销售合同管理制度范文
时间：2023-05-05 11:37:51
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篇1
第1条 为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。
第2条 本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。
第2章 销售格式合同编制与审批
第3条 企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。
第4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。
1.供需双方全称、签约时间和地点。
2.产品名称、单价、数量和金额。
3.运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。
4.付款方式及付款期限。
5.免除责任及限制责任条款
6.违约责任及赔偿条款。
7.具体谈判业务时的可选择条款。
8.合同双方盖章生效等。
第5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。
第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。
第3章 销售合同审批、变更与解除
第7条 销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。
第8条 销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。
第9条 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。
第10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。
第11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。
第12条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等)，口头形式一律无效。
第13条 企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。
第4章 销售合同的管理
第14条 空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。
第15条 销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。
第16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同管理档案人员。
第17条 合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。
第18条 销售合同按年、按区域装订成册，保存××年以作备查。
第19条 销售合同保存××年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。
第5章 附则
篇2
应收账款是指公司产品在销售过程中对客户应收取而未收取的货款。应收账款往往被看作企业扩大销售的；二是应收账款事后管理和控制。当前企业应收账款管理主要存在应收账款规模较大和账龄较长两个方面的问题。
二、应收账款管理存在问题的原因
（一）应收账款管理目标设立不科学。应收账款管理的目标应与企业经营管理目标保持一致，不能只是一味地关注提高收入，而不重视应收账款余额的控制和现金流的激励作用，甚至不重视激励员工催收账款，最终导致企业利润的减少。企业盲目追求销售额，不断增加的应收账款也会增加企业持有成本，若应收账款过多就会使企业陷入资金周转难的困境。有些企业由于没有建立应收账款催收的考核机制，销售员只重视销售额而不关心应收账款的催收，导致企业出现应收账款即使到期也不能收回的状况。
（二）信用管理责任不明确。企业的销售部门和财务部门等与应收账款管理紧密相关，但有些企业这些部门间的职责要领和分工不明晰，从而造成企业无法对产品从客户订货到销售、货款的回收、销售获利等情况的有效监督控制；甚至有些企业的财务部门与销售部门针对客户的管理都没有明确的分工流程。在对客户的管理上没有明确的分工流程。如，针对企业欠款时间长且金额数量巨大的客户，制定催款计划、跟踪目标客户、定期反馈结果等相应工作由哪个部门来完成；企业财务人员收到应收账款后，有哪个部门与客户沟通并提供销账明细；企业出现账款余额相符时，有哪个部门负责对账等。出现以上情况，若企业财务部门和销售部门责任分工不明晰就会出现相互推诿，应收账款管理不能得到有效落实。
（三）信用管理部门缺失。信用销售是企业坏账产生的主要原因，但目前很多企业没有审理专门的信用管理部门，不能有效针对客户信用等级和信用程度进行评价，造成企业往往在不了解客户的实力和诚信的情况下进行了销售；同时企业财务部门尚未制定信用期和信用额度的有关规定，不能很好的给业务部门明确指导方向。由于信用管理部门的缺失使企业内部控制不理想、存在很多潜在风险。因此，企业应设立信用管理部门，不断建立健全客户信用管理数据库，切实加强内部监督，完善相应的激励机制来解决应收账款坏账风险大的问题。
（四）催收制度不健全。主要表现：一是催收人员安排不合理。很多企业的催收人员多数为销售人员，而销售人员为了拿提成往往把销售业绩放在第一位而不重视账款的催收工作，从而造成应收账款数量和金额较大，甚至一些应收账款变成了坏账和呆账；二是很多企业对应收账款管理不重视，缺乏自我保护意识，甚至一些企业为了保留住客户资源而不采用法律手段进行催收。
（五）合同管理制度不完善。有些企业合同管理方面不完
善，主要表现：一是在赊销企业产品时没有规范标准的合同格式，多数企业都是借鉴别的企业合同样式，没能结合企业自身实际设立标准合同，往往缺少保护自身利益的条款，甚至个别企业销售部门在拟定合同条款中针对货款的付款形式、还款期限、优惠条件、违约责任等核心要素都界定模糊；二是企业销售部门签署的合同没有按照企业规定在有关部门进行备案，出现了企业不能很好地对销售合同监督和预警，更谈不上对销售合同执行情况的跟踪；三是有些企业随意变更合同内容且仍然使用旧合同的情况，导致双方利益得不到保障。
三、完善应收账款管理的对策建议
（一）确立正确的应收账款管理目标。企业针对应收账款具体情况来设计管理目标，一是要针对不同信用等级的客户实施不同的信用政策，合理确定应收账款管理目标；二是企业要定期与客户沟通，动态把握客户经营整体情况，灵活地根据不同企业情况设计应收账款回收目标，确保账款及时回收；三是针对延期支付账款的客户，要认真开展调查研究，掌握拖欠账款原因，科学研判进行设定应收账款管理的目标。
（二）明确相关部门管理职责。应收账款管理应明确相关部门的管理职责，特别是财务部门、销售部门以及审计部门的职责。对于财务管理部门应负责企业资金流向、回转情况统计、制作财务报表、应收账款账龄和应收账款余额等具体工作，还应建立销售合同台账，详细记录付款时间、付款方式等主要内容，同时还要负责对账工作等；针对销售部门，主要要明确销售人员的责任，其主要责任一是要对客户信用状况进行调查研究同时将客户有关信息提供给相关部门，二是销售人员签订销售合同前一定要对客户信用等级和信用额度详细把握，经主管领导签批后方可签订销售合同，同时要将合同送达财务部门登记备案，形成合同台账并进行保管；针对审计部门应负责对销售合同中的具体条款审查，避免重大遗漏事项和有悖于企业规定的事项，同时开展对财务部门和销售部门的监督和指导，评价各部门履职情况，协助开展收集客户资料、客户信用等级评价以及处理逾期应收账款案件等工作。
（三）成立独立的信用管理部门。信用管理部门要对公司销售部门与财务部门提供的账款信息进行核对。在确认公司提供账款信息无误的前提下，对出现账目问题的企业、客户相关信用等级和信用程度进行查看。特别是面对赊销客户，对客户商业行为与信誉进行评估。对应收账款的分析、预测。同时要处理好与财务部门和销售部门之间的关系。
（四）优化应收账款催收程序和方式。首先要明确相关部门的催收程序。一是财务人员应该及时对应收账款入账，并根据合同规定的付款期限和付款方式及时提醒销售人员认真开展催收工作；针对已逾期的应收账款且销售人员催收未果的情况，财务人员应掌握客户财务情况并在当月或较短时间内给客户发询证函，获取债权人对债务的确认证明并开展与客户对账工作；二是销售部门要承担应收账款催收的主要责任，销售人员应及时提醒客户进行账款的催收，客户确是无力偿还应及时通知财务部门进行坏账处理，若客户申请了延期付款，也要及时通知财务部门，以便于财务部门根据客户信用等级情况做好账务处理工作。其次要选择合理的应收账款催收方式，企业应根据应收款项的实际情况，进行选择电话催收、函证催收、拜访催收、第三人催收、法律诉讼等不同方式。
篇3
西方有句谚语，财富的一半是合同，合同在经济活动中扮演着重要角色。大数据时代下的经济活动具有种类繁多、数据量大等特点，这需要企业的管理者具备更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力，合同管理贯穿经济活动的整个流程，合同管理能力的高低则是管理者流程优化能力的重要体现。合同管理具有两个方面的作用。一是作为商务活动的集合，包括前期考察、调研、谈判、拟定文本、签订等环节；二是对经济活动的监督与控制，是企业风险控制的重要环节，包括对合同履行风险的控制，以及合同各环节的参与者的监督。利用标准化的管理方法进行企业合同管理，可以更为有效地避免签订对企业不利的合同、提高合同管理工作效率。
二、当前合同管理存在的主要问题
1．企业管理者对合同管理的重视程度不够。多数企业管理者重生产、重订单、轻管理，尤其对合同管理不够重视，有的企业没有相关的合同管理制度，有的企业没有专门负责合同管理的部门或管理人员，有的虽有相关合同管理制度及合同管理部门，但管理混乱或无序。企业管理者对合同管理工作的无视或不够重视，造成合同管理工作主题缺失或管理无序。
2．合同审核不严，缺乏风险控制机制。由于很多企业没有专门负责合同审核的法律事务部门或企业法律顾问，有些企业设立了法务部门，但企业法务部门的法律顾问和各有关人员在合同管理中的具体责任和权限的规定不够明确，不能充分或有效地发挥其作用。如在合同谈判和签订时把关不严、合同条款表达含糊、法律或合规性审核不够严格、合同履行监督不到位等问题，将会给企业经营带来潜在风险。
3．合同的管理和履行效率低下。企业缺乏高效、科学的合同管理制度及审核程序，合同的洽谈、起草、审核、签约、履行等环节无法紧密衔接，造成合同管理无序混乱，合同履行效率降低；合同履行过程中缺乏准确高效监督及反馈程序，对企业的生产经营活动产生消极影响。
4．缺乏标准化管理体系。没有制定涵盖合同起草、谈判、审核、签订、履行、监督的合同管理制度和统一的合同编码体系，使合同管理缺乏制度依据；没有按照一定的程序对履行合同条款的能力进行评审，对于企业常用业务合同进行文本格式化和通用条款优化等标准化工作没有开展。
三、合同管理标准化的必要性
合同管理也是一门科学，要尊重其内在的发展规律，在大数据时代下，合同管理亟待建立科学的标准体系，使企业合同管理标准实用可行。
1．推行合同管理标准化是经济和时展的客观要求。各种经济合同客观地反映着生产和流通的现实经济情况，它作为联系原材料采购、生产加工、流通消费各环节的纽带与桥梁，在保障生产生活、经济发展顺利进行，提升企业经营管理水平，促进经济发展方面，发挥了非常重要的作用。随着经济管理体制改革的进行，混合所有制和大数据引领经济发展新时代的到来，企业改革和发展活力不断增强，各经济体之间的联系愈加活跃，经济合同的数量也随之增加，构成了大数据时代经济活动的重要组成元素，社会经济和时代的发展，就客观地向我们提出了合同管理标准化的问题。
2．合同管理的现状是推行合同管理标准化的潜在动力。由于非标准化合同管理带来诸多问题，给经济合同的审核、履行、监督等环节带来很大困难与不便。要做到提升经济合同的履约率，减少合同纠纷，减少合同管理方面所投入的人力、物力，必须实施合同管理的标准化，大力推行合同管理制度化、编码体系的标准化、内容条款规范化，以及合同文本格式统一化。
3．合同管理标准化是降低合同管理沟通成本和提升工作效率的重要手段。通过合同管理的标准化，可把合同管理的各项业务活动内容、业务间的衔接关系、各自承担的责任、工作程序等用标准的形式加以明确，这样可以使合同管理工作规范化、程序化，大大提升合同管理工作的效率。
四、合同管理标准体系的模式
企业合同管理纷繁复杂，在大体上可将标准体系划分为管理和操作两个层面：
1．管理层次包括《合同分类编码体系》、《合同审核管理标准》、《销售（采购）合同管理标准》、《特殊合同类管理标准》等标准，这些管理标准分别对合同分类编码及各类型的合同在拟定、审核、签订及履行全过程中的管理部门及其职责、管理方式及程序等做出明确规定。
2．操作层次包括《合同格式文本标准》、《合同要约推荐标准》等标准，格式文本是企业结合自身业务特点，一般在积累总结经济活动实践经验的基础上逐步形成完善的，完备成熟的格式文本不仅可保护自身合法权益，还能大大提高工作效率。
五、合同管理标准化的具体措施
1．合同管理制度的动态化。制度是基础，没有制度，任何管理工作都是无本之木、无源之水，合同管理工作亦是如此。任何企业都要建立健全适合于自身的的合同管理制度。首先要看有没有合同管理制度，其次要看合同管理流程有没有严格按照合同管理制度执行，最后要看现有的制度是否适应目前的企业合同管理，若不适应，则要对制度进行修改，将合同管理制度纳入动态化管理，合同管理制度要随着合同管理工作的发展、管理范围和形势的变化而改进，不能一劳永逸，更不能让制度成为制约合同管理工作的瓶颈。
2．合同编码体系的清晰化。一个企业的合同的编码体系一般包括合同承办部门的代码、合同签订日期、合同序号、合同分类等，在合同编码体系中，合同承办部门代码和合同分类较为重要，一个能够清晰地表达了合同承办的主体，一个能够清晰地反映合同的类型，合同承办部门代码一般以部门英文缩写或部门在企业的习惯性代号作为编码，合同分类一般按照合同的经济性质分为销售合同、采购合同、技术合同、担保合同等，合同分类看似简单，但直接关系到合同处理的方法，如果处理不好，会为以后的合同管理流程带来很多不便。
3．合同审核流程的层次化。企业的合同管理要有一个明确的合同审核流程，审核流程要分类制定，各审核人员要责权清晰，层次分明，将一般合同、重大合同、特殊合同审核和签订的权限具体化，由于合同履行和监管也大多是由合同审核的参与人负责，通过完善合同审核流程，将合同审核流程层次化，进而明确各层次在合同管理中的权限与职责。
4．合同档案管理的日常化。合同管理中的档案管理工作极为重要，它是一个与合同管理相关数据的归集、整理的过程，在大数据时代，合同数据更加复杂，应当更加重视合同档案管理工作。合同承办人或者合同管理人员要按照合同管理的相关规定主动收集合同相关数据，包括合同签订前的项目审批文件、考察、咨询、谈判会议记录、法律及合规性审核等材料，合同履行过程中的标的物签收、核验、合同变更等材料，合同履行后的经济效果评价、合同总结等材料，形成完备的合同管理档案。合同档案要纳入常态化管理，做到合同管理数据随产生、随收集，做到洽商记录不过夜、合同备案和审核意见表填制不过夜。
5．合同管理相关岗位的互控化。合同管理相关岗位的工作是一个互相衔接、联动的体系，每个岗位虽然分工不同，但对其他岗位都有纠错、互控的责任和义务，这样才能相互促进，提升合同管理的水平。
6．合同文本的格式化。合同文本的格式化首先以合同法为前提，尤其是格式化合同涵盖了法律规定的主要条款，在客观上起到了法制宣传的作用，提高合同参与者的法律意识和履行合同的自觉性，加强合同文本格式化的普及，也可大大减少经济合同纠纷。
7．合同管理的信息化。在大数据时代，信息化是提升管理工作的有效手段，也是促进合同管理标准化的重要保障，要应用现代化信息手段加强合同管理工作，开发适用企业自身的合同管理软件系统，加强合同处理流程的信息化，不断提升合同管理的信息化水平。
六、结束语
篇4
关键词：合同管理;房地产财务;作用
随着经济制度的改革，对房地产财务管理工作也存在一定的挑战。房地产财务作为企业合同管理中重要的环节，财务管理是否正常运行决定了企业经济活动的发展状况。加强和完善房地产财务管理，制定相应的措施，能够有效的提升财务管理制度实施的有效性，提升企业合同管理水平，促进企业可持续发展。
一、企业合同管理中房地产财务的作用
对于传统的企业的房地产财务管理目标主要是将利润最大化，这就需要考虑投入产出、风险因素和时间因素的相互比较，然后根据市场上股票的股价来进行财务分析和管理。由于受到多种因素的影响，波动性比较大，很难有一个公正、统一衡量的标准，使得财务管理工作中一些隐患。相比于传统的财务管理，房地产财务管理的目的主要是将房地产效益和合同责任都作为企业财务管理的工作内容，合理的对企业财务进行管理，选用最优的财务措施，对风险与报酬和资金的时间价值两者之间的关系充分考虑，在确保企业的经济增长的同时，加强投入资本和合同管理，将社会责任风险报酬、经济风险报酬和环境风险报酬的企业价值发挥到最大化，有效的保证合同的执行，促进房地产企业可持续化发展战略实施。
二、企业合同管理中房地产财务所存在的问题
（一）合同管理意识淡薄
在企业合同管理过程中，对房地产财务状况不够重视，没有有效的针对性的解决措施，在合同的执行中管理意识还比较淡薄，房地产财务工作受到阻碍，相关的财务报表不够详细，信息不够准确，企业自身的管理上存在着片面追求利润增长的理念，一些企业领导有着先施工，再签合同的思想，对于企业合同管理意识不强，财务管理人员缺少相关的监督，从而制约了房地产财务管理有效的实施。
（二）管理制度还不够完善
在房地产财务管理工作中，对于管理制度还不够完善。在企业合同管理中房地产财务管理是其中重要的环节。目前，在我国房地产企业对财务管理制度的制定缺乏该有的重视，对财务管理上没有一个合理的设计方法，导致在制定的过程中只是简单的制作，没有参照其它的数据，使得房地产报告缺失相应的科学依据和事后评估报告。相关的合同签订和经济效益统计工作没有一个具体的标准，对整个房地产财务管理运行造成一定的阻碍。
（三）合同管理不够规范
随着经济体制的改革，合同管理工作在我国许多企业中都开展起来。当时在合同管理方面还不够科学和系统，随意性问题比较严重，对一些相关事务的安排没有统一的规划。对于合同没有统一的格式，合同中的一些条款不够全面，相关条款制定不够严谨。一些房地产企业在经济活动中，没有按照相关的标准来制定合同，并且对一些注意事项、处理措施和责任分配都没有纳入合同中。转让合同、销售合同、采购合同，没有进行分类，对签订的合同没有合理、科学的编号，没有全面的合同档案体系，合同滥用现象比较明显。对合同的保管不够重视，使得财务部门不能及时的对合同所产生的交易信息进行记录，会计处理出现滞后现象，从而使得纳税不够及时。还有一些房地产企业信息化水平比较低，财务人员对合同的变更、登记等相关的操作全部依赖与手工，信息技术应用不强，造成财务管理效率低下，管理中错误问题不断提升。在资金方面出现数据偏差或者合同管理不足情况，对财务管理的工作造成一定的阻碍。
（四）监督评估机制还不够健全
在企业合同管理工作中，不仅要对计划的制定和执行落实，还要注重房地产财务活动的评估和监督。当前一些房地产企业在财务管理中没有相应的财务报表评估环节，对于财务的处理只是停留收支的环节上，没有对非货币信息过多的关注，这就使得企业合同管理的开展上不能有效的体现出合同的严谨性和规范性，使得房地产财务报告的准确性和关联性不能得到有效的体现。在房地产财务管理的执行和落实过程中，由于涉及的环节比较多，这就使得监督体制不能很好的开展，房地产财务管理受到一定的制约。
（五）管理人员水平还有待提高
在企业合同管理的过程中，合同签订和合同格式相对比较繁琐、结构比较复杂。由于缺少相关的专业人员，使得不能够在房地产财务中对企业合同管理有效运用。在房地产合同管理和制订过程中，工作人员专业知识比较缺乏，专业水平相对较低，这就使得企业合同管理过程中，不能发现问题的所在，制约了房地产财务工作进行。一些企业管理人员对房地产财务进行日常的审核时，由于专业水平的问题，很难发现其中的隐患，部分员工的工作积极性和工作责任意识不高，这些都使得在房地产财务工作难以开展和落实。
三、加强企业合同管理中房地产财务的应用对策
（一）提升财务管理人员的综合素质
在房地产企业中，根据目前财务人员综合性人才缺乏的情况，应该要加强对各种层次、各种类型的综合性人才队伍培养，以此来满足财务人员在合同管理中的需要[1]。推动财务工作模式的完善，更应该对现有的财务管理人员进行强化培训，提升自我的职业道德素养，并且能够让他们能够充分认识到合同管理在财务活动中的重要性[2]。财务管理人员在工作中应该树立工作责任意识，提升工作的积极性。通过互联网技术和相关的信息技术，对相关的人员进行指导，更好的培养实践性人才，保障房地产财务工作在合同管理中有效进行，同时满足合同管理中对财务人才的需求，确保房地产经济活动有效进行。
（二）建立有效的合同控制体系
当前一些企业所采用的财务管理制度，对于财务管理体系主体上还不太明确，没有特定的控制主体，造成企业财务管理工作没有有效的落实到实处，企业合同管理不够规范。对企业合同控制体系的完善和建立，对企业合同涉及到的数据应该要注意及时的进行记录。对于企业发展的投资项目应该做好审核工作，成立董事会，构建完善的合同控制体系，并且建立多元会的监事会结构。确定控制体系主体，采用分级负责的方式，明确各个企业部门之间的职责，将责任落实到个人。加强财务部门与其他部门共同配合，保障房地产财务能够有效的落实和实行。成立职工持股会，使员工的人力资本能够权益化，进而从内部进行监督和治理，减少财务工作的不规范性出现。提升员工的积极性，加强房地产财务管理。
（三）提升合同管理水平
企业合同管理工作是企业经营、发展的基本要求，根据当前企业合同管理执行不规范的状况，加强企业合同管理制度的执行是很有必要的。加强企业合同管理制度的执行开始应该做好合同中的编制工作，对合同的格式和内容进行要科学、合理的制定，合同管理中注重改革的重点，对于合同形式确定之后，不要随意的对其进行更改，尤其针对相关责任人对合同随意更改的问题，制定企业管理者共同审定批准制度，保障企业合同管理工作按规定程序批准并且能够严格执行。根据合同签订的形式，做好合同纠纷的应急预案和应对措施，减少合同问题所带来的经济损失。对于财务管理工作中出现的不符合财务管理制度的支出项目，做好监督和管理工作。然后对合同管理制度执行要加强检查工作，企业的管理部门对合同制度执行加强检查力度，对每个月、季度进行签订的合同数据状况进行审查，并且及时掌握和了解相关的合同制度执行情况和合同财务资金数据，同时房地产财务部门对相关的专项经费进行专项审计，从而避免漏记、多记的现象出现，确保企业合同管理有效进行，提升企业合同管理水平，促进企业更好的发展。
（四）健全完善考核评估制度
在房地产企业的运作过程中，评估和核算是企业用来调整财务活动的方式，能够有效的保障财务管理工作的标准化。在房地产企业的财务管理中，应该定期及时的对合同财务收支状况和具体的资金流动状况进行评估和总结，以便于能够在最早的时间内对出现的问题进行改正和调整。加强对合同项目考核和评估，进而提升财务管理的价值。注重房地产企业财务管理的改进和创新，结合房地产企业的实际情况，科学、合理的制定有效的考核评估制度，这样才能保证财务管理在运行过程中对合同涉及到的收支情况真实性，确保企业经济活动正常运行。
（五）转变合同管理观念
目前，房地产企业主要是以追求经济效益最大化为目标，对企业合同观念还比较落后。随着经济不断的发展，对于财务管理越来越重视。消费者的消费观念对好的房地产楼盘更加的青睐，为保障房地产企业财务运行水平提升，转变合同管理观念是很有必要的。通过多元化、科学化的合同管理观念加入到财务管理中去，不仅能够解决房地产企业运营中所出现的问题，还能够改变当前环境下房地产企业外在性的情况，而且还可以协调好财务关系，组织好资金运动，有利于抢占市场份额，推动房地产企业合同管理与财务管理效益统一和谐，使房地产企业价值达到最大。
四、结语
终上所述，加强企业合同管理中房地产财务重要作用探讨是很有必要的。通过提升财务管理人员的综合素质、建立有效的合同控制体系、提升合同管理水平 、健全完善考核评估制度、转变合同管理观念等措施，能够有效的提升财务管理制度实施的有效性，加快合同管理观念的转变效率，提升企业合同管理水平，促进企业可持续发展。
参考文献：
篇5
对于传统的企业的房地产财务管理目标主要是将利润最大化，这就需要考虑投入产出、风险因素和时间因素的相互比较，然后根据市场上股票的股价来进行财务分析和管理。由于受到多种因素的影响，波动性比较大，很难有一个公正、统一衡量的标准，使得财务管理工作中一些隐患。相比于传统的财务管理，房地产财务管理的目的主要是将房地产效益和合同责任都作为企业财务管理的工作内容，合理的对企业财务进行管理，选用最优的财务措施，对风险与报酬和资金的时间价值两者之间的关系充分考虑，在确保企业的经济增长的同时，加强投入资本和合同管理，将社会责任风险报酬、经济风险报酬和环境风险报酬的企业价值发挥到最大化，有效的保证合同的执行，促进房地产企业可持续化发展战略实施。
二、企业合同管理中房地产财务所存在的问题
（一）合同管理意识淡薄
在企业合同管理过程中，对房地产财务状况不够重视，没有有效的针对性的解决措施，在合同的执行中管理意识还比较淡薄，房地产财务工作受到阻碍，相关的财务报表不够详细，信息不够准确，企业自身的管理上存在着片面追求利润增长的理念，一些企业领导有着先施工，再签合同的思想，对于企业合同管理意识不强，财务管理人员缺少相关的监督，从而制约了房地产财务管理有效的实施。
（二）管理制度还不够完善
在房地产财务管理工作中，对于管理制度还不够完善。在企业合同管理中房地产财务管理是其中重要的环节。目前，在我国房地产企业对财务管理制度的制定缺乏该有的重视，对财务管理上没有一个合理的设计方法，导致在制定的过程中只是简单的制作，没有参照其它的数据，使得房地产报告缺失相应的科学依据和事后评估报告。相关的合同签订和经济效益统计工作没有一个具体的标准，对整个房地产财务管理运行造成一定的阻碍。
（三）合同管理不够规范
随着经济体制的改革，合同管理工作在我国许多企业中都开展起来。当时在合同管理方面还不够科学和系统，随意性问题比较严重，对一些相关事务的安排没有统一的规划。对于合同没有统一的格式，合同中的一些条款不够全面，相关条款制定不够严谨。一些房地产企业在经济活动中，没有按照相关的标准来制定合同，并且对一些注意事项、处理措施和责任分配都没有纳入合同中。转让合同、销售合同、采购合同，没有进行分类，对签订的合同没有合理、科学的编号，没有全面的合同档案体系，合同滥用现象比较明显。对合同的保管不够重视，使得财务部门不能及时的对合同所产生的交易信息进行记录，会计处理出现滞后现象，从而使得纳税不够及时。还有一些房地产企业信息化水平比较低，财务人员对合同的变更、登记等相关的操作全部依赖与手工，信息技术应用不强，造成财务管理效率低下，管理中错误问题不断提升。在资金方面出现数据偏差或者合同管理不足情况，对财务管理的工作造成一定的阻碍。
（四）监督评估机制还不够健全
在企业合同管理工作中，不仅要对计划的制定和执行落实，还要注重房地产财务活动的评估和监督。当前一些房地产企业在财务管理中没有相应的财务报表评估环节，对于财务的处理只是停留收支的环节上，没有对非货币信息过多的关注，这就使得企业合同管理的开展上不能有效的体现出合同的严谨性和规范性，使得房地产财务报告的准确性和关联性不能得到有效的体现。在房地产财务管理的执行和落实过程中，由于涉及的环节比较多，这就使得监督体制不能很好的开展，房地产财务管理受到一定的制约。
（五）管理人员水平还有待提高
在企业合同管理的过程中，合同签订和合同格式相对比较繁琐、结构比较复杂。由于缺少相关的专业人员，使得不能够在房地产财务中对企业合同管理有效运用。在房地产合同管理和制订过程中，工作人员专业知识比较缺乏，专业水平相对较低，这就使得企业合同管理过程中，不能发现问题的所在，制约了房地产财务工作进行。一些企业管理人员对房地产财务进行日常的审核时，由于专业水平的问题，很难发现其中的隐患，部分员工的工作积极性和工作责任意识不高，这些都使得在房地产财务工作难以开展和落实。
三、加强企业合同管理中房地产财务的应用对策
（一）提升财务管理人员的综合素质
在房地产企业中，根据目前财务人员综合性人才缺乏的情况，应该要加强对各种层次、各种类型的综合性人才队伍培养，以此来满足财务人员在合同管理中的需要[1]。推动财务工作模式的完善，更应该对现有的财务管理人员进行强化培训，提升自我的职业道德素养，并且能够让他们能够充分认识到合同管理在财务活动中的重要性[2]。财务管理人员在工作中应该树立工作责任意识，提升工作的积极性。通过互联网技术和相关的信息技术，对相关的人员进行指导，更好的培养实践性人才，保障房地产财务工作在合同管理中有效进行，同时满足合同管理中对财务人才的需求，确保房地产经济活动有效进行。
（二）建立有效的合同控制体系
当前一些企业所采用的财务管理制度，对于财务管理体系主体上还不太明确，没有特定的控制主体，造成企业财务管理工作没有有效的落实到实处，企业合同管理不够规范。对企业合同控制体系的完善和建立，对企业合同涉及到的数据应该要注意及时的进行记录。对于企业发展的投资项目应该做好审核工作，成立董事会，构建完善的合同控制体系，并且建立多元会的监事会结构。确定控制体系主体，采用分级负责的方式，明确各个企业部门之间的职责，将责任落实到个人。加强财务部门与其他部门共同配合，保障房地产财务能够有效的落实和实行。成立职工持股会，使员工的人力资本能够权益化，进而从内部进行监督和治理，减少财务工作的不规范性出现。提升员工的积极性，加强房地产财务管理。
（三）提升合同管理水平
企业合同管理工作是企业经营、发展的基本要求，根据当前企业合同管理执行不规范的状况，加强企业合同管理制度的执行是很有必要的。加强企业合同管理制度的执行开始应该做好合同中的编制工作，对合同的格式和内容进行要科学、合理的制定，合同管理中注重改革的重点，对于合同形式确定之后，不要随意的对其进行更改，尤其针对相关责任人对合同随意更改的问题，制定企业管理者共同审定批准制度，保障企业合同管理工作按规定程序批准并且能够严格执行。根据合同签订的形式，做好合同纠纷的应急预案和应对措施，减少合同问题所带来的经济损失。对于财务管理工作中出现的不符合财务管理制度的支出项目，做好监督和管理工作。然后对合同管理制度执行要加强检查工作，企业的管理部门对合同制度执行加强检查力度，对每个月、季度进行签订的合同数据状况进行审查，并且及时掌握和了解相关的合同制度执行情况和合同财务资金数据，同时房地产财务部门对相关的专项经费进行专项审计，从而避免漏记、多记的现象出现，确保企业合同管理有效进行，提升企业合同管理水平，促进企业更好的发展。
（四）健全完善考核评估制度
在房地产企业的运作过程中，评估和核算是企业用来调整财务活动的方式，能够有效的保障财务管理工作的标准化。在房地产企业的财务管理中，应该定期及时的对合同财务收支状况和具体的资金流动状况进行评估和总结，以便于能够在最早的时间内对出现的问题进行改正和调整。加强对合同项目考核和评估，进而提升财务管理的价值。注重房地产企业财务管理的改进和创新，结合房地产企业的实际情况，科学、合理的制定有效的考核评估制度，这样才能保证财务管理在运行过程中对合同涉及到的收支情况真实性，确保企业经济活动正常运行。
（五）转变合同管理观念
目前，房地产企业主要是以追求经济效益最大化为目标，对企业合同观念还比较落后。随着经济不断的发展，对于财务管理越来越重视。消费者的消费观念对好的房地产楼盘更加的青睐，为保障房地产企业财务运行水平提升，转变合同管理观念是很有必要的。通过多元化、科学化的合同管理观念加入到财务管理中去，不仅能够解决房地产企业运营中所出现的问题，还能够改变当前环境下房地产企业外在性的情况，而且还可以协调好财务关系，组织好资金运动，有利于抢占市场份额，推动房地产企业合同管理与财务管理效益统一和谐，使房地产企业价值达到最大。
四、结语
篇6
关键词：医院 经济合同 签订
Doi：10.3969/j.issn.1671-8801.2014.02.582
【中图分类号】R-1 【文献标识码】B 【文章编号】1671-8801（2014）02-0390-02
1 医院经济合同的种类和形式
经济合同是指企业在与外部各单位发生经济联系时所签订的各种合同，如订货采购合同、协作加工合同、承包经营合同和销售合同等。随着医院管理的规范化和医院运营环境的变化，医院的经济合同已成为医院经济管理的重要方面之一。合同―经确立，就具有―定的法律效力。根据《经济合同法》及有关法律规定，当事人在签订经济合同时，必须遵守以下三项原则：①遵守国家的法律和行政法规的原则。②遵守平等互利、协商一致的原则。这项原则主要包含二个要素，一是经济合同当事人的法律地位平等。二是当事人在签订经济合同时，必须协商一致。③遵守诚实信用的原则。此项原则的核心是要求当事人在签订经济合同时，主观上没有损害国家、社会利益和他人利益的故意，做到不欺诈、不规避法律，恪守信用，尊重商品交易的道德和习惯，尊重社会公德。
2 医院经济合同双方的权利和义务
在合同的缔结过程中，双方可以较为充分地表达自己的利益诉求，通过协商确定的合同条款：包括违约的制裁措施，可以在兼顾双方利益的基础上对各自的权利义务进行更有针对性的安排，因此，合同中往往存在更为有效的激励和问责机制。以公立医疗机构绩效管理合同和私立医疗机构医疗服务购买合同为例，对于卫生行政部门或其机构而言，这两种合同较之传统的行政命令更能明确其在医疗服务供给方面的具体监管目标、程序和方式。
3 医院经济合同签订中存在的问题
3.1 格式不统一。由于合同种类多，又各有特点，医院对合同文本没有做出统―的规定，基本上是以对方提供的样本为合同文本，如果对方公司正规，签订的合同就相对规范一些；否则相反。因而导致合同页面有大、有小，有横、有竖，装订后，厚薄不匀，长短不齐。
3.2 内容不全面。《中华人民共和国合同法》对各种合同的主要条款都做出了明确规定。由于这方面知识的欠缺，以及法律意识淡薄，签订的合同中，不可避免地存在内容不完整、表达不准确、条款不全面等现象，不仅影响了合同效力，而且容易引发合同争议。
3.3 监控不到位。全院管理合同的科室有多个，均各自为政，相对独立，且普遍存在重合同订立，轻合同履行的问题。
3.4 手续不完备。签订的合同有的涉及需要上级主管部门审批的内容没有报批就签订，有的没有医院公章，有的没有法人签字，有的没有签订日期。还有的以“急事急办”为由，先施工后签合同或边干边签，甚至有的人没有法人授权（委托）书，而代替法人签订。并且变更工程没有审批手续，隐蔽工程没有签证单。
4 医院经济合同签订中要注意的几个问题
4.1 健全制度。
4.1.1 医院经济合同档案管理制度。每―份医院经济合同都必须有―个编号，不得重复或遗漏。医院经济合同档案包括医院经济合同文本、副本及附件，医院经济合同文本的签收记录，医院经济合同履行情况记录，变更、解除医院经济合同的协议等相关资料，均应妥善保管。做到资料齐全，内容完整。
4.1.2 医院经济合同台账管理制度。医院应根据经济业务种类，建立医院经济合同总台账和分类台账。―般来讲，总台账由掌管医院经济合同专用章的部门建立为好，分类台账则由各职能部门建立。台账的主要内容包括：序号、医院经济合同号、经手人、签订日期、医院经济合同标的、金额、对方单位、履约情况及备注等，应逐日填写，装订成册。做到准确、及时、完整。
4.1.3 医院经济合同专用章管理制度。医院经济合同专用章由医院统―刻制，严格按授权范围使用，不准混用、代用、借用。医院经济合同专用章的保管，由医院视情况决定，―般交给具有医院经济合同最终决定权的职能部门保管为好。
4.1.4 医院经济合同管理员制度。各有关职能科室都应设立―名专（兼）职医院经济合同管理员，负责建立医院经济合同档案，登记医院经济合同台账，起苹医院经济合同文本，传递相关资料，协调医院经济合同履行过程中出现的问题，按时上报本期医院经济合同执行情况的报表。
4.2 完善程序。
4.2.1 明确审批顺序。为了使业务审核部门各司其职、层层把关，避免责任推卸，应明确业务部门会签审批顺序。
4.2.2 明确合同经办人。申请科室需指派经办人完成合同会签的相关工作，以避免合同流转脱节而导致合同搁置。
4.2.3 将法律顾问列为合同审核的固定环节。法律顾问对合同进行动态监督管理，对有关合同的订立、履行、变更、解除和终止等重要事宜向各科室提供咨询和指导。另外，法律顾问还应协助医院正确执行国家法律法规，确保医院对外经营行为的合法性。
4.2.4 严格规范档案管理制度。院办公室设立专人统一对会签完整的《经济合同会签审批表》进行存档，以便日后核查。
4.2.5 加强培训，加强监管。对会签人员进行必要的培训指导，强化审核制度，培养责任心，做到层层监督、有效监管，对于未按规定执行的部门和个人要严格追究责任，确保合同会签的质量。
4.2.6 建立会（会议）签制度。针对重大事宜、紧急事宜，于每周院办公会后由各会签部门和相关院领导进行会签。与合同相关的各类问题均应在会上进行协调解决。
4.3 建立严格、有效的管理体系。院长要充分重视医院经济合同管理工作，总负责，严把关，尽可能做到每份医院经济合同亲自审核签字。并指定院长办公室或经管部门具体负责，建立医院经济合同总台账。各职能科室设立一名医院经济合同管理员，建立医院经济合同分类台账。一级抓一级，层层落实。对医院经济合同定期统计，对管理工作定期考核。对医院经济合同管理员定期培训，持证上岗。做到管理层次清晰、职责明确、程序规范、制度健全，使医院经济合同从内容的协商、草拟、审核、签订、履行，到考核、纠纷处理、档案管理等形成―套规范化的运作模式，既不“越位”，也不“缺位”，自始至终处于监督到位、管理有效的控制状态。
篇7
关键词：出版社；应收账款；管理
中图分类号：G231 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）26-0245-02
一、加强出版社应收账款的控制与管理的重要意义
出版社能否有效地控制和管理应收账款，不仅直接影响到流动资金的周转水平和最终经营利润，而且还直接影响到销售收入和市场竞争力的提高。因此，在应收账款的管理上，企业要下大力气长抓不懈。加强应收账款控制与管理有以下重要意义。
（一）加强应收账款的控制与管理，有利于出版社及时取得书款，是补偿图书成本投入、降低经营风险、保证持续经营的基本前提
在市场经济条件下，企业是自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的经营单位，企业只有面向市场，尽快地把生产出来的产品销售出去，并及时取得销货款，才能补偿生产资料的耗费，及时支付职工工资，保证再生产过程连续不断地进行。应收账款的存在对于出版社来说就是经销商对其流动资金的一种占用，过量的应收账款对出版社的经营会造成一定的风险。这不仅使出版社的流动资金被长时间占用，还使出版社在经营销售过程中出现相应的被动局面。由于出版社的产品品种多，类别多，从而也造成其客户数量和应收账款笔数都多。无论出版社通过相应的协商还是法律手段收回自己的应收账款，这都在一定程度上影响了出版社的正常经营。
（二）加强应收账款控制与管理，及时取得书款，有利于加速资金周转，提高资金的利用效果和出版社的经济效益
首先，应收账款的及时收回，可以使出版社以较少的资金占用完成尽可能多的生产和销售任务；其次，及时收回应收账款，可以使出版社灵活地进行资金调度，选择投资方向，发展优势项目，争取有利的商机；最后，强化应收账款管理，及时收回应收账款，可以减少坏账损失，降低经营风险，提高企业的经济效益。
（三）加强应收账款的控制与管理，规范管理制度，严格应收账款管理责任制，有利于降低出版社的管理风险
虽然出版社的财务上记录着相应的应收账款的金额，相关管理人员也知道应收账款的一些情况，但对于每笔应收账款的具体细节，如客户的经营状况、应收账款的账龄、无法及时收回的原因、发生坏账的可能性缺乏了解。这些情况基本上都掌握在销售业务和发行人员手里。大量应收账款的存在可能会滋生一些相应的腐败行为。出版社在催收应收账款时也是让相应的销售业务人员去负责相应的区域，这就在管理上形成一定的漏洞，有可能使相关销售人员与相应的被赊账人员进行一些不恰当的交易，从而导致应收账款迟迟收不上来，给公司带来严重的资金负担和经济损失。
（四）加强应收账款控制与管理，及时收回书款是保证出版社维持充足的现金流，是实现利润、分配利润的必要条件
只有取得书款，企业才能真正实现盈利，才能及时缴纳税金、偿还借款，对职工进行薪酬激励，依法分配利润，从而增强企业的发展后劲，避免出现“账上有利润，实际无钱花”的现象。
二、完善出版社应收账款管理工作的措施和方法
为了减少坏账风险，降低应收账款的管理成本，缓减流动资金的压力，建立和完善出版社应收账款管理制度显得尤为重要。具体应当从以下几方面着手。
（一）成立信用管理部门，制定合理的信用政策
首先应采取科学有效的管理措施，制定和执行能有助于企业价值最大化的信用政策。要针对不同的客户，不同的产品，订单金额的大小等制订不同的授信额度及授信期间。建立信用政策的检查制度和评价体系，使信用政策常新，与出版社的发展需求同步。其次应建立客户档案资料，对客户的资信状况进行调查和评估，实现动态管理。客户档案资料包括营业执照、开户许可证、税务登记证、法人代表身份证、资信证明、经审计后的财务报表、联系人员及联系方式。发行业务员经常走访客户，收集资料，及时了解客户信息，并更新客户档案。特别是要经常性地检查客户经营情况，及时察觉客户的异动，如延迟约定的付款期限、进货额突然增大或减少、销售情形突然恶化等。搜集到这些信息后，就要及时采取有效措施，防止客户破产或转向。第三应实施客户诚信调查。确定客户的信用限度，超过限度就不再销售给对方，这样，货款的回收就不至于拖延太久，坏账的损失也可控制在一定限度内。
（二）加强财务核算、重视应收账款的账龄分析
目前，出版社对应收账款的核算不够完善，如应收账款的明细账仅记录业务员的名称，缺乏对客户具体名称的记录和登记，应收账款的核算不够完整；应收账款与其他应收款的业务发生混淆，应收账款的核算不够准确；应收账款的日常管理缺乏对账龄的及时准确的分析，往往在年终审计时临时划分账龄，敷衍了事。应收账款的账龄越短，收回的可能性越大，发生坏账损失的程度相对越小；反之，收账的难度及发生坏账损失的可能性也就越大。应收账款的账龄以及超过信用期的逾期天数直接影响应收账款的回收率。出版社应重视应收账款的账龄分析，将逾期时间较长、金额较大、比重较高的应收账款视为工作重点，成立专门的清欠小组进行清欠；对账龄较短、尚未过期的应收账款，也不能放松管理与监督，在信用期限快到时提前与客户进行对账联系，以防发生新的拖欠。
（三）加强内部管理，明确各部门在应收账款管理中的责任
由于各部门的职能不同、管理目标不同，使得在应收账款管理方面容易产生不同的认识。这种认识差异可能会阻碍出版社建立完善的应收账款管理制度，因此，出版社必须加强内部管理工作，明确各部门的职责。这有助于统一认识，加强内部协作，避免部门与部门之间相互推卸责任。财务部门应该认识到，不仅要对应收账款进行事后核算，还应重视对购销合同的管理、折扣的管理、客户档案和资信的管理、账龄分析等全面的控制和管理。发行部门应该认识到，在没有收到货款之前，销售不是真正意义上的销售，不能只重视发货码洋和发货量，只有及时跟踪对账，直到将全部书款安全收回，销售工作才算完成。编辑部门和出版部门应该认识到选题的市场表现、图书的适销程度、成书的质量状况决定赊销比例和金额，决定书款是否能及时收回。储运部门也应认识到，图书的发货、退货、运输过程决定客户收到的图书数量与订单是否相符，应及时跟踪调整，否则将影响发行人员与客户对账的准确性。
（四）建立应收账款回款情况分析报告制度
应用图书出版信息化软件实现对应收账款的跟踪分析和管理，要针对不同的分析对象，进行不同的统计口径的分析。如应分别针对不同的发行渠道、业务片区、客户、业务员、账款账龄等，计算出不同分析角度的应收账款的挂账及回款情况，对应收账款的结构进行全面的分析。财务部作出分析后书面通知各应收账款责任部门，以便各责任部门对应收账款收账过程进行追踪分析。对长期不按信用期限履约并赖账，发生坏账损失可能性很大的客户，出版社发行部门应对其暂停发货，抓紧采取措施催收已欠书款，并视对方付款态度决定在下一步开展业务时是否降低对其赊销信用的优惠程度，进而避免钱货两空。
（五）建立有效的内部考核激励机制
为了调动发行业务员的积极性，出版社往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此，业务员为了销售业绩，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，单位没有采取有效措施要求有关部门和销售人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给单位经营背上了沉重的包袱。因此，应将应收账款的收款情况与业务员的销售业绩、业务报酬挂钩。另外，应根据销售业绩对业务员进行不同的赊销金额的授权，减少资金的占用，降低赊销风险和损失。对于业绩突出的业务员应给予奖励。
（六）加强购销合同管理，明确出版社与发行单位之间的责、权、利关系，以确保销售、收款活动的顺利进行
出版社与购货单位签订购销合同是图书交易的起点，也是保障经营活动从发货到收款能够有效运行的必要措施。有了购销合同，即使出现了结算纠纷，在结算工作进入到法律程序时，也会有基础性的依据。目前，绝大多数的出版社不重视销售程序的规范性，没有完善的合同管理。有的出版社在销售货物时，不仅没有规范的销售合同，仅以不规范的订货单作为合同，单位双方也没有签字盖章，而且有的出版社连发货单、入库单等必要的手续也不完备，管理十分混乱，一旦对方单位不承认账款，出版社因拿不出规范的销售合同，没有足够的书面证据，很容易造成货款收不回来，形成坏账，图书也收不回来，形成损失。因此，规范销售业务活动，完善合同管理制度，是防止坏账发生的必要手段。
参考文献：
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［关键词］ 民爆企业； 销售； 风险防范
浙江永联民爆器材有限公司永进分公司（以下简称“永进公司”）是一家以从事民爆产品——炸药生产为主的国有控股公司的下属分公司。浙江永联民爆器材有限公司是浙江省最大的民爆器材生产企业，近年来产销量均居省内第一位，而永进公司是永联公司最大的分公司，在销售业绩方面遥遥领先。永进公司的卓越业绩离不开完善的内部控制制度。公司在销售业务内部控制建设和执行方面，通过不断的探索实践，逐步形成了一套适合本公司经营特点的执行体系。
1销售风险分析
永进公司系高危民爆产品生产企业，国家对该行业的销售管理非常严格。随着改革开放步伐的加快，国家对民爆产品销售管理模式逐步放开，特别是民爆产品的跨省销售，若不加强销售环节的风险防范，将给公司带来严重后果。结合民爆行业特点，在实际经营过程中，销售环节主要存在以下风险：
（1） 销售政策和策略不当，市场预测不准确，造成销售不畅。
（2） 销售后继服务管理不当，造成客户流失。
（3） 客户信用管理不到位，结算方式选择不当，应收账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
（4） 销售运输安全管理不到位，导致企业利益受损。
2永进公司销售业务控制执行
永进公司针对民爆行业的销售风险，结合自身销售格局，制定了一整套适合自身的销售业务管理体系。
2．1严格执行下列销售业务活动的不相容职务分离原则
（1） 客户信息管理与销售合同协议的审批、签订。
（2） 销售合同协议的审批、签订与办理发货。
（3） 销售货款的确认、回收与相关会计记录。
（4） 赊销的审批与销售业务的办理。
（5） 销售业务经办与发票开具、管理。
2．2销售环节的关键控制点和控制措施
2．2．1市场调研
公司非常重视市场前期的调研，按照形势需要不定期派遣业务能力强、经验丰富的业务员前往各地进行市场调研，调查客户合法资质、市场需求量等相关情况，并建立初步的客户信用档案，对一些比较大的客户深入跟踪调查。公司还通过“请进来、走出去”双管齐下的方式，召开各地区用户座谈会，及时了解市场信息、需求状况，通过各种渠道了解同行厂家各种销售方式，做到知己知彼，保障销售。
2．2．2合同订立的谈判工作
通过前期调研，公司对调查档案进行分析，初步决定与认为有合作可能的客户进行接触、洽谈、磋商，对公司产品的价格、信用政策、发货和结算方式等相关内容进行交流，通过谈判达成一致意见，订立销售合同。公司销售过程非常重视产品销售合同的管理，制定了严格的《合同管理制度》，从而从法律角度保障了交易的顺利进行，为以后债权的收回提供了法律依据，降低了坏账风险。对于炸药产品销售合同，由于其产品的特殊性，须由经办人及其部门、分管领导审核后，由总经理审批才可办理，由于涉及财务方面问题的合同风险，故财务部门也必须参与合同的审核。
2．2．3销售业务的管理
永进公司的炸药销量在整个永联公司占大多数，得益于永进分公司对销售业务管理的重视程度。销售部门盯紧市场，抓住销售千方百计增量创利。目前，随着市场竞争的日趋激烈，为了从市场困境中突围，公司调整了销售策略。
（1） 对于省内市场，按照“先人一拍，快人一步，抢占先机”的思路，精心服务客户，将年度销售目标细化分解到季、到月、到地区、到县市，超前、滚动追加调剂销售合同和品种计划。
（2） 在重点巩固强化省内市场份额的同时，积极寻求契机，开拓直供市场和省外市场。由于外省销售价格要给予一定的销售折让，价格相对较低，因此财务部门应积极配合，对于省外新客户及时提供边际利润测算，供领导决策。
（3） 最大限度调动和发挥销售人员的积极性和优势，加强营销队伍力量，提高营销人员素质，强化销售策略、销售技巧方面的知识，将走访客户列入当月考核内容，对竞争激烈、销售有难度的省份设立“销售处”，派业务员驻地做好一系列公关和信息的收集工作，及时提出合理的意见和建议，提供公司决策。销售部还组织销售人员每周召开销售例会，及时动态分析客户状态；开辟销售业绩专栏，公布销售人员的业绩，各片区业务员形成你追我赶的势头，共同提升销售业绩。
2．2．4销售业绩的考核
永进公司为了充分发挥销售人员的工作积极性，根据年度销售计划与销售部门签订了经济责任制，而销售部门又将责任制层层分解到每个销售人员，奖罚分明，这一方式很好地激励了销售人员的积极性。事后，公司每个月都进行业绩考核，对于未实现收款的业务不予兑现。每月初销售部门对每个销售人员进行指标分解，真正做到了事前有计划，事中有控制，事后有考核。
2．3收款环节的关键控制点和控制措施
2．3．1赊销管理
永进公司对于赊销有具体的规定，每年在制定销售部门经济责任制时，公司责任制制定小组都会根据全年的销量及客户情况，核定月赊销量。销售人员根据对客户的日常走访调查情况，针对每个客户制定赊销额度，一般客户控制在额度内，由经办人员办理，分管领导审批；对于特殊客户赊销产品，必须由部门提出申请，分管领导审核、总经理审批才可以赊销。
2．3．2收款管理
销售环节最关键的是应收账款的管理，为了加强应收账款管理，加速资金回笼，降低资金占用成本，防止呆账发生，保障资金安全和完整，公司制定了详细的应收账款管理制度。
企业对所有新客户都要进行调查，建立客户信息档案，特别是对新开发的客户，应建立严格的信用保证金制度，超过保证金后一律不予发货，将收账风险控制在可控范围之内。
为了严格控制应收款，总公司规定：3年以上的应收款不高于上年的年报审定数，年内6个月以上的应收款将考核相关人员的业绩。为此公司年内两次对应收账款进行账龄分析，对于将要超过指标的应收款则由财务专人负责，督促销售部门加紧催收，公司对相关业务人员进行考核，不收款不兑现奖金。此外，每年11－12月公司都要进行财产清查活动，对于大额款项，公司要进行询证，保证公司资产的安全。因此公司一直以来都保持较低的应收款余额，永进公司与其他兄弟同行分公司相比，应收账款周转次数达到了最高。
为了保证及时收款，财务部每月4次将应收款情况通过公司的oa系统，向相关的销售人员公布，对于欠款较大的随时提出，督促销售部门及时催收。每个季度财务都将应收款明细交给销售部门相关经办人员，由经办人及时和各个单位对账及催收。
2．4后继服务管理
永进公司对于后继服务也非常重视，成立了由生产车间、技术部门、销供部骨干组成的售后服务小组，对用户进行技术培训，对终端用户进行现场指导。通过对各个矿点的走访，及时收集用户对产品质量、配送服务等方面的意见信息，并快速反馈至相关部门及时改进。良好的售后服务为企业进一步巩固和抢占市场份额打下了坚实的基础。
2．5其他管理
2．5．1库存商品关键控制点和控制措施
永进公司产品属爆炸类危险品，公司严格按照爆炸品设计规范要求管理仓库，对库存量有严格的限制要求，近40种不同规格品种的产品，很难做到每一个规格产品都日常储备，因此对于销售的产品数量及规格都要有较准确的预测，企业基本以销定产。由于产品的储存期限较短，仓库保管员严格按照产品品种、规格、批次进行分门别类的库存管理，发货时由押运员和仓管员对发货单进行审核，严格按照先进先出原则进行发货，发货后对相关票据及货物进行现场核对，确认无误后由相关人员进行签字确认，以明确责任。
2．5．2运输管理
由于高危产品运输过程的安全问题十分重要，驾驶员、押运员等相关人员都必须做到持证上岗，公司定期组织相关人员进行安全教育，提高人员的安全责任意识。运输车辆全部按照相关法规要求采用封闭式车厢并配置相关设施，每车都装备gps卫星定位系统，公司配备专职人员每天24小时实行动态监控。
篇9
一、我国企业应收账款管理的现状
在现代社会激烈的竞争机制下，企业为了扩大市场占有率，往往运用商业信用促销。但是，由于风险防范意识不强，只为扩大销售，在事先还对付款人资信情况进行调查的情况下，盲目地采用赊销策略去抢占市场，只看到账面上的高利润，忽视了大量被客户拖欠占有的流动资金不能及时收回的问题，造成应收账款居高不下。
据国家统计局统计结果显示，由于我国企业间不讲信用，互相拖欠贷款构成连环债链的资金总额已达3000到4000亿元，占全国流动资金的20%，截止到2006年6月末，企业应收账款净额2.5万亿元，比上年同期增加5.5%，增幅比5月份提高了3个百分点。另外，国内一些企业，常驻机构对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不作分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。而在其它国家，早就作为坏账处理的应收账款，在我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不在“坏账”项目下，尽管如此，我国企业坏账率是仍占5%――10%，账款拖欠期平均是90天。而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25%――0.5%，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90%以上，而我国只有20%。从这些触目惊心的数据中，可以清醒地看到应收账款现状不容乐观，它已经严重制约着我国企业的正常发展。
二、我国企业应收账款居高不下的原因分析
（一）企业产品竞争力不足，缺乏足够的周转资金
在社会主义市场经济条件下，不论是高科技产品还是一般工业品，当前都是买方市场，一些企业由于在规模、技术、成本等方面不具备优势，失去了与其他企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中又不得不作出相应的让步，如采取先发货后付款的方式，产品试用期久一些、贷款回款期长一些等，使产品的应收账款从数量和时间都增加了，造成企业始终受制于人，让别人牵着走。随着企业应收账款的增多，流动资金周转不灵的问题便接踵而至。
（二）忽视对客户信用的调查和管理
企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是从源头上扼制应收账款增加和形成坏账的重要途径。但目前很多企业为了占领市场，往往缺少自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的三道基本程序，即客户事前评估，事中监控，事后跟踪，对客户履行偿债义务的可能性有多大，客户的偿债能力如何，缺乏必要的科学分析和评估，对客户的财务实力和财务状况不予重视，更不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策。所有的这些都使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大。
（三）企业缺乏有效而完善的内部管理制度
1.基础工作不健全
合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完美。然而事实并非如此，每笔逾期应收账款的后面往往就缺少完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据。
2.考核制度不合理，约束机制不健全
目前，大部分企业都实行销售人员工资总额与销售挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额。销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。
3.会计内部控制不严
《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。然而在实际工作中，并非都严格按照准则办事。某些企业对发生的应收账款不及时清算，形成账外债权的事屡见不鲜；应收账款催收工作不力，当事人员态度消极，使得应收账款被拖欠期超长，收回的可能性越来越小；某些企业长期不对账，不按规定确定坏账损失，甚至为满足一时的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上，不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失。
三、加强应收账款管理的对策
（一）提高产品竞争力
1.加强产品市场调研，生产适销对路的产品
在当前市场经济条件下，企业首先必须加强市场调研，认真研究、了解、把握市场，并分析预测市场需求的前景，及时开发研制新产品，以开拓新市场，生产适销对路的产品；同时企业要根据消费者的需求向多层次、多样化、个性化方向发展的趋势，生产出有特色的、差异化的，满足多层次需求的产品；企业还需要结合自身优势，发展龙头产品，强化创新意识，争创名牌商标，提高知名度，扩大影响力；另外，企业要根据发展对外贸易、开辟国际市场的需求，创造条件，通过提高产品档次和质量，改进产品外观和包装等措施来逐步扩大市场占有率。只要有更多的消费者选择企业的产品，就会有更多的客户来选择企业，企业就可以有目的地选择客户，选择那些信用品质好，赖账可能性小的客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。
2.提高产品科技含量，降低产品成本
现代科学技术的发展趋势，要求实现设备现代化和产品现代化，大力发展高、精、尖产品，参与国际竞争。设备现代化，可以提高产品的产量，相对的也就降低了单位产品成本，占据了价格竞争方面的优势；而科技含量高的现代化产品，以其新奇、多功能的特征吸引更多的消费者，从而扩大了产品的销售量。企业也不必为产品积压一味迁就客户，造成大量的应收账款，进而一改往日的销售中的被动地位，变被动为主动，变应收为预收，加速了资金的周转，降低了资金的机会成本，同样达到提高企业的经济效益的目的。
（二）科学分析资源共享信息状况，合理制定信用政策
1.设置独立的资信管理部门
在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外一些先进的管理经验，我国企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备专职的信用管理人员，使其在赊销管理中起到防患于未然的主导作用。根据企业内部牵制制度的规定，作为资信管理部门，应成为企业中一个独立于销售部门、在总经理或董事长直接领导下的中级管理部门，该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后的全程管理，具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用的科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。
2.加强客户资信的管理
一般来说，客户的资信程度通常取决于5个方面，也就是通常所说的“5C”系统，包括：（1）品质即履行偿债义务的可能性；（2）能力即顾客的偿债能力；（3）资本即顾客的财务实力和财务状况；（4）抵押即企业签订赊销合同时附有的抵押条款；（5）条件即可能影响顾客付款能力的经济环境。
对顾客的“5C”进行信用综合分析后，企业就可以对客户的信用情况作出判断，并建立客户档案，着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一个客户确定相应的信用等级。信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，信用等级高的客户可以采取赊销方式，信用等级较差的客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理的要求。一般地，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。
（三）强化内部控制制度管理
1.加强合同管理，规范经营行为
企业销售业务应实行合同管理制度，授权有关人同客户签订销售合同。对于金额重大的销售合同应当通过法律顾问等专业人员审核把关。未经授权，任何人不得随意签订销售合同。企业应认真开展合同评审工作，对客户提出的标的、数量、质量、交货期、交货地点、付款方式及违约责任进行认真审查，并决定是否接受定单。一旦接受，企业要按合同要求组织生产与交货，确保全面履行合同。
2.实行货款回笼业绩考核，明确清收责任
没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核。企业应当按“谁销售，谁收款”的原则将货款回笼分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。每月根据货款回笼计划的完成情况对销售人员进行业绩考核，授予奖金得以兑现。凡因自身原因造成货款被拖欠甚至无法收回的，要视情节轻重追究销售人员的责任，对人为造成的呆死账，要有明确的赔偿制度，损失重大的，依法追究其刑事责任。
3.做好应收账款日常管理，加强催收力度
首先，企业财务部门应按赊销客户名称进行明细核算，定期统计客户的赊销金额、账龄及增减变动情况，信用部门也要经常计算账款回收期、账龄结构、逾期账款率、坏账率等指标，并将结果反馈给企业主管领导，为评估、调整客户的信用等级、信用政策提供依据，同时也能了解赊销总情况。其次，企业财务部门应定期向客户寄送对账单，对账单应由双方供销当事人和财务人员确认无误并签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。对于逾期拖欠的应收账款应编制账龄分析表进行账龄分析，并加紧催收。最后，信用管理部门在账龄分析表的基础上，将逾期应收账款按风险程度分类。对于不同类别的应收账款应采取不同的策略进行催收。
4.严格按会计制度办事，及时处理呆坏账
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【关键词】 应收账款 管理 措施
一、应收账款现状
1、应收账款周期延长
火力发电企业的结算周期由以前的1个月延长为2―3个月；钢铁企业的结算周期由以前的1个月延长为5―6个月，且收回的货款中有50%是商业票据，长期拖欠货款，占用企业资金。
2、应收账款额度增大
由于煤炭市场竞争加剧，结算周期延长，应收账款占销售收入的比重过大，应收货款越欠越多，长期不能收回，必然使企业资金周转发生困难，资产流动性下降，甚至陷入财务危机。比如：一个月销售收入亿元的煤炭企业，期末正常的应收货款应在亿元以内，现在却常常高达2―3亿元。
3、经营风险不断加大
由于下游钢铁、化工等行业不景气的影响，部分实体企业经营亏损严重，难以筹资偿还债务，营运资金几近断链，致使上游供货商煤炭企业等应收货款成为呆坏账的可能性加大，加剧了煤炭企业的经营风险。
4、企业依靠举债维持
由于煤炭企业经营亏损严重，加上应收货款周期延长，以及库存存货占用了大量的营运资金，只有依靠借款等方式融资维持，企业相互占用资金，“三角债”现象十分严重。
二、形成的主要原因
1、市场竞争激烈，经济不景气
在煤炭市场竞争激烈的情况下，产品销售的各种条件难以胜出对手时，便使出赊销这个杀手锏，作为拉拢客户的有效手段。这种情况下，在事先未对付款人资信作深入调查，未对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取和客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，往往忽视了大量被客户拖欠占用流动资金而不能及时收回的问题。
2、制度不健全，内控不严格
部分煤炭企业对营销业务及应收账款的管理缺乏规范的内部控制制度或者严密的监督管理体系，营销部门为了完成销售目标，更多的是注重销售任务的完成，而不是积极争取有利于煤炭生产销售企业的煤炭质量验收标准、煤炭价格谈判以及应收账款信用周期，导致煤炭验收质量差、销售价格低、货款回收周期长；财务部门不及时与营销部门核对账务，销售业务与财务核算出现脱节；应收账款账龄老化，坏账现象比较突出等情况严重阻碍了应收账款的良性循环，造成应收账款大幅上升。
3、信用不完善，法制不健全
市场经济是信用经济，由于信用体系不完善，不良货款就有它存在的土壤，尤其是当今煤炭行业在买方市场下，很多企业为了拥有一定的客户，不愿通过法律手段来维护自己的合法权益；同时，市场法制建设也十分薄弱，法制力量十分微弱，地方保护主义严重，正是由于地方保护主义的存在和干扰以及诉讼的成本效益反差等原因，一些企业宁愿让相当部分应收账款沦为呆坏账，也不愿催索欠款或诉诸法律来维护自身合法权益。
4、对账不及时，责任不明确
由于企业经营活动中货物与资金流动在时间上和空间上的差异以及票据传递、记录记账等发生误差的可能，经营过程中债权债务双方应就经济活动中的往来事项进行定期对账，明晰双方的权利和义务；然而，有的企业由于对账不及时，或者双方对账后没有形成合法有效的对账依据，一旦发生债务纠纷就会使企业陷入难以收款的困境。另外，企业没有建立明确的岗位责任制度，未将应收账款的催收责任落实到责任人，终使部分应收账款成为坏账。
三、加强应收账款管理的主要措施
1、加强资信管理，制定合理信用政策
信用政策的制定及风险控制是货款回收的重要内容。所谓信用政策，是指企业对应收账款管理所采取的原则性规定，包括信用标准、信用条件和信用额度三方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给予赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准较宽，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣，信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前回款时给予的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。
因此，企业在制定收账政策时，应充分考虑到企业的发展战略、营销策略、风险倾向等，使总的信用目标和商业目标相协调，把信用标准、信用条件和收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、机会成本、坏账成本和收账成本的影响，权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失；另外，企业信用政策的制定还应充分考虑经济周期的作用，在经济上升态势时，普遍的信用促进经济发展，宜采用信用扩张的信用政策；但当经济衰退时，巨大的信用则是隐患，企业就应采取紧缩的信用政策，企业的信用政策应该与经济周期的波动保持同步。
2、加强内部控制，建立健全管理制度
（1）建立风险防范机制。建立健全企业内部控制制度，是控制应收账款坏账的基本前提。应收账款控制体系应包括企业赊销业务的发生、收账管理、逾期风险预警等各个环节，企业应根据经营规模、业务流程、人员配备等具体情况来设计适合本企业的内部控制制度，建立销售合同责任制，设立赊销审批职能权限，建立货款回笼责任制，以及工作绩效考核制度。在内控组织上，应建立健全财务、业务、风险、法律等部门共同参与的应收账款管理部门；在业务交易上，应实行交易审批程序，防止一人单独控制业务的情形；在权责分配上，应对不相容职务采取分离措施，形成相互监督、相互制约的制衡机制；在监督检查上，要发挥财务、审计部门的日常监督和集中检查作用，揭示应收账款存在的风险。总之，企业应针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款的事前、事中、事后控制程序，努力防范经营风险。
（2）建立客户评估制度。首先，建立客户档案原始资料。客户档案原始资料是客户档案的基础内容，常见的客户档案原始资料主要有：交易过程中的合同、谈判记录、可行性研究报告和报批文件；客户的法人营业执照、营业执照的副本复印件；客户履约能力证明资料复印件；客户的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件；客户担保人的担保能力和主体资格证明资料的复印件；双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记录等书面材料和视听材料；签证、公证等文书材料；合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议；标的的验收记录；交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。在对客户档案资料进行保管分析的过程中，各类原始资料的保管和整理是最基本的工作。因为在交易过程中逐渐形成的客户档案原始资料是非常多的，为了避免今后的经济纠纷，这些书面的原始档案资料应该被完好的保存起来，切实防范企业与客户经济往来中发生的合同风险、法律风险和信用风险。其次，形成客户资信调查报告。客户资信调查报告是客户档案的核心内容，它是对客户档案原始资料进行整理和分析基础上形成的综合反映客户资信情况的档案材料。资信调查报告的主要内容有：被调查公司的概况；股东及管理层情况；财务状况；银行信用；付款记录；经营情况；实地调查结果；关联企业及关联方交易情况；媒体披露及评语；对客户公司的总体评价。
（3）建立合同管理制度。为加强企业合同管理，规范合同法律行为，减少合同经济纠纷，企业应注重并加强销售合同管理，按照国家《合同法》的相关规定，制订、修改、完善合同管理制度，明确合同管理机构及工作职责。在经济往来中，除能即时结清货款外，都应签订合同。在签订合同时，应尽量使用规范的合同文本，内容一定要详细、具体、完整，尤其是对方提供的合同文本，一定要弄清每一条款内容的含义。实行严格的合同审批程序，层层把关，对标的额较大、内容重要的合同，应请法律顾问和财务部门审查把关，由公司领导班子集体研究决定。同时，要建立完善合同台账制度，部门要有部门台账，公司要有总台账。注意收集、记录、整理、保存各类凭证，特别是在变更、解除合同时，一定要及时向对方索取书面凭证，做好法律防范的基础工作。由于订立合同把关不严或因证据不足无法追讨而给公司造成损失的，要视情况追究有关责任人员的责任。
（4）建立债权核对制度。企业应严格按照《企业会计准则》和《企业会计制度》等相关规定进行规范核算，正确使用会计科目，及时反映各项经济往来业务，随时掌握应收、预付账款的形成、回收增减变化情况。债权登记核对工作包括两方面内容：一是总账与明细账核对，二是明细账同客户单位往来账目核对。前者是账务部门的内部事务，后者是企业间的相关事务。做好应收账款对账工作，目的是保证收账工作能顺利进行。传统的做法是由财务部门负责对账工作，销售部门则负责收账工作。然而，随着企业之间赊销业务的频繁发生，债权数额不断增大，因此，加强债权核对是收账工作的基础，需要明确部门职责，改进对账方式，减少未达账项。
第一，明确账目核对工作职责。将企业之间对账工作分两个环节来完成，第一环节是营销人员同本单位财会部门核对应收账款账目；第二环节是营销人员同客户单位核对往来账目，使营销人员成为对账工作的主角。第二，借鉴银行对账管理模式。由应收账款会计定期向营销人员提供对账单，包括账款形式、货款回笼及余额。营销人员按其管理的客户单位设立统计台账，对产品发出、销售发票开具和货款回笼进行序时记录，定期同财会部门提供的对账单相核对，保证财务部门的应收账款明细账与营销部门的统计台账余额一致。第三，营销人员同客户核对账目。营销人员负责与客户定期进行账务核对，除采取双方现场核对外，也可采用信函、传真、电话等方式定期核对账目，无论采用何种方式核对账目，应根据对账结果建立《债权债务账目核对备查薄》，形成双方完善签字盖章手续的债权债务对账单。通过核对账目发现的未达账项，要及时查明原因，进行正确的账处理。
（5）建立货款回收考核制度。首先，制定货款回收率。贷款回收率是衡量企业经营管理水平的重要指标，通过货款回收率的指标分析，可以考核企业销售货款的回收水平和收账政策，对于有效降低资金占用成本和坏账损失，提升应收账款的管理效率，可以起到较好的检测作用，因此，企业应根据客户的财务状况和履约能力，制定合理的信用期限和信用额度，制定积极的收账政策，下达货款回收率和清收计划，加快资金回笼，减少坏账损失。其次，明确岗位职责权限。企业要针对应收账款管理中经常出现的情况，以内控制度的形式将债权责任和岗位职责予以明确，包括明确划分责任范围，对公司客户往来的各项债权必须落实到具体的责任部门和责任人，防止职责划分不清；明确规定职权范围，对超限额赊销或未按照程序进行审批的赊销，应给予责任人相应处罚；明确规定责任，除承担所造成的经济损失外，应视情况追究法律责任等。再次，完善绩效考核体系。在对营销业绩考核上，要突破只注重账面收益的传统方法，必须将与营销业务有关的货款回收比例、货款回收质量、货款回收周期、应收账款状况、库存存货质量等列入考核范围，设置指标考核权重、制定考核管理办法，要与绩效工资、年终评先、职务晋升等进行挂钩考核，既要鼓励营销人员积极拓宽市场、扩大销售，又要加强风险防范、降低坏账损失和减少资金占用。
（6）建立账龄分析制度。账龄分析法是指根据应收账款的时间长短来估计坏账损失的一种方法，根据《企业会计准则》的规定，企业应当在期末根据账龄长短分析各项应收款项的可收回性，预计可能发生的坏账损失，计提坏账准备。采用账龄分析法时，应将不同账龄的应收账款进行分组，并根据前期坏账实际发生的有关资料，确定各账龄组的估计坏账损失百分比，计算出各组的估计坏账损失。
在估计坏账损失之前，可将应收账款按其账龄编制“应收账款账龄分析表”，借以了解应收账款在各个客户之间的金额分布情况及其拖欠时间的长短。根据账龄分析表所提供的信息，可使管理层了解收款、欠款情况，判断欠款的可收回程度和可能发生的损失；同时，管理层还可酌情做出采取放宽或紧缩商业信用政策，并可作为衡量销售收款人员和资信调查人员工作效率的依据。
（7）建立坏账准备制度。企业不管采用怎样严格的信用政策，只要存在商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循稳健性的原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，建立弥补坏账损失的准备制度。根据《企业会计准则》的相关规定，企业可以根据期末应收账款余额的一定比例提取坏账准备金，用于补偿因债务人破产或死亡，逾期未履行偿债义务，已无法收回的坏账损失。
3、加强基础工作，强化日常管理
（1）记录客户付款的及时程度。企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的营销策略。
（2）检查客户是否突破信用政策。企业对客户提供的所有赊销业务，应编制账龄分析表，要检查是否有超过信用期限的记录，客户所欠债务总额是否突破信用额度，要密切监控客户到期债务的增减动态，及时采取措施与客户联系提醒其尽快付款。
（3）分析应收账款平均收账期。通过与历史水平、当年计划以及行业状况分析应收账款周转率，判断应收账款是否处于正常状态，借以评价应收账款收账政策，考察信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准和信用条件等信用政策。
（4）确定合理的收账程序。催收账款的程序一般为：信函、通知、电报、电话催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，可能使企业运行受到损害；后收回账款的可能性有限。
（5）加强逾期账款追讨管理。对于逾期应收账款，企业应安排专人加大追讨力度，在成本效益原则的基础上催收应收账款，保证企业损失降到最低。另外，企业可以在客户无力归还货款时，将逾期应收账款折价出售给金融机构收回部分应收账款，或者采取债权转股权债务重组以及非货币性资产交易等修改债务条件的方式，降低企业资金风险，减少坏账损失。
4、加强监督检查，发挥职能作用
为加强企业应收账款管理，加快货款回笼，减少坏账的发生额或者客户拖延付款时间，因此，煤炭企业的财务部门、审计部门和信用管理部门应制定规范的业务流程、操作程序和内控制度，开展控制活动，加强监督检查，强化内部管理。企业首先应加强对营销部门的管理，营销部门在同客户商谈重要的购销合同时，财务、法律、纪委等职能部门应全过程参与，防止一人办理煤炭销售全过程业务，尽可能在购销合同中设置保护性条款，预防信用欺诈以及现象的发生；其次，财务部门应配备专人负责销售业务的核算与往来款项的监管，规范财务核算和操作程序，定期分析销售货款、账款结构、货款账龄等情况，及时了解应收账款的增减变化情况，加强与业务往来单位进行账务核对，形成对账资料；然后，内审部门要加强对应收账款管理的监督，充分发挥内部审计监督的作用，可以检查企业的内部控制是否有效执行，检查应收账款有无异常现象，相关交易人员是否同客户相互勾结，有无损坏企业利益的行为；最后，还要发挥注册会计师审计的作用，通过他们的监督检查以及在审计中发现的问题，及时给予企业积极的对策，规避坏账风险，保证企业经济利益。
总之，应收账款是企业营运资金管理的重要环节，加强对应收账款的管理是煤炭企业生存与发展的内在要求，也是现代企业财务管理十分重要的组成部分。因此，在激烈的市场经济竞争中，煤炭企业应不断改进完善应收账款风险防范机制，建立一套严格的应收账款管理制度与内部控制体系，正确运用赊销业务和制定合理信用政策，占领销售市场，做好日常的应收账款催收清欠跟踪管理工作，降低账款坏账风险，增强企业市场竞争能力，保证企业健康的生存与发展。
【参考文献】
