网络营销总结及体会范文

导语：如何才能写好一篇网络营销总结及体会，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

成功不是因为快，而是因为有方法.今天小编给大家为您整理了网络销售工作周总结，希望对大家有所帮助。

网络销售工作周总结范文一：随着网络的发展，现在很多的企业都开始试水网络这一个新的渠道。也有越来越多的人开始认识到网络的重要性，很多人慢慢的开始接受了网络这个新兴的媒介，网络销售这个职位变得更为重要了。

网络销售是与网络结合进行的一个产品推销，客户从网络认识并购买产品，这是一个完整的一个网络销售的程序，当然也可以完成相关的产品售后，现在最为困难的是如何去寻找网络潜在的客户并与客户达成购买意向是最为关键的。虽然很多的东西都懂，但是真正去做的还是很多的，网络销售是一个零碎的东西，涉及到的东西很多，要比面对面的销售难的多，毕竟你多接触的客户是见不到的，看不见对方的表情，这就需要你有强大的揣摩心理才能够胜任。

所以，网络销售，是一个不停的学习工作，当你学习的越多你就会懂的越多，工作业绩也就越发好。很多人都有这样的体会，当你不停的掌握一个又一个知识或者方法的时候，你会发现原来还有更多的不知道的，更多的是去需要学习的。这个不重要，重要的是，你认识了自己的不足，本身就是一个完善的过程。

很多人很飘飘然，认为去论坛发发帖去群里发发信息就可以了。这个是最低级最基本的网络销售手段，你发帖没几分钟或许就会被版主删掉，严重的话把你的账号封掉或者直接封掉你的IP，把你踢出群。网络销售要掌握的一个技巧就是要把广告隐藏，就是说除了你自己知道这是个广告之外，局外人会把它当成事件来看，这样你的所作的工作就完成了一半，如果被人一眼看出来是广告的话，那么基本上就像是手机里的垃圾短息，直接被删除掉了。

很多工作都是需要用心做的，网络销售也是这样。不停的学习才会不停的进步。现在年底了，赶紧好好的努力吧，回家好多赚点钱给父母。现在的学习也是为了明年更好的工作，加油。

网络销售周工作总结就写到这里，虽然都是一些大话，没有具体的方法，这个以后会涉及到。但是要是明白一些道理后，才能让有些东西深入内心，这样方法自然也就会有了。这个是我自己的体会。希望对你有所帮助。

网络销售工作周总结范文二：进入公司已经有将近1年的时间，在公司领导的强有力的领导以及关心支持下，我在20__年度取得了很大的进步，也在工作过程中，初步达成了公司20__年年度网络营销工作目标。现将有关20__年度个人工作情况作如下总结：

一、年度工作情况：

1、熟悉了解公司

我于20__年9月进入公司，为了更快更好地融入公司这个团队，为以后的工作打好铺垫，我加紧对公司的各项工作流程的了解，熟悉公司的企业文化。通过了解和熟悉，我为能进入公司这个团队感到自豪，同时也感到自身的压力。在以后的工作中，我将严格要求自己，在坚持原则的情况下敢于创新，更快更好地完成工作任务。

2、熟悉市场工作

作为市场专员，熟悉和了解市场对工作是必要的。为了以后能更好地开展工作，我常常查询资料及在每次活动中学习广告公司的策划安全，对各类市场活动深化了解，对促销活动做了更深层次的了解。在参与各类活动之后之后，掌握了各种市场组织、操作流程，以及活动所能涉及的细节，提高了在市场活动方面专业知识和有效经验。

春季大车展中，我学习到了各类市场费用的管理，并参与编制修改了市场网络部的费用管理的制度及费用报表，制度及报表的规范有利于明确市场活动的费用合理分配，为市场活动提供保障。但我在5月的费用报销工作中，因为我对细节的不注重，差点让公司蒙受巨大损失，让我得到了对于不把握细节的深刻教训，通过这次教训，让我未来的工作积极的梳理把握细节，也使自己对未来的工作方向更加明确。

3、参与网络营销

20__年，网络营销工作在公司领导的大力支持帮助下，不断的探索前进。6月的开始了对车易通平台的试用，宣传当期“促销4980”促销活动，当期单条广告新闻有效点击次数达2000余次，公司会员页面首次浏览破万次;8月与成都全搜索网站合作开展团购活动，共并车69台;10月份厂家集采使用，当期促销新闻点击达1000余次，首次实现网上订单转化，交车3台;12月，公司正式集采11家车易通后台，公司12家经营单位同期开展网络营销工作，截止12月31日，市场网络部及12家经营单位共新闻105条，报价推送3516次，新闻推送3145次，浏览量123741次，搜索445868次，400来电116次，获得订单71个，成交15台，成交率8%。

在从事网络营销工作中，在领导的鼓励帮助下，我尝试对市场大环境的学习理解，着重在网络营销的广告宣传上下苦功，在实际反馈数据中取得初步的成果。更多的学会了观察、转化，并将自己的工作用实际的数据说话。 二、存在的不足以及改进措施

20__年即将随风逝去，回想自己在公司将近1年的工作，虽然工作量比较大，但是闪光点并不多，许多工作还有不尽如意之处，总结起来存在的不足主要有以下几点：

1、缺乏主动学习沟通、不能充分利用资源

在工作的过程中，由于对汽车专业比较陌生，对于销售政策的不及时了解并消化，造成宣传工作效率降低甚至出现错误，不能达到优势资源充分利用。俗话说的好“三人行必有我师”，在以后的工作中，我要主动加强和销售部及经营单位同事的沟通，通过公司这个平台达到资源共享，从而提高自己的业务水平。

2、缺乏计划、总结性

在日常工作过程中，由于缺乏计划、总结性，工作目的不够明确，主次矛盾不清，日常工作结束后不能形成具体的材料，常常达到事倍功半的效果，领导不满意不说，自己还一肚子委屈。在以后的工作过程中，我要认真制订工作计划，完成工作结束后的各类信息回收，做事加强目的认识，分清主次矛盾，争取能达到事半功倍的效果。

3、专业面狭窄

作为一个市场部成员，应该是一专多能的，这样的人才才符合公司的需求。自己的专业面狭窄，对汽车行业其它专业认识不够，特别是活动策划以及宣传创新，这都限制了自身的发展。在以后的工作过程中，我将加强其他专业的学习，充分利用公司资源，提高主观能动性，争取能成为一专多能的复合型人才。

三、完成20__年目标计划的措施以及建议

为了网络营销工作的顺利开展，也为了网络营销的可持续性发展，我在这方面以及其它方面做以下建议。

1、网络营销专员

市场活动是为公司销售打基础做铺垫的，在公司销售工作中地位非同小可。

经营单位在对接市场活动及网络营销工作中，大部份网络营销专员是一人做多项工作，经常出现紧急改相关数据时不能及时到位，反应滞后，出现网上宣传、网上销售整套体系混乱，推进速度极其缓慢。

网络营销这一销售模式，是公司在20__年的重点投入之一，是公司开展的全新销售模式，更是拓开的另一个销售渠道。建议公司在20__年能够在各经营单位指定专门的市场专员，定向对接市场工作及网络营销工作，让网络营销工作能够稳步快速发展。

2、新闻、形象页面

网络营销给公司带来了营销宣传上的便捷性，但由于网络平台使用人群的复杂度及网络的传播方式，容易在网上产生不良信息。

20__年，我们将继续加大对新闻的监管力度，在牢牢抓住深化消费者“-----------”的购车理念的宣传重点，在新闻上，除促销外，新闻依然由市场网络部进行审核后发送，并在每一条企业新闻、促销新闻中，并逐步加大企业新闻的量，加强对万友翔宇公司品牌、企业文化、经营理念的宣传。

在页面规范中，我们将持续规范礼貌用语，为公司树立良好的企业形象，另外将全新投入对于车友活动、售后服务的宣传，呈现出网上立体“4S”，并对参与活动、享受服务的客户，将指导各经营单位网络营销专员，引导客户在网络上以提车作业、售后保养作业的信息在汽车论坛上。结合传统媒体广告，打造网络营销宣传立体化，扩大相关客户群的影响力，继而促进销售，为公司创造更好的效益及良好的口碑。

3、电话营销

在经过1月的集采使用后，400电话客户比网上直接呈现订单的客户在多很多，20__年网络营销实现销售量，电话营销工作开展势在必行，在加强各单位礼貌用语的同时，对于400电话客户的周期回访，形成报表制，降低400来电客户流失率。

网络销售工作周总结范文三：回睨过去的一年，内心不禁升起感慨万千……时间如梭，又将跨过一个年度之坎。

作为医疗行业，销售额是公司的关键之一，医疗的网络营销在这几年处于火热状态，加上很多网民是通过网络来了解疾病知识，想要占领医疗市场份额，在于良好的营销模式。回顾即将过去的这一年，在公司领导全力协助下，我们的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上，紧紧围绕公司提出各个目标展开工作，紧跟项目组各项工作部署。在网络推广方面做了应尽的责任。

收藏昨天，把握今日，工作的风风雨雨时时在眼前隐现，但我们却必须面对现实，不仅仅要能做的到工作及时做好，要落实到位，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行反思，不断地对工作的经验进行总结分析，从怎样引入有效流量，如何提高转化率，尽量使整个项目组的各个工作程序化、规范化、系统化、条理化、!从而在百尺杆头，更进一步，达到新层次，进入新境界，只有不断地对自己进行反思，这样的开创新篇章为了更好地做好今后的工作，总结经验、吸取教训，必将有利于自己更好的前行。

回首过去，是为了更好地面向未来。为了总结经验，发扬成绩，克服不足，现将__年的工作做如下简要回顾和总结：

1、我们正生活在电子商务经济时代。

电子商务在新世纪里为我们提供良好的服务，如今已渗透到生活中的各个细节，每个人既是享受服务的“客户”，又是为“客户”提供服务的个体。正因如此，我们的工作也应该更完善以为服务顾客为中心，来为顾客提供更快捷、高效、优质的服务。实实在在做人做事,是我们秉承的理念，尽我们的全力去满足每一个服务细节的要求,给我们一个机会还公司一份满意!我们会一如既往，无微不至地做的更多更好。

不足之处：没有和项目组各成员保持良好的沟通。

2、能严格执行公司网络部门制度。

今年的电子商务的比较火热的时代，各个行业想在电商市场大捞一把，作为医疗行业的电商人员，网络推广作为企业网站宣传的先锋，不断地关注搜索引擎的变化，不断地调整策略，以适应搜索引擎市场的变化，与同部门其他人员同舟共济，为整个项目组的月目标不断努力。

不足之处：对于网站的品牌宣传不是很到位，有一定的滞后性，很好的理念没有及时落实到实践中，争取__年改进这一现状。

3、站内优化。

自从搜索引擎变化之后，项目组几个站被降权之后，开始着手开始做新站，新站在上线之前，进行关键词的选择和网站框架的选择，在这种过程，网站的排名不断地的波动，所以不断地加强站内优化小细节的维护。

不足之处：网站首页经常变动，站内内容质量不高。

4、站外推广。

站外推广是作为网站与外界进行交流的窗口之一，去年的下半年，整个外推市场就开始紧缩，此时就开始找平台，比如最近的新闻源、全球网等平台，作为宣传的手段。

不足之处：很多外推的文章没办法得到良好的质量控制，就不知道发外链能不能产生转化率，寻找高质量的平台还是很重要。

5、推广策略：

(1)、分散流量是网站推广的重要事情之一

seo是网络营销方式之一，只有与sem、edm、事件营销等相结合，项目组主要靠360、百度、搜狗等搜索引擎，至于其他搜索引擎引流不是很多，根据去年的一年的时间的关注，目前爱民网站日pv：1000-__之间，ip:700-1000,这样的流量属于偏少阶段，同期相比下降很多，这说明我们现在推广宣传力度还不够，进而影响产生咨询量。

(2)、注重用户体会

在上年里，搜索引擎不断地变化，对于网站运营，我们有时候要从用户者角度来考虑事情，只有用户体验做好，把用户当做顾客，始终坚持“顾客是上帝”，做好服务，这样对于网站才具有生命活力，才能获得源源不断的流量。

(3)、推广方式

在做外推的时候，要坚持以多样性为主，这样才能获得更多的流量，比如：多样性你的锚点文字链接、多样性的页面连结、多样性你的流量来源、多样性你的网络营销方式等，不断地引进新的营销方式，最终应用营销整合，才能使网站处于搜索引擎界不败之地。

(4)、seo优化

如今seo优化不在是靠技术可以打天下，seo优化的网站运营的核心，也是网站运营长久的灵魂，seo优化与网站策划是相同的，只不过优化是一个长久马拉松赛，要根据不同阶段来进行调整，现在考虑的事是使用者到底在想什么? 使用者到底需要什么?不再是指针对搜索引擎的算法的分析，而是去分析用户者的需求，这好比是计划经济和市场经济的转变。只有找到精准的关键词，这样你才能获得最高的流量，最终产生咨询。

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篇2

[关键词] 网络营销课程教学手段教学改革

随着互联网应用的迅速发展和网络环境的迅速改善,网络的营销作用对企业的整体战略影响越来越重要,网络营销也将会是未来网络经济中最具潜力,更有广泛适用性的发展方向。社会对电子商务、网络营销专业人才的需求量也在不断增大,但根据教育部有关的统计,我国高校电子商务专业毕业生的就业率低于其他专业的就业率,究其原因,并不是网络营销人才数量少,而是培养出来的人才并非企业实际所需,一方面是企业的大量需求,一方面是电子商务、网络营销专业大学生就业难,因此,笔者以自己所在的山西大学商务学院电子商务系《网络营销》课程的教学为例,总结自己多年的教学经验,通过大量的市场需求调研和参与企业网络营销实践工作,在教材的选用、教学内容、教学方法和实践教学等方面进行了一系列的改革和探索,力求突出学生网络营销实践能力的培养和提高。

一、《网络营销》课程特点及教学目标

1.课程特点

网络营销是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式,其内容涵盖市场营销学、计算机网络技术、经济学、管理学等学科,《网络营销》课程特点表现为:

(1)理论体系不统一

目前《网络营销》课程理论体系分为三大流派:其一是以市场营销理论为基础的“4P 延伸模式”,其实质是在传统市场营销理论基础上撒上一层“网络”的“胡椒面”,其理论体系较完善,但在网络营销实践中缺乏可操作性;其二是以互联网技术为核心的“网络技术模式”,侧重于网络营销技术知识和技术方法,但对于网络营销方法与策略应用讲述不够;其三是以网络营销策略方法为主的“策略创新模式”,侧重于网络营销策略体系的构建。以上三种模式的课程理论体系在各高校并存,国内理论界尚未达成共识。

(2)实践性应用性强

《网络营销》课程是电子商务专业课程体系中的核心课程,也是最实用的课程,学好《网络营销》最重要的是要进行大量的实践体验。网络营销中的工具与方法只有通过亲自实践与体验才能真正掌握,通过学生自己开设博客,经营C2C网店,对各类企业网站进行诊断分析与优化推广等活动,在网络营销实践中既提高了对课程的学习兴趣和学习效果,又培养了学生参与社会实践的动手能力。

(3)实训环境便捷

相比一些课程需要学生必须到企业才能进行实训实践的特点,《网络营销》课程的实训环境更加方便,只要在配备实训软件的学校实验室或直接通过互联网,就可以完成课程的各项实验任务。目前互联网有很多免费的工具与资源方便学生使用,比如C2C免费网上开店,免费的专业博客平台,各类免费供求信息平台、黄页、社区等,还有各种免费互联网及电子商务大赛,为学生学好《网络营销》课程提供了方便的平台。

2.课程教学目标

《网络营销》是一门以实践应用为导向的电子商务专业核心课程,学生通过对课程的学习,能够掌握系统的网络营销理论和方法体系,能够理解网络营销的基本思想和一般规律,学会各种常用网络营销工具和方法及其在网络营销中的应用,通过课程的学习,要求学生具备从事企业网络营销实际工作的基本技能和素质。在学习《网络营销》课程之前,要求学生对电子商务的内涵有初步认识,具备基本的网页制作和网站建设的前后台专业技能,同时也掌握一定的市场营销技巧和方法,为《网络营销》课程的学习奠定基础。

二、《网络营销》课程教学中存在的问题

目前国内《网络营销》课程通常是由理论教学和实践环节两部分构成,但在教学过程中往往存在着教材选用不当,教学方法单一,没有充分发挥实践环节的作用等问题,导致学生学习热情不高,实践动手能力不强,培养的学生无法满足企业网络营销实际工作的需要。具体表现为:

1.教材选用不当

网络营销是随着网络经济快速发展而诞生的新学科,理论框架基本依托市场营销,但是大部分理论及应用都来源于网络营销企业的实践经验,并且表现为实践引导理论的特征,而目前网络营销课程的教材选择以市场营销及网络营销理论为主,教学理论性较强,网络营销实践中新的工具与方法在教学中没有得到重视和应用。

2.教学方法单一

目前国内高校网络营销课程的教学方法缺乏创新,仍是以教师说学生听为主,没有很好地调动学生参与课堂的积极性,学生缺乏对网络营销方法和工具的实践应用体验,对理论知识没有兴趣,缺乏学习的主动性,影响了教学效果。

3.实践实训环节薄弱

根据网络营销课程的特点,需要学生通过教学模拟实训环境和网上真实环境来理解和掌握所学的专业知识,掌握从事网络营销职业所需的技能,现在各高校都有许多供学生模拟练习的各种电子商务、网络营销模拟实验系统,但这些实验系统只能提供一个虚拟的商业平台,学生不能在实际商业环境中进行操作,学生解决实际问题的能力得不到训练。

4.教师专业水平有待提高

由于网络营销是一门交叉性学科,需要授课教师具备市场营销学、电子商务、计算机网络技术等方面的专业知识,同时要能够将以上知识融会贯通;同时由于网络营销的实践性,要求授课教师具有网络营销实战能力,能够参与和完成企业网络营销实际工作任务。但由于目前网络营销教师大多是由原来管理学专业或计算机专业教师转过来的,同时大多数教师本身很少参与企业的实践工作,因此在知识结构及技能领域等方面都有待提高。

三、《网络营销》课程教学改革措施

笔者针对上述问题,在教学内容、教学方法和教学手段等方面进行一系列的探索与实践。《网络营销》课程经历了由原来的侧重理论讲授转为现在的注重实践能力培养的教学体系和方法,具体改革措施如下:

1.改变选用教材

2007年以前,我们选用的是高等教育出版社出版由瞿彭志主编的《网络营销》教材,该教材以4C理论为网络营销知识体系,讲授过程中学生掌握了许多网络营销知识,但是不知道如何应用。2007年起我们把《网络营销》课程的教材改为清华大学出版社出版由冯英健主编的《网络营销基础与实践》,并由第二版升级为第三版,该教材主编是国内网络营销实践的专家,教材体系以网络营销实践应用为主导,突出网络营销工具与方法的讲授和网络营销实践的综合应用,学生学习效果和反馈都较好。

2.教学手段改革

在网络营销课程的教学中采用了多媒体教学,所有课堂教学均在互联网连接的教室用多媒体教学手段完成,以方便结合教学进度和内容随时利用丰富的网络资源。通过教师讲授、案例分析、学生个人和组成小组进行演讲、网络实践等丰富的教学手段,给学生的学习过程带来更多的综合体验,通过及时的案例扩充,让学生掌握最新网络营销动态,实现对学生营销能力锻炼和实战训练,增强了学习的趣味性、挑战性,提高了学生学习的主动性,培养了学生系统、综合地实践网络营销知识的能力。

3.教学方法改革

(1)采用任务驱动教学法

该课程教学过程中采用任务驱动教学法,在学期开始就给学生布置两项综合任务,包括掌握企业网站诊断优化方法和企业网站推广方案的制定;在每次课堂教学中,根据课程内容明确具体任务,确定学生应掌握的知识与技能,实验课明确实验任务和实验要求,并提交具体方案或实验报告。

(2)采用博客作为教学辅助平台

该门课的教师都开设有网络营销专业教学博客,通过博客平台实现教学资料、课件及习题等与学生的共享,学生通过博客平台更好地实现与老师的沟通和交流。同时要求每个学生都开设网络营销或电子商务专业博客,撰写专业文章,发表评论及进行搜索引擎优化、友情链接及博客推广等具体网络营销实践活动,学期末老师根据学生撰写的博客日志数量、博客搜索引擎关键词的排名效果、访问量及外部链接数量等指标给学生评定相应的博客实训成绩。

4.注重学生实践能力培养

(1)要求学生利用假期或周末去企业实际调研。通过了解企业网络营销应用情况,找出问题,并提出相应的解决方案,提交学期论文“某行业或某企业网络营销应用情况调研报告”,让学生理解课堂学习的网络营销知识与技能跟企业网络营销实践应用的密切联系与存在差异,提高了学生学习该课程的动力。

(2)要求学生完成具体企业网站的诊断分析。采用以宿舍为单位的实验小组形式,为家乡的某企业或调研的某企业做出企业网站诊断分析与优化报告,并做课堂PPT演示,老师和班级同学参与点评,很好地训练了学生的动手能力。

(3)鼓励学生开设网店、参与WEB2.0网站活动。鼓励学生在淘宝或拍拍等C2C平台开设网店,训练商业意识和商业技能。除了开设博客外,要求学生参与各种威客、维克、百度百科、百度知道等WEB2.0网站的任务项目,通过这种参与活动,有的学生掏到了自己互联网的“第一桶金”,有的学生博客文章被广泛转载,这激发了学生的学习热情,同时也培养了学生“人人为我,我为人人”的互联网共享精神。

四、《网络营销》课程教学改革的成效

总之,通过课程的教改,学生学习《网络营销》课程的兴趣和热情都得到提高,学生的网络营销实践能力得到增强。目前本专业大部分同学都在淘宝网、拍拍等C2C平台上开设了自己的网店,并取得了较好的业绩,部分同学在经过半年到一年的经营后取得了一钻及以上的信誉级别。本专业所有学生都开设自己的专业博客,同时积极参与各类威客、维克网站活动并取得了较好的效果。这体现了学生的理论水平和实战能力、实践动手能力都有很大提高。

本专业在校生积极参与各类互联网及电子商务大赛并收获各种奖项。2008年,在中国互联网协会主办的建行“e路通”杯全国第二届大学生网络商务创新应用大赛中,电子商务专业学生参赛队伍三十一个,晋级华北区复赛的六个,晋级全国总决赛的三个,并获得全国“网络商务创新应用二等奖”一项及“博客商务创新应用主题赛三等奖”一项;2009年全国高校首届“创意 创新 创业”电子商务挑战赛决赛中本专业学生获得全国三等奖一项。

五、结语

当然《网络营销》在我国还是一门新兴学科,随着网络营销实践的不断发展,《网络营销》课程体系也将不断深化和发展,我们会在今后的教学工作中不断学习最新的网络营销知识和发展动态,总结经验,不断提高和完善该课程的教学水平,以培养更多优秀的网络营销应用人才。

参考文献:

[1]冯英健:网络营销基础与实践[M].清华大学出版社,2007年2月第3 版

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误区一：建个网站就是网络营销

网络营销不是建网站这么简单，建网站只是网络营销的一个工作环节。网络营销主要包括以下工作：

1．前期调研。网络营销需要对网络市场环境进行调研，如行业分析、网络环境下竞争对手分析、网络环境下消费者心理与行为分析及企业自身分析等。

2．提出网络营销战略和网络营销策略。根据第一步的调研结果，找到企业自身的优势和劣势，提出网络营销战略和网络营销策略。网络营销战略主要包括对整个网络市场进行细分和选择、提出网站的定位。网络营销策略主要包括找到产品或服务的卖点；明确主推产品：确定价格策略和促销策略等。

3．建设网站。根据第二步的网络战略和策略来确定网站域名、主机空间、企业邮箱、设计网站的整体风格、规划网站内容等。

4．网站与推广。网站建好后要，并进行搜索引擎登录、SEO(搜索引擎优化)、搜索引擎竞价排名、网络广告、导入外部链接等系统性工作。

5．检查与改进。网络营销是个系统的PDCA管理过程。网站按计划与推广后，更多的工作是要监控网站的访问量、网络广告和客户转换率，找出问题，分析原因，并改进等长期性工作。

误区二：只建一个企业网站

中小企业的领导者会有这样的思维定势认为建网站当然是建企业网站，既然企业只有一个，那当然是只建一个网站了。

一个网站是网络海洋中的一滴水，若者就像大超市中的一个商品，如果我们能多建几个网站，就相当于多推出几种产品，尽可能多地占据超市的货架陈列空间，消费者才有可能更多地接触到我们的产品。

如果我们的产品分别面向不同的细分市场，则最好有不同的网站。如批发和直销就应该分成两个网站。

如果我们的产品面向不同的国家，可能会有不同的语言，则需要用不同的语言单独设立网站。单独设立站点更有利于搜索引擎的自然排名，方便潜在客户更方便的找到企业网站。

企业不仅可以建企业综合性网站，还可根据目标市场来建议独立运行的产品网站，还可以建立行业资讯类网站。

误区三：只要懂计算机就可以开展网络营销了

很多中小企业的领导者为网络营销就是建网站，要建网站当然是招计算机专业的毕业生了。

其实，网络营销需要综合素质的人才。例如，做国外市场的网络营销，则需要四方面的技能：网络技术，外语工具，营销知识，产品知识。

从企业招聘的人来看，现在计算机专业的毕业生可能在C语言或Delphi编程语言较熟悉，但在开展网络营销时却派不上多少用场，因为网络营销主要是用到网络编程语言或工具如PHP、ASP、net、Dreamweaver，很多计算机专业的毕业生对此并不熟悉，而有些非计算机专业的学生凭着自己的兴趣对这些知识的进行自学，掌握得较全面。

中小企业开展网络营销最好组织个项目团队，项目团队负责人应具备以上四个方面的综合素质，下面再配置1个专业的设计人员、1个更专业的网络编程人员、1个更专业的外语翻译，开始还可先招1个懂外语的负责与客户进行EMAIL沟通联系的销售员，如果网上的询单多了忙不过来，再组建一个网络业务销售团队予以配合。

误区四：资源投入不足或投入方向错误

一方面，中小企业开展网络营销，往往是资源投入不足。他们对网络营销缺乏信心，只愿花几千元钱请设计公司设计个网站，然后在名片上打上网址似乎就足矣。

另一方面，有钱的中小企业虽然投入不少资金，但没把钱用到实处。他们的叫公司的网络管理人员来主管此事，网络主管就去买高价的计算机或服务器，再吃一笔回扣。其实，网络营销并不需要高性能的计算机、服务器或专用光纤，在硬件方面投入的费用大致如下：到电信、网通或铁通开通1M的ADSL宽带，不超过1000元／年；国际域名1个，约80元／年；5G国外的虚拟主机空间大约500元／年，电子邮箱免费；再按项目团队的人员配置若干台普通的计算机，大约每台3000～4000元即可。也就是硬件投入在2万元左右即可。更多的钱应投入到两个方面，一是项目团队成员的工资及奖金二是网络广告的费用投入。切记不要把钱都投到设备上。

误区五：没有站在客户角度来设计网站及推广网站

很多中小企业意识到网络营销的重要性，但企业负责人甚至整个公司的人都不知道如何开展网络营销，于是就看竞争对手的网站是怎么做的，自己也就怎么做。

在网站设计方面，很多企业网站是你抄我，我抄你，设计风格相似，栏目相似，甚至内容都相似，没有反映企业个性或产品个性，更没有从目标客户群的角度来思考：客户喜欢什么风格？喜欢什么颜色？客户想在网站寻找什么？对什么最感兴趣7用什么语言最能打动客户7很多中小企业会找市场上的网络公司或广告公司来设计网站。这些网络公司或广告公司绝大多数只懂做网站，懂网络营销的可谓凤毛麟角。所以网络公司做出的网站技术很复杂，功能很多，还有声音及视觉效果都很棒的FLASH动画，而广告公司做出大幅的图片，而且图片也很精美，但这些也许都不是潜在客户感兴趣的。潜在客户感兴趣的是他自己，是他自己想要找的产品，还有他自己可以获得的利益。

在网站推广方面，也没有从客户的角度来考虑问题。没有考虑潜在客户是谁7他们出现在什么国家或地区7他们使用什么语言？他们使用什么搜索引擎7他们使用什么关键词进行搜索？他们主要去什么类型的资讯网站……如果没有思考这些问题，广告无目标的投入，将会导致广告资金严重浪费。比如目标客户群是来自美国的游客，就应该把广告投放地区限制在美国，否则其他地区如中国的点击就是对广告资金的一种严重的浪费。

误区六：没有解决网络营销的两个关键问题

中小企业开展网络营销普遍没有解决两个关键问题，一是如何让客户找到我们？让更多的潜在客户找到我们的网站，网站的访问量增加了，我们销售的机会才会增加。二是如何让客户信任我们？客户找到我们网站，如果网站不能获取他的信任，他很可能会放弃浏览而失去销售机会，顾客转换率与投资回报率也就相对较低。

要提高网站的访问量，就应该做好搜索引擎登录、搜索引擎自然排名(SEO，搜索引擎优化)、搜索引擎付费排名、营销网络广告、Affiliate联属网络营销、软文营销、网站外部链接等长期而细致的工作。

要增加客户的信任，就需要从客户心理的角度来规划网站的内容，尤其是网站首页的文字内容；对客户询单及时、耐心地回复：详细的FAQ、网站的及时更新、充实的网站内容、对个人隐私和安全支付的承诺、“Visible Prices”(可见的价格)、客户口碑与证言等细节都可增加客户对我们的信任，从而尽快促成交易。

误区七：高估了或极端地否定网络营销的作用

网络营销是传统营销的良好补充。网络营销的廉价性、高效性、广域性、及时性、互动性、便利性弥补了传统营销的劣势。我们不要轻易陷入非此则彼的极端。

网络营销是中小企业长期而细致的营销管理工作。过度的乐观或悲观都不利于企业网络营销工作的长期开展。我们应该以一种平和的心态对待网络营销，成功的要总结经验，失败的要总结教训，切记不可急功近利。(作者单位：桂林电子科技大学管理学院)

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【关键词】教学改革；网络营销；创新教学

文章编号：ISSN1006―656X（2013）12-0060-02

一、前言

《网络营销》课程既涉及到了市场营销理论与营销思想，又涉及到网络信息技术，具有应用性和实践性强的特点。网络营销的营销实践处于复杂的营销环境中，具有不可控性、不确定性、突发性和偶然性，因此《网络营销》教学不仅要使学生获得系统的理论知识，更重要的是要使学生能将知识转化为能力。

因此探求一种既能发挥教师引导作用，又能体现学生学习主体作用，既能扩展学生理论知识，又能提高实践技能的教学方法，成为《网络营销》课程教学改革的重要课题。

二、创新教学法

（一）改革创新

1、社会对网络营销及电子商务专业人才的需求量也将不断增大。但是根据有关统计数据表明，我国高校电子商务专业毕业生的就业率低于其他专业的就业率。一方面是社会的需求广泛，一方面是电子商务、网络营销专业大学生就业难，这种矛盾现象存在的一个重要原因是学校的教学与企业的实际所需有偏差，课程的教学改革势在必行。

2、我在总结网络营销课程教学经验的基础上.结合市场需求分析，从教学思路、教学内容、教学手段等方面进行探讨和研究，我发现对于新时期的学生来说传统的教学方法和模式已经早已不能适合他们，所以我在想能否发明一种新型的可以吸引学生的教学模式。

3、因此我选择了创新的教学模式，力求培养和提高学生的网络营销实践能力，本人从事《网络营销》教学工作以来，结合自己的网络营销工作实践，对《网络营销》教学方法的改革思路作了一些探索与实践。

4、创新能力就是人们产生新认识、新思想和创造新事物的能力。高校作为培养高素质创造性人才的基地，不仅要传授大学生科学文化知识，更要全面培养大学生的创新意识和创新能力。

5、在知识化、信息化的社会环境中，面对急剧增长的知识和信息，用人单位最青睐的是能够较好地运用所学到的知识解决各种问题的能力。因此，创新能力是大学生就业能力的重要组成部分。作为学校教学中的常规模式，课堂教学是一种基本的教学形式，也是高校实施创新教育的主渠道和重要阵地。长期以来的单向灌输与被动接受相结合的课堂教学模式，完全压抑了学生学习的主动性、积极性和创造性。为此，必须转变教学思想、更新教学内容、改革教学方法、优化教学手段。

6、《网络营销》课程的特点是用营销理论知识来解读当下发生的企业营销实践，进行创新式教学是课程特性所要求的。在课堂教学过程中，不再是教师灌输上课、讲台下学生听讲的模式，而更应该是师生共同探讨学习的过程。

7、教师的作用是指导、引导、在实际教学过程中，每次教学的第一堂课，在简单介绍了教师个人信息、教学安排后，都会有一个“有关网络营销感性认识”的讨论环节。全班学生围坐一起，首先进行自我介绍，讨论的主题就是“分享印象最深的、你认为的《网络营销》的重大事件、重大事例、以及典型人物”，通过这种方式，既增强了师生之间、学生之间的认识，同时也使得教师对学生有关《网络营销》的认识和偏好点有所了解，从而在以后的学习生活中也是个良好的开端。

（二）在教学内容上

将每堂课都有机地分为四个部分，即自学发现、理论了解、案例分析和提出问题。在每堂课结束前均布置一道学生课后自学的思考题或实践题，这些题目均与下堂课的教学内容密切相关。这样，每堂课开始时，首先讨论上节课布置的思考题或实践题，通过讨论引出本堂课的讲授要点，然后结合典型案例进行分析讲解，加深理论与实际的结合，最后布置课后思考题或实践题。

如在讲解“网络营销现状”知识点时，布置思考题是“查阅我国上网用户情况统计资料，分析我国企业网络营销的人口环境现状”，这样学生课后要去查阅相关资料，并将这些资料和个人的分析带入课堂进行讨论，老师与学生之间在讨论的过程中，分析人口环境现状与网络营销的关系，同时还会扩展延伸到网络问卷调查的方式和途径等实际操作策略，因为网络营销是一门实践性很强的应用科学，是对企业网络营销实践经验的概括与总结。

网络营销实践教学需要通过教学模拟环境和网上模拟环境来理解、解析、认知专业知识，掌握从事网络营销职业所需的技能，这就要求在课堂教学中，除理论讲授外，还要求有课堂讨论、模拟、实践等多种形式的实践性教学。 在本实践教学过程中，我采用多媒体教学，利用淘宝网真实网络平台以及问卷星网上调研平台为基础，目的是以一个完整的电子商务项目建设贯穿整个教学过程的始终，以项目的过程为线索安排教学步骤。学生在学习过程中参与一个完整项目的分析、设计、实现的全过程，提高学生在实际工作中分析问题、解决问题的能力。

（三）实践教学法

1、《网络营销》是一门实践性很强的学科，缺乏了实践的研究和教学都是没有意义的。在实践教学中，采用团队项目的虚拟实践和个人自建淘宝小店的实践相结合，充分发挥实践教学的效用。在团队项目的虚拟实践中，按学习小组为单位。每个学习小组由3到4名成员组成，由组长召集组员讨论，协调组员分工，组织小组成员完成课程讨论与实践内容的责任。成员分工协同完成项目任务（包括分组讨论、课堂交流、项目设计与制作、项目答辩等），并参与团队评分，其总体成绩作为课程成绩评定的依据之一。

2、如设计一个项目中，学生根据学校地处远郊的情况，规划了一个以学生为主要对象的“便利店平台”。还有就是根据学生在校园勤工助学的经历，规划了一个关于试用品的项目活动，利用网络作免费派发，在增加产品知名度的同时，关注消费者的需求动态，并且可以了解到消费者的使用心得。从而完善产品。

3、项目点评也是团队项目的重要环节，包括学生评分、教师点评两个部分。学生评分的目的是让他们通过担当评委的角色，熟悉案例分析的要求，形成一种各组之间良性竞争的学习氛围。教师点评则要求教师能运用讲授的理论知识，对学生的分析结果进行点评，做到将课程前后理论予以贯通，引发学生进行深层次思考，进一步培养学生的思辨能力。通过这些项目，学生联系实际情况，敢于想象，敢于创新，敢于打破成规，拓展了思维空间，使学生的创新思维更符合现实。

4、那么我们的实践课程不能仅仅停留在项目规划和设计上，必须使学生参加真正的网络营销实践活动，才能切实体会到网络营销实践中所需要的知识，才能够更加深刻地理解课本中相关理论。注重了实践与理论的结合，学生对于课堂上的内容有了更加直观、更加深人的认识。《网络营销》是一门新兴学科，随着网络技术的不断发展和网络环境的不断变化，《网络营销》教学必然在培养学生的独立思考、观察能力以及创新能力上大有可为。

通过精心的课程安排，以教师讲授引导为方向，学生积极参与交流的教学模式，可以增强学生自主学习的能力。

三、网络营销教学中的问题

（一）在教学内容中

比如在电子商务专业开设该课程，学生们对计算机网络方面的知识很是精通但是营销理论却只是略知一二，就是因为没有市场营销课程为其打好基础.许多知识点在讲授之后，课堂上学生也不深入思考，课后也不做题研究，因此我认为列举一些典型的例子是一个很好的方法，这样既可以让学生把理念带到例子中去思考，又可以调动起学生的积极性，使其加深记忆。但是我发现教材中的案例一般都比较简单且枯燥，没有任何吸引力，这样会让不少学生懒于思考研究了。

近年来，我们国家随着信息科技的迅速发展，互联网络日益在全球得到了普及与应用。据CNNIC的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2011年12月底，我国网民规模超过5亿，较2010年底增加5580万人；网络购物用户规模达到1.94亿，使用率提升至37.8%，用户年增长率为20.8%。2008-2010年，网络购物、网上支付等商务类应用每年以50%左右的速度持续快速增长，虽然这一数字于2011年有所下降，但网络购物等应用依然处于较快发展趋势。由此可见，近几年网购的发展趋势使得利用网络进行创业具有广阔的市场前景，同时也给大学生网络创业提供了很好的平台和契机。

目前，一些高校尤其是高职类院校出台了积极的鼓励大学生自主创业的政策，并在校园内创建了大学生创业园、孵化园，为大学生在校期间就有机会进行创业计划及实际运作提供很大的帮助，这为大学生开网店长期经营提供了有力的保障。还有一些高职高专院校在课程体系建设中增加了各种各样的创业项目课程，例如“网上创业”课程。指导学生运用“校内网”或其他网络平台，如淘宝网、拍拍等在网上开店，给学生提供网络创业训练的机会。

（二）在考核方面

作为专业的核心，通常是以考试为主来进行测评的，是由期末笔试占到比重的70%左右，出勤率、和平时成绩总计占到比重的30%。这样的话，学生都会普遍认为书本比较重要，就会在考试前死背课本的知识点。那么，如果是这种情况的，学生就会忽略掉实践的部分，那么怎么会提高实践水平呢？

（三）在我们的师资方面

很多学校都觉得师资是个头疼的问题.都表现在老师的经验有限。老师的从业年龄太少。授课老师专业性不强，综合素质不高之类的问题。必须要以教师为主导现有的《网络营销》课程普遍采用的是以教师为主导，理论知识传授为主要方式的教学模式。这种教学模式强调知识体系的完整性，重视学生对课程知识体系的掌握和理解。通过这种模式的教学，学生虽然掌握了系统的理论知识，但却没有掌握一定的实践技能，从而导致学校的供给和企业的需求脱节，与高职高专教育的要求背道而驰。

通过浏览众多《网络营销》精品课程网站和调查分析部分院校《网络营销》开课状况，发现国内一些高职高专院校也非常注重《网络营销》的实践教学，在课程设置中加大了实训和实验的力度。学生在实训的过程中也可能被要求以小组为单位开设开设网店，但因为实训的时间是很短的，一般只有一周到两周的时间，学生可能刚按照老师的要求把网店建设好，实训就结束了，网店的后期的运作得不到老师的指导与监督，导致学生为了建网店而建网店，效果不理想。

（四）在学生的方面

相对而言，在校大学生没有可以活动的资金，且没有广阔的人际关系，但是他们对网络再熟悉不过了，他们有着相对强的网络技能，思维活跃，有创业激情。他们厌恶书本上的死知识，想尽快投入社会实践中，去完成自己的人生目标，因为。淘宝热已经成为大学生们的首选了，因为成本低并且风险小，根据淘宝官方网站正式对外的淘宝网就业指数看，淘宝网创造了106万直接且充分就业机会，这106万人中有一半以上人年龄在20岁到30岁之间，因为有越来越多的大学生投入到网络创业中了。

四、结束语

如今，越来越多的网络营销课程重视学生的实践能力，因此我认为采用理论与实践相结合的教学方式，重视学生的动手实践，重视学生的技能，必须使学生参加真正的网络营销实践活动，这样才能真正的把所学知识运用到实践中去，才能让学生跟进一步的理解课本中的“死知识”，才能让学生把知识学活了，比如淘宝网上可以免费开店的这一机会就可以让学生亲自实践，老师则负责引导，而在开店的过程中对于产品选择、市场调研、产品推广、以及物流上都会让学生有充分的认识，这样才会让学生对于课本上的知识有了更加直观的认识，从而使网络营销课程有更大的突破，希望我的创新教学方法可以帮助到更多的人。

参考文献：

[1]周迁云.在.《网络营销》.教学中培养创业策划能力的实践.决策管理.2008（3）.

篇5

【关键词】 网络营销； 财务管理问题； 风险管理

随着互联网的发展，网络营销正以惊人的速度和规模发展起来，许多中小企业管理者看到了网络营销的低门槛和高回报，并受互联网创造了许多奇迹的鼓舞，受急于求成心理驱使，都把他们的触角伸向了互联网，伸向了网络营销。

通俗地讲，网络营销就是通过网络做生意。凡是以互联网为主要手段开展的营销活动都可以称之为网络营销，它可以使企业瞬间融资上亿元，可以培养企业的潜在客户，可以创造风险投资的奇迹。但是，正像《决胜网络营销》的作者刘兴发所说的那样：“如果你爱他，就让他投资互联网，因为那里是天堂；如果你恨他，也让他投资互联网，因为那里是地狱。”刘兴发说：“今天，我们谈互联网，论网络营销，用这首诗形容起来非常贴切。”这足以说明网络营销具有高风险和高回报的特点。

诚然，互联网以及网络营销创造了“从一文不名到5 800万美元身价”的奇迹，创造了阿里巴巴、新浪、网易等等决胜千里的神话。但是，作为中小企业管理者，一定不能仅看到别人在赚钱，看不见更多的人在烧钱、在赔钱。在互联网的决战中倒下去的是千军万马，成功者是凤毛麟角。归根结底一句话，谁重视财务管理，谁按经济规律办事就胜出；谁忽视财务管理，一味追求技术，谁就被淘汰。互联网和网络营销就是大浪淘沙。

本文首先探讨网络营销中易被忽略的财务管理问题；其次是加强网络营销中财务管理的几点设想。

一、网络营销中易被忽略的财务管理问题

（一）盈利模式的管理问题

所谓盈利模式问题，就是怎样赚钱的问题。这是运作一家网络公司最重要的问题。可就是这样一个极其重要的问题，一些互联网企业却不明确。就是说，他们没有一个明确的盈利模式。用老百姓的话说，他们不知道自己的企业是怎样赚钱的。

这方面的案例可以随手拈来。例如，作为中国第一个互联网接入服务商，瀛海威曾经是赫赫有名的，但其辉煌的历史仅仅不到两年，1995年5月创立，1996年就被收购，1997年出现大亏损，1998年创始人辞职，接着就被工商部门吊销了营业执照。究其原因，创始人主张的“百姓网”推出的《网上中国》都是没有财务价值的，投资的三千万元轻而易举地打了水漂。创始人没有认真策划过公司的盈利模式。再比如，健康863网两年用光了5个亿，当时曾号称“将在10年内斥资50个亿打造世界上最大的健康传媒”，然而，只用了短短1年9个月的时间，这个梦想就破灭了。究其原因有两个，一个是没有成本观念，一直都在烧钱；二是没有明确的盈利模式。类似的案例有很多，在此就不一一列举了。

按照现代财务管理理论，企业就应该是一个盈利性的经济组织，如果不能盈利，就没有存在的必要了。作为一个盈利性的经济组织，必须有一定的盈利方法即赚钱的方法，这就是盈利模式。目前，我国IT产业有三种盈利模式，即：承包模式、通用产品模式和运营商模式。网络营销模式就更多了，但还没有人总结过共有几种。无论哪一种盈利模式，其设计、策划的过程都属于财务管理的重要内容。

根据财务管理的理论，财务管理的目标有三种观点：利润最大化、每股利润最大化、企业价值最大化。无论是哪种观点，作为企业都必须盈利；否则，企业就无法生存。有了利润，才谈得上“最大化”问题。每股利润的大小决定了企业股票价值的高低，企业股票的价值决定了企业的价值。“企业价值最大化”意味着不仅有利润还要最大化。

上述在网络营销中失败的典型案例，都是由于他们忽略了盈利模式和企业财务目标所造成的。他们运营企业却不知道企业价值是由利润决定的。

（二）风险管理问题

根据财务管理的理论，风险一般是指某一事件其结果的不确定性。企业财务活动几乎都是在一定风险条件下进行的；离开风险因素就无法正确评价企业的财务活动。企业在财务活动中面临着各种各样的风险，归结起来可分为筹资风险和投资风险。筹资风险是指企业由于负债筹资而引起的到期不能偿还债务的可能性；投资风险是指企业投资获得的资产（包括实物资产、金融资产和无形资产）由于市场和经营等因素，所带来的投资效益不确定性和蒙受经济损失的可能性。

风险管理是财务管理的一项重要内容，财务管理对风险进行了各种分类，比如可以按风险的规避程度分为系统性风险和非系统性风险，并对不同类型的风险采取不同的管理决策，以求对系统性风险进行规避，对非系统性风险尽可能消除。可见，风险管理对企业的经营是很重要的。但是，就是这样一个重要问题，在网络营销中常常被忽视。原因是企业高层领导或网络营销创始人根本不具备财务管理经验，没有理财意识和风险意识。笔者根据《决胜网络营销》提供的部分网络公司创始人简历编制的失败网络公司创始人知识结构一览表（见表1），供大家参考。

从表1可见，三位失败惨重的网络公司创始人都对财务管理不精通，都没有风险意识，更谈不上规避风险的策略。于是，他们创立的公司、他们运作的网络营销都失败了。由此可见，一个网络营销的主要决策者必须精通财务管理，他可以在技术上没有那么精通，但他不能不精通财务管理。这是决定公司成败、决定网络营销成败的关键因素。2011年2月的《程序员》中讲了九个人的创业故事，非常令人感动。他们中间有的人是曾经插队的知青；有的人长期漂流海外；有的是白领宅男；有的似乎在跳槽和创业间不断地迭代；有的还是外国人眼中的活雷锋。创业的故事各不相同，但是，有一点是共同的：他们对资本的运作、财务管理、风险投资懂得比较少，所以，走了一些弯路。如果他们能有一个理解他们的技术创新、有财务管理经验的助手或是合伙人，他们成功得会更早一点。搞技术的人做技术工作可以得心应手，但是，筹集资金和投资管理比较困难。以后电子商务人才的培养应该考虑到理财知识的学习。要运营一个网站或是网店，只懂得计算机技术是不够的，应该懂得一些财务管理知识，明白怎样进行企业资本的运营，采取怎样的手段取得盈利，只有这样才更加容易成功。九个程序员在创业的过程中有一个共同的体会：需要找一个有财务管理经验的、值得信赖的合伙人。架势无限的CEO说：创业需要两个必备的条件――资金和销售，而对于技术出身的创业者而言，资金的取得和销售都比较生疏，如果具备一定的理财技能就会事半功倍。

（三）资金成本的管理问题

网络营销是利用互联网做生意，做生意不仅是把货物卖出去，也不仅是提供好的服务，它还包括筹资和投资。因此，需要对资金成本进行管理。所谓资金成本是指企业为筹措和使用资金而付出的代价。从广义上讲，企业无论是筹集和使用长期资金还是短期资金都要付出代价，都需要进行管理。但在日常的资金成本管理中一般指狭义的资金成本管理，即仅指为筹措和使用长期资金而付出的代价。

资金成本包括使用资金的费用和筹措资金的费用两部分内容。资金使用费用是指企业在生产经营、投资过程中使用资金而支付的费用，如向股东支付的股利、向债权人支付的利息等。资金筹措的费用是指企业在筹措资金过程中而支付的费用，如付给银行的手续费等。资金成本关系到企业的生死存亡，是企业筹资的重要依据，也是投资管理的重要标准。企业在制定筹资决策和投资决策时，必须正确估算自己的资金成本。企业的理财目标是实现企业价值最大化，同时，也是使资金成本最小化。可见，资金成本对于企业财务管理是何等重要。但是，许多互联网企业根本无视企业的资金成本，为了实现网络销售计划、扩大经营规模、提高点击量而不计成本，结果在烧钱中血本无归。比如有人总结8848失败的原因时就说过，投资人对8848的核心业务没有坚持下去，没有按照企业的核心优势去发展，而是跟着“流行”转，将8848原有的资源消耗光了，最后失去了优势。可见8848的经营管理者根本没有“资金成本”的思想，销售收入排名第一也避免不了失败的命运。不仅是8848，其他互联网运作失败的网络公司也一样是资金成本管理方面的失败者。

资金成本是企业选择筹资方式的依据，是企业进行资金结构决策的依据，是评价投资项目、比较投资方案和进行投资决策的客观标准。由于8848公司不重视资金成本问题，因此就谈不上有好的投资决策和筹资决策，失败已成为必然。

资金成本率是表示资金成本的常见指标。一般公式是：

K=D/P-F×100%

式中：K为资金成本，D为用资费用，P为筹资数额，F为筹资费用。

企业在进行投资时，应该将投资报酬率与资金边际成本进行比较，前者大于后者，则投资方案可取；否则不可取。

（四）财务计划和财务报告问题

据笔者调查了解，以上提及的瀛海威、8848、博客网都不重视财务计划和财务报告的编制工作，更谈不上财务报表和财务计划指标的对比分析。而财务计划是关于企业未来一定时期内全部经济活动各项目标行动计划及相应措施的预期数值说明，是全面预算管理的核心部分，它和其他预算联系在一起，形成一个数字相互衔接的整体。

现代企业管理系统应该是生产运营、市场销售、财务管理三位一体的模式，而全面预算管理始终贯穿其中，成为现代企业有效的科学管理方法。可以说，优秀的企业应该是市场运作、生产运营和财务管理的巨人，而以上提到的瀛海威、8848、博客网都曾经是销售上的巨人，但始终是财务管理上的矮人，这种企业无法获得最后的成功。

二、加强网络营销中财务管理的几点建议和设想

（一）盈利模式策划同步于网络营销策划

当企业开始网络营销策划的时候，应该同时策划网络营销的盈利模式，并对盈利模式的可行性进行研究。选择较好的盈利模式是企业生存的根本。从互联网进入中国几十年的历史看，自诞生了腾讯、百度、阿里巴巴、搜狐、新浪、网易、携程、盛大等市价过亿甚至上百亿的网络上市公司的历史看，没有一家公司不重视盈利模式的策划。

目前互联网即将告别创业的时代，互联网的激烈竞争中已经产生了寡头垄断，且这些垄断已经格局稳定，要加入其中分享盈利很困难，特别对中小企业而言，更是如此。所以，中小企业利用互联网进行网络营销是比较现实的，关键是要选择好盈利模式。

（二）风险管理贯穿于网络营销始终

在网络营销业务中，要自始至终关注风险管理，要对企业风险进行分类，对每类风险进行分析。在权衡利弊中，选择风险小收益大的营销模式。

（三）资金成本的管理要贯穿于筹资和投资的全过程

在网络营销中，有许多涉及到筹资和投资的问题，企业应该首先考虑到资金的成本，计算出长期借款成本、长期债务成本、普通股成本、留存收益成本、优先股成本、加权资金成本等一系列的成本指标，并且要在资金成本和投资报酬率之间作出权衡和决策，必要的时候还要计算边际成本，研究企业的财务杠杆作用。这样才能使网络营销在理财决策的指导下健康持续地发展壮大。

（四）财务计划和财务报告指导着整个网络营销业务

网络营销企业应该掌握编制财务计划和编制财务分析报告的基本方法。编制营销计划、生产计划、产品成本计划、现金计划等一系列财务计划表格，从中预测、控制网络营销企业的财务状况，进行全面预算管理。每个会计期末还要编制资产负债表、利润表和现金流量表，分析企业的财务运作状况。要把财务管理中的先进理财方法应用于网络营销中，指导网络营销决策的执行。

综上所述，网络营销是在互联网走向成熟的时代产生的，其运营中应该有科学的财务管理方法作指导，再不能凭着一时冲动去运营。在网络营销开始策划的时候，就要考虑好盈利模式、资金成本、风险规避等问题。只有这样，网络营销业务才能做到稳、准、狠地打击竞争对手，使自己更加强大；才能真正做到“坐在电脑之前、决胜网络营销”。相信随着互联网发展和网络营销成功、失败两方面经验的积累，网络营销业务必将更加重视财务管理工作。

【参考文献】

［1］ 刘兴发.决胜网络营销［M］.人民邮电出版社，2010.

［2］ 张旭梅，等.软件企业管理［M］.科学出版社，2007.

篇6

【关键词】形象设计 个人定制 社区化电子商务

一、引言

社会在发展，人类文明在进步，个人形象设计已成为人们生活工作中不可或缺的一部分。个人形象设计不仅仅能改变一个人的相貌，还能提升一个人的气质，加深他人对自己的第一印象，让自己变得更加自信，更具活力，更有精神。总的来说，个人形象设计对于一个人的性格，生活的各个方面都有着重要的意义。

个人形象的好坏与否对一个人的成功到底起多大作用呢。作为中国最成功的一个职业经理人唐骏，对此也体会深刻。在他眼里，自己的形象能否被别人喜欢是一件非常重要的事，它能使自己在生活和工作中获益良多。他意识到这一点，是远在1994年他进入微软公司的时候。那一年微软公司注意到他的一项发明，主动打电话邀请他加入。但是他进入微软仍然经过了严格的考试和面试。面试官一共有7个人，每个人都拥有无理由一票否决权，可以是因为你的发型或者口音，又或者仅仅是那天面试官早上和妻子吵了一架而导致的失败。与恋人初次约会、求职面试、拜访新客户，对每一个人来说都是极为重要的场景。而所有与个人品牌相关的一切信息都首先从形象开始，这也是我们平常所说的“第一印象”，在心理学上称之为首因效应。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位，一旦形成就很难改变。因为它是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，所以第一印象的副作用也很大，第一印象是好的时候，就会看不到别人的缺点；反之，第一印象是坏的时候，就看不到别人的优点。

虽然个人形象设计不只是外表穿着打扮这一个单一的方面，言谈举止、内在修养同样非常重要，但是正所谓“人靠衣装，佛靠金装”，外表是给人展现出来的第一面。根据西方学者总结得出了形象沟通的“55387”定律：“决定一个人的第一印象中：55%体现在外表、穿着、打扮，38%体现在肢体语言及语气，而谈话内容只占到其中的7%。”而外表、穿着、打扮、肢体语言等都属于个人形象设计的范畴。从中可见个人形象设计的重要性。

二、形象策划网络营销策略的理论依据

在现在这个各种各样网站飞速发展，网络营销方式层出不穷的时代。已经有很多很好的关于电子商务的生态系统副产品出现。

Pinterest创始人Ben Silbermann在为女朋友买订婚戒指时，发现了很多还算中意的戒指，但需要反复比较，于是为了爱情，他开发了Pinterest。但他当时绝对想不到，这是个潜藏着巨大市场前景的生意。Pinterest是一个自称“个人版猎酷工具”的视觉分享社区，在这里内容以图片瀑布流的形式出现，用户可以关注人，也可以分享、收藏自己感兴趣的内容。

创意一旦成为有效的工具，迎合了大多数人的需求就会演变成一种模式。2010年Pinterest已经开始受到国内创业者的追捧，美丽说、蘑菇街等网站的上线其实都是在Pinterest微创新下的改良版，所不同的是他们更聚焦在女性产品上，而且与电子商务的合作更加紧密，也更加商业化。而蘑菇街从初创时期就定义明确，它既不是B2C，也不是C2C，而是“社区化的电子商务”，集成了SNS的社会化特征，形成C2B的模式运作，让女性购物的同时完成分享和交友。换句话说蘑菇街的本质运行模式的重点在于分享并且实现购物价值，用户基于个人的爱好和兴趣选择喜欢的商品，以图片的形式展示它们，蘑菇街提供的是一个更具集中化和精品化的平台。

2012年4月6日，据蘑菇街合伙人、CMO李研珠，通过微博透露，蘑菇街的注册用户数截止3月底已突破950万。蘑菇街每日为淘宝带去500万点击，平均购买转化率为8%。即日均成交的交易数为4万。以每个订均100元计算，每天它为淘宝贡献400万成交额。由此可见这种社区化的电子商务对于网络销售有着极大的促进作用，可以说是一种非常好的营销手段。在此基础上，加入个人形象设计，可以在这种针对群众的发帖形式中融入个人定制的元素，进行微创新。

现在人们的物质生活水平逐步提高，人们的精神需求也在不断加大，人们越来越注意自己的仪容仪表。外在的形象在一定程度上反映了人们的个人内涵，良好的外在形象，会使人变得自信，充满魅力。而个人形象设计师的分析和指导，可以减少自己摸索的时间，节约成本而且凭借专业知识，也可以给以合适的建议。在国内自20世纪80年代开始出现越来越多的个人形象设计师，从美容、化妆、服装设计等行业中衍生出来，从业余到专业，从开始只是以模特、明星等有公关需求的人为对象到现在也开始面向大众爱美人士，说明人们对于个人形象的注重越来越强烈。所以我想结合专业的形象礼仪、服装搭配、流行时尚知识为买家提供个性化服务，同时也可以以此来了解顾客的需求，有针对性的经营，以此来达到增加销售业绩。

因此，本文将以形象设计、时尚推荐、社区讨论等作为营销手段，探讨其在电子商务经营中带来的影响。

三、形象策划网络营销策略实施重点

在当今这个各种各样的网络宣传层出不穷的时代，如何实施这种形象设计的网络营销策略来实现对电子商务的促进宣传呢？也就是分析如何在网店的经营中加入社区推荐网站的功能，同时实现个人形象设计定制并且让消费者接受这种营销方式。从这个角度出发，形象策划网络营销策略要取得良好的效果，需要关注一下几个方面。

（一）如何向顾客灌输形象设计的思想

个人形象设计的思想虽然已经在一定程度上得到了普及，但是在大部分人的思想中并没有与自己联系起来，认为个人形象设计是针对专业公关人士的，所以要消费者接受这种营销方式，首先应该尽可能的向消费者灌输个人形象设计的思想，让消费者接受这种思想，并在这种潜移默化中，改变他们的消费观。

可以在网络店铺的导航栏中加入风格馆的划分，使得顾客可以了解自己喜欢的衣服风格，从而了解顾客的喜好偏好，与此同时可以对顾客进行偏好推荐。

目前喜欢在网上购物的大部分是女性，可以针对女性加入一些个性化的小测试，吸引消费者加入进来。例如可以通过提供体型判断小测试，了解顾客的个人情况信息，让顾客对自身的情况有更量化的了解。通过分析顾客填写自己的个人体型信息，判断出顾客的体型类型，并给出适当的小建议。还可以通过提供风格小测试，通过简单的图片选择测试题，让顾客通过直觉选出自己喜欢的衣服风格。因为很多人并没有这方面的意识，事先并不知道自己喜欢的类型到底属于哪种风格。以这种小测试的方式不仅可以让顾客产生兴趣，促使顾客进一步的浏览商品。而且也可以获取顾客的偏好信息。

尽可能地让消费者感受个人形象设计所带来的影响和改变，可以通过当顾客在当笔交易达到一定金额后，赠送简单的专业个人形象设计机会，让顾客体验了解这个过程。同时可以将个人形象设计作为商品放在店铺中进行销售。使顾客对于个人形象设计的价值有更直观的了解，从而肯定个人形象设计的意义和价值。

除以上方式外可以通过微博、微信等传媒方式，向顾客传播关于形象设计方面的知识和信息，增加人们的形象设计方面的意识和提升相关的知识水平，同时增强与顾客之间的联系，提升店铺在消费者中的形象。

（二）保证信息的可信度和店铺的信誉度

在现在这个信息爆炸的时代，人们在获得信息的过程中，面临的不再是找不到想要的信息，而是无法从海量的信息中找出哪一条是真的。现在因为网络虚假信息而受骗利益受损的事例也是屡见不鲜。而个人形象设计是一种互动营销的模式，顾客对于信息的可信度无疑会有很大的关注。形象策划网络营销，是将形象设计作为一种营销手段同时也是一种商品推荐给用户，也就是说我们实际给顾客是信息，那么这个信息是否真实、可信、可行就是顾客是否买账的关键。所以信息的可信度将直接关系到店铺的信誉度。要保证这一点，可以从以下几个方面入手。

首先，保证在店铺中的信息的真实性和时效性，可以通过尽可能地保证其原创性。聘请邀请有专业知识作支撑的设计师和编辑人员，保证其的信息和给顾客的推荐信息和设计方案的专业度。同时人员的专业身份也可以增加店铺的信誉。

其次，保证与店铺相关的所有渠道信息的立场，以此树立一个良好的形象。店铺的后院、店铺的微博、微信等平台都是店铺对外的宣传窗口。直接影响顾客对于店铺的印象。信息的真实性问题无疑就是当前的这种高度自由、民主的网络信息交流的副产物，所以在进行信息传播时，我们必须具有甄别能力，要保持客观、公正、真诚的心，避免传播错误的和片面的信息，不仅给他人造成了不好的影响，而且在很大程度上会影响自身的形象。

（三）增强营销策略柔性

在形象策划网络营销策略最为一种个性化的针对，客户的需求是多样性、多向性的，市场具有柔性。所以想要实现最大客户价值的营销目标，因此需要通过柔性营销管理去分配营销资源、特色化营销行为、争取营销效率。根据2～8现象，一般对企业的利润有着极其重要影响的高价值客户往往只占较少的一部分，因此提高这部分顾客的忠诚度等级是关系一个企业成败的关键问题之一。而采用柔性策略可以更好的对客户价值进行深度挖掘和差异定位等，以更好地适应、满足当前顾客多样性和个性化的需求。

形象策划网络营销策略是一种交互式的形式，强调与顾客之间的信息互动，要求能过快速、及时、准确地对顾客的需求做出回应，也要求能够快速、准确尽可能多的获取顾客的信息，强调反馈过程。

这种交互式营销强调与顾客之间的双向互动，即需要快速对客户信息做出反应。知识经济时代，顾客需求信息日益呈现快速、多变和个性化特征。为了增强对客户需求的响应质量，营销策略也需要根据客户需求变革而进行动态调整。因此，注意增强策略的柔性，提升在交互过程中根据客户信息对营销策略进行动态调整的空间和适应性对于企业的经营有着重要的意义。黄文仙（2001）则根据对信息软件产业中知名公司的访谈结果，从互动内容、互动频率、顾客参与度、顾客感知互动程度四个维度提出了企业与顾客互动强度的衡量标准。

四、研究结论

形象策划网络营销是一种将信息之间的交互作为主要方式的针对网上销售的一种营销手段。本文从个人形象设计的重要性和人们日益增长的形象设计需求方面考虑，简要探讨了形象策划网络营销方式的需求性。从当今的社区化电商网络的发展现状，简要分析了形象策划网络营销的发展方向和目标。研究结果表明形象策划网络营销的实施需要注意的几个要点：如何向顾客灌输形象设计的思想、保证信息的可信度和店铺的信誉度、增强营销策略柔性。

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安徽绿月茶业有限公司，是岳西县重点茶叶企业，安庆市市级农业产业化龙头企业。该公司专业从事茶叶种植、加工和销售，现有大型翠兰流水线机械设备3组，绿月茶叶生产机械设备20台套，分厂6座，茶叶销售网点400多个（包括超市、网络），年产销额1000多万元。安徽绿月茶业有限公司坐落于国家级生态示范县——岳西县菖蒲镇，位于美丽的“华东第一漂”——天仙河畔，公司前身是1985年成立的岳西县港河茶厂，2007年1月成立岳西县绿月茶业有限公司，2011年2月更名为安徽绿月茶业有限公司。主要产品有“岳西翠兰”名茶（年产销2万kg），岳西绿月（年产销20万kg），还生产销售花草茶、苦丁茶、野安神茶香枕等产品，品种40多个。该公司所产绿月牌名优茶以其外形整直、色泽翠绿鲜活、汤色浅绿明亮、滋味鲜爽、香气持久、品位醇厚，耐冲泡，深得广大消费者喜爱。在著名茶叶专家王镇恒教授指导下开发生产的岳西绿月茶，以其优良的品质荣获海峡两岸优质农产品贸洽会暨中国茶叶博览会“金奖茶王”称号，被评为“安徽市场畅销品牌”。绿月牌“岳西翠兰”、“岳西绿月”通过农业部绿色食品认证。“绿月”商标2007年荣获安庆市著名商标，同年公司通过国家质检局QS认证。该公司多次被安庆市委、市政府和岳西县委、县政府授予“品牌工程先进单位”，2012年岳西县工商局授予“诚信企业”，中国国际品牌发展协会授予“中国著名商标”称号。

2网络营销做法

绿月公司为将产品推向全国市场，仅用过去传统的营销模式已不能适应当今信息化时展的需求，必须大胆探索一条适应公司发展的新型运营模式。该公司自2007年开始，与百度、谷歌、淘宝、阿里巴巴等国内著名网站合作，开展茶叶网络营销，并取得初步成效，为公司今后发展奠定了良好基础。其运作方式是：

2.1百度推广营销2007~2008年，绿月公司在百度开展竞价排名推广，即将公司网站，用关键词进行排名首页推广，当客户在百度搜索“茶”、“茶叶”、“绿月茶”、“绿茶”、“安徽名茶”、“大别山茶叶”、“岳西翠兰”、“岳西翠尖”、“野茶”、“安庆名茶”等关键词，该公司网站就出现在首页。2007年该公司在百度公司注入开户资金3600元，然后按点击不同关键词交费，当年推广费用合计12800元。通过推广，来自全国各地的咨询人数达几千人，高峰时每天有400多人，成交客户200多人，主要客户群是上海、南京、山东，2007年在百度推广成交额120万元。2008年在百度公司推广费用约8万元，成交客户300多人，成交额150万元。百度购买流程是客户先意向订货，索取样品，待客户确定后，打款到公司账户，后发货成交。

2.2淘宝建站专营淘宝是中国最大的网上零售市场，2012年绿月公司在其官方网站登记注册“安徽绿月茶业有限公司专营店”，主要经营：岳西翠兰、岳西绿月及土特产品，投入资金25000元，制作产品描述、细节图、店铺装修，2012年6月27日上线销售。由于新店铺没有知名度，公司又投入3000元推广资金，做直通车排名推广，并设置60个热门关键词，如：茶、茶叶、绿茶、茶叶直销、绿茶批发、岳西翠兰、岳西绿月、野茶、高山茶等，进行推广促销。同时还在淘宝站外，例如茶叶网、搜狐、网易、乐购、美食网、中国茶叶网、茶叶招商网等引入站外流量进行宣传。网站每天访问人数达到3000人次，知名度逐步打开，每天成交额2000元左右。上线5个月来，已成交客户2000人次，成交额50万元。现今是网络时代，网上购物成为一种时尚，它的优点是客户面广，销售费用较低，客户通过旺旺聊天交流了解产品特性，然后下订单给公司，再付款到支付宝，待客户收货后，确认付款。如满意给予好评，不满意可给中评或差评。客户也可申请退货，但公司这边必须点击同意，对方才能退。

2.3阿里巴巴店铺批发为满足公司大规模生产的需求，公司投资2万元，在中国最大的阿里巴巴批发网站，一次性订购三个店铺，作为阿里巴巴诚信通会员，主要经营公司生产的岳西翠兰、岳西绿月及土特产品花茶系列。目前网站已经上线，预计三个月后可在该站批发销售公司各类产品，年营销量可达400万元。阿里巴巴是中国最大的批发商务平台，不同于淘宝的是，它的客户是以批发为主，量可以混批，也就是达到一定数量，如茶叶设定为5kg起批，客户购买流程和付款方式与淘宝一样。

2.4茶叶招商加盟公司于2012年6月在茶叶招商加盟网投入资金8600元，作公司招商加盟，并在首页广告页面翻转广告语“岳西翠兰，国宾礼茶，诚招全国商”。广告刊登后，来自全国各地热线电话不断，现在湖北、山东、安庆成功招商4人，成交额30万元。茶叶招商加盟的目的是进一部扩大市场的销售份额，它的优点是具有一定的针对性。

3网络营销的体会

传统经营模式存在着诸多弊端，例如：超市入场门槛高，结账难，退货多等，直接制约公司的发展。绿月公司多年来大胆探索，利用电子商务平台，进行网络营销，这一新型模式在公司销售中起到了重要作用，约占比重为35%。公司产品销售也由于运用该模式，走出了一条高效、快捷之路。总结该司网络营销工作实践，其有五大优点：

（1）不受地域限制，直接面对全国客户；

（2）不需劳累奔波，四处苦苦寻找客户，变行商为坐商；

（3）免去高额入场费用；

（4）货款回收及时，免去讨债之苦；

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一、时代创想公司营销推广现状

（一）公司背景和产品构成。北京时代创想营销管理顾问有限公司成立于2000年2月，是一家综合性企业管理顾问公司，依托中国人民大学、北京大学等教学资源，以企业培训需求为导向，传授最优秀的管理理念、技能和方法。公司在北京、沈阳、济南、石家庄都有电话营销分部，每个部门都下属3～5个电话营销小组，每组有业务员4～6人，平均每人每月的业务额在1万元左右。公司分为两个部分：营销策划主要是为企业制定营销策划，文化传播主要是推广培训和教学方面的音像制品，客户群体是大中专院校。

（二）公司营销推广现状。公司原有的推广方式主要是电话营销，即通过电话与客户联系和介绍产品，用传真给客户传输产品信息，并最终达成交易。整个业务流程都是以电话为沟通工具，以信件为辅助，很少应用网络。虽然公司很早就建立了自己的网站，但从内容到形式都非常简单，其主要作用是产品信息的。公司网站的主要作用是为客户展示产品，主要的浏览者是公司的既成客户和正在联系的客户，业务员通过电话将公司网站介绍给客户，如果客户有这方面的需求会主动打开网站，浏览产品信息。

近几年，由于电子邮件的普及，公司又增加了电子邮件的沟通方式，但主动性不强，主要也是方便传输电子版的产品资料，包括产品目录和产品介绍。

二、公司营销推广存在的问题

（一）原有网站过于简单。北斗六部主要负责产品销售，通过电话、传真等传统渠道来联系和沟通客户，只在近期较多的使用电子邮件向客户传递产品信息。和很多中小企业一样，因为资金和人才等诸多原因只是公司简单的建立了自己的网站，也只是单纯的产品展示和形象宣传，和外界的沟通很少，成为了信息海洋中的孤岛，每日访问量很少，利用率低，造成了资源浪费。

（二）营销方式成本居高不下。原有营销方式是以电话为主要手段的，以邮寄作为辅助手段，但二者成本非常高，公司的客户遍布全国各地，长途电话费和信件的邮费是公司整个业务流程的主要成本。平时进行业务联系使用的是长途电话卡，最近和电信部门合作，利用优惠活动在成本上有所降低，但幅度不大。

（三）沟通和对顾客的追踪不便利。大部分客户工作时间不在办公室，而是在教室或者实验室，用电话经常联系不到对方，或者对方正忙，而客户一般留给我们的是办公室电话。即使有客户的私人电话，也只是发货后用来确认的，不方便进行业务联系，平时的业务沟通一般还是办公室的办公电话，时间上难以把握，因此给回访、下单以及客户追踪带来了很大的不方便。

三、适合时代创想公司的新型营销方式

（一）网站推广。企业网站是企业进行网络推广的必要工具。公司现有的网站结构过于简单，内容苍白。首先，应该完善企业内部网，建立客户资料数据库系统，以便于对客户资料进行收集、整理、分类和总结。其次，优化网站内容，树立企业的网上品牌，增强画面的动感。对公司的代表性产品作演示链接；在网站主页添加旗帜广告，宣传企业形象，同时利用在显示页面自由移动的移动广告公司的产品促销活动；开设新闻板块，将最新的产品资讯和教育理念以新闻形式在网站上，吸引客户访问；定期在企业网站上进行免费的在线培训，充分利用企业教育资源，扩大企业的美誉度和影响力，开拓网络教育服务市场，开展员工培训和再教育的网络教育服务；加入广告交换组织，充分利用网站资源；和有影响力的教育网站协商，做友情链接，扩大产品的影响力；及时搜集信息，对网站内容更新，避免建好网站后偶尔才维护的现象。

（二）邮件营销。电子邮件是网络营销中成本低廉的、最常见的营销工具。根据公司最新统计资料，有63.7%的客户拥有个人电子邮箱，36.1%的客户使用单位内部的电子邮件系统，而且绝大多数客户愿意接收公司有关新产品信息的电子邮件。

随着网络的普及，公司的很多客户主动提出用电子邮件来传递资料，由于成本低、时间快，公司也逐渐在客户资料里增加了电子邮箱地址的收集。目前也拥有了一定数量的客户邮箱，并且大部分发过邮件，客户比较认可，不会被当成垃圾邮件。随着网络用户的增加，公司应该下载邮件列表，开展许可邮件营销，以降低交易成本，同时又不会降低信誉。每一笔交易业务员都会记录交易情况、对方的订货信息等等，可以发送针对性极强的一对一邮件，来提高交易的成功率。公司应继续用电子邮件的方式传递产品资料，但不能滥发，以保证邮件信息的可接受性。

（三）搜索引擎。搜索引擎是对搜索引擎和搜索目录的统称，是非常有效的网络站点推广工具。利用搜索引擎注册主要是为了让访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到企业的站点。

出于扩大企业知名度的考虑，公司应开展搜索引擎营销。在新浪、雅虎、Google和百度等知名网站上投资关键字广告。因为公司原来的网站访问率很低，要增加网民的主动访问，最好的办法就是付费在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。公司可以注册关键字为：教学光盘、课件、软件等，提交的网站介绍为全国最新的理工类、经管营销类教学光盘、课件和软件，质优价廉，免费邮寄。不能只提交根网址，而要提交内容丰富的URL。以访问率为目标，经常检查营销效果，及时修改关键字信息。

（四）企业短信。企业短信是一种面向企业，帮助企业提高办公效率、提高内部管理水平的一项服务，可以广泛地运用于企业内部发送会议通知、活动通知、客户联系、社会团体会员管理等日常工作。公司在多年的销售工作中，积累了大量的客户信息，其中重要的一项就是客户的联系方式。一般有过交易的客户会留下手机号码或者小灵通号码，因为公司的产品一般是用邮局和快递公司发货，需要客户提供收货人比较方便的联系方式，多年来公司已经拥有了比较全面和完整的客户信息，可以对客户的需求信息进行分类，增加企业短信的针对性和有效性。

（五）窄告推广。窄告就是网络定向广告，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，将广告有针对地投放到上千家网站目标客户面前。窄告的传播范围广，按实际效果付费，每次点击低至2毛钱，不点击就在上千家网站上免费展示。公司应该首先选择一个优秀的窄告服务商，注册为用户，然后创建公司窄告的样式和条件，在服务提供商的帮助下有关公司产品的网络广告；在窄告推广的同时，利用服务商提供的数据及时对营销效果进行分析评价，探索企业应该如何改进窄告语义，达到更好的推广效果。

（六）企业博客和博客广告。目前个人博客的应用越来越有特色；而对于企业，无论是内部提升知识管理，还是外部形象和产品推广，博客的应用基本上是个空白。公司的博客应该以教育为主，向专业性、学科性企业博客的方向发展。在企业博客中将经管营销类的文章作为主要内容，也可以将顾客的反馈信息在博客上；同时链接上知名的教育网站，请专家学者撰写教育文章，通过发表各种形式的文章来宣传企业，推介产品；与一些在教育方面比较有名的个人博客合作，进行博客广告的尝试。例如，在教授的博客上投放经管营销类产品的广告，在理工技术型专家的博客上投放理工类产品的信息。这部分内容要及时更新，加强与客户的互动，增加客户留言和交流的平台。

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关键词：网站运营；数据分析；分析指标

随着互联网以及移动互联网的不断发展，企业网站的竞争日益激烈，运营不善面临被淘汰的局面，现在社会已经进入大数据的时代，企业网站只有通过数据分析，利用好隐藏在网站背后的用户数据，分析用户需求，调整优化网站功能，增强用户网络体验，才能形成企业与用户良性沟通，提升企业网站运营效益。

一、企业网站运营数据分析的必要性

随着网络的飞速发展，电子商务已渗透到日常生活的方方面面，企业网站的影响日益扩大，每天有多少用户访问网站，用户走过哪些路径，都有哪些行为。“信息是海量的，用途是广泛的”。

网络数据分析对企业网站运营的重要性不言而喻，但很多企业往往没做好数据分析就盲目进行网站营销推广，从而很难获得较好效果，导致大量用户流失，网站运营效率不高。

不管是什么网站，最根本的还是用户。必须要懂得分析数据，了解满足用户需求，谁拥有用户谁就能更好的发展，就能取得更多的盈利。

通过数据分析工具以及Web使用日志的信息挖掘，可以对网站页面的使用和访问情况进行各种定量和定性的分析，揭示出隐藏在网站服务器后台日志数据中的各种关系，如时序关系，关联关系，访问者类属关系，页面类属关系等，可以找出被用户频繁访问的路径和频繁访问的页面，提取Web站点访问用户的兴趣爱好，提供丰富多彩的个性化推荐服务，从而提升Web站点的服务质量，并为网站结构的设计者提供站点组织结构的优化调整参考信息，为网站的所有者定制更为有效的市场销售策略，提供精准的广告定位，帮助管理者发现潜在的目标客户，在同行中获得最大的竞争优势。做好数据分析对网站运营、人员管理、企业运营、部门协作都产生明显的影响。

二、网站运营的数据分析工具与指标

1.Web数据分析工具

利用网站解析软件，企业可以对服务器的登录信息进行分析，进而解析用户的行为模式。网站流量分析常用工具有百度商桥、CNZZ、51LA、量子统计、GA等。从准确性来看，各家都有侧重和优势，可以同时安装2种统计工具。其中百度统计是专业网站流量分析工具移动统计（）；GoStats 北美目前最有影响力的免费网站流量统计分析服务提供商之一（ ）；量子恒道网站统计 免费的专业网站流量统计工具 （）；Google Analytics（分析），是Google的一款免费的网站分析服务，只要在网站的页面上加入一段代码，就可以提供丰富详尽的图表式报告，可以评估广告的投资回报率，并对 Flash、视频以及社交网络等类型的网站和应用程序进行跟踪。

Adobe Analytics和IBM CoreMetrics平台，能够集成来自多个数据源的网站分析数据进行分析。

2.数据分析指标

（1）网站流量指标

网站流量统计指标常用来对网站效果进行评价，是衡量网站基础设置是否合理的重要依据，其中主要指标包含独立访问者数量（unique visitors）、重复访问者数量（repeat visitors）、页面浏览数（page views）、每个访问者的页面浏览数（Page Views per user）、IP（独立IP数）、UV（独立访客数）、PV（页面浏览量）以及PV/UV（访问深度）等指标。对于网站流量数据，必须利用各项指标统计并且加以对比分析。通过对流量指标的分析，合理改善页面质量，提高用户浏览价值。再进行综合数据分析，诊断其网站流量平衡的利与弊，深入利用SWOT分析法找准其根源所在，规避不利因素，将有利因素扩大化。

（2）用户行为指标

分析了解用户行为是我们提高网站转化率的重要途径，在数据分析中，必须强调深入分析用户行为指标。掌握用户行为两大指标：停留时间和跳出率。掌握用户平均的停留时间、新老用户的停留时间以及页面停留时间，通过对用户停留时间以及页面停留时间长短的对比，能够进行有效的数据对比，更加有效快捷的完善页面质量度，引导和提高用户下一步行为。

（3）业绩评估指标

业绩指标是评估个人的有效方式，是对自我阶段性的评价，在网站运营过程中起着重要的作用，能够激励员工专业化更加进步，更加完善自我。业绩评估指标需要分为新客户和老客户，统计有效客户数量，消费成本以及转化率。最后再加以统计进行数据分析，制定合理的奖惩制度。

（4）客户价值指标

获得客户消费是企业的最终目标，对于客户的具体分析必不可少，必须重点详细地把握。把握其客户群体、转化率、成本以及盈利正负。无论是新客户还是老客户都要求做到具体细分，对网站出现的问题能够精准定位，并且通过数据对比分析，制定有效解决方案。

网站访问统计分析能及时掌握网站推广的效果，减少盲目性；可以分析各种网络营销手段的效果，为制定和修正网络营销策略提供依据；通过网站访问数据分析进行网络营销诊断，包括对网站推广活动的效果分析、网站优化状况诊断等，作为网络营销效果评价的参考指标能有效改善访问者的体验，提高网站投资回报率、增加转换，获取更多收益。

三、企业网站运营数据分析策略

1.合理分析规划，加强团队建设

企业在制作网站之前需要弄清楚做网站的目标是什么？怎么去做？制定短期计划与长期计划，而且在计划完成的各个阶段都要认真分析。从实际情况看，除了一些较大电子商务企业或互联网企业，他们有良好的数据分析基础和能力以外，大多数中小企业实施的网络业务没有有效面对和处理网站运营数据。究其原因，除了企业管理人员不够重视以外，企业具体负责网络业务的人员往往缺乏主动的意识和管理的高度去面对这些数据。作为网络业务负责人，他们关注更多的是网络的投入与产出，会把更多的精力放在优化成本和提高销售上。对于运营细节，比如数据分析，团队建设投入的关注还不够。

2.灵活使用数据分析指标

网站运营数据分析包含对网站用户行为的分析，是运营网站的企业都要认真做的一项任务，那就是收集用户点击网页的各项数据，以此来优化网站结构、栏目设置及网页设计。

对于网站分析而言，在数据分析时拥有明确的逻辑思维非常重要，其中灵活使用各项指标是明确思路的好方法。

（1）流量来历

调查流量来历数据，能够发现网站流量来源于直接拜访还是外部连接或搜索引擎，继而加大网站推行手法（如软文推行、论坛推行、在线广告等）或辨识网站用户忠诚度还是查找引擎优化状况仍需尽力，进而剖析网站的状况（排行、点击率、转化率等等），便于其进行网站优化作业。

（2）网站拜访时段

从网站拜访时段可发现，网站用户集中在那些时段访问，依据此数据对用户特性（如上班、午休、下班等等作息时间）进行剖析，在进行网站推行、活动策划等便可参阅这一数据进行恰当的调整，然后取得更多的推行作用，以更小的本钱获取更大的效益。

（3）拜访时长及跳出率

经过网站的流量次数、停留时间及跳出率，剖析某些页面临访客的用户体会、内容价值是不是有用，哪些是结尾页，哪些是过度页。继而剖析用户的需求点在哪里，对详细页面进行有关优化，增强用户体验，针对不同用户进行个性化推荐，给用户发有需求的价值内容。

（4）浏览器拜访份额

经过网站访客运用浏览器份额分析，发现不同浏览器所占份额，如360与IE占有份额已达60%左右，在进行网站制作之时则有必要考虑浏览器的兼容性要素，增强影响用户体会。

可见，无论是网站运营中的推行抑或优化作业，网站数据仍作为一个先行者，辅导着网站前行的方向。因而数据剖析是有影响企业网站发展的关键技术。

总结

企业网站通过数据分析工具统计的数据和挖掘服务器后台的Web日志记录，发现用户访问Web站点页面的通用模式。通过数据分析，可以识别用户的忠实度、满意度，发现潜在用户，调整不合理的网站结构，提供个性化商品推荐，从而增强站点的服务竞争力，只有利用好隐藏在网站背后的用户数据，分析用户需求，优化网站功能，增强用户网络体验，才能形成企业与用户良性沟通，提升企业网站运营效益，有利于企业竞争和长远发展。

参考文献：

[1]庞英智.Web数据挖掘技术在电子商务中的应用[J].情报科学，2011（2）

[2]赵岩，赵慧娟.数据挖掘理论与技术[J].福建电脑，2006（2）

[3]蒋良孝，蔡之华.电子商务中的数据挖掘及其应用[J].计算机工程与设计，2003（6）

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新媒体营销渠道

新媒体营销的传播渠道现在非常之多，随着新技术和新思维的层出不穷，新的传播渠道也日新月异、络绎不绝。

博客。博客营销是利用博客开展营销，是公司、企业或者个人利用博客这种网络交互性平台，并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，以达到宣传目的的营销手段。博客营销的优势：细分程度离，定向准确；互动传播性强，信任程度高，口碑效应好；影响力大，引导网络舆论潮流；与搜索引擎营销无缝对接，整合效果好；有利于长远利益和培育忠实用户。

网络视频。随着网络媒体的不断崛起，网络视频广告市场份额不断增长的新势力。网络视频有很多领域，主要有视频分享类、网络直播类、网络传媒类和企业视频应用类等，近年来这几个领域均得到了突破性的发展，视频分享类网站发展尤其迅速。网络视频的特点在于内容简洁明快、互动以及试推广。网络媒体中，信息传播模式变为了双向性，互动式，以受众为中心，受众可以随意选择自己需要的节目。在网络上，媒体的强制性优势丧失了，视频广告必须依靠本身的内容，来吸引点击率。

网络社区。BBS、SNS、聊天室等是网络社区中最主要的表现形式，在网络营销中有着独到的应用。网络社区营销是网络营销主要营销手段之一，社区就是把具有共同兴趣的访问者集中到一个虚拟空间，达到成员相互沟通的目的，从而达到商品的营销效果。从网站经营者的角度来看，网络社区经营成功，不仅可以带来稳定及更多的流量，增加广告收入，注册会员更能藉此拥有独立的资讯存放与讨论空间，会员多，人气旺，还给社区营销造就了良好的场所。

IPTV。即交互网络电视，一般是指通过互联网特别是宽带互联网络传播视频节目的服务形式。数字交互电视是集合了电视传输影视节目的传统优势和网络交互传播优势的新型电视媒体，它的发展给电视传播方式带来了革新。数字交互电视的互动传播，使传播者与接收者之间的位置不再是固定的或先在规定的，而是不断在互相共享的、移动的。

移动电视。移动电视具有覆盖广、反映迅速、移动性强的特点，除了传统媒体的宣传和欣赏功能外，还具备城市应急信息的功能。对于公交移动电视来说，“强迫收视”是其最大的特点。移动电视正是抓住了受众在乘车、等候电梯等短暂的无聊空间进行强制性传播，使得消费者在别无选择时被它俘获，这对于某些预设好的内容(比如广告)来说，传播效果更佳。

手机。手机互动营销以快速的、互动的、即时沟通模式取代了单向的、压迫式的广告传播，而且拥有真实的、精确的、强大的数据库分析挖掘功能，实现了真正意义上的分众沟通。今天，由于消费的个性化、传播的互动化、市场竞争的激烈化、复杂化以及企业对于受众特性的准确把握等，企业在整合各种营销传播手段来完成对大众进行营销的同时，也开始精耕细作对受众进行“精准营销”，信息的沟通与传播是企业营销活动的一个重要内容，新媒体的成长促进了精准营销，让广告的传播方式发生了变化，这个新的传播平台，在满足企业广告投放需求的过程中不断地成长着。

新媒体营销关键词

新媒体营销有很多鲜明及自己的传播特点，总结为几个简单的词汇即：分众、精准、个性、交互、口碑、长尾。

分众，本质上是一种对受众的细分化，即将全体受众根据其特征制定区隔，分成子组群，并向不同组群有针对性、有区别地传递不同信息。经过消费者洞察，对受众恰当的细分带来了精确和更高效的传播，这根本区别于“统治”传统媒体时代的大众传播。用数据说话，从CTR监测机构对分众楼字电视所作的人流量测试及CPM(千人成本)测算中可以看到，分众楼字电视广告的CPM成本不到上海平均电视广告CPM成本的50％，而对于月收入300元以上的中高端受众，分众楼宇电视广告的CPM成本更是在传统电视广告的1／10以下。可见分众传播的高效。

精准是指广告投放的精确性，让目标受众看到合适的广告，这就相当于对症下药，因为无荚的受众对于广告主而言没有价值，这一部分被浪费的开销越少越好；而目标受众接触到的无关广告属于噪音，受众不厌其烦、不胜其扰，广告效果不但达不到，甚至适得其反。因此，“精准”用低花费带来了传播的实效，可以让广告主的ROI(投资回报率)最大化。著名的精准营销平台“窄告”推出的“下划线广告2.0”，就第一次使得广告投放可以精准到词。通过内容分析技术与精准定位技术，可以自动地将广告主的广告地址与4000多家网站中的关键词链接起来，然后按照竞价进行顺序排列。

个性是新媒体广告创意和表现形式，推陈出新，别具一格，这无疑是与当前这个崇尚自由、标榜个性的多元化时代特点相符台的。博客、播客等新的传播方式，使得每一个人都成为信息的者，个性的表达自己的观点，传播自己关注的信息。传播内容与传播形式等完全是我的地盘我做主。个性化的传播方式一方面让众人体会着信息，影响他人的，同时也带来了个人隐私泛滥，内容良莠不齐的弊端，为管理带来困难，也为受众的信息选择能力提出了更高的要求。

交互是Web2.0时代造就的新媒体最关键的特性。曾经的单向“点对面”的传播模式终于有条件转变为“点对点”的传播。受众再也不是只能被动接受的被传播者，他们可以更加积极主动地表达自己的观点、传递自己的声音，于是以博客、播客为代表的自媒体出现了――每个人都可以是信息的传播者，又都是信息的受众。而交互的另一层含义可以被看做各类媒体的联动媒体之间密切的合作能够更好地推动产品的销售，在拉动销售方面，各个媒体显示了强大的互补作用。