如何进行市场分析范文

导语：如何才能写好一篇如何进行市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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    在市场开拓之前，有必要对产品本身特征及其目标市场进行分析，并在此基础上为每一类型产品制定一个合适的营销组合战略。 

    产品生命周期的四个阶段 

    产品生命周期是认识产品销售历史上各个不同阶段的一种方法。一般来说，产品生命周期由四个不同阶段组成，即引入期、成长期、成熟期和衰退期。 

    引入期。产品在引入市场阶段时销售增长非常缓慢，而且由于引入市场的巨额费用，利润几乎不存在。但如果是市场所需的产品，则具有很大的发展空间。 

    成长期。这是产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期，就像冉冉升起的明星，有着极大的利润创造力和吸引力。 

    成熟期。这一阶段，产品开始被大多数的潜在顾客所接受，销售潜力发挥到极至。同时，追随者也已经制造出同质量或更高质量的产品，竞争极为激烈。 

    衰退期。此时，产品销售经过长期的增长已呈现下滑趋势，利润不断下降。此阶段要么发掘新的市场增长点，实现销售复兴，要么尽早退出市场。 

    新、旧市场的划分

    我们可以根据公司对市场的熟悉程度及市场本身出现的时间，将市场分为两大类：新市场和旧市场。新市场相对公司而言较新，而旧市场则公司已经进入。 

    新市场。对于全新的市场领域，先下手为强，后下手遭殃。大多数研究报告认为新兴市场开拓者往往能够获得最大的优势。由于早期的使用者大多偏好最早使用的品牌，因而市场开拓者所拥有的市场份额比早期追随者和后来者要高许多。而对于市场的追随者，则应把优势兵力集中在关键的时刻和地点，通过最佳时刻的“恰当一击”，重创对手而分走市场份额。 

    旧市场。在已经进入的市场领域，最为积极的策略是不断创新。领导者应克服自满、拒绝满足现状，并应成为本行业新产品构思、更佳客户服务理念和成本降低的先驱。然而，能处在市场领导者的地位并仍时刻保持警惕心态的公司并不多见。世界第一大汽车制造商通用不愿生产小型汽车，怕因此而损失利润，但它却因此而丧失了极大的利润和市场占有率；施乐公司没有研制小型打印机，结果让日本制造商乘虚而入。

    产品市场分析 

    可将新产品、旧产品、新市场、旧市场四项组成一个产品市场分析的矩阵。 

    对于第1象限而言，公司应分析需求是否已得到最大满足，是否还有渗透的机会？如果有，则应采取市场渗透策略，开发未使用公司产品的客户群。 

    对于第2象限而言，公司应考察新市场是否存在着对公司现有产品的需求。如果存在，这就是一个很好的市场开拓机会，公司应积极采取市场开发战略。 

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1.品牌管理。一个连锁酒店的企业品牌是连锁酒店的灵魂，也是决定连锁酒店是否能够在市场中走得长远的关键所在。在品牌管理中，品牌计划、品牌设计、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“关键词”对这些环节进行良好的管理，就会给连锁酒店打下一个良好的市场基础。连锁酒店要从经营模式、经营品种以及经营特色管理等方面入手，结合市场的实际情况，对连锁酒店的品牌形象进行科学的管理。

2.人员管理。连锁酒店的管理离不开工作人员，所以，要想从根本上进行好连锁酒店的经营管理，就不能不做好对于酒店人员的管理。首先，连锁酒店应当对酒店的管理层进行管理，定期进行培训工作，将酒店管理层的营销素质以及整体的思想水平，职业精神提升上来，加强市场应变能力。其次，应当对酒店的基层员工同样进行有秩序，有计划的培训，提升基层员工的职业道德和服务意识，以此更好的完善连锁酒店的整体形象。

3.财务管理。财务管理是连锁酒店营销中的关键环节所在，在这个环节中如何进行管理，很大程度上决定了连锁酒店最终获得利润的多少，所以，在这个环节上，要尽量的在保证服务质量的同时节约开支，做好收支管理，在稳健的财务管理体系之下，连锁酒店才能实现稳健地发展。

4.客户管理。连锁酒店的服务最终是面向客户的，所以，为客户提供优质服务，是连锁酒店经营的最重要的目标，酒店行业作为服务行业，其对客户管理的要求更高。从连锁酒店企业来看，客户管理就是要重视客户意见，通过开展各种互动活动，听取客户建议。所以，连锁酒店应当始终将目光对准客户的需求，根据客户的需求，不断的调整自身的经营模式和服务项目，要及时的与客户进行沟通，定期进行客户调查，认真听取客户的建议，通过优质服务，吸引越来越多的客户群体。

二、如何进行好连锁酒店市场营销

改革开放以来，我国的连锁酒店行业得到了持续快速的发展，很多连锁酒店企业积极实施具有自身特点的营销策略，取得了较好的销售效果，提升了销售业绩。那么，连锁酒店应该如何进行市场营销呢？首先，连锁酒店要做好前期的市场分析工作，通过对市场上各类相关信息的收集，对各种数据进行分析，在分析结果的基础上，找到一种对于连锁酒店本身来说能够获得更大发展空间和经济利益的机会。其次，在找到了最适合的市场机会之后，连锁酒店还要对范围较大的市场机会进行细化，进行认真仔细的市场调研活动，确定连锁酒店的目标市场。再次，在连锁酒店确定了目标市场之后，就要根据目标市场进行市场策略的制定，在市场策略的制定上，连锁酒店应当认识好当前的经济形势和市场背景，采取营销组合的方式，以客户的需求为主要目标进行产品组合，以此在维持现有的客户群的同时，吸引更多的客户群、最后，连锁酒店企业在进行市场营销的整个过程当中，都要进行好严格的市场管理，保证在营销的实施过程当中能够尽可能的实现预期的营销效果，实现有效管理。

三、连锁酒店营销目标市场的定位

1.对市场进行细分。连锁酒店进行市场细分的工作，能够有效的将消费者划分成不同的类别，这样一来，连锁酒店就可以更好的根据不同类别消费者对于连锁酒店的要求进行对现有的管理模式和服务模式的管理和创新，并制定出更好的管理方案，更好的服务于客户，立足于市场。为了更好地进行对于市场的细分工作，连锁酒店首先要做好最基本的细分工作，其次要进行识别和吸引以及概括工作，将市场的大概情况进行有效确定，再次继续定位，最后根据分析结果，进行营销组合的制定。

2.对市场进行选择。在根据市场的情况进行好营销组合的制定之后，连锁酒店还要将这些产品组合根据自己不同的特性，投放到不同的客户群体中间，以达到良好的营销效果，但是，对不同的营销组合与客户进行匹配是一项十分复杂并且重要的工作，在这个环节中连锁酒店的营销策略实行十分重要。在具体的实施中，连锁酒店可以采取以下几种方式进行对于目标市场的选择。首先，企业可以将不同的营销组合的性质与客户之间的差别统统无视，采用无差别的策略对产品进行投放。这种经营模式由于综合了客户的普遍性，所以在很多方面都能得到客户的肯定，但是，这种统一服务，统一价格的方式由于将客户的个性进行了扼杀，所以不会获得客户百分百的满意，只能适用于中低档的连锁酒店。其次，连锁酒店可以采用个性化的营销策略，无论是酒店的服务还是价格的制定都推出不同的标准，以面对不同的客户，满足不同客户的个性需求，以个性化服务的特色，吸引客户。最后，连锁酒店还可以进行高等客户的专门服务。

3.对市场进行定位。在进行好以上两个环节之后，连锁酒店的形象也就基本确定了下来，市场定位也十分明确了。在确定好市场定位之后，连锁酒店需要始终在这个市场定位的基础之上进行服务内容以及产品的确定，不断的进行创新和进步，满足目标客户群体的需要。

四、连锁酒店营销中的组合策略

1.产品策略。连锁酒店在对客户提品服务的时候，要根据客户的需求出发，客户需要什么，连锁酒店就要根据客户的需要去制定什么，满足客户的需求，抓住客户的消费心理，提供给客户最为理想的服务，让客户来决定连锁酒店的服务、形象以及具体具备的功能。所以，在连锁酒店产品的制定上，连锁酒店始终要坚持“换位思考”的策略，无论是酒店的服务种类，还是酒店产品的种类和特色，甚至是连锁酒店所提品的包装，都要根据客户的需求，进行精心的设计。

2.价格策略。连锁酒店要综合多方面的因素进行价格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物价水平。其次，要制定好酒店的服务档次和整体标准。最后，要对不同的客户群体进行细分，制定出不同的价格标准。连锁酒店应当综合以上的因素，再考虑到季节以及重大活动带来的变动，进行价格的制定。

3.分销策略。连锁酒店可以通过各种分销渠道，吸引更多的客户，保证连锁酒店的经济效益。具体的分销方式可以有电话销售、电视以及网络等媒体渠道销售，以及业务员推荐等方式。

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关键词：电子商务 市场营销创新 微博营销

微博营销，即企业通过注册、微博，更新企业动态，发起活动和热门话题等行为，达到吸引关注，推广品牌或产品的目的。新浪官方数据显示，截至2012年2月末，新浪微博的企业用户就已经达到130565个，这些企业通过微博宣传企业文化、推广企业品牌和产品、解决企业难题、进行客户管理服务等营销活动。

对于中小型企业，微博营销具有操作简便，内容简练，营销成本低，人力需求少等优势。

下面简介一下几种营销理论基础：

病毒式营销理论。又叫口碑营销，信息通过某一点向外扩散，迅速传播、蔓延。

内容营销理论。以图片、文字、动画等介质传达企业相关内容，促进销售。

精准营销理论。即精准定位后的营销，将顾客划分类别，，建立个性化的顾客沟通服务体系，达到低成本扩张企业可度量的目的。

品牌营销理论。指企业利用消费者对品牌的需求，提升品牌价值，形成品牌效益，培养忠实顾客。

以某企业的微博营销为例：

一、微博营销策略

1.微博品牌营销策略

该企业设定了产品类型和品牌形象标签。微博工作人员解答顾客疑问，转发产品购买体验微博，从而体现产品优势，获得关注和认可。此外，该企业微博还利用现有知名品牌和业内专家口碑来提升知名度和品牌形象。

2.微博促销活动策略

促销可以增加粉丝、提升知名度，给其企业带来利润。

该企业曾运用微博成功策划了一次父亲节营销活动，9天微博转发量近50万，这体现了精准营销和内容营销。这次活动能有如此好的宣传效果原因是活动主题紧跟客户需求。

3.微博客户服务策略

该企业的微博客服主要处理订单投诉和咨询。在官方微博里列举了相关部门负责人的微博。客户可以反映建议、商务合作、市场推广和行业交流等。

二、微博营销问题

1.微博内容少且不够活跃

该企业的微博主要为企业资讯和活动信息。缺少互动和亲和力的内容制约了微博营销效果。不引起粉丝浏览关注，产品无法推广。

2.微博活动没有创新

该企业在某次有奖转发后，其他活动缺乏如此反响。原因是没有新意，也没有找到精准的营销对象。这说明企业不紧跟微博用户偏好，营销效果会大打折扣。

3.微博客服不到位

微博评论是企业与客户交流、收集和反馈客户信息最直接的平台。然而，微博客服却并未及时回复留言，放过了口碑营销机会。企业应明白口碑营销需要积累，转发量和粉丝量并不意味着销售量以及公司形象。

三、微博营销建议

1.内容营销提升互动效果

官方微博应多增加产品生活资讯和趣闻的转发，提升趣味性和吸引力。

2.精准营销把握活动方向

企业应把微博营销活动看作是病毒式营销的机遇。通过研究目标客户群体的偏好和特点，进行有针对性的营销活动，获得共鸣和认可。

3.提高微博客服质量，重视病毒式营销

微博客服与粉丝的互动互联，不仅能提升企业形象，了解消费者的需求和偏好，还可以及时发现问题解决问题。

四、结论

本文将中小型B2C电子商务平台和微博营销相结合，通过案例分析，利用四种营销理论分析某B2C电子商务企业的微博营销策略，并针对该类型企业微博营销提出相关建议。

本文的主要结论是：

1.目标市场分析——制定微博营销策略的基础

中小型B2C企业在微博营销前，要进行目标市场分析。充分考虑市场细分，根据企业自身状况和产品信息选择目标市场、进行市场定位。在微博建立中，通过关注和研究客户的行为特点制定微博品牌营销策略、微博促销活动策略以及微博客户服务策略。

2.丰富的内容——赢得关注的手段

企业应在市场定位的基础上，发掘消费者偏好和心理，了解当前目标用户的行为特点，从而有计划性地产品信息。企业还可利用社会热点发起微博话题。

3.定期举办互粉有奖转发活动——提升效益的途径

微博转发活动是病毒营销的最佳表现，有奖活动可以通过让微博用户“@多名好友”和互粉的形式来进行品牌推广。企业应在STP分析的基础上，有针对性的开展活动。奖品的设置要依据目标客户的需求，制定完善的评奖规则，提高活动的可参与性。

4.积极主动的微客服——塑造良好品牌形象的基石

好的微博客服能为企业带来良好的口碑，强化消费者的购物体验。企业应当将微博客服作为品牌形象展现的窗口，通过其与消费者的即时交流，达到了解客户需求和偏好、收集客户信息的目的。

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比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。

那么，李经理是如何制定销售目标的呢？

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经

营型的营销人才， 具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销 策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”

温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。 在这个模块，主要锁定两个方面的内容：

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法 ”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

从而不偏离市场发展轨道。

做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，达到如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

不管做哪份工作，若想做好，必须给自己一个时间段周详的工作计划和阶段性的工作总结。我们都知道销售计划是每一个销售员工作的依据，这样的计划在大的销售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在没有进行计划和培训的基础上去做事，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售工作计划呢？

从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

一般写销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

先组建“花田错连锁加盟样板店”，在此基础上，综合利用网络，开展电子商务，建成一个以直接销售和网络销售相结合的饰品店，同时并注重建立自我品牌，在初步稳定后逐步扩大市场，在各大中城市建立连锁店和接受加盟，争取3-5年内使“花田错”成为类似“哎呀呀”但定位及经营范围又明显区别的连锁加盟品牌店。

1.3 社会需求 社会的发展，生活质量的提高，越来越多的青年男女关注时尚，花在时尚饰品上面的时间和金钱也剧增，饰品行业不容置疑地成为一个热门行业。

1.4 项目规模的可行性分析

小规模的饰品店，投资不大，风险较小，以样板店先行的策略更为稳妥。

1.5 行业竞争分析

基于对目前整个饰品供应市场和销售市场的初步观察，虽然目前整个饰品零售市场上饰品种类繁多，大小商家鱼目混珠，竞争激烈，但是其商品只要趋向于两个极端，一是偏低档的，二是倾向高档，不适合于追求特别和生活质量的中档消费者消费，这期间存在的市场空缺，给我们建立一个以中档价位，款式特别的连锁加盟饰品店提供了绝好的市场机会。

1.6 顾客群

在整个创业书书写过程中，通过对创业投资学，市场营销学及零售学和电子商务，品牌战略等知识的实践运用，在项目研究结束时作出一份完整可行的创业计划，同时在假期内着手进行市场调查和实践，结题初期在珠海市的较繁华地段建立一个“花田错”饰品实体店，主营适合15-30岁这个年龄段消费的中档饰品，同时结合网络，实行电子商务进行网络销售。总的来说就是由点做起，辐而为面。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时闪亮全登场。以后再根据发展，辐射全国经营。最终争取建立成一个拥有自我品牌的全国连锁加盟饰品店

第二章 产品和服务

2.1 产品

2.1.1 产品：饰品类别可包括：毛绒玩具、手链、脚饰、胸饰、包饰、车饰、手机饰品、化妆品工具类、头饰、钱包等。

2.1.4 品牌价值

目前来说，不是所有人都会用我们的商品的，要让购买我们饰品的顾客有这种优越感!告诉她这个商品为什么值20元甚至更多?我们要让客户知道我们卖的不只是饰品本身，而是我们的饰品能给客户带来的期望!让顾客想像她带上这件饰品后是多么地美丽、时尚、有魅力、有品位!这样避免了与同业者恶性竞争，我们希望能通过品牌做成一个饰品的卖方市场。 2.2 连锁经营加盟培训

从产品方面来说，饰品品种多、款式翻新快，新工艺、新材料应用层出不穷，加之经销商对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，从而使他们增加产品的选择风险和压货风险。从营销方式来说，大陆饰品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通饰品零售店的经营风险进一步加大。

同时，饰品的经销商是使饰品品牌接触消费者的重要渠道，他们营销技巧的缺乏将成为妨碍品牌发展的重要因素之一。因此，品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括如何开店选址、如何进行店面装修、如何进行商品陈列、如何促销、如何处理顾客的关系、如何进行人员的招聘、如何进行店面的宣传推广等必要而系统的培训，以达到品牌商与加盟经销商的双赢目标。

第三章 市场分析

近年来，中国饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过饰品加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。但是，中国饰品业的发展仍处于初级阶段，饰品加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。营销技巧和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。本文共分为中国饰品行业的基本现状分析、市场流行趋势分类、主要销售形式及发展趋势、六个主要竞争策略四个部分。

3.1 中国饰品行业的主要销售形式及发展趋势

3.1.1. 销售形式

2000年以前，中国市场没有形成真正意义上的饰品行业。当时的饰品主要是伴随家具行业、礼品业、鲜花、床上用品等产品的分散式销售。2000年后，随着中国的经济的不断升温，广州、上海、北京等地饰品消费费用方面开始上升，所以在2000年后出现了一些小型的饰品专营店。

大型城市的饰品趋势是：一些国外的大型跨国公司看好中国饰品的巨大市场。近两年，特别是今年，一些大型卖场都专门推出了饰品专区。饰品专营以及商场柜台是主要的两大销售渠道。

中小城市的饰品消费由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的销售方式，即以鲜花店、礼品店的形式销售饰品，其产品一般都是较普通的饰品，产品的档次偏低。但近来已逐步朝着大城市的销售模式转变。

从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。

饰品的基本发展趋势具体可总结为如下几点：

A.饰品的扩展化。由以往的首饰进而发展到手饰、脚饰、胸饰、包饰、车饰、台饰、床饰和房饰，人们追求生活中的各个方面搭配一致。

B.饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩和美国的卡通文化扮演了重要作用，在饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。

C.饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。

从中国饰品行业发展的历程来看，目前饰品行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3-5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。同时，随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为饰品行业带来大量的商和加盟经销商等渠道新生力量。

第四章 竞争分析

目前饰品行业几乎还是属于自由竞争的状态，但是不乏强有力的竞争对手。主要的连锁加盟品牌有：阿呀呀、朴秀秀等。

4.1 阿呀呀

投资方式：新的特许经营商将会被授权经营一家在营运之中的阿呀呀饰品店，投资规模12万-15万元人民币。销售额大约5亿多元的饰品流通平台。

4.1.1成功原由 ： 一:正确的引航

二:形象代言人与品牌的完美结合

2004年阿呀呀正式和台湾人气小天后蔡依玲签定合约,阿呀呀时尚,活泼的品牌元素和蔡依玲的完美结合,也是饰品界的一个首创,这一创举无疑提升了品牌的高度.小天后的超人气和动感活泼的时尚造型就象是专门为阿呀呀量身定造的,无需过多的修饰,阿呀呀这个时尚的形象就深深的在年轻女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.

三:统一的风格和品种齐全的饰品

阿呀呀的各连锁店均采用统一的店面设计(统一的logo和和字标等),门面色彩鲜亮,非常吸引眼球,店内设计也具有很强的时尚格调,无限动感的音乐不断的散发出超强的魅力,这一切都牵动着时尚少女的心,让她们置身店中就能感受到无限的快乐,真正的实现购物天堂里的快乐畅游.店内饰品种类齐全:可爱的玩具,精致的头饰,流行的包包...应有尽有,阿呀呀就象一个贴心的专家全力塑造你.

四:诚信与服务

阿呀呀拥有长远的目标,所信奉的是源远流长的投资理念,诚信是该企业能够长远处于饰品界霸主地位的一个非常重要的因素,其为各加盟商提供最专业最详尽的服务，始终抱着对加盟尚利益负责的态度。同时，该企业相信顾客是其事业成功的支柱与源泉，始终抱着顾客就是上帝的理念，全心全意的为顾客提供完善的服务。

五：市场定位及定价

阿呀呀以中低消费为目标市场，立足于时尚女生的中低消费水平。所以要想进入该行业必须避免与其经营相同的商品外还必须在市场定位上区别于它，因为它的低价位后面有强大的生产厂家及供应商支持，这是一般业者无法达到的。否则，以它3000多家连锁遍布城市的各角落的优势，要与其竞争将可能是天方夜谭。

商品鱼目混珠，质量偏低，特别是类似化妆品之类的系列。

商品款式过于大众，相同或是款式类似的替代品随处可见。

商品档次偏中低档，难以找到款式新颖且突出个性和品味的商品。

加盟速度过快，管理有点跟不上，突出在上岗人员培训不到位，服务态度及质量有待提高。 商品的多样化和色彩缤纷是一个特点，但是也容易给人缺乏主调，眼花缭乱的感觉。

4.2 韩国朴秀秀饰品：

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Abstract： Action-oriented teaching method can fully stimulating students' potential， maximizing the use of classroom time， and making students gain more knowledge and vocational skills. This paper describes the practical significance of action-oriented teaching method in vocational education， analyzes the application of the action-oriented teaching method in German and China， and proposes the implementation plan in marketing course teaching.

关键词： 行动导向；教学法；市场营销；实施方案

Key words： action-oriented；pedagogy；marketing；implementation plan

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）19-0213-03

0 引言

《国务院关于大力发展职业教育的决定》提出了，“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革”的要求，首次明确提出职业教育要坚持“以服务为宗旨，以就业为导向”的办学方针。随着我国市场经济的不断发展完善，我国高等职业教育也得到了前所未有的发展，高职教育要想适应当前的科技发展形势和生产组织形式的需要，就必须进一步深化教育教学体制改革，寻求新的教学方法，满足较学发展的需求。“行动导向教学法”作为一种全新的教学方法，强调同时调动学生的手、心、脑，提高学生的学习关注度，能有效地提高其学习效率，改善教学质量。本文就行动导向教学法在高职《市场营销》课程中的应用作了系统阐释。

1 行动导向教学方法应用意义

1.1 以《市场营销》课程为基点创建新的教学模式 《市场营销》是广东理工职业学院的院级精品课程，是学院的一门优秀课程。学校在进行课程教学模式创建时，应充分把握好课程的内在知识结构，及时更新教学理念。同时，学校也要加强对授课教师的培训力度，努力提高教师队伍的整体素质，深化教育教学体制改革，不断提升教学水平。在实际教学中坚持“理论够用为度、强化操作技能”为宗旨力求专业基础课理论基础够用，突出应具备的基础技能。打破传统“黑板”的教学模式，将所有相关联的知识点、技能点串联在一起，让学生“做中学、学中做”，巩固理论知识点，提高动手能力，真正做到“教、学、做”一体化。

1.2 动导向教学法创建职业环境 根据行动导向的教学理论分析，在学习中，行动是其出发点和最终目标，教师要在行动中不断激发学生的学习兴趣，积极调动其学习主动性和积极性，通过模拟职业情境，引导学生积极参与到职业活动中，通过搜集职业信息、制定职业目标和实施方案、最终检查和评价等，自主学习和发现职业学习的行动过程，提高职业能力。

行动导向教学法有效地强化了学生的自主学习意识，提高了其学习能力、思维能力以及实践动手能力，为学生未来的职业发展奠定了坚实基础。

1.3 动导向教学法应用促进教师成长 行动导向教学法作为一种全新的教学理念，包含了多种教学方法，如项目教学法、案例教学法、模拟教学法以及任务驱动法等，这就需要教师不断提高其综合教学能力，丰富教学形式，充实教学内容。力争使课题研究的过程，成为教师成长的过程。

行动导向教与学的方式和评价机制，有效地培养了学生自主学习的能力，提高学生的综合技能，将为学生今后的学习与创业提供更多的机会；同时增强了教师的改革意识，促进专业教师实践水平的提高。

2 行动导向教学方法应用现状分析

2.1 行动导向教学法在德国的应用 德国自1969颁布“联邦职教法”以来，一直以“双元制”职业培训模式为主要的培训模式，它通过企业培训有效地提高了学生的职业能力。“双元制”职业培训模式通过学校和企业的培训，一方面丰富了学生的专业理论知识，为其未来职业发展打下了坚实基础；另一方面也锻炼了学生的专业技能，提高了其动手实践能力。这种职业培训模式为德国培养了大批优秀的职业技术人才，为德国的国民经济发展做出了突出贡献。

90年代以后，德国的职业教育改革进一步深化发展，其原因主要在于：一是德国的“双元制”职业培训模式主要以培养单一技能的职业人才为主，无法满足德国日益发展的市场需求；二是随着企业生产方式的转变，作为德国工业主体的手工企业对职工的综合能力提出了越来越高的要求；三是随着高校专业体系的不断完善，学生的职业实施技能缺陷日益凸显。因此，德国经过一系列研究与讨论，德国各州文化部长联席会议于1996年正式颁布了“职业学校专业教育框架教学计划编制指南”新课程标准，该标准以 “学习领域”课程方案代替了原有的专业分科课程模式，并确定了“行动导向教学”在专业教学中的重要地位。

2.2 行动导向教学方法在国内的应用 与普通高等教育相比，我国的职业教育起步较晚，其教学模式和方法受普通高等教育影响较大。但由于二者本身存在较大差异，因此高职教育必须研究出适合自身发展的教学方法。目前，尽管我国职业教育领域行动导向教学法已经得到了广泛的应用，许多学校在理论和实训等课程中进行了相关的研究和探索，初步形成了一定的教学模式和课程特点，在实施过程中取得了一定的成绩，但基本处在探索与研究阶段，尚未形成独具中国特色的可供推广的模式。因此我们认为有必要借鉴国内外的研究成果，结合广东省产业结构和相关企业岗位要求，根据高职人才培养目标，以《市场营销》课程为据点，对《市场营销》课程体系结构进行调整，对课堂教学模式进行改革，探索具有我校特色、能有效培养学生综合职业能力的行动导向教学方式。

3 行动导向教学方法在《市场营销》课程的实施

行动导向教学法如何应用于市场营销课程教学，本着提高学生营销实战能力为目的，本课程团队进行了大量探索实践，总结出在实施中重点要做好以下几方面工作。

3.1 课程实施的整体设计 要提高课程教学的整体效果，在课程实施前需要对实施过程进行整体设计。课程实施的整体设计是一项系统工程，在忠实于课程标准设计基础上，还要综合考虑课程的教学模式、学生特点以及实训基地等因素的影响。在综合以上因素基础上，课程团队对市场营销课程的实施进行了“围绕一个中心、贯穿一条主线、实行两条腿走路”的整体设计。所谓“围绕一个中心”，是指在课程的学习过程中，要坚持以培养学生的营销能力为中心，创新教学方法，加强对学生的营销实践锻炼。“贯穿一条主线”就是指在课程的实施中，要坚持以模拟公司为基础，运用项目教学法进行课程学习。在开课之初，教师可以根据班级特点划分学习小组，各小组在充分了解和分析市场的情况下，按照其优势和兴趣组建模拟公司，并根据当地的市场情况设计公司业务和发展规划，对小组人员进行职责分工。“实行两条腿走路”是指在营销课程的学习过程中，教师要根据课程的实际学习情况适当安排一些实践活动，锻炼学生的实践动手能力，要求每位学生根据自身特点完成一项营销活动，如做临时业务员、营业员、促销员等，规定时间跨度至少为一学期。

3.2 准确选择载体 载体在教学中表现为案例、工作任务或工作项目等形式，它对教学目标的实现起到至关重要的作用。载体一般要满足以下条件：一要有典型性，要能承载相关能力单元的主要教学内容；二是要具备可融人性，能将教学内容有机融人工作任务，使学生在完成工作任务过程中掌握课程的知识与技能；四是易于评估，能够根据完成工作任务过程及完成结果，对学生进行专业能力、方法能力及社会能力的评估考核。

根据以上条件及市场营销课程四个能力单元的特点，在不同能力单元中选择了不同的载体（见表1）。通过这些载体，教师组织学生在完成工作任务中，有机融入相关理论知识，学生在做中学，使其营销实战能力得以有效提高。

3.3 多种方法综合应用 在市场营销课程教学中，将行动导向教学理念贯穿始终，综合运用了案例分析、分组讨论、角色扮演、旋转木马等多种教学方法，引导学生积极思考、动手实践，以充分调动学生的积极性，提高学生的学习兴趣。同时各种教学方法的综合应用，还要有助于学生职业能力的培养。

在“市场调研”能力单元教学中，根据其教学目标“通过本单元学习，学生要会应用市场调研方法进行市场调研活动，能撰写营销调研报告及营销环境分析报告，并掌握人际沟通的基本技巧”要求，教师首先分析了本单元的主要技能与知识，根据本单元内容没有涉及太多理论难点的特点，决定采取以学生“做”为主，“教、学、做”合一的教学策略，教师只需要在学生“做”的过程中，讲授清楚调研的步骤、基本方法以及调研方案、调查报告、营销环境分析报告等的撰写格式要求即可。教师给学生设定了以下工作任务：每个小组（也是一个模拟公司）对本公司经营的主要产品或业务进行调查与分析，要求在调研基础上各小组写出市场调研报告与营销环境分析报告。

完成此项工作任务分以下几个步骤进行：第一步，各小组根据现有资料搜集相关产品或业务的信息，在小组讨论基础上设计调研方案。第二步，各小组进行市场调查，搜集资料。在此项工作中，教师要对学生调查中遇到的各种问题进行指导，重点是调研方法的应用及如何进行人际沟通，从而提高学生搜集资料的有效性。第三步，各小组进行市场分析及调研报告写作，教师组织学生讨论分析市场情况，同时还要以案例分析法讲解市场分析报告写作格式、要领。第四步，各小组撰写营销环境分析报告，其中教师引导学生以旋转木马法获取营销环境分析要素的信息，同时引导学生分析案例，进一步明确营销环境分析报告撰写的基本格式。第五步，组织学生对各组完成的市场调研报告及营销环境分析报告进行评估与诊断，在此基础上，各组进一步修改自己的报告。

3.4 建立配套的考核评估方案 教学方法的改革必然伴随着考核方式的改革，在行动导向教学中，根据过程与结果考核相结合、个人与团队考核相结合、学生评价与教师评价相结合的课程整体考核原则，构建了“营销单项技能30%+营销综合能力40%+营销理论30%”的课程整体考核方案，其中营销理论以期末考核为主，其它项目属于平时考核。课程实施中，将这一考核方案贯穿到各能力单元，并设计了工作任务的个性化考核方案，有机地将专业能力、方法能力、社会能力的考核内容融入其中。现以“市场调研”能力单元考核方案为例（见表2）说明课程各能力单元的考核方案设计。

本课程大多数能力单元均使用了该考核表的框架，只是具体的评价内容和标准不同而已。考核表中，不同评价主体按同一标准给每位学生进行评价，它更好地体现了过程评价和学生评价相结合的考核思路，改革了传统以教师评价、结果评价为主的考核评价模式。

在《市场营销》课程中实施行动导向教学法，改变了传统的教学模式，将任务驱动、角色扮演、头脑风暴等教学法有机的融合在一起，让学生真正在一种比较轻松愉快的氛围中学习，符合学生的认知规律和职业成长规律，值得在其他的课程中广泛推广。教师必须坚持以职业能力为导向设计课堂教学，以培养学生实际行动能力为核心，不断探索，反复实践，使学生有效地实现理论知识向实际营销能力的转化并最终提高职场竞争力。

参考文献：

[1]姜大源.当代德国职业教育主流教学思想研究[M].北京：清华大学出版社，2007.

[2]刘邦祥，吴全全.德国职业教育行动导向的教学组织研究[J].中国职业技术教育，2007（2）.

[3]傅伟，袁强，王庭俊.高职教育行动导向课程体系的特征与要素分析[J].中国职业技术教育，2011（11）.

[4]刘全文，曹巧会.行动导向的典型教学方法在市场营销专业的应用探讨[J].河北软件职业技术学院学报，2010（3）.

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（一）提升高校创业指导师创业指导和服务工作的能力和水平

通过对高校创业指导师进行系统培训，使其对创业教育、创业活动等进行系统了解，对目前学生的创业需求进行分析，对创业指导涉及的创业知识和技能有一定掌握，对学生创业过程中的常见问题进行思考，从而提升其创业指导和服务工作的能力和水平。

（二）推进高校创业教育的进一步发展

高等学校需要按照学校实际情况，开设适合的创业教育类课程。创业教育课程的普及必然会进一步唤醒大学生的创业精神和创业意识，使学生对创业指导工作有更多需求，高校创业指导师培训，必将提高创业指导教师对创业学生的指导能力，促生更多对创业教育的需求，推动创业教育的健康发展。

（三）提高学生创业的成功率，促进大学生自主创业工作的开展

通过培训，能够使受训者增加创业指导的知识，提升创业指导的能力，提高创业指导工作的热情。通过创业指导师素质的提高，帮助高等学校创业指导活动的开展，创业指导平台的建设，以及创业指导工作卓有成效的开展，提高学生的创业成功率。

（四）促进就业，提高学生就业率

创业指导不仅仅可以帮助学生成功创业，而且可以通过对学生创业精神的唤醒，使学生能够主动应对各种挑战，更加理解创业的艰辛，从而增强其对就业单位的理解和理性期待，通过学生主动就业观念的强化，提高其就业的概率；同时，创业指导工作的有效开展，创业成功率的大大提高，会增加更多的就业岗位，减少就业难度，相对提高就业率。

二、高校创业指导师培训模式的构建

科学合理的高校创业指导师培训体系，不仅有利于实现上述目标，而且还是践行“以创业带动就业”，拉动中国GDP新一轮增长的有力保证。

（一）经典创业模型对创业要素的界定

蒂蒙斯的创业模型将创业的要素归结为创业团队、商机和资源，威克姆（Wickham）模型则将创业因素定义为机会、创业者、资源和组织，萨尔曼（Sahlman）模型的创业因素包括人和资源、环境、机会和交易行为，国际劳工组织将成功创办小企业的关键因素总结为动机和决心、能力、想法和市场、资源以及创业者五个方面。基于以上学者的研究，笔者认为创业的核心要素应该包括人的要素、机会的要素和资源的要素，考虑到中国目前的创业环境，对创业活动的理性认识在中国创业指导中起着统驭的作用，而市场是项目产生和据以存在的根本，只有销售能够给企业带来源源不断的现金流，保证项目正常运转，因此，态度和市场应该是创业要素的基本构成部分。

（二）大学生创业中的常见问题分析

大学生是中国最富有也是最贫穷的创业青年。其拥有大量的时间、充沛的精力、丰富的创业知识、先进的创业理念，从这一点上说，大学生是中国最富有的创业群体；但是，大学生没有创业经验、缺乏创业资金、不了解身边的市场，从这个意义上说，大学生又是最贫穷的创业青年。大学生创业的成功会对其他群体的成功创业有一定激励和促进作用，不但可以在其他创业群体中树立创业典型，大学生创业成功也有利于良好创业环境形成，从而对其他群体的创业成功有一定帮助。因此，针对大学生创业群体面临的主要问题进行分析，找出相应的指导重点和解决对策，必将有利于对全体创业者的指导和帮助。通过笔者在多年对大学生进行创业指导中的观察，以及多次的各种层次创业大赛的评委经历，发现大学生在创业过程中常见的问题主要有以下几个方面：

1.理念上的困惑

理念上的困惑表现为要不要创业的问题。具体来说：很多大学生在接触了创业概念，学习了相应的创业课程之后，其对创业的理解或看法，可能会跟其家长、同学的讨论结果不一致，与其从小学习的传统的“学而优则仕”的理念发生一定冲突。于是对要不要去创业的事情感觉迷茫，对自己是否能够创业成功心存疑虑，因此不敢贸然下手，从而迟疑不决、错失不少商机。针对大学生创业过程中遇到的此类问题，高校教师可以采用创业动机诊断、创业者特征测评、创业技能测试等方法分析学生的创业素质，对其是否适合创业进行判断，有针对性地进行指导。

2.项目的选择

项目选择上的困惑表现为创办的项目类别、创业成功的可能性以及项目的持续性等方面。在解决了理念上的问题之后，准创业者们面临的最大问题是如何选择和确定创业项目，即创业项目的筛选与定位问题——其产生的一些创业想法是否能够实施，可否成为自己未来的创业项目，如何来识别和判断项目的可行性，如何对未来的创业项目进行描述，如何分析创业项目的风险等是学生们经常困惑和咨询的主要问题。针对这种情况，创业指导教师可以通过引导询问的方式，和学生们一起分析问题，从宏观环境入手，对学生项目面临的政治、经济、社会和科技问题进行分析，看其是否适合社会发展的需求，能否长期持续地给创业者带来收益；进而进行中观环境的分析，可以运用波特的五力分析模型，分析创业项目所在行业的现有竞争者、未来可能进入的竞争者，创业者提供的产品或服务的替代情况等，对创业项目在行业中的竞争地位进行分析判断；然后可以继续分析项目所在行业的生命周期，判断其进入时机；并结合创业学生的知识和技能等，分析项目可能性；最后，结合创业项目的市场情况以及学生的职业生涯规划帮其分析项目的可持续性，和学生一起对创业项目的相关问题进行总结。

3.创业资源的分析和整合

在创业所需资源上，大学生的困惑主要表现在不知道需要哪些资源、以及从何处筹集这些资源等方面。很多拟创业的大学生虽然能够分析出创业大致需要的资源类别，但是对于创业项目需要的不同资源的特征，以及详细的资源项目，缺乏足够的知识来分析和判断；对于从哪里可以得到所需要的各种资源，虽然从各种场合得到的信息中有所了解，但是针对具体项目的可能的资源筹集渠道又缺少必备的知识和技能。因此，需要创业指导教师帮学生一起进行创业资源分析，帮助学生梳理创业所需的详细资源以及具体的资源项目，向学生提供创业资金计算的方法，以及资金筹集的可能渠道，和学生共同探讨创业资源的使用方法，以便使有限资源得到最大限度的利用，提高资源的使用效率。

4.创业市场的调研和营销

由于大学生接触社会较少，所以，很多大学生在创业时面临的第四大困惑是不了解项目可能存在的市场，缺乏适合的市场调查方法，不会设计规范的调查问卷，对于回收的调查问卷不知道如何进行分析和使用，对于创业企业未来的营销方案没有思路，对于如何开拓市场，做好市场营销工作心里没底。常见的表现是，不知道团队应该卖什么，怎么卖，以及准备卖给谁，能够卖多少，不了解如何细分市场，如何进行市场定位。因此，需要创业指导教师指导学生科学设置调查问卷，了解市场需求，进行市场细分和定位，选择合理的营销方式开展市场营销工作，使创业企业的产品或服务能够走向市场、实现销售，以收回现金进入再生产过程。

5.创业计划的编制

创业计划不但是创业者对创业项目全局性的战略思考，是创业团队成员理清思路形成共识的手段，也是创业企业的象征和代表，是创业者与企业外部的组织及人员进行良好沟通的媒介，是企业进行对外宣传的重要措施，更是其对外融资的主要工具。在校大学生创业基本都是首次的创业尝试，因此，尽管会对其创业项目进行思考，但是往往不够深入和全面；即便是参加创业大赛的学生，对于创业计划的编制也不甚了解，不熟悉其编制方法。虽然网上可以找到标准版的商业计划书的格式，但是对于每部分内容的具体操作以及在编制时的注意事项却知之不多，需要创业指导教师依靠自己的经验对学生进行指导，针对创业计划书各个部分编制时应该注意的问题，帮助学生尽可能考虑齐全，理性看待拟创业项目，规避可能发生的各种风险，取得期望的收益。

（三）适合中国高校的创业指导师培训模式基于对经典创业模型的研究，以及大学生创业过程中常见问题的思考，笔者构建了适合我国高校现状的创业指导师培训模式，简称为APREM模式，见图1。其中：

（1）Attitude态度。态度观念的转变在整个创业过程中起着关键的作用，处于统驭的地位，积极的创业态度和对创业的理性认识对于创业成功和学生的生涯规划具有非常重要的意义。

（2）Project创业项目。主要包括企业想法的来源——对发展趋势的把握、对现存问题的解决以及对资源的利用等，创业项目的可行性；以及通过商业机会的识别——如通过价值链分析和市场结构分析等，从众多的企业想法中辨识出真正适合的商业机会，并对可以形成创业项目的商业机会进行描述。

（3）Resource创业资源。利用PROFIT模型，讨论创业所需的物质（physical）、组织（Organizational）、财务（Financial）、智力（intellectual/human）、技术（Techological）和声誉（Reputational）资源，鉴于目前大学生创业过程中资金筹集的难度较大，可以将培训重点放在财务资源上，侧重于资金的计算和筹集。

（4）Entrepreneur创业团队。包括创业团队的组建和运作。创业团队的组建包括核心创业者的创业素质、创业者评价，以及团队创业成员的构成、优劣势等；团队运作主要依据5P模型——任何团队应该有共同的目标（purpose）、有明确的计划（plan）、有适合的人选（people强调理念）、有明确的定位（place）、和适当的授权（power），对团队管理的相关问题进行分析。

（5）Market市场。侧重于两方面的内容，一是市场调查和市场细分，二是营销计划和营销策略。前者用于甄别企业想法的可行性，后者用来保障企业生命的持久性。运用APREM培训模式，通过创业指导师的培训，可以重点提升高校教师以下五个方面的核心能力：学生态度的观察和辨析、创业商机的产生和识别、创业团队的组建和运作、创业市场的调研和营销、创业资源的整合和使用等，帮助其更有效地指导学生创业成功。

三、高校创业指导师培训的方式方法

大部分高校负责创业指导工作的老师，没有创业经历，对于创业的研究也不深入，因此，在培训过程中首先应该让其有一个运作创业项目的经历，切身体验创业过程，并通过思考、以及对创业指导过程中常见问题的归纳和总结，对创业活动有所感悟。因此，高校创业指导师的培训可以采用“项目引领、任务驱动”的方式，在培训的过程中采用参与式培训的方法。

（一）项目引领、任务驱动

“项目引领”是指培训过程中以参训学员（高校教师）的团队项目为主线，由参训学员以团队项目为核心，根据培训内容对项目进行推演。“任务驱动”是指每一个模块的培训中学员都是带着任务开始，通过学习和对项目的推演，在模块结束时完成该部分相应的推演内容。学员在“项目引领、任务驱动”式的实施过程中，在每一个模块需要完成两项任务：一是作为项目参与者对团队项目进行逐步推演——对项目进行选择、论证（市场分析）及实施（资源及团队组建），使参训学员掌握创业知识，了解创业流程；二是作为创业指导教师对学生的创业项目进行指导——重点掌握指导的具体内容和基本方法，提高工作水平和指导能力。培训师扮演教练的角色，将每个模块中教师在指导学生创业工作时遇到的问题及指导方法进行梳理，使参训者能够在日后的创业指导过程中更有针对性和可操作性。在“项目引领、任务驱动”的培养模式下，通过学员团队作为项目的参与者，亲自完成项目的逐步推演，可以使参训者在整个培训过程中丰富创业经历、了解创业流程、以及创业过程中的核心问题，在参训学员对团队项目不断论证和完善的过程中，通过不同团队观点的分享，以及培训师的现场指导，提高创业指导教师的工作水平和创业指导能力。

（二）参与式培训方法

创业是一个新兴的交叉学科，涉及经济学、管理学、教育学、法学等学科的相关内容；创业也是一个实践性很强的学科，要求创业者及其指导者能够对以上学科知识进行灵活运用。因此，传统的课堂教育方法很难满足需求，需要创新创业指导的培训模式。笔者认为，创业指导的培训应该采用参与式的培训方法，使受训者充分参与到课堂中，通过自己的思考、分享、讨论、推演等，加深对相应内容的理解，以将其熟练地运用在工作中。创业指导师培训的参与式方法包括头脑风暴法、小组讨论法、项目推演法、新创企业课堂的现场学习法和实地观测法。

（1）头脑风暴是一个创造性解决问题和产生想法的技术方法。在创业团队产生创业项目时往往采用这种方法，来保证团队决策的创造性，提高决策质量。

（2）小组讨论法是培训师和学员、学员和学员之间就某一特定的题目自由交流知识、想法和观点。学员进行项目推演的时候更多采用小组讨论的方法。

（3）项目推演法是团队成员针对团队项目按照创办企业的思路进行逐步推演。这是项目引领制采用的核心方法。

（4）新创企业课堂法是让接受培训的教师亲临创业第一现场，通过参观新创办的学生企业，和创业者进行座谈的方式，对创业企业面临的困难或者竞争优势进行思考判断，在观察和问答之间对创业活动有所感悟。

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首先，还是先让我们分析一下给合作带来阻碍的诸多因素，以便更好地解决合作中所遇到的问题。

阻碍之一：经营理念分歧

有句古话叫做“情人眼里出西施”。刚刚接触的合作双方大多为了合作有意无意的会回避一些理念上活观点上的分歧，竭尽全力地去迎合对方，以期待合作的达成。这也恰似青年男女在热恋中会不自觉地回避对方的性格上与自己不相匹配的错误。直到有一天突然发现双方的“人生观、世界观以及价值观”都大相径庭的时候，此时大势已去，没有办法，只有分手。在商务合作过程中首要不可忽视的就是要了解合作伙伴合作的最终目的是否相同，能否在经营理念上取得一致。只有志同道合，相互认同对方的经营理念并能够成为共同实践挚友合作才能取得必要的前提。

阻碍之二：资源配置分歧

取得了合作历年的共识之后，合作者之间能否合理分配和利用资源同样时分重要。合作就意味着必须在资源上的最大整合。然而，有些在经营思想不够成熟或者经营思想较为狭隘的合作者经常会在资源分配或利用上面斤斤计较，总是期望从合作者的口袋里多拿出几分钱，自己所谓的尽量节省成本，从而获取所谓的利润最大化。但是，合作最最忌讳的就是“自私”。正像结合后的夫妻，相互提防，各自保留“私房钱”，试想，这样的婚姻如何能够持久？

阻碍之三：操作方案分歧

达成了共识，又能够合理利用资源，按理说应该合作愉快了吧？这也未必。合作者能否对市场营销的操作方案取得一直的看法也会直接影响合作的融洽性。这也正像夫妻之间对孩子的培养方向存在分歧一样，如果处理不当，发生偏颇，孩子的未来就注定要毁掉的。同样的道理，如果合作双方对市场的操作方案相互都不能认同，市场自然不会做好。

阻碍之四：相互诚信危机

在商界，黄金有价，诚信无价！诚信是为商之本，合作之根！欺诈和短暂的小聪明是断送合作乃至商业前途的最大祸源！例如，合作一方为了一己私利在产品质量方面、在货款给复方面、在物流市场调控等等方面没能按照既定协约严格恪守，就发生产品市场需求递减、资金信誉度降低和恶性窜货等不良市场现象的发生，这也预示着市场破败的即将来临，自然也是合作结束的开始。

阻碍之五：沟通障碍危机

沟通适合作愉快的剂。人类是具有独立思维的特殊群体。随着事物的不断发展和进步，不同人对事物会产生不同的理解和相应的行为。同样，市场是在不断变化的，在合作过程中，处在不同角度、不同地位的合作者自然会对合作产生不同的观点，属正常现象。但是，如果合作双方不能及时有效的采取合理的沟通渠道进行合作交流，那么更大的危机就会出现。因此，建立科学、直接、及时和畅通的沟通途径是解除沟通障碍的有效措施。

阻碍之六：人力资源危机

有人就有一切。营销中最宝贵的资源不过是人才资源。再好的项目、再好的经营理念、再可操作的营销方案、再畅通的沟通，合作双方任何一方如果没有优秀的人才也将会使得先前的众多优势慢慢的化为乌有。在很多合作失败的典型案例里，人才的匮乏、执行的不利是导致霸业难成的直接原因。因此，合作双方能否取得合作的最终成功，人才更是关键。

好了，我们在分析过阻碍合作进一步深入的原因之后，我们还是从几个方面来研究一下如何协作，即如何通过协销解决合作的实际发展问题。

一、 协销第一阶段：合作市场调研

为了让合作者更好的了解该行业、改产品的实际情况，增加合作的成功几率和信心，一般需要供货方协同经销方对市场进行一下几个方面的前期调研：

1、现有市场的概况：本环节主要从本行业的发展趋势、销售走势、目标人群和市场分额等几个方面进行科学准确调研和总结。；

2、现有市场主要竞品分析 　 从不同消费人群、不同价格区间、不同的规格、不同营销通路对竞争产品进行调研，为合作伙伴提供一个明了的竞争环境，以利参考；

3、影响市场消费决定购买的要素分析 　 从消费心理学和统计学的角度，搜集相当的样本量进行综合分析，了解影响消费者购买的因素的不同比重，从而指导我产品的上市卖点提炼；

4、现有市场主要分销模式分析 　 将现有同类产品的销售模式分类研究，找到能够适合我产品的分销渠道，同时寻求超越对手的新的模式；

5、现有市场主要终端表现要点分析

了解竞品终端展示的不同特点，分析利弊，总结优劣，同时提出适合我产品的终端展示意见；

6、现有市场可利用资源的促销与广告宣传媒介分析 　 根据我企业活我产品的现有优势，从中提炼出消费者的购买兴奋点，通过对媒体的效果分析，制定出相应的促销方案

二、 协销第二阶段：合作基本营销策略制定

通过第一阶段的众多项目的市场调研得到的一手数据，协作双方坐下来耐心的对数据进行归纳和分析，通过分析得到的结论拿出目标市场的基本营销策略。

1、 产品SWOT分析

通过对企业（合作双方）、产品的优势及劣势，机会与威胁的详细分析对比，初步提出目标市场营销方案供合作双方研究决定；

2、 产品市场目标及现实进程规划

一旦初步营销方案得以顺利通过，接下来合作双方必须对初步方案进行认真完善，达到可操的地步。同时，附加方案实施的规划进程，以便有效落实。

三、 协销第三阶段：搭建合作伙伴营销管理体系

搭建科学、合理的协销营销体系是保证整营销方案顺利实施的组织保障。在整个营销管理体系当中一定要注意协调好合作双方的权利范围和地位关系。其中重要的决策层和执行层必须有供货方的人员加入，但不展最主要职位，与党代表的身份相似。目的是能够有效参与整个营销全过程，以便有效沟通，及时提出调整建议，督导落实。在搭建起营销管理体系之后要注意一下三个方面的工作

1、 营销体系权限的拟订。以保证部门之间权力的清晰划分；

2、 营销体系职能部门负责人职责、权限设计。以保证部门内部的职责明确；

3、 营销人员招聘及遴选。以保证执行层和基层队伍的干练，确保很强执行力；

四、 协销第四阶段：合作队伍的“协训”

协助合作伙伴对企业的新老员工进行全方位的培训是解决合作思想和营销理念高度统一的重要途径，必须高度重视。这是一个系统工程，必须认真细致，一般包括一下几方面工作：岗位人员遴选、企业文化培训、企业战略培训、企业制度培训、激励政策培训、产品知识培训、营销方案培训、营销理念打造、营销人员自我重新调整等。经过系统周到的培训的合作伙伴的营销队伍会在思想上、行动上都能与协作方保持较高的同步性，对合作成功起到至关重要的作用！

五、 协销第五阶段：营销队伍的管理

与合作伙伴一起针对企业和市场的实际情况，制定出适合合作伙伴的营销人员管理制度。如营销人员的基本行为规范、营销人员的奖惩制度、营销人员的绩效考核等等，并协助合作伙伴对各种规章制度的落实进行监督和掌控。

六、 协销第六阶段：协销实操阶段

实操阶段协作方必须排出企划、执行等相关得力人选亲临市场一线，与市场主体操作方协同作战，针对市场不断变化的实际情况制定相应的战术性方案，以保证战略的完美成功。实操阶段的工作很多，但只要把握好工作的条理性，一般都会顺利开展。实操阶段一般包括：指导经销商进行有效媒体投放、协助选择有效媒体、协助制定动销方案、协助寻找产品导入期的特征与制定对策、协助寻找产品成长期的特征与对策、协助对竞争产品进行分析及对策、协助定期进行阶段性市场分析与调整、协助进行软终端建设、协助进行硬终端建设、协助调整队伍及人员、协助进行区域绩效考核等等。

七、协销的第七阶段：协销的检讨阶段

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关键词：酒店营销；问题；对策

酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。

作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。

一、酒店营销的特点

1.综合性

顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。

2.无形性

服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。

3.时效性

即酒店产品的不可贮存性。

4.易波动性

（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。

二、酒店营销存在的问题

其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

四、解决问题的对策

第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。??

参考文献：

篇9

作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。

一、酒店营销的特点

1.综合性

顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。

2.无形性

服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。

3.时效性

即酒店产品的不可贮存性。

4.易波动性

（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。

二、酒店营销存在的问题

其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

三、解决问题的对策

第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

篇10

标题：可以是公文式标题，即《关于„„的实践报告》;也可以是观点式标题，例如《社会是大课堂，实践长真知识》。

前言：写出社会实践的参加者、实践的主题、时间、地点。然后用“现将此次实践活动的有关情况报告于下从而过渡到正文。

正文：写实践者根据学校要求应该和自己想要报告的内容，例如：活动内容，经验体会，理性思考，问题和建议。作为学生应该着重写自己的认识，特别要写出自己的体会，思考后的理性认识，对组织社会实践活动评价。

结语：可以写出作者对此次活动的意见、批评或者建议。

落款：署名和报告时间。写上参加实践者的个人或群体(如班、组)，报告完成的时间。 应该注意的是，写作时可以按以上几部分构思，但行文时不要写上“前言”、“正文”、“结语”、“落款”等字，而要写标题，如“基本情况”、“主要体会”、“几点思考”、“问题和建议”等。

社会实践报告注意事项

学生上交的实践报告必须按照统一的格式，具体内容包括：

1.封面。下载附件中的统一格式，认真填写所有项目。

2.正文行文要求。理论联系实际;数据、资料真实可靠，个人观点明确，论据确凿，论证合理;逻辑严密、语言流畅、字迹工整;字数XX-5000。

3.正文格式。按行文顺序须具备：题目、正文(实践概述、分析、建议)、结语、参考文献(依照学术论文撰写规范，网络资料注明网址)。

4.用纸规格。16k，封面统一打印，信息填写完整;正文稿纸手写。

6.可适当借鉴、引用，但严禁以各种方式抄袭或剽窃，一经发现该实践报告判零分，不给予补救机会。

社会实践报告范文

一、实习的目的与意义

在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。通过实习，可以使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的能力。

在公司具体实习过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，还能对某一行业深入彻底的了解并能切身体会到国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作;认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。

二、收获与感想

在成功结束实习后，仔细总结，发现不同于前几次实习，这次校外实习充分认识了从学校走向社会我们存在的不足和缺少工作经验。

自身定位，加强外语学习。在所有的工作和活动中无一例外的涉及到外语，外语是我们对外交流的桥梁，因此在以后的学习中必须加强对外语的学习，同时加强口语的练习，这是我们搞外贸的基础，因此必须掌握好这门工具。不断强化自身，并充分认识自己，避免眼高手低，增加实际动手能力，在社会这个大学校里，不断完善和学习

工作总结，认识自身不足。通过实习我发现贸易这专业是门实践性很强的专业，它不光要求我们有扎实的理论知识而且必须具有很强的动手操作能力，更重要的是学会如何与人沟通，怎么建立商业关系，这些是课本中学不到的，只有融入社会的大舞台并不断的历练才能得到提高，还有加强各方面素质的提高。贸易工作同时是一个涉外行业，因此对各方面的要求都很高，对外代表的不仅仅是个人形象，甚至是国家形象，因此必须加强自己各方面素质的修炼，如礼仪等。熟练掌握好本专业的知识。专业知识是我们从事贸易工作的基础，贸易工作的高风险要求我们必须熟练地掌握好专业知识。

三、实习内容

xx年12月末，我开始了校外实习生活，初次来到上海，在陌生与盲目中寻找实习单位，又在努力和热情中寻找希望，终于在1月里唯一的一次晴天中来到了震旦(国际)集团，在hr的介绍下，了解到震旦集团创立于1965年，以销售amano品牌打卡钟起家，如今企业版图涵盖办公设备(oa)、家具、通讯商品等领域，公司遍布台湾、大陆、日本、美国及新加坡等地;商品阵容包括办公室自动化设备、办公家具、手机门号以及资讯软体等。

在台湾，震旦的oa事业稳健发展，年年取得60%以上的市场占有率;办公家具事业更以市场领导之姿，推出全台首创的“家具租赁”专案;而在行动通讯领域，震旦拥有二百多家连锁通讯门市，目前也整合资源，朝最大的专业手机通路迈进。震旦有四十年丰厚的实战经验，在台湾俨然成为最具特色的综合性行销集团。在新加坡，公司以销售各类型事务用计算器、办公室用碎纸机、护贝机为主，亦针对soho族提供事务用品、耗材的销售，在新加坡也成功进入市场并迅速建立了品牌声望。在日本，震旦公司成立于1976年，总部设立在日本东京，立志于开发世界科技经济实力第二大的日本市场，不断运用其强大的销售通路与团队合作力量，以合理的价格和高品质的服务来满足世界上最为苛刻的市场标准。同时通过近30年的日本市场运作经验，使“aurora”产品在日本的品牌价值得以不断的提升，来实现震旦集团在日本的深远发展，作为一家大型跨国公司，震旦凭借高素质的员工队伍、雄厚的实力、丰富的经验、良好的信誉、先进的技术及精良的设备，可为各种规模的公司、企业提供办公设备和专业的技术保障。公司总经理对行业和企业优势进行评价，并且向我们介绍了集团跨国经营策略和对市场分析，让我们受益非浅，之后，在一名同仁带领下，我分别拜访了集团大陆事业部的成功客户，有汇丰基金、上海通用、花期银行和百思买国际等等国际上声名显赫的大公司，在与这些顾客进行简单的攀谈中，体会到震旦公司的经营理念和发展规模，并丰富了我对公司的认知。

在随后的一周里，我来到集团的oa公司，进行真正是实习过程，刚到公司的时候，助理拿了许多关于公司和产品的资料让我详细阅览，资料中多次提及公司的经营理念和产品的专业术语，大多是英文和日语，由于刚刚走出校园，懒散的心态使我并没有认真的去学习和体会，以至于在后来的实际操作中出现了严重失误。在公司的实习过程中，还接触到了大型公司的erp系统，每位员工都能够通过erp系统进行日常的作业，集团可以通过erp系统，对供应链实行有效的管控。集团的供应链管理在业界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨国发展中实习了有效的成本管控和生产经营。

接下来的日子里，我在同仁的带领下不断的学习和实践。经过一阵时间的产品资料的熟悉，经理让我们实际的操作，在学校里我们学到里很多理论知识，什么外贸术语，寻发盘、商务谈判等等，但是真让我一个人开始操作，真就不知道如何起步，因为我不知道该如何开发客户，如何进行有效的沟通，因为我们是专门的销售公司，负责对内和对外产品销售工作，因此并不涉及产品的生产研发，这是其他分公司的事，所以我们日常的工作很大一部分都是用来进行开拓市场和联系客户，因为是实习生，公司对我们并没有十分严格的要求，我们在老员工的指导下，学习怎么有效的进行市场开拓，起初对于开发客户很胆怯，国内的还好点，国外的由于英语水平的限制，通过电话根本不能进行有效沟通，只能通过e-mail套用教材中的例子，这样才得到了一些有效的信息。

在一次与外国公司驻中国办事处的沟通中，因为对公司的认知和我对产品优势的大致阐述终于激发了对方的采购欲望，在第3天的有效沟通中，对方提及了一个相当专业的问题，问到我们产品的墨粉规格和机器预热和输出最快时间差，这样的问题对于外商，你必须给予准确到位的回答，因为这是顾客的购买点，由于之前的大意，我遗憾的失去了一次非常好的机会，随后的时间里，逐步加强了对产品详细的了解和说明，为应对客户的各种问题做充分的准备，进一步准备之后，又重新进入了实际操作，开始联系客户，报价，谈判等等

因为公司经常有产品发出，因此也接触到了相关的合同、发票和其他的单据，之前的这些单证在上课时都接触过，但是理论和实践不同，实际操作起来才发现这些单证的重要性，一点疏忽就能造成不必要麻烦，这些单据大大加强了我们的实践操作能力，也让我们对如何填写这类单据有了进一步的认识。总之，凡事都需要虚心用心的学习，这样才能够掌握实践的操作。