餐饮市场调研范文

导语：如何才能写好一篇餐饮市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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现状分析

目前有很多“校企合作模式、工作坊模式、工作室模式、工学结合模式”的教学改革模式。但是笔者认为教师队伍才是一切的重中之重。教师要以身作侧、言教不如身教，教师自身的修炼才是教育未来的出路。“如果一名学生在成长的路上遇到了一名好老师，世界将会更美好。”这就要求教师要勇于走在教学的一线，不断创新，摸索总结，还要将自己的心得贡献出来，以供大家考验。餐饮空间设计的培养目标能够根据客户的餐饮经营市场定位，设计出与其合适的餐饮空间氛围与造型型式，培养学生的实战能力和设计能力。这就要求学生熟悉市场的需求，了解市场经营的特点，以便提高实际的餐饮设计能力。课程教学改革的过程和方法概述本次采取的课程实践改革的过程是以小组合作调研为组织方式。以调研目前南阳市场几家成功的餐饮店为主要的学习内容。以发现问题和解决问题的为导向，以分析总结汇报PPT，绘制现场图纸，再创作设计作为最终的具体形式。以师生互评作为课程最终评定。

具体的实践过程和方法

1.小组合作调研将学生分为4人小组，收集资料、拍摄现场照片、上网查阅资料，除了每周固定的课堂学习外，学生还可利用课外时间进行调研。比如中午饭间或晚上。这种小组教学有利于增进了同学之间的相互学习、帮助与交流。并提高学生的表达能力和沟通技巧。在与商家的沟通交流中学生学会了与客户的交流，学习了如何得到自己想要的资料，应变、学习能力都得到了提高。在这个过程中，学生们还学会了判断哪些是自己需要的，哪些是最有价值的。发现了哪些是自己感兴趣的比较喜欢的课题，知道了学习的侧重点。有的喜欢研究空间设计、有的喜欢软装饰、有的对材料感兴趣，甚至有的开始研究餐饮行业的经营管理等等，开始了对餐饮设计及相关课题的好奇，而就是这种好奇就能引导他们自发学习。这就将学习的被动转为了主动。2.PPT专题汇报演讲小组分析整理出总结PPT汇报文件。PPT汇报文件必须对设计元素，如：文字、符号、颜色、空间、造型、灯光、材料、风格和陈设等，做出详细的分析、归类、总结。学习各个方案的深化设计，掌握一定的餐饮设计理念。在最终PPT汇报之前的教学工作有：教师有意的引导发问、学生课堂提问、讨论答疑、教师现场总结分析、师生的最终审定等多种形式。学生提出的疑问，发现问题，大家一起讨论和解决问题。当时学生学习气氛热烈，大家都积极的投入到学习当中。在课堂教学中我们发现了很多有意义的课题，比如：现有的餐饮业为什么有的经营良好，而有的经营惨淡，这与其环境设计有什么关系？根据餐饮业老板的经营思想，我们如何从设计上着手思考？功能布局是否合理，是否还存在隐患？包间、宴会区、4-6人座区、1-4人座区是怎么分配？他们各自的比率关系是多少？经营菜品的种类？就餐区人均占有面积？餐厨比是多少？等等。在这些问题的研究中，学生发现了：归本主义的设计思想；发现了南阳大汉王朝连锁经营集团的思想；发现了青年属地的广告宣言是“年轻就要敢做，年轻就要与众不同”；还有青年属地大幅墙面壁画古斯塔夫•克里姆特《吻》的特点，等等很多很有意思的专题。3.绘制出现场平面图、立面图、功能分析图、交通分析图，做出各部分空间的比率参数。最后根据照片绘制出至少两张有说服力的效果图。在绘图过程中学生们对餐饮空间的设计更加深入的学习和熟悉掌握了。在此过程中，学生的手绘能力、电脑表现能力都得到了很好的练习和提高。4.根据自己的研究成果模仿他的形式再创作一个类似的。这就是模拟市场实际的设计创作，让学生在将来的实际餐饮设计中能够更接地气，与市场接轨。我相信通过多次这种锻炼与积累学生的设计能力会大有提高。5.总结本次的学习心得和体会。在下文有具体的阐述。

结语

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一、酒水市场调研的内容

营销人员到一个新的市场首先要了解该区域内的PEST，即政治、经济、文化、科技等宏观环境，当地的政治、文化、经济、科技决定着本地的消费形态，这些宏观可以通过网上收集、图书资料或拜访当地人士很容易获得。其次是要了解酒水营销需要掌握的微观环境，其中主要包括如下几个层面：

1、产品层面：产品的包装材质及色彩，如有的区域消费者不喜欢白色包括或蓝色包装；产品的度数及规格，如产品的规格营销影响消费者购买的便利性。

2、渠道特征：酒店渠道的加价率、流通渠道的加价率、区域的自带率、终端渠道的数量、经销商及分销商数量。

3、市场投入状况：酒店渠道投入状况（开瓶费、礼品、进店政策）、经销商及分销商投入政策及方式、消费者促销投入状况。

4、品牌宣传及推广：媒体投入方式、媒介费用情况、事件营销方式。

5、竞争品牌运作模式：直销模式、分销模式、人员分配状况及收入构成等。

二、酒水市场调研的步骤

步骤一：寻找当地运作多年多个经销商整体了解该区域内酒水竞争状况。俗话说，听君一席话胜读十年书，经销商是最了解市场的，最了解当地消费习惯的，与经销商交流可以了解该区域市场整体竞争状况、整体市场容量、渠道特征、竞争品牌市场操作模式等。

步骤二：走访餐饮终端。通过经销商的访谈可以整体了解当地酒水的状况，然后走访餐饮终端对经销商阐述该区域的市场状况进行一一比对，有时候经销商自己的判断是片面的或者是个人主观臆断，这个时候就要通过走访餐饮终端进行逐步的去伪存真，得到我们市场调研需要的准确信息。餐饮市场走访主要可以得到如下市场信息：酒店渠道的利润空间、进店费用情况、餐饮渠道市场投入状况、消费促销情况、盖费设计情况、竞争销售情况。

步骤三：走访流通终端与超市卖场。流通渠道的走访也是对经销商提供的相关信息进行验证的过程，或者对经销商没有掌握的市场信息进行补充。通过流通终端的市场调研我们可以得到如下相关信息准确市场市场价格体系、主流产品及具体销售量、具体市场投入政策等。

步骤四：核心消费者市场调研。是对区域内酒水消费的忠诚者或带动者进行实地拜访，听取消费者对我品及竞争品牌实际感受、了解当地消费习惯及当地政商务消费主流价位及品牌。通过核心消费者的市场拜访我们找出自己存在的问题，根据问题进行逐步调整，达到合理状态上来。

步骤五：对品牌传播及媒介进行调研。

三、酒水市场调研的方法及技巧

进行市场调研首先要向调研对象表面自己的身份，先取得调研对象的信任后逐步由浅而深的询问自己调研的内容。其次是市场调研不要带正式的笔记本，尤其不能在调研对象面前进行现场记录，因为面对陌生的人进行询问问题自身就有一种防备心理，如果现行进行记录更给调研对象一种不安全感。我们说不要现场记录不等于不记录，记录本最好是便携的式的，记录最好在访谈完以后进行或用录音设备。如果涉及到拍照等相关工作要争取到调研对象的同意。上述是市场调研的基础工作技巧，面对专业或者核心的商业机密的市场信息在上述工作基础上，营销专家戚俊文认为应从如下几个面进行更深层次的挖掘：

1、假设法（也称抛砖引玉法）。假设法是通过自己的初步判断假设市场的情况是自己设想的状态，通过假设与调研对象交谈让调研对象纠正你的假设，从而得到真实可靠的调研数据。如笔者在山东市场调研A产品的价格体系，首先说出A产品假设的价格68元/瓶，如果价格正确终端店老板就会给予肯定，如果说错终端店会给予纠正，老板一旦纠正便得出实际价格。此调研方法必须大致了解产品价格体系，假设的价格体系与实际价格体系不可太离谱，否则会引起老板的猜疑。假设市场调研法适用于产品价格体系、产品销售政策、市场投入状况、工资薪金等设计调研对象核心商业机密的问题。

2、转换角度简单提问法。是指在对调研对象不熟悉情况下，要用简单的方式来访谈调研对象，避免用专业术语或直接涉及调研对象自身利益的敏感问题，可以通过侧面或迂回的方式得到需要的调研信息。小王是泸州老窖合肥市场业务人员，由于第一次来到合肥对合肥市场加价率及和经销商的利润率把握不准，小王与好福楼的老板是这样交谈的，刘老板我们公司可能要推出一款供价50元/瓶的产品，你看在你们店里卖多少钱比较合适，刘老板思考一下说80元左右。小王走访了三四个店以后很快就把握合肥餐饮店的加价率60%左右。如果小王问刘老板你们店加价率是多少？有可能老板不知道加价率这个专业术语是什么，或者知道加价率是什么不愿意透漏自己的商业机密而予以拒绝。利用简单的问话方式使小王事半功倍。再如想了解该区域酒水自带率情况，应向调研对象提问:你们酒店消费者一般情况下10桌有几桌自带，而不能直接问你们店自带率是多少。

3、比较法。比较法是利用自己知道某品牌的市场情况，与想知道的另外品牌情况进行对比，通过对比及调研对象的反馈情况了解到自己想要获得市场准确信息。此种方法与西游记中孙悟空不知道如何使用宝葫芦擒收对方而变出一个一样的葫芦进行比对强大功能有异曲同工之妙。张武是河南某酒厂业务经，调研周口市场正式运用了比较法从而快速的了解了竞争品牌市场投入政策。张武是多年的老业务了，第一次调到周口市场对周口本地酒B品牌市场投入情况不是很了解，于是他到了一个经销B品牌的二批商进行信息的采集。进门后张武寒暄稍许就说起B品牌在其他二批经销的政策投入方面“张三季度返利12%，年度返利3%，每个月给予2个促销人员工资的支持，你是周口B产品的核心经销户，一定比他们那边多。” B品牌经销商说不可能，他的力度比我们的还大，这边是季度返利9%年度返利2%，张武很有经验的补充到，我是听XX说的，信息不一定可靠。比较法是要自己先抛出一定事实让调研对象在此基础上进行对比，从而套出准确信息，此种方法最后要补充自己的信息不可靠，避免对象调研对调研员产生负面影响，给以后的工作带来不利。

4、倒推法。倒推法是在已经了解一定市场信息的情况下，根据调研对象细枝末叶的信息反馈，推算出必要的市场准确信息。通过一个案例来分析什么是倒推法，某酒店C产品的零售价格是98元/瓶，调研人员有意识询问你们百元产品大概毛利是多，如果调研对象回答是20元左右，我们就可以到推出该产品的供价在70元左右。调研员继续询问其他方面的信息转移调研对象注意力，问完其他信息后在补充一句，其他店C 产品供价是75元，你们店是多少？或者在其他店利用假设法来完成产品价格准确信息。

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思忖创业点子

2002年夏天，拿到国际商法硕士学位的李舸从英国回到国内，留在一家律师事务所，成为了一名律师。但这时的他，日思夜想的却是如何追逐成为一名实业家的梦想。于是，在工作之余，他密切关注着市场上可能出现的一切商机，留心有什么好的创业项目。

对于自身所具备的优劣势，李舸也进行了理性的分析。他认为，自己缺少技术背景，缺乏利用技术垄断获得创业资本的先机，走科技创业的路子是行不通的，而且又缺少资金和管理经验，于是他一方面确立了寻找民间资本作为战略合作者的思路，一方面把创业的起点锁定在了技术、资本门槛相对较低的传统行业。

在律师所繁忙的工作之余，他花了大量精力进行了深入而艰苦的市场调研。经过仔细的观察和比较，李舸发现，上海的餐饮业非常发达，尤其是火锅饮食更是丰富。但是，沪上的火锅店大多是中低档，就餐环境不佳，出品普遍粗糙，存在座位拥挤、人声嘈杂、空气流通差等问题。

上海的火锅无论在技术上，还是在附加值上，都有很大的上升空间。虽然中低档火锅品牌铺天盖地、竞争非常激烈，但获利能力不高，从市场细分的角度来分析，能够提供更优质服务的高档火锅却并不多。上海并不缺少具备高消费能力的群体和消费观念，缺少的只是一个能够提供高档消费附加值的火锅餐厅。打造一个高档火锅品牌的灵感在李舸的脑子里闪现了。

定位决定成败

有了初步的构思后，李舸开始进一步总结市场调研的成果，以证实自己的想法。他边工作，边利用业余的时间，跑遍了上海的大街小巷，对上海的餐饮和火锅市场进行了仔细的调研。自2003年底开始到2004年2月，历经两个半月的市场调研后，一份长达40页的详尽的商业计划书完成了。这家构想中的火锅餐厅的定位是高档时尚，目标消费人群是那些具备一定经济能力，对消费附加值重视程度高的感性消费人群。

有了构思和实施计划，下一步就是寻求投资。最初寻找投资的过程是不易的，由于缺少相关经验和渠道，他只能在网上搜索有关风险投资商的相关信息，主动联系然后上门拜访。李舸说：“很多人都认为，寻求风险投资是一个痛苦和艰难的事情，但事实上，很多时候并不是缺少资金，而是你没有好的项目和团队来赢得资金。

就像创业者抱怨没有资金一样，投资商也在抱怨为什么没有好的项目。”所以，有一个定位准确、可实施性强、计划全面的项目，并充分证明你的团队能够切实执行这一项目，实现项目预期的投资回报，才是问题的关键。寻找好的合作伙伴，是成功的另一个保障。李舸清楚地知道，专业的人做专业的事，他也清楚地知道，自己对于餐饮和餐饮管理缺乏经验和实践。于是，他在寻找投资的同时，也不断地物色合适的合作伙伴，并最终找到了曾在著名餐饮连锁企业工作的营运总监。他所找到的这个合作团队同李舸本人一起，完成了对上海市场的最后的深化理解，使火锅店经营模式定位及以后经营管理方面的调整都极少出现失误。

第一家店是一个标准

在首家店筹备的过程中，他和团队对之前的市场调研的结论又进行调整和完善。至此，他对即将开张的火锅餐厅有了更明确的规划。这家构想中的时尚火锅餐厅采用纯海鲜加工的丸子、新鲜的海鲜、肥牛作为主打，就餐方式则采用一人一碗分餐制，人均消费在60-80元。

店面的选址和装修是另一个劳神的事情。还在第一家店未开张时，李舸就定下了不是做一家餐馆而是做一个高档火锅品牌的目标，这就使得他对第一家店的要求非常高。因为第一家店的好坏关系到这个品牌的树立，关系到今后连锁店的标准的建立。

从最初，李舸就对开店地址确定了明确的框架，大小要在一千平方米左右，为了减轻租金压力，地段并不一定要选在黄金地段，但是要保证交通方便。为了找到一家他心目中合适的首家店的地址，他艰苦寻觅了整整一个半月。

火锅店成功的宣传和营销，也是让李舸颇为得意的一件事情。李舸认为，由于竞争激烈，人们的信息极端多元化，高成本的媒体广告对于一个新生品牌的宣传效果微乎其微。

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随着城市化进程的加快，我国餐饮业发展迅速，餐饮行业的市场竞争已经进入了白热化阶段。面对愈演愈烈的市场竞争，很多餐饮企业都面临着巨大的压力，需要将有限的资源高效地利用，使其效益最大化，达到既控制成本又获取更高利润的效果。成本是餐饮企业管理中最重要，难度最大的问题。餐饮企业大部分的支出用于物资的采购，根据中国烹饪协会公布的相关数据，2010 年我国餐饮百强中，原材料占全部成 本费用中的比例约为50%，人工费用为20%，租金费用为15%，其他为水电燃料、广告宣传等费用。因此要做好成本控制管理工作，首先就是要从物资采购方面着手，建立清晰明确的采购流程，这也是为成本控制打下基础。笔者所在的公司为母公司在北京地区的各写字楼提供餐饮服务，不考虑使用自有房屋的租金的话，原材料采购成本所占比重更大，对成本的影响更为直接和重要。

1 餐饮企业采购流程设计

1.1 市场调研

餐饮企业的物资采购涉及多方面的问题，主要包括物资产品的种类、质量、价格、信誉、售后服务等因素，餐饮企业要设立专门的采购部门，并派遣专职的市场调研人员对要采购物资的市场状况进行全面、系统的调研：第一，对要采购的物资根据物资的基本性质、库存情况以及采购需求来划分种类，以对市场中的物资产品按照不同类别进行调研。第二，了解过去企业物资采购的价格信息，以此为参照走到市场当中调研实际的物资价格，并对不同供应商的报价信息进行汇总和对比，以此作为采购定价的参考依据。第三，整理现有的供应商资料，走到市场中间广泛调研供应商的资料，尤其是对产品的质量和价格，尽可能多方面地了解供应商的信息并进行对比分析。

1.2 供应商管理

为了保证企业所采购的物资具有良好的安全性、可靠性而且价格方面有优势，就要选择好的供应商，这就需要对供应商的资质进行全方面的审核，并对供应商进行规范有效的管理。可在物资分类的基础上对供应商的等级进行分类，将供应资质、食品质量、价格等因素作为对供应商选择的参考依据，择优选择。尽可能地选择大企业作为供应商，减少中间环节，从源头上控制质量。

1.3 制订采购计划

为了使物资采购更具有目的性，更有计划地进行，防止盲目采购带来的成本浪费，就要预先制订出合理的采购计划。首先在物料需求方面制订计划，在企业各部门的配合下，对餐饮用料情况进行了解，依据实际用料需求和库存情况制订出用料计划，既保证满足企业经营的需要，又最大限度地减少过度采购造成的物料浪费。其次指定采购计划。根据物料需求计划，加上参考过去的采购记录，进一步确定物料供应商以及采购方式，报告给财务及上级部门审批。

1.4 采购活动的实施

采购前的所有计划都是为采购活动的具体实施做准备的，在采购过程中，不同种类的物资采购要有不同的采购方式。对于鲜蔬食品的采购，要保证其新鲜性和及时性，采购人员要根据采购计划对费用额度进行合理的预算，由财务部门审核后预支货款，以采取现金采购的方式来购买生鲜物资。与供应商协商价格达成交易后即时支付货款并开具发票。对于粮油、副食品等大牌采购的物资，往往采取批量订购的方式，采购人员选择好供应商后发出订单，供应商在约定期限内交货，库管人员核对订单，点清数量。

1.5 验收入库

采购人员与库管员配合接收货物，清点数量，检查质量。如其中存在问题，与供应商协商进行妥善的处理。货物质量检验合格入库，对各项单据进行核对，确定无误后进行采购结算。

2 餐饮企业成本控制与管理

2.1 严格控制采购定价，确保物美价廉

对于餐饮企业采购部门来说，要根据企业经营的特点和采购需求，制订科学合理的采购计划。对于每天应用率高的原料可根据当日的经营状况和库存情况来制定次日的采购量。减少盲目采购，对于采购计划外的大件物资，必须报给企业高级管理层来进行审批。建立周期性询价报价制度并严格贯彻执行，定价周期的长短依据企业经营情况和厨房原料需求而定，对于价格相对稳定的物资，可适当延长定价周期。餐饮采购部实行周期性市场询价制度，便于及时了解市场价格的变化，从而对采购计划进行恰当的调整。定价方案的制订要具有可行性并严格执行，餐饮企业不同的部门，如采购部、财务部、收货部、餐饮部等多个部门可定期派出专职人员一同走进市场进行市场价格调查。各部门之间要明确职责，共同负有成本控制的责任。部门之间要做好协调配合工作，共同对原材料的价格进行比对，根据综合情况来制定合理的定价。采购部门在进行原料采购的过程中，要货比三家，全面了解产品的市场价格，争取以最低的价格成本采购到更优质的原材料。此外，也可以采用通过综合选定一两家供应商签订长期合作协议，形成利益共同体，争取最大的价格折扣，同时根据市场行情定期对价格进行调整。

2.2 加强入库验收，保证采购物资质量

首先，要制定明确的物资验收标准。对于餐饮企业来说，行政总厨要根据本餐饮企业的菜肴情况，制定符合要求并且适应市场的原材料标准。对于入库的材料，要派遣专门的验收人员对货品进行严格的质量把关，核对好数量、质量和订单报价，对于超量的、质量不合格的物资要进行退回处理，既保证数量又保证质量。其次，明确职责，将验收工作责任落实到个人，由专门的验收人员来负责物资的验收并承担责任。验收人员要对原材料质量熟练掌握，具有良好的鉴别能力，定期到市场中走访，了解市场信息。如产品发生质量问题，相关人员及第一责任人要承担责任。最后，每日采购人员都要填写采购报表，验收人员填写验收报表，对原材料的采购和入库情况进行准确的记录，并对供应商的服务和信誉进行评价，上交上级管理部门。

2.3 严格控制原料使用，杜绝浪费情况

原料在粗加工过程中的成本控制主要是原料的净料率的控制，要对净料率准确地把握。切配对原料成本控制具有重要意义。在切配的过程中，要根据原材料的实际情况，遵循“整料整用，大料大用，小料小用，下脚料综合利用”的基本原则，从多方面控制食品加工的成本。对于餐饮厨房的厨师来说，要努力提供烹饪技能，做好菜品的设计，投料要合理，尽可能地减少辅料的浪费，减少废品，从而达到控制烹饪成本的目的。

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关键词：市场调研；游艇产业；市场推广

随着人民生活水平的不断提高和消费方式的不断转变，游艇旅游作为一种新型的娱乐休闲方式，逐渐进入普通消费者的视野。当前，我国游艇旅游相关产业正蓬勃发展，但与之相配套的管理和基础设施还不够完善，游艇旅游的商业价值没有得到充分利用，还有广泛的市场空间。以游艇俱乐部为主要经营模式的游艇旅游在推进海上旅游发展上还存在许多问题。

一、产业发展现状

游艇是一种集航海、运动、娱乐和休闲等功能于一体的高级耐用消费品。我国交通运输部《游艇安全管理规定》将游艇定义为：公民、法人或者其他组织所有并使用，从事游览观光、休闲娱乐、业余水上体育运动等活动的具备机械推进动力装置的船舶。游艇旅游则是以游艇为媒介所开发的各类水上旅游休闲项目。广义的游艇领域宽泛，包括运动休闲艇、商务交际艇、赛艇、钓鱼艇等，价格区间广阔。基于游艇的水上旅游项目具有新颖、环保、健康和价格适度等多种特性。

在国家海洋强国、一带一路等发展战略的推动下，中国沿海城市纷纷加快推进游艇产业建设。截至2014年，中国游艇制造企业已近400家，年销售额超过1000万元以上的企业有40余家，拥有各类游艇16000余艘，游艇俱乐部400余家，游艇行业市场规模已超过80亿元。

当前，国内游艇旅游业的发展还处于初级阶段。据2015年游艇行业论坛的数据显示：目前，国内游艇俱乐部中相当一部分游艇处于闲置状态，大部分游艇俱乐部主要是通过出售或者租赁游艇的方式运营，盈利模式比较单一。行业乏力宏观指导，配套设施建设滞后，宣传引导不足，专业人才匮乏。游艇俱乐部的整体技术和管理水平不高，针对大众市场的游艇旅游项目开发缺乏热情，完整的游艇旅游产业链并未真正形成。

二、市场调研概述

为进一步了解游艇旅游业的产业发展情况，团队从游艇俱乐部经营模式和消费者问卷调查两个维度进行了市场调研。

1.经营模式

游艇俱乐部作为游艇旅游的主要载体，其经营模式客观反映了游艇业的发展程度，是游艇旅游业发展的一个重要标志。项目团队选取环渤海湾地区、长三角地区、珠三角地区具有代表性的俱乐部，进行调研。

目前，我国大多数游艇俱乐部以商务型和运动型两种经营模式为主，采用会员制，服务人群大多为高收入人群，主要以游艇租赁，买卖，游艇码头租赁和俱乐部内部活动为主。游艇消费仍然具有发展中国家的普遍特征，即水上旅游景点的公众消费和大公司、大集团的公务性消费占大多数，对普通消费人群的市场开发力度明显不足。缺乏行业指导，专业人才匮乏，游艇管理与服务的相关体系不够完善，产业推广难度较大。

2.问卷调查

项目团队通过走访上海、舟山、南京等地，针对游艇旅游，从大众消费者游艇旅游信息的获知途径、认知程度、消费意愿、游艇旅游服务满意度等方面开展问卷调查。累计发放问卷635份，回收有效问卷605份，相关数据收集与分析情况如下：

调查发现，77%的消费者获取游艇旅游信息的途径是通过网络；对于游艇旅游的服务范围认知主要集中在娱乐、办公、家庭、运动体验等几个方面，其中娱乐占42%；79%的消费者对于游艇旅游比较有兴趣；对游艇旅游的整体满意度不高，满意度为67%，不满意原因主要集中在价格、娱乐项目和自由度方面，分别占40%、27%和12%。

3.调研总结

通过市场调研可以看出：一方面，虽然我国游艇旅游业起步较晚，与世界发达国家差距较大，但我国游艇旅游业市场前景广阔，拥有良好的市场前景和政策支持；另一方，我国游艇旅游业覆盖面不够，游艇俱乐部经营模式单一，缺乏国际视野下的管理经营理念，难以满足不同消费人群的多样化需求；此外，产业推广力度不够，游艇旅游无法实现“大众化”普及，消费市场亟待拓展。

三、游艇经营推广的对策

1.完善产业布局，推动产业发展。通过政策引导，注重游艇经济、生态环境、安全认证、游艇配套以及其它相关产业的融合，从而形成完整的游艇产业链。以弘扬海洋文化、推进海洋旅游，打造社交型游艇、游艇度假酒店、游艇地产和公共游艇码头等多种经营模式为一体，提升游艇旅游产业的覆盖面，带动区域交通、旅游、餐饮和酒店等多领域的发展，达到资源的合理配置。

2.强化行业指导，规范行业发展。从市场调研情况来看，目前国内的游艇俱乐部经营主要以俱乐部为主体，缺乏行业指导，在争取政策支持和提升行业影响力上存在明显不足。建议成立相对规范的行业产业协会，建立行业标准，维护行业信誉，搭建政府、企业、消费者的联系纽带，从而促进游艇旅游业的健康发展。

3.注重人才培养，提升管理经营水平。游艇旅游在国内各沿海城市迅速发展，行业规模日益扩大，相关产业链的延伸需要人才作为支撑。建议充分利用游艇俱乐部资源，建立游艇培训基地；通过与现有的航海院校、旅游专业院校合作，建立行业人才培养中心；引进国外相关行业的高级管理人才。多渠道培养产业需求的高素质人才，提升游艇旅游业的国际化管理经营水平。

4.细化市场分级，多元化旅游消费模式。建议加强基础设施投入，构建以餐饮、娱乐、住宿、商务、维修保养、游艇补给、驾驶训练等多功能一体的综合服务体；重视旅游项目设计，通过海上商务旅游、海上庆典聚会、海上垂钓、海上婚礼，水上运动等项目满足大众消费者消费需求；延伸产业领域，建设儿童乐园、水上公园、温泉、购物等活动场所；注重游艇俱乐部、度假酒店、游艇地产等模式的有机结合；加速产业推广。

5.加强市场营销，提升产业普及度。建议成立由行业协会牵头，游艇俱乐部参与的游艇旅游联盟，共同进行产业推广。借助互联网、移动通信等媒介构建产业推广平台，通过制作游艇旅游宣传片，凸F游艇旅游的特质，树立产业形象。同时，游艇产业的上下游企业协同并进，通过举办游艇帆船赛事，游艇驾驶培训，游艇制造参观，游艇旅游体验等多种途径，提升整个产业的影响力。

参考文献：

[1]中华人民共和国国交通运输部.《游艇安全管理规定》.2008.07.

[2]全国游艇展专家指导委员会、中国交通运输协会邮轮游艇分会（CCYIA）.《2014中国游艇产业报告》.

[3]http：//.cn/c/2015-04-14/113031715820.shtml.

[4]国务院.《全国海洋经济发展“十二五”规划》，2012.09.

[5]国务院办公厅.《关于进一步促进旅游投资和消费的若干意见》，2015.08.

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盲目选址，一失策成千古恨

“酒香不怕巷子深”，今天你还这么认为的话，那你理解市场的概念还在上个世纪。有时候老话不能听，就像过去是勇者胜，后来是智者胜，而今天就要新者胜。要不断地创新才会有市场，有属于市场的顾客。

你当然希望所有的顾客都像传说中的那样，为了吃一样心爱的美食，不惜路途遥远，饥肠辘辘，就为吃你那一口……可是你能指望他们撑起你生意的大半乾坤吗？尽管也有饕餮之徒为了好那一口，专程去某处吃饭，但是对美食酷爱的总是少之又少，凤毛麟角。更何况谁会为了这一口天天赶到你那里？对此经济学者有过研究，一般情况下，人们都会在15分钟之内决定在哪里吃饭，这种需求是刚性的，肚子饿了谁也扛不住！

所以选址对餐饮企业的竞争力会起到决定性的作用。好的地段会带来好的客流量，从而提高餐饮行业这种生产企业的每平米的“米收益”。因此，选一个好地方是基础的基础，一旦这个失策，后期难以定位，难以经营，有道是“一失策成千古恨”。

中餐与西餐相比在这方面的劣势是非常明显的。我们都知道餐饮企业的就餐时间都有高峰低谷，你很难指望你的顾客会在半个小时甚至更短的时间内结束就餐。因此，即使你能比肯德基、麦当劳以更低的租金拿下一个地段，你也很难比它们赚得多，因为中餐的生产特点和消费方式决定了你的“米收益”会比它们差。

有100个老板就有100种选址的体会，经过了实践的检验，显得弥足珍贵。但是万变不离其宗，选址，总是和你的定位分不开的――这个又好像回到了哲学的原始命题，弄清了“我是谁”，才能知晓“从哪里来”，往“哪里去”。

错误定位，找不到顾客

一个好的地段和适合的定位是成功的一大半。所谓好的地段，并不是指地段有多么昂贵，而是和定位相结合的选址，正确来说，什么地段做什么生意。

餐饮经营是指上市不断提升菜品和顾客需求之间的适合性，这种适合性提高了，企业经营成功率便大大增加，反之，则导致较高的失败率。

处于开始阶段的餐饮企业，市场定位和产品策略之间的问题很多，例如忽视了前期的市场调研，只是凭借简单的主观臆想来代替周密的市场调研，将定位建立在简单的推测基础之上，这样的定位，很容易导致对市场需求的错误认识，自然谈不上后期的成功经营。

还有就是进行了调研，但是后期的菜品、价格定位等因素是否符合顾客需求。简单地照搬或者模仿周边的餐饮店，不考虑自身的因素，结果就是相互之间不匹配，顾客不适应。

下面分析一个主要地段看看如何大体定位：

一、如果是老居民生活区

酒店的生意一般很难做大，消费层次不是很高，虽然老社区，居民手里有一定的钱，但是大多居住老年人较多，外出消费较少。所以你就不要指望在这里开个什么高档次的店赚他们的钱。这样的位置倒是可以考虑经营中式快餐、简餐、小型餐厅。一般人均消费在60元以下。

二、如果是新的生活小区

入住率比较高，人气已经形成（如果是新开盘的，那就不要考虑啦，店撑不了那么久的，没等人住进去，就已经倒闭了）。一般这类小区的年轻人比较多，大多是上班族白领。在公交车站和小区门口之间，是很多上班族上下班的必经之路。另外周边环境也很重要，餐饮商业氛围和生活气息是否比较浓厚，因为这样对培养客户的购买欲望有很大的帮助。

在这类小区周围开店，从装修到服务一定要有亲和力，价位适中，最关键是产品品质要好，做回头客的生意。定位就是给白领上班族，他们的消费能力强，尤其是晚餐的朋友聚餐、家庭聚餐等。这样的位置可以开中档的精品特色餐厅。对环境要求时尚，服务要求较高，菜品相对要有特色，才能吸引这些白领的胃口。如果是品牌餐饮，是更好经营的。一般人均消费在60元―150元之间。

三、如果是高档办公区、写字楼

一般这种地方临街的门面租金很贵，你可以考虑在办公楼大厦里面开店，前提是办公楼入住率高。这种地方纯粹是做老客户的生意，客户群非常集中，因此要在更新方面下足工夫，完全可以做中高档的消费。

这种地方一般中午就餐和商务宴请，生意非常火爆，下午的普通就餐和商务宴请，比中午略差，但是要是你的店确实有特色，辐射商圈较远，晚餐一样的火爆。一般人均消费在100元以上。

四、如果是繁华商业区

如果有足够的资金做后盾，生意肯定可以，但相对来说，租金也非常高，你要评估你是否可以赚回房租。这类地区如果要找门面，地方一定不能大，要小，1000平方米左右经营起来就足够，店小相对可以做精，容易凝聚人气。这种地段顾客通常都是扎堆的，以经营快餐、特色餐饮、高档消费为多，客人对各方面的要求较高，尤其是方便、快捷放在第一位，人均消费在60元到500元不等。

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1．专业特点分析

烹饪餐饮业是一个古老且与人类发展的一个行业，主要从事菜肴制作工作。到目前为止，烹饪餐饮业依然是一个极具生机和活力的行业。餐饮行业是与民生关系最紧密的，即便在金融危机时期我国的餐饮业依然能远超国民经济的增速。在社会化分工越来越细的今天，烹饪餐饮行业不但没有减少，反而成为一个庞大的商业体系。尤其是近几年明显可以看到一个趋势，许多服装、家电的实体店逐渐在萎缩，取而代之的往往是形形的餐饮实体店。由于其准入门槛较低，且操作技术五花八门，社会竞争十分激烈。从目前的相关数据来看，烹饪餐饮行业的创业成功概率相对较高。所以无论社会如何进步，烹饪餐饮行业是永远也不会被淘汰的。

2．创业教育的导向

高职教育实施创业教育，并不是鼓励学生在校就去创业或毕业初期就走上创业之路，而是重在培育学生的创业意识、创业精神、创业步骤和方法，同时对有创业意向和准备创业的学生给予创业引导。创业教育首先要明确它与就业教育、专业教育之间的关系。高等职业教育是以就业为导向、培养专门人才的教育。而创业教育以创业为导向，以培养具有创新创业素质的人才为目标，强调以创造、创新为核心的创业精神的培育。专业教育是创业教育的基础，创业教育本身的发展方向应形成自身独立的专业体系，以培养高层次的创业人才。五年制高职烹饪专业的创业教育应具体环境具体分析，这与学生创业所在地的人文环境、经济条件、社会结构等因素有直观的联系。因此，就要在这些因素上进行分析，应让学生在创业过程中学会“趋吉避凶”，引导学生学会合理的分析环境、分析自己，将优势因素有效地放大，将不利因素尽量规避。

二、结合周边有利因子，把握创业教育时机

1．让学生学会剖析自我，学会适应所处社会环境

高职烹饪教育的对象是学生，相对来说，他们比社会上本行业的从业人员具有更高的学习能力，有更高的综合素质。他们所欠缺的是行业经验、社会经验以及成人所具有的抗挫折能力。每个学生都有各自的个性和特点，并不是所有的学生都能适应创业，但应为每个学生的人生规划上有意识地设立一个创业时间点。由此可见，首先要让学生学会从精神层面对自己进行分析，判断自己的状态是否符合创业的要求，这对创业的成功与否有着重要的作用。要在创业教育开展之初就让学生了解所处的环境，只有让学生了解环境，才能让学生在创业设计和创业方法上有理有效。目前我国的就业形势相对比较严峻，许多行业由于不能适应新环境逐渐被淘汰了，当然这可能有客观条件的存在，但是可以看到有些行业中确实存在“先知者”，当他们看到所处行业存在的危机时不会坐以待毙，而是通过自身的努力改变窘境。因此，在创业教育中培养学生学会分析周边环境是十分必要的。

2．充分开发学校在创业方面能提供的有利资源

每个学校提供的教学条件都各不相同，在实施创业教育的过程中，应尽可能地开发和利用一些有利的资源。首先，应确保优质的师资力量来服务于创业教育。其次，建立必要的组织机构，来引导学生的创业教育和创业实践，并促进学生间的交流。再次，设立专门的创业基金，适当地给予学生在创业过程中的经济支持。最后，在学校允许范围内开设创业教育园，给学生创业实践打造一个适合的平台。

3．发掘有利于创业教育的其他相关因素

学校能提供的创业条件毕竟是有限的，而现在社会相对复杂，学生对社会的实际认识可能比较欠缺，所以在创业教育的过程中也应让学生学会发掘有利于创业的一切条件，融入社会。

三、创业教育的模拟教学和实际实施的开发与总结

1．模拟创业教学的开发

结合烹饪专业特色，将创业教育的一些意识融入到教学中，让学生学会创业构思、市场调研、制订创业计划等方法。首先，创业构思可能每个学生各有不同，或者也有构思相似，教师应对学生的构思进行正确分析和引导，选取可行的方案让学生进一步实施。其次，适当的市场调研，给予学生相应的任务进行市场调研，包括目前的市场需求、销售前景等方面。再次，制订创业计划，包括创业所需的相关条件，如启动资金、成本控制、制定产品的售价、广告营销方案等。最后，安全风险教学，这是许多学生在创业中容易忽视的一个问题，在模拟教学中有意识地添加此模块，有利于培养学生在创业中对风险的预见性。

2．实际实施的总结(案例教学)

创业存在相应的风险，但如果前期分析到位、准备充分、实施过程合理，成功的概率肯定会更高些。注意从小做起，逐步壮大。在通过对学生进行系统地创业教育理论教学后，让学生尝试将构思变为现实，由学生自行构思付诸实施，这些项目在一开始提出的时候就得到了广大教师和学生的认可。在实际操作中，学生们历经了策划、筹备、广告、采购、生产、销售、财务核算等过程。学生通过实际操作体会到了创业的艰辛，也尝到了创业成功的喜悦。创业过程中学生们发扬了团结协作的精神，同时也遇到了很多疑问和困难，经过不懈的努力最终一一解决。

四、高职烹饪创业教育的展望

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北京精准企划市场调研部对调研问卷进行了专业的设计，并对被访消费者在性别、年龄和收入等方面做了科学的配额。本次调研采用国际通行的CLT（Central Location Test），即集中定点市场调研方式，共访问果醋饮料产品的消费者309人，其中男性占47.5% ，女性占52.5%。按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。精准企划希望以消费者需求调研数据为基础，为果醋饮料企业做大产品销量和做强品牌提出一些有价值的营销建议和思路。

果醋饮料没有知名品牌

当北京精准企划市场调研部的访问员问及消费者是否能够记住果醋饮料的品牌时，表示记不住果醋饮料品牌的消费者比率高达96.7%；回答能够记住果醋饮料品牌的消费者比率只有3.3%。果醋饮料不仅没有知名品牌，而且在饮料市场边缘化的趋势越来越明显。那么果醋饮料市场是否会进一步萎缩？果醋饮料真的没有足够的市场容量吗？果醋饮料的品牌和产品销量为什么做不大？从后面消费者需求调研分析数据中我们能够找到答案。

近五成消费者喜欢喝果醋饮料

调研结果显示，喜欢和很喜欢喝果醋饮料的消费者比率分别占31.8%和14.2%，两项合计达到46.0%；回答一般的消费者比率占50.0%；表示不喜欢和很不喜欢喝果醋饮料的消费者比率合计只有4.0%。可以看出，近五成消费者喜欢喝果醋饮料。果醋饮料不是没有市场需求，而是果醋饮料的品牌和产品没有找准消费者需求方向，果醋饮料产品和消费需求处在脱节状态，果醋饮料产品卖点与消费者的买点没有实现有效对接。

喝果醋饮料主要能满足消费者的什么需求

喝果醋饮料主要能满足消费者的以下需求：1、瘦身；2、解渴、减肥；3、对肠胃好；4、降血压血脂；5、好喝、帮助消化；6、满足；7、对健康有益；8、解酒；9、随性而饮；10、好奇、酸感；11、维生素高；12、健康也解渴；13、解渴、可口；14、喜欢喝、止渴；15、减肥、养颜；16、美容、排毒；17、健胃开胃；18、解暑、美颜；19、增加能量；20、补充维C；21、健胃、消化；22、个人爱好；23、喝后不发胖等。

果醋饮料存在足够做大市场规模的空间

在过去一年中喝过八瓶及以上果醋饮料的消费者选择比率最高，占19.8%；回答在过去一年中喝过两瓶和三瓶果醋饮料的消费者比率分别占19.7%和17.7%；表示喝过一瓶和没有喝过果醋饮料的消费者比率分别只有12.2%和11.6%；回答在过去一年中喝过4-7瓶果醋饮料的消费者比率分别占8.2%、5.4%、3.4%和2.0%。从该项调研结果不难看出，果醋饮料有着广泛的消费需求，存在足够做大市场规模的空间。

消费者希望果醋饮料的包装形式多样化

从以上调研分析图表中可以看出，认为果醋饮料采用玻璃瓶包装形式最适合的消费者比率占34.7%；回答认为果醋饮料采用易拉罐包装形式最适合的消费者比率也占到23.1%；同时有15.0%的消费者表示果醋饮料采用PET塑料瓶包装更适合；选择利乐包的消费者比率占6.8%；认为以上四种包装形式都可以的消费者比率也达到20.4%。不难看出，消费者认为果醋饮料除了玻璃瓶外还应该增加易拉罐、PET塑料瓶、利乐包等包装形式的产品，让消费者根据自己的喜好随意选择不同包装形式的果醋饮料。包装形式多样化代表消费者对果醋饮料产品的潜在需求。

每瓶果醋饮料的价格定在2-4元消费者认为最适合

当北京精准企划的访问员问及消费者每瓶果醋饮料多少钱最适合时，分别有21.5%和20.1%的消费者回答每瓶果醋饮料的价格定在2.1-2.5元和1.6-2.0元最适合；认为每瓶果醋饮料的价格定在2.6-3.0元、3.1-3.5元和3.6-4.0元最适合的消费者比率分别占14.8%、11.4%和12.1%；同时也有7.4%的消费者认为每瓶果醋饮料的价格定在4.6-5.0元最适合；其它选项的消费者选择比率较少。该项调研结果表明，每瓶果醋饮料的价格定在2-4元之间消费者认为是最适合的。

果醋饮料的核心消费群体是年轻女性

虽然有48.0%的消费者认为果醋饮料适合所有不同性别、不同年龄的消费者饮用，但认为果醋饮料更适合年轻女性喝的消费者选择比率占20.7%，明显高于其它性别和年龄段的消费者选择比率。可见果醋饮料的核心消费群体是年轻女性。果醋饮料应该深入了解年轻女性这类消费群体对果醋饮料的核心需求，提出相应的产品卖点与年轻女性的消费需求对接，进行差异化的品牌和产品定位，以核心消费群体带动周边消费群体的购买。

近两年果醋饮料的消费数量呈较明显的上升趋势

调查数据显示，今年与去年相比喝果醋饮料数量增加了的消费者比率占23.3%；回答今年比去年喝果醋饮料的数量减少了的消费者比率占19.9%；表示今年和去年相比喝果醋饮料数量差不多的消费者比率占56.8%。可以看出，近两年果醋饮料的消费数量又有了较明显的上升趋势。

消费者认为果醋饮料的主要缺点是什么

消费者认为果醋饮料的缺点主要有：1、太酸、价格高；2、瓶太小；3、包装不好；4、质量上有的有一点问题；5、酸甜搭配不当；6、量太少、太酸；7、有些果醋还是不够味；8、产品名字不易记；9、没有超大瓶；10、不好喝；11、没甜味； 12、购买不方便；13、不解渴；14、品牌少；15、味道怪异；16、包装不方便携带；17、卖的地方少；18、市场不普及；19、太贵了、有过期的；20、玻璃瓶不方便携带；21、口味单一；22、多数都是玻璃瓶、太重；23、杂质多；24、里面添加的东西太多；25、柠檬酸太多等。

果醋饮料做成什么样消费者才会购买

果醋饮料做成什么样消费者才会购买：1、做成塑料瓶；2、不太酸、添加剂少、便宜；3、价格适中；4、对身体有益；5、用易拉罐包装；6、好喝、质量好；7、品质好；8、甜；9、利乐包；10、酸甜可口的那种；11、好喝、解渴；12、有水果的味道就可以了；13、对健康有益；14、包装可爱；15、普通瓶装；16、做成大瓶；17、味道略偏于香槟我会买；18、清爽可口；19、酸甜味；20、好喝、味道清新；21、甜中带酸、价格不贵；22、不要太酸；23、包装大些、饮料形式；24、购买方便、口感适中；25、好喝且解渴；26、好喝不贵；27、方便携带；28、市场普及；29、口味改进；30、突出特点、与果味饮料相区别；31、包装显眼；32、品牌大；33、包装简单、价格适中；34、口味好、干净、安全、健康；35、包装精美、口感好；36、健康营养又好喝；37、质量达标；38、味道好、绿色环保、达到瘦身效果；39、只要不添加太多的柠檬酸等。

果醋饮料的品牌和产品销量为什么做不大

通过以上对果醋饮料消费者需求市场调研数据的分析，我们认为果醋饮料品牌和产品销量做不大的原因主要包括以下几个方面：

一、对果醋饮料的消费需求和市场容量大小判断不准。很多果醋饮料生产企业当产品销售状况不理想时，就盲目地认为果醋饮料消费者的购买需求小，市场容量不够大，对果醋饮料市场并不看好。果醋饮料企业之所以进入这样的营销误区，主要是凭经验做出的判断，而没有做过专业的消费者需求定量市场调研。事实上，北京精准企划通过对果醋饮料消费者需求的定量市场调研发现，有近五成的消费者喜欢喝果醋饮料，果醋饮料有着广泛的消费者需求和足够企业做大做强的市场容量，只是现有的果醋饮料产品没有实现与消费者需求的有效对接。

二、果醋饮料企业对目标消费群体界定的不准确。果醋饮料的目标消费群体不是所有不同性别和年龄的消费者，它需要根据果醋饮料产品的特点对目标市场做进一步的细分，确定自己的核心消费群体。通过对果醋饮料消费者调研数据的分析可以看出，果醋饮料的核心消费群体是年轻女性，果醋饮料企业需要针对这个核心消费群体进行品牌定位和专项营销。

三、果醋饮料的产品包装需要多样化。玻璃瓶包装的果醋饮料往往价格比较高，不方便携带，容量比较小。消费者希望果醋饮料与果汁饮料和茶饮料一样，推出易拉罐、PET、利乐包和玻璃瓶等多种包装形式，满足消费者差异化的需求。

四、很多消费者不喝果醋饮料的主要原因是觉得口味太酸。果醋饮料卖的是饮料而不是卖醋，所以果醋饮料企业需要对自己企业果醋饮料的口味做适当改进，在进入市场之前需要对果醋饮料产品的口味做专门的测试。

五、没有找准核心消费群体对果醋饮料的买点是什么。年轻女性喝果醋饮料的目的除了好喝、解渴外，还希望果醋饮料具有助消化、减肥以及美容、养颜的效果，这也是果醋饮料与其它饮料品类的根本差异。果醋饮料企业需要根据消费者的需求，提炼产品的卖点和创意品牌的广告语。

六、果醋饮料产品的价格定位没有进入饮料品类的主流。现有玻璃瓶装的果醋饮料价格较高，容量又少，产品的价格定位与消费需求脱节。通过对果醋饮料消费者需求调研分析数据可以看出，每瓶果醋饮料的价格定在2-4元消费者认为最适合，这也是饮料品类的主流价格定位区间。

七、消费者希望果醋饮料在哪都能买到。果醋饮料的主要销售渠道除了餐饮终端外，超市、便利店、饮料摊点等都是重要的卖场。购买方便会使消费者购买果醋饮料的频次得到大幅提高。

篇9

前车之鉴让人扼腕

鼎盛时期，马兰拉面在全国100多个城市拥有连锁店400多家，1999年，马兰拉面将连锁店开到了美国洛杉矶，随后在法国巴黎和新加坡等地也开设了连锁店。

处处可以看到的马兰拉面，其扩张的气势有追赶麦当劳和肯德基的意味，但是如今马兰拉面难见当初拉面老大的声势。

马兰拉面的衰落，与其高速的扩张紧密相关。早在2002年，马兰拉面就进入福建，在快速开张了7家门店后不久，也就是从2003年开始，一些店面就经营惨淡，最后福建的全部店面都落得一个关门的结局。

在北京，遍地开花的马兰拉面的数家店面在一次卫生检查中，也上了食品卫生安全不合格的黑名单。2005年，沈阳的20家马兰拉面全部停业。

业内人士普遍认为，马兰拉面的快速衰退正是因为其快速的扩张造成的，在自身尚缺少严格的标准化和规范化的管理机制以及饮食加工机制之前，就开始狂奔，最后只能虚火攻心而倒下。

扩张失败的几大原因

近年来的以发展为主题的餐饮企业比比皆是，连锁经营被炒得沸沸扬扬，特别是那些有了一定品牌知名度的企业，连锁经营是将无形资产转化为有形资产的快捷方式，实现企业快速发展的理想途径。

一些小品牌也急不可耐地加入进来，把连锁经营作为“圈钱”甚至是“骗钱”的手段。这样一来其结果可想而知，失败率节节攀升，甚至出现了某些快餐连锁“一倒一大片”的凄惨现象。

总结众多失败的案例，由以下几个方面原因：

1.过于简单地理解连锁经营的含义和过于看重连锁经营所带来的效用，忽视了连锁经营所产生的风险。

2.只看到表面的商标、视觉形象的统一，没能练好“内功”也就是管理模式的规范化和产品服务的标准化。

3.异地发展不注重市场调研，不顾区域市场的特点，试图以一种产品打遍天下。

4.对加盟方或合作方不进行资格审查，加盟队伍混杂，经营不善的企业数量严重失控，从而影响整个连锁集团的品牌形象。

5.过于注重有形产品（菜肴）而忽视了无形服务质量的提升，出现一条腿走路的问题，严重影响整体连锁形象。

有人将高速扩张的餐饮连锁经营称为“圈地运动”。由于缺乏有经验、成熟的管理团队，无法做到周密稳妥的前期立项考察、市场调研，后期又无法实施高质量的有效运作和监督，“圈地”之后，难免出现消化不良。一个最明显、最直接的后果就是服务跟不上，新店无法保持与总店一样的质量和风格。

企业的连锁，只是追求形式上的一致、装修一致、品牌一致、宣传一致，而忽视了其本质上的一致性，即菜品质量的一致、服务的一致、管理的一致。不能提供周密而人性化的优质服务，无法实现“想在客人前、做在客人前”的管理理念。当顾客没能感受到细致入微的服务时，品牌的美誉度就会降低。这也直接影响回头率，影响餐馆的盈利目标。

要回报率不要规模

张老板经营着一家很火的老字号餐饮企业，每天吃饭时间，店内如往常一般座无虚席，走道上挤满了等待空桌位的顾客。不过老板并没有因为顾客盈门而加快开店的步伐，相反，从2005年开始，他就没有再开过连锁店。

从2005年开始，门店不再扩张，停止了开店的步伐。并且决定，利用3年时间，全部用来完善内部体系。

张老板丝毫没有将饭店面积扩大、座位增多的意思。来吃饭的人都晓得一件事：只要赶上饭口，肯定没有空位置，要想吃顿饭，就要在旁边等上一段时间。习惯成自然，来吃饭的人都愿意等上一会儿。

从店面营业面积多年不变的风格，也就可以看出其老板所奉行的“慢”策略。

在10年左右的时间里，连锁开到了16家。一点一点地滚动发展，清一色是自营店。虽然不声不响，名不见经传，但是这些年，登门拜访要求连锁加盟开店的人就没断过，前前后后有三四千个。不仅如此，连一些投资客也相中了这个生意，一张嘴就是投资百万，要求通过股权收购占有一定比例的股份。愿意投资的投资者就有100多家，这些希望投资入股的投资者都有诚意，提供了详细的入股计划。不管是加盟商还是各路投资者，都被老板婉言谢绝了。

事实上，2005年，企业就达到了现在的规模，每天顾客盈门，每一家店的投资回报率比同业高出一大截。从那时起，便有很多投资客希望注资，当然，有更多的人想做加盟店。老板想的是把这个品牌做好，而不是快速做大。店长们知道，不引进外部投资，而是要一步一步地完全靠自身内生性的增长，主要是因为担心快速的扩张把这个牌子做烂。完全靠自己滚动发展，品牌以及美誉度的控制就掌握在自己手里。

从厨房到店面，每一个环节都制定了明确的标准流程规定。例如，每个菜的制作都是通过标准化的流程而出炉，最后送到顾客的餐桌上。在这个过程中，进行了大量的顾客满意度调查，并以此为根据修正内部体系中不科学的环节。

16家连锁店最引人注目的特点便是每家店的投资回报率出奇的高。张老板的思路就是，开一家店必须达到一个高于平均水平的投资回报率，这也是他不愿接受外部资金快速扩张的原因。如果盲目开了很多店而回报却不高，就是去了开店的意义，不但不赚钱，反倒损伤了品牌的口碑和美誉度。

经营门道别具匠心

张老板并不急于扩大店面和营业面积，而是让每一家店都呈现出顾客盈门、排队吃饭的景象。

这是张老板打出的一张别具匠心的牌，事实上，饭店虽说味道还算可口，但是绝没有什么特别的菜，说白了，就是家常菜，这也切合饭店招牌的意思：仿佛在家吃饭一样，随意、随便。比起一些大酒店里让人眼花缭乱的菜品，店内的菜可以用简陋来形容。但是，贴近普通百姓的价格，再加上店内一片红火的气氛，不断吸引着周边不想自己做饭又不愿花太多钱的“懒人”前来光顾。

有这么多人捧场，难道老板不想赚更多的钱？老板有着难得的淡定：不进行快速扩张，不引入投资，不搞加盟，并不是因为没有雄心，不想把企业做大，而是因为餐饮业因扩张而倒闭的教训比比皆是。

张老板在经营上的总结是，保证每一单店的投资回报率高于行业平均水平是最重要的目标，达成这一目标后，还要让内部体系标准化，只有在标准化体系逐步完善以后，扩张才不是难事。

从这点来看，扩张应该是最后做的、最不重要的事。一些品牌单店企业尽管经营状况良好，但扩张之前一定要慎重，顾虑的重要原因之一是模式不够完美，在迅速扩张的做法下可能暴露致命缺陷，倒了牌子。

连锁扩张中要考虑的问题

餐饮消费区域差异大，“十里不同风、百里不同俗”，一个相同的餐饮产品组合在不同的地区，其境遇可能是天壤之别；餐饮消费需求的变化快，“跟风”现象在各地餐饮市场都是必然上演的“节目”，大的如餐饮业态，小的如时兴菜式，很多消费者都会如“赶场”似的追捧，先行的餐饮经营者在匆忙掘得“第一桶金”后，“大伙儿”都被迫进入“微利”时代，这里面浸透了众多餐饮经营者对餐饮商圈竞争快速变化的无奈。

连锁餐饮企业进入的商圈尚无同类餐饮形式存在，分店的经营形式或产品组合具有唯一性，主要的工作将是在商圈内引导消费，培育市场以创导流行，如目前风头较劲的西式快餐、咖啡厅、日本料理餐厅及富有地方特色的民族餐饮等，此类餐饮连锁企业将“暂时”独享一个“蛋糕”，同时承担开拓市场的风险。

已存在类似餐饮形式的竞争对手，那就是同行竞争的问题。连锁餐饮企业比拼的基础来自于两点：如何充分利用规模优势与总部的支撑优势；如何做好分店的“属地化”工作。

新的竞争对手不断出现。先期进入的餐饮企业必然面临后来者的挑战，竞争态势将可能在短期内发生剧烈变化，如果短期内餐饮消费规模得不到提升，情况就会恶化。

优势餐饮企业将通过不断创新，提高服务、管理、企划、营销等手段获取相对竞争优势，而这种优势的获得将是非常艰难的，事实上“蛋糕”被分食是不可避免的，连锁餐饮企业一般在理论上将单店的收回投资期定为12-18个月，不会超过两年，也是基于餐饮竞争实际的考虑。

某些地区餐饮商圈因各种因素处于剧烈变化之中。中心城市的不断延伸及卫星城的大量兴起，使得一大批边缘地区的餐饮商圈迅速崛起而产生大量商机，这是“利好”消息；中心城市的“空心化”现象，使本就成熟的餐饮商圈缺乏上升动力甚至是处于不断萎缩之中。

这两种情况在同一城市有可能同时发生。资本的趋利性会驱使部分餐饮企业“走出去”以求生存与发展。

有的放矢有备而战

确保连锁扩张成功

有的放矢,选择目标市场。每个企业都因为行业特点、市场状况以及自身实力的制约而只能选择有限的目标顾客。企业选择目标市场主要根据以下三个方面的因素：地域：如把全国划分为华北、华东、华南、西北、西南、华中六个大片；经济发展程度：如一级中心城市、二级城市、三级城市及其他；消费者：如成熟市场、半成熟市场、待开拓市场。

连锁企业选择目标市场应该综合考虑各种因素，如目标客户定位、目标市场经济发展水平、目标市场竞争对手情况、企业自身人财物配备、对企业现有市场的支撑作用等，而不应该仅仅根据某一方面来进行粗略的划分。连锁企业如果一味地“贪多”，也许在一定时间内增加了绝对客户数量，但在实际上模糊了自身的目标客户定位，损害了目标客户的利益，结果是导致目标客户流失的同时一大批的非目标客户迅速远离，于是企业、品牌、市场同时受损。

有备而战，有计划地拓展市场。扩张应该有计划分阶段地进行，譬如说第一阶段的工作是拓展一级中心城市市场，第二阶段拓展地级市场。每一个阶段的拓展计划又都应该建立在充分的调研、对前一阶段市场拓展成果的评估以及合理的布局之上。这样，连锁企业才能为扩张做好充分的准备，不至于手忙脚乱，也不至于漏洞百出。

常见有些连锁企业，呼啦啦一批连锁店开业了，还未喘息，呼啦啦又一批连锁店开业了，直弄得“生龙活虎”，其实谁都知道他的痛苦。

篇10

顺理成章，他人生的第三次创业依然是在餐饮江湖。2010年，郑志晖联合风投机构在上海创立心品印象餐饮管理有限公司（以下简称心品印象），其目标定位为多品牌、多业态的休闲连锁餐饮平台。

“我们不希望从零开始创建新品牌。”做单品牌，好处是文化更集中，切入市场力度较强，定位较清晰，也便于管理；但不足之处是不能随时适应消费者口味的变化。

心品印象希望引进的品牌有几点要求：符合大众口味，价格不能太高，消费者更容易接受，这样才能够快速复制。他分析国内各种菜系及港式菜乃至东南亚菜系，因口味差异较大，在全国不可能开很多店，于是他把目光投向了台湾。

“台湾的料理和国内的料理很接近。台湾很多人来自内地，他们做的小吃和内地相比并没有改变很多，所以把台湾小吃引回内地，不用改进很多，消费者还是容易接受的。口感、业态与台湾配合，整个市场应该可以做起来。”循着这样的思路，郑志晖在台湾发现了吞云小莳。按照规划，等到吞云小莳成长后，其他餐饮品牌将被引进，带来一些新的模式，彼此互补，丰富产品线，化解经营风险。

吞云小莳被引进内地后，菜品在台湾配方的基础上进一步创新，出于对食品安全和成本的考量，在当地寻找原料。店面形象包括Logo被重新设计，变得更时尚新颖，经营范围不仅仅局限于云吞，还新增了米饭、面食、煲类、甜品等台湾特色美食。其目标消费者锁定为十八岁到四十五岁之间的人群。

2010年12月8日，吞云小莳第一家店在上海周浦万达广场开业。此后，心品印象不断地根据市场调研和消费者反馈，从分量、性价比、口感、品类丰富度、甜品和汤的浓度标准等，对菜品逐步改良。第四版菜单中已有100多个品种。

不像其他快餐企业习惯于设立中央厨房，心品印象将产品生产交给了供应链。郑志晖指出，与十年前比，现在供应商已经非常成熟，生产能力很强、很专业，做出来的产品成本比厨房更低，在味道上与厨房比也差别不大。这种模式相当于轻资产，节省资金、精力，便于快速扩张，而且与休闲餐饮的定位较为吻合，所以更多的是卖服务。

心品印象只将煮米饭、包云吞等一些简单的烹饪放在门店，其他菜品都由供应商按照心品印象的配方制作后，直接供应半成品或成品到店，员工通过简单加工操作，就能复原菜肴。