电商行业市场分析范文

导语：如何才能写好一篇电商行业市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

掌上电脑在国内只有不到三年的发展时间，在国外也只不过六、七年的历史。随着网络经济的发展，掌上电脑竞争激烈. 一跨入2001年，各厂家就争先恐后地推出新产品，新的市场战略，他们都在积极寻找最佳卖点及宣传点，以期在这个市场上占据主动位置。上海目前也已经成为各掌上电脑厂家的必争市场之一。但是上海的掌上电脑市场目前的现状如何？各竞争对手之间推出的各种品牌之间的关联度如何？ 掌上电脑市场的机会到底如何? 本文的目的就是通过对上海掌上电脑行业分析为前提，推断我国现阶段掌上电脑行业情况， 分析营销机会。 二　调查综述

1．掌上电脑的定义：

自掌上电脑进入国内以来，其名分之争一直未断。去年3月，国家信息标准委员会和北京市产品质量监督检验所为“掌上电脑”作出了明确定义，认为只要具备电子记事、计算、上网的功能之一的手持电子设备，都可以定义为掌上电脑。目前市场上的掌上电脑主要有三类即根据掌上电脑操作系统的有无，把掌上电脑分为高、中和低端三个类型。这三类电脑的分类以及涉及到的国内生产厂家如下图： 类别特点厂商代表高端掌上电脑Win CE或Palm OS系统 联想、惠普、方正、掌上通、海信、金长城，以及Palm和Handspring低端掌上电脑自主开发的、封闭的操作系统恒基伟业、名人、快译通、好易通、桑夏民生、联想、方正、震旦无线掌上电脑除了一般掌上电脑的功能，还具有手机和呼机的功能摩托罗拉宝典、蓝火、传讯王、联想

2．掌上电脑的价格

掌上电脑的价格由于操作系统，功能配置等的不同有教大的差别，同一个生产厂家也推出了不同类型的系列产品。

从上面的柱状图我们可以发现：商务通是低端机，走的是低价促销策略，联想既有高端机，也有低端机，采取全市场覆盖.

3.掌上电脑消费者调查

《软件世界》杂志最近进行了一次消费者对掌上电脑的认同度调查。在用户对于掌上电脑是否能成为主流产品的意见方面，有55.56%的用户认为掌上电脑前景看好。比例虽然过半，但从另一方面来看，不同意的也接近一半，表明掌上电脑的市场仍需拓展。

在用户购买掌上电脑产品时的考虑因素方面，问卷共设计了5个选项：价格、通讯功能、彩色屏幕、支援中文、外观设计，比例分别为38.89%、22.22%、16.67%、11.11%、11.11%，表明消费者在选择掌上电脑时最在乎价格。

在操作系统方面，受微软PC操作系统名气的影响，用户选择视窗CE为操作系统的百分比最高，为55.56%，PalmOS则为34.23%，未填、没有概念的有10%左右。认为视窗CE比PalmOS好的百分比为55.56%，相反认为PalmOS比视窗CE好的只有22.32%。

在掌上电脑的用途方面，将掌上电脑作为随身的电子记事本的比例为55.54%，认为主要用来收发邮件的比例为34.35%，用作电子词典的比例为10.11%。输入方式以手写输入最受欢迎，达88.89%，喜欢键盘输入的只有11.11%。

掌上电脑会取记本电脑吗？有65.97%的消费者认为笔记本电脑不是掌上电脑发展的威胁。如果是在笔记本电脑和掌上电脑之间作出选择的话，选择掌上电脑的比例为49%，略高于笔记本电脑的38.66%。 三　掌上电脑领先者、挑战者细分

掌上电脑作为一个新兴的行业，虽然时间不久，但是竞争也相当激烈。根据操作系统和功能的不同，目前已经分为高端，中端，低端三种产品。我们在分析市场领先者和挑战者时也需按此分类。

第一，高端掌上电脑

1．高端掌上电脑的领先者是联想。

进入2000年以来，联想产品全线飘红，在雄居台式电脑、笔记本电脑市场的头把交椅之后，联想又占据了中国掌上电脑市场第一的宝座。无独有偶，近日另一个专业媒体——国内发行量第一的硬件杂志《微型计算机》的读者调查结果也表明：联想天玑以遥遥领先的票数，成为消费者首选的掌上电脑品牌。联想掌上电脑以将近3成的拥有率，名列国内外众多品牌第一位，属于当然的领先者。

联想成为行业老大的原因也是多方面的:

(1)联想作为我国电脑业的老大，多年来已经形成一个巨大的分销网络.借助原先的网络优势来分销产品。

(2)IT制造业，多半采取OEM贴牌，核心技术Win CE在国内只有联想和胜利两家签约厂商。因为大部分厂商销量没有达到一定规模，达不到Microsoft销量的要求，于是各厂商转而向联想和胜利购买Win CE使用权，算是间接降低成本的一种方法。

(3)看靠掌上电脑的远景，很早就投资进行开发。

2.高端掌上电脑的挑战者是3COM 和IBM ，他们的操作系统是Palm。

(1)Palm操作系统领先。据有关调查机构的统计，从全球范围来看，3Com的Palm手持电 脑占掌上电脑总销售量的55.5％左右；而采用 WinCE系统的掌上电脑，包括Sharp、HP和其他公司的所有产品在内，总销量也不过100 多万部。

(2)这种操作系统占的内存小，应用软件多，特别适用于掌上电脑。运算速度快。

(3)椐业内人士估计，今年夏天进入中国市场，到年底会占高端机市场的30%份额。

但是对于拥有Palm操作系统的公司来说，是否能成功地解决汉化方案才是是否能真正进入中国市场的关键。

第二，中端掌上电脑(无线掌上电脑)

1．中端掌上电脑的领先者是摩托罗拉的宝典。

摩托罗拉宝典上市，作为无线掌上电脑的先驱者，摩托罗拉宝典似乎圆了真正的掌上信息处理终端这个梦想。目前占市场40%。

2.无线掌上电脑的挑战者是蓝火随身e

虽然掌上电脑市场在中国刚刚起步，但是市场竞争还是相当激烈的.一个新进入的公司，有时扮演的角色是挑战者.挑战者的战略是多种多样的，例如蓝火信息科技有限公司推出的蓝火随身e，避开直接指向敌方现行领域的交战行动，推出无线掌上电脑， 大容量信息和个性化服务， 真正做到信息源、服务终端和传输网络三位一体。

蓝火e，接连出击，先与广发证券达成战略联盟，利用广发证券的专业网站和200多名分析师为蓝火e的用户提供贴身财经信息和股票分析个性化服务。 并且，5月他们将与搜狐合作，由搜狐提供改进的电子邮件和内容服务。广发证券计划给开户资金10万元以上的用户每人送一台蓝火e，蓝火e希望这一计划可销出5万台。

此次蓝火随身e和广发证券合作推出“e对壹”服务，则标志着蓝火随身e在PDA行业第一个将无线掌上电脑的实际应用拓展到行业动态信息服务上。蓝火信息科技有限公司总经理胡刚认为，传统PDA 市场已经没有真正的增长，正是移动信息服务让PDA有了一个新的发展平台，PDA应该成为移动信息服务终端服务商，根据不同的行业需求提出不同的解决方案。

第三，低端掌上电脑

1.低端掌上电脑的领先者是商务通和名人。

商务通占有市场的39%，名人占有市场的41%.我们看看市场是如何做的?

(1)　恒基伟业的策略是两个.

大打价格战

去年10月，恒基伟业电子产品有限公司宣布实施“商务通A计划”，将其主流产品“商务通连笔王602”的价格从原来的1980元降至1280元，“商务通801”的价格则跌破千元大关，降价幅度高达35%。恒基伟业公司称，要通过此举对国内越来越拥挤的掌上电脑市场进行“第二次洗牌”。

通过广告形象的品牌策划.

策划结果: 99年销售60万台，2000年销量达120万台

(2)名人的策略

概念领先，强调手写输入

品牌策划:形象代言人，李亚鹏

2．低端掌上电脑的挑战者联想.

联想的策略是全市场覆盖.

联想以前是做高端机的，看到低端机的市场， 联想针对用户的实际需求，细分市场，不断推陈出新，目前已经拥有了从高端到低端共10个型号、国内最齐全的掌上电脑产品线。 四　掌上电脑战略集群

掌上电脑作为一种新兴发展的高新技术产业， 他的结构环境为: 技术不确定性，战略不确定性，先期买者，高初始成本但急剧下降等.高新技术产品的特点决定了其市场竞争活动的特殊性，因此在制定竞争策略时，应根据产业特点和具体情况对传统的竞争策略组合作出适当的调整，并加以创新。

竞争策略:

1.经理人员应培养正确的直觉判断力和展望能力。。《大趋势》作者奈斯比特认为，数字在商务活动中的统治时间已经太长，直觉判断力应当在该领域重新得到重视。成功的经理人员通常是一位全面的、富于直觉判断力的思想家，他不断地依靠对市场环境和未来发展的敏感性以及由此获得的预感和填觉去处理那些对于理性分析来说太复杂的问题。同时，通过对市场发展远景的展望，可以更加坚定信心，并朝着这个远景目标不断努力。正确地运用直觉判断力和展望能力有助于经理人员克服高新技术产业市场不确定性较大的缺陷，做出合理的市场需求预测。

2.致力于开发新的细分市场，创造新一轮的技术创新大潮。高新技术产业具有这样的特点：技术发展呈波浪式前进，高新技术企业的长期获利能力取决于它能否预见到下一次技术变革浪潮的到来，以及如何在技术、生产、营销方面做好充分准备。在这个行业中，没有一种产品能够长期立足于市场而不被淘汰，因此从长期来看，所有产品都是过眼烟云，无法为企业带来长期的利益。所以，只有不断地开发新产品，占领新市场才可获得竞争优势，顽固地死守旧产品和旧市场终将被抛弃。技术演进过程中表现出的自增强机制也说明了高新技术产品抢先一步进入和占领新市场的重要性。因此，高新技术产品之间的竞争应高度重视第一回合的较量，即"抢滩"的胜利，因为一开始占得小小的先机，自增强机制的作用便会使之演变为将来无法超越的优势地位。联想之所以在国内掌上电脑市场成为领先者，与他在1998年就在国内推出第一台自主开发的掌上电脑不无关系。

以下举几个例子加以说明:

第一， 掌上电脑的技术战略——操作系统平台

目前，掌上电脑采用的操作系统主要有三类：一是3Com公司的Palm，主要厂商有3Com和IBM；一是微软公司的WinCE，采用的厂家比较多，有大名鼎鼎的Sharp、HP、Philips、Compaq等；另外一个操作系统是Psion公司的EPOC，目前采用的厂商好像还只有Psion一家。但是从市场的角度来看，在市场上取得最佳销售业绩的不是有众多拥趸、基于WinCE的掌上设备，而是3Com的Palm掌上电脑。

安装在Palm系列掌上电脑上的Palm OS包括预装的几个基本应用程序，包括通讯录、日程表、记事本、任务安排（简单的配置程序）等，整个系统界面简洁明快，显示方式一目了然，特别适合在移动的环境中使用，正是Palm系列产品在市场上获得成功的一个重要原因。WinCE优点是内容丰富、功能全面、整体性强。

从资源来看， Palm OS小巧、精简，整个OS加上几个预装的应用程序只占用了100KB左右的空间，而WinCE显然是继承了Windows的程序设计思想，程序一般都较大， 像 WinCE 2.11 简体中文版就已经要求掌上电脑的内存一般要达到8MB了。Palm OS系统在资源的分配和使用方面经验老到，非常吸引用户，有着“四两拨千斤”的掌上电脑特色。

在专门为掌上电脑开发的操作系统中，WinCE有最突出的优势。与台式机上的Windows 系统相比，WinCE不仅具有与Windows相类似的图形用户界面GUI，而且还具有相类似的应用程序接口API。因此，WinCE应用程序开发所使用的编程工具、接口函数和界面风格与Win95基本上相同，很多Win95或Win3.2上的应用程序只需作简单的修改，就可移植到WinCE上去。这也是很多国内掌上电脑品牌采用WinCE操作系统的重要原因。联想作为Win CE在国内的仅有两家签约厂商之一，占尽分销优势。

掌上电脑的技术核心像PC一样是操作系统，并不是许多企业都有资格挑起技术战，对于国内来说，拥有嵌入式操作系统技术的厂商并不多，比较出名的就是承担国家863计划的深圳桑夏高科技股份有限公司所推出的桑夏2000操作系统和中科院推出的“女娲”。　据精品购物指南报道，嵌入式操作系统最早由3Com公司开发，在看到它的发展空间以后，微软有点迫不及待地推出Windows CE。Windows CE由于内存过大、模块化功能不强等，并不被业界所看好，而3Com的Palm OS还没有进入中国大陆，这样桑夏自主开发的“桑夏2000”就具有特别重要的意义。

深圳市达特电子科技所推出的一指禅自有操作系统———1ZEN－OS是目前国内强大的中文内核掌上电脑操作系统，内核极小巧，在反应速度，提供外部接口等方面都有着英文化改制系统不可比拟的优势，在软件编制方面也可以达到事半功倍的效果。无限升级的自有操作系统；240×320点阵高清晰度超大显示屏；基于自有操作平台的每天增加的应用软件。所有这些标志着掌上电脑从当初满足某些特定的商务或生活需求的数字化工具，向人性化、个性化的多功能便携， 一指禅凭借其产品的技术优势迅速抢占了市场的制高点，在面市后不到半年时间里，在深圳市场占有了86％的份额。

但是，产品的技术优势并不是导致其商业成功的唯一决定因素，管理者不能只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境，从而并发"市场营销近视症"， 甚至极端地认为拥有技术优势的产品根本不需要任何营销努力就可获得可观的销售额。这种对营销策略的漠视主要源于高新技术产业过度轻信技术导向策略，以及对其产品所获得的巨大成功沾沾自喜。

第二，掌上电脑市场细分——无线掌上电脑 (市场补缺者进入市场)

无线掌上电脑是在掌上电脑的基础上，加上强大的通讯功能和互联网功能。其功能主要包括金融股票信息、报刊新闻、网站新闻、综合实用信息、无线接收E－mail、或E－mail到达通知和智能寻呼等。简而言之，无线PDA就是电子记事本＋电子辞典＋汉字寻呼机＋E－mail浏览器。

例如，首先进入无线市场的宝典除了手写掌上电脑功能之外，还具有接收股票以及个人和公共信息的功能，可称得上是一个真正具有信息服务功能的掌上产品。

再拿另外一家产品———蓝火随身e来说，他们手里攥着三张牌：硬件产品，信息平台和价格。蓝火的科技人员说，随身e首先是一款手写掌上电脑，其次是具有简便操作界面和强大功能的移动信息服务终端。与中北通信的合作使这一产品具有了信息联网漫游服务功能，集股票机、无线互联网信息服务、公共信息与个人传呼于一体，服务费却便宜到每月30元。硬件产品价格定在2180元。这三张牌可谓是随身 e为无线掌上电脑构筑的壁垒。而其与广发证券合作开展：广发“e对壹服务”，在广大股民中激起不少波澜。蓝火随身e 设计出了简单且实用的界面，三位一体的服务模式——一个硬件提供商、一个全国联网的系统运营商、数十家ICP供应商的共同合作，更使随身e变成了一个移动的网上“便利店”，实现了随时随地获取信息服务的梦想。随身e里的每一条信息的后面都有数百人在为消费者服务。

第三， 掌上电脑的价格战略

2000年9月中山名人公司率先降价，恒基伟业10月份宣布实施"A计划"，引发了掌上电脑市场的全面大降价。此次降价的主要原因是市场份额之争、解决产品积压、推出新产品。 五　行业竞争和产业分析

计算机和互联网络的飞速发展，信息爆炸式的增长，使得四处奔波的商务人士拥有一种灵活、快捷、有效的工具来管理个人信息的愿望越来越强烈，而掌上电脑的出现正好迎合了这一需求。掌上电脑包含种类多，适用领域广，它将改变我们的生活方式。近两年，拥有掌上电脑品牌的企业从十多家迅速增长到一百多家，未来两年将超过800家，成为3C一体化趋势中最活跃的领域。

1.竞争竞争厂商数量增加，竞争加剧. 低端掌上电脑间的竞争将是我国掌上电脑市场最主要的竞争，这一领域内的厂商最多，产品型号最多，价格最混乱，竞争也最激烈。经分析中国2000年掌上电脑的产品市场结构(如下表)，可知，随着价格战的打响，低端产品的利润空间已经变得较小， 低端掌上电脑目前在国内市场上居主导地位。

2.产品更新速度加快，技术上向无线发展.

随着上网需求的增加，高端和无线掌上电脑今后会有增长。但考虑到后两种掌上电脑（3000元以上）的价格，我国城镇居民的收入水平，以及掌上电脑目前的主要用途，现阶段高端掌上电脑在我国将仍然处于前期开拓阶段，难以进入大众市场。 价格居高不下的原因是很明显的，大部分厂商没有自己的技术，所谓自我品牌的掌上电脑仍是PC领域OEM的延续，而WinCE和液晶屏的成本都是很高的。 从国外同类产品的功能来看，由于掌上电脑最大的优势在于它的可移动性，所以多数软件是基于互联网的，譬如旅行者可以随时随地下载当地的地理、人文信息，方便自己的出行。中国的互联网应用水平还没有达到这种程度，软件开发商自然不会大力投入。另外，由于不具备无线接入功能，所谓随时随地收发邮件的功能也大打折扣。所有这些现实都使得高端掌上电脑在市场上难以推广。也希望随着中国互联网应用水平的提高，销售势头获得大幅度增长。 2000年中国PDA产品市场结构 产品类别销售量（万台）销售额（亿元）低端产品辞典类产品 3369.6中高端产品个人信息类产品 92 23.5 　通信类产品224.6 总计　550 37.7

目前，产生了新开发的无线掌上电脑，包括摩托罗拉宝典、蓝火、传讯王、联想等。它的出现对这个市场来说具有重大意义：它实现了掌上电脑的信息开放化，使人在户外、在移动中实现了简洁快速的信息需求，这对传统掌上电脑是致命的一击。

传统掌上电脑的确做得风风火火，但随着信息时代的到来，人们渴望获得更多可更新的及时的信息。因此，在传统掌上电脑所创造的良好市场的基础之上，无线掌上电脑有着广阔的前景。掌上电脑的发展方向是无线。

掌上电脑市场目前还是一个刚刚兴起的市场，它的市场状况与台式PC市场大相径庭，既没有出现台式PC众雄争霸的局面，也没有PC市场的固定格局。据不完全统计的数据，2000年我国掌上电脑产品总销量达到500多万台；高低端市场份额的比率大约是1∶7；而业内人士预测，2001年的掌上电脑市场和产品将呈现两头（高端和低端）旺，价格继续下跌的趋势。掌上电脑的市场将再度扩容，总销量可望增长50%～100%。高低端产品市场份额比率有可能上升到2∶7左右。 六　4P分析

第一，产品分析

产品作为买方市场，产品层次清晰，产品更加个性化.

1、高端掌上电脑的竞争

在我国大陆销售的高端掌上电脑的竞争主要是Win CE产品的竞争，在这一领域内的厂商有联想、惠普、方正、海信、金长城、掌上通、胜利、国众等品牌，高端产品的价格约在4000元左右.由于Win CE操作复杂、产品价格高，各厂商的销量不理想，这个领域的竞争正在逐渐弱化。 从消费者调查来看，消费者在选择掌上电脑时更重视价格，作为随身电子记事本的比例占55.56%，这也是目前高端产品不如低端好销的一个主要原因。

2、低端掌上电脑的竞争

低端掌上电脑的竞争是具有专用操作系统的产品的竞争，也是我国掌上电脑市场最主要的竞争，这一领域内的厂商最多，产品型号最多，价格最混乱，竞争也最激烈， 涉及的厂商有恒基伟业、名人、快译通、好易通、桑夏民生、联想、方正、震旦，一指禅等。联想在北京、广州、西安、沈阳、成都召开新闻会，隆重推出了主攻低端市场的天玑800、810，其中的应用程序也是固化在硬件中，大大降低了成本，这似乎是向业界表明，联想已经改变了原先专注于相对高端的掌上电脑产品的思路，开始借鉴商务通的经验，力图通过低端市场打开掌上电脑产品的销路。低端机市场份额集中在少数品牌手中。

3、无线掌上电脑的竞争

无线掌上电脑不仅具有传统掌上电脑的所有功能，更有强大的通讯功能和互联网功能，简而言之，无线掌上电脑就是电子记事本＋电子辞典＋可更新信息库＋信息点播＋无线E-mail＋无线浏览器。无线掌上电脑市场的竞争较小，市场主要被较早进入的摩托罗拉和传讯王占据，后进入的联想、恒基伟业、快译通、蓝火等市场份额较小。

第二， 渠道

目前我国掌上电脑的销售渠道主要有三种形式：商场、电子市场和IT渠道，另外在电信营业厅、通讯器材店也有销售。商场已经逐渐摆脱了只能提高产品形象的尴尬局面，2000年通过商场销售的掌上电脑占到总销量的三分之一。电子市场：主要以电子产品专卖店的形式进行销售，曾经是掌上电脑的主要销售渠道。厂商正在寻找更加适合掌上电脑的消费品渠道来代替IT渠道。国内IT行业的领头羊---联想的销售渠道可以分为两类：一是针对行业应用的产品，联想采取了原有的IT渠道以及行业渠道；二是针对办公和消费领域的产品，联想采用了商场渠道和网上销售。方正的渠道建设是"垂直渠道总制"，表现为四种形式：传统IT渠道总；音像总；商场制；网上直销。目前来看，渠道仍是各厂商探索的一个重点。

第三，价格 　 长期以来，掌上电脑的价格维持在一个比较高的价位上，由于消费者在购买这类产品时主要考虑价格因素，因此掌上电脑的普及率并不高，用户范围主要是礼品市场和高级白领阶层。2000年的9、10月份，名人、商务通相继降价，引发掌上电脑市场全面降价，其中恒基伟业的一款产品降幅超过35%，是各品牌降幅最大的。专攻低端市场的商务通在过去的一年里获得了人所共知的成功，采用固化在机器内部的应用程序并采取较低的价位，在巨额广告的配合下，商务通打开了其他掌上电脑厂商渴望已久的市场。随着降价战的升级，低端掌上电脑将走向普及，市场份额将集中在少数品牌手中。

第四，促销

2000年掌上电脑市场的广告投入比1999年增加8185万元，增长率达到41.2%。主要原因是：1、厂商数量增加；2、厂商的广告投放力度加大。2000年广告投放的显著特点是：高端掌上电脑厂商的广告投放少；媒体选择主要是大众媒体；广告类别以产品广告为主。但是各家品牌的广告策略又有不同。 七　结论

1、根据目前的消费水平， 低端机经几番价格战，已经让PDA中低端利润整体缩水，从而降低了可发展空间， 市场份额相对集中. 新进入者的壁垒变高了.如果要进入低端，考虑自身有特别的竞争优势。

2、高端机的关键还在其操作系统.如果操作系统无法自主开发，势必造成命脉掌握在别人手中的局面.为了与国外品牌抗衡， 桑夏民生公司成功研发出中国第一个嵌入式操作系统——桑夏2000，其强大的二次开发技术，为行业应用构建了一个完美的技术平台，更方便加载应用模块和行业资料。因此，在高端机尚处于开发期时，新进入者要多考虑自身的技术实力. 中讯营销老总覃嘉失望的说：“中国品牌的掌上电脑不掌握核心技术，做不过外国品牌，尤其是PDA向高端发展之后。”

3、市场定位要准.行业应用将是掌上电脑最大的卖点，也将是掌上电脑市场焦点。

在个人消费市场得以迅速启动的情况下，针对某类特定的行业用户进行二次开发就成了掌上电脑一条重要的生命线。国内的哪些行业真正需要这种功能。总结来讲，应当是中等规模以上、内部计算机较多，尤其是经常需要移动作业的行业。这些行业可以包括国家机关、保险、金融、证券、水利勘探、野外勘察、军队、新闻机构等（这也是国外购买量最大的行业）。

深圳市桑夏民生科技有限公司，投入巨大的人力、物力进行研发，推出一系列行业应用解决方案，已经成功应用于商务、教育、法律、保险、石油、航空、钣金、化工、企业等诸多领域，在产业化、规模化方面迈出了可喜的一步，形成国内技术力量最强、品种最多、规模较大的中文掌上电脑开发、生产、销售基地。

4、无线掌上电脑是趋势。

作为无线掌上电脑重要功能的信息服务还不理想，具体表现在：支持掌上电脑的网站内容单一不足、速度慢等。 这势必影响到无线掌上电脑的普及。但随着各项关键技术的突破，它必将成为未来的主流的产品。

蓝火随身e建立起全国性发射平台，与广发证券合作进行" e对壹"行动， 在PDA行业第一个将无线掌上电脑的实际应用拓展到行业动态信息服务上。 八　附录： 参考文献

参考了以下网站中关于掌上电脑市场，技术，价格，趋势的分析数据

hi-pda.com， 网上证券服务等待升级换代

sohu.com.cn

it.sinobnet.com 掌上电脑市场分析

home.enet.com.cn/index.shtml 联想掌上电脑国内市场占有率居首，上电脑热销背后有隐忧

篇2

TCL放手汤姆逊

TCL多媒体（1070.HK）欧洲业务的重组以及母公司的注资似乎未能挽留去意已决的汤姆逊公司。据港交所权益披露资料显示，今年五月份以来，TCL多媒体主要股东汤姆逊共分七次减持所持股份，持股量由去年底的19.32％大幅下降至目前的5.48％。汤姆逊共减持8.66亿股TCL多媒体，套现约5.7亿港元。

中银国际日前将TCL多媒体的投资评级由“弱于大盘”上调至“强于大盘”，即2008财政年度预期市盈率15倍。中银国际表示，相信在完成所有的财务重组后，TCL多媒体即将很快实现扭亏为盈。该行指出，TCL多媒体国内业务2007年第一季度实现1.51亿港元的营运利润，是本地电视机制造商中最高的。至于不理想的海外（特别是欧洲）市场，相信2008年可能将出现轻微的亏损，甚至实现盈亏平衡。

安踏香港IPO

融资4亿美元

安踏中国计划近期在香港主板上市，预计融资4.06亿美元，摩根士丹利担任IPO承销商。

安踏6月20日已开始正式路演，计划发行股票6亿股，每股预售价区间4.28-5.28港元，最高融资31.68亿港元。

安踏成立于1994年，总部位于福建晋江。安踏（中国）有限公司现为香港安大国际投资有限公司全额控股有限责任公司。截止到目前，安踏在国内拥有4000家专卖店，成为体育用品行业领跑者。

■内地市场

中国石油启动

回归A股计划

中国石油天然气股份有限公司20日公告说，公司已于19日举行的董事会会议上作出决议，待取得临时股东大会批准后，公司将申请公开发行A股，并将向上海证券交易所提出申请。中国石油表示，A股发行须取得股东在即将于8月10日召开的临时股东大会上以特别决议方式作出的批准，以及中国证监会和其他有关审批机构的批准后才可以进行。

根据公告，中国石油将向有关监管机构申请，配发及发行不超过40亿股A股。公告并未公布中国石油计划募集的资金总额，但表示市场询价须在A股发行获得相关方面批准后才可以进行。

中国远洋

冻结16290亿

根据中国远洋6月20日的发行结果公告计算，其网上网下合计冻结资金高达16290亿元，刷新冻结资金历史最高纪录。

据公告，启动回拨机制后，中国远洋发行结构为：向战略投资者配售5.35亿股，向网下询价对象配售约3.57亿股，向网上发行约8.92亿股。网下配售比例为0.749％，网上中签率为0.617436％。扣除中国远洋募集资金部分，今明两日将有超过1.6万亿资金解冻。

城商行上市起航

证监会发审委6月22日审议南京银行、宁波银行A股IPO申请。“既体现了公平竞争，又避开了各自的锋芒。”有市场分析人士表示。

根据两家银行的招股说明书申报稿，此次南京银行拟发行不超过7亿股A股，占发行后总股本的比例不超过36.72%，并拟申请于上交所上市。该行此次发行由中信证券担任保荐机构，将采用向战略投资者定向配售、网下询价配售与网上资金申购定价发行相结合的方式。

篇3

一、新店行业或产品的选择

淘宝部分卖家是兼职自有源或代运营他家产品的，很多卖家都是把淘宝作为事业来做，所以所经营的产品和行业相当于创业的项目，是开店成功的极其重要一步。许多人对于现在竞争日趋激烈的淘宝等电商平台感到无从下手，盲目的上线则往往面临失败。其实开店如同办企业，也需要有前期的市场分析，诸如：市场细分、目标市场选择和市场定位。淘宝不久前推出了一款非常强大的市场分析工具-淘宝指数（），其中主要维度有：搜索指数、成交指数、地域细分、人群定位等。比如搜索指数，可以选择一定时间段的搜索量变化，同时可以加入成交指数加以对比，对产品的市场规律进行把握；再比如人群定位，如果卖家的产品成本都要50，那么去对只有30元消费意向或购买力的人群推销显然是没有成效的，这个工具就帮助卖家能从热销指数、倾向指数、人群均价中找到答案。除淘宝指数外，还有量子恒道、数据魔方等工具可以指导新卖家进行准确的市场分析、把握行情，只要合理利用好这些工具，就能有选择的在自身资源的基础上进行有效的行业或产品的选择。

二、新店上线时间的选择

关于新店上线的时间，许多卖家都觉得不是那么重要，因为这个流量、排名没有任何联系。而恰恰在于此，许多新卖家忽略了一个获得流量的机会。淘宝双十一和双十二是两个重要的时间节点，在这个期间，许多大卖家会参加相应的大促行业会场，中小卖家觉得自身只能作为看客，看着流量的暴增却对己无益。然而流量暴增是市场的这些时间节点的真实表现，如果能在会场外成功截流一部分流量，那么这对于新店来说销售量将会得到大的提升，我们从两个方面提出具体策略：

1.大促期间主力产品的选择

市场营销的策略基础是4P组合，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion），其中产品居核心地位。选择一个爆款热销产品作为销售主力是新店在大促期间必须做的事情，这种产品必须是在其他店铺中印证过的热销货，这点从销售量、收藏量、评价可以判断出来，而且量必须足且售后维护方便。

2.大促期间的店铺活动

产品做完就需要配合相应的促销策略，如何在关键节点不长的时间内又好又快的做好促销是最需要经营能力之处。双十一当天整个大盘的搜索量是平时的3-5倍，是个店铺流量都会大增，这时我们必须做好活动的预告期，活动预告期应早于活动10天开始，做好店铺活动SEO（有实力的可以做钻展），标明活动起止时间，一般的活动方案有：满100元减25元、全场购物送10元优惠券等，投放的区域包括店内Banner、宝贝详情页左侧、宝贝描述页的顶部等。

三、新店流量的获取

对于新卖家而言，较少的流量也是很珍贵的。如果能把握住较少的流量，提升转化率，那么对于以后的发展是非常有利的。因此在开店初期，新卖家需要比成熟卖家有更多的营销渠道来获得流量，

1.上下架时间的把握

销售量=流量X转化率，转化率是上面我们要解决的内部问题，而流量则属于外部借力问题。流量最主要的来源是搜索，而搜索的结果页中新店往往很难出现在其中，因为淘宝产品结果页的排列和诸多因素有关，例如：产品的交易量、收藏量、上下架时间、产品详情等。而对于广大新卖家而言，把握住优化技巧获得较好的排名显得尤为重要。交易量和收藏量是新卖家主观难以短期突破的，而上下架时间则是每个C店卖家都可以抓住免费获取流量的方法。比如某款产品一天有5小时的购物高峰期，那么在这个5小时内可以准备60个同类产品，300/60=5分钟/个，也就是说设置上下架的时间是每个宝贝间隔5分钟。卖家可以借助工具也可以人工操作，毕竟这样的时间节点是不能错过的。

2.产品标题的优化

标题的优化也非常重要。能否在有限的标题字数里尽可能设定最能带来的流量的关键词是直接关系到产品销量的问题。例如卖女装的衬衣，标题如果只是：XXX女衬衣，那么消费者在淘宝搜索“2013新款韩式女衬衣”这样的词是根本搜不到这个卖家的产品，所以利用好淘宝分析工具，对关键词做出判断再填写标题是新卖家需要重视的问题。此外现在的双11淘宝已经单独做了主搜Tab，因此在产品标题中加入这个关键词等于免费抢占了百万流量的入口，而且事实上，许多买家不会去选择主会场、分会场，还是和以前一样选择搜索寻找产品。

3.多平台整合营销

除了淘宝内部流量外，淘宝外部流量也是新卖家可以充分利用的。如今的互联网已经进入到社会化营销（Social Media Marketing）的时代，微博、微信、社区、直邮、QQ群都能给店铺带来流量。但在导入淘宝外部流量时，我们必须立足市场分析，做好精准营销。以微博为例，如今微博作为最为普及的一个自媒体每天都为网络贡献了许多UGC内容，因此，对于要注销某类产品的新卖家而言，需要去搜集整理有同样或接近这中产品或服务偏好的人群，对他们进行微博人群分类分别进行微博营销。而微博营销的内容，一部分是博主本身提交的信息，也需要有博主对目标人群微博的评论和转发，博主本身提交的内容一般不宜直接以淘宝产品切入，初期以软文、软广告的形式做内容已达凝聚人气的目的。

四、高效的客服管理

新卖家在起步阶段营销工作投入的精力需要比成熟的卖家更多，所以在客户服务方面往往心有余而力不足，这是绝大多数的新店铺的客服在店铺上线一个月以后疲惫下来的感觉。这样的工作过程表现为窗口的不停切换回复、客户问题的思考与回答、订单发货和退货的处理，甚至差评纠纷的解决问题等等，这都让新店的客服人员疲惫不堪。这些看似简单却重复的工作，不仅是占用了客服平时工作的大量时间，同时如果没能处理好，往往都会使得订单流失甚至引起客户的投诉，所以对新卖家而言客户走进店铺最终让客户下订单，在客服的环节上提高客服的效率和质量就显得至关重要了。这里主要从以下几点来说说怎么提高客服的效率，希望能大家能有所启发。

1.利用手机端做客服

据统计，淘宝卖家订均流失为20%，所以，这就迫切的需要客服们的耐心和细心，认真的对待每一个订单，对于新卖家而言，也许在尝试阶段不会全身心的投入在电脑前，那么利用安装牵牛软件在手机端随时随地接收淘宝客户信息是很有必要的，而且这个软件有许多插件，只用一个工作台就可以解决了，即使在手机上同时接待多个客户也不会因自乱阵脚而让客户溜走了。

2.设自动快捷回复

不管是大促活动时还是平时的订单，自动快捷回复功能毋庸置疑都能给客服减少大量重复的工作，而有经验的客服就会经常把自己发现的问题整理归纳出来，整理到快捷回复里面，以此来提高自己的工作效率，也能减少自己的工作量。

同时，新卖家一般需要有让客户感觉更加有吸引力之处，利用自动快捷回复直接回复出店铺的优惠活动比店铺里图文并茂的效果还要好。

这里有一点需要提醒注意的是设计快捷回复不能只注重提高效率，而不注意用户体验，往往客户看到很多字数文字或很多颜色文字的时候客户会产生厌倦，因此以较少的文字突出重点设计出快捷回复内容也是新卖家需要思考的问题。

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尽管目前16家上市银行数据还未出齐，但5大国有行已亮出“成绩单”，加上几家股份制商业银行的成绩，已可窥出端倪：受利率市场化持续推进、经济下行压力增加、相关业务监管日趋加强等诸多因素影响，上市银行的“金饭碗”已逐渐褪色。

盈利模式差异化凸显

5大国有上市银行已悉数披露了2014年业绩报告。从净利润上看，工商银行实现净利润2763亿元，同比增长5.1%；农业银行实现净利润1795.10亿元，同比增长8.0%；中国银行实现税后利润1771.98亿元，同比增长8.22%；建设银行实现净利润2282.47亿元，同比增长6.10%；交通银行实现净利润658.50亿元，同比增长5.71%。

如何看待5家国有大行净利润增速集体下滑至个位数的现状？中国农业银行行长张云表示，进入新常态后，银行业发展速度会有所调整，其发展速度应和经济增长速度保持在相适应的水平。

还有观点认为，判断上市银行盈利能力，不能仅从净利润增速上进行评价，还应该关注利润总额的情况。工行董事长姜建清就表示，尽管去年5.1%的利润增速与前些年两位数水平相比确实有所下降，但目前该行利润基数已非常大，2014年一年利润即相当于2000年起连续8年的利润总和，已经不可能像过去那样快速增长。

值得关注的是，5家国有大行在盈利模式上已开始分化。如中国银行海外业务资产同比增长18%，占总资产27.4%，税前利润同比增长30%。海外业务税前ROA（资产收益率）提升9bps，而国内业务税前ROA则下降7bps。工商银行互联网金融，则被定位为业务拓展的新增长点。“工行‘融e购’”开业仅1年，交易额突破700亿元，已跻身国内电商前列。小额‘e贷’余额达1527亿元，相比年中的290亿元增长530%。”中金公司分析员黄洁表示，同时，支付方面，工行“e支付”用户超过4100万，预计未来将提升至1亿。

此外，来自兴业证券、招商证券等券商的分析人员均表示，交通银行目前估值水平低于4大行，尽管当前业务亮点不足，但后续题材丰富，其中混合所有制改革和混业经营试点都有望成为该行新特色。

从已公布2014年业绩报告的上市股份制商业银行情况看，除平安银行依旧保持高速扩张的发展态势外，其他银行均进入稳定发展状态。

数据显示，平安银行2014年年末实现营业收入734.1亿元，同比增长40.6%，其中利息净收入530.5亿元，同比增长30.3%，归属母公司净利润198.0亿元，同比增长30.3%，每股收益1.73元。“随着平安银行成本收入比的逐季下行，两行整合的制度红利开始释放。”兴业证券银行业分析师吴畏表示，平安银行前期已披露200亿优先股和100亿普通股融资方案，定增若能如期完成，将打开公司资产运用空间，提升资产运用效率。而年内积极的减值计提和资产处置，也为该行长期成长奠定了坚实的基础。

银行业竞争加剧

银行业来说，2015年的息差收入将面临更为严重的挑战。

从已公布2014年财务快报几家上市银行来看，宁波银行、浦发银行和兴业银行利润同比增速多在15%左右，但民生银行2014年归属于母公司股东的净利润同比增速为5.36%，中信银行归属于本行股东的净利润同比增速为3.87%，2015年的首次降息是否会使部分银行今年净利润增速归零值得关注。

3月1日，央行网站上降息以及存款利率浮动区间扩大的消息公布两小时不到，以“上浮到顶”为关键词的公告已见诸不少中小银行官网及官方微信。“对于一浮到顶的银行，降息之后负债成本是有增无减，而信贷资产端，核心客户、存量的长期借款人的贷款利率会下降，息差收入的下降不可避免。” 某股份行上海分行高管说。

一位券商银行业分析师有相同看法，“银行盈利压力越来越大，所以许多银行不愿上浮到顶，但中小银行机制灵活、有服务特定对象的比较优势，资产段收益率也比较市场化，存款利率上浮则有一定空间。”他说。

不少市场人士亦认为1.3倍的存款利率浮动区间已无限接近利率市场化，而利率市场化是监管层早已定调的改革方向，对银行影响不大。“利率的管制在放松，银行也愈加理性，会根据自身实际情况处理好行内业务，比如存款成本和贷款收益的关系。” 上述上市城商行高管说，调整一次对利润总体影响不大，从整体银行业来看，银行收入利润主要取决于经济面和政策，从单个银行来看，则取决于其战略定位。

虽然目前为止，上市银行仍鲜有存款利率“上浮到顶”者，但不代表后续不会跟进。“存款利率出现差异化，虽然大行暂时不为所动，但不可无视，毕竟部分客户会选择去留的。”一位地方监管部门官员说。

而农行一位要求匿名的高管亦表示，银行存款利率上浮主要取决于银行的盈利情况以及同行之间吸存的竞争程度，大行后续还是很有可能做出部分调整的。

资产将分拆上市

蛰伏了多年的银行股终于一扫此前的“破净”状态，尤其是几波强势上涨，引领大盘冲击4000点。数据显示，目前，建设银行市净率最高为1.10倍。中国银行则摘得四大行市盈率“金牌”，由2013年末的4.79增至7.11倍，市净率与其他银行处于大致相同水平。分析人士指出，过去一段时期，中行股价涨幅显著高于同业，其重要原因在于此前其股价估值水平显著低于可比银行，因而获得较多券商分析师和买方机构认可，尤其是受到A股市场公众投资者的追捧。

中金公司的一份研报，引发市场对银行股估值的巨大遐想。

日前，中金公司研报称银行将分拆资产，且最快将在今年二季度启动，而银行未来特定业务将采取“先分拆―再引资―最后上市”的路径演化。由此，中金预测银行股价将有20%以上的上涨空间。

多位市场分析人士表示，不论对于银行自身发展还是股东方，银行资产分拆乃至上市都存在诸多障碍，监管层不会推进这么快。

“这个故事讲起来很美，但实际是另一码事。”华东一家大型券商银行业研究员表示。

“如果银行资产分拆得以实施，对银行估值的确会有相当大的提升，银行内部优质资产很多”，华泰证券银行业研究员张帅说，“不过，市场并没有认识到，比如供应链金融、互联网金融等业务，银行很早就开始做了，规模也不小，但市场对银行估值主要还是参考传统的信贷业务来评定的。”

根据中金研报预计，光大银行和平安银行可能率先试点银行理财业务的分拆，且被分拆业务占现有市值的占比最高；兴业银行可能会率先尝试互联网金融相关业务的拆分。

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1.1 预计所需投资 ……………………………………………………第2页

1.2 预计三年收入 ……………………………………………………第3页

二、市场分析

2.1 青草科技环境分析…………………………………………………第3页

2.2 市场营销策略………………………………………………………第4页

2.3 青草科技外部环境…………………………………………………第4页

2.4 对消费者市场分析…………………………………………………第4页

2.5 swot分析 …………………………………………………………第5页

三、具体实施方案

3.1 实施步骤……………………………………………………………第6页

3.2 植物分配表…………………………………………………………第7页

四、目标市场战略

4.1 目标选择……………………………………………………………第7页

4.2 目标市场细分………………………………………………………第8页

4.3 目标市场定位………………………………………………………第8页

五、风险控制

5.1 风险来源……………………………………………………………第8页

5.2 风险控制方法………………………………………………………第8页

五、可行性分析.

6.1 创业平台的可利用性 ……………………………………………第8页

6.2 大学市场对it产品的需求 ………………………………………第9页

6.3 学院同学购买it产品的习惯 ……………………………………第9页

概要

伴随高等教育的普及，当今大学生数量急剧增长，强烈带动着社会各方面消费与进步的快速变化。大学生的消费更是对一个城市的发展起着决定性的作用。

随着收入水平的日益增长，电脑不再属于贵族产品，甚至已经进化为每个大学生必需而且用得起的学习工具。进而，大学生这个群体必然成为每个行业进军的领域。

无疑，大学生是个庞大的消费群体，对于电脑数量的需求更是不可估量。然而大学生作为新生代主力军，方便、快捷、服务好，已经成为大学生的主要消费观。我公司正是为了更好更快更便捷的服务大学生群体而存在。把电脑公司设立在校园内部，不仅很好的满足了大学生群体的消费需求，帮助其形成规范的消费理念，更带动了大学校园的市场往良性发展，引领着大学生崇高的精神生活。另一方面，为大学生铸建一个实习与锻炼自身的平台，使其各方面能力与思想得到更好的提升，为在出社会前打下扎实的基础，练就成熟的就业本领。

每个开发的项目和市场都存在无法预测的竞争和风险，下面将一一展开详述。

公司概述

青草科技公司以“以质量论电脑用售后赢顾客”为宗旨。

在这个过程中以校园分部团队为主，抓住英华国际职业学院、钦州学院这两块重要市场向社会市场迈进，由此必须在两个学院组建自己的团队，公司内部有总经理、财务部总经理、校园团队经理、店长、酬金规划组构成。外部结构由拓维部、人事策划部、市场部组成。

一、资金预算

1.1预计所需投资

预计投资一共三万八千元：两万给总代压货作为货款出入弥补所需，九千做为半年房租三千做押金，两千做为店内装修（柜子以由总代赞助），四千作为资金周转，合计一共三万八千元。

1.2 预计三年收入

台式电脑销售量平均每台台式电脑收入260元（出去所送的东西）

笔记本的出售量平均美台笔记本收入160元（除去所送东西）

3年内的收入预算注意：在12个月时支出将会多出房子装让费28000，在46个月时铺面转手拿回转让费24000

元。

二、市场分析

2.1青草科技环境分析

我们计划在电脑领域中进驻钦州市场，以大学消费为主，整个市场的价值大约有几十万，整个大市场的消费趋势将紧随网络科技的发展，不断更新产品，延长产品生命周期。

“青草”的定位是“时尚、潮流”把整个市场细分为两个方面，时尚女性追求的“g18”和酷男追求性能、速度的“b30”两个主题系列，采用立体型分销渠道，利用大学生热爱学习喜欢交流广交朋友的特征创立一个学习中心，从电脑软件基础知识培训到软件开发、网游基地到动漫群体交流等社交平台，相互促进增长知识，青草科技在销售的过程中另辟蹊径把销售和培养进行整合，以盈利为主倡导培养学习为辅向广大学生消费者融入“家”的理念，提高在学生心中的品牌形象，力争在学院的市场占有率。

2.2市场营销策略

①产品销售主要分为u盘大行动和会员卡宣传。u盘是大学生必须的学习工具，我们店里可以由此突破口从每个班级由内向外打市场因为u进货价比较低而且每个同学又受用而且几乎是必需品，拥有u盘的u优惠加上赞助的实惠便可以通过每个班级的班长团支书打入每个班级。这样不仅仅让班级感觉班长带来的实惠与此同时店里的市场也顺理成章攻进每个班级。it报价也可以顺势进入每个班级，在u盘进入每个班级是宣传单上可以把名片（为了方便联系）、套餐宣传（可以打出店面的主推产品、地点）。同时和每个班长达成协议只要每个班级购买u盘达到一定的数量即可赠送一张会员卡，持该会员卡到本店购买周边产品可以享降价u惠，购买电脑时除了该同学可以享受打折优惠之外带来的班级也可以享受积分实惠，积分达到一定的数目之后我们将现金返给每个班级，这样不仅仅每个班级不用担心赞助难拉而且可以给自己班级省下很多班费，而顾客也会由于享受打折优惠而感激该同学认可我们的店面。该会员卡只能限量赠送，太多会贬值会员卡的功能。只有适当才能让同学们珍惜、向往、期待。

以钦州学院为主要目标市场，

开店的理由，选择在钦州学院开店，是看中了大学市场电子产品消费日趋增高这一契机、

在学校附近开店主要的顾客是靠关系网其次是宣传。

在选择地点的时候我一定要要选择一个价格比较实惠，考虑到成本，人流量可以不是很多的地方，但是我们一定要选择一个距离学校比较近，这样就近市场策略的选择在销售渠道上具备一定的优势，选择开业的时期我选择在新生开学的时候，如果选择在开始中期盈利不会理想，将近三个月的房租就这样浪费了，选择在开学的时候就像大海纱网，开学总会有同学去光顾，在盈利上就不会亏损。在开学之后顺势大力宣传，重点目标客户是数计学院和美创学院的无电脑人群，因为数计学院作为以it专业为主开设学科课程，在对电脑的需求以及配件上占据大部分销量，尤以装机为主。美创的专业设计性和对各项软件的需求再加上属于it这样的高消费人群体，也就成了我们发展其为目标客户的重点之一。

2.3青草科技外部环境

我们对it产品的需求从相关调查材料可以看到暂时没有购买计划的只占1.6%，而其中还会有一部分因为学习、生活的开展产生变化。计划购买的高达64.2%，这说明这个细分市场潜力很可观，因为在学生阶段只有4年左右，加上经济条件的限制，调查显示，在占34.2%份额的已经购买笔记本的学生用户中，有七成以上的消费者表示暂时没有换本计划。但也有28.3%的用户表示计划换本。但其升级、服务的消费同样很客观。

2.4对消费者市场的分析--------大学生对电脑消费特征

1、复杂性购买行为

笔记本作为大学生学习生活的重要工具，又有比较昂贵的价格。作为知识分子的大学生用户倾向在购买之前都会尽可能详细地了解关于产品的各种信息。无论市场上的信息还是技术上的信息。是典型的复杂性购买行为：在面对品牌、厂商林立的笔记本市场，学生用户会广泛收集相关信息，慎重选择，仔细比较后才会购买，以求降低风险。这对于消费者是一个复杂而耗时间的学习过程。

2、价格是大学生消费的首要因素

性价比是大学生最看重的因素，品牌的作用次之，这一方面是因为广告的轮番轰炸导致消费者的疲劳，另一方面大学生作为知识分子群体倾向理性消费。“从学生用户购买笔记本的价格分布上看，1800-2500的台式电脑、组装机和3000-5000元笔记本成为大学生的首选产品。其次是5000-7000元之间的产品，占据23%的比例。而处于1800以下的台式和3000元以下的笔记本低端产品在学生用户中占据的比例为20.4%。7000元以上的产品所占的比例较低。”这个调查结果看出大学生的消费集中在价格合理、质量稳定的中端产品。

3、重视时尚与前卫的因素

因为是年轻人，在购买产品是都有希望跟上时尚、显示前卫的倾向。从而“笔记本电脑不仅仅是一个学习工具，在学生看来，其还体现了自己的品位和个性。”大学生消费奢侈品很多是因为面子和消费攀比心理，大学生崇尚时尚，渴望把握潮流风向，同时又是年轻人中的知识分子群体。因此，在大学里面看到的学生笔记本，有不少是著名品牌，而外观时尚的产品更是成为学生笔记本电脑中的主流。

4、购买渠道相对多样

在大学生中网络购买已经渐成气候，很多书和化妆品都形成了在网上购买的习惯。但对于单价比较昂贵的电脑目前还是在发展初期。调查显示，“在计划购买产品的学生群体当中，电脑城以七成以上的比例占据主流。”由此可见，电脑城是学生选购电脑的重点渠道。“这一场所拥有的产品价格透明、市场竞争激烈、可选择产品较为丰富等特征是吸引学生用户的重要因素。”但由于卖场营销人员的过度推销导致消费者尤其是女性消费者的反感、和卖场推销人员经常有欺诈行为，消费者在电脑城这单渠道购买电脑的局面势必有所改变，所以很多同学选择网络的渠道，但是大部分还是会担心质量、售后服务的问题。所以在大学校园做电脑专卖店，解除同学们的困扰，最好的方式就是提供优质的售后质量服务。

2.5swot分析

青草科技的优势在于：通过同学们购买it产品的习惯、学院附近it行业的分析可以知道在学校经营it产品最大的劣势就是利润薄，其次是市场竞争强。优势有四：

1、在校学生在市场上面不仅可以从外向内做宣传而且可以从内到外做宣传。

2、大学关系网里面的同学都是在校学生这是占据市场一块必不可少的垫脚石。

3、我们可以通过正确的态度身份去增加在同学中的信任度。

4、我们主打品牌的质量过硬。（因为做学校市场最重要的就是质量还有售后）

青草科技的劣势：在宣传自己产品过程中一定要找出该产品的优劣势，一般从产品自身找到的劣势，发现自身不足之处通过洞悉市场找到产品在市场的劣势，目前在大学市场，大学生素质的提高对产品的需求力求物美价廉，现代营销渠道的多样化包括网络购物、直销等加大的我们的竞争。根据周边做it行业的优劣势来发展我们的劣势在学校周围开店最大的劣势是利润薄、市场小、售后频繁、市场季节化明显。面对劣势我们只能能避则避能用得用。针对利润薄我们只能赢取更大的市场用销售量来避免劣势给我们带来的冲击。

青草科技的机会：各个二级学院对it产品的需求量及需求时间，面对我们学院的这么多二级学院每个二级学院所需电脑的时间段是不同的，在同学们心目中美创的同学最有钱，我当时一直不知道为何同学们会这么说，我现在初步的怀疑是因为美创学院的同学刚到学校很多同学就从家里把电脑带过来了，在大一下学期基本上买完。其次是数计学院，特别是计科本、动漫、计网因为专业的需要所以数计学院这几个班的同学在大一下学期几乎买完，资环学院、物理学院、海洋学院、商学院购买电脑的时间大多数在大二上个学期，国语学院、教育学院购买电脑的时间段不是很突出，购买电脑所占的百分比在70%——75%。

青草科技的威胁：根据资料显示钦州学院附近一共有几家电脑店：联多电子、欧帝电脑、青苹果电子、南宁翱翔科技。其中联多电子占据69%的市场份额，经营的业务中主要以维修电脑、网线接路、电脑出售以及周边电子产品产业如mp3/mp4/mp5等。然而，联多电子在电脑及电脑配件的出售中又以配件出售较多为主导，而该店的产品更多推出的是低价格产品，虽然能满足我们在学校学生的消费主流，这样的价格限制使得产品在质量上存在一定的缺陷。欧帝电脑主要客源也是通过内线人员做宣传因为该店面在二楼，所以有一定的空间局限性，南宁翱翔科技主要是通过内部宣出销售量，而且现在他们主要的是做音响出租，青苹果电子主要做周边配件，而且只等顾客上门故在学校所占据的市场是最少的。雄维电脑在学校占据的市场也是比较小的但是在品牌的选择上是周边电脑中最好的，这才是劲敌。

三、具体实施方案

3.1实施步骤

（1）、开店前期的准备工作。

在开店前期我们要做的不外乎是宣传，开业要做的宣传采用传单发放，海报、横幅张贴，人脉推广，提供赞助等在同学们的消费领域中增强店门自身的形象，所以在价格上不用太多介绍，只需要在产品的描述还有店面地址的阐述上加重笔锋，我们不能只靠宣传单宣传在宣传单宣传的同时我们要加紧关系网的宣传，店面开张就要有得力的支柱用他们来帮助组建及管理团队。在开业当天尽量聘请各个二级学院的知名人士或者能力突出的朋友，希望通过他们在宣传上面可以得到一定的提升。

（2）、实施过程

①产品销售主要分为u盘大行动和会员卡宣传。u盘是大学生必须的学习工具，我们店里可以由此突破口从每个班级由内向外打市场因为u进货价比较低而且每个同学又受用而且几乎是必需品，拥有u盘的u优惠加上赞助的实惠便可以通过每个班级的班长团支书打入每个班级。这样不仅仅让班级感觉班长带来的实惠与此同时店里的市场也顺理成章攻进每个班级。it报价也可以顺势进入每个班级，在u盘进入每个班级是宣传单上可以把名片（为了方便联系）、套餐宣传（可以打出店面的主推产品、地点）。同时和每个班长达成协议只要每个班级购买u盘达到一定的数量即可赠送一张会员卡，持该会员卡到本店购买周边产品可以享降价u惠，购买电脑时除了该同学可以享受打折优惠之外带来的班级也可以享受积分实惠，积分达到一定的数目之后我们将现金返给每个班级，这样不仅仅每个班级不用担心赞助难拉而且可以给自己班级省下很多班费，而顾客也会由于享受打折优惠而感激该同学认可我们的店面。该会员卡只能限量赠送，太多会贬值会员卡的功能。只有适当才能让同学们珍惜、向往、期待。

②室内设计

it店面给别人带来的感觉是大气、上档次，因为里面放的笔记本对学生来说就是上档次的物品，所以里面的装饰一定要淡，两边摆放有序收，办公地方要设置不能让外来人员进去出，柜台采购、仓库设计等具体实施以附件的形式保留。

室外设置

在们口处放置一个放报刊的架子上面贴一些好看的挂件并写上：“在带走宣传单的同时请带走小挂件”，让同学们能够及时知道it的最新行情，拿走挂件或者拿走宣传单的同时宣传效果就达到了。在门口两边放置一对影响有里面办公电脑管理，当下课的时候可以放音乐吸引顾客，有顾客上门的时候可以通过办公电脑超控其音量。在每周指定的时间播放该周的特价或者活动价。

3.2职务分配表

总经理

财务部经理

校团队经理

店长

英华分部经理

学院分部经理

酬金规划组

人事部经理

市场部经理

拓维部经理

人事部经理

市场部经理

拓维部经理

四、目标市场战略

4.1目标选择：重点以钦州学院本科院校无电脑人群，扩大周边市场为辅如英华学院。

4.2市场细分：按学院进行主要细分，第一阶段主打数计和美创。

4.3目标市场的定位：目前市场品牌所有的产品，扩大产品品牌占有率，高档产品10%，中档产品60%，低档产品30%。

五、风险的来源与控制

5.1风险的来源：

首先，风险的来源因素不是项目本身的潜力，而是管理团队的构成、管理者的素质、我们自身持续奋斗的禀赋等，因为只有优秀的管理团队才能把项目的潜力充分挖掘出来。因此，最为重要的首先是要想办法克服这样的障碍。办法之一是或许可以搞些资源外取的策略。

其次，货源存在风险。一开始我们就应该做好这方面的预算，开始我们没有足够的资金供货，力求找到钦州总批发商，要求所有产品压货，我们要求压货主要是因为主板、显示器、笔记本之类的大件我们没有足够的货款，主板还有显示器在整个钦州批发商行里面价格相差无几，所以理财的铜学必须在开始的两年之内把所有的盈利规划好剩下的留着防止供货商供应不足，洞察到供货商供应不足的时候应该马上寻找另外的供货商主要供应笔记本，因为笔记本摆在店里的很难出手出去，很多同学会因为他摆的太久而要新货，所以我们只能在钦州要求供货商压货，这样出手不出去可以定期返回供货商自行出售，即使有足够的资金了也不能直接从南宁总代里面直接拿笔记本，因为笔记本更新速度之快会导致价格波动大。

最后，对市场是否有足够的认识，目前的市场是起步期、成长期，还是种子期、成熟期。因为从经验看，风险更多来源于起步期与成长期，而对种子期和成熟期则相对较少。但对市场认识而言，由于信息的不对称，我们对本行业要有一种非常清醒的认识，本项目面临的最大市场风险是什么，是否是信用体系的不完善，还是竞争对手问题，所以，我们是要保持一种挑剔的苛刻心理来监督项目。因此，通过细致的调查、详实的数据、周密的分析、科学的逻辑去应对风险的理性控制。

5.2风险的控制办法。

货源上，此时我们应寻找其他批发商将原有的货物按当时签订的协议把货物全数返还给原供应商，待新供应商找到之后立即通过团队成员联系到原来再此购买电脑的同学，主动问其性能如果发现产品有异样将立即更换，定时向顾客询问其性能以增加其信任度。

资金周转上，此时我们应该估算一个亏损度，在未达到亏损度增加销售量，切记在这种情况下一定不要为求暴利而进不合格产品，我们可以通过品牌增加销售量，打进市场。

六、可行性分析

6.1创业平台的可利用性

目前就国内高等教育对大学生创业资金上的扶持，与往年相比已大幅增加，为大学生创业提供良好的平台已不仅仅局限于学校提供的各种创业活动，、国家和各级政府以及各大商机网出台了许多优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面，各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利对打算创业的大学生来说，这无疑是雪中送炭，在大多数无经济基础的学生队伍中我们可以充分利用这些政策好经济上的资源优势以便走好创业的第一步。

6.2大学市场对it产品的需求

it行业除了低端市场还有一个最主要的市场就是我们大学市场，我们大学市场是一个永远不会饱和的市场，无论专业是不是与电脑挂钩的大部分同学都会购买电脑，在大学里课程是比较少，很多同学都喜欢通过游戏、电影、qq来消磨时间又或者通过网络来进行学习，所以在大学里很多用不到电脑的同学也会购买电脑只是会比较晚一点而已。据调查全校85%——90%以上的同学在大学毕业之前都会购买电脑。而且每年都有新同学来到学校，所以大学市场对电脑的需求量不仅仅是源源不断的而且处于平衡状态。

6.3学院同学购买it产品的习惯

据我调查所知大部分同学心里所想都大同小异那就是学校旁边的东西都是最贵的而且质量是最差的，像电脑这样重要的物品30%——40%的同学都会先去电子广场购买。周边产品比如网线、耳机、鼠标垫之类的小配件会选择在学校旁边买。

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央视虽然一直是中国电视行业的广告吸金大户，近年广告收入更是年年增长，但背后除了其得天独厚的地位资源优势以及网络转播覆盖优势外，还有重要的一点就是营销优势。

可以说，央视在大众传媒业自我营销方面的探索实践走在了许多省级卫视、报刊的前面。这尤其可以从其一年一度的招标大会可见一斑。

销售创新：广告招标“变形记”

央视的广告招标始于1994年。当年11月2日，在首届央视广告竞标中，后起之秀孔府宴酒一举击败自家兄弟孔府家酒，以 3079 万元夺得 1995 年“标王”桂冠。几乎是在一夜之间，“喝孔府宴酒，做天下文章”的央视广告，让这家名不见经传的企业家喻户晓，主要经济指标一举跨入全国白酒行业三甲。

之后，1995 年 11 月 8 日，“孔府宴”与“孔府家”之争在第二届标王竞标会上达到，当时两者的出价都超出了6000万元，却不料黑马杀出，秦池酒以6666万元抢摘“王冠”。原为山东临朐县一县属小型国有企业的秦池“称王”后，1996年收入高达 9 亿多元。

1996 年 11 月 8 日，秦池又以 3.212118亿元天价卫冕“标王”成功。

1997年8月，在第四届标王竞标会上，当时的VCD盟主爱多以2.1亿元戴上“标王”桂冠。

1998年后，由于前几届标王后面的命运相当不堪，社会上对“标王”议论纷纷，央视开始淡化“标王”的概念。当年，事实上的“标王”为广东步步高电子有限公司，它在央视投下的广告总额为1.59亿元，并在 2000年以 1.26亿元蝉联冠军。

步步高董事长段永平也有一段“名言”：投放央视招标段广告的数额取决于企业自身的合理评估，而非是否成为“标王”。比起前几任“标王”的豪言壮语，段永平的这段话也许意味着标王“盲目时代”的终结。

而步步高后来的发展也印证了这种稳健：2000年，步步高品牌被广东省工商行政管理局认定为“著名商标”。2002年2月获得国家工商行政管理总局批准的“驰名商标”称号。近年来，由于VCD市场利润空间被不断压缩，步步高的广告策略改变为“能够不投尽量不投”，在近两年的央视招标中，其标额均未进入前十名。2001年后的几届标王，婵联2001年和2002年的娃哈哈效果甚佳，但之后进入多元化迷途；2003年 熊猫手机借此一举扬

名，并带动了销售的提升，但在竞争激烈的手机市场中却未能胜出，最终深陷囹圄；2004年牛气冲天的蒙牛以3.1亿元夺魁。当年，成功在香港上市的蒙牛实现销售收入 72.138 亿元、净利润 3.194 亿元。当然现在的蒙牛由于危机频频，声誉不佳，被中粮收购。

2004年11月18日，招标现场来了位洋大款——宝洁以3.85亿元的中标额成为央视广告招标以来的首个“洋标王”。这个虽然看似投入很大，但对营销费用超强的宝洁而言，这不过是宝洁在中国整体营销策略的一个部分。素有“品牌教父”之称的宝洁荣膺“标王”三连冠，在某种程度上意味着国际品牌在中国媒介策略的转型。

2005年宝洁等跨国公司在中国市场遭遇了一系列新麻烦，但这并没有阻止宝洁大举进发的脚步。据悉，宝洁旗下拥有300多个子品牌，而投放中国市场的只有10%，面对中国市场的进一步开放，其他子品牌进入只是时间问题，因此“05年央视夺标不过是个前奏”。

过去央视的这些独家资源都是以单项小招标形式进行销售，2005年11月，央视首次将独家资源引入一年一度的招标会，同时也将“黄金段位广告招标”的概念延展为“黄金资源广告招标”。一方面 ，这集中体现央视整体实力和资源优势；另一方面，2008年北京奥运会日益临近，在此之前，还会有很多重大新闻事件、活动、赛事等紧俏的广告资源，引入黄金资源广告招标，也是为今后更多黄金资源的销售建立成功的模式。

之后，黄金资源的广告招标模式一直延续至今，但在政策以及节目的不断创新，可谓吸足了企业的眼球，之后每年的招标中，不称标王的中标企业投放量不断放大，虽然企业面目不同，但个别企业的退出甚至市场萎缩并不影响央视的广告销售收入节节攀升。

为了在经济增速放缓的背景下，实现高销售目标，2013年央视黄金广告资源将首次“打包”卖。“《新闻联播》后标版”以及“A特段”（《天气预报》后《焦点访谈》前广告时段）不再单独售卖，而将其调整为与其他产品组合出售，这也是央视黄金广告资源首次“打包”卖。

节目创新：2013年央视改革力度大

据央视广告经营中心负责人介绍，从2009年“频道制”改革以来，央视节目的改版和调整力度一直很大。2013年，央视以搬迁新址为契机，继续进行更大力度的节目调整。本次推介会上，央视了2013年各频道的规划宣传片，介绍了明年新闻、春晚、主打电视剧等重要节目。

CCTV-1综合频道素有“国家主频道”之称，是中国影响力最大的电视频道。在“全台办一套”思路下，2012年综合频道已经推出了《魅力·纪录》、《谢天谢地你来啦》、《开讲啦》等收视、口碑俱佳的新节目，还将推出《中国味道》美食大赛、《最美那首歌》、《为你而战》、《等着你》、《空中看中国》等新节目。

CCTV-1周六晚间“黄金档”将打破固有播出格局，借鉴国际通行“播出季”编排模式，汇聚顶级音乐节目资源，深度发掘周末黄金时段的“黄金价值”。2013跨年第一播出季和暑期播出季将重磅推出升级版《梦想合唱团》，3月-6月中旬的春天播出季将推出创新音乐节目《最爱金曲》，9月-12月的金秋播出季，综合频道将推出。

创新形态《青春之歌》。被称为“百姓舞台”的《星光大道》也将改版升级为《超级星

光大道》，在 CCTV-1晚间播出。晚间23点档的主持人精品节目带，将与次黄金时段的《魅力 · 纪录》、《谢天谢地你来啦》等，共同构成CCTV-1晚间大精品时段，包括《小撒时间——证据在说话》、《王刚时间——收藏传奇》、《张斌时间——传奇体育》、《岩松时间——观天下》、《柴静时间——看见》、《崔永元时间——小崔说事》等。

2013年，《焦点访谈》这一对中国社会有着重要影响的深度舆论监督节目将迎来开播二十周年，央视将对节目进行全新改版，加强突发性新闻的深度报道，加大社会民生类节目比例，并在主持人播报方式、演播室包装等多个方面进行调整。《新闻联播》也将在明年继续调整，加大民生和国际新闻的报道量。

此外，央视正在对国外主流新闻频道进行深度调研，2013年将利用新址的技术和管理平台，从采访制作到播出呈现的整个流程，对新闻节目进行全面升级，并推出全新的新闻节目。

近年来，央视不断加大定制剧、自制剧力度，加强与各大影视制作公司、行业协会、专业院校的战略合作，加大对优质剧本和剧目的介入与掌控，从源头掌握优质剧目。

2012年的定制大戏《大戏法》获得收视与口碑的双赢，民族历史题材定制剧《木府风云》创出收视佳绩。接下来，由于荣光、归亚蕾、潘虹等实力派演员鼎力加盟的《劝和小组》，张涵予、陈小艺、张国立等主演的《唐山大地震》，以及《钢的琴》等多部定制大剧也将相继在央视播出，预计将掀起新一轮的收视热潮。

依靠宽宏的视野、精良的制作和多年的积累沉淀，CCTV拥有大量高品位、高品质、高品格的内容资源。这些高品质节目聚拢了大量高学历、高职位、高收入人群，引领着社会的主流价值观。2012年，《舌尖上的中国》、《梦想合唱团》等成为爆红话题，《寻找最美乡村教师》等公益类节目也获得广泛赞誉。目前，央视正在紧锣密鼓的筹备《梦想合唱团》第二季，《舌尖上的中国》第二辑也在筹拍之中。明年，央视还将推出《百山百川行》、《寻找最美乡村教师》、《丝路》、《一杯茶里的世界》、《汉》、《园林》等高品质的特别节目和纪录片。

2012年11月到12月的每一个周末，央视综艺频道将联手九家卫视的十二个选秀节目，齐聚《我要上春晚》终极PK，前三名直通2013年春晚。这也算是央视整合其他卫视优势资源，开放合作的一种全新姿态。

全员营销，台长名嘴齐上阵

在北京召开的会议上，来自国家工商总局、国家广电总局、央视、企业、广告公司、业内专家、新闻界的嘉宾3000余人参加了会议，可谓规模空前。央视台长胡占凡讲话并启动了标志会议开幕的激光按钮，总编辑、副台长罗明为会议致辞，广告经营管理中心副主任何海明介绍了2013年招标预售的相关政策及资源。白岩松、董卿、张斌、欧阳夏丹四位名嘴主持会议，可谓为了营销工作相当上下齐动，十分卖力。在广州香格里拉大酒店广州大宴会厅召开的沟通会议上，央视副总编辑兼广告经营管理中心主任程宏，广告经营管理中心副主任何海明，CCTV-1综合频道副总监任学安，CCTV-3综艺频道副总监王进，央视电视剧管理中心主任张子扬，以及广州和周边地区的家电、交通运输、医药、服装、金融、旅游、日化、食品饮料、IT、房地产等行业的180多家企业及数十家公司代表总计 300余人参加会议。

广告经营管理中心副主任何海明在现场接受了本刊记者的采访时指出，央视无惧于并且有足够的实力应对象《中国好声音》这类节目的市场竞争以及网络对广告的吸引。他认为央视也有央视网，今年也推出了新的招标计划，完全没有问题。

据昌荣传播的一份《2012上半年中国广告市场分析报告》显示，2012年上半年整体广告市场同比增长仅为4.2%，低于GDP的增幅形势并不容乐观。五大媒体中，电视媒体79%的份额继续占据着广告量的头把交椅，但增长速度呈现出放缓的趋势，增速4.7%；电台、杂志增幅放缓，报纸继续萎缩，甚至连新兴的互联网广告也呈现增长放缓的势头。

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把0变成1

2013年10月30日，戴尔公司从纳斯达克摘牌，成功私有化。私有化后陆续离职的戴尔高管中有不少人是于刚和刘峻岭的朋友，倘若他们二人当年抑制住了一起创业的冲动，恐怕今天也要一样对这家自己曾经供职的、辉煌一时却又难以避免衰落的公司充满遗憾。

2007年11月，时任戴尔中国区总裁的刘峻岭和时任戴尔全球采购副总裁的于刚突然宣布离职，此后这两人便消失在公众视野中。2008年7月，他们带着“1号店”高调回归，宣布要做一个“比超市还便宜的网上超市”。

“好的合作伙伴是成功创业无可替代的基石！”于刚很感激有刘峻岭这样的合伙人，并且在多个场合表示二人“感情不错”。至于他们的相识，则要追溯到2003年。那一年，戴尔创始人迈克・戴尔把之前在亚马逊任职的于刚挖到戴尔。后来，一次聊天时，迈克・戴尔问刘峻岭：“你知道我们新来的全球采购副总裁吗？”于是刘峻岭去于刚办公室拜访了他。此后，两个人经常一起聊天。2007年的某一天，迈克・戴尔手下的这两位高管又像往常一样聚在一起，刘峻岭突然对于刚说：“我们一起创业吧！”

“他提出的想法激发起我血液里流淌着的创业基因。”于刚当即答应了刘峻岭的提议。他们放弃了戴尔丰厚的薪资和福利，搬到上海浦东张江高科技园区的一个十几平米的办公室里。只有一张桌子，两个人便面对面坐着，考虑创业究竟要做什么的问题。

“一定要做一次成熟的创业，连自己都不能说服的话，我们承担不起机会和时间的损失。”每天十几个小时，不断地写商业计划书，不断地做假设，做市场调查，研究数据，四个月后，电子商务成为了双方都能信服的领域。

“亚马逊的经历告诉我，电子商务一定是规模性的东西，不要分垂直品类的，因为一旦有了平台、流量以及顾客的信任，你就没有什么不可以卖。”于刚把1号店定位为全品类的网上超市，主打食品、饮料、美容和护理等快速消费品。

2008年7月，1号店正式上线。于刚与刘峻岭事必躬亲，自己设计LOGO，招聘员工，分发传单，去仓库拣货、盘点，甚至亲自送货。一次去工商局办事，于刚被一位年轻的工作人员一顿呵斥，觉得很屈辱，但转念一想：“你‘放不下’，怎么重新开始？”

电子商务讲究的是规模效益，为了快速扩张，几乎所有的电商网站都在拼命烧钱、用价格战圈用户和订单。正因如此，摆在电商创业者面前的首要难题便是――如何融资？1号店创立不久后，就面临着资金难题。一次，于刚和刘峻岭去上海浦西见一位30多岁的VC合伙人。他们事先准备了非常充分的PPT，把核心竞争力、商务模式和市场分析写得清清楚楚。然而见面之后，谈了没几分钟，对方就失去了兴趣，开始给他们“上课”：“你们都是职业经理人，知道怎么把1做到10，但不知道怎么能把0变成1！”于刚争辩道：“我在美国有过创业经历。”但对方毫不留情地说，“这里是中国，不一样！”

除了融资，于刚和刘峻岭还遭遇了很多其他的“陷阱”。1号店网站上线前，他们花了3个多月做目录营销。“我们夜以继日的工作，做了300页非常精致的目录。因为以前在大公司待惯了，所以很大手笔：第一次便印了10万份，每本成本十几块钱，这样100多万元就烧出去了。”于刚回忆说。目录印好后，于刚带着员工四处散发，有一次还被小区的保安拦住训话。于刚期待着订单能像雪花一样飞过来，但不久之后就发现自己想错了。“目录是固态的，电子商务应该是动态的。”

走出目录营销的陷阱后，1号店尝试与互联网企业合作，先后在天涯、新浪、易迅等平台上进行推广。这次找对了方法，1号店的顾客从1万涨到10万只用了半年。又过了半年，用户数已经达到了100万。

最初1号店雄心勃勃，打算一上线就开始全品类销售。但没有几家供货商会信赖这个名不见经传的小网站。这迫使于刚专注在生活日用快消品的经营上。但快消品的毛利太低，IT系统、仓储物流等成本算下来，1号店的亏损率甚至远高于其他经营3C、服装的电商网站。“如果周转率高，成本下降，采购议价能力提升，积少成多，毛利一样可以得到提升。”这是于刚安慰自己的下全之策，毕竟专注日用快消品的电商没有几家，差异化的定位可以使1号店避免死于对手的价格纠缠中。

周鸿谈创业，认为创业者不应该满脑子想着做平台，而要找巨头们不愿意做的苦活累活干，否则容易在以弱搏强的竞争中落败。

从全品类的高瞻远瞩到专注日用品，1号店战略上的转变一定程度上也是于刚从职业经理人到创业者的转变。当然，细小的垂直品类做精做大以后，全品类自然也不会太远。“以前根本没有议价权，现在我们在议价权上不亚于任何企业。”于刚如今再也不用发愁供应商看不起自己了。

上个月，在长江商学院MBA十周年庆祝论坛上，于刚发表了题为《创业十悟》的演讲。他的第一悟叫：创业是马拉松，不是百米冲。2008年刚上线时，1号店的年销售额大概400多万元，2009年达到4600多万，2010年这一数字是8亿，2011年27亿，2012达到68亿。于刚认为，能做到这一切是因为自己热爱这个事业，“创业要寻找你的激情，激情会把不可能变为可能。”

线上沃尔玛

一号店成立初期，打出的口号是“网上沃尔玛”。

沃尔玛，这家全球营业额最大的世界性零售连锁企业，如今拥有1万多家商城，员工总数220多万人，其规模和经营理念让无数企业家推崇备至。国内连锁巨头苏宁创始人张近东就曾表示，要把苏宁打造成“中国的沃尔玛”；马云在2008年更是豪言，“阿里巴巴10年内将超越沃尔玛”。

理论上，电商企业不需要像沃尔玛一样在全球重金布局自己的销售网络。只需要一个统一的官网，就能陈列比沃尔玛更多更全的商品。而一旦用户量激增，规模可以匹敌沃尔玛之时，其效益自然就可以与之相提并论。

但正是因为看到电子商务的巨大盈利空间，无数创业者和资本迅速涌入，为了圈占用户不折手段，于是价格战等恶性竞争手段层出不穷，电子商务的商业环境也随之一落千丈。烧钱成为电商企业的常态，也成为了阻挡新势力进入、保护旧格局的壁垒。电商企业之间的博弈实际上是背后资本方的博弈，剩着方能为王，一旦哪一方资金链断裂、难以为继，就会成为行业洗牌的殉葬品。

势单力薄的于刚想靠自己的力量打造一个“网上沃尔玛”，谈何容易？摆在1号店面前更现实的问题是：由于电商行业资本巨头林立、角逐残酷，新兴企业很难顺利找到融资。

2011年5月，意图进军中国电商行业的沃尔玛入股1号店，以6500万美元得到了1号店20%的股份。1号店终于如愿与沃尔玛第一次沾上了边。

在接触1号店之前，沃尔玛曾与京东商城董事局谈判半年多，尽管估值等问题全部谈妥，但京东商城创始人兼CEO刘强东不能接受沃尔玛提出的全盘收购或者逐步控股的条款。这和当初亚马逊进军中国时想要收购当当网的情况颇为类似。李国庆夫妇不愿意交出控制权，亚马逊转而收购了当时由雷军和陈年操盘的卓越网。而沃尔玛在京东那里吃了闭门羹后，把目光投向了1号店。

2012年2月，沃尔玛又宣布增加对1号店的投资，控股量增至51%，这实际上是在接盘中国平安。业内人士称，沃尔玛进入1号店之前，中国平安持有1号店80%的股份，而在沃尔玛增持后，中国平安的股份降到39%。据此推算，留给于刚和刘峻岭的股权少之又少。这印证了2010年于刚引入中国平安投资时面临的困境。当时有评论认为――“这是一个迫不得已的决定，因为1号店没钱了。”而于刚对此不置可否。

平安集团董事长马明哲曾说：“投资一号店的重要意义在于为了健康险的发展。”平安集团对1号店帮扶有加，雄心勃勃的马明哲还一度依托1号店搭建了平安药网和平安医网，企图构建自己的健康产业链。但碍于市场尚不成熟，马明哲的计划推进缓慢。沃尔玛介入后，中国平安顺势扮演起了资本运作高手――出让部分股权，保留其余憧憬1号店IPO的那一天。

这似乎是一桩多方受益的好生意，但不少人质疑于刚微乎其微的股权是否能继续维护其在1号店的话语权。对此，于刚回应说：“真正的领导力，在于你的远见、视野和决策的正确度，而非手中的股份。”于刚还以马云自比，声称马云的持股比例不到5%，但没有人会怀疑他的控制力。

沃尔玛对控股1号店的未来倒是充满信心。沃尔玛执行副总裁兼CFO查尔斯・霍利说：“在电子商务方面，我们有三个清晰的优先考虑项。第一个战略就是在核心市场渗透、扩张。”

除了依托1号店、中国区电商总部和山姆会员店网购在中国市场扩张，沃尔玛还希望把自己的另外两个战略逐步在中国进行实施：新技术平台的建设，以及服务体系的完善。

查尔斯・霍利表示，沃尔玛会继续在电子商务技术以及移动商务方面投资。他说：“技术不是我们的优势所在，但我相信我们已经找到了方向。”

而“完善服务体系”的战略用比较时髦的话来说就是“O2O”。尽管这个零售巨头开始“触电”的时间不到三年，但其希望借助庞大的实体零售网络撬动数字项目。如今，沃尔玛在移动支付、社交化等方面都在进行尝试。1号店未来也一定会享受到这些战略带来的成果。

于刚说：“30年前我在美国康乃尔大学读书的时候，最渴望的就是到一个曾经非常伟大的公司，一个如日中天的公司去做实习，那个公司叫柯达。”而30年后，不敢革自己的命，所以被别人革了命的柯达已经彻底被人遗忘。而境遇相似的戴尔和IBM则在遭受困境时积极走上了转型之路。从这个意义上来说，沃尔玛正在做的事情具有远见和魄力，而倘若未来可以整合资源，与1号店进行互动，1号店将有望成为中国电商界的另一个巨头。

不过，当初商务部在批准沃尔玛收购时还有个附加条件，那就是其控股的1号店只能从事B2C直销，而不能做开放平台。所以，“1号商城”成立后一直在独立运作。“如此一来对沃尔玛并不划算，因为其控股的是1号店，并非1号商城，对沃尔玛来说，1号商城不在自己的掌控范围之内，从表面资料来看，1号商城的一切收益似乎也与沃尔玛无关。”一位分析人士这样说。

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关键词：珠三角企业；跨境电子商务；课程设计

一引言

近年来，我国传统外贸增长疲弱，作为外贸新业态的跨境电子商务却持续高速增长。根据中国电子商务研究中心的数据，2015年、2016年以及2017年上半年，中国出口跨境电商交易规模同比增长分别为26%，22.2%和31.5%。然而，企业普遍认为跨境电商相关专业毕业生的能力达不到要求，这成了行业发展的一大障碍。为了解决人才培养的问题，我国颁布了多个跨境电商发展的支持性文件，如《国务院办公厅关于促进跨境电子商务健康快速发展的指导意见》《国务院关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》《国务院关于加快培育外贸竞争新优势的若干意见》等，均强调要加大人才培养力度,并鼓励高校和职业教育机构共同开展跨境电子商务人才培养培训的工作。珠三角作为我国重要的外贸基地，是全国跨境电商发展最快的区域之一。该地区跨境电商人才的成功培养，不仅有助于促进地区经济的发展，还有助于促进我国对外贸易的发展，有助于“一带一路”战略的实施。针对当前毕业生能力不足等的情况，高校跨境电子商务课程的教学改革应该以企业的要求为依据，通过创新教学设计，为企业培养具备良好跨境电商职业素养和丰富实践经验的优秀人才。

二、跨境电商企业对人才的职业能力要求

德国职业能力理论把人才的职业能力分为专业能力、方法能力和社会能力。根据对珠三角32家企业的调研发现，跨境电商人才应该具备的专业能力包括较强的跨境店铺运营能力；应具备的方法能力包括独立解决问题、主动学习新知识，以及计划协调等能力；应具备的社会能力包括客户交流和团队合作等。

1、专业能力

当前跨境电商企业要求人才具备较强跨境店铺运营的能力，这包括熟练的网络营销、平台操作和售后服务知识和技巧。只有人才具备准确的市场调研，正确的关键词选择，高效的网站促销，良好跨文化交际，以及灵活的社交网络运用等网络营销能力，企业才能更好地掌握客户需求，增加互动，从而提高产品曝光率和销量。在平台操作方面，熟练的产品与平台促销技巧直接关系到产品的销量与企业的生存，因此企业普遍要求人才掌握上述知识与技巧，希望他们避免因能力问题而影响产品的推广。在售后服务方面，由于跨境销售较为复杂，涉及到不同国家的海关、银行、物流企业，甚至是法律机构等，因此企业要求从业人员必须具备丰富的经验以及良好的应变能力，以便更好地解决售后纠纷，为客户提供满意的服务，吸引客户进行二次购买。

2、方法能力

跨境电商出口企业对人才的方法能力要求主要包括解决问题、自主学习、计划协调和时间管理的能力。这是因为跨境电商人员在工作中，会遇到非常多难以预料的问题，如售后纠纷等，不可能全部都靠经验去解决，只有具备独立解决问题的能力、主动学习行业知识的精神，才能更好地完成各项业务。同时，鉴于跨境电商企业的工作量普遍较大，因此从业人员需要合理调配时间，提高效率，才能做到事半功倍。

3、社会能力

当前跨境电商企业对人才的社会能力要求主要包括良好的交流能力和团队合作能力。这反映出企业为了适应发展，需要不同岗位的人员紧密合作，分享经验，也需要他们与客户能进行深入的交流，更好地洞悉客户的需求。因此，高校应该在教学中应重视培养学生的团队合作精神与跨文化交际能力，以便毕业生能更快适应岗位工作。

三、当前跨境电子商务课程教学存在的主要问题

1、教学环节与企业需求脱节

虽然高校为了适应地区跨境电商行业的发展，解决人才能力不足的问题，不断地进行课程改革。然而，由于跨境电商行业发展较快，跨境电商平台规则变化频繁，学校教师缺乏实践经验，教材陈旧，课程内容跟不上时代的变化，实训场地不足、缺乏真实的平台锻炼等原因，导致教学环节与企业需求脱节，毕业生的综合能力没有达到企业的要求。

2、毕业生能力与企业要求脱节

当前，跨境电子商务相关专业毕业生普遍存在数据分析能力不强、网络营销能力不高和海外客户喜好与行为不了解等问题。这些问题导致毕业生在工作中无法准确把握海外消费者，无法进行精准的网络推广，最终影响产品的销售和企业的发展。因此，高校应该在课程教学中重视数据分析、网络营销、海外市场分析等能力的培养，以便学生能更好地满足企业的要求。

四、跨境电子商务课程的创新教学设计

鉴于上述提到的珠三角企业对人才的综合能力要求，以及当前高校教学存在的问题，高校跨境电子商务课程的教学应该以企业要求为导向，更新课程内容，开展校企合作教学，加大实训力度，重视跨文化交际能力的培养，从而为企业输出更多高素质的应用型人才。

1、根据企业需求，更新教学内容

针对当前教材内容与实际工作脱节、教学内容跟不上时展的情况，跨境电子商务教学团队可以选用最新开发的校企合作教材，把企业一线所需要的理论知识更好地传授给学生。同时，高校还要结合企业对人才的各项要求，把学生必须掌握的数据分析、关键词选择、产品上传与优化、店铺与产品推广、客户交流、售后管理等内容作为教学重点，在教学中突出上述内容的讲解与实训。例如，在数据分析的教学中，教师可以借助速卖通平台后台的“行业情报”、“搜索词分析”、“选品专家”等功能，以案例分析的方法更好地展示如何通过数据分析国外消费者的购买行为，然后再布置实训任务，让学生通过实践真正学会如何进行数据分析。在产品的教学中，教师可以通过分析平台的例子来归纳该方面的技巧，然后通过实训任务，提高学生的实践能力，增加学生之间的互动。此外，教师还可以通过视屏教学来进一步传授企业所需的技能，活跃课堂气氛，让学生对所学知识有更多感性的认识，从而更好地巩固学生的所学知识。

2、校企共同指导实训，实现“教”、“学”、“做”相融合

针对当前高校师资不足，学生实践能力欠缺的情况，高校可以引入企业教师共同指导学生，加大实训力度，循序渐进地提高学生的实际操作水平。教学团队在教学中，可以根据学生的学习特点，把实践分为三个不同的阶段。在第一阶段实训中，教师根据教学重点，采用任务教学法，布置学生在真实的平台上完成单项技能的操作，让学生在实训中，独立思考，并在教师的反馈中不断提高。在第二阶段实训中，校内教师与企业人员一起进行实训教学。通过共同指导跨境店铺运营的综合实训任务，包括店铺注册、产品上传、旺铺搭建、P4P直通车营销等，让学生在教师的指导下，开展团队合作，集思广益，在平台上完成从店铺建立到售后服务的整个过程，边学边做，边做边学，巩固与更新所学知识，进一步培养岗位所需的专业能力、方法能力和社会能力。在第三阶段的实训中，学生到企业实习，在企业资深人员的带领下，与同事一起完成真实的跨境店铺运营任务，积累实践经验，培养团队合作精神，提高了人际交往能力，实现在做中学、在学中做，真正做到教、学、做的高度融合。

3、创新跨文化交际的教学手段，提高学生的交流水平

跨文化交际能力指在理解、掌握外国文化知识与交际技能的基础上,灵活处理跨文化交际中出现的实际问题的能力。它也指在心理上不惧怕，能主动、积极、愉快地接受跨文化交际的挑战，对不同文化表现出包容和欣赏的一种态度。对于跨境电商从业人员来说，丰富的外国文化知识以及熟练跨文化交际技巧，不仅可以更好与客户深入交流、洞悉客户的需求，宣传品牌与产品，还能更自信从容地解决各种交易问题，给客户留下良好的印象。为了更好地教授跨文化技能，适应企业的需求，教师可采取多元化的教学手段。除了要求学生查询书籍和网络资料来分析不同国家消费者特点等传统教学手段外，教学团队还可让学生分析跨境交易平台网站的布局、视觉特点、销售热点、后台数据等来进一步了解消费者的购买习惯、欣赏特点与商品喜好。同时，教学中还应该增加海外社交网站的阅读与分析环节。让学生通过分析主流的海外社交网站，深入了解海外消费者的日常生活、价值取向、关注热点和兴趣爱好等，为社交网络营销、营销文章的攥写做好充实的准备。此外，学生还可以通过企业人员的经验分享，不断提高自身的跨文化交际水平，更好地满足客户需要。

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商业银行经营的公司客户中，大、中、小客户的结构比例需要满足“安全性、效益性、流动性”的原则。当前国有商业银行的客户结构定位是在上个世纪末确定的，大都以大行业大客户、财政性客户或重点项目为重点，而我国经济经过近年来的发展，经济结构发生了较大的变化，而国有商业银行的公司客户结构并没有随之调整，因此导致了当前国有商业银行的客户结构，特别是信贷客户结构基本上都是以大客户与财政性客户为主、中小企业客户较少，形成了“倒金字塔型”客户结构。这样的客户结构就好比“砼”中的卵（碎）石过多，而砂、水泥浆的含量过少，达不到要求一样，不能满足商业银行“安全性、效益性、流动性”要求，严重制约了国有商业银行的进一步发展，并形成了不少的弊端：一是国有商业银行盈利空间逐步缩小；二是国有商业银行的收益与风险严重不匹配；三是国有商业银行与当地政府的关系恶化。

优化国有商业银行公司客户结构

国有商业银行的公司客户群体中，小客户发挥着水泥浆一样的作用，去包裹大客户、中客户并填满大客户、中客户的空隙，作为大客户、中客户之间的材料，使公司客户胶结成整体；中客户发挥着砂子一样的作用去填充大客户之间的空隙；大客户发挥着卵（碎）石一样的骨架支承作用。在工程项目中，“砼”的配合比例设计是根据工程项目的特点与需要进行设计，计算卵（碎）石、砂、水泥浆、水灰比的合理比例进行配制的。“砼”需要根据项目实际进行调整，在一般民用建筑项目中使用的“砼”，如果用在桥梁或大坝项目上就会出工程质量问题。国有商业银行的公司客户结构也得像“砼”一样，要根据社会经济结构的调整与社会经济的发展潮流进行合理的优化和调整，否则就跟不上市场的变化，导致国有商业银行的盈利、规模、竞争力下降。当前国有商业银行的“倒金字塔型”公司客户结构必须增加中小企业客户的合理比例，使公司客户形成一个满足当前经济形势的有机整体。因此，国有商业银行必须大力发展中小企业业务，改变当前的“倒金字塔型”客户结构。

第一，中小企业资源丰富、潜力巨大，将是国有商业银行新的利润增长点。有关统计数据显示，经工商行政管理部门注册的中小企业已经超过360万家，巨大的中小企业资源和业务发展空间有待国有商业银行挖掘和拓展。目前，国有商业银行对中小企业客户贷款议价能力强，对中小企业贷款利率平均在基准利率上浮10%以上，远高于其他贷款收益；负债业务、中间业务、国际业务、电子银行业务、信用卡业务等方面，中小企业对国有商业银行的贡献度也在快速上升。

第二，中小企业信贷业务外部环境正在改善，大力发展中小企业信贷业务可以分散风险，增加流动性。为解决中小企业融资问题，国家已经陆续出台了包括《中华人民共和国中小企业促进法》等一系列法规，特别是修改后的《物权法》的颁布，将对解决中小企业融资中缺乏有效抵质押问题产生重要的推动作用；银监会的《银行开展小企业贷款业务指导意见》，也对银行小企业贷款业务提出了明确的指导和要求。中小企业客户的信贷需求主要以一年内的短期信贷产品为主，对于调整国有商业银行资产结构、增加流动性具有重要意义。从增加业务运行和发展的稳定性出发，国有商业银行应抓住时机，对信贷资产结构和客户结构进行战略性调整，通过发展中小企业信贷业务分散贷款集中度风险。

第三，大力发展中小企业业务可以充分利用现有的网络、机构、人力等资源。国有商业银行现有的网络、机构、人力等资源与其他商业银行相比，具有较大的优势。国有商业银行可以利用这些优势，帮助中小企业了解市场信息，主动为企业提供财务顾问服务，当好企业资本运营的参谋；积极争取担任具有良好发展前景的中小企业的常年财务顾问，帮助和支持有条件的企业实行股份制改革和上市，全过程参与其改制和重组工作；鼓励优势企业兼并、收购劣势企业，有效盘活企业资产存量和化解银行贷款风险，充分发挥银行的中介和纽带作用，为改制、重组企业提供必要的金融服务

商业银行应调整经营策略，

以适应中小企业客户

国有商业银行虽然已经发展了一批中小企业客户，但这些客户是在没有明确的市场定位，流程与大客户、大项目一样，用传统的服务大客户的观念和手段发展的。而中小企业在各方面变化剧烈，个性突出，不同行业不同企业个性不同，需求不同，同时中小企业客户的金融需求在时间、效率等方面有“短、频、快”的特点。目前国有商业银行以服务大客户、大项目的方式来服务中小企业客户，与市场不能有效的对接，不但不能大力发展中小企业业务，而且还会带来较大的风险隐患。国有商业银行要大力发展中小企业业务，就必须在队伍建设、流程优化、产品创新、资源配置等方面进行调整。

第一，加强服务中小企业的客户经理队伍的建设 加强客户经理的培训，切实提高客户经理的素质。客户经理服务中小企业客户，就得对市场高度敏感、对客户进行细微考察、对客户所在的行业深度掌握、对风险高度敏感。要做到上面的要求，客户经理必须社会经验相对丰富、知识相对广博、业务精通，具有创新意识。而目前国有商业银行的公司业务客户经理大多数还不符合要求。因此国有商业银行必须加强客户经理队伍建设，大力开展对客户经理的培训，使客户经理具备以下素质：具有较强的沟通和表达能力、逻辑思维和分析能力；熟悉公司业务主要产品，具备市场营销的基本知识和技能；对信息敏感性强，有较强的信息识别、采集和分析判断能力；具有风险意识，有较强的客户识别能力；能够与客户建立融洽的合作关系，具有较强的市场和客户拓展能力；能够较好地处理人际关系，有团队意识，适应团队合作的工作方式；具有一定的创新意识和能力。

多渠道选拔客户经理，不断优化客户经理的配置。当前国有商业银行的客户经理在人员数量和综合素质上不能满足业务发展的需要，因此选拔服务中小企业的客户经理应立足于存量人力资源，以内部挖潜、调剂为主，外部招聘为辅，内外结合，多渠道多途径解决中小企业业务发展对客户经理的需求。要从有一定相关工作经验的人员中选拔客户经理，将从柜面服务及中后台管理的人员中择优选用作为客户经理供给的第一来源；将毕业生作为一个重要的补充渠道，吸收一定数量的具有市场营销、金融、财务会计、法律、计算机、工程建设等专业背景的大学生进行培养；内部调剂和录用毕业生时淡化学历、专业背景、职称因素，强调具备胜任能力特征；对确实无法通过内部调剂、短期培养和评估评价、行业分析等急需的专业技术人才，可从外部的同业金融单位、外资企业、社会其他单位从业人员中公开招聘。

第二，提高服务中小企业客户的质量和效率 针对不同层次和不同类型中小企业客户的需要，研制与开发个性化产品，开展金融产品创新。一是组织力量认真分析市场和客户需求，通过对现有产品进行整合形成产品包，实现产品本身的服务延伸和功能再造，更好地满足客户的需求，提高单个客户的贡献度。二是对于具有共同特点的批量化中小企业客户，要根据其需求设计专门的金融产品，如封闭贷款、结算网络、投资理财方案、策划并购重组方案、评估项目投资决策、提供项目可行性论证、市场分析等，增加产品的附加值和竞争力。

加强内部管理，提高工作效率，通过信贷业务流程前置操作提高服务效率。一是实现客户调查评价前置化。变被动等客上门为主动提供服务，提前调查区域内中小企业客户的情况，在本行未向该客户提供信贷服务之前率先了解客户，主动分析客户现状和需求。二是建立中小企业客户信贷业务准入退出标准。当前国有商业银行的中小企业信贷业务处于自然发展状态，目标客户不明确，审批标准不统一。因此国有商业银行的一级分行应充分对当地的中小企业进行调查分析，对中小企业的信贷需求进行研究，建立统一的信贷业务准入退出标准，指导全行开展中小企业业务。

篇10

关键词：数控机床；采购策略；效益

一、绪论

1.数控机床的材料使用特殊状况

直接原材料的采购针对机床所需原材料按大类主要分为不锈钢管、型材、圆钢、板材、锻件、铸件、铜棒、铝棒、电气元件、机械配件、电机、泵、标准件、机械配件、伺服电机、气动元件、元件、传动件、数控系统等。通常机械制造企业的每个品种的型号又可分为至少十几种，这样下来一般机床制造企业的材料都有几万种，根据原材料供应种类和采购特点如何做好及时采购保证公司生产又不能过量采购造成物资积压过时成为公司最为重要的环节之一了。

2.数控机床采购控制的重要性

一般公司在成长过程中对供应链管理不重视，认为现代市场是供方市场，对于采购管理的流程和制度都流于形式，对如何通过供应链的打造提高公司的产品竞争力从没认真考虑过。

采购的控制策略是基于采购产品及市场分析的基础之上， 从物料成本分析、物料价格分析、供应商分析等方面加强对采购的分析，并在事前规划、事中控制、事后分析考核等方面实施对采购成本的控制。数控机床采购控制策略可从以下几点建立。

二、设立采购组织，明确人员责任分工

1.设立部门，构建采购架构

采购业务应当集中，避免多头采购和分散采购。因此可针对外购周期长设立专门的外购人员，对采购材料 采用了外购和内购分开，采购部下设国外购科及国内采购科。针对原材料品种多，细分种类多，对每个采购员采取了分类管理，各管一片，采购员人员分工上网的管理方法，建立网络管理公共区，重大的采购信息.防止暗箱操作，对常规性采购，由采购员清楚每个所管供应商的料，和供应商通过公司邮箱邮件往来商定.以提高采购业务效率，堵塞管理漏洞。

2.人员岗位轮换制度

对办理采购业务的人员定期进行岗位轮换。管采购进口件的一定期限后可管委外加工，管委外加工的可管标准及电器件的采购。

3.培训采购人员素质，提高职业素质

目前，随着信息化外部技术的发展而采取新的战略管理，这就要采购人员提升素质，依据ERP系统完善而高效的计算机网络是手段基础，加快了采购工作的运转速度，使各项工作更加准确，更有计划性。如不能适应采购信息系统人员进行换岗。对采购的物料利用ERP系统进行编码和配置图片。

三、推进ERP控制，依据需求计划和采购计划采购

1.依据计划控制采购的必要性

传统的采购管理模式在行业的应用，是在资源已经存在的情况下，通过各种手段对采购资源进行搜索，数控机床产品系列较多、顾客的 标准化少，定制化机型较多等特点，产品结构发生变化产品成本产生波动，所以要相应地有效控制产品过时和积压可能。

ERP系统在采购管理方面，着重体现了“事前计划、事中控制、事后分析”的思想。在采购申请、采购数量、采购价格等的控制和分析上，对于采购风险的控制非常全面，故要推进ERP控制管理。

2.运用ERP的MRP采购优势及运用特点

实施过程中，为实现采购与生产的无缝衔接，采购部每月根据生产计划和库存情况制定相应的采购计划，公司对生产计划和采购计划同时审批，采购人员根据采购计划实施采购。由于零部件种类和数量较多，每种零部件又有多种不同规格，且进口零件的采购周期较长，对所有原材料按类别和采购周期设定了安全库存定额，原则上库存原材料余额需满足2-3个月左右的生产计划。

ERP的MRP采购模式进行原材料采购管理， MRP采购是根据主生产计划内和物料清单以及主产品及其零部件的库存量，逐步计算出主产品的各个零部件、原材料所应投产时间、投产数量，或者订货时间、订货数量，并根据计算结果进行采购。由于进行了精确的计划和计算，使得所有需要采购的物资能够按时按量到达需要它的地方，从而最大程度地降低了生产成本。

3.采购价目表的运用

对采购原材料供应种类及外购劳务由财务部门编制价目表，超过价目表的采购要进行按权限审批后才能由相应采购员采购。制定合 理的采购底价。

四、建立供应商管理信息系统

1.数控机床供应商行业状况

现代企业采购管理把建立和发展供应商的关系作为企业整个经营战略的重要组成部分之一，而加强对供应商这一企业衍生资源的利用和管理，并以与供应商建立长期的伙伴关系为最终目标是非常重要的根据原材料供应种类，数控机床设备涉及的上游行业主要包括机械制造业、电子器件制造业、软件开发业等。

（1）机械制造业。在机械制造业中，国内生产企业众多，集中度较低，生产所需各种机械零部件可以选择的面很广，在价格和供货量上不会受制于供应商。

（2）电子器件制造业，电子器件制造业近年来发展稳定，产品产量约占全球总产量的30%左右。生产所需的各种电气元件均属于通用的电子器件，产品供应充足。

（3）数控软件，通常需要外购提前定制，受国外厂家的控制，需要询价比价来采购。

针对不同供应商的提供材料的特点同，制定合 理的采购方式 不同的招标采购模式对在制造过程中系统所需的各种常见物资，如电缆 、标准 件、轴承 、机械配件、电机等批量较大的通用性物资，可采用招标竞价法集中采购，集中统一向生产商直接订货。这样能够标准化的标准化，能采用通用部件的尽量使用通用部件，通过采取这些措施减少采购品种实现集中采购。

2.供应商分类管理方法

对供应商提供物资或劳务的质量、价格、交货及时性、供货条件及其资信、经营状况等进行实时管理和综合评价，根据评价结果对供应商进行合理选择和调整。

供应商考核内容①品质评价②交期评价③价格评价④服务评价。采购部在调查的基础上，组织技质部、生产部对供应商进行评定。根据月度和年度考核绩效标准，将供应商分为：A类、B类、C类、D类。A类厂商为优秀厂商， B类厂商为良好厂商，C类等厂商为合格厂商， D类厂商为辅导厂商。

分类后对A类和B类可设为具有签订框架协议的主体资格的供应商，可发展作为战略伙伴。通过供应商分类，为打造出及时高效的供应链管理，控制成本提供依据。

采购部人员加强对采购活动的记录台账，详细记录供应商情况、请购申请、采购合同、采购通知、验收证明、入库凭证、商业票据、款项支付等情况，确保采购记录与会计记录、仓储记录核对一致。并将其有关情况记录入供应商相关档案，作为供应商评审等级依据。

五、建立严格的采购验收制度

企业通过制定明确的采购验收标准，结合物资特性确定必检物资目录，仓库人员根据各采购合同及质量检验部门出具的质量检验证明核对一致后入库。对验收合格的物资，填制入库单，加盖物资“收讫章”，登记实物账，每日下班以前当天物资须办理好入库单，如无法办理的通知采购人员和供应商人员将物资送公司寄存库，补齐各手续后，才能入库。

对于验收过程中发现的异常情况购合同如超采购预算采购的物资、毁损的物资等，仓库人员拒收通知供应商和采购部相关人员，对于不合格物资，采购部门依据检验结果办理让步接收、退货、索赔等事宜。

六、结论

数控机床制造业采购从传统转向现代化管理控制战略，建立起供应链管理经营理念，打造出以客户为中心，追求产品生产和流通的最高总体效率， 通过建立架构， 明确分工，加强采购人员业务素质培训，对采购人员的绩效、能力等方面进行全面的评估，借助信息化的技术，不断尝试和探索降低采购成本的方法，提升企业采购管理的水平。协助供应商提高产品质量、降低采购成本等方面改进。通对采购流程的控制，从而压缩供货时间、对市场需求迅速反应，用最少的采购成本完成订单，增强产品竟争能力。