电商的市场范文

导语：如何才能写好一篇电商的市场，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：电商换市；专业市场；机遇

1 浙江传统专业市场的现状及“电商换市”的提出

从1995年始，浙江传统专业市场进入了成熟与转型阶段，但其发展也出现了相对的坎坷，以致一些传统市场退出了该领域，专业市场新增数量减少，交易增长额放缓。

1.1 浙江传统专业市场的特点 浙江传统专业市场是浙江经济能够集聚的表现形式之一，亦是浙江经济增长源泉。浙江传统专业市场和当地区域特色产业集群相互结合依托，通过对专业市场的企业集聚，形成浙江独有的小企业大集聚的区域经济格局。从浙江经济的发展路径观察，主要以为数众多的民营中小企业作为经济发展基础，其经济发展支柱则是以浙江特有的产业链为基础的，实现了浙江区域特色产业相互支撑的经济大省。浙江传统专业市场在发展过程中形成了区域特征鲜明、产业基础扎实和辐射广的三大优势。虽然浙江传统专业市场有这些优势，但是其在发展过程中，也遇到一些瓶颈。以信息技术及网络为依托的电商等现代营销方式快速发展的新形势下，浙江传统专业市场也日益暴露出了新的问题。当然这些问题的存在同时也给浙江传统专业市场一个提升的空间。

1.2 “电商换市”的概念及意义 “电商换市”不能从表层意思去理解，而是有更加深层次的意义，主要包括货物销售的网络化、居民消费的互联化以及各类综合服务虚拟化。在浙江传统专业市场暴露出其短板时，在互联网+的大背景下，“电商换市”作为一种新的机制深入，使买卖双方均受益，从另一方面来讲，这就使浙江传统专业市场的发展如何应对挑战和抓住时机成了当今研究的方向。

“电商换市”的出现，使原本拘泥的浙江传统专业市场突破了种种“包围”，更直接的好处就是节约了买卖双方的交易成本。当浙江传统专业市场的功能逐渐减弱，而“电商换市”带来的优势如交易成本逐步降低、信息传递更加便捷、交易方式更加多样等逐渐显现时，浙江传统专业市场的转型和升级已经迫在眉睫。

2 “电商换市”对浙江传统专业市场的影响

随着浙江迎来“电商换市”的革命，传统市场也随之带来一些变化，因电商换市而遇到新的挑战，但也会获得比之前单一营销方式更多的机遇。所以“电商换市”会给浙江传统专业市场带来双重的影响。

2.1 “电商换市”下浙江传统专业市场面临的挑战

2.1.1 电商换市对市场交易功能的挑战 “电商换市”的出现给浙江传统贸易带来了更便捷、通畅的信息传递方式，通过互联网这个无形的载体能实现24 小时在线交易，可不受时间空间的限制，减少了信息传递的时滞，能够使交易变得更加快捷。同时，又依托互联网+，终端消费者和生产者之间的连接变得更加紧密，流通层级进一步缩短，交易信息传递更加高效。因此 “电商换市”的出现，把一切源自于传统市场的限制都成功地打破了，如买卖双方的时空安排，贸易中所产生的高费用。而互联网这一平台的出现，使得浙江传统专业市场原本的功能有所削弱，具有相当大的挑战。

2.1.2 电商换市对传统商业模式的挑战 随着“电商换市”的开展，新的国际贸易市场形态逐步形成。电子商务带来了国际贸易方式的革新，依托互联网+，传统市场形成了新的贸易链――B2B2C，由原本传统专业市场准入的高门槛转变为现代互联网市场下的低门槛，这一过程的转变，使得买卖双方仅需通过互联网就能完成相对应的交易，时空限制被再度打破，远程交易逐渐代替了传统的现场交易。同时，原有的传统的现金交易转变为网络平台上的虚拟交易，将一切繁杂的程序简单化，市场形态逐步网络化、虚拟化。

2.2 “电商换市”下浙江传统专业市场转型升级的机遇

2.2.1 “电商换市”使浙江传统专业市场辐射范围进一步扩展 随着“电商换市”的进一步深化，进行线上和线下的结合，突破了原本传统市场存在时空的限制，使得浙江传统专业市场的经营范围日益增大，逐步地把经营的触角向更加广阔的市场扩散、辐射，由国内市场的深耕进一步向全球市场延伸，从而可以增加浙江传统专业市场的营业额。通过“电商换市”的深入，浙江传统专业市场依托这一现代化手段，综合运用现代通信方式、营销途径，将经营的业务扩大化，进一步拓展市场辐射的时空范围。

2.2.2“电商换市”使浙江传统专业市场物流功能进一步升级 “电商换市”的推出，浙江传统专业市场抓住机遇，实现进一步的物流配送的转型，以现代科技为基准，加大物联网的使用，通过建立一个现代化的物流配送中心或基地，整合周边所有的仓储资源，把这些物流资源归属于该中心基地，进一步地缩小运营成本上的时间，使得电商换市下的物流方式也变得更加现代化。此外，还可以通过与一些著名的物流公司合作，利用他们先进的物流信息平台进一步降低运营成本。

3 “电商换市”下对浙江传统专业市场的建议

3.1 线上线下融合 “电商换市”于2013年提出，当年浙江年网上商品交易额破1.95万亿元，远超实体市场。在这样的差额下，大力推动浙江专业市场与一些相对成熟的电商平台合作，如阿里巴巴、速卖通、亚马逊等平台，进一步实现专业市场信息流处理、物流处理等方面的便捷、快速。大力开展跨境电商业务，从而进一步地实现浙江专业市场的线上线下相互融合，缩短市场与终端的距离，进一步拓展市场影响力，提高市场盈利水平。

3.2 完善传统专业市场“互联网+”的支撑 在“电商换市”背景下，浙江传统专业市场想要更好的发展，电子商务要想在全国市场中脱颖而出，离不开互联网+的辅助。但仅靠散漫的互联网秩序运作，不可能将互联网+效用发挥尽致。所以需要政府投入与扶持，以相关的法律、行政手段来进行强制性的维护。一方面政府可通过健全互联网相关的法律，争取一个公平的互联网环境，为进一步发展的电子商务做好铺垫。另一方面，统筹规划，把一切对于互联网的有利的技术和装备整合起来，为大力发展互联网事业开辟道路，完善相应的电子商务基础设施。且政府宜因地制宜地，利用互联网+，充分结合浙江传统市场的优势，进一步挖掘传统市场的营销能力，繁荣浙江传统专业市场经济。

“电商换市”的提出，使浙江传统专业市场在互联网+的依托下，适应新形势，顺应时代，更具发展潜力。

参考文献：

[1]白小虎.浙江专业市场：理论、实践与研究展望[J].国际商贸，2014）.

[2]张思平.“电商换市”下浙江专业市场转型升级的思考[J].产业经济，2015.

[3]冯洁.全面实施电商换市，建设电商产业高地[J].浙江经济，2014.

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[关键词] 电信业 农村市场 电信需求

一、引言

随着近几年电信业的快速发展,多数城市居民已经拥有移动电话,城市市场接近饱和。为保持业务增长,电信运营商需要采取措施吸引不太富裕的农村消费者。事实上,农村信息化市场对电信运营商具有相当重要的意义。一方面,推进农村信息化有助于运营商在服务“三农”的大环境中树立良好的品牌形象,实现企业的社会价值;另一方面,随着国家支持农村发展的力度越来越大,农村的整体消费环境将越来越好,将使电信运营商获得应有的经济效益。永安会计事物所日前的数据显示,中国农村市场将成为未来移动通信运营商业务增长的重要动力,预计电信在农村的市场覆盖率在2008年将达25%,农村业务将占整个电信市场的42%。然而,开拓农村市场一方面意味着电信运营商必须不断拓展低成本经营模式,并提供价格低廉的手机和服务;另一方面意味着运营商从每位农村消费者身上获得的平均收入较低,而移动网络基础设施的建设则需要投入巨资,摊销成本较高。因此,虽然电信运营商日渐重视农村市场,但出于成本考虑,以及企业自身固有的逐利性,一直以来,电信运营商仍是把主要的市场精力放在城市。农村市场要么是没有运营商进入,社会福利得不到改善;要么是运营商争先恐后的进入,重复建设严重,导致社会资源浪费。基于此,本文从博弈论的角度分析了电信运营商开拓农村市场所面临的困境。

二、模型的描述

(一)假设前提

三、模型的分析

众所周知,农村电信市场的特点是消费者收入较低,人口分布稀疏并且不均衡,基础设施相对薄弱,这样的市场特点意味着运营商从每位消费者身上获得的平均收入较低,而且需要移动网络基础设施的大规模建设,摊销成本较高。同时,如果多家运营商进入同一个需求不大的农村市场就会导致价格战,结果可能是两败俱伤。因此,运营商必须根据市场容量的大小和对手的决策来决定是否进驻某一农村市场。

但是先进入运营商一定会获得很多优势,比如用户的偏爱、树立良好的企业形象,这样一来,两家运营商都希望自己尽快进入这一市场,如果两个同时进入,短期内必定都会遭受亏损,但是考虑到市场的长期潜力,谁也不会放慢进入这一市场的步伐。于是中国移动和中国联通都纷纷在同一地方建立自己的信号塔。这解释了为什么在一个人口相对集中,经济相对发达的农村山坡上会同时耸立着中国移动和中国联通的两个信号塔的现象。

虽然电信运营商充分竞争对手机用户是非常有利的,但是如果两个企业市场力量存在迥然差异,主导运营商可能会滥用市场势力,损害消费者和竞争对手的利益。

四、博弈模型的启示

以上是电信运营商通过考虑运营成本、市场容量以及竞争对手行为决定是否进入某一农村市场,从电信运营商开拓农村市场的角逐当中,我们可以得出以下结论。

1.在一个人口稀少,人均收入不高的农村地区,对电信服务的最大需求远远小于运营商提供服务的盈亏平衡点时,电信运营商是没有积极性去开拓这样的市场的。因此,在这样的地方,需要政府利用税收优惠、直接的财政支持等政策鼓励电信运营商进入,来保证电信服务的提供。

2.在一个人口相对稠密,人均收入相对较高的地方,但是也不足以容纳一个以上的运营商时,市场上要么没有运营商提供服务,要么是两家运营商同时提供服务,分享同一块小蛋糕。这样不仅使得企业收益小或承受亏损,同时,由于重复建设导致社会资源浪费。因此,在这样的市场上,运营商可以通过事前协商,或由政府引导运营商在这一市场提供服务,考虑到垄断的弊端,防止中国电信企业延续“一家独大”的局面,可以考虑给中国联通在开放农村市场方面更多支持。

3.城镇附近比较富裕的、人口更加集中的农村市场,尽管该市场暂时还不能让两个电信运营商同时盈利,但是出于社会福利的考虑,鼓励多家运营商进入,通过竞争提供优质服务,但是要引导其正当竞争。

参考文献:

[1][法]让.雅科.拉丰.电信竞争.人民邮电出版社,2000.

[2]高斌.通信经济学.人民邮电出版社,2004.

[3]张维迎.博弈论与信息经济学.上海人民出版社,1996.

[4]容月林.国内电信业的改革与发展.人民邮电出版社,2000.

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【关键词】移动商务 3G 电信运营商

一、中国电信业的3G时代

“3G”是中国电信业近年来最热门的词语，其全称为3rd Generation，即第三代数字通信。随着2009年1月7日3G牌照在中国正式发放，中国电信业也迎来了3G时代。

1、3G技术简介

1995年问世的第一代模拟制式手机（1G）采用频分多址（FDMA）的模拟调制方式，只能进行语音通话。这种系统的主要缺点是频谱利用率低，信令干扰话音业务。这种模拟制式手机目前已经淘汰。

1996到1997年出现的第二代GSM、TDMA等数字制式手机（2G）增加了接收数据的功能，其主要采用时分多址（TDMA）的数字调制方式，提高了系统容量，采用独立信道传送信令，使系统性能大为改善，但TDMA的系统容量有限，越区切换性能仍不完善。

第三代与前两代的主要区别是在传输声音和数据的速度上有所提升。3G能够在全球范围内更好地实现无缝漫游和移动宽带，它能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。为了提供这种服务，无线网络必须能够支持不同的数据传输速度，在室内、室外和行车的环境中能够分别支持至少2Mbps（兆比特／每秒）、384kbps（千比特／每秒）以及144kbps的传输速度。

2、3G在中国电信业的进展

2008年4月1日，中国移动同时在北京、上海、天津、沈阳、广州、深圳、厦门和秦皇岛8个城市放号，号段为157，正式启动TD-SCDMA社会化业务测试和试商用。中国的3G时代由TD-SCDMA这个经历了长达十年技术成熟过程的国产3G标准正式拉开了帷幕。中国的2008年，除了因奥运而举世瞩目，还将以“3G元年”之名被载入史册。

2008年5月24日，工业和信息化部、国家发展和改革委员会、财政部联合《关于深化电信体制改革的通告》，确定了电信业“六合三”重组方案。即中国移动+铁通=中国移动，中国电信+中国联通的CDMA网+中国卫通的基础电信=中国电信，中国联通的GSM网+中国网通=中国联通，从此中国电信运营商形成了三足鼎立之势，并为迎接3张3G牌照做准备。

2009年1月7日下午，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张3G通信牌照，此举标志着我国正式进入3G时代。其中，批准中国移动增加基于TD-SCDMA技术制式的3G牌照，中国电信增加基于CDMA2000技术制式的3G牌照，中国联通增加基于WCDMA技术制式的3G牌照。

随着3G牌照的正式发放，运营商之间的3G大战也将全面爆发。中国移动的一期TD-SCDMA网络正在10个城市测试，预期TD-SCDMA二期建网完成后，北京、上海、深圳等38个城市之间将可互通可视电话。中国电信推出了新品牌天翼，使用189号段，并投入巨资进行市场推广互联网手机。中国电信集团公司副总经理张继平表示，中国电信拿到3G牌照以后，大约要用3个月左右的时间进行网络建设和业务准备，陆续在100个城市推出3G通信服务。相对低调的中国联通拥有WCDMA这张最成熟的3G牌照，并在七个城市进行WCDMA试验，首批WCDMA试验网络也正在加紧内部测试中。中国联通表示，正式推出3G业务的时间还没定，争取在2009年内推出，这是中国联通追赶的一个大好

机会。

二、移动商务和3G通信

移动商务是指通过手机、PDA（个人数字助理）、笔记本电脑等移动通信设备与互联网有机结合，利用无线网络所进行的电子商务活动，其主要特点是灵活、简单、方便。它能完全根据消费者的个性化需求和喜好定制，设备的选择以及提供服务与信息的方式完全由用户自己控制。相对于传统的电子商务而言，移动电子商务可以真正使人在任何时间、任何地点得到整个网络的信息和贴身服务。随时随地的信息交流意味着需求的增加和多样化，这为电信产业带来了更多的商机。

移动商务的业务包括手机银行移动支付、移动购物、手机上网等等，这些业务在目前的2.5G网络下也能完成，但在3G网络中，这些业务的完成会更加的安全和高效，用户能够得到更好的体验。3G技术的优势在于高速的移动互联网应用，为移动商务提供了一个极好的平台，其业务的重点是发展移动商务，可以预见，未来的3G时代将是一个移动商务的时代。

3G技术的到来解决了长期以来困扰我国移动商务发展的手机上网速度问题，大容量的带宽增快了上网速度，同时降低了用户的时间成本和费用成本。3G手机将整合多种商务功能，为我们展示了一幅关于移动商务美好未来的前景。随着3G的发展，移动商务活动必将成为许多人日常生活的一部分。

三、运营商发展移动商务的市场定位

中国通信业“六合三”重组后，就只剩下中国电信、中国移动和中国联通三家运营商。截至2008年10月，中国移动手机用户数达4.36亿户，中国电信本地固话用户数为2.13亿户，CDMA用户数为4173万，宽带用户数4218万户，中国联通手机用户数为1.3亿。中国电信的固话和CDMA用户数逐月减少，除此之外，三个运营商其他业务的用户数都在持续增长。三家运营商各自的背景不同，决定着他们将有不同的市场定位。

1、中国移动的市场定位

移动商务用户的重要特点是转网成本很高。手机是移动商务的主要载体，而手机号码则是用户的重要资源，特别是在高端客户市场。据德瑞电信咨询初步统计，70%以上的全球通用户认为号码资源是其宝贵的资源，更换号码将会带来许多不便。更何况，中国移动的TD-SCDMA、中国电信的CDMA2000和中国联通的WCDMA的手机不能通用，更换运营商就意味着更换手机，而目前主流手机的价格在1000～2000元之间，未来3G手机的价格可能更高。因此，移动商务用户的转网成本很高。

从用户基础上看，中国移动实力最强，而中国电信则最弱。然而，中国移动70%以上的用户是神州行，其品牌定位是大众消费。因此，中国移动在初期应该利用用户的高额转网成本，将当前用户群锁定在自己的移动商务服务中，将市场定位在满足大众用户的移动商务需求上。从目前的情况看，三家运营商在移动通信领域的综合实力比较，移动第一。只要中国移动能够把当前的大部分用户留在自己的移动商务用户中，就能继续保持在电信行业的强势地位。

然而，中国移动获得的TD-SCDMA牌照是一种中国自主研发的3G技术，远不如中国联通的WCDMA和中国电信的CDMA2000成熟，这意味着中国移动的3G网络在初期可能会出现很多问题。因此，中国移动在推行移动商务服务时，不应与其他运营商攀比技术，盲目推广没有技术保证的高端服务只会损害中国移动的品牌形象，让用户认为其技术不可靠，从而造成用户大量流失。中国移动应将市场定位在为大众满足最常用的移动商务服务上，应先把最基本的业务做好。

2、中国联通的市场定位

在此次重组中，中国联通目前看来是最大的得利者，出售业务拖累最大的CDMA网业务，腾出手全力经营GSM网，得到一张技术最为成熟的WCDMA牌照，并与网通合并，获得部分固话资源以及较好的盈利平台。中国联通最大的优势在于技术，在三种技术中，参与WCDMA标准的企业最多，不仅有大多数世界著名的移动通信设备厂商，而且目前已商用的3G网络，大都采用的是WCDMA。在网络、终端和业务层面，无论是技术的成熟度、业务的丰富度，还是产业链的繁荣度，WCDMA比其他两个标准都具备压倒性势。

不过，大多数用户并不了解技术，也不清楚TD-SCDMA、WCDMA和CDMA2000到底有什么区别。2000年，中国联通推出CDMA时，大肆宣传其技术比GSM先进，但结局依然很惨。移动通信市场不是一个技术唯先的市场，用户所关心的焦点并非技术，运营商比拼的是综合实力。

3G和移动商务为中国联通提供了一个很好的契机，能重新建立自己的形象和市场地位。相对于中国移动不成熟的TD-SCDMA网络，中国联通应充分发挥其WCDMA的成熟技术优势。就移动商务初期阶段而言，中国联通应以稳定、高速的移动互联网接入为平台，推出各种实用的移动商务服务，特别是将市场目标锁定在需要移动办公的商务人士、以及喜欢上网冲浪的年轻人群。只要中国联通的移动互联网平台能够获得用户的广泛认可，联通就将会以此缩小与中国移动的差距。

此外，中国网通并入中国联通，原网通的宽带和固话用户就会成为联通的用户，中国联通可以将固话、固网宽带和移动互联网融合，走全业务整合的道路。这不但可以发挥中国联通全业务的优势，还可以尽量避免用户因某一业务不满意而流失。

3、中国电信的市场定位

从移动用户群上看，中国电信处于劣势，但中国电信具有庞大的固话和宽带用户群，这是中国移动和中国联通所不具备的。在拿到3G牌照后，中国电信将CDMA 1X升级到目前3G商用的最高版本――CDMA EVDO，其速率将达到3M以上。高速接入使得中国电信将把市场定位在中高端商务用户，将采取与中国移动和中国联通不同的策略，进行差异化竞争。

中国电信已经推出3G品牌――“天翼”，即中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务品牌。“天翼”强调互联网时代的移动通信的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供移动互联网应用和便捷话音沟通服务。

可以预见，中国电信在近期内，将努力展示天翼品牌的移动互联网提供者和面向中高端的市场定位，以期迅速在消费者心目中打响品牌、树立形象，为规模发展奠定基础。同时，中国电信会坚持融合经营和差异化竞争，充分发挥固网和移动网的协同效应，实现有效益的规模发展。

四、结束语

电信运营商可以充分利用移动商务的发展机遇实现跨越式发展。但是，移动电子商务在中国是一个新兴产业，在技术、安全防范、公众认知度、服务方式及范围等方面还需进一步的完善。在移动商务快速发展的前景下，运营商如何平衡各方利益实现多赢并为用户带来移动电子商务价值还需要市场更多的探讨。

【参考文献】

[1] 钟伟：21世纪第三代移动通信技术的发展模式研究[J].通信技术，2008（10）.

[2] 吴朝文、蹇洁：3G关键技术在移动电子商务中的应用[J].中国管理信息化，2008（7）.

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关键词： 虚拟运营商；基础运营商；SWOT分析；发展策略

中图分类号：F626 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）02-0014-03

一、虚拟运营商概念

虚拟运营商（Mobile Virtual Network Operator，简称MVNO）对中国电信市场来说，已经不再是一个陌生的名字。它的特点就是利用基础电信运营商的网络设施或产品，将业务细化、个性化，通过业务或者分销等方式向用户提供各种电信增值服务。

2013年5月17日，工信部出台《移动通信转售业务试点方案》（以下简称《方案》），鼓励和引导民间资本进一步进入电信业。虚拟运营商的重点是在通信增值业务，它与传统的增值服务商还是有很大的区别，核心区别在于移动虚拟运营商以自有品牌向客户提供各类通信服务，并拥有独立的计费、客服与营销、管理体系。

迄今为止，全世界的移动虚拟运营商达到1 100多家，据行业推测，到2015年，全球虚拟运营商的移动用户数将超过1.86亿户。根据工信部的数据，到2013年10月，我国电信营业收入已达到11 198.1亿元。按照现有的规模，国内虚拟运营商用户的渗透率有望在试点的2年时间内达到8%。如此计算，虚拟运营的利润至少可达到800万元，虚拟运营的市场潜力十分庞大。加之方案的推出，不少符合条件的民营企业，如苏宁、国美、迪信通等企业都企图在这个新市场内大展拳脚。据悉，苏宁为了开展虚拟运营业务，已完成旗下的通讯及运营商采销业务管理部门进行了组织架构调整，从之前的品牌垂直管理模式转变成运营商垂直管理模式。不仅如此，还增设了新的部门，成立虚拟采销管理中心，其主要业务是研发手机内容服务。在中国，申请虚拟运营商牌照的企业大致分为3类，一类是传统手机渠道商，包括迪信通、天音等；第二类是综合型渠道商，包括苏宁、国美等；第三类来自互联网企业，如阿里巴巴、京东等。这些企业虽然在资本实力上无法与传统运营商抗衡，但在他们各自行业的领头羊。所以，当这些企业踏入虚拟运营商的行列，无疑会对电信市场产生新的影响，这对传统运营商来说，既是一次机遇又是一次挑战。

二、电信运营商的SWOT分析

如今虚拟运营商势头正旺，在此冲击下，电信市场的内部环境也会发生变化。现对传统运营商的SWOT分析如下。

（一）优势

首先，拥有基础通信设施是运营商的“王牌”法宝。虚拟运营商没有强大的资本能力同时也不被允许建立无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施，只能向基础电信运营商租用，缺少了物理网络的支持，因而在业务上会受到限制。而运营商经过多年的积累，已经牢牢把握住核心硬件和技术，虚拟运营商若想以此为业务突破点，略有难度。

其次，三大运营商已有了其长期积累的品牌优势是新进入的虚拟运营商望尘莫及的。三大运营商在基础电信领域深耕细作了多年，有低成本、高效率的核心竞争力，他们各自都有针对高中低端的客户使用群的业务套餐。相比之下，虚拟运营商的业务范围有限，客户群没有如此之广。

最后，运营商有绝对的“议价”空间。按照方案中的规定，虚拟运营商只能从拥有移动网络的基础电信业务经营者购买移动通信服务，结合中国电信市场的实际行情，对于通信服务的定价，三大运营商还是有着绝对的话语权，这直接决定了虚拟运营商的成本高低。

（二）劣势

第一，如今电信市场已进入互联网时代，微信、SKYPE等OTT业务已经成为每个手机用户的必装。这对三大运营商来说，着实冲击不小。近年来，中国移动、中国电信的短信、语音通话量迅速下滑，盈利能力也大不如从前。在2012年，中国移动10年来不断增长的业绩首次出现了下滑；无独有偶，中国电信的净利润也比上年低了9.5 %。中国联通总经理陆益民也认为，“微信确实给运营商业务带来了严峻挑战。”随着4G牌照的发放，数据业务一定是未来的主流，互联网行业向电信行业的冲击会越来越明显。

第二，运营商承载着责任与义务不对等的风险。微信、Skype等即时消息类互联网业务与以前的短信功能类似，这是与基础电信业务性质相同的服务，而这些应用的提供商无需建立任何通信网络，最为重要的一点是他们无需承担确保网络安全的国家管制责任，在保护网络运营安全、应急通信服务、免费通信服务等方面无需承担国家的强制管制要求。相比之下，运营商必须要接受这些管制，在业务的设计上会考虑更多的社会责任，在灵活性、方便程度都会有所有所欠缺。所以，业务的吸引力会比虚拟运营商要更逊色一些。

第三，国有企业的体制缺乏活力。管理体系僵化、效率低是中国国有企业存在的弊端，电信运营商作为典型的国有企业不能免俗。所以，与虚拟运营商相比，电信运营商在市场前景的把控上思维比较保守，在经营策略的调整以及业务的拓展和创新等方面，都会显示出劣势。

（三）机遇

首先，对运营商而言，虚拟运营商确实能为其带来益处。现在中国已进入4G时代，但是，目前TD网络的使用率却最低，用户容量不足。虚拟运营商业务的发展，有助于网络的高效使用、降低了网络冗余、能够更好地提升现有网络和终端基础设施的利用率。虚拟运营商在还可拓展一些实体运营商难以顾及、无暇顾及的领域、区域及一些特别的客户细分市场，发展新的用户，提高效率和收益。

除此之外，目前对于运营商来说，通过新技术、新业务创新提升竞争力是最耗费资源的了，如果有虚拟运营商协助，运营商就能脱离费力而烦琐的市场开发工作，全力投入业务创新和网络更新、维护工作中，以此取得相对竞争优势，提升整体竞争力。运营商作为电信产业链上重要的一环，借助虚拟运营商，也可以提高自己基础业务的利用。

最后，运营商可以借此契机，进行业务重组，打造新的盈利模式。虚拟运营商带来的不仅是基础运营商对业务的反思，也是对运营模式的重新思考。现如今，OTT的发展趋势不可阻挡，与其一味地阻止或应对，不如把它与电信其他业务进行整合创新，在电信这个红海市场中，找到新的突破口，为运营商注入新鲜活力。

（四）威胁

首先，移动通信转售放开后，虚拟运营商就可以以“批发”价格购买基础通信能力，再以零售价提供给最终用户。这会在很大程度上压缩运营商的利润空间，进而会引起三大运营商之间的恶意压价，抢夺市场。

其次，国家未有相应的法律规范，对于虚拟运营商所承担的义务和责任没有详细说明，运营商可能会受到更多管制。虚拟运营商在中国才崭露头角，很多规范条例还不能与时俱进，在这样的一个模糊的地带，运营商由于自身的体制问题，会承担更多的责任，这些都限制了运营商很多业务的开展。

最后，加速形成残酷的竞争格局。三大运营商看似有着寡头垄断的无限风光，其实他们之间的竞争日渐残酷，在虚拟运营商也进入市场后，竞争会愈演愈烈。如今三大运营商都已经做出具体方案，中国电信与中国联通早已敲定了与虚拟运营商的合作人选与合作方案，而联通更是推出了170号段，供虚拟运营商使用；而中国移动也在2013年12月确定了虚拟运营商的合作伙伴。这些举动，让本来就火药味十足的电信市场，又拉开了一场资源抢夺战。

三、电信运营商的发展策略

面对如此形势，运营商应该如何应对？就目前形势而言，对运营商提出如下的发展对策。

（一）合理对待虚拟运营商的进入

虚拟运营商本质上是有别于增值服务商和电信商的，因为，他们是以自己的品牌来标注自己向最终用户提供的服务内容的。它依托于运营商，但又是独立的个体，运营商不能把它单纯地看做乙方或者是渠道伙伴；它在行业中处于一个细分市场的配合者地位，与运营商应当是互惠互利的关系。虚拟运营商可使传统运营商专注于网络建设，提高建设速度，在网络规模有所扩张，并对网络质量进行严格八口，因而网络使用率中找到业务的突破口，提高利润率；而虚拟运营商则可以利用其强大的业务优势，对电信市场进行细分，定位目标客户群，加大推广力度，提供更优质的专业化、个性化服务，两者相互协同配合，推动中国电信市场的新的革命。

（二）提高造血能力，发挥优势

随着中国移动通信市场的几十年发展，基础业务占有率已经逐渐达到饱和水平。所以，各个环节都需要进行新的分工以发挥企业优势，才能够满足客户的个性化需求。电信运营商拥有大量的客户资源，尤其是集团大客户资源，再加上多年的品牌价值，在此基础上进行创新，将现有资源的优势都发挥出来。

（三）与虚拟运营商合作，提高运营商在产业价值链的地位

运营商一直在电信产业链中处于核心的位置，但是由于近几年，如中兴、华为等设备提供商也发展多元化道路，开始进军终端制造技术，使得运营商在产业链中的地位略有下降。三大运营商也在积极与虚拟运营商合作，做出调整政策。运营商在秉承销售互补、合作共赢、以应用差异来开拓新市场、持续运营的原则，与虚拟运营商合作是一次契机，通过对业务的重新整合，可以提高运营商在电信市场的地位。

（四）建立新的基础电信业务运营管理和服务体系

虚拟运营商的加入会让更多的理性营销与特色服务成为市场的主角。与此同时，不能忽略使用电信基础业务的广大用户，这对运营商来说，如何建立新的运营管理和服务体系是需要斟酌的。电信运营商的全业务经营在电信市场中的优势逐渐消退，新的管理和服务体系，是让电信运营商能在业务上体制上进行创新，适应市场的发展潮流，最终才会赢得认可。

（五）积极参与市场标准的制定，在标准上先拔头筹

企业管理中有句名言“一流的企业做标准”。事实也是如此，掌握标准的制定，就等于获得了行业内的主导权。标准对技术要求，入行门槛，以及对产品服务的质量都有很强的约束力。对于虚拟运营商而言，管理平台，计费、营账等业务支撑系统的标准还尚未统一，电信运营商若能积极参与标准的制定，抢占标准的制高点，这对自身的发展所带来的影响是难以言喻的。

结语

从行业发展的角度来看，无论对传统运营商，还是对民营电信企业，市场的开放是大趋势，也将成为双赢的好事，应该积极推动。作为传统的电信运营商，面对打破垄断的冲击，选择与虚拟运营商合作的方式，才是促进发展、提高竞争力的必由之路。

参考文献：

[1] 宋滟泓.虚拟运营商牌照开闸在即 协议控制民企全线受阻[J].IT时代周刊，2013，（11）：28-29.

[2] 张仪.虚拟运营商大门将开[J].卫星电视与宽带多媒体，2013，（11）：25-28.

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[8] 杨骏豪，齐佳音，黄逸珺，舒华英.虚拟运营市场该如何开放？——聚焦我国虚拟运营市场发展[J].中国电信业，2010，（7）：54-57.

The enterprise development strategy of the basic operators after the MVNO into telecom market

CHEN Xin

（Economics and Management college，Nanjing University of Posts and Telecommunications；Nanjing 210023，China）

篇5

当网络泡沫破灭之后，美国的一些大企业本以为可以深深地松一口气了，因为他们已经被网络冲击得“支离破碎”。传统的图书经销商Barnes & Noble公司已濒临倒闭，因为亚马逊已经彻底改变了图书市场的传统游戏规则；在线旅游站点Expedia公司的飞速发展已经使传统的旅游商相形见绌。一时间，整个市场人心惶惶，因为没有任何一个企业希望自己成为亚马逊的下一个目标。因此，当2000年纳斯达克股市全线崩盘时，这些传统巨头们都深深地松了一口气。他们认为眼前的一切并不像他们想象的那样糟糕。

然而，事与愿违，让它们担心的事情终于再次发生。网络公司在经历了严冬之后，再次起死回生。随着全球经济的整体反弹，传统企业再次遭遇网络的严峻挑战。网络经销商迫使他们降低价格、缩小利润空间，部分企业甚至被淘汰出局。新技术，新经营模式，削减中间环节的新措施等等必然导致诸多传统行业的价格机制濒于崩溃，并致使当前的传统竞争对手另辟盈利溪径。但问题是：到底将有多少传统行业被网络所改写呢？ 这些行业又会在多大程度上被改写呢？

在网络公司发起的第一轮冲击中，亚马逊、Expedia及其它一些网络公司完全改写了图书、音乐和旅游市场的经营模式。而这一次，至少又有六个传统行业将面临着网络的冲击，它们分别为：珠宝业、帐单付帐、电信业、旅馆业、房地产及软件业。

在珠宝行业，在线销售商已经向传统市场发起了猛攻。4月22日，亚马逊悄然入侵珠宝交易业。公司首席执行官杰弗里.贝索斯表示，他们可以以500美元的批发价购买到一种钻石，然后以575美元的价格售出。而同样的商品，Tiffany和Zale等传统珠宝商通常则需要花费1000美元才能购进。年仅5岁的在线珠宝零售商Blue Nile公司以事实证明了这一盈利方式。去年，公司的钻石销售额已经达到了2700万美元，而总销售额也突破了1.29亿美元。对此，来自纽约珠宝杂志出版商Rapaport的分析师Ken Gassman表示道：“这些网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”

诸如上述大胆的预测已越来越得到认同，因为积极投入到本次网络复苏大潮的不再仅仅局限于当年的eBay和少数几家失败者。经过了泡沫的洗礼之后，网络公司已经变得更为成熟，他们知道如何使自己利于不该之地。根据标准的会计计算方法，在存活下来的60％的互联网企业在去年第四季度实现了赢利。毫无疑问，赢利必然吸引大量投资商重返该市场。今年第一季度，该领域的风险投资额已经高达50亿美元，并有14家网络公司上市。

即便如此，但我们仍不能说网络市场又再次回到1996年的状况。如今，网络已不再是什么秘密，许多传统企业对网络界即将发生的一切有清醒的认识。他们不再“将头埋在沙子里面”，而是采取积极的应对措施来抵制网络的冲击。目前，许多传统行业纷纷开始吸收新技术，美国最大的电信运营商Verizon公司就是其中一例。当公司首席执行官伊凡.塞登伯格得知VonageHoldings利用网络技术司以低于通常价格三分之一的收费提供网络电话服务时，便毅然作出决定，他们计划在未来的两年内投资20亿美元用于网络电话技术的开发。 一家调研机构的分析师Paul Saffo对比表示道：“这是一个变化的世界，当某个行业出现新兴竞争对手时，原来的垄断者必然采取相应的应对措施。”

当然，有些传统行业仍然在对抗这股数字化潮流。以旅馆市场为例，部分旅馆业连锁服务商联合起来排挤那些与网络旅行机构进行合作的经营者。例如，美国旅馆业联盟InterContinental Hotels集团就对那些向网络旅行商提供折扣服务的旅馆处以罚款，并威胁吊销其营业执照。与此同时，房地产巨头Cendant公司也向全美房地产协会施加压力，要求阻止新兴的网络公司进入房地产领域。然而，其结果如何呢？事实上，上述策略似乎并非行之有效。被禁止向网络旅行机构提供折扣服务的旅馆只能眼睁睁地看着竞争对手的旅馆都客人满堂。Cendant房产公司抵制网络公司的做法也面临着司法部的反垄断调查。

随着战争的进一步白热化，业内人士预计全球经济将面临又一次衰退。但网络在许多行业所产生的作用表明全球经济仍将以3%的速度增长，与过去五年3.6％的平均水平相差无几。以电子支票为例，传统的支票签署方式需要银行30美分的运作成本，而采取电子支票则只需要10美分。并且，网上支付目前已呈爆炸式的增长之势。据全球著名调研机构Gartner的统计结果显示，去年有6500万人至少使用过一次在线支付，与上一年相比增长97％。

由于电子商务的卷土重来，人们不禁要问：为什么首先遭遇冲击的是上述六个行业？为什么偏偏又是现在？有目共睹，在电子商务的第一轮入侵中，在线销售的商品主要是书籍、音乐等日用品或者股票。对于这些产品而言，买主最关心的只是价钱，而不需要看见实物。而如今，网络销售商有能力提有关商品的更多详细信息，以便让精明的消费者做出选择。以房地产为例，zipRealty等公司学会了如何使用软件向潜在的购房户展示户型图。由于省去了大量的中间机构，zipRealty降低了20%－25%的正常佣金。

同时，宽带网络的迅速普及也为电子商务的第二轮冲击提供了坚实基础。目前，仅美国便有2700万的家庭拥有宽带接入。这就是说，消费者有能力处理网络经销商所提供的海量商品信息。这样，旅馆便可以在网上以图片的形式展示其所有房间的具体情况，珠宝经销商也可以展示任意一款金项链供消费者选择。与此同时，高速的网络连接还允许全球的程序开发人员联合起来开发一款新的公开源码软件，这将彻底改写全球价值2000亿美元的软件市场历史。

篇6

摘 要 论文首先分析了我国目前电力市场的实际情形，定性其为半寡头垄断市场多于完全竞争市场，肯定了合理报价策略存在的必要性，并对国内外几种已有报价模型进行了分析，阐述了其中存在的缺点及带来的市场风险，着重分析了在市场负荷刚性时，对发电商报价采取线性函数时的报价策略模型，并研究了发电商在现货市场中纯策略与混合策略都可能存在的情形下的最优报价策略问题。

关键词 发电商 报价 投标策略

1.前言

电力工业不同于其他行业最主要的一点体现在电力的不可储存性，统一的价格机制会使得发电商策略性报价总是比报机组的边际成本获得更多利润，而且发电商可以通过适当的报价策略来获取额外的利润，故而如何依靠市场实际条件制定符合自身利益要求的报价策略已然成为每个

2.报价的数学模型

假设电力市场有N个发电商参与竞争，其二次成本函数假设为 ，其中 是发电量， 、 、 都是常量，则可以由此得到边际成本公式 。诚如前文所言，电力市场并不是一个理想的完全竞争市场，发电商都会为了获取更多利润而使报价一般都会高于机组的边际成本，因此在此基础上可以假设一个合理的提升量来确定最终的报价函数：

综上可知，报价策略对发电商的利润点和报价函数的截距是对应的关系，故本模型重点分析在于如何确定 ，使得发电商 的利润最大。

为了方面求解模型，我们可以将其他发电厂商（除自己外）看成一个整体，记为 ，称为等效竞争对手，又由 ，可得到累计报价函数为：

由 和 得到：

假设电力市场是负荷刚性市场，也就是电价弹性系数为0，Q为常数，由 可得：

由上述解答过程可知， 是其他发电商报价及成本加上己方发电商成本的函数，这些影响因素都可以从竞争对手的机组型号、运行效率及对手报价历史数据推测估计，相对来讲市场风险要小得多。本文中仅考虑市场负荷刚性时的函数模型，当市场负荷弹性时由于Q不为常数，可以解答但其繁杂程度此处不便展开阐述。

3.发电商混合策略模型

若将其他发电商视为一个整体，电力市场则可以划分为两个对立面，一个是发电商 ，另一个则是前文所言的等效竞争对手发电商 ，当二者采用各自策略时我们便将其使用的策略称为纯策略，而混合策略则是指参与人以一定的概率选择某种策略。设发电商 采取纯策略x时利润为 ，发电商 采取纯策略y时利润为 ，发电商 采取纯策略x的概率为 ，则 ≥0且 =1，其可以组成一概率向量 ，同理发电商 采取纯策略y的概率为 ，则 ≥0且 =1，其可以组成一概率向量 ，则在混合策略时，二者的期望收益分别为： ， （6）

假设两个发电商都有两种纯策略可以选取，即发电商 可取 和 ，概率分别为 和1- ，发电商 可取 和 ，概率分别为 和1- ，则发电商 、 的混合策略可表示如下：

二者在混合策略下的期望收益如下：

4.结语

电力市场与其说是完全竞争市场，不如说它是近似的寡头垄断市场，发电企业只有通过合理的策略化竞价方式才能使企业利润得到最大化。本文着重分析了在市场负荷刚性时，对发电商报价采取线性函数时的报价策略模型，并研究了发电商在现货市场中纯策略与混合策略都可能存在的情形下的最优报价策略问题。模型解答过程及结果表明，最优报价策略是一个以其他发电商成本及报价和自身成本为变量的函数，混合策略下发电商的报价策略模型是与其他发电商纯策略下收益及自身纯策略下收益密切相关的模型，其具体运用可以通过自身及其他发电商的报价历史数据获得参考。

参考文献：

篇7

2007年至今，中国的文玩市场进入了井喷式的增长期。在这场销售盛宴中，买卖双方的交易形式包括了以文玩市场为媒介的传统交易，以及以电子商务平台为媒介的线上交易。尽管市场形势持续向好，该门类商品交易的互联网化程度却止步不前，具体表现为：（1）经营参与者以小商家为主体，以C2C、自媒体平台为主要渠道；（2）行业内缺乏领先的垂直B2C企业；（3）行业内缺乏对文玩交易的信用评价体系和专业的产品评价标准；（4）消费者购买的商品却缺乏变现再交易的渠道。其间的原因是复杂的。由于文玩商品门类繁多，评价标准难以量化，一般人很难掌握，其鉴定评价工作通常只有专业机构才能实施。而当前的各种交易平台均缺乏引入鉴定机构的入口。缺乏了鉴定机构的参与，商品的评价必然无据可依，再加上C2C和自媒体平台在交易信用方面的缺失性，使得商家只能依靠攒人气的模式发展业务。文玩市场的电子商务发展在此遇到了瓶颈。

2移动电子商务技术

要让文玩交易驶入电子商务的快车道，基于移动电子商务技术，结合O2O的垂直B2C是切实可行的解决方案。当前文玩市场的参与主体由4部分组成：消费者、销售商、鉴定机构、典当及拍卖机构。其中鉴定机构、典当及拍卖机构的角色尤为重要。在整个市场交易体系中，鉴定机构可以建立品质评价标准，并提供商品的品质评价服务，而典当及拍卖机构则提供了商品的估值及变现再流通服务。一个成功的垂直B2C系统，必须能够将这4个角色融入其中，满足其各自的商业需求。

3交易平台的建设

对于文玩消费者来说，其对线上交易的需求主要体现为操作便捷、内容可信、交易可靠。Web和移动端并行的B2C系统，可以较好地满足用户在便捷性方面的需求。而内容的可信及交易的可靠，则必须借助鉴定机构的参与实现。对于鉴定机构来说，其参与市场的主要动机出于为客户提供有偿鉴定服务及提高行业影响力。这里建立的交易平台可以成为消费者与鉴定机构对接的通道。实现模式如下。

3.1开设免费或收费的收藏品鉴定平台，为消费者提供收藏品鉴定及基础定价服务这种模式的初期可以主要以免费服务的形式进行推广，用户通过移动端应用程序上传收藏品照片，并提供必要说明，之后由鉴定机构对该物品出具品质鉴定意见并给出基础估价。该过程中产生的鉴定机构服务费用可以由交易平台与其分担。在市场推广达到预期目标之后，可以对特定的鉴定需求收取服务费用，产生的盈利由交易平台与鉴定机构分享。

3.2在自有B2C平台的经营中引入鉴定机构对商品品质的鉴定意见，如此可以提升交易平台的权威性及可信度，促进线上交易的开展鉴定服务机构也可以通过此过程提升自身知名度，因此本过程产生的鉴定服务费用也可以采取由交易平台与其分担的方式进行核算。对于典当及拍卖机构来说，其参与平台的核心商业目的是通过交易平台实现业务揽收及销售。基于此目标，它们在一定程度上也可以为用户提供物品鉴定服务。但更为重要的是，交易平台有了这些机构的参与，可以帮助用户实现手中藏品的变现及再流通，对促进全平台业务生态健康发展起到了催化作用。此过程中由平台促成的交易，平台可以在利润中抽成。通过建设上述合作关系，用户之间的藏品交易完全可以通过典当及拍卖机构为媒介进行。这样一来，交易平台就不必进行繁琐的C2C系统建设。毕竟基于淘宝的文玩C2C交易也已经开展了多年，其模式虽然混乱，但用户群体及习惯已经定型。作为以垂直B2C为主营业务的电商平台来说，C2C就像是鸡肋，食之无味，弃之可惜。因此，通过与第三方合作的方式绕过这个领域不失为明智之举。综上所述，在交易平台建设的第一阶段，可以开放用户注册，免费提供藏品上传鉴定服务。由于B2C系统建设周期长、流程复杂、且产品设计方案灵活多变，故可以待注册用户数量稳定之后，通过收集用户行为信息的方式来辅助产品设计与开发，可以起到事倍功半的效果。平台建设第二阶段的主要任务是接入B2C系统，与合作机构共同开展商品鉴定及销售服务。在此基础之上可以开放对个人鉴定师的用户接口。作为提供鉴定服务的个人用户，这个群体的存在有助于活跃系统生态环境。其提供的鉴定服务可以采取免费或收费的形式开展，交易平台在服务过程中提供信息交流渠道，但不抽取佣金。这样做可以规避用户纠纷对交易平台带来的负面影响。在平台建设的第三阶段中，可以开放典当及拍卖机构的线上业务接口，用户可以通过交易平台直接访问其线上交易模块，实现典当/拍卖交易。具体对接时，用户可以选择线上鉴定+线下交易的模式、也可以选择完全线上的操作模式，前提是第三方机构的交易系统必须实现线上/线下并行运作。对于保守用户，第一种情况比较符合其行为习惯。在这里，可以通过O2O模式实现线上/线下业务的无缝整合，具体功能可以由交易平台的移动端应用程序提供支持。用户通过扫描二维码等形式，可以在线下更轻松地发现自己感兴趣的商品并进行交易。

4结束语

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关键词：义乌 专业市场 电子商务

中图分类号： F713 文献标识码： A 文章编号：1672-1578（2012）07-0077-02

1 研究背景

20世纪90年代信息技术快速发展，计算机网络迅速延伸，各种应用随即展开，其中最为突出的乃是商务贸易的广泛应用。近几年，电子商务已渗入到各行各业中，对企业的发展起到了至关重要的作用。电子商务对传统的专业市场也造成了巨大的冲击和影响，同时也带来了良好的机遇和发展空间。

义乌电子商务从2001年起步，经过10年发展，取得丰硕成果。据义乌市商务局数据显示，2011年义乌电子商务交易总额超500亿元，网商总数超过5.5万家，其中淘宝商城店铺1400家，淘宝5钻以上卖家3500多家。快递发件量超过1.2亿单，快递年发件量全国排名第十。

2 义乌专业市场电子商务发展态势

义乌民间向来商业气氛浓厚，30年来义乌的每一步发展都离不开对商业贸易的重视。在此氛围环境中，义乌人的商业嗅觉特别灵敏，商情特别高。可以使义乌电子商务的发展是和国内电子商务发展同步进行的。十几年来，电子商务已经渗透到了义乌市场的各个角落。

义乌专业市场的电子商务发展历程有三个阶段的变化，可以分为资讯时代、资本时代和资源整合时代。

资讯时代从90年代中后期到本世纪初，这段时期由于网络环境、信息技术水平等原因，人们对电子商务的认识尚浅，认为电子商务就是打广告做宣传。偶有一些企业和商家运用网络搜索客户信息或者到网易、雅虎等门户网站做推广，得到反馈后再在线下交易。电子商务的门槛很低，运用简单，也无需多少费用。

资本时代从本世纪初到2007年，这段时期最为明显的变化就是国内电商平台如易趣、淘宝、阿里巴巴等相继出现，网上交易如火如荼发展起来。拥有庞大货源的义乌市场很快加入其中，网商成为热门关键词。网商群体中有些是拥有实体店铺的经营户，有些是生产制造企业，还有一些是直接从市场找货源的专业网商。随着经验规模的扩大，一些网商开始创立专门的门户网站，成立自有品牌，B2C、B2B网站不断涌现，具有代表性的如万客商城、汇奇思、俏货百货等等。除了传统的零售批发还多了混批这一新的采购方式。

资源整合时代从2008年至今，电子商务在义乌爆发式增长，短短几年间，义乌专业市场的电子商务风起云涌，呈现出以下几方面发展态势：第三方电子商务平台纷纷抢滩义乌专业市场，电商服务不断完善，产业聚集区域化发展，外贸电商异军突起，社会化媒体应用开始普及。

义乌网商、网店数量激增，义乌专业市场已成为网货供应的源头。在全球经济一体化的形势下，专业化分工是市场成熟、健康、有序的表现。单个企业是无法完成从研发设计、制造生产、配送供应到销售服务这一整个供应链条上所有活动和业务的。电子商务的发展也需要服务产业的支持。网站建设、营销推广、仓储物流、宣传培训等等电子商务服务已成为义乌专业市场新的经济增长点。如为网商提供摄影和模特服务的伊能麻豆公司；提供网络营销服务的淘趣科技；提供培训课程的焦点培训等等。

义乌网商规模不断扩大，已遍布各个镇街，分布形态也从分散转为集中。现在电子商务发展最迅猛、网商最密集的区域是江东、北苑和青口。按义乌商务局统计的快递单所占份额比例，江东北苑名列前茅，紧随其后的是后宅，苏溪、大陈、城西水平相当。

义乌作为国际商贸城，对外开放程度一直很高。义乌的外贸出口也是全市经济发展的支柱之一。但在2008年金融危机以后，国外消费能力降低，外贸订单也大幅缩水。义乌专业市场的外贸企业为了拓宽营销渠道，纷纷转向电子商务，在外贸电商平台如敦煌、速卖通、Ebay上开展小额跨境贸易，打开了另一扇通向世界的大门。

2009年以后，社会化媒体引爆互联网，新浪、腾讯、搜狐、网易等门户网站推出微博，吸引了大批网民入驻。社交平台如人人网、开心网、豆瓣网也汇集了大量有相同兴趣爱好的用户。电子商务不失时机与社会化媒体结合，开辟了一片新天地。国内知名的电商平台相继与微博、社交平手或者打造自身的SNS，各知名企业也顺应趋势，开通微博并加入各种平台。

3 义乌专业市场电子商务不足与问题

义乌专业市场主体积极运用各种电子商务模式，整合优化资源，加速了市场的转型升级，促进有形市场与无形市场共同繁荣。电子商务已成为义乌专业市场不可分割的一部分，是市场可持续发展最重要的竞争优势之一。在取得成就的同时，义乌专业市场的电子商务发展也暴露出许多问题和不足，阻碍了前进的步伐，主要体现下以下几个方面。

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关键词 逆向物流 电子商务 退货处理

1 逆向物流的含义

最早提出"逆向物流"这个名词是Stock在1992年给美国物流管理协会（Council of Logistics Management）的一份研究报告，报告指出，逆向物流为一种包含了产品退回、物料替代、物品再利用、废弃处理、再处理、维修与再制造等流程的物流活动。美国物流管理协会对逆向物流的定义是计划、实施和控制原料、半成品库存、制成品和相关信息，高效和成本经济地从消费点到起点的过程，从而达到回收价值和适当处置的目的。

逆向物流逐渐形成主要可以分为四个方面：①消费者退货行为。退货的原因很多，如商品质量问题、递送对象错误等。也有可能是零售商没有使用修理商服务，直接将商品退回制造商；也有可能是无缺陷退货，如飞利浦公司每年都会因此造成几千万美元的损失。②供应商产品召回行为。产品召回制度源于20世纪60年代的美国汽车行业，目前许多欧盟成员国实施了专门的法律，要求制造商在知晓其产品存在缺陷后采取措施进行召回。随着消费者权益的增加，产品召回从最初的汽车、电脑迅速蔓延到手机、家电、日用品等各行业。③国际和法律的环境保护要求。比如德国1991年《包装废品废除法令》通过并成为法律，强调企业有责任管理它们的包装废品，包括收集、分类、循环使用包装物。④产品生命周期缩短。电子商务的出现预示着产品推向市场的渠道更多速度更快，虽然消费者选择增多，但也不可避免地导致了消费者可能使用即将淘汰的产品或者不需要的产品，并且随之产生了更多的退货和更多的浪费问题。

总之，为了维护企业的核心竞争力，提高企业声誉，企业需要通过有效的逆向物流管理来降低退货与召回损失，提高再生循环利用意识。于是在经济效益、社会效益、法制规范的三重压力下，逆向物流问题愈发提到议事日程之上。

2 B2C电子商务市场的逆向物流

B2C电子商务市场成功地打破了时空界限、简化贸易流程，但虚拟性的电子商务市场不稳定性也大大提升了。主要原因是：其一，信息技术带来的低成本优势让产品入门障碍低，大量信息涌入，给消费者提供参考的同时也增加了虚假信息误导的可能。其二，电子商务市场中有形产品的交易订购和配送与经营者分离，这些分离在给交易提供方便的同时也带来了安全的隐患。其三，无形产品（信息商品）的比例大增，使用之前并不知该产品的质量如何，一旦消费者购买了一次次品，他更有可能马上转向替代品市场。此外，无形产品容易被复制。市场上常常存在大量的"赝品"，盗版光盘、非法共享软件都是这类产品，由于价格原因，这些产品往往比正品有更强的竞争力，占有更多的市场份额，制造商们为此承受巨大的经济损失，严重影响商品的生命周期。

那么，商家如何在这一潜力巨大的市场中，获得更多的客户信任和忠诚呢？波士顿公司发现"缺乏良好的退货机制"是导致顾客拒绝网上购物的第二大原因。伴随着电子商务市场的吸引力加大，几乎涉足于零售业的各大公司无不涉足B2C电子商务领域，逆向物流的经济价值在这一领域内也慢慢得以显现，把逆向物流战略作为其降低成本、增加顾客满意、强化竞争优势的重要手段，也慢慢受到人们的瞩目。如何在B2C的电子商务市场中，处理好逆向物流问题呢？

2.1 提高售后服务水平，妥善处理退货问题

首先，无论是虚拟组织还是水泥加鼠标的B2C组织，一个零售企业要想拥有稳定的顾客群和较低的运营成本，必须拥有一个高效的退货系统。但是，退货绝非无原则的退货，首要的是制定合理的退货政策，包括：①制定合理的退货价格。退货货款包括按照原先的批发价进行全额退款和按批发价打掉一定的折扣两种方式，调整退货价格，可以使供应商和零售商的总体利益达到最优；②设计最佳退货比率。比如有些厂商采用零退货的策略，不接受来零售商的任何退货，而在发货时给予折扣。实际上，厂商及零售商可以协商制定一个合适的退货比率以平衡由此产生的成本和收益，提高企业的竞争优势；③明确退货责任。在制造商、供应商与零售商的合作合同中明确退货商品的权属，只有详细而明确的条款必须在合同过程中就得以体现，才能避免出现纠纷。

其次，是要设计好电子商务环境下退货逆向物流网络。通常B2C的购物网站都应该考虑以下几个方面：①考虑到退货的可能性。由于消费者看不到实物，所以无论购物网站设计的多么富有吸引力，如果不能处理退货问题，消费者只能是好奇的看客而绝非忠诚的客户。同时要尽量避免由于消费者一时冲动购买产品导致的退货情况，这样在"购买"键旁边创建一个"取消"键，让顾客有改变其主意的可能，并且设置服务热线或Email，让消费者在一定时限内有取消订单的权利；②明确退货规则。网络零售商应当把有关退货规定张贴在网站里显眼的位置，同时将商品的特色以及使用方法标注得清清楚楚。比如注明内衣购买慎重，售出不退；产品包装完好十天内保退保换等等。消费者拿到产品后，包装盒中应再次明确具体的退货规定；③选择合适的渠道，保证消费者购买的商品能及时到达。同时供应商应提供在线订单追踪；售出后还应通过电子邮件，传真等方式积极地征询顾客意见；④用合适的方式实现顾客退货要求。通常包括在线处理和离线处理两种，前者当电子零售商在设计购物网站时，就建立一个在线退货管理系统，电子零售商凭借系统进行处理。后者通过第三方来实现的，比如设立退货服务代办点。 转贴于

2.2 利用电子商务平台，准确快速的获得信息，保证逆向物流顺利进行

目前，逆向物流中所面临的最重要的问题是产品数据信息的缺乏，因此应该建立为逆向物流服务的IT信息系统，提供准确、充足的附加信息。

（1）信息收集。逆向物流的信息收集除了退货信息记录外，还主要包括有害产品的召回、过期产品的提醒等信息数据的收集。在电子商务环境下可以采用通过Email、或者销售网站主页问卷调查等灵活手段获得这类信息。

（2）信息交换。正向物流与逆向物流是物流的两个方面，目前物流（正向物流）常常采用Electronic Date Interchange（电子数据交换）系统，企业与企业（B2B）、企业与消费者（B2C）之间都是采用此数据格式来进行贸易交易或信息交换等。逆向物流目前尚未采用电子数据，很有必要与正向物流加强联系，从正向物流的电子数据中获得逆向物流所需要的生产、销售情况（包括产品的销售地方、销售数量）、顾客使用情况等信息。 （3）网络深度参与。可以在网站上专门设置二手交易内容，更好地获得产品淘汰与进入淘汰等方面的市场实时信息。

2.3 关注产品生命周期，对返回产品再处理

虚拟公司或网络加实体公司收到返回的物资和产品之后，可以采用的方法对其进行处理整修、维修、再利用、再销售或回收（将产品拆散再进行销售）。

（1）重新整修和再次制造。无论是在传统市场还是电子商务市场，缺乏最新功能，但是仍然可以使用的产品，可以放到仓库中以备更新后再次使用。由于设备功能再生的生产制造成本低于制造新品的成本，所以在不少制造商都使用这种方法。

（2）维修。返回的物品有保修的和非保修的两类。非保修产品维修是消费者付费解决问题的，所以对企业来说，真正的问题在于保修期物品的回收。

企业需要认真考虑和平衡维修成本和新建成本。如戴尔公司对于处在保修期内的笔记本电脑常常采用直接回收损坏产品给消费者予以调换的办法，但调换的部件也并非是全新的，而是来自集中整修后的。

（3）再利用。零部件通常采用再利用的方法，到达使用寿命的设备可以分解为部件和最终的零件。部分零部件状态良好，它们会被放置在零件仓库中供维修使用。在电子商务市场中可以直接体现在网站上的二手零部件专栏内。

（4）再销售。有些返还产品状态良好，可以进行再次销售。比如消费者在网站上购买的包退物品，不合适的退给商家，商家经过处理可以再次销售。

2.4 不同厂商结合自身特点，在电子商务市场中合理选择逆向物流模式

在发展逆向物流以及处理退货等问题时，通常可以自身发展逆向物流或寻求第三方逆向物流等选择。

（1）对于B2C市场中的大型零售企业，他们有较先进的管理理念和方法及有效的信息管理系统，可以考虑自身发展逆向物流。倘若企业自身已经拥有正向物流系统，则可以考虑将两者结合起来，使之成为一个完整的体系。这通常需要在虚拟公司内部建立专门的部门，单独处理。但如果令顾客满意，仅仅要求顾客将商品寄回某某地址，恐怕是远远不够的，所以很多国家都允许顾客将商品交回收集点，比如BP澳大利亚公司与wishlist.com.au公司和Caltex公司合作使用居民区内的便利店接受回收物品。

（2）对小型企业来说，考虑到自身的经济实力、发展核心竞争力等各方面的因素，自身发展逆向物流存在困难，则可以寻求第三方逆向物流，以保证退货顺畅快速的移动。同时将主要精力放在提高核心竞争能力、经营销售管理等方面上提高企业的经济效益。实际上，由于电子商务的分散性特点，其客户遍布范围通常很广，所以寻求第三方逆向物流是大小企业都常采用的方式，很多公司委托从事第三方物流的公司承担逆向物流管理业务。由此有些公司也逐步发展成为以逆向物流管理为主的专业化公司。如美国Genco公司就是逐步发展起来的一个专业化逆向物流管理的公司，UPS公司也接受退货物流服务。

最后，从宏观角度来讲无论是B2C电子商务市场，还是现代逆向物流，暂时都还处于起步阶段。但是在WTO的大环境下，要想增强核心能力和综合实力，就不能继续忽视电子商务市场中的逆向物流管理。这不仅需要市场探索发展，同时也需要政府部门对现有的逆向物流管理制度认真研究，对电子商务市场进行有效规范，最终建立一个适应现代逆向物流业发展的法律法规，同时适当的时候构建强大的信息平台，加强逆向物流管理链上各环节的信息沟通。

参考文献

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关键词：电子商务；汽车后市场

电子商务对传统的汽车工业冲击最大的是汽车后市场的营销和服务。电子商务不受地域时间限制、成本低、效率高、快速、方便，受到越来越多企业和用户的欢迎，发展迅速。汽车后市场是汽车产业链的有机组成部分，包括汽车销售领域的客户开发、车险选购、汽车租赁、车友俱乐部、救援系统、交通信息服务、二手车等。汽车后市场已经成为整个汽车产业链中最为耀眼的金矿，在汽车后市场开展电商业务可说是强强联合、势在必行、多方共赢。

一、汽车后市场开展电子商务的必要性

（一）为汽车消费者提供更全面的信息、更方便的服务

汽车后市场开展电商业务，涉及汽车产品客户开发、车型全面介绍、竞品比较、促销活动、汽车保险理赔、汽车租赁、汽车维修保养、二手车交易等方面，客户可在网站了解产品、服务的详细信息，与网络客服在线沟通，甚至在线订车、参加企业团购、网络购买车险，极大地方便了汽车厂家展示产品和服务，也让消费者进店前能更全面了解产品和自己的需求。

（二）为企业提高工作效率，降低运营成本

如今的汽车消费者越来越理智，他们常常会对汽车产品和服务“货比三家”，如果不开展网络营销，这个漫长的过程将由我们的销售顾问和服务顾问陪同客户一起度过。开展电商业务，客户将自己独立在网上完成产品选择，大大降低了销售顾问和服务顾问的工作量。通过团购等模式，提高了到店率，也提高了企业员工的工作效率。 在电商平台上销售汽车及车上饰品，开展二手车交易、汽车保险等服务，实现产品互联网信息化，提升商家利润空间和到店率的同时，也降低了企业的运营成本。

二、电子商务在汽车销售领域的应用

美国人从网上订车，然后4S店的工作人员把车开到用户家门车，人们说这在中国是天方夜谭。近两年，淘宝、京东的介入，阿里巴巴与宝马、路虎等接近50家世界主流车企建立合作关系，意味着电子商务在汽车销售领域的应用全面展开。消费者通过企业网站或专业的汽车网站查找车型，了解促销信息；通过网上银行支付系统，交定金、付全款，汽车电子商务发展的速度非常快。然而，因电商还不够成熟，在汽车销售领域的应用主要体现以下几个方面：

客户开发。传统的客户开发方法如“扫街”、登门拜访、邮寄车型资料，耗资巨大，收效甚微。如今的消费者早已习惯在买车前先上网了解车型，经销商可利用自己的官网，也可与专业的汽车网站合作，进行客户开发工作。在网站上铺上大量的图片和视频资料，专业人士点评，已购车主的使用反馈，让消费者从多方面了解汽车的信息。若客户觉得满意，可在网站上选择比较方便的4S店或者优惠幅度较大的4S店，留下联系方式，自然有销售顾问打电话过来跟进。网络广告也是客户开发的有效手段，在浏览量大的网站上、视频之前放上自己的汽车广告，当客户点击广告后，直接进入自己的官方网站，详细了解汽车配置、汽车价格等信息。

车型介绍。传统的车型介绍只能邀请消费者来店里或参加车展接受销售顾问的六方位绕车介绍，现如今，企业通过网站所有在售车型资料包括基本参数、车身参数、发动机、变速器、底盘转向、车轮制动、安全配置、防盗配置等详细参数信息，配上专业的汽车测评视频，并给出竞争车型的对比信息，让消费者全方位了解汽车各方面的性能，做出正确的选择。

汽车销售中应用电子商务增强了与客户的互动，让客户真正参与到整个销售过程中来，客户在销售中的地位得到提高，客户参与的积极性和选择的主动性得到加强，对销售工作非常有益。

三、电子商务在汽车服务领域的应用

汽车保险。在汽车后市场服务领域，汽车保险应该是能够通过网络进行交易的项目。在网站上，消费者可以根据推荐的险种组合，结合自己的实际需求，购买车险。在专业汽车保险网站上，消费者可以详细了解险种的承保范围、金额，选好车型、险种、保额，就能自动报价。

二手车交易。二手车经销商通过在全国各地的门店跟线上结合起来，然后通过线上搜索、线下附近交易实现商业闭环。同样对于一些不自主经营，只做平台的二手车交易商城来说，二手车车主通过线上的二手车交易信息，买主就能通过线上联系，然后通过定位找到附近的二手车，与车主进行交易。二手车市场可以提高汽车的更新率，从而间接刺激了新车的消费。也有很多经销商开展二手车置换业务，对于要换新车的客户，可以先将旧车进行鉴定估价，在购买新车时将旧车的价格抵消，经销商再将客户的二手车卖给其他的消费者。

汽车用品。汽车用品行业未来的发展潜力巨大，随着电子商务发展逐渐成熟且公众对平台的信任度逐增，有很大的汽车电子商务市场等待开发。目前在淘宝、京东上，汽车用品的发展比较迅速。从长期来看，汽车用品的电子商务还是要实现品牌化经营道路，这样才能使用品质量得到保证。

客户关系管理。通过建立客户信息数据库，设计企业与每一位用户之间的界面，用户的每一次访问都留下记录，通过顾客留下的访问记录分析客户的使用需求和访问习惯，进而为客户个性化地定制产品和制作网页。客户的咨询服务先写表格提交信息就会有服务顾问立即致电客户，同事服务顾问能够在界面上获取购车用户以前的服务和维修记录，便于向客户解答。客户如果对服务或产品有疑问或不满，都可以反馈，会有服务顾问及时给予回答和解决，这样，提高了服务的质量和效率，进而提高客户的满意度。

电子商务的发展已经对整个市场产生颠覆性的格局变化，汽车后市场一定要跟上变革的步伐，抓住时机，开展电子商务，以信息化改造传统的汽车后市场业务，增强企业核心竞争力。

参考文献：

[1]桂艳军.汽车后市场O2O电子商务平台设计[F].科技世界，2014（09）

[2]邱青青.汽车电子商务发展趋势展望[F].中外企业家，2015（04）