市场细分概述范文

导语：如何才能写好一篇市场细分概述，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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从全国范围来看，人们的购房需求从来都没有减弱，相对应的房地产企业也遍布全国。然而由于地理环境、经济发展、人均购买力等因素存在，相当多的地产企业并不是一帆风顺的。对于房地产企业，可以通过市场细分将资源、人力进行合理分配，避免资源浪费，这也有助于自身集中各种资源，并制定出适合市场规律的营销组合策略，从而达到增加盈利、扩大企业规模的目的。

二、在房地产营销中如何对市场进行细分

市场细分依据：进行市场的细分是根据市场与消费者的性质所决定的：其一，市场是商品交换关系的总和，它本身是可以细分的；其二，对于某种商品消费者的需求具有相似性，也略带有细微差别；另外，市场细分也与企业自身的发展特点有关。市场细分分类：市场细分的依据不同，对应着不同的市场分类，如按国家、地区、气候等，可进行地理细分；按年龄、性别、民族等可进行人口细分；按生活方式、个性等可进行心理细分；按质量、价格、品味等可进行受益细分。下面我们将对几种细分变量进行简要分析。

（一）环境变量

环境变量产生的原因是因为房地产自身存在的固定性以及区域性的特点，环境变量主要分为三个因素：（1）自然地理环境。主要包括建造房地产当地的地形情况、地貌以及当地气候条件。（2）经济地理环境。从经济地理环境来看，主要包含的是房屋和当地城市中心之间的距离、交通是否方便等方面。（3）人文环境。人文环境主要指的是消费者自身的素质、以及文化教育程度等等。

（二）消费者变量

有需求就有买卖，一直以来消费者的房产消费占据着各种消费总和的大部分比重，不论其消费水平如何，均是如此。所以笔者认为消费者变量是进行市场细分的基本要点。具体来说，进行市场细分的消费者变量可以分为很多种。其中，重点是按消费水平或年均收入进行的市场细分，消费水平（年均收入）高，那么消费者自然会选择购买地段好、户型好、舒适度高的房产；消费水平（年均收入）低，那么他便会选择购买户型小的房产。其次，消费者年龄也是进行细分的因素，这是由于消费者或其父母身体状况的原因，环境好、交通便利是其主要考虑因素。这样，进行市场细分后地产商便可以对目标市场进行确定，并制定出与之相适应的营销策略对不同群体销售房产。

（三）心理变量

心理变量作为细分市场的重要依据，心理变量主要指的是消费者在生活方式、购买房屋的目的以及消费的性格等方面的心理特征，并将这些作为对消费者进行划分的前提。对于不同心理需求的消费者，他们的生活方式也不相同，对于节约型的消费者来说，他们追求的是经济实惠的房屋，而部分消费者更追求的是现代化生活方式，喜欢住高级的公寓。另外，消费者购买房屋的动机也有很大的区别。对于一些适婚年纪的年青人，他们买房的目的不外乎结婚；还有部分消费者是为了将自身多余的资金用于房地产投资保值。

（四）行为变量

行为变量指的是消费者在使用房屋过程中的态度或者是反映，主要从待购阶段、经济利益这两个方面进行考虑的。待购阶段的涵义指的是消费者正处于购买过程的不同阶段，一些消费者对自身购买的房屋大致情况不了解，但是还有部分消费者对房屋了解清楚。不同的消费者在购买住宅时追求的利益是不同的。有的购房者特别注重价格，有的注重周围环境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物业管理系统等等。

三、总结

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Abstract： With the development of economy and the improvement of social construction level， the number of power plants and their own technology are constantly innovating in order to improve the power transmission and reduce the various deficiencies. Now， the electromechanical integration integration technological transformation has become an irresistible trend of power plant. In which the transformation of some power plant is success， and that of some others is conservative and has not get the desired results to a large extent. This paper discusses the technological transformation of electromechanical integration in power plant and puts forward some suggestions.

关键词： 电厂；机电一体化；技术改造；方式

Key words： power plant；electromechanical integration；technological transformation；means

中图分类号：TM621 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）16-0161-02

0 引言

对于电厂而言，机电一体化的落实，本身就对电厂提供了很多的帮助，在很大程度上告别了以往的不良现象，整体上的工作取得了很好的进展。可是随着用电量的不断提升，各个城市的经济也在迅速的发展，此时的电厂内部运作，倘若还是保留在最初级的机电一体化层面上，很难满足未来的工作需求，对于电厂本身而言，也是一个非常大的挑战。所以，只有加快电厂机电一体化技术改造，才能在未来拥有更加广阔的发展空间。

1 电厂机电一体化技术改造需求

我国社会在发展的过程中，目前表现为节约型社会，想要将工作效率、工作质量提升，就必须在技术改造上不断的强化。从客观的角度来分析，电厂机电一体化技术改造需求较为强烈。华能南京电厂2×320MW机组运行规程是在原汽轮机运行规程（HDJG-NJ/01-02-96）、锅炉运行规程（HDJG-NJ/01-02-96）、电气运行规程（HDJG-NJ/01-02-96）等的基础上，根据部颁《汽轮机运行规程》和《锅炉运行规程》，结合历年来机组大小修现场设备改造的情况进行第四次修订。华能南京电厂#1、2机组分别于1994年3月和10月投产，原运行规程于1996年第一次修订，于2003年进行了第二次修订，2013年进行了第三次修订，对我厂两台超临界发电机组的安全经济运行起到了指导性作用。

2 电厂机电一体化技术改造对策

2.1 改造原则

电厂与一般的工厂不同，其是城市基本组成内容，实施机电一体化技术改造的过程中，应该按照一定的原则来开展，否则难以在最终得到理想的成绩。一般而言，基本改造原则是满足工作需求。例如，基于传统的液压执行器机构（高、中压调节汽门油动机和配汽机构）仍具有良好的性能，#1、2机DEH系统改造是在保留机组的油动机、保安系统的前提下进行的。改造后取消了同步器、液压调速器、调速器随动滑阀、功率限制器等液压系统部套，同时取消了电液转换器、电流卸载机构、联通阀SE839、H210面板、电流卸载机构的操作把柄等电调部套；增加4台REXA电液执行器，分别控制2台高压和2台中压调速汽门油动机并对相关电调画面和逻辑进行了修改。同时增加2个OPC电磁阀，实现超速限制控制（OPC）功能。改造后的系统为纯电液调节系统。

2.2 有效遵循各类规程

在电厂机电一体化技术改造的过程中，上述两项工作的落实，的确可以为技术改造提供较多的帮助，但是电厂本身的规程以及机电一体化技术的规程，也是需要遵守的，包括循环水系统运行规程、机组冷却水系统运行规程、油系统运行规程、调速系统运行规程、发电机密封油系统运行规程、发电机定子水系统运行规程、凝结水系统运行规程等。例如，凝器改造后运行指标：在320MW额定工况、循环水进水温度20℃条件下，真空严密性优良；当循环水量为33985t/h时，凝汽器压力不大于4.8kPa；当循环水量为28000t/h时，凝汽器压力不大于5.4kPa；当循环水量为22000t/h时，凝汽器压力不大于6.5kPa。

2.3 有效建O测评机制

实施电厂机电一体化技术改造以后，原有的测评机制并不符合新的技术，所以，在技术改造以后，应充分结合电厂本身的工作状态，以及机电一体化技术的操作模式，建设有效的测评机制。第一，测评机制不是摆设，要能够对工作、对技术有一个权威的测评，能够得到正确的结果，并且测评结果要让人信服。第二，测评机制的落实当中，难免会遇到新旧机制的矛盾，此时必须将新机制贯彻执行，减少在老旧的道路上继续前进，要不断拓展新的工作领域。第三，测评机制在阶段性的使用后，需要充分观察各个技术部门的反馈，进行合理的优化，应该得到电厂内部的高度支持，确保电厂机电一体化技术改造可以不断地创造出更高的价值。

3 总结

本文对电厂机电一体化技术改造展开讨论，现下的很多电厂在改造方式上，都执行了有效的操作，未表现出严重的问题。就机电一体化技术本身而言，其改造的时候还应该进一步考虑到电厂本身的承载能力，适当对其他部门以及相关的技术体系实施优化，不能总是在固定的领域中实施改造，否则难以在最终的成绩上达到最佳。

参考文献：

[1]赵昆.火电厂机电一体化技术改造分析[J].中国高新技术企业，2015（01）：50-51.

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【摘要】目的：通过对16例改良胆管空肠襻式吻合治疗胆道疾病的患者临床疗效观察，并与同期18例行胆管空肠Roux-en-Y吻合术的患者结果进行比较，以评价改良胆管空肠襻式吻合临床运用前景。方法：随机选取我院2009年1月-2010年12月间34例行改良胆肠吻合和Roux-en-Y吻合术患者的临床资料进行回顾性分析，重点观察两种术式的手术时间、肠功能恢复时间、胆道逆行感染的发生率等。结果：改良胆管空肠襻式吻合组手术完成时间及术后肠道功能恢复的时间均短于胆管空肠Roux-en-Y吻合术组的时间，术后发生胆管逆行感染的几率也明显低于胆管空肠Roux-en-Y吻合术组。结论：改良胆管空肠襻式吻合操作简单易行，安全可靠，术后逆行感染发生几率少，值得临床推广运用。

【关键词】改良胆肠吻合术 临床疗效 评价 胆道逆行感染

Improved jejunal loop in 16 cases of bile duct anastomosis Clinical Evaluation

【Abstract】Objective: 16 patients with bile duct jejunal loop anastomosis improved treatment of patients with biliary tract disease Clinical efficacy, and with the same period 18 cases of bile duct jejunum Roux-en-Y anastomosis in patients were compared to evaluate the improvement of bile duct jejunum prospects for clinical use loop anastomosis. Methods: A randomly selected hospital in January 2009 -2010 between the 34 cases in December improved cholangioenterostomy and Roux-en-Y anastomosis in patients with clinical data analysis, focused observation of two surgical operation time, bowel function recovery, the incidence of retrograde infection of biliary tract and so on. Results: Improved bile duct jejunum anastomosis group loop completion time of surgery and postoperative intestinal function recovery time was shorter in the bile duct jejunum Roux-en-Y anastomosis group of the time, postoperative risk of retrograde infection was significantly lower than the bile duct jejunal Roux-en-Y anastomosis group. Conclusion: The modified loop-type bile duct jejunum anastomosis operation is simple, safe, reliable, less likely after retrograde infection, is worthy of clinical use.

【Key words】 Modified choledochojejunostomy; clinical efficacy; evaluation; biliary retrograde infection

胆肠吻合术是修复胆道损伤［1］、肝外胆管病变切除后及治疗胆管结石和肝移植时重建胆道及处理胆道并发症的常用手术方式［2］。此术式较多，其中，又以胆管空场Roux-en-Y吻合术和襻式胆肠吻合术最常用。目前，胆管空场端―侧（Roux-en-Y）吻合术被学术界认为是一种逆行胆肠吻合术胆道感染发生率相对较低的术式，但其手术过程复杂、技术含量要求高，在基层医院开展尚存在一定的局限性和风险，近年来，我院学习并开展改良襻式胆肠吻合术，取得喜人的成绩。现将有关情况汇报如下：

1资料与方法

1.1 临床资料 本组34例患者均因胆石症和（或）肝内外胆管良、恶性等疾病施行的胆肠吻合术，其中，男性19例，女性15例。年龄为35-78岁之间，平均年龄为56.23岁。根据患者就诊的先后顺序和各病种的术中情况，18例患者采取胆管空场端―侧（Roux-en-Y）吻合术（对照组）、16例患者采取改良襻式胆肠吻合术（治疗组）。

1.2 改良襻式胆肠吻合手术要点距屈氏韧带约50cm处提起空场，以10号丝线穿过该处肠系膜，结扎空场，松紧适度，保证肠腔完全闭合又无肠管血运障碍，外加浆肌层缝合，距结扎线3cm远端经结肠前将空肠与肝管或胆总管行端侧或侧侧吻合，距胆肠吻合输入袢25cm，输出襻40cm行空场侧侧吻合。

1.3 典型的Roux-en-Y胆管空肠吻合术［3］，严格依据黎介寿，吴孟超编写的普外科手术学教材术式进行。

1.4 观察内容与评价方法对两组患者的发病病种、性别、年龄均不纳入观察范围。而重点观察两种术式的手术时间、肠功能恢复时间、胆道逆行感染的发生率。

2结果

两组患者各观察项目结果对照

3 讨论

经典的Roux-en-Y空肠吻合是将近端空肠的断端吻合于输出空肠袢的肠系膜对侧缘，由旷置空肠袢的长度来控制肠液反流，一般行端侧吻合。空肠的断端也可与远端空肠横行切开半圈后行端侧吻合。此种吻合又称“骑跨”式吻合。事实上，典型的Roux-en-Y胆管空肠吻合术后，肠液反流仍是相当常见的。原因可能为在吻合后的形态上不是呈理想的“Y”形，而是“T”形，因为呈直角时强烈的肠蠕动能将肠内容物推向胆道侧，造成逆流［3,4］。因此，在术中应正确选取上行肠襻的长度、近侧肠襻的长度［5］。上行肠襻的长度应根据胆肠吻合口到近侧肠襻自然下垂后断端得距离选取，使二者长度比例适宜，吻合后既无张力，又无扭曲、折叠或相互悬挂牵拉，多在40-60cm之间。近侧肠襻应选择在距Treitz韧带15-25cm处。但因术中种种因素的干扰，此技术在乡镇医院还难以得到完善。所以，患者术中所花费的时间，患者术后胃肠功能恢复时间均较多，与改良胆管空肠襻式吻合术组存在显著性差异。胆道逆行感染的发生率和其他相关并发症也明显高于改良胆管空肠襻式吻合术组。

改良襻式胆肠吻合术，能保持空场电位传导的连续性，避免术后远端肠襻内容物的淤积，减少肠内容物逆入胆肠吻合的机会。同时，去除切断和闭合空场的步骤，缩短吻合时间，减少切断空场导致的污染［5］。也由于没有切断空肠和空肠系膜血管，故减少了出血、腹腔感染和肠系膜血管损伤的机会，吻合口血运不受影响。从本组患者的结果中，我们也不难看出其术式的优点。胆道逆行感染率和其他相关并发症的发生率为0。这两点是我们普外科医生及患者的共同愿望［6,7］。还有，改良襻式胆肠吻合术手术时间短，操作简单，在基层医院都能开展。因此，我们认为该术式值得临床推广运用。

参考文献

［1］ 杨中民，李冠雄。胆道手术中的医源性胆道损伤［J］。中国临床医生，2005,33（10）：26-27.

［2］ 张宏林，王福顺。胆肠吻合术式与逆行胆道感染发生关系的研究［J］，中国医刊，2011,46（3）：55-56.［3］ 黎介寿，吴孟超.手术全集•普外科手术学.北京：人民军医出版社，2005，799-815。

［4］ Leonardi MI,Ataide EC,Boin IF,et al.Role of choledochojejunos-tomy in liver trans Plantation［J］,Transplant proc,2005,37(2):1126-1128.

［5］ 冯国旗。67例胆道疾病手术术式以及疗效分析［J］。中国中医药咨讯，2010,2（8）：18.

［6］ 李徽，李全辉，陈雨信。胆管空肠Roux-en-Y吻合术［J］,中华现代外科学杂志，2008,5（8）：591-593.［7］ 尹绪春，吴琳。良性胆道病变、胆肠吻合术远期疗效分析［J］,中国健康月刊，2010,29（4）：11-13.

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1、市场细分概述

2、AID、CHAID概述

3、算法和特征

3.1AID算法

3.1.1变量排序

3.1.2目标函数

3.1.3选择分类变量

3.1.4分割方向的确定

3.1.5确定停止条件

3.2CHAID算法

3.2.1建立交叉分类表

3.2.2X2统计量、似然估计值

3.2.3选择分类变量

3.2.4确定停止条件

3.3AID与CHAID的比较

3.3.1AID与CHAID

3.3.2CHAID的有力特征

3.3.3CHAID的局限性

4、CHAID的应用案例

4.1购物中心使用者的测量

4.2不使用CHAID的调查报告

4.3使用CHAID的调查报告

4.3.1剧院

4.3.2儿童乐园

4.3.3展览中心

4.4使用CHAID――分析者的观点

4.5使用CHAID:购物中心管理者的观点

5、结束语

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1．市场细分概述

1956年温德尔?史密斯提出了“市场细分”的概念，认为一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应该对市场加以区分。这一概念在营销实践中已经产生了强大的功能。市场细分有助于营销者确定市场开发重点，制定有效的市场策略，从而在激烈的市场竞争中取得优势地位；另一方面市场细分也有助于企业降低营销成本。当然，这一切的实现需要依靠科学的市场细分方法。

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关键词：市场细分理论；医疗器械类；产品营销

所谓市场细分，主要是指企业在选中目标市场的情况下，遵从市场特点开展市场营销活动的主要依据。传统市场细分理论，主要是根据市场当中消费者的需求情况，了解消费者的特性，对消费者的消费偏好进行类别划分，最终明确具体的目标市场。医疗器械产品的主要营销对象是医院以及对医疗卫生有需求的个体，这些器械多在专业医护人员的指导下使用。因此，个体消费者本身所具备的选择权利较小，医护人员反而成为决定医疗器械销售情况的主体。本文调查了解医护人员在医疗器械方面的需求特点，引入市场细分理论，讨论医疗器械类产品的市场营销活动。

一、市场细分概述

企业将会根据自身所具备的营销条件以及营销管理意图，在遵从消费者需求特征的情况下，将消费者特征作为变量，划分为不同需求的客户群体类别。而在完成市场细分以后，企业能够明确同一类别的产品在相同的细分市场当中所存在的共性情况，也能够明确不同细分市场当中产品所存在的差异性[1]。起初，人们开展市场营销主要是为了更加细致地了解顾客需求情况，只有了解顾客需求，才能够从顾客的角度提升产品竞争力，从而提升产品的利润空间。但在进入到20世纪70年代以后，能源危机已经成为资本市场所面临的主要问题，社会各个阶层的收入分配呈现出明显不均衡的状态，人们更加关注产品所具备的性价比。如果细分市场过度，反而会促使企业花费的营销成本更多，从而压缩产品的利润空间[2]。在这种情况下，反对细分化的理论逐渐衍生出来。在营销领域，学者们认为需要根据产品的实际情况适度细分市场，并且针对已经存在的过度细分行为进行校正。该种思想促使市场细分理论具备更加丰富的内涵，也使其处于不断完善状态，具备更强的市场操作性。进入到20世纪90年代以后，营销活动呈现出全球化的发展趋势，细分理论被赋予新的内涵，其需要识别全球各地消费者的共同需求，从而制定出合理的市场营销策略，以便于降低营销成本和拓展市场空间[3]。此外，在理解全球营销的情况下，应明确市场细分并不是单纯地为了满足消费者当前所具备的消费需求，而是要挖掘消费者潜在的消费需求，从而引导消费者产生新的消费文化。

二、医疗器械类产品的市场细分依据与标准

医疗器械类产品不同于市场上其他类型的产品，市场细分标准主要遵从医院的规模等级、医院的属性、专家学会的基本情况以及医院本身的收费标准。从医院的规模等级来看，医院目前主要被划分为一级、二级、三级医院，其中不同的层级又被细分为甲乙两个等级。而三级医院属于整体规模较大的医院，该类型医院不仅床位很多，前来就诊的患者较多，且医护人员的专业素养也较高。该类型医院虽然市场容量大，但面对的市场竞争局面更加激烈，受到政府相关部门的严格管控。通常情况下，三级医院的医保费用处于超标状态。而二级医院在规模上不如三级医院，其床位数量在300—1000张左右，医疗水平相对比较弱，市场容量介于一级医院和三级医院之间，所具备的市场竞争实力也相对软弱。一级医院多是社区医院，其规模小，且床位也比较少，医护人员的专业水平差异性较大，前来就诊的患者多是简单且常见的医学病症，其在市场当中竞争力非常低。从医院的属性来看，医院可以被划分为中医院和西医院，中医药主要呈现出在医疗保健方面的优势，而西医院则更注重采用各种医疗设备来对患者进行诊疗，从而及时迎合医疗卫生发展趋势，不断创新诊疗手段。部分医院当中也采用中西医结合的方式对患者展开治疗。西医诊疗手段中主要以手术的方式来帮助患者恢复健康，而市场当中需要手术的患者也非常多。中医院当中主要是利用中药材来完成诊疗活动，必要时候借助部分西医手段。中医患者主要包含慢性创面患者群体和开放性创面患者群体，该部分患者的主要需求是杀菌类产品以及创面愈合产品。从专家学会来讲，专家学会本身也可以被划分为诸多类型，主要包含了中西医学、西医学、中医学等多个体系，其中西医专家学会主要代表的是西医方面的国际水平，很多医学专家都具备留学的经历。而处于该体系当中的专家会在开展西医活动过程中迎合西医发展的潮流趋势，不断创新西医治疗手段并沿用新的西医技术，所使用的西医产品也更容易让人接受。西医体系当中的专家注重学术交流，在世界各地开展学术交流活动，该种学术交流方式成为学术推广的重点途径。而处于中医体系的专家们则主要借鉴中医传统理论，根据中医特点开展部分西医无法解决的医学活动，中医体系专家的该种医学活动方式将传统医学作为基础，又融入了现代医学技术，促使中医学得到更加广阔的发展空间。中医学专业也注重开放性创面诊疗工作，并借助中医理论获得独特优势。在组建学术团体的情况下，中医学专家也定期举办学术交流活动，还参与到国际交流活动当中，促使中医学逐渐走向世界。中西医结合体系当中的专家中，大部分专家本身具备西医的教育背景，但又后续学习了中医理论知识，在开展医学活动期间，其将西医作为主要知识理论，并参考中医学理论内容，双向解决比较困难的医学病症。从费用的角度来分析，不同医院在药品和医疗器械方面的收费标准都不同，如果根据医院所制定的标准来收费，则在进行医疗服务项目申报期间将会遭遇诸多困难，且审核周期也相对较长。

三、医疗器械类产品在医院方面的市场细分现状分析

根据市场细分理论中关于市场细分标准的解释，需要对医疗器械进行市场细分，按照医院的属性，可以将医疗器械产品划分为不同的细分市场，具体划分情况如表1所示。从表1中的信息可知，三级医院未解决这个组别中细分市场规模最大，而一级医院解决收费这个组别的细分市场规模则最小，其他的组别所细分的市场规模则处于两者之间。四、医疗器械类产品对市场细分理论的具体应用例如，某小型医疗器械生产公司组建产品研发团队，但因为团队内的人数较少，所以研发出的产品类别有限，该公司在产品销售方面所覆盖的市场范围相对较小，主要的销售方式是销售，因此需要投入的销售资金也相对较少。但为了能够进一步推广公司的医疗器械产品，需要遵从公司在学术推广方面的能力，了解公司具备的市场覆盖状况，并结合公司的资金实力情况开展与其他的医学委员会的合作关系。为此，该医疗器械生产公司开始与某世界中医联合外科委员会达成学术合作关系，该委员会虽然自身面积比较小，但也意味着在开办学术活动的时候不需要医疗器械生产公司花费过多的资金，能够满足公司在资金方面的要求。委员会的专家对该公司生产的医疗器械产品进行分析，认为该公司可以逐渐将自身的产品渗透到医院市场当中。考虑到中国有很多一级医院还无法完全解决公司的医疗器械产品销售问题，因此，建议该公司在面对一级医院市场的时候降低产品销售力度，但也不能完全将该市场排除在销售范围之外。委员会建议该家医疗器械生产公司将目标市场划分为6个等级，并且积极制定明确的市场销售策略。

综上所述，传统的市场细分理论已经被市场营销领域所认可，且成为医疗器械产品主要遵从的营销理论。从本质上来看，医疗器械产品具备工业产品的属性，但其同样属于特殊的消费品，虽然最终的使用者是患者，但购买的决定权却不在患者。为此，需要将医院市场作为市场细分的目标，了解医院的市场特点，并从医院等级、属性等方面进行市场细分。根据医疗器械产品的生产企业实际情况，选择合适的目标市场，利用医疗器械产品规律，达成可控性更强的市场营销方案。如此，才能够有效凸显出市场细分理论在市场营销方面的作用。

参考文献：

[1]马福昌.市场细分理论在珠宝市场营销中的应用[J].营销界，2019，（46）：36-37.

[2]赵永娟.消费心理学与产品生命周期理论在市场营销中的应用[J].中国商论，2018，（22）：37-38.

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其一，中国画艺术品市场的基本含义。中国画艺术品市场有着丰富的文艺鉴赏和商品市场特征。在对中国画艺术品市场的认识上，应该先探究其显著的商品市场特征。中国画艺术品市场是一种艺术交流的载体，也是一种供需关系的载体，是一种投资理财的平台。其二，中国画艺术品市场起源与发展。早期的中国画艺术品收藏相对来说比较简单，这些中国画艺术品大多来自皇宫、王公贵族、社会名流等。在明清时，中国画艺术品市场才出现了繁荣发展。如，北京的潘家园古玩市场是比较有影响力的艺术品交流平台，在这里无论是购买艺术品还是交换艺术品，都从不同方面刺激了中国画艺术品的消费。其三，中国画艺术品市场的特点。中国画艺术品市场的特点主要有：中国画收藏的特殊性、从业人员的专业性、市场活动的多样性。中国画艺术品既是商品又具备文化历史价值，这种特殊的商品具有很大的升值空间。中国画艺术品市场对从业人员的专业性要求非常高，从业人员必须具备古代文化和艺术品收藏知识。中国画艺术品市场活动的多样性主要表现为既有专业性的中国画艺术品市场，又有非专业性的中国画艺术品市场。

二、中国画艺术品市场消费初探

其一，中国画艺术品价值决定市场消费效果。画家名气、作画年代、存世作品数量、文化历史背景成为影响中国画价值界定的主要因素。艺术价值越高的中国画作品，其升值空间也越大。很多私人博物馆展厅都是按中国画的价值大小对其进行分类展出，这也能反映出整个中国画艺术品市场的形态，所以说中国画艺术品价值决定了市场消费效果。其二，中国画艺术品选择与消费者需求之间的矛盾。在中国画艺术品市场消费模式中，供需之间的矛盾往往会影响中国画艺术品市场的发展。一些地区的中国画艺术品市场将自己作为一个整体，从而形成一个统一的中国画艺术品市场消费模式风向标。如何让中国画艺术品供应与消费者需求之间达到一种平衡的状态，是从业人员应该考虑的问题。其三，中国画艺术品市场的营销推广模式。艺术品市场的营销推广模式是影响艺术品市场消费的重要因素，主要模式有两种：一是利用网络新型媒体将艺术品推向市场；二是通过竞拍或者拍卖会的形式提升中国画艺术品的宣传效果。艺术品市场营销推广只有建立了艺术品交流的有效渠道，才能真正取得艺术品的宣传效果。

三、中国画艺术品市场消费多元化探讨

其一，加强市场细分与市场定位。在中国画艺术品市场消费模式中，可以通过加强中国画艺术品市场细分与市场定位，激发投资者的消费热情，使中国画艺术品的市场竞争力得到提升。在市场细分的方式上，首先针对消费人群的特点划分中国画艺术品市场；其次通过画廊、展会、艺术品拍卖行等推广模式为中国画艺术品市场的发展提供便捷的平台，形成新的中国画艺术品市场细分与市场定位理念，提高中国画艺术品市场消费的营销额。其二，开发中国画艺术品衍生产品，延伸消费体验。对于艺术品来说，并不能完全以其所用的材料、耗费的劳动时间衡量其价值，其最终的成交价格往往取决于材料、形式等可见部分以外的东西。开发中国画艺术品衍生产品，能够延伸其消费体验。所以，要加强开发中国画艺术品的衍生产品，满足中国画艺术品消费者多样性的要求。如，一件简单的收藏品从整体来看是单调的，为了增强其消费体验，可以开发一些衍生产品，以适合现代艺术品市场消费模式的发展，提高中国画艺术品的整体文化价值。其三，利用多种渠道，推动国际交流与合作。利用多种渠道，推动国际交流与合作，是促进中国画艺术品市场消费多元化的有效方法。国际交流与合作形式越丰富，中国画艺术品市场就会越活跃。选择国际交流与合作，与欧美有名的画廊、拍卖行进行深入的交流，能展现一种合作的优势，为中国画艺术品市场消费多元化提供强有力的基础，从而形成一种特有的创新型中国画艺术品市场消费模式。

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论文摘要:市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求，还是竟争对手的压力，无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求，从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场曹峭，一直深受企业家和学者的关注。本丈以营梢理论为塞砍，分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。

经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器，以发掘出企业的谋生之路，是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销;同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强，个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流;此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。

1营销理论的概述

1.1营销的定义

菲利普·科特勒将营销定义为:个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。

1 .2 4P营销

20世纪50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:产品(Product)、价格(Price)，渠道(Place)、促销(Promotion)。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。

1.3 4C营销

舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)，沟通(Communication)的4C营销理论，进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。

1.4 4R营销

Schultz提出了4R营销即关联((Relativity)，反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution) 。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。

5 . 5 4S营销

目前，一些学者提出了满意(satisfaction)，服务(service)、速度(speed)，诚意(sincerity)的4S营销模式。

2传统市场营销的问题分析

受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。

2 .1营销组织构建不合理

职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。

2.2营销策略的盲目性

企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。

2.3营销方式滞后

传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

2.4企业面临的环境压力

市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整，营销了产品的销售额;传统的营销技术已经落伍;各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。

3现代化市场营销发展的新趋势

3.1目标市场细分营销

随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。

目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。

3.2品牌战略营销

在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。

品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。

3.3电子商务的网络营销

几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈:上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。

电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。

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关键词：婚庆旅游；市场细分；发展对策

随着人们消费观念的改变和对旅游参与程度的提高，婚庆旅游正成为与其他创意旅游产品项目相媲美的大蛋糕。分析婚庆旅游现状及婚庆旅游产品特点，我们注意到婚庆旅游不仅有着庞大的新婚夫妇需求市场，还有着庞大的金婚、银婚等需求市场，推动婚庆旅游市场的开发与发展具有一定的可行性和必要性。

一、婚庆旅游概述

1.婚庆旅游，是指以婚庆为目的，将旅游服务和婚礼策划、婚礼服务结合在一起的复合型旅游专项产品。由于旅游者以婚庆活动为出行目的，婚庆旅游区别于一般的观光度假旅游。接待宾客、婚典设计、婚典执行等婚庆活动以及观光、度假等旅游活动都可以列入婚庆旅游的范畴。

(一)我国婚庆旅游发展现状。我国结婚产业调查统计中心2011年3月的《中国结婚产业发展调查报告》显示，我国最近5年来平均每年全国有811.36万对新人登记结婚，每年的婚庆产值超过12000亿元。其中，婚庆旅游市场的发展，又拉动了酒店、餐饮、婚纱、摄影等多达43个行业的发展，国外婚庆旅游的发展较中国成熟，其中相对知名的马尔代夫、爱琴海与普罗旺斯等旅游目的地，一直以来都以“浪漫”与“爱情”冠名，获得众多新人的青睐。婚庆旅游在我国才刚刚起步，虽然也有部分旅行社开始关注这一产品和市场，但婚庆旅游产品跟婚庆活动结合在一起，比一般旅游产品有更强的综合性和关联性，使得旅行社在婚庆旅游产品开发中遇到很多困难，特别是缺乏婚庆的经验，使得婚庆旅游产品缺乏特色，婚庆旅游线路趋于大众化，无法形成自己的品牌等，婚庆旅游产品开发面临着不少挑战。

(二)婚庆旅游产品类型。观光度假类，指旅行社针对特定群体开发的旅游方式如新婚游、金婚游、夕阳游等。婚典仪式类，指举行集体、中式、西式、民族、草坪、农家、水上婚礼等。婚庆纪念类，指已婚夫妇周年纪念游。纪念晚宴、植纪念树、刻纪念碑、挂同心锁、放爱情鸽等。婚庆节事类，以婚庆旅游为主题举行的节庆，如三亚的天涯海角国际婚庆节。

(三)婚庆旅游产品特点。1.服务要求高。婚庆旅游的主要对象是新婚夫妇，新婚对他们来说是人生最浪漫、最温馨的时刻，他们希望在这个重要时刻留下深刻记忆，作为今后幸福生活的美好开端。因此，婚庆旅游贯穿全程的主题，就是整个行程给人以幸福的氛围。而现代人的幸福追求早已从物质转向精神，新郎新娘越来越多的关注文化层面，更多的追求健康、文明，越来越强调个性化、时尚化，这使得婚庆旅游进入的门槛更高，要求更多的从文化体验来策划、包装和推广产品，单纯的价格竞争所起到的效果并不突出。

2.对目的地资源要求高。为了满足新人对个性化、时尚化的服务要求，婚庆旅游要选择具有一定浪漫色彩及设施良好的旅游目的地。在国外，许多着名的婚庆旅游目的地都有着悠久的爱情历史传统，如寻找爱神丘比特的希腊雅典，有“情侣天堂”、“蜜月天堂”之称的夏威夷，以及承载仙人与公主神话故事的韩国济州岛，由于悠久的爱情历史以及浪漫甜美的氛围，这些地方成为婚庆旅游消费者的首选目的地。另外，在国际上具有较高知名度的婚庆旅游目的地，其国际化本质不在于巨大的目的地规模和接待量，而在于良好的旅游功能。要满足游客的需求，必须要有良好的基础设施做后盾，如便捷的旅游交通网络、高品质的绿化系统、完善的旅游救援服务体系等，这些直接关系到婚庆旅游者直观感受的好坏。

3.消费档次高。结婚是人生大事，为了在新婚期间充分享受快乐和幸福，也为给将来留下难忘的回忆，许多人都愿意为婚礼及蜜月出行准备充足的金钱，甚至不惜重金操办。基于婚庆旅游者对价格不敏感，婚庆旅游产品多走高档路线。目前婚庆旅游市场上大部分以豪华团为主，利润空间大，多数情况下旅游的产品和资源都没变，但通过婚庆这条浪漫的金线一串，就变成了一条价值不菲的金链。仅就目前海南旅游市场而言，普通的5天4晚地接报价，几百元就属于不错的产品，上千元就属于豪华产品了;但对于蜜月婚庆产品，同样是5天4晚，或许景点也还是那些景点，经过文化提升和创意包装，千元左右的产品仅仅是起步，而每对报价近8000元的集体婚礼产品，依然吸引着新人们。

4.季节性强。近年来我国对假期制度进行了改革，不再有原来五一、十一黄金周的说法。由于假期时间的零散和工作时间的限制，年轻人不得不避开旅游高峰，选择过年的长假期举行婚礼和进行蜜月旅行。另外，由于不同地区不同季节环境景观的差异性，有富足时间的消费者通常会选择在婚庆旅游目的地最适宜度假旅游的季节前往婚庆游。

二、我国婚庆旅游市场细分

企业根据消费者需求的不同把市场划分成不同的消费者群的过程称为市场细分。市场细分的关键在于识别相似的消费者需求，并在营销计划中根据识别消费者差异进行获利性调整。提供婚庆旅游产品的企业或部门由于自身资源实力有限，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务，为了集中资源优势进行有效竞争，必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场。

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【论文关键词】中小型检测机构　检测市场　sTP营销战略

一、STP战略概述

企业在市场营销环境分析的基础上，实行STP战略是决定营销成败的关键。二十世纪九十年代，科特勒教授在他的《营销管理》一书中系统提STP战略，成为市场营销思想的一个重大突破。

STP战略具体是指市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和市场定位(Positioning)。STP认为市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求几何体，市场细分是指营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异，把某一产品的市场整体划分为若干购买者群的市场分类过程；目标市场选择是根据市场细分标准选择一个或一个以上的细分市场，并作为企业营销对象的决策；科特勒认为，市场定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位的过程。STP战略的核心应该是“定位”——通过对企业自身能力和对竞争对手的分析后，将自己的企业、产品和服务在顾客心中确立合适的位置。

二、产品检测市场概述

产品检测作为现代服务业的重要组成部分，检测服务已进入经济生活的方方面面——小到市民家庭的室内空气质量检测，大到重大工程的计量验收等等。我国的检测市场十分巨大，以室内空气质量检测为例，全套的检测一般包括苯、甲醛、氨气、TV0C和氧气等五个项目，对于一个中型城市，按每年2万套新房装修，每户平均收费600元，实际检测率40来计算，每年的检测费就将近五百万元。一般而言，检测机构的业务主要来源于以下几个方面：国家强制要求的年检／校准、贸易方要求的检测、企业为了提高产品质量自行送检或进行实验室比对检验、工商行政管理部门的市场抽检、民用市场检测等。

按照加入WT0的承诺，从2005年12月11日起，我国的检测市场完全放开，国外的检测机构获准在我国设立独立子公司，从事检测服务，我国检测市场的竞争硝烟日渐激烈。据不完全统计，截止到2005年底，仅上海就有各类检测机构近500家。目前国内检测机构主要由三大主体组成——国有检测机构、国外大型检测机构和民营检测公司。国有检测机构主要是各级政府质量技术监督部门下属或相关的事业单位，业务较为稳定，如各省市的计量测试研究所等；国外的大型检测机构数量不多，但综合实力很强，如瑞士通用公证行(SGS)、美国安全检测实验室(UL)、等；民营检测公司的数量较多，但实力相对较弱，面临强大的竞争压力。

中小型检测机构一般来说经营灵活、市场反应快速，但设备较为简单，检测能力有限，业务品种比较单一，存在较大发展难度。文章主要取本土中小型检测机构作为研究对象。

三、中小型检测机构营销中存在的主要问题

(一)市场意识不强。由于产品检测市场化的时间不长，很多机构难以快速适应市场化的要求，缺乏检测专业技术和现代企业管理知识兼备的人才，领导层缺乏有效的市场意识。

(二)营销战略不明确，营销力量小。一方面，很多机构没有明确的战略目标，没有明确的市场定位；另一方面，营销业务人员少、力量弱，甚至很多机构不设立正式的营销业务部，总经理就是直接的业务经理。

(三)民用市场的开拓没有得到充分重视。很多机构对民用市场似乎不太重视，长期以来的业务主要是围绕国家强制要求或贸易方要求的检测项目而开展的，这在一定程度上与民用市场的开拓难度较大以及我国民众的检测意识不强、民用检测市场不成熟等因素有关。

(四)组织内部信息化水平不高、网站友好度低。很多机构并未建立内部局域网，组织内部各部门信息共享度不高。此外，网站作为与客户交流的重要平台，是与用户进行沟通提高服务水平的重要工具，而很多机构的网站友好度很低、更新速度慢，严重影响了企业形象。据观察了解，甚至有机构半年多都未对网站更新过，更不用说想从中查询及时有用的信息。

(五)售后服务水平低。很多机构并未成立专门的客户服务部，对于检测后的服务并没有形成足够的重视，有些机构则干脆将其职能并入综合办公室里，并不能形成有效的客户服务。

虽然如此，随着对市场的理解逐渐深刻，很多中小型检测机构都在努力提高自身的管理营销水平，利用自身对市场的快速灵活反应能力来对这个庞大的检测市场分一杯羹。不同的检测机构应该根据自身情况采用不同的发展策略。

四、中小型检测机构营销战略建议

在制定营销战略前首先要对本机构和竞争对手的能力进行分析，确定自己的资源和能力范围以及增加对对手的认知和分析，在此基础上不断进行市场细分、市场定位和目标市场选择的循环动态分析：

(一)加强市场调查和市场分析工作，为市场细分提供依据。市场调查和市场分析是经营活动主体认识市场形势、分析自身经营状况、预测市场变化趋势进而制定正确的营销战略的一种极为重要的手段。计量检测机构需要通过市场调查活动来了解自身能力、了解竞争对手情况、了解客户需求。市场调查、分析的内容主要包括有：1)需求研究：本机构的市场占有率和覆盖率、现有客户的需求量、市场潜在需求量、竞争对手研究等；2)产品研究：本机构现有检测能力及可能拓展的检测能力、本机构的配套服务能力、竞争对手的服务能力等；3)客户研究：现有客户情况研究、潜在客户研究；4)价格研究：市场平均价格水平、本机构的价格水平、新检测业务的定价水平等。

(二)综合考虑各种因素，进行目标市场选择。在进行市场调查和分析的基础上，综合考虑市场状况、本机构能力和竞争对手的情况后，找出目标市场和本机构资源的最佳结合点，选择最利于自身发展的一个或几个目标市场，以期获得最大期望收益。

(三)重视营销战略的作用，进行准确的市场定位。检测市场的市场定位是根据市场情况，给自己的机构、产品和服务确立一个市场位置，让它在特定的时间和地点对特定的细分用户进行营销，以利于在竞争中获取有利位置的过程。通过对不同目标市场状况的把握，根据自身的不同检测产品的特点可以采用不同的定位策略——避强定位、对抗性定位、创新定位、重新定位等。

(四)不断进行STP的循环动态分析。企业的内外部环境在不断变化，要求企业也要不断对其进行循环动态分析，从而保证STP战略的有效性。

当然，中小型检测机构还需要做很多改进工作以对STP战略的实施给予支持：

(一)及时转变观念，提高市场竞争和服务意识。在市场放开、外资进入的激烈竞争局面即将形成的情况下，要认识到这既是挑战也是机遇，先一步赢得市场的认同就获得了竞争的优势，而市场竞争和服务意识的树立以及对先进的检测服务理念(完善的服务项目和赔偿制度)的学习是赢得市场的关键。

(二)合理选用价格策略。检测机构的产品主要是检测报告，由于产品的特殊性，产品策略相对较难实施，而价格策略是市场营销策略的重要组成部分，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的行为。检测机构制定的价格适当，就有利于开拓、巩固和扩大市场，增强产品的竞争力。检测机构要综合分析产品成本、市场需求、市场竞争、消费者行为等影响因素，运用科学的方法、灵活的策略，选择恰当的定价目标，实行符合本机构发展战略的价格策略。

(三)民用检测市场必须加以重视。目前民用检测市场的潜力还没有被充分发掘，但随着人们生活水平的提高和对高质量生活追求的逐渐增加，民用检测市场也将越来越大，提前进入这一市场将会使自己在未来竞争中处于有利位置。对于检测这一特殊产品，也可以使用传统的4P(产品、价格、渠道、促销)市场营销组合或者现代的4C(顾客、成本、方便和沟通)市场营销组合，比如说在业务发展中也可以与相关的厂商开展联合促销等。

(四)提高机构的信息化水平，增强网站的友好度。组织内部效率决定了营销能力水平的高低，增加组织内部的信息共享、提高信息化水平可以有效提高机构的效率，为STP的实施提供有力支持。此外，作为与客户交流的重要工具，中小型检测机构的网站中应增加互动交流功能板块，积极更新网页，增强网站的友好度，提高客户满意度。

(五)充分重视售后服务和情感服务。产品检测服务作为特殊的产品，向客户提供的不仅仅是检测数据和检测报告，更是一种安全保证，良好的售后服务和情感服务会有效的维护好客户。在向企业客户提供服务的同时更应该由专业的技术人员与企业进行沟通，就产品的薄弱不足之处提出意见建议，便于企业改进产品质量；在向个人客户提供服务时，更应注意加强对专业数据的解读，提供专业的建议和意见，这样可以有效提高客户满意度、快速形成良好的口碑效应。

五、结论建议

随着检测市场的放开，激烈竞争已经不可避免，作为在市场中处于相对较弱势地位的本土中小型检测机构来说，通过对自身能力的把握和对竞争对手的分析，利用动态STP营销战略可以有效提高竞争力，但竞争力的提高不能仅仅依赖于几种营销策略组合，文章认为应该还要在以下方面做出努力：

(一)充分利用本土的先发优势，集中资源快速发展核心业务，提高技术水平和扩大组织规模，扩张服务的地理范围，提升组织的竞争力。

(二)增加与先进机构的交流，学习其先进的管理和技术，尤其是经营运作方式，提高管理水平，学会“与狼共舞”。

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昆明理工大学第五届大学生创业计划竞赛

创业计划书写作指南

目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么（Why）和怎么样（How）。

参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品）；可能研发实现的概念产品或服务。

一、核心内容

产品（或服务）的独特性

详尽的市场分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回收方式

精干的管理队伍

二、写作框架

概述：公司的业务和目标及其他

产品或服务：用途、好处

竞争优势所在

专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等

市场：市场状况、变化趋势及潜力

调研数据

细分目标市场及客户描述

竞争：现有和潜在的竞争者分析

竞争优势和战胜对手的方法

营销：针对每个细分市场的营销计划

如何保持并提高市场占有率

运作：原材料、工艺、人力安排等

管理层：每个人的经验、能力和专长

组成营销、财务和行政、生产、技术

财务预测：营业收入和费用、现金流量

前两年月报、后三年年报

附录：支持上述信息的材料

三、思考方法

（1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）

利润=收入-成本

收入=价格×销售量

成本=固定成本+可变成本

（2）市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析） Product：产品

Price：价格

Promotion：促销

Placement：分销策略

（3）波特五大竞争作用力（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）

供应商议价能力

购买者讲价能力

潜在竞争者

替代品竞争

行业内原有竞争

（4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题） 外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）

客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度）竞争对手（数量、市场份额、优势）

内部因素：营运（生产效率、成本因素）

财务（利润率、资金利用效率、现金管理）产品（竞争优势、差异性）

（5）3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）

Company公司：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划