农药市场营销计划范文

导语：如何才能写好一篇农药市场营销计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

市场经济在我国得以飞速发展，经济全球化、一体化使企业间竞争激烈程度已是愈演愈烈。随着我国加入WTO，国外农药生产企业以其先进的技术、巨大的规模、雄厚的资金进入中国已成为不争的事实。对于农药企业而言，既面临着不可多得的历史机遇，又面临着严峻的挑战。我国农药产业的现状是数量多、规模小、低水平重复现象突出，激烈的市场竞争导致了农药企业间的相互购并、重组。在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势，获取长远发展的重要法码。正因为如此，越来越多的企业将营销渠道建设与管理当做大事来做。然而，如何建设渠道，建设好之后又如何管理，却一直困惑着众多的企业。

农药产业政策的调整，我国农作物种植结构的局部改变，使我国的农药市场将出现更强的区域化、个性化。国内众多农药生产企业生死存亡之战即将拉开序幕，农药市场的竞争将达到白热化的程度。在武汉科诺生物农药有限公司河南办事处实习将近五个月，在实习期间作一些调查，深深感觉到了农药销售的艰难和市场竞争的激烈和残酷。据统计，在虞城县农药经营的经销商共有21家，其中厂家经初步统计是146家，在防治同类作物病害的产品中参与竞争的产品平均每个厂家的产品是1个（其实是大于1个），则有146个产品。而且其他产品多达700个以上，国外厂家和国内有势力的厂家超过100家，目前中国农药企业已有7000多家，且外国竞争对手已经开始大规模进入中国市场，并且已取得中国农药20%的市场份额，从中就可以看出农药竞争的激烈程度。

中国是一个农业大国，农业是国家经济发展的基础，是国家富强的根本，在致力于发展商业、工业、科技、新事业、金融、旅游等行业的同时，首先不能忽视的应该是加强扶助、鼓励和发展农业，农业无可置疑的应该被摆在经济工作中的首位。没有农业就等于没有一切。历史上发达富强的国家，其成功都是取决于农业的高优发展，没有任何一个国家在荒废农业的基础上，依靠其他行业而达到国家经济领先的国家。农药在农业生产投入中占有相当大的份额。由此可见，农药行业的市场巨大。同时，由于农药经营的特殊性，其面对的是广大的农村消费者，而中国农村居民居住地点是很分散的，使得农药销售变得异常艰难。企业农药经营能否成功在很大程度上取决于一个企业能否拥有四通八达的营销网络，誰拥有了四通八达、遍布全国、直接面对广大农村消费者的营销网络，誰就等于拥有了决胜市场的控制权。

高科技产品是基础，市场才是中心。没有好产品，就没有市场，但是有了一个好产品，也不一定就有了好市场。中国农药企业已有7000多家，且外国竞争对手已经开始大规模进入中国市场，并且已取得中国农药20%的市场份额，竞争何等激烈。仔细分析我国农药市场，会发现农药市场中产品种类繁多，层次不齐，价格混乱，厂家多多，使得农民用户面对扑天盖地的广告无所适从。由于农民消费者自身文化水平低下，种植，产品使用知识较少，往往仅凭经验行事，往往导致了农药使用不当，造成生产损失。企业若只想用广告战、促销战、价格战就想占领农村市场，现已被实践证明是难上加难的。

农药市场的经营关键点在于建立专有的销售渠道和网络，贴近农村消费者，把产品和技术同时送到消费者手中，拥有农民的信任和支持，这样，企业也就拥有了市场。

农药企业，应关注营销渠道。 二、传统农药营销渠道及其存在的问题

1、 营销渠道的概念

营销渠道是促使产品、服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。这些相互依存的组织包括生产者自设的销售机构、批发商、商、中介机构和零售商等。

2、 营销渠道的功能和流程

营销渠道对于企业的重要性，相信没有誰会否认。营销渠道是企业的无形资产，营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里移到消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。营销渠道的成员执行了一系列重要的功能并参与下列营销流程：

1）、信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者力量的营销调研信息。

2）、促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。

3）、谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。

4）、订货：营销渠道成员制造商进行有购买意图的反向沟通行为。

5）、融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

6）、承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。

7）、占有实体：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。

8）、付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款。

9）、所有权：物权从一个组织或个人转移到其他人。

按正常顺序，这些功能和流程在任何两个成员中进行。有些是正向流程（实体、所有权和促销），另一些是反向流程（订货和付款），还有一些是双向流程（信息、谈判、筹资和风险承担）。

农药营销渠道发生的5个流程见图1：

3、传统的农药营销渠道

传统的农药销售渠道呈金字塔式的体制。对于制造商来说，其产品渠道结构是金字塔形，企业通过总（总经销商）二级经销商三级经销商零售商消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。产品集中从塔顶（总经销商）进入流通渠道，“顺向流下”，分散到更广的基础层面上供应给消费者。

制造商在组建自己的渠道体系时，传统的方法是沿渠道金字塔形“顺向”建设，他们首先会同经营实力强、经营规模大的经销商建立商或总经销商关系，然后筛选并组合下一级经销商来协调总经销商分销产品，最终将产品送到更多的目标消费者手里，即顺着渠道金字塔的顶部往下建设渠道。具体方法又分为以下两种：

(1)、生产商选定商或总经销商，完全利用经销商自己的体系进行产品流通，企业将工作重点放在做广告、促销活动等面对消费者的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运动起来

(2)、生产商首先选定总经销商后，再组织几个二级批发商，建立渠道的下一级经销商层来协助分销。为加强物流的快速畅通，生产商要协助总经销商向下一级的经销商进行“铺货工作”――以部分或全部的代销、赊销方式，主动的向目标批发商供应产品。

目前，我国的农药营销渠道主要有三条：即农业生产资料公司、农业技术推广部门和个体经营者，其中农资系统是主渠道。在这三条营销渠道中，农业生产资料公司具有网络分布广、资金力量雄厚等优势。农业技术推广部门虽然有技术推广上的优势，但资金不足，在农药销售工作中，我们发现个体经营者在农药推广中已成为不可忽视的力量，他们具有覆盖面广、直接面对农民和信誉好等优点。

4、主要存在问题

传统的销售渠道呈金字塔式的体制，因其广大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的营销渠道存在着许多不可克服的缺点：

（1）、难以有效地控制销售渠道，窜货现象严重。由于经销网络中的各级商、经销商等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱、渠道受阻，从而使经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。

（2）、多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，尤其是农技部门官僚作风严重，办事效率慢，在市场瞬息即变的营销环境下，往往贻误商机。

（3）、单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费。

（4）厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。

多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突，更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源严重制约着厂家的进一步发展，销售网络漂移，可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革传统的农药营销渠道势在必行。由此，我国农药企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。为了能在竞争激烈的市场经济上得以生存并且不断的发展壮大，我们必须来探讨农药经营中新的营销模式。 三、 竞争背景下农药营销渠道的构建模式

农药的最终购买者是中国广大的农民。这个市场巨大，但由于农民居住过于分散，目前没有任何一个企业能做到深入每一个或大部分乡村进行宣传。另外，农民信任相互间的口碑宣传，同时也相信经销商推荐，他们相信经销商胜过相信一个品牌，当然，这是以他的信誉为基础的，再好的产品也需要经销商推荐，需要有农民试用。特别是中国内地的农民是讲究现实的、眼见为实。

在农药渠道的创新建设中。科诺农药生物有限公司的以“科技下乡“为主的”低重心营销“模式，把工作做到零售商层次和做到田间地头，直接面向农民消费者进行宣传促销，深得农民的信任。

在近五个月的市场调查中，我们发现，一种农药能否顺利地到达用户的手里，营销渠道是关键。企业在经历了广告战、促销战之后，又全面进入了价格战，但是，许多企业新产品仍然难以有效地进行推广。究其原因就在于他们没有一个四通八达的营销网络，经常受制于人，又怎能不被动挨打呢？

优秀企业把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场的关键。应该建立专有的销售渠道和网络，这样才能把握市场，取得市场决胜权，才能谋求一个稳定、健康的市场。在实际工作中，企业使用什么样的渠道和怎样去建立渠道，都可以深化出差异化营销竞争策略，增强企业竞争优势。迈克儿·波特在《竞争战略》中指出，企业获取竞争优势的基本战略之一是运用差异化战略，他在《竞争优势》一书中指出企业可以通过两条基本途径增进经营歧异性，它可以通过正在开展的价值活动使企业具独特性，或者用某些方法重构企业价值链而增进独特性。歧异化战略的目的是在创造的买方价值（并由此导致溢价）与企业价值链中独特性的成本之间创造最大差额。

渠道逆向重构策略是和传统建立渠道方法相对的“倒着做渠道”的策略，它能使企业更快地创建一个时间短、速度快、费用省、效益高的渠道体系，使企业的工作接近目标市场，更好地创造产品的时间效用和地点效用，更好地满足目标市场的需求。流通环节的费用已经在生产商的经营成本中相当大的份额。尤其是在农药企业生产经营中，生产成本约占40%，而销售成本约占60%。

可见，能够提高交易效率，降低交易成本的流通渠道策略对营销的成功起着重要的作用。

（一）、渠道逆向重构策略

渠道逆向重构策略，“逆向”的含义就是：建设渠道顺序和传统建设渠道顺序相反。企业不是先向总经销商推销产品，再由总经销商等二级批发商推销……这种顺向“顺序”，而是反方向的从渠道的金字塔底部基础层开始工作，先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定数量后，二级批发商就会被调动下来，主动要求经销该产品，接着是二级经销商、总经销商，因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图，经营规模较大的经销商纷纷加入到营销渠道体系。这样，一层层逆向建设渠道结构的体系就完成了。

制造商不按照原来旧的渠道结构来设计自己的渠道结构，而是按照自己设定的分销目标和计划，对渠道资源进行重新布点和分配，使流通渠道达到高效率、低成本的状态。这就是“重构”的含义。（见图4：逆向重构的渠道策略）

渠道的逆向重构策略是在营销组合中创造差异化的竞争策略，是适应目前市场环境而产生的一种竞争策略。现在多数农药企业－特别是新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题不是最终消费者对商品的排斥，而是市场领先者和经销商结成的利益同盟对新进入者的排斥。对经销商而言，承接新产品必须承担起经营失败的风险，所以经销商会抬高市场进入门坎，提出“市场准入”的条件，如赊销、降价、退货和不得供应给其他经销商等条件。不答应这些条件又难以获得经销商――特别是经营规模大的经销商的支持，很多新企业、新产品的失败就在于此。相反，消费者并没有强烈拒绝新产品的意愿，越是距离消费者越近的流通环节，消费者越是容易认同新产品，他们总是需要更多创新的产品。另外，小型的批发商不是市场先入产品的既得利益的获得者，他们对新产品的热情较高，要求的“市场准入”的条件也很低。所以制造商的渠道建设就应最先从这些层面展开突破工作，以向零售环节直接供应产品的经销商为突破点，然后再选择、诱惑更高层次的经销商加入，最后形成完整的流通体系。

（二）、农药营销渠道的逆向重构策略的原理

1、营销渠道建设的推拉策略

推销策略，是产品生产者通过销售人员把产品推销给批发商，批发商把产品推销给零售商，零售商通过全方位的营销方法把产品推销给最终消费者。运用推销策略，生产者基本上依赖于人员推销及SP，依次地将产品由生产者推向中间商到最终消费者。推动力量是代表生产厂家的推销人员，批发商或零售商。推力的大小产生于这些人员的语言、交际和促销手段及能力。

拉销策略是生产者通过大量而具有广泛影响的传播媒介把产品信息跨过中间商环节直接传达给消费者，从而刺激消费者的购买欲望和行为。于是消费者向零售商求购这种产品。在这种情况下，消费者首先表示出购买需求，起到相对于推销相反的作用力，即拉销效应。拉力来自消费者的购买需求。因为采取拉销策略的生产厂家最注重刺激最大的消费者的兴趣，使之产生需求。于是，由消费者把产品从零售商，再由零售商到批发商，由批发商到生产者，逐次拉入销售渠道，完成销售过程。

事实上，许多企业往往采取了综合的推拉结合的促销策略即重视广告宣传和个人推销的综合实力创造最佳的市场占有量。利用推拉的合力，加强对消费者以及中间商的刺激来提高销售业绩。由于农药销售技术性较强，而且面对的是中国广大的农村消费者，如果仅仅靠广告轰炸则已被实践证明效果不佳。针对农民用户农技知识薄弱、农民颇切需要“科技下乡“为主等多种形式活动的开展，进入乡村进行宣传，讲解农技知识，田间试验示范等特点，可采用增加销售人员深入到基层召集最终的零售商和农民消费者，进行科技讲座，采用技术营销产生推拉合力来赢得农民消费者。

所以基于以上考虑，以及在实践中的体会可以看出。农药营销渠道的“倒着做渠道”非常适合中国农药行业的销售。

2、零售终端的原则。

渠道的最终目的是将产品在消费者需要的地方、需要的时间里送到需要的消费者手中，所以成功的策略就是对消费者JIT（Just in time ）式的服务。农药产品主要通过零售商向消费者销售，制造商应该通过渠道支持、服务零售终端，实行低重心营销。

3、渠道宽度控制原则。

要建立一个渠道金字塔，必须要有一个宽大的基础层――一定数量的同样功能和作用的经销商。首先，充分了解目标市场，对其进行深度细分和筛选。以辐射面广、影响大、具备潜力的二级批发市场和零售市场为重点。渠道宽度决策就是在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。那么究竟应指定几家中间商？多一些好还是少一些好？这主要看企业的资源能否与目标市场相融合。企业在制定渠道宽度决策时面临着三种选择：密集性分销；独家性分销；选择性分销。企业应该根据自身实际情况制订适合自身发展的渠道策略。

4、渠道长度控制原则。

逆向重构策略要求渠道体系可随竞争情况压缩渠道环节以提高竞争力。渠道长，产品流通环节一旦某个环节出现问题，渠道调整见效慢，不利于市场竞争；而渠道短，产品流通环节少，一旦某个环节出现问题，渠道调整见效快，市场竞争力相对较强。渠道究竟是长好还是短好，要随市场竞争情况适应、适时调控。为了保持竞争优势，必须对渠道体系有弹性地控制，并不是选择了一级经销商或者总经销商就等于渠道的逆向重构走完了，企业还需要协助经销商做好向下一级经销商分销产品的工作，保持对各层面一定数量经销商的控制，特别是控制好基础层面――能控制零售终端的批发配送商的层面，要和这一层面的经销商保持长期的客情关系，它是整个渠道结构的基础。在竞争趋于激烈的时候，企业要对多环节的渠道进行压缩，减少流通层次，减少渠道长度，使其变为短而粗的渠道结构；同时企业必须回到加固基础层面的工作上来，制定鼓励这个渠道层面的政策，通过对批发配送商层面控制的加强，从而加强对零售终端的控制，以掌握市场竞争的关键点。

5、“业务做点，宣传做面，中心开花，四方芳香”的规模经营原则。 四、农药营销渠道的管理

企业在市场上除进行分销渠道模式的设计和建设外，还要加强对渠道的管理和控制，维护渠道的良性运转，以谋求企业和中间商之间的相互支持和友好合作。渠道管理的好坏直接关系着渠道分销的效率，甚至关系到开拓市场的整体营销计划。对农药市场营销渠道的管理主要包括以下几个方面：

（一）、经销商的管理

农药经销商普遍希望生产企业建立一种规范而稳定的价格和利润体系来保障他们的利益，公司的渠道秩序越规范，对经销商的吸引力越强，公司的市场渗透力度就越大。在对经销商的管理中，首先面对的工作就是对经销商的评介和选择工作。只有认真开展这项工作，才能奠定建立高效率分销渠道的基础。

1、经销商的评估与选择的标准

经销商的评估和选择标准主要包括以下几个方面：市场开拓能力；经销商的经营行为是否规范：经营范围，法人代表，经理行为是否健全合法等；商业信用是否良好：如外债比重，流动资金，固定资产等；人员素质；对生产企业及其产品是否认同；企业回款记录是否良好；是否进行过恶意串货；是否故意销售过假货；经验；仓储能力等等。

2、渠道成员关系管理

规范管理制度。给予经销商的待遇应通过科学细致的核算而得出，既要给予经销商满意的利益，又要切实保证生产企业的权利，还要体现出差别价格体系的原则。在价格体系、利润体系、经销商支持计划、结算方式和经销商管理制度上可以形成全国性的指导原则，并由各办事处依照原则随时对渠道进行监控，发现问题和矛盾及时解决。

提供有效的激励措施。激励是提高组织效率的一种强而有力的手段，提高效率的目的是为了实现组织的目标。在实际操作中可以采用物质激励、销售奖励、荣誉激励（如本年度最佳经销商等）、目标激励（完成销售任务就可获得某种待遇）、销售政策优惠、会员待遇。推行积分制，即在一定时间内综合考虑会员的回款情况、网络建设以及对促销活动的配合情况，对经销商进行考核，单项积分，累计得奖，给予产品、资金和人员支持或提供培训等等。

（二）、渠道管理中的价格管理

价格是企业营销的生命线，是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。

（1）构建差别化的价格体系：构建差别化的价格结构体系的关键是利润如何分配的问题。即处理好出厂价、一批价、二批价、零售价之间的关系。并按照客户的重要性程度来确定价格。按照现有客户实力和潜在实力将客户分为A、B、C三个等级，分别确定不同的返利幅度。

在价格管理中重点是防止价格体系混乱，而防止价格混乱的关键就是要防止串货，其次就是防止几个批发商为了争夺客户，纷纷降价，最后降得无利可图。

市场定位是一切营销活动的制高点。对产品在市场上制订一个合理的价格，做出恰当的定位，就能促进产品的销售。价格是一把双刃剑，用得好可以创造需求，用不好，则会失去市场。因此，价格成为企业市场营销组合中的重要一环，价格决策被牢牢掌握在企业高层主管手中。

产品定价是在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡点。固定不变的价格策略只能把企业引入死胡同，价格的生命力就在于其灵活性和适应性，根据市场需求和竞争者的变动而变动。企业可以给产品制定一个高价，因为顾客相信“一分价钱一分货”，企业也可以给产品制定一个低价，因为“世上没有减价两分钱不能抵消的品牌忠诚。”

例如在某地农药经营中，农药产品销售状况表如下：（单位：元、克）

在虞城县农药4月份的几种产品实际销售中，科诺公司的纹枯净销量将近两吨(200件，400包/件)，而同类产品中井冈霉素、纹枯灵、禾果利、三不倒的销量则显得较差。

实际从功效上说上面几种产品都可以达到防治小麦倒伏的病害。但是科诺公司的纹枯净在销售出现了这样的一个现象：就是凡是在销售时价格为1.00元一袋的零售商销量远远大于价格为0.70元一袋的零售商。为什么同样的产品，价高销得快，价低反而销得慢，这很能说明产品的定价是影响产品销售的关键因素。另外，郑州宜农的产品三不倒在当地县台播放了一个月的广告，耗费大量资金，但是其产品的销量最少，究其原因，消费者皆说其产品的价格太高(科诺公司的产品并没有做广告)。

定价无定式，唯有灵活才能在市场竞争中取胜。 促销管理

(一)、对经销商的促销

厂商以积极态度，针对经销商做促销，以便刺激其销售意愿，扩大产品销售。厂商对辖下经销商的促销，有两个重要工作：

(1)、是鼓励经销商出货、陈列、销售。

(2)、是协助经销商的贩卖。

在生产厂商的促销策略中，有“拉”与“推”策略。生产厂商首先必须确定本身所采取何种策略，再规划具体工作。“推”策略是将促销的主要责任赋予经销商，而“拉”策略则是由生产厂商承担主要的促销责任，较少依赖经销商。为有效执行“推”策略，生产厂商必须提供给经销商多种奖励与辅导，例如高折扣和高利润，以报偿经销商的额外关心和支持。经销商如果是属于选择性或独家性经营的话，会比较积极支持“推”策略，同时，也可引导经销店对公司商品采取积极协助的态度，刺激他们的销售意愿。

相反地，运用“拉”策略时，厂商甚少依赖经销商的促销支持。生产厂商在创造强大的消费者需求时，主要是利用消费者广告。同时，通过分配通路来推动其产品，因此只给经销商最低的利润。经销商的工作，被视为只是实际的配送产品，而生产厂商期望从经销商得到的，只是其在零售阶层的可用性，生产厂商不会期望，也不可能得到经销商多大的促销支持。

在对经销商的促销时，可以采用促销策略组合，运用多种方式针对不同的经销商，达到刺激销售的效果。可以采用：

1)、对经销商的销售奖励：

A、 经销商的各种销售奖励，可用奖金、奖品、锦旗、奖杯、奖状、旅游等活动。销售奖金是最常用到的奖励项目，效果明确而立即，但长期而言，奖金所造成的督促效果，会有递减效应。精神层面给予某种荣誉，是不可或缺的项目，颁发奖状、锦旗、奖杯，一方面奖励该经销商在销售方面的成果，另一方面也有巩固经销店的策略目的。

B、 经销商贩卖员、店员的销售奖励：

经销商的推销员、店员，除了从雇主处得到应得的正常薪金之外，尚可获取生产厂商所颁发之奖金。此为厂商欲提升经销店现场贩卖人员的士气，而加以设计之销售奖励，由厂商负担奖励支出，鼓励贩卖人员的努力销售。

2)、对经销商的进货附赠促销，包括进货附赠促销，展览附赠，销货附赠，陈列附赠等形式。

3)、掌握经销商的商品陈列点。

产品展示是企业整体市场活动中重要的一环，不仅可提高企业形象，更可提高销售机会。故企业在针对经销商的管理上，管理重点之一是加强产品的展示效果，讲求陈列技巧，更借培训等方法来接近与客户间的距离。

4)、对经销商的感情投资。

5)、对经销商的广告宣传：展示补助，广告补助，特别促销补助，合作广告补助等等。

6)、经销商的销售竞赛。

(二)、对消费者的促销

农药产品本身的特殊性，决定了对农民消费者的促销方式应该有别于对经销商的促销方式，更有别于对其他消费品的促销方式。

农药产品本身含有一定的知识性、技术性，倘若只是简单地利用广告或展示等形式则不会达到预期的效果。因为中国农民的文化素质较低，对于农药产品的使用方法、使用时机、病虫害的发生规律、农作物等方面农技知识欠缺。如果不能把产品的功能、特性介绍给农民，则他们使用时就很难达到预期的效果，这样反过来又会阻碍产品的销售。所以针对这些特点，对农民消费者的促销着眼点就要放在产品讲解、病虫害发生规律等技术性知识方面，对农民进行培训，实行以“科技下乡“为主的”低重心营销“活动的开展，直接针对农民消费者进行终端促销。在这一方面，武汉科诺农药生物有限公司的促销方式很值得同行们的借鉴和探讨。对农民的促销，大体上可以采用以下形式：

(1)、以“科技下乡“为主，直接针对农民消费者进行终端促销。

(2)、利用当地农技人员和植保技术部门力量开展农民培训。

(3)、抓农村示范大户，以点带面，扩大产品的影响力。

(4)、营销推广和行政推广相结合，倡导环保无公害概念，赢得当地政府部门的支持。

在这里，农药的促销形式绝对不能简单地套用其他消费品的模式来对客户进行促销。针对农药产品的特殊性，以及经销商和农民消费者对农药产品的着眼点不同来选择适当的促销形式，通过运用促销组合策略：发挥每一个促销方式的优点，使多种促销方式相互支持、相互配合、相互促进，形成整体促销优势。

现代企业促销是一场立体战，企业要迅速占领市场，就必须运用促销组合策略。

促销不是单行道，综合运用才有效。 七、结语

今天，几乎所有的人都知道技术、人才对企业的作用；

今天，越来越多的人开始明白品牌、形象是企业的财富；

然而，在今天仅有很少一部分人认识到营销渠道也是企业的无形资产。

企业在经历了广告战、促销战，价格战之后，企业已经发现，建立营销渠道是企业面临的最重要的决策之一，建立营销渠道是企业开拓和占领市场的关键。谁拥有了四通八达的营销网络，谁就等于拥有了决胜市场的控制权。

篇2

关键词；精细化工 行业现状 发展趋势

一、精细化工行业特点

1.产品的生产规模大小不一，差别极大，从十万吨/年到仅几十公斤/年，多以批量方式生产；

2.产品的附加值高，通常产品的利润率在10％以上，有的高达30％～50％；

3.占下游产品的成本比例较低，但对下游产品的质量和性能影响较大；

4.配方对产品性质的影响非常大，配方的微弱差别往往造成产品性能的很大变化；

5.产品推陈出新的周期比较短，需根据下游产品的变化及时更新或改进；

6.与人类生活紧密相关，如没有精细化工产品，人类的生活将难以想象。

二、精细化工行业现状

精细化工率(精细化工产值占化工总产值的比例)的高低已成为衡量一个国家或地区化工发展水平的主要标志之一。随着经济的发展和科技的进步，世界精细化工已进入成熟期。精细化工的发展速度将高于一般化工产品，精细化工率不断提高。我国从“六五”开始，经过20多年的发展，建设了一大批精细化工装置，建成了一批精细化工基地或园区，精细化工率已经达到48％，但与国外相比还有很大差距。经过五十余年的发展，特别是近二十余年的快速发展，我国的精细化工取得了巨大的进步，形成了科研、生产和应用基本配套的工业体系，一些产品在国际市场上具有一定的影响。但与发达国家相比还是有差距的，总体水平和人均消费水平还远远落后于发达国家。主要表现为：

1.生产技术水平普遍较低

一些较为先进的技术，如加氢还原、连续硝化、绝热硝化、液体SO3磺化等还未普遍使用，不少小企业的生产还是作坊式的，自动化水平不高。尤其是在单元操作、工艺路线及产品后处理等方面还停留在60、70年代的水平上。一些新的发展领域，如功能高分子树脂和功能性材料，精密陶瓷、液晶材料、信息化学品等国内大多还刚起步有的还基本空白。

2.产品品种虽已有3万多种

但技术含量较低。有的产品质量差，有的总量不足，有的缺乏系列化和精细化。因此，在国际市场上的价格低，竞争力较差。一批性能好、质量高的产品主要依赖进口。如我国纺织印染工业所需的染料，从数量上国内产品的满足率可到90％以上，但品种的满足率仅50％。

3.企业规模小而散，集中度低

目前全国有一万家左右的精细化工企业，其中以涂料厂最多，约4500多家，其他染料和颜料厂、农药原药和制剂厂、化学药生产厂均在1500家左右。规模较大的生产厂屈指可数，当然近几年在浙江等地也出现了一批较大规模的染料和中间体生产厂，但总体规模远远小于国外的生产厂。

4.中国精细化工发展中的一个突出问题

是科研开发力度不够，国家及企业在科研开发方面的投入太少，尚未形成以企业为中心的科技开发和创新体系。中国的科技力量大部分集中在科研院所和大专院校，由于与生产相脱节，科技成果的转化率很低，一般只有10％左右。而企业自我开发能力又较弱，大部分精细化工企业还尚未建立科技开发、应用研究、市场开拓和技术服务机构。受计划经济的影响，科研单位和生产厂对应用研究不够重视，对产品应用和市场营销关注很少，这是中国精细化工发展中的制约因素之一。

5.很多企业对环保重视不够。精细化工的生产厂一般规模较小，厂点分散，生产过程中的三废量较大，有的还难于治理，同时建设三废治理装置需要较大的投入，会增加生产成本。因此大多数企业的三废治理尚未达标，对环境造成很大的影响。随着国家对环境保护的法规和要求越来越严格，企业如果对此处理不好，将影响到我国精细化工今后的发展。

三、世界精细化工发展趋势

与基础的石油和化工原材料工业相比，精细与专用化学品与经济的规模特别是经济的质量密切相关，因此未来全球精细与专用化学品消费将继续呈健康发展态势，特别是随着广大发展中国家工业化程度的提高，对精细与专用化学品的需求量将越来越大。未来全球精细与专用化学品的发展趋势如下：

1.市场需求将继续健康发展

预计未来五年全球精细与专用化学品的市场将以年均3.1％的速度增长，发展较快的领域有：原料药、酶制剂、特殊聚合物、纳米材料、分离膜、特种涂料、电子化学品和催化剂等，但农药、染料和纺织化学品将呈下降趋势。

2.精细化工公司加快并购重组.科学技术上的竞争将愈演愈烈，一场世界范围内的重组将不可避免

进入新世纪以来，由于世界经济发展减速，产品需求减慢，发展中国家精细与专用化学品越来越多进入国际市场，因此许多知名的精细与专用化学品公司经营业绩下滑。为巩固市场份额，提高经济效益，新一轮的兼并、联合、重组将风云再起。

3.定制生产不断加强

对于用户来讲，精细与专用化学品的使用量小，相对价值较低，因此为达到使用的效果，用户对于产品的性能更加关注，因此更趋向选择定制生产。使用品种多是精细与专用化学品的另一特点，如塑料加工需要增塑剂、阻燃剂、抗氧剂、热稳定剂等产品，为方便用户采购，节约采购成本，越来越多的精细与专用化学品生产商在销售自产的产品同时，外购其他种类的产品，从而使用户一次购买到需要的所有助剂产品。

4.生产工艺突破成为独特卖点

在过去的10年，由于从事精细化工生产的企业急剧增加，使得精细化工产品供求关系失衡，基本上都处在供大于求情况，导致精细化工和合同化工生产领域的竞争越来越激烈。面对如此竞争激烈的化学原料药市场，要想获得定单就必须有自己的独特竞争优势。这种独特的竞争优势取决于合成工艺开发方面有重大突破，使成本大幅下降。为了使自己的生产工艺有重大的突破，工艺开发不仅仅是在原工艺基础上对这一步或那一步提高百分之几的收率，或者提高溶剂回收率。更重要的目标是必须明显地砍掉生产过程中的许多步骤，改用价廉易得的安全系数更高的原料，寻找更简易的物理处理方法，减少三废的排放。

篇3

我们今天召开的全市苹果标准化管理工作会议，也是一次无公害优质果品现场观摩会，是今冬明春乃至今后一个时期果品生产的总体部署会。会议的主要目的，就是认真贯彻落实市委四届三次全会精神，通过参观学习，进一步提高认识，理清思路，全面推进苹果标准化管理进程，提升无公害优质果品生产水平，加快广大果区建设农村小康社会步伐。今天上午，大家紧紧张张参观了灵宝寺河乡、东村乡和程村乡的苹果标准化管理示范基地和全省最大的果品贮藏机械冷库群，看后感触很多，听后启发更大，从大家议论来看，集中表现在四点：一是市场观念新。这几个典型的业主，都有以最好的产品质量占领国内超市和国际市场的信心和决心，从生产过程到产品包装和市场营销，都为全市果品产业发展闯出了一条崭新的道路。二是科技意识强。譬如上埝园艺场，他们通过连续几年的努力，已把苹果品种改良、树形改造、科学施肥、生物防治、果园种草和SOD蜜等技术组装配套、综合应用，为全市果品标准化管理树起了一个典范。前段时间，省农业厅厅长张广智同志视察后，认为这是全省的一面旗帜，在全国也可能是个典型，应认真总结、大力推广。三是组织程度高。我们看到的地方，他们都能对苹果生产的每一个环节，每一项技术，进行细化、量化管理，制订有详细的年度周期管理方案，统一组织实施，采取集约化经营，取得了最佳的管理效果。四是增效潜力大。程村乡近几年在狠抓果园管理的同时，把苹果销售也作为一个产业来抓，他们采取以销促产的形式，建起了全省最大的果品贮藏机械冷库群，目前还正在筹建苹果纸袋生产厂，准备从明年开始全乡苹果都要全套双层纸袋，这样从产到销就成龙配套，相互促进、相互发展，其经济效益就会大幅度增长。以上四点经验非常珍贵，很值得各地学习、借鉴和推广。刚才，各县(市)区又进一步交流了情况，希望大家取长补短、共同提高。下面，根据会议主题，我就全市苹果标准化管理等问题，讲以下三点意见。

一、认清形势，理清思路，把全市果品生产重心转移到标准化管理上来

实施果品标准化管理，走无公害优质生产之路，是当前摆在各级政府和广大果农面前的一个重大课题。从刚才各县(市)区汇报情况来看，去年以来各地都做了不少探索和实践，取得了一些初步成效。一是市园艺部门做了大量的基础性工作，相继出台了《果品标准化资料汇编》、《50万亩无公害优质苹果基地建设规划》、《三门峡市无公害优质苹果管理技术规程》，还总结各地经验编写了《无公害优质苹果生产管理技术》一书，这些都对各地有效指导果品生产提供了依据；二是去、今两年全市已初步建成16万亩苹果标准化管理生产基地，但从总体来看，有不少技术措施还没有落实到具体管理活动之中，只能说是初级水平，但必竟是开了头、起了步，有了一个较好的开端；三是灵宝市被国家农业部批准为"全国无公害优质苹果示范基地县(市)"，通过了国家质检总局"灵宝苹果原产地标记注册"认证并颁发了证书，预计到今年年底全市有50多万亩苹果，将通过省无公害果品产地认定，这些都为我市今后大力实施苹果标准化管理奠定了基础；四是今年以来，全市建成了139个乡、村两级苹果标准化管理样板园，面积达9591亩，基本形成了"万亩示范样板工程"，这些点上的管理经验，正在带动着面上管理水平的提高，正在发挥着越来越大的辐射、示范作用。大家知道，前段时间市委四届三次全会，通过了《三门峡市小康社会发展纲要》，《纲要》提出要以农业标准化生产为突破口，努力筑构"名牌果品-包装-批发市场(贸易企业)"和"果品-果汁-软包装饮料"两条果品产业链，号召全市要"用工业理念发展果品产业，用标准化管理生产优质果品"，要求进一步把我市果品产业做大做强。各地近两年来的实践证明，这个思路是正确的，符合国际、国内果品产业发展趋势，符合果品市场竞争的要求，符合我市果品产业发展的实际，各地对此要有充分的认识，要认识到实施果品标准化管理的重要性、必要性和实用性。具体来讲，主要表现在以下三个方面：

(一)实施标准化管理，是果品产业发展趋势的客观要求。随着我国市场经济的发展，人民生活水平的提高，环境保护和健康意识的增强，消费者对无公害食品需求的增加，农业部从*1年就开始组织实施"无公害食品行动计划"，目标是通过5年时间的努力，使大多数农产品及其加工品的质量，达到国家标准或行业标准，质量安全指标全部达到国家标准，特别是果品，回归自然，消费绿色、无公害果品，已成为当前新的消费潮流和市场走向。果品作为我市农村经济发展的最大支柱产业，我们必须认清这一形势，把握这一趋势，尽快把标准化管理提到重要工作议程上来，按照国家的要求，进一步把我市果品质量提起来，把经济效益搞上去。

(二)实施标准化管理，是提高果品市场竞争力的迫切要求。目前，在国际贸易中，环境管制措施越来越严，标准越来越高，以环境标志为代表的无公害贸易这一非关税壁垒正在构筑，并且已经对我国的果品出口带来重大影响。因此，实施标准化管理，发展无公害果品生产，有利于我们提高果品质量档次，有利于冲破国际市场中正在构筑的非关税贸易壁垒，有利于增强我市果品的市场竞争能力。但实际情况是，我市苹果优质果率只有40%左右，高档果率更低，不少客商反映，他们最大的苦恼不是找不到市场和国外客商，而是走遍全市果园找不到足量的高档苹果。这就要求我们，必须在产品开发中实施标准化管理，在推广标准化管理技术中开发更好的产品，用产品信誉培育市场，用市场竞争拉力促进产业进一步发展，从而加快果品产业乃至农村经济的发展步伐。

(三)实施标准化管理，是我市农村建设小康社会的现实要求。我市果品面积197万亩，其中苹果116万亩，常年产量9亿公斤。*2年，全市果品产值10.33亿元，占农业总产值38.12亿元的27.1%，占农业产值28.37亿元的36.4%，占种植业产值26.67亿元的38.7%。全市从事果品生产的农村劳动力近50万人，近百万农村人口靠果品收入支撑着家庭经济。正是基于以上情况，我市发展果品产业，不但对农民致富、农村稳定有着至关重要的现实意义，而且发展潜力和前景也十分广阔，只要我们能管理到位，对促进农村小康社会建设将会起到更加积极的作用。譬如说，上埝园艺场，15个SOD苹果卖价168元，焦村赵建学一公斤大棚金寿杏卖价70元，陕县过村"甘宁一号"桃管理最好水平每亩收入9000元，湖滨区秦鹏越"王母红仙桃"每亩收入超过两万元。从这些先进典型中，我们应看到实施标准化管理的生产潜力，看到广大果区农村小康社会建设的希望，看到我市果品产业发展的诱人前景。

综上所述，实施标准化管理，走无公害优质果品生产之路，是落实市委、市政府关于进一步做大做强果品产业的必由之路，是我市果品产业发展的方向。这项工作我们虽已起步，并取得了初步成效，但需要解决的问题很多，任务也十分繁重，各地只有投入更大的精力，真正扑下身子、真抓实干，通过坚持不懈、持之以恒的努力，才能真正使果品产业在农村小康社会建设中发挥更大的作用。

二、突出重点，狠抓落实，全力推进苹果标准化管理在较短时间内实现一个大的突破

所谓标准化管理，就是把农产品的产前、产中、产后的全过程，纳入到标准生产和标准管理轨道的全过程，它是以制订标准、实施标准为主要环节，对产品的生产、加工、贮藏、运输、销售全过程进行标准化管理。这是一项很复杂的系统工程，针对我市果品生产现状，首要任务应是在果品生产过程中，要把各项管理技术规程落到实处，实施标准化管理，实现无公害优质生产，把果品质量提起来，把果品产业发展的这个基础打牢、扎实。当前和今后一个时期，我们必须"突出一个重点、抓好两个环节、强化四项技术"。

(一)苹果树形改造。四项技术，即树形改造、果实套袋、配方施肥和生物防治。这四项技术，树形改造是基础，如果不能形成通风透光状况良好的高光效果园，任何先进技术的使用都不能凑效。据我们调查，有的地方果园群体郁闭现象严重，但树上套了双层纸袋，地下种了白三叶草，不但没有发挥应有的作用，反而造成了群众很大的经济损失，生产的果品仍然是残次果、低档果。苹果树形改造，我们已搞了多年，可以说取得了很大成效，但存在问题依然非常严重，主要表现在：一是有的县(市)区长期以来工作力度不大，欠帐较多，拖了全市的后腿；二是改造后配套管理没有跟上，又出现了新的郁闭"反弹"现象。这项工作，对提高果品质量、实行无公害优质生产，有着非常关键的作用，各地务必坚定不移地长期抓下去，尤其是欠帐较多的地方，今冬明春必须要有重大突破。

(二)提高套袋质量。苹果套袋近几年发展很快，今年全市突破25亿只，这是我市果树管理史上的一个重要里程碑。当前存在的突出问题是套袋质量和档次没有上去，纸袋数量偏少，高档果品没有形成生产规模。从明年开始，我们要在质量和档次上狠下功夫，具体要求：一是山区、塬区果园，今后要禁用或少用塑膜袋，建议各县(市)区给这些地方只下套双层纸袋任务指标，用行政干预手段来提高高档纸袋使用数量；二是县、乡、村各级所办的示范样板园，要一律套用双层纸袋，生产优质高档果品，真正发挥示范、带动作用；三是要大力宣传优质优价生产的先进典型，用典型经验来教育、说服果农，不断扩大纸袋使用数量；四是在套袋季节，各地要充分发挥农村信用社的作用，积极、主动为果农发放小额贷款，解决部分果农套袋资金不足问题，促进果农多用纸袋、多用好袋。

(三)实施科学施肥。所谓科学施肥，是指施肥时间、方式和肥料的种类。对果树生产而言，就是要不用或少用化肥，多用有机肥、复合肥和专用肥，目的是提高果品的内在品质。解决肥源的最好办法：一是要千方百计充分挖掘有机肥源潜力，尤其要大力推广龙飞酵素菌厂生产的大三元生物肥，我市不少地方在果园使用后普遍反映效果良好；二是开展果园养殖，这是最有效的办法，因它适用范围广，具有持久性，又有双重效益。据经验介绍，一头猪一年可产有机肥5000斤，能满足一亩果园的需要；卖一头猪纯收入可达*元，每亩还可节约化肥投入300元；同时，长期增施有机肥提高了果品品质，卖价较高，每亩又可多收入400元左右。这样，等于每亩果园增加收入800-900元，这相当于为农村经济发展又找到了一个新的经济增长点。三是开展果园种草，现在全市已发展到7万多亩，但潜力仍然很大。果园种草对果树来说好处很多，据测算，一亩种草果园所产生的含氮量相当于100公斤尿素，同时还有保墒保湿、减少病虫害和果园免耕等作用，也是一项一举多得的好事，应继续大力推广。

(四)降低农药残留。实行标准化管理，生产无公害果品，确保食品安全，最核心、最基本的工作，就是如何解决好农药残留问题，这也是目前最难控制的问题。解决问题的关键在于农药市场，现在市场上剧毒农药、假冒农药、劣质农药同时并存，有人估计这三类农药要占到市场总量的70%以上，这是一个非常严重的问题。从目前情况来看，解决的办法，一是执法部门要加大查处力度，要把执法检查变成一项经常性的工作，迫使假冒、劣质农药没有市场、没有销路。二是植保、园艺部门，要发挥农药经营主渠道的作用，颁布高效低毒、生物农药推广名录，加大宣传，把果农引导过来，并建立长期的供应关系。三是要加大农业防治、机械防治、物理防治和生物防治病虫害的工作力度，不断总结推广新的经验，不断扩大这四种防治方法的使用范围。四是可以建立村级农药经销网络，可以搞农药超市或连锁经销点，实行专人经营，定点供货，确保假冒农药和劣质农药不能进村入户。总之，我们要下大力气解决这个问题，如果长期得不到解决，无公害生产和标准化管理，都将会是一句空话。

(五)努力办好样板园。所谓"突出一个重点"，就是要办好样板示范园。以上四项技术，是苹果标准化管理生产技术的核心，如果各地都能加大力度，坚持不懈地狠抓落实，就能收到事半功倍的管理效果。这些技术要在所有果园内推广实施，在市场经济条件下，我们惟一的途经就是要办好各级示范样板园，把标准树起来，把样板搞起来，用点上的经验和效益，来引导果农、教育果农，不断扩大高标准果园的管理规模。对此，我们提出三条要求：一是要继续实施"万亩示范样板工程"，县、乡、村三级领导干部要带头办点，要象灵宝市那样，每年都有管理方案和阶段性工作目标，一年检查几次，一次一排队，一次一通报，促进该项工作扎实开展。二是所有样板园，对树形改造、果实套袋、科学施肥和生物防治等四项技术，明年要全部组装配套、应用到位，尤其是树形改造，标准必须要高，果实套袋要全部采用双层纸袋，对所有样板园明年要禁用塑膜袋。三是对起步较早、管理水平较高的样板园，要抓紧总结管理经验，向示范片、示范村延伸，扩大规模，促进整体管理上水平、上台阶。

(六)抓好两个环节。这两个环节，一是无公害果品的产地认定和产品认证。无公害农产品的认证程序，是无公害农产品有序进入市场的保证。无公害产品特定的技术含量，特定的商品属性，只有通过合法的认证程序，才有合法的身份进入市场，才能得到有效的市场保护，才能被社会所认可，才能树立起我市无公害果品的独特市场信誉和稳定发展的消费群体。我市无公害果品的产地认定工作已取得了很大成效，下一阶段要在产品认证和申办品牌上多做文章，确保我们的标准化管理活动，能取得良好的经济效益和社会效益。二是建立果品质量安全检测体系。现在市级已经基本建好，果品生产重点县(市)，今后也要逐步建立。对我们来说，建质量安全检测体系应发挥好两个作用，一个是随着市场准入制度的逐步建立，通过检测对符合标准的果品，为进入国内大中城市、超级市场和打入国际市场提供保障、创造条件，一个是通过检测，寻找差距，用标准来规范果农的管理行为，对我市果品标准化管理提出有针对性的指导意见，就现阶段来说，后者更为重要。

以上六个方面，四项技术是关键，两个环节是保证，一个重点是途经。在四项技术中，苹果树形改造是最基础、最重要的，只有树形改造到位，其它三项技术的实施才有条件，才能发挥作用。两个环节属于前瞻性的辅助工作，但在市场经济条件下又缺一不可，否则，你的一切管理活动和努力，就很难得到社会承认，就很难发挥应有的效益。同时，要大面积开展标准化管理活动，并将各种管理技术综合配套应用，只有办好各级示范样板园，树起典型，建成精品，使广大果农学有榜样，干有目标，通过示范带动促进面上工作，这才是在现阶段形势下推动整体工作上台阶的惟一正确选择，是一种最捷径、最有效的工作方法。希望各县(市)区，要整体统筹考虑，狠抓工作重点，通过坚持不懈地努力，力争在较短时间内，使我市果品标准化管理工作能实现一个大的突破。

三、及早动手，精心组织，努力把冬季果树生产各项活动抓紧、抓实

现在大部分苹果已开始下树，秋冬季果树管理活动即将开始，各项活动开展如何，事关全年，涉及全局。冬管任务主要是果树修剪、清园涂白、追施基肥、深翻改土、冬灌浇水等内容，尤其是今年苹果落叶病发生严重，雨水多病虫基数大，清除果园残果、枯枝、病叶等要作为一项主要工作，务必抓紧、抓实，不能给明年造成隐患。各项管理活动，各地要不失时机地全面安排、认真抓好。在此，我只强调三项重点工作。

(一)强力推进苹果树形改造。关于这个问题的重要性，存在问题的严重性，前面我已讲过。需要进一步强调的，一是今冬明春各地务必要把苹果树形改造作为整个果园管理活动的重中之重来抓，在领导精力、工作摆布、政策措施、资金投入等方面进行倾斜，通过今冬明春的努力，各县(市)区要把80%以上的苹果园改造为高标准的纺缍树形，务必取得重大进展。二是欠帐任务较多的陕县、渑池和湖滨，参加会议的同志，会后要就这项工作向县委、政府主要领导和主管领导进行专题汇报，拿出意见，定出措施，集中一切精力全力以赴来推动该项工作。随后我们下乡检查，也将对这些地方进行重点关注，看是否行动到位，是否措施到位，是否效果到位。

（二）科学指导小杂水果发展。近几年来，随着国家退耕还林政策和农村费改税政策的实施，我市小杂水果生产进入了一个快速发展阶段。关于这方面的工作，今年夏季在陕县过村开过专题会议，有全面安排和部署。冬季是整地、栽树的重要季节，各地要科学规划，精心组织，大力推广过村经验，务必做到"三个一"，即如果发展就要建成一处具有较大规模的生产基地，要突出一个主栽树种和主栽品种，要申办一个具有本地特色的果品品牌，做到一乡一品或一村一品，切忌多而杂或少而全，要坚持高起点、高标准、高质量，把我市小杂水果基地建出特色，形成规模，创出效益。