商务谈判策略范文
时间：2023-04-23 11:56:22
导语：如何才能写好一篇商务谈判策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
商务谈判最重要的就是对自身情绪的控制。急躁不安的情绪对于商务谈判是有很大弊端的，因此谈判代表必须控制好自己的情绪，而当对方感情用事时，为了商务谈判能够正常进行，谈判代表应采取温和的态度，安抚对方情绪，使其平静下来。业务网提醒谈判代表，情绪控制是谈判者最重要的素质。
适当使用激将法
在谈判中有时适当采用激将的办法，可以激发对方的谈判兴趣，也有可能使对方暴露意图，而使自己占据主动。业务网特别提醒，谈判代表不可过度使用激将法，免得将对方激怒了，所以激将法还需要把握好度的，要根据谈判实际情况而定。
主动表示
有时愤怒及其他强烈的感情用事行为，也可以作为有效的谈判手段，但此法必须慎用，要经过仔细考虑后才能主动表现出来。这种方法在军事、政治谈判中常会出现，而商务谈判则较少用。商务谈判为的是争取最大的权益，过于主动表示只会让对方提高底线，不利于自身利益。
适时的直率
当谈判濒临破裂边缘时，适时地说几句肺腑之言，往往能消除彼此间的成见，化干戈为玉帛。适时的直率，是为了保证谈判继续进行，也是为了给对方一个好的印象，有利于谈判的成功。
投其所好
由于每个人的生活习惯和习俗爱好的不同，所以每个人都不可能迎合对方，使对方喜欢自己。当谈判代表能够了解对方的习惯爱好时，投其所好，是对方对谈判代表产生一定的好感，这样才能使对方能够做出让步，使彼此在盈利的情况下，能够彼此合作。
商务谈判策略：报价策略1.报价时机策略
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
2.报价的表达策略
报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有
任何可以商量的余地千万不要使用 大概、大约、估计一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：一分钱，一分货，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
3.报价差别策略
报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方等米下锅，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。
4. 报价对比策略
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。
5.报价起点策略
报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即开最高的价作为买方，报价起点要低，即出最低的价。商务谈判中这种开价要高，出价要低的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为空城计。对此，人们也形象地称之为狮子大张口。从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分，这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码，可以有效地造成作出让步的假象。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高，并振振有词时，买方往往会重新估算卖方的保留价格，因为在一般情况下，价格总是能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉：一分钱一分货，所以，高价总是与高档货相联系，低价自然与低档货相联系，从而价格谈判的合理范围会发生有
利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。
6. 报价分割策略
篇2
随着我国市场经济的发展和涉外合作的进一步壮大，国际商务谈判作为现代商战的前奏，对于公司以及企业的战略发展已经起到越来越重要的作用了。尤其在中国成功加入WTO以后，我国国内企业要想打开国际市场，那么它所面临的商务谈判也会越来越多。我国在国际商务谈判方面的经验比较浅，那么在企业之间谈判中，要想拿到主动权，避免谈判中出现僵局，死局
一、商务谈判策略的含义
国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目的制定的，并随谈判的形式和发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式。
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场经侦的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称：从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动，方法和手段的总和;从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施总和。简而言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
二、商务谈判策略的类型
2.1时机性策略。时机性策略运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。时机性策略运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运动这种策略就比较容易;如果一切因素都静止不动，运用起来就比较困难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。
2.2时机性策略可以分为以下几种：忍耐，出其不意，造成既成现实。不动声色的退却，假撤退，逆向行动，设立限制以及假动作等等。
2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何种手段和何处使用这些手段。主要形式有：合伙，联系，脱钩，综合交错，随机化等。
三、商务谈判技巧
3.1听的技巧。听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心的听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的高贵信息，增加谈判的筹码。
3.2 问的技巧。问是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心里。 在商务谈判中，问主要分开放式提问和封闭式提问
所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，今儿获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。 一般用“是”或“否”给予答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
3.3答的技巧。如何才能做到较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。 回答不当容易使自己这一方陷入被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
3.4叙述的技巧。商务谈判中的叙述都是基于已有的观点和立场以及方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。 开场阐述是各方对已方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明已方参加投票的基本立场以及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面他要对取得的成果进行肯定性总结，另一方面为接下来的谈判打好基础。
3.5注重换位思考。谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果双方出现意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
四、商务谈判的前期准备
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商，妥协，变通后的结果。在双方你退我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否便宜了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
综上所述，商务谈判是知识，智慧和才华的较量，也是谋略的演绎。随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突，商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。因此，恰当的运用谈判策略与沟通技巧，才能使谈判双方获得双赢。在谈判中尽可能把握好起积极作用的谈判策略和技巧，才能顺利达到谈判目的。
篇3
一、场合制约，避免不利局势
由于受到商务谈判场合的制约，或者保持商业机密的需要，我们在商务谈判中必须使用模糊语言来避免正面发生冲突。在商务谈判中，最首要的是要保持和谐的气氛，避免制造紧张局势，有时甚至要挽救对方的面子。在国际谈判中当正面冲突发生时，使用模糊语言是最有效的避免不利局势和挽回尴尬局面的方法。
例1:Your request for a 15% discount of our products has received our attention and I’ll put the matter before my manager for consideration.
在本句中的词汇attention, consideration 都没有明确具体的概念。因此在商务谈判中就可以灵活掌握，并使自己处于主动地位。
例2:Your quotation is a little too...you know what I mean.
由于商务谈判场合的制约, 不宜正面回答的。为了避免不利形势的出现，谈判人员常常需要回避直言，可以使用所指不明确来表达模糊概念。本句中“you know what I mean”是模糊性语言，涵义很广，没有明确的界限，让谈判者可以灵活地去理解。
在国际商务谈判过程中使用否定句式来表达模糊概念会带来意想不到的谈判效果。国际商务谈判中十分讲究语言技巧, 有时候使用否定句式也可以使语言表达不是那么直接，从而达到商业谈判的目的。比如在商务谈判中经常在很多场合说 “不支持这种付款方式”。“ 不支持” 并不一定意味着他们“ 反对这种付款方式”。这样可以通过否定句式来表达模糊概念将否定的范围或程度降到适度，使得否定的语气缓和。
例3:I’m afraid that the payment you put forward isn’t up to much.
本句中谈判者并没有说出自己真实的想法，而是通过“isn’t up too much”来模糊表达，使双方都易于接受。因而，表达否定的观点时，避免强硬的态度和生硬的语言在商务谈判中，直白地向对方表达否定观点有些卤莽，容易引起对方的厌恶，不利于长期友好商务关系的建立。因此，运用模糊语言来削弱否定的语气，可以保持客气、友善，并顾全对方的面子。
二、授权有限
当授权有限，或者没有充足的授权时，无法当场做出决策时，谈判者无法明确表态时,常常可以借助一些模糊表达加以处理，从而达到谈判的目的。
例:Maybe your price is reasonable. But of course I have to discuss with my sales manager before we place this order.
说话者是否真的要和销售经理商量，在这里无法确定。但这确实是一种受权限制的表现，说话者通过这种策略，给自己更多的时间去考虑谈判过程和谈判的内容。谈判者没有对对方给出的价位做一个肯定的答复，而只是寒暄地表示对方的价位有其合理性，将综合考虑并上报销售经理最后确定购买合同。因此, 谈判者可以灵活掌握谈判的进程，也可以以此为借口拒绝对方的苛刻要求，却不会损害谈判对方的面子，从而维护和谐的商务氛围。
三、信息不对称
在国际商务谈判过程中,由于谈判者缺乏足够的信息,遇到一些很难做出正确估计或判断的场合,或因身份面子需要勉强发表见解的场合。模糊限制语可以就话语的真实程度或涉及范围对话语的内容进行修正,也可以表明说话人对话语内容所作的判断。
在商务谈判中，有时候会遇到出乎意料的问题，而如果对此问题的有关信息毫无所知而给出错误信息或者甚至撒谎，会使谈判者自己处于一个非常尴尬的境地。在这种情况下，常常可以通过使用模糊语表达来规避问题。
例1:As to the size and the technical parameter of this newly developed product, I need to check it first and reply to you as soon as possible.
谈判者对信息不了解或者对产品最新产品技术参数不清楚的情况下，为了避免由于盲目决策带来失误和避免谈判过程中的尴尬处境，可以通过使用模糊语来表达自己的态度以规避问题。
例2:For your reference, we have received many inquiries from the United States and Europe and expect to close business at something near our level.
本句中谈判者既不对买方的还价进行评论，也不对自己的报价进行解释辩护。准确使用了“many inquiries”，“at something near our level”模糊语迂回表达，把自己不接受还价的态度非常明确地暗示出来。在此句中虽未具体讲明消息来源，却巧妙地向对方传递了信息,从而达到了谈判者所要表达的意图。
四、表达礼貌和尊重
在国际商务谈判中,运用模糊语可以将谈判事项说得含蓄婉转,有时出于礼貌待人的考虑使用模糊语,对商务谈判的双方避免矛盾冲突和增进双方理解大有裨益。恰当使用模糊语来表达礼貌对谈判的效果有很大的促进,并能加速谈判目的实现。在谈判过程中,谈判人员需要对所运用的谈判语言进行总的构思,即计划好如何展开谈判，如何组织好已备的语言材料，如何最终达成自己的谈判目的。谈判的复杂性和艰巨性决定了谈判过程必须要使用灵活得体的语言,尤其是使用在谈判过程中如何使用模糊语。
例:Parts of your requirements are quite reasonable.
谈判者用了一系列模糊限制语“parts（部分）”“quite（相当）”“reasonable(合理）”等。至于哪些部分很合理，在这里的界限是笼统模糊的。谈判者只表示出会对这些要求进行考虑，但是根本没有任何实质性的承诺。这个模糊语的使用使话语更趋严谨，使语气显得平和，容易使对方理解与接受，也表达了对谈判对方的礼貌和尊重。
五、探索对方的心理
国际商务谈判也是一个不断探索对方“底牌”和立场的过程。谈判双方都有自己的立场,而且从不轻易让步。但是在谈判过程中,为了达成某种共识,做出让步是不可避免的，但是怎么让步,让步多少是谈判双方一直在探索的内容。因此,为了判断己方要作多少的让步来达成共识以减少损失，谈判者必须运用巧妙的语言来探索对方的心理。模糊语言能够在这方面发挥一定的功效。
例1：If you make 10% discount, perhaps we would purchase more in the near future.
很显然，在商务谈判过程中，谈判者运用了假设的语气来提出自己的要求，来试探对方对百分之十的折扣有何意见。这样，从对方肯定或否定的回答,谈判者能够判断出对方对产品价位所能作的让步程度。
例2：We wanted 5,000 pieces over a three-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?
谈判者向对方提出质疑，目的是探寻对方对产品数量和产品担保时间的态度和看法，作者可以判断对方产品的担保体系，从而在谈判中取得主动。
综上所述，在商务英语谈判中模糊语用策略的使用，是由于受一定的语境及不同商务场合的限制，我们要具体问题具体分析，因不同的环境和场合来正确地使用模糊语，从而使商务谈判得以顺利进行，实现达到双方互惠互利。
参考文献:
[1]曾文雄:商务英语谈判的语用策略[J].遵义师范学院学报，2002(03)
[2]张维维 张立新:商务英语谈判中的模糊语用策略[J].文教资料,2006(33)
篇4
[关键词]国际商务谈判；跨文化沟通；策略
[中图分类号]F740.41 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024(2008)05-0079-03
[作者简介]陈传显，海南大学外国语学院讲师，研究方向为商务英语教学与实务。(海南 海口 570228)
一、引言
国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。
二、国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通
《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。《牛津大辞典》指出，沟通是“借着语言、文学形象来传送或交换观念和知识”。美国《哥伦比亚百科全书》指出，沟通是“思想及信息的传递”。美国著名传播学者布农认为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”英国著名传播学者丹尼斯奎尔指出“沟通是人或团体主要通过符号向其他个人或团体传递信息、观念、态度或情感”；“沟通可定义为”通过信息进行的社会相互作用”[2]。
人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系[3](胡壮麟，2001)。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，在国际商务谈判中，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中会使用翻译。一个好的翻译不但要具备双语能力，而且还应具备相应的技术知识和词汇。
语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的[4](刘健明，2006)。并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。
非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。
除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递信息：时间、空间和距离。生活的快节奏和激烈的竞争要求每一个人都必须守时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通；但在世界的某些地方，人们的时间观念不强，谈判者可能会迟到，或者根本不出现，比如在中东和拉丁美洲。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一“私人空间”的范围却因不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1米，但对于中国人来说0.5米到1米是通常的距离。
三、国际商务谈判中的沟通策略
综上所述，我们可以看到，在国际商务谈判中，不管是语言沟通还是非语言沟通，都可能给谈判活动带来障碍。因此，要取得谈判的成功，我们必须采取有效得体的沟通策略。
1.要注意倾听并适时作出反应。倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判双方往往很谨慎，都想想方设法获得更多对方的信息，摸清对方的底牌，以便在谈判中占据主动。但在倾听的同时，要适时地向对方回应：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。如果你不断地点头，或者重复对方的观点，对方将会更加详细地阐述他们的观点，从而你可以更多地了解对方的想法、需要和条件。再者，主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。
2.要善于发问。通过提问我们可以获得谈判前无法得到的信息，同时也可以验证我们之前的判断。如在谈判独家经营权的合同事宜时，如果我们想摸清对方在什么条件下才将独家经营权交给我们，我们可以提议：“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?”对方也许会回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”这样，我们就可以判断对方关心的是长期合作。这些信息对往后的谈判很有帮助，会大大增加谈判成功的机会。
3.要使对方充分了解你的想法。为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话。声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是动不动就指责对方。
谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致意见。
4.沟通的内容要讲究针对性。谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
5.要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性语言，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功[5](赵银德，2002：25)
6.要适时使用委婉语。谈判中得体地使用委婉语言，可以照顾到对方的面子，更加易于被对方接受。在否决对方要求时，可以这样说：“I understand your situation，but I am afraid that….”，然后不露痕迹地提出自己的观点。这样做既保全了对方的面子，又可以让对方心平气和地倾听自己的意见。在实际操作中，有些有经验的谈判人员往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在提出自己的意见之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
7.要适时使用模糊语言。谈判，说到底是一门妥协的艺术。商务谈判一般总是以相互妥协而告终，而反映在谈判语言上则是以措辞折中为特色。国际商务谈判是一个涉及多方面内容的复杂过程。当对有些问题无法做出决策或马上做出答复时，通常应当采用模糊语言处理[6](廖瑛，2006：28)。为了避免谈判中的误会和不便，商务谈判所使用的语言一般要求简明扼要、明白无误。但有时谈判人员出于策略考虑，他们也常常故意使用一些语义模糊的词语。比如在面对还未考虑成熟的难题时，谈判人员往往不愿或不便明确作答，这就需要运用灵活的方法，避免把话说得过死，以避免自己陷于被动。国际商务谈判还经常会陷入双方各持己见、互不相让的僵持局面，此时若能适时地、有意识地引入模糊表达以最大程度地掩饰或弱化，可能会使谈判显露生机，重现希望并最终达成协议。如我们可使用以下表达：
(1) We’ll contact our manufacturers and do what we can to advance the time of delivery.
(2) We have always insisted on the principle of ＂equality and mutual＂，but we have adopted much more flexible approaches in our practicesnowadays.
(3) I don＇t think my clients would accept your price. We are not playing in the same ballpark at this price.
上述三个句子中提到的 “do what we can to advance the time of delivery”，“much more flexible approaches”，“not playing in the same ballpark” 都是常用的模糊词语，向对方传达的是一种不具体的模糊信息。
其实，在商务领域中，不是所有的谈判语言都要具体精确、清楚明白，在某些特定的情况下，笼统一些模糊一些会更好。比如，有时候为了“外交”，为了“策略一些”，可以避免表述太清楚，太具体；有时候是为了有意识地让对方发表或形成他的意见，也可以使用模糊的表达。总之，应视具体的语境而定，该明白精确的就要明白精确，不该太清楚具体的地方就笼统含糊一些。在某些场合适当地用一些模糊表达，将起到积极的效果。具体说来，国际商务谈判中模糊语言的表达一般出现在以下场合：(1)不想说明详情时；(2)缺少具体信息时；(3)自我保护时；4)表达礼貌时；5)劝导对方时。此时采用模糊表述，将达到积极、良好的效果。例如：
(4)We are sorry to learn that the shipment of your order of June 12，when having reached you，did not correspond with your order. We have had our records gone over thoroughly and are not able to find where the mistake crept in. However，the matter must be straightened out to your satisfaction at once. We just ask for a few days to deal with this matter. Return at our expense the goods，which you have received. Just as soon as they reach the house we will have a new and correct shipment made up and sent to you in no time.
例 (4)中，“at once”，“for a few days”，“as soon as”，“in no time”都是意思表达比较模糊的词语，“马上”，“几天”，“即刻发货”都没有具体说明日期，一是解决问题需要几天还缺少具体的信息；二是不说得太具体可以给自己留有余地。
(5)We have examined all items one by one，and found nearly each of themwas leaking more or less.
例(5)是买方关于卖方包装低劣的投诉，出于礼貌及不威胁到对方的面子，买方用了“nearly each of them(几乎每件)”、“more or less(或多或少)”的模糊表达抱怨，使对方不至于过分为难、尴尬，并为对方积极主动地解决问题提供可能。
总之，商务谈判中模糊表达对调节贸易双方紧张关系、缓和尴尬局面、进行自我保护、体现对对方的礼貌是具有相当积极的意义的。
四、结束语
国际商务谈判涉及到谈判各方的利益，谈判结果对双方或各方的业务发展或效益都可能产生极大的影响。因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。
参考文献：
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[2]中青网.美国的沟通教育[EB/OL].http：//cy
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[3]胡壮麟.语言学教程[M].北京：北京大学出版社，2001.
[4]刘健明.新闻概论[M].北京：清华大学出版社，2006.
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关键词：谈判冲突对技巧
一、引言
全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，作为外贸活动的重要环节之一，涉外商务谈判也逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判的作用毋庸置疑，它是参与谈判的双方都期待的结果。但由于种种原因，谈判中出现冲突是不可避免的，巧妙地应对冲突，化干戈为玉帛，是每个谈判人员应有的素质。
二、了解文化差异，提前做好准备
谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。
谈判者的谈判风格带有很深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使他们形成不同的谈判作风。例如，美国人由于多民族融和的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的风格。因此，在谈判中他们热情大方，喜欢将谈判快速直接地引入正题，喜欢对谈判问题一个接一个地讨论，直至完成整个谈判。而德国人往往准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。英国人自信，遇有错误时不轻易道歉和认错。阿拉伯人则好客，重视朋友间的关系，但他们缺乏时间观念，有时漫不经心。因此，在国际商务谈判中，必需加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、尊重、接受对方文化，不可片面地认为在自己国家里公认为正确的东西在其他国家也同样行之有效。在进行谈判之前，谈判者应了解对方的文化背景，习俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的讲究而引起的不愉快，做到心中有数，有的放矢。如：“十三”这个数字在西方文化中很不吉利，人们都尽量去避免它，同西方人谈判时，中国人也应加以避讳；和阿拉伯人进行谈判时，如有冲突发生，可以强调长期的友好合作关系，甚至可以利用较深的私下交情，去说服对方；而当遇见德国人时，自己先做出合理的让步，以期获得对方相应的做法可能比较有效。
具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而在实际的谈判过程中，由于受其他因素的影响，同一文化的个体谈判者的谈判风格也有着很大的差异。因此，在谈判中，了解并熟悉谈判对手的个人性情、行为习惯等对于把握谈判的方向和进度，有的放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你的对手虽然是日本人，但他不喜欢繁文缛节时，过度的寒暄和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时，不妨直接说出自己的真实意图，以期获得他的理解。
三、运用语言技巧，有效进行沟通
巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。
第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。
第二，可以在句中加上alittle等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。
第三，可以使用否定句，使语气更加委婉。
第四，可以使用“I’mafraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。
以上这四种语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用，那么你的谈判用语会更地道，更易达到自己的目的。
另外，在有些情况下，适当地施加压力也不失为一个好方法，这种方法往往用在自己处于强势时，对方可能急于与己方达成协议，或己方在谈判中一直占取主动地位等。
有时，由于某种突况的发生，或由于授权有限，谈判者无法当场做出决策，或无法明确表态，使用模糊语言不失为一种缓兵之计。说话人是否真的要和销售经理商量，我们不得而知，但说话人通过这种语言策略，获得了更多的考虑时间，即使是不能给出对方肯定的答复，也寒暄地表示了对方的提议合理，保全了双方的面子，维护了和谐的谈判气氛。
需要注意的是，不管用哪一种语言表达方式，都要注意你的语调，因为同一个句子如果用不同的语调来表达，效果大相径庭，如果能面带微笑就更好了。如果用升调，表示鼓励，期待对方和自己观点一致，如果用降调则带有威胁的含义，咄咄逼人的口气会令人恼怒。
四、恰当使用暂停，赢得更多时间
我们可以适当地使用暂停，如果双方僵持不下，一时没有双赢的解决方案，但彼此又都不愿意放弃此次谈判时，可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己的策略，评估自己已经在谈判中取得的成绩，明确自己既定的目标和可能做出的让步，决定下一步该如何做，暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样，等双方再次回到谈判桌前时，情绪就会比刚才稳定许多，气氛也不那么紧张了，更容易倾听和考虑对方的提议，以致达成协议。
五、结论
谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。
参考文献：
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关键词：工程项目采办；商务谈判；策略
众所周知，商务谈判是交谈双方正确利益的重要尝试，但是在谈判过程中相关人员也需要展现本公司的人文精神、企业形象、自我风度等，由此可见，商务谈判成功并不是受某一因素直接影响的，而是在多种因素的综合作用下实现自身效果的最大化。对此，本文对工程项目采办过程中的商务谈判策略进行简要分析和着重讨论，旨在更好地推动企业商务谈判体系的新发展。
1石油企业工程项目采办工作的重要性
工程项目采办工作是工程项目开展的基础性环节，更是保证费用合理支出、工程高质量和工期如期完成的重要决定因素，因此工程项目的成败、好坏将于采办工作存在必然联系，甚至可以说是具有一定的因果关系。在工程项目采办过程中，业主方是该项目的主要管理者，而采办工作则是工程项目开展的重要内容，对于某些重要的采办项目其在项目管理中所占比重为二分之一，由此可见，工程项目采办工作具有极为重要的影响作用和较高的应用价值[1]。通常来说，工程项目采办的金额相对较大，加之项目本身的特殊性，其材料、物资等方面具有一定的单一性特征，一旦采办资源的成本过高则会导致工程资金入不敷出，加剧投资风险；反之，则会在一定程度上影响工程的整体质量。因此，工程项目采办要从其整体情况入手，对各项内容进行合理布局和统筹调控，综合考量各项因素。
2石油企业工程项目采办过程中商务谈判的目标
商务谈判是工程项目采办的必由之路和重要途径，在谈判过程中，交谈双方会根据各自的利益点进行共同磋商，秉持互惠协作的目的进行和平谈判，在考虑自我效益最大化的同时，要保证对方在此次谈判之中获得相应的利润。由此可见，工程项目采办过程中的商务谈判具有明显的双赢特征。商务谈判的目标要根据工程项目的实际情况进行逐一确定，在明确谈判是双赢还是多赢之后保证各方均能够在此次谈判之中获利，其根本目标是要建立在企业长远发展的角度之上，以企业经济效益的最大化为根本目标，更好地落实和贯彻企业稳定发展的战略思想。工程项目采办过程中商务谈判的目标可以分为最高目标和最低目标两种形式。一方面，最高目标是建立在科学合理原则基础之上，力求争取更大的经济利润；另一方面，最低目标则是以合同的签订为基础底线[2]。此外，工程项目采办过程中商务谈判目标要符合各项法律法规，以现阶段的实际情况为着力点，保证各项内容具有可操作性。
3石油企业工程项目采办过程中的商务谈判策略
3.1精心做好准备工作
要精心做好商务谈判的准备工作，为工程项目采办过程中的商务谈判奠定基础，以此来保证各项谈判方略的顺利进行和科学践行，为企业谋求更大的经济利润。第一，科学选择商务谈判团队。商务谈判中成员的综合素质是提高团队整理能力的重要指标，包括专业知识、协商能力、心理素质等多方面。同时，在商务谈判过程中团队各成员的认知能力要具有一定互补性，以此来保证团队整体结构的科学发展，从而切实有效提高团队商务谈判的整体能力和效率。第二，加强优劣势分析。在商务谈判之前，相关人员要加强资料搜集工作，其中包括对方谈判人员的业务水平、业绩能力、信誉状况及资产整体情况等，知彼知己方能百战不殆。与此同时，相关谈判人员要对该地区的法律法规、规章制度、风俗习惯等方面进行深入了解，与对方形成良好的合作伙伴关系，为谈判工作的顺利开展奠定基础。第三，制定行之有效的谈判策略。坚持循序渐进的原则，综合考量谈判过程中可能会存在的各种因素，树立风险防控意识，在多个方案的权衡之中选择科学合理的谈判策略，实现谈判工作的最优化。
3.2灵活运用谈判方案
在工程项目采办过程中要灵活运用商务谈判方案，在事项双方共赢互惠的基础上构建良性发展的合作伙伴关系。但是要格外注意的是，在谈判过程中要给予对方足够的尊重，注意倾听，保持平和稳定的心态，思维逻辑应条理清晰。其中，灵活运用谈判方案应主要包括以下几方面：
第一，“高压”方案与诱导措施相结合。“高压”方案需要一方具备绝对的压倒性优势，以此来迫使对方做出让步，但是处于弱势的一方会根据实际情况进行适时反击，一般来说，“高压”方案所表现的效果显而易见。诱导措施则是要一方以某些条件为诱惑点促使对方自愿接受该条件，一般具有晓之以情、动之以理的特征，可以通过图表、数据、案例等内容对对方的思想价值进行辅影响。首先，要开展东道主效应，地点应选择在于自我有利的区域之中，通过谈判地点的选择掌握一定的主动权；其次，要设置相应的时间期限，对于某些签约心切的谈判方而言可以充分抓住其急切心理，甚至可以以终止谈判为契机保证谈判的顺利进行，占有一定的优势；最后，权威效应，通常来说，商务谈判往往会存在僵持不下的局面，面对此种情况，谈判者可以以向上级请示为借口，寻找时间找出对方的漏洞，以此来为自我预留更多的谈判空间和回转余地。
第二，科学应用价格策略。首先，分步降价，在激烈的谈判面前，本方要掌握一定的主动权，科学准确的把握降价幅度，通过适当的理由努力说服对方，以此来实现价格最优的目的；其次，折中策略或让步策略，该种方式一般运用于谈判的尾声阶段，双方对本次谈判结果相对满意，并具有一定的让步意愿则可采用此种价格策略，对等让步则是一种相对价格让步方式，己方在就某条件进行让步的同时，对方也可以针对签约中的某些细节进行实时调整，以此来共创双方互惠双赢的谈判局面，但是要格外说明的是，切不可以随意、轻易的让步，欲速则不达，如果早早的表现此种想法则会导致对方提出无理要求；最后，未来承诺策略，顾名思义，在未来的某一阶段内双方会达成一种共识，或是建立长期的或作伙伴关系，以此为条件促使该谈判顺利进行。
4总结
在工程项目采办过程中，商务谈判是工程项目采办的重要途径和关键环节，更是企业节约生产投入成本的必由之路，在应用过程中，商务谈判具有实用性、专业性和针对性的多重特征，其应用领域、范围呈现逐年扩大的趋势，并受到各行各业的广泛青睐，对此，在商务谈判过程中双方要制定科学合理的策略，以此来促进本企业的稳定发展。
参考文献：
[1]戴杰.以合同管理为核心加强石油化工工程项目管理[J].石油化工建设，2016,02:18~22.
[2]陈欣荣，池德峰，裴云伟.联合作业公司采办合同程序的运用及体会——以GNPOC的采办流程为例[J].石油石化物资采购，2015,06:40~44.
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【关键词】商务谈判；主体性意识；译员立场；口译策略
1 商务谈判口译及商务谈判口译译员的素质和职责
商务谈判口译是指为中外双方的商务谈判和会谈活动提供口译服务。其特点是：国际商业谈判的语言系复合语言，是由外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言汇集而成。由于企业涉外商务谈判基本目标是以商业利益为导向的即是进行交流而达成某种结果。所谈的内容可能涉及到投资、进出口商品或者技术。价格通常是谈判的关键，因为它直接关系着双方的利益，双方都希望达成理想的最后结果――追求利益最大化。所以商务谈判过程中语言丰富多变，且节奏较快。从而在商务谈判中，口译者应尽力消除谈判者间的理解障碍，口译者的目的必须服务于谈判者的目的――利益的最大化。这两个目的的内在关系会影响口译者的策略选择。
所以商务谈判译员的素质和职责很重要。首先，商务谈判译员并非是十全十美的人，但是不亢不卑诚恳谦和的品质是必须首先具备的，因为只有具备如此素质的人，才能为谈判双方所尊重和佩服，才能给谈判双方以信任。其次，商务谈判译员应该具备非常敏锐的洞察力，洞察不是观察，观察可能只是看到事物的表面现象，而洞察则能透过表象发现事物的本质。出色的洞察力有助于谈判译员准确迅速地抓住谈判的要点，帮助谈判双方跟好的沟通。再次，谈判译员一定要有公正公平对待商务谈判双方的精神，不要将自己隶属与任何一方，而应客观的把自己看成谈判双方的桥梁，不仅要做到业务上的沟通，还要保证情感上的沟通。不要将自己的位置与任何一方对立起来。要明白这一点，为双方达成合作是非常必要的。 最后，谈判译员的身体素质和心理素质也是非常重要的。
2 主体性意识在商务谈判译员所采取的口译策略中的体现
主体性意识包括主体的自我意识，但不等同于自我意识，是主体自主性和能动性的观念表现，是主体意识到自身是主体，并能与客体和对象主体对应关系中主动行使主体的权利并承担主体义务的一种属性（任文）。而笔者认为，在商务谈判口译中的主体性意识就是译员遇见不能对等翻译或者遭遇文化差异时调动主体能动性使源语的信息仍能准确无误的译成目的语且让目的语受众能很好的理解源语要表达的信息的一种译员主体的体现，使之不再是说话者的“附属品“。
在商务谈判口译中，译者主体性发挥的意义在于超越原语中各种翻译障碍，促成商务交流，深入理解并再现话语所传递的说话人的意向、意识形态、文化心理和审美态度等。商务口译的过程始终体现着译员的主体作用，映射出口译员的独特人格、价值取向以及历史存在等主体性因素，译员才能在商务口译活动中表现出主动性、能动性、创造性和联络性。才能对商务谈判有一个促进作用。而译员的主体性发挥应该从两方面来看。首先，译员的主体性发挥要体现在对商务活动及其相关人员的主动了解。其次，清楚的了解参与商务活动各方的关系也很重要，这直接影响到译员在用词、语气、交际策略等方面的选择，从而对交际气氛、沟通效果造成影响。
再次，在商务谈判中，译者一定要了解说话者的正真意图，才能做出正确的表述。所以这对译者的要求很高。译者不仅要具备言内知识，言外知识，还要具备百科知识。这样才能准确无误的传达谈判双方的正真意图。
篇8
【关键词】 商务英语 谈判 礼貌策略
本文阐述了在商务英语谈判中，礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性以及礼貌策略进行了探讨研究。
1. 礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性
英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。
合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动， 在商务英语谈判中，谈判双方都渴望谈判成功，而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时，依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁，会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场，说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度，提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。
语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中，说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。
礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”，本来完全可以成交的买卖也会失去；而礼貌的交际用语重视对方的观点，尊重对方的权利、愿望和需要，迎合对方的心理，能够产生令人愉悦的感觉，从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。
谈判最终达成一致，合作原则必定是某个议题谈判的终点，而礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在对外贸易谈判的不同情境下，礼貌策略起着“剂”和“催化剂”的作用。
2. 礼貌策略
2.1礼貌原则的“剂”策略
2.1.1“退避”策略
“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，暂时中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低了谈判效率。这种策略常见的用语如：
“I’d rather not talk about it at the moment.
（此刻我非常不想谈论此事。）”；
“Could we come back to that later on？（我们可以稍后再回到这一点好吗？）”；
“I haven’t really got all the information I
need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。
2.1.2“搭桥”策略
“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反对意见时，能够建设性地询问对方的感受和意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启友好沟通交流，从而推动谈判的进程。常见的用语如：
“How would you normally approach the
packing issue？（你们通常是如何解决包装问题？）”；
“Perhaps you could explain why you object to the price.（也许你们能解释一下为什么不同意这个价格。）”；
“Could you tell me why you object？ （你们能告诉我为什么反对？）”。
2.2礼貌原则的“催化剂”策略
2.2.1模糊语策略
模糊语策略主要是指模糊词语和模糊语句的运用。缓和型模糊限制词语如perhaps（也许）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…（我琢磨着…）、I think…（我认为…）、I believe…（我相信…）、I assume… （我猜想…）、I suppose… （我料想…）、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（据我所知）等是语言中最普遍、最典型的模糊语言。它的使用可以使说话人得以恪守礼貌原则，在尽量避免将意见强加于人，避免过于武断的情况下，清楚表达会话含意。同时，它也使谈判双方有了周旋的可能，给谈判留有了余地。
2.2.2表达受权有限， 不做明确表态
当谈判者遇到一些敏感问题， 由于身份或者场合的关系无法明确表态时， 常常可以借助一些模糊表达加以处理。例如：As far as I’m concerned， we do. But of course I have to check with my boss first.说话者通过这种策略，给自己更多的时间去考虑这笔交易。最后，他可以以此为借口拒绝对方的要求， 却不会损害彼此的面子。
结束语：
由此可见，在商务英语谈判中只有正确掌握商务英语谈判的礼貌原则，并准确运用不同策略的各种语言表达形式，力争恰到好处，使谈判在更为积极、和谐的气氛下进行，从而实现，高效、高质量完成外贸业务的商务英语谈判。
参考文献：
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篇9
关键词：博弈论；商务谈判；双赢
一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻
（一）商务谈判的博弈性质和特征
1.商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
2.商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
（二）商务谈判的目的、谈判人员的心态
商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
二、博弈论在商务谈判中的具体应用
（一）谈判人员应注意的博弈信息
1.谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的有关性能参数等。
2.谈判人员个人有关的信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。
3.谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际惯例等。
4.双方竞争对手的有关情况。这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次谈判的影响。
（二）商务谈判中可采取的博弈策略
1.建立风险价值的策略
风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格是多少？总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？可接受的最高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。
2.处理谈判僵局的策略
在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式。所谓互惠式谈判是指谈
判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目标上，而非立场的纠缠；寻求共同利益而不是单纯从自身利益考虑。同时，为了使互惠式谈判能够有效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法。
可以说，只要存在商务谈判就不可避免地要面对僵局。那么只要把握好商务谈判僵局产生的实质一共同利益和个体利益的关系，同时在谈判过程中处理好共同利益和个体利益的有效结合就一定能够处理好商务谈判过程中的僵局。
（三）博弈论对实现商务谈判双赢的启示
1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提
博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。
把握沟通是双赢的手段
沟通是信息传递与理解的过程。在商务谈判中，有效的沟通达成共识却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因素都会造成沟通的障碍。缺乏沟通的谈判，要么陷入僵局甚至破裂，要么达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉。因此，沟通是实现双赢的手段。
3.明确诚信是双赢的关键
在商务谈判中，双方通过沟通达成共识后，按约定出牌是达成双赢的必经之路。人们在追逐个人利益时，总是试图在最大限度降低个人所应该遵循的道德标准，用最低的道德标准要求自己，所以说人们之间在道德上的相互不信任必然导致越来越多的人破坏社会道德规范，并导致对社会经济秩序的破坏。在商务谈判中，有些谈判者不惜采取不正当甚至是欺诈的手段达成交易，尽管暂时或一次性地获取了更多的经济利益，但同时却树立了“不守信用”的形象。如果人们都如此为之，则会造成整个社会人际信任度的降低，并由此引发社会经济状况恶化。因此，商务谈判当事人首先应该加强“诚信”自我约束，树立良好的诚信形象；其次，采取切实可行的策略和技巧，减少合作者不诚信的机会；第三，选择与信誉好的合作者谈判，孤立不讲信用者。
笔者个人认为，谈判各方无论是一次性合作还是长久性合作，都应该以长久合作的心态来对待。其理由有以下两点：第一，谈判当事人对合作时间的预期是主观判断，其客观性和真实性都有待验证，各方面条件的变化决定了双方再度合作的可能性是存在的。第二，即使谈判当事人对合作时间的预期是正确的，但是其单纯追求己方利益而表现出的“违约”行为，会在业界树立“不诚信”的口碑，从而影响与其他经济主体的合作。因此，谈判者应坚持以双赢为理念，即重视眼前利益又注重长远利益，理性处理一次性利益和长远利益的关系，实现双方的可持续合作。
参考文献：
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篇10
关键词：CDIO；任务导向；项目驱动；商务沟通
中图分类号：G4
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市场营销是一门应用型专业，培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。长期以来，我国高校在该专业人才的培养方式上依然过于理论化，与市场需求相去甚远。随着信息技术的发展，电子商务和大众创业成为市场营销的新热点，对市场营销应用型人才的需求更甚。国家教育部明确提出应用型本科人才培养是高等教育改革的重要内容。如何培养实践能力强、综合素质高，并兼具专业理论知识的市场营销应用型人才成为当前急需解决的问题。
1 CDIO简介
CDIO，四个英文字母代表构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate），是一种工程教育模式，以产品的研发、设计到制造、维护的全生命周期为载体，以任务带动学生参与全过程，主动、实践性的学习模式。从2000年到2004年，MIT与瑞典查尔摩斯工业大学、林雪平大学、瑞典皇家工学院共同创立CDIO教育模式，成立了以此命名的国际合作组织，并已发展到世界五大洲超过25个国家81所院校。我国于2005年引入CDIO模式，并对中国高校教育产生深远的影响。
虽然CDIO是工程教育模式，但该培养模式的核心在于强调“做中学”，通过学生对产品全生命周期参与的学习方法，在实践过程中培养学生主动学习，善于处理问题，提高动手能力和从整体掌控全局的能力。
2 市场营销专业教学改革思路
虽然市场营销专业并非工程类专业，但属于应用型学科，实践操作性很强。尤其近年来随着信息技术的发展，市场营销的方式发生了巨大改变。仅仅读懂书本上的理论知识，不能随着营销环境的改变，将理论灵活应用到实践中去，是不能适应市场对于人才培养的需要的。以就业为导向，构建适应企业和社会需要的专业课程体系，突出实践能力培养，提升人才培养质量，成为高校市场营销专业人才培养的重要任务。高等院校必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来，培育专业能力强，擅长沟通，具有团队合作精神的人才。
这和CDIO注重实践，在工作过程中学习的理念有共通之处。CDIO的思想和理念有很多值得借鉴的地方。根据市场营销专业的特点，根据市场营销的工作内容进行课程设计，通过学生对于市场营销工作的全程参与，在模拟实训中培养学生实践操作能力，问题处理能力，积累所需知识，锻炼相应技能。
3 《商务沟通》课程教学改革内容
商务沟通是市场营销工作的重要组成部分，培养学生良好的商务沟通能力是《商务沟通》课程的最终目标。目前该门课程依然以理论教学为主，即使在此基础上增加“案例教学法”、“观看视频”、“组织讨论”等教学环节，总体还是以教师为中心的课堂模式，无法完全摆脱“填鸭式教学”的尴尬。最大的困难在于这样的教学过程并不能很好地培养学生的商务沟通能力。即使学生非常熟悉和了解相关商务沟通知识，但熟练运用这些知识却是课堂讲授所无法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最为凸显的是商务谈判能力。商务谈判是商务活动中不可缺失的重要环节，是商务沟通能力的集中体现，商务谈判能力是每个商务人员的必备技能。商务谈判是一项综合性活动。在完成商务谈判的过程中，必须运用到各种商务沟通课程中学习到的沟通技能，如：策划书撰写、三分钟介绍演讲、视觉辅助材料制作、语言沟通、非语言沟通等。此外，商务谈判还综合了市场营销专业其他多门学科的知识，如市场调查与预测、营销策划、组织行为学、财务管理等，只有掌握综合运用这些知识的能力，才能做好前期准备工作，后期商务谈判才能顺利赢得胜利。
同时，从前期的组织和谈判信息收集准备，到确定商务谈判目标、制定谈判策略、书写商务谈判策划书，再到后期的商务谈判实战，商务谈判活动是一个完整的工作过程。这与CDIO的构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate）过程有共通之处。借鉴CDIO的理念，设计一门与《商务沟通》理论课程配套的《商务沟通与谈判实训》课程，以商务谈判活动全过程为载体，以具体商务谈判任务推动学生全程参与到学习过程中来。
根据CDIO理念，《商务沟通与谈判实训》课程内容具体可分为如下环节。
3.1 构思（Conceive）
本环节的任务包括商务谈判团队的组织与管理和商务谈判准备工作。
3.1.1 商务谈判团队的组织与管理
教师首先向学生下达商务谈判任务，确定商务谈判的时间安排和场次。根据在《商务沟通》课程中介绍的商务谈判组织结构与管理方法，学生可以根据预期的谈判主题结合自己能力擅长的方面自行寻找队友，构建各自的谈判团队。各团队标示出本团队成员结构、角色、责任、命令链等，熟悉团队组织管理和团队协调方法。为了保证商务谈判效率和实训效果，每个团队以3-5人为宜，男女生搭配，以锻炼学生面对不同对象的商务沟通能力和团队协作能力。在此过程中，教师可以对学生的组队进行指导和协调。
各团队在明确了组织安排以后，需要明确本队的模拟角色和模拟谈判商品。两个团队确定一个模拟谈判议题，各自承担卖方和买方角色，共同完成模拟商务谈判活动。模拟角色和模拟商务谈判议题可以由教师指定，预先给出谈判条件，也可以由各团队学生根据自己熟悉的商品和行业自行确定。无论由谁确定，都需要学生对该行业和商品有更深入的了解，所选择议题切合企业运营实际，最好能收集到较为详尽的行业及商品信息，具有可操作性。在此基础上进行的商务谈判才能言之有物，不会流于形式。
确定本队的模拟角色后，团队成员需要了解公司在所处领域、业务功能和定位，了解本谈判团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人，明确谈判团队在公司组织结构中的位置和情况，从而可以标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。根据不同学生的能力擅长方面，明确每个学生在团队中具体承担的任务，并确定针对不同谈判环节的主谈人和辅谈人角色安排。
3.1.2 商务谈判准备
设定好商务谈判议题的基础上，需要进行商务谈判信息的收集、分析和处理，作好商务谈判准备工作。
商务谈判信息的收集从四个方面进行：宏观环境信息、市场行情信息、谈判对手的信息和己方信息。还可以针对特定谈判议题发放调查问卷，进行相关市场调查。然后将收集到的信息进行筛选、分类、比较、研究和调整。分析和整理出对本次商务谈判至关重要的信息，在此基础上进行SWOT分析，为下一步的商务谈判设计打下坚实基础。信息收集的完备程度是该团队最终商务谈判时获得成功的保障。
3.2 设计（Design）
本环节的任务包括：商务谈判目标拟定、商务谈判过程、商务谈判策略分析和商务谈判策划书撰写。
3.2.1 商务谈判目标拟定
在做好商务谈判信息准备的基础上，拟定完备的商务谈判目标体系。首先应明确该谈判任务在模拟角色公司的整体营销运营战略中所处的位置，从而确立本次商务谈判所应实现的任务。从而列出本次商务谈判的最高期望目标、最低限度目标和可接受目标，要求目标体系完备，预期合理。
3.2.2 商务谈判过程
在这个阶段，学生应掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容，理解各个阶段应注意的问题及其处理。根据谈判目标对商务谈判过程进行规划，确定在开局阶段、磋商阶段和成交阶段应完成的任务以及各阶段大致需要的时间。
3.2.3 商务谈判策略分析
通过讨论，各团队应了解商务谈判中使用的各种策略，商讨各个阶段可能出现的问题和解决方案。预先分析谈判中各种策略的运用环境、状态、人员分工、组合等，通过排演不断锻炼，并最终掌握各种策略的使用技巧。
3.2.4 商务谈判策划书撰写
在完成以上工作后，撰写该团队的模拟商务谈判策划书。策划书应包括以下内容：谈判双方公司背景介绍、谈判主题、谈判团队人员构成、双方利益及优劣势分析、谈判程序及具体策略安排、相关谈判资料以及应急预案。要求具体翔实，涵盖本次商务谈判的细节部分。
3.3 实施（Implement）
本环节的任务为进行语言沟通能力和非语言沟通能力实战训练。
3.3.1 语言沟通训练
首先各团队书写三分钟演讲稿，介绍模拟角色公司情况和谈判小组成员。写好后，学生们在各小组内对三分钟演讲稿进行讨论，并分析三分钟演讲的言行举止要点。最后全班轮流进行三分钟演讲演练。每场完成后，由老师进行点评，并由其他组同学们讨论该场演讲的表现。
3.3.2 非语言沟通训练
通过小组讨论商务环境中礼仪得当和失当之处，熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。分小组演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。
3.4 运行（Operate）
这个环节的任务为模拟商务谈判全过程。
模拟商务谈判开始前，教师向学生介绍模拟商务谈判的评分标准，提醒谈判过程中的注意事项。在开局阶段，首先请各组进行三分钟演讲，介绍公司情况和谈判小组成员。然后，按照构思阶段的设定，两组一场，针对选定的模拟议题进行商务模拟谈判。
每场谈判完成后，各谈判团队的组长对本场谈判进行总结，由老师点评各组谈判表现，并请同学们共同讨论本场谈判的表现。
本门实训课程的成绩评定可由实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实结，三部分在总成绩中的构成比例为：60%、20%、20%。该门课程可在《商务沟通》理论课程进行一半时开始，与理论课程平行推进，直至学期结束。
4 结束语
通过对《商务沟通》理论课程配套《商务沟通与谈判实训》课程，分别从理论和实践方面对学生进行训练。以学生为主体，在商务谈判任务中锻炼其综合运用商务沟通和谈判技巧的能力，从而掌握实战经验。本门实训课程的顺利进行，离不开实战经验丰富的老师的指导。培养实战经验丰富，善于引导的老师，将是该门课程改革未来发展的方向。
参考文献
