骨科护理心得范文

导语：如何才能写好一篇骨科护理心得，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1护理要点

1.1拟定护理计划骨科医生、骨科护士、康复科医生共同完成对患者的康复评定，制定继续康复计划，交由社区护士执行。在护士的权责范围内，护士可以独立收集资料，思考、判断后做出社区康复护理计划，为患者实施康复护理。主要是一些对生命危险性很小，每日需重复的康复治疗工作。必要时请骨科医生、康复医生会诊，康复医生负责指导和协助社区护士的工作。

1.2功能状态的观察与评定社区护士接诊后，对患者的功能障碍情况(包括性质、程度、范围、影响)进行全面观察和评估，如运动功能(包括肌力、耐力、关节活动范围、平衡、协调与控制力)、生活自理能力、心理状况、疼痛等。发现机体失去的、残存的以及潜在的功能问题，以便更好的实施康复计划。

1.3心理护理患者因康复时间长或经济原因转入社区，由于病人的病因、病情、以及伤残程度的不同而呈现出不同的心理反映。但大多数病人都随着病情的发展与转归而发生相应的心理变化，有的一直持否定态度，伤残程度超过病人自己的心理承受能力;有的病人表现出抑郁状态，经过一段时间治疗后，病人意识到创伤或疾病将造成身体的伤残时，就会出现情绪悲伤、抑郁、失望、自卑、痛苦甚至产生轻生的念头。有的则比较依赖，病人一切事情都需要依赖他人的帮助和替代，不肯进行艰苦的康复锻炼，缺乏独立生活的信心［2］。因此，心理康复护理在骨科病人的全面康复中起着主导作用，特别是转入社区继续治疗的患者。

1.4对于骨科患者来说，通过正确的护理能有效防止废用和误用综合征，为进一步进行运动功能和日常生活活动能力训练打下基础，以利于肢体及躯干综合运动的恢复和改善。

1.5并发症的预防这对长期卧床者尤为重要，除正确的护理外，还包括呼吸训练、排痰训练、大小便控制训练、被动运动、床上操及维持性按摩等，以预防感染、压疮、挛缩、畸形和肌肉萎缩等。

1.6日常生活能力的护理日常生活活动能力包括进食、个人卫生、穿衣、洗澡、大小便活动及转移等，是维系个人生存所必需的基本活动单元。骨科患者往往不能自理，通过评估确定其自理等级，通过促进、代偿训练，由替代护理转变为自我护理，帮助、指导或训练患者逐步独立完成自理。

1.7康复辅助用具使用指导对于已经致残的患者，通过恰当地使用各种辅助和替代用品可以补偿部分失去的功能，改善其活动能力。社区护士应熟悉各种常用的假肢、矫形器、助行器等的用法和性能特点，指导患者正确使用和维护。

2讨论

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[关键词] 骨科护理； 心理护理； 疗效对比

[中图分类号] R816.8[文献标识码] A[文章编号] 1005-0515（2011）-11-222-01

骨科患者大部分是在没有任何先兆条件的情况下，机体组织突然遭到意外损伤，许多骨科患者一时都难以接受对这类突如其来的横祸，因而患者的生理、心理及社会状况都会发生一系列变化，而这些因素往往容易被忽视，造成患者康复受阻。这就需要给患者进行心理护理来解决患者遇到的各种心理障碍，减少患者焦虑、恐慌或抑郁等心理症状，使其更快的适应社会和回归正常生活。因而在骨科患者积极治疗和康复的期间，护理人员不仅要重视药物和手术的治疗护理，还要要重视患者的心理护理。作为一名专业医护人员，如何让患者面对现实，调整心态并积极配合治疗，懂得心理护理是很关键的。现将我院近来采用在骨科护理中采用心理护理疗效结果报道如下：

1 一般资料与方法

1.1 临床资料 选择我院近来就诊骨科患者60例，男36例，女24例；年龄10-56岁，平均年龄34.5岁；其中上肢骨折患者17例，下肢骨折患者22例，软组织损伤患者5例，肢体离断伤15例，脊髓中度损伤患者1例。将其随机分为观察组和对照组，每组30人。

1.2 护理方法 对照组患者采用常规护理模式护理，其中包括骨折治疗、输液、、饮食等多全方位的护理，护理过程中每个细节都要相应注意，但不与病人沟通，交流。

实验组除上述护理外对其增加心理护理，具体内容如下：1)消除患者紧张恐惧心理：待患者入院时，医护人员应主动热情和患者沟通，帮助稳定患者的情绪，告诉患者来医院治疗时不要紧张恐惧，一切都会变好的。给患者介绍骨科方面的知识，同时向其讲述已经治愈的骨科患者的情况，增加其信心。给患者治疗时操作尽量娴熟，尽力减轻患者痛苦，多为患者着想，减轻或消除患者紧张恐惧心理。如果条件可以的情况下考虑将重症患者与普通患者分开治疗，以减少患者的刺激，尽力的为患者营造一个安心的治疗环境，增加患者康复速度。2)消除患者焦虑的心理：遇到情绪激动或发脾气的患者时要理解，不要对患者冷漠或不耐烦，仔细倾听患者的倾诉，尽量鼓励患者说出内心忧虑及不快，使其不好的情绪得以发泄。选取患者情绪稳定时向其解释忧虑的不良后果，如过度的焦虑对心理平衡有不良影响，这会影响治疗效果及康复时间，必要时可给予患者抗焦虑药物辅助其保持稳定情绪，用缓和鼓励的言语的安慰患者，使其缓解焦虑的情绪。3)消除患者孤独的心理：病人在治疗期间内心期望得到关爱和重视，因此医护人员应尽量主动与患者交流，同时也要鼓励患者尽量多与其他病友沟通，互相支持。建议家人有空常来探望，在不影响患者休息和治疗的情况下也可以给患者举办一些文娱活动，例如散散步，听听歌，看看书等，这不仅可以缓解患者在住院治疗期间的孤独心理，还可以使患者保持乐观积极的心态，对患者的身心健康有很大帮助。

2 结论 观察组30例中，优21例，良7例，可1例，优良率为96.7%；对照组优10例，良12例，可3例，优良率为73.3%。临床平均愈合时间观察组(6.5周)优于对照组(9.8周)，治疗积极性(93.2%)也高于对照组(63.3%)，且汉密尔顿焦虑量表(HAMA)评分观察组(4.1±1.4分)低于对照组(6.4±1.3分)。两组比较其差异具有统计学意义(P＜0.05)。这说明心理护理可显著提高骨科患者康复率，减少恢复时间，提高患者的生活质量，适宜基层医疗机构临床推广使用。

3 讨论 心理护理的终极目标是最大程度满足患者的治疗过程中的心理需要，提高治疗效果，减少患者康复时间，提高患者自信心与完善个人护理水平以及促进医患关系和满足患者护理需要。心理护理必须以病人为中心，尽量尊重病人的选择及其他权利，在任何情况下护理人员都不能因自己是专业护理工作者而自行决定护理工作中的一些事宜，将病人处于不能自助且没有话语权的角色中。而应多和患者沟通，建立平等的合作医患关系。只有将患者的临床护理和心理护理融为一体，护理人员才能真正提高自己护理工作的效果。骨科患者大多数属于无征兆性地遭受外界损伤，进而导致一系列的外伤疾病，这对他们的心理打击很大，加之患者因伤后剧痛，心里焦虑，紧张等情绪，心理状况可想而知，而心理状况患者的康复中发挥着令人惊异的力量。因此在对患者进行有效地施救措施的同时，仔细地评估患者心理变化，识别并判断患者所持有的心理状态，并及时提供有效的心理护理，帮助其调整心理问题，使患者最大程度地发挥其心理的力量，即主观能动性。从而积极配合医护人员的施救，达到良好的临床治疗效果，同时也可大大减少患纠纷，建立良好的医护形象和医患关系。总之，心理护理可发挥患者内心的恢复潜力，可显著提高骨科患者康复率，减少恢复时间，提高患者的生活质量，适宜基层医疗机构临床推广使用。

参考文献

[1] 吕式瑗.创伤骨科护理学[M].北京:人民卫生出版社,1999:327．

[2] 王婷,李玉洁.组合组织移植修复严重手外伤患者的术后护理[J].护理学杂志,2007,(4)．

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【摘要】目的：探讨分析心理护理对于创伤骨科的作用和意义。方法：选取我院120例创伤骨科病例进行问卷调查，根据调查结果制定相应的护理对策。结果：不同治疗阶段与不同年龄段的病患所产生的心理反应不同，应据具体情况进行心理护理。结论：实施心理护理对于创伤骨科的治疗有积极作用。

【关键词】骨科；创伤；心理护理；措施

创伤骨科患者的创伤往往都发生在日常生活中,包括自然的、人为的灾害，具有很强的突发性,导致患者的心理反应强烈,且患者会有不同程度的躯体与四肢骨折,疼痛剧烈,还需要较长的卧床时间、制动时间与恢复时间。这也意味着患者所要承受的是身体与心理上的双重创伤和痛苦，重影响了患者正常生活。本文选取我院2008年4月-2010年2月的120例创伤骨科住院患者，对他们不同治疗治疗时期与年龄段制定实施了相应的心理护理措施,取得了良好的效果。

1 资料与方法

1.1 病例：选取我院2008年4月-2010年2月的120例创伤骨科住院患者,其中男70例，女50例；年龄为5-88岁,平均42岁, 上肢骨折的为43例,下肢骨折的为49例，骨盆骨折的为6例，锁骨骨折的为12例,肋骨骨折的为10例。

1.2 方法:根据创伤骨科患者的不同年龄段、治疗期的不同情况,对其进行问卷调查。制定与实施相应的心理护理对策。

2 结果

不同治疗阶段与不同年龄段的病患所产生的心理反应不同。创伤骨科患者不同年龄段的问卷调查结果见表1。创伤骨科患者不同治疗时期的问卷调查结果见表2。

3 讨论

3.1 不同年龄段的心理护理

3.1.1 儿童患者的心理护理：从表1可见,儿童患者中较为突出的情绪主要有紧张、依赖和恐惧。护士进行护理时要有充分的耐心与爱心，观察也应更为敏锐、密切，随时根据病情变化调整护理方法。在护理过程中为减轻儿童对家长的依赖及增强对护士的信赖度，可通过各种方式来增加亲切感和信任感，包括语言性的护理，根据儿童的心理特点进行开导，常用鼓励与赞扬的话语获取他们配合；也包括非语言性的护理，如对较小患者轻微安抚，给予他们安全感与温馨感。

3.1.2 青年患者的心理护理：问卷调查结果显示,青年患者的心理状况呈现多样化。这部分患者中很多都是独生子女,还不具备对突发急性时间的应急能力,依赖思想较为严重。同时，还伴随各种情绪如紧张、焦虑和恐惧等等。在病室安排时，应考虑到青年患者的心理特点，同龄之间有相同的爱好兴趣，通过相互沟通融合，可激发他们对生活的热情，逐渐消除孤独感与恐惧感。所以可尽量将他们安排在同一病室中，护士也应适时给予他们精神鼓励，让他们明白疾病康复过程中精神因素所起的重要作用。

3.1.3 中年患者的心理护理：劝导他们正视自己的疾病,以健康心态对待疾病。可通过健康知识的传播使中年朋友更清楚地认识疾病，认识到身体康健对于事业和家庭的根本性，鼓励他们以自身的主观能动来配合护理人员尽快治愈。同时还应密切配合其家属、朋友以及工作单位,取得他们支持,共同减轻与消除病患的心理负担和后顾之忧。最主要是

3.1.4 老年患者的心理护理：老年患者最大的心理特点就是疑心重,且矛盾，考虑问题复杂化，以致于总对疗效与预后不乐观。护士首先对其在言行上必要有尊敬之意,其次针对老年病患的心理特点进行耐心疏导，多加问候与沟通，尽力消除他们的忧虑，使其安心放心接受治疗。再次，护士要适时提醒病人的家属多来探视，以调节病室气氛，减缓老人的心理压力。

3.2 不同时期的心理护理

3.2.1 创伤前期的心理护理：从表2调查结果可看出,创伤患者大多具有紧张和恐惧的心理状态。在接诊时，护士应该对其更为主动热情，给予更多的爱护,根据临场经验和细致观察,根据病情给予具体的救治措施。

3.2.2 创伤中期的心理护理：创伤中期患者中，由于手术方面原因，具有紧张、焦虑与恐惧情绪者数量明显增多，这就需要护士在术前向患者说明手术目的和意义,介绍有关的知识及医疗技术水平，使他们明晰手术的安全性和必要性,从而消除恐惧感,以最佳心态配合手术治疗。

3.2.3 创伤后期的心理护理：在创伤后期，患者的心理状况非常复杂，其中焦虑情绪尤为突出。针对这种情况，护士在心理护理过程中要有高度的责任感与同情心,列举成功的治疗案例,给予他们精神与心理上的支持。同时还要进行心理疏导,帮助患者进行合理的心理宣泄。此外，还应尽量创造病人与亲朋好友的相聚机会 ,使病人逐渐从病痛中解脱出来,最终取得良好的治疗效果。

总之，随着现代医学护理的发展，心理护理已成为其重要的组成部分。护理人员首先要明确护理的必要性、长期性，主动履行护理职责，积极参加护理知识培训，通过多种形式开展工作，合理地实施护理措施，建立和谐的医患关系，减轻病患的心理负担，使其愿意配合院方治疗以增强疗效。

参考文献

[1］ 王惠芳.突发性创伤后患者的心理护理[J］.实用医技杂志, 2010(13)

[2］ 计惠民.心理护理临床问答[M］.北京:科学技术文献出版社, 2008

[3］ 曹艳霞.骨科卧床患者自我护理需求与护士认知的调查[J］.护士进修杂志，2009

[4］ 钟广玲,陈志维.骨伤科临床精要[M］.北京:科学技术出版社,2008

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护士作为护理服务过程中的行为主体[1]，需要了解骨科患者的心理特点，其特点如下。

1.1社会角色的缺失和转变骨折病人由于突然遭受意外事故，正常的社会生活秩序在没有预先安排的情况下发生改变。病人将面临家庭、工作等方面的社会角色缺失。因此病人心理上承受着较大的压力，从而产生一系列的情绪波动，常表现出紧张、焦虑、易怒、脆弱、恐惧等。

1.2长期卧床导致心理承受力的改变由于骨科病情的特征，部分骨科病人需要长时间卧床，尤其是骨盆骨折、脊髓损伤的病人。患者往往生活不能自理，生活质量下降，导致心理承受力减弱，出现自卑、抑郁、对外界环境变化敏感、易怒等症状。

1.3对康复治疗缺乏耐心和信心骨折患者石膏夹板解除后，往往伴有不同程度的关节僵硬、肌肉萎缩，这需要进行艰苦的功能训练才能恢复正常的功能状态，患者不但要持之以恒，还要付出耐心和毅力。当看不到近期效果时，患者往往会对康复缺乏信心，表现出急躁、悲观等情绪导致预后不好。护理工作人员只有深入了解骨科患者的心理特点，通过细致的心理护理工作，并通过自己的言行去影响病人，改变其心理状态，以减轻或消除病人的痛苦，使其从信念上由悲观变为有希望，在接受治疗中由被动变为主动，以达到促进病人身心早日康复的目的，同时提高护理质量。

2以人为本的护理理念

“以人为本”是指人文关怀精神，本质上是一种以人为中心，对人存在的意义、价值以及人的自由和发展珍视和关注的思想[2]。以人为本的护理理念是“以人为本”的科学观方法论在护理科学中的体现。

2.1熟练的技术操作能力技术人文关怀体现在护理的每一次具体操作中，只有掌握护理操作的基本技术，理解每一项操作步骤的理论基础和原理，规范护理人员的言行举止、仪容仪表，尊重患者，做到视患者如亲人，以换位思考的态度耐心地对待每位患者，才能更好的贴切护理服务。

2.2手术前后的护理做好术前准备，耐心听取病人的意见和要求，阐明手术的必要性和重要性，用恰当的语言介绍手术的过程以及手术过程中存在的风险，尽量消除病人的紧张情绪，积极的配合手术治疗。手术后为病人进行镇痛等治疗，切实减轻病人的疼痛。

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心理护理是指在护理过程中，护士以心理学的理论作指导，以良好的人际关系为基础，应用心理学的手段和方法，去影响改变患者的不良心理状态和行为，发挥医疗护理的最佳作用。心理学家们已经发现许多的人类力量可以抵御和减轻精神疾病，积极的人类力量与美德是对抗心理疾病发生的缓冲器。心理干预能较好的解决患者住院过程中出现的各种负性情绪及心理问题。除了有效的治疗外，作为护理人员应积极开展心理护理工作，运用社会心理学，医学心理学，结合医学知识，了解分析并掌握各类患者的心理特点和心理状态，制定针对性极强的心理护理措施，千方百计地克服患者的消极情绪或负性情绪，对机体各系统，器官的生理生化影响，起到了药物治疗难以起到的效果。

骨科患者80%以上是由交通事故、工伤、人为伤害以及其他意外事故所致，其人身伤害具有突然性和不可预见性，后果难料，由于肢体骨折导致肢体活动受限，治疗过程漫长，无形中给患者增加了沉重的心理负担，使他们变得紧张、焦虑、恐惧、抑郁、暴躁，这对患者的治疗是非常有害的。针对骨科住院患者的心理特点，在临床工作中护士做好患者的心理护理，去除患者的不良情绪，发挥患者的主观能动作用，对疾病恢复具有重要意义。下面就骨科患者的心理护理方面的临床经验总结如下。

1 心理特点

1.1 紧张、恐惧

患者因突然意外事故，伤口出血，疼痛等刺激，骨伤科特殊的检查手段都使患者产生紧张、恐惧心理。也因创伤严重，担心手术效果不佳或残废，日后生活不能自理，影响家人，少数担心无人照顾，更易产生恐惧心理。

1.2 焦虑

焦虑是个体对一种模糊的，非特异性的威胁作出反应时所经受的不适感觉和忧虑感，是患者最常见的负性情绪反应。骨折愈合需要很长时间，患者长期卧床因经济，工作，家庭等问题而产生焦虑情绪，表现为性情急躁，容易激动。在适应患者角色中与其本人病前的各种角色发生心理冲突引起行为角色。

1.3 孤独感

由于医院环境，人际陌生，医院各种管理规定的约束，生活单调、无聊，病情稳定后，亲友渐渐疏于探视，医护人员忙于其他重患者的治疗和护理，与其交谈减少，也会使患者产生孤独感。

1.4 忧郁悲观心理

伤情严重或肢体伤残患者因长期卧床生活不能自理，觉得自己是家庭、社会的负担，出院后也不能恢复劳动及工作能力而产生悲观失望情绪，表现为沉默寡言，拒绝治疗甚至产生自杀行为。

1.5 患者角色行为减退

由于患者住院时间较长，已适应其角色，由于某此原因，使他不顾疾病的预后，过早地承担在社会中的其他角色，从事不应承担的活动。

1.6 患者角色行为强化

常见于康复期患者，由于依赖性增强或自信心减弱，对自我能力表示怀疑，对承担原来角色感到恐惧不安，而“安于”患者角色的现状或小病大养，一些大手术或车祸之后，患者死里逃生，心里上害怕再负成人的责任，产生依附心理，习惯于别人的照顾，不作主观努力，不能主动进行功能锻炼，使功能恢复及适应过程变长。

2 心理护理

2.1 对紧张、恐惧患者的护理

护士应主动热情地向患者介绍病情，治疗方法及康复过程，构建良好和谐的护患关系，营造人文关怀工作氛围。医护人员的态度，可以极大的影响患者的心情。语言不仅是人们交际工具，而且是治疗疾病的一种手段，通过温馨的语言，端庄的举止，亲切的问候与患者建立良好的护患关系，给患者以心理支持，使患者感到真诚与温暖，有一种安全感和被信任感，因而他们能对护理人员真心交流，倾泻情感，暴露自己。护士要转变以往“疼痛只有在患者无法忍受时才需处理”的观念。护士应想其所想，痛其所痛，对他们给予“亲人”般的关爱，及时采取止痛措施。治疗时，操作熟练，不增加患者的痛苦，遇到急诊患者时，护士要沉着、冷静、工作有条不紊、忙而不乱，以免因惊慌而增加患者的恐惧心理。对待需手术的患者，要恰当的给予解释手术的必要性，例举成功病历，使患者对治疗有信心。将抢救患者与一般患者隔开，以减少精神刺激，消除紧张恐惧心理，为患者创造一个安全舒适的治疗环境。

2.2 对焦虑患者的护理

遇到有焦虑情绪的患者，护士应了解其焦虑的原因，对患者耐心做好解释和劝慰工作。患者情绪激动、发脾气时要理解患者，待患者情绪稳定后再劝导患者要保持稳定情绪，过度焦虑会破坏心理平衡，影响治疗效果。人在焦虑时交感神经激活，引起心跳加快，血压升高，呼吸加快，肌肉中供血增加，当焦虑水平下降时，心理和生理指标回到平衡状态，所以使用放松疗法能大大减轻患者的焦虑。

2.3 避免和消除患者的孤独心理

护士做好入院宣教，介绍医院环境及有关住院制度，使他们尽快适应环境，为患者适当安排一些文娱活动，由于突职其来的意外伤害，患者终日面对疾病的折磨，环境的变化，感到度日如年，他们希望尽快熟悉环境，结识病友，身旁有亲属的陪伴。护士应主动与患者交流沟通，让患者说出心中感受，介绍同类疾病和康复过程，鼓励亲友探视，做好家属工作，让家属主动参与患者的康复锻炼，以利于出院后康复锻炼的继续，组织同室病友交流，互相介绍练习感受和经验，让患者在潜意识中感到社会大家庭的温暖，避免和消除患者的孤独心理。

2.4 对忧郁悲观患者的护理

护士应经常接近患者和患者交谈，开导患者，例举已治愈、好转及肢体功能恢复好的典型病例来说服患者，增加患者战胜疾病的信心，指导和协助患者进行患肢的功能锻炼。人的心理和生理，精神和躯体是彼些相互联系，相互影响的。从神经生理学的角度分析，音乐直接作用于下丘脑和边缘系统等，大脑主管情绪的中枢，对人的情绪进行调节，可使脑垂体释放脑啡肽，达到止痛，减轻焦虑的效果，有助于缓解心理压力。音乐作为自然的旋律，很容易进入人的心灵深处，调节心理活动，稳定情绪，达到治病防病的效果，是一种身心并调的手段，能够分散患者的注意力，减轻患者的焦虑状况，减少肌肉紧张，缓解躯体的应激反应，解除心理扭曲和紧张。护士需掌握音乐治疗的基本知识和技能，注意自身的言行举止，态度需温和，不可显露厌烦情绪，尽可能减少对患者的不良刺激。清代医学家吴尚先曾说：“七情治病，看花解闷，听曲消愁，有胜于服药也。”听音乐可以优化患者的心理状态，激发了情感效应，调节神经系统和内分泌系统的平衡，增强了免疫系统的功能，达到了消除焦虑、抑郁、恐具，增加松弛的效果，人体各生理也由于音乐韵律而归于平衡和和谐。护士应选择旋律优美，欢快活泼，节奏明快的解闷乐曲，还可以让患者欣赏电视节目，了解世事、国事、天下事。护士应为患者及家属提供心理支持，尤其是鼓励家属以积极的心态给予患者精心而适度的照顾，可使患者以坚强的意志来增强自身耐受力，减轻不良情绪。对伤残严重的患者，要多关心，多安慰，还要在生活上关心他们，鼓励他们勇于面对现实，重新设计自己的生活目标，积极配合治疗。

2.5 对患者角色行为减退者的护理

护士要了解患者角色行为减退的原因，劝慰患者要重视自己的疾病，否则会加重病情，尽量帮助患者解除后顾之忧，使其安心治疗休养。

2.6 对患者角色行为强化者的护理

患者因文化背景、风俗习惯，经济条件、年龄、职业不同，对医学知识和接受程度也各不相同，患者在不同阶段有不同的健康教育需求，在住院初、中期对心理疏导、药物知识需求程度高。而出院前增加了对饮食、休息与锻炼，复诊的需求。针对具体情况进行护理，疾病的康复不仅依赖于患者，也依赖于他们的家庭和社会。对信赖型的患者，应及时指导其做一些力所能及的事情，如：吃饭、洗脸、刷牙、健肢主动运动等。告知患者适当锻炼有利于疾病恢复，及时告知患者疾病的好转情况，让其做好恢复工作或自理生活的心理准备，让家属从患者实际情况出发，从维护患者健康出发，对患者适当照顾，避免过度的生活照料，充分调动患者的主观能动性，恢复自理能力，以促进患者早日康复。

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【关键词】地震；舒适护理

【中图分类号】473.6【文献标识码】B【文章编号】1044-5511（2011）10-0127-01

舒适护理是一种整体的、个体化的、创造性的、有效的护理模式，使病人在心理、生活、社会、灵感上达到愉快的状态和或缩短降低其不愉快的程度[1]。在收治地震等突发灾害性事件造成的批量伤病员的过程中，病员伤情复杂，心理创伤大，且在异地接受治疗，由于生活方式和环境改变甚至语言沟通障碍带来的不适更为突出。舒适护理理论研究主要包括：生理舒适，心里舒适，社会舒适及灵魂舒适4各方面[2]。我们在护理4.14玉树地震藏族同胞过程中，充分关注伤员的心理、生理、社会甚至方面的需求，提供舒适护理，获得较好的护理效果。

1 资料与方法

1.1临床资料

2010年4月15日至6月3日我院共收治地震伤员20名，其中男性 8名，女性 12 名；年龄7-83岁。伤员中有夫妇1对，有具有亲属关系的2组，母亲和4个月大婴儿一对。1例伤员为土家族，18例伤员为藏族，仅有2例可以进行简单汉语交流。损伤分部见表1，骨折合并高血压病，糖尿病1例，骨折和并先兆流产1例（孕4月）。

表1地震伤员损伤分布

1.2 舒适护理方法和内容

1.2.1 满足生理舒适①迅速完成伤员的清洁护理。玉树地处我国西部偏远地区，交通不便，水源稀缺。我们所接受的病员卫生状况极差，伤口均有不同程度的污染。为预防进一步感染加重病情，我院成立由外科护士长组成的生活护理小组，在经过志愿者翻译，与伤员沟通，取得信任和合作后，在接诊伤员后1小时内完成伤员的床上沐浴，更衣，清洁梳理头发，修剪指甲等生活护理。②提供规范化的全面生活照顾。坚持每日晨晚间护理时间为伤员梳头、洗脸，协助刷牙，取得合作和理解后清洗会阴。③提供饮食个体化舒适护理。由于民族饮食习惯的差异，在仔细询每位伤员的饮食习惯，包括喜好和禁忌后，我们制定出每位伤员的简单食谱如：酸奶、油茶、牛羊肉汤以及砖茶等，提供老年人的软、烂流食，孕妇高营养饮食和婴儿奶粉。④提供温馨、安静、整洁的治疗环境。病室每日通风2次，每日空气消毒一次；护理和治疗措施集中完成，确保伤员安静修养。⑤打破常规病房设置，以家庭或亲属为单位安置病人，将夫妻、母子或有亲属关系者安置于同一病室，减少由于环境陌生和沟通不便产生的焦虑和孤独感。

1.2.2 个体化心理舒适护理①护理人员在志愿者帮助下用温柔、亲切地语言介绍自己的姓名、伤员目前所处环境和设施等，介绍伤员的病情及处理措施，避免训问受伤经过，以免引起伤员痛苦的回忆，减轻伤员心理伤害。②每位伤员配1名志愿者翻译，护士鼓励伤员说出自己的感受和要求，使伤员感觉到安全、满足和被尊重[3]。③提供特别心理护理和照顾。在护理1例7岁的下肢开放性严重骨折可能被截肢小患儿时，患儿有较严重的心理受惊吓表现，易激惹，不愿进食，我们在精神心理科医师的指导下，特别布置了单间儿童病房，色彩温馨、病床周围放置适合儿童特点的玩具；由具备儿科护理经验的高年资护师专门陪伴患儿，与患儿做游戏，共同进食、休息，很快取得患儿的信任，积极配合治疗和护理，最终保住下肢，康复出院；护理有先兆流产的孕妇伤员时，特别鼓励母亲利用A超自己听胎心，有产科专业护师随时监护，将胎儿健康的信息及时与准妈妈沟通。

1.2.3 促进社会舒适护理社会舒适包括家庭、学校、人际、职业等社会关系带来的舒适[4]。地震伤员遭受巨大的生活事件变故，失去家园或亲人的痛苦使他们对未来感到茫然，政府和社会团体的关心可以带给他们希望。护士是治疗期间与他们接触最多的人，随时将社会各界的关心和捐助转达给伤员，做好沟通和桥梁工作，积极帮助联系、寻找失散的亲人和朋友，是帮助伤员获得社会舒适的尝试方法；在和伤员密切接触过程中，我们表现出对藏语的好奇心和积极学习的热情，伤员们在教护士学习藏语的过程中体验到了人际交往的快乐，护士也通过这种途径获得更多的治疗护理效果信息，增进了护患关系。

1.2.4 灵魂舒适护理在护理伤员过程中，注意维护伤员方面的追求。对于伤员随身的用物、饰品，妥善保管，不做随意处置，尊重藏族同胞的饮食和生活禁忌、习惯；在他们每日手摇经鼓默默诵经的固定时间，护士尽量不去打扰，并表达理解和尊重。

2 小结与讨论

2.1 将舒适护理的理论应用于本组20例地震伤员的临床护理，充分关注伤员的特殊心理、生理、社会及灵魂方面的舒适需求，可以帮助伤员尽快熟悉环境，积极配合，保障治疗和护理措施的顺利实施。本组20例伤员均顺利康复出院，无1例院内感染，压疮、泌尿系及呼吸系统并发症发生。

2.2舒适护理始终贯穿于全程护理服务的所有活动中，并体现患者的参与，更能增进护患关系的和谐，本组病例出院时护理满意度达到100%。

参考文献

[1]王桂珍,李红. 舒适护理在脊柱外科的应用.中国实用护理杂志，2004,20（9）：33-34。

[2]张宏. 舒适护理研究进展.国外医学护理学分册，2001，20（1）：15-16。

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【关键词】骨科护理；发展

【中图分类号】lR473 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2014）07-4444-01

【Abstract】This article focuses on the basics of orthopedic care，including care path、fixation techniques and brace impacts on the orthopedic care； The new trend and necessity of development of orthopedics.

【Key Word】orthopedic care； development

随着社会的进步，经济的发展，医学技术的不断提高，骨科的新理论、新技术也在发展与应用，从而使骨科的护理技术和理论得到了很大的发展；护理对象的转变，病人的需要增高，对我们骨科护理也是一种新的挑战。精密的内固定系统取代了传统的石膏外固定，同时可以在术后早期下床活动，不但减少了各种并发症的发生，而且大大方便了护理工作的完成。为了适应现代护理模式的转变，适应骨科新技术的发展，骨科护理也在不断的发展，这是一种必然。

1骨科护理

1.1 临床护理路径的骨科护理中应用

临床护理路径是一种跨学科的、综合的、深化整体护理的整体医疗护理工作模式。简单的说，就是患者在住院期间的护理模式，即对患有一定疾病的患者，以时间为横轴，以入院宣教、接诊时诊断、检查、用药、治疗、护理、饮食指导、活动、教育、功能锻炼、出院指导等理想护理手段为纵轴，制作一个日程表。对何时做什么检查、治疗、护理，病情达到何种程度，何时出院等目标进行详细的描述与说明记录。临床护理路径的实施，可以减少护理进行文件记录的时间，提高其工作效率，同时由于护理活动的程序化和标准化，护理项目也不会被遗漏。临床护理路径是护士由被动护理转为主动护理，不再机械的执行医嘱，而是有目的、有计划的进行护理。临床护理路径已在骨科护理中得到应用，临床护理路径在股骨干骨折手术病人中得到了应用；临床护理路径在锁骨骨折手术病人中得到了应用；临床护理路径在内固定物取出术中也得到了很好的应用，临床护理路径已经广泛应用于临床。

1.2 内固定技术的发展与骨科护理

内固定技术的发展，使骨折固定更加牢固，大大的方便了临床护理工作，如某种骨折，以前通常是普通钢板固定外加石膏固定，要求护理在进行不同护理的同时还要注意石膏的护理与观察。现在由于内固定技术的发展，采用钢板内固定后，不需要石膏外固定，使护理工作由复杂变得简单，固定更加牢固，并且患者术后早期可以下床活动，减少了由于长时间卧床所引起的各种并发症，有利于肢体的早日康复。然而内固定技术的发展，在更多情况下对护理工作提出了更高的要求。要求骨科护士在术前、术后的护理中更需要注意一些新的问题。

1.3 支具的发展对骨科康复护理的影响

支具治疗很早就已出现，有时是作为重要的保守治疗手段，大多数是作为手术后的辅助治疗，由于以前受支具材料及工艺的影响，支具治疗一直未受到关注。近年来，随着材料工艺的发展，支具治疗也越来越多。支具治疗使单纯的基础护理逐渐转向康复护理，对我们护理提出了新的要求。如手外科治疗中，桡神经损伤的患者，维持关节的功能性，使用手功能支具，不仅能防止患者出现垂腕、垂指畸形，同时可以锻炼患者手部的肌肉力量，防止肌肉萎缩的发生。因此，骨科护士不仅熟练掌握支具的作用，同时还要正确的指导患者功能锻炼。

2骨科护理专业发展的新趋势

2.1 专科护士发展趋势

随着骨科新理论、新知识、新技术的应用，为了提高专科护理质量，更好的满足患者的需求，一部分护士必须对不同专科进行深入的学习，从而在某一专科领域具有较高的水平和专长，能独立解决该专科护理工作中的疑难问题，并指导其他护士工作，而成为该专科的临床护理专家。我院已分为关节、脊柱、手足、创伤等4个专业学科。医疗的细分化，必然会带来护理工作的细分化、专业化。骨科新技术、新项目的不断引进，要掌握临床护理的最新发展，为病人提供最优质的服务，就需要加大对骨科临床护理专家的培养。

2.2 骨科学的发展迫切需要相适应的专科护理

老年病人逐渐增多，使老年骨科护理需求增加；疾病或病种的改变及非生物材料的应用所带来的护理需求增加；康复医学的发展将拓宽了专科护士的职能，使专科护理又面临新的挑战。因此，骨科学的发展迫切需要与之相适应的专科护理。

2.3 临床护理路径与整体护理的整合趋势

随着我国加入WTO，外资企业介入我们医疗市场，医疗保险制度的推行，使医疗费用逐渐走向按病种支付的方式，医院不仅要提供高质量的医疗护理服务，还要降低医疗费用，这是医疗体制改革的需要。整体护理的实施，使患者对护士和护理工作的满意度大幅度提高，同时对医生的诊疗工作也提出了更高的要求。因此，只有将医疗护理工作一体化，才能为患者提供全方位的、最优质的医疗护理服务，临床路径是一种病种质量管理模式，并非所有的病例都合适，对于未纳入临床路径的患者也应提供整体化医疗护理，可借鉴临床路径的工作方法，为每例患者制定科学的治疗、护理方案，将整体护理融入整体化医疗服务中，促进整体护理的深化和发展，使临床路径和整体护理形成整体化医疗服务体系，最大限度的满足人民日益增长的保健服务需求。

参考文献

[1] 张明珍.健康教育在骨科临床护理的应用探讨[J].吉林医学，2010（6）：2939.

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【关键词】 骨外科；手术患者；心理护理；康复

骨外科手术是治疗骨科疾病的一种重要手段，但是患者具有一定的心理负担，微妙的刺激都会给患者带来不同程度的心理影响，因此，强化心理健康教育与护理是一项重要的综合应用模式，对于护士而言，更要有过硬的护理知识，也要有做好患者心理护理的知识体系和耐心，对于患者的治疗效果将有着重要的推动作用。取我院2012年3月至2013年3月的骨外科手术患者40例，进行回顾性分析总结，先将具体情况报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料 取我院2012年3月至2013年3月的骨外科手术患者40例，其中，男性31例，女性9例，年龄15-80岁，平均年龄35.4岁。其中引起骨伤的原因有：交通伤14例，挤压，切割伤12例，坠落伤3例，其他伤11例。四肢和脊柱骨折14例，合并重要神经，血管及肌腱损伤15例，合并其他重要脏器损伤5例，一般软组织损伤6例。手术治疗情况：骨折切开复位内固定术16例，神经，血管，肌腱修复术14例，人工关节置换术4例，截肢术6例。

1.2 方法

1.2.1 手术以及护理方法 在具体的治疗过程中，通过采用不同的处理方式，根据患者的病情不同，进行相应的手术治疗，进行定期的手术治疗。同时，采用相应的心理护理措施。在手术之前，做好患者的心理工作，对不同患者在心理承受能力的不同情况下，尤其是对于有截肢手术的患者以及手术之中可能有并发症出现的患者，要及时加强与患者以及家属的沟通，做好患者的思想工作，解除患者的心理负担和压力。同时，护理人员及时认真的分析患者的病因，根据患者的病情、受教育的程度、年龄、工作背景等多方面进行相应的心理疏导，让患者及时了解手术方法以及结果的可能，实行人性化的护理管理。在手术之中也要做好各项康复护理，让患者及时熟悉手术室的综合环境，消除患者的紧张情绪，通过语言、抚摸等方式拉近与患者的关系，不要大声喧哗，让患者感受到一种亲切感和满足。在手术之后同样要做好护理工作。做好心理康复护理。在手术之后，让患者采用舒适的休息，抬高患肢，细细观察患者说的每一句话，并详细解答患者提出的问题，在护理过程中，要有开朗的微笑等表情，不要有嘲笑等行为，以免给患者带来心理阴影。同时，要告诉患者做好手术之后的各种功能训练，在医生指导下进行有序的、分阶段的、循序渐进的练习，让患者感受到康复带来的心理压力释放。

2 结 果

40例患者通过手术治疗以及心理健康护理等结合，其中，1例骨折不愈合二次手术，1例肢体肌力减退，1例人工关节术后感染，1例截肢后残断痛，其余患者获得较满意疗效，总有效率为90%。

3 讨 论

骨外科患者是由于身体部位受到不同程度的外力打击，就会出现肢体伴随有疼痛感觉甚至出血等现象，这是患者的心理底线是最弱的，患者在治疗过程中会表现出恐惧、烦躁、冷漠甚至轻生等念头，尤其是一些酒后受伤者还会有激动、狂躁等心理表现，因此，在具体的护理过程中，要针对这些不同的心理反应采用相应的护理对策，并结合患者的手术治疗效果，采用及时的治疗与护理，才能收到更好的效果。从本研究的整体效果来看，通过在手术治疗中使用心理护理以及康复治疗的方式，对于患者的治疗效果有很大的帮助，总有效率达到了90%。

在具体的心理护理过程中，要针对不同的患者采用相应的护理方式。对于新入院患者的心理问题及护理上，要对患者要热情接待，对患者的合理要求要及时解决，可以稳定患者情绪，提高患者战胜疾病的信心与决心。并做好手术前的心理护理。要想对患者实施术前的心理护理，必须掌握患者的心理状态，对不同年龄、性别、手术类别、职业等心理状态差异做出正确的判断，应用心理护理启发患者与疾病抗争、解除心理障碍，提高抗病能力，做好术前的心理护理。对于不同个体患者的心理护理，尤其是有些性格怪僻、自重好强，怕病情恶化，容易消极，失去战胜疾病的信心，儿童易表现对疼痛的恐惧，有些癌症患者表现绝望，不接受治疗，甚至拒绝。护士应主动热情，耐心细致与患者交谈，消除患者的思想顾虑。护士必须具有同情心和责任感，让患者产生亲切感、舒适感、安全感和信任感。积极配合治疗。在患者术后的心理护理上，要耐心做好术后的心理护理，用亲切和蔼的语言安慰鼓励患者，讲解手术情况，详细交待术后注意事项。注意抗生素的合理应用，不要滥用抗生素等等，并做好出院的康复护理，告诉患者在家里做到定时翻身，预防褥疮的发生，注意清洁卫生，做好石膏护理，发现问题及时联系，有条件时要随时电话联系，让患者处于最佳治疗状态，尽快康复定期进行回访，实行人性化的护理管理。

总之，通过在骨外科手术患者中采用心理护理以及康复治疗的运用，针对患者不同的心理反应，及时调整护理措施，做到又细心、耐心、信心。通过医护人员的整体护理，及时调整患者的心理状态，并整体改变手术患者的心理因素，形成良好的心理状态和行为，让患者加强与医生的配合，提升手术的整体质量，并未康复治疗提供良好的心理支撑，更好的促进患者的整体疗效。通过采用心理健康教育等护理措施，并结合手术治疗，对于骨外科手术患者的康复有着很大的疗效作用，是一种理想的护理措施，值得临床推广应用。

参考文献

[1] 崔东辰，耿军.择期性手术病人的心理应急及护理对策[J].中华护理杂志，2006，31（12）：692-695.

[2] 贺旭，洪军，解亚宁.腰椎间盘突出症患者的心理健康水平调查[J].现代康复，2001，5（5上）：102.

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关键词：心理护理干预；指导；老年骨科护理

无论是创伤或手术所致的疼痛均为伤害性刺激对组织损伤及疾病本身病理改变所引发的一种机体反射性、复杂的生理反应和感知，可造成机体的循环、呼吸、泌尿、消化等各系统以及内分泌和免疫功能等一系列的病理生理改变和心理、行为的变化，从而直接影响患者的术后康复和安危[1]。选取2014年10月～2016年3月于我院骨科治疗的患者64例，进行护理干预，现报告如下。

1 资料与方法

1.1一般资料 选取2014年10月～2016年3月于我院骨科治疗的患者64例，按照不同的护理方法分为观察组和对照组。其中观察组32例男性17例，女性15例，平均年龄为（26.4±3.8）岁；上肢骨折14例，下肢骨折12例，脊椎骨折3例，腰间盘突出1例，颈骨折2例。对照组32例男性18例，女性14例，平均年龄为（27.4±3.5）岁；上肢骨折16例，下肢骨折10例，脊椎骨折2例，腰间盘突出2例，颈骨折2例。两组患者在年龄、性别及病情上没有明显差异，具有可比性。

1.2方法 对照组实施临床基本护理，观察组实施心理护理干预，对比两组患者的护理效果，研究心理护理干预在老年骨科护理中的临床作用。

1.3统计学处理 采用数理统计软件SPSS 19.0对收集的数据进行整理与统计分析，并进行χ2检验，P

2 心理护理干预

2.1手术前教导患者疼痛处理、提供过程及感觉的信息、指导降低治疗及活动时的治疗、提供非药物性的疼痛控制方法的信息：给予放松、分散注意力、等认知行为的信息，用冷、热、按摩等生理的疼痛控制措施，以及辅助药物的措施；鼓励患者发问或讨论术后可能的疼痛情形、讨论疼痛控制的选择、如何要求止痛、测量疼痛的方法、若有未缓解的疼痛应告知护理人员等。

2.2鼓励和赞扬老年患者对自尊心强和虚荣心强的老年患者，应以鼓励和赞扬的口气，在充分尊重的基础上，让老年患者乐于接受治疗和护理，适时与老年患者进行有效沟通，使其更加积极地配合医护人员的专业指导、配合疾病治疗及积极进行康复运动。在合适的场合给予适当的赞扬.并告诉其它患者他的进步，让老年患者拥有自信，能积极地面对疾病带来的痛苦，勇敢地面对与克服困难。

2.3积极维护老年患者的最佳心理状态 护理人员应具备“五有”：①有真情，有情才能亲切感人；②有礼貌，有礼貌才能体现尊重；③有真心，有真心才能体贴入微，关怀备至；④有信任，取得患者信任后才能获得其良好的配合；⑤有安排，安排一些有益于老年人身体健康的活动。

2.4健康宣教 患者在经历疼痛时最大的期望是疼痛能立即被解除，尽管现代医学进步，患者可以在接受手术时处于麻醉技术下无痛状态，然而手术后现存性的组织伤害，对个体造成的疼痛仍是无法避免。手术后患者经常要忍受疼痛的煎熬，疼痛不仅不利于患者生理上的恢复也影响到心理上的恢复，更可能会导致住院天数延长及医疗费用增加。

3 结果

护理过程中，通过观察发现，观察组的术后疼痛的比率明显低于对照组，且患者满意度高于对照组，P

4 讨论

术后疼痛可干扰患者的睡眠、饮食乃至精神、情绪，使患者失眠、焦虑、烦躁、抑郁而处于一种无援的心理状态。这种心理因素又加重了上述各系统的病理生理变化，使患者越发痛苦并直接影响患者术后的抗病情绪；影响机体正常恢复[2]。延长康复过程，甚至容易诱发各种并发症。由于术后疼痛可以给机体带来如此多的负面影响，因此，术后镇痛是非常必要，而且应被看作治疗的一部分[3]。

临床上许多接受过全膝关节置换术后的患者，对于手术带来的疼痛是很难忘记的，但有许多患者对于手术后疼痛却认为是理所当然，只要强忍几天疼痛的煎熬，手术后疼痛自然会消退，甚至于有些患者会拒绝接受任何止痛处理，认为止痛药物会影响伤口的愈合[4]。刚从学校毕业、新参加工作的护士、聘用护士、实习护士，他们由于缺乏临床护理经验，技术水平低，不能正确预见潜在性护理问题。对重点患者护士长应做到一日三见面，对患者的病情、护理问题、护理措施的落实做到心中有数[5]。对重c护士要注意加强指导，督促检查。保证各项护理措施落实到位[6]。手术后患者疼痛受许多因素的影响，患者对疼痛的认知、疼痛处理反应及喜好处理方式等，一种固定的处方并非最好的疼痛处理方式，唯经过手术全期的疼痛处理流程，才能提供更合宜、弹性、人性化的疼痛处置。医护人员必须告知患者及家属有效的疼痛处置是非常重要的，如果疼痛无法解除，应迅速通知医护人员，只要患者提出需求，医疗人员将立即给予处理，也许完全的疼痛缓解并非可达成的目标，但努力将患者疼痛程度降到可接受及最低程度仍是医护人员一致的目标[7]。成功的疼痛评估与处理之基础上建立良好及正向的医疗关系，让患者了解医护人员是诚心诚意在帮助他缓解疼痛。

本组资料显示，在老年骨科护理中实施心理护理干预，效果显着，不但能减少并发症，还能缩短患者的住院时间实施心理护理干预以来，患者满意度较高，该护理方法具有一定的临床价值，值得推广使用。

参考文献：

[1]田荔珍，姚青清，王新亮.心理支持联合疼痛与睡眠多维度强化护理干预在老年髋部骨折术后谵妄预防中的应用[J].全科护理，2016，02：127-129.

[2]陈艳，赖萍，张霜美，等.心理护理干预对多瑞吉治疗老年癌性疼痛疗效的影响[J].中国肿瘤临床与康复，2016，02：219-222.

[3]傅旭丹.心理护理干预对老年癌症患者癌性疼痛及心理状态的影响[J].中国乡村医药，2015，08：79-80.

[4]王宝蕊，张丽平，杨小芳，等.心理护理对骨科患者焦虑、抑郁及疼痛预后的作用与影响[J].甘肃科技，2015，06：123-124.

篇10

建设客户顾问队伍是掌控终端、提升客户关系价值的有效手段，是推广深度分销模式的核心动力。通过对业务人员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能够为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务人员业务素质和服务能力。

一支合格的客户顾问队伍首先要能够与经销商形成良好的沟通，并在良好沟通的基础上提高业务能力，能够对经销商的经营起到指导作用，从而与经销商建立深入、持久的合作关系。

建设经销商团队。深度分销模式要求营销队伍成为精耕细作的“农夫”，通过全方位帮助客户提高业绩从而最终提高自己的销售业绩，这需要营销队伍与客户进行深入、长久的沟通，彼此支持，共同促进。所以说，与经销商形成良好的沟通是做好客户顾问的前提和基础，与经销商形成良好沟通的一个卓有成效的方式就是建设经销商团队。

很多人在渠道的认识上存在一种误解：认为渠道只是由各级批发商和零售商等渠道商构成的。其实，渠道是帮助产品从企业走到消费者的通路，渠道始于企业，终止于消费者，也就是说企业也是渠道不可或缺的一部分。企业是否积极参与渠道运送产品的过程直接关系到渠道运送产品的效率。在竞争日益激烈、流通领域还不够发达的中国市场上，企业必须自觉地参与到渠道的功能建设上，与渠道商一起建立团队，“抱团打天下”。

建设经销商团队就是将企业营销队伍的自身建设，包括计划管理机制、目标管理机制和内部学习机制的建设扩大到经销商的范围。如在对营销队伍的计划管理和目标管理中，总结前阶段工作和计划下阶段工作的例会不再仅仅是企业业务人员的会议，还要将每个业务人员所负责服务的经销商召集到一起。这样，有经销商的参与，每个业务人员对上阶段的工作总结和对下阶段的工作计划会更切实际，而且有了经销商的参与，工作计划也更易得到支持和执行。

另外，定期不定期的经销商会议将分散的各自经营的经销商召集起来，经常的沟通增加了彼此的理解，同行不再是冤家。经销商之间既可以分享彼此的经营经验，又容易对企业的市场策略达成共识，共同对外，从而有效避免窜货乱价等让企业头疼的普遍现象。

建设经销商团队要求企业的业务人员必须树立这样的理念：建设经销商团队，就是实现企业和经销商的真正结盟，统一对外，在日益激烈的市场竞争中获取竞争优势，从而提高企业营销价值链的竞争力。并将这种长期、深入合作的理念传递给经销商，获得他们的认同和支持。这种理念传递可以在业务人员每天的市场巡访中进行，可以在定期不定期的工作例会中进行，也可以在统一的经销商会议上进行。

对经销商的业务指导。现在日益激烈的市场竞争使得商家之间的竞争也越来越激烈，对商家的经营水平也提出越来越高的要求，而中国的流通领域普遍存在着分散的个体经营现象，人员素质、管理水平都较低。企业要打造一条优于竞争对手的营销价值链，就需要业务人员在与客户形成良好沟通的基础上，通过指导提高经销商的管理水平，提高渠道的竞争力。

我们在多年的营销咨询过程中，通过对多个行业的调查和研究，发现目前经销商在库存管理、店头展示和导购员培训三个方面普遍管理水平较弱，非常需要专业指导。所以企业的业务人员要想做好客户顾问，通过指导提高经销商的经营水平，首先要帮助经销商建立精细化经营的观念，指导经销商如何通过库存管理用同样的资金做更大的生意，降低断货风险和存货积压风险；如何通过店头展示和产品陈列吸引更多的消费者光顾；如何通过提高导购人员的专业素质和销售技巧“踢好临门一脚”，“多进球”。

库存管理。在产品普遍供不应求的过去，单个产品利润高且积压风险小，大多数经销商采用粗放式经营。在竞争日益激烈的今天，单个产品的利润越来越低，这就需要经销商在各个方面提高管理效率，降低管理费用，做好库存管理显得尤为重要。通过有效的库存管理，不仅可以使经销商做同样的生意占用更少的资金，节约资金成本和库房租用成本，更重要的是可以防范断货风险和存货积压风险。

利用ABC分类法进行库存管理是最简单的一种库存管理方法。这种方法简单易学，对以前凭感觉订货，没有有意识地进行存货管理的经销商效果非常明显。利用ABC分类法可以根据一段时间的销售统计，将所经营的产品分成ABC三类：在销售利润排行榜上，对销售利润贡献达到前80%、品种只占20%左右的为A类产品；对销售利润贡献占到80~95%为B类产品；对销售利润贡献占到最后95~100%为C类产品。通过分类会发现，A类产品虽然品种数量少，但却是获得利润的主要来源，缺货会严重影响销售业绩；B类产品次之；C类产品虽然数量可能占到30~40%之多，但对销售业绩的贡献只有5%，属滞销品，如备货不当，形成积压，就会造成积压损失。所以对不同产品需要不同的存货管理原则：A类货需要多备货，一定不允许出现断货现象；B类货次之；C类货尽量不备货，只需支持样品展示。

在简单的ABC分类基础上，可以利用台帐管理进一步提高库存管理的水平。台帐是一种至少包含时间、进货量、出货量和存货量四项因素的卡片，分别设置ABC类产品的安全库存、订货点和订货量，登记在台帐上，每天填写台帐上的时间、进货量、出货量和存货量，积累一段时间后，通过记录的数据调节各类产品的安全库存、订货点和订货量达到最优，达到占用资金最少、各类存货比例最佳、断货风险和积压风险最低的管理效果。

最后，库房里每天都有进、出货在进行，每一次进出货效率的提高都是管理效率的提高。提高进、出货效率可以通过合理规划库房来实现。库房的简单布置原则是：A类产品进出最频繁，要放在最方便和最快进出的位置，如门口，走道两边；B类产品次之；C类产品进出很少，可以放在库房的角落里。每类产品的占用空间可以通过每类产品的安全库存、订货点和订货量进行有效安排。规划好的库房可以按货架、货号绘制成库房规划图，张贴于库房内。

店头展示和导购培训。我们在多年的市场走访中发现，大多数行业的经销商的经营还处在随大流的阶段，在店头展示、产品陈列方面不能够结合当地目标市场的特点、自身特点展示出一种特色。随着商家越来越多，产品越来越丰富，被消费者随意光顾形成的自然销量也越来越难以使经销商获得发展，这就需要企业的营销人员能够根据周边市场的特点和经销商的特点，结合企业自己的产品帮助经销商展现出自己的特色，并能提供和组织恰当的促销形式装点店面，使自己的产品和经销商的店面捆绑在一起进行市场竞争。

顾客在随意浏览直至形成购买的整个过程大约可以提炼出八个阶段，即爱得买法则（见下图）。经销商的店头展示、产品陈列和导购员的推销从不同的角度在引起消费者的兴趣，留住消费者的脚步到实质性的比较和购买的过程中发挥不同的作用。

吸引消费者消费的第一步首先要让消费者看见你的店面，看见你的产品。在挨挨挤挤的商家和琳琅满目的商品中，让消费者漫步时能够看见你的店面和产品确实需要费一番心思。需要通过POP广告、销售专区等方式在店头展示、产品陈列上突出特点，吸引消费者的眼光，激发消费者的兴趣，留住更多的消费者的脚步。然后通过产品卖点展示、产品证明展示、导购员现场介绍等挖掘消费者的内在欲望，引导消费者进入实质性的比较、购买阶段。

在顾客进入实质性购买阶段时，导购员的素质决定“临门一脚”能否成功。一个成功的导购员需要具备产品知识和销售技巧两个方面的能力，才能在最初的接触中掌握消费者的兴趣点，针对性地引导消费者在价位、质量或品牌等方面的关注，做好消费者的购买参谋。特别要强调的是，爱得买法则的最后阶段——评估阶段，一个成功的导购人员不仅能将合适的产品推销给合适的消费者，并能给消费者提供事后说服自己或他人为什么购买这种产品而不是其他产品的理由，比如，虽然价格高，但品质如何好等。

企业在产品知识方面具备天然的优势，所以一个好的客户顾问首先能够辅导经销商的导购人员掌握基本的产品知识，为消费者当好参谋。另一方面，可以将导购人员好的销售经验在他们之间进行传播，提高他们的销售技巧。在统一的导购人员培训上，这种经验传播可以通过现场模拟各种购买情况来实现。

总之，建设客户顾问队伍是实施深度分销的核心动力，企业首先要视自己为渠道的一部分，与渠道中的经销商结盟，并将这种理念传递给经销商，建设一支客户顾问队伍组织下的经销商团队，谋求长久、深入的合作，打造具有竞争力的营销价值链。