客户合同管理范文

导语：如何才能写好一篇客户合同管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：客户关系管理；建设工程合同；暇疵；抗辨权；债务人

中图分类号：F252 文献标识码：A

21世纪的竞争,已不是企业与企业之间的竞争,而是供应链与供应链的竞争。如何才能留住客户已成为供应链上各企业生存和发展的必要条件。因此,供应链上各企业必须充分利用好客户关系管理,以维持自身的生存与发展。

一、物流客户价值

现代客户管理的对象包括公司外部的顾客，以及公司内部上下流程的工作人员。

1.客户价值的定义

客户价值是客户购买或服务的成本与所获得价值的比较。具体体现是：客户接受某一产品和服务时获得的满足感与支付的货币、时间和精力的差额。针对具体企业来讲，客户价值是企业为客户创造的实物价值和服务效用与成本构成的差额。

2.客户价值的特点

客户价值不是一种货币价值，客户可以感知，但不能精确计算，它反映客户在接受产品和服务后的满足程度。同时，客户价值是一种相对价值，不同客户对同一产品、同一服务的满足感不同，这取决于客户付出的成本和客户自身的状况。

3.客户关系管理的内容

物流客户管理的核心是辨别客户价值，分辨出哪些客户会给企业带来盈利、哪些客户会给企业带来亏损。物流企业不能将所有的客户一视同仁。物流企业通过差异化服务提高客户价值，特别是提高关键客户的价值。

二、建设工程合同履行纠纷

1.建设工程合同履行纠纷的种类

2.因承包商过程导致质量不符合约定的纠纷

(1)因发包人过错导致质量不符合约定的纠纷

(2)发包人擅自使用后出现质量问题的纠纷

(3)对竣工日期的争议纠纷

(4)对计价方法的争议纠纷

(5)对工程量的争议纠纷

2.建设工程合同履行纠纷的处理方式

在建设工程合同中，由于对质量、工期、报酬等关键性的条款的约定存在暇疵或盲点，导致合同纠纷的产生，通常对这些纠纷的处理主要适用《中华人民共和国合同法》、《建设工程管理质量管理条例》等相应的建设工程管理条例。但有一些纠纷并不容易直接适用现有的法律条款解决。即使适用上述法律法规处理，从物流客户关系管理的角度来看，并不是最有效的手段，因为“诉讼，使你在失去金钱和宝贵时间的同时，失去了友情”。

三、物流客户关系管理的角度处理建设工程合同纠纷

物流客户管理的核心是辨别客户价值，不能将所有的客户一视同仁，因此，在合同纠纷产生以后，应该针对不同的客户，采用不同的处理方式。

1.一般客户

一般客户指价值比较固定，不易提升，企业与客户的关系是价格利益的均衡。因此，如果与这类客户发生合同纠纷时，视具体情况，采取诉讼或仲裁解决比较好。

2.关键客户

关键客户指价值上升空间很大，是企业的稳定客户，对企业利润贡献最大，

如果与这类客户产生合同纠纷，中能只着眼于尽快解决纠纷，应该以长远的战略思想来对待现实的利益纠纷，达到利益的均衡。

在签订建筑合同时，应该对承包方的具体情况如设施与设备、作业能力、现

场环境、工作人员情形等进行综合考察，避免因承包商过程导致质量不符合约定的纠纷、因发包人过错导致质量不符合约定等纠纷的产生。

在合同签订以后，应与客户共同编制操作指引，提前解决潜在问题，在问题出现之前就提出解决的方案，从而理顺双方合作的关系。

在履行过程中，对建筑工程进行过程跟踪监管，确保工程质量，避免纠纷的产生。

总之，建筑合同纠纷处理，要以企业的长远利益为目标，加强对承包企业加强合同管理，做到防患于未然。

作者单位:濮阳职业技术学院

参考文献：

[1]涂盛善，丁烨，孟俊.物流经营管理实务[M].黑龙江:辽宁科学技术出版社,2004.

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疼痛越来越引起人们的重视，是骨科手术后较常见的一个问题，他既严重干扰术后恢复的信心。近年来由于自控镇痛泵（PCA）在临床上取得了较满意的镇痛效果，使其成为患者术后镇痛的主要方法，应用一次性自控镇痛泵，并妥善固定。但其在缓解疼痛的同时也出现了一系列的并发症，现将上海交通大学附属第一人民医院自2002年以来156例患者应用镇痛泵的观察及护理介绍如下。

1 临床资料

1.1 一般资料

选择骨科创伤手术后患者123例，其中男83例，女40例，年龄15-78岁。

1.2 方法

应用一次性自控镇痛泵，并妥善固定。镇痛配方：生理盐水100ml，氟哌利多1mg+吗啡60mg+胃复安10mg，给药速度2ml/h，持续48h.

2 观察和护理

2.1 生命体征的观察

2.1.1 呼吸抑制

PCA止痛药为吗啡，该药物对呼吸有明显的抑制作用，必须吧观察重点放在术后6h，患者常规吸氧12～24h，注意呼吸频率、幅度，并适当降低止痛药的浓度，症状可缓解，对原有呼吸系统疾患的患者应提高警惕。

2.1.2 血压降低

患者术后初学发生率较高，加上硬膜外局麻药的降压作用，可是血压降低，所以术后应密切检测血压变化，补足血容量，维持血压稳定。当发现血压较基础血压下降10%时，在病情许可情况下，可适当加快输液的速度。当血压较基础压下降20%时，则应暂停使用镇痛药，输液500～1000ml后，在视医嘱处理。

2.1.3 体温降低

由于术中麻醉，大量输血、输液等因素，术后可出现体温降低、寒战，因此。术后返回病房应立即测体温，低于35.5摄氏度，应每30min测一次，加强保暖措施。但禁用热水袋，以防烫伤。

2.1.4 嗜睡

PCA中的氟哌利多为镇静安定类药，有强镇静作用，吗啡为麻醉强镇痛药，使用后患者易出现嗜睡现象发生，应加强巡视。如患者出现嗜睡、表情淡漠，R

2.2 下肢感觉与下肢血液循环的观察

术后患者下肢麻木与麻醉作用没有安全消退，感觉神经没有恢复有关，一般6～8h下肢麻木可消除，再加上应用PCA镇痛，下肢麻木时间会延长，因此在巡视时要做好解释工作，以消除患者恐慌。

骨科术后多给予外固定和外加压包扎，因此要多观察术后患者的加压包扎是否过紧，肢体有无肿胀、缺血。密切观察指 趾的颜色及血运，发现问题要及时向医生汇报，及时处理。

2.3 皮肤的观察

PCA的镇痛麻醉作用可产生感觉和运动神经阻滞，从而限制患者的活动。下肢活动受限，导致足跟部长时间受压，从而引起足跟部溃疡，因此要加强护理措施，防止褥疮的发生，术后6h内每2h翻身一次，被动活动肢体，足跟部可垫上衬垫。

2.4 尿潴留的观察

因PCA的镇痛感觉阻滞平面都控制在胸部以下，可使膀胱逼尿肌的神经感觉功能低无便意感，可引起尿潴留，因此在巡视时，经常查看膀胱充盈度，并督促患者小便，并采用下腹部膀胱区松节油热敷或者其他按摩方法无效时唯一的办法是行持续导尿术，在护理中，要注意重点掌握拔管的时机，一般拔除尿管时间要与停用镇痛药同步或较迟。拔除尿管前腰注意膀胱功能训练，拔除尿管后嘱患者多饮水，尽早自行排尿。

2.5 恶心和呕吐

这是由于吗啡刺激延脑催吐化学感受区而引起，可用灭吐灵10mg肌肉注射。头偏向一侧，以防呕吐物误入气管，并调节补脑液滴速。必须加强心理护理，消除患者恐惧心理及思想顾虑。

3 小结

总之，自控镇痛泵为骨科患者获得了满意的镇痛效果，但临床须严格控制用药量，加强巡视，防止意外发生。应该把重点放在对呼吸和血压的观察，另外，恶心呕吐和尿潴留发生率较高，不同程度地增加了患者的思想负担。所以，合理的重点是要及时做好患者心理护理及采取适当预防措施，使患者保持良好的心理状态，是心理和药物治疗达到最佳结合。

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【关键词】 企业 客户档案 信息 安全 管理

中小企业ERP管理系统贯穿企业生产管理的全过程，其中客户关系管理是其重要的组成部分，其中存在着大量的客户档案信息，是企业重要的战略资源。

客户档案信息指的是存在于企业客户关系管理系统中以数据资料的形式存在的信息。它是企业在与客户的业务中形成的专门数据，企业在这些数据的基础上，整合客户的资料和数据最后形成了客户档案信息。企业客户档案信息不仅记录了客户的基本信息，也记录了一些对客户信息进行综合分析的数据结果，是企业相当重要的信息资源。

1 ERP管理系统客户档案信息管理的重要意义

为进一步加强企业信息化建设，提升企业信息化建设水平和依靠信息化加强企业的决策及管理能力，一般企业都部署实施ERP管理系统，虽然目前各ERP管理系统形态万千，但其基本功能都趋于一致，基本上都覆盖了客户、项目、库存和采购供应等管理工作，贯穿企业的进销存全过程，通过优化企业资源达到资源效益最大化。

客户档案信息不仅是企业重要的经营资源，其本身也是客户重要的个人信息，具有一定的社会属性，它的安全管理同时具有重要的社会责任。由于企业员工个人素质、企业归属感的不同，其对于信息的保密意识也存在很大的差异。同时由于系统设计、应用以及管理等各方面的因素，系统中客户档案资料面临着来自各方面的威胁，安全隐患不容忽视。

2 ERP管理系统客户档案信息的内容及管理流程

2.1 ERP管理系统中客户档案信息的内容

目前ERP管理系统中，客户档案信息一般主要由客户的基本信息、经营水平、日常服务信息等模块组成，含有多个字段。这些信息模块和字段的原始信息维护，由不同岗位人员完成，对应的岗位人员对档案信息有录入、修改和查询等权限。

2.2 ERP管理系统中客户档案信息的管理流程

2.2.1 客户档案信息的获取

客户档案信息一般采用业务过程中的采集，或者由客户提供的一些相关材料等方式获取，然后统一录入到ERP管理系统的CRM系统中。

客户档案从采集到录入，严格按照流程进行管理，层层审核，步步完善。在流程管理过程中不断完善客户在CRM管理系统中的档案信息。

2.2.2 客户档案信息变更

客户档案信息的变更，一般都通过现场实地考察来确定。在客户信息变更过程中，企业的客户关系管理人员有着很大的变更权限，经过严格把关审核后，最终实现客户档案的信息变更。

3 ERP管理系统客户档案信息的安全隐患

ERP管理系统的数据主要有丢失和泄露等方面的安全隐患。ERP管理系统的数据安全，是指存在于系统内的客户档案信息存储载体处于良好的保管状态，在一定范围内被知晓，并可随时还原、处理、复制出载体中所包含的客户档案的信息内容用于企业经营业务，但不能被随意泄露，导致客户档案信息的公开，从而为不法人员利用，形成对客户的危害。客户档案信息的安全问题涉及许多方面，存储这些数据的载体的多样性加上利用的多样性，以及人员管理的复杂性，使得客户档案信息要面对许多的问题。总结起来，影响客户档案信息安全的因素包括以下几点：

3.1 客观方面存在的隐患

3.1.1 计算机网络病毒的入侵

随着计算机网络的不断发展，网络病毒层出不穷，变化多端，防不胜防。客户档案信息的采集、录入、整理等，都依赖于计算机处理，以至计算机硬盘上存储了大量的数据信息，所以必须防御计算机网络病毒的入侵和破坏。此外，在进行客户档案信息维护的时候，无论联网还是不联网，外接存储介质仍可能将病毒植入而破坏系统的重要数据，从而造成巨大的损失。

3.1.2 应用系统的设计缺陷

应用系统不可能是完美无缺的，一般的应用系统都会存在设计缺陷。目前，客户档案信息的录入、维护和变更等都依赖于CRM管理系统，系统本身设计的缺陷将对数据本身造成一定的威胁。由于系统的架构很难有统一的标准和普遍适用性，以及技术原因和使用领域不同，在技术设计上肯定存在不一致现象，用不同的字段抽取，获取的数据也存在差异。这些系统设计存在的缺陷，给客户档案信息的安全埋下一定的隐患。

3.1.3 人员素质的参差不齐

由于员工的受教育程度不同，文化层次存在差距，以至于员工的综合素质参差不齐。相关人员对系统的应用水平和领会能力也存在差异，同时由于人员管理的复杂性，内部人员的信息泄露成为客户档案信息安全管理重点考虑的内容之一。

3.2 主观应用方面存在的隐患

3.2.1 数据利用监管不够

（1）客户档案信息查询权限的限制机制不健全。企业相关人员可以随意在系统中查询客户资料，并能获取电子版本，随意复制，无关人员接触这些信息无人监管。

（2）客户档案信息的查询、调用审批程序不完善。目前，多数企业对客户档案信息的查询、调用无审批和监管流程，相关人员如有需要，只要获取相应的角色权限即可，缺少数据查询、调用的审批手续。

3.2.2 流程管理监管缺失

（1）在客户信息新增过程中，无论是信息录入人员还是信息审核人员，都能看到录入的原始信息，每个环节都有可能造成信息的泄漏。所以加强每个环节、每个节点的监管和保密管理对于信息的安全也是至关重要的。不但要小心外部人员有目的的窃取和盗用，还要防止内部人员的有意识或无意识的信息泄漏。

（2）客户档案信息的变更过程中，审核流程一般都不完善，缺少监管流程。操作人员操作失误或者有意无意泄露客户信息，都会给客户档案信息的安全带来很大威胁。

4 ERP管理系统客户档案信息的管理措施

针对ERP管理系统客户档案信息的管理流程和安全隐患，应采取相应的管理措施，来加强对客户档案信息的安全管理。具体为：

（1）加强计算机网络安全管理。采取部署杀毒软件和管理策略等相应的技术和管理措施，确保整体网络环境的安全，避免网络病毒的侵扰。

（2）严格管理客户档案信息的存储载体。加强对存储载体的管理尤为重要。要定期检测存储设备，检测存储载体上的数据有效性，确保这些载体不受到损坏，在出现意外情况时这些载体的信息能够被完全、真实的还原出来。

（3）做好客户档案信息的基础数据库建设。客户档案信息基础数据库建设，必须提前设定各项数据采集项，整个管理环节要采用适用的软件。在具体日常数据的维护和采集中，注意客户档案信息的保管和整合。对于不断增加和更新的基础数据库中的数据要及时进行备份，并保证备份资料的有效性。

（4）加强科技创新，不断完善系统功能及设计架构。根据应用过程中发现的问题和缺陷，及时升级系统版本，整改设计缺陷，完善系统功能。相关人员在修改完善客户档案信息时，做到修改有痕迹，完善有记录。其他人员只能查询浏览信息，不能修改不能复制，并且有网络访问流量的统计记录。

（5）加强数据利用监管，提高数据利用的规范性和安全性。 1）建立有效的客户档案信息的管理规章制度，提高数据安全管理。客户档案信息的管理必须依据严格的规章制度，确保检查、督促、奖惩等措施的落实。客户档案管理人员的数据安全意识尤为重要，提高这些人的数据安全意识，加强防范措施是最重要的。确保人员具备了安全意识才能从根本上杜绝威胁数据安全的隐患。2）严格控制客户档案信息的知晓范围以及查询权限。客户档案信息的知晓人员及其查询权限应该有严格的限制，尤其是那些重要的信息必须严格控制知晓范围。做到无关人员不得接触客户档案信息，不得查询，不得复制。3）严格管理客户档案资料的查阅、调用等环节。客户档案信息的利用都应按照相应的规定做好各种登记、审批工作，对于重要的客户信息的查阅还应注明查阅人身份、查询用途等。做到重要数据信息在办理审批手续之后方可进行调用。内部工作人员要本着不扩大知悉范围和安全利用的原则。这些利用环节的管理要有专人负责，做好监督、监管工作。

（6）强化流程管理监管，完善流程管理的审批流程和监管措施。1）提高相关人员的安全意识，做好账号和口令的保密工作。避免对外泄露自己的账号、密码，造成客户资料外泄，谁泄露谁负责。定期进行系统账户进行梳理，对不再涉及业务系统使用的人员账号予以收回禁用。2）规范使用人员的操作权限分配，不同岗位分配不同的角色，对应不同的操作权限。严格规范权限分配，做到角色一致、权责统一。

（7）加强系统管理人员的安全保密管理。系统管理人员拥有超级管理权限，可以查询任何信息，是系统的维护和技术支撑者。系统管理人员的安全保密工作是最重要的。

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目前,自控镇痛技术是应用临床疼痛治疗的新方法。与传统肌肉注射麻醉性镇痛药相比,自控镇痛技术具有镇痛效果好、用药量小、高效、血药浓度持续时间长、不良反应小的优点,同时加用泵控制剂量,可根据个体对止痛的不同要求而投放用药的优点。但是,镇痛药物要减至最低限度良好的术后镇痛可抑制机体应激反应,有利于术后患者呼吸、循环的稳定,减少术后并发症,加快患者免疫功能的恢复。但应注意延迟性呼吸抑制、低血压反应及尿潴留等不良反应。满足患者术后镇痛的要求,是临床医学顺应科学发展之不可小视的问题。在用药的同时合理治疗,认真仔细观察,做好心理护理,消除药物依赖性,尽早恢复,护理尤其重要。

1 临床资料

本组120例术后患者接受了自控镇痛泵治疗,取得了满意的效果。本组120例,剖腹产术60例,输卵管娠破裂修补术20例,子宫肌瘤剥离术及子宫全切术20例,宫颈癌20例,年龄20-60岁,平均40岁。所有患者均要求术后立即进行自控镇痛泵镇痛治疗,时间24-72小时,采用视角评分,疼痛效果良好,并发恶心、呕吐、腹胀、低血压反应出现极少,无一例发生呼吸抑制及尿潴留。

2 临床观察与护理体会

2.1 术前做好使用自控镇痛泵的宣教指导,术前麻醉医师常规探视患者,向患者出示自控镇痛泵的样品,介绍应用的好处及应用方法,护士也应向患者详细介绍自控镇痛泵的镇痛方法和好处,尤其要说明使用镇痛药不会影响手术切口的愈合,不影响智力,不影响肠蠕动等,以消除患者及家属对镇痛的顾虑。

2.2 观察生命体征及护理:监测呼吸、循环系统是自控镇痛的护理重点,术后6小时是观察的重中之重。由于芬太尼药物过量可引起呼吸抑制、窒息、肌肉僵直及心动过缓,如不及时治疗可发生呼吸停止、循环抑制及心脏停博等严重后果。因此,护士应严密观察呼吸的频率、幅度,定时测量血氧饱和度,如重度妊娠合并症及大出血后昏迷、呼吸道分泌物较多、支气管痉挛的患者易发生呼吸抑制,导致低氧血症。遵医嘱测量血压、脉搏、呼吸、体温并做好记录,直到自控镇痛泵用药结束。

2.3 术后镇痛期间的指导:术后使用自控镇痛泵可明显减轻疼痛、缓解焦虑和改善患者术后的精神状态、营养状况,促进伤口愈合。护士应加强术后指导,一些患者出现轻度不良反应如头痛、头晕等通过休息可缓解或减轻。对于个别精神紧张,影响睡眠的患者,在感到疼痛时即操作按键给药,这样能获得满意的镇痛效果,患者也得到充分的休息,同时也可使患者增强战胜疾病、疼痛的信心。

2.4 各种导管护理:注意保持镇痛输液导管、静脉输液导管、导尿管的通畅,观察局部皮肤有无红肿及脓性分泌物渗出,每次给患者翻身、协助离床活动时注意避免导管发生脱落或扭曲,影响药物的输入及镇痛效果。如发现异常现象立即报告医师做及时处理,保证术后给药、镇痛满意,效果良好。

2.5 做好皮肤护理:术后患者长时间平卧,不改变,容易出现腰骶部红肿硬块现象,尤其是镇痛的患者在镇痛效果较好的情况下,对疼痛感觉不敏感,加上活动量少,局部受压过久,血循环受阻,护理不到位易出现褥疮。本科在应用自控镇痛泵早期,发现一例患者出现骶尾部红肿硬块现象。讨论分析可能与镇痛、未变换有关,以后对患者采取了术后6小时变换、定时翻身、定时按摩受压部位等措施后,没有出现红肿硬块现象。

2.6 不良反应的观察及护理

2.6.1 呼吸抑制:呼吸抑制是麻醉及镇痛药物最危险的不良反应之一,是由于抑制脑干的呼吸中枢,导致呼吸衰竭。自控镇痛泵镇痛对呼吸抑制发生率较低,但该并发症的危害性最大,用镇痛药过程中,呼吸的观察工作至关重要,护士必须高度重视。注意观察呼吸的频率、呼吸运动的幅度,每隔2-3小时测量记录一次,同时观察患者神志、表情变化,如患者出现表情淡漠、嗜睡、呼吸减慢或小于10次每分、氧分压低于90%,应立即停止使用镇痛药物,并报告医生,采取急救措施,同时上氧,每半小时观察病情一次,必要时设专人护理,加强监护,本科开展术后自控镇痛泵以来,无一例出现呼吸抑制。

2.6.2 注意低血压反应:严格控制输液速度,由于吗啡类药物对血管的敏感性较高,加之术中血容量补充相对不足,少数患者可能出现低血压反应。因此,术后护理过程中注意观察血压的变化,认真记录,当发现血压比基础血压下降时,在病情允许的情况下,加快输液速度。当血压继续下降时,则应暂时停止使用镇痛药,继续补充血容量。本组患者出现低血压反应的有2例,均及时发现,得到正确的处理,没有出现血压继续下降现象。

2.6.3 恶心呕吐护理:术后镇痛药物中配有预防恶心呕吐的药物,但仍有少数患者出现胃肠道反应。恶心呕吐的发生率居镇痛副反应首位[1],患者主观上不易接受。有时还出现烦躁、焦虑、恐惧等心理反应。所以,必须加强术前术后心理护理,消除患者紧张心理及顾虑,同时向患者及家属做好卫生宣教,工作要体现热情。剧烈的呕吐可增加腹压,引起伤口出血,加剧疼痛,影响食欲。呕吐出现及时通知医生给予处理,注意伤口护理,协助患者用手按压保护伤口,减少伤口张力,重症患者采取平卧头侧位,避免呕吐物误入呼吸道,发生窒息。本组恶心呕吐发生率为8%。

2.6.4 尿潴留:尿潴留是吗啡类药物的不良反应之一,术后引起尿潴留主要是由于膀胱括约肌痉挛 所致。本组患者术前常规留置导尿,防止了术后尿潴留的发生,在护理中重点注意掌握拔除导尿管的时机和留置导尿的护理,经观察对比,把原来术后8小时就拔除导尿管改为24小时后再拔除,效果会更好。故极少出现尿潴留。若镇痛48小时或以上者,拔除导尿管前要进行膀胱功能锻炼,拔除尿管后,鼓励患者多饮水,尽早自行排尿;若出现尿潴留的患者,可采取膀胱区热敷或针灸、穴位按摩等方法,上述方法无效时,唯一的办法是导尿。

3 小结

在术后观察中,护理的重点要放在呼吸和血压的观察。另外,恶心、呕吐及尿潴留等并发症极少发生,但以上情况不同程度的增加了患者的思想负担,影响术后治疗和护理工作的正常运行,影响疾病的早日康复。所以,护理工作是提前做好患者的医学知识宣教、心理护理,使患者保持良好的心理状态,配合治疗。只要认真观察患者的病情变化,详细记录观察结果,提供可靠的治疗依据,出现情况时积极采取相应的预防治疗措施,自控镇痛泵的治疗是可以推广的。它使患者的得到了最佳结合的心理和药物治疗。

参考文献

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甘肃省灵台县人民医院新生儿科，甘肃灵台 744400

[摘要] 目的 观察贞芪扶正颗粒配合匹多莫德口服液治疗儿童反复上呼吸道感染的临床疗效。方法 将2009年1月—2013年12月我院门诊反复上呼吸道感染儿童252例按照挂号序号单双号分为两组，治疗组126例给予口服贞芪扶正颗粒联合匹多莫德口服液，对照组126例给予单纯的匹多莫德口服液口服，观察临床疗效及血清免疫球蛋白变化。结果 贞芪扶正颗粒联合匹多莫德口服液治疗小儿反复呼吸道感染治愈率为40.5%，总有效率为93.3%；对照组治愈率为23.0%，总有效率为72.0%，治疗组临床有效率及对反复上呼吸道感染患儿免疫功能调节作用均明显优于对照组（P＜0.01）。结论 贞芪扶正颗粒联合匹多莫德口服液治疗儿童反复上呼吸道感染优于单纯口服匹多莫德口服液。

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关键词 ] 反复上呼吸道感染；匹多莫德口服液；贞芪扶正颗粒；免疫功能

[中图分类号] R725.6　[文献标识码] A　[文章编号] 1672-5654（2014）10（a）-0192-02

[作者简介] 周生堂（1973-），男，甘肃省灵台县人，大学学历，儿科主治医师，主要从事小儿呼吸系统疾病及新生儿疾病的诊治。

反复上呼吸道感染（RRI）是儿童最常见的疾病，90%以上为病毒感染引起，中医称此类患儿为复感儿或易感儿[1]。近年来，因城镇化人口集中，幼托儿童化在农村覆盖，环境污染、食品安全等因素，儿童反复上呼吸道感染的发病率有上升趋势，反复上呼吸道感染是以反复发作的鼻塞、流涕、发热、咳嗽、咳痰等呼吸道感染症状为主要临床表现的一类疾病，其诊断标准（1987年第一届全国小儿呼吸道疾病学术会议参考标准）规定如下[2]：1.凡年龄0～2岁：URI每年7次(二次相距至少7 d以上)，LRI每年3次；2.3～5岁：URI每年6次，LRI每年2次；3.6～12岁：URI每年5次，LRI每年2次。符合以上情况，经观察1年可诊断为反复呼吸道感染(RRI)，若URI次数不够，可以加上LRI次数，反之则不可，其中包括功能性缺陷，微量元素缺乏，胃食管反流，先天性支气管、肺发育异常，病原微生物感染等病因已得到临床广泛认可。由于反复上呼吸道感染发作，孩子健康受到明显的影响，为此家长消耗了不少时间、精力和财力，使不少父母家长困扰不已。我院自2009年1月—2013年12月对126例反复上呼吸道感染患儿在基础治疗的基础上给予贞芪扶正颗粒联合免疫增强剂匹多莫德口服液治疗，取得良好的疗效，现报道如下。

1资料与方法

1.1一般资料

选择2009年1月—2013年12月在我院门诊就诊的反复上呼吸道感染患儿252例，均符合反复上呼吸道感染诊疗参考标准，按照挂号序号单双号分为贞芪扶正颗粒联合匹多莫德口服液组126例和单纯的匹多莫德口服液口服组126例。其中男130例，女122例。1~3岁87例，4~7岁116例，8~10岁49例。表现为单纯性反复上呼吸道感染76 例，表现为反复化脓性扁桃体炎121例，反复咽炎55 例， 病程出现下呼吸道感染及其他疾病及住院不在此次统计病例，反复上呼吸道感染≥10次/年69例，≥8~9次/年98例，≥7~8次/年85例，所有病例均排除先天性免疫缺陷性疾病、先天性呼吸道畸形、先天性心脏病等疾病，治疗组男67例，女59例。1~3岁39例，4~7岁61例，8~10岁26例。表现为单纯性反复上呼吸道感染36 例，表现为反复化脓性扁桃体炎58例，反复咽炎32 例，反复上呼吸道感染≥10次/年32例，≥8~9次/年51例，≥7~8次/年43例。对照组男63例，女63例。1~3岁48例，4~7岁55例，8~10岁23例。表现为单纯性反复上呼吸道感染40 例，表现为反复化脓性扁桃体炎63例，反复咽炎23 例，反复上呼吸道感染≥10次/年37例，≥8~9次/年47例，≥7~8次/年42例。2组患儿性别、年龄、呼吸道感染频率比较差异性均无统计学意义（均P＞0.05）。

1.2治疗方法

2组均给予抗感染及对症治疗，治疗组在此基础上给予贞芪扶正颗粒（三九药业有限公司，1~3岁每次1/2袋，2次/d；4~7岁每次2/3袋，2次/d；8~10岁每次1袋，2次/d）联合匹多莫德口服液（商品名芙露饮，江苏吴中医药集团有限公司苏州厂，400 mg/次，2次/d，2周后改为40 mg/次，1次/d），2个月为1个疗程。常规查血常规，及血清免疫球蛋白，半年后复查血常规及血清免疫球蛋白测定，并随机记录服药期间及停药后半年内患儿呼吸道感染次数、每次发病的疗程及用药情况[3]。

1.3疗效评定

①治愈：用药1个疗程后，半年内临床症状、体征消失；②显效：用药1个疗程后，再次发病时临床症状减轻，疗程缩短，半年内发病次数较治疗前减少2/3以上；③有效：发病时症状减轻，疗程缩短，半年内发病次数较治疗前减少1/2；④无效：半年内发病次数及发病时的症状、病程均无明显改善[4]。

1.4统计学处理

应用spss 12.0统计软件统计，计数资料采用χ2检验。P＜0.05说明有差异显著性统计学意义。

1.5不良反应

治疗组不良反应为轻度消化道症状（腹泻、恶心）及皮疹，停药后症状消失[5]，发病率5/80；对照组不良反应发生率7/110，比较差异无显著性。

2 结果

2.1 临床疗效比较

2组疗效比较χ2=7.57，P<0.01，观察组总有效率显著高于对照组，具有统计学意义。见表1。

2.2 RRI患儿两组治疗T细胞亚群变见表2。

3讨论

儿童呼吸道感染的反复发病及其发病率的逐年上升，已大大加强了该部分患儿家长的心理和经济负担，而临床儿科医生对此类患儿的治疗国内外没有明确有效的临床治疗之南，仅凭自己的临床诊治经验摸索，虽然近年来，有许多免疫增强剂、微量元素制剂及部分中成药和中成药汤剂对治疗RRI患儿的研究疗效观察时有报道，相对联合治疗的报道鲜见，均缺少大样本的论证医学依据，亦未形成规范的治疗方案。故我们采用中西药联合治疗的方法效果明显优于对照组，因此贞芪扶正颗粒配合匹多莫德口服液治疗RRI是目前解决农村及山区患儿的有效途径。

关于匹多莫德用于辅助治疗RRI，近年来有许多论述报道，其疗效已得到临床医生的认同并广泛应用于RRI患儿。匹多莫德可通过对机体免疫功能的促进发挥显著的治疗病毒及细菌感染的疗效。药理研究证实，它可促进巨噬细胞及中性粒细胞的吞噬活性，提高其趋化性；激活自然杀伤细胞；促进有丝分裂原引起的淋巴细胞增殖，使免疫功能低下时降低的辅T细胞（CD4+）与抑制性T细胞（CD8+）的比值升高恢复正常；通过刺激白细胞介素-2和γ-干扰素促进细胞免疫反应[6]。

贞芪扶正颗粒临床治疗RRI的报道鲜见，它的两大主要成份为：黄芪和女贞子。黄芪含三萜苷类、黄酮类、多糖、多种氨基酸、维生素、微量元素、胆碱、甜菜碱等成分，具有免疫增强和调节作用，这种作用以提高T淋巴细胞为主，能部分或全部消除Ts细胞的活性，并且促进T细胞数量增加，和淋巴细胞转化，刺激机体干扰素系统，增加病毒诱生的干扰素数量，对组织中病毒复制有一定的抑制作用，且能激活单核巨噬系统的活性，并通过刺激T淋巴细胞增殖反应提高IL－2、IL－4、IL－6活性，促进B淋巴细胞产生IgG1、IgG3的水平提高，具有抗炎、抑菌及抑制病毒致病活性作用。黄芪还含有丰富的微量元素硒，硒有提高机体对疾病的抵抗力和延缓细胞衰老的作用，还有类似维生素E、C的抗氧化作用和调节免疫功能，有利于疾病的治疗。女贞子主要成分：含齐墩果酸等有机酸 、 女贞多糖 、甘露醇及微量元素锌、 铁、 锰等多种成分，可通过消除或削弱Ts细胞的作用及促进Ea－玫瑰花结的形成而增强机体免疫功能[7]。

故本研究采用中西药联用、中西医结合，对RRI疗效往往可以起到协同、增强作用，标本兼顾。本项研究结果显示，贞芪扶正颗粒联合匹多莫德口服液治疗小儿反复呼吸道感染治愈率为40.5%，总有效率为93.3%，明显高于对照组（P＜0.01），疗效确切，无明显毒副作用，服法简便，值得临床推广使用。但因缺乏相同大样本数据统计分析，没有宏观的治疗依据，我们将继续完善进一步分析研究。

[

参考文献]

[1]中华医学会儿科分学会呼吸学组，《中华儿科杂志》编辑委员会.反复呼吸道感染的临床概念和处理原则[J].中华儿科杂志，2008，46（2）：108-109.

[2]王晔华.匹多莫德治疗和预防儿童反复呼吸道感染发作42例 [J].中国药业，2013，22（11）：144-145.

[3]徐峰，王宁.匹多莫德口服液对反复呼吸道感染患儿免疫功能的影响[J].中国医药指南，2011，9（8）：251-252.

[4]黄莺．匹多莫德联合维生素AD滴剂佐治儿童反复呼吸道感染的疗效及对机体免疫功能的影响[J].儿科药学杂志，2013，19（7）：16-19.

[5]霍小华.匹多莫德治疗反复呼吸道感染患儿的疗效及对机体免疫功能的影响研究[J].中国现代医生，2012，50(31)：69-72.

[6]阮旦青，王晓敏，陈旭央. 匹多莫德对反复呼吸道感染儿童Th亚群的调节作用[J].海峡药学，2012，22(9)：87-89.

篇6

关键词： 合同管理；规避风险；客户信用度；客户关系

前言

合同管理是企业法律顾问事务中的一项重要工作，它不再是简单的要约、承诺、签约等内容，而是一种全过程、全方位、科学的管理，有效的管理将对企业管理水平和经济效益的提高产生巨大的推动力。

一、概念

（一）合同的定义

合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。

技术合同分为技术转让、技术许可、技术咨询、技术服务。

（二）“四技”合同定义

技术合同是当事人就技术开发、转让/许可、咨询或者服务订立的确立相互之间权利和义务的合同。

技术转让合同：是当事人之间就专利权转让、专利申请权转让、专利实施许可、技术秘密转让所订立的合同。这里的“技术转让”是指专利权、专利申请权、专有技术权、技术成果权、计算机软件版权等的转让。

技术咨询合同：是一方当事人（受托方）为另一方（委托方）就特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价所订立的合同。包括：可行性论证、项目建议书编制、技术或市场预测、专利或法律分析、专题技术分析、分析评估报告、规划或战略研究报告等。

技术服务合同：是一方当事人（受托方）以技术知识为另一方（委托方）解决特定技术问题所订立的合同。技术服务内容包括：技术转让、许可后的技术服务和人员培训，现场开工、指导，原料、产品或材料的测试、鉴定，产品设计，工艺编制，工程计算，人员培训等。

技术开发合同：技术开发合同是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺或者新材料及其系统的研究开发所订立的合同。包括委托开发合同和合作开发合同。

技术合同的内容一般包括以下条款：

1）项目名称；

2）标的的内容、范围和要求；

3）履行的计划、进度、期限、地点、地域和方式；

4）技术情报和资料的保密；

5）风险责任的承担；

6）技术成果的归属和收益的分成办法；

7）验收标准和方法；

8）价款、报酬或者适用费及其支付方法；

9）违约金或者损失赔偿的计算方法；

10）解决争议的方法；

11）名词和术语的解释。

（三）买卖合同定义

买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。我院涉及的买卖合同主要是催化剂产品及其原辅材料的买卖合同；其他类的买卖合同一般指科研装备及其相关原辅材料的买卖合同。

买卖合同的内容一般包括以下条款：

1）合同双方的法定名称、地址、邮编、电话、法定代表人（负责人）姓名、职务、人姓名、职务、联系方式等；

2）签约的目的和依据；

3）标的，对标的的描述要明确、具体，反映其本质特征；

4）数量和质量，包括计量单位、质量标准和检测方式等；

5）价款或酬金，包括支付方式和付款期限；

6）履行的地点、期限和方式；

7）争议解决方式，尽量选择对我方有利的司法管辖地和适用法律；

8）违约责任，对于违约责任的约定要合法、合理，具有可执行性；

9）变更或解除的条件；

10）根据法律或合同性质必须具备的条款或双方当事人认为必须明确的条款；

11）正副本份数、存放地点；

12）生效的时间和条件；

13）签约的地点、日期。

二、合同的管理过程

当即将签订重大合同的双方达成签订意向后合同主办部门应按如下方式进行：

（一）重大合同谈判：重大合同订立立项后，由合同主办单位牵头组织谈判，成立由技术、经济、财务、法律人员组成的合同谈判小组，负责进行合同谈判；

（二）合同文本起草：在合同谈判的基础上，协商确定使用的合同文本或共同起草，力争由我方负责起草合同文本。

（三）合同的签订：对外签订合同，由法定代表人或授权人签订合同。

（四）合同履行：合同主办单位、财务部门和法律事务部要紧密配合，认真做好合同履行与结算工作。

（五）合同的归档。签订的合同要进行归档，并且每份合同均应建立合同档案，将合同文本及相关材料合并归档。首先要结合单位情况对合同进行分类。其次要对合同进行编号，实行一份合同一个编号的原则，不得重号或漏号。再次要做好合同台账登记，其主要内容包括：合同编号、合同名称、标的名称、合同类别、合同金额、履行期限、我方承办单位、我方签约代表、对方名称、对方签约代表、合同文本份数、招标议标及谈判情况、合同审查情况、签订日期、签订地点、履行情况、备注等。最后是合同报表、记录、领导批示等。

三、合同管理的作用

（一）严把合同文本可规避风险

合同文本尽量使用本单位法律部门示范文本，法律条款要由专职法律人员审查，以规避经营风险，避免经济损失及法律纠纷。

（二）通过合同管理控制合同执行进度

合同的统一管理有助于对合同的进度进行宏观控制。在合同管理员的台账上可以体现出合同的签订时间、有效期限及履行约定，管理员对以上内容的实施有一定的监督作用，到达一定时间可适当提醒合同执行者合同的进度，避免不能按期履行合同所引起的法律上的纠纷。

（三）合同的归档有利于今后的查询及法律纠纷的解决

文字类原始档案主要包括：1）合同文本及附件；2）补充协议、变更或解除合同协议；3）对方资信资料，对方签约人法定代表人证明或授权委托书；4）意向书、备忘录、谈判及会谈记录；5）往来信函、电报、传真、电子邮件（包括验收确认书、质量异议书、催款通知书等）；6）现场签证、送达回执或确认书。一旦产生法律纠纷，这些都可以作为法律依据，明确双方当事人的责任，把我院的责任降到最低。在签订合同的过程中我们对于已经执行完毕的合同，登记之后可送至档案室归档，便于今后的查询，防止合同丢失。

（四）通过合同管理可确认客户信用度

众所周知，市场经济是法制经济、信用经济。在我国，信用问题却构成了当前经济运行的瓶颈，而拖欠问题的背后反映的是信用危机。实际当中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的。通过对合同执行情况，合同款回收统计可以总结出我们的服务对象的信任程度。及时获取客户的资信信息、资信档案，对信用情况也可以得到有效控制。我们可以根据客户对合同条款的执行情况对他的信用度进行划分。对于信用度好的客户可以成为我们的经常往来客户；对于信用度较低的客户我们在今后的经营工作中就要加强风险意识，避免经济损失。 ㈤根据统计结果制定下一年度的生产计划年终做报表时要对一年的合同进行一些数据统计，如产品类的统计对我们的经营工作是非常有用的。经营部门可根据和客户签订的买卖类合同，编制下一年度销售计划，生产单位按销售计划制定生产计划和原材料采购计划。

（五）有助于客户关系的建立

建立良好的客户关系是非常有必要的。适当地组织供需交流、研讨，拉近与客户的关系。对于核心客户，可以建立一个自动生成活动系统，每隔一段时间发出企业的新技术，并且可以适当的附上近期推广成功的大项目。还有一部分客户是第一次合作的，我们可称之为一般客户。对于这部分客户，我们就要把客户关系做的更密切一些，达到成为核心客户的目的。对于这部分客户我们要更注重服务，使他们更加信任我们的技术及产品。

核心客户：是指那些采购量大，对企业业务具有策略性影响的客户，而这些客户往往又是其所处行业中的典范。这类客户在服务和技术方面有相当高的要求，并且相对预算比较宽裕。我们应该对这类客户建立详细的客户网络，掌握其技术需求，我部门和技术发展部、信息中心等了解其情况的单位及个人应提供信息，补充、丰富网络资源。

一般客户：合作较少，建议由我部门牵头、组织，加大交流、沟通的力度，积极走访、力推我院技术。通过细致的工作、周到的服务使其成为我们的核心客户。另外，也可通过我们的核心客户作为媒介，在这些客户向我们的关系客户咨询时，及时将其推介至我院。

完整的客户信息可以帮助我们更好地开展业务，建设完整客户信息的基础是建立相关的业务规范，在业务过程中不

断收集、整理和完善客户信息。

4、结论和建议

（一）加强合同管理的风险意识

对于技术类合同，必须加强保密及风险意识。技术方面不光要保护技术不被泄漏，还要注意我们在开发技术时不要侵犯了他人的知识产权，以致引起不必要的法律纠纷。企业合同管理必须加强风险意识，加强合同管理，要建章立制，建立合同管理机构和合同管理制度。要把好合同签订关，签订合同时，严格审查对方当事人的资信情况。合同管理部门应及时了解和掌握合同履行的情况，提高防骗反诈能力。

（二）识别客户信用度

专业资信调查技术；

信用分析技术。

（三）合同管理应做好以下几项工作

1、建立健全规章制度。要使合同管理规范化、科学化、法律化，首先要从完善制度入手，制定切实可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。[HJ2.35mm]

2、加强合同管理人员的培训教育。合同管理人员的业务素质高低，直接影响着合同管理的质量。

3、重大合同审查管理。

4、履行监督和结算管理。签约的目的主要是保障合同的及时有效履行，防止违约行为的发生。

5、违约纠纷的及时处理。一旦发生违约情形，法律顾问要区别情况，及时采用协商、仲裁或诉讼等方式，积极维护企业的合法权益，减少企业的经济损失。

综上所述，合同管理在经营工作中是非常重要的，我们应该加以重视，并且不断规范它、完善它。

参考文献：

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在电信业务快速发展的同时，中国联通有限公司分公司始终以客户为中心，坚持“用户至上，用心服务”的服务理念，强化“客户领先”、“服务领先”，使企业服务水平和服务质量得以迅速提高，精神文明建设也取得了丰硕成果。公司自建立以来，坚持以诚取信，以信立誉的原则，把诚信经营作为企业的立业之道、兴业之本。几年来，公司通过不断培育诚信服务文化，树立了良好的社会信誉，有力的促进了企业快速发展。XX年、XX年被荆州市人民政府评为“守合同重信用”企业，XX年被省工商行政管理局、省企业信用促进会评为“守合同重信用”企业。XX年荣获荆州市国家(地方)税务局XX-XX年度“a级纳税人”信用等级称号。在日常工作中，我们狠抓了以下几方面的工作：

一、建立了健全的诚信服务管理制度，重视合同管理工作

为把诚信服务管理贯穿到企业的日常经营行为和发展战略之中，更有效的管理合同，公司建立了健全的合同管理机构，配备了专兼职合同管理员。并先后出台了《关于印发合同管理实施细则的通知》、《关于印发合同管理实施细则补充规定的通知》及《中国联通荆州分公司经济合同管理办法》等管理制度。对合同的签订和审查，合同传递、运行及反馈，合同履行，合同的变更和解除，担保，合同专用章、合同文本、授权委托书保管使用，合同台帐设立、登记及统计分析，合同档案管理，合同管理考核奖惩办法，合同纠纷的解决办法等作出具体规定，明确了管理人员的岗位职责、工作程序，使管理人员有章可循、有法可依。

二、加强培训，强化诚信意识

企业领导带头并组织相关人员学习和掌握合同法律法规知识，注重运用合同手段改善并提高经营管理水平和经济效益。

三、消除霸王合同、维护客户权益

××联通一直以客户利益为服务的出发点，始终把客户利益放在第一位，积极维护客户权益，随时根据客户需求进行业务调整，我们主动对20多种服务协议、业务单式的服务条款进行修改，取消并修改了一批涉嫌霸王条款，同时对电信业务明码标价，做到市场公平诚信。

四、能够按规定向工商行政管理等部门如实提供企业合同签约率、履约、履约率、合同纠纷发生率等能够反映企业信用状况的信息资料。

五、我们在日常工作中，使用的合同中采用格式条款的，按照规定主动到工商部门进行了备案，上至中国联通总部非常重视合同管理工作，把它视为公司管理的一项重要内容常抓不懈。XX年专门组织了法律事务部对中国联通以往的合同范本进行了修改和完善，使之更规范化。

六、公司订立合同能够符合国家法律、法规、规章的规定，无违反工商行政管理或其他有关法律法规被行政处罚的记录，无拖欠工程款及员工工资行为，无其他失信或欺诈行为。 1

七、在履行合同过程中能够遵守诚信原则。企业在生产经营活动中能够遵纪守法

八、我公司服务符合国家有关规定，企业经济效益和社会效益良好。

我们针对客户需求，在以“三声服务、微笑服务、站立服务、普通话服务”为基本要求的同时，我公司在××市电信运营商中率先面向社会推出七项“阳光承诺服务”活动。

即：一是省事便捷服务。二是专职导购服务。三是vip绿色通道服务。四是明明白白消费服务。五是客户回访服务。六是快捷专线服务。七是投诉限时处理服务。

通过阳光承诺服务，我们面向市场、面向客户，从解决客户反映的“难点”、“热点”入手，认真接受社会和客户监督，硬件与软件标本兼治，有力地推动了我公司服务水平的提高。

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一、背景

国外合同管理在60年前就有管理方法，自1959美国就成立了合同管理协会NCMA，专门为企业做依据和参考。早期合同状态分为七个部分，①合同执行，即合同准备、合同分析、合同类型、合同付款、合同执行文件、合同执行计划。②日常合同执行。③合同变更，即变更基础、加个变更、主题名称变更及协议。④转包合同和权利义务分配。⑤纠纷解决。⑥合同效力补救和终止。⑦合同结束。

国内合同主要研究关注点大多是建筑工程、劳动合同、项目合同、招投标等。随着信息技术的飞速发展，国内企业合同数量日益增加，计算机系统在企业管理中的作用日益突出，以企业需求为基础，IT技术为支撑，通过构建信息管理系统，提供及时、准确、完整的合同数据，为管理者增添决策依据，从而提高公司运营效率和管理水平，已成为各类企业生存发展的必要条件。

二、开发思路

合同管理与销售、项目实施、财务、物资、客户关系等都有所关联，涉及到相关部门问的协同。传统的管理模式下，各部门间信息的一致性与沟通的及时性，往往是影响相关人员协同作业效率、进而影响公司效益的重要因素。合同管理系统通过信息化手段建立公共的合同相关数据平台，对合同生命周期内所有信息及关联操作进行了整合和控制，改善了部门之间的信息交互和作业协同，不仅使运营与管理更为规范、更为有效，而且有助于提高履约率、提高客户满意度、缩短合同收款周期等，为企业带来直接和间接的效益。IT技术的革新，为合同管理系统的实现提供了新手段。B/S架构的兴起对应用架构带来了重大变革，统一将浏览器做为客户端大大降低了开发难度及维护成本。服务端方面SSH框架越来越受到开发者的青睐成为Java开发的主流。异步脚本（AJAX）技术使得前后台数据交互时不必刷新页面从而提升了用户体验。JSON格式减少了前后台交互的数据冗余。企业管理软件开发经验的日益丰富，使得业务需求越来越明确。功能展现不再能仅是简单的数据堆积，更需要有意义的数据组合，并通过图表、列表等形式，对比、多维度等手段，给用户最直观最友好的展现。ExtJs是在Js的基础上进行封装成为一组可扩展的页面展现控件，统一了页面风格，增强了开发效率，提升了展现效果。另外，相关技术能够满足合同管理系统其他系统间的数据交互需求，支持一体化的管理方案，并满足对扩展性和可维护性的更高要求。本文针对一套B/S架构，基于SSH框架，采用ExtJs控件，适用于企业级应用的合同管理系统，依次就发展背景、核心技术、功能设计以及技术实现企业所要求的功能。

三、功能需求及设计实现

（一）权限要求

管理员具有最高级别权限，能够开设、新增普通合同用户，管理能够对所有合同信息、包含新增处理、变更处理、违约处理等，对于删除合同信息请谨慎使用，删除时提示2次是否确认，同意后合同即被删除；部门管理权限，对企业部门进行信息维护；合同类型维护，由于合同具有不同类型，且可以自定义类型，定义后普通用户在新增合同的时候即可以选择合同类型；付款方式维护，为规范付款方式，管理员对该信息字段进行维护，定义后普通用户在进行合同结款的时候选择付款方式。

普通用户能够对合同进行正常维护，具有新增功能、变更功能、违约功能、续签功能；进入合同系统后，在首页能够掌握合同基本数据信息，如合同总数、正常进行合同数、结束合同数量、延期合同数量等；合同起始需新增信息，编写合同开头编码、合同编号、名称、类型签署部门、合同项目、金额、生效日期、终止日期等合同信息；新增合同乙方联系人、联系方式等信息；合同信息较多，用户在使用的过程中需要各种查询功能，为此，该系统应提供合同编号、合同名称、乙方名称、进展情况、终止日期、结束日期、使用部门、签署部门、付款方式、是否预提的组合查询，并且支持模糊搜索；针对合同信息量较大，在生成查询结果后，导出excel存档；预提合同，在合同维护里有预提合同维护，该维护里有预提资金记录，此功能模块针对合同未签署前的资金流动。

（二）客户管理

客户为创建合同时的必选对象，基本资料共有两个部分：客户资料和关联信息。基本信息包含客户基本信息、开票信息、联系人、客户备忘、客户附件等。

关联信息有多项内容，含合同信息、合同标的、审批信息等；对于客户的基本资料和关联信息此处设置必要的打印和查询关联。

对客户基本信息进行增、删、改、查功能；查询条件：客户名称、客户编号、开票名称、行业等。

（三）发票管理

发票管理用于发票在系统上的记录。发票按来源分为两类，接收、开具。

接收类的发票根据对象不同分为合同类发票，非合同类发票，此类发票接收后，商务确认后，记录接收发票记录。

开具类发票，根据对象不同分为合同类发票，非合同类发票，此类发票经领导审批后，才可开具，审批的同时登记开具发票记录。

相关功能：发票增、删、改、查功能；查询条件，发票类型、开票日期、发票对方、纳税识别号。

（四）统计查询

合同签订数量进行统计，根据年月和签订数量进行计算，生成折线图； 根据合同签订状态，正在进行、延期、已结束的状态进行计算，生成饼状图； 根据合同归属部门，对自定义部门的合同数量进行计算，生成锥形图。

四、非功能需求

（一）授权和认证

Φ锹加没身份信息，反复认证，并提供数据库认证，LDAP认证，USB-key（数字证书认证及串号验证）认证等多种身份认证的方式，本课题主要采用LDAP认证方式。

对已登录用户经行全局会话控制，认证会话超时或注销时，实现门户及其他应用统一注销，为单点登录功能开发相应的认证接口。

（二）约束与安全

1. 需求约束：

系统中跟其他系统的接口，统一使用webservice模式；界面要使用公司统一的软件操作界面。

2. 软件质量：

正确性：以软件需求为准，实现所有功能模块；

高效性：能够在以秒计的时间中返回用户操作响应。避免反应时间过长的情况；

可靠性：系统中显示的数据必须是正确的，能够给用户提供决策依据的数据；

安全性：跟数据库的交互只能通过软件进行。系统中各个部分要包含身份验证功能，不能通过页面直接访问；

可维护性：系统主要采取模块方式开发，降低不同模块间的耦合度；

可移植性：能够在Windows、Linux、Solaris等多种服务器上进行部署。

3. 隐含约束：

系统中的各个模块中的子功能也要相互独立，如：增删改查都要作为单独的功能分开，便于管理员的权限分配；尽量减少弹出窗口的使用。

随着数据整合的深入，在建立数据中心的同时，对信息来源数据实现抓取操作，将抓取后的数据作为身份认证的依据，以用户身份用户名举例，用户在数据整合之前记忆多个用户名，在增加业务系统的同时也增加用户身份的负担。因此，建设认证服务来实现统一用户管理势在必行，随后权限管理和身份认证也提升到日程。这样，合同管理在企事业单位信息化平台实现单点登录尤为重要。

五、总结与展望

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当前市场经济的根本是契约，企业之间的交易以及其他相关经济往来，都需要通过合同的形式予以展开。销售作为企业获取利润和现金流的最直接，也是最根本的经济行为，与企业的生存息息相关，也正因为如此，销售合同就必然成为了企业运营活动中重要的生命线，对销售合同展开规范和严谨的管理，对于推动企业自身的安全和健康发展，必然意义重大。

当前企业销售合同管理工作现状分析

合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，从企业行为的本质角度看，企业的行为就是不断行使合同权利与履行合同义务，并且从这一过程中实现盈利，维持企业的生存和发展。从这一角度看，销售合同应当首先受到企业的充分重视，这不仅仅是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，更加是财务管理的重要组成部分，直接面向企业运营实现监督和管理职能。但是就目前的情况看，当前我国企业在销售合同管理方面的工作仍然存在严重的不足，甚至于已经形成了对于企业发展的潜在危害。

销售合同管理在履行方面的监管比较薄弱。合同履行方面的监管薄弱问题，对于我国企业而言，不仅仅存在于销售合同领域，其他合同领域同样有不同程度的存在。通常来说，对于合同的订立相对比较重视，相关内容通过都会经过严格审核，甚至会找专业的律师帮助实现风险规避，但是在合同的履行阶段，相对而言就比较放松。通常在履行过程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同时在某些因为客观条件发生变化而导致无法按照原定合同继续履行的情况，补充协议也并未及时补上，这是造成当前企业销售合同风险的重要原因。

销售合同管理工作本身缺乏规范性，也从一个侧面增加了企业运营的风险。合同的签订、执行、结算等各职能部门横向沟通联系不够，导致合同的执行、结算情况无人监督管理，造成合同的执行情况以及给付情况不够清晰等状况时有发生。同时某些单位相关负责人对于合同法以及相关法律规定不够熟悉，未将合同管理纳入企业管理工作的重点之中，从客观上增加了隐患的可能。

销售合同管理工作权责不够清晰的问题，同样不容忽视。合同管理工作在企业环境中通常并没有专门的部门负责，对于销售合同而言，其签订和履行通常归属对应的业务部门，而业务部门在实际工作中，一方面对于相关法律法规不够熟悉，另一个方面，业务部门更多倾向于销售工作，因此对于销售之后的合同履行等环节必然存在重视不足的问题。这些因素都容易造成合同履行工作中的失误发生，给企业的经营和经济利益带来不良影响。

切实推动企业销售合同管理工作体系建设

市场竞争的加剧，从客观上要求企业需要从内部的各个环节加强建设，借以实现核心竞争力的塑造。进一步体现在对销售合同的管理工作方面，则可以从如下几个方面着手展开工作：

加强财务的控制与监督工作。财务是客观反映企业经营活动的重要依据，在面对销售合同的时候，尤其需要保持警惕状态，确保其签订和履行等相关工作的有序展开。首先，财务部门应当从价格层面加强对于产品销售的管控，必须认识到，价格是销售合同的核心所在，只有围绕价格展开对应的成本以及利润核算，才是有效的工作。尤其是在销售合同的履行阶段，财务应当发挥积极的监督作用。从财务领域跟踪合同的履行情况，根据合同约定，考核应收款项是否到位，不仅仅能够规避销售合同实现过程中的风险，对于避免企业可能存在资金流风险出现同样意义重大。最后，一个常常被财务部门，乃至于整个企业所忽视的问题，就是应当跟踪客户的信用状态，并且建立起良好的体系化的客户信用管理政策。为不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范，在实现客户管理的基础上，优化企业行为。

明确销售合同管理工作的归口。当前销售合同通常会归属到对应的业务环境展开管理，但是前文中已经分析过，此种归口管理方式，一方面并不专业，容易导致销售合同管理工作本身的不到位，另一个方面业务部门必然更加倾向于营销领域的工作，因此将销售合同归属该部门展开管理容易造成对业务部门工作的负面影响。基于此种考虑，有必要成立专门的合同管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。具体而言，可以考虑对合同实行分级、划块管理，各个业务部门和所属单位作为合同的二级管理单位，负责部门和单位内部合同的签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。同时加强相应单位与财务部门的横向沟通，实现并行监督，共同落实合同的真实性与合法性。

加强销售合同全过程管理。就目前的情况看，销售合同的签订环节已经得到了妥善的管理，重点在履行以及后期的维护方面。针对此种情况，为了尽可能减少纠纷，并且切实提高企业的经济效益，应该通过合同管理机构与管理人员利用合同管理制度对合同签订前、签订、履行、履行后及合同纠纷等全过程实行管理，保证合同每一个环节规范、科学、有效。尤其是在合同签订之后，履行的过程中，必须注意除了对企业自身进行监督，确保合同的有效履行以外，还应当随时掌握合同对方的情势变化，方式债权落空，并且在合同履行完毕之后积极保持沟通，做好售后服务工作。

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我从x年x月起从事销售管理，在领导和前辈的指导下，很快熟悉了相关工作，负责了物流系统的产品销售流程编制，使销售合同实现了实时动态管理，合同与产品出库、结算实现了数据共享，从无到有建立了委外加工台帐，编制了委外加工流程，使委外加工实现了数字化管理。目前我的工作范围是：合同管理、客户管理、市场产品销售计划、市场产品结算、应收账款等。

经过三年多的锻炼和学习，从内部管理的角度出发，我拟从以下几个方面开展工作：

一、 合同管理

1． 合同初审，编号；

2． 手续完善的合同，下达销售订单，维护销售系统准确无误；

3． 跟踪合同兑现情况，处理合同兑现过程中出现的相关问题，为业务人员提供合同动态，发现问题及时通知；

4． 兑现完毕的合同归档备查；

5． 根据合同构成，兑现情况，分析市场产品需求变化，为领导和业务人员提供决策依据。

二、 客户管理

1． 建立客户档案，收集客户资料；

2． 根据客户性质、销售、回款等情况、提出客户分类和客户信用额度建议；

三、 销售计划

1. 以合同为依据，编制月度销售计划，为制造处月度生产计划提供参考；

2. 以合同为依据，及时下达、变更单项计划，确保合同兑现，控制在产积压。

3. 及时将生产计划落实情况反馈给业务人员，以传递至客户。

四、 销售结算

1. 确保销售价格准确无误；

2. 核查销售出库单是否符合开据发票条件；

3. 核对增值税发票与合同价格是否相符；

4. 增值税发票的领取、传递及时准确，建立发票管理台帐，收集客户签收依据，杜绝发票在公司内部发生过期、遗失；

5. 办理销售折让、退回、红字发票等手续。

五、 应收账款

1. 做好汇票、支票、现金、收据的登记传递；

2. 预测月度销售收入和回款，初步拟定月度回款计划；

3. 随时掌握销售、回款实际动态，估算当前应收账款余额；

4. 分析应收账款构成，为业务人员催款提供参考；

5. 协助业务人员做好应收账款对账、询证函件的传递。

六、 完成领导交办的其他工作

对以上的岗位认知，我的优势是：

一、 业务熟练

我熟悉销售流程，对于客户及其相应产品都有一定的了解；电脑操作熟练，熟悉金蝶系统，善于使用excel、access进行数据处理。

二、 工作细致

销售计划、销售结算，合同管理都要求准确无误，否则会给公司带来损失，我从事销售工作以来，没有因为合同管理、计划、结算的失误而发生在产积压、发票退回、客户投诉等情况

三、 善于学习

学习是不断完善自我，提高自身素质，从而更好为工作服务的过程，从参加工作至今，在不同的工作岗位上，我始终报着“学无止境，术有专攻，业有专精”的信念，争取把工作做到更加细致完善。

我的不足之处在于，对xxx不甚熟悉，但我相信，只要发挥善于学习的优势，就能在最短时间内进入工作状态。

个人价值，是建立在为公司创造价值的基础上，我非常感谢公司提供给了我这样的机会，让我走上销售岗位，得到个人价值的体现，我也会回报给公司加倍的热情和诚恳，为公司创造更大的价值。