家具市场分析范文

导语：如何才能写好一篇家具市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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今年暑假，我有幸进入金东山家居建材广场，成为金东山的一员，在行政办公室实习一个半月的时间，是提高我工作经验，丰富社会阅历的千载难逢的机遇。领导的悉心关怀，同事的热心帮助都让我感动于心，短暂的实习期间里，他们指导我参与市场日常管理工作，认真地完成了各项临时安排的工作以及行政部门的内勤工作，让我学到了许多书本中没有接触到的知识，在此，我谨从自己的视角谈一点粗浅认识。

企业文化成为市场开拓的金钥匙

“财富不能创造文化，文化却能创造财富”，这是国外企业流行的一句名言。初入金东山，我被眼前的景象震憾：商铺鳞次栉比，商品琳琅满目;人流、车流接踵而至，人声鼎沸，一幅买卖两旺的动人场面。她的繁荣是否也因企业文化的掘起而使得生意更红火呢?

八月底，金东山家居建材广场隆重举办的灯饰文化节给了我明确的答案。灯饰文化节开幕前夕，广场上已摆出了大幅，制作精美的展板，展示灯饰的发展史，介绍灯饰行业中最优秀的品牌，最有潜力的企业。同时，电视、网络、报纸等众多媒体的各种广告、宣传滚动出击，让商家了解最优秀、最有潜力的品牌与企业，让消费者了解最有个性、最有创意的产品。活动期间，金东山家居建材广场要求灯饰城各经销商拿出两到三款灯饰打折促销，发放活动宣传单，并举行节能灯义卖，积极提倡低碳生活，并将义卖筹集的善款捐给舟曲灾区。特别是在文化节期间举行的“灯饰行业全面升级研讨会”将本次文化节推向，正是这一张张周密、人文、朴实的文化牌，才赢得了金东山家居建材品牌的效应，才树起了它在老百姓心中良好的社会形象。

金东山家居建材广场就是这样为经销商创造良好的经营氛围，积极为广大经销商宣传造势，与众多媒体建立联系及合作关系，打造“买建材去金东山”的良好口碑。

规范的管理谱写了万商云集的新篇章

金东山不断完善管理体系，用优秀的市场管理方式吸引了众多多的经销商。在短短的三年时间内，这片土地从昔日荒芜之地到如今行业商圈，从人烟稀少到商贾云集，金东山家居建材广场创造了建材行业的神话。

很多成功的企业都有一个优秀的团队，一个团队在任何队列里都是非常重要的，团队创造出意想不到的奇迹，那不是神话，是合作精神创造的结晶!在金东山家居建材广场也有着这样一支优秀的团队，他们尽职尽责，无论对经销商还是企业内部员工的管理，都体现得精细入微。在每一次的市场巡视中，不仅要维持好经营秩序的，同时要妥善解决经销商之间的纠纷。金东山要求每一位员工在处理过程中控制情绪、保持冷静，对双方进行反复、耐心、细致的协调。翻开《金东山员工手册》，明晰的岗位职责，体现了常规管理规范化、严密化，责任明确到人，不互相推诿，无论遇到什么问题都能及时找到相应的人处理好相关事情。

记得一品牌洁具在进行店面升级装修时，由于作业时防护不慎，喷漆飘落到相邻的其他品牌商铺内，客服部区域经理在第一时间赶到现场，在征得商户同意后对被污染的洁具进行清洗，及时挽回大部分损失。在协调过程中，区域经理与商户经多次协商，终于用诚心达成完美和解。

篇2

智能家居与以影音房装修为代表的家庭影音需求相结合，从而使得原本缺乏直观体验的智能家居系统，能够在影音房中营造出具有较强体验效果的智能化小环境。这一结合让用户可以对灯光动、幕布升降、设备中控等操控有了更为直接的感受。

与影音系统相结合的体验式营销带给一直处于不温不火状态的智能家居市场以全新的发展契机，这一趋势也逐渐在近一两年得到越来越多的市场认同与收效。在此基础上，一方面原先专注于影音产品的传统影音集成商开始在项目中根据业主需求，更多的引入智能化控制产品，在影音市场竞争日趋白热化的同时，引入全新的产品类型和设计理念，从而赢得客户认可；另一方面，原本从事智能家居经营的商家也开始将家庭影音产品，以至于影音房装修纳入到自身经营范围，从而充实营收需求，并进一步扩展产品线，在现阶段有限的客户资源中，实现客户价值的最大化发掘。

从两个不同角度切入，智能家居与影音集成加速融合。以北京时尚家、者尼私人影院、爱赏音威、米乐、优声美影、天海北方、超音波等为代表的影音集成商集体亮相本届展会，快思聪、C0ntrol4及AM×等颇具影音设备集成能力的国外设备控制产品在影音市场更受青睐。

仔细分析不难发现，此类消费需求一则定位高端，二则注重于对影音设备的控制。与动辄几十万，甚至上百万的家庭影音设备相比较，智能家居产品一直饱受诟病的高价位并不缺乏高端消费者的关注。与此同时，在消费者一掷千金打造享受影音娱乐的专属空间中，传统开关面板与一堆各类纷繁复杂的设备遥控器同样也不再适合新的市场需求，选择融入智能家居功能也成为影音集成市场发展的必然。

市场融合发展存在差异化定位

正如此前所述，智能家居集成商与影音集成商纷纷在自身产品线基础上分别将影音与智能家居产品融入到原有系统中来，但在产品的选择和区域市场差异上，二者还是各有侧重。

以集中于北上广深等一线城市的影音集成商为例，此类商家无疑也代表了行业的最高水平，其对于智能家居的关注，正是在影音系统集成基础上发展而来。也正因如此，对智能产品的选择，同样更倾向于符合欧美市场消费特点的中控类产品，在功能应用方面的决定因素在于对影音设备的控制。在产品选择上，更为注重品质与外观，即便是在开关面板的选购上，不同于国内传统86面板的美式面板依旧能受到消费者青睐。

此外，在影音集成的智能化趋势带动下，更多此前单一专注影音的集成商逐渐加强了对智能家居的关注，而对产品选型方面的困惑则成为了此类商家亟待突破的瓶颈。因为与相关国外产品相比，国内智能家居产品在影音应用方向的选择空间相对过于狭窄，而且一些关注智能家居的国外电工厂家同样缺乏对影音的出众集成能力。在此形势下，加之一些先入为主的商家已经对产品渠道具备了把控能力。如何权衡功能与渠道的选择，也成为传统影音集成商转型的关键。

另一方面，对于分布在区域市场的众多智能家居集成商而言，在经历过多年来市场的从低迷到日益升温，集成商与产品间的磨合程度不断加强。在国内外智能家居的产品选择上也都积攒下不少实践经验，但其中不少商家对于影音知识的缺乏，一如上述不少影音集成商对于智能家居的不甚了解。特别是在二三线市场，很多智能家居集成商对于影音设备的选择更多的还是定位于中端市场。

音乐服务器打造背景音乐“云平台”

家庭影音与背景音乐两个概念，伴随着背景音乐市场的发展，总是存在着不断争议的声音。相比较于发烧友级别的影音设备，背景音乐更多依赖于差异化产品定位，从而规避自身在音质和效果上的差距。但不可否认的是，背景音乐市场近年来在国内市场的发展的确令人侧目，甚至引起了不少传统影音设备制造商的关注。

在此过程中，一些国内企业相继完善了自身的渠道体系。无论是主机式，还是分体式，均以直观的用户体验和不断提升的消费接受度，在区域市场大放异彩。相比于此，一些国外同类产品则更加注重在功能上的拓展，网络与服务器功能开始更多的被融入产品设计当中。其中，鼎杰(雅顿)电子在本届大会上所展出的Victor 900系列网络背景音乐系统便设置了音乐服务器功能，实现主机音乐分类播放与网络电台存储。

本次展会上，一些专业音响厂家也推出了各自的音乐服务器产品，在带来Hi-Fi级音乐享受的同时，其日渐走低的价位，很有可能在不久之后，与主机式背景音乐产品直面竞争。

北京昆河宝珍音响科技推出QAT音乐服务器炫彩系列，其MS5主机内建1TB企业级3.5寸硬盘，可储存2000张FLAC无损CD唱片，平衡输出提供高质量音源，并可在WiFi条件下，通过遥控平板上友好界面系统进行操作。

北京欧博音响推出的对房间音乐系统解决方案，同样是以音乐服务器的概念带来了嵌墙式与放置式的网络化音乐服务器产品，系统也是可以在WiFi条件下通过平板等终端设备进行控制。

与传统的背景音乐产品中的本地音源与外接音源播放相比，音乐服务器理念的融入正如鼎杰(雅顿)电子总经理江潮所言，使背景音乐产品开始朝着“云服务”的方向发展。

国内智能家居厂家寻求新突破

在影音集成方向，智能家居的受关注度日渐提高，但相比于此类应用对于面板模具和产品功能方面的要求，很多传统国内智能家居厂家在此方面并不具备与国外厂商直面竞争的优势。而且，此类项目往往是通过装饰装修公司与设计师渠道而来，存在着单个项目造价高，但项目以散户为主，缺乏数量优势的特点。

面对智能家居市场热度渐起与市场需求仍在高端徘徊的市场现状，不少国内企业开始借由数字对讲与智能家居的融合，逐鹿小区应用市场。举例来说，深圳波创早在多年前便推出了数字对讲产品，扩展在小区项目市场的应用。无独有偶，今年来开始全国区域招商的北京中讯威易也在自身ZigBee控制系统以外，更加重视数字对讲产品的应用。据威易公司莫宇峰总经理介绍，随着威易将产品定位逐渐转向小区项目市场应用，在部分项目上也逐渐开始与国内的对讲厂商构成竞争。而在渠道商的选择上，更多开始看重合作伙伴是否具备项目资源。

一直以来，国内智能家居市场由于不同领域厂商的多角度涉足，呈现出多元化的发展态势，随着国外厂商对于国内市场关注力度的不断加强，以家居控制技术起家的国内企业也开始认识到自身产品在外观设计与相关功能上的不足，因此很难在高端项目市场与国外产品正面比拼。而相反由于国内居住环境的特点，以小区为代表的大规模应用也让很多国内厂商看到了新的希望。尽管在对讲数字化技术浪潮的策动下，一时间楼宇对讲厂商与智能家居厂商的合作备受期待，但随着时间的流逝与市场的检验，这一合作模式并未带来更多实质性的发展。

除去部分对讲企业以通过外资整合的方式，重新梳理产品线，布局市场应用以外，大部分对讲厂商即便是对智能家居投入了极大关注度，并形成了一致的趋势认同，但在区域市场的应用还是处于有待进一步发展的阶段。

在散户市场呈现高端化趋势的作用下，一些以普及化和低价化为主要定位的国内中小智能家居企业也必须开始省视自身的市场定位和产品线布局。正如一位区域市场集成商提出的将业主装修预算与智能家居安装支出的对比，面对装修预算为五万至八万的用户群，即便是万元左右的智能家居支出也很难打动业主。而对于具有十几万甚至几十万、上百万装修预算的“不差钱”业主来说，国内产品的品质又很难打动他们。两相比较之下，也正反映了国内智能家居产品所处的尴尬境地。

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关键词：热压罐工艺；传热分析；温度场分布

中图分类号：TB332 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）19-0084-02

1 热压罐工艺的传热设计

1.1 热压罐工艺的传热分析（以热压罐开门处为例）

热压罐工艺的传热分析一般会使用Cosmos软件，应用它能直接地观察热压罐的温度分布情况。Cosmos软件的工作实质是应用能量守恒原理的热平衡方程，结合有限元的方法计算出节点的温度，最后导出其他热物理参数。Cosmos软件的热分析主要包括热传导、热对流、热辐射等，但是在Cosmos程序中对热分析主要有以下两类：第一类是稳态传热分析。指热压罐系统内的温度场不随时间的变化而变化，即流入系统的热量加上系统自身产生的热量等于最终流出系统的热量，系统一直处于动态的热稳态中，系统任意节点的温度也不会随时间的变化而变化。用热平衡表达式表达为：Q流入+Q生成-Q流出=0。第二类是瞬态传热分析。指热压罐系统内部温度场随时间变化明显，这一传热分析方法常用于分析一个系统内加热和冷却的变化过程。在此过程中，热压罐系统内部的温度、热边界条件、热流率均明显随时间变化而变化。利用Cosmos软件能对不同传热设计的方案作出分析、比较，最后得到最佳方案，能起到降低投资、提高设计效率、改善热压罐设计工艺的作用。例如对于热压罐开门处而言，其有多种设计结构，但是常用的结构主要由罐封头、罐筒体、连接弯角、硅酸铝纤维棉、不锈钢内衬等组成，其中使用的硅酸铝纤维棉材料具有良好的保温、填充能力，主要应用在罐体和不锈钢内衬之间。利用Cosmos软件对热压罐开门处进行传热分析，经过对边界条件的限定分析和内部节点温度的观察记录，得到提高热压罐热效率的措施如下：一是增加填充物即硅酸铝纤维棉的厚度；二是减短开门处两个连接弯角之间的距离；三是应用热导率低的材料连接弯角。

1.2 热压罐工艺成型时的传热路径和传热方式

热压罐工艺成型设计时，一般会以电热阻丝作为加热源，以流体介质作为传热载体（空气应用于低温条件下，惰性气体等应用于高温条件下），以风机等其他机械作为动力，协作完成对模具的循环加热过程和利用循环水蒸发带走热量的降温过程。当系统内部温度比升高时，不论是升温还是降温过程，均会发生热辐射现象。变化过程中，热传导发生的本质是系统内部各节点的温度差异，值得注意的是：在热压罐工艺成型构件时，会有加热源和内燃源（指树脂基复合材料固化过程中放出的热量）作为热源进行热量传递，具体传热方式和传递路径（升温）如图1；在热压罐工艺成型构件时，降温过程中，内热源的固化过程已经结束，主要存在的加热源产生的热量传递，这时热量以气体传热载体为主向冷水管传递，具体传热方式和传递路径（降温）如图2。

2 热压罐工艺框架式模具气体流态探究

在对热压罐工艺成型时传热路径和传热方式的分析基础上，可得框架式模具温度场内，模具贴模工作面上的传热方式是以气体传热为主的对流换热方式（风力驱动下的强迫对流换热方式），即指在循环气体流经存在温度差的框架式模具工作面时，会因热传递的发生而形成明显的温度场分布差异，在紧靠框架式模具表面的气体中，温度会呈阶梯相变化，这部分气体会形成热边界层，所以根据传热规律可得，在温度边界层紧靠气体一侧主要是以热对流为主的传热方式，在温度边界层内部则是以热传导为主的传热方式。

当气体在热压罐内部流动时，可通过对气体在管内流动情况的观察得知，气体在热压罐内部流动过程是典型的管道内换热情况，根据传热学雷诺准数理论，通过对热压罐起始雷诺数、复合材料固化时雷诺数的综合计算可得，在该热量变化过程中，空气的流态多数情况下为紊流。

当气体流经热压罐框架式模具上表面时，可通过对气体外掠平板情况的观察得知，气体在框架式模具上表面流动过程是典型的外掠平板情况，根据传热学临界雷诺数结论，通过对热压罐工艺起始雷诺数、复合材料固化时雷诺数、（层流过渡至紊流）临界雷诺数的综合计算可得，在该热量变化过程中，空气的流态多数情况下为紊流。

综上所述，在热压罐工艺的框架式模具内部，传热的气态载体以热空气的紊流为主。

3 热压罐工艺框架式模具温度场分布特点

按照热压罐工艺规范（一定真空度、温度、压强等的变化条件下）进行的固化过程中，常采用模拟试验和实测试验结合的方式对框架式模具温度场进行研究。在比较模拟试验和实测试验结果后，得出以下结论：模拟试验和实测试验总体上呈现吻合趋势，如果忽略温度变化节点的热变化时间，模拟试验和实测试验的结果误差范围在10℃左右。一般实践情况下，先进复合材料固化的热量变化过程经历了三个环节（以框架式模具温度场为例），分别是升温环节、保温环节和降温环节。现以框架式模具的工作面为试验对象，分别研究其三个环节的试验结果如下：在升温阶段，框架式模具的高温区域集中在罐门的进风端和罐尾的出风端，而低温区域则集中在框架式模具的中间部分，模具内部的温差较大；在保温环节，框架式模具工作面上的温度相对稳定，工作面上温度场分布均匀平衡，模具内部的温差较小；在降温环节，其总体趋势恰好与升温环节相反，即框架式模具的低温区域集中在罐门的进风端和罐尾的出风端，而高温区域则集中在框架式模具的中间部分，模具内部的温差同样较大。

4 结语

根据上述分析可知，目前应该推广Cosmos软件在热压罐工艺中传热分析的作用，保证热压罐的保温效果。另外，在热压罐工艺中，框架式模具的传热路径和传热方式均较复杂，其传热以热传导和强迫对流换热的方式为主，传热的气态载体以热空气的紊流为主，而且其温度场分布特点是：在升温阶段，框架式模具的高温区域集中在罐门的进风端和罐尾的出风端，而低温区域则集中在框架式模具的中间部分，模具内部的温差较大；在保温环节，框架式模具工作面上的温度相对稳定，工作面上温度场分布均匀平衡，模具内部的温差较小；在降温环节，其总体趋势恰好与升温环节相反，模具内部的温差同样较大。现阶段的热压罐工艺，其温度场研究获取了较大进步，可以建立工程化、规范化、高效化的验收标准，但是对框架式模具温度场的传热机理仍需进一步的探究。

参考文献

[1] 赵渠森.热压罐成型工艺[M].北京：机械工业出版社.

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关键词：发展中国家；经常账户失衡；动态面板数据

中图分类号：F11 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-000-02

一、绪论

从2008年美国金融危机以来，国际经常账户失衡问题正越来越受到人们的关注，在经常账户失衡问题的研究领域，正在开展一场“文艺复兴”运动，经常账户作为国际收支平衡表中最基本，也是最重要的部分，它集中反映了一国与其他国家之间的实际资本的流动，与该国的国民收入账户有着十分紧密的联系。

当前全球经常账户总额是19世纪80年代中期的两倍，而净国外资产的头寸则增加到了当时的三倍（Bracke等，2010）。经常账户失衡的状况正在美国和其他一些主要的发达国家和地区持续进行中，这些发达国家和地区处于经常账户赤字的一端，而与此相反，一些新兴的市场经济国家与发展中国家则处于巨大的贸易顺差之中，这两者形成了非常鲜明的对比。

在很长的一段时间内，对于国际经常账户失衡的影响因素的研究，都只考虑了发达国家和新兴的市场经济国家，而忽略了世界了另一极—发展中国家，这大大影响了我们发现潜在的影响经常账户失衡的其他因素。鉴于这样的背景，笔者认为很有必要使用更加先进的研究方法和样本更加大的模型来进一步研究国际经常账户失衡的原因。

二、文献综述

关于全球经常账户失衡的决定因素的理论研究，最早的是Sachs在1981年通过跨期理论对其进行了研究，随后Obstfeld和Rogoff在1984年，Milesi-Ferrett和Razin在1996年，以及MariaMilesi-Ferretti和Razin在1998年都使用了跨期方法对该问题进行了进一步的研究。跨期理论的前提假设是，当前消费与除了净产出或者净资产之外的资产的现值是相等的。因此，Chinn等人在2011年指出，当前消费行为的改变主要是受到利率变化、资产的预期值的影响。而资产的预期值又是受到生产力变化、投资和政府收支的影响。Obstfeld和Rogoff在1996年的研究说明了，跨期理论模型提出了经常账户决定因素的多样化的通道，通过收入的变化、生产力的变化以及流动性的变化来解释经常账户失衡的影响因素。而Sheffrin和Woo在1990年的研究则将注意力转向了用跨期理论来解释国际经济中经常账户失衡的影响因素，他们注意到有可能存在其他潜在的影响因素，可能会对人们的消费或者储蓄产生影响。

实际上，关于经常账户失衡问题的研究，在理论上可以分成两个派系。第一种派系是不均衡理论，这种观点认为，经常账户的失衡是处于一个不断振荡的趋势之中的；而第二种派系则称之为均衡理论，该理论则认为，经常账户失衡其实是一种均衡的状态，这些影响因素的改变是独立的。在不均衡理论中，Obstfeld和Rogoff在2005年和2009年强调了折旧和贸易收支的大小对于经常账户失衡的影响。而Blanchard等人在2005年指出，国内净国外资产头寸的变化使得实际的调整和金融体系的调整变得很有必要。因为净国外资产头寸包括国外资产和负债的变化，以及经常账户余额的变化。

另一方面，均衡理论则将注意力放在了资本账户上。在金融资产供给和需求的信息不对称的问题上，Caballero等人在2008年的研究中指出由于发展中国家和新兴市场经济国家金融市场不稳定和频繁的金融危机，导致本国金融市场上的金融工具对于储蓄者缺乏吸引力。这些发展中国家和新兴市场经济国家的金融危机主要包括墨西哥1994年的危机，1997年的东亚金融风暴，1999年巴西的金融危机，阿根廷在2002年的金融海啸以及土耳其2003年爆发的金融危机，这些危机或者金融市场的振荡，造成了美国的流动性赤字，这就是众所周知的全球储蓄过剩理论，Bernanke和Clarida在2005年分别提到了这个问题，而Miller等人在2011年也提到了这个问题。在这些金融危机之后，新兴市场经济国家都采用了更加谨慎的金融政策，而发达国家丰富的投资机会使得资金更多的流向了他们，从而使得全球经常账户失衡变得更加严重。

三、实证分析结果

（一）一阶差分广义矩估计

表1所描述的是发展中国家一阶差分广义矩估计的结果，从表中我们可以看到贸易开放度和实际资本开放度与经常账户余额占GDP的百分比，在1%的显著性水平上呈正相关关系。而实际有效汇率和净国外资产占GDP的比重的系数表明，它们与经常账户余额占GDP的百分比存在着负相关的关系。这说明了净国外资产头寸会随着外资流入的增加而增加，这很好的印证了跨期理论的原理。另一方面，实际有效汇率的系数说明，随着实际有效汇率的上升，人们储蓄的倾向也会逐渐降低，因此，这将使得经常账户余额朝着赤字的方向发展。除此之外，商品物价指数的系数与经常账户余额占GDP的百分比呈正相关的关系，这印证了发展中国家物价指数的上升会增加经常账户余额的实际情况。与许多新兴市场经济国家类似，发展中国家是主要商品出口国，因此，随着国内商品物价水平的上升，出口创汇收入也会逐渐增多，这对于改善经常账户有着很好的作用。

（二）系统广义矩估计

表2给出了系统广义矩估计的完整结果，在这个估计中，我使用了与一阶差分广义矩估计相同的解释变量组合。另外，为了消除差异广义矩估计中可能存在的有偏性和误差，系统广义矩估计利用了比一阶差分广义矩估计更多的信息，以降低某些解释变量的内生性的问题，它将弱外生变量的滞后项作为工具变量列入估计方程，然后得出一致性的估计。表2中的符号含义与表1相同。

表2所得出的结果和相关系数与差异广义矩估计非常类似。例如，发展中国家的贸易开放程度对于经常账户余额占GDP的百分比的影响，与表一中的结果几乎是相同的。表2中显示，在系统广义矩估计中，贸易开放程度和实际资本开放度对于经常账户平衡有着非常显著的影响。表2中的数据表明，外生变量的微小变化对于经常账户余额占GDP的百分比的变化有着非常大的影响。另外，滞后一阶解释变量对于原解释变量有着十分显著的正相关关系，它对于经常账户余额占GDP的百分比有着十分显著的影响。

表2：系统广义矩估计结果

四、结论和建议

经常账户失衡的本质，以及经常账户失衡的潜在影响因素在国际宏观经济的研究中，仍然有着非常大的争论。本文将经常账户的影响因素放到国际经济的大环境中进行分析，并且使用了两个计量经济学的实证模型，以获得更加准确的经常账户决定因素的影响机制。其中一个模型是一阶差分广义矩估计，另一个模型是系统广义矩估计。本文主要是用来解决在以往的文献中对于经常账户余额影响因素的研究中所存在的一些问题，比如遗漏变量带来的误差、内生性和未观测到国家的影响所带来的有偏性。所有的估计结果都得出了这样的结论，外生决定因素的微小改变对于经常账户有着非常显著的影响。尤其值得注意的是，在样本所示的发展中国家中，商品物价指数、贸易开放程度和实际资本开放程度与经常账户占GDP的百分比有着非常显著的正相关关系。而实际GDP增长率、实际有效汇率和净国外资产占GDP的百分比对于经常账户余额占GDP的百分比的变动并不存在非常显著的关系。广义矩估计在很大程度上消除了内生性、同时性和漏变量偏差对于统计结果的影响。

总之，本文的研究结果显示了一些比较新的经常账户的决定因素，比如商品物价指数、贸易开放度和实际资本开放度。由于数据的限制，本文没有将资本控制变量和国际风险管理变量作为解释变量，这两个变量对于经常账户有着非常显著的影响，希望今后的研究能够进一步扩展影响因素，从而更加全面的分析经常账户失衡的原因。

根据本文的研究结果可以给出一些政策建议，对于还处于低收入水平的发展中国家而言，应当加快改善国内金融市场环境，加强开展人才的海外培训计划，建立更加稳定的金融市场，以改善经常账户的现状。同时，面对经济全球化和发达国家在全球化中的主导地位，发展中国家应当加强地区同盟的建立，加强相互间的经济合作。最后，发展中国家应当在改善国内市场的前提下，加快国内经济的市场化进程。

参考文献：

[1]李扬，何海峰.美国经常账户失衡：表现、理论与政策—兼驳伯南克“世界储蓄过剩”论[J].国际金融研究，2009（l2）：56-60.

[2]翟晓英，刘维奇.中国经常账户失衡问题研究—基于金融发展程度-消费-经常账户路径[J].国际金融研究，2012（8）：38-49.

[3]苏飞.资金流动、国际金融整合与经济增长—基于新兴市场国家面板数据[J].国际金融研究，2012（3）：48-56.

[4]赵夫增.经常账户失衡格局下的世界经济共生模式[J].世界经济研究，2006（3）：13-20.

[5]张建清，张天顶.经常账户失衡的调整：国际经验及其对中国的启示[J].世界经济，2008（10）：12-21.

[6]Bracke，T.，Bussiere，M.，Fidora，M.and Straub，R.2010.A Framework for Assessing Global Imbalances.The World Economy，33，1140-1174.

[7]Bussiere，M. and Fratzscher M. Financial Openness and Growth：Short-run Gain， Long-run Pain[J]. Review of International Economics， 2008 （16）： 69-95.

[8] BERGIN， P.R. 2006. How well can the new open economy macroeconomics explain the exchange rate and current account Journal of International Money and Finance， 25， 675^701.

[9]Chinn，M. and Ito，H.2011.The Chinn-Ito index-A de jure measure of financial openness.

[10] Chinn，M. D. and Prasad E. S. Medium-term Determinants of Current Account in Industrial and Developing Countries：An Empirical Exploration[J]. Journal of International Economics， 2003 （59）： 47-76.

[11] Das， Debasish Kumar Determinants of current account imbalances in the global economy A dynamic panel analysis MPRA Paper No. 42419， posted 03. November 2012

[12] Grossman， G.and Helpman E. Innovation and Growth in the Global Economy [M]. Cambridge MA： The MIT Press，1991.

[13]Ito，H. and Chinn，M.2007.East Asia and global imbalance：saving，investment，and finanvial development.National Bureau of Economic Research.

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一、问题的提出

代内流动涉及到个人的初职和现职两个不同的职业地位，国内外的研究表明，个人初职地位与个人的家庭背景——父母的职业、收入、教育、行政职务、单位部门等密切相关。

在布劳与邓肯关于个人职业地位获得的开创性研究中，他们发现父亲的职业地位对个人初职地位有直接影响；父亲的职业地位和受教育的程度对个人初职地位有间接影响，即父亲职业地位、父亲受教育水平通过对个人教育的影响而对个人初职地位发生影响（Blau and Duncan，1967）。

布劳和邓肯的研究得到了许多后续研究的证实，如斯威尔和豪斯（Sewell and Hauser ，1975）、杰克斯（Jencks，1972）、罗宾逊和凯利（Robinson and Kelley ，1979）等人都证实了个人的家庭背景对个人教育获得有正面影响，中国学者张翼和李路路也分别证明了中国人的家庭背景对个人教育获得有积极影响，此外，周雪光、张翼还发现1978年以前，由于中国的政治运动频繁，中国人的家庭背景对个人初职地位的直接影响不显著，但是在1978年以后，这种影响就变得显著起来了；笔者在分析了自己在武汉市与杭州市收集的调查资料后也发现，在中国大城市里面，市场过渡期个人的家庭背景对个人初职地位的获得，不仅存在直接影响，而且存在间接影响（见表1、表2）。

从表1可以看出，在控制了个人教育以后，父亲职业、父亲收入、母亲教育都对个人初职地位有显著影响，而表2的数据则显示，家庭背景对个人受教育程度有显著影响。由于从表1中已知个人教育对个人初职有直接影响，因此，根据表2的数据，我们可以推知家庭背景对个人初职地位存在间接影响。

个人的家庭背景为什么会对个人初职地位发生直接或间接影响呢？不同理论流派的学者对此分别有着不同的解释。

工业主义的理论观点认为，在现代社会可供直接继承的职业地位越来越少，个人主要靠自己的能力和努力去获得自己的职业地位，个人的能力又可以称之为个人的人力资本，教育是构成一个人人力资本主要组成部分的东西，一般而言，受教育程度较高的父母往往比较重视子女的教育问题，另外，家庭经济条件较好可以为子女提供足够的经济支持保证他们完成学业，这样，父母对子女教育的重视程度及投资多少的差别，就会影响到其子女人力资本的大小及初职地位（包括最终的职业地位）的获得。至于父母的职业何以会对个人初职地位发生直接影响，一般的解释是父母的职业价值观在一定程度上影响了个人职业偏好，在这一点上，工业主义理论的观点与文化资本理论的观点比较接近。

文化资本的理论的观点认为，文化资本是通过各种教育行动传递的东西，主要表现形式为“惯习”及通过教育证书认定的那类东西，在一定条件下文化资本可以转化为个人的经济收入。不同的家庭在文化资本的拥有上存在差异，那些从小在家庭中继承了丰富文化资本的人，在学术市场上能够获得更多的利润（学业成就），积累更多的文化资本；另外，那些从小就从家庭中习得了较多统治阶级认同的价值与“惯习”的人，在求职和晋升中其“惯习”、“品味”更容易得到统治阶级的赏识，这样，个人家庭的文化资本就通过社会化教育、学校教育、社会赏识这样一个传导与作用机制最终影响到个人的初职地位和最终地位。

这些不同的理论虽然对个人的初职的获得都有一定的解释作用，但是又都不能令人十分的满意，这是因为这些理论都不能回答“为什么父母要影响其子女的初职获得”问题，笔者认为，要回答这个问题，必须对人的本性问题有所了解。

笔者在这里不想全面讨论人的本性问题，但是要确认两个与本研究有关的人的本质特征，这两个特征是：（1）人是一种生物，人具有遗传倾向，（2）人是一种高级生物，人具有理性思维倾向。

人是一种生物是一个不争的实事，凡生物都有遗传倾向、都有使这个种在自然界中被保存下去的内在驱动力是得到了科学证实的东西，人作为一种高级生物同样也有这样一种自然属性，人的求爱、婚姻、生育、哺育、帮助子女谋职等行为都与人的这种自然属性有关。

人的另一个特征是具有理性，这是人作为高级生物的独有特征。所谓理性是指人在采取行为之前要进行判断和思考，要权衡利弊之后才做出决定。人具有理性的特点使人在采取行动之前会考虑他人的利益、社会限制等，而不是不顾一切地只从自身利益出发。

人的遗传倾向和人的理性特征表面上看起来是一对矛盾，其实在人的身上往往是统一的，这就是人在进行遗传性活动时，会加入理性思考的成分，例如父母在帮助子女成长及就业时，会对子女自身的条件进行思考，会对学校和教师的情况进行思考，会对社会环境和条件进行思考，然后选择一条对子女比较有利的行动路线去行动，以便自己的子女能够健康地成长，能够在社会上自食其力，能够比其他人生存得更好，由此可见，人的遗传倾向与人的理性特征并不是水火不相容的东西。

人的遗传倾向决定了父母会尽其所能地去对其子女施加影响，而人具有较长的生活依赖期则决定了子女会受到其父母的影响。人从出生到离开父母独立地生活有一个较长的生活依赖期，在这个生活依赖期内，人对参与社会生活的各种游戏规则并不十分熟悉，人也没有掌握独立生活的本领，在体能上也不能对抗强力的威胁，这就使人在其整个幼年、童年期以及青年期的一部分时间内在精神上和物资上都要依赖自己的父母、依赖自己的家庭，由于各个家庭在各类资源的占有上存在差异，当父母运用其资源对子女施加影响时就会在结果上产生差异。

当然，家庭对子女施加影响以及子女接受家庭的影响并不是讲子女的一切都是由家庭因素决定的，特别是在个人初职地位获得问题上更是如此，社会学的许多实证研究证实个人初职地位的获得是个人家庭因素、个人自身因素以及特定的社会制度安排等诸多因素共同作用的结果，因此，我们既不能因为家庭背景对个人初职地位有影响就认为家庭因素决定一切，就否定其它因素的作用，也不能反过来认为家庭背景对个人初职地位获得没有影响。

总之，家庭背景对个人初职地位的影响具有一定必然性，在本文中笔者所关注的不再是家庭背景对个人初职地位是否有影响的问题，而是在市场过渡条件下，在个人的代内流动中，家庭背景对个人职业地位的最初影响会发生何种变化的问题。在本文的以下的部分，笔者将先对市场过渡条件下家庭背景对个人职业地位的影响在个人代内流动中的变化进行理论预测，然后通过对实证资料的分析来证明这种理论预测的真伪，以便达到探明问题的目的。

二、理论假设

（一）市场过渡环境

市场过渡是指计划因素逐渐减少，市场因素逐渐增加的过程。在中国的大城市中，市场过渡环境具有如下特征：

1、企业具有了利益追求。中国之所以进行，一方面是受到了农村经济体制改革成功的鼓舞，另一方面也是因为传统经济体制下的企业缺乏活力。在传统经济体制下，企业如同政府部门的下属车间，他们只是被动地接受上级的指令，按上级的指令进行生产，至于任务完成的好坏往往与企业干部、企业职工的利益关系不大，在这种情况下，企业缺乏活力是很自然的事情。为了改变这种状况，就必须赋予企业动力，让企业有利益追求，就必须实行让一部分人先富起来的政策，即让那些能干的、干得好的企业和个人先富起来。在这种思想的指导下，中国先后出台了一系列旨在提高企业效率的改革措施，如实行各种形式的企业承包制、实行厂长负责制、扩大企业自等，这些措施实施以后，企业就有了利益追求，企业的行为就开始受到其自身利益的约束。

2、竞争环境的出现。为了提高企业经济效率，仅仅赋予企业具有追求利益的内在动力还不够，还必须赋予企业一定的外在压力，这就必须引入竞争机制、必须建立市场制度，为此，中国又进行了一系列旨在建立社会主义市场经济体制的改革，这些改革包括物价管理体制改革、逐渐缩小计划范围、建立现代企业制度、进行税制改革、投资体制改革、流通体制改革、金融体制改革以及建立包括劳动力要素在内的各种商品交易市场等，当企业部分地或全部地以市场讯号为指导开始进行生产以后，市场竞争环境就逐渐形成了，从此，企业的行为又多了一层约束，即市场竞争的约束。

3、新的社会整合，改革全方位推进。社会整合是指使社会各部门、各系统之间协调一致地发挥作用的过程和努力。当社会的经济部门进行了改革之后，原有的社会整合就受到了破坏，社会必须围绕改革后的经济部门重新进行整合，社会的政治、行政、文化、教育、司法等也必须进行相应的改革，必须与新的经济部门相适应，这样，以提高企业效率为中心的改革就由经济部门传导到了社会的其他部门，从而出现了社会全方位改革的局面。

（二）挤出假说

市场过渡期，由于企业具有了利益约束和竞争约束，企业必然会重视提高企业的经济效益，必然会重视知识和技术在企业生产和经营管理上的应用，人的能力和知识的价值会得到提升，企业会重用、提升那些有真才实学、能给企业带来更多利益的人，这会挤出一部分家庭背景对个人职业地位的最初影响。

其次，在利益和竞争的双重约束下，一个人在家庭的影响下即使获得了一个好的职位，他也不一定能胜任这个职位上的工作，他会感到多种压力，会感到不舒服，在这种情况下，有些人会主动地放弃家庭好心地帮助他们获得的这个职位，而去找一份自己更喜欢的工作，从而使家庭对个人职业地位的最初影响在个人的代内流动中受到削弱。

当然，不胜任工作而待在一个职位上不动的人也大有人在，当一个人不胜任其工作而待在一个位置上不动时，会出现这样一些情况：经常性的工作失误以及个别情况下的重大失误，少数人还会进行职务犯罪，这会导致这些人出现工作失误性流动，在企业干部、职工、社会舆论、以及上级行政组织的多重压力下，企业会根据情况对这些人做出处理，或是将他们调离原工作岗位，或是把他们送交司法机关处理；这无疑也会挤出一部分家庭背景对个人职业地位的最初影响。

另种一情况是，企业不能克服自身在人力资源配置上的不合理性，当这种情况发生时，企业就会处于低效率状态，低效率的企业最终会因为经营不善破产而被市场所淘汰。企业破产会把企业的干部和职工同时抛向劳动力市场，大家必须重新在劳动力市场上去寻找自己的位置，在这个过程中，虽然个人的家庭背景可能还会发挥作用，但家庭背景对个人职位的影响多多少少会受到一些消磨，因为随着个人年龄的增长和自食其力，家庭对个人的帮助是逐渐退出的。在社会的其他部门也会出现类似的消磨与挤出现象，因为社会整合使经济部门的改革传导到社会的其他部门，社会的其他部门也进行了一些这样或那样的改革，都在不同程度上引入了一些竞争机制，而只要一个组织引入竞争机制，追求提高效益，它就会挤出一些家庭背景对个人职业地位的最初影响。

如果这些分析是正确的，那么，我们就可以对市场过渡条件下的个人代内流动作出如下预测：

1.市场过渡期家庭背景对个人现职地位的影响小于对个人初职地位的影响。

2.市场过渡期参加工作时间长的人与参加工作时间短的人相比，在个人的代内流动中，前者家庭背景对个人职业地位的影响被挤出的要多一些。

3.市场过渡期，市场化程度较高的地区与市场化程度较低的地区相比，在个人代内流动中，前者家庭背景对个人职业地位的影响被挤出的要多一些。

如果这三个预测能够被证实，那么市场过渡的挤出假说就被证实；如果这三个预测不能被证实，那么，市场过渡具有挤出部分家庭背景对个人职业地位影响的假说就不能成立。

三、变量的测量及相关情况介绍

（一）变量的操作与测量

个人初职地位：操作为个人第一次参加工作时所获得的职业。由1.工人、2.自雇佣者、3.职员、4.专业技术人员、5.干部5个不同的职业地位来测量*.

个人现职地位：操作为个人当前正在从事的职业。由0.下岗、失业、1.工人、2.自雇佣者、3.职员、4.专业技术人员5.干部6个不同职位来测量。

个人受教育程度：操作为个人最后学历。由1.小学以下、2.初中、3.高中（中专）、4.大专、5.大学本科及以上5个不同级别的学历来测量。

个人家庭背景：操作为个人父母亲的有关情况。在本研究中，笔者主要选择父亲职业、父亲收入、母亲文化程度3个指标来代表一个人的家庭背景，对于这3个指标的操作与测量情况是：

父亲的职业地位：操作为父亲当前正在从事的职业（退休及去世了的以其退休或去世前的最后一个职业为依据）由1.工人、2.自雇佣者、3.职员、4.专业技术人员、5.干部5个不同的职业地位来测量。

母亲的文化程度：操作与测量方法与个人受教育程度的操作与测量方法一样。

父亲收入水平：操作为父亲月工资加上各种津贴的货币数量（个体经营者以每月平均收入计）由1.0-300元2.300-500元3.500-1000元……13.1万元以上13个级别的工资水平来测量。

（二）研究对象的界定

本研究的研究对象为1980年以后参加工作或是1980年以后达到就业年龄而暂时处于无业状态的具有大城市户口的居民，之所以选择这部分大城市居民作为研究对象，主要是从研究目的出发，便于考察市场过渡条件下大城市居民在代内流动中家庭背景对个人职业地位影响的变化情况。

（三）资料来源

本研究的资料来源于国家社科基金课题“改革开放以来中国东部沿海与中部大城市阶层背景与个人职业地位关系研究”在武汉市与杭州市所进行的调查。调查采取分阶段随机抽样方式进行，在武汉市抽出了1600位符合条件的城市居民进行调查，在杭州市抽出了1300位符合条件的城市居民进行调查。全部调查采取结构式问卷访谈法收集资料，武汉市的调查于2002年底进行，收回有效问卷1539份；杭州市的调查于2003年7月进行，收回有效问卷1227份，两个城市的有效问卷合计2766份，问卷中男性占52%，女性占48%.

注：每一类的序号即为该类别的赋值，以下同。

四、数据与分析

（一）回归模型与数据

依据前面的假设，笔者分别建立了两个多元回归模型来分析样本数据，一是以个人初职地位为因变量，以父亲职业、父亲收入、母亲教育、个人教育为自变量建立回归模型，二是以个人现职地位为因变量，以父亲职业、父亲收入、母亲教育、个人教育为自变量建立回归模型，然后分别用这两个模型分析全体样本、不同地区样本、不同年龄样本个人初职地位、个人现职地位的获得情况。以下是分析所得到的结果。

（二）分析

1、第一预测结果之真伪

挤出假说第一预测认为，在市场过渡期家庭背景对个人现职地位的影响将小于对个人初职地位的影响，表3的数据证实了这种预测。

从表3可以看出，市场过渡期，家庭背景对个人职业地位影响从初职到现职发生了变化：

第一，市场过渡期，父亲职业、父亲收入、母亲教育都对个人初职地位有显著影响，但是在个人现职地位的获得中，母亲教育的影响变得不显著了，即在个人的代内流动中，家庭背景对个人职业地位的最初影响被挤出了一个因素。

第二，在对个人初职地位和现职地位都有显著影响的两个家庭背景因素中，父亲收入对个人初职地位、现职地位的影响变化不大；但是父亲职业对两者的影响却有轻微的变化，父亲职业对个人初职地位影响的标准回归系数为0.055，对个人现职地位影响的标准回归系数为0.051，从个人初职到个人现职，父亲职业的影响下降了0.004.这种情况说明，在个人的代内流动中，家庭背景对个人职业地位的影响被挤出一个因素之后，其他两个对个人现职地位仍然具有显著影响的家庭背景因素并没有相应地扩大其影响，即被挤出的因素反映了在个人代内流动中家庭背景对个人职业地位影响的实质性下降。

第三，由于两个方程的拟合度存在差异（R2分别为0.326与0.295），以及包含在两个方程中的控制变量——个人教育对个人初职和对个人现职的影响也存在差异，笔者又单独计算了一下父亲职业、父亲收入对个人初职地位及现职地位的独立贡献，结果是：父亲职业对个人初职地位的独立贡献为0.015（R2=0.015），父亲收入对个人初职地位的独立贡献为0.016（R2=0.016）；父亲职业对个人现职地位的独立贡献为0.013（R2=0.013），父亲收入对个人现职地位的独立贡献为0.014（R2=0.014），即在个人现职地位获得模型中，相对于个人的初职地位获得模型而言，父亲职业、父亲收入的独立贡献都是下降的，尽管这种下降微不足道。

综合这几个方面的情况判断，家庭背景对个人职业地位的影响从个人初职到个人现职被挤出的一个因素反映了家庭背景影响的实质性下降，这种结果与挤出假说第1预测结果完全一致，第1预测被证实。

2、第2预测之真伪

挤出假说第二个预测是：市场过渡期，参加工作时间长的人与参加工作时间短的人相比，在前者的代内流动中，家庭背景对个人职业地位的影响被挤出的要多一些。

表4的数据是35岁以下的城市居民家庭背景对个人初职地位和现职地位获得的影响情况；表5的数据是35岁以上的城市居民家庭背景对个人初职地位和现职地位的影响情况，由于个人年龄与个人参加工作时间的长短正相关，因此，比较这两类人在市场过渡期，家庭背景对他们职业地位影响的被挤出情况，就可以对挤出假说的第二预测之真伪进行检验。

表4的数据表明，市场过渡期家庭背景对青年人的初职地位和现职地位都有显著影响，但是从个人的初职地位到个人的现职地位，家庭的影响是下降的，这一点从标准回归系数的变化可以看出来。首先，父亲收入对个人初职地位和现职地位的影响几乎没有什么变化，标准回归系数分别为0.068与0.069，其次，父亲职业对个人现职地位的影响，相对于对个人初职地位的影响有明显的下降，标准回归系数由0.068下降为0.049，但是由于方程的拟合度及方程中所包含的个人教育对个人初职及现职的影响都存在差异，因此还必须计算一下父亲职业、父亲收入分别对个人初职地位及现职地位的独立贡献①。计算的结果是：父亲职业对个人初职地位的独立贡献为0.017（R2=0.017）父亲收入对个人初职地位的独立贡献为0.015（R2=0.015），二者合计可以解释个人初职地位变异量的3.2%；父亲职业对个人现职地位的独立贡献为0.013，父亲收入对个人现职地位的独立贡献为0.019，二者可以解释个人现职地位变异量的3.2%.这即是说尽管父亲职业、父亲收入对个人初职地位、现职地位发生影响的标准回归系数有差异，但由于二个方程的拟合度不同以及其他因素的变化，二者对个人初职地位和现职地位的影响力完全没有发生变化。

再考察家庭背景对35岁以上人群的个人初职地位及现职地位获得的影响情况。

从表5可以看出，在35岁以上人群中，家庭背景对个人初职地位有显著的影响，即父亲职业对个人初职地位有显著影响，标准回归系数为0.070，家庭背景对个人现职地位没有显著影响，这表明，在35岁以上人群中，从个人初职到个人现职，家庭背景的影响完全被挤出去了。

注①：自变量对因变量的独立贡献由该自变量与因变量的皮尔逊积矩相关系数乘上该自变量在回归方程中的标准回归系数获得，表示该自变量独立消减的误差比例。参见李沛良《社会研究的统计应用》251页。

由于35岁以下人群在个人的代内流动中家庭背景对个人职业地位影响没有被完全挤出，家庭背景对个人现职地位的影响力与对个人初职地位的影响力一样大，而在35岁以上的人群中，家庭背景对个人职业地位的影响在个人代内流动中被完全挤出，这表明与年龄较小的人群、参加工作时间较短的人群相比，在年龄较大的人群、参加工作时间较长的人群中，家庭背景对个人职业地位的影响在个人代内流动中被挤出的要多一些、挤出的要彻底一些，这种结果与挤出假说的第二个预测结果完全吻合，第二预测得到证实。

3、第3预测之真伪

挤出假说的第3个预测是：市场过渡期，市场化程度较高的地区与市场化程度较低的地区相比，在个人的代内流动中前者家庭背景对个人职业地位的影响被挤出的要多一些。

在我们的调查样本中包含了两个大城市的资料，一个是杭州市，一个是武汉市。杭州市地处沿海，受惠于国家的沿海改革开放战略，在改革开放方面比武汉市先行一步，杭州市的国有大中型企业不及武汉市多，改革难度相对要小一些，另外，杭州地处江浙，这一带的商业文化比地处湖北的武汉浓厚，这个地区的人在接受市场制度、适应市场制度方面比地处内地的武汉人要迅速一些。将这几个因素加在一起进行考虑，基本上可以认定从1980年至2003年（本调查截止时），杭州市的市场化程度高于武汉市，分析这两个城市个人初职地位及现职地位的获得情况，比较二者个人代内流动中家庭背景对个人职业地位影响的被挤出情况，可以满足证明挤出假说第3个预测真伪所需的条件。

表6、表7是笔者运用初始回归模型对武汉市样本、杭州市样本进行分析所获得的结果。

从表6和表7可以看出，在武汉市和杭州市，家庭背景对个人初职地位都有显著影响，但是存在一定差异，在武汉市有两个家庭背景因素对个人初职地位有显著影响，一个是父亲职业，一个是母亲教育；在杭州市只有一个家庭背景因素——父亲收入对个人初职地位有显著影响，由于两个城市家庭背景对个人职业地位的影响在起点上就存在差异，要比较二者在个人代内流动中家庭背景的影响被挤出的多少，最好的方法是从相对的角度看问题，即将家庭背景对个人初职地位的影响转化为100%，然后再考虑家庭背景对个人现职地位的影响相当于家庭背景对个人初职地位影响的百分之多少，少出的百分比就是被挤出的部分，多出的百分比就是增加的部分。

根据这一思路，笔者首先计算了武汉市家庭背景因素对个人初职地位的独立贡献。其中，父亲职业对个人初职地位的独立贡献为0.028，母亲教育对个人初职地位的独立贡献为0.018，二者合计为0.046，然后，笔者又计算了武汉市家庭背景对个人现职地位的影响力大小，在武汉市，家庭背景只有一个因素父亲职业对个人现职地位有显著影响，父亲职业对个人现职地位的独立贡献为0.016，父亲职业对个人现职地位的独立贡献只相当于家庭背景对个人初职地位独立贡献的41%，即从个人初职到个人的现职，家庭背景对个人职业地位的影响力被挤出了59%；再看杭州市的情况（见表7），杭州市的情况比较简，家庭背景各因素对个人现职地位的影响都不显著，即从个人的初职到现职，杭州市家庭背景对个人职业地位的影响力被挤出了100%.再比较杭州市与武汉市的挤出效果，不难看出，在个人代内流动中，杭州市家庭背景对个人职业地位的影响力比武汉市多挤出了41%.由于笔者在分析中已经指出杭州市的市场化程度高于武汉市。因此，这一结果与第3预测的结果完全一致，第3预测也被完全证实。

五、结论

本文通过对挤出假说的三个预测的检验发现，这些预测完全正确，因此，挤出假说被证实。即一个国家只要追求现代化目标、追求提高效率，只要他按现代企业的方式组织生产，赋予企业利益追求，引入市场竞争机制，使企业和其他社会组织都有竞争压力，这套机制在运作过程中就会挤出一些与市场发展、与现代化进程不相适应的在人情作用下（或是在错误认知指导下）所做出的人力资源配置。

挤出假说被证实表明，中国的市场过渡在影响社会结构变迁的方向上，与完全的市场经济环境具有相同的作用或功能，本文发现的社会现象与西方学者在完全市场经济条件下发现的社会现象相一致。这表明市场不管在哪类国家，其作用或功能都是相似的，不会因为一个国家历史传统、文化等因素而染上特殊的颜色。

市场过渡具有一定挤出作用固然是可喜的事情，但是我们也不能因此而高枕无忧，完善各种用人制度，排除在用人问题上的各种干扰，提高人力资源的配置效率，减少市场的挤出成本，仍是一件值得长期关注和大力提倡的事情。

参考文献

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[4]李沛良著，《社会研究的统计应用》，社会科学文献出版社

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[12]Lipset ，S.M.and R.Bendix，1959.Social Mobility in Industrial Society.Borkeley：University of California Press.

篇6

关键词：市场定位；营销组合

伴随着中国经济的发展，人民生活质量的提高，居住和办公条件都在不断改善，市场对家具质量和特色追求也在不断的提高。中国家具产业已经从纯粹的手工业转变为一个技术和艺术不断提供门类齐全，且初步实现了机械化的重要产业。但是，近5万家的中国家具企业，大部分都是中小企业，产品同质化严重，厂商成本居高不下。这都显示中国大多数家具制造企业对新市场条件下的营销功能认识不足，没有针对消费者的需求，制定出合理科学的营销策略，造成家具企业在市场竞争的策略盲目不确定，摇摆不定，缺乏统一、有规划的营销策略的指导。基于此，本文以营销理论为基础对中小家具企业的营销行为进行指导，对促进中小家具企业持续健康发展具有重要意义。

1 市场定位

定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。家具企业市场定位的目的是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给其目标顾客，使其产品在目标市场中占有强有力的竞争地位。例如随着家居市场的不断细分，有些企业通过把市场定位于专业生产儿童家具的厂商取得了很大的市场成功。另一家具企业的市场定位是传承祥瑞文化，在认真做好家具的同时，将一切吉祥纹饰通过故事情节展现在红木家具上，使其产品具有文化和收藏双重价值。

2 市场营销组合

2.1 产品策略

产品决策指的是家具企业基于目标消费者的需求作出的关于家具产品开发相关的决策与计划。其内容涉及到：家具的品质标准、家具为满足消费者需求而设计的必要功能和美学功能、家具特性、家具的商标和品牌、销售服务、家具的包装设计、质量保证，当然还包括家具产品生命周期各阶段不同的策略内容。随着现代生活中服务的价值在产品价值中的比重在不断的提高，家具企业在开发实体产品过程中，特别要重视相关服务产品的开发。如果说以往一个家具企业没有自己的核心技术，只是通过山寨和模仿、同时打价格战的方式就能获利的话，那么这种局面将在今后逐渐终结。随着80后逐渐成为消费的主力军，他们的消费观念正在悄然发生变化，在传统的结实耐用和环保的要求的基础上，他们又增加了更多新要求。据相关数据显示，如今的消费者越来越倾向于产品的个人风格和独特个性，而且注重产品设计的兼容性，这就要求企业在做家具的时候不但要在质量上把好关，在环保上做到优秀的同时，在设计上也应体现出当前年轻一代都市白领对品味和格调的追求。

2.2 定价策略

家具企业合适的定价策略对家具产品的促销作用非常大，所以在定价时要谨慎对待。家具产品在定价时要考虑以下因素：家具的制造和销售成本、家具市场供求状况与产品弹性、目标市场的竞争激烈程度、目标市场的经济水平与购买企业对家具产品的感知价值。家具的价格体系包含基本价格、系列产品价格、折扣价格、信贷条件、付款时间等。家具企业制定价格决策的基本原则是在目标消费者能够接受的基础上尽可能多的获取利润。家具企业在实际的市场经营中，很多企业制造的家具虽然内在质量很高，同时外观设计也非常优美，但是由于价格策略的失败，使非常优秀的产品也很难销售出去。譬如，某家具企业把自身定位在高档红木家具市场，那么在定价时除了考虑利润问题外，价格对消费者心理的影响也是考虑重要因素，根据其定位就应该制定一个相对较高的价格。

2.3 分销策略

分销策略指的是家具企业的商品流转通道决策或者营销渠道决策。家具企业应该考虑选择什么样的通路，把家具从家具企业转移到目标消费者的手里面。在渠道问题上，考虑的是为了分销的高效性，应该由谁在什么时候通过什么地点把家具销售给顾客，基于此，企业要考虑一下问题：（1）设置何种销售网络？（2）采用什么类型的批发机构？（3）应该采用独家经营商店，专业商店还是普通商店来销售家具？（4）商店的位置和装饰问题？（5）家具企业怎么能够保障适时的货物共赢？中国家具企业普遍存在着重产品轻渠道的问题。虽然一些著名的外资连锁折扣店早就进入内地市场，但是中国大部分中小家具企业仍旧采用非常原始的大型摊位租赁制综合市场为主的销售渠道。当前，家具企业应该根据自身的企业状况选择商场、专卖店、家具城、贸易商城、国际大型连锁店、网络等各种渠道销售家具。关于家具企业渠道的优化，不仅要开拓各种渠道模式，同时也要注重现有渠道的改善、增加零售终端的附加值。要对渠道终端加强培训管理，建立健全顾客信息档案记录，店面终端进行标准化管理、维护老顾客保证产品忠诚、提升终端服务人员的素质要求。

2.4 促销策略

促销策略指的是家具企业为了使家具从制造商转向顾客，扩大家具销量，提高产品占有率而采用的各种促进销售的活动。促销包含广告、人员推销、公共关系与销售促进等，成功的促销策略对家具的营销用处很大。相对而言，家具属于耐用消费品，消费群广泛，所以，家具企业应该主要采用广告促销结合销售促进的方式，辅之以公共关系和人员推销。在广告促销方式的选择上要注意企业自身的资金实力和目标消费者的定位，根据目标客户的媒介使用习惯和媒介的特点来有效确定广告媒介。特别是中小型家具企业，自身资金实力有限，要选择性价比较高、目标客户关注的媒介，如手机媒介、户外媒介、网络媒介、杂志媒介等。

中国家具企业经过了三十年的发展，已经积累了一定的市场规模，如何从做大转变到做强，中小家具企业只要做好市场定位，针对定位采取适当的市场营销组合策略才能够在市场上取得成功。

参考文献：

[1] 菲利普·科特勒.市场营销[M].北京：华夏出版社，2003.

篇7

关键词：泡桐；品种资源；木材市场；木材密度；家具

泡桐（Paulownia）是我国重要的短中期速生多用途树种[1-7]，原产我国，在我国25个省（市、区）均有自然分布，品系较多[8-9]，各树种材质差异较大[10-22]。以往对泡桐培育研究主要关注生长速度，包括生长量、干型、径级等指标，没有将市场关心的优良材性作为第1指标，造成了树木生长快、成材早，而材质疏松、密度下降、颜色劣化，出现加工企业抵触速生材倾向，形成生产速度快、后期木材产品加工经济效益不明显甚至下降的局面，也即树木培育与木材市场脱节的现象。随着人们对高品质桐木需求的呼声不断提高，桐木加工企业为研发高品质、高附加值产品，对泡桐木材品质如密度、强度、花纹（立丝度）提出了更高要求[23]，这就需要从材料源头上培育出优质泡桐资源。国外研究资料显示，树木生长过快，会导致与木材强度相关的关键指标——密度下降[24-31]。以往研究没有对泡桐主要资源材种、分布、材质特性、主要用途、目标产品等做出全面的调查与分析，造成资源与市场不匹配，速生材不受欢迎，资源不能满足市场需求，出现降等、降价甚至遭到抵制或弃用，急需详细调查分析市场供需状况，确立正确的泡桐发展战略。本文拟研究分析泡桐市场及发展趋势，指出急需开展速生泡桐加工利用研究，同时确立正确的泡桐培育目标，发展优良泡桐品系，提高桐木品质，提供优良家具用材，对带动泡桐产业优质、高效、健康发展，缓解我国对高品质泡桐木材供需矛盾，改善栽植区生态环境，提升泡桐产业在国内外市场的竞争力和出口创汇能力等均具有重要意义。

1国内外泡桐资源

1.1主要资源品系

中国在黄河流域主要栽种兰考泡桐、杂交泡桐，如毛白33、豫林1号等速生泡桐，以及少量的毛泡桐、楸叶泡桐。长江流域主要栽种白花泡桐、毛泡桐等桐种，其他种也有种植，但资源量有限[1,5,8]。日本、欧美国家、澳大利亚是从19世纪中期开始从中国引种泡桐。日本主要栽培种为毛泡桐、楸叶泡桐、兰考泡桐及杂交无性系；澳大利亚泡桐品系较多，有毛泡桐、白花泡桐、兰考泡桐及一些杂交泡桐；欧美国家以毛泡桐居多[1,5,8]。

1.2资源情况

泡桐原产中国，在国内的25个省（市、区）有自然分布，在黄淮海平原及长江中下游地区人们有栽植泡桐的习惯。据调查，全国泡桐资源大约为5亿株，其中河南省有1亿株左右[5,8]，活立木木材蓄积量5000万m³左右，年产泡桐木材500多万m³。日本大概有泡桐1亿株[1,5,8]，蓄积量4000万m³，年产100多万m³泡桐木材。澳大利亚有泡桐近1亿株，主要分布在中部和西澳，因其大径级材林少，蓄积量只有1000万m³左右，年采伐木材很少。北美洲的美国、南美洲的巴西、巴拉圭、乌拉圭等国家泡桐栽培比较成功，泡桐长势好，成林成材，不但满足本国之需，而且实现对外出口。美国的种植泡桐主要分布在中南部，约有7000万株，蓄积量约4000万m³，年产泡桐木材100多万m³。南美洲泡桐主要分布在巴西、巴拉圭、乌拉圭等国家[5,8]的平原、浅山丘陵区，种植量在3亿株左右，蓄积量约1亿m³，年产桐木300多万m³。

2主要栽培泡桐材质评价

影响泡桐原木价值有很多技术经济指标。但是，泡桐的木材密度和色度是其中的2个最为重要的指标，明晰不同泡桐种木材密度和白度对于后期加工利用具有重要意义。

2.1木材密度

木材密度是木材最重要的材质特性之一。经研究分析，楸叶泡桐、白花泡桐、毛泡桐木材的绝干密度高，最高达0.2845g/cm3；兰考泡桐、毛白33居中，较白花泡桐分别低9.21%、11.70%；杂交泡桐豫林1号的密度最低，较白花泡桐低达14.62%。楸叶泡桐、白花泡桐、毛泡桐适于制作优质、抗冲击、高质量的家具用材，更适于制作装饰材；豫林1号及其他速生桐强度不高、密度低，制作装饰材比较适合，因为不需要太大的强度；兰考泡桐、毛白33以及其他毛白系列杂交种密度中上，可用于普通家具制造及建筑装饰材。

2.2桐木色度评价

色度指标是表征泡桐木材表面质量的重要参数，在变红度、变黄度适中的情况下，明度、白度高、总色差低的木材价值高。6个品系泡桐木材明度、变红度、变黄度、总色差、白度等5个颜色指标见表2。从表2可以看出，长江流域的白花泡桐最好，北方的毛白33次之，比白花泡桐白度低2.4%，楸叶泡桐、兰考泡桐与豫林1号和毛泡桐接近，白花泡桐白度比楸叶泡桐、兰考泡桐、豫林1号和毛泡桐高4～9%。

3桐木市场分析

泡桐木材应用市场主要在中国、日本、欧美和澳大利亚等国家和地区，不同国家对泡桐木材有着不同的认知，了解其消费倾向，有针对性地发展泡桐资源，有利于产业健康可持续发展。

3.1日本市场

日本是泡桐木材加工利用强国，也是引领桐木产品高端消费的国家，研究日本市场发展趋势，对于培育我国泡桐产业具有重要的借鉴意义。

3.1.1日本桐木用途

日本企业对桐木家具材料选择颇有讲究，对一些泡桐树种情有独钟。日本国内使用泡桐木材制造家具，传统工艺与现代技术融为一体，其质量、生产档次、制造技术等在世界首屈一指，引导国际桐木高端消费市场。据调查了解，日本有独特的桐木文化，日本人将桐木跟幸福、吉祥、婚姻喜庆联想在一起，桐木是幸福、吉祥的象征，这一点跟我国古代有些相同。年轻人结婚时父母都要送给他们一套全新桐木家具进行祝福，美好生活从使用桐木家具开始。桐木尺寸稳定性好，加之日本家具的气密性好，所以桐木家具防潮防湿。日本是地震、台风等自然灾害多发国家，桐木还是安全友好型材料，轻质家具不易造成砸伤碰伤。因桐木细胞腔大，相对密闭，保温隔热性能好，冬暖夏凉，质感好，桐木又是非常好的保温隔热、节能材料，桐木家具及其制品在日本特别受欢迎。从衣柜、餐桌、椅子、卫生间地板，到墙壁装修材料大多采用桐木材料[23]。

3.1.2日本对泡桐木材质量要求

日本选择密度大、年轮窄、白度好的泡桐木材，用于制造高端桐木柜类家具，日本多以日本国内、美国、南美洲等地自然生长的原始毛泡桐作为材料，这些地方的泡桐生长慢、密度高，绝干密度在0.28g/cm3以上，立丝度美观，材质致密，符合大众心理。日本的桐木家具售价很高，一件高档桐木衣柜标价几十万甚至几百万日元很普遍，笔者见到一件卖465万日元的日本桐木家具，他们说这不是最高的，一件好的桐木家具可售价上百万人民币，实在惊人！在日本你会感觉到高品质泡桐木材的价值，在日本一件桐木家具的价值是我国的几倍乃至四五十倍之多[23]。

3.1.3日本桐木加工工艺

日本是桐木家具制造水平最高的国家，件件都是精品，其制造方法仍保持我国古代传统榫卯结构，基本不用金属钉或胶粘剂，完全是纯天然桐木家具。做工精细，严丝合缝，没有一点粗制滥造的痕迹。木材纹理细腻、平行均匀，俗称立丝度，有似丝绢下垂之势，颇具美感。表面色泽柔和，丝绢乳白色调，给人以清雅别致的格调。日本桐木家具精巧、美观、耐用、纯天然，深得人们喜爱。

3.2中国市场

我国桐木家具的制造历史最为悠久，早在2600年前就有制造桐木家具记载[5]，只可惜随着时代变迁，辉煌不再，传统桐木加工技艺丢失殆尽。由于消费观念的变化，国内过度追求红木类又重又硬的木材消费，加上泡桐速生、材质软，以至中国城市高端消费者倾向于将泡桐木材列为劣质低档木材。河南、山东少数龙头企业曾尝试用桐木做家具，但因桐木特色加工工艺与技术水平不高，市场占有率低，部分只在国内城乡使用，少量可以出口到日本、欧美国家，但是价格一般，附加值不高。中国城市桐木家具市场占有率极低，只有乡镇、农村用桐木做家具，工艺粗糙，不讲究纹理、花纹、色调、白度、立丝度等质地搭配，质量不高，价格低。中国主要是生产桐木拼板，出口到日本、欧美国家用于二次深加工。

3.3欧美市场

因泡桐栽培是农桐间作型，可再生循环，不砍伐破坏天然林，符合欧美人的环保理念，且泡桐木材耐水、耐腐蚀、耐火、轻便，易于加工，近年来，欧美市场不断扩大。意大利人用桐木制造实木家具、棺木的很多，每年从我国进口约3万m³。法国、德国、英国也从我国进口桐木，用于制造全桐家具。美国近年来也从我国进口桐木进行纯实木家具制造，同时进口中低档家具，补充其低端市场需求。欧美市场虽接受速生桐，但其消费倾向仍是材质好、密度高的桐木，特别青睐楸叶泡桐、毛泡桐的材质，这一点跟中国、日本一致。欧美市场对桐木年轮宽窄、立丝度、颜色不敏感，只是崇尚木材纹理色泽自然。欧美桐木家具大多是属于中低档次的，价格便宜，基本与我国持平。

3.4泡桐家具市场分析

泡桐木材首位市场消耗需求，就是广泛用于家具制造，年消耗泡桐木材120万m³，详见表3。我国由于过去追求泡桐速生、成熟期短、见效快，造成材质下降，密度降低，只能用于中低档家具及其部件辅助材料的生产，如拼板、指接板、细木工板、刨切薄木贴面板、胶合板等，我国制造的桐木制品及部件除少量在在国内市场销售，大部分出口到日本、美国、意大利、德国、美国等国家。速生桐木材与自然生长的相比，年轮宽、密度低、易变色、发泡、发轻、易碎、易裂，影响了产品质量，加之制造工艺粗糙落后，产品附加值不高。

3.5泡桐装饰材市场分析

泡桐木材除大部分用于制造家具外，另外一个主要用途就是生产制造建筑装饰材。例如，房屋内外墙板、地板、装饰线条、欧式型材、百叶窗、装饰性人造板（胶合板、细木工板、中密度板等），泡桐装饰材的数量仅次于家具用材，年消耗木材净料约20万m³，折合原木材积约60万m³。除一部分用于国内市场外，85%出口到海外市场，可出口到日本、美国、澳大利亚、东南亚、欧洲等国家与地区。日本是传统桐木装饰材市场，占比25%，美国占比25%，澳大利亚占比15%，东南亚与欧洲各占8%左右。因泡桐速生，可再生循环利用，资源丰富，价格便宜，且是四旁树方式种植，利用速生泡桐意味着减少对天然林的采伐，保护了森林资源，迎合欧美发展理念，国外用泡桐做建筑装饰材发展趋势良好。

4讨论与建议

楸叶泡桐在不同的地方有不同的称谓，如小叶桐、长葛桐、密县桐（河南）、楸皮桐（河南嵩县）、本地桐（河南林县）、山东桐、胶东桐（山东）、无籽桐（河北）、眉县桐（陕西）等。楸叶泡桐材质优良、密度大、白度高、年轮均匀、立丝度好，是制作桐木家具的尚好材料，经济价值很高，其优异的材性被桐木加工业界广泛认同，楸叶泡桐是泡桐种类中的珍稀树木资源。目前，楸叶泡桐大径级树木资源日渐稀少，在我国只有山东、河南、河北、山西、陕西黄河流域有分布，在其他省区基本没有分布。楸叶泡桐在日本也有引种和栽植[32]，是东亚区域泡桐属独有的高等级树木资源。据说，有日本商人，非常喜欢楸叶泡桐木材，有时特地到河南西部、陕西等地寻找这种树木资源，用于制作上等桐木家具、民族乐器或高级工艺品。毛泡桐木材密度大、年轮均匀、立丝度美观，是制造家具的优等材料。毛泡桐耐寒、耐旱能力强，分布范围极广，辽宁南部、河北、河南、山东、山西、陕西、甘肃、四川、云南、江苏、江西、安徽、湖北、北京、上海等地有栽培。河南西北、湖北西部山区有野生。垂直分布可达海拔1800m。日本、朝鲜、欧洲和南北美洲亦有引种栽培。自我国改革开放以来，由于追求高效、速生成材，注重国土绿化、防风固沙，加上过去桐木加工不成工业体系，对泡桐种类的材质区别认识不够，木材密度指标不是主要培养目标，推广栽培了大量速生泡桐。同时，由于兰考县栽培兰考泡桐的示范效应，各地在适生区域大面积推广，兰考泡桐发展非常迅速，毛泡桐的优良材性没有得到重视，使传统的毛泡桐栽培受到影响。现在，毛泡桐资源大幅减少，已经到了资源枯竭的边缘，只有山区、偏僻、交通不便的地区才能找到。日本加工企业反映，由于中国的毛泡桐货源不易组织，他们现在制作尚好的桐木家具，主要采伐日本本土的毛泡桐，但因产量有限，每年进口很多产自美国、巴西、乌拉圭等地的毛泡桐资源。鉴于我国速生泡桐资源多，木材质量差，影响加工利用，出现消费者抵触甚至弃用等不利局面，严重阻碍了泡桐产业发展，为提升我国泡桐在国内外市场竞争力，提出以下发展建议：1）加强速生泡桐木材利用研究。通过表面纹理细化美化、表面硬化强化、材性改良、变色防治、保证自然色泽持久等现代科技手段，解决年轮过宽、密度过低、变色严重、加工劈裂、掉块起毛等关键技术难题，为速生泡桐木材找到有效利用途径，提高产品加工附加值，研发轻质高强、经久耐用、美观大方、受市场欢迎的高值高端产品，改变我国低价销售资源的现状。2）开展速生泡桐木材家具制造技术研究。解决速生桐木家具产品视觉效果差、结构不稳、连接件不牢、表面硬度低、耐冲击性能差等制造难题，改变我国泡桐家具制造技术落后的不利局面，树立泡桐木材也能制造高质量家具的理念，为桐木家具产业提供技术支持。3）培育优良品种。大力培育群众认可的、口碑好的优良桐种，如楸叶泡桐、毛泡桐、白花泡桐，以保持资源品质优质高效。基于国内外人们普遍喜欢泡桐木材颜色淡雅、丝绢色泽的消费趋势，应栽种高密度、高白度、高质量、高价值、高性能泡桐优良品系，满足供给侧需求，为泡桐产业可持续发展提供资源品种支撑。

参考文献

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篇8

试用期结束了，为此为这段时间的工作作一总结，本文是关于护士医院的试用期工作总结，仅供大家参考。

护士医院试用期工作总结工作一月来在院领导和科室主任护士长言传身教、关心培养下在同事支持帮助、密切下我加强思想政治学习对工作精益求精圆满地了所承担工作任务个人思想政治素质和工作能力都了进步为今后工作和学习打下了基础现将工作和学习情况总结如下：

一、政治思想：

以病人为中心以质量为核心护理服务理念新护理模式社会发展新参加一切政治活动以服务病人奉献社会为宗旨以病人满意为标准全心全意为病人服务

二、法律意识:

学习《护士法》及其法律法规让我意识到法律制度法制观念依法办事、依法自身合法权益已人们共识现代护理质量观念全方位、全过程让病人满意这人们对医疗护理服务更高、更新需求这就要求我法律知识安全保护意识使护理人员懂法、用法依法医疗事故

三、工作学习

在工作中遵守医院和科室规章制度,查对制度及护理操作规程制度差错事故,无菌操作孕产妇新生儿安全“以病人为中心以质量为核心”服务理念文明礼貌服务文明用语到工作中每个岗位工作仪表端庄、着装整洁、礼貌待患、和蔼、语言规范

对年轻护士传、帮、带护师职责努力护理病历书写质量及护理表格合格率;对缺点、差错总结、分析、查找工作隐患防患于未然.

在工作过程中我深深感到自身传染病知识很少感到自身学习、自身素质紧迫性一向书本学习每天挤出充实汲取“营养”;二向周围同事学习谦虚谨慎、虚心求教向同事请教参加医院和科室组织传染病知识学习班;三在实践中学习把所学知识运用于工作中在实践中检验所学知识查找防止和克服浅尝辄止、一知半解倾向

我时刻提醒要自身思想道德修养和人格品质锻炼奉献意识把无私忘我做为人格修养不受社会上不良风气从一点一滴小事做起;工作中严以律己忠于职守防微杜渐牢固全心全意为病人服务宗旨

我在医院试用期来感受到医院向上朝气对未来充满信心愿意为六院一份微薄力量请和同事们监督和支持!

个人工作总结弹指之间，20__年已接近尾声，一年的工作转瞬又将成为历史，20__年即将过去，20__年即将来临。新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面，在20__年，更好地完成工作。机遇和挑战是我们家居人在20__年工作的主题，也是家居行业在严峻房产调控下的主题。在__各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作打下了良好的基础。

一、首先在__车间学习家具知识

1、产品知识方面：加强熟悉实木家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括原材料料和产品等)、生产周期、付货时间。

了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况。

2、公司知识方面：深入了解本公司背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3、客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4、市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5、专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，以便更好的合作。

二、自身销售修养方面

1、在__木业领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。

是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，__领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2、职业心态的调整。

每天早上我都会以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。

3、签单技巧的培养。

“拿到客户跟踪客户业务谈判方案设计成功签单售后安装售后维护人际维护”等这一系列的流程。

4、自己工作中的不足。

业务经验不够丰富，业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

20__年时间转瞬已经过去了，在公司的领导和同事们的支持和帮助下，我坚持不断地学习家具知识、总结工作经验，加强自身思想修养，努力提高综合素质，严格遵守各项规章制度，完成了自己岗位的各项工作。2020年是质量超越年，我将迎接挑战;众人划桨开大船，万众一心成大业!

个人工作总结年终到了，今年家具的销售非常好，这是有我们经理带领，让我们完成了我们年初定立的目标，达到了一年的标准，现在对我今年销售做个总结。

一、抓住客户的心

来到我们家具市场查看家具的客人都是有购买欲望的，他们对于家具的渴求是非常强烈的，这需要我们去找到他们的雪球，把我他们的心理，客户想要什么样的家具需要怎样的价位我们都要了解，我们今年的为了完成业绩都做足了功课，我们研究心理学，试着在沟通的过程中了解客户的需要，在沟通过程中不但要把客户的心里抓住，还要让可会对我们产生好感，作为一个销售人员我们总是穿着，总是语言，更重视礼貌，很多时候礼貌能够很好的给我们提供帮助让我们可以可以快速的与客户建立信任，因为一个高素质的人，很容易受到客户的欢迎，在接待客户的时候我们着装得体，语气和善，并且察言观色，做好充足的准备，让客户心理留下好印象，毕竟我们要赚他的钱，就要把自己的实力提升上来，做好自己的工作。

二、了解客户的情况

在与客户沟通的时候我们最终要的一件事情就是要做好沟通，就是要把客户的基本情况给他们介绍相应的产品，在工作中对于客户的基本情况我们要了解清楚，我们在工作中得到经理的指点，从客户的穿着，从客户的谈吐上面来看，充分了解清楚客户的基本情况，让后更具客户的需要和客户的购买能力来为他们介绍相应的产品。如果我们在个客户介绍高端产品可是客户又买不起，虽然喜欢，但是没有购买能力也是白搭，这样只会让我们的工作陷入窘境，看着是意向客户就是无法成交，看着没有问题，但是就是无法完成这就让我们的工作白费，更本没有价值，当然客户有需要我们不会拒绝，但是如果客户没有任何来要求就会根据客户情况而定，我们的目的是成交，因此我们主要的目的就是了解情况，完成交易。

三、了解家具

对于家居作为销售人员如果不了解，在客户询问的时候答不上来，这就显得我们非常不专业，这也会让客户对我们的产品和我们的服务产生怀疑，对我们不信任，因为连我们自己人都不了解产品又怎么能够给客户推荐好产品呢?我们在销售家具的时候都会对家具做一个了解掌握其基本信息，比如用什么材料做的，有什么优点我们都明确掌握只要客户询问我们就能及时给出回应，保证没有任何问题，这样大大的提升了我们的成交率让我们的工作得到回报。

四、与同事合作

合作经常会遇到，比如我负责的区域内客户没有满意的家具，我就会推荐客户都另一个同事那里去让他继续参观选择，同时把客户的基本信息传达给客户做好信息的传递，保证能够成交。

篇9

个人年度销售工作总结范文一:

加入xx公司也有XXXX时间了,回想起来时间过得还挺快的,从xx来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.

前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作,

这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.

在xx各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:

销售心得:

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、

实事求是。针对不同的客户才能实事求是。

4、

知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。

当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说:心如波澜，面如湖水。

13、让客户先痛后痒。

14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

15、学会进退战略。

工作总结:

一、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

我深知销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

个人年度销售工作总结范文二:

光阴似箭，日月如梭。伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的20xx年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、虎跃腾飞、充满希望和激情的20xx年。

一转眼，来了达邦家具公司也快一个季度了。回顾这三个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的三个月里，首先我要提到两个人，庞总和耿经理。首先感谢庞总给予我们这样一个发展的平台，和用心培养;感谢耿经理给予工作上的鼓励和督促。在二位领导的引领下，我们这个团队学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

三个月里不断与公司业务模式进行磨合，我为自己能成为达邦家具公司的一名业务销售人员深感荣幸和自豪。我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。

为此，我经过查阅更多产品手册、家具资料、相关书籍和参加公司会议培训，在家具销售行业自身知识面层次上得到了一个更好的提高，并认识到自己现有的不足和长处。以下我想说三个方面:

一、在家具专业知识方面:

1)产品知识方面:加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2)公司知识方面:深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面:了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面:了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

5)专业知识方面:进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面:了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面:

1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下:我把客户都已分类;有a

b

等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)签单技巧的培养。

怎么拿到客户、

跟踪客户、

业务谈判、方案设计、

成功签单、售后安装、

售后维护、

人际维护等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

业务开展方面:

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

第一，从理念上:我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，业务上:了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意识上:无论在家具销售还是家具产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望北京达邦家具公司越走越远，虎年大吉!

我知道，做业务销售行业是一个吃苦在前、享受在后的工作。我深知，业务人员是公司的血液，一个好的业务团队是公司发展的灵魂，它是一项崇高而神圣的职业，我为自己敢于挑战销售业务这样一项职业，敢于承担一个新公司为明天的更好建设，和不断发展磨合的的精神感到荣幸，更为敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三个月来争取天天到岗，尽量避免迟到早退现象，带病坚持工作，努力提高自己的思想认识，积极参与业务部建设，为拓展更多的合作者。希望能为明年的家具销售业务更好发展做一个准备工作。

回顾20xx，到岗三个月来，没有出成绩没有签单，让我感到很遗憾。很对不住领导对我的期望，谢谢领导的包容和鼓励。展望20xx，希望在新的一年里一切都好起来，希望自己能够在这个团队中创造更多的业绩，让公司发展的更加顺利和更加辉煌一些!

在今后的工作中，我将加倍努力，建立更多的长期业务上的合作伙伴，为公司的业务拓展事业作出自己更多的贡献!在处理日常工作和事务上，以公司利益为出发点，服从公司领导安排，为明天公司建设的更加美好而努力。我相信，我坚信，新的一年我能做的更多、更好!希望大家彼此鼓励，一起加油!

以上总结也是一份感言，不妥之处望请领导指教，谢谢领导!

个人年度销售工作总结范文三:

转眼间，20xx年就要挥手向我们告别了，在这新年来临之际，回想自己一年所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。

在这过去的一年里有失败，也有成功，遗憾的是;没有为公司的销售打开市场，欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了好的工作条件和环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。

从2010年3月开始进入公司，不知不觉中，三年的时间一晃就过了，公司也在20xx年实现了转型，在20xx年里，我也从一个车间班长转变为对产品知识一无所知的新人，又转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细:

20xx年前半年我在生产上任粉碎车间班长，带领员工完成一项又一项的看似无法完成的工作，虽然很累，但是对我个人的工作协调、人员分工和对员工的思想教育又有了一个新的提升，相信在生产上度过的两年多时间将会为我以后的工作有所帮助。20xx年6月4日，承蒙刘总信任，我正式调遣销售部。由于之前根本没有接触过香辛料提取物销售，进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得了针对不同企业的不同产品应主攻那些我们的产品。当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱进。

在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说:只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优势:贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和改进，提高素质。通过我的个人努力，共发展了7个客户，其中4个为精油树脂客户，销售额8270元。2个调味品客户，销售额9580元(未收货款7880元)

。1个花椒粒客户，销售额384150元。货款已全部到账。

自我剖析:以目前的行为状况来看，我只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源:没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力，这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。

篇10

作为导购员，每个人都应该定期对自己进行自我鉴定，好的自我鉴定能够帮助改正自己平时的不足。那么自我鉴定该怎么写呢?下面小编给大家分享一些导购员工个人自我鉴定范文，希望能够帮助大家，欢迎阅读!

导购员工个人自我鉴定1

20__年快结束了，回首20__年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。时间过得飞快，不知不觉中，充满梦想和活力的2012年随着新年伊始即将临近，本人自加入到西安银泰店，做了一名导购，融为这个团体的一份之以来，本着对工作的热爱，抱以进取，认真学习的态度，用心做好每件事，干好这个导购工作，充分利用这一平台提升自身的各方面本事，回顾历程，收获和感触颇多，主要有一下几方面;

第一、认认真真，做好本职工作。

1、要么不做，做就做好。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的本事上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是本事。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠本事来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自我的一种强烈的职责心来完成来做好的。奉献源自职责，一个没有职责心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。能够说，强烈的职责感和职责心是做好导购工作的第一要求，也是导购员应当具备的最基本的素质

2、勤快，团结互助。导购工作是一件很琐碎和繁琐的工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得十分渺小，仅有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。这样才能避免自我犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们导购仅有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每个细节都异常注意就会避免这些错误的发生。

4、吃苦精神。

做导购员必须要有吃苦精神，销售是一件容易的事更是一件困难的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我们要做的不仅仅是接待客户学好产品知识这么简单。要根据客户的要求和自我的经验为客户做出完美的计划和完美的产品，如果有可能的话，我们应当去厂里参观学习，了解生产过程，便于自我工作更好的开展。

第二、处理好跟客户和外部协作单位的关系。

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，仅有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱能够赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求能够适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就能够以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自我在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改善。

第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自我。学无止境，异常是对于我们年轻人，要时刻坚持着一颗虚心上前的心。

第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一向都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

第三、加强生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们导购员普遍欠缺的一块儿，也是十分重要的一块儿知识。作为一名导购，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好可是。

第四、进一步规范自我的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程能够大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自我工作的计划性，这样能够避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自我急性子的性格。

第五、如果有机会，要多出去开发客户，在销售上增强自我的本事，进一步的发展和完善各方面的本事。

第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自我应有的贡献。总之，我要从自身的实际情景出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自我各方面的本事，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，进取进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自我最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自我应有的贡献。

导购员工个人自我鉴定2

我从20__年_月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作1年多的时间了。回顾今年的工作，我收获很大，鉴定如下：

第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自我的亲戚朋友或是朋友进来购买自我的家具，我们将如何理解他们。以这样一份亲昵的态度应对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二，关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中构成良好印象。

第三，报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要经过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都能够证明你是一个专业的导购员。

第四，愉快的接待心境。

试图让自我成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些欢乐的日子，让自我的开朗心境感染给顾客，使销售到达良好效果。

第五，不断更新自我的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也能够适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

导购员工个人自我鉴定3

时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20__年的工作，在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就20__年的工作情景鉴定如下：

一、用心锻炼自我的销售基本功。

人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自我。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了经过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

二、在工作中培养自我的心理素质。

在工作中每一天都与行行的人打交道，他们来自不一样的行业、不一样的层次，他们有不一样的需求、不一样的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们应对失败、应对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我要感激工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，经过语言才能表达出自我的思想，在日常的工作中，我每一天都要与不一样的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

四、在20__年的工作中努力拓展自我知识面。

我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学学校里学到的知识与技能。此刻的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出此刻两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在____年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自我去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自我，此刻我已经能够自信的说自我是美容保养、皮肤护理的专家了。

作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，很多参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩最好的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自我、为财富、为成功、为欢乐、所以作为一名优秀的导购不可是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

五、培养人脉，增加顾客回头率。

在销售过程中我们每一天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的最好机会。而我，充分把握住了这个机会，经过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。

当然，我在工作中还存在许多不足和困难，所以在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质，加强业务训练和学习，不断改善工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，仅有使工作真正的欢乐起来，我们的生活才能真正的欢乐。很庆幸我找到了一份能使我欢乐和充实的工作，我十分热爱自我的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热!

导购员工个人自我鉴定4

销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现鉴定：

一、在家具专业知识方面：

1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情景;

2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产本事、生产技术水平、设备情景及服务方式、发展前景等。

3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情景，进行不一样区域市场分析。

5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不一样的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不一样装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

二、自身销售修养方面：

1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和应对不一样客户的不一样谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我必须会用行动感激你们。

都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判本事的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感激你们在工作中的帮忙。这些都是我知识财富的积累。

2)职业心态的调整。销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在那里想说一下：我把客户都已分类;有ab等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)签单技巧的培养。“怎样拿到客户→跟踪客户→业务谈判→方案设计→成功签单→售后安装→售后维护→人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

5)自我工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性本事和业务技巧有待突破，期望能够尽快的提高自我的不足，发挥自我的优势，能更好的为自我以后的销售业务和开展打好基础，提高自我的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和鉴定，并进取学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自我的销售技能。

导购员工个人自我鉴定5

转眼间，20__年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自我这半年多在居然之家所走过的路，所经历的事，有太多的感慨，有太多的惊喜，虽然没有太多的业绩，但多了一份镇定、从容的心态。

在这7个月多的时间里有失败，也有成功，自身业务知识和本事有了提高。首先得感激公司给我供给了那么好的工作条件和工作环境，有经验的领导前辈给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们受益匪浅，从他们身上学到的不仅仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提。回顾历程，收获和感触颇多，主要有一下几个方面:

1.仅有摆正自我的位置才能更好的适应工作岗位。在每一天的工作中不断学习日常管理事务，经过学习管理员工作流程，了解到一名合格的管理员所要具备的各项基础工作本事。在居然之家工作，首先要明确的是自我是一个居然人，我们工作过程代表的是居然之家的形象，我们的工作结果代表的是居然之家的利益。时刻铭记要做一名合格的管理人员，在那里我要感激那些在我工作中给我欢乐和鼓励的人。

2.仅有公平处理每件事才能搞好各方关系。商场是一个人员很复杂的交际地点，而我的工作就是要在这样一个地方管好经营秩序，要求每个商户做到不准在卖场吸烟、吃东西、导购员串岗聊天等，对于管理不能有特殊，仅有公平处理每件事才能让所有人都信服。

3.仅有坚持原则落实制度才能提高业绩。在平时的日常工作中，经常会遇到比较棘手的商户或者顾客，刚开始由于自我是新手，做事有点缩手缩脚，可是在与领导沟通后，领导告诉我只要按照居然之家各项工作规定办，手段强硬点就没问题，所以在之后的工作中，我秉承工作中居然之家利益为先，售后中向顾客倾斜为原则，认真处理各项事务，效果突出。在会后认真阅读会议纪要，领会领导的会议精髓，在工作中将领导的各项指示落实到实处，才能提高自我的工作业绩。

4.仅有坚持良好的工作状态才能更好的完成工作。每一天上班我都会提前15分钟到办公室，做好一天的工作计划，调整好自我的心境，不会把一些负面的情绪带到一天的工作中，我的工作理念就是欢乐工作，应对每一个人都是面带笑容，有商户说：“为什么每一天看到你都是那么高兴?”我说：“我开心的工作，就能够带动你开心的工作!”每一天坚持好良好的工作状态才能有高的工作效率，才能更好的完成各项工作。

业务部是一个充满活力的团队，在这个团队中，我会全心全意做好自我工作，我会和大家一齐并肩作战，最终一齐分享完成任务的喜悦。我要进取的学习，努力鉴定问题，为今后的挑战做好准备。以下就是我在工作中遇到的问题及解决方案：

1.管理手法比较生硬，管理力度不够到位。在平时的工作中，有的商户滑腻，违反卖场规定时喜欢找理由，有时我处理问题硬搬工作规程，这样既达不到处理问题效果，也会被商户埋怨，所以有些问题要学会软硬兼施，将问题给商户解释清楚，以罚款不是目的为原则，

不能死套规定，能解决问题的手段才是好手段，能到达效果的管理才是有力度的管理。

2.表达方式过于简单，表达不能完全到达效果。当我表达一个问题时，只是把问题阐述清楚，将要到达的效果告诉商户，可是商户有时不会重视，所以当说明一个问题时，要举例子，讲道理，比如顾客投诉__品牌，当时店面于顾客已经协商好了时间去解决，可是到了约定时间还未处理，导致顾客再次投诉，可是在2次投诉之前进取与顾客沟通就不会产生顾客的2次投诉，既不会引起顾客发火，也有利于问题的处理。这样的表达更能让商户明白如何避免2次，才能到达避免投诉升级的效果。

3.缺乏计划，缺少保安排。

4.对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。

5.报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来确定你的诚实性，并同时确定你对产品的熟悉程度;如果一个十分简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。

20__年工作设想

鉴定一年来的工作，自我的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自我计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

依据__年销售情景和市场变化，自我计划将工作重点划分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，在有时间有条件的情景下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、自信是十分重要的。要经常对自我说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观进取向上的工作态度才能更好的完成任务。

以上是个人一年以来的工作鉴定，如有不足之处，望批评指正。