经典的营销方案范文

导语：如何才能写好一篇经典的营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1、电源内部绝缘不良或空气潮湿引起的轻微漏电。 机箱外壳在吸收电源和其他配件产生的电磁波时产生的感应电，其中因后者引起的机箱漏电居多。对于第二种情况，我们只要做好机箱接地，一般都能取得较好的效果。具体办法是：选择带独立接地的三孔电源或将机箱外壳连接至有稳妥接地的金属物上，如水管，暖气片等。对于第一种情况，就要考虑更换电源或降低空气湿度来消除故障。

2、、在接触笔记本电脑时，将手与接地钢管(如自来水管)接触一会儿，让身体的静电放走。

3、用完笔记本电脑，可以将电脑放到防静电袋中保存一般指的笔记本包装中会用来包笔记本的那个暗色的袋子。

4、保持良好的插座接地，笔记本电源所插插座请保持良好的接地。

（来源：文章屋网 ）

篇2

案例教学注重学生的能力培养，着眼于学生的创造能力与解决实际问题的能力。这种能力不可能通过传统的“粉笔+讲课”的教学方法获得，而且，案例教学是培育学生团队精神和磨练他们战略决策能力的最好方法。通过对市场营销案例的研究分析，能够揭示市场营销活动的内在规律，有效地引导和促进营销案例分析的开展和进行，达到教学目的。

至今，案例教学已成为营销管理类不可或缺的教学内容和教学手段。

目前，案例教学研究大多是关于工商管理研究生及本科教育，而针对高职高专的反而较少。探讨高职高专市场营销学有效教学方法，加强教学针对性和实践性，注重培养学生的职业素质与技能，是提高高职高专市场营销学教学质量的关键。

高职高专教学是以适应社会需要为目标，以培养技术应用能力为主线来设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案。强调理论教学和实践训练并重，毕业生具有直接上岗工作的能力。所以营销案例教学贯穿于整个教学中,并要研究高职高专教育的案例教学方法与内容应具有的独特性。

第一，原理讲授课依赖案例解释。高职高专学生由于没有足够的社会经验与思维习惯，对原理的理解、吸收依赖于教师在课堂上对经典营销案例的介绍。根据授课内容，核心原理与策略，教师要用成功的和经典的营销案例来解释，加深学生对知识难点和重点的理解。案例介绍也有助于开阔学生视野。这样将抽象的概念具体化，培养学生营销思维方式，激发学生的求知欲；每章后分析案例，巩固所学生学知识，提高“市场营销学”教学质量。

第二，营销案例分析课，可以进一步提高学生对营销原理的认知，了解营销的基本技能。教师在讲授基本原理后，可以留出固定时间上案例分析课。课下学生分组，查找资料，分析案例，课上集体讨论，互相学习，。教师点评案例，拔高学生的理论认知。这样，教师通过案例教学，把现实中的问题带到课堂，把教学的双方带到矛盾的冲突之中，把枯燥单调的理论章节，变成解决真实问题的公开讨论，把教师的单向教授变为师生之间的教学相长，把个人的思路变为集体的智慧。学生通过案例分析克，动脑、动手，对营销理论和技能的感受是深刻的。营销案例分析所使用的教学资料，是围绕某一产品、某一行业的问题展开的，学生在分析案例的同时，也是对某一地区、某一产品和某一行业的熟悉的过程，了解了这一产品、这一行业营销状况与专业技能运用的情况。

案例教学资料一般包括经典案例与热点案例。在高职高专的教学中，教师一方面使用经典的、已成熟的案例，另一方面可根据学生兴趣，编写学生熟悉的产品案例，特别是要搜集、整理出具有本地特色的龙头企业的案例。学生熟悉的产品案例，看得到、摸得着，学生会很快进入角色；具有本地特色的龙头企业的案例在讲授时教师可展开情境化教学，学生通过实际参观、考察企业，分析市场状况，与企业面对面的交流，这样的教学效果会事倍功半。

第三，注重建立和使用市场营销模拟实验案例教学。进一步巩固和深化营销理论知识，提升学生的营销实际操作能力。营销模拟教学软件使学生在一个虚拟的商业环境中，演练所学的营销理论和技能，同时又不需要承担在现实中可能面对的风险。通过几个季度的软件操作，学生将主动地理解和体验在课堂上所学到的各种营销理论、分析工具和操作方法，自觉地从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场营销环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正自己的营销策略。在可能实现的成功或失败结果的基础上，对营销体系方法不断地运用体会。这样的案例教学使学生分析、总结、互相比较学习，取长补短的过程。

市场营销模拟实验案例教学有助于学生角色转换训练，我们的学生在平时的知识学习过程当中，习惯接受老师的权威，在他们的思维定式中总认为老师说的绝对是完全正确的。通过市场营销模拟实验教学，学生成为决策者，营销的各环节都由各自的团队去做，培养了学生作为企业经营管理者的魄力和眼光。

第四，营销实训是案例分析与营销模拟实验案例教学的的进一步拓展，是学生实践能力和创新能力培养的重要途径。营销实训中，老师可以设计市场调查与营销策划环节，使学生在掌握一定基本技能的基础上，分析现实的市场及竞争，提高对产品、市场的认识，为它们将来成为一名优秀的营销业务员打基础。

营销实训是一个极好的案例教学方法，这种教学是将课堂与市场连接起来，让学生置身于现实的营销环境中，充分调动其积极性、使学生直观、生动的学习专业知识并自觉加以运用。营销实训为学生提供了深入了解社会经济、行业、企业、产品及竞争的好机会。是一种必不可少的专业素质训练。在实训中，教师可将企业及产品的实际情况作为案例的背景，引导学生根据自己的观察和判断，不断为企业及产品献计献策，增强学生综合运用知识，分析解决现实问题的能力。尽管有一些想法还较稚嫩、不成熟，但这将进一步激发他们深入学习探讨问题的兴趣。在互动活动中首先让学生讨论其可行性。企业调整营销策略后，学生们关注市场反应，及时反馈所发现问题，分析问题，试着去找解决方法。

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换位思考

必须百分百从顾客的角度和价值开始你的思考。因为你要思考你的购买过程，你才能理解作为客户，他在购买你的产品过程中有哪些问题。这里你要明白，你只有成为天才的顾客，百分百站在顾客的角度来换位思考，你才能成为天才的营销人员。

饥渴营销

限量促销造就饥渴状态，拉动品牌的认知价值。比如产品的限量供应，得到别人以及自己平时不能够轻易得到的东西。Zara款多量少的饥渴营销，造成资源短缺，引发对时尚潮流的热烈追捧。如何在竞争中保护自己的产品利润？答案就是：要做好的产品组合，留出利润型产品。假如公司有三种产品，你就可以把最好的那款限量营销。

风险承诺

在行销中你要善于增加保证，逆转风险，明确顾客购买后的保障。逆转风险，不仅为吸引顾客眼球，更是用保证和承诺促动他们购买。企业敢于提出风险逆转，就在于企业明白顾客的感受，降低他们的风险。坚信一点，只要产品有价值，并且你能够提供后续价值，零风险承诺确实是一个营销利器。这时候，增加保证就是增加利润。

自我测试

不懂测试的营销是一种赌博，善用测试的营销是一种明智之举。企业的文案，广告词包括策略都需要进行测试。正所谓“试中推，推可固试；推中试，试能助推。”

顾客价值

一个人的困境，往往是另外一个人的机会，一群人的困境是一个公司最好的市场机会。现代营销需要你转换观念，从顾客的终身价值去出发和体会。记住顾客不仅仅与你发生一次交易，不仅仅向你购买某项产品，他们会持续地为你贡献利润，只要你关注他们的终身价值。

你需要持续地跟踪你的顾客，给予他们关怀，跳出出售产品的境界，而是为他们提供价值解决方案，只有这样，你才能打动顾客。这里，还要多强调一点，你需要明白你的价值属性。

扩展利润线

要善于把你的产品线转变成利润线。当市场饱和或增长缓慢的情况下，不要在现有顾客群中去拼命努力，你要进行有效延伸，挖掘非目标客户的潜在需求，形成独特的蓝海市场，跳出竞争空间，运用价值创新去寻找答案。

比如马克汉森的《心灵鸡汤》获得成功之后，他继续加强针对性，开展细分，开始了关于老人、男人、女人、中学生等群体的系列，把成功模式渗入到多元领域，进一步扩展了市场份额。

善用循环利润

俗话讲，人尽其才，物尽其用，好的营销要最大化每一块资源。因为新产品可能很快变成老产品，但老产品同样能够焕发第二春。

举例来说，很多体育服饰产品，刚上市时是利润最高的时候，这时候往往都是撇脂价。之后，还可以推出经典版、珍藏版、纪念版，很多都是重复的款式，但是经典的怀旧版同样也能带来新的利润。换句话说，你要用不同手段，带来后续销售。

捕捉剩余价值

顾客购买了你的一个产品，表示顾客对你已经取得了一定的信任，这时候，你要乘胜追击完成更多的追售过程。如果运作得当，你完全能够掌控顾客的价值需求导向，捕捉顾客的剩余价值。

让顾客成为产品的代言人

你要有一个信念，我的产品能够给顾客带去价值。换句话说，你要销售有价值的产品给你的客户。既然产品有价值，你就更要了解，让顾客去推荐产品是最好的营销手段，而顾客推荐应该是顾客的一种本能。

人是社会人，有群体属性。所以，让顾客成为产品的代言人能够有效利用群体纽带关系，完成信任的转移和偏好的预热。在转介绍系统中，我们要善于思考群体营销，要知道一个人放弃很容易，一群人在相互牵制的情况下，放弃就变得困难了。

篇4

【关键词】营销战略 营销效果 中国汽车企业

汽车作为当今社会的主流交通工具，已经走进了千家万户。随着生活水平的不断提高，消费者对汽车的需求量也越来越大，中国的汽车企业也如雨后春笋般多了起来。在中国有哪些优秀的汽车企业？哪些企业生产的汽车最能够赢得消费者的青睐？汽车企业通过怎样的营销战略能够取得最好的营销效果？这些都是值得研究的问题。为了找到这些问题的答案，笔者就中国汽车企业的营销战略作了以下分析。

一、中国汽车企业的现状

2006年的中国汽车业交出了一份令人兴奋的成绩单――全年汽车产销量分别达到727.97万辆和721.60万辆，同比增长27.32%和25.13%；2006年还创下了我国汽车工业增长的新记录：这是我国车市第一次在一年之内跨过两个百万辆级台阶，不仅从2005年的570万辆跃上了600万辆级，又在2006年的最后一个月攀上了700万辆级的新平台。回顾历史，我国汽车工业的第一个百万辆整整耗时36年，实现100万辆到200万辆的跨越历时8年，加入世贸组织之后每个百万辆的实现基本只需一年时间，2006年又将这一速度记录改写。

放眼全球汽车市场，这一成绩的确引人注目。2006年，美国、欧洲、日本等主要汽车市场趋于饱和，增幅十分微弱，有些市场甚至出现了不同程度的下跌。而中国市场在快速增长了多年之后，还能保持25%以上的增幅，用“一枝独秀”来形容并不为过。同时，高速增长还使中国汽车市场的国际地位不断提高，2006年中国新车消费量占全球市场的比例已经超过了10%，比加入世贸组织之初的2001年增长了一倍多。今天的中国车市，已经成为全球第三大汽车生产国和第二大新车消费国。这样一个市场，将不仅是影响世界主要汽车企业竞争格局的重要力量，还将对世界汽车工业的发展起到重要的推动作用。

1、特点及优势

2006年中国汽车的自主创新经受住了市场的考验，我国汽车行业市场竞争能力得到提升。自主品牌在商用车市场的占有率超过70%，在乘用车市场中的份额为41.47%，在整个汽车市场中的比重已接近了一半，自主品牌已经真正成为我国汽车市场的中坚力量。在消费者最关注的轿车领域，自主品牌的市场占有率提高到了25.67%，有三个自主品牌入选轿车品牌销售前十位，前五大SUV品牌中有三个是自主品牌，销量前五位的MPV品牌中有两个是自主品牌，自主品牌在轿车市场中的地位和影响力迅速提高。

与此同时，经过多年的探索和努力，自主创新已经成为整个行业发展的主旋律。与半个多世纪前我国汽车工业从无到有时的创新不同，今天的汽车工业必须面对“如何在对外开放的环境下坚持自主创新”的新课题，我们欣喜地看到，这一课题已经成功破题。对于汽车企业来说，自主创新并不是闭门造车，并不需要每个螺丝钉都是自己的原创，也不必排斥引进合资，而是要运用灵活多样的方式，在确保自主的前提下实现资源在全球范围内的合理配置。

2、存在的问题

近年来，中国汽车企业不断推出各种新型汽车品牌和产品，然而在汽车产品极大丰富的市场繁荣背后，中国汽车工业却始终摘不掉“技术空心化”的帽子。汽车是一个高难度产品，国内企业出于技术和资金的匮乏，自主研发周期长、风险大等种种考虑，特别是合资是赚钱的捷径，而国外汽车厂商也不约而同地看好中国市场的巨大消费潜力，所以才出现了近年来让人眼花缭乱的合资厂商和汽车品牌。合资成风带来的一个负面效应就是“技术空心化”。众多国内汽车厂家忙于从合资合作中追逐利润，占领市场，忽视和弱化了自主研发能力的培育，导致在合资中几乎毫无例外地处于被动地位。

3、发展趋势

随着民营汽车企业的异军突起，特别是奇瑞、吉利等汽车公司在自主研发和创新上的稳扎稳打，中国汽车工业自主创新又重现曙光。

奇瑞公司已经成功地实现了“AT”、“AMT”、“CVT”等变速技术的自主研发，目前正在向具备世界最前沿技术的六档自动变速器技术发起挑战。而吉利公司一直秉承“造老百姓买得起的好车”的造车理念，从发动机、自动变速器、安全设备等关键组成做起，目前已经建立了具有亚洲先进水平的研发中心，并在向海外出口汽车和建立生产基地。

二、中国汽车企业营销战略的特点

一个好的营销战略对于一个企业来说，是参加营销战争的最好武器。如果没有优秀的营销战略，即使产品再出色也不会有突出的销售成绩。现在商界流行一句话“酒香也怕巷子深”，所以现在很多企业为了保证出色的销售成绩，都在不断努力制定出适合自己的优秀营销战略。

1、营销战略的分类

中国汽车企业在营销战略方面所采取的方案可谓各有千秋，但观其总体趋势，中国汽车企业的营销战略可以分为四大类。

（1）针对不同的时期，迎合当时的主流氛围。经典的例子就是一汽――大众汽车有限公司在宣传时就打出了以“月圆时分梦更圆”为主题的广告语：“元宵佳节，合家欢乐，还有梦想未实现？一汽――大众圆你购车梦，全系列的齐备车款――充满驾驭乐趣的新宝来、成熟魅力的高尔夫、理性扎实的捷达、全能空间的开迪，让你游刃有余挑选心仪爱车。元宵佳节，请您莅临一汽――大众展厅，带爱车回家团圆！”

一汽――大众汽车有限公司在元宵佳节之际推出了这样的一个营销战略，很好地符合了当时的主流氛围――元宵佳节，让消费者在这个团圆的日子里也能够圆了自己的购车梦。为了满足社会各领域人士的不同需求，广告还列举了四种不同车型的突出特点，来迎合不同消费者的需求。

（2）以技术领先为切入点，突显其价值。经典的例子就是东风日产乘用车公司在宣传其“NISSAN TEANA天籁”时就以技术领先为主要卖点，它的广告语为“天籁非凡尊享，七大人性化电子科技突破升级：免费新增DVD影音系统、智能倒车影像监视系统、蓝牙免提系统、7英寸彩色液晶显示屏、前席按摩坐椅、LED迎宾踏板和木纹饰板组件等七大人性化科技配备。电子科技升级，尊贵体验升级，非凡驾乘感受更升级”。

东风日产乘用车公司的这一个营销战略，就是以技术领先为宣传的主要重点，让消费者能在驾驶车的时候体验到其独有的技术价值。

（3）以权威认证赢得消费者的信任。经典的例子就是沈阳华晨金杯汽车有限公司在宣传其“中华骏捷”的时候，醒目地打出了“中华骏捷荣获2006年度中国公众最喜欢的乘用车汽车品牌”，“中华骏捷喜获2006CCTV中级轿车”。沈阳华晨金杯汽车有限公司就是利用其特有的权威认证，吸引消费者的眼光，赢得消费者的信任。

（4）抓住消费者的生活品质，迎合消费者的味口。经典的例子就是长安福特在推出其“福特蒙迪欧MONDEO”时，宣传的主题就是“在风驰电掣中，成就非凡！”，其广告语为“成功，来自对信念的执着追求。福特蒙迪欧新装版，将追求完美的激情淋漓演绎，把德国工艺与卓越操控品质完美融合，在优雅气质中洋溢出激情与自信！全新设计的前后保险杠及前雾灯造型更富活力，全新铝合金轮毂和车尾扰流板赋予全车更趋大胆自信的动感魅力。福特蒙迪欧，伴随你在成功路上风驰电掣，成就人生非凡精彩！”

长安福特在推出营销战略的时候就很好地抓住了成功人士的心理特点，以“福特蒙迪欧，伴随你在成功路上风驰电掣，成就人生非凡精彩”为主要的卖点，巧妙地迎合了成功人士的味口。

2、营销战略的总体趋势

纵观中国汽车企业的营销战略，他们都是在大肆的宣传汽车的非凡特点。不管是长安福特在推出其“福特蒙迪欧MONDEO”时，宣传的是“在风驰电掣中，成就非凡！”，还是东风日产乘用车公司在宣传其“NISSAN TEANA天籁”时以技术领先为主要卖点，或是沈阳华晨金杯汽车有限公司在宣传其“中华骏捷”的时候，以权威认证赢得消费者的信任。这些做法都在通过各种不同的途径，来宣传自己企业的汽车有着和别人不同的特点，利用这些特点来吸引消费者。我相信在以后的日子里中国汽车企业也将延续这一特点，制定出更优秀的营销战略。

3、营销战略的效果分析

中国汽车企业使用的这些营销战略是否都有出色的战绩呢？来看看下面的这些数据就知道了。

2006年我国汽车市场再度呈现较快的发展态势，汽车产销双双突破700万辆，且出口势头良好。据统计，去年我国汽车产销量分别达到727.97万辆和721.6万辆，同比增长27.32%和25.13%。其中，进口汽车20.17万辆，同比增长40.42%；出口汽车31.16万辆，同比增长100.11%。上汽、一汽等汽车销量排名前十位的企业共销售汽车605.2万辆，占国产汽车总销量的83.87%。

中国汽车工业协会的统计显示，2007年1月至3月，国产乘用车累计销量达到153.73万辆，同比增长22.36%，其中轿车销量112.16万辆，同比增长30.14%。这些数据统计告诉我们了一个事实――中国汽车企业在使用了最适合自己的营销战略之后都是硕果累累。

三、中国家庭用车的趋势分析

无论何种商品，其好坏与否、是否畅销，都得由消费者和市场说了算。2006年车市上众多新老车型拼争一年，战绩大多可圈可点。那么，2007年中国家庭用车的趋势会是怎样的呢？

2007年1月出炉的统计数据显示，在家用轿车市场上，两厢TIIDA销量首度超过三厢颐达，两厢POLO劲情也超过三厢POLO劲取。此外，两厢标致206、雪铁龙C2都成为这个市场的主流车型，此外，在中级车市场上，上市半年不到的两厢CIVIC和标致307的国产进展也日益成为众多车迷关注的焦点。家庭车转向两厢已经成为大趋势。

2007年，中国家庭用车市场必将上演两厢车、三厢车势均力敌的场面。但我们相信一个简单的道理：无论什么车型，只有真正顺应市场发展、切实符合消费者需求，才能真正赢得消费者的心。

【参考文献】

[1] 周文辉：营销战略管理．中国财政经济出版社，2001。

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关键词：时变因素；龙头企业；营销传播；市场响应模型；策略

中图分类号：F202 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）09-0094-04

前言

网络时代的到来，伴随着新兴的营销理论与广告观念的结合，逐渐使企业营销活动进入了一个不断规范化和理性化的轨道，营销传播（Marketing Communication）也成为营销组合（Marketing Mix）的一个重要构成部分。新兴的信息媒体以惊人的速度进入千家万户，网络媒体逐渐成为营销传播的主渠道。在信息渠道和信息流量大规模增加的同时，传播和沟通的地位越来越突出，也变得越来越困难。这就要求不论是广告、公共关系等手段，都必须进行有机的整合才可能发生优良的效用。此外，全球化和多元化也导致了营销中的差异化，在这种状态下，实现营销价值的核心指向已经发生了根本转变，不再是传统的基于产品主体的通路促销模式，而是消费者对产品或者品牌的认同的促销模式。这就要求企业与消费者建立良好的沟通，营销在很大意义上取决于传播，正所谓营销即传播，传播即营销。

1989 年，美国广告商协会（American Association of Advertising Agencies，The 4As）促进了 IMC 的研究和发展，他们认为整合营销传播的重点在于通过评价广告、直接邮寄、人员推销和公共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、一致和最有效的传播影响力。1993年美国西北大学麦迪尔学院的唐・舒尔茨（Don E.Schultz）教授和该校的斯坦里・田纳本（Stanley Tannenbaum）教授，以及北卡罗莱纳大学 Chape Hill 分校的罗伯特・劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授将整合营销传播定义为“把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以影响消费者的购买行为为目标，是从消费者出发，运用多种手段进行传播的过程。”他们认为整个整合营销传播 （Integrated Marketing Communications，IMC）过程就是一个与顾客沟通的过程，要让顾客了解产品/服务的价值以及它是为谁设计的。广告、公共关系、促销、直销、商品陈列及店头广告、售后服务等都是一种沟通和传播。企业传播的信息只有与顾客大脑中既有的信息相契合，或与外在的来源相契合，传播才有效力。

George E.Belch及Michael A.Belch在1993年以“广告与促销”为核心思想的 IMC促销流程理论模型体系的内容主要包括营销计划回顾、促销方案态势分析、传播方案分析、预算决策、发展整合营销传播方案、整合与执行营销传播战略以及监控方案。Jeri Moore及Esther Thorson于1996提出IMC 理论模型，他们试图用系统的方法解决营销传播问题，从研究消费者购买循环阶段开始，到品牌知名度和忠诚度管理，要经历传播信息、媒体计划和资源组合阶段。整合的对象是媒体计划和资源，其构成要素除了舒尔茨等人提出的广告、公共关系等内容以外，还有资源。这为以后的研究提供了新的领域，即资源整合和传播整合才能同时达到企业和消费者价值的最大化。

SHIN Kwang Yong于2001在研究诸多 IMC 理论模型的基础上，构建了基于利害关系者分析的 IMC 理论模型体系，它非常全面而细致地将 IMC理论的实质和精髓体现出来，利害关系者（Stakeholders-Interest Groups）亦称环境集团（Environmental Groups），是对企业经营及其效果产生影响的集团，既有来自市场的利害关系集团即直接利害关系者，又有来自非市场的利害关系者即间接利害关系者。直接利害关系主要包括有：企业与消费者的关系、企业与商业客户的关系、企业与投资者的关系和企业之间的关系等。间接利害关系主要包括有：企业与社区的关系（Community Relations）、企业与政府的关系（Business and Government Relations）和企业与媒体的关系（Media Relations）等。建立 IMC 战略最重要的前提条件是充分满足企业利害关系者的需求，必须诱导利害关系者积极参与，并广泛地收集他们的意见。

此外，近年来，如Mantrala and Albers、Shankar.等大量学者也应用实证研究的方式研究了具有时变参数的营销动态规划问题。但现有研究对于如何在具有时变性的营销效力、营销成本及有限营销周期条件下，进行营销传播决策的问题缺少足够的理论研究。因此，本文基于经典Nerlove―Arrow模型，在营销媒介成本，产品利润率等参数随着时间变化的条件下，研究某一行业龙头企业的有限层动态营销传播组合优化问题。

一、模型建立

首先，本文在建立市场响应模型中将基于经典的商誉积累模型―NA模型进行构建，NA模型的基本假设为企业商誉这一指标随营销活动支出的增加而不断积累，但一旦营销活动终止，该指标将呈现指数衰退的趋势。现实中，商誉与销售额等的绩效指标直接相关。一个典型双变量NA模型如公式（1）所示：

=-δS+β1ut+β2νt （1）

其中S表示产品销售额，δ表示销售衰退率，u和ν分别表示两种不同营销活动投入的数量，β1和β2分别表示不同营销活动对销售额提升所起的效力。不失一般性，在研究中我们假设销售增长率是与营销活动相关的线性函数，营销活动成本具有时变性，并随销售增加而增长。基于此，我们将公式（1）扩展为包含时变效率参数形式：

=-δS+β1（t）ut+β2（t）νt （2）

与式（1）相比，除β1（t）和β2（t）分别表示营销活动效率函数外，其余参数定义不变。

其次，我们考虑某一行业龙头企业其目标为在有限营销计划周期T内使其收益最大化。这一有限时段可以是一个为期数年的中长期营销计划，也可以是一些为期数周的短期营销活动，企业的销售边际利润也具有时变性。令ρ为企业税收贴补偿现率，且每一计划时间段T期末，企业都会寻求从其上交税收m（t）S（T）中按比例θ获取一定补偿性残值，可表示为m（T）Sθ-ρT。则企业最终目标为在计划周期T内合理投入其营销活动u （t）及ν（t），使其总体收益最大化，该问题可由式（3）表示：

MaxJ（u，ν）=e -ρTπ（S（t），u（t），ν（t））dt+mSθ-ρT （3）

其中J为企业目标函数，同时

π（S，u，ν）=m（t）S-c1（t）u2-c2（t）ν2 （4）

服从公式（2）中的动态性。同时，两种营销活动单位成本c1（t）与c2（t）也各不相同，并具有时变性。当c1（t）>c2（t）时，营销活动u单位成本在t时刻高于活动ν。

二、求解过程及分析

根据前述文献综述，在解决营销资源动态规划问题时，现有研究普遍假定营销效能恒定，也有部分学者在整合营销传播研究中，将这一问题归于无时限条件下的营销资源分配规划问题。尽管无时限限定这一假设在数学上简化了动态规划问题，但现实生活中多数营销计划都是在有限时段内进行的。基于此，本文设定求解步骤为：

1.定义价值函数。求解过程中最关键一步首先是对价值函数的定义：

V（s，t，T）=[e-ρwπ（S（w），U，w）dw]

V（.）表示企业在剩余周期时间段[t，T]内应用最优营销组合策略后所能达到的利润最大值，s为任意起始状态变量，U表示控制向量，U=（u（t），v（t））。即时利润为π（t）=m（t）S-

c1（t）u2-c2（t）ν2，其中S（t）表示在t时刻的即时销售率。

2.建立满足HJB方程的形式。价值函数V（s，t，T）需要满足HJB方程：

Vt+[e-ρtπ（s，U，t）+Vsf（s，U，t）]=0

其中Vs=?V/?s，Vt=?V/?t。函数f（s，U，t）由公式（2）右侧部分定义。

3.定义临界值。企业寻求在营销计划期结束时能够保证获取所得税贴现残值。在t=T时刻的价值函数为V（s，t，T）=

m（T）Sθe-ρT

4.确定价值函数。整个求解过程中需要确定一个合适价格函数V（s，t，T）以满足HJB方程。因此，本研究应用待定参数方法解决所需要面对的双点临界值问题。

基于上述求解过程，可得最优营销活动u*（t），v*（t）安排为：

u（t）=，v（t）= （5）

其中：

F（t）=e- （δ+ρ）（T-t）

（e- （δ+ρ）T

-e- （δ+ρ）s

m（s）ds-e- （δ+ρ）s

m（s）ds+

θm（T）） （6）

为营销活动时段效果。当我们设定βi（t）=βi，并且ci（t）=ci，即此时营销效果及营销成本参数被限制为恒定，同时，假设m（t）=m时，即边际利润恒定，并将税收补偿残值设定为0，则可得经典NA模型解。

对模型（6）进行分析，我们可以得出，最优营销活动规划与营销活动效果成正比，但与其成本成反比。这也能够解释为何目前越来越多的企业倾向于将如百度等网络平台作为主要营销平台，这类平台的成本花费相比于电视台等传统媒介显然价格更低。

从最优函数解中，我们可以看出最优营销策略值u*（t），v*（t）随计划期内不同时刻会呈现不同趋势性。同时，即使营销活动效果保持不变，营销投入最优策略也会受到营销媒介成本波动的影响。

对于营销活动时段效果函数，当企业边际利润及媒体平台成本恒定时，函数F（t）可以简化为：

FHE（t）=1-e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ）） （7）

对公式（7）进行分析，首先：

[FHE（t）]=[1-e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ））]=1 （8）

可得当营销计划时段趋于无限时，营销活动时段效果函数具有单一性。因此，当效果参数βk（t）、媒体成本ck（t）及边际利润m（t）都随营销计划时段趋于无限收敛于某一稳定水平时，有限计划时段营销策略可以近似为无限时段策略。

其次，将函数FHE（t）对t求一阶偏导可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ）） （9）

当时θ>为负值，当θ

这一方面体现出在有限时段营销预算及资源配置问题中，税收补偿残值参数θ的重要作用；另一方面也可以得出最优营销策略函数性质实际上主要由βk（t）、ck（t）及m（t）这几个函数决定。

将函数FHE（t）对T求一阶偏导可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（-1+θ（δ+ρ）） （10）

式（10）实际显示出营销计划时间长度对其效力所呈现出的反作用的影响效果。

将函数FHE（t）对θ求一阶偏导可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（11）

该值为恒正。同时，当θ=0时，有限时段营销计划效果值为1，并随θ增大，营销效果值亦随之增大。假定β1（t）随时间推移而增长，效果衰弱率及贴现率足够大，有限时段营销效果衰弱率会比β1（t）增长率高，此时的最优营销决策会是不断减少营销手段u（t）尽管其营销效果在不断增长。由此可以看出，由于受到计划时长的影响，有限时段营销与无限时段营销的最优资源规划策略是完全不相同的。

从我们所建立的模型中可以得出：（1）对于由具有时变性营销活动构成的营销决策目标函数，求解所得到的最优分配策略也具有时变性；（2）营销活动单位成本直接影响着最优营销投入分配比例。令x*=u*（t）/v*（t）代表营销计划期内投入分配比例，则

x*（t）= （12）

可以注意到>，即某一营销活动相对效力与其相对成本比值越大，该营销活动的投入应该越多。此外，式（12）也表明，由于β1（t）、β2（t）、c1（t）、c2（t）四项的时变性，营销活动投入的最优分配规划随时间的推移也会不断改变。

公式（6）、（7）应用于企业实际营销活动时，企业经营者在做企业营销传播策略计划时应首先做好时变市场响应模型中的预测工作，基于应对一般最小二乘方法中自由度问题的有效性，卡尔曼滤波算法可以作为首选预测计算方法。其次，当时变相关系数预测完成后，企业决策人员则可利用并计算出计划期内任意时间点的最优营销传播策略。

结论

篇6

2012年，中国企业陷入了前所未有的困境：成本上涨、业绩下滑、利润微薄、市场疲软、团队不稳……当下，传统营销已死，市场需要颠覆性新思维。中国著名营销战略咨询机构——北京志起未来营销咨询集团特为中国企业家贡献10条锦囊妙计，希望中国企业能够度过寒冬，迎战未来。

锦囊妙计之1：如何打开80、90后的商机密码

毫无疑问，80、90后是当前的黄金消费群，任何企业都不容忽视，但是，如何从这个群体“淘金”，却并不是每个企业都能做好的功课。他们生而富裕，消费能力不是问题；他们生性孤独，渴望温情和交流；他们自我意识强烈，轻易不会被广告洗脑；他们在匆忙中成长，在压力下成熟，成家立业、娶妻生子、美丽健康对他们都是新课题。

在志起未来的实践中，我们发现，对于80、90后市场，以下几个切入点最容易赚到钱：

志起案例点评1：老产品如何用新理由吸引80、90后？

畅销了15年的排毒养颜胶囊，曾经带起了一个上百亿的排毒市场。多年成功之后，其主力消费人群已严重老化，对于80后人群来讲，“排毒”已经是一个几近陌生的概念，不被接受和认同，这个时候找到一个新的理由吸引他们势在必行。

在市场研究中发现，80后新一代未必要“排毒”却必定要“漂亮”，尤其是自然的、安全的、由内而外的漂亮，她们有需求。最大胆的创新概念被提炼出来：“减毒素，加漂亮”！一个新形象，一个绝妙“＋ －”，重塑了年轻人的排毒观，广告宣传新概念和新形象一出来，市场反应奇好，业绩同比增长5倍以上！

志起案例点评2：巧妙抓住“育儿盲”，教育营销做成大生意

从2008开始，孕婴市场全面迎来80后消费群，无论是孕妇，还是婴童系列产品的决策者——妈妈，在2012年以后，占比将高达总目标消费者的72%，这是一个异常庞大的市场。

志起未来研究发现，80后新生代父母孕育无限商机。我们帮助福格森企业突破常规、大胆创新，从行业竞争对手重点关注的“生后市场”转战“生前市场”，推出“好孕21全孕程解决方案”迅速抢占行业头把交椅，成为行业黑马。

另一个非常经典的案例是新西兰高培，短短两年即成为奶粉市场新科状元。其成功奥秘在于巧妙利用80后对食品安全、奶粉品质的严重质疑，大打进口牌，强调新西兰原产地优势。以“360配方奶粉”概念，突出“活性”这一重大差异点，两年突破4亿元！

篇7

市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。每个营销者在研究市场营销活动时，都必须从企业整体的角度、战略的高度来谋划。譬如，需要制定营销方案必须建立在市场分析和市场定位基础上；在制定营销策略及策略之间要相互匹配，而且要通过营销策略的组合，谋求整体活动效果的最优。这都需要营销者具备灵活的思维方式运用到营销活动中去。因此，在市场营销教学中，不仅要注重讲授理论知识，而且更应重视提高学生的实践能力。每个学科并不仅仅只是理论，都是为实践服务的，市场营销学也不例外。我们在教学时，应该注重实践能力的培养，并且在培养过程中教会学生如何理论联系实践、服务实践。通过学习市场营销学课程，我们要让学生掌握的是营销思维方式，即如何思考问题、分析问题、解决问题。在此过程中，实践能力得到一定的锻炼和提高。

市场营销属于社科类课程，只要大学有经济管理学院，就有市场营销学课程，而且是一门必修课程。在以往的课程教授过程中，笔者发现学生仅仅在课堂中学习理论，并没有真正理论与实践相结合，因此必须突破传统的教学模式。

二、建设市场营销学课程实践能力体系

传统的市场营销学课程教学仍然建立在应试教育基础上，旨在强调课程教学内容的主次之分，培养的学生只是善于考试，而不善于实践能力操作。若培养学生实践能力，首先考虑在课程设置中就应该有实践能力培养环节。根据市场营销学课程的特点，我们可以建设市场营销学课程实践能力体系，如图1所示。

从图1中我们可以看出，市场营销学课程实践能力体系包含三个部分：基础知识部分，专业素质和实践能力。在基础知识部分教师主要讲述市场营销学的经典理论知识，包括有关营销的概念、市场营销管理过程、市场营销战略规划、4P’s等。在这个部分所有内容是学生的必修课程，也是学生要掌握的基本营销知识。营销是为消费者创造价值，每个营销者必须完全理解它所服务的消费者和市场，即相关的营销概念。在课程讲授中涉及到市场营销管理过程、市场营销战略规划时，通常会考虑营销管理者如何设计战略，如何建立一种与目标客户互赢的战略关系。那么在讲授管理过程时，我们需要学生要掌握营销者指导战略设计的哲学应该是怎样的，以及互赢战略关系形成中如何平衡消费者、组织和社会之间利益；在全面掌握了营销相关概念、市场营销管理过程、市场营销战略规划后，我们将要深入的讲述4P’s，即营销组合，我们要让营销者如何发展和管理他们的第一个P（product）―产品和品牌；第二个P（price）―定价，对任何一个公司来讲，定价非常重要，但他们不一定能制定有效的定价策略，因此需要学生掌握几种定价策略以及其它影响定价决策的因素。第三个P（place）―渠道，在很多情况下，每个公司仅仅是战略公司的供应链和营销渠道上的一个连接点，一个战略公司的成功不仅仅取决于它能够出色的完成战略计划，还取决于与竞争对手相比，它的分销渠道有多么优秀。在这里学生需要掌握分销渠道的特点、分销渠道设计与管理决策。第四个P（promotion）―促销，战略企业不仅仅要创造客户价值，还必须运用促销来传播所创造的价值。我们需要学生掌握四种促销工具：广告、公共关系、销售促进和人员销售。在学生掌握了市场营销的基础知识后，我们还需要学生能够提高、发现、分析能力，即我们需要培养学生的市场营销专业素质能力。

营销的关键的环节是创造客户价值和建立稳固的客户关系，要维系这样的关系，就要培养学生的专业素质能力，包括语言沟通能力、文字表达能力、道德修养能力等。首先语言沟通能力即“言之有物”和“言之有序”，即营销人员必须要在有限的时间简洁明晰地表达自己的观点，使客户获得其想要知道的相关信息。在教学过程中我们发现，并不是每位学生性格都是外向型，能言善辩，面对内向型、不善言辞的学生，教师应该时常组织演讲，辩论等比赛项目，利用课堂创造“说”的机会，特别在营销案例讲解中，我们应该鼓励每位学生参与进来。其次是文字表达能力，现在信息传播的主要方式是文字交流，文字表达能力也是从事一切营销活动的基本能力之一。在市场营销中，文字表达有多种形式，比如产品介绍资料、广告文案、企业新闻，企业营销策划方案、研究报告等。这种文字表达能力不是写文学作品，我们不需要优美华丽的语言，只要把问题写清楚就可以了。所以在课堂中，我们要让学生小试牛刀，写一些关于营销方面的小样，最终会写企业营销策划方案和研究报告以此训练该能力。最后是培养学生道德修养能力。我们在课堂中反复强调市场营销观念，让学生真正树立市场观念，切实维护消费者的利益。在培养过程中，我们要告诉我们的学生要有一定的责任，这种责任是要对消费者进行正确的引导和道德教育，而且是对企业进行监督，保证消费者的权益。伴随着社会经济的发展，每个培养出的市场营销学生必须具备自信、进取、善学、善交的素质，这也是市场营销学课程实践能力培养所要求的。

我们最终是要培养学生的实践能力，只有具备这些能力，才能向客户传递有用的价值。实践能力方面教师主要培养学生市场调查与预测能力、营销策划能力、市场开发能力、销售管理能力、品牌管理能力等。营销信息本身并没有什么价值，真正价值在于营销者能够利用这些信息获取客户洞察，做出更好的营销决策，以及管理客户关系，这就是市场调查与预测能力。我们在课堂中会讲述市场调研过程，制定调研计划、收集数据、研究方法，抽样，并且把这些过程转变为实际行动，针对某一个项目实施调研，完成调研报告。在培养学生营销策划能力时，也是针对某一个项目，根据调研报告内容，总结目前营销状况，包括市场、产品、竞争者、分销、环境情况，确定实现未来目标，选择什么样战略和行动方案，在此基础上设计营销策划书。培养学生的市场开发能力，也就是要让学生知道我们要满足不断变化的消费者需求，就要经常对市场进行科学细分，采用适当的市场战略攻入目标市场。在培养学生的销售管理能力时，要让学生懂得，销售管理不仅仅是销售方面，而且包括分销渠道管理。对商业消费者来讲，渠道的管理显得尤为重要，学生要晓得各级分销渠道的特点，以及在实际过程中的营销决策；还要懂得如何传播所创造的价值即促销工具的选择、还有直销和网络营销。在课堂中我们会让学生讲述亲身经历的购物体验，总结各种分销渠道和销售过程中优势和劣势，真正体会其中能力的培养。现如今的竞争从产品之间的竞争已经过渡到品牌之间的竞争，我们要让学生知道，好的品牌意味着市场，意味着顾客忠诚，也意味着更大的盈利和发展空间。我们会通过介绍成功的品牌，比如百丽、宝洁等等，学习成功品牌经验，培养品牌管理能力。

三、市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径

市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径主要是指为了结合专业和职业特点、满足市场营销行业的要求、培养出的学生能与市场无缝对接，最终实现具备实践能力的培养目标所采取的方法、手段。因此在本文中我们设计的市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径：市场营销学基础理论―市场营销学新理论―市场营销与创业知识―校企联合培养

1、市场营销学基础理论

不管是哪种能力的培养，高校学生必须要掌握基础的理论知识。市场营销学基础理论包括市场与市场营销、市场营销环境、战略、4p理论等。在课堂中，教师必须分配适当的时间，讲述这些基础理论，因为这些都会帮助学生建立扎实标准的基础理论知识、准确地理解市场营销活动。

2、市场营销学新理论

传统营销学演变成现代市场营销学，到如今又发展了市场营销学新理论。在讲述市场营销新理论时我们可以结合基础理论，比如4p’s，发展到7p’s。为了顺应市场的变化，我们要让学生学习电子商务背景下的市场营销对策。当前互联网在改变着每个人的生活，市场营销发展了许多新理论，比如数字化营销、文化营销、体验营销、知识营销、网络营销、长尾营销、微博营销、道德营销、善因营销、搜索引擎营销、移动互联网营销、政治营销等。在讲述这些理论时，我们可以结合案例、情景等教学方法，让学生深入浅出的学习理论知识。这样一来，学生一方面拓展了视野，另一方面说明市场营销理论的实践要求，都有利于培养学生的实践能力。

3、市场营销与创业知识

为了让学生更好的理解理论，我们可以找一个契合点―市场营销学理论+创业知识。在讲述理论时，我们配合经典的创业案例，比如美国军人多里奥特传奇创业、谢霆锋企业家身份：23岁创办公司，每年赚一亿等等。通过创业故事，将市场营销理论与创业知识结合起来，不仅培养了学生学习这门课的兴趣，而且有利于学生加深对营销学理论的理解，对学生能够运用市场营销理论指导实践也有一定的帮助。

4、校企联合培养

为了更好地培养学生全面素质、综合能力和就业竞争力，我们可以利用学校的教育环境，发挥企业的社会资源联合培养我们自己的学生。在课堂中主要传授经典的市场营销理论，在课下我们让学生参与企业的实践活动，比如可以给地产企业做某个营销策划，或给某实体企业做营销调研等。这样的培养方式不仅可以适应不同用人单位的需求，而且培养的学生具有更全面的素质和创新能力。这也是我们经常所说的与企业合作，为企业培养订单式的即符合市场需求的学生。

四、选择多元教学方法提升实践能力

1、设疑式教学

设疑式教学，即提出问题、引导思考、加深理解。在实际教学中，我们通过这种方法是吸引学生兴趣、学会理论、加深理解理论，指导实践。譬如，在市场营销学课程第一堂课时，我们教师可以自问设疑，即自问自答，我们可以问：市场营销是什么？为何会开设这门课程？学生可以边思考边回答，这时教师可以自己回答，同时和学生进行思想交流；在介绍消费者市场和购买行为分析时，我们可以情景设疑：每一个同学都是消费者，你们认为自己平时的购买流程是如何的？诸如此类的问题，我们在课前、课中、课后教学过程中会不断出现。这样的方式可以调动学生学习市场营销学的积极性，同时注意到一些问题的存在，培养学生的思辨能力，加深学生对市场营销理论与实践关系的理解。

2、情景式教学

情景式教学法就是教师在讲述某些市场营销学理论时，可以有特定目的地让学生处于某种特定的环境中，让学生身临其境。通过这种方式学生更容易学习、深刻地理解市场营销学理论。比如在讲述市场营销分销渠道和促销时，我们可以把学生带到当地农业企业中，看下这些企业的分销模式是如何的；每逢双十一或者大型节假日时，我们可以让学生自己现场关注和观摩商家的促销行为、活动等，这样的教学方式可以让学生在轻松的情景中学习理论，提高了参与度和学习课程的热情，而且在这一过程中加强了学生思维变通能力，深刻地理解在情景中涉及的市场营销学理论内容，同时实践能力得到了锻炼。

3、案例式教学

案例式教学可分为三类，第一类是教师在教学过程中讲解相关问题、相关理论时，会运用简短的口头案例佐证，譬如在讲述市场营销学竞争战略时，我们会用百事可乐、可口可乐案例；在讲述市场营销调研科学的重要性时，我们可以用可口可乐更改配方案例。第二类是阅读材料案例，这种案例在教材每章节结尾中都有涉及，或者教师在课下从网络中搜集。譬如市场开发、新产品开发过程，这种案例需要学生结合知识点进行分析、讨论、回答。第三类是综合性案例，这种案例一般是在理论讲述完毕后，综合理论知识需要理解的案例。这种案例文字篇幅量大，信息丰富，教师会要求学生按照事先分好的小组，在课下准备材料，课堂上由发言人进行案例讲解、分析，其他小组成员进行补充，在这个过程中并回答其他同学提出的问题。在这种模式教学中，我们要选择恰当、合适的案例，通过分析案例，不仅有助于学生知识面拓宽，而且有利于学生实践能力的培养。

4、实践教学法

市场营销学课程的性质就是理论+实践，因此我们在课程设计中就有实践环节。鉴于此，教师会要求学生在课余时间进入商业企业做兼职工作，并且会在一定的时间让学生分享实践经验和体会。我们还会布置给每组同学不同类型的市场营销实践作业，要求学生能够与企业对接，比如在社会上寻找商业企业――咖啡店、超市、百货等，对他们进行市场调研、品牌推广、市场开发等，帮助这些商业企业解决现实问题。这种类型的实践作业，我们在课程中期就会布置给学生，在课程完结后，我们需要学生对这个作业进行课堂汇报。由于每组同学涉及的是不同的营销内容，在汇报中，我们尽可能让每组汇报一个主题，这样全班同学对所学的市场营销知识就有一个全面的检验和梳理，也是对学生实践能力的系统训练。

5、创业大赛

创业大赛更能体现培养学生实践能力，我们可以组织多专业学生参与进来，这种创业大赛可以有很多的主题，可以以辩论赛的形式、推销大赛形式、演讲形式等等，或者综合以上各种形式，让学生深刻体会理论与实践的结合。

6、课程教学考核方式改革

篇8

屈指算来，到明年我已南下广东10年。什么感受最深？广东人在商业运筹中的胆识。正如他们的饕餮胃口，他们寻求法律没有禁止的商业空间的胆识和机敏，让我叹服。广东家电企业的发家史各有千秋，但底色是靠海近，靠香港近。在很多东西尚被“宁要社会主义的苗，不要社会主义的草”规则束缚的时候，广东人敢于靠海吃海。

但是，英雄和能人都是被时间管辖的。胡志标的高举高打，潘宁的不熟不做，何伯权的一曝十寒，史玉柱的钻营式传播，都红过，灿烂火红，但是像山间芦苇，忒不经烧。

这跟境界有关。丰子恺说，做人有三重境界：第一重，物质的，看山是山，看水是水；第二重，艺术的，看山不是山，看水不是水；第三重，宗教的，看山还是山，看水还是水。

怎么说？

包括爱多在内的一些败走麦城的前央视“标王”企业，最自得的传播无非是：“开进去一台奥迪，开出来一台奔驰。”反正是大投入，求更大产出，“物质”回报上是大大的赢了。所谓“活在当下”的企业，技止此耳。第二重境界的企业，也有不少。它们有使命感，有尊重商业底线的操守和持久热情，这使它们往往能从庞杂的生物群中比别人更挺拔起来，先高出半个头，然后高半个身子。如海尔，别人玩降价时，它看到价格非价值，咬紧腮帮子，不跟风，不降价，结果消费者认可他，因为它有一种尊严、使命的东西在。但是缺乏想象力是海尔们的通病。TCL可不是因为它能想象自己的未来才搞并购，搞快速国际化，而是它急于填充一个现实的信条：不大一定不强。至于达至第三重境界的中国企业，说凤毛麟角不是耸人听闻。所谓宗教的，就是你信就有，不信则无。联想本来想打造一个家园文化，然而裁员到来时，员工认识到“公司不是家”，他先前传播的“家园”感就是一个伪命题。盛大想做网络迪斯尼，然而，盛大始终给不了一硬凿凿的答案：为什么父母只要有可能，都乐于带自己的子女去迪斯尼，而盛大的游戏，小孩子一旦迷上，甚至从一开始接触，做父母的就紧张、苦恼不已？你相信盛大可以给人们带来没有阴影的快乐吗？

好了，说说一本名为《行为・艺术营销》的新书。作者舒勇是个行为艺术家，被人骂过疯子，也骂过流氓，在艺术圈内似乎也不让人待见。但他至少是诚实的，他遵从了自己的内心取向，譬如，他不认为艺术如果高贵，商业就是鄙俗。所以，他在最初经历过矜持的苦恼之后，尝试着朝艺术商业化的目标转型，于是，他形成并坚持着两个观念：其一，行为就是财富；其二，营销就是艺术。

事实上，“行为就是财富”的观念一点也不玄，农民喂小鸡与工人拧螺帽，都是能生产财富的行为，你只要比一根筋的人看得远5厘米，就能首肯该观念。舒勇所说的，无非是传统观念认为艺术行为只有脱离、告别商业企求才能出传世佳作，但是现在看来，商业的所谓的腐蚀力没那么可怕，像投巨资拍摄的《泰坦尼克》、《英雄》，都有经典的“善”和“美”的东西留下来，即使是《天下无贼》里“贼公”刘德华用来发送最后一行信息的Nokia手机和中国移动频道，人们都会暗暗称奇电影创作者们恰到好处的商业智慧。

“营销就是艺术”的说法也不新鲜，也没能及时归纳和提升营销往该有的高度和境界发展，但是，作为一个年轻艺术家舒勇说出他对“营销”内涵的如此这般理解，当是非常可贵的。我接触过一个非常知名的古典音乐厅的经营负责人，谈到与“营销”相关的话题，他始终拐不出那几道弯：做古典音乐一定得依赖于国民素质的慢慢培养，所以政府要扶持，目前亏钱很正常；商业推广只能由企业包场，你掏钱，我表演，你宴客。

舒勇所谈的行为艺术营销，实际上是指营销除了卖产品――无论是使产品好卖，还是要使产品卖好，都不是营销的目的。舒勇最初的作品多与环保主题相关，这使他在寻求行为艺术这种产品与商业机构结合的过程中自然多了一份超脱利益的东西，譬如发掘人类自身的价值，思考生物圈的和谐共存。当然，提升商业机构利益层面的东西，譬如顾客认知的流量、产品销量甚至品牌传播的幅度和深度，则是此种使命感下边顺带的结果。

我看了舒勇描述的“案例：一次挽救大型车展的行动”，说的是2003年春季中山市首次举办车展，因决策的非理性、地理劣势以及车展“美女香车”推广模式的审美疲劳等因素，这次车展行将胎死腹中。舒勇临危受命后，策划了一个10万元成本的《汽车・小康之梦》方案，由于舒勇过往的名气，经销商参展热情高涨。活动当日，汽车被七彩布幅覆盖，舒勇在50米高的云梯上吹泡泡，拧开消防水龙头，对准一幅充满梦幻情调的巨型“小康之梦”图画扫射，当图画上的广告颜料滴滴答答融化时，1000名学生狂吹彩色泡泡。随后现场观众的情绪被调动，他们涌入会场的几万只气球阵中，踩踏得噼噼啪啪炸响。“小康之梦”的巨幅图画下，很多人纷纷留影。

请不要鄙夷上述方案的简单或幼稚，毕竟哥伦布把鸡蛋磕碎一点皮之前，很多人试图让鸡蛋立起来，但都失败了。舒勇行为艺术案例的可贵性，在于为商业进程中忙忙碌碌的人们提供了另外一种可能的指向：营销在授受者之间，地位应是对等的，彼此开放；大众参与，尊重此时体验，成为“这个”营销活动的一分子。这种营销的效果应该是非常积极且可以期待的，它使人超脱了买卖双方“我要让你掏钱”和“我警惕地捂着口袋”中的对抗意识，即使这种超脱仅限于活动结束前的几个小时。更何况由于以行为艺术进行营销时，其产品的不可复制性和目标群体参与的自发性，必然使经历者对此记忆一段时间，并乐于向别人描述自己的幸福际遇。

舒勇一再强调行为艺术营销的根本卖点在于它打破了营销方式的单向性，它视目标群体为产品的共同缔造者，而不是单纯的接受者。这当然也暗合了经典营销理论的一些界定，譬如，越来越多的营销人认可“引导顾客”的价值大于“满足顾客”。前者鼓励顾客参与过程，后者直接交给顾客一个结果。

篇9

4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4Ps的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4Ps理论出发考虑问题。

4Cs理论取代4Ps步入现代

然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4Ps理论来指导企业营销实践已经“过时”，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了

4Cs营销理论：

1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。3、消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。

4Cs理论也留有遗憾

总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。

二是随着4Cs理论融入营销策略和行为中，经过一个时期的运作与发展，虽然会推动社会营销的发展和进步，但企业营销又会在新的层次上同一化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。

三是4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。

四是4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。

五是4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。如互动关系、双赢关系、关联关系等。

营销理论的最新进展——4Rs理论

针对上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：

1、与顾客建立关联。

在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同，现举几例：

——与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。

企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单

一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是：

首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次。企业必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。

其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩固和吸引客户。

2、提高市场反应速度。

在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。

当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。网络的神奇在于迅速，企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段。在及时反应方面日本公司的做法值得借鉴。日本企业在质量上并不一味单纯追求至善至美，而是追求面向客户的质量，追求质量价格比。他们并不保证产品不出问题，因为那样成本太高。而是在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。

3、关系营销越来越重要了。

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

与此相适应产生5个转向：(1)现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益；(3)从单一销售转向建立友好合作关系；(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；(5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。

必须优先与创造企业75％～80％利润的20％～30％的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。

沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。

4、回报是营销的源泉。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。

综上所述，4Rs理论有4大优势：

(一)4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。可以说4Rs是新世纪营销理论的创新与发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响。

(二)4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。

(三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。

(四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。

当然，4Rs同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4Rs提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。新晨

篇10

商场，指聚集在一起的各种商店组成的市场，面积较大、商品比较齐全的大商店。下面是注册费范围小编整理的《商场员工月工作计划》，供您阅读,参考。希望您能有所收获!

商场员工月工作计划

新的一年是鼠年，虎的本性预示着20__又将是不平凡的一年。依据行业现状，20__年将是南通地区家居商场竞争更为严峻、残酷的一年(百安宜家、好一家的持续白热竞争，居然之家的开业)。但危机与机遇并存这一年也将是我们扬起“高端、环保”大旗，迎接市场挑战，夯实商场管理基础，抢夺市场份额站稳脚跟的一年，在集团、区域的帮助支持下南通商场将全面提高商场专业化管理水平，促进各项工作的良性开展，树立第七代生态环保商场的完美形象。为了确保这一目标的达成20__年的主要工作我们做如下规划：

一、各项运营指标

1、经营指标

(1)全年出租率98%，收缴率98%。

(2)全年销售额3亿元，租金收入4568.11万元。

(3)全年共引进品牌18个，其中进口类品牌0个，a+类品牌3个，a类品牌5个，a-类品牌2个，b类品牌3个。品牌优化率5%。

2、企划营销活动

(1)全年组织活动：大型促销4次(3.15、五一、周年庆、国庆)，团购活动10次，小区活动24次，其他节点活动40次节、建材节等)。

(2)全年不出现负面报道。

二、准确商场定位，开展特色营销

锁定客户群，围绕“高端、时尚、环保、体验“几大主题，创新营销思路，每月开展一次大型团购活动，与各大高端交付楼盘、装饰公司、婚庆公司、网站及其他潜在客户群建立战略合作联盟，做好节日、节点促销，持续开展小区营销，发展网络营销，为扩大商场销售建立有效渠道。

三、稳定经营秩序、增强经营信心

开业至今，因为开业时间短、远离市区商圈、交通不便、商户产品线不对路，营销手段单一，营业员技能差，市场适应期短等等原因导致部分商户经营状况较差，持续经营信心不足，出现退租苗头，商场将继续推行“商户座谈会”“商户代表监督员”“定点营销”“帮扶营销”等能保证与商户充分沟通的有效办法，在企划、营销、财务、培训等方面给予商户充分的帮助，稳定商户信心，维护品牌形象。

四、优化品牌

做好品牌储备，各类后备优质品牌至少5个，尤其注重考察经销商的经营意识和能力。全年实现品牌调整面积10000平米。

五、着力强化行政管理

持续招聘，做好人才储备，全年储备输出一套商场管理团队，主管级人员6名重点在业务体系和物业安全方面，健全并加强各部门和各岗位的绩效考核，推行月绩效考核制，合理安排岗位设置，逐步淘汰平庸员工，留住核心员工，年开展提升团队整体素质，增加工作效率，组建讲师队伍，每月组织学习、培训16小时，每月开展读书分享会1次，强化团队执行力。重视党工团工作。提高员工积极性，改善后勤福利，增强企业凝聚力。

六、开源节流

充分重视财务管理作用，完善成本控制体系，对各部门的支出进行预算考核，在制度上控制各项开支，管理出效益，增大利润。

七、完善顾客满意度的各项工作

做到顾客回访率100%，建立有效的三工管理模式，控制客诉率0.5%以内。初步建立顾客信息管理系统、厂家信息快速查询系统。

八、物业安保方面

确保全年无重大安全责任事故，全年进行机电、消防安全大检查各12次，重点防火区域检查48次。高压配电检修2次，空调机电设备检修保养2次，易燃易爆品等五项常规检查50次，夜间值班情况检查24次，细化商场营业结束后的安全工作清场流程。

九、基础管理和现场管理

每周召开“两会”，并及时撰写、上报会议纪要，每季度召开一次员工大会，强化商场各部门的服务意识，制定相应的监督及考核机制，真正做到一线部门为顾客、商户服务，后勤部门为一线服务。现场管理方面以综合巡检、5s管理制度为纲，要求各部门制定详细的检查内容及整改措施，加强楼层的互查、评比，并制定科学的奖惩方案。

商场员工月工作计划

根据____年度工作情况，结合公司发展状况和今后发展趋势;现制定出客服部____年度工作计划，内容如下：

一、发票方面

针对公司发票量不足与顾客急需开票之间的矛盾，制定不同解决方案，包括语言方案和物质方案。

二、会员方面

1、继续鼓励顾客办理会员卡，增加会员人数。

2、确定会员卡积分兑换礼品具体方案。

三、客诉方面

1、根据____年度顾客投诉及建议，制定完善解决客诉方案，不断提升服务质量和服务技巧。

2、开展顾客满意度调查。通过电话回访等方式展开调查，对发现的问题作出相应整改。

3、制定安抚棘手投诉顾客方案，包括向公司申请制作小礼品，报销顾客打的费用或油费。

四、接待方面

1、个人接待。做好客顾客接待和问题反馈的协调处理。

2、团体参观接待。相关人员深入了解公司企业文化及中心相关信息，各区域产品信息，业务流程(收银流程/线上线下销售流程/退换货要求及流程)等。

五、员工培训方面

为不断提高客服人员素质，制定客服人员培训计划。培训内容主要针对仪容仪表、客服礼仪、客服语言技巧、客诉处理、团队凝聚力建立等方面。

商场员工月工作计划

一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。

二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌经营的格局。

三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。

四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为05年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。

五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。

六、狠抓渠道优化，减小因供应商实力弱对经营造成的制约在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商，淘汰或择优选择一些非厂商或一级商的供应商，在营销、价格、货源、退换货等方面争取更多的政策。