有什么好的营销方案范文
时间：2023-03-28 09:05:24
导语：如何才能写好一篇有什么好的营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
1、网络营销的正确认识
网络营销的成功案例非常多，在做网络营销策划的时候不要只是看到网络营销的成功的案例要将眼睛盯着企业自身的情况，不是有一个好的想法就可以成功，要将整个营销策划考虑到细节，在这点上网络营销和传统营销是相同的。但是网络营销有有区别于传统营销，只有正确的认识了网络营销才会将网络营销运营到极致。
2、专业的网络营销团队
“工欲善其事必先利其器”找对正确的人是成功的一半。通常在网络营销团队建设上普遍有着两种极端：一是抱试试看心态的企业，临时找来两三个人，甚至某一个人就开始了网络营销，并且这些人还不一定是专职做这个事，可能是从原来销售部门找了几个经常会上网的，兼着做网络营销。在分工上也没有什么区分，放任员工想怎么干就怎么干，也没有相应的权责。在团队的管理上，还必须要做到分工合理，相应的职责要明确到每一个人，检查起来才有据可查，责任才能落实到每个人头上，相应的计划才能执行下去。
3、有效的营销方案制定
根据企业营销战略制定出来的网络营销方案是企业开展网络营销的灵魂，如果缺少切实可行的网络营销方案，不管再怎么努力，终将会是徒劳无益。
对于网络营销目标的制定，很多企业都满不在意，要么觉得能做多少算多少，要么觉得越大越好。要知道这种想法直接导致的是网络营销的工作无法检查，因为没有一个标准，谁也不需要为此负任何责任，在这种情况下，要想成功我相信是不太可能的。
4、营销方案的有效执行
篇2
幼儿园做月饼亲子活动方案
目标：
1、了解中秋节的来历，知道基本的文化习俗。
2、通过观察、记录月亮的变化，知道节日与月亮的关系，引起幼儿对天文现象的兴趣。
3、通过各种各样的月饼，培养幼儿对数概念的理解、认知及对图形的分类、比较。
4、通过搜集资料、讲述，发展幼儿口语表达能力。
5、创编月亮和月饼的儿歌，欣赏和表演相关的歌曲。
6、动手操作能力的锻炼。
活动1：会变的月亮
活动过程：
1、从阴历的八月初一开始，要求孩子在家和家长一起观察记录月亮，孩子用绘画的形式记录，讲述自己的发现，家长用文字记录下来。第二天早上来园后，互相讲述自己的观察发现。
2、十五过后，将自己的记录带到幼儿园，挂到指定的地方，互相看，寻找月亮变化的规律。
3、从十六开始，晚上观察后，早上来园后将自己的观察记录下来，互相讲述。
4、坚持记录一个月后，引导幼儿总结、表述月亮的变化规律，激发幼儿对科学现象的兴趣。
活动反思：
家长的配合意识有待提高，只有金纯、郑杨等几个孩子记录的很完整，很仔细，其他孩子的记录有些只有大人的文字，孩子只是讲述，参与的感官太少;还有一部分家长可能觉得这件事对孩子的发展无关紧要，所以孩子要求后，并不主动配合，没有和孩子一起观察月亮，所以当老师让他讲述发现的时候，孩子无可奈何。家长的教育观念有带改变。
活动2：制作月饼(亲子活动)
活动要求：
1、在活动中，家长放手让孩子去做，家长只是起帮助指导的作用。
2、进入活动室，要小声说话，以不影响他人为原则。
3、活动结束后，整理好所有的东西，物归原处。
4、准备好制作月饼的材料(擀面杖、面板、模子、月饼馅)，油面和水面统一准备。
活动过程：
1、孩子和家长一起制作月饼。
2、将做好的月饼放入烤箱中。
3、户外传统游戏贴膏药、切西瓜，共同参与。
4、室内游戏抢椅子，家长和幼儿分开游戏。
5、品尝月饼。
延伸活动：
十五过后，可以将月饼的包装盒带到幼儿园，举行月饼包装展，参观欣赏美丽的包装;设计制作包装容器，充分发挥幼儿的想象力和创造力，及对美的感知、理解和表现力。
如何做好一份中秋节微信营销活动策划方案
创意 ---- 创意是每个策划人最基本的水准体现。作为一个合格的微信营销策划人，要做到三心二意：信心、决心、恒心、创意、乐意。拥有自己独特的创意非常重要，如果实在不知道怎么做，可以给自己定量，如一天之内想出30个创意，否则就不要吃饭，要逼自己一把，如此才能成功写出好的中秋节创意营销方案，才能让追求时尚的年轻微信用户们耳目一新。
准备工作 --- 今年的中秋节已经有很多企业开始着手策划中秋微信营销。显然整个行业的市场竞争将会非常激烈，以餐饮业为例，餐饮营业网点从20xx年开始就已经急速膨胀。要想突破重围，通过微信营销活动打响品牌特色，就要了解对手做了哪些准备，自己该如何应对?附近的几家餐饮店都在做中秋打折促销，你再去做打折不仅没有太大的意义，而且会陷入恶性竞争。
推广时间 --- 活动推广时间通常会被很多策划人给忽视，其实这是一个非常重要的因素。你在上午7点~9点做活动与在晚上7点~9点做活动有没有什么区别?或许很多策划人压根没有考虑过这样的问题，然而这恰恰是做中秋节微信营销的重点，试想一下，消费者使用微信最频繁的时间段是什么?上午7点~9点，上班族们通常在上班路上没有心情看微信，而还在过暑假的学生估计还没起床。晚上7点~9点，刚好是大家休息娱乐放松的时间段，如果玩个即将临近的中秋节趣味游戏，很多人都会乐意参与其中。
互动 --- 微信营销为什么会这么火，相信大家想到的第一个原因都是它的强互动性。在这方面做得比较成功的是小米，小米的微信公众平台有9个客服人员，相当于一个小团队。然而很多企业甚至没有客服人员，在进行中秋节微信营销如果仍然不能和微信用户进行很好的互动，那么中秋微信营销将会很难成功。比如上述猜灯谜游戏，用户觉得步骤可以再简单点或者更有趣，客服人员能否及时收集这些反馈信息并回复消费者?
活动布局 --- 活动布局是对活动的全局把控，是通过微信二次开发来实施此次中秋节营销活动，还是通过故事设计、有丰富内容的图文消息来吸引用户这些都需要策划人考虑清楚。如果是针对儿童来开发，活动界面就需要设计得更可爱，使所有的中秋图片都卡通化，如此一来，孩子们才会有兴趣去完成企业精心设计得微信营销活动。
活动礼品 ---
做中秋微信活动策划，大家想到的通常是月饼。可不可以在其他方面做文章呢?比如漂亮的中国画，长辈爱喝的普洱茶，手工制作的带有中秋故事的小工艺品等等。然后通过微信平台展示出来，借助微信强大的影响力，使其通过朋友圈扩散开。当朋友、长辈、妻子儿女收到这些礼物时，收获的不仅仅是一份惊喜，更可以是艺术品的欣赏、创意礼品的玩赏乐趣。
活动效果统计 --- 具体的统计形式，要分析哪些效果，品牌影响力要从哪些数据体现，是以天为周期来统计微信营销效果还是以小时制时间段来统计，这些都需要缜密的分析思考。在统计完成后，总结成功或者失败经验教训，并将其作为下一拨品牌宣传的依据，使所有的微信营销活动都有连续性，而非将中秋节、国庆节这些营销计划都割裂开来。
轻松自制月饼的秘诀
工具/原料
1.面粉160克，植物油40克，转化糖浆 110~120克，碱水1/2小匙 (可用小苏打1/2小匙+水1小匙代替)，盐少许。
2.月饼馅(大月饼需要880克，小月饼需要600克),咸蛋黄(大月饼需要8个，小月饼需要10个)，酒(米酒或高梁酒都行)2大匙，装饰(蛋黄2个，水或植物油 2小匙，搅拌均匀)。
步骤
1.把油、糖浆、碱水及盐放容器中，微波炉加热几十秒，至糖浆变稀。
2.筛入面粉，用橡皮刀拌匀，做成的月饼皮象耳垂般柔软就对了。覆盖保鲜膜，室温下放置四小时以上。
3.咸蛋黄在酒里泡十分钟去腥，然后把蛋黄放烤盘中，不用预热烤箱直接烤，325F烤7分钟。取出待凉。
4.分割月饼皮：如果做大月饼，把月饼皮分成8份，每份40克;如果做小月饼，每份15克，共20份。
5.分割月饼馅：如果做大月饼，把月饼馅分成8份，每份110克，分别包好蛋黄搓圆;如果做小月饼，每份30克，共20份，分别包半个蛋黄，搓圆。
6.包月饼：手掌放一份月饼皮，两手压压平，上面放一份月饼馅。一只手轻推月饼馅，另一只手的手掌轻推月饼皮，使月饼皮慢慢展开，直到把月饼馅全部包住为止。这个技巧很重要，可以保证月饼烤好后皮馅不分离。月饼模型中撒入少许干面粉，摇匀，把多余的面粉倒出。
7.包好的月饼表皮也轻轻的抹一层干面粉，把月饼球放入模型中，轻轻压平，力量要均匀。然后上下左右都敲一下，就可以轻松脱模了。依次做完所有的月饼。
8.烤箱预热至350F。在月饼表面轻轻喷一层水，放入烤箱最上层烤五分钟。取出刷蛋黄液，同时把烤箱调低至300F。再把月饼放入烤箱烤七分钟，取出再刷一次蛋黄液，再烤五分钟，或到自己喜欢的颜色为止。
9.最后一次进烤箱时，可以只用上火，上色更快。
篇3
营销中哪里有什么窍门？指望一两个策划占领市场的想法是根本靠不住的。其实，营销就是一套体系，有计划、有实施这一计划的组织、有实施这一计划的流程、有分析、有改进，不可能有其他更加简单的方法。记得有一个客户问某企业的管理者明年的增长会有多少，回答是：“一定要超过行业增长率，从铺市率和终端店内的资源占有上超过对手。”如果能有这么有效的营销方法，就不会有那么多小企业倒闭了。
为什么我花上十几万元请来了营销总监，销量还是上不去？立刻给我炒掉，换个人来。
连足球都要11个人来踢，你这么大的摊子压在一个人头上，能行吗？人可以换，可是你的生意已经蒙受巨大损失了，这又岂是扣罚某个人的工资可以弥补的？
有两个基本点，只要做好了，就可以彻底改变这种状况。第一，不要把你的营销总监看成“抢劫者”，而要看成是“领导者”，其任务是制定整体实施方案，来提升铺市率和终端表现，并将此意图全面传递给组织中的每个人。第二，培训培训再培训。要是能够保证每个人都是冲着你的培训到你的公司里来，你必然会发财。当然，培训的计划要根据企业生意量的大小来量身定做，并不是要让大家一味地盲目投入。
谁来帮助企业做大呢？当然，除了职业经理人以外，营销顾问也是一支可以考虑的力量。但是，这一行业非常混乱，因为营销的知识谁都知道一点，这就导致了滥竽充数，鱼龙混杂。在这样的背景下，企业就要充分明白自己到底需要什么样的顾问，这些顾问应该具备哪些专业素养，他们的实践经验适不适合自己。
客户为什么要和我们做生意？我们给了客户什么？客户凭什么对我们要有“忠诚度”？这些问题其实很多企业并不明白。
目前常见的情况是，有一些客户明明一直不能达标，但是却稳如泰山；另外一些客户只是因为与厂方的生意观点有分歧，就被“”。对此，只能说，这表明我们并没有关心客户的利益。
在你的企业发展的现阶段，你更应该关心客户。为此，你应该知道你提供给经销商的利润率和对经销商系统建设投入的平衡点在哪里。完全倾向于利润率肯定是不妥的，因为你的产品会随着市场占有率的提升，利润率是很难保住的。届时，你就无法长远保证经销商对你的忠诚度。反过来，这也就直接干扰了你长久赚钱的基础。
其实，营销就是要提高铺市率和店内占有率，可是到了中国企业这里，不知为何这个基本点总是在不停地变化。很多小企业总是这么想：我搞营销不仅要在短期提升销量，同时还要建设能够长期支持铺市率提升的经销商运作体系。这是营销难以完成的任务。结果往往就是，短期销量没上去，长期体系也没建立。
上面说的是实体营销的陷阱，下面再说说网络营销中的常见陷阱：
企业上网已经是中国数百万中小企业主熟悉的业务内容了。随着中国互联网行业的不断发展壮大，网络营销作为一种优质快捷的营销手段，已经深深植入了中国广大中小企业的生命线中。但是雨后春笋般冒出的网络营销公司却让这个庞大的市场存在不小的隐患。你知道网络营销中有哪几大陷阱吗？
尽管互联网在中国的发展已经有10多年的历史，但是作为网络营销这样一种新型产业，中小企业主们对它的了解仅限于口碑相传的“好”字，至于好在哪里，则是需要网络营销服务商们在合作接洽的同时对客户进行正确引导培训，甚至于提供长时期的顾问式服务。而某些谋求短期利益的网络营销公司则利用客户对行业的不了解，对客户进行“催眠式”销售，目的并不是选取的产品或方式更适合中小企业的发展，而是将产品一股脑地推销出去，大赚一笔，客户的感受和售后服务完全置之不理。
一些客户对网络营销抱着非常高的期望，投放之后非常迫切地想要见到效果，但是出于对网络营销的不了解，担心消耗成本太高或者认为应该更加精准的投放，一般都会比较谨慎，投放方式有些保守。以搜索营销为例，初次投放搜索竞价的企业来说，开始制订的关键词方案并不完全适合企业的情况，它需要在投放一段时间后不断的修改完善，最终找到一个比较理想的投放方案。
小投资大回报固然是好，但是对初次尝试网络营销的客户来说并不一定能立刻达到这样的效果。规范的网络营销服务商在与客户洽谈的时候会明确指出这一点，并在合约签订后的售后服务中不断补充完善投放方案，让客户达到最佳效果。但如果服务商选择不恰当，或者听信某些“游方道士”的吹嘘，贪图眼前小利，急于求成，就很可能得不到效果和售后服务的保障。
网络营销行业的蓬勃发展极大地刺激了产品的推陈出新，面对形形的产品宣传，如何进行选择就是摆在客户面前的一道难题。一家好的网络营销公司，绝不可能让这一点成为客户的困扰。因为客户对产品的了解不及网络营销服务商来得深刻，创造网络营销服务价值的渠道商们，应当为客户选择对应他们需求的配套产品，让客户的利益达到最大。这一点也是对网络营销服务商们的要求，如果服务商自己对产品也不够了解，面对客户的时候只能靠吹嘘，那么他的推荐一定是不可信任的，因此，网络营销服务商们的规范和优质直接体现在业务员身上，选择和评估产品是网络营销服务商需要帮客户完成的任务。
篇4
1
给美君面试的女子，是营销部门的经理江华，也是美君大学毕业后的第一个上司。
每天早上，江华总是妆容、服饰精致地从她面前经过，然后说，美君，给我冲杯咖啡来。
美君答应着，手脚麻利地为江华送上一杯速溶咖啡，还不忘恭敬地说一句：“江经理，您慢用。”
江华便笑，也不说什么，简短的“谢谢”两字后，便埋头工作，不再搭理美君。美君便不好再多嘴。
一天早晨，美君在茶水间给江华冲咖啡时，另一个部门的女同事琪琪，端了一只茶杯随后进来。
“又给你们江经理冲咖啡了？江经理喜欢利用下属为她做些小事情，看来，你的利用价值还行，不是一次性筷子。”
美君诧异，什么一次性筷子？
琪琪笑笑，端了一杯沏好的茶水，拍了拍美君的肩膀便出去了。
美君不解，想尾随着琪琪问个究竟，咖啡壶的“滴滴”声让她止了步，这一瞬间，她突然改变了念头。
我有什么好利用的？背景普通，工作刚开始，一个普通助理嘛，纯粹是眼红江经理喜欢我。美君摇摇头，不再多想。
可是，没想到，两天后，美君再次听到了“一次性筷子”这个词。
2
这天上午10时多，江华要出去办事，临走前，给美君一项工作任务：与财务部合作，把营销报表整理出来，三天内交给她，她要发给在欧洲出差的老板。
末了，江华说：“美君，别让我失望！”
美君早兴奋不已，连连点头。冲了一个多星期的咖啡，现在，终于等到机会证明自己了。
财务部的女主管，已近中年，精明能干。美君兴冲冲地说明来意，但财务部的女主管只是淡淡地瞥了美君一眼，让她写一份这方面的申请报告，美君忙不迭地答应了。
牺牲吃午餐的时间，美君仔细地写了份报告，打印好。下午上班时，她拿着报告又兴冲冲地去财务部，但财务部的女主管接了，扫了一眼，便说美君写的不行，她看不明白，让美君重写。
怎么会看不明白？我可是有条有理地写完这份报告的，肯定是不肯配合我的工作，找借口罢了。美君生气地想。郁闷“刷”一下子溜进她的心里，她想解释，可女主管做出一副忙碌的样子，美君只好讪讪地退出。
通往办公室的走廊上，美君遇见刚从外面办完事回来的江华，莫名地，她的眼睛立即就红了。
江华敏锐地看见了，和颜悦色地说，美君，怎么了，和男友吵架了？
江华难得的平易近人，让美君有些受宠若惊。像找到一个可以倾吐的人，她的嘴里不自觉地溜出一句话：江经理，能换个人整理这份营销报表吗？
江华的脸色立即沉下来。
美君，你生活有什么困难，我可以体谅，但在工作上，我希望我的每一个员工，都有利用的价值，而不是在工作上与我讨价还价，我以为，这种员工是没有价值的，犹如一次性筷子，我江华，不喜欢！甚至会炒他的鱿鱼！
江华擦身而过，有轻盈的香水味从美君的鼻子下稍纵即逝。
美君愣在原地。这是她在公司里第二次听到“一次性筷子”这个名词，她不解，但她知道，刚才的一时口快，实在是最蠢的一种行为，她懊恼得就差撞墙。
美君的眼泪瞬间涌了出来，没来得及擦，江华在前面几米处回过头，说，美君，到我办公室！
3
到江华的办公室，美君在听一个故事。
“五年前，一个女大学生到一家公司工作。这是她的第一份工作，她很喜欢，于是以为，只要她勤奋肯干，肯定能在工作上大展宏图，但是，上司并没有让她做什么具体的工作，只是让她泡泡茶、陪客户吃饭、到卡拉OK房唱几句，她不高兴，认为自己是来工作的，不是办公室小妹，也不是，于是，她委婉地推掉了，并且在公司里向同事发牢骚，说老板其实是在利用她的美貌，让她做些她不喜欢的事情，根本就是不尊重她。
“同事连声附和，她也以为自己的牢骚是对的。但渐渐，她开始在公司坐冷板凳。眼看着与她一起进公司的同事每天都忙得四脚朝天，她却闲得无事可干，她不甘心，总想找机会大干一番。
“终于，在得知公司要策划一项大型广告方案时，她向上司提出，能不能把这项工作交给她，她保证圆满完成。
“上司却问她：你认为自己能干什么？
“她还未回答，上司又说，老板与员工之间，讲人情固然好，但是，不要忘了，我们身处商业社会，老板与员工永远是利用与被利用的关系，我不喜欢我的员工像一次性筷子，只能利用一次。我只是利用你的女性优势，陪一陪男客户吃饭，你便不高兴，认为我不尊重你，在利用你。如果你接了这项工作，我需要利用你的地方更多，比如你的工作能力、交际手腕等等，但这样一来，你岂不是又在说我利用你，不尊重你吗？
“女大学生又震惊又难堪，好一会儿，她才对老板说了一句话……”
江华说到这里，啜了一小口咖啡，沉吟了好一会儿。
美君等着江华继续说下去，因为，她想知道，那位女大学生对老板说了什么话，她后来接到那项工作了吗？
但江华没有把故事讲完。江华望着美君，严肃地说：“工作和爱情一样，没有付出，就没有回报，要永远带着你有很多的利用价值、你是能够被利用的心理去工作，并且不断地挖掘自身的聪明才智，提高自身的价值，保持自己那份被人利用的价值，让老板舍不得你，或者，被这个老板利用完了，你还能被那个老板利用。记住，在工作上，千万不要让上司把你当成一次性筷子。”
一次性筷子。又是一次性筷子。但这次，美君明白了这个筷子的含义。
江经理，你放心，我，不是一次性筷子！美君凝重地说。
4
第二天，美君很早就到了公司。离江华要的营销报表期限还有一天，她必须在今天和财务部的女主管沟通好。
美君拿着熬了一夜重新整理的报告，等在财务部的门口。财务部的女主管在公司的上班时间准时出现，一眼便看见了美君，不由惊讶，随即，她的眼神落在美君抱在胸前的文件夹上，笑了。
美君也笑，她明白，财务部的女主管被她的诚心打动了。
第三天早上，江华如往常一般，款款地走进公司，冲着美君说，美君，给我冲杯咖啡来。
美君立即手脚麻利地冲了咖啡，然后，把做好的营销报表连同咖啡一起，用托盘端到了江华面前。
江华端起咖啡啜了两口，顺手翻了翻那份营销报表，便抿着嘴笑，说，美君，你进步了嘛，懂得怎样抓紧机会来表现自己的勤劳能干。
美君有些不好意思，但愉悦在她的脸上翻涌着。
5
公司大老板从欧洲回来，下午，便召开了营销部门的会议。
老总沉着脸，批评营销部门的营销成绩不够理想，导致公司的发展计划阻滞。
“生活有什么困难，我可以体谅并适当地给予补助，但在工作上，我希望我的每一个员工，都有利用的价值，没有价值的员工，公司不欢迎！”老总说。
这话，老总是面对着江华经理说的，但美君明显地察觉，参加会议的所有人都立即挺了挺身子。美君见状，也不自觉地挺了挺身子。她突然想起了江华说的故事，不由得望了望江华。
江华面色凝重，腰挺得直直的，一言不发。美君突然明白，江华就是故事里的那个女大学生，给女大学生难堪的老板，就是面前的大老板。
散会后，江华立即在自己的办公室里召集手下开会，说：必须群策群力，在三天内拿出一套新的营销方案，否则，全体扣奖金。
三天一晃而过，大老板再次召开会议，这次，不仅是总公司，地区分公司营销部门的经理和助理们都参加了。
江华拿出了一套新的营销方案，并示意美君把打印好的方案分发给在座的各位。但是，有九成的地区营销经理看了方案后，纷纷表示反对，不愿执行。
江华说，这是根据各销售地区的具体情况，分析后制订出的，是总公司营销部门的智慧结晶，有问题可以讨论，但不要一竿子打死这个方案。
此时，大老板咳嗽一声，目光环视了一下，刚才吵吵嚷嚷的几个地区营销经理立即住声，美君见状，立即举手要求发言，大老板有些惊讶，手指一点。
美君站起来，说，这个新的营销方案其实非常适合本公司的实际情况，请求老板给她一个机会。美君的语气谦逊但又坚定，始终面带微笑。
美君发言完毕，大老板没有立即回答，若有所思，沉吟起来。好一会儿，他点点头。美君的心一下子雀跃起来，再看江华，江华正望着她，眼里全是赞许。
会议结束，大老板让江华和总公司的财务经理到他的办公室里继续开会。
大约一个小时后，江华从大老板办公室出来，经过美君面前时，说，美君，给我冲杯咖啡来！
美君答应着，手脚麻利地为江华送上一杯速溶咖啡，还不忘恭敬地说一句：“江经理，您慢用。”
江华笑笑，注视着美君，说，不错，老板表扬你了。我没看错人，你，果真不是一次性筷子。
篇5
为此，万家乐启动了一场名为探亲之旅的市场营销活动。2011年11月，一支由9人组成的万家乐探亲小分队，从佛山出发，沿京广线北上，先后到广州、郑州、西安、北京等城市，探访老用户。
“有的城市选一家，有的城市选两三家上门探访。”探亲小分队领队王著告诉《新营销》记者。这些上门探访的老用户都是从万家乐几百万份用户服务资料中抽取出来的。几轮筛选后，探亲小分队逐一打电话确认，预约拜访日期。20多年来由于中国城市建设发展速度太快，城市变化大，“很多记录的地址都已经物是人非，仅老用户前期筛选工作就花了两个多月时间”。
营销界认为，假如企业的营销人员决定以特殊方式对某一特定的人群创造一种难以撼动的竞争优势时，一对一营销就成为一种重要的武器。深层次分析，万家乐此次探亲之旅，就是万家乐挖掘顾客终生价值和寻找未被满足的市场需求，进行的近距离一对一营销。
挖掘顾客终生价值
对于营销人员来说，一位客户的价值应该是客户当前购买的所有价值加上未来可能购买的所有价值的总和，也被称为顾客终生价值（CustomerLifetimeValue，简称CLV）。
万家乐品牌创立于1988年立，其产品在市场上销售了24年，在当时特定的消费环境下，万家乐品牌成为一代人的记忆标签。“在许多老用户家里，万家乐的产品伴随了他们一二十年，双方有了家庭成员般的感情。”万家乐品牌事业部品牌与市场部部长李涛说，探访这些老用户，如同走亲戚。
“确实想去看看我们的老用户，想看看老用户的生活有什么变化，使用我们产品的这部分人家庭结构、生活状况这么多年来有什么变化。”李涛说如此解释此次营销活动的初衷，“当然，我们还想知道消费者使用万家乐产品有什么印象，这对我们未来的工作有重要的指导意义。”
顾客数据的变化将直接影响顾客的终生价值。随着中国市场环境的变化，企业的经营环境随之发生了巨大变化，万家乐走在历史的节点上，迫切需要了解现在消费者的特征和消费习惯，就好像赛车手要详细了解每款赛车的性能一样。
“通过走访，我们发现大部分消费者对万家乐的认知还停留在热水器层面，他们认为万家乐是专业的热水器制造商，与我们想要塑造的‘整体卫厨设施解决方案供应商’品牌形象认知有一定的差异。”李涛分析说，万家乐厨电产品进入市场的时间稍晚，“整体卫厨设施解决方案供应商”战略也是近两年确定下来的，还没得到老用户的充分认同。“这与我们同消费者沟通的时间、频次有关系，我们要让老用户重新认识万家乐。”
每位客户的价值都是由历史价值（到目前为止已经实现了的顾客价值）、当前价值（如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给企业带来的顾客价值）和潜在价值（如果企业通过有效的交叉销售或服务调动顾客购买的积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值）三部分构成。
在老用户心中，万家乐在当时特定的条件下，满足了他们物质层面的需求。万家乐品牌和这些老用户之间早已不是单纯的产品提供者和使用者的关系，已经有了情感上的联系。因此，这些老用户在已经创造出的历史价值基础上，对产品和品牌有着深刻的情感认同，这将影响到他们当前的购买决策，从而产生当前价值。作为设备类的生活产品，使用周期较长，消费者多以家庭为单位，很大程度上影响着下一代家庭成员和与该家庭密切相关的其他家庭的购买决策，能够带来较大的潜在价值。
因此，万家乐此次探亲之旅也是一次承接老用户、开启新用户的市场营销活动。
“在探亲期间，我们在互联网上与网民进行全方位的互动。”王著说，探亲过程中的所有细节，都逐一在新浪微博@万家乐热水器的官方账号上。
第三方的数据显示，活动前，网民对万家乐产品的关注指数是800左右，活动中关注指数达到4400。
“甚至有用户在微博上向探亲小分队发出受访邀请。”受到如此关注和欢迎，王著很是意外，“很多网民直接问万家乐下次什么时候举办这样的营销活动。”
“除了通过老用户影响新一代消费者，我们今年将启动一系列针对85后消费者的营销活动，目的是让他们知道万家乐。”李涛说。
产品形象发生变化，关键是要让更多的消费者知道。通过体验给消费者创造正面的品牌印象，是品牌进入良性循环建设的关键。
“我们一直在宣传万家乐技术领先的优势，但在消费者心中万家乐到底是什么印象，我们不清楚。”李涛认为通过实地探访，可以了解消费者的真实想法。为了获取可靠的信息和避免消费者产生排斥心理，探亲小分队的成员都是万家乐的老员工，可以与老用户拉近距离。
“通过这次探亲之旅，我们发现消费者对万家乐产品的使用体验与我们塑造的品牌形象基本上是一致的，他们认为我们的产品质量好。”李涛说。
探亲之旅活动结束后，万家乐把相关资料、信息集结成一份内部检测报告。“在服务体验和服务质量上，我们要进一步改进和提高，售后网点的覆盖面要进一步扩大，对服务人员统一培训，以消费者为中心，切实提高服务水平。”李涛总结目前存在的问题并透露，“今年将启动新的计划，升级消费者接触点管理的BI服务系统，形成系统化的管理机制。”
提高服务质量，留住消费者，才能挖掘用户的潜在价值。
寻找未被满足的细分市场
“我们探访的老用户有两个概念，一是年纪比较大，使用万家乐产品时间长；二是体验过万家乐的多种产品，他们有长时间的产品使用体验，更有价值。”李涛说，“我们想了解用户对我们有什么要求，有什么好的建议。”
李涛认为，发现未被满足的消费者需求，是万家乐创新的源泉。
上个世纪70、80年代建成的楼房，厨房小，没有公共烟道，无法安装吸油烟机。针对这部分住户未被满足的消费需求，万家乐开发了一款介于排气扇和吸油烟机之间的排烟扇，能够排出油烟，回收油污，受到了消费者欢迎。
“很多消费者需要的产品，从技术层面讲，其实是在做减法，很容易做到，关键是要发现消费需求。”万家乐工业设计中心设计总监刘诗锋说，“比如我们正在研发的一款针对老年人的热水器，在技术上和普通热水器没什么差别，没有新技术概念，只是针对目标消费群体没有被满足的需求做产品开发。”比如，老年人不能长时间站立，要设计特定的洗浴座位；老年人容易受凉，要设计衣物同步烘热装置；设计防滑装置时，要使用超大号按键，同时设置紧急呼救按钮。
为了发现未被满足的消费者需求，早在2003年，万家乐就与中南大学合作设立体验中心，有针对性寻找解决问题的产品开发方案。
“在探亲的过程中，有些消费者反映热水器烧水时噪音过大，他们反映的这些问题，我们现在已经解决了。”王著说。探亲小分队遇到了一位工程师出身的吴老先生，他甚至自己动手对万家乐老产品不完善的地方做了技术改进。
类似吴老先生这样的消费者就是名副其实的“领先用户”（Lead User，由麻省理工学院von Hipper教授于1989年提出），这些“领先用户”对生活中现有产品的技术表现不满意，常常自己动手进行技术改进，其改进往往有很大的创造性。如果企业能够获知这些创造性的改进方法，基于自己的生产和加工优势，就可以创造性地推出新产品和新的解决方案。
“如果很早以前，我们了解到这些消费者的建议，就可以更早、更快地开发适合市场需求的产品。”如今，万家乐已经意识到这一点。
中国消费者的居家模式繁多，千差万别。“我们曾在长沙周边做过市场调研，统计出200种类型的厨房，不同的厨房对产品的需求不同。”
为了充分满足细分市场的消费者需求，万家乐正在开发一套关于厨房整体解决方案的设计软件模型。据悉，这款至少“领先行业好几年的软件”正在紧锣密鼓的筹备中，将为万家乐成为“整体卫厨设施解决方案供应商”提供有力的支持。
篇6
1.印制关于产品的宣传单在活动期间发放和拉横幅。
2.在活动期间购买产品，可获得赠送的U盘或音响（根据其买的产品类型送赠品）
3.在活动现场可以让一位唱歌好的工作人员现场唱歌吸引目标对象的注意。让感兴趣的同学或家长体验产品，体验并写下感受或建议的目标对象送一支价值2元的印有西梵产品标识的水写笔。然后给他们一张号码牌，于活动当天下午16:30抽奖，奖项有三等：一等奖3名，奖品是西梵“K歌达人”；二等奖8名，奖品为价值25元的印有西梵产品标识的太阳伞；三等奖20名，奖品为价值8元的笔记本。这是我想的一个活动，但一起做的同学说太复杂了，好像预算有超过。
对了，还有像你们出去工作这么多年了，有没有什么实用的营销方面的书籍推荐，像我们虽然知道自己积累的知识还远远不够，想提升一下，但都不知道怎么补。
篇7
问：你给我说说什么是营销？什么是市场，构成市场的三个要素是什么？什么是销售？
答：我现在每天做的不都是市场吗？不都是市场营销吗？市场营销不是包含销售吗？
问：你最后答对了，但是什么是什么市场三要素？什么是市场营销你能给我具体的说一下吗？答：这个还真没有研究过
问：市场三要素即，人口/需求/购买力。
问：你市场营销毕业的，应该学过4P吧？
答：学过
问：都包含什么？
答：产品，价格，渠道，促销
问：那你想一下，产品是你设计的吗？配方你参与了吗？包装有你的意见吗？价格是你的定的吗？
答：净说些没用的，这些不都是你们领导定的吗？我们能动吗？你们要我执行好，我哪能动呢？
问：那你是不是在负责渠道和促销执行呢？
答：有一点关系，渠道都包含哪些呢？
问：你天天是不是在开客户、关客户、分客户、整合客户、开发门店、维护门店这些是不是都包含在渠道管理里呀？
答：你这样一说还真是的
问：产品进店后的陈列面，标签，海报，试用装，摆台，活动等是不是你在做呀
答：是呀，这个都是我在做呀？
问：其实你是参与了营销的落地过程，但更多的是在执行营销的决定，做销售的执行而已，你觉得是这样吗？
答：是的
问：这么说，如果我把你定义为一个做销售的，你有什么意见吗？
答：这么一说我还真的是做销售的，我做销售我伟大，怎么了？
问：没什么，做销售就需要你这么有信心，也可以说脸皮厚，好样的，但是我要说的是很多销售人员做了很久的销售工作，可能还不清楚自己是做什么的？一直以营销人来称呼自己，这样也没有错，因为销售人员在执行营销人的方案，所以说销售是营销执行人员，也可以说这是营销与销售的差异之处，如果大家都说自己是营销人，那么，真正的营销人会怎么想呢？
答：清楚了，不管，我还是要做个真正的营销人，尤其是真正的奶粉营销人
问：那就要多学习了，除了书本学习外，建议你要关注“专注奶粉营销”以及即将推出的《奶粉，就这么卖》这本书，可能对你的销售提升会有帮助
答：为什么？
问：因为它实战，好懂，案例多，最重要是好用，拿来就能用。
篇8
L公司是一家私营企业，成立于20世纪90年代，主要做乳制品。李总是创始人之一。这些年，得益于中国乳业的快速发展，他们每年基本上都能保证50%以上的增长率。
由于以往的市场走势好、增长率高，也由于私营体制，因此每年的预算做得都很简单，基本按照目标销售额的10%提取营销费用，市场部、销售部和配送部按一定比例分解即可。
在市场容易做、有钱可赚的时候，企业内部到处都是歌舞升平的景象。然而到了2005年，销售业绩开始大幅下滑，甚至会出现生存危机。此时，面红耳赤的争论打破了昔日的和谐。那么，他们争论的核心原因是什么呢？
1.企业盈利能力下降
受近两年的原材料涨价和残酷的价格战影响，L公司的利润率一落千丈。2000年前还能达到8%以上，2003年却跌到6%，2004年已经是3％，而今年连1%都有所勉强了。所以，亏损就在眼前，财务总监能不着急吗？
2.新的利润增长点压力
眼看着L公司快要“塌”了，市场总监虽然有些跳槽的念头，但想想李总对他的信任和优厚的待遇，还是决定留下来继续做。可明年到底怎么办？L公司新的利润增长点在哪里？他也很郁闷。所以决定，不能再像以往那样谦虚忍让了，必须争取足够的营销费用再说。
3.激烈的渠道竞争
乳制品想在渠道上占据一席之地，那是多么痛苦的事，只有销售总监最有体会。L公司的品牌也不是很强势，经销商和商超都是很现实的，没有好的政策和长期的促销支持，想占用他们的仓库和资金，那是妄想。于是他也想争取更多的费用。
正因为以上三个原因，让李总很头疼，更难以拍板。到底听谁的？费用到底提多少？应如何分解才好？一时间一筹莫展。
其实，在中国像L公司这样的企业还有很多。每年到这个时候，都是一场战争，营销部门玩命把预算往高做，而财务部门玩命再往下“砍”。周而复始，就形成了恶性循环，部门矛盾、个人攻击等一系列问题就出来了。最后出来的预算无科学而言，都是讨价还价、上下折中的结果。那么，L公司是继续按惯例提10%，还是突破惯例呢？
预算，是一种战略思想
由于内部意见无法统一，李总只好请来了“外脑”——咨询公司。结果，李总得到了一系列的全新洗脑。
预算是一种战略思想。也就是说，你有什么样的战略，就应该有什么样的预算。企业绝对不能为了预算而做预算，一定要考虑实现你的战略目标有什么难度、需要多长时间、用什么样的行动来实现等诸多问题。而从时间顺序上来讲，预算肯定是在一系列战略规划之后才能产生的。
然而，很多企业却恰恰相反。就像销售总监在一次会议上狡辩的那样：“中国企业还不到考虑什么新的利润增长点的时候，现在就是要把销售做到位。我们的产品根本就不愁卖，那些所谓的战略只不过是一句空洞的口号而已。市场上谁能赢？就看你肯不肯拿钱去砸市场”。这种企业是在中国特色的市场环境中成长起来的，往往缺乏高瞻远瞩的战略眼光，只看到眼前的一点利益。
预算，在很大程度上不是资产，也不是准备花的钱，而是面向未来的投资行为。它可以是现有资产的一部分，也可以是负债。与资产的本质区别是：资产是静态的，不一定直接带来生意；而预算是动态的，它可以直接带来更多的生意。
所以，只有把预算当做战略的一部分，带着战略思想去制定预算，才能把握更多的机会，并给企业赚取更多的利润。因此， L公司不能再遵循惯例了，而迫切的任务就是把战略问题想清楚，而不仅仅是预算如何提取、如何分解的问题。
筹备：制定预算控制流程
这是为制定营销预算找到一个运行轨迹，也就是什么时候由谁该做什么事情。
营销预算在很多企业，一般由三大部门预算组成：市场部预算、销售部预算和配送部预算。当然，组织架构复杂的企业还会有其它部门预算。
预算控制流程的基本原理是：
（1） 营销副总或战略管理负责人对战略分解方案负责，并将所有活动落实到具体部门。就L公司而言，李总只能亲自分解战略了，因为这个企业没有设营销副总的岗位。
（2） 各部门按照战略分解方案要求制定预算，由本部门负责人牵头制定。就L公司而言，三位总监就是预算的直接提出者。
（3） 营销预算应该由预算委员会进行认真讨论并决策。就L公司而言，以李总为首的他们四个人，再加上人力资源总监、生产总监和技术总监，就可以成立预算委员会了。最后的预算，应该由他们每个人签字通过。
运行：高效预算的制定过程
根据不同的细分市场、竞争环境、产品生命周期和战略目标，预算的制定方法也不同。不过，不管是什么企业，在什么环境下，都有一个可参考的方法。
1.制定严谨的战略实施方案
人们总说战略是务虚的、给别人看的。这些人其实根本就不懂战略。因为他们只知道战略报告里所提到的那些原则性的语句，却不知道把这些语句如何落到实处。
战略是需要分解的，分解到每个具体产品上、分解到每个具体传播活动中、分解到合作伙伴的合作模式中，还要分解到每个员工的实际行动中。
只有有效的分解，战略才能发挥作用，由此企业才能称得上“有所为，有所不为”。否则，就会像L公司销售总监所说的那样，只是“空洞的口号”。
那么，战略应怎么分解呢？大体上讲，应该按照以下工具把营销战略的所有内容扎扎实实的分解到每个细节中。
这张表看上去很简单，但这是考验企业营销人员真功夫的关键环节，如果你把营销战略报告里的所有内容全部分解到这张表上，而且认认真真的策划相关细节，是十分辛苦的过程。不同规模的企业，分解战略的工作量也不同，像L公司这样10亿元规模的企业，分解战略最起码需要5～10个战略项目、50～100个实施活动。
2.按照具体活动制定预算
战略分解完了，再看这些具体的活动，就能知道这一年大概要花多少钱才能实现企业战略目标。这是一项很务实的行动，也能让预算有论有据。但是，制定预算还需考虑以下几个原则：
（1）重点集中，整体盈利。
我们不要忘记营销的两个本质性的问题：资源有限和盈利为目的。任何一家企业制定预算，不可能想定多少就定多少，因为资源有限；任何一家企业也不可能年年制定一个赔钱的预算，因为股东不干。所以，分解战略后，为那些具体活动制定预算时，一定要分析清楚这些活动对战略的意义，采取重点集中的原则，确保关键活动的脱颖而出，从而确保企业的整体盈利。比如L公司，一定要评估好哪些产品、哪些区域、哪些事情对你更重要。如果纯牛奶的发展对你的战略有决定性意义，那你的预算就不要过多考虑什么乳酸饮料或奶酪。
（2）控制上下限。
有些企业做预算做得非常死板，是多少就是多少，只减不加。预算和拨款不一样，它是为战略服务的工具，是我们的作战武器。所以，必须允许有一定的浮动性。也就是说，给它一个上限和下限，在这个范围内可以灵活掌握。一般情况下这样定：预算的下限，主要考虑本企业历史预算数据。要好好回顾在过去3年的营销预算是怎么制定的、呈现出什么样的趋势等。需要强调的是：不能仅看百分比，还要看费用结构。即在过去的3年内，我们在哪个产品、哪个区域、哪个活动上花了多少钱等。如果有3年的数据，就要以3年实际费用平均值为下限；如果没有3年数据或3年数据没有可比性，就要以去年实际费用为下限。比如拿L公司来说，他们以往都是10%，所以他们2006年预算的下限应该是目标销售额的10%。预算的上限，主要考虑市场环境和竞争强度。这个时候就要充分考虑竞争环境，尤其重点战略项目一定要考虑到为了竞争而可能付出的代价。一般情况下，营销人员非常愿意干这种事情，因为可以申请到更多费用。但是，不管有什么困难和理由，必须由预算委员会讨论通过才行，否则上限是很难确定的。在这方面，通常要遵循两个原则：首先遵循盈利原则，即困难再大，要保证赚钱；然后再考虑活动对战略的意义有多大。如果意义重大，上限就要定得高一点；如果意义一般，就要定得低一点。
（3）营销预算还要考虑其它预算。
做预算，不能只顾营销预算，还要考虑生产成本和其它期间费用（如管理费用、财务费用）等。生产成本的高低，会直接影响利润和营销费用的比例。尤其原材料和新生产线折旧影响巨大。说起原材料，L公司应该最有发言权。自从2003年开始，由于牛奶涨价，几乎吞噬了他们一半以上的利润，害得财务总监只能从营销部门把这些利润“抢”回来。这也是三位总监争论不休的根本原因。就折旧而言，也没那么简单，如何处理好以下关系是关键：一是折旧与产能关系：为了分摊折旧，盲目地将销量大的品种安排到折旧高的生产线后，往往就会影响其它方面的因素，如品质、风格和物流等，因此要把握好尺度；二是产能与市场需求关系：就算在品质等很多因素上不会有问题，但必须要考虑市场需求，如新一年的各类产品的目标是什么、如何安排产能效率更高等；三是满负荷生产与原材料获取途径的关系：满负荷生产是最好的分摊折旧的方法，但必须考虑原材料获取途径。有时为了满足产能而在原材料成本上付出更高的代价就得不偿失了。
篇9
坐在记者面前的金釜显得有些孩子气，他时不时交叠双手，枕在脑后作冥思状。谈到一半，他摸出一包白沙烟：“我还是抽烟吧，抽着烟思路顺畅多了！
在网上，有人称身为广州盈虎广告有限公司(以下简称盈虎)策划总监的他为创意“原教旨主义”分子，是一个极端的完美主义者。然而，作为国内唯一夺得两座美国莫比金奖的本土广告人，他却对获奖本身看得很淡。他觉得，作为一个广告人最大的荣耀是协助客户取得成功，而非其他。
“没有完美的个人，只有完美的团队，成功的广告是一个团队的胜利而非一个人的胜利。对命运我永远心存感恩，能够‘阴差阳错’撞进广告业，能够碰到一群怀抱同样的理想主义的事业伙伴，和他们一起付出，一起收获。今天的访谈，我希望是代表我的团队而不是我个人。”金釜的开场白非常真诚。
对了，这个广告界的“老鸟”本来是学中医的。
广告与中国传统文化
“许多现代市场营销理论，都可以从中国传统文化中找到相应的思想源头。中国市场营销思想的突破，也将源于对传统文化的继承和发扬。”
毕业于长春中医药大学的金釜认为，中医学的理论对自己广告思想的影响是决定性的。他认为，中医学的指导思想和广告策划的思路其实是一脉相通的。比如中医首重诊断，看似简单的望闻问切事实上形成了一个非常严密的诊断体系，而且中医的辨证思想与西医的辨证思想有着极大的不同。他认为，如果一个广告人能够对中医的基本思想有着深刻的了解，对做好广告有着非常大的帮助。
“其实，严格讲，不仅仅是中医理论，应该是整个中国的哲学体系影响了我的广告思维。如果你研究过中国传统文化就会发现，现在很多新产生的市场营销传播理论，其实在几千年前的中国已经有了相似的论述，只是没有人把它们整理出来。我们对此了解太少，更谈不上在市场营销中的应用。”
金釜举例说，比如近来营销传播界普遍应用的整合营销传播体系，其基本思想在中医基础理论中早有体现，那就是整体观念，辨证施治。“当整合营销传播思想刚刚提出来的时候，我还觉得很新鲜，后来我仔细地研究后发现，它的根本思想与中医的辨证施治思想高度吻合。有了这样的认识，我理解整合营销传播思想非常透彻，在广告的作业过程中也能够运用得非常自如。”金釜对自己的结论非常自信。
他又说，近来人们争论比较多的蓝海战略，其基本思想在老子的《道德经》中有着极其精辟的论述。“夫唯不争，故天下莫能与之争”，一句话，便把蓝海战略的精髓概括出来。
“当我们学习国外的营销理论的时候，不要忘记向中国的传统文化寻求灵感。中国几千来留下的思想宝库，放到世界文化体系中也是最为丰富的。中国的市场规模即将成为世界第一，中国营销和传播思想上的创新也应该走在世界前列。中国的广告创意，也应该超越将水墨画、书法、京剧等传统元素简单运用的初级阶段，进入以中国传统哲学思想来指导创意的高级阶段，最终在世界广告领域形成具有中国特色的广告创作观。”
创意的本质是解决方案
“客户与广告公司是讲门当户对的，有什么样的企业，就有什么样的广告公司为它提供服务。”
金釜补充说，门当户对并不是讲求规模或者名气，而是双方的思想认识与风格个性。“品牌的成功首先是企业的成功而不是广告公司的成功，优秀的广告公司只是做了应该做的事情，而让一个优秀的企业成功得更快、更好。”金釜很清楚自己的位置，“我从业十多年，从没见过一个很差的企业在求助于一个广告公司以后就起死回生的，从来没有！”
对于自己所接触过的企业，金釜对好利来不吝溢美之词。“好利来企业非常优秀，上上下下都优秀。罗红总裁对产品的要求，对市场的敏感，是我见过的企业家里边数一数二的。而好利来的每个部门，对公司的归属感和工作效率也是令人敬佩的。”
好利来创建于1992年9月，现为拥有上亿元固定资产、7000多名员工的大型食品专营连锁企业。金釜说，双方相遇时，大有相见恨晚的感觉。金釜所认为的一个好的合作所需要具备的条件，在好利来身上都得到了充分体现。
金釜介绍说：“盈虎最先接手的是好利来蛋糕的广告。当时好利来刚刚拍摄了一条广告片，是请国内四大当家花旦之一徐静蕾做代言人，但广告片的效果却不怎么好，罗红也不满意。后来我们分析，请徐静蕾的目的可能是因为四大当家花旦中，她显得最有文化，是打文化牌，这点是对的，可是作者却恰恰忽略了蛋糕本是一个舶来品，是体现欧洲文化的东西，需要的是体现西洋文化的代言人。当时我们有针对性地提出请玉兰油的御用模特丹尼尔做好利来的代言人，得到了罗红的高度认同。后来创作的广告通过音乐营销的方式，做成MTV在中央电视台播出之后，取得了非常好的效果。”
盈虎的第二个案子是好利来月饼的广告。2004年、2005年，整个月饼市场因为许多关于月饼企业的负面报道而陷入了萎靡。经过认真分析后，盈虎为好利来做的月饼广告的方案很简单，就是将好利来月饼的优质原料予以放大，通过广告表现出来。“在很多广告人看来，这是一条非常没有创意的广告。我们常说，内容决定形式，目的决定方式。如果消费者需要看到的是一条让他们放心的广告，这时用很花哨的形式，反而会削弱广告的说服力。事实证明我们的思路是对的，好利来月饼作为行业的跟进者，能够在极短的时间内成长为领导品牌，我们的广告起到了很好的作用。”
“所谓创意就是解决方案。”金釜解释说，最好的剑客永远是采用最直接的方式一剑穿心，而不是把剑舞得令人眼花缭乱；最好的广告永远是直奔主题，穿透消费者的需求。
针对好利来的汤圆，盈虎给出的解决方案是将汤圆的原料进行美化和升华。“好利来汤圆的广告思路看起来与月饼的广告思路很相像，其实二者有着本质的区别。月饼广告是解决消费者对行业的疑虑，而汤圆广告的目的是提高产品的溢价。我们做这个项目的时候，找了十几条汤圆广告片来看，发现几乎所有的作品都是一家人其乐融融吃汤圆的场面，这当然和汤圆这个产品的文化符号有关，但是如果我们再跟进的话是没有一点机会的。我们深入研究了好利来汤圆的主要原料糯米和芝麻馅，发现它们最好的产区恰好也是两个著名的风景区─西双版纳和乌镇，于是我们把这两个风景所具备的美好的品牌联想附加给了好利来汤圆。”金釜说，就是这一条广告片，让好利来汤圆以最高售价在不到两年的时间内成长为市场领导品牌。
市场营销：战略与战术之辨
“市场营销，有时战术即战略。最好
的战略一定是由一系列最好的战术执行组成的，而最好的战术也一定是以最好的战略来指导的。”
在谈到TCL手机案例的时候，金釜这样说。2003年，盈虎成功地为TCL手机拍摄了八条广告片。“我们之所以能够从全国大型比稿中胜出，首先是我们对手机市场和产品作了非常深入的分析，毫不夸张地说，我们对手机的了解，甚至比企业市场部的人还深入，还专业。更重要的是，我们提出将TCL手机的品牌概念从‘中国手机新形象’提升到‘科技美学化’，这样做是有充分理由的。”
2000年，TCL手机推向市场，凭借钻石手机在市场上异军突起，为日后飞速发展打下了良好的基础。之后，TCL手机聘请国际明星金喜善担任品牌代言人，以“中国手机新形象”为主题，保持了高速成长的势头。
到了2003年，手机市场发生了深刻变化。首先，国产手机在国际手机品牌挤压下苦苦支撑多年后突然发力，快速成长，势头迅猛；其二，消费者对手机的关注已经从品质转向附加功能，各个手机品牌也纷纷推出各种附加功能，比如40和弦、彩屏、MP3、照相等。
“消费者的消费形态已经发生了深刻变化，由先前的品牌至上转为产品至上。TCL手机必须适应整个市场的变化，广告策略由先前注重品牌形象转向以具体型号手机广告为主，突出产品的具体利益。但品牌的整体形象必须保持统一，‘中国手机新形象’作为阶段性主题已经完成历史使命，必须由新的品牌概念来代替。‘科技美学化’很好地完成了这个使命，手机作为电子通信产品，科技诉求是不言而喻的，而TCL手机最大的卖点是领先的外观设计，适时地引入美学概念，在品牌与消费者之间建立了一个沟通渠道。‘科技美学化’将‘中国手机新形象’具体化，为TCL手机的营销和传播提供了聚焦点。更重要的是，这个概念是一个开放系统，创作的空间非常广阔，不同的产品卖点在这个概念体系里都能得到很好的延展。”
在盈虎服务TCL手机的当年，TCL成为当年国产手机企业里获取最高利润的企业。
篇10
在这期间，也是零售卖场员工最痛苦的时候。零售业的行业特性决定的，在国家法定节假日期间，他们更加忙碌。甚至在零售行业，员工们常常抱怨：别人忙的时候，我们也忙，别人放假的时候，我们更忙。在五一、十一的时候，那就忙的不可开交了。
十一国庆黄金周，更像是一场战役，其胜负取决于战役的指挥官。因此，作为零售业的地区总经理，在繁忙的工作中必须保持清醒的头脑：制定完整的策略方针。整个策略方针围绕一个目标，即完成黄金周的销售任务。为了能够完成销售目标，除了将销售任务进行合理的分配之外，还必须要有竞争力的商品以及促销政策，更重要的是，市场推广。关于商品的采购、卖场的布置、促销政策的制定，笔者在这里不作论述，在此，笔者只想谈一点：营销策略的出奇制胜。
读过《孙子兵法》的朋友们都知道，其中有一个很重要的战略思想：以正合，以奇胜。笔者至今9年的商场经验认为，营销策略，无出其右。具体到媒体推广，作个类比，大规模的电视、报纸、电台形同战役中的高空轰炸，虽不可或缺，但打击面太广而精确度不够，如将整个希望寄托于此，最终，只能无奈的接受失败的事实。而横幅、DM单页等，形同于战役中的小米加步枪，虽然影响力不够，但精确度还是不错的。因此，成功的营销策略应该是媒体的高空轰炸和地面部队相互配合，共同推进，方可一举获胜。以正合，笔者不想多说什么，笔者重点谈的是关于“地面部队”的自主营销。
因行业、市场千变万化，自主营销方式也不一而同，无法一一论述，在此，笔者举两个成功的案例，以期抛砖引玉，供业界同仁思考，笔者期望，业界同仁能思考出更加利于实战的模式，共同推进中国零售业营销的进步和发展。
案例：明确目标，发动群众，以一抵十，全险决胜
08年9月初，扬州，热浪仍未消退，落地窗下的街道，行人来去匆匆。鸽群在楼宇间回旋，笔者在办公室不停的躲着脚步，不时点上一支烟，思考着国庆黄金周这场战役究竟该如何打，办公室烟雾缭绕，我依然没有想到主要的支撑点。
市场部经理敲门，走了进来，“刘总，这是我修改之后的方案，你看看吧”。我说，放桌上吧，辛苦你了。市场部经理离开后，我看了那份修改后的方案，谈不上差，但也谈不上好，无非是以宣传低价为噱头。这已经是市场部经理提出的第三个方案了。看来，这第三个方案，我依然不看好。
我走到扬州地图面前，三个鲜红的圆圈标注出：扬州、江都、仪征。忽然，我想到，我们最大的优势就是人多，三个卖场加起来近三百员工，分公司的员工七十六人，加起来也有三百多人。有了这个优势，接下来，就需要思考如何利用这个优势进行自主营销了。
十一期间销售任务1680万。虽然大规模的媒体计划早已确定，但我依然心里隐隐感到不安，毕竟，竞争对手也有媒体计划，我们的媒体投放究竟能够给我带来多少的销售，是不得而知的。往深处说，媒体投放，仅仅是做了心理安慰。肯定是有效果，但到底有多大作用，能否保证我销售任务的完成，很难说。
善战者，一鼓作气再而衰三而竭。9月30日，必须突破400万，否则，后期大家都没有信心。但如何保证能够当日销售能够突破400万呢？我在脑海中做了个简单的算术题，340人，如果每个人能够带来五千块的销售，那么170万的销售就有了着落了，如果每个人能够带来六千块的销售的话，那么一半的销售就有着落了。只要这200万的销售是既定的，那么400万就根本不在话下。
然而，如果是给大家下硬任务，肯定会有大部分的员工是持有抵触情绪的。
必须给大家一个工具，让大家利用这个工具能够实现这个目标。当然，工具是必须的，现金的奖励也是必须的。
有了大概的思路，我就打电话给秘书，说，通知采购部所有人员和其他所有部门经理、各门店店长、副店长两个小时后到会议室开会，不得请假。
会议室，格外肃静。我打开话题：兄弟们，黄金周第一天我们必须干掉400万，大家还有什么好的建议啊，那些扯淡的就别提了，谈些奏效的。之后，其中一个店长说了，再好的方案，如果失去了价格的支撑，都是没有优势的，简单的讲，就是要放价。这个观点完全在我的意料之中。作为店长，最为关注的就是价格。我又问了问其他两位店长的观点，几乎一致。采购部经理急了，因为采购部经理同时要关注毛利。火药味越来越重。我发话了，同时也是给采购部经理一个台阶：这样吧李经理，店里不是要价格政策吗？简单，要政策我给你，但是，我给你绝对优势的价格政策，你能给我多少销量？几个店长沉默了，几个老烟枪又点起了烟。我知道他们正在盘算，店长们也非常清楚，即便我给他们零毛利的价格政策，没有好的方法，也不敢保证销量。
一段时间的沉默之后，我表达了我的观点：这样吧，我和李经理给大家承诺，只要不出现负毛利，兄弟们给我往死里干，当然，特殊情况，套餐中有个别商品负毛利，电话通知李经理或者我。也别给老子承诺多少销量了，都是他妈的瞎掰。这样，还有二十天的时间，每个员工给公司带来不少于两千块的销售，这是基本原则，低于这个数字的，罚款两百，倒数十名的处罚五百。销售第一的，现金奖励两千，第二的奖励一千五，以此类推，经理级和店长级不得低于一万。之后，关于具体的奖励细则和处罚细则，所有部门经理发表了自己的看法，基本确定了下来。确定之后，人事部拟文，市场部准备物料和邀请函，店长分别在自己门店做动员。特别要强调的是，活动的噱头是为了感谢员工，特对员工亲属投放特殊价格政策，提前享受黄金周政策。只有员工亲属才能凭邀请函进入门店享受零利润的专场活动，没有邀请函，谢绝进场。这样做的目的是为了提升可信度。
随后，我叫市场部经理到我办公室，谈了几个关键点：1.活动仅限员工亲属凭邀请函参加；2.活动仅限3个小时的开放，过期价格政策恢复；3.为避免竞争对手抓住证据，当日不提供发票，黄金周结束后再来领取发票；4.成交价格不可对外传播；5.全城如有更低价格，差价两倍返还。这几个关键点要在邀请函别提醒。
9月30日当晚，我坐在总经理办公室眼睛盯着电脑，看到数字不断的往上攀升，心情不错，泡了杯铁观音，往椅子上一靠，心上的那块石头慢慢的就放下了。电话响了，看号码就知道是泰州分公司的总经理打过来的，接听，李总的第一句话就是：老刘，你们在搞什么啊，还让不让我们活了？我回道：哈哈，都是兄弟们给面子，兄弟们搞的。通过电话之后，我叫秘书去买了些酒肉，往会议室一摆，吩咐所有业务人员，等着把其他分公司统统干掉之后，大碗喝酒，大口吃肉，妈的，不醉就不准回去。当晚，销售完成420万。在苏中四个可比分公司中，不仅完成率第一，销售量也是排名第一。