主题餐厅营销计划范文

导语：如何才能写好一篇主题餐厅营销计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

这是一家“黑暗餐厅”编的故事，暗示进入“黑暗餐厅”的顾客就像进入一条巨鲸的肚子里冒险一样刺激而有趣。作为主题餐厅的类型之一，“黑暗餐厅”目前已经遍布欧美的每一个时尚之都。

这一股“黑暗”之风也吹到了中国。亚洲第一家“黑暗餐厅”宣布：将其在中国大陆的合作门槛降至最低10万元，并计划于北京奥运会举办前后在国内启动50家合作店。

如果仅从进入门槛的高低来判断，这一消息对有意于主题餐厅的投资者而言，应是一大利好，但需要引起投资者警觉的是，就在他们宣布这一“利好”消息的前后，位于长春和成都两地的“黑暗餐厅”先后关门，两地的这一新鲜生意均仅仅维持了百天左右。

生意的成败，并非与门槛的高低直接相关，降低门槛不一定就能保证投资成功。我们关心的是，“黑暗餐厅”的创意不错，在开业之初确实都曾吸引了足够的眼球，生意一度相当红火。但为何这一今商家欣喜的景象却没能维持多久呢？

原因之一是“黑”被简单化了。把“黑暗”当成餐厅经营的主题卖点，甚至是惟一卖点，显然并非是生意的全部。失败的“黑暗餐厅”充其量只是为顾客创造了一个黑暗的就餐环境，并没有花更多的心思去创新，去满足顾客的核心或终极需求――菜品和服务。据介绍，这些黑暗餐厅内提供的多数为冷食，菜名虽然花哨但菜品只有十多种，仅适合“尝鲜”，很难招揽回头客。当顾客很快对这一新鲜的就餐方式失去兴趣后，“黑暗餐厅”就变得不再神秘，“门前冷落鞍马稀”就是必然的现象。主题渲染过分，忽略了顾客核心需求，正是这类主题餐厅很快走向失败的首要原因。

篇2

一、服务上以培训为手段，以基层管理人员为核心， 着力打造一支服务水平过硬的优秀团队。来应对餐饮市场的激烈竞争。

服务作为餐饮的第二大核心产品，xx年我们将紧紧围绕酒店“情满xx，舒适家园”这一系列主题来开展阶段性的循环培训。通过培训考核再培训的方法不断巩固各类服务知识。计划制定出餐饮优质服务十条，即在服务程序的基础上将一些更细的体现个性化的服务内容，进行归纳形成通俗易懂的十条，各楼层根据本层不同实际情况进行要求。领班、主管跟踪落实，将整体服务进一步细化，完善，同时通过考核来检验实施效果。一楼的服务仍然以“快”、“准”、“灵”为服务方针，同时突出对老客户的的热情。提高送餐服务的菜式及服务质量。二楼着重在餐厅氛围的营造上想办法，添置台心布，口布，从台面上使宴会厅的色彩更喜庆，可以考虑制做椅套，在大厅的龙凤台上对宴会的主题突出更鲜明一些，从餐厅布置等细节方面来继续打造宴会品牌。三楼的包厢服务突出个性，特别对于固定客户要加强同客人之间的情感沟通，突出“情”字，用真诚、热情、友情留住顾客，同时建立以三楼为点的餐饮部兼职营销小组，从各楼层抽调优秀员工及部份管理人员利用不开餐时间，走出去拜访客户，听取客人意见，拉近同顾客距离，开发新客源，利用在餐厅服务的机会认识顾客，制定出营销小组工作计划，考核工作成绩，通过小组带动部门全员销售，用服务来吸引并留住更多的客户。

二、以出品为“龙头”，增加餐饮的核心竞争力，打造“xx美食，美食xx”这一品牌，营造食在xx这一良好口碑。

一楼的出品主要以“快”为主，不断更换花色品种，适时推出一些各地的特色小吃，主要以“稳住一楼”为出发点，而在二、三楼的菜式出品方面我们将加大创新力度大，，首先将现有顾客很受欢迎的菜式保留，不断精益求精，并适时制订出规范菜式的标准菜单。同时通过举办美食节和各种节日的营销活动来推出新的菜式品种。计划在xx年的三月份——四月份举办一个以口味有特色，价格实惠贴近大众消费为目的的美食节。6—9月份计划引进新的菜系以满足更多的客户求新的口味，10月底将着力以高档、营养、有特色来迎合商务宴请，单位互请及各类中、高档消费客户的口味。争取菜式这一产品的更大市场竞争力，不断完善菜式创新制度，对菜品开发研究，监督质量，跟踪反馈意见进行进一步细致化管理，开辟营养膳食，合理膳食，精致饮食的食在xx良好社会形象，从而争取更多的客源。

三、降低开支，节约成本，争取最大的利润空间。

篇3

端午节小长假，很多的亲人都会选择到酒店聚餐，餐饮企业都开始积极筹备端午节营销活动策划，来吸引顾客，提升人气，增加销售业绩。下面就是小编给大家带来的端午餐饮促销活动策划方案，但愿对你有借鉴作用！

端午餐饮促销活动策划方案1

以端午节为契机，大势宣传餐饮新出品(粽)、瀛和铁板烧、大堂吧试营业等信息，挖掘市场销售潜力，电话联络或拜访团体客源，增加团体、家庭订购份额，通过“粽”文化的渲染，浓厚端午节气氛，提高餐饮食品牌知名度，对六月餐饮营业冲刺开启前奏。

目标：做旺西餐(铁板烧、大堂吧)，仅粽子销售额力争达到5万元。

主题：粽香传情香飘万家

时间：5月28日端午节(促销时段：5月25日―28日)

一、策划思维出发点：

1.人人都过端午节，但知道端午节和粽子的来历没有几人。

2.思乡怀古，纪念屈原，也是一种爱国主义的传统教育。

3.金至尊粽子食品是来自历史发源地――洞庭湖汨罗江畔的传统工艺，厨艺正统、风味独特、源远流长。

4.时下富贵客源以本地人居多，广东人最讲迷信、避邪、求吉祥，趋求精神保险者多，“至尊粽”有此功效：益智、驱邪、避邪、润五脏。

5.根据粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人润五脏，中青年扶正驱邪、儿童益智，因人而异、各取所需，购有所值，食有所益。

包粽比赛，吸引参与。

6.通过电视广告“空中轰炸”，金至尊“龙船”出水激起百丈浪花(动画)，引起百家瞩目，近悦远来。

二、宣传措施：

1.印制宣传单、粽券各2000份，单、券合一页，节省印刷费用，策划部设计制作。

(价格1500元，5月23日到货)

2.制作大型龙船一个，放置西餐展台;

配文字：粽行千里，香飘万家。

3.广告展架2个，宣传端午节来历、粽的特色、品种等，图文并茂。

4.设粽子展示柜、设现场销售点：冰柜储存粽子。

5.对所有粽子，密封压膜包装，印金至尊质检标签、更显高雅，设计礼品手提袋，待议)

6.宣传横幅：

(1)粽香千年，驱邪益智，香飘万家!

(2)快乐端午、健康美食――相约金至尊!

(3)政府防流感指定饮品――大堂吧免费享用!

7.宣传单派发方式两种：

A、跟报刊发售点联系，拿2000份粽子宣传单夹在报纸中派发。

B、各部门前台派发。

8、演艺大厅LED推介、主持人宣讲(端午节活动)。

9、短信宣传10000条、电视广告4天(播20次)

三、西餐出品销售价目

端午节家庭套餐(含粽子)：粽子种类及价格：

大堂吧酒水价目：铁板烧促销价目：

(均由西餐部拟定报总办、同时做餐牌)

四、销售措施：

1.粽券派发方式：拿4万元粽券分派各营业部门友情销售。

(餐饮部出计划)

2.天虹商场设点销售(销售部安排)

3.大堂吧现场销售

凡订购20只以上,可享9折优惠

凡订购30只以上,可享8.8折优惠

凡订购50只以上,可享8.5折优惠

凡1人购粽券1套(6张)，可免费现场吃粽子。

6只为1套/打，1人现场(买单)吃粽子一打以上，再吃不要钱。

(预订500元以上，可送货上门)

五、餐厅试营业活动：

活动三大亮点：

1、下午现场包粽比赛――5月25―28日，西餐部大堂吧促销粽子，同时组织客人举行“现场包粽比赛”，让客人体验包粽之乐趣，优胜者可享赠当晚入住客房特价(268元/当晚)，或送粽子一串红酒一盅(预计10份)。

2、娱乐“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派发粽子，供客人品尝，节目部部编演《端午纪念屈原》的特别节目(员工饭堂加粽一个)。

3、端午节健康饮品大赠送――各部门发行免费糖水券、美容花茶券、防流感健康饮品券：指定在大堂吧享用;

六、费用计划与效益预测：

广告印刷费用1500元、电视广告费用(含日本料理铁板烧宣传)4000元。

效益预测：只要营销到位，突破目标任务应该不成问题。

端午餐饮促销活动策划方案2

一.时间：

国家法定节假日6月20日、6月21日、6月22日(端午节为6月6日)

二、地点：1F帝廊,六楼富豪轩

三、活动目标及活动宗旨：

乙卯重五

重五山村好，榴花忽已繁。

粽包分两髻，艾束着危冠。

旧俗方储药，羸躯亦点丹。

日斜吾事毕，一笑向杯盘.

陆游这首”乙卯重五诗”描写了当时的人们在端午节这天的生活习俗.吃了两角的粽子,为了是这一年平安无恙.今年的端午节,富豪康博酒店也特此为您的探亲,访友准备了精美的礼篮粽子.富豪康博酒店端午节全场赠送 惊喜多多!

四、营销对象：

端午节期间的会员、散客、家庭、亲朋好友。

五、主题：

“万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!”活动主题标新立异，令人耳目一新,营造节日上热烈温馨的气氛。

六、促销活动组合

1、客房部活动期间采取“订房送礼蓝优惠卷”的经营策略，毎现金开房1间送38元礼盒优惠券。

2、餐饮部以万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!的主题开展如下促销活动。

1)、活动期间6楼富豪轩菜金享受九折优惠。单桌消费2000元以上送新派粤菜一款，(赠送菜品不含高档海鲜、燕鲍翅、煲汤、烟酒等)。

2)、西餐厅推出以下优惠：A.节假日期间来餐厅就餐者三人以上(含三位)免一位;

B.活动期间，特色下午茶享受两位免一位优惠。

C.凡来西餐厅就餐者每桌赠送餐劵一张。(凡收到餐劵的客人，要全部把个人的各项信息入入部门或者酒店的客人信息库包括名字和电话，为以后的推广服务)

3)、将于六月4日举办第二次“ICan Be A Chef”活动。餐厅现场由西厨饼房厨师长亲自演示制作粽子.届时参加的客人可以在“亚洲餐厅”亲自体验制做粽子的乐趣。

4).康博端午粽10元/个, 90元/篮.

4.活动时间：

6月4日-6月22日

晚餐：18:30-21:00RMB98元/位

地点：__酒店一楼西餐厅

预定电话：___

端午餐饮促销活动策划方案3

一、推广形式

1.___家从五月十八日起推出三款新颖的健康特色粽子(价格待定)：(由符总负责)

(1)绿茶咸肉粽：清咽利喉，益气养颜。

(2)豆沙碱水粽：清凉解暑，消食健胃。

(3)薏米灵菇粽：清热解毒，散风通窍。

2.___家拟同时大力推出一系列健康特色菜肴，以强身健体功效明显作为卖点向食客进行促销。

3.___家拟在端午节期间结合传统风俗推出“端午佳节品香粽、祛病除疾保健康”的活动。

二、店内装饰、气氛

1.___家在门口设一展示台，将制作精美的粽子和艾草饼进行促销、售卖。

2.用香包、艾草对酒家门面进行适当的装饰，楼面再用各色汽球进行装点。

3.制作精美的宣传单张和海报进行派发和张贴，以扩大影响力，引导宾客消费。

三、广告宣传

1.宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)。

2.报纸广告(由营销部负责，五月底和六月初在南山报和晚报上各做一次广告)。

3.海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。

四、促销分工

1.宣传单张派发由中餐营销主要负责，其它部门配合。

2.散客预订工作由中餐营业台负责。

3.常客、协议客预订工作由酒店营销部负责

4.促销及预订工作由郑云芳经理全面负责。

篇4

20xx餐厅店庆活动方案范文1持会员卡消费享受88折再88折

1、活动时间：20xx年10月8日0：0020xx年11月7日24：00止;

2、在活动有效期内，会员客户持会员卡在艳阳天商贸旗下分店均可，消费享受折上折优惠

3、使用范围：艳阳天下属所有旅店、酒家、小厨;

方案二：主题(今天送礼送现金)客人50元可买100元16周年庆餐饮券

1、活动时间：20xx年10月1日0：0020xx年11月7日24：00止;使用时间20xx年10月8日始

2、销售区域：艳阳天下属所有旅店、酒家、小厨;

3、使用范围：艳阳天酒家、小厨(特别说明：旅店不能使用);

4、使用规则：每桌限用一张，等同于现金使用。(宴会除外);

5、客人凭此券到分店酒家、小厨进行消费，除宴会外其他食品、海鲜、香烟、酒水等均可使用，节假日不受限制;

6、售券即为客人开具发票，过期不补，客人消费不再开具发票;

7、此券不找零不兑现;

8、折扣方式为：先用券再打折(此券为全额使用);

9、此100元周年店庆餐饮券购买当天不能使用;

10、售劵时提供发票，消费时不再提供发票;

方案三：主题(会员卡买179送179)

1、活动时间：20xx年10月1日0：0020xx年10月31日24：00止;

2、客人现金179元购买会员卡赠送179元大礼包(179元客房代金劵)面值为：50元1张、30元2张、20元3张、9元1张;

3、销售区域：酒家、小厨179元购卡送179元大礼包，不再送80元代金券;旅店前台179元购卡即送179元大礼包，住房可打88折，不再享受99元购卡首住;

4、礼包券使用有效期：20xx年10月2日20xx年12月20日

5、使用范围：

50元店面(孝感店、珞瑜店、鄂州店、荆州店)

30元店面(前进店、黄鹤楼店、太平洋店、长虹店、黄陂店)

20元店面(解放店、黄石店、随州店)

9元店面(宝丰店)

使用数量：每房限用一张;

方案四：主题(价值1999元16桌免费团年宴等着您)

1、活动时间：20xx年10月1日0：0020xx年10月31日24：00止;

2、抽奖时间：10月18日和11月8日作为两抽奖时间;

3、客户信息不全不参与抽奖

20xx餐厅店庆活动方案范文2我们都知道开业满一周年各企业都会策划周年庆典活动，周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系，提升品牌效应。那么，餐饮企业如何结合周年庆活动策划出切实餐饮企业的文化的方案呢?将自己的周年店庆做得更有特色，吸引客户的眼球，并以此来进行营销推广呢?下面本博客就为大家提供某餐厅的店庆活动策划方案实例作为参考，一起讨论讨论。

某餐厅的店庆活动策划方案实例：

自1992年12月18日，XXX鱼馆崛起于济南餐饮市场以来，十一年的风风雨雨，十一年的时光见证着XXX鱼馆自艰难起步到现在省内外拥有20多家连锁加盟店，1000多名员工、多种业态、资产过亿的集团公司。

如今，公司即将迎来自己十一周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派鲁菜的代表如何来筹划十一周年店庆呢?

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。

当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，XXX全鱼宴成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：1、拥有自己的特色;2、全面的(质量)管理;3、足够的市场运营资金;四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的XXX全鱼宴既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：

1、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度;提升公司形象，增加企业竞争力;加强公司员工的企业忠诚度和向心力;提高全员服务意识、工作积极性;展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化;提升公司销售额，增加利润;为20xx年更好的发展打下良好的基础。

2、本次店庆活动时间：20xx年12月13日至22日，共计10天。(圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。)

3、地点：济南市五个店

4、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等

5、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新

6、具体方案策划

(一)SP方案

(1)微笑服务。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。

策划如下：

12月12前各店召开动员大会;13日至22日服务员之间开展服务大比武竞赛，在大厅设立一个专门版面，每日评出当日服务最优之星，并给予物质奖;

(2)特价。

①每日推出一款特价菜，每日不重样。

②随顾客所点菜品加赠部分菜品，如当次消费满100元，加赠2碟凉菜;满200元加赠4碟凉菜等;

③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。

(3)礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。

抽奖方案：主题品全鱼宴、中大奖、游微山湖

凡是于13日至22日店庆期间，当日当次消费满150元以上的顾客均可以参加。每店设立一等奖2名，奖励微山湖一日游，公司统一组织，中奖顾客食宿住行完全免费;二等奖11名，奖店庆红包1个，现金100元;三等奖100名，奖店庆红包1个，现金5元。

二、内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛。

内部员工征文：我的选择XXX鱼馆

要求：

(1)题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。

(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。

(3)截止时间为12月20日。

希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛。

通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。

三、产品营销方案

1、在推行传统餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃绿色，吃健康。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。

3、秋冬季节是滋补的好时候，建议引进高档营养滋补菜品。

四、文化营销方案

1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。

策划如下：13日至22日店庆期间，设立大型宣传板，上面张贴公司的精神口号，微山湖风光图片，鱼宴的制作流程，各分支公司的图片资料，公司员工的寄语等，让顾客把吃当作一种享受，使顾客乐而忘返。

2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传(费用优惠)。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

20xx餐厅店庆活动方案范文3一、时间：20xx年12月15日

二、邀请对象及就餐安排

(一)市四家班子领导(8人+司机人)，市直同行单位家(人)，拟请人员名单如下：

由XX负责对应联系接待。

(二)同行嘉宾单位，拟请单位如下：

1、各县同行12家(约36人，含司机)

由XX、XX对应联系、接待。

2、本市同行单位6家(约12人)

由XX负责对应联系、接待。

2)旅行社代表4家(约8人)：

由XX负责对应联系、接待。

3、区内同行5家(约15人)

由XX负责对应联系、接待

4、供货商单位和个人代表

由财务部负责对应联系、接待。

5、在饭店工作过的员工代表

由XX、XX对应联系、接待。

6、历届老领导及离退休老同志代表

由XX对应联系、接待。

入住饭店同行、嘉宾人数约50人，15日中午12:00到达。

(三)就餐安排

1、15日中午12:00-13:30，在餐饮部一楼喜庆厅(自助餐，约60人)。

2、15日晚18:00-19:30宴请(约120人)在餐饮部二楼会议厅(主桌15人，小火锅;副桌11桌，含礼仪、工作人员)。

3、15日晚20:00-22:30文艺晚会在鑫鑫大酒店一楼大厅，安排小吃(约15桌)。

4、16日早餐8:00-9：30在餐饮部一楼喜庆厅(自助餐，约60人)。

三、为确保庆典活动接待工作顺利完成，具体职责和分工如下：

(一)综合组

组长：XX(总经理)

副组长：副总经理

组员：各部门经理(6人)

工作任务：

1、具体负责活动期间整个庆典方案的制定(负责)。

2、协调各小组及各部门关系，负责检查各小组准备工作的完成情况及工作质量，并及时督促完成(X副总经理负责)。

3、督促检查各部门的服务技能、仪容仪表及礼貌礼节等，服务人员要求着装整齐淡妆上岗，使用礼貌语言，体现热情、好客、喜庆的精神风貌(XX分别负责)。

4、负责活动统筹策划、指挥活动。

(二)会务接待组

组长：X副总经理

组员：营销部经理、副经理及营销部全体人员

工作任务：

1、负责嘉宾报到，引领及联络邀请嘉宾用餐、参加座谈、观看文艺晚会(XX、XX负责)。

2、负责落实每餐人数及15日晚宴主桌和副桌名单、座位编排，接待期间使用的酒水、横额、宴会鲜花(由XX、XX负责)。

3、负责庆典活动期间所需物品的统一采购，来宾捐赠礼品签收保管，发放店庆纪念品，接待费用的核对和确认(财务部负责)。

(三)礼仪组

组长：营销部副经理

组员：礼仪组组长

1、负责迎宾礼仪队伍的培训与组织工作。

2、庆典上午8:00-15:30安排6名礼仪人员在报到处等候(着新红色民族服装)，引领嘉宾进入房间。

3、15:30引领嘉宾进入会场。

4、用餐时间引领到餐厅就餐。

5、晚上20:00到酒店一楼大厅引领嘉宾入座观看演出。

(四)客房组

组长：客房部经理

组员：客房部主管、商务中心文员

工作任务：

1、负责入住饭店嘉宾房间的排房(李秀月负责)。

2、领导嘉宾房间的鲜花、水果，欢迎水牌、照相摄像、座谈会场布置(XX、XX负责)。

3、负责饭店院内气氛的布置，环境卫生及花卉摆放，拉挂彩旗、横额及灯光布置等，以优美的环境迎接嘉宾。(XX、XX负责)

4、完成工作组交办的其他任务。

(五)餐饮组

组长：餐饮部经理

组员：餐饮部副经理

1、负责制定用餐计划，并在庆典前将自助餐和宴会菜单报领导审定，菜肴主要以本地特色为主，用本地酒。(由经理负责)

2、检查用餐场地卫生、场地的布置情况(包含宴请的横幅、欢迎水牌、音响、话筒、发言席、衣帽架、鲜花植物、灯光等)是否符合标准，做好饭菜的保温工作，让嘉宾吃上热菜热饭，督促检查服务员备好餐用具、酒水饮料、及时上菜，确保嘉宾按时开餐(由副经理落实)。

3、做好其他服务工作。

(六)文艺活动组

组长：营销部经理

副组长：礼仪组主管

成员：XX、XX

工作任务：

1、负责庆典文艺晚会的所有演出节目的筹备;

2、负责演出会场的安排布置工作，协助搭建舞台，划分领导嘉宾座位图等工作;

3、负责节目单制作，组织嘉宾入场工作。

(七)后勤保卫组

组长：工程部经理

副组长：工程部主管

成员：工程部、保安部全体人员

工作任务：

1、负责安全保卫、交通秩序以及供电、通讯设施的安全畅通等工作;

2、负责庆典现场的交通疏通及车辆规范化管理工作;

3、负责突发事件预案的准备工作;

4、负责然放礼炮和烟花;

篇5

(一)关键概念

酒店文化营销是指充分运用文化力量实现酒店战略目标的市场营销活动，即酒店根据自身情况，发现、甄别、培养或创造某种文化理念，将该种文化理念融入到酒店的营销活动流程中，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系，用文化来增添酒店产品的消费价值链、创造产品的亲合力、增强酒店的整体竞争优势。

(二)酒店文化营销的成因

1.内部原因

酒店具有自然资源、规模经济、资金与技术优势等战略优势，由于相互差距缩小而不再成为优势或不再是恒久优势；酒店产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，由于信息的畅通化，市场运作规范的建立与完善，使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久竞争优势越来越不可能。因此，二十一世纪的竞争，将是文化的竞争，让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂，实施文化营销，将是今后营销主要立意点。

2.外部原因

高品位高层次的企业文化是企业生存立足及谋胜市场的根本。美国肯德基以及北京长城、上海新锦江等知名品牌，无不高举“文化兴店”的旗帜，以文化之“窗口”扬企业之美名，树企业形象。酒店业的许多品牌，通过市场的提炼，以其高品位，高附加值，高质量，高文化含量，高服务水平而被广大消费者喜欢，其文化含量远远高于产品自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证明，当前经济与文化的关系越来越密切，名牌的竞争已不单是经济竞争，更是文化竞争。酒店品牌立足市场，必须依赖文化，只有文化才能对酒店品牌产品有着巨大推动力。

(三)酒店文化营销的构成

1.物质实体文化

外观上来说，酒店建筑是酒店给人最直观的印象，就是酒店企业文化的一部分。一个酒店往往是一个国家、地区或城市建筑的代表，一定程度上体现了当地旅游发展的水准。酒店通过建筑形式能够让客人感知酒店的文化背景、历史传统、民族思想感情和人文风貌。酒店在选择主题文化时必须吃透本民族本地方历史文化的精髓、理解时代精神，挖掘自身市场定位和地理优势，进行富于个性融会贯通的建筑设计装修，营造独特的文化氛围。让客人强烈感受到一种民族文化、地方色彩。

在内部设计方面，强调意境、格调和气氛的渲染，通过艺术形式把文化意蕴和审美情趣融入其中，寄托感情志向，加深意境烘托气氛。从酒店的大堂到客房、餐厅；从地板到墙壁、天花板；每一处细节都作精心的设计布局，让客人在酒店任何地方都体验酒店文化内涵。

无形氛围包含感官体验，声、光、色等是环境中营造氛围的基本元素。声主要指根据文化主题播放的背景音乐，它可以调节顾客的情绪，活跃气氛；光线运用得当也能够对主题文化起到“画龙点睛”的作用；酒店还应当有一个鲜明的主题色彩，并体现在文化符号、建筑装饰等各方面。主题色彩与其它色彩的搭配也应自然、和谐。

2.制度文化

酒店制度和酒店的领导体制、组织机构共同构成酒店制度文化。酒店制度文化是酒店为实现目标给予员工行为一定方向、方式的具有适应性的文化，是酒店文化重要组成部分，又是酒店精神文化的基础和载体。

酒店的经营与管理需要用制度来维护与约束，员工行为也需要用制度来监督，将管理制度融入到酒店文化中，去传播和实践这种文化。酒店一旦选择文化类型，那么它会在经营理念与经营思想上体现出来，也会间接在制度上得以体现。

3.酒店形象文化

首先视觉形象主要包括：店标与店徽、酒店建筑体、宣传用品、制服和广告等。在酒店视觉形象的营造中，不同档次、不同规模、不同星级的酒店要能体现自己酒店的特点，要简洁、温馨，有地方特色、民族特色以及文化气息。例如在斯格威酒店的客房中，在洗漱用品，生活用品，办公用品等很多物品上都标有酒店标志，这就是在视觉上有了统一性，无形中又为酒店做了广告，使新老顾客都对酒店印象深刻。

其次是行为形象。行为形象的表现一个是行为识别的统一性，即酒店的全体员工和各个部门所进行的各种活动都只有一个目的，就是塑造酒店良好的形象；二是指酒店行为识别的独立性，行为识别应体现出与其他酒店所不同的个性，这种独立于其他酒店的个性，恰恰是社会公众进行“识别”的基础。例如斯格威酒店可以开展促销活动、社会公益性活动、公共关系活动、宣传活动等方式来提升斯格威酒店的社会形象和口碑。

理念，就是企业经营管理的观念，也称指导思想。对酒店而言，它包括酒店企业文化、企业精神、企业道德等。例如斯格威酒店的传统服务精神是：（1）每位员工都是主人；（2）尊重客人的独特性；（3）想在客人前面；（4）绝不轻易说“不”。斯格威酒店的服务理念是“体贴入微，更甚于家”。通过这些文化理念的深入，员工对服务理念和精神的理解和应用也更进一步。

在如今经济全球化的背景下，酒店之间的竞争已经从硬实力的竞争上升到软实力的竞争，而软实力的核心则是文化力。因此，提升斯格威大酒店的核心竞争力的关键就是要有效提升斯格威大酒店的文化竞争力。斯格威大酒店开展文化营销是保护生态环境和促进酒店的经济和可持续发展的需要，这也是斯格威大酒店自身赖以生存和发展的需要。但从斯格威酒店开展文化营销的现状来看，文化营销还没有全面在酒店展开，消费者还未形成普遍的文化消费意识，政府也缺乏足够的鼓励措施。为此，酒店本身也采取了加大酒店宣传力度、培育酒店营销文化、引进和采用新技术等方法制定斯格威酒店的文化营销战略以及提倡强化政府导向作用等的文化营销策略。

二、斯格威酒店文化营销的现状

（一）斯格威酒店文化与酒店市场的分析

1.“服务世博”理念与世博市场

“如果在一个城市开一个国际会展，就好比开一架飞机在这个城市上空撒钞票。”这是一位外国经济学家做出的形象比喻。上海世博会期间预计将接纳超过7000万人次的海内外游客，为上海地区的旅游业甚至周边地区的旅游业带来了良好的发展机会，也给斯格威大酒店带来了在上海发展的新契机。

作为斯格威大酒店的业主方，就是当初基于要建一个离世博会展馆最近的豪华酒店的想法，才建成了如今的五星级豪华酒店——斯格威大酒店。为了迎接2010年上海世博会的到来，斯格威大酒店正逐步把“服务世博”做为酒店的经营理念，这点在酒店今年的营销计划中已经得到充分体现，斯格威的管理者已经在规划酒店未来的同时，也把世博会的主题——“城市，让生活更美好”有机地契合到斯格威酒店今年文化营销的战略中来，例如酒店的工程部，在酒店结构布局与服务设置的方面，工程部的工作人员充分考虑了未来国际商务客人和国内参观者的个性化需求，如今正在对酒店的内部结构进行一步步的装修与改良，以适应世博会召开时的发展需求。

2.世博文化带给斯格威的商机

(1)世博纪念品销售

如今，许多世博会纪念品、特许产品都已在上市销售。斯格威也有共享世博资源的机会，例如酒店的营销部门也正在研究如何利用世博会带来的商机，生产和销售带有世博会名称、会徽和吉祥物等标志的世博会知识产权产品，以及再开发一系列的周边产品，与此同时，酒店营销部的工作人员已经建议酒店的高层管理者，能否在酒店大堂内开设一个关于世博会纪念品的专卖店，这样做既有利于为酒店创造良好的经济收益，而且也为酒店创造了一个更好更新的文化主题，营销人员这样的举措也正是在悄无声息地夯实着斯格威酒店文化营销的基础。据说，酒店的高层管理者们也已经基本同意了酒店营销人员的建议，正在寻找合适的厂家与之进行世博纪念品的销售计划。比如，开发从“海宝”玩具到相关的衣服、文具用品、钥匙扣、手机链，钟表等等世博纪念品，只要消费者能想到的都能应有尽有。

(2)餐饮业自主进化

世博会带来的商机，也促使着酒店餐饮服务部门不断的自主进化。餐饮的水准决定着重复消费的概率，世博会期间，由于地域上的差别，靠近于世博会场馆的酒店必将迎来巨大客流。斯格威大酒店的餐饮部就已经把提升服务质量，营造国际化的就餐氛围，同时确保中式餐饮文化的内涵和风格做为酒店当前的服务准则，通过世博会带动酒店餐饮部门的经济效益，在这一规律的影响下，斯格威的华府轩首先做出了表率，为提升服务、提升人员素质、改良就餐环境而努力着，例如华府轩率先推出了中式的“世博套餐”，让客人在世博到来之际，提前感受到世博会的文化魅力。同时斯格威酒店的美食屋也已经将“海宝”制成模具糕点，供客人们品尝。

(3)世博会客房预订

春节过后，斯格威酒店已经在上海面向全球旅客推出“2010年上海世博会”酒店预订服务，旅客只需支付2009年的房费就可享受到2010年的服务。按国际惯例，在世博会正式举办期间酒店客房肯定供不应求，房费一般都是平时的2倍甚至3倍以上。而斯格威酒店如今就通过“经营创新”这样的新方法，为客人解决了明年的酒店住宿预定难题，为酒店和客人双方都创造了更多的价值。

(二)斯格威酒店文化营销的现状分析

1.斯格威绿色文化营销方面的现状

(1)营销技术绿色化逐步成为酒店选择

就目前而言，斯格威酒店开展绿色营销的整体态势还不够理想，很多方面做的还不到位，离绿色营销相距甚远，甚至还根本不具有绿色营销的基础。因此，斯格威酒店为达到提高绿色产品质量，提高绿色服务水平的目的，一方面，斯格威酒店首先已经从自身的实际情况出发，让有实力的部门起模范带头作用，从点到面逐步引进和采用绿色新技术，并让其余那些还没有开展绿色营销和采用绿色新技术的部门看到了这种营销技术绿色化存在的巨大经济和社会效益。另一方面，斯格威酒店也已经开展了实行与其他酒店集团绿色营销活动的强强联合，通过相互借鉴和交流经验的方法，来达到提高斯格威大酒店实施绿色营销的整体态势的目的。

应该看到，几年来斯格威酒店也已经在营销活动中开始下意识地采用绿色营销技术。例如，酒店的营销部目前已经在开始筹划如何在酒店内开设一个绿色食品商店；酒店产品相应的生产部门也正在研究开发如何用有利于环境保护的物质替换污染环境的物质生产绿色的酒店产品，这些成为酒店目前的新选择。以上这种种情况也都反映了斯格威酒店营销技术绿色化已有一定发展。

(2)开发绿色消费和绿色营销的互动发展

任何一个营销观念的产生和发展总是和消费需求的变化息息相关的，反之营销观念又能引导和促进消费需求。在竞争性的市场环境下，斯格威酒店的绿色营销策略也在一步步的朝坚持市场导向的方向努力。坚持市场导向首先就是坚持顾客导向，目前酒店的一切绿色营销活动正慢慢地转向以消费者为核心，顺应消费需求变化，识别顾客认知价值的重心上，使酒店最终能够满足消费需求，更好的为客人提供良好优质的服务；其次是竞争导向，酒店当下的一切绿色营销活动也都在考虑着其他竞争者态势，试求做到知己知彼，以便在竞争性的市场环境下，开发出更有利于斯格威酒店经营的酒店产品；第三点就是协同，斯格威酒店目前也正着力协同与其利益相关的部门或单位，使之形成合力，提高酒店的绿色营销活动来应对当今酒店市场环境变化的整体灵活性。可见，斯格威酒店现有的绿色营销活动的计划、执行和控制都是斯格威酒店能够适应当下社会环境变化的一个有机过程。其中，消费需求也始终是推动斯格威酒店绿色营销观念的创新，是营销活动调整的重要驱动力之一。从斯格威酒店目前绿色文化营销实践的现状来看，从斯格威酒店通过绿色营销观念的产生和发展以及酒店为之努力的相关活动的引导上来看，斯格威酒店的绿色营销已经渐渐地促进了绿色消费。这同时也证实了斯格威酒店目前开发绿色消费和绿色营销的互动发展的这一个新举措的科学必要性。

(3)呼吁政府制定措施支持绿色营销

绿色文化营销作为一种全新的营销思想，对协调酒店、消费者、社会利益都具有重要作用，但它需要政府的支持。我国政府尽管也制定了一些有利于环保的法律法规以及促进绿色运动开展的措施，但是与一些发达国家的政府相比，还是远远不够的。为了让绿色营销得到进一步的有利发展，目前斯格威酒店也在与其他的酒店集团进行协商融洽，期望共同联手，集体呼吁政府制定出更多更强而有利的措施，以此来支持酒店行业的绿色文化营销的发展，斯格威酒店也正在为协调酒店、消费者与社会这三方面的利益而努力。

2.斯格威网络文化营销方面的现状

在互联网日益普及的今天，“网络营销”一词已越来越来被业内人士所推崇，好像谁不懂谁就已经落伍。甚至就连一些招待所也搭上了携程、elong的末班车，更别说斯格威这样的大酒店了。

目前斯格威酒店网络营销主要有两大模式：

(1)网上的间接销售（即分销）

斯格威大酒店目前多采用网上的形式进行客房销售，它一般是与旅行社、订房公司签订合同，由其进行营销，而且所占的营销比例也非常的大。目前，斯格威大酒店在以携程、elong为代表的网站进行的营销显示了快速发展的势头，其主营业务服务的订房量和利润总和在短短的时间内就超过了在传统旅游业大户国旅、中旅、青旅三家企业的订房量。在如今的网络中，与这些大的网站同属一种业态的，还有数量上占到99%的中小型旅游预订网站。他们具备地方性优势和其他特殊资源，斯格威如今正在抓这些中小型的预订网站，抓住这些网站也就是抓住了全国性旅游预订网站暂时无法涉足和蚕食的市场空白。

(2)斯格威的网上直销

斯格威大酒店由于种种原因使网上直销的比例几乎为零。事实上，和多数酒店一样，斯格威的网站目前也只是一个简单的形象展示窗口。由于缺乏技术维护人员，就连定期更新也难以实现，更别提进一步的电子商务开发与应用了，而这也正是我们与国际酒店的最大差距之一。这也正为第三方预订网的发展带来了巨大的空间。

在国际上，几乎所有著名的酒店集团都宣布自己酒店网站提供散客最低价。Hilton83%的预订来自酒店的官方网站，而Marriott85%的预订是发生在；洲际酒店集团计划从2006年开始逐步退出第三方的渠道，全面实现自己网站的直销。旅行研究和战略公司PhoCusWright调查结果：44%的客人相信酒店网站上应该可以提供更好的价格和预订服务。通过这些数据表明，网络直销将是酒店业最有发展潜力的销售模式，酒店网站应当为客人提供更好的价格和预订服务的重要性。斯格威酒店目前也正在着手做这方面的改进，争取早日迈入国际著名的酒店集团行列。

总体来说斯格威酒店的网络销售在酒店的销售总额中已经占据了越来越多的份量，在未来大有与传统销售模式看齐的趋势。

三、酒店文化营销的方式存在的问题

（一）斯格威酒店没有浓郁的文化氛围

由于斯格威大酒店缺少一个鲜明的文化主题，所以也就没有浓郁的文化环境氛围。文化氛围的营造，如今应当是斯格威酒店首要的目标。比如举办各种文化展览活动，创办展示上海文化的艺术展和摄影展等等；客人在酒店召开会议，利用会议休息时间或者在酒店迎宾车接送宾客时播放上海乐曲，使客人体会上海的当地文化等等；在任何公共区域内，客人都能够随手可取上海市的旅游宣传资料；在酒店内开设展示上海旅游商品的商店；在酒店楼层走廊上镶嵌各类民族工艺品并附有双语说明；长期对员工进行上海景点的培训，以便准确快速的向客人推介等等。这些方面都是斯格威酒店如今所缺少的文化环境氛围。

（二）斯格威酒店绿色营销基础薄弱

1.酒店绿色营销意识薄弱

由于斯格威大酒店尚未引进绿色思维方式，因而在营销手段上仍然还局限于传统方式。例如斯格威对公益事业的兴趣比较小，但在追求“明星效应”上却可以一掷千金；在市场竞争上，不是讲求以质取胜，而以“折扣”手段吸引顾客；产品包装求精求豪华，这样做既提高了产品成本，又加重了消费者的负担，而且也消耗了大量包装材料，造成资源的浪费；在产品定价方面，或“大价”斩客获取暴利，或压价竞销以扰乱市场秩序。这些做法均与绿色营销的要求格格不入。

2.酒店节能环保力度不强

目前，斯格威大酒店的节能环保行动在很多方面还没有做到位。比如在物品的采购上没有科学的统计方法，有些物品采购超额因而造成浪费；又比如对废纸、塑料、铝制品等可循环再生的物品没做好回收工作等等。有些酒店甚至将用剩的肥皂头加以回收，卖给厂家，通过回收可减少垃圾，这样的做法就值得斯格威酒店效仿学习。斯格威大酒店节能的潜力还很大，很多地方都还没有开发出来，比如酒店可以安装改造许多节能设备设施，如节能灯、感应水阀、限能系统等。很少教育酒店员工应该养成节水、节电的好习惯并制定相应的奖励办法等。只要加强环保力度，酒店能耗量下降15%-25%是完全有可能的。

（三）斯格威网络营销方式应用单调

1.酒店网络营销途径单一

从上世纪九十年代末开始，各企业几乎都有了自己的网站。斯格威也如此，但作用却并不明显，虽然酒店的网站会拥有自己的资源，比如一定的酒店访问量、有价值的内容和功能、酒店网络广告空间等，但实际上却很少有客人利用酒店网络进行预订，其根本原因在于酒店网络营销的途径太过单一。只靠建立网站这样“守株待兔”的方法，用户浏览的机率很小，网络营销力度不够。拓宽网络营销渠道，比如酒店可以利用QQ酒店信息、利用人际关系把网吧电脑的首页设成酒店的网站首页、在质量高的论坛上信息潜移默化的进行推广等等，这些都比只建一个网站，等着用户浏览的方法好得多。

2.酒店网络营销方法落伍

随着近十年网络的普及与发展，酒店借助网络开展营销的方式也在不断更新，越来越多的酒店都意识到网络营销的必要性。自主建站是近几年比较有倾向性的自我推销手段之一。斯格威大酒店也有自己的网站，并付出了大量人力物力来完善网站设计，但收效甚微。日业务量也几乎为0。购买关键字和竞价排名的推出，虽然也带来了更多的访客，但访客好比参观者，在酒店网站上溜达一圈后便飘然而去，难以利用斯格威酒店现有的网络系统进行预定。更不能给酒店带来销量增长。这种落后的方法有待改进更新。

四、斯格威酒店文化营销方式存在问题的解决对策

（一）为斯格威文化营销营造良好环境

酒店若要获取竞争优势，目光应当投向酒店就餐环境的设计和气氛的营造上，在酒店环境的创新上要不拘一格、放眼世界，挖掘它的文化内涵，努力营造环境的文化氛围，在环境上打好营销第一战。

1.理念文化环境

理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。其核心在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同。不搞削价竞争，不挖别人墙角，始终把自己摆在“世界一流酒店”的位置上，坚持以服务和设施来吸引客人，树立“精品酒店”的形象。

2.学习文化环境

知识经济时代，竞争日趋激烈，人们都在地学习。“一日之计在于晨”，酒店针对顾客的需要，可以推出“新闻早茶”等服务项目，每日在早茶时间报道最新的国际、国内以及当地的新闻大事，和最新的股市动态、旅游资讯、投资指南和风土人情等等，使客人在享受丰盛早餐的同时也收获了知识。酒店还可设“读书餐厅”，不仅要求菜肴要做得美味可口，而且还要有学习文化的氛围，形成了就餐先看报，就餐先读书的良好文化氛围。

3.体育文化环境

在斯格威酒店的酒吧里开展一些让人津津乐道的体育话题，以及提供一些具有纪念性的体育纪念品。当然，电视也是酒店里必不可少的，酒店还可开设台球等运动项目，供客人们就餐后休闲排遣；玩累之后，还可以到“雪茄廊”小憩片刻，一天的疲倦烦恼都会烟消云散了。

4.节假文化环境

节假日的来临能为酒店提供巨大的商机，如何将节假日这块蛋糕做好做大，关键是要抓住节假日的文化来营销。在酒店内做些特别的装饰，为顾客提供一个可以欣赏上海夜景的绝好场所；对法餐厅也做一番中式布置，比如在每张餐桌上插面小国旗，请乐队演奏中国节日歌曲等，让中外宾客在浓烈的氛围中欣赏著名的外滩美景。

（二）大力推行绿色营销渠道

1.培养员工树立绿色营销观念

营销观念支配酒店的营销活动，不同营销观念会使酒店活动的重点、方式、目标和效果等大相径庭。实施绿色营销，首先要树立绿色营销观念。酒店主要负责人应率先认识保护环境的重要性以及实施绿色文化营销的必要性，对员工进行宣传教育，培养员工绿色意识，使之形成绿色营销观念。绿色文化营销概念的形成，是随社会经济发展而产生的，对广大员工来说仍然是一个比较新颖的概念。斯格威大酒店要把绿色文化营销纳入轨道，就应当让员工头脑中形成绿色文化营销这一概念，并在此基础上建立绿色营销的意识，自觉遵从它，这是酒店开展绿色文化营销的必由之路。

培养员工绿色意识先要纠正两种认识偏差：一是旅游业是无烟工业，不会污染环境；二是环境投资会增加酒店的负担，影响酒店的经济效益。创建绿色酒店先期需要较大的投资，高额的投入就又使得酒店绿色产品和服务的价格偏高，这对于酒店经营者和消费者都难以承担，酒店的绿色之路看似是赔钱的买卖，但事实却并非如此。实施绿色管理是创建绿色酒店的主要内容之一，通过减量化原则、再使用原则、再循环原则和替代原则，可以使酒店的经济效益和环境效益达到最优化。

2.开发绿色市场，提供绿色服务

(1)创办“绿色餐厅”服务

要创办“绿色餐厅”，酒店可以选择自己的蔬菜基地，使用“绿色”蔬菜，设置绿色餐厅，并在餐厅内设无烟区，在餐桌上放置无烟标志和绿色食谱；制定一套与之相配套的绿色酒店餐饮服务规程；依据季节的不同，在凉热菜上严把卫生质量关，对海鲜湖鱼类也有一系列的质检标准。严把食品进货渠道，不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。畜禽产品应当有防疫部门的检测证明，严格按照绿色食品要求加工原材料，推出“绿色美食节”等宣传绿色菜肴，引导客人适量点菜，主动征求客人意见为其提供打包和存酒服务，让客人吃上放心菜。在定价中，让利销售、良心定价等价格策略也要取代原有的“大价”斩客或压价竞销等价格策略。这样，酒店既会得到客人的好评，也开发了酒店的绿色市场。

(2)开发“绿色客房”服务

“绿色客房”指讲究环保的客房，客房内的物品应尽量包含“绿色”因素，譬如：在洗手间的安装方面，采用低流量冲水马桶和特别制作的淋浴喷头、水龙头，并适当采用太阳能设计；酒店的建筑墙面墙体可以采用“绿色”涂料；床上用品，床单毛巾等布草最好是纯天然的棉织品或亚麻织品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；使用绿色环保型的空调、冰箱；对塑料、金属、玻璃制品进行循环使用，可制成野餐车、标示牌等等。对客房进行一系列的“绿色改造”。同时引导客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房内的物品要尽可能地反复使用，把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期，推迟重置时间，凡能修理的就不要换新的，决不轻易丢掉废旧物品，将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计，而不是用完一扔了之。

3.培养绿色意识，引导绿色消费，树立绿色形象

酒店是高消费的场所，人们往往将酒店与挥霍浪费和过度地追求物质享受联系在一起。严重的环境问题正在改变着人们传统的思想观念。依靠过度消耗自然资源、讲究排场、追求奢华的物质享受的消费模式已经逐渐遭到否定。挥霍和浪费自然资源，只能加剧环境的恶化，阻碍人类文明的进程。开展绿色服务，提供绿色食品，引导客人进行绿色消费，这对树立公众的环保意识，具有十分重要的意义。

在现代社会中，酒店的形象对酒店的生存与发展直接产生作用，可以说，它是酒店最重要的无形且无价的资产。虽然良好的酒店形象不能直接为酒店创造利润，但却可以间接开辟市场，带来良好的经济效益和社会效益。树立酒店“绿色形象”，应从产品、价格、促销、渠道来谈一下如何进行绿色营销，树立并维护饭店企业的绿色形象。首先，以产品组合角度讲，对酒店的各种服务项目进行灵活组合，并针对不同年龄、职业和消费水平的客人开发组合不同的产品。其次，在定价方面上，针对当今的绿色市场消费水平较高的情况，将产品价格适当提高，并在产品销售过程中使顾客深刻了解绿色产品的特点，加深绿色酒店形象。在促销方面，印制宣传品及绿色公益广告树立企业良好形象。并在酒店的大堂、客房、餐厅、健身房等处贴绿色环保标识。

（三）拓宽网络营销渠道

1.利用博客进行营销

利用博客进行网络营销。作为一个自媒体，博客有着平民化、自由化的特质，相对其他模式更具亲和力。现在无论是大家从内容数量和质量角度讲，还是从搜索优化和原创性角度讲，都比较重视博客用户的创作。而作为企业或者个人，在博客运营上也越来越专业。如果斯格威酒店也能运营好一个博客，那么博客营销对酒店品牌的影响力，将会有一定的支撑作用。

2.建立许可邮件库

许可邮件营销被认为是现在互联网上的最就有发展潜力的营销手段，国外许多高科技企业和具有现代营销意识的传统企业，已或正在将许可邮件营销作为网络营销计划中的一个有机组成部分。但在国内，许可邮件营销依然是个新兴的营销手段。目前，利用许可邮件营销工具，能实现酒店市场调研、客户服务、传播品牌等营销目的，也能直接用来作为行销工具。可以说，几乎所有已上网的酒店市场和销售部门都能使用这种营销工具，和酒店自身的网站结合，达到酒店本身想达到的所有营销目的，行销所有酒店产品和酒店服务。

建立许可邮件库的有效方式，就是在酒店自己的网站建立入口，让潜在的消费者可以方便的填入自己的邮件地址，以便订阅他们需要的信息。要采用有效的措施，鼓励潜在消费者向你提供他们的邮件地址，比如小礼品、面向网络用户的折扣等等。

3.制作酒店虚拟消费模式

斯格威大酒店可以在斯格威网站上建立一种虚拟的酒店客人消费模式视频。酒店虚拟模式的建设者们可以充分利用网络提供的技术，按照酒店实体建筑来构建，设计包括大堂、餐厅、客房等等。通过网络的服务，让客人如身临其境般地感受到酒店真实的服务流程，达到激发客人兴趣，增加客人购买酒店产品欲望的目的。通过刺激酒店客人的消费，来促进斯格威酒店的经济增长。在网络视频中，就像网络游戏一般，自从网络模拟的客人走进斯格威酒店大厅开始，就要让客人能了解酒店的基本设施情况，例如在虚拟的斯格威酒店的大堂制作一个大型的总体设施灯箱和图片，当客人走进模拟电梯，就能在电梯的四壁上进一步看到一些图文并茂的宣传广告，除了做一些重点介绍的项目之外，还要利用网络的三维技术，在视频中还原酒店的餐厅和客房的真实的陈列摆设。例如就像在酒店真正的客房一样，在虚拟的客房空间的办公桌上，也相应地放置一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还应当有酒店的背景资料和名人来访图片资料及酒店企业文化的内容等。同时还有酒店位置图以及各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。只要网络的访客用鼠标点击这本服务指南，服务指南也就开始介绍它所设置的内容。同样地，网络访客利用鼠标点击视频中的电视，电视也应当能够模拟的播放，并且在整点插播酒店介绍专题片等等。诸如此类，酒店也同样可以设置虚拟的餐厅，使网络访客也就像切身体会到在五星级酒店就餐的服务一样。

利用网络制作模拟消费程序，可以达到增加客人购买酒店产品购买欲的目的。利用网络带来的科技力量，重视客人的体验，既可以刺激酒店客人的消费，同时又带来了促进斯格威酒店经济新的增长。

结束语

一个优秀的酒店一定离不开文化营销，文化是酒店发展的关键。良好的酒店文化要靠辛勤的建设。认真研究酒店文化营销建设中的核心元素，不断探索，与时俱进，才能建立应付未来发展的优秀酒店。随着当今市场经济的深入发展，供求关系也早已发生了质的变化，卖方市场已经戏剧性地转化为买方市场，经济运行规则也日趋完善。酒店若想要在微利环境中立足生存，就必须要懂得开拓创新、不断推出时尚的特色经营，树立起酒店新的形象，以取悦顾客。新形象的创立就是酒店文化营销孕育的结果，这也就要求酒店文化营销在成长过程中不断的开拓创新。当今社会，市场经济的竞争实际上就是高层次的文化竞争，这种文化是酒店群体的科学、智慧的精华，是渗透到酒店运行全里程、全方位的理念意志、行为准则，是市场竞争中强而有力的手段。酒店只有不懈地发展文化营销，始终保持自身生存和发展的活力，才能应对更趋激烈的市场竞争，才会有更美好的明天。

篇6

20xx酒店销售工作计划（一）市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对经营决策起重要性作用，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我制订了酒店市场营销部20____年工作计划：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系。为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制

开拓市场，争取客源。今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20____年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

20xx酒店销售工作计划（二）20xx年，新年到了，给自已订立一个新的目标和计划。将主要围绕节假日进行活动策划，拉动消费，提高收益，下面是具体的工作计划：

1、情人节营销计划

以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣洗浴，情侣客房、大型晚会现场速配游戏活动。前50对报名参加的免收夜总会门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出美容卡、健身卡等的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。

2、五一国际劳动节营销计划

以餐饮为主题，推出五一美食七天乐，来酒店用餐，天天有惊喜，天天有优惠。依次来提升长假期间餐厅上座率。同时加大与旅行社的合作，争取更多的旅行团队。

3、端午节

随着餐饮美食节同期推出粽子风味大赛，设置奖项：评出最佳造型奖，最佳口味奖，最佳组织奖，最佳参与奖，最大的粽子和最小的粽子奖。以此来带动酒店的餐饮发展和其他配套设施的盈利。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。评选最优秀的，前十名有不同的奖励。邀请到酒店参观并入住酒店，以次来表达酒店对员工劳动成果的肯定。提高公司的美誉度，从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

4、六一国际儿童节营销计划

以儿童为主题，推出儿童夏令营活动，从各小学选出年度最优秀的学生共计100人，由公司出费用组织带领儿童旅游，举办篝火晚会活动，并免费洗浴一次。随团记者随时报道有关活动情况，以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，提高公司的美誉度。从而提升酒店的社会形象，酒店的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。

5、教师节营销计划

以我最敬爱的老师为主题，推出有奖征文及诗歌比赛。对被评为年度优秀教师的，给予免费提供一次洗浴门票及其他节日礼品。获奖作品也有相应的奖励。

6、中秋节营销计划

篇7

关键词：营养纤维餐；网络订餐闭环；4P营销组合

经过长期的潜心研究，以中国营养学会最新制定的《中国居民膳食营养参考摄入量》为知道依据，通过调配各种物质的用量，是营养餐达到最科学的组合配方。经科学组方而成的纤维营养餐是丰富的食物，长期搭配食用能提供人体所需的全面营养素，为适应季节，产品的设计会随季节交替而更换，在营养健康的基础上匹配以潮流的制作方法，在一定程度上符合目标消费群的需求。

一、产品策略

营养纤维餐主要是以中餐为主，主食为全谷类制成，主菜由蔬菜类、菌藻类、豆类、部分肉类、奶类、蛋类烹制而成，甜品是新鲜水果拼盘和酸奶组成，饮品是豆类和水果类研磨成的，糕点则由全部材料精心配制而成。在套餐的基础上，提供单品配置，根据当天实际情况确定单品提供的种类。菜品原料主要分为八类，即蔬菜、水果、豆类、全谷类、菌藻类、肉类（部分）、奶类、蛋类（部分）。

二、网络销售渠道的建立

产品销售辐射范围涵盖了所在办公区域的办公人员，渠道网络订餐为主，辅助以电话订餐。这一渠道便捷、有效、快速。同时匹配也有专业的配送团队，可以做到订单速达，尽量减少交通因素带给配送方面的影响。由此保证递交到目标客户手上的营养纤维餐，都是新鲜、热气腾腾的。

（一）以新客为主的网络订餐闭环设计

新客，主要指的是初次接触到营养纤维餐的消费者。网络订餐闭环设计主要体现在“吸引流量-形成转化-完成消费-信息反馈”。[吸引流量]搭建线上平台，为消费者的进入到平台构建流量入口，用平台汇集大量的流量。[形成转化]平台在帮助消费者筛选之后，促成转化，即消费者在线上做出消费决策，并能够为消费者进行线上的预定和支付。[完成消费]企业为消费者按照线上订单完成配送，即完成了线下的消费。[信息反馈]消费者可以根据此次消费的体验感受，在平台上分享消费经验，提供消费建议。线上的平台汇集的反馈信息越多，越能为消费者提供有效的消费建议和意见，从一定程度上来说可以为平台吸引利流量。上述四个步骤完成了新进消费者对营养纤维餐从订餐到实体体验的基本的环节。

（二）以熟客为主的网络订餐闭环设计

消费者在[完成消费]之后，平台可以根据相应的数据分析为目标客户简历客户关系管理资料，保留客户，培养客户的消费习惯，使[客户留存]得以实现，并在此环节实现客户关系的维护，增加熟客的比例，增加回头率。即[形成转化]―[完成消费]―[客户留存]的循环，实现了对“熟客”的存留，提高客户黏性，增加回头率。

采用“线上+线下”的平台模式，用线上的平台吸引消费者，通过流量的转化，实现线上的支付，最终在实体店完成消费。营销环节中，线上平台作为企业的“前台”为线下的实体提供了揽客的作用。同时在实体店进行消费体验的客户，也可以通过线上平台关注营养纤维餐企业，这就使线下也同时可以为线上提供流量，让线上的选择更有目标性，线下的消费更明确。

三、产品价格策略

基于企业经营的理念，产品都需要符合严格的健康标准，从用料到加工，再到包装、配送等各个环节，一贯秉承的是“高标准、严要求”，故而成本上有所提升，与同行业的其他产品比较，价格略高于同行业产品价格的20%左右。由于生产成本的原因导致企业运营初期产品的价格相对略高，单点菜品售价在20元左右，之后的售价均以当年的物价的抬升或者降低进行相应的调整。

四、产品促销策略

（一）强化印象促销

通过加强品牌知名度、扩大广告力度使消费者加深印象，让健康瘦身餐的印象深入人心。用以与扩大品牌的知名度，树立企业形象，这样可以知道消费、刺激需求、扩大销售。举办一些让消费者难以忘怀的活动，以提升企业形象，得到更多消费者的认可。

（二）节假日特色营销

节日的餐饮以普通老百姓为主体市场，特点是人流量大。可根据节假日特点，开展特色营销。在产品制作上，推出节日特色菜，如高纤维月饼、高纤维汤圆等；在特色菜品命名上，可以成语、诗句命名等，如水月镜花、蝶恋花、柳暗花明等。

（三）文化营销

以餐厅的纸媒――出版物与宣传册为媒介让消费者在闲暇之余了解企业文化。制定宣传册，上面印有原材料来源基地，餐厅营养师、厨师和员工的工作剪影及独白，餐品制作流程等，让顾客更直面地了解企业，了解营养纤维餐健康营养的理念。使用线上平台作为文化推广的主要阵地，定期（每周一次）向目标客户群进行企业经营产品、企业文化建设等相关内容的推送，对目标受众进行文化营销。

（四）主题营销

在店面布局的整体和细节上体现营养健康的主题，直观地在视觉、触觉上让顾客感受到餐厅处处充满绿色。主要表现在将餐具、坐垫设计成蔬果和菌类等模样，在店内摆放各类高纤维代表的原料模型等，让消费者在体验中感受营养纤维餐的魅力。

（五）特殊客户服务政策

针对现有客户的状态，为他们量身定制销售方案，如折扣、套餐服务等。例如为有减肥需要的女性白领制定一个月的营养纤维餐菜谱；积分兑换现金消费卷或纤维餐原料的塑胶模型摆件等，通过对相关目标群体的激励政策，刺激消费。（作者单位：云南师范大学文理学院工商管理学院）

指导教师：易琳

2013年地方高校国家级大学生创新创业训练计划项目（项目编号：201313625001）阶段性成果。

参考文献：

[1] 翟夏，易琳.基于4C营销理论的营养纤维餐厅创新服务策略探析[J].商，2015，02：103.

[2] 潘祖凡.基于4P、4C、4R市场营销组合理论的企业营销策略研究[J].现代企业教育，2014，05.

篇8

（一）市场需求原则

对于迎合市场的需求，旅游演艺要做好深入的市场调研，在旅游演艺的内容上，要反映当地文化，也要植根于大众文化背景，满足观众的审美心理。实际上，旅游演艺不可能只是为了传承民族文化而兴起与发展，也不可能完全只是将本地文化生活原封不动地搬上舞台。

（二）多元化原则

在产品内容上，旅游演艺必须得根据不同的市场需求设计多元的产品来吸引观众，从而实现经济上的巨大收益。在开发与运作过程中，旅游演艺也要寻求更加多元的途径来营销产品，扩大自己的影响力。而在坚持多元化的运作中，一些新的思想与创意也会得到启发，不仅丰富了旅游演艺的内涵，也给观众带来了更好的享受。

（三）创新性原则

在旅游演艺内容、形式、舞台、营销等方面，只有不断摸索、创新，才能更好地了解市场的需求，完善旅游演艺运作的整个机制。从创新中发现吸引点或问题所在，真正实现旅游演艺的可持续发展。

（四）文化体验原则

作为旅游文化产品的旅游演艺正是对旅游文化的一个很好的诠释，既然是一种文化创意产品，它就必须要注重文化的体验性，通过对当地文化的挖掘，找到自己产品的特色与主题，从而来区别于其他的旅游演艺产品，找到的自己的定位与受众。

二、旅游演艺可持续发展对策

（一）政府与企业的支持

为帮助旅游演艺的发展与可持续，政府要更加有计划地出台一些相关的政策，在资源上给予帮助，如政府拨款作为前期启动经费，调整演出市场准入政策，批准创办民营性质的责任公司，大力向国内外媒体推介等。用旅游演艺来促进文化的传播与传承，用文化来丰富旅游演艺的内涵。此外，从长远发展来看，政府还应积极吸引国外演艺产品走进来，支持中国演艺产品走出去，加强官方文化交流，进一步促进中国旅游演艺的国际交流发展。

（二）民众支持与社区参与互动

在旅游演艺产品开发中，势必要对当地资源进行挖掘与利用，而事后存在的普遍情况是当地人民并没有分享到成功的成果，这就引起了当地社区的不满。为此，必须要带动社区的参与，建立利益分享机制，让社区成为一定程度的主人翁，自觉维护与发展旅游演艺。对此，作为旅游演艺企业，可以适当聘请当地人作为演出的群众演员，演艺服务人员。也可以专门组织设计一些参与性，体验性强的小型表演，演员大多从当地社区中选拔，场地可以在餐厅、酒店、街道等地，目的在于既能让社区参与与受益，也能让游客更加有真实体验感。

（三）旅游演艺人才的挖掘与培养

通过各种办法与途径，采取多种不同措施发现吸引人才、培育管理人才，留住引进精英人才。根据项目需求创设岗位，以岗择人，以岗定薪，推行合约化管理。可以编制专门的教材或者联合艺术院校办学，为各方面艺术人才提供实践机会。也可以举办相关赛事，并从中发现人才。在对待人才方面也要有一套完整的激励措施，全方位培养与激励精英人才，增加复合型人才的比例。

（四）旅游演艺产品创新

在旅游演艺产品方面，要不断进行创新以迎合市场的需求，并不断增强产品的核心竞争力。

首先，旅游演艺产品要深入挖掘当地文化的资源特色，通过走访调查，有奖征集等方式找到文化精髓，从而突出旅游演艺产品的特色与主题，进而打造旅游演艺精品，形成自己的品牌。在形式上，旅游演艺产品可以根据观众需求雅俗结合，传统与现代结合，要注重对游客参与互动环节的设计在内容上，旅游演艺产品要更加的多元化。

（五）旅游演艺开发运作模式创新

旅游演艺的开发运作模式不能从众于大规模，大制作，高投资的模式里，相反，应根据景区情况严控投资成本，开设一些小型但却精致的旅游演艺产品，又或者可以利用一些郊野小景点创造一些互动性和娱乐性较强的演艺产品。此外，旅游演艺可以针对旅游淡季设置一些吸引本地市场的小剧场巡演，填补市场的空白。在市场营销方面，旅游演艺企业要根据不同的市场，不同时间采取不同的营销手段。此外，还要注意对售后服务体系的建立，要进一步提高旅游演艺市场的服务水准，以获得更好的口碑效应。

（六）旅游演艺衍生产品的开发与创新

作为旅游演艺产品的衍生产品，它是一种美好回忆的象征，也是一种吸引力的产生与延伸，因此对旅游演艺衍生品的创造也十分重要。

从小产品上来讲，旅游演艺企业可以设计做一些旅游演艺吉祥物及各色人物的玩偶，小饰品或手工艺品、服装、书籍、明信片等。从大一点产品上来讲，可以制作一些动漫、微电影、摄影图册、演艺明星亲笔签名照等。另外，根据不同的文化特征与景区特征，可以在旅游演艺场地建一座具有特色和标志性的建筑小品供游客拍照留念，抑或是开一些演艺主题性的餐厅、乐园、酒店或艺术博物馆等。

（七）旅游演艺环境的保护

要做到旅游演艺的可持续发展，不仅要对旅游演艺本身做出创新与改革，同时也要兼顾对社会，人文和自然环境的保护。只有处理好旅游演艺与其身处环境的关系，才能真正意义上实现和谐持久性发展。

（八）其他对策

篇9

关键词：促销 加油站 服务区 油非互动

随着市场细化与竞争激化，传统的加油站经营方式很难吸引消费者眼球，经营要想赢得顾客关注，赢得市场爱戴，必须运用一些巧妙促销手段及专业化的管理，才能在成品油销售市场竞争中取胜。

一、促销

（一）促销的意义与目的

促销就是要促进销售、提高业绩。促销的目的归纳为：稳定既有顾客并增加新顾客；增加特定商品的销售；增加企业形象，提升企业知名度；与竞争对手的促销活动抗衡，降低其对自身影响；吸引顾客，增加购买率。

（二）促销的重要性

通常，成品油行业花在促销活动上的费用通常为营业额的0.1%-0.3%。负担很重，经营者只有依靠良好的促销计划与管理，同时需要供应商的大力支持。

（三）促销的主要工具

主要有广告、销售促进、公共关系、人员推销、直接营销5种。

二、促销的实施及效果

（一）选择促销工具

1.折扣促销

折扣促销可以使顾客以低于正常水平的价格获得商品或利益。它的关键是让顾客知道商品减价多少，以此来决定是否购买某种商品。

2.买赠促销

买赠促销就是以免费赠送商品作为促销手段所进行的促销活动。这种活动以赠品为诱因，来刺激消费者的购买行为。

（二）把握促销时机

一般延续时间在一个月以上的促销活动称为长期促销，其目的是塑造差价优势，增强顾客对加油站的向心力。另一类是短期促销，一般3-7天，其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数和客单价。

（三）确定促销主题

良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，促销主题把握两个字，一是“新”，二是“实”。

（四）确定促销预算

确定促销预算的总原则是：因促销增加的贡献应大于促销费用。制定促销预算通常有：营业额百分比法、量入为出法、竞争对手法、目标任务法。

（五）促销效果分析

促销效果分析是整个促销活动中的一个非常重要但却很难做到的环节。

1.促销效果评估标准

（1）促销主题合适度：主要看主题是否合适；内容、方式、口号是否有新意、吸引人、是否简单明确；主题是否抓住了顾客的需求是市场的卖点。

（2）预计目标与销售额的差距：取决于促销创意是否偏离预期目标销售额；创意是否符合主题和整个内容；创意是否过于沉闷、正统，缺乏创造力、想象力和吸引力。

（3）促销商品/服务是否正确取决于：促销能否反映经营特色；是否选择了顾客所需；是否给顾客增添实际利益；销售额与毛利额是否与预期目标相一致。

2.自身运行环节效果评估

（1）各个环节的配合状况

①加油站运行状况评估：加油站派发礼券是否合规；是否保留印记、登记造册，礼券和油品数量是否一致。

②服务区运行状况评估：服务区是否按计划操作。商品陈列及数量是否符合实际情况。

③运行状况评估：活动期间总部对活动的协调、控制及配合程度如何。

（2）现场员工行为评估

评估可以帮助现场人员全面并迅速的提高自己的促销水平，督促其遵守规范，保持热情，起到带动促销作用。

三、华奥服务区油非互动促销

为回报客户、提升业务量，2011年4月22日起在华奥高速加油站和服务区开展“您加油，我请客”促销活动。

（一）“您加油，我请客”的设计

诠释：客户只要在加油站消费满一定额度，就可以获得在服务区商品部、客房和餐厅消费的代金券。

（二）适应范围

1.适用于加油站及服务区商品部、客房与餐厅。

2.只针对车辆油箱加油客户，包含IC卡和银行卡客户。

（三）活动方式

单次加油达到一定额度即可得到固定面值的代金券，在服务区消费。柴油单次满1000元送10元，1000元以上每增加200元，送2元；汽油单次满200元送2元，以此类推。

（四）促销流程

1.代金券：代金券采取彩色防伪密码印制，加盖活动章，并编码。

2.代金券派发

(1)入库：每周向下发一次代金券，加油站进行入库，核算员填写《代金券日记帐》。

(2)出库：收银员按照客户消费金额派送代金券。

(3)库存：交接班时，由收银员汇总代金券发放与库存情况，并填写《代金券日记帐》，由加油站经理审核。核算员每日报数时将发放代金券的起止号码上报加管部，由加管部向经营公司提供所发出代金券代码及金额。

3.代金券在服务区的使用

代金券在服务区内相当于现金，20天有效，不找零、不兑现。财务会计每天统计代金券上报。

4.代金券在加油站的使用

加油站兑换点设物品兑换，不做现金销售。

5.经营公司由业务部门将代金券消费情况计入服务区的“销售收入”，公司每月对经营公司业绩考核时计入其营业收入。

（五）活动的关键控制点

1.加油站关键控制点：收银员必须按规定派发代金券；内部用车不参加活动；IC卡客户在消费时发放，储值时不发放，银行卡客户视同现金客户发放；代金券上的截止日期必须用数字章。

2.服务区关键控制点：收款员要严格把握使用限额，不允许超额使用，不允许套取现金。

（六）活动宣传

宣传主题为“您加油 我请客”加油返券送温馨活动。在现场和员工手发宣传卡片。

(七)增效空间测算

1.测算方法：根据加油站日销量和一次性可达到消费额度的客户比例测算每月高速加油站送出代金券总金额。

2.测算依据：根据连续一周对加油站的统计，测算日销量及一次性消费满足一定额度的客户比例。

3.餐厅增量预测：根据促销方式中提到的方案，分别计算代金券发出量与消费率。

4.加油站增量预测：按照以上方案，相当于优惠1%，与牡丹卡优惠额1%相当，与IC卡优惠2%要低一半，优惠将从客户就餐毛利增量中冲抵。由于在加油送券中设置了1000和200元的门槛，预计单车销量有一定增加，从而带动整体销量提升。

5.无形资产与品牌效应：“加油送券活动”在高速区域内进一步提升“中国石油”品牌，突出“非油业务”经营发展规模效应。

四、油非互动经营活动效果分析

加油返券活动开展30天，效果分析如下：

(一)代金券发放、兑换数量统计

发放代金券24.5万元，实际兑换率为71.3实际物品兑换成本支出7万元。加上其他费用总计8.6万元。

(二)量本利分析

加油站零售毛利340元/吨,扣除随量增减的附加固定费用60元/吨，浮动毛利280元/吨。理论上保本增量为307吨，平均每天增量10.2吨/天，油非互动期间环比增量715.67吨。

(三)存在得失

1.力度不够：账面支出17.5万元，扣除毛利后实际支出7万元，而本期营业收入为9355万元，让利幅度为万分之八，相当于每升油0.004元/升，力度偏小。

2.兑换物品价不所值：加油站兑换物品为手套、鞋垫和袜子，毛利空间过高。

3.受到周边市场冲击较大，让利所受影响较大。

五、结束语

活动组织严密，人员得到了的锻炼，打下了的基础。顾客反响较好，打响了华奥公司品牌。此次活动促进了加油站与服务区之间的关系，使独立经营体之间的配合更加密切。增量效果比较明显。

参考文献：

篇10

一个一流的品牌可以让消费者享受到满意服务，但对于一个超一流的品牌企业来讲，它能让顾客对企业服务或产品的认知，并非来自于亲身体验，而是在口碑的传播中成为一种消费的梦想。这就是一个超一流品牌的力量。

肯德基、麦当劳作为世界餐饮业的巨子，其业务已经遍及世界各地。 八仙过海，各显神通，不同的企业有不同的成功之道。就肯德基、麦当劳而言，他们在品牌核心竞争力、渠道管理、促销活动上就各有特色。 企业背景

一、肯德基

肯德基公司所属世界上最大的餐厅集团——百胜全球餐饮集团，集团内有包括分布在超过100个国家和地区的近 30，000 家连锁的世界著名的肯德基餐厅、必胜客餐厅、Taco Bell 餐厅。

肯德基是世界最大的炸鸡快餐连锁企业，在世界各地拥有超过11，000多家的餐厅。这些餐厅遍及80多个国家，从中国的长城，直至巴黎繁华的闹市区、风景如画的索非亚市中心以及阳光明媚的波多黎各，都可见到以肯德基为标志的快餐厅。

肯德基正是为了满足中国餐饮业发展的需求，于1987年进入具有悠久饮食文化的古都北京，从而开始了她在这个拥有世界最多人口的国家的发展史。

1987年11月12日肯德基在北京前门繁华地带设立了在中国的第一家餐厅， 而北京肯德基有限公司也是当时北京第一家经营快餐的中外合资企业。以北京作为一个发展的起点，肯德基在全国的发展就如同燎原之火。1992年时餐厅总数为11家，是当时在中国经营快餐连锁餐厅中数量最多的公司，到1995年，已发展到50家。

1996年6月25日，肯德基中国第一百家店在北京成立，这是一个里程碑，标志着肯德基在中国的发展进入又一个新的阶段。同年6月1日肯德基上海人民公园餐厅以近40万元的日营业额，刷新了肯德基全球单店单日营业额的历史记录。在中国，肯德基现在每天为近100万的消费者提供服务。

自1987年开业以来，肯德基在中国已售出24万吨鸡类产品，这些鸡原料都产自中国本地，粗略估计，肯德基在全国售出的鸡肉总量合，六亿二千四百万只鸡，如果将每只鸡首尾相连排列起来，相当于往返中国最北端的漠河到最南端的曾母暗沙36次的距离。

今天，肯德基的业务发展得到了中国消费者广泛地认可，有了很大的飞跃：

1999年根据专业的调研公司在中国30个城市16，677份问卷调查显示，最早进入中国市场的西式快餐——肯德基， 因其独有的美食和品质，被中国消费者广泛熟知和喜爱，被公认为“顾客最常惠顾的”名牌，名列前十名国际知名品牌的榜首。

2000年11月28日，肯德基在中国的连锁餐饮企业中领先同业，第一个突破400家，创国际快餐连锁业在中国开店数的之最。到2003年1月，肯德基在两年多的时间里，又在中国突破800家连锁餐厅。 至今肯德基在全中国设有32家肯德基有限公司，管理并经营着全国近200多个城市里850多家连锁餐厅，这样的发展速度和规模，使肯德基成为一家在中国发展最迅速的快餐连锁企业。

二、麦当劳

“麦当劳不仅仅是一家餐厅”这句话精确地涵概了麦当劳集团的经营理念。在全球麦当劳的整体制度体系中，麦当劳餐厅的营运是很重要的一环，因爲麦当劳的经营理念和欢乐、美味是通过餐厅的人员传递给顾客的。然而餐厅并不是麦当劳这一世界品牌的全部，它只是冰山的一角，因爲在它的後面有全面的、完善的、强大的支援系统全面配合，已达到质与量的有效保证，而这强大 系统的支援当中包括：拥有先进技术和管理的食品加工制造供应商、包装供应商及分销 商等采购网路、完善健全的人力资源管理和培训系统、世界各地的管理层、运销系统、 开发建筑、市场推广、准确快速的财务统计及分析……等等。每一个部门各尽职能，精益 求精，发挥团队合作，致力於达到麦当劳”百分百顾客满意”的目标。

麦当劳公司以经营快餐闻名遐尔。1955年，克洛克在美国创办第一家麦当劳餐厅的时候，其菜单上的品种不多，但食品质量高、价格廉、供应迅速、环境优美，连锁店迅速发展到每个州；至1983年，国内分店已超过6000家。1967年，麦当劳在加拿大开办了首家国外分店，以后国外业务发展很快。到1985年，国外销售额约占它的销售总额的1/5。在40多个国家里，每天都有1800多万人光顾麦当劳。

1990年，麦当劳在深圳开设了中国的第一家麦当劳餐厅，开业当天无数市民举家前往，共享喜悦；随后1992年4月在北京的王府井开设了当时世界上面积最大的麦当劳餐厅，当日的交易人次超过万人。从1992年以来，麦当劳在中国迅速发展。1993年2月广州的第一家麦当劳餐厅在广东国际大厦开业，开业当日的交易人次打破当时的麦当劳全球记录；1994年6月，天津麦当劳第一家餐厅在滨江道开业；1994年7月，上海第一家麦当劳餐厅在淮海路开业；1995年江苏第一家麦当劳餐厅在南京夫子庙开业，开业当天创下了全国麦当劳平均消费额的新纪录；同年7月武汉麦当劳第一家餐厅也在江汉路隆重开业；1999年12月和2000年8月，中国西部城市成都、重庆麦当劳餐厅分别开幕，开业当天，盛况空前，特别是重庆麦当劳开业当天的营业额打破了中国日销售历史记录；2001年8月，西安第一家麦当劳餐厅开业……。

相继数年间在各级政府的有关部门和中方合作伙伴的协助下，麦当劳已在北京、天津、上海、重庆等四个直辖市以及广东、广西、福建、江苏、浙江、湖北、湖南、河南、河北、山东、山西、安徽、辽宁、吉林、黑龙江、四川和陕西等17个省的74个大、中城市开设了460多家餐厅，在中国的餐饮业市场占有重要地位。

麦当劳秉承“品质、服务、清洁和物有所值”的经营原则，并坚持在中国建立完善的食品供应网路系统和人力资源管理及培训系统的理念，应与本地共同发展、共同进步和繁荣。

*注:餐厅的总数为截至于2002年第一季度的统计 “水涨船高”式营销VS“量体裁衣”式营销

一、肯德基的“水涨船高”式营销

肯德基的飞速发展为中国提供了大量的就业机会。目前，肯德基在全国共有员工50，000多名，餐厅及公司各职能管理人员5，500多名，从在中国的第一家餐厅起到现在的850多家餐厅，肯德基一直做到了员工100%的本地化。在近16年的发展里程中，肯德基不断投入资金人力进行多方面各层次的培训。从餐厅服务员， 餐厅经理到公司职能部门的管理人员，公司都按照其工作的性质要求安排科学严格的培训计划。这些培训不仅帮助员工提高工作技能，同时还丰富和完善员工自身的知识结构和个性发展。许多有志青年在肯德基成长， 成为企业出色的管理人才。

为使肯德基的管理层员工达到专业的快餐经营管理水准，肯德基还特别建有适用于餐厅管理的专业训练基地——教育发展中心。自中心建立以来，每年为来自全国各地的2000多名餐厅管理人员提供上千次的培训课程。

一家国际讯息公司近日在中国大陆所做的调查显示，中国人最喜爱的十大外国名牌中，肯德基家乡鸡高居榜首，而可口可乐和麦当劳仅屈居第四、五位。调查显示，愈是接近中国文化的外国品牌，如果在市场策略方面适当地推行本地化，则愈有可能在大陆消费市场扎根。

《联合早报》报道，AC尼尔森公司最近公布，根据他们在30个中国城市发出共1万6677份问卷调查所得，肯德基是中国人最喜爱的外国商品牌子，最大原因是中国人本身就喜欢吃鸡，而肯德基的主打产品就是炸鸡。相比麦当劳的汉堡包，鸡肉自然较易为中国人接受。

去年，肯德基耗资760万元人民币（约152万新元），把位于北京前门的全球最大的分店重新装修，将北京四合院、长城作为壁画的主要基调，再将泥人张、风筝、皮影等传统民间技艺来点缀各餐区。

此外，肯德基位于不同城市的分店都会因应各地社区的需要，举办不同类型的公益活动。例如，开办免费英文教学班及设有大学奖学金；举办残障儿童奖学金等，大大提高了企业的形象。

报道指出，肯德基对中国的本土文化如此了解，是因为整个中国业务部清一色都是华人，当中决策部门更大部分是留学海外的中、港、台学生

如世界上其他著名品牌的连锁业一样，肯德基以“ 特许经营 ”作为一种有效的方式在全世界拓展业务，至今已超过了20年。在中国，肯德基于1993年在西安授权了第一家特许经营的公司，2000年8月，中国地区第一家“不用从零开始经营”的肯德基特许经营加盟店正式在常州溧阳市授权转交，至今，已有11家“不从零开始经营”的肯德基餐厅被授权加盟。目前肯德基在中国95% 的餐厅都是餐厅直营的，只有5%的加盟餐厅。必胜客在中国也设有100多家餐厅，其中有三分之一的餐厅是由特许加盟者来管理的。加盟商在加盟肯德基的同时，他们也同时开始了与肯德基平等互利、同舟共济的合作。为了促进肯德基在中国稳步发展，让更多城市的消费者在家门口就能够品尝到与世界任何一家肯德基餐厅一样的肯德基美食，肯德基于1993年就在中国开始了加盟业务，1998年年底肯德基再次在中国市场寻找加盟伙伴，并公开宣布了特许经营的加盟申请条件。

在最近的两年中，肯德基计划对加盟申请者开放中国境内非农业人口大于15万小于40万，年人均消费高于人民币6000千元的城市（有肯德基合资企业的城市除外）， 即经过肯德基公司对加盟申请者从融资实力，到经营管理等各方面非常严格的审核，加盟者可以买下肯德基一家或几家包括餐厅经营场所、所有配套的设备、设施和经验丰富的餐厅管理人员在内、正在营运并赢利的肯德基餐厅，一家不用“从零开始”经营肯德基餐厅。

肯德基在中国的发展潜力是巨大和难以估量的，中国将会成为世界上最大的快餐业市场。没有哪一个企业能够完全占有中国市场，依靠热爱肯德基品牌的加盟者来共同发展中国的肯德基，从而达到最有效的发展潜能。因此，特许经营的在中国前景是十分可观的。

作为社会大家庭的一分子，肯德基以“回报社会”的企业宗旨来积极关心需要帮助的人们，尤其是近年来当肯德基自身不断快速发展的同时，对中国的公益事业，尤其是中国儿童的教育事业的投入已成为肯德基“回报社会”的一个核心内容。

为了能使少年儿童在健康的环境中成长，肯德基每年均以各种不同的形式支持中国各城市地区的教育事业，从捐款“希望工程”等教育项目到资助特困学生、免费邀请福利院儿童和残疾儿童就餐；从举办形式活泼的体育文化比赛，到捐赠书籍画册。 近年来，肯德基还开展了生动活泼，寓教于乐的肯德基健康流动课堂；与电视台一起举办的“小鬼当家”冬令营和夏令营活动，受到孩子和家长们的喜欢。这些都体现了肯德基“回报社会，关心儿童”的企业文化。2002年9月，3800万元的“中国肯德基曙光工程”启动，它将作为肯德基全体员工的一份心意长期资助给有志成材、家境贫困但品学兼优的在校大学生，为他们送去帮助，为他们学习、事业、人生道路的起步阶段铺满曙光。

据统计，十多年来肯德基直接和间接用在青少年教育方面及社会公益方面的款项已达6000多万元人民币，这些款项均用于帮助聋哑弱智儿童，贫困地区的失学儿童以及需要帮助的大学生和教育工作者。

二、麦当劳的“量体裁衣”式营销

1、重文化、重品质、重服务，加强品牌核心竞争力 麦当劳金色的拱门允诺：每个餐厅的菜单基本相同，而且“质量超群，服务优良，清洁卫生，货真价实”。它的产品、加工和烹制程序乃至厨房布置，都是标准化的，严格控制。

品质

麦当劳重视品质的精神，在每一家餐厅开业之前便可一见。首先是在当地建立生产、供应、运输等一系列的网路系统，以确保餐厅得到高品质的原料供应。同时麦当劳食品必须经过一系列严格的质量检查，仅牛肉饼，就有40多项质量控制的检查。或许很多的顾客并不知道麦当劳的食品控制程序如何复杂，但是他们都深深的体验过成果，这就是麦当劳高品质、美味和营养均衡的食品。

服务

快捷、友善、可靠的服务是麦当劳的标志。麦当劳从经验中懂得向顾客提供优质服务的重要性，因此每一位员工都会以顾客为先的原则，为顾客带来欢笑。

清洁

餐厅的每一个用具、位置和角落都体现出麦当劳对卫生清洁的注重。麦当劳为顾客提供了一个干净、舒适、愉快的用餐环境。

物有所值

麦当劳在给顾客提供了高品质的、营养均衡的美味食品的同时，并为顾客带来了更多的选择和更多的欢笑，顾客在麦当劳大家庭充分体验到“物有所值”的承诺。

麦当劳向来被认为是改变了世界餐饮文化的快餐品牌，其成功的要决就在于不断变化的品牌主张和持之以恒的品牌核心。比如在美国，麦当劳在上世纪70年代，它的口号是“You deserve a break today”（今天你该休息了），表达了美国深层的信仰：职业道德应该得到回报。“今天你该休息了”这一主张适应了当时社会强调劳动回报的思潮。在80年代早期，麦当劳的广告主题“麦当劳和你”反映了一个从职业道德到自我导向的变化，意即要避免为工作失去自我从而为今天生活的渴望。80年代中期普遍出现了一种向“我们”方向的转移，反映了传统的对于家庭价值的关注，麦当劳的广告也相应发生了变化：其主题从个人消费者转向了家庭导向。它的口号是“It’s a Good Time for the Great Taste McDonald’s”（是去尝尝麦当劳美味的好时候了）。有效地将美食和家庭价值联系了起来。罗纳德·麦当劳形象的设立和在许多麦当劳友好而且关注对小孩的养育，这证实了它经营策略的成功。相反，它最初的竞争对手Burger King被认为是具侵略性的、男性化的和不友好的。当90年代早期发生的深度萧条产生了另一个文化变化，这使麦当劳的经营策略也相应的作了修改。很多消费者对未来不再那么乐观，对于传统的美国梦感到渺茫，同时对价格也更为敏感——我们随后要在“最新现实状况”这一部分讨论这种趋势。于是，在1991年，麦当劳开始实行一系列的价格削减，推行了大量的特价销售，并且“物有所值”开始成为其广告主题。当经济情况步出萧条，但经济不安全感仍然存在的时候，麦当劳采用了一个更具亲和力的主题：“Have You Had Your Break Today？”（你今天休息了吗？）这一标题，通过暗示休息的权利反映了文化价值观向着更加注重享乐的方向转变。文化价值观是持久的，麦当劳总是尝试迎合文化潮流适时调整品牌主张，而这中间麦当劳的“品质、服务、卫生、清洁”核心理念却一直没变。

在与文化潮流相适应的过程中，麦当劳始终坚持把注意力放在吸引孩子上。作为时代的反映，麦当劳正极力吸引少年儿童到因特网上。1996年麦当劳公司向孩子们提供在电脑屏幕上设计个性化的报纸标题的机会，让他们能发挥丰富的想象力，如与迈克尔·乔丹一起作战，打败邪恶的外星人。麦当劳公司知道这种虚构与幻想的创造帮助孩子们建立了一个基本的文化价值观——向个人主义发展的驱动力。而职业道德作为另外一种文化价值观随后而来。

麦当劳不仅在国内反映着美国文化，它还将其输送到海外。金黄色的拱形已被认作美国服务的标志，而将美食作为快餐的热潮已遍布全球。

2、渠道管理：特许经营，行遍全球

麦当劳作为世界上最成功的特许经营者之一，让其引以自豪的是它的特许经营方式、成功地异域高层拓展和国际化经营。在其特许经营的发展历程中，积累了许多许多非常宝贵的经验。

（1）明确的经营理念与规范化管理。这主要是指最能体现麦当劳特点的顾客至上、顾客永远第一的重要原则。

（2）严格的检查监督制度。麦当劳体系有三种检查制度；一是常规性月度考评；二是公司总部检查；三是抽查。这也是保证麦当劳加盟店符合部门标准，保持品牌形象的保障。

（3）完善的培训体系。这为受许人成功经营麦当劳餐厅、塑造“麦当劳”品牌统一形象提供了可靠保障。

（4）联合广告基金制度。让加盟店联合起来，可以筹集到较丰厚的广告基金，从而加大广告宣传力度。

（5）相互制约、共荣共存的合作关系。这种做法为加盟者各显神通创造了条件，使各加盟者营销良策层出不穷，这又为麦当劳品牌价值的提升立下了汗马功劳。正是通过在特许营销中实施上述策略，麦当劳获取得了巨大的成功，开创了特许营销的辉煌页章。 危机四伏

3、盲目的“本土化”经营丧失市场控制能力

2003年前后，一向只卖汉堡包、炸鸡和薯条的麦当劳，开始在台湾的350个营业点“卖饭”。从来不可能出现米饭的麦当劳，革命性地朝“本土化”经营。麦当劳在台湾卖饭并非首创，2002年3月麦当劳在新加坡早餐时段卖粥，7月在香港晚餐卖饭，台湾的午晚餐都卖饭，则是麦当劳的第三波动作。

这些盲目地“本土化经营”，由于价格的虚高而失去了很多顾客。据悉，麦当劳卖的饭，初阶段提供咖哩猪排、蘑菇鸡腿、和风烧肉和泰式辣鸡等四款米饭套餐，价位锁定129元台币，比超级市场供应的快餐盒饭贵2.5倍。这对经济本就不景气的台湾来说，这样的价格无疑使它失去了不少“领地”。

与此次价格虚高相反的是降低价格，即使如此，也没为企业萎缩的经营带来希望。1998年，麦当劳业绩连连下滑，引起了高层管理者的恐慌，他们病急乱投医，举起了全面降价这一法宝，大打价格战。麦当劳大降价使老顾客得到实惠，但并未吸引更多的潜在顾客，甚至让一般大众产生了降价与劣质滞销货的联想。因此，麦当劳的降价措施反而引起业绩的更大滑坡。

在提升价格和降低价格都不能提高经营业绩的情况下，百年老店麦当劳就像一个老态龙钟的迟暮之人，丧失了把握市场的能力。

4、盲目扩张市场、丧失核心品牌

由于麦当劳对外投资速度过快，导致顾客满意度大幅度下降，市场占有率有降无升。在2002年麦当劳缩减扩张计划之前，麦当劳在世界新建分店的速度最快时一度达到每3小时一家。然而，从1987年到1997年间，虽然麦当劳的分店增加了50％，但销售总额却下降了2％，单个分店的利润也急速下降。麦当劳盲目开设分店也引起众多特许经营商的不满，认为麦当劳在不合适的地方开设了一大堆不恰当的分店。一味追求数量，使得顾客对其满意度大打折扣。

自格林伯格1998年上台以来，特许经营店拥有了比以前更多的自主权，可自由作出从市场营销到具体菜单项目的一系列决策，这大大弱化了麦当劳一直引以为豪的传家宝—— “麦当劳化”。麦当劳的核心竞争力和品牌因此而大大地丧失掉了。

焕发青春

索瑞斯管理咨询（国际）有限公司首席顾问李海龙对于麦当劳的危境，通过分析对症下药，从解决以下三点来入手：

第一，快刀斩乱麻，迅速关闭严重亏损店，将未中止的物业转为可口可乐的其它经营业态。主力依然以盈利店和大中城市为阵地。

鉴于目前农村人口城市化的趋势越来越明显，大量的城市人口来自农村的数量越来越多，麦当劳可集中力量在大中城市外围的中小城市有选择的开辟分店，以对肯德基形成合围之势，同时达到培育潜在消费群体的目的，这些人群将会成为大中城市麦当劳的常客。

第二，在保持既有的“标准、快速、干净、服务”核心要点的前提下，积极的加深对中国饮食文化的了解，寻找切入点，比如说在口味方面的适当改进和提升。甚至可以提炼出“对胃口的麦当劳”、“口味好，胃口就好，欢乐麦当劳”一类的策略，以弥补缺失。

第三，低价格策略应当继续保持，在像中国这样一个人均收入尚未达到富裕标准的国家来说，便宜的价格总是显得非常具有竞争力，“没有两分钱打不掉的忠诚”目前来说“放之四海而皆准”。对于竞争对手肯德基来说，也是一件有力的武器。

正是有了李海龙的这一剂良药，拱门又焕发出了金色。

前景堪忧

尽管麦当劳仍然拥有全球快餐业“巨无霸”的响亮品牌，但不可否认的是，这个品牌已经不再像过去那么有广泛的影响力了，众多快餐业新秀正在崛起，挑战麦当劳的“霸权”。麦当劳日趋衰退，竞争对手获得了难得的发展机会和市场空间，纷纷从麦当劳手中夺取巨大的市场利润，导致麦当劳在美国本土市场上的份额不断下降。目前，麦当劳在美国的市场占有率已经下降到43％。 碰撞的经典案例

拼抢世界杯

在五月底举办的2002年世界杯足球赛，将成为全球瞩目的焦点，而中国队首次冲出亚洲，挺进世界杯，更为每一位中国球迷的关注焦点。商家也从中看到了商机。麦当劳在今年年初推出“世界杯之旅”幸运大抽奖的全国性活动，顾客只要在大陆地区的任何一家麦当劳购买任何一款超值套餐，就可以得到抽奖机会，获奖者将免费赴韩国观战。目前活动已经结束，400名幸运儿正在准备赴韩行程。麦当劳又趁热打铁，在全国的麦当劳推出“摇滚薯条”，麦当劳中国发展公司华北区董事总经理赖林胜表示，麦当劳还将推出一系列活动，全程配合世界杯。

似乎只要跟足球沾边就能热卖。肯德基、百事联合在全国近630家肯德基连锁餐厅推出买“百事球星套餐”赠送卡通国际球星玩偶活动后，意外地吸引了一大批成人消费者，有的球迷天天到店里询问自己喜爱的球星来了没有，有的店一天就送出400多件。八款一套的卡通国际球星以梦幻阵容，在全国各肯德基餐厅一一登场。精明的商家每周推出两款卡通球星人物，其中除国际球星如贝克汉姆、贝隆、科斯塔、佩蒂、布丰和里瓦尔多外，两款中国著名球星祁宏、李玮峰卡通造型是首次在中国市场上推出。两大快餐巨头在世界杯到来之前“大踢足球”，再次给中国同行表演一份生动的案例。

“冰淇淋大战”

“麦当劳”和“肯德基”之间的“斗法”一直是消费者比较愿意看到的“风景”。最近，两家又展开了“冰淇淋大战”，在北京、深圳、广州、成都等地，“麦当劳”的圆筒雪糕和“肯德基”的脆皮甜筒竞相降价。同时，两家鸡类产品的买赠活动一再推出，大人小孩喜滋滋地品尝着“麦香鸡”、“辣鸡翅”，没人对这场降价战有所质疑。这与目前其他行业降价大战引发的轩然大波形成了鲜明的对比。

也许有人会说，几个汉堡包、冰淇淋咋能和彩电、旅游、电信这些大宗消费相比？“麻雀虽小，五脏俱全”，分析分析“麦”“肯”大战，获得的启示可也不少。

其一，竞争主体产权清晰。“麦当劳”和“肯德基”都是采取特许经营方式的连锁企业，清楚的产权边界决定其行为理性，所以不顾一切地挑动“自杀性”降价几乎是不可想象的。倒是国内大多数卷入降价战的企业，由于产权不清，就算是“自杀性”降价，亏的也不是决策者自家的钱，难免有国有资产流失之嫌。这也是引发“降价战”争论的一个焦点。

其二，薄利多销，黄金定律。“麦当劳”圆筒雪糕降价后，有的连锁店竟然一天卖出了3000个。与此原则相伴相生的是“利润原则”，商家无论使用何种战略战术和手法，都不能违反商品经济的本性——有利可图。

其三，行业壁垒少，门槛低。餐饮业的开放度很高，如果价格贵了，马上会有竞争者进来占领市场。所以多赚钱的唯一办法就是改善内部经营，使成本比你的竞争者低。同时，进来容易，出去也不难，一些中式快餐由于管理问题接连退出市场是“优胜劣汰”的明证，因为市场不会容许失败者老是“赖”着不走。

其四，企业管理跟得上。比起来，日本的“麦当劳”降价更是“凶狠”：从今年2月起，除节假日外，有两个主打品种的汉堡包均半价出售，结果反而盈利可观。原因是其生产销售已经实现了信息化，生产率大为提高，公司员工全部配备个人电脑，通过电脑联网，他们充分掌握了商圈范围内的客流情况，十分有把握通过多销增加盈利。现代化的企业管理，大大拓展了降价空间，增强了竞争实力。

其五，质量有保证。“麦当劳”与“肯德基”一直以严格而稳定的质量管理在顾客中建立了很高的信誉，不会因降价而使顾客怀疑其品质。而国内某些企业常以降价为名甩库存甩次品，坑骗消费者，难怪现在不少人一听降价便生出狐疑之心，反倒把高价格当成一种保证，一种信赖。这多多少少要抵消一些市场经济下价格机制的效率，需要严格的行业管理和法律条文来规范处理。

发生在充分市场竞争条件下的“麦”“肯”大战，摩擦小，成效斐然——企业赚了钱，凝聚了人气，管理有了进步，效率大为提高，更重要的是，广大消费者真正得到了实惠。我们理想中的“双赢”结果得到了实现。窃以为，“麦”“肯”大战，可为“价格战”之“标准化范本”，值得重视和研究。

“斗鸡大战”

麦、肯”大战的升级标志可以追溯到去年6月那场“斗鸡大战”。肯德基推 出了一则广告，其中以大大的问号写着：“羊能克隆，肯德基也能克隆？”很多人看后不禁哑然失笑，知道这是冲着麦当劳开始卖炸鸡去的。麦当劳以“牛肉汉堡”闻名，“肯德基的炸鸡，麦当劳的汉堡”一直各有地盘，相安无事。但麦当劳却悄悄打破其在全球市场统一的“牛肉汉堡”的菜单，在中国市场推出与肯德基类似的“麦辣鸡”和“鸡腿汉堡”，似乎在向肯德基的烹鸡专家“叫板”。肯德基的一位负责人说：“肯德基的炸鸡全球统一配方，集半个世纪的烹饪经验，虽是西式快餐，但口味适合中国人，比麦当劳在口味上占了优势。麦当劳咬牙改变自己的汉堡专卖形象，相继推出与肯德基相似的‘麦辣鸡’和‘鸡肉汉堡’，不是在克隆肯德基吗？” 