朋友圈季度总结范文

导语：如何才能写好一篇朋友圈季度总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

今天要讲述的是2016年的网络广告变局。

2015年，互联网和移动互联网深入到各行各业和我们生活的各个领域，而如影随形的广告也充斥于网络的方方面面。Facebook和Twitter在网络广告上大获成功，尤其是Facebook更是借助移动广告大获成功，甚至让用户爱上了广告。在国内，随着微博、微信等社交平台的强势崛起，网络广告正在发生深刻的变局，总结起来，我认为明年的网络广告将会呈现出鲜明的“Facebook现象”，呈现出如下的三大变局：

以微博、微信为代表的社交平台原生广告强势发展，颠覆传统广告格局

网络广告领域的一个鲜明的趋势，就是社交广告的新纪元来了。

在国外，Facebook在广告收入上表现强劲，在第三季度，其营收同比增长41%，达到45亿美元。这其中社交广告占到了压倒性的重要地位，Facebook的营收业绩中，广告营收占到了90%以上。

知名的市场研究机构eMarketer预测，2017年，全球社交网络上的广告收入将达360亿美元，占整个数字广告份额的16%。据报道，美国和中国占了超过一半份额。在美国，Facebook占据主导地位，在中国则是微博和微信的天下。以微博为例，其今年的广告收入持续稳定增长，前三个季度广告收入达到2.73亿美元，平均增长54%，广告主数量达到近50万家。

网络广告伴随互联网的发展不断进行升级，走过了三个时代。第一个时代伴随国外的雅虎、国内的新浪为代表的门户大发展，门户展示广告迎来爆发；第二个时代，国外的Google和国内的百度带来了搜索引擎发展时代，搜索竞价排名广告盛行；第三个时代就是现在国外Facebook、Twitter与国内的微博、微信为代表的社交爆发，于是社交广告成为新的发展主流。

社交广告，呈现出鲜明的特色。我总结为三个特征，也正是这三个特征让社交广告成为最先进的广告形式，也有着最强的用户体验。第一个特征是广告即内容，所谓的原生广告就是这样，微博的广告长的像一条微博内容，微信朋友圈广告长的像朋友圈内容。所以，原生广告的本质是内容营销。微博CEO王高飞认为原生广告将在未来两到三年成为中国移动广告的主流，我认为这个时间会更快。

第二个特征是广告即传播，无论是展示广告还是搜索引擎广告都只是信息的传递，用户看到广告等于传播的结束。社交广告则不然，因为具有天然的社交属性，所以可以有二次传播，用户看到广告只是传播的开始，将具有滚雪球一样的广泛传播。以微博为例，广告会被用户转发，广告即传播。这一点微信朋友圈广告就稍微逊色一些，用户只能评论，不能转发。

第三个特征也特别重要，就是社交广告更加注重数据挖掘和分析。以微博为例，依靠2.22亿的月活用户，用户行为涵盖了生活的方方面面，使得微博拥有用户的各种行为、兴趣爱好等海量数据。借助这些数据，广告主可以结合自己的产品或品牌进行定向的精准广告投放，在广告投放过程中，也能通过用户的转发、评论等互动来完善数据，形成良性循环。

所以，社交广告相比传统广告来说真的是具有革命性的变化，广告即传播，广告即内容，广告即数据，想不成为主流都难。

移动社交广告渐趋主流，其中信息流视频广告将在2016年崛起

在社交广告中，移动广告越来越成为主流。Facebook是我们的好榜样，移动广告营收在Facebook当季总营收中所占的比例达到约78%，而去年同期的数字是66%。eMarketer的数据称，2016年全球移动广告收入将超过1000亿美元，首次超过所有数字广告收入的50%。全球移动广告市场占比上，美国市场份额近40%，中国较低，只占全球移动广告收入的22%。

不过，中国的社交平台们正在迎头赶上。艾媒咨询数据显示，电视广告、报纸、杂志、广播、户外等未来几年投放占比将继续逐年下滑，移动广告投放则迎来爆发式增长，预计2016年占比达到19.6%，2019年将到31.5%。微博的数据显示，9月份移动MAU在MAU总量中的占比为85%，微博三季度移动端广告收入占比达64%。

值得注意的是，社交广告中的一种新的形式——信息流视频广告正在迎来爆发的前夜。今年，QQ空间推出的信息流视频广告获得了成功。微博也在近日对这种广告形式进行了测试，据了解微博将推出的信息流视频广告时长不超过10秒，只在WiFi条件下自动播放，以确保用户体验，明年上半年正式推出。微信朋友圈是否会推出类似广告呢？

信息流视频广告的爆发可以说是天时地利人和条件都具备了。4G的普及，国家不断推动运营商降低网络资费(例如现在实行的流量不清零)等都让移动端播放视频条件成熟。而且，视频这种形式表现更加生动也让用户更加喜欢。Facebook在去年3月推出信息流视频广告，三季度财报电话会议上，扎克伯格透露Facebook视频日均观看量达80亿次，可以看到这种形式受到了用户欢迎。Facebook也借助这种形式切入视频广告，和视频网站们进行竞争。

社交广告不再仅仅是广告，而是企业和用户的连接器

社交广告之所以能够成为网络广告的未来发展趋势，根本原因在于社交广告不仅仅是广告，而是企业和用户的重要连接器。

这个连接器有着不同维度的含义，首先，社交广告能够帮助企业收集用户的线索，可以实现数据挖掘，从而对企业的广告投放提供更加精准的指导作用，而且还能从用户的反馈和互动中获得有价值的信息，助力产品的研发和营销的策划；其次，社交广告能够帮助企业直接实现销售，这是传统广告望尘莫及的。例如聚美优品的陈欧玩微博就特别娴熟，经常投放微博广告，微博用户点击后可以直接倒到聚美的商品页面进行下单，实现了广告即销售的效果；还有，企业借助社交平台可以将传统的CRM升级到SCRM(社交CRM)，企业可以结合社交数据分析舆情、制定营销策略、提高广告投放精准性和销售转化率，全面盘活社交资产。

篇2

摘要：微信作为时下最热门的社交信息平台，拥有超过4 亿的月活跃用户，不断推出更新的各种应用功能。近年来，国内各企业纷纷利用微信公众平台开展市场营销活动。本文将分析企业如何在微信平台上开展市场营销，以及与传统的营销的对比与结合，总结出企业在实行微信营销中的利弊以及需要注意的事项。

关键词 ：微信市场营销传播公共关系市场活动客户关系管理

微信是腾讯公司于2011 年1 月21 日推出的一个为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序。微信支持跨通信运营商，跨操作系统平台，通过网络快速发送免费语音短信、视频、图片和文字，并提供公众平台、朋友圈、消息推送等功能[1]。根据腾讯的2014 年第二季度财报显示，微信月活跃用户数量增长势头不减，微信和WeChat（微信海外版）合并月活跃账户数达4.38 亿[2]。本文将通过分析现行企业的微信营销，与传统的营销策略的对比和结合，总结出企业在实行微信营销中的利弊以及相应需要注意的事项。

1 微信营销中的新媒体传播袁市场活动和公关关系与互联网产品不同的是，微信用户全部为手机用户，并且大多为智能移动终端用户，可以说，微信是目前唯一渗透所有人群的营销利器[3]。这就为企业的产品和服务的传播宣传提供了一个不同于传统平媒，电视，广播和网站的另一全新的媒体平台。只要微信用户关注了企业的微信号后，将可以通过手机，电脑或者平板电脑终端收到企业以及相关产品和服务方面的信息，公关通稿和广告。企业还可以通过推送一些与企业文化，产品和服务的文化相关联的内容来吸引客户的关注和阅读。这不仅有助于塑造和提升品牌形象，吸引和提高潜在目标客户和公众的关注度，还可以通过微信的公众平台建立与公众和社区积极的，良性的互动和沟通关系。

例如宝马中国的官方微信号分成四个模块：微信消息推送版面主要以市场活动的主视觉海报和精炼生动的标题吸引用户点开。例如当天或近日产品上市（新BMW X1 xDrive 20时尚型———惊喜上市！)，一些品牌市场活动新闻通稿（2014 年在上海BMW 品牌体验中心举办的上海爵士音乐节开幕演出），公共关系和企业社会责任的活动内容（如全新纯电动BMW i3 荣耀领航上海马拉松比赛）。考虑微信用户快速阅读的习惯，推送的内容版面也是以图文结合的方式，确保每篇阅读时间在1-3 分钟内。每段视频的时间也在2 分钟内，保证精华部分的呈现。除了推动版面吸引受众以外，在微信号的下方还有三大类的内容:车型信息（含全系车型价格，BMW 官网等），精彩活动（主要大型市场品牌活动，微信月刊），BMW 服务（预约试驾，查找经销商，金融方案和精彩下载）。这些内容都是基于企业最新的产品和服务信息而随时调整和变化的。这个微信公众平台的建立，补充了传统媒体覆盖的不足，直接到达目标群体。

2 微信营销中的促销策略的应用

企业还可以充分利用微信的平台向关注用户开展相关的促销和宣传推广活动，以提高销售量或品牌知名度。传统的商业促销或市场活动由于举行地点和实际场地容量的原因，现场参与或体验的人数就会受到限制。但是通过微信的平台进行现场活动的预热，直播和事后的回顾报道，一方面可以同时进行线上和线下的推广，保持关注的热情不减。另一方面还可以鼓励活动现场的用户把现场的活动照片向好友和朋友圈内转发，开展病毒式营销，与场内外的用户实现即时的互动，不断创造话题热点，扩大参与的人数。由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的营销手段。需要注意的是，目前微信管理方不允许微信的内容有相关收集点赞的提示信息，所以在实际操作中还需要根据相关规则进行灵活运用。

例如一些经营娱乐，体育或文化产业的企业，在举办一系列大型音乐会，音乐节，艺术节或者运动赛事中就可以运用微信平台结合传统的市场营销手段进行线上线下的推广和促销，以提高票务的销售和社会公众的关注度。另外，音乐厅，剧院/ 剧场，电影院，也可以通过微信平台相关的演出信息（含时间，地点和价格），进行相关的票务服务，预订和线上支付。

3 微信营销中的客户关系管理

微信实时性、私密性、开放性和规模性的特点，配合以高黏度的顾客属性，将成为CRM (Customer RelationshipManagement)即客户关系管理发展轨迹上的必然载体[4]。过去，人们之间可以通过电话，短信，QQ，邮件，微博和博客的形式实现相互的沟通。现在，人们更倾向于用微信去实现快捷有效的沟通。在微信平台上的营销活动，以各种形式的内容作为载体去建立与人们之间的沟通，达到分享信息和传递价值的目的，同时也是一种互动行为。通过互动，可以拉近企业与公众的距离，起到维护老客户，开发新客户的作用。企业可以发起一个话题或者活动，引起客户的关注和吸引参与。同时客户还可以通过微信平台进行服务预约，产品在线预订和购买，还有进行相关市场活动的报名，以及会员俱乐部的注册。技术上，需要微信公众号与企业的官方网站以及后台各业务部门（市场部，销售部，售后部，客户部，财务部，IT 部门等）的相关系统建立相应的关联和交互。企业的客户关系管理系统同时还需要有针对微信平台的业务流程以及相关专门维护人员，能及时地对客户的即时反馈和互动进行回应和采取相应行动。否则，一旦客户觉得通过微信无法真正达到互动和实现相关需求，就会失去兴趣或者取消关注。

例如正安聚友会就是正安中医的在线客户关系管理

平台。在微信平台上运用阅读和微电台的形式来推广传统的中医文化和知识，分享相关的身心灵体验的文章和书籍。同时还结合医馆就诊服务，学院养生讲座的及高品质的客户服务体系，帮助客户摆脱亚健康、预防慢性病、解决就医难。这种在线的客户关系管理看上去松散，但是由于其精神内涵和宗旨深受客户的认可，在某种程度上，反而加强了客户的粘性和忠诚度。由于和客户的身心灵健康息息相关，客户更愿意主动关注相关文章和信息并转发给好友或者在朋友圈内，形成滚雪球的效应。

根据微信自身的特点和企业的微信营销分析，我们可以总结出微信营销的几点优势：①在时间效率上，微信营销在传播方面与传统平面媒体，电视电台媒体和户外媒体相比，更加迅速，高效和直接。②在运营成本上，大部分企业家认为营销与宣传、广告、销售等是一体的，而这些环节中，每一个都要花费大量的人力与财力，无异于“烧钱”的营销游戏[5]。微信营销的投入产出比相对传统营销方式要高很多，因为绕开了电视、电影和报刊杂志等主流媒体直接到达客户端。③市场数据收集和统计上，由于微信平台的技术特点，可以实时统计相关的关注数据，而且数据的收集成本低，数据的可靠性比传统媒体要高，相应的评估报告和预测的准确率也会很高，从而为进一步的决策提供有力支持。

同时，微信营销也有其不足之处：①传播范围和受众数量有限。虽然微信有效用户达4 亿，但是并不意味着这些用户都能转化成某一企业公众号的关注用户。这个还需要配合线下微信二维码的推广和实体服务体系的传播才能把潜在微信用户转化成实际关注用户。而且一旦用户关注的微信公众号过多的话，就会造成微信阅读信息过多，出于阅读量大的心理负担有可能会无法及时阅读或甚至取消关注。所以微信用户的忠诚度还需要通过其他的方式提升，例如微信客户专享的服务和优惠的出台。②客户信息的安全问题也面临着极大的挑战，尤其涉及到在线预约，注册和支付过程中所提供的客户信息是否能保证不被第三方盗取，转卖和非法利用。首先，需要企业和相关技术合作方自律，遵守相应的客户信息保密条款。其次，微信软件开发方腾讯公司也应在技术上给予更多的后台支持。最后，国家相关的法律法规也要及时出台，让各方在实际运营中有法可依。

参考文献：

[1]baike.baidu.com/subview/5117297/15145056.htm?fr=aladdin，2014-12-1.

[2]廖丰.腾讯二季度盈利122 亿微信用户数量大增[EB/OL]news.xinhuanet.com/fortune/2014-08/15/c_126875228.htm，2014-8-15.

[3]程小永，李国建.微信营销解密：移动互联网时代的营销革命[M].北京：机械工业出版社，2013:4.

篇3

超过10元的打车补贴，9.9元的洗车和美甲，低于5元的外卖送餐费，各种扫码1分钱免费得体验的O2O新鲜服务……在2016年春天来临的时候，这样的“赔本赚吆喝”已经成为历史。“免费午餐”就这样轻轻地走了，不同于他们当初高调地来。

补贴消失的如此之快又如此决绝

一个春节的时间，使得习惯了各种O2O上门服务而患上“懒癌”的王敏意识到，骤然缩减的优惠幅度并不是为了安抚春节期间加班加点的工作人员，而是商家不约而同地和补贴进行集体告别。

订外卖免送餐费、1元洗车、9.9元美甲的好日子再也不会有了。商家补贴消失的如此之快又如此决绝，与当初宣布优惠时的敲锣打鼓截然不同。

在O2O的淘汰赛中，免费的午餐已经并且必须OUT了。有价值的优惠券越来越少，使用优惠券的条件也越来越苛刻：曾经充斥着滴滴打车优惠券的微信群如今异常安静，曾经多得烦人的各种外卖优惠红包也早已不见身影。从遍地红包到找寻不见，O2O的红包蜜月期结束的让人有些出乎意料。

与缩水“红包”相对应的，是上涨的O2O服务价格和更长的等待时间。离家仅有1公里的小饭馆外送时间要45分钟起，外送费6元没得商量；稍微好看点的指甲花样都得好几百，比以前街边的美甲店价格还贵，还得容忍美甲小妹因为急着赶往下一家而不断抬头看表；洗车和阿姨服务更是集体“趴窝”，当“回家过年”的脚步遇到“脏的没法看”的爱车和房间，自己动手，或许才是最好的选择。

淘汰赛的枪声已经打响

“春节前这事就确定了，本想着过年后再发消息让大家过个好年，没想到刚开工我的手机就成热线了。”2月17日，58到家收购嘟嘟美甲的消息终于尘埃落定，58到家公关部发言人康宇的手机已经被打爆，这项在58到家看来“并不贵”的交易，也标志着猴年春节合并大潮的开启。

“影响很大，却便宜的不敢相信”，是业内对于这项交易的评价。有媒体报道称，交易额仅在200万左右。但2014年10月31日，嘟嘟美甲曾对外宣称获得红杉资本和源码资本千万美元级的A轮融资。虽然收购金额最终没有公开，但坊间流传的数字和千万美元的融资额差距极大，要么就是嘟嘟经营不善着急出手贱卖，要么就是当初的融资金额有水分。这场原本仅局限于美业O2O这个极细分领域的新闻，效应也被开工后的“科技新闻荒”无限放大。善于营销的河狸家创始人“雕爷”大笔一挥，写下了《论嘟嘟美甲的倒掉》。雕爷在文章中表示：“鉴于200万差不多是桌椅板凳、服务器的折旧费而已，且在App Store上已经搜索不到‘嘟嘟美甲’APP，所以说‘倒掉’也没什么不妥。”“从皮上看，死于融资。从肉上看，死于口碑。从骨上看，死于模式。”雕爷如此总结竞争对手的“倒掉”，最后得出结论，嘟嘟美甲把千变万化的美甲款型，固化为保洁阿姨那种统一定价，优秀美甲师纷纷出走，有能力正价消费的顾客存留不住，最后剩下的都是菜鸟美甲师和贪小便宜、不补贴不消费的丐帮，焉能不倒？

从“便宜差”到“高级贵”

嘟嘟和58到家的合并显然只是行业洗牌的开始，消费者对美的挑剔帮助美业率先完成消费升级。下一个会是谁？

补贴显然不是毫无意义的“施舍”，用户用一张张订单让商家看清了谁是“丐帮”谁是“刚需”，当尝到甜头的“懒癌”用户习惯了足不出户解决问题，殊不知一场消费升级的战役已经打响。

“找了个每月5000元工资的阿姨，结果她啥也不会，等我们好吃好待把她教会了，她拍拍屁股走人了，还成了有经验的阿姨，7000元一个月都不愿意干了。”王敏的尴尬并没有因为O2O的到来得到“救赎”，反而在更多的家庭中频繁上演。“你是要‘便宜差’还是‘高级贵’，便宜差很可能就是我的后果，可高级贵真不如我们自己上手了。”王敏表示，服务不像一件衣服，可以用颜色、面料、品牌去衡量，更多的还是使用期间的感觉。O2O行业抓住了用户心理，通过分层的方式拔高了价格，最终的结果是全行业价格水涨船高，特别是当行业形成垄断后，消费者连用脚投票的机会都没了。

“就像西方一样，上门服务从来都不是让大多数人占便宜的游戏，它最终将脱下普惠大众的外衣，瞄准小部分人的钱袋子。”王敏说。

被放大的微信收费效应

曾经收费的银行正在免费，而曾经免费的互联网金融却要收费了。

上周，微信再度成为了全民焦点。提现收费显然引发了众怒：媒体口诛笔伐地对是否该收费刨根问底，不少用户则赶紧行动纷纷提现。微信收费效应正如一波涟漪，在一圈圈地扩大开来……

都在喊冤

谁的说辞才是真？

微信上周的一则提现收费公告，虽然是在一个不起眼的地方的，却引发了意想不到的激烈反应。

2月15日晚间，在微信钱包的“常见问题”中出现的这则公告显示，从3月1日起，微信支付的转账功能收取手续费改为零钱提现收取手续费，具体收费方案为：每个身份证账户终身仅有1000元的免费额度，超过1000元的部分将按照每笔提现金额的0.1%收取手续费，每笔至少收取0.1元。

“终身只有1000元的免费额度，怎么看都感觉是条假消息，我随随便便提现就能超过1000元。”经常用微信转账的韩雯看到这条消息后，略带气愤地对北京晨报记者说，“我看到这消息后，第一反应就是趁着还没收费，赶紧把微信里的钱全提出来。”

就在公告后的两天时间内，微信朋友圈中几乎被这一消息占领，尽管微信将收费的“罪魁”直指银行收费，称相关费用增加了微信的成本，并表示提现交易收取费用是对每笔红包交易都收费的替代方案，“初衷也是提高用户体验”，却仍阻挡不住提现大军的步伐。

而微信提现收费的说辞，却遭到银行业界的否认。

“现在像微信、支付宝这种第三方支付机构，在银行每月的备付金都超过百亿元，可以说是银行的大客户，对他们的条件都相当优厚。”一位银行内部人士表示，虽然不敢说所有银行都不收费，但中小银行根本不会因收取微信口中的费用而失去大客户。

银行的说法并非托词。一位支付宝内部人士向北京晨报记者表示，银行并未对支付宝提现功能收费。

又有了后来者

收费时代真的能来吗？

有细心的人士算了一笔账：从去年三季度财报的数据来看，腾讯的收入成本中“其他”项有11.26亿元，即使全部是银行转账费用，也不过11.26亿元。而效果广告收入在去年三季度增长160%到23.86亿元，某种意义上，对腾讯而言，去年三季度账面上有200多亿的现金净额，承担微信的银行手续费，并非难事。

有分析人士认为，当下第三方支付行业尽管企业众多，但对于大众支付而言，支付宝及微信支付已经占据半壁江山，垄断形势已经显现。微信选择在此时收费，也许是想要分食垄断的胜果。

值得注意的是，就在微信提现收费的第二天，腾讯旗下理财通消息表示，理财通提现不收费。这一动作传递的信息无疑是让用户在微信里的钱，能给微信带来更多的营收，而不仅仅“趴”在微信零钱或微信红包中。

篇4

HR，从来没被评为“最幸福的职业”，虽然他并非是“5+2”“白加黑”形象。因为他们干了许多费力不讨好的虐心事，譬如招聘管理这档子事儿。老板们一般都沉迷于招聘，不管有没有招聘计划，HR总在寻访牛人；而一些牛人的求职简历，完全是十分夸张的一纸笑话。于是HR的网招就建立在一堆垃圾邮件之上。

不过，招聘从来就是人力资源开发的重头戏，且同时也是高黏性的HR工作重头戏。所谓重头戏，就是唱功做功很重的戏。智慧的HR能够举重若轻，在重头戏里表演轻功。于是，有HR实践者创意出“轻招聘”理念及工具。“轻”跟“重”相对，相对于传统的重负载招聘方式，轻者，身轻如燕，翔飞于更广阔的社交天空，轻装上阵，开辟人 才市场，负载小，自然行动便利，成本低而效率高，何乐不为？

本期对话嘉宾，Boss直聘CEO赵鹏先生，听他讲讲如何利用资料数据，在牛人和老板之间，打破阻碍，探路轻招聘的。

招聘新模式

关键点：MDD招聘时代

记者：前阶段，我们杂志也在招聘记者。我在微信朋友圈里一条招聘信息，朋友间奔走相告，帮忙推荐人才。这在以往，是不可想象的。然而在互联网时代，一切变得稀松平常。而一些习以为常的事物倒变得不平常了。如果你还在报纸上打招聘广告或者简单地在网站上一条招聘信息，很快便会被拍在沙滩上。与之匹配，各种新兴的互联网招聘平台日渐成熟，人际互联的力量日渐强大。Boss直聘作为招聘平台的后起之秀，越来越受求职者青睐。作为创始人，您本人也如此。从北大法学系毕业后，在团中央工作 11 年。嗅到互联网趋势后，您又选择离开公职系统，加入智联招聘，5年后，做到智联招聘CEO。而今，您已从职业经理人转变为创业者，成为看准网、Boss直聘创始人。从职业履历来看，您大部分的职业生涯都是在做招聘。从传统的招聘到现代的互联网招聘，结合运营看准网和Boss直聘的经验，您认为现在的招聘较之以往有哪些变化？

赵鹏：正如您所说，现在许多人找工作只需要在微信朋友圈一条信息，立刻就能获取到可靠的招聘信息。未来企业的招聘专员将是具备极强网络信息搜集能力的人才，能有效利用各种渠道进行企业人力资源的挖掘。因此，目前招聘市场已经来到了2.0时代，也就是MDD时代，即Mobile+Data+Direcruit。

Mobile，即移动，招聘从原来趴在电脑面前投简历、改简历变成了随时随地可能发生的行为，大幅增加了招聘产品的使用频次和用户覆盖；

Data，即数据驱动，未来的招聘求职一定是基于收集双方数据后的精准撮合，这不仅仅是简单的简历数据挖掘，而是基于用户产品使用行为进行的职位技能、公司发展阶段与个人期望、汇报老板与个人等多维度的匹配；

Direcruit，即直聘，直聘模式消除了招聘求职中大量的冗余环节，目前已经基本上成为行业产品的标配。

Boss直聘的两年以来对互联网人才流动的观察和数据报告指出，资本寒冬中，2015年四季度本来的黄金招聘季，招聘体量大幅下滑，跌至谷底水平。至今年一季度有所回温，但与去年同期相比，招聘体量仍然有缩减。此外，经过了一个寒冬，全行业人才紧缺情况加剧，风口上的行业缺人尤甚：数据服务、企业服务、智能硬件。

互联网整体薪酬水平有所回落，进入一定程度上的理性回归期。从岗位上讲，技术和产品类岗位在2015年下半年招聘薪资分别下降了9.3%及7.2%，主要受高薪岗位减少并降薪导致。风口行业降幅不大，体现了企业更高的信心指数；而O2O、社交网络等细分领域平均薪资降幅达到10%以上。求职者的期望薪酬也有所下降，但幅度低于招聘薪酬水平。

招聘APP初长成

关键点：自行解决招人难题

记者：记得我第一次听说Boss直聘，是因为一则广告：当招聘者在问求职者，“你的三围是多少、英语过六级了吗、有北京户口之类的问题”，结果被求职者一一“枪毙”，最后有一句霸道的广告词：换工作就是换Boss。坦白讲，这句话说出了所有职场人内心真正的渴望，同时也反映出一个现状：招人难，招人才难上加难。您在创办看准网的时候，也遇到了一个创业公司常会面临的问题――招不到人。也正是因为遇到这样的尴尬，让您萌生了自己做招聘软件的想法。能向我们介绍一下这其中的过程吗？

赵鹏：2010年8月，因为一些原因，我离开智联招聘。经过慎重考虑后，我决定重新创业，并给自己立下3条规矩：做熟不做生，2C不2B，做已经被验证的模式。从2007年我一直在研究招聘领域的态势，除了竞争对手前程无忧、中华英才网外，还注意到一些生命力比较强的新物种，如分智网。分智是一个雇主点评网，在这里任何人都可以发表或查看其他人的公司评论、工资待遇和面试相关信息。那时还少有人注意它。但我预计，分智会有不错的潜力。同时出现的还有 Glassdoor，后者地处硅谷，与分智模式一样。

从2007年到2013年，我一直在关注这两家公司。当Glassdoor已经挖出金子，获得 Google 5000万美元投资时，分智网却只拿到5万美金。该模式在国外已被验证，在国内缺乏竞争对手。这与自己的“规矩”十分吻合，我便下定决心在该领域创业。

正在风口上的事一般跟咱没关系，如果能跟孙悟空一样，大老远就能嗅到妖气，同时又有实力逮到妖精，这事儿才能干。2014年初，我接触到分智网创始人姚志成，他坦言：干了5年，真心做不动了。于是，我买下了看准的域名，之后又从姚志成手中买下分智网，搜索引擎上很多数据都全部改为“看准”。

2014年6月份，“看准网”上线。它的初衷很简单，只专注UGC质量，专心做一个雇主评价的平台。但上线不久，我就遇到了一个尴尬问题――招不到人。花钱买了一堆各大招聘网站的会员，还是不见动静。

这段时间，团队士气也有些低落。于是我突发奇想，要不自己做个招聘的产品？面对质疑，我解释道，招人无非两端：一端是急于找人干活的人，他们扛着KPI，招不到人就完不成任务。另一端是求职者。

在此背景下，2014年7月份，“Boss 直聘”上线，分为两端，一端为求职者使用的“牛人版 ”，一端为老板使用的“ Boss 版 ”。“牛人版” 中，用户完善自己的学历、工作经历等基本资料后，可浏览职位与Boss对话；“Boss 版”中， 老板填入姓名、公司邮箱等信息后，即可职位，与求职牛人对谈。

Boss直聘就这样应运而生了。

探索中的弯路

关键点：做好用户定位

记者：在急需招人的Boss和找工作的求职者之间，Boss直聘试图建立一条快速路。创业公司所掌握的资源无法与智联招聘、前程无忧这种大而全的模式相竞争，细分领域才有更大的机会。同时，由于招聘软件的主要收入来自企业付费，大多数软件服务的都是企业，而真正服务求职者的很少，因此，创业可以从求职端切入。很长时间，中国的招聘市场基本由智联招聘、前程无忧、中华英才网三家分天下，直到近年，招聘行业才陆续出现了一些新鲜血液。和每个新事物一样，Boss直聘起步并不顺利。在前有狼后有虎的情况下，您是如何突破重围的呢？

赵鹏：Boss直聘上线后，B端、C端用户的增长，是最头疼的问题。就B端而言，团队最初没有更好的解决方案。急于招人的Boss，不会集体出现在某个网站或者某场沙龙上，各大招聘网站上大多都是HR。实在不知道去哪儿找Boss，我想到一个“笨办法”：从朋友圈入手。

微信朋友圈经常收到招聘信息，很多是帮朋友转，如“石墨”要招一个人，被“张三”转发一次，文章陈述招聘需求，下附一个邮箱。

我和团队看到这条信息之后，就会马上写一封邮件过去：“尊敬的老板好，小站现发明招聘软件一枚，如果你着急的话可以上来找人，免费。”邮件下方附产品下载地址。

当时团队一共十几人，朋友圈好友数量加在一起有近万人，最初的Boss就这样从朋友圈引流而来。由于“看准”创始团队大多来自BAT等大公司，所以产品上也多是还在大公司的前同事。这是能逮住目标Boss的最精准方法。

而对于C端，推广方法更加简单。这得益于看准网，10%以上的流量集中于互联网IT行业，它有一个特点，用户访问了哪个公司、哪一块数据，后台都一清二楚。我要做的，不过是在用户浏览信息时，给他放一个Boss直聘广告。3个月时间，Boss直聘积累了约1万用户，其中Boss与求职者比例1：10。

与此同时，我很看重用户反馈。我记得一位CTO说，“求职者上来就打招呼不太好，他应该先回答问题，答对了，才能打招呼。”这种直截了当的反馈，对我们来说“如获至宝”。为此，产品迅速迭代一版，增加了一个问答功能：Boss可以留一道题或几道题。然而现实狠狠给了他一巴掌，每天聊天次数骤降10倍，没人聊了，没人发生互动了。感觉产品要死了。

于是，我们又开始进行用户调查。但反馈很糟糕，B端说：Boss与求职者直接对话这一套完全反人类，招一个人才，要经过职业测评、供应方测试、背景调查、试用期等一系列流程，这套流程已经走了20年，凭什么你们对这些完全不尊重？C端对产品也反复质疑：如何投简历？不投简历企业怎么了解自己？

用户的反馈给我泼了一盆冷水，但却意外地把我泼醒了。标准意义上的用户访谈，对于改良一个事情是必不可少的，但对于变革来说，一定是有毒的。真正需要自己的B端用户，一直被忽略了。相比大公司，创业公司才是更着急找人。自己在B端用户上，竟走了4个月弯路。2015年初，Boss直聘砍掉问答功能，新设定一个规则：任何使求职者与招聘方有丝毫不平等的设计都是不允许的。两个月后，用户渐渐稳定，并稳步上升。

反其道做招聘

关键点：会玩儿

记者：Boss直聘在经历一段试错后，有了更精准的用户定位。随着众多互联网创业公司的崛起，互联网领域内掀起了一股“抢人”热潮。调查数据显示，2015年整个互联网公司的招聘市场规模已经达到了50亿元左右。然而，对于求贤若渴的用人单位和急迫希望解决工作问题的牛人而言，目前的招聘流程仍然在节奏上有点慢。而Boss直聘通过一系列活动，成功植入用户的眼球。能讲讲这其中的奥秘在哪里吗？

赵鹏：互联网时代更为人性化、社交化，要求企业要会“玩”。我们曾举办了一场名为“马桶招聘”的活动。互联网行业人才与企业的供需关系已经颠倒过来，“谁聘谁”这个问题需要重新定义，我们在“马桶招聘节”中，让牛人坐在马桶上就可以“招聘”Boss。同时也传递Boss直聘可以随时随地、在线开聊的理念。活动上线之后，很多Boss大呼有趣。

活动当日，App 日活为134000人，在线Boss过11500人，在线牛人超120000人，用户交换电话达24000次。活动前后一周，平台新进入大量Boss，日活翻5倍。活动也让我认识了更多的创业者，他们自发形成了线下的交流社群，这些人在之后很长时间内都给了Boss直聘产品很好的反馈。

Boss直聘“马桶招聘节”其实是拿其他网站“秀逼格”的时间来和应聘者侃大山；不论在招聘节选题上直接抛出“马桶招聘节”，还是努力调动社交平台各个热点阵地，主题漫画等方式，都刺激了招聘、应聘者的兴趣，先迈出了招聘行业“和人民群众打成一片”的第一步。

这种“客官您要是被我的段子逗笑了，就来我家坐一坐”的方式再一次证明：企业，尤其是面向大众的企业要变成“段子狗”，侃大山也能成为生产力。

招聘网站作为一个联通应聘者和用人单位的渠道，历来以严谨、严肃著称，毕竟涉及一个人的发展和一个企业某项业务的开展。“马桶招聘节”却反其道而行――面试对企业和个人如此严肃的事情，企业和个人自然会有一个客观的考量标准，作为中介平台，应该努力冲淡这种带有硝烟味儿的氛围，而不是加重它。这为员工入职之后顺利融入团队、塑造良好的企业氛围起到了不可估量的作用。

事实上，在营销这件事上，Boss直聘一直在尝试新的玩法。在“马桶招聘节”之后，Boss直聘陆续做了服务创业Boss的“创业Boss节”、服务程序员群体的“码农节”、服务传媒行业的“传媒招聘周”。针对不同需求强烈的互联网人群进行精准的定位营销。这些活动的共同主题都是把人才放到甲方，企业放到乙方，让人才在招聘活动中有更好的体验，也是为口口相传的基础。Boss直聘此前做过一次调研，发现知道Boss直聘App的牛人中，有一半多是朋友介绍来的，Boss的比例更高。

HR在招聘中大放光彩

关键点：用CEO的心做HR

记者：彼得・德鲁克说过，企业管理，首先要把人的问题解决好。今天，中国科技公司的发展、新一代劳动者的成长、创业的大环境，都推动了这些理论走向现实。随着公司决策自下而上，组织越来越扁、越来越小。同时我们发现，越来越多的CEO、VP、总监、经理，不再骂HR为何没把人招上来，而是愿意体谅HR工作的难度，分担HR招聘的压力，愿意花更多时间去观察一些人，请HR担任参谋。然而按照Boss直聘的模式，让牛人与老板直接对话，仿佛就不需要HR做什么了。请问， HR在这时该如何大放光彩？

赵鹏：我做了12年的人力资源服务，在三个公司做过CEO。一个CEO每天关心什么？关心员工是不是又迟到了，那个前台是不是可以再漂亮一点……也许都存在。但是，实际上，每一个CEO他最关心的是Business（业务）。有的CEO天天出台为了把Business做好，有的CEO把Business做好是为了天天出台。其实还是有区别的。人的心脏是拳头形的，CEO的心脏是个五角星，它是五角形，有五个点：

第一，理解Business的原点。在人民大学逸夫楼讲坛同样的位置，2014年秋天，人民大学的校友、高瓴资本创始人张磊先生就在这里曾经给过一个词，叫“B2B”。这不是我们通常理解的B2B，他说的是“Back to the Basics”，回到原点。特斯拉的老大马斯科在这件事情上有一个类似的描述，叫做“第一性原则”。这一点非常重要。所有Business都需要“理解Business原点”。

第二，理解我们成长的节点是什么。当公司初具规模时，就要准备战略。实际上，跟人才战略不能挂钩的战略基本都是耍流氓。作为HR，心里要时刻有战略，不能等着别人给你开人才战略会。年底总结，人力资源部门总是最后一个发言。每个人要理解成长节点，从而做出一些规划和安排。更多的人才也是我们在工作的道路上慢慢认识的，逐渐建立起自己的人脉圈子，并且在心里默默地给他们打分，这个人可能适合谁。功夫在平时，HR宛如CEO一样操心。

第三，每天上班没有固定时间。一个好的CEO上班没有固定时间，但也会连续休假几个月。作为一个创业者，我对上班的理解就是，要把上班和解决问题这两个事情分开看，我上班是为了解决问题，我要解决几个问题或是为了让我今天上班的时间饱满，这是两个概念。

我是来上班的，我是来解决问题的，我是围绕解决问题上班的，我在单位解决更多问题，所以今天必须把这几个问题解决完，所以我弄到11点，有的人把这叫做加班，在九死一生的创业过程中我们通通把它叫做解决问题。一个Business要想做得好，就要有一颗CEO之心，无数个HR在晚上八点之后把娃儿哄睡了，自己猛刷刷到凌晨，我们年复一年做着这样的工作，是为了让一个组织的肌肉越来越健壮。

第四，一定要理解这家公司及这个部门在管理上的痛点是什么。

第五，要懂得补足部门长的盲点，每个人都不是完美的。

有了以上五个点，你就有了一颗CEO的心。需要注意的是，有一个点千万不要有，那就是所谓的“我”，以及“我这个部门”。因此，要用无“我”状态做HR。

一个CEO要无“我”；这个“我”往往在生意上和管理上是有害的。 千万不要相信那些所谓成功人士率性而为，快意恩仇的故事，这些都是他成功之后讲的段子。CHO或是HR必须和CEO一样，心里只有Business，没有那个所谓“我”。实际上，公司逐步壮大起来后，很多部门长都可以有立场，人性就是这样的。但是作为一个卓越的CHO或HR，你必须是CEO的右手，部门长的右手，就像大天使加布里埃尔是上帝的右手一样。你不可能有HR的独立立场。

每一个企业，都欠这个世界一个可能性，它应当创造价值和方便；每一个企业也欠员工一个可能性，它应当创造荣耀与财富。我们这些站在幕后的HR们、人才官们，实际上很多时候，以水滴石穿的姿势，以润物细无声的姿势，以默默无闻的姿势，决定着一个组织的成长，甚至成败。我听到这样一句话，我觉得挺棒的：“每一个成功的CEO背后都有三个人，一个好的律师、一个好的会计师和一个好的CHO。”这三个人如果恰好都有，而且特别和谐地相处在一起，那么对于一个CEO来说是非常幸福的事情，也一定因此造福很多人。

创业公司招聘并不难

关键点：走心

记者：即便现在的招聘平台越来越多，招聘渠道越来越便利，对于一些创业公司来说，还是无法与五百强或者上市公司PK。看准网在起初也面临这样的问题，一路走来，无论是看准网还是Boss直聘，都可谓是后起之秀，让业内刮目。您能否结合自身的经验给创业公司招聘一点建议？

赵鹏：在创业过程中，创业者会面对很多的难题，融资、招聘、内部管理、市场竞争等等。其中任何一项出了问题，都可能会导致公司“创业未半而中道崩殂”。我认为无论是创业公司，还是五百强企业，只要走心，就能招到靠谱的人，我给出三点建议：

了解行情就不难。招聘难不难这个事还得先讲天气，所谓夜观天象。行情总是在变，对行情把握好一些的 Boss，收获会大一些；行情把握不准，要么自己吃亏，要么牛人经常飘过不理。BOSS直聘数据显示，从去年 1 月到今年 2 月，整个求职者对年薪的期望值下降了 20%。说明大佬们使劲喊“冬天来了，冬天来了”，是有效果的。当然我们这些创业公司的估值也一定会砍个对折。反正会有利于一部分人，不利于一部分人。

人才市场的行情变化是多方面的，其中Boss们比较容易把握的是薪水。如果职位薪水标得高，行业新人可能会去看，但是对于老鸟来说，标得太高就会知道你在瞎说。具体薪水行情的来源，能听有经验的人介绍、自己在实际工作中征询意见。有钱的土豪会去买翰威特的薪酬报告，是有用的。对大部分创业公司来说，我的建议是看 Boss 直聘和看准网的数据。在中国来说，我们的薪酬数据是最全、最准的，因为数据是我们的产品。

CEO 出面就不难。在我们跟 Boss交流时总结出一个创业公司的招聘模型，这个模型叫田忌赛马。很多人会在乎自己在哪工作，创业公司在这上面跟大公司拼不过。如果要拼薪水，可能很多创业公司会死掉。

在品牌跟薪水处于弱势的时候，CEO 亲自出面的重要性就显现出来了。谁都喜欢跟决策人交流，一个求职者能跟一个公司创始人直接对话，在招聘上就有天然优势。我们公司有 127 个员工加 6 个实习生，一共 133 人，其中我自己亲自请来的超过 40 个人。

海河金融也是我们的用户，他们家有 1000 多名员工。他的玩法是把别的事情安排好，给自己定一段时间集中招聘。大公司分三级，他要找的就是跟他同一级的人和他认为在第三级非常重要的人。前者他直接拍板，后者是他看得差不多了，推荐给中间一级的人去拍板。因为他认为最上一级决策人更清楚应该要什么样的人。

肯花时间就不难。我看很多创业公司的老板一年的安排，要么在找钱，要么在找人。说每做大事者必多选“替手”，这里说的是“替手”而不是“帮手”。如果一些重要的事情总是没有牛人帮你干，你总是觉得自己比所有人都牛，那这个公司就危险了。

雷军曾经讲自己用 80% 的时间在招人，李彦宏也曾经说过自己会花 1/2 的时间来招人。这两个人都是价值好几百亿美元公司的 CEO。创业公司的 CEO 们可以想想，自己是不是真的没有时间。

直面招聘矛盾

关键点：优质用户体验

记者：在线招聘一方面帮助企业招聘人才，但宣传广告语又鼓励职场人士踊跃跳槽，让大家选择更好的工作，这样是否矛盾？不断跳槽，并不利于求职者的职业生涯规划。对于平台自身而言，从短期发展来看，通过借助文字游戏的炒作，确实会给平台带来一定的宣传作用，但是在宣传方面投入了更多的精力，可能会影响服务质量。您认为该如何解决这些矛盾呢？

赵鹏：高端人才市场是争夺重心，却痛点多多。对于求职者而言，找到一个匹配的工作是其人生发展的重要环节；对于企业而言，任何时候都不会缺人，但任何时候都缺人才，找到合适的人才对于企业的发展至关重要，足见高端人才市场的重要性。但是当前的在线高端人才招聘市场却仍然存在着诸多痛点，阻碍着高端人才市场的发展。

痛点一，目前整个在线人才市场存在着这样一种现状：各个企业人力资源部的邮箱都不缺简历，却都缺适合企业自已的简历。这中间就反映了一个问题：简历有效匹配的问题。很多在线招聘平台都会给企业智能推送一些简历，可是他们只是注重数量，盲目收集很多无效甚至过时的简历推送给企业，以此来获取利润。

痛点二，高端人才的招聘，往往是通过猎头、朋友介绍等方式进行。大部分职场精英在选择平台的时候，除了职位的匹配性之外，更看重企业信息的准确程度以及与未来老板的契合度。因为，“职场社交”成为了网络招聘领域的“热词”，不少网站希望于此走出一条创新的职场招聘新模式。

痛点三，许多招聘网站为了获得更多的人才简历或者成功率，将不少职位虚拟化，过度包装，由此造成很多职场精英跳槽后，发现与之前的预期具有较大差距。同时，很多应聘者的简历也会出现包装过度的情况，造成到了新岗位后，与上级领导要求差距甚远，频频跳槽的情况。

高端人才市场面临的诸多痛点，谁能一一解决，势必是未来可以冲出重围的重要砝码。如果只是一味地借助广告宣传、文字游戏等噱头来炒作，而不去脚踏实地做好服务，最终市场格局定然会重新改写。

目前，Boss直聘App企业用户78万家，个人用户641万人，一些规模较大公司的名字也出现在了注册企业之中。在Boss直聘上，小规模的公司，基本是公司创始人亲自招聘，而大公司，则多是总监、经理等级别的“小Boss”，他们也握有一定的“兵权”。市场开始逐渐接受Boss直聘的模式。

人才流动，正在给招聘这个发展一直略显缓慢的行业带来机遇。目前两种人才流动明显：受过严格训练的内容提供者转向新媒体，互联网公司内容化；另外则是高能耗产业的人员，由于产业本身的迁移，大量进入城市服务业。

回应第一种人才迁徙的趋势，Boss直聘在今年4月举办了“蝶变传媒招聘节”，共有4000多家媒体及公司通过Boss直聘接触到技术和内容人才。而第二种人才流动则直接催生出第三个产品“店长直聘”。

Boss直聘中有几百个职位可选，虽然覆盖了公司中的绝大部分职位，但在求职端还是有不少用户将职位填写为“其他”，经过调查，这些“其他”是指餐饮、休闲、酒店、美容等城市本地服务业。于是，针对用户数量庞大的蓝领用户，Boss直聘在去年年底推出了聚焦垂直领域的“店长直聘”。这是用户想出来的，我们永远没有用户聪明。

对应聘者的调查显示，较高的时间成本是众多职场牛人不愿意跳槽的原因，大多数应聘者花费长时间找到的新单位可能还没以前的单位好。

因此，Boss直聘利用应聘者的碎片化时间与老板直接面对面交流，大幅度降低应聘者的时间成本。这种与老板或人事经理利用碎片化时间聊天的方式，让应聘者体验到面试也没那么难，同时用人单位在面试前也对应聘者有了详细的了解。这种体验既节约时间成本，又增加面试成功率，促使了大批应聘者的大批入驻，而以人才为指向标的企业自然也蜂拥而来。

Boss直聘给“要工作的牛人”以及“要牛人的企业”一个更为便捷的对话渠道。在体验感为王道的移动互联时代，给予了招聘欲望、应聘欲望强烈的面试双方一个新的更为平等的接触方式。企业在展示人性化氛围的同时，应聘者得到了被尊重的感觉。这也是Boss直聘能够在招聘行业取得用户认可的一个重要因素。如何让Boss和求职者有效匹配，永远都是招聘行业需要解决的问题。随着用户人数的增多，以及随之带来的需求的多样性，这个难度也会更大。Boss直聘目前还在尝试人工智能领域的机器学习技术，去探索、预测用户行为。在技术公司中，我最尊重的企业是Google，我的理想是，让Google也用上自己的产品。不过，在扩张到全球之前，Boss直聘首先要完成提高中国人才配置效率的目标。

记者手记：

此平台非彼平台

去年在北京采访一位创业公司的李总，我问他为何将公司设立在北京。他自信地说，北京从不缺名校人才，只要你需要，什么样的人都能招来。可前不久，李总打来电话，要来沈阳市招聘，顺便让我帮他约几位猎头公司的朋友一起吃个饭。

席间，李总诉苦：“北京这是怎么了，我在网上了将近一个月的招聘信息，连打电话咨询的都没有。都逃离北上广了吗？”

“您干脆来我们东北发展吧。” 一位猎头公司的朋友打趣道。

北京招不到人？我不信。说到底，还是信息不对等。杰克・韦尔奇说，招聘是一种在时间与实践中不断改善的规则。或者更准确地说，我们发现如果你配备了一个非常具体的资质审查表，那么招聘就会随着时间与实践而改善。

“平台”这个词，被大家说得超滥，人人都是台长，把平台踩成了平板车，拉到哪个界域里都自诩“平台”。这个泛指进行某项工作所需要的环境或条件的名词，是有高低错落之别的。所谓此平台非彼平台，搭建哪种类型、哪种层级的平台，站上平台者的表情包是不一样的。比如大家都讲“网招”，相比原生态的网招平台，如今早已鸟枪换炮。网约直聊，大概已跃升为3.0网招了。它是远层空间的、双向相互的、支持轻松的新系统。彼德・德鲁克说过，“管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行。”行的导向在于招聘者与应招者的内心需求导向，谁也糊弄不了谁。

招聘模式正在发生重大转变，当前程无忧、中华英才和智联招聘三分天下已成定局时，求职黑板、Hroot等自媒体招聘平台悄然兴起；猎聘、Boss直聘、拉勾、脉脉等社交APP来势汹汹。铁打的公司，流水的员工。曾经是我招你找，资源不对等，信息不对称，纵使情深，奈何缘浅。只因前世五百次回眸，才换来今世擦肩而过。

篇5

新玩味巧互动

抛开习惯，伏特加还可以怎么喝？2013年暑假，绝对伏特加给我们带来了娱乐新体验——“乐嚼VS酷吸”。绝对伏特加中国的广告公司TBWA＼上海根据人的性格特点将消费者划分成热情、淘气的“乐嚼族”与腼腆、乖巧的“酷吸族”两类，推出以瑞典伏特加和葡萄汁特调而成的“清新葡萄啫喱”和“淘气葡萄珍珠”。

“乐嚼vs酷吸”的创意来源很简单，人们常在量贩式KTV、酒吧和会所喝酒找乐子，TBWA＼上海希望这些乐趣能够源自饮酒本身，“我们不断地问自己，大家想过个怎样的快乐夏天”，TBWA＼上海创意群总监Patrick Tom向本刊记者介绍。同时TBWA＼上海发现，消费者常因立场不同选择站队，于是根据消费者的性格特点，推出了两种独特概念的饮酒方式，“轻松、自然的饮用方式直接、娱乐地表达了消费者的个性主张，活动简单、迷人、有趣。” Patrick Tom强调，创意活动要注重“与消费者情感联系、与年轻人一起挖掘新玩味。”

“乐嚼vs酷吸”并没有选择传统的媒体平台进行投放，而是借数字营销平台巧互动，并将数字平台积聚的人气“转流”到量贩式KTV、酒吧等卖场，上演了O2O闭环营销。

TBWA＼上海在绝对伏特加官网、新浪微博、微信平台及全国15个城市KTV进行了1分钟介绍短片的投放；消费者关注绝对伏特加官方微博和微信后，就可收到活动信息，获得在指定量贩式KTV购买绝对伏特加的电子礼品兑换券。

同时，选择微信作为主战场，推出微信平台的竞赛，将主动权、选择权交给消费者，如果消费者在微信平台上分享“乐嚼”和“酷吸”照片及视频，就有机会赢取绝对伏特加7瓶装。Patrick Tom分析“微信沟通便捷。更重要的是可以与消费者保持直接与持久的对话。”微信因朋友圈的优势，打造“乐嚼vs.酷吸”话题后，更利于形成口碑传播，吸引消费者。

据绝对伏特加所属保乐力加集团中国品牌总监（进口白色烈酒和创新区域）王华介绍，现在绝对伏特加大部分活动都是通过数字平台进行宣传，数字平台最大的优势是制造话题与消费者直接对话、进行互动，“绝对粉丝也会积极主动地去和朋友们聊产品、聊活动，可以提升我们的品牌关注度。”

创意不断的中国经

近几年，酒类企业在夯实渠道营销之时，也意识到研究消费者需求、接受方式以及与消费者直接沟通的重要性。然而，铺天盖地的酒类广告，仍聚焦于酒类名称与产品特点，很难让消费者对其有深刻的印象，消费者容易混淆，钱不少花效果难衡量。

但瑞典的绝对伏特加没有按照传统的营销模式。自进入中国市场以来，另辟蹊径，不拘泥于强调产品属性，不把重点放在产地及传统酒文化的宣传上，而是更注重其品牌形象的建设，展开了品牌个性塑造之战——时尚、新奇、大胆。在王华看来“绝对伏特加在引领时尚和潮流。”

“创意十足的营销策略和个性化的产品相得益彰，恰好体现了品牌所特有的现代、大胆、创新的精神。”王华强调。绝对伏特加的品牌个性塑造，也擅长通过酒瓶自身的包装和创意营销来表现，其创意营销则体现在艺术性展现、本土化融合、数字平台互动。

瓶身是绝对伏特加的幕后主角，在刚进入中国市场时，为了找到与中国消费者的共鸣，首先选择了对其“绝对瓶型”展开“绝对的完美”品牌运动，让消费者认识到绝对伏特加独特的品牌价值。

绝对伏特加广告艺术性、创造性地传达了绝对伏特加清晰的诉求——与众不同、简单和创造力。为推出“绝对柚惑”冰饮，Absolut混入音乐灵感，由瑞典知名组合Swedish House Mafia为其创作了Greyhound单曲，充满了时尚和科技感MV，主角们为了追逐那杯粉色的“绝对柚惑”各显神通，诠释出了品牌纯粹年轻、时尚的特质。保乐力加王华介绍说，“绝对伏特加通过颠覆性的艺术和时尚注解，宣告自己代表的生活态度和生活方式。”

绝对伏特加还将本土理念融入其品牌战略，如为中国定制的绝对伏特加中国限量版“绝对72变”，取源于中国古典四大名著《西游记》中的齐天大圣孙悟空，中国红的“ABSOLUT”和“72变”字样，这使该款限量装充满了浓郁的当代中国味。

绝对伏特加自2010年起注重数字平台的营销，现在，该品牌大部分活动都是通过数字平台进行宣传。“数字化媒体使我们更快速、准确地抓住目标消费群体，更有针对性地直接与我们的终端受众沟通。相对于传统媒体的传播力度，网络营销则让我们可以更有效、客观地评估所取得的实际效果。”王华坦言。

绝对伏特加在进行品牌个性塑造，同时展开了教育中国消费者伏特加混合饮用方法的尝试。王华说道：“我们要让国内消费者认识并真正喜欢喝绝对伏特加。绝对柚惑等就是让大家了解伏特加饮品其实简单易调，又能结合各自喜好调制出不同口味。”继网站引入中国后，绝对伏特加还将创建应用互动程序。

篇6

xxx市xxxxxx工作队

2020年，驻村工作队认真履职，积极开展帮扶工作。按照“四不摘”要求，着力在责任落实、工作落实、政策落实上下功夫，“三支队伍”和“两委”主干按照《xxx村乡村振兴行动实施方案》、《xxx村三年发展规划及巩固提升实施方案》、《xxx村产业发展三年规划》，密切配合，有序实施推进，在支部建设引领、基础设施改善、公共服务配套、产业发展壮大、矛盾协调化解、健康扶贫跟进等方面进行巩固提升，脱贫成果进一步巩固，富民步伐进一步加快，党员干部作用发挥明显，村民致富意愿更加强烈，村风民风有了明显好转，整村发展将逐渐步入崭新正轨。

一、做到摘帽不摘责任，帮扶机制持续稳定。根据村“两委”干部及“三支队伍”人员变动，及时对帮扶责任人进行调整，成立脱贫成效巩固提升领导小组，小组成员建立了帮扶责任人微信群，及时传达上级帮扶政策及要求，不定期召开脱贫成效巩固提升推进会，压实帮扶责任。建档立卡99户，驻村工作队具体包联30户，包村单位县xxx中心30户，包村干部、村支书记、主任、3名“两委”委员共39户，做到了户户都有干部帮扶，干部包户人人都有责任。全面落实书记每月遍访一次建档立卡户、每两月遍访一次老党员、每季度遍访一次非建档立卡户的要求，经常与建档立卡户、老党员、老干部拉家长、话党恩、听民声、解忧愁；主动靠前与非建档立卡户、种植大户、经济能人查短板、谋思路、找出路、解难题。村支部书记、第一书记遍访建档立卡户达100%，遍访党员90%以上，遍访非建档立卡户70%以上。形成了党员干部抓巩固、群众参与谋富裕的向上态势。

二、做到摘帽不摘政策，基础工作扎实有效。按照“普惠+特惠”的原则，在政府代缴养老保险每人100元、医疗保险220元的普惠性政策下，我们鼓励果农积极缴纳苹果保险近11.89万元,享受政府补贴11.89万完，切实让百姓感受到巩固提升脱贫成效，做到了力度不减，标准不降。公共服务更加完善。持续推进脱贫村“回头看”，修建xxx村进城道路5公里，重建xxx、xx两个村民小组农村电网，改造人蓄饮水线路1000米，保障全村的饮水安全。改善农村人居环境，新建垃圾池5个，太阳能路灯20盏，xxx村周边植树增绿百余棵。特色产业稳步壮大，根据群众需求和市场变化，及时调整产业方向，在以苹果为主导产业的基础上，大力发展以养猪、养牛、养羊、大棚蔬菜种植为辅助，以适合庭院种植、养殖为补充的家庭经营模式，不断夯实富民产业基础，人均可支配收入达5000元以上。金融扶贫活力彰显，银行对有发展能力、发展意愿的16户农户享受政府贴息贷款72万元，均在2020年后半年到期。健康扶贫持续推进，将35种慢性病门诊报销比例提高到70%，为72名因病致贫、慢性病患者进行免费体检，为所有建档立卡户免费签约医疗服务，定期入户随访。全面实行“先诊疗、后付费”和各类医保救助政策在县内医疗机构“一站式”结算。教育扶贫方面，2020年截止9月份全村住院49人次报销共37.2万元。教育扶贫方面，资助建档立卡本科大学生1人，享受“雨露计划”教育扶贫资助学生7人，义务教育阶段学生13人，学前儿童2人，使百姓真正体会到政策不摘带来的好处。内生动力不断激发，扎实开展“改革创新 奋发有为”大讨论活动和“不忘初心 牢记使命”主题教育工作，组织“深入推进移风易俗 巩固提升脱贫成效”、“守初心担使命 喜迎建国70周年”、“践行初心使命 党员在行动”等主题党日活动，逐渐扭转党员思想认识，参会率大大提升，党员自豪感使命感有所增强，模范带头作用逐渐显现。通过组织走出去参观见学、请进来培训辅导上课，自主脱贫、光荣致富新风尚树起，xx村xxx新建一座蔬菜大棚、xxx扩大蔬菜大棚规模，给村民起来很好的示范引领做用；xxx“xx老爸老妈土特产”淘宝专卖店、xxx子女快手直播店，xxx微信朋友圈推售,苹果销售的火热，给大家更是树立了榜样。加大转移就业力度。今年新增护林员2人，护路员2人，介绍高速服务区就业2人，鼓励群众利用农闲周边务工，实现了稳定持续增收。

三、做到摘帽不摘帮扶，汇聚合力提升帮扶。始终将自力更生和借助外力并举并重，同向发力、多管齐下。坚持帮扶人员不撤、包抓单位不变，市xxx、县xxx中心领导以上率下，每月至少深入乡村一线，督促指导巩固提升工作,共同研究巩固提升措施;驻村工作队三人，坚持5天4夜，吃住在村，每月驻村20天以上，深入建档立卡户，制定巩固提升计划、落实巩固提升政策、解决遇到实际困难。持续加强与企事业单位的合作帮扶，协调xx高速xx县服务区在国庆节旅游旺季，村民进行苹果销售；xxxx中秋节走访慰问村里老年人；对接xxxxxx开展“帮扶同行 携手共旺”捐赠活动；在xxx会、xxx同事、社会个体中“倡仪以购代扶 助力巩固提升”，帮助果农销售苹果近万元，有效提升建档立卡户的满意度。xx中心，率先为村开通“电视+宽带”业务51户，每户减免初装100元；村委组织有能力、有发展意愿的群众30余人，到xxx村、xxx村参观见学；xx县电子商务中心对xxx村33名学员提供食宿并进行免费农村电子商务培训等等，有力助推了脱贫成效巩固提升工作。

篇7

在11月25日那天的会上，优步中国战略负责人柳甄将2015年称为“成长的一年”―优步中国年初只有2%的市场份额，但如今，在它已经进入的21个城市里，该公司的整体市场份额超过35%。

在柳甄展示的一张数据图中，成都、广州、杭州的订单量比Uber美国本土业绩最好的洛杉矶、纽约、旧金山都还要多一点，广州订单量更是Uber全球第一，而且，这几个城市达到如此单量的时间，都只用了不到一年，而那些美国城市都花了超过40个月。

一周后，滴滴出行（以下简称“滴滴”）也办了场年终战略会―参会人数数倍于优步中国。同后者类似，会上，它也宣布了一系列数字，不过，它着意展现的不是其发展的速度，而是显示现在的巨大规模：注册用户数达到2.5亿，高峰时期的日呼叫过1000万次/天，覆盖了超过360个城市。

“这些数据在全球都是首屈一指的。”滴滴出行的战略副总裁朱景士说。他特意做了对比：论专车和快车的体量，滴滴是市场第二名―也就是优步中国的6倍，在拥有的专车和司机数量上，则是后者的10倍。“重点还在于，滴滴的整体成本大约只有业内同行的1/4。”朱景士表示，正因为滴滴的“平台效应和巨大的规模优势”，它在中国超过10个省的100多个城市实现了盈亏平衡。

除了数字，滴滴这场会还展示了一些其与政府关系的照片：滴滴创始人程维今年10月和中国主席一起访问西雅图；程维和上海市交委领导合影―上海是首个给专车颁发营业执照的城市，滴滴也是目前唯一在上海拿到合法运营专车资质的打车软件公司。

“为什么滴滴可以代表中国？”朱景士自问自答地说，因为滴滴能在“推动变革过程中不忘平衡大局”，也对出租车行业有益处。

然而就在今年年初，无论是能“代表中国”的滴滴，还是最终在中国取得了飞速增长的Uber，面对的却还是疑云重重的前景。

过去3年，滴滴的创业故事堪称中国互联网有史以来剧情最复杂的一例：它先要教育市场，然后再跟数量庞大的对手竞争，惨烈程度堪比当年团购领域的“千团大战”；竞争到了一定阶段，它就不得不在BAT巨头间选择“站队”了，为了赢得与阿里巴巴支持的快的之间的“补贴大战”，它通过腾讯的微信支付花掉了十几亿元人民币；烧钱最终的结果是，今年2月，滴滴跟曾经的死敌快的闪电合并。此外，滴滴自诞生之日起，就一直要面对出租车行业的反对和政府监管。

滴滴的烦恼还不只如此。2014年进入中国、中文名叫做优步的Uber，成了它可怕的新对手。

据滴滴CEO程维回忆，滴滴快的合并之后，Uber曾找到滴滴谈判―要么接受其投资占股40%的要求，要么，Uber会在中国投入超过10亿美元的现金。彼时，Uber已在美国和欧洲市场占据了行业领导者地位，并以近500亿美元的估值，成为全球估值最高的未上市技术公司。这意味着，如果滴滴不接受第一个要求，手中握着丰厚资金的Uber将在中国掀起更大的战争。 >> 2015年7月，滴滴大巴开始运营。相比对手Uber，滴滴出行认为自己需要成为更大更全面的出行平台。

“它（Uber）的负责人看我们的眼神，就像是我们看四川本地的一个公司一样，”程维说，“原来我们以为滴滴快的之间的竞争就是总决赛了，合并之后可以好好建设家园，后来才知道那只是亚洲区小组赛。”

其实当时的优步中国并没有程维所说的那么可怕，同滴滴一样，它也充满了不确定性。

在中国的互联网历史上，还没有任何一家海外互联网公司在这里占据行业第一、取得巨大成功，包括极其强大的Google和亚马逊。而且中国本土已经孕育出了诸如BAT这样的互联网巨头，它们可以对其支持的公司提供从用户量到资金上的强大支援。程维就曾经跟阿里巴巴的马云和腾讯的马化腾请教如何与Uber竞争的问题。马云说，“帝国主义都是纸老虎，虽然一开始叫得很凶也跑得快。”马化腾则表示，滴滴应该“拉开架势，正面PK”。

当时，Uber进入中国时间并不算长，像杭州、成都这样的城市，距离其城市经理上任也才几个月。它在中国并没有一个总负责人，其战略负责人柳甄是今年5月才入职的。即便到那时，Uber成都只有3个人，杭州有3个人，武汉仅有2人。至于其他团队―公关1人、政府关系1人，政策法务没有人。

而用户，更是得从头积累。虽然在上海这样的国际化城市，Uber没进入中国时就已经有很多人装过它的App，并在海外使用过了，但是诸如成都这样的内陆城市，却并没有什么既有用户，“基本你参加一个星期的活动，就能认识成都所有的外国人。”优步中国北区西区总经理张严琪说。

怎么能用最少的人手，快速获得大量用户，是Uber当时的一大问题。

解决方法之一是，Uber的中国团队不仅要像创业者一样快速行动，而且要不断想出好的创意。

今年3月，Uber在杭州推出了西湖上“一键叫船”的服务。公司给各地的团队一个自，可以在其App中加入一个“新增键”，其功能设置完全由各地团队自己把握。时任杭州总经理的汪莹认为，推广活动不但要新奇，还应有本地特色。“摇橹船”这个活动在社交媒体上获得了约8000万次的曝光。

紧接着，Uber又相继在北京推出了“一键人力车逛胡同”、上海“一键呼叫直升机”等活动，这个“新增键”随后的功能还包括能一键叫来冰淇淋，甚至是CEO、明星佟大为等等。而今年6月的上海大雨，其上海团队把所有车的图标都变成了船的举动，更是在社交媒体上引发了一个传播小。

相比中国的创业公司，来自美国的Uber形象更酷，以至于当神州租车推出攻击Uber的广告时，无论在社交媒体还是传统媒体上，Uber都获得了几乎一边倒的支持。今年年中，Uber创始人Travis Kalanick来中国时，对媒体说，中国社交媒体的传播超乎想象，对优步中国的业务推动极大。

对于滴滴来说，Uber的做法是个新经验。此前，它的传播方式并没有太多新意，主要靠腾讯支持，在微信上发了大量红包。而快的打车则因为被微信屏蔽掉红包功能，吃了很大的亏。受Uber的启发，滴滴从今年5月开始，也陆续做了一键叫飞机、龙虾、麻友等营销活动。

7月，陆续有用户在网上表示，他们关于Uber的文章或发言无法在朋友圈内分享，在微信内搜索Uber或优步，也找不到任何相关的公众账号和文章，这一现象在包括上海在内的16个城市里都得到了证实。腾讯随后回应，是因为“系统抖动”。到了今年12月，Uber的多个微信公众号又因为“诱导分享”被永久封禁。

其实，早在3月时，Uber的微信公众号就被关停过，微信认为它诱导用户在朋友圈分享“人民优步降价30%”的消息，违反了微信关于诱导分享的规则。

在中国做生意，价格是关键中的关键。从Uber曾经展示过的数据图形看，其中国业务转折式的陡然向上，就是从人民优步降价、价格比出租车低30%时开始的。

据Uber的司机们说，如果车比较好、排量比较大，那么依照Uber提供的价格获得的收入，恐怕还是亏钱的，只有小排量的、便宜的车能赚些钱，而司机们之所以愿意留在Uber，完全是因为它提供的补贴和奖励。根据程维的说法，Uber第二季度在中国烧了4亿多美元。这一点并未获得Uber的正面证实。

从这个意义上说，滴滴和Uber在中国的争夺确实是一场硬仗，Uber很重视中国，Kalanick在中国待了50天就是表现之一。

但补贴并非Uber能实行低价并非打动司机的唯一因素。价格战不能持久，补贴只是最初进入一地的临时手段。“Kalanick看的是趋势，我们在不断下降补贴的时候是不是可以看到有稳定增长，这就是盈利的趋势，”柳甄说，“事实上在中国很多城市中，不断下降补贴的时候，司机的订单、人数还在保证稳步增长，这种情况说明是可行的，是有盈利趋势和希望的。”

很多司机喜欢Uber不用抢单而是派单的方式。而滴滴的乘客则需要输入自己的目的地，以便司机自己挑选订单。汪莹认为，Uber这种重视效率的方式是个“必胜”的模式。之后，滴滴推出了快车业务，价格和模式几乎跟人民优步完全一致。

对效率的理解和对数据的重视，是Uber的核心能力之一。它的定价团队成员很多都有在Google、苹果等公司做模型算法的经验。

张严琪担任优步中国北区西区总经理之前，曾作为城市开拓者参与“人民优步”的，针对如何定价搜集参数。比如从需求上看，每个城市的人愿意出多少钱打车；从供给上看，每个城市有多少辆车，都是什么车，各自的保险、维护、洗车、拥堵、油耗油价是多少，以及如果Uber的司机干其他的工作，收入的机会成本是多大。这里面包含几千个参数，城市运营团队也有很大发言权，能就他们认为不合理的地方去争论，最终，形成了Uber能调节供需重点的“动态定价”能力。“我们是个大数据公司。”张严琪说。

滴滴对Uber的还击，则是展开大规模融资。由朱景士带领的战略投资部，在今年年中帮助滴滴完成了新一轮20亿美元的融资。朱景士是滴滴出行总裁柳青之前在高盛的同事。据滴滴投资人朱啸虎说，滴滴之前融资时还需要他们这些投资人的能力，但自从柳青加入后―柳青和她的前同事能跟顶尖的投资机构对话，把所有对这个行业有兴趣的投资基金全拉了过来―滴滴的融资能力就很强了。

“Uber是美国历史上融资能力最强的公司，携巨资进入中国，要支持多业务线打赢，融资战役是生死时速。”滴滴CEO程维在当时的一封内部邮件里写道。

此外，滴滴还派了几拨人到硅谷去学习，花半年时间了解那里的组织结构、思路、人才是什么样的。滴滴认为，中国企业最大的瓶颈是人才，没有那么多大数据和机器算法方面的工程师。最终，滴滴说服了十几个华人工程师来中国工作。

在组织架构上，Uber已较好地适应了中国本地市场，它对怎么开拓一个城市既有基于以往经验的指导手册，对每个城市的团队又给予了较高的自。Uber的企业文化中，讲求不断争取（hustle）与激情（passion），在柳甄眼中，在优步中国工作有点像好莱坞电影《速度与激情》中带给人的感觉。

但是，中国的创业公司都有拼命肯干的特点，滴滴这样估值飞速上涨的公司更是具有有效的激励机制。况且，中国跟欧洲之类的国家不同，幅员辽阔，城市众多，开拓难度也就更大。

Uber随后开始单独为中国区募资，并成立独立的经营实体优步中国，它在找投资人时，也多了一个要求：最好能在中国市场帮上忙。今年4月，百度成为了优步中国的战略合作伙伴。优步中国也跟大量中国企业合作，包括阿里巴巴旗下的企业通讯工具钉钉。

随着进入城市变多，Uber提出了要进入100个城市的计划，其业绩最突出的成都、广州、杭州的3个城市经理，升任为四个大区的负责人。有海外经验的北京城市经理转去产品团队任职―滴滴号称，自己在北京占有90%的市场份额。“优步中国的大区负责人都是拼出来的。”柳甄说。比如，中国优步中区5个城市有45名员工，他们的平均年龄只有25.8岁，但创造着每个月2.2亿元人民币交易额的业绩。

“我们从一个开始什么都要依赖Uber全球的资金供给、技术支持和高管团队支持，到在上海自贸区建立了单独运营实体，完成了B轮融资，有了中国投资人的青睐，以及更多中国本土合作伙伴的支持。”柳甄说，这是今年Uber在中国最重要的进展，尤其重要的是，“还有了一支中国的高管团队。”

而Uber明显也刺激了滴滴的进步。程维提出，滴滴发展太快，办公环境、文化建设、激励、流程、培训这些体系都得跟上，在人员上滴滴也要加以控制。

滴滴认为，相比对手，它需要成为更大更全面的出行平台，除了专车，用户还可以使用其他方式，比如出租车、大巴等完成出行。这是滴滴应对Uber最重要的策略。此外，针对Uber的全球化优势，滴滴还投资了Uber在美国的老对手Lyft以及印度打车软件Ola，滴滴用户去美国时可以直接用滴滴打到Lyft的车。

事实上，今年年底，在专车服务人民优步之后，Uber在中国也推出了“人民优步+”的多人拼车服务，滴滴也推出了对标的拼车业务。但柳甄认为，与滴滴不同的是，优步中国需要专注。“在中国做Uber的业务有点像开F1赛车，由于速度特别快，所以要求特别专注。”

滴滴对政府的争取为全行业、包括Uber，都争取到了些腾挪空间。它跟政府打交道的经验也值得被中国优步借鉴。

在北京，仅上半年，就有1500辆滴滴专车因“黑车”的嫌疑被抓，而在其他城市，它也常被政府约谈。滴滴为此尽其所能地跟政府沟通，比如为各地政府开放了一个名为“苍穹”的交通数据可视化系统。

无论如何，两家公司关心的诸多指标依然是共通的。它们都看重订单的完成率，看重当乘客提出打车需求后司机能多快响应和到达，看重提升社会效率。

比如，滴滴提出了未来要能“每时每地3分钟接载”，司机几近零空驶率的目标。

篇8

“9．11”事件、“非典”事件以及中国政府宣布取消纸制品出口退税等不利的环境因素，使得众多以依赖出口维持运营的造纸企业举步维艰。ABC公司，作为亚洲造纸行业的领跑者，开始实施常见的成本控制等措施，其在中国的很多项目因为各种原因而搁浅了，中国团队因此士气低落，人心惶惶。

2003年年底，临危受命的ABC公司中国区副总裁正式走马上任，他在与中国客户作了近距离沟通，了解了客户的实际需求，分析了现有团队存在的问题后，迅速制定了中国区2004年的目标。他深知，要完成新的目标，创建一个特殊历史时期的团队并有效的管理这个团队对成功与否起着决定性的作用!

团队建设

我们且看他是如何在原有团队的基础上创建个更有效的团队的：

制定目标

首先，他制定了2004年的目标：专注客户，提高客户满意度(达到超过90％的客户满意度)；提高销售团队的销售技巧，提高服务人员的专业技术水平；随时保持与客户和内部团队成员及时沟通渠道的畅通无阻。创建一个高效，互相支持，学习能力强的团队；实现ABC，ABC员工，和客户的共同发展与成功。

优化资源

接下来，考虑到当时公司位于上海和广州的客户满意度较低，负责这两个区域的两位销售经理在业绩及团队合作方面的表现欠佳等现状，将这两位销售经理迅速清理出团队，同时开始物色新的合适人选替代。为了不会因公司内部人员变动对客户造成影响，他在与团队人员做了充分沟通，并事先征求客户意见后，制定了一套临时方案。在找到合适的负责上海和广州的销售经理之前，上海和广州的一切事务暂时由当时销售队伍中能力最强，客户满意度最高的一位负责北京市场的销售经理代为负责，北京市场则由一位跟北京客户一直维持着良好关系的另一位销售经理兼管，这样既避免了北京客户的满意度下降，又能提高上海和广州的客户满意度。

甄选人才

与此同时，招聘工作在紧锣密鼓地进行着。由公司内部员工推荐，原效力于ABC公司任客户服务经理，对ABC的客户与市场，产品与服务有深刻了解，后奔赴异国攻读MBA，毕业后有意回国发展的两名候选人，浮出水面。经过一番协商，双方很快达成一致，2004年初春，两名踌躇满志的海归人员回盟 ABC公司中国区，分任上海和广州的区域销售经理。

在这里有几点值得一提：

性格测试工具。在甄选合格人才的过程中，综合素质，教育背景，工作经验等固然重要，但每个团队成员的个人性格也决定了一个团队的整体发挥水平，HR有很多甄选人才的理论和工具可以借鉴，其中在上述过程中ABC公司应用比较成功的工具是性格测试分析。ABC的HR在面试前和副总裁一起详尽分析了作为这个特定行业的销售人员和客户服务人员应具备什么样的性格，现有人员的性格，该团队的销售和售后服务人员之间如何合理搭配才是最佳组合等，然后在面试时运用“Disc”，“MBTI”等性格测试工具来分析候选人的性格特征，将结果与客户性格，未来合作的团队成员的性格等作分析比较，综合考虑其他方面素质后最终确定最佳人选。此方式／工具可用于其他任何职位的招聘。

推荐人才奖。公司招聘人才的途径可以来源于很多渠道，如人才招聘会，广告或网上招聘，猎头公司，行业协会，朋友推荐等等。但广告，网上或人才招聘会的方式耗时耗力还很难找到合适人选，而通过猎头公司的方法对于正处在降低成本，削减开支的ABC公司来说显然也不可取-于是ABC公司的HR部门充分利用公司现有的网络资源，采取了成本最低却是最行之有效的方法：内部员工推荐法。 ABC鼓励内部员工及时了解公司的所有招聘信息，推荐相关人员，一旦推荐成功，员工将获得相应奖金。这样，一方面内部员工非常了解公司／团队需要什么类型的人才，什么样的人才能够与公司／团队的文化相适应，另一方面他们的朋友圈于也大都在造纸行业，因此提高了推荐的成功率；其次一旦推荐成功，兑现给内部员工的奖金仅仅是猎头公司服务费的十到二十分之一。

兑现诺言。这点非常重要。作为公司或一个团队的领导者，当员工面临种种压力出色完成了公司为他设定的目标后，应当及时地百分之百地兑现公司当时对他们的承诺，绝不能开空头支票，无论此承诺是关乎奖金或升迁或其他的发展机会。

培养团队精神。几年来，由于受到预算的限制， ABC公司中国区已经几年没有聚在一起开中国区或是亚太区的会议了，团队成员之间只能通过电话加强沟通了解，有很多人连副总裁本人都还没见过面，现在又因注入了不少新鲜血液，需要尽可能缩短团队成员间的磨合期，副总裁先生认为当务之急是组织一次团队会议，让所有团队成员参加，促进彼此的沟通与了解，建立信任感。经过一番策划与筹备，2004年3月，ABC公司中国区会议如期在上海举行，所有到会者在畅谈对目标及实施方案的想法的同时，通过公司HR部门组织的户外团队建设和拓展的活动，增强了彼此的了解，极大地鼓舞了低迷了几年的士气，会议的成功甚至超出了副总裁自己的预期，团队成员对成功的渴望和热情也极大地鼓舞了副总裁先生本人，整个会议为创建一个高效团队迈向了咸功的一大步。

2004年5月，副总裁乘胜追击，在风景如画的漓江举办了已经停止了4年的造纸行业技术研讨会，邀请了近两百名业界内的客户及合作伙伴参加，为团队成员提供了一个与客户及内部其他成员面对面互动的平台，为团队成员提供了近距离倾听客户声音的机会，通过安排户外活动有效地促进了团队成员间的合作，团队与客户间的合作，将之前奠定的高效团队的基础进一步巩固！

值得借鉴的做法

在刚刚组建一支团队并面临重大变革时，作为变革本身的倡导者和领导者，副总裁先生又做了哪些值得我们借鉴的事情呢？

明确确定每个人的责任范围，没有丝毫模糊的地方。此举可以有效避免任务未完咸时团队成员互相推诿，有利于客观准确的个人业绩评估。

明确目标，尊重他人，建立信任，培养主人翁精神。将2004年总公司目标及中国区目标有效地与团队成员进行全方位沟通，让每个成员参与到讨论实施方案的过程中来，做出一个全体人员认可的实际方案，确定每个团队成员离达到目标所存在的差距，确定发展培训方向，帮助寻找解决方案，由此赢得了每名团队成员的信任，最关键的是赢得了每个团队成员的认同。

及时沟通，激励他人。对于变革，不管是内部员工，还是客户供应商，永远是有积极支持者，有持反对态度者，也有持等待观望等保守态度者。副总裁将当时的变革会给团队、个人、客户、公司分别带来什么样的正面影响，带来什么样的机会与所有人员进行了全方位的沟通，打消了保守者的顾虑，正确引导了支持者，在沟通的过程中获得了第一手反馈信息，找到了针对不同人及团队的激励方法。

尽全力提供支持。让所有团队成员看到并感觉到自己的承诺，尽一切可能为团队提供所需资源，协调中国与亚太区总部之间的关系，保证让销售人员没有后顾之忧地在前线冲杀，自己做好一切后方支持的协调工作，稳定了军心。

身先士卒，以身作则，勇于承担责任。经常听到有人说：“我的老板是一个没有勇气承担责任的人，出了事往下属身上一推了事”。这样的领导，其实往往非但不能排除自己应负的责任，反而破坏了员工对他的信任，造成无法弥补的后果。这位副总裁先生则明确地告白于所有团队成员，大家尽管按照已经讨论并通过的实施方案去做，中间保持随时沟通，需调整则与他讨论后进行调整，他全力支持，中间如有任何问题，他本人承担责任。由此加深了大家对他的信任感。

Say“Thank You”，及时表彰先进个人或先进行为。对于表现突出的个人，及时在全公司范围内进行表彰，并用这些成功事例鼓励其他人，尤其对于一个初建的团队，是需要几个“英雄”来带动工作情绪的。ABC公司的很多中国雇员都接到过副总裁亲自打来的电话，谢谢这些员工的出色表现。一句简单的”谢谢”其实并不难说出口，只是忙碌的领导者往往忽略了这两个字的魔力，我们的员工其实会因为从老板的口中听到这两个简单的字而感觉到被认可的喜悦，从而愿意与别人分享自己成功的经验，营造一个互相学习的工作环境。这是所有技巧中最简单也最容易被人忽视的一条，如果你以前忽略了这一点，从今天起，当你的员工取得成绩时，对他们说声“谢谢”吧，你会看到完全不同的结果!

团队管理

冲突管理

除了通过授权等方式提高团队的积极性外，副总裁先生非常注重冲突管理。他的冲突管理方式简单而前卫，即在矛盾转化为冲突前尽量解决它们，借助于人力资源部门的帮助，所有的团队成员都接受了关于冲突管理方面的培训，教他们应用一些预防及解决；中突的工具，如前面提到的Disc及MBTI性格分析，还有Modi Assessment，9 Approaches to Managing Conflict等，让每个团队成员掌握了相应的避免冲突的技能。通常大多数；中突双方都是基于对问题或处理方案的不同理解和看法，目的都是为了最终解决问题，现在所有团队成员都了解了其他成员的性格特征，知道了采取怎样的方式会避免冲突，自然就可以主动避免并解决；中突了。碰到员工互相间解决不了的冲突，他尽可能地做到尊重产生冲突双方的意见，积极地聆听双方的建议，并尽可能全方位地了解情况，寻求解决方案，避免从主观上偏袒某一方，从而赢得了所有员工的信任，加强了团队的整体合作性。

绩效考核与人才开发

绩效考核。每年的一月份，每个员工要填写两份表格。一份表格是“持续进步”总结，分几项内容：

(1)员工需对照上一年度的个人工作目标中列明的各项目标，总结目标完成情况(结果，时间等是否达标，如未完成则分析未达标原因等)。

(2)员工总结自己在上个年度里的各项成功属性及行为举止，并逐项打分，打分分为三个等级：表现出色(超出预期)、表现达标及表现欠佳(低于预期)。

(3)员工分析总结自己的优势及需要改善的方面。

(4)员工列出针对需要改善的几个方面的当年度的具体行动计划及计划执行时间。

(5)员工写下自己对未来的短期(两年内)及长期(三到五年内)职业生涯计划，是否愿意考虑去其他城市或国家工作等。

另一份表格是让员工自己列出至少五项当年度的“个人工作目标”，及计划完成这些目标的具体时间。这些目标必须是与ABC公司在中园的年度目标相一致，必须是SMART(Specific，Measurable， Achievable，Result，Timing)的目标。因为是员工自己设定的目标，而不是公司强行下达的命令，员工会有认同感，自然就有动力去实现。

表格完咸后，员工与经理约时间面谈。这是一个坦诚沟通、解决问题的绝好机会。双方就两份表格中的所有内容进行面对面的交流，对不同意见或评分进行讨论，直到达成一致。经理会借此机会对员工上一年度的表现做阶段性总结，给予一定程度的指导，员工也可以充分利用此机会向领导反映自己对工作或领导的看法，或提出为完成目标需要领导给予何种支持等。双方对所有内容达成一致后，分别签字，然后通过公司网络报上一级领导及人力资源部，为接下来的内部资源评估做准备。如果员工认为领导对他的绩效评估不够客观公正，经协商不能达成一致的，员工有权拒绝签字，并通过人力资源部门协调并记录在案。

通常，一个有效的经理与员工之间的面谈需要一个小时左右，此流程每年一次(如能做到每半年或每季度一次。效果更佳)。

人才的发展与培养。傲完了绩效评沽，接下来，就是根据绩效评估的结果，对公司内部现有资源做全面评估及定位，即内部人才资源评估，ABC公司采取了下列方法：

各业务部门经理根据对所管辖团队的个人绩效评估结果，网上填写几份表格上传给上层领导机构及人力资源部，内容包括；一张矩阵图，横轴是工作完成结果)。纵轴是工作中表现(图1)。

部门经理会综合每个人的工作结果与表现，按照绩效评估中双方同意的分数，把每个人落在矩阵中相应的方格内(越靠近左上方的员工越具竞争力，越靠近右下方的员工越需要提高)。然后用不同的图形来标注他为哪一类员工：(1)极具潜力人才 (2)可提拔人才(3)个体贡献者(4)需撤换人员。

这样，每一位部门经理都有一份视觉效果明显的团队人员分布图，根据此分布图，与上层领导进行讨论，对于四种不同类型的人员做出适当安排。

同时，做出保留人才计划及继任名单，列出公司应留住的人才，制定出适合他们的职业生涯计划，并在员工范围内物色可胜任的替代人员，制定相应的培训计划已加快替代人员的成熟速度。这样，一旦机会来临，被升职的员工可以随时走马上任，而不用担心影响其原来的工作，因为后备力量可以随时补充。通过这种途径，层层上报后，公司高层就会掌握一份全公司范围内，不同级别，不同职能职位的现状图和发展趋势图，知道现有人员水平，有多少后备力量可以补充。

然后部门经理将矩阵评估结果与员工沟通，例如对极具潜力者，公司可以提供何种升职机会及培训机会，获得员工的认可，鼓励员工再接再厉。对于需撤换人员，尤其是担任重要岗位的员工，将矩阵评估结果告之当事人，这样可以避免出现当公司通知某人将被辞退时，此人还认为公司对自己的表现比较满意的尴尬境地。

篇9

每一个员工都要对自己的工作进行阶段性的总结，在总结中发现问题，吸收经验教训。下面就是小编给大家带来的2021销售优秀工作总结个人范文，希望能帮助到大家!

2021销售优秀工作总结个人一我于20__年7月加入中国人寿，至今在_工作已有三年的时间。这三年我一直担任中支公司第一营业部业务三部的团队主管，回顾这一年的工作，收获了很多也成长了很多。现将这一年的工作情况总结如下：

一、业务拓展

业务三部共有人32人，一年来在公司领导的关心支持下和大家的共同努力下，我部在个人业务上取得不错的成绩，截止到11月30日第一营业部业务三部创造了车险保费_万，非车险保费_万的佳绩，提前_个月完成中支下达的保费任务。

一年来，根据上级公司下达给我们的全年销售任务，我部制定了全年销售计划，按月度、季度、半年度、年度来分时分段完成任务，由于我部的有效人力较少，又加上人保、平安电销对车险业务的冲击，在业务拓展上曾经出现一定的困难，面对激烈的市场竞争，我们没有放弃努力，通过与上级部门沟通、统一认识，努力增员，并且让业务人员充分了解公司的经营目标以及公司的经营状况。

我们把稳固车险，拓展新车市场作为业务工作的重中之重，在抓业务数量的基础上，坚决丢弃屡保屡亏的“垃圾”业务。与此同时，我们和汽车销售商建立友好合作关系，请他们帮助我们收集、提供新车信息，对潜在的新业务、新市场做到心中有数，充分把握市场主动，填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。大家团结一心，终于使个人业务取得突破性发展。

回顾一年的工作，我部各项工作虽然取得了一定的成绩，完成了公司下达的各项指标任务，但工作中仍然存在着一些问题，如有效人力不足，销售产能低下。对此，我们也认真分析了原因，只有不断提高业务人员队伍的整体素质水平，才能拓展到更多更优质的业务。在今后的工作中，我们会抓住各种学习和培训的机会，促进个人团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

二、财务收付工作

除了业务拓展外，我还兼做第一营业部的财务收付工作，我积极配合上级部门工作，在日常工作中能够认真严格的按照上级公司《财务管理规定》，积极有效的开展工作，严格把关，认真审核，做好每天的日结工作和每个月的手续费对帐与支付工作，并及时送交相关主管部门。

三、加强专业知识的学习

从事财险工作，只有不断的加强对专业知识的学习，才能打造出具有持续竞争力的队伍。我通过日常工作积累，发现自己的不足，利用业余时间学习公司条款，增强对保险意义和功能的领悟，平时我还会向出单人员和理赔人员学习请教，掌握了保险投保、承保和理赔的一般流程，以及一般单证的领用与使用。

一年来，我凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同事的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现了自己在很多方面还有待提高。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

2021销售优秀工作总结个人二又是一年结束时，这一年我们汽车销量都得到了很大提升，在我们总经理英明带领下达成今年的销售业绩目标完成了一年的任务。现在简单总结。

一、找准销售客户

现在买车的人很多，有巨大的市场，但是要把他们销售出去，还需要我们共同努力，首先就要把客户找准，我们选择的目标人群必须是需要车的人群，比如像学生群体就不是我们销售的主要群体，很多学生虽然有销售欲望却没有销售能力，我们销售的对象是必须要有购买能力的人，只有这样的人才能够成为我们真正的客户，也是我们需要关注的客户，我们重点销售的对象是一些有身份有经济实力的人，比如一些企业老板，成功人生，公司高管之类的，这些是我们的消费群体。

在选择这些客户的时候要想办法获得他们的联系方式让他们对我们的产品感兴趣，让他们有购买欲望，这也是我们销售人员需要做的，的办法就是把他们邀约到我们的汽车城来参观挑选，让他们对我们的产品有一个详细的了解，直接在线上达成协议的很少对于很多人来说购买一辆车不是一件小事必须要慎重考虑，要看到具体的车才能下定决心，当然在消费者来选车的时候不光光是一个人往往是多个人一起来，这时要找准谁是主要的决策人，只有让决策人同意才能够达成交易所以很多时候需要的不只是能力刚要智慧。

二、扩大宣传渠道

在香的桂花也需要清风的吹拂才能让十里之内的人知道他的花香，好酒也怕巷子深，当今各色汽车充斥时常，已经把整个时常完全笼罩，想要让我们的汽车更加有实力，出来车子本身的质量还要做好宣传工作，在我们销售人员我们的销售手段和公司的广告比起来还是有一定差距的，但是我经常会把自己的消息通过微朋友圈发个其他所客户，不管是潜在客户还是合作客户都是我宣传的对象，这不但能够给我造势，更能给我提供更多的客户，客户看我更新的内容也都非常想老街我们产品的信息，只要他想买就一定有需求，有需求就一定会购买我们要做的就是要让他们在最短的时间购买，这也是我们工作的意义。

三、做好售后服务

作为销售我们同样也需要关注售后服务，虽然我们不是做售后的，但是我在工作中经常遇到合作客户对车子的售后有所不满需要我的帮助，如果我不搭理也是可以的，但是这样做并不合适，因为这样会对我们销售有很大的影响，每一个客户都有一个圈子，都有很大一部分人会受到其影响如果不去完成客户的希望只会让客户失望，从而让我们的工作不好做，但是能够经常帮助客户这能够让我们的客户帮助我们宣传，从而得到更多的客户。

经过了一年忙碌紧张的工作，我也从中总结出了很多道理对待客户一定好前后一致，让客户放心安心而不是让客户担心。在以后的工作中会继续努力，更上一层楼。

2021销售优秀工作总结个人三作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下：

一、加强学习，不断提高思想业务素质

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作

招商工作是招商部的首要任务工作。2020年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结过去的一年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

2021销售优秀工作总结个人四不知不觉中，20__已接近尾声，加入__房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。20__是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。

其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来

20__这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。

同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、总结一年来的工作

自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据20__年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

(六)、制订学习计划做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

(七)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!!!

我来公司工作已两年多时间，在任职期间，我非常感谢公司领导特别是_总、_总及各位同事的支持与帮助。我也很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员。我很庆幸自己来到了__公司，来到一个很温暖的部门，有领导的关爱，有同事的爱护，感受到这种集体的氛围，来公司我体会很多，也学到很多，让自己成长了很多。更感谢领导的器重和关照，我在工作上也有了突破和改进，在以后工作总我会严格要求自己，做好自己的本职工作。

2021销售优秀工作总结个人五一年时间迅速就过去了，做了一年的汽车的销售经理，也是体验到销售这行有多难做。如今进入年终总结的时候，我也来讲我本年度的工作做个简单的总结。

一、员工管理工作

本年度，我作为整个汽车行业的销售经理，对自己的销售员工，我是很严格的进行管理的，在员工的行为上，我是严格制止在工作期间睡觉打瞌睡的行为，还有上班绝对不能迟到，否则处罚很重。一年内，全部销售员在这样的管理下，开始还会有那么几个不服从管理和规定的，到后面全部都按照规定做事，认真的上班，认真做着销售。上班是再也不敢去打岔插诨了，都尽个人的努力遵守各项工作规定，把汽车销售做好。

二、策划好每场汽车销售会

这一年，我们车行举办了_场销售会，全部皆有我进行策划，我接下这个工作，就在助理的帮助下调查市场，进行汽车销售市场分析，把每场销售会都策划好，让我们的汽车能够被客户选中，为我们汽车的大卖做很多的准备。每一场销售会我都会极尽努力，让我们的汽车在会场里售卖，因此我们今年的收入比往年的收入要高出_%，这是一大进步。当然今年能够把这几场销售会办好，也是我吸取往年的教训和经验，在做出不少的改变之后才有今日的成绩。

三、现有缺点

虽然自己已经坐上销售经理这个位置，但是自身的学习力度还不够，对于整个汽车销售市场还是不够了解。虽然这一年中的工作并没有出现差错，并且还获得较好的成绩，但是我知道自身能力方面还是要去提升的。比如在与客户进行交涉时，我与客户之间的沟通还有欠缺。另外与员工之间的联系也不够密切，虽然他们都服从我的管理，但是在工作上不能很好的合作，这也是一个要解决的问题。身为经理，是所有销售人员的上级，我必须要做好表率，才能服众，也才能让我我们的汽车销售业绩再度得到提高。

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[关键词] 微信；护理学；延续性护理；综述

[中图分类号] R192.6 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2016）11（b）-0170-04

[Abstract] WeChat is a kind of communication tools is which widely used in all waiks of life. This article summarizes the quantity， scope of application and the insufficiency in the field of Chinese nursing， and puts forward for the future research. The scope of application include nursing education， clinical nursing and nursing management， and application of various aspects has carried on the detailed introduction， in order to provide a reference for future research.

[Key word] WeChat； Nursing； Transitional care； Review

S着信息化领域的不断扩展，医疗行业的信息化模式也发生了巨大变化，微信公共平台在我国护理学领域的使用也愈来愈多。微信（WeChat）是一款通过手机或平板发送语音、视频、图片和文字，具有支持朋友圈、消息推送等功能的软件。2016年版《微信数据化报告》显示[1]，目前微信和WeChat的合并月活跃账户数达到7.62亿个。本文将微信公共平台在我国护理学领域的研究现状加以综述，以期为今后的研究提供参考依据。

1 微信在护理学领域中的研究数量

随着当今信息化建设的发展，微信已经逐渐普及到人们的日常生活中，且在护理学领域中的应用也越数据库来越多。目前我国众多学者已经将其引入护理学领域，通过以“微信”和“护理学”为关键词在中国知网数据库中检索可以发现，2011年以来，相关文献共有389篇，其中2013年6篇，2014年63篇，2015年158篇，2016年162篇，在这些文献中，中华类共10篇。在万方数据库中检索发现，相关文献共227篇，其中2014年19篇，2015年89篇，2016年119篇，在这些文献中，中华类共8篇。虽然不同数据库检索的结果不同，但总体上可以发现，近年来，微信这一软件在护理学领域中的研究不断增多，呈递增趋势，但高水平文献相对较少。

2 微信在我国护理学领域实践中的应用

2.1 微信在护理教育中的应用

2.1.1 微信在本科护理教学中的应用 本科护理学专业有很多基础课程，大学授课主要以课堂讲授方式进行，课后沟通较少，且学生在课堂中由于内容枯燥或复杂常常会失去听课的兴趣。为方便讲解物质代谢等知识，弥补传统教学模式内容抽象的不足，段正秀[2]将微信公众平台作为一种辅助教学工具，应用到本科护理学的生物化学课堂中，主要进行三方面的改变：在课前群发资料，并收集反馈的预习信息；课堂上对知识进行针对性讲解，提高效率；课后通过投票对课上知识点进行检查，并总结改善。在最终的期末考试成绩比较中发现，与对照组（常规传统教学模式）相比，实验组学生的理论总成绩和部分章节成绩均显著提高，且学生对教学效果的满意度也较高。该初步探索为传统教学模式提供了一种新的思路与方法，也证实了微信用于教学操作的多元性、高效性和可行性。

为探索网络教育对护理学专业人文素质的影响，徐娜等[3]在基本人文课程讲座的基础上建立了一个微信群，实验组学生进行实名制加入。通过微信平台，营造读书氛围，师生可在群中互相推荐好书，从而加强师生间的联系，拉近师生感情。该研究采用护生人文素质测评量表进行评定，结果显示，实验组学生量表各维度得分和总分均较对照组显著提高（P

2.1.2 微信在临床护生带教中的应用 实习是每个护理学专业学生的必经之路，为加强对临床护生的教育，提高其在工作中的评判性思维，高桂秀等[5]将60名护生分为实验组和对照组，实验组护生在传统带教的模式上增加了教学微信群，护生每天18：00～22：00可以在群中分享实习体验和问题，担任群主的带教老师会每天在群中推送护理工作中的知识，并总结护生提出的问题，及时给予解答；对照组护生不加入微信群。在评判性思维态度倾向性调查表（CTDI-CV）的得分比较中发现，对照组各维度得分和总分均低于实验组，总结原因发现，对照组护生不善于沟通、依赖性强，缺乏主动思考，评判性思维较差；而实验组护生通过微信平台加强了主观能动性和积极性，对其思维能力的提高起到积极作用，与帅国花等[6]将微信应用到儿科带教中得出的结果一致。章美芬[7]将微信平台应用到产科护生的教学中发现，护生主动学习的热情和操作技能显著提高，不良事件的发生率也明显下降。

2.1.3 微信在临床护士继续教育中的应用 董玉红等[8]将微信群应用到护士的业务学习中，护士长建立微信群，科室护士可以在此平台中进行平时工作交流，护士长定期在群里推送学习资料，供护士查阅，并定期组织团体学习。1年后，通过自身对照发现，护士的理论成绩均显著提高，晨间提问学习时间明显缩短，微信群聊信息化平台有效提高了护士的临床知识水平，减少了护士休息时间的占用。张景春等[9]设置了微信公众号，护士通过订阅此公众号来学习推送的相关护理工作知识，在1年多的数据统计中得出，微信作为一种辅助学习平台，其方便、快捷、无额外资费的优势提高了护士的学习体验，在潜移默化中提升了护士的人文素质。闫中梅[10]对外科在职护士进行培训时引入了微信平台，设计了5个模块，并根据不同模块设置对应的培训内容，在培训结束后通过问卷调查和考试合格率来统计培训效果发现，护士普遍认为移动教学模式更有利于其对知识的掌握，能提高其学习的积极性和解决实际工作问题的能力，部分参与培训的护士甚至主动提出培训方案中的不足，并给予了改善意见，丰富了培训内容。钟新华等[11]在护士基础知识培训时加入了职业安全防护的微信平台，并定期推送职业安全知识，半年后发现，71.8%的护士都主动阅读推送的知识，且部分人希望能更多地了解职业安全相关知识，其操作简单、方便，可作为培训的辅助工具。

2.2 微信在护理工作中的应用

2.2.1 微信在术前访视中的应用 术前访视是手术室护士对手术的提前准备阶段，良好的术前访视可提升患者迎接手术时的积极心态。廖敏等[12]将微信平台服务于术前访视中，在微信公众账号中建立不同模块，介绍手术相关知识，包括环境、流程、疾病宣教、家属须知等，发现患者对访视内容的知晓度、术前准备质量和手术的配合度显著提高，且对访视的满意度也明显上升，提高了术前访视效率。

2.2.2 微信在康复护理中的应用 李强等[13]回顾性分析了40例股骨干骨折的患者，将微信软件管理应用到患者的康复中，并设立不应用软件的对照管理组，实验组患者通过微信接收各种系统知识（健康指导、功能锻炼、复查提醒等）的同时，出院后可将患肢的具体情况通过图片、视频的形式告知主管医生，医生再给予合适的处理意见。对照组仅通过常规护理和院外电话随访。结果显示，实验组患者就医成本降低，增加了医患之间的沟通，提高了患者满意度和医疗的及时性。豆勇刚等[14]将微信平台应用到前交叉韧带重建术后患者的家庭康复中发现，术后实验组患者的主动屈曲ROM有显著改善，术后6个月两组患者的大腿周径差值有显著差异，微信平台的康复指导加快了患者功能恢复的进程，提高了患者的治疗依从性。

2.2.3 微信在健康教育中的应用 健康教育是指一种帮助患者预防疾病和恢复健康的方式，传统的健康教育受时间、地点和患者各方面因素的影响，患者对知识的知晓率和满意度不尽人意。沈玫玉等[15]在对妇产科良性疾病手术患者健康教育时加入了微信公众平台教育，通过这一“护患桥”定期推送疾病相关知识，专科疾病指导，患者通过输入关键词还可以查询自动回复的内容。使出院患者满意度显著提高，健康知识知晓度达标率也明显上升。微信教育时间自由、形式多样，更受患者青睐，与尹丽萍[16]将微信平台用在骨科患者的健康教育中得出的结论一致。黄小英等[17]在对妊娠期糖尿病高龄孕D营养食谱指导时以微信的方式进行，发现此方式有利于孕妇的血糖控制，且产妇的剖宫产率和阴道助产率显著降低。王伟[18]的研究发现，基于微信的健康教育在提高PICC置管患者的自我管理能力和对护理质量满意度上有显著效果，微信发送信息除了流量以外是不收取任何费用的，减少了担心费用的问题后，患者更愿意与护理人员之间进行沟通，潜移默化地提高了患者对导管的自我管理能力，充分调动了患者的积极性。唐莉[19]的研究发现，微信教育能明显提高造口术后患者对知识的掌握度，提高患者日常生活中的自信心和自理能力。

2.2.4 微信在延续性护理中的应用 传统的延续性护理形式主要有短信、电话、家访和门诊，随着微信在护理领域的不断扩展，众多研究者将微信平台引入到延续性护理中。徐雪芳等[20]将基于微信平台的延续性护理应用到门诊PICC患者的导管维护中发现，应用微信教育的患者导管相关并发症的发生率显著降低，且提高了患者对导管维护的依从性。王松锋等[21]也得出完全一致的研究结果。宋欢欢等[22]统计了基于微信的PICC维护网点，发现患者对于导管维护的满意度高达98.17%。刘淑敏等[23]利用微信平台对支气管哮喘患者进行延续性护理，发现患者的生活质量显著提高，哮喘控制效果增强。胡竹芳等[24]的研究表明，微信的延续性护理可以降低强直性脊柱炎患者的焦虑抑郁情绪，提高治疗效果。李香风等[25]发现基于微信平台的个性化延续性护理指导虽然不能减轻癌症患者的疼痛程度，但能减轻患者疼痛对其日常生活的影响。赵茜等[26]在植物人家属的指导中增加了网络（微信群和QQ群）延续性护理，发现家属对出院指导的依从性显著提高，对医院的满意度明显上升，对植物人单项康复训练的方法更准确，复诊率提高，符合家庭延续性护理的需求。众多学者的研究均发现，增加微信平台的延续性护理可提高患者的依从性[23-25]，其经济快捷的方式为未来的延续性护理提供了更多的思路和选择。

2.3 微信在护理管理中的应用

2.3.1 微信在病区管理中的应用 手术室为临床病区的特殊科室，手术器械的供求比例会影响手术的进度和质量，为更好地与供应室实现病区器械的管理，李宏彬等[27]将微信平台应用到手术室的管理中，通过微信群快速地进行信息通知，同时还在群中分享人员排班和文化管理信息，应用1年后发现，微信平台的应用节约了人力和时间，保证了信息传达的及时性，加强了多科室间的联系，加快了问题解决的进程，提高了人员的工作效率。钱小洁等[28]在普外科护士中建立微信群，通过微信分享新知识和病区管理中的问题，并制订微信管理办法，科室每月给予群长和组长一定的补贴，群长和组长各司其职，定时更新内容，保证护士工作的科学化和专业化。结果显示，微信平台的管理模式提高了病区的管理效率，加强了护理人员之间的沟通和主观能动性，专科管理水平也不断提升。黄伟群等[29]在儿童急诊科的管理中加入了微信，发现微信平台传递信息及时、准确和有效的特点提高了护士学习的积极性，有利于团队的建设，但部分护士由于自律性较差会在上班时间玩手机，违反了科室优质护理服务的管理内容。

2.3.2 微信在护理质量管理中的应用 护理质控是护理质量持续改进的重要环节，李海燕等[30]将微信应用于护理质控的实施中，通过微信群质控结果，并进行微信群讨论分析，在自身前后对照中发现，基于微信平台的质控模式使护士对质控结果的知晓速度、知晓率、满意度和问题重复发生率均显著改善，调动了护士的主观能动性，使管理更为合理化和人性化。武婷等[31]研究发现，应用微信能明显提高管理的质量和实效性。黄伟群等[29]发现，微信平台的实施提高了科室护理质控的成绩，护理质量持续上升，稳定了护理队伍，节约了时间。刘俏俊等[32]发现基于微信平台的护理质量管理是科室质量改进的有效措施，符合现代社会信息化发展的潮流，提高了参与质量管理的护理人员的积极性，满足了护士学习的需求。

2.3.3 微信在安全管理中的应用 张园园等[33]将微信群应用到脑卒中患者的溶栓安全管理中，医生和护士在群中及时分享患者的各项指标，并讨论之后的处理办法和安全隐患，优化溶栓流程，采用急性缺血性脑卒中患者门-针时间（DNT）、日常生活活动能力（ADL）和卒中量表（NIHSS）来进行评价，结果显示，实验组患者DNT明显长于对照组，溶栓前和出院时实验组患者的ADL评分和NIHSS评分显著改善。微信群这一合作化平台保证了溶栓工作的质量，优化了溶栓流程。

3 微信用于护理学领域的不足及展望

微信作为一种新时代的通讯工具，虽然在护理学领域的众多研究中均显示出其便捷、低廉和性价比高的优势，但仍有其局限性与不足。主要有以下几个方面：①微信作为一种公开化的软件，在使用的过程中，若微信群中涉及患者隐私的信息泄露就可能会威胁到患者的疾病隐私等问题[13]，若健康教育的信息在转载和再编写的过程中未经原作者同意或未表明其出处，就涉及到著作人的著作权。早前，尚有媒体报道丁香园因在再编纂信息知识的过程中未标明出处而被著作人控诉的信息。②微信作为一种新技术，需要有智能手机的支持才能发挥其效益，而老年人由于年龄和文化的限制，在使用这些新工具时具有一定的难度[21-23]。③虽然微信平台消息发送快速，但仍受众多客观因素的影响，如网络信号不好或未及时看到信息等，导致其实效性延迟。④护士在微信中进行延续性护理或病例讨论中，基本属于非工作时间段，无形中延长了医护人员的工作时间，加重了工作负担。⑤部分护士的自律性较差，会在上班时间用手机微信查看与工作无关的信息，违反了科室规章制度，需要健全微信管理制度，保证信息及时性的同时提高护理人员的自觉性。

微信作为信息化潮流发展中的新武器，具有经济、便捷、快速、直观、完整的特点，在今后的应用中，在享受其便利的同时，也需要考虑其局限性和不足，争取能妥善地改善其缺点，扬长避短，为其在护理学领域发挥更多的作用。

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