家具销售月度总结范文

导语：如何才能写好一篇家具销售月度总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

在管理学中，计划工作，是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。下面小编为大家带来销售月度工作计划模板，但愿对你有借鉴作用!

销售月度工作计划模板1一、数据分析：

1、季度任务进度;

2、未按计划的客户网点列表;

3、特殊项目进度;

二、本月份销售业绩分解：

1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策;

2、实地拜访客户类表，并标注主要工作;

3、促销活动安排及促销人员调用列表;

4、特殊项目销售分解;

三、问题分析：

1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的;

2、对产生的问题有解决的办法;

3、销售环节的问题，及解决建议;

四、销售月工作计划中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表;

五、增长点：

1、销量增长网点列表及措施;

2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程

六、改进：

1、对公司流程、制度的改进建议;

2、政策措施、资源调配的改进建议，

1，制度：严格执行所制定的关于考勤制度，车辆安全制度，车辆和装潢提成分配制度，招聘制度，值班制度等维护榆次网点保证正常运作和高效运转的制度。

2，卫生：展厅和车辆卫生一直长抓不懈。

3，人员：和成总，人力资源部，网管部商量合计，把人员空缺填补满。

4，库存：和成总，网管部郭经理以及各品牌经理合计库存结构，以及制度相关应急办法。

5，客户：主要攻关__大客户(目前进展情况，将另表向公司相关负责人汇报)。

6，销量：至少完成__台零售。

7，配合：配合总部组织的节油大赛活动。

8，学习：学习凯威的配置和价格，以尽快实现凯威车型的销售。

9，外拓：重点对制药，副食行业等大中型企业进行开发。争取开发__C+客户，并上报网管部备案。

10，关怀：给老客户以及重点客户发问候短信，寄送凯威资料

销售月度工作计划模板220__年3月28日入职昆明__以来，已经一个月了，一个月期间销售业绩方面虽然不明显，但是工作方面的收获很多，这与领导与同事们的帮助是分不开的。

入职昆明__的一个多月时间里，生活紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是陌生而又崭新的，所有的事物都要重新去认识和了解;信心来自了解，要了解电工和照明这个行业，了解公司，了解产品;朗能产品柏睿系列的面世使到产品的优势也显而易见的，这样的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，也许在创业这条路上的艰难险阻使得我必须暂时考虑决定和谁在一起成长!很荣幸能加入公司，在领导和同事以及客户的帮助中能够成长;很感谢领导无私的传授他们的经验给我，他们是我的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学，多看，多做事!

这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，刚刚进公司的前几天，同事小郑带我一起去拜访客户，使我摸索和感悟了整个销售流程，现在的我基本上可以从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能进可能地进行分析，几天过后，我就和小郑开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个耐不住寂寞的人，喜欢与人打交道，喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个客户就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，很喜欢挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!因为成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在这一个多月工作中成绩还是有少许的，相继开发了昆明红聚市场永聚照明店，西南建材城万家灯饰店，景洪孟腊店以及大理佳利三创建材店等经销商，接下来昆明所有的县城有待于渠道开拓，以及完善和着手家装公司的合作，大商汇仍有待开发一二家分销，还有华洋家具广场等，接下来今后的工作任重而道远，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)必须养成学习的习惯;

销售的第一产品是销售员自我;成功的销售员总是能与客户有许多共识，这与自己本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!

(2)必须具有责任感和职业道德

业务员的_有很多，刚进公司就犯了严重的错误，为了个人增收，利用公司给我的资源跑其他公司的产品，承蒙公司领导刘总的大度包容才既往不咎，给于我改过从新的机会，人要想在行业中有沉淀，就必须热爱自己所在的行业工作，必须诚实守信并奉行职业道德，所以在以后的工作中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!做到责任和职业道德。

(3)善于总结与自我总结;

现在我工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

人品永远是第一位的，而人品的第一要素就是诚信，小胜凭智，大胜靠德，认真做事，诚信做人。

其实业务工作就是一种态度。限度的维护双方的利益，有的时候必须站在零售商的角度去看待问题。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长!

销售月度工作计划模板320_年3月28日入职昆明_以来，已经一个月了，一个月期间销售业绩方面虽然不明显，但是工作方面的收获很多，这与领导与同事们的帮助是分不开的。

入职昆明_的一个多月时间里，生活紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是陌生而又崭新的，所有的事物都要重新去认识和了解;信心来自了解，要了解电工和照明这个行业，了解公司，了解产品;朗能产品柏睿系列的面世使到产品的优势也显而易见的，这样的平台，就看自己怎么去发挥。人生本来就是一个不断成长的过程，也许在创业这条路上的艰难险阻使得我必须暂时考虑决定和谁在一起成长!很荣幸能加入公司，在领导和同事以及客户的帮助中能够成长;很感谢领导无私的传授他们的经验给我，他们是我的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学，多看，多做事!

这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，刚刚进公司的前几天，同事小郑带我一起去拜访客户，使我摸索和感悟了整个销售流程，现在的我基本上可以从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能进可能地进行分析，几天过后，我就和小郑开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个耐不住寂寞的人，喜欢与人打交道，喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个客户就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，很喜欢挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!因为成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在这一个多月工作中成绩还是有少许的，相继开发了昆明红聚市场永聚照明店，西南建材城万家灯饰店，景洪孟腊店以及大理佳利三创建材店等经销商，接下来昆明所有的县城有待于渠道开拓，以及完善和着手家装公司的合作，大商汇仍有待开发一二家分销，还有华洋家具广场等，接下来今后的工作任重而道远，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)必须养成学习的习惯;

销售的第一产品是销售员自我;成功的销售员总是能与客户有许多共识，这与自己本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!

(2)必须具有责任感和职业道德

业务员的_有很多，刚进公司就犯了严重的错误，为了个人增收，利用公司给我的资源跑其他公司的产品，承蒙公司领导刘总的大度包容才既往不咎，给于我改过从新的机会，人要想在行业中有沉淀，就必须热爱自己所在的行业工作，必须诚实守信并奉行职业道德，所以在以后的工作中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!做到责任和职业道德。

(3)善于总结与自我总结;

现在我工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

人品永远是第一位的，而人品的第一要素就是诚信，小胜凭智，大胜靠德，认真做事，诚信做人。

其实业务工作就是一种态度。限度的维护双方的利益，有的时候必须站在零售商的角度去看待问题。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长!

销售月度工作计划模板4炎热酷暑的七月已经过去，在看看自己的业绩，心里很不是滋味，仔细回想起来在这个月中自己还是有好多地方做的不足，加上死板的销售套路，我的业绩像是一滩死水，所以我认识到了自己在工作中的不足，没有打破传统的销售政策，以守株待兔的方式最终还是失败了。

结合七月份我的整车销售车台数是4台，有一台_，两台森林人，一台傲虎，但这月只完成了两台森林人的数量，其他都没完成，我也反思了自己，觉得以后应该不段改善和完善自己，提高自己的专业知识，把现在的一种行业最终做成自己的专业。

这月的20号和21号两天我荣幸的参加了__x赛，使得我受益匪浅。首先第一次面对面见了的韩寒，也是第一次和那么__主一起参加活动。在此真的很感谢_x各位领导给我这次机会。在刚到赛场的时候我心潮澎湃，和那么多车主出去做活动，我才感受到了团队的合作是多么重要，整个赛场就只有斯巴鲁这个团队六颗星的蓝色标志感染了全场的整个气氛，挥旗子的挥旗子，吹号子的吹号子，我真的为这只团队感到骄傲，也很荣幸能在这样一直团队中生活。

8月的号角已经吹响，在最困难的时候我们谁都不能倒下，我要冲刺，要努力，相信只要自己辛勤过，努力过，付出过，你不比别人差!说实话，在8月的进程中，我对自己的业绩没有多大把握，怎么样去突破，怎么样去提高，成了我的思考问题。

仔细回想7月的实际情况，我得出一些结论。一是进店量大大的减少，除非用一些做活动的形式来吸引客户，但往往效果不是很明显。二是在进店客户少的情况下往往有些客户是特别意向客户，看我们怎么去沟通与协调。这是考验我们能力的时候。三是我们没有主动和积极的心态，自暴自弃，想的这个月连人都没有怎么能买车，所以对自己的要求有所放松，其实越是在危难的时候越能体现出一个人的工作心态和状态。我们按照常理的坐店守客户是不对的，在这种情况下我们还要有很好的市场拓展能力，也是在客户不多的情况下正是我们学习和提高自身专业知识的绝好时间，但是我们好多人都没有发现，错过良机，就包括我自己也一样，在事情过后才突然明白。

最后还是要感谢领导和同仁之间的相互支持，给我这个舞台，我会去努力，也请领导相信，在以后的日子里，我会不断改善，超越自我，用积极的心态去面对一切

销售月度工作计划模板5上个月度的业绩还满意，为了今后的销售工作更好地开展，现制定下个月度的销售计划如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求：

1、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

3、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

在有些问题上你和客户是一直的。

4、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

6、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

7、自信是非常重要的。

要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

以上就是下个月度的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

销售月度工作计划模板6为了实现下个月的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定下个月几项工作重点:

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

销售月度工作计划模板7今年将是我人生的转折点，对于公司支持自己竟岗销售主管之举动，本人也有了一个如何做好销售主管的工作计划，在此列第一个月要做的出几点:

一、基层到管理的工作交接

在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。

二、金牌销售员的认定及培养

对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。

望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。

新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。

三、高效团队的建设

主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作:

1.营造积极进取团结向上的工作氛围主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;

奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。

2.制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。

如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到?

3.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。

四、落实自身岗位职责

1、应把公司的利益放在第一位，以公司效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。

2、协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。

3、主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。

4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。

5、及时传达公司下达的政策，并不断的考核。

6、负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。

7、做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。

8、负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。

9、负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。

销售月度工作计划模板8为了进一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作计划:

一、对销售工作的认识:

1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;

2、先友后单:与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;

3、调整心态，进一步提高自己的工作激-情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;

4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;

二、对销售工作的提高:

1、制定工作日程表;

2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;

3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;

4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户:

5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;

6、对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;

7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;

8、通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;

三、重要客户跟踪:

1、江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;

2、山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;

3、浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;

4、山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;

5、河南市政管理处的姚科长;

销售月度工作计划模板9炎热酷暑的七月已经过去，在看看自己的业绩，心里很不是滋味，仔细回想起来在这个月中自己还是有好多地方做的不足，加上死板的销售套路，我的业绩像是一滩死水，所以我认识到了自己在工作中的不足，没有打破传统的销售政策，以守株待兔的方式最终还是失败了。

结合七月份我的整车销售车台数是4台，有一台__，两台森林人，一台傲虎，但这月只完成了两台森林人的数量，其他都没完成，我也反思了自己，觉得以后应该不段改善和完善自己，提高自己的专业知识，把现在的一种行业最终做成自己的专业。

这月的20号和21号两天我荣幸的参加了_____赛，使得我受益匪浅。首先第一次面对面见了的韩寒，也是第一次和那么____主一起参加活动。在此真的很感谢___各位领导给我这次机会。在刚到赛场的时候我心潮澎湃，和那么多车主出去做活动，我才感受到了团队的合作是多么重要，整个赛场就只有斯巴鲁这个团队六颗星的蓝色标志感染了全场的整个气氛，挥旗子的挥旗子，吹号子的吹号子，我真的为这只团队感到骄傲，也很荣幸能在这样一直团队中生活。

8月的号角已经吹响，在最困难的时候我们谁都不能倒下，我要冲刺，要努力，相信只要自己辛勤过，努力过，付出过，你不比别人差!说实话，在8月的进程中，我对自己的业绩没有多大把握，怎么样去突破，怎么样去提高，成了我的思考问题。

仔细回想7月的实际情况，我得出一些结论。一是进店量大大的减少，除非用一些做活动的形式来吸引客户，但往往效果不是很明显。二是在进店客户少的情况下往往有些客户是特别意向客户，看我们怎么去沟通与协调。这是考验我们能力的时候。三是我们没有主动和积极的心态，自暴自弃，想的这个月连人都没有怎么能买车，所以对自己的要求有所放松，其实越是在危难的时候越能体现出一个人的工作心态和状态。我们按照常理的坐店守客户是不对的，在这种情况下我们还要有很好的市场拓展能力，也是在客户不多的情况下正是我们学习和提高自身专业知识的绝好时间，但是我们好多人都没有发现，错过良机，就包括我自己也一样，在事情过后才突然明白。

最后还是要感谢领导和同仁之间的相互支持，给我这个舞台，我会去努力，也请领导相信，在以后的日子里，我会不断改善，超越自我，用积极的心态去面对一切。

销售月度工作计划模板10二、工作目标

1、抓好培训――着眼司本，突出骨干，整体提高。

2、老和潜在客户――经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

3、开发新客户――不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。

4、周、月总结――每周一小结，每月一大结。

三、实施策略

1、坚定信念。

静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的

2、加强学习，提高自身素养。

加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。

3、客户资源，全面跟踪和开发。

对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。

4、商业运作

找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态!

5、走精干、高效路线

篇2

那么，企业年度工作计划该如何制定呢？在计划制定的过程中要注意哪些问题？该计划是粗放式的，还是要精确到年月日？

要制作一个结构合理、内容充实、外观漂亮的企业年度计划书，还真存在不少的技，需要花费一些心思。

年度计划所包含的内容

工作计划是包罗万象的，不同的人、不同的部门、不同的职别，他的着眼点和出发点会不尽相同，那么所作的工作计划从内容到形式都有可能存在着很大的差别。比如销售部门，则更多的偏重于数据说话，销售额要达到多少，具体分解到产品中每个产品的贡献度是多少，划分到区域和季度又该如何达成，同时对渠道开发和终端网点的设置上也需要数字说话。而市场和品牌部门则相对更感性一些，会以描述性的语言为主，数据则作为辅支撑，在创造价值的同时，更多地体现在花多少钱，如何花钱上。人力资源部门则落脚在绩效考核、人员招募和培训、人才结构的优化和员工稳定性上下功夫。作为老板则更多地从全局的角度，提纲挈领地规划年度工作计划。

归纳起来，一份完整的年度工作计划，应包含如下一些内容：

首先，要对整体市场环境进行分析，并给出专业的判断。这里的市场环境包含宏观的所在国或区域经济运行走势，法律法规的出台、行业协会的行为及政府监管力度等对所从事行业的正负面影响；所在行业整体市场情况分析及其走势判断，比如说办公家具行业走势、工程客户和终端消费者对办公家具的认知和接受度的变化等；行业内主要竞争对手的发展情况，以及重要行为活动及该活动对本企业的影响分析等。通过此种分析方式，往往可以系统的研判以推断将来（下一年度）的行业和市场趋势。

其次，对企业（部门）自身经营情况进行简要的盘整，并列出可能存在的问题，为下一步具体计划的提出打下基础。这一步非常重要，决定了企业（部门）是否能够对自我有一个清醒的认识。此环节可以从内外部两个方面去总结和评定，比如外部资源和外协机构的配合辅助情况，内部各部门间的协同性、对所定目标的一致认可性等。至于具体体现的指标，则包含了年度任务的完成情况，比如从产品销售额、市场占有率、分季度和月度的完成情况、区域指标的完成情况；新产品开发上市、主力产品和淘汰品的年度推进情况，通路的变化及精耕细作情况、空白区域的开况，客户和消费者的满意度情况，品牌塑造之知名度、美誉度、满意度和第一提及率等情况的变化，媒体传播率、公关及促销活动推广率、员工配置率、费用预算使用率，等等。一些企业为了的到客观真实的数据，往往会委托第三方市调机构进行调查。

第三，具体新年度工作计划。如果说上文两个环节是简要的分析和总括，以使年度报告更系统和全面，能够使报告的撰写者和阅读者有一个整体把握的话，那么本部分则是决战新年工作的一个灵魂和纲领，一旦此部分得到确定，整个年度工作便有了指针和方向。那么企业在今后的工作中，更多地是围绕第三个环节进行修正、丰富和完善。

在编制年度工作计划的时候，首先需要引进swot分析模型（strengths、weaknesses、opportunities、threats，第一个字母缩写），进一步给企业或部门定位，明确企业的优势、劣势、机会点和威胁点，扬长避短，发挥企业最大的潜能，制定出更有针对性的市场营销策略。

接下来就是给自己设定一个明确的目标，这个目标往往以理性可考评的数字目标为主导，比如年度销售指标、分产品贡献指标、市场占有指标、网点开发指标、大客户销售与零售指标、人员流失率指标等。目标的设定必须与所在地的宏观经济走势与行业走势结合起来，参照近两年的公司运营状况，以及下一年度公司的整体资源和资金支持程度。目标的设定不能过高也不能过低，过高达不成没有意义，过低就失去了目标设定的本意。目标设定如同触摸天花板，必须跳起来才能够摸得到。

设定完目标后，接着就要拟订经营策略。这里指的策略是指战术，即围绕所拟订的各项目标，通过什么样的方式和手段去达成的问题，比如品牌塑造怎么做，广告是否要找代言人，广告的投放是以央视为主，还是以各地方媒体为主导。各品类产品的目标消费者是否需要进一步聚焦和定位，如何聚焦推广。产品的升级换代是否有一个完备的策略思想去支撑。重点市场与非重点市场如何划定及政策倾斜和扶持。针对产品的行业销售与终端零售之间，该有什么样的新的策略去应对和调整。年度是否应该设定系列大型的公关活动，这样的公关活动如何与品牌匹配及整体产品的集中推出配合，等等。这里有两个例子，统一冰红茶为了配合新产品的上市及旺季的销售，在2003年4月至9月在全国各高校举办“统一冰红茶校园歌手大奖赛”。而诺基亚为了以中低端手机开拓三级市场，则于2006年4-6月在华东16个地级城市巡回开展“梦想成真”的路演。

如果说年度工作计划中经营策略是架设梯子，那么行动计划则是沿着阶梯攀爬，二者一脉相承。行动计划更多的是时间的推演，即以季度或月度设定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部门和哪些人员做该工作，整体如何配合。简单点说，行动计划就是时间表的推进问题。

任何工作都需要支持，而最大的支持莫过于资金的到位了。因此，在年度工作计划的最后，要专门有一项费用预算。做费用预算也有一些学问，要把握好一个度，高了可能不能够获得批准，而低了将来在开展工作时会受到种种限制。

做年度计划的技巧

以上就企业年度工作计划的内容作了总体的概括。在年度计划的编制过程中，也还有一些技巧或者和方法值得借鉴和遵循。如果运用得当，可以起到锦上添花的效果。

首先要明白的一点，年度营销计划更多的是一种基于年度工作分析和总结基础上而撰写的工作策略和思路，它还仍然是一个纲领，并不需要非常的具体。而每一个具体的环节和思路都需要另外拟订非常详尽的行销计划和可执行性的方案。因此，具体详细的行销计划是要分解到季度或月度来制定和执行的。只有这样才具有现实意义和针对性，与当时企业所处的时间、环境和竞争对手的动态匹配起来，从而形成更大的“杀伤力”。

其次，目标的设定需要层级加码。根据笔者所服务企业的经验，一般企业对销售人员的指标设定从上到下一级级都会有一定的比例的加码提高。这种做法能够保证企业整体目标的完成率乃至超额率。至于加码的比率，因人因企业而异，一般会在30-50%之间。

篇3

(一)提成(基本工资以当地最低工资为标准)

1、 月销售任务20万，100%达成者，个人按照10%提成，团队按照0.5%进行奖励。

2、月销售任务达成80%100%的个人，按照5%提成，团队没有奖励。

3、月销售任务达成50%80%的个人，按照3%提成，团队没有奖励。

4、月销售任务达成0%50%的个人，没有提成。

(二)专业奖项

1、月、季、年销售冠军，年度销售金银铜牌奖。每月季度年度根据销售业绩办法月度季度年度销售冠军奖，奖项分别为：1000元800元500元

2、新人奖

公司年中年终总结表彰时，对业绩突出，业务水准高而入司未满一年的员工颁发新人奖，将近为：1000元

3、三好销售员

对业务能力好，服务态度好，职业形象好的销售员奖励1000元。

4、专业服务大使

服务态度好、熟练账务相关专业知识、专业技能、专业技巧，设立专业服务大使奖项。奖励1000元。

5、合理化建议奖

对项目、部门及公司提出合理化建议，并被采纳的设立合理化建议奖，奖金为1000元。

(三)其他奖励

1、各级主管做好员工职业、技术等培训工作，培养达到上一层的职务能力或技术标准、同时可以该级别职务的，酌情奖励。

2、见义勇为或抢救公司财产，使得公司财产、人员安全免受损失者，酌情奖励。

3、公司不定期举行节约增效专项评比，对节约材料、节省经营成本、销售成本等费用成绩突出者，一次奖励100～1000元。车队司机享有节油奖。

4、参加社会活动，为公司争取到高级别的荣誉，奖励100～1000元。

5、拾金不昧者酌情奖励。

6、所有员工都拥有监督、检举他人(含上司)违法、违规、违纪行为的权力与义务，公司将对有效监督、检举者酌情奖励。

7、维护公司重大利益，避免重大损失者酌情奖励。

二、处罚

(一)行政违规处罚

1、以下行为公司将予以警告处分

(1)不爱护公物，未经办公室允许随意变更办公区内家具或其他设施的使用部门或个人者，罚款50元。

(2)上班期间衣冠不整(敞怀、穿拖鞋或不拉鞋跟)、浓妆艳抹、穿着过于暴露，男士蓄长发或染色发，一经发现，首先劝说并限期整改，再次发现罚款50元。

(3)工作期间电话铃响5声无故不接者，一次罚款30元。

(4)员工使用公司电话拨出、接听私话，发现一次罚款50元。

(5)管理人员、营销人员手机无故不接听或不开机者，一次罚款100元。

(6)工作期间大声喧哗、打闹、随地吐痰、乱扔杂物、垃圾、乱涂乱画者，一次罚款50元。

(7)工作期间看与工作无关的书报、吃东西、听音乐、睡觉、下棋、聚众闲聊、打牌、看电视、上网聊天、打游戏、赌博、酗酒、抽烟、串岗聊天或进行工作以外的事情，财年内发现第一次罚款100元。

(8)代人出勤刷卡或登记、委托他人刷卡或登记等作弊行为，一个财年内一次违反一次者，双方各罚款50元。

2、以下行为公司将予以记过处分，并做降薪处罚

(1)未经主管领导批准擅自销毁、丢弃业务资料者，根据资料的重要性，给予罚款50～200元;因保管不善而遗失业务资料者，根据业务资料的重要性，给予罚款20～100元。

(2)工作期间看与工作无关的书报、吃东西、听音乐、睡觉、下棋、聚众闲聊、打牌、看电视、上网聊天、打游戏、赌博、酗酒、抽烟、串岗聊天、嬉闹、喧哗或进行工作以外的事情，一个财年内发现第二次罚款200元。

(3)不服从上级领导工作安排、影响工作的，第一次扣100元。

(4)工作态度消极或能动性差者。

(5)一月内2次不能按时完成分配的工作者。

(6)工作时间打架斗殴的，发现一次双方各扣50元。

(7)下班时未能及时关闭门窗、切断水电设备电源者，一次罚款50～200元，造成损失的，照价赔偿。

(8)违反公司用车规定、公车私用的，司机有权拒绝，否则司机一次罚款100～200元并与使用人承担相关费用，使用人一次罚款200～400元。

(9)对上级指示或有期限命令，未申报正当理由而没能如期完成或处理不当者。

对同仁恶意攻讦、刁难而制造事端者。

(10)擅自变更工作方法致使公司受到损失者。

(11)旷工一次者。

(12)代人刷卡或登记、委托他人刷卡或登记等作弊行为，一个财年内有第二次违反者，双方各罚款50元。

(13)虚假加班、虚假考勤等伪造出勤记录内容的行为，一个财年内有第二次违反者，除扣发相应工资，各罚款50元。

(14)浪费公司资源，金额小于500元者(情节严重须照价赔偿)。

3、以下行为，公司将予以辞退处分

(1)严重违反劳动纪律，公司随时解除劳动合同。

(2)违反公司保密制度，将公司技术资料、业务资料、财务资料、管理规定、制度等公司重要文件、商业机密泄露给他人或准备泄露的，发现一次罚款300～1000元;已泄漏的，除对责任人进行经济处罚外，另予辞退;情节严重者，通过司法部门追究民事与刑事责任。

(3)薪资保密是公司的政策。员工未经许可不得以任何方式传播有关自己或他人的薪金情况。违反此规定的员工将受到相应的警告处分，情节严重或因此而造成不良后果者将导致被解雇。

(4)未经允许损毁、涂改合同、文件、资料或盗用公司印鉴、资料者，罚款200～1000元，同时公司予以辞退并通过司法部门追究相关的法律责任。

(5)工作期间看与工作无关的书报、吃东西、听音乐、睡觉、下棋、聚众闲聊、打牌、看电视、上网聊天、打游戏、赌博、酗酒、抽烟、串岗聊天、嬉闹、喧哗或进行工作以外的事情，一个财年内发现第三次者，公司予以辞退。

(6)在仓库和其他禁烟区内抽烟，发现第一次者。

(7)再次出现不服从上级领导工作安排、影响工作的行为者。

(8)员工间上班时间打架斗殴的，影响严重或态度恶劣者，予以辞退。

(9)利用职务之便谋取私利、拿回扣或欺诈、刁难客户者，予以辞退，同时公司保留追究其刑事责任的权利。

(10)任何人员不得以各种理由或借各种机会变相收取下属单位或合作单位的贿赂。如私人活动需邀请合作单位参加，须报所属部门主任与人力资源部主任共同批准，不得收取超出常规数额的礼金或超出常规价值的礼品。

(11)未经本公司书面同意，在外从事第二职业者。

(12)向公司虚报假账、做假报表者，予以辞退并追究相关责任。

(13)受政府判刑或受拘留处分者。

(14)偷窃同仁或公司财物者，并保留追究其刑事责任的权力。

(15)提供虚假资料和不实履历者。

(16)据以请病假的病历不实、伪造病假条，虚假请假者。

(17)肆意浪费公司资源，一财年内累计造成500元以上损失者。

(18)连续旷工5日或累计旷工三次者。

(19)一财年内记过三次及以上者。

(20)举报不实，泄私愤，恐吓、威胁或危害公司任何员工者。

(21)工作时间内干扰工作秩序、无理取闹、制造员工间矛盾或传播虚假负面言论者。

(22)阻挠、破坏公司改革进程、寻衅闹事者。

(23)员工必须坚决遵守政府计划生育法规，一旦发现有违反者，将被立即解除劳动合同。

(24)其他相同程度的违纪行为。

2、业务违规处罚

(1)明显挑拣客户、懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者每次罚款50元。

(2)伪造或涂改客户登记(公众或个人登记本)、每次罚款200元。

篇4

每年年终，老板们都会看到财务部门做出来的各种财务报表。各企业因行业、类型、规模的不同，其财务报表也有所不同，企业里最关键的财务报表有4种：即资产负债表、损益表(利润表)、现金流量表、利润分配表。

年终财务盘点的意义是什么呢？一方面是回顾一年来的得失，更为重要的是通过盘点来总结经验，并发现数字背后的机遇与风险，以利于来年能更好地开展工作。如果已经具备了这样的视角和心态，那么老板就可以通过财务盘点发现价值了，通过对这些表格的分析可以迅速发现企业存在的各种问题，以及将其作为企业下一年度生产与经营的指导。

资产负债表里如何发现价值

资产负债表能够提供企业资产与负债的具体现状及比例结构，反映企业所掌握的资产及其分布状况与企业债权和所有者各自的权益。通过对该表的分析，可以了解企业的财务实力，短、中、长期的偿债能力与支付能力等。通过查看资产与负债的结构比例关系可监控财务风险:负债是否合理，长贷短投或短债长用；应收账款是否过多；固定资产是否产生闲置等。

案例 庆元电子配件厂到了年终，总结财务时财务经理笑容满面地把各种报表放到总经理面前：“刘总，今年的财务状况良好。”刘总经理对财务并不太熟悉，但他把财务中一些非常关键、关系到企业存亡发展的科目熟记于心。这次依然这样，他看报表中的几个关键科目时，发现了问题――资产负债表中虽然负债与资产结构很合理，但在资产中，应收账款过多，而且多数集中在一家最大的采购商处。平时这家采购商基本都能按账期结付，这次为什么会拖欠呢？而且数额巨大，如果这家采购商出了什么问题，企业的资金链就危险了，因为自身上游还有原料供应商，也都是有赊销账期的，如果回款不及时，无法如期偿付，上游断货，生产将受到严重影响。刘总马上下达指令：暂停新项目的投资，把未投入的资金转做流动资金，作为准备金；停止向该采购商继续赊销，及时催讨账款。

原来那家采购商经营出现了问题，其重大投资决策失误导致资金周转紧张，拖欠刘总企业的货款依然无法短时间内偿还，这时刘总的企业部分银行贷款到期，幸好刘总事先有准备，企业才没出现大问题。

点评 不是财务经理没有能力，未能发现问题，而是财务经理虽精通财务知识，但缺乏企业营销管理常识，对财务数字的审视不能与生产、营销工作结合起来，极容易产生判断失误或根本发现不了问题。所以建议企业营销、生产人员了解些财务知识，而财务人员能了解些生产、营销方面的常识，至少管理营销方面的会议财务人员要参加。

损益表里如何发现价值

通过盘点损益表(利润表)可掌握企业盈利能力方面的信息，有助于了解和评估企业的经济效益、获利能力和偿债能力，并可对未来做出预测；有助于企业管理人员发现企业生产、经营活动中存在的问题，找出原因并做出正确的决策。

案例 天信办公家具厂市场做的不错，销售量在当地算是老大，表面风风光光，让同行羡慕。但利润却比行业平均利润低很多。到了年终，看着辛苦一年所获得的微薄利润，总经理十分无奈。于是在各环节查找企业利润不佳的原因。生产、市场、渠道――都没什么问题，最后从损益表中找到了问题：产品毛利率很高，和同行没什么差别，但净利润却很低，而从报表中可以看到，坏账过多、管理费用、采购费用、促销费用过高，把利润拖了下来。原因找到了，于是采取严格的控制赊销条件；裁减不必要的部门与人员；优化了采购流程；减少了不必要的促销费用，企业利润逐步得到了提升。

点评 企业中的很多问题都可以从财务报表中找到答案。因此损益表干脆被很多企业做成月度的，以便及时发现问题。

现金流量表里如何发现价值

对现金流量表进行分析的意义在于了解企业现金的流入、流出和结余情况，评价企业当前及未来的偿债能力和支付能力，科学预测企业未来的财务状况，从而为其科学决策提供有效的依据。

企业现金的来源主要有3个方面：经营活动、投资活动和筹资活动。要保持良好的主业经营活动现金流入，这样才能增强企业的盈利能力与抗风险能力。一旦企业经营活动所产生的现金流入出现异常，其账面利润再高，也不能视为财务正常，要引起警觉。

要注意现金流入和流出的比例是否正常，是否符合财务安全比例。正常情况下现金流出的各期变化幅度通常不会太大，如出现较大变动，则需要引起注意。投资活动现金流出一般是构建固定资产或对外投资引起的，此时就要视企业经营者决策正确与否而定。筹资活动的现金流出主要为偿还到期债务。

案例宏达化工材料厂近年来赢利情况良好，一派繁荣景象，企业上上下下无不欢欣鼓舞。只有财务经理忧心忡忡，因为他清楚，现在的利润多来自投资收入与融资收入，而主营收入则是负增长。长期把营销的重点放在那些非主营业务上，企业是没有核心竞争力的，当外部环境或资本运作失败，后果可能是毁灭性的。但几次和董事长、总经理提这个问题都没被理睬。大家的想法是：只要不违反法律，赚钱的方式不重要。

等危机爆发时，再去抓主业，却发现主业早被荒废得无法继续，不久这家企业便销声匿迹了。

点评 德龙、健力宝等企业都是善于资本运作的高手，但结果却并不理想。做实业是企业生存发展之本，而过度的资本运作，荒废主业，则是无本之末，无源之水。当企业大部分利润来源不是主营，而是投资或融资时，企业就要反省一下自己的经营战略了，否则极容易发生案例中的情况。

利润分配表的价值

利润分配表是在企业利润表编制好后，算出税后利润的前提下对未分配利润所做的一种会计处理。包括分配现红利、股票股息，提取盈余公积金等。它的作用就是对你企业的税后利润进行分配。

案例 东巷股份有限公司年终结算发现，企业这一年没有赚到钱，而为了稳定股东的信心，决定依然进行利润分配。

但没有净利润，也没有年初未分配利润，最后决定将大部分公积金拿出来分给股东，以鼓舞士气，但此举却无意间违反了国家法规。因为法律规定：如果企业用盈余公积金给投资者分配利润，所剩下的盈余公积金至少不能低于注册资金的25%。如果少于25%，这种分配就是违法行为。这时老板才明白，原来自己的钱要拿出来分配也是要符合法律规定的。

篇5

繁忙的一年又快过去了，回望过去的一年，真是感慨万千，是时候做一个总结了。下面是小编为大家整理的销售年终工作总结与计划，供大家参考!

销售年终工作总结与计划时间过得真快，20__年即将成为过去，在20__年里我们学到了什么，收获了什么，现对20__年全年工作总结如下。

一、全年工作总结

1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵。

2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由"比较"过度到"信念"，最终销售成功。

(重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开)。

3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。

20__年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为20__年的工作做铺垫。

二、20__年年度计划

1、品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们___服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌。

2、店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放。

3、服务：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升。

4、心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量。

5、对新老VIP的维护：这点是我们20__年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好。

6、加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度。

7、人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力。

8、晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气。

在20__年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在20__年中突破目标，再创业绩新高。

销售年终工作总结与计划第一部分参与项目工地总结

一、南车四方调试厂房

南车四方的调试厂房网架重量762.22吨，面积11648平方米，含钢量65kg/平方米，焊接球151个，跨度60米和30米双连跨。

本工程安装总体过程非常顺利。完全达到了预期的目标，第一生产没有耽误、二工程自身没有耽误、三、业主也没有影响我们，最终我方施工完全按计划工期完工。

公司各个部门配合:

1、生产与工程的配合

因为本项目杆件大，工期紧，生产压力大，生产前工程上先制定安装方案和施工顺序将网架人为的分成了三个区域，生产部根据各个施工段的工地进场要求先后加工，全部保证了现场的施工要求，没有产生工地窝工的现象。

2、工地与业主方的配合

进场前，工程人员先到场与总包方协调施工，根据我方的施工方案进行的先后顺序，总包方积极配合，陆续将施工的路面全部硬化。

3、工程与技术的配合

工程与技术的配合主要体现在方案里，吊装方案计划吊装一块60m跨的含有量焊接球的网架，单块面积超20__平方，重量达150T，方案制定后多次经技术部寻找吊点验算，后来现场临时少量修改了吊装方案仍然通过了技术部的验算，最后保证了吊装的万无一失。

问题:

完工后，屋面支托间不在一个坡度上，高差较大，造成檩条无法准确安装焊接，最终解释成挠度原因，屋面支托按照水平设计没有考虑坡度。

二、青岛软控车间

青岛软控是一个车间改造项目，车间内加盖一层网架，面积2358平方，含钢量大约16kg，难度主要在于室内工程，操作空间特别小。

方案:整体吊装，5T电带吊车散装。

三、苏酒集团十堰钢结构工地

苏酒集团湖北梨花村酒业公司的1#联合包装厂房共8640平方的钢结构工程，于20__、12、29日材料进场，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最终顺利竣工验收，在施工期间本项目经历诸多问题，但最终克服了种种困难，顺利完工。

1、工期

本项目12.29材料进场，进场后业主要求20__、12、17日提供打墙板和屋面板工作面，20__、12、25日围护结构全部完工，但是公司在12.10日主体钢构材料才基本到位，12.14日檩条到位，项目上被压缩到那么短时间内完成工期这几乎不可能的。

本项目最终是幸运的，后期由于甲方插手围护结构的原因导致工期不了了之。

2、施工中出现的问题

本项目前期困难主要是材料进场太慢，施工队窝工严重，后期施工图纸问题太多，现场加工及修改较多。

(1)设计问题

图纸不全、不系统:公司未提供屋面拉条图、隅撑图、整体的檩条布置图、柱撑分布图，大部分只提供了工厂的加工图纸，且图纸较琐碎，给现场安装带来较大困难;

图纸错误较多:51个门窗洞口细化没有保证内径尺寸，L轴考虑打板少细化一层檩条120m，拉条布置不科学(完全按照设计院图纸细化、没有考虑实际情况、造成部分檩条挠度较大)柱头筋板妨碍天沟，两个轴线的檩条安装与螺栓冲突、抗风柱顶板与小立柱冲突，这些问题有些是设计院图纸问题，有些是图纸细化问题，但总之图纸是错的。

漏项风机洞口、钢爬梯、雨棚、雨水口漏细化

漏算漏算少量C型钢、漏算少量拉条

(2)现场加工制作较多

山墙小立柱现场加工、钢爬梯现场购料加工、风机洞口现场半成品加工、缺少的檩条现场购料加工、斜拉条六百多根加工短、现场重新加工檩条孔。

为解决以上问题，项目部经向公司请示，以计时工型式现场处理，共耗用计时工78.5个。

3、施工队

优点:队长及小队长工程施工经验较足，人员管理能力较强，工人数量充足;缺点:干活粗糙、不够细致，队长擅自做主观念强、工程上大多时候不肯吃亏。

通过这个工地需要理清楚几件事:

1、工程施工现场的工期常常被无限制的、不合理的压缩，比如前期准备工作过长，如果完不成工期，责任该谁承担?

以本工程为例:据了解，本工程在进场的一个多月前已经支付定金，但截至项目部进场时，材料刚展开加工——材料备料晚——生产提料晚——图纸细化晚——设计下图晚——经营沟通晚?不知道什么原因。总之，材料到场确实太晚了。

2、审图

本工程合同中，业主要求我公司对设计院图纸进行优化、细化，但细化后的图纸中仍然出现了一些不合理的地方，比如小立柱的檩条、墙面拉条等问题，施工中出现这些细节问题后向公司反馈，公司判断属设计院图纸的原因，但业主又认定这些细节归我公司的细化范围。如果这些问题出现了额外的经济费用，费用该谁承担?

3、系统的安装细化图纸该谁出

本工程图纸不完善，细化的安装图纸琐碎、缺项，不系统，工程施工很困难，对外影响十分不好。

第二部分建议

1、有条件时，工程部要坚持尽早定下工程施工人员和施工队的原则，定的越早越好

每个项目进场前都有很多工作要做，比如:熟悉图纸、制度施工方案、组织合理的人员计划、考虑工期及对可能遇见的困难有预见性、向各个部门提供建议、要求并准备资料，施工队同样要组织工人、考虑方案、安排工具，如果到要进场了才敲定施工管理人员和施工队，大家草草进场，是对工程安装不负责任的表现，更会对有难度的工程施工造成较大困扰。

2、如果要坚持实施生产细化，设计与生产细化职责要分清，同时又要密切配合，认真审图，积极主动与设计院沟通，杜绝图纸出现较多问题，以免给工程带来较大的影响。

3、进场前尽可能提供工程全部图纸

进场前公司要尽可能完善全部的图纸细化工作，出具系统的图纸，这样会减少工程项目漏项施工，减少运输费及现场购料加工的现象，减少项目成本、保证工期，对外也能较好的展示公司形象。

4、及时提供有效的材质单(原件或者复印件加盖销售章)

当前国内的施工中，工程资料的份量是越来越重，在正规的工程中，资料的及时性、完整性和有效性是工程形象的一个重要展现。而在资料里面，有效的材质单是资料的核心，所有的工地在材料进场时，都会要求提供有效的材质单，但是，公司偶尔会出现提供材质单不及时或者材质单无效的情况，所以，请公司重视材质单，尽可能要求原材料供应商多提供有效的材料质量证明文件。

第三部分2020年展望

2020年度计划继续在公司各级领导的带领下，认真学习公司的各项规定，继续贯彻执行和落实公司的各项规章制度，思想上、行动上、工作上和公司保持高度一致，紧紧围绕公司的总体部署和任务目标，加强管理，齐心协力，发扬无私奉献的精神，争取的完成公司交付的各个项目安装计划，根据项目部的实际工作情况，以安全生产、提高工程质量为重点，强化管理，创优质工程，创效益，保证了在建工程的顺利进行。

销售年终工作总结与计划作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下：

一、加强学习，不断提高思想业务素质

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作

招商工作是招商部的首要任务工作。2019年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1.对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2.药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3.招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4.工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结过去的一年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售年终工作总结与计划销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了的实践经验，学习到了专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。

一、业绩统计及分析

__年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。

1.影响业绩的正面因素

①上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。

②公司宣传和媒体行业活动，这包括

a.名品套餐：满5000送5000，主材市场折上折。

b.两次房交会和住博会。

c.生活家具馆和会议中心公司专场活动。

③公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。

④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。

⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。

⑥网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。

2.影响业绩的负面因素

①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。

②对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。

③下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。

二、客户统计及分析

1.__年预约客户个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。

2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。

每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到目标准确度。

3.预约客户死单率

4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。

三、__年度工作计划

1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得到增长。

2.小区活动及团购

由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在__年必须进行完善，具体有

①小区活动

a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。

b.跟物业负责人谈合作事宜。

c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。

②小区团购

a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作。

b.利用手头资源约有意向客户;建立专用qq群，先让一些响应的加进来，然后让其带懂另一部分。

c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。

③提高自身业务水平和对专业知识的了解。

5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。

以上是我对__年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。

销售年终工作总结与计划回首20__年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深的感受到了自己有所进步，同时也存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的，我一定会拥有更美好的明天。

一、年终工作总结

1、销售任务完成情况

1)第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中__19台，__15台，__21台，占轿车部总数的18%。

2)结合总办销售工作安排，每位员工轮流到__飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。

2、销售工作总结、分析

1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办_总监和销售部_经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在_总监和_经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。

2)职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4)自己工作中的不足：

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

二、20__年的工作开展

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;

最后我希望明年公司的业绩更加辉煌!

销售年终工作总结与计划20__年的一整年已经过去，新的挑战又在眼前。在一整年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

(五)确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。

(六)团结、协作，好的团队所必需的。

自己也还存在一些需要改进之处：

一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

现今我已来工作半年多了，在一整年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。

在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

销售年终工作总结与计划一、本年度工作总结

20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。

目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。

下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。

为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。

现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。

所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。

在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。

对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。

在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。

本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。

这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20__年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。

__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。

市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。

从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。

在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高

三、市场分析

现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。

在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。

有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。

在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。

外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。

可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、20__年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。

在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。

(建议试行)

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。

造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。

提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售年终工作总结与计划来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。

人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。

几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个"耐不住寂寞"的人，喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)养成学习的习惯;

销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!

(2)具有责任感;

不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!

(3)善于总结与自我总结;

工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

销售年终工作总结与计划作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

一、具体归纳为以下几点

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表率。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境。

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

二、20__年工作计划

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫。

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。

销售年终工作总结与计划一、工作总结

20__将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;20__职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。

我于__年进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。

自身还存在的缺点：

对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。

20__年销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。20__年初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。

另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。

二、市场分析

现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。

LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。

三、明年的工作计划

1、适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实;2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取的市场份额;

3、目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。

(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)

4、与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。

不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

5、不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;

并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。

四、近期项目

1、____公司(户外亮化为主)

桥洞照明(隧道灯)项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认;

2、______照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发)

楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。(客户计划春节前后来我司访问考察)

有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。

篇6

南县地处湘鄂两省边陲，洞庭湖区腹地，总人口79.41万，被称为“洞庭明珠”—顾名思义，此地盛产河蚌、黄鳝、洞庭蟹、财鱼，也是历来的水稻主产地。但就在2012年12月16日，这个不产小麦也不加工面粉的地方，却被中国粮食行业协会正式授予了“中国挂面之都”的称号。

在“挂面之都”里，上规模的挂面生产企业超过100家，注册了商标的有44家，年生产能力超过50万吨，占据湖南挂面市场40%以上的份额，在全国高端挂面市场占有率达到18%。 这其中，克明面业的市场占有率、超市综合权数市场占有率全国第一，年生产能力超过20万吨。根据《全国连锁店畅销商品月度监测表》监测数据，2013年5月克明面业商超渠道的市场占有率19.46%，排名第一。

克明面业在南县的工厂就坐落在县政府旁边。除了这个总部工厂，克明面业在岳阳、新乡、武汉、遂平、深圳、延津、天津也分别设有分厂。2012年3月16日，克明面业在深圳证券交易所A股上市，成了中国第一家上市的挂面企业。上市时，克明面业的发行价为21.00元每股，到2013年8月22日，均价为31.84元。

分析师们对此的评价是：“挂面市场整体高度分散，克明作为龙头品牌空间非常巨大，长期前景比较乐观”。所谓高度分散的市场，有数字为证：在全国商超系统的挂面分类中，克明面业的市场占有率为19.46%—这个数字比第二三四五名加起来的总和还多。

克明面业的董事长陈克明是个不大爱说话的人，但脸上总带着温和的笑容。他日常的行头是简单的衬衫、西裤，平时总好不声不响背着手在厂房里溜达。一般人很难想象，这个60多岁、衣着朴素的老人管理着超过10亿元的上市公司。

陈克明对这30年来做生意的经营理念的总结就一句话：“宁可人负我，我绝不负人。”换言之，克明面业是一门老实人才能做得起来的生意。

01板车拉出来的上市公司

在国道南县的出口处，矗立着一块巨大的广告牌。当地人指路时总把这块广告当作标志性路标。广告上印着陈佩斯从碗里捞出一缕面条的画面，广告词写着：“这面条我吃了快30年了。”这是克明面业的广告，广告牌后面的大片厂房就是克明面业的南县总部。1984年，陈佩斯在春晚上的小品《吃面》给广大观众留下了深刻印象，一炮而红，恰巧克明面业也是在1984年创办的。到2014年，这家企业就创办了整30年，据说陈佩斯的广告词也会改成“这面我已经吃了30年了”。

如果一定要在陈克明身上找出什么特别之处的话，他右手缺失了两个手指—这恰好是他人生转折的开始。陈克明原来是南县远近驰名的好木匠。不幸的是，1984年他出了一次事故，在刨家具时刨掉了自己右手的食指和无名指。受伤以后，陈克明再也不能做木匠活了，当时他才32岁，迫切地需要再找一份养家糊口的工作。

南县是一个只有110多年历史的纯移民县，和南方的稻米文化相反，在这里，各地饮食文化汇聚，面条尤其受到当地人的喜爱—陈克明自己就非常喜欢吃面条。因为湖南不产小麦，面粉多来自外省供应，再加上湖南的天气太过潮湿闷热，冰箱还是奢侈品，湿面在夏天不容易保存，于是南县人就将湿面晒干，所以挂面在当地很受欢迎。

陈克明转型恰逢20世纪80年代，中国开始改革开放，各种经济形式并存：人们要拿粮票去粮油店换粮食；但市场上也出现了更多选择，只要有钱，就可以用高价买到粮票定额之外的食品。南县人都很爱吃面条，很多家庭都会去粮油店询问有没有上海和湖北的面条卖—那是当时大家心目里质量最好的面。南县人自己生产的面条虽然价格较低，却往往无人问津。陈克明意识到，这是因为南县人做的面条质量太差了，如果能做出质量好的面条，在这么大的市场需求面前一定能有所作为。

在进入面条市场时，陈克明有两个选择直接成就了日后的克明面业。一是做挂面；二是不怕累不怕挣钱少，但一定要有诚信，要靠质量取胜。这两个选择都与他的性格相关。了解陈克明的街坊邻居乃至后来的经销商和下属，对他的评价一般都是“实在人”，不贪图眼前利益，目光长远，而且“人品好”，以诚待人。

当时在南县面条分为湿面和干面两种，湿面供应餐馆，工艺更简单，利润也更高，但湿面不易保存，不能工厂化生产，不容易做出规模。陈克明一开始就希望有朝一日能把生意做大，于是就选择了利润低，主要供应普通百姓的干面，即挂面。

在那个时代，做面条是一个不需要很多技术含量但异常辛苦的工种。创业初期，陈克明早上4点起床和面做面条，然后用3个多小时在自家房顶上把面条晒干，中午再拖着板车出去沿街叫卖。湖南夏天的最高气温经常超过40摄氏度，其他面条作坊都是坐等顾客上门来买。陈克明则正好相反，他有服务意识，愿意大热天送货上门好让客人少走些路。加上克明面条的质量一直很好，从不缺斤短两，慢慢地，他的生意做开了。生意好的时候，陈克明一天要做两拨面，卖完一板车回家接着做，然后再拉出去买。

湖南是个多雨的地区，一年有三分之一的时间阴雨连绵，靠太阳吃饭的面条加工自然就受到了不小的影响。为了不让坏天气成为自己做面条的障碍，1989年陈克明借了一万块钱自己建了一间新平房，除了自家住宿之外，还修建了20平方米的烘干房，这样就可以每天风雨无阻地生产200公斤面条了。

陈克明把这间房子称为“老老厂”。“老老厂”现在还在废弃了的南县棉花厂后面，穿过荒废的厂房，沿着一条羊肠小道往里走10分钟，能看见一排破旧的老平房，第一家就是陈克明的老作坊，门上“克明面条加工厂”的红色油漆字还依稀可见，陈克明的老邻居们现在还住在那儿。回忆起当年陈克明做面条的情景，一位老妈妈说：“他每天天没亮就起来（做面条），太辛苦了，烘干房里特别热，他打赤膊在里面烘面条。我们都吃他家的面条，他做生意讲诚信，面条货真价实，吃着放心，”老妈妈操着一口浓重的南县口音不住地说，“这人实在！”

除去诚信之外，陈克明在当时还体现出了自己与众不同的品牌意识。当时，市场上的挂面大多包装简陋，用废报纸一卷就拿出去兜售，陈克明用来包面条的却是白纸，并且特意在刻章店刻了一个章，上面写着“陈克明面条”，印在每包挂面的白纸上。

“报纸上有油墨，沾在面条上不卫生，乡亲们吃了影响健康，盖章的意思是证明这面条是我的，您吃着好下回就还来买，如果有任何问题我都包退包换，我做的面条我认账！”他的这种品牌意识其实源自对自己的面条质量很有信心—渐渐地，陈克明面条做出了口碑，生意也越来越大。

到了1990年，陈克明在“老老厂”原有的基础上加盖了60平方米的烘干房。第二年，因为需求大涨，他把烘干房扩大到了100平方米。到了1993年，因为面条生意太好，老家周围再也没有空地可扩张了，陈克明干脆在烘干房顶上盖出了一个小二楼。

因为克明面条供不应求，1995年陈克明租下了倒闭的原南县灯泡厂的部分旧厂房，安装了两组面机扩大生产，日生产量达到了几吨—这就是克明面业员工口中的“老厂”。1999年，陈克明向银行贷款49万元，买下了整个灯泡厂，在这个基础上对全部面条生产车间进行了优化设计，安装了两组电力压面机代替以往的手工压面机。从这时起，他的面条厂开始向工业化、规模化发展，年生产能力达到2000吨。2005年，克明面业南县总部新的大型现代化生产基地正式投产，新厂两条生产线的日生产能力就能达到130吨。

从1999年至今，陈克明和他的家人一直住在老厂的楼上，每天伴着机器加工的轰鸣声起床，三餐的主食就是生产线上下来的挂面。到2005年，生产线搬入新厂，老厂变成了仓库，陈克明舍不得离开，还住在这个十多年的老房子里。

2012年3月16日，克明面业在深圳证券交易所上市，之后他也没打算搬家。在老房子里，陈克明每天站在窗前，看着一辆辆卡车把面条送往全国各地。

02有十几项专利的面条

“柔韧细腻口感好，易熟耐煮不糊汤，克明面业与您真心相待。”这是陈克明的手机彩铃，凡是给他打电话的人都得一遍遍听这条企业宣传语。

为了证明这一点，每当有客人到陈克明的工厂参观，他都会亲手煮两碗面条给客人品尝，一碗是直接从生产线上拿下来的克明挂面，一碗是普通的挂面。

同时下锅的两种面条有明显区别：克明挂面下水后很快变软，煮一分半钟就可以捞出来吃；另一碗挂面煮了三分钟还有白心。克明面条不仅熟得快，而且很耐煮，煮三分钟不会烂掉。如果将煮了同样时间的两种面条同时捞出放置在清水中浸泡，过一会儿再去观察，其他品牌的面条已经断裂，粘成了一团面糊，克明的挂面依然能用筷子捞起，清清爽爽，就像刚出锅的一样。

这就是最让陈克明为之自豪和他最重视的东西：产品质量。他认为把质量和研发做到极致就是克明面业的核心竞争力。因此，他酷爱针对提高产品质量搞创新，这一特点让克明面业从小作坊生产时代起，就形成了自己特有的竞争优势。

在创业初期，缺少资金且人手不足，陈克明自己又当技术员又当监测员。面条的质量好坏与面粉质量有很大的关系，为了能挑选出适合做面条的面粉，陈克明到处跑面粉厂考察面粉。“好面粉一揉成团，凭手感就能感觉到，但这种感觉到底怎么量化？”陈克明下了很大的功夫搞试验，最后自己创造出一种量化的检验方法。

陈克明当时采用的方法是，先把面粉揉成面团，然后把面团放进水里。因为面粉里含有麦胶蛋白，这种俗称为面筋的蛋白质不溶于水，把面团像洗衣服一样反复揉搓就能将面粉里的面筋洗出来，观察面筋的纹理和致密程度，再把洗出来的面筋攒成团与原来面团的大小做对比，就能计算出面筋的含量。到底什么品种的小麦磨出来的面粉面筋含量高？多少含量的面筋做出来的面条最软硬适合？陈克明经过多次尝试和试吃，慢慢找出了最合适做面条的面粉。

现在，在克明面业的食品研究室里放着一台从德国进口的价值100多万元的布拉本德粉质拉伸仪和粉质仪，用来检测面粉质量并且分析面粉中的面筋含量。研究室的检测中心是克明面业的核心部分：什么品种的小麦最适合做面条，这在整个挂面行业里还没有定论，实验室希望能规范出来一个数值区间，这样就能更高效地监测面粉的质量，把控面条的口感。

尽管已经有了这样高科技的检验手段，陈克明还是更习惯用自己的土办法。陈克明一家每顿饭的主食几乎都是面条，他买了很多在显微镜下用的玻片，吃饭时捞起一根面条，往显微镜的玻片一压，看是否有白心，看熟的程度几分钟最合适，看透明度，看面筋的布局。

每天举着放大镜观看玻片上像布一样的面筋纹理，成了陈家吃饭前的固定流程。对产品，陈克明有无比热忱的研究精神：“我就是喜欢吃面条，总也吃不腻。”

他的产品意识相当超前：“好的面条不是某一个环节领先就能做出来的，是和面、压面、醒面、切面、烘干整个流程的成果。”

一方面因为资金短缺，另外一方面因为爱动脑子，早在小作坊时代，陈克明就自己发明制面设备。迄今为止，克明面业已经获得了10多项国家发明专利，生产线上每一个环节的量化和改进都是陈克明亲自带领研究人员做出的。

在创业初期，陈克明自己发明了手摇压面机，这样压制出来的面片更加均匀，切出来的面条薄厚也更加一致，下锅煮时不会出现一段面条有熟有生的现象。现在压面的步骤早已经进化为机器压制，“我们是把三层面片压一起，这样面的结构更紧密，别人家一般都用2层。”陈克明说。

“和面机的刀片有一定角度，不同角度受力不同，我试验了几年才找到刀片的最佳角度，”陈克明说，“而和面直接影响到了面色均匀透亮的程度。”他也特别在意压面后醒面的过程，醒面虽然只是让面片在生产线上静止半个小时，但这半小时常常被其他面条厂家忽视。

“这也是我们的一项专利，熟化专利，别人的面都是压完就直接切条，但醒半个小时的面，做出来的面条质量就会好一点，更劲道软乎。”

面条的烘干技术也是陈克明的得意之作。还在小作坊时代，为了避免阴天不能晒面条，陈克明建造了简易烘干室，在房顶铺设管道，在地上生火，热气通过管道上升到房顶，再由房顶的电风扇把热气吹下来，这样一个简单的设计，使得陈克明在下雨时也能制作挂面。这些在现在看来过于简陋的创新，在当时帮克明面业增加了产量。

在进入大规模生产后，面条制造对烘干室温度和湿度的控制要求更高了。“烘干的步骤最能影响挂面的断碎，温度和湿度是相辅相成的，我们现在采用自动控制，这也是专利，空气里的含水量有区别，面条的口感就不同。这也是一次一次试验出来的，不过这中间的水分比例我不能告诉你，这是商业机密。”陈克明得意地笑了。克明面业每年在研发上的费用占年销售额3%以上，这对于利润本来就很薄的食品加工行业来说，已经是一笔不小的投入了，“其他面厂基本没有这部分的经费”。

陈克明的底线是产品质量，在这个问题上他不会做一丝妥协，比如，醒面会导致面条生产时间增加半小时，但因为醒面后面条口感好，他为此宁可牺牲一定的生产速度。2001年5月全国取消增白剂，陈克明说：“打从做面条的第一天，我就没用过这种东西。”与其他作坊的面条相比，克明面业没有加入增白剂的面条卖相一般—为了能让百姓接受，价格也会比其他作坊低一些。

“增白剂用了颜色好看，但对肝脏和肾脏有损害，我宁愿不卖高价也要健康。”另一方面，陈克明也做了很多宣传工作，在包装上向大家介绍增白剂的坏处 。

克明面业出产的面条有6大系列300多个品种，陈克明的理想是尽可能满足各种口味消费者的要求。但这一理想也有其—对食品添加剂，他尤其谨慎。有一次，益阳的经销商向陈克明反映，益阳人爱吃用碱水面做的凉面，但克明的碱水面做不出好吃的凉面。经销商问他，为什么不做一款能做凉面的挂面？陈克明回答：“能做凉面的面条碱含量都是超标的，不然在过凉水的时候面条就会发生断裂，但碱超标会对肾脏产生负担，不利于健康，咱们不做这种面条。”

后来，陈克明教经销商，把克明出产的碱水面做成热干面吃，效果会更好。经销商把这种做面方法带回了益阳推广，很快得到了消费者的认可。

03“子弟兵”做渠道

陈克明的面条在南县打出名号之后，很多当地的村民主动找上陈克明，希望能带着陈克明的面条去外县销售，这些人后来就形成了日后克明面业目前销售渠道中最重要的经销商，陈克明把他们称作“子弟兵”—曾志平就是第一批子弟兵中的一个人。

像曾这样的经销商，都是陈克明靠产品质量和为人处事的真诚吸引过来的。他们的共同之处在于，对克明面业的面条都具有某种宗教般的热忱，坚信“好东西一定有市场”，而他们的长处在于极为擅长管理和开发分布在各个小区和路边的小卖部这样的微型渠道。和那些先进商场超市，再慢慢进行渠道精细化管理的竞争对手完全相反，曾志平他们是靠自己骑着自行车，背着锅和面条去找粮油店推销起家的—这部分渠道始终是克明面业最重要的销售核心。

1995年，曾志平25岁，他看到克明面条在南县家喻户晓，觉得这样的产品在外县也肯定有销路。于是田也不种了，向亲戚朋友借2万块钱，和妻子一起来益阳市推销面条。

曾志平开拓市场的初期异常艰辛，当时还是粮油店盛行的年代，当地人更加信赖当地加工的食品。曾志平打印了一些介绍克明面条优点的宣传单，每天早上六点起床，背着面条和锅，选一个方向骑自行车，碰见粮油店就进去推销，到处煮面给粮油店的老板品尝，老板觉得味道不错就会留下几包试卖，如果觉得不好吃就不要钱。

“我们的面条特别好吃，吃过一口就能尝出（和其他面条的）区别，比如附近有三家粮油店，只要有一家卖了我们的面就能打开销路。一个月后，等我再去拜访其他两家当初拒绝我的粮油店，他们对我的态度就截然不同了，原因是他们看到那家卖我们面条的店赚到钱了。”这种经历让曾志平相信，靠质量取胜口口相传比打广告的效果要好得多。

到了1998年，益阳地区克明面条的年销售量是80吨，曾志平不仅还清了债务，还挣到了2万多块，这在当时已经是一笔相当可观的收入了。像曾志平这样的人还有很多，他们推销起来不遗余力，克明面条很快覆盖了湖南湖北两省。

但是好景不长，2000年克明面条的销售陷入了瓶颈期。曾志平清楚地记得，2000年益阳一年的销售量只有37吨。“但我坚信克明面条是好东西，所以即使销售低迷也没打算放弃。”陈克明召集经销商开会，经过讨论后发现，之所以销售陷入瓶颈，并不是克明面条在消费者心中的口碑下降，而是因为消费者的购买习惯发生了变化。2000年之后，大批的消费者从粮油店转到了去大超市、大卖场购买日常用品，而商超系统是曾志平这些农村长大的经销商所不熟悉的。他们会用产品和诚意打动小卖部、粮油店老板，但不知道怎么对付超市—后者即使允许克明面条进入，还要有一个很长的账期，曾志平这样规模的经销商没那么多钱做资金周转。

陈克明自己承认，他擅长研究做面条的技术，“但在销售上实在没有什么天分”。他一直以来的销售方式就是坐在家里，凭借好的产品口碑吸引顾客上门来买，这种方法显然落伍了。

但陈克明还有一个好处是心态开放，自己不会的就找能人来帮忙，而且用人不疑。2001年春节，在全家聚会上，陈克明说服了自己的弟弟陈克忠来面条厂帮忙，担任总经理，主管销售和开发市场。陈克忠原本在县里的供销社担任供销主任，与不善言辞、爱钻研技术的哥哥相比，他显得能说会道而且很有商业头脑。

陈克忠去益阳找到曾志平，对他说：“我要把你们全部打造成百万富翁，把益阳的年销售量提高到4000吨。”当时曾志平的存款只有四五万，年销售量最好的时候也就80多吨，陈克忠说出的这两个数字像天方夜谭。陈克忠报出的这个数字是根据益阳420万人口，每人一年吃一公斤面条计算的，经销商每卖出1000吨面条就能赚20万元—这样一来，“百万富翁”的许诺不算空谈。

2001年一整年，陈克忠跑遍了中国所有有克明面条的城市、乡镇，一方面安抚和培训经销商，一方面与超市卖场谈合作。

“当时克明面条在各地的口碑已经很好了，一般去找超市谈都能进去，之所以没进超市是因为我们资金不够。要进超市就要先做铺底销售，先供货，等第一批货卖完铺第二批货的时候，才能拿到第一批货的钱，对资金周转要求很高，我们的经销商肯定没有这么多钱。”陈克忠说。于是他与银行进行交涉，由公司做担保，贷了一笔资金借给各地的经销商。资金到位后，克明面业迅速占据了超市挂面领域的市场。

2011年，克明面业攻克了最难进入的北上广三个城市的超市。商业版图覆盖面积扩展到东到丹东、上海，西到拉萨、乌鲁木齐，南到三亚、海口，北到黑河、漠河。根据商务部统计的《全国连锁店畅销商品月度监测表》显示，2013年5月，克明面业在华北、华东、中南、西南、西北地区的综合权数及占有率居第一位，在东北地区居第三位。

曾志平早在2007年就实现了成为百万富翁的愿望。现在他是益阳、桃江、安化，一市两县的经销商，在他负责的区域里，克明面业已经覆盖了全部大中型超市。如今，不同品牌的挂面在大型商超中的价格竞争极为激烈，像曾志平这样的经销商已经把关注重点又重新放回分布在各个小区和路边的小卖部。曾志平的业务员会像他十几年前那样，每天沿着不同方向出发，前去拜访沿途各种新开张的小卖部，争取让克明面业的产品覆盖到所有的小店。

“我希望能让消费者一下楼就能买到我们的面条。”

曾志平的业务员们在推销面条的过程中与小卖部的老板们都保持着良好的关系。曾志平有一个黑色的笔记本，上面记着在他势力范围内所有小卖部老板一家三口的生日，每到对方过生日，他都会让业务员以克明面业的名义送去一个花篮，谁家有乔迁、添丁之喜时，曾志平也会送一个小礼物。

曾志平说，这些为人处事的道理都是从陈克明身上学来的，“做生意做到最后，钱已经不是最重要的了，人情味才打动人”。十几年来，像曾志平这样的老资格经销商都跟陈克明维持着某种超出商业关系的感情。陈克明常常给他们发短信，让他们注意交通安全和身体健康。

“他从来不问我们销售情况，每年春节都把我们叫到他家吃饭，我们跟这个公司就像一家人。”

04老老实实做生意

“与人交往自己吃点亏没关系，大家都知道跟我合作不吃亏，所以都喜欢跟我做生意，结果我不仅没吃亏，还占了便宜。” 这是陈克明总挂在嘴边的一句话。

他最引以为自豪的是，这么多年过去了，克明面业从没有与任何公司发生过经济纠纷，也没有拖欠过任何货款，少发工人一分钱的工资。陈克明当年给别人做木工时，常常做两天工，要花三天的时间讨债，“我知道做工的人都很难，我就想，等我做了老板一定要对他们好一点”。

这种态度是克明面业选择上市的直接动力和基础—克明面业没有很多私人企业所头痛的“灰色地带”，它从来都是一本账，重视质量，愿意规规矩矩做生意。陈克明上市的想法很单纯。一方面，他很看重上市带来的规范化，和很多私企把规范化看成麻烦相反，他把它当成动力，“只有规范了企业才能走得更长久”。

另一方面，上市对陈克明来说是最好、最正规的融资手段。他承认，自己一直不擅长拉关系找投资，曾经遭遇到过很多次财务危机，也借过高利贷来周转，“太知道没钱的艰难”。上市后，克明面业不但有了更多经费去投资新生产线，而且还省掉不少麻烦。比如说，随着国家越来越重视食品安全，之前克明面业要被省、市、县、区各级食品安全检验部门不断抽查，公司内部的质量监测其实比这些部门更严格，到目前为止一次也没出过问题。

“作为上市公司，我们只需要每个月接受省级检测部门的检查就可以了，”陈克明说，“这节省了很多时间。”

对克明面业的渠道商和销售人员来说，上市像在为他们打免费广告。给小卖部老板们送生日花篮的曾志平说：“每次收到我们送的东西，这些小老板们都会觉得，这么大的上市企业都来给我祝贺生日，特别有面子。”陈克明也觉得，“上市后别人更愿意相信我们，我们的员工也更有荣誉感和自豪感。”

和认为中国市场不规范，做良心企业很难存活的说法相反，克明面业成长和上市，其实是陈克明“老实做生意”这一原则的实践过程。

20世纪90年代中期，陈克明曾在益阳面粉厂买过一些面粉，按照当时的惯例，大家都是赊账拿货。1998年，益阳面粉厂改制，大批工人下岗分流，工厂最后倒闭了。其他与这家面粉厂有业务往来的厂家都找了各种理由赖掉欠款，但陈克明没有。

在1996至1997年间，面粉的价格涨到了当时的历史最高点，陈克明的面粉就是在价格最高时买进的。到他付清面粉厂欠款时，这个价格比当时的面粉市场价每吨足足高了几百元。后来益阳面粉厂破产清资核产时，发现所有企业中，只有陈克明的货款是按合同价全部结清的。

益阳面粉厂的厂长后来被调到岳阳面粉厂任职。岳阳面粉厂有一批质量上乘的面粉，吸取了之前的教训，面粉厂规定客户要拿货必须先付清现款。当时，陈克明正四处搜罗各地的优质面粉，找到了岳阳面粉厂，但一时又没有那么多的现金。这下应了“好人有好报”的说法，厂长一听说是陈克明来买面粉，马上用个人名义做担保，把面粉赊给了陈。4天后，等资金周转过来，陈克明如约把钱汇到岳阳面粉厂的账户上—陈克明靠个人信誉和为人，让克明面业多次像这样渡过了资金周转上的难关。

对同在南县做面条的同行，陈克明也是能帮就帮。夏桂秋面业的贷款到期，资金周转不过来。陈克明知道后，马上以个人名义，打电话担保借给夏桂秋60万元以解燃眉之急。何强面业的董事长也是南县人，他的制面企业在开业之初，订购的切面刀没有到位，向陈克明求援，陈克明二话没说，把自己工厂的切面刀借给他，让他尽快投入生产。

陈克明说：“不管别人如何对我，我自己决不做害别人的事。我希望同行共同发展，一起把行业做大。”

在对待员工上，很多企业排斥夫妻两人都在一家公司上班，陈克明却尤其喜欢接纳双员工。“很多人和家人两地分居，这太影响感情，我们想尽量把夫妻都招进来，让大家以厂为家，企业兴旺了他家的生活也更好了。”克明面业里现在有三四百个双员工，“这些员工工作都特别卖力”。

企业做大后，陈克明以个人名义陆陆续续投资过一些做酱豆腐、鱼干、鸭蛋的食品加工企业，投资收益都不怎么好。陈克明的投资顾问经常建议他转手掉这些不赚钱的业务，但他的想法比较特别：“我特别能体会小企业的难处，很多时候只要有100万元，马上就能把企业盘活，他们这种情况在银行拿不到钱，也没人投，只能靠民间高利贷，利息高、风险大。我自己也吃过高利贷的亏。”

“我现在有能力帮助他们，如果能帮了10个，里面有一两个公司能做成，就是我的幸运。”

篇7

村、各企事业单位

为切实做好20xx年度安全生产工作，保持全镇安全生产形势持续稳定，根据国家、省、市、县有关工作要求，现就20xx年度安全生产工作提出如下意见：

一、指导思想

20xx年是“十三五”开局之年，也是落实十八届五中全会精神的关键之年，我镇安全生产工作将以党的十和十八届五中全会精神为指导，以“安全生产主体责任落实年”为主线，坚持“党政同责、一岗双责、齐抓共管”和“管行业必须管安全、管业务必须管安全、管生产经营必须管安全”的工作要求，坚持按行业领域大抓基层的鲜明导向，认真贯彻落实新《安全生产法》，按照“围绕一个中心、落实两个责任、突出三个重点、强化四项措施、狠抓五项保障”的总体思路，进一步明确责任，强化措施，狠抓落实，确保安全生产形势持续稳定，为保障全镇人民群众生命财产安全和经济社会发展提供良好的环境。

二、任务目标

(一)安全生产基层基础更加坚实，政府安全监管能力进一步提升，确保不发生较大以上生产安全事故、不发生重大以上职业病危害事故。

(二)生产经营单位安全生产主体责任更加落实，安全管理人员、隐患排查、职工培训、特种作业持证上岗等基本要素全面达标。

(三)安全生产监管责任更加明确，分类分级监管体系初步形成。

(四)化工、浸胶手套、铸造等重点行业企业职业卫生管理人员培训、职业病危害项目申报、健康监护、检测、现状评价、职业卫生“三同时”六个指标100%。

(五)重点行业领域安全生产形势不断好转，社会安全生产意识和风险防范能力继续增强，安全生产与经济社会同步协调发展。

三、工作重点

(一)围绕一个中心

围绕县政府的安全生产工作要求，全面完成全年安全生产任务目标，杜绝较大及以上生产安全事故，努力减少一般事故，确保全镇安全生产形势持续稳定。

(二)落实两个责任

1.强化安全生产监管责任。严格落实安全生产“党政同责、一岗双责、齐抓共管”要求，进一步加强对安全生产工作的组织领导。强化“红线”意识、责任意识和担当意识。各党总支、村、有关部门要认真落实“属地管理”、“谁受益谁负责”的安全监管责任，对辖区内生产经营单位实施严格的安全生产监管。各负有安全生产监管职责的部门要严格落实“管行业必须管安全、管业务必须管安全、管生产经营必须管安全”要求，依法履行安全生产监督管理和执法监察职责，切实加强对本部门、本行业生产经营单位的监管检查，形成齐抓共管的工作格局。镇安委会要严格落实安全生产综合监管责任，强化安全生产组织协调、督导考核等工作，认真组织开展上级安排部署的各项活动，及时研究解决安全生产重点难点问题。要建立健全科学合理的安全生产工作绩效评价体系，增加对安全生产目标考核的权重，坚持月度动态考核、年度安全生产目标责任考核相结合的原则，定期向镇党委、政府报告安全生产情况;严格执行安全生产责任追究机制，采取事前责任追究和事后责任追究相结合的方式，对不重视安全生产、工作推诿应付的，启动安全约谈、通报、警告等事前责任追究机制;对发生事故的单位进行黄牌警告或一票否决，并严格按照“四不放过”的要求追究其安全生产责任。

2.落实企业安全生产主体责任。认真贯彻落实新《安全生产法》，督促企业落实安全生产“组织机构保障、规章制度保障、物质资金保障、管理保障、事故报告和应急救援”等五大责任，不断增强企业自主管理、自主检查、自主整改、自主提高的能力。要建立安全生产全员责任制，企业主要负责人、实际控制人是安全生产第一责任人，对本单位的安全生产工作全面负责;要将责任明确到每一个岗位、每一位职工，把安全生产责任、措施落实到生产经营建设活动的全过程。要以执法监察为载体，督促企业认真落实隐患排查治理、高危企业领导带班、安全生产投入、安全教育培训、应急救援等各项规章制度，强化安全生产组织机构建设、现场管理、技术支撑、职业健康、班组建设、安全生产责任险等工作。

(三)突出三个重点

1.隐患排查整治。(1)健全完善安全生产隐患排查治理体系。严格落实隐患排查治理报告制、公示制、承诺制、督办制、整改责任追究制、整改销号制“六项制度”，做到整改责任、措施、资金、期限、应急预案“五落实”。强化重大危险源的监控管理，推行重大安全隐患挂牌督办整治制度，建立重大事故隐患档案，落实督办责任制，确保重大事故隐患治理到位。继续执行重大安全隐患有奖举报制度，公布举报电话。指导企业建立隐患排查治理工作责任制，规范隐患排查治理各项工作程序，逐步建立隐患排查治理的常态化机制。(2)扎实开展重点行业领域集中专项整治。结合季节特点和行业特点，由行业部门牵头对烟花爆竹、建筑施工、交通运输、消防、特种设备等高危领域实施专项整治，并组织开展好劳动密集型企业、有限空间作业、可燃爆粉尘作业等重点行业、场所专项执法活动，不断规范企业生产经营行为。烟花爆竹安全要严格销售、储存、运输、使用等环节的监管。消防安全要以宾馆、饭店、商场等人员密集场所、“三合一”为整治重点，突出抓好消防设施、疏散通道、电气线路安全。道路交通安全要以事故多发路段治理、车辆和驾驶员的安全管理的专项整治为重点，继续开展严厉打击无证驾驶、酒后驾车、“三超”等交通违法行为。建筑施工安全要以防范脚手架、起重机械倒塌和施工坍塌为重点，认真抓好临时用电、高空作业、施工机械安全使用和拆迁安全监管等工作。特种设备、轻工、城镇燃气、校园校舍、食品卫生等其他行业领域也要根据各自特点开展专项整治工作。(3)创新工作方式。进一步完善部门联合检查机制，开展安全生产大检查活动，推动安全生产检查常态化、制度化、科学化。采取明查与暗访相结合的方式，结合重点时段、重大节日、重要活动，持续开展经常性、季节性专项安全生产大检查和暗访活动，切实解决存在的突出问题和隐患。推进安全生产社会化服务，采取政府、企业购买安全生产服务等方式，充分发挥安全生产服务机构、安全生产专家的作用，推动全镇安全生产社会化隐患排查治理工作全面开展。

2.职业卫生监管。进一步理顺全镇职业安全健康监管体制。严格执行建设项目职业卫生“三同时”制度，强化职业危害源头监管。加强作业场所职业卫生监管，积极推进职业病危害项目申报工作。开展职业卫生基础建设活动，不断培育职业卫生基础建设示范单位。深化职业病危害专项治理，继续在木质家具制造、纺织等行业推进职业病危害专项治理工作。进一步宣传贯彻落实职业病防治法律法规，督促用人单位落实职业卫生主体责任，加快防尘防毒设施技术改造，完善各项管理制度，控制和减少职业病危害。

3.打非治违。(1)上下联动，形成打非合力。进一步落实各牵头部门的打非主体责任，认真执行有奖举报制度、联席会议制度、联合执法制度、台帐管理制度、报告通报制度和责任追究制度，发挥安全生产网格化监管和派出所、村安全监督员的作用，形成政府统一领导、部门分工负责的工作体制机制，实现“打非治违”常态化、制度化。(2)严打非法，保持高压态势。对发现的非法生产经营建设行为，坚决落实停产整顿、关闭取缔、上限处罚和严格追责的“四个一律”措施。健全非法违法企业、发生事故企业在媒体公示的“黑名单”制度。

(四)强化四项措施

1.安全生产网格化。认真落实安全生产网格化监管责任制度、定期检查制度、巡查制度、专题会议制度、信息收集办理上报制度、档案管理制度、奖惩制度7项制度，确保每个网格有人管、管到位、出成效。同时，按照抓示范、积经验、出成效、深推动的工作思路，进一步总结安全生产网格化监管的经验做法，不断健全完善安全生产网格化监管工作机制，实现“网格化监管全覆盖、网格化检查无遗漏、网格化打非无盲区、网格化追责无差错”。

2.企业安全标准化。深入开展以岗位达标、专业达标和企业达标为内容的安全生产标准化建设，促进企业健全安全规程和安全管理、安全培训等制度，组织实施风险识别、危险源监控、安全检查、隐患整治等安全防范措施，巩固达标成果，实现全面达标、本质达标和动态达标。开展安全生产标准化提档升级活动，按照“一级抓巩固、二级抓提升、三级抓整改、未达标抓创建”的要求，推动已达标企业安全生产标准化的持续运行和整改提升工作;继续推进小微企业安全标准化创建工作。

3.安全监管信息化。推动信息化与安全生产各领域相互融合，加强重点行业安全生产信息交流互动，初步实现各平台数据共享;接入省级安全生产监管监察信息系统，积极参与南通市“智慧安监”云平台建设。充分发挥信息化在监管工作中的作用和效能。

4.安全文化建设。进一步完善安全文化体系，继续开展安全生产先进示范社区、安全文化示范企业创建活动，督促已达标的企业和社区做好持续运行和提升工作，营造全社会安全文化氛围。

(五)狠抓五项保障

1.依法治安。强化执法监督，完善执法程序，提高执法效率和规范化水平，及时纠正和解决违法、不当执法行为，杜绝失职渎职行为。按照科学严谨、依法依规、实事求是、注重实效的原则，依法依规严肃查处事故，严厉追究责任，加强警示教育，弘扬法治精神，提高安全生产法治水平。

2.宣教培训。运用网络、短信、微信、微博等新媒体，加大安全生产公益广告、安全生产重大活动和先进典型的宣传报道力度，大力宣贯新《安全生产法》，进一步普及安全生产法律法规，不断拓展安全生产宣传教育覆盖面;精心组织“安全生产月”，集中开展宣传活动。强化安全生产培训工作，按照“面向基层、贴近实际、题材多样”的要求，进一步加强企业主要负责人、安全管理人员、特种作业人员培训和安全生产岗前培训、全员培训、专业技能培训等工作，有针对性开展各项安全教育培训，鼓励高危行业(领域)企业委托安全评价机构和安全生产专家进行订单式安全教育培训。

3.加大投入。建立安全生产长效投入机制，加大事故隐患治理、联合执法、标准化建设、应急救援、信息技术支撑体系建设工作的资金投入。设立安全生产专项资金，专项用于安全生产工作。企业特别是高危行业企业要认真执行国家有关的安全生产经济政策，足额提取安全费用。推进安全生产科技创新，完善以企业为主体、以市场为导向、产学研用相结合的安全技术创新体系，加大安全生产先进适用技术的应用推广力度。推行安全生产责任保险和工伤保险制度，促进责任险、工伤保险与安全生产事故赔偿和预防相结合，发挥保险机制的预防和促进作用。