导购总结范文

导语：如何才能写好一篇导购总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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服装导购员的实习业务流程:

专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.

在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在2次的实习中我总结出如下几条：

1、精神状态的准备。2、身体的准备。3、专业知识的准备。4、对顾客的准备。

当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。（后面的你想写就写，没时间就把前面的写完）

导购员的职责：

把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。

站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。

二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。

导购员如何帮助顾客呢?

（1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；

（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

（3）向顾客介绍商品的特点；

（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；

（5）回答顾客对商品提出的疑问；

（6）说服顾客下决心购买此商品；

（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；

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1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。

2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。

3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。

4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。

5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。

6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。

第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：

1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。

2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。

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一、明确目标，高度重视

1.思想上高度重视。胜利街道办事处经过近两年的发展，基础设施、配套设施逐步得到完善和提升，目前房屋面积2600平方米，开展节能工作显得尤为必要，也更具有现实意义，基于以上认识，办事处在思想上高度重视上级部署的节能工作。

2.加强组织领导，注重节能宣传。组织学习了《公共机构节能条例》和《党政机关厉行节约反对浪费条例》，下发了公共机构节能工作通知，对全街道节能工作提出了明确要求，制定了节能工作计划，在街道内开展了节能宣传活动，营造了良好的节能氛围。

二、突出重点，强化措施

突出节约用电、节约用水、节约燃油、节约办公经费，采取切实可行措施，确保节能工作有效推进。

1.节约用电。（1）是合理设置办公室空调温度，夏季室内空调温度设置不低于26摄氏度，做到夏季无人不开空调、禁止开窗使用空调，提倡每天少开一小时，下班一律关闭空调系统；（2）是办公室、会议室等场所尽量采用自然光，尽可能少开灯或不开灯，离开办公室要随手关灯，做到人走灯灭，杜绝“长明灯”；（3）是加强计算机、打印机、复印机等办公设备用电管理，尽可能即用即开，用完后及时关闭电源，杜绝长时间待机现象；（4）是楼梯、走廊、卫生间等公共区域照明应使用节能型灯具，根据需要尽量少开照明灯；（5）是优先采购节能效果明显、性能比较成熟的节能（包括节水）产品，及时淘汰国家明令禁止使用的高能耗设备和产品，严格控制新增用电设备。

2.节约用水。（1）是加强用水设备维护管理，自觉检查、处理和通知相关人员及时解决供水故障，杜绝跑、冒、漏、滴和长流水现象；（2）是控制各个阀门、龙头的出水流量，在满足基本使用要求的基础上，切实减少耗水量。

3.节约燃油。合理安排公务车出车任务和行驶路线，提倡合理使用车辆，减少单车出驶台次，提高使用效率；路程较近时不使用车辆，严禁公车私用，坚持规范行驶、按时保养，减少车辆部件非正常损耗，努力降低车辆油耗和维修费用支出。

4.节约办公经费。充分利用网上办公系统，文件起草、修改发放，尽量在电子媒介上进行，减少纸质文件印发和使用传真的频率、加强办公经费和办公用品的使用管理、规范办公用品的配备、采购和领用，严格配备标准，尽量选择环保、质优、价廉、能耗小的办公设备，能引导工作，力求做好相关设备的更新改造工作。

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关键词：变革型领导；领导力；魅力型领导；领导—部属交换

一、 变革型领导理论综述

变革型领导（Transformational Leadership）的概念最早是由唐顿（Downton）提出来的，他于1973年在《反叛领导》（Rebel Leadership）一书中首次提出，而将变革领导理论成为领导学的重要理论则是由Burns于1973年的经典著作《领导论》提出，他通过描述性地分析政治领导，认为领导可以分为交易型领导（Transactional Leadership）和变革型领导（Transformational Leadership）两种。在Burns看来，以往的大多数领导理论模式大多数属于交易型，领导者和追随者是一种交易的关系，领导者透过满足追随者的利益要求来实现价值观等的交换。与此不同的是，变革型领导强调的是领导者和追随者之间的相互影响、相互作用过程。

Burns指出，在这个过程中，人与人之间能相互融合，两者之间能够建立一种联系来提高领导者和追随者的热情、价值信念和道德意识。变革型领导队成员往往信任、尊重，通过改变追随者意愿与行为，来尽可能地提升其技能，开发其潜能。

Burns只是提出了变革型领导的概念，但并没有给出明确的定义，1980年，Bass给出了变革型领导的定义：“变革型领导通过让员工意识到所承担任务地重要意义，激发下属的高层次需要，建立互相信任的氛围，促使下属为了组织的利益牺牲自己的利益，并达到超过原定期望的结果”。Bass进一步指出了变革型领导的具体特征，认为变革型领导者有着在危机来临时能保持冷静和幽默感、在关键抉择时刻能够保持耐心、负责等品质。

另外一方面，House在1976年也出版了与变革型领导理论相近的著作，提出了“魅力型领导”的概念。House认为，魅力型领导对于其追随者往往有特殊的魅力，并产生特定的效果。1977年，House用了以下的四个短语来概括魅力型领导：支配性的、强烈感染的、充满自信的和具有强烈的个人道德观感。魅力型领导理论指出了领导者与追随者之间联系的可行性，因为它将下属的自我意识与集体认同紧紧结合在了一起。

到了20世界80年代中期，Bass在Burns和House的研究基础上，提出了一个更加具体、新颖和精确的变革型领导模式。Bass认为，应该更注重员工的需求，而不仅是领导者的要求，变革型领导即使在困境中也同样适用，而交易型领导和变革型领导并不是相互排斥的，而是连续过程中的不同点，对于House的研究，Bass也同样提出了不同的看法，他指出魅力是领导者必要的，但不是充分的，应该更加注重魅力的来源。

20世纪80年代以来，有关变革型领导的研究渐渐成为现代领导理论研究之风潮，而中国的学者冯秋婷在《西方领导理论研究》将其定义为“变革型领导是改变和变革个体的过程。它关心的是价值观、社会准则、规范和长期目标等问题，它包括评价追随者的动机、满足他们的需求、视他们为完整的人”。

戚振江、张小林将变革型领导的主要特征概括为：

（1）超越了交换的诱因， 通过对员工的开发、智力激励、鼓励员工为群体的目标、任务以及发展前景超越自我的利益，实现预期的绩效目标集中关注较为长期的目标；

（2）强调以发展的眼光，鼓励员工发挥创新能力，并改变和调整整个组织系统，为实现预期目标创造良好的氛围；

（3）引导员工不仅为了他人的发展，也为了自身的发展承担更多的责任。变革型领导行为拓宽了领导行为的研究范围。

总的来说，变革型领导理论对领导在组织中的作用做了广泛、深入和具体的探究，细致到个体层面，并涉及到整个组织的文化理念，在集体中，领导者起着中流砥柱的作用，但是他与员工之间的关系又是互动的。在领导有效性方面，领导者针对团队发展提出的愿景，能激发下属的热情，引领组织走向成功。自20世纪70年代以来，它已经成为领导力学一个不可或缺的组成部分，并且已经证实可以带来更高的员工满意度和工作绩效。

它的不足在于，变革型领导概念并不是很清晰，在四因素的划分上，存在着内容的交叉重叠。而且，变革型领导理论更侧重于个人层面的品质而不是可以系统学习的指导性行动。另一方面，变革型领导理论主要来源于西方大型企业领导层，对于不同政治文化、不同工作环境是否适用还有待考证。

二、 变革型领导结构综述

根据Burns的理论，变革型领导的应该由由个人魅力、智力激励以及个人化考虑三个因素构成。

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关键词：跨国投资；东道国市场结构；市场壁垒

中图分类号：F830.59

文献标志码：A

文章编号：1009—6116（2012）03-0122—07

自20世纪90年代以来，跨国公司主导下的跨国投资迅速发展，吸引了国内外众多学者的关注，学者们围绕着跨国投资和东道国市场结构的相互关系上展开了系列研究。当跨国投资进入东道国时，跨国公司的生产经营行为对东道国的市场结构会不会产生影响？目前，关于这一问题的研究仍处于探索阶段，多数学者都是从跨国投资的动因方面来分析跨国投资对东道国市场结构的影响，也有一些学者选择不同的国家、不同的行业进行实证分析，得出的结果也不尽相同。本文试图围绕跨国投资对东道国市场结构的影响这一主题，梳理相关文献，为进一步的研究提供线索。

一、国外研究现状

（一）跨国投资对东道国市场结构影响的理论分析

国外早期文献主要从跨国投资的动因角度分析了跨国投资对东道国市场结构的影响（Hymer，1970），随后学者们从不同角度对这一问题开展了理论研究。

1 跨国投资对东道国市场集中度及进入壁垒的影响

关于跨国投资对东道国市场集中度的研究起源于国际直接投资理论，该理论认为在跨国公司进入东道国的短期内，市场集中度会降低；中长期内，市场集中度会提高（Dunning，1974）。但Lall（1979）认为，不论是在短期还是中长期内，跨国公司的进入都会导致东道国的市场集中度提高。Dubin（1980）认为，跨国企业对东道国市场结构的影响因其进入方式的不同而不同。跨国并购不会降低东道国市场的厂商数量，相对于新建投资，不能证明跨国并购会降低东道国的市场集中度。Das（1987）进一步研究发现，跨国企业与东道国市场结构是互相影响的，短期内跨国企业的进入会降低东道国市场的竞争程度，但在长期内会提高东道国的企业效率和市场竞争程度，最终提高东道国市场竞争程度。

关于跨国公司进入对东道国市场壁垒的影响，Caves（1982）指出具有优势地位的跨国企业的进入将会导致东道国市场进入壁垒的提高。Dunning（1992）研究发现，跨国企业凭借自身优势能够突破东道国市场壁垒，跨国企业进入后与东道国相关企业展开竞争并将重建东道国市场进入壁垒。

2 跨国投资对市场结构的跨国传导及东道国的市场结构变动

Knickerbocker等（1976）以跨国公司母国的寡占市场结构为前提，指出跨国公司为获得垄断利润往往会在东道国市场上建立起与母国相类似的市场结构。Caves（1982）提出了寡占市场结构的跨国传导效应理论，认为跨国投资所建立的投资国与东道国的双边关系能够使得投资国市场结构向东道国传导。Vernon（1977）基于产品生命周期理论研究发现，跨国公司在东道国的垄断地位随着市场跟随者的进入而降低，最终东道国市场会形成有效的市场竞争格局。但亦有学者认为跨国投资引起的市场结构变化只是暂时的，因为一旦跨国企业的进入打破了原有的市场均衡，其竞争对手就会通过各种手段应对竞争威胁确保不被市场淘汰。

（二）跨国投资的技术外溢及对东道国市场集中度的影响

为了验证跨国投资对东道国市场结构的影响，多位学者分别以具体国家或行业数据进行了实证研究。研究发现，跨国投资的技术外溢情况以及对东道国市场结构影响会受到东道国自身经济发展情况的制约。据此，学者们从东道国市场容量差异的角度开展了研究。

1 对市场容量比较小的发展中东道国来说，已有文献的研究结论趋向于跨国投资的进入能够提升东道国市场集中度及生产技术水平。Connor（1982）基于巴西和墨西哥206家公司的相关数据研究表明，跨国公司投资规模与两国市场集中度、产品差异化和相对市场份额呈正相关关系。Lall（1979）研究发现跨国投资的进入提高了马来西亚的市场集中度；Mehta（1999）引发现跨国公司在印度市场上占据支配地位，提高了印度的市场集中度。

对跨国投资在东道国市场上技术外溢情况的研究主要有，Blomstrom（1986）对墨西哥制造业的数据研究发现，跨国投资的技术外溢效应显著，提高了当地制造业的生产效率；Aitken等（1999）分析了委内瑞拉的相关数据，认为跨国公司在东道国的生产经营行为提高了东道国企业的生产效率；Javorcik（2004）对立陶宛相关数据的研究，进一步发现跨国投资的技术外溢主要来自于合资企业，外商独资企业却不显著。

然而，有学者持不同观点，认为跨国投资降低了东道国的市场集中度，或是对东道国的市场集中度的影响不显著。Cho等（1990）分析了印度尼西亚银行业的相关数据，认为由于跨国公司拥有技术、资金、规模等优势能够克服东道国潜在厂商所不能克服的行业壁垒而进入市场，从而降低了市场集中度；Zemplinerova等（2000）分析了跨国投资对捷克的制造业市场的影响，认为跨国投资与市场集中度的关系不显著。

2 对于市场容量比较大的发达东道国来说，相关文献表明跨国投资存在显著的技术外溢效应，但对东道国市场结构的影响是不确定的。在跨国投资的技术外溢方面，Caves（1974）¨引发现，跨国投资对加拿大市场的技术外溢并不显著，而对澳大利亚比较明显。Nadiri（1993）和Haskel等（2002）叫的研究进一步证实了跨国投资在东道国的技术外溢比较显著。

对市场集中度方面的研究主要有，Hirschey（1982）利用美国的跨国公司的数据证明了跨国投资削弱了东道国的竞争程度（提高了市场集中度）。而Nigel Driffie（2000，2001）分析了英国市场的相关数据，认为跨国投资降低了英国市场的集中度。另外，Nigel Driffie还进一步发现，沉淀成本较高的市场，跨国投资进入能降低东道国市场集中度；而沉淀成本比低的市场，跨国投资对东道国市场集中度的影响不明显。Cather-ine（2001）基于美国制造业数据，研究证实了跨国投资可以提高东道国市场集中度，并指出跨国投资以新建投资方式进入要比以并购投资方式进入对东道国市场集中度的影响更为明显。

二、外资对我国市场结构的影响渠道及结果

改革开放以来，外资的大量涌入对我国经济发展产生了深远的影响，学者们从外资对我国市场结构影响的角度对这一现象进行了分析。

（一）影响渠道

一个行业的产业结构特征主要体现在市场集中度、产品差别化、规模经济、进入壁垒等方面。许多学者从这些方面具体分析了外资对我国市场结构的影响。

1 外资进入对我国市场集中度的影响

国内研究成果认为，外资进入在短期和长期内对我国市场集中度的影响是不同的。李太勇（1999）认为，外资进入在多大程度上提高东道国市场集中度，主要取决于东道国市场上其他厂商的数量及其对跨国公司进入的反应，跨国公司在当地的规模及持续增长的能力，是否有更多的跨国公司或贸易品进入，以及当地厂商的技术开发能力和模仿学习能力。陈建华（2001）认为外资进入至少在进入初期，有助于加强竞争，抑制市场集中度提高；但从长期来看，直接投资尤其是跨国寡头厂商对发展中东道国的投资，与东道国产业市场集中度之间存在正相关关系。姚战琪（2004）研究表明，跨国并购在短期内对市场集中度的影响不大，但长期内会提高市场集中度。

部分学者则从寡头垄断的视角研究了跨国投资对东道国市场集中度的影响。樊瑞莉（2006）研究指出，跨国公司会利用自身优势占有更大的市场份额，这将引起我国市场集中度提高。易小佳等（2006）研究表明跨国公司进入将提高我国市场集中度。孔令刚等（2006）基于安徽市场的研究发现，外资将提高本土零售业集中度和进入壁垒，使企业可能转向寡头垄断。

此外，胡峰、程新章（2002）关于跨国公司在华并购与市场结构和竞争效率关系的研究发现，被并购企业的生产如果处于过度闲置状态，并购会提高经营效率；跨国公司在华并购有助于避免行业企业数量减少，维持市场结构的暂时稳定；跨国公司的横向并购削弱了市场竞争，提高了市场集中度。

2 外资对市场进入壁垒以及产品差别化壁垒的影响

国内学者关于外资对我国市场进入壁垒的研究，主要集中在政策壁垒和经济技术壁垒两个方面。关于政策壁垒的研究主要有，许辉（1999）认为跨国公司进入东道国所面临的主要是政策管制，而我国还存在一些特殊的制度性壁垒。李太勇（1999）进一步研究发现，跨国公司进入使得针对外商的政策性壁垒降低，促进了市场竞争，但进入壁垒会随着跨国公司的进入而提高。另外，陈意新（2006）的研究表明，放松管制过程中政府的政策往往多变，跨国公司在国家相关政策还未明朗之前很少会轻易涉险。

关于经济技术壁垒方面的研究主要有，陈建华（2001）将市场进入壁垒效应分为两个方面，一是东道国的市场进入壁垒对跨国公司进入的有效性，二是先进入的跨国公司为了阻止后到跨国公司的进入，将会进一步提高东道国的进入壁垒。胡志宝（1998）、杨丹辉（2004）、张宏（2006）的研究也证实了上述结论。另外，刘艳婷（2009）的研究表明，跨国公司在发展中东道国遇到的经济技术壁垒相对较低，主要是限制外资进入的政策性壁垒。

关于产品差异化壁垒的研究主要有，赵丽（2006）认为外资进入从产品系列化的投资、多品牌的战略、消费者的偏好忠诚及产品研发、推广等四个方面提高了产品差别化壁垒。易小佳（2006）认为跨国公司差异化战略提高了我国市场的产品差别化程度。

3 跨国企业规模经济的影响

关于跨国企业规模经济的影响，已有的研究结论倾向于跨国企业的规模经济优势对国内企业发展起到了明显的促进作用。李太勇（1999）认为跨国公司的规模经济优势促进了国内产业的收购兼并和规模扩张，产生了能与跨国公司抗衡的国内企业。杨丹辉（2004）认为跨国公司进入产生了强烈的竞争示范效应，使得低效率的内资企业整合或退出市场。段琳（2006）从行业的进入资本需求量和由规模经济效应产生的成本优势角度，进一步分析了跨国公司规模经济对我国市场结构的影响。刘艳婷（2009）认为，跨国公司进入后会凭借其优势扩张生产规模，提高了潜在进入厂商的规模经济壁垒，但跨国公司进入后也会提高行业技术与管理水平以及产业的最小有效规模。石俊华（2009）研究指出，跨国公司的大规模投资导致我国的某些行业（如汽车、石化等）产生了明显的规模经济效应，并通过各种手段提高市场的进入壁垒和我国相应行业的最小规模经济水平，以阻止潜在竞争对手的进入。

（二）跨国投资对市场结构影响的最终结果

国内学者关于跨国投资对东道国市场结构影响的研究主要集中在两个方面。一方面，国内学者以跨国公司母国的寡头垄断市场为研究起点，考察了跨国投资对东道国市场结构的影响。胡蜂（2002）、梁爱云（2001）等研究发现，企业并购导致很多产业的市场结构发生了深刻变化，全球化的寡头垄断市场结构正在形成，并指出寡头市场是普遍的、稳定的市场结构。杨丹辉（2004）根据寡占反应理论，得出了东道国会出现与跨国公司母国或国际市场类似的市场结构的结论。

另一方面，国内文献主要集中在外资对我国市场结构影响的最终结果上，研究结论趋向于外资的进入提高了我国相关市场的垄断程度。胡峰（2002）分析指出，寡头垄断的市场结构是未来我国市场结构发展的必然归宿。陈建华（2001）认为，外资的进入加速了国内追求规模经济、市场占有率和品牌的“主导型”寡头竞争格局的形成。易小佳等（2006）指出跨国公司进入将提高我国的市场集中度，导致原来集中程度低的市场结构向寡头垄断的市场结构转变，原来集中程度高的市场向完全垄断的市场结构转变。范超（2009）认为跨国公司为获得在我国某些行业的主导地位而进行投资战略调整，这将进一步增强我国市场结构的寡占性。然而，亦有学者持不同观点，赵楠（2004）研究发现跨国投资的进入将导致我国市场结构向竞争性转变。

三、外资对我国不同行业市场结构影响的案例分析

国内学者从特定产业角度分析了外资对我国市场结构的影响，其选择的产业主要是银行业、汽车业等。如前文所述，少数企业在具有寡占或垄断特征的产业中的串谋行为会削弱市场的竞争程度，破坏资源配置效率。江小涓（2002）分析了跨国公司在我国大量投资是否会导致垄断的问题，结果表明尽管跨国公司有垄断意愿，但同样存在一些机制和力量大大降低了少数跨国公司在东道国市场上占据垄断地位的可能，跨国公司在我国市场上的垄断行为既不普遍和也不能持久。

（一）银行业

随着我国金融业对外开放力度的加大，外资开始进入到我国的银行业市场，凌学岭（2004）分析了外资银行进入我国市场的路径选择，认为外资银行不会对我国整体银行市场结构产生影响，而是在局部市场领域提高市场份额。然而，由于外资银行还未进入广大农村地区，因此不会改变我国银行业二元市场结构的态势。

在竞争程度和效率方面，绝大部分研究结果表明，外资的进入会提高银行业的竞争程度和效率。高晓红（2000）认为外资银行的进入提高了我国银行业的竞争程度，有助于提高中资银行的效率。肖文和林高榜（2009）的研究结果进一步支持了上述观点。石俊华（2009）认为外资银行的进入对我国银行业的影响在短期和长期上表现不同，外资银行的进入短期内打破了国有商业银行和保险公司的长期垄断，提高了银行业的竞争程度；但从长期来看，由于外资银行在技术、产品质量、品牌上具有明显的竞争优势，从而会占领中资银行的市场，甚至会垄断银行业。荣、鲁丹（2006）利用上海银行业市场的相关数据进行的验证却表明，在贷款市场的竞争上，中资银行和外资银行间存在明显的“市场分割”，并指出外资银行的进入并未明显改变中资银行的低效均衡状态。

（二）汽车业

改革开放以来，外资大量流入促使我国汽车行业获得快速发展。国内学者对外资进入影响我国汽车行业市场结构的研究结论趋向于外资的进入导致我国汽车业市场集中度提高，垄断性增强。张纪康（1999）认为跨国公司进入导致我国汽车行业的生产集中度提高，形成竞争性寡头厂商，并且提高了市场进入壁垒。郭海涛（2005）的研究发现，2000年以来我国轿车产业的市场结构已经从2000年的寡占Ⅰ型变为寡占Ⅳ型，市场竞争程度明显提高；外资的进入从资本规模、技术等多方面提高了进入壁垒。易小佳等（2006）认为，我国汽车产业的市场结构正由高、中寡占型向极高寡占型转变，跨国公司的进入提高了我国汽车行业的市场集中度。

然而，亦有韩民春、袁秀林（2004）等学者持不同观点，认为外资的进入会提高我国汽车行业的竞争程度，曾一度处于高度寡占状态的轿车市场已逐步趋于多元化竞争。金莹（2005）研究认为，多家跨国公司的进入使得国内竞争更加激烈和国际化，一批本土企业迅速成长起来参与竞争，使得原来跨国企业之间的竞争变成跨国企业与本土企业之间的竞争，而进口壁垒的降低也有利于打破跨国企业的垄断。

（三）其他行业

除了银行业和汽车业外，还有学者分析了跨国投资对我国零售业、家电业市场结构的影响。在零售业方面，刘根荣（2003）认为，一方面，外资增强了我国零售业的市场竞争程度；另一方面，由于跨国企业具有明显的优势，会导致外资零售企业对我国零售业市场的垄断。陈阿兴、陈捷（2004）指出，外资的进入提高了我国零售业的市场集中度，这与国际零售业的发展趋势相一致。彭磊（2009）指出，外资的进入提高了我国零售业的市场集中度，扩大了产品的差异化程度，提高了市场进入壁垒并改变了本土企业的竞争行为。肖文和林高榜（2009）分析发现外资的进入能够直接影响我国零售业的市场集中度，促使我国零售业市场结构转变。

关于家电业方面的研究有，胡志宝（1998）指出，跨国公司进入所带来的激烈竞争是我国家电企业重组、实现规模经济的重要动力源。家电企业通过兼并、收购等方式，促进资本、技术和管理的合理集中，增强了自身的综合实力和参与国际竞争的能力。齐兰（2005）具体分析了跨国投资对我国家电市场的影响，主要有：（1）跨国公司的进入进一步挤占了国内市场，使原来已经饱和的家电市场竞争更加激烈；（2）提高了市场集中度，形成垄断的可能；（3）提高了国内家电行业的进入壁垒。戴炳源（2006）也指出，跨国投资的进入导致我国家电市场的竞争更加激烈，提高了市场集中度和行业进入壁垒。

四、结论及未来研究方向展望

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【关键词】 建筑结构；内嵌管道式；空调系统；

生活水平的提高使得人们开始向室内环境的舒适性进行研究。人类在不断的发展过程中，经历了无数种利用建筑结构来调节室内空气的方式。其中，炕就是调节室内温度的一种应用结构，同时它也是一种非常典型的利用低品位能源来有效改善室内空气的建筑技术。而近几年由于机械工业制冷技术的不断发展与完善，机械式空调改善系统在生活中的应用也逐渐普遍起来了。这无疑会导致我国建筑耗能的不断增加，另外，全球气候变暖以及自然燃料物质的减少使得各个专家和研究者都在寻找新的低耗能技术，用以降低高品位能源的消耗，着重提高能源使用效率，缩减资源能源耗用成本。

低品位能源主要有地下水、夜间冷风、以及地下热源等等。其中有些低品位能源不需要进行机械来提供动力就可以达到收散能量的目的，例如，对夜间自然通风能源的利用就不需要外部机械来助力。而有些低品位能源的利用则需要有机械来提供动力，例如，水泵输送流体等，通过机械提供的动力将流体进行冷热量的交替循环，达到室内所需最适环境。总的来说，低品位能源的利用可以有效减少对常规机械空调系统的利用率，既能降低高品位能源的消耗又能有效的节约经济成本。

一、主动式利用低品位能源的内嵌管道式建筑结构的来源

在楼层的楼板、墙体、以及天花板处都有些许多内嵌管道，通过这些管道的循环流通，可以使管道内部流体进行冷热量的循环交替，在实际的管道利用中即使管道内部只有微小的温差也可以通过构建多个管道或者有效增大交换面积来实现对冷热量的大量收集，从而实现大量热能的交替循环。这就是通过内嵌管道来收集低品位能源进行室内空气有效调节的基本原理。由于这种内嵌管道需要机械水泵来提供水循环的动力，因此，就将这种运作结构称为主动式利用低品位能源的内嵌管道式建筑结构。这种建筑结构在西方国家的运用非常广泛，下面就通过对这种内嵌管道式空调系统的性能应用以及种类分析进行简单的阐述。[1]

二、内嵌管道式空调系统的类型及运用

内嵌管道式建筑体系就相当于一个能量交换器，它主要通过在管道中注入的水来与周围环境介质进行能量的交换。内嵌管道式建筑结构中采用的管道有三方面的应注意事项。其一，是管道材料的选用标准，管道是提供水热能传输的最重要载体，因此，管道材料的选用必须能保证其高效率的导热性，另外，管道是镶嵌在建筑物之间的，这必须要保证管道的耐压耐抗性能，同时管道的使用寿命也必须依据建筑物的使用而确定。其二，管道的管径也应按一定的标准来选用，在流量同等的情况下要通过适当的减小其摩擦阻率来减少水泵的压头，同时要保证管道内部的流体处于紊流的状态下进而维持水和管道内部的高效率导热性能。其三、管道内部的热水或者冷却水一般是采用地下热源交换器、地下热源、以及制冷机制冷等来产生。

1.开式系统外加冷却塔装置

内嵌管道式空调开式系统通常采用湿式冷却塔来制造冷却水。在实际的运用中，当管道周围的环境温度较低时，可以利用湿式冷却塔来制备冷却水，这种系统通常在夜间运作，当楼板或者天花板经管道水循环来达到降温的目的时，内嵌管道中的流体会将热量带走，最后经过冷却塔时实现流体的冷却。

一般来说，楼板、天花板、以及墙体都具有很大的热容性质，它可以在夜间积累冷能量供白天室内空气制冷使用，而白天管内水又会吸收室内人员散发出的热气，这就会使得室内的空气白天夜间都处在适度的范围之内。而在白天时，楼板或者天花板会将这些积累后的热量顺管道流体吸收后进入冷却塔，继而排放出去转供第二天使用。这种管道水循环式的交换体系可以将白天不需用的热量转化，实现了对低品位能源的有效利用，降低了传统空调系统中的高耗能。这种开式系统的效率虽然很高，但是在管道内部污垢处理方面却远不如闭式系统。[2]

2.闭式系统外加制冷、热泵装置

闭式系统中的管道内部循环水也可以经由制冷机来制备。首先，制冷机应提供给管道水循环系统高于其楼板表面空气的露点温度，这是为了有效防止天花板顶部结露而设的，其中循环水的温度可以低至于13度，这时制冷机会蒸发导致温度提高，极大的提升了制冷机的局部运行效率。与此同时，当房屋需要供热时，可以利用热泵来提供较低温度的热水，还可以与冷却塔装置并驾运行。[3]

在夜间时，如果管道周围的温度比较低，则可以将冷却塔装置投入使用，通过制备冷却水来有效的调降天花板的热度，并且可以将冷能量存储留至第二天白天使用。同样的运行方式，当白天室内温度过高时，要及时的将制冷设备投入制冷中，制备低温循环水以供天花板与楼板的耗用，以保持室内环境的舒畅。

综上所述，建筑结构内嵌管道式空调系统是一种不同于常规的新式空调系统，它主要是将空调系统中的管道结构设计在楼板或者天花板的混凝土中来增加管道內流体与混凝土之间的换热面积，这样做的优势在于当换热的温差过小时依旧可以获取较大的换热量。而在实际中，我们可以通过利用温度微高的冷水来运用于夏天的降温，利用温度较低的热水来应用于冬天的供暖，二者则可以通过低品位能源来进行获取。其中，能够提供这种空调系统的低品位能源主要是地下水、夏季自然冷源以及地下热源等等。另外，这种新式空调系统还需要水泵等提供动力的机械来保证其内部液体的循环运输，不仅大大降低了对高品位能源的消耗，还具有非常大的经济利用价值。

参考文献

[1] 徐新华，周利君，朱求源.《建筑结构内嵌管道式空调系统的技术与应用》——[建筑科学]，华中科技大学，建筑环境与设备工程系，湖北省，武汉，100045.2009，25（10）.

篇7

活动目的：针对新入职导购员快速熟悉导购员职责、熟练掌握产品陈列方法、产品推广话术、POP书写等基本要求。

参与人群：新入职导购员、入职1年以上优秀导购员

活动地点：门店

活动频次：1月1次

活动方式：业务人员、公司督导、行销专员、优秀导购员、新入职人员共同组成一个团队，在一家终端门店（新导购员所驻）进行“传、帮、带”活动。

1、业务人员负责和门店协商、出一个热卖临时堆，准备进行热卖；

2、督导要把活动所需物料（彩笔、围裙、赠品、空白价签）备齐，带到现场；

3、行销专员负责结合门店陈列、客流方向，规划好陈品陈列位置，大家齐动手重新搭理堆头，按照“整齐有序”原则，公司陈品陈列顺序，大家共同动手把堆头搭建起来，在劳动的汗水中建立友谊，融化你我彼此陌生感。行销专员在搭建的过程中要讲解堆头摆放位置、原因、公司要求；优秀导购员主要讲解搭建的技巧；搭建完毕大家一起和劳动成果拍照留念；

4、堆头搭建完毕后，督导要手把手让新导购书写产品价签、赠品捆绑；其他人员开始搭建临时热卖堆；

5、热卖堆搭建完毕后，由优秀老导购员带领大家共同叫卖，点燃大家激情，鼓励新导购员主动叫卖，把售卖机会留给新导购员，体会卖货的乐趣。在售卖过程中，了解新入职人员的不解之处，大家集思广益，解决问题。

6、活动结束，行销专员总结活动的优点与不足，给新入职人员鼓劲。

7、活动结束后，请大家聚餐（费用行销专员、业务一人一半，严谨导购员均摊）。

篇8

熟悉百货每种商品的功能、价格，积极向向店长、组长请教，努力提高使自己的业务能力，更好的干好本职工作。同时认真的参加超市组织的各项培训，深入领会，真正把所需的知识消化贯通再运用到工作中。以下是为大家整理的营业员年度个人总结汇报资料，提供参考，欢迎你的阅读。

营业员年度个人总结汇报一

年终岁末，紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，在超市这个大家庭里使我得到了更多的锻炼，学习了更多的知识，交了更多的朋友，积累了更多的经验，当然也通过不少深刻的教训发现了自身的�种植蛔恪U庖荒晔浅涫档囊荒辏业某沙だ醋猿姓飧龃蠹彝ィ忻髂旮玫姆⒄咕∽砸训娜κ且宀蝗荽堑脑鹑巍O纸约篲_年的工作总结如下：

1、积极主动学习业务知识

我今年工作调动后，更加认真熟悉百货每种商品的功能、价格，积极向向店长、组长请教，努力提高使自己的业务能力，更好的干好本职工作。同时认真的参加超市组织的各项培训，深入领会，真正把所需的知识消化贯通再运用到工作中。

2、端正态度认真工作，积极做好本职工作

今年刚调到日化组的时候，一切对我来说都是新鲜的，也是陌生的。许多东西都需要老员工教，我感觉自己需要学习的太多了。于是，他们做什么我都仔细的看，耐心的学，从商品的陈列到缺货的补报;从商品的促销到新品的开发……一点一滴的学，一点一滴的记。半年多年的工作，使我得到了锻炼，日常工作逐渐得心应手。

我的工作于细节处见真功，所以必须认真仔细。因此，我认真了解每种商品的功能、价格，随时检查商品的生产日期，及时了解同类商品的市场信息，并向领导汇报……我始终坚持：做什么事情，做了就一定把它作好。对工作抱以热情，对同事抱以关心，用积极的行动来感染周围的人，带动周围的人这是我在__超市感受到的，也是希望我能够切切实实做到的在。日常的工作中，对工作认真负责，态度端正，积极主动多干，少说多做，说到做到，对顾客热情积极，对工作团队严谨仔细。积极善于和同事领导沟通、协调，与同事们处理好关系，团结协作，共同完成各项工作任务。注重自己在工作中存在的不足，并积极改正。

3、认真参加超市组织的各类活动

超市工作繁忙，任务重。我努力克服种种困难，协调好自己的时间，积极参加知识竞赛、舞蹈比赛等各种活动，并在各种活动中取得了较好的成绩。

__年的工作将进一步加强和改进自己的工作，更好的完成本职工作。

1、严格遵守超市的各项管理制度

不迟到、早退、旷工，上岗要做到精神饱满，站姿端正，举止大方，按规定统一着装，佩戴服务证章，严格遵守的管理制度，积极努力工作

2、进一步端正工作态度，认真完成本职工作

工作中能够服从店长、组长的安排，不讲客观条件、不消极怠工，有问题能与领导及时勾通。尊重同志，乐于助人，努力营造和谐的工作环境。一切工作能够以大局为重、以全局利益为重，坚决贯彻个人利益服从于集体利益的原则，扎实工作。

3、努力提高业务能力进一步积极参加超市组织的培训，认真学习，细致了解每种商品的功能、价格，更加熟悉产品，提高服务质量。不懂得多向店长、组长请教，力争使自己的业务能力更是一个台阶，更好的干好本职工作。

4、团结同事，互帮互助

我始终坚持，做什么事情，做了就一定把它作好。对工作抱以热情，对同事抱以关心，超市是个大家庭，我要积极主动和同事处理好关系，用积极的行动来感染周围的人，带动周围的人，一同积极做好工作，为超市的发展做出应有的贡献!

营业员年度个人总结汇报二

时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾____年的工作,在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就____年的工作情况总结如下：

一、在____年的工作中努力拓展自己知识面。我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在____年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。

二、在工作中培养自己的心理素质。在工作中每天都与行行的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。

三、用心锻炼自己的销售基本功。人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。

营业员年度个人总结汇报三

服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。

此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。

所以，服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购员培训心得，企业对导购员的培训都是在摸着石头过河，今天小编为大家总结了一下服装导购员培训心得的思路，希望对服装企业店主们有一定的帮助：

心得一：培训服装导购员的职业规划

由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。

心得二：培训服装导购员对不同服装类型的把握

我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。试想一下，如果让一个女孩去导购男式___。因此，企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性别等的选择。

心得三：培训服装导购员的细心程度

1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，服装的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司，帮助公司研究开发产品，制定销售政策，就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要、。

2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。

3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。所以理货工作要一丝不苟地去完成

4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的皮带，这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作。

四、口才方面有了大幅提升。要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。

五、培养人脉，增加顾客回头率。在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。

篇9

加强生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们导购员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名导购，如果缺乏这方面的知识。以下是为大家整理的销售员个人总结汇报材料资料，欢迎阅读，提供参考。

销售员个人总结汇报材料一

20XX年XX季度快结束了，回首XX季度的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。时间过得飞快，不知不觉中，充满梦想和激情的20XX年随着新年伊始即将临近，本人自加入到西安银泰店，做了一名导购，融为这个集体的一份之以来，本着对工作的热爱，抱以积极，认真学习的态度，用心做好每件事，干好这个导购工作，充分利用这一平台提升自身的各方面能力，回顾历程，收获和感触颇多，主要有一下几方面：

一、认认真真，做好本职工作。

1、要么不做，做就做好。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好导购工作的第一要求，也是导购员应该具备的最基本的素质

2、勤快，团结互助。导购工作是一件很琐碎和繁琐的工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们导购只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每个细节都特别注意就会避免这些错误的发生。

4、吃苦精神。做导购员一定要有吃苦精神，销售是一件容易的事更是一件困难的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我们要做的不仅是接待客户学好产品知识这么简单。要根据客户的要求和自己的经验为客户做出完美的计划和完美的产品，如果有可能的话，我们应该去厂里参观学习，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。

二、处理好跟客户和外部协作单位的关系。

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。

1、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。

2、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

3、加强生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们导购员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名导购，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好不过。

4、进一步规范自己的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自己急性子的性格。

5、如果有机会，要多出去开发客户，在销售上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。

6、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。

总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。

销售员个人总结汇报材料二

我从20XX年XX月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作x个月时间了。转眼今年XX季度的工作，我收获很大，总结如下：

第一、将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。

这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。

第二、关注客户，真诚表扬客户。

真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。

第三、报价过程当中的计算器使用技巧。

家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。

第四、愉快的接待心情。

试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。

第五、不断更新自己的问候方式。

很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。

以上就是我XX季度来的总结，在以后的工作中我一定会不断加强自身专业知识和导购技巧的学习，成为一名优秀的导购人员。

销售员个人总结汇报材料三

销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现将本季度工作总结如下：

一、产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

二、公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。

三、客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。

四、市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。

五、专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。

六、服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。

1、工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。

2、职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

3、重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有AB等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

4、签单技巧的培养。怎么拿到客户跟踪客户业务谈判方案设计成功签单售后安装售后维护人际维护等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。

篇10

经历这几个月的导购实践，认为自己变了很多。无论是从心思仍旧对劳动的主动和畴昔有了很大的分歧。固然在这段实践的日子里很专注的学习，很全力的劳动。但也存在不敷之处，为了更好的适宜新的处境，更好的完成实践职分。进步自己的本事，填充自己的不敷。现将实践时期做一总结，期盼能在陆续的总结和反思之后能有更大的前进。

在实践中，我学习到了很多在学校的书籍里学不到的用具，格外是我的店长教会了很多做人的原理，对劳动的态度等等。结果谈一谈我对的企业文化知识的懂得，的企业文化是一个进步的企业文化，能影响到公司每一个员工为配合的目的去斗争，这是我进公司后的感想。的意思便是俊美特殊聚合在此扬国邦之威固国邦之威，团体的主题代价观是诚信正直、一心专注、活力时尚、拥抱转变、追求完备，主题竞争力是品牌力、商品力、终端力、信息物流力、人力，这些都是进步的企业文化的展现。的职责与愿景是成为环球成衣，为环球花费者提供新时尚的生存体验。企业理念是不走普通路，做大众不想做的事，耐得住寂寞，耐得住勾引；做大众未做过的事，勇于创新，陆续超过。杰出的企业文化吸引着很多的结业大门生前来成长，在这个品牌走向光辉的历程中进献自己一份气力，也为成绩个体的人生代价而全力拼搏。在公司实践的历程中我还学习了产物知识、店肆任事礼节、陈设知识、任事十步曲、色彩基本知识、基本面料知识、打扮工艺等，这些天感想自己每天都过得很充足，由于学习到那么多的知识，也因此发生对衣饰的喜好，感想自己对这方面仍旧有一些天资的，因此要掌握住时机去实现自己的志愿，成绩我自己的职业企业。

我刚到时做的是打扮导购，为什么我而今做的是堆栈治理那是由于当导购可以学到很多用具治理知识，而不是由于当导购有压力也许其他什么，实在当导购有压力，由于每月要完成指定的职分和目的。原来不管做哪行都离不开对劳动的认真认真和对劳动小心谨慎。要做好每一件事是很困难的，固然我现在做的是导购，但是对其他导购来说我或者回从容一点，但是在从容中我也感觉到劳动的压力，劳动使我每天都得到了充足，也使我更快的懂得到出来社会劳动基础分歧于畴昔的想象，出来劳动是不或者偷懒，不或者给你时机犯大谬误的。也知道了劳动里不克由于太辛劳就粗心完成，也不克企图舒服，把辛劳的劳动留给别人，也许徐徐来完成。应该不怕困难，主动加入劳动，在劳动中充足、锤炼自己并全力进步劳动效果，主要是在最短的时间里，适宜这种气氛。这使我领会到了日后踏入社会对人对劳动的态度。

我的职位是导购，因此这是一个不简单的差事，由于店肆导购要做的服务是每一个人都要做好的事我们不仅要完成每一天的指标还要做好自己的业绩.美斯邦威实践的过程中，很多的让我深刻记，也让我觉得踏入社会的艰难与穷苦，白到了劳动的重要性，我的目的是当一位好的治理员，既然有机缘，我们就要掌握住，因此在以后的劳动中我会陆续全力去斗争，让以后的每一天活的更精美！