卖鞋销售导购总结范文

导语：如何才能写好一篇卖鞋销售导购总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一．岗位职责及说明在这五天的工作中，我对于工作有了如下总结：

我仅在此表中列举了我所接触的工作，其中肯定不乏不妥之处。如有不足，还请领导多多海涵。

编号

工作职责

工作方式或流程

售前

1

组织晨会

1.      点名，确定人员是否到齐

2.      检查仪容仪表，确保销售人员穿着打扮符合商场规定

3.      对昨天的销售进行总结，鼓励销售人员完成今日任务，并对同期下降的销售人员进行合理激励

4.      检查销售人员对于活动的熟悉程度，并进行抽查，确保销售人员理解活动规则

5.      主管嘱咐其他事宜

6.      喊口号，鼓励士气，散会

2

巡场

1.      检查商铺橱窗是否干净，店内摆设是否整洁，布局是否合理，以及店铺内卫生状况

2.      检查各店铺侧招，店头LED，大灯是否打开，活动展牌是否到位，以及灭火器排放位置

3.      监督导购人员是否迎宾，喊宾，着装是否规范，主要抓导购精神状态

4.      检查商场基础设施，如有损坏，尽快通知有关人员进行维修整顿

5.      检查特卖场人员是否完备，货品是否到位

售中

3

对所负责的区域商品进行宣传

1.      写广播稿对品牌活动进行广播宣传

2.      拍摄产品单图，标明折扣价格交由领导审核后在朋友圈进行宣传

3.      对特卖品牌进行简单的海报设计，完成后交由领导审核后在朋友圈进行宣传

4.      特定情况下，由早班人员负责店铺活动海报的分发工作

5.      联单，大单成交后发送至工作群进行宣传，起到激励其他楼层主管工作，宣传品牌一石二鸟的作用

6.      每隔一段时间拍摄客流量上传至工作群

7.      继续检查销售人员状态，如有违反规则者，进行罚款处理

（一般使用手机软件完成工作）

售后

4

退换货

1.      退货卡由各楼层主管分别保管，并在下班时进行交接

2.      有退货发生时由销售人员通知主管，主管了解付款方式后处理

（MIS需要实时处理）

5

统计数据

1.      日，周，月报数据

2.      日，周，月销售排名

3.      日，周，月同期数据对比

4.      档期数据

5.      楼层区域数据（如：精品区数据，运动区数据）

6.      联单统计

6

评优

楼层各主管在领导组织下开会，在店长，销售，店铺，收银，服务五个方面评选优秀人员

7

领导安排的其他工作

完成领导安排的其他工作

二．精品区前后街情况汇报

在工作第三天关阳经理向我布置了负责精品区前后街的任务，在这期间我发现精品区销售情况差异较大的情况，发现情况后我与精品前后街导购进行了交流，并对原因有所简单总结。总结如下表所示

编号

品牌

业绩好坏

主要原因

1

ck jeans

一般

断码严重，男士内裤大多甚至只剩M码，其他单品多为金凤万达淘汰而来，码数大多不全，大码稀缺

2

汤米

一般偏下

1.      断码问题严重（据导购所说，汤米与ck同属一个公司）

2.      活动一般，吸引力较差，甚至活动力度比平时都弱一些，假期期间老顾客成交意向较低

3

西班牙鞋

差

1.      客单价高

2.      品牌知名度不高，品牌认同度极差

4

纳威

好

应季，新款较多，折扣合适，并有门店特供款带动销量

5

宝姿，

一般

客单价高，老顾客不愿随大流

6

哈吉斯，

好

应季，衣服质量好，适合休闲

7

新秀丽

一般偏下

不应季，据了解箱包一般开学季需求较大

8

ugg

 

差

1.      版型不好，脚背较低，鞋型较瘦，鞋底不如爱步舒服，不适合中国人穿着习惯

2.      款式单一，大多鞋款为翻毛皮，不好打理

3.      多数鞋款较厚，季节性强

9

joma

差

库存积压较多，不上新货，以至于衣服不应季，顾客转的时候都觉得衣服较厚，购买意向低

10

帕拉丁

一般偏下

产品单一，品牌知名度低，单价较高

11

尊贵视力

差

据导购说，东方红店上的是同样的货品，但是销量差距巨大。

她们认为是客流量的关系

所以我觉得可以把该店与西班牙鞋店换个位置，销量应该有所改观

据上表可知，

一般销售较好的店铺都有如下特点：

1.应季

2.新款较多

3.活动合适

4.客流量大

5.产品结构合理

其中哈吉斯给我印象及其深刻，因为只有他家店铺使用了香水，做出了很好的区分度，每次进入哈吉斯店铺中都有一种神清气爽的感觉。使用香水这一点在宝姿，普拉达等高端女装店铺也未见使用，这一点给我留下了深刻印象

同理，一般销售较差店铺都有如下特点

1.不应季

2.活动不合理

3.客流量小

4.断码货品多

5.品牌知名度差

其中，断码严重的店铺，如ck，汤米，可以学习nike对于断码货品的处理：分两个架子，上装与下装，按照尺码分类，而不是按照现在的风格分类，把断码商品集中处理。这样可以使顾客减少挑选的难度，在试穿过程中也不用反复向导购确认尺码问题，直接提升了购物体验。

Ck，汤米刚好是一家公司旗下，风格差异也不大，最好可以联合促销，把两家断码商品联合处理，一来可以互补，使码数刚好可以呈互补之势，也减少了顾客挑选的难度，方便了顾客，一石二鸟。

对于挤压货品较多的店铺，如joma，应该增加折扣力度，主要目标应该是清理库存为主，可以申请一个特卖，清理库存的同时补入少量应季货品，先做观察。如果销售状况还是没有改观，再做进一步处理

对于新秀丽这样的特定时段销量激增的品牌，应该配合开学季进行活动，特卖，增加宣传，才能抓住需求，增加销量

对于西班牙鞋这样客单价高，品牌知名度差的品牌，也许果断舍弃才是上上之选

对于宝姿这样的客单价高，主要服务金领人群的时尚单品，应该主抓服务，贴心合适的服务才是关键

三．个人工作总结

在这五天的工作中，我受益良多。了解了很多品牌，以及初步对商场的运营制度有所认识，对运营主管的工作也有了简单而深刻的认识

因为，我之前一直从事文案工作，在这几天的工作中确实还有诸多不适应的状况。

篇2

1、三、四市场的领导者：温州鞋的优势主要表现在三四级市场上，如H牌主要是体现在三级市场的终端成功，而Y牌的成功主要表现在四级市场的单店效益和终端密度上。他们相对而言是三四级市场领导者。终端形象大多是双脸面，品牌元素在店里店外的能够吸引人的地方淋漓尽致地被释放，生意人气具备“店大聚客”的标准。

2、三、四级市场挑战者：这主要是指在三四级市场针对领导者的挑战者，他们都是以挑战者的身份亮剑市场。这类品牌是边干边学，为什么这样说呢，边干，就是吸收自己的特点，与竞品相争，边学，就是前面有领导者品牌，有些思路不会因为自己边干而走失方向，他山之石可以攻玉。

3、市场跟进者，在对三四级市场的开拓与维护中，主要以模仿、跟进的方式去渗透市场，分得市场领导者与市场挑战者忽视的市场份额。这类品牌主要降低一些价格，局部出击，守住阵脚，等待机会再以挑战者的姿态向规模化方向思考。

4、一、二级市场挑战者：由于他们在温州鞋品牌中知名度大，经营历史久，前几年已用专卖连锁方式完成了三四级市场的资源积累，如今在一些地级市的百货商场业态发力。但由于百货业态向来是国际品牌和国内百丽女鞋等大鳄的强势地盘，一般温州鞋很难在这个地盘做主，仍然大多以专卖抱团的形式在旁边分享百货业态所带来的人气资源。（详见《福建省福州市区繁华地段鞋业终端分布图》）

温州鞋VS百货业态，这也只是时间问题，笔者放言，善于抱团谋攻市场的温州人，百货业态，迟早会象如今的专卖店一样，在各处生根发芽的。温州鞋应该用专卖积累起来的资源，以点带面地适时向百货业态升级，而不是用专卖的同质化来重复竞争，或者用来开拓异业市场。如今百货业态的发展主要体现在一、二级市场，这类市场也是建立品牌形象的最佳源地，有品牌就不会被洗牌，温州鞋应慎重知晓这其间的利害关系。

在福建市场，除了闽南的百货业态发达之处，在闽西闽北，跟内地一样，是比较传统的地方，甚至一个县城还不如闽南的一个镇好。但就是这些传统的县市里面，温州鞋在福建运动品类的家门口秀出了温州鞋的非凡魅力。

在行业的冬天里，对温州鞋而言，目前重点还不是百货的开拓问题，还是单店如何提升的问题，单店业绩这几年除了店铺租金、转让费、员工工资等因素的涨提影响外，笔者认为下面的几个因素值得温州鞋企考虑：

一、有些夫妻店有的为什么做得好？

1、 成功的夫妻店因为是夫妻自己投资，会把店当作自己的事业来做，精力投入更真切，尽自己的一切资源要把事情理好。因为夫妻店是以店养家，上有老，下有小，在店铺的经营管理上，丝毫不敢忽视。

2、 优秀的夫妻店因为是夫妻操作，员工流动性少，除非夫妻离婚，一般是全身心地投入到事业当中去。

3、 鞋是牌子，店主也是牌子，经营好的夫妻店在当地拥有不错的口啤，弥补了品牌知名度不够带来的不足。

4、 有不少夫妻是企业下岗或有一线营业员的实战经验，店铺操作与生意打理上很有经验与思路。

二、自营店为什么很多做得不好？

1、 自营店实施导购员管理或店长负责制管理，由于不是投资实体，做事的心态遇到自己结婚、情绪、外界竞争对手更高薪水的诱引等因素，从业信心不够，职业流动性较大，这样，店铺的管理持续性受到影响。

2、 由于员工的素质与销售技巧各异，管理能力受限，往往店铺管理与执行的标准很不相同。

3、 品牌知名度低，4P太弱，在当地没有影响力，导购员和店长在收入方面的业绩提成不高，没有积极性，没有太阳般的微笑，专卖店是吸引不了人气的确良。

三、为什么同一个品牌，具体表现在某些县市的单店业绩上，却是两个样子？

1、 店铺管理者的素质及理财理念不同，就是有再好的平台和起点，也无法提升单店业绩。

2、 由于一个省有几十个甚至超百的县市以上单位，具体表现在店铺的支持政策上的倾斜度不同。

3、 由于其它跟进品牌大打价格战，使得自己的店铺折价无利造成店铺经营不振，也不符合公司支持的标准，使得店铺无法享受到公司的扶持政策的沐浴。

4、 市场等级的层次不符合本品牌在该区域的拓展，店铺对当地的渗透虽让品牌少了一个空白点，但却是艰难度日，直至亏损而归，一直不能受到上级主管的重视。

四、店铺业绩提升对片管的要求

片管作为店铺的管理者，既不能有书生太浓的理论味，也不能是不会说不会写的内向汉子，因此，片管如何培养成一个店铺管理能手，以下几个问题值得重视：

1、 片管操作店铺流程时要有店长和导购员的做事心态，即善于把握细节，理顺业务，但也要有管理者的高度，并用这一高度去分析、发现和总结店铺问题，激发、释放解决店铺的实战操作能力，找到学习成长的空间，突破店铺提升瓶颈。

2、 片管应要用生意人的勤苦精神去克服经验、思路的不足，同时去形成经验，去隆升思路的高度，找到店铺问题解决的重点，关键的问题重要处理，理好做事的先后程序。

3、 要学会带领团队，因为成功，大家的力量，只有在团队的互补中突围，才能杀出一条血路，把单店的业绩推上一个新的层面。

篇3

这个暑假是大学来第一次放假没回家,自己在外边租房住,自己找工作,自己独自生活。工作是在网上找的，在天津九安医疗电子股份有限公司，我的工作职位是市场导购员，具体的工作是在各大超市里边导购电子血压计。我的专业是市场营销，所以这一个月的销售实践，虽然不能说有多么太大的收获，但我感觉让我有了对自己专业更深层次的体会，和更具体的感受。更重要的是让我自己得到了很好的锻炼自己的机会，真正的接触到社会，接触正规公司中的工作，真的去在工作中为人处事。对自己的能力，优势劣势都有了一个全新的认识过程，也对自己目前的状态有了更明确的定位，也对自己大四的学习和以后的发展有了实践性的参考。下面说说这家公司和我的具体工作及自己的一些工作体会。

九安医疗电子股份有限公司以适宜现代家庭使用的医疗器械电子产品为核心。专研于将千家万户和现代医疗联系起来，实现医疗进入家庭，在配备最新科技医疗设备的条件下，在病人家中实施监护、诊断、治疗、康复和保健。公司自从1995年在天津南开新技术产业园区建厂以来，已经成功推广包括电子血压计、电子体温计、远红外测温仪、血糖测量仪等生理参数测试仪器，以及低频治疗仪、多路低频治疗仪、远红外加热仪、手持按摩仪等保健器材。占据着全球hhce相关医疗仪器重要份额，仅电子血压计一个单品就已进入世界六强。公司的产品不仅在国内各大城市建立了销售、售后服务网点，有天津，北京，上海，广州四个直营市场，而且产品主要出口英国、美国、德国、俄罗斯、意大利、荷兰、法国、波兰、比利时、西班牙、土尔其、希腊、新西兰、加拿大、芬兰、哥伦比亚、巴拉圭、葡萄牙、委内瑞拉、匈牙利、以色列等国家，成为国际家庭医疗保健工程当之无愧的开拓者。公司今年正在筹备上市，据说十月份就要在上海上市，所以发展潜力还是很大的。

我的工作是电子血压计的市场导购，经过了五天的正规培训，然后在沃尔玛，家乐福，大润发等大型超市做活动，具体工作是帮助顾客免费测量血压，在测量过程中讲解产品功能及血压知识，达到推销血压计和推广传播产品信息的目的。由于传统的台式水银血压计存在的时间较长，而且现在医院里面仍旧在用，所以我们工作中面临的最大问题就是电子的血压计到底准不准。所以我们的工作就是通过给顾客测量让他们亲身的体验，再加上我们的一些专业讲解让他们在观念上认识到电子血压计的测量结果是准确的，而且比传统的血压计更方便，更精确。

通过这一个月的销售实践，我自己对产品的销售过程中好多问题有了自己的体会和理解，也通过自己的对工作中的问题的思考，不断的改变自己的销售方法，完善自己的销售模式，也得到了很大的提高。

我感觉我们面临的问题不是市场问题，因为电子血压计现在在国内只有很少一部分人在用，我们面临的最基本的问题有以下几点。首先是观念上是否接受的问题。因为血压计的主要使用人群是老年人，而老年人对新事物的接受总会有一些怀疑甚至抵制的心理，再加上他们多年来一直使用的都是台式水银的，所以如何让他们从观念上接受并肯定是首要解决的问题。然后就是经济问题，因为电子血压计的价格要比传统的血压计价格高很多，当顾客肯定的产品的质量和准确度之后，然后要考虑的就是要不要拿出钱来买，是不是值得花钱来买，也是由于目标顾客大多是老年人，所以要让他们花比传统机器多两三倍的钱来，他们往往是舍不得的。所以如何让顾客感觉购买电子血压计是物有所值的，是值得和必要的是要解决的第二个问题。第三问题就是当解决了顾客的前两个问题后，他们是否要买我们这个品牌的机器的问题。因为现在天津市场上电子血压计的种类至少有三种以上，所以让顾客对我们的产情有独钟是要解决的第三个基本问题。

针对上面的三个基本问题，我们都有一套的解决方法。首先对第一个问题，我们主要通过给顾客免费测量，让顾客亲自操作，亲身体验，加上我们通过讲解一些专业的血压知识和电子产品的发展趋势，让他们通过自己的体验来承认机器的准确性。第二个问题主要的解决方法是通过讲解血压知识，结合高血压的危害，和监控和预防的重要性来说明血压计的作用。主要是对高血压患者的监控预防和治疗过程中的作用。让他们感觉到血压计有价而健康无价，花这么多钱来买一台机器对自己的身体健康带来的作用远远让机器物超所值了。第三个问题主要解决竞争的问题，这个问题我们主要从地理优势这方面做文章。因为市场上的这几家竞争公司都是外省市的，所以的产品就少了运输成本，这样价格优势就显现出来了，在一个优势就是我们的售后服务，因为厂家就在天津，所以售后服务就在家门口。这样就没有理由不选我们的产品了。

上面说的是一些基本问题，而在销售过程中所遇到的问题还很多，比如产品的讲解，产品的展示等好多销售技巧方面的问题。下面是我对销售过程中影响消费者是否购买的一些重要因素的总结。

1、产品的动情点。

即瞬间打动消费者的产品卖点，让消费者无法拒绝，这就要求销售人员要非常专业，足以以假乱真，足以融会贯通。同时还必须了解竞品的产品卖点，以便提炼更加打动消费者的卖点。例如我们工作时穿的都是白大褂，而且讲的东西都是一些很专业的血压知识，同时通过消费者的亲身体验让他们感觉到产品的准确与方便。

2、产品要展现的生活方式，因为消费者要买的不只是产品而是一种生活方式。

产品现的的生活方式目的是让消费者处于感性状态，引发冲动性消费。例如服装店中卖上衣的，他不只把上衣展示出来，而是配上裤子和鞋，这样就有了一种更整体的感觉。还有像海尔冰箱，他总会有一个并行里面放满了能够盛放得东西，这样消费者就有了一种自己生活中的感觉，效果甚佳。在这一点上我感觉我们公司做的还不够好，但我向公司提过，我想公司很快会有所改变的。

3、人气决定销量

卖场氛围是一种暗示，暗示我们的品牌力、专业程度、公众形象。合适的展厅氛围将会有力促进销售。中国人都有从众心理，所以当你的卖场有人时才会有更多其他的人过来了解，这样在人气很高的情况下，销售产品的机会就会随之上升。

4、卖场促销

篇4

如此剧烈转型的一个重要原因是淘宝对第三方导购平台的限制，而楚楚街的一个重要投资者腾讯，也是淘宝的竞争对手。此前，美丽说和蘑菇街已经被淘宝封杀，转型做女性垂直电商平台。

吕晋杰也发现了一个更有价值的商业空间。“未来5年90后平均年龄22至28岁，这正是工资增长期和人生发展重要阶段，电商购物的需求也会大幅爆发。”吕晋杰对《第一财经周刊》说。

据易观国际的数据，楚楚街移动端活跃用户数从年初已超过聚美优品，排名第5，仅次于淘宝、天猫、京东和唯品会的客户端。吕晋杰称，目前楚楚街拥有500万以上的月活跃用户、7000万的App安装量。自3月转型电商平台以来，楚楚街每月销售额都在1亿元左右。

楚楚街现有用户中75%都是90后，这并非是吕晋杰刻意以人群划分自己的目标用户，而是过去几年中他的创业都与年轻人紧密相关。

楚楚街的母公司醋溜科技最初的核心业务是在人人网上开发和运营非游戏应用及公众主页，这些成为它日后电商业务的基础，也让醋溜科技团队更了解年轻人的想法和行为方式。

2008年，人人网效仿Facebook推出中国第一个开放平台的概念。这跟之前草根站长靠自己单打独斗的状态有了跨越式的变化：大平台把用户和数据接口开放给应用开发团队，前者借助外力可以满足更多用户需求，后者则可以专心做好产品。

当时吕晋杰手里的几十个网站高峰日访问量有200万，但个人精力严重分散，他把它们全部关闭，成为人人网开放平台的第一波开发者。

社交游戏是首选。吕晋杰首个开发的是一款整蛊游戏，但因用户增长过快、开放平台还未提供云服务，运营不畅而暂停。吕晋杰由此转而锁定逻辑简单、不需要复杂算法的非游戏类应用。

4年的个人站长经历，让吕晋杰深知网络用户喜欢什么、追捧什么。他在人人网上开发了轻应用如星座运程、智商测试等，这些小点子做出来比较接地气，不需要太强的运营维护，用户活跃度却极高。一段时间内，人人网上非游戏应用排行榜上，前10位中有6款都出自他手。随后人人网推出公共主页，第一次在明星之外有了粉丝的概念，吕晋杰很自然地通过这些小应用给主页导入了大量粉丝。

在最鼎盛的时期，醋溜科技在人人网运营的公共主页粉丝量和非游戏应用总安装量都排第一，累计获得了5000万用户，但变现问题一直没考虑清楚。

随着微博的发展，“社会化电商导购”概念出来，即做阿里妈妈大淘宝客，通过给淘宝导流量赚取佣金。同期美丽说、蘑菇街已起步并做得不错。吕晋杰觉得这个模式清晰，又可以利用公司现有资源去推广，效果应该能更好。

在2011年上半年，他也想做一个微博形式的淘宝导购。仅运营两个月就暂停：行业里，只有美丽说和蘑菇街拿到了千万美元融资。而当时25岁的吕晋杰带着项目去找投资人时，遭遇了“隔2到3米远，还没握手，就被判定为不靠谱―你这个事儿不靠谱，你长得都不靠谱”。吕晋杰觉得自己现有的优势别人砸钱就可以搞定，跟在后面做的差距只会越来越大。

吕晋杰并没完全放弃，不能硬碰硬竞争，就必须找一条弯路。但是弯路是什么，他也不清楚。

恰巧2011年6月马化腾宣布了腾讯的开放战略，首批是腾讯Q+和QQ空间应用中心项目；新浪微博的开放平台也火热发展起来。吕晋杰在几个平台都做了尝试，感觉到了服务的差异，“新浪微博的开放平台是模仿做的，有一种甲方姿态，我们一款产品用户增长太快甚至遭到了新浪微博官方的封杀；腾讯当时不是完全开放，但服务态度很好，之前在人人网，提交一个应用过半个月给审核结果，花1分钟改好又得等半个月给反馈，而腾讯会在一天内电话反馈沟通，效率很高。”

更为重要的是，他觉得开放平台不是一个名号，应该首先有大平台的资格。他最后决定全线放弃人人网和新浪微博，主攻刚起步的腾讯平台。

2011年11月，醋溜科技全部投入腾讯开放平台的开发，依然是做非游戏应用，把十幅图、十句话等转到腾讯平台，继续开发“十”系列、每日星座运程等娱乐性轻应用。为了保持用户活跃度和口碑，吕晋杰仍坚持每天的内容只能当天看，过后就看不了的做法。

这些应用的风格更契合QQ用户群体。加上QQ空间社交渠道和广点通投放的营销推广，醋溜科技开发了近50款与电商没有关系的应用，8个月后积累8000万用户。这都为后期推出的电商类应用积累了大量用户。

变现压力也随之而来。吕晋杰也曾主动跟腾讯的人沟通这些想法。到2012年6月，腾讯居然完全开放，包括放开给淘宝的导购。吕晋杰重新试点电商导购应用，推出欢乐淘、9块9包邮这两款电商导购品牌。

欢乐淘以女性用户群为切入点，最初每天为女性提供10款衣服、5款包、5款鞋和饰品，轻便简单，日活跃用户数很快达到80万；而9块9包邮的方式用低价吸引眼球，受到年轻用户的追捧。吕晋杰用半年时间把之前的积累都爆发出来，很快日交易过2万单，交易额已超过腾讯拍拍。2012年的双11期间，楚楚街赚到400多万元佣金，相当于卖了8000万元左右的交易额。2012年下半年，腾讯成为了醋溜科技的B轮投资者。

在做导购的这半年时间里，吕晋杰发现偶然抓住了一波网购新用户。“用户来咨询的问题大多是怎么注册淘宝、怎么注册支付宝，我们才发现给淘宝导入了很多新用户。”他仔细研究，当时腾讯QQ空间有7亿活跃用户，淘宝约有2亿活跃用户，意味着至少有5/7的用户都没用过淘宝。“淘宝发展十年，是抓住了80后用户的生命消费周期，从买便宜到追求品质、国内大牌、国际大牌到母婴品牌；而缺的反而是逐渐成长的90后。”

这跟美丽说、蘑菇街上大多是成熟的淘宝用户不一样。吕晋杰觉得这是机会，在模式上，楚楚街可以有创新空间―抓住这一群体的网购初级需求、更有针对性和更方便地展示及搜索对口的产品，还有更高的移动化购物需求。

B轮投资完就是春节，到2013年年初的碰头会上腾讯承诺年终给楚楚街的流量增长4倍，意味着当时每天40万至50万左右的UV（Unique Visitor，网站独立访客）会变成200万，这将远超美丽说等。但吕晋杰却没有马上接受这些扶持，而是集中精力转型开发移动端。

当时大多数公司的做法都是两手抓，同步做PC和移动端，其他电商大佬还在通过移动端下单优惠等方式把用户从PC端不断向移动端引流。但吕晋杰从他过去的经历总结，专注精力很重要。“既然未来趋势是移动端的，何不只做这个东西，如果做起来了有没有PC端也无所谓了。全部精力做移动端还能增加做好的概率，再没做起来也认了。”

2013年年中，楚楚街完成技术开发上线了移动端，PC端再也没有改过代码，只保留浏览的功能，购买只能扫二维码在手机上进行。在那个时间点，吕晋杰的计划是年底必须做到1000万用户，才能对应几十万的日活，不然公司就死了。“到了2014年移动端获客成本将更高，不再有免费的用户。”当年下半年，靠努力推广和打通渠道，基于原来的应用粉丝基础和腾讯开放平台的帮助，楚楚街有了首个1000万用户。

也是在这一年8月，淘宝推出了严厉的导购平台封杀政策，上线了自己的导购“爱淘宝”。美丽说和蘑菇街都在当时被迫转型做电商平台。由于楚楚街当时的导购都是一些分散的App，而不是像美丽说那样是独立的 App，淘宝并没有封杀楚楚街。但做导购一直会有淘宝压在头上，吕晋杰同样要考虑这个问题。

要真正抓住90后目标用户，楚楚街也需要转型直接做一个电商平台。吕晋杰认为，靠大平台淘宝和京东不能完全承载中国整体电商体量，聚焦这一人群的电商可以提供更细分的搜索和展示服务、对新用户更低门槛的账号系统。

问题是楚楚街并没有做电商平台的经验，“之前的导购业务和自己做平台90%都不一样，导购只是拉客购买，其余不管；但电商平台涉及到商家入驻、装修设计、物流、财务收账等环节。”吕晋杰说。

2014年年初，吕晋杰留了一位合伙人管理北京公司，自己和另一位合伙人跑去浙江义乌，租了地下室仓库开始经营淘宝店。从店铺装修、仓库选址、谈供应商到打包裹贴快递单，再到正规化的货架管理、自动化打单，吕晋杰和搭档一起研究淘宝的相关规则。半年后，这家卖家居用品的店铺从零做到金冠，他们也对用户、商家、供应商、客服和平台这个系统更了解。

楚楚街的策略是以用户基础和各种优惠条件将原来的链接商家变成入驻商户，如保证金只收取5000元，对于价格低于9.9元的产品，不收技术服务费同时返还销售额10%为推广奖励费用。推出单品销售和打包品牌销售两种模式。自3月正式切断与淘宝的关系以来，目前平台合作商家数量已有8000多家。

从品类上看，楚楚街涵盖服饰、化妆品、母婴、数码、零食等，品牌和属性以年轻人喜好为主。平台现有9块9包邮、值得买和品牌购三大业务模块：9块9包邮区是用低价惊喜（9.9元、19.9元、29.9元）把初期用户吸引进来；值得买是小编为用户精选推荐的产品，代表消费的成长阶段；最后的品牌团则是更加成熟的品牌追求。值得买和品牌团占到楚楚街总营收的80%。

中小卖家的困境一直是品牌溢价难和较高的推广成本，楚楚街的优势是用好玩的方法吸引年轻用户，低成本获取流量。楚楚街目前的B2C模式并不自营，但加入了“小编验货”环节。

篇5

梦洁家纺董事长姜天武描绘的图画是这样的：“梦洁所有的终端都能赢得好名声，当人们说起梦洁的时候会说：‘梦洁啊，品牌不错，产品不错。梦洁专卖店的老板人忠厚、善良、有爱心，是个好人，店长、店员有亲和力，能为顾客着想。’如果梦洁有这样的口碑，销售数字就不是问题。另外，每个梦洁经销商、店长、导购员的家庭都幸福、美满，并且他们能真心认同‘品格第一’。总之就是：希望所有的梦洁人都能是好品格的爱家人，并且一起把梦洁这一份美好的事业永续经营下去。”

这幅图画显然有些与众不同，它不像是一幅冷峻的企业市场“蓝图”，反而更多地传递出对一种人文理想的追求。不过可以肯定的是，正是这种人文理想催生了梦洁的品牌文化，而对它的追求与坚持，让这个企业在诸多方面都带有了一个理想主义的色彩，也使其超越行业乱战，成为一个出众的领先者。

“真爱”是最强大的影响力

在中国家纺行业，与“爱”或者“家庭”相关的品牌诉求曾经屡见不鲜，但走到今天，这几个字眼代表的含义俨然成了梦洁的品牌专属。对中国家纺市场稍有了解的人，大都知道梦洁的品牌文化理念――“爱在家庭”，那么梦洁是如何向大众和员工诠释这种文化的呢?

梦洁把“爱家文化”的内涵概括为“爱国家，爱小家，爱大家”，而好的品格才能成就幸福的家庭和成功的事业，爱家的人要通过爱家的事业让更多的家庭充满爱。

也许没有哪个企业对“品格”的重视更甚于梦洁了。在梦洁看来，培养一个企业群体可以共同恪守的职业道德和价值观，比引进先进的管理体制、创新机制更为重要，也更有永恒的意义和价值，而品格是一个人的基本素质，它决定了一个人回应人生处境的模式，好的品格是使人在任何场合都按照最高的行为规范做正确的事的内在动机，因此品格原则是其企业文化的基础。2006年年底，梦洁董事会决议并申明自己是以“品格第一”为基础的企业。随后，从总部到每个终端，梦洁在全公司范围内循序渐进，持续推行包含49种品格学习的品格训练活动，促使员工内心素质、内在价值、做事原则和方法的提升。

作为品牌“爱家文化”的核心，“真爱”正是梦洁最看重的品格。梦洁认为，爱不是工具，而是好品格的自然流露和彰显。工具是有形的、为人使用的，只能产生一时的效果，触动不了人的内心而品格是无形的，是发自内心的，能产生永恒的效果。在梦洁的理想中，公司的每一位员工、每一位导购，都要能真心地去关爱顾客，去帮助顾客关爱家庭，在这个普遍功利化的社会中，超越单纯的商业视角，将体贴入微的关爱倾注于经营的每个细节，使梦洁成为人们关爱家庭的象征。

“多关爱他人一点，不要求有回报多关爱顾客一点，不一定都是为了做生意。”这是梦洁董事长姜天武常说的一句话，这句话“是梦洁价值观最简单、最朴素的诠释”。在2007年梦洁全国店长会议上，姜天武曾专门做了《爱，不是工具：爱，是品格》的主题演讲，特别指出了把爱当做工具导致的8种错误：

第一，以貌取人，根据顾客有没有购买意向、购买能力来决定以什么样的态度服务，而不会真心关爱每个顾客：

第二，成交前后会有截然不同的态度，成交前热情无比，成交后不再急顾客所急；

第三，不会去主动了解顾客的真实需要，并用善良的心对待顾客；

第四，不愿意提供额外的服务，以真心的服务打动人；

第五，看重结果和回报，缺乏坚持以真诚服务对待顾客的原动力；

第六，工作不快乐，把许多规范化的服务动作当作强制性的程序。

第七，缺乏成就感，每天工作的意义似乎只在取悦顾客达成销售，业绩再好也体验不到满足的成就感。

第八，缺乏对顾客完全的尊重，无法从内心真正去尊重每一位顾客。

在这位梦洁“爱家文化”的倡导者看来，梦洁营销的核心竞争力就是“特别关爱”，要让顾客感受到真心实意的关爱。“如果每一个梦洁人都能认识到爱是品格，都以好品格来经营自己的人生，都能在快乐、自由的工作过程中彰显出好品格，那么必定能成为具有影响力的人。而由一群好品格的人所经营的梦洁，也必定会是一个具有影响力的企业。”

最为顾客着想

在一个充满功利追逐的商业竞争社会中，要将“真爱”的理想注入现实中企业乃至每个员工的行为当中，显然绝非易事。从提出“爱家文化”到今天，15年间的点滴积累和总结，让梦洁在一步步成为行业翘楚的同时，日益明晰地看到了连接理想与现实的桥梁――“最为顾客着想”。这个理念，今天已经被梦洁奉为统领公司上下的工作总纲。

在梦洁的定义中，“最为顾客着想”第一要有正确的价值观，第二要有好品格。所谓价值观，就是“多关爱他人一点，不要求有回报；多关爱顾客一点，不一定都是为了做生意”。而爱是好品格的自然流露，只耍拥有爱并愿意付出，任何销售问题都能迎刃而解。

“最为顾客着想”，需要充分把握顾客的真正需求。怎么做到这一点?梦洁的《管理准则16条》中写道“一定要站在别人的立场上看问题”，“每件事都应该对我们的用户有益”。而站在顾客的立场上看问题，就要始于顾客需求，终于顾客满意，从顾客利益角度上、在每一个细节上，做对顾客有益的事。

这是发生在梦洁专卖店里的一个故事有一天，一位闷闷不乐的女士来到梦洁一家专卖店，看中了一款床品后开口就要买4套。导购员与她攀谈后了解到，顾客只是自己用，于是劝她不必买这么多，但这位女士并不理会，要求导购员晚上将床品送到家里。当晚，怀揣疑问的导购员来到顾客家中，发现只有她一个人在家。导购员告诉顾客，自己只带来了两套，因为觉得同样的床品实在没有必要一下买4套，如果有需要梦洁随时可以满足。这位顾客当时就哭了，原来，这天她刚与丈夫离婚，心里非常难受，就以购物的方式来发泄，服装、鞋、包等一买就是三四套，一天下来，只有梦洁的导购员劝她不要买这么多，在为她着想。被这种关爱所感动，这位女士后来成为梦洁一名很好的会员。类似这样的案例，被梦洁不断充实到品格培训、终端培训当中，随着接受的人越来越多，就逐渐形成了梦洁独特的终端文化。

“最为顾客着想”，与梦洁的“爱家文化”一脉相承，是梦洁为将“爱家文化”、“品格第一”予以落地，予以具体化、行动化，提供的一种思维方式和行为指南。要落实这个理念，一方面必须在企业中执着地推崇，坚定地执行：另一方面必须在市场上不断进行策划与创新，带给顾客更多感动，让员工体会到“最为顾客着想”带来的成就与乐趣。

从心出发，从家开始

我要在钱夹里放上家人的照片，

并且无论什么场所，我都不介意告诉旁人，我爱我家中的每一个人，我爱我的家庭。

我要常常给家人写小卡片，告诉家人：你们对我的意义非比寻常。

我要以赞美、鼓励的言辞与举动，取代对家人的批评和抱怨。

这是梦洁《绝对爱家十则(家庭版)》里的字句，它在梦洁每一处终端，和梦洁精心制作的各种爱家手册、祝福卡片一起，和梦洁紧扣“爱家文化”策划的市场活动一起，向顾客传播关爱家庭的道理和方法。在这个过程中，梦浩的“爱家文化”也从最初的产品和基本服务层面，一步步发展到了品牌层面，真实的、可以触摸到的顾客品牌体验，成为企业与顾客接触点上最亮丽的一道风景。

在与顾客的关系中把“爱家顾问”作为自己角色目标的梦洁，这样来阐释其传播家庭关爱的努力：“美好的家庭是在努力灌溉、精心耕耘后收获的果实，我们期望爱家的人拿出更多的时间去经营、去尊重、去关注家庭，在家庭中学习付出爱和接受爱，才能使心灵更充实、家庭更和睦、人生更丰盛。”

因此，梦洁提供给顾客的，除了卖场的关爱服务，还延伸出了顾客家庭关爱服务。梦洁的顾客中有一对老夫妇，与儿子、儿媳的关系处理得不是很好。梦洁的一位店长时常上门为这对老夫妇做一些床被换洗的服务，相处得很熟，拿到了他们儿子的电话。之后，这位店长不时给他发一些短信，每当店里有新到的梦洁爱家文化书籍就寄给他。一段时间后，店长在老夫妇家里遇到了回来帮父母做家务的儿子、儿媳，两代人的家庭关系有了很大改善。

尽管梦洁终端许多细节工作与销售没有直接的关联，然而顾客对“爱家文化”却产生出更强烈的感动，出于对品牌理念和文化的内心共鸣而成为梦洁忠实的消费者。正如梦洁所说，越是在功利化的社会环境中，人们越是渴望真爱。尤其对家纺产品的主要购买者家庭女性而言，这种“经营人心”的文化无疑具有更强大的影响力。

进入2008年，梦洁将“爱家文化”推广纳入了一个新的框架，即“五季推广”，对应于爱家庭、爱母亲、爱父亲、夫妻相爱和爱孩子，依次主推五大主题活动：“爱我们的家”，“每天都是母亲节”，“梦想成风，父爱同行”，“一生一次，一次一生”，“爱与被爱”，而每一季的活动内容都紧紧围绕着“爱在家庭”展开。“五季推广”使梦洁的文化推广更加立体化和系统化，通过在策划、资源和组织等方面统筹行动，形成更广泛的市场影响和更鲜明的文化标志，进而将这些主题打造为梦洁文化的子品牌。

将理念变为行动

“爱家文化”要求员工去关爱顾客，要使这种文化要求真正落地，相对于企业外部的文化推广，更重要的是在企业内部，把“最为顾客着想”的理念变为员工切实的行动。因为任何一种文化，最重要也是最真实的传递，就是企业员工尤其是终端员工面对顾客时的一言一行。爱是感性的，但是“爱家文化”的建设与落实必须是理性的。

梦洁的《绝对爱家10则》还有另一个版本，称为“企业版”，在这个版本中，梦洁表述了其员工的基本行为准则。比如：我要在与他人的交往中用言语和行为表达接纳、关怀和尊重，而非嘲讽、讥笑和轻视；我要在别人获得成功时报以真诚的祝贺和赞美，而非嫉妒……

在对“爱家文化”长期的推行与坚持中，梦洁形成了自己一系列管理理念，与很多企业不同的是，这些理念体现出强烈的行为化和态度化的特点，也就是对员工的日常行为和处事态度提出了明确、具体的要求：在《创新30条》中，梦洁明确了产品创新、管理创新和营销创新的具体方向和标准，在《爱心16条》中，梦洁从讲爱、讲精、讲美、讲健康四个方面对每个员工、每个部门予以行为引导而像“把事情做好而不是把事情做完”、“每件事都应该对我们的用户有益”、“一个方案，三份备选，十份资源”、“做重要的事，不做紧迫的事”等涵盖了“做、看、管、理”四个维度的《管理16条》，则是对梦洁员TZ作态度与方法要求的浓缩。同时，梦洁要求“所有事情动作化”，任何工作目标一定要分解到实实在在的动作上。这些准则所形成的企业行为文化，无疑为品牌“爱家文化”的落地打下了基础。

在梦洁的培训体系中，以“品格第一”为出发点的品格培训，被视为文化落地的一项基础保障。从导入至今的每个周四下午，公司总部全体员工齐聚一堂，结合工作中的案例、问题或主题学习一种品格。这种品格培训，也通过梦洁“区域经理――区域经销商――终端”三级培训体系一直推广到每个专卖店和专柜。为推动员工对好品格的学习和应用，梦洁专门设立了品格奖励制度，授权各部门总监对员工好品格予以表扬奖励，包括经销商导购员在内的每个人均可随时申请，经审批当即给与100N200元现金奖励。对品格的重视与价值肯定，有效促进了梦洁团队中和谐、向上的氛围，也使品牌文化在潜移默化中融入员工行为。

如同品格奖励一样，“激励”被梦洁作为一项重要的推进手段，在文化落地中发挥了积极作用。在梦洁，已经形成了包括“三三激励”(表扬、记功，记大功；批评、记过、记大过)、项目激励和创新激励在内的激励系统，以奖励为主，重点向企业中层及以下、向一线人员倾斜，并且力度很大。例如，梦洁一位员工去年所做的店务系统设计，单个项目年终评定获得了5万元奖励。2008年梦洁对员工的激励达到300多万元，今年的激励计划则达到600万元以上。与此同时，梦洁在常规的组织设置之外采取项目制工作方式，员工不限职级均可申请立项，作为项目经理对项目工作和成果负责。梦洁认为，不断设立奖励来激励员工，促使员工的能力和收入与企业一起发展，提升员工对企业的归属感和价值感，品牌的文化就能更好地通过员工向外界传递。

篇6

ITAT只有在高速增长的中国经济环境中诞生；ITAT只有在服装产能极度充足的中国东南沿海诞生；ITAT只有在中国商业地产总量供大于求的基础上诞生。

欧通国先生，1960年出生于广东省惠州市一个贫寒家庭，排行老三。两眼透露出睿智，显示出身经百战的干练。他曾是全国第一家“老人头皮鞋”“苹果牌服装”商，之前还创建了金盾牌男装，1998年在香港主板成功上市。

ITAT第一家会员店于2004年9月在深圳开业，截至2008年2月29日，ITAT集团连锁商业网络的强势拓展已经取得了突破性进展，ITAT已在全国开设会员店651家，百货会员俱乐部123家，FASHION ITAT(时尚店)9家，计划今年将门店数字增加至2000家。

创新经营模式

ITAT集团的崛起被外界盛誉为中国服装零售行业的传奇，它创造的“铁三角”的资源整合运作模式，以最少的投入，实现服装生产商、地产商、终端运营商的联动效应，轰动了整个零售行业，创造了前所未有的商业奇迹，正所谓“整合者，得天下”，这种创新被外界无可置疑地冠名为“ITAT模式”。

ITAT首先在国内开创百货会员俱乐部，将卖场以不同品类进行区隔，其商业业态涉及珠宝、化妆品、服装等。这种创新的经营管理模式，在商品销售方面，极大地丰富了卖场业态，能够最大程度地满足不同层次顾客的需要。

ITAT的创新经营模式不仅提升了服装品位，便于展现品牌形象，还将吸引众多成熟服装工厂或一级服装品牌公司前来合作。

ITAT的这种经营模式对于品牌供应商来讲是个福音，就现状而言，遇有品牌层级较多，增加了产品的成本，居高不下的专卖店商品价格使部分消费者望而却步。现在ITAT推出品牌专卖的形式，而之前已经在业界产生深刻影响的“零库存”模式将会吸引部分品牌供应商与ITAT直接合作，通过高效率的ERP和POS系统，深圳总部以及相关供应商可以通过互联网及时获取每个ITAT会员店详细的销售和库存信息，让供应商能够分析市场需求并及时地安排库存补充，以此来增加产品销售和降低存货陈旧风险供应商也可以通过该系统直接与ITAT进行结算。

由于减少了服装从工厂到卖场的中间环节，把生产厂家的缝纫机搬到销售柜台，减少了中间流通环节和降低营运成本，真正做到服装百货的交易所，从而有效降低市场价格，为消费者带来最大的实惠。

随着中国零售市场继续快速发展、国内购买力不断上升，以及消费者从单一店铺渐渐往一站式连锁百货购物的消费模式转变，ITAT这种创新的发展模式和超前的营销手段，不仅受到广大消费者的喜爱，也为业界提供了一条全新的、可借鉴的发展道路。

铁三角打造利益共同体

据中国服装协会统计数据显示，2007年ITAT开店速度世界第一；在中国，ITAT整体规模在百货行业首屈一指，网络销售也独占鳌头。

中国资本市场蓬勃发展，方兴未艾，国际资本纷纷涌入，为中国企业的发展提供了前所未有的机遇。ITAT集团以前瞻性的战略眼光和商业智慧，整合了国内服装生产厂家、商业地产资源，形成了“服装生产商－ITAT集团－商业地产商”的铁三角联盟和利益共同体，在零售行业强势拓展，成为国际投资机构关注的焦点。

ITAT集团的创新商业发展模式已经引起华尔街投资机构的高度关注。在2006年11月。美国著名投资基金蓝山中国资本(BlueRidge)向ITAT集团进行首次5000万美元的战略投资；2007年3月，全球最大投资银行之一摩根士丹利(MorganStanley)、美国著名投资基金蓝山中国资本(Blue Ridge)、全球最大对冲基金之一CITADEL投资集团及世界著名投资机构美林(亚太)有限公司对ITAT集团进行7000万美元的第二次战略联合投资，支持ITAT集团连锁销售网络健康、快速地扩张。

ITAT运用先进的会员制营销模式，以贴近大众为经营目标，以超大型的一站式购物场所、休闲的互动式会员专区、富有创意的装修风格、包罗万象的产品系列、体贴入微的服务，体现了ITAT集团“多方合作，多方共赢”的商业和谐发展理念。

ITAT集团颠覆了销售行业的常规模式，打破了零售行业与供应商结算时间漫长的传统，缩短了货款结算周期，从2007年10月1日起，ITAT与供应商7天结算一次，这样的结算速度是当今中国，乃至全世界最快的。此举不仅吸引了资金雄厚的知名服装企业与他们合作，并使供应商自身能良性运作，更加快了货品的流转率。ITAT分店所到之处，不仅仅增加了当地的人流量，还带动了周边商业的繁华，促进了物流的运转，加速了资金的流动，扩大了与众多供货商的合作机会，而且让会员享受到实实在在的各种免费增值服务，真正实现了多方和谐共赢。

建立战略合作联盟

随着ITAT集团创新运营模式在国内市场的成功运作及迅猛拓展，其先进的营销模式及独有的企业理念，日益彰显出无限激情与活力，并为越来越多的业界精英所认同，被其“服装百货交易所”吸引，乐于加入具有ITAT特色的“服装生产商－TAT集团”的铁三角利益共同体中。

2007年，ITAT不仅与拥有遍布全球的纺织服装销售网络的柏林国际集团、全球最大泳装和休闲服装制造商德发集团国际有限公司、深圳华之鼎实业有限公司等众多实力雄厚的服装企业达成战略合作联盟。

2007年12月6日，ITAT与百事(中国)有限公司签署跨行业战略合作协议，此次合作以创新时尚因素为主导，结合百事和ITAT的流行元素，展现时尚风采，通过商业互动体现两大巨头“不断创新”的企业精神。最为中国最大的碳酸饮料品牌之一，百事在年轻人中具有巨大的影响力。ITAT与百事可以凭借自身在各自领域的强大销售网络与品牌号召力，共同推广品牌形象。与百事的合作，也正秉承了欧通国先生提出的“多方合作，多方共赢”的商业和谐发展理念。相信面对当今全球经济一体化的汹涌浪潮，跨行业合作也必将成为众多企业的重要营销手段。

今年初，欧通国先生应法国LVMH集团、PPR及图案，英国Topshop、Bhs、Sports Direct公司的邀请，针对英、法等国高端服装市场，特别是世界顶尖奢侈品集团进行考察，与众多国际知名服装品牌的高层进行对话，共同探讨国际服装高端

市场的走向，为进一步加强合作奠定基础。

1月18日，ITAT集团与Sports Direct集团签署战略联盟备忘录。ITAT在中国独享Sports Direct在品牌服装、配饰以及鞋产品的设计开发、销售规划、店铺设计以及品牌推广领域的专业技术知识。在Sports Direct的支持下，ITAT将继续优化店铺内的商品组合，增加产品品牌种类，提高店铺和服装品牌在市场中的形象。

独特的培训模式

在ITAT集团跌宕的商业征途中，提出了“创新是成功的关键，强化管理是企业发展的根本”的战略理念。其中，以人为本，注重人才的引进和培养，可以说是最具有根本性的成功因素。

“世有伯乐，然后有千里马。”唯有通过有效的培训管理才能塑造人才，使之适应瞬息万变的环境，在团队中成长历练，尽其责，建其功。

自2004年开设第一家分店以来，集团董事局主席欧通国就一直对培训给予高度重视，他认为企业发展的成败，其核心取决于“人”的因素，人才是ITAT发展的关键动力。

在欧总的倡议、支持下，培训工作逐步走向成熟，集团定期举行店长、导购员培训班，由欧总亲自给学员上课，精辟地阐述ITAT“天容万物，海纳百川”博大精深的企业精神，对“太阳理论”“宏观与微观理论”进行透彻地解析，使学员深刻领悟到“会员、导购员就是最红最红的太阳”“好、快、多、严、细、实”的管理真谛，通过旁征博引、由浅入深的激情讲解，不仅鼓舞了所有学员，更让大家对ITAT充满信心。

篇7

创意案例1：

反潮流销售见奇效，男孩卖火柴赚百万身家

80后的沈子凯说：“当打火机满天飞，人人都在用的时候，原来的个性和时尚就变成了平庸和无趣。当大家都在玩时，这个东西往往就不再好玩了。”是的，当人手一个打火机时，拿着火柴的你就成了一种潮流。在卖火柴之前，杭州人沈子凯拥有一家自己的广告公司。再往前，他是一个艺术设计专业的学生，梦想着像无印良品、暴力熊、宜家那样，用创意和设计的手段，将生活中很普通的东西变成有趣好玩的产品。

2007~F，一个做创意的朋友送给沈子凯一盒酒店用火柴让他选择了改行。黑色的外盒上压着细碎的花纹，火柴又长又粗，与平时看到的火柴完全两样。朋友说这叫送财，既漂亮又讨口彩的礼物让沈子凯很高兴，无聊时常常反复把玩，他想起了曾经的创意产品计划。经过一番思考和市场调查，他离开一手创办的广告公司，注册了杭州吉卜力艺术创造社，专心开发起艺术火柴。2007年7月，沈子凯正式注册了纯真年代艺术火柴商标，3个月后开始销售，并在今年4月份正式开始加盟连锁。目前纯真年代的近百个经销商遍布除、新疆外的中国大半地区，艺术火柴已为沈予凯赚得百万身家。事实上，沈子凯并不是转型卖火柴的个案。重庆的70后杨华成原本也经营着自己的广告公司，后来也卖起了火柴，而且比沈子凯稍早。2007年春节，杨华成在朋友的家里看到一盒艺术火柴，立马爱不释手，靠着自己对印刷包装领域的熟悉，他敏锐地感到了这个项目的市场前景。凭借多年积累的资源，杨华成和朋友迅速成立重庆奇品堂文化传播公司，注册火焰神话品牌开始卖火柴。这种时尚精美的火柴近几年广受欢迎，在国内许多旅游景区和大城市的商场里如雨后春笋般冒出无数的专卖店，而沈子凯的纯真年代和杨华成的火焰神话正是其中最活跃的品牌之

启示：

什么是商机?就是别人没发现的你却发现了，别人没想到的你却想到了。逆向思维，从反向的角度出发，你或许会发现生活中暗潜着种种商机。

创意案例2：

破洞中挖出第一桶金，有个男人靠织补挣了100万

他在而立之年开始学习补衣服，从破洞中挖出了自己的第一桶金子，也成就了织补的“大师”水平；他看了扬子晚报后灵机一动，开始在国内各地选训学生发展出近百家连锁加盟店，最近金融危机带来商机，一个学生已把生意做到了美国，与师傅一起赚美元……这位今年37岁的织补师傅叫许惠东，昨天他在看到本报进行投资故事大巧若拙征选后，第一时间给记者打来电话，讲述了自己颇富传奇色彩的投资故事。

失败过往：30万资金只余一张欠条

许惠东是南通人，大学毕业后他曾做过政府宣传干事，早在2001年他就不甘不淡地下海经商了。当地做床上用品生意的人很多，他的眼光也就瞄准了这个市场，开始做起外贸床上用品。通过对从业者的调查，许惠东发现，做外贸床上用品因业务量大、时间紧、运作能力要求高、资金占用也大，一般人不敢涉足。生性不甘平淡的许惠东决定，借助本地丰富的纺织加工业劳动力资源，闯一闯外贸床上用品这个领域。之后，他通过互联网查阅了相关信息，很快找到了床上用品外贸加工合作伙伴。

可没想到许惠东的生意刚有起色，当地很多人看他赚钱就迅速加入了这一行业，他们漫无目的地搜寻海外订单，结果导致当地的外贸加工市场一片混乱；恶意价格竞争屡屡发生，许惠东的生意也大受冲击。到了年底，除了30万元的加工费欠条，他几乎没有现金入账。面对此情此景，许惠东选择了退出。

找到商机：西服补个洞能赚60元

许惠东退出了混乱的外贸行业后，开始积极寻找新的市场，结果三年前还真的被他找到了一个“洞”。

有一次，他偶然从媒体上得知，南通一位老太太靠织补带领全家走上致富路，创下了近百万资产。由此他回想起发生在自己表哥身上的一件往事。那次表哥一位客户的名牌西服被烟头烫了个洞，6000多元的西服扔了实在可惜，可穿着又不雅观。所以他就花了60元去北京洗染总店织补，结果居然补得丝毫看不出痕迹。事后，做纺织用品生意的表哥感叹：“我们从南通拿货到北京，风里来雨里去，一套500多元钱的床罩才赚了10元。人家补个洞就挣60元，这生意不错。”表哥随之真的放弃了北京的床上用品经营，转行回南通做起了服装织补。

许惠东发现了新的商机。他发现，服装美容除了织补技术外，还包括服装翻新改色、服装改型等等。

“那位老太太靠一门技术就挣下百万元，我要是‘三项全能’岂不是至少能赚300万?这个项目里面肯定有不少机会。”于是，他开始耐心地跟着表哥学起了服装织补技术。同时自己开始研究服装美容行业。

好学不倦：“花衣小丑”试验成“大师”

好学的许惠东从表哥那熟悉掌握了织补技术的基本功之后，开始自己摸索更高端的织补和染色、整形等服装美容技术。怎样把平纹布料织紧织密，不同的斜纹面料如何织补，全棉服装常规染法颜色不正等问题，他都通过“书本+实践”摸索掌握了第一手的数据、资料和方法。

有一阵子，许惠东为了学习技术，常常把自己的衣服拿来做试验，连几千元一件的西装也不放过，结果他穿的衣服上常常满是各种各样的补丁，染得五颜六色。而且经常可以看到他一个小伙子和几位老婆婆坐在一起研究织补衣服的窍门，常被人笑话。就这样半年下来，许惠东研究出了自己的许师傅织补美容法，一些颜色泛黄变旧的高档服装，因身材变化穿不上的旧衣，勾丝破洞的品牌服饰，到了他手上很快变魔术似的变得崭新漂亮又合身，他在当地名气越来越大，人们还送给他一个美称“如意师傅”。

扬子铺路：开出近百家连锁加盟店

一开始，许惠东经过多个地方的比较后，最终落脚在繁华的扬州，用自己的绝活开店赚钱，门店月入就有两万多元，很快就积累了一批原始资金，成了“百万富翁”。可后来与扬子晚报的一次接触改变了他的观念。前年他从扬子晚报上看到，很多下岗

工人因为不掌握技术，就业很难，政府部门常搞免费技术培训。他立即想到要把自己的经验推广出去。他立即与扬州劳动保障部门联系，举办了免费织补技术培训。没想到很多人学了之后意犹未尽，找上门来要求学习更高级的服装美容技术。他干脆开班收徒，根据传授技术不同，开设不同等级的培训班，但每个地区两年内只收一名学生，学生学成后回家两年内可以开出加盟店，他提供自己的配方等，不收费用，两年后如果学生愿意继续加盟，只要交不多的加盟费就可以继续从他这里得到技术支持。目前，他的学生北至黑龙江的漠河，南至海南琼海，西至四川，连锁加盟店已经开到了近百家。

教会徒弟饿死师傅，许惠东不怕别人跟自己竞争吗?面对疑问，许惠东心里早就拿定了主意。“我的目的是借助培训播撒加盟的种子，营造市场氛围。成功的人越多，市场就会越大，我得到的也就越多。而且他们是跟我学的，以后搞加盟的不就更容易了。你说值不值?”许惠东得意地笑了。现在，许惠东为了扩大加盟店的影响，还特地注册了“中华织补网”(WWW.省略)自己做起了CEO，把这项最传统最冷门的职业做得红红火火，去年仅织补培训就收入12万元。

学生出海：美国开店铺危机中赚钱

现在许惠东又设计了一个更大的计划，除了加盟之外，他还在各地发展直营店，他的表哥在大理、堂叔在青岛经营的店铺都搞得有声有色。

今年的金融危机影响到许惠东的生意了吗?记者一提这个问题他乐了： “没有没有，相反大大照顾了我的生意呢。”他说，金融危机下很多人收入受到影响，不大买名牌服装了，把家里的老服装翻出来改个款式和颜色，又是一件新衣，改造费要便宜很多。许惠东还谈到，现在各大商场为招徕顾客，经常对断码的、换季的服装打折，很多顾客拣便宜，买了打折的实惠货以后，转身就到我们的服装美容店来对衣服大小等进行必要的修改。这样，折扣消费傍上了织补店的“再加工”，使新衣修补热度不减。

今年9月份的时候，他还教了一位蔡名而来的上海白领女徒弟，刘女士说：“马上就要出国了，希望在出国之前能够掌握一门技术，在国外人家认这个。”10月份到美国后，刘女士在QQ上跟师傅聊天说，自己都没想到这门手艺在美国可吃香了，危机下很多美国人收入紧缩，舍不得买新衣服，就把旧衣拿来织补改造，在当地人工费很贵，刘女士已赚了不少。她还跟师傅说，有些难度太高的衣服，她准备快递回国内，请师傅帮忙弄好后再快递给她，跟师傅合伙赚美元。现在许惠东正在申请注册国内第一家专业的服装织补公司扬州市许师傅服装织补有限公司，一旦注册成功，他将拥有更广阔的发展天地。(对该项目感兴趣的读者可与本刊编辑部联系：02982081099)

创意案例3：

孕妇餐厅赚足准妈妈的钱

商界有个众所周知的窍门，女人和孩子的钱最好赚。有人在竞争激烈的孕婴产品市场中独辟蹊径，开出京城首家孕妇餐厅，经营两年多来，逐渐打出了自己的名声。

蔡婷从1996年起在孕婴产品市场转战多年，一直在思考如何从这个领域开发出新的项目，最终她瞄准了“孕妇营养餐”，通过市场调研，她发现随着人们生活水平的提高，如何科学地给准妈妈补充营养，生育出健康的宝宝成为一个家庭的“重头戏”。而准妈妈们在长达280天的“孕程”里，绝大多数无法得到专业的营养饮食咨询和配餐服务。蔡婷认为，开家孕妇餐厅，可以满足准妈妈的种种特殊需求，弥补这个市场空白。

孕妇餐厅选址在北京妇产医院妇幼保健院附近。餐厅一切从准妈妈的角度出发，布置装修可谓精益求精，如桌椅的高度设计都是严格测量过的，便于准妈妈搀扶起坐；每个沙发座椅上都有靠垫，准妈妈靠在上面可以消除孕吐；等餐时，服务员会随时递上准备好的孕期杂志给准妈妈看；女洗手间在面积、布局、设施上都极为体贴，坐便器兼顾了准妈妈不同的需求，分为坐式和蹲式两种。

翻开菜单，可以看到孕早期、孕中期、孕晚期三个不同时期内准妈妈的营养需求和相应精心配置的各种套餐。每个套餐都包含凉菜、主菜、副菜、主食、汤及防孕吐的营养果汁，菜单上还明确标明了每道菜含的营养成分和功效，可满足不同体质不同孕期准妈妈的特殊需求。

孕妇餐厅的经营并不是一帆风顺的，开业之初，由于人们对孕妇营养餐不了解，也由于中高端的定位，餐厅曾经一度生意冷淡。经营者研究顾客的需求，开发了不少贴心的服务项目。由于不少孕产妇行动不便，所以送餐上门成为餐厅的主打服务。渐渐地，孕妇餐厅得到越来越多的准妈妈的认可。

启示：

改革开放以来人口高峰期出生的人们现在正在迎来他的婚育阶段，这也造就了众多的赚“孕妇、婴儿”钱的机会。把握时代脉搏也就意味着把握住了时代的商机，而中国现在正要进入老龄化时代，这或许就是下一个新机遇。

创意案例4：

另类赚钱金点，90后“出租时间”赚大饯

“本人出租时间，欢迎选购”，时下，一些90后的年轻人想出的另类赚钱点子颇具有噱头，在论坛上发帖称出租自己的闲余时问的人越来越多。出租者声称，只要是正当行业，并且不出卖自己尊严的事情，都可以被人雇用去做。

“出租时间”的内容很多，包括了陪人过生日、帮人跑腿、陪聚餐、旅游、探望病人、辅导小孩等，甚至可以假扮女友来帮人甩掉女友：“客串一下，略施小计，帮他们利索分手”。此前，广州天河区的～‘名女白领也在网上发了一则《出租剩余时间》的帖子，声称在出租时间里，可以帮人做促销、代购、接人、访友等力所能及的琐碎工作。

她还为出租时间分别定价，一个钟头20元，三个钟头40元，半天50元、一天80天，除此之外，顾客还得支付路费和其他费用。天津一名90后女孩在网上成功推销出自己的“剩余时间”，她接到了一个陪小学生做作业的任务，一天三个钊，头的得到了60元的报酬。

不过，出租时间者认为，这种网上推销的方式虽然颇受关注，却难以让雇主信任，加上自己年龄太小，自身的能力也难以令雇主认同，因此接到的任务也不多，目前为止只有十几个。

启示：

哪里有需求，哪里就有商机。生活节奏的加快，城市中的白领无暇顾及很多“小”事情，而这些“小”事情或许就是你的大商机。

创意案例5：

鞋子上“涂鸦”也是商机

【人物档案】

姓名：林格

年龄：31岁

职务：“格林涂鸦”手绘工作室店主

灵感闪现自绘“红中发财”鞋

他不是“新新人类”，一脸温和的笑容，喜欢穿最普通的T恤、穿自己画的赛车球鞋。初中便辍学的林格，

很小就闯荡江湖，卖过早点、摆过地摊、开过出租、卖过电脑、开过电脑专卖店，“能赚的钱都会赚”。

这么一个看起来不怎么时尚的人，却在时尚中找到了商机，如今的他，每天坐在自己的手绘工作室里，在净面帆布鞋上画上各种图案，让不少时尚达人趋之若鹜。记者见到林格时，他正拿着绿色颜料笔在涂一双“发财”鞋。为了在白色帆布鞋上画出漂亮的“红中”、“发财”，林格画坏了4双鞋。第一次画的鞋子很简单，只有简单的白底红字，“很丑。”林格说。经过几次修改，林格在上面加了麻将桌、色子等立体图案。现在，发财鞋成了镇店之鞋，不少来逛的顾客都会惊叹一句，“哇，这图案特别”。

“要的就是这效果。”林格眼里透着狡黠，“虽然很少有人穿，但一定会吸引人进来看第二眼。”

林格专营彩绘鞋的灵感来自2004年女友生日，林格想送点特别的礼物，他虽非科班出身，但对色彩天生敏感，便在白帆布鞋上画了两个猪头，送给女友。女友非常高兴，出去见朋友，经常会穿这双鞋，总能收到大片的赞美声。朋友们羡慕之余，还会要他帮忙也画一双。

2007年，他偶然陪女友逛市场，看到有人做手绘鞋，但色彩比较简单，样式也一般，色彩组合搭配不见得比自己这种“非科班”的人好。林格顿时眼前一亮，“那多人喜欢我画的鞋，我何不干脆开家店?”2008年1月，“格林涂鸦”正式开张，专卖涂鸦童鞋。

及时转变抓住“时尚”抢得市场

彩绘童鞋店刚开业时，生意并不怎么好。林格去年底做了一个重要转变，变童鞋涂鸦为时尚涂鸦，目标顾客瞄准15至35岁的白领时尚女性。“逛市场的儿童毕竟很少，而太多年轻人逛了之后，又因为图案和款式太孩子气，遗憾离开。”很少了解时尚资讯的林格为了紧跟时尚，买回大量时尚杂志，登录时尚网站，还招聘了美术学院的学生做驻店画师，他的手绘鞋也变得丰富多彩起来。记者现场看到，一双画着飘逸女孩侧影的彩绘鞋，原型就是一个鞋盒的盒面。

“风格改变之后，人气一下子涨起来了。”林格说，以前定位儿童市场，一天大约卖5双，现在定位年轻白领之后，一天能卖8双。

这一点得到了新佳丽时尚广场招商经理杜娟的认同。她说，鞋店刚开张的半年多，并未过多关注，改变风格后，觉得很有创意，自己也买了三双彩绘鞋送给朋友。记者采访时看到，一家三口买了三双彩绘鞋，分别绘制的是美羊羊、灰太狼和红太狼，为的是陪孩子一起乐呵乐呵。

不怕“吃亏”和挑剔顾客做朋友

林格做过的行当很多，最让他引以为豪的是，无论做什么生意，他从未与顾客发生过冲突，甚至与挑剔的顾客成为了朋友。因为家境不好，1998年，20岁的林格在南京路巷子口摆摊卖早点。有一次，他下了一碗馄饨给一位顾客，顾客吃了几口，嫌馄饨的肉太少，林格马上重新下・碗，并把钱退了，对方也不好意思，两人不打不相识，自此成了很好的朋友。“生意重要在和气生财。”林格说，自己做生意最大的优点是，脾气好，“吃面有意见，我就下面下到满意为止，鞋子画得不满意，就重新画到顾客满意。”

现在，几经波折的林格做生意更有的放矢，开始思考更多关于特色和战略战术的问题，“以前做过很多生意，最大的心得是要有特色，找准市场需求。”林格说，年轻人追求“个性化”的需求和成年人爱玩的心态日益当道，这正是自己要占领的市场。

林格打算把店做得更大后，再开一家分店，如果有可能，也许会再吲到自己曾经退出的网络，将网上交易和实体店结合经营。

启示：

很多平凡的东西经过艺术的再加工之后，立马野鸡变凤凰，身价不知翻了多少倍。只要你有艺术的细胞，丰富的想象力，财富之门或许离你就不远。

创意案例6：

西瓜竞可当花卖，创意小点

子让你日进千金

有一天，我回家经过一处山道，发现道旁的玉米地里长出了西瓜。淡绿色的小西瓜只有乒乓球大小，隐隐可见浅墨色条纹，青翠欲滴!“真可爱!如果把小西瓜移植到花盆中供人欣赏，说不定会取得意想不到的效果。”一个致富念头在我脑子里产生了。说干就干!我挑了几个熟透的西瓜，把瓜子取出、洗净，再用营养液泡上。隔天，把浸泡了一夜的西瓜子种进大半盆沙土中，端到阳台上接受日光。一个星期后，沙士中开始钻出了秧芽。之后不久，结成了第一批小西瓜。我用20元钱批发了100个塑料花盆，把西瓜苗移植进去，再在花盆上搭个小木架，把瓜秧缠上去，一根瓜秧能挂三四个小西瓜。小西瓜个个溜圆锃亮，还真晃眼!接着，我用自行车驮了四盆小西瓜来到花木市场，找了个熟人摊主帮我代卖。西瓜一摆出来马上就吸引来一群人围观，大家边欣赏边称赞：“把西瓜当花卖，挺新鲜!”

很快有人问价。“30块!”摊主抢着回答。这个价把我自己也吓了一跳。心想“这能卖得动吗?”事实很快证明我的担心是多余的。不到10分钟，四盆西瓜都被人买走了。有个小伙子用50元一下子买走了其中两盆。他说，一盆留着自己欣赏，另一盆想在瓜上写几个字作礼物送给女朋友，她肯定会喜欢的。拿着110元钞票，我一时不敢相信这是真的。摊主说：“还有多少盆，10块钱一盆我全包了!”就这样，100盆西瓜净挣了1000多块钱，顶我一个月工资了!

启示：

西瓜都可以当花卖，再想想我们身边的东西，或许某个不起眼的东西也可拿来卖。

创意案例7：

小格子铺里的大智慧

几十平方米的小店里，货柜被分成大大小小尺寸不一的格子，依据每个格子的位置和大小不同收取租金出租，租金一般在100至500元之间，在北京，这样的格子铺成了年轻人创业的新门道，耗时不多，投资不大，既积蓄创业经验、培养理财(资讯，论坛，产品)能力，又接触社会，还省力省心，备受青睐。

这种经营模式是前无古人的，互利互惠的方式适合的人群很多，例如：渴望创业的大学生，不需要动辄儿万元的启动资金：再如网上卖家，可以把实体店开在这里，作为同城异地的中转站；再如DIY手工艺者、设计师们展示创意的小平台；也是都市自领兼职的好地方，生意好了也许会比上班的工资还多。

即将上大四的小张，已经是两个格子铺的铺主了，她的店开在“潮地”西单明珠地下一层，店铺位置的选址很重要，保证充足的客源是一个店能否成功开下去最最基本的条件。大二的时候，她一个同学在一家格子铺做兼职，她瞅准了商机开始租格子。

起初，西单只有一两家格子铺，当时她租的格子是380元，卖一些小挂件，第一个月只卖出了300元，就是说连格子的租金都没有赚回来。仔细考虑了自身的因素后，她尝试换换商品

卖，水晶、各种饰品、化妆品都卖过，卖自己东西的同时，逛逛别人的店，经验都是在这一点一滴中积累起来的。

最多的时候她曾租过七个格子，卖些像指甲油、眼影之类的东西。大三上学期，有了一定经验的她就开始自己租铺子，做铺主了。都是学生，手里也都不富裕，初期的资金管家里借了一点，自己有一点小积蓄，其余的就办了信用卡(资讯，产品，论坛)，按期还钱。

小张的优势有一点就是她是从格主升级到铺主的，这其中的过程就是一个学习的过程，比起没有经验上来直接开铺的人省去很多熟悉的过程，正所谓轻车熟路，小张在经营着自己店的同时，也在别的店里租了格子。当铺主也是格主，经验互惠，双赢模式。

事实上，有很多经营不善的格主把格子撤掉了，不能盈利的铺主把铺子转让了。虽然只是一个小小的格子，但这些小老板们也算是在商场上混过一遭了，必定会有赔有赚，有输有赢。真想做做看的不如像小张取取经，和她交谈的话语中，我觉得最重要的就是两个字：用心。

启示：

正如文中最后提到的，小张的成功取决于“用心”。用心去观察，你能发现别人尚未注意到的机会，你也能发现自己失败的原因和别人成功的深层缘由。知己知彼，你离成功还能远吗?

创意案例8：

新创意让梦想变现实

85后给汽车纹身赚大钱

给汽车“洗澡”和“美容”的小店你或许都见过，但你见过给汽车“纹身”的吗?下面就来看看三个创业小青年刘莹、张若舟、欧阳明给汽车彩绘的案例。张若舟和刘莹是从小玩到大的哥们，同学荚术，小学到高中都是挚友；欧阳明和张若舟是大学同学，一个酷爱汽车，一个对绘画痴迷。三个85后男生走到一起侃大山，惊讶地发现彼此有共同点：从来没想过给别人打工，一直想自己做老板!

去年夏天，他们大学毕业。带者简历奔赴招聘会?那是他们压根没想过的事。绘画和汽车结合在一起，能做点什么吗?他们从自己的兴趣出发，研究做生意的切合点。

通过网上查找资料，他们发现，汽车喷绘在国外很流行，拉风几十年了。很多新车会上，新颖的喷绘图成为提高汽车价值的关键。我们也开个喷绘店吧!欧阳明擅长汽车研究，张若舟和刘莹对绘画拿手，这是绝好契机!三个男生雷厉风行，想到就开始行动了。汽车喷绘，武汉人能喜欢吗?他们开始在网上做调查，在爱卡车友会等论坛了很多问卷信息，让他们感到欣慰的是，几乎所有车友都大加赞赏，并鼓励他们“赶快实践，让我们看看!”这无疑是对他们最大的鼓励。

开店，需要准备的有两点：资金和技术。资金问题，张若舟和欧阳明得十分感谢自己开通的父母，当他们向家人坦言自己想当老板时，爸妈虽然很担心，但是也支持孩子的想法，每个家庭出资十万，希望他们能把这些钱发挥出最大作用。接下来的技术问题，给他们制造了不小的麻烦。在武汉，没有一家汽车喷绘店给他们做参照，一切都是未知和摸索。张若舟通过网络搜索，发现哈尔滨有家工作室，做的就是这行，他和兄弟们商量，决定只身北上，学习技术。今年四月初，他们的汽车喷绘店开业了，取名菲尼克斯，意思是火焰中的鸟儿。他们就是要用激情的青春给梦想加温，做出一番事业来。

开张的第一个月，业绩为零。换做其他人，早就慌了神，但他们早有预料，这个行业很新鲜，需要武汉人有个接受的过程。这个月里，他们也没闲着，找客户，练习作品，上班按点儿，一点都不马虎。一个月以后，一名骑摩托车的年轻人来到他们店，要求在他的车上彩绘，因为他觉得这样“拉风、炫丽、有创意”。经过长时间沟通和磨合，他们开始绘画。所有的想法都是原创，带着炽热的感情，两周过去，一辆炫目的布满蓝色火焰和骷髅图案的摩托诞生了!小伙子满意极了，开车去摩托车配件市场，“很闪很拉风，他们都说太牛掰了!”这样的评价对于三个小伙子来说，是最好的鼓励，他们相信自己，有金刚钻不怕揽不到瓷器活。

为了扩大宣传，他们买了辆二手QQ，喷满火焰，开着这辆“着了火”的车满大街跑，获得了艳羡的眼光和更多的生意。于是，诞生了充满历史色彩“双龙戏珠+圆明园”的毕加索，破败的长椅也成了他们喷枪下的艺术品，成了“火红的烫屁股的”烤椅。作品说明实力，欧阳明的业务工作更认真了，谈妥了好几家汽车4s店，将和他们进行商业合作。

小伙子们终于尝到了努力的甜头，虽然现在离赚钱目标还差很远，但目前的形式已经让他们信心十足，“武汉人很需要个性装饰爱车!”拿起喷枪，在车身作画，他们流汗，也为创意而争执，但很快乐。“这里的付出并不比上班族轻松，但很值!”他们笑着况，“因为这是自己的梦想，当它变成现实的一刻，充满爽快的成就感!”

启示：

好创意就是对生活中的一些事物的再加工，给汽车彩绘，给洋娃娃做衣服这些就是对原有事物的再加工。所以，好的创意就是比别人看的再远一点。

创意案例9：

“国庆T恤”不到一月售出

10万件

去年奥运会期间，一名市民追着奥运火炬到全国各个城市卖T恤，在短短的两个月内狂赚了十几万元，被誉为“奥运最牛小贩”。无独有偶，广州一服装生产企业在本月初应节推出了一批爱国文化衫，短短20天内就卖出了10万件，收入150万元。今年国庆中秋双节点燃了爱国商机，红彤彤的抱枕、围巾、车贴等卖得火热。每年国庆，商家都推出一些国庆题材的纪念品，而今年的国庆纪念品花样特别多，款式上也别出心裁。

“60”状红抱枕：一周卖200个

记者在网上看到，除了传统的纪念币纪念册外，商家多在一些小玩意上动脑筋。将车贴、钥匙扣、塑料娃娃，甚至围巾等都印上了国庆主题的标志，形象十分得意。一条腈纶围巾，印上了“2009”、五角星、“中国”等字样，售价就60元。一名平日卖毛绒玩具的商家，在国庆前别出心裁地推出一款裁成了“60”的形状的抱枕，绣上五角星和天安门的图样。从9月23号到29号短短一周内，这个售价9.9元的抱枕就卖出了近200只，获利近2000元。不过临近国庆，商家也显得比较谨慎。记者询问现货库存的时候，一名卖车贴的卖家表示现货只有10件，如买家需要可在隔天再拿货。

国庆文化T恤：20天卖10万件

“我爱祖国”、“国庆快乐”、“60年”、“五星”、“中国地图”，印有这些字样的文化衫在国庆卖得十分火热。广州一服装厂家嗅到了国庆60周年的商机，专业批发爱国主题的文化衫和帽子，仅仅20几天就出售了10万件。

刘小姐告汴记者，做了10几年的T恤，从来都没有想到过国主题的。今年恰逢国庆中秋双节，可谓是十年一遇，十年前已经错过了50周年

庆典的商机，值此60周年的隆重庆典，赶在节前生产了这些爱国T恤，款式达到了10几款。刘小姐说，这种爱国主题T恤的时效性比较强，订做必须十几天后才能拿到货，因此，对于这种商品一般不接受个性订做。现时，每一款的库存都接近一万件，保证顾客能够随时拿到现货。

“从这个月的七八号才开始生产，到现在仅仅10多天就卖出了10万件。销售量比平时肯定多了很多，”刘小姐说。不过，刘小姐称，T恤销售的高峰期在十几号前后，接近月底销售高峰逐渐消退。据了解，这些顾客主要是学生、企业单位等，也有学生和企业办集体活动之用，大多以外地的客户批发为主。

学生卖国旗：挣够一学年伙食费

高校的学生，既是国庆纪念品的主力消费人群，同时也是销售者。这些学生利用国庆的商机做起了小生意。通过卖T恤、卖国旗赚外快。服装厂家刘小姐称，在她的顾客中，不少是来自北京和其他国庆气氛浓郁地区的大学生，他们从厂家处批发这些文化衫，再卖给当地的游人和市民。

西安一名大四学生小屠赶在国庆前向企事业单位推销国旗，竟在一个月内挣够了一学年的伙食费。这名大学生称，去年奥运贴卖得十分火爆，预测今年60周年国旗的销售肯定同样火爆。于是从9月初他就联系了销售商批发了一批国旗，然后骑着自行车拿着名片到各家商店、单位和饭店推销。

小屠说，销售最好的是9月中旬，最多每天就能赚到200多元。通过这个方式，他一个月赚了2000多元，相当于一年的伙食费。

启示：

巧借社会热点来推销自己的商品虽然不是什么新点子，但你是否能把握住才是最重要的。这需要你独到的眼光和对时机的把握能力，二者缺一不可。

创意案例10：

帮人省钱再赚他人钱

“帮人省钱自己赚钱”，北师大珠海校区的几名大二学生想出了这个创意。他们自创了一个主要面对学生群体的折扣网站，以低于市场折扣价的价格销售商品。除了赚取商品的差价，他们的盈利点还来自向顾客收取邮赞。网站创建半年以来，光商品销售每天的营业额就超过2000元。该折扣网站的创办人之一庞良德是北师大金融系的学生。大一时，渴望自主创业的他，和两名同窗伙伴创建了这个省钱网站。庞良德的创意是受一些购物返利网站的启发。

帮学生省钱自己赚钱

当前，一些购物网站利用购物返利的模式来吸引顾客，但庞良德的购物经历，让他发现了这种购物返利模式存在的弊端：返利的时间太长。比如购买一件100元的商品，返利10元，商家在一个月之后，才将这10元钱打到顾客的账户上。庞良德想，需要创建一种模式，直接给予顾客折扣，这样对顾客来说更加实惠。

于是，他想到了创建一个折扣网站。这个“51平台网”的经营模式类似“淘宝客”，网站给商家推销商品，商家需给予顾客一个折扣，这个折扣比该商品的网上直销价格还要低。目前，51平台网已经和15家知名商家达成合作协议，有当当网、麦包包、凡客诚品、中国鲜花礼品网等一些大企业，商品囊括了书籍、日用品、饰品、家电等等。

每天营业额超2000元

据庞良德介绍，网站自今年6月份创建以来，每天营业额超过2000多元，其中，有3％的利润空间。庞良德说，网站的收入主要来自两个方面，一是商家给网站的返利；二是赚取邮费。商家通常给予网站销售的商品一个较低的折扣，网站以略高于这个折扣的价格卖出商品，从而赚取差价。比如商家给予51平台网10％的折扣，51平台网就以9.5％的折扣价将商品销售出去，赚取0.5％的差价。二是利用批量购买可以免邮费的优惠，净赚每张订单的邮费。

如在当当网网购商品，平时的邮费是5元，51平台网就只收取顾客2元的邮费，会员价更只要1元邮费，这样可以帮顾客省下3到4元的邮费。一般，购买的商品达到一定的金额和数量，商家都会免去顾客的邮费。51平台网利用商家的这个优惠措施，可以集合这些订单，待到订单积累到一定的数额，再批量向合作商家购买。这样，51平台网便可以获得商家免邮费的优惠，而向每位顾客收取的2元邮费，则成为他们的净收入。

启示：

该案例中庞良德受购物返利网站启发而走向成功路的，我们也应该多多开动脑筋，注意观察别人创业的门路，或许能给你一个好灵感。

创意案例11：

80后女生给洋娃娃做衣服

一套六七百，月赚两三干。

很多80后女生是玩着芭比娃娃长大的。广州的80后女生阿韵，直到现在还整天围着芭比娃娃转，不过她已经玩出了“收入”。阿韵从小就与芭比娃娃结缘，美术专业出身的她，对娃娃的流行时尚也有敏锐的触觉。有一次，她在网上看到身着华丽服装的漂亮娃娃，激起了她给这些娃娃做衣服的想法，她的想法和喜欢裁缝的妈妈一拍即合。2004年底，阿韵开了她的小店，由妈妈担任顾问，此前没有一点服装设计经验的阿韵，在妈妈的带领下，也开始一针一线钻研起来。相比大人穿的同款式衣服，娃娃衣的制作难度要大得多。做一件简单的娃娃衣，耗时3～4天，稍为复杂的要一个多星期，最为复杂的则要耗时三四个月。纯手工定制的娃娃衣，一套定价都要两三百以上，做工复杂的则要六七百元以上。曾有大学生定制了一套加勒比海盗的娃娃衣，由于配件很复杂，收集难度大，这套衣服整整做了三四个月才赶制出来，售价达到了600多元。阿韵的客户以18～28岁的学生为主，也有部分生产娃娃的工厂和外国客户找上门来。她每个月能赚到两三千元，生意好的时候，一个月能赚到五六千。

娃娃衣市场需求量并不大。阿韵了解到，从网上搜索的资料看，国内做娃娃衣的只有十家左右，而且大部分不是专职在做。面对小众客户群，阿韵采取的是有针对性的推广，每次有新品上市，她都会到一些娃娃爱好者的论坛去宣传。经过四年半的经营，阿韵的手工小作坊也引起了一些爱好者和商家的注意，目前，已经有新加坡、香港、台湾地区的商人成为她的地区商。商可以使用阿韵店内的娃娃衣图片，客户下单后再交由阿韵去加工。

启示：

好创意或许就隐藏在我们生活的点点滴滴中，关注生活这就是信息的最大源泉。

创意案例12：

17万元开汽车模型店薄利多

销玩转车模生意

自1914年美国福特汽车厂出产了第辆汽车模型后，车模就在车迷的追捧中蓬勃发展。时至今日，车模已经成为了汽车产业中的一部分，发展日趋成熟，开车模店具有良好的市场前景，是一个值得投资的项目。

汽车作为人们出行的代步工具，在人们的生活中不可或缺。而你是否知道，自1885年德国工程师卡尔本茨发明了世界上第一辆由内燃机驱动的

汽车至今，汽车已走过了百余年的历程。这项第二次工业革命带给我们的成果，改变了人类的出行方式，扩大了人类的生活空间，让人力得到更充分的集中利用。与此同时，汽车的衍生产业也开始欣欣向荣，蓬勃发展，其中汽车模型就是汽车产业的一份子。

汽车模型，简称车模，指完全按照真实汽车的车型、结构、色彩及内部装饰构件以同比例缩小后制成的仿真品。汽车模型的产生要追溯到1914年的美国。1914年，作为一种新奇的推销手段，美国福特汽车厂在其T系列轿车面世之时，制作了比例缩小的仿真车作为礼品赠送给购买该车的顾客。此举一出，索要和购买者络绎不绝，小巧玲珑的车模受到空前的追捧。于是，其他汽车厂家也从中发现了销售的商机，纷纷效仿，争先恐后地推出自有汽车的小模型，使汽车模型的生产制作逐渐地发展壮大。

时至今日，车模已经成为了汽车产业中的一部分，而生产车模的厂家也从汽车生产厂家转变成了专门制作车模的公司，他们生产不同类型、款式、颜色和不同比例的仿真车，以满足市场的不同需求。这些精致的仿真车，也有了‘批忠实的“粉丝”，这也就给开设汽车模型店带来了商机。在上海的长乐路上，就有一家名为“依品”的汽车模型专卖店。

精致车模种类繁多

依品汽车模型店座落在繁华的长乐路上，仅20平方米的店里，整整齐齐地陈列着工艺精良、款式众多的汽车模型。店主王先生介绍，他家店里的汽车模型是按照不同的车模品牌米分类销售的，主营的是德国的奥拓(Auto art)和泰国的玛莎图(Mai sto)以及我国香港地区的康威(IIongwell)三个较中端的品牌。由于专做这三个品牌，所以这些品牌出产的不同车型在小店里都能找到，可谓是一网打尽。

记者在店内转了一圈，发现这些小小的车模售价还真不便宜。奥拓出产的车模价格大约在500～700元，玛莎图的车模价格在300～500元。而有些放置于较高处的车模，售价更是达到了四位数。

王先生告诉记者，有很多人认为车模是玩具车，这其实是错误的观点。车模比起玩具车来，有着更高的工艺要求。首先，仿真车模必须以原车型为样板，而且要按原车型一定的标准比例缩小，常见的比例有1:12、1:18、1:24等等。其次，仿真车的材料选用的是高档次的金属材料和塑料制成，其喷漆的要求几乎要达到真车的水平。这些都是普通玩具汽车所不能做到的。另外，车模制造厂商要制作某款车型的模型，必须得到原厂的授权才行，同时为了制造高精度的模型，制造者还需得到原厂的技术支持，提供准确的数据资料。这些都是一般玩具厂家所不具备的。

在对车模有了初步的认识之后，记者不禁对店里最贵的一辆车模产生了好奇。此时，王先生得意地向记者展示了依品车模店的镇店之宝德国CMC模型公司出产1:10比例的限量款奔驰老爷车模型。CMC是汽车模型中的高端品牌，其出产的车模不仅由工匠全手工打造，而且做工精致，细小到车内的零部件也可以移动或拆卸。这辆老爷车模型是店主自己的收藏，不过也对外出售。这样费时费工的车模当然售价不菲，价格定位7000元。

汽车模型具有较高的观赏价值和装饰作用，许多人会将其来做家居装饰或者陈列在办公室内。车模本身的制作工艺较高，所以在保养方而也是要求严格的。王先生介绍说，一般汽车模型在摆放两到三个月的时候，就要对漆面进行保养，用一般的汽车蜡就可以，但是在打蜡时要十分小心，不能将蜡滴到缝隙里。再者，如果是将车模摆放在办公桌上或者一般的台面上，应该套一个有机玻璃罩子，防止灰尘进入。如果是摆放在展示柜里，想营造一个比较好的氛围的话，也可以在展示柜里打一些灯光。但是由于射灯的照射会让车模的漆面干裂，故放一杯水在旁边的话，可以保持柜子里的湿度，避免车模的损伤。

从买家到卖家

王先生投资开一家车模店，说来电是机缘巧合。王先生原本就是个车模收藏者，家里收藏着不少多年来的藏品。与妻子一起来上海打拼了几年，有了一定的积蓄后，便萌生了开店自己做老板的念头。

对于开车模店，王先生并没有事先规划。“收集车模只是我的一个爱好，对于开一家这样的店，我并没有什么把握。”王先生如是说。但是机遇就是这样说来就来。正当王先生在寻找投资项目的时候，他经常光顾的车模店正巧要盘出，王先生一想，自己对车模比较精通，对收集车模也乐此不疲，如果依着自己的兴趣来经营一家店，应该是个不错的选择。于是，王先生便与妻予一起把这间店接手过来，从此开始了做老板的生涯。

刚创业的时候，难免会对市场的把握有所偏差，经营也没有一定的针对性，王先生在这方面得到过一些经验教训之后，就逐渐有了自己的经营方向。“我现在主要做的就是中端品牌。因为高端的品牌本身成本高，资金占用较多，所以进货非常少；同时我也进些小型玩具车，这些通常是大人带着小孩子来买的，我价钱也开得不高，薄利多销带动点人气。”王先生说，他从买家到卖家已经有三年的时间，虽然工作辛苦，但能把兴趣发展成事业，王先生感到自己“忙并快乐着。”

启示：

当一个产业发展壮大之时，其相应的衍生产业也必然紧随其后蓬勃发展。正如计算机硬件的发展带动了软件的需求，比尔盖茨因乘坐计算机发展的东风而扶摇直上，一跃成为世界首富。在很多新型产业中，其衍生产业就是一个待掘的金矿，这就看你能不能把握住了。

创意案例13：

“网店客服”每月收入近两千

我国网上每天新开的网店超过5000家，网店规模逐渐增大，许多网店店主单打独斗已经无法应对每天的交易，致使一个新兴职业“网店客服”越来越走俏。

据了解，网店客服的分工已经达到相当细致的程度，有通过即时通讯、电话来解答买家问题的客服；有专门帮助买家挑选商品的导购客服；有专门接待投诉的客服；还有专门帮店主打包快递的客服等等。记者从购物网站了解到，店主们对网店客服的要求是：有极强的耐心和责任心。

首先，要求打字快。其次，要很熟悉店里的产品信息。再者，网店客服要帮助顾客解决一些小问题。最后，客服们要非常熟悉网上交易流程。而一些网店店主根据实际经验，编著了“网店客服宝典”，并在网上广为传播。至于兼职还是全职?要看店主要求大多还是在线时间越长越好。网店客服收入也有多种形式，有底薪的，有纯提成的，也有两者兼有的。一般底薪也不高(约800元)，提成也要看销售商品利润和销售数量。

从市场行情看，这一岗位的平均月薪在1000元一2000元左右，包伙食在1000元左右，旺季会有浮动，试用期更低。不过，这一行业仍存在很多问

题，特别是跳槽现象严重。一来，因为客服比较容易上手，很多人在工作一段时间后就会有自己当老板的想法。二来，工作太累和枯燥。许多网络客服工作时间从中午开始到晚上10时左右结束，很多人不适应长期面对电脑的工作。而且，客服们每天要面对上百位不同的买家，工作非常枯燥。另外，客服们的工作场所大多相当简陋。

网店装修师成职业新宠月入最高可达八千元

网店装修工作室兴旺，网店装修师成大学生就业热门，月入最高可达8000元。做装修，不用刷油漆、不用贴瓷砖，只需要点点鼠标，不到一天的时间一个漂亮的店面就能装修好。两年多来，黎亮每天睁开眼睛的第一件事就是打开电脑给网上开店的老板们做装修。火专毕业的他如今有了自己的工作室，由于业务繁忙计划在下半年招收新员工，“网店装修占到业务量的八成左右，最好的时候每月收入近8000元”。记者了解到，网店装修师这一新兴职业已经成为不少大学生就业的热门，而这也源于目前不少年轻人热衷开设网店进行自主创业的市场需求。

黎亮读的是会计专业，由于爱好电脑一直对设计情有独钟。2002年他从湖南一所大专毕业后，来到东莞某工厂从事设计工作。一次偶然的机会让他接触到网店装修这个行当。后来，黎亮干脆辞职开了个工作室，专心为网店做装修。“现在给网店做装修的主要有两种，一种是卖现成的模板，一种就是定做。”黎亮告诉记者，他进入这个行当的两年正是网络销售火爆的两年，有很多买家找上门来要求设计风格独特的网店门面。

“压力很大，生怕做不好砸了招牌。”当看到黎亮的设计后，买家十分高兴，不仅给了他一个好评，还在评语里详细注明：卖家态度非常好，设计的也很漂亮。于是在买家们的口口相传中，黎亮的生意越来越多。

“有时候为了完成店主的要求，干到凌晨两三时是经常的事情。”黎亮道出了工作的不易。虽然是自由职业者，但黎亮告诉记者，现在每天都要完成2―3个网店的装修设计，工作时间都在12―13个小时左右。两年多来，黎亮在淘宝网上的设计室共为网店老板们装修了1454间店面。

记者获悉，随着一些大型商家进驻网店，装修价格也一路水涨船高。普通网店定做在两三百元，但一些诸如淘宝商城之类的专卖店大客户定做价格则高达千元。记者在淘宝网上看到，专门为店家做装修的卖家就有近千个，有的网店装修工已完成27679件装修作品。

篇8

在美国，网络鞋店Zappos堪称家喻户晓，每38个人中就有一人在Zappos上买过鞋子或其他商品。10年时间，Zappos的销售额高达10亿美元，成为全球最大的网络鞋店，被称为“卖鞋的亚马逊”。现在，Zappos的销售范围已经从最早的鞋类扩展到皮包、手套、围巾、墨镜等配饰用品，以及厨房用具、家用电器、玩具等。Zappos缘何能成为全球最大的网络鞋店?在几乎不花一分钱广告的情况下如何获得巨大的品牌营销力?

网络营销的核心价值

Zappos的成功实属必然，因为其有效地把握了网络营销的两个核心价值。口碑是生命

Zappos第一个品牌核心价值是“哇”哲学，换句话说就是通过员工的个性化、创造性得到顾客的惊叹，以超乎寻常的服务超越顾客的期望、获得顾客口碑。比如Zappos的员工可以把顾客推荐给竞争对手，可以和客户交流几个小时，可以在得知顾客家属去世时为其送花。不管是传统行业，还是互联网电子商务行业，Zappos的这些做法都是顾客关系管理和品牌口碑的最高境界，正如Zappos的LOGO底下那句话――服务为本(Powered by Service)，Zappos不允许有任何顾客不高兴地放下电话，120％的顾客满意度才是真正支撑Zappos的根基。所以Zappos的销售额有75％来自回头客，新顾客首次消费平均是112美元，而回头客的平均消费则为143美元，这几个数据说明，良好的口碑是重复购买的关键因素。

把“用户口碑”当做撒手锏的不止Zappos一家，立顿在这方面也是高手。实际上，中国人并不喜欢喝奶茶，但是立顿用“传情下午茶”这个营销活动，让超过400万的白领登陆活动网站，约100万人参与了活动并自发地进行“病毒传播”，成立MSN送茶群、百度立顿吧等，在论坛、即时通讯软件分享送茶的经验。当许多网站还在热衷于互赠虚拟礼物的时候，立顿则开了实物送礼的先河，一线城市数百万的办公室白领虽然免费品尝了立顿的产品，但也间接成为立顿品牌的传播使者。

因此，“口碑”是网络营销的根本核心，是企业品牌长存于消费者头脑之中的连接点，比如只要顾客想买鞋子，第一个想到的就是Zappos，尽管它上次可能推荐你去eBay购买，但是如果Zappos无法满足顾客需求，服务上也不能让顾客感到友善，那么下次顾客就会直接跳过Zappos去竞争对手那里购买，所以，忽视顾客口碑，无异于自杀。

传播是灵魂

Zappos一开始除了购买搜索关键词和给推广伙伴销售提成之外，几乎没有资金做广告，所以少有买家问津，供应商也大多不愿意与一家默默无闻的网店合作，Zappos几乎成了生产商抛售季末存货的网站，但是Zappos仍然没有把钱用在广告上，而是积压库存、扩大商品种类，开始通过免费的社会化网络媒体来传播自己的服务理念，“超过1000多个品牌的鞋子、9万多个款式、退货期限高达1年”等极具诱惑力的条款，在Facebook、Twitter、Youtube、博客和论坛上无所不在。

特别是在Twitter上，Zappos有超过40万个追随者，1000多名员工时刻在与客户交流，是Twitter这个微型博客，让Zappos成为走门串户、爱唠嗑的“街道主任”，在与全美国“街坊”的闲聊中不知不觉地植入了品牌的印象。Zappos还鼓励员工在Facebook、Youtube上发表和工作生活有关的文章、图片和视频，与社会大众分享公司快乐、激情的团队氛围，甚至是配送中心传输带等机器的严谨运作，这种方法与硬广告最大的不同，就是吸引观众的眼球，让其参与感兴趣的话题或活动，以至于最后变成了顾客。

这与网络整合营销的41原则几乎是殊途同归，Zappos利用社会化媒体引起了观众的兴趣(Interesting)，与其产生互动(Interaction)，接着传播公司的利益(Interests)，最终满足顾客个性的需求(Individuality)。无论是戴尔的“第二人生”3D虚拟社区，还是星巴克用于搜罗顾客创意的交互式网站，其目的都是在制造一个香甜的“饵”，从中传播品牌文化、产品利益，把观众变成参与者乃至消费者，而最重要的是，消费者在整个过程都有愉悦的体验。

顾客体验的创新模型

对于一家B2C网站来说，“传播”是品牌市场化的手段，而“口碑”则是传播所产生的结果，这两者固然重要，但是传播什么、怎么传播才能获得良好的口碑?这当中所承载、传递的又是什么呢?这是所有电子商务企业都应该思考的问题。通过网络来开展业务，就必须熟悉互联网的各种社会化媒体、各种软件、上网人群的操作习惯，甚至是最新的网络语言，因为那是与顾客沟通的需要。所以，在创新顾客体验之前，开展电子商务的企业一定要懂得分析自己的潜在顾客是哪些，不同年龄段、不同文化程度、不同收入、不同性别、不同职业、不同爱好的人都有不同的上网偏好，他们对于网络购物也有不同的理解和需求。

对于Zappos来说，服务是根本，创造快乐的顾客体验是手段，而最终目的是获得订单的同时收获顾客口碑。在创造顾客体验的时候，充分了解顾客的性格、爱好及个人情况是非常有必要的，聊聊顾客喜欢的话题、关心他们工作生活的情况，这些都能迅速地拉近客情关系，从而获得更多的顾客认同。可以说，顾客体验创新是电子商务成功的关键，创新的模式、速度和效果都直接影响业务的发展，总结起来有三个要素(见图1)。

员工团队文化创新

这是许多企业容易忽视的一点，但这恰恰是整个创新模型的根基，如果没有员工团队的创造力支撑，服务内容和顾客情感的创新都是不可能实现的空中楼阁。

实际上，大部分电子商务企业都没有意识到团队文化的重要性，Zappos之所以把总部迁往拉斯维加斯，是因为那里盛产服务型人才，Zappos之所以敢支付全额工资外加1000美元奖金让新员工离开，是因为Zappos明白只有认同公司价值观和服务理念的人才，才会不为金钱所动。所以，当很多企业的服务电话设置很多机械录音应答时，Zappos却更崇尚用活生生、有感情的人来打动顾客，顾客拨打它们的客服电话完全免费，购货的过程就是交友的体验，所谓的产品投诉也充满了顾客微笑。

在Zappos，员工可以提出任何需求，公司会聘请专业的人士来解决诸如减肥、理财、职业规

划、情感困扰等问题，办公室随处可见的零食饮料，免费开发的图书馆，盛大的员工节日聚会，个性十足的员工衣着打扮，歌声、欢笑声构成了自由、快乐的团队氛围。不得不说，没有这种团队文化，Zappos的员工就不会时刻为顾客着想，把服务顾客当做快乐的事情来做。

服务内容创新

“合适就穿，不合即换”的服务宗旨使Zappos声名大噪，这也被Zappos称之为“幸福的科学”，本来买鞋子是最需要亲身体验的，因为合不合适只有脚知道，美国女人过去非常喜欢去鞋店让男售货员帮自己穿鞋，然后在长长的全身镜中显摆自己的幸福。但是现在Zappos改变了这一切，顾客安坐家中，便可用鼠标在上万种款式中找出合意的鞋子，然后等着快递上门、试穿再把不喜欢、不合适的退回去。试想想，从挑选、订货到拿到实物，整个过程Zappos都会给你惊喜，下次还有什么理由不选择它呢。

京东商城是中国领先的电器类B2C网站，其发展势头一度直逼苏宁、国美这样的传统巨头，但是随着发展规模的壮大，京东商城出现的顾客投诉也越来越多，产品有质量问题无法得到更换、订单与实物货不对板、售后服务互相推诿动作拖沓、投诉论坛形同虚设，这些问题不断地积累，导致京东商城的网络口碑和品牌形象已经出现许多负面的信息，这样下去，京东很可能成为下一个PPG。

当然，我们无法拿京东商城与Zappos对比，Zappos的服务创新是因为有美国成熟的网络购物为基础的，90天满意付款、一年内可以退货这样的条款绝对不合适电子商务迅速发展的中国市场。所以，服务上的创新不仅要考虑顾客满意度和快乐的体验，而且还要结合消费者行为习惯和市场特点来做，否则只会劳民伤财。Zappos宁可让员工花费高额的电话费去讨好一个顾客，也不愿意让顾客愤怒地挂断电话，其实就是这个道理。

顾客情感体验创新

实际上，有了前面两个创新作铺垫，顾客的情感体验是水到渠成的事情。情感营销可谓是营销的最高境界，消费者一旦认同并爱上你的品牌，那么你卖的是什么、多少钱又有什么关系呢?这也是为什么Zappos有40％的客户是男性的原因，其实在实体商场中这个比例不足20％，男性顾客之所以喜欢Zappos，很大程度上是因为Zappos的客服小姐，对于花钱不用考虑过多的男性消费者来说，面对一个专业而沉闷的导购员，还不如与Zappos阳光、爽朗的客服聊天，在买鞋之余也许还能交上一两个红颜知己。

对于电子商务公司来说，销售额是和“顾客情感和谐程度”成正比的。定位于台湾最大女性购物网站的PayEasy占有台湾网购市场份额接近50％，它所拍的广告在网络被疯狂转载和分享，几个系列的广告几乎引起所有台湾女性的共鸣，现实的手笔、浪漫的爱情故事、富有哲理的对话展现着社会不同角色的人物，感动了一大批人。可以毫不夸张地说，占据台湾年轻女性生活第一位的是另一半，而第二位的就是PayEasy了。在这方面，传统企业也不乏经典的例子，2008年汶川大地震之后，王老吉捐款一亿元，随后因网络“封杀”的帖子而卖断了货，这与在国难背景下获得大众情感认同是分不开的。