销售技巧培训总结范文

导语：如何才能写好一篇销售技巧培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

说到培训，确实是销售技巧比产品知识更受店员们欢迎，但我也一直认为没有单独的销售技巧，销售技巧一定是和企业文化、产品知识融合在一起的，只有很好的融合运用，才能让销售技巧发挥最大的作用。那么，怎么培训产品知识，才能让店员更好的接收呢？我认为：

首先，培训产品知识，一定要深入讲解，绝不能停于表面。举个例子，有一次，我去一个商场培训，说到UC浏览器，我告诉店员，这是一个可以省流量的浏览器，我还没有讲完，就听下面一个声音说：“每个厂家来了都这么说，都是骗人的，我就用，根本就不省。”说真的，讲某个卖点的时候，遇到店员反驳是很正常的，但说培训师讲的是骗人的，我还是第一次遇到。虽然当时觉得心里有点不乐意，但还是耐住性子问他们，知不知道UC浏览器怎么设置才省流量，当时居然没有人会操作这个功能。这让我觉得很吃惊，因为培训之前，业务告诉过我，这个商场的店员经常接受厂家的培训，昨天还刚刚听完***厂家的课，店员懂的很多，产品知识不用细讲，多讲销售技巧，要不然就不好安排下次培训等等。但我遇到的却是她们只知道有有个功能，但不知道怎么使用，问店员这个功能怎么给顾客讲解，答曰：基本上不讲，讲也是简单的说说。是啊，不知道这个功能怎么用，当然是能不讲则不讲了，顾客都有问为什么的习惯，告诉人家有这个功能，却又不能演示给顾客看，不是个自己找麻烦嘛。其实，这也不能怪店员，培训师讲课的时候，只告诉他们，这个功能有什么好处，没有深入的讲解具体的内容，店员不会使用或者质疑厂家培训师骗她们，也是可以理解的。如果，培训师在讲课的时候，告诉店员“UC浏览器是一个可以省流量的浏览器，因为，用UC浏览器打开网页之前，可以先对网页显示的图片进行设置……”深入讲解，让店员明白功能的原理，她们才有可能在培训结束之后，对这个卖点进行操作、验证，才会在实际销售的过程中运用。

其次，讲师在培训的时候可以按照卖点描述—演示操作步骤—演示销售话术的顺序给店员培训。我们还是以UC浏览器为例。 在讲课的时候，可以先告诉店员，这是一款什么样的浏览器，和以前的WAP浏览器相比，有什么区别，在手机上，用它浏览网页，能给使用者带来什么好处等等，要把卖点详细的描述给店员。描述之后，就要演示卖点如何操作，因为这样，才能让店员在培训结束之后，主动去熟悉这个卖点。如果在讲课的时候，讲师能够带领店员一步一步的操作，效果会更好。店员在熟练的掌握了演示步骤，才能在销售的过程中给顾客演示，让顾客达到“眼见为实”的效果。当然，仅仅做这些还是不够的，讲师还要把这个卖点的销售话术告诉店员。千万不要指望着店员自己去总结销售话术，他们接触太多的品牌，太多的手机，不可能专为某个品牌的某个型号，总结销售话术的。所以，关于这个卖点怎么给顾客讲才能打动顾客的销售话术，是整个培训内容的重点。但往往有的时候，有的培训讲师却不愿意告诉店员怎么讲，原因有很多种，但如果培训讲师觉得这个卖点我的产品有，别的品牌的产品也有，就不愿意给店员讲或者就认为别的品牌会讲，不用再讲了，这样的理由就是错误的。

篇2

1．体能的训炼

做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

2．产品知识的培训

销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

3．销售技巧的培训班

销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

4．研究对手信息班

通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。

5．经理言传身教 班

实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

6．年底的聚会 和大餐

篇3

一、清点货品，做到心中有数

1、掌握每款货品数量

2、掌握每款号码情况及数量

3、掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。

4、近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。

二、管理好账目

1、做到日清、日结、日总、日存、日报。

2、做到心中有数，每款每日销售数量及占比。并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。

三、管理好员工

1、稳，稳定在职员工，逐一谈，了解内心需求及动向。

2、招，招聘新员工，做到招之能来，来之能用，用之能胜。

3、训，培训员工。

(1)做到每位员工均了解公司制度，

(2)在无顾客时，培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。

4、保，保证卖场有足够的销售人员，目的是保证销售额。

5、提，提高销售人员的销售技巧，货品知识等，便销售人员成为一顶一的干将，并为企业提供优秀的管理人员。

四、商品陈列

1、按公司要求，做好服装陈列。做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。

2、在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。

3、调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。

五、增加销售额

1、通过培训指导员工，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。

2、掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。

篇4

这年初春，有幸加入到公司，融为这个集体的一份子，本着对这份工作的热爱，抱以积极、认真、学习的态度，用心做好每一件事情。

我于去年8月成为公司的一名销售部副经理，至今任职15个月时间，负责金龙大厦项目的销售工作。现就任职15月来的具体情况总结如下：

从一个对本行只是一股劲的热爱，到实战工作，我不断追求新的目标。刚开始公司将我安排到其他楼盘学习理日常事务，但在这个过程中我仍然学到了很多东西，且明白了要做一个有责任感的人，做一名公司喜爱的员工。感谢那些让我在平淡的工作日中给我快乐和鼓励我的人。

去年10月，喜欢你的工作，自信地去完成它：

这个月是我们的成长期，经过了上二个月的转折，这月由公司安排，调至金龙大厦项目配合公司。工作虽略显繁忙，但整个团队都充满了激情，工作也上手了。我们从一开始的市场调查，到项目周边配套的了解，再到房地产专业知识的培训，以及会客制度，项目的熟悉等等，我们都在积极的去学习，并渴求进步，当然这些都是为我们更好地去接待客户，完成销售业绩做好前期准备。最好的见证还是要在日后的工作中去检验，感谢领导对我们数次的培训和帮助，使得我们接待户客过程中也更加自信，同样也因为喜欢这份工作，我们将做得更自信和出色！

去年10月，有幸参加公司组织的拓展活动，我们共同感悟了一些心得。并将我们在拓展活动中的口号适用于现在的销售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感谢，感动以外，我们还明白了，一个人的成绩是微薄的，团队优秀才是我们共同的奋斗目标。因此在日后的销售工作中，我们将更注重团队的建设，心系集体，一起建造和谐，友谊，激情向上的优秀团队。

今年7月，自觉自发的工作，就是对能力最好的检验：

本月以接待客户和熟悉项目知识为主。对环境和项目渐渐熟悉的我们，每天都有新客户接待，把握并了解客户的需求，是这阶段一直在做的开盘前的准备工作。当然也很考验我们的销售能力，看能否将客户把握住。很多客户都要在了解价格的基础上才会考虑购买，那么诚意金的收取就显得尤为困难，公司在此阶段制定了一些可行的优惠政策作为说辞，让客户提前以认购的方式将房源定下来，一方面可以抓住客户，另一方面也可以减轻销售压力，做到心中有数。销售才刚刚开始，我们准备启航！

七月来访客户上百人次，成交客户也到不了十户。虽然销售率不是很高，但人气较好，且每位置业顾问的态度也比较乐观，新的销售挑战才开始，我们需要做到完成公司下达的任务指标，并有所超越。这些都需要我们整个团队的配合与努力，同样也深信团队的力量是可以做到的。

8月，“剩者”为王的坚持：

今年是我从事房地产行业中最具挑战的一年，在这一年里我们都看到了房产市场走到了历史的大拐点，销售率的高位萎缩态势进一步明显，同样也意味着这是一个机遇和挑战并存的开始。

这个月中公司相继有很多项目增添的工作人员，这样大流量的人员给以每一个身在销售岗位上的置业顾问很大的煽动，甚至对于自己的前程也是一种思考，每当有新朋友问到你是做什么时，答案得知后他们都会说到今年的买房政策时，估计不会好卖吧！这样的话语给以我们的失落情绪，想必大多置业顾问都曾有过这样的感受，同样也曾有过挣扎、放弃的念头吧。

可是，自身从小的教育经历中有过一句话叫做：“坚持到底就是胜利”，平日里听得多了，我们都只把它当做了一句口号，但是仔细想来其实意义非凡。成功和失败很可能的差别就在最后一两步，在面对国家政策对卖房不利的情况下，不坚持就意味着对这份工作的放弃，如果坚持下去了，你可能收获的会比你想象的更多。所谓“剩”者为王，必定需要坚持下去。

八月——适应日新月异的市场，使自己变得更强：

某一次和朋友交流中听到过一句很真实的言语，房地产行业他本身就是一个不健康的市场态势，只是现在把它更淋漓尽致的展现出来了。房地产行业作为最典型的周期性行业，其兴衰与宏观经济周期呈正相关关系。我们说市场日新月异也好，千变万化也好，如果你想在这个行业干下去，那么你一定要使自己变得更强。

8月月这两个月客户的观望情绪就更加浓烈了，我们分别做了项目及个人的分析总结，在几次与公司领导的交流沟通中，在一定可行性的范围内，公司作了价格调整。我们也在不断寻找适合于现在行情的销售策略，因为我们都有一个共同的目标，即，增进销售率。经过本月的努力，销售进度也在一定程度上有了起色，所以说是成功者找方法，失败者找理由!

九月、十月月（黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用他来寻找光明）：

这几个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了20套房源。但是对于销售业绩不好的现状，我们有更多的闲暇时间来不断地学习，充实自己，以此来适应这个市场，在技巧方面，经过对一些书籍的学习，个人总结了一套流程：

学习理论技巧知识用心接待客户类似客户的技巧运用分析总结客户特点找出相似点针对性的说辞提高销售技巧相互学习和探讨不断加强团队进步；

以这种学习，思考，总结，探讨的方式来帮助我们提高销售技巧，当然这个过程离不开领导和同事的帮助，个人销售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始终相信态度决定一切，当行情受挫不理想时，工作态度最能反映出我们的价值观念。积极、乐观的我们将乐意不断向好的方向改进和发展，相信什么样的态度会决定什么样的成就。

成长是喜悦的，学习最大的收获有其三：

一、对“北岸逸景”项目，新津市场的深入了解，包括其价格，区位，消费心理等

二、公司多次培训，使得我们更坚定了这条房地产的道路，也学习到了很多销售技巧

三、自我管理能力的提高

四、销售工作贵在坚持的恒心

审视自己的不足之处以及对此的改善之道

审视检查自身存在的问题，我认为主要是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了一定的逻辑性，欠缺的主要是丰富的说辞和销售技巧，可能跟销售经验少有关；在接待过程中，有时太过于热情，欠缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待帮助和提高。

对于以上不足之处，经过思考拟定了对此的改善方法：

销售技巧的提升可多向领导学习；平时多上网或看书学习专业知识；尽量多参加市场调查，来弥补竞争对手说辞的空缺，突显本项目的核心优势；增加客户接待量，从客户身上现学现卖；接待客户后应尽多分析、思考、总结说辞；通过这几点来逐步改善现在的销售能力，以期许能为公司带来更高的效益。

形象气质是客户最看重的第一印象，如何才能做到一个气质型的置业顾问，给客户一种专业、愉悦之感。平时自己在看一些关于女人提升气质的书籍，来帮助改善不足之处；也可以通过一些销售道具的使用，衣着的整洁等来体现个人的专业形象，由内到外的改善过程，也需要从细节慢慢的去提高。

以上列举的不足之处，是自我反思后认为自身在工作中存在的问题和需要改进之处，在日后的工作，也希望领导和同事能帮助我一同发现问题、解决问题。

三、对个人从事工作的本行业发展前景预判

年即将远去，面对年，房地产市场将会比年要理想，房屋买卖政策会给该行业的人员带来迷雾和压力。政策不好的态势下公司应该更加注重人才培训，素质培训等等。

个人对本行业发展前景的预判如下：

开发商自然是房产行情低靡最直接的影响者，由于房地产是资金密集型高的一个行业，所以楼市销售不景气将会直接影响到开发商的回款压力大；其二便是存量房会相继出现，其三开发量的减小，其四销售成交量的萎缩。个人根据网上的一些分析及判断：在房价过高的今天，房屋销售压力并未得到缓解，同时又无明显的价格下降趋势下，房市的复苏之路显得极其艰难，至少需要两年市场才有会全面复苏。

作为房地产销售人员，我会乐观的去面对现状，用更多客观的例子，全面理性的分析，促进成交，并深信房产市场会逐渐走向好的趋势。

四、年的个人工作目标

明确的目标，才能有的放矢的开展自己的工作。年即将到来，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一项工作，全面提高自己各方面的能力，并为公司发展效力。

在新的一年即将开展的工作中，积极配合公司完成各项任务指标。当然，在能力方面，我还需要提高，以达到我们团队的目标超额完成拿到集体奖，集体奖军是每一个渴求成功人的梦想，对于团队中的每一个成员，我充分的相信他们的能力，也肯定他们的目标会达成。这个目标一方面是对自己的激励和鞭策，另一方面是希望能通过自己的努力为公司创收，这是我极力渴求的，并随时把目标放在心上，目标与行为共同起步！

年全年工作计划：

目标与计划同行：

1.提高自己各方面综合能力。主要是加强销售技巧的提高

2.平时多学习房地产专业知识和市场政策知识，提升专业形象

3.每周或半月一次市场调查，做到知己知彼

4、积极主动地完成公司的各项工作任务

5、加强团队协作力、共同进步

6、优秀的执行能力

7、不断更新的销售技巧

五、对公司的合理化意见及建议：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很务实，以及每周或每月的学习日培训等，都给予每一名员工精神粮食。但专业知识方面，我们的确还需要加强学习，在此希望公司能给我们提供更多的培训机会，主要是户外拓展培训、房地产相关政策、金融、经济等，以这样不断学习和提高的专业知识，定会促进员工销售能力的提升，员工的提升也就是公司发展的财富。

第二，增强企业文化体系，形成核心的企业精神和价值观，可从以下几方面做提高，仅供参考

1.服务是销售中最重要的一个环节，做好服务工作，便开启了客户与我们之间的一道信任之窗。每月公司都会做客户满意度调查，在此基础上可以设定服务明星，让得分最高的置业顾问或项目夺得，可以用锦旗，也可以用服务明星牌来以示鼓励和表扬。

2.公司可在年终时设定优秀员工奖，全勤奖，年度销售冠军奖等，对辛勤工作了一年的员工们作出表扬和慰藉。

3.组织销售人员到一些成功的房地产公司进行学习。

4.建立公司网站，提高对外的形象宣传，也方便各项目与公司的信息交流。

5.在条件允许范围内，可创作企业期刊，提升知名度，同时也让有才识的同仁展现自己。

6.在闲暇之际，可考虑以公司或项目的名义为所在区域做义工，提升公司或楼盘的形象。

7.公司可将发展中的每一年作出一个方向性的规划，如服务年，创新年，品牌年等作为企业的发展航向。

以上便是心中的小小建议，不妥之处，还请领导多批评指正，诚祝公司飞黄腾达！

总结语

个人对本行业发展前景的预判如下

开发商自然是房产行情低靡最直接的影响者，由于房地产是资金密集型高的一个行业，所以楼市销售不景气将会直接影响到开发商的回款压力大；其二便是存量房会相继出现，其三开发量的减小，其四销售成交量的萎缩。个人根据网上的一些分析及判断：在房价过高的今天，房屋销售压力并未得到缓解，同时又无明显的价格下降趋势下，房市的复苏之路显得极其艰难，至少需要两年市场才有会全面复苏。

作为房地产销售人员，我会乐观的去面对现状，用更多客观的例子，全面理性的分析，促进成交，并深信房产市场会逐渐走向好的趋势。

四、年的个人工作目标：

明确的目标，才能有的放矢的开展自己的工作。11年即将到来，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一项工作，全面提高自己各方面的能力，并为公司发展效力。

篇5

传统的服装销售培训,主要包括了销售技巧和产品知识的培训的两个方面。在服装日益发展的当今时尚社会中,这样的培训已经不足以使得品牌为大众所了解和忠实拥护。

基础培训1 企业文化以及产品总风格的培训

在销售过程中,对于消费者的说明,一定要在消费者从进店的一刻起到出店前将品牌的文化以及产品的整体特色以简洁易懂的方式给消费者说明清楚。

具体内容包括:

1.企业的服务理念――主要通过销售人员的行动和言谈举止来体现

2.企业的品牌来源――简洁易懂,话语尽可能的少而精

3.产品的整体风格――尽可能在8字之内总结,通俗

4.产品的面料特点――主要的产品主线要一句话概括明确

5.产品的款式特点――主产品的特点概括

基础培训2 产品知识的培训

如果能够通过第一步的基础介绍留住顾客试穿,那接下来的就是要针对消费者的体态和气质推荐适合的搭配套装,在此期间,主要的一个环节就是详细介绍具体款式的特色点,这就需要产品开发部门对销售人员进行详尽的针对每一产品款式的详细培训。

主要内容包括:

1.产品用的原料的特点――成分配比以及舒适特性;手感;穿着舒适性

2.产品的款式特点――每一款不同的产品设计都会有它自己特定的亮点,要简洁明确

3.款式的搭配――在推荐适合的搭配的同时,还要介绍其它的搭配形式,包括颜色的搭配效果,款式的搭配特点,可供消费者选择

基础培训3 销售技巧的培训

在具备以上两点的基础知识后,就要通过一定的销售技巧来说服消费者来购买意向产品。

此部分的具体销售内容必须要由经验丰富的有效销售人员通过精炼总结,归纳出一整套的理论与实践相结合的手法和手段。

主要内容包括:

1.从顾客进店开始,迎宾的言语以及仪表姿态,是给予消费者的第一印象,也通过这个第一印象体现出本品牌的风格和档次。

2.顾客进入店铺,经由店铺的“消费通道”开始关注服装,这时,作为销售人员应该怎样跟在顾客身边,应该用什么样的口气与顾客交流,在什么样的时机适时的为顾客介绍产品或者推荐什么样的衣服试穿。

3.在顾客有意向试穿的时候,该有什么样的礼遇服务,如:如何引导顾客进试衣间以及该注意的事项;如何与顾客沟通试穿感受等等……

4.与顾客的深入沟通交流,以便自然地寻求到顾客的进一步的需求意向,如:为何不选择推荐的服装搭配以及款式组合;款式上身后的效果不理想的话,顾客的原因是什么等等,这些资讯的收集对于产品开发部的工作改进有最直接的帮助。

5.在顾客试穿结束后,如何服务顾客结账,如何将服装进行最后的包装,通过什么样的言语和礼仪将顾客送出店铺,以期待顾客的下次光临。

以上内容的培训,最主要的是要理论与实践案例相结合,生动,易于理解,更要易于销售人员深刻记忆。

特色培训1 时尚流行资讯的培训

这个培训的主要目的在于潜移默化的培训销售人员的审美情趣,了解流行的前沿,能够更加了解本品牌当季产品的设计思路与搭配风格。

内容包括:(此类培训资料必须要图文并茂,配以解说,生动形象)

1.当季世界时尚前沿的流行资讯,色彩的流行趋势;款式的流行趋势;细节的流行趋势;以及搭配陈列的流行趋势。

2.国际配饰的流行趋势解读,如:项链、首饰、箱包、腰带以及鞋袜等,属于服装之外的搭配饰品。

3.国际流行妆容流行趋势解读,培养自我的化妆眼光,也丰富了销售人员的时尚信息,方便在于与顾客沟通时多一个话题。

4.本品牌相似风格的国际一线品牌的流行色解读、款式设计解读、搭配陈列解读以及店铺风格的解读。

5.最后,要把本品牌的设计以及搭配形式与国际时尚的流行趋势相对应,进行对照说明,让销售人员首先要从心底接受本品牌的风格和搭配,促进一线的销售信心。

特色培训2 店铺里的约束与自我约束

这个培训主要针对的是店员的素质培训,更主要针对的是店员的自我约束与自我积极发展的调动。

这个培训的内容涵盖了职业定位、职业的自我规划、职业道德以及自我价值的正确体现的各个方面。

主要内容包括:

1.店铺的管理条例的效用解读;

2.店铺内良性的竞争气氛的调动和协调;

3.销售对于公司企业的一线作用;

4.销售行业的道德规范;

5.对于自我价值体现的职业规划培训,让每一个一线的销售人员学会如何正确看待和规划自我价值的实现。

篇6

那么什么是协同拜访？协同拜访就是按照事先确定好的工作计划单（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由业务代表及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。协同拜访中值得注意的是对于销售管理者来说，协同拜访不是检查业务代表的工作；对于业务代表来说，协同拜访也不是让销售管理者来帮你“搞定”顾客。

为什么一定要进行协同拜访，因为业务代表是服务于团队目标，只有整个团队的目标得到有效的实现才能谈到个体的回报。因此，帮助代表发挥能力与潜在的能力、帮助代表设计具有自己风格的“销售技巧”，而销售技巧只有结合业务代表的销售形态才会有功效。由此推断出业务代表只有很好地发挥自己的风格才会有业绩；个体有了良好的业绩才能达到整个团队良好的业绩实现。

衡量一个业务代表对公司产品及销售技巧掌握程度的标准是：在“医生”面前的表达及真实的成交过程；销售目标实现过程是分解到业务代表在拜访中每一步骤的具体体现，从这个意义上讲协同拜访也是目标设定及作业程序的检讨。

如何选择适当的业务代表做协同拜访？销售管理者最容易犯的错误认为协同拜访就是检查业务代表的工作或者是督促后进代表，从以下可以看出并不是这样的。协同拜访前首先要详细分析业务代表的访问报告，找出他们的访问特点；然后对照目标（行动计划），按照进度表分析他们的业绩；依照业绩进行排序找出最优秀的、最具潜力的与最需要的；从最优秀的、最具潜力的代表入手（而不是从最后进的业务代表入手），编制协同拜访计划；永远将你的帮助给予那些最值得接受帮助的代表而不是最后进的代表。

在协同拜访过程中业务代表永远是协同拜访的主角，协同拜访的进行应选择在业务代表的客户处进行、协同拜访应围绕着业务代表的目标进程而进行；永远不要偏离团队的行动计划及业务代表的行动计划。

协同拜访要遵循一定的基本规则，首先是协同拜访的准备工作，其次是设定协同拜访的目标，然后才能开始拜访，协同拜访过程结束后要和业务代表一起进行分析总结，并不是拜访完了客户就大功告成了，下面就这些问题进行阐述。

（一） 协同拜访的准备：

“不打无准备之仗”，不管做什么之前总要进行计划，协同拜访也不例外。在拜访前要对计划拜访的客户资料进行了解，了解每一个客户目前的情况；并通过分析了解目前所处的境况：明确业务代表自己认为面临的问题是什么？经理认为业务代表面临的问题是什么？经理设定帮助目标；并和业务代表一起来安排访问次序；共同订立协同拜访计划；约定行动时间及方式。在计划协同拜访时，至少要安排一天的拜访计划，完成整个日工作周期。

（二） 设定协同拜访目标：

设定协同拜访的目标是协同拜访的重中之重，目标就是要达成何种结果，这种结果来影响业务代表将来的销售行为方式。设定协同拜访目标主要就是共同商定的协同拜访的内容及对问题的解决方案；确定拜访的目标及标准（达成目标的表现）；作业程序的编制及评估方式；并根据不同的协同拜访目标，做出必要的（客户类型）选择，以达成将要得到的合理结果。

（三） 开始拜访

通过一系列的准备工作之后就要开始协同拜访，在这个过程中要注意以下几点内容：

1、让销售代表领你而行；

2、永远坐在左手边；

3、不要忘记预先定下的要饰演的角色；

4、让销售代表开始他的销售行为；

5、用心记录下来销售代表的整个访问过程；

6、小心处理自己的角色和谈吐。

（四） 拜访之后

拜访之后要对本次协同拜访进行总结分析，千万不要忘了协同拜访主角永远是业务代表，经理只是为了帮助业务代表，并不是来展现自己发现问题、解决问题的能力。因此，在结束协同拜访时首先要以询问式的口吻让销售代表描述本次行动，来启发业务代表获得了什么样的经验、完成了什么、对本次拜访有什么看法，今天对他的将来意味着什么等等。以和缓的语气询问业务代表，目标是否达成、理由或难题；有什么地方可以改良、有什么主要的难处。这样得到的结果比抢先给予总结分析更能帮助业务代表发现问题，帮助业务代表进步。

往往经理在进行协同拜访时自然的会流露出一些不利于科学协同拜访的行为，比如拜访了几家客户就不再协同业务代表进行拜访或者只是展示自己拜访客户的本领。因此在进行协同拜访时能否成功应注意以下几个事项：

1、协同拜访一定要有计划性，并且要至少用一个完整的工作日；

2、双方轻松的心境是协同拜访成功与否的关键；

3、要有目标及预定达成目标的方式；

4、只有双方使用统一的行为准则，协同拜访才会真正地有实效（而不是一味地展示“个人风格”）；

5、共同回顾“销售技巧”及成交方式；

6、尽量不要使用你在日常销售培训中没有教给代表的“绝招”，而要很多地使用你教给他的简单的知识与技巧。

7、协同拜访的时切忌使用以下语言和行为：

（1）我今天正好有时间，这样吧，我与你一到去看看你怎样做访问；

（2）我今天做给你看，你就跟着我学，看我怎样“摆平”他；

（3）就按照我刚刚做的去做，做一个代表有很多东西要学，慢慢来吧；

（4）今天就看你的了，我会详细地记录你的访问过程，销售会上我会说的；

（5）你怎能这样做呢？你忘了培训的时候我们教过你的么；

（6）我刚刚说过怎么你还是没有注意呢？算了，下次你看我做；

（7）以销售管理者的权利，做出超过业务代表责任范围内能够做出的承诺；

（8）沉浸在刚刚使用的技巧里，并“真诚”地接受代表没有价值的赞美；

（9）今天就到这儿，改天有空我们再总结；

篇7

所谓导购员，是指由商品供应商招聘、培训和管理，安排到各个终端销售卖场完成商品与货币交换过程的直接人员。导购员的优秀与否直接影响产品销量、品牌和客户关系。在这里我们主要探讨和研究家电行业导购员队伍的建设管理。那么如何建立并有效管理这样一支导购员队伍呢？笔者结合自己多年工作经验总结以下五点：

1、 重视导购员个人权益，维护导购员个人利益

由于导购员薪资待遇是一般是由两部分组成：固定部分（底薪、其他补贴）和销售提成部分。诸多家电销售企业，在对待导购员工资待遇上，尤其是销售提成部分做不到公正合理。导购员每个月拿到手的工资总是跟自己每月销售应得收入无法一致，久而久之导致导购员销售积极性尽失。我在做销售经理期间，每个月初我都会跟导购员核实上月实际销量，并核算出销售提成部分，以此跟公司薪酬专员核对，发现问题立刻纠正，决不拖延，让导购员在薪资待遇上真正做到心里明晰，待遇与销售量完全正比例。以此激发导购员销售积极性，做到每台必争。

2、 以导购员为销售中心，为导购员服务

我们经常听公司经理在销售工作上说“我们要以客户为中心，以导购员为中心”，可实际做到以导购员为中心很少。产品活动方案、促销政策都是自上而下的执行，而没有结合各个区域不同商家不同竞品的实际情况而制定有差异化的活动方案和促销政策。从而导致部分资源无谓浪费，而部分资源又输出不到位的情况发生。我在做销售经理的时候，每每接到公司促销政策，我都会先通过导购员了解相关竞品销售状况，库存状况，征求导购员个人意见，再结合公司促销政策进行方案的微调，一方面使公司资源最大化充分利用，另外让导购员切实体会到公司是为之服务，以之为中心，从而调动其销售积极性。

3、 建立完备培训和例会机制

一支优秀的导购员销售队伍，除了让导购员个人发挥足够能动性之外，还必须要求导购员有过硬的产品知识。而过硬的产品知识是依赖于完备的培训计划。导购员的培训分为两部分：产品培训和销售技巧培训。而一般企业往往只针对产品进行培训而没有销售技巧培训。完备的培训需要销售经理自身要有高素质和高能力，并有扎实基层工作经验才不至于让培训流于形式。 我在做销售经理期间，每年都利用两个销售淡季集中强化产品培训和销售技巧培训，一般每次都是2－3天，培训地点选择酒店或者旅游景点，让导购员在感受思想痛苦的同时，享受身体的愉悦。 但并不是说每年只有这么两次培训，其余时间不再统一培训管理。想要导购员有凝聚力和团队合作力，就必须要建立例会制度。我在做销售经理期间，建立每2周一次小例会，每月度一次大例会制度。小例会内容涵盖活动政策、培训与考核、竞品信息反馈及应对措施。大例会内容则是月度总结大会，涵盖上月市场占有率分析、商场占有率分析、本月任务下达等。间或月度例会结束后带领导购员一起吃饭或唱歌。

4、 人文关怀建立个人品牌机制，成为团队核心

一个优秀的团队必须要有一个核心，销售经理就是导购员队伍的核心。而销售经理要想成为团队核心，就必须要获得导购员的信任，这就要求销售经理要建立自己的个人品牌，在团队中树立一个良好的形象，在商家树立一个良好口碑。

我在做销售经理期间，所带领导购员年龄均比我大，工龄都比我长，且知识层次普遍不高。讲管理人不懂，讲制度人不听。我的做法是每天花半天时间在商场同导购员聊天。通过聊天建立彼此之间的信任，并在聊天过程中逐步让导购员了解我的市场操作思路和管理方法，更快融合。同时利用公司下发到自己手里的“权力”转化成个人能力帮助导购员实现销售，建立品牌优势，树立商场威信。比如利用资源处理商家关系让自己品牌成为商场主推，同竞品竞争时有更大主动权等等。逐步在导购员心中树立一个无所不能的形象，让导购员感觉在你的领导下工作没有解决不了的问题。同时由于同等工作做的比竞品销售经理要好，可以培养导购员个人优越感情绪，进而从内心深处萌发销售激情。

5、 强硬的执行力和高情商的完美联合 一支优秀的导购员队伍一定要有强硬的执行力。执行力是保证团队成功高效运转的关键。没有执行力，就是一支松垮的队伍，是不可能在市场上创造出优秀的业绩的。但是摆在现实中的问题是：如果你单纯跟导购员强调执行力，她受不了高压政策可能萌生辞职心理，反正在哪个品牌干都是干，为什么不选择一个压力轻松一点的品牌呢？这就需要销售经理在执行力中融入较高的情商，让导购员在心甘情愿中执行到位。

我在做销售经理期间，将公司任务下达到每个导购员身上时，都是事先反复斟酌，既要让导购员有动力目标去完成，又要不失公平，并适当将公司任务不合理部分减半下发。在任务下发下去后及时跟踪，有效解决货源、促销政策和临时问题的出现。让导购员感觉到她“不是一个人在战斗”。同时针对部分任务完成率高的导购员，实施激励政策，让其获得额外收益。

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2、以老带新。所谓师傅领进来，让老员工带动新员工，帮助新员工解决在市场中的一些问题，使得员工尽快的熟悉业务。

3、早晚复盘。不仅要熟悉业务流程，还要学会总结经验教训，早上和晚上是一个很好的时间，早上做出计划，晚上查看自己的完成情况，并反馈出问题所在。

4、扩宽渠道。新员工要熟悉市场后，需要找到空白市场或扩宽自己的销售渠道，才能找到自己的目标客户。

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是的，“工欲善其事，必先利其器”，要想在终端促销上成就大乘，必须建立、打造出企业能征善战终端促销推广队伍。现在许多家电企业，为了提升市场应变能力，加强终端推广工作的灵活性，加大终端促销工作的实效性，已经逐渐组织成立着形形的终端推广队伍，如：终端小分队、推广小分队、促销小分队等等。今暂时把这些终端推广队伍定义为“促销小分队”，来展开话题，谈谈他们的工作形式以及对于企业的价值和意义。

俗话说，没有牙齿的老虎只能饿死，没有终端促销推广力的企业只能等死 !而促销小分队在终端销售中存在的价值作用就是：为老虎添加翅膀，为终端促销加油，为市场开创奇迹。

在现实的业务操作中，促销小分队是一种流动式、循环式、实战式的进行品牌推广、销售推广、促销攻关、培训提升的终端组织。终端小分队精选区域市场、终端卖场、促销人员、卖场人员，进行全面的实施硬性和软性包装组织推广、促销活动。通过终端硬性包装充分营造在终端卖场的活动宣传、销售氛围，进行终端拦截；通过软性包装使终端导购熟练掌握产品卖点、销售技巧，培养优秀终端导购队伍。所以，在终端现场销售中，他们扮演着专业的导购员；在终端导购培训中，他们扮演着内行的培训师；在终端促销策划中，他们扮演着熟稔的指战员。在企业的眼中，他们是品牌传播流动的风景线，增强着客户经销该品牌的信心，刺激着客户销售该品牌产品的积极性；在客户的眼中，他们看到了合作厂家对他们终端推广的专业、鼎立支持以及活动给他们带来的巨大效益，无形中增添了对企业忠诚度、感激之情。

既然，促销小分队在市场中起到那么大的作用和效果，那么促销小分队究竟是怎么样一种组织架构呢，怎么组织、执行日常工作呢？企业是怎么对他们进行管理考核呢？

一、促销小分队组织架构：

1、在省会市场一般是分公司导购主管任终端兼任小分队组长，导购助理、培训主管、专业临促为组员，人数基本为6人；

2、重点区域市场一般是该区域的导购助理兼任促销小分队组长，组员为一些专业临促，人数基本为四人。专业临促多是一些拥有专业销售能力、活动组织能力、培训能力，但年纪略大，曾在公司工作多年的老导购。

3、对于整个分公司来说，促销小分队组织成员总体为20人左右，他们根据各地市场的需求进行流动性的计划、组织、实施终端推广活动。

二、 促销小分队的工作职责：

1、 根据中心对区域市场的推广活动计划，联合当地区域经理、配合当地客户要求，进行具体活动策划、组织、安排、执行。

促销小分队在某次推广活动主要工作内容：见下表：

序号 主要项目 主要责任人 备注

1 活动前的沟通和谈判 区域经理、小分队组长 主要针对客户活动的沟通、谈判

2 促销推广活动的策划 客户、区域经理、小分队组长 主要针对活动方式的规划、设计

3 活动人员的工作安排 区域经理、小分队组长 主要让小分队成员能够各司其职、杜绝分工不明确，活动现场混乱

4 活动流程安排 区域经理、客户、小分队组长 主要针对现场节目或活动流程设计

5 活动前的卖场导购培训 小分队成员 针对导购、临促进行产品知识、销售技巧、注意事项等方面的培训，增强导购信息。

6 活动现场的物料布置 小分队成员 POP、DM、赠品、展示产品等现场布置

7 销售现场的促销拦截 小分队成员 协助终端导购进行现场产品销售

8 推广促销后的总结 小分队组长 寻找差距、总结原因、经验，扬长避短

2、节假日及商场或公司大型活动强力支持。

在五一、十一、春节等特殊节假日的促销活动时，在各卖场连同厂家组织的大型联合促销活动时，在各卖场自行组织活动时，促销终端小分队必须强力支持，进行终端销售的围、堵、抢、拦、截，创造促销氛围最强化，获取终端销量的最大化。

3、无推广活动或促销支持时，到指定卖场站柜、促销；

4、对促销导购人员工作的培训指导，能力提升。培训是提升终端导购销售力的关键。终端小分队成员无论在活动推广时还是在指定卖场站柜时，必须要对所在卖场的本品牌导购或临促使用传、教、帮、带的培训方式，使他们能够掌握更多的产品知识、销售技巧。

5、对各地卖场终端的检查、考核、改进。统一、规范、和谐、抢眼的终端形象，是吸引顾客，创造良好销售环境的主要因素之一。促销小分队在进行促销推广时，必须要对所在终端展厅或展台进行整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全的终端6SK检查，看看是否合乎终端6SK管理规范的要求，对具有严重出格的终端问题，进行现场指点改进，并计入导购工作考核内。

6、对各地终端卖场的信息情报的收集、整理。在终端销售竞争中，必须做到知己知彼，才能找到阻碍销售的问题根源，才能做到百战不殆。促销小分队是总部获取各地市场信息主要途径之一。许多关于竞争品牌的产品信息、价格信息、活动信息、公共关系信息等最有价值的第一手资料都是来自他们辛苦的收集与整理。

三、促销小分队薪资要求：

1、促销小分队成员薪资=基本月薪+终端推广活动日考核工资。促销小分队的成员由于肩负的责任和工作强度的不同，他们的收入彼此存在着差异化。对于导购主管、培训主管、导购助理的收入，若按照各个城市收入的平均水平来说，他们的收入绝对是个相当可观的数字。

2、专业临促薪资=基本日工资+终端活动日考核工资。专业临促的资薪是根据各地临促市场行情制定，不同地区临促日工资和终端活动日考核工资不同。但收入基本达到他们的要求，实现双赢，否则是人才难留。

3、根据对各地终端卖场的检查、考核、改进效果，以及终端信息情报收集、整理得质量和实效性，给予奖励。

四、促销小分队工作考核：

分公司负责促销小分队人员的绩效考核管理，具体考核方法结合推广活动期间卖场销售指针、活动表现形式制定。总部根据促销小分队工作效果作出相应的评估和追踪，按照促销小分队工作性质由浅入深分别采用以下三级评估方式，来给予一定的激励或惩罚。

1、一级评估：针对促销小分队的《终端小分队销售业绩表》进行分析比较促销小分队的工作表现、销售业绩进行评估。。

2、二级评估：针对促销小分队《促销小分队人员月工作计划》、《促销小分队人员月工作总结》、《卖场终端检查改进表》、《 终端卖场信息情报》、《促销小分队活动案例分享》进行分析其工作的合理性、认真行、实效性进行评估。

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一个至关企业发展的内部销售培训体系，一件关系到企业人员素质提升的大事，难道就这样被不内行的培训管理人员一直敷衍下去，让员工根本得不到有效的培训？

建立一个良好的销售培训体系，这是一个企业所有营销系统的员工最好的福利！

小阳是一个在一线销售岗位上工作长达十余年的杰出的销售精英，阴差阳错地坐到了C公司的销售培训部经理的位置上，而这个企业却是一个正在乘风破浪的新兴发展的企业，不但企业膨胀很快，人员需求大幅增长，对人员的提升也迫在眉睫，可是对于人员素质提升的培训事业在该企业还是“小媳妇坐轿—头一回”。虽然，一切都是从头来，困难重重也根本无章可循，但领导也给他下了一个死命令，必须在半年内将整个集团的销售培训体系完全建立起来，这不但包括总部的销售培训规划体系，也包括下属公司的销售培训分支体系等等。

他开始也干着急，这与做销售的困难比起来，可要困难得多啊：要人没人，要支持没什么支持，要经验没经验，用一句大白话说就是：除开他一个光杆司令之外，要啥没啥！怎样才能把销售培训体系建立起来呢？怎样将这样一个有十大区域公司的销售培训系统建立，将销售培训搞好呢？

好在是做销售出身，有相当的“开荒”经验。小阳运用其极强的规划、沟通能力，将销售培训体系一步步地推进了起来。

一、万事开头难，先动起来—寻找素材：

小阳先搜集到了集团原来的一些零散的销售培训教材，将其整理到了一起，对一些已不符合现在的现实情况或已老套的理论进行了初步的修改。如对业务员的业务培训中的“生动化”，他就针对实际情况进行了重新的定义，也对业界尊为经典的“拜访八步骤”进行了扩充，使业务员一天的工作内容更加丰富和有条理。

同时，由于自己是老业务，有着非常丰富的销售工作经验，曾经操作过或经历过很多鲜活的案例，于是，他也对这些内容进行了收集和扩充，如原来他曾经操作过的深度分销过程，他就从原来的具体操作中总结出了一些规范化的内容，拟订了一本新的《深度分销手册》作为培训教材和操作手册，而对自己操作过的解决渠道冲突的几个成功事件，进行了总结和提升，成了区域管理中的案例分析中最重要的部分。

到这个时候，小阳心里只有一个想法，先将销售培训做起来再说，边走边看呗，实践出真知嘛，反正基本的培训教材已经有了。先做一些简单的培训—基本业务培训，这些没有多大发挥的比较固定的内容经过修改，已经基本能满足最基层的业务员培训要求。于是，他经过领导的同意，大胆地向下属区域公司发出文件：“我下来培训来了！”

在下属区域公司培训过程中，他一边做着基本业务培训，一边在课堂上收集起了一些有特性的案例。通过他有计划的要求业务员提供各类型的案例，他得到了培训最宝贵的东西—素材。

下面是他通过这一轮的基本业务培训收集到的各类型案例汇总：

案例类型走访调查新产品上市价格体系渠道选取消费者促销渠道促销区域开拓对抗竞争组织机构设立

正面232435431

反面　121　1

有了这些重要的现实素材，小阳心里有底了—我的培训体系将从这些案例开始！

二、找到销售培训体系的支撑—确立方向：

小阳所在的集团公司是一个新兴的大型集团，销售系统复杂而分散，于是公司成立了一支专门的队伍对销售发展进行研究，对区域公司的销售进行指导。于是，小阳充分运用了这个资源，邀请他们这些销售发展研究人员对销售培训方向作出指引，看是否有对销售培训体系有指导意义，或者是否还有重要的部分被遗漏（其实大家可以从他收集案例中看出，他收集的案例类型是比较典型而系统的）。

他心中暗自偷笑：哈哈，其实，公司销售发展的方向不正是我销售培训发展的方向么？原来一直以为他们只作研究，跟我根本没有什么关系，看来，关键时候他们还是很有帮助的哟！

通过沟通与讨论，小阳最后与销售发展部确定了近期销售培训的主要方向： 类别日常管理 销售技巧提升职业素质提升渠道发展 销售能力提升人员基层、中层基层、中层基层、中层中层、高层基层、中层、高层

三、实际与理论相结合—成就新教材：

前面提到的被小阳视为宝贝的案例，其实只是让小阳对他的销售培训体系成功建立吃了定心丸。但真正难的是，他如何在现在鱼龙混杂的营销理论中，找到契合的营销理论，并在此基础上形成集团自己的营销理论体系。也就是说，他首先必须找到有用的理论作基础，将这些理论基础或营销大类串起来，并且揉合到上面几个大类中，成为他整个销售培训教材体系中的理论支撑。

到他找书看、找资料查的时候了。小阳一头扎进了书店，在经管、营销类书架边扎下了根，遍翻了一些或经典、或时髦、或理论、或实战的各类营销书籍后，他选取了一些对其培训教材编写可能有用的书，乐颠颠地搬回到了办公室里。

他早就想逐渐舍弃原来集团里正在应用的基本与书店里的各类教材无异的传统教材，为什么他又要将这些书搬回来呢？小阳可不是这么想的，他将这些书搬回来，是要与他曾经收集到的案例一起，都变成他自己的东西，将其完全针对各级销售系统员工的需要，编出一套全新的教材来！

于是，他将在各区域培训时让区域公司安排的培训助理都召集到了一起，找到一个安静的地方，静心地写起了培训教材来。

以下是他经过一个月封闭，与几个助理写出来的教材系列：

类别 日常管理 销售技巧提升 职业素质提升 渠道发展 销售能力提升人员 基层、中层 基层、中层 基层、中层 中层、高层 基层、中层、高层题目 4、2 6、3 3、2 5 3课时 6、3 9、5 5、3 7 5

四、集团与区域相结合—制定全盘计划：

有了销售培训方向，全面编写了营销培训教材后，提交给领导，领导也表扬了他，对他的思路与实施结果表赞许，小阳松了一口气—总算没有白费！于是，他趁热打铁，与下属区域公司经过充分的讨论，依照这些培训方向与教材，编写出了销售培训三年初步计划和当年具体计划：

类别日常管理销售技巧提升职业素质提升渠道发展销售能力提升

时间开展一年一年两年两年三年

类别日常管理销售技巧提升职业素质提升渠道发展销售能力提升

人员基层、中层基层、中层基层、中层中层、高层基层、中层、高层

区域A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E

具体时间安排A：

B：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：A：

B：

C：

D：

E：A：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：

E：

讲师集团：

区域：集团：

区域：集团：

区域：集团：

区域：集团：

区域：

以上都还是集团总部安排组织的培训，小阳还针对区域公司的情况，对区域公司自己来安排的培训也作出了一个宏观的要求：

类别业务入职培训业务技巧培训专项培训1专项培训2专项培训3

人员

课时

五、人员培养与培训—内外结合：

由于集团的业务急剧扩展，区域公司对培训有了较强烈的要求，于是，按照集团总部要求，公司主管最好从内部培养的精神，小阳抽调了一个很有培训潜力的区域公司销售经理，作为自己的副手，这样，他这个光杆司令终于有了第一个兵，他这个销售培训部也就堂而皇之地挂牌成立了！

由于集团下属区域公司开始一般都没有自己的培训组织，只是有空的时候，由销售精英们来作为兼职培训师，作一些基本的培训；有时也请一些培训公司来作培训，但都不成体系。小阳早就在自己到区域公司培训的过程中，接触到了一些有潜力作培训的内部人员，并都进行了一些交流和沟通。在他挂职牌成立销售培训部的时候，他不失时机地写了一份报告，将整个集团的销售培训体系概念提出，要求建立整个销售培训机构。于是，那帮一直在区域公司干销售的哥们，都成了区域公司销售培训部的员工。

由于有机构做保障，小阳有了自己的经费。于是，他找到了一家培训培训师相当有经验的培训公司，给这帮销售培训体系的员工们做了一次非常专业的TTT培训。

有了部门机构的架子，有了自己写的有针对性的教材，又有了一帮逐渐专业的培训师们，小阳的销售培训体系就差操刀演练了！

六、轮番试讲—滚动式改进：