市场营销培训总结范文

导语：如何才能写好一篇市场营销培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词] 案例分析法　营销培训

一、问题的提出

随着营销环境的不断改变，企业面对的机会和挑战也有很大的区别，要想在复杂的环境中贯彻市场导向并且创造和满足顾客更大价值来赢得竞争优势，显然需要不断学习新的营销理论和方法，进行营销培训是提高员工营销技能的一种很好的途径和手段。

企业营销培训是指企业创造一个学习环境，使营销人员能够在这一环境中获得与工作要求密切相关的知识、技能和能力，它在推动整个企业销售活动中具有重要的作用。

案例分析法是目前营销培训中应用最多的培训方法之一，它是由教师为参加培训的学员提供一个企业营销案例，然后，让学员自己去分析这个案例，诊断问题所在，与其他受训者一起讨论后，提出自己解决问题的思路的一种方法。

二、案例分析法在营销培训中的意义

1.有助于提高学员分析决策能力

案例分析法是一种讨论式而非灌输式的培训方式,学员通过主动地参与讨论过程,发表见解,并通过意见的相互交流和培训讲师的理论总结，可以从现象之中发现事物的本质，很好的实现理论和实践的结合。

2.有利于扩大学员的知识面

案例分析法还有助于扩大学员的知识面,增强学员对社会,尤其是对国内外不同企业的了解。学员在企业只要从事自己本企业产品的营销活动，对于世界不同国家和不同企业的情况了解不够，而通过对各种类型的案例素材的把握,认识了世界上各类企业的状况,掌握了各类企业更多的信息,扩大了知识面,为更好的做好本职工作奠定了坚实的基础，而且也增加了学员的知识储备。

3.有助于加强学员之间的关系

良好的营销团队是企业成功的有力保证，通过营销培训和学员之间的案例研讨，可以增强学员之间的相互了解，消除隔阂，为制定有效的公司或部门的营销战略和策略做好了铺垫。同时为以后同心协力的执行营销方案奠定了基础。

三、案例分析法的实施

1.明确教学目的

明确教学目的是组织案例分析法的出发点与归宿。有了明确的目标，才能切实做好可行的课堂设计。 通过一次案例分析应当达到的目的应当具体而明确， 如掌握基本概念或掌握一种营销理念，熟悉一个分析问题或解决问题的具体思维过程或掌握一种分析工具或通过较复杂的案例教学来提高综合分析问题的能力等等。

2.案例的准备

向学员提供高质量的案例是保证营销案例教学成功的关键，也是案例分析法中需要教师花大力气去做的工作重点和难点。培训中营销案例分析分成三个层次：

一是简单案例，即只包含一、二个知识点的案例， 每次培训时可以由一名学员在三、五分钟的时间内讲述一个案例或培训讲师提出一个简单案例，如( 麦当劳的目标顾客是谁)或( 外国企业巨头进入中国市场的原因)等，这种做法的目的在于提高学员观察社会、分析社会问题的能力。同时把工作实际与理论充分结合。

二是专题案例分析，即包含一个基本问题的案例。尽量选择学员在实际工作中发生的案例，这些案例的题目都十分具体。例如（公司定价时考虑那些因素）或（公司“十一”促销方案分析）等，学员不但要对案例中提出的产品与服务的特点进行分析，还要对目标消费者是否接受这些产品进行市场分析。

三是问题案例，即主要针对某项或某方面的营销活动案例。案例有两个基本来源：本土案例和外国案例，这类案例主要内容包括营销活动及存在问题的背景叙述和相关因素提示等部分。

3.培训的组织

培训的组织主要包括三个环节：首先是案例介绍；培训讲师把案例的基本情况介绍给学员，并提出案例中准备研究的问题，启发学员进行思考，也可以通过把案例提前发给学员让学员预先阅读。然后，进行集体讨论，充分调动学员的积极性与创造性， 培训讲师在整个培训中要善于引导，在把主角让给学员的同时，应充分发挥配角作用。最后是培训讲师点评，在培训中案例的解决不能只有一个标准答案，对案例问题的解决应当提出多种解决方案，并对供选方案进行优劣评估。培训讲师对案例不能进行简单的对与错判断。

四、营销培训中应注意的问题

1.精选案例

典型、客观、创新、适时是关键案例选择是案例分析法实施中一项非常重要的前期准备工作，它直接关系到案例分析的好坏，而营销案例搜索恰当与否，往往也能体现出培训讲师的水平。

2.转换角色，案例分析法的中心环节是学员自由讨论

在案讨论中，培训讲师要时刻提醒自己是导演、是教练、是顾问、是联络员，而学员是演员，是操作者。培训讲师只有成功转换自己的角色，才能营造出轻松的课堂气氛，才能调动学员的积极性、主动性和创造性，才能保证良好的教学效果。

3.不断培养学员运用知识分析和解决问题的能力

培训讲师也不要一味地自己分析案例，对于某些案例，学员有困难时，培训讲师可以给学生提供一个分析的基本思路和模式，启发学生去思考、讨论、决策评价，以调动学员的积极性、主动性，以不断提高学员解决实际问题的能力。

4.案例分析和知识讲授兼顾

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【关键词】市场营销 评价 指标 构建 体系

一、构建市场营销竞争力评价指标体系应该遵循的原则

（一）深厚而明晰的理论基础。

从上个世纪八十年代至今，市场营销理论就继承了以市场导向作为合理内核这一基础之上，并且不断总结具有创新性的市场营销经验以及教训，并且发展出了更多具有创新性的理论思想。最为核心的营销理论思想比如顾客价值以及顾客满意理论，还有定位理论以及关系营销理论等等。所有这些理论对于当前创建市场营销竞争力评价指标体系最为基础的架构方面都有着十分重要的作用以及指导意义。其中，顾客价值以及顾客满意理论都能够体现出一个企业在市场营销方面的价值观，并且对于揭示市场营销竞争最为核心的内容也有着十分重要的作用。

（二）广泛而有说服力的经验证据。

1.统计资料

在市场竞争中，企业创建市场营销竞争力评价指标体系应该具备普遍适用性。在创建体系之前还应该做出抽样调查，并且在评价指标体系当中不断应用以及检验，做到去粗取精、补其所缺。

2.典型个案

还应该选取多个企业作为调查对象，并且充分结合所创建的体系进行应用，分析其在市场营销管理当中的所有环节以及不同方面的总体情况，进而对不同的评价指标以及企业采取的不同的营销对策之间存在的某种必然联系，把这些关联作为修订企业市场营销竞争力评价指标体系当中的重要依据。

二、企业市场营销竞争力评价指标体系的基本架构

（一）市场营销竞争力的基本构成要素。

1.产品创新和开发能力

对于企业而言，只有市场需求以及人的本性之间能够做到相互吻合的情况下，企业的产品创新以及开发才能够真正获得成功，产品创新以及开发方面的能力，从本质上来说其实就是企业的市场定位战略以及市场细分方面对技术的创新以及应用的方向。

2.质量管理能力

质量可以分为由工程作为导向的质量以及由市场作为导向的质量。其中，工程作为导向的质量主要指的是产品符合基本的技术要求以及规范；由市场作为导向的质量指的是质量被看作是一种产品以及服务的性能以及特征的集合体，比较强调产品以及服务能够满足现实以及潜在需求方面的能力，主要做到以顾客为中心。

3.服务及客户关系管理能力

满足顾客一切需求的同时，服务和一般的有形产品有着不同的特征。针对服务管理，最核心的内容就是对顾客关系做好管理。随着当前社会信息技术的快速发展以及市场营销理念的充分结合，管理好客户关系也得到了快速发展。客户关系管理不仅仅是一种理念，更多的是一种建立在信息技术系统以及方法，还有手段等基础之上的，一种以提升企业核心竞争力为主要目标的新商务模式。

市场营销竞争力的基本构成要素所占比

基本构成要素 所占比

产品创新和开发能力 40%

质量管理能力 38%

服务及客户关系管理能力 32%

（二）企业市场营销竞争力的评价指标。

创建这一评价指标体系的内容主要可以从企业进行市场营销的不同方面的绩效对企业所具有的市场营销能力做出判断。主要的评价指标包含如下几类因素。

1.产品创新以及开发能力评价指标

主要包含了新产品的创新能力以及创新成功率，还有新产品销售额占到企业所有产品销售额当中的所占百分比，以及新产品所获得的销售额占据整个行业新产品所有销售总额的所占比等等。

2.质量管理能力评价指标

主要内涵包含了产品质量合格率以及产品质量情况，产品质量能够给企业投入生产带来多少增长率，还有产品质量整体口碑效应是否良好以及产品性价比如何等等。

3.服务和客户关系管理能力评价指标

主要内容包含了服务以及营销培训时间占到企业总体培训时间多少百分比，以及服务销售沾到企业产品实体销售当中多少百分比，还有服务增值所占企业所有服务成本当中的百分比，以及顾客回头率以及满意度等等评价指标。

（三）指标权重的确定。

针对指标权重主要可以分为两种层次，一种层次主要指的是每一个大类当中所有的指标包含的不同的具体指标所占有的权重，还有一种层次指的是每一个大类指标所占企业市场营销整体竞争力当中的权重大小。为了能够使得指标权重更加符合企业发展需要，主要可以采取两种不同的方法进行确定以及调整，还有改进。第一种是综合意见法，这种做法主要是通过访谈以及问卷调查的方式，综合收集各类专家以及企业内部不同领域的管理人员的综合意见，对此做出综合，进而确定具体的指标权重。第二种是实验法，这种做法主要是通过横向对比实验法，通过对两个企业外部客观条件都一样的情况下，针对某一时间段，其中一个企业发生改变企业的营销竞争力变量，而另外一个企业保持不变，从两个企业的具体营销业绩不同来确定指标权重。

三、总结

随着市场营销实践的不断发展，影响到企业市场营销竞争力方面的因素也是随之变化的，因此，对于企业市场营销竞争力评价指标内容也应该不断做出修正，根据企业实际发展情况，制定出有力的有助于企业不断发展的市场营销竞争力评价指标体系。

参考文献：

[1]王方.教育部中等职业教育专业技能课立项教材：营销策划[M].中国人民大学出版社，2013，7.

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一、烟草行业的认识

中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

二、营销工作

从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

（一）对烟草营销工作的感悟

一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。

二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析

中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

1994年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，1997年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。

随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响

随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。

当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

（四）加强对零售终端的控制与培训

零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。

在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。

市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。

培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。

市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。

团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。

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首先感谢公司给了我一次外出培训学习的机会，通过这两次的学习让我学到了不少关于销售，人生知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走弯路。下面由小编来给大家分享销售员的培训心得感想范文，欢迎大家参阅。

销售员的培训心得感想范文1作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

(一)药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者

(二)药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

(1)富有吸引力的商业政策：

注意：

A、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

B、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

C、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

A、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

B、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

C、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

D、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

A、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动

B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

C、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

D、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房：

A、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)

B、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

C、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。

(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：

(1)加倍尊重他，满足心里需求

(2)经常拜访，加深印象和了解

(3)合理的交际费用

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的专业性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

A、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

B、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

C、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。

D、产品介绍缺乏系统性

(2)临床大会、小会特点：

A、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用

B、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求

C、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足

D、无法建立密切的个人关系

以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法，原则是：

对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用

对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。

销售员的培训心得感想范文2今天，我满怀着对未来的美好憧憬，我们加入了--x公司的销售团队，做为新员工，我们共x人参加了为期两天的新员工职前培训，今天是培训的第一天，通过今天的培训，我们了解了公司的发展愿景，解读了公司文化和制度，并邀请公司领导参与分享经验。短短一天的培训时间，让我们更加了解到金炭公司的创新与独特文化，认识到团队精神的重要性。

培训时间虽短但我们受益匪浅，这都归功于公司的合理安排。今天，公司总经理--致辞，欢迎新员工。在新员工热烈的掌声中总经理向我们介绍了企业文化和公司历史及发展，并让我们了解了--公司的组织架构情况。下午，由具有十年日化及竹炭行业经验的公司营销总监--从行业、公司、产品、营销渠道等各方面向大家进行了系统培训和分享，在讲到竹炭行业及产品知识等相关知识时x总非常激动，--牌独创了中国首款竹炭洗衣液与洗洁精，把具有超强吸附能力的竹炭和黄金炭嫁结于洗涤类生活日用品，在强大的去渍效果前提下程度的保护了消费者的健康，天然去渍，竹护健康的理念让我们感受到了公司超强的策划能力及专业的团队素养。在培训结束时，黄总还给我们布置了作业，通过认真的复习培训内容和去市场走访，我已熟知洗涤类产品的行业现状、竹炭功能;竹炭洗涤产品与传统洗涤产品的优势、金炭品牌多元化的渠道特点及不同渠道的操作方法、如何找客户、营销4P、区的划分及管理等等。让我们学到了全面的营销知识。

做为新员工，我也激情的发言和分享了感受。

第一天的培训虽然结束了，但是领导们殷切的教诲及讲到的多个知识点我们将全面复习并熟练撑握，--公司立志于打造秀的销售团队，“台上能说、台会下做”是x总对每一个--人要求的标准，让每一个--人拿出去都是响当当的。

--公司是一个创业型公司和学习型的组织，我们每个人要有创业精神，在夯实基础的前提下大踏步进行市场开拓，不断学习和创新营销方法，以用户健康及体验为原点，将--品牌打造为中国竹炭洗涤第一品牌。

销售员的培训心得感想范文3怀着期待的心情，我有幸参加了--20--年营销培训班。通过一周的积极参与和全心投入，我在------管理才能发展、基层财务核算及相关制度、合规经营与法律环境以及如何提升农险、财险的服务能力等各个方面的学习中都取得了长足的进步和有效的收获。这一切的取得，与领导的信任和培育是分不开的，如果没有领导的肯定，我就没有机会参加这样高水平、高规格、超强度、超极限的营销培训提升班。在此向领导表示衷心的感谢!

营销培训班的课程紧张而有序，培训班的氛围严肃而又活泼。回首难忘的日日夜夜，收获良多，感慨万千，现将此次营销培训心得体会汇报如下：

一、态度决定一切，理念产生力量。从培训班的学习手册上我注意到了四个字学习宣言。上面这样写着：我承诺：以感恩的心情珍视每一次机会。为此，我将全情投入，积极思考，真诚交流，乐于分享，认真总结，学以致用。我将把所学知识积极运用于工作实践当中，巩固学习效果，提高工作技能。为学习，我将全力以赴!一开始我就把它当作我的小闹钟，时刻提醒在心，把首先端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：态度决定一切!只有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。培训班为期一周的课程也有效地证明了这一点。培训课上老师曾要求我们认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望?我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。不仅要以饱满的热情，专注的精神来听好每一堂课，同时也要学习讲师的授课技巧，互动的丰采，也要与各个地区的同伴多沟通，多交流，从他们身上吸取更多的营养和灵感，每位同伴都是老师，每位同伴身上都有闪光的亮点，有着非常优秀的品格值得我去欣赏和学习。这样的机会，人生能有几回?有什么理由不去珍惜和努力呢?积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。这是培训班给我的感受之一。

二、养成良好习惯，体现培训风范。

所谓成功，就是功到自然成。成功就是从不习惯到习惯的过程。所以，良好习惯的养成对成功是至关重要的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。而即形成的好习惯，可以陪伴其一生，一流培训的风范，要从培养良好习惯开始。在培训班里有许多细节上的规定，比如，为保证培训效果，请将手机铃声设计为振动或无声状态;课程期间，请严格遵守课程公约。保持四周整洁卫生，学员不得在休息室以外的公共区域内吸烟;着装整齐讲究，严格履行请假手续等，这些都充分体现了老师们的良苦用心。一支招之即来，来之能战，战之能胜的部队必然是一支习惯良好，纪律严明，作风过硬的部队。培训班全封闭的学习和训练是紧张而又愉快的，大家都以追求竞争、追求卓越、追求挑战的全新精神来投入，整合旧知识，学习新技能是目标，同时，我认为，良好习惯的培养也是不可缺少的内容之一。良好习惯的养成是个漫长而又艰辛的过程，培训班是个很好的提升机会和修正的基地，因为在这里有来自全辖伙伴们的友情提示和无私帮助，也有各位讲师的严格监督和热忱关心。浓厚的学习氛围和环境，无疑会使学习进步得快些再快些。

三、充实知识教育，提升专业技能

国内外多家公司的不断入驻，带给我公司全新的机遇，同时也让我们面临更高的挑战。如何加强营销管理，如何迅速有效地拓展市场，如何健全和完善基层管理体系，如何提高营销员队伍的整体素质，如何突破思维有所创新等等一系列的问题已成为摆在我们面前刻不容缓亟待解决的课题。事实和实践证明，只有通过专业培训和规范教育，提升一线主管的综合素质，从而提高公司营销业务的核心竞争力，才能从根本上保证业务的持续健康稳定发展。从公司的生存和发展的战略高度上讲，充实营销知识教育，提升各险种专业技能的培训，学习和吸收国内外先进的营销和服务理念是本次培训班的核心要求，也是我参加本次培训班对自己的根本要求。

营销培训的课程由浅入深，深入浅出，可以体会到是经过公司领导和老师认真考虑，周到安排和精心设计的。尤其是对MTP管理才能发展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深刻意识到了自己在日常管理上的弱点与原则间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的不足。

竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的实践和演练，最后让市场来检验可行度。

本次营销培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身!

销售员的培训心得感想范文4我虽工作一段时间，但对市场营销还是知之甚少，所以非常感谢美庭装饰董事长徐振宇先生给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢徐振宇先生毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，我学习到了一些新的营销及如何发展企业的知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、市场情况以及企业的实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销销售体系，做到“洋为中用”才能奏效。

正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”(《晏子春秋》)。所以针对现在我们装修行业的逐渐成熟，我们不得不从“销售”做起。

下面仅就我参加公司“市场营销”培训学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

我个人认为，物质准备工作做得好，是帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛这样才可以让客户感到销售人员的诚意。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户要用的资料、装修成品、价目表、合同纸、环保协议、纸笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。

像我们业务员若在自己毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明、底数不清而总担心出差错，导致造成言词模棱两可，这时客户要是看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品，当然更不会接受我们公司。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。

所谓的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生产、经营、规模等情况以及自己公司的装修产品的性能、指标、价格等知识，还有主材辅材的材料的性能品牌都要有所了解。

对于客户来说，业务员的形象就是公司的形象。但事实上业务员只是代表公司而己。既然业务员代表着公司，我们就应该对公司要有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、公司及所销售产品的优势等等。

4、我们业务员必须熟悉美庭装饰公司产品的有关价格、信用条件、以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。

在洽谈过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，业务员只有熟知这些知识，才能在洽谈的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的签单欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以性价比的特色打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、业务员一定要勤奋。

有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员，当然我们业务员也是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

业务员的是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝及不礼貌的辱骂甚至出口伤人等情况需要面对，这就要求我们业务员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，抱着“我们是为你提供服务的人”的信念，带着一股勇于进取，积极向上的劲头，不断地与客户沟通，同时既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

销售员的培训心得感想范文5我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

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篇5

[关键词] 营销　服务体系　构建

一、引言

传统企业观念的出发点是企业，因此在实际运用过程中，不能充分地考虑到顾客的利益，常常和顾客达成的是交易，而这些交易是不长久的，易于变化的。顾客对企业不忠诚，往往去尝试新的产品与服务，这样顾客的风险也比较高；而同时企业保不住老顾客，只好去开发新顾客，企业的成本也高。这样的企业营销观念导致了企业和顾客的双输。

现代企业营销观念的出发点是顾客，企业把自己当作顾客，用顾客的体验来设计企业，企业奉行“我们来到贵地，并不是来做我们认为正确的事情，而是来做你们要我们做的事情”，最后的结局就是顾客成为老顾客，减少了尝试新产品或者服务的风险，企业也减少了开发新顾客的成本。结果企业和顾客是双赢。现代企业要生存和发展，就必须同时具备个性化的营销能力和一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力，这就需要构建完善的营销服务体系。

二、现代企业外部的营销服务体系构建原则

1.循序渐进原则

营销服务体系建立是一项系统且复杂的上程，需要创造条件逐步建立。首先应该完善基础性工作，比如说法律的完善、中介服务机构的培育等外部支持体系的建立和健全。然后再经过试点和探索，成功之后逐步推广，并且不断总结和完善。

2.分权化原则

企业司与省级政府不能大权独揽采取“自上而下”强行推广一种现代企业营销服务体系建立模式，而是应该充分放权给地市级的企业局或企业服务中心，让他们根据当地的实际情况采取相应的措施。因为我国地区之间发展不平衡，差异比较大，采用同一种模式肯定不行，没有一种模式是适合所有的地区的。

3.资源整合原则

现代企业外部营销服务体系建立应当充分利用现有的社会资源，将现有的市场中介服务机构、行业协会、商会、志愿团体、高等院校、研究机构等纳入到营销服务体系中来，而不是让所有的服务主体另起炉灶，重新建立。

4.系统化原则

系统化是指建立企业营销服务体系过程中始终要认识到营销服务体系只是企业服务体系中的一个部分，而不是撇开企业服务体系，而去另外搞一个服务体系。有关企业营销服务体系的各个方面都不是单独存在的，而是和其他服务体系和其他服务功能共同存在的，甚至是同一个机构、同一批人员、同一个系统。

三、建立完善的外部营销支持体系

1.建立完备的企业法律支持体系

法律可以从制度上保证所有企业获得均等机会和经济平等，其核心是社会公正。现在已经制定了一些企业法律、法规，如《企业促进法》、《企业服务体系建设试点工作方案》等，但还远远不够，应该在政府采购、中介服务机构、出口服务、信息服务等方面出台相应的法律，为企业营销服务体系的建立提供法律保障。

2.构建统一的企业管理机构

目前，我国企业管理机构非常多，有企业司、乡镇企业局、工商行政管理局、科委等，他们分别从所有制类型和行业分类对企业进行管理，形成了行政多头管理的模式。这种状况非常不利于企业营销服务体系的建立，因此应该把现有的企业管理机构的管理职能统一集中到企业局，建立统一的企业管理机构，由其负责对企业营销服务体系的建立与进行统一规划和指导。

3.培育和支持中介服务市场

企业营销服务体系中承担大量具体服务工作的是各种中介服务组织，没有发达的中介市场，营销服务体系根本无法建立。由于我国目前正处于从计划经济向市场经济过度的阶段，在计划经济时是不需要社会中介机构的，一切都是由政府控制和管理。在市场经济机制下，政府对经济的管理以间接的管理为主，不再与单个的企业发生直接关系，这就需要在政府和企业之间有一个中间媒介，以协调双方的关系，并承担一些原政府部门的社会服务职能。

四、形成多层次的服务主体

1.企业服务中心

企业服务中心作为政府公共服务机构，在营销服务体系中起着核心机构的作用：一方面向企业提供营销咨询、培训、市场信息及营销诊断等服务，有针对性地分析研究行业和市场需求变化，提供预测研究报告；另一方面做好营销服务的规划和政策的制定、指导、统筹和协调其他服务机构做好营销服务上作。企业服务中心提供的服务应该是免费的或者尽量少收费。

2.市场中介服务机构

市场中介服务机构一般是营利性的，为了引导他们为企业服务，政府可以通过转包和财政补贴等办法扶持他们的发展。政府可以选择许多中介服务机构(比如通过招标的方式)，提供其他方面不愿或不能提供的营销服务。

3.行业协会、商会、同业协会等自律性组织

他们的经费来源一般由三部分组成:会员交纳的会费，提供服务的收费，企业和个人的捐助。自律性组织分为两类:一是专业性的协作组织，如管理协会信息协会和销售协会；一是行业协会、商会，为企业提供行业发展信息、营销经验交流、市场信息等服务。

4.民间志愿团体

民间志愿团体一般是非营利性团体或组织，免费为企业提供营销服务。民间志愿团体有：由退休和在职的经理组成的“退休和在职经理团”；由大学教授、研究生和大学生组成的“大学服务团”；各类志愿者组成的“企业服务团”。政府应该对民间志愿团体提供一些资助来扶持他们的发展，从而间接地为企业服务，为企业产生更大的效益。

五、提供内容丰富、形势多样的营销服务

1.营销咨询、诊断服务

针对在营销过程中出现的困难和问题，企业可以向企业服务中心和各类中介服务机构寻求帮助。内容包括:推广和普及营销观念和方法；分析营销中存在的问题，寻找原因和解决办法;帮助制定营销战略及开拓市场研究；制定市场调查、公关和广告宣传策划；设计销售渠道；制定价格和竞争策略等。

2.营销促进活动

帮助企业扩大对外合作的渠道，寻找更多商机。主要内容包括:促进企业与国际企业的配套协作，引导企业提高专业化水平，向专业化发展，以获得稳定的市场；建立专业化市场，让企业在家门口销售产品；为企业组织产品交易会、展示会、订货会；帮助进行营销策划和实施的指导,帮助推广和宣传企业的产品。

3.营销培训

营销培训包括两方面的内容:一是营销知识的培训。对所有的营销人员进行市场营销知识的培训和教育，普及推广现代营销理念，使其掌握和了解制定营销战略，掌握营销组合(4P)、市场调查、客户管理的方法，了解国内外最新营销理论和方法的发展动态，分析经典营销案例。二是对营销人员进行工作技能培训。包括对新销售人员进行上岗前培训，使他们掌握基本业务知识、销售技巧和销售知识；对有经验的销售人员的培训，改进他们的销售技巧，更新销售知识。可采用讲解－示范－操作－回顾的销售人员业务技能培训方法。

4.提供营销信息服务

通过企业服务中心、行业协会、企业联合会等组织和机构向企业提供行业信息、市场信息、需求信息、竞争分析等营销信息;政府应该建立企业信息网，使企业既可以从网站及时了解所需的各种市场信息，也可以通过网络的平台开展电子商务，在网上展示、销售产品和服务，开展网上用户沟通和调查。

5.提供出口服务

政府应授予更多的企业出口权，使更多的企业能进入国际市场；为企业出口商提供出口信贷等融资服务;提供出口咨询，传授国际贸易的知识；帮助培养国际贸易的知识；定期向企业提供国际市场的研究和报告；组织出访贸易团和交易会；开展经济外交，排除贸易壁垒；成立出口服务中心，帮助企业寻找出口商、制定出口计划、帮助申报出口信贷等。

六、结论

建立现代企业外部的营销服务体系是一项非常复杂的系统工程，涉及到管理体制的理顺、机构的重新设置、法律的完善、政府的支持、中介服务机构的培育、各种行业组织的成熟等方方面面的问题。在逐步构建的过程中既要借鉴其他国家和地区的先进经验，又要结合我国不同地区的具体情况进行运作，待取得经验后再推广，逐步建成我国现代企业外部的营销服务体系。

参考文献：

[1]国家经济贸易委员会企业司:德国技术合作公司编.德国企业促进政策学习与思考中国经济出版社,2002.3

[2]林汉川魏中奇:现代企业发展的国别比较.中国经济出版社，2001.8

[3]罗国勋:二十一世纪中国企业的发展.社会科学出版社,1999

[4]陆道生王慧敏:现代企业的创新与发展.上海人民出版社,2002.1

[5]赵万明:《企业营销服务体系的建设》 2000年第1版企业管理出版社

篇6

关键词:铁路运输;市场营销;问题;对策

中图分类号:F53

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)03-0109-02

进入21世纪,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来,是确保企业竞争优势并使企业永远立于不败之地的重要手段。作为整个市场体系中一个较特殊的类别――运输市场,在软、硬件水平提高后,也开始由卖方市场向买方市场转化,各种运输方式之间竞争日趋激烈。长期以来铁路运输以其安全性好、不受天气影响、舒适、成本低、一次载运数量多而在中长途运输市场上占有明显优势,但随着人民生活水平的提高,公路设施改善,快捷舒适的航空运输及灵活机动的公路运输抢占了部分铁路在运输市场中的份额。这与铁路在运输市场营销工作上作为不大有关。故分析其存在的问题及原因,发展铁路市场营销,巩固现有市场,夺回丢失市场,开拓新兴市场,已经成为铁路部门刻不容缓的紧迫任务。

1 我国铁路运输市场营销工作存在的问题

近年来,虽然铁路在开展市场营销方面做了大量的工作,但距市场经济的要求还有很大差距。主要表现在以下几个方面。

1.1 体制有欠缺

由于铁路运输具有生产和消费不可分离性,运输组织与市场营销活动相互交织,现行铁路市场营销工作均由运输生产组织部门承担,表面上看起来设置了营销机构,其实仍然是生产型机构,营销职能虚化,没有营销实质,甚至无营销专业技能,难以担负营销重任。而其它部门更没有相应的营销责任,事不关己、高高挂起。没有设立专门的市场调查和产品营销团队,因此面对运输市场的瞬息万变,响应远远不够,难以把握住最佳营销时机。

1.2 理论不适应

现有铁路运输企业的市场营销理论仍然停留在产品生产的基础上,仅限于产品推销的狭窄概念,其理论和方法已较国际先进的“4R”、“7PS”等营销理论远远落后,不适应于现行铁路运输服务。

1.3 形式陈旧单一

运输服务的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标,也是客户对运输的需求。面对运输市场竞争的日趋激烈,铁路虽然实行了客、货运输改革,但铁路目前的客、货运输产品仍然拘泥在老一套的产品模式,欠缺产品的再加工、再包装,利润率较低,符合市场的新客、货运产品的开发较为滞后,不能满足时下客户的交通需求,与机动灵活的公路和迅猛发展的民航相比,总是处在被动的地位。

1.4 运作不流畅

铁路整个运输生产经营过程还没有按照市场营销理念有效运作,内部管理体系实行直线式专业化管理模式,造成了不同管理机构间沟通不足,形成专业壁垒,各专业间的协调难度很大,造成营销工作运作不畅,市场调查、产品开发、运力配置、生产组织等各环节不能紧密衔接。同时,市场营销的战略地位不突出,营销部门、运输组织部门、综合部门不协调,配合不紧密,同样给营销流畅运作带来阻碍。

1.5 营销机制不健全

没有建立起准确的营销效果评价体系和激励机制,无法对营销效果进行综合分析、评价、总结、考核,难以达到“惩前毖后”和“步步为营”的效果。而且,职工收入与营销成效相互脱节,营销责任无法落实到岗位。

1.6 营销主导意识不足

运输企业管理层对自负盈亏的责任意识不够强,经营绩效制度还不健全,缺乏强化营销主导意识,开拓市场的压力和动力不足。铁路员工整体具在强烈的“坐商”和“等、靠、要”意识,安全生产成了员工工作的全部,无任何营销意识,对生产效率和服务质量更不在乎。

1.7 营销职能未充分发挥

现有铁路运输企业的营销职能仅限于商品销售,而市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系四大职能没有充分运用,基本不组织大规模的市场调研,没有明晰的经营计划和营销战略,缺乏挖掘“潜在消费需求”的对策措施,鲜有协调平衡公共关系的活动。

2 解决上述问题的对策

为保证铁路市场营销的顺利实施,铁路行业必须采取相应的对策,改革体制,健全机制、完善管理等,营造良好的市场营销氛围。

2.1 优化管理体制

过浓的计划经济特点是限制铁路运输企业有效开展市场营销的根本原因,因此政府必须放松对铁路行业的管制范围,扩大市场准入限制、放大企业的经营决策权、减少对铁路运输产品价格的控制、把铁路建设规划自交给铁路企业。让铁路企业可以自由追求利益的最大化,自主经营、自负盈亏,才能有效组织开展市场营销活动,企业才能以市场竞争为导向优化内部机构设置,消除内部专业间的壁垒,建立适应市场需求的现代企业经营管理体制。另外,从国家、社会的发展角度来看,放松铁路行业管制也是非常有必要的, 铁路企业的市场化经营必将带动铁路的蓬勃健康发展,也将促进国家和社会的飞速发展。

2.2 改善硬件设施

良好的铁路硬件设施是优化服务质量、改善服务品质,组织顺畅开展对外营销的内部必要条件。为改善铁路市场营销,首先需要扩大路网规模,如广东地区现有公路与铁路的里程是100:1,这是造成铁路市场份额低、竞争力落的主要原因,因此扩大规模是实现市场营销目标的基础条件。其次需要优化路网结构,提高列车运行速度和正点率、实现客货分流,以增强铁路在运输通道市场中的竞争实力,这是实现目标市场的保证。再次需要增加机车车辆的有效供应量。机车动力不足,技术水平低,车辆品种和数量不满足市场需要,是服务质量上不去的重要原因。只有改善运输设施装备,解决“巧妇难为无米之炊”的问题,才能确保运输服务质量的整体提高,从而提高在市场营销中的竞争力。

2.3 丰富运输服务形式

铁路运输企业要改变运输市场中的被动局面还要在充分开展市场调研的情况下根据市场需求,分析自身行业特点,有的放矢地对铁路运输的“产品”进行“包装”和深加工,尽可能创造新的市场需求,并从中获取更高的利润。如客运方面,可以在铁路难以“门到门”服务的缺陷上做文章,将火车站尽可能设在与公交站、地铁站、的士站衔接方便的地段;在车站附近建立辅助的停车场、租车公司、餐饮住宿酒店、旅游公司等;有可能的情况下实行“一票通”制度,实现旅客一票可乘火车、地铁、公交、购物、住宿、餐饮等,避免旅客换购车票,方便旅客出行;广泛推出互联网、电话、代售点等多方式购票,为旅客提供最大的方便。货运方面,可以通过与物流、快递公司合作,由外包公司“打包”给顾客,避免了铁路独家经营无法做到“门到门”服务的缺陷;强化货物的运输、装卸、包装、储存等方面的安全性,发挥自身的优势;继续提高货物运输速度和准确率,建立良好的信誉,提供最优厚的理培制度,最全面的售前、售中、售后服务,改良自身的不足。

2.4 建立营销主导机制

为实现铁路运输市场营销工作有声有色地开展,必须建立符合企业经济效益的营销机构体系,成立专门的市场营销机构,具体负责企业的市场营销工作,如组建实力强大的市场调研团队、战略计划团队、业务拓展团队、营销评估团队等。同时,还要建立一切以企业利益为中心的新形的市场营销制度,确立市场营销机构在内部生产经营中的主导地位,各管理机构必须服务服务于经济利益这个大局,围绕市场营销开展工作。

2.5 引进现代市场营销理念

铁路行业要摆脱陈旧经营理念的束缚,必须尽快引入国际先进的市场营销理论,对企业全体员工尤其是管理层进行“洗脑式”灌输市场营销理念,彻底实现由“坐商”到“行商”的转变;开展内部营销,让每个员工树立一切生产活动要以经济效益为中心的经营理念,都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来,真正发挥员工的主人翁地位;树立以满足顾客需要为主的营销理念,增加与顾客的沟通,了解顾客的感受,使顾客成为服务营销过程的参与者,及时改进服务来满足客户的期望。

2.6 改进营销管理方式

改进营销管理方式,首先要根据市场的需求详细建立客户档案,针对客户性质进行分类,采取不同的营销组合,并实施不同的营销策略。对货运顾客按照二、八原则按A类(占总发送量的50%)、B类(占总发送量的30%)、C类(占总发送量的20%)进行分档统计,对A、B类顾客所提运的货物,按货物的价值(决定运费的承受力)、物理性质(决定着运输条件)、要求的运输时间、对安全的关注程度等因素,再进行分析,力求找出不同的顾客所需要的不同服务方案,使营销组合更具有针对性和有效性。对客运旅客按照探亲、商务、旅游、固定等不同属性质进行分类,建立顾客档案,并对应确定固定的顾客维护管理人员,负责定期维护、分析,推出优惠政策等。其次要建立优秀营销人才库。为实现营销管理的快速创新,要百花齐放,积极引进优秀的营销人才组建营销团队,同时不断输送人才进行营销培训,打造一批精通营销专业知识和技术的优秀的营销人才,实现营销团队素质的整体提高,建立铁路运输企业自身的优秀营销人才库。

参考文献

[1]李玉秋.铁路运输企业市场营销战略职能初探[J].铁道经济研究,2009,(1).

篇7

关键词 终端 客户服务 网建 思考

一、什么是现代卷烟营销网络

2012年全国烟草工作会议上，国家局姜成康局长指出，要按照一流的服务、一流的经营手段、一流的管理、一流的员工素质“四个一流”目标要求，加快建设具有国际一流水平的现代卷烟营销网络，全面提升网建工作水平。所以我们认为，高水平的网建工作应该包括打造现代化的业务流程、电子商务、管理体系和一支职业化的营销队伍。

（1）聚焦服务，推进市场导向的现代业务流程。一是服务于市场，实现市场稍紧平衡。围绕“总量控制、稍紧平衡”，从容量、状态、行为、因素及其趋势的角度，通过建立两级评价指标体系，把握市场真实需求和状况。通过科学制定营销目标、根据状态采购货源、依据策略投放市场三大步骤，确保重点品牌按照不同区域、不同时间、不同客户类别，依据不同的市场表现状态给予不同的策略性满足。二是服务于品牌，培育行业知名品牌。运用品牌营销“漏斗模型”，探索消费者心智模式，形成以引导消费为中心的品牌推广策略。围绕消费者对品牌“知晓、尝试、再购、主吸”四个阶段认知过程，以现场营销、网络营销和体验营销为突破口，着力完善品牌培育流程、制度和标准，完善工商零三方互动品牌培育机制。

（2）聚焦服务，实现深度的现代电子商务。一是系统集成，全面支持营销业务全过程管理。现代化的卷烟营销业务系统包括了市场需求预测、卷烟采购管理、货源精准供应、在线电子商务和市场状态评估五大环节，整个系统形成了对卷烟营销网络建设工作的闭环支撑。二是数据集成，建立支持决策的商业数据中心。以满足各类用户的数据服务需求为根本，将包括零售客户的pos明细数据、重点消费者基础数据与消费明细数据、零售客户的订单数据等在数据库中集成，通过数据挖掘等信息处理手段，有力支持烟草商业数据营销工作。

（3）聚焦服务，建设面向顾客的现代管理体系。一是构建全面面对顾客的营销组织架构。营销组织架构应该前后台分工明晰，要求形成后台服务前台，前台服务客户的一体化流程。营销组织架构建设应重点突出品牌培育团队和决策支持团队的建设，全面支持客户经理和市场经理的经营业务活动。二是实施权责高度匹配的营销管理机制。注重保障一线营销人员的工作时间的自主调配权、营销物资的自主使用权、终端投入的自主选择权、更富于其在货源分配上的高度建议权，在规范经营的前提下，每个零售客户的合理定量、顺销货源供应等核心业务都有客户经理进行自主管理。同时通过经营目标考核客户经理业绩，达到责权利的高度匹配。三是完善持续提升满意的营销控制机制。通过建立标准化体系、搭建健全的体系框架、完善系统的管理标准、编制规范的作业指导书，有效保证营销业务在“策划、检查、考核、评估”等环节上控制有序。

（4）聚焦素质，打造具有职业精神的现代营销团队。一是加强专业化的职能经理队伍建设，全面支撑企业营销体系。通过设立信息经理、终端经理和培训经理等一系列后台职能经理岗位，专业化的满足营销信息化、终端建设和队伍建设等新需求，全面支撑营销、品牌和综合管理部门业务工作的有效开展。二是健全完善营销培训机制，持续加强职业营销队伍建设。通过强化人才理念，完善培训制度，建立了由营销条线管理部门、企业培训主管部门、全线基层受训部门和外聘培训机构“四位一体”的营销培训管理方式，从理论、技能、实务等三方面，对决策层、管理层和业务层，实施分类分级的课程培训。

二、持续推进现代卷烟营销网络建设

对照“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”的目标要求，要更加注重市场配置资源的作用，突出服务，着力创新，注重效率，提升素质，促进现代卷烟流通水平全面提升。

（1）着力打造一流的服务，不断提高为零售客户、消费者服务的水平。一是立足互尊共赢，提高营销团队的服务执行力。贯彻“客户至上、服务为本”的理念，通过切实提高营销人员“135”工作法的应用水平，以顾客为中心，以顾客满意作为衡量公司一切工作的最高标准，加强客户经理市场走访的现场管理，明确拜访批次、目的和任务，进一步提高满意度。二是不断加强与零售户交流，深入了解零售客户需求。强化跟踪服务和信息分析能力，与零售客户协同建立起一系列卓有成效的“一对一关系”，促使营销团队提供更便捷更周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的零售客户。三是完善零售客户分类，有针对性地实施差异化营销。对一般客户实施标准化服务，对重点客户实行个性化服务，对特殊客户提供特殊，对于贡献度大、忠诚度高的守法经营客户可以免于检查，对于违法零售户将其经营活动置于严格的监管之下。四是构建“客户满意”信息库，持续对服务进行改进和提高。对与客户满意有关的信息进行收集、汇总、分解、传递、反馈和监察，及时掌握市场需求变化趋势，保证信息流畅通，顾客投诉信息要及时反馈有关单位、部门加强跟踪督办，并与网建季度考核相结合;及时编制客户满意评价报告，指导卷烟营销日常工作的经营管理。

（2）着力打造一流的手段，不断提高系统集成化应用及营销方式创新水平。一是持续开展市场调研，把握市场、品牌发展状况。通过反向评估考核，从市场占有情况、毛利情况及品牌市场表现等考核贡献度、合同履约等考核诚信度、产品质量问题处理、协议调整及时性、市场需求响应及时性、信息共享及时性及终端协同营销考核配合度、销量规模和价值规模衡量发展度，明确市场对品牌的选择作用，增强品牌的市场适应性、生命力，形成与“新时期的卷烟营销网络建设”相匹配的价值链，实现工商双方营销资源的优势互补、良性互动。二是明确品牌培育重点，持续推进大品牌的市场战略。坚持“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的总体要求，突出“高端引领、二类突破、低焦拓展”的品牌培育重点，扎实推进“两个延伸”，创新“客户经理、零售客户、消费者”三个层面的工作措施，把握“工商协同、批零互动、终端支持、消费者参与”四个重点环节，积极开展“品牌培育进赶集、进社区、事件营销、空盒兑奖、会员制度”等五项专题营销推广工作。

（3）着力打造一流的管理，体现卷烟网络建设运行的高效率。一是进一步加强规范经营意识，提升营销管理水平。从践行行业共同价值观、促进行业持续健康稳定发展的高度出发，提高对卷烟规范经营的认识，正确处理规范与发展的关系，把销量的增长、结构的提升建立在规范有序运行的基础之上。二是严格规范订单采集流程，尊重客户自主选择、自主提报。加强网订客户的审核审查工作，对不符条件的网订客户坚决调整订货方式，转为电话订货。严禁大户代小户订货，防止形成大户控制小户情况，督促落实客户签署共用电脑订货协议书，确保客户自主操作网上订货业务。三是坚持“稍紧平衡”货源供应策略，不断提高自主调控水平。服从市局销售主管部门的宏观调控，保持均衡销售。综合分析市场需求预测结果，安排月度销售总量。高度关注市场状态，调整周期内投放总量及单品牌（规格）的投放量。探索并实施精准投放，满足客户真实需求。杜绝超量投放，不让烟贩有倒买倒卖卷烟的可乘之机。四是加强客户信息资料基础管理，提高客户运行质量。坚持合理布局规定，协同专卖部门做好烟草专卖零售许可证新发、换发工作，符合入网条件客户及时纳入卷烟销售网络，不符条件的逐步清理整顿，提高网络运行质量。严格市场类型、经营业态、客户等级、订货方式、结算方式、备用电话等信息资料维护的逐户申请、审批程序，严禁单位或个人擅自大批量、大范围修改客户基础信息资料。五是加强绩效管理，提高营销人员的积极性。优化绩效考核办法，加强对各级营销部门负责人、客户经理的考核，突出品牌培育、市场服务、客户满意度和盈利水平等基础性指标，逐步淡化销量考核，突出把工作目标的完成建立在扎实的市场基础和牢靠的管理基础之上，月度绩效考核、年度评先评优与治理卷烟非法流通的工作成效挂钩。

（4）着力打造一流的素质，促使营销队伍建设上水平。一是科学分类管理营销团队。根据年龄结构、文化教育背景、兴趣爱好等群体属性对营销人员进行分类，同时以工作态度、工作成效作为重要依据，选取每层级的标杆人物，以其号召力、亲和力、凝聚力鼓励本层级内人员提高综合素质，提升业务能力。二是探索搭建团队多层级成长机制。通过课题承担、试点探索工作形成创新研究型团队，借助工作经验的有效累积形成勤奋务实型团队，通过对新进人员综合考察建立潜力发掘型团队等多个层级，加强各层级间的互学互通、定期沟通、交流座谈，采取你说我想、你思我写、你做我问等方式，总结提炼先进做法，弥补缺失和不足，形成各层级通力进取的良好格局。

三、借鉴上海，高度重视现代卷烟零售终端建设

现代卷烟零售终端建设就是要充分发挥终端的综合“功能”作用，使之真正成为“行业展示形象的窗口、培育品牌的平台、宣传促销的阵地、信息采集的源头、联系消费者的纽带”。为此，我们需要结合现代零售终端的六大功能，即产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪，从现有零售客户中，筛选具备现代零售功能终端雏形的示范店、零售客户代表，通过树立标杆、刺激引领等机制的发挥，鼓励带动全市示范店客户、配合度高、经营意识强的客户主动参与到现代零售功能终端建设中来，深度把握“最后一英里的购物环节”。

首先，零售终端的基本功能是产品销售。而产品形象展示则是促进销售的重要手段。借助多功能重点品牌陈列架等方式展示品牌，尤其是省外知名品牌从店容店貌、柜台理货、产品陈列等方面建立规范的管理模式，帮助客户改善和提高卷烟陈列水平和展示能力，做到统一的门店店招、清洁的店面形象，整齐的明码陈列、为卷烟消费者营造放心可靠的氛围，为现代零售功能终端吸引更多的忠实消费者，提升卷烟盈利空间。

其次，充分利用终端店面空间、网络资源、口碑效应。在终端的“小舞台”做出品牌培育的“大文章”，合理利用零售终端可提供的终端营销资源，结合空盒兑奖、体验营销等视觉营销活动，刺激消费者购买，进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。此外，结合社区营销、赶集营销等卷烟品牌“好声音”的传播，吸引具备一定社交集群的人的共性特征，为卷烟品牌创造适宜传播的口碑形象。

再者，使零售户成为品牌培育的主力军，将会收获明显增强的品牌培育效果。零售终端是培育品牌、服务消费的强大力量，品牌培育状态和效果最终都要依靠零售终端来体现。例如，同姜局长在报告中所说：“我们能否发挥好市场营销对培育品牌的基础和引领作用，关键看零售客户是否和我们一样认同品牌价值。把培育品牌作为自己的‘生意经’来念。”将消费者心智模型延伸至零售终端。在深化零售户对品牌的认可的基础上，充分调动其培育品牌的积极性和主动性，开展新品上市、品牌推广、品牌维护等营销活动，让品牌占领零售终端的黄金位置，让品牌占领消费者的心理货架。

篇8

其后，分别到昌岗永乐、棠下好又多、芳村好又多等门店工作，并在广州市场部接受营销培训，开始了解家电行业的广告策略和竞争策略。

实习的前两个月，从时间成本上来讲，得不偿失。

听说，宁做痛苦的人，也不做幸福的猪。

到了xx年6月底，创维应用电子av部部长抵达广州，刚好召开了全体临促大会，会上，我向av部提出了若干问题，也总结了一些改善意见，从而了解到，创维应用电子的主要方向不是在小家电，而是消费型、娱乐型和袖珍型的电子产品，产业链也要拓展，变更营销模式，同时，很多企业都开始摸索“旗舰店”的营销形式。

xx年7月22日，在广州天利好又多上班，接到市场推广部副部长电话，当天下午坐火车过去深圳，参加创维应用电子总部的培训。

23到24日，在深圳龙溪花园和荔香花园参加av产品的小区直销活动，搭帐篷、搬货、讲解、开单、成交……那时半是风雨半是晴，晚上两点钟入睡，早上七点钟起床。经风历雨，体力开始大消耗。

7月25日，有幸参加了创维应用电子全国大区经理会议，旁听。会议由总裁主讲，整整3个半小时。击节赞叹。在这样一位企业总裁身上，看到了企业管理、市场营销、人力资源管理和财务管理等学科知识的高度综合，由于具有市场的实战经验，加上强势的人格魄力，对人有很强的穿透作用。

终于知道山外有山，人外有人，直觉上，觉得应用电子的总裁远远拉开了我们十几年的距离，相距几个层次。于是大兴奋。那一场三个半小时的会议，使我的思维突破相当于自身努力的一个学期。从而，也建立了新的坐标系和努力方向。学，然后知不足。

7月底，在借鉴了深圳模式之后，我回到广州，成为广州小区模式的负责人之一，晋升为项目主管，在原来av产品的基础上，负责电饭煲、电磁炉、电水壶等新产品的终端推广。烈日炎炎，我的足迹遍布了华景新城一带的小区，经过与多方物业的艰苦谈判，终于确定7月28日在华景新城北区会所前开展小区便民大活动。

紧张的方案策划、图文设计、物料跟进和产品盘点，生活节奏提速。星期五、六、日的销量分别是2台、7台、15台，广州小区推广拉开序幕。

这样，在华景新城持续了三个周末，开始寻找新的推广点，骏景家园、赛宝物业……等，都曾挥洒过我们的汗水，夕阳拉长我们的影子，夜向深处走。

秋季的南方老是下雨，太阳雨、台风经常袭来，时时把我们的帐篷压跨，却只能奋力保护产品不受损伤。有一次，大雨倾盆，水流如注，暴风压毁了帐篷，各种产品全湿了，一群人在雨中把货物一箱一箱地抢进会所里面，上下淋漓。

天空阴郁，而且还瑟瑟的冷。地上的积水大概有一尺多深，我打的去万佳班尼路，买了t恤换上，和总部的师兄继续作战。那晚在华景新城会所门口，摆出长长的一列产品，重新披甲上阵……每次出货和收货，一帮兄弟都挤在货车后面，其状像卖猪仔，有人大声唱歌。

那些日子记载了整个xx年间战天斗地的过程，像一场电影一样，回闪，定格，家电战场，人物特写，写在眼睛里的对白。

印象最深的是，有一对六七十岁的夫妇，互相搀扶着，过他们的生活，简单喜乐。他们在华景新城买了创维hvd-9810、电饭煲还有电磁炉，我上他们家里去给他们调试hvd和电视之间的接线，他们拿了几张以前解读不出来的dvd/cd碟片，结果用我们的高清碟机顺利播放出来了，一张是他们在加拿大留学的孙女所寄回来的jpg照片，写着她在异国的身影；另一张是他们孙女1岁时候的录音，当听到那童稚的声音时，两个老人在微笑中哭了出来。可以看出这是一个富有的家庭，也是一个子女在远方工作的家庭，这对年老的夫妇，生活在寂寞和回忆之中，富足却又孤寂。可以想象，这个曾经是孩提的孙女倾注过他们的多少心血，如今小孙女长大，却注定了要飞翔，要留学。

这种幸福而又无奈的泪水，震撼心灵，令我当时几乎落泪。

xx年8月，我买了回家的火车票，那天我还在华景新城上班，结果市场推广部的马总跑来给我做思想工作，希望我能留下来。我说我要考研。马哥说，支持你考研，但是要选择一个合适的时点，况且，考研也是为了以后更好的工作，当机会在你面前出现的时候，就要好好地把握它。

后来，我还是回家了，而且回去了挺长的一个周期。回到广州，差不多是开学了。

篇9

目前，一些中小型农牧企业在一定阶段内经历了快速发展之后，便遇上了制约企业进一步发展的瓶颈。行业竞争激烈、原材料涨价、利润稀释、生存空间狭窄等因素，让这些企业对下一步的发展方向备感彷徨。

企业如何走出生存再发展的困境，逆流而上并且保持稳健发展――这是目前国内成长型农牧企业所面临的高度同质化的问题。

华益傲峰农牧企业教育训练机构（以下简称华益傲峰）是一家针对农牧企业发展存在的问题提供专业培训咨询顾问的机构，该机构在以赵国峰为核心的专家团队的领导下，帮助众多成长型农牧企业走出了困境，颇受业内人士好评。3月13日，记者对华益傲峰的“操盘手”赵国峰进行了专访。

管理咨询行业的翘楚

“华益傲峰成立于2007年12月，组建至今已为近8000家中小型农牧企业做过管理咨询、营销培训、人力托管等服务。目前，该机构有正式员工有34人，合作管理咨询专家40人，服务的企业以河南为主。由于在这个行业美誉度高，服务效果明显，目前业务区域已辐射到北京、山东、河北、江西、湖北、安徽等6省市近8000家农牧企业。”谈到华益傲峰的成绩，赵国峰充满信心。

当谈到为何要走进咨询管理行业，为何要创立华益傲峰的时候，赵国峰坦言：“希望能通过自己的努力，为农牧业的发展贡献一份力量。”

赵国锋说：“大学毕业不久，我进入饲料行业，从市场一线到营销总监，历经五载，之后又去了一家著名的兽药企业干了两年，后来我决定离开这家企业，创立了华益傲峰。”

“因为我在农牧企业工作过这么长时间，所以对这个行业非常熟悉。在工作中我发现我国的中小型农牧企业由于进入门槛较低，其企业经营者综合素质良莠不齐，在实际发展过程中，大都存在着重市场、轻研发、管理粗放的问题，很多公司都有‘跟着感觉走’的不理性发展方式。而要解决这些问题，仅仅进行同行交流是远远不够的，因此我决定跳出这个圈子，创办一家能够为这些企业发展提供管理咨询、营销方案、人力托管、人员素质提升的机构，从而更好地为我国成长型农牧企业的发展服务。”

咨询式培训叫响农牧企业

作为一个咨询管理者，就需要精准地为这些农牧企业“号脉开药”，谈到如何为农牧企业弥补其自身发展的短板，赵国峰有着自己独到的方法。

赵国峰说：“当前中小型农牧企业的发展基本都是‘老板战略’。为什么这样说呢？由于企业体量小，很多公司都存在着老板‘一竿子插到底’的管理模式，尤其是在营销方面，他们把营销简化为‘跑市场’，其实营销工作不仅仅是跑市场，更多的是在经营市场、经营人脉、经营网络。”

赵国峰接着分析道：“在企业内部，这些老板也是事无巨细全面管理。这样就使很多员工无所适从，主观能动性大大降低，从而导致企业效率下降，员工流失率比较高，因为在一个企业绝不是依靠一个人就能将所有的工作做好的。”

鉴于这种情况，赵国峰发现原来那种依靠高端理论来做的咨询管理往往事倍功半，因为这个行业的掌舵人大多文化层次不高，领悟力较弱，接受起来相对困难，因此其效果就会大打折扣。所以，赵国峰根据自己的观察和经验，率领团队另辟蹊径，以实操性为目标，以咨询式培训为主旨，根据企业的负责人及其企业文化为其量身定制培训方案。

“首先要从其出身、文化、阅历和对这个行业的认知程度对其培训；其次就是在培训前，我们的培训专家会提前一个月入驻企业，通过实地调研、发现问题，然后制定相应的培训策略、落地方针。”侃侃而谈的赵国峰不仅仅有一个团队领导者的气魄，更有着对咨询企业高度的责任心。这也许就是赵国峰所带领的团队在业内独树一帜的原因吧！

截至目前，华益傲峰服务过的农牧企业有近8000家，其中比较著名的公司有江西正邦集团、河南后弈集团、渝南普莱柯集团、河南康地饲料、河南鼎盛医药科技有限公司、河南众邦兽药有限公司、河北威远集团、河南龙马兽药有限公司、北京金娜尔生物科技有限公司、河南绿洲动物药业有限公司、河南邦成饲料有限公司、北京中农映泰药业有限公司、河南远航动物药业有限公司等。

这些农牧企业大多是通过老客户介绍与华益傲峰合作的，最成功的是一家农牧企业在接近倒闭的时候找到了华益傲峰，赵国峰为其开了三个“药方”，对方按照他的“方子”进行了整改，3个月后这家公司竟然从倒闭的边缘走向盈利的大道。

据不完全统计，华益傲峰培训服务过的客户在实操性方面评价满意度为95%，讲课风格满意度为80%，课程内容设置及针对性方面满意度为85%，综合评价满意度为87%，客户续单率为98%……这些骄人的数字背后，浸透着华益傲峰人的辛勤和汗水。

农牧企业发展的短板及出路

通过对农牧企业的调研、沟通、咨询、培训，赵国峰发现和总结了这个行业内存在的几个短板。

一是这些农牧企业普遍重市场营销，轻科技研发。在实际发展中，大多公司由于没有产品研发部门，其产品的更新换代比较慢，即使有新产品新技术也是买断的技术，因此这就注定其发展后劲儿不足。

二是由于这些中小型农牧企业存在资本、人才等方面的制约，其社会责任感综合表现欠佳，主要体现在爱走“短平快”路线。加之各部门监管缺失，导致其非正常发展。

三是一些农牧公司在人才团队建设上不愿意投入，在人才使用上总想立竿见影，总是以“挖”“撬”的方式揽取人才，这样获取的人才在一定阶段内会使公司获得较高的经济效益，但是由于没有对其不断地培训提升，这些人才的职业规划和技能受到很大局限，致使其安全感不断受到挑战，最终导致人才流失。

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[关键词]知识营销 知识 创新 内涵 特征 模式

随着知识经济时代的到来,知识成为发展经济的资本,知识的积累和创新,成为促进经济增长的主要动力源。企业的发展逐渐从依靠资本积累转向依赖于知识的积累与更新,这就给企业带来了新的困难:一方面技术发展加快,知识型产品成为市场主流;而另一方面,广大消费者知识增长的速度,特别是专业知识增长的速度相对较慢,对高新技术产品的认识水平远远跟不上技术发展速度。这种消费者与企业之间存在的严重的信息不对称,是知识经济时代企业营销中普遍存在的问题,基于这种原因,一种新的营销理念――知识营销,应运而生。

一、知识营销的内涵

知识营销是一个新生事物,也是一个发展中的概念,不同的研究者从不同的角度、立场、理解和需要出发对知识营销强调的侧重点各不相同,概念内涵也自然有所差异。通过分析2003―2009年有关知识营销的论文,可以得到以下一些知识营销的基本点,以期帮助我们更好地理解知识营销的概念。

1.知识营销的主体是企业;客体是由企业提供的各种产品和服务(理论上说,任何产品都可以作为知识营销的客体,但市场实践中知识性产品更适合采用知识营销)。

2.知识营销的目的在于向消费者推介产品并实现销售,最终实现企业效益、消费者知识增加和客户满意及社会发展的有机统一。

3.知识营销的实现途径是在产品的营销过程中,通过对产品或服务附加知识价值、提高潜在客户的相关知识,从而刺激消费者的购买欲望和动机。

4.知识营销不仅仅是一种营销理念,更是一种实践中可以灵活运用的市场营销策略,是企业市场营销管理过程中的一个环节。从这个意义上说,知识营销的基本理念可以用于多种产品或服务的营销实践,这种时间又必须服务于其时该企业的整体战略利益和管理过程。

综上所述,可以将知识营销定义为:企业主体在营销过程中,通过对其提供的产品或服务附加一定的知识价值,并对其潜在客户进行知识的宣传和教育,从而实现产品销售和客户满意,进而在企业整体战略要求下实现企业效益、社会效益和消费者知识增长的有机统一。这种市场营销理念与实践的统一就是知识营销。

二、知识营销的特征

知识营销作为符合知识经济市场特性的营销新理念,是对社会营销观念的丰富和发展。它通过产品的科技创新和创新产品的科普推广,从而培育和创造市场营销活动,从广度和深度方面拓展了企业的市场营销功能,是现代市场营销的新趋势和新特点。

1.知识型产品与知识化营销方式的相结合,强调知识的重要性。

知识经济时代,传统的营销产品逐步被知识型产品所替代,而知识型产品则要求知识化的营销方式,以知识推动营销,这样既可以在营销活动中让消费者学习到更多的知识,从而提高消费者的知识水平和消费素质,又可以为他们树立新的营销观念。并且企业在生产、销售商品和提供服务时,更要注意挖掘产品的文化内涵,增加知识含量,通过知识营销与消费者形成共鸣的价值观念,进而建立起稳固的供(给)消(费)关系。

2.在创新中求生存,在生存中求发展,强调创新的重要性。

知识经济时代的一个特征是以全面发展不断创新为依托,以丰富多彩、不断发展的个性化消费需求为核心,诱发了生产技术的日新月异;产品的生命周期不断地缩短;竞争环境的激烈变化和市场的全球化等一系列问题,并且要求企业为顺应社会飞速发展的要求不断创新。因此,知识营销要求企业在营销过程中不断创新,密切关注市场动态,实现既包括制度、观念、服务等方面的创新,又包括营销观念、产品、渠道、组织、方式的创新,才能保持持久的竞争优势。

3.企业与消费者相互学习,不断获益,强调学习的重要性。

知识经济时代是一种依赖于知识的积累、生产、扩散和应用的新型经济时代。美国麻省理工商学院教授彼得•圣吉在《第五项修炼》中提出:“在知识社会里一个企业获取和应用知识的能力是竞争成败的关键,而团体学习和个人修炼将成为企业成败的关键。”一方面由于知识型产品的技术含量高、专业性强、功能复杂,怕影响到消费者的购买,企业就必须对消费者进行“传道、授业、解惑”,使消费者学习到必要的基础性知识,消除其消费障碍。另一方面,由于知识资源的共享性,企业也可向消费者、同行甚至社会学习,发现自己的不足,吸取好的经验、方法,完善自己的营销管理过程。

4.信息技术既拓展了企业的营销空间,又满足了消费者的需求,强调信息技术的重要作用。

知识经济时代信息技术产业,尤其是网络技术高速发展和普及,使企业生存环境和学习环境发生了根本性的变化。互联网将整个世界变成一个地球村,对于制造商和中间商来讲,利用互联网络可以以最少的资本投入,将市场拓展到最大的空间,并以较低的成本提高获取信息和处理信息的能力;对于消费者来讲,利用电子交易和网上购物可以节约购买时间,降低购买成本,最大限度地满足消费需求。由此可见,由于现代信息技术在营销中的应用,将使市场营销的目标市场选择、市场调研、营销组合策略等各个环节发生重大变化,形成新的营销格局和模式。

5.知识营销实现了企业、消费者和社会利益的完美统一。

在知识营销过程中企业通过不断地向消费者传递各种产品和技术的新信息,做好各种服务工作,确保消费者的正确使用,让消费者不仅从直接的使用中获益,而且还从中得到文化、知识等精神享受。以顾客满意、社会可持续发展和企业的长期发展作为目标的知识营销既为企业带来了巨大的经济效益,又满足了消费者的要求,也为社会带来了整体文明水平和知识素质的提升,实现了企业、消费者和社会利益的完美统一。

知识营销整体特征如图1所示。

三、知识营销的发展策略

知识营销的出现和兴起,标志着由于知识经济而引发的经营环境进入新的阶段,是企业适应资源环境由经济资源为主变为知识资源为主的必然结果。科技的发展促进了知识与经济的一体化,企业在激烈的市场竞争中只有不断依靠企业创新和企业的知识资源才能赢得市场。知识营销为企业发展带来了不可多得的机遇和更为严峻的挑战。企业只有尽快地深入了解和掌握新时期营销的新特点、新策略才能在新时期快速多变的经营环境中求得更好地生存和发展。

1.培育新型营销理念

知识经济时代,企业和个人都需要转变营销观念,以市场为导向,以顾客满意为经营宗旨,重视市场需求变化,通过传播知识和传授技能来诱导消费需求,赢得市场。这就要求企业在营销活动中多增加知识含量,使消费者能从中学到更多的知识,掌握更多的技能,使消费者感到同样的付出,可获益更多,从而产生购买欲望。培育新的营销理念首先要从企业的高层做起,然后再向全体员工灌输这种理念,潜移默化使之渗入到企业的各个方面,使全体员工在行动上体现这种新理念,使之成为企业文化的组成部分。

2.打造新型营销人才

在知识经济时代,知识营销要求营销人员要适应信息化社会千变万化的需求,了解市场的发展趋势,对技术创新带来的营销观念、营销策略有一定程度的认识,还要将自己培养成为洞悉消费者行为、熟悉业务分析的专家。同时要在思想上形成一个明确的观念,那就是自己是企业与客户间的桥梁、是企业通过知识而创造并获得价值的催化剂。营销人员不仅仅要把客户对企业经营有利的知识传递给企业,同样也要努力挖掘与企业或企业产品有关的知识并扩散给自己的潜在客户,在客户的心理上形成对企业有利的影响。并且企业应通过创办知识营销培训学校,强化营销实践性,以国际营销人才交流的方式,发展、创造出一批现代知识营销人才,为企业在未来竞争中,提供人才保证。

3.实行新型营销渠道

知识营销要求对企业内外部的环境变化具有灵敏的感知能力,对顾客的需求能迅速做出反映。而在传统的营销渠道中,企业不得不大量借助于商、批发商、零售商等诸多中间环节才能实现产品从生产者到消费者的转移,这种长渠道的传统营销策略虽然实现了广泛分销,但过长的营销链条增加了企业的流通费用,并且极大地降低了企业的市场应变能力。扁平化的营销渠道使更多决策权下放到最接近顾客的一层,使其能对外界的变化迅速做出反应。这无疑使企业的营销效率极大提高,资金周转速度不断加快,市场竞争力逐步加强。并且,扁平化的销售渠道可以拉进企业与市场的距离,从而增强了企业的市场应变能力,降低了企业的市场风险。

4.开发新型营销产品

知识营销的特点在于向公众传播知识,扩大潜在市场,从而达到营销目的。要做到这一点,就必须掌握高新科技,努力开发新产品。产品技术含量越高,对现有市场升级换代的作用就越大;产品的个性化也是知识经济的特点,营销策略也要相应针对不同类型的顾客进行特定的设计,使其产品、服务适应客户的消费特点、文化品位和价值观念;在知识经济时代,企业用各种广告宣传和促销手段,不断提高企业的知名度和美誉度,创立名牌产品,树立企业良好的形象,使消费者能够根据企业的“名声”和“印象”来选购产品。

5.开展新型营销方式

网络营销是知识经济与网络技术飞速发展的产物,也是一种符合知识经济时代要求的方便、快捷、有效的营销方式,其优势显而易见,它集声音、影像和文字信息于一体,具有及时性和互动性,能够提供给顾客及时充分的商品信息,并同时实现顾客与企业之间的直接沟通。企业通过网络供应信息,使顾客可随时调阅检索。企业也可以通过网络去主动检索顾客的需求信息,并根据用户要求对产品做出改进、创新。网络为企业和客户之间建立了一个即时反应,交互式的信息交流系统,拉近了企业与消费者之间的距离,将成为知识经济时代的一种极为重要的交易方式。

6.建立新型营销关系

知识经济时代,随着产品中技术含量的不断提高,企业与消费者之间建立起结构层次上的营销关系就显得更为重要了。结构层次,即企业与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上吻合,从而建立起稳固的营销关系,使顾客对厂商及其产品有一种深度认同感,成为产品长期、忠实的消费者。一位市场调查人员在为英特尔公司做市场调查时发现,某公司购买的一种存储芯片几乎全部来自英特尔公司,而且表示以后也会从英特尔公司购买。因为他们和英特尔公司有长期广泛的业务联系,对英特尔公司非常信任,已经习惯于从英特尔公司购买芯片了,形成了牢固的结构层次上的营销关系。

四、结束语

人们对知识的需求将随着科学技术的迅猛发展和信息的急骤膨胀更显日益的浓烈,这为我们开拓新的市场领域提供着无限的想象空间,为刺激需求,扩大内需提供又一新的思维方式和新的营销途径。所以,有战略眼光的企业家,应该是在研究消费者已有的需求之同时,更应把握市场发展的新动向,通过创新去创造和引导人们的需求,不断地开发消费需求的潜力,推动消费需求不断扩张,不断升级,让脚下的路越走越宽。在知识经济的时代,知识营销将会使商机无限!

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