商务经理总结范文

导语：如何才能写好一篇商务经理总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

200年5月，我接到昌平分局商务客户经理的任命，与昌平分公司其他7位不同岗位的同事共同走上了商务客户经理这个新的岗位。8个多月来，经历了一切从无到有的过程，也有了不少的收获。

据个人记录，从5月29日拜访第一个客户开始，截至到1月18日，共走访客户223户413次。通过400余次的走访及一些电话访问，共成功发展商务客户金色俱乐部会员70户、核实商务客户资料159户、签订ip反抢协议29份、发展宽带商务用户14户、查修障碍7次、完成满意度调查文件50余份、赠送各类小礼品上百份、建立名单商务客户联系人近200人。

公司和业务的特性决定了我们的工作内容更多是维系现有客户而非发展新客户，因为有前期的信任，这在一定程度上减轻了我们的工作难度。但客户的信任是对网通或者说是对电话局这块老招牌的，而对商务客户经理这个新角色一无所知，因此只有建立起客户对我们个人的信任才能使我们真正发挥到作用。这需要一个过程，通常是我认识客户、让客户认识我、建立互相信任、加深维系互相信任几个步骤，我个人认为其中第二三两个步骤最难。

认识客户并不难，因为客户都是单位性质的所以可以通过公司现有的资源找到客户的地理位置、联系电话以及使用我公司产品的情况。然而只找到客户公司所在地没有意义，重要的是认识一两个甚至更多的联系人。在电话里一般可以找到用户这方面的负责人，但如果没有具体的事由对方是不会透露任何个人信息的，所以首次陌生拜访必须是登门拜访。因为商务客户大多数是中小企业，所以客户联系人平时工作可能也比较繁忙，加之对要拜访的人毫不了解无法做相应准备，所以我认为第一次拜访还是借某种事由为好，且最好是为客户服务的机会。之所以这样说是因为如果第一次上门就推销业务肯定会招致客户的反感，甚至无法获得最基础的信任反而被当成骗子。但如果是客户有某种需求比如要办理我们某些业务、需要解决什么问题则态度大不一样，不过这种机会是很难得的，还是需要寻找一些主动出击的方法。因此像我们刚上任时接到的发展金色俱乐部会员这种工作其实就是很好的机会，用户有想解决办业务排队难的需求、每月话费很高却得不到回报的不平衡感，这时送去一张vip绝大多数用户都会很乐于接待。仅凭这一项工作我就收集到了70个客户的联系方式、见到了联系人，就相当于有了这70个单位的一把钥匙。每次陌生拜访回来后把收集到的信息整理到电脑里，就有了最基础的客户资料。

但当我把我收集到的一百多个名单商务客户联系人联系电话提供给分公司的服务管理部做电话回访时结果令我大吃一惊，被调查的50户中竟然有25户表示不知道商务客户经理是谁！这对我触动很大，相当于事倍功半了。这25户客户其实我都去过有的还去过多次，而且都留下了名片，之所以没说出我可能有些是并非联系人本人接的电话，但大多数肯定还是未对我和我的职位留下深刻的印象。在此后的客户资料核实、赠送回馈礼品等过程中遇到再次拜访的客户时我也有意识观察了一下，打预约电话时我说出我的名字和之前办过的事客户都能马上想起来，但离开的时候我问客户是否还有我的电话，大部分客户都再次索取了我的名片，证明首次拜访后他们并未妥善保管我的联系方式。经过总结，我认为这是我的工作方法造成的。我习惯于公事公办风格，见到客户做自我介绍后说明来意、然后办完事留下联系方式就告别了，总过程可能也就十分钟，因此虽然走访“量”很大但“质”并不高。关于如何给客户留下深刻印象的方法我还在摸索中，但我认为即便坚持我的风格也能找到适合我的方式。比如如果暂时难以提高单次停留时间就增加次数，无数成功的销售人员的传奇经历中都少不了精诚所致金石为开的橡皮糖战术，就像脑白金广告一样让你想不记住都难。利用每次接触客户的机会散发我的名片，即使给用户留过也不要吝惜多给几张，还可以夹在礼品、设备、宣传材料里。还有就是增强个人的可识别性，给用户一个特别的印象，当然一定要是好印象。

仅仅是彼此认识还不够，真正要从用户那里拿来真金白银必须要上升到信任。每次简单的物理接触难以产生信任，要发生化学反应需要一些催化剂。我们中国的文化决定了酒是一种很好的催化剂，吃饭喝酒、桑拿捏脚、唱歌找小姐更是著名的三板斧。这些用好了的确有很好的效果，但我基本没用过，客观上是没有经费、且对单户收入不高的商务客户必要性也不大，主观上是个人暂时还不擅此道，于是我又开始寻找适合自己的方法。我想每个客户都是不同的，要打好交道应该找到有针对性的方式。我的联系人大部分都是财务、后勤等办公室的人员甚至只是个电工，所以对于他们来说把工作做好别被老板责备才是最基本的，因此帮助他们完成好工作快速解决他们的问题其实是最实在的。所以当客户有任何事找到我的时候，我会毫不犹豫地接下来，然后协调相关人员尽快解决。这不仅是落实首问负责制，更因为当客户对商务客户经理是干什么的还不清楚时抱着试试看的心理打个电话过来，如果被推脱到别的部门那客户下次很难再直接打电话找我，要给客户留下我就是网通、我的手机号就是112、10060的印象。因此即便是客户想开个来显、长途、换个宽带套餐我也会尽可能拿上受理单上门去帮客户办为客户跑腿，当客户有障碍的时候不管我能不能解决也先第一时间出现在客户现场然后当着他的面打电话联络各支撑部门。我的经验是，当客户的电话、网络出现问题时客户尤其客户相应部门的负责人是很着急的，但这时如果你满头大汗地出现在他身边用焦急地声音催促支撑人员，客户马上就会安下心来并认为我是站在他这 边的，反而会安慰我没事别着急，此时这种信任感就建立起来了。

篇2

一、宣传上积极引导

掌握执法工作主动性，以“为了人民管好城市，管好城市为了人民”为宗旨，从保障低收入家庭的基本生存权出发，努力寻求专项整治工作的最佳结合点，进行全方面、多角度的宣传教育。赢得市民群众对开展无证无照经营专项整治工作的理解和支持，使广大市民知法、懂法、守法，营造“守法经营光荣、违法经营可耻”的氛围。自觉抵制无证无照经营，使无证无照经营失去民心，失去市场，减少利益，从而改善了治理无证无照经营的执法环境。

二、时间上掌握规律

开展全程管理，针对无证设摊的集散时间，总结规律，采取错时管理办法，保持管理时间的连续性，防止出现管理真空。对流动无证商贩的管理，一是上街巡查劝说教育为主，要求流动商贩进市场经营；二是针对多次劝说教育管理无效的流动商贩，按照法律规定和程序进行行政处罚；三是针对马路市场、早市等流动商贩聚集较多的情况，采取专项整治的方法对其进行取缔；四是针对“五小”行业的流动商贩，联合工商等部门进行集中整治。

三、空间上无缝管理

采取点线面结合的模式，在县城区相对繁华、复杂的地段设置6处城市管理行政执法岗亭，实行无休日上班执勤，加强点上管理。摩托车等执勤车辆采用机动巡查的方式分路段不间断进行巡逻，加强线上管理。在逐步落实路段管理责任制及分区域管理基础上，努力实施“精细化管理”，执法向背街小巷延伸，提高整体的管控能力，建立规范的街面管理新模式。

四、方法上区别对待

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知识改变命运的老话在今天依然会被众多的家长老师挂在嘴边。但是今天能够改变命运的“知识”已经远远不限于书本上的铅字，而是拥有了更加广泛的定义。要想了解今天那些改变命运的“知识”所指为何，让我们首先来看看两个秘书的故事：

故事1：某公司新招聘的秘书A在为总经理贴发票报销时，为了方便信息的检索和归类建立了一个表格，将所有总经理报销的数据按照时间、数额、消费场所、联系人、电话等记录下来。通过这样的一份数据统计， A渐渐地发现了总经理在商务活动中的规律。比如：针对某一类的商务活动，经常会选择哪种档次的场合，费用预算大概是多少；总经理的公共关系常规和非常规的处理方式等。慢慢地，总经理给秘书A布置工作时，即使没有告诉她非常详细的安排信息，秘书A基于整理报销数据所总结掌握的规律也能够处理得十分妥帖。很快总经理放心地把更加重要的工作交代给秘书A，不久秘书A便获得了提拔。

故事2：转岗来为总经理贴报发票的秘书B在一直带有情绪，心里不断地为自己做这种机械重复的工作感到不值。渐渐地，机械地贴发票的工作让她越来越麻木，觉得这样的工作完全没有成就感可言。不久，秘书B被辞退了。

两位秘书坐的都是贴发票报销的工作，处理方式的不同直接影响到了他们的职业前景。秘书A通过贴发票了解的信息总结出了总经理商务活动的规律，商务活动的规律就是“知识”，它指导着秘书A的工作并获得了经理的赏识。秘书B让发票信息白白流失，自己处理事情的经验没有增加，“知识”没有增长。秘书A通过掌握的知识，改变了自己的命运。

那么，究竟什么是知识呢？知识和信息有何区别？

信息是关于度量的事实叙述。例如新闻、财务报表都属于信息。知识是通过学习、实践或探索所获得的认识、判断或技能，知识是转化为行动的能力。知识和信息最大的区别在于是否影响行动。

举例来说，超市的促销广告、商品陈列位置信息和商品的销售数据等都是信息。超市中商品如何定价更有竞争力、商品如何摆放有助于销售等内容属于知识，因为这些知识能指导促销广告和摆放商品的设计，获得更好的效果。知识和信息是密切相关的，对信息进行提炼、分析可以产生知识，知识指导行动后能够产生新的信息。知识具有显性和隐形两种形式，显性知识指文档化的知识，隐形知识指头脑中的价值观、经验、技巧等无法被文档化的知识。

获得知识之后，如何让知识改变命运呢？

知识改变命运，最重要的是获取知识和应用知识。知识获取应注意以下事项：

1） 从方式上，知识获取可以通过学习、实践等多种方式，处处留意皆学问。我们即可以从外部获取知识，也可以通过自己的总结领悟反省中获得知识。获取知识的过程中重要的是把外部知识内化成自己的知识，为我所用，避免“知其然，不知其所以然”。

2） 从心态上，要快速的学习知识就必须抱着“求知若饥、虚心若愚（Stay Hungry ，Stay Foolish”的劲头，正所谓“活到老、学到老”。要注意避免做重复发明轮子这类无用功，站在巨人的肩膀上进步才能走得更快更远。

3） 从内容上，在信息大爆炸的今天，要有选择的获取知识而不是信息。即使看到了信息之后更要去思考信息背后的知识。

知识的价值在于应用，乔布斯利用在大学业余时间学习的美术字知识设计了Macintosh电脑的精美印刷字体。象牙塔出来的学生因为不知道如何应用知识就很可能会成为“书呆子”。知识通过应用才能不断地被检验和更新。知识也可以被跨界应用，许多看似不同的领域其实遵循的规律是相通的。

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一、项目实施方案概述

软件产品，特别是行业解决方案软件产品不同于一般的商品，用户购买软件产品之后，不能立即进行使用，需要软件公司的技术人员在软件技术、软件功能、软件操作等方面进行系统调试、软件功能实现、人员培训、软件上线使用、后期维护等一系列的工作，我们将这一系列的工作称为软件项目实施。大量的软件公司项目实施案例证明，软件项目是否成功、用户的软件使用情况是否顺利、是否提高了用户的工作效率和管理水平，不仅取决于软件产品本身的质量，软件项目实施的质量效果也对后期用户应用的情况起到非常重要的影响。项目实施规范主要包括项目启动阶段、需求调研确认阶段、软件功能实现确认阶段、数据标准化初装阶段、系统培训阶段、系统安装测试及试运行阶段、总体验收阶段、系统交接阶段等八个阶段工作内容，每个阶段下面有不同的工作事项，各个阶段之间都是承上启下关系，上一阶段的顺利完成是保证下一阶段的工作开展的基础。下面将按照每个项目实施阶段分别介绍。

二、项目实施方案介绍

（一）项目启动阶段

此阶段处于整个项目实施工作的最前期，由成立项目组、前期调研、编制总体项目计划、启动会四个阶段组成。

此阶段主任务：

公司：在合同签定后，指定项目经理，成立项目组，授权项目组织完成项目目标。

公司项目组：进行前期项目调研，与用户共同成立项目实施组织，编制《总体项目计划》，召开项目启动会。

商务经理：配合公司项目组，将积累的项目和用户信息转交给项目组。将项目组正式介绍给用户，配合项目组建立与用户的联系。

用户：成立项目实施组织，配合前期调研和召开启动会，签署《总体项目计划》和《项目实施协议》。

1、成立项目组

部门经理接到实施申请后，任命项目经理，指定项目目标，由部门经理及项目经理一起指定项目组成员及成员任务，并报总经理签署《项目任务书》。

2、前期调研

项目经理及项目组成员，在商务人员配合下，建立与用户的联系，对合同、用户进行调研。填写《用户及合同信息表》。在项目商务谈判中，商务经理积累了大量的信息，项目组首先应收集商务和合同信息，并与商务经理一起识别那些个体和组织是项目的干系人，确定他们的需求和期望，如何满足和影响这些需求、期望以确保项目能够成功。

3、编制《项目总体计划》

《项目总体计划》是一个文件或文件的集合，随着项目信息不断丰富和变化，会被不断变更，主要介绍项目目标、主要项目阶段、里程碑、可交付成果。通常包括以下几方面内容：

项目描述，项目目标、主要项目阶段、里程碑、可交付成果。所计划的职责分配（包括用户的）；

沟通管理计划，确定项目干系人对信息和沟通的需要：即什么人何时需要什么信息以及通过什么方式将信息提供给他们。质量管理计划，确定适合于项目的质量标准和如何满足其要求。如果有必要，可以包括上述每一个计划，详细程度根据每个具体项目的要求而定。未解决事宜和未定的决策。

4、启动会

项目组与用户共同召开的宣布项目实施正式开始的会议。

会程安排如下：

共同组建项目实施组织，实施组织的权利和职责；双方签署《项目实施协议》。

项目组介绍《项目总体计划》和《项目实施协议》，包括以下内容：

项目目标、主要项目阶段、里程碑、可交付成果。所计划的职责分配（包括用户的）；

项目实施中项目管理的必要性和如何进行项目管理，项目的质量如何控制；

项目实施中用户的参与和领导的支持的重要作用；

阶段验收、技术交接和项目结束后如何对用户提供后续服务。

（二）需求调研确认阶段

此阶段的主要工作是软件公司的项目实施人员向用户调查用户对系统的需求，包括管理流程调研、功能需求调研、报表要求调研、查询需求调研等，实施人员调研完成后，会编写《需求调研分析手册》，并交付用户进行确认，待用户对《需求调研分析手册》上所提到的需求确认完毕后，项目实施人员将以此为依据进行软件功能的实现。如果用户又提出新的需求，实施人员将分析需求的难度及对整个系统的影响程度来确定是否给予实现。需求调研阶段具体包括如下内容：

1、进行需求调研准备

2、编制《需求调研计划》

3、内部评审是否通过《需求调研计划》，项目组、部门经理、商务等人员根据合同要求和项目实际情况对《需求调研计划》草稿进行评审，如评审通过，则在稍后的时间内签署，如评审不通过则重新修改。

4、用户是否签署《需求调研计划》，如用户签署《需求调研计划》，则作为以后需求调研工作的指南。否则重新修改。

5、《需求调研计划》是否有变更，如果计划存在变更，则执行变更控制流程，否则按计划进行后续工作。

6、编写及发出《需求调研通知》，项目组编写《需求调研通知》，确定进行需求调研的相关事宜，发给用户，为顺利完成需求调研工作做准备

7、需求调研，项目组以《需求调研手册》为依据，从业务流程、单据使用、打印格式、报表查询几个方面展开深入和全面的调研，并搜集用户的个性化需求。

8、需求调研分析根据调研的结果，项目组和公司其他技术部门将进一步进行分析，确定合理、可行的需求，将分析结果形成《需求分析报告》草稿。

9、内部评审是否通过《需求分析报告》。项目组、部门经理、公司其他技术部门的人员对《需求分析报告》草稿进行评审，如评审通过，则在稍后由用户签署，如评审不通过则重新修改，直至内部评审通过。

10、编写及发出《需求分析报告确认通知》。项目组编写《需求分析报告确认通知》，发给用户，确定进行需求确认的相关事宜，告之相关部门及人员安排好工作，准时参与需求确认工作，为顺利完成需求确认工作做准备。

11、用户是否确认《需求分析报告》。如果用户确认，并签署了《需求分析报告》，则需求调研阶段工作结束，进行后续的软件功能实现的工作；如没有确认，则进一步进行调研、分析，直至用户最终确认并签署《需求分析报告》。双方签署了《需求分析报告》，需求调研工作结束之后，如果用户提出新的需求或是变更已有的需求，则执行需求新增及变更流程。

（三）软件功能实现确认阶段

此阶段的主要工作是项目实施人员根据需求调研阶段确认的《需求调研分析手册》中的用户需求内容进行具体软件功能的实现工作。在软件功能实现的过程中，项目实施人员将记录软件实现的详细过程。便于公司售后服务之用。每一个实施技术人员必须严格按照要求记录、存档。按照调研要求的所有功能实现完毕后，项目实施人员将编制《软件功能确认表》，将定制好软件功能待用户确认，用户根据《软件功能确认表》上的功能逐一确定软件功能是否达到要求，对不满足要求的功能，项目实施人员将会记录下来并进行功能修改，直到满足用于要求。

（四）数据标准化初装阶段

此阶段的主要工作是项目实施人员指导用户进行系统标准化资料的准备工作，并对用户进行初装资料的软件操作培训，以便用户能够及时的将标准资料录入系统，初装完成后，项目实施人员会对资料初装的情况进行核查，为以后具体业务功能的开展做好基础。

（五）系统培训阶段

系统培训阶段工作是整个项目实施工作中比较重要的工作，用户对软件的操作功能是否熟练将直接影响到后面的软件应用效果，所以软件公司和用户双方要对此阶段的工作给予足够的重视。要充分认识培训的重要性和艰巨性。在项目实施之前对用户的相关人员进行系统和规范的产品培训是非常必要的，达到让用户了解软件产品，最终自己能够解决使用中的具体的问题。

此阶段的培训工作中将用户参加产品培训的人员划分为三个层次：决策层、技术层、操作层，对不同层次的用户参加产品培训人员的培训内容分别是：

决策层：领导在实施中的作用与重要性、决策查询。

维护层：系统维护知识、操作方法。

操作层：操作方法。

具体的培训工作流程为：

1、调研培训信息：在培训开始前3天由用户实施负责人，将参加培训的部门和人员情况填入《受训部门汇总表》、《受训人员情况一览表》。

2、编制培训计划：结合调研结果，与用户实施负责人商议具体培训内容、时间，场地，人员等。项目组编制《培训计划》。

3、签署培训计划：用户签署《培训计划》，进一步确认培训安排。

4、发培训通知：培训开始前2天，按照签署的《培训计划》，将培训内容、时间，场地，人员等信息通知用户实施负责人。

5、搭建培训环境：公司项目组在培训开始前，将培训环境搭建及检查妥当，将培训提纲及培训手册准备好。

6、组织培训：公司项目组培训负责人与用户实施负责人组织相关人员参加培训，按培训制度严格考核。由用户将考勤情况填入《培训人员签到表》。

7、培训考核：公司项目组培训负责人与用户实施负责人组织受训人员参加上机及理论考试。

8、培训总结：公司项目组培训负责人与用户实施负责人一起将出勤情况及考核情况做出总结，填入《培训及考核统计表》，及时向相关负责人

汇报。

（六）系统安装测试及试运行阶段

此阶段的主要工作是在用户真实环境下，对用户网络及硬件设备进行测试，对软件系统进行容量、性能压力等测试测试及试运行的目的在于确保系统各项功能均能正常使用，并且符合用户签署的《需求分析报告》中描述的需求，同时把尽可能多的潜在问题在正式运行之前发现并改正；同时目的还在于在正式运行前用户的有关人员能进一步提高操作水平，掌握操作规范。此阶段的主要工作内容为：

1、 编制计划：与用户实施负责人商议具体测试及试运行时间，地点，人员等安排，项目组编制《测试及试运行计划》。

2、签署计划：用户签署《测试及试运行计划》，进一步确认测试及试运行安排。

3、发测试及试运行通知：在测试及试运行开始前2天，按照签署的《测试及试运行计划》，将时间，地点，人员等信息通知用户实施负责人。

4、搭建环境及数据准备：在试运行开始前搭建好软件环境、硬件环境、网络环境、调通线路；检查软件、硬件、网络、线路等各个环节是否有问题；

5、组织测试及试运行：用户相关各级领导给予全面配合，组织相关人员进行测试及试运行。

6、测试及试运行总结：测试及试运行完成，总结试运行中设备、软件的运行情况，总结试运行中业务流程和操作环节的情况，以书面总结形式将测试及试运行结果通知相关负责人。

公司项目组负责担当指挥，检查用户人员组织情况并给予指导，跟踪检查如下情况：

跟踪单据流转状况。

跟踪新资料登录环节。

观察业务流程执行状况。

观察操作人员操作表现。

观察系统运行速度及异常表现。

观察关键数据的正确性。

及时纠正错误操作、对于新发生的问题及时与相关人员沟通，确定解决办法。

（七）总体验收阶段。

此阶段是对项目总体的完成情况进行验收。验收分阶段进行，在每一项目阶段结束时，用户对这一阶段的可交付成果进行验收，在测试及试运行结束后，对系统进行总体验收。

需要验收的可交付成果：

主要项目阶段

阶段组成

主要里程碑

可交付成果

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1树立项目商务管理的理念

施工企业的要在竞争激烈的市场谋求发展，施工企业必须加强项目商务管理，项目管理不再是停留在成本控制上的商务管理，或者说是分离状态，公司层面管理投标、合同与预结算，项目在商务管理上只有成本控制，这样的管理状态存在—定的盲目性。公司投标过程中为了多承接任务，考虑多的是中标概率，对项目施工过程中的困难考虑不够全面，或是忽略了一些项目风险，给施工造成困境。而项目部层面由于缺乏专业的商务管理人员，对投标时的风险防范意识不清、实际施工时对投标不平衡报价掌握不全，失去了盈利的时机。在建筑施工管理中，为了能适应日益激烈的建筑市场，增强项目的商务管理意识，让商务管理成为项目管理重要组成部分，使商务管理更具体，更有针对性。

提高商务管理意识，建立专业化的商务队伍，是让工程管理更精细，流程更清晰。项目的商务管理贯穿工程整个过程，规范的项目商务管理不仅要有科学、正确的决策，项目经理是商务工作的第一负责人，专业的商业团队由商务经理具体负责，团队需要有专业的工程预结算知识、合同管理能力，还要有财务知识等多方面的专业能力的人组成，参与工程施工的各个阶段，规范工程项目的合同管理、成本控制、风险防范以及工程预结算管理。

2加强项目商务管理的措施

在实际的项目管理的过程中，由于面临的环境过于繁复，为了提高相关的项目商务管理的水平，需要相关人员在实际的操作过程中加强对于以合同、成本等为主线的风险防范，继而推动整体管理水平的发展和提高。

2.1做好以合同管理为主线的风险防范

在实际项目商务管理的过程中，往往会涉及到合同的签订环节。合同的签订一方面是对于双方的合作过程中权责的范围的确定，另一方面也是对于风险规避的方法。因而在实际的合同签订的过程中，相关人员需要熟悉施工合同，在项目实施过程中，商务经理对项目部进行合同交底，对合同文件、招标图纸进行了详细的分析。工程施工前期，项目部根据合同条款及工程量清单的深入分析，明确了本工程的盈利点、亏损点、风险点，并根据其风险的大小进行分级管理。在实际的操作环节中，项目主要面临的风险有工期违约风险、建筑材料涨价风险、水资源以及排水费风险、国家相关税收政策调险等。为了规避这些风险，需要事先签订好相关的合同。

但是，当风险出现的时候，需要根据风险等级的不同采取不同的处理方法。比如，对重大风险，有项目经理主抓，针对业主高层进行沟通。而对中等风险，由项目经理牵头、总工、商务经理全力配合，主要针对顾问单位、业主中层管理代表进行沟通。在实际的操作，当出现了一般风险，应该由商务经理牵头、商务部、技术部、物资部全力配合，针对顾问单位、业主现场负责人进行沟通。

2.2做好成本分析与控制

在实际的项目管理的过程中，为了高效的推动经济效益的取得，需要商务管理团队在实际的操作环节中，加强对于成本的分析，继而有效的控制工程建设的成本，推动整个管理环节的优化。

施工项目的成本控制具体指的是项目施工前期制定项目目标成本，在项目的施工过程加强对成本的控制，并就此采取各种有效措施，准确的纠正将要发生或者是已经发生的偏差，把各项费用控制在计划成本的范围之内，消除施工中的损失浪费现象，以保证成本目标的实现。

在这一环节中，需要商务管理部做好工程预算，根据工程预算及市场情况制定目标成本，过程中围绕着目标成本做好成本降低分析表，加强对生产经营的过程中所消耗的人工、材料、机械以及管理费等其他费用开支管理，进而争取最大的经济、社会效益。相关的事实表明，在实际的建设环节中，加强对于建设成本的控制和管理，能够在最大限度上提高企业的经济效益。

2.3加强工程的签证与索赔工作

在实际的过程建设的环节中，工程施工中常见的索赔项目有：人、材料、机器、现场经费以及管理费等诸多方面的利润损失。在实际的环节中，项目商务管理需要面对大量的索赔任务。对此，相关的工作人员要在实际的环节中加强对于所代表利益方的利益。关于索赔的规律，笔者总结如下：①在能够索赔工期的前提下，往往都能同时对于建设成本的索赔；此外，当索赔原因和条件成立时，就可以据其索赔成本；②在能够索赔利润的同时，一定可以同时索赔成本；但是在工期延长和利润补偿二者之间进行选择的时候，只能得到一种。值得一提的是，虽然在现实的索赔环节中，能够获得利润补偿的机会较少，但是对于成本索赔的机会却是很多。

在实际的索赔工作环节中，往往只有掌握了上述的索赔的基本的规律，才能做到科学合理的进行索赔。

3做好工程竣工结算

在实际的项目商务管理的过程中，除了前文讲述的对于成本、合同等方面的管理和调控之外，在实际的管理工作的开展的环节中，还需要对于工程的竣工做好结算。

之所以对工程竣工进行结算，工程结算是施工企业完成建筑产品的工程造价，是项目在业主处收到的最终成本与利润的总和，只有工程竣工结算完成了，我们才能用项目的实际成本对比工程结算成果，最终算出项目获得的实际利润。所以，做好工程竣工结算才能做好项目完整的项目成本分析，为项目的各项管理进行评价，继而推动后续工程项目各项管理朝着有序性、科学性的方向发展'

4项目商务管理的作用

在实际的操作环节中，项目商务管理过程，能够及时的处理各方的中需及时处理相关的各方单位的关系，并在实际的操作环节中，由于合同的执行而导致的较大争议出现时，这时候就可以派出双方的高层代表，继而进行相关的商务谈判，并最终推动相关争端的合理解决，由此可见，在整个工程建设的谈判执行的过程中，商务经理的作用是非常重要的。

除此之外，项目商务管理在实际的环节的开展中，推动了整个工程的发展，并在相关的商务布局、重点问题以及竣工结算等方面做出了专项的策划。其相关的策划有效的推动了相关的项目的沟通和发展，进而为企业带来了经济效益。而在一切的环节中，项目经理和商务经理对为此做出了重要的贡献。

由此可见，现阶段的项目商务管理的作用不仅为项目的进展起到了一定的推动作用，还在相关的谈判和问题的交涉过程中，尽可能的为企业谋取相关的利润，并由此推动了相关企业的实际的发展，更为企业创造了不小的经济效益和社会效益。

5结语

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关键词：BEC(初级)；教学模式；实用性

中图分类号：G64　文献标识码：A　文章编号：1007-3973(2010)010-160-02

1、《新编剑桥商务英语》课程特点与目标

经济科学出版社的《新编剑桥商务英语》(以下简称BEC初级)是教育部考试中心和英国剑桥大学考试委员会推荐专为BEC证书考试而编写的教材，其特点是商务活动素材真实鲜活且涉及内容广泛实用，不仅要求学生掌握基础英语语言知识，而且还要了解基本商务活动、商务沟通以及在商务情景下的外贸、营销、旅游等商务词汇和知识。因此，我们应根据其教材特点和商务英语专业的要求，创新教学方法，探讨剑桥商务英语教学的模式，培养出既掌握语言知识又具备商务技能的复合型人才。

2、《新编剑桥商务英语》教学模式

2.1　团队协作教学模式

团队精神是从事商务工作必须具备的重要素质之一。采用团队协作教学模式在教学实践中有助于激发学生学习热情，有效培养团队合作意识、创业精神、丰富知识，使学生在合作与竞争中不断激发创新精神，提高创新能力。BEC课程中很多商务场景都是在公司中进行的，5-6人就可以组成一个“机构健全”的模拟公司，一个公司即是一个团队。一人担任总经理(General Manager)，一人担任总经理秘书(secretary)，两人担任部门经理(manager)，其他人是普通职员(worker)，根据不同的商务情景分配不同的角色。第一堂课就要求学生找好自己的创业“公司”，并按要求完成团队展示中的几个具体任务。第一，设计公司的名称及其简介；第二，设计公司的主要产品：第三，设计公司文化：第四，设计团队成员的个性宣言。团队通过多媒体上台展示，各组成员可以集中坐在一起，体现团队成员的整体性。在以后上课的过程中，每个团队就可以围绕商务主题的所有练习进行真实模拟。如Unit7aProductdescrip-tion和Unitl6b Trading两个单元内容可以作为一个商务场景来处理：课前给学生任务让学生带领自己的团队策划一次产品展销会，其中包括产品的描述、产品的商标及说明书、产品对外宣传和现场推销等等。在课堂上进行表演时，有些学生还会考虑到在销售现场安排“记者”进行宣传，甚至在课堂中还有些学生会事先安排自己的队员去当“托”来制造产品销售火爆场面，在一次次的商务场景模拟中学生真正实现了“自我学习”，全英式的交流不但提高了他们的整体口语水平而且激烈的竞争也提高了他们的商业竞争意识和团队协作精神。团队协作教学模式不但很好的发挥了学生学习的积极性、主动性而且在团队的展示过程中，学生可以从有限的书本中找到无限的兴趣和学习动力。

2.2　多媒体教学模式

BEC课程的开放性，综合性和应用性为教师授课和学生学习带来不小的挑战。其不单涉及英语水平、商务交流、考试技巧，也涉及多门学科(广告学，国际贸易等)，用母语讲授这些知识会让学生应接不暇，而用英语接受这些专业知识对于学生来说亦有不小的难度。教材中也出现了大量洋名(如FirstGreatEastern，Directline)和缩写词汇(如NB，APEX，PMT)，这些词在普通的词典里根本查不到结果，给学生预习带来很多不便，所以我们教师在授课过程中应利用PPT课件，穿插一些与每一个单元内容相关的案例、图片、影音材料并配合习题等辅助资料，使学生学习商务知识更加直观；再者，这套教材目前只有录音磁带和CD，录音带播出的语音语调与普通英语的语音语调有很大的不同，而且是在一个真实的场景下，背景嘈杂，大部分内容都涉及商业知识，对于高职高专的学生来说，听力这部分内容有一定的难度。我们可以利用Cool-Edit ProV2.1音频编辑软件把CD听力截成一个个小单元，插入到PPT课件中，将听力内容展示在课件上，边听边讲解学生普遍存在的疑问：也可以在词句处留空，让学生来填，以提高其兴趣和积极性。然后再听一遍，以便学生加深理解。利用下课前5-10分钟，用PPT的形式对本节课的知识点进行提炼、总结，使学生能够站在一定的高度对主题及训练目标有更深层次的理解，这有助于学生思维的进一步扩展。同时，我们也要利用多媒体给学生播放一些最新的有关国际商务的影像资料，辅以老师同步讲解，使学生更能理解商务英语的内涵。

2.3　情景模拟性教学模式

情景模拟教学模式是在传统教学模式的基础上加入了实务场景模拟，逼真地模拟各个商务场景，让学习者在商务氛围的熏陶下改变心态，将自己和周围的环境融合起来，进入商务角色。在一个近乎真实的“商务环境”下教学，学生不仅可以学到商务知识和锻炼语言能力，而且还可以全方位的提高商务习惯、文化、礼仪等，如我们在学习完《新编剑桥商务英语(初级)》Unitl7b后让学生模拟interview，实验室的环境由大办公桌，办公椅，纸笔等组成；如果没有实验室，学生可以把教室变成一个实验室。以团队为单位，团队中的每一个成员都要进行精心的准备，比如两个同学担任interviewer,他们要写一则能吸引求职者的招聘广告，准备对求职者提出的问题，并筛选出合适的求职者：其他的2-3名同学是interviewee,他们要准备简历去不同的“公司”应聘；每个团队抽出一名observer,他们对其他组的模拟进行评价，并制定自己对人才招聘的评价标准。最后教师组织所有同学进行总结，并对此进行总结点评。时间充裕的情况下还可以组织各组成员交换角色来进行模拟。

2.4　提问式教学模式

提问式教学法是在课堂上让学生对相关内容思考的教学方法。其目的是以学生为中心，着力培养学生的商务交际能力，提高学生的学习主动性和积极性。如《BEC(初级)》Unit13b的Speaking，问题是：快餐食品工厂质量管理部经理的工作都有哪些?这一部分的答案可以多种多样，并不存在标准。教师可以采用“头脑风暴”法，让学生能提出自己的想法，开拓思维，并用英语表达出来。通过教学实践证明，提问式教学法提高了学生的学习能动性，极大的加强了课堂上学生运用英语表达的机会，真正实现了“教师为主导，学生为主体”的教学模式。另外，学生回答问题时，老师可以采用激励措施鼓励学生自愿回答问题，这样有助于培养学生的自觉意识和竞争意识，注重学生的“智商”和“情商”的同步提高。但在此需要提出来的是，提问式教学法要求教师应变能力好，对课堂的掌控性较强。通过提问式教学法能达到培养学生能力和创新思维的目的，引导学生通过完成具体的任务活动来学习。这种“带着任务自主学习”的学习模式可以激发学生学习兴趣，开发创造性思维，培养他们独立思考和解决问题的能力：同时该教学方式也打破教师“一言堂”的沉闷局面，展现商务英语的交际特性。

BEC考级课程对培养学生的阅读、听力、口语及商务写作都有很大促进作用。如何讲授这门课对老师来说是一个很大的挑战，这门课的特点要求教师不仅要掌握好英语语言知识而且要熟练掌握国际贸易知识，所以作为高职高专院校的BEC教师，应不断提高自我的知识储备，扩大知识面，与时俱进，认真总结教学实践中的经验和教训，改进教学方法为社会培养出具有扎实英语功底并精通商务知识的“语言+技能”型复合型人才。

参考文献：

[1]Lan Wood Cartrin Lloyd-Jones Anne Williams.新编剑桥商务英语(初级)[M]，北京：经济科学出版社，2002

篇7

对于已经与我公司建立合作关系的客户，应继续积极拓展与这些客户的合作关系，通过良好的服务提升客户满意，促使其向我们引荐他们的客户，因为有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进行销售公关的成功几率也将大大增加。

针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各大办公商务楼的推销人员非常多，且素质良莠不齐，其所在公司大多管理不太规范，在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，影响到办公工作人员的正常工作，引起办公工作人员的普遍反感，因此很多公司都在办公室门前贴上谢绝推销的字样，以阻止推销人员的进入。

以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在客户进行的拜访工作所应采取的主要工作。

一：初访

1、心理准备

针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特别是四川省政府、成都市政府和等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信通过自身对工作积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成合作意向。

2、开场白

在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。

如，您好，我是成都OFFICEMATE也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁(统一使用普通话，以示规范)的效果，并将开场白时间控制在1分钟以内。

3、办公环境、人员观察，并寻找访问机会。

在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门引荐自己。

4、初访工具(产品目录单、名片等)应用

在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现公司管理的规范性(目录单美观、简洁、清晰)，以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就自身需要进行检索，同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。

5、礼仪、着装等

穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。

特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得拜访客户的直接经验，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓励等。

二：初访总结和例会的制度化

1、总结内容：

总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等，这些都需要在初访时，通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。

2、召开例会

工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：

(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;

(2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;

(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践发现了什末问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方;

(4)是否需要采取新的工作方式。

就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。

3、客户经理职责

在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问，并给予建议、指导、评价、鼓励、批评等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容展开。

制定第二天工作计划，规定应在本工作日拜访潜在客户数量基础上第二天应进行的工作量，应达到的拜访效果。

三：对潜在客户电话、email跟进和再次上门拜访

1、在潜在客户内部安插的内线

对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向，仍需持续跟进，掌握客户采购动态，应继续保持与客户的联系，此类电话拜访为宜，避免公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户，应在其公司内部有一个内线，这个内线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部采购情况、动态有所掌握即可。

2、掌握20/80原则

20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至创造80%的利润，而80%的中小客户只能为公司创造20%的销量或者利润。必须把握这一点的原因是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等)。

四：与有采购意向性客户的谈判准备

应主动与客户预约见面商谈的时间，并尽可能的对即将开始的谈判的内容、事项进行电话约定。

准备工作中，就谈判中需要了解的客户信息进行梳理，对客户需求进行进一步挖掘，如：

(1)客户可能会提到的问题，客户关心的问题，那些问题可以妥协、那些不能让步;

(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清晰认识，如何扬长避短等;

(3)与上级领导协商并取得指导意见;

(4)需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源准备;

(5)谈判人员的适宜人数、分工等，以及其他部门同事的配合;

(6)就目前公司产品和服务尚不能满足客户的地方，与本公司采购部门积极协商，并与上游生产厂家联络，尽可能的满足客户所有的办公需求，以增强客户信赖，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。

五、售后工作

合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品采购后，即进行客户关系维护，余款的回收，对客户使用情况进行跟踪，维持良好的合作关系。

以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务工作满足客户需要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。

除采取对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门拜访方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索工作，并采取电话、因特网、上门拜访等交错进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公服务。

另外在对办公商务楼进行拜访工作时，如遇到较大障碍，应积极开拓思路寻找排除障碍的方式、方法。如，可以对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行公关，即使不能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本情况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。

第二部分：销售人员管理

一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所带队伍成为学习型团队

组织销售人员对产品知识、本公司制度、文化、工作流程、服务理念等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的问题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训期间的进行知识、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到的问题和自身技能、知识上的不足大量搜集信息资料、向有经验的老员工和上级领导虚心学习，促其在最短时间内成为本职工作方面的专家。

并经常性的组织销售人员就产品、行业和客户知识学习、所获得的技能经验等进行交流，并由公司安排部门领导或有经验的老员工与销售人员进行经验探讨，每周一到两次。这样，边实践边学习，并将学到的知识、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有经验的老员工那里获得的经验传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提高工作效率和质量。

第一部分中提到的总结例会制度的实行，既是对销售人员自身工作情况的总结，并通过交流发现自身不足，也是客户经理或公司领导发掘员工技能和经验优势、培训销售人员的绝好机会。

二、团队销售管理

客户经理不仅在客户开发、客户关系管理等方面走在销售人员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员交流的机会对其进行言传身教，推动销售团队在经验、技能、知识水平、素质素养、服务意识的整体前进;而客户经理在此过程中也可以发现自身不足，增强自我学习能力，以更好的管理团队。

1、建立坦诚、开放的对话平台

采取以上管理策略，最重要的就是建立坦诚、开放的对话平台。

让所有销售人员都能围绕工作内容、团队目标畅所欲言;客户经理需要在此过程中掌控对话方向，不使对话陷入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争执，与实际进行的工作内容无关的言论，应给予劝阻、批评;对话应对成果有所预期，不能为对话而对话，为讨论而讨论，必须有某项对工作有帮助的成果讨论出来。客户经理应在对话过程中发现、提出有价值的问题，让发言者做出解释、提请全体讨论或给出指导建议，口头批评或鼓励等。

2、对销售人员的工作管理

客户经理应身先士卒，与销售人员一起进行最基础的销售工作，同时对销售人员的工作情况进行监督、持续跟进，并对其工作成果进行考核。与销售人员一起分析、确定销售机会，给出意见、建议等。

3、对销售人员的工作支持

在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应给予全力支持，并根据实际情况，负责与公司有关领导协商给予其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员与其配合，促使其达成订单，帮助其完成销售目标。

4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控

对于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司抹黑的不当工作行为，应给予密切注意，批评教育，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请公司领导，给予处分、直至开除。

篇8

商务谈判要点一、产品的点

我优于同行的点在哪里，我可以竞争的点在哪里，找到你产品的独特性及优秀点，即可在谈判的时候，拿下第一步。很多人容易犯些低级的错误，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒是甜的，为何甜，却支支吾吾，讲不出重点?就是一直不停的说，我的质量好质量好，比同行好，可是当客户问你的质量好在什么地方?你能举出个例子吗?如果你现在还回答不了这些问题，你只有将产品性能，参数，这些问题必须吃透了，背下来，才能成功的拿下产品这一关。

商务谈判要点二、客户的点

1).要知道客户到底在关注什么。是价格，质量，交货期，还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，我们在沟通中，客户经常强调的话，通常都是客户关注的地方，在平常我们要留意客户平常的交流都在说些什么。如价格导向的客户，通常表现方式如下：报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了!而注重质量的，则会早期要求你发质量报告，所以你在谈判的时候，可以针对质量的点，将客户拿下，交货期也是同个道理。

2).跟你交流的人是什么身份，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份?一来是签名，使用了什么签名;二是输入客户的邮箱到谷歌，三是直接询问，只有更好的判断对方的身份，才能跟采取不同的沟通重点。

例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你更多的是跟他打好交道，做好朋友，对他们进行感情投资，让他们在老板面前多讲点你的好话。

例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多。

例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。

商务谈判要点三、自己的底限点

谈判，最重要的就是守住自己的底线，如果底线都被对方拉走了，那么你就丢了自己的阵地，这场谈判战役，你就输了。涉及到我们的根本利益，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

篇9

1实景化教学的内涵

德国学者将职业能力分成了综合职业能力以及基本职业能力，其中基本基本能力包含了社会能力、方法能力和专业能力，而综合职业能力则是对专业能力的进一步抽象。实景化教学能够通过真实的工作场景来强化学生的综合职业能力，其主要实施的方法为：学校有以教学效益为主或者有自主经营权的合作企业，并能够企业管理者的协助下完成教学工作，学生在职业岗位中学习电子商务有关的服务和能力，从而在学校期间积累近似于一线工作的经验，并在毕业后迅速适应电子商务的职业需求。实景化教学本质上是工学交替以及实践教学的延伸，是将原有的实践教学进一步的扩大了，从而实现了从理论实践到直接的岗位培训模式，从单一的了解基础知识以及实践能力培养，到综合的积累电子商务经验和技术的教学过程。

2实景化教学的应用方法

2.1构建实景化教学的方案

实景化教学与传统的实践教学不同，其增加了一些新的教学环节因此与常规的教学方法有一定的差别，因此需要在教学设计、教学管理等方面进行调整。与之对应的教学体系、课程安排以及人才的培养计划也均需要进行改变，因此必须重新梳理教学模式和方法，重新整理教学中的学分、学时、教材和课程等常规教学元素，建立以岗位和工作为导向的教学模式。同时要积极的构建对应的教学评价体系，由于实景化教学中是教师以及企业管理人员两者均为教学的参与者，因此教学的评价体系也要面临调整。从传统的教师评价逐渐的扩展为师傅评价、客户评价、学生评价和教师评价等多元化的方式，评价的内容也从原有的课堂向实践教学转移，例如要将客户评价、出勤、阶段小结、有无突出表型等纳入教学评价中，而对学生的评价也要尽可能的还原企业的真实环境，从而全方位的实现实景化教学的目的，及时的发现实景化教学和培训中遇到的问题，提高学生的综合职业素养。

2.2完善实景化教学基地建设

实景化教学的重点是教学基地的建设，因此校方要尽力的为学生营造良好的教师团队和场地环境，通过校企合作去构建以教学效益而不是经济效益为主的非营利性教学企业，并主要为学生实训工作提供服务。因此学生就能够在有组织和计划的完成学习和实训任务，同时校方也拥有教学以及管理的主动权。实景化教学的构建方法一般有以下两种模式：①将校内的实训基地进行改造，通过引进外部管理技术以及和企业的合作将校内的实训基地转变成拥有实权的校方经营实体，从而在校内实训基地开展电子商务工作，通过积极的联系客户并提高校内企业的效益。②在校外新建经营实体，当然校方拥有自，但主要的目的还是为了培养学生的职业能力。如果学校原本就拥有很多电子商务有关的网站建设等业务的话，那么也可以有原有的承包式经营向学校的管理经营转变，企业的总经理和部门经理等均由校方的教师或者领导来担任，但逐渐的由原有的经济效益为主转变为教学效益，为学生提供企业化的教学环境。

2.3实景化教学实践课程安排

学生先在学校完成基础的电子商务理论课程，随后进入实景化教学的阶段，一般在校内完成为期1月的实景化教学内容。一般来说在学生三年级的第二学期内分批开始基地教学的模式，开始学习电子商务实际需要的各项技术和能力，并在部门经理和教师的指导下，真实的完成自己的业务量。同时让学生定期完成岗位轮换，分析电子商务各个环节对人才能力的不同需求，同时定期完成学生的基本工作情况和记录。在学生返回课堂后，教师要针对性的分析实景化教学遇到的典型问题，促进学生综合素质的提高。

3结语

篇10

(资深产业互联网专家和社交电商专家，在传统企业从事互联网工作10余年，曾带领多家传统上市公司成功实现互联网转型(2)战略层面，从6大方面对“互联网+”进行全面的阐释和解读；战术层面，总结出传统企业转型和产业升级的4字“互联网+”心法：“柔、软、感、快”)

作者简介

段积超(网名：段王爷)，资深互联网专家和产业互联网专家，对互联网和传统产业有深入的研究，致力于传统企业的互联网转型多年，曾成功主持三普药业和格兰仕等多家大型企业集团实现向互联网转型工作。他还是大数据和移动社交电商方面的专家，系“中国电子商务100人”、中国电子商务研究中心高级研究员、阿里巴巴认证的第一批电子商务讲师，清华大学、北京大学、山东大学等学府的特聘电商主讲教授和高级经营师。

曾任两家500强企业电子商务“总司令官”，历任三普药业产业副总经理、远东电缆买卖宝总经理、格兰仕集团总裁助理兼电子商务总经理，并担任多家企业和政府互联网顾问。现为蚂蚁星球创始人和CEO，旗下有国内第一个“互联网+”智库“蚂蚁国商学院”和房地产互联网金融平台“房星球”。

内容简介

《互联网+兵法》这是一部能指导传统企业利用“互联网+”战略实现企业转型和产业升级的实战兵法。作者在10余年的传统产业互联网实践中总结出了这套“互联网+”兵法，它的心法秘诀是：柔、软、感、快。“柔”是指战略重构，要“变基因”，增强战略柔性，使战略变“柔”；“软”是指组织结构重构，要“变形体”，增强组织的软性；“感”是指商业模式重构，要“变玩法”，增强品牌感性，使商业带“感”；“快”是指运营系统重构，要“变速度”，加强响应客户速度，使运营变“快”。在这4字心法秘诀之外，本书还在战略层面从6个不同的维度对“互联网+”进行了深刻的阐述和讲解，这是企业实施“互联网+”战略的行动指南。

《互联网+兵法》在逻辑上分为两部分：前6章是第一部分，偏重于战略。对“互联网+”的内涵和外延进行了深刻解读；介绍了“互联网+”的技术支撑，并指出要执行“互联网+”行动计划必须“天网”(Online)、“地网”(Offline)和“人网”(One)实现三网(3O)融合；指出标准化、信息化、网络化、数据化是“互联网+”战略的4大基石；对“互联网+”时代必须掌握的互联网思维进行了对比和分析，并总结出互联网思维的“六脉神剑”。后6章是第2部分，偏重于战术。他从企业管理的角度讲解了企业如何在“互联网+”时代正确地进行战略重构、组织重构、商业模式重构以及运营系统重构，并对这4大重构进行了结构化解读，总结除了4字“互联网+”兵法。

目录

第1章　一个大时代——“互联网+”时代　∥ 1

1.1　“互联网+”解读　∥ 2

1.1.1　“互联网+”是什么？　∥ 2

1.1.2　“互联网+”的本质是什么？　∥ 3

1.1.3　“互联网+”的关键是什么？　∥ 4

1.1.4　“互联网+”包含什么内容？　∥ 5

1.1.5　“互联网+”时代来临　∥ 5

1.2　“水泥+”时代　∥ 8

1.2.1　产业互联网　∥ 9

1.2.2　产业电子商务　∥ 12

1.2.3　工业互联网　∥ 19

1.3　“土豆+”时代　∥ 24

1.3.1　消费升级的主体　∥ 24

1.3.2　消费升级的客体　∥ 28

1.3.3　新消费人群的精神需求　∥ 30

1.3.4　高消费　∥ 35

1.3.5　抢抓促进消费的政策红利　∥ 38

1.4　“蝴蝶+”时代　∥ 38

1.4.1　蝴蝶效应和混沌理论　∥ 38

1.4.2　一切都处在不确定性中　∥ 39

1.4.3　“非常6+1”新常态　∥ 39

1.4.4　可能性法则+乱拳法则+快鱼法则VS丛林法则　∥ 40

1.4.5　大众创业和万众创新　∥ 41

1.5　“米+”时代　∥ 41

1.5.1　什么是米？　∥ 42

1.5.2　什么是“米+”？　∥ 48

1.5.3　移动互联网生态系统　∥ 54

1.5.4　传统企业如何笑傲移动电子商务？　∥ 58

小结　∥ 60

第2章　两型商务—技术密集型和知识密集型的电子商务　∥ 61

2.1　传统企业电子商务“五毒”　∥ 61

2.1.1　轻视IT专业技术　∥ 61

2.1.2　轻视专业运营能力　∥ 62

2.1.3　轻视商业模式创新　∥ 63

2.1.4　轻视引进专业电商领军人才　∥ 63

2.1.5　轻视建立专业电商队伍　∥ 63

2.2　苏宁为什么能笑傲电子商务江湖　∥ 65

2.2.1　基于SOA实现内控一体化　∥ 66

2.2.2　产业互联网，上下游协同　∥ 67

2.2.3　专业化、信息化的第三代物流　∥ 68

2.3　电子商务是两型商务　∥ 70

2.4　电子商务企业是两型企业　∥ 72

2.4.1　知识型员工　∥ 72

2.4.2　知识密集型和技术密集型的“两型企业”　∥ 73

2.4.3　重点加强三大核心技术研发　∥ 74

2.4.4 　加强电子商务的知识共享和传递　∥ 74

2.4.5　加强三大电子商务知识产权保护　∥ 75

小结　∥ 76

第3章　3O融合　∥ 77

3.1　全网融合　∥ 77

3.2　双线融合　∥ 80

3.2.1　纯互联网企业想入地，接地气　∥ 80

3.2.2　传统企业想“上天”，云世界，购无界　∥ 81

3.3　3O融合　∥ 82

3.3.1　线上与线下的融合的本质是“3O融合”　∥ 82

3.3.2　3O融合的“三网说”　∥ 84

3.3.3　3O融合的“三军说”　∥ 89

3.3.4　3O融合的63种场景模型　∥ 89

3.3.5　3O融合对于传统企业的意义　∥ 91

3.4　如何实施3O融合　∥ 93

3.4.1　3O融合的“三纲”　∥ 93

3.4.2　3O融合的“六纪”　∥ 94

小结　∥ 103

第4章　四大基石　∥ 105

4.1　标准化　∥ 105

4.1.1　我国电子商务标准化的前世今生　∥ 106

4.1.2　企业电子商务标准化的内容　∥ 108

4.1.3　立足产业实际，积极参与电子商务标准化的制定　∥ 113

4.2　信息化　∥ 113

4.2.1　什么是企业信息化　∥ 114

4.2.2　企业信息化的基本内容　∥ 114

4.2.3　制造业信息化　∥ 115

4.2.4　“大智移云物”时代的信息化　∥ 117

4.2.5　企业信息化和电子商务的关系　∥ 125

4.3　网络化　∥ 126

4.4　数据化　∥ 132

4.4.1　数据的分类　∥ 132

4.4.2　数据化概述　∥ 133

4.4.3　企业数据化的三个关键点　∥ 136

4.4.4　数据化管理成为企业管理成功的制胜法宝　∥ 137

小结　∥ 139

第5章　五重罗生门　∥ 141

5.1　五重罗生门论的提出　∥ 142

5.2　电子商务是一种新商业模式　∥ 143

5.2.1　电子商务基本商业模式介绍　∥ 144

5.2.2　传统企业转型必须将电子商务上升到商业模式层面　∥ 146

5.3　电子商务是一种产业新业态　∥ 150

5.3.1　为什么说电子商务是一种产业新业态？　∥ 151

5.3.2　创新催生新业态　∥ 153

5.4　电子商务是一个新的生态系统　∥ 155

5.4.1　商务生态系统　∥ 155

5.4.2　电子商务生态系统　∥ 155

5.4.3　电子商务的生态系统包括的内容　∥ 156

5.4.4　中国电商的“三个世界”　∥ 159

5.5　电子商务成为一种新的经济发展方式　∥ 165

5.5.1　电子商务成为经济增长的“发动机”　∥ 165

5.5.2　大力发展电子商务，打造中国经济升级版　∥ 166

小结　∥ 168

第6章　六脉神剑　∥ 169

6.1　互联网思维的几个版本　∥ 169

6.1.1　李彦宏版　∥ 170

6.1.2　雷军版　∥ 171

6.1.3　周鸿祎版　∥ 171

6.1.4　其他版本　∥ 172

6.2　互联网思维之段王爷版　∥ 173

6.2.1　互联网思维再认识　∥ 173

6.2.2　互联网思维六脉神剑　∥ 174

小结　∥ 180

第7章　“互联网+”时代的企业重构　∥ 182

7.1　“互联网+”对传统产业的影响　∥ 182

7.1.1　“互联网+”对零售业的影响　∥ 182

7.1.2　“互联网+”对制造业的影响　∥ 184

7.2　传统企业在“互联网+”时代存在的问题　∥ 186

7.2.1　战略系统问题　∥ 186

7.2.2　组织系统问题　∥ 188

7.2.3　商业模式问题　∥ 190

7.2.4　运营系统问题　∥ 191

7.3　传统企业互联网转型的对策研究　∥ 192

7.3.1　选题背景与意义　∥ 192

7.3.2　文献综述　∥ 193

7.3.3　四大重构综述　∥ 194

小结　∥ 197

第8章　战略重构　∥ 198

8.1　战略重构规划　∥ 198

8.1.1　战略重构四问　∥ 199

8.1.2　谁来参与战略重构　∥ 200

8.1.3　如何进行战略重构　∥ 200

8.2　资本运营　∥ 201

8.2.1　向资本运营成功者学习，加快传统企业转型步伐　∥ 201

8.2.2　传统企业互联网转型一定要进行资本运营　∥ 202

8.2.3　资本输入　∥ 203

8.2.4　资本输出　∥ 206

8.2.5　资本运营四步走　∥ 207

8.3　平台打造　∥ 208

8.3.1　学习海尔转型，实施企业平台化　∥ 209

8.3.2　平台解构　∥ 211

8.3.3　第三方交易平台推荐　∥ 215

8.3.4　自建平台　∥ 216

8.3.5　平台战略　∥ 218

小结　∥ 220

第9章　组织重构　∥ 221

9.1　“互联网+”时代的文化重构　∥ 221

9.1.1　组织理念重建　∥ 222

9.1.2　企业文化重塑　∥ 224

9.1.3　企业文化的简单化表达　∥ 225

9.2　组织设计　∥ 227

9.2.1　组织设计解构　∥ 227

9.2.2　传统企业互联网转型组织设计模板　∥ 227

9.3　考核设计　∥ 233

9.3.1　“互联网+”时代企业管理还需不需要KPI？　∥ 233

9.3.2　考核原则　∥ 234

9.3.3　云办公和考勤　∥ 234

9.3.4　KPI指标设计　∥ 235

9.4　人才队伍建设　∥ 235

小结　∥ 242

第10章　商业模式重构　∥ 243

10.1　商业模式重构概述　∥ 244

10.1.1　互联网商业核心概念　∥ 244

10.1.2　“互联网+”时代商业模式设计五字诀　∥ 245

10.1.3　互联网转型商业模式设计的六大系统　∥ 246

10.2　“互联网+”时代企业价值六维评估　∥ 246

10.3　“互联网+”时代的市场定位　∥ 249

10.3.1　需要做哪些定量分析和定性分析？　∥ 250

10.3.2　战场（市场）的变化　∥ 252

10.3.3　市场定位的关键点　∥ 252

10.3.4　七种定位方式　∥ 253

10.3.5　充分曝光　∥ 255

10.4　联盟打造　∥ 255

10.5　六种互联网化的商业模式解构　∥ 257

10.5.1　免费模式　∥ 258

10.5.2　从制造到服务模式　∥ 259

10.5.3　金融或类金融盈利模式　∥ 259

10.5.4　众筹模式 　∥ 260

10.5.5　平台模式　∥ 262

10.6　粉丝商业模式　∥ 264

小结　∥ 268

第11章　运营系统重构　∥ 270

11.1　运营重构六大系统　∥ 270

11.1.1　运营重构六大系统　∥ 270

11.1.2　首席运营官　∥ 273

11.1.3　运营系统设计七字内功心法　∥ 275

11.2　品牌传播系统　∥ 278

11.2.1　品牌重塑　∥ 279

11.2.2　品牌传播 　∥ 283

11.3　快运营A模式　∥ 291

11.3.1　快市场系统　∥ 291

11.3.2　快产品系统　∥ 296

11.3.3　快传播系统　∥ 298

11.3.4　快销售系统　∥ 298

11.3.5　快服务系统　∥ 300

11.3.6　快体验系统　∥ 300

小结　∥ 305

第12章　“互联网+”兵法之四大重构心法　∥ 306

12.1　四大重构的关系　∥ 306

12.1.1　四大重构的基础是组织重构　∥ 306

12.1.2　组织重构与战略重构的关系　∥ 311

12.1.3　组织重构与商业模式重构和运营系统重构的关系　∥ 312

12.1.4　战略重构与商业模式重构　∥ 314

12.1.5　四大重构的连接点　∥ 315

12.2　“互联网+”兵法之四大心法　∥ 318

12.3　远东集团案例研究　∥ 320

12.3.1　远东的前四次转型　∥ 320

12.3.2　远东第五次转型的四大重构分析　∥ 321

小结　∥ 330

后记：为了谁？　∥ 331