优秀银行客户经理总结范文

导语：如何才能写好一篇优秀银行客户经理总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】 商业银行；客户经理；培训；管理

客户经理是商业银行核心竞争力的重要组成部分。作为现代商业市场的客户经理，需要正确把握客户的心理需求，用专业的服务素养赢得客户的信任，并运用恰当的方式打动客户，影响客户的决定，最终赢得客户的信任。

1 商业银行优秀客户经理需要具备的素质

一个合格的客户经理应该具备以下基本素质：愿意对运营绩效负责；能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远；能够努力做到对事情有预见性；善于向他人表达其观点和看法；具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力；一旦确定了基本目标和策略，能很快将其付诸行动；能够有效地利用银行内外的一切资源；能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议并且能知道如何从其它部门获得必要的支持；能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问；懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。

2 提高商业银行客户经理综合能力的措施

2.1通过培训提高商业银行客户经理的专业技能

传统填鸭式、培训+考试、学行/分行文件的学习模式已经不适应当前商业银行客户经理培训的需求了，现代培训更应当注重互动式案例教学和网络教学等新型模式。此外，除了邀请外部金融专家学者授课，也应在商业银行内部推广老客户经理对新客户经理的“传帮带”制度，让个人的知识不断转化为组织的知识。甚至商业银行还可以着手组建内训师队伍，让各条线的总经理、优秀分支行长、优秀客户经理分别承担相应的授课任务，确保商业银行内部经验和知识的有机传承。

除了培训方式和讲师队伍外，培训内容是最重要部分。想要切实提高客户经理综合素质，培训内容需要涉及全面。除了传统的产品、业务专业知识培训，还应加强各种财务技能、营销技能的培训，如针对成功或者失败的营销项目进行实例剖析和研讨等。此外，还可邀请风险管理部门的专家定期围绕那些没有被风险管理部批准或者获得批准的案例进行解析，这样不仅有助于增强客户经理的风险意识和风险掌控能力，也有助于加强客户经理和风险经理之间的“换位思考”和沟通交流。

2.2通过日常工作管理提高商业银行客户经理综合素质

科学的日常管理能够有效提高客户经理的整体素质。日常管理可以包括工作日志、基础资料整理、周期性总结计划等内容。工作日志管理，要求客户经理每日工作日志，对一整天的工作进行总结记录，记录问题和收获，通过管理客户经理工作日志，了解其工作状态，及时给予肯定或调整，解决他遇到的问题，长期以往，客户经理的能力会有明显提升。对于银行工作者来说，很多经受的资料的都很重要，每日整理清楚各种基础资料，对提高效率很有帮助。通常情况，商业银行客户经理是有任务要求的，指导、监督客户经理每月按照月度营销流程编制营销工作日计划，并检查、监督客户经理执行，指导客户经理开展营销分析，有针对性地制定营销服务措施与拜访计划，每月对客户经理工作计划执行情况进行检查。客户经理根据目标计划开展工作，更能保障任务的顺利完成。

2.3通过建立绩效考核制度提高商业银行客户经理的积极性与主动性

客户经理的业绩考核有助于激发客户经理对本职岗位业务技能的学习和提高实现指标的动力。业绩考核关键是要做到长期利益与短期利益相结合。考核指标的制定有五大原则，包括具有弹性、可以度量、双方同意、可以实现和有时限性，即对总目标要分段分解。商业银行客户经理考核指标主要有收益、各项银行业务指标、客户关系的发展，要细化对客户经理的工作绩效的管理，并通过参考零售客户对客户经理的评价来评估服务的好差，公开、公平、公正地评估客户经理的工作，将其工作与收益绑定，刺激客户经理的工作积极性和上进心。此外，商业银行可以对客户经理每年度进行考评，对客户经理上年度的工作绩效和综合素质进行综合评定，优胜劣汰，进一步促进客户经理综合素质的提升。

2.4通过个性化指导提高商业银行客户经理综合能力

商业银行客户经理作为一支营销团队，由一定数量的成员组成。而每个客户经理在团队中的表现在求大同的前提下，仍然会有存小异的地方，这就需要对每个客户经理的具体情况进行评估，并加以正确引导和管理。客户经理虽然有统一的专业素质要求，但毕竟性格迥异，有信心不足型的客户经理、优秀型客户经理、缺乏干劲性的客户经理、骄傲自满型客户经理、虎头蛇尾型的客户经理等等，他们面对的银行客户和遇到的问题也不一样，针对客户经理的不同状况给予个性化指导，才能有效提高综合能力水平。

客户经理是银行服务的关键人物，是商业银行服务窗口中的窗口，对于维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度等方面具有重大作用。目前金融形势严峻，除了商业银行间的竞争外，还有互联网金融在占领市场份额。这种情况下，商业银行非常需要一批整体素质较高的综合型客户经理。银行可以通过培训、日常工作管理、建立绩效考核制度、个性化指导等方式获得这样一批人才。

参考文献：

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[5]张军.组织实施客户经理等级管理机制全面提升贷款管理服务水平[J].中小企业管理与科技，2013，17，94

[6]王黎.新形势下网络建设客户经理角色转变及具备能力探析[J].西部大开发（中旬刊），2013，4，49

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一、自觉加强理论学习，提高个人素质。

在以后的工作中要始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持，我在工作中努力做一个有心人。

首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加分支行党支部组织的各项学习活动，并注重自学，认真学习了七一重要讲话、十六届四中全会关于加强党的执政能力的决定等，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性，强化了廉洁自律的自觉性。认真学习**银行新出台的各项政策，学习分、支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。

其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。

此外，根据分行安排我参加了个人理财师和个人客户经理的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。通过分行提出的“将xx银行打造成区域市场内客户首选银行”和“xx银行要成为大___市场份额第一”的目标学习，使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了建行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。

二“客户的需求就是我的工作”

我在银行从事客户经理，必须要具备较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。

三、开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

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我于20xx年4月接到省分行的调令，调任xxx支行客户经理。在xxx支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在20xx年三个季度的工作情况总结汇报如下：

20xx年二季度我在xxx支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。20xx年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp(金融理财师)资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于20xx年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入;

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

个人职业发展的愿景：

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1经营好自己的客户

1.1维护好老客户

现存客户表示已经认可本行，对于开展其它业务更方便、快捷、成本小，可利用性强，而且能带来更多有效的新客户，现存客户能有效带动周围亲戚或朋友参与到我行来，据有效数据表明，老客户带来的客户远比拓展新客户更稳定与持续带来客户的可能性更高。

1.2拓展新客户

老客户是由新客户转变而来，所以新客户也需要拓展；新客户需要经过市场去发觉掘、而且成本高、成功转化率相对较低。

1.3高质量的调查系统

采用专业的调查手段对现有客户和社会大众进行科学而系统的全面性访问调查，可以帮助我们更好的把握客户和发掘新客户：

1）了解现有的个人及企业客户对本行各网点的服务及质量评价；

2）了解现有的个人及企业客户对本行服务内容及质量的需求和期望；

3）了解本地的个人及企业对本行以及其它银行服务内容及质量方面、形象及宣传方面的大众评价。

1.4建立客户信息系统，利用数据库营销

建立现存客户信息（对公、零售、银行等客户信息）体系，为开拓新业务及新客户提供更加方便快捷的信息资源。

1）建立健全的营销数据库。目的是对这些健全的信息资源进行集中的管理。为了避免出现遗漏、重复开况，因而，对这些信息资源进行统一开发和管理是非常必要的。

2）整合客户信息。为充实个人客户信息，需整合储蓄、信用卡和以个人消费信贷为主的自然人贷款等信息；为充实法人客户信息，需整合现有信贷、会计、国际业务等专业数据；从根本上杜绝数据散乱、独立，难以全面了解客户信息情况。

3）标准化管理数据。根据营销目标，为方便数据的采集和使用，达到简化各种统计和分析手续，降低信息成本的目的，需要建立统一格式的数据采集栏目，规范数据采集，提供统一格式的信息。

4）提供历史信息。为方便建立健全的客户信息，有必要提供历史信息，这是非常有用的重要档案。

5）致力搜集潜在客户信息。一个良好的营销数据库须包括：现有客户信息，准客户信息或潜在客户信息。为便于分析处理，需要不断对数据库进行改进和完善。深度开发管理信息系统，扩大信息来源渠道，规范信息录入格式这三个方面要重点抓。

1.5加强基层营销队伍建设

国外商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式是客户经理制。客户经理是指在业务一线工的、对特定的银行客户、全面协调客户与银行关系、全力向客户推销银行产品和服务进行全职管理的业务代表，被形象地称为全权代表银行与客户联系的“大使”。

2制定科学合理的考核指标，完善客户经理的综合经营管理制度

2.1过程性指标和结果性指标的有机结合

根据客户经理日常工作实际，过程性指标主要涵盖常用报表（日志、周、月、季、年总结）完成情况、客户满意率、走访到位率、片区销售预测、客户资源优化等。结果指标主要包括：月、年销售任务完成情况、特定品牌销售情况、特定工作完成情况等。在实际考核中，我们往往过多注重对工作结果的考核而忽略对工作过程的监督指导，因此，在制定科学的考核指标时，应着重加强过程性指标和结果性指标的有机结合。

2.2及时确定和修正关键业绩指标

从当前的考核情况分析，由于考核结果直接体现在薪酬中，必然导致了客户经理对考核往往采取“你考核什么，我就做什么”的应对措施。不可否认，由于日常工作的繁琐性使得一线人员容易产生工作疲态，造成一些工作的疏漏，因此在制定考核指标时，就必须及时确认和修正关键业绩指标，以体现考核的重点，让客户经理有的放矢，使绩效考核更富有针对性和实效性。

2.3必须充分体现公司的阶段性工作重点

在制定考核指标时，必须要根据某一时期的策略要求来制定考核指标。此外，科学考核不单只是科学制定考核指标，更要树立科学的考核理念。考核内容应由单一的销售考核逐步向综合的服务营销考核转变。考核方式应由公司考核逐步向客户和公司共同考核客户经理转变。考核手段应由传统的结果考核向现代市场营销中科学的工作痕迹考核转变。

下面两种职能定位可供客户经理选择：

客户经理只负责营销金融产品及联系客户，其他的专业人员则负责具体的业务操作。这种模式被目前大多国外商业银行采用。专业化操作业务可有效防范风险，同时也让客户经理得以把主要精力放在拓展市场及争取客户上。

客户经理一方面负责营销金融产品及联系客户，另一方面也负责具体的业务操作。针对客户数量少的情况下，利用这种模式可以提高工作效率，但是对客户经理要求是比较高的。但是这样做会使得营销员与操作员的角色冲突日益凸显，特别是在客户经理开拓市场的力度越来越大，联系的客户越来越多的情况下。

因为客户的需求不是一成不变，而是多样的，而且针对不同的客户有个性化需求，这种情况一旦出现，客户经理不得不面临两大情况：一是承担沉重的营销任务，二是要化身为担任各式各样的专家，这种情况之下，就会导致顾此失彼的状况。根据我国银行目前的情况，客户经理制才刚发展，业务综合化的程度跟国外商业银行相比，还是比较低的。所以，可先采用第二种模式——市场营销和业务操作的双重任务都由客户经理负责。如果今后能加大市场拓展力度和提高业务综合化程度，那么，可逐步向第一种模式过渡。

3明确并实施客户经理制

3.1职责的明确

客户经理是服务的专门人才，需要的就是为客户提供综合化、一站式服务，且要对客户需求进行了解，把经营管理、理财和金融咨询等服务提供给客户。

3.2素质的提供

客服经理必须熟悉银行主要业务：信贷、会计、计划、国际业务、个人金融等。银行产品的市场需求、功能及推销技巧同时也需要了解，优秀的心理素质，较强的协调与合作能力，渊博的知识和较丰富的工作经验统统都是必需的。

3.3等级制的加强

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大家下午好！ 我是黎平支行的员工。2011年4月，我很荣幸，加入了建设银行这个大家庭。7年来，我和很多同事一样，从一名柜员做起，开始了我在建行的征程。在这7年里，我还从事了支行产品经理、柜员主管和对公客户经理等岗位的工作。现在担任支行客户部经理。

7年的工作经历确实丰富多彩，也给我留下了太过宝贵的工作经验。下面我就浅谈这些年我的工作感悟吧！

第一，一名优秀的银行柜员应该是想着客户之所想，急客户之所急，要想方设法和客户建立良好的关系。柜员是直面客户的，是建行的形象代言人，举手投足应该体现出建行优秀的员工素质和良好的服务体系。在我从事柜员的3年时间里，没有一起投诉发生，认真严谨的服务也得到了大多数客户的认可。

第二，支行产品经理的岗位，我认为应该是最需要多学习的岗位。不止是学习我行的产品，对他行的同类产品也要了解。建行的产品很多，更新很快。我们必须加强学习，及时总结出我行各种产品与其他行之间的优势，形成简单的营销话术，在全行共同学习。比如汽车分期。目前农行在价格上确实较我行存在优势。但是我行可以分期付手续费，也可以提前还款，手续费按月交款，不收违约金。对于需要提前还款的客户来说，其实我行的更实惠。

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1.1美国商业银行的服务经验

花旗银行则在经营运作过程中，将无形服务转化为有形服务，增强顾客对服务的可感知度。通过其优雅的服务环境、轻松的服务环境、方便快捷的服务流程、人性化的服务设施、良好的员工形象和素质等让客户感知到花旗银行的服务特色。花旗银行在市场细分、客户分层以及客户关系管理方面的实践堪称美国商业银行的典范。花旗银行以先进的计算机设备和软件为依托，由银行专家型人才根据客户需求，对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新，产生出满足中高层客户理财需求的金融产品，由客户经理、基金投资经理和外汇投资顾问为重要客户提供服务。在进入一个国家时，首先针对10%的富豪级人物，提供特别的理财规划，如设立基金、帮助客户子女制定生涯规划设计等。而针对中产阶级，花旗银行则以快速便捷的服务理财模式，获取客户资产信息，帮助客户进行理财规划。花旗银行凭借先进的技术和管理制度，不断推出科技含量较高的金融产品和服务，通过产品和服务的领先打造与同行业的差异。同时又通过实施品牌战略成为全球最有价值的金融企业品牌。美国银行在经营战略上，侧重美国本土地区，其85%的收入都来自本国，并且非常注重个人与小企业的金融业务。美国银行拥有全美最庞大的全国性零售网络和全美头号小型企业信贷银行以及头号针对少数族裔开设的小型企业贷款银行。而美国富国银行则倚重独具特色的社区银行业务，为小企业和个人客户服务，贴近客户，服务周到，决策灵活，成为美国第一的抵押贷款发放者和小企业贷款发放者，建立了全美第一的网上银行服务体系。

1.2英国商业银行的服务经验

金融服务业在英国已经成为英国经济的重要支柱产业，英国商业银行在长期实践中，不断总结出自己的服务经验，形成一道独有的金融服务体系，不断改善，使英国商业银行的服务水平一直位于世界先列。自从上个世纪90年代，英国商业银行从以产品为中心转向以客户为中心以来，便开始推行了客户经理制度。英国的商业银行认为客户经理是银行与客户之间的重要纽带，改变以往由各个部门直接面对客户的方式，通过客户经理对客户进行整体把握，从而避免了各个部门之间沟通不畅给银行以及客户带来的不便，提高服务效率和质量。英国劳埃德银行已经建立了成熟的客户经理制度，劳埃德银行将客户经理的主要任务确立为联系银行和客户的各种关系、及时了解客户需求并提出解决办法、培育和挖掘客户潜在需求、为客户的金融交易提供策略、协调银行的各项资源为客户提供全方位服务等。巴克莱银行则在英国设立了42个与分行并行的重要客户服务中心，配备超过700名的客户经理，每人另配一名助理，每个客户经理大约负责300名要客，以最周到的服务吸引和留住核心客户。英国银行业一直以其优秀、专业、高品质的员工引以为傲。这是因为英国绝大多数商业银行在人才的选拔上，制定严格的标准，面向全球招聘金融人才；在薪酬制度上，根据市场水平和个人服务表现确立；在培养和培训上，经常性的举行内部员工培训活动，注重员工的职业道德素质和专业水平，并实行一套有效的管理人员调派制度。这些措施使得英国银行业能够汇聚全球精英人才，提供一流的服务水平。同时，各家商业银行也努力为员工创造良好的工作环境，尊重员工价值。如英国汇丰银行招聘多样化的人才，保证每位员工在汇丰都可以发挥自己的潜能，避免平均化，对不同的业务部门进行有针对性的培训课程，对中高层管理人员制定“人才管理计划”。

1.3香港商业银行的服务经验

香港是著名的国际金融中心，是国际大银行最集中的城市之一，在数量众多，竞争激烈的情形下，香港各家商业银行都树立以客户为中心的服务理念，在此基础上不断提高服务质量，积极进行金融产品创新，力求多做服务，赢得客户，在繁多的金融机构之中脱颖而出。香港商业银行在服务竞争力方面积累了大量实践经验。差别化服务明显。香港商业银行对来自不同背景、职业、生活的客户进行细分，根据客户需求以及客户资源的分布，跟踪目标客户，抓好龙头企业，建立优质客户服务体系，实行服务层次的差别化。同时，在资源配置方面，优化资源配置组合，根据客户的贡献度，优先满足重点客户的需要。另外，对于重点客户，香港商业银行实行客户关系管理制度，配置等级相当的客户经理并且不断加强客户经理的服务技能和水平。在价格以及产品提供方面，诸多银行也进行了差别化服务，在注重优质客户的同时，香港各商业银行也努力了解和跟进中小客户的需求，为中小客户提供全方位的服务功能和健全的服务设施，维持中小客户长期的稳定性。服务产品创新。香港商业银行紧跟市场，坚持创新发展，重视产品管理。各家商业银行每年都会依据市场导向和顾客需求，适时推陈出新。香港恒生银行针对现代人们生活快节奏，推出“翱翔”系列理财服务，帮助用户处理储蓄、证券买卖，财务往来等私人业务，定期为客户提供最新最时尚的潮流资讯。香港东亚银行电子银行服务与时俱进，并根据市场以及客户的需求进行调整，拓展手机银行业务，为客户提供个性化手机服务平台，努力打造更完整的电子银行服务链。

2国内商业银行服务的借鉴

2.1转变服务观念、以客户需求为中心

在银行服务和金融产品相似的情况下，优质周全的服务往往能够吸引客户，增强客户的忠诚度，使立于不败之地，使银行获得优于竞争对手的服务优势。商业银行的每一个员工都必须把客户需求作为个人工作目标，切实树立以客户为中心，以市场为导向的理念，深入市场调研，了解客户需求，提供有针对性的服务，不断提高服务效率和服务水平，以方便客户为出发点，规范服务流程，改进服务管理体系，进一步优化网店服务环境，树立标准和理念，加强服务管理和督导。设置专门机构和人员，及时合理和重视处理客户投诉。

2.2加大创新力度、实施差异化竞争战略

在客户需求多样化，以及需求不断演变的今天，银行要进行市场调研，跟踪客户需求，不断进行金融产品创新，形成自身的核心竞争力，不能被别人轻易模仿或替代。商业银行创新主要体现在业务创新和服务创新两个方面。此外，银行也应根据自身特性实行差异化战略，以更高的技术和功能差异满足消费者的多样需求以体现产品差异化。在市场细分的基础上根据客户和竞争对手的状况，对不同客户提供不同的产品和服务以体现自身市场差异性。导入CIS，在客户心中树立品牌形象，实现形象差异化。

2.3客户差别化服务、推进客户关系管理制度

银行应根据自身服务特色进行市场细分，确定目标客户群，对带来不同收益的客户提供不同服务，将自身有限的资源集中在优质客户上。实行客户关系管理制度，对于优质客户，由专门的客户经理建立与之保持连续的关系，整合客户信息，敏锐地体察客户现实和潜在的金融需求，加强与客户交流与沟通，理解并影响客户行为，充分利用掌握的客户资源，拓展优质客户，挖掘潜在客户，提高老客户的忠诚度。

2.4加强服务队伍建设、提高员工素质

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去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。

(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。

(三)充分认识招聘成员的重要性。

新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。

充分的认识形势问题和任务的目标，完善20xx年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。

(一)营销管理制度：

1、日常管理：

①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。

②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。

③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售中的各项要求;

3、负责严格执行客户开户手续流程;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;

5、严格遵守公司各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。

2、会议管理

团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。

①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)

②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。

③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。

(二)人员招聘

销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：

①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。

②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。

③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司

(三)区域培训

在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。

①新员工开户流程及企业文化代训

②销售技巧及话术培训(SWOT分析教材,客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维维护)

③从业资格考试培训

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比尔盖茨说过，传统银行是要在21世纪灭绝的一群恐龙。目前，各国商业银行都在努力转变传统经营模式，而代表新型银行的私人银行业务在欧美发达地区迅速发展，成为国际大型商业银行利润增长的重要领域。各商业银行都在积极拓展高净值客户，挤占私人银行市场。

本文阐述了国内商业银行私人业务的发展现状，及其发展过程中存在的问题和原因，总结了瑞银集团，花旗银行等国外私人银行业务的先进发展经验，并在此基础上提出了适合国内私人银行业务发展的适用性对策。

1. 我国私人银行发展现状分析

1.1私人银行发展现状

首先进入中国市场提供私人银行服务是国外大型综合化外资银行，而国内银行开展私人银行业务起于2007年3月28日中国银行与苏格兰皇家银行合作推出中国银行私人银行业务。随后，其他中资银行也纷纷开办私人银行业务，积极争夺高净值人群。截至2010年，有中行、招行、中信、工行、交行、建行、民生、农行8家中资银行开展私人银行服务。

从资本金要求规模上看，不同银行由于经营策略、客户结构、发展方向等的不同，要求规模上有一定的差异。招商银行、民生银行、建设银行这三家银行的私人银行服务对象是个人金融资产1000万元人民币以上的高端客户。工商银行客户最低资产规模要求是800万元人民币，交通银行客户最低资金规模要求则为200万美元，中信银行和中国银行的客户最低资本金要求是100万美元。

受欧债危机和美债危机影响，世界经济低迷，但中国经济依然保持者强劲势头，催生了大量的富裕群体，为私人银行业务的开展带来了广阔的市场空间，但国家对银行资本约束日益加强，利率市场化的大势将带来银行存贷利差的减少，银行传统的盈利模式受到冲击，私人银行业务面临着机遇和挑战。目前国内私人银行服务有以下几大特点：一是私人银行服务大多处于摸索阶段，无行业标准约束，无监管政策指导；二是客户层次多样化，投资需求差异大，而中资银行目前投资产品单一化；三是国内尚无成功的、可复制的私人银行模式样本。

1.2私人银行业务发展中的问题及原因

1.2.1国内金融人才缺乏，私人银行业务专业性不高

专业化人才是私人银行业务核心竞争力的一个重要指标，对私人银行业务的发展产生重要影响，但国内大多数私人银行业务人员大都是从理财规划或者财富管理岗位调转到私人银行业务的，往往从事私人银行业务年限较短，具体专业知识较为缺乏，容易给客户造成不信任的感觉。虽然近几年各大银行都在吸引国内外高素质金融人才，但从业人员的素质良莠不齐，面对巨大的市场和私人银行业务的飞度发展，专业的高素质的私人银行家明显还没跟上私人银行业务的快速发展步伐。

1.2.2缺乏产品创新，产品同质化严重

当贵宾客户财富积累到一定水平，对财富保值和增值的要求日益增长，就会寻找储蓄债券股票基金保险等产品，进行组合来有效配置资源满足财富保值增值的需求，但目前各大银行推出的私人银行产品种类较为单一，投资组合和结构都较为简单，而银行之间的产品复制性太强，不能很好的体现私人银行的个性化服务，甚至和贵宾理财业务区分不明显。

我国目前实行分业经营的管理模式，银行、保险、基金、证券、信托分割为不同部门，银行涉猎范围有限，一定程度上限制了银行私人银行业务产品的自主研发。与此同时，人民币资本项目没有完全自由化，私人银行家无法在世界范围内构建合理的资产组合。目前，私人银行提供的产品除了储蓄、信贷和少数中间业务产品外，主要是信托集合理财产品、保险产品和公募基金，相对来说，期货、衍生品等对冲产品很少。如何在现有的背景下提升自主研发能力，进行产品创新是各个银行面临的重要问题。

1.2.3缺乏良好的外部法律环境支持

私人银行业务内容涉及证券、基金、保险、信托、私募等各个领域，其中面临的风险错综复杂，并且交易金额巨大，一旦发生风险，后果严重，这就需要相应具体的政策和法律环境的支持来防范风险。但目前我国私人银行处于起步阶段，缺乏具体的针对私人银行业务的政策法律。私人银行的产品设计及业务规范，往往从个人银行业务中借鉴而来。由于私人银行业务的交易单笔金额巨大，因此对银行业务办理过程中的安全性和保密性要求也很高，但目前没有法律制度和行业规范对此约束。以上这些的法律制度的不健全容易造成银行从事私人银行业务时的随意性和不规范性，也给私人银行客户造成信任危机，不利于私人银行业务的发展。

1.2.4服务体系不健全，非金融服务缺乏

私人银行客户服务和其他贵宾客户服务的重要差异就是增值服务。各个商业银行关于私人银行服务有不同宣传方式及营销手段。一些银行的服务体系，特别是功能介绍、金融导购等售后服务十分落后，造成客户个人在理财上对银行信任程度较低，再加上私人银行业务本身在中国发展年限较短，各大银行服务体系很不健全。而非金融服务作为私人银行最具差异化的产品，各个银行也没有把这些差异化完整显现出来。

2. 国外私人银行业务的经验借鉴

私人银行从起源上分为家族式、信托型、投资银行型、商业银行型。20世纪，瑞银集团、花旗银行、高盛、汇丰等开展了私人银行服务并快速发展。从国外商业银行私人银行的发展经验来说，瑞士瑞银集团和美国花旗集团的私人银行业务具有其代表性。

这两家银行在私人银行业务发展经验上有其几方面的共性：

2.1差异化服务，客户细分

瑞银集团把客户分为关键客户，高净值客户，核心富裕客户三个不同层级。50万到200万元瑞士法郎为核心富裕客户，200万到5000万瑞士法郎为高净值客户，5000万元瑞士法郎以上为关键客户。瑞银集团根据以上标准为客户提供个性化差别化的服务。客户细分的建立以客户需求为中心，花旗银行根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产来判断客户的需求，按投资目的细分为财富保值、财富增值和投机交易等，按投资标的分为金融产品投资、不动产投资、贵金属投资、收藏品投资等，解决同一财富水平中的个体需求问题。

2.2优质的服务细节

私人银行业务是为了给客户提供方便的交易平台，而私人银行业务旨在与客户建立稳定、长期、可信任的服务关系，因此优质的服务就格外重要，丰富多元化的金融产品和个性化的理财方案离不开优质高效的人性化服务。瑞银集团设立了多个财富管理中心，并设立了不同的会议室，配以先进的工作设备，使客户与财富顾问之间的沟通畅通无阻，必要时客户经理上门服务，并深入客户的家庭生活，处理企业股权、家族财产事务，介入家庭的财富保护和财富转移，提供管家式服务。而花旗银行更专注和擅长财富增值领域，积极对客户信息的进行收集，例如客户家庭信息、工作信息等基本信息，根据这些信息，花旗银行进行分析评价，包括客户日常收、储蓄、投资等财务状况的分析，客户职业目标、生活目标、财富目标的分析，及财务风险、市场风险、经济风险、事业风险等各种风险的评估和防范。了解客户风险承受能力，风险认知、风险偏好。通过评估，制定财务规划、税务规划、事业规划、风险规划等方案供客户自由选择，并建立针对性投资组合，关注其中的实施过程和后续的检验评估，使之更贴近客户需要。同时，这些优质服务还渗透到衣食住行、家庭、健康、文化、娱乐休闲等多方面的非金融服务。

2.3丰富的投资产品

丰富的投资产品既可以减少同行业的的同质产品的不良竞争，又可以减少单一产品受市场波动和政府政策的影响，提高投资稳定性。由于国外的混业经营及无太多的资本管制，私人银行提供的投资产品相当丰富。瑞银集团私人银行服务不再局限于一个国家或地区，而是扩展到全球范围，在全球范围内配置资源，产品设计灵活多样。花旗集团与各种机构合作研发了涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等的替代品和衍生品，其财富管理包含了外汇投资，证券投资，保险投资，黄金投资等多元化组合。同时，加强了在结构性产品、房地产投资基金、私募股权基金、艺术品投资、家族信托基金方面的创新，产生了大量的金融衍生品。

2.4产品和经营管理的专业化、品牌化

私人银行服务包括与资产保值增值的金融服务和与生活相关的非金融服务，品牌化特色的私人银行产品和服务具有强大的吸引力、粘合度，吸引大量全面依赖的客户，真正实现私人银行的“专属、尊贵、私密、高端”。瑞银集团是欧洲传统的“家庭办公室”模式，基于强烈的情感联系和长久合作，这种模式一般能维持好几代，瑞银集团通过离岸业务和在岸业务，帮助全球范围内客户进行财富管理，深刻考虑品牌的定位、架构，做好品牌的形象设计，增强社会吸引力。花旗银行基于对信任者技术和能力的信任和专业顾问团队的成长发展起来的，通过专业技术能力来打造自己的品牌优势，并利用“CitiGold 花期财富管理”打造私人银行品牌，不断增强品牌影响力，提高客户对品牌的认知度和信任度，聚拢优质客户，稳固客户关系。

3. 我国私人银行业务发展的对策

3.1加强专业化金融人才的培养，组建投资顾问团队

客户经理作为银行和客户的纽带，是私人银行业务的核心和关键。客户经理不仅需要关于私人银行业务的专业化知识，更需要了解外汇、证券、基金、保险相关金融领域，具备较高的素质、经验与能力。第一，应加强客户经理培训认证体系建设，目前比较规范的资格认证有理财规划是（CHFP）、金融理财师（AFP）、和国际金融理财师（CFP）。通过这些标准化的资格认证来规范客户经理队伍。第二，培养专门的品牌经理，可由银行贵宾理财内部产生，也可以从外部招聘优秀人才，在培养上可加强公司金融与投行业务、私募、房地产信托投资等方面的深度培训。第三，建立强大的顾问团队，进行个人理财产品规划研发设计和投资运作管理、监控和评估。在现阶段我国专业化高端人才极其缺乏的条件下，综合投资顾问团队将汇集集体的智慧，有效的提供全方位的管家式服务。第四，注重对从业人员的培养和激励，加强对从业人员的考核，保证私人银行从业人员服务的连续性，从而稳定客户群体。

3.2加强客户市场细分，满足多层次客户需求

首先，各大商业银行应该在平时业务中就做好客户信息的记录，如姓名、身份证号、出生日期、联系方式、其客户经理、开户情况、业务交易信息，对客户信息进行全面管理和分析，全面了解客户的个性化需求，将客户需求和银行产品结合起来，通过客户信息系统的数据，针对客户的年龄、风险偏好、心理特征、从事行业、财富规模、投资目的，对客户进行市场细分，实行差别化的金融服务这其中包括客户交易特征分析和客户服务特征分析。客户交易特征分析包括客户结算交易特征、刷卡消费特征。客户服务特征又包括客户使用银行服务的时间特征，对ATM、网上银行、网点等不同服务渠道的偏好。其次，银行可以对客户提供“一对一”服务，即美味私人银行客户都配一位唯一的高品质的客户经理。客户可以随时与自己的客户经理在投资品种、投资风险、投资产品及理财方案方面进行咨询和沟通。只有准确的细分市场，明确不同客户的市场定位，了解不同客户的需求，才能提供多样化的投资产品和差别化个性化的服务，建立高度稳定的客户关系，提升品牌价值，争夺更多的市场份额。

3.3加强外部合作合作，创新金融产品，提供优质服务

银行业务服务范围往往不能满足客户需求的多样化，因此银行应加强与外部资源的合作。首先，在我国现有的分业经营的状态下，应加强与保险、证券、基金、期货、信托等其他非银行金融机构的合作力度，特别是强化银信合作，解决产品同质化问题，注重常规产品和特色产品的结合，中长期产品和短期产品的结合，可以开发出股权投资信托、阳光私募、证券小集合等创新产品。适当可以退出一些高风险高收益和本金保护类产品，并根据风险和收益的考量，把金融产品大致分为保证收益型产品、保本浮动收益型产品、非保本浮动收益型产品。在资产配置方面，采取“核心投资”和“卫星投资”相结合的方式，“核心投资”是私人银行帮助客户进行的低风险、长期的、稳定的投资，“卫星投资”是银行提供私人银行咨询和服务，客户自己来选择对高风险、短期的投资，包括股票、对冲基金、共同基金等。以“核心投资”喂资产配置的中心环节，“卫星投资”作为灵活的调节和补充。其次，可以和增值服务提供商合作推出购物、休闲、养生、娱乐等服务，延长客户关系价值链，拓展服务范围，提供优质金融服务方案。最后，可以加强与外国商业银行合作力度，借鉴国外优秀商业银行私人银行业务发展经验，提供海外金融服务，丰富金融投资产品。

3.4银行内部和外部机构要积极防范风险

私人银行业务几乎不需要占用商业银行大量资本，依靠商业银行的品牌影响力，通过专业人才提供的优质金融服务和对各种资源的不断整合，就可实现盈利。在存贷利差日益缩小的今天，私人银行业务必然成为商业银行利润增长最快的业务之一。但私人银行业务交易复杂，这就需要对私人银行业务有效监督，防范风险。首先，要全面的了解客户，建立完整的私人信用凭借体系，在识别风险的基础上控制风险；其次，银行应根据本身的资本实力来确定其所能承受的风险水平，对风险进行度量，把风险控制在合理范围内。最后，私人银行业务的快速发展，离不开完善的法律制度。健全的法律制度不仅可以约束银行的行为，有效防范风险，还保护了客户和银行双方的利益，有利于私人银行业务有序进行。因此，相关部门应尽快制定私人银行业务监管条例，银监会和政府有关部门也应对私人银行产品服务做出法律约束，通过法律的制定来为私人银行业务的有序发展保航护驾。

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作者简介：于涓娟（1988- ），山东威海人，东北财经大学研究生院硕士研究生，专业：金融硕士。

篇9

一、强化理论学习，提升自身综合素质

一年来，我坚持做到按照党和国家的金融方针、政策和有关规章制度的要求，不断规范经营行为；认真学习和贯彻上级文件精神，在管理中求生存，在竞争中求发展。同时，为不断提高自身的理论水平和管理水平，制定了详细的学习计划，坚持学习金融理论和农村信用社改革的有关政策、文件，使理论水平、领导能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，做到了学有所用，正确应用科学发展观知道业务工作开展。一是积极进取，把出色地完成本职工作作为检验自己思想作风的具体要求，把工作成果的好与差作为检验自己对理论理解和认知程度的标准；二是努力提高业务水平和操作能力。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。在2010年之间从万存款增加到多万元，其中还有各项考核如中间业务、信用卡、保险、不良贷款催收等，都超额完成在各项考核，在全行的业绩排名名列前茅，我连续年当选优秀客户经理。

二、坚持求实创新，做好各项业务工作

在日常的工作中，我能从自身工作实际出发，以良好的大局意识、创新意识和责任意识，投入到工作当中去；以优质的服务，面对客户；以努力的工作来汇报领导对我的信任。坚持科学的态度和脚踏实地的精神，兢兢业业地做好各项工作。

1、建立客户档案信息。我经常深入了解自己负责的镇海炼化公司的客户，掌握客户第一手资料，搜集、整理客户信息，建立和维护完整的客户档案信息。例如：有一次客户在交流

中，我了解到镇海炼化公司将对员工进行集资的信息后，我及时介入，通过对外公关、对内协调、克服种种困难，终于在年月份，成功发放个人贷款余万元。

2、建立重点企业和个人信用服务体系。我经常与企业重点客户人员保持良好的个人关系。例如在年年底，我一次与公司某领导的闲谈中了解到企业资金有点紧张，正在想通过向发电公司延迟付购电费的方式来缓解资金困难，我了解到这个信息后，他一边向上级行了解银行是否还有票据发放规模，一边动员企业领导可使用他支行票据来解决资金困难，通过自己不懈努力，为支行增加了亿元的票据业务。

3、做好存款营销工作。在行长室和市场部的带领下，配合网点主任把存贷业务及中间业务做好，在营业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，与网点、客户交流处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，既要管理、又要经营，上对上级支行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。客户是商业银行发展的基础，在挖掘客户源上狠下功失，确保任务的实现。一是充分利用我行结算的优势，面向城镇寻找开户单位，可以从中挖掘不少优质客户。二是挖他行存款，瞄准单位找关系，全面出击。主动与客户建立一种良好的感情关系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我们分理处的优越性。现在取得如下的工作业绩：国际业务方面，去年结算量为5000多万美元，处于支行领先地位；贷款存量亿元，其中包括短期亿元，住房和中长期亿元，现有的管户数多户，当前贷款存量还是管户数都是全市第一名。

4、积极开展贷款营销。为适应新时期农民和农村经济发展的需要，解决农民贷款难、促进农民增加收入、改进农业银行业务经营，我根据省分行深入开展“支农惠民行动计划“的工作要求，积极推广农户小额信用贷款，宣传农业银行的惠农政策、服务承诺。本着“惠农富民、支农富社、诚实守信、区别对待、快捷高效、方便农户、信用户优先“的原则，创新工作思路、增强营销理念，大力推广“扶持青年创业工程“、“信用建设工程“等。为保证支农惠民工作的顺利开展，我经常走入到农户中了解农户的需求和想法，还与乡镇党委干部一起参与现场评定信用户、现场发放贷款，公开信贷操作流程，增强群众对“惠农卡“的了解和信任，保证了农行的“惠农卡“顺利开展。2010年，我累放各项贷款亿元，有效地促进了农业产业化结构调整和中小企业的转型发展。

三、切实严于律己，树立自身良好形象

在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业

的成功人士，难免遇到形形的经济诱惑。面对这些，我都巧妙地化解开来，洁身自好，保持了一名优秀客户经理的本色，树立了行业典范。通过专业诚信的优质服务，越来越多的个人客户使自己的资产得到了更合理的配置，达到更有效的增值保值。许多客户曾经多次表示送给我礼品或现金以表达感激之情，有的甚至直接把礼品或购物卡送到了我手里。面对这种情况，我没有直接回绝客户的好意，但我与客户另外单独约了见面时间，将礼品不露声色地，原封不动地归还给客户，然后耐心地向客户解释了我行的政策制度，并对客户对自己的赞赏表示衷心的感谢。经过我妥善的处理，这些客户不但都主动收回了自己的礼品，而且对我比以前更加信任，更加尊敬了。这些小小的“插曲“没有影响到我与客户之间的感情，反而使我与客户的关系更加和谐了。许多客户都会真诚地说，我是他们可信赖的人！

四、下步工作思路

客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导。

1、强化团队意识，树立集体观念。团队精神是一个集体凝聚力、战斗力的集中体现。任何一件事情的完成都需要集体智慧的结合，拥有一支强有力的团队，就没有克服不了的艰难险阻。一只筷子是非常容易被折断的，但十只筷子就很难被折断，毕竟一个人的力量是有限的。所以，作为一名客户经理一定要团结一心，以百倍的努力，高昂的激情，积极投身农行改革发展中去，重塑农行员工队伍的崭新形象，打造一流的员工队伍。

篇10

银行的产生和发展是同货币商品经济的发展相联系的，前资本主义社会的货币兑换业是银行业形成的基础。今天小编给大家为您整理了银行员工上半年工作总结及下半年计划，希望对大家有所帮助。

银行员工上半年工作总结及下半年计划范文一自打毕业之后就加入了交行的大家庭，作为这个大家庭的新人，我在吸取着大家点点滴滴的指导，有如春笋吸收春天的甘露般成长，让我从懵懂的学生慢慢转变为合格的银行人。

过去的几个月里，在大家的谆谆教导之下，自己在一步步地成长。虽然自己一直在进步，但我深知成绩是要汗水来铺垫的，坚信只有努力才有回报，所以即使再累都坚持，争取做到更好。因为是在古镇，这个中国的灯之城，做灯饰生意的非常多，客户量也很多，每天每个人的业务量都很多，有人说我们这里一个人的业务量是民生一间支行的业务量，或许有夸张的成分，但证明我们的业务量的确很大。因此，这样的工作环境就迫使我自己不断地提醒自己要在工作中认真认真再认真，即使客户再多压力再大也不能有半点马虎，一定要严格按照行里规定的各项规章制度来进行实际操作，因此在过去的半年里始终如一地要求自己，即使不能避免完全的没差错，也要把差错事件分布在小概率事件的范畴，直至变为不可能事件。

在一开始投入到银行工作时，我就告诫自己，银行工作首要的就是认真仔细，必须对自己负责，对单位负责，对客户负责，从事金融工作一定要保持一颗认真仔细的心。当然，在做好自己工作的同时，还坚持学习其他岗位的相关知识，遇到了问题，都虚心向同事请教，他们都会悉心帮助我，耐心帮我解答。对待业务技能，就是坚持三人行必有我师，要千方百计地把自己不会的学会，我有渴望学习新知识的热情，每周的统一培训，都会认真地听课做练习，争取可以顺利通过考试，提高自己的业务能力，不断地完善自己。

在认真总结201年工作的基础上，对比当前工作中遇到的问题，结合我行工作的具体实践经验，在自己柜员工作中，一定要严保服务质量，以客户为中心，做好结算服务工作。客户是我们的生存之源，从某种程度上讲，客户就是我们的一切，没有客户的支持，我们不可能完成国家对银行的基本要求，更不可能完成很多超乎不可能的指标。作为柜员，工作地点又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉，在工作中首先要保证认真仔细，在正确处理每笔业务的前提下提高工作效率，主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好地为客户服务，更好地完成工作上的各项任务，把任务扩散到日常工作中，当成一种工作的乐趣去享受，而不仅仅是当成任务去完成。

没有最好，只有更好。回首过去，总结这些日子的点点滴滴，展望未来，描绘以后的天空，一定更蓝。过去的学生时代已经随记忆的河水流向岁月的深谷，珍藏在回忆的美好里面，自己不应该再以学生的身份再以学生的角度去思考问题，应该认真总结经验，努力学习担责上阵，积蓄更多的力量，在工作的舞台上演好自己的每一出戏，做永远的主角。或许我们都不能预料未来的路有多坎坷，担子有多重，但一起走过了不平凡的2015，我们有足够的信心迎接更美好的2016，因为我们属于永远的大家庭——___支行，我们时时刻刻在准备着迎接明天的挑战。

银行员工上半年工作总结及下半年计划范文二20__年，营业部在上级行和支行党委、行长室的正确领导下，以凝聚人心为动力，以创新服务为抓手，大胆管理，求真务实。圆满完成了支行所赋予的各项任务，对公存款时点万元，比年初净增 万元，日均存款 万元，储蓄存款净增 万元。现就一年来的工作小结如下：

一、凝聚人心，铸就一支高素质的队伍。

思想是行动的指南。人心涣散将会一事无成。营业部主任室一班人深刻认识到这一点，因此，我们将凝聚人心放在突出的位置。

1、率先垂范，正人先正己　主任室一班人以身作则，加强学习，做学习典型的倡导者、组织者，更是实践者。为人师表，清正廉洁，以俭养德，以自己品质来影响每一位员工。在工作中始终坚持公平、公正原则、不搞亲疏、不拉帮结派、做到一碗水端平。鼓励员工多提意见，只要是合理的就采纳。充分调动员工参与的积极性。在业绩分配的敏感问题上，实行公开化，增强透明度。确保每位员工看到放心、拿到舒心。

2、充分发挥党员的模范带头作用

营业部现有员工29名，其中党员13人。党员在群众中的作用在营业部显得尤为重要。营业部党支部围绕支行所下达目标任务进行剖析，统一认识确保每一位党员就是一支标杆，充分发挥基层党支部的战斗堡垒作用。在党员发挥战斗模范作用下，积极培养后备力量，吸收优秀员工向组织靠拢。

二、服务创优，运筹制胜千里。

服务创新是银行工作永恒的主题，只有加强服务才能赢得市场、才能创效益。营业部主任室一班人响应市分行和如皋市政府的号召，积极投入到创建“文明诚信”窗动中，将营业部服务水平上升一个新台阶。我部先进做法，出国留学网讯和《如皋日报》已作了相关报道。

1、抓好员工职业道德教育

主任室以创建“文明窗口”为契机，经常性组织员工学习《中国工商银行员工基本素养和服务行为规范》、《中国工商银行营业规范化服务标准》、等规章制度，不断规范员工的服务言行，促使员工严格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客户当衣食父母，倡导“用心”服务，把顾客当亲戚、当朋友。员工张焱在柜面服务中，能够标准使用“三声、两站、一微笑”，多次在市分行明查暗访中受到表彰。

2、抓好考核激励机制

一是建立员工优质文明服务奖罚档案，将员工服务表现列入年度评优评选等考核内容，增强了员工忧患意识，提高员工的服务自觉性;

二是建立服务质量与业务量挂钩的考核机制，营造“多干多得，少干少得”的公平竞争机制，形成了全行员工“争干”、“抢干”业务的良好局面。

三是建立各网点、客户经理、客户的评议机制。由网点负责人评议管库、提解员，客户、客户经理评议柜面接柜人员，从会计接柜、出纳接柜、管库提解员中各评选一名服务先进，按季给予奖励。四是设立了优质文明服务奖励基金，表彰先进，鞭策落后。

3、抓好为相关部门的服务工作

营业部既是独立的服务部门，同时又是支行与各网点的枢纽。一是积极配合客户经理做好各项贷款发放和资金回笼。今年8月，积极配合客户经理省内首家办理保理业务__万，取得了 万经济效益。二是服务好基层网点。努力提取高提解、库?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狈袼剑笆弊龊孟纸鸬鞑σ约爸杏泄匚募拇荨?/p>三、求真务实，勇拓市场

“发展才是硬道理”。没有市场的发展一切将无从谈起。年初，主任室根据支行市场为导向，以服务为手段，以客户为中心的精神，结合营业部具体情况，确立了向市场要存款、向他行存款挖存款的工作思路。锁定目标，不达目的不罢休。

1、全面理顺营业部开户单位状况。

建立大户台帐，定期走访。现代银行的竞争是产品与服务的竞争。营业部根据不同的客户推行个性化服务，对人民医院、盐业公司、中医院等大客户继续实行上门服务，向结算频繁单位推荐我行网上银行快捷的结算方式。目前，已开立网上银行户。

2、拼服务、情胜一筹。

南天投资管理公司是我8月份争取过来的一家客户。作为一名银行人员要有一种职业的敏感性，当主任室得知__商人___等14名老板筹集资金准备南天集团产权时，马上多打听并与刘正光等人取得取系，向他们介绍我行的服务和结算优势，用真诚赢得南天人的信任。8月8日决定来我部开户，并打入注册资金__万。

3、群策群力，挖掘存款源。

安排有较强活动能力的周山华专攻市场营销，有效充实公存力量。同时鼓励员工献计献策。并制定出奖励办法，有力地激发了员工拉存款的积极性，员工沈建华利用爱人在部队的关系，积极揽存150万。

4、积极配合客户经理做好服务工作。

今年8月，江苏红杏绢纺集团因经营不善被迫改制，这涉及我行贷款移位等相关问题。我部积极配合，并负责帮助解决相关手续。使我行资产得以保全。新注册的江苏大地蓝绢有限公司首次打入注册资金2158万。

银行员工上半年工作总结及下半年计划范文三今年以来，我行认真贯彻总分行经营战略调整的决策，坚持效益、质量、规模协调发展的方针，与时俱进，开拓创新，在注重业务发展的同时，强调风险防范和内控管理，倡导合规文化建设，使支行的各项业务上了一个新台阶，为完成年度目标任务奠定了坚实的基础。在全行员工的共同努力下，2015年各项指标稳健运行，取得了突出的经营业绩。2015年，各项业务完成情况较好，在分行均名列前茅。

一、各项指标完成情况。

1、负债业务增势明显。

到12月末自营存款余额为万元，较年初新增 万元，已提前完成全年任务。其中储蓄存款余额 万元，较去年新增 万元，完成全年任务的66%。对公存款 万元，较去年新增 万元，完成全年任务的154%;日均储蓄存款余额 万元，较核定基数增 万元，完成任务的120%;对公日均存款余额 万元，较核定基数增 万元，完成任务的161%。

2、资产业务快速发展。

2015自营贷款 万元，较去年新增 万元，其中个人资产业务 万元，较去年新增 万元，完成全年任务111%，对公资产余额 万元，较去年新增 万元。贴现累计发生额 亿元。

3、中间业务稳步推进。

全年实现中间业务收入近 万元，完成全年任务111%;完成国际结算量近 万美元;信用卡发卡 张;期缴保险 万元，趸缴保险 万元。

二、总结2015年各项业务发展和管理，我们主要采取了以下工作措施：

(一)明确任务，早抓落实，为全年工作打基础。

支行在去年末就对2015年工作目标进行了规划，明确负债新 个亿，对私存款 亿，对公存款 亿;资产新增 亿，个人资产 亿，公营贷款 亿。年初支行再次召开工作会，就2015度全年工作进行统一的部署和安排，对2015年取得的成绩，行长(公文有约提供) 室要求全行员工戒骄戒躁，防止“小富即安”的思想。同时，针对支行目标任务制订了全面的考核制度，将分解到每位客户经理头上，业绩完成情况以邮件方式对全行进行每周、每月、每季通报，有效地激励了客户经理的工作热情。在分行开门红竞赛活动中，支行的负债业务、个人资产业务在全分行均处于领先位置，取得较好成绩。

(二)强化市场营销机制。

1、公司业务基础营销工作首先是抓新开户，支行公司部年初即明确：每位对公客户经理每月必须新开有效户达到_户。

从全年情况来看，支行共计实现新开户 户，实现新户存款新增 万元。其次是通过政府平台，加强对周边园区客户的营销力度，通过上门拜访、制订理财方案等多种形式，积极宣传我行对公产品。经过长期的努力，取得了客户的高度认可，已和多个优质企业建立了合作意向。其中， 区财政非税收入专户已经成功开立，存款余额近 个亿。

2、在零售银行业务日常工作中，对

区“富人区”进行了区域定位，实施精准营销和分层次营销，注重基础营销、中端客户营销、大户营销并重。

一是大户营销：将 万以上的客户界定为大户，针对这部分客户专门制定了“理财秘书”服务。分行发行各种币种的理财产品、各种基金、信托产品、国债、外汇市场行情等金融信息，根据客户的类型、投资需求有选择性的分别发送短消息或者提供理财方案，让客户及时地了解银行的动态发展，同时让贵宾客户感受到银行对他们不只是单纯的存款需求，而且有帮助他们投资理财，使其效益最大化，这样才能将客户与银行更紧密的联系在一起。这就对个人银行部战线上的客户经理要求更高，综合素质的提升更重要。针对这部分客户，客户经理团结起来，根据客户特色讨论，制定出几套适合客户需求的理财方案，针对客户可能会提出的问题反复推敲，做足前位准备，实现给客户百分百满意的专业服务，让这部分客户更信任我们，依赖我们，成为我们的忠实客户;

二是小区营销：由于支行地理环境，小区营销成为我们的特色，频繁且高质量的户外宣传对支行提高知名度是最有效的方法。坚持不懈地开展多样的小区活动和宣传，通过在高档小区 山庄的联益活动，对我行产品的大力推荐，使我行的形象深入人心，山庄业主中成为我行 客户的便有10户。支行通过“物管收费站”的有效宣传，进驻周遍优质小区，例如__花园等通过现场开卡、开功能，既达到我行电子业务的宣传，也成功实现揽存 多万元;

三是大堂营销：大堂经理将大厅精心布置，营造舒适的营业环境和温馨的节日气氛，狠抓服务，对前来办理业务的客户主动引导，对普通客户主要介绍消费积分、自助缴费、消费有奖、网上银行等日常功能，使客户在使用这些功能的同时感受到一卡通的方便。对中、高端客户主要介绍 卡、白金卡、信用卡、外汇宝、电子银行、人民币、外币的理财产品。通过平时存款有礼、节假日行庆的抽奖活动来带动自然增长，增添节日气氛，聚集大堂的人气。大堂是最有效的阵地营销，安排客户经理轮流在大堂值班，对大厅的客户进行梳理，达到提升的效果。

3、公私联动组合营销：零售银行部与公司银行部通过一对一的接对子形式，互帮互助，互通信息，从对私大客户中发掘对公客户，从对公客户中寻找对私大客户，年初就通过对私大客户拓展了一户对公客户，吸收对公存款

万元。同时还公私联动，落实了 汽车销售有限公司等单位的工资。

(三)针对弱点，狠抓资产、贴现和国际业务。

资产、贴现和国际业务一直都是 区支行的弱势业务。15年支行下大力开拓这三方面工作。资产方面：结合分行今年大力扩展信贷资产规模的工作思路，支行通过“立足园区辐射周边”，积极进行资产项目营销。目前已经成功和 等一批优质企业达成合作意向，近期内即可对项目进行上报。体现方面：一方面对支行已有的客户进行挖潜，另一方面积极对外营销新户。对贴现跟踪票据源头企业，积极拓展收款下家，成功拓展了 等企业，全年累计实现贴现 亿元，与13年同期相比增加了2000万元。国际业务方面：对区域内的外贸企业逐一上门拜访，目前已和 制药公司等达成和合作意向。此外，对于提前终止授信额度的 公司，支行始终没有放弃，一直对其进行积极的跟踪，随时关注公司的生产进行情况，同时和银监局、区政府保持了密切的联系，以便最快时间内了解政策方面的动向，在银监局和 区政府对公司的态度明确后，支行拟再度与其展开合作，将成为下半年国际业务的亮点。

(四)大力拓展房地产企业，结合分行活动，狠抓个人资产，突出工作重点

针对 区域内房地产企业和优质楼盘众多的优势，支行加大了对房地产开发商的拓展力度，和 等知名开发商建立了往来关系，并拟在开发贷款和按揭方面展开深入的合作。同时，对原有的开发企业，如 地产，进行了深度的挖潜拓展，目前拟增加其开发贷款至 亿元，将改变支行对公资产业务落后的状况。同时，支行将风险低、回报高的个人资产业务作为发展的重点，整合资源，将个人资产业务划归公司银行部管理，充分利用公司客户经理善于与企业打交道的优势，拓展按揭业务。针对分行下达的一季度阶段性个人资产任务，支行公司部全员动员，对按揭、个人经营性贷款进行积极营销，其中成功发放了 分行金额最大的单笔个人按揭 万元。此外，通过直客方式，支行营销了“ "等优质楼盘，为全年个人资产任务的完成奠定了基础。全年，支行实现了比去年新增 万元，完成分行下达的全年任务的150%。

(五)健全案防体系，加强内控制度建设，推进合规文化建设

1、牢固树立“安全就是效益”的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动，落实案件防范工作责任制。

密切关注社会形式，严防不法分子的侵害。从早接款晚送款，到出入通勤门，我行都制订了严格的规章制度，并督促每一个员工遵照执行。做到人人熟悉防抢预案，定期演习。把防抢劫、防盗窃、防诈骗尤其是防票据、银行卡诈骗作为安全工作重点，不断提高对高科技犯罪的防范能力。

2、认真开展合规守法教育活动。

根据《 分行开展合规守法教育活动实施方案》，成立了支行合规守法教育活动领导小组，召开了全体员工合规守法教育活动动员会，制定出支行的学习计划，把工作落到实处。以多种形式组织员工认真学习了： 副行长在全行“合规守法”教育活动视频动员大会上的讲话、分行开展合规守法教育活动实施方案、银行诚信举报及奖励规定、刘明康两个讲话、合规与银行内部合规部门、商业银行风险管理指引、银行客户经理行为禁令、银行柜面业务人员行为禁令、银行员工行为守则、典型案例等内容。并组织全行员工参加了“合规守法”在线测试，取得了良好的成绩。先后出版了五期合规守法活动简报，全行员工写出了学习心得体会，全行员工的合规守法意识的到极大加强，在分行合规守法知识竞赛中我行代表队取得了第二名的好成绩。

3、以“合规守法教育活动”为切入点，结合分行会计部组织的“票据结算风险知识培训”“账户管理系统(二期)”等业务培训等有机结合，通过内控管理制度和案件专项治理工作，加大了对风险隐患的标本兼治和综合治理力度，建立起了前台操作，后台复核和岗位间监督三道防线，落实要害部位和关键环节的风险防范和安全保卫措施，有效防止了风险。

增强的员工的合规、守法与诚信意识。在日常管理工作中要求员工必须坚持执行规章制度和操作规程，各施其职，分工合作。

按照总分行部署，支行按进度计划开展了三项执法监察、案件专项治理等工作。成立了领导小组，开展了员工异常行为排查，形成了自查报告，对查出的事项进行了整改，受到了好评。

在业务发展的同时，注重企业文化建设，在员工生日时，及时给每一位过生日的员工当日送上一份鲜美的蛋糕，让员工充分体会到组织的关心;积极参与分行组织的各类文体活动，如服务征文活动、迎春文艺表演、登山拔河比赛、羽毛球比赛等。在迎春文艺汇演中，全体演员和后勤人员体现了高度的集体荣誉感，牺牲了大量的休息时间，精心排练，使演出获得巨大成功，荣获分行迎春文艺汇演第二名，为支行的可持续发展创造了和谐的人文环境。