建行客户经理总结范文

导语：如何才能写好一篇建行客户经理总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

建行客户经理总结

篇1

一、自觉加强理论学习，提高个人素质

首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加分支行党支部组织的各项学习活动，并注重自学，认真学习了七一重要讲话、十六届四中全会关于加强党的执政能力的决定等，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性，强化了廉洁自律的自觉性。认真学习___银行新出台的各项政策，学习分、支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。

其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。

此外，根据分行安排我参加了个人理财师和个人客户经理的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。通过分行提出的“将银行打造成区域市场内客户首选银行”和“银行要成为大___市场份额第一”的目标学习，使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了建行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。

二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。

在___银行分理处工作的两年中，通过领导和同事们的支持和帮助，我完成了从储蓄员到个人客户经理的转变，期间我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:

第一，作好客户分流工作，完善排班制度。作为储蓄员期间，我针对分理处客户排队严重的现象，在当时还没有大堂经理和人员没有增加的情况下，我经过认真分析和对业务流水的统计，同时借鉴其他行的经验，在和领导沟通交流以后，提出了设立综合柜台，将对公业务和对私业务合理的联系和统一起来，提高了柜员办理业务的效率，也在一定程度上缓解了客户排队带来的压力。此后，这种成功排班经验被介绍给支行其他分理处，并在一定范围内推广。

第二，改进绩效考核办法，提高员工积极性。原来分理处为了员工的团结，提倡同工同酬，不鼓励拉大员工间的绩效收入，然而却挫伤了部分员工的积极性，使得储蓄柜员和会计柜员间，甚至储蓄柜员间也有一定矛盾。分理处领导对此很重视，为此我提出了性的建议，就是要完善绩效考核办法，分理处提高二次绩效分配的比例，鼓励员工多营销，多办理业务。并实现单纯的服务型向服务营销型的转变。当时大家并不真正理解什么是服务营销，还表示一定的怀疑。但从今年区分行提出了要“将银行打造成区域内市场首选银行”，并明确表示网点要从传统的单纯服务型向服务营销型转变，大家才真正的理解。而我们琅西分理处已经实行有一年多了。分理处的中间业务收入和人均绩效子在支行的排名也从比较落后的名次，升到支行前列。

第三，锐意进取，创新营销新思路，为支行和分理处争得了荣誉。作为___银行个人客户经理，我代表支行参加银行区分行客户经理年前二季度的电子银行第一、第二届劳动竞赛，在全区1000多名客户经理中脱颖而出，两次均排名第一。并且每次积分都是比第二、第三名积分的总和还要高。我的经验总结《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金－谈电子银行营销》，发表在银行总行网站上，支行专门为此开设“客户经理营销”专栏长达半年多。我多次作为优秀客户经理代表随区分行电子银行部的领导到建行支行、支行、支行、新城支行进行经验交流。同时在我担任客户期间，琅西分理处的保险营销更是突破了两年来保险营销零的记录，基金的销售也是在支行领先地位。一时我在银行内部声名赫起。根据支行办公室要求，支行七星西分理处的5位员工每人每天连续一个星期来和我跟班学习，并回去写成工作总结。付出总有回报，在第一届比赛中，我获得第一名，让我获得去香港学习考察机会；在第二届比赛中，我又获得第一名并作为唯一的特等奖获得者，获得一台价值元的笔记本电脑的奖励。我也在支行全行经营大会上登台领取支行额外给的专项奖励。

第四，坚持理论联系实际，勇于探索新理论、新问题。我习惯将平时工作中遇到的问题和一些成功的做法，记录在个人客户经历日志中，并定期整理，然后经过思考和讨论后，形成论文，先后在___银行内部网站发表《SWOT分析：中国商业银行客户经理制》、《中国银行客户经理制运行及研究》、《正确认识客户投诉提高服务竞争力》、《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金－谈电子银行营销》等论文。另外作为支行特约通讯员，我注意观察周围的人和事，并将其中的一些有代表性和重要性的事情，写成了多篇通讯报道。此外还写其他一些随笔，获得领导和同事们的广泛好评。

第五，努力与客户沟通，化解各类矛盾。客户经理是对外服务的窗口，是___银行对外的形象。个人素质的高低直接就反映建行的服务水平，因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供最优质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。分理处也实现零有效投诉的目标。

篇2

一、自觉加强理论学习，提高个人素质

此外，根据分行安排我参加了个人理财师和个人客户经理的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。通过分行提出的“将xx银行打造成区域市场内客户首选银行”和“xx银行要成为大___市场份额第一”的目标学习，使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了建行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。

二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。

在___银行xx分理处工作的两年中，通过领导和同事们的支持和帮助，我完成了从储蓄员到个人客户经理的转变，期间我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:

第二，改进绩效考核办法，提高员工积极性。原来分理处为了员工的团结，提倡同工同酬，不鼓励拉大员工间的绩效收入，然而却挫伤了部分员工的积极性，使得储蓄柜员和会计柜员间，甚至储蓄柜员间也有一定矛盾。分理处领导对此很重视，为此我提出了___性的建议，就是要完善绩效考核办法，分理处提高二次绩效分配的比例，鼓励员工多营销，多办理业务。并实现单纯的服务型向服务营销型的转变。当时大家并不真正理解什么是服务营销，还表示一定的怀疑。但从今年区分行提出了要“将xx银行打造成区域内市场首选银行”，并明确表示网点要从传统的单纯服务型向服务营销型转变，大家才真正的理解。而我们琅西分理处已经实行有一年多了。分理处的中间业务收入和人均绩效子在支行的排名也从比较落后的名次，升到支行前列第三，锐意进取，创新营销新思路，为xx支行和xx分理处争得了荣誉。作为___银行个人客户经理，我代表xx支行参加xx银行广西区分行客户经理2006年前二季度的电子银行第一、第二届劳动竞赛，在全区1000多名客户经理中脱颖而出，两次均排名第一。并且每次积分都是比第二、第三名积分的总和还要高。我的经验总结《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金－谈电子银行营销》，发表在xx银行总行网站上，桃源支行专门为此开设“客户经理营销”专栏长达半年多。我多次作为优秀客户经理代表随区分行电子银行部的领导到建行xx支行、xx支行、xx支行、新城支行进行经验交流。同时在我担任客户期间，琅西分理处的保险营销更是突破了两年来保险营销零的记录，基金的销售也是在支行领先地位。一时我在xx银行内部声名赫起。根据支行办公室要求，xx支行七星西分理处的5位员工每人每天连续一个星期来和我跟班学习，并回去写成工作总结。付出总有回报，在第一届比赛中，我获得第一名，让我获得去香港学习考察机会；在第二届比赛中，我又获得第一名并作为唯一的特等奖获得者，获得一台价值xxxx元的笔记本电脑的奖励。我也在xx支行全行经营大会上登台领取支行额外给的专项奖励。

第四，坚持理论联系实际，勇于探索新理论、新问题。我习惯将平时工作中遇到的问题和一些成功的做法，记录在个人客户经历日志中，并定期整理，然后经过思考和讨论后，形成论文，先后在___银行内部网站发表《swot分析：中国商业银行客户经理制》、《中国xx银行客户经理制运行及研究》、《正确认识客户投诉提高服务竞争力》、《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金－谈电子银行营销》等论文。另外作为支行特约通讯员，我注意观察周围的人和事，并将其中的一些有代表性和重要性的事情，写成了多篇通讯报道。此外还写其他一些随笔，获得领导和同事们的广泛好评。

今年7月份由于xx分理处被划分到区分行xx部，一个同事被调走，另一个同事因早产而请假四个月，分理处人员就显得特别的紧张，在新人还没有到位的情况下，我牺牲自己，无怨无悔的进柜台顶班了三个多月。以身作则，和同事们一起顶过了最艰难的时期，得到了区分行xx部领导的高度赞扬。

篇3

开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。

又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。

篇4

时光匆匆，总是那样猝不及防。今天小编给大家整理了2020银行人员年终总结范文，希望对大家有所帮助。

2020银行人员年终总结范文一我于20__年4月接到省分行的调令，调任___支行客户经理。在___支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在20__年三个季度的工作情况总结汇报如下：

20__年二季度我在___支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。20__年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp(金融理财师)资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于20__年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们__银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平;

二、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入;

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌;

个人职业发展的愿景：

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在20__年能争取到更多的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。

2020银行人员年终总结范文二__年对南岸支行来讲，是辛勤耕耘的一年，是适应变革的一年，是开拓创新的一年，也是理清思路、加快发展的一年。在这一年里，各支行及下属分理处机构业务整合平稳发展，综合业务系统全面推进并取得预期目标。在这一年里，组织和领导给予了我许多学习和锻练的机会。

一、强化业务学习，提高自身综合素质，适应新形势的需要。

我从事储蓄工作以来，十分注重个人业务能力的培养学习。为储户提供规范优质服务的同时，刻苦钻研业务技能，在熟练掌握了原业务流程的基础上，积极认真地学习新业务、新知识，遇到不懂的地方虚心向领导及专业科请教学习。随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着工行各阶段的改革得到了更新和进步。

二、以高度的责任心，用户至上的服务理念，将优质工作落到实处。

我在长江村储蓄所任业务主管，主要负责重控、内控、核算质量、及柜面正常业务。通过加强内控管理，全所在去年分行开展的核算质量评比中，从未列于倒数五十名内，还曾几度位于前三、四十名之列，我个人还曾连续两月在南岸支行被评为“无差错柜员”。

我始终坚持“客户第一”的思想，把客户的事情当成自己的事来办，换位思考问题，急客户之所急，想客户之所想，大胆开拓思想，征对不同客户采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质服务，以赢得客户对我行业务的支持。在长江村储蓄所工作期间，我同众多客户由客户谊发展成朋友情，多次受到不同类型客户的赞扬，从未接到过一起客户投诉。

时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的工行员工，更好地规划自己的职业生涯是我所努力的目标。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，今后我将一如既往地做好本职工作，时刻以“服务无止境，服务要创新，服务要持久“的服务理念鞭策和完善自我，在领导和同事们的关心、指导和帮助中提高自己、更加严格要求自己，为工行的改革发展进程添砖加瓦，将优质服务工作落到实处!

2020银行人员年终总结范文三2020年已经接近尾声，逝去的时光已成为历史，属于我们的只有今天，我们能把握的也只有今天!我们要学会在顺境中感恩和体会幸福，在逆境中成熟和坚强!学会用激情创造灿烂，使我们的生命更加精彩。失败不是成功之母，失败之后的总结才是成功之母。现就一年来工作情况向各位领导及同事们总结如下，不到之处，请领导和同事们批评、指正。

1、强化服务意识，靠优质高效的服务稳定客户。

做为一名前台柜员，窗口是一个极其重要的，前台服务的好坏直接关系到整个行在客户中的印象。在日常办理业务过程中，我注重对服务意识的培养，将人性化服务、亲情化服务融入到服务工作的点点滴滴中，扎实有效地践行我行“以客户为中心”的理念，想客户所想，急客户所急，帮客户理财，提供多方位的、超值的服务，确保通过高效率、高水平的服务来稳定客户。

2、加强内控制度建设，防范和化解金融风险。

行里组织员工对内控制度指引等内容有针对性地进行了学习，重点学习了总行《中国建设银行员工从业禁止性若干规定》和内控管理制度等内容。抓执行、抓落实督促员工不折不扣严格执行，从防范操作风险入手狠抓制度落实，逐步使管理工作向规范化方向迈进，提高服务水平和营业环境档次，以真诚的服务和细微的关注来打动客户，赢得客户的支持。同时，我把思想教育和实际工作相结合，对照工作找差距、找问题，真正防范风险工作落到实处。

3、努力提高自身服务和业务素质，积极为客户服务。

2015年是对公业务转型的一年，培育核心客户的关键是增强客户忠诚度。要增强客户忠诚度，就必须把客户关系摆上重要位置，在提升客户满意度和忠诚度的基础上，获取应有的回报。所以，这就要求我们在推出每项产品、每项服务时，在制定每项制度、流程时，要从以内部工作要求为标准，转变为以客户需求为标准，特别是要针对不同层次的客户，制定差异化的服务规范，为高端客户制定并落实整体服务方案;要树立“服务无小事”的观念。不断改进服务;要坚持拓展与维护并重，深度挖掘客户价值。要通过强化客户关系管理，积极促进营销服务从单向服务向互动服务转变，由粗略化服务向精细化服务转变，由普遍向个性化服务转变，真正与客户形成利益均沾、双赢互利、唇齿相依的关系。

4、工作中存在的不足及今后的打算。

一是学习不够。时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每都有新的东西出现、新的情况发生，面对这种严峻的挑战，还缺乏一点学习的紧迫感和自觉性。学习新的知识，掌握新的理论基础、专业知识、工作方法以之适应周围环境的变化，这都需要我跟着形势而改变，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的建行员工，是我所努力的目标。二是对一些业务还不够精通。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，朝着以下几个方面努力：1、加强学习，我将坚持不懈的努力学习行里的新业务知识，并用于实践，以更好的适应建行发展的需要。2、努力提高工作效率和质量，积极配合行领导和同事们把工作做得更好。

最后，一年来工作取得了一定的成绩，但也还存在着诸多不足。在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，我会在今后的工作、学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬长处，弥补不足。在新的一年里我将制定自己新的奋斗目标，以饱满的精神状态来迎接新的挑战。向其他同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步，明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲，要在竞争中站稳脚，踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展，争取更好的工作成绩。

2020银行人员年终总结范文的人还看了：

1.2020个人总结范文3篇

2.2020医师工作总结范文3篇

3.2020个人工作总结范文3篇

4.银行年终总结范文3篇

5.2020个人年终总结范文3篇

篇5

一、银监局推进小企业金融服务工作的主要做法

（一）为进一步提高小企业金融服务效率和水平，指导银行业协会与银行业签定了《__银行业支持小企业金融服务公约》，组织开展了20__年小企业金融服务和小企业贷款推进工作总结、评价活动，完善了《小企业贷款违约信息共享免责条款》、《查询使用小企业贷款违约信息承诺》，建立了《小企业贷款违约信息共享人员登记表》，确保了违约信息由授权知悉信息的人员严格管理使用；制定《__银行业机构小企业贷款工作考核评比暂行办法》、《__银监局系统小企业金融服务工作考核评比暂行办法》，推进了小企业金融服务争先创优工作。

（二）积极向省政府专题汇报__银监局推进小企业金融服务工作情况，及时反映我省银行业推进小企业贷款工作存在的困难和问题，建议省政府出台《__银行业金融机构小企业贷款风险补偿办法》（目前__海西州已建立了中小企业贷款风险补偿机制）、建立促进小企业信贷业务发展的长效激励机制、成立__省完善小企业金融服务工作的组织机构、建立失信惩戒和守信激励机制，助推小企业金融服务生态环境建设。加强与省经委、人行西宁中心支行等部门沟通交流，在发挥各自职能作用、实现信息共享、形成政策合力等方面达成共识，初步形成联动合作意见。

（三）充分利用互联网的强大信息交流功能，积极拓展信息服务渠道，开通了“中国中小企业__网金融服务平台”，为银企、银银之间信息沟通和交流开辟了一条新途径，为银行业扩大客户群体，降低金融服务成本，提高小企业融资效率建立了平台；及时编发《推进小企业贷款工作专刊》，编印了《支持小企业发展文件汇编》、《小企业融资经验选编》、《小企业融资产品汇编》，增进社会公众对小企业贷款产品的了解。

（四）引导银行业金融机构把新增贷款规模倾斜到小企业上来，力争做到小企业信贷投放增速不低于全部贷款增速，增量不低于上年。支持银行业金融机构开发适合小企业需要的金融产品，为小企业提供特色服务。以“先易后难、分步推进”的方法推动各银行业金融机构小企业金融服务工作试点工作，对小企业金融服务和金融创新工作开展成效显著的银行业金融机构在网点布局和市场准入方面给予政策倾斜。

二、银行业金融机构推进小企业金融服务工作的主要成效

在__银监局持续推动下，各银行业大力推行“绿色信贷”建设，积极履行社会责任，小企业信贷机制建设成效显著，小企业制度和产品创新能力得到提高，小企业融资外部环境有效改善，小企业金融服务工作呈现出良好局面。截至9月末，小企业授信户数3609户，小企业表内外授信总额48.50亿元，小企业贷款余额48.19亿元，小企业不良贷款余额26.60亿元。特别在全球经济危机冲击下，各金融机构认真贯彻落实《国务院扩大内需支持经济发展十项措施的紧急通知》精神，全面落实国家适度宽松的货币政策，着力推动增长方式转变，进一步加大对小企业的信贷投放力度，力促社会经济增长、企业稳定生产。在当前经济危机非常时期，对小企业相关信贷业务，采取优先受理、优先调查、优先审查、优先审议，做到“投得快、放得准、落得实。”先后对一大批小企业发放流动资金贷款10.73亿元，有力的支持小企业保稳定、促增长、渡难关，受到省委、省政府的好评。

（一）更新经营理念，加快推进信贷管理体制的全面改革，如农行__省分行落实区域发展规划，对西宁城区、东部农业区、六州藏区三大版块的小企业，实施“一区一策”的推进措施。农发行__省分行确定了“搭建一个平台，理顺两个关系，做到三个对接”的小企业业务发展战略；工行__省分行实施“从以大型、特大型企业为主，逐步转向大型和优质中小企业共同发展”的策略；中行__省分行坚持“不唯大小、不唯成份，只唯效益”的原则，优先支持发展较快的小企业。

（二）建立各种形式的小企业贷款专业部门和专业团队。如__银行设立了小企业服务中心；建行__省分行在公司业务部设立了小企业中心。一些银行在人员配备方面给予了重点倾斜。如开行__省分行给负责中小企业贷款业务的部门配备了占分行经理总数1/3的客户经理，在各项收入激励政策上与管理高端优质客户的客户经理一视同仁；农行__省分行增加了22名小企业客户经理。部分银行根据小企业贷款“短、频、急”的特点，下放了贷款权限，简化了贷款流程，提高了审批效率。如建行__省分行“速贷通”业务采取不进行客户评价和额度授信，直接分单处理，主要调查评价每单业务的用途、抵（质）押、担保以及跟单操作的有效性，对“成长之路”业务采取“先评级、后授信、再使用”的业务流程；__银行通过下发《转授权书》，缩小审批半径，简化审批流程；农行__省分行调整授权管理方式，扩大转授权范围，向经营行转授小企业简式快速贷款200万元以下的贷款审批权、农牧户（个人）生产经营贷款10万元以下的贷款审批权。各银行业结合工作优势，加大业务培训力度，11月末，共培训小企业信贷从业人员近800人次，多数银行小企业客户经理培训覆盖面达到90%以上。

（三）贴近市场需求，创新融资产品。各银行业推出一系列针对小企业的综合化金融服务产品，形成了一批有一定市场影响力的品牌，有力支持小企业发展。如：建行__省分行在深化“速贷通”和“成长之路”两个特色产品营销的基础上，推出国内保理、国内信用证、订单融资等供应链融资系列产品。农行__省分行推出小企业简式快速贷款和自助可循环贷款。__银行围绕资金流、上下游、存货、应收账款等环节做文章，推出提货单质押、库存商品抵押、采矿权质押、仓单质押、出租车经营权抵押、微小商户联保等新型业务。农信社推出了水泥提货单质押贷款。开行__省分行与团省委合作推出“青年创业小额贷款”，为“城镇青年、农村牧区青年、大学毕业生、下岗再就业青年、妇女及残疾人青年”等五类青年群体的创业打下了坚实的基础。

（四）加强银企合作，实现多方共赢。5月份，成功举办“20__年银企洽谈会”，各银行业与省内部分企业签订合作项目76项，贷款协议金额达270.35亿元。9月份，__银行召开了“银政合作暨中小企业金融服务签约仪式”。开行__省分行与__省农牧厅合作，共同筛选了一批县域工业企业和农业产业化企业项目，明确了支持县域小企业发展的工作思路。截止年末，开行小企业贷款本息回收率为100%。

（五）支持__省担保机构建设发展，从根本上解决中小企业贷款担保难问题。开发银行积极推动__省成立了省级、州（市）级、县级三级融资平台作为小企业贷款的借款平台，用政策性贷款的方式支持各中小企业担保机构做大做强，截至20__年12月底，累计发放软贷款24500万元用于支持__省中小企业担保机构建设。

三．典型案例

（一）____湖乳业有限责任公司自入驻西宁市经济技术开发区以来，先后建成具有国际乳制品生产领先技术的5条生产线，设计日处理鲜奶200吨，年处理5.5万吨。但是，整个项目投资完成以后，由于企业缺乏流动资金，致使产品研发和生产受到沉重打击，加之今年“三鹿奶粉事件”造成的影响，对企业融资带来了很大的困难，在企业四处求贷无门，四处碰壁的情况下，__银行经过调查，为其及时发放了500万元的流动资金贷款。解决了企业燃眉之急。目前，公司已抓住机会，利用__地域特色和丰富的牛奶资源，开发出了多种品质的牛奶制品，现已开发生产了“圣湖牛奶”、“圣湖浓缩奶”、“圣湖核桃花生奶”等传统牛奶制品，并利用具有高科技含量的利乐砖生产线开发出具有__地域特点的“圣湖青稞奶茶”、“圣湖高原奶茶”、“圣湖特浓乳”等品质、附加值特色产品，产品已销往兰州、银川、西安、广州等大中城市。__湖公司市场运作中积累了销售管理经验，加大广告宣传力度，__湖品牌有了一定的知名度。截止12月底，公司实现年销售收入2354万元，较去年增加1426万元，增长152.85%。由于企业产品前景广阔、市场销售好，吸引了外资企业，目前新加坡一家公司看好该企业发展，正在与其洽谈合作事宜，拟由新加坡公司以入股的方式进行投资，主要进行养殖基地的建设，目前合作协议已签定，这为今后彻底改变该公司局面，大幅度提高该公司的生产经营能力，为今后走向全国市场奠定坚实的基础。

篇6

一、经营指标完成情况

1、保费规模大幅攀升。2018年，XX人寿XX分公司累计实现保费收入10.7亿元，较08年增长49.2％，在XX省内老六家寿险公司中增幅第一。在XX人寿全国系统保费贡献度4.8％，排名第7名。其中，个险新单保费收入8424万元，同比增长26.5％；银保新单保费收入7.9亿元，同比增长39.2％；其中银险期缴新单保费收入1.7亿，同比增长137％；续期保费1.9亿元，同比增长138.3％。

2、考核指标全线达标。2018年，分公司个险标保年度计划达成率102.3％，系统排名第十一名。银保期缴保费1.7亿元，年度计划达成率145.8％，系统第四名；趸缴规模保费6.2亿元，年度计划达成率129％，系统第五名。银行保险于8月30日提前4个月成为系统内第三家趸期缴全面达成年度计划的分公司。个险13个月累计继续率84.4％，25个月累计继续率92.9％，银保13个月累计继续率92.2％，25个月累计继续率97.9％，全面达成总公司考核值。

3、业务结构调整明显。2018年，分公司新单业务中个人营销业务和银行保险期缴业务保费收入达2.55亿元，占新单总保费的40.2％，较去年提高21.2个百分点。分红险保费收入7.62亿元，占比71.2％，同比提高48％。

4、涌现出系统内优秀机构代表。在XX人寿全省12家中心支公司中，2018年涌现出3家全国三级机构前十大中支。分别为：XX中支，银行保险年度期缴保费达3645万元，列全国第二名；XX中支，银行保险年度趸缴规模保费1.6亿元，列全国第三名；XX中支，银行保险年度趸缴规模保费1.2亿元，列全国第四名。

5、服务能力明显提高。2018年XX分公司全省个银险共计赔付1591件，赔付金额563.7万元，结案件数及赔付金额与去年同期增长21％、77％，完成年度鲜花探视住院报案客户530位，同比增长5.7倍。

二、2018年主要工作

1、紧扣上级单位经营方针，围绕年度经营主题，达成了各项工作目标。

在年初全省保险工作会议上，李迎春局长提出“深入贯彻落实科学发展观，防风险，调结构，稳增长，努力实现XX保险业平稳健康发展”的指导思想，并对全年保险工作做出了具体要求和部署。XX人寿XX分公司在认真学习领会保监局文件精神的基础上，结合总公司“抢抓机遇、专业经营、内涵发展、逆势成长”的主题要求，以科学发展观为出发点，制定了“深化专业经营、坚持内涵发展、提高整体实力”的年度经营主题。全年在保监局和总公司的正确领导和大力支持下，紧密围绕以上总体要求，扎实开展各项工作，全面实现了年度预定目标。

2、坚持专业化经营，标准化运作，有效的业务推动模式初步形成。

个险方面，推广周单元经营，加大追踪力度，前置业务进度。通过一年的实施，每月前两周的业务进度较上年同期提高了10个百分点。同时，推动标准部、组建设，引导团队做大做强。规范网点建设，提高机构星级标准。

银保方面，在渠道经营上坚持专业化、精细化，主渠道工行推进标准化网点建设塑核心竞争力，树立了良好的品牌形象，提升了美誉度；邮储渠道相继推进提升营销力项目、PSM营销队伍共建项目，双方合作持续深入，期缴保费迅速突破。建行渠道以提升营销力项目育火种，双方合作起步顺畅。在内部业务追踪上，按照系统化、专业化、标准化的原则，建立了会报体系、追踪体系，统一了职场布置，并确定机构、渠道、营业部、客户经理不同层级人员的工作标准及考核标准，实施差异化资源配置，实现有效激励。

续期业务方面，明确业务节奏，创新追踪模式。从年初起，保费部准确把握业务推动节点，明确单元经营节奏，随时了解业务动态，及时采取相应措施。机构实地督导和月度四次视频追踪会掌控指标进度；提倡工作前置，由宽末冲刺型向当月高达成收费模式转变；针对个险25月短板，创新追踪模式，坚持专业化经营，制定“321”工程、“925”项目,重点推动三次保单的复效工作。采取“集体下乡集中拜访”不放弃每一个失效客户。定期召开全省新有续收“人庆生会”，明确人的续收利益，强化继续率对人的重要性。

3、加大培训力度，完善培训体系，销售队伍体能得到提高。

个险人方面，从每日个险晨讯、每月人考试培训及新人岗前培训、每季业务经理轮训、拓展训练到顶尖高手的TOP2000培训，XX人寿以其上下高度一致的行动力，努力为人提供全方位、高质量的培训。特别是今年6月上旬，XX人寿斥资3000万打造“才富”精英培养模式，仅XX分公司就创下了XX寿险行业单次培训规格最高、参训人员最多、会务组织最严密、课程内容最新颖的营销员培训。通过多层次的培训，公司2600余名人100%持证上岗，30%以上大专学历，月人均产能近6000元，是行业内平均水平的2倍。

银保客户经理方面，专业化训练队伍，09年在银保队伍中大力提倡“构建银保精英文化、打造银保精英团队”，分层级构建精英队伍，用文化凝聚人、用愿景引导人、用标准激励人，用支持成就人。通过建立新人制式化培养系统，加强对营业部经理、渠道经理培训，明确提高客户经理“三大能力”的培养方向，组建了一支在市场上具有核心竞争力的专业化经营管理团队及销售精英团队。公司474位银保客户经理，大专以上占比67%；月度人均产能趸交保费达12.4万，期交规模保费达3.3万，位居行业前列。

续收专员方面，面对全省续收队伍一半以上属于新人的现状，分公司保费部制定了一套系统的培训方案，包括岗前、衔接、养成、提升培训、理论和实战相结合的教材开发、月度制式的专题培训、形式多样的情景演练及绩优人员经典分享，帮助队伍垂直成长。通过三大流程加强保单过程管控、通过“一卡两志”提高拜访量、通过失效回访完善保单追踪环节。强有力的培训带来了销售队伍高绩效的达成。在职单继续率由年初的87％提升至目前92.3％，继续率“百分百”由年初的243人上升至目前的400余人，人的续收收入提升逾百万，全省专员的整体工资较08年人均提升1000元。

4、细化运营服务各项工作，客户服务水平再上新台阶。

运营客服工作涉及面广，涉及的问题和对象比较敏感，稍有闪失，将带来很大的影响。为此，分公司运营服务部对全省运营服务人员明确职责，注重培训，严格考核，运营各项关键指标取得了优异的成绩。09年全省共处理运营作业30.1万件,受理咨诉8000余件，电话回访9.7万件，回访成功率99.6%。理赔简单核实件调查时效控制在2天内，两日无问题件理赔结案率达98%以上，电话回访工单结案率系统排名第一。

在具体工作上，2018年实现了新版保单年度报告设计及分发数据的处理，联合函件局进行新版保单年度报告的设计及年度报告分发数据的处理，使得保单年度报告按照机构、人是否在职、在职人所属营业部进行顺序打印，由人上门递送给客户，XX分公司成为系统内第一家实现按照所属人进行保单年度报告打印的机构，有效支持了业务一线的需求。持续进行标准化服务门店建设，统一全省服务标准、考核及服装，制作分公司客服中心欢迎牌,全天侯24小时受理客户业务投递,减少客户往返,提高客户满意度。在银险盈盛产品给付来临之际设计了生存给付宣传彩页，详细介绍了生存给付的渠道及领取材料，并介绍了自动给付的条件，较好的满足了客户经理及客户的需求。同时，针对VIP客户（期交保费达8万元及以上或趸交保费达100万元及以上的客户）开展附加值服务，赠送特色杂志及生日贺卡、蛋糕；通过制作《理赔之窗》季刊、理赔温馨慰问信、与合肥市电视台访谈、受益客户100%电话回访等形式扩大理赔宣传，密切关注手足口病、甲流感疫情等社会焦点事件，开辟理赔绿色通道，对及时报案客户进行100％鲜花探视，取消定点医院限制，针对特殊群体提前给付保险金；配置血压计、血糖仪、体重身高测量仪及相关药品，为内外勤员工提供健康服务，在客户服务中心增设了晴雨伞架，体现了公司的人性化服务。

5、加强合规经营，风险管控能力得到提高。

2018年，XX人寿XX分公司在反洗钱专项工作开展、收付费管理，反商业贿赂和反不正当交易，合规经营的宣导培训，内控制度的完善评估，年度稽核等方面做出了积极的努力，风险管控能力有了进一步提高。

全年在全省开展大型反洗钱工作的自查自纠和宣传培训各两次，制定了反洗钱工作指引，帮助各机构建立完善了反洗钱制度，梳理反洗钱操作流程，督促机构与当地人行保持良好的沟通汇报关系，积极参与当地人行开展的各项活动，芜湖、XX顺利通过当地人行反洗钱现场检查。

收付费管理上，按照XX保监局文件要求，控制保费金额单笔超过1000元的现金件。将转帐率纳入到续期收费员及各三级机构的重要考察指标中，建议客户将保费存至公司账户，收费员代客户开户等多种方法，努力提升转帐率。同时增加转帐渠道，在原有工行基础上，新增了农中建邮四大总对总转帐渠道，为实现零现金管理迈进了一步。严格付费审批制度、规范非常规退保流程、根据付费金额确定各层级领导的签字审批权限。

内控制度的评估及合规知识宣导培训上，分公司各部门梳理了公司成立五年来制定的各项内控制度，对不完善的进行修正，对废除的予以清理，形成了分公司完整的内控制度汇编，给分支机构提供了全面的指导，并根据监管要求对内控制度的“三性”组织各部门进行评估打分。同时，及时对最新监管政策及总公司合规要求进行宣导，尤其针对10月1日后保监陆续下发的重要监管规定，分公司开展了专项新《保险法》宣传培训及知识竞赛，专门制作学习材料，组织相关岗位人员考试等，提高全员合规意识，确保全员学法、懂法、守法。

2018年，分公司配合集团对省公司、8家开业满一年以上的中心支公司进行了常规稽核，总体评价较上年有所提高。同时，在集团的统一要求下，分公司组织被稽核单位进行了稽核问题的逐项整改，确保稽核问题今后不再发生。

三、2019年工作计划

（一）业务计划

2019年，是XX人寿XX分公司第二个五年规划的首年，分公司将继续遵照XX保监局和XX人寿总公司的要求，以科学发展观为出发点，实现又好又快发展。全年计划总保费规模14.3亿元，其中，个险新单保费1.1亿，银保期缴保费2.6亿、趸缴保费6亿，新业务700万，续期保费4.5亿。

（二）重点工作

1、全力达成年度各项业务计划。

个险：明确全省各层级达标标准，推进达标建设。结合“135”配套组织发展培训和训练，“虎虎生威”组织发展荣誉体系的建立，加快组织发展。创新举办 “新型”至尊酒会（业务员＋客户），大型主顾开拓活动，VIP精英客户团队活动，推出年度特别方案，打造“三高”团队。

银保：一是差异化经营渠道。对工行、邮储、建行、农行及其他渠道根据不同特点及在分公司的地位进行差异化经营，制定不同的目标平台，采取不同的推动模式、项目运作及产品策略，各个突破，全面开花。二是创新项目形式，全面开发银行客户。推动县级机构标准化建设。三是基础建设标准化。在银保金鹰会的运作，培训训练体系的建设、会议汇报体系、职场建设等方面提出明确的要求和标准，系统推动。

新业务：完善电销中心组织架构，扩充电销人力。建立一整套标准化、规范化的新人育成体系，对入司新人进行分阶段的制式培训；增加线上人员的进阶培训。按照基本法明确每位线上人员的业绩目标，建立完善的报表体系，进行每日业绩追踪；坚持周单元经营和月度业务分析例会；加强现场通时、通次管理；适时推出阶段性、有针对性的激励方案。加强质检管理，定期安排质检例会，进行优秀录音分享，同时针对录音中发现的新问题进行话术研讨，不断完善话术。结合总公司和地方监管部门的要求，对现有质检管理规定进行补充与完善。

2、继续加强品质管理，确保续期业务高质量的增长。

一是业务品质管控日常化。业务品质管控流程执行、强化，并建立评估体系；三级机构低继续率人新契约服务访谈追踪落实；客户资料维护流程推广；加强零现金管理，提升首续期转帐率。二是规范业务管理。业务管理基础流程重点监控（三大流程、区域化管理）；加强退信管理、完善客户资料维护流程；细化专员目标管理，相对统一服务区域基准值。三是加大续收队伍建设。加大内勤培训力度，开展全省续收内勤内务技能提升培训班，综合技能提升培训班；确定季度培训主题，深化续收服务专员培训流程操作，优化岗前、衔接培训课件，组织新人养成培训；开展团队拓展训练。四是完善督导体系运作。建立督导考核体系，追踪应收未收清单填写，推广二、三次保单追踪表管理；落实服务专员面访扣分制度；完善专员活动日志和主管经营日志，上门服务登记卡；精细化周单元达成，做好过程督导，细化专员周单元运作体系。

3、坚持诚信立司的管理理念，提升客户服务工作。

一是理赔管理，规范理赔作业流程，扩大理赔服务宣传，持续制作理赔之窗季刊，积极关注社会焦点事件，通过室外广场咨询、室内现场理赔等形式加强理赔宣传力度；积极关注理赔服务创新，提高客户理赔满意度。二是客服柜面管理，持续进行门店标准化建设；强化柜员的服务意识。三是强化三级机构管理，加强对中支督核力度和督核频率，重点加强与各机构个、银险业务队伍的沟通；完善中支理赔调查、咨询申诉队伍的建设；持续进行机构运营每月KPI指标监控及预警；加强机构运营人员的培训和学习。四是持续举办第五届运营知识竞赛并配合个险和银险开展客服节。

篇7

过往的工作，去总结，去回顾，是为了来让自己认识到自己有哪些收获，同时也是可以让领导清楚你做了哪些事情，作为部门经理，更是要去把述职做好。下面小编为大家整理2021银行部门经理个人述职报告5篇，欢迎阅读，希望对大家有帮助！

银行部门经理个人述职报告(一)尊敬的领导：

您好!

20__年对我而言，是非常重要的一年。在担任支行营运经理期间，带领运营团队围绕“安全、优质、高效”的会计营运目标，坚持”安全就是增效“的理念，把做好支行的规章制度执行、内控风险防范、提升柜员服务技能、效率、风险意识作为目标而努力奋斗，发挥了自己在本职岗位上应有的作用，确保了支行全年会计工作圆满安全完成。现将本人20__年会计经理工作情况述职汇报如下：

一、认真贯彻落实会计管理工作的要求和指导精神，认真履行营运经理的职责

1.在工作中，本人始终保持高度的责任心和事业心，保持强烈的集体主义观念，严格执行各项金融政策和规章制度，工作上兢兢业业，克己奉公

2.根据支行20__年年度人员内部轮岗的安排，认真分析梳理，对支行现有人员进行了岗位设置和不相容岗位的分工，落实完善了支行的岗位责任制和分级授权责任制，达到了人力资源的良好利用率。

3.日常工作中强抓营运管理重要环节和风险防范。

采用监督、检查、辅导、授权、审核等多种方式，按频度和质量要求，完成尽责事项、实施日常管理，做到有据可查、规范有序。加强对重点业务和环节的控制，对异常现金支付进行严格审批与报备;强化全员提高自助设备现金分流率的意识，有效引导客户分流;库存现金限额管理和大额现金反假工作由专人负责，有条不紊;分析查找支行薄弱关键问题，合理解决问题，提高质效;定期组织全员对风险案例的分析和学习，增强员工风险防范意识，规范柜面业务操作，防微杜渐。

二、强化内控管理，提升合规经营水平

1.作为支行的运营经理，主要履行会计监督及防范风险的职能。

我严格执行以经济资本为核心的风险和效益约束机制、以经济增加值为核心的绩效考核评价机制，努力追求业务发展和风险控制的内在统一。坚持“标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防”的方针，进一步完善防范案件的长效机制，努力从源头上防范案件的发生。加强合规教育，努力实现人人懂得合规、主动遵循合规、尽职维护合规的工作目标。使每个人加强警惕，做好内控管理，防范金融风险，实现无违规无差错。

2.认真履职，正确处理内控与发展的关系，有效防控营运风险和合规风险。

根据网点客户群体、业务发展需要，营造和谐的团队氛围，合规高效的营运执行力，为支行各项业务的开展、落地保驾护航。

3.认真组织年终决算各项业务及账务清理工作，严格按要求和规定，认真学习，精心组织，亲力亲为地做好各项准备工作：核对帐务、清理各项资金、年终决算测试、核实损益、编制报表、上报各类自查报告等。

保证了20__年度会计决算的顺利进行，无差错事故发生。

4.重视银企对帐工作和电子对账推广工作，及时根据分行结算部下发的银企对帐回收的情况，主动联系加紧催收。

特别是针对财务人员变动，地址变更等问题，支行克服时间紧、人员少、工作量大的困难，在年底将帐务及时核对完毕，进一步维护好我行与企业的良好合作关系。

三、抓好队伍建设

从基础入手，着力于运营人员的安全素质培养，保障支行的稳健经营。

1.加强对监控录像的管理。

严格按分行对监控录像管理回放的要求，每周认真抽查回放录像，全月将所有柜员的监控均能全部调阅，在回放中发现柜员的不规范现象，耐心地给柜员讲解原因和后果，以减少事故隐患;对于发现的其它问题均能及时联系相关职能部门，督促完善，确保录像资料完整清晰和有效性。

2.认真审核柜员的传票，及时处理后督下发的差错。

加强对新行员和差错较多柜员的传票审核，使差错率得到较好的控制。遇后督的查询及差错下发，做到逐笔核对并与柜员共同分析差错原因晨会讲解，认真登记柜员差错台帐，督促柜员整改杜绝再范。

3.加强员工业务辅导培训和技能训练，制定支行《内控奖惩积分考核机制管理办法》，有效激励员工，确保风险防范工作和__培训有序开展，执行制度不走样。

精心组织晨会学习，及时对总分行风险提示清单进行分析传达、对新业务进行培训、做好班前、班中、班后检查通报、后督差错的讲评、以及监控回放中出现的问题进行逐一讲解等。定期上报风险排查报告，对管理风险、内控风险、安全风险等环节逐一排查，积极整改，员工遵章守制的意识得到了提高。多渠道的培养和教育员工树立风险意识、责任意识，使员工意识到自己是风险管理体系中的一部分，切实贯彻落实各项规章制度，做到有章必循，加强各项规章制度的执行力。

本人工作中存在的不足

1.内部精细化管理有待提高，内控监控力度不到位。

由于不能顾及诸多工作全权管理到位，员工的业务技能亟待提高，有时会疲于应付日常工作，管理精细化不高。

2.风险监控意识与系统更新不同步。

由于总行__系统上线及各项清理工作紧锣密鼓的开展，新业务系统内容更新加快，自身学习的节奏还需同步跟进，考虑不够全面。在今后的工作中，定会努力克服自身不足，及时学习和掌控，丰富自己的业务知识水平，更好把握规章制度，增强风险意识。

3.支行服务还有待提高，员工的业务素质还不能达到适应银行高强度业务风险的能力，20__年主要从服务和制度的执行上及提高员工素质上入手，提高我们支行运营人员的工作能力和服务水平。

此致

敬礼!

述职人：___

20__年_月_日

银行部门经理个人述职报告(二)尊敬的领导：

您好!

本人于20__年_月_日被支行党委任命为营业室经理，任期内主持营业室全面工作，主管对外业务拓展、客户关系维护、安全保卫工作，对部门的工作负全责。在此，向行领导及同事做述职报告：

一、概述

任职期内，本人能忠于职守，严于律已，作风廉洁，大胆管理，工作勤恳，严格执行国家金融政策，遵守省行、支行的各项规章制度，积极响应上级行的有关号召，在支行党委的授权范围内积极开展各项工作。任职期内，无发生一起案件事故，实现“安全运行年”目标。在全体员工的共同努力下，本部门业务发展稳健，业务运行机制良好，员工精神面貌较好，部门状况呈良好的发展趋势。

二、履职及廉洁从业情况

1、主要业务指标情况

20__年底，营业室一般性存款为__万元，其中储蓄存款__万元，企业存款__万元，20__年底一般性存款达__万元，一般性存款下降了__万元，其中储蓄存款新增__万元，企业存款下降了__万元，实现中间业务收入__万元，基金认购、申购__万元，柜台保险__万元，贷记卡开卡__张。储蓄存款增长不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增长点、原有个别大客户由于因___上线后系统不支持原有的个人支票业务，而转向其他银行，在我行的存款大幅下降，从年初的近__万元下降到__多万元。去年存入的拆迁补偿费陆续到期、新转入拆迁费基本无沉淀、无带来新增存款。而_月下旬，一大客户因用款转走存款__多万元，导致储蓄存款大幅下降，降幅达前_个月累计增长额的_%。

2、业务拓展主要工作情况

在任职期内，本人始终坚持以工作为重，在工作中以严于律已、宽于待人的标准要求自己，在工作中做到以亲情团结同事，以规章制度规范人，以奖金制度来激励人，部门业务状况稳定，员工团结协作。在业务拓展方面：1、为了让更多的客户认识、使用我行的金融产品，组织和参与多次户外产品宣传和营销活动。如利用周日或放学时间人流量较大的时段分别在小学、广场、举行户外宣传活动，营销我行重点产品，并充分利用大厅的__设备，每天在营业时间不停播放热卖中的基金或建行各产品介绍的光碟，对树立我行业务品牌和业务扩展，起到一定的积极宣传作用。2、做好存量客户的维护和精耕细作工作，始终把为客户服务作为服务宗旨，用客户的满意度来衡量我们的工作质量，时时以客为先，不断改进服务方式，务求取得以旧带新的效应。通过平日人情化的有效的沟通，增进彼此间的了解和信任，不仅增强原有客户对我行的忠诚度，还为我行带来了新的优质客户。如我科的一名VIP客户带他的朋友来开户，为我们带来__多万元的个人存款和__多万元的对公存款，原有一客户在我行的活期存款达到一定数额就如数转到_行，经我们的努力，该客户在我行开立了定期存款，在我行的存款增加了__多万元。__年共新增VIP客户__人，其中总行级VIP客户_人，省行级__人，支行级__人，新增客户存款余额达__多万元。

3、积极跟进统发工资续签相关工作。

为在同行争夺的情况下顺利续签，做了大量细致、具体的工作。4、走出银行，发展中间业务。深入到附近的小区、等市场，宣传业务，寻找商机，营销中间业务产品。

3、网点管理方面

(1)、强化优质服务理念，提高柜台服务质量。我室通过组织员工学习“家园文化”、《银行柜面服务管理办法》和《银行柜面服务标准》，组织全体员工观看____在我行先进事迹报告会后，进行讨论、写观后心得体会、让员工通过游戏中感悟等形式，使员工对优质服务内涵有更进一步的理解，强化优质服务理念，并将服务理念贯彻到工作中，规范柜台服务标准，掌握如何化解客户的不满、得体解答客户等服务技巧，柜台服务水平有较大的改观。开放式柜台多名员工因工作敬业、服务周到受到多数客户的赞扬。

(2)、加强团队建设，发挥激励机制的积极作用。为进一步提高员工的工作积极性，年初，重新制定营业室员工的绩效二次分配考核办法，把考核内容细化、量化，彻底打破部门内部吃大锅饭现象，收到较明显的效果，由于通过各项指标考核，使员工收入有所差距，员工之间的工作热情、工作效率和对产品营销的积极性有了较大的提高。在执行过程中，我发现仍有不尽合理之处，于是对不利于员工工作积极性的细则，再次征询全体员工意见书，进行二次修改。修改后，为体现考核的科学性，按工作岗位不同设置不同的考核指标，为每位员工设立工作台帐，并让所有员工参与评议，每月将柜员评议、营销业绩、差错考核、扣分情况等一一张榜公示，使考核更趋公平、公正、公开，通过修改二次分配考核办法，鼓励员工做好柜台服务工作的同时，向目标客户营销产品、发展VIP客户，从传统操作、核算型柜员向核算、营销并重的复合型柜员转变。为增加部门的凝聚力，在紧张、繁忙的工作之余，组织一些有益身心的活动。

(3)、及时、合理地调整服务窗口和设备硬件。为更好为我行贵宾客户实施差别化服务，营业室在业务柜台中增加了二个VIP贵宾服务窗口，有效避免贵宾客户等候时间过长，同时减轻了贵宾室柜员的工作压力。通过与科技部门的沟通合作，重新整合营业室开放式基金销售系统的安排，使每一个营业窗口都安装了系统，大大方便了有基金需求的中高端客户。自___系统上线后，在分管行长的大力支持下，我室实行了分区服务，在原有的基础上，辟出贵客客户服务区，专门为VIP客户和个人理财客户服务，不受理一般客户业务，以便留住和吸引更多的客户成为我行的VIP客户，为我行带来更大的效益。

(4)、与风险经理一起，做好员工培训工作。今年的工作重点之一是抓员工培训。我部坚持每天班前会和每周集中一次培训，每周保证有2-3小时的学习时间。为提高培训效果，我科在传统宣读形式的基础上，尝试采取外请保险公司人员、本行他所营销精英分享柜台营销经验、让员工参与游戏、柜台实操展示等多种生动活泼的形式，取得良好的效果。_月份开始，在保证对外营业的同时，安排员工脱产参加___培训工作。

4、廉洁从业情况

本人在职期间，在政治思想方面，一直响应并贯彻执行上级行的有关方针、政策，认真学__精神，紧跟时代步伐，不断转变观念，提高加强管理、严防风险的意识，保持廉洁的工作作风。作为部门负责人，对部门的业务发展及安全运行负主要领导责任，我能团结所有员工，以身作则，在处理问题上本着“公开、化平、公正”的态度，以事实为依据，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不断参加在线学习，提高自己的业务及管理水平，因为__，比的不是学历、也不是财力，比的是学习力。

三、工作中存在的问题及今后工作设想

在变幻莫测的市场中，我部存款增长不理想，基础工作管理工作仍有待加强，如会计核算差错居高不下，VIP客户识别率较低，业务拓展能力有限等，这都是我们明年重点的工作内容。作为部门负责人，在许多方面也存在许多不足：

1、工作创新能力不足，未能带领团队打开新的工作局面。

2、在员工管理中也由于缺乏经验，考虑、处理某些问题时不够周到。

3、本人的综合素质有待提高，业务水平不够全面，管理能力仍需加强。

以上是本人的述职报告，不足之处请批评指正。

此致

敬礼!

述职人：___

20__年_月_日

银行部门经理个人述职报告(三)尊敬的领导：

您好!

20__年，在支行领导和同志们的帮助和指导下，本人能够认真贯彻支行党委工作部署，坚持“增存就是增效”经营理念，把组织存款、压降不良贷款放作为中心工作，发挥自己在本职岗位上应有的作用，和同事们一道较好地完成了支行下达的工作任务，直接创造了近__万元的经营收入，为全行扭亏为盈做出了贡献。现将20__年度工作述职如下：

一、思想作风建设情况

(一)思想上能从严从高要求自己，自觉加强政策理论和管理知识的学习，努力提高政治理论水平和管理能力。

一年来，我能认真学习重要思想和重新修订的《____》，学习党的路线、方针、政策和法规，特别是坚持学___精神，参加整肃行风行纪活动，思想认识有了较大提高，充实了理论知识、开阔了工作思路，丰富了领导经验，对我们_行改革的前景更加充满了信心。

(二)学习上能不断充实自己，自觉加强基础理论和业务知识的学习，努力提高业务水平和操作能力。

为更好地为__行奉献自己的聪明才智，自入行以来，我刻苦学习，掌握了较为全面的理论知识和专业知识。尤其是_月份组织安排我主持客户部工作后，为尽快适应新的岗位，进入角色，我不断完善自身，提高业务水平，扩大知识面。

一是不管工作有多忙，坚持反复学习《信贷经营管理必读》、《商业银行公司业务实务》等业务书籍，认真阅读金融法规、业务管理制度和业务操作办法，以提高自己的业务知识和业务能力。

二是参加总行组织的__仓单质押贷款调研活动，并参与了《__银行__标准仓单质押贷款管理办法》等制度的起草工作。

三是亲自组织支行网上银行、外汇知识、保险业务培训班，与全行员工一起学习、探讨业务，共同发展。一年来，通过自己的努力，本人的业务水平和工作能力有了进一步的提高。

(三)作风上能严格要求自己，不断增强法制观念，按章办事，廉洁自律。

我主持客户部工作后，作为一个部门的带头人，我以优秀__、客户经理的标准严格要求自己，工作走在前头，讲求奉献，廉洁奉公。

对情况复杂，政策性、敏感性强的问题，我能够加强请示汇报，未出现越权行事的情况;针对客户部门的工作特点，能切实按要求对部门员工进行依法办事、廉洁自律的教育，坚持经常性的制度学习，平时注意加强部门管理，加强内控管理和信贷档案管理;能够严格执行客户经理制度，检查和督促各项规章制度的落实、执行情况。

如本人利用在部队积累的管理经验，针对客户部门存在的问题，从提高思想认识、抓制度落实入手，大胆管理，狠抓部门管理，建立了例会(学习)、《客户经理日志》等制度，使客户部门的面貌焕然一新，较好地完成了上级领导下达的每一项工作任务，这充分证明我们客户经理是一支有战斗力的队伍。

二、履行职责情况

在职业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，有了这种心境，与网点、客户交流就能处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。

大家都知道，我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，我们既要管理、又要经营，上对省行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，对于仅有_名客户经理，要管理近__亿存款、_亿贷款的客户部门来说，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。20__年，我和同事们一道主要做了以下三方面工作：

(一)以大户目标管理为核心，抓好存款组织工作

全年存款净增__万元，创历年增幅。针对我行存款连年大幅增长，20__年面临的困难和问题更多、更为严峻的形势。我和同事们牢固树立“存款就是增效”的经营理念，一是认真做好20__年度工作计划和考核方案，主笔撰写了《__支行绩效考核管理办法》、《__支行业务经营综合考核办法》等7个办法;

二是积极落实《__支行目标大户管理方案》，定期或不定期走访__等__多个目标大户，积极为客户解决遇到的困难和问题;

三是积极拓展市场，全力以赴做好__的公关，发展了__医疗基金、__有限公司等一批有发展潜力的客户。

四是认真抓好20__年__竞赛活动，在全省__项考核指标中，我行有_项指标名列前三名。

五是抓好“__”管理，在20__年度全省“__”考核验收中，我行有_个网点被评为“三”以上网点;同时，认真处理客户抱怨，降低了客户的投诉率，维护了我行的社会形象。

(二)以清收压降不良贷款为重点，抓好信贷资产的管理，不良贷款占比较年初下降了_个百分点。

我主持客户部工作后，针对由于历史原因，我行不良信贷资产居高不下的现象，一是定期或不定期组织部门客户经理研究和分析管理信贷企业的情况，对信贷客户进行分类排队。

二是深入__等信贷企业，了解生产、经营、产品销售和信贷资金使用情况。

三是亲自撰写《关于__支行不良贷款情况的报告》，并制订了《__支行信贷客户不良贷款处置方案》。

四是按照支行贷审会决议，新发放贷款__万元，办理借新还旧贷款__万元，展期贷款__万元。

五是积极落实__等客户不良贷款清收计划，收回不良贷款__万元。

六是累计收回贷款__万元，累计收回贷款利息__万元，占全行收入的__%。

(三)以网上银行为突破口，以业务为重点，积极推动全行中间业务的发展。

一是以网上银行为突破口，为期货公司、__企业安装网上银行，同时做好__企业银行的维护，促进了我行电子银行业务的发展，全年我行电子银行业务结算量达__亿元;发展网上银行客户__个，结算量达__亿元，占全省结算量的__%。

二是积极推动保险、基金、国债、汇利丰等金融产品的营销，全年本人销售基金__多万元。

三、存在的问题和今后努力的方向

本人经过总结回顾，认为自己一年来的工作是称职的，但仍然存在以下不足：工作经验有待丰富，工作系统性不够强;今后本人将一步加强学习，虚心求教，克服不足，将工作做得更好。

(一)放下思想包袱，扎扎实实做好本职工作，当一名合格的客户部经理。作为客户部负责人，不同于其他保障部门和营业网点，承担管理和经营的双重职能，工作担子是很重的，需要具备把握宏观全局、处理微观事物的能力，今后本人一定会放下思想包袱，放开手脚，积极主动协助主管行长抓好工作，当好助手，按照“三个规范”要求管理业务，发展业务。

(二)刻苦学习，努力提高业务素质和管理能力，为全行业务发展贡献聪明才智。

今后，我要进一步加强学习，努力提高业务水平和管理能力，要经常深入网点，走访客户，抓好大户目标管理，做好客户维护，加大产品营销力度，积极拓展优良客户，抓好不良贷款清收，切实提高我行信贷资产质量，提高我行的综合实力。

(三)严格要求，廉洁自律，做一名优秀__和客户经理。

目前正在常深入开展“____”，作为信贷业务的负责人，我一定要保持清醒头脑，以__的标准严格要求自己，廉洁自律，绝不干有损于国家集体和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正办事，继续保持一名优秀__和客户经理的本色。

此致

敬礼!

述职人：___

20__年_月_日

银行部门经理个人述职报告(四)尊敬的领导：

您好!

我在职期间，能够严格遵守国家金融法规和__银行的各项规章制度，认真履行工作职责。认真贯彻落实上级领导的战略部署和工作安排，以市场为导向，以客户为中心，以追求经营价值最大化为目标，积极适应市场变化，认真分析当前的经济发展形势和金融环境，制定相应的部门业务发展方向;强化部门员工的管理，努力提升部门员工的业务水平以及防范风险的能力，较好地完成了聘期内各项业务指标。任职期间内工作职责履行情况本人任职以来，带领__部门较好地完成了大部分的业务指标，各项业务得到了持续健康的发展。

一、主要财务指标情况

截止20__年__月末，我部实现人民币存款余额__亿元，完成分行任务的__%;员工费用、业务管理费、经济资本回报率、成本收入比等指标也都控制在合理水平，为部门持续稳健发展夯实了基础。

二、业务发展情况

(1)存款业务稳步发展。截止__年__月末各项人民币存款余额达到__亿元，(企业存款__亿元，其中活期存款__亿元;保证金类存款__亿元。储蓄存款__亿元，其中保证金类存款__亿元;活期存款__亿元)，美元存款__万美元，理财产品销售额__亿元，完成全年任务的__%。

(2)贷款业务稳健增长。截止__年__月末部门各项贷款敞口余额__亿元，较年初新增__亿元;其中对公业务新增__笔，金额__亿元，个人经营性贷款新增__笔，金额__亿元。

三、采取的主要工作措施

调动部门员工主观能动性，深入挖掘存量客户潜力，加大对重要客户的维护，加强低成本资金营销力度，确保存款总量和市场份额地持续增长。加强对公结算账户数量营销，夯实客户基础。特别是加强基本结算账户和存款额度高、贡献度大的客户营销，将账户营销与存、贷款营销结合起来。加强业务知识的学习，利用我行优质产品吸引更多有价值的.客户开户，不断扩大客户群体。

四、存在的问题和不足

(1)对我行的一些新产品、新业务学习不够，对产品属性、业务流程不十分了解，营销指导不到位。

(2)个别考核指标尚未到分行要求。

本人郑重声明，我对任职期间内本人分管工作及与本人相关的工作存在的风险或损失承担相应的责任。我对以上述职报告内容的真实性和完整性负责，在审计过程中向审计组提供真实和完整的资料。

此致

敬礼!

述职人：___

20__年_月_日

银行部门经理个人述职报告(五)尊敬的领导、亲爱的同事们：

大家好!

本年的各项工作基本告一段落了，在这里我简要的总结一下我在这一年中的工作情况。

一、年度主要工作情况

今年我在__支行担任大堂经理一职，随着__银行的市场化，服务也越来越受到重视，而大堂这个工作是客户接触我行优质服务的开端，是客户对我行的第一印象，因此我行对我们的要求也格外严格;大堂经理是连接客户、高柜柜员、客户经理、理财经理的纽带。我们不仅是工作人员，同时也是客户的代言人。在客户迷茫时，我们为其指明方向;在客户遇到困难时，我们施予援手;当客户不解时，我们耐心解释;我们要随时随地，急客户所急，想客户所想，以完美无缺的服务去赢得每一位客户。要让每一位客户感受到我们的微笑，感受到我们的热情，感受到我们的专业，感受到宾至如归的感觉。每当客流量较大时，我就会大声询问：“几号客户请到几号柜台办理业务”，分流客户任务，以免一些客户中途离开的空号占据时间，保持营业厅内良好的工作秩序。因为只有良好的营业秩序，我们才能成功地寻找到我们的目标客户，营销我们的理财产品，引荐给我们的客户经理，实现服务与营销一体化。

作为大堂服务人员，除了要对银行的金融产品、业务知识熟悉外，更要加强自身职业道德修养，爱行敬业。在工作中，自觉维护国家、农行、客户的利益，遵守社会公德和职业道德。平时在工作中，大堂

经理的一言一行通常会第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当高。在服务礼仪上也要做到热情、大方，主动、规范。优质的服务不能仅仅停留在环境美“三声服务”行为规范等方面，应该是一种主动意识，一种负责态度，一种良好的工作心态。更需要柜员问，要形成环节整体互动，默契配合。只有秩序好、流程好、整体好才能做到最好。为了更好的提高自己的服务水平，和业务水平，我参加银行从业资格证考试、基金从业资格证考试，并顺利通过。在今后的工作中，我更要不断地提高工作质量和服务艺术，更好地为客户提供优质服务。

二、工作中存在的问题

一是学习不够。当前，以信息技术为基础的新经济蓬勃发展，新情况新问题层出不穷，新知识新科学不断问世。面对严峻的挑战，缺乏学习的紧迫感和自觉性。理论基础、专业知识、文化水平、工作方法等不能适应新的要求。

二是在工作较累的时候，有过松弛思想，这是自己政治素质不高，也是世界观、人生观、价值观解决不好的表现。

在新的一年里，我要努力学习服务技巧和专业知识，提高自身业务水平，以新的面貌，为客户提供更好更优质的服务。

述职人：___

篇8

“去年基金普遍业绩不佳，因此今年银行把基金销售主要任务放在定投上，甚至有银行客户经理只推荐基金定投，基金公司也只能迎合银行的需求。”――一位基金市场从业人士表示。

在市场行情不佳的情况下，银行的理财经理都不太愿意去推单笔基金。第一是很难说服客户去购买；第二是这种行情下，很容易造成客户亏损套牢，维护客户的难度增加。而在这时，基金定投却能提供稳定的客户增量，并且银行理财经理也愿意去推，因此各家基金公司都很重视，不惜采取激励措施让银行加大宣传力度，增加激励水平，最多的提高了50%。

当前，银行与基金公司都加大力度营销基金定投。本期将对各家银行和基金公司使用的定投策略进行一次大盘点。

银行定投品牌时代来临

各家银行定投营销策略大盘点

开个“好投”

中国银行是最早开始定投业务的银行，从2003开始，逐步已经形成了中行的基金定投品牌――“好投”系列。在这个大品牌下，抓住定投业务的特点，并与客户的需求结合，开创出四个子品牌，每一个都是针对特定客户的需求。(如图1)

以“好投”为品牌系列推广以下四类产品组合(如图2)：

给希望开个“好投”

中国银行“好投”帮助父母们筹集子女的教育基金，培养孩子们养成良好的理财习惯；

给梦想开个“好投”

中国银行“好投”帮助有志青年筹集梦想基金，在追求知识的道路上，在成就未来的努力中，在追逐梦想的拼搏中，为您保驾护航；

给幸福开个“好投”

中国银行“好投”帮助恋人们为幸福的婚姻生活做好充分准备，从温馨甜蜜的结合，到明智理想的置业，祝您成就美好生活；

给美满开个“好投”

中国银行“好投”帮助您实现富足美满的晚年生活，无论是生活质量的保障，还是生活满足感的提升，都使您安享晚年。

中国银行分别以“好投”四系列设计了四种定投海报与故事短片，在地铁、公交等渠道进行投放推广。为了配合定投业务的推广，中行每年都会开展形式多样的营销活动，增加与客户的互动，向客户宣传定投知识和普及定投理念。营销活动举例：

用“薪”理财

2007年，在中国银行全国一万多个网点全面展开用“薪”理财――基金定期定额投资推广活动。此次活动设置了竞赛环节，定投客户只要参与竞答题目，有机会获得奖品。

“我与基金定投的故事”有奖征文活动

2008年8月1日-12月31，中国银行为其定投客户推出了“我与基金定投的故事”有奖征文活动，让客户与大家共同分享在定投过程中的快乐与烦恼，并且设置了丰厚的奖品！

江西省分行：“缤纷夏日・5动江西”优惠活动

2009年5月5日-9月30日，中国银行江西分行推出“缤纷夏日・5动江西”优惠活动。活动期间，中国银行基金定投费率8折优惠。(如图3)

“欢天喜地迎六一，喜气洋洋得好礼”

2010年儿童节时，中国银行策划了“欢天喜地迎六一，喜气洋洋得好礼”营销活动。活动期间开办中国银行爱心理财成长账户及花季卡即送精美小账簿一个。这次活动主推孩子教育定投基金。(如图4)

“好妈妈，关爱有+”

――中国银行“宝贝计划”

2010年10月1日-2010年11月30日，在北京市、上海市、广东省、四川省举办了中国银行“宝贝计划”活动。

活动期间，成功办理中国银行“宝贝计划”基础套餐（包含定投业务），即可获赠价值100元“宝贝计划”礼券（共20万份）。(如图5)

金钥匙・基金宝

农业银行从2007年开始开展基金定投业务，相比较其他银行而言，起步较晚。尽管如此，2007年，农业银行联合几大基金公司，联合推出以“金钥匙・基金宝”为品牌的基金定定业务，其成为“金钥匙”系列的王牌产品。“基金宝”推出教育、置业、养老三种组合套餐。2011年农业银行以“基金宝”为品牌举办了财富讲坛，财富讲坛上除了农业银行总行及分行领导发表讲话外，同时也邀请了国内知名经济学家、基金公司与证券公司专家到场发表主题演讲(如图6)。

为了推广基金定投业务，农行经常举办以定投为主题的营销活动，除了推出精选基金供客户参考，还在申购费用上给予相应优惠。为了刺激客户的购买积极性，在申购费用折扣的基础上，还为客户准备各种精美礼品。营销活动举例：

浙江省分行：

“金钥匙基金定投成长计划”

2008年儿童节，浙江省分行推出“金钥匙基金定投成长计划”，这次计划共有三款产品可供选择。

A款：选择单只基金进行基金定投成长计划，享受基金定投手续费8折优惠，并获赠奥运福娃精美礼品一份。

B款：选择单只基金进行基金定投成长计划，投资周期5年以上，月扣款金额在800元以上，且自开办日起连续成功扣款五次以上，在享受A款优惠措施后，可参加金钥匙“礼上加礼”和传世之宝“年度大奖”抽奖活动，有机会获得价值3000元纯金“金钥匙”和价值5000元的实物黄金。

C款：在A\B款的基础上，附加父母的定投养老计划，且自开办日起连续成功扣款五次以上，且扣款金额在1000元以上，在享受同款优惠措施后，再次参加“礼上加礼”和传世之宝“年度大奖”抽奖活动，同时部分被抽中的家庭还可参加贵宾专享理财服务体验活动――由理财专家进行单独家庭理财咨询服务。

浙江省分行：

“基金宝”定投业务走进城乡

2009年，浙江省分行推广“基金下乡活动”，以“点滴积累・成就梦想”为主题，由子女教育、退休养老、安家置业三个部分组成。此外，该行还推出了一系列切合县域经济特点的金融服务，如对基金定投业务设置了百元起步的基金投资门槛，以满足城乡居民多层次投资理财需求。

“爱定投”主题活动

2011年新年，凡在农行以定期定额方式投资精选优势基金产品的客户可享受定期定额申购费率八折优惠，同时也准备了精美的礼物给定投客户。

“电子商务优惠季――基金直销费率四折”营销活动

2011年9月-2012年3年1日，农业银行联合12家基金公司共同推出申购费率优惠活动。优惠活动期间，使用农行卡在任意一家基金公司网上直销平台定投基金，手续费同时享受4折优惠。

福建省分行：“开户有礼”促销活动

2012年1月1日-2012年3月31日，定投“开户有礼”活动。活动期间，客户通过农行网银每开立一个定投有效户数（月扣款300元以上），赠送价值10元的礼品。

基“智”定投

2009年，中国工商银行联合国内46家基金管理公司，正式推出基金定投升级业务――“基智定投”。

中国工商银行推出的“基智定投”业务是对现有每月首个工作日、固定金额的普通基金定投产品的升级：客户可以每月固定日期、固定金额进行定投，也可以每月固定日期、并根据证券市场指数的走势不固定金额进行定投，实现对基金投资时点和金额的灵活控制。适合追求成本收益，寻找更有效基金投资方法的客户以及希望通过每月“小积累”获得将来“大财富”，实现子女教育准备金、购房款、养老退休金储备计划的客户。从2008年开始，每年工行会推出“倾心回馈”系列活动，此活动针对其定投客户通过工行基金定投业务进行的基金定投申购而举办的优惠活动。

营销活动举例：

“基金定投伴你‘童’行”

2009年5月18日-2009年7月31日，工商银行举办了：“基金定投伴你‘童’行”。此次活动针对是儿童基金定投客户，活动有三个主题：

>>> 主题一、开户惊喜活动-定投开户，真情回馈；

>>> 主题二、宝宝秀大赛-宝宝靓型，秀我风采；

>>> 主题三、财商系列教育活动-财商教育，伴我成长。

“关爱生命，情系阿里”活动

2009年，工行苹果基金会一起，联合所有基金定投客户开展“关爱生命，情系阿里”基金定投客户专属慈善活动，为阿里地区提供流动体检车及相关培训。活动中，有100位 “慈善爱心大使”定投客户代表全体基金定投客户与工行共同通过苹果基金会向阿里地区捐赠“基智定投号”雪域体检快车一辆(用于购买该体检快车的全部款项由工行提供)，并获得工行联合苹果基金会专门为此次慈善募捐活动制作的捐赠证书一份、具有地方特色的精美纪念品一份以及慈善募捐活动后续跟踪信息等服务(如图7)。

“晒定投，点亮财富梦想”

定投征文活动

2010年8月11日-2010年9月14日，工商银行联手申万巴黎基金在全国开展“晒定投-点亮财富梦想”征文评选活动，参与者只要基金定投文章提交，就有机会得到基金专家对基金定投文案的专业点评，还有机会赢得礼品。

“聚富之旅”活动

2010年，工行与广发合作5周年之际，共同举办了“聚富之旅”基金定投五周年活动，邀请著名经济学者讲解2010年宏观经济走势，寻找最早的基金定投持有人分享定投心得，同时发行定投5周年理财手册，向更多的投资者推荐基金定投。

财富人生，从定投起步

在品牌方面，建行主打“财富人生，从定投起步”。第一步，强制储蓄；第二步，孩子养育；第三步，退休养老。营销活动举例：

“财富人生建行相伴”基金定投主题营销活动

2009年4月15日-12月31日，建行开展“财富人生，建行相伴”基金定投主题营销活动，由全行理财师团队与二十家知名基金公司共同举办100场“财富大讲堂，理财面对面”投资理财讲座，内容为中国经济发展、资本市场分析、投资理财理念、基金和基金定投产品介绍、电子渠道（网上银行、手机银行、电话银行）基金和基金定投业务操作等。

福建省建行基金定投营销活动

在2010年4月1日-6月30日期间，凡在建行营业网点或网上银行办理基金定投签约业务并成功扣款的客户，单月单只基金扣款金额500元以上的，均可参加“基金定投扣款成功礼”抽奖活动。

浙江义乌分行：

玉兔迎春，建行送瑞

在2011年1月1日-3月31日期间，在建行新签约基金定投教育套餐、养老套餐、置业套餐、亲子套餐、旅游套餐组合套餐，且保持连续扣款2月以上的客户，在享受财富增值的同时，还可参加建行客户回馈抽奖活动。

2012基金服务万里行

2012年，建行除了将继续与中国证券报、各家金牛基金公司携手举办系列巡讲活动之外，还拟邀请战略合作公司和其他有意愿的公司共同开展“基金服务万里行”活动，活动内容包括客户讲堂、基金诊断及客户经理培训等。以大同分行为例，结合“此活动开展了基金无极“县”、“建”行一生：母亲节、父亲节、儿童节等节日当天或当周，邀请相关客户开展联谊活动，借节日契机开展养老定投，教育定投等活动推广。

智慧定投，智远慧长

2009年，交通银行在“智慧选基”品牌基础上，再推出了“智慧定投”品牌，精选了12家优秀基金管理公司中适合作为定期定额投资的基金产品，针对人生不同阶段中财务需求最明显的子女教育、养老、大额消费（置业、购车等）推出不同的金融解决方案，配合开展部分基金定投申购8折优惠活动，举办一系列走进社区、服务企业等推广活动，力求将适合的投资方式和先进的投资理念带给广大投资人智慧定投。

营销活动举例：

基金定投"8+8"优惠活动

在2007年10月-2008年3月期间，客户申购基金的前端收费定投申购费率享受8折优惠(如图8)。

交通银行办基金定投，

乐享世博好礼！

在2009年4月10日-6月30日期间，新签约基金定投协议且成功扣款的客户，即可获赠世博好礼――割绒毛巾单条装一份。

投资一小步，财富一大步

招商银行利用强大的网银业务，大力推广基金智能定投业务。智能定投根据客户属性有四个计划：

“炫彩人生”――月光一族，智能定投积少成多

“浪漫人生”――上班一族，智能定投省时省事

“和美人生”――幸福一族，智能定投教育儿女

“丰硕人生”――成功一族，智能定投健康养老

营销活动举例：

2008年时，招商银行与招商基金公司联合打造“定投宝宝”计划，此活动倡导儿童FQ财商教育，通过系列的活动来帮助父母培养小孩的财商，实现“让财富与财智一起长”。“定投宝宝”在帮助父母培养儿童财智的同时，还可以通过定投计划帮助家长轻松筹集子女教育经费。(如图9)

“定投宝宝”系列活动

“定投宝宝”在全国开展以下系列活动：

“定投宝宝”代言人评选大赛；

“成就你家‘小小巴菲特’”公益讲座；

“如何培养下一个朗朗”；

“定投宝宝压岁包”；

各种财富论坛、财商教育讲座活动。

“金太阳”基金定投，为您规划美好人生

“金太阳”是邮储银行针对不同客户需求与投资目标而设计开发的基金定投专属品牌(如图10)。“金太阳”下属三个子品牌，分别是：

“小太阳”――

望子成龙的教育金储备

“小太阳”适合于那些孩子年龄处于0-18岁的客户，尤其适合孩子尚处在学龄前以及小学阶段的客户。子女教育是家庭理财规划的重要目标之一，定期定投可以使您轻松、有计划的为孩子积累充足的教育经费。

“骄阳”――

安家立业的梦想计划

“骄阳”适合于那些刚刚开始工作、成家立业到子女接受高等教育前的客户，尤其适合现在手里无大笔资金，但具有长期理财需求的人，如为买房、买车或其他投资项目积累资金的客户。

“夕阳红”――

乐享晚年的轻松养老计划

“夕阳红”适合于子女渐大或成年自立，逐渐考虑退休后健康养老问题的中老年人,以及有养老意识的年轻人。随着我国经济文化水平的不断提高，社保养老金所能提供的基本养老保障已不能满足广大客户日益增长的养老需求！若要更好的改善自己的退休生活，可以通过参加基金定投，为自己准备一笔额外的退休金，安享晚年。

2 三张牌打造基金公司定投品牌

各家基金公司定投营销策略大盘点

如果每家基金公司手上拿着一副牌，那么“定投”几乎是每家基金公司必打的一张牌，特别是在当下受市场的影响，每家基金公司手上的牌都不怎么出色的情况下，“定投”更是成了他们争先恐后想要打出的一张王牌。

“今年我们公司网上直销定投协议数同比增长100%，市场需求促使公司对基金定投业务非常重视。”一基金公司人士表示，在目前新基金发行难度较大的情况下，基金公司进行定投等持续营销力度在不断增大。我们银行也在开发与维护定投客户，了解基金公司的出牌策略，对我们银行同仁营销基金定投业务时具有非常重要的意义。那么这副牌基金公司何时打出？如何打出？下面就让我们来一一进行剖析。

第一张牌

打造子品牌

银行都会有自己的子品牌，比如招商银行有“金葵花理财”，交通银行有“沃德财富”、中国银行有“中银财富”等等，正如银行有自己的系列子品牌一样，基金公司也拥有自己的子品牌，子品牌几乎是每家基金公司的名片，比如南方基金的“壹定投”、大成基金的“慧定投”、嘉实基金的“爱嘉定投”等，表格一是目前国内主要基金公司定投品牌介绍。

从表一可以看出，在统计的24家基金公司中，有14家打造定投品牌时打出的是“人生各阶段财务规划”这张牌。我们每个人都逃不掉的几份人生账单：买房、结婚、生子、子女教育、养老，根据这几个元素的组合，可以打出感情与梦想这两张牌，比如交银施罗德的孝心定投、爱情定投、亲子定投的感情路线；华商基金的住房梦、教子梦、养老梦的梦想路线。这种观念最早在台湾地区流行，后来慢慢被大陆银行与基金公司借鉴模仿，成为当下银行与基金公司在营销基金时用到最多的策略。相比其他几家基金公司，国海富兰克林的打法比较新颖，以倡导全球流行的“Lohas乐活”观念为品牌，将节制、健康、快乐的生活观念引导至投资理财领域，希望帮助每一个人为了明天美好的未来，用健康快乐理财的方式实现自己的梦想。生活中，我们信奉健康、快乐、积极向上。投资理财何尝不是如此？基金定投，就是一种“乐活”的理财方式。国海富兰克林在大家都打同一张牌时，却打了不一样的效果，值得我们银行同仁参考！(如图11)

汇添富、鹏华、易方达都是以一个主题来打造定投品牌。这里特别要提的是汇添富公司，以广大孩童以及众多年轻白领最爱的《喜羊羊与灰太狼》系列动画片为主轴设计了六大主题系列定投方案：生子当如喜洋洋、娶妻要娶美洋洋、做人就做懒洋洋、如沐春光暖洋洋、最佳良友沸洋洋、嫁人就嫁灰太狼，让人耳目一新！(如图12)

华夏、华安、国投瑞银、宝盈四家基金公司以基金的操作策略为主轴来打造定投品牌。其中以宝盈与华安基金的策略最为吸引。宝盈基金在网上推出了一项功能：定投模板。客户只需要按照要求输入各项资料，网站就会自动生成一份符合每位客户的特定情况的理财方案，让客户在网上就能体验专属理财服务。另外华安基金推出功能强大的两个智能定投工具：“趋势定投”与“智赢定投”，操作策略随着市场变化而变化，并且能让客户在线体验智能定投过程。先不论这种工具实际功能，单是它所创造出的噱头就能为基金公司吸引更多的客户！

上投摩根通过主题设计与功能导向两大维度进行了品牌诠释。亲子定投与白领智能定投根据的是人生各阶段财务规划，现金宝定投则是打造了一个定投智能交易平台。

另外在创意上，汇添富基金与华商基金则分别请了卡通形象老虎与电视动画形象喜洋洋来做其品牌形象代言人，两种形象又分别可以制作成其吉祥物，在众多品牌中独树一帜。

第二张牌

策划各种营销活动

如果子品牌是基金公司打造定投的王牌，那么各类型的营销活动则毫无疑问是这副牌中的黑桃A。

打节日牌

各基金公司在做活动时打的最多的牌是节日牌，国内的节日、国外的节日几乎都能被利用起来。鹏华、申万巴黎等在母亲节、父亲节推广养老定投，华夏基金在儿童节推出“金种子”定投计划，国泰基金在儿童节推出“欢庆六一――幸福定投”活动，金鹰基金在中秋节推出“中秋要回家，你买机票我团圆”活动，南方基金在元旦节时推出“2012新年祝福活动”。上投摩根基金公司推出的以教师节为主题的“浓情祝福谢师恩”系列亲子定投活动。数据显示，此次活动逾500名参与者中，近七成为上投摩根亲子定投客户。(如图13、图14、图15)

打爱心牌

信诚基金在2011年6~8月期间策划了“您为自己孩子办一份定投，我们为山区孩子捐一本书”的营销活动。只要客户在活动期间办理信诚基金的定投业务，并且连续扣款三个月，那么信诚基金公司将捐赠价值10元的爱心书籍给山区的孩子！

南方基金针对其定投客户与其旗下广东省南方基金慈善基金会打造了“壹心团”这个公益品牌，“壹心团”将会不定期为其定投客户开展各种慈善类公益活动。(如图16)

打比赛牌

以鹏华基金为例，继去年成功举办“鹏华基金杯・小孩的钱经”征文大赛后，公司又结合时下潮流，将以新浪微博、腾讯微博等为平台，推出“鹏华基金杯・小孩的钱经理财微语录征集大赛”。让6-16岁的少年儿童以微语录的形式分享他们的“钱经”，微语录题材包括有“谈谈对金钱的认识和理解”、“管理零花钱的小故事或小当家理财经历”、“我的财富梦想”、“理财的微言大义”等。(如图17)

打优惠牌

各家基金公司在针对定投客户另一比较重要的营销手段是手续费折扣，比如华安基金手续费四折优惠；大成基金公司根据选择的银行卡不同有四到八折不同的优惠折扣；交银施罗德手续费四折优惠。(如图18)

打兴趣牌

2010年南非世界杯期间，交银施罗德为了营销其定投产品，打出了一张所有足球爱好者都为之心动的牌――“2014，约定去巴西”主题活动。并且此活动另外一个吸引眼球的地方是情侣一同参加世界杯的“爱情定投”。(如图19)

第三张牌

成立投资者俱乐部

俱乐部的成立是基金公司为了打造定投品牌打出的红桃老K。其为了吸引客户并且增加客户的粘度，策划了各种类型的会员计划，其中投资者俱乐部的成立就是其中一种会员计划的形式。基金公司不仅为参加俱乐部的成员提供精美礼品，推出手续费优惠活动，并且组织各式各样的活动。

南方基金――壹定投俱乐部，壹定投俱乐部会员可获南方基金公司送出的精美礼品，会员可通过各种形式进行累计升级，不同层级的会员有不同优惠活动。上文提到的“壹心团”与“2012年新年祝福”活动，也是专为会员打造的活动。另外“壹定投”俱乐部还为会员开展一些比赛活动，比如“梦想连连看”。(如图20)

上投摩根――亲子定投俱乐部(如图21)，广发基金――“我爱我家”定投俱乐部(如图22)。

另外鹏华基金成立了“理财精英俱乐部”，华商基金成立“金海螺客户俱乐部”，国投瑞银基金成立“瑞友会”，泰信基金成立“泰友会”，这些俱乐部是针对各家基金公司所有投资者，定投客户只是其中一部份客户群。

基金公司将定投这一手牌打完了，最后让我们来回顾一下基金公司是如何一张张打完这一手牌的：

第一张牌：王牌。建立定投子品牌，名正言顺。

第二张牌：黑桃A。策划营销活动，开发与维护客户。

第三张牌：红桃老K。成立投资俱乐部，增加客户忠诚度。

三张牌成功塑造了各家基金公司定投品牌，同样我们的银行无论是在做定投或者是在打造其他产品品牌时可借鉴这种策略！

总结

最后针对“银行与基金公司定投营销策略大盘点”给大家做一个总结:

无论是银行还是基金公司定投营销已走出单纯业务时代，全面进入品牌营销时代。

定投产品由以前的单一化，走向组合化、套餐化、主题化，产品根据功能或者客户进行不同的细分。

篇9

一、指导思想和目标任务

（一）指导思想

坚持以科学发展观为指导，以服务实体经济为目的，通过部门联动、聚集合力，努力构建长效工作机制，积极提升金融服务水平，有效解决企业及个体工商户融资难问题，全力支持经济社会又好又快发展。

（二）目标任务

从全市筛选30户规模以上企业、100户中小企业、300户个体工商户（以下简称“313金融支持工程”），重点开展“送金融知识、送金融产品、送金融服务”活动，采取加强联系、简化程序、帮扶增信等方式，重点加大信贷支持力度，力争全年贷款投入10-15亿元，有效满足其融资及其它金融服务需求，在全市发挥示范带动效应，促进全年金融各项重点工作任务顺利完成。

二、工作步骤

全市“313金融支持工程”是一项长期工作、系统工程，重在取得支持实效，贵在不断改进完善，才能真正实现金融服务水平的显著提高。今年的支持工作共分三个阶段实施：

第一阶段：宣传动员。市银监局会同各银行机构要认真研究，明确任务，落实责任。各银行机构要对各自客户进行分类，为开展对口服务打好基础，可通过集中宣传、成立巡回宣传工作队深入基层乡镇和企业举办推介活动等方式，扩大社会影响力和辐射面。市工商、城管等部门对银行业金融机构开展宣传活动要给予积极支持与配合。

第二阶段：组织实施。各银行机构按照本《实施方案》，认真组织实施。做好入企入户走访工作，认真开展“送知识、送产品、送服务”活动。在具体开展送金融产品和服务过程中，要详细了解客户生产经营情况、贷款额度、使用期限，切实帮助企业解决资金困难。要主动加强与市银监局和相关部门的沟通和联系，及时报告、反馈情况，更好地推动工作开展。

第三阶段：总结评比。各银行机构对“313金融支持工程”开展情况进行年度总结，市金融办要会同市人行、银监局进行工作检查和评比，评比结果作为金融机构年度绩效考核重要依据。对领导重视、组织有力、工作扎实、成效显著的银行业金融机构，市政府将予以通报表彰。

三、工作重点及措施

（一）疏通银企联系渠道，构建政银企合作平台

1、加强领导，落实责任。为便于此项工作的统一领导，市政府成立市“313金融支持工程”工作领导小组，领导小组组长由市政府分管副市长担任，成员由市金融办、人行、银监局、发改、财政、工信、建设、城管、工商、税务、宣传、工商联、中小企业担保公司和市级各金融机构负责人组成。领导小组办公室设在市银监局，具体负责活动的日常安排和组织落实。各银行机构要高度重视此项工作，及时成立相应的组织领导机构，制定工作目标，明确任务措施，拟定工作时间表，要明确一名高管人员和牵头部门，配备相应的人力、物力，组织开展并归口管理各项工作，确保各项任务落到实处。

2、明确目标，突出重点。各银行机构在已有中小企业金融服务专营机构的基础上，要进一步向下延伸服务网点，切实做到单独统计和调控，完善评审机制，使专营机构充分发挥作用。市邮储银行要加快改造机构网点，完善小额贷款功能，创新信贷产品，提升对小微企业、个体工商户等重点客户的金融服务。农村合作金融机构要准确把握“立足地方、服务中小”的市场定位，把支持“三农”、中小企业及个体工商户作为重点，努力打造“服务中小企业”品牌，充分发挥自身优势，帮助企业完善信用信息，为降低中小企业融资门槛创造良好环境。

3、分片包干，走访调查。各银行机构要对“313金融支持工程”筛选确定的企业和个体工商户建立专门的客户档案，定期主动入企入户走访调研具体情况。原则上至少每月走访一次，银行入企入户工作人员要详细登记工作日志和走访会谈记录。通过走访，一是了解掌握企业经营管理和融资情况，对客户提出的需求要认真分析并给予政策指导；二是了解掌握企业在发展过程中所需的政策扶持以及外部环境支持；三是了解掌握企业对全市经济社会发展的建议和期望。

4、加强协调，密切配合。进一步加强政、银、企之间的联系与沟通。市发改委、工信局要经常性组织有关企业、项目单位与各银行机构举行客户座谈会、推介会，原则上每半年举行一次，沟通情况，交流意见，让银行了解企业生产经营情况，让企业了解银行信贷政策，有效解决银企信息不对称问题，密切合作关系。鼓励各银行机构举办多种银企对接活动，向中小企业提供融资辅导和咨询服务，指导和支持中小企业健全企业制度，强化内部管理，提高生产经营信息的透明度。充分发挥行业协会、商会、工商联等机构在银企对接中的桥梁作用，在信息搜集、客户筛选、风险防范等方面加强配合。

（二）认真开展“三送”活动，不断提升金融服务满足率和满意度

1、积极开展送金融知识活动，建立金融知识普及宣传的长效机制。各银行机构要充分发挥各自优势，深入企业、社区、农村积极开展金融知识宣传活动。通过散发宣传折页、举办专家讲座、客户答谢会，派出工作队手把手讲解业务操作知识等方式，向客户宣传普及网上银行、信用卡、征信管理、反假币等金融知识。开展送金融知识活动，要针对不同客户的业务特点和服务需求，提供对口服务，让客户自主选择。各级宣传部门要充分利用报纸、电视、电台、网站等多种媒体，采取设立专栏、开展专访、现场问答等形式宣传普及金融知识，适时举办行长、部门经理访谈录，推介具有特色的金融产品，让各类市场主体充分了解金融知识，熟悉金融产品，营造良好的融资环境。

2、因地制宜，大胆探索，不断增强金融服务能力。针对全市中小企业和个体工商户发展不平衡的特点，坚持因地制宜、一户一策的原则，根据客户的发展重点、难点和实际需求，有的放矢地提供金融服务。大力普及网上银行和手机银行，有效延伸服务网络和渠道，提高客户金融服务自助能力。针对个体工商户现金不能及时归行的困难，加大POS机宣传和投放力度，同时在商业区合理投放存取款一体机，提供自助存款服务。力争到年底，30户规模以上企业网银开通率达到30%，100户中小企业网银开通率达到20%，300户个体工商户POS机布点率达到10%，新增ATM机具10台。市农行要认真配合盘龙制药有限公司和炼石矿业公司洛南分公司做好上市前期准备工作，力争早日实现我市上市公司零突破。市工行要配合秦威化工有限公司做好企业重组和新生产线投产准备工作。市中行和建行要通过网上银行自助服务不断拓展服务面，加大对县域经济支持力度。市农发行要不断加大对特色农业和农业产业化龙头企业的支持力度，通过“公司+农户+银行”的模式，延伸对农户的支持，服务新农村建设。市邮储银行和农村合作金融机构要加大对个体工商户的日常服务，搭建平台邀请专家为个体工商户解读政策、传授技术。各银行机构要积极发挥主观能动性，通过点面结合、银企共建、上下联动，促进“313金融支持工程”顺利实施。

3、简化服务程序，提高审批效率，最大限度满足客户融资需求。各银行机构要从入企入户获得的第一手资料中萃取精华，借以指导和改进工作流程、制度，更好地推动产品和流程创新。充分借鉴“眼见为实、人品至上、专业服务、独立核算”的中小企业贷款成功经验，对具备条件的小企业信贷业务尝试不经过审贷会审议，实行“双人”、“双层”签批制，设计开发符合小企业特点的信用评级工具“打分卡”，缩短客户经理撰写分析报告和信用评级时间，提高审批效率，有效满足小企业贷款“短、频、快”的需求特点。

（三）聚集合力，营造环境，建立银行机构支持实体经济的长效机制

1、聚集各方合力加大支持实体经济力度。依靠各级政府和有关部门，充分聚集各方合力，注重金融政策与产业政策、财税政策的结合，积极构建组织协调机制和政策配套体系，大力营造“313金融支持工程”的良好环境与氛围，全力推动金融在产品、服务、模式、市场上不断取得创新与突破。各县区政府要探索建立各类小企业贷款风险补偿基金、融资担保基金、贷款奖励基金和非营利性小企业再担保公司，合理分担小企业贷款风险。积极发展信用保险和短期抵押贷款保证保险等新型保险产品，鼓励保险机构积极开发为“三农”、中小企业、个体工商户服务的保险产品，科学合理厘定保险费率，增强服务的主动性。继续落实好对中小商贸企业投保国内贸易信用险给予保费补助政策。

2、贯彻落实产业政策支持转变经济发展模式。各级财政、税务、工信等部门要加大专项资金支持力度，围绕产业导向、节能降耗、提高自主创新能力、提高管理水平等，帮扶企业和个体工商户健康发展。完善地方小企业政策法规，破除体制障碍，推进公平准入，加大财政扶持和产业发展政策支持力度，加快推进社会信用体系建设，为小企业创造公平竞争的法治环境、政策环境和市场环境。完善小企业投融资环境，强化小企业社会化服务体系建设，创新服务方式，建立健全公共服务平台，着力为小企业发展营造良好环境。

3、加快推进信用建设。各县区政府要加大资源整合力度，加快社会征信系统建设步伐，建立健全失信惩戒机制，严厉打击企业逃废债行为，加大对金融经济犯罪和刑事犯罪的打击力度。引导广大企业和个体工商户牢固树立诚信意识，做到守法合规经营，加强诚信企业文化建设。

4、营造良好的外部环境。各县区政府要把降低企业和个体工商户贷款的外部成本作为重点，针对目前企业、个体工商户贷款普遍存在的外部附加融资成本高的问题，对有关抵押质押登记、评估、公证、担保等中介收费标准进行全面清理，重新统一规范并量化各项收费标准。

篇10

兴业银行作为国内较早成立的股份制商业银行，且是国内首家实行“赤道原则”的商业银行，一直积极寻求产品业务创新。特别是在中国银行业转型发展的大背景下，兴业银行在产品创新、发展规划等方面备受业界推崇。为此，本刊采访了兴业银行行长李仁杰先生，探讨其在当前货币政策转型下，商业银行的信贷结构调整、产品业务创新以及商业银行应对整体宏观政策环境的真知灼见，与业界共享。

银行业发展的大趋势

《》：2010年年底以来，随着管理通胀预期措施的加强，市场风云突变，流动性趋紧，信贷规模受限，商业银行对此该如何应对？兴业银行2011年的发展有哪些整体规划？

李仁杰：首先应该看到，流动性的收紧是一种必然，是对前几年过度宽松的货币信贷政策的一种“纠偏”，是向“常态”的回归。在流动性趋紧、信贷规模受限的背景下，商业银行的应对策略概括起来主要是三个方面：一是夯实业务基础，加快负债发展，有效管理流动性。这里面，重点是要加强客户服务，努力扩大基础客户群体，加快发展各类负债尤其是稳定性强的核心负债，有效防范流动性风险。二是合理把握信贷规模和节奏，优化信贷投向，加强定价管理，在有效防范利率风险的同时努力提高收益水平。一方面，要严格贯彻落实国家宏观经济政策精神和金融监管要求，合理把握信贷规模和节奏，加大对国家战略扶持的产业、中小企业、“三农”、居民消费等的信贷投入，支持实体经济发展；另一方面，把握市场利率上行的趋势，加强贷款的定价管理，在有效防范利率风险的同时，努力提高银行信贷资产的收益水平。三是加快创新步伐，积极发展非信贷业务尤其是各类新兴业务，在提升银行综合服务能力的同时努力拓宽收入来源。目前，国内宏观经济总体稳步向好，实体经济对资金的需求仍然比较强烈，在信贷规模严格受限的条件下，这些需求必然会转向其他渠道，这对银行非信贷业务的发展是一个良好的机遇。关键是银行要能够把握机遇，积极开展创新，以创新的手段、创新的办法，多渠道、多方式满足客户的金融服务需求。当然，在此过程中，一定要重视加强合规风险管理，确保创新业务的依法合规。

从兴业银行的情况看，今年我们在业务规划上主要也是围绕上述三个策略来展开。反映在流动性管理上，把发展负债尤其是核心负债作为银行经营的重中之重，坚持从培育基础客户和打造专业产品入手，通过自身综合服务能力的提升，努力推动核心负债持续、稳定、快速增长。反映在信贷投放上，新增信贷规模主要投向收益较高的中小企业、零售贷款以及与银行实力比较匹配的“中型主办行客户”、国家战略扶持的新兴产品、“三农”等，大型客户的信贷需求尽量通过直接融资满足，同时努力优化存量信贷资产结构，腾出规模发展风险可控、收益较高的资产业务。反映在非信贷业务上，鼓励各经营机构在依法合规的前提下，积极加大业务创新，拓展非信贷资产来源，同时大力发展投资银行、财富管理、资产管理等新兴业务，持续优化业务和收入结构。

《》：最近几年，宏观经济金融形势和管理政策变化很快，宽松与从紧交替，但无论外部环境如何变化，兴业银行总能有不俗的业绩表现，是如何做到的？

李仁杰：近年来，兴业银行业务和盈利水平之所以能够保持稳定快速增长，我认为主要是得益于几个方面：

一是比较准确地把握住了国内经济社会发展的大趋势。具体是两个方面，一个是城镇化。围绕城镇化，我们大力发展个人住房按揭贷款、房地产开发贷款、与城镇化相关的基础设施和民生工程项目等，取得良好的经营效益。其中个人按揭、房地产开发贷款主要是在2008年以前房价还比较理性的阶段发放的，近两年这方面的业务重心已经转向城镇基础设施和民生工程，比如旧城改造等。另一个是节能减排。围绕节能减排，我们在国内率先推出并大力推广节能减排贷款等“绿色金融”业务，并成为国内第一家“赤道银行”，取得经济效益和社会效益的双丰收。

二是坚持走差异化经营道路。通过大胆创新，突破常规，在资产负债发展、同业金融、零售业务、金融市场业务等方面走出了一条具有自身特色的发展道路，比较好地把握住了阶段性的市场机会，同时成功地在局部领域比如银银合作、人民币做市交易、贵金属买卖等方面，建立起市场领先优势，为推动业务和盈利的快速增长提供了强有力的支持。

三是严格的风险管理和成本控制。对银行而言，经营成本主要集中在两块，一是风险成本，主要体现为不良资产损失；二是运营成本，主要体现为各项营业支出。在这两方面，我们一直高度重视，从严管理，取得比较好的成效，为银行的盈利增长提供了强有力的支撑。从风险成本看，近年来兴业银行不良贷款连续实现“双降”，截至2010年末，不良贷款比率仅为0.42%，资产质量在全国主要银行中排名第一。从运营成本看，近年来兴业银行的成本收入比一直稳定在35%左右，比行业平均水平低2～4个百分点，2010年更是达到32.66%，在全国主要银行中处于领先水平。

《》：在经济金融短期起伏的表象之下，是否存在着某些方向性、趋势性的中长期变化，而这些变化更值得商业银行分析研判和把握？

李仁杰：是的。尽管近年来国内经济金融市场波动比较大，但仍然存在一些方向性、趋势性的变化，这些才是真正值得商业银行研究和把握的领域。

从宏观经济趋势看，我们仍然维持原来的判断，即城镇化和环境保护仍将是未来很长一段时期内中国经济增长的主线和引擎。从国家“十二五”规划看，到2015年中国城镇化率将从现在的46.6%上升到51.5%，这其中蕴含着大量的市场机会，比如城镇基础设施建设、小城镇建设、旧城改造、棚户区改造、进城居民的就业与消费等等。当然，不同地区、不同阶段，可能会有不同的发展侧重点。另外，节能减排已经上升为国家战略，成为各级政府考核的硬指标、硬约束。可以预见，未来几年，国内节能减排产业将会进入加速发展的阶段，这其中同样蕴含大量的市场机会，比如节能减排贷款、碳金融、环境金融等。这两个方面，兴业银行都有一定的特色和优势，未来几年我们将进一步加大相关领域的投入，努力巩固并扩大既有特色优势。

从金融发展趋势看，金融市场化、国际化、综合化的大趋势没有变，其发展步伐可能还会进一步加快。具体表现在几个方面：一是金融脱媒的步伐会进一步加快。优化社会融资结构，提高直接融资占比已经成为国家金融政策的一个基本导向。近两年，直接融资发展的速度很快，2010年直接融资金额已经接近全年银行信贷增长额的35%，未来几年这一比重还会稳步上升。二是利率和汇率形成机制的市场化步伐会进一步加快。目前这方面的态势也已经比较明显。三是人民币国际化步伐会进一步加快。随着跨境贸易人民币结算、香港人民币离岸市场等的加速发展，人民币走向国际化的步伐将会不断加快，这将对国内金融业的发展产生重大而深远的影响。四是综合化经营将稳步推进。尽管受国际金融危机影响，目前国内对金融综合化经营比较慎重，但基本趋势没有改变，这是金融市场深化和客户金融服务需求多元化发展的必然要求。

新兴业务的主要着力方向

《》：为适应环境的持续深刻变化，近些年我国银行业纷纷推进经营转型，除传统业务外，力图发展各类新兴业务，兴业银行在这方面的进展如何？

李仁杰：兴业银行是国内最早提出经营转型战略的银行之一。早在2004年，我们就明确把推进业务发展模式和盈利模式的“两个转变”作为银行战略发展的主线。围绕这一战略主线，近年来我们在继续大力发展传统业务的同时，积极介入各个新兴业务领域，取得了长足的发展，在局部业务领域，比如银银平台、人民币资金做市交易、贵金属买卖、投资银行、资产托管等方面，还形成了一定的业务特色。

比如金融市场业务，我们比较早看到了国内金融市场业务的发展潜力，2003年就在上海成立了资金营运中心，这是全国第一家持牌的总行级资金营运中心，目前也还是唯一一家。目前，兴业银行的人民币资金交易业务已经进入市场第一梯队，在人民币汇率交易、债券交易、利率互换业务等方面都有较好的市场表现。

比如银银平台业务，我们始终认为国内银行市场将是一个多层次的、多元化的市场，不可能仅仅由几家大银行垄断，所以我们创新推出了以中小银行为主要服务对象的银银平台，目前联网机构已经超过12000个，发展势头也是非常好。

比如贵金属买卖业务，我们抓住近年来通胀预期加强、居民保值增值需求强烈的机遇，在国内第一家大力发展上海黄金交易所贵金属买卖业务，目前是国内上海黄金交易所产品最为齐全、交易量最大、客户数量最多的商业银行，2010年贵金属买卖实现交易金额超过2300亿元，签约客户超过57万户。

又比如投资银行和资产托管业务，也在市场上占据了一席之地。2010年，兴业银行累计承销发行短期融资券和中期票据69期、660亿多元，市场排名分别为第四和第八；托管资产规模首次突破2000亿元，达到2272亿元，托管品种日益丰富。

此外，近两年兴业银行在综合经营上也迈开实质性步伐。2010年以来，成功设立了全资控股的兴业金融租赁公司，收购联华国际信托有限公司获得国务院特别批准，成为继交行、建行之后第三家控股信托公司的银行。

《》：对商业银行而言，转型和创新的必要性、紧迫性显而易见，关键是要找准着力方向，这个方向兴业银行已经明确了吗？

李仁杰：近年来，国内各家银行都在推进经营转型。就兴业银行而言，转型，归结起来主要有两个基本方向：一是提高零售业务占比，使业务结构、收入结构和客户结构更加均衡、更加合理。二是提高中间业务收入占比，减少对传统存贷利差盈利模式的依赖。这两个基本方向，集中反映在一个方面，就是新兴业务的发展。问题是，新兴业务重点在哪里？

从国际成熟市场和银行业发展的成熟经验分析，我们认为，财富管理、投资银行和资产管理三大业务构成了现代银行新兴业务的“三大支柱”。这既是国际银行业发展的大趋势，可能也是中国银行业未来发展的必由之路。

具体来看，所谓财富管理，就是随着社会财富的不断增加、金融深化的加速发展，企业法人和居民个人的金融资产快速增长，财富管理需求也在不断加强。银行的渠道和客户关系管理部门，要从客户的需求出发，为客户的资产配置提供建议，并组织相关产品。所谓投资银行，主要是满足客户融资需求，为客户提供多元化融资服务。包括一级市场的股票和债券承销发行、项目贷款、银团贷款、结构化融资安排、收购兼并等财务顾问服务，以及二级市场的交易、风险对冲、利率衍生品、汇率衍生品、信用衍生品以及大宗商品交易等业务。所谓资产管理，主要是前端有了为客户理财、财富管理的金融需求和受托资产之后，后端要有专业化的组合投资管理，包括大量的投资与避险、杠杆与套利、风险与回报的定制化要求等。从这三大业务板块的关系看，财富管理是商业银行金融服务深化的必然结果和客观需求，某种意义上是其他两个业务的源头和引擎，投资银行和资产管理都是为满足客户多样化的财富管理和融资需求而服务的。

未来兴业银行将会重点围绕上述三个方面业务，加快创新和发展步伐。

《》：此次国际金融危机过后，大家对发展新兴业务的态度更加审慎，您如何看待？

李仁杰：此次金融危机过后，大家都在发展新兴业务、开展综合化经营这个问题上进行深刻的反思和总结。但是，我们应该清醒地看到，欧美国家进行的反思，并不是走回头路，而是希望在不断总结经验教训的基础上，更好地弥补监管上的薄弱环节，进而更好地促进和加强市场化、综合化发展模式。更何况，西方国家主要问题是创新过度、监管不足，而我国还远达不到这样的程度，不存在这样的问题，我国主要问题还是创新不足，金融服务同质化严重，难以满足日益多样化、差异化的需求。因此，我们不能因噎废食，人家生病，我们就打针吃药，更不能削足适履，以牺牲社会效率来适应金融低水平发展，这不是成功的制度安排。因此，我们认为，未来商业银行市场化、国际化、综合化的发展趋势不会改变。我国的银行业还必须逐步、稳健、有序地开展综合经营，以顺应金融服务需求多样化、差异化的发展趋势，不断提升综合服务能力和盈利能力，同时也要建立风险覆盖和风险隔离制度。而以财富管理、投资银行和资产管理为主要支柱的新兴业务必然迎来新一轮快速发展的机遇期。

发展新兴业务应处理好的几个关系

《》：一般而言，建立新兴业务模式意味着对传统业务模式的否定和改进，必然带来观念、流程、体制机制等一系列的矛盾和冲突，兴业银行是否也是如此？

李仁杰：是的。在推进新兴业务发展，建立新兴业务模式的过程中，确实会遇到很多的矛盾和冲突，这是必然的。因为既然是新兴业务，很多东西并没有现成的经验可以借鉴，只能是在实践中摸索，同时对新兴业务的认识也需要一个过程，出现矛盾和冲突是正常的。

从兴业银行的经验看，这种矛盾和冲突主要体现在几个方面：一是风险管理文化、风险管理模式的冲突。过去，国内银行的业务比较简单，主要是存款、贷款、结算，风险管理的体系、流程、文化主要是适应贷款尤其是公司贷款的特点而建立起来的。比如审贷分离、个案审批，分级授权，强调贷前、贷中、贷后管理，注重抵押担保等。这种风险管理模式与很多新兴业务的发展要求是不相适应的。比如零售贷款，金额小、笔数多，如果按照传统对公贷款的那种审批流程，显然在效率上、效益上都无法满足，一定要走集中化、专业化审批的道路。比如金融市场业务，主要是盯市交易，与传统风险管理模式的差异更大，必须依靠个别授权、现场控制。又比如投资银行、财富管理业务，与传统信贷业务的风险特点也有很大不同，在不承担包销和回购责任的前提下，银行主要承担的是合规风险、正当销售的责任，这要求在风险管理的理念、流程和机制也要有新的改革。

二是队伍建设、薪酬文化等的冲突。业务的多元化发展，特别是跨行业、跨门类业务的发展，使得银行人才队伍日益多元化，各门类业务之间的岗位要求、工作特点、专业水准差异化越来越大。这就使得过去传统单一的队伍管理办法、薪酬待遇体系难以适应。比如高级的研究员、交易员、投资银行专业人才，与银行传统的柜员、客户经理、一般管理人员之间的差异就非常大，如果采用同样的管理办法和薪酬待遇体系，显然无法适应，必须建立起不同的专业序列，并配套以不同的职业生涯规划、薪酬福利体系等。

三是新兴业务本身带来的冲突。比如银行服务客户内容的变化，过去银行服务比较简单，随着财富管理、投资银行、资产管理等新兴业务的发展，客户服务内容极大丰富，要求履行“卖者有责”的义务，加强产品存续期的管理等等。又比如不同板块、不同部门之间的职责定位，谁负责客户关系管理，谁负责产品创设，谁负责投资管理等，相互之间如何配合、如何协调等，也是一个需要逐步理顺的过程。

《》：在发展新兴业务过程中，需要理顺哪些内部关系？如何理顺？

李仁杰：发展新兴业务，重点要理顺五个方面的关系：

第一，银行与客户的关系。核心的原则是几个方面：一是要真正落实以客户为中心的发展理念。要把客户的利益和客户的体验放在核心位置，作为一切工作的出发点和落脚点。二是要讲服务的适合度。要对客户进行科学的分类，针对不同类型的客户提供有针对性的产品和服务。三是要加大研究和创新力度。建立产品库、丰富产品线，为客户提供门类齐全的产品和服务，满足不同区域、不同类型的客户需求。四是切实履行“卖者有责”的责任。

第二，金融市场、资产管理与企业金融、零售金融、同业金融条线的关系。企业金融、零售金融和同业金融条线主要负责客户关系管理，要根据客户需求建立丰富的产品线，形成自己的产品库。产品库的产品可以来自行内，也可以向外部采购。金融市场、资产管理条线主要负责产品创设、组合管理，按照客户需求定制产品并打理好资产。打个比喻，企业金融、零售金融、同业金融条线好像是卖水果的，主要任务是负责收集、整理客户需求信息，维护客户关系，建立销售渠道，挑选各种符合标准的优质水果卖给客户，至于水果从哪里来？既可以是银行自己种的，也可以是向别人采购的。金融市场和资产管理板块是种水果的，主要任务是要专心致志地把水果种好，生产出好的水果。

第三，总、分、支行的关系。核心的原则是总、分、支行各归其位，各负其责，协同联动发展。总行要牵头做好产品库的建立、产品线的延伸；分行则重点根据区域实际，组织符合区域需求的产品；基层经营机构的主要任务是发挥营销主渠道作用。

建行客户经理总结范文

篇1

篇2

篇3

篇4

篇5

篇6

篇7

篇8

篇9

篇10

热门标签

相关文章

相关期刊

福建行政学院学报

大江周刊

大江周刊

大江周刊

精品范文