销售经理餐饮培训总结范文

导语：如何才能写好一篇销售经理餐饮培训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

户口所在： 四川 国 籍： 中国

婚姻状况： 已婚 民 族： 汉族

培训认证： 未参加 身 高： 176 cm

诚信徽章： 未申请 体 重： 75 kg

人才测评： 未测评

我的特长：

求职意向人才类型： 普通求职

应聘职位： 市场/营销：楼面经理，餐饮/娱乐：销售经理

工作年限： 8 职 称： 无职称

求职类型： 兼职 可到职日期： 两个星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地区： 广州,,

工作经历广州国强鸿鸣山庄 起止年月：2005-03 ～ 2008-06

公司性质： 私营企业 所属行业：

担任职位： 部长  楼面经理

工作描述： 刚进山庄是一间刚装修好的房子，一楼大厅，二楼包房，三楼以上是客房，所有的事都是亲力亲为，也算是给了我学习上进的机会。

离职原因：

重庆正通动物药业有限公司 起止年月：2003-02 ～ 2005-01

公司性质： 所属行业：

担任职位： 广州地区  销售经理

工作描述： 从历史的年销量十几万增到一百五十八万的年销量，

离职原因： 公司性质： 外商独资 所属行业：

担任职位： 仓管，Pmc

工作描述： 两个月升做业务跟单，Pmc

离职原因： 志愿者经历

教育背景毕业院校： 宜宾重点中专

最高学历： 中专 获得学位: 毕业日期： 1995-11

专 业 一： 毕业证 专 业 二：

起始年月 终止年月 学校（机构） 所学专业 获得证书 证书编号

1992-02 1995-11 自贡重点高中 管理 毕业证 川；00000951113

语言能力外语： 其他 一般 粤语水平： 优秀

其它外语能力：

国语水平： 优秀

工作能力及其他专长有3年的销售工作经验，3年的酒楼管理经验。

本人性格开朗，五观端正，责任心强，有丰富的语言表达能力，和组织能力，能独立担任员工培训，心理辅导。

详细个人自传在几年的工作中总结出，不管什么行业，职位高低，都要以勤为先，以新为根的思路去做，才能有更大的突破，从基层做起，不断学习更新，才有好的发展前途。虽然文化不高但是我对工作认真的态度，信心，是很少人有的。

篇2

人才，为企业提供发展，人财为企业带来财富，反之，人豺也让你损失惨重。那么企业的HR，要能为企业找到恰当的人。

下面这个案例叫众叛亲离。

当时，我为珠海一家调味品公司做咨询，厂家在海南做一个厂商联谊会，给经销商们培训完，晚上，一家在业内极有实力的经销商通过厂家董事长约我晚上聊一聊，结果我我讲了一个众叛亲离的故事，核心骨干业务经理三个出去成立了一家和自己一样的调味品经销公司，和自己抢客户，而且这些家伙都是自己一手培养起来的业务骨干，自己老婆因为自己长年在另一城市开拓分公司，而整天吵闹，自己无法安心工作，如何是好？

上面的案例说明很多问题。

有位企业老总总结了自己成功与失败，感叹道“老总要能发现一批能够带领企业上一个新台阶的人”。事实上，在我们为各地调味品经销商做营销咨询的时候，老板们每天想得最多的，就是人才问题。调味品经销领域，经销商经过几轮洗牌，利润越来越低，各家必须从管理上要效益，经销商们想这个问题的时候，通常会想，最快的办法就是找一个能力强的人来帮自己。

外来和尚

从外面找经理人进来，这个是经销商企业普遍做法，经销商觉得自己的企业发展需要外力才能得到第二波推动。外面进来的经理人，一般是从报纸，从互联网，从人才市场等途径找来的，北京有一位调味品经销商，年纪轻轻，生意在2000年的时候一年可以做到一个多亿，成为北京响当当的调味品、餐料经营大户，他肯想肯干，首先在同行之中实行电脑开单，还租了一处豪华的写字楼，花高薪请来一位MBA做经理，帮他打理生意，为了担心磨合的问题，他特意把生意分为两个部分，旧的生意由其家人来管理，现代KA及商超渠道，他请这个经理人来掌管，当时，作为厂家的代表，我们听说经销商有这样的思维，惊讶之余佩服得不得了，后来一打听他给这个MBA经理人的工资只不过是3000多元，而此位MBA为学院出身，没有多少实战经验，立即觉得相当不妥，果然不错，很快，这个经销商就觉得这个经理人经验不够，也没有解决到实际问题，终于分手。从那以后，又发现多起这样经销商请高学历职业经理最后不欢而散的故事，其实，这个是经销商企业从对自己知识能力的不自信到对高学历的迷信造成的，找职业经理不是找学历多高，而是实打实能有管理企业的实在技能，这样双方才合适。 　　硬充门面

广州有一个副食品经销商，在行业之中，也做到了相当大的规模，企业为了实现规范化管理，从业内大厂家请了一位大区经理来做他们公司的销售总监，然而他们其实根本没有想好如何来使用这位经理人，他们是为了满足一下自己的虚荣心，请厂家大公司经理给自己充自己的门面，对外宣称讲了一个大厂的经理来帮自己，可是他们却把他当一个普通业务员来对待，甚至让他冒雨送发票给一个几公里外的超市；在管理方面，对此经理人又没有适当放权，到该决策的时候，总是推倒当初大家一致的意见，多次破坏双方已经达成的共同行为准则，让此经理人彻底失去了对经销商的信心。

刻舟求剑

厂家思维难做经销商。有一些大的经销商，开始从厂家里面挖人过来管理自己的生意，其间有合作愉快的，也有很多失败的。总结其中得失，其核心就是思维转换的问题。

厂家销售经理，尤其是从大的品牌过来的，以前的销售业绩可能真的很好，但是为什么过来之后，就风光不再呢？主要原因是他的生存环境发生了变化，而他来不及变化。这就是刻舟求剑。

如果真的很看重来的厂家销售经理，你要帮助他尽快实现从制造商到商贸公司的角色转变。厂家可以看长远的生意回报，而经销商只能从本地市场获利，是必须分分钟考虑投资回报的。另外，厂家通常分工细制，而经销商的管理通常事无巨细，都要亲力亲为。

行业经验

珠海某经销商，生意从一个小士多店的老板，发展到成为当地流通领域第一位，餐饮渠道第二的规模，由于生意量越来越大，他想请一位总管来帮自己分摊一下压力，结果从另一大贸易公司找来了一位管理者，可惜这位管理者以前是支持系统的，就是不懂销售，结果在实际的操作过程之中，不能应对剧烈的对手竞争，连下错误决定，终于使这家红火的经销企业在对手的紧逼下败下阵来。

还有，有的经销商从其它行业招聘人才，如饮料、化妆品等，做的突出的很少，有人说生意基本共通，但是调味品消费周期长，属于理性消费较多，而前者消费周期短，冲动消费突出，这就是行业差异。是经销商必须依靠利润才能支持发展，这是受多种条件所限的。等不到人才培养成熟，生意就掉下了。因此，从其它行业招聘人才，一定要从基层做起。

自育珍珠

我见过山西的一位生产麻油，同时经销副食品的经销商，他与经理人相处得相当之好，原因在于他的这位经理人，追随老爷子多年，与老爷子一同打江山，所以，相互之间都是相当信任。长期服务本经销企业的人员，对于本企业有相当的了解，而且企业忠诚度最高，双方相互了解，有信任的基础，这样的人员，在受到提升之后，往往出于感恩而付出更多努力使企业得到快速发展。

逐步培养

上海有家大的调味品商贸公司，从味精起家，他们用的方法就是从大学里面招人，再培训成区域经理。这是个不错的办法。无独有偶，广州某著名调味品经销商，主要是做调味品商超渠道，也极喜欢自己培养人才。刚毕业的大学生，一开始就给他灌输企业完整的经营思想，容易接受，有一些经销商企业，他们非常注重人才的培养，除了将人才梯队设计好之外，他们有意识地吸收一些刚毕业，没有多少社会经验的人员，经过评估招聘进来，一开始就把企业的工作方法方式完整教会给员工，另外系统有效地跟踪员工的成长，从而能为企业将来的发展培养合用的人才。

统御在心

篇3

写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看餐厅经理个人年终述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!

餐厅经理个人述职报告1我叫___，现担任专区酒店餐饮部经理一职。虽然我们酒店__餐厅才走过短短的一年，但在酒店领导的关爱下，以及全体同仁的共同努力，我们也收获了不错的成绩。自己也较好地履行了餐饮部经理的职责，圆满地完成了工作任务。以下是我的述职报告：

一、注重员工的服务培训

餐饮业是以服务为核心的行业，提供优质服务是我们在激烈的市场竞争中制胜的法宝。为此，我一直把对员工的培训作为一项重点工作来抓，通过加强对我部员工的技能培训，提高服务水平和质量。从规范礼仪服务入手，严格落实餐厅的五常管理，推行规范化一条龙式服务。从顾客进门开始到离去，从点菜、上菜、席间服务等各个服务环节都明确了服务标准，使广大顾客高兴而来，满意而去。特别是争对开业期间的接待和准备工作，我带领餐饮部全体职员共同努力，不断强化服务意识，加强培训力度。最终，顺利完成了酒店试营业期间的工作，基本未出什么差错。

二、建立健全各项规章制度

针对个性化服务不够健全的现象，我与餐饮管理人员一起制定并不断完善餐饮部的各项规章制度。包括完善事故责任制，要求服务员坚持划菜登记下单，起菜，上菜，以及结束时间，将责任落实到人头，避免失误对公司造成损失。

三、不断创新菜品

我们在菜品质量上也下了很大功夫。顾客来到店里，除了享受到贴心的服务外，更主要的是要吃到可口的饭菜。在这方面我们仔细分析了顾客的喜好，推出了多种菜肴体系。俗话说众口难调，我们就是要努力做到众口不再难调。为了吸引顾客，满足大家多种口味的需求，我们不断研究推出新的菜品，供新老顾客品尝选择。目前经我部推出的新菜品种达__项。有效地提升了我部的名气和吸引力。

四、工作中的不足

餐饮部的工作虽然取得了一定的成绩，但仍存在不少问题和薄弱环节，距公司的期望值还相差甚远，其主要表现在：一是员工的主动性还有待加强，服务不注重细节。二是员工的推销意识比较差。不能按照客人所需或者不能及时向客人推介我们的新菜品。三是厨房出品质量不稳定，上菜速度有待提高。四是作为餐饮部经理我的管理能力还需提高。

五、今后的工作计划

一是加强自身建设，提高管理能力。要经常走出去学习，与同行多交流、多观摩、多学习，才能不断提高自己。二是加强管理，加大培训力度，建立完整的销售团队，提升个性化服务。三是建立菜肴主导与核心菜肴，打出我部的名气。四是加强对各项成本细化和控制。

餐厅经理个人述职报告2今年在餐饮部全体干部员工的大力支持下，我认真履行岗位职责，协助部门经理同全体员工一道，端正态度、克服困难、扎实工作，顺利完成了各项工作任务。以下是我的述职报告。

一、思想学习方面

时刻提醒自己要加强学习，作为餐饮部副经理。不断提高自身综合素质和工作能力，以适应招待所和餐饮部的发展需要，成为下属员工的贴心人主心骨”首先学习现有的制度标准，并从工作实际出发，积累管理服务中的好经验好做法，不断完善制度标准，通过观看报纸、电视和阅读书籍等渠道，发现新问题、新情况，吸取别人的惨痛教训，反思自己的工作不足，自己在工作能力和管理水平上，有了一定的提高。

二、履行职责方面

在过去的一年里我认真履行副经理岗位职责，积极完成所领导和部门经理交办的各项工作任务，努力做到狠抓安全促经营、严抓培训促质量、真抓成本促利润、实抓队伍促稳定，使餐饮部的各项工作与前期相比有了新起色。

严抓培训促质量。针对新员工到岗、老员工晋级，多次组织、参与一些常规性的培训，并对培训的计划、内容和考核题目进行了完善更新;针对餐厅日常工作繁杂，临时性工作任务多这一特点，在工作中执行走动式管理，尽量在第一时间掌握情况，发现问题能够迅速处理和请示汇报，一年来我很少在办公室工作。通过以上工作，为餐饮部服务质量的稳定和提升，发挥了自己的职能作用。

三、存在差距及努力方向

虽然在过去的一年里做了一些工作，取得了一点成绩，但这都是餐饮部全体员工共同努力的结果，我的工作能力、管理水平，与上级领导的要求和实际工作需要还有差距，知识结构不够全面，制约管理水平的提升。制度执行不够坚决，管理工作有时被动。行业信息掌握不及时，创新能力明显不足。对员工业务抓的不够，整体服务水平提高不快。

要强化个人学、注重实践，不断完善知识结构，提高自身的综合素质和驾驭工作的能力，当好领导的参谋和助手，当好下属员工的带头人。要加大制度执行的力度，充分调动自己的主观能动性，动脑筋想办法，坚决把上级领导的意图和想法，不打折扣的落实到工作中去。要通过多种渠道了解沈阳餐饮酒店业的发展趋势，掌握周边同行的新动向，吸收别人家的好经验好做法，结合本部门的实际情况，开创性的完成工作。

餐厅经理个人述职报告3中午好!首先，向各位作一个自我介绍，我叫，是四季餐厅的销售经理，现在我把自己七个月来的工作情况作一下汇报。

一、履行职责情况

从20__年3月4日任职后，前几个月(3、4、5月)主要是协助餐厅经理做好前厅的日常内部管理事务，后几个月(6、7、8、9月)因工作的`需要及领导的信任和自身发展的需要，主要负责四季餐厅的营销工作。从前厅管理到内外营销，从“左麟右李”的演唱会到振奋人心的亚洲杯，从亚洲杯再到王菲演唱会，再到“十全十美”，体育场举办了一系列的活动，四季餐厅同样也在市场的打拼下，掀起了经营的。回顾这几个月来的工作，主要有以下几个方面：

抓学习教育，激励奋发向上

从任职以后，我在四季餐厅分管内部管理工作，了解四季餐厅员工多数来于河北、安徽、湖南等不同地区，文化水平和综合素质有很大差异，业务水平及服务意识不高，针对此种状况，我把自己所看到的不足一一列出病单，进行全面性的培训和现场督导。纠正错误的管理方法，进行理论的讲解及实践的练习操作。从宾客一进店的规范礼貌用语、微笑服务以及职业道德的观念、菜品搭配，规范技能实践操作程序，通过学习，使员工加强服务质量，提高业务服务水平，当宾客进店有迎声，能主动、热情地上前服务，介绍酒店风味菜，当宾客点起烟，服务员应及时呈上烟缸等。在四月份时，举行了技能实操比赛，服务员李晓娟获得了技能比赛第一名的好成绩。其他服务员通过活动比赛，养成了一个好的习惯，不懂就问，不懂就学，相互求教，也学到了很多知识，精神风貌也越来越好，提高了工作效率，不足的是操作细节还有待改善。

二、抓管理建章立制

前期，四季餐厅很多工作存在问题，主要的毛病存在于没有规范的制度，员工不明确制度，一些制度没有具体的负责人进行落实等。通过质检部领导的指导，我对罗列出卫生工作制度上墙、音响的开关时间及负责人以及各岗位的服务流程、个人卫生要求标准、收尾工作的注意事项，每天进行现场督导检查，对员工加强工作意识，明确工作责任有很大帮助。后期电话费用高，配合吴经理配置电话机盒，规定下班时间将电话锁上，以及任何服务员一律不允许打市话等，杜绝了下班时间打市话的现象。

三、抓内部客户的沟通

真诚地与客户沟通，听取他们的宝贵意见，不断改进并协调，及时将客户反馈的信息反馈给厨房，如，有时客户反馈“阿美小炒肉”分量不足，“沸腾鱼”不够香等等，通过客户的真诚反馈，再加上我们认真的讨论、修改，不断地提高菜肴的质量，令顾客满意。

四、抓宴席的接待及管理宣传工作

金秋十月是婚宴的黄金季节，制定婚宴方案，向周边的单位发放宣传单进行走访工作，目前，我承接了10月份的五场婚宴工作，向前来的宾客介绍四季餐厅的各种优势，对婚庆公司进行电话沟通，对外宣传酒店规模等，计划性地对宴席接待做好充分的准备工作。

五、深入市场调查，密切配合销售部，抓市场经济

左麟右李演唱会期间，密切配合销售部承接组委会场地职工餐盒饭，创收了万元的盒饭记录。在亚洲杯期间，多次配合出摊工作及配合内部管理督导，通过亚洲杯，我感受了团队精神，在王菲演唱会期间，多次与组委会领导沟通场地人员的用餐，协调菜式，为酒店创收了 万多元的餐费，再到十全十美演唱会，承接了自助餐280人用餐，其中餐标80—100元标准等。

六、抓团队用餐

利用每周六、日、周一与30多家旅行团电话沟通及接待团餐，目前前来旅行团消费最多的是 旅行社、旅行社、国旅、旅行社等，通过接待团餐，第一为餐厅增添了人气，第二为厨房减少了成本费用。并利用接待团餐的机会，认真咨询反馈，做好信息的反馈统计工作。

总之，在这平凡而又不平凡的七个月里，我感受很深，同时也深感自己的不足，目前，外面的市场还没有完全打开，需要我继续努力，我将朝这几个方面努力：

1、不断学习，提高自己，加强销售的业务知识及各方面的知识学习。

2、认真做好本岗位工作的同时，不断开发新的客户群体。

3、做好内部客户的维护及沟通工作。

4、有计划性地安排好营销工作。

5、做好客户统计资料，不断地加强联系，做好客户投诉处理工作及反馈信息工作。

6、密切配合酒店销售部接餐及接待服务。

十分感谢各位领导!谢谢!

餐厅经理个人述职报告4__餐厅自试营业以来，始终严格把控原材料品质和食品卫生，规范操作流程，确保食品安全。一年来的经营过程中，我们面临最大的困难是员工队伍不稳定，流动性较大。特别是餐厅最忙也是厨师流动最大的时候，这给厨房工作带来了很大压力和挑战。以下是我的述职报告。

一、强化食品安全意识

在经营中逐步摸索__餐厅消费群体的特性和规律，不断精心研制符合__餐厅的消费群体的菜品，根据季节性原料供应特点，先后推出春、夏、秋、冬季节菜和一些特价菜和创新菜，针对市场原料价格上涨的情况，在菜品的销售价格基本保持原价格的前提下，我们精心研发，利用季节菜做出色、香、味、意、型的低价位菜品。

根据顾客消费需求不同我们也研制了一些低价位，高品质的菜品，引用了一些新的加工烹饪技法，特别是今年园区为我提供了学习菜的机会，使我受益匪浅，并且很快运用到__菜品制作中，给宾客以全新的视觉、嗅觉、触觉、味觉的四重享受，赢得宾客好评。这背后是厨师们一碟碟、一盘盘、一碗碗的制作加工出来的，是厨师们在火热的灶台边用汗水和勤劳的双手创造出来的。

二、加大培训、打造__餐厅品牌

我们将__厨房、咖啡厅厨房、甚至员餐厨房的厨师打通使用，以及充分利用园区给予的加班政策，努力克服人员短缺等种种困难，顺利完成了一次又一次的接待任务。今年厨房共培训_次，使新入职员工能较快胜任岗位。在这方面，作为厨师长，我责无旁贷，身体力行，本着传帮带的原则，一方面利用饭口在实际工作中言传身带;另一方面利用餐余时间进行培训，将自己的手艺传授给大家，还将新学习来的__菜做法向厨师进行培训，从而培养和稳定了部分有潜力的厨师。

三、创和谐餐厅，共赢佳绩

一个好的餐饮品牌需要餐厅和厨房的密切配合。一年来，我们餐厅厨房密切配合，融为一体。厨房研发的新菜品，我们首先在餐厅服务员当中进行讲解和培训，让他们了解菜品的特点、口味及营养知识，以便于餐厅经理、领班及服务员向客人推介;如遇客人有反馈意见时，我们及时调整，以达到客人满意，招揽回头客。特别是在大型餐饮接待服务中，我们餐厅、厨房密切配合，通力合作，相互补台，在人员短缺、设施设备条件有限的情况下，多次顺利完成接待任务。

餐厅经理个人述职报告5一年来，我受酒店与公司领导重托，担任餐饮部经理并依靠酒店、公司领导的正确领导，依靠酒店兄弟部门的密切配合，依靠部门全体干部员工的大力支持和努力，大胆经营、勇于创新、全面遏制了餐饮下滑的经营局面，超额完成了公司及酒店制定的各项经营、管理任务指标，努力实现了“两个质量”的进一步提高，夺取了社会、经济效益双丰收。现就本人一年来的工作述职如下：

一、履行职责情况

部门进一步完善了客史档案资料、保存并分类管理，负责对客户情况进行了收集与调查，进一步拉近了客我间的距离，今年不仅是酒店餐饮装修格局逐步老化的一年，更是__餐饮业竞争白热化的一年，__初具规模的餐馆的不断开业与频繁低价打折，无形中给酒店餐饮经营增加了难度，所以在年初根据__餐饮发展形式，我就将狠抓经营创收，不断挖掘新的经济增长点列入了部门全年工作重点。

推出菜肴外卖经营举措，巩固和完善推出了系列高档菜肴，引导客人消费，提高了消费档次。定期收集、整合了客人反映较好的菜肴，形成了自己的特色和拳头产品。更换和增加了部分装盘器皿，提高了菜肴装盘效果和档次。完善了包房服务中人文景观的开场白介绍，受到了客人的好评，同时也提高了服务产品附加值。

质量就是生命，质量就是效益，是企业永恒的主题，其好坏直接关系到酒店及部门的长远发展。正因如此，部门从年初开始就重点抓产品质量与服务质量，规定从原料申购单的填写到采购入库，必须严格按部门制定的相关制度与规定执行，进一步规范了部门原材料的采购、验收程序和责任的明确。规定菜肴从粗加工开始至成品，必须严把菜肴出品关，控制了投诉等事件的发生。要求后厨所有人员必须配合管理，严格控制成本率，并把控制指标与厨师长和主配厨师的利益挂钩。不定期的下周边城市购进了其当地特色菜肴所用的原材料，并专程安排厨师去原材料市场考察，并与当地供货商达成了长期供货协议，增加了餐饮原材料的采购渠道，确保原材料的质量。

二、存在的主要问题

一年来，餐饮部的工作虽然取得了一定的成绩，但仍存在不少问题和薄弱环节，距酒店与公司的期望值还相差甚远，自己作为餐饮部经理，消防安全管理意识淡薄，导致二楼厨部失火，对外给酒店造成了不良的负面影响;在经营创收上招数不多，点子不够新，致使部门的营业收入多个月未能完成酒店下达的任务指标;在菜肴质量的稳定和产品特色的突出上效果是明显;在抓前台管理和人员的培训上力度不大，员工在规范化、标准化的服务上参差不齐;一味的强调经营而忽视了员工的思想动态，与员工的交流、沟通的次数较少，导致部门人员流动力大;在抓后台管理上决心和力度不够，存在一定差距。

三、今后工作努力方向

篇4

主体思想：

1、 提高市场占有率

2、 扩大产品知名度

3、 树立规模、优质、专业、服务的良好形象

操作思路：

一、确定销售目标

1、 市场分析：目标客户集中的行业与区域

市场总体容量

竞品活动情况

客户采购方式

敌我优势劣势

2、 自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业

规模、品牌、专业、服务优势提炼

我们的机会在哪里?

年度盈利目标?

通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。

年度目标，季度目标，月度目标

主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。

二、制定销售计划

1、确定目标市场：

以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)

行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。

渠道销售指：区县级的加盟或者商。

2、市场开发思路：

A行业销售：

首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。

B渠道销售

主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。

开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。

待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。

C根据情况加以行业和会议等营销手段。

3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。

三、筹备销售资源

1、团队组成：

A销售内勤：

B业务员(大客户型+渠道型)

C技术商务支持

2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利

3、 制定销售制度和流程

4、 编写培训计划和内容

四、销售经理前期工作

1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程

2、了解公司目前的市尝销售情况

3、了解公司现有销售团队情况

4、制定销售目标，计划

5、制定业务流程

6、制定考核，管理，奖惩制度

7、管理和培训销售团队

8、考察市场情况

9、维护开发大客户

10、协调公司各部门，整合销售资源

产品的策划书【二】

一、总体思路目标

本次自助餐会活动，既区别于第一次的人海行动(人气阶段)，又不同于当前正在进行的快乐星期六活动(运行阶段)。要着重突出节的成份;营造节的氛围;体现节的欢快。人员基本控制在400人左右，达到能坐下，不拥挤，使顾客感到不是来酒店用餐，而是来陇鑫过节。给顾客的总体印象是：华贵、优雅、热闹、祥和、温馨、轻松。把整个自助餐会办成类似春节团拜、联欢的形式，为春节再次举办活动打下良好的基础。宣传、扩大星级酒店影响力和知名度。充分发挥餐饮服务行业龙头作用，想方设法拉动酒店经济，占领消费市场，力争创造一定的经济效益和社会效益，是本次两节活动的目的所在。

二、活动主题宣传词

1、到陇鑫，过圣诞

品美食，迎新年

2、激情圣诞夜，狂欢在陇鑫

平安幸福年，相约在酒店

3、火树银花贺圣诞，

灯红酒绿迎新年。

三、举办时间：20xx年12月25日17：00-20：00

地点：陇鑫国际大酒店2F宴会厅

四、场地布置

1、酒店大厅(内、外待定)摆放大型圣诞树、圣诞老人各一对。

2、酒店大厅内摆放大型花坛一个。

3、2F宴会厅右侧摆放圣诞树8棵，树上悬挂用酒店广告内容包装的苹果若干枚，亲情祝福卡若干条。

4、宴会厅左侧悬挂红灯笼8个，附加有奖灯谜若干条。灯谜以陇鑫大酒店特制的精美贺年卡形式出现，正面为陇鑫祝福，背面为灯谜内容。

5、宴会厅舞台上方拉电丝若干条，电丝上悬挂装满雪花纸屑和彩色纸条的气球。

6、舞台两侧摆放香槟塔及大型烛台。

7、选2名男服务员扮圣诞老人，选一男一女服务员扮散财童子。以上特制服装均有陇鑫标志。

五、气氛渲染

为使本次自助餐会活动取得圆满成功，达到预期的效果。2F宴会厅LED大屏两边循环打出本次活动的三组主题宣传词(对联式竖排)，大屏中间反复播放《圣诞故事》、《新年祝福》等内容，并穿插播放酒店宣传短片。同时选择有关圣诞、新年的典型曲目，作为背景音乐一直循环播放。

整个现场气氛调控，具体操作可按三个乐章进行，也是三个。

第一乐章：同度两节，共享美食

客人基本到齐后，LED电子屏打出第一乐章的内容，此时主持人及两名圣诞老人，两名散财童子同时登场亮相，在主持人致欢迎词、祝酒词期间，圣诞老人和散财童子有欢迎、祝福动作，此时分两组分别完成倒香槟酒和点蜡烛的环节。当主持人祝酒词结束后，工程人员推动电丝闸刀，引爆舞台上方的气球，让气球内的纸屑和彩条洒落，形成雪花飘飘和天女散花之仙境，从而形成活动的第一个。

第二乐章：惊喜回报，抽取大奖

当自助餐会进行到一定阶段，选择合适时间推出第二乐章。本乐章是本次活动中的，既实惠，又热闹。主持人在不停的宣布灯谜竞猜结果的同时，穿插宣布各项大、中、小中奖信息。在此时间段，酒店摄像师可免费为中奖人员同圣诞老人、 散财童子免费拍照合影，形成第二个。

第三乐章：激情狂欢，采摘平安

这个时间段部分客人已经陆续离开，大厅内已有较多空间。此时主持人宣布采摘平安活动开始，同时宣布采摘苹果的寓意和简要注意事项。为切实形成第三个，不至于使整个活动出现虎头蛇尾现象，酒店可事先安排一定数量擅长歌舞的服务人员，登上舞台进行歌舞表演，有目的的同客人进行互动。但时间不宜过长，气氛把握要适度。

六、广告宣传

借鉴酒店历次举办营销活动的经验，本次两节活动仍按《榆中电视台》、《生活导报》等传播形式进行为期三至七天的广告宣传。

七、抽奖配合

本次活动设

一等奖： 个，实物为： 价值约： 元

二等奖： 个，实物为： 价值约： 元

三等奖： 个，实物为： 价值约： 元

制作精美贺年卡 个，背面分别标有代金卷、生日蛋糕、北京烤鸭等赠送内容，定做生日蛋糕、北京烤鸭可补找差价，县城内免费送货。

八、营销人员宣传、销票

按以往惯例，组织相当数量的营销人员走街巷、进单位，广泛宣传。有目的的推销，此次活动预计销票 张。

九、部门配合，明确分工，责任到人

人资部：制定细案，广告、餐票设计，配合场地布置，配合现场检票。

责任人：

餐饮部：全程服务，菜品制订，用餐场地布置。

责任人：

客房部、前厅：现场组织指挥，引领、疏散客人。

责任人：

婚庆公司：现场气氛布置，书写欢迎词、祝酒词、灯谜内容，圣诞老人、散财童子服装制作及人员挑选，LED大屏内容策划，背景音乐选制，主持串台，奖项宣布等。

责任人：

园艺部：配合现场布置

责任人：

工程部：自制舞台电丝气球悬挂简单设施并掌握推闸引爆时间，保证活动用电及安全工作。

责任人：

网络信息部：舞美灯光，LED大屏操作，音响设备调控。

责任人：

康体部：奖品保存及发放，配合引导、疏散客人。

责任人：

礼警部：场外车辆指挥与停放，现场保安及人员疏散。

责任人：

财务部：售票、检票、钱票总控

责任人：

各部门：营销宣传、销售餐卷

责任人：

篇5

职业生涯顺风顺水，稳居高层

做了两年多的销售经理后，林峰被业内一家排名稍微靠后的Y食品机械公司挖走，除薪水张了百分之五十以外，头衔也变成了销售总监。

Y食品机械公司是一家国有企业转制购并而来的公司，基础工作不错，无论是资产规模、人员素质、生产质量均不错，只不过在老旧体制下人员的积极性没有发挥出来，市场化程度比较低，尤其销售能力差。被民营企业老板购并后，急于打开市场销售的李老板经朋友介绍请来了林峰。

林峰于2010年初上任销售总监的工作。在老板的支持下，凭借自己多年的销售管理经验及对市场的洞悉和了解，林峰当年便打开了局面，销售同比翻番。第二年业绩继续高速增长，Y食品机械公司不仅超越了X公司，而且跃居行业前三的位置。

林峰以业绩赢得了权威，在2011年年底晋升为公司副总经理，主管产品研发、市场和销售，并提出了走出国门的构想。在林峰的努力下，2012年年底，公司产品不仅实现了出口日本和南亚，国内产品也呈现系列化、品牌化，出现了旺销局面。此时，Y公司已比2010年林峰初来时发展壮大了许多，资产规模增加了5倍以上，销售规模也增加了20倍以上。公司发展为集团性公司，林峰成为该公司的副总裁，在行业内的声誉远远超过了老板李先生。

2012年之后，市场环境发生了变化，Y公司产品转型有些滞后，加上企业快速扩张导致内部管理滞后，企业增长的速度放缓。2013年上半年，销售同比增长只有十多个百分点，而增幅大幅度回落。老板李先生非常着急，有时急不择言，未免伤了其他人，其中包括大功臣林峰。

欲作老板，开创大业

林峰气不过，开始盘点自己、企业以及李老板。一个月下来竟总结了李老板的几大“罪状”和自己受的委屈。

首先是李老板太抠唆，企业销售额三年多来增长了快20倍，自己的收入才增长了两倍多，年薪才三四十万元，比起企业每年近亿元的利润，自己所得实在是太少了;其次是李老板承诺不兑现，2011年李老板就说过考虑经理人持股问题，到如今还不见踪影;第三，老板太贪心，企业发展到今天已经相当不错了，还嫌发展速度慢;第四，老板犹豫不决，不能成大事，再继续做下去，企业没有发展前景，目前企业业绩增速放缓主要是老板犹豫不决造成的……

想到此，林峰萌生退意。这一消息在朋友圈中一经传开，很快，便有志同道合共举大事者。当然，林峰也考虑继续到其他公司执业，可是几个朋友一撺掇，也就决定再也不给别人打工了，还是自己投资当老板。

几位愿做事情的朋友经过几轮磋商，决定做烤肉机。为什么会做出这样的决定呢？首先是资金总量问题，几个朋友所有能够投入的资金加起来也就300万元左右，若做Y公司同样的食品机械产品，虽然是最熟悉的行业，但没有三五千万的资金，摊子根本就铺不起;第二，随着人们生活水平的提高和中韩经贸往来的增加，烧烤店的烧烤生意还是比较红火的，烧烤机的需求量也比较大;第三，经过精细测算，投资生产烧烤机300万元是能够转动的;第四，生产烧烤机虽与Y公司生产的食品机械产品不相同，但整个工艺流程基本大同小异，不同的只是客户群体不一样。即使客户渠道不同，但都是B2B的销售模式。

一切都策划设计好后，林峰便于2013年9月辞职走人。尽管李老板一再挽留，但都无济于事。当然，辞职的理由是冠冕堂皇的，说是多年来的征战太累了，需要休息一下。

创业初期，雄心勃勃

辞职后的林峰马不停蹄地筹备烧烤机的生产。他们租赁了厂房，成立了公司，资金也基本募集到位，按原计划，产品会在元旦前上市。紧接着，林峰他们开始招兵买马，一切按原计划向前推进。由于林峰出资额较多，而且是全职投入，自然出任法人代表。

事前大家开了无数次的诸葛会，商业计划书写得非常详尽和周密，几乎所有主客观要素都考虑了进去。按计划，林峰的公司四个月回笼资金，之后逐步加大资金回流，等到2014年9月便可实现收入大于支出，2014年年底便可把投资收回，实现净赢利。

然而，事情并不像林峰想象得那么简单，在产品设计、生产过程中遇到了诸多难题。如由于对餐饮机械行业的产品管理规则不熟悉，走了许多弯路，耽误了许多时间。原计划申请环保专利产品，但专利的申报工作非常麻烦，迟迟批不下来，原计划年底回笼资金的愿望成了泡影。

隔行如隔山，创业受阻

林峰从来没有创过业，虽然此前对创业有心理准备，但此时才真正体会到创业的艰难。

林峰没想到如此多的麻烦和大小琐事等着自己亲自处理，尽管也招聘了不少人，包括过去自己的一切旧部，但是事情太多、太杂了。工商、税务、劳保、卫生、环保、市容、街道、消防等一切衙门口都得应付。企业内部更是乱如麻，研发、设计、生产、管理、采购、市场推广筹备、销售人员培训、厂房改建、仓库管理、行政事务、工资管理等各种事情交织在一起，错综复杂。林峰发现，教课书上的那一套不管用，就连原来在Y公司的那一套也根本行不通。

等到员工基本到位，开始投入工作时，已经是2月底3月初了。林峰等人加紧公关措施，跑产品专利、申请产品批号，等到这些批下来，具备合格的生产手续已经是2014年7月。期间新招来的部分员工，陆续离开了公司。

自认为能够亲情管理、人本管理的林峰面临着许多员工的辞职甚至是不辞而别深感伤心。好在股东们没有太大的意见，他们都不参与企业的经营管理，对于林峰多是鼓励支持的话。

新产品推出，新问题接踵而至

等到第一批产品300台生产出来已经是2014年9月，林峰召开了隆重的新产品会，希望对内鼓舞士气，对外制造声势，利于市场推广。然而，效果非常有限，几乎没有媒体跟踪报道。

接下来的市场销售更是不顺畅，由于是新产品，许多客户根本不认。尽管对餐饮熟悉的那位投资人从很卖力地给予推荐，但买账的却并不多。由于销售不畅，销售人员情绪低落，队伍很不稳定，于是林峰加大了第一批产品的提成力度。

这样一来，由于连续提高产品的销售提成，公司的收入还不够产品的制造成本，完全是赔本赚吆喝。产品终于在10月下旬卖出去了一批，共12台。这是销售经理发现的客户，林峰亲自出面谈下来，是一家新投资创业的烧烤店，因为价格便宜所以对方接受了。但对方由于新创业，资金紧张，先支付了60%的款项，余下的开张后支付。

11月8日，这家烧烤店开业，然而第二天，销售部经理就接到了烧烤店老板的投诉，列举了烧烤机的四大问题，食客投诉比较多，影响了他们的生意。林峰赶紧派人去现场察看，有些机械故障可以维修，但有些根本是设计问题，不仅无法维修，甚至影响到客人的安全。几经协调，对方烧烤店仍不依不饶，最终结果是余款不要了。

烧烤店的事情是平息了，可库房里的那两百多台是继续销还是不销，林峰犹豫不决。

现金流紧张，引发一系列问题

新产品很快设计出来了，样机也打出来了，然而新问题却出现了。

原来筹集的300万元此时基本用尽，预留的30万元预备金也都用完了。第一批赊欠的原材料钢板的钱还没有还。钢材经销公司的销售老总是林峰的一个朋友，林峰本想向他求救能否再赊欠一批，但面临年底，公司加大了追款力度，钢材公司的销售老总找上门来要款。林峰说了目前的处境，朋友说“你可要尽快还款，不然我的饭碗就不保了。”这样一来，自然打消了林峰继续赊欠的想法。

资金紧张问题接二连三引发了一系列问题，首先是林峰开始拖欠员工工资。不仅如此，原来答应销售人员的通讯、交通补助也都不能兑现，销售代表不仅领不到工资，还得补贴交通费和通讯费用，甚至包括请客户吃饭的费用。

问题还远不止这些。按照协议，2015年上半年的房租需要支付了，这是一笔不小的数目，大概得16万元左右，此外，还有水电费以及必须交付的各行管部门的费用。临近年底，一些部门有些关系需要打点，也需要费用。此时，企业的管理问题越发突显，几乎所有的规章制度几乎都失效了。林峰如热锅上的蚂蚁，失眠是常事。

林峰叫来三个股东开会商量对策，最后决定按比例再投入一笔资金，共计50万元。这次林峰几乎把家底正全掏了出来，但50万元真是杯水车薪，除了必须交的房租，日常水电及其他办公开支外，也就剩下30来万元。临近春节，林峰把拖欠员工的工资发了60%，打发员工过春节。这样一来，也就剩下十五六万元。

那位钢材公司销售老总听说林峰有了钱，立即上门来要账，林峰实在没办法，给他开了一张两万多元的支票。其实这只是欠款二十多万元的零头。林峰第一次尝到了被追账的滋味。

林峰非常清楚，剩下的十多万元春节后不要说开展生产，就连维持日常的公司运营都支撑不了一个多月。所以，春节期间林峰又召集几位股东商量对策。有两位股东明确表示不能再继续投资了，林峰清楚自己也投不起了，只有融资这条路。

融资失败，公司破产

春节过后，正常报到上班的员工不到一半，过了两个礼拜后又有员工陆续不来，销售人员尽管还有好几位，但根本不卖产品，就是随便打打电话而已。等到三月初，员工陆续都到新单位就职去了，只有财务两位人员，办公室的一位和两位看门的库管员，三天打鱼两天晒网地上班。

林峰尽量压缩开支，整天四处跑或打电话融资，但谈了很多，除了吃饭花了不少钱外，几乎没有任何成效。眼看着手中的现金一天天减少，林峰干着急没有任何办法。期间，林峰也尝试能否代销点自己熟悉的产品，度度难关，但余下的现金不足以支撑他做经销。

在融资无望的情况下，林峰和几位股东通了电话，商量把公司卖掉，但在价钱问题上几个人持不同意见。有的表示至少得卖500万元，有的希望把投进去的钱收回就行，也有的主张收回一部份即可。林峰的意见是收回一部分，比如200万元。然而，等到真正卖的时候就不那么容易了。

最初有人有意向150万元全盘接收，不负担债务，但几位股东商量了几个来回没有取得一致意见，过了一星期，买主不干了。半个月之后，几位股东都知道不是那么好卖的，而且面临新的债务不断生成，干脆最后委托给林峰全权处理，卖多少都行。这时反而找不到买家了。最后，林峰跟几位股东通了电话，开了一个散伙会，大家决定公司破产，让林峰随便处理。

最终，林峰让财务处理账务，让其他人联系收破烂的处理办公用品和库房里的两百多台烧烤机等。处理下来大概有近两万块钱，清理完水电费和日常办公事务费用，给最后几位员工发了点工钱，吃了顿散伙饭，各自回家过五一劳动节。

五一过后，林峰又到一家公司继续做他的销售总监去了，年薪30万元。当他重新坐回一家颇具规模的机械产品公司销售总监办公室的老板椅上时，回想起前后共做了18个月的老板，恍若一夜，又恍如隔世。

职业经理人创业大多铩羽而归

篇6

市场营销组织

企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。

一、市场营销部门的演变

企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。

1、单纯的销售部门。

20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。

2、兼有附属职能的销售部门。

20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。

3、独立的市场营销部门。

随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。

4、现代市场营销部门。

尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而市场营销副总经理则多着眼于长期效果，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门（见（见图9.1D）。

需要注意的是，市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体，尽管市场营销人员很多来自销售人员，但还是不应将他们搞混，并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上，在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言，市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入，销售活动达到预订目标，而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解，那么在实施过程中可能会导致事与愿违，如果，在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息，那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。

市场营销人员

销售人员

依赖于市场营销研究确定

依赖街头经验了解不同个性的买

主目标市场并进行市场细分

时间用于计划工作上

时间用于面对面的促销上

从长远考虑

从短期考虑

目的在于获得市场

占有率并赚取利润

目的在于促进销售

市场营销人员常常认为销售人员有如下优点：随和、易与人交往，工作努力。缺点是短期行为多，缺乏整体分析的能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据作出结论），缺点是缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两类群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理，但很多销售经理对于每天面对市场营销研究计划等工作感到枯燥、宁愿去会见客户，这种公司显然不明白二者差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体而言最主要的是让他们能达到最大的理解和尊重。事实表明，市场营销人员、销售人员之间缺乏理解和尊重的公司肯定是一团糟，如果市场营销人员、销售人员相互欣赏对方才能的话，那常常会给公司带来意想不到的收益。

5、现代市场营销企业。

一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。

二、市场营销部门的组织形式

为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：

1、职能型组织。

这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。从图9.2可以看出，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有一个部门能对某产品的整个市场营销活动负全部责任，那么,各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法进行协调。

2、产品型组织。

产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品（见图9.3）。

产品市场营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸执行，监测其结果和采取改进措施。具体地可分为六个方面：（1）发展产品的长期经营和竞争战略；（2）编制年度市场营销计划和进行销售预测；（3）与广告商和经销商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动；（4）激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣；（5）搜集产品、市场情报，进行统计分析；（6）倡导新产品开发。

产品型组织形式的优点在于产品市场营销经理能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积极反应。同时，由于有专门的产品经理，那些较小品牌产品可能不会受到忽视。不过，该组织形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有些产品可能面临着被收缩和淘汰的境地。（2）部门冲突。产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。这就要求他们得靠劝说的方法取得广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的配合与支持。（3）多头领导。帧于权责划分不清楚，下级可能会得到多方面的指令。例如，产品广告经理在制定广告战略时接受产品市场营销经理的指导，而在预算和媒体选择上则受制于广告协调者。

3、市场型组织。

当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。市场型组织的基本形态如图9.4所示。一名市场主管经理管理几名市场经理（市场经理又称市场开发经理、市场专家和行业专家）。市场经理开展工作所需要的职能由其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所辖市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供什么新产品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加情况来判断，而不是看其市场现有盈利情况。市场型组织的优点在于，企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是，存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品型组织类似。

4、地理型组织。

如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构（见图9.5）。该机构设置包括，1名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。为了使整个市场营销活动更为有效，地理型组织通常都是与其他类型的组织结合起来使用。

5、矩阵型组织。

矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵（见图9.6）。在市场营销管理实践中，矩阵型组织的产生大体分两种情形：（1）企业为完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），就从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务，参加小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。（2）企业要求个人对于维持某个产品或商标的利润负责，把产品经理的位置从职能部门中分离出来并固定化，同时，由于经济和技术因素的影响，产品经理还要借助于各职能部门执行管理，这就构成了矩阵。矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

进入90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑怎样组织自己的业务。为适应这些变化，许多企业将自己的业务重心放在主要业务或有竞争力的业务上，也有不少企业将其业务拓展到其它不熟悉的领域以求新的发展。其中有的成功了，但失败的却属多数，即它们的所投身的行业是一个新兴行业或极具发展潜力的行业。究其原因，大多是由于企业缺乏在该领域的激烈竞争中所应具有的技能和知识。

三、市场营销部门和其它部门的关系

为确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。但实际上，各部门间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任，其中有些冲突是由于对企业最高利益的不同看法引起的，有些是由于部门之间的偏见造成的，而有些则由于部门利益与企业利益相冲突所造成的。

在典型的组织结构中，所有职能部门应该说都对顾客的满意程度都有或多或少的影响。在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而市场营销部门则更应在日常活动中向其它职能部门灌输这一原则。市场营销经理有两大任务：一是协调企业内部市场营销活动，二是在顾客利益方面，协调市场营销与企业其它职能部门的关系。然而，很难确定应给予市场营销部门多少权限来与其他部门进行协调合作。但一般而言，市场营销部经理应主要依靠说服而不是权力来进行工作。

假设航空公司的市场营销经理在致力于提高市场占有率的过程中，并没有具体的权力去影响乘客的满意程度：他不能雇用或培训机组人员（人事部）；他不能决定食品的质量和种类（餐饮部）；他不能确保飞机的安全标准（维修部）；他不能解决价格表问题（业务部）；他不能确定票价（财务部）。他只能控制市场研究、销售人员与广告促销，并只能通过与其它部门的协调努力形成乘客满意的飞行环境。

其它部门经常反对在工作中一切以顾客利益为中心。正如市场营销部强调顾客满意这一点一样，其它部门也同样强调他们工作重要性，显然，其间冲突是不可避免的，表9.1总结了市场营销部门与其它部门之间的主要分歧。

1、研究开发部。

企业希望开发新产品，但常因研究开发部门和市场营销部门关系不好而告失败。从许多方面，这两个部门在企业中代表着两种截然不同的文化观念。研究开发部门由科学技术人员构成，他们为生产技术的奇特性和超前性而骄傲，擅长解决技术问题，而不关心眼前的销售利润，喜欢在较少人监督或较少顾虑研究成本情况下工作。而市场营销与销售部门则由具有商业头脑的人员组成，他们精于对市场领域的了解，喜欢那些对顾客有促销作用的新产品，有一种注重成本的紧迫感。市场营销人员把研究开发人员看用是不切实际的，知识分子味十足的，甚至不懂业务的科学狂人；相反，研究开发人员把市场营销人员看作是倾向于行骗，唯利是图的卑鄙小人，他们对产品的销售特色比对技术性能更感兴趣。结果，企业不是技术导向型的，就是市场导向型的，或二者并重的。在技术导向型的企业中，研发人员常研究基本原理问题，寻求重大突破，力求产品尽善尽美，虽然他们确实会发现一种重要的新产品，但其研究与开发费用很高，新产品成功率较低。在市场导向型的企业里，研发人员为专业市场的需要而设计新产品，绝大多数是对产品的改进和现有技术的应用，新产品的成功率较高，但主要是改进生命周期较短的产品。在技术、市场二者并重的企业中，市场营销部与研究开发部已形成有效的组织关系，它们共同负责进行卓有成效的市场创新，研发人员不仅负责发明，也负责有希望成功的创新，销售人员不只是注意新的销售特色，也协调研究人员寻找能满足要求的新途径。

研究表明：创新成功需要研究开发与市场营销一体化。研究开发与市场营销部门的合作，可采用下列几种简便易行的方式：（1）联合主办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解和尊重。（2）每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项目执行过程中合作，同时，研究开发部与市场营销部应共同确定市场营销计划与目标。（3）研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段，包括编写技术手册，合办贸易览，售后调查，甚至参与一些销售工作。（4）产生的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。

2、工程部门。

工程部门负责运用切实可行的方法，来设计新产品和新的生产程序。工程师们更关心产品的技术质量，成本费用的节约，以及制造工艺的简化。如果市场营销人员希望产品多样化，而不是标准配件以突出产品特色，工程师们便会与之发生冲突。他们认为市场营销人员只要求外型美观，而不注重产品内在性能，是一群极易改变工作重心且夸夸其谈之辈，不值得加以信任。但在市场营销人员具有工程基础知识并能有效以与工程师沟通的企业里，一般不会出现上述问题。

3、采购部门。

采购主管人员负责以最低的成本买进质量数量都合适的原材料与零配件。通常，他们的购买量大且种类较少，但市场营销经理通常会争取在一条生产线上推出几种型号的产品，这就需要采购数量小而品种多的原材料及配件，而不需要数量大而种类少的配件，他们认为市场营销部门对原料及其零配件的质量要求过高，尤其是当市场营销部门的预测发生错误时更为突出，这迫使他们不得不以较高的价格条件购进原材料，有时还会造成库存过多而积压的现象。

4、制造部门。

制造部门与市场营销部门之间存在几种潜在矛盾。生产人员负责工厂的正常运转，以实现用适当的成本，在适当的时间内，生产适当数量的产品的目的。他们成天忙于处理机器故障、原料缺乏、劳资纠纷及怠工等问题。他们认为，市场营销人员在不了解工厂的经济情况及战略的前提下，一味地埋怨工厂生产能力不足，生产拖延，质量控制不严，售后服务不佳等等，而且，还经常作出不正确的销售预测，推荐难于制造的产品，答应给顾客过多不合理的服务项目。市场营销人员确实看不到工厂的困难，而只注意顾客提出的问题。

企业可采用不同的方法来解决这些问题。在生产导向型的企业里，人们做的任何一件事情都是为了保证生产顺利进行降低成本，这种企业倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些，而生产批量大一些。需要加速生产来配合促销活动的情况几乎没有，顾客在遇延期交货时不得不耐心等待。

另一些企业是市场导向型的。这种企业想尽一切办法来满足顾客需要。例如在一家大型的化妆品企业里，只要市场营销人员一声令下要求生产什么东西，生产人员就立即行动，而不考虑加班费用，短期生产效应等。结果，造成生产成本高昂而且成本不固定，产品质量也欠稳定等问题。

企业应逐渐向生产导向与市场导向并重的方向发展。在这种并重的企业里，制造部门与市场营销部门可以共同确定企业追求的最佳利益。解决办法包括召开联合研讨会，以了解双方的观点，设置联合委员会和联络人员，制订人员交流计划，以及采用分析办法，以确定最有利的行动方案等。

企业的盈利能力很大程度上取产决于市场营销部门与制造部门之间的良好协调关系。市场营销人员必须具较好地了解制造部门的能力，如了解诸如弹性工厂、自动化和机器化、准点生产、质量圈等生产领域新概念的市场营销含义。如果企业想通过降低生产成本来取胜，那就需要一种新的生产策略；如果企业想依靠质量优良、品种多样或优质服务取胜，就需要3种不同的生产策略。所以，生产设计和生产能力是由已规划好的产量、成本、质量、品种和服务组成的市场营销战略目标来决定的。在产品尚未确定卖主之前，当购买者去工厂了解生产管理质量状况时，生产人员和工厂部门无疑成了重要的市场营销工具。

5、财务部门。

财务主管人员擅长于评估不同业务活动的盈利能力，但每当涉及到市场营销经费时就不得不喊“头痛”。市场营销主管人员在要求将大量预算用于宣传、促销活动和推销人员的开支的同时，却不能具体说明这些费用能带来多少销售利润。财务主管人员怀疑，市场营销人员所作的预测是自己随意编制的，并没有真正考虑经费与销售销售的关系，以便能把预算投向获利更多的领域。他们认为，市场营销人员急于大幅度削价是为了获得订单而不是真正为了盈利。同时，市场营销主管人员则认为，财务人员控制资金太紧，拒绝把资金投入长期的潜在市场开发中去，他们把所有的市场营销经费看作是一种浪费，而不是投资。财务人员过于保守，不愿冒风险，从而使许多好的机遇失之交臂，解决这个问题的办法是加强对市场营销人员的财务训练。同时加强对财务人员的市场营销训练。财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的市场营销工作。

篇7

餐饮商业策划书范文一：

一、项目名称：

绿色特色餐饮（巴味食府）

二、创业目标

发展以“巴味”为注册商标的绿色特色餐饮品牌，利用合理有效的管理和投资，建立一个具有浓郁巴渝文化特色的绿色餐饮有限连锁集团公司。巴渝文化餐厅已成为目前餐饮经营者建店的一种时尚，主要也是因为消费者同样喜欢在这种环境中用餐。使消费者在吃的过程中了解一些当地的历史知识，风俗文化是它的最大优点。这种餐厅在短期内还不会被淘汰。当然还必须看该餐厅在对文化挖掘的层次和深度。

三、市场分析目前餐厅的现状：

1、品牌餐厅：陈麻婆、味道江湖、卞氏菜根香、川东老家等这些品牌餐厅已成为“国营企业”的代名词，由于其不求上进和管理低下已处于淘汰的边缘。

2、酒店餐厅：由于其“高门槛”的公众形象和书本式的经营作风，已将大部分消费者拒之门外，除了锦江宾馆、家园国际酒店、皇冠假日酒店的餐厅外其他都惨淡经营。

3、民俗、文化酒楼：由于其独特的店面设计和新颖的菜品，再加上价位的合理已成为目前市民消费的主力餐厅。他们中的代表是：民俗--巴国布衣、陶然居、重庆菜根香；文化--菜香源、红杏、大蓉和、私房菜、蓉杏、文杏、满庭芳等。综上所述，要想快速成功，必须走民俗文化酒楼这条路。随着经济稳定快速增长，城乡居民收入水平明显提高，餐饮市场表现出旺盛的发展势头。目前我国的餐饮市场中，正餐以中式正餐为主，西式正餐逐渐兴起，但目前规模尚小；快餐以西式快餐为主，肯德基、麦当劳、必胜客等，是市场中的主力，中式快餐已经蓬勃发展，但当前尚无法与“洋快餐”相抗衡。相比洋快餐专业化、品牌化、连锁化的成功营销模式。中式餐饮发展显然稍逊一筹，如何去占领那部分市场，是我们需要解决的问题。随着人们对自身健康及食品安全关注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量为主的食品长期食用导致肥胖等问题曝光后。饮食安全成为一个热门话题？如何给消费者一个放心安全的饮食，成为餐饮业今后发展的主题。可以预见运用环保、健康、安全理念，倡导绿色消费将是今后餐饮业的发展趋势。绿色特色餐饮的提出其实也是社会文明程度的进步，是一个新的餐饮文化理念。在未来几年内，我国餐饮业经营模式将多元化发展，国际化进程将加快，而且绿色特色文化餐饮必将成为时尚，这无疑给投资绿色餐饮业带来了契机。

四、市场调研：

必须在决定投资前进行详细的市场调查，具体了解目标消费群、竞争对手（包括财务状况、经营现状、员工人数等）、所在商圈状况，以及与餐饮行业相关的法律手续、租赁合同、供应商关系等。具体项目由餐饮咨询公司负责。选址条件：所在商圈必须具备办公中心、商业中心、居住中心三个条件，必须是交通便利、视野宽阔、50米内有停车位置的标准门面。所选场地门口或周围必须能停几十辆车（停车场不算）所选楼层不得超过三楼（最好是二楼或一楼）场租费用不得超过40元/平方米，选址时由餐饮咨询顾问负责。

五、餐饮特色：

以秘制配方为主的川粤鲁京大融和菜系，宣扬巴渝绿色饮食文化，菜品盛器独特；并成立以餐饮咨询公司负责为主的菜品研发室，每周出二个创新菜，每季度换一次菜谱，做到产品人无我有，人有我优，质量稳定。菜品以巴渝文化为诉求，以奇特鲜原料为典故，由研发室创新出与装修风格一致，绿色环保、滋补养生、色香味俱佳的菜肴。再次整理一套四季特色滋养套餐（养颜、强身、生态）菜糸，最后运用特色婚宴（略）和特色寿宴（略）两个项目来为餐厅助品增收。

六、目标市场的定位。

中高收入者能接受的绿色餐饮业。顾客群：个体私营业主+白领+其他。

七、市场策略。

产品规范化、标准化、管理科学化、经营连锁化。并导入比香港五常法还优秀的黄小平十常管理法。具体由餐饮咨询公司负责执行。

八、餐厅设计

1、整个餐厅设计体现巴渝文化风格，色彩采用比胡桃木颜色稍浅。巴渝文化的东西覆盖全餐厅。 2、虽然是文化绿色餐厅，但客用设备，尤其是卫生间（洗手盆、坐便器、干手器、卫生纸、）设备力求高档。 3、餐椅、落台、碗、碟、调羹、筷架、菜品盛器、衣服套、筷套、窗帘、桌布、口布、服装、迎宾台、水牌等必须定做，并有餐厅标志。 4、包房应有十五个以上（客人越来越喜欢在包房用餐），并采用全落地玻璃。地面使用目的板，墙壁留有专用传菜孔，屋内配有内线电话。豪华包房必须配有电视、沙发等设备） 5、大厅需能容下标准十人台25张（并要扣除落台和员工及顾客通过距离）。最好配有舞台。地面铺防滑80厘米砖，顶棚使用暖色日光灯做主力光源（及节约电费又提高亮度）。 6、厕所铺防滑地板砖，面积不能太小。员工厕所与客用厕所分开。 7、厨房谱防滑地砖，火头必须在10个左右。内含凉菜房、小吃房、洗碗间、库房、打荷房。厨房不得少于300平方米。 8、整个餐厅含有：销售接待区（大班台、沙发）、吧台（有足够地方放酒水）、收银台库房（2个）、办公室、杂物间、更衣室、配电房、音控室等。 9、包房名：使用重庆十七道老城门命名或重庆老地名命名（包房内有对他们来历的画或照片）、或用活动包房名（如：王府、李府、赵府等），用餐时挂订餐客人姓氏的牌子于门前）。 10、门匾采用木制招牌（烫金字）。 11、门旁或前厅设有“XXX序或赋”。 12、嘉宾留座牌全部用木刻。 13、包房过道挂有重庆食文化的画框（重庆民谣、儿歌），大厅挂有本店特色菜的出处典故。 14、厕所挂重庆言子或重庆歇后语的漫画。 15、菜谱专门设计，本店名菜使用彩色照片，菜谱每页都有印有“行酒令”。

九、投资费用预算（按2000平方米）

1、 装修：130万 2、 厨房设备：30万 3、照明设备、空调（不采用中央空调）、卫生间、办公室、收银台：80万 4、 餐厅用具：30万 5、 前期广告费、开业庆典：15万 6、流动资金：50万总共资金准备：350万（含不可预见费）另加房租50万共计400万

十、人员配置

1、 厨房：50人 2、楼面（含后勤）：70人总经理：负责整个酒楼的经营大堂经理：协助总经理，负责楼面的管理工作销售经理：协助总经理，负责酒楼的销售工作主任：负责楼面的片区管理工作部长：协助主任做好各再分片的细化工作营养点菜员：专门为客人点菜、营养配菜、推荐菜营销员：负责酒楼的销售导引回访工作服务员：执行为客人的服务工作迎宾：迎接客人的到来、引领客人入座传菜员：负责将客人所点菜品分送到各所点桌席泊车员：负责引领客人到店、并照看好用餐客人车辆库管员：负责库房物品的管理和收发工作收银员：负责每天客人用餐的结算工作吧员：负责酒水的发放和果盘制作洁净员：负责整个餐厅的清洁工作采购员：负责整个酒楼物品的采买工作美工：负责整个酒楼的宣传工作维修工：负责整个酒楼设备的正常运转（含厨房设备）办公室主任：负责整个酒楼文件的打印、分发、会议记录和办公室日常工作稽核：负责监督和检查收银、吧台、库房的帐目核查工作质检监察员：负责全酒楼各部门各岗位的行为规范。仪容仪表、质量监察等工作财务部：负责酒楼所有帐目的处理工作

十一、盈亏预测

1、如果按每人均40元，每日500人次，月营业额为60万，费用控制在18万，综合毛利按50%计算，每月可盈利12万元，每年利润为：144万，收回投资期为：3年 2、如果按每人均40元，每日700人次。月营业额为80万，费用控制在24万，综合毛利按50%计算，每月可盈利16万元，每年利润为：190万，收回投资期为：2年 3、如果按每月营业额为100万，费用控制在30万，综合毛利按50%计算，每月可盈利 20万元，每年利润为：240万，收回投资期为：1年半 4、如果按每人均40元，每日1000人次，月营业额为120万，费用控制在36万，综合毛利按50%计算，每月可盈利24万元，每年利润为：280万，收回投资期为：1年多一点为了缩短投资收回时间，应在装修上力求节约，降低费用，企业实行十常管理法（费用比其它餐饮要节约到5%-20%的成本）但不能脱离策划太远，否则又无法做到期望销售额。

十二、装修

1、实行公开招标 2、选择有过装修大型餐厅经验的装修队伍 3、公司派专人监督装修，并随时与装修方探讨设计方案 4、装修时间不得超过3个月（年底前必须开业）

十三、员工招募

1、提前两个月开始招聘工作 2、提前一个月开始员工岗前培训 3、开业前十天开始上岗（做清洁）

十四、广告策划

1、提前1个半月策划完毕开业广告 2、提前1个月开始出现广告 3、装修开始之时即在餐厅周围出现布幅广告 4、提前20天策划完毕开业庆典方案

十五、供货商入场

1、提前两个月开始接洽供货单位 2、提前1个月定下供货商名单

十六、手续办理

装修之前开始办理各种经营手续（工商、税务、城管、派出所等），开业前必须完善。

十七、规章制度

提前一个月必须写完公司所有规章管理制度 1、 企业理念 2、 财务管理制度 3、 员工守则 4、 厨房管理制度 5、 采购管理制度 6、 楼面管理制度 7、 宿舍管理制度 8、 员工奖惩制度 9、 各部门人员职责 10、 黄小平十常管理法 11、员工绩效考核管理法 12、公司会员管理手册当上述各项工作完成后，一个正规的，有生气的餐饮企业才算真正诞生了，但更艰巨的任务也随之而来了。只要我们拥有一个团结的集体，强劲的管理班子，独特的营销策划、不断在观念、服务、环境、菜品、上进行创新。不断打造亮点餐厅就会出现火红的场面，通过口碑相传，逐步形成品牌，连锁全国。（以上为免费策划部分，欲投资此项目，请向餐饮咨询管理机构付费经考察论证后获详细策划方案与实施办法）。

餐饮商业策划书范文二：

一、发展前景

自上初中以来我便开始住校，深知令人头疼的“ 吃饭”问题，也就是食堂的饭菜问题。由于学校食堂普遍都是以大锅菜的方式做的，因此虽然价格较低但很少能真正让学生欢迎。而学生对食堂饭菜的抱怨则更是 “自古有之”。虽然大学生可以到校外就餐，但大多数学生迫于经济因素，还是愿意在校食堂就餐。饭菜质量得不到保证，会导致很多问题，学生营养跟不上，甚至有的学生经常不吃饭。于是，营养不良、胃病等不该出现在大学生中的病症也屡见不鲜，这为学生身心健康埋下了隐患。因此我决定整合食堂和饭店的优缺，开一家学生自助营养快餐店。

二、店面简介

本店位于大学聚集中心地段，主要针对的客户群是大学生、教师、以及打工人员。经营面积约为80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷饮和休闲餐饮等。早餐以浙江等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。品种多，口味全，营养丰，使就餐者有更多的选择。午餐和晚餐则有南北方不同口味菜式。而非餐点又提供各种冷饮，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。本餐厅采用自助快餐的方式，使顾客有更轻松的就餐环境与更多的选择空间。本餐厅装饰自然，随意，同时负有现代气息，墙面采用偏淡的温色调，厨房布置合理精致，采光性好，整体感观介于家庭厨房性质与酒店厨房性质之间。

三、发展战略

1.本餐厅开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体（如：音响）等形式的简单广告即可。

2.本餐厅采取自助餐的方式，免费茶水和鲜汤。并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法，使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。此外，本餐厅还推出烧烤+冷饮、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。

3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。餐厅在适当的时候还将推出送外卖的服务，根据不同情况采取相应得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免费送货上门，单独叫外卖的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖，如此也是能增加销量的。

4.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。

5.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。

6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。

四、餐厅管理结构

店长兼收银员1名 ，厨师1名，服务生2名。

经营理念侧重于以下几点：

主要的文化特色：健康关怀、人文关怀

主要的产品特色：具有食疗保健功能的素食餐品

主要的服务特色：会员制的跟踪服务

主要的环境特色：具有传统文化气息的绿色就餐环境

五、市场分析

在大学中的食堂的饮食一直是个问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题，仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。部分大学的饮食状况令人担忧，甚至有的大学食堂出现了集体中毒事件。

本企划就是根据这一点,为了保障大学生的饮食安全，提高大学生的饮食质量，成立大学饮食联盟，旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。

优势与劣势：

优势分析：本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。另外，本餐厅采用自助选择方式，应该很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。同时，餐点还提供冷饮、冰粥等，并提供免费茶水。简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。

劣势分析：由于刚起步，快餐店的规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。

机会分析：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人正是学生——这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。

威胁分析： 餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

六、促销和市场渗透

促销策略：

前期宣传：大规模，高强度，投入较大。后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。定期具体活动的策划和组织如赞助学校组织的晚会借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意识。针对节假日，开展有针对性的促销策略如发传单等。

七、财务状况分析

1．据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需10600元（场地租赁费用2000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用3000元，厨房用具购置费用1000元，基本设施及其他费用等4000元）。

2．运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，杂项开支等。

3．每日经营财务预算及分析

据预算分析及调查，可初步确定市场容量，并大致估算出每日总营业额约800元，收益率30%，由此可计算出投资回收期约为三个月。

八、 营销组合策略

有形化营销策略：

由于本餐厅的经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销战略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的"承诺营销"进行产品宣传。通过菜单、海报、文化手册、广告、促销活动等向消费者进行宣传、倡导"天之素"的经营宗旨与理念。

技巧化营销策略：

做出持续性、计划性将决定本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本餐厅将会建立一套完整的会员信息反馈系统，实现营销承诺：

l、顾客反馈表。在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

篇8

业务员工作细则一为了更好地树立公司的形象，促进公司各项业务的顺利发展，以及加强对市场推广人员的有效管理，特制订以下管理规定。

第一章出勤制度

一、全体业务人员必须认真遵守作息时间，按时上下班，不准迟到、早退。

二、全体业务人员上下班必须到公司报到。

三、因公，因私不能上班的，实行书面请假制度。

1.请假必须经总经理签字生效

2.特殊情况来不及书面请假，不能上班的，应向上头报告，并事后补办请假手续。

3.办公室应加强考勤管理，全体工作人员要认真履行书面请假制度，请假手续交办公室留查。

第二章业务员管理条例

业务员是公司的生命，为充分调动公司业务人员的积极性，特制定本条件，具体如下：

一、试用期业务员管理条件

1.新业务员到公司正式报到需携带身份证原件，毕业证原件，1张身份证复印件，1张毕业证复印件，1张个人简历。

2.业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训，每个业务员需通过基本培训方可正式上岗。

3.为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取底薪+无定额+奖金的工资发放制度，鼓励业务员大胆拓展业务范围。

4.新业务员试用期一般为3个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心，业务能力以及对公司的贡献三个方面对业务员进行考核。由总经理决定业务员转正时间。新业务员试用期3个月后仍不能通过业务考核的做自动离职处理。(对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽条件)

二、正式合同期业务员管理条件

1.业务员基本工资=底薪+提成+奖金

2.底薪计算方法

业务经理有责任帮助其它业务员提高业务能力及解决工作中遇到的问题。由于领导和管理整个业务部将影响个人的业务量。

三、本着少花钱多办事的原则，对业务费用，需事先填写申请表，注明用途并由公司经理批准。报销时，原始凭证必须由经理，经办人两人以上签字并附清单。经财务部门核准后给予报销。当月发生的业务费用当月必须结清。

四、提高公司凝聚力，提倡公司员工互帮精神

公司会每月凭出责任心强、业绩好的优秀业务员，累计三个月可享受金牌业务员称号。成为金牌业务员的人员，除具有带领团队的资格，同时还有月奖金及年终奖。

第三章业务员日常行为规范

一、在公司内，应严格遵守公司各项规章制度，服从上级指挥。

二、必须建立晚会制度，宣布当日各位业务人员的业绩，包括小区情况、拜访客户数，成交客户数等，需提出疑问、建议及市场动态反馈，以供大家讨论。促进工作更好的开展。同时，要安排次日工作内容并作好准备。

三、严格遵守工作时间，做到不迟到，不早退。下班时间到后，必须整理好物品下班。

四、工作期间应认真工作，不允许串岗聊天和在工作区内大声喧哗，不得妨碍其他人开展业务工作，不得擅自离开工作岗位，不可阅读与工作业务无关的书报杂志。

五、工作时，不打非业务性电话，接非业务性电话时应尽量缩短时间。

六、必须履行对公司机密、业务上的重要信息的保密义务，不得将公司业务及营销信息泄露给他人。不打听，不传播与本人无关的，不该打听不该传播的事项。

七、不得将公司资料、设备、器材用作私用，如需携带外出须得到批准。

八、与工作无关的私物不得随意带入公司，工作场地非经许可不得进行各类娱乐活动。

九、个人所借用的工具、物品必须妥善保管，不得随意拆卸或改装。若出现故障须及时向上级申报。

十、无操作资格者不得操作公司的有关设备、器具等。

十一、客人来访原则上应有预约，并在指定场所接待。非工作人员不经许可不得进入工作场所。

十二、公司员工间及对公司外的人员，必须礼貌待人，文明用语，不讲粗话、脏话。同事之间要和睦相处，互相团结、帮助。

十三、员工着装应以反映良好的精神面貌为原则。男职员着装要清洁整齐，禁止穿拖鞋、背心、田径裤。女职员穿着要大方得体，不浓妆艳抹，不准单穿吊带衫、凉拖鞋。

十四、随时注意保持周边环境卫生清洁，不随地吐痰、不乱扔纸屑烟蒂、不乱涂乱画。雨具、雨鞋一律放置在规定存放处。

十五、除在指定场所、时间外，不允许饮食、吸烟。

十六、节约用水、用电、办公用品。安全用电，爱护灯管、插座、开关等电路设施。不准私自拆除、搬移和乱拉线路。若有损坏，须通知物业处进行更换、修理。

十七、必须遵守用电规则(下班前关闭电脑、清理烟缸、切断电源)

十八、所有设备、器具等必须保持可正常安全运作状态。

十九、发生传染病立即报告

第四章业务操作行为规范

为提高业务人员素质，规范管理，防微杜渐，特制订公司业务人员业务操作行为规范。

一、四做到

1.做到保守机密，不向客户及竞争对手透露价格等机密。

2.做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。

3.做到据实报销，不隐瞒行程，不瞒报费用。

4.做到爱护公物，不损坏公司物品。

二、业务中注意事项

(一)用户询价或报价注意事项：

1.业务人员联系客户时，严格按公司公布的价格向客户报价，并记录备案(含报价时间、客户名称、所报价格等)。

2.业务人员负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转达给主管。

(二)信息收集注意事项：

1.与客户交流中要充分了解客户目前的装修状况，和采购渠道，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。

2.在业务操作过程中遇到困难和问题，反馈要及时、准确、全面。

3.在巩固原有客户的同时，要积极调查市场需求状况和发展趋势，搜集新的信息，开拓新市场。

4.做好行销日志，要求明确具体，及时汇报并上交公司

5.每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书面形式反馈回公司

(三)签定合同的注意事项：

1.签定合同前，了解客户/商家资信，做好资信调查，有效防范资金风险。

2.签定合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《合同法》和公司《合同管理办法实施细则》执行，并签章认可，对违规者，视情节轻重给予处罚。

3.合同文本采用公司规定的标准合同。

(四)资金支付注意事项：

1.业务人员在合同或订单签好后，应严格按约定支付款项，不得为难客户、故意拖欠货款。

2.业务人员由于工作失误造成资金丢失或被骗，承担全额损失，对配合客户诈骗公司货款的，挪用公司货款等行为,公司将追究其法律责任。

(五)与客户交往过程中，务必坚持原则，维护公司利益。

三、驻点日常管理注意事项

日常管理：

1.业务人员必须严格遵守公司的劳动纪律，在公司人员执行公司作息时间;驻点人员可以根据区域特点制定本驻点的作息时间，但要报公司备案，每日工作服从主管安排。驻点人员晚上无业务需要不得外出，如因业务需要外出必须经驻点主管以上领导批准。

2.每天根据值日程表安排人员值班，由值日人员负责做好驻点的卫生打扫及伙食安排，始终保持清洁整齐的办公环境。

3.驻点的公共物品及个人物品摆放整齐如人为损坏公物及租住房屋原有设施，照价赔偿。

4.驻点人员外出时要有防范意识和安全意识，应做好自身的保护工作，以防止发生意外。

5.驻点电脑由内勤保管和使用，在使用电脑的同时做好保养、维护和管理工作。

6.驻点电话及传真只用于公事，不得因私使用电话，驻点内勤和主管负管理责任。

7.客户来访时，礼貌接待，并将各种资料收藏好，以防止公司机密外泄。

业务员工作细则二为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，增强企业自身的经营能力和抗风险能力，加强员工的责任感，提高销售业绩充分发挥员工的工作积极性和创造性，真正做到多劳多得，奖惩分明的原则，特制定本规章制度。

一，销售部人员应做到对企业忠诚，敬业、奉献、团结，并严格遵守《保守公司商业秘密协议书》的内容规定，保守公司商业秘密(如销售网络明细、销售策划、营销政策等)如有违反，轻则扣罚200元，重则立即开除，并追究相应的经济损失及法律责任。

二，要廉洁奉公，严禁行贿受贿，如有违反轻则扣罚，重则开除并移交司法部门。

三，业务员必须将自己开发的客户名称、联系人、地址、电话、传真、品种、单价、月销售及销售额全部报给公司财务部，以便公司全面管理。新开发的客户一定要认真填写销售记录表，所填内容必须与实际相符，回收货款金额，单价应与实际销售金额相符，如有弄虚作假，一经发现，第一次给予销售货款的50%扣罚。第二次给予100%扣罚，第三次予以辞退。

四，公司每月对业务员进行评比，选出当月最佳及最差员工，如果连续五个月被评为最差员工，公司将予以辞退。

五，业务员应与公司共同发展，跟上公司的高速发展，如完不成销售定额，公司将予以辞退。

六，销售部每周六应报出下一周的用车计划。

七，对客户文明礼貌，做好友情公关

八，业务员未经申请同意产生的任何费用，将由个人承担。

九，业务员要保证及时送货，并保证所送货物的完整。

十，业务员所借货物，两日内必须与仓库平账，(特殊情况如有业务经理同意除外)每拖延一天扣罚20元。

十一，业务员应如实填写行车路线，如有弄虚作假，每次扣罚50元。累计3次，公司将予以开除。

十二，业务员在出差前应先写好出差申请，写明出差地址、时间、销量及回收货款等情况，未经批准的出差线路一切费用自负。

十三，业务员出差后必须认真记录工作日记，内容应为每天什么时间到什么地点，与什么人谈了什么业务，结果如何及何时返回住处;日记还应写出该客户的姓名、地址、电话、并做到每3日向公司部门经理或总经理电话汇报工作，应提供所在地居住电话。出差回公司后应及时将工作日记交予总经理审查。每拖延一天扣罚50元。无工作日记扣罚200元。

十四，外埠销售员或销售经理出差前应先写出差申请，报总经理批准后方可到财务部借差旅费，出差回连后为第一天休息，第二天应到公司对账，并将出差工作日记等销售情况向总经理汇报，作息时间按公司正常管理，如超期休假，扣除超期工资。

十五，由于业务员工作的特殊性(客户订货必需及时送到)因此，休息日一定要保证电话正常开机，如有订货，及时与公司联系送货方式，电话关机每次扣罚20元。超过三次者扣罚100元。公司不再补助电话费。

十六，业务员应按公司规定的销售价格进行销售，不得自行变动销售价格，特殊情况应向业务经理或总经理汇报，经研究批准后再决定按什么价格方式供货。如未经请示随意降低价格造成损失，由业务员承担。随意提高价格的按提高价格部分双倍处罚。

十七，业务员在给客户供货时应根据经销商的销售能力，当地气温及产品保存方法、保质期等情况适量发货，做到少送勤送，每一批货物到达目的地后，第二个月内必须过问销售情况，如有积压，必须马上调货;如有不负责任盲目超量发货造成滞销变质退货的，运费由业务员承担，退货的损失由公司、业务员各承担一半。

十八，业务员必需有极强的责任心，对所维护的客户必须每月要走访或电话查询两次以上，如发现有缺货超过一周现象者，少一个品扣罚20元。

十九，业务员当天销售回收的货款，回公司后，必须马上将货款交到公司财务部，并与财务部讲清该批货款是哪个经销商或客户的返款，如当天不能回公司，第二天早上交，如有拖延，每拖延一天扣罚50元，欠款三个月的客户由业务员个人承担欠款(特殊情况经总经理批准除外)每拖延一天扣罚50元。欠款部分必须说明清楚，并有欠条。收取支票，应先进行审核(字迹工整，日期在十日之内)。不能接收过期和远期支票。不按时对帐的业务员，财务部有权对其进行处罚，每拖延一天扣罚50元。

二十，业务员应虚心接受财务部的监督，财务部每月将与所有客户对帐，业务员应积极配合，按时到财务部对帐，外地未回公司的业务员应电话对账，对账的内容为：品种、数量、金额、回收金额、欠款额、欠款部分必须说明清楚，并有欠条，不按时对账的业务员，财务部有权对其进行处罚，每拖延一天扣罚50元。

二十六，如有客户投诉，比如：销售价格高于公司规定的价格、服务态度不好、不及时送货、该调换货的不予调换等，(业务经理或总经理同意的特殊区域除外)，经查证属实，将对业务员进行处罚，每次扣罚50-100元，并收回此客户，交给其他业务员管理。

二十七，业务员未经许可，不允许到生产车间，如有违反，每次扣罚200元。

二十八，业务员年终完成销售定额的，公司将给予奖励，涨工资一级。超额完成定额的，超出部分公司给予提成并涨工资二至四级。

二十九，业务员有突出贡献者，经业务经理申请，报总经理批准，公司将给予、重奖。

三十，业务人员应熟记金达调味品有限公司的企业精神、经营理念、做人标准以及工作中的好习惯和办事效率。

业务员工作细则三第一章总则

第一条为了能使公司运作有秩序地进行，维护公司及员工的切身利益，特制定本管理制度。

第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。

第三条凡公司业务员适用本制度。

第二章业务员思想道德行为准则

第一条业务员应思想端正，品德高尚，诚实守信，对公司拥戴忠诚，热爱本职工作，有奉献精神，严格遵守公司的一切规章制度，服从公司领导的安排。

第二条业务员之间应相敬相爱，团结互助，要具备团队意识，有矛盾纠纷要妥善解决，或上报公司领导寻求调解，不得私下用武力等不良方式，一经发现，扣除当月所有工资奖金，情节特别严重的，公司有权解除合同，予以解聘。(此条之所以严厉，是因为在销售业务领域，矛盾特多，比如抢单等现象)

第三条业务员是对外代表公司形象的重要代言人，每个业务员在客户面前，不得作出有损公司形象的行为或举动，不得作出有损公司信誉的事情，如经发现，或有客户投诉涉及公司形象的，经公司调查属实，扣除当月所有工资奖金。

第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则，严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单，是指甲业务员在洽谈的业务，乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务;划单是指，甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为，扣除双方当月全部工资及奖金，并在全公司通报一次。如第二次再犯，公司有权解除合同，予以辞退。

第五条业务员应善待公司的任何财物。如有恶意破坏者，除要求赔偿外，公司予以扭送公安机关依法处理。不小心损坏者，比如灯具，公司按成本价从其工资中扣除。

第六条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并送公安机关依法处理。

第七条业务员应具备职业操守，遵守公司相关的保密规定，不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现，扣除当月所有工资奖金，立即予以解聘，并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。

第三章业务员日常工作规范条例

第一条业务员严格遵守考勤管理规定，具体奖惩规定详见《业务员薪酬管理制度》。

第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情，如有困难，寻求解决困难的办法。每周周一提交周工作总结的书面报告。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题，予以总结归纳，帮助提高业务员的业务水平。

第三条业务员在上班期间，要求着装整洁，形象健康，禁止奇装异服或过于暴露的服装，不得有披头散发、敞衣露背、穿拖鞋等有碍观瞻的举止。

第四条业务员在上班期间，不得从事与工作无关的活动，公司的电话不得用来做与工作无关的闲聊。

第五条业务员在上班期间，不得瞎晃闲逛，不得到各个部门串岗聊天消磨时光，影响他人的工作。

第六条业务员的请假规定。业务员每个月请事假不得超过三天。事假超过三天的，一律按旷工处理。旷工一天扣30元，当月旷工超过15天的，公司有权解除合同。如事假有特殊情况的，应写出情况说明报上级主管审批。请病假应提供相关的病历。

第七条公司对优秀业绩者会给以特殊优待假期，具体假期时间视公司而定。

第八条业务员如需出差洽谈客户的，业务员必须提前向上级主管申请，经批准，方可外出。出差期间应有详细计划，并报以上级主管备案。出差旅费的具体报销办法见下章《账款管理制度》。

第四章账款货物管理制度

第一条业务员每天从财务处领取收款账单，当天下班前必须将收回的账款(现金或支票)交给出纳，与财务核对剩余的收款账单是否对数。业务员收回账款后，才能凭账款开取发票。因业务的灵活性，如果业务员当天不能在下班前赶回公司，可以于次日与财务交接收款账单，再重新领取新一天的单子。

第二条若有客户因某些原因，收到货后却不能及时交款，业务员必须收取客户的签收单或借条凭据，上面须有客户自己注明的未付款项，并签字盖章。业务员必须把客户的签收单或凭据交回财务处，自己留复印件。

第三条坏账准备金。所谓坏账，是指那些收不回账的。为提高业务员的警惕性，也是为了防范业务员的利益不受侵害，增强业务员的自我保护防范能力，公司特设坏账准备金。公司每月从业务员的工资里提取150元作为本人的坏账准备金。当年度满，如果未发生吊账问题，公司全数奉还准备金，并予以适当奖励。如果真有客户赖账或跑账，首先由业务员出面追讨，追讨不成，由公司出面用法律手段解决，这其间的诉讼费用的一半由坏账准备金提取。公司出于人性化考虑，也出一半。如果坏账准备金不足诉讼费用的一半，从业务员工资中扣除。如果诉讼无果，成了死账，由业务员承担全部死账，诉讼费用由公司来出。(此条任主可作详细斟酌，也可以不设此条。)

第四条每月28号下午四点为当月最后回款时间。业务员不得将已收款项故意挪至下月。一经发现，从工资中扣除500元。

第五条对于那些暂时收不到账的规定：公司本着出货见款的原则，要求业务员在客户收到货物后当即予以收款，但由于一些非人为的原因存在，客户暂时交不出款的，业务员除了交回客户的签收单或借条凭据到财务处外，还应及时报知直接上级主管备案，在这期间，业务员应主动提醒催促客户，超过十天仍未见到款项的，应与上级主管协商妥善追款办法。

第六条业务员出差旅费报销的规定：为了提高业务员出差洽谈业务的成功率，遏止乱出差的现象，特制定本条。以签单为基准，单没签成，不报销;签成单，报销其交通总费用的80%，且不超过签单金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。

第七条业务员为谈业务请客吃饭报销的规定：以签单为基准，单没签成，不报销;签成单，报销实际消费数字的60%，且不超过成交金额的2%，如若超过，以2%支付给业务员。(作者附注：第六、七条任主看情况而定，因为这两条规定一出来，就可能会出现业务员凡是签成单都要报销，去哪里找来一张餐饮发票，谎称这是请客户吃饭的。无形中公司增加了额外的成本。杜绝办法就是，要嘛不规定，要嘛被充一条，限额限量，比如洽谈金额超过两万的，一个月不能报销超过三次的)

第八条对于货物的管理，公司实行货物出借制度。在与客户洽谈中，有时需要货物的现场展示，为了方便业务员的谈判，业务员可从仓管处借出货物，业务员开具借条。货物必须在两日内交还，交还的货物不能有破损，破损的货物由业务员照价赔偿。

第五章客户关系管理办法

第一条业务员应该认识到，客户是我们的衣食父母，维护客户关系的重要性。

第二条业务员每月必须详细整理新增客户的资料，包括姓名、地址、客户的实力或规模、尽可能多的关系网等等，将其填入客户档案里，复印一份交予公司备案，公司将严密保管这些资料。

第三条业务员要养成定时回访客户的习惯。每次将回访客户的内容及经过简要地记述下来，上级主管会不定期地进行检查。如被查到毫无记录的，处以200元的罚款。

篇9

营销管理人员聚在一起都在感慨:“营销管理工作真不是人干的”.确实如此，营销管理人员奔波在全国各地，每天生活在焦虑之中.市场环境的恶化，企业的不景气，经销商的抱怨以及营销员士气的低落;在不断拷打着营销管理员的神经和意志.销售指标在攀升，资源在枯寂;营销人感到了肩上担子的沉重.

当前各种营销理论层出不穷，诸如体验营销，视觉营销，目标营销等等，;营销大师们在指点江山，挥斥方遒.但在针对实际营销工作中存在的问题，难以对症下药.本文选择了营销管理工作中有代表性的主要问题加以破析，希望能找到正确有效的解决之道.

第一症:产品老化症

这种病根在一些传统老牌企业比较突出.这类企业曾经历过辉煌，其产品曾被消费者所喜爱，在市场上有比较稳定的销售量.但因竞争品牌同类产品的出现，而自己产品经营方式，产品包装品种，广告宣传等多年的不变，市场处在逐步萎缩的状态.而这类产品是企业是支柱产品，尚占有较高的份额.但成了弃之可惜，食之无味的鸡肋.

营销人员对这类产品很是头疼，该拓展的渠道都拓展了，该覆盖的区域也都覆盖到了.就是销量在下降，顾客群体是减少.而企业没有新产品去替代，日子是王小二过年，一年不如一年.有这类症状的企业很多，如维维豆奶，南方芝麻糊等，还曾记得昔日的辉煌，现在在逐步淡出人们的记忆.

案例:

浙江温州一家生产熏鸡的企业，以地方独特的熏鸡风味，在市场上风行一时.企业经过了一段时间高速的发展，很快就呈现了颓势.其主要原因是:一 熏鸡的口味差异不大，时间长了，少了新鲜感.二媒体宣传传统烟熏产品中有至癌物质，长期食用，对人体有危害.虽然该企业的熏鸡不同与传统制作方法，但消费者并不认同.三熏鸡属于地方特产，其口感难以被其他地区消费者所接受

如何让老产品焕发青春?我们开出了药方.一产品延伸: 把整鸡拆散了卖，改大包装为小包装.产品品种延伸至熏鸡腿，熏鸡翅，熏鸡脖等. 二渠道延伸.把专卖店，菜场，酒店的渠道模式.转变成以商超，便利店为中心的多渠道模式.三 口味多元化.增加了香辣口味，爱尔兰口味等.让传统产品与时俱进.

该企业经过产品结构的调整，渠道的扩展.以及营销能力的加强，当年的销售量比去年同期增长240%.焕发了企业的第二春.

总结:针对产品老化症的药方是:在传统产品中添加时尚化的元素，改变产品结构和包装，对产品重新定义.

第二症 渠道短板症

其重要症状主要表现为，企业的销售量主要集中了狭窄区域.渠道拓展困难重重.新市场花费了巨资，但进展缓慢.该症状对中小型企业更为明显.企业的高速发展，在于各市场齐头并进，.销量过于集中，意味着企业抗压指数低，风险系数大.国内一些知名企业也存在此症状，如乳品行业的上海光明，北京三元.作为上市公司，实力雄厚，但近几年被伊利蒙牛远远甩在后面，关键点就在于市场拓展力弱，渠道短板.

案例:江苏一家生产休闲食品为主的企业.其主要产品是油皮花生，多味豆等传统休闲食品.这类产品的生产企业众多，该企业价格，品牌都没有竞争优势.销售渠道主要集中在江浙二地，新市场拓展异常困难.企业的销量始终在一千万左右徘徊，难以突破.

如何让这类企业重见生机，我们开出的药方是:调整产品结构，单点突破.首先是把产品结构进行了调整，把产品定位成儿童食品.针对儿童的心理，在包装上增加了小型玩具，采用卡通化的包装，制订了好吃又好玩的宣传口号.提升了产品的整体品位，细分了市场.以此产品为中点，对新市场作重点突破，取得了良好的效果.在一年多的时间里，在全国十多个省市建立了销售网络.销量由一千万增至五千多万元.

总结:针对渠道短板症的药方:提炼产品内涵，细分市场，集中资源，单点突破.

第三症:销售不力症.

这种症状主要表现为:优秀销售人员短缺，人员流动快.新品推广，市场拓展能力低.销售管理水平低下，方式简单.这症最为明显存在一些中小型企业和新创企业.销售人员来自各行各业，未经过系统培训，就匆忙上阵.以低薪高提成来刺激销售人员.一旦销售不畅，销售人员纷纷改换门庭，企业更是雪上加霜.该症状的根源在于企业经营者思维的简单.以为生产出产品，再招些销售员，就能实现企业的运转.

案例:浙江一家乳饮料生产企业，其产品攘括了保鲜奶，酸乳饮料，儿童乳饮料，果乳饮料四大类，二十多个品种.但近十年销售量始终在三至四千万左右徘徊.销售队伍换了一批又一批，但始终是找不到北.与其同时起步的企业已在市场上呼风唤雨，而该企业只能在夹缝中求生存.

对该企业开出的药方是:头脑风暴.我们首先对企业老板进行洗脑.现在的市场早就过了供方市场的年代，那种以产品为核心的销售模式，难以在市场上立足.企业必须在经营管理的理念上进行一次更新和飞跃.其次对所有销售人员进行一次换脑手术.对现有市场进行了全方位的调研，详细分析了市场现状和竞争对手的优劣市点.每个市场逐点分析，找出产品的增长空间以及采取的有效措施.全体销售人员在思想上得到空前的统一.企业对销售员的考评从重结果转换成重过程.该企业当年的销量增长率达到了57%.取得了良好的效果.

总结:针对销售不力症的药方:企业经营理念的转变，管理模式的改变，销售思维的进化以及人员素质的提高.

第四症：大客户依赖症。

该症状集中在一些中小企业之中。表现为几个主要客户的销售量占公司总销量的50%以上，销售主要集中在某个地区，大客户的风吹草动，对公司经营有直接的影响。企业受客户的牵制性大。往往销售政策在大客户那里受阻，销售以几类老产品为主，新产品的推广缓慢。

该症结的危害在于：企业发展缓慢，销售力下降。新产品推广不力，企业缺乏新的生命力。

案例：

浙江一家建筑设备制造企业，生产大型建筑设备。该公司成立十多年之久，销量始终徘徊在三千万左右。虽产品质量，企业信誉等在同行中深受好评；虽企业管理者制订各项拉动销售的各项政策，但一直难以见效。我们通过对企业调研，发现该公司产品在浙江绍兴和杭州两地的销量就达到二千多万元。这两地经销商的销售量占公司总销量的80%。这两家客户由公司老板直接管理，销售政策对这两大客户极大倾斜，并随意性很大。销售部管理一些散户，负责开拓新市场。因销售资源的匮乏，政策的不配套；而士气低落，进展缓慢。销售经理抄了一任又一任，都未有改观。

针对该症状，我们开出的药方是：销售战略的调整。成立大客户管理部，把大客户从企业销售管理中分离出来，独立管理。把原销售部改名为市场拓展部，工作中心转移到对新产品，新市场的拓展上来。重新建立销售政策，工作流程以及考核制度等。大客户以销售老产品为主，以新产品为核心重建销售渠道。确立了“限制大客户，壮大新客户”的销售思想，取得了良好的效果。当年的销量达到五千多万元。销售增长率为86%。

总结：大客户依赖症的药方是：销售战略的转变。不回避大客户对企业的贡献，更要正视大客户对企业发展的阻碍。分离大客户，壮大小客户，企业多方位发展。

第五症：渠道紊乱症

此症状表现为：渠道相互重叠，冲流货现象严重；价格体系混乱，供销差价低甚至倒挂，经销商积极性减低，对企业失去信心。产品的销量虽未减低，但企业对市场逐步失去控制力。该症状较为明显地存在一些知名大企业，其根源在于销售人员急功近利，管理力度低下；企业过于关注销量，对市场资源透支严重。因渠道紊乱而导致企业整体的衰落的例子时有发生。如河北旭日升，沈阳的飞龙等。

案例：

广东一家知名的儿童乳饮料企业，其产品97年在辽宁市场销量达到一亿二千万元。在同类产品中稳居第一。但应销售渠道的重叠，相互间冲流货严重，经销商为追求年终返利，利润越做越低，已不足1%。甚至个别经销商平进平出，中小型城市的经销商积极性低落，产品几乎沦落为鸡肋。严重威胁到到公司的持续发展，也给竞争企业提供了机会。

对该症状我们开出的药方是：要理顺渠道，首要是控制二批。二批商是冲流货的罪魁祸首，因他们与公司之间没有销售协议，公司无法对他们进行有效管理。他们常常为了销售自己经销的产品，而对分销产品不惜平进平出，扰乱了价格体系，对公司产品有极大的伤害性。找到根源，沈阳公司特找开了一次二批商订货会，在保持原公司二批价格不变的基础上，公司另行给予奖励政策。以此来吸引各区域市场所有的二批商来参加。然后将这些二批商按管辖范围分类，分别归口在各经销商名下。公司，经销商，二批商分别签定三方合同。把原对经销商的年终返利，分出部分给二批商。二批商必须遵守公司的价格体系，接受公司的管理。如果二批商再发生冲流货，低价倾销公司产品；经销商与二批商承担连带责任。通过加强对二批商的管理和监控，冲流货现象得到了有效的遏止，经销商与二批商的积极性得到了极大的提高。

总结：渠道紊乱症的药方是；找出根源，对症下药。奖与惩双管齐下，疏导与控制并举。

第六症：现金流梗塞症

该症状主要表现为：货款回转慢，应收款不断增加。企业资金流出现断裂，不堪负担。这种症状在一些中小型企业，尤其是一些对大型商超直营的企业尤为严重。大型商超销量大，影响力高；但他们犹如一台，占据了企业大部分的资金。漫长的帐期，企业对之无可奈何。现金流的梗塞会直接影响到企业的正常经营，增加企业的经营风险。严重时会导致企业的倒闭。如当年的巨人集团，就栽在应收款过于膨胀上。

案例：上海一家日化公司，以生产洗发液，护肤露，美容膏等系列日化产品。企业创立之初，以大型连锁商超，卖场和便利店为主。虽销量稳步提高，品牌也具有一定的知名度。但应收款也步步攀升。因个别商超的倒闭，让企业蒙受巨大损失。该公司为让产品进入这些KA渠道，花费了巨资，放弃可惜；但不放弃，企业不堪负担。

对该症状我们开出的药方是：优化渠道，控制应收款的增长。采取的方法为；一把部分KA渠道转交给经销商，企业承担部分销售费用。以此转嫁了部分应收帐款。二 开辟郊县市场，公司加强对郊县市场的直营，采用现款现货的形式，避免了应收款的增加。三 外围市场采用区域制，款到发货，以保证资金在周转率。四确保每月的销售生产计划的准确性，减少企业库存。该企业经过渠道调整，加强了对应收款的控制，实现了销量稳步提高，而应收款逐步下减的战略目标。

总结：现金梗塞症的药方是：优化渠道，转移负担；严密计划，减少库存。

第七症；招商不力症

新企业创立，新产品上市；不少企业花费了巨资，但效果平平。各种交易博览会如糖酒会，医药会，广交会等，各企业大展拳脚，请名人助阵，大密度广告宣传以及各种促销活动等，但都收效不大。在同质化产品竞争激烈的市场，招商工作难度越来越高。例如一家生产泡馍的企业，在招商会上请来了影视明星范冰冰，策划大师叶茂中，相声大师姜昆，会开得轰轰烈烈；但热闹过后，没招到几家客户。没过一年，该企业的产品在市场上销声匿迹了。

案例：杭州一家中美合资企业，生产数码指纹锁。该企业运用了世界最先进的数码指纹技术，在产品质量，售后服务等方面具有先天笃厚的优势。企业把产品定位为民用产品，但因其价格高，以及普通消费者对高科技产品的畏惧心理，产品推广阻力重重；招商进展缓慢。

针对招商不力症，我们开出了瞄准目标市场，样板市场先行的药方。首先把大中城市的高档住宅作为目标市场，在杭州上海建立样板市场。与房产商直接合作，对高档住宅区的样板房采取免费赠送的形式。房产商通过对每户住宅安装数码指纹锁，极大提升了小区的品位；企业通过房产商对产品的使用和售后服务，打开了市场，提升了品牌的影响力。因产品在样板市场的成功，其他地区的经销商份份来电，要求经销公司产品。乘此良机，公司召开了全国招商会，制订了严格招商流程和销售协议。招商会取得了空前的成功。产品迅速在全国二十多个省市自治区建立了销售网络。

总结：招商不力症的药方是：创建赢利模式，选定市场目标，建立样板，求取共赢。

第八症：产品跟风症

歌中唱道：“跟着感觉走”。一些企业创新能力低，缺乏对市场未来发展的预判；干脆就跟着同类龙头企业的步骤走。市场什么好卖，就生产类似产品。尤其是一些快速消费品行业，技术含量低；抄袭他人的包装以及产品概念，省心又省力。龙头企业撑大了市场，跟随在后面多少能分一杯羹。产品跟随策略，不但被中小型企业沿用；就连一些明星企业也纷纷采用。比较典型的如：达利园跟随“小洋人”的妙恋推出的优先乳，念慈庵跟随“王老吉”凉茶推出的“润”饮料。其结果是投入了巨大的广告宣传费用，但销售平平。

产品跟风症对企业的伤害是巨大的。首先减低了企业在消费者心中的地位。跟随，模仿其他企业的产品，先把自己降为二流企业。其次产品的模仿虽比较简单，但企业自身与被模仿企业相比，在市场资源，销售能力以及人才储备等方面，有先天的缺陷。取得成功的概率很低。第三，品牌建立讲究的先入为主。“甘为人后”，很难超越领先者。大力度的广告投入，其结果是为他人做嫁衣。如念慈庵企业今年对“润”饮料的市场投入超过亿元，而销售额不足八千万。

产品跟随风的症结所在是：企业过于自信自己的实力，淡化了自己的优势点。被娃哈哈的“甘为人后，后发制人的”经营策略所误到。企业缺乏创新机制，营销方式简单粗暴。

案例：浙江一家饮料生产企业。原以儿童乳饮料为主。水饮料的流行，推出了瓶装纯净水。果汁饮料的流行，又推出了系列果汁饮料。王老吉凉茶风靡一时，该企业又推出凉茶罐装饮料。产品增至二十多种，但销量却未有起色。反而该企业的主打产品儿童乳饮料的销量，却逐年下降。企业在困境中求生存。

针对产品跟风症，我们开出的药方是放弃鸡肋产品，砍掉枝节，特出重点。舍弃凉茶，瓶装水系列产品，果汁饮料的销售局限于个别市场；企业的重点围绕儿童乳饮料新品的开发。以新颖，独到，时尚，趣味的包装，配以广告宣传，深度分销，终端陈列等，重新赢得市场。经过调整，产品品种少了一大半，而销售量却提升了68%。取得了很好的经济效益。

总结：产品跟随风症药方：放弃鸡肋，砍掉枝节；特出重点，保持本色。

第九症，管理多头症。

该症状主要表现为：企业管理组织结构混乱，管理人员职责不明。或者企业股东过多，权利不集中。发号施令的人太多，下属人员无从适从。一些企业经历了一段发展时期，应管理层的亲属关系，或者创始时多股东投入，职责不明，而导致后期管理上的混乱。领导多了，就成了没有领导。该症状在一些家族企业，或股份制企业时常出现，

该症状对企业是危害是：企业工作效率的减低，人才的流失。人际关系复杂，内耗增加；企业丧失了发展的良机。比较典型的是广东爱多电器公司，“爱多”VCD曾风靡一时，就因股权上的争执，而导致企业的消亡。

案例：江苏一家化纤公司，以生产各类纤纺制品为主。创立之处，有五位股东加入；企业主要管理层由这五位股东担任。创业之处，这五位股东齐心合力；但虽这企业的发展，盈利的增加，相互间的矛盾越演越烈。五股东各行其事，下属人员拉帮结派，部分对立，企业内耗严重。效益直线下降。

对管理多头症，我们开出的药方是：股权分离，确立核心。企业最大股权拥有者即董事长，采用赎买的方法，购买其他股东的股权。不愿出售的股东，采用干股分红的方式；让四位股东退出企业管理层。企业确立了以董事长为核心的管理结构。聘用了一批高素质的职业经理人充实至企业中高层。企业理顺了管理架构，明确了职权范围。企业重回正常轨道。该企业经过管理结构的调整，当年的销售量翻了一番。

总结：管理多头症的药方是：分离股权，理顺关系；确立核心，明确职权。

第十症：贪功冒进症。

企业对市场过于乐观，对自己实力过于自信；销售管理部门为完成销售指标，不计成本；在市场拓展上，不顾条件是否成熟，就多方位推进，全面开花。其结果是做了一锅夹生饭。大量的产品堆在经销商仓库里，销不出去。大笔应收款收不回来。销售员们纷纷改换门庭，扔下一个烂摊子无人收拾。

贪功冒进症让企业名誉扫地，蒙受巨大损失。产品在市场销售不畅，为后期再启动增加了很大的难度。常常让企业一蹶不振。

案例：上海一家调味品企业，生产各种调味品。该企业创立之初，为了迅速打开市场，建立网络。制定了经销商半款经销的销售政策。即经销商，首批货只要付一半款，所欠货款作为市场投入费用，支付一些产品的进场费，陈列费等。企业盘算：收回一半货款，企业就收回了成本。销售人员为了开拓市场，不惜给经销商各种承诺。结果经销商到发展了不少，但首批货发出去之后，不见回转。产品进入经销商仓库里，销售不畅。经销商纷纷要求退货，销售员看情况不妙，也都溜之大吉。企业进退两难，陷入困境。

针对盲目冒进症，我们开出的药方是：以退为进，推倒重来。企业把积压在经销商仓库的产品，全部退回。以此来挽回企业的信誉。企业虽造成了一定的损失，但至少重新建立了与经销商信任关系。然后对市场，对原经销商重新审定。确定重点目标市场，选择一批合适的经销商。企业与经销商齐心合力，重点开发餐饮渠道。然后逐步向零售批发市场推进。该企业产品逐渐在江浙市场占稳脚跟。

篇10

卖产品?这只是一厢情愿。卖利益?谁都知道兑现不了的利益只是“面饼”。

做销售，卖的是信心一只有让终端和二批相信产品真的“好卖”，利益真的可以拿到手，树立起主动进货的信心和良好的预期，销售才能真的“火”起来一这就是“回货”的意义所在。

“销货+促销”早已是世人皆知的战术，但是一种战术掌握的人越多，效用注定也就越差。竞争优势的获得，往往就在于多想一点，多走一步。认识篇　回货才是硬道理

刘春雄

回货就是厂家(或一批)把新品铺到终端(或二批)，终端(或二批)把货卖完后，再次进货的过程。回货是市场开发或新品推广形成良性循环的开始，如果回货失败，第二轮铺货就极其困难。

很多人信奉“销量才是硬道理”，其实，没有回货的销量是可怕的。因为铺货后没有回货，所谓的“销量”只不过是摆在货架上的陈列品和仓库的压库品而已，如果不把“陈列品”和“压库品”卖出去，终端(或二批)是不会再次进货的。在新品推广时，不少厂家经常过早地宣布成功，就是错把渠道存货当作销量。

新品推广成功的标志是什么?回货。当终端(或二批)实现三轮以上的回货，则可认为新品已经被通路接受，终端(或二批)已经建立了销售新品的信心，新品在通路或终端已经站住脚，新品销售已经进入了快车道，剩下的工作只是把销量做上去而已。

铺货和促销是“地球人都知道”的开发新市场或推广新产品的程序。但是，铺货仅是销售的第一步，只解决“卖得到”的问题。很多业务员和经销商面临的问题是：好不容易把货铺下去了，过段时间去一看，发现陈列品上落满了灰尘。在其他企业没有做铺货时，谁率先铺货，谁的产品就有可能被卖出去。而当大家都做铺货时，谁在铺货的前提下更进一步，谁就取得新的竞争优势。回货就是比铺货更超前一步的销售措施。铺货解决“卖得到”的问题，回货解决“卖得动”的问题。因此，回货是把厂家和一批的“主动铺货”变成二批和终端的“主动进货”的关键措施。而常用的通路促销是压货的措施，它通常只能让畅销产品更畅销，而难以解决新产品“动销”的问题。因此，通过通路促销推广新品往往是花钱不讨好。

回货就是帮助下线客户把货卖出去

对二批的回货，就是把铺货后的自然销售变成“帮助客户销售”。一批卖品牌，二批卖品类。谁的产品好卖，二批就卖谁的。因此，除非新品的利润足够高，二批通常不会主动推荐新品。在新品难卖的情况下，怎样让二批不仅接受新品，还主动卖新品呢?只要帮助二批把新品卖出去，二批就会主动回货。

一家县级白酒经销商，经过3个多月的通路铺货和促销，产品还是卖不动。经销商一个劲地要求厂家做广告，广告似乎成了最后的救命稻草。但在市场不动销的情况下，厂家愈发不敢做广告，害怕广告投入打水漂。我在该县考察后发现，虽然批仓库里压满了货，但终端并没有货。终端没有货，二批自然卖不动。因此，销售的关键是帮助二批回货。于是，我让厂家和一批派出一批业务员做“突击队”，任务是帮助二批做销售，帮助二批把货卖出去。经过半个多月的时间，就实现了对二批的“清库”工作。当二批的货卖完后，二批再次主动进货。当突击队再次帮助二批把第二轮铺货卖完后，二批和终端进货已经成习惯，突击队帮助二批回货的任务已经完成，厂家把突击队撤出市场，再派往其他市场做回货。

在另外一个县级市场，我帮助二批回货的方法更巧妙。对乡镇铺新品时，一般的做法是先铺二批，再做终端。我采取的方法是：先不铺乡镇二批，而是由乡镇二批领着一批直接铺终端，把铺货利润直接交给乡镇二批。乡镇二批看见还有这样“不费力就赚钱的好事”，当然主动配合，由于有二批领路，一批对终端的铺货非常容易。经过几轮销售，终端初步启动。此时，一批才开始对二批“放货”。由于终端已经启动，销售并不困难，二批当然愿意进货。此方法的核心是“倒着做通路”，好处是通过终端的回货拉动二批，通过二批的回货拉动一批。这种方法比“顺着做通路”速度更快，费用更省。

回货的实质就是“锁定”消费者

新品推广的最大障碍既不是品牌壁垒，也不是价格障碍，而是消费者的购买习惯。消费者往往购买自己所熟悉的产品。因此，新品推广通常意味着既要打破老习惯，又要建立新习惯。

企业所采用的推广方法，通常只能解决尝试购买，而不能“锁定”消费者，不能让消费者回头，进而建立消费习惯。比如，“买二送一”的促销措施，固然有利于消费者下决心尝试购买新品，但能否保证消费者回头?江苏一家生产低档白酒的企业，没有采取白酒企业通常所用的现金促销方法，而是采取“以旧换新收旧瓶”的方法。这样，只要消费者购买一瓶该厂的酒，就被“锁定”了，会不断购买该厂的酒。采取此法，除非消费者对产品不满意，就没有不回头的理由。当消费者回头时，经销商自然会回头。

对消费者的回货，一定要想法“锁定”消费者。方便面企业曾经采取“集游戏卡”的促销措施，就因为成功锁定了儿童，导致儿童们过度购买遭到社会非议。虽然这种方法值得商榷，但其思路无疑是对的。

目前厂家促销基本上以降价或赠品为主，此法虽然能够吸引消费者首次购买，但难以锁定消费者重复购买。某白酒厂采取“积奖券”的方式促销：每购买一瓶白酒赠一张奖券，两张奖券兑换一瓶白酒。为避免第一张奖券作废，消费者只要购买第一瓶，就会主动购买第二瓶。此种方法很容易锁定消费者，促使消费者回头。

以回货统领新品推广

朱永民

回货与导购

与大型终端(如大卖场、大型酒店等)里的“定点导购”不同，以回货为目的的导购，追求的是客户回头，通常只要客户卖完第一批货，并进第二批货时就主动撤离。因此，以回货为目的的导购通常是“巡回导购”。

小型终端(如便利店)的导购一直是厂商的难题：不做导购吧，终端难启动；做导购吧，销量太小，“养不起”导购员。巡回导购模式的出现，有效地解决了上述难题。山东一家小型调味品公司启动西安市场时，主动放弃费用高昂的大型终端，只进费用低的社区便利店，并派出导购员在便利店做巡回导购。每个导购员每天在一家便利店做导购，一周一个循环。由于在便利店做导购没有竞争对手，效果很好。同时，多家便利店还是“养得起”一个导购员的。只要便利店的销售开始启动，导购员就撤到其他社区做巡回导购，企业没花多大代价就启动了市场。同样，白酒厂家做酒店导购时，也可借鉴这种方法。

以回货为目的的巡回导购不仅可以在商超、酒店等现代终端做，还可以在社区(家属院)、菜市场、批发市场等场所做，这是一种低成本

拉动通路、启动市场的有效方法。

回货与核心销售日

赶集、赶会是乡镇的核心销售日(详见《销售与市场》2005年第10期封面专题“掘金核心销售日”)。在核心销售日，业务员的工作不是铺货，而是帮助乡镇二批做宣传、推广，帮助乡镇二批做销售。这些工作实质上就是回货。只要帮助二批把货卖完了，二批自然会回货，这样就成功地把铺货变成了送货。

做市场不仅有核心销售日，还有核心销售时段，都是做回货的最佳时机。比如，做菜市场销售，核心销售时段就集中在上午9：00―10：30和下午下班时。核心销售日可能几天中才有一天，如乡镇赶集赶会之日、城市的周末，但核心销售时段却是每天都有的。

新品推广，回货比铺货更重要。铺货的时间多得很，回货的时间却是一闪即逝。因此，新品推广工作安排应该围绕核心销售日和核心销售时段做，即客户没生意时做铺货，有生意时做回货。比如，有的厂家安排业务员白天铺货，下午下班前搞社区直销、菜市场直销，就是抓住了核心销售时段做回货。还有的企业要求所有人员在周末自动成为终端导购员，不准业务员周末开发新客户、不准送货、不准收款，同样是抓住周末绝佳的核心销售日在终端做回货。

回货与促销

在设计促销方法时，人们潜意识里想的是如何“上销量”。促销可以从两方面增加销量：一种是“本次购买，下次不买”，这种销量增加是有限的。另一种是“本次购买，下次还买”，锁定了消费者，从而无限增加销量。这种促销的实质是“品类转换”。新品促销的首要目的，就是要锁定消费者，促使消费者改变态度，从而实现品类转换，即实现对新品的忠诚消费。

与政策性促销相比，导购员的语言促销和品尝促销最容易改变消费者的态度，并进而锁定消费者。双汇低温产品“烟熏圆火腿”刚进入湖南常德市场时，消费者根本不知其为何物，也不知道消费方式。双汇于是把厨具带进大卖场，现场加工、品尝，同时有针对性地进行语言“提示”。这样，消费者品尝后不仅现场购买，而且学会了加工方法，回去后可以“照葫芦画瓢”，消费满意后还会再回头。

政策性促销有三种目的：一种是吸引消费者尝试购买；另一种是吸引消费者大批量购买；第三种是锁定消费者重复购买。锁定消费者重复购买，单靠政策力度还不够，必须精心设计促销方案。比如，“再来一件”刮刮奖促销方案，就比现场“买赠”更能吸引消费者回头；一家赠送“消费100送20”代金券的酒店，比“打8折”的酒店更能吸引消费者回头，而且“消费100送20”只相当于“打8．4折”，优惠幅度并不大。

攻略一：新老捆绑，组合出击

某食品企业的新品完成推广后，再次补货时销售点以不好卖为由拒绝再次接此新品，新品推广工作搁浅。经过分析，发现问题出在企业推广新品时把原来几个畅销的品种限量供货，销售点有情绪不愿介绍新品。企业采取了新老捆绑联合促销的策略，即让新老产品按比例配成一组，按接货组数给予一定金额的促销品。销售点为了拿到畅销的老产品带动店面生意，乖乖地将原新品库存销完后又接新品，成功实现了新品推广。

点评：市场需求永远处在变化之中，因此，产品与“市”俱进更新换代是企业生命常青的基本保障。借助成熟产品的市场影响力，推动通路接受新产品，才能让新产品越过通路及终端的层层否决，也才有希望在终端形成“回货”。

实务篇　如何促进回货

杜　江

在多数时候，需要通过持续的工作和不断的努力，才能使产品稳定地“回货”。在此，我们需要重点关注销售的过程。

一、了解二批渠道消化能力与周期

要形成良好的持续回货过程，首先必须了解二批渠道消化能力与周期。很多产品都要经过二批环节才能到达终端和消费者见面，所以企业必须对渠道的消化能力和消费周期进行认真调查，发现其规律和规模。再根据渠道的消化能力和周期确定下一次该在什么时候主动提醒一级、二级客户补货，补什么货，补多少，现存货还需要多少时间完成消化，新货在什么时间到达才会使库存的容量最大化，客户的货款该在什么时候结算最佳化。

1．调查一、二级客户的详细企业经营资料。

2．主动记录一级客户的详细进货品种、价格、数量、时间。

3．要求一级客户提品销售明细，跟踪二级客户销售记录。

二、了解终端消化能力与周期

要做到对终端的消化能力和周期有详细了解，对多数企业而言是比较难的，产品销售面比较广的企业更是如此。

为获得终端第一手的原始信息，应该在产品上市初期就建立一套调查体制和数据库，针对已经上市的终端，选择具有代表性的场所进行长期不间断12小时跟踪(多数营业性终端每天营业时间为12个小时)；小型零售点可以每天派人去统计；大型零售商超可以向商场方购买POS机数据。渠道客户应要求客户如实填写，有难度的可以适当给予设备或者费用支持。不愿长期填写的可以短期填写，实在不行可以派人蹲点记录。不论怎样，在产品的1～4个循环回货周期内一定要认真调查。循环周期根据企业产品性质、销售价格、销售点不同而有所差别，并且受季节和促销政策的影响，所以在进行调查时一定要同时记录当天的相关影响因素。

三、增加资源投入

产品(快速消费品)在经过一个正常的铺市期后，一般都会在半个月内开始明显表现出该产品能否被终端和消费者接受，此时最容易遇到的是渠道和终端产生情绪。销售情况好也会有情绪：产品畅销了，你们就不重视我们了；铺市时的许诺不及时兑现子等。产品滞销了情绪就更多：占压资金和库房、品牌差、商标丑、包装土、价格高、利润薄、质量不稳定、消费者投诉高、服务态度差等。

面对此情况，首先应该想到的是增加资源投入，以增强客户的信心和弥补、化解不利的情绪。有了资源投入的决心和信心，再迅速地考虑如何用好这笔资源，形成现场决策、快速实施、立即反馈、再分析、再改进、再实施。

1．针对提意见的客户(包括一、二级渠道和终端)，要及时满足他们的要求。就如在员工做出成绩后及时给予表扬比在年终时给予先进奖励更容易激起其工作热情一样，客户也是需要激励的。同时应该通过追加的资源投入诱使客户再次进货，甚至高压填仓，形成良性的回货习惯。

2．针对闹情绪的客户，要及时化解矛盾，将消极的情绪化解为正面的鼓励。

对于有损失的客户或者认为利润低的个别客户可以适当地进行补贴，甚至重新设计价格体系，并鼓励客户继续努力，讲明情况只是暂时的，销量上去自然利润就增加了。

假如是因为对手的干扰或者是纯属于资源投入不足，就更必须马

上有针对性地追加投入，以避免开水烧不开的现象发生。需要注意的是，投入的资源要集中，不要盲目分散，更不能全面开花，要逐一解决问题。

四、改变促销或销售模式

回货缓慢大多与企业信誉、品牌、质量、价格、渠道(含终端)利润、费用投入有关，但产品推广和促销方式也是不可忽视的因素。很多时候，不是产品本身存在有问题，就是销售人员自身在选择铺市和促销模式、技巧、时机等上发生错误，导致产品长期滞销，给渠道、终端和消费者形成极其不好的影响。

如国内某知名企业仓促地选择了在冬季进行大规模的铺市活动，并且投入大量的促销人员和促销品，宣称“啤酒的关键在冬季”。结果由于该省冬季饮用啤酒的人甚少且品牌忠诚度较高，导致大量的产品在渠道和终端积压，多次促销也无法扭转市场日渐下滑和品牌形象严重受损的势头，渠道回货更是困难，致使多数渠道旺季时还在消化已经或者快过期的库存产品。

所以，当产品在市场中遇到困难时，一定要对自己使用的销售技巧和模式进行认真分析和总结，并且要及时地进行变革。在适当的时候可以参照当地销售得最好的产品，对其促销模式进行模仿。只要促销策略和方式及时间把握准确，重新赢回市场是完全有可能的。

五、提供服务

所有的产品都离不开服务，为客户提供良好的服务更是提高“回货率”的关键支持条件。

1．对一级客户可以提供货款赊销、运输车辆、义务劳动、职能部门协调、工厂提货便利、退换包装、产品维修等支持。促进客户对企业和产品有一个更好的整体认识，提高其重复订货的频率和意愿。

2．对二级客户可以提供协助终端铺市、短期货物运输、终端卖场拉订单、送货与催款、声誉形象宣传、产品展示陈列等支持。提高二级客户对一级客户的满意度和对公司的了解，使其愿意积极配合公司开展的各种终端促销活动和渠道压货促销。

3．对终端客户可以提高形象宣传、产品展示促销、人员进场协助理货、宣传物品派发等支持。提高产品流转效率、形成再次消费，增加与消费者的亲密接触，增强渠道、终端及消费者对产品的信心，最终形成良性的回货循环。

六、改变产品、促销组合

在产品销售初期，如何有效地进行产品和促销组合非常重要。如只有一款新品时，要不断地利用促销品翻新的方式实现产品多样化组合，使消费者对产品保持新鲜感和热情，形成稳定的购买和消费习惯后再逐渐减少或者取消。如果是两款以上新品，就可以利用“产品＋产品”或者“产品+促销品”的组合方式，并可在不同的城市之间开展差异化的促销组合，以避免由于举行活动的时间不一致而造成窜货现象发生。当然，多品种组合也会削弱资源的整合力度，但多数情况下是利大于弊。多品种组合可以形成良性的相互促进作用，并且能给消费者和渠道更多的选择机会(太多也不行)，促使终端卖场给出更大的展示空间，使消费者能较快对企业信誉和实力产生良好的印象。

七、消化滞销产品

由于产量过大、渠道恶意积压、终端管理不善等原因，任何产品遇到滞销都是可能的。销售员随时都会遇到产品滞销需要处理的情况。这时候，处理滞销产品的速度和方式决定了以后企业在该市场的命运。

一家可以信赖的企业，在遇到渠道、终端有滞销品时，首先应该想到这是自己应尽的职责和义务，不能有丝毫的推托。虽然你可能无法将滞销品替客户退回公司或者消化掉，也无法替客户挽回损失，但是可以利用手中的资源和权力替客户减少损失。

1．主动寻找和提供可相互调货的商户、加快消化速度。

2．给予适当补贴，鼓励客户尽快消化产品，减少损失和积压；鼓励客户通过再进货来弥补损失；也可以提前对客户讲明公司的新产品预计将在什么时候上市，老产品需要降价促销、加快清理库存的速度，并推迟新产品上市的时间。

3．在日常的工作中更应该随时跟踪客户产品的安全库存数量和安全期，要支持甚至强迫客户在产品超过安全库存量或超过安全期多少天后暂时停止进货，也可以直接通知公司某客户因库存过多或超期而暂停供货，以迫使和支持客户有时间来消化库存。不能一味地为了自己完成任务，不停地给客户施加压力、强迫补货、增加库存，最终造成更大范围的滞销和损失。

最后，我们做销售的一定要牢记：销售是一个持续的过程，不是一蹴而就的，过程中要随时关心货的“量”和“方向”，其核心在于持续地促进和改善“回货再回货”。如果你忘记这点，你离市场危机已经不远。

攻略二：许下“终身”，拿回“证”

Y冷饮企业在H省一直占据市场主导地位，销量也始终在该省位居同行业第一。但仅半年时间，后来的一家企业很快超过了其销量并大有取代其市场地位之势。后来的这家企业并没有轰轰烈烈的市场攻势，但铺货率和占有率却很高。Y企业开始搞阻击性促销，拿出相当大的力度，却没有人参与活动，接货者很少。

原来，后来者与销售点都签订了一年的销售协议，实行定点销售后给了相当一部分奖励，不仅暗中挖了Y企业的二批，且从终端上进行堵截。

点评：努力与售点建立长期的经营关系，将利益在一定程度上进行捆绑就会增强售点销售产品的熟情。如果产品有较强的拉力，销售点的忠诚度就会建立，因为通过建立协约式销售，可以为不同层面和特点的销售点量身定做促销和奖励政策，加强了竞争的针对性，同时也最大限度地保护了销售点的利益，让他们有充分的安全感、归属感。许下“终身”拿回“证”，就是从通路及终端上给终端回货提供“保障”。

净销量“回转七率”

郭　旭

一、铺货率

除团购等特殊渠道外，终端没有货，就无从谈起如何让终端产生“回货”。因此，让终端形成良性回货的前提条件是铺货和补货，只有通过铺货和补货才能让终端有货。在新品推广和新市场开发期内，提升铺货率要掌握以下基本方法：

1．聚焦。铺货必须聚焦在一部分渠道或区域内进行，一方面是总结经验探索模式，另一方面是有利于开发一块成功一块，形成“有效据点”。

2．找准薄弱点。铺货时最好先选择竞争对手的空白点、薄弱点或出现其他危机的片区，然后集中我们的资源向竞争对手的软肋出拳。

3．爆发式铺货。在聚焦区域内，或经过试点形成成功操作模式后要展开爆发式铺货。

4．掌握不同类型产品的铺货规律。比如：干脆面产品主要是中小学生消费，铺货首先要直铺学校终端白酒消费主要是成人消费，流行引爆点在饭店酒店，铺货首先要直铺对应的餐饮终端。

二、见货率

见货率往往小于铺货率，原因在于以下三点：一是业务人员或经销商对产品的维护和跟进服务不够；二是产品不能形成快速的消化，还

没引起终端店的“积极”重视或“消极”重视三是产品属于低利润的老 ，产品。要提高见货率，就需要针对上述三个方面制定对策。

1．根据终端点数，给业务人员安排一定的拜访周期，有规律地巡回跟进服务。

2．在终端店产生“消极”重视之前，就要准确调研出产品不能形成快速消化的真正原因，进而拟订推拉策略销售产品，并引起终端店的“积极”重视和支持。

3．在产品属于成熟期而终端乏力的情况下，不要继续拿老产品让利或促销，更要调动终端加快推广新产品，提高新产品在终端的陈列面和生动化。

三、推荐率

推荐率的高低取决于三类人：终端店老板或店员、厂家的营销及导购人员、已购买本产品的消费者。

终端店是否愿意大力推荐一个新产品，往往要看这个新产品能否给他带来更大和更长远的利润。因此，新产品的价位设计往往要“高开低走”，才能给终端更大的利润空间，进而调动其推荐新品的积极性。

营销及导购人员做推荐有很多现成的技巧。重要的是，营销人员应结合行业特点和竞争态势不断摸索新的方法。饲料A企业在打市场初期，其切人点就是在各地举行公益性质的推广会，让终端养殖户们对产品产生较好的印象。

四、购买率

当产品完成从商品到货币的“惊险”转化后，购买行为才真正产生，企业前期做的大量工作才开始显现作用和价值。然而，一个店来了10个顾客，都见到你的产品了，也都听了你的推荐了，最终有几个顾客购买了你的产品?其他顾客都购买了哪些竞品?这就是必须提高的第四步：购买率。

饲料B企业在市场开发期时，很善于运用“5元优惠券”，持此优惠券到指定分销商处购买该企业饲料可以优惠5元钱。农村养殖户拿到此优惠券后，若无动于衷就觉得别人送的“5元钱”自己却把它扔了，总是舍不得，于是，就会手持“优惠券”去尝试尝试，这样就形成了首次购买。

A企业则往往在推广会后，为让养殖户们看到效果，会送些赠品给部分养殖户“试用”，得了便宜的养殖户在试用赠品一两周后，觉得赠品还不错就会进行首次购买。

五、回头率

理论上讲，消费者能否回头的主要因素取决于产品力，消费者对产品不满意，消费一次后就不会消费第二次。但是，实践中却是消费者往往对不同品牌的产品，都有不同的喜好点，甚至是消费者也无法拿定主意购买哪个品牌。对营销人员来讲，不仅要学会如何让消费者购买，更要掌握如何让消费者多次购买、持续购买、长期购买。

有些饲料企业在产品售出后，对用户遇到的问题进行24小时内解疑，甚至组织专门的技术服务专家队伍，上门解决问题，并针对具体问题，不间断地在当地搞大型技术服务讲座，以让用户不断回头购买本企业的饲料。同时，他们会经常帮用户算算“经济细账”。比如，农民往往图便宜，认为行情好时才用好饲料，差时则用便宜饲料。这时就需要厂家拿出有说服力的数据，算出“料肉比”、“料蛋比”，看看哪种养殖方案成本最低、产出更好。

六、指名率

对大多数快速消费品来说，如果一个消费者能够连续三次以上购买某产品，在第四次消费这类产品时，他往往会指名购买该产品。

一个新产品的推广或一个新市场的开发，实现并提高“购买率”是完成实质销售的“第一步”；实现并提高“回头率”是完成实质销售的“第二步”；实现并提高“指名率”是完成实质销售的第三步，也是推广期和开发期顺利完成的标志。

从“回头率”上升到“指名率”，要求营销人员不问断地进行能够让消费者二次回头、三次回头直至多次回头的工作。

七、忠诚率

忠诚率高，终端回货率就会高；忠诚率低，意味着消费者一旦经不住竞品的“诱惑”，就会弃你而去。因此，忠诚率高低，体现着终端回货的稳定性，更体现着一个产品及市场的稳定性。

但是，忠诚率的产生，不可能毕其功于一役，它依赖于市场上长期坚持不懈地工作。一方面是让消费者对产品的定位、核心功能、产品形式、附加价值等方面的满意度较高；另一方面，企业还必须不间断地针对核心消费群进行品牌教育，让品牌融入核心消费群的心中。正如在可乐产品多年的品牌教育下，一部分消费者坚持只喝“可口可乐”，而一部分年轻人则会坚持只喝“百事可乐”，还有一部分消费群则是只喝“可口可乐”或“百事可乐”，其他品牌的可乐一概不喝。

实现并提高“忠诚率”，是产品在终端回货良好的重要保障，也是市场健康成长和迈向成熟的关键步骤，更是企业营销的最高境界。

攻略三：晓之以“利”，杠杆撬动

某方便面企业在s市场面向二批网络铺完一轮货后遭遇了难题：二批第一次进货之后，新品出货速度较慢，因此大部分二批商拒绝二次接货，销售出现了停滞。

业务员经过认真分析后，找到了几个愿意二次接货的大二批，晓之以“利”，动之以情，予以重金让大二批带车铺零售店和直接消费点。借助大二批的网络关系，经过持续3轮的运作，产品很快渗透到消费者， 出现了消费者拉动零售店进货，零售店推动二批接货的局面。结果拒绝二次接贷的难题迎刃而解，市场的局面很快被打开。

点评：营销就是将合适的产品通过合适的渠道，送到消费者手中实现消费的过程。其中最大的问题是在合适的渠道上，营销人员能否有合适的运作方法和策略，找到有力的“杠杆”和准确的“支点”，让这一过程在渠道和终端持续

终端回货六步法

杨永华

新市场开发和新品推广工作是否成功，源头的二批、终端零售通过重复性购买实现循环进货(即回货)是标志。新市场或新产品实现的回货绝不是简单的二次进货，因为回货是消费者对产品认可并初步建立品牌忠诚，二批、终端对企业及企业产品接受并充满信心的结果。为实现回货，有6个步骤的工作需要进行。

第一步：选

所谓“选”就是确定方向和对象。无论是新市场开发还是新产品推广，大多必须通过市场定位、市场选择、细分消费群和细分产品，进而对渠道及网点设置定位。因为营销工作在某种意义上说就是通过渠道将合适的产品送到消费者手中实现消费。

实现细分是新市场开发、新产品推广成功的基础，因为产品和市场从大众走向分众是一种无法阻挡的趋势。怎样才能将“选”做到位?

1．深入研究市场环境并从市场个性特征中找出机会。

2．对消费群细分并总结不同层面消费群的个性、地域性特征。

3．做好产品分析和定位，对产品自身使命和产品承载的市场使命正确认识并实现有效结合。

4．对渠道分类并结合具体的产品进行渠道选择，杜绝所谓的拉网式铺货，实现好种子播进良田的营销行

为。

第二步：定

“定”就是确定渠道设置并实现定点销售；根据具体销售点的推广和销售能力确定首次接货数量；对销售点实行分类别或分级别管理。

渠道设置就是选准适合产品流转的渠道或能实现产品流转的渠道做到定点销售。对于新市场或新产品遍地开花未必是好事，只有选准渠道才能让产品与消费实现对接，才能实现第一次购买。同时，无论是新市场开发还是新产品推广，让消费者实现第一次消费并产生良好的第一印象，也是工作的核心。相反，避免出现好种子撒在沙漠里或良田播瞎种子的现象，才不会破坏市场或产品资源，也不会给消费者留下不好的企业及企业产品印象。

为了能够实现追踪管理，对定点销售的网点必须实行监控式管理，加强市场的客户回访、产品陈列、政策宣讲、销售技巧等工作。正确做好第二步要做好以下几个方面：

1．深入了解具体市场的渠道分布、渠道类别并找出适合具体产品的渠道资源。

2．对所选择具体销售点的所处位置、营业状况、推广能力、销售能力进行统计、分析。

3．对实现上货的网点根据综合评价划分级别并做到分级管理。

4．制订市场拜访计划、产品陈列标准、销售点销售技巧培训辅导方案，实现引导期的全过程监控式管理。

第三步：培

“培”就是对相关人员培训所推广产品的产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育销售点的产品销售环境和销售氛围。做好上述工作，要在以下几个方面下工夫：

1．对销售点相关人员做好沟通和培训，重点做好产品推广知识和技巧并用发展前景增强大家的信心。

2．针对目标消费群制订“一对一”的宣传、促销活动。

3．做好销售点的产品陈列和宣传。

第四步：诱

“诱”是诱导、诱惑，通过具体的方法和策略来完成对销售点推荐介绍产品的热情、欲望，实现销售者对本品经销的忠诚度，完成产品回转后，回货就是水到渠成的事了。怎样诱导销售点出货并实现回货呢?

1．制定阶段性或坎级性奖励政策，用额外利益捆牢销售点。

2．协议销售，以书面的形式确立对方的长期利益。

3．针对所诱导、拉动的对象不同，制订明确的诱导计划。

4．加大对消费者实现一次购买的引导力度，集中突破消费者的认知、认可教育。

第五步：控

所谓控是指完成布点、播种后，对销售点、销售点销售进度和过程中遇到的难题进行控制，运用调整、调控的手段实行保点保苗式的过程管理。

现实中，大多营销人员将新市场、新产品的开发推广工作视同一般的销售工作：一是简单地卖货，没有将产品知识、产品卖点、销售技巧灌输给销售点的销售人员并以此树立销售者的信心，进而建立初步的客情关系。二是盲目促销，缺少明确的对象和应有的手段，将新市场、新产品的推广期促销视同正常销售时期的促销。事实上，新市场、新产品的上市促销应该是以实现出售为主，不是单纯地实现接货，因为新产品新市场推广期最大的难题不是接货，而是接货后销售点如何出售或者说让消费者实现第一次购买。三是简单卖货，简单的三部曲：卸货、收款、走人。由于新市场或者新产品实现正常的销售是一个持续的过程，这个过程是持续改变产品宣导、消费认知、销售推广的过程，没有这些必然的过程想完成新市场、新产品的成功营销是不可能的。怎样做好有效的控制工作呢?

1．正确地认识和开展新市场、新产品的营销工作，制订正确的营销方案，这个方案必须是有别于一般营销工作的方案。

2．将新市场、新产品营销看成一个持续的过程，并重点做好引导期的工作。

3．做好销售点跟踪管理，对销售过程中出现阻力尤其是消费认知的阻力应及时解决。

4．集中人力、物力、财力为消费认知、一次购买和销售点出库服务。

第六步：持

所谓持是坚持、持久。新市场、新产品的前期营销必须强调营销人员的工作精神和工作毅力。

在新市场、新产品的营销中，可能不缺少正确的营销方案但缺少对此项工作的正确认识，事实上，恰恰会因此导致如下问题：一是对新市场、新产品的工作缺少本身特性的认识，将这项工作视为一般性工作，想不到也没有深究这项工作；二是对新市场、新产品的营销工作看得过于“实惠”，甚至简单地采取“一打一叫唤”的交易式营销；三是求功心切，将推广量视为销售量，也就是净销量，认为只要货出去了就是被消化了，当二次补货受阻时才发现通路上出现了“肠梗塞”。要想成功必须做好以下几个方面：

1．要灌输“先播种后收获”的工作理念，打一场攻坚战、持久战。

2．在营销管理上要以工作量为主要工作和考核指标，不以具体的销售额和销售量为衡量指标。

3．企业和企业的营销管理者要树立投资的经营意识，因为新市场、新产品工作本身就是一种投资性的经营工作。

攻略四：环环“连续剧”，三环必回货

我们在服务某冷饮企业时，有个围绕学校做专项网络开发的项目。由于大部分学校实行封闭式管理，学校的批发部做的是关门式卖方生意，他们的主动权相对较大，要么是打不进去，要么是好不容易打进去，对方却直接把货压住不卖等着讲给你条件。

针对这种情况，我们分析后制订了“连环开发运作计划”，即第一环实行“兑奖暂存制”，将产品暂放销售点，存放费为0．1元／支，印制优惠卡对学生发放， 学生凭卡另加0．1元可以换到价值1元／支的产品，存放的产品迅速被抢空。第二环实行买送活动，根据不同的产品实行买一送二、买一送一、买二送一等活动，还实行了空袋兑换活动，根据不同的产品实行3～S个不等数量的包装袋换一支指定的产品。在此环节，产品迅速被学生接受并认可，销售点不得不接货。第三环是趁热打铁，与销售能力最强的销售点签订销售协议并挂牌特约经销，彻底将销售点套牢。

点评：新品在推广初期，消费者对新品必然有一个从陌生到熟悉，再到喜爱的过程。此时，不能单靠产品自身的魅力去“诱惑”消费者，要善于为消费者及终端制造出一环套一环的“连续剧”，回货才能持续进行。

提升篇　借力批发商促回货

黄友国

回货才是硬道理。如何在现有资源和市场状况下，调动新客户的积极性，让这辆销售战车真正速动起来?笔者认为借力上游批发商也很重要。这样，不但能大量节省厂家资源，长期来看也有利于市场的精耕细作和加强厂家对批发商的掌控。在回货问题上，批发商有哪些力能为业务员所借呢?

借批发商客情之力以坚其心

想方设法消除新客户的观望心理，让其由开始的心动变成真正的行动。新客户有两种心理比较突出：

一是容易持观望心理：上游批发商实力有多强?人品如何?信誉如何?会不会经常拖、欠、压下游资源?产品的品质有没有说的那么好?售后维修能不能及时保证?会不会有传播推广支持……客户会经常戴着放大镜看待这些问题。此时，业务员说得再好，也不如批发商说得巧――都是同道中人，有认同感。如果业务员能有意识借力这些“扬声器”，从产品、技术、专业、企业文化等各个层面对下游进行宣传，几次下来，新客户就会觉得“产品确实还可以，厂家实力也不错，现在虽然有些困难，但肯定有搞头”，销售兴趣就会被激发起来，甚至会全力主推；相反，他可能就会半途而废，“幸好没有提多少货，没投入太多资金，现在不做也没多大损失”。二是极想在短期内就获得厂家和批发商的认可。客户选择你的品牌，本意也想把它做好，为自己创造更多利润。为了以后要到更好的政策、更多的资源，他们也会主动向厂家、批发商“靠拢”。如果在上下游磨合的过程中，业务员能主动奔走，发挥牵针引线的作用，将会为回货清除不少的障碍。

案例：H是一区域经理，客户张某是其费了很大工夫开发出来的一个较有实力的客户，虽然每次去拜访都客客气气的，但就是不回货。后来通过交流得知另一批发商客户鲁某同其很熟。为打开局面，再次拜访时，H特地把鲁也请了去，让其跟张现身说法，交流操作公司品牌得失及方方面面，以坚定张回货之心。隔了几天，H又拉上鲁去拜访他，H明显感觉到了张眼中的感激之情。后来，在H的建议下，批发商又搞了个客户联谊会，在桌上特地把张安排在上座，左一杯右一杯给他敬酒。张本就是豪爽之人，看到H这么用心，批发商又拿他当回事，现场就开票回货。后来因各项工作跟进到位，张也渐渐成为H所在区域一核心客户。

很多时候，客户不回货，并不是要求有多刁、门槛有多高，而是业务员没有摸准客户的脾性，没找到能打开客户心门的金钥匙。各方借力造势得当，也许谈笑间就能轻松搞定回货。

借批发商资源之力满足其利

现实中存在一个很尖锐的矛盾下游见不到多少真金白银，一般不会轻易主推；公司见不到实际的销量，政策、资源也不会轻易就投入。如何在公司少投入甚至不投入的情况下，满足新客户短期获利的最大欲望、促成回货呢?向公司要求这申请那，只是新手入门之法，借力批发商才是业务高手玩转市场之道。

案例：M是一空调销售经理，在新销售年度开始的9月，为开发县城大户G，M费了九牛二虎之力说服了批发商将公司首期投款奖励、淡季贴息的政策全部向G开放，以满足其短期获利最大化要求。虽然收到了首期款，但因适逢销售淡季，又受到竞品诱惑，加上自身品牌在当地并非强势，G在回货问题上还是摇摆不定。M也试过向公司申请专柜、店招，但公司见客户首期款投得不多，不愿意投入。思来想去，M还是决定从批发商身上挤资源、找突破口，因为凭市场直觉，只要现在抓住G，旺季冲量肯定没问题。在分析了市场形势、客户特点以及市场预期后，M成功从批发商手里又拿到了3个点的价格资源空间，并按照销售节奏精心包装分次向客户G输出。有了前期的首期款奖励、淡季贴息，加上现在又有3个点的收益，客户G觉得还没投入多少精力去做这个品牌，就已经拿到了这么多的政策资源，感觉“钱景”确实很诱人，于是该投款时投款，该回货时回货，一切水到渠成。

借批发商物料之力以造其势

新客户基本是凭自己的直觉、过往的销售经验选择新品牌、新产品。产品能不能动销?能不能赚到钱?其实他们心里并没多大底。并且在一个新市场，如何让普通顾客接受新产品，真正掏钱去买?这些都需要一个过程。不管是给新客户做专柜、店招、门头也好，还是做终端促销、户外或是拉横幅、派传单推广也好，我们要做的，就是从一开始就要让新客户觉得我们的产品将来必定大有可为，让普通的消费者觉得我们的产品品质确实不错。所以这阶段的传播、推广、造势必不可少，所谓势动才销动。如何造势?也并不见得动辄需要大笔投入，很多于批发商而言是“废物”的物料，拿到下游、小终端，它可能就成了“宝物”。关键是业务员要有变废为宝的意识，要充分用好批发商的点滴资源。

案例：A客户是业务员黄某新开发的一乡镇客户，在第三次拜访谈回货时，A客户明确提出“只要你上专柜，我就马上回货”，并言之凿凿：“进了你的货连专柜都没有，你不可能老让我把东西放在地上卖吧?真这样做，坏了我的店面形象无所谓，要是坏了你们厂家形象，那影响可就不大好了。”货没卖多少，要求还不低。不解决吧，话都说到那份上了，客户肯定有备发难；解决吧，公司又不可能有资源投入。左右为难之际，黄忽然想到前段时间帮批发商盘库时，角落里有个旧专柜。如果还在，能不能让批发商奉献出来，变废为宝，二次利用呢?于是当场答应会想办法解决这个问题。回来后向批发商一打听，确实是有。以前商场改造时留下的，当时准备扔了，觉得有点可惜，所以一直在那放着，现在既然能派得上用场，“尽管拿好了，还给我省了仓库空间呢”。黄马上打电话给A客户，说专柜我给你搞定了，你马上打款，送货时我将专柜给你一起拉过去。接着又花了100多块钱找了广告公司，将专柜上了些漆、改造了一下。A客户也很爽快，打过电话后的第三天，就打了款、回了货。

善战者，求之于势。业务员借力批发商，就是要让其人尽其力，物尽其用，争取在最短的时间内以最小的代价，让新客户这辆销售战车真正速动起来――回货，并步人良性循环的轨道。

攻略五：派员驻点，言传身教

某奶粉企业推出一款新型配方奶粉，该产品是其年度内的一款战略产品，首次上市推广因销售点出售难不愿二次接货而失败。该产品有两大营销难题：一是如何让消费者对产品的功能了解和认可；二是该产品的价格较高，如何让销售者认同并树立推荐、介绍的信心。

由于企业自身的实力所限，根本无法用媒体广告传播。为了能使产品成功推广，对全体营销人员封闭式集中培训产品知识和产品的推广技巧后，他们采取了营销团队全员驻点培训、推广销售的模式。重点执行以下两项要求：一是驻点人员要对店内的销售人员进行专项集中培训，由上一级管理者监督抽查；二是每个驻点人员每天必须亲自和店主或店主的雇员一起介绍、推荐产品，并对每天的销售达成率书面记录并上交，活动结束一并纳入考核后给予单独奖罚，结果产品很快被销售点连续进货，并出现供不应求的局面。

点评：要让终端形成良性的回货，要求企业对相关人员培训产品知识、推荐介绍技巧；利用宣传、促销方式对目标消费群进行产品认知教育、消费引导；培育售点的产品销售环境和销售氛围；并加强对售点相关人员的沟通和培训，以及针对目标消费群制定“一对一”的宣传、促销活动。

扶持更要避免依赖

慈陵阳

新品上市、新市场开发，是人们永远关心的话题。一些中小企业急于求成，拼命追求铺货率，但是这种“移库”的结果常常“痛快一时，痛苦一世”，接下来就是不断退货，新品上市受阻，新市场开发陷入停滞。于是，一些中小企业改弦易辙，派业务员对小终端、二批进行蹲点指导，协助他们打开市场，让小终端、二批尽快将新品销售出去，再向厂商进货，形成“回货”。这种蹲点指导通常可以形成短期的销售，但是常见的现象是厂商的业务人员“一走茶就凉”，销售立刻停滞，小终端呈现出对厂商业务人员的依赖：一是小终端不愿意投入，指望一切工作都由厂商业务员来做。厂商业务员包办了一切，一旦离开，工作就陷入僵局。另一种形式是厂商业务员在时，又打广告，又促销，销售如火如茶，但是他们一旦离开，一切都停下来，销售也随之冷下来。

造成这种现象的原因，有小终端对新品的认识不足，也有厂商对新产品的市场开发投入不够，还有厂商的业务员工作方式欠缺等。因此，我们必须根据具体的情况对症下药，使得业务员的蹲点真正起到带动市场的作用。

从“移库”到“回货”，关键要提起这些小终端的兴趣

KA店通常可选择的产品较多，对新产品选择通常按自身的战略来决定，中小企业很难和其同步，而小终端往往更依赖于厂家支持，也容易为厂商所利用。这正是中小企业在推新品、开发新市场时会选择小终端的原因。但是，小终端在产品选择上缺乏战略眼光，患得患失，又会成为厂商开发市场的不利因素。这时，厂商业务员要与小终端老板进行沟通，特别是帮他算账，让小老板看到新品、新市场有利可图，如果再有其相识的同行通过销售新品获利的案例，就更有说服力了。当然，厂商业务员得蹲点示范，让“移库”过来的货销出去，让这些小终端通过卖这些新产品实实在在赚到钱，那么新品推广就有了良好的开端。这时候，小终端自然会向厂商重新订货，新品上市就可以形成良性循环。

别让市场在厂商的业务人员离开后，即刻就冷下来

厂商的业务员在蹲点时，要对小终端老板和相关人员进行培训，教会他们新品的销售知识；另外，还要和小终端的相关人员一起去跑客户，向他们的下游客户(包括销售点和直接客户)进行推销。厂商业务员蹲点时，还要配套开展相应的广告宣传和促销等活动。只有当越来越多的人认识、接受新产品，市场才能认可新产品，才能真正实现厂商业务员“人走茶不凉”。

厂商业务员的蹲点并不能够完全替代其他的营销传播手段，新品的上市，通常要伴随着广告、促销等。厂商在这个方面的投入不能过分节省，更不能随着厂商业务员的离开而停止，而要根据新市场的开发需要有计划地进行投放。广告、促销活动在厂商业务员离开后能够持续一段时间，才可能让市场不至于很快地冷下来，市场不冷，小终端的销售就会继续，回货也可以持续下去。

留一点生意给小终端独立完成，是新品持续销售的关键。业务人员通常都需要成就感，希望自己完成销售工作，但在蹲点培养小终端时，就要在心态上进行调整。这时候厂商业务员已经不只是扮演一个销售员的角色了，他的工作已经转化为领导、激励、引导小终端完成销售工作，让小终端完成销售比自己亲自做更重要。

面对“抠门”的小终端，要敢于要求其投入，要占用其资金。人力，直至市场

小终端由于自身的规模较小，对于新品的投入可能不大，但是厂商业务员不能小看，也许正是由于有了这些有限的投入，新市场就起动了。面对“抠门儿”的小终端，厂商业务员尽量选择一些条件相对较好的终端，另外还应该大胆地要求他们在新品销售上进行投入，这包括资金、店面和人员。

厂商业务员重点应该解决的是小终端现款进货，对于现结的小终端，给予一定的价格折让，鼓励其投入资金，还可以承诺如果新品销售确实有困难，允许其在一定的时期内退货或者换货，解决其后顾之忧。

小终端进货后，就会有较大的销售压力，也会积极配合厂商业务员的蹲点工作。这时候，业务员要敢于要求小终端的老板们在出样、人员等各方面进行投入。在要求新品出样时，厂商业务员要多从对方的角度考虑一下，而不只是考虑自己的新品，让新品出样和其店面展示协调起来。业务员带来的应该不只是新品，还要有必要的宣传品，如：POP、彩页、摆设，还可以帮助小终端的老板设计好店面，新品出样带来店面出新，就容易被这些老板接受。

厂商业务员和小终端的人员一起踏踏实实地工作，可以赢得小终端尊重，也可以获得老板们的支持。带领大家一起干，既可以不让对方反感，也可以占用对方的人员、时间，从而保证小终端对新品有更多的投入。

蹲点重要，循环更重要，把人员的蹲点循环变为“回货”工作循环更重要

不能指望业务员蹲一下点就能将市场打开，定期的循环蹲点才是保证销售工作持续进行的关键，终端需要不断的刺激。另外，每次蹲点离开后，厂商业务员要给小终端留下具体的工作，经常沟通，最好保持热线联系，使得后续的工作进行下去。等到下一次再来蹲点时，业务员要和小终端的人员一起反省，寻求改进和突破，这样就使得业务员的蹲点循环，变为了新品的市场开发工作循环。

一个厂商业务员通常会负责多个小的终端，长期呆在某一家小终端是不可能的。因此，厂商业务员要根据新品上市计划，做好自己的时间安排，经常、定期地循环蹲点，支持小终端的工作，保持小终端销售新品的热情和市场的热度。

厂商业务员离开，并不表示对小终端的支持结束了，将工作交给小终端后，还要适时地关心他们的工作进程，这样才能让销售工作不间断地展开。如今是信息时代，厂商的业务员要充分利用这些手段，与小终端的人员保持经常性的联系，指导终端人员开展工作，从而让蹲点之后的工作变得可控起来。

攻略六：一回生，二回熟，三回不谈生意成

某食品企业完成A市场开发上货以后，派业务员小陈去运作。由于该企业的产品在同类产品中没有特别的卖点和优势，一轮货铺完后市场迟迟不见动静。区域经理经过回访之后，没有给小陈任何促销支持和销售方面的建议，只是要求他每天去拜访一遍销售点，但必须做到下次他俩共同回访时，在所有销售点，店主包括雇佣人员看见能直呼小陈的名字，进店后能热情接待，其他的不用小陈管。