销售总监发言范文

导语：如何才能写好一篇销售总监发言，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

晚上好！

非常荣幸能加入公司，更高兴能有机会与各位领导和同事共同为公司这艘舰艇远航而献上一份力量，我感到无比欣慰，我相信：只要公司人上下心连心、手拉手、肩并肩、同荣辱、共奋斗，我们公司就一定能成为管道行业的航母。在这里，我特别感谢C总能给我个搭载航空母舰的机会。

首先，我先谈一下入职几天来的感受：入职时间可能仅仅一周左右，但公司给我留下了深刻的印象，一是公司氛围非常好，上下级间、平行同事间都非常友好、和谐，充满着浓郁的亲情文化，正是这种亲情文化让我感受到，在公司除了基本的雇佣关系外，更是一种充满温馨、关爱的家人关系；二是公司的硬件资源达到相当的水平，这包括公司的厂区、生产车间、生产设备、配套设施，硬件资源必将为公司将来的跨越式发展和腾飞提供强大保证；三是公司同事工作都非常敬业，我发现门卫以及后勤人员很早就在裁剪草坪以等绿化树木，生产员工也都能确保生产线昼夜不停而忘我工作，财务人员工作也非常敬业，我们晚上打球后一起吃饭，Z经理还匆匆吃饭后赶回办公室处理开票事宜，公司销售部、招投标部、售后服务部门在很多公司都是相对繁忙，工作繁琐的一个部门，我发现销售部人员来往于办公室和车间之间，与生产车间积极沟通发货事宜，许多售后服务人员还奋战在省内外安装工地，生产部S主任频繁来往于车间与销售部，我都把S主任误以为是销售部门员工了。这里更不用提公司的各位中高层领导，都表现出很强的责任感，真正体现出了以身作则、身先士卒的领导风范；四、公司是一个真正具备运动精神和氛围的企业，全公司大多数员工都崇尚运动，上至高管，下至基层都有相当数量的员工真正投身到篮球运动中来。运动精神，我的理解就是不畏强敌、全力以赴，也可以说就是亮剑精神：狭路相逢勇者胜。一个具有运动精神的企业，是永远年轻的，永远充满朝气的，永远充满斗志的，是永远不言败的，更是永远具有战斗力的企业。我看到了公司完全具备这一点。

其次，我想谈下，关于公司营销管理方面个人初步工作思路，由于时间有限，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领导和同事海涵！

第一，公司需要进一步完善公司营销战略规划及其战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。（1）品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次，定位于管道技术专家则必须构建公司公司技术优势，定位于管道行业领导者，则必须全面构建企业优势：市场营销优势、技术研发优势、生产运营优势、财力资源优势、人力资源优势、综合管理优势等；（2）市场定位，我们公司根据自身实际状况，在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场，是市政领域市场还是民用建筑市场，市政领域市场中是选择给水、燃气、电力、通讯、矿山流体输送等领域中一种，还是几种，或者是全部选择。在市政给水领域我们主要选择的是农村饮用水工程、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程。（3）产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题，公司主要生产PE燃气、PE给水、PVC给水、通讯及电力管道等市政类产品其中几种或全面生产，甚至考虑在适当的机会进入民用建筑管道的生产，这需要做出精准的产品组合选择（4）区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司主要开展营销业务的市场区域，比如是选择华中区域、还是全国市场，是选择在华中区域采用采蘑菇的方法拓展区域市场，也即先拓展利润丰厚的市场再采摘次丰厚的市场，还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准规划。公司在营销战略上应该有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。

第二，公司销售模式有待于进一步完善和细化。由于市政管道产品的特性决定了我们的销售模式以工程直销为主。那我们有个问题需要思考：当前管道销售主要销售模式有两种：传统经销渠道销售和工程销售，民品进传统渠道，市政产品既可渠道销售，也可工程项目直销，公司的销售模式中，传统经销渠道和工程直销渠道如何实现互补，两种渠道模式各自如何拓展，两种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。

第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进一步明确。公司选择拓展的市场区域需要进一步明确，并严格建立计划管理机制，确保各区域月度、年度计划达标；针对各个区域市政市场中，我们是主攻农村饮用水市场、燃气市场、市政道路输水工程、工业园区及工厂输水、专业化工、造纸、饮料食品、冶金行业等流体输送工程中的一种还是全部细分市场，我们的主攻项目规模是选择1千万以上，还是500万以上，或100万以上。数量众多的中小项目由于规模以及运输和服务的问题，我们是选择放弃还是采用全面撒网式拓展，这诸多问题需要我们进一步研究明确。并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。

第四，公司需要进一步加大营销团队建设。营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训我体系打造在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将结合自己建材营销心得，编撰《管道营销手册》等工具书，内容包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。

篇2

展会主持人串词范文【一】

尊敬的各位来宾、各位朋友：大家上午好!

20xx年XX产品临沂用户交流会现在开始。首先，请允许我代表承办单位及会务组全体成员对大家的到来表示衷心的感谢。此次会议是由XX集团工程机械股份有限公司科技分公司、山东凯骋工程机械有限公司、共同举办。今天到会的嘉宾有XX集团工程机械股份有限公司科技分公司济南办事处( )，山东凯骋工程机械有限公司临沂分公司经理-刘XX，(重点用户 )************再次感谢各位的光临。

优质的产品，卓越的团队，铸就一个品牌的辉煌。下面有请XX集团工程机械股份有限公司科技分公司***为大家致词;

《XX代表发言》

感谢***

山东凯骋工程机械有限公司成立于20xx年，当年与XX集团签约成为商，并成立了XX机械销售服务中心，专营XX各种机械和配件。随着基础建设及工业的发展，工程机械需求不断扩大。今年，为更好的服务于市场，山东凯骋工程机械有限公司在临沂成立分公司，为临沂客户提供更直接更全面的服务。

接下来有请山东凯骋工程机械有限公司临沂分公司经理刘XX做会议发言，有请。。。。。。

感谢刘经理的精彩发言

一个品牌的成长和创新，都离不开上帝给予的支持，下面有请客户代表莒南县公路局刘乃华刘科长与我们一起分享使用XX产品的感受，有请刘科长。。。。。。。。。

感谢您的支持和建议，我们将一如既往为大家提供优质产品和服务。感谢刘科长的精彩发言

大家都知道好的市场，最重要的还是要有好产品。接下来就有请XX集团临沂分公司销售顾问王殿，为大家做产品介绍。有请

感谢王殿对产品介绍。听完产品介绍之后，相信大家对XX对我们的产品都有了一定的了解。如果有想进一步了解我们的产品的可以与我们的工作人员作进一步的交流。

本次会议为答谢新、老客户对XX科技的厚爱，会议期间还将进行2次抽奖，抽到的朋友可获得 装载机模型 一件。下面有请XX科技或王殿进行第一轮抽奖，有请。。。。。。

好，谢谢!

下面有请XX集团临沂分公司刘XX刘经理给我们介绍下本次会议的优惠政策有请刘经理、、、、、、、

接下来又到的抽奖环接，有请XX集团临沂分公司刘XX刘经理进行第二轮抽奖，有请刘XX经理。。。。。。。。。恭喜。。。。。获得装载机模型一个。

针对我们的产品和优惠政策，大家还有没有疑问，有的话可以提出来大家一起交流下。如果现场有想预定的朋友可以到我们工作人员这里预定(张娟负责)就可以获得笔记本一台。。。。。。。。

本次活动的截止日期到12月31号，如有订购意向的也可以和我们的工作人员联系。不要错过这么好的机会。

好，感谢大家的参与。最后，请我们的会务组成员带领大家到室外实地参观XX科技装载机产品(业务洽谈)

产品展示完毕后，请大家到 餐厅集合参加午宴。请大家带好自己的物品和礼品券。再次感谢大家的光临!

展会主持人串词范文【二】

各位领导、各位嘉宾、女士们、先生们：

早上好!

由xx县新闻传媒中心、xxxx投资发展有限公司共同主办的xxxx年xxxx汽车展览会开幕式现在开始。

一、首先向各位介绍出席今天开幕式的领导与嘉宾：xx县委常委、政法委书记xxx先生;xx县人民政府副县长xxx先生;xx镇党委书记xxx先生;县委宣传部副部长，县新闻传媒中心党组书记、总编辑xxx先生;xxxx投资发展有限公司董事长xxx先生;xxxx汽车有限公司销售总监xxx先生。同时，参加今天开幕式的还有主办单位的有关领导，来自xx、xx及本县的汽车经销商、社会各界及新闻媒体的朋友，对他们的到来表示热烈的欢迎!

二、请县委宣传部副部长，县新闻传媒中心党组书记、总编辑xxx先生致欢迎词，大家欢迎!

三、请参展商代表xxxx汽车有限公司销售总监xxx先生 致辞!

篇3

主持词

各位领导、来宾、同事们：

请就坐。

×××公司—××年度工作会议正式开始。（放花炮）

首先请允许我向大家介绍今天亲临我们这次会议的领导和来宾：集团公司董事长×××先生、×××公司总经理×××先生、×××公司总经理×××女士、集团公司财务总监×××先生。

出席本次会议的还有集团公司职能部门的领导以及各兄弟分公司的部门负责人

让我们以热烈的掌声向一贯关心、支持深意公司工作，并亲临本次会议的各位领导和来宾，表示衷心的感谢和热烈的欢迎。（掌声）

今天工作总结会的议程主要有五项：第一项是由×××公司总经理蔺万焕作—××年工作总结及年营运报告。二由销售、服务经理及客户主管分别讲话。三是销售、服务的员工代表讲话。第四项集团公司董事长作重要讲话及工作指示。五、表彰优秀管理者、优秀员工。

下面进行会议第一项：请×××公司总经理×××作—××年工作总结及年营运报告（掌声）……谢谢×××总的报告

下面进行会议第二项：请深意公司销售经理×××讲话（掌声）……谢谢×××经理的讲话

请深意公司服务站站长×××讲话（掌声）……谢谢×××站长的讲话

请深意公司财务经理×××讲话（掌声）……谢谢×××经理的讲话

请深意公请深意公司客户主管×××讲话（掌声）……谢谢×××主管的讲话

下面进行会议第三项：由销售顾问代表×××发言（掌声）……感谢×××的发言

由服务站技术代表×××发言（掌声）……感谢×××的发言

今天会议已经进行小时了，下面呢带大家轻松一下，请欣赏吉他弹唱，。

（表演吉他弹唱）

下面会议进行第四项内容：有请集团公司董事长×××先生作重要讲话并指示工作，大家欢迎（掌声）……谢谢×××董的讲话，相信在×××董思想的指引下，本着“精致营销用心服务”的原则，通过各级领导和员工的共同努力，×××公司将在××年踏踏实实的走好每一步，燃烧我们的热情，执着我们的信念，精致我们的营销，幸福我们的客户。

下面进行会议第五项：表彰优秀管理者及优秀员工

在过去的××年里，×××公司涌现出一大批优秀管理者及员工，他们在自己的工作岗位上施展着才能，均有着杰出的表现。这其中的一部分人选已经报集团公司参与评优表彰，而今天我们将在这里对同样优秀的另一部分员工进行现场表彰。

下面我宣布今天要表彰的人员，并请他们到台前来，我建议，每个到台前来的人，都用简短的几句话表彰一下自己，说说为什么比别人优秀。请大家不要不好意思，“吹吧，这是你展示精彩的舞台。”

好，她们是优秀管理者：配件经理×××、客户关系主管×××，请她们到台前来。（掌声）……

（×××、×××发表获奖感言）

有请集团公司李董事长和深意公司总经理蔺万焕先生为两位优秀管理者颁发奖状及奖金。（喜庆的背景音乐）

下面表彰的是优秀员工：×××、销售顾问兼出纳×××、客户关系部回访员×××、服务站资料员×××。请到台前来。（掌声）……

（×××发表获奖感言）

再次请×××总为四位优秀员工颁发奖状及奖金，并请×××董事长到台上来合影留念。（喜庆的背景音乐）

篇4

年月日，我被正式任命为盈众都赢上海大众汽车销售服务有限公司行政总监。月日，在总经理的提拨下，我同时兼任行副总经理职务。主要职责为参与公司战略制定与业务支持、开发与维护合作伙伴、行政事务管理与人事任命、公司博客更新与新闻等。我的工作目标是以“规范化管理、程序化动作、制度化约束、文明化办公”为指导，达到管理、事务、服务一体化的整体目标。在这期间，感受到团队支持下取得进步的喜悦，感受到团队合作下取得成效的自信，同时也感受到工作没能面面俱到留下的遗憾与思索。下面我将介绍所取得的业绩以及存在的问题与改进措施。

二、主要业绩

（一）公司战略制定与业务支持

1、年年月日，公司成立之初，参与公司创立大会，共同讨论制定了公司名称、公司、经营理念以及公司文化。另外，在公司高管参加培训期间，不断创新公司队形展示，积极参与讨论并发言，努力为团队争取荣誉。

2、年年月日，参与制定《大型投标拜访计划书》，主要负责采购方公司背景及决策者背景信息调查及分析，组织并安排拜访时间、地点、人员、资料以及特色礼品。

（二）开发与维护合作伙伴

年年月日，负责与盈众传媒总经理、众赢汽车俱乐部总经理王智聪洽谈合作意向，并与两家公司达成合作共识。年年月日，组织筹备了本公司与盈众传媒、众赢汽车俱乐部的合作协议签署活动，分别签署《盈众公司与盈众传媒合作协议》与《大众车主共同服务协议》，并在协议签署后与两家合作公司保持密切地联系，相信两项合作协议的签署与实施将为公司创造前所未有的经济利益。

（三）行政事务管理与人事任命

1、定期安排召开公司高层管理者会议，包括总经理、营销总监、运营总监、财务总监，会议内容主要包括公司已有业绩及存在的问题、提出解决方案、明确公司发展现状与方向、制定公司未来发展方案、人事指派与调动等。

2、通过一段时间的观察与考核，营销总监思维敏捷、善于演讲，我对于任命他为公司新闻发言人的提议在公司高管会议中以全票通过。

（四）公司博客更新与新闻

1、参与公司博客创建，编辑并上传公司高管介绍，不断发表博文更新公司博客。同时最大限度地调动亲人、朋友、同事对博客的关注度，提高博客的点击量与影响力。

2、及时公司各类新闻，包括公司创立、业务拜访、合作谈判等。

三、问题和改进措施

在同事们的合作与支持下，虽然初步取得管理、事务、服务为一体的成效，但是在履行职责中仍然存在以下三点不足：

1、公司制度执行力度不够，常常导致公司高管会议由于个性差异与观念差异发生持久争执，从而浪费时间与精力，效率有待提高。

2、没有充分调动公司所有成员的工作热情与团队精神，团队业绩较为落后。

3、培训任务完成度没有达到“先紧后慢，未雨绸缪”的要求。

针对以上三点不足，我提出以下具体改进措施：

1、召开公司高管会议时，坚持戴上“蓝色思考帽”，以逻辑思维与理性分析为指导，及时阻止无意义的争执，将焦点回归到正轨，集中精力解决问题，追求高效率。

篇5

做一个懂经营、会管理的销售总监

优秀的销售总监一定会算帐，不仅要学会算收入帐，还要会算成本帐，即投入了多少促销费用，带来了多大的经济收益，都一定要做到胸有成竹和心中有数，即不仅要站在销售的角度来看促销，更要站在经营的角度来管控促销，而要做到这些，首先要明白以下几点：

1、促销资源的分类。一个企业的促销资源计划一般都体现在年度营销方案中，也就是说，根据企业全年的销售目标，其促销费用是一定的，也是“限额”的。销售总监所掌握的促销资源一般分为现金促销和实物促销，现金促销是指以现金兑付的促销，而实物促销则是以促销品、促销物料（DM、宣传单等）体现的促销；从时间上来看，促销又可分为常规促销与临时性促销，常规促销是指体现在月度里的正常促销，而临时性促销一般是指市场发生变化而临时追加的促销；促销从用途上还可分为渠道促销以及终端（消费者）促销等等，渠道促销是指用于促进通路购进的促销，而终端促销则是陈列、理货、品尝等终端拉动的总合。明白了以上几点，作为销售总监就可以知道在哪些区域或市场应该使用哪种形式的促销，针对哪些渠道采取促销？

2、促销资源的额度。销售总监所能掌控的促销资源一般都占销售额一定的比例。以快速消费品为例，其促销费用占比一般都在销售指标的5%左右，而这5%的促销费用当中，一般常规促销占到4%，剩余的1%就是临时性促销，或者说是机动促销费用；销售总监要想发挥促销资源效用的最大化，其在促销费用的分配方面，就应该遵循“资源聚焦”的原则，而要避免陷入“撒胡椒面”的“陷阱”与误区，即促销资源最忌均衡使用，而不是重点投放，它最大的弊端，便是造成资源的莫大浪费，使原本能够上量的市场由于得不到有效的支持，而提升缓慢，因此，加大对促销资源的现实掌控与合理调度，让有限的资源发挥最大化的作用，是销售总监调配促销资源工作的重中之重。

3、促销资源的投放原则。促销资源的投放力度，一般参考如下因素：一是新老市场；二是该市场占据整体销售比重；三是淡旺季投放比例差异。以快速消费品为例，我们在决定一个市场是否给予促销支持，给予多大支持时，一般都参照如下原则：新市场优于老市场；根据市场A、B、C分类（核心、重点、普通），核心、重点市场优于普通市场；淡季优于旺季；在投放额度比例上，一般都是新市场：老市场=7：3；核心市场：重点市场：普通市场=5：3：2；淡季投放力度：旺季投放力度=7：3。其投放比例的依据是，企业市场战略定位的差异。新市场一般都担负着产品快速增量的重任，且是淡季销售增长的一个很好的“突破口”，加之前期“撬动”市场有一定难度和过程，故需要重点扶持，重点投入；而按照80：20法则，80%的销量由20%的核心、重点市场来实现，故70%的促销资源都要向这些核心、重点市场来倾斜；而淡季的市场要想做到“淡季”不淡，除了开发新市场、新客户，推广新产品外，一个快速见效而立竿见影的方法就是加大促销力度，而旺季时由于供求关系发生了变化，厂方占据主要、主动地位，因此，促销力度可以相应大幅削减，因为旺季也是企业产生利润的关键时期，可见，在权衡促销力度投放的比例上，淡季要明显占据大头。

销售总监在受理区域经理的促销报告时，就要充分参考以上的投放原则，从而做一个懂经营，清晰知道投入产出比之关系；会管理，知道促销费用何时可以用，用在哪里，用多少，从而才能避免促销“寅吃卯粮”、过度透支的不合理现象。

做一个会“博弈”的销售总监

促销，英文名叫SP(Sales Promotion)，意为销售促进，是厂家在一定时间内为了提高产品占有率，扩大产品认知度，增进消费者的重复购买而采取的一种市场拉动手段。但在现实的市场操作当中，很多区域经理却把它作为了一种变相的返利形式，并常常把它用来占仓压货，让它等同于一般的销售政策。这其实是一种认识上、操作上的误区，销售总监如果在调控促销的过程中不扭转这种观念的话，将会使促销这并不“富足”的资源白白流失，而起不到应有的效果，因此，用职业的“火眼金睛”，做一个会“博弈”的销售总监，便显得尤为重要，那么，销售总监如何才能“智斗” 具有一定反“侦察”能力的区域经理，从而更好地掌控促销资源呢？

在快速消费品促销政策使用当中，一般都是分两部分来进行，即常规的月度促销政策，这部分政策一般都是月初由企划总监审核，销售总监签批使用的。另外一部分，就是前文中提到的临时性促销（从机动促销费用中掌控），也是需要严格而审慎把关的一部分促销费用。但无论是哪一部分促销费用开支，作为销售总监都能要“明察秋毫”，并能通过一套完整的手段，将促销资源玩弄于“股掌”，而不致于脱离自己的“视野”与权限。

1、望。不论是月度的常规促销，还是区域经理提报的临时性促销，作为销售总监都应该明白那些区域或市场该给，哪些不该给，以及给多少。那么，如何来抉择呢？笔者多年的经验是采取“望”的方式，即采取“巡探”和“展望”，来下一个决断。但怎么“望”呢？第一，通过企划部门市调专员递交的市场竞品信息，或销售管理部门提交的每周一次的市场竞品表现与动向，结合本品的价格与促销，来确定促销的取舍。第二，通过企划部门促销专员在市场上的“动态”观察与巡视结果，再结合区域经理上报的促销计划中的市场背景资料分析，来研究是不是要对这些市场给予促销支持。销售总监通过企划部门这支“望远镜”，虽然没有到需要促销的市场去调研，但依然可以在促销费用的审批上，运筹帷幄，决胜千里，而不致于被蒙蔽。

2、闻。销售总监重视企划部门提供的市场信息，并不是不相信本部门区域经理或业务人员上报的市场“情报”，但这些竞品信息，由于区域经理及业务人员的“要”促销的出发点不同，因此，很多市场信息往往是“注水”了的。因此，作为销售总监，还要通过“闻”，即通过听的方式，来给自己提供抉择依据。怎么听呢？第一，倾听业务人员的“心声”。业务人员最了解市场，但通常快速消费品公司区域经理才具有写促销申请的资格，因此，作为市场当事人，业务代表最有发言权。第二，听经销商的“表演”。经销商是市场运作的主体，但往往也是促销费用申请的“幕后”人。通过听取经销商的“表述”，不仅可以“驱动加压”，而且还可以了解一些“先为人知”的东西，从而有助于促销管控。第三，听区域经理的“表白”。区域经理最接近销售总监，但也最容易“糊弄”上级，因为其为了完成区域任务，有时会“铤而走险”，而“偷梁换柱”索要促销，因此，通过听其“表白”，有时可以看出促销投放与否的必要性。通过听取三方质证与对证，销售总监就可以明白促销申请中客观的部分占多少，“添油加醋”的部分占多少，从而知道促销资源应该怎样给，给多少。当然，这些“听”并不是由销售总监一人来完成，通过销售管理部或销售内勤在营销人员的日常管理中有时就完全可以做到。

3、问。听是为了了解市场情况，而通过直接“问”，则可以“过滤”信息，从而“剔除糟粕”。这个问，主要是针对促销申请责任人区域经理的，即问市场主竞品前三名的当前价格、促销、市场表现、月销量等，再结合销管或企划部门提供的市场信息表进行对照与“质疑”，就可以减少区域经理说谎的成分，而不再抱“侥幸”、“蒙混过关”的心理，而如果区域经理“一问三不知”，就说明该申请是其“偏听偏信”得来的，“该打板子”，从而将这些促销申请给予“毙”掉，避免一些不需要促销支持而利润依然丰厚但却仍然“闷着头”给予支持的不合理现象。

4、切。“望、闻、问”的最终目的，是为了“切”。即销售总监在充分了解了市场情况后，最终给出一个是支持还是不支持的一个“诊断”，从而给市场更好地“把脉”。其原则是：一、对于申请的市场背景资料详实、附加有具体促销方案且有较强的可操作性的，可以给予批复；二、对于那些与实际市场信息“风马牛不相及”，没有执行方案，“听信谗言”，纯粹是要“钱”的申请报告，要坚决给予“打入十八层地狱”，并作为反面案例反复给营销人员进行灌输与警示。

通过以上“望、闻、问、切”四步骤，销售总监基本上就可以驾轻就熟，来客观而准确地权衡促销政策的批准与否，从而既不延误一个需要促销资源的市场的及时支持，也规避那些打着促销的“幌子”而“挂羊头，卖狗肉”的套取促销政策的行为，在与区域经理的反复“博弈”中从而取得促销资源的制胜权。

做一个会“和事”的销售总监

销售总监不仅要在与区域经理的“博弈”中灵活掌控促销资源，而且还要在与区域经理的“较量”中，学会“一半是海水，一半是火焰”地做一个“和事佬”，即原则性与灵活性都要充分兼顾。那么，如何做到这些呢？

1、对申请的促销物品进行“缩水”处理。销售总监对于一些需要给予促销政策支持但力度明显过大的促销申请，一定要进行相应的“缩水”处理，避免促销资源的无端浪费和“打水漂”，比如，一个市场本来支持1000件促销品就够了，但有些区域经理为了显示“哥们义气”，却“拿促销不当现金”，硬是申请了1500件，那么，多余的500件就应该果断地做“砍掉”处理。

2、对申请的促销政策进行适当“打折”。即对于“虚高”的促销费用申请要给予“折扣”。比如，有的市场计划举行订货会，本来餐费10000元就够了，但非要申请12000元，那就只能给它来个九折处理。

3、驱动加压，进行捆绑。对于有些市场，尤其是企业的战略性市场，在促销资源不充分的情况下，确实还需要大力度的促销支持，那么，销售总监还可以采取另外一种方式——捆绑销售。通过捆绑的方式，可以充分体现投入与回报的关系，从而更加明晰责权利及其肩负的压力，从而让区域经理及经销商知道促销申请的来之不易，而更好地珍惜促销的使用。

4、联合促销。市场是共同的市场，但促销为何非得要厂家来做呢？为何不能厂商联手做促销？因此，在审批促销政策时，销售总监要更多地给区域经理灌输“联合促销”的“双赢”理念。通过联合促销，来强化促销的真正效果，从而降低厂家的促销费用开支，科学而合理地支配促销资源。

篇6

某晚，26个字母相约来到圣诞老人家中，汇报工作进展。前面6位兄长发言完毕，轮到七姐G发言了。G清清嗓子：“这次我负责为圣诞公公挑选一样礼物送给中国家庭。Gucci也就是古奇是我的选择。”话音未落，其他25个字母叽叽喳喳议论开了。不过，按照惯例，他们必须先听G的品牌介绍完毕后，才可提问。G的介绍开始了：

1921年，39岁的Guccio Gucci在佛罗伦萨开了一家皮具用品商店，销售由当地手艺最好的工匠制作的高级皮革制品。在短短几年的时间之内，这家规模不大的铺子已经赢得了忠实的顾客群。从40年代末到60年代，Gucci接连推出了带竹柄的皮包、镶金属袢的软鞋、印花丝巾等一系列的经典设计，成为精致和奢华的象征。1995年，汤姆・福特出任古奇集团的创意总监，他同CEO多明尼科・迪梭将这一精品品牌发挥到极至，成为每季时尚潮流的风向标，麦当娜、玛莉亚・凯莉、伊丽莎白・赫莉、布莱德・皮特，还有汤姆・汉克斯夫妇都是它的影星拥趸。不过，去年这对最佳拍挡双双离开古奇。古奇的未来能否超越福特时代只有等时间来验证了。

大哥A：“七妹，古奇是名副其实的奢侈品啊。把花在古奇上的钱省下来可以采购更多的礼物。”

G撇撇嘴：“大哥，你真有点落伍了。人家香奈尔女士都说奢侈就象爱情，是一种精神上的需要。几元钱的礼物能带来快乐，几万块的礼物也能带来快乐，两者带来的快乐是等价的。我们不能因为后者价格昂贵，就认为昂贵礼物带来的快乐不如便宜礼物带来的快乐啊。”

A听得有点晕乎乎了，心里直嘀咕：“我真的老了吗？”

最小的弟弟Z问：“七姐，奢侈品大多源自欧洲，消费奢侈品的人群集中在欧美日啊。圣诞老公公在中国送古奇，人家知道那是古奇吗？”

这话差点把G气晕了：“小弟，都让你平时多读书看报了。你对中国的印象停留在什么年代啊。单中国内地奢侈品消费人群就已达总人口的13％，约1.6亿人。就算对这数字有所怀疑，看看那些国际一线奢侈品牌的内地攻略，你至少不会怀疑中国正成为全球奢侈品新舞台这个事实。路易威登、卡地亚、万宝龙、普拉达等等在中国都有自己的精品店，我所选择的古奇除了在各个奢侈品必会抢滩的北京、上海，在杭州、成都也拥有自己的店铺。而且这些品牌都在谋划增加店铺数目呢。”

篇7

2012年8月9日 “Blackmagic Design和强氧之革命性影视技术研讨会”一行来到甘肃省兰州市，并在兰州组工大厦进行了现场交流。来自甘肃省内电视台、商业制作公司，以及院校、军队等行业专业人士参加了这次会议。

打造制作领域的强氧环境

研讨会开始首先由强氧公司销售总监李田先生为大家带来关于强氧发展历程和前景展望的主题发言，通过他的讲述，行业制作者不但了解了强氧公司的发展理念，而且也对他们的“革命性”观点表示赞同。

针对Blackmagic Design的产品，BMD中国区经理蔡进为影视工作者带来了2012美国NAB展会Blackmagic Design全线产品信息分享。其中包括：BMD摄影机、调色系统、视频转换器、监视器、切换台、硬盘录像机、采集卡、H.264编码器、示波器和胶片修复等丰富的产品线。

对于最新的Blackmagic Cinema Camera数字摄影机、全新Teranex 2D和3D多功能视频处理器、4K硬盘录像机HyperDeck Studio Pro等新品不但继承了BMD的一贯风格，而且也是对革命性的很好诠释。

蔡进还分享了BMD产品在不同领域的应用案例。BMD产品不论在电视台播出系统中表现出的极致稳定性，还是为后期公司带来的工作效率和高端质量，或是确保院校教学质量的技术前瞻性，以及适合大规模安装的经济性，都给现场观众留下了深刻印象。

针对强氧全数字影视前后期解决方案，强氧科技技术总监赵旭鹏进行了详细的介绍。其中包括技术超前的光纤八讯道移动演播室解决方案；国际调色大师钟爱的达芬奇影视调色系统；强氧立体影视制作三维、剪辑、合成、全流程系统；超高性价比的苹果后期影视制作产品系列；强氧为流媒体时代量身定制的新媒体产品；满足影视制作流程各个应用环节需要的强氧存储家族；及强氧所提供的最优质服务、最完善的整合方案策划。

EFP方案和达芬奇调色

在这次研讨会上，现场展出了使用BMD的ATEM 1 M/E切换台、SmartView Duo监视器、HyperDeck Studio固态硬盘录像机组建的强氧8讯道EFP系统、DaVinci Resolve调色系统，以及ATEM 2 M/E切换台等BMD产品。现场8讯道EFP系统被直接用于研讨会的拍摄中，与会者可以融入其中体验现场拍摄、现场制作、现场分享的乐趣，并且可以感受光纤环境下传输优势，用户体验非常令人满意。

篇8

因此，今年的舒适家产业发展论坛，舒适家居领域有行业影响力的品牌商多、有影响力的商家多、相关品类厂商多，A.O.史密斯、威能、造梦者、万家乐、林内、能率、奥普、喜尔康、德意、光芒、友好、开能、雅威、中嘉、奥特朗、吉圣特等品牌高层均到场，现场参会嘉宾多达600余人。

舒适家居市场正快速走向发展期

德国威能中国区总经理王伟东先生从舒适家居的发展与现状谈起，指出在中国舒适家居系统发展开始于空调和地采暖系统，近几年发展迅速，正逐步的带动着舒适家居系统的发展，舒适家居系统在国外已经由发展期进入成熟期，而在我国目前刚刚进入引入期，但正以很快的速度走向发展期。

目前，德国威能的产品已经覆盖到舒适家居领域的90%以上，坚持“以质取胜”成为领跑时代的舒适家居缔造者。未来，环保与创新是家居生活的发展方向并且要重视心灵的舒适度，舒适家居的心灵舒适度是指人的感官与家居生活享受达到和谐的状态。因此，王总在会议中也倡议与会嘉宾要重视构建和谐的家庭生活。

中国智能家居市场值得关注

互联网的发展，让世界相通，中国的舒适家居行业起步晚，但发展速度快，正在快速追赶着世界市场。佰世越亚太区总经理于志慧女士在《从国际市场看中国舒适家居的升级方向》主题分享中，通过对全球暖通空调、通风换气产品、热泵与壁挂炉等产品的现状与技术转变的介绍，让与会者增加了对国际市场的了解。特别强调厂商应关注智能家居市场。她介绍说，中国智能家居市场经历了将近20年的漫长搜索期，目前仍处于萌芽发展阶段，市场渗透率和成熟度仍落后于北美和欧洲市场，企业跨界合作趋势明显。但，智能家居市场的定义也变得更模糊，没有一个标准的定义，国内以单品联动居多。2016年中国智能家居市场规模预计达8亿人民币左右，同比增长约为11.3%。整体来看，未来舒适家居领域没有单一的解决方案，厂商也不是卖产品，而是提供解决方案，专业化的能力对舒适家居行业来讲极为重要，舒适家居集成企业通过提供独特的技术和技能，在细分领域提供独特的产品、独特的系统解决方案获取市场竞争优势。

商家必须要有系统化的思维

上海博韬冷暖工程有限公司总经理刘克明自2002年创建公司起，就坚持“控制过程、注重细节、持续创新”的精细化管理方法，刘总在发言中提出，目前行业中很多问题的根源在于商家的产品思维，必须要有系统化的思维才可以。但他并不认同舒适家居集成商的概念，给自己的产品定义为室内气候系统，提出设备/材料系统化、专用工具系统化、系统结构系统化、施工工艺系统化的观点。他认为，一个小部件技术都会在用户体验上直接体现，安装工艺的提升都会给用舸来体验的提升。这需要商家从用户思维角度进行系统整合，将各类品牌中的各种产品进行整合，让系统持续高效的运行。

厂家管理标准化让消费端变简单

中国的舒适家居行业是非常有前景的行业，也是一个成长性的行业，大家都看好这一行业，但这个行业还处于挑战期，如果不关注整体系统化管理体系的构建，很多问题都会逐渐显现出来，这对品牌及商家来讲都是有风险的。所以，以更高的标准来推动行业健康发展需要大家共同努力。艾欧史密斯（中国）热水器有限公司业务发展总监兼壁挂炉产品事业部商务总监李永胜在发言中提出中国市场采暖行业的三大痛点：一是消费者关注燃气采暖产品安全性，可靠性。二是长江流域冬夏温差大，夏季温度高达35度。三是家庭采暖系统的设计方案、辅材选择、施工过程的全程质量管理复杂度高。A.O.史密斯通过洞察消费者需求，并提供有效解决方案，采取对设计、安装、调试工程师资质、采暖炉及系统配件质量、系统设计、安装及调试标准、系统关键质量环节（监理体系等由厂家直控，层层把关的方式，让自身的专业能力建设更加标准化，让消费者享受舒适采暖简单化。

健康家居与服务健康

上海开能环保设备股份有限公司ODM部总经理陈璇，在发言中提出“集成家居”是为消费者提供一体化家居全方位服务的模式，其特点是量身定制；工厂制作，标准规范；家居环保，卫生安全；省时高效，方便快捷；成本降低，性价比高。而包括阳光、空气和水在内的健康家居将是集成家居中可持续服务的品类重点。因为，没有人会拒绝和健康有关系的产品。对于商家来讲，这类产品也能体现服务的价值，产品也具有强粘性。健康家居产品必须设计、必须安装、必须服务、必须维护的特点，更能够体现商品价值，提高竞争门槛，带来更多回报。但商家要建立起“服务健康”的意识，更加重视健康产品的服务流程，形成新的服务闭环。

通过细化分工、打造平台、降低成本补服务短板。

舒适家居集成行业最为明显的一个特点就是产品与服务的相依相存，服务已经成为产品的一部分。威能（中国）供热制冷环境技术有限公司服务总监李林涛在主题分享时提出，目前舒适家居行业在服务上还有很多的短板，同时，自媒体的发展，用户期望值的不断提高，让企业解决服务问题的成本不断加大。因此，舒适家居服务一定要跟上快速发展的市场步伐，提升服务人员满意度，包括调整薪资及结构、增加对员工的关怀和尊重以及对员工进行职业规划培训认证，智能化设备大数据的应用等根据自身情况补齐短板、发挥优势，提前布局和抓住未来5～10年的发展黄金期。而未来，服务的发展一是细化分工，专业的事，让专业的人去做。售后服务由专业的售后公司去做，标准统一，质量有保障。二是打造平台，打破企业间、经销商间藩篱，形成资源共享、合理分配，最大化灵活配置和使用服务资源。三是降低成本，形成规模化效应，提高系统、人力、管理性价比。

体验店要建立正确的体验式营销体系

湖南怡生采暖工程技术有限公司零售客户每年达到4000～5000户，在长沙建有3家体验展厅，每家单店都超过1000平方米。怡生采暖董事长冯然分享的主题是《体验店的体验投入如何转化成销售产出》。

冯总提出体验式营销能够有效提升成交率，但体验式营销是一个体系，店面只是表象。传统营销体系是：选择产品―装修店面―销售行为―销售流程，冯总以净水及采暖产品为例，提出正确的体验式营销体系应该是：确定策略―选择产品―销售流程―店面规划、产品展示。所以，体验营销的关键是确定策略，以策略为指导进行体验式营销执行。策略的确定过程是障碍分析、明确目的、卖点支撑。体验式营销执行是销售流程、店面设计、培训执行、店面管理。正确的体验式营销执行，使供暖客户净水配比率超过60%。

系统品牌化与品牌系统化谁更胜一筹

在本届峰会的主题发言阶段，就爆出很多的概念，舒适家居、健康家居、空气系统等等，各有己见，对行业的标准定义还颇具争议。而峰会论坛主题也出同样给出了一个具有争议的命题：系统品牌化与品牌系统化谁更胜一筹？

近年来，品牌商除产品的集成化发展之外，甚至将整体系统的管理也纳入品牌的一部分，系统品牌化的趋势也很明显。舒适家居集成商也出现通过并购整合等方式，扩大经营规模的同时，强化自身集成化品牌的建设。

碜圆煌领域的论坛嘉宾：北京《现代家电》杂志社总编傅教智、德国威能中国总经理王伟东、艾欧史密斯（中国）热水器有限公司业务发展总监兼壁挂炉产品事业部商务总监李永胜、广州迪森家居环境技术有限公司董事长李祖芹、浙江造梦者科技发展有限公司营销总经理韩永强、湖南怡生采暖工程技术有限公司董事长冯然、上海博韬冷暖工程有限公司总经理刘克明、好享家舒适智能家居股份有限公司总经理助理徐蓉、安徽四海舒适家居总经理靳真林在会议现场围绕此议题展开观点的争锋。

尽管，各自的角度不同，但整体来看，无论是品牌系统化还是系统品牌化，最终都是为了让消费者满意，在此大前提下，制造商有能力去做到品牌系统化，可以帮助缺乏技术储备的中小经销商减轻压力。但社会分工越来越细，需求越来越多样化个性化，具备系统品牌的商家更能满足这部分消费者的需求。

篇9

第一部分 案例

2011年7月1日，某国际一线服饰品牌的旗舰店召开了一次经营会议。会议上，店长针对最近的销量情况、客流量情况、竞争对手情况进行了分析，想通过头脑风暴方式集思广益，探索旗舰店效益发展提高的新方法。会议上分析了阿玛尼、ZARA等许多品牌的模式，特别是门店模式，以比较本品牌旗舰店的优势和不足，进而进行改进。

在分析中，资深营业员王晓静向店长提议，是否可以改变销售思维，进行思路创新，把一直的推销模式转变成客户体验模式，并提出了具体的方法，建议把旗舰店220平方中的10%大约20平方拿出来，设计一个客户休闲和体验区，提供咖啡、可乐等，提供一些轻音乐作为背景音乐，并建议购置熏香设备散发芳香以改善客户嗅觉。王晓静的建议立刻得到了店长的支持，店长报市场策划部，经过论证后通过，估计设计、装修、施工等大概需要30天，装修费用大概需要3万元费用。

2011年8月6日，装修完成。整个旗舰店的氛围和过去截然不同，客户进来立即能感受到一种品牌文化的体验。在购置熏香设备等细节上，店长亲自过问，从选香油到选沉香作为香料等系列环节均关注到位。2011年8月11日开始正式恢复营业。

经过2个月的试验，到2011年10月11日，市场销售数据显示，装修改造前旗舰店月销量大约36万，装修后两个月平均月销量为47万，月均销量业绩提升了30%。

第二部分 案例分析和总结

2011年11月15日，该旗舰店连续三个月平均月度销量平均维持在49万，实践和数据证明了这次装修改变是成功的。公司开会宣布，提升王晓静为副店长，涨薪20%;提升店长为华东区总店长兼任该旗舰店店长，待遇自然提升。

在分析会议上，各方面进行了发言总结。有说是设计图画的好，有说是装修得好。最后市场总监刘亚指出，这次实践的成功，关键是在思维的创新和执行，第一驱动是思维创新，把门店的服务模式从推销式转向了面向市场、面向消费者、面向客户互动的体验式模式，这是关键。至于设计公司的图纸设计的好不好，装修公司的施工好不好，也有作用，但关键是门店思维的创新，是销售思维创新之剑划破了既有的瓶颈口，促进了业绩的发展。

财务总监何文军在会议上说，投资了三万多，每月多销售12万，今后这样的事情，财务部门是大大的支持。

第三部分 启发

《史记》云：穷则变，变则通，通则久。变革和创新是品牌和企业发展的永恒主题。在任何具体落地的销售思维创新中，都包含了丰富的实践总结信息和思维开拓信息，值得总结和分析。在这个过程中，我们得到的举一反三的启发也不少：

第一， 重视一线骨干员工的建议。一线员工长期在最前线工作和战斗，她们对市场、客户或消费者有最直接的感受。她们的建议，各级领导应当多想想，多分析，若是对的，就大胆采纳，并在执行结果合格的情况下给她们以恰当的奖励。

第二， 执行落实的速度要快。许多好的创意没转化成效益，关键在执行环节的滞后和折扣。拖拖拉拉，有时耽误的后果是非常严重的（参考：沈宗南、张京宏《行销传播学》，世新大学，2011）。

第三， 要及时总结分析，检讨改进。试验是有风险的，有成功也可能失败。尊重成功，同时学会尊重失败，关键是总结原因，持续检讨改进，要有这个态度。不能一成功就高兴，一失败就指责埋怨，那样的话今后就没人敢于提议了。是创新，总是有成败的风险在，这个认识要有。

第四部分 结束语

篇10

此次会议共邀请到10位外国专业人士，他们分别来自澳大利亚、加拿大、法国、德国、墨西哥、英国、美国7个国家，涉及英文、法文、德文和西班牙文4个语种。他们都是所在国家图书出版和销售领域经验丰富的专业人士，对中国的了解也都远远超过一般的西方人，有的从事中国图书的出版发行工作已长达30余年。

大会期间，外国专业人士先后作了主题发言，内容涉及国际图书市场分析、图书发展趋势、传统出版与网络出版之比较、国外读者对中国图书的需求、图书装帧设计、中国图书在国外书业流通领域中的地位、中国图书的市场份额、外文局现已出版的外文图书的现状及所存在的问题等方面内容。大会演讲之后，外国人士又分组到中国外文局各出版发行单位，就中国当代文化、中国文学、汉语教学、儿童读物、中国国情、中医中药等方面进行专题研讨。

本刊选取大会外国专业人士主题发言的精彩片段和各出版社交流心得中的亮点，以飨读者。

“对外出版选题策划会”外宾发言精彩片段

“我不会说中文，so I am a perfect market！”

马安德先生

(Mr.Andrew Ch. Mckillop)

英国出版商。

毕业于格拉斯哥大学英语文学专业，后获剑桥大学教育学硕士。其出版经历：格兰纳达出版公司任封面编辑、助理编辑；柯基出版公司任编辑副总监；柯林斯和哈伯柯克林斯编辑总监；弓箭出版社和兰登书屋发行总监；图书咨询网book2book发行总监。曾在中国外文局外文出版社担任外国专家。

“我不会说中文，so I am a perfect market！”

这是8月2日下午的华语教学出版社对外图书评议会上，英国出版商马德安先生用还算标准的汉语和十分流利的英文说的开场白。大家都被马德安先生的幽默逗笑了。

马德安先生的这句话，让大家意识到，华文图书的市场是非常巨大的。将马德安先生的话作一个通俗的阐释就是，只要不会说中文而又想了解中国、运用中文的人，都是我们华文图书的潜在市场，并且随着中国国力的不断增强、国际影响力的不断增大，这个需求群体会越来越庞大。我们要勇于走出国门去开拓这样一个巨大的市场，而不是仅仅满足于在国内“分一杯羹”。

马德安先生还告诉大家，搞清楚一本图书的目标市场是什么，这是图书发行能否成功的前提和关键。在确定了目标市场之后，继而要思考的便是如何进行市场的有效开拓。

总之，有思路才会有市场，有市场才会有出路，这是一个显而易见却又有着实践难度的道理。

消费者的需求是市场开拓的指南针

德尼・拉奥先生

(Mr. Denis Lavaud)

法国百周年出版社经理。

中学毕业后就读于新闻学院，毕业后成为自由新闻记者。

1971-1989：法中友协成员

1986-1990：为中国外文局法文版杂志《中国文学》（《Littérature Chinois》）撰稿

1978-2006：百周年出版社经理

“我们必须先搞清楚图书消费者想要了解什么，想要以什么样的形式去了解，然后根据消费者的需求去编辑、出版、发行图书。”

这是在选题策划会上，德尼・拉奥先生强调了多次的一个观点。

一本好的图书，从作者到内容，从书名到字体，从色彩到格式，都必须从读者的消费需求和阅读习惯的角度出发，简而言之，就是要“投其所好、量身定做”。当然，这是在保证图书积极向上的思想内容和正确的舆论导向的前提下实现的。

对此，英国DK出版公司国际版权（汉语大区）经理彭恺羚女士建议，中国的出版同行应更多地考虑国外读者的阅读喜好，比如多些图片、少些文字。“图片不分国界、没有语言障碍，更容易被读者接受，这可能成为中国图书的突破。”当然，图片的选择也是非常巧妙的。基于不同的文化背景和审美取向，同一张图片会产生不同的效果。

因此，我们要对不同的地区和国家作细化分析，把握他们想了解什么，做到心中有数。引用《孙子兵法》的话来说，就是要做到“知己知彼”，了解消费者需求，才能在国际图书市场大战中“百战不殆”。

“西方有哈利波特，东方有孙悟空”

托尼・迈格林奇先生

(Mr. Tony McGlinchey)

澳大利亚中华书籍总经理。

毕业于澳大利亚墨尔本皇家理工学院，主修工程学专业。曾经从事过建筑测量工作。1982开始从事书业工作。1984年至1989年，受雇于墨尔本Kalkadoon书店。1989年8月，在墨尔本建立了中华书籍书店。 2003年1月，在悉尼建立中华书籍分店。

在选题策划会第二天的专题发言环节，托尼・迈格林奇先生的开场白十分亲切，一下子拉进了他与听众之间的距离。他说：“在座有很多年轻人，你们应该为你们的工作和生产的产品自豪。中国和中国外文局正在尽最大的努力通过出版外语图书达到让世界了解中国的目的。中国大概比世界上任何其他国家更知道建立友好和理解关系的重要性。我希望自己能为此做出贡献。”

随后，迈格林奇先生依据他多年的工作经验，以详实的数据向与会代表分析了当前澳洲的图书销售状况和发展趋势。

其中，迈格林奇先生提到，2003―2005年这三个年度被称为“哈利波特”年，因为《哈利波特》系列丛书的销量确实太好了，在图书销售状况的统计中起到了举足轻重的作用。那么，中国外文图书发行机构是否能从中受到些许启发呢？

仅以少儿图书为例。中国的少儿图书出版与发达国家相比，是相当落后的。发达国家出版社的少儿图书无论从内容和形式上，都达到了高、精、专的水平，做到了立体化、声像化、玩具化，寓教于乐；而中国出版的图书大多还是纸皮书，不过是多了些色彩和画页。具有讽刺意味的是，韩国近期推出了一部《三国演义新编》连环画，书的封面上有一组英文简介：“该书介绍了几个国家英雄们的智慧和勇气，儿童可以从该书里感悟到人生的诚信。”外国人针对儿童的心理，把中国传统文学作品改编成连环画，推陈出新，而我们中国出版的《三国演义》还是原来的简读本文字书。

“中国拥有悠久的文化，不但翻译出来可以换钱，而且能够让西方人由衷羡慕。简而言之，西方有哈利波特，东方有孙悟空。”托尼・迈格林奇先生举了中国医术在澳大利亚大受欢迎的例子。他说：“根据我的经验，任何中医方面的书籍都能卖得很好。因为澳大利亚人正在寻找其他选择，来替代完全依赖药物和手术的西医。由此，我建议，翻译中医图书出版将是一项能够获得回报的投资。对中国和全世界来说，它都是一个真正的，相对还没有完全开发的宝库。”

正如迈格林奇先生所言，我们不缺乏优秀的传统文化，不缺乏良好的民族精神，我们缺乏的是在新时期、新环境、新市场下对传统文化和民族精神的重新包装与整合。如何能让我们的美猴王孙悟空除恶扬善的神奇经历也能像哈利波特的魔法一样风靡世界，应该是一个值得我们认真思考的问题。

“知道自己不能做什么与知道自己能做什么同样重要”

简・利德克女士

(Ms. Jane Liedtke)

美国“我们的中国女儿基金会”首席执行官。

从事过25年以上的印刷、出版和工业管理教育工作。

发表和出版过40多篇（部）学术性、评论性专栏文章或图书。

简・利德克女士的开场白让人印象深刻，“我总是在想如何能做一件和平常不一样的事。”“我知道如何开车，但我知道我不会开飞机。你清楚地知道自己能做什么，还要知道自己不能做什么，这也很重要。”话锋一转，简・利德克女士紧接着请大家思考几个问题：中国国际出版集团所属出版社产品的定位？在图书市场的位置？有无竞争对手？有无合作者？

利德克女士关于“传统市场”和“非传统市场”的观点也十分有价值。

她认为购买中国图书的海外“传统市场”包括：（一）从事传统学科研究的人数有限。尽管近期在大学从事国际贸易、亚洲问题研究和汉语专业的人数有上升的趋势；（二）有需求的学校数量有限；早期来华的旅游者比现在来中国度假的人更富裕，教育程度也更高。现在来华的旅游者尽管经济无忧，可是他们对中国几乎一无所知；（四）过去外国政府在华的雇员2-3年就会变动一次，而目前外国使馆雇员相对稳定；（五）图书已不再是中国政府官员的时尚馈赠备选礼品；（六）目前只有为数很少的酒店内的书店经营品种多样的图书。

而“非传统市场”则包括：（一）国外中小学文化和语言课用书；（二）中国和亚洲的国际学校；（三）国外有汉语教学项目的公立学校；（四）海外中文学校；（五）有关职业协会会员：国际阅读协会、国际图书馆协会、中文学校协会、全国留学生导师协会、汉语教师协会等；（六）正式和非正式的周末中文学校，以及为华裔儿童，包括华裔收养儿童开设的汉语课堂。

八秒钟的选择

霍华德・阿斯特先生

(Mr. Howard Aster)

加拿大莫塞克出版社社长。加拿大麦吉尔大学学士，美国耶鲁大学硕士，英国伦敦经济学院博士。政治学和传媒学成绩斐然，曾在麦吉尔大学，卡尔顿大学，麦克马斯特大学任教授。曾任加拿大文化部长顾问。加拿大莫塞克出版社创始人之一。

八秒钟能够决定一本书的生死。

这句话是霍华德・阿斯特先生在“对外出版选题策划会”上的一个观点。

霍华德・阿斯特先生在7月30日下午的发言中，一再强调自己的观点，他认为：“60%的人进入书店时清楚地知道自己要购买的目标，另外40%是冲动消费者，他们可能在书店中购买图书，这统统取决于图书对他的吸引力。”

人在书店中四处闲逛时，首先关注的是书籍的封面，它是否能够吸引读者的注意力。举个例子来说，美国人注意力集中的时间非常短，有实验数据表明：一个美国人可能只用八秒钟来扫描封面。

在这个极其有限的时间里，一本图书是不是让人愿意拿起它，翻阅它，觉得它是有用的，最终花钱买下它。拿起书――翻开书――付钱买书，这一系列的动作紧密地挨着，如果其中一个环节不能够顺利完成，然后进入下一个环节，那么，这本书就不会被购买走。

看封面判断一本书的成败

史蒂芬・霍罗威茨先生

(Mr. Stephen Horowitz)

美国中国书刊社总经理。

斯坦福大学东亚研究（中文）学士。曾在台湾师范大学中文培训中心进修，后获纽约圣劳伦斯大学英语文学专业硕士。1980年至1990年期间，在不同的公司和地点（包括中国）从事电影制作和展览。1990年至1995年，任加州旧金山东风书店经理。1996年至2005年，任加州旧金山C.O.W.打折批发店经理。2005年至今，任中国外文局驻美常青公司所属中国书刊社总经理。

英国有句俗语：不要太相信封面。

这句话的原意是让读者不要被书的封面迷惑住。但当一个人只利用八秒钟的时间来决定是否拿起一本书翻看，这从一个侧面说明了封面的重要性。

在7月30日的图书对外出版选题策划会上，嘉宾史蒂芬・霍罗威茨先生说，一本好的图书设计应该能够回答以下问题：这本书写些什么？这本书是否有趣？我应该买吗？封面必须能够传递幽默、风趣、恐惧等内涵，而且所有这些只能在八秒钟之内展示。那么，设计封面应该考虑哪些要素呢？

史蒂芬・霍罗威茨先生给出的答案是：书名、字体、色彩、格式（开本）、装订、作者等。

史蒂芬・霍罗威茨先生顺便讲述了一个小故事：大概三四年前，他受中国书刊社的朋友委托去参加书展，并告知在书展上要推出长河出版社，以及这家出版社所出版的介绍中国的书籍。得知这个消息，史蒂芬・霍罗威茨先生很振奋，他马上给纽约很有名的出版社打电话，询问在那里工作的朋友是否对长河出版社新推出的两本图书感兴趣。

这两本图书其中一个是新版本的孙子兵法。另一本书则是关于姚明的。当时姚明刚和美国篮球队签约，炙手可热。电话那边的朋友沉默了一下，说：如果你们卖本姚明的孙子兵法一定会非常成功。

这虽然是个小笑话，但是也说明了外国出版社的需求和出版理念。

“中国”这一品牌并没有全球化

彭恺羚女士

(Ms.Caroline Purslow)

英国DK出版公司国际版权(汉语大区)经理。

毕业于英国德汉姆大学，获汉语研究学位。在北京中国人民大学学习过一年。1998年加入DK,与合作伙伴一起致力于把DK的图书选题推入中国市场。

负责DK国际版权的彭恺羚女士在华语市场已经工作了8年，她希望能够和与会者分享与中国出版业者合作的经验，以及一些在英国出版社工作的经验。

从一开始，DK的书籍就比其他出版公司的书带有更多的插图。在DK，编辑和设计的位置是紧挨着的，这样在书籍产生的过程中，他们能够及时沟通。对于DK来说，书本的设计和编辑过程是一体的，这对于生产图书是非常重要的，即图文相结合，给读者最大的信息量。同时DK也以创作能够在市场长期销售的图书为目标。像《妈妈宝宝护理大全》和《急救手册》在中国都有出版。

通过彭恺羚女士的演讲，可以看出适应读者需求出版有针对性的图书是DK一贯为之的路线。“我们不可能在所有地区销售我们所有的图书，尤其一些国家的文化差异很大。比如说，西方烹饪方面的书籍就很少出售到远东地区，因为这些食物和烹饪方法很不一样，并且有很多烹饪材料在商店中买不到。”彭恺羚女士说。

彭恺羚女士特别提到“目击者的经验”，不了解中国的外国人希望看到有在中国生活经历的本国人写的书，认为他们提供中国古代和现代生活是很真实的情况。对于大多数不知道在中国的生活是什么样的西方人来说，通过日常生活和历史文化来展示中国实际情况非常重要。

随着2008年奥林匹克运动会在北京举行，中国已经成为一个越来越流行的主题，世界范围内也将掀起一股关注中国的风潮。通过这一契机，让世界更了解中国，正如同中国急切地了解世界一样。然而，关于中国的图书市场上的空缺，彭恺羚女士认为，这主要是由于在英国学校教育中还没有涉及中文或中国的历史。尽管这种状况在改变，但对中国的普遍认知度还是不高，而且对中国的文化也还缺乏了解。另外，“中国”这一品牌并没有全球化，而奥运会的举行正是一个绝好的机会，可以提高人们对中国的兴趣并帮助他们更清楚地了解真正的中国，正如同中国也在不断向西方学习一样。

大会的专家主题发言后，中国外文局各出版社的分组讨论又掀起了一个个小的，使更多的人近距离地听到了来自外文图书出版对象国目标读者的心声。

分组讨论之华语教学出版社：坐在对面的六位外国专家众口一词，说“学习汉语太难了”，可让人惊奇的是，有好几位在交流中总迸出中文，使在场的人都忍俊不禁。来自德国的格华德先生一看就是个急性子，当轮到他发言时，由于翻译没有听清，他就迫不及待地用英文和中文，连比带划地说：“华教社的图书在质量上并没有问题，我们应该把更多的关注点放在市场上、发行上和销售上。”听了这话，我欣慰之余，也深深地体会“机遇与挑战并存”的真正含义。

来自法国的德尼介绍，全球汉语教学图书市场的竞争正日趋激烈，除国内众多的出版社不断涉入其中外，国外的本土出版社也开始参与竞争，如法国大学自己出版的汉语教材在当地就很受欢迎，因为他们更清楚当地读者的需求。所以华教社应尽快了解国际市场的情况，

面对这次“汉语热”我们也应该保持清醒的头脑：当前的“汉语热”只是相对我们的过去而言，而纵向与英语、法语、西班牙语等语种的对外推广来说，我们做得还远远不够。华教社应通过这次研讨会，尽快调整步伐，与时俱进，充分考虑国外读者的阅读习惯和装帧设计风格，在选题策划上狠下功夫。

――华语教学出版社 翟淑蓉

分组讨论之外文出版社：

英文编译部的欧阳伟萍问了第一个问题：“关于来北京旅游的书籍，国外的读者需要的书应该是多大，多厚，多详细，多少钱的？”随后大家纷纷提问，问题都非常具体，就是在实际工作中经常碰到的疑问，例如, 国外读者对中国的哪些题材感兴趣？什么样的开本和纸张最流行？我们的封面设计应注意些什么问题？如何提高我们的推广发行能力？中医图书在国外的销量如何？这些书的读者是否有分类，如分成专业人士和普通读者？除了传统的线条图之外需不需要增加真实的照片？用四色还是双色印刷？价格方面有何建议？

专家反复强调一定要明确每本书的目标读者，一定要了解市场，封面设计要符合西方读者的现代审美观。如果图书的读者定位不明确，就会导致在内容和包装设计上针对性不强，对读者就不会有吸引力。

――外文出版社 许 荣

分组讨论之海豚出版社：未来书世界

随着青少年读者阅读接受习惯的转变，我们海豚社很可能会是最早需要思考电子书出版问题的出版社之一。所以我放纵自己的想象力，对未来的电子书出版方式、未来的“书世界”进行了以下三种大胆设想：

第一种：著名作者直接通过网络把电子书出售给感兴趣的读者。这听起来像是一种彻底甩掉了传统出版社的出版模式，多少让作为传统出版者的我们有些沮丧。但其实我们仍有可为，因为作者不是万能的，他能写好小说，却不见得能自己制作一套复杂的网络支付系统，不见得能把小说做成符合读者需要的各种电子书形式，甚至不见得能让所有对他感兴趣的作者都知道，他要出售一部新的电子书了。

到那时，出版社就可以来做这些作者需要、但自己又做不了或顾不上做的事情；甚至可以不通过网络下载的方式将“书”送达读者，而是直接递送一张电子书光盘上门；或者干脆，为那些格外喜欢这部作品并愿意掏更多钱收藏它的读者提供一本以他（她）喜欢的方式制作的传统书。

第二种：所有想出书的作者被整合起来，在一个为他们搭建的集体平台上，通过电子书的形式，使自己的作品更快更低成本地抵达读者。其实这个工作已经被一些人做了，最好的例子我们身边就有，那就是“起点中文网”(省略)这样的原创文学网站。

未来，在这种“出版形式”中，这个“出版”（）平台将更多地充当一个帮助分类、筛选内容并将之准确提供给相应读者的角色。如果传统的出版者成为这样一个角色，它恐怕就会变得和以前十分不同。它过去的一个主要职能――经过自己的价值判断对出版物加以选择后再提供给读者――将大大减弱，而是更多地变成一个资源分类整合者。

第三种：在我关于未来出版方式的想象中，这一种是最让我身为一个出版者感到乐观的前景――在前两种出版方式中，作者的地位都很重要，但是在这一种方式中，出版者更重要。那就是以最精良的形式策划出版电子书。

同一本小说可以有20多个版本的电子书，但是普通读者只会为一个他喜欢的版本付费。就好比人人都可以做科普读物，但是DK的科普读物却以它精彩的图文形式备受欢迎，那是因为他们的文字编辑和美术编辑始终坐在一起，以确保一本书的内容和形式完美结合。如果出版者在制作一本电子书时也充分考虑到精心制作的重要性，让他的这本电子书独一无二地精美，那么这本书绝对拥有无比的竞争力。

想到这儿，也让我对自己目前的传统出版物编辑工作有了一番新认识：以无比的热情制作独一无二的精美童书，就算市场上有无数的同类商品，我们还会怕没有竞争力吗？