人力资源总监总结范文

导语：如何才能写好一篇人力资源总监总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一年时光即将过去，回顾这一年，是我成长了许多，我觉的在施工现场不仅仅是施工技术要硬，而且在事情的处理上一定要到位，在本年度我项目不所合作的施工单位是一家在施工方面比较认真而在处理事情方面还不太成熟的队伍。在与本施工单位合作的这一年给我项目部带来了许多不便。

本工程在本年度主要一装饰装修及附属工程的施工，在施工中我项目部首先严把原材料关，将不合格的及质量达不到要求的构配件产品拒制门外。对每道工序要先进行要求，再要求进行样板先行，待样板得到各方认可后在同意施工。重要部位我项目部进行现场旁站，把好每道施工工序，这样才是友爱项目得到各方认可为我公司增添光彩。

在本项目上本人所兼职资料员，安全员，土建监理职务，在各方面各个职务上认真工作，对每件事每项任务我都一丝不苟的完成，在这一年的工作中我不但在技术上得到了许多，在施工管理上使我再次熟悉了许多，经过对复杂人群的交往使我的处理事情有了新的认可。

篇2

第三章　第一节

基

础

巩

固

一、单项选择题

(2017·山西太原一模)陕西榆林市是我国国家级能源化工基地，经济结构以重化工业为主。读图，回答1～2题。

1．榆林市成为我国国家级能源化工基地的优势条件有(　C　)

①煤、气、盐资源丰富　②水陆交通便利　③市场广阔

④科技力量雄厚　⑤国家政策支持

A．①②③

B．②③④

C．①③⑤

D．②④⑤

2．榆林市发展重化工业对地理环境的影响可能有(　D　)

①改变地表形态，减缓水土流失

②加剧大气污染，雾霾天气增多

③增加能源输出，消除贫困现象

④完善基础设施，促进城市发展

A．①②

B．③④

C．①③

D．②④

【解析】第1题，图中显示榆林没有水路交通，该地处于陕西，科技较落后，故②④说法错误。第2题，发展重化工业有利于促进经济发展，从而完善基础设施；但重化工业属于严重污染的产业，会加剧当地大气污染。

3．山西正在建设我国最大炼铝厂，其考虑的主导因素是(　B　)

A．山西铝土储量丰富

B．山西能源资源丰富，价格低廉

C．山西冶金工业技术水平高

D．山西劳动力资源丰富

【解析】　炼铝厂是动力导向型工业，因此应靠近能源丰富的地区布局。

4．山西建设坑口电站，不能达到的目标是(　D　)

A．减轻铁路运输压力

B．改善能源输出方式

C．增加经济产值

D．降低省内环境污染

【解析】　变输煤为输电，燃烧发电，会造成大气污染和固体废弃物污染，因此不能降低山西省内的环境污染。

(2016·江苏泰州高二检测)读“内蒙古山路煤炭集团光伏发电产业链模式图”，完成5～6题。

5．产业链模式图中的①②分别为(　A　)

A．粉煤灰、新型建筑材料厂

B．供气、液化气站

C．供水、农田灌溉

D．钢材、轧钢厂

6．关于此产业链各环节的叙述，不正确的是(　A　)

A．煤矸石和秸秆等废弃物用于热电厂锅炉燃烧

B．热电厂的蒸汽可用于多晶硅的生产

C．污水处理厂的再生水用作热电厂冷却水源

D．热电厂发电作为多晶硅生产的动力

【解析】　从产业链模式图中可以看出，热电厂以煤炭和农业秸秆为燃料发电，发电产生的粉煤灰可以作为新型建筑材料厂的原料。

(2016·湖南六校模拟)下图是我国中西部某地产业链结构图，读图完成7～8题。

7．促使该地产业链成型的主导因素是(　C　)

A．市场

B．劳动力

C．原料

D．交通

8．近年来，该地煤炭输出比重降低而电力输出比重提升，其带来的积极影响有(　B　)

A．发展新兴产业，优化产业结构

B．降低运输成本，缓解交通压力

C．降低大气污染，改善生态环境

D．实现产业升级，减轻用工数量

【解析】　第7题，图中显示产业链的中心环节是煤炭开采，同时利用煤炭作为原料发展焦化、液化等产业链，利用煤炭作为能源发展炼铁、发电等产业链，故该地产业链成型的主导因素是原料。第8题，煤炭外运对交通带来巨大的压力，用煤炭发电后，输送电能可有效缓解交通运输压力，但这样会使本地大气污染更严重。

二、综合题

9．读下图，回答下列问题。

(1)写出图中A、B、C三地形区的名称：A__内蒙古高原__，B__黄土高原__，C__华北平原__。

(2)B地形区的生态环境问题严重，主要是哪种生态环境问题？并简要说明其成因。

(3)图中B地形区内的著名引水工程是__引黄入晋__。为防止该区域煤炭资源的开采引发生态环境问题，在煤炭开采时应采取什么措施？

【答案】__(2)该地形区主要的环境问题是：水土流失。自然原因：土质疏松、夏季多暴雨、地面植被稀少；人为原因：不合理的耕作制度、不合理采矿、过度樵采。

(3)要有计划地存放表土，大力开展矿区土地复垦，避免由于煤炭开采而引起水土流失。

【解析】　第(1)题，考查我国地形区的分布，图中的A地形区为内蒙古高原，B地形区为黄土高原，C地形区为华北平原。第(2)题，黄土高原是我国水土流失最严重的地区，其水土流失的原因既有自然原因，又有人为原因，回答时要从两个方面回答。第(3)题，山西省水资源缺乏，特别是煤炭的开采与加工必须要消耗大量的水，所以，引黄入晋引水工程可以缓解山西省的水资源紧张问题。该区域在开采煤炭时，对环境造成的危害主要是会引起水土流失，所以在开采煤炭时一定要采取措施防止引起水土流失。

能

力

提

升

一、单项选择题

煤炭是人类最早认识并加以利用的能源之一。德国鲁尔区丰富的煤炭资源使其成为世界最著名的工业区。山西省是我国主要的煤炭生产基地，但尚未成为我国的经济大省。据此回答1～3题。

1．和鲁尔区相比，山西省较匮乏的自然资源是(　A　)

A．水资源

B．铁矿石

C．水陆交通

D．煤炭资源

【解析】　德国鲁尔区为温带海洋性气候，降水丰沛，且有莱茵河流经，故水资源丰富，而我国山西省地处内陆，降水较少，所以水资源匮乏。

2．山西省比鲁尔区欠缺的主要社会经济因素是(　C　)

A．广阔的市场

B．政府的支持

C．便捷的交通

D．劳动力素质

【解析】　山西省与鲁尔区相比，市场、交通和劳动力素质都欠缺，但最主要的还是交通。

3．为尽快使山西省由能源大省转变为经济强省，应加快经济结构调整。下列整治措施正确的是(　B　)

A．增加原煤的产量，提高经济效益

B．引进新兴产业，协调三大产业的发展

C．增加农业投入，提高第一产业在经济结构中的比重

D．增设水路网，改善交通条件

【解析】　单纯靠增加原煤的产量，是不能很好地提高经济效益的。

(2017·淮南质检)山东海阳核电厂址距烟台市93公里，距青岛市107公里。2号核岛主厂房基本完工，目前1号、2号核岛及相关机组进入移交调试阶段，投入运营后，年发电量将达175亿千瓦时，全部建成后将成为迄今为止，中国最大的核能发电项目。据此回答4～5题。

4．在海阳市建设核电站的主要原因是该地区(　B　)

①核能资源丰富　②核能开发资金与技术有保障　③经济发达，能源需求量大　④人口稠密，劳动力丰富

A．①②

B．②③

C．③④

D．①④

5．开发利用核能资源的主要优点是(　A　)

A．清洁，为山东半岛良好的生态环境提供保障

B．投资成本低廉

C．技术先进

D．受自然条件影响小

【解析】第4题，核电站的建设需要充足的资金和先进的技术，山东东部地区经济发达，能源需求量大，但是能源资源短缺。第5题，核能是一种清洁的能源，安全生产使用的情况下对环境的污染很小。

由于对煤炭资源大规模、高强度的开发，东北、山西等地的煤炭资源型城市虽为国家工业化发展提供了强有力的能源和资源支撑，但也付出了沉重的资源、环境、生命和后续发展能力的代价。下图为“资源型城市生命周期与资源产业生命周期图”。据此回答6～7题。

6．资源型城市最佳的产业结构调整时间段为(　C　)

A．①—②

B．③—④

C．④—⑤

D．⑤—⑥

【解析】　根据图示可以看出资源型城市生命周期滞后于资源产业生命周期，故资源型城市的最佳产业结构调整阶段应处于资源开采开始走向衰退阶段、城市经济增长还维持着高位时期，故图中④—⑤阶段符合题意。

7．下列措施中，不适合我国煤炭资源枯竭型城市转型过程中产业结构调整路径选择的是(　D　)

A．将煤炭产业的重心由开采转为深加工，延长开采周期

B．增加科技投入，改造传统工业，提高产业竞争力

C．大力扶植机械制造业和生物制药业，培育新的经济增长点

D．利用区位和市场优势，重点发展食品加工业，削弱第三产业

【解析】　煤炭资源枯竭型城市发展第三产业有利于城市经济发展和带动就业，故在产业结构调整中不应该削弱第三产业的发展。

二、综合题

8．根据材料回答下列问题。

材料一　山西省作为中国的“鲁尔区”，是我国最大的煤炭基地，其煤炭产量、调出量和出口量均居全国首位。近年来，随着山西省经济的发展，交通也得到了快速发展。

材料二　山西省工业增加值结构图。

材料三　山西省煤炭资源综合利用图。

(1)山西省正在进行产业结构调整，下列产业的发展方向科学合理的是(　B　)

A．煤炭工业全部向气化、液化、电化产品方向发展

B．冶金工业向不锈钢系列制品与铝制品系列方向发展

C．建材工业向精细化方向发展

D．化学工业向轻型、薄型方向发展

(2)有关山西省工业的叙述，正确的是(　B　)

A．加工工业一直呈下降趋势

B．原料工业一直呈上升趋势

C．采掘业逐渐取代加工工业占据主导地位

D．冶金、化学、建材等部门属于加工工业

(3)山西省加快经济结构调整，急需解决水资源短缺问题，为此，正在建设引黄入晋工程，其中最大的水利工程是(　B　)

A．小浪底

B．万家寨

C．三门峡

D．龙羊峡

(4)山西省产生生态环境问题的根源是(　D　)

A．露天开采

B．过度开展土地复垦

C．小煤窑过度采煤

D．重化工业为主的产业结构

(5)改革开放初期，山西产业结构特点是__产业结构单一__，不仅效益低下，还带来了严重的__生态环境__问题。

(6)你认为山西省应怎样调整经济结构，变能源大省为经济强省？

(7)能源综合利用的结果，使其产业结构发生了怎样的变化？

篇3

人力资源部自成立到现今已经一年半时间了，很荣幸本人参与了人力资源部成长的历程，从无到有，从当初的不完善，慢慢成长到今天的成熟。

自XX年以来，人力资源部的队伍在慢慢壮大，引进了专业人才，专业水平得到了很大的提高，人力资源建设正在逐步走向规范，职能作用也在逐渐得到体现。

公司领导对人力资源部的建设极为关心，这对于人力资源部同事来说无疑是最大的强心剂。过去，大家可能对人力资源这个词语感到有点陌生，不知公司设如此部门真正的用意在哪里。通过今年大家的同心协力，已慢慢取得了公司各部门绝大多数人的认可与支持。

上半年因部门人手紧缺，使得一些工作无法真正展开，一直在做着基础工作，今年上半年莫总监任职以来，对人力资源部工作进行了整理，明确了每个人的工作职责，使分工更加细致化，现对于今年的工作总结如下：

一、对于公司员工的人事档案及其他资料进行收集及管理，使其更加完善化，保持公司档案的完整性，为保证日后的分析工作提供更准确的信息。因档案内容涉及公司有关机密，期间我保持着极高的警惕性和很强的保守意识。协助上级掌握人力资源状况;填制和分析各类人事统计报表。

为人力资源规划工作提借准确的信息。

二、负责管理员工劳动合同，办理劳动用工及相关手续;到目前为止，劳动合同的签属工作开展的不是特别的顺利，主要因为市场推广部业务人员较散，集中的机会较少，经常 是来去匆匆，致使部分业务人员至今未能签署劳动合同。计划争取过年这个机会，把合同签署工作完成好。

篇4

Z君服务的前一家公司是业界排名第一的公司，他经常会接到猎头公司电话。刚开始，Z君认为不管有多大诱惑，把本职工作做好还是首选。所以，拒绝者居多。2-3年以后，工作流畅。他也就开始心动，接到猎头电话后，就利用工作之余去面试。他总结了面试中的成败，也“面试”了一些猎头和用人单位。他把这些面试分为两大类，一类是非面试型面试；一类是真正的面试。非面试型面试分为间谍型面试、索取思路型面试和人才储备型面试；后一类就是让他受益匪浅的面试，将重点阐述。

一、间谍型面试：现在猎头公司很多，有一些猎头公司有时并不是真的有和被猎人匹配的职位，而是以介绍某些职位为噱头，借机和被猎者打听一些信息，比如所在单位的组织架构、运作模式、业绩和团队情况、薪资结构，有的还会问被猎者同事、总监、总经理的联系方式。Z君的单位在行业内非常知名，也吸引了许多竞争对手以诱惑力的职位来吸引其面试，而面试问题多和H公司有关：贵公司去年的产值是多少；主要采取哪种方式拓展渠道；今年新项目运作效益如何等等。这种面试，Z君说，他还是能听出对方的弦外之音，有时给个虚拟数字，有时干脆以涉及商业机密拒绝。福建有个上市公司承担费用让Z君飞行面试，去了之后就问H公司的营销数字，一个接一个问，还咄咄逼人。北京一家在新加坡上市公司的女老板，用三个小时打听H公司网站和电子商务运营情况，因他们马上也要上一个类似项目。Z君说，反正就是谈，虚虚实实，真真假假。一家法资企业的人力资源总监还因Z君拒绝说出目前的业绩数字而不快；第二次视频面试总监还询问业绩数字，Z君婉拒。几分钟后，面试结束。后猎头来电，劝说Z君，尽管行业一样，但商品不一样，大可不必遮遮掩掩，说出来也无妨。Z君坚持说，谁都不喜欢一个随便透露自己公司商业机密的职员。

二、索取运营思路型：

说也巧合，北京、天津有2家猎头公司先后为Z君推荐了一家韩国企业一个新事业部的运营总监，前一个推荐上去没有消息，后一个猎头公司风风火火让Z君去北京面试。Z君和面试他的韩国人，两人一会英语、一会汉语地交流。韩国人明显是门外汉，最后用生硬的汉语说，你的经验很好，专业知识也过硬，但我想看看你的运作思路，能否提交一份市场开拓方案；还调侃说，你可是两个猎头公司推荐的！Z君一听就有点头大。他反感这种做法，勉强同意。在和猎头沟通后，Z君查阅了一些行业资料，经过市场调查，写出了一份较满意的拓展方案。韩国人要求Z君到公司对运作方案进行讲解。小菜一碟，Z君善于讲这些。讲解过程中，韩国人点头不断，问题不断，Z君逐个解释。最后，韩国人说，他和董事长商量后3天内给消息。结果，一直没消息。Z君事后和猎头打听，猎头说他推荐过去的行业人士，都被要求写方案。Z君倒是不担心自己的思路给别人拿去使用，他倒担心误认子弟，自己的看法也不一定对，当然好的地方也希望能变成现实。另外，每写一次方案就是对市场运作思路的一次再提高。

福建一家公司由人力资源总监直接电话Z君，说该公司一个新事业部（和Z君正从事项目相同）要招聘销售总监；晚上该事业部新任台湾总经理（做设计出身），电话他后，也要求写一份市场运营方案。Z君花费几晚上的时间，写出了自己平时对工作的新思路。发过去后，人力资源总监电话他，谈了近一个小时，说看看方案再说，并说还要进行背景调查，结果到现在还在调查。Z君开玩笑说，也许自己的方案有很多不足，所以也就没有消息。但自己写得那些新思路确实有一定的可操作性。

三、人才储备型面试：上海有家猎头晚上9：30分电话Z君，说有个单位招聘中国区运营总监；第二天晚上8：30分该单位HR电话过来说该公司董事长认识他，想和他谈谈，问最近能否到上海？Z君正在北京出差，不可能回去。一段时间后，Z君乘休年假之际去上海和该单位HR及董事长见面。原来该单位今年融资几个亿，马上要上几个项目，四处招揽人才，在招揽人才时，以一个较大的职位作为噱头。该HR和Z君的一些同事及已在该单位就职的同事多次侧面了解Z君。其实合适的职位是北京分公司总经理，但成立北京分公司最快也在半年后。之所以说董事长认识及中国区运营总监的职位都是一些招牌而已。

别人面试给，他也在面试别人。去那些单位面试是帮助他了解竞争对手发展情况的良好机会，对改善本职工作也有所帮助，有的单位真的还成了Z君的客户。

第二类面试统称为成长型面试或缺点型面试，取其帮助成长或发现缺点之意：这种面试给Z君感触大，因猎头及用人单位要求高。不愿去的单位的面试他不愿提及，使他受益匪浅的还是那些能发现自己不足的面试，他感激这些猎头和用人单位。有家总部在香港的猎头公司为考察他的专业知识提出许多问题，他回答的很伤脑筋。手机通话2次，每次都在一小时以上。宁波一家上市公司人力资源总监面试时直接指出其简历体现不出重点。有家北京的猎头很耿直地告诉他，您的英语口语不流利等等。他说这些优秀的猎头和HR们让他在面试后在以下方面进行了针对性的学习和提高。

1、专业知识和能力：Z君说别看自己做过一些高端职位，实战案例不少，但有时谈起一些专业性名词也会中气不足。这就提醒他一些及时补充和学习一些新颖的企管类名词；企业中存在的一些问题在平时的养成对本质工作中进行观察和思考的良好习惯，并要找出解决办法。比如，金融危机对本行业造成的影响；日常工作中如何让上级很快吸纳自己的合理化建议、如何尽快提高团队业绩等。他说，既然吃这碗饭就要与时俱进，还要不断提高理论功底；勤动脑、多学习没坏处。时间像海绵，只要你决定学习，就能抽出时间。

2、职业规划：职业经理人要有明确的职业规划，知道自己下一步要干什么。明确的职业规划能帮我们做好准备，迎接随时降临的机会。机会是给有准备的人，这句话可不是说着玩的。平时就要做好从事心仪的职位的准备。涉及该职位相应工作的战略和战术、市场和销售、团队和商品、管理和激励等都要成竹在胸。职业规划想的越详细，面试或真正任职后，做起来就会得越心应手。做好了这个职位当然有助于向下一个职位发起攻击。

3、信心：对应聘职位一定要表现出很大的兴趣和信心，当然不能盲目自信。特别是当猎头介绍的职位正是自己梦寐以求的职位时，绝对不能说能力不行，暂时难以担当。Z君说有一个南方公司的全国销售总监的职位，面试时，他为了欲擒故纵，也为了体现所谓的诚信，很实在地给人力资源总监说，他只是熟悉北方市场，南方市场相对弱些。这种回答让企业觉得Z君不具备承担更大责任的能力，有得过且过的感觉，自己限制自己，工作上难有创新和突破。最后Z君一个负责华南市场的同事被挖去做了该职位，薪水是原来的三倍。

还有一次更可笑的复试，Z君说他当着该企业几位老总的面对该企业新上项目进行了一场慷慨激昂的演讲后，得出结论：该项目前景不太看好。这种和企业唱反调的做法，自然让企业对他说“再见！”。

4、条理性：每个人说话都有自己固有毛病。Z君说自己是做销售出身，有时谈起一些企业的问题，在思维火花迸发之际，难免表现出激情和激动。这种情况下，说话就有点缺乏条理性，不足就易暴露出来，给面试官留下不好印象。所以，随着面试次数的增多，他显得越来越冷静，回答问题时能第一点、第二点。。。。。地娓娓道来，像官员答记者问。Z君说，面试时不能激动，但真正动员团队的时候，必须用激情激发团队的斗志。有的场合需冷静，有的场合需激情。

5、倾听：Z君说，大多数职业经理人在培训或指导自己下属时，总会告诉他们要多听少说。但有时为了表白自己的能力和经验，却喋喋不休说个不停，甚至还抢话。有一次，他和一个规模中等的公司人力资源总监为某个问题竟争执起来，对方也年轻，事后想想大可不比。

6、首次不谈薪水：好职位一般薪水都过的去，跳槽与否，关键看该职位的发展潜力，是事业型职位还是打工型职位。作为职业经理人当然要对事业型职位表示兴趣，并积极准备。如双方满意，接下来再谈薪水不迟。否则，谈了也没用。

Z君说除了以上事项外，平时要注意培养口才和思维能力，英语口语很重要，还要修身养性，锻炼身体，每天改善1%。

篇5

近日，由猎聘网举办的猎聘论坛之“社会化营销如何助力核心人才招聘”活动在北京朝阳区万通中心顺利举行。猎聘网创始人兼首席执行官戴科彬，资深媒体评论人、新浪微博高级人力资源经理申晨，甲骨文北亚区招聘总监杨姝作为嘉宾出席本次猎聘论坛并做主题演讲，同时出席活动的还有200余位企业人力资源管理高层人士以及多家权威媒体。本次猎聘论坛的主题再次聚焦“核心人才招聘”，针对企业在开展核心人才招聘时所面临的问题进行了深入分析，通过嘉宾主题演讲及开放式论坛互动的形式，对核心人才的吸引和招聘开展了一系列的讨论。

首先做演讲的是猎聘网创始人兼首席执行官戴科彬。他在主题演讲《社会化营销招聘的工具及实操》中对社会化营销传播进行了讲解，深入浅出地为大家解释自己创业的初衷，社会化营销与招聘的关系，并分析了人际圈子包含的三个方面：围观者、影响者、目标人。针对如何能够让企业通过营销的方法快速命中目标对象，戴科彬提了三个步骤。第一，建主页、搭平台；第二，求扩散，引围观；第三，抓重点，找突破。

甲骨文北亚区招聘总监杨姝用富有感染力的演讲，将社会化营销与招聘的关系展现得淋漓尽致。杨姝在其《Oracle的社会化营销招聘应用》的演讲中着重分析了甲骨文公司是如何与猎聘网合作，如何通过新浪微博等社会化自媒体工具开展其自身招聘工作以及雇主品牌推广，并对这些社会化、大众化的自媒体工具所产生的招聘和品牌推广效果给予了充分的肯定。

来自新浪微博的高级人力资源经理申晨在其《招聘新渠道开发与应用对策》的演讲中进一步分析了微博在当今人力资源管理中的重要性，并且总结出目前招聘的4种基本方式。而社交网络招聘作为招聘的新渠道，将兴趣关注、好友与熟人联系在了一起，还提供了“六度人脉”来拓展每个人的交际圈功能。他表示今后将积极与猎聘网进行更多战略性合作。

此外，活动还设有“开放式论坛”环节，由猎聘网副总裁胡海峰主持，与三位主讲嘉宾以及现场来宾一起深入探讨社会化营销招聘的案例，并解答来宾们所提出的问题。此次活动上，猎聘网透漏，苹果手机用户可以下载安装猎聘网在今年8月份刚推出的apple store应用软件—“猎聘秘书”。

篇6

1、XX年工作总结

1.1人事制度建设

对公司人事制度进行了系统的梳理、编制、修订，使之规范化，符合公司发展的实际情况;

1.2员工关系管理

所有的程序、资料规范化、制度化管理，

为领导决策提供人力资源方面的意见和建议，预防风险

员工签订劳动合同，避免不必要的劳动纠纷

严格新员工入职和试用期员工的管理，试用不合格及时办理相关手续，做好不合格员工工作，避免争议;

1.3薪酬福利管理

修订《薪酬管理制度》，使之适应公司发展的需要

每月及时准确提报工资表，并对有疑问的数据及时核对

为已经转正的员工办理社会保险，每月及时办理增减员手续并及时缴纳费用。及时为参加社保的员工打印医疗本和医疗卡，办理生育保险报销和离职员工失业金申领。

员工福利依据制度制表并及时发放。

1.4培训工作

规范了培训制度，编写了《培训协议》，每一位外出培训的员工都按规定签订《培训协议》，避免给公司造成不必要的损失。

培训资料必须在人力资源处备案并与相关部门做转训

加强了新员工入职培训，包括公司各项规章制度和公司企业文化的宣传，使新员工快速融入团队，熟悉本职工作

根据临时宣传重点及时组织相关的培训。

建立了完整、系统的培训档案。

1.5招聘工作

本年度各部门供提出人员增补申请 人次，涉及岗位包括财务总监、综合管理总监、服务总监、市场总监、销售总监、主管会计、技术经理、行政人员、客服人员、出纳、销售顾问、服务顾问、修理工、学徒工等14个岗位，从各种渠道共收集到应聘简历1335 份，经过筛选，初试人数为645人;经面试、笔试、语言能力测试，用人部门复试最后录用107人，以收到简历数量为参照人员录用率为 ，以参加面试人数为参照录用

规范了对应聘人员学历证、身份证认定工作，借助学历证、身份证查询网站，结合电话咨询上一家公司提供的信息，对应聘者的信息核查，以杜绝假证，发现有严重虚假信息的坚决不予录用。

规范了招聘录用流程，为规范员工入职流程，确保新入职员工符合公司用人标准，个别岗位提供详细的经济担保书

1.6员工档案管理

对现有人员进行建档工作，所有在职员工信息完备，档案齐全

完善了员工岗位异动手续，包括晋升、调动、降级、离职等，必须附有详细的工作交接，否则不予办理。

1.7 oa办公系统的完善

为新入职员工第一时间开通oa办公权限，完善了oa部分功能，开通了员工生日提醒，员工档案及绩效考核实现了可以在oa上完成。

1.8 考勤管理

为了严格管理考勤，使用了指纹机管理考勤，指纹机的使用为考勤工作带来了极大的方便，也提高了信息的真实性和准确性，最大限度的避免了员工擅自外出

2、存在的问题

2.1企业文化未系统建立，凝聚力不强，吸引力不足

2.2没有成熟适用的人力资源系统，造成一些工作的重复和浪费

2.3普通员工、中层乃至高层管理都不重视或不了解绩效考核的重要性，工作在表面开展，形式多与效果，对结果也不知如何评估，绩效考核未达到激励层面

2.4培训体系的搭建尚未达到目标，还需要XX年来完善

2.5各项制度执行力不够，不能够善始善终

2.6加强员工对企业忠诚度的培训和灌输

XX年重点工作计划

1、人员招聘 加大校园招聘力度，拓宽招聘渠道，保证人才满足需要。利用科学、公平、透明的招聘手段选拔优秀人才。确保人事管理工作各项制度的有效执行合格率达到100%。

2、控制人员流动率。通过人员轮岗、转岗、员工问卷调查等适时储备人才，对同一部门各岗位员工通过合理地轮调，使其同时掌握本部门其他岗位的工作，提高员工的综合业务素质。

3、做好后备人才储备工作，按照要求进行选拔和培训，建立充足的后备人才梯队

4、培训工作上台阶：XX年要搭建好培训框架、做好实战型的培训，建立培训考评制度，制度执行率达到100%。对各部门月度培训计划的开展情况进行跟踪和考核，并抽查培训效果。

篇7

关键词：监理 胜任力模型 培训体系

JK公司是以监理业务为主的咨询工程公司，是以“引领行业发展方向，为客户提供满意的建设工程管理咨询服务”为使命，以“成为国内建设工程管理咨询行业领先企业”为愿景的一家公司。JK公司要想完成使命和实现愿景，就必须提高其员工胜任能力。而要切实有效地提升监理人员岗位胜任力就必须加强员工的培训与开发。胜任力模型明确地界定了员工具备高绩效所必需的行为特征，帮助员工了解自己的胜任力水平和改进点，对于克服传统的员工培训存在的问题具有重要意义。

一、监理岗位胜任力模型

岗位胜任力模型是指组织当定的工作岗位所要求的与高绩效相关的一系列胜任能力或胜任能力组合。随着胜任力研究的不断深入，它已不再只是用于识别员工某种能力素质，或是组织以往获得成功的关键因素，转而更加注重如何通过构建以胜任力模型为基础的人力资源体系来提升企业的未来竞争力。

从2013年5月份开始，JK公司人力资源管理者联合D学院人力资源老师共同组成“监理岗位胜任力模型”课题组，以JK公司监理人员为研究对象，选取了总监理工程师、总监代表、专业组长、专业监理工程师和监理员监理等五个关键岗位进行了研究，旨在构建监理系列岗位胜任力模型。首先，通过行为事件访谈和专家访谈方法，确认监理系列岗位胜任能力项;其次，运用问卷调查方法，采用主成分分析中探索性因子分析检验初始模型，确认监理系列岗位胜任力二阶因子模型;最后，通过主题专家访谈法，对监理岗位胜任能力项进行分级定义，为岗位胜任力模型的在培训体系构建提供了依据。

以总监理工程师岗位胜任力模型为例，研究得出总监理工程师岗位共有9项能力：专业知识、项目经验、问题发现与解决能力、现场把控能力、组织管理能力、团队领导能力、服务意识、责任心、学习能力，并分别对能力项进行了定义，同时这些能力项可归为专业技术、管理能力、职业素养3类能力群。其中，对各项能力按照及格、良好、优秀、卓越划分为1-4等级。

二、基于监理岗位胜任力模型的培训体系

根据1999年国际标准化组织颁布的ISO10015培训质量管理体系，把培训划分为四个阶段，确定培训需求、设计和策划培训、实施培训、评价培训效果，并对全过程进行监视管理。培训的各个阶段不是孤立的，而是相互影响的，胜任力模型在培训的各个环节都有着重要的作用，并且贯穿于培训的整个过程。

图1 基于胜任力模型的培训体系

建立胜任力模型

确定培训需求

制定培训计划

评估培训效果

实施培训计划

培训监控

1.胜任力模型在确定培训需求中应用

培训需求分析是培训活动的第一步，在培训中发挥着基础性、指导性作用，它直接决定了培训的成败。斯蒂芬（Steve Cook，1994）指出培训需求分析主要是寻找理想的绩效标准与实际绩效表现之间的差距，它是人力资源开发的基础工作，是进行有效培训的前提条件，它有助于培训计划的顺利实施，同时也是衡量培训方案的标准。

根据JK公司构建的监理岗位胜任力模型，对比公司监理人员的实际胜任水平，发现二者之间存在的差异，通过对差异的汇总分析，即可确定培训需求。

在培训需求分析阶段，针对员工胜任力的测评采取了360度测评方式，参照岗位胜任力打分等级要求，在自评的基础上，根据具体岗位级别情况让其上级、同事、下级进行胜任力评价，最后取几者的均值。以总监理工程师岗位为例（如表1）。

表1 总监理工程师培训需求测评表

胜任力要素

测评实际水平

实测

均值

胜任力

要求值

差值

自评

上级

同事

下级

专业知识

项目经验

问题发现与解决能力

现场把控能力

组织管理能力

团队领导能力

服务意识

责任心

学习能力

在获得个体的胜任力差距之后，即可获知其需要培训提高的胜任力。将单个员工的胜任力测评值与岗位胜任力要求之间的差值进行汇总分析，汇总之后绝对值最大的胜任力即为与岗位胜任力差距最大的胜任力，是需要考虑急需培训的能力项。 胜任力模型在制定培训计划中应用

基于胜任力模型的培训设计与开发环节是应对培训需求分析所得信息做出反应，制定出具有针对性培训方式的重要环节。以基于监理岗位胜任力模型培训需求的精确分析为基础，以相应职位胜任力模型为标准，找出现有人力资源存在的胜任特质的差距，设计出完整、合理、高效的培训计划。

（1）培训目标

基于胜任力的培训目的主要是通过培训与开发实践提高员工胜任力水平，为实现组织战略目标和个人职业发展规划提供动力支持。JK公司在“十二五”规划中，提出“通过做大做强子公司、做强做专事业部，培育公司工程管理与咨询能力，使公司跻身于国内工程管理与咨询一体化服务的知名品牌公司”为企业的发展方向，因此，培训目标要具有战略性，更能有效的契合组织未来的发展目标。

基于监理岗位胜任力模型的培训目标要通过针对性的培训提升技能、传授知识、转变态度，使所有监理岗位胜任能力达到3级（良好）及以上，以此使受训者成为卓越绩效者应达到的效绩目标。

（2）培训内容

培训内容是经过培训需求分析，初步筛选出急需提升的胜任特征，然后再综合考虑培训效果与培训成本等因素来确定。如JK公司总监理工程师有9项能力，可能经过需求分析得出其中3项能力达不到目标值3级水平，那就要权衡是否每一项胜任特征都能通过培训到达满意的效果，而且培训的成本是否在预算范围之内。

研究发现胜任力的可塑性和重要性都有高低之分，可塑性高的胜任力意味着可以通过后天培养迅速提高，如专业知识等，而可塑性低的胜任力则很难通过后天培养改变，培训内容的选择要根据胜任力特征来确定。

（3）培训方法

胜任力的培训强调挖掘受训者内在特质，因此传统的课堂讲授很难取得良好效果，这就要求培训过程中要充分运用案例分析、角色扮演、研讨、管理游戏、操作训练、视听教学、现场观摩等一系列方法来提升受训者的胜任力。

（4）培训讲师

培训师可以分为内训师和外部讲师两类，基于对公司及岗位的了解以及企业成本的考虑，企业可以从公司岗位骨干中选拔优秀的内训师，符合内训师资格要求的可以通过外派学习或者师带徒的形式来进行培养。由内训师开发岗位培训课件，将自己在工作中的经验及知识向培训学员进行总结及分享，大大提高培训的实用性。

JK公司培训采用讲师面授为主的培训方式，在内训中采取的是请外部讲师和内部讲师相结合的方式，外部讲师主要是由行业资深专家、高校的知名教授及上级主管部门相关人员构成;内部讲师主要是由公司领导、专业委专家、项目品牌总监等组成。同时，JK公司还选拔了2批有潜质的内部讲师进行了专门的TTT培训，极大地提升了内训师水平，切实提高了公司监理人员岗位胜任力水平。

3.胜任力模型在实施培训计划中应用

基于胜任力视角下的培训计划实施是针对分析监理岗位胜任力素质提升的培训需求并确定相应培训设计细节基础上，培训组织者依照已制定好的相对应的符合培训设计要求的培训计划开展培训的实施环节。培训实施阶段关系到通过培训是否能够顺利完成预期目标的核心环节，是计划和设计转变成实际成果的关键步骤。培训计划的实施工作通常包括教材的选定，教学大纲的确定，培训的时间、场地和设施安排，对受训者进行考勤等。

4.胜任力模型在评估培训效果中应用

胜任力模型是建立在绩效评价基础之上的，是具体岗位上绩效优秀者所体现出来的特征，提升绩效是胜任力模型构建的一个重要目的。企业通过对培训者参加培训前后进行对比分析，来评估培训是否起到了作用，紧扣胜任力模型的培训往往会起到良好的培训效果。

在培训过程中，首先参训人员要在每次培训完后填写培训反馈表，从培训反馈表中查找问题，便于修正培训不足之处，及时把握参训者胜任力提升程度。其次要及时考量学员在培训中所获得的知识、技能是否满足胜任力要求。再次要评估员工在实际工作中的行为表现是否较之前有所改变，是否更加符合岗位所需要的胜任力。最后要评估员工培训后业绩提升情况，是否符合一个绩效优秀者应该具备的胜任能力。

总之，基于胜任力模型的培训体系，不仅可以改进员工的知识、技能、态度，同时也有利于人力资源管理者有效监控的整个培训流程，使培训有的放矢，切实提高培训效用，取得良好的培训效果，进一步开发员工潜能，提升公司绩效。

参考文献

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[6]尚鹏.基于胜任力的员工培训与开发[J].人力资源开发，2006（12）：55

篇8

一、招聘与档案管理

招聘为对酒店人员进行储备人才,做到保障各部门用人时有人可用，有人可选，通常来说，招聘可分为常规招聘，和非常规招聘，常规招聘即指到滕州人才市场进行招聘，但滕州人才市场，还未形成一定规模，此类招聘对客房服务员、传菜员的职业有一定效果，除了常规招聘外，我部还准备下一步与各大中专院校取得联系，在有毕业生的季节，及时与学校联系沟通，为方便人才进行储备。

以上招聘的方法效果不是很明显，除此之外，人力资源部加强与部门员工之间的联系，鼓励员工推荐身边的朋友，介绍到酒店，这是一种人才来源途径较广的方法。

员工档案是随时掌握员工基本资料情况的资源库，也是建立员工人才储备的一个重要环节，它包括员工手写档案，包括在职人员员工档案，离职人员员工档案，以及应聘人员档案存档三部分，档案的建立以及有效管理，有利于人力资源部，随时掌握在职人员以及人员流动情况，对于凡是来到酒店来应聘的人员，均建立档案资料，作为人才储备资料，以便于部门需要人时随时查阅，可大大减低招聘率。

二、人事档案及相关资料

为了方便开展人事工作，规范管理人员情况，部门根据工作需要，在总的指导下，建立了相关人事表格，包括《招工登记表》《入职审批表》《人动表》《假期申请表》《调资表》等，也加强了各部门与人力资源部之间工作的沟通性。

三、安全责任

做为部门的安全责任人，我随时注意部门的日常防火及安全隐患。

(1)与其他部门沟通及转达人力资源部的使用及培训信息给有关部门和分管老总。

(2)与其他部门做好沟通，配合质检部处理员工的投诉。

6、需进一步掌握的知识和技能

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在探讨人力资源管理人士的职业规划之前，先看看每个人在作职业规划时，人的职业生涯有哪几个阶段和每个阶段的一些特点，以及在制定职业发展规划时应考虑几个方面的问题。

起步阶段：从学校毕业后的第一个五----六年，开始慢慢了解社会及学习工作的方法，建立自己的社会关系和信誉度。大多数人在这个阶段往往雄心勃勃、非常自信(有些自负)，许多事情都在尝试阶段，薪酬水平也较低。但现实常令他们感到失望，自然也谈不上什么可以炫耀的成绩了。这个阶段应脚踏实地的学习实践知识，有意交往一些前辈（有水准的），不断总结经验教训，找出自己的优势项目，挖掘自身潜力，为今后的发展打下良好的基础。

成长阶段：第二个五----七年，这时候你已经熟悉了一个领域，有一定的专业水准，不论职位及水平都处于逐步向上提升中，薪酬水平也在逐渐提高。但同时你的机会也较多，跳槽的可能性较大，若机会把握好，将为下阶段的加速提升创造良好的平台。此阶段对于你的专业知识必须十分熟悉（属于知识大补阶段），对它的发展方向要有前瞻性，同时开始形成自己的专业人际网络，拓展自己的人脉关系网------特别指的是33岁至40岁的人士，你的人脉竞争力要十分的强劲（这是你的优势项目），只有这样才能为个人下阶段的提升打下坚实的基础。

成熟阶段：此阶段可能会持续相当长时间，这要因人而异。你的职位及专业水准达到或即将达到了你的最高点。事业基本有成，或达到了一个大家公认的较高水平（专家级）。这时你做任何事情，更多的是依靠你的经验，考虑问题所受到的牵扯较多，对薪酬的要求大大增加，相反你的求知欲正在逐步的减退。

将退休阶段：退休前的三至五年。随着薪水和地位达到个人人生最高点，就开始逐渐失去工作的愿望，并为退休后的悠闲生活考虑了。

现在的社会正处于急速转型时期，机会是非常多的，就看谁能把握住发展趋势（当然是有准备之士）。所以每个人应在自己的成长阶段努力学习，知识领域尽量宽一些，特别是人脉竞争力要强一些，最好保持自己在一些方面领先别人一步，否则快鱼总是先吃掉慢鱼。

作为职业人士如何规划今后的发展计划，特别是职业发展计划，就显得格外重要了。在制定事业计划是应着重考虑以下几个方面：

1、什么对你最重要？

家庭、名声、事业或金钱等。这可以通过一些简单测试不难发现。

2、有何特长？

特长：指你的特殊才能，这在职业规划是应予以重点考虑。你可以将你所有感兴趣或做得好的事情全部列出来，选择3种最重要的才能，

如果你没有特长，那么就应尽早去“充电”。

3、你的追求是什么？

什么是你们梦寐以求的，使你希望为之付出更多的精力？在那些事情上你愿意一展才华？在哪些领域你愿意投入自己的精力？

4、什么环境让你感到如鱼得水？

什么样的工作和生活环境最适合你发挥才能？如“我最经常在人多的环境里展现我的才华”

5、判断现状。

此时你正处于那个阶段？这阶段有些什么特别之处？紧要的事有哪些？尽量以“局外人”身份进行判断，然后对原计划做出相应调整。

6、确保你的目标在任何时候都适用。

心中牢记你的职业目标对你大有裨益，尤其当你处在生活转变时期时更是如此。。通过这种方式，工作中的种种压力也就变得更加合乎情理，而且能更好的将生活中的变化同全新的视野及明智的选择联系起来，当你明确你的目标后，就能更加容易地规划时间和找出真正的生活优先顺序。

最后从现在人力资源管理人士的发展途径看有哪几种,可供大家进一部探讨。实在地说，人力资源管理的前景是非常广阔的，职业生涯的道路也是很宽的，一个勤奋工作的人力资源管理者他受益的首先是眼界的开阔，他所接受的教育也是最新最强的管理理念和知识，很有前瞻性，其发展道路应该是：

1、成为知识管理总监

2、做培训师

走这条路的人士逐渐多了起来，但要分析成为培训师的条件，从现在市场上已做得较好的人士来看。首先，你最好是某名牌大学的硕士以上毕业生；其次，你曾在世界知名的外资企业或国有著名的企业工作过5-8年，且是高管人员(部门经理以上职位)；第三，有丰富的培训经历和相关工作业绩（给某某大企业做过培训）；第四，有良好的口才，亲和力较强；第五，在某一方面真正有自己的一套行之有效的实施办法（这就是实力，也是最重要的一点）。

3、进入公司决策层

成为管理整个公司行政事务的副总、总监、总经理助理等高职，在中国现在这个市场方可有实施你的人力资源战略管理规划的条件，真正体现作为战略伙伴关系的地位和作用。要做到这个职位，本人要有高超的内外部平衡能力（即内部政治），但真正能达到这种水平的人，真可谓凤毛麟角。可是你若从事销售工作，同时销售业绩较好，反而可以在短时间内上升到高层主管。许多例子说明大公司的人力资源总监，往往都是先从销售做起，有了优异的成绩后，才逐步走上高级领导岗位，有业绩才是最好的证明。

4、成为管理咨询师

自己或同朋友成立一家管理咨询公司，利用自己丰富的管理工作经验这一优势，对一些企业进行管理诊断咨询，及时发现问题，减少人为管理失误带来的损失。同时，要对各种管理案例要熟悉，特别是要有自己的一套良好的可操作的解决办法。但你若没有著名公司的相当工作背景，刚开始创业则比较困难。

5、成为人力资源管理某方面的专家

人力资源管理设计了许多方面，如：招聘、绩效管理、薪资管理、人力资源测评、人力资源规划、企业文化建设、高绩效团队管理、沟通管理、时间管理等等，这些都是可以结合自己的特长、兴趣发展成为自己的专长。要成为某一行的专家就要有十年磨一剑的思想准备，须有达到这个市场前三名的志向，否则不做。

6、成为人才分析师

这是国家近几年就要实施认可的职业资格考试，它的出现将是我国人力资源管理逐步开始走向规范化一个标志。要成为合格的人才分析师，需要有多年从事人力资源管理相当丰富的实践经验，并同各人才市场、猎头公司、著名企业的人力资源经理/总监有良好的合作关系，同时具备较高的学识水平，所以此职业进入门槛较高，但发展前景较好。

7、成为猎头

利用自己各方面的人力资源界的关系，及对企业欲招聘人员的了解，可逐步形成某方面的专业猎头。

8、劳动争议处理专家和法规咨询专家

由于工作关系会经常处理一些企业人事劳动纠纷，随着时间的推移，逐渐积累了处理这方面业务的实践经验，若你本人喜好研究这方面的案例，将对从事这方面的工作大有益处。当然，你必须对相关法律不仅有浓厚的兴趣，且有一定的研究，并愿在此方面发展下去。

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销售总监工作计划书【一】一、基层到管理的工作交接

在本项目做销售已有半年之久，积累了一定的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自己的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已达到能够快速的上手接任自己的工作。

二、金牌销售员的认定及培养

对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自己。

望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的机会，我好观察出最具价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。

新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情况，已做好记录，待培训时做好总结，通过对于新员工的高要求使其快速提高，以达到公司的目的。

三、高效团队的建设

主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作、

1.营造积极进取团结向上的工作氛围 主管不应该成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越轻松，说明管理得越到位;奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的积极性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。

2.制定良好的规章制度 项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，但是更应该成为遵守规章制度的表率。如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到?

3.建立明确共同的目标 项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。

四、落实自身岗位职责

1.应把公司的利益放在第一位，以公司最大效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。

2.协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。

3.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会， 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。

4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。

5.及时传达公司下达的政策，并不断的考核。

6.负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。

7.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。

8.负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。

9.负责处理客户的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报。

在今后的工作当中自己还将不断的学习，总结经验，快速进步，望自己能够早日成为一名合格的、专业的、另公司上下级认可的项目销售主管。最后对于领导在百忙之中有此雅致来看自己的工作计划深表感谢，祝愿公司领导工作顺心，身体健康!

销售总监工作计划书【二】作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出了20**年工作计划。

一、综述、作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设、用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老 员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

三、销售部门的职能、 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作; 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据; 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局; 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通; 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护; 9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动; 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

四、关于品牌、“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

五、渠道管理、由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用、现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

七、关于传播、报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，**家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

八、关于经销商、目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有、商场外、当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内、X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

九、企业文化、企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是、公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?

十、关于生产、从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。 当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。

销售总监工作计划书【三】在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。

我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，

新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划、

一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况

4、继续回访xx六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区、xx市、x县、x县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。

2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

3、做好公司XX年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。

4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。