美容技术总监总结范文
时间：2023-03-13 22:07:18
导语：如何才能写好一篇美容技术总监总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
在现场嘉宾热烈的掌声中，化妆品行业监管资深专家、广州雅纯特聘法规专家姜宜凡，展开了“化妆品行业法规——实战应对”的主题演讲。姜宜凡从SFDA(国家食品药品监督局)对化妆品的监管、AQSIO(中华人民共和国国家质量监督检验检疫总局)对化妆品的监管、CIQ(中国出入境检验检疫)对化妆品的监管着手，畅谈了这三个主要部门对化妆品监管的职责和现状，并提出了我国化妆品监管“高度复杂、守法成本极高、和世界不接轨、法规出台迅速更新频繁”的特点，给行业提出了一点建议——重视法规、设置法规职能，由专人负责公司的法规。他希望企业家能意识到法律法规对企业发展的重要性，呼吁行业人多去学习法律法规和安全性评价等知识，掌握证实产品安全性的能力。
随后，广州市雅纯化妆品制造有限公司技术总监黄艳敏，带来了未来市场新趋势、新配方、新潮流等信息。据调查，2012年亚太地区的护肤品的增长率为12.6%，高达406亿美元。预计在2105年，中国的化妆品市场将达到700亿美元。她还提出，高新技术产品已经被引入到巨大的市场，口服美容产品、高端的私人定制产品都将是未来市场的焦点。她还预测，口服美容产品市场预计在2014年，实现50%的增长规模。
化妆品行业资深策划专家方征宇进行了题为“如何做好化妆品的品类管理”的演讲，提出了2011年以来化妆品行业的几大困惑：业绩全线下滑，出路何在？免费派送乱市，能走多远？政策挤压回款，何时销完？电商冲击实体，怎么规范？利润空间很少，如何生存……并逐一做了分析。
篇2
随着美容行业不断朝着规模化的方向发展，综合素质高、策划和执行能力强的美导成为各大厂家争相抢夺的对象。怎样才能成为综合竞争力超强的美导？除了要掌握传统美导必备的专业技术和产品知识外，还应具备以下的条件：
扫店能力：尽管在行销方式上有别于其他行业，但美导算是最基本的销售人员。要抢占市场先机，就必须第一时间对美容院做好宣传。因此，勤勤恳恳地定期“扫店”，是美导创造全新业绩增长点的重要途径。
感染力：策划和组织各类型的产品推广会和演示会是美导开拓工作的重要一项，许多美容院的老板都是在气氛热烈的现场演示会上决定加盟或签单进货的。所以，现场的感染力非常重要。除了良好的口才和应对能力外，要以较高的专业技术和对产品特性的娴熟把握为基础。同时，对当地美容院发展状况、消费习惯的了解程度，以及协调好商充分配合都是影响感染力发挥的重要因素。当然，会前的各项准备工作如会场布置、音效控制等也必须重视。
个人品味：品味本身不是一种能力，但能懂得将生活艺术化，并将自身积累的美容知识和技巧传播给目标人群是新型美导不可获缺的素质之一。随着美容院消费群体的不断扩大，符合客户心理期望的各种附加服务，能对产品品牌的传播起到更好的作用。所以，一个资深的美导既要懂得传统的化妆技巧、养生保健、食疗药膳等知识，还要了解时尚资讯、服饰搭配等潮流。一个对生活和时尚潮流有独到见解的美导，往往会成为客户的良师益友，产品销售自然就水到渠成了。
售后服务技巧：尽管很多公司都设有客户服务部专门进行售后服务，但美导往往是最初的投诉接受者和最终问题的解决者。由于专业美容产品都具备一定的功效性，很难避免客户使用后出现过敏或不适的状况。出现问题后，美导既要和美容院一起寻找问题发生的根源，进行善后治疗和服务，还要尽快向厂家反馈，拿出针对商和美容院的解决方案。此时，作为企业形象代表的美导，如在某个环节上处理不善，会直接危及企业的信誉和区域销售。
财智盾面对面
本刊特别采访了四位美导，一起共同关注这些美导，听听她们的心声，看看她们的生活和工作状态，是否能够引起更多人的共鸣。
财智：在做美导之前还做过其他工作吗？觉得两者之间有什么不同？
赵盼盼：做美导之前，我曾经做过3年幼儿老师。我认为这两份工作最大的不同点，就是从事美导后让我对人生更有规划。这份职业是一种历练，能迅速提升个人能力与气质。
财智：选择做美导最吸引你的是什么？
赵盼盼：我很喜欢这份工作，使自己变美的同时又能传递美。“改变、拥有、自信”，我觉得可以用这三个词来形容美导这份工作对我的改变。
财智：生活中有没有遇到让你觉得苦恼或是困惑的事情呢？
赵盼盼：选择做美导经历的困难实在是太多太多了，但遇见的多了反而觉得它是人生经历的一种财富。因为经历的越多，收获与成长就更多。当然，也会有苦恼和困惑，我最苦恼的就是感觉时间过的太快了。
财智：就目前的工作职位来说，你最想得到什么或者说最渴望的是什么？
赵盼盼：最想得到的就是客户对品牌的认可，最渴望的是不管去到任何一家会所，他们的老板都会说，集美的导师就是不一样，真棒！
财智：从事这份工作对你的个人感情或家庭有什么影响吗？
赵盼盼：没有。两个人天天在一起，时间久了矛盾会很多，偶尔的小别让两人感情会更好。对家庭而言，父母以我为荣，因为我从事的是美容行业！
财智：你最想对你服务过的美容院或商说的一句话是什么？
赵盼盼：感谢您一直以来对我工作的支持和信任，我将一如既往百分百的努力并做一个有价值的人，影响您的团队，用专业的皮肤分析及产品搭配，让客户从恋上德国phyris（菲瑞丝）品牌，到嫁给德国phyris（菲瑞丝），成为客户一辈子所使用的护肤品，绝对不会辜负您对集美德国phyrls（菲瑞丝）品牌的厚爱！
财智：你打算一直在美导的工作岗位上做下去吗？还是还有其他的计划？
赵盼盼：当然不是。我的目标是成为一位优秀的品牌总监，影响及成就更多的优秀美导，为女性美丽事业一同前行！
财智：你能简单叙述一下做美导一天的工作吗？
赵盼盼：首先，培训会所美容师的产品专业知识和手法操作流程，以及注意事项；其次，培训l会所顾问、店长的皮肤专业知识、问题性皮肤处理及针对不同皮肤产品搭配；最后，做好客户回访，解决客户产品使用的问题并加强正确护肤理念。
财智：在做美导前还做过其他工作吗？觉得两者之间有什么不同？
覃凤清：做美导之前，我曾在外贸公司做开发。个人觉得工作无非就是完成一些事情，解决一些问题。只是因工作性质不同，所涉及的领域不同而已。
财智：相对之前的工作，你更热爱美导这份工作吗？
覃凤清：我更喜欢这个职业，因为它充满了无限的可能，具有挑战性，让我感觉到每一天都是崭新的。
财智：选择做美导最吸引你的是什么？
覃凤清：做了美导这么久，一直没有想过换工作的事情，就是因为热爱。不过，刚开始的时候是为了工作而工作，慢慢接触多了，经常出差，在全国各地穿梭，觉得它很符合我对职业的向往。而现在我想说，更喜欢的原因是因为斐妮丝的文化底蕴。其实，很多公司都在倡导传统文化，但很少能像斐妮丝这样不断充电学习，并且付诸于行动。当然，我并无抨击他人之意。传统文化博大精深，非常值得我们去学习、去借鉴。我相信经过时间的沉淀，倡导传统文化的公司也会像斐妮丝这般，孝为先，信为首。
财智：工作的过程中会遇到什么困难吗？
覃凤清：我觉得做美导遇到的困难只有一个，就是被拒绝！除了这个，其他都不算问题。但这也是检测个人能力很好的一个方法，因为弱者被拒绝会失落、气馁、沮丧……然后更弱，最后“绝迹于江湖”；而强者则会找原因、找方法，让自己更强大，结果当然是“闻名于江湖”。
财智：从事这份工作对你的个人感情或家庭有什么影响吗？
覃凤清：做美导可能都会面临一个困扰，那就是工作深入浅出，接触的又都是女性，很难有机会遇到合适的异性。所以，我想说“你若盛开，蝴蝶自来”。至于家庭，我的父母对孩子的教育属于“散养型”，他们对于我的工作没有过多的干涉，也挺支持的。不过，不知道是不是受公司文化影响，现在跟他们经常沟通，遇到什么事都能心平气和的交流，懂得了家庭的担当。
财智：你最想对美容院或商说的一句话是什么？
覃凤清：对他们，我最想说的就是“感恩你们用‘心’选择相信，我们会用‘行动’证明。”
财智：你能简单叙述一下做美导一天的工作吗？
覃凤清：任何一份工作不是都要想着能赚多少钱，而是你能帮到别人什么，你应该怎么去帮。听不听是别人的事，但做不做是我们的事。而我们的工作其实就是去不同的地方，见不同的人，做同一件事，那就是传递健康，传播爱。
财智：做美导之前还做过其他工作吗？觉得两者之间有什么不同？
席小妍：我之前从事的是幼师工作，需要有一颗细腻而富有内涵的心，把快乐与爱传递给孩子。而美导的这份工作是将更多的市场效益回馈给公司与客户，实现利益最大化。相对来说，幼师的工作时间朝九晚五，而美导的工作时间比较长，压力有点大，但比较自由。不过，说句心里话，我从来没有后悔过自己的选择。因为我想在年轻的时候，可以挑战自己的极限。
财智：选择做美导最吸引你的是什么？
席小妍：首先，女孩子都爱美；其次，因为美导会经过许多历练，能积累丰富工作经验，可以为以后自主创业打下基础，而且也更能实现自我价值，成为家人的骄傲。
财智：选择做美导，有没有遇到让你觉得苦恼或是困惑的事情呢？
席小妍：从入行时的懵懵懂懂到渐渐加深对行业的认识，我从市场实战中也摸索出了一些经验。从事这行，比较苦恼的就是出差下店服务时一心想服务好店家，拿到好成绩，饮食作息不规律，所以10个美导里面有9个可能都患有胃病。而让我感到困惑的，就是由于年龄所产生的恐慌心理。随着年龄的增长，交男朋友和结婚的念头会越来越多在脑海闪现，加上美导这份工作跟年纪也有一定的关联，一般都是30岁以下居多。因此，担心婚姻和招聘信息排斥的因素，成为目前让我感到棘手的问题。
财智：就目前的工作职位来说，你最想得到或说最渴望的是什么？
席小妍：犹豫不决会成为美导事业成功的最大障碍，我最渴望的就是能一直保持积极向上的心态，能够果断利落，不拖泥带水。说的多不如想的多，想的多不如做的多，太多的考虑会让人错失机遇，虚度光阴。所以，我希望在自己前进的道路上，能将困难打倒，勇往直前。最关键的是得到公司与客户的认可，让自己更快的成长起来。
财智：从事这份工作对你的个人感情或是家庭有什么影响吗？
席小妍：说句心里话，面对着频繁的出差，有时候会感到身心疲惫。面对职业规划，也有感到迷茫的时候，但这些都能自我消化掉。工作上，家人和朋友没有给我太多阻碍，都非常支持我的工作。
财智：你最想对你服务过的美容院或商说的一句话是什么？
席小妍：催款是件让我比较头疼的事情，我不想为了拿到款项对客户进行催款策略或运用战术技巧。我想以心交心，希望每次做完活动后，客户都能将款项及时打给我们公司。
财智：你会一直在美导的工作岗位上做下去吗？有什么其他的计划吗？
席小妍：目前暂时没有，就想在本职工作上做出成绩。因为一个人不管野心有多大，只要在一个岗位一天，就应该尽职尽责做好本职工作，否则就肯定干不成什么事。作为美导，只有拥有主人翁般的责任感，才能干好自己认为该干的事。
财智：你能简单叙述一下做美导一天的工作吗？
席小妍：主要是对美容院的美容师进行培训，协助美容院进行销售或服务，还有就是针对美容院的实际情况制定相应的活动策划。
财智：选择做美导最吸引你的是什么？
刘素娟：这份工作给我带来的不仅有财富，还有更多的学习空间，让我可以学到很多东西，学到的知识比起其它行业来说也更超前一些。另外，这个行业的女人不管年纪多大，看起来都会很年轻，即使年轻的从业者也会给人很懂事的感觉，我想这就是这个行业最大的魅力所在。
财智：就目前的工作职位来说，你最想得到什么或者说最渴望的是什么？
刘素娟：最想得到的就是学习和晋升空间。这个行业的人员流动性特别大，主要是结婚生子之后的不稳定性。这个行业里没有“老有所依”的感觉，虽然谁也不想来回的换工作，但更不想等老的时候还这样跑来跑去。
财智：你最想对你服务过的美容院或商说的一句话是什么？
刘素娟：多关照一下你的员工，在外出差很累、很辛苦，尤其是女孩子，不管外出多累，为了维护形象都要打起十二分精神，但从来不会抱怨累了苦了。希望老板们能够为她们的现在想想，也为她们的未来想想。
财智：你打算一直在美导的工作岗位上做下去吗？还有其他计划吗？
刘素娟：至少现在还打算一直做下去，暂时没有其他的打算。但是，等年纪大一些的时候，或者等有了孩子以后，我会放弃美导这个工作。不是因为不喜欢，只是为了不想给自己的孩子留下有遗憾的童年。
财智：你能简单叙述一下做美导一天的工作吗？
刘素娟：一天的大多时间都是在销售、动手操作中度过的，此外还有每天的学习。早上一定是在店里正式上班前一个小时起床，梳妆打扮。之后开晨会，在晨会上设定一天的工作计划，帮店里预约客户。来了客户就帮忙销售，有时也需要亲自动手。不忙的话，还要对店里的美导以及美容师进行手法和专业知识的培训，如果白天没有时间就是晚上。有时候中午饭会忙到一两点才能吃，晚饭更不用说了。最开心的就是客户的问题解决了，获得客户、店家老板的认可。
职业困境与出路
通过采访不难发现，虽然这些美导都非常热爱自己的工作，但每个人都对职业发展前景非常担忧。有调查显示，美导从业者的平均年龄主要集中在20～30岁之间，很少有美导能够做到30岁，加上美导长时间、高频率的下市场，不管是身体还是个人情感上，都决定了这是属于吃青春饭的职业。那么，美导发展的出路在哪里？又该如何规划呢？
阻碍美导职业发展的因素
尽管美导在美容行业的地位举足轻重，无论对品牌商还是终端美容院都有着至关重要的作用，但在职业发展中会遇到许多阻碍因素。
第一，没有及时做好职业规划
许多美导对自己的职业生涯和人生道路没有明确规划，以致于在现有岗位上发展到一定阶段，进而对未来感到迷茫，对当前的工作感到疲惫，甚至厌倦。当眼前有机会，却又瞻前顾后或盲目追求变化，随意选择了一份工作，而没有考虑好发展前途。
第二，年龄恐慌
美导大多为年轻女性，随着年龄的增长，都会有恋爱、结婚、生子的需求。而这份工作由于工作性质，往往需要长期在各地出差，严重影响了这些需求的满足，导致许多美导因此放弃工作。此外，近年来关于“美导是吃青春饭的职业”的论断，也让很多美导产生年纪恐慌。
第三，心理疲劳
大多数刚开始从事这份工作的美导都很开心，随着从业时间的增长，会对工作的新鲜感逐渐减少。面对公司回款任务和美容院繁琐的服务要求，也会产生莫名的疲劳感，不仅导致工作效率降低，甚至可能会失去对这个行业的信心。
第四，频繁出差
由于经常出差，加上工作繁忙紧张，许多美导都会有“我什么都有，就是没有朋友和快乐；我什么都不怕，就是怕寂寞”的感觉。
第五，自信心不足
美导的职业要求其在面对消费者及经销商时，要有非常强大的自信心支持。但在面对精明的消费者和经销商时，很多美导脆弱的一面会表现出来，往往会怀疑自己的能力，致使追求成功的动力不足，从而影响工作。
第六，目标不坚定
俗话说，人比人气死人。许多美导总是忍不住喜欢与他人比较，从而对自己选择的职业及未来目标产生怀疑，而导致对职业规划产生游移，放弃原本的目标和坚持。
第七，不能主动学习
美容行业是一个涉及综合知识面非常广的行业，美导需要不断地学习理论知识、熟悉新手法，以及仪器设备的操作。有些人不能主动学习充实自己，也会阻碍未来发展。
第八，职业认识不清
美容行业的发展需要美导身兼数职，例如经销商以前会派一个美导和一个区域经理，美导负责产品和手法培训l，区域经理协助开拓市场和催款，而现在却只派一名美导。这就要求美导既要培训产品手法又要协助谈单和进行会务筹备，同时还要完成公司回款，必要时还要担任一些小型会议的主讲。然而有些美导对此无法接受，依然固守过去拿多少钱干多少事的陈旧观念。
第九，紧张状态影响健康
美导作为企业的中坚力量，经常要到处奔波，非常繁忙劳碌。同时，还要在上级、同事、婚姻、家庭等复杂的人际关系中左右逢源。有形和无形的压力，使她们常常处于一种紧张的状态，从而严重影响着身心健康。
财智观点美导职业规划建议
由于职业特点，对美导来说，必须要考虑职业规划问题。这里我们就美导的职业特点，总结出职业规划的几点发展建议：
规划一：专业美容销售管理
有闯劲且非常热爱营销工作，并具有一定团队管理能力，能策划和组织各类促销活动的美导，建议往专业美容销售管理方面发展。目前许多美容企业中的销售管理职位（如大区经理等），都是从销售业绩领先、市场维护和开发能力突出的美导中培养提拔起来的，这些职位关系到企业的营销网络，通常备受企业重视。如能把握机会，还有可能进一步提升至营销总监、销售副总等高层管理职位。
建议：美导转型做美容销售管理的潜力无穷，但要在这个方向上长远发展，自身性格及心态非常重要，一定要有突破困难勇往直前的闯劲。另外，此类岗位除了需要适应频繁出差之外，还要承受比较高的工作压力，如打算婚后以家庭为重，那就不适合这一职业转型。
规划二：专业培训讲师
美容行业离不开培训，在美容行业未来的发展中，专业资深的培训师必将大受欢迎。因此，积累了丰富行业营销和市场维护经验，并具备良好文字及语言表达能力，能编写适合企业不同发展阶段的相关培训教材（如店务手册、产品手册、技术手册等）的美导，可以考虑转型做（高级）培训讲师、培训经理等专职进行产品技术培训或素质培训的专业人员。相较于科班出身的培训人员，美导更了解产品知识及行业市场操作，具备丰富的销售人员素质和培训经验。另外，伴随美容行业专业化程度的日益提高，培训讲师必将会成为行业最紧缺的人才之一。
建议：转型做培训讲师，首先要能担当得起老师这个称呼。也就是说，无论给别人培训什么，自己得把要培训的内容彻底吃透。此外，还要注意培训的方式方法，传递知识的同时还要让接受知识的一方能够掌握和消化。
规划三：产品开发和产品策划
对市场有敏锐的感知及反应能力，思维较活跃，文笔较流畅，非常熟悉专业产品的特性及相关的医学知识的美导，可以考虑向产品开发（策划）经理、产品开发专员、产品临试专员、文案等方向转型。对于产品开发方面的从业人员，往往是年龄越老经验越丰富，薪资待遇相对也就越高，并且这个职位的就业面非常广，既可转为培训部讲师，又可到市场部做推广人员。虽然，目前国内专业美容企业在产品研发方面还处于初级阶段，产品同质化的现象非常严重，但也从另一方面暗示这里潜力巨大，相信随着竞争的加剧，产品开发能力必然将会成为企业的核心竞争力。
建议：尽管产品开发和策划工作前景非常被看好，但美导转型做这一职业需要做准备。产品开发与产品策划相关的岗位，从字面看，就应该知道与产品是密不可分的。因此，要想往这个方面成功转型，一定要对美容行业的各类产品了如指掌，对市场和产品的需求能够很好的把握。当然，如果感觉对所有品类的产品都如数家珍太过困难，详细彻底的专攻一个品类也是非常好的一个办法。
规划四：美容院店务管理人员或店长
气质优雅、性格沉稳，非常熟悉美容院经营管理，并具备良好的专业美容技术，拥有丰富店员培训、客户管理、店内促销、处理客户投诉经验，并且掌握一定的财会知识的美导，可以考虑转型做美容院店务管理或是店长这方面的职业路线。对一家美容院来说，店务管理与业内其他职位相比，无论是工作环境还是薪资待遇都非常优越。现在做的较好的一些大、中型美容院，都在不断的发展直营店，必将对店务管理方面的需求不断增大，从而为店务管理人员提供更为广阔的发展前景。
建议：相对于美导的工作，美容院店长的职位一定非常诱人，不仅不需要到处奔波，在一店之内还拥有足够的话语权。如果想往这个方向转型，一定要学习美容院经营管理，包括员工管理、客户管理、财务管理等知识。此外，不仅自己的美容技术要过关，还要能掌握对店员技术的培训工作。当然，还要能妥当解决客户的投诉问题。
规划五：自己开店
如果熟悉行业经营及美容院经营管理，具备良好的专业技术，并掌握基本的财务知识和人力管理能力，且有一定投入资金，建议可以考虑开一家美容院。美容行业作为非常具有潜力的服务行业之一，预计未来5年还将翻一番。但需要注意的是，自己开美容院一定要做好美容院的定位，选择合适的区域、确定初期的合作伙伴（商、厂家）和经营策略，对于初次创业的美导来说至关重要。
建议：想自己开美容院做老板不是一件简单的事，必须在目前美导的岗位上做好必要的基础积累，主动学习美容行业经营、美容院经营管理，以及财务管理和人力管理知识，对专业技术要牢固掌握。当然，还要注意资金的积累。
规划六：区域商
篇3
2016年11月30日，由国家苹果产业技术体系栽培与机械研究室和西部果友联盟主办的有机苹果生产及省力化栽培研讨会在西安龙东国际大酒店顺利召开。西北农林科技大学李丙智教授、西部果友联盟张立功研究员、山西国康宝厂家、蒲城“褚梨技术”发明人褚丁山、《西北园艺》副主编褚会民等50余人参加了这次会议。西部果友联盟张立功研究员主持了本次会议。本次会议主要以专题报告形式进行，中间穿插讨论和茶歇，参会人员能够面对面交流，信息交流畅通有效（图1～图2）。
上午，西北农林科技大学李丙智教授做了《2016年苹果市场分析及矮砧栽培新技术》的报告（图3）。他对2016年全国苹果产量进行分析，发现陕西、山东和河南三大苹果产出省份的产量分别占全国的23.75%、23.44%和11.17%，其中陕西省较去年增长10%，山东省与去年持平，但河南省较去年减产15%～20%。综合来看，全年产量与去年持平，质量下降，果个偏小，冰雹果增加，其中优果率从75%下降到50%左右。他提到今年为10年来苹果价格最低、销售最慢的一年，并对此现状提出今后发展对策。一是进行结构调整及转型升级。包括区域调整和品种调整，减少低海拔区苹果面积，增加中熟品种，发展晚熟不套袋品种。二是栽培技术调整，由乔化发展为矮化，由中间砧发展为自根砧、由病毒苗发展为无病毒苗，由普通栽培发展为有机栽培。最后李教授还对西部延安及高海拔地区的苹果发展提出了32字建议：“覆盖保墒，适度高产，有机菌肥，培肥土壤，安全生产，有机栽培。省力省工，矮砧密植”。李教授的报告深入浅出，使广大果农受益匪浅。
随后，西部果友联盟张立功研究员介绍了有机苹果生产与EM技术（图4），EM是日本琉球大学/名樱大学国际EM技术普及协会会长比嘉照夫教授等为首的科研团队于20世纪80年代初研制的一种新型复合微生物菌群，是生态平衡型菌，这个技术的最初创始人是日本的一个果农木村秋则，他用11年种出“不腐”的苹果而闻名世界，是自然农法的追求者和实践者。EM技术开发至今40多年，已V泛应用于医疗保健、建筑、物理性降辐、塑料生产、食品加工、美容等多个行业，显示出其非凡的应用效果。研究认为EM有效微生物技术有望满足21世纪人类对农业的要求，因为EM中的有益菌群可提高土壤肥力，改善土壤理化性状和生物活性，进而提高农产品的产量和质量，同时，使用EM可不用或少用化肥、农药和抗生素类物质，生产出无污染的健康食品。张立功研究员详细介绍了EM的发展历程，并多次前去日本调研，他坚持不懈的探索精神让人敬佩。EM的发展是造福后代的事业，可能成为中国农业的生态化和可持续发展的新方向。
下午，山西北方果宝康农药有限公司负责人介绍了果宝康企业的发展（图5），并对公司的产品进行介绍。蒲城“褚梨技术”发明人褚丁山先生介绍了免叶面喷洒农药技术（图6）。褚农梨，即褚农免喷洒农药酥梨，并不是在酥梨的生产周期内放弃对有害生物的管控，而是不再喷洒杀虫剂，褚丁山先生经过多年的研究试验，研制出一种制剂，将这种制剂适时适量的输入树体内，有害生物就不再危害梨树，对有害生物的天敌零伤害，减少农药对自然资源的消耗和环境的污染，省工省力，适合果园规模化发展。最后农一网运营总监马玉林先生对农一网的运营模式进行了介绍，使广大果农能够了解新媒体时代的农业运营模式（图7）。
此次有机苹果生产及省力化栽培研讨会使果农了解了最新的苹果发展状况，并对新型技术和制剂有了更清晰的认识，传播了信息，加强了沟通，总结了经验，对西部苹果产业的发展具有重要的意义。
篇4
不管是在线购买，还是试妆软件，整个化妆品市场都在向新媒体的浪潮前进中，就像欧莱雅品牌经理鲍燕悦说的：“中国是全球最大的移动手机市场，
使用智能手机的人有5亿，是北美的两倍。”
我们选评的理由是：是否真的实用有效。
彩妆类/ Top4
1 千妆魔镜
欧莱雅彩妆App ―― 千妆魔镜
2014年5月在北美市场上市后名为“Makeup Genius”就曾引起了一阵轰动，如今它终于进入了中国的市场，别小看这五个月的时间，欧莱雅的市场部将亚洲人的面部特点、信息均作了充足的调查后才制作出这款适合中国市场的软件“千妆魔镜”。
怎么玩
先使用面部校准功能，让软件记录下面部的2D构成。通过智能手机前置摄像头，让消费者如同照镜子一般轻松试妆，达到高度逼真的上妆效果。校准面部表情后，你还可以有两个选择：一是自由组合所有的美妆产品，二是体验欧莱雅的经典妆容，甚至包括了巩俐的睛采名流、范冰冰的复古红唇妆，以及新代言人景甜的性感红唇妆，甚至还可以体验一下春春的美眸深邃妆和金棕魅影。
区别在哪里
你可能会说，也有很多的试妆软件很容易啊，只要上传照片就可以了。但是用起来就不会那么自如，因为你只能看到平面的2D效果，照片可不会随着脸部的动作而进行改变。当编辑试用“千妆魔镜”时，画好的眼线妆容会随着你睁眼闭眼有着极大的差别，你才能了解一款妆容区别于照片的效果。App中最强大的莫过于脸部的校准技术，当亲身体验时会不由自主感叹：“怎么会这么精准呢？”因为欧莱雅使用了电影的“RT TRACK64”面部追踪算法，精确识别面部动态结构，以3D的方式再现面部自然状态，做到你怎么动，妆就跟着实时自然变动。
强大在哪里
要知道，在制作这款软件前，欧莱雅集团收集了亚洲女性的脸型、肤色等全部数据来支持这款软件应用。依托于欧莱雅研发中心全球消费者美妆信息的强大数据库，欧莱雅深入研究了不同女性的肤色、脸型、皮肤状况等基础信息，以及各种色彩、化妆艺术、妆容妆效等数字化信息，经过十多年的严谨研究，通过64个面部特征点，400种光线条件，上万次的产品测试，忠实地再现每一种彩妆产品的色彩、光泽在不同的肤质、产品和光效条件下所呈现的效果。
如果你的问题属于“这款唇膏色彩选择很多，但我不知道哪个颜色真正适合我”或是“我想尝试各种创新妆容不过这太浪费时间了”，亦有可能是“专柜彩妆师给打造的妆容回家之后很难复制，自己怎么都画不出来”，这款App真是最得力的助手。
2 甲油女王的选择 ―― O.P.I
O.P.I.是我们最喜爱的品牌之一，你可以在应用中尝试数百种指甲油的颜色，你可以指定是要去参加派对还是出席一个重要晚宴，还可以将指甲油颜色与现有的衣服完美搭配，这款应用的特点是能够调亮或者调暗你的肤色，或者改变指甲的长度以达到最适合你的样子。
3 学学大师级彩妆技术 ―― Make Up For Ever
号称口袋中的美妆工作室，除了介绍彩妆单品外，还有详细的化妆步骤视频，彩妆总监Dany Sanz的时装秀后台讲解。所有专业的美妆产品以及工具，怎么样才能发挥最大的效果，不用去柜台也能实现了，这款App有很多的视频讲解，不用翻墙去YouTube找，在这上面都能实现。
4 玩玩化妆游戏 ―― Shiseido
软件设计得很简单，但也算一种新的尝试，可以玩玩化妆游戏，不过还是老式的用照片就好。除了每日推送天气情况、紫外线和干燥情况之外，也就只能抽抽奖和查查产品了。
护肤类/ Top4
1 皮肤科小诊所 ―― D-Q
一款皮肤科小诊所，不仅推送每天的天气情况，紫外线指数、干燥指数之外，还贴心地写出来每日适宜防护什么。更可以直接做肌肤诊断，甚至可以在线咨询肌肤烦恼！虽然是需要链接到微博来进行，但是实时都有人给予合适的解答，非常有诚意的一款App体验。
2 紫外线的最佳预测
―― Clinique
这款软件最好的是拥有紫外线的预测功能，只要输入你的城市，它就能每日向你推送第二日的紫外线预测数值，你可以根据紫外线的情况来选择涂抹防晒霜的等级。
3 拥有特别的折扣 ―― Vichy
一款网上直接下单就能随时购物的软件，最特别的是，在App上下单，是全场九折！还可以申请试用装和终样，都不用去柜台，宅女直接在家点击收货就可以了！
4 轻松找到打折券 ―― Kiehl’s
是的，它是一款只限香港的软件，但可以在K-Coupon处领取优惠券或试用装，如果去香港旅行前可以下一个玩玩，然后顺手领了也不错，今晚试试，明天就可以直接去买了。
无法删掉的微信订阅号
我们评选的理由是：它们具有特殊的服务，并可以和消费者进行在线互动。
美发类/ Top3
1 巴黎卡诗
专注头皮30年的品牌可以在线进行头皮自我诊断，然后就可以带有针对性地选择洗发水啦，还可以找到离自己最近的卡诗专业沙龙，轻松拥有美妙发型就在手指之间。
2 丝蕴掌上沙龙
还没有一个美发品牌能够在掌上为消费者答疑解惑，并且还能定制专属的美发方案，而其中还有视频教学，教你打造妩媚卷发、派对短发甚至是职场型男发型。
3 巴黎欧莱雅沙龙专属
只是随便看看就发现会员礼物颇为丰富！还用去什么柜台，直接就可以在线订制施华洛世奇元素发箍等，还能看到各种各样的沙龙专属服务。
护肤类/ Top3
1 Estée Lauder
定制美丽服务中有各种各样的活动，比如带小棕瓶去旅行可以赢得正装小棕瓶，可以定制属于自己的美肤方案，并申请属于自己定制的试用。就冲小棕瓶还是赶紧去试试吧，好运气就在你身上。
2 La Mer
不但可以收到品牌的推送信息，最大的好处就是可以直接看到La Mer属于自己的按摩手法。要知道一般只有购买了产品才能得到这种“独门手法”。赶紧保存并回家去用起来吧。
3 理肤泉
城市污染越来越严重，针对雾霾PM2.5所推出的专业护理，理肤泉有着自己的应对法则。到年底之前，只要关注微信号都可以领一份强韧敏感肌的三部曲产品，还可以建立皮肤档案。
彩妆类/ Top2
1 Bobbi Brown
“不服来战”，是Bobbi Brown开展的零失败眼线，给晃动的鲸鱼画上眼线真不容易啊，和给自己画眼线也没什么区别。只要画得好，就有资格赢得芭比波朗的流云眼线膏。赶紧去试试。
2 阿玛尼-优雅图书馆
如标题所写，阿玛尼真是个优雅的品牌，你不仅可以在上面实时接收品牌的最新信息、妆容潮流、秀场后台。能够及时接收到这些信息，简直谁都可以做美容编辑了！
不下这些App，你就Out了！
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1 再不怕打理头发
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2 没有什么视频找不到
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3 最自然修容软件
不像其他的美容软件，这款修容软件虽然只有三个档次，但肤色是所有女孩最爱选的三种肤色：苍白肤感、自然感和红润感，简单易懂，而且效果相当之好，难以相信这款简单的修容软件居然能够得到五星评价。
4 天秤座也不怕挑不出美妆品
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Crazy Beauty App 动动手指就能变美丽
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2 魔镜魔镜告诉我
这款App神奇之处是类似一面“魔镜”，可以根据上载的照片鉴定年龄与美貌指数。表面上看，它只是鉴定年龄与美貌指数，其实答案早已控制在使用者之手。奥妙就在上载照片前，手指点在照片哪一个角落。点右上角，答案必定是年轻貌美；点左上角，是美貌但年老；点左下角，是又丑又老；点右下角，是年轻丑小鸭。
App Store 关键字搜索：Beauty Scan，0.99 美元
3 足不出户的试妆之旅
只需要输入一张正面照片，就可以开始试妆之旅，从1000多款妆容和20多个发型中挑选你最想尝试的来进行虚拟配对，效果好不好就能在照片中立竿见影，省去了卸妆的费力。
4 爱疯也能治痘痘
照射蓝光是现在最时髦简洁的祛痘方法，只是无论在美容院还是家用美容仪器都费用不菲。于是休斯顿一位皮肤科医师在智能手机上装上“AcneApp”。据称，这款App可以让手机屏幕发出420纳米的蓝光和550纳米的红光，分别起到抗菌和消炎的效果，可以帮助加速皮肤细胞的新陈代谢，通过光线的刺激加速胶原蛋白的增长以促进愈合。每处每次照射2分钟，一天内可以重复使用多次。
5 好莱坞的美妆间谍
有人说它是“美妆间谍”，确实说对了。这个App里集合了27位顶尖好莱坞女性美妆的教授视频。下载后无需网络也能随时翻看，可谓一劳永逸的实用彩妆课程。从乡村天后泰勒・斯威夫特的淑女装扮，到斯嘉里・约翰逊的迷离眼妆，或是丽安娜・刘易斯迷人的贵族气息，还有Lady Gaga“重口味”的出位装扮，通过视频化的步步教授，让你迅速抓住妆容要领。
6 贴心的私人化妆师
将YouTube 上美容时尚片段的大搜集，再分门别类，以实用性为主，手把手教美妆打扮。Barry M上的化妆师都曾与许多顶级明星和音乐明星们工作，提供最新的创意美妆欣赏以及实用好上手的妆容技巧。同时定期更新美甲教程，带来最新的美妆潮流以及和实时更新的T台和红毯造型。只用这一个软件，动动手指就能掌握当下的潮流情报，就好像请了一个贴心的私人化妆师，让你从发型到指尖时刻保持精致时髦。
7 再也不用怕潮气
想象顶着刚做好的蓬松卷发美美地出门，却因为潮气重的下雨天让头发变得扁塌没型得多闹心！这时候装载这款发型App就势在必行了，它除了能给你提供各种不同的发型参考之外，还能根据你当前的位置，参考天气预报信息，测算出空气中的湿度来为你提供发型建议。
8 一秒变成白富美
来不及用美白产品让你变白，不如试试这款App，专门为你实现白富美的梦想。可以将PS技术直接植入应用中，轻松地帮你完成美白美化照片的梦想，简化到只有四个程度的调节选择，但美白和美化效果确实相当理想。
篇5
2003年非典期间，大能遭遇了8个月的低迷期，最差的一个月销售额只有8000元。
3年里，大能没有盈利，也不亏损，进入发展的瓶颈期。在中国是否需要汽车音响隔音的困惑中，2004年大能决定坚守在隔音领域，把自己定位为汽车音响改装的服务商，重新出发。
2008年，汽车音响改装进入低谷，大能再次转身，针对车主对轿车的需求，基于隔音功效，引导隔音成为汽车后市场的独立项目。
12年来，每次面对“生死”挑战，大能都对隔音不放弃，专注隔音领域。大能总经理关怀曾说：“无论市场如何变化，最终它还是会留给那个坚持的人一个机会，给那个在它最困难的时候还对它不离不弃的人一个机会。”
是什么让大能多年来坚守这么一个狭窄而又艰难的项目？
大能市场总监牛默然用马云的话解释说：“一个人相信是疯子，一百个人相信是傻子，一万个人相信就是一种信仰，信仰可以推动市场发展。”
“不知日升月落多少个夏秋/不知我已这样奔跑了多久/我从出生就注定一生的寻求/远方那完美世界的爱和自由……”或许，大能宣传视频中这首水木年华的《完美世界》正是他们最真实的写照。也正如日前马云隐退江湖时所说：“其实这是一种信任，在所有人不相信这个世界、不相信未来的时候，我们选择了相信，我们选择了信任。”
相信，让大能坚持，并不断前行。
从“可乐”、“汉堡”到“麦当劳”
■口述/大能隔音市场总监 牛默然
整理/本刊记者李妙娴 发自广州
音响改装店的“可乐”
12年前，中国还没有汽车隔音这个词，更不用说存在这个行业了，大能是国内汽车隔音的创导者吧，创立了汽车隔音行业，也引导着这个行业发展。
最早是在2001年，我们了一个美国品牌。刚开始我们对隔音一无所知，完全按照对国外的认识推出汽车全车隔音，当时只有11800元和12800元两个套餐。当时有一个好迹象是，虽然中国汽车人群乘坐的是桑塔纳、捷达、富康，但中国车主是有钱人，他们让大能存活下来，没有死掉。
发展到2004年，做了3年的大能没有盈利，也没有亏损，我们遇到了瓶颈，想着还要不要做下去，中国到底需不需要汽车隔音，比较矛盾。
但是，与其开创一个行业，不如找一个成熟的领域做一个突破。
碰巧2003年非典后有一个历史机遇。汽车出厂都有标配卡带机，但当时市场上卖的都是CD了，导致车主都要换CD机，就像现在的DVD导航。不过这个过程没有隔音，人们还不知道隔音对音响的帮助有多大，所以当时大能有一个非常清晰的定位—汽车音响改装的一个重要环节，我们是汽车音响改装服务商，专门服务于音响改装店。要怎么说服店家呢？当时我们提出两个概念。一个是从营销角度而言的“麦当劳理论”，麦当劳是卖套餐的，但消费者最喜欢的是汉堡包，其次才是薯条、可乐，那对应的改装店的CD机、喇叭是汉堡包，车主是冲着这些来的，但是吃汉堡的时候要有一些佐餐，我们提出增值服务概念，把隔音定义为音响改装的可乐、薯条，给店家带来更多的利润，也让音响改装更专业，解决音响安装缺陷问题。而且当时音响改装竞争比较激烈，很多店的利润下降，所以我们的“麦当劳理论”得到了店家认同。
另一个是从技术角度而言的“箱体理论”，没有好的音箱，就没有好的音质效果。喇叭要按照一定的标准流程安装到车门上，但很多车门是不规则的，充满了孔洞，再好的喇叭安装到车门上也发挥不出好的效果，甚至只能发挥一半的效果。大能隔音材料可以解决车门的安装缺陷，把车门变成一个很扎实的箱体，还原喇叭音效，让车主“花百分之十的钱，获得百分之百的音响效果”。
依靠正确的营销策略和隔音专业技能，大能很快在汽车音响领域站稳脚跟，得到市场认可。以往车主听到店家推广音响和隔音时，都怀疑店家是想挣更多的钱，但经过近十年发展，音响改装不做隔音被认为不专业，现在隔音成为音响改装必不可少的一个环节。
8个“汉堡”
2008年以后中国汽车受DVD影响，出厂的标配是CD，这对汽车音响改装影响很大，走入一个低谷，相对于2004年现在也一直在走下坡路。如果大能单纯靠汽车音响改装，肯定不能形成规模，只能是很小、很专业的配套服务商，这条路往下也能走，但是会很艰难，而我们当时刚好发现了一个问题，果断地做了一次转身。
2008年以后汽车成为支柱产业，国家为了拉动内需，汽车往节能减排方向发展，国产轿车、合资轿车的简配也很明显，车越做越大，内饰越来越精美，但忽略了一个根本的问题—舒适环境。
以前我们说的是音响环境，现在是车内的舒适环境，其实车也是一种生活方式。国外有严格的NVH汽车制造标准（Noise-Vibration-Harshness，即更少的噪音、震动和粗糙工艺），但中国对这方面的要求不是特别高，主要关注经济适用，车的吸音隔热材料、钣金的厚度等跟国外标准有一定的差距，尤其随着高速公路的发展，车速每小时跑到100公里后很多问题就暴露出来了。
现在大多数车主认为音响已经够听了，但他们觉得虽然中端车动力不如豪华车，内饰也不够漂亮，但按理车内不该这么吵、这么热。我特别记得有一个客户说空调都开到最低温度了，胳膊都冷到疼了，但脑袋还是热的。2011年搜狐汽车做过统计，4S店被投诉最多的是噪音问题。
需求就是机遇。我们提出“为您打造豪华车”概念，从最简单的扬声器效果提升到功效—隔音、隔热、减震、密封、漆面保护、钣金强化、原音升级、底盘防锈。客户也从专业音响改装店拓宽到汽车美容店、大卖场、4S店。随着概念延伸，很多店家认为大能的服务业务未来将成为汽车用品的支柱项目。大能从最早期的主打产品“可乐”变成“汉堡”，而且是8个“汉堡”。
消费者品牌
大能过去是一杯“可乐”，现在成为“汉堡”，未来一定要成为“麦当劳”。
麦当劳是一个消费者品牌，当然有很多商家卖汉堡，但消费者对汉堡的第一印象是麦当劳。大能的品牌使命就是，它已经从隔音产品、概念上成为行业的领导品牌，未来要变成消费者品牌。去年9月大能试运营深圳首家汽车隔音体验店——静工场，设在4楼，不是靠近汽配城或临街店铺，所以我们通过一些营销手段把客户吸引到店里来。运营至今静工场每月有10万元的成交量，客户主要来自网络，一年做下来可以达到100万元。这种模式就能铺开，以静工场形式走连锁加盟道路，让大能成为汽车隔音领域的麦当劳。
建立消费者品牌的目的，是希望在汽车隔音领域让大能成为消费者的首选，想到隔音就想到大能。静工场是一个模式，我们还要等市场机会，现在隔音在汽车后市场有三四亿的规模，不算特别大，大能占据的市场份额约为8%，去年业绩达到3000多万元。
但任何时候都有历史潮流。导航现在是汽车电子产品最大的一块蛋糕，产值过百亿，而它也会像CD一样面临原厂标配问题，那么也许这个领域背后的部分资金、人才会关注汽车隔音，一起加入推动隔音业务发展。从消费者的角度而言，车主正慢慢从空间大小、内饰是否用真皮等转移到震动控制、隔热性等认识上来，市场机会正在走来。另外，现在大能有自己的门头、展示和专职的销售人员，我们会用一两年时间完善形象。但教育消费者是一个长期的过程，前10年大能是行业品牌，未来10年要成为消费者品牌，这行业不像快消品企业打广告就能立竿见影，要循序渐进。其实大能这么年轻，可以做很多东西，但我们依然专注汽车隔音项目，坚持把大能作为一个汽车隔音品牌。
套餐销售
好的产品，要有好的方法，才能卖出好的利润。大能自成立以来就一直坚持以套餐方式卖产品。如果产品按张卖，我们就输掉了，所以要讲究方法。套餐也源自“麦当劳理论”，音响套餐是我们用来教育音响改装店的，只有把隔音加入喇叭、功放，才能卖出去，不同的套餐加入不同的隔音。可以说，套餐深入到大能的血液，一直是我们必不可少的营销战略工具。
目前大能有三个套餐系列，好声音系列针对音响改装店，价位从2000多元到90000多元，店家可以根据音响器材价格选择；真功夫系列针对车门、引擎盖、底盘等不同的部位，有5个套餐；头等舱系列则是针对全车的，根据隔音诉求设置了4个套餐，价位从3880元到12380元。
大能强调一点，在营销方面不能让任何人有机会超越。因为我们度过了求生存阶段，现在要考虑发展，所以我们有更多的时间和精力思考营销。套餐是非常好的销售手段，也许音响改装店比较懂隔音，但很多汽车服务店、美容店的年轻店员是不懂隔音的，他们按照套餐卖是一个好方法。
会议营销
在营销上，大能一直把更多的精力放在教育经销商上，以前的圈子是音响改装，现在是4S店和汽车美容店、服务店陆续加入，我们要完善经销商体系，以会议形式教育更多的店家，通过店面展示、互动影响车主。大能有专门负责会议营销的团队。但会议营销的背后是每个业务员每年有上百场次培训，一年有一半时间出差，而且一场会议召开前当地的业务员要跑半个月市场，会议后又要跑半个月，非常辛苦。所以，品牌价值认同非常重要。
今年大能的主要目标是提高经销商的运营能力。面对新的经销商，我们遇到了不少困难，例如4S店的隔音卖出去后没人安装，它的销售大多是以赠送形式做的。在汽车服务店方面，我们面临音响品牌、店家品牌、隔音公司三方面的竞争，甚至陷入价格竞争。
不过大能起步较早，已经得到店家和消费者认可，算是脱离了那片红海，站在另一个角度考虑汽车隔音发展。面对竞争大能更要做好自己的产品和服务，每年都要给行业带来不一样的东西。从去年到现在，大能在全国各地开了20多场经销商会议，包括营销会议、技术培训会和展会，不断把领域内的正能量、正确的观念告诉消费者。
未来我们会修正营销方式，直接面对车主。因为新一代90后，甚至未来00后车主都是吃肯德基、麦当劳和穿耐克、阿迪达斯长大的，他们很有品牌意识，追求好的音质，我们要紧抓音响不放，等新生代市场出现，相信这个领域会有很多新的爆发点。
大能的每个概念都不是凭空想象出来的，而是点点滴滴总结出来的，“麦当劳理论”、“箱体理论”和功效都有技术、营销层面的沉淀。我们用10年时间开创了一个成熟的行业，现在隔音材料扔到地上依然没人要，但放在音响改装店一张就能卖200元，这就是价值。杯子捧在手上是杯子，扔到地上就是玻璃。
篇6
宝洁(中国)有限公司在1997年9月推出的沙宣品牌试销售活动获得成功之后，决定于1998年7月在北京开展一系列活动，以便将这一著名品牌推向全国。爱德曼国际公关公司接受宝洁(中国)有限公司之委托负责宝洁(中国)有限公司沙宣品牌全国推广的公关宣传活动。项目调查
爱德曼公关公司在通过对沙宣品牌的调查研究之后与宝洁(中国)有限公司共同商议决定了1998年7月举行的推广活动宗旨是举办一系列发型展示会，唤起众多目标群体的注意。这些群体包括专业发型师，零售商，政府权威部门(中国美容美发协会)，媒体以及消费者。此次活动的目标是确立“沙宣美发学院”在世界美发护发界的专家地位，成为中国美发界的可信赖权威。唤起目标群体的激情及尝试沙宣产品的兴趣。
项目策划
活动策略
1.通过组织一场别具一格的发型展示会，显示沙宣品牌的传统风格及对中国消费者发质的理解
2.利用全国各大媒体充分报道沙宣发型展示会
3.通过推广活动与所选定的媒体建立长期的合作关系
活动主题
我们的光彩，来自你的风采
目标群体
年龄在18–36岁之间收入中上等的消费者，女性消费者居多
舆论界风云人物及社会著名人士
国营机构、私营机构及合资机构的美发师
·
国内外媒体
零售商
有关政府机构
项目实施
工作安排
沙宣品牌全国推广活动从1998年开始筹划，工作组成员包括宝洁品牌业务部和公共事务部，＆M推广公司以及沙宣伦敦办事处。爱德曼公关在此次活动中所承担的主要任务是策划推广活动及协调整个项目内容，制订并实施针对各个目标群体的各项活动。
前期工作投入
·中国记者团访问沙宣英国总部
为了让中国消费者了解并熟悉沙宣伦敦美发学校及学院的实际情况，爱德曼公关公司组织了国内9家有代表性的媒体去沙宣英国总部参观、交流，并向媒体提供了全面的沙宣历史及其品牌建立的资料。
这次组织记者参观沙宣总部的活动非常成功。这使他们扩大了对沙宣品牌的了解，不仅熟悉了其产品，同时也熟悉了其历史及在全球美发界的权威地位。这种理解为对整个活动进行深入而全面的报道奠定了坚实基础。
·前期新闻资料发放
为了向媒体提供背景资料，爱德曼公关在五六月份就向他们发送了活动准备情况的新闻稿。活动前发表的新闻稿数量达到约40份，爱德曼公关还负责安排香港媒体及一批经过挑选的驻京国际记者的专访。此外，爱德曼还针对其他八个省市的媒体发送了新闻资料。
记者专访
为了让记者深入了解沙宣美发机构及宝洁(中国)有限公司，爱德曼公关邀请、组织并安排了60多家新闻单位对沙宣伉俪及其他沙宣发型师乃至宝洁公司的主管人士均进行了独家或集体采访。
新闻会及发型表演
爱德曼公关为此次活动邀请了超过150名的记者，其中包括来自28家外地媒体的56名来京记者参加此次沙宣的活动。无论从应邀的媒体数量还是从地域分布而言，都是爱德曼历史上规模最大的一次。
爱德曼为这次沙宣品牌全国推广新闻会进行了大量组织工作，例如制订媒体名单，与外地媒体进行联络并向他们发邀请函及新闻资料，向宝洁(中国)有限公司的主管人士和沙宣的伦敦工作组介绍情况以及跟踪全国媒体报道。
摄像及摄影服务
在这项活动中，摄像与摄影起着关键作用，直接关系到对沙宣发型表演及新产品的报道。爱德曼公关于7月14日这一天与摄像人员一起利用一个通宵时间，编辑资料带及照片，以便在次日活动时发送给媒体。
晚宴及发型表演
爱德曼公关代表沙宣夫妇及宝洁(中国)有限公司邀请了北京的社会名流、演艺界人士、有关政府官员及中国美容美发协会主管人总计350多位人士出席了晚宴及发型表演，此次晚宴的影响极大，使沙宣品牌通过沙宣夫妇的明星效应得以在整个社会及有关群体中广泛传播。
与中国美发美容协会主管人士洽谈
中国美发美容协会是一个准政府组织，代表国家国营发廊系统。为加强双方了解、互助，爱德曼公关为宝洁(中国)有限公司、沙宣夫妇及主要沙宣发型师们安排了一次非正式洽谈，宝洁和沙宣都表示，将为中国美发业贡献一份力量。
为专业发型师举办的培训及发型展示会
为向广大中国发型师传授沙宣的专业美发技巧，爱德曼公关专门邀请到沙宣专业发型师为400多名中国发型师做了一场发型展示，其中包括现场剪发、染发等专业性极强的技术指导，反响非常好，为沙宣品牌在中国美发业内的传播，发展奠定了坚实的基础。
项目评估
此次从5月份延续至8月份的沙宣品牌推广活动的效果及媒体的反应异常出色。截至当年8月31日，各电视节目的总播放时间超过4小时，播放单位达33家；来自文字刊物的报道达140余篇。此外，中国国际航空公司还指定此次活动的沙宣发型展示为国内外航班娱乐录像节目，在共计3000余次的国内外班次上播放。
至活动总结时所收到的汇报看来，此次活动取得了令人满意的效果，收到了来自媒体，业内人士及广大消费者的好评。从1998年10月份的全国洗发品牌调查报告显示，沙宣品牌在短短的三个月时间内迅速跻身于中国前五大护发品牌，并在中国树立了其时尚、专业的护发品牌形象。
第二部分品牌发展
“沙宣再创辉煌，世纪大行动”
项目背景
1998年7月，沙宣在北京成功地举办了全国性品牌推广活动，从而使沙宣在不到一年的时间内，迅速进入中国护发产品市场的前列。此时，正值沙宣机构推出新徽标及新产品，以展示其世纪新形象。为加强沙宣品牌知名度以及让广大目标受众了解沙宣品牌的发展状况，爱德曼公关公司与宝洁(中国)有限公司计划于1999年7月在北京隆重举行“沙宣再创辉煌，世纪大行动”，旨在通过一系列公关活动扩大沙宣目标群体的数量，使其覆盖面广及专业发型师、零售商、媒体和消费群体。
项目调查
项目策划之前，爱德曼公关做了大量调查研究工作，通过对消费者做电话及当面寻访，新闻报道分析及市场报道分析等工作，取得了 沙宣品牌在中国的形象树立及市场营销的第一手资料。
项目策划
活动策略
1.以独特方式展示沙宣新世纪形象
2.向媒体、消费者和发型师讲解沙宣新产品系列的优越性
3.聘请沙宣发型师举办专业发型创作展，宣传沙宣作为美发界权威的形象
活动主题
世纪风采由你而来
目标群体
年龄在18–34之间的消费群体
专业人士
新闻媒体
美发协会及发型师团体
项目实施
工作安排
“沙宣再创辉煌，世纪大行动”项目计划于1999年4月正式启动。最初由爱德曼公关与伦敦沙宣发廊的一批著名发型师举行碰头会，提出初步设想以便推出适合中国市场的新世纪发型表演。爱德曼所承担的主要任务是策划项目内容和协调整个项目规划，制订并实施针对各个目标群体的各项活动。
前期新闻资料发放
为了向媒体发送活动信息，并为它们提供背景资料，爱德曼公关于今年6月就提前向媒体发送了关于沙宣世纪大行动的前期新闻稿。为媒体提供在发型展示会之前就能消息的条件。爱德曼公关还充分考虑到杂志社的截稿时间往往比发稿时间提前30天左右，就此爱德曼公关向杂志社发送新闻稿的时间又比报社提前了一个多月。在活动前期共收到30余篇新闻简报，报道面涉及北京、天津、上海、广州、大连、沈阳、长春和哈尔滨等城市。
与合作伙伴的系列公关策划
1.与沙宣伦敦发型师合作拍摄沙宣中国特色发型照片
为了展现具有中国特色的沙宣新世纪发型，爱德曼公关特约沙宣国际创意总监、国际知名摄影师及名模胡兵等共同在具有中国古典建筑风格的古庙–智化寺拍摄了一组极具中国特色的沙宣新世纪发型。爱德曼公关为成功组织拍摄这组照片进行了大量工作，从寻找地点、预订拍摄场景、协调摄影师的工作、用计算机进行加工处理、预约模特儿、对摄影场景的现场管理、挑选及复印照片和向媒体发送等。
从媒体发稿情况来看，这组照片得到媒体的青睐，超过50的媒体选用了部分或全部照片。
2.与亚洲音乐电视(MTV)合作
这次活动所选中的合作伙伴是MTV电视网亚洲部。对方所承担的工作包括提供两位名牌节目主持人，录制并播放5次长达5分钟的促销电视片和为时10分钟的专题片。播放的内容包括：
沙宣1999年发型展示会
为著名节目主持人制做发型的过程
发型的未来趋势
沙宣的辉煌经历
“沙宣再创辉煌，世纪大行动”整体活动内容及对社会名流和模特的采访。
爱德曼公关与MTV电视网亚洲部进行了密切合作，向节目主持人、电视制作组及导演等人员介绍情况，编写主持人台词及有关沙宣的文字及图象资料。此外，爱德曼公关还安排了对中国宝洁洗发护发用品总经理戴怀德先生(DavidTayor)和沙宣国际创意总监夏特里先生(TimHartey)的专访，并与主持人一起安排新闻会。由于对发型展示会及主持人的活动进行了实地排演，从而确保了新闻会及发型表演的顺利进行。
3.与时尚界名流的合作
台湾名模、影星兼电视节目主持人孟广美是沙宣选定的99/00秋冬季沙宣发型亚裔女性代表。她还出现在最近在中国拍摄的沙宣去头皮屑洗发露广告片中。在发型展示会上，孟广美身着由中国时装设计师王一扬设计的逸飞品牌时装。在新闻会上，她作为发言人，对沙宣品牌及其新款去头皮屑洗发露产品给予了极有价值的赞誉。
中国名模、演员兼歌手胡兵是去年沙宣发型展示会的主持人。在今年的活动中，他作为模特在沙宣中国特色照片中亮相，并在新闻会上发言。
王一扬是中国逸飞女装公司的设计师。他在5月的上海时装周上就崭露头角，但这是他首次与沙宣合作。孟广美就是身着他设计的服装出现在T型台上的。他还应邀在新闻会上与媒体对话。
从媒体对活动的报道看，邀请社会名流参与活动成效显著。爱德曼公关不仅为活动找到社会名流作为合作对象，而且还就发邀请函，签约，介绍情况、编写发言稿及现场管理等事宜进行了协调工作。
新闻会及为媒体举办的发型展示会
共有161名文字记者和摄影记者出席了在北京举办的“沙宣再创辉煌，世纪大行动”新闻会，其中56位记者专程从外地赶来参加此次活动。爱德曼公关还为新加坡媒体的专访安排了日程，并协调了两家国际新闻机构–路透社和美联社的报道工作。此外，爱德曼公关还向另外8个省市发送了专题资料并安排了所有活动的细节。包括制订媒体代表名单，与有关地方媒体进行协调，发送邀请函及新闻资料，为所有发言人员编写发言稿，向宝洁主管人员及沙宣伦敦工作组介绍情况，组织排练，现场管理及对全国媒体报道的跟踪等事宜。
媒体专访
在为期三天半的活动期间，59位媒体代表对沙宣伉俪及宝洁(中国)有限公司洗发护发用品总经理戴怀德先生(DavidTayor)和裴逸群女士(YvoePei)进行了单独或集体采访。三个采访室的活动都是由爱德曼协调管理。其工作内容包括媒体采访日程，现场接待，准备媒体资料，与客户联络，日程的最后一分钟修改，回答媒体咨询等方面的工作。
摄像与摄影服务
在这项活动中，录像与摄影起着关键作用，有利于对沙宣新产品的报道。爱德曼于7月80日这一天与摄像人员一起干了个通宵，编辑所有新闻资料及照片，以便在次日发送给媒体。录象资料不仅包括活动现场内容，而且也包括由沙宣赞助的伦敦时装周的内容。这项工作确保了各家电视台获得了有关活动的全部资料。这对促进媒体报道起到重要的作用。媒体单位由于获得高质量的资料，因而愿意进行深入报道，编辑较长的电视节目。
媒体报道情况
爱德曼不仅为这次“沙宣再创辉煌，世纪大行动”邀请了来自119家新闻媒体的161位文字记者、摄影记者和电视制作人员，而且还邀请了来自31家外地新闻单位的56位记者到北京参加这次的各项活动，新闻会开得异常成功。
媒体的有关报道非常踊跃。共有11个省市的电视台作了报道。媒体对由爱德曼编辑合成的新闻资料带的应用极其成功。此外，文字媒体对孟广美的照片和沙宣发型展的照片及沙宣中国特色发型照片都进行了广泛报道。
专业美发师培训及发型展
爱德曼与宝洁品牌业务部及沙宣伦敦创作组人员密切合作为中国的发型师举办了两次发型培训及发型展，包括现场剪发和染发，许多国内知名的发型师应邀出席，此次发型培训及展示会在发型界引起极大的反响。
晚宴及发型表演
爱德曼公关代表沙宣夫妇及宝洁(中国)有限公司，邀请了200名社会名流及演艺界人士出席了这次晚宴及发型表演，包括艺术家陈逸飞，世界花样滑冰冠军陈露，流行歌星井冈山、黄格选、杭天琪、艾静、张咪、耿乐、谢雨欣、潘劲东和满江等。再一次利用沙宣夫妇的名人效应唤起了中国的社会名流对沙宣品牌的关注和赞誉。
项目评估
篇7
Story1：好话总是轻巧
吐槽人：倪珊珊，女，30岁，台企文员
刚工作那几年，我身上的学生气还很重，非常在意顶头上司对自己的看法，被要求做到八分的事情，总是力求做到十分。领导都说我这样的人留在分配制度比较陈旧的国企真是浪费了，有上司跳槽就顺便把我带到了眼下的台企。台企的整个工作氛围是比较苛刻和严谨的，对这点我适应起来并不困难，包括他们的加班文化，我也是可以接受的。这里的上司说话斯斯文文，对工作完成出色的员工经常能给上一句“辛苦了”的抚慰，开始的时候员工真的会因为自己的被认可而感动，尤其是他们有时会带点土特产的小食或者包装精美的小礼物给你的时候。我觉得我的上司是非常明白我的长处的，但奇怪的是，他从来不给我升职。随着年龄的增长，对那些“虚头巴脑”的东西我厌烦了，即便口头表扬接到了365条又怎样，年底的花红并没有惊喜。可能这也是国人常常抱怨异域文化的槽点吧：包装精美很容易，一看实质呢，也不过尔尔啦。
分析：
在市场竞争体系中，薪酬的衡量总是根据工种的含金量走的。在这个前提下，拿多少钱做多少事相对是公平的，如果还能收获精神抚慰已经算上司“很会做人了”。所以不如退而内观，如果经常收获的是内容重复的表扬，也就说明你现在手头在做的是重复的工作，乏善可陈。重复性质的工作因为其创新性低，报酬相应也高不了，还是考虑有所提升和转型才是。
心理专家支招：
1、着眼手头工作创新。比如如何高效利用办公资源，如何提高办公效率等。岗位无贵贱，关键是能否体现工作者的存在感。所谓熟能生巧，工作完成得“挺刮”固然重要，如果再有一点并不喧宾夺主的改进，会使平凡的工作本身焕发光彩。
2、角色转型。转型为专业技术人员或者管理人员，才更对得起自己做事完美主义的风格。世上最怕认真二字，用对了力道什么事情做不成？但如果用错了力道，可能就是杀鸡用了牛刀。细节控们要赶紧为自己找到更重要的位置，不要天真地以为几声赞美就是遇到提携你升职的伯乐了。
Story2：“赞美好似预付款。”
吐槽人：
严肃，男，27岁，平面设计
设计工作看似依靠的是人的自由想象，其实不然，因为客户要求是最抽象最难以琢磨的东西，接手一个项目，何时能了结，完全不是我能说了算。我们总监在布置工作时，口头禅一定是：“这种小case（案子），对你来说不在话下啦”，一下子把你抬得很高。但初稿出来以后百分之九十九是退回重做没商量，意见是“和我想象的差距很大嘛”，弦外之音是“你有没有认真对待”、“我对你好失望”。所以为了弥补总监的心理落差，一改再改是在所难免的。直到他勉为其难地说：“好吧，先这样，也没别的办法了。”遇到不挑剔的客户，我们就要烧高香；大多数情况下，客户也很挑剔，不找出不满来不罢休，总监就会像个预言家似的告诉你：“我就知道还是有问题的吧。”
分析：事情还没做，先给员工戴上高帽，把你架起来，让你怀着“不负众望”的心理处处全心全意，这也是一种领导的管理艺术。当然，员工也有员工的艺术，在职场要屹立不倒，还是一切拿“活儿”说话，至于浮夸的东西，听过拉倒不当回事儿就是了。应该看到，无论上司选择预支赞美还是高压威吓，都不能改变整个行业的工作风格，至于他的态度前后多变，只能暗示你的处境是“有功领导受，有错你来担”罢了，与业务技能高下无关。
心理专家支招：
1、积累经验，自主创业。创意产业还是要尽量减少中间环节，创意者直接与客户面对面交流效果好，得到成果也快捷。哪怕业务繁忙到需要一个中间桥梁，也最好选择能够一对一打理事务性环节的“经纪人”，这样至少能减少你在专业上受到的干扰。
2、上升的赞美，下降的进步。赞美容易使人双脚离地飘飘欲仙，不过要从赞美中得到实惠，还是要放下身段虚心求教。如果顶头上司也是行业资深的话，其实应该好好珍惜向他学习的机会。在他赞美你的时候，不妨“得寸进尺”地问问，你的优点究竟在哪里，针对手上的项目，他分配给你时希望你的长处具体发挥在什么地方。这样一来为自己的后续工作指明了方向；二来也落下一个他的口头证据，是他要你这样做的，比事后相互推诿责任要好得多。
Story3：“太内涵了。”
吐槽人：
鞠以真，女，25岁，机关科员
我们的日常工作，一般来说都是自上而下的，优点是任务到人，每件事都能找到具体负责的人员，缺点是上行下达的效率比较差。我们大领导已经到了儿孙绕膝的年纪，家事要操心的很少，仿佛焕发了事业第二春，整天泡在微博上，不过他都是悄悄关注同事的。我们这种小年轻没什么家累，通过微博来解决一些工作事务实际上是出于习惯，慢慢我发现大领导经常会转发我的一些处理意见（但他明明不是我的粉丝）。有时碰到比较着急的事，大领导索性直接给我写邮件叫我马上解决反馈。这些事情，科长处长级的干部完全是不知道的（他们没空用微博嘛）。最近，我们自己科长，还有别的科室的同事，跟我讲话都悄悄的，笑眯眯的，很不正常，他们说大领导对我评价非常高，看来我“马上要成为重点培养对象”啦。但我也不是菜鸟了，这又不是红头文件上的话，传来传去会被恶意的人利用的，谁知道最后会变成什么样子。哎呀，烦也烦死了。
分析：一般来说，被人背后说坏话，心里恼恨别人人品低下的多；被人背后说好话，高兴还来不及——这年头有多少人还愿意这么去默默无闻含蓄地表扬别人啊。大领导无法对小鞠进行公开赞美，很有可能是因为他布置工作“越级”了的缘故，要照顾那些科长处长的情绪。小鞠的顾虑也不是没有道理，因为机关是一个对人事关系异常敏感的职场。大领导的赞许可以看作对自己的鞭策，但更应该看成一种提醒：要在科长处长们面前更加戒骄戒躁，不能因为有一条“私人通道”就翘尾巴哦。
心理专家支招：
1、难得糊涂。对传播赞美的人，捣糨糊以对。好话和坏话不同，好话也就传到本人耳朵里终结了，只有坏话才有越传越广的素材和风险。所以敷衍一下，装装糊涂，影响力也就三四天吧。
2、一切照旧。因为不是公开的赞美，也不是当面的赞美，所以要保持“不知道”才对。既不要骄傲得翘尾巴，也不要战战兢兢对别的领导过分谦恭好像自己心虚似的，更不要因为有领导在看就改变自己在网上说话的语气。昨天怎样今天还是怎样。
Story4 “美丽的恶意。”
吐槽人：Vera张，女，31岁，某品牌销售
每天上班有五分钟晨会布置一天工作，临下班有五到十分钟的晚会总结大家的战况，这大致就是我们的工作节奏。会议由主管主持。一般而言，根据客观情况，就事论事地批评和表扬，大家都不会有意见，行业总有好坏起伏，每个人的口才也不一样，遇到客户的运气也不尽相同。不过我们主管比较没水平的地方是，她不喜欢正面表扬员工，而喜欢说反话。假设我今天拿了销售额第一，她不是直接表扬我，而是对别的同事说：“你们看看，你的柜面位置又不比Vera差，有的还更资深呢，为什么做不过她？”这时候，被推到风口浪尖的我，该笑还是哭呢？又比如，按规定要点名最后一名的李四，她也不是那么直接地提出，而是说：“王五，你还是不错的，虽然刚进来，至少做得比我们最后一名强。”让本来就心情不佳的李四，瞬间把坏情绪转移到王五头上去了。无论是有意的还是无意的，她的说话风格就像颗定时炸弹，实在太可怕了。
分析：无论什么行业，成功的人都有两种：一是真正才华横溢的；一是能坚持把“牢底坐穿”的。如此不讨喜爱挑拨是非的人，能做主管，一定是她够坚持，把同期的同事都逼走了。所以在Vera面前也是两条路：不堪忍受的，有机会就走；觉得看淡这些无关紧要的言辞的，就比毅力，如果自认水平比主管高，只要肯坚持，跨过她还不是不在话下的事么？
心理专家支招：
篇8
消费者在那里购买产品，那里就是突围的地方
9月的夜晚秋高气爽，马良却无暇顾及这难得的时光，他在思索，作为一个地方品牌，经过近五年的发展，怎么会成为现在的窘况，而这种情况给如何改观呢？马良很清楚，对于这样的小企业来说，最主要的是生存，生存的根本就是销售量，至于品牌建设，那要靠积累。那么，目前如何提升销量成为最紧迫的问题。
提升销量就要有合适的渠道，那什么样的渠道才是合适的呢？马良做过多年的销售总监，他很清楚一般的渠道对于目前的天源来讲，是不可行的。如KA类对于本地品牌，并且是保质期较短的天源来说，先不说上架费这些，在大品牌蒙牛、伊利、光明等的强势促销下，就没法竞争，而批发商，又看不上这样的小品牌。因为天源实力有限，品牌在市场上不温不火，再这样下去，只有死路一条。因此，马良输理思路，对消费品的分销渠道进行了分析：
在这四种类型的渠道中，只有零级渠道和一级渠道离消费者更近，这意味着消费者购买会更方便，厂家的利润会有更多的保障，而二级渠道和三级渠道由于流通过程长，更适用于保质期较长的产品，并且各个销售层级都要有适当的利润保证，要不然，渠道的控制就会出现问题。
那么，天源目前的情况，只适用于零级渠道和一级渠道，但那些才是天源的零级渠道和一级渠道呢？马良清楚，无论什么渠道，其目的主要还是快速回笼资金，满足消费者方便购买。那么，要弄清楚两个问题，一个是消费者到什么地方去购买这种保质期短的奶制品？另一个是什么地方更方便消费者购买？
另一个问题就是要明确谁是购买者？对于一个家庭来说，购买日用消费品，特别是与生活有关的人是谁？毫无疑问，大部分是家庭主妇，那么他们经常去什么地方呢？
马良多年的快销品经验告诉自己，在销售一个低价值产品的时候，有这么一种现象，人流量决定着整体的销售量，只有人流量大的地方销售的可能性才大。菜市场，社区的便利店。那么菜市场又分为固定的和不固定的，固定的主要是全市的几个大的零售和批发市场，不固定的就很多了，全市有几十个这样的地点，如何利用这些地方呢？
经过这么一分析，马良的心中逐渐有了轮廓，消费者只要能买到产品的地方，就是自己的销售终端，把这些地方整合起来，不就成为渠道中的“第三条路”了吗？虽说这些不是主流的渠道，但要能够利用起来，对于牛奶这种低价值产品（针对天源奶业，蒙牛现在不是出了特仑苏超高档奶品吗），普及的面越广销售机会越大，但问题也随之而来，如果当天销售不完怎么处理？特别是保鲜奶，本身对温度、存放时间等要求都很高。如何避免这种事情发生，减少不必要的损失？
还有从消费者的消费习惯分析，消费者购买这种产品，有两种类型，一种是购买大品牌的，图的是放心；一种是购买只要质量能够保证的，图的是便宜。这两种人群的阶层和收入成正比，一般好单位，国家公务员之类的人群会更注重品牌，而一般的工人、一般的其他普通工作者，年龄稍大的人，比如退休的阿姨，他们会选择更加实惠的产品，这与他们本身的经历有很大关系。苦日子过惯了，还会精打细算。既然是这样，在保质期内可以把产品销售给他们。每天可以搞一个“优惠时光”。但这个活动要做到犹抱琵琶半遮面的效果，不能大力宣扬，但也不能闷不做声，让目标消费者不知道。
通过对消费者的分析，一个渠道突围计划慢慢清晰起来。
突围前的非主流渠道设想
第二天，马良把自己的想法对总经理丁林做了汇报。他说：“目前的情况是主流渠道我们不是不能进，而是成本较高，我们最迫切的就是把产品能够源源不断的销售出去，积累实力，以图东山再起。”
丁总点头称是。并迫不及待的问：“那我们从那里入手呢？”
“菜市场！”马良说。这只是第一步，我会根据市场反应情况再做调整。同时，马良把自己的渠道突围思路向丁总进行了阐述（如下图）。
“这五种渠道类型要逐步的开发，循序渐进”，马良一边画图表一边解释。菜市场是第一考虑，主要是这里与消费者的生活太接近，都是日常必须用的，衣食住行，与生活的关联度高，我们产品的价位较低，并且以天源“新产品新气象”进行宣传，迎合消费者对新事物的好奇心，满足他们的好奇心，产生销售，用我们产品的品质培养一批忠实消费者。
而早市和夜市主要是考虑增加我们产品销售的时间长度，抓住在早晚市上出现的消费者，扩大产品知名度，增进销量，特别是夜市中的小吃夜市，对于我们评估新产品的口感、质量、价格都有意义（当时已经开发一个果肉酸奶）。
对于社区主要是想覆盖更多的小型终端，增加销售机会，方便消费者随时随地的购买。
专卖店的建设是我们最后的一步，也是我们提升产品形象的最佳载体，虽然我们经过5年的发展，但以往消费者对我们的产品印象并不鲜明，专卖店的建设要达到一种效果就是我们是一个快速成长的企业，现在以一种崭新的形象出现，意味着我们要生产更好的产品。
马良一口气把自己的想法说了出来。丁总不住点头，认为这种以自己直营开拓市场的思路十分正确，把本来给经销商的利润一分为二，一部分让利于消费者，一部分给企业自己，再从中提出一部分给销售人员，以增强他们的积极性。
最后，马良总结道。以这五种终端为主体开发，开拓出一种非传统渠道，利用“民间“的力量（小终端，甚至可以称为地摊的地方），增加销量，突出重围。
市场推进，不走寻常路
时间过的很快，9月已经接近月底，马良和他的销售团队经过充分的准备，开始了市场推进。
马良把公司的销售人员分成6组，每组4人，每组成员都有详细分工，一个去联系场地，一个负责产品的销售登记（仓库领货、销售记录、退货、结帐），一个负责销售辅助工具的运输、摆放等，另一个协助做销售。当然，一般情况下都是每人身兼几项工作，即要现场销售也要帮助摆放桌椅等。
由于目的很明确，就是销售产品，看那组卖的多，卖的多就奖励的多，所以大家都积极性很高，在市场推进过程中，效果明显。
1、菜市场显身手
菜市场的销售高峰主要集中在三个时段，早上7点左右、中午11：30左右、晚上6点左右。在这个自己创造的终端上，每个销售小组会提前一天进行售点的“侦察”，也就是踩点，看在那个地方进行销售，会有那些困难，需要给那些人提前做好工作等。在这一切做好之后，每天的早上他们会及时赶到，把促销台支好，把宣传的易拉宝放整齐，把牛奶摆放整齐，接着就是现场销售，发放宣传单，采用叫卖的方式进行，因为是菜市场，环境嘈杂，要有声音才行。这种方式虽然原始，但效果明显。每一个小组每天段平均都能销售900多元。
2、早市创新
早市包括几种类型，如学校周边，居民小区，交通要道等地方。这些地方有一个特点，赶着上班的人多，象学校的周边学生匆匆忙忙上学的多，这些潜在消费者都知道营养的重要，所以，一袋牛奶一片面包成为最快最经济实惠的早餐组合。因此，把冷牛奶热一下，用保温箱进行销售成为了一种创新。同时，与糕点坊合作，一份牛奶，一块面包，共2元。这样既方便了消费者，也增加了销量。
3、夜市竞赛
夜市的销售是一种一对一的推销，主要是公司的新产品果肉酸奶，这个产品相对来讲，是一个高端产品，每杯3元，但口感好，营养高。为了测试产品的市场反应，就采取了在夜市上进行销售。这是一种挑战，为了快速锻炼大家的现场销售能力，马良决定开展夜市销售竞赛，把公司的销售人员分成若干小组，每组自己选择销售地点，每一周进行评比，销量最好的组别奖励300元。同时，制定销售目标，达到目标的也进行奖励。夜市竞赛的开展，增强了每一个销售小组的凝聚力和战斗力。由于口感好，进而形成了口碑效应，为这个新品的上市打下了坚实的基础。
4、社区服务点
社区的推广是以社区某个服务点为中心的，马良让销售小组循环组织活动，通过在小区的宣传与推广，不但建立了与零售店良好的关系，而且也建立了一批忠诚客户。
在社区推广中，可以起到三个方面的作用，一是消费者现场购买，产生销售；二是满足消费者的方便需求，现场预定牛奶；三是宣传作用，可以向消费者推荐附近的零售店，在活动结束后，消费者知道在那里能够买到。
5、专卖店建设
专卖店的建设作为渠道突围中的一项重要工作，其选址，成本，销售半径等都在重点考虑范围之内。最初的专卖店是由公司自己直接控制的，但公司的精力毕竟是有限的，如何更快的发展，只有采用加盟的方式才能够快速发展，同时，品牌的影响力也会进一步增强。
在市场推进的过程中，马良采取量力而为，循序渐进的方法，一步步把已经逐渐没落的天源牛奶推向成功。在渠道建设的过程中，马良采取了外围突破的方法，没有渠道，就自己创造，在创造的过程中，逐渐形成了自己独有的渠道模式。
渠道突围后的思考
对于中小企业来讲，如何在一个成熟的市场站住脚步，成为区域的强势品牌，并能够持续发展，这并不是很难的事情，关键是有没有创新的思维与实践，打破常规才是发展的硬道理，在渠道上，非正规渠道正在成为一种趋势。比如有女性的洗液不在日化线卖了，进了美容院；保健品不在药店卖了，进了星级酒店；牙膏不在KA销售了，进了药店等等，这些产品通过渠道的创新，都达到了一定程度的销量提升，其实质内涵却是企业的实力在增大，有了进一步塑造品牌的可能。渠道是产品变成资金过程中的重要一环，只有通过合适的渠道，中小企业才能够快速的发展。
天源通过4个月的运做，知名度已经比之前高了很多，并且这些渠道的选择，也使目标消费者购买牛奶过程中成了一种习惯。
对于中小企业来说，做销量才是自己的命根子，因为只有销量才能够让他们生存下去，没有了销量，其他的一切都是空中楼阁。回归营销的本质，才能够看清楚企业自身的不足。对于大部分地方品牌来说，要成就事业，就要把自己的大本营巩固好，站稳了脚，才能够发展。
篇9
关键词：工作过程系统化；营销；课程体系
中图分类号：G642 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 12-0000-03
Marketing Professional Courses System Reconstruction Study Based on Systematic Work Process
Zhou Cuijian
(Guangdong Huizhou Commercial School,Huizhou516003,China)
Abstract:This article by systematic work process model,the marketing staff in the analysis based on the status of the professional curriculum to break the disciplinary system,knowledge systems framework,making disruptive reform,the formation of different fields of study,to supermarkets and other nine products or marketing services marketing as a carrier for the courses,each course in the four categories of training are repeated in 8-10 items 15 typical tasks.Fiction text in the framework of the new marketing professional curriculum,and teaching methods,learning methods,support systems,teaching tools for the design.
Keywords:Systematic work process;Marketing;Curriculum
所谓工作过程是在企业里完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序，是一个综合的、时刻处于运动状态但结构相对固定的系统[1]。有效的教学离不开有效的课程设计，有效的课程设计离不开有效的课程体系设计，正所谓“皮之不存，毛将附焉”，构建合理的课程体系是实现有效教学的大前提，是我们教学的重要依据。设计课程体系目前较为前沿的是我国姜大源教授提出的工作过程系统化模式，姜教授在当代德国职业教育主流教学思想研究基础上，加以吸收和创新。2011年6月11日至6月12日上午，高等院校工作过程系统化市场营销专业课程研讨会暨全国市场营销专业课程联盟成立大会在北京信息职业技术学院东校区隆重召开。意味着职业教育领域包括中高职在营销专业课程改革尚处于探索阶段。
一、基于工作过程系统化重构营销专业课程体系思路
（一）体系的选择
打破学科体系、知识体系的框架，做颠覆性改革。根据前期与企业的共同调研，分析相关岗位职业群，归纳典型工作任务，形成不同的学习领域，每个学习领域相当于课程，每个学习领域里设计若干个典型的学习情境，每个学习情境相当于一个学习单元。
（二）要素的选择
基于工作过程系统化课程体系到底须具备哪些要素？笔者认为课程体系包含这几个方面的要素：课程名称、课程时数、教学内容、教学方法、考核方法、“教学做”一体化环境。具体的表现形式有：《专业建设方案》（包括基于工作过程导向的专业建设模式、人才培养模式、专业课程体系改革、专业建设保障措施、效果评价等），《学习领域设置一览表》、《实施性教学计划》、《课程描述》、《课程单元设置汇总表》、《课程考核方案》等。
（三）结构的选择
过去在学科体系和知识体系为主导的课程体系里，常用的结构可以归结为混沌结构化。混沌结构化也称为任意结构化或随机结构化。这是一种开放式的、根据知识需要随机组合的一种结构[2]。
重构后的课程体系其实施性教学计划按工作过程系统化思路，一方面要考虑以工作过程进向序列原则，另一方面要考虑重构后的学习领域之间、学习情境之间有系统化逻辑关系原则。重构后的课程体系可参照姜大源教授总结出课程体系的结构：第一大类课程结构连续一线性结构化形式，包括阶梯式课程、螺旋式课程。第二大类课程结构非连续一同心圆结构化形式。这种结构化课程也称为主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化课程，包括非连续性和主题化这二大维度[3]。
重构后的课程体系是以某些主题或某些项目为载体，分层由里及外一圈圈往外扩散基本、中级、高级不同级别不同层次的知识、技能、方法、素养，这种结构更多的是体现主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化。混沌结构化为一堆零散的知识，而主题一同心圆结构化或项目或过程型结构化则真正构建“系统观”和“整体感”。
二、职业教育领域营销专业课程体系现状分析
下面我们比较两张表。表一节选自广东惠州商业学校营销专业中专生三年学制实施性教学计划。表二节选自岳阳市湘北女子职业学校营销专业中专生三年制实施性教学计划。
表一
第二平台课程 专业基础模块
10 市场营销
11 市场调查与预测
12 经济法
13 基础会计
14 管理学基础
第三平台课程 专业模块
15 推销实训
16 采购管理
17 物流配送
18 商品学
19 超市营销实务
20 网络营销
21 商务谈判
22 连锁店长实务
23 汽车营销
24 房地产营销
25 广告实务
26 店长综合实务（营销策划模块、公共关系模块）
27 创业教育
表二
必修专业课 市场营销学
商品学
财经应用文
消费心理学
营销基础
营销师考证
推销与谈判
营销策划
市场分析
物流基础
物流员考证
电子商务
基础会计
广告学
网络营销
公共关系学
通过分析广东省惠州商业学校营销专业和岳阳市湘北女子职业学校营销专业这两份实施性教学计划，有一定的代表性和共性，一定程度反映我国目前营销专业课程体系的一些现状和弊端。
现状一：课程体系仍然是学科体系、知识体系为主线，课程设置仍未能突破学科框架。
在这两所不同的学校的营销专业教学，均按三个平台开展教学。在第一平台的课程里，设置了德育、语、数、英、计算机、礼仪、体育、音乐等通识性课程，在第二平台里，主要是专业课程，也根据专业和社会需求，开设了专业基础模块包括《市场营销》、《市场调查与预测》、《经济法》、《基础会计》、《管理学基础》，专业模块课包括《商品学》、《推销实训》、《采购管理》、《物流配送》、《超市营销实务》、《网络营销》、《电子商务》、《商务谈判》、《连锁店长实务》、《汽车营销》、《房地产营销》、《广告实务》、《营销策划》、《公共关系》等。为了拓展学生的其他能力，在第二学年一年可选修第三平台的其中一个模块课程。这种课程体系正是所谓的“大而全”，貌似涉猎广泛，给出的一大堆知识，但学生无法建立起一个整体的概念、融合的概念，也就无法运用一大堆支离破碎的知识来解决工作当中面临的一个又一个综合、复杂的问题，也无法实现岗位迁移能力。
现状二：课程目标定位重知识和技能目标，轻方法和素养目标。
原学科体系、知识体系课程传授的是陈述性知识，目标定位可能更多关注的是知识和技能的本身，而忽略如何立足于行动体系，应用知识，利用所掌握的陈述性知识提升解决问题的方法和能力。重构的工作过程系统化课程体系，传授的是过程性知识，重经验、策略，在教学目标、教学内容的设置，明确列示德育目标或素养目标，在教学过程中有意识地强化职业素养。
三、惠州商业学校营销专业基于工作过程系统化课程体系设计
（一）课程体系重构思路
专业教师与校企业合作企业、专业指导委员会委员等组成课程重构团队，在前期充满调研的基础上，分析营销专业的典型工作任务和职业能力，将原专业基础模块、专业模块18门课程整合成10个学习领域。
1.岗位及岗位群分析
做市场营销有几大对应岗位群：市场研究、市场策划分析、市场调查、市场营销全过程操作（售前、售中、售后）、销售。
岗位从低到高，分基层、中层、高层依次为普通营销岗位或客服岗位、营销主管（店长）岗位、营销经理或区域经理岗位、营销总监岗位。在课程体系的设计上，工作任务由简入深，可以实现分层教学。
2.典型工作任务分析
营销专业的典型工作任务按营销4P’S产品、价格、渠道、促销思路可以归纳为4类15项：销售产品（分为产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通）；设计价格（分为定价、计费）；寻找渠道（分为市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理）；策划促销（分为广告设计、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理）。
整合思路以不同产品或服务的营销为载体、为课程，每门课程里均反复训练4类15项中8-10项典型工作任务，每项作任务至少被重复3次以上。
（二）课程体系框架设计
第一：基础支持领域。支持工作过程系统化其他专业课程，为顺畅开展工作过程系统化，需要学生具备一些基础知识和基础能力支撑，因此开设《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》作基础支持。
第二：专业学习领域。以不同产品或服务的营销为载体设置如下学习领域：超市营销、汽车营销、鲜花礼仪营销、电信产品营销、电器营销、房地产营销、建材营销、网络营销、酒店旅游营销。
第三：综合学习领域。第三学年第五学期开设经理实务或店长实务专业实训课，创设综合实训场景和情境8个，综合4类14项工作任务强化训练。
课程体系设计以图表示：
序号 学习领域 学习情境（包含原课程内容）
1 基础知识领域 《营销学》、《管理学基础》、《会计学基础》
2 专
业
知
识
领
域 超市营销 产品介绍、产品包装与陈列、定价与计费、点钞与收银、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、POP广告设计、营销策划、沙盘模拟、危机处理
3 汽车营销 产品介绍、礼仪与沟通、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、进出库管理、营销策划、推销实训、售后服务、危机处理
4 鲜花礼仪营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、计费、市场调查、物流与配送、广告设计、营销策划、推销实训、售后服务
5 电信产品营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
6 电器营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
7 房地产营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
8 建材营销 产品介绍、产品包装与陈列、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
9 网络营销 在线产品介绍、在线产品包装与展示、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、物流与配送、进出库管理、广告设计、营销策划
10 酒店旅游营销 产品介绍、产品包装与展示、礼仪与沟通、定价、计费、市场调查、商务谈判、合同签订、广告设计、营销策划、推销实训、危机处理
11 综合学习领域 经理实务或店长实务专业实训，综合实训场景和情境8个
（三）课程体系教法与学法设计
1.教法
主要是在工作过程系统化思路下采用项目教学法、任务驱动教学法、引导文教学法、案例解析教学法、计算讲练强化训练法、纠错法等。
2.学法
行动学习法、团队合作法、项目作业法、团队作业法、模拟表演法、分组竞争法等。
（四）课程体系支持系统设计
1.班级组织模式
班级实行模拟公司运营模式，班长为总经理，分组为公司内设不同的部门或分组为不同的公司，班级文化按企业文化建设。班级创设公司场景和情境。
2.教室环境设计
设计一体系课室，无线网络进班级，教室营造公司文化。
3.教学工具
教材内容打破学科体系，重新整合，根据具体的学习情境，整合教材内容，教学工具有《实施性教学计划》、《课程描述》、校本化教材、实训设施设备。
4.考证
除了考原有的高级营销员资格证之外，还可以推荐考电子产品装配工、助理房地产经纪师、驾驶证、美容师、营养师等技能证书。
参考文献：
[1]姜大源.论高职教育工作过程系统化课程开发[J].高教研究,2009,4
篇10
2011年注定在中国电子商务发展史上写下重重的一笔。
这一年，电子商务价格战打得更加惨烈，凡客陷入“爆料门”，陈年出面辟谣的同时预测明年电子商务环境会“很淡，很难有新的投资进来”；京东商城则大打广告，借助热播电视剧《男人帮》，同时在传统媒体、框架媒体、互联网媒体上全方位投放广告，一改刘强东当初所言“京东不会在广告上投入太多”；淘宝商城则趁“世纪光棍节”之机，创造了令人咋舌的交易量……电子商务的世界，究竟发生了什么？难道真的像2011年大火的美剧《冰与火之歌》所说“长夜降至”，还是另有玄机？
有需求的地方就有钱赚，这是颠扑不破的商业原理。网上购物需求正随着互联网触角伸向移动端而变得更加强烈。没错，电子商务的春天必将到来，而在黎明将至之前，正面临着痛苦的转型期—从价格战升级为品牌塑造的战争。
以淘宝为例，构建一个开放的平台一直是淘宝的核心战略，而现在显露出来的种种迹象表明，它已经不仅仅提供一个运转良好的平台，而且开始观察和研究淘宝用户以及商家在如何使用这个平台。同样的平台，为何有些商家成功了，有些商家失败了？他们成功的秘诀是什么，失败的原因在哪里？一淘网旗下营销品牌淘宝创想对此展开了一系列的调研和访谈，试图从中梳理出电子商务的营销基本模型，以便有针对性地给众多商家提供更多的帮助。
电子商务的世界，由于其互联网属性，只有开放、互联、分享，才能走向更远的地方。
本期《创想的力量》专题，将以淘宝为标本，揭示电子商务在另一个层面如何创造机遇，迎接挑战。本刊编辑部 创想的力量
■文/本刊记者周再宇 发自北京
“当我们检视电子商务中不断涌现的成功者，他们的创新没有那么‘伟大’和‘颠覆’，而是借由电子商务的新机会—信息透明、公平，消费者需求导向和低成本优势去做传统商务没有做好的事情，更快、更新的产品设计，更贴近消费者需求，更优秀的成本控制，更符合互联网时代的营销方法。在生产关系、消费关系、品牌关系层面，中国电子商务已经成为新一轮商业革命的中心。”在《电子商务创想力报告》第一页，一淘网客户营销部资深总监周峻巍写道。
2011年下半年，一淘网营销中心、淘宝创想、艾瑞咨询合作，对众多行业的资深人士、成功的电子商务舵手和中小电子商务商家进行系统的访问，最终完成了这份《电子商务创想力报告》。“我们试图了解在不断变化的商业环境里，他们遇到了哪些挑战，如何获得成功，以及他们未来的商业策略，共同探讨电子商务的创想力基因。”周峻巍说。
何为创想力
近几年来，B2C市场品牌化发展势头强劲。中国网络购物市场的交易规模结构，从2008年到2010年，B2C交易规模占比从6.8%扩大到13.7%。B2C市场的发展壮大，是中国网络购物市场逐渐走向成熟的必然结果，并且，目前原创淘品牌的增长率超过了440%。
面对电子商务的品牌化、资本化及渠道多元化等发展趋势，传统的品牌商和纯电商如何通过电子商务平台进行有效的营销传播与品牌推广？如何以行业标杆电商的经验为基础，构筑电子商务的核心竞争力？
为了系统化地洞察商家的营销要求和买家的消费需求，优化淘宝的营销资源与商家的经营效率和效益相匹配，挖掘电子商务的潜力，突破电子商务的发展瓶颈，促进电子商务的良性、健康发展，一淘网营销中心、淘宝创想、艾瑞咨询合作，推出了中国第一部《电子商务创想力报告》。
在谈及“创想力”一词的含义时，周峻巍说：“2011年淘宝平台的上亿级商家可能超过30 个，千万级商家则是不计其数。到了这个阶段，谈品牌，谈管理，谈供应链整合，归根到底，我们谈的是一种能力，我们把这种能力叫做创想力。创想力有两层意思，第一是在别人习以为常、认为没有机会的地方发现新机会的能力。电子商务解决的是传统商业的销售问题。在淘宝平台，很多大家认为的红海品类里都诞生了新的品牌，而且做得很成功，他们就是看到了别人看不到的东西，抓住了机会。创想力的第二层含义，它是一个聚合力的概念。品牌、营销、运营、分销等等，电子商务的每个环节都充满了可以提升的空间和创新的可能性。每个部分聚合到一起，就会变成一股强大的力量，带来可持续的竞争优势。”
周峻巍认为，《电子商务创想力报告》把电子商务的现状与发展趋势，淘宝平台积累的知识，还有电子商务的创造性观点与实践整合到一起，提供了一个从全局思考电子商务的开阔视野。“淘宝是一个立体的生态系统，电子商务行业也不停地变化着，通过这份报告，希望无论是传统企业、电子商务品牌还是刚刚进入的中小商家，都能从这个报告中得到启发，进而探寻属于自己的电子商务创想力。”
何为淘宝创想
2011年，淘宝网C2C 平台交易规模占中国C2C整体规模的90.5%，稳居市场首位，远远超过了排名第二的拍拍网（8.9%）和排名第三的易趣网（0.6%）。淘宝网以400 多种主题频道和营销推广工具服务商家，如淘女郎、聚划算、淘画报、明星频道、淘宝视界等。这些板块内容深受消费者喜爱，甚至成为消费者的“第二生活空间”，像淘女郎平台有17000 名淘女郎，活跃着大量粉丝，平台月访问流量为900 万人左右。由此可见，C2C 平台的媒体化、社交化价值正在日益彰显。
再看以下数据：2010年淘宝网注册用户3.7亿，日访问人数峰值6000万，单日交易额峰值19.7亿元，分别超过北京、上海、广州三地社会消费品零售单日额。淘宝网在线商品数8亿，平均每分钟出售4.8万件商品，其中包括864件衣服、36部手机、880件化妆品、85本书、53包纸尿裤、13件灯具。
依托淘宝平台强大的营销资源，淘宝正在建立并推动一种全新的电子商务营销模式，让品牌和电子商务在不断变化的市场趋势中先发制人，淘宝创想将帮助商家在战略层面重新审视品牌价值，提供数据研究、广告投放推广、效果评估等一系列深度服务，基于庞大消费人群的用户数据库，精确掌握用户的地域分布、购买意向、购买行为、品牌偏好、消费能力等关键指标，给精准营销提供可靠的依据、丰富的服务和营销推广工具，为电子商务解决市场调研、产品定位、品牌形象设计、精准推广、运营维护等一系列营销问题。
淘宝创想基于淘宝平台，为电子商务品牌与众多商家提供精准有效的整合营销解决方案，作为一淘网旗下的电子商务营销品牌，淘宝创想将新媒体与淘宝独有的资源优势结合起来，根据各类电子商务商家业务及营销的不同需求，整合淘宝网的搜索、展示、联盟和商家资源，为企业找到精准的营销切入点，量身定制一套集创意、操作、效果于一体的高效电子商务整合营销服务解决方案。
作为淘宝创想2011年度“释放创想力”主题活动的输出成果，这份报告凝聚了淘宝创想2011年下半年行业论道、“我是赢家”淘宝店铺成长大赛中产生的权威数据与优秀营销案例，同时，深度访问了数十位成功的电子商务商家，发放了千份调研问卷，走遍了大半个中国，广泛地覆盖了目前中国有着不同业务需求和现状的电子商务商家阶层，并对中国电子商务现状进行剖析和权威解读，预测未来电子商务的营销发展趋势。
更为关键的是，《电子商务创想力报告》对行业标杆电子商务商家及其大量的数据进行挖掘、梳理和提炼，推导出中国电子商务第一个电子商务营销理论模型—电子商务创想力模型，这是一个以品牌力、营销力、渠道力、运营力为衡量维度的全新电子商务营销模型，对优秀的案例进行聚焦、提炼、分享，可以为电子商务提供强大的动力，为电子商务营销树立新的标杆。
对话:
开放的平台和人的价值
《新营销》：可以简单介绍一下《电子商务创想力报告》吗？当初为什么想到做这件事情？你们从中得到了什么经验或心得？
周峻巍：《电子商务创想力报告》是淘宝创想对电子商务的一个总结，2011年我们进行了很多思考，这是一个尝试。这是我们对这一年非常优秀的企业做的总结，报告只是一个结果，关键在于过程。在此过程中我们做了大量的调研和焦点访谈，这对于淘宝的小二来说也是一个非常好的成长机会，我们可以把日常工作结合起来。这不是知识的简单累加和堆砌。
互联网的营销环境日益复杂。品牌到底是什么？我们开始思考。将来互联网一个很大的基调是开放，包括淘宝和一淘都是开放的平台，可以让很多企业和合作伙伴进入，共同创造价值。B2C是非常热门的，我预估它未来的市场也是非常不错的，这就需要一个开放的平台，所有电子商务的角色都要在这个平台上唱歌。我们可以为电子商务大市场提供基础的服务。当然，开放的前提是淘宝足够强大，才有这样的胸怀和能力去开放。
现在竞争非常激烈。线下品牌对电子商务的理解加深之后，进入这个领域，它们的仓储物流是天然的优势，因此竞争力还是很强大的。这个市场在爆炸式发展，所有商家都在关注这个平台。
创想力也是在搭建一个平台，涉及很多第三方公司。我们会开放很多第三方公司，帮助商家进行品牌塑造和渠道整合，这与互联网分享的本质是契合的。
并且，有了《电子商务创想力报告》，我们的方向就会更加明确。
《新营销》：《电子商务创想力报告》如何为客户服务？一淘在其中起到了什么样的作用？
周峻巍：《电子商务创想力报告》第一来自于成功的客户，第二来自于失败的客户，那么多客户退出是为什么？他们为什么失败了？这两方面的知识特别可贵，甚至失败的案例更加可贵。
《电子商务创想力报告》不能直接为客户提供服务，它只是提纲挈领的总结，是发现知识的体系，比如店铺运营、渠道建设和品牌塑造等。没有一个案例对你是完全适用的，但是你可以借鉴。
比如女装，我们推出了一个女装运营知识体系。每个公司都有差异化的优点，有些在数据，有些在渠道，有些在管理……我们把所有的东西放在一起。这些知识来自于客户，我们将其汇聚。这份报告也许无法呈现那么多的内容，我们只是搭建了四个方面的金字塔，主要是在举例。任何商家看了之后，在思维上可以有一个树状的框架思维。但是每个力，比如品牌力、运营力，我们还有更加充分的内容。
比如，我告诉你数据营销很重要，我会告诉你某某商家怎么做数据营销，其背后有非常多的素材，形成文字记录，并且每年都在充实。我们的小二要作为营销顾问来发展。
再比如，很多商家是在物流方面出的问题，如果一天发一万单，物流怎么对接？系统怎么支持？很多时候是商家对电子商务了解得不够才出的问题。市场在扩大，大家需要练内功。
电子商务大规模的本质是柔性化生产、个性化定制、社会化物流。优秀的商家每天的数据都是不一样的。每天有不同的款式，有些做测试，有些做样品，就会有个比较，每天一万人进来的话，为什么有些服装被消费者熟视无睹，有些服装则成为爆款？研究明白其中的原因，然后根据数据制定营销方案。
《新营销》：《电子商务创想力报告》是做给哪些客户或商家看的？他们如何提高自己的创想力？
周峻巍：我们要区分什么是系统能做的，什么是人能做的。我们有互联网作为背景，有非常强大的技术力量。因此人的价值不是卖东西，而是如何为客户提供服务。2012年我们在服务方面的占比会加大。
淘宝创想是一淘营销方面的品牌。一淘是做比较搜索的，大家都知道，搜索的本质是机器的价值。我们更大的体系是提供人的价值。那么人在里面做些什么事情？营销业务在增长，但是人的价值在哪里？这是淘宝对于人的价值的思考，并且把它发挥出来。你投直通车，我也会投，这都是机器能解决的问题，但是其背后的逻辑是什么？
现在已经进入营销3.0时代，传播即销售。因此，我们要考虑运营的概念。店铺运营要有个高层的理念，听上去很空洞，但其实很直接，站在人的角度与高层沟通，如果诉求不够是谈不上管理的。
淘宝有70~80万广告主，但是小二只有300人。为什么要把产品的价值发挥到最大？因为传统的广告公司最多只能服务几十家公司，而系统能够把整个投放效率拉升到一个水平，那些系统无法完成的，才是人应该做的。比如大型客户可以通过咨询，通过一对一的方式，提供服务。 电子商务“创想力”案例解读
■文/本刊实习记者赵冯聪颖 发自北京
2011年“双十一”狂欢节，淘宝商城创造了8分钟成交额突破1亿元、21分钟突破2亿元、单日支付宝交易额高达33.6亿元的网购神话。 “双十一”火热的网购场面余温未散，“双十二”狂欢节带着势不可挡的购物激情又一次刷新了历史纪录，单日支付宝成交额高达43.8亿元。
网络技术不断成熟，消费者购物观念不断提升，电子商务已经由幕后走向台前，电子商务从业者要面对比以往更复杂的资讯环境，而消费者网购意识的逐渐成熟，也使得消费者在进行网络购物时考虑的因素越来越多。面对海量的消费者和竞争者，如何脱颖而出，打造自己的品牌形象，成为每个电子商务商家必须面对的重要议题。
借助淘宝平台，成功的商家不计其数，成功的秘诀各有千秋，但通过不断的调研、梳理和提炼，在一些主要环节中其成功经验是有章可循的。淘宝创想将这种能使商家脱颖而出的成功竞争力定义为“创想力”：一是在别人习以为常、认为没有机会的地方，发现新的机会，将生产资源与消费需求进行创意性的匹配，成功造就新市场的能力。更为重要的则是“聚合”能力，将品牌、营销、运营、分销等电子商务各环节通过合理运作聚合到一起，形成一股聚拢的合力，带来持续的品牌竞争优势。
NALA：精细化打造韩妆第一品牌
NALA，是易卜生经典剧作《玩偶之家》女主人公的名字，是关于女性由觉醒走向独立的代名词。
在今天，女性可以自主选择独立的生活态度和个性化的生活方式。随处可见爱生活、注重细节、追求完美的新时代女性。珍爱自己的肌肤，让美丽的容颜与化妆品一起演绎光彩焕发的时刻，为自己是一位优雅、知性的女性而骄傲，NALA因此而来，并为此而不断努力着。
作为中国首个专业化妆品B2C垂直销售电子商务品牌，从2009年进入化妆品网络销售市场，NALA创造了1年五皇冠、18个月金冠的淘宝奇迹。到2011年，NALA的销售额从0快速攀升3亿元，成为目前国内排名第一的韩国化妆品电子商务零售品牌。
NALA的成功在于它通过精细化的运作，驱动淘品牌向企业化运作发展，借助品牌力对消费者需求和体验的提升价值，通过开展“NALA美容大学”等品牌活动，借助手机淘宝、淘满意等多种渠道快速传递品牌价值，塑造品牌形象。
NALA运营总监付强告诉《新营销》记者：“NALA并不是那么容易被复制的，从开始做网络营销以来，NALA的商品在价格上并不是淘宝最低的，所以单纯的低价战略不是NALA的卖点。”
NALA 创始人刘勇明认为：“中国传统企业一直没有做好精细化运作，中国的小卖部做不过国外商家。中国的各种零售业态不停地被国外品牌强占，主要是中国零售企业在细节上做得不到位。”
传统的线下仓储是整进整出，库存和配送管理都很简单。而电子商务则大为不同，通常是一车进去、数万个小包裹出来，及时准确配货、增加访问深度和用户黏着度、做好线上用户体验设计、提高员工工作流程效率等都是电子商务商家进行精细化管理时必须解决的问题。
付强说：“即便现在，仍有很多女性不敢在网上购买化妆品。安全，是网购化妆品最核心的一个需求。对于化妆品品牌旗舰店，消费者不用担心真假问题，但现在有很多商品在网上旗舰店是买不到的。因此在网络上，消费者对于安全、正品的需求，是化妆品零售电子商务品牌要着力关注的一个环节。”
“信任，可以细分为许多子要素，这些子要素，一方面是商家提供的一些证明、厂家的授权文件等，通过页面图片等方式呈现给消费者。信任信息的另一个重要来源，就是NALA的信誉值，比如NALA的三颗金冠、用户对NALA产品的评价、以往的销售记录、QQ群的讨论记录和NALA的品牌曝光形象等等，这些因素结合在一起，无形之中让消费者形成一种NALA是否值得信赖的评价。如果消费者信任你，他们就不会因为别的商家采用低价策略而流失。”付强说。
为了对产品进行精确描叙和图片编辑，NALA有一个标准叫“1.5米工程”：用户通过鼠标可以将产品拖动到1.5米长，观察、了解产品的细节，细致到通过图片就能看出羊皮堂的鞋子是否是真皮。顾客很希望知道别人用什么，别人使用彩妆的效果，于是NALA做了真人秀。顾客想和其他消费者互动沟通，交流经验和分享心得，于是NALA做了帮派和QQ群，每天都有几千条互动信息。当别人谈论数据泛滥的时候，NALA将数据分析结果用于支持消费决策。在细节上总是比别人做的更用心，因此NALA更懂消费者，更能把握消费者细腻的喜好。
刘勇明认为，企业不一定要有长板，但一定不能有短板。企业在成长初期要尽可能发挥长板优势，小步快跑，发展到一定阶段后要适度地停一停，把短板补上去，不可急功近利，流量提升和流量优化要保持同步，内外兼修，控制好发展节奏，围绕电子商务、产品设计、资金、财务、客户服务、仓储物流、推广、供应等持续改善工作流程，保持螺旋上升的健康成长态势。
博洋家纺：品牌意识推动创想力
作为一种新兴的商业模式，电子商务的快速发展吸引了一大批传统企业的目光。然而电子商务战场却远非“看上去很美”，随着越来越多的传统企业携重金杀入，呈现在世人面前的，一方面是大批风生水起的电子商务新秀，另一方面则是更多的传统企业在电子商务战场上苦苦挣扎，甚至销声匿迹。
如今淘宝家纺类销量第一的博洋家纺无疑是传统企业向电子商务领域进军的佼佼者，在刚刚过去的淘宝2011年“双十一”购物狂欢节，博洋家纺创下了单日销售额3468万元家纺行业电子商务历史上的最高销售纪录。
博洋家纺的电子商务营销总监励辉旻认为：“博洋家纺在电子商务领域做得相对不错的原因，一是博洋家纺作为一个线下传统企业本身已经积累起一定的知名度，特别是在江浙地区已经形成了一定的品牌影响力。另一个是博洋家纺在进行规划时，考虑的因素相对较多，在资金、仓储物流、市场、研发、视觉包装等方面都做了相对充分的准备，所以当好的时机来临时我们容易把握住机会。第三个就是我们在销售上做了区分和细化，比如单品如何销售、特殊活动如何销售等等。”
励辉旻说：“一个企业能否生存和发展，在于它是否能够为客户提供有价值的东西，而不在于它的品牌大小或者广告投放多少。比如你有很独特的东西，那么你就不需要投放广告、不需要进行宣传，也可以吸引既定的人群。”
传统企业进入电子商务领域，可能需要相当长的时间，耗费大量的人力、物力进行品牌推广，因此如果没有雄厚的人力、物力将很难达到预想中的效果。更为重要的一点，是传统企业会习惯性地将自己线下的成功经验照搬到线上，而没有意识到其中的巨大差距。
因此，在博洋家纺之前，虽然已经有很多家纺企业有意涉足电子商务，但面对诸多新的情况都不愿意深入研究，工作的重心旋即又回到了实体经营上，对于电子商务的热情减退，自然无法做好。但博洋家纺却在开展电子商务之前，下足了功夫。为了做好电子商务，博洋家纺成立了独立的电子商务公司，配备200人左右的专职队伍，全面负责网络研发、运营、销售和推广工作。
“传统企业试水电子商务最重要的一条是要找准方向，如果说博洋家纺哪里做得比较好的话，‘意识’可能算得上是其中的一项。家纺产品有一个很奇怪的特性，它跟家有很大的关联，所以我们在进行品牌定位时，从‘家’的基点出发，一直延展到‘幸福’的基点，因为我们的定位是‘幸福生活点睛品’。从产品定位着手，我们尽量靠近用户，满足他们的情感需求和幸福需求。”励辉旻说。
聘请赵雅芝担任品牌形象代言人，博洋家纺准确抓住了家纺主流消费者女性希望展现知性、美丽的心理特点。而面对目前网购消费者的主力军—75后、80后，博洋家纺则采取线上、线下产品平行的销售策略，即线上针对年轻消费者主打时尚年轻牌，产品的性价比更高；线下则力推经典、优雅，更加注重产品的品质和舒适度。在不同的人群中打造品牌的影响力，博洋家纺尽可能实现自己的产品品牌价值最大化。
尽管传统企业开展电子商务所走的道路迥然不同，但现阶段企业发展的核心问题都是解决品牌在互联网环境中的传播、销售和成长问题。由此可见，电子商务的竞争，已经进入品牌竞争时代。 电子商务“创想力”模型之解读
■文／本刊记者于文 发自北京
在电子商务蓬勃发展的大背景下，一种全新的营销传播模式正扑面而来—传播即销售的营销3.0 时代已经来临。相比于营销1.0 时代和营销2.0 时代，营销3.0 时代的消费者由知晓到购买的过程变得扁平，广告效果反馈的速度更快，而消费者的体验和感受成为二次传播的一个有机组成部分。
营销已经由大众化、分众化、单向化消费者信息灌输升级为精准化、互动式消费者体验营销，因此铸就营销3.0 时代的营销力不仅仅要求商家熟练掌握各种营销工具及其使用的方式和场合，还要深刻理解目标消费者的网络生活习惯。
创想力其实是一种在红海中发现蓝海的洞察力、创造力和想象力，是由品牌力、营销力、渠道力和运营力进行微创新与整合协同之后形成的凝聚力。品牌力、营销力、渠道力和运营力四大核心要素，是从众多电子商务企业的营销实践中总结、提炼出来的，进而形成了电子商务理论模型，涵盖了电子商务企业取得成功的所有关键要素。
相辅相成，互为驱动
“创想力模型”以消费者需求和体验为导向， 形成以产品价值与服务价值为核心的品牌力，并通过营销力和渠道力实现信息、物流、资金流的价值传递，以运营力为根基驱动价值链良性流转，最终形成引导电子商务企业走向成功的核心竞争力。
用户是企业产品和服务价值的最终买单人，因此企业价值塑造需要以用户需求和消费体验为导向。品牌力，可以理解为产品价值和服务价值的载体；渠道力和营销力，可以理解为品牌力承载的价值得以有效地向用户传递的基础通路设施（信息流、物流、资金流）；而以运营团队为核心的运营力则理所当然地承担了电子商务（网络零售）价值链上的“引擎”角色，是价值链得以流转的核心驱动力。
同时，渠道是实现产品和服务销售，并最终产生资金收益的关键环节。在电子商务时代，商户分销渠道呈现多元化发展趋势。对于传统的企业来说，线下分销渠道已经成熟，其渠道力建设的主战场在线上，因此工作的重心是剔除假货，净化网络渠道，是网络分销渠道的权力主体；而纯粹的电子商务企业则面临线上渠道尚待完善、线下渠道有待拓展的尴尬局面，其渠道力建设的重点是保持渠道扩张和企业发展的同步性。
电子商务发展到今天，单打独斗式的孤胆英雄失去了用武之地，而拥有强大资源整合能力的商家则成为时代新宠。越来越多的企业专注于自己擅长的领域，将自己不擅长的业务模块外包给专业服务商，并通过在自己擅长的领域建立的核心竞争力，以掌握企业在电子商务供应链中的话语权，这一点在企业运营力建设方面体现的尤为深刻。
四大核心要素解读
品牌力：品牌力是最贴近消费者需求和体验的创想力， 是产品价值和服务价值的载体。构建品牌力包括创造差异化、精准定位（人群聚焦、品类聚焦和产品聚焦等）和有故事可讲三个方面。
“创造差异化”的核心是创造、发掘商品的无可替代之处，进而让品牌深入人心。而此处的“精准定位”不是指市场定位，而是指让品牌在消费者头脑中占有一席之地。消费者面对海量的商品和广告信息无所适从，只会记得品类中排名靠前或者最特别的品牌。
如果问及面膜第一品牌，消费者给出的答案会有很多，而当问及矿物面膜时，御泥坊的第一提及率就会很高。因此，定位的精髓不是对产品做什么，而是发现消费者头脑中尚未被占据的空白之处，将其与品牌进行强力连接。在碎片化的时代，品牌要有聚焦的能力，包括但不局限于人群聚焦、品类聚焦、产品聚焦等等。
除了聚焦，讲故事也是给消费者留下深刻印象的必要条件。每个品牌都有其品牌精髓。“我是谁，我做什么，我为谁做”，一切传播都应该把品牌最本质的使命感和诉求传递给目标受众。比如多乐士油漆的世界里一家三口，还有那条标志性的古牧大狗，演绎着幸福家庭的故事，让消费者乐意认同这种幸福与快乐。同时，塑造品牌力也要从产品价值塑造、品牌价值塑造和公关形象塑造等方面同时发力。
运营力：创想力模型中的“运营”是大运营的概念，是一个管理学命题，因此运营力是企业开展电子商务的引擎，是确保电子商务产品和服务价值得以实现的核心驱动力，是品牌力、营销力和渠道力价值得以充分发挥的先决条件。
在一淘网营销中心、淘宝创想、艾瑞咨询共同组织的此次商户走访过程中，多数商户认为电子商务面对的是海量的用户和海量的竞争者，能够脱颖而出的标杆企业归根到底依靠的是其运营力，包括但不限于企业经营理念、团队组建和业务管理模式等。
电子商务面对的是一个多元化的市场，分工协助是制定业务流程的主基调。换句话说，资源整合能力已成为企业运营力的重要组成部分。电子商务对供应链的灵活、快速响应提出了更高的要求，如何实现柔性化生产成为传统企业和网商共同面临的难题。九阳的做法是与网络零售商、淘宝平台和分销TP 华强合作，共同应对。
九阳电子商务中心总经理罗红星认为，柔性化生产的核心是质量、成本和交货期。电子商务爆发很快，从开模、采购配件、产品入仓到物流、客户服务培训等，整个链条周期较长。然而，由于零售商良莠不齐，九阳通过多轮零售商培训和扶持，最终实现了生产精准化。
渠道力：在市场竞争加剧和消费者生活方式多元化的大背景下，渠道多元化已成为一种趋势。渠道力的职责是确保品牌力承载的价值能够有效传递，其内涵包括渠道部署和保持各个渠道和谐发展。
一方面，传统品牌开展电子商务的步伐正在加快，网络渠道选择面临多元化的选择和挑战；另一方面，为应对传统品牌的冲击，电子商务企业渠道部署的力度开始加大，不仅仅是扩大了网络渠道的铺设范围和深度，更是将触角延伸到传统的线下渠道中。全面撒网、多点捞“鱼”的多元化渠道策略得到了众多商家的一致认同。
作为传统品牌的典型代表，九阳自2007 年与电子商务第一次亲密接触发展至今，其电子商务销售额已经占到九阳总销售的8%，抢占了小家电行业线上市场近70% 的份额。九阳在线上已经完成淘宝、京东、拍拍、苏宁易购等多个电子商务平台的渠道铺设，并通过渠道肃清和整合，实现了线上、线下分销渠道的和谐发展。
如何协调企业内部线上、线下的冲突，也是传统品牌从事电子商务时必须攻克的一道难关。罗红星认为，任何新兴业态的成长都会遭到外界的抵制，但电子商务是大势所趋，未来线上、线下一定是一种竞合的关系。
当前冲突最厉害的是价格，长期来看线上经营必须盈利，否则就无法为消费者提供增值服务。因此，九阳将经销商收编后做的第一件事就是整体性地将线上价格拉高到一个合理的价位，然后改进服务，以拉高消费者的价格预期。同时，九阳主动开展大型促销活动，研发网络专品，从产品组合、定价策略、营销手法、消费者体验等多个维度做好线上、线下区隔。
营销力：营销力确保企业品牌力承载的价值得以有效传递。电子商务平台特有的传播属性和渠道属性，决定了它可以方便地实现品牌传播和产品销售的统一。电子商务营销力至少包含传播价值的能力和将营销概念和营销理念付诸实施的能力。
在这个鼓励创新、崇尚创新的时代，电子商务环境中的消费者网购行为初步实现了从“价格”向“品牌和品质”的回归。而除了传统意义上的广告、促销等营销方式外，品牌理念更是通过用户服务过程中的每一个细节植入并得以诠释。
