电器促销方案范文

导语：如何才能写好一篇电器促销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1、家家乐电器有限公司成立19周年，为更好的证明了家家乐的实力，传达家家乐的经营理念，提升企业品牌形象，开展全方位的推广活动势在必行。

2、直接竞争对手好万家利用大量资金(无论是在电视广告、报纸、单张上)全力反搏;国美电器欲于国庆前后在新塘开业;大环境上，国美、苏宁、永乐等电器连锁大鳄正在吞噬二、三级别市场，家电行业激战越演越烈。

3、为了减少家家乐电器有限公司挂绿店的搬迁造成的负面影响，强势宣传博罗店的成功签约。

4、中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力强，拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。

综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。

二、活动主题及思路

1、活动主题

司庆期间活动口号：诚信铸就、十九辉煌;众店齐庆、礼礼俱到;(具体时间：9月24日9月30日)

国庆期间活动口号：贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战价格极限。(具体时间：9月28日10月9日)

2、活动思路：充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费者礼、利双收，从而提高公司商品销量及展现家家乐辉煌历史。

3、活动时间：9月2410月9日

三、活动地点：家家乐各连锁店(包括河源店)

四、活动组织：总监督： 总负责部门：销售管理、采购部、各分店

各分店总负责人：各分店店长(监督人：销售管理部、采购部)

五、活动内容及安排：

各分店特价商品要保持在80%以上，特价商品主要定位在

a、库存量较大、急需处理商品

b、其它商家主推商品及公众敏感性机型

c、我司主推商品

d、厂家规定特价商品。

具体特价商品及销售定位见商品部下达的销售定位表，要求特价与原价的差距有一定的幅度。

活动主要针对司庆期间光临家家乐电器连锁店的顾客，不需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止。可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结束后根据实际送出数量再和市场部结算。

活动主要针对国庆期间在家家乐电器连锁店购物的顾客，凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券;购物满3000元送价值30元麦当劳使用券;购物满5000元送价值50元麦当劳使用券;购物满5000元送价值100元麦当劳使用券。

日日新店由 负责联系券，新塘店由 负责联系，河源店由 负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月4日各分店活动结束后根据实际送出数量再和对方结算。

主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂家赠品配送政策及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨。

活动期间联系众厂家资源分别在9月24日、25日，10月1日、2日、8日、9日(星期六、日)开展老总签名售机活动，活动形式：签名优惠、现场竞猜、游戏娱乐、文艺表演、购机有礼、现场新机及主推机展示、赠送礼品等。(具体内容根椐采购部提供的资源再来安排)

a、活动时间：9月24日26日;10月1日3日

b、超低价商品明细表(仅供参考,具体由采购部确定)

c、超低价抽号券2种领取途径：

(a)、每天的排队的前150名顾客都可以领取抽号券。(凭单张排队)

(b)、9月24日10月3日各分店每天购物满1000元以上即送1张， 每天最多送出50张，每店至10月3日通过购物最多送出550张

d、方法：9月24日26日;10月1日3日各分店每天上午9：30开始派发抽号券，排队两列，一列为通过购物已经拿到抽号券，一列为没有抽号券人员，派发只派发给没有抽号券的一列，后两列共同把抽号券的抽号联投入到希望购买对应商品箱子内，事先说明每人只能有一张，如发现一人有两张或多张的只按照1张有效计算，其它的按作废处理。各分店箱子由各分店美工负责制作并在箱子上书写XX商品，1元及数量，并在现场用大海报纸书写细则。现场负责人：派发前由行政专员负责对本项活动用话筒讲解，并有4名售后服务人员负责现场秩序(廖总事先安排)，派发人员：文员、财务人员。

e、美工在活动前书写抽奖明细海报(活动开始前日晚在店门口划出领取现金抽号券及购买超低特价机排队处，并拉起排队隔离绳墙。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛

f、超低价抽号券由市场部设计，数量4000张，各分店平分，由行政专员负责盖店章并负责暂时保管，于活动前交现场负责人。现场派发超低价抽号券及超低价商品购物负责人：行政专员、文员、财务人员

g、所有超低价商品必须在活动前开好收据在相对应地方填写商品名称、型号、价格并盖本分店章，后交各分店负责本次活动的财务人员处，由其在收款人处书写自己的名字活动前统一保管，因本次超低价商品为非正常销售，顾客抽中后即在现场交款，由现场财务人员负责收款，活动结束后统一交到财务，如为赠品列为营业外收入，正常商品亏损列入店费用。

h、当天所有超低价商品统一堆放在店门口显眼处，并由美工负责书写海报并张贴在相应超低价商品上，要求堆放要有气势，当通过抽号产生购买超低价商品后，由现场司仪宣布中奖号码，并把超低价抽号联交到售超低价商品处，现场负责人通过检查顾客的顾客联和抽号联及骑缝章是否相信吻合来判定，如无误在现场付款后现场领取超低价商品。

i、活动开始的前一天晚上(营业结束时)，各店把超低特价海报全部张贴于店门口显眼位置。要求海报价格、商品及数量要明确突出，并尾注：数量有限，送完即止。每次活动前晚由各分店行政专员负责安排布置好超低价购物现场，并拉好隔离带，同时安排美工书写排队处

j、在派发超低价购物券前由现场负责人通过咪头或大声公讲解超低价购物细则。在派发超低价及抽号过程中由售后中心安排维修师傅(4人)维持现场秩序。

a、活动时间：9月24日26日;10月1日3日

b、活动地点：家家乐各连锁店

c、活动方式：购物抓现金

篇2

为作出**俱乐部经营特色，充分体现**“奢糜仙镜、party盛宴”的经营风格，本部门特依照目前公司经营情况、**娱乐市场变化，针对七夕情人节消费群体，作出如下活动策划。

一、活动主题

七夕情人节**全新时尚主题派对活动

爱情冲击波寻找你心中的女神

二、活动时间

8月xx日、xx日

三、活动目的

1、通过本次活动，提高**俱乐部在周边同行业市场的品牌号召力;

2、提高20%的日均营业额。(例：日平均营业额15万元*20%=18万元)

(活动结束后，由财务部向董事会汇报活动结果)

四、活动构想

本次活动综合北京、上海、深圳**、**酒吧已行之有效的促销方法，结合东莞娱乐场所活动经验，针对当前时尚都市男女喜欢寻找激情、寻找新鲜刺激的消费心理来进行策划整合。活动采用大型交友的方法，鼓励来**娱乐的客人努力同“陌生人说话”，再通过我们对交友活动程序仔细、严正的调配方法控制，相信一定能制造出一种欢快、新鲜的夜吧生活模式。(具体控制方法见策划案第六项爱情冲击第一波)

五、活动方法

1、整合公司各部门客户资源，统一以短信息的形式向客人活动信息;

2、通过户外广告、dj台、led显示屏、包房电脑等向近期光顾公司的客人活动信息、内容、活动方法;

3、精心布置活动场地，争取创造出一个浪漫、优美的节日气氛;

4、本活动以passion大厅为活动中心，ktv包房为辅;

5、凡16日光临**女宾，均可在咨客台领取玫瑰花一支

6、大厅开台随台赠送巧克力两枚。

六、活动内容

爱情冲击第一波：“寻找你心中的女神”(要注重考虑)

①、活动口号：坚决同陌生人说话;

②、公司自行设计交友卡，男(绿色)、女(粉红色);交友卡内容为：姓名(呢称)、年龄、爱好、工作、对他/她的要求;

③、客人开台/卡后，随开台/卡小食送给客人交友卡，让客人自行填写;

④、客

人可通过观察，然后委托服务员将交友卡送给心仪的他/她;

⑤、如果双方有意，可通过服务员从中双方沟通后开始约会。

⑥、为活跃活动期间大厅的经营气氛，公司可考虑安排没进房的dj服务员着便装参加活动。(具体实施安排另行决定)

爱情冲击第二波：“炫自己，火辣mm召集令”(此计划含大厅及包房)

由公司总监以上级干部对当晚到场女宾进行观察，如发现有青春靓丽的女生，可通知下属邀请她于公司特定时间上台做简单表演(主持人、表演时间另行安排)，表演结束后可领取公司特制鸡尾酒卡一张，凭酒卡可到鸡尾酒吧领取唐会指定鸡尾酒一杯。

此项活动的评选由公司总经理或总监签批为准。

爱情冲击第三波：“真情告白”

凡是七夕情人节当晚光顾**之热恋情侣，公司可为他们提供走上dj台，大声表达爱意的机会。并可获赠唐会香槟酒一支。

(特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感动她/他)

爱情冲击第四波：“浪漫激情”(此计划含大厅及包房)

活动期间7月15日-16日，凡消费一打啤酒以上或消费额满150，均可获7月16日0：00分现场抽奖券一张，依此类推。凭抽奖券现场抽奖。

一等奖：三名**酒店豪华客房一间/一晚

浪漫装饰及香槟酒一瓶

退房时间推迟到下午四点

二等奖：三名数码mp4各一部;

三等奖：十名巧克力各一盒

(具体实施安排另行决定)

七、场景布置

1、大门口：

①、大门对面：3.5米*2.5米广告牌两块，注明活动信息;

(XX情人节活动全攻略：passion邀你和你的他/她一同参加**七夕情人节party，并大声将你的爱说出来，让大家见证你们的爱情，一起带着你们甜甜的爱情，现场飙舞、传情。)

②、大门玻璃：贴心形及玫瑰花图案;

③、大门：粉红色气球点缀。

2、大堂：

①、大堂正中用木板做心形签名墙，用玫瑰花包围;

②、对准大门二楼围栏大理石墙壁做喷画雕刻字：七夕情人节**全新时尚主题派对活动爱情冲击波寻找你心中的女神;

③、楼梯扶手点缀红色玫瑰花;

3、大厅：

①、dj台：前面面板点缀多色玫瑰花，并用泡沫雕刻：“你是我的玫瑰你是我的花”字样;

②、围大厅三周上空围墙雕刻银色反光字。大小不一：

唐诗1：乞巧楼前雨伞晴，弯弯新月拌双星;

邻家少女都相学，斗取金盆

卜他生。

唐诗2：七月七日长生殿，夜半无人私语时。

在天愿做比翼鸟，在地愿为连理枝。

宋词3：纤云弄巧，飞星传恨，银河迢迢暗度。

金风玉露一相逢，便胜人间无数。

柔情似水。佳期如梦，忍顾鹊桥归路?

两情若是长久时，又岂在朝朝暮暮。

③、大厅各条立柱用玫瑰花及心形图案点缀。

4、ktv包房：

①、各包房每张台面放置玫瑰花一支;

②、各包房放置活动计划及细则一份。

八、活动安排

①、策划部于7月18日前根据总办及董事会意见修改好计划案并准备实施;

②、工程部按图纸于20日前做好广告架的制作、安装工作;

③、大厅部、ktv部抽人手配合美工于29日做好布场工作，并与16日自行下单购买化妆品为服务员做简单化妆;

④、财务部做好抽奖券及奖品的安排、发放工作及活动用卡的购买;

⑤、大厅dj台及节目部安排好活动期间音乐路线、节目的调整，29日报总办、董事会节目单;

⑥、总办于20日前联系广告位位置、**酒店，做好房间及餐饮安排，联系到珠宝商及红酒商共同举办此次活动(如可行，另出活动合作方案给合作商)

⑦、策划部于20日前推出活动广告(含户外、电脑)，并做好各种用卡的设计。

篇3

很多手机店商家在节假日期间开展手机营销活动，营销活动策划方案主要包括活动主题、主活动目的、活动时间、活动参与与品牌及产品、活动范围、活动方式等方面内容，那到底要怎样来做营销活动方案呢?下面是小编整理的关于手机店营销活动的策划方案，欢迎阅读，希望能帮助到大家，谢谢!

手机店营销活动的策划方案

一、活动时间：

20_年9月8日—20_年9月10日

二、活动地点：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活动目的：

为了提高专卖店形象和品牌，以及知名度，提高销售量。因现在的手机行业竞争比较激烈，故各手机同家必须提高自己的销售量。所以，本次促销活动可借用“9.10”教师节为主题，以“9.10”为策划原点做出相应的促销方案。

四、准备工作：

1、卖场内需准备好各种品牌、款式和功能的促销机型;

2、详细了解各厂家是否有促销活动，这样可以借用厂家促销的机型做为亮点，可以有效的降低成本;

3、销售人员的培训，对有针对性的机型进行特训，以增加活动期间的销量;

4、广告媒介：宣传单页(A4)，店面外展版(尺寸待定)，报媒(待定);

五、活动内容：

1、投入相当一部分资金购买礼品，从礼品上吸引路过的潜在消费者;

2、从社会上百般寻找高水平的主持人，当路演人气不旺时能很好的调动路人参加活动;

3、准备一些很简单的关于教师的问题及游戏，使消费者看到获得奖品的希望，从而调动顾客参与积极性;

4、针对消费者心理及习惯，设计一档简单好玩的游戏：请活动现场的各位有兴趣参加的顾客进行写短信比赛，编写“老师，你辛苦了。”发送至指定号码。以最短时间编写者为胜，并设置其奖品;

5、从9月8日起至9月10日截止，在上党晚报做原创短信大赛，以“教师节”主题为评选出一、二、三等奖和入围奖;(待定)

6、举行店内购机抽奖活动：购机在1500元以上者(含1500)即可参加抽奖;

7、推出团购机型：诺基亚、三星、索尼爱立信、联想等(机型待定)，团购条件需十人以上;

六、活动流程：

9月9日上午：

1、9：30分开始，鸣炮，奏乐，总经理致辞;

2、9：40分由主持人讲开场白，宣布活动开始，由礼仪公司安排出演节目

3、10：10分由模特展示本次活动的促销机型;

4、10：25分由礼仪公司安排出演节目;

5、10：45分开始现场知识问答，并给予奖品;

6、10：00分由礼仪公司安排出演节目;

7、11：30由主持人向现场观众告之下午的开场时间及活动内容;

9月9日下午：

1、15：00分开始，由公司安排出演节目;

2、15：30分开始现场编短信比赛，并给予奖现场编短信比赛，选获胜者并颁发奖品;

3、15：40分由公司安排出演节目;

4、16：00分开始购机抽奖;

5、16：20分由公司安排出演节目;

6、17：30分活动结束

七、活动现场安排：

1、场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，前提是不影响店面通道。

2、人员的安排：每店面只安排4人，2人/班发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强;现场控制人员1名，保证与礼仪公司的良好沟通;礼品保管1名，按要求指定获奖人发放奖品;交通疏导1名，保证店面门前通道畅通。

3、奖品的确定：待定

4、经费预算：略

八、对活动的事前事中事后分三部分来控制，各部分应考虑到的问题：

1、活动前，工作人员的招聘及简单培训、促销场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算、现场安全性问题、时间长度及时间点。

2、活动中，保证会场气氛的活跃、卖场的销售配合。

3、活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显可以借助后期的节假日再次进行促销(如八月十五，国庆等)。

注：本次活动的活动流程需要和礼仪公司有良好的沟通，确定其具体时间。

手机店营销活动的策划方案

一、中秋节手机促销活动目的

利用中秋佳节进行促销活动，宣传新产品，刺激消费，拉动销量，为下半年销售市场做准备，同时塑造公司外在的亲和力量。

二、中秋节手机促销活动主题

与_手机共婵娟

三、中秋节手机促销活动对象

主要对象为“亲人”，就是给您的顾客灌输给亲人买手机送手机，增进与亲人的沟通，良好的沟通从这个美好的节日开始。

四、中秋节手机促销活动时间

中秋节手机促销活动时间应该辐射到中秋节前后加起来十天的时间。节前一个星期，节后几天缓冲时间。

五、中秋节手机促销活动内容

1、中秋节手机促销方式，可以采用让利促销，即打折扣或是购机赠品等。

2、中秋节手机促销还可以采用活动促销，如：凡是为亲人来购买手机，可获得_影楼全家福照片的赠券;情侣参与“心心相印”活动，过关可以获得_影院电影票两张及婵娟玩偶一个;当天举行互动活动，消费者可以凭购机小票参加回答问题抽奖活动，并附有丰富的奖赏，如旅游机票、数码电器等。

六、中秋节手机促销活动宣传：

1、报纸、当地电视台滚动广告等

2、宣传单

3、店外展板，条幅等。

七、中秋节手机促销活动注意

1、对工作人员进行培训，并要向工作人员清楚阐述国庆手机促销方案主旨及要求。

2、对工作人员进行责任分组，各组协调合作。

3、作出防意外措施。

以上的中秋节手机促销方案只是笔者的个人总结。更好更专业的中秋节手机促销方案需要店员以及更专业的策划人士做好市场调查后才能总结出适合自己手机店的中秋节手机促销方案。希望以上的中秋节手机促销方案，对您有所帮助

手机店营销活动的策划方案

活动目的：双11到来之际，针对各电商大势炒作之际，香港路信准备借势造势，策划双11重大营销活动，针对双11这天卖场内的所有手机进行低价促销活动，以吸引顾客形成气势、促成销售。

1、降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”，购买了的消费者会心痛，回来寻“价差”，持币代购的消费者则认为“降这么多，肯定还会再降”的观念，对购买产生疑虑。

2、送赠品或者抽奖。在购买产品时赠送物品和购买产品时可以参加厂家举办的抽奖活动，赢取奖品。

3、特价机就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机都是限量的，这是特价机和降价这两种促销方式的区别所在。特价机的主要作用有三个：一是带旺人气，二是帮助清理库存，三是帮助经销商完成销售量和销售额。特价机是利润很低的销售，有时甚至是赔本的买卖，因此要合理运用，否则会造成价格的混乱，影响整体的销售。有些经销商为了扰乱竞品市场，就选择先进一批竞争品牌的畅销产品，然后以特价销售，打乱对手的市场价格，乘虚而入。

4、展示是举办产品的展示活动，促进销售的一种方式。展示要充分配合促销活动主题，要有新意，要对市场做出科学的预测。同时，展示涉及的面比较广，要事先联系好售场，做好准备工作，否则会造成物资的浪费，使促销效果大打折扣。

篇4

前几天某商场搞的特价广告活动，却让张老板吃了不少苦头。该商场为了促进节日销售，策划了一些特价活动，这些活动通过报纸广告及DM进行。在特价活动中，该商场未经允许私自将S品牌的一主销型号以远远低于该区域的最低市场零售价特价。广告一打出来，不仅没有达到预期效果，反而使整个区域各分销商对张老板严重不满。顾客看到柜台标价比广告打出来的价格低得多，对S品牌极不信任，使S品牌的顾客流失率较高。一些分销商无奈之下只有也跟进按特价执行，很快整个区域的价格都降下来。本来很赚钱的型号却因一次偶然的特价活动变得无利可图。对于这样的事情如何预防？

解答：

大型卖场擅自进行价格调整破坏区域价格体系好象已经成了他们的恶习，经常让很多经销商头疼不已。但是造成这种现象过程中很多经销商也有帮助的嫌疑，往往在双方的合作过程中听之任之。

上面的案例中，商场在节假日做特价销售很正常，选择张老板S品牌进行特价销售肯定有原因，一般零售商都是是为了吸引人气或者为了清理库存。但对主流机型采取价格突然跳水是不合适的，完全可以从非主流机型入手进行促销，从而带动主流机型的上量。其实现在很多经销商在节假日期间应该有这个心理准备，并且最好提前主动与商家磋商。同时对一些顾客疑问并有顾客流失率这种现象我是有疑问的，并且一般不会有这种特殊现象，之所以现在商家经常搞特价无非是为了薄利多销，怎么会有顾客流失呢？如果有也是已经购买的老顾客，而不是真正要购买的真顾客。至于分销商的价格跟进也实属无奈之举，但往往是损了妇人又折兵。

总体来说，我建议经销商张老板不妨从以下几个方面来改善这种状况：

1、双方签定的销售合同中必须明确价格制定权的归属，并做出量化的利益赔偿。虽然现在很多销售合同都是零售商的格式合同，但经销商可以在合同的未定事宜中做出明确说明或者签定补充合同。

2、节假日的产品销售双方肯定要有相应的促销策略，经销商最好提前主动与零售商沟通并全力配合零售商促销方案的同时的提交自己的促销方案。

3、对一些老顾客的抱怨，经销商联同零售商事先做出紧急事件处理的礼品赠送方案。

4、对一些分销商明知之举不是跟进降价，而是在给零售商施加限量销售的压力后，自己对主流产品采取有礼销售的策略。

2.竞争品牌攻击我的品牌，该如何办

我是B品牌热水器的商，该品牌是二线品牌，知名度不高但利润较大因此一直销得还可以，可最近却发现被多个品牌攻击。一线品牌如海尔和等想尽一切办法压挤品牌，三线品牌却以更低的价格、相似的功能和外观，拼命抢B品牌的份额，这些柜台经常对顾客说B品牌坏话，造成该品牌销售迅速下滑。我该如何回击以提升销量呢？

解答：

市场竞争本来就是你抢我夺的，当B品牌热销后，众多品牌进行各种方式打击也是很正常的。这位经销商现在心痛的可能不是销量的提升，更不是其他品牌对B品牌的打击做法，而是在思索自己将要不得已对全线产品降低价格后才有可能保证以前的销量。这其实就是在降低每单件产品的利益所得。

从B品牌能遭遇一线诸如海尔和阿里斯顿品牌的挤压，B品牌应该是具有一线品牌的品质和二线价格的产品。对三线品牌的模仿生产和在卖场说B品牌坏话，这位经销商完全不应该担心。目前之所以有这种境况并且直接造成B品的销量迅速下滑，不是竟品对你的拦截，而是你的品牌在本区域不稳固，这时做的最多工作应该是品牌的宣传和提升。

对一个经销商而言，我提议你这时可以从以下几个方面来做增加销量的工作：

1、从厂家争取资源支持，选择节假日做户外路演，内容限制在宣传B品牌的企业和生产技术以及售后服务，提升B品牌品质。过程中可以做些互动游戏和礼品赠送。

2、对终端卖场形象进行加强，可以从展台和陈列以及灯光方面做些修改，提升终端品牌形象。

3、对产品价格进行全线调整。

a.选择主流型号的两款进行价格提升，价位控制在接近一线品牌中同样功能产品的最低价。

b.选择一款进行价格降低，假位接近或者低于（促销期间）三线品牌同样功能产品的价格。

c.保持B品牌中所有型号数量60%的产品维持价格不变，可以在节假日期间选择送礼活动。

当然做这些工作的前提就是必须要争取厂家的支持，同时要有销量保证。相信你这样做了一个月以后，一线品牌会更加重视你，三线品牌的说你的坏话也会不攻自破。

3.厂家撤了，售后服务投诉该如何办

我过多个品牌的家电产品，其中有两个品牌厂家都关门了，但卖出的产品有些还处在保修期，还需要免费给顾客维修，有些产品坏了竟连配件也没有。经常接到顾客的投拆与报怨，可是我们也不可能贴进去大量的费用。我经营的电器商店在我们当地有很多年的历史，一直口碑很好，却因这两个牌搞得名声扫地。不知道该如何是好？

解答：

出现这种状况，对已有多年电器经营的老板来说是不应该的，可能他经营的电器是小家电。出现厂家关闭后所售产品还在保修期内，这对经销商是最大的伤害，如果没有产品售后服务利益补偿，这时经销商肯定会承担一些责任和利益损失。但做为经销商对这种现象并不能坐以待毙，而应该主动把这种问题彻底解决，这样对经营多年的电器商店口碑才不会有负面影响。

具体应该从以下几个方面来做：

1、以公文的形式在店面张贴厂家关闭的信息，最好附属厂家关闭时对你的通知和产品售后服务协商的处理意见。

2、在经营过程中，如果有资源可以考虑对倒闭厂家产品进行以旧换新的促销活动。

3、如果有顾客把所售故障产品拿过来要求维修，你必须在他明确厂家倒闭信息后，对刁难顾客选择性的进行自己维修或补偿维修费用。

篇5

如今中国已成为世界最大的商用显示市场，2015年销售数量已经占到全球份额的35%，金额达到了45%。通过在中国市场的辛勤耕耘，松下商用显示也取得了长足的进步，其中拼接显示和大尺寸显示在中国发展最快，已经占到了松下整体显示类型销售金额的41%和26%。在分析了中国市场重要性之后，松下电器产业株式会社视频影像系统事业部营业课课长古贺信吾表示：中国一直是松下最为关注和看重的市场之一，这些年一直在加大投入，松下希望能够提供更多的优秀产品和更多贴近用户的解决方案为中国建设做贡献。

为了进一步强化中国业务和本地化，今年4月1日王刚先生成为了松下电器（中国）有限公司视频影像系统营销公司总经理，这一职务此前都是由日本总部派人担任的。在会上，王刚总经理表示：在商用显示行业，松下不仅拥有深厚的产品、方案积累，更受到广大渠道合作伙伴的支持，为了进一步贴近用户和强化与合作伙伴的协作，近半年来他主要进行了四项工作：一是产品方面强化行业应用，如推出了面向交通等行业的专项产品等：二是取消了拼接屏与大屏商制度，直接与经销商、集成商建立紧密联系：三是商品部门从上海转移到北京，这使得应对市场更加高效及时：四是推出大力度的促销方案，让合作伙伴获得更多的利益，组成合力，大家一起发展。

关于本次2016专业显示器新品及解决方案的特点和功能，松下电器（中国）有限公司视频影像系统营销公司售前技术工程师孙敖先生进行了详细介绍。

本次松下将新品特别融入到解决方案中，通过安防监控、公共交通、展览展示和广告传媒等多个解Q方案来进行充分的展示。

其中安防监控方案是由2x2四台55英寸的TH-55VF1HC超窄边框液晶拼接屏幕实现的，拼缝仅为1.8mm，此细微的宽度对画面造成的分裂感已完全可以忽略不计。同时TH-55VF1HC还具有178°的广视角和防眩光防反射处理，使得该产品可以放心的应用在监控中心、公共设施而不担心受光线的干扰。

公共交通解决方案展示了通过云服务器进行控制的公共交通信息显示系统，三台显示SF系列专业显示器的型号分别为：55英寸的TH-55SF11MCA、49英寸的TH-49SF11MCA和43英寸的TH-43SF12MC，SF系列最大的特点是内置了OPS扩展接口，可为交通、信息数字标牌系统提供丰富的接口选择，并十分适用于光纤、HD-BaseT等的远距离传输，让指挥、部署与管控更加便捷。

广告传媒方案采用的是一台大尺寸的84英寸专业显示器TH-84EQ13MC。这是一款商场、数字标牌、会议室用的超高清大屏显示器，内置USB媒体播放器和扬声器，即使没有机顶盒和电脑，显示屏也可作为数字标牌使用，无需安装外置扬声器就可播放声音。

此外，松下三台49英寸拼接液晶TH-49VF12MC竖屏拼接在一起组成的展览展示方案，也给观众带来极强的视觉冲击效果。

篇6

吉安是国内一家著名的电视生产商，市场覆盖全国，但尤以湖北市场以乱著称。而湖北作为吉安公司一个重要的目标市场，它的整顿关系到吉安的市场利润空间，以及对全国其他地区的辐射效应。面对长期的混乱，公司派遣在江苏市场战绩显赫的高扬收复湖北市场。在战乱纷繁的湖北，高扬又将如何平息混战，开创市场祥和?

望闻问切，提升乱市透析力

湖北市场是吉安公司最早打下的江山，可是在2005年年初的降价风暴中，由于湖北分公司总经理孙力，为了一己私利与大批发商江汉工贸公司联合，让其吃下了所有的降价产品，导致整个湖北市场乱价窜货横行，渠道崩盘。随后，湖北分公司连换三任经理，但市场依然处于群雄争霸的局面，还因每一个新上任的经理为了快速出业绩，没有从根本上解决市场存在的问题，而是靠虚假承诺给经销商回款开单，这样一来使市场变得更加混乱，终端杂乱，经销商民怨沸腾，消费者得到的吉安公司产品信息负面居多……俗话说“治病寻根”，要想拯救湖北市场就必须查清病因，对症下药方能药到病除。

望

在终端，高扬看到卖场混杂、导购士气低落、位置偏僻、价格混乱等；在渠道，高扬看到批发商因库存不愿再投款进货、分销商因受窜货危害而不愿再合作、更有前任经理的虚假承诺使经销商对吉安公司动摇了基本的合作信心等。

闻

高扬在了解了市场存在的问题之后，组织了小规模的“重树信心，共渡难关，同享未来”的经销商座谈会。会议上不仅坦然面对了经销商上提出的各种问题，更是协调分公司各职能部门对经销商的问题进行针对性解答和现场解决，并安排了专人对每一个区域经销商提出的问题进行跟踪。此次会议的召开获得了经销商的一致好评，也因高扬诚恳的态度赢得了经销商的初步信任。

问

经销商会议胜利召开之后，高扬迅速召开了“同心协力，重整市场”的分公司员工大会。本次会议高扬主要采用了“问”的方式来进行，将市场存在的问题分为共性和个性，对于共性的问题要求每一个员工给出解决办法，对于个性的问题也要求问题涉及人说出具体可行的解决办法。最后高扬在充分争取员工意见的基础上给出了问题解决的时间考核期限，并纳入本月的业绩考核体系中。

切

高扬在经过了前三个阶段的诊断之后，掌握了市场的病因，写了一份关于湖北市场的收复计划给营销公司朱总经理。得到了领导的全力支持之后，高扬开出了先调理、再进补的针对性药方：调理分为内、外调理，内调指恢复员工的信心，外调指理通渠道经脉；再进补指采用恰当的促销方式强势拉动终端出货从而打响湖北市场收复战。

循序渐进，构建内部战斗力

高扬深知，要成功收复湖北市场，除了上级的全面支持，更重要的是整个分公司团队的同心协力。目前分公司团队信心不足、自由散漫、满目疮痍。通过上次的员工沟通大会，高扬确立了“分公司员工信心再造工程”的初步方案。

树立典型，激发团队活力

2005年，湖北分公司因市场问题所有的员工都没有得到任何的奖励，这极大地打击了员工的工作积极性。俗话说得人心者得天下，失人心者失天下。要收复湖北市场首先要得到湖北分公司员工的人心。高扬没有像前几任经理那样调研市场之后将过错归罪于员工，并流露出对员工的不屑情绪，而是通过对员工过去工作的了解，树立典型，进行表彰。

高扬采用公开、公正、群众推荐的方式，评出了一名星级员工，四名优秀员工。为了将正面信息的作用发挥到最大，高扬召开了“鏖战湖北市场及员工表彰大会”。在会议中表明，收复湖北市场的任务需要大家同心协力，作为分公司总经理也将和大家一起战斗在每一个卖场。会议的部分是启动了分公司人员业绩看板，在这个看板上每一个人都能看见自己每周的工作成绩和在团队中的位置。表彰的形式也大大出乎员工的意料，让员工大为感动，获奖的员工还主动立下军令状，这更加有效地激发了整个团队的战斗力。这次会议的召开成为高扬收复湖北市场奏响的号角。

制定制度，从己要求

由于一年多来湖北市场的混乱和营销分总的频繁更替，使分公司内部的基础管理基本陷入瘫痪。任何一个管理者都知道“一支铁军的战斗力是靠铁的纪律来保证的”，一支营销铁军的战斗力也是靠制度来维护的。于是高扬在成功激发内部队伍的活力之后，就迅速开始着手根据分公司的实际情况来重新建立基础管理的制度体系。

高扬建立制度体系时没有像一般管理者一样直接安排人员写出来后进行公布，而是按照制度的性质，安排关联岗位的人员以项目组的形式撰写成文，再组织员工对成文的制度进行讨论、修订。如《考勤管理制度》，首先由行政人员进行编写，成文后再由员工进行讨论修订最后定稿。这样一来不仅解决了制度由上而下难于执行的问题，更体现了制度来源于员工，服务于管理的作用，也因编制流程的市场化使管理制度实现了有效服务于市场的根本目标。

深入沟通，服务员工

管理的问题就是沟通的问题，沟通中最有效的方式就是言传身教。高扬建立了“湖北分公司问责管理制度”，其核心是问题的处理流程和反馈要求。其中明确规定自己每天必须与外派业务人员电话沟通一次，与办公所在地的工作人员每天采用展会的方式沟通，沟通的重点是工作中存在的问题。高扬要求每一个营销支持岗位的人员，对于业务人员提出的客观存在并影响业务开展的问题，在承诺的时间内给予解决，如没有按时给予解答的将以扣分的方式记录到业绩看板上；对于需要自己解决而没有按时给予答复的问题，也将直接体现在业绩看板上。这种问责管理办法有效提高了整个分公司的工作效率和市场反应速度，也因个人的以身作则极大地调动了团队的工作积极性。

过程检核，随时公告

为了有效推进各项工作，以最快的速度恢复到正常的工作秩序，更快地收复湖北市场，湖北分公司成立了以高扬为主导的“市场督进组”。每一项工作的分配都要求责任人填写“工作完成时间推进表”交由市场督进组，由市场督进组进行具体工作任务落实情况的跟踪，并将跟踪的结果公布在业绩看板个人对应的项目中，使每一个人都能及时地了解到自己的工作进展情况和不足之处。

四步合奏，激活客户协作力

激发了团队活力，完成了内部调理之后，高扬开始外部用药，整顿市场。高扬针对湖北市场渠道全盘崩溃的形势，主要从四步开拓市场。

重构渠道

再好的产品不能摆在消费者面前就不能产生价值，这句话充分地体现了渠道的重要性。高扬根据对现有市场情况的了解，提出了重构渠道的思路：

1、在原有批发商强势的区域乘着解决问题的态度与其及时沟通。如能转变态度积极配合的给予资源支持，如经沟通依然不能合作的则考虑开发新的客户，如区域市场内没有合适的批发商替代就大力扶持零售商。

2、区域市场没有批发商，属于网点遍地开花，规模不足类型的，对不良客户即刻调整，重点扶持能承载吉安电视在区域市场销售任务的经销商。

3、各区域业务人员可根据市场的实际情况，规划自己的渠道，但必须在一个月内调整到位，并将渠道的调整作为该月绩效考核的重要指标。

组建价格体系

鉴于目前市场上价格混乱的情况，高扬在与业务人员充分讨论后决定，出台“价格规范通知”，发放到各经销商并进行严格监控，目的是为了找到一个杀一做百的对象从而为下一步规范市场做铺垫。

价格通知下发一周后，果然有襄樊市场批发商正元电器，无视通知的规定继续以低价窜货去其他区域。公司决定先抓证据等人赃俱获的时候再出手。静候了三天之后，终于等到了正元电器出货给其他区域经销商。负责监控的业务人员搜集好了所需要的证据后，于第二日以公司的名义下发了处罚通知，根据前期下发的“价格管理通知”的规定给予正元电器3万元罚款。开始正元电器还百般抵赖，等看到证据之后转为耍赖。公司告知正元电器，如今后能积极配合公司开展襄樊地区的业务，本次的罚金可考虑作为市场维护保证金，在今后一年的合作中如不再出现类似事件，并能按期完成公司下达的销售任务，即时将退还罚金，但本次处罚必须进行通报。很快，湖北市场经销商都看到一份“关于襄樊正元电器窜货乱价的市场处罚通告”，这下让其他经销商都看到了吉安公司决心整治湖北市场的决心，也因此有了合作的信心。

高扬看到正元事件收到了预期的效果，开始规范价格，制定了详细的价格管理体系，全面规范了传统渠道、专卖店和连锁超市等渠道成员的价格操作空间，还规定了最低零售限价。为了确保价格管理的有效落实，高扬指导各业务人员根据区域市场经销商的销售特性，对产品进行差异化供货。还以公司的正式文件公布了“零售终端价格管理办法”：规定每一个型号产品的零售最低限价；加强对卖场导购人员的监督，防止导购员恶性竞争；采用小规模区域的所有导购员平均分配薪酬的方案，稳定市场价格体系，从根本上解开导购员的“心结”；对于统一商圈的零售卖场，选择几款最畅销的产品，统一出样，统一零售标牌价，统一成交价，从机型与价格两方面保证产品的核心竞争力；然后将其他利润产品和特价产品合理分配到各经销商，实现区别经营。

制定市场管理条例

高扬借襄樊正元电器事件，快速制定了“吉安公司湖北市场管理条例”，为进一步规范市场，从而有效启动市场打下了坚实的基础，具体内容包括：

1、跨区域销售行为和乱价行为的界定。

2、跨区域销售行为的认定依据及程序。

3、违规行为的反馈机制。

4、处罚标准。

制度是秩序的政策保障和维护工具。市场管理条例的实施，使市场的规范有据可依，市场管理不再是泛泛而谈，为此收复湖北市场有了军事条例。

激励下的协同

高扬在清理了阻碍市场正常运行的各种因素之后，进入到打造经销商协作力的最后阶段，区域经销商大会的召开。鉴于吉安公司收复湖北市场的特殊性和重要性，高扬召开以“重塑信心，鏖战06，长期共赢”为主题的经销商表彰大会。会议对为湖北市场销售做出贡献的经销商进行了奖励，还开展与公司高层直接对话的活动，现场解决经销商问题，这样极大地鼓舞了经销商的信心。在会议期间，高扬还为三个即将过生日的经销商集体过生日，为一个刚失去父亲的经销商送去特别的礼物，这些感动了经销商的同时，还让很多抱着观望态度的经销商下定了合作的决心。表彰大会的胜利召开有效地提升了经销商的协作力。

重拳出击，打造终端出货力

内部练兵，战前准备

高扬在解决了经销商的协作力问题之后，进入到湖北市场收复的关键一役――打造终端市场的出货力。

要使每一个终端的出货力得到保障，就必须解决四个问题一是终端出样和卖场活化；二是导购销售能力；三是科学合理的库存结构；四是开展有效的促销活动。高扬明白要想真正将这四个问题解决好，必须用有步骤地管理方式来推进。再三斟酌之后，高扬开展了以“终端销售大比武”为主题的分公司内部竞赛活动。该活动的核心内容为：提前公布各项工作完成的具体标准，以一个月为一个考核段，考核项目为出样产品的出样时间和数量情况、卖场的气氛烘托和产品成列、导购队伍的培训以及经销商库存情况四个方面，考核的重点在于，根据工作项的时间推进来及时的公告各时间段每个人的工作完成情况。至此，高扬收复湖北市场的练兵已经完成。

促销牵引，强势推进

目前为止是万事俱备，只欠东风，一场策划精良的大型促销活动是拉开收复战的关键。为了做到服务市场，高扬让各区域业务经理先根据自身市场情况上报促销方案，经论证后再确定总体的促销方案。高扬经过对现有经销商库存的研究，发现大型卖场和连锁超市卖场存在很大一部分老产品JK－3741，这款产品公司已经打算停产，如果再不消化将对整个市场的发展产生不利。于是，高扬决定将JK－3741产品作为牵引，来拉动整个市场。根据渠道形态的差异，高扬定了不同的促销活动方式：

1、大型卖场和连锁超市卖场

大型卖场和连锁超市集中的地方往往是省会城市或消费能力较强的地级市和县级市，在这样的市场开展吸引消费者的促销活动就必须新颖刺激。高扬招集终端的责任业务人员进行讨论，最后决定直接采用抓现金的方式。高扬拿出部分促销资源JK－3741将价格降到比同类产品平均低50元左右，以“买电视，新品大优惠，现金送你”的方式在全省重要卖场进行全线促销。在卖场放一个抽奖箱，每个抽奖箱里放置20个乒乓球，球上标注10、20、50、100的数字，消费者现场购机之后可自由在抽奖箱里摸乒乓球，将抓到的乒乓球上的数字相加就是应得的现金，当场兑现。由于各项工作的有效落实，活动当天就取得了销量第一的好成绩，不仅消化了大部分老产品，还有效拉动了其他产品的销售。

2、传统渠道

篇7

一季度家电市场遇冷，令家电厂商寄望“五一”小黄金周能够迅速催热市场、带动销售，不过即便有长达三周的促销，也未能驱散“寒意”，“五一”市场并未如厂商期盼的那样成为2012年市场销售由降转升的转折点。据中怡康推总数据显示：“五一”市场（4.16~5.6）全国液晶电视零售量为382万台，同比下降4.8%；冰箱零售量为507万台，同比下降6.4%；洗衣机零售量为340万台，同比下降4.7%；空调零售量为640万台，同比下降13.5%，四大主要家电产品“五一”销售仍然未打破下降的格局。

开局不利，2012年期待“V”反转。

2012年家电业增速放缓有几个主要原因：首先从宏观层面上讲，前几年实施的“家电下乡”刺激了农村新增需求，“以旧换新”刺激了城市更新换代需求，商品房旺销带动城镇新增需求，这些曾经支持行业高增长的因素逐渐褪去，刺激政策所带来的透支效应愈发明显；房地产市场低迷影响了家电消费需求；另外欧美日经济不振、人民币升值则影响了出口。其次从微观上看，家电市场竞争日益激烈，用工成本不断提高，流通领域的物业成本急剧飙升，家电厂商的盈利能力面临沉重压力。

尽管整体家电市场开局表现不佳，但好的发展趋势也在逐步呈现。根据中怡康的市场测算数据，中国家电市场前三个月销售额同比下滑的速度正在逐步收窄，前三个月的零售额同比增速依次为-16.3%、-7.1%、-3.0%，3月份的同比下降幅度相较1月收窄了13.3个百分点。此外，从第一季度家电市场表现来看，还呈现了以下主要特征：

1、转型以迎合消费升级

在经过几年的政策扶持后，即使在农村，家电的普及性需求也已在减少，更新换代的需求成为主流。因此，家电企业要迎合消费升级的大趋势加快创新核心技术。

据中怡康零售监测数据显示，2012年一季度彩电市场中的3D液晶电视在极不景气的市场环境下依然保持了较高增速，且到2012年3月3D在平板电视中的渗透率已达到31.2%。智能成为高端3D电视的标配功能，到2012年3月Smart产品在3D市场中零售量比重已到达60%左右。

节能减排是大势所趋，再加上行业竞争的加剧，为满足消费需求变化及增加产品附加值，变频技术已经成为家电行业的热点。但如果你能列举出的家电仅限于变频空调，那你就OUT了，在目前的家电市场上“变频”二字可谓是炙手可热，其中变频空调以近60%的零售量市场比重稳坐变频大佬的交椅。虽然与变频空调相比，变频冰箱和变频洗衣机在国内市场的销售明显要逊色许多，但2012年1季度变频产品占国内冰箱、洗衣机市场零售量的比重也已经在10%左右。此外变频微波炉、变频热水器、变频吸油烟机，都逐一打上了“变频”的烙印。

2、三四级市场的表现明显好于一二级市场

经过几年的快速增长，当一、二级城市消费需求逐步饱和时，企业纷纷将主要着力点放在三、四级市场，三、四级市场已经逐步成为保证国内企业整体销售规模的重要市场，同时也成为支撑家电行业进一步发展的重要力量。

2012年一季度不同级别市场却表现出不同的运行态势，以液晶电视为例，一季度一级市场零售量同比下降31.7%，二级市场零售量同比下降20.7%，三级市场零售量同比下降14.0%，四级市场零售量同比下降11.8%，三四级市场的下降幅度远小于整体降幅的23.9%，企业深耕三四级市场的效果逐渐显现出来。

3、中国品牌的表现总体上优于国际品牌

由于国际品牌的主流市场仍然局限在城市市场，尤其是一二级市场，受一二级市场需求严重低迷的影响，2012年一季度国际品牌的境况要比中国品牌显得更为艰难。据中怡康零售监测数据显示：以液晶电视市场为例，一季度液晶电视国际品牌零售量同比下降32.2%，比整体液晶市场的降幅高出约9个百分点，比中国品牌零售量同比降幅高出12个百分点之多。

2012年是家电下乡政策的退出期，这会在一定程度上制约中小品牌的发展空间，为大品牌进入三四级市场创造更多的空间。因此，国际品牌如何抓住机遇，大力开拓三四级市场，将在很大程度上决定着它们2012年的整体表现。

4、线上线下市场“冰火两重天”

面对如此严峻的2012年家电市场环境，线上（电子商务市场）渠道与线下（实体店）渠道却显示出“冰火两重天”的不同局面。中怡康从2011年年末起，适时开拓了家电产品线上市场的零售监测业务，填补了家电市场线上零售研究的空白。调查结果显示，线上与线下市场在2012年走出了一条完全不同的增长曲线，据中怡康统计数据显示：2012年一季度线下彩电零售额同比下降24.2%，而线上零售额则同比增长了149.6%，白色家电中的冰箱与洗衣机零售额线下同比分别下降了26.4%和13.5%，但线上市场零售额同比分别增长了243.9%和141.2%，线上与线下销售显示出“冰火两重天”的不同格局。

极力扭转乾坤，亦呼吁激励政策出台。

面对多重困境下的家电市场，在国家的激励刺激政策退出后，企业如何穿越“寒冬”？企业在不断地提升自身竞争力，不断加强自身的经营能力和水平的提升，寻找适合自身发展的模式。各商家也纷纷拿出自身的促销方案，如苏宁易购计划投入20亿元特价货源和4亿元让利额度，京东商城拿出5亿元对家电产品进行促销。上海市交家电商业行业协会联合永乐生活电器，将从今起全面启动2012年制冷电器采购节，活动期间消费者可享受平均10%的空调补贴。国美网上商城将从5月开始将进行为期三个月的让利总额超过5亿元的新一轮促销活动。

面对“五一”节日市场陷入同样的持续低迷状时，不论家电整机制造商还是销售商或是相关行业人士纷纷呼吁政府在政策退出后，应该尽快推出新的家电产业扶持政策，以帮助家电产业尽快走出困境。

2012年后期，一方面后续政策将进一步刺激家电消费，另一方面保障房的市场拉动作用将体现出来，受各种利好因素影响，中怡康对2012年下半年家电市场预期保持乐观，预计中国家电市场将恢复增长的势头，市场总额有望逼近13000亿元，中国家电市场在经历了爆炸性增长之后，将回归常态。

(责编邱麦平)

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篇8

小促销周周上，大促销月月有，节日促销更是疯狂

但促销之路却越走越显得力不从心、步履蹒跚

消费者对促销冷漠，什么都促销，价格胡乱搞

企业面对促销困惑，不促销痛心，上促销伤心

形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差

……

促销作为营销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品（服务）产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚，但基于目前“渠道制胜、决胜终端”的营销趋势、基于产品多元化与同质化的激烈竞争，促销之风愈演愈烈，形式与内容越来越难推陈出新，效果越来越差强人意，促销步入困局、风光不再。

笔者认为，无论是从现代的营销理论来讲，还是从一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器！目前只是基于终端促销的加剧，平淡促销容易被淹没，走样过多，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，促销必须升级为环节的创新（广告、形象、形式、人员）与系统价值的整合之战，使促销产生艺术性互动销售的良好效果！

一、 走出促销误区

周六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至，费用不低，但真正的目标受众有多少？品牌、产品信息传递了多少？对现场销售提升了多少？促销推广处于乱、散状态，更多的促销在效仿跟风，还有“脱衣露点”的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销，缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销，使更多促销资源浪费、效果不佳。

促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一提化跟进，而不是盲目的跟风促销；应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破；应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“东施效颦”；将创新落实到促销系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门造车”；以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理，以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动；以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围，以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智，方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。

二、 明确系统组成

促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生兴趣购买，掌握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。

明确需求：是针对新品上市推广、是成熟市场淡季预热，是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击，明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合，使促销方案目的与针对性更强；

策划方案：明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者，确定独特活动主题与主体思路，结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品，制定针对性促销方案（活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定分解）；

创意表现：充分掌握活动传播载体形式（报媒、电台、夹报、DM），产品终端陈列形式、可用资源，基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计，对促销终端进行形象冲击与氛围影响，如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码；快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗；

有效执行：从与渠道成员、卖场终端的有效沟通，到载体传播预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销人员开展，将活动流程细化到相关环节责任人，并对促销现场进行及时指导调整，以保证促销畅通与有效；

三、 细分寻找创新

1、主题创新：提炼吸引消费者的点睛之笔

好的促销主题可以给消费者一个购买理由，有效规避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。

悬念型：以悬念抓人，吸引消费者关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼，月月升”促销主题，反常规在淡季促销旺季提价，赢取消费者关注与参与。

事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热点，借势在终端促销提升，适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节高。

节日型：与节日文化内涵相融合，十一长假欢乐购物、仲秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼，用节日主调的词语来创新。如某卖场推出的“千禧购物盛典”促销主题，“千禧”点明时间性与特色性，“盛典”体现规模与冲击性，整体气势强。

区域型：结合促销内容借助区域古名称来扣主题亲情，山东用齐鲁、山西用三晋等字眼，用于区域市场成熟期刺激提升，如海尔河北市场“燕赵海尔情、温暖千万家”的家电促销主题，亲和力强。

联合型：用强强联合、异业结盟形式，将双方品牌或产品名称有效嵌入，结合活动内容形成顺口式或对偶式为佳，便于传播记忆，如方正电脑“方正科技＋伊利，精彩生活乐刮刮”促销主题，突出联合与刮刮卡促销。

2、内容创新：创造打动消费者的独特形式

促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息？独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。

纳入区域特色：将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。在某产品路演活动中，将流行歌与劲舞抛弃，推出脍炙人口的山东快书进行有效信息传递，取得了良好的人气聚拢与销量提升。

利用产品属性：利用产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。某粽子品牌在端午节期间以“免费品尝、限时抢购”为内容，以品尝来吸引人、以时间紧迫来督促购买，使消费者产生冲动购买。

实施优化组合：将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运。

自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。

拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。如海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。

选择特色赠品：目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、实用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。

3、物料创新：营造影响消费者的靓丽终端

好的主题、好的方案，更要通过创意物料让终端亮起来，让产品借助物料在竞品中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买，立体化的终端形象有助于提升促销效果。

视觉规范化：突破终端形象视觉的的随意性与散乱性，在企业标准字、标准色的VI视觉统帅下，创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力第一、美感第二，色调与季节、活动相协调，如今年金六福在促销中推出的“回家的酒 金六福”视觉系统。

陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品陈列调整出样，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。

物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴……，同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在为海尔家电策划时，我们将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗；伊利牛奶在卖场推出配置草原、奶牛系列的异形堆头。

4、人员创新：训练感动消费者的促销团队

优秀促销人员是完成产品销售、实现“临门一脚，实效促销”的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在对消费者心理、企业产品、竞品的把握、了解的基础上，从言语、行动、细节处来创新，来感动消费者。

形象品牌化：在商场、企业服饰一致的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象，在无形中增加促销威力，便于消费者接受。

用语差异化：将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新，使语言更加亲情化，有效区隔竞品，以主动服务意识来接近消费者，给予消费者不同的购物感受。

演示生动化：对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示，让消费者更易于理解、有助于促销成交率，如空调在出风处配置鲜艳的吹风条，让消费者了解风力大小。

人气聚拢化：成功促销必须借助人气营造，促销员应变被动执行为主动创造条件吸引人气来提高促销效果，在对手人气旺时出击拦截，如在情人节，某化妆品导购自己购买玫瑰花，实现免费赠送来聚人气。

四、 促销关键细节

促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以以保证促销有效性与良好效果，追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——好看不中用，促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。

培训到位：成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解，使执行人员了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。

预热到位：促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、DM单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。

物资到位：根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点，按照配赠比例或选购赠品提前送到活动点，以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。

人气到位：促销活动关键在于一种人气互动氛围营造，以激发更多消费者购买欲望与从众性，可以结合产品、活动人为聚人气，如通过产品区小提琴演奏、巡游展示，现金抓小游戏等等。

篇9

简历是求职者敲开企业大门的拍门砖,企业对求职者的第一印象来自简历,求职者八仙过海各显神通,花尽心思设计具有个性化的简历,以便吸引企业的注意力。以下是小编整理的电子版简历格式，以供大家参考。

电子版简历格式一：姓名： - 国籍： 中国

目前所在地： 广州 民族： 汉族

户口所在地： 湖南 身材： 175 cm　63 kg

婚姻状况： 未婚 年龄： 22 岁

培训认证： 诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型： 普通求职

应聘职位： 外贸跟单:高级跟单员 　 市场/营销推广经理/主管 区域经理 　 销售工程师 销售工程师

工作年限： 2 职称： 中级

求职类型： 全职 可到职- 一个星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地区： 广州 佛山 花都

个人工作经历：

公司名称： 中山巧康电器制造有限公司起止年月：2007-09 ～ 2008-06

公司性质： 民营企业所属行业：电器，电子，通信设备

担任职务： 区域经理

工作描述： 主要从事区域市场开拓,客户整理,销售,跟单等一系列生产出货事宜.

离职原因： 想有更好的成长机会

公司名称： 湖南长沙市深辉装饰公司起止年月：2007-03 ～ 2007-09

公司性质： 民营企业所属行业：文化，艺术

担任职务： 家装顾问工程师

电子版简历格式二：姓名：-国籍：中国个人照片目前所在地：广州民族：汉族户口所在地：清远身材：156 cm　42 kg婚姻状况：未婚年龄：23 岁培训认证：诚信徽章：　求职意向及工作经历人才类型：普通求职　应聘职位：文秘/文员:文员 　 财务类 出纳 　工作年限：2职称：中级求职类型：全职可到职-随时月薪要求：1500--XX希望工作地区：广州 广州个人工作经历：05.12－06.2 松厦公司 短促

06.3－07.5

三星公司 长促

07.5－至今

广州市创毅广告有限公司 文员兼出纳　教育背景毕业院校：广州市第三财经职业中学最高学历：中专毕业-XX-07-01所学专业一：金融所学专业二：受教育培训经历：XX.9-XX.7 广州市第三财经职业中学 金融 会计从业资格证 会计电算化

中级证

1999.9-XX.7

广州市蓝天中学

1993.9-1999.7

广州市瑞宝小学　语言能力外语：英语　一般国语水平：精通粤语水平：精通　工作能力及其他专长

头脑灵活，逻辑思维清晰，具有较强的财务分析、资本运作经验及丰富的财务专业知识

熟练使用财务相关软件及其他office软件

工作认真、仔细，责任心强，善于沟通，具有良好的沟通协调能力及综合分析判断能力　详细个人自传本人富有团队精神，有较强的组织能力和沟通能力。在校期间学习刻苦努力，积极参加学校组织的各项活动，团结同学，有耐心，乐于帮助他人，深受老师和同学的好评!

由于是应届毕业生，工作经验不是很丰富，打算从基层做起，不断提升自己!

个人联系方式　电子版简历格式三：姓名：　xxx

性别：

年龄：xx岁

民族：　汉

目前所在地：　xxx

户口所在地：　xxx

婚姻状况：　未婚

求职意向

人才类型：　全职

应聘职位：　对外贸易、国内贸易、市场经理营销管理

求职类型：　全职

可到职日期：一个星期

月薪要求：　面议

希望工作地区：　广州其他其他

工作经历

武汉象牙科技有限公司(2003.3——2003.7)销售人员：通过公司给我的销售方面的培训,加之实际的销售,使我对与顾客一对一销售有了足够的经验,也锻炼了口头交际与沟通方面的能力,受益匪浅.

晓春音像电子词典的经销商(2003.11——2004.1)校园：独立开辟校园市场，应用实际调查,各种自制的宣传手段达到宣传的目的,业绩卓著.使我体会到开拓新市场的艰辛,也获的相应的能力.

襄樊四丰农资有限公司(2005.7——2005.9)际的销售,使我对与经销商销售有了足够的经验，也锻炼了口头交际与够方面的能力实习生：通过公司给我的销售方面的培训，加之实

课程项目《粤黄面包营销策划》项目策划者：为粤黄做未来五年的战略策划方案。通过公司、产品等定位，制定出其4p组合策略，打造粤黄面包品牌知名度。提升公司竞争力。这个策划是对我整个专业知识，以及策划能力的检测与提升。

课程项目《南方画报促销及网络营销、网路建设案例》项目策划者：为南方画报做一个促销方案、网络营销方案，设计网页建立360度立体促销策划方案

教育背景

毕业院校：　武汉理工大学

最高学历：　本科

毕业日期：　2006年7月

所学专业：　文科类

受教育培训经历：2002.9-至今武汉理工大学

第一专业：国际经济与贸易

第二专业：市场营销

专业课程：国际贸易实务、国际市场营销、国际企业管理、国际金融、国际技术贸易、国际经济法、国法商法、国际结算、国际物流、国际服务贸易、外贸英语函电、企业管理信息系统、国际商务谈判

语言能力

外语：　英语外语水平：　四级

国语水平：　精通粤语水平：　一般

工作能力及其他专长

专业能力国际贸易：国际市场营销、国际金融结算、国际进出口服务贸易、国际商法

市场营销：4p’s组合策略、营销战略、各类特殊行业的营销

营销策划：产品策略、定价策略、目标市场定位、营业推广策划、人员推销策划

广告策划：各类广告的创意、脚本

市场调查与预测：资料收集、问卷设计、数据统计。

篇10

据网易旗下购物搜索网站惠惠网监测数据显示：截至12日当天17时，与一周前的流量相比，苏宁易购涨幅为404%，天猫、京东、淘宝、当当和亚马逊的涨幅分别为88%、80%、74%、49%和36%。

17天后，一向有“中华第一店”美誉的苏宁新街口店换装亮相。作为苏宁二次创业的起点，新街口店经历了苏宁从空调专营转向综合电器连锁，再到3C拓展的全程。而此次，它的最新角色是充当“线上线下”融合模式的范本。在这里，餐具、玩具、母婴用品等一应俱全，而且和苏宁易购完全打通，可以对在易购上下单的商品进行各种现场体验，或者顺路提回家。逛累了也没关系，店内设有儿童乐园和休闲水吧，或者到阅读区，戴上耳机享受一下云阅读。地处核心商圈的新街口店，依托苏宁生活广场，形成涵盖电器旗舰店、星级酒店、酒店式公寓、甲级写字楼等高端业态的大型城市综合体。

苏宁不仅正在尝试超越原有的电器经营，而且呈现出线上线下融为一体，整体全面出击的态势。

在2009年苏宁全面领跑中国家电零售之后，有人一度为其董事长张近东担心，没有了陪跑该多寂寞，而且很容易失去参照物。如今看来，他显然找到了自己的新目标，并且奋战得有声有色。

“未来苏宁要变成科技苏宁。沃尔玛的规模是我们的追求，但我们绝对不会简单地做沃尔玛，我们肯定是亚马逊，通过产品为消费者建立增值服务，用海量的数据来实现消费者的需求。”2010年秋，在阐述苏宁未来目标时，张近东曾对《中外管理》如是说。而两年后，这一路径愈发清晰，苏宁将“电器”二字淡化，彻底地在沃尔玛与亚马逊之间打上了融合的“+”号。

步步铺垫

冬日的南京，气温偏低但阳光煦暖，从苏宁总部18楼的落地窗向外望去，不远处的工地上，工人们正有条不紊地施工。那里是在建中的苏宁易购办公总部，占地11公顷，环抱苏宁集团总部和配套酒店，面积是后二者之和的两倍还多，建成后，可容纳近2万名员工。

显然，这一规划并非临时起意。尽管苏宁易购于2010年才正式上线，但早在2006年苏宁酝酿新总部时，就已给它预留了举足轻重的位置。“其实苏宁在网上的东西一直在做，从1999年开始直到苏宁易购上线，做过四次系统升级。”苏宁副董事长孙为民对《中外管理》说。

诞生于1990年的苏宁，至今已走过22个年头。在早年遭遇传统百货的阻击以及后续与同行的厮杀中，其长于战略的气质逐渐凸显。实际上，“先做再说”正是苏宁内部所标榜的特质之一。此番转型，同样蓄谋已久。

2009年3月，张近东在苏宁内部提出营销转型变革，展开整个系统的全面深入变革。其核心是回归零售的本质。苏宁希望借此重塑价值链，厘清核心竞争力：专心于消费者分析、商品分析，将与供应商的关系由复杂的交易结算变为简单的买卖。同年6月，苏宁收购Laox（乐购仕的日本母体）公司27.36%股权，成为其第一大股东，正式入主这一日本老字号电器连锁企业。

如今回头看，这些动作都为苏宁日后“沃尔玛+亚马逊”的能力构建做好了铺垫。

“没有Laox，怎么会有EXPO超级店？同样，没有EXPO超级店，哪儿有苏宁广场呢？没有苏宁广场配套又怎么消费体验呢？”时至今日，张近东揭开谜底。

苏宁收购Laox，不仅是国际化布局之一。3年多来，借助Laox，更在商品管理、销售模式以及消费者的需求分析上借鉴良多。正如张近东所言，收购Laox带来的价值是多元的：第一国际化，第二队伍营销转型，第三产品细分和多元化。

2011年12月1日，乐购仕首家国内店在南京起航。与苏宁既有的门店不同，这里的产品品类涵盖电器、家居生活类用品，以及动漫、玩具乃至乐器，其中进口产品占比达到30%-40%。不仅如此，乐购仕还沿用了国际特色——产品布局和陈列按品类分，而非按品牌分；取消门店厂家促销员，全部由苏宁自己培训员工，引导顾客进行无品牌偏向的购物；而且店面布置也更加开放。

“整个零售购物的流程几乎全是重新做的。”乐购仕中国总经理田睿向《中外管理》介绍。仅是实物交款就颠覆了传统的电器零售模式。而为适应小件商品的特质，方便快捷地查找库存，以及给导购员配备手持终端直接下单等动作，全部是从头学起。

类似摸索尽管挑战颇多，但对苏宁的整体转型来说，具有不可替代的价值。

在乐购仕试水一年多之后，2012年9月，苏宁首批共4家EXPO超级店盛大开业。无论是现场出样，还是商品品类，以及布局和货架摆放上，都能看到乐购仕的些许影子。“我们在乐购仕的基础上，进一步做了优化和调整。”位于南京商茂广场的苏宁EXPO超级店店长凌静告诉《中外管理》。

已经持续3年的营销变革，更给苏宁的生态系统带来深远改变。

2008年，苏宁携手惠而浦首尝空调合作方式。此后与伊莱克斯洗衣机、先锋彩电以及松桥小家电等的合作，均复制了这种OEM定制包销的模式。简言之，苏宁已经利用数据分析的优势介入前期市场预判，形成有计划的订单，指导供应商生产，减少存货、滞销，来提高整个供应链的周转效率。

这种数据分析、精准采购、精准销售的能力构建，显然为苏宁的超电器化全品类拓展，以及线上线下的融合，奠定了基本功。

双线出击

不过，真正全面开启苏宁超电器化大幕的，仍是苏宁易购的发力。

易购上线于2010年1月25日，但其真正闹出动静其实是在1年半之后。2011年10月31日，苏宁易购图书频道正式上线，一次性推出60万种图书，并打出“3天0元购书”的进攻型促销方案。此后一发不可收拾，相继拓展到百货、日用品、酒店/机票预订等虚拟产品领域。最高峰时，非电器的销售在数量占比上已约达80%。

“现在已基本完成一个综合类网络购物平台的构建，其雏形非常明确了。”苏宁易购执行副总裁李斌看上去很满意。

在整个2012年，易购团队从约900人猛增至近4000人，在摸索中出击。从2012年4月开始，他们把每个月的18日都定为促销日，火热参与了双11电商大战，双12期间更另辟蹊径，只要转发苏宁易购“爱心0元购”相关微博，苏宁就捐一元给慈善事业。至12月12日当天，这条微博已转发60万次。

在这一年，苏宁易购还开放了平台，并以6600万美元价格全资收购母婴B2C平台红孩子公司。而双12期间，红孩子首次参与联合促销，订单量环比双11增长超过200%。

“2012年年初，易购一天的UV浏览量大约是七八十万，一年下来即便在稳定期，这个数字也达到了500万。流量转化率平稳保持在20%的水平。”苏宁易购总裁任峻告诉《中外管理》，易购的营销费率在下降，而且2013年还会下降，已进入良性循环。

就在易购火热发展的同时，苏宁的线下EXPO超级店重磅面世。首批四个样板的销售表现无一不令人为之一振。尤其是北京联想桥店销售额大涨至改造前的2-3倍，达七八亿元。“在北京肯定是第一店！”苏宁总裁金明神采奕奕，“符合预期，而且超出预期。每个员工都化淡妆，精神抖擞。”

据说，为了找准线下实体店的诉求点，苏宁邀请了来自美国和日本的外部设计公司一起调研商讨，共列出100项内容，最后得出几个关键词：科技、海量、体验、便捷、时尚。

位于南京商茂广场的苏宁EXPO超级店，白色的“苏宁”LOGO在夜晚格外闪亮，但“电器”二字已悄然不见。几个刚刚逛完走出店的女孩一边回头凝望，一边小声议论：“以前这里只卖电器，现在什么都有了。”是的，这里已不再是过往那个“苏宁电器”。这里不但商品种类繁多，而且，手机、数码和电脑等价格变动较快的商品已经采用了电子价签，与总部无线对接。一旦总部价格更新，系统收到信号后会自动更新。而依靠店员的手持终端，消费者信息查询和录入，以及下单等全过程不必再去跑柜台，均可在掌上实现，一个自提单的处理仅需要15秒，复杂的也不过1分钟。

不只是两条腿走路

“我们早就考虑到了，可以线上挑战，但绝对不可能只在线上，线下必须建立体验店，产品领域可以超前计划，做线上线下的综合体。”张近东一如既往地笃定。当然，他谋求的并非单兵能力，而是“融合”。

众所周知，无论是从线下走到线上，还是从电器拓展到全品类，单独拿出一点都挑战巨大。但苏宁却在同步推进，着实令人费解。无怪乎著名投资人薛蛮子公开宣称“‘沃尔玛+亚马逊’模式闻所未闻”。

有着丰富零售经验并曾成功开拓淘宝网上商城的华平投资人黄若分析：苏宁从最早做空调，到家电，再做3C，以前的路是由点到面逐步扩大，只是一个跨度，但现在变成两个跨度，是一个大格局的变身，这个难度不是加一倍，而是若干倍。

可张近东看好的却正是两个跨度同步迈进。“为什么不能把电子商务的兴起理解为一个契机呢？”他问。以往苏宁一直抱有全品类拓展之心，其实正是线上的发展，给他们提供了最好的可能。“围绕为消费者服务，不是简单地建一个网络平台就能够实现的，需要内容和体系的保障。”张近东说，“从这一点看，苏宁20多年的积累，有后台服务、供应链管理，也有IT技术能力，只要对互联网技术真正加以应用，未来给消费者提供服务的能力会更强。”

在整个2012年，易购频繁的促销活动中，线下门店不但充当着自提点，更是兼职快递。尤其是双11，易购销量太火爆，线下门店员工火速增援，帮忙上门送货。这些兼职快递不但能把货送到你手里，还能教你一些简单的操作，甚至在一些智能应用上教你进行简单的下载。与此同时，门店更是易购最好的“试衣间”。你可以选择先在线下试后在易购买，也可以选择先在易购买后到门店调试。倘若出现质量问题，找门店同样受理。而在双12期间，线上线下同步推出“0元购”，更是开启了促销推广的融合。

如果说这些还只是入门级的，那么，正在尝试和酝酿的融合则有些超乎想象。

在苏宁EXPO超级店，云阅读区域的书籍就来自易购的资源，线上大约六七十万册图书根据畅销程度精选出一两千册，下载到门店的终端中，供人阅读浏览。

等到2013年上半年去苏宁门店逛逛，更可能令你大吃一惊。也许你被某件特色商品所吸引，但发现种类不够多，没关系，点击你对面的那面电子墙，一排排货架会神奇般地出现在你面前，就像在沃尔玛超市一样。想买什么点什么，直接进入线上购物车结算。

把线上的优势挪移到门店，让实体更虚；由门店为线上提供有力保障，让虚体更实，这就是苏宁所谓虚实结合的逻辑。“那么多互联网人士都在推崇O2O模式，对苏宁来讲，我们本身就是O2O的，更该借用这个优势。”任俊说。

那么，二者之间是怎样打通障碍，真正做到你中有我，我中有你的？

任峻给出的答案是首先从组织上去解决。“从集团层面平台的联合规划层面以及产品层面，都是打通的。”

首先，集团总部是统一的。最近几年，苏宁集团着力于研究商业业态发展，尤其关注对客户体验的深度分析，以及供应链合作的规则和方法。这些线上线下通行的基本规律，给予虚实结合以保障。其次，在苏宁易购和苏宁零售店两大平台之间，设有战略规划部，两个平台的主要负责人都会参与，常规联合规划小组负责做线上线下互动，虚实打通的创意、创新和研究，一经认可，便由各个平台各自推广。第三，在产品经营层面，苏宁采用了线上线下一体发展，也就是说，做电器产品的人，既做线上也做线下，这也决定了他势必会考虑线下跟线上怎么结合。

个案？还是趋势？

当然，在虚实两方面，苏宁都不是一帆风顺的。

因为线上线下价格存在差距，一些老的电器供应商难免扛不住。艾欧史密斯（中国）热水器有限公司中国区总裁丁威快人快语：“就在两周前我们还在讨论，苏宁易购不要在网上把实体店冲了。”可等到内部一算账，丁威才诧异地发现，在易购上销售的产品利润居然比实体店多10个点。“易购效率非常高，所有的物流全包下去了，促销员费用、样机费用、实体店买一赠一等很多费用，我都省下了。”

而在线下，过程同样艰辛。百货业不同于家电，厂方通常会把销售交给各地商操作，非常分散。苏宁无法追寻到源头。而那些巨头厂家，诸如在中国洗化领域占据50%以上市场份额的宝洁，早期对苏宁也很漠然：一个电器经销商，找我们干嘛？苏宁电器股份有限公司采购总部日用品采销管理中心总经理助理王为民透露，最后他们采用的方法是通过熟人邀请宝洁相关人员前来苏宁总部参观，之后再通过高层对接才搞定。

“现在基本达成全面战略合作。宝洁为我们单独建立一套班子实现对接。”王为民说，“他们最终接受我们是因为双方企业文化相近，了解到我们的诚意，看到我们线上线下融合的优势。”

努力攻克之下，苏宁首批EXPO超级店于2012年9月开店，采购中心从7月开始准备，两个月内从零起步，引进了160多个供应商，大约六七百个品牌。

可是，这一模式能代表未来吗？

“中国现在做电商基本上都是互联网人士在做，而美国做电子商务的前十位除了亚马逊外都是传统行业。从长远来讲，传统企业往线上走肯定会越来越明显。从战略布局上看，苏宁走了一步很好的棋，它其实在试图抢占下一个制高点，已经充分体现了先行者的优势，”黄若评论说。但他同时担心，仅仅靠这个够不够。

就在2012年，苏宁股价一度下跌，中国最大的基金弘毅投资采取定向增发的方式入股苏宁，定价本为与股价持平，但在9个月后审批手续完成时，苏宁股价已从12块多降至8块多，导致外界纷纷质疑，弘毅为何要溢价30%？

“当然想过违约，作为职业的资金管理人员，企业感到的压力，我十倍、百倍、千倍地感受到。”时隔数月后谈起，弘毅投资总裁，也是入股苏宁的直接操盘者赵令欢坦陈。最终决定履约，是因为作为长期战略投资人，赵令欢坚信：资本市场的波动是暂时的，其价格不能反映真实的价值。“我们认真研究了苏宁的战略，考察了苏宁的人和事，对它成功转型特别有信心，我们投的是五年、八年之后的苏宁，那时候它的价格要比目前高不知道多少倍。”

最让赵令欢动心的是，苏宁虽然有一个传统零售商的壳子，但在壳里面，涌动的血液和灵魂却生生不息地把握着行业的变化脉搏。在他看来，苏宁在信息技术里的投入和已经建立的能力，仓储和物流能力，都远高于中国一般的电商，虽然它总是静悄悄的。