电视购物广告词范文

导语：如何才能写好一篇电视购物广告词，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

本想买实惠的人很多都被电视购物忽悠过，要么产品质量不过关，要么就是被骗子盯上，稀里糊涂给人送钱……电视购物，这个打着方便便宜的幌子、却填充着谎言的大馅饼，你敢吃吗？

新闻观察

老年人最易掉陷阱

近年来，电视购物以其方便、足不出户的优点获得消费者的青睐，然而电视购物涉及销售方、生产方、广告方等多主体多环节，具有虚拟性、开放性和非同步性的特点，导致其引发的纠纷和争议也呈不断上升趋势。

通过电视购物的方式销售的商品种类繁多，包括日用品、养生保健品、美容减肥用品等等，因老年人较多时间关注电视节目且辨识能力较低，在商家天花乱坠、故意夸大使用（食用）效果的宣传之下，老年人很容易选择电视购物这一可以足不出户又能买到“质优价廉”商品的购物方式。

其中，宣传有治病效果但却不符合医药标准的保健类食品，甚至没有保健效果、对身体有害的假冒伪劣商品，和宣称功能齐全、便捷智能而实际质量不合格的家电，是老年人最容易被忽悠从而接受的产品。

数据说话

有电视购物经历的受访者中，40-49岁占比例最高

有电视购物经历的受访者中被骗的占45.0%

受骗者中8.3%的人进行过维权

受访者中维权的结果

图一

选择电视购物的原因

图二

受访者与参与电视购物的满意度

图三

数据来源：人民网

镜头一：

轻信电视广告购收藏币 老汉被坑一万五

因轻信电视购物广告，年近六旬的袁老汉先后花费了共计三万五千余元，购买了9套所谓“极具收藏价值和纪念意义”的人民币纪念币。然而在对这些收藏币进行仔细研究后，袁老汉竟发现商家用台币冒充人民币的方式赚取差价骗了钱。近日，袁老汉将销售纪念币的商家北京某科技有限公司告上法庭，要求该公司返还自己在不知情的情况下损失的人民币14400元。

年近花甲之年的袁老汉已退休在家，平日里没什么别的嗜好，就好个收藏瓷器打发时间，偶尔看看电视散散步，日子过得平淡却也乐呵。

2012年9月5日，电视里播出的一则购物广告吸引了袁老汉的目光。广告称，为隆重庆祝中国人民银行成立100周年，特别推出《纸币瑰宝》吉祥号人民币，其中包括第五套“豹子号、顺子号”人民币100元、50元、20元、10元、5元、1元，6种面值各10张，以及100周年100元面值20连号纪念钞，全套共计80枚。且这些钱币都是由中国人民银行动用金库发行的法定流通货币，每套价值3980元。

出于对收藏的偏爱以及对电视广告中所说的中国人民银行的信任，袁老汉立刻拨打了广告中的电话，先尝试着订购了一套。7天后，这套编号为302的“鸿运豹王”纪念币果然送到了袁老汉手中，在看到了随币附带的收藏证书后，他将3980元支付给了商家。之后，袁老汉又先后花费了31840元购买了8套该款纪念币用于收藏。

然而在整理这些收藏币时，袁老汉发现册页的前言被用外币故意掩盖住了。这一意外发现让袁老汉起了疑心，于是他找到了收藏界的朋友请钱币专家帮忙鉴定，又侧面向中国人民银行的工作人员打听，这才发现虽然自己购买的纪念币都是真币，但中国人民银行并没有发行过此类纪念币，且当时看到的收藏证书是伪造的。

更让袁老汉气愤的是，广告中介绍的纪念币中包含的“100周年100元面值20连号纪念钞”只是面值为20元的台币，而广告中的经销商正是利用这80元的差价赚了钱。

感觉到自己受骗，袁老汉在多次与销售商联系无果的情况下，将该公司诉至法院，要求该公司返还所受损失14400元。据悉，房山法院已受理了此案，将择日开庭审理。

镜头二：

神奇乌发养颜茶 头发反而越来越白

“广告里说的好着呢，一用这个乌发养颜茶头发就能由白变黑，还能生发。后来又推荐我买他们的冬虫夏草，说配合乌发养颜茶效果会更好！”李女士兴冲冲地以为自己在电视上看到了一个大救星，因为儿子的少白头，她可没少折腾，“可是用了一段时间，我儿子的白头发是越来越多了，我要退货，对方就不理我了！”

“我第一次通过电视购物就被骗了。哎，当时怎么就鬼迷心窍了呢……”李女士谈到自己被电视购物骗八千多元的经历就连声叹息。

李女士今年五十多岁，儿子正好大学毕业。说到儿子，李女士是一百个喜欢：从小学习就好，常常是邻居嘴里夸的“邻居李阿姨的儿子”，要个儿有个儿，模样也不差，就是一点让她很操心，那就是儿子从小头发就少，还少白头，在找工作的时候就担心儿子这点吃亏。

正当李女士发愁的时候，一个多月前的一天，她在家看到电视上播放的一条电视购物信息，宣传乌发养颜茶效果好。看到这个广告李女士眼前一亮：这不就是我儿子需要的嘛！

于是当天下午李女士就按照电视广告上的电话打了过去，操着南方口音的女子向其保证效果神奇。李女士将自家的详细地址发过去，两天后，快递人员上门送来了几盒乌发养颜茶，李女士自是满心欢喜，立刻就付了480元的费用及快递费。但是，当李女士打开包裹时却发现，这些保健品包装粗糙，盒子的口都没封。

“再便宜的东西也不能不合格吧，连盒子口都没封好，我心里就犯嘀咕了。”李女士立刻打那个电话咨询。对方对低劣包装没否认，诚恳地向李女士认错，但保证产品肯定没有问题。另外还向李女士推荐治疗脱发效果更好的冬虫夏草，价值1680元。李女士就被对方说动了，再次订购。

收到冬虫夏草后，李女士就让儿子使用这些产品。结果用了几次，头发没有变黑反倒越来越白。李女士赶紧联系对方，对方解释说因为病情不同，所以效果不一定马上见效，配着他们的首乌胶囊一起用，效果会明显，李女士这次又花两千多元买了首乌胶囊。

与此同时，对方还向身材微胖的李女士推销减肥保健品，称其产品一个月就能减掉20斤，不满意可随时退货。李女士又购买了四千多元的减肥产品，还有维纳康、瑶汤之类的保健品。

结果来来回回一个月之间李女士就买了总价值八千多元的产品，产品都堆了一桌子。眼看着一个月过去什么想要的效果都没有达到，李女士发觉自己可能上当了，买了一大堆没用甚至有害的东西。现在她几乎天天打电话过去要求退货，可对方都能找出一堆理由搪塞，后来就不接电话了。李女士只知道电视购物公司是广州的，也不知道去哪儿投诉……

镜头三：

100元的高科技手机 就是个绣花枕头

不要5000！不要4000！只要100！只要100元你就能买到一款绝对超值的手机！QQ聊天！手写全触摸！3.5寸超大屏幕！语音读短信！随时上网！你还等什么数量不多！限量抢购！现在只剩下35，34，33台了！再说一遍！厂家为回馈用户，特推出限量版电脑科技手机！让你心动的价格，还不赶紧打电话订购！听着电视广告里的温柔咆哮，不知不觉认为这手机还不错，吴先生便打了屏幕上的热线电话……

今年一月初，吴先生到武汉开会。一天中午在宾馆休息的时候，一则电视广告吸引了他的注意。这个电视广告反复播放了大约半个小时，在讲一款功能齐全的电脑科技手机，但价格只要100元。“我当时就有点心动，工作时拿个这样的手机就省了带带电脑，挺方便的，而且价格这么便宜。”吴先生说，接着他就拨打了电视上提示的订购电话，对方回答：“你的要求已接受，请勿重复拨打。”

当天下午3点左右，吴先生突然接到一个电话，显示的是北京区号010，打电话的是一位姓王的小姐，问他是不是打过电视订购电话。在确认吴先生拨打了电视订购电话后，她告诉吴先生：“其实我们的手机是499元，加邮寄费29元，一共528元。”吴先生纳闷地质问：“电视上不是说的是100元，怎么成了499元？”结果对方说：“手机是100元，再加一个卡399元，保证终身上网。”

“我其实也很犹豫，因为上网不都是按流量另外收费吗？但她解释用他们的卡是终身免费的。”吴先生说。接下来对方趁热又宣传这种手机如何如何先进，这次电购总量只有100部，很值。吴先生最终还是同意了，留下了邮购地址。

出差回家后吴先生又接到北京一家快递公司的确认电话，第二天下午4点多，就收到了这部“功能齐全”的“电脑科技手机”，并如数交付了费用。可是等他认真一检查，才大呼上当！

第一，手机盒子和说明书封面标的是“Mini N97”，但是说明书上没有型号、技术参数、附件配置、厂址、联系电话，使用说明含糊不清，没有图示，叫人搞不清哪个键起什么作用，根本无法使用。

第二，上网查询Mini N97是诺基亚的一款新手机，和吴先生购买的这部比较，完全是两码事。电视购物拿到的手机明显粗制滥造，伪劣程度简直无法形容，说它山寨都高估了它。

第三，接入电脑时手机内存容量只有506KB，无法支持任何功能，更不用说“终身上网”了。

弄明白这个手机到底怎么回事儿的吴先生自知已经上当，第二天上午就拨通王小姐的电话要求退货，那边另外一个小姐回答：“王小姐不在，我查一下回话。”一天过去没有任何回话，第三天吴先生继续拨打王小姐的电话，这次接电话的是王小姐本人，吴先生刚说手机有质量问题，她一改那种推销时的热情态度，很不耐烦地打断吴先生的话说：“这事你不要找我，打电话找4006222678。”就挂机了。

“我拨通了4006222678，那边一位小姐接电话，我问是哪里，回答是售后服务，我谈了手机的质量问题，要求退货。她回答‘查一下答复你’，我问她叫什么，她不答应就挂断了。”吴先生说，“这时我算是明白了，说是售后服务，我投诉连个基本情况、来龙去脉都不问清楚，查什么查，就是敷衍我而已！真后悔怎么会相信这么便宜的价格能买一部手机。”

同病相怜

老母亲爱孙心切，在电视上看到一个四块学习法，吹得天花乱坠，说用了这个学习方法，孩子成绩就会立刻提高。于是花了1380元在网上买了两套书，收到后发现，就是网上随处可以搜索到的一些学习窍门编辑一下，厚颜地卖1380元，打电话去询问，不给退，不给换，还振振有词。

“如果你有雀斑、晒斑、妊娠斑、黄褐斑、任何睑部色斑，我们隆重向您推荐拥有世界领先科技的XXX。”这是一家电视台播放的电视购物广告，宣传的是一种号称来自法国并获得诺贝尔生物与医学奖的去斑化妆品，说它能在3-30天的时间里明显去斑。原本karen的左侧脸上有一小块颜色很浅的黄褐斑，自从用了这个产品之后，她的斑没有任何好转，还有“愈演愈烈”的趋势，整个脸从一张白脸变成了黑脸。

前几天家里人看电视广告就购买了一台“笔记本电脑”，收到后找来了维修电脑的师傅帮忙看，谁知道结论却是连U盘都不如。想要退货发现都没开票的，打电话投诉又这个推那个的，还说什么是经过国家认证的。到底该怎么办，现在是看到那些广告就心烦。

70岁的退休老师周奶奶说起电视购物气就不打一处来。原来周奶奶退休后，在家闲来无事就经常看电视。不久前，她迷上了电视购物。她看着电视购物上宣传的洗衣机特别好，而且比实体店便宜很多，就打算买一台，结果，新的洗衣机买来用了不到一个星期就坏了。周奶奶打电话要求换货，那边就开始各种推诿，拖到现在也没换成，周奶奶只能自认倒霉，自己花钱找人来修，前后加起来，修的价格是洗衣机价格的一半。

专家观点

特邀专家 赵艳艳

北京市房山法院法官

电视购物维权较难 且购且珍惜

“998，只要998。你没有听错，一套全身理疗仪，就是998！”情绪激昂的主持人唾沫横飞地读着极具诱惑的广告词，任谁看到都会有几分心动。电视购物确实有着惊人的吸引力，可是再诱惑的广告词也不能掩盖某些商品的质量缺陷，也不能抵挡不法分子借电视购物做坑蒙拐骗的勾当。

随着电视购物纠纷的逐渐攀升，消费者维权的困难也逐渐凸显，因此消费者在构筑强大的心理防线同时，还需要对电视购物有清醒的认知：

一，电视购物广告内容多涉及虚假宣传。主要包括虚构、夸大商品的功能，虚构商品成分，虚构商品质量认证，为逃避监管而虚构生产者的名称、住址信息等。商家存在的虚假宣传行为，往往使得消费者“财物两空”，而客服电话形同虚设。

二，电视购物广告中商品价格虚高。电视购物避免了营销的中间环节和实体销售场所的费用，减少了流通成本，然而在实际操作过程中，由于媒体成本的增加抵消了前述优势，消费者支付的价格仍然远远高于商品的实际价值。

三，电视购物售后服务体系不完善。电视购物往往缺乏完善的售后服务体系，并且由于其销售者和购买者往往不在一个城市，消费者发现权益受到侵害后，退货、索赔成本较高，消费者不仅要付出大量的时间和精力，还要面对电视购物公司、生产厂商等精心设置的重重障碍。

四，电视购物利用快递先付钱后验货的特点进行欺诈。电视购物经营者在宣传中几乎清一色采取“货到付款”的购物模式，并宣称对售出产品包退包换。但实际交易中，快递员均要求先付款、再验货。而一旦在验货过程中发现问题，快递员并不负责，消费者只能在付款收货后找电视购物公司要求其退换货或赔偿损失，而电视购物公司又往往把消费者推给生产厂商，使得索赔成为一个漫长的过程。

五，电视购物纠纷中消费者举证难。消费者在电视购物时多关注商品本身，容易忽略质保卡、发票等随附单据，导致纠纷发生后无法向有关部门出示证据。

此外，许多电视购物公司为了规避法律责任，向消费者交付的往往是由商品生产厂商直接出具的销售凭证，从而将交易双方限定为消费者和生产者。而这个生产者既没有出现在电视购物广告中，又往往是远在异地甚至是虚构的，客观上加重了消费者的举证责任。

当然，消费者可以通过电话记录、截取电视广告内容等形式证明电视购物公司是实际的合同当事人而要求其承担违约责任，但这同样面临着繁重的举证责任。

专家问答

吃透消法 维权见真招

1.实际拿到手中的商品货物型号、使用功能与广告不符，怎么办？

如果到货后，消费者发现商品与宣传描述特征明显不符，那么此电视广告涉及虚假宣传，消费者可以依据《消费者权益保护法》对商家进行索赔，消费者可以要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的3倍；增加赔偿的金额不足500元的为500元。消费者还应保留好证据，其中包括购买该商品的各种票据及通过公证对该电视广告进行证据固定。

此外，新消法赋予了消费者通过网络、电视、电话、邮购等方式购买商品后，消费者享有7天无理由退货权。如果收到商品后不满意，可以在7天内要求退货。

但需要注意的是，消费者定做的商品、鲜活易腐的商品、在线下载或者消费者拆封的音像制品、计算机软件等数字化商品及交付的报纸、期刊等，这些退货对商家显失公平或不宜退货的商品不在此范围内。

消费者退货时应保持货物的完整并承担运费，但如果是因为商品质量问题导致的退货，则由商家承担运费。

如果消费者通过电视购物买到不符合食品安全标准商品，根据《食品安全法》及《最高人民法院关于审理食品药品纠纷案件适用法律若干问题的规定》，消费者除要求赔偿损失外，还可以向生产者或者销售者要求支付价款10倍的赔偿金。

2.电视购物广告中没有经销企业的名称和地址，发现商品出现问题，消费者想投诉难以找到真正的生产经销企业，怎么办？

根据新消法的规定，“广告经营者、者设计、制作、关系消费者生命健康商品或者服务的虚假广告，造成消费者损害的，应当与提供该商品或者服务的经营者承担连带责任。”

司法解释中也明确规定，食品、药品、化妆品、保健品的宣传中如果出现虚假广告并造成损害的，在找不到经销企业的情况下，消费者可要求广告的经营者和者承担连带责任。

3.很多电视购物不提供购物凭证等详细资料，维权举证困难，怎么办？

如果没有购物凭证，消费者可通过搜集其它证据证明通过电视购物购买商品，尤其是对电视购物广告进行公证，保留证据。

一般电视购物都是通过电话进行订购，可通过购物广告中的电话与消费者的通话记录甚至通话录音形成证据链条，证明购买商品的事实。

不过，对于拒不提供购物凭证的商家，法官建议消费者应拒绝收货和付款，如果连购物凭证都无法提供，商家的信誉和商品质量可能存在问题。

部分电视购物商家通过快递公司送货收款，要求消费者先交钱再验货，如果消费者发现商品有问题，快递公司和商家之间就开始互相推诿，导致消费者无所适从。

法官提醒消费者要提高维权意识，在收货时要仔细核对商品，先验货、后付款，对有损坏、瑕疵、功能不全的商品应予拒收。

如果在签收后发现商品质量有问题，消费者只能找商家解决问题，选择直接退货或者要求商家修理或者换货都可以。

篇2

此次人来的非常多，有一千号人左右吧，估计都是广州服装界营销精英和广告界的朋友们比较多，因为坐在观众席，听不清、看不到，但最终还能明白他所说很多策划原则与技巧，不愧为策划大师，他大智大勇又细腻小心，他的讲话虽然平淡但在平淡中品出了大师大智慧大策略的思想。

他讲了很多的案例：红金龙、涪陵榨菜、柒牌男装、金六福、真功夫、圣象地板、中华英才网、蒙牛、蚁力神、361度、雅客V9糖果、北极绒等。

他讲的策略大概如下：

1．　傍大款

2．　品项细分，找出自己的强势品项定位，从而突出品牌在人们心目中的与众不同和价值，做品项中的第一，不一定做行业第一，因为做行业第一，是很难做的，而且随着时间的变化，会有很多企业盯上你并追赶上了你，如果你由从前第一变为老二了，消费者也不会像以前那个关注你，此时对品牌的打击是非常之大的。

3．　做任何决策之前，都需要对整个行业进行全方位多角度的市场营销分析，做调研，所有的决策都是在认真的调研、客观对自己的评估基础之上的，然后找出竞争者弱势和市场机会，乘虚而入，用整合资源的方式，整合营销传播（IMC）把品牌传播给受众，久而久之，渠道客户，消费者都会认知你的品牌。

4．　做品牌是烧钱的，也不是一朝一日能做好的。

5．　造势广告媒体是非常有技巧的，包括选明星、选媒体等都可以花小钱办大事。

6．　在央视投广告，看似花出很多钱，实际平均成本很低的。

7．　央视的广告费每年都在涨，大概每年都以16％的速度递增，一年比一年贵，做企业承担的压力越来越大。

8．　抓住即时事件，炒作品牌：比如奥运、神七飞天，中国今年以来的雪灾、西藏打砸事件、地震、奥运、金融海啸等。

9．　找明星，要讲技巧。找明星的价钱也是市场竞争杠杆决定的。要看准时机，狠下手。

10．　做品牌要大手笔，大战略，加上策略和落地的去执行你的战略思想。

11．　做品牌如果没有任何竞争优势，想办法都要找出自己的竞争优势来，否则很难成功。

12．　做品牌要么在时间上赢得竞争优势，要么在空间上赢得竞争优势。

13．　在增强竞争力的方面实施“跟随”策略，抓住一个品牌不放，紧跟随他，他做什么你也做什么，价格就是比他便宜一点。

14．　利用借代的手法表现一个品牌的定位和特性。（圣象地板）

15．　互动营销的时代即将到来，广告企划人每时每刻都需要挑战自我，永不满足。广告和渠道未来的竞争发生了天翻地覆的变化，他说的我刚才讲的内容在此时此刻又即将过时了，未来的最新竞争方式由有店铺竞争变化无店铺的竞争，竞争越来越现代化了，比如广告这一方面，互动营销的时代即将到来，随着数字家电的普及、3G的到来、网络的愈来愈普及，大家的生活方式发生了深刻的变化，有一组数字：美国的电视购物占整个零售消费的10%左右，日本达到8%，而中国呢则是0.02%，所以电视购物也是一个很大发展前景渠道。

具体分析如下：

红金龙实业，他启用了一个广告词：“思想有多远　路就有多远　武汉红金龙实业”

大红鹰：“大红鹰，胜利之鹰”，图示为“V”型，代表成功，他所有的平面或立面广告会用胜利的“V”字来识别他企业的形象。

柒牌男装：用中华立领来定位他的品牌和产品，使之从诸多品牌脱颖而出，形成其在中华立领这个服饰领域里的第一，从而形成了与众不同的企业定位和品牌定立，再加上他用李连杰这个具有划时代的男人刚正的形象做代言，又使这个定位更加明晰和突出，从传播上始终都围绕一个“中华立领”的品牌定位出“民族特色、成功男人、魅力有责任心强大男人”的新时代形象。

金六福酒：刚开始推出的时候，其推出市场的差异化策略“福”的文化，与众不同，打文化牌。同样是酒，金六福酒就是与其它酒不一样，喝金六福酒就是“有福气的酒，运气酒，财气酒”，使之的含义扩大了很多的领域，包括亲人团聚，过生日，朋友相聚，结婚喜庆都会想到“金六福”，刚推出的时候用中国男足的教练米卢先生做形象代言人。说到这大师还给我们讲了一个故事，说刚开始请米卢的时候，米卢不愿意代言，其理由是不适合做这样的广告，后来也谈了很多次，到最后我们的大师来了一个激将法：给米卢先生说，（给其一段时间考虑：因为其有一段时间休假，共16天），如果休假完后还没考虑清楚，世锦赛前一个月给其30万美元，20给其20万美元等，一到世锦赛开始了，就2万美元了。后来听说米卢丈二和尚摸不着头脑，为什么随着赛事到来，反而我的价值越来越低了呢？搞得他莫名其妙，是不是自己很贬值呢？最后还是做了形象代言人。

从这个道理说明请明星做代言还有很多学问。

包括银鹭当年请周迅做广告，也是当年周迅并非大牌明星的时候，是她感情低落（据说闹感情危机和王亚鹏分手）的时候，然后砍了一个好的价，使企业获益。花小钱办大事。

真功夫：中国中餐餐饮业第一品牌，也是做得非常到位。其开始定价一个套餐为12元，后来依据市场调研，重新进行市场定位，“真功夫”一语双关：营养还是“真”的好，“蒸”的好，说明两重含义，真功夫真不错，真功夫的做菜的手法与众不同：蒸。从营养学上说，在几种做菜的手法中，蒸的营养确实是第一的，首先其营养损失少，第二保持原滋原味。所以他体现了与众不同，大家如果觉得有营养的话，12元的快餐定位就显得太低档了，让消费者反而觉得不会有营养。所以他定位比肯德基的快餐永远贵1元，有一个参照物，他还有一个广告副词“全球华人，快餐连锁”体现了国际化，暗示了消费者这是一个大牌。你看全球华人都吃了，你还不吃么？

他还举出了很多这些案例，可以一一分享（取名方面）：

美国“市场营销学之父”菲莉浦.科特勒，在著名的纽约第一大道上做了一个实验，拿两幅女孩照片，漂亮程度相当，都不给他们取名，然后拿给很多人看，调查结果显示：认为他们漂亮程度的投票人数差不多。接着进行第二轮调查，拿两幅同样的照片，一幅叫“伊丽沙白二世”，一幅叫“麦科特有”――比较男性化的名字，第二轮调查结果显示：叫“伊丽沙白二世”的名字，有85%以上的人认为好比另一幅漂亮。这说明：名字的好坏给别人的印象完全不一样。

他还举出了一个案例：同样一个人，一个化妆前一个是化妆后，出现两幅画面，给别人感觉完全是两个人，一个经过化妆的画面，是受人非常欣赏的，一个是化妆前的画面是让人觉得此人没有素养、不漂亮的感觉。

所以这个故事得出启示：产品和品牌需要包装，不经过包装的品牌它的附加值很低的。经过包装后给别人的感觉完全不一样。包装的含义很广，包括包装盒、销售道具、立体广告、平面广告，陈列，人员素质等各个方面都是品牌包装的一个方面。

他讲的很多品牌企划案例当中，都专业的翔实的做了市场调研，在分析企业优劣势基础上始终以品牌定位作为一个企业发展和生存的根本战略。比如说雅客V9糖果品牌，他就作了很多分析，一是各个品项的品牌竞争对手的知名度、美誉度、渠道、公司实力等方面的分析，比如他们公司在若干年前有一百多个糖果品牌，其中又没哪个品项做得让消费者和渠道客户知道，在品牌上，在产品品类上都不占优势，那公司的发展方向应该怎样走呢？

他就给定了三个整合：“品牌集中，品项集中，媒体集中”中“聚焦效应”，一是把一百多个品牌都以雅客V9品牌为主，主推。品项集中，就是把以前几百个糖果品种在市场调研分析的基础上，做维生素糖果（市场调研的结果显示：在蛋糕、巧克力、果冻、棒棒糖、口香糖等领域都有领头的品牌，要想挤进出是非常之难的，如果此时雅客V 9这个品牌不在哪个品项领域占优势，结果做起来是非常之难的。在当时的全国市场上，做维生素糖果几乎没有哪个品牌做得好，这些大品牌也没有涉及这个领域，恰好2003年这个时候又是非典时期，大家对健康，对维生素的补给与需求是非常之大的，特别在当时“康师傅”推出了一个维C果汁饮料非常成功，这就证明了国人的消费需求还是有的，所以在这个大的环境下选做维生素糖果是恰到时机，用“傍大款”的策略抓住瞬间来之不易的非典机遇进行了研发，含有九种维生素的糖果，一天吃两粒可以补充人体一天所需求的维生素营养）结果大获全胜，在糖果的招商会上，一下子订了1.3亿的货，下订金达到6700万，创造了糖果行业的奇迹。

品牌集中就是以所有品牌都改头换面以雅客为单一品牌，然后推出品牌中的其它品类，这样雅客V9在通过媒体集中的传播手段上达到一个良好的效果。

媒体集中就是集中在中央台做广告，显示一个大牌的形象。

“北极绒”的――怕冷就穿北极绒，

和“南极人”的――穿南极人不怕冷，

使北极绒一夜成名，他实施了“跟随者”的竞争战略，把这个品牌一下子树立起来了，一个是南极人，一个是“北极绒”，一个是“穿南极人不怕冷”，一个是“怕冷就穿北极绒”，形成了相似的广告效应，“北极绒”在这方面沾了不少光啊。但在法律上面，又什么空子可挖。

百丽集团现为中国零售第一股，百丽集团旗下的：百丽、思加图、天美意、她他，耐克、阿迪达斯等品牌挤占了多少黄金商业的旺地，他就是挤占空间市场而成功的一个典型代表企业。

篇3

2009年冬天，不知是因为金融危机还未散去，国家调控仍然继续，还是真的这个冬天特别冷，我也像许多人一样在沃尔玛、好又多抢购羽绒服、电暖气。

“早知道我们就进一些来卖。”我和同行的儿子开玩笑道。

“有卖节能灯吗？”从我右边传来一个女子询问的声音。

“有”营业员答道。

“能不能调节亮度？”那女子继续问道。

“节能灯哪里能调节亮度啊？没有。”营业员果断地否定了。

“嗯，谢谢了。”那女子低头记下了什么，笑着感谢店员。

“找不到自己需要的东西为什么那么高兴？”儿子指着那个女子问我。

“你说呢？”我回答。

“不知道，真奇怪。”儿子边想边说道。

“说不定她原本就不希望这里有这种东西。”我平静地说。

“哦！”儿子点点头。

说完，我立刻向那位女子走去，她还在电器柜台询问其他营业员是否有可调节光度的节能灯。我对她说：“小姐，您是在做市场调查吗？”

他看我穿着西装以为我是商场管理人员，赶紧追问我“你们这里是否有可以调节光度的节能灯？”

“这个我真的不知道，很抱歉。”我对她说。

在发现误会后她赶紧向我道歉，我们就这样开始了交谈。

我想知道她为什么调查节能灯的情况，可又不好直接问，于是，我调动起自己所有关于灯饰品的知识，和她聊了起来。当你想从别人那里得到一些消息的时候，最好先透露一些消息给她。

这一招很快奏效了，也许她认为我像是业内人士，也许她觉得我们聊得来。她告诉我，她准备开一家灯饰店，而经营的灯饰是一种具有调节光度功能的节能灯。为此，她正在做市场调查，如果市场真的空白，那么她就将大胆切入。

正好，我以前有个项目是和厦门曼佳美公司合作的，知道该公司有类似的产品，但并不是作为主力产品销售。

与传统的白炽灯靠调节电流强度来调节广度原理不同，节能灯是靠灯管里的灯丝发热后发射电离子而发光的。要调光，就要降低电子的发射数量，而不能降低两灯丝间的电压，所以电路比较复杂，成本相应提高。同时对节能灯进行调光会使电极“中毒”，即电化学反应致使电极发射电子的能力下降而失效。这样做反而降低了灯管的寿命。

一项增加成本又降低产品寿命的技术，注定只能成为实验室里的一块铭牌被悬挂。但我不确定在技术日新月异的当今，是否已经有人发明了新的技术使这项功能得以完全商业化，因此就继续和这位齐女士聊着她灯饰业的话题。

交谈中我了解到，齐女士早年辛苦，没读过多少书，种地、打工、服务员、清洁工她都干过。和许多打工者一样，她在建筑、装修行业有多年的从业经验，从搬沙运土的体力活到小包工头的管理工作，她一样没缺。

最后，她在灯饰行业找到了自己的事业之路，在厦门江头建材市场开了一家“通明”灯饰店。此后几年顺风顺水，虽然说不上大富大贵但也过上了衣食无忧的生活。

现在，因为厦门城市建设速度逐渐加快，道路系统已经有了更庞大的规划，齐女士灯具店所在的建材城将被政府征用于建设“成功大道”高速路，灯饰店面临着被拆迁的命运。

从收到通知的那天起，齐女士就开始筹划今后灯饰店的运营。她面临两种选择：第一，迁到其他建材城去经营自己的老本行；第二，利用手头的资本转行做其他行业。

从她本意来说，当然是愿意继续自己的灯饰经营之路。毕竟，货源和客户是多年积累下来的，做起来驾轻就熟比做其他行业容易很多。但是，其实齐女士心里清楚，她能取得这样的业绩和她店铺所处的位置有很大的关系。

她和我提到，当年，江头还是一片刚刚开发的新区，没什么人气，店租也很便宜。店主和她签了一份很长时间的租约，她当时还很犹豫，但最后还是签了。谁知，后来城市建设脚步越来越快，江头片区一下子活跃了起来，建材店如雨后春笋般一家接一家地开业。齐女士的店铺临街、端正，门面前后来又设立了一个公交站点，这下子生意更是兴隆不已。

但政府一纸“拆迁公告”由不得你不走。在新的规模化的建材城里，齐女士发现，不仅好的铺位价格昂贵，而且大品牌、大集团比比皆是，像自己这种卖散杂货色的店家，在名牌旗舰店遍布的建材城只能是给他们做陪衬的料。先期进驻的朋友叫苦连天，这更加深了她的犹豫不决。

可要让四十多岁的她再开始二次创业，又觉得精力不足，而且目前虽然不是大富大贵，也算是衣食无忧，再也没有当初打拼时的劲头。齐女士琢磨着，如果能拥有一个自己熟悉又不用太费力，收入还可以的事业来做就好了。

这时，有个在上海的供货商给她捎来了一条消息，听到这个消息齐女士决定去亲自看看。

巨人的魅力

上海，中国东部最为繁华的城市。

“夜上海”已经不是一个由时间限定的名词，而是一个集合了怀旧、繁荣、浪漫、想象和奢华的概念。

2008年底，2009年初，这个繁荣华丽都市的灯饰业悄然崛起了一位巨人：获建设部“2008中国建筑电气行业节能减排贡献奖”、“2008中国建筑电气行业科技创新贡献奖”、“2008中国建筑电气行业优秀企业奖”、“2008绿色照明年度品牌奖”、 CHC全国高科技质量监督促进工作委员会……

集团总部位于张江高科技产业园，庞大的占地面积，富丽堂皇的办公环境，琳琅满目的获奖铭牌。站在这一切面前，齐女士觉得，同样是做“照明”行业，自己是多么渺小与寒酸啊。

她面前的巨人就是调光大师。

位于上海浦东张江龙东大道3000号7号楼5层的公司总部里，齐女士在朋友的引荐下见到了公司的销售总监杨先生。椐杨先生介绍，“调光大师”的主力产品不仅仅是其品种丰富的“可调光”节能灯品种，更有其花费巨资独家买断的包括齐白石、徐忠英在内的“688位著名画家”作品的使用权。

齐女士在亮堂丰满的产品陈列室里看到：满庭芳・新顶灯、念奴娇・婚庆灯、永遇乐・影院灯、花罗帐・床头灯、战方城・麻将灯、月笼沙・纸艺灯，各种各样结合了古典中国风元素和先进设计理念的节能灯品种。

杨总监公务缠身，简单向齐女士介绍了公司背景和未来展望后，让助理曹正东先生给齐女士详细介绍公司正在推广的“霹雳计划”。

曹经理说：“公司正全力拓展全国渠道，为我们的产品铺平道路。您看”说着曹经理指着墙边的一组八只文件柜说：“这里面是我们已经签约的经销商的资料。公司计划投入两亿资金搭建分销网络，预计将在一年内打造出3000家以上的大卖场终端，其中就包括苏宁、国美等一级终端客户。此外，还将建设300家调光大师品牌形象旗舰店，3年内建立10万家终端等等。”

曹经理喝了一口茶继续说道：“公司计划在3―5年内建设占地3000余亩、全球最大的照明产业园――调光大师绿色照明高科技园。”说着，拿出一张“园区规划图”铺在宽大的茶几上。图中工厂、宿舍、园区道路等等鳞次栉比，秩序井然。

齐女士看着激动，想想感动，但多年的经验使她不会轻易行动。在表达了愿意积极合作的意向后，曹经理很慎重地请齐女士回家乡好好调查考虑之后再做决定。说完，又有一大堆事情等着忙的曹经理，很快消失在了繁忙的工作室里。

接下来的两天，齐女士马不停蹄地在上海参观了调光大师旗舰店和工厂。旗舰店黑色镜面大理石庄重典雅，碎花地毯柔软舒适。华丽的装潢、丰富的产品牵动着齐女士激动的心弦。特别是看到许多像她一样前来参观的经销商也啧啧称奇的表情，齐女士心里暗自倾向于加盟“霹雳计划”。

谢过朋友，齐女士匆忙赶回厦门，她希望赶紧和老公商量加入“霹雳计划”的事情。

齐女士先生老姜也是打工者出身，经历了多年商海沉浮后，渐渐厌倦了每天拼尽全力的日子。现在生活有了着落，小孩也开始长大，虽然店面被拆但人脉还在，继续经营灯饰是比较顺理成章的事业。突然听老婆说要加盟别人的品牌，老姜一开始觉得不太妥当，毕竟自己的渠道还在，加盟就意味着很重要的“渠道”也控制在别人手里。自己除了个店面几乎什么都没有了，一旦客人认定了所加盟厂商的品牌，对自己来说真是很大的损失。

可加盟的好处又显而易见，自己几乎不用担心任何因素。总部是大品牌、大投资、大集团，不论是资金实力还是技术优势都非常显著，如果今天不和他结盟，将来要是真刀真枪地和他碰上那是输定了。与其这样不如尽早和他结盟还能傍棵大树好乘凉。

听着老姜的顾虑，齐女士也觉得有道理。左右为难的他们一时半会儿也拿不定主意，可这样犹豫不决也不是办法。于是，他们合计出了一个折中的法子：齐女士去市场调查调光大师的前景，老姜去吉家家世界建材城看看有没有好的位置先把生意继续下去。

我就是在这个时候认识了齐女士，对于她是否转型我依然延续不置可否的回答，但这件事在我心中烙下了一个深刻的印记――“调光大师”。

接下来的事情远远出乎我的意料。

进入2009年后，调光大师开始频现报端、电视、杂志等各种媒体，包括央视《商道》这种全国范围内的权威性媒体，阵势之大、范围之广实属罕见。央视7套频频播放“调光大师”的加盟广告，因为播放平台的原因，其影响力远远超过一般广告所能达到的效果。

在这种信息轰炸的环境里，我开始更加注意“调光大师”这个品牌。

“宣传信噪比”的价值

详细看完各类介绍后，我的主要疑问有以下几点：

第一、核心概念。把它的广告词和说明书看了个遍，发现其核心概念还是那“四级调光”技术的节能灯。我觉得仅靠如此单薄的概念是很难支撑起一个这么庞大的企业和投资。如果这是一个中型企业的话，这个概念或许还是比较可信的，但是对于一个以央视和全国主流媒体为宣传平台的企业，显然太过脆弱。

第二、宣传信噪比。从第一点出发，合理推断，反向溯源。“核心概念”和“宣传宽度”的比例形成了“宣传信噪比”。

什么是“宣传信噪比”呢？比如，“我是一只鸡”是我的“核心概念”，为了推销这只“鸡”，我得在三线城市的媒体上写“我是一只引进先进发达国家的先进生产技术的鸡”；当到了省级媒体上就要写“我是一只由欧美先进实验室筛选，本土优秀品种改良，经过多年栽培后诞生的鸡”；如果到了全国范围媒体就要写成“我是由世界顶尖实验室上百位科学家共同研究基因序列，采用全天然无污染饲料饲养，历时十余年不间断改良品种后，经过国家畜牧局、林业局、药品监督管理局、海关总署、中科院畜牧研究所共同认定具有世界先进健康水平的鸡。”

其实我还是一只鸡。并不会因为我上了央视而变成一个人。

当宣传媒体的影响范围上升，如果产品的“核心概念”没有扩展，那么它的“宣传信噪比”就开始下降，也就是“噪音”不断增多。如果噪音增加到一定程度，那么“讯号”必然被“噪音”淹没。

其背后的必然性是因为宣传成本的不断提高，商家不得不提出与其平台相匹配的产品素质。否则，既不可能被“媒体”接受，更不能为“受众”接纳，进而转化为他们希望的“销售业绩”。

第三、招商模式。照明行业毕竟不是便利店，随便找个好地点任何人都可以开。经营者至少要具有相关的专业知识和销售渠道，如果不具备，经营起来还是比较困难的。

但调光大师的招商模式显然是对不特定对象进行的。以广告宣传中的雄厚背景和领先技术，更应该在行业内进行招商。这样做可以最大程度深挖照明行业潜力，最快速度扩大销售规模。同时，在行业内招商可以有效提高产品出货量，加快资金周转速度。对于资金投入如此庞大的企业其资金成本一定不小，如果不关注资金周转速度是非常可疑的。

很快，在2009年4月，“调光大师”进驻上海苏宁、好又多、乐购等大卖场，进一步触及终端消费。这种举措似乎再一次向世人宣告总公司的强大实力，令包括齐女士在内的许多“准销售商”激动不已。

但是，以“调光大师”的这步举动来看，是准备借大卖场之力拿下一部分零售份额。如此一来，加盟商就只剩下更加狭窄的销售渠道，而这显然与他的招商政策是相违背的。

在去上海参加一次会议的过程中，我决定顺便去实地看看“调光大师”。

无法隐藏的细节

2009年5月，上海虹桥机场。

一个半小时的飞行后，我来到了熟悉的上海，夜幕下的上海华灯初上，魅力绽放。我和许多人一样，迅速投入到了这迷人的夜色中，为她再度点亮几盏璀璨的华灯。

几天例行公事的会议结束后，我和朋友，一个积极希望创业的富二代毅一起来到了调光大师总部：上海浦东张江龙东大道3000号7号楼5层。

前天我和毅说，我在上海，现在有个项目要去看，你整天要创业，要不一起来看看？

他果然在第二天就到了上海，可是他在到的那天晚上就去了新天地的酒吧玩到天亮，因此今天我们特地选在比较不炎热的下午出行。

因为事先我以毅的名号联系过对方，我在路上将这件事告诉了毅：“这个项目还可以，我已经以你的名义和对方联系过了。到时候进去你们就自己谈，不要管我，我只是和你来的朋友，万事我们出来后再说。可以吗？”

毅满口答应，接下来又开始抱怨起他父亲老吴抓着家里的大权不放，老是不让他参与管理家族企业。但说起自己和朋友合计的那个汽车改装店的计划，他就马上喜形于色，滔滔不绝。

沿着申江路一路往南，在龙东大道口下往外环高速公路方向走，还没见到环东二大道立交桥，我们就到了“龙东大道3000号”。

这是一个由十余栋办公楼构成的高级商务区，里面各式各样的公司、酒店、餐厅遍布。在毗邻张东路的地方，我们找到了7号楼，便直奔我们的目的地，5层。

进了富丽堂皇的办公室，接待我们的是一位李经理。他照例开始向我们介绍公司的投资优势，包括：公司提供有竞争力的产品；公司选择全国性媒体投放广告，实行“海陆空”立体式媒体战略；商选择地方媒体投放广告，公司给予返利；公司为每个商提供销售区域经理进行跟踪指导支持销售；产品肯定是世界先进水平，广告媒体一定是“全国性”的。一边说着会客室的电视上开始播放录制的央视广告。

返利没有一定的标准，但李经理说应该会在60%左右，这确实是个比较高的数额。毅听得非常投入，时不时问些他觉得比较难的问题，但也仅止于诸如“怎么实现调光功能？”、“返利怎么结算”、“地区广告投放支持”等等，对于比较专业的讲解他又不懂，于是只有用沉默来应对。

我在旁边看着他的模样觉得好笑，心想：连我都看得出来，这李经理会看不出这家伙是个门外汉？这下有戏看了。看他们俩一个在不懂装懂在硬撑，另一个觉得瓮中捉鳖吃定了，真是天造地设的一对。

我借个故去了趟洗手间。到洗手间需要穿过整个办公区，在去的路上我很仔细地看了墙体的一米线、办公家具以及过道地板等部位。

以我的经验，这些地方是所有房屋中最容易产生磨损的部分：一米高度正好是人类手垂下所自然触及的部位，许多磕磕绊绊都会发生在这一带；办公家具特别是90度转角的边缘极容易产生磨损；过道的地面由于人流量大，会有明显区别于其他角落的磨损痕迹，特别是砖与砖之间的灰缝，由于石膏比地砖硬度小很多，因此磨损会更加明显。

可惜，在这些地方我都没有发现明显的磨损痕迹，或者明显和其宣传上说的“创立多年”不相符。

最后，我还要到洗手间找一样我要的东西。

在洗手间里，看看四下无人，我爬上洗面台，悄悄拧下一颗灯泡，转身出来，回到会客室继续参与到他们的加盟谈判中。才半个多小时，毅已经对调光大师持非常乐观的前景。李经理也大概知道毅的家底，对他年纪轻轻家底丰厚赞叹不已，极力邀请他加盟调光大师。李经理甚至能马上拿出针对客人投资情况的财务预算案，毅更是佩服他的专业。

最后，李经理还邀请我们参观位于上海金山的生产基地，虽然毅表示出很大的兴趣，但当我婉言提出时间安排上无法抽身时，毅还是很听话地顺着我的态度谢绝了邀请。

富二代的特点

回来的路上毅问我：“老黄，你说这个项目能不能行啊？”

我知道这家伙心里已经迷上了这个项目，装什么啊？还故意试探我？我顺着他的意思往下说：“我觉得还不错。你看，央视能上广告的肯定不会是假的吧？毕竟央视广告审查还是比较严格的，不像那些电视购物，随随便便都可以上去忽悠人。这是第一点。第二点是他能够持续投入央视这样的大牌广告说明资金实力是比较雄厚的。第三点是他的调光节能灯是货真价实的技术，你在市场上有见过这东西吗？第四点是他的中国风灯饰确实有自己的特色和创意。第五点是和他合作的都是些大牌卖场，苏宁、乐购、好又多，可见公司实力不小。”

毅听得眼睛放光，使劲点点头。

我继续说：“第一点是资质，第二点是资金，第三点是技术，第四点是创造性，第五点是渠道。一个企业这几点都有，你自己说他怎么样呢？”

“当然是好企业了，回去就和我爸说，让他给我80万，我拿福建权。我跟刚才那个李经理问了，他说现在福建有好几个人在和他们谈权的事情，我看我们下手要快一些才行啊。”毅热情高涨地说着。我看他这个样子如果刚才他口袋里有80万恐怕早就掏出去了。

许多富二代都比较不珍惜资本，却很容易下决心，但其实并没有多少恒心去经营一项“事业”。他们老把“事业”当“兴趣”，所以很难有什么成绩。

毅就是这样一个富二代，可他有个优点，就是比较了解自己的能力，不会妄自尊大，总会和我以及一些朋友商量后再决定。好几次他的“项目”在和我商量后被迫从“老板”变成“股东”，他会生气一段时间，闷闷不乐。直到这项目真的黄了，他才欢天喜地地来答谢我。我老是很奇怪，赔了钱还这么高兴，也许这也是他的“兴趣爱好”吧。

看着毅激动的表情和信誓旦旦的言语，我问他：“你是不是觉得站在巨人的肩膀上看得更远？”

他不假思索地说：“是啊，这家可真的是巨人啊，和他们一起做，一定行！”

“真的吗？”我问道。

“什么真的？你刚才不是说了那么多好处吗？”毅用充满疑惑与不满的眼神看着我。

“我们刚才进去的那个办公地点是装修不久的，没有他们说的5年那么长。”我说。

“为什么？”毅开始不满了。

“那些家具太新，地板也没什么磨损，窗户朝阳那面的木作和其他地方没有颜色差别。一米线上很平整，手摸过去没有凹凸感。你回你家瞧瞧，看你们家一米线是不是最‘脏乱差’的地方？我们拿东西，推桌椅，能够磕绊到的地方都在这一带。如果是使用很久的办公场所，这里应该会有一些痕迹。”一边说着我一边从兜里掏出一个东西。

“你看，这是我从他们洗手间拿出来的，上面写着什么？”

“松下电工”毅说道。

“他们自己做节能灯的，还用松下的灯泡，为什么？”我继续问。

“这个……”毅开始犹豫。

“ 你加盟人家，你能为他提供什么？”我问道。

“这个……”毅还是没有回答，但真的很努力在想。

“你只能提供资金，这是最没用的合作形式。品牌、产品、渠道全部都在人家手里，他要踢就踢，要改合同就改合同，你能怎样？”我问道。

“他们上央视，上《商道》这些钱哪里来？他们自己的？自己那么有钱又有技术优势还要加盟商？他还差你那几十万？一个福建商的80万还不够他们在央视播一星期广告的费用呢。”我继续对着懵头懵脑的毅发问。

“那你说我们怎么办？”毅总算有了答案。

“你想做照明生意没问题，我认识北极星的老总，我们去他那边问问产品的价格。你爸不是有一个工程吗？你问他价格合不合适，可以的话就先从那里开始，生意有了销路以后会慢慢做大的，不要放着优势不发挥跑来给人家做什么加盟。”我算是把我要说的话说完了。

“哦，可是我不想靠我爸。”毅总算说出了心里话。我一直觉得他很想证明自己的能力而不愿意借助父亲的关系。但是从小并没有经历过太多的挫折，对于事物的本质总是缺少比较客观和理智的判断，如果再抛弃自身固有的“关系”优势，那还剩下什么呢？

无奈一时总是听不进去的，关于这件事他父亲和我不止一次地交换过意见，一直希望能有一件事情让儿子明白这个道理，我看这机会来了。

“这样吧，北极星那边我们先去看，有了价格和货源，你自己去找销路，反正你刚才和李经理聊了那么久应该知道照明市场很有前途吧？”我试着询问道。

“嗯，好啊。谢谢你啊，老黄。”毅还是那么容易接受别人的意见。

夕阳下的影子

回到厦门后我很快投入了一个项目的前期准备工作，一晃3个月过去了，项目也逐渐上了轨道。有一天我在电视上看到，调光大师邀请经销商500强在上海环球国际金融中心举行经销商大会。场面轰轰烈烈，过程极尽奢华。

这令我想起了齐女士，我赶紧和她取得了联系。她很高兴地告诉我，她已经取得了权，店址也选好了，将在9月份开业。千言万语到嘴边又变成了“恭喜发财、生意兴隆”的套话。

果然，9月份齐女士的店顺利开张，我记得当时报纸还做了专门的报道。我知道，那一定是“海陆空”全面媒体策略中的一环.

转眼，到了2010年。有一天我经过齐女士的店铺，却看到大门紧闭。

神话，破灭了！

如今的调光大师连主页都是托管画面，曾经的光环退去，人们开始反思当时义无反顾的“热情”和趋之若鹜的“从众”心态。开始疑惑为什么人家能在环球金融中心开那么大场面的会议，能上那么多全国性媒体，能有世界先进的技术，却需要我们这些门外汉来一起经营一项“稳赚”的事业？

巨人，我们看到了吗？又或者我们看到的仅仅是一个普通人站在夕阳下的影子？当影子无限拉长的尽头，就是黑夜来临的时刻。

我后来曾经和齐女士联系过一次，她正在和调光大师打官司，过程太复杂。不过，原因倒是很简单，就是交了钱不给货，或者给了烂货。她很后悔当初没有听丈夫的话，才有今天的结果。还好，老姜的店生意还可以，这次失败对于家里产生了一定的经济损失，但还不到山穷水尽的地步。

齐女士还透露，调光大师90%的加盟商都不是业内人士，有的是做汽车的，有的是做建材的。最后，大家统统做照明。结果，可想而知，钱都进去了，东西都进来了，但是却出不去，烂在了手里。

至于毅，他很认真地跑起了业务，还真让他拉到了几个单子。虽然钱不多，但是他好像很享受这个过程。现在他在一家银行老老实实地上班，他说他要靠自己的力量去网织自己的“关系”。但现在每个月的存款任务还是他老爸替他完成的，孩子永远是父母的宝贝，即使再不认同他们的态度与观点，对于他们的决定父母都会毫无保留地支持。

老黄浅析：

创业的路上充满了矛盾与选择，即使是成功人士也依然需要面对。齐女士从社会底层缓慢上升，终于跃出水面鲤鱼打挺。对于她的选择我不敢有意见，我能想象她创业的艰辛与挣扎，更能感受她事业有成时的疲惫与对闲暇时光的向往。她希望找个简单、悠闲的事业是无可厚非的。

但是，我们不应该忘记选择项目的基本原则。

钱，大家都想赚，没理由别人能赚的钱让你来赚。我们在进入一个项目之前，应该多想想自己能为这个项目带来怎样的盈利，而不是能分到多少利润。只有能产生贡献的人才可能取得收益，也只有这样的商业模式才是真正可行的计划。因此，仅仅靠“钱”作为合作的筹码是非常危险的合作方式。

故事中，我穿插介绍了一些判断技巧。比如“宣传信噪比”的概念和现场调查的一些要点。这些确实是我在日常工作中经常用到的技术，虽然会略有不同，但是大同小异。许多书会告诉你看企业要看“财务报表”，但我觉得更应该去看“墙角”。这，就是现实与理论的差距。