销售应战书范文

导语：如何才能写好一篇销售应战书，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

乔林今天的心情非常棒，6月的微风夹杂着青草的芬芳，沁人心脾，仿佛世界停止了转动，他完全沉醉于“孤芳自赏”的感觉之中……

耳朵里塞着MP3，听着悠扬的音乐，享受着清新的空气，心中回旋着悦耳的赞美，同事们既羡慕又嫉妒的眼神仍然历历在目……想想自己加入道天软件公司也快2年时间了，这两年是自己成长最快的时间，公司给自己提供了广阔的发展空间，乔林情不自禁的被感动着……他骑着自行车穿梭在熙熙攘攘的下班人群中，犹如一列开在幸福大道的列车。

为什么呢？乔林今天到底有什么喜事呢？

事情是这样的……

今天，公司召开季度总结会，王总全面总结了公司销售团队成员的工作表现，总体业绩不容乐观，但唯有乔林独树一帜，业绩名列全公司第一名，而且和去年同期相比在竞争激烈的环境下保持了增长态势，在竞争激烈的环境下比去年更胜一筹。王总以乔林作为典型案例，一千零一遍的重复了他的三句“经典名言”

“没有不好的市场，只有不好的业务员”

“我们要以短跑的速度跑长跑，作为二线品牌，我们就是那个在老虎口里夺食的野狼，与狮共舞的野狼”

“不要和我说苦，资源有限―――苦不苦想想两万五，累不累想想老前辈”―――王总和这些如今年轻的业务员是有一定代沟的人，他老人家深受的影响。

在物质和精神的双重激励下，乔林非常开心，这既是一种动力也是一种压力。下一个季度能继续保持这样的荣誉吗？他心里有着莫大的压力，因此暗暗下定决心―――一定要百尺竿头更进一步！不知不觉，“幸福快车”到了楼下，他象往常一样，以他个性有的行动力加上今天特别的激动心情，用最快的速度、最昂扬的激情冲向504房间―――他和丽丽的温馨的小窝。

他喊道：“老婆，我回来啦。”

“哦，知道了”，丽丽也象往常一样回应了他的呼唤。

他把包一丢，深情款款猛地给了丽丽一个法式热吻，“嘘”，没等丽丽反应过来。

“明天是周末，今晚咱们去吃大餐，唱卡拉OK吧，老公我请客”，他神秘的说，眼角眉梢都是喜气洋洋。

“什么事情，莫非太阳从西边出来了？”丽丽依然没有反应过来。因为在丽丽的概念中，乔林就是一个为工作可以抛弃一切的工作狂，工作比生活重要，客户比老婆重要。什么周末逛街啊，情人节送花啊，这些现象简直就像“沙漠之水”一般稀罕。至于生日被遗忘也是家常便饭，为这样的事，小两口还经常闹矛盾……

作为一个常人，接受突如其来的幸福，是需要一定承受力的，显然，丽丽没有这样的承受力―――因为很少“承受”过。

“无事献殷勤―――非奸即盗，你一定要说清楚，否则我不答应……”丽丽用可爱的语调凶巴巴的“逼供”

“老婆，实话告诉你吧，今天公司发提成了，这个季度我的业绩是第一名，在季度会议上还得到了王总的点名表扬，拿提成和奖金了……”，乔林抑制不住激动的心情。

“真的？太棒了，恭喜你，老公”，丽丽也被乔林的情绪感染了，事实上乔林就是一个非常能够感染人的人。就连他们能走到一起，与这个因素也是不无关系的。

“多少钱？”回过神来，丽丽问道。

“秘密，待会告诉你……”乔林神秘兮兮的说道。

乔林深信，“成功者都是一个能够影响别人的人，而要影响别人首先就要能够感染别人，无论是克林顿还是本拉登都是非常有感染力的人”。

“幸福快车”穿过熙熙攘攘的人群，绕过鳞次栉比的高楼，小两口来到了一家餐厅……

他们幸福的沉浸在优美的音乐中，品尝着香气扑鼻的美食，小两口甜蜜的规划着未来的美好生活，畅想着未来的宏伟愿景……

幸福的时刻，被手机铃声打破了……

“您好，王总”，乔林专业的接着电话，都说细节体现素质，乔林话一开口就知他是一位专业的销售精英。

“乔林，刚获得一个消息，苏州亚升模具公司要上一套ERP软件系统，这个客户的情况比较特殊，攻关难度比较大。最让人头疼的是，他们正在使用的低版本财务软件是高途软件公司提供的，而且，这个项目的时间比较紧张，最多只有30天的时间，因为亚升模具总经理在中国待的时间不超过30天，这次他来中国的重要任务之一就是定夺这套软件系统……目前参与的竞争对手包括国内知名的高途软件公司和迅提软件公司，还有其他的一些以价格战为主的一些三流公司，这次我们公司可谓在夹缝中求生存，真正是虎口夺食的时刻……”

听到这里，乔林知道了，这又是一次非常巨大的挑战，不过，他喜欢挑战。与生俱来的禀性，压力越大，他越有战斗力。因为乔林喜欢在压力下取得的成功，成功越大，成就感也就越大，他的信心也就是在类似的几场硬仗中树立起来的。在乔林的观念中，觉得做为一个业务员就应该热爱这份职业，接受挑战，享受挑战成功之后的喜悦和回味……

他全身心沉浸在王总交代的任务中，想象着客户的状态，他甚至想象着客户的样子、性格、办公室布置、说话的方式等等。用乔林的话说，这是在找感觉，找应对这种客户的感觉。

果然是工作比生活重要，客户比老婆重要。这会儿乔林开始没有更多的心思陪伴丽丽了，丽丽也习惯了，反而不觉得意外，简单的吃完后，“幸福快车”就快速到家。

因为晚上，乔林要上网查找该客户的资料，通常，这将花费乔林很多的时间，他是一个很重视前期准备的业务员，他经常挂在嘴边的一个数字―――424法则，即是指要做好业务，就要4分准备，2分打单，4分服务。

嗯，听上去有一定的道理……

第二章　 战前分析

经过两天的搜肠刮肚和多方打听，乔林心里有了一点底，同时也迎来了令人激动和悬念丛生的星期一。

“幸福快车”停在了公司楼下，他依然像往常一样带着自信和飞扬的状态来到办公室，王总早，云飞早，李伟早，美女早，阿姨早……

乔林有个习惯，一到工作时间，他就一定以绝对的状态进入到工作中，甚至很多时候，他会走火入魔的将这种工作状态带到生活中去，或许工作狂大都是这样的吧。

一杯茶还没泡好，乔林就被王总叫进了办公室，随后王总又让助理小丁，把项目实施经理李伟和项目咨询顾问宫云飞一起叫过来了，结合乔林收集的资料和王总掌握的信息，大家聚集在一起简单的分析了一下这个项目，综合分析出的结果，让大家陷入了沉思……

1、这是个升级项目，就以往的经验表明，客户升级项目的采购，70%以上都会采用原厂家的升级版本，除非原厂家过去的作为让客户彻底绝望，或者原厂家现在的报价有勒索之嫌疑，或者原厂家升级版本的产品明显不能满足客户的需求。

2、30天作为这个项目的定案时间，显得有些仓促，尤其是对于我们这种二线品牌，而且在客户对我们品牌没有很清晰认知的状况下，时间和资源就更显得捉襟见肘了。

3、亚升模具总经理对中国软件品牌不了解，因此，他为了规避风险，很可能会选择更响亮的品牌，这对我们来说又是很大的挑战。

4、这个客户内部我们没有内线，对内部的一些状况不是很了解，而且客户项目负责人是高途软件公司老板的同学，这对攻关来说，更是雪上加霜。

5、客户很关注财务数据与新系统的完美对接，高途软件无疑是最好的选择。

6、高途和迅提两家软件公司进入该项目已有一段时间，并初步得到了客户的认可，且其品牌知名度和美誉度要高于咱们公司一大截。

7、我们在客户所在区域没有一些拿得出手的成功案例。

8、负责该项目的两大软件公司的销售员都是在这个行业很有经验的老业务员，作风相当顽强，手段十分毒辣，在过去的竞争中，乔林碰到过他们了，互有输赢。

乔林还记得在一家韩国公司的软件项目中，他们就采用了以下三个策略（剪接负面报道、佣金回扣、联合诋毁封杀），杀的乔林措手不及。

剪接负面报道：他在网上以及一些专业媒体上收集了一些关于乔林公司的负面评价，装订并快递给软件项目决策者。

佣金回扣：这个策略就是地球人都知道的却令人屡试不爽的策略。

联合诋毁封杀：高途软件公司联合迅提软件公司软件公司的业务员，共同诋毁道天软件公司及其产品与服务。

要知道众口铄金，大家都说一个公司不好，客户也会相信的。

面对这样的分析，大家沉思了，如果从尊重事实的角度来看，这个项目的把握最多只有20%~30%……

王总似乎看出了大家的心思，办公室中的空气有些凝固和压抑……

“大家有什么想法可以提出来”，王总带头打破了沉默。

过了许久，办公室里还是一片寂静，只听见鱼缸里咕隆咕隆的水泡声和被双层玻璃过滤的汽车鸣笛声……

大家还是沉默，虽然没有表态，但是，肢体语言差不多已经宣布不想争取这个项目了。

乔林静观其变，也没有说话。

时间过的真慢，这几分钟似乎有几个世纪那么长……

面面相觑之后，宫云飞抬起了头，表达了他的观点：

“我认为，我们应该将最好的资源放在最有产出的客户身上，而不应该啃这样的硬骨头，如果啃这样的硬骨头，投资回报率会很低的，而且，极有可能竹篮打水一场空……”。

云飞在这个行业已经有6年工作经验了，经历过很多大大小小的项目，他是个完美型性格的人，善于分析，不打无把握的仗，每次在这样的问题上，他都有自己独到的观点和看法。

李伟是云飞带出来的，说的夸张一点，是云飞的粉丝，他是一个和平型性格的人，比较内向，遇事没有主见，偶像都这样说了，李伟也表达了自己类似的观点：

“我尊重公司的决定，不过我更同意宫经理的看法，就算这个项目做下来了，后续的实施与服务难度也会是非常大，尤其表现在数据对接上，甚至还要重新开发接口，公司不会有什么利润的，而且一旦弄不好，会出现尾款收不回来的状况……”

乔林认真的听取了二位技术专家的意见，说实话，心里都凉了，面对劲敌与难攻的山头，团队成员出现这样的想法，实在不是什么好现象。

调整了自己的情绪，乔林开始表达他的看法：

“我能理解云飞、李伟的心情和想法。不过，我觉得这个项目我们一定要全力以赴的参与，虽然表面看上去，机会不是很大，但是，里面有很多东西，我们并不了解，说不定我们还有很多峰回路转的机会。而且到目前为止客户还没有决定选购哪一家，这就说明他们对现有的供应商还有很多不信任的地方，如果没有的话，应该早就已经定下来了。退一万步来说，我们总不能还什么都没做就长他人志气灭自己威风嘛。再说，我们曾经不也在××项目中战胜了高途软件公司，××项目中我们又战胜了迅提软件公司软件公司吗？还有……”

乔林激动的一口气说出了好几个虎口夺食，打得对手屁滚尿流的成功案例。

王总认真听完乔林的分析和陈述，不禁满意的点点头。接下来，他开始有条不紊的表达自己的想法：

“云飞和李伟的想法有一定的道理，但站在公司的立场上，我更赞同乔林的想法。

第一：这个项目能否拿下，对于公司在该地区业务的开展具有重要的意义，因为当地的一些民营企业会参考外资企业的做法，效仿之，所以，从该地区业务的长久发展而言，拿下这个项目，具有战略意义……

第二：该客户在这个行业是有一定影响力的，因此，若能拿下这个项目，对于在全国市场内开发IT模具行业客户，具有一定的标杆意义，我相信总部也会非常支持的，并乐意为这个客户调动更多的资源和给予更多优惠的政策……

第三：最近两个月高途和迅提两家公司的业务发展势头很猛，接连在我们头上作威作福，全面压着我们打，让我们很窒息。打击了我们很多业务员的信心，我们必须要通过一场战斗，来重拾我们的信心，找回我们虎口夺单的拼搏精神和优良传统……”

王总接着往下说……

乔林喜欢听王总开会，他总是那么的尊重员工，又是那样善于激励员工和团队，而且，王总说话，在语言上总是那样的井井有条，在逻辑上总是那样的环环相扣，在思路上，总是那样的清晰明朗。

“我相信我们的团队，我相信乔林的攻击力和战斗精神，我相信，云飞和李伟的专业度与务实精神，几年来，我们公司正是靠着这样永不言败的精神，上下团结、群策群力，让很多大牌对手也对我们多了一份畏惧与尊重，作为总经理，我以你们为豪……”

不管这是命令还是激励，云飞和李伟已经知道，这个项目的启动已经是势在必行了……

早上的会议―――战前动员会，就这样结束了，大家都在准备着收集更多的资料，下午3点还有一个战前思路会。

事实上，这样的案例，在道天软件公司已经不是第一次出现了。说实话，宫云飞的分析是正确的，但是，促使他表达这样观点的，倒不是他理性的分析，而是他已经厌倦了这样没有把握的战斗，毕竟技术出生的云飞没有那么争强好胜，他只知道称职的完成自己的工作，如果能选择的话，他更愿意选择轻松、有把握的项目。

和云飞共事快2年了，乔林能够洞察和理解云飞的心情，云飞是个有家室的人，正所谓上有老下有小，还有房贷车贷的压力，他必须要赚更多的钱。所以，他当然希望选择比较有把握的项目，这样他的付出就能产生更多更及时的回报。他不像乔林那样追求一种成就感，也不可能像王总那样立足大局去思考。

李伟是一个从西安交大毕业还不满三年的高才生，面临的生活压力也很大，聊天中他表示他的很多大学同学都在更好的公司谋取不错的职务，甚至已经有人成功创业了，要不是云飞和王总的魅力，估计他已经另谋高就了，所以他的心情乔林也能理解。

但是，作为争强好胜的乔林，作为公司业务精英的乔林，作为王总很器重的乔林，他可以理解宫云飞与李伟的心情，却绝对不能同意他们的想法。他心里只想着如何去战斗。

乔林很清楚，要拿下这个项目，团队中三个角色人物的作用一定要充分发挥。

首先是他自己，作为项目经理，他要很好的发挥自己的“攻击性销售能力”，“策略规划能力”，“整体协调能力”，“资源整合能力”，“高层沟通能力”和“双赢谈判能力”……

攻击性销售能力：没有机会就创造机会，创造了机会就要把握机会，总之乔林认为，业务员要象野狼一样朝着它的目标发起一轮又一轮的疯狂冲击……

策略规划能力：如何设计销售场景，如何推动客户的采购进程，如何规划销售进展，如何推动销售进程向前发展。

整体协调能力：协调客户的时间，客户的人员，公司的人员，协调团队成员的分工，协调和调整团队成员的士气。

资源整合能力：整合公司能使用的资源，包括调用公司总部的资源，调用公司后勤资源，调用成功客户见证的客户资源，调用总经理出面谈判的资源。

高层沟通能力：这是在这个行业里面，所要求的一种特殊的能力，业务员必须要有与客户高层沟通的能力，否则，拿下订单几乎无异于白日做梦。

双赢谈判能力：能否谈到一个很好的价格与付款方式，对公司利润来说非常重要。

其次是项目咨询顾问和项目实施经理，乔林很清楚，要使客户买单，就必须要在销售产品给他之前，让他认识到：

道天软件公司及其团队是专业的；

道天软件能很好的解决他们存在的问题，困惑和痛苦；

道天软件能够让他们的工作更有效率，更轻松，更方便，更快乐；

而要达到这些要求，你必须要靠产品来说话，但是，更离不开咨询顾问售前的分析与讲解。对于这种高技术含量、高附加值的产品来说，很多好产品由于“茶壶里煮饺子―――倒不出来”而被客户枪毙的案例也是屡见不鲜的。所以，如果没有宫云飞这个细腻的前锋，后面纵然有“甲于桂林的山水”，客户也没有机会去领略和欣赏。所以，从这个点来说，咨询顾问宫云飞的作用绝非一般。

最后，撇开项目经理乔林对推进这个项目的成交作用不谈。

从技术和专业的角度来讲，如果项目咨询顾问宫云飞的专业度能让客户产生60%的购买信心，那么剩下40%的信心则需要项目实施顾问李伟的角色来呈现。因为客户在决定购买产品前会思考，就算这个产品非常好，但是，如果万一项目实施人员的实施能力以及后续服务能力不行，那客户依然是非常痛苦，甚至会导致项目的失败。而这样的项目失败，对于客户而言，不仅仅意味着购买产品所花费的金钱和实施时间的浪费，甚至会导致公司管理和业务流程的失败，所以，李伟的重要性也是不言而喻的。

所以，如果把乔林比喻成汽车的车头，那么宫云飞就是汽车的发动机，而李伟则是汽车的四个轮子……

带着这样的思维，乔林意识到，要拿下这个项目，首先必须要“拿下”宫云飞和李伟。

乔林自小就喜欢看战斗片，所以他深知“攘外必先安内”的道理，调整士气实乃当务之急。虽然王总已经开了头，但大家是否真正发自内心去接受并全力以赴的执行是另外一回事。

战前动员会结束后，乔林立刻拉上云飞和李伟到走道上，点上一根烟：“中午，咱哥们出去吃点东西，我请客！”

云飞深吸一口，朝着窗外吐去：“你小子，总是这一招，无事献殷勤……哈哈”

“这都被你看出来了啊，太有才了，嘿嘿，还请云飞和阿伟兄务必赏脸……”

……

饭桌上……

“二位大哥，你们先不要放弃。你们心中看到阳光，它就是阳光，你们心中看到阴雨，它就是阴雨，所以，请以积极的心态面对这个客户。我先去打头阵，探探风向，为你们杀出一条血道，以便让你们大显神威，怎么样？”乔林看着云飞和李伟，举杯敬酒。

宫云飞、李伟对视了一眼，一口干了啤酒，向乔林亮了亮杯底，一切答案尽在笑颜中。

……

午餐进展的很愉快，哥兄弟三人边吃边聊，脑力激荡，产生了不少好的点子。

……

而这时乔林又开始为下午三点的会议而思考……

……

三点到了，大家准时到达会议室，列席会议的人有王总、乔林、宫云飞和李伟。

会议是使用PPT的形式来展开的，由项目经理乔林主持，他熟练的打开PPT，事实上，乔林很喜欢用演讲的形式进行销售。无论是在公司内部还是在客户那边，他喜欢人多的感觉，也喜欢被关注的感觉，那种一对多的感觉，就仿佛诸葛亮羽扇纶巾、舌战群儒的风采再现。

乔林环顾了一下大家，正色道：“很感谢王总的信任，将这个项目交由我主要负责，也谢谢宫云飞、李伟两位好兄弟的全力支持与配合。我在这里先表个态，不管怎样，我都会全力以赴，以背水一战的心态来慎重对待这个项目……下面我来向各位报告一下我了解到的信息、配合的策略以及销售的计划，所以，我要从三个部分与各位做一下探讨，请各位给我更多建议……”

乔林将椅子向前挪了一下，翻动鼠标，打开一页新的PPT：

第一部分：客户分析

第二部分：销售策划

第三部分：角色分工

关于客户分析，乔林习惯于通过朋友打听关于这个公司内部的一些状况，尤其是关于这个公司的一些人际关系状况。因为乔林相信，中国人尤其擅长搞办公室政治，只有理清楚这些内部的关系，才可以很好的规避风险，借力打力，犯更少的错误，达成销售。

事实上，吃完午饭后，乔林就千方百计的开始联络对客户有些了解或有些关系的朋友。通过多方的寻找，最后他找到了曾经在客户公司工作过的一个朋友，这个人事实上一年前就离职了，在职时也不是公司高层，所以不了解更多的信息，而且现在或许已经物是人非了，信息是否准确也不敢保证，但是在乔林看来这些信息依然非常有其利用价值……

乔林慢慢的说道：“原来这是一家台湾企业，有新加坡人控股，还有日本人控股，成分比较复杂。公司主要是设计和制造模具的，服务于中国地区的一些500强企业，其客户包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按订单生产。公司有800多名员工，属于劳动力密集型行业，生产流程相对复杂，客户要求很高甚至是可以说苛刻。随着业务的增长以及市场竞争的日趋激烈，导致目前公司的工作效率低下，各部门沟通成本甚高，产品质量下降，客户投诉不断……公司希望能通过上一套ERP系统，从流程上做一些规范和改善，这也是他们的初衷。

关于与本项目有关的核心管理层是这样的：李家林总经理是新加坡人，40岁左右，硕士研究生学历，常在新加坡，台湾和日本等地活动；林副总是台湾人，是公司聘请的经理人，60岁左右，属于保守和谨慎型；生产部的黄厂长是台湾人，大概50岁左右，平时对员工比较苛刻，下面的员工都很不喜欢他；销售部的陈经理也是台湾人，大概40岁左右，为人随和，整天笑眯眯的，人称笑面虎；财务部的余小芳经理是本地人，30多岁，未婚，是建厂元老，很受李总的信任；采购部陈经理是广东人，40岁左右，她也属于建厂元老；信息部的陈友经理也是本地人，来公司已经有4年了，是个保守派，喜欢稳定，由于其工作不能产生直接的经济价值，所以在公司基本上不太受重视……

这就是关于这个企业以及关键人的基本状况，当然情况还有待进一步确认和证实。”

说完后，乔林，打开一页新的PPT：

讲到这里，从王总的表情上，可以看得出，对乔林的工作是十分肯定的，王总问道：“据我了解到的情况，客户方的项目负责人是财务部的余总监，按照常理来讲由财务经理负责有些不正常，这意味着什么？”

“这说明两点，第一是该公司总经理李家林不懂ERP，所以，在错误的时间安排一个错误的人在做一件非常重要的事情；第二是说明余总监在公司有举足轻重的作用，至少李总对他还是比较信任的。所以，不论属于哪种情况，余总监这个人都是无法逾越的一座山……”云飞回答道。

“很好，你的分析很正确，那你怎么做呢？”

王总是个很怪的人，一般情况下，他不会直接给员工答案，总是引导大家在问题中思考，答案相应地自然就呈现出来了，这可能就是所谓的教练式领导的风格吧。

思索了一下，乔林接过王总的问题，镇定的说道：“前面有座山，我的第一个想法是翻过去，如果失败了；我的第二个想法是绕过去，如果绕不过去；我的第三个想法就是搬掉它。也就是先礼后兵的策略。不过，时间将是我们的一大障碍，所以，如果这座山既翻不过去绕不过去也搬不掉，我就在这座山上‘摆阵’―――搅局，搅到在李总离开中国之前项目定不下来，也就是想方设法将项目延期，这就是‘乱中取胜’的策略。事实上，最后一个想法最好不要实施，因为这样无论对高途、迅提软件公司还是对我们都不利，但是，这可能是让我们活下来的最后一步棋……”

“思路是对的，但是，我想听你要做哪些事情……”王总饶有兴致的看着乔林。

“呵呵，王总果然目光如炬，知道我后面想讲什么了，下面我就来讲一下我的销售步骤……”乔林果然不负王总期望。

要知道乔林可是公司出了名的“马屁精”，拍客户的马屁也拍领导的“马屁”，正所谓老板是员工的第一个客户。

喝了口茶，乔林说道：“下面和我想和大家报告一下，我的工作思路，我希望在周五之前做成如下几件事情”，乔林打开了一页新的PPT。

第一：让余小芳，李总，林副总知道我，知道我们公司的存在，知道我们的目的和决心。

第二：与余总监碰面，了解她对我们的态度，并为云飞创造一次演示的机会。

第三：更进一步确认客户的组织架构，并确认关键人物之间的人际关系，“政治”利益。

第四：弄清楚客户的采购流程。

第五：了解高途、迅提软件公司软件公司的进展状况。

第六：寻找一个内线，以便可以给我们及时提供情报。

作为项目经理，乔林希望云飞与李伟能够完成以下三件事情：

第一：通过电话，了解生产部、销售部、采购部等重点部门的困惑点，困难点，痛苦点。

第二：了解他们对上ERP系统的态度。

第三：通过与这些经理的交流，并电话或者走访我们公司的老客户―――与该客户类似或相关行业的老客户，向我们的老客户了解，该行业出现的一些共性问题与个性化问题，力求在做销售展示的时候，以最专业的状态和实力，将客户征服。

“而事实上，可以肯定的是，客户最多给我们一次产品展示的机会，所以，对云飞来说挑战是很大的。”乔林看着云飞说道。

云飞点点头，“我期待这样的挑战！”

“作为我们这边而言，找到要联系的人的分机号码和手机是非常重要的，这将是我马上要攻关的重点，希望我能很顺利的找到突破口，拿到联络方式！”边说乔林边双手合十，向苍天祈祷。

篇2

2012年，当大家都认为电商红海比2011年还红的时候，6月，“三只松鼠”横空出世，仅仅半年之后，“双十一”单日销售额突破800万元，2013年1月份单月业绩突破2000万元，轻松跃居坚果行业全网第一。“三只松鼠”的创始人“老爹”——章燎原，石破天惊。

“三只松鼠”快速成长背后的秘密有哪些？以下为“老爹”对上海商派的口述实录。

一、关于“三只松鼠”的核心战略

为什么“三只松鼠”坚持做“互联网顾客体验的第一品牌”和“只做互联网销售”？

因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做“互联网顾客体验的第一品牌”，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，为什么要舍近求远呢？(见下表)

二、谈竞争：“高富帅”来压你，纯“屌丝”来抄你，怎么办？

所有目前领先的电商大佬，无论是B2C，还是以淘宝系为代表的天猫原创品牌，都绕不开两类竞争对手。

第一类竞争对手为“高富帅”:进入电商的该行业传统品牌大佬，实力超群，招募豪华电商团队，甚至挖角你的团队。他们有品牌优势、资金优势、人才优势，并且也勤奋。怎么应对他们的竞争？

1)定位：传统品牌企业的优势在于他们线下积累的资源优势，但这些资源优势也恰恰成为他们跟纯online企业竞争的劣势。选择online独有的优势——后发优势，定位、聚焦、延伸、放大。

2)团队：传统品牌企业初始阶段，电商最多只是一个部门，且多是职业经理人带队，与纯电商企业由全情投入的老板带领一群激情满满、近乎“疯子”的online团队相比，后者至少不会处于弱势吧。

3)定价：传统品牌企业线下有大量的经销商，面对线上消费者消费趋势发生的短周期内的变化，定价时无法像online企业一样快速反应。

4)产品：online企业积累了大量的消费者数据，可以根据数据背后的洞见来设计产品，迎合网购人群(注意：核心网购人群和线下购买人群的购物心理和习惯有很明显的差别)。而传统品牌企业，首先要兼顾占自己销售体量9成以上的线下人群，就算为线上设计的专供款也只是昙花一现，偶尔为之。

总之一句话，对方是大船，不好调头，你是小船，水性更好，更贴近，更灵活。

第二类竞争对手是“屌丝”型:你做啥他就抄啥，死缠烂打，你前期花了大量的时间、人力和财务成本研发产出的创新，刚刚开始产生品牌溢价，卖了没几天，他就开始同款且低价地照单跟随。你降价，前期的研发成本摆在那里，肯定亏；他降价，正好抢你的客户。不到半年，这一市场就被杀成红海乱象。怎么办？

1)将创新植入你的核心竞争力中——真正的有竞争力的创新，从战略核心就开始了，围绕核心衍生出整个差异化的体系。这样，对手抄袭，只能是抄个一鳞半爪，整个运营体系是无法抄袭的。

比如，三只松鼠的战略核心是“和消费者更近”，那么形象上，动漫化的形象让客户觉得更亲切(你抄的话总没法把你的logo也换了吧)，拟人话的沟通让客人觉得更萌，更被尊重，比如，叫客人为“主人”(松鼠可以叫客人为主人，你也把客户叫主人，客户会起鸡皮疙瘩吗？)。整个网站的装修、交互，都是围绕这一让客户觉得更近的核心去设计(你不会也把自己的网站改成这样吧)。在原产地建仓、智能化的仓储物流管理，都是为了让每包坚果更快送达，更新鲜地到达客户手中(这样的门槛让一般的屌丝对手无法抄袭)。

2)open的心态，欢迎更多的屌丝对手来抄袭。因为强大和自信，三只松鼠希望更多的online同行来学习、模仿甚至抄袭，这样，online企业都强大了，消费者会进一步被从线下拉到线上。比如，三只松鼠为提升客户体验，每包坚果中都有吐壳袋、封包夹，现在很多坚果类电商也都这样去操作了。

三、谈品牌：强化online品牌个性，塑造独特竞争优势

online品牌有独立存在的价值。这里三只松鼠为什么没有用“品牌”来统一涵盖，而要强调online品牌呢？主要跟消费者选择网购的原因有关。消费者网购，无非原因有四：

1)网购更便宜；2)网购更便利，不出门就能买，高度适合宅男宅女，即时间宝贵不愿逛街的人群；3)网购能买到线下也许买不到的东西；4)网购体验独特。网购中的交互体验是线下无法取代的，“亲”、“主人”，表现不好就给差评，这些是线下购物无法给消费者提供的“爽”体验。

因此，三只松鼠利用了online品牌的独特性，差异化了自己的品牌。第一、第二条一般电商都有；三只松鼠只在互联网上销售，线下买不到，满足第三条；拟人化的沟通、细致专业无二的包装和服务，快速新鲜的产品，超乎消费者心理预期的……都在差异化地强化第四条。第三、第四条的强化，形成了强大的“三只松鼠”的品牌个性，也塑造了它明显的竞争优势。

好产品会说话，这个道理谁都懂，但三只松鼠通过对网购人群的研究，设计产品和服务，真正利用了这一法则，让产品成为传播的载体。

可记忆——互联网最具标志性的特点就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易记忆，企业的传播成本是很高的，所以，“三只松鼠”的名字出来了，好记！

可传播——互联网发展到今天，传播最大的特点就是去中心化，人人都可以是媒体(微博、微信、BBS、SNS等等)。因此，无所不用其极地将产品、服务做好(成本可控的范畴内，这部分成本大约不超过产品成本的2%)，好到超出顾客的心理预期，自媒体时代人人都爱分享，这时候，自媒体必然被激发。三只松鼠用了很多“术”的东西，来激发自媒体。

四、关于分销：三只松鼠为何拒绝分销？

品牌商在快速发展过程中，分销往往是非常常见的手段。“强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝(比如娃哈哈、百丽、南极人、优鲨)，但三只松鼠——在品牌力已经做到online坚果类No.1的时候，仍然坚持拒绝分销，原因:

1.不做线下分销：三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌，目的就是因为网络可以缩短与消费者的距离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品的新鲜度，进而影响消费体验，削弱品牌力。除非未来O2O的融合产生能解决这一问题的模式或技术。现在最烦恼的事就是每天要不断去拒绝来自全国各地要求线下加盟的商友。

2.不做线上分销：主要还是坚果的发货。三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备这个条件，那么分销合作势必还是货在厂商库内，然后厂商发货，分销商卖货，增加发货环节同样会影响新鲜度。

3.做品牌，就是要舍得:接收一切有利于品牌发展的，舍弃一切不利于品牌发展的。

五、关于人才：老板“控盘”，放手让年轻人快速成长

偏居三线城市做电商，虽然有很多当地政府给予的优惠及资源，但绕不开一个问题——人才。因为人才的掣肘，很多电商品牌不敢降低办公成本，逆势选择一线甚至超一线城市，三只松鼠如何看待及解决人才问题？

1.电商不缺人才

电商这个行业太新了，总共在国内只有十来年的历史，高速发展也就四五年，因此，很多东西都是新的，所以门槛低，特别适合学习力强的年轻人。年轻人只要智商正常、态度端正，会上网、勤奋，摸索一段时间，就是电商人才。

内部培养、大胆启用，比较适合对电商套路娴熟的老板，因为年轻人接受新生事物快、学习力强，老板控住方向，完全可以让年轻人快速成长。当然，“控盘”很重要，老板必须对业务很精通，否则，老板hold不住，整个企业的发展也许都会沦为年轻人犯错的成本。

篇3

【关键词】 宫腔镜手术；宫腔粘连；临床效果；预后护理

临床中， 对宫腔粘连患者治疗中， 应该采用有效地治疗方法进行治疗， 并重视对患者的临床护理工作[1]， 这样才可以提高治病疗效， 并取得不错的治愈效果。以下本篇就对本医院在2010年8月～2012年8月的60例宫腔粘连患者进行分析， 探讨临床中宫腔镜手术治疗宫腔粘连临床效果及对预后的影响， 观察分析其临床效果， 为以后疾病的治疗提供参考， 具体报告如下。

1 资料与方法

1. 1 一般资料 本医院在2010年8月～2012年8月收治的60例宫腔粘连患者， 患者年龄在20～35岁， 平均年龄在（20.3±4.8）岁；患者经子宫输卵管造影以及B 超检查均确诊为宫腔粘连；患者的病程在1～6 年， 其临床表现为闭经、月经量减少以及不孕。然后将患者随机分成两组， 对照组患者与试验组患者中都有30例人数， 其两组中患者在性别、病程等资料方面相比较， 其差异无统计学意义， 具有一定的可比性。

1. 2 治疗方法 对于两组中的患者， 对照组的患者采用常规治疗方法进行， 并给与常规的护理工作[2]。对于试验组患者， 术前应该准确判断的子宫位置， 并利在用探针明确宫腔深度之后， 明确IUA 的部位、范围以及性质， 采用Olympus 公司生产的Ⅰ型宫腔镜进行宫腔镜手术治疗， 可以用分离剪仔细的分离粘连， 并用钳夹出粘连带， 并且在术后的宫腔内还可以放置宫型环一枚， 在术后3个月对患者进行宫腔镜复查， 在对患者进行治疗的过程中， 还应该做好预后护理干预， 以便稳定患者情绪， 提高患者治疗的积极性。最后， 观察分析两组患者临床效果。

1. 3 疗效评定 分析两组患者的临床疗效[3]， 治愈：患者的月经量恢复正常， 宫腔成形良好；有效：患者的月经有明显增加， 还未达到正常的月经量， 其宫腔成形满意；无效：患者月经并无明显的改善， 宫腔成形也不满意。

1. 4 统计学方法 对本次的试验结果， 作者采用统计学软件SPSS12.0对统计的数据进行处理[3]， 计量资料采用t检验， 计数的资料采用χ2检验， 以P

2 结果

对于两组患者研究发现， 在对两组宫腔粘连患者进行护理治疗之后， 试验组患者的症状得到很好改善， 治愈率为93.3%；对照组患者中治愈率为80.0%；试验组患者临床效果要高于对照组， 其二者之间的差异均有统计学意义 （P

在临床治疗中， 对于宫腔粘连患者治疗中， 采用宫腔镜手术治疗可以提高疾病的治愈率， 值得在实际中推广。

3 讨论

据悉， 在临床上对与宫腔粘连患者治疗中， 采用宫腔镜手术治疗， 不仅可以提高临床疗效，并且对患者做好预后护理干预， 还可以改善患者临床疗效， 提高疾病治愈率。以下介绍具体的预后护理干预措施。

临床中， 对于宫腔粘连患者预后护理中， 做好心理护理， 改变患者心理状态， 解除其思想顾虑。并且还应该做好相应的术前准备[4]、术中护理 以及术后护理工作， 针对即将出院的患者还应该做好出院指导[5]， 可以极大的提高治病疗效， 减少疾病的复发及感染， 对患者做好预后护理干预， 不仅可以降并发症的发生率， 还可以改善患者的临床症状。

由上可知， 临床中对宫腔粘连患者采用宫腔镜手术治疗， 进行有效的预后护理干预， 不仅可以有效降低患者并发症的发病率， 还可以提高宫腔粘连患者的治愈率， 提高治病疗效， 具有很好的临床效果，值得推广。

参考文献

[1] 李银芝.宫腔镜诊治宫腔粘连122例临床分析.临床合理用药杂志， 2013，06（18）：41-42.

[2] 蒋玉惠，叶秋云.147例宫腔镜诊治宫腔粘连回顾性分析.齐齐哈尔医学院学报， 2011，14（12）：76-77.

[3] 牟晓玲，唐良萏，曹毅.宫腔镜诊治110例宫腔粘连的临床分析. 重庆医学， 2010，21（14）：56-57.

篇4

一、会前准备

（男）各位亲爱的伙伴们，我们启动大会马上就要开始了，为了保证启动大会的顺利进行，请各位将你们的手机关闭或调置到振动状态，请各位不要吸烟、任意走动，保持会场的安静，谢谢！

二、司仪暖场

（男）各位主管

（女）各位精英

（合）各位亲爱的伙伴们，大家中午好！

（男）千里问候一线牵，莫忘道平安

（女）夕阳携手万里情，翘首祈福康

（男）时间犹如白驹过隙，时光的老人又将我们带进岁末年终之时

（女）寒风犹如哮犬上天，寒风的凛冽却吹不走伙伴们高涨的士气

三、领导入场

（男）今天，全区众将士相聚燕城

（女）今天，国寿之士气纵指苍穹

（男）我们将向即将到来的2008年宣战

（女）呐喊出三明国寿儿女的壮志豪情

（男）首先请全体起立，让我们用热烈的掌声欢迎领导入席

（男）谢谢请坐！参加本次启动大会有中国人寿保险股份有限公司三明分公司

（女）中国人寿保险股份有限公司（来自）分公司

（男）中国人寿保险股份有限公司三明分公司

（女）中国人寿保险股份有限公司三明分公司

（男）中国人寿保险股份有限公司三明分公司

（女）中国人寿保险股份有限公司三明分公司

（男）中国人寿保险股份有限公司

（女）中国人寿保险股份有限公司

（男）让我们用最热烈的掌声对以上领导及嘉宾的莅临表示最热烈的欢迎

四、启动会开始、司歌、誓词

（女）中国人寿保险股份有限公司三明分公司“十年论剑”2008年开门红个险业务启动大会现在开始

（男）请全体起立，奏唱司歌。请大家举起右臂共同颂读公司誓词

五、开场歌舞

（男）谢谢，请座。今天，沙溪河水将再次因我们的激情而沸腾，国寿儿女，傲立潮头，齐声高歌：永当霸主，舍我其谁？

（女）今天，巍巍群山将再次为我们的声势所震撼，三明大地，群英荟萃，欢声雷动：国寿雄威，谁与争锋？

（男）今天开门红征战在即，让我们挥舞起手中的战旗，振奋精神，抖去一年的疲惫

（女）今天营销历程起锚之时，让我们擦亮那手中的兵器，披挂上阵，战出三明国寿精英的风采

（男）首先让我们共同来欣赏一曲晨操《》

（女）掌声有请来自永安公司的伙伴们

六、省公司领导讲话

（男）感谢永安公司的伙伴们为我们带来的精彩表演。亲爱的伙伴们，今天的会场热热闹闹、激情洋溢，掌声、歌声交织成胜利的火种

（女）今天的会场红红火火、豪气冲天，信心、决心凝聚成必胜的信念

（男）现在，让我们迈出成功的一步，携手开启“十年论剑”2008年开门红个险业务启动大会的序幕

（女）本次开门红个险业务启动大会不仅得到了市公司总经理室的高度重视与支持，更有来自省公司总经理室的关心与厚爱，不辞辛劳、亲自莅临了我司启动大会的现场，为我们鼓气加油（来自）

（男）接下来请各位拿出三明寿险儿女的热情，以暴风骤雨般的掌声有请上中国人寿保险股份有限公司为我们做训勉，掌声有请

七、林荣智宣导2008年第一季度个险竞赛方案

（女）谢谢。亲爱的伙伴们，团结一致，戮力同心，是克敌致胜的关键，为了打胜明年一季度的这场战役，市公司总经理室高度重视，紧密布署，制定出了明年开门红的“十年论剑”个险业务竞赛方案。

（男）现在让我们有请市公司个险销售部的林荣智副经理为我们作竞赛方案宣导。

八、对抗双方司令上台接受丁总委任并发表应战书

（男）谢谢林荣智副经理，血火洗礼表丹青，欲血奋战铸辉煌！相信大家在听了明年开门红的业务推动方案后各位伙伴一定更加有信心挑战2008

（女）太阳正在升起，战火硝烟四起，各路诸侯演绎纷争!伙伴们现开门红征战在即，让我们整理好军备，备战金鑫

（男）亲爱的伙伴们，勇为胜者创佳绩，伴着凯歌红旗至。还记得“麒麟论剑”中“保卫红旗”之战吗？

（女）大浪淘沙勇者胜，风啸大漠败者臣。还记得“麒麟论剑”中“捍卫荣誉”之战吗？浪尖征战齐亮剑,誓为荣誉起征程.

（男）跨别昨日，告别麒麟之争，迎来新的征程

（女）仰望未来，迎接十年之争，奋战新的荣誉