如何做好销售总结范文

导语：如何才能写好一篇如何做好销售总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

因此，如何做好大卖场的促销活动就成为经营大卖场的重要课题，笔者从实战角度出发，针对如何做好促销活动管理总结为以下三部份，希望能给大家带来一些启示。

首先、要做好促销活动前的准备工作：

A、了解大卖场的促销配合流程和促销相关要求，如：厂家提案时间、促销主题、促销方式、促销档期、促销品项、促销价格折让；

B、从大卖场采购人员了解到竞品的促销方案，知已知彼，避免执行没有差异化的促销活动；

C、给合公司行销策略和卖场终端销售现状合理安排促销方案；

D、公司促销品项的系统出货变价确认；

E、公司促销品项的货源准备到位和卖场门店货品配送到位；

F、门店业务人员和促销导购人员的促销活动告知宣导到确位。

其次、要做好促销活动执行中的注意事项：

A、及时了解大卖场系统和货架价格签是否进行促销变价；

B、检查陈列位置及排面有无依协议完全执行；

C、检查促销品项是否保持有安全库存量；

D、促销陈列的广宣布置是否到位和陈列面是否美化；

E、促销活动的信息告知是否明显；

F、导购员的产品推广活动是否按计划开

最后、促销活动结束后的收尾事项：

A、确认客户系统和各门店的促销价格是否变回正常价；

B、及时了解各门店的促销品项销售状况；

C、及时盘点各门店促销后库存量，针对异常库存及时做出分流措施；

篇2

一、 企业为什么要做产品定位？

笔者接触的很多企业都跟我说道，只要企业一找外脑，外脑都会一致的说你企业的定位有问题，这个好像成为行业内的标准话术了。

产品定位的确很重要，也决定着企业的下一步发展方向。

那到底什么是产品定位，为什么要做产品定位呢。营销理论方面的书籍也有不少这样的文章，很多是引经据典，长篇大论，看起来非常枯燥。

真正的规律就是一句话可以概括，正所谓“大道至简”，所以笔者就用几句话来总结一下。

1、产品定位就是你的产品是用来干嘛的。

产品是用来干嘛的，即是满足或挖掘消费者哪种需求？——解渴的？健康的？好玩的？

产品是解渴的，价格便宜；

产品是健康的，价格自然高；

产品是好玩的，价格还要更高！

2、企业为什么要做产品定位？企业必须要对自己的产品有精准的认识。

因为一旦产品定位确定了，则目标消费人群（即我要卖给谁）就确定了，目标人群确定了则包装设计风格和销售渠道（按照目标消费群的习惯购买地点来选择）就确定了，渠道确定了则营销模式（直销、经销、电商、销售托管等）就确定了。

可见产品定位是企业营销中的第一步，并且是最至关重要的一步！

二、产品精准定位的“三要”准则

1、要充分挖掘产品的所有卖点；

任何一支产品都是有卖点的，比如六个核桃就挖掘出核桃的补脑卖点，定位于健脑饮品，我们在拿到任何新品时，一定要挖掘出其内容物的所有作用（即卖点），把它们一一列出来。

2、要提炼最有代表的一个卖点；

我们要从这些众多卖点中选择一个最有代表性的卖点，任何一支产品不可能满足所有人群的需求即“万金油”产品，这种产品是任何人群都不会重点记忆的，因此提炼此最有代表的一个卖点尤为重要。

何为最有代表？笔者认为最有代表首先得我独有，然后是人群众。

比如笔者最近接到一款最新的差异化饮品，通过分析发现其主要成分具有帮助消化、吸收，还可以分解蛋白质、糖类及脂肪，清宿便和分解腰部脂肪的功效。

因此我就提炼其分解腰部脂肪这个卖点，作为面向肥胖人士的一个最有代表性的卖点。

3、要用最通俗的话语描述卖点；

卖点找到了，一定要用通俗的话语来描述它，让目标人群能立刻记得住，所以这个话语就要不断的推敲，一旦推敲出来就自然成为产品的SLOGAN（即广告语）。如怕上火喝**。

篇3

酒店20xx培训计划书范文

一、专业技能培训

(1)管理的全新理念和思路，已成为包括管理人员在内的酒店职工急切的知识需求。因此今年我们准备加大对管理人员专业知识的培训力度。在条件许可的情况下，输送部分员工参加一些旅游管理专业的考证培训，使酒店管理工作趋向正规化和标准化。同时也加强和提高员工对企业忠诚度，伊家鲜首先解决餐饮业的人员流失率的问题。

(2)酒店前厅是创造优质服务和提升企业形象的重要窗口，服务技能的欠缺和操作流程的不规范，势必会对饭店的经营工作起到至关重要的影响。因此。今年我们将加强服务基础规范的服务流程培训和不断的技能比赛来加强员工各种服务技能的不断提高。在服务技能的培训中，则将外请和“内练”结合起来，加大力度，争取在营业和培训两不误的情况下，顺利完成此项任务。

(3)针对酒店年前的岗前培训考核中，基础服务理论和操作技能普遍不强。今年将作为提升员工的自身素质的一个重点，在条件许可的情况下，在下半年将再一次组织一线的工作人员和服务人员进行技术考证。

二、新职工培训

新进职工是酒店经营活动中的新生力量。增强自身素质，熟练掌握岗位技能，让他们尽快与发展迅速的酒店同步提高。根据“边培训、边上岗”的原则，有计划有步骤地对新进职工进行实施循序渐进的岗位培训。把员工手册、安全知识、服务技能的应知应会作为基本的培训内容，经考核合格后列入正式装正的条件之一。

三、一专多能培训

“建学习型班组，当智能型职工”是20xx年酒店培训工作的主题。培养一专多能的复合型人才是我们工作的抓手。因此，今年我们从这二个方面的培训工作开始。

(1)在门店选送部分业务骨干到一些专业的学校和培训机构进行相关业务知识的培训学习，以提高服务水平。

(2)在门店一些岗位施行不同种类技能的跟班培训，以加强人员流动，解决应急情况下的缺员问题，同时也为职工全面掌握服务技能，争创一专多能的智能型职工提供必要的素能条件。

四、质量检查

“员工只会做我们检查的工作，不会做我们要求的工作。”这是目前酒店存在的一种弊端，这也说明一些员工自身的积极性和对规章制度的不重视，团队意识和执行力低下必然条件。所以，本年度以培训和检查相结合的工作方式进行全面提高和逐步解决一些目前存在的一些问题。

1.优雅的环境、清洁的卫生是一个餐饮企业经营活动中的前提。20xx年首先进行的卫生质量检查。制定《卫生质量检查标准和细则》、《门店卫生检查表》、《公司卫生质量巡查表》。计划各门店(部门)在明年每周有记录的检查可达三次。形成三级检查制度，首先是门店各部门负责人检查。其次是门店店长一次。再就是公司质检一次。以这样的检查频率来带动整体卫生全面提升。

酒店20xx培训计划书范文

一、店内了解

熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容

了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施

了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则

了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识

了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等

熟知酒店各种房型的配置及布局

如何与同事合作和与其它部门沟通

了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言)

了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等

掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)

掌握与客户洽谈业务的沟通能力

养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、客户产量的管理

19、如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发EO通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧

5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户

6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

7、如何做好当日工作小结

四、异地拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用

3、如何与异地客户进行第一次拜访

4、如何与异地客户保持长期稳定的联系

5、如何制作异地客户拜访报告

酒店20xx培训计划书范文

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

篇4

从我国服装业的发展来看，服装产业已有之。多年的时间，可以说已积累了相当丰富的经验，但这些经验基本上是围绕服装加工和质量方面的。至于如何做好一个服装品牌、如何准确地研发每一季服装产品、并将其成功地卖给消费者，能够做到为的国内服装企业为数不多。原因之一是在服装业发展初期，我国一直致力于OEM的形式，真正倡导自主品牌也不过是近10年的事。

在这10年中，中国服装的品牌之路走得艰难且蹒跚，一方面是相关人才的匮乏，更主要的是观念上的误区。目前，业界一提起服装品牌，就以法国、意大利等大师级的品牌为例，似乎只有这些品牌才能称为品牌。却忽略了国情和环境，忽略了服装赖以生存的土壤。美国也是一个发达的国家，然而在其国土内有多少世界顶级的服装品牌?我们所熟知的一些美国品牌，如“Levi’s”、“GAP”等在其本工不过是价位很普通的大众品牌。因此，我国目前缺乏的正是这类大众品牌。

而缺乏如何运营大众品牌的知识和经验，是我国目前面临的主要问题。美国在这方面的书籍和案例，可以作为我们学习、思考和借鉴的工具。中国纺织出版社适时地翻译出版了美国伊莱恩・斯通编著的《服装产业与运营》一书，为国内服装企业和院校提供了较为全面的、有关服装品牌运作的专业知识。

该书从服装业构成和环境、服装材料、服装产品、服装相关产品、服装市场以及服装相关领域等六个层面，广泛且深入地阐述了研发和销售作为大众生活中的一大产品――服装的知识和资讯。如在“服装材料”层面中不仅介绍了各种面的特性和应用，还对材料的发展趋势、行业的组织机构及运作进行了讲述；在“服装产品”层面，依据男装、女装和童装的特点，结合案例，有针对性地讲解了各自的发展、组织机构及运作、发展趋势以及市场营销，并详细介绍了服装产品的开发和过程。考虑到当今社会越来越多的因素会影响到服装产品开发和销售，书中还辟出了专门的章节讲述内衣、服饰品、化妆品及香水、家具时尚等的发展与趋势，供服装产品开发时的参考；并对传媒和店面设计等辅行业进行了阐述。同时，书中还用较大篇幅介绍了有关全球服装市场的发展和趋势、全球化采购和销售的法规、服装零售的历史和发展、服装零售业的策略及其政策走向等内容。

该书很适合服装的各类专业和职业培训，因在每章中都设有一些案例式的小栏目，如“时尚聚焦”、“抚今追昔”等，在每章的最后附有“词汇表”便于读者能以正确的专业语言进行交流，“总结回顾”能帮助读者强化所学习的内容，在每篇的最后，还设有各层面的职业探讨，以便读者根据自身的兴趣点选择相适应的职业。因此，对于服装及其相关行业的从业人员、大专院校的师生来说，此书是一本难得的、具有收藏价值的专业性书籍。

篇5

关键词：样板房；装饰设计；特点；要素

引言

近年来，随着我国国民经济的迅速发展，给房地产业带来了巨大的商机。如何做好房地产项目，使其在市场中立于不败之地，销售是关键，而样板房的设计则起着一个重要的功能显示作用。随着楼盘概念的引进，样板房不断彰显出其“麻雀虽小但五脏俱全”的特点，在房地产销售中所起的作用也越来越明显，而室内装饰是样板房设计质量好坏的一个重要依据。本文结合笔者的工作实践，主要论述了型样板房装饰设计的特点及要素。

1 样板房的主要作用

众所周知，样板房具有很好的展示性，但是同时也是楼盘风格与文化的一种再现，透过样板房，能让购房者感受到一种良好的居家氛围，一种使人倍感舒适的生活方式。因此，好的设计师会把真实与想象空间二合为一，具体来讲就是运用和可以感觉到的光线与影像去表达设计意念，为了强化设计构思也常常使用新的材料、新技术，但主要着力点在于不断追寻新的创意，不断地挖掘楼盘本身的文化内涵。

2 样板房装饰设计的特点

2.1 充分展示卖点，引起购买欲望

样板房是房地产商制作的模型、样本和手段，因此它必然带有强烈的谋利色彩。有的样板房为了推动销售，设计得夸张惊艳，甚至模拟梦想生活，具有极强的煽动性，引起购买欲望，有的样板房甚至是不切实际的，或者即使运用到实际中也将耗费大量的成本。例如，样板房将较少的使用到白炽灯，而是用各式各样的射灯或者明暗不一、色彩各异的花灯来表现某些部位。

2.2 目标客户不固定，展示性优于功能性

样板房所针对的客户不是固定的，它并不像居家设计那样是为已知的业主量身定做的，反而是为了能够更好的明确目标客户。它虽然与居家设计一样具有展示性和实用性，但通常来说，它的首要功能就是更好的展现自身的美，强调感观效果，设计的重心在于视觉上的表现，当展示性与功能性相冲突的时候，样板房则将毅然站在展示效果的立场上。但是，样板房的设计如果只一味的追求展示性，忽略对功能性的优化，往往出现一些不合理的设计，例如，有些复式房采用全玻璃踏板设计楼梯，虽然展现出了现代感和晶亮感，但它与木板楼梯比起来却失去了那份踏实的感受，并且易滑难打理的缺陷非常不符合日常起居的需要，纯粹的中看不中用。

2.3 灵活性强，表现形式较单一

样板房所针对的是一个群体或者集合，在这些群体中任何的单位成员都将有可能成为最终的目标客户，所以样板房在设计之初通常要对这一群体的共性需求进行深入调查和分析，再通过设计语言表达出来。通常，从成本的角度考虑，开发商为了节约设计成本，一般来说，同一个楼盘项目的样板房一般都只采用三个或者三个以下最能实现其展示效果的方案，而通常同样的户型结构只采用一个样板方案，这样也同时促进了整体的协调。

3 样板房装饰设计的要素

置业者在看楼期间考察接触样板房的时间比较短暂，如何在较短的时间内给置业者留下深刻的印象，获得置业者的芳心呢？为了达到预期效果，样板房设计必须注意如下因素：

（1）市场营销定位。只有市场定位准确了，样板房设计才会有针对性，其设计效果才会得到市场认可，取得理想的展示作用。

（2）空间规划。针对不同的市场定位出发，结合特定人群的功能需求，设计组合不同的空间分区，以纯熟的设计手法，体现空间的灵活性，增加空间设计的附加值，给置业者提供参考价值。

（3）照明设计。室内照明设计光是营造气氛设计的重要因素，恰当场景的光环境设计非常重要，人在不同的光环境下，情绪的反应是不一样的，要做到舒适有层次的照明环境设计必须结合如下二种方式：1）背景照明。为空间提供基本照度，如吸顶灯，基本照明灯光。2）辅助照明。调和感觉更舒适，如落地灯，画灯重点照明-有针对活动区域的集中照明，比如射灯，台灯等等。在设计中两种照明方式的应用结合得当可以达到打动人的理想效果。

（4）色彩设计。色彩设计能直接刺激人的欲望，调动情绪反应。设计师必须关注色彩的象征性和意象性，有意识地利用色彩煤介传达一定意境内涵和情感，恰当的用色，可以创造非同反响的气氛，达到以少胜多的效果，用色彩组织设计语言，是最经济有效的手法，往往能达到事半功倍的作用。色彩与光彼此依存，光与色的完美配合能使设计效果强化，同时要注意色光对色彩带来的影响，如黄色照黄色，感觉物体发灰等。

（5）陈设配饰设计。陈设配饰设计是样板房设计的重点，其实空间的硬装饰设计只是样板房设计的硬件部分，软装饰设计是表达设计感觉的重要组成部分，如窗帘用什么，配什么样的沙发，用什么样的饰品，绿化如何摆设这些作为样板房设计师都是应考虑周详，这部分如何做得到位那么空间品位是非常容易出效果的。配饰设计的原则是少而精，一步到位。

4 样板房设计的发展趋势

根据样板房的设计要素分析，样板房设计多在空间划分、装修材料和软装方面下功夫。而捕捉流行元素，塑造前沿个性的生活理念和生活方式，引领潮流，则是它不变的主题。目前，样板房设计向着以下几个方面发展：

（1）人性化方面。人性化指的是以人为本的服务理念，更强调的是产品为人服务，提高人居环境的舒适度，合理性，做到美观和实用相结合，对于人的关怀主要体现在生活设计细节方面，就拿卧室灯光的设计来说，照明不要直射人眼尤其是在夜间这样让人不舒适，利用漫射光来照明，营造一种安静的利于休息的睡眠环境是否要考虑小夜灯的位置等等。

（2）节能环保方面。主要在装饰材料和选用的服务产品方面，环保性如零甲醛排放的油漆材料，节能环保的直接饮用水，节能空气能热水器，空调选择可换气的气候系统，充分利用太阳能等等，体现一种全新的超前的概念生活。

（3）智能化方面。随着科技的日新月异，不断生产出高科技的智能产品，智能小区，智能居家让你在千里之外能掌控家里的状况，现代信息技术可以运用到居家生活的方方面面，把整个家庭容入到现代信息化的大家庭之中，可以获得多方面多角度的信息来源。

5 结束语

总之，样板房的装饰各式各异，因此最重要的是与整个建筑的风格统一才洽到好处，而且样板房的装饰也离不开，软装饰，软装一定与整个装饰的风格匹配才能达到最好。软装中的小的饰品的点缀，使用整个装饰的精华提升。一个好的建筑装饰设计师，硬装与软装的设计协调，才能真正的把样板间室内装饰效果做得更好。

参考文献：

[1]董洛明.关于房地产中样板房设计的论述[J].价值工程，2010（24）.

篇6

首先介绍一下我的实习公司：美佳吉电视购物中心。是一家采用话务为主要的销售模式，分为直接订购和回访。一般来说回访要比直接订购难的多。顾名思义直接订购时顾客直接打进电话来订购；回访则是自己打老顾客的电话来销售。而两者最重要的都是开头语。 如何抓住顾客和找到有利顾客都取决于一分钟的开头语。而且针对不同的顾客又要用不同的开头语每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。所以就要求我们在每一次的对话中积累经验，总结话术这样才能做的更好。另外最重要的一个因素就是普通话和礼貌，没有礼貌别人也不会尊敬你。普通话不标准别人也听不懂。特别是对于一个话务销售员来说标准的普通话和甜美的声音是很重要的！在真正走进电话营销职场期间，我深有体会。当学到“顾客就是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的！”等顾客理念，让我们体会到要主动关怀顾客，了解顾客，沟通顾客，主动为顾客着想；当学到以“诚信为本，有诺必践，恪尽职守，率先垂范！”的工作信条时，体会到我们电话营销中心应该坚持的工作准则和行为风范；当学到我们的中国移动通信的“承诺，诚信为本！”服务理念，体会到我们要真正地让顾客体会到我们诚信服务，顾客放心消费诺言。

当然我所接触的最多的就是电话、电脑。电话是现代商人越来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，从而引起别人反感作为一名话务销售，所以沟通是很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!有了几天有培训，演练文稿， 第二天自己便“上阵”与客户沟通了。我们主要是为客户办理铃音盒、手机报、天翼通信助理、天气预报、股票秘书、法律顾问、健康顾问、健康快报等业务，所以电话营销中就要特别注重语言这方面的沟通。服务用语要用得当，对于这个行业，语言方面的技巧经验一定要很好地表达：一、有正面的语言表达，不用负面有语;二、能用我则不用你;三、能不用“不”则不说;四、涉及企业形象，避免就事论事;五、减少口头禅。

另外在实习其实也是在不断的学习。不但要学习产品知识，而且要学会如何做人做事，怎样待人接物。在公司实习这段时间我学会了很多学校中学部到的知识，不断的充实了自己。自己已经不一个学生了，每天点起床，然后象个真正的上班族一样上班。回想起自己的这一个半月的工作经历，虽然有眼泪也有辛酸，但最多的还是历练与收获。实习过程中遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西。也收获了很多朋友。

篇7

虽然植入式营销在影视传媒这块沃土上“茁壮成长”，但问题仍然无法回避。本文从政策、营销效果、植入尺度三个方面讲述影视传媒中植入式营销中存在的问题。

一是植入式营销没有完善的政策导向。政策是决定植入式广告命运的关键。目前，我国的相关法律、法规都没有完善的约束植入式营销的相关条文。政策方面对这种新型的广告宣传方式既不扶持，又不打压。这种政策的模糊性，让植入式营销如履薄冰。更有许多商品，如香烟、武器等，由于不符合社会主流文化发展方向，国家更是明令禁止加入植入式营销的行列。

二是植入式营销的形式、效果无法量化。一部影视作品中植入式广告的效果有很多决定因素。影片是否卖座，植入是否彻底，受众能否接受等都会影响的广告的效果。商品的推广不可能只有在影视作品中植入广告这一条途径，因此，就无法判断植入式广告为商品销售带来的实际作用。在国内，植入式广告到目前为止无法实现标准化。在影片中“露脸”的时间长短有时候甚至由商家和导演的关系决定。这种植入的不规范性为植入式营销带来了很多的不确定因素。

三是植入式营销植入尺度难以把握。观众绝不会抱着专门看影视作品中广告的心理而去电影院。因此，一部影视作品中植入广告的尺度是平衡受众和商家利益的关键。植入式营销只是一部影片的“插曲”。如果影片的主题思想变成为广告宣传，对影视作品制作方的伤害不言自明。国内甚至出现过专门为某商品而拍的电影。这样的影视作品，观众的抵触心理绝不亚于“街头小广告”。如果把握好植入尺度，让观众欣赏到高质量影视作品的同时，满足商家植入广告的需求才是植入式营销未来发展应当考虑的问题。

2.如何做好影视作品中的植入式营销

面对当前传统广告营销业的不景气，未来影视作品中的植入营销会迎来更加广阔的前景。如何把握好当前的时机，让商家、受众、影视制造三家受益，实现共赢是当前政策制定必须要考虑的问题。笔者认为，要做好影视作品中的植入营销必须做好以下三点：

首先，政府要完善植入式营销的管理政策。当前，在我国经济发展转型的关键时期，政府对文化领域的发展达到一种前所未有的重视，这是影视作品中植入式营销发展的一次重大机遇。一种新兴的营销方式从萌芽到发展壮大，都伴有一套不断完善的政策体制。政策的作用是规范市场，保证植入式营销能够沿着正确的轨道发展下去。有效的政策既不能抑制植入式营销在影视传播中的发展，又要保证影视作品不能因为广告的植入而失去了本身文化宣传的意义，这需要多个相关部门的协同合作。规范影视作品中的植入式营销依然任重而道远。

其次，影视制作单位要将影视媒体与广告完美结合。当前，许多影视媒体出现的植入媒体场景大多过于生硬，斧凿痕迹太重，有的让人啼笑皆非。这不仅起不到为商品宣传的目的，反而会让观众对商品产生负面的感受，影响商品销售。优秀的影视作品应该能与广告完美结合，在不影响影片效果的前提下，将营销内容完美带入。

最后，商家要建立完善的效果测评机制。营销策略是否有效是在植入过程中商家最关心的问题。鉴于当前影视作品中营销策略效果难以评估的问题，商家应当着力做好植入广告的测评机制。准确把握影视作品中的植入式营销效果，才能在未来商品营销中对营销方式做好调整，争取更大的利益。

3.总结

篇8

一：做好口碑营销关键是产品质量控制和服务质量控制

对于生产产品的工厂来说，产品的质量就是工厂的生命线。而对于以销售产品为主营业务的B2C商城来说，在保证产品质量的同时还要多做一件事情：要控制好服务的质量。

产品质量控制方面，要挑选成熟且经过时间考验的供货渠道商，所有产品在发货之前要确保包装是否完好无损、产品是否确系正品、是否仍在保质期内等等。同时发货打包装的时候要注意好保护，以免在发货过程中对货物产生损害。商城管理者最好制定一系列完善的管理制度，让各个环节的参与人员能够参照具体的章程工作，用制度来规范人员。

在服务质量控制方面，分为售前咨询和售后服务两个方面。总体来说，服务要做到：专业、热情、耐心、及时。建议在销售人员和客服上岗前做好培训，只有通过岗前考核才正式工作。同时建立一套比较好的客服人员服务质量反馈制度，根据客户的反馈信息打考核分数，作为发放奖金的依据之一。

二：做好口碑营销需要相关制度和政策的配合

如果商城的产品质量和服务质量控制已经做的非常好了，那么一般客户来到这里购买产品会有宾至如归的感觉，订单成交率也会有一个比较明显的提升，但这和形成良好的口碑营销还有一定的距离：我们需要的不仅仅是客户自己感觉这个商城好，还要让他们有足够的动力向周围的朋友做介绍。而要达成这一点的话，我们需要制定相关的制度和政策。

大家可以回想一下，在什么情况下我们会心甘情愿地向周围的朋友介绍一个商家呢?原因无非如下几个：这个商家的产品质量、价格上相比其他商家确实有很大的优势;这个商家是我的朋友，要我帮忙做宣传;向朋友介绍这个商家我能够得到一些好处，等等。只要了解了客户的心态，那我们制定相关的促进口碑营销的推动政策就非常容易了。

1：定期推出有竞争优势的促销政策

我们要实时研究竞争对手的价格策略，然后定期推出有竞争优势的促销政策，吸引客户前来购买。这种促销的目的并不是直接盈利，而是为了扩大网站的影响面，积累客户数量。所以在给产品定价的时候可以把利润压到最低甚至零利润、亏本销售。当然，为了控制整个促销活动的整体成本，我们也可以采取类似先到先得、数量有限的方式。

2：通过销售、客服人员主动要求客户帮忙宣传

当商城有一个新的订单产生的时候，往往代表了这个客户已经对商城产生了认可。因此在服务这些客户的时候，我们大可以要求销售、客服人员在服务客户的时候要求他们帮忙宣传我们的网站。因为客户已经对商城有了一定的认可感，一般来说不会拒绝这样小小的请求。这项工作只要长时间坚持下来，能够给商城额外开发一大批客户。

篇9

在初夏的晚上，我们在两岸咖啡厅见面，马良向我娓娓道来创业至今的经验。在最初经营的日子里，虽说自己也算行业中人，但还不能够完全掌握经营的要领，同时对消费者的心态也把握不好，但依然是看到了未来的发展空间很大。随着经验的积累，不断的调整经营策略。首先是从产品上着手进行了详细的分类：日用品类的，如香皂、花露水等；普通化妆品，如大宝、隆立奇等；彩妆，如诗恩碧等；药妆，如普济排毒美肤等。在产品稳定之后，马良就着手对店员进行培训，同时也不断的总结经验，随着经营进入正规，对于专营店如何快速赢利，马良总结了一套完整的终端操作方法。他总结了六个步骤，以专营店终端为核心，步步为营，稳扎稳打。

一、专营店的核心销售信息要准确

马良喝了口咖啡接着讲。对于任何一个产品来说，要是没有卖点，产品肯定销售不好。因此提炼产品买点成了厂家产品上市前的第一项工作，而对于一家专营店来说，就象一个产品，你的产品形象就是你的装修、门头、内部产品陈列、工作人员言行等，这些内容并不是单独存在的，而是有机的结合在一起的，当走过你的专营店的时候，你就会觉得这个店所传达出来的信息都是统一的，形象是健康的。对于社区店来说，就是要让人感觉到亲切，如同邻居一般，消费者有需求就会来到店里购买。对于产品是卖点，而对于一个专营店来说，最简单的卖点就是销售信息的提炼与传播。

可店里产品众多，销售信息如何提炼呢？我把疑问告诉了马良。他笑了笑说，一是根据季节不同，紧跟消费者在不同季节的消费需求而大力推广某类产品，比如在夏季，店里就主推两类产品，一个是防晒的，一个是防蚊虫的，这两类产品当中，又以防蚊虫的引子，吸引消费者到店里进行咨询，了解情况，进而在这个过程中产生销售。

如何做呢？我又接着问到。防蚊虫的日化类产品基本上是花露水、风油精、蚊香、电子蚊香器等，这些产品在夏季，不同的消费者会选择不同的类别，如何引起消费者的关注？这成为吸引消费者到店里进行购买的关键，也就是说销售信息的传递是否准确，决定着消费者购买的决策。马良打开他的笔记本，我看到他们制作的一张张精美的海报，上面把夏季消费者要防蚊虫的方法进行了简述，同时把蚊虫的危害进行恐吓，之后是自己各类产品的品牌、价格信息等。这时我才明白，他要用海报做为传播信息的工具。他接着说。这些海报必须贴于专营店的显眼位置，甚至作成X展架，一张上面介绍产品、一张介绍蚊虫的危害、一种介绍方法。这样对于一个店来说，就形成了一个重要的产品销售信息。当消费者关注与自己日常生活相关的产品的时候，只要终端导购人员方法得当，消费者一定会去了解更多的产品信息。

我又问到，那还有销售信息提炼的方法吗？二是根据消费人群进行提炼，马良接着说。近年来，男性化妆品成为一个新的热点，那么我就在某些时间段把男性化妆品作为店里重点推广的信息进行传播，要把这个核心销售信息传递出去，就要采取一些措施，比如联合厂家印制宣传单页，在专营店覆盖的范围内进行发放，让更多的人知道这个专营店在作什么？能为消费者提供什么？其实说到底，核心销售信息的提炼的目的还是为了吸引消费者的关注，引起消费者对你的兴趣和好感，只有作到此，才能为最终的销售做好铺垫。

二、终端陈列要引起消费者的兴趣

我们知道终端基本上都是静态的，如果说销售信息的传递是为了让消费者知道，那么终端的陈列就是提醒消费者“我在这里”。如何做好一个终端陈列，这是与上面的销售信息紧密相连的，在谈到终端陈列时我说到。

马良接着我的话说，终端陈列要想效果好，有几个关键点要做好：一是要与阶段性的销售信息相辅相成，当消费者获知某类产品的销售信息后，当他走到店里的时候就要能够看到他所想了解的产品。二是进行特殊的陈列，在专营店里要腾出一个位置，把重点推广的产品类别进行异型陈列，如进行放大，让消费者很远都能看到。重点是用加大号的陈列包装放在显眼的位置。三是如果可能，也可以采取拟人化的陈列形式，比如作成卡通的样子，旁边整齐的放上产品。其实终端陈列要让产品能说话并不是件容易的事情，马良的做法是让消费者尽可能的能感受下产品，让消费者去触摸产品，这样他们才会有感性的认识，为最终的销售做好感情牌。

三、烘托终端，营造气氛

虽然终端陈列的好，但对于专营店整体来说，要有一个销售气氛，那么这个气氛该如何做到？好的销售终端都是靠整体烘托出来的，如何烘托？我把这个问题抛给了马良。

马良认为一是要有声音，主要是放音乐，有舒缓的，有激烈的等，要根据不同的销售时段来选择不同的音乐，不如中午的时候就不要放舒缓的，因为这个时候人容易疲倦，一些激越的音乐能够让人提高兴奋度，而在上午10点左右要放些舒缓的音乐，让进入店里的消费者能够平静下来。当然无论什么样的音乐，其目的是为了烘托整体的销售气氛的。二是要有导购人员的回应。这个回应包括对进店消费者合适的打招呼，恰当的进行产品介绍，消费者最烦的就是喋喋不休的介绍产品，特别是没有弄清楚消费者的需求的时候，有时候根本就是南辕北辙，消费者不烦才怪的！三是对于阶段性重点产品要有样品陈列，同时在整体环境布置上也可以向这些产品上倾斜。其目的是让消费者在这个购物的环境中感觉到某个产品的气势。

四、把握消费者心理，销售说辞要适当

消费者购买心理是有步骤的，先是看到，之后听到，之后进行判断，之后进行决策，之后进行购买，在这个决策过程中，终端导购人员能否把握机会，促成销售，这不仅仅是技巧的问题，更是导购人员对销售说辞的把握程度和运用程度。我们又谈到了产品转化为销售的过程中的销售说辞问题，马良认为有两类消费者需要关注。

一是对于无意中进店浏览的消费者，你不知道他的目的，或者说消费者的目的性根本就不强，在这种情况下，要把专营店的当下的销售信息传递出去，至少要让消费者知道有这样的事情，看消费者的反应再做调整。

二是对于某些消费者驻足于某个产品前，不断的端详产品，甚至去研究产品上的说明的文字，那么此刻，导购就要迅速的把此产品的核心买点告诉消费者。马良认为让消费者过多的去研究产品的说明，会分散消费者的购买决策力，因为产品说明中的信息可能会对消费者进行引导，甚至是引导向另外的方向，可能这个产品本来是比较适合那个消费者的，但由于消费者在研究产品说明过程中的时间过长，结果就是最终的购买决策延后或者发生消费转移，去别的地方购买了。

对于消费者有这么深入的研究，我不得不佩服马良的基础工作做的扎实。想想也是，要没有这么深刻的理解，他能做这么大吗？

五、不同的产品用不同的销售人员

物以类聚，人以群分。马良接着说。很明显，销售高档化妆品的导购人员一定要长的标致，皮肤要好，要显得非常专业，能够对消费者进行建议（对产品的知识的了解是最基础的）。

不同的产品用不同的销售人员，其目的就是为了让产品与消费者，产品与导购人员，导购与消费者之间能够达到一种平衡。同频是一种消费心理，消费者感到导购与自己是一个级别或者说与自己能够有共同话题，这样对导购的信任度就会增加，增加就意味着对产品的信任。

让一个皮肤很黑的导购人员去销售羽西美白霜，怎么能让消费者感到产品好呢？消费者看到的是一张与自己期望相反的脸，他怎么会去购买产品呢？所谓的爱屋及乌，就是说消费者可能会因为导购人员的好皮肤而去购买她推荐的产品。

我笑了起来说，你还真是看人下菜。这并不是歧视某些消费者，而是为了让他们在购买的过程中轻松、随便、亲切，这也是我对导购员的要求。马良说。

六、让顾客成为传播的源点

你的很多店都已经经营一段时间了，肯定有些老顾客，对这些老顾客你是怎么看的呢？我问到。老顾客肯定是店里的财神，但对我们来说，无论来顾客还是新顾客，都要力争让他们成为传播的源点，对于没有购买产品的消费者，至少要让他们把产品宣传单带走，我的做法是在传单上印个优惠的字样，只要是第一次购买的，我肯定会或多或少的优惠点。目的是为了让他们带更多的消费者来。马良接着做解释。

专营店之所以能够快速的发展，是因为消费者在接受更专业的服务，购买更实惠的产品。要想让你的专营店能够生存和发展，把陌生的消费者变成熟悉的顾客，把熟悉的顾客变成专营店的免费宣传员，让顾客成为再次传播的源点。

专营店本身就是传播的一个源点，它通过店面形象、产品陈列、服务、广告等方式完成了对潜在消费者的第一次传播。当潜在消费者认可了专营店的产品、服务，会出现两种情况，一是自己过来购买产品消费，二是呼朋唤友带来一群消费者。

专营店当然是希望让一个忠实的消费者不断的带新朋友过来，可世界上没有无缘无故的爱，就象世界上没有无缘无故的带朋友过来消费是一样的。带朋友过来消费可能是出于人类分享的天性，当然更多的是帮助别人，为朋友介绍了一个好的产品，这种满足感。

为了让顾客成为传播的源点，就要对那些经常带朋友过来的消费者进行分类，同时对他们进行适当的激励，如有什么新产品的赠品的时候先给她试用，满足他们的虚荣的消费心理等。马良一口气说了这么多。

篇10

大东集团是温州一家以印刷包装为主业，集印刷包装、纸业、建筑材料、房地产经营和金融投资为一体的综合性公司。回顾大东集团的发展，离不开员工兢兢业业的奉献与付出。新年伊始，包装企业的员工招聘工作也将陆续展开。在这里，我想就大东集团的用人之道与行业人士共同分享。

如何让团队在新的一年里更加稳定而积极地前进，防止人员严重流失、用工荒现象的发生，如何使员工招聘节奏跟上企业快速发展的脚步，这是每位管理人员需要重点思考的问题。

著名管理大师彼得·德鲁克曾经说过：企业中员工的管理分为四个步骤——选、训、用、留。以下我将结合大东集团的具体实践，分析企业应如何做好以上四个步骤的工作。

在“选”上，大东集团会根据公司的发展战略组织人才储备和选拔活动。例如，公司计划于2012年在瓦楞纸箱领域开拓业务，如果销售部现有的员工在瓦楞纸板业务方面能力很强，但对瓦楞纸箱并不了解，选择这样的人去开发瓦楞纸箱业务或者就是种失误，他们或许会因为培训、磨合占用了大量的时间，从而导致公司贻误发展良机。这就需要公司事先根据发展战略，做好人才储备工作，以应对发展需求。

此外，在人才的选择上，很多企业经常犯的错误，就是一时找不到合适的人就将就找一个用，用着不顺手再被动地补位，补来补去最后大家都很累。最后的结果要么是因人设岗，为不合适的员工重新设置岗位，造成企业机构臃肿；要么一拍两散，招聘重头再来，浪费了人力、物力和宝贵的时间。

大东集团的选人是非常严格的，硬性指标绝不动摇，宁缺毋滥，有时确实找不到合适的员工，领导带头顶岗或由有能力的人来兼管，公司不会轻易招人进来。

在“训”上，大东集团围绕公司的发展策略，考察公司的员工是否具备某种条件，如果不具备的话还有多少差距、有多大的可能来弥补和提升，然后再确定培训流程。这样做的目的是保证培训具有针对性，并保证培训后企业能够很好地受益。

在这里需要特别强调的是，对于新招聘进来的生产一线员工，企业必须认真完成岗前安全操作培训，办齐入职手续，其中不办理工伤保险不能参加岗前培训。温州有家包装企业，就是因为着急用工，周六刚招聘到人就安排周日上岗（连岗前培训也省了），本来打算下周一保险公司上班后再办理工伤保险，偏巧周日当天该员工就发生了工伤事故，造成公司为此支付了近10万元的医疗费用，也给工人及其家庭带来了终身的伤害和痛苦。在2012年，大东集团将为更多的员工提供培训机会，尤其将注重进行生产安全和职业健康方面的培训。让每个员工在安全、健康的环境下成长、工作和生活，是我们做好培训工作的重要内容之一。

所谓“用”，就是要明确公司需要在什么时候派谁在什么地方做什么事情。

大东集团引进了世界500强企业采用的一些绩效考核办法，强调员工管理“有目标、有依据、有总结”，每个部门、班组均有3～6个关键绩效指标，同时考核结果有据可查，避免因人情关系影响工作或导致员工间互相猜疑，每月各部门、班组负责人将考核结果对照目标找差距、找原因、找改进方法。每总结考核一次，大东集团就进步一次，一年下来大东集团进步了12次。

最后一个环节是“留”，它的核心是要选择关键人才并留下来。很多公司领导往往面临这样一个问题，公司想留的员工偏偏要走，公司不想留的员工又偏偏不走。所以，管理人员的任务就是如何留住企业想留的人才。

经过多年总结，我认为好员工留不住的原因有以下三个方面：一是员工缺乏归属感；二是企业内部缺乏公平竞争机制；三是企业管理缺乏激励措施。于是大东集团开通了董事长信箱、提供住房半价购买奖励、组织民主投票评优活动、设立工会扶贫救困基金等精神与物质相结合的多种管理手段，让优秀员工与企业一起分享快速成长的成果。