销售部管理制度范文
时间：2023-04-05 02:11:47
导语：如何才能写好一篇销售部管理制度，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
培，即培养；训，即训练。市场培训就是对市场销售人员从知识、技能和态度三个方面有针对性的进行教育、培养和训练。本制度的制订，旨在使市场部的销售培训工作能规范化、制度化、系统化，为长富集团公司开拓市场、强化市场管理功能，培养和训练一支有较强战斗力的销售队伍提供保证。从本制度执行生效之日起，希望各相关部门和人员配合执行，形成有长富特色的培训文化，从而把培训和销售工作做得更好。
一培训计划制度
1.1每年要根据公司的方针目标，由市场部培训人员制订与年度营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。
1.2长期计划时间跨度为一个财务年度，计划中需明确各季度参加培训的对象、人数，全年培训课程的设置，时间安排，以便各岗位年前调配人员，经费预算。
1.3中期计划时间跨度为一季度(三个月)，该计划是建立在长期计划的基础上分解计划，根据年度计划执行的实际进展情况制定，允许对长期计划进行必要的修改或修正。
1.4短期计划时间跨度为一个月，该计划是进一步对中期计划的分解执行计划，内容应包括具体计划执行人，监督考核人，培训目标、培训对象及其选择条件，课程设置和培训方式，以及培训经费的详细预算。
1.5培训计划应履行申报、审核、审批程序。长期计划应由市场部申报行政部制定全公司年度培训计划，报分管副总经理审核，经总经理审批执行；中期计划由部门经理审核，报分管副总审批执行；短期计划由部门经理审核、审批执行。
二.培训时间保证制度
2.1公司各营销岗位每年都必须接受一定时间的培训，培训时间和培训内容根据不同的岗位而确定；并把公司员工的培训时间落实情况与个人薪酬、职务升迁挂钩，把经销商的时间落实情况与公司对他们的各项支持力度挂钩。
2.2经销网点的销售人员与各供奶中心送奶员每年接受培训时间不得少于4个小时；各供奶中心工作人员、业务员不得少于8个小时；总经销商不得少于2个工作日。
2.3公司业务主管接受培训时间每年不得少于3个工作日，新进业务人员要接受为期7天的系统岗前培训。
2.4部门经理接受管理培训时间不得少于2个工作日。
2.5其他岗位工作人员培训时间不得少于2个工作日。
三.培训签到制度
3.1培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。
3.2培训签到表作为受培训对象考核的一项依据，建档保存。
3.3凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。
四.培训考评制度
4.1每次培训结束后，所有参加培训人员必须接受培训考评，考评可采取口试、笔试或调查问卷等多种形式。考评成绩以百分制形式给出。
4.2培训教师和培训课程也必须接受考评，考评可采用综合测评、调查问卷等形式。考评成绩以百分制形式给出。
4.3对总经销商建立单独培训考评体系，根据经销商对培训工作的配合程度如网点召集率、考核合格率、对培训制度的执行程度等多个方面综合打分，划分4个等级，即A、B、C、D，每个等级再以“+、++、-、--”4个梯度加以区分。
4.4考评结果将予以公布，每次接受培训的情况将作为提供网点扶持力度、经销商支持政策或个人工资晋级、职务升迁调整的客观依据，建档保存。
五、培训奖惩制度
5.1培训奖惩是根据对培训时间保证制度、签到制度和考评制度的执行结果而制订的相关制度。启用上述任何一个制度，都适用本制度。
5.2公司员工培训时间得不到保证的，需在下一期的新员工培训中参加；如有三次不参加培训者，取消接受培训的资格。
5.3总经销商级别为A级，享受公司的特别待遇，所有促销活动支持和广告投放优先，由公司组织的各项促销活动，需总经销出资的费用公司承担80%；B级经销商在享受待遇上仅次于A级经销商，需总经销出资的活动费用公司承担70%；C级经销商享受一般待遇，促销支持力度次于B级经销商，活动费用由公司承担50%；D级经销商不享受待遇，在本此培训结束后的3个月内公司不提供任何支持，一年内所有活动费用由经销商自己承担。
5.4培训成绩优异的员工可在工资晋级、升迁方面优先，每次培训成绩在前三名者，可进入公司“人才蓄备库”，列为重点培养对象。每次培训成绩排在后三名者，给出黄牌警告，列为重点检查对象，一年中累计三次黄牌，给出红色警告，列为淘汰、调整对象；培训不及格者，需参加下一轮培训，三轮培训不及格者，给出红色特别严重警告，列为淘汰、调整对象；
六、培训档案管理制度
6.1在每次培训结束后，所有培训计划、培训教材、培训记录和考评资料等，都应由市场部行政管理员分类建档保存；重要档案资料应交公司行政部档案管理员保存。
篇2
［关键词］ 企业； 赊销； 管理
doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 034
［中图分类号］ F274 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）13- 0061- 03
1 前 言
当前市场竞争激烈，许多企业为了吸引更多的客户，扩大营业额，增加盈利，大都在销售中采用赊销的方式，由此就产生了应收账款，从而不可避免地会产生坏账。为了最大限度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，企业必须建立一套完整的赊销风险管理制度，并严格执行。
企业产品销售按回款方式的不同主要分为两种：一是先付款后发货，这种销售形式是最安全的，基本上不存在任何风险。但是，除了阶段性紧俏的商品或垄断行业外，在其他竞争激烈的市场领域，绝大部分企业根本无法做到。另一种最普遍的销售方式就是赊销方式，即货到付款的方式，这是绝大部分企业为了在激烈的市场竞争中生存所必须采取的一种销售策略。先发货，货到后付款，就不可避免地存在着坏账风险。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能规避坏账风险，尽可能减少资金损失。特别是中小企业抗风险能力较差，必须建立一套完整的赊销管理制度，并严格执行，才能有效规避风险，确保企业生存和发展。结合中小企业的结构设置，在中小企业的赊销管理制度方面应当按以下业务流程执行：
（1） 由企业销售部门和管理部门合作，建立客户资信调查和档案管理制度，根据客户资信和客户档案，将客户按信用程度分为A、B、C、D四个级别。
（2） 对于A、B级客户，如果客户提出赊销要求，应由销售部门向管理部门申请赊销的资金额度和赊销的回款期限。
（3） 企业每月召开一次专题会议，讨论销售部门提出的赊销申请，管理部门根据讨论结果制定赊销明细表，赊销明细表中包括客户名单、赊销金额和赊销期限，经企业负责人签字同意后，下发到销售部门、管理部门、仓储部门、财务部门等相关部门。
（4） 销售部门根据赊销明细表规定的额度和期限制订合同和发货单。
（5） 管理部门对合同和发货单进行评审并在发货单上签字确认。
（6） 仓储部门依据管理部门审核通过的发货单发货。
（7） 财务部门做好货款跟踪和货款按期回收工作。
（8） 对逾期未收回的货款进行清欠。
2 资信调查与档案管理
资信调查是企业销售管理中的一项重要工作，企业销售部门应当对所有的客户均建立资信调查和客户档案管理制度。通过信用调查，并经过专业的信用评估，是降低企业信用风险的重要步骤，同时也是为保护客户资源，提高客户质量，科学识别客户风险，为业务拓展提供决策支持。在这方面，企业可由销售部门和管理部门综合负责调查。客户信息作为企业重要的业务资源，应由销售部门负责收集原始信息。销售部门应由各片区业务员负责客户信息的集中管理，制订档案的建立、维护和保密措施，对客户信息的真实性、准确性、完整性、时效性负责，并实时将客户电子信息报送管理部门。管理部门应定期抽查信息的真实性和变动情况。
2．1 资信调查与档案管理的主要内容
（1） 基本资料：主要包括法人、股东、注册资金、主营范围、经营年限、职工人数、与本企业合作的年限。
（2） 组织机构：主要包括该公司的股东构成，是否有母、子公司或总、分公司，企业的内部部门设置等。
（3） 经营情况：主要包括该公司的资产规模、主营收入、主营利润、还款能力、主要销售地区、常用的付款方式、库存采购方式和厂家等。
（4） 信用记录：主要包括坏账情况、在我企业的逾期率（如能得到在其他企业的逾期率更好）、准备向我企业提供的担保财产的情况、是否已经向外提供担保、有无诉讼记录、在银行或其他金融机构有无借贷情况等。
（5） 业务方面：主要包括业务部门对该公司的印象、该公司主要负责人本人的基本情况及管理能力、该公司的市场占有率或渠道地位等方面。
这些材料可通过客户提供、业务实地调查、相关银行调查等方式获得，为节约企业费用，建议可在洽谈业务的同时进行。
信用调查是个动态的过程，因为客户的信用是变化的，一般来讲，客户的信用变化会出现一些征兆，第一线的销售人员应该用更多的时间去接触客户，更好地了解客户的情况，及时反馈信息，避免造成坏账损失。
2．2 客户信用等级评定
2．2．1 评定标准
主要依据客户商业信誉、支付能力、应收款回款率、经营同业品情况确定。客户信用级别可参考如下数据设定A、B、C、D四个级别。
A级信用客户：连续3年无欠款记录；滚动货款不超过20万元；常年大中客户，上年度购货额在100万元以上；企业生产经营正常，净资产达到500万元以上。
B级信用客户：连续1年无欠款记录；滚动货款不超过30万元；常年大中客户，上年度购货额在50万元以上；企业生产经营基本正常，净资产达到100万元以上。
C级信用客户：年内有欠款记录；滚动货款在30万元以上，企业生产经营有不正常情况，净资产在100万元以下；新发展客户。
D级信用客户：长期欠款，业务断断续续；企业生产经营严重不正常，出现资不抵债。
2．2．2 客户信用等级评定程序
（1） 管理部门负责准备信用等级评定资料，提出客户信用等级评定方案（包括待评级别信用客户名单，各种情况说明）。
（2） 由企业负责人主持，财务、管理、法律等部门负责人参加，每季度定期召开客户信用管理会议，评定新老客户信用等级。
（3） 管理部门负责统计评定结果，形成会议纪要，企业负责人签署意见下发。
2．2．3 信用等级管理
（1） 管理部门负责定期对已确定等级的客户进行复审。信用等级需要降级或升级的，应重新按程序评定。
（2） 做好客户档案的管理。对评定出的A、B级信用等级客户实施重点客户管理。对新客户一律先按C级信用等级进行管理。
3 赊销资金额度和赊销期限管理
（1） 对A、B级信用客户，赊销额度由客户经书面申请，由销售部门上报管理部门。
（2） 企业每月召开一次赊销额度会议，由管理部门汇报销售部门的赊销额度申请报告，讨论结果经企业负责人签字同意后，发给销售部门执行。
（3） 凡有赊销额度的客户，专责业务员为第一责任人，部门负责人为第二责任人。专责业务员和部门负责人要增加走访频次，每月至少走访一次，并写出客户情况汇报。要密切关注客户经营状况，发现客户有改制、严重亏损、停产、歇业、严重资不抵债等重大变故要第一时间报告，以便企业及时应对。
（4） 信用责任。若超额超期，销售部门业务员和部门负责人未按规定采取措施，出现问题造成损失，应承担全部经济责任；发出控制指令，因未执行出现问题造成损失，经办人和批准人应承担全部经济责任。
4 销售合同的管理
4．1 合同签订前的准备工作
（1） 合同签订前，业务部门应对新老客户资信情况、生产经营情况、客户类别、经营性质进行了解，确定是否建立购售业务关系。
（2） 合同条款内容按规定必须规范、准确，应符合标准要求。
（3） 年初签订价格、数量未定的一次性购售协议，需全年供货的客户，每次要货必须提供书面确认件（或传真件）。确认件应包括客户名称、标的、数量、价格、签字（盖章）和日期等内容。若确认件为传真件必须复印备存。
（4） 企业应严格按业务分工、程序和权限规定，与客户接触、洽谈购销合同。
（5） 销售部门应与管理部门、仓储等部门沟通，了解产品生产、库存和质量情况，确保所签订合同能够按时执行。
4．2 合同的签订
（1） 合同文本必须使用经过管理部门审核通过的合同样本。
（2） 合同签订前必须履行严格的逐级审批程序，要经过销售部门、管理部门及企业负责人的逐级审批。
（3） 由销售部门负责人或其他享有委托授权的人员代表企业签订合同。
4．3 合同保管
合同签订后，由管理部门和销售部门分别存档，以备需要时调阅。
4．4 发货管理
（1） 由销售部门制作销售订单，由管理部门对照赊销额度和合同进行审核，符合要求的签字同意安排仓库发货。
（2） 合同审批、签订后，仓储部门严格按质按量按时发货，避免因发货环节差错，造成经济损失。
（3） 发货和客户接货的各种文字、票据手续要齐全，及时归档，由财务部门专人保管。
（4） 合同执行过程中出现问题，及时报告，及时解决。
5 应收账款管理
（1） 产品出库后，财务部门为应收账款归口管理责任部门，销售业务部门和法律部门按规定承担相应的追缴欠款任务，管理部门负责相应的基础工作。
（2） 以财务部门为主，建立应收账款客户财务档案。重要原始凭证如发票、订单、运单及签收记录、汇票存根、电汇通知单、发票签收记录、双方签字确认的对账单、合同（或购货确认件）、客户有关还款承诺书、担保书、抵押证明等必须清晰，收集齐全。
（3） 根据应收账款偿还情况，每月进行一次清理，对客户财务档案实行动态管理。
（4） 财务部门牵头，每月定期召开由销售部门、管理部门负责人参加的清欠工作会议，进行欠款分析、清欠有关情况通报及工作安排。
6 应收款往来账核对
（1） 财务部门每月初定期核对上月应收款往来账。
（2） 核对程序。先进行内部核对，财务部门与业务部门核对；再进行外部核对，财务部门与客户核对。需要同客户核对的，由销售部门配合，企业财务部门发出对账单通知书，要限定回复日期。客户核对确认后，必须在核对单上盖章签字，标明日期，及时保存。有争议的要在30天内查清确认。应收账款数额较大的，也可到客户所在地进行核对。
7 财务结算警告
对实行赊销的客户，出现下列任何一种情况，由财务部门通知销售部门停止发货，销售业务活动不再继续进行。
（1） 超过赊销期限未收回应收款。
（2） 支票结算时透支。
（3） 汇票发生两次以上退票。
（4） 欠款数额预警。
若客户欠款接近或达到欠款数额，由财务部门通知销售部门，按规定停止赊销额度使用。
8 超过赊销期限的逾期货款的追缴
（1） 使用信用额度进行赊销业务，若超过赊销期限未收回应收款，企业财务部门应在3日内向客户发出催款通知单，要求销售部门及相关责任人在20天内追讨货款。
（2） 若销售部门和相关责任人追缴时间超过20天仍无效，应请企业法律部门和财务部门出面加大催缴力度。
（3） 若企业法律部门和财务部门出面后，追缴时间超过30天仍无效，应及时转入法律清欠程序。财务、销售部门应配合法律部门并提供相应的诉讼资料，按要求参与诉讼。
总之，中小企业建立健全赊销管理制度，进行有效的内控管理，通过建章立制，明确责任，实施源头治理，强化风险预警机制，应收账款就能得到有效的控制，企业资产安全亦可得到有效保护，切实维护企业利益，保证中小企业的生存和健康发展。
主要参考文献
［1］ 李红梅，缪传江． 健全赊销管理：企业应对信用风险的盾牌［J］． 煤炭经济研究，2003（1）．
［2］ 巫卫． 企业赊销风险的成因及管理［J］． 福建金融管理干部学院学报，2009（1）．
［3］ 赵旭明． 企业赊销风险的防范与管理［J］． 经济导刊，2010（9）．
篇3
大家上午好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自XX年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的开始述职。
作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：
职责阐述：
1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门。
2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。
3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户
管理。
4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。
5.评定部门内人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。
6.货款回收管理。
7.促销计划执行管理。
8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并
不断改进和提升。
。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某大区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段所取的成绩、所存在的问题，作一简单的，并对销售部下一步的开展提几点看法。
以下是一组数据
销量增长率：3:4104.7
4:534.81
5:67
新客户增长率：3：4125
4：566.7
5：640
这两组数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的做一个小结。
一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强大的资本。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面！
我代表公司感谢你们！
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
篇4
职责阐述：
1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。
6.货款回收管理。
7.促销计划执行管理。
8.审定并组建销售分部。
9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。
10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。
11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。
近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。
那么，以下对这几个月的工作做一个小结。
一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。
对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面！
我代表公司感谢你们！
二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高
1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。
2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。
3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！
三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。
1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。
2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。
3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！
众人捧柴火焰高！
四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究
随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会不断更新，逐步完善。
执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，
首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》 ，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。
制度是标准，执行力是保障！
力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！
虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。
五、“3个无”的问题有待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。
1．无透明的过程
虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。
2．无互动的沟通
销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。
3．无开放的心态
同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。
两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。无规划的开发
市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
六、6条建议仅供参考
1．重塑销售部的角色职能定位。
在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。
2．坚定不移的用我们自己的方式来做市场
在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
3．原则不能动，销售人员不能充当送货员
销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。
4、经销商产品流量流向的控制
很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。
5、开发新客户的意识一定要上一个台阶
某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。
6、目标达成率的提高
这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。
七、总结
“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。
同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验”。
我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能成为吸引的经销商来经营我们的产品、的养殖户来使用我们的产品！我们一定能在目前疲软的行业里建功立业！
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关键词：信用额度；赊销审批；货款回收责任制
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-01
一、建立客户资信管理机制
1.建立客户信用额度
信用额度是企业根据客户的偿付能力给予客户的最大赊销限额，它实际上也是企业愿意对某一客户承担的最大风险额，而信用期限是企业为客户规定的最长付款期限。企业信用标准较严，能使企业遭受坏账损失的可能性减小，但会不利于扩大销售；反之，如果信用标准较宽，虽然有利于刺激销售增长，但有加大坏账损失的风险，得不偿失。确定恰当的信用额度，能有效地防止因过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受的损失。
应该由企业的销售部门、财务部门以及其它相关部门共同参与成立一个信用管理部门。该部门通过对客户的资产状况、财务状况、经营能力、客户的平均提货额、客户的信用记录等进行深入的调查，也可以委托信用评估机构进行评估，根据调查的结果来评定其信用等级，按照评估等级授予客户相应的信用额度。举例说明：
信用等级的划分，在基本资信条件符合要求的情况下，再根据客户的历史交易记录、货款回笼率以及历史合同履约情况对其信用等级进行评判。例如将客户信用等级分为以下四类：
A类：年销售额（提货额）200万以上，且货款回笼率90%以上；
B类：年销售额（提货额）100万至200万，且货款回笼率90%以上；
C类：年销售额（提货额）50万至100万，且货款回笼率90%以上；
D类：年销售额（提货额）50万以下，且货款回笼率90%以上。
以上四类客户货款回笼率未达90%以上者，比照其下一类标准执行。如果基本资信条件不符合要求和货款回笼率低于80%的客户，取消信用额度，采用现款交易。
建立客户的信用额度，基于会计谨慎性原则，考虑不同客户的经营情况，针对以上四类不同信用等级的客户，应确定不同的信用额度（赊销限额）：
（1）A类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮20%；
（2）B类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮10%；
（3）C类客户的赊销限额为其月平均销售额上浮5%；
（4）D类客户的赊销限额为其月平均销售额。
实施信息化管理的企业，将各客户核定的信用额度通过ERP系统实现自动控制，当客户的赊销金额超出其信用额度时，发货将受到限制，系统不能开具销售出库单，仓库将停止发货。
2.信用额度的调整方法
信用额度的调整，根据客户业务量和信用记录的变化而定期调整客户的信用额度，使客户应收账款始终保持在公司所能承受的风险范围之内。原则上每个年度终了后，根据上年度销售额和货款回笼情况重新调整下一年度各客户的信用额度，确保应收账款的安全和完整。
因季节性产品旺季需要增加客户信用额度，必须经过销售分公司总经理批准，临时调增信用额度，到期后予以恢复。
二、建立和完善应收账款业务内部控制制度
目前很多企业为了片面追求完成销售任务，对客户信用调查不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致大量应收账款不能收回或遭受欺诈。企业应收账款管理正在成为企业管理的重要组成部分，企业应当建立和健全应收账款管理制度。
1.建立和完善应收账款管理制度
为加强企业应收账款的管理，保证销售货款的及时回笼，防止应收账款坏账的发生，应当制定相关岗位职责和应收账款管理制度。制定原则是按照会计谨慎性原则，同时兼顾企业销售扩展，以降低其对销售业务负面影响。
财务部门作为应收账款的管理部门，其职责：财会部门负责办理货款资金结算；每月与销售部门进行对账分析，对不正常上升的应收款出具分析报告；督促销售部门按月与客户对账，并用电话、传真或电子邮件抽查对账结果的准确性。
销售部门作为应收账款回收的责任部门，其职责：组织应收款回收，对客户经营状况和短期还款能力进行分析；负责每月与客户核对应收账款等往来款项，询证客户的应收账款余额，并取得对方的确认回函；建立客户档案：包括客户名称及变更记录、应收款余额变化记录、合同订立资料、对账资料；建立坏账损失备查簿，对虽已冲销但以后有可能收回的坏账，公司保留债权，落实人员催讨。
企业应当建立完善的应收账款管理制度，加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致，并应当指定专人定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。根据经验数据表明，超过一定时间未能收回的应收款，如果与客户不再发生交易，则无法收回的可能性很大，而继续发生交易的客户，如果其资金回笼显著低于发货金额，表明其资金链或经营亦可能发生了问题，随着时间的延续，其坏账发生的可能性亦会越来越大。因此，实行应收账款的动态管理，根据应收账款发生时间的长短，定期对欠款客户、欠款金额、逾期时间等进行排序和账龄分析，提醒经营者加强应收账款的催收管理。企业还可以利用信息、管理优势帮助商改善经营，减少未来发生真正应收款损失的可能性。应对有偿还能力而故意拖欠的客户，可致电、上门催缴，严重的更必须通过法律方式来解决。
另外还要加强应收账款的审计工作，防范因制度执行不严而出现挪用、贪污及资金体外循环等问题。
2.建立赊销审批制度
明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的审批权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保应收款项的回收。实行赊销审批制度，销售人员要想给客户赊销，必须经过批准，而对此的批准必须完全符合企业规定的信用政策和程序。公司赊销业务实行分级审批的管理制度，通过相关人员的授权批准，将各个赊销客户的应收账款控制在合理的限度内。建立赊账审批责任制，对发生的应收账款实行“谁审批谁负责”的管理方式。举例说明：
（1）销售部门接受客户要货申请时，应将客户要货清单提交给财务部门，财务部门核对客户要货金额及客户欠款余额，在其信用限额以内的要货，财务部门批复后直接交给仓储部门，由仓库管理员组织配货并办理出库手续。
（2）客户要货金额和欠款余额超出其信用限额，超出金额在10%（含10%）以内的，财务部门应提请销售部门负责人审批。
（3）客户要货金额和欠款余额超出其信用限额，且超出金额在10%以上的，财务部门应提请销售部门负责人审批后，再提请公司领导批准。
3.实行严格的货款回收责任制
企业与销售部门或销售分公司签订目标责任书时，除销售额和利润指标外，还应核定应收款计划控制数，应当对应收账款回收进行严格的考核，实行奖惩措施。销售部门负责应收账款的催收，货款回笼率作为销售人员重要的考核指标。
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销售部自XX年初以来，认真贯彻集团公司关于认真抓好制冷机组市场销售的指示精神，在公司领导的正确指导和管理下，销售部下大力充实了销售一线业务人员队伍并组织进行了培训，注重抓好了各重点渔港的制销售网络的建设和目标客户群体的巩固，全国各大渔港的制销售网络现已陆续建立，业务员与商之间的沟通、协调能力也在逐步增强，我们在对制冷机组进行市场开发的过程中，不断探索销售的新方法、新思路，从目前的销售情况看，我们的销售工作正承现出良好的发展势头。现将销售部上半年销售工作情况及所存在的问题作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。
一、销售部成员组成
目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。
二、建立了一套系统的业务管理制度和办法
我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人”的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事”的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”第三制定并规范了销售合同。在原有销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对销售合同进行了再规范，在与商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己”的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
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关键词：应收账款;质量管理;风险
在激烈的市场竞争中，企业采用赊销的方式作为促销手段，可以为企业拓展市场，增加收入，提高利润。但是随着企业赊销量的增加，企业应收账款数额就越大，如果不对应收账款实施有效的质量控制，必然会削弱资金流动，出现资金周转困难，阻碍企业经营正常运行，影响企业最终的经营利润。
1企业应收账款面临的风险分析
1.1流动性风险
应收账款流动性决定了应收账款的质量，企业赊销行为实质上是销售方对客户一种无息使用资金的行为。虽然将应收账款放在流动资产下，但相对于货币资金其流动性较低，流动周期也长，流动风险大。
1.2坏账损失风险
对企业应收账款的分析，重点要分析坏账损失给我们带来的风险和损失，如果一个企业的逾期应收账款数量太多，加之催款不及时，就会形成坏账和呆账，如果出现大量的坏账和呆账，就可能给企业带来无法承受的坏账损失，企业将会走向破产的边缘。
1.3客户支付风险
对企业而言，应收账款上的风险还表现在客户支付风险。首先是大客户可能延迟支付的风险，因为大客户对公司的资金占有量大，如果延迟支付，可能会影响到公司正常的生产经营活动。其次，中小客户延迟支付的风险，虽然中小客户占用的应收账款数量不高，但是由于中小客户数量较多，而且分布地域广，管理相对困难，加之其经营规模小、资金实力不强，企业发展不够稳定，因此中小客户存在的延期支付风险也不可忽视。
2应收账款形成的原因分析
应收账款控制不当，应收账款账龄长，坏账可能性就越大，一但出现大额坏账，不仅会给企业经营带来不利影响，还会阻碍企业正常的生产经营和发展，严重的会使企业破产。而要改善这种现状，必须分析其原因，找出症结所在，主要原因有以下两个方面。2.1企业外部因素影响2.1.1社会方面近年来，我国虽然在不断地建立健全信用管理体系，但仍不完善，相关的法律法规建设滞后，面对失信者缺乏惩罚机制。另外，由于信用服务机构建设不完善，企业没有渠道获得客户信用方面的真实信息。
2.1.2购买方企业的原因
一是客户的诚信较差，有相当一部分客户只关心自己的短期利益，故意拖欠货款，赖账不还，造成了企业应收账款居高不下，使企业出现资金紧张，企业在现金不足的情况下购货就会赊购，这样就形成了三角债，如果企业之间拖欠现金规模过大，则会严重影响企业生产经营的正常进行。二是客户自身的经营状况差，资金流转不畅，造成财务危机甚至亏损，企业无力支付货款，这也是企业间相互拖欠货款的主要原因。
2.2企业内部因素影响
2.2.1缺乏有效的信用管理制度
由于企业管理层对客户资信管理重视不够，企业缺少对客户信用管理方面的制度。对客户资信管理也没有设立专门的信用管理部门，对客户资信管理仅由销售部门负责，销售部门只注重销售额而忽视货款回收，这必然会给企业带来极大的坏账风险隐患。
2.2.2缺乏有效的收账程序和方法
企业对客户资信度管理不重视，只看重销售额，形成了大量应收账款，在应收账款管理方面又没有建立持续有效的管控和追讨办法，缺乏合理有效的收账程序和收账措施。而且企业利用法律保护自己意识薄弱，致使应收账款大量沉积却无人管理，最终成为坏账。
2.2.3缺乏完善的绩效考核体系
一些企业在考核销售人员的业绩时，主要看他们的销售业绩，对款项回收率、回款及时性没有作为业绩考核内容，有的企业虽然作为考核内容之一，但仅作为辅助考核项目。销售人员在销售时为了个人收益最大化，只关心销售额能否完成或是能否超额完成，在没有对客户进行资信调查的基础上盲目地采取赊销手段。销售人员没有全权追款的积极性，再加上有些企业又没有设立监督应收账款回收的部门，从而造成高销售额、高应收账款数额，低经济效益的局面。因此，企业对销售人员的考核制度不合理，也是主要原因之一。
3加强应收账款质量管理的措施
为提高应收账款质量管理水平，降低坏账风险，本文提出以下措施。
3.1完善应收账款质量管理制度
3.1.1建立健全内部控制制度
企业应根据自身具体情况，在业务交易上，实行交易审批程序，只有在公司领导审核批准后才能授予客户信用额度。防止销售人员在销售过程中只顾个人利益而未对客户调查，盲目的采取赊销手段。在销售过程中，销售部门应严格执行赊销审核制度。销售人员可以根据市场变化，临时提出申请调整客户的信用额度，经批准后进行调整，并报财务部备案。
3.1.2建立信用管理制度
首先对客户进行资信管理。主要通过电话、网络、到客户单位或场所实地考察的方式对客户进行资信调查，建立客户资信档案，再对客户信用进行分析。其次按照企业应收账款管理制度的要求对不同客户进行信用分级。最后，设定合理的授信额度。
3.1.3建立完善的销售合同签订制度
首先，销售合同签订人要经过授权，未经授权的有关业务人员不得随意签订合同。其次，合同签订前，要对客户进行资信调查，根据调查结果确定赊销货款金额。最后，对销售合同进行认真审核，依照合同以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系。
3.1.4建立付款和催款激励制度
企业对客户提前付款和按时付款，可以从货款或再次购买价格上给予优惠，对超过付款期的回收利息作为惩罚。企业对催款人员要建立考核奖励办法，并纳入业绩考核。设定催款比例，超过比例的给予奖励。
3.2对客户进行分级管理
3.2.1收集并分析客户信息
提高应收账款的回收质量，了解和掌握客户各方面信息，为自己制定销售策略和信用政策是非常重要的。如何获取客户的信息呢？我们可以到客户单位了解情况，也可通过网络平台上的公共信息了解客户，再有就是通过与客户交易过程中取得信息。收集信息可交于企业销售部，分析客户回款情况和欠账时间长短可交给财务部门。企业可根据需要设置一个信用部门，将销售部门和财务部门收集的信息汇集到信用部分，信用部门通过对信息的分析整理，掌握客户的偿还能力、支付方式、潜在购买力、面临的发展机遇及可能受到的威胁，可以据此判断客户的信用状况。从而为企业制定相应的销售、催款策略和信用政策提供依据。
3.2.2对客户进行分级管理
企业可对客户进行信用等级管理，在分级时可从客户信誉、经营状况、偿债能力、应收款回收风险性及客户现有应收账款余额和账龄长短等方面考虑并确定信用等级。通常把客户化分为四个等级，即一级为信用良好、二级信用较好、三级信用一般、四级信用较差四大类客户。企业对照信用等级给客户确定相应的级别，这为销售选择客户提供了参考。
3.3制定合理的信用政策
3.3.1针对不同级别的客户采用不同的信用标准
信用标准是企业同意向用户提供商业信用的基本要求，是给予客户最低的信用条件。对一级和二级的客户可享受按信用标准确定的各种优惠，对客户达不到规定的信用标准或信用一般的，就不能享受企业按信用标准确定的各种优惠或是享受最低优惠。当然企业根据信用标准在选择客户时也不能过于按照企业所制定的标准，还要参考市场竞争的激烈程度，特别对一些新客户，企业要从长远利益考虑，采取宽严适度的信用标准。
3.3.2信用政策管理
销售部门应先对现有客户进行评审，针对不同的客户制定不同的信用等级和信用额度，后交由企业领导审批，审批通过后交至财务部备案。每季度或最长不超过每半年根据客户过去的销售额和回款状况，调整客户的信用等级和信用额度。
3.4注重应收账款的日常质量管理
除了在组织和制度上对应收账款质量管理提供保证外，还应当加强应收账款的日常管理，防止管理制度流于形式。
3.4.1做好基础信息登记工作，对应收账款进行及时分析
为了提高对应收账款的质量管理，首先，企业在日常工作中对拖欠货款的客户基础信息进行登记。基础信息应包括的内容有：什么时间与客户建立信用关系、提供的信用条件是什么、客户何时回款、尚欠货款金额、客户信用等级等信息。其次，对不能按合同约定付款的客户要了解原因，根据调查后的结果，对未能及时付款的客户采取相应的措施。最后，企业要定期或不定期的对客户应收账款进行账龄分析，并计算应收账款周转率和周转次数；分析企业的流动资金是否处于正常水平；分析逾期账款的坏账风险及对经营的影响，适时调整赊销策略。
3.4.2做好应收账款的定期对账工作，保证应收金额的正确性
应收账款形成以后，企业要定期核对应收账款明细账，确保应收账款金额正确。企业应根据自身经营情况制定一套合理的定期对账制度。财务部定期与销售人员核对债权金额，并定期向客户寄送对账单，核对应收账款往来发生额和余额，确保债权金额正确。
3.4.3做好追踪分析，降低坏账发生率
应收账款到期后，企业应分析拖欠货款的原因，采取积极主动有效的催收策略，以最小的成本收回欠款。为了能更好地按时足额收回欠款，企业应该经常对客户应收账款的运行状态进行跟踪分析，从把货物赊销客户开始，到客户回款这段时间内，催账人员应积极与客户沟通和联系，通过沟通和联系既可以早排除可能导致货款拖欠的隐患，降低坏账发生率，又可以更好地维系与客户的良好关系。
作者:李新华 单位:黑河学院
参考文献：
[1]田丰琴.浅议企业如何加强应收款的管理[J].企业研究,2013(4).
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关键词： 企业信用政策 存在问题 解决对策
随着我国社会主义市场经济体制的逐步确立，国民经济的市场化程度日益提高，商品相对过剩，市场竞争日益激烈。企业面对竞争，为了保住自己的销售渠道，扩大市场，便向客户提供信用销售。赊销在给企业带来利益的同时也存在着隐患，因此，制定和实施正确的信用政策，对于企业的经营管理具有非常重要的意义。
一、企业信用政策概述
企业信用政策是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理赊销业务与收账措施所制定的一系列的配套政策的总称，是企业对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则和行为规范，是企业财务政策的重要组成部分，它主要由信用标准、信用条件和收账政策三个方面组成。
（一）信用标准。
信用标准是企业同意向顾客提供商业信用的最低条件，通常以坏账损失率表示，它是公司评价客户信用质量的基本准则。具备了信用标准，管理人员才能判断是否给予客户信用和给予多大程度的信用。
（二）信用条件。
公司的信用条件包括给予客户的信用期限、现金折扣率和折扣期限。每一个公司都规定有一般性的信用条件授予大部分的客户，尤其是没有与公司签订长期购销合同的客户。经常使用的信用条件是2/10，n/30，其内容为：“从发票开出次日算起，折扣期10天内付款，可以享受2%的现金折扣率，超过折扣期付全额，最迟30天付款即信用期。”
对于签有长期合同的客户，公司经常提供多个价格和信用条件的组合。制定信用条件时，要进行相应的成本效益分析，因为不同的信用条件会产生不同的效益和成本。
（三）收账政策。
在正常情况下，客户应按信用条件的规定，到期及时付款，履行其责任。但是，由于种种原因，有的客户拖欠货款。收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。企业对于信用质量不同的客户要采取不同的收账政策。对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策；对于信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账政策。
二、企业制定信用政策存在的主要问题
（一）企业内部信用管理观念薄弱。
有了企业内部信用管理观念，才会产生企业内部信用管理制度。目前，我国很多企业缺乏这种观念。首先，现在市场竞争压力越来越大，许多企业为求销售业绩的增长，往往以优惠的赊销条件增加销售，吸引客户，扩大市场，而又没有制定相应的管理制度，致使逾期应收账款率大幅攀升。其次，企业经营中重眼前利益，忽视长远利益。由于我国企业治理结构的缺失，企业内部信用管理观念淡薄，在经营中重眼前利益和短期行为，忽视企业信用管理长效机制建设。最后，企业经营中绩效评价存在问题，许多企业在经营中将绩效评价只与销售业绩挂钩，不与信用管理业绩挂钩，促使销售部门重销售而轻收账。
（二）信用政策的制定缺乏独立有效的职能部门。
在我国，绝大多数企业都没有设立专门独立的部门来负责信用政策制定和实施，由于信用政策主要涉及到销售和财务两方面，因此相当多的企业是由销售人员或财务人员兼职做信用管理工作。这样，信用政策的有效性往往受部门利益的严重制约。销售部门为了实现其管理目标即销售业绩的上升，可能会偏向制定过于宽松的信用政策，结果是在实现销售额的同时也带来了较高的信用风险；相反，财务部为了实现其财务目标即利润的增加，则偏向制定过于严格的信用政策，结果是在应收账款回收上颇有成效，但可能会导致企业因失去部分潜在的客户而在竞争中失利。而且，当出现了问题时，销售部和财务部常常会相互推卸责任。
（三）缺乏企业内部信用管理专业人才。
一般来说，企业内部信用管理专业性很强，这就要求信用管理人员必须有较宽的知识背景，有信息、财务、管理、法律、统计、营销及公关等多个方面的知识。目前我国企业很少有这类专业性人才，如销售人员往往缺乏财务、管理信息及信用管理方面的知识，而财务人员则往往缺乏营销、信息、公关及信用管理方面的知识。由此容易导致企业在信用政策制定过程中出现各种问题，如不能及时地根据具体环境的变化对本企业的信用政策进行有效的调整，对客户的资信状况和信用风险情况掌握不足，等等。
（四）客户资信资料缺乏管理，信用政策的制定缺乏信用信息支持。
信用政策的制定需要充分的信息为依据，其所需信息资料来自于多方面。目前，我国存在着十分严重的“信息不对称”现象，客户资信方面的信息奇缺，不仅企业缺乏必要的客户资信，社会上提供此种资信的中介机构也有待逐步健全。因此，我国企业在制定信用政策时，一般以销售部提供的客户档案及以往的销售记录为依据。其实，除销售部门以外，企业的其他部门也掌握了与自己业务相关的客户信息，对客户有不同侧面的了解，由于缺少独立专门的信用管理部门，其他部门间往往缺乏有效的沟通，使客户各类信息之间无法有机地联系起来进入到客户的档案中去，再加上这些信息还主要依靠人工或简单的计算机系统进行采集和处理，这使企业所撑握的客户信息不充分、不完整。
（五）信用额度的确定不科学，过于随意。
首先，一方面，一些企业的管理层认为：对客户设立信用额度可能会丧失有利的商业机会，不利于企业的发展。另一方面，即使确定了信用额度，也是企业依靠自己对信息的分析和理解来定的，没有参考竞争者的经验。其次，信用额度的适用对象是全体客户，而且额度一成不变，不曾对信用额度进行再评估，以将企业信用风险限定在一定程度之内。
（六）企业内部应收账款管理落后，忽略了对收账政策的制定。
应收账款管理是企业内部管理的重要方面之一。我国很多企业在这方面的突出表现就是企业应收账款常年居高不下，远远超出企业应收账款合理水平，账龄长、坏账率高等问题给企业的扩大再生产带来了致命危害。企业信用政策主要由信用标准、信用条件和收账政策三个方面组成。目前，我国许多企业在信用政策制定的过程中，往往只注重信用标准与信用条件两方面，忽略了对收账政策的制定，使应收账款缺乏健全有效的催收计划和催收方法。这样，由于缺乏收账政策的要求和指导，企业对应收账款收回往往靠客户的自觉，有些款项超过了信用期限都没有发现，有些款项被拖欠了一段时间之后才采取催收措施，这样，影响了应收款的有效收回，增加了坏账风险。
三、解决问题的对策
（一）企业领导必须对信用管理给予足够的重视。
市场经济就是信用经济。在市场经济条件下，信用无所不在。信用关系普遍存在于社会生产、交换、分配、消费过程中，企业的各级管理人员应该站在战略高度理解信用管理的重要性，具备足够的信用风险防范意识和管理知识，并把其列为企业管理中的一项重要工作，从而有效地控制企业的各个运营环节。
（二）设置专门的信用管理部门。
为了贯彻实施企业内部管理牵制制度，信用管理部门应当独立于销售、财务部门。在组织隶属结构上，企业信用管理部门应对公司总经理或董事会直接负责。在公司总经理或董事会的直接领导和协调下，信用管理目标必须超越任何一个部门局部的管理目标，要从企业整体的经营目标和利益考虑问题，从而有效地协调企业的销售目标和财务目标。信用管理工作具有很强的专业性和技术性，信用管理人员具备过硬的专业知识和技术方法，才能胜任信用管理工作。这就要求信用管理人员除应当具备信息、财务、管理、法律、统计、营销及公关等各方面的知识外，还应具有良好的职业素质，要有敬业爱岗、吃苦耐劳的精神，要有处事果断的工作作风。
（三）重视客户资信管理。
客户资信管理主要是收集储存主要客户信息。一方面，我国应大力发展能为企业提供各种服务的专业咨询机构，另一方面，企业自身也应建立客户资信管理制度，实行客户信息档案管理。客户资信管理制度是指在收集客户信用要素的基础上对客户信用状况进行分析、整理和归档，并时时把握客户信用状况的制度。
（四）实行信用额度制度。
所谓信用额度，是指公司愿意向客户提供赊销的最大限度，即应收账款明细账户余额控制的警界点。企业应根据客户的信用等级及有关资料，为每一客户设定一信用额度。在日常业务中，企业可以连续地接受某一客户的订单，只要对该客户的赊销额不超过其信用额度，就可以对其办理赊销业务；一旦超过信用额度，除非经企业有关部门批准，否则不能再对该客户提供赊销。它虽然不一定能够提高客户付款的概率，但它可以限制不付款引起的坏帐损失。同时，应随着市场销售情况和客户信用情况的变化，企业可能和愿意承担的赊销风险的变化，定期对客户的信用额度重新加以核定，使信用额度经常保持在企业所能承担的信用风险范围之内。
（五）完善应收账款管理制度。
有效管理应收账款对及时全部地回收账款非常重要，必须建立体系化的应收账款管理机制，如回收账款责任制、账款催收程序、账款时间管理、定期账龄分析、委托第三方处理程序等。大多数西方企业从发票开出的第一天开始管理应收账款，并有严格的信用管理制度，在超过3个月没有结果的情况下，一般会转交第三方专业机构处理，若第三方机构的追索努力仍无效，企业就会考虑采取司法介入等手段取得最终解决方案。
总之，现代企业所处的时代是一个信用发达的时代，也是一个信用易破产的时代，如能制定一套科学完整的现代企业信用政策，并予以坚定不移的监督执行，那就能最大限度地改善企业信用状况，优化市场信用环境，提高经济运行质量，促进社会经济的健康发展。
参考文献：
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1.建立完善的内部控制制度，提供风险控制保障从事前、事中到事后，全流程的管理才是完善的风险管理，任何一个环节的缺失，都有可能给企业造成损失。而企业各环节的控制需要完善的内部控制制度作为保障，内控制度包括客户管理制度、信用管理制度、合同管理制度、资金管理制度、应收账款管理制度、法务管理制度等业务关键点的控制制度，以及风险管理制度、内部审计制度、业绩考核制度等保障性制度体系。从全流程各环节进行控股，提高信用风险管理的完整性和有效性。企业在经营业务开展过程中，做业务的风险识别与分析，分别制定风险控制策略。要安排专门部门或专人负责经营风险评估，排查、化解、有效控制业务流程各个环节风险点，避免造成损失。具体来说，企业可安排经营管理组从贸易模式、客户资信、经营效益、进销存风险防范等方面进行审核；企业管理组或法律事务组可负责从法律风险角度进行审核，重点审核经营合同是否存在重大隐患和漏洞；财务组（包括资金结算组）主要负责从资金使用、防范资金风险、资金筹措等方面进行审核。在内控制度的设计上，企业应建立岗位责任制，明确内部相关部门和岗位的职责权限，切实做到不相容岗位相互分离、制约和监督。
2.有效利用国内贸易信用保险国内贸易规模的迅速扩大，对贸易规则的规范化和信用保障服务提出了更高的要求。内贸险具有保障国内贸易安全的作用。国内贸易信用保险主要承保买家信用风险，包括因买方破产、无力偿付债务以及买方拖欠货款而产生的商业风险，可缓解企业因资金链条断裂带来的风险。国内贸易信用保险的基本功能就是当上述风险发生时，在企业难以收回货款，造成应收账款损失时，提供损失补偿。2012年，商务部发文五成补助力推国内贸易信用保险，同时确定补助项目承办机构的七家保险公司。企业可以在内贸业务中，有效地利用国内贸易信用保险，降低财务风险。
二、信用风险的事中防范
1.加强合同管理，把好风险防范的之门业务合同是企业风险防范最为重要的手段之一，完善、有效的合同，可以有效对各方权力和责任进行约定，也是解决纠纷的最为重要的依据。企业所有商品贸易业务均要签订书面合同，并按合同管理办法及法律风险防范的有关规定，切实做好合同的签订和履约，防范合同风险，确保企业权益不受损害。因此，签好合同，按规范操作，对风险的防范和规避能起到非常重要的作用。在合同管理中，要注意以下几条：（1）加强合同管理，确定合同归口管理部门，明确合同拟定、审批、执行等环节的程序和要求，充分运用信息化手段，定期检查和评价合同管理中的薄弱环节，采取相应措施，促进合同有效履行，切实维护企业的合法权益。（2）签订合同，内容一定要完整、准确，要件不能有遗漏。对合同格式和文本拟定，争取主动，应尽量采用本企业的标准版本，如果使用对方格式合同，应用本企业的版本加以对照，从差异中寻找对我方不利的条款并加以修正，争取增加对我方有利的条款。这样就能够在很大程度上防范和规避以后环节发生风险。严禁签订显失公平、存在重大风险隐患的合同。（3）企业签订合同，应履行必要的基本审查，重点关注工商营业执照、法人代表证件、授权委托书、特殊商品的经营许可证等。特殊情况下，还应征求法律顾问的意见。（4）企业应加强对合同履行的监控，强化合同履行情况及效果的检查、分析和反馈。在合同履行中发现条款有误、对方有欺诈行为，或因政策调整、市场变化等客观因素，已经或可能导致企业利益受损，应当按规定程序及时报告，并经对方协商一致，按照管理权限办理合同变更或解除事宜。协商不成，应采取补救措施，将风险降至最低。应特别注意，在合并履行中，对同一客户同一品种的大宗商品贸易实行单结单清，在上一合同未履行完毕之前，严禁新开信用贸易合同，防止用新合同掩盖旧合同存在的不足，造成更大的风险。
2.加强客户信息跟踪，及早识别突发信用风险定期拜访重要客户，了解其生产经营情况和资信变动情况。进行信用等级评估，对信用等级偏低和资信异常的客户，及时采取收紧信用等措施，防范信用风险，保障货款的及时回笼。企业应制订客户信用额度制度，根据客户信用档案记录、市场情况等，区别不同客户类别，合理确定客户的信用额度和信用周期。对单一客户应设置赊销总额限制，每一客户的信用额度应与其支付能力相对应，严禁对客户超额放大财务杠杆。及时调整客户的信用额度，调整应收账款的状态，做好应收风险与客户资信相匹配。
3.加强信息化建设，固化内部控制制度流程完善业务风控信息化系统。加快推动各成员公司优化完善业务软件系统，将业务流程中识别的风险嵌入ERP系统，在业务运行中实时动态提示和及时处置。最好让技术公司在ERP管理系统中增加“国内贸易”、“境外贸易”两个模块，使其反馈的内贸业务信息更加及时准确，切实消除了人为风险因素。
三、事后信用风险防范
1.加强应收账款的管理企业应制定和完善应收款项管理制度，实行应收款项责任管理，做到每笔应收款项有专人负责。销售部门负责应收款项的催收，催收记录应妥善保管，财务部门负责办理资金结算并定期与销售部门、客户对账，督促款项回收。要定期通过函证等方式，与客户核对应收账款、应收票据和预收账款等往来款项。企业要建立销售考核责任制，明确业务人员的销售考核包括应收账款的回收、账龄以及追收额度与销售绩效奖惩挂钩，形成销售业绩和货款回笼并重的管理模式。
2.加强法务管理与风险应对建立逾期账款管理办法，根据客户的最新情况，及时采取催收、资产保全、法律诉讼等管理程序，根据信用风险的状态和程度，及时启用相关程序，甚至法务程序，以便及时做到风险管控，从而最大程度减少信用损失。在确认无法收回时，也及时与相关保险公司进行索赔，通过信用保险，降低信用损失。
3.加强内部控制执行检查与考核内部控制制度的执行是风险防范的手段，只有按照企业内部控制制度的执行，才能有效防范信用风险、及早识别信用风险，及早应对信用风险，防范信用损失。因此，需要定期检查分析业务流程过程中的薄弱环节，完善内部控制措施，优化内部控制制度，提高内部控股效果。同时，考核是内控执行的保障，加强内部控制制度执行的考核，在企业内做好有法必依，违法必纠的法制文化，提高内部控制制度的执行效果。涉及较大损失还应查明原因，落实追究责任。
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首先，有利于促进市场经济的迅速发展。如果各企业的信用管理制度比较完善，企业间就会以诚信的态度进行交易，这必然会让交易市场变得更加稳定，更会促进市场经济的快速发展。其次，有利于维护市场的经济秩序。在当今时代下，企业间的竞争是非常激烈的，一些企业为了谋取经济利益，往往会采用不正当的手段进行竞争，这必然会导致市场秩序混乱。而如果各企业都讲诚信，守信用，那么不当得利的情况就会减少，公平竞争就会增加，市场的经济秩序就会转好。最后，有利于提高企业自身的竞争力。企业只有讲诚信，才能获得良好的口碑，才能创建知名度高的企业品牌，才能让企业自身更具竞争力。如果企业不讲诚信，那么企业就难以迅速发展，更会面临破产的风险。例如:南京冠生园食品有限公司是一家当地著名的食品生产企业，它主要以生产月饼、元宵、各种糕点等食品为主，在没被媒体曝光前，该企业的经济效益良好，每年至少有两、三千万的收益，但是，自打该企业出现“陈馅事件”后，南京冠生园的商业声誉一落千丈，企业形象几乎降到冰点。时隔半年，企业生产难以为继、申请破产，究其原因是该企业本身失去了起码的“诚信”，不重视产品质量，只想着获取不法利润，结果既害了消费者，又害了自己，更给当地月饼市场也带来了严重影响。可见，企业自身诚信是非常重要的，如果该企业信用管理制度完善，就不会为了谋取利益而使用“陈馅”生产月饼，就不会造成企业破产。
二、我国企业在信用管理中存在的普遍问题
尽管我国工商企业一直在研究完善企业信用管理的有效办法，但是，我国工商行业信用管理还存在着以下问题:首先，我国工商企业内部信用管理部门太多，这必然给企业信用管理造成一定的影响。例如:在实际工作中，企业财务部门不了解客户的经济实力和实际情况，只知道客户和本单位间的财务往来状况;而企业销售部门了解客户的经济实力和经营情况，而不知道客户和本单位的财务往来状况，由于销售部门和财务部门对客户的认知不同，它们在企业信用管理中必然会出现意见分歧，这必然会造成企业信用管理的正常开展。其次，销售部门为了追求经济效益，会给信用管理带来过大的风险。企业销售部门的工作人员是以业绩论英雄，工作人员销售量的大小直接决定着销售人员的工资档次，更有些企业单位的销售人员工资实行全额绩效，也就是说，这些销售人员没有基本岗位工资，只有销售产品，才能得到报酬，所以，销售人员往往会为了获得提成而违规操作，或者隐瞒客户的一些不良信息，这会给企业带来很大的风险，如果真的出现问题，后果往往是难以预测的。最后，财务部门独自承担信用管理工作，会出现信用管理不合理现象。例如:财务部门只了解客户和本单位的财务关系和财务状况，财务部门分析企业信用度的好坏也只是以财务往来账目资料为判断依据，而有些企业单位可能和本单位合作时间较短，根本无法以财务往来账目为判断依据，很容易造成判断错误问题出现，因此，让财务部门独自进行信用管理是不合理的，只有发挥单位内部各部门的优势，让各部门相互间沟通和协商，才能保证企业信用管理更加合理化，才能为企业降低一定的经营风险。
三、完善企业信用管理的有效手段
1．提高全体职工的信用管理意识
企业信用管理工作不是一个部门或者一个人就能完成，它是需要企业全体员工共同参与、互相合作才能做好的。因此，企业要多宣传企业信用管理的重要意义，让全体员工都认识到信用管理是和每个人都息息相关的，只有全体员工相互沟通、共同合作，才能保证企业信用管理工作落实到实处，为企业降低一定的经营风险。还有，企业也要投入更多的人力和物力来进行信用管理，以避免企业的信用管理工作出现漏洞。
2．设立专门的信用管理部门
在以往，企业信用管理工作主要依靠销售部门或者财务部门，这必然会导致企业信用管理不合理问题出现，因此，设立专门的信用管理部门非常必要。企业设立专门的信用管理部门后，该部门可以对企业内部信用管理进行科学分析、合理规划，以保证企业信用管理向系统化方向发展。当需要对客户进行信用调查时，该部门完全有精力进行一系列的调查走访，销售部门和财务部门只需要简单的配合工作可以了。
3．提高信用管理者的能力
信用管理者是企业信用管理的领导者，他的工作能力直接决定着企业内部信用管理工作的优劣。企业信用管理也是一项专业性很强的工作，信用管理者一定要具备丰富的管理知识和管理经验，有调节部门关系和优化员工配置的能力。在实际工作中，信用管理者要不断提升自己的能力，为企业的发展做出努力。
4．建立完善的客户资料管理系统
建立完善的客户资料管理系统有利于企业信用管理的顺利开展。信用管理工作人员要及时收集客户资料并归类建档，而且要及时进行信息更新，通过资料来判定客户的信用度并进行科学评估，还要给客户设立信用额度。还有，信用管理人员也要多去税务、工商部门了解客户信息，多收集有利于评估客户信用的有关资料。
5．严格审查客户信用额度
针对有些销售人员为了自己获得利益，瞒报客户不良信用信息问题，企业内部一定要严格审查客户信用额度，避免出现超额度赊欠问题。具体做法如下:首先，当客户需要赊欠货款时，不管是谁办理赊欠业务，都要经过信用管理部门进行信用评估，杜绝一切违规操作问题出现，保证客户信用查询按流程办理，为企业降低经营风险。
6．实行客户等级制度
企业信用部门首先根据客户和本单位的交易记录来判断客户的信用情况，然后再根据客户的实际情况判断客户的还款能力，最后再对客进行等级定位，为客户提供不同的服务。通过对客户实行等级制度，企业的信用管理会更加合理，对企业自身和客户来说都有好处。
四、结语
