贷款企划方案范文

导语：如何才能写好一篇贷款企划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

业内人士表示，目前，一旦信托贷款类理财产品出现零收益或负收益，银行与信托公司之间很容易出现责任界定方面的纠纷

7月3日，三桩安信信托投资股份有限公司（下称安信信托）、涉案金额达9000万元的信托纠纷案在上海开庭。

三起案件的原告，分别为太原市东阁服务有限公司（下称东阁服务）、太原威廉企业策划设计有限公司（下称威廉企划）以及太原市民张玲娟。三名原告均参与了同一信托项目――河南新陵公路信托项目，其中东阁服务和威廉企划各投资4000万元，至今分文无归。

事后看来，这项信托计划的粗疏错漏令人瞠目：河南新陵公路竟是一个尚未获批的违规项目，所宣称即将连接的另一条公路更是子虚乌有，项目失败堪称必然。原告人称，受托人安信信托难辞其咎。

被告人则坚称，此信托计划为一委托贷款项目，实际贷款人为光大银行太原分行（下称太原光大），安信信托作为其贷款平台不承担主要责任。

至于另一位原告张玲娟，其本金1000万元及部分收益早已收回，不惟不具备诉讼主体资格，甚至其书上的签名也有可能系伪造。

法庭上披露的相关材料表明，这桩信托纠纷案源自太原光大和安信信托数年前的一次违规合作，其背后更隐藏着太原光大挪用客户资金、虚构理财计划等种种违法操作。

银行与信托公司之间为信托贷款纠纷兴讼，此类案件尚属鲜见。在信托贷款类理财产品已成市场新宠、其占理财类产品总份额已逾七成的当下，光大银行与安信信托的讼争颇受金融界关注。此案暴露出信托贷款类理财产品违规操作的乱象，亦警示业界重新审视银信合作的风险与责任界定。

新陵公路半途而废

原告人称，安信信托在2004年11月公开推介“河南新陵公路项目贷款”的资金信托计划。根据计划，安信信托将东阁服务和威廉企划各4000万元信托资金，以贷款形式发放给河南新陵公路建设投资有限公司（下称新陵公司），用于河南新陵公路项目。信托项目约定以公路建成后的收费及其他收入来支付本息，贷款期限不超过三年，年利率为7.1％。

为规避风险，在新陵公路偿清贷款前，由新陵公司股东李杰、李刚作为保证人，分别将其所持有新陵公司62％股权信托并过户给安信信托；河南省万通路桥建设有限公司（下称万通路桥）将其所持有新陵公司38％股权质押给安信信托。

一年后的2005年10月31日，安信信托还与张玲娟设立了一个信托，同为新陵公路建设项目。张玲娟投入1000万元资金，用于向万通路桥购买其所持新陵公司28％的股份，万通路桥承诺溢价回购股权并支付11％的溢价款。

公路项目历来被认为稳定可靠，是信托贷款的常见项目。但上述信托合同到期后，新陵公司并未归还本金和利息，万通路桥亦未按约作股权回购。问题就出在新陵公路项目上。

新陵公路，顾名思义，本应连接河南新乡与山西陵川。按信托计划书介绍，此路由河南新乡市规划，是连接晋豫两省的咽喉通道，路线全长14.522公里，与山西省正在改建的陵马二级公路连接；项目将成为“晋煤外运”和“豫粮北上”主要通道的核心部分，预期2005年1月通车。预测建成通车后，20年经营期内通车费总收入可达13.2亿元。

但实际上，这条二级公路起点在新乡市下属辉县市上八里镇鸭口村，与辉县市尚有几十公里距离；终点在晋豫省界关爷坪紫霞关，与陵川尚有90公里乡间土路。至于“陵马二级公路”，则根本不存在，遑论承载“晋煤外运”和“豫粮北上”的重任。

更为关键的是，新陵公路未获相关部门批准，为违法项目，且从未获得收费权。

原告人称，对此违法项目，金融机构不应发放贷款。安信信托违背信托管理职责，处理信托事务严重不当，应向两名公司原告赔偿信托财产损失本息各4401.53万元，赔偿张玲娟本息1054.73万元。

安信仅为中间平台

安信信托作为信托项目设立人，何以如此草率，且在项目失败后拒绝赔偿呢？

安信信托一位内部人士称，此项目中，安信信托实为太原光大的委托贷款业务平台。“此案中，我们认为东阁服务和威廉企划是‘虚拟委托人’，而光大银行是实际委托人。”

庭审当日，安信信托人出具国家审计署西安特派办未经公开的审计材料，称两案所涉信托本金8000万元的所有权人，并非东阁服务和威廉企划，而是源于太原光大于2004年9月公开发行的吉林泛亚信托投资有限公司（下称泛亚信托）新陵公路项目贷款资金计划。这一信托理财产品的实际出资人，为1923名自然人客户。

这1923名自然人仅与太原光大签订河南新陵公路信托理财项目。随后，太原光大以东阁服务和威廉企划的名义，将资金委托给安信信托，由后者作为信托贷款发放给新陵公司。

由于此项目和资金皆为太原光大介绍，安信信托便将其视为消极信托，认为自己不应承担决策风险。

所谓消极信托（或称被动信托），是指委托人并未委托受托人就标的财产进行积极的管理或处分的信托。

与一般的信托产品不同，在银信合作的信托贷款类产品中，信托公司并非发起人，只处于附属地位，真正的发起人是银行。通过信托公司的平台，银行可以在不占用信贷额度的前提下，满足客户的融资需求。这类产品在宏观调控以来，尤其是货币政策从紧之后，更是大行其道。

新陵公路项目的失败，还有一个重要原因，安信信托称，太原光大将其中约2500万元挪作他用，最后实际进入新陵公路建设的费用仅有5350万元。此举直接导致信托项目不能如期完成，并导致8000万元贷款到期后，项目方拒绝还本付息，太原光大应对此承担全部民事责任。

“在银行与信托合作的信托贷款上，此前没有发生过银行方面信托公司、要求信托公司承担责任的先例。”安信信托人士表示，并未料到为太原光大“帮忙”，结果反倒成为被告。

太原光大违规隐情

庭审中，安信信托出示了长达260余页、由国家审计署出具的针对新陵公路项目的未公开过的审计材料。从中可以略窥太原光大当年的混乱状况，以及银信合作的种种不规范之处。

太原光大早年间一直向客户出售自行设计的理财产品，并违规签订保本协议。2004年4月“德隆系”开始崩溃之后，太原光大在“德隆系”下属德恒证券的国债理财项目上形成的逾亿元窟窿已无法弥补，但一批总计56人的客户要求兑付本息。因此太原光大采取了“拆东补西”的办法，寻求建立理财产品以获得资金，新陵公路项目应运而生。

2004年，太原光大多次委派私人业务部总经理贾晋松等人赴河南实地调查新陵公路项目，并与新陵公路建设方谈定融资方案。此时，新陵公路路基已建设约三分之一，急需后续资金。

2004年9月，太原光大以集合签署信托合同的方式，泛亚信托新陵公路项目贷款资金信托计划，公开向社会上的1923名个人客户募集资金8000万元。后泛亚信托因故退出，方才找安信信托接手。

材料还显示，东阁服务、威廉企划两家兄弟公司，不过是受控于太原分行的操作平台。 在2004年11月与安信信托谈定之后，太原分行筹集的上述8000万元资金，便借东阁服务、威廉企划之名，进入安信信托河南新陵公路项目贷款信托项目之中。这笔资金在太原光大和光大银行郑州分行账户上转了一圈，最后又回到太原光大。

此后，太原光大将其中2170万元挪用于兑付德恒理财产品本息，150万元用于兑付其他理财产品本息，35万元落入太原威廉实业集团董事长胡文栋、万通路桥董事长李为启的腰包。最后实际进入新陵公路建设的费用仅有5350万元。

张玲娟一案也另有前情。本未获得足额贷款的新陵公路项目，资金再度告急。于是，2005年10月，贾晋松谎称有总行批准的新陵公路信托理财项目，安排太原光大迎泽支行与张玲娟签订金额为1000万元的虚假理财协议。紧接着，太原光大以张玲娟的名义与安信信托设立合同，投入张玲娟的1000万元资金向万通路桥购买新陵公司28％的股份。

2006年11月，协议到期，由于张玲娟的1000万元已被非法挪作他用，无法偿本付息，张玲娟欲投诉太原光大。贾晋松再次使出拆补招数，安排迎泽支行、双塔西街支行与另外六名客户办理了1000万元的虚假理财计划，用于兑付张玲娟到期本金。同时，从威廉企划的账户中支出张玲娟信托理财收益41.3万元。这1000万元的窟窿，又被转嫁到六位新客户手中。

2007年5月，贾晋松被捕。太原光大“拆东补西”的理财产品链条至此断裂。

2007年8月，前银监会副主席唐双宁入主光大一月之后，曾在光大集团一次“自亮家丑、自揭伤疤、自我警示”的内部会议上提及太原光大的教训：2000年开始，太原分行开始自行设计销售个人理财产品，至2005年末，累计办理理财34亿元，其中形成垫款的德恒证券国债理财项目本息1.6114亿元。由于“德隆系”的全面崩溃，资金收回无望，光大银行面临重大损失。

银信合作的风险

虽然此案事实基本清楚，但结局尚难预料。一审开庭后，控诉双方仍围绕诉讼主体的适格性，以及太原光大的违规是否和此案相关等焦点，展开激辩。

尽管太原光大早已设计此项信托计划，但对安信信托颇为不利的是，信托合同里显示的都是安信信托所主动设计。一位业内人士称，当下银信合作的信托贷款中，项目和资金皆为银行介绍绝非少见，但在文件中并不呈现。因此一旦出现争执，所有文件上的项目均为信托公司主动推介。此案若未得审计署材料作为重要佐证，安信信托将明显处于劣势。

东阁服务和威廉企划这种“虚拟委托人”的安排，在银信合作中也并不罕见。对于银行而言，此类安排是为获得上级银行审批；对于信托公司来说，面对银行资金募集的强势，并出于对银行的信任，也往往愿意接受。在此案中，光大银行由此得以隐身，却成为安信信托的麻烦。

原告人表示，“我们并不否认光大银行确有违规操作的地方，但并不减免安信信托作为受托人应承担的职责。”他援引银监会2007年第3号《信托公司集合资金信托计划管理办法》，指出信托公司推介信托计划时，推介材料不得含有与信托文件不符的内容，或者存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏等情况。

被告人则认为，在此文件出台之前，并无明确规定要求信托公司出具独立的尽职调查报告，只需形式审查，何况客户、项目、方式皆为银行指定。

目前，太原光大贾晋松案的司法进程，将对此案产生直接影响。如贾晋松案宣判，此案涉及的部分事实即可有司法定性。但本预定于数月前一审宣判的贾晋松案，至今尚未有结果。安信信托也已于2007年对新陵公司及其担保单位万通路桥等提讼，上海市第二中级法院已经受理，但尚无进展。

“此次银信合作中，光大和安信的操作均不规范，互相转嫁风险，导致了金融机构之间的矛盾。”安信信托一位人士如是评论。

银信合作的多重风险，合作失败后的责任界定，之前较少受到业界重视。

今年以来，信托贷款类产品在银行理财产品中一枝独秀。央行公布的统计数据显示，今年一季度，全国理财产品销售量达到9100亿元，其中信托贷款类产品占比约在70％。

从已经发售的信托贷款类理财产品来看，投资范围涉及房地产、高速公路、基建项目等。

在市场大热之际，监管层亦开始出手规范信托贷款类理财业务。今年5月，银监会下达通知，要求各商业银行暂停融资性信托担保业务，并禁止商业银行在融资性理财产品中承诺收益率。

篇2

工作自我鉴定即已经工作的人员在一段时间内，对自己的工作表现作出的自我鉴定。工作自我鉴定可以总结以往思想、工作、学习，展望未来，发扬成绩，克服不足，指导今后工作。那么该自我鉴定怎么写呢?下面小编给大家分享一些销售部自我鉴定五篇，希望能够帮助大家，欢迎阅读!

销售部自我鉴定1回想一个月来，思考成熟很多，感慨万千，收获亦多。“忙的很充实并收获也很多，累可是很欢乐。对我来讲这个月的工作是难忘、印记最深的一个月。工作地点、环境的转换，还有工作思想、方法等一系列的适应与调整，压力却带给了我前进的号角，累中也融进了收获的欢乐。在公司领导的支持下，在同事之间的密切配合下，爱岗敬业，恪尽职守，我们都较好地完成了自我的本职工作和领导交下来的各项工作。我将自我一个月来的表现、细想和行动鉴定如下：

一、工作表现

每一天外出见客户时强化自身形象，提高自身素质，对自我坚持严格要求，不要因为自我一个人一片天地就懒惰，忘记工作，忘记自我的工作职责和工作任务。我们对工作要心中有度，有职责。对待客户必须要以诚相待，办事处的工作的规律就是“无规律”，所以，我要正确认识自身的工作和价值，正确处理工作中的苦与乐，得与失、坚持甘于奉献、诚实敬业，个性在业务锤炼过程中必须要有鉴定和反省，当日工作当日毕，业务讲效率，公司可能养闲人，可是不期望闲人是我。所以必须要努力，必须要学习，争取早日突破有成绩，经过这么长时光的学习和锻炼，我在工作上已经取得必须的提高。

二、工作态度

工作态度要严于律已，不断加强自我作风建设。到公司以来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自我的准则。作风是公司一个形象问题，不能因为个人原因让客户说广源的作风有问题，把广源当成是自我的家，荣辱与共。在工作中要用自我的行动规范自我的一切言行。努力强化自我专业知识，做好各项客户服务工作。坚持跟踪的原则，对每个客户都要跟踪有结果，努力提高沟通水平。在这一个月里，虽然遇到不少的困难，可是只要用心想办法去解决，思想乐观，还是能够学到很多知识。

三、工作行程

这一个月来，我做了超多的工作，虽然暂时还没有取得成绩，可是我会一向努力，相信自我的成绩会好起来，由于公司对我们__市场的重视，还特意派汽车协作办事处的工作，让我们在工作上，业务上自信了很多，汽车到目前为止跟我跑了四天业务，一路从__到__到__的路线走的，路线也是我一路计划好的，基本没有多绕路，跑了大概十九家公司，可能路线和地址都不是很熟悉，所以在计划当中还有部分客户没有拜访，可是效果很不错，到达预期效果，有三家既然与张经理撞车，有七家此刻是我的意向客户。我将继续努力跟踪和进行沟通，争取在下个月出成绩，对自我，对公司也是一种微妙的回报。此刻也有两家基本上在口头上答应下个月左右定货。此时我不能松懈，越是关键时刻越是决定得失的时候。所以货没有出去还不是笑的时候，也许只是才开始。

四、下一步工作计划和展望

下一步工作我将继续跟踪目前的意向客户，直到跟到有结果为止，要对有针对性厂家进行攻克，多去拜访，多沟通。然后根据资料联系新客户找到主事人，慢慢伸张，在自我能够把握局势的状况下进行扩张，稳步求进求发展。以上是我个人体会和设想，我将全身心的投入到市场工作中。

销售部自我鉴定2自从走出学校这座象牙塔，犹如温室里的花朵般的我便在双选会上义无反顾的选中了现下我所在的公司：__珠宝国际玉器城。从7月份报道加入这个行业到此刻，不知不觉中半年光景一晃而过。本来是被看好做茶叶销售的我，在我的坚持下最终被分配到珠宝销售部门并开始了人生当中全新的完全与专业无关的“历程”。

认真回顾这六个月的时光，从一无所知到此刻的游刃有余，无不载满了我的酸甜苦辣，可是，深深感激正是因为这一切的历练才指引着我一步步慢慢走向成熟和稳重。

我之所以会选择该新兴企业，得益于在实习开始之前去探访贵公司基地时老总和员工们那热情的接待和回答问话时诚挚的态度，都给我留下了极深刻的印象。作为康辉旗下的子公司，贵公司的企业精神和企业文化都不容置疑。因为我从中看到，那里随时随地标榜的是团队合作精神这样一种凝聚的力量，同时也不乏残酷的竞争意识。所以无论身处何方优胜劣汰是个永恒的主题，更何况我是个坚信自我定能经受得住考验的人。

从试用期到正式上岗这一路走来，无论是我的销售技巧还是专业知识虽然说没有质地的飞跃却在日臻成熟和提高。我生性喜爱交流和谈话，所以不存在面生或不爱说话的难题。却在如何看客和物色“好”客人方面却时常栽了跟斗，也所以吃过不少苦头、走了不少弯路。都说人心最难测，做这行的最能够体会到这点。并且每一天来自于业绩方面的压力真的好大。同样的顾客量同样的机会如果自我销售的业绩比其他人低了会很悲痛不已。毕竟拿提成吃饭的人能不视业绩如命么现下还正处在旅游淡季之际，混这口饭吃的我们更是愁云惨淡之极。时光在飞逝生命要继续，我们每一天也还是继续拼命的创造自我的价值。

话说回来，真的不得不好好感激一番三位老总平日里对我们悉心的指导与支持。感激他们仨培训专业知识时的认真;感激他们仨在我们销售工作过程中遭遇困难时的解围;更感激他们仨在我们出错之余时的理解与包容。总之，在这个企业似一个大家庭般的温暖总会环绕着温暖着彼此。更重要的是在很多层面上也相应反映出三位老总处理事务时常以以人为本作为出发点，让大家感受到了人性化的关怀。

虽然在我还没有完全的融入主角之前却经历了公司两次大的工资制度的改革，然而事前负责招聘的管事人也不曾给我们打过此类的预防针，所以老实说当时还觉得贵公司没什么信誉，只会不停的出尔反尔，什么两千的工资都只是说来糊弄像我们这样不谙时世的学生罢了。对于处涉社会的我这事儿算是个不小的打击，我为此还偷偷抹过好几回眼泪呢。左思右虑之下最终还是坚持了我最初的选择坚持直到此刻，尽管此刻的我还是那么的渺小，那么的默默无闻，可是我就是越挫越勇。我明白梦想与现实之间往往会有很大的差别，可是我不怕前路艰难。就像黄总说的“又不是造原子弹，有什么难的。”也像雷总说的“明天，会更好。”眼下最主要的就是做好本职工作。

做好本职工作我概括出三大点：1.热情服务每一位顾客，我们每一天都在接待着形形的顾客，不管顾客有多叼难，也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热情服务，面带微笑的为他们讲解。2、对工作随时充满活力，不管我们每一天的工作有多么的乏味，我们都应当坚持高度的职责心和满腔的热情。3.控制好自我的情绪，对待每一位顾客我们都要一视同仁，不骄不燥，耐心的对待每一位进店的顾客。

都说兴趣是最好的教师。任何一个人仅有在做自我喜欢的事情的时候才会用心的去做好它，所以作为一名销售人员首先是要热爱销售，然后喜欢与人交流与人沟通，并勇于承受其间的任何压力，总之，胜不骄败不馁，我们才会有好心境、好的工作状态和好的战果。

提议与意见：

1.住宿环境不佳，既不通风又不透光，隔音效果还不好。

住处离洗手间远了点，给夜间上卫生间带来不便

2.餐饮卫生可是关，要不豆芽菜里带汽油味儿，要不米饭带馊味儿要不菜里夹带学生胸卡或指甲的情景时有发生。

3.上级不能够对员工一视同仁，在判分单之事存有私心，伤人心呐。

4.期望不要出现主管无辜打骂员工而不给予公正处理还销声匿迹丑事的情形。

5.每个柜台上所挂标牌指示的最低和最高价位与实际存在不符，有客人发现后为此对我们的服务产生不信赖感。

销售部自我鉴定3今年是我行的开局之年，在行领导的关心支持下，市场营销部制定了周密的工作计划和工作措施，坚决贯彻相关工作会议所制定的工作思路，确保开好局，起好步。开业来全部干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了不错的成果。

一、主要业务经营指标完成情景

今年是我行成立第一年，也是打基础的一年，各项业务平稳、健康开展，呈现出良好的发展态势。

(1)我部各项存款稳定增长。到年末，全部门各项人民币存款余额245.42万元。个人储蓄和对公存款增加将成为我部存款增长的一个重要来源。

(2)贷款规模增加，结构不断优化。年末，贷款业务合计12笔，各项贷款余额5855万元，主要增投于优良客户和中小企业流动资金贷款等低风险贷款;如赵屯成达、开来、种禽场、大波罗房、中基、瀚庆等项目;其中个人优质客户贷款2笔，企业流动资金贷款10笔，收息水平较好。

二、主要工作措施和成功经验

(一)细分市场，准确定位，抓住重点，进取营销。2015年，我部主要针对个人优质客户和中小企业开展金融服务。明确了目标定位后，部门员工进取开展工作，全方位拓展市场。突出竞争优势，以优质的服务吸引客户，争取在服务的深度和广度上优于他行。

(二)坚持品种创新和服务创新，多方位发展业务。抓好储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销储蓄业务。

一是开展规范化服务，提高服务水平，为储户供给标准化的服务。

二是加大营销范围，全部动员，针对周边的商户、住户和老客户，有效地吸收储蓄资金。

三是加大宣传力度，借走进社区活动为契机，开展“反_知识讲座”，以业务宣传为媒介，走进社区的每一个角落，加大我行对社区业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。

(三)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从开始就十分重视加快贷款营销工作，进取争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。

一是优良客户的贷款营销，针对优质客户，主动营销贷款。目前已完成两笔个人优质客户贷款。

二是加大中小企业贷款的营销，如成达，瀚庆等项目。

三是进取与担保公司合作，经过引入担保公司，降低信贷管理风险。

(四)恪守规章制度，认真履行岗位职责，强化管理，全面提高信贷资产管理水平。我部客户经理都能严格按照行规定进行贷前检查，进取配合信贷管理部进行贷后管理检查等各项工作，努力确保我行信贷资产的安全性、流动性和效益性。

三、工作中存在的问题和困难

(一)从客观环境上讲，由于我们银行刚成立，还存在业务手段单一，社会认知度偏低等问题，对营销工作造成必须影响。

(二)从经营业绩中看，人民币存款长期在相对低水平徘徊，作为银行的营销部门，没有到达业务尖兵的要求，需要加以重视并改善。

(三)从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是员工的进取性没有很好发挥出来。有些员工对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是在工作中没有一种深入研究的精神遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平竞争力不足，未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。五是营销效果不明显，应当加大营销力度和精度，确保效益的稳定快速增长。

四、今后工作打算

(一)加强部门员工的学习，提高员工自身综合素质。

(二)严格恪守规章制度，认真履行岗位职责。

(三)在做好信贷业务的同时，重视信贷风险，进取配合信管部门工作，确保信贷资产安全性。

(四)加强团队建设，确保工作协调、统一、高效的进行。

(五)深化营销意识、进取开拓市场，尽全力使我行存款业务有快速增长。

以上问题将是市场营销部以后工作完善和改善的重点，今后，我们将严格加强管理，加大营销力度，高标准严要求，在行领导的正确指导下不断改善，不断提高，努力做好各项工作。

销售部自我鉴定420_年我们销售部上半年个险业务自我鉴定：

一、认真做好业务企划，有效推动业务发展。

20_年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：

一季度，为了实现__年首季，异常是首月业务开门红，我们于20_年12月11-13日在延安窑洞宾馆以20_年携手创富帮扶团鉴定表彰大会的召开为契机，邀请田芳教师为全市200余名销售精英和营销主管进行了开门红业务的启动培训工作，统一全员开门红业务思想。借助培训班的东风，我们于20_年12月14日，在延安窑洞宾馆隆重组织召开了20_年一季度“红牛精耕春满神州”业务竞赛启动大会，会上出台了个人业务竞赛方案。明确了各单位的任务目标及一季度各阶段的实施步骤和实施目标，提出了分段经营、分段考核的办法来推动阶段业务的发展。经过前期半个多月的运作和积累，20_年1月1日首卖日当天全市实现个险__年期保费收入574.20万元，一举走在全省的前列。实现了首卖日业务的开门红。截止3月31日，经过全市各级销售人员的共同努力，我市共实现个险期交保费收入1883.39万元，圆满完成了省公司下达的开门红个险业务工作目标。。

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过__”的目标以及我市加快发展个险__年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，经过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。

经过努力，我们于6月15日，以__年期保费2150.11万元的收入，圆满完成了省公司下达的半年__年期过__目标任务，在全省赢得了荣誉。

二、组织召开业务启动会，有效构成思想合力，确保阶段目标达成。

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围;2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作;3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，经过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作，经过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业进取性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能

2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自我的工作职责和主角定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自我的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创立方案，并将各主管__年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，经过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。

围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一齐组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。经过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数到达277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，经过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了进取作用。

销售部自我鉴定52020年即将过去，在这一年的时间中销售部经过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下鉴定。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下头我对一年来的工作进行简要的鉴定。

在2020年当中，坚决贯彻__厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发信息三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不梦想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1.销售人员工作的进取性不高，

缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2.对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均仅有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是十分少的，每次搞活动邀约客户、很不梦想。导致有些活动无法进行。

3.沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情景十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个自我鉴定和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作职责心和工作计划性不强，业务本事和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)

一.市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。经过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家必须会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们必须要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二.2020年工作计划

在明年的工作计划中下头的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。仅有经过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，并且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)提高人员的素质、业务本事。

培养销售人员发现问题，鉴定问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题鉴定问题并能提出自我的看法和提议，业务本事提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情景分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5)顾全大局服从公司战略。

篇3

胶南分公司工作

一、营销管理工作

本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。

1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。

2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价；广告方案的执行工作；

4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。

二、办公室工作

本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。

1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。

2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”；日常宣传报道工作等等。

3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表；向公司机关上报月度计划和总结等等。

4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作；比如2011年9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作；11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。

三、工委工作

做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。

1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习；比如在七一建党节期间组织学习xx在七一期间的讲话；组织多次学习中央、股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。

2、组织活动。在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。

3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。

四、其他工作

在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。

1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。

2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作；协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。

青岛中铁凯华公司工作

一、学习

二、营销策划准备工作

1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块（北区新区、中区区域、南部区域）对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。

2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。

3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的方式，占领项目推广的制高点。

4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。

5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。

三、项目报批报建工作

1、配合做好东侧地块的前期证件办理工作

第二部分：个人工作感受

1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。

2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。

3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等；也要学习本专业的一些标杆企业的做法，结合实际情况，加以运用。

4、为人处世是关键。作为团队中的一人，我们要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习；互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。

第三部分：2011年工作计划。

1、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。

篇4

云铝股份1998年4月上市时拥有铝冶炼4万吨、铝加工2.5万吨的生产能力，至2014年末，当年完成铝商品产量约110.73万吨，扩大27.68倍;同期，销售收入从5.56亿元增加到191亿元，扩大34.35倍。销售规模扩大的背后是庞大的投资规模，其现金流量表显示，从1998年至2014年，其“构建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金”这一指标分别是6.2亿元、2.8亿元、2.1亿元、1.1亿元、2.7亿元、5.5亿元、4.4亿元、1.7亿元、2.2亿元、4.1亿元、8.8亿元、18.9亿元、21亿元、28.8亿元、31.8亿元、18.8亿元和12.3亿元，合计173.2亿元。

以公司合并报表角度看，1998年末净资产7.31亿元，净利润400万元;2014年末净资产47亿元，净利润-7.21亿元;此期间17年累计净利润13.81亿元，累计自由现金流-142.59亿元（见图）。

作为一个完整经营主体而非一个单纯会计主体的云铝股份及其控制的子公司，1998年至2007年净利润之和19.31亿元，自由现金之和-18.27亿元，如果说此期间该公司完美诠释了会计利润和真实利润的差别;那么2008年至2014年净利润之和-5.5亿元，自由现金之和-124.32亿元，则让人惊讶，以如此绝对之方式毁灭价值的公司为何还能吸引无数市场参与者？

准确择时再融资

观察云铝股份从1998年以来的6次股权融资募集资金的情况，见表1。

即使不去看每一次的发行说明，也可以知道每一次都会有市场参与者因为各种各样的原因去相信项目将具有不错的前景和良好的回报，但在下图反映的公司会计盈利和真实盈利之间的差额来看，正常而言，它的每一次再融资对于投资人都将是一个巨大的陷阱;如果恰逢牛市，那么这个陷阱的深度将被翻倍放大。不幸的是，该公司正是精于此道的高手，从其最近三次选择的发行时间看，对应的公司市场价格在2008年1月发行时是11.64倍PB左右，2009年8月是5.82倍PB左右，2015年5月对应的是4.3倍PB左右。

以云铝股份最新完成的2015年5月的非公开发行为例，我们来分析为何它的发行是毁灭价值的。

方案称，拟定向增发不超过23.9亿元，用于购买浩鑫铝箔86.92%股权5.85亿元、源鑫碳素100%股权5.85亿元、投资源鑫碳素二期工程5.3亿元、补充流动资金6.9亿元;发行定价拟为4.51元/股。在购买浩鑫铝箔86.92%股权中，云铝股份大股东冶金集团持有68.96%、阿鲁国际（美国铝业孙公司）持有17.96%;购买源鑫碳素100%股权，原为冶金集团另一子公司100%持有。此次交易，浩鑫铝箔定价为1.02倍PB，源鑫碳素定价为1.16倍PB。至于大股东冶金集团，拟认购本次非公开发行股份数量不低于公司本次发行股份总数的40%。

这一方案于2014年9月26日披露，10月29日修订。而截至2014年三季度，云铝股份合并报表资产236.7亿元，负债186.9亿元，权益49.8亿元，有息负债139.75亿元，偿付利息支付的现金8.47亿元，财务费用6.53亿元;资产负债率78.96%，流动比0.54，速动比0.24，息税折旧摊销前利润/负债合计0.01，已获利息倍数0.16;从这一组财务指标可以看出，公司已经到了不注资就破产的局面。

4.51元/股的定价在当时大概相当于1.93倍PB。收购的资产是大股东占有绝对控制权的资产，购买的资产以PB计，定价不高。从披露的资产状况来看，截至2014年8月，浩鑫铝箔资产7.95亿元，负债1.36亿元，权益6.59亿元，收入3.85亿元，营业利润-0.27亿元，净利润-0.26亿元，经营活动现金净流量-836万元，投资活动现金净流量-852万元;源鑫碳素资产23.23亿元，负债18.18亿元，权益5.05亿元，收入1.31亿元，营业利润-659万元，净利润-650万元，经营活动现金净流量1703万元，投资活动现金净流量-8077万元。从这两组数据可以看出，收购浩鑫铝箔和源鑫碳素能够为云铝股份贡献什么？只能是在当前脆弱的天平上继续贡献高额的负债和净现金流出量，甚至连会计利润都没有。

大股东的认购没有实质意义，本次发行购买的资产主要来自大股东，以修正后方案计，交易完成后大股东收到的对应金额约10.49亿元，其认购金额约为9.56亿元，大股东在此次交易完成后还将净流入0.9亿元。

所以，这个发行方案看似合理，实质却是一个不折不扣的“毒丸”。云铝股份当前情况已经陷入自身难保的境地，非公开发行的定价基础却是以市价为基础，这本身没错，但以本例而言，它和内在价值毫无关系，以近2倍PB买入快要陷入破产境地的公司，在正常情况下，参与交易的其中一方只会被认为是不明智和不理性的，但在A股市场，这种非理性繁荣已经不是第一次上演，用一本经典的书名可以形容，“非同寻常的大众幻想与群众性癫狂”。大股东在此次交易中资金左右手互倒，并没有什么实质意义，作为经营主体（合并云铝股份在内）反而从外部投资者手中募集到14.3亿元，并将浩鑫铝箔和源鑫碳素这两块不良资产甩给了上市公司。本次交易的受益者，最大的是大股东冶金集团，其次是收费的一众中介结构，再次是美国铝业脱手不良资产。而上市公司则背上了更大的包袱，参与增发的众多投资者承担了12个月时间段可能发生损失的风险，因为上市公司本身并不创造价值，所以他们利益的实现需要靠以后以更高的价格将手中筹码出清，后来接受筹码的交易者，其交易成本将是上述所有既得利益者的收益。

从方案最终实施结果看，配售金额23.9亿元，冶金集团在内的5名法人和1名自然人参与此次非公开发行;冶金集团配售金额11.74亿元，从整个交易结构上看，其资金流出1.25亿元。

持续犯错

为什么说上市公司毁灭价值？我们还可以从另外一个角度来说明，见表2。

在仅有会计利润而无真实利润的情况下，云铝股份进行了长达15年的分红，这是一项非常不明智的决策。因为公司并没有赚到钱，那么用于分红的钱必然是，要么经营占用，要么借入有息负债维持分红，要么以后续募集的资金用于支付分红给原来股东。第一种方法使供应链上的企业受损而使公司供应链声誉受损;第二种则导致“利滚利”而使经营成果受损。不过，大股东冶金集团自然是这个决策的最大受益者，其次还缴纳了没有必要的红利税。

从财报中可以看出，云铝股份有息负债的增长从2008年开始加速，最终从2007年的24.4亿元增加到2014年161亿元，与此同时，销售收入从2007年的70亿元增加到2014年的191亿元，营业利润从2007年6.8亿元到2014年-9.7亿元，2008年至2014年，累计营业利润-8.61亿元。负债的增加不但没有驱动盈利，反而是导致亏损的原因之一。

公司曾试图聚焦“低成本战略”，打造上游一体化产业链获得低成本优势，但资产结构的构建错误和不可能拥有定价权导致毛利率超低，居高不下的财务费用吞噬可能的一点点营业利润，公司只能沦为底层的基础材料供应商;之后虽然努力提高产品附加值，但目前为止，产品无显著竞争力可以帮助改善盈利。

显然，公司依旧在错误的道路上持续犯错。17年这么长的时间段，足以对一个公司得出相对客观的结论。

从价值创造的角度来看，A股现有的强周期行业公司，比如一些有色金属公司、化工原料和基础设备制造行业公司，都是毁灭价值的;它们占有了大量的社会资源、市场资源、银行信贷资源，但本身并未创造价值，反而将这些资源拖入泥潭。从这个角度看银行贷款，就可以理解银行股为什么在市场的定价机制中不能像2007年以前的那个周期获得高PB的定价。就以云铝股份为例，不在牛市中进行增发的话，资不抵债是可能出现的，就以其2014年末的资产状况而言，如果在那个时点贷款人对其进行清算，161亿元有息负债能够全部收回的可能性微乎其微，如果不能从资本市场上持续发行新股，那么此后的资产状况只会越来越糟糕。

如果市场制度不断完善，这种类型的公司要么变为仙股，要么退市。

篇5

医药公司企划案范文一1.1公司介绍

本公司的宗旨是利用现代科技开发民间独特的中草药配方，弘扬传统中药文化。回乡创业。是一家处于创始阶段的公司，龙人堂药业的法定经营形式是有限责任公司。初定地址：贵州省遵义市高科技园区。

本公司拥有治疗甲肝的祖传配方，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。

公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标即寻找机会、防御威胁、强化核心竞争力，根据甲肝行业特点，力争在3年内成为甲肝市场领导者。中长期目标即逐步拓宽产品领域，涉足用于治疗胃炎、肾炎、胆肾结石等药品(因我们已有相关民间祖传配方)，形成以甲肝药品为核心的多元化经营集团公司。

1.2 产品与技术

我们的主导产品安肝颗粒,是治疗甲型(黄疸型)肝炎并对乙肝有辅助治疗作用的药物，该药物是以在民间具有很好疗效的祖传配方为基础，利用现代技术开发而成的，表现出药性良好、疗效快、疗程短、 整体调节、标本兼治，而且价格比较低廉等特点，是主要为农村打造的新一代治疗甲肝的绿色药品。

我们采取农业订单的原材料生产模式,采取合作或委托生产的模式，不但降低风险，而且使我们产品的成本有很大降低，有更强竞争力。我们生产产品所采用的技术比较成熟，目前在很多企业都有广泛应用。

根据专家的观点本产品可以通过国家药品食品监督管理局认证。目前我们正在做一些国家相关认证工作。

1.3 市场与营销

1.3.1 市场分析

市场潜力巨大:根据市场调查，高达60%的中国大陆省(市、自治区)的甲型肝炎病毒抗体阳性率大于80%，被定为高流行区。每年大约有200万急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半数(50%)。甲型肝炎病毒的抗体总流行率为81%。主考官。农村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于儿童群组中。据统计20xx年，全国甲肝用药市场规模为6亿元。我们公司可望在第二年销售收入达到 2511万元，净利润为533万元。

在中药现代化的宏观大背景下，国家鼓励开发传统中草药，并给予相当优惠的政策。因甲肝分布特点和原材料产地等因素，通过细分市场，我们对甲肝市场、农村市场、OTC市场、西南市场、中药市场作了详细的分析，并确定了我们的市场定位：立足西南，服务周边，辐射全国。

1.3.2 竞争分析

我国目前有6000多家制药企业，但受规模及效益的制约，只有数十家制药企业从事肝病药物的研究和开发。而当今甲肝药物市场，要么价格高，要么治疗时间长，缺少强势品牌，有利于新产品的导入。

从主要竞争对手及产品、替代品、销售商、资源供应商、公司现状等方面对竞争力量作了充分的分析。根据我们的市场定位，我们将直接与贵州地区生产肝药的公司展开竞争。他们的药品基本上针对所有肝炎。而我们的产品定位的选择是有针对性的即专做甲肝，另外我们主要针对农村市场，所以他们对我们不会构成很大的竞争压力。并且还具有很大的竞争优势。

1.3.3 营销计划

在充分考虑市场和竞争对手的基础上，我们做出以下相应的策略组合：

市场开拓：按照市场的开拓和进入战略，我们分为西南农村市场、西南市场、中国农村市场。

由于本产品做成非处方药，主要通过药店和医院销售。重点处理与医院、药房的关系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

灵活的价格与优质绿色的产品相结合，强有力的广告宣传和人际传播与促销相结合。开展有关活动的开展、以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服务，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避竞争对手主战场(城市)，深挖其薄弱环节(农村)，采取农村包围城市，各个击破策略。

1.4 投资与财务

公司设在贵州遵义高新技术园区，享受两免三减半的税收优惠政策。

公司成立初期共需资金580万。其中风险投资480万，南湖追梦创业团队内部集资100万。

资金用途：

1.产品的开发和认证及改进费用。

2.农业定单的原材料生产及合作和委托生产的生产模式的建立。

3.建立相应的销售渠道及市场的开拓。

4.公司流动资金。

股本规模及结构暂定为：公司注册资本750万。外来风险投资入股480万(64%);南湖追梦创业团队集资入股100万(13.33%);配方入股170万(22.67%)。

财务分析报告对偿债能力、获利能力、成长能力、资产管理能力进行了详细分析。总体上看， 本公司的偿债能力较好，获利能力稳步上升，处于成长状态，财务状况乐观，财务能力较好。资金的管理方面本公司将逐步加强管理。第二年估计盈利533.85万人民币，以后每年销售净利率21.16%左右，第二年总资产回报率为30.55%，投资回收期为2年零10月。

就目前资本市场的现状而言，收购(项目整体转让)方式比较适合本公司。风险资金在第35年退出较合适。

1.5 组织管理与团队介绍

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取矩阵形。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。

分析公司成长规律，分为创业期，成长期，成熟期，根据各时期不同特点，建立相应的组织结构和管理方法。

以人为本，充分尊重人才，打造良好的企业文化，建立相应的激励制度提高职工积极性。

公司管理团队结合了在国家药检部门、公司运营、研究机构、药品营销、会计等方面具有丰富经验的优秀人员，团队成员呈现出优势互补，层次突出的特点。

医药公司企划案范文二一、我国医药市场的现状分析

随着我国加入WTO，政府公布从20xx年1月1日起中国医药流通领域向外资开放，国内的医药零售企业面临严峻的挑战，分析目前国内的医药行业有如下特点：

1、企业多而小，虽然我国目前有药品零售企业12万家，药品批发企业17000多家，但规模不够完善成型，难以抵御大型兵团的攻势。

2、国家多次推出药品降价方案，进一步挤压医药零售业的赢利空间，同时推行的招标采购制度，也增加了医药企业的营销费用，使行业进入微利时代。

3、20xx年起，放开医药零售市场，各地的平价药店如雨后春笋般冒了出来，供求关系严重失衡，可以预见20xx年药店价格战将会越演越烈，一大批没有竞争力的医药生产企业和零售企业将被逐出该行业。

4、各医药零售企业，多实行连锁、加盟的形式经营，但这样松散的合作并不能抵御市场的风险(虽然加盟，但进货渠道五花八门，各自追求短期效益的思路未改)。

二、医药零售业的发展趋势

随着居民生活水平提高，医疗保险制度改革深入，城市人口不断增加，以及处方药和非处方药制度的实施及进一步完善，综合以上因素，预计我国医药市场增长速度将高于世界医药市场;增长速度达到15%左右，到20xx年，我国药品营业收入将达到140亿美元，20xx年达240亿美元，成为世界上第五大医药市场。

展望20xx年的医药市场，大致有以下趋势。

1、医药行业开始受到入世的影响，对于国内医药企业来说，既是挑战，更是机遇，它有助于企业在外部环境的压力下调整自身以求良性发展。

2、20xx年的医药零售行业可能会出现大面积亏损，虽然国家不再颁发医药批发企业许可证，但零售许可证却在大量地批，没有限制，因此，20xx年，药店数量激增，而且批的过程中又没有充分考虑到药店布局的合理性，供求的巨大落差必然导致恶性竞争，而恶性竞争所引发的大面积亏损在20xx年会有集中的表现。

3、仓储式，快速批发医药配送机构将大面积崛起。

随着药店连锁经营的趋势不断加强，连锁药店需要配送，另外，随着医疗体制的改革，个体行医者的数量不断增加，这包括私人诊所，营利性医疗机构，个体药贩，分散的药店以及个人承包后的乡镇医疗机构，基于成本的考虑，他们进药的途径与医院有明显的不同，他们会选择价格相对便宜的批发机构，而药品的仓储式快速批发适应了这种要求，这种单个需求的量很小，但总量是个巨大的数字，并且这数字还在增大，这是一个巨大的市场。

4、企业的兼并、重组、联合的趋势更加高涨。

企业要在市场竞争中取得优势，企业就必须具有一定的规模，以规模经营的方式抵御风险和竞争，因此，资本雄厚的企业可以通过兼并、控股、联合的手段，由企业联盟组成大型流通集团，做到药品、配送、零售等一体化经营。

5、更新营销理念，全面实施营销战略。

零售业必须改变经营思路，从多年来沿袭的坐店式经营转变为主动促销经营，在消费方式上引导人们从特定目的购物发展到发现式购物即走超市经营之路。

6、打破行业界限，创造共赢的局面。

医药零售连锁不应是简单的销售药品，在美国，药房是健康美丽产品专卖店同时还传播健康知识，药房的利润很大一部分来源于药品以外的商品。

三、 项目介绍

要在市场竞争中取得先机，必须有超前的意识，有战略眼光。

我国的医药行业从20xx年以前的独家经营 20xx年连锁经营 20xx年医药超市经营，20xx年5月1日，佛山开心大药房超市开业，率先以核定零售价下降45%为口号，打响价格战吸引了众多的市民争相抢购的情景，成为最近新闻报纸炒作的热点，通过我们实地调查发现，开心大药房存在一些弱点，首先，它仍然没有摆脱行业的束缚，走出单一行业的格局，充其量只是一家大的平价药房。其次，它只是单一的药房超市，缺乏集团作战的优势，它的价格战，必然引起同行的抵制，以及得不到药厂的支持。

1、医药销售行业突出重围的条件：① 有良好的供货渠道;② 有良好商誉和过硬的品牌;③ 有良好的销售网络和较高层次的组合营销策划;④ 雄厚的资金组合后盾。在我市尚未有大型的医药批发市场时，凭借以上优势率先建立医药批发城，抢占制高点，取得各大药厂的权，获取最低进货价，然后，促进药品销量，再利用销量降低进货成本，以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。

药品、医疗用品批发城

自身营销

体系

其它连锁药店

医院药房

私人诊所

其它药店

在我市打价格战只是时间问题，人无我有人有我优人优我廉是商战的必由之路。

2、以点带面，在各主要镇区中心区成立大型的医药综合型超市，以泰山压顶之势迅速铺开，抓住市场，掌握主动权，给进入者加压，并形成策略攻势，让觎视者望而却步，以达不战而屈人之效。

3、率先利用超市的规模把价格降下来，让消费者得到实惠，建立品牌的信誉，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行业界限，以药品为龙头，联合周边行业，增加人流变相互资源品牌的合理互用以达到共赢。以人为主体的服务，脱发、视力保健、美容、隆胸、纤腰、减肥、瘦身、增高设立专柜、性用品专柜、补品专柜、高档消费品(人参、燕窝、鹿茸鱼翅专柜、按摩器材、家庭健身器材、磁疗设备、三补(补血、补钙、补脑)、三降(降压降脂、降糖专柜)针对消费人群不同，再细分为婴儿用品(奶粉、爽身粉、钙片等，女性专柜(妇科用药等)，老年人专柜，常用药专柜，家庭常备药专柜(推出家庭套装药箱)免费咨询服务，残废人用品专柜，并开设凉茶铺吸引人流。

四、项目的市场前景分析

本项目是以联合为原则，联合各行业中的品牌产品，利用它们原有的消费群体，相互带动，人流资源共享，作为项目的组织者，并不参与经营，只是做行业资源的整合，创建一个良好的平台，以保底分成式操作，即保本收取租金再按营业额百分比分成，上不封顶，水涨船高，比如广州天河城，1996年成立时租金是以3500万元，到1998年已达到1.6亿多元，投资回报令人可喜，利用行业间联合扩充实力后，再进一步跨省市打开市场，共同打造一个企业集团的霸主之位。

五、品牌策略

药品零售企业要有效实现网络资源拓展和客户关系管理，其根本基础在于品牌价值的培养，但品牌知名度高，并非意味着客户的综合满意度高，最重要的还是从药品质量、服务水平、价格优惠，购买便利等方面进行综合改进，品牌宣传包括门面统一的装修统一的广告，并引入CI形象设计，在加大广告力度的同时，增加网上新闻，专题报道，热心公益活动，同时积极参与医药卫生行业及各类行业，提高行业内的知名度，内部引入ISO9000管理办法，争取挂牌上市，造成新闻效应，以增加品牌价值得到社会及银行界的认同。再通过股市融资，达到快速增长的目的。进一步建立高素质、高能力的营销智囊团，以最高支点，做行业龙头。

六、营销策略

成立一支精干的营销队伍，加大内部员工的培训力度，增强员工的市场营销意识，并工作能力表现与利益挂钩，以及做好客户档案及实行会员制管理，引入市场营销思路，改变靠坐店式销售为引导式销售，预先为客户想好他所需要的(也许他本人还不知道)，沟通是主导，引导客户去消费，培养客户的信任感及忠诚度。

七、成本与风险分析

运用现成资源进行整合，用最小成本变资源为最大化，同时实行强优组合，资源利润共享，从而降低投资风险，赢得各方面最大利益化。

八、总结

国药将成为药业航母，与全国各大药厂合作，成立珠三角最大医药批发城，降低配送中心费用，并从中兼取利润，由国药龙首，把各大药厂的商全部引入批发城，减少物流成本及运营成本，取得全省总，进一步提升国药品牌，为东莞国药上市作铺垫，同时考虑开发周边利润丰厚业务(如包装、铝箔、印刷、塑胶等)。只有迅速提升战略理念，强强联手资源整合，才可营造药业营销航母帝国。

医药公司企划案范文三第一章 药店创业计划书

一、创业背景

随着全球金融危机的逝去，全球经济一直处于一个急待复苏的全新阶段。纵观此次金融危机，他对医巧市场的冲击和影晌是比较小的，因此，医药市场的复苏周期会相对比较短。近观威海市的医药市场和相关医药改革政策，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医A精咨企业。这正是我们在咸海市的医药市场中开创新的服务体系的机会。

二、项目创意

在此背景下，我们的团队提议建一家药品零售店作为我们的创业的最初计划。该药店初拟地址选在威海市初村镇。以农村为开发市场。我们顶目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心肮血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药稍告服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将娜一个客户的个人信息与家人、用友等的信息收集于资料库中，用于完曹找们的稍告过程中的医药服务与告后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对找们药店的忠诚度，份助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份倾占有率。

三、市场分析

我们初期的创业荃地选在医药服务体系发展井不完兽的农村型市场一初村。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，似是政府正在大力发展社又卫牛服务。提高新型农村合作医疗的筹资标准和保阵能力，努力缓解看病难、看病贵的间理。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务顶妞低，就促使消费者对一种高质扭服务的揭求。因此，现如今的医药销告体系将会逐步龙出舞合，取而代之的梢告服务的高标准。

农村市场的优势：

1、遭遇的竞争显著减少，容易占倾市场主导地位，

2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌一与非品牌

3、进入的门槛较低，

4、回避药品招标采购带来的麻烦

5、渠道控制相对容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不断完曹的服务体系下让每个人都能有自己的私人药房，蔽得我们与客户之间的信任与感情，让每一个注册用户成为药房主人，让人性化的医药服务理念进入千家万户。

顶目优点

通过这种体系的销咨，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

提高购药者的用药安全和用药知识。

将医药梢售体系由单纯的买药阶段提升为医药甩务阶段。

获得更为广阔和周定的客源，从而降低进药成本。

增加药房的收入。

和谐医患关疾。

更好的发展医药事业。

顶目前景：

该项目是医药市场由。买药一到一买服务。的转型初期，根据杜会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们当理念成熟之际，再向大的农村市场进军，通过农村包围城市的故略，以求后期创业的巨大成功。

第二章、药店创业计划书详细范文

一、公司摘要：

这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞争优势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况。

二、公司业务描述：

这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。

三、产品或服务：

介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。

四、收入：

介绍公司的收入来源，预测收入的增长。

五、竞争情况及市场营销：

分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。

六、管理团队：

对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。

七、财务预测：

公司目前的财务报表，五年的财务报表预测。投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。

八、资本结构：

公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。

九、附录：

支持上述信息的资料：管理层简历，销售手册，产品图纸等。其他需要介绍的地方

第三章 营销策划书

面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自已独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

一、营销方式

1、奖励回馈

购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检点要针对老年人的高发病。

2、会员制度

在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。

(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座。

(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。

(3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。

(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。

(5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。

当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

3、公益活动

一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

4、送药上门

(1)对于保健器材等庞大的器械。

(2)购买达到要求金额。

(3)没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。

5、价格策略

价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

6、套餐组合

哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽

流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。

7、广告推广

不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。

其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

8、网站的维护

需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容，药店宣传等工作内容

9、关注季节变化

有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。

10、24小时售药

晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够。两个最好。

二、人员素质

1、专业知识的掌握

医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

2、销售技巧的掌握

洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。

3、良好的自身素质

具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。

三、产品质量

这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准;审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定;了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项;还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类;中草药类;保健品类等

四、企业管理

1、分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。

2、销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

3、财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理。

4、采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。

5、在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。

大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步!

第四章 药店发展分店创业计划书项目简介

一、创业背景

近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是连锁药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。

目前经营情况

药店成立于一九九九年七月，它的前身是药业经理部。后来经过改制成为了个体性质的药房，目前位于31号，经营面积76平米，现有员工5人，4人已经取得了药学方面的专业职称。目前该店的客源稳定，今年经过重新装修以后店面焕然一新，给顾客创造了很好和购物环境，客流量在不断地上升，基于此我们计划再发展一家分店，发展分店的启动资金大概在20万。由于店面装修以及增加了新的品种的原因，现在资金压力比较大。基于此，特向贵局申请创业贷款，用于发展分店的启动资金。

二、项目创意

在此背景下，我们提议创建一家药品零售分店作为我们的创业之初的计划。该药店初拟地址选在街上，以农村为开发市场。我们项目与众不同之处在于我们要在药店中根据初村镇的高发病例(风湿病、心脑血管疾病等)，建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。

三、市场分析

我们初期的创业基地选在医药服务体系发展比较完善的农村型市场镇。纵观农村市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高新型农村合作医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。同时调查发现也有药店成立会员卡体系，消费者对此拥有很大的好奇感，但它的服务质量低，就促使消费者对一种高质量服务的渴求。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。

农村市场的优势：

1、遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位;

2、对所有的厂商一视同仁，无论品牌与非品牌

3、进入的门槛较低;

4、回避药品招标采购带来的麻烦;

5、渠道控制相对容易;

项目优点

通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：

1、改变药店的固有模式，提升人性化的服务。

2、提高购药者的用药安全和用药知识。

3、将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。

4、获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。

5、增加药房的收入。

6、和谐医患关系，更好的发展医药事业。

篇6

说起丰田，除了丰田模式和效率之王，还让人想起的词是“命运多舛”，每每在荣盛之巅，丰田都发生天灾或人祸，使其全球化狂奔的脚步有所停顿。似乎从全球化兴盛的21世纪开始，丰田就被下了某种诅咒。

上世纪90年代，丰田曾一时风头无两，每个月都有来自各个汽车公司的经理和技术人员专程到美国肯塔基州乔治敦参观丰田规模巨大的汽车制造厂，学习丰田如何制造汽车。参观时间为5个小时，要提前几个月预约。在2009年10月的世界 500 强排名中，丰田是唯一进入前十名的汽车企业。

但随即便发生了油门踏板和脚垫问题导致的召回事件，当它刚刚走出召回阴影，日元升值，丰田在日本生产的所有产品成本上升，对公司利润造成巨大冲击。随之而来的是日本地震、泰国洪水等天灾。2011年底，丰田以Reborn（重生）为主题发起营销反击。2012年丰田全球销售975万辆汽车，同比增长22.6%，超过通用重返全球销量第一。紧接着，中国市场爆发抵制日货行动，导致丰田去年下半年在华销量减少20万辆，净利润下滑300亿日元。

历史的启示

19世纪，英国东印度公司代表进入亚洲开展贸易活动时，由于差异化的生活方式，他们的家属一般不随同前来。为了融入当地社会，他们要学习当地语言，熟悉当地习俗，甚至与当地人通婚。但随着运输技术的发展，来往亚欧之间的时间变短，许多欧洲物品被运到亚洲，欧洲人在亚洲可以过上原来的生活，他们或带来家属，或打算工作几年回国再娶，反而不急于融入当地以求生存。美国历史学家Kenneth Pomeranz曾形象地写道：苏伊士运河所凝聚起来的，也因它而分开。其意在描述全球化带来的不只是“全球化”，还有更深层次的“本土化”情结。在更广范围的世界里，人们更需要本土化的归属感。

这就为商业全球化带来了一个隐性挑战：全球化貌似将地球变成平坦的世界，变成地球村，但事实上，形成的却是一个个差异化的小部落。我认识的一位在跨国营销机构工作的外国人无论如何都无法理解中国“虎妈”现象，他说：“我不知道他们怎么从中获得快乐。”

本土化要求跨国企业做出改变以得到当地市场认可。2005年，丰田在美国进行了大规模的市场调查，从美国人的身材特点、精神面貌、经济状况、年龄分布，到购车动机、购买方式、购买偏好、购车标准、道路等级等等，进行详细的研究。调查发现，与日本人相比，美国人更喜欢车内腿部活动空间大、转弯灵活、容易操纵，但又希望花费少、耐用、维修方便。此外，汽车在美国作为身份、地位象征的传统倾向正在不断削弱，作为一种必要交通工具的趋势正在形成。 针对这两大结论，丰田先后设计出美国化的日本车—花冠（Corolla）和佳美（Camry），都大获成功。

扭曲的“性价比”

但本土化所带来的差异性，阻碍或拖延了全球化规模优势的爆发，且常常造成成本上升。为了压缩成本以获得高利润，丰田曾与零配件供应商共同制订了一项激进的改革方案，目的是把丰田每年用于零配件采购的成本削减数百亿美元。2008年，受燃料价格高企、原材料成本激增、全球信贷紧缩和日元势头强劲影响，为了减少原材料支出，丰田削减各类钢板达20%。2009年，时任丰田中国总经理的加藤雅大在接受记者采访时表示，丰田正在从制造、物流、采购等方面降低成本，“我们努力向消费者提供性价比高的产品”。

削减成本被认为是丰田在2010年质量问题频出的源头。许多人认为，油门踏板和脚垫两大问题之所以出现，是丰田为了超过通用汽车而仓促扩张。为了追求销量丰田开展了一系列促销活动，而为了保持一定的利润率，丰田被指“疯狂地降低成本，使用更便宜的材料”，还曾“请求”供应商在未来3年帮助其削减零部件成本（高达30%）以弥补销售额下降造成的利润损失。此前丰田还有一项始于2005年的计划，将汽车零部件分类，试图降低每个类别零部件的成本。

在丰田，首席工程师（即主查）对其开发的汽车负完全责任，从概念开始，甚至贯穿销售周期的始终。从2005年到2009年，渡边捷昭（Katsuaki Watanabe）任丰田总裁，为提升盈利率，他要求首席工程师极力压缩成本。

在客户质疑丰田汽车质量问题时，由于远在数千英里之外的日本总部，首席工程师无法及时获知这些反馈，于是丰田对客户的投诉充耳不闻，迟迟没有拿出解决方案。位于日本东京西南爱知县的丰田总部相当于企业大脑，随着丰田向全球市场进发，战线越拉越长，大脑对于四肢的神经反射越来越慢，进而带来另一个全球化问题。

“殖民地化”而非“全球化”

丰田是典型的中央集权式企业，日本人特有的保守和谨小慎微，使其力图掌握任何环节、任何细节，尽管它逐渐将责任下放到各个地区业务部门，但仍然从日本控制主要的功能—工程、设计、制造、采购、销售和市场（这几乎是一个制造企业的全部了）。位于其他国家的丰田高管要无数次前往日本，有时只是为了开一次会议，日方“协调员”监督当地所有的经营活动，并向总部汇报。

2009年，在美国生活7年、拥有 MBA 学位的丰田章男出任总裁。所有人翘首以盼这位喜欢赛车的新锐总裁能够为丰田的组织架构带来一些改变。事实证明，丰田章男是一个接受了西方教育但骨子里仍是典型日本思维的人。《财富》杂志编辑Alex Taylor III采访时，尽管丰田章男能讲流利的英语，但仍用日语回答，让译员翻译成英语，以求深思熟虑。

随着丰田成为世界最大的汽车制造商，但它却未能及时调整组织结构，使之适应其规模增长。丰田的所有问题仍然必须垂直上报顶级管理者处理，坚持所有的重要决定都必须在日本做出。丰田章男认为：“从传统上讲，日本公司的管理模式是‘自下而上’的，降低了决策的速度。观察其他公司，我们意识到公司需要在一定程度上采取‘自上而下’的模式，提高行动速度。”

然而事与愿违，层层申报等待最高决策只会延缓反应速度。在加速器踏板召回危机期间，丰田家族隐身不见，直到最终丰田章男站出来，称为该事件负责并承诺找到应对办法，此时美国媒体早已像闻到血腥味的狼一般将丰田的声誉撕了个粉碎。

反应慢不仅仅是层级过多，其根本原因是当地丰田高管没有被赋予一定的权力。丰田销售美国负责人吉姆兰兹（Jim Lentz)）曾在证词中证实，他没有权力下令召回问题车辆。此外，当地高管也没有权力决定在当地市场出售什么产品、产品如何设计和产品售价。

在制度导致的问题频出之后，丰田章男并未从根本上放松控制，而是“曲线救国”，将董事会董事缩减一半，减少管理层级，但仍坚持一切决定由丰田最高领导做出。

召回危机后半期，丰田没有将手术刀切向繁冗的决策流程，也没有放权给当地高管以提高反应速度，而是靠提供无息贷款、低首付等优惠政策直接刺激终端消费，以挽回声誉受损带来的销量下滑。熟悉丰田的人士总结丰田章男的主张，称丰田的国际运营理念是“殖民地化”而非“全球化”。

在中国市场，如果要导入一款车型，在本土化的过程中，每一个细节的修改都要听从丰田总部。丰田中国有企划部，但主要负责搜集与用户和市场需求相关的信息，而提出原始车型企划和设计的部门都在日本，由总部分析信息后制定车型开发计划。在这个漫长的过程中，市场早已发生了巨大的变化。

2011年和2012年，丰田在中国市场均未完成其设定的销量目标，2012年还罕见地出现了销量下滑。也许正是因为这一点，引起丰田章男的注意。为了适应当地市场，他开始考虑适当放权的可能。

2013年，丰田任命了包括通用汽车前高管马克霍根在内的3名外部董事，外部董事在丰田新的董事会中占比19%，这是丰田76年来首次对外部董事敞开大门。事实上，1968年丰田在与福特进行合资谈判的过程中，为了避免外国投资者通过收购股票取得公司控制权，甚至修改了企业章程，规定董事会成员只能由日本公民担任。

在此次改革中，丰田将业务浓缩为四个主要部门，其中三个部门负责发达市场（北美、欧洲和日本等）、新兴市场（中国和拉丁美洲等）和豪华车品牌雷克萨斯业务。今年年初丰田全球发展愿景提出，新兴市场销量要由原来占全球总销量比例的40%提升至50%。为了实现这一目标，丰田计划加快推行“本地”管理—“建设各个地区能够自主判断的体制”，向各区域下放更大的权利。据丰田中国区执行副总董说，现在丰田中国部门做出决定后，已经不再需要通过递交文件层层审批。

全球化与本土化的一线之隔

本土化的差异性需求，对应的是更加细分和有针对性的产品，这就需要跨国企业投入更多的精力和资金。而全球化的优势，在于规模化生产和销售带来的成本降低。全球化的悖论在于，时间压缩了空间，地球变成了村落，但差异仍然存在，并未消弭。如果满足差异，将削弱规模化带来的福利；如果坚持全球统一，势必导致水土不服。

北京全面俱到快餐店只有一道主食—面条，但它的菜单丰富多彩，可以满足不同的口味，无非是增加更多有特色的配料。咖喱牛肉面、香菇鸡腿面、炸酱面……它们的区别只有一个，酱料不同。

跨国企业在本土化的过程中深得“配料面条”的精髓，了解当地消费者的口味，在不影响规模生产的前提下改动一些无伤大雅的细节。

在开发新一代威驰时，丰田将工程师和设计师派往中国，近4年时间里在50多个城市举办了200多场调研会，观察消费者对什么样的设计感兴趣。为理解中国人所说的“大气”，丰田专门举办了近20场调研活动，最终决定加大威驰的轴距，将前部格栅与大灯设计联系起来，增强运动感。

而去年年底上市的皇冠，为了吸引年轻消费者，丰田选择粉红色为主打色，而其之前的主要消费者是企业和商务用户。因为丰田经过调查发现皇冠车主年龄普遍在55至59岁之间，老龄化严重。且不说粉红色是否能讨好年轻消费者，但粉红色的确有将“老龄化严重”消费者赶跑的可能。

篇7

关键词:房地产企业 风险管控 业务流程优化

基金项目：2011年江苏省教育厅青蓝工程基金资助

一、新形势下房地产企业面临的多重风险

随着近年来房地产经济的发展，当前的房地产企业面临的风险已经发生了变化。房地产企业具有项目开发周期长、政策影响大、业务涉及范围广、组织结构多样化和业务流程柔性大等特点。

目前，我国房地产企业实际面临的风险包括：宏观经济波动性风险、金融政策风险、土地政策风险、税收政策风险、建筑材料供给价格风险、购买能力风险、行业竞争风险等。而目前影响我国房地产企业的众多风险因素在新形势下最终加剧了房地产企业的总风险。

(一)外部风险

1、政策性风险

在房地产投资过程中，国家政策（如政府的土地供给政策、地价政策、税费政策、住房政策、价格政策、金融政策、环境保护政策等）变化给房地产开发商带来不同形式的经济损失或机会从而给房地产投资者带来风险。

2、市场供求风险

由于房地产投资回收期长，房地产商品市场的供求调整比较迟钝。当房地产市场需求不足时，房地产商品持有者往往不愿意在较低价格售出或租出它们。房地产定价和买卖并不公开进行，这就使得房地产商品的市场机制作用缺失，房地产商品交易的价格并不能反映其实际价值，也不能调节房地产市供求到均衡的状态。按照国际通行惯例，商品房空置率在5％至10％之间为合理区，说明商品房供求平衡；空置率在10％至20％之问为危险区，房地产商要采取一定措施，加大商品房销售力度；空置率在20％以上则为商品房重积压区，如果不能采取有效措施，将直接影响国民经济的正常运行。当然房地产市场供求也取决于购买者的心理预期和有效购买能力。

3、金融风险

房地产对资金额的要求很高，这是因为土地的获取、工程施工到房屋销售环节等，耗资都是非常巨大的。在中国，房地产业资金筹措主要依靠银行，这就使得银行要承受大量的金融风险。主要指包括银行贷款政策变动风险、信用风险等。银行贷款政策的变动，如信贷额度大小、信用条件松紧、信贷政策倾向性的变动都将直接影响企业的资金流管理。随着目前国家一系列紧缩政策的出台，国内房地产企业开发“门槛”提高、银行贷款难度加大，对整个房地产市场产生很大的影响，房地产企业都会因此面临赚取利润的机会或亏损的风险。

(二)内部风险

内部风险是由于企业自身因素影响而使房地产投资不能达到预期收益的风险。如房地产管理者个人知识结构欠缺、对房地产投资和开发理论和基本知识缺乏全面了解，实践经验不足，而带来的主观上预测错误或管理不善造成的资本流失。房地产企业所面临的主要内部风险是经营管理风险，主要表现在以下几方面：

1、投资决策风险

由于房地产开发涉及的资本金金额大、开发周期长，通过决策所导致的结果来验证当初决策正确与否具有滞后性，因此在开发过程中对各开发环节所做的决策风险性极高。

2、项目管理风险

是指由于房地产企业或投资者由于对房地产企业管理不善而造成损失的风险。所谓管理不善主要包括：决策者不能胜任房地产企业经营管理工作；企业员工缺乏专业技能不能适应所在岗位；未处理好各种合同关系；违章或违法等。

3、财务风险

通常投资负债比率越大，财务风险就越高。如项目不能产生足够的现金流以按月或按年偿还债务本息的风险，或房地产商不能从资金市场或其他机构获得投资所需资金，出现资金链紧绷甚至断裂的风险。

房地产企业围绕总体经营目标，通过在企业管理的各个环节和经营过程中执行风险管理的基本流程，培育良好的风险管理文化，建立健全全面风险管理体系，包括风险管理策略、风险理财措施、风险管理的组织职能体系、风险管理信息系统和内部控制系统，从而为实现风险管理的总体目标提供合理保证的过程和方法即应当进行全面风险管理。

二、房地产企业风险管理现状

(一)房地产企业对房地产市场价格认识不足，不能及时、冷静地预测房地产的潜在风险

纵观国际上历次与房地产有关的危机，都具有房地产价格严重偏离其内在价值等共同特征。当房地产价格增长速度无法通过各地居民收入上升、城市人口增长等社会经济基础因素来解释，也并非由房产出租收益作支撑，那么房价上涨的趋势是不具有可持续性的。如果房地产商不能冷静预测这种潜在风险、及时调整房价促进销售和调整土地储备量，而是一味跟风逐利，就容易导致企业的资金链断裂乃至房地产危机的爆发。

(二)缺乏风险管理组织机构

目前许多房地产企业的风险管理实施，都是由董事长或总经理临时就企业运作过程中的某项活动的风险控制管理活动授权给某部门或人员，这种缺乏固定风险管理组织机构的情形必然导致企业的风险管理实施范围受到局限，风险管理意识不能成为一种企业文化深入到各个方面，风险管理经验、资料无法积累和传递。

(三)缺乏对宏观经济变化、国家和地方政策、法规的研读

房地产业是国家重要的产业链之一，受全国乃至世界的宏观经济环境影响较大。国家的土地供给政策、地价政策、税费政策等，均会对房地产投资者收益目标的实现产生巨大的影响，给房地产商也会带来风险。房地产企业如不能及时识别和控制宏观经济形势及政策法规变化所带来的风险，必将给企业带来诸多困境，甚至威胁企业的生存。

(四)风险管理非系统性

目前我国房地产企业虽然积极引入风险管理办法，如建立内部控制制度，独立开展内部审计工作等，但是风险管理仍然没有系统化，主要表现在：未建立有效的风险管理组织保证；风险管理内容主要集中在财务、工程施工的某些方面，涵盖面较窄，而风险是在企业决策、生产、销售、财务服务等各个环节都可能产生的，因此必然存在着风险管理漏洞；风险控制方法单一或缺乏灵活性。

三、房地产企业基于风险管控的业务流程优化

风险无处不在，企业要生存，要发展，风险管理是必需的，也是必然的；在对待风险进行管理时应把握关键控制点这是风险管理的积极态度，风险管理的目标是不出现系统性偏差；最终风险管理需要必须的手段，内控体系建立与不断完善是风险防范的有效手段。房地产企业如何系统地防范和管理风险？房地产企业要将风险管理要融入业务管理之中，思考设计管理――管什么? 现场管理――管什么？成本管理――管什么？识别风险并设计控制风险的方法，其核心是将预计到的未来事项的负面影响控制在最低程度。

(一)房地产企业业务流程的内容分析

房地产企业业务流程到底有哪些。这个问题至今还没有权威的说法，或许就根本没有现成的答案，原因很简单，没有两家完全一样的房地产企业，企业不同，架构不同，业务流程就可能不一样，但是房地产企业的核心业务流程却是相近的。主要是买地――建房――卖房，因此，我们可以把这些主营业务不断细分，把房地产企业业务流程划分为核心流程和支持流程。核心流程是指房地产企业那些特别重要的流程，决定着企业的独特性或竞争能力的流程。如投资决策分析流程、开发建设流程、营销服务流程及物业管理流程等，其他流程是对经营提供基本支持所需要的，称为支持流程，如采购、融资及人力资源管理等流程。

目前大多数房地产企业还没有真正实现以企业各种流程作为基本的控制单元。企业架构仅仅反映出企业组织形式，它不能体现出企业内部业务工作的流动情况以及顾客(市场)在组织中的核心地位。一个科学合理的房地产企业流程应该表达出企业各种主要流程的运作及相互作用方式。

房地产企业前期要进行充分的市场调查，投资分析。必要时引进外包公司进行前期策划，招商、营销进行市场论证，技术管理部进行工程论证，财务部门进行投资预算论证，最终确定项目的可行性，进行项目立项。

在建房过程中要加强项目管理平台的建设。包括建设过程中的成本管理；对外包公司和供应商的资质审查和管理。

在售房过程中要加强客户关系管理平台的建设。包括策划、营销和招商的运作管理；客户的信息管理，加强对客户的服务意识，提高满意度。

加强对财务的管理。包括应付/实付、应收/实收、现金流的管理。

在整个经营管理过程中全面加强对风险的管理。包括法务管理和审计管理。

■

(二)房地产企业业务流程优化的目标

房地产企业业务流程优化的目标是各部门在调整后的组织结构框架下能迅速开展工作；公司能够建立起核心管理团队；充分考虑公司各个部门的接口； 在业务开发全程贯穿客户的需求，明确业务定位； 加强各个部门在前期规划设计环节的作用； 有效衔接规划设计环节与施工建造环节以及销售、招商、物业等环节； 有效的管理规划设计、监理、招商等外包环节； 部门之间责权清晰，迅速明确问题的责任人使得问题得到高效解决；激励员工要有主动性和敢于承担责任。

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(三)房地产项目各阶段流程改进优化的控制点

1、市场策划阶段

市场策划阶段是整个项目开发的最关键阶段，很大程度决定了项目的成功与否。前期的要进行充分的市场调查，投资分析。必要时引进外包公司进行前期策划，招商、营销进行市场论证，房屋建设团队进行工程论证，财务部门进行投资预算论证，最终确定项目的可行性，进行项目立项。结合各部门对投资进行的评估意见，集团高层再进行最终的投资决策，这样可以大大降低风险。

2、方案设计阶段

在与设计单位签订合同前要先组织内部各相关部门进行讨论，明确提出具体的设计要求，并提前考虑后续的装修设计方案。

3、项目施工阶段

在项目施工阶段要加强现场管理和协调能力，包含有《招投标流程》、《设计变更流程》、《甲供材料采购流程》、《甲定乙供材料采购流程》、《工程质量管理制度》、《物业接管验收流程》。

4、销售、招商与服务阶段

企划部是衔接营销招商与施工环节协同配合的关键；本阶段流程优化有《策划管理流程》。全面提高客户的满意度，建立良好的信誉和口碑；本阶段流程优化包含：《销售管理流程》、《招商管理流程》、《租金收缴流程》、《退铺管理流程》等。

5、全程风险管理过程

风险控制是实现全程项目管理的关键；为了使决策更加充分科学，有效降低风险，所有招投标项目要在项目开始前三个月开始立项。本过程流程优化包含有《合同管理流程》、《付款控制流程》。立项申请到合同审批之间要留有比较充足的时间（比较重大事件至少要提前三个月）来分析论证，如果出现人为因素导致的很紧急而没有时间进行充分论证的合同签订，经办人及其部门领导将要承担为此风险带来的损失。

房地产企业经营管理者必须注意优化企业业务流程，提高企业财务风险评估系统运作效率。面对各种可能引起的多种风险因素，房地产企业经营管理者应该通过精简各种环节，建设和优化企业业务流程，提高资金流动效率。

参考文献:

[1]王爱敏,张惠玲.企业业务流程优化方案研究――以A公司核心业务流程方案设计为例[J].中国商贸.2011

[2]杨磊.试论加强房地产企业内部控制的对策[J].科技信息.2010

[3]魏巍.我国房地产企业风险管理现状及对策研究[J].商业会计.2009

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近年来，以信息化为手段，通过全面预算管理，瓮福集团财务管理较好地发挥了企业发展战略三大支撑中管理支撑的作用，财务管理功能与集团总体战略相匹配，逐步由核算型向管理型嬗变。

健全机制

内部控制的前提

合适的组织架构对细分专业职能、整合团队力量至关重要。瓮福财务管理职能部门由基建时期的计财处拆分为计划部、财务部，后又演变为今天的财务部、结算中心、全面预算管理办公室，在一定程度上反映了企业发展变迁的轨迹，同时也是企业发展的必然结果。

为使财务管理功能得以充分发挥，2010年，公司将财务部拆分为财务部和结算中心。财务部负责集团会计核算、财务预算、税收筹划、风险评价及财务管理等工作，统筹和指导集团内各分、子公司会计核算和财务管理工作；结算中心负责集团内各成员间单位资金结算、融资、计划信贷及相关衍生业务的管理工作。

同时，为保证财务管理在企业管理中的“龙头”地位，对财务用人采取相对集权的方式进行管理。财务部门对各相关职能室（站）人员集中管理，控股子公司财务管理人员由总会计师及集团财务部门建议任免；资金由结算中心统一管理，各成员单位按结算单位要求进行开户和资金结算；预算及考核，由全面预算管理办公室牵头，按成员单位的专业分工分别对分、子公司进行相关专业管理；投资由投资发展部牵头，集团各专业部门履行相应的专业管理，对外投资均由集团公司统一规划、统一决策。

财务职能部门细分后，公司先后出台、完善《瓮福（集团）有限责任公司票据报销管理办法》等20多项财务管理制度，财务管理功能的作用不断显现。纳税管理机制初步形成，税收筹划功能得以体现，财务核算和企业担保进一步规范。

2012年度，通过纳税风险类别指引的应用，财务部门向集团公司提供了切实可行的纳税筹划方案20项，大部分得以实施。仅通过退回报账人员不合规票据重换票据，就减少纳税成本80多万元；在大塘矿段经营税收归属谈判中，财务人员依据《税法》，说服地方政府放弃了要求集团按行政隶属关系成立分公司的想法，按当年矿石产量计算，避免成本支出258万元；通过对下属三家子公司实施“资金池”内部透支，节约财务成本200多万元。

全面预算

强化管控的手段

著名管理学者戴维·奥利才认为：“全面预算管理是为数不多的几个能把组织的所有关键问题融合于一个体系中的管理控制方法之一。”

瓮福集团始终坚持和不断强化全面预算管理及其理念，将生产、经营、财务、企划、设备、质检、投资、技术、信息等各环节纳入全面预算管理体系，各成员单位按照管理职能履行相应职责，通过事前预算、事中控制、事后考核、兑现分配等手段，推动企业有效地组织和协调生产经营活动。

集团在每年末制定次年的生产经营和财务预算，执行中以预算为标的，充分发挥各职能部门专业管理的作用。通过集团和母公司月度资金平衡会、物价委员会例会、每月与工资挂钩的考核方式，从子公司到集团，把每一个专业和管理过程转化为货币形态；将全面预算管理成效与各单位、个人的业绩评价和收入挂钩，极大地激发了干部和员工的积极性、创造性，为企业做大做强奠定了坚实的管理基础。

近两年，集团对子公司进行全面预算管理取得良好效果。在子公司生产经营处于“瓶颈期”时，集团公司分管领导及时组织全面预算管理办公室成员单位，深入到严重影响和制约集团发展的单位展开调研，进行系统分析，拿出可靠数据，制定解决措施，为集团公司决策提供依据。如2012年对天福公司和瓮福达州公司的调研成果，就为集团公司对这两家子公司今后发展方向的决策提供了直接依据。2012年初，面对天福公司长期不能满负荷生产、各种消耗居高不下的情况，全面预算管理办公室成员单位对该公司进行深入调研，按三个方案进行保本点测算，对装置在各种负荷下的盈亏状况开展分析，找出制约其发展的关键因素，提出对其进行债权转股权、装置负荷与盈利能力成正比、开天福公司锅炉、停磷肥厂锅炉、整合瓮福马场坪供汽系统等建议和措施均被采纳，并成为该公司实现股权转移的关键依据。

管理平台

全面信息化建设

要使集团管控落地，只有不断延伸各专业管理的广度和深度，信息化是实现这一目标的唯一可靠手段。2008年，有别于传统信息化（ERP）概念，瓮福集团着力全面信息化管理，通过用友NC系统与银行现金管理系统，连接子公司与集团公司资金的实时自动上拨与下划，保证操作层信息快速上移、集团决策信息迅速下达，实现生产自动控制、过程管理有序、集团管控有力。

按照分阶段分步骤的策略，在合作单位大力支持下，瓮福集团目前已部分完成NC 、HR、OA模块上线及运行，MES、BI、成本模块正在建设中，基本实现了集团信息集成和远程生产经营指挥调度、平衡，强化了集团管控能力。

通过NC模块的上线，实现了会计政策与会计估计的统一、会计科目与会计报表的统一、会计平台的统一，财务概况分析、利润成本分析、资产分析、产品成本分析等得以在线进行，集团通过财务管理实施管控成为现实，财务管理由核算型向管理型转变稳步推进。通过HR模块上线，适时了解人力资源构成、人员流动、薪酬等情况，从而进行人力资源结构分析与素质分析、薪资分析；通过OA模块上线，无纸化办公大大降低管理成本，程序化网上办公在规范工作流程的同时，大大提高了办事效率。

一旦上述各模块全部建成投用，瓮福集团“信息化、国际化、金融化”三大战略中“信息化”、“金融化”的实现便指日可待，离“国际化”也会越来越近。

信贷管理

资金资源化的有效途径

企业竞争的胜负取决于核心竞争力，同时也取决于企业融资的速度、成本和规模，合适的融资渠道成为企业保持正常运营的不二选择。

多年来，瓮福集团对如何运用融资工具，减少财务费用促进企业提升管理水平进行了积极有益的探索。2006年11月，公司成功发行6亿元10年期企业债券，成为贵州省利用债券融资工具募集资金的首位“吃螃蟹者”。2008年至今，集团又陆续发行了4支短期融资债券，1支中期票据融资券，总金额达28亿元。三项融资工具的运用，共为企业募集资金34亿元，按银行同期贷款利率对比计算，为企业节省利息支出1.03亿元。

瓮福“金融化”的目标是以效率为导向、以效益为前提、以管理为重点，兼顾资金安全性、时效性、流动性、盈利性，最终实现“国际调控”。建立海外现金池，实现集团海外资金的管控和跨国调拨，设立海外筹融资平台，以海外子公司内保外贷为起点，积极参与海外资本市场运作，支撑集团智力国际化战略。

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关键词：企业；节能减排；存在问题；对策

1 企业节能减排的意义

节能减排就是节约能源、降低能源消耗、减少污染物排放。节能减排包括节能和减排两大技术领域，二者有联系，又有区别。一般地讲，节能必定减排，而减排却未必节能，所以减排项目必须加强节能技术的应用，以避免因片面追求减排结果而造成的能耗激增，注重社会效益和环境效益均衡。

在近几年，我国在节能减排上投资了很多的人力和物力，我国的节能减排工作也做出了一定的成绩，但是还有几项指标未达到预定任务。这种状况如不及时扭转，“十二五”节能减排目标将难以实现。

在现代社会中，企业消耗掉大量的能源，虽然企业是中国经济发展的组成部分，也是经济发展的动力之源，企业作为社会进步的重要力量，不仅创造出了大量的物质财富，同时也是直接和间接消耗能源、破坏环境的责任单位，相反的能源的消耗、生态环境的恶化又反过来制约企业的可持续发展。所以节能减排不仅是中国环境的需要，也是每个企业发展的需要，一个节能型企业从根本上就提高了自己的竞争力，加快了企业的发展速度。

1.1 节能减排更应该从我国国有大型的企业开始，这样的大型企业具有带头作用，还有就是因为这样的大型企业消耗的资源更多，对于因为资金问题，这样的大型企业更有能力投入到节能减排的工作中去。

1.2 节能减排的工作也应该从国家的法律做起，比如国家在批准一些高耗能，高污染的企业时应该提高标准。对于国家明令禁止、淘汰建设不符合产业政策、不符合重要生态功能区要求、不符合清洁生产要求、达不到排放标准和总量控制目标的环境污染重、产品质量低、能耗物耗消耗高的项目一律不批。银行也将从信贷贷款的过程中对企业能源消耗过高、环境污染严重的项目、企业停止发放贷款；定期公布企业污染物排放达标公告，凡未被列人达标公告的企业所生产的产品禁止出口等。所以，如果在中国把一个企业的节能减排来衡量企业的生存关系，那么，节能减排则成为企业的必然选择。

1.3 一个企业发展就是通过提品服务来获得利润，但是，因为现在企业的竞争日益激烈，所以企业都通过降低生产成本和管理成本来提高自己的利润。那么企业要想减少成本就必须提高资源能源使用效率，减少资源和能源的使用量，减少污染物排放，降低污染治理成本，也即是通过节能减排降低生产成本，企业才能在竞争日益激烈的市场中求得生存和发展。

1.4 现今一个企业的市场竞争更重要的是企业的形象竞争，社会责任正成为构成企业品牌形象的重要组成部分，所以企业只有积极履行节能减排的社会责任，降低能源的消耗，减少污染物的排放，树立良好的社会形象，增加政府支持，增强消费者的信心，企业才能继续保持稳定、持续、健康的发展。

2 企业实施节能减排的现状及存在的问题

从我国当前节能减排的现状来看，大多数企业都能够按照国家的法律法规开展节能减排的工作，并取得了一定的节能效果。在具体工作中主要通过成立节能减排工作小组或节能减排办公室，由分管生产的高级管理人员牵头负责，专职技术人员负责落实技改、节能减排项目。虽然企业在节能减排方面做了大量工作，但仍存在不少问题不利于企业节能减排工作的全面推进，主要有以下几个方面的问题。

2.1 缺少系统的规划

我国的节能减排工作主要是缺少一个具体的系统的规划，我国在“十二五”规划期的时候均明确提出了节能减排的目标，每年又制定专项工作方案推进节能减排工作。但是在我国的很多企业都没有给自己制定具体的节能目标，也没有做出过系统的规划，而只是在一些具体的工作中制定一些节能减排企划，很少有企业自己主动给自己制定节能计划。但随着我国国家节能减排政策日趋严格，污染物排放标准在逐步提高，如果企业不能超前应对节能降耗、环保工作，对减排工作作出系统规划，则可能因为跟不上国家的节能减排政策而影响正常的生产经营工作。

2.2 思想认识不到位

在中国很多企业对节能减排的认识还不到位，一个企业的节能减排不仅可以降低自己的生产成本，也能为我国资源的节省做出贡献，但是大多数企业认为利用目前的生产设备、工艺也能赚到利润，而实施一些节能项目初投资相对较大，同时短期节能经济效益不明显，减排工作仍比较被动，多数企业只是按照环保要求而实施的污染治理，而没有认识到从源头上控制污染，不仅可以减少污染物的产生，降低污染治理成本，还可以提高产品的质量和产量，无论从哪个方面来说企业都是获利的。

2.3 工作思路比较保守

目前，中国的节能减排工作开展较好的企业多实施的是企业内部的循环，而企业与企业之间的循环开展较少。企业与企业之间的循环是以一个企业或行业的废弃物作为另一个企业或行业的原材料而参与生产，这样的做法不仅可以减少对环境的污染，降低污染治理成本，还可以降低原料成本，实现企业间的互赢。但由于企业之间的财务结算、运输等问题没有妥善的解决，造成这种能共赢的模式没有很好的运行。

2.4 资金的投入不够

很多企业都认为对节能减排的资金投入是一种浪费，这样的做法直接阻碍了企业实施节能减排持续进行的主要原因。节能设备和污染处理设施的更新改造，都需要大量资金的投人，直接经济效果不明显或滞后，很多企业，特别是中小企业都不愿意主动实施节能减排工作。

3 企业开展节能减排的对策

设置一个完整的节能减排管理机构，这个结构必须包括机构的建立、职责以及人员配置等问题，为企业的节能减排工作提供全面的技术服务。

企业制定科学合理的节能减排规划，完善企业内部的小循环，推动企业与企业之间的循环，积极创造条件参与社会系统的大循环，保障企业的持续发展。

任何一个企业都必须加强节能减排管理，建立健全节能减排激励机制。一个企业在节能减排的工作中最重要的就是遵守国家的法律法规，强化对员工的管理，企业要建立健全企业内部节能减排的激励机制，动员全体员工，特别是一线操作工积极参与节能减排活动，并把这种奖罚措施落到实处。

由于节能减排也是一项技术研究，因此企业在进行节能减排的工作时必须要积极与有关的科研院所合作，提高节能减排技术水平。国家应该积极鼓励有关的科研院所、专家和专业化公司为企业提供节能减排的咨询、诊断、培训、设计等方面的服务，推进节能减排新技术的应用，并给有关的员工进行节能减排方面的培训。

拓宽融资渠道。因为节能减排是国家很鼓励的，所以在企业进行节能减排工作的时候可以积极争取国家政策性资金，或者可以运用多种方法的融资渠道，比如像银行申请贷款或赠款等，也可以申请省市的部门投资。也可以采用合同能源管理等方式让第三方节能咨询公司来投资建设节能项目，建成后按比例分享节能效果。

4 结束语

总而言之，节能减排工作可以说是一件功在当代利在千秋的事情。不仅对于企业自身的发展有促进作用，更是在我国各种资源日益减少的情况下的一种节省资源的行为。因此企业必须切实做好节能减排的各项工作，才能在整个大环境下走的更远、发展的更大。

参考文献：

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山西红十字口腔医院是一家实力雄厚的民营口腔医疗集团，旗下拥有7家分子公司，25家分支机构，分布于太原、大同、上海，222台牙椅，员工1000余名，年接诊患者达20余万次，年产值已突破2亿元。

经过多年的持续快速发展，山西红十字口腔医院不仅颠覆了山西口腔医学的格局，而且引起了中国口腔医学界的广泛关注，中国民营口腔医疗机构的许多创业者以及中华口腔医学会会长、各专业委员会的专家们，都曾不约而同地纷纷到山西太原参观、考察。

记者了解到，山西红十字口腔医院的前身是直属于太原市迎泽区的南城口腔医院，最初仅有固定资产20万元，医生10名，牙椅20多台，部分还是上世纪50年代购置的老设备。

短短20年，这家区直属的小口腔医院为什么能发生如此变化？他们是怎样一步步走过来的？带着一连串的问号，我们来到山西红十字口腔医院。

在改革中更新观念，走开放合作之路

1978年12月党的提出对内改革、对外开放的政策。1992年10月党的十四大宣布新时期最鲜明特点是改革开放，中国改革进入新时期。

1994年，时年34岁的冀新江在历任医院办公室主任、门诊部主任之后正式接任南城口腔医院院长。面对设备陈旧、管理落后的南城口腔医院，冀新江意识到：改革开放是决定当代中国命运的关键抉择，开放是国策，是发展中国特色社会主义，实现中华民族伟大复兴的必经之路，强国之路，也是我国各行各业发展进步的活力源泉。作为一所偏远地区的小医院，在国家改革开放大潮中应大胆地解放思想，适时地更新观念，应敢于走出去，把先进的东西引进来。

冀新江做出一件关系医院存亡和发展的重大决策，与我国口腔医疗领域的著名医院――北京大学口腔医学院挂钩，走出山西，走向全国。今天回过头来看冀新江当年的作法，着时是先试先行的一步创举。当年的开放合作，给这所偏居一隅的区管小医院带来意外的惊喜：北京大学口腔医学院的院长、专家定期或不定期的到太原，到南城口腔医院出诊，给医护人员讲解口腔医疗技术，给管理干部传授现代口腔医院的管理经验，还给他们立了一个规矩：“照着做，不能走样！”南城口腔医院员工也获得了不断到北医学习的机会，这种开放，这种合作，这种密切来往，开创了地方县区级医院与国家著名医院合作的先河，员工眼界大开，医疗水平不断提高，医疗收益效应节节攀升。

1994年，南城口腔医院还与德国在北京的精良齿科合作成立山西省最早的中外合资门诊部，在省内率先引进烤瓷牙技术，当年医院收入也从70万元增长到150多万元。而后，医院又对技工室“前店后厂”的经营模式进行改革，组建自成体系的技工厂，为本院和门诊服务的同时，承担大约20%的外部加工，品牌加创收，可谓一举多得。

随着一系列市场化探索的深入，医院收入连年翻番，1998年收入突破500万元，固定资产突破100万元。1999年底，在上级主管部门的关心和支持下，南城口腔医院正式更名为“山西红十字口腔医院”，从此进入跨越式发展的新阶段。

在改革中探索机制，走市场经济之路

2003年，山西省启动了“以推行事业单位全员聘用制度、岗位管理制度和内部分配制度改革为重点，以建立健全事业单位不同岗位人员分类管理体制和具体人事管理制度为主要内容”的改革试点工作。由于山西红十字口腔医院各项管理制度比较完善，原有工作基础较好，在卫生系统具有一定代表性，因而被列入山西省卫生系统的改革试点单位。

使命光荣，责任重大。作为改革试点单位，山西红十字口腔医院最初遇到最为棘手的问题就是人员身份置换。原本事业单位编制的“铁饭碗”要变成“合同制”，这让很多员工犯起了嘀咕，担心自己的事业单位编制一旦被取消，就变成了“社会人”，没了原体制的保护，以后如何晋升，如何防老？ 1999年总院新楼正式营业

体制转换、机制创新。冀新江认为成败关键是利益的权衡，他说：“我的办法是在协调利益时将心比心，换位思考，解决问题的关键是抓效益，体制转换如果缺少好的绩效，好的薪酬体系，改革就会成为一句空话，员工就会敬而远之。”

针对改革中遇到的“人员身份置换”“薪酬制度”等问题，冀新江率领班子成员和技术管理骨干多次到北京、上海等地考察、学习，并根据医院自身特点邀请省内外专家一道研究制定“人员身份置换”和“绩效薪酬分配”的原则及实施方案，在广泛征求员工意见后正式实施，达成了各方利益的最大公约数。

改革本身是一种探索，尤其是公立医院改革本身就是“最难啃的硬骨头”。既是探索，改革之路就不可能是一马平川，一蹴而就，就必然会有曲折，就需要“摸着石头过河”，就不能奢望毕其功于一役。

2003年改制时的山西红十字口腔医院，已经拥有总院、6家门诊部、大同分院以及技工加工厂4个分支机构。形势虽大好，但完成第一次股改后，冀新江渐渐发现，公立医院通过改制实现了人员身份置换改革，“薪酬制度”虽然解决了旧体制下“干多干少一个样”的大锅饭问题，但人人持股，股权分散，决策效率越来越低下，沟通成本越来越高，特别是涉及资金筹措、人才引进、科室规划等重大决策时，经常议而不决，错失发展良机，轰轰烈烈的改革一度走向低谷。

冀新江意识到，前期的改革仅仅是“改头换面”的开始，要发展，改革的步子不能停，改革的路子还得继续探索。

为进一步加快医院发展步伐，冀新江在耐心地说服、带领大家启动第二次股改的过程中，不得不承受员工的怀疑和冷眼相望，不得不与相处多年的“搭档”及几位核心骨干挥手告别，最终成立了有助于企业现代化决策、股权结构相对合理的山西美源医疗科技有限责任公司。

在管理机制上，成功地探索了“医疗以质量标准为重点，经营活动实行总经理负责制”的新路子。各分子公司在总经理下面设院长、运营总监;成立医政部，对分子公司的医疗质量等进行监督管理;成立企划部，进行品牌建设及维护;成立客服部，运用客服系统对客户进行预约、100%回访及投诉处理。

至此，山西红十字口腔医院的法人治理结构完成了基本架构，初步形成了产业链的整合，在成本、运营、统一标准方面形成了医院发展新优势。

随着医院治理结构的进一步优化以及新绩效薪酬分配方案的深入实施，在外部改善了发展环境，在内部理顺了医院和员工的激励约束关系，医护人员开展新技术、新业务的积极性得以充分调动，业务范围不断拓展，接诊人次连年增涨，医护人员收入也水涨船高，医院改革又开始向前迈步，山西红十字口腔医院的改革，也成为我国公立医院改革的成功范例之一。

在改革中把握方向，要有好的带头人

俗话说：“大海航行靠舵手”，带兵打仗，主将无能累死三军;兴办企业，缺少好的领导者，改革过程就可能“失之毫厘，差之千里”。

山西红十字口腔医院在改革路上成绩斐然，原因之一就是有位好带头人！

作为山西红十字口腔医院二十多年的“掌舵人”， 冀新江怎么把握方向？成功秘诀何在？

高瞻远瞩向上看，目标制定高标准。《论语・子曰》：“取乎其上，得乎其中;取乎其中，得乎其下;取乎其下，则无所得矣。”刚接任南城口腔医院院长不久的冀新江，在谋划医院发展思路和寻找医院发展战略伙伴时，就把目光投向北京，争取到北京大学口腔医学院附属医院的支持指导，这种高瞻远瞩向上看的目标制定策略，是山西红十字口腔医院能取得今天成就的原因之一。

坚定改革大方向，迎难而上抓机遇。1998年，随着太原旧城改造步伐加快，南城口腔医院所属4个临街门诊部全部面临拆迁。在旁人看来，拆迁意味着停诊、减产，意味着多重困难。冀新江却认为，困难中蕴藏着机遇，机遇与困难并存。他毅然决定抓住机遇筹建一栋新门诊大楼！当时，新大楼投资需千万元，而医院账面资金只有100多万元。靠国家投资显然不现实，因为当时的迎泽区政府没有足够的财力。

冀新江决定不等不靠，双管齐下解决新门诊大楼建设的资金问题。一是号召员工支持：由于冀新江接任院长4年中医院盈利连续几年翻番，员工待遇水涨船高，员工对冀新江充分信任，对医院发展也有了信心，因此纷纷解囊，短短3天时间里就集资到200万元;二是市场运作，从银行获得了400万元贷款。新门诊大楼1998年6月开工，1999年12月投入运营，医院从此进入跨越发展的新阶段。

回顾那段岁月，冀新江不无感慨：“整个过程最难的是钱，当时7天盖1层，每盖1层楼要结账30万元，大楼一层一层往上盖，我的血压也节节攀升。由于神经高度紧张，1998年还出了一次严重的车祸，脸上留下一道伤痕，成为永恒的‘纪念’……”

审时度势谋全局，与时俱进大发展。古人云：“不谋万世，不足谋一时;不谋全局，不足谋一域。”冀新江有个习惯，常年坚持看中央电视台的新闻联播。他认为，世间任何事物都不可能孤立地存在，口腔医疗关联方方面面，新闻联播连接整个世界，信息在联播中，方向在联播中，中国特色的改革路也在联播中。

冀新江还有一个习惯，那就是常年关注口腔医疗新技术、新设备、新人物，看上就抓，这种与时俱进式的“喜新厌旧”，使山西红十字口腔医院在行业内外赢得设备新潮、管理先进、人才向往的良好口碑，一步一个脚印把山西红十字口腔医院打造成如今欣欣向荣、蓬勃发展的现代口腔医疗集团，取得了令人瞩目的辉煌成就。