销售经验总结范文

导语：如何才能写好一篇销售经验总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

 　作为第一线，销售部的销售预估起着重要的作用！

作好销售预估，将会对原物料的采购、生产安排及储运管理等大有裨益！但是如何作好呢？将是一个长期的分析总结的过程，可以尽善尽美。    单从销售来看，现在的市场已经是以消费者为核心的买方市场，市场已经由寡头竞争向多头或者完全竞争过渡，生产同质产品的厂家增加了，消费者可以寻求到更多的替代产品进行消费，因此，市场竞争是激烈的。要作好销售预估，必须从市场出发，弄清消费者的需求，顾客在信息透明化的购买环境下消费，可以选择自己满意的产品，从质量、数量、价格、服务、附加值上得到满足，因此，要做以需求为导向的销售预估，才能准确把握市场需要！    但是完整的销售预估是与多因素相关的．    首先是结合目标。市场部给定的目标分到省公司、省公司调整后会给销售部一个基础目标，接下来是目标分解。在分解到每个区域时，要结合每个区域的市场基础，确定其今年的成长率。目标确定后它就是我们作销售预估首先要参考的要素了．

比如说去年我们销售部销售了200万，今年要成长10%，那么去年哪些区域因为一些特殊原因，如经销商资金短缺、不配合、天气情况不好、竞品在此区域重点投入等造成我公司产品并没有达成正常销售或者说没有饱和，因此，在考虑成长率时就要考虑适当增加，将10%提高到11%，其他区域则想相应降低  1%的成长率。    其次结合往年的销售数据。往年完整的销售数据是提供未来销售预估的重要依据。其中包括品项、销售数量、影响销售的重要因素、客户的实际销售库存等。对于这些资料必须要系统完整的。

如果有新品上市，或者产品调整，一些旧产品已经推出市场，则需要在产品上调整业绩增长点。比如说XX年好当家开始瘦身并退出了销售，同时新产品已经上市，最开始会保守或乐观的估计销售，但是10年就应该准确的预估了，因为有了一年的销售资料作为参考，因此要对以往的销售资料作详尽的分析。比如说XX年新品的月均销量为20万，今年根据其市场成熟度确定其成长率，就目前来说，新品还处于市场品牌塑造阶段，在推广等拉力下，应该还有成长，要做的就是准确地预估其成长速度，再作出成长率。    在做品项预估时，要综合上年度销售数据，而在品项上要根据上月或上上月销售品项构成作出本月预估时各品项的占比情况，这样比较准确，但是要剔除上月销售中本身因缺货而导致销售品项结构的改变，使其更具客观性。    再次是要作好业绩修正。对于各个大区每月的销售进度、一些客观因素进行追踪，每个区域都应该有一个对业绩的预估，一线的的预估更具参考性，因为一线人员，能确切地把握目标的达成情况，如果因为一些非业务层面因素，导致业绩不能按目标达成，那么就应该如实回报其修正后的销售预估。将各大区的修正销量进行综合，再对销售部上月的销售预估进行调整，使其预估误差范围更小。    2月份会做3、4两个月的销售预估，然后3月份会做4、5两个月的销售预估，2月分做4月份的销售预估时，品项占比结构依据的是1月的，3月份做4月份的销售预估则是依据2月的各品项销售占比，如何作出品项的调整呢，在第二次修正时，绝不可以简单的按照2月的销售品项结构，最好是去1、2月的平均占比，因为2月过年，有的品项缺货，造成品项在销售上不能真实的反映市场需要。同时，第一次做4月份预估时，可能是按照100%，那么在第二次时可能要对整体达成作出调整，3月学校开学店老板都大规模的拿货，在月底盘存经销商的库房时，发现基本已经分销出去，但是下游及终端仍有库存压力，那么4月的目标就需要降低了，如果第一次是按照100%预估的，那么在第二次修正时，则根据实际调整为90%或95%，这样可以避免出现太大的预估误差。

准确的销售预估，可以为企业节约生产、仓储管理成本，可以减少财务开支，可以把握产品的市场销售，增加业绩，因此，价值巨大！

篇2

——班主任总结

小学班主任是一个复合性角色，当孩子们需要关心爱护时，班主任应该是一位慈母，给予他们细心的体贴和温暖；当孩子们有了缺点，班主任又该是一位严师，严肃地指出他的不足，并帮助他限期改正。于是，我认为班主任工作是一项既艰巨而又辛苦的工作。说其艰巨，是指学生的成长，发展以至能否成为合格人才，班主任起着关键性的作用，说其辛苦，是指每天除了对学生的学习负责以外，还要关心他们的身体、纪律、卫生、安全以及心理健康等情况。尽管这样，我也乐意在这块贫瘠的土地上默默无闻的耕耘。

    这一学期，我班孩子已经四年级了，身理和心理都处于快速发展阶段，更具有主动性和积极性。所以这一学期我班主任工作的重点，就是去培养班级一个核心的骨干力量，形成班级核心，可以在之后的学习生涯起到一定的引领和榜样的作用。

培养小干部是一项艰巨而细致的工作，前期一定要对于评选出来的小干部们提出高而严的要求，让每位小干部心中明确当干部是为同学服务，而不是为了“管”同学，要树立民主意识和民主作风。这一点在前期选拔班干部时就要融入这个理念，我们班竞选班干部是完全自主型，整个流程和结果都是由班级的同学来完成，包括主持人的挑选、竞选者的演讲、竞选票数的公布，公开透明，竞选者得人心得天下。

第二步，新官上任三把火，首先要教给小干部一些工作方法，这是小干部们顺利打开工作局面的保证。我采取“小心扶植”与“大胆放手”相结合的方法，按“教—领—放”三步走。①“教走路”—是教小干部怎样开展班级工作，当好干部。指导体育委员如何组织排队，学习委员怎么样按时收发作业，劳动委员怎样搞好卫生扫除等。②“领走路”是扶植小干部做好工作，在做某项工作之前，让小干部先思考如何安排，然后再进行指导，启发他们把工作想得全一点，细一点，如：班上的学生发生了什么事，老师不在场，你们该怎么办？提些问题让他们思考，讨论。③“放手走”让小干部学会自主工作。只有大胆放开手，让他们自已试着走路，才能真正学会走路，进而发展到自由走路，在实践中完善自我。例如本学期开始，早读完全由班干部统筹，由班干部制定早读规章制度和每日早读的内容，大课间亦是，更有这学期我出去教研的次数比较频繁，所以我出去的那整个下午都是由班长分配任务，各个班干部协调管理原则，经过一学期的试炼，小干部团队初见成效，当老师不在班级里的时候，班里也能正常有序地运行。

篇3

下面就让来和大家分析分析，怎样才能把年总工作总结报告写好。认为年终总结可分为5部分，只要把这五部分逐一攻破，就OK了。

1 标题：先声夺人

之前就和大家强调过，标题很重要标题如眼，一旦标题夺人眼球，整篇文章也就能吸引人读下去。但是还是有很多人在撰写年终总结报告时，麻木地敲打下“某某年年度工作总结”几个字，毫无新意。

与其机械重复，认为不如推陈出新用流行歌曲、电影台词、短句俗语等做标题将“某某年年度工作总结”作为副标题。

2 概况括述：开门见山

除去“时间飞逝”等寒暄之语，就应直接进入正题。

既然是年度工作总结，那么一年整体工作情况的概括是不能少的。认为“简单”和“全面”是这一部分的原则。尽可能用数字说话，结果导向，忽略过程和具体细节。

例如，做销售的，不必回顾你销售风里来雨里去的艰苦，只要点明你的销售业绩是多少。比较公司下达的销售任务指标，有怎样的差距，或者超额完成多少与去年相比增长率是多少。如果你还是个主管，那么个人业绩外，销售队伍的情况如何也别忘了。

相信，很多公司都膏系统的绩效考核系统那么你被考核的项目基本都要被概括进去，尤其是一些硬指标。

3 成绩、经验：无需掩饰

提醒你，年终工作总结是一个展示自己的好机会，所以，不必谦虚。不但工作成绩要说，为取得成绩付出的努力也要大方阐述。

比如，市场策划人员，完成了哪些市场策划活动，这些活动，你做了哪些具体而繁琐的工作；活动之前做了多少辛苦的市场调研和准备工作；活动中出现了怎样的突发事件，你又获得怎样随机应变的临场经验。

通过成绩经，总结领导可以知道你为工作的付出和敬业的态度你那些工作结果背后的努力过程，领导也有机会了解。

4 问题、教训：把握分寸、报喜报忧

说完了好的一面，自然还得提不足，报喜不报忧是不明智的。

人无完人，一年的工作毫无纰漏自然很假。与经验总结类似，分析问题、总结教训时，需要具体，最好结合实例，不要空谈例如，销售人员，重点可以放存客户分类做得还不够细致，导致在客尸关系维护时两些疏漏等问题上而币场策划人员，重点则可以放在胆子还不够大，活动的主题构想偏保守等方面建议有针对性和重点地谈1-2个问题，不必面面俱到，一来显得你想法很多，自知不足很多；二来显得你知道孰径孰重;三来给自己增加压力，未来需要改进的地方很多

5 后期目标：针对不足设定目标

既然问题和教训都有了，接下去，就是如何改进了。可以针对不足，设定来年的奋斗目标。可以是具体的数字和指标，如销售额再增加多少，也可以是某项技能上的提高。除了不足的改进，也别忘了提一句，好的地方需要保持。

特别提醒：

篇4

销售人员是企业通向市场的关键环节，销售人员负责将企业产品推向市场，并通过产品销售实现产品的价值。因此，我们必须要不断促进企业销售队伍的发展，提高销售业绩。目前，我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足，销售人员缺少团队合作精神，销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标，不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流，企业人员力量分散，无法做到向着同一个目标努力奋斗，导致企业销售绩效相对比较低下。

2加强包装企业销售管理的措施

2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础

企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不完全等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。

2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性

销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。

2.3增强团队意识，培养团队学习精神

团队销售是企业销售管理工作中的重要方面，企业要根据市场的发展形势，建立学习型的销售团队。首先，销售团队要具备共同的工作目标；其次，销售团队的建设要重视角色定位；再次，团队成员间建立良好的友谊，培养团队精神；最后，坚持民主原则，重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结，重视共享，不断吸取教训，优化销售流程，提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在第一位，积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识，促进销售团队的发展壮大，实现收益的最大化。

3结语

篇5

要想在销售领域成功，这个等式是很真实地存在的。在分析了“运气”和“环境”这两个要素的影响之后(本文上篇见成长版试刊2010，10期)，我们再来看看，“能力”对销售人员的成功意味着什么。

能力

这里说的能力，包括对大客户销售的理解和认识，各种层次销售技巧的掌握，以及积累的行业和项目经验。

对于刚进入社会的应届毕业生来说，在能力这方面基本上属于零的状态。我们在招聘应届毕业生的时候不会过多看重他们自诩的所谓能力和经验，而是看重前面谈到的他们的一些“潜质”(见成长版试刊2010.09期)。因为凡是能考上重点或者名牌大学的学生，智商基本上都不会差，学习能力都很强，只要有潜力，结合我们教给他们的正确方法和技巧，再加上不断的实践和反复的锤炼，基本上用不了两年，这些应届毕业生的能力就会超过干了多年的老sales。

但是对销售能力的认知和重视程度，每个公司的态度是不一样的，甚至同一个公司对待不同的销售人员的态度也是不一样的。

有些公司很现实：我给你高薪雇佣你来负责这个市场，就默认你是具备一定的市场开拓和项目能力的，那么我就不会在你身上做过多投入。你能给我带来收益，我就给你高薪；如果你不能干好交代给你的任务，那你就下课，自然有能干好的人来接替你。

而有些公司就非常重视销售技能的培养，会把销售技能的提升作为企业重要的战略支撑体系，每年都会花大量的人力物力进行项目培训，帮助内部的销售人员在态度、知识、技能方面有所提升。

我所在的公司就属于后一种情况。公司销售团队中超过一半的员工是毕业后直接进入公司干销售的，现任销售主管中有三分之二是由应届毕业生成长起来的。这些人根正苗红、科班出身，在选择他们的时候，标准就非常严格，再加上上岗之前的基础销售培训，入职后的导师传帮带，不同的发展阶段接受必要的培训项目，最终，这群人拥有了正确的销售观、有效的销售技巧、实用的销售工具、成体系的培训。这使得公司整个销售团队氛围融洽、文化积极向上、销售语言统一、学习意愿强烈，大大加强了公司销售队伍的凝聚力和战斗力。

我接触过很多销售人员，他们对销售技巧也都有不同的看法。有人认为销售是一门艺术，只可意会不可言传；有人认为好销售是学不来的，是天生的：还有人认为销售经验最重要，客户关系最重要，在中国不搞关系，什么技巧都扯淡!

但是，在多年的销售经历和这些年的培训当中，凡是我接触过的TopsalBs，都无一例外地认为：销售是有方法论的，是有规律，有经验可循的。

大客户销售的能力

销售看起来是一个很随机的工作，每天见不同的人，说不同的话，做不同的事情，没有固定的生产程序，但是从上世纪70年代开始，经过不同国家，不同背景的专家和从业者数十年的研究和总结，销售已经成为一门科学。既然是科学，背后就有一系列的理论支撑，有大量的实际论据证实，有配套的工具指导。

我现在干的工作，就是把销售过程中一些看上去不可琢磨，不可言传的东西，总结整理出来，形成理论基础，找到事实依据，归纳成标准的方法步骤，并配套能够马上进行实操的销售工具，然后传播给一线的销售兄弟们去使用。

粗粗算来，对于一个大客户销售人员来说，要具备的能力就不下10种：

1　你要掌握你所处的行业的行业背景知识；

2　你要精通公司提供给客户的产品和解决方案；

3　你要掌握过硬的客户拜访技巧：电话、开场白，询问、说服，处理异议、达成协议等一系列标准动作；

4　你要掌握高超的公众销售呈现技巧；

5　你要掌握必要的商务谈判技巧；

6　你要掌握有效的时间管理技巧；

7　你要掌握大项目运作技巧：项目阶段，机会分析，组织分析、价值分析、销售战略，行动计划等一系列标准动作；

8　你要掌握一定的渠道技能：分析、动员，招募，盘点、对话、使用等等；

9　你要掌握必要的客户管理技巧，避免只看项目不看客户，只看现在不看未来；

10　你还要掌握相关的市场技能：资源平台建设、市场活动开展、招投标平台建设、样板包装等等。

如果再细细地整理和拆分，还能有更多的细分技能需要大客户销售人员去掌握，其中的每个技能，都有一套标准的方法和工具。其实，这些东西也是由无数前人失败的教训或者成功的经验总结而成的。

在培训过程中，我也经常会被问到：“我用了你讲的这些方法，这个项目一定能做下来吗?用了你说的这个技巧，这个客户一定能被我搞定吗?”

对问这种问题的sales，我一直都很无语。销售工作不是做小学算术题，我给你个公式，你套进去参数，就可以告诉你一定能得出什么结果。销售工作的成败，牵扯的因素很多，任何一种因素出现不可控都会导致项目发生变化，而我们总结的各种销售技巧和理论，都是“必要条件”，而不是“充分条件”。也就是说，如果你能够采用正确的方法和技巧去做，那么比你只凭经验或者一腔热血地去做，成功的概率更大，但不能保证这么做就一定成功。但是从长远看，如果你每个项目的成功率都提高了，你在同样的时间里成功的项目就会增多，每年的销量也会稳步提升，这就说明你得到了明显的进步，收获了成长。

如何提升销售能力

要想提升自己的能力或者说是销售技巧，有以下几种方式：

第一种：看书。一本书最多几十元钱，却是前人呕心沥血的总结，你如果能吸收并化为己用，那真是赚大了。但是你要学会选择好书来看，现在已经不是“开卷有益”的年代了，各种图书铺天盖地。良莠不齐，要想在这些海量图书中挑选对你有用的书籍，还是需要眼力的。我的建议是：看国外的，不看国内的；看原著的，不看编著的；看大师的，不看滥竿充数的。不过，我发现做销售的人大多都有阅读障碍症，他们更愿意通过交流来学习，而不是通过阅读。

第二种：交流。只要有一颗学习和进步的心，工作和生活中处处都是你学习的机会。但是与他人交流也要分人，一定要找那些比你强的人交流，这样你的提升才会更快。另外，多和客户交流，多向客户请教也是非常好的提升能力的方法，因为有些客户在这个圈子和行业已经混迹了十几年，你还在带红领巾的时候，人家就开始做了。很多Topsales都说，客户是自己最好的老师。

第三种：实践。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行!”只有你自己摔跟头了，被人“砍”了；或者“砍人”成功，尝到甜头了，你才会有最透彻的理解，记忆也会最深刻。

篇6

数据达成情况:

皇姑公司3月平台参与认购人数共计58人，其中100元19人，200元39人。截至3月10日参与平台5场，共计参会伙伴24人，邀请客户到会34人，现场签单4人，签单保费8.9万，待回收2人，待回收保费13.6万，本月皇姑公司累计十年期保费12.68万，完成率6.34%。

项目运作方面具体做法:

1. 指标分匹到直辖：皇姑公司月度10年期指标200万，月初按照该项指标匹配到直辖组，按照开门红三年期及十年期保费占比进行直辖组目标分解，责任到主管，达成率好的主管进行经验分享，达成不好的主管在主管会进行经验总结，以皇姑支公司出勤管理办法为抓手（前台值班制度）激励直辖组尽快达成指标。

2. 由销售岗牵头成立项目组：包涵电话邀约组，保费追踪组。每天工作针对认购伙伴进行电话沟通，确认客户参会时间，配合伙伴进行反向电话邀约，提高客户到会率，会后未签单的电话追踪，意向是否能回收，何时回收等。

3. 成立精英突击队：皇姑公司成立TOP30精英突击小组，针对突击队配套专项激励方案，微信群统一管理，专人进行氛围炒作，不定期的召开精英突击队工作会议，总结经验，研讨解决办法，鼓励精英达成目标。

4. 顾问团队的高效配合:从上周开始，启动早会，公司联合大早，闫总及李老师亲临早会现场，针对伙伴们的意愿进行启动，针对伙伴的问题进行解答，同时针对精英TOP30组织多次座谈会，解决大家邀约难，解决不签单的问题，对技能进行多次辅导，目前皇姑公司的伙伴经过多轮的培训及演练通关基本能够对四大必杀熟练掌握。

皇姑公司目前遇到的问题：

篇7

怎样从失败中汲取精华，摆脱失败的阴影，走向成功？总结之后再出发，相信离成功只有一步之遥。

没有计划周全，没弄清赢利点在哪儿，也没有作充分的市场分析，更没有构建必需的营销团队。创业初期过于铺张、不计成本……这是33岁的安娜创业失败经历和创业三年收获的经验教训。

她说，自己在关店之后，渐渐明白，创业不是一蹴而就的，要先积累一定的职业经验和商业运营经验，有了一定的资金、客户资源或者独特的商业模式后，再寻求创业，那样失败的概率就会大大降低。

创业投资陌生行业

创业当年，安娜29岁，是一名工作稳定的白领。因为觉得工作压力大，她一心想着开家自己的公司，“再也不用看老板的脸色”。她的创业出发点，代表了众多年轻白领的想法，只是她更有行动力，说干就干。

4年后，第一次创业失败，20万元积蓄打了水漂。“这辈子我再也不想做特产行业了。”

安娜说，当时创业就是想大赚一把，没想到一下子就亏了20多万元。“自己没有经验，当时的一股激情却变成了如今的后悔莫及。”

安娜说，投资陌生行业是她栽跟头的关键原因，因为在此之前，她从未经过商。“当时做特产在郑州还没有几家，加上进货渠道稳定，就觉得自己一定可以。但是这个事情不是想干就能干成的。做生意不仅要有人脉，而且还要懂得里面的行道，但是我一窍不通啊。”她想着只要努力打拼就能有收获，一味勇往直前。

2009年年初，安娜的特产店就这样盲目地在陇海路上开张了。

贪大求全 不给自己留后路

也许是因为前期投入的资金过大，忽略了一些资金上的细节。“一开始创业总想给人们留下个好印象吧，从选址到装修，再到办公用品我都要选择最好的，认为大钱都花了，何必在乎这些小钱。”她说。

安娜当时租赁的门面房面积达120平方米，店铺的租金每个月就要将近9000元。租下这个店后，她就着手开始装修，“心气高，对装修的要求也高，觉得自己做就要做个有档次的店，装修费和设备配置费用就花了3万多元。”

现在安娜说，其实做个特产行业根本就不需要太大的面积，只要够展示自己独特的产品就好了。“当时做生意的钱都是东拼西凑的，一个工薪族怎么会有那么多存款，想着生意独一门，很快就能把本钱赚回来。俗话说得好，开店容易守店难，一旦项目启动起来，需要花钱的地方很多，很多时候都是拆东墙补西墙。”

为了扩大知名度，一年内，安娜又在郑州市区内开了三家类似规模的特产店，虽然在一定程度上打开了产品的知名度，但是从某种意义上来看，这也加速了创业泡沫的破灭。

贪大求全，这几乎是很多创业投资者的共性，殊不知种种危机就蛰伏其中，一不小心就可能爆发。安娜说，凡事都应留有余力，应有防风险意识，手中应有充足的资金，不至于满盘皆输。

大量投入只为吸引眼球

“为了打开知名度，我不停地在本地一些媒体投放广告，但是效果并不如想象中那么好。”安娜说，这么做是为了能让更多的消费者了解她的产品。

“生意结束后，和一个朋友聊天，他告诉我这样一个道理。对于初创公司来说最重要的事就是销售。不赚钱的生意就不是生意。没有销售，就没有业务。”安娜说，先吸引眼球，之后再寻找盈利，这种创业最初的态度是有问题的。

招聘员工只看个人能力

创业就像是一条行驶的大船，有掌舵的，也要有划船的。安娜说，招聘员工就像组成家庭。“当初我认为高薪就能找到好的员工，但是实际上发现，这些员工根本就不会为你带来经济效益，因为他们没有和你坐在同一条船上。”

安娜说，当时她只考虑了员工的个人能力，而忽略了整个销售团队的建立，没有培养大家的凝聚力，所以员工的更替速度很快。这也就变相地增加了成本投入。“新员工就像潜在客户一样，如果经营者无法清楚地将愿景和价值观传达给他们，就很难说服他们与公司站在一起，踏上新的冒险旅途。”

经验总结：创业之初不能盲目

虽然这次安娜的初次创业失败了，但她发觉自己更加成熟了，通过这次创业她总结出了一些经验：

1.创业初期，创业者不要贪大，要细化市场，而不要被想象中的虚假的大市场冲昏头脑。 切忌一意孤行，要善于听取别人的建议和忠告，不要一味追求新奇，在没有市场调查的情况下盲目创业，这会导致血本无归。

篇8

一谈起新品的推广，估计大多数经销商都有共同的体会，几家欢喜几家忧，有的成功了，赚到了利润，同时也摸到了一套成功推广新品的经验；而很多的经销商失败了，低价抛库存，赔了很多钱，于是开始抱怨了，对推广新品持观望态度，从此不敢接新品了。

通过对多个经销商以及厂家销售人员的了解，主要发现在新品推广中有以下几大死穴，从而导致新品推广不成功。具体表现如下：

1、思想不重视

有点经销商在推广新品过程中，通常会将新品按照老品的方法卖，任由发展，自生自灭。

2、只有想法，没有行动

有的经销商满腔热情，信誓旦旦，但缺乏系统推广的策略和行动计划，没有根据新品的独特性制定具体的推广方法。

3、有行动，但不系统

任何一个新品的推广，都会涉及到多个方面，如何选定适合的区域和终端，如何挑选有能力的业务员来专职推广，还有如何定推广策略以及制定具体的行动计划，都是需要全面设计的。很多经销商只是想到其一，而忽略了全局性和系统性的工作，从而导致新品推广不成功。

二、七定营销，提高新品推广成功

新品的推广对于经销商来说至关重要。一方面，能够以此调整经销产品组合结构，增加盈利性产品；同时能够以此稳固下游分销网络，增强网络的忠诚度。那么，经销商如何才能成功推广新品呢？根据笔者多年的一线营销实战经验总结，提炼出新品成功推广的“七定策略”，已被多家经销商应用到实际销售过程中，并取得了很好的效果。

1、定区域

新品的推广一定不能全面铺开，经销商要选择适合产品销售的区域进行销售，这与产品的定位相关。一般来说，要选择具有消费潜力、并有消费意识的区域，这个区域具有一定的带动作用。比如，在县级市区，可以选择先在城区销售，通过城区的销售示范效应带动乡镇市场的销售。或者选择发达的乡镇市场、以及工矿等大型企业较为集中的区域销售，这些地方的居民一般收入较高，追求城市生活，具有很强的超前消费意识，从而可以确保新品推广的成功。

2、定业态

并不是所有类型的终端都适合新品的销售，我想很多经销商朋友都有这样的共同认识。一定要根据产品的定位，选择目标消费者经常光顾的终端进行销售，厂家在策划产品时，一般都会明确提出，当然也依靠经销商根据自己区域市场的实际情况调整，灵活变通。比如某品牌休闲食品，主要有凤爪、鸡翅等定量装产品，定价较高，为了突破现有商超卖场的销售，就主要选择KTV、酒吧等时尚终端进行销售，取得了很好的效果。

3、定终端

终端的选择也至关重要。一般要考虑两个方面。首先，要考虑终端的示范效应，一般选择人流量大、在该片区终端形象好、辐射能力强的终端进行销售，从而可以对周边其他店起到带动作用。其次，要选择终端老板主推能力强的的店，“这个新产品，刚进来，口味很好的，你拿一包试试”，这句颇具杀伤力的话，是新品成功推广的关键，它能够有效刺激消费者的首次尝试性购买。

4、定目标

目标管理意识是开展任何销售的关键。新品的推广也毫不例外。一般来说要制定三个目标。首先，是销售额的目标，一定要明确；二是开发终端数量的目标，必须要具体；三是动销率的目标，要考虑二次进货率。

5、定人员

并不是所有的业务人员都会卖新品。推广新品需要熟悉产品的卖点，并有很强的沟通能力和销售激情，需要耗费很多的精力才能开发终端。很多的业务人员习惯了卖老品，认为容易卖，不费多大精力就能完成销售任务。所以，在新品推广时，必须选择头脑灵活、有冲劲的人员，他独立开展业务，并给予有吸引力的激励政策，一定能保证新品的成功推广。

6、定策略

费用的投入是新品成功推广必不可少的要素。我认为，费用的投入一定要聚焦，一定要找准适当的方式，新品成功的首要因素是提高尝试性购买的机会，而终端形象的打造是效果较好的方式。因此，除了给予终端店较高的毛利之外，要将费用主要投放在终端形象的建设上，比如堆箱陈列、专属陈列架、排面扩大等，都是比较好的方式。

7、定计划

新品推广时，必须制定一份详细的作战计划，涵盖各项工作的开展时间、负责人、完成时间、工作标准，稳步推进，并注重过程检讨，灵活调整。

新品推广工作计划表

序号 工作事项

工作标准

负责人

协助人

开始时间

完成时间

备注

1 区域选择

2 终端开发

3 目标分解

4 物料准备

5 终端形象建设

篇9

当然，这些都是“老黄历”了，10年过去了，王桂欣的菜农生活，已经完全变了一个模样。如今，已经62岁的王桂欣不仅学会了网上卖菜，还把自己的农产品卖到了韩国甚至欧洲。这些年，他的年销售额从200万元飞涨到2000万元，翻了整整10倍，已连续8年成为阿里巴巴网站洋葱类的“标王”，成了远近闻名的“洋葱王”。

“种得好是根本，卖得好是关键，而种子好不好是重中之重。”有着多年种菜经验的王桂欣有着自己的一套理论，在他看来，农民往往不重视种子质量，觉得哪个便宜就种哪个，随意性太强。

可是，想让观念变一变，岂是那么容易的事情？“以前农民是想起来什么种什么，哪个便宜就种哪个，结果种出来的菜品相不好，想卖个好价钱都难。”王桂欣说，“外国订单客户非常挑剔，为了保证蔬菜的质量，必须规定农户种子的种类，许多农民觉得很难接受，仍旧按照老一套办法种。”

后来，王桂欣把自己家里的地上分别种了两样，一种是老种子，一种是进口种子，让他们自己看，比说上100遍都管用。“第二年，优质种子种出来的洋葱卖了高价，孰优孰劣看得一清二楚。农民都会算账，看看就有数了。”尽管这样，这种“现身说法”也用了5年时间才说服了村里人，用上了新种子。

2007年，王桂欣成立了合作社，共252个社员，采用统一组织、统一管理、统一销售的模式。产前、产中、产后各个环节，王桂欣都给予指导，帮助大家规避风险。

规避风险要靠信息。王桂欣说，他天天都在网上看新闻，另外自己国外的客户也会给他反馈信息。“去年，韩国政府号召国内农户种白菜，今年韩国自己的白菜都消化不了。外需下降，中国国内的白菜也会滞销。”农民不仅要会种菜、会卖菜，还得要有提前预判市场的能力——这是王桂欣的经验总结。

网络则已成了王桂欣必不可少的重要“助手”。2003年一个偶然的--机会让他接触到了电子商务，从此一发不可收拾。如今，王桂欣几乎每天都在电脑上搜索信息、洽谈业务。“昨晚我和一个欧洲客户谈生意就谈到半夜一点，关于汇率问题我们就讨论了一个小时。”据他透露，这笔订单基本谈成了，达成了基本意向，下一步就给客户发去样品，签合同。

“电子商务太重要了，我现在50%-60%的菜都是通过网上订单销售的，拿到订单心里就托底了，巩固老客户再去开发新客户，销售量年年往上涨。”王桂欣说。

从谈成第一笔网上生意以来，王桂欣已做成几百笔网上交易，贸易额从200多万元达到了2000多万元，网友遍布韩国、英国、巴基斯坦等10多个国家和地区。

网上手段了得，网下“功夫”也不含糊。王桂欣的电子商务带动了当地农民种植蔬菜2000多亩。为保证一年四季为国外客户供应洋葱，王桂欣还在云南、甘肃等地发展基地1300多亩，按经纬度不同，四季收洋葱，被菜商誉为“买全国，卖世界”。

王桂欣有自己的QQ号，网名就叫“洋葱王”，网友已有300多人。QQ空间则成了宣传自己的蔬菜的网络平台，谁想了解他以及他的蔬菜，上网一目了然，网上找来的客户也不在少数。

篇10

亢挺现任沃熙贸易（上海）有限公司销售总监职务，沃熙贸易作为中国办公家具行业之翘楚，主要业务遍及工商、教育、医疗等各个领域。同时，沃熙贸易为独立的外资企业，得到知名办公家具跨国企业——海沃氏的鼎力支持，拥有世界顶级的研发中心。沃熙贸易以多样化的产品和服务，打造了众多经典的成功案例，满足各类客户对工作场所的办公需求。亢挺先生本人也曾经作为知名办公家具跨国企业海沃氏公司的区域销售经理，对办公家具销售有非常丰富的经验。

根据调查，目前办公家具销售新手热衷于此行业有以下原因：首先，办公家具产品销售工作具有挑战性，一旦成单，容易获得心理上的满足；其次，办公家具销售报酬较高；最后，办公家具产品的客户，尤其是高端办公家具客户素质较高，销售新手更愿意接触这些客户，扩充自己的人脉。但也正是因为办公家具销售生意大，问题也更多，使得销售新手们感到困难重重，而企业老总们又不知如何迅速培养这些新手的作战能力，更多的都是放手让他们自生自灭。针对这些问题，亢挺根据他的从业经历，为我们介绍了一些销售经验：

经验一：寻找有预算的客户。

亢挺告诉我们，不管是政府部门还是企业，购买办公家具都会有一定的预算，并计入支出计划，有的公司还将此列入企业资产负债表。所以，在销售初期，一定要寻找有预算的客户，如果客户没有预算或者预算不够，销售人员首先要做的事情，要让客户有足够的预算，否则其他的努力就只是徒劳。

从经验上讲，办公家具尤其是高端家具产品的交易额相对较大，签订几十万元甚至几百万元的合同是司空见惯的事情。也就是说，每签订一单生意，对客户来说涉及较大的经济运作，销售人员应当花费足够的时间和精力来做好长期的跟进工作。有些销售新手会因为工作的压力而打乱自己的工作计划，甚至影响自己的身体健康。这就需要销售人员平时注重自身抗压能力的培养。

经验二：根据不同的消费者，不同的购买需求，设计不同的解说词。

亢挺认为，办公家具产品的使用价值包括摆放的空间效果，使用的舒适性、耐久性等。虽然价格对于办公家具产品来说也是很重要，但对于高端客户来说，办公家具的质量与整体实用性更加重要。比如在企业购入办公家具时，老总们比较关心费用、安全性、可靠性和能否提供便捷的售后服务等；但对于员工来说，使用的舒适性、摆放的美观性，可能是他们首先考虑的问题。如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们则考虑得更多，一方面要获得公司决策者的认可，一方面也要让使用者感到满意。和专业采购人员交流时，一定要为他们设身处地的考虑问题，从他们的角度着想，只有这样，才容易达成合作。

经验三：客户采购的家具用品，一定不是一个人使用，采购的决策者会受到很多影响，所以需要销售人员打通每一个可能影响签单的环节。

亢挺介绍说，由于客户公司的经营管理方式的区别，每个客户的采购程序不尽相同，但是一般采购过程涉及几种人：采购申请一般由行政办公室提出，然后交到采购部，最后由总经理或其他高层进行审批。比如：公司要购买文件柜，虽然最后审批权在总经理手上，但是购买哪种款式，往往是行政人员给出最多建议，因为使用者是行政部门，意见也容易被决策者采纳。所以，根据客户的采购需求，销售人员可能需要拜见许多人，并考虑这些人的需求和所扮演的角色，打通各种关节，才能做成生意。

经验四：选择办公家具销售行业，需要有足够的耐心。

谈到这条经验时，亢挺为我们讲诉了一个他自己的销售案例。他曾经花了两年多的时间才打进一家跨国集团公司。为了与这个客户建立关系，亢挺付出了艰苦的努力。不仅一次又一次地拜访，还帮助客户反复制定、调整家具设计摆放的方案，并不时地给予客户产品的最新信息。所以，亢挺认为，与客户建立起长期关系，不断向他们提供良好的服务，不仅可以建立新的客户群，而且可以阻挡竞争对手的入侵。

经验五：向目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是获得订单的有利条件。