最新营销方案范文

导语：如何才能写好一篇最新营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

 

消防安全应急预案1

 

根据公安消防部门和市政府的有关要求，结合华星大厦的实际情况，为确保大厦的正常办公秩序和人身财产安全，一旦发生火情，能够有条不紊地进行扑救和疏散宾客，抢救财产，使火灾损失控制在最低限度，特制定此预案。大厦物管中心在消防中控室设置指挥部，总指挥由物管中心主任担任。一旦发生火灾，指挥灭火、组织抢救和疏散行动。

 

一、火情报警：

 

1、在大厦范围内无论何时、何地，大厦员工一旦发现火情，都有责任立即向消防中控室报警。

 

2、在大厦内遇见火情，如为初起小火，应就近使用轻便灭火器进行自救灭火，保护现场，将情况报告保安部。如火情严重要立即按下墙上的手动报警装置进行报警，或用内部电话报警。电话号码：消防中控室：x119

 

3、电话报警时，不要惊惶失措，要沉着冷静，语言清晰的`将火情发生的所在区域、燃烧物质、火势大小、有无人员伤亡、报警人姓名、部门、所在位置报告消防中控室。

 

4、关闭火场附近的.电源、煤气开关及门窗。

 

5、切勿高喊“着火了”，以免造成不必要的混乱，要保持冷静，只有经消防总指挥授权才可向“119”报警。

 

二、火情确认：

 

1、中控室接到报警电话时要详细记录报警人姓名，部门及发生火灾的确切位置及燃烧物质、火势大小、有无人员伤亡。

 

2、中控室接到电话报警或消防主机报火警，立即通知备勤警员到现场确认，查清下列问题：

 

（1）火情发生的具置、燃烧物质、火势大小、有无人员伤亡。

 

（2）火源是什么，是电器起火还是其它原因。

 

（3）确认火情时应注意，不得莽撞开门，要先试一下门体的温度，如果正常可开门检查，如门体温度高，可确认内有火情，此时房内如有人，应先设法救人，开门时注意不要把身体正对开门处，视情况进入。

 

（4）确认火情后，立即将信息反馈给中控室。

 

三、火情报告：

 

1、火情确认后中控室值班员立即（正常上班时间）向保安部经理和消防主管报告（夜间、节假日）向值班经理报告，同时向保安宿舍发出警报信号。

 

2、向总机值班员（正常上班时间）报警。

 

3、总机值班员接到报警后立即通知物管中心主任和各部门经理。

 

四、各级人员行动：

 

1、大厦物管中心主任接到报警后立即赶往中控室组建灭火指挥部，指挥灭火及抢救疏散行动。

 

2、非正常上班时间值班经理接到报警后立即赶往失火现场指挥灭火行动。

 

3、保安部经理接到报警后立即赶往中控室，协助物管中心主任指挥灭火及抢救疏散行动。

 

4、物管中心行政办公室经理、客务部经理、工程部经理接到报警后，通知本部门各岗位人员坚守岗位做好疏散准备，立即赶往中控室组成灭火指挥部。

 

5、保安部消防主管接到报警后立即赶往火灾现场，指挥义务消防队实施灭火抢救行动。保安部内保主管接到报警后立即赶往大厦正门，调整警力部署，维护正门及外围秩序。

 

6、警队队长接到报警后立即带领备勤警员组成义务消防队，赶往火灾现场在消防主管的指挥下实施灭火及抢救行动

 

7、其他各部门各岗位人员接到报警后坚守岗位，按灭火指挥部的命令行动。

 

五、灭火战术：

 

1、保安部消防主管赶到火场后立即组织现场人员进行灭火，并随时同灭火指挥部联系，向灭火总指挥报告火情。

 

2、冷却灭火法；义务消防队员赶到火场后，立即使用消火栓灭火，及时清理火场易燃物，用消火栓浇湿四周建筑物，降低火场温度。

 

3、隔离灭火法：将易燃物与火源隔离。

 

4、窒息灭火法：关闭门窗，用难燃材料压盖较小面积的火源。

 

5、抑制灭火法：使用abc干粉灭火器或二氧化碳灭火器扑灭火源。

 

六、灭火指挥部：

 

灭火总指挥根据火灾现场情况适时下达如下命令：

 

1、启动消防泵、喷淋泵、配合火场灭火。

 

2、打开排烟防火阀启动排烟风机，排除火场烟雾。

 

3、关闭中央空调，和新风系统，防止火势漫延。

 

4、切断失火区域的电力供应，电梯降首层。

 

5、开启正压送风机，向消防疏散楼梯输送新风。

 

6、命令工程部关闭天然气总开关。

 

7、下达向119报警命令。

 

8、下达疏散命令。

 

七、组织疏散：

 

1、如现场灭火负责人认为火势不能控制，指挥部立即做出疏散决定。

 

2、消防中控室开通失火区域及上下两层消防广播，用广播反复播放“紧急疏散通知”，广播稿如下：客户朋友们请注意，大厦xx层发生火灾事故，消防人员正在进行扑救，为了您的安全，请迅速离开房间，疏散前请保管好自己的财物，疏散时请不要乘坐电梯，以免发生危险，请按疏散指示方向走消防疏散通道，谢谢您的合作。

 

3、失火区域及上下两层进行紧急疏散后，根据人员离开情况，对其它楼层进行广播疏散。

 

4、客务部接到疏散命令后立即组织人员负责各楼层客户的安全疏导工作，引导疏散人员走消防疏散通道。提醒疏散人员保持镇静，不要慌张，不要乘坐电梯。提示疏散人员疏散到大厦外围。人员疏散后，检查每个房间是否有人，确认无人贴上标记，如有人员未离开房间，要及时进行劝导，使其迅速离开房间。

 

5、其他部门人员接到疏散命令后立即进行重要物资、文件的转移。

 

6、内保主管接到疏散命令后指挥外围警员清出机动车道，做好引导消防车进场的准备工作。

 

八、后期处理：

 

当灭火总指挥发出火情排除命令后，保安部立即做好火灾现场的警戒工作，保护火灾现场不被破坏，确保火灾事故调查，工程部应尽快将火灾报警系统、自动灭火系统、消防联动系统恢复正常，客务部负责火灾后期的清理工作。

 

消防安全应急预案2

 

为了切实加强公司消防安全管理，预防在生产经营、办公场所及运输过程中发生火灾，规范消防应急处置程序，提高快速处置能力，使之有组织、有计划、有程序、及时有效地实施应急处置措施，防止因火灾引起的危害的扩大，保护人民群众生命财产的安全，根据上级有关规定和要求，结合公司安全生产的实际，制订《国鸿公司消防应急预案》。

 

一、指导思想和基本原则

 

(一)指导思想

 

以建设“平安企业”、“平安汽车站”为指导，认真贯彻落实“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，在公司建立起统一、规范、科学、高效的消防安全应急处置指挥体系以及明确分工、责任到人、常备不懈的保障体系，确保一旦发生火灾事故，公司能以最快速度、最高效能实施应急救援处置，最大程度地减少人民群众伤亡和财产损失，维护公司生产经营秩序的稳定和社会安定。

 

(二)基本原则

 

坚持科学规划、全面防范、快速反应、统一指挥、分级负责、协同应对、措施果断、局部利益服从全局利益的原则。

 

二、适用范围和工作原则

 

(一)适用范围

 

本预案适用于各类火灾事故，需要实施救援和处置。

 

(二)工作原则

 

1、以人为本，减少损失

 

在处置火灾事故时，坚持以人为本，把保护人民群众生命、财产安全放在首位;

 

2、统一领导，分级负责

 

在上级部门和公司的统一领导下，公司各处室和各单位按照处置火灾事故中的职责分工，分级负责，协调有序地开展应急救援工作;

 

3、预防为主，常备不懈

 

贯彻落实“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，坚持应急救援与预防工作相结合，落实预防火灾事故的各项措施，坚持科学规划、全面防范。

 

4、快速反应，处置得当

 

建立应对火灾事故的快速反应机制，快速反应，快速得当处置。

 

5、局部利益服从全局利益

 

征集、调用相关物资、车辆、人员时，各单位、部门应服从统一指挥，保障救援供给。

 

三、组织体系

 

(一)由公司安全生产应急领导小组指挥组织。

 

领导小组职责。统一领导公司火灾事故应急救援有关工作。负责监督指导公司制定火灾事故应急方案及预案演练，负责参加火灾事故的应急处置，负责评估应急救援行动及应急预案的有效性，负责应急救援的其他事项。

 

(二)下设办公室，办公室设在公司安全稽查处，由安全稽查处负责人任主任。

 

办公室是公司火灾事故应对工作的日常工作部门，具体负责对预防火灾事故的基础管理工作、台账的建立、监督检查，不安全因素的汇总、分析协调火灾事故处置和救援预案实施。负责指导各单位消防应急预案的制定、执行和演练。

 

(三)现场处置机构。火灾事故后，根据火灾严重程度、涉及范围和应急救援行动的需要，设立现场应急指挥部，参与现场应急处置行动的小组和成员，在现场指挥部的统一指挥下，实施现场应急救援和处置行动。

 

应急领导小组组长或指派其他成员带领有关人员赶赴现场，参与现场指挥和处置工作。

 

(四)另设立三个处置小组，分别为:

 

1、旅客(员工)疏散组。

 

组长为公司相关单位安全分管领导，成员为公司(各单位)安全部门人员(客运站为综管办、安全部门人员、站务员);

 

职责是在接到疏散指令后，打开所有通道，稳定旅客(员工)情绪，引导组织旅客(员工)有序、迅速向安全地带转移。

 

2、车辆疏散组。

 

组长为各车辆单位负责人，成员为车队长(值班长)、各车辆单位机动驾驶员;

 

职责是在接到疏散指令后，迅速打开各通道疏散车辆，有条件的应当先撤高档车，后撤普通车。

 

3、灭火组。

 

组长为公司(各单位)安全部门负责人，成员为公司(各单位)义务消防员、安全部门人员(客运站为综管办、安保人员和义务消防员)。

 

职责是在疏散人员和车辆的同时，对火情实施扑救，在消防部门人员到达后，听从专业消防员指挥，积极配合消防员进行扑救。

 

四、事故报告

 

(一)报告内容

 

1、火灾、火警发生的时间、地点(场所);

 

2、发生火灾的实际情况;

 

3、初步采取的预防、控制、处理等措施情况;

 

4、信息畅通保障情况;

 

5、火灾应急的其他有关情况。

 

(二)报告程序及要求

 

各单位在接到有关火灾报告后，应当在接到报告的第一时间内，向公司消防应急办公室报告，并立即采取预防和控制措施。公司消防应急办公室在接到报告后，立即向上级报告，同时向行业管理部门、消防部门等有关部门进行报告。

 

任何单位和个人不得隐瞒、缓报、慌报或授意他人隐瞒、缓报、慌报有关火灾情况。

 

五、启动条件

 

当在公司、各单位经营场所、办公场所或营运车辆上发生火灾事故，由公司安全生产应急领导小组审核确认，启动应急预案。

 

六、应急响应

 

(一)客运车辆营运途中发生火灾应急处置:

 

1、当客运车辆在营运途中发生火灾时，驾驶员应立即靠路边停车，同时稳定旅客情绪;

 

2、驾驶员立即打开前后客车门，并立即切断电源，随车司乘人员立即通过车门有序疏散旅客(当车门不能打开时，驾驶员应立即用逃生应急锤或其他应急器件，击碎车窗玻璃，疏散旅客);

 

3、当旅客全部撤离车厢后，驾驶员立即使用随车配置的灭火器实施灭火;

 

4、在灭火的同时，向“119”火警报警，并立即向所在单位报告;

 

5、司乘人员将旅客疏散到安全地域，检查旅客是否有受伤和财产损失情况，如有人员受伤，立即拨打“120”急救电话，及时抢救伤者，同时对受伤人员和财产损失情况进行登记;

 

6、驾驶员在应急处置结束后应立即在车后方设置车辆紧急停车警示标志，以防次生事故的发生;

 

7、在灭火过程中如消防人员到达火灾现场，驾驶员应积极配合消防人员进行灭火。

 

(二)候车室、停车场等公共场所发生火灾事故应急处置:

 

1、当候车室、停车场等场所发生火灾时，客运站应立即向“119”火警报警，并立即向公司消防应急办公室报告。同时利用广播设施向旅客喊话，稳定旅客情绪，要求旅客服从车站管理人员指挥。由旅客疏散组人员立即打开所有通道，引导组织旅客和客运站工作人员迅速、有序向安全地带转移。

 

2、同时，车辆疏散组人员迅速打开消防通道，先撤高档车，后撤普通车。当驾驶员不在时，可组织人员将车辆推到安全地带。

 

3、如火势已将汽车驾驶室燃烧，无法疏散时，要及时疏散该车周围的汽车。

 

4、当疏散通道很窄，不能将车辆迅速疏散时，可驾驶汽车撞开障碍物，开辟疏散通道。

 

5、在人员、车辆撤离的同时，灭火组人员应立即实施扑救:

 

(1)当车站建筑物起火时，汽车尚未被引燃，应首先扑救建筑物火灾，并同时将汽车疏散或转移。

 

(2)当汽车发生火灾，建筑物尚未着火，应将主要力量用于扑救汽车火灾，用一部分力量保护建筑。

 

(3)汽车火灾，当火势处于初起阶段时，用手提式或手推式(干粉)等灭火机将火扑灭;当火势发展到猛烈阶段，油箱还未爆炸时，应用消火栓灭火，同时还要冷却燃油箱;

 

(4)当汽车与建筑物同时起火，应根据轻重缓急，决定主攻方向;

 

(5)当公安消防到达现场后，应积极服从和配合公安消防队员实施救活，并保护好现场。

 

(三)办公场所、生产车间等场所发生火灾应急处置:

 

1、当办公场所、生产车间等场所发生火灾，事发单位应立即向“119”火警报警，并立即向公司消防应急办公室报告。人员疏散组立即打开所有通道，引导办公人员迅速、有序向安全地带转移。

 

2、在人员撤离的同时，灭火组人员应立即实施扑救，当公安消防到达现场后，应积极服从和配合公安消防队员实施救火，并保护好现场。

 

3、注意事项:

 

(1)逃离时，要用湿毛巾掩住口鼻。燃烧中产生的热空气被人吸入，会严重灼伤呼吸系统，严重的也可导致人员死亡。所以，逃生时应把毛巾浸湿，叠起捂住口鼻。无水时，干毛巾也行，身边没有毛巾、餐巾布、口罩，衣服也可以替代，要多叠几层。

 

(2)浓烟中避难逃生，应尽量放低身体或用膝、肘着地匍匐前进，因为浓烟及毒气比空气轻，贴近地面的空气一般比较清新且含氧量较多。烟雾较浓时，非上楼不可的情况下，必须屏住呼吸上楼。

 

(3)被大火围困又没有其他办法自救时，可用手电筒、醒目物品不停地发出呼救信号，以便消防队员及时发现组织营救。

 

(4)在高层办公的人员，当发生火灾、火警时，不得使用电梯进行逃生，应使用高层消防安全通道逃生。

 

七、现场恢复

 

(一)现场恢复

 

火灾得到控制被扑灭后，事发单位进行现场清理等工作，视情逐步恢复正常的生产经营秩序。

 

(二)事件调查

 

公司安全部门和事发单位组成事件调查配合小组，配合公安消防部门开展火灾事故调查工作。

 

八、预案演练

篇2

【范本一】

前言：20xx年对于广东的旅游景区来说，是集体遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关闭;9月份，东方乐园因白云机场的集体搬迁，乐园重新调整定位而歇业;同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的集体震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的集体遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是非常地大。但市场的空间大，并不是说就可以盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都必须有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

市场定位

投资旅游景区的，一直以来，跟风现象非常地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，特别是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，可以说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时保持新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，形成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。面对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。 目前，在旅游景区分化的今天，进行市场定位是非常重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通情况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的情况(竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的情况。)只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。通过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

品牌的宣传

在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何通过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都形成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。(当然，这里所指的是中小旅游景区而言，对于象五岳、张家界等因地形地貌形成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小接受的教育中都能了解其情况，这样又另当别论。) 中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选择区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选择上，也是多样性。现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到一定的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，通过DM杂志的窄众传播与通过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，形成强劲的优势。

2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，通过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还可以选择车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选择这一类宣传载体时，也需考虑是否有针对性。一般来说，要考虑其客源量、地域性。

大卫奥格威说任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

市场开拓与营销策略

中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源;因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分考虑到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区必须靠营销活动，才能带动这一消费群体。

在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20xx年春节举办天启星空马戏某乐园举行生存技能大挑战。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。 针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

提升服务质量

在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，考虑到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，必须

加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。 一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也必须加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。

【范本二】

在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市旅游公司为例，策划了一个营销方案。

一、市场分析

1、市场营销环境分析

随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建中国优秀旅游城市的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。

2、市场潜在力分析

除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。

3、竞争者状况分析

在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校

4、服务分析

在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

5、公司的市场表现

知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

二、公司诊断

该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现：

1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。

4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。

三、战略规划

1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。

2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。

四、营销策略

(一)营销理念

1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。

2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。

(二)营销组合

1、旅游产品/服务组合

(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

2、人

(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

3、包装

(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。

4、分销渠道

(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

(2)具体措施如下：

A.研究和选择贸易细分部分。

B.决定定位手段和市场营销目标。

C.为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

5、广告与促销策略

(1)广告计划

A.设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成口碑广告效应。

B.聘用广告机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

C.设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

D.考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

E.决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

F.选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。

(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。

(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。

(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

五、营销预算

1、预算能从公司得到的预算分配。

2、确定市场营销目标。

3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。

4、预算能取得的效果。

【范本三】

一：前言：

歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待能力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也应该重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。

二：行业特点和消费趋势分析

旅游已经从最初的集中化消费变成今天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。(20xx年的中国旅游市场情况)

国内旅游人数

21亿人次，比20xx年增长幅度为10.6%

国内旅游收入

1.26万亿元，比20xx年增长23.5%。

入境旅游人数

1.34亿人次，比20xx年增长幅度为5.8%;

出境旅游人数

5739万人次，比20xx年增长幅度为20.4%;

全国旅游业总收入

1.57万亿元，比20xx年增长幅度为21.7%。

据专家分析预测：

(一)今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。

(二)近距离和农村旅游高增长，特别是三农政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。

(三)出境游继续增长。

(四)特色旅游将继续成为亮点。

按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济角色。

环境分析

1：宏观环境分析

重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，居民人均收入达到17532元。

经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费能力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，现在则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。

重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。

在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。可是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以特别的体验。而瓷器口风景区距离相对较近，属于文化资源，必须有一定的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，特别是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。

红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。

2：微观环境分析

在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁角色。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。 学校往往处于安全考虑，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。

季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。

3.市场概况

根据调查显示，重庆市民在5年内每人出游3次以上者达到52%，以重庆人口2389万算。5年内出游次数为345052%=702(万次)。其中还不包括人口结构，消费能力等因素带来的变化。

重庆旅游业发展迅速，20xx全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。

未来几年内增长速度依然不减，可以说市场是巨大的，前景也很广阔。

4，总结：

我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体特别是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。

六：我们的机会SWOT分析

在重庆市，很难找到一个短距离内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。歌乐山相对丰富的自然资源和宽广的空间正好可以提供这样一个地方。

优势：拥有良好的自然资源和环境空间，交通方便，接待游客能力特别是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有一定的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。

劣势：特点不鲜明，比起瓷器口的文化，歌乐山显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低。

机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在重庆市旅游市场同质化竞争的局面中，歌乐山有机会寻找突破口，拉动经济效益的提高。

威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移。 机会和问题：通过历年的经营数据表明，重庆旅游的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去剩下的消费群体，我们的定位应该在释放活力，亲近自然，主要功能是给年轻群体提供一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众提供一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点形成明显差异化。

七：整合营销策略

1，STP分析

(1)市场细分

虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化形成趋势增强。在重庆旅游市场，高收入个人或者集体的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不一定是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下，实现他们的欲望。

在重庆市这一群体包括以下几部分：

一：大中专院校学生。

二：刚踏入社会的年轻人。

三：年轻家庭。

四：高收入阶层

(2)目标市场选择

在市场细分选择中，经济收入变化决定消费者消费选择方向的走向。大中专院校学生从刚进入学校到走向社会再到经济完全独立，这期间一般要经历36年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相对比较多。

而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济能力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。

年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。 高收入阶层的消费能力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。

因此我们选择的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。

2，营销策略

(1)产品策略打造充满活力的自然空间

活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神

1、活力自然在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。

水活力的象征

2、活力娱乐在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。

3、活力精神挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。

(2)公关

在高校开展活动，分层次进行

根据调查的数据，指定相应群体的调查方案。针对高校学生去歌乐山的目的，如：追访名人古迹、领略自然美景放松心情、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在学校发起文化之旅的系列活动。 探险英雄榜：爬山比赛

内容：各高校自行组队进行比赛，按成绩划定名次，给予一定奖励。 举办时间：一年一次 举办时间在6月份中旬举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如可以举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。

(3)促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，通过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。

(4)推销策略

利用各高校的点，进行校园推销。

宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个点联系方式和网络渠道都有提示。

推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，通过点的组织，统一进行培训。

八 经费预算：

公关费用：

高校挑战赛25000元

促销费用(以月为计算周期)：

轻松旅游 赢神秘大奖2000元

非常问答 大奖你来拿2000元

推销费用：

视各点和高校规模而定推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成

九 效果评估

直接经济效益在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。

知名度在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。

联想度对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。

篇3

据悉，本次营销中国行广州站活动受到了我市中小企业代表的一致追捧，来自汽车、船舶、装备、信息、钢铁、石化、造纸、医药、皮革等诸多优质领域的近千名企业代表纷纷为企业营销和转型发展前来求道。在活动现场，百度副总裁朱光在主题讲演中介绍了企业营销创新的新趋势，并针对中小企业发展介绍了百度创新营销的整体解决方案和百度最新推出的人群定向等新产品。资深搜索营销专家以主题讲演、经验分享、现场演示、等形式，给我市中小企业带来了丰富、全面的营销实践方法、技巧，让很多处于困惑中的企业茅塞顿开，为下一步的产业转型和核心竞争力再造提供了外来推动力。

作为我国中小企业经济最活跃的地区之一，广州面临着“十二五”规划的产业升级和结构调整挑战，中小企业扮演着重要角色。谢学宁局长表示，如何提升中小企业的行业竞争力，成为提振本地经济的关键力量。提升企业信息化水平是我市近年来不断推动、支持的主要指标，而搜索营销在中间可灵活配置市场资源，是企业创新发展模式的突破口，也能帮助企业在发展模式创新转型上走在全省和珠三角前列。

事实上，不少本地中小企业通过借助百度搜索营销获得了新的市场地位。一位参与活动的企业家表示，广州正从“制造”向“创造”转变，中小企业的未来发展之道必然需要依靠创新。他还透露，目前正在研究和尝试搜索营销，也取得了一定的成果，未来将继续加大在互联网营销领域的投入。对于搜索营销所带来的价值，他用了“精准”和“成本低”两个关键词来概括。

篇4

“爱自己，也爱地球”活动是与“太湖水资源保护”环保项目同时开展的一项为期4个月的全民环保行动，由宝洁联合华润万家等数十家零售商在全国3000多家零售门店推广，号召消费者选择环保产品并支持绿色消费。

联合国环保大会通过的《21世纪议程》认为：“环保教育对于促进可持续发展和公众有效参与至关重要”。宝洁2010年的可持续发展报告表明：工厂使用100%可再生能源作为动力；所有产品和包装均使用100%可再生或可循环使用材料；彻底摈弃生产和消费者废弃物的填埋处理方式；设计带给消费者更多愉悦，并最大化避免生产浪费资源的产品。

从全球来看，如今的消费者比以往任何时候都更加支持环保，乐于选择环保产品。在选择产品时，消费者既希望绿色环保，又要求绿色附加值消费在合理的范围内，同时不因为追求环保属性而让产品在质量和功能上有任何妥协。通过绿色消费，消费者把支持和购买环保产品的意愿充分反馈给市场。对于中国消费者来说，这种自下而上的参与和推动让环保生产企业保持生命力，有助于形成良性发展的社会环境，对加快绿色产品的进程非常关键。

的确，企业从关注社会和环境出发，以较高的道德标准承担社会责任，不仅关系到企业本身“软实力”的增强，更是保证下一步发展的“硬道理”。宝洁大中华区品牌运营副总裁Jet Jing表示：“环保在中国是一个非常热的话题，消费者的环保意识已经得到很大提升，我们希望能以一种‘绿色营销’的理念，为消费者的环保选择提供解决方案。”

相关的研究资料表明，追求可持续发展是企业创新与技术创新的源泉，这些创新既能提高利润，也能增加销售收入。毕竟，努力回报社会、树立良好形象、创造丰厚利润，对于企业来说，其实是环环相扣、互为因果的行为。Jet Jing告诉《新营销》记者，正因为宝洁旗下有众多的品牌，拥有丰富的产品线，才得以推出跨品类、多品牌的联合市场推广活动“爱自己，也爱地球”，这种全新的营销模式是针对最新的消费需求趋势和购买习惯而设计的，它能够给门店带来巨大的生意增长机会，其中包括：通过跨品类销售提高客单价；通过产品的关联性销售提高门店的盈利水平；通过长期而持续的门店推广降低人力成本；基于购买行为研究进行设计，持续提升门店形象。因此，相对于单一品牌市场推广活动，跨品牌联合市场推广活动能够为门店创造更多的价值。

对话：

从营销转向服务

《新营销》：宝洁开展以“爱自己，也爱地球”为主题的环保营销活动和“太湖水资源保护”环保公益项目，如何体现宝洁的品牌价值观以及营销理念？

Jet Jing：在宝洁，所有的品牌建设都贯穿着公司总的宗旨，即亲近和美化全世界消费者的生活。作为回报，我们将获得领先的市场销售地位、不断增长的利润和价值，从而让我们的员工、股东以及我们生活和工作所在的社区共同繁荣。这个宗旨是我们所有品牌背后的“灵魂”。因此，宗旨引领下的增长战略指引我们发展，也引导着公司的可持续发展战略。宝洁坚持创新产品研发设计和管理运营遵从环境保护原则，在给消费者带来惊喜的同时，最大程度地节约资源，让消费者在享受优质超值产品呵护的同时，更多地支持环保，关爱地球。

在今后的5年内，我们的目标是新增加10亿消费者。为了实现这一目标，我们将进行诸多变革，以目标激发型宗旨引领品牌，从而改善世界各地消费者的生活。在品牌宗旨的引领下，宝洁将思维方式从营销转向服务。也就是说，从向人们推销让他们购买产品，变成用产品为消费者服务，让他们的生活更加美好。

《新营销》：中国政府、机构、环保组织倡导绿色消费已有多年，呼吁消费者参与其中。宝洁此次发起的活动如何引导消费者进行绿色消费？

Jet Jing：在此次环保活动中我们倡导大家支持环保产品，引导绿色消费，倡导乐活方式。此次参与“爱自己，也爱地球”行动的潘婷、海飞丝、飘柔、佳洁士、舒肤佳、玉兰油等品牌的优质产品，都是在宝洁可持续发展金奖工厂―广州黄埔厂和天津西青厂生产的。

今年，宝洁将通过店内环保产品选购、活动官网“爱自己爱地球幸福城”消费者互动活动、品牌明星代言人海清、林志玲、舒淇、黄晓明、Angelababy、罗志祥等发出号召。同时我们充分利用新媒体的力量，通过活动官方微博和消费者及时分享生活微环保，积极参加讨论的网友有机会赢取绿币和宝洁环保产品。除此之外，幸运消费者还将参与我们和世界自然基金会共同举办的湿地公益之旅。我们期待更多的消费者参与“爱自己，也爱地球”环保行动。

倡导生活微环保

《新营销》：宝洁此次活动倡导的“一购两得”是什么意思？

Jet Jing：消费者是我们的老板。我们相信，自下而上的环保教育和引导绿色消费，企业可以发挥积极的推动作用。从消费者趋势看，如今有越来越多的消费者选择环保产品，绿色消费已经成为主流消费者的消费趋势。据权威第三方消费者调研数据，在中国乃至全球，超过70%的主流消费者倾向购买环保产品，同时，消费者希望环保产品不论在价值还是功用上不能有任何妥协，他们希望能够“一购两得”，既能享受品牌产品的呵护，又能够为环保做出贡献。对消费者的洞察是我们灵感的驱动力，我们倡导“一购两得”，希望带给消费者更多的美丽呵护，更加支持环保的消费选择。

《新营销》：如何让消费者了解并认同参与此次活动的品牌产品是真正的“绿色制造产品”？

Jet Jing：不同于传统意义上只关注制造环节，我们对绿色制造的理解贯穿于整个产品的生命周期中，让消费者了解产品生命周期的环保举措非常重要。比如在整个价值链中的安全和质量管理、对环境足迹的控制管理、资源管理的创新举措等等。同时，加强对消费者的环保教育，对于一个每天要亲近全球40亿人的消费品公司来说，我们要负责任地运营和发展，不仅为现在，也为未来的世世代代，将环保教育潜移默化在消费者的购物行动和生活习惯中，比如刷牙的时候关掉水龙头、沐浴的时候关小水龙头、选用大包装洗发水和洗衣粉、用冷水洗涤、自带环保购物袋摒弃塑料袋等等，每个人为环保做出细微而积极的改变。

国外关于环保教育有一句谚语：只有看到，你才会有意识；只有意识到，你才会行动；只有行动，世界才会改变。因此环保教育传播非常重要。今年，我们创新地采取线上和线下、传统媒体与新媒体相结合的传播方式，特别注重与消费者直接沟通和互动。今年要特别感谢宝洁旗下的明星，他们的影响力将起到积极的示范作用。除此之外，我们特别设计的店内推广活动、活动官网和微博互动、志愿者太湖湿地公益之旅等，通过多种形式和渠道广泛传达绿色消费信息，帮助消费者做出选择，为改善环境做出自己的努力。

“从我做起”的公益延伸

《新营销》：从公益营销或企业社会责任（CSR）的角度讲，企业的社会责任只有与企业的长期发展战略和竞争优势有机结合才能真正发挥作用。在进行绿色营销和消费者环保教育方面，宝洁如何将环保融入到品牌营销等商业活动中？

Jet Jing：品牌建设应关注品牌宗旨，同时要注重可以引发受众参与的创意。基于对品牌宗旨和消费者的认知，宝洁得到了许多很给力的创意。关注消费者最关注的话题，吸引消费者参与，能够提升品牌形象，并让品牌在人们的生活中占据重要的地位。不管是公关活动中的口碑宣传以及YouTube视频，还是邀请Facebook上的粉丝参与项目、为慈善事业捐款或者购物，其重点都在于让消费者与品牌的关系变得更加紧密，让他们成为品牌和话题的一部分，成为品牌大使，引发人际传播，当然，还有更多地购买产品。

环保主题既是宝洁可持续发展所关注的重点领域，也是消费者最关心的社会话题之一，两者可以有机统一。宝洁可以充分发挥自己对消费者的洞察和理解的知识，做好消费者环保教育工作，对社会环保教育进行有益的补充。通过市场调查，我们发现面向消费终端的教育太少，这需要政府、媒体、企业、NGO、社会公众等共同努力。最大的机会在于改变不环保、不健康的生活习惯，从生活细节做起，践行绿色消费理念。宝洁为消费者提供超值优质的品牌产品，同时会为环保教育不遗余力。我们的成功案例有2009年与UNDP及周迅OUR PART共同发起的“绿动中国项目”，强化中国消费者的环保意识，在市场营销方面也取得了很好的成绩。

篇5

你了解采购最想获得哪些方面的信息吗？

1、厂方最新管理层变化（总公司及大区营销层）；

2、新品规划、新品特点及上市计划（新品包装、广告、推广、生产情况等）；

3、同类竞品的高管层变化、新品变化；

4、产品全球及全国动态。（原材料变化、产品生产工艺、产品研发、消费者趋势、销售方式变化等）；

5、产品全国营销成功案例；

6、同城其它零售业现状（高层变化、成功案例、最新动态、不同流程）。

KA经理应该在什么时间会见采购？

1、重要节日前或季节性产品热销前一个月；

2、公司系列新品上柜前；

3、全国性新营销计划推广前；

4、与卖场合作出现问题时（卖场乱价、同行乱市、结算问题等）

年度合同谈判期间；

5、针对重大事件卖场提出需要重点支持；

6、春节后或半年后生意回顾。

KA经理一个月或二个月约见一次采购是比较恰当的，如果见面次数过多，必然削弱业务员的沟通能力及客情关系，采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理，KA经理碍于面子，只好应着，最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少，在重大决策或资源机会面前，采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间，有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见，更重要的就是要提高谈判质量，把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。

由于资源的不对等，采购的谈判多是经验型目的性的谈判，有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵，必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购，还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目的、数据说明、操作方案等，还应备有熟练的专业知识、行业动态信息等。谈判时直入主题，陈述方案，提供政策支持，卖场应提供的资源支持。谈判中如果适时地加入信息分享，可以提升采购的聊天兴趣，也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息，也苦于经营的难以突破，相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感，决策方向也因个人喜好变化很大，KA经理应在陈述中注意以下几点：

1、信息简洁实用，避免面面俱到地赘述；

2、真诚交流，避免有自大情绪流露，伤及采购自尊；

3、本品牌信息避免夸大不实，让采购产生任何不信任感都对以后的合作不利；

4、卖场信息分享避免过分抬高竞争对手优势，或指责本卖场弱点，众所周知的优缺点就不必说了，只是简单陈述竞争卖场某些成功的操作方法及正在变革的方案，适当说些为采购分担忧愁的话；

篇6

关键词：中小企业；市场营销；创新战略

一、 中小企业市场营销现状分析

1.我国中小企业发展背景分析

我国中小企业在国民经济中占有重要的组成地位，是社会主义市场经济发展的推动力，在推动国民经济、保持市场繁荣、促进劳动就业、增加财政收入和维护社会稳定等方面都发挥着重要作用。但在中国加入世界贸易组织，社会市场经济得到飞速发展之后，由于国门大开，吸引进来大量外国投资者，市场出现大量跨国公司，竞争愈加激烈。中小企业若想拥有立足之地，不遭到淘汰，就必须改变自身陈旧的营销观念，不断创新营销战略，适应社会发展的需要，提升企业自身的竞争力，在新的经济全球化背景下，实现健康和可持续发展。

2.中小企业市场营销战略中存在的问题

（1）营销观念滞后，更新速度慢

我国中小企业的营销观念过于陈旧，市场经济意识较弱。虽然中小企业也开始用新的市场营销战略来武装自己，但整体上来说，它们对于市场营销的认识还不够充分，企业对市场的开拓力度还有待提高。在实践中，中小企业市场营销战略的观念更新的比较慢，表现在忽视营销工作的整体性、系统性和创新性，造成营销与生产脱节、营销与市场脱节、营销与服务脱节，营销不再考虑形象，手段单一，战略能动性极差。

（2）营销方法落后，缺少创新型人才

就当前市场的发展情况来说，大多数企业管理者已经注意到创新营销战略能给企业带来巨大的改变，开始着手制定战略并投入实际应用，虽然很多中小企业为了获得更好的发展在营销策略上进行了不同程度上的创新，但最后收到的成效都不太乐观。控制这问题的关键就是看企业是否拥有足够的创新型人才，目前大多数中小企业都是极缺乏这类创新型人才，而总结其原因就是因为企业自身内部没有一套科学合理的机制来收纳人才并培育和发展人才。人才的缺乏已经成为中小企业发展中最头疼的问题，而与此同时，中小企业也缺乏高素质的高层营销管理者，这就更造成企业营销不系统、不到位、不全面。各企业之间的竞争其实就是人才的竞争，中小企业只有把人才的重要性放在第一位，才会挖掘出更优秀的营销人，从而改进市场营销方法，对企业发展给予正确的帮助。

（3）营销战略不变，手段缺少创新

我国多数中小企业的市场营销都是在市场这个大环境中，面对复杂多变的市场状况，采取随机应变的发展战略，企业在不制定整体战略布局的条件下进行市场营销。受传统营销观念影响，各中小企业往往只是在乎短期营销利益的获取，而忽略了要在企业管理中维持企业自身的人、事、物的协调合作，单单为了行事便捷而放弃在战略规划的角度上来制定营销战略，跳过市场营销调研就直接指定战略，利用传统的代销或直销手段进行市场营销，缺乏创新，无法打开更大的市场，在一定程度上影响了企业的长远发展。

（4）企业市场营销部门与其他部门的不协调合作

企业的市场营销部门的主要任务是对企业的产品进行销售，而这最首先应该做的就是研究市场营销活动的规律，由此分析出顾客的常态需求和潜在需求，再进一步将这种需求落实到改良产品和服务上，还可以通过一些常见的促销手段或优惠策略，来使顾客得到最大限度的满足，进而肯定产品。这项重要的工作若单单依靠市场营销部门是无法完成的，这需要企业所有相关部门联合起来共同完成。市场营销部门与企业其他部门的关系是相互制约和影响的，但同时它们也互相促进着，在其中市场营销部门是企业重要的组成部分。目前在国内很多企业总是把市场营销部门作为一个独立的部门，同其他部门割裂开来，忽视了部门间的协调合作，未建立起有效的联动机制，使市场营销部门独自做出决策和计划，结果影响到了企业市场营销创新及整体的发展。

（5）跳过网络营销平台，未充分利用资源

在现如今的大数据时代下，信息化生活已经开始，互联网为人们带来了很大的便利。因为网络是人们的大信息平台，并具有即时性、交互性等优势，是一个崭新的发展市场。但很多中小企业都未认识到网络营销这个平台的发展空间，直接跳过网络市场，盲目的在市场上一味的销售产品，重量不重质，落后于市场的发展，间接限制网络营销这个平台对企业发展的帮助，白白浪费了资源。

二、中小企业市场营销创新战略体系的构建方法

经过分析借鉴国内外中小企业市场营销的发展经验，并根据我国中小企业自身的发展特点，得出要全面提升企业营销能力，构建市场营销创新战略体系，需从下面五个方面入手：

1.树立创新型的现代营销观念

建立科学、合理、有效的企业营销价值体系是树立创新型现代营销观念的关键所在。现代营销观念就是一种重视产品质量和服务的竞争，辅以价格等因素的竞争的综合性理念。随着信息技术的高速发展及全球经济一体化步伐的加快，企业的营销环境也随之发生了翻天覆地的变化。企业间的竞争由一开始的价格竞争，变成现如今通过产品自身的质量、性能、包装、品牌、款式等特质来吸引顾客的非价格竞争，通过创新营销的体系来增强产品的竞争力，在竞争中获得优势。另外在营销过程中，提供优质的服务给客户，从而增强客户对产品的体验，提升成交率，增强企业效益。这是企业为顾客提供更好更有特色或更能适合顾客需求的产品和服务上的竞争胜利。

2.制定出适合企业的最佳创新营销战略

对于中小企业来说，构建市场营销创新战略的关键就是随时掌握市场的各种最新动态，根据市场的变化，企业能及时对发展战略进行调整和优化，再利用适当的战略手段拓宽市场，提升企业产品的市场占有率。另外，企业还应及时探索并开发自己的全新的营销渠道，例如在现如今的网络营销。通过网络这个大平台，企业可以尽情展示自身的产品，及时把产品信息传达给目标客户，获得客户关注，由此提升企业的产品知名度和市场占有率。另外，在现如今中小企业还可以通过微信、微博等新型大交流平台拉近与客户之间的距离，第一时间了解客户需要和更好的完成售后反馈，这样可以产品进行更加合理的改造，制定出合适的生产量，从另一种角度上有效地提升企业的经济效益。

3.创建科学合理的营销管理体系

大多数中小企业的高级管理人员已经开始重视营销工作，但仍没有确立起系统的管理过程，存在不全面及过于局部控制等缺点，从而导致企业缺乏高级管理人员，并且其他部门无法配合市场部营销部门，使其功能的得不到充分的发挥。中小企业应根据市场和其他发展需求，制定适合企业发展的目标和计划，建立健全的内部管理制度，市场信息管理系统和销售组织体系，明确销售管理层次及其职责，并以最好的方案将目标市场和市场目标、销售所有部门和员工的管理和销售人员组成的企业合作紧密结合起来，充分发挥进攻和防御能力，最大限度地赢得客户，达到企业最佳的营销目标。

4.打造专业正规的营销团队

企业营销的成功关键在于企业是否拥有一支够专业、够正规的营销队伍。对于优秀的营销团队来说，需要的是具有强烈的责任感、较高的科技知识水平、丰富的市场营销理论基础，能正确引导客户的消费观念的知识型营销人才。另外，团队成员之间要互相信任，互相帮助，能共同分享研究成果和市场分析，建立共同的品牌形象，并灵活运用综合知识使科技与营销方法完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。

打造如此完美优秀的一支专业正规的营销团队，需要从转变观念开始，放弃从企业内部选择人才的旧观念，树立开放的人才招聘意识，并聘请高水平的营销专业讲师对营销人员进行一定的知识和技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。

5.增强企业适应时代的创新实力

在以科技竞争为主的大时代背景下，企业要及时进行技术上的创新，可以通过采用新材料、新技术、新工艺，不断改良产品，更新设计，开发出吸引客户的新产品，使企业产品走在市场的最前沿。随着市场经济的进一步发展，企业必须改革分销渠道，大胆地融入新的渠道模式，不断增长客户群，开拓营销网点，形成多层次、多角度、立体交流的营销网络模式，扩大企业产品的市场份额。

三、 构建市场营销创新战略体系的创新路径分析

1.在中小企业内部自身条件上的创新

（1）企业产品本身进行创新

市场营销意义上的"产品"，包括一切能用于满足顾客需要、欲望的事物及其有关因素的集合，它可以是有形的产品，也可以是非实物方式的无形产品。企业若想在产品上进行创新，就要积极站在买方的角度上，运用发散性思维方式进行创新，能透过产品的具体形态看到顾客的实际所想和期待所得。

产品创新可以分别对核心产品、形式产品及延伸产品等进行深层次创新。可以向市场推出部分采用新材料、新技术研制的新产品；或采用各种改进技术，完善现有产品的性能，提高其质量以求得多样的规格型号和翻新的款式花色的改进新产品；以及市场上已经存在，本企业进行效仿但重新定义的各种仿制新产品。

（2）在市场开拓上进行创新

市场的含义之一是指企业的服务对象，即目标顾客。企业想在市场上进行创新，就要深入挖掘未被开拓的市场和未被充分开拓的市场等。在快速发展的今天，新技术或新产品的推出便会带来新的市场，老产品的更新换代是需要一个过程的，因此会产生新的空档市场。另外，市场是广阔的，等待被开发的，必须要找到新的切入点去开发适应企业的新市场。例如，企业由原来的本地市场转为外地市场，由国内市场转成国际市场，虽然这种变化有影响产品的竞争的风险，但是在全新的市场会为企业带来意想不到的收益。又或者挖掘出从未使用过的潜在客户，找出竞争对手放弃的顾客，再吸引使用类似替代品的客人等。

（3）在营销模式上进行创新

营销模式上的创新是改进和完善产品与市场联系的最好方式，也是跟上时代步伐最快的途径。在这个倡导健康可持续发展的环境下，企业可以进行绿色营销模式，进行无污染和节约资源能源的健康产品或营销方式；在人们越来越重视自身感受的今天，企业可以实施服务型营销模式，全方位提升本企业产品的系列服务质量，与客户建立融洽的长期合作关系；在信息技术发达的背景下，信息传播快，交流便捷，企业还可试试品牌营销模式，通过优质的产品或服务，建立属于自己的独特品牌，彰显企业特色，在市场有一定的知名度，吸引更多的客户。

2.中小企业间在外部资源上的适当创新

（1）借助大企业来完善发展

中小企业在发展过程中会遇见很多难题，自身发展不具有像大企业一样的实力，因此，在外部资源的利用上进行创新，就是指依靠大企业，通过接受大企业的一些外协服务，与大企业建立稳固的业务关系，由此可以借助大企业的品牌来宣传自己，借助大企业的商誉提升自己在市场中的地位，还可以学企业先进的管理技术，补足中小企业自身的漏洞，完善企业发展。

（2）与同行进行联合，建立"统一战线"

在没有外部援助的情况下，中小企业要善于利用横向优势资源，与同行之间进行联合协作，利用虚拟营销等最新网络营销战略，最大限度的利用外部资源，实现合作共赢。在激烈的竞争中建立"统一战线"，从而占据有利的市场位置。

3.中小企业需制定健全的市场营销创新评价体系

创新评价体系的构建对市场营销创新战略体系的构建起导向性作用。因此，中小企业应制定评价企业营销人员的评估标准、内容以及方法等来验证营销人员的创新能力和素质，进而完善企业的市场营销创新评价体系，也可进行对创新活动组织过程、目标、制度的有效性及适宜性的评价，或对营销中的各个创新项目进行评价。这样做有利于企业发现自身在营销创新活动中的不足，进一步作出较透彻的总结，推进中小企业的市场营销创新活动的开展。

四、结语

综上，我国中小企业要想在现如今激烈的市场竞争环境中得以生存和长远发展，企业首先必须了解自身内部的生产发展条件，及时的掌握外部环境变化动态，精确的进行市场定位，敢于抓住发展的机遇，并加快加强中小企业市场营销创新战略体系的构建，以使中小企业更好选择适合自身发展的创新营销战略，更快适应复杂多变的市场环境及企业内部环境变化，提升自身竞争力，从而得到健康可持续发展。

参考文献：

[1][美]菲利普等.《营销管理》[M].北京：电子工业出版社，2007.

[2]李先国.《市场营销学》[M].北京：中国财政经济出版社，2005.

[3]谭佩昱，刘立玮.浅谈我国中小企业的营销战略[J].铁道物资料学管理，2005，（5）.

[4]于立宏，章毛平，唐销.《创新》[M].徐州：中国矿业大学出版社，2001.

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硅铁是钢铁冶炼不可缺少的脱氧剂，铸铁工业生产中的孕育剂和球化剂。硅铁生产属于高污染、高能耗和低产能的产品，硅铁是以焦炭、钢屑、硅石为主要原料冶炼而成。甘肃、青海、内蒙古等省（区）都有大型硅铁生产企业，行业从业人员已达288多万人。截至2016年，全国硅铁总产量达918．5万吨／年，而我国的钢铁生产所需要的硅铁ft是430万吨，硅铁产品严重过剩。供过于求，产品库存大量积压，大多数硅铁企业资金周转困难，企业陷入停产或半停产的状态，企业开工率仅约40％。“供需错位”，是所有的硅铁行业面临的困境。中低端硅铁产品过剩，髙端产品供给不足的结构性矛盾突出。硅铁生产企业要适应市场环境，从硅铁生产端入手，调整产品结构，改变营销策略，实现企业利润最大化。

一、改变原有营销模式，实行营销理念的创新

硅铁营销，要创新营销，改变过去单纯的销售策略，做好市场调査，做好用户的目前需求调查，做好硅铁产品最新发展动向分析，做好企业产品结构分析、企业生产技术分析，研究硅铁生产企业和钢铁用户供需关系，将营销工作提升为用户与生产企业两者之间的双向服务工作，始终保证企业的生产围绕市场的刚性需求，满足当前社会生产需求。不断完善产品的品种，提局服务质量，向具有不同需求的用户提供“对口服务”，企业开发新产品，始终要围绕新的生产需要，新的技术需要，开发产品时不能盲目跟进市场。硅铁企业必须提供多样化产品，实行市场细分，确保钢铁生产的种种需要，以社会需求来确立企业的当前生产目标规划，保证企业的经营生产始终符合社会的需要，实行优质营销服务，确保硅铁产品信誉度，树立良好的社会形象。硅铁生产要以用户的需要为中心，建立稳固的高层次战略性的营销关系。细致做好产品的优势与劣势分析，创造优势产品，实现品牌营销，保持竞争优势。始终让产品拥有活力，能够适应钢铁生产的需要，始终保持产品的活力。营销是现代企业之间的交流和沟通，积极协调供需之间的和谐供需，多元化开展产品技术需求，产品服务需求调查，热心为用户服务，建立协作同伴数据库，加强新老客户关系管理，共同抵抗市场风险，促进桂铁生产企业走出困境’开拓新的前景。

二、把握全局，构建长远宏观战略

在市场经济条件下，企业产品的营销直接与企业的可持续发展存在着必然的关系。产品的营销决定74发展｜2017．09着企业的综合营利能力，决定了企业的生存和发展。在硅铁市场产能严重过剩的情况下，硅铁企业要立于不败之地，市场营销战略必须是一项长远发展的战略规划，把企业市场营销工作上升到长远发展的战略高度，从而进一步创新市场营销工作，在激烈的市场竞争中争得一席之地。因此，企业如果想要做强做大，必须掌握硅铁市场总体处于供过于求的市场特点，采取灵活多样的营销手段，扬长避短，提高企业市场占有率。首先，企业要有明确的市场定位，制定科学、合理的发展目标，并且制定可执行的发展战略计划，促进企业的进一步发展。其次，综合进行国内硅铁市场竞争分析，随时了解国际、国内经济形势，按照经济运行规律，提高对市场的分析判断能力，尽可能少走弯路，确保能够顺利开展市场营销活动。最后，围绕企业发展战略，研发各类市场需求的高品质铁合金产品，使企业产品能够更好地满足客户的多样化需求，增强企业的影响力以及竞争力。

三、以科学合理的营销策略，保证企业营销目标的实现

要在市场定位的基础上，制定相应的营销策略。根据市场变化制定具体的营销方案，要建立科学合理的营销组织，把部门和员工紧密结合起来，要树立良好的企业形象。要以市场环境为根本出发点，从全局出发，站在战略的高度来策划。与此同时，借助《铁合金在线》和中国铁合金网等互联网平台，搜集汇总各类有用信息，及时地反馈到企业的生产经营决策中。以市场需求为导向，压缩无效和低效产品生产，加大营利产品和抗跌价产品生产力度，不断地开发市场需求的产品，不断地细分市场，増加效益。

四、注重服务质量，以服务质量提升营销质量

为顾客提供优质服务，就是要把顾客需求作为公司产品研发、促销以及售后服务等一系列工作的出发点和衡量标准，最大限度地使顾客感到满意。首先企业应该根据钢铁工业、铸铁工业对于硅铁的实际需求研发令消费者满意的产品，提高产品附加值。其次为消费者提供售前、售中及售后的一条龙服务。再次，加强与用户交流、沟通，多征求消费者的建议和意见，不断完善对消费者的各项服务。

五、实施形象营销策略

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继全球最差生乳国标出台之后，速冻面米制品新国标再生争议。真是没有最低，只有更低！国内食品安全事件频发，饮食健康难以保障，可是国标一低再低，化解大众食品安全隐患的钥匙在哪里？

一个怪现象：国标与食品安全事件相伴相低

每每行业曝出食品安全问题，国标便调低制定。当初乳业的“三聚氰胺”事件曝出，国标随即将生乳蛋白质含量由原来的2.95%降到2.8%，而如今速冻水饺的“金黄色葡萄球菌”事件曝出，新国标又将“金黄色葡萄球菌”从“不得检出”改成“限量检出”，与中国食品安全现状那是相当地配合，这好像是在告诉消费者：产品质量出现问题，错不在企业，而在国标！

科技在发展，社会在进步，奇怪的是我国的国标却在退步。国标的退步对谁最有利呢？为此，公众和媒体质疑国标在制定中遭到大企业的“绑架”。面对质疑，国标的制定者们给出了弱智都通不过的解释：国标制订要符合中国国情，制定可操作性强、可落实的标准，并美其名曰“保护行业发展”。

其实事实已经做出了回答，全球最差生乳国标的出台，不仅“害”了消费者，也害了乳品企业。“全球最差的生乳标准”曝出之后，本土奶粉全面溃败，洋奶粉全面热销并连续提价。

据了解，我国食品安全标准采用国际标准和国外先进标准的比例仅为23%，我国允许的农药残留含量高出美国数倍，严重危害民众健康的“植物奶油”没有强制性的限量标准……即使是这样，食品安全事件依然频发，国标还要一再降低，如此食品质量如何保证？良好的行业氛围如何营造？广大消费者又如何安心消费？

高举企业标准，用高标准高品质产品高尚的赢利

国标是什么？国标是国家颁布的产品标准，是生产企业必须执行的最低标准。然而，现实中的企业却已然将其视作最高标准来执行。国标的标准越低，绝大多数企业产品品控的水平就越低，他们将国标的门槛当成“免死金牌”，宁肯在低端低质市场一起压成本、拼价格，也不去尝试用高标准高品质高价格赢得市场。

监管是政府的责任，国标定成什么样按说企业是不能左右的，那么真正有良心有责任的企业怎么办？忘掉狗屎国标吧，把企业的远远高于国标的标准高高的举起，把低国标踩在脚下，让国标当托儿，只做良心产品，做优质产品，甚至做全球最高标准的产品！

差异化是竞争的第一大法宝。如今国标备受诟病，消费者高度关注食品质量，众多企业紧贴国标运作，纷纷在低端市场压成本、拼价格，竞争趋向同质化、白热化。面对如此境况，品质将是产品最大的差异化，谁第一个用远高于国标的标准，生产高品质的产品，谁就能赢得广大消费者的信赖，就能占据广大的国内消费市场。

滋生堂在蜂蜜行业引领了高标准潮流。在国内仅有31项标准的情况下，其超过“欧盟标准”的88项检测指标（其中包括国际国内最新研究的反欺诈项目如：Tlc、sm-r等），让业内外人士称道，其产品也自然而然被贴上了高品质的标签，成为消费者的心智首选。

让别人执行新国标吧，我来执行老国标，我来执行欧盟标准，我来制定并执行全球最高标准！将产品价值做实、做得充盈，将品牌价值做高、做出不同，用消费者的满意和信赖高尚地赢利！

郝北海，【福来品牌营销顾问机构】总经理。

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怎样把握好中职市场营销课堂教学艺术，实现营销理念渗透，是我们目前关注的重点问题。本文对市场营销理念及中职市场营销课堂教学艺术进行了分析，并对市场营销理念在课堂教学中的渗透做了简要探讨。

关键词：

中职学校；市场营销；课堂教学

随着国家经济和教育事业的发展，对学生的综合素质有了更高的要求，市场营销专业也不例外。中职学校的市场营销专业要想与高校竞争，就必须有自己独特的优势。怎样提高中职学校市场营销专业的市场竞争力，培养学生营销理念，便成为我们研究的重点课题。

一、市场营销理念及中职学校市场营销课堂教学艺术

就目前而言，市场营销的理念主要有七个方面，包括综合市场营销沟通，即通过不同的方式对信息进行综合，以便达到最大限度的沟通，拓宽销售渠道；网络营销，通过网络方式进行销售，是当下比较普遍的销售方式，淘宝、京东、楚楚街等都是比较大的网络营销运营商；绿色营销，是科学的无公害无污染的营销，这种营销理念首先要保证营销产品的无污染性，它是生活水平提高后人们对生活质量有更高追求的体现，是绿色环保意识的体现；连锁经营渠道，重在连锁，生产者、零售业主、批发商三者统一，以此来占据商业市场；个性化营销，是当下比较流行的新型营销理念，以人的个性需求为主，主要为个性定制等人性化服务；创新营销，创新是企业发展的关键，也是营销者应当具备的基本理念；知识营销，通过知识宣传进行营销，如科普降血糖知识，进而宣传降血糖的仪器。在中职学校的市场营销教学中，要做好营销理念的渗透，进行艺术化教学，尽可能培养出实践性强的营销人才。

二、市场营销理念在中职学校市场营销课堂的渗透

1.创新教学方式

要做好市场营销理念在中职学校市场营销课堂的渗透工作，需要创新教学方式，改变传统的单一的课堂教学方式，尽可能使用新的营销理念、新的教学方式，如使用多媒体进行课堂教学。使用多媒体教学，主要是将营销理念放置于短片之中，或者给学生播放一些成功的营销方案、成功营销人士的演讲等。

2.改革教学内容

市场营销本身就是一种不断发展的专业，随着经济的发展和社会的进步，市场营销的方式和内容都会有很大的不同，所针对的对象也在不断变化。因此，必须改革教学的内容，将最新的市场营销理念寓于教学内容之中，根据实际情况、实际需求进行教学。

3.结合案例进行理念渗透

市场营销的课堂教学，必须把握好理论与实践的关系。市场营销本身就是一门实践性极强的学科，学生们仅仅学会营销理念是不够的，还需要能够将理念与实际案例结合起来。这就需要教师在教学的过程中，将营销理念与具体的案例相结合。比如，在某环保产品的市场营销中，为了达到营销的效果，必须保证环保产品具有其本身的环保特性，同时运用绿色营销理念，让群众从观念上认识它，进而接受它。这样，该款产品的营销就算成功了。教师在课堂上对营销理念进行讲解时，不能只单独进行理念教学，而要结合案例，失败的或者成功的营销案例，学生们对这些案例进行分析，在分析过程中把握营销理念，掌握营销技巧。同时，教师也可以通过情景假设的方式，结合一些近来发生的真实企业营销案例，创设具体情景，让学生们扮演相关营销人员，提出营销方案，进行企业的产品营销。这样能够让学生们在对案例进行模拟的过程中，将营销理念渗入自己的思想中。

4.校企结合，创建实训基地

除了进行案例教学，要使学生们真正掌握营销理念，把握好理念与实践的关系，还应当在条件允许的情况下创建实训基地，做到校企结合，给学生们提供实践学习的机会。市场营销重在实践营销，无论理念知识学得多好，都必须能够在实际营销过程中加以运用，才能真正将理念融入到实践中去。学校可以创建自己的品牌，让学生们发挥才智进行营销。同时也可以与其他企业合作，给学生们提供实践机会。这样才能够让他们在学习营销理念的基础上，真正将营销理念融入到实际工作中，进而成为一名合格的营销人才。

总之，中职学校的市场营销教学要把握好市场营销的教学艺术，将营销理念渗入课堂教学中去；要创新教学方式，改革教学内容，结合案例进行理念渗透，创建实训基地，做到校企结合。这样才能够真正将营销理念渗透到教学中去，让学生学到最新的营销理念，掌握最新的营销方法，并能够运用到实践中，最终培养出合格的市场营销人才，使中职学校的市场营销教育有自己的独特地位。

作者：张佳艳 单位：江苏省涟水中等专业学校

参考文献：

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《互联网周刊》从2008年开始，一直持续关注中国网络广告市场，每年会定期中国网络广告公司排行榜，榜单容量也由最初的35家拓展到现在的TOP50。目前，本刊关注的网络广告公司已达80余家，从中遴选评比出TOP50进行集中，以期及时反映中国网络广告市场的最新动向，以及行业内公司的经营状况。同时，为更好地反映和研究中国网络广告市场，也想增进与网络广告行业内公司的相互了解，我们还在2010《互联网周刊》中国互联网经济论坛中，特别设立“网络广告与新媒体营销分论坛”，给业界提供一个交流与分享的平台。同时，本刊也评出了2010年度中国网络广告公司十佳暨金银铜大奖，2010年度中国网络广告公司技术类、营销类和创意类三个单项分类的金银铜奖。

综观榜单，华扬联众和好耶作为老牌的网络广告公司跻身榜单前两名当仁不让，随着网络平台迅速崛起，华扬联众便从为客户提供营销与推广服务的传统广告公司，向数字营销专家转型，多年来在业界的摸爬滚打使其积累了丰富的经验与客户资源和媒体资源：好耶以技术起家，如今已逐渐发展为一家集网络广告技术服务，线上营销服务和效果营销服务为一体的专业网络互动营销服务公司，奥美世纪则背靠奥美集团，传承奥美品牌管家理念，从创意、媒介、公关三方面制定基于数字平台的整合行销方案。知世-安索帕擅长整合无限创意与专业技术，同时在360度的全面整合营销外，知世・安索帕更进一步提出品牌需要在365天里，与消费者拥有更加丰富多样的接触点，在对的时间，用对的方式与消费者互动；科思世通则以汽车客户营销为长项，为客户提供集互动营销策划、网络广告、网络公关、网络推广效果追踪等为一体化的全方位服务。

中国网络广告公司虽然各自有着自己熟谙的生存之道和立命本钱，但是中国网络广告公司群体却依然普遍地难以避免差异化不足的问题，如何塑造自身不可替代的核心竞争力才是发展要务。在做完2010年8月5日刊的中国网络广告公司TOP50排行榜后，本刊领导也陆续走访了业界有代表性的网络广告公司，走访电众数码时，谈到知世・安索帕，其相关负责人对本刊都毫不讳言对知世・安索帕创意能力的佩服。这种来自同行甚至竞争对手的由衷好评，则从另一个角度上真正体现出该公司存在的价值，当然这种能够给予同行和对手优势公允肯定的气度也应为业界所倡导。同行为伍，应该肯定和发现同业者身上的优势，同时再维护好自身的核心竞争力，并逐步挖掘下一个不容易被替代的优势，这样才能让自己在行业中有更广阔的生存空间。

此外，还有一些网络广告公司此次没能进入榜单前50，但是本刊也对其进行了调查和评审，从51到82位的公司分别是：平成竞介、广东广旭广告、史努克广告，蓝门广告，中国蓝色创意集团、北京无限讯奇、PHD、网迈、博圣云峰、易步、计世在线、众成就网络科技(原三人行互动业务部)，美通互动／(美通联盟)、上海凌克翡尔广告、上海激创、世奇，Focus communlcation、悦维、广东意博广告、乐诚汇通、上海程迈、索美广告、上海麦悠、脉动、北京奥伟美国际广告、万摩、达闻、昂然时代、腾龙网络策划、诺瑞(中国)广告、上海真石信息技术，上海聚弘广告。

评选说明：

本次针对中国网络广告公司的调查和评选主要由《互联网周刊》编辑部设置具体指标，本刊联合市场研究公司、数据公司、广告主和门户网站进行独立监测、分析和问卷调查产生最终的排名，以及时对行业的发展状况和趋势进行反映，以发现和推广有创新潜力的公司。

指标说明：

本刊对中国网络广告公司的评估主要从以下几个指标进行，并根据各指标在一个企业经营发展成长过程中所起的作用的不同给予其相应的权重(根据相关行业市场调查机构的标准执行)：

1、广告技术30％

主要考察网络广告公司在广告技术上的创意和运用能力。网络广告公司不一定自己拥有广告技术和规模化的技术团队，但是却一定要具有广告技术的神经，善于灵活运用各种广告技术为客户提供更佳的服务。

2、创新成长潜力25％

公司的创新发展力主要包括：在新服务项目和业务方面的创新和拓展能力、新营销策略应用和革新的能力，以及公司目前发展所呈现出的态势和方向是否对行业有引导作用。

3、资源整合度：15％

新媒体资源和传统媒体资源的整合能力，包括资源总规模、分布结构和精准度。

4、广告主评价：15％

广告主对网络广告公司服务水平的综合体验，包括服务固定客户的时间长短，服务效率、服务质量，如是否积极的研究互联网中的新技术、新形式，并将这些获得告知客户等。

5、公开数据专业性指标：10％

公司知名企业数量；企业的投放额度及营业额；公司客户的稳定程度。是否具有全国覆盖力(北上广是否都有办公地点)等。