酒店市场营销论文范文

导语：如何才能写好一篇酒店市场营销论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

影片的直接客户是发行公司、影院。间接客户是观众，以及衍生客户群。制片商在取悦观众之前，必须先博得直接客户的青睐。

今天，我们不能指望制片商年年拿出个《生死抉择》来拯救萧条的电影市场，只能在目前年产近百部影片以及库存许许多多旧片的基础上，探讨如何理顺、开放、激活市场，从而激活电影产业链。自救行动的切入点应该是影院。

产品只有卖出之后才成为商品。由于电影观众只能在影院里完成消费行为，因此影院的兴衰决定电影业的存亡。电影业将依赖影院的“人气”而获得生机。

正常影院经营应该是三种模式：

1.自主：即拥有一定区域、时域范围版权的拷贝，自主决定放映。利润归己。

2.分成：经营所得利润与版权拥有者分成。

3.出租场地、设施及提供劳务。

影院之间正常的关系应该是：

1.控股

2.松散的同业协会

3.为某经济行为而共同投资的合伙人

4.委托经营、管理

影院之间、影院与制片商之间最重要的游戏规则是版权。

这四种关系、三种经营模式和一个游戏规则是建立按市场经济规律运行的市场(下称市场)的必要条件。市场会为这四种关系、三种经营模式、一个游戏规则提供走出困境的许多机会。

电影版权是维持市场正常运作的重要保证。电影版权也应为市场正常发展提供帮助：在区域、时域的单位上，应该细分“刻度”，以有利于客户滚动操作。定性、定量分析费率，计算方法公开，便于客户“跑量”操作时权衡得失。市场在版权这一游戏规则下允许垄断。这会激活市场，奖励投资行为。

各省、市电影发行公司是电影市场的“赘生体”。他们割据地方市场，扼杀市场竞争。一些正常的市场行为因此而无法展开。按市场经济规律运行的市场不会容纳这些非市场行为的中介体。

市场的“影片交易子市场”需要产品明码标价。或按“价格优先”、“时间优先”原则进行拍卖、转让，也需要有产品源源不断地应市，即有市有价。这样势必会与某些“赘生体”的利益相悖。制片商们在建立这个“交易子市场”过程中，有着非常重要的作用。制片商应该看到，有了健康的“交易子市场”，市场需求才会增加，自己才有增大生存空间的可能。这是个为人为己的“双赢”行动。近期也许会有“赘生体”的抵制。“无产阶级只有解放全人类，才能最后解放自己”。对制片商而言也是如此。

影院从昨天的计划经济和今天的虚假市场走向市场经济初期，将经历一个“战国时期”，“诸雄争先”。其结果是：

1.促使企业内部经营机制优化，提高竞争力。

2.充分开拓市场，充分挖掘市场需求的潜力。

3.“物竞天择，适者生存”。生存者将赢得更大的发展空间。

充满活力的影院终将走向跨省、市联合之路。用网状连锁经营(院线)实现规模经济，追求利润最大化。规模经济不是个数量概念。其经营管理、市场营销、人员协调，这套体制经过市场“生死”竞争过程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞联合，搞大规模。但其竞争力与前者不可同日而语。其搞大的不是市场规模，是“砧板”上的规模。影院网状连锁经营能做大市场，能增加“交易子市场”的需求量，能为制片商乃至电影业发展提供更多的机会。

市场应该对社会资金敞开大门，应该谋求资本市场援手，使之能以参股、控股、独资及其它形式参与整个市场运作。社会资金踊跃进入是市场生命可持续的标志。

政府为支持国产电影在花钱(间接或直接地花钱)，这资金投向恰当，便能达到三个不同层面上的目的：

1.少量几个准确体现要求的作品。

2.设计方向的市场需求形成趋势。

3.促成可持续的市场需求。

电影业外资金参与制片的可能性、制片行为的可持续性，都依赖于制片行为本身能够获利，依赖于商业运作，因而有趋利避害的正常本能。有限的政府资金通过“交易子市场”，创造市场需求，透过资助直接客户的购买活动，影响整个电影产业链，从而赢得上述三个层面上的最佳成绩——促成可持续的市场需求。电影是个商业行为，因此政府资金不应去扶植制片商、不应去扶植制片行为，更不该去扶植没有市场前景的制片行为：一部影片只有形成商品被消费，才能宣扬它想说什么。银行业过去将款贷给房产发展商，使之造出许多“产不适销”的“积压房”。现在银行给消费者贷款，一棋高招，满盘皆活!

电影产业链恢复生机的关键是影院。这个“影院”概念不是指场地、设施，而是观众消费的实施者。也许它并没有场地。

市场经济就是法制经济。中国电影今天什么也不缺，只缺一个市场，电影是个商业行为，只要有健康市场，有市场需求，就有赢利空间，就有资源注入。假如“长影”、“北影”、“上影”经营不善都垮了，中国影业还能站起来。但假如没有市场，没有市场需求，纵然握有万亿资金，电影也就快要走到头了。

二

电影的卖点：1.人气2.娱乐性

“人气”体现了市场需求，“人气”反映了对社会的影响力，衍生客户有求于“人气”对社会施加影响。“人气”，又能带来市场需求，又能招徕衍生客户。营销应以“人气”为中心展开。

要让人们有进影院的理由，要激起人们走进影院的欲望。因此：

1.影院应为观众提供优秀质量的产品。透过产品：

a.让观众获得不失真的影片上的信息。即有清晰、质感的画面，正确还原的色彩，符合标准声压的高保真度乐、效、白，就是复映的旧片也应该把划道清清楚楚地展现于银幕。

b.应该让观众明白：这里是电影院，有着录像、光碟、家庭影院无法企及的质量水准、娱乐氛围、人际交流互动感受。

c.营造一个精神伊甸园。心理医学分析证明，现代人们受工作、学习压力影响，心智压抑、疲惫、寂寞、孤独。影院是个好去处，在观众群中感受人类与生俱来的归属体验，享受难得的一份安宁，忘却烦恼，无负担地“发”回梦，闭锁的灵魂得到升华。

2.影院应为观众提供优秀质量的衍生产品。例如：影院应为不同目的观众，提供不同的产品对象。有的观众是为了欣赏优质的声音、画面而来，也许已经在家里的家庭影院上放过光碟，可为了追求身临其境、撼人心魄的声音效果，细腻、清晰、充满丰富质感的画面，再次追踪到影院。对这样的“发烧友”，影院应引为知己，为其提供高质量的视听环境，提供高质量的视听效果，提供高质量的衍生产品。如探讨视听器材的优劣、摆位、摩机，讨论欣赏影片中的“音影定位”等等，满足高层次的需求。再如：影院应为有才华的观众创造机会，发表其对影片的看法、批评。尤其是在学生中间鼓励发表高见，择优推荐给报社。在影院大厅里辟一面墙登影评并不困难，可以满足那些观众的“被重视感”。

3.庐山牯岭的一个影院将一部《庐山恋》放了二十年还是有人看。这可以给我们很多的启示：细分观众群体，提供相应的产品。例如学校学生课文的背景资料，旅行社对游客的景点介绍，医院患者康复诀窍等等，都是特定人群的特定需求。单纯的降低票价吸引不了多少观众，关键在于了解哪些观众想看哪些内容。

4.为影片找观众，为观众找影片。将手里所有的影片梳理一遍。将内容介绍上网待查，在版权的游戏规则下开辟影片的二手市场和租赁市场。

影院要为自己聚“人气”，而非聚“晦气”。空气不新鲜，有异味；夏天热、冬天冷；环境脏，嘈杂乱；交通不方便，停车要收费；座椅不舒服；缺少娱乐氛围；放映镜头焦点不实，光量不足，色温偏低，还音功率偏小，声音失真，无环绕效果等都构成了劣质产品。再加上那些制片商的粗制滥造，目前消费者协会又不受理对这些侵犯消费者权益行为的投诉，观众无法用手投票表示自己的好恶，只能用脚来投票——一走了之。电影的萧条现状完全咎由自取。

振兴市场必须：

1.有优秀质量的产品。

2.要给消费者一个说话的地方。

电影是种商业行为，观众花钱消费。票价高低影响着消费人次。例如一部新影片预期某地票房30万。A设计票价30元，需1万观众，占当地人口1%。B设计3元，需10万观众，占当地人口10%。在相当的宣传攻势下，B人次数比A高10倍，看上去难度大许多。但因为经济原因，可能A将许多观众拦在了门外。B方案则能聚得更多的“人气”。“人气”也是商机。电影的收益是由票房和衍生产品两部分收入所组成。后者的收入是透过“人气”的“量”而获得，只不过在电影黄金时期被业内人士忽视了。而如今“人气”萧条，业内人士已无颜再作交易。不过眼红国外衍生产品巨大成功者还是有的。今天是该重新审视、研究“人气”了。“人气”是商品，电影衍生客户可以透过“人气”，向社会大众表现自己的意图、表现自己、表现自己的产品，以期望对社会有所影响。影响力将正比于“人气量”。电影衍生客户分布于社会各方面。有长期合作的，有为某特定事、物合作的。只要抱着“双赢”的心态，在电影摄制前、摄制中、宣传时、发行时都可以推销“预期人气”，找衍生客户。

电影不是人类生存的基本要素。数年不进影院的人多似过江之卿。走趟影院也确实难：学生在为考试忙，大人在为生存忙，就是休闲日子，看到不菲的票价也会令合家度假者转向。电影淡出了主流社会，人们已经遗忘了影院。这使得在青少年中培养上电影院的习惯日显重要。要促成这一群体以看电影为一种时尚。在学校教学、教育场次的定价上，应该薄利，真正的薄利。让过去看一场的票价看三场、四场。鼓励学校充分利用电影辅助教学。影院对学校课程进行跟踪，适时推销。学生人流的增加，相应“人气”提高。影院还可以衍生产品向社会推销。市场机会总是眷顾有准备者。

制片商要有树“精品”、“名品”的意识，要为自己树立“精品”、“名品”的招牌。宣传影片时须不失时机地宣传一下自己的品牌。中国有明星演员、有知名导演，缺少精品制片商。卖厂标应谨慎从事，票房不好会使自己脸上无光。卖厂名给烂片是极愚蠢的行为。

一摄制组资深制片主任在回答关于他那部影片能赚多少钱时说：不，这戏能捞回成本也就不错了，怎么能盈利?类似说法在别处、别人口中也常能听到。这暴露了制片过程中的许多弊端：

1.摄制行为获取的是劳务收入，与产品、制片/投资方效益关联很小。虽然也有非常敬业的人，呕心沥血，十年磨一剑。但不风险投资，也无投资风险意识。他关注的仅仅是这次拍片的机会。

2.制片/投资方决策思维方式停格在20多年前的计划经济时代、休闲方式极度匮乏时代、人们意识靠简单的灌输就能左右的时代。那时，影院挤满“饥渴”的观众，他们会把任何一盆水都当成甘露，因此要“占领”银幕，今非昔比，再靠数量“占领”银幕，再奢谈什么年产几十部片子，到底有多少社会实际效益，多少经济效益?

3.大制片厂内都设有艺委会、技委会给拍片把关。若不设个具有“一票否决”权的市场委员会，让它来评估该产品是否具有商业价值，这种无视市场的后果，必然是亏本。

4.投资制片行为风险很大，对此要有风险控制机制。“钱打水漂不心疼”反映出了缺乏这样的控制机制，缺乏对投资决策者的制约机制。

篇2

“所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。

一、电信企业的正确定位

电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。

资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。

二、电信企业行业特点与营销重点

电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点:

(一)不可触摸性

服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。

因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。

如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。

1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。

2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。

3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。

4、象征即企业的标志,如电信的徽记。

5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。

(二)不可分离性

服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。

(三)可变性

服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。

(四)易消失性

服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。

由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。

内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语)

交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。

相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。

三、全员营销的营销策略

全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而现代营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。

怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“企业以市场营销为核心,市场营销以顾客满意为核心”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。

全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是农村的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。

全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。

全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,实现服务层次的飞跃。如计算机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。

由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。

四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化

服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销分析;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销研究公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。

作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的社会效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。

企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。

因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。

五、价格手段,不可多用,不能滥用

价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。

六、拓宽经营范围,实行差别化服务

当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。

这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。

篇3

【关键词】网上教学 酒店市场营销战略 教学改革

1研究背景

2012年，MOOC 成为教育界的超级热词，受到中外社会的广泛关注。MOOC 是 Massive Open Online Courses（大型开放式网络课程）的缩写[1]。中外教育界普遍认为以Coursera、Udacity、edX三家为首掀起的MOOC风潮对美国乃至全世界的高等教育带来了革命性的改变，MOOC使美国精英院校以相对较低的成本获取了海量受众，它也给世界各地学习爱好者提供了系统学习的可能。MOOC带来的教育革新如同一场海啸，不仅对美国高校带来冲击，也对国内高校带来巨大影响。

为了适应变革，天津商业大学的TUC-FIU酒店管理合作学院尝试性地开展了专业课网上教学的探索，并于2012年秋季学期首次推出网上课程：酒店市场营销战略 （Hospitality Marketing Strategy），全英文授课，只面向迈阿密校区的美国学生。迄今为止，该网上课程已经顺利开展了两个学期。在两学期中，上百名学生注册成为网络课程的用户并顺利完成课程。回顾一年来的教学经历，网上教学的确在不少方面展现出优于传统课堂教学的优势，相信如果有效掌握了网上教学的原理和规律，发挥网上教学的特有优势，网上教学将会把高校教育引入一个新的阶段。基于教学实践，TUC-FIU合作学院梳理和归纳了若干网上教学经验，希望能给国内高校顺利开展网络教学活动提供参考。

2课程介绍和特点

2.1课程介绍

酒店市场营销战略是酒店管理专业本科的一门核心专业课，本课程除了介绍市场营销的相关理念、理论和原则，更重要的是帮助学生了解如何使用这些理念和技巧去分析、计划、实施和控制企业的市场营销活动，达到营销效果的最大化，从而提升企业的市场竞争力。因此，该课程的教学活动不仅要教授学科相关理论，还要与实际密切结合，鼓励学生将知识应用于酒店企业中、社会中和生活中。

2.2课程特点

本课程兼备理论和实践并重的特点。学生们不仅需要掌握酒店业相关的市场营销理论，更重要的是还需将理论应用到实际，能够运用营销理论分析市场上的酒店企业，包含找准企业目标顾客群、扫描企业外部环境、分析企业内部状况、调查企业竞争对手、确定企业战略定位、制定合理营销策略及营销组合等。

3网上教学的特色优势

相较传统的课堂教学，“酒店市场营销战略”课程的网上教学拥有诸多明显的特色优势，总结归纳如下：

3.1学生拥有较高的自由度

相比传统的课堂教学，网上课程中的学生拥有更高的自由度，主要体现在对时间、空间和学习进度的掌控上，具体如表1所示。

首先，网上教学克服了传统课堂教学在空间和时间上的限制，原则上学生只要有台上网的电脑就可以在地球的任意角落自主完成学习。课堂教学是面授模式，要求学生必须在固定时间到达固定教室才能参与课堂教学活动和获得课程知识。而“酒店市场营销战略”的网上教学则完全不受时间和空间的束缚，选修这门课的学生均远在美国，但他们仍能毫无障碍地获得课程知识。

其次，网上教学给了学生自主控制学习进度的机会。在传统课堂教学中，学习进度主要由授课教师掌控。课堂上，教师面对着教室中几十甚至上百名学生讲授统一固定的知识内容。相比之下，网上教学则更加灵活，学生可以根据学习特点自主调控学习节奏。“酒店市场营销战略”的网络课堂提供了丰富的数字资源，当学生遇到重难点时可以反复观看与该点相关的讲解视频和阅读电子课件直至完全掌握。网站上的网上图书馆和延伸阅读链接也提供了海量额外信息，学有余力的学生可以自主探索及拓展更深更广的知识面。

3.2学生拥有更多元、更均等的教育资源

相比传统的课堂教学，网上教学提供了更多元的教育资源并保证了资源的均等分配，具体如表2所示。

在传统课堂上，学生主要通过上课听讲、课后温书、咨询老师以及访问校内图书馆的方式获得教育资源，而网上教学可以凭借强大的网络平台提供更多选择。“酒店市场营销战略”的教学网站上除了提供课程讲解视频、幻灯片、电子文档、网上教室、网上聊天室，还提供了众多链接，包括电子邮箱链接、网上图书馆链接、酒店新闻网链接、NBC（美国国家广播公司）提供的酒店时事新闻视频链接以及McGraw-hill （麦格希）高等教育组织提供的电子书链接。学生只需点击这些链接，便可轻松进入这些网站或系统开始查阅资料或写信给老师及同学。这些多元化的教育资源不但从感官上增强了课程的趣味性、丰富性，而且使得学生们及时获得了最新鲜的业界资讯和最前沿的学术研究成果。

3.3教师可以更好地完成课程能力培养目标

“酒店市场营销战略”课程的核心目标为培养和提高学生的三种能力：1）掌控课程核心知识点的能力； 2）批判性思维的能力； 3）沟通的能力。

在传统课堂上，通过上课听讲和有限的课堂参与，第一种能力的培养可以被基本达到，而第二种和第三种能力的培养尤为困难。因为，“批判性思维的能力” 和“沟通的能力”需要通过大量的锻炼才能提高。

相比之下，“酒店市场营销战略”课程的网上教学对能力的培养更加科学、合理。首先，教学网站上提供了明确的Syllabus（教学大纲），内容包括课程描述、课程目标、学习效果、每周课程安排、评分标准、教辅资源以及课程政策。其次，课程被分为16个单元（Unit），每周一个新的单元。每单元除了包括课程讲解视频及幻灯片外，还包括相关案例、课后作业、上周作业反馈和单元测验。课程的最后一个星期，学生还必须参加期末考试和提交小组论文（对所选酒店企业市场营销战略的调研分析报告）。教师不用一遍一遍重复讲授课程内容，因而可以腾出时间指导案例分析、批改课后作业、辅导小组论文以及解答学生疑问。这些更加个性化的辅导使得每位学生都有足够的时间与老师互动，同时老师也能提供更有针对性的帮助，协助学生提高不足的能力。网络教学培养三种能力采用的具体方式如表3所示，

3.4教师可以更全面地监督学生的学习状态

在传统课堂教学过程中，教师很难全面监控学生的学习状态，对教学效果无法准确预测，因而不能有效开展中途干预措施和进行课程优化设计。“酒店市场营销战略”的网上教学则依托Bb教学平台（Blackboard Learning System）成功地解决了这个难题。

Bb教学平台中的“课程统计”功能可以分别生成每位学生的“使用情况总结”“内容区访问”“小组访问”和“论坛访问”四种报告，每类报告均可设置统计的时间区间，用以查询在特定时间区间的使用情况[2]。“使用情况总结”是对学生利用Bb教学平台中全部学习工具的频率和时间的统计报告；“内容区访问”报告是对学生利用教学资源的统计报告；“小组访问”报告反映了以学习小组为单位的整体学习状态；“论坛访问”报告总结了每位学生在论坛中参与讨论的情况。所有的报告都包含统计表格和直观统计图，并提供四种下载格式：PDF格式、HTML格式、Excel 格式以及Word 格式。

Bb教学平台提供的四种报告同形成了一个学生学习主动性与积极性的监测系统，这些报告结合“成绩中心”中每个同学的“成绩历史”有利于教师实时监控学生的学习状态，获知每位同学的薄弱环节，并据此灵活调整教学资源和利用激励机制对不同的学生进行干预。

4网上教学面临的两大挑战

网上教学拥有诸多优点，但这种前沿的教学方法也给教师和学生带来两大挑战：

4.1新型教学理念和课程工具对师生的挑战

新型教学理念和课程工具对师生的学习能力以及适应能力提出较高要求。传统以教师为中心来展开的教学模式直接迁移到网上的效果并不好，因而开展网上教学必须要转换教学理念。网上教学严重依赖教学平台（教学网站）来传达和沟通信息，师生必须通晓平台中各项工具的使用。学校必须提供完善的前期培训和使用过程中的辅助。

4.2时间管理对教师的挑战

不少人误认为网上教学教师所付出时间会较少，其实事实恰恰相反。开展网上教学，教师除了要提供各种学习资料，还得花费大量的时间和学生在线互动。因而，教师应该善于制定合理的教学设计、提供清晰的教学大纲和利用教学平台上的各种工具。教学设计越逻辑清晰、教学大纲越清晰明了、各种工具越熟练使用，时间就能够被更有效使用，教师才不会忙得焦头烂额。

5提高网上教学有效性的策略建议

根据网上教学的特色优势和特殊挑战，笔者建议网上教学可以采用以下4个策略。

5.1 教学网站信息尽量简单直接，信息具有良好的分类或排序

在如今这个信息大爆炸时代，课程网站绝不能简单“堆砌”学科相关信息，相应地教师应该扮演帮助学生筛选关键信息的角色，从而使得学生可以在较短时间获得重要信息，因而教学网站应当遵循“精简信息”的原则，每个知识点的表述力求简洁明了，并且尽量使用标准化表述，避免引起歧义。

此外，每门课的网站上包含着大量信息，为了帮助学生提高网站内信息搜索速度，良好的分类或排序至关重要。建议主网页采用简明易懂的两栏模式，即页面左侧为“目录栏”，右侧为“课程具体内容栏”“目录栏”帮助学生快速定位各类核心信息，如果学生希望查询某个项目，直接点击“目录栏”中的标题，右侧“课程具体内容栏”将即时显示标题链接的具体内容。

5.2 每个网络视频控制在10分钟上下

根据经验，课程讲解视频应该控制时间长度。调研发现，大学生上课听讲时，集中注意力的平均时间只有10分钟，由此，制作网络教程时，每个单元可以包含4-8个主题，每个主题的讲解视频应控制在10分钟上下。同时，也要录制作业讲解视频，与下周课件一同。

5.3 师生间和学生间开展多元的交流互动

5.3.1 教师应及时回复学生发的帖子和电邮

网上教学最重要的是保持交流畅通。相较传统课堂教学的随堂答疑或是坐班答疑，网上课堂中的师生主要依赖网上留贴或电子邮件来沟通信息。

5.3.2 网络答疑，巧用FAQ （常见问题与解答）

回顾每个学期，学生们往往会在某些固定节点产生疑惑，提出类似的问题，教师可以针对这些常见问题归纳总结10到20个FAQ。在每周布置任务时，任务书中仅包含本周涉及的FAQ。基本原则为本周只公布当下即将涉及的FAQ，为免误会，同一问题只使用固定一种表述方式和答案，同时可以在不同任务书中重复提醒某些重要的FAQ。

5.3.3 鼓励学生们参与网上讨论

调查表明参加和不参加网上讨论的学生获得的信息量和成绩差别明显，因而教师应当采用各种手段鼓励学生积极参与。

5.4 鼓励和聆听学生反馈和建议

教师还应在每学期的期中和结课前进行网上调查，了解学生的学习感受和把握学生的需求动态，并且根据学生的反馈和建议及时调整教学设计。问卷可以涉如下方面：网上课程的整体学习效果如何；课程是否提供了明确的课程目标和任务；教学大纲中的日程安排和评分标准是否易于理解；授课教师是否严格遵循教学大纲提供支持辅导；教师是否认真备课；网上课堂的时间是否被有效利用；课程内容和知识的传授是否有效；课程沟通是否通畅；课程是否能激发学习兴趣；教师是否及时反馈学习绩效；教师是否公平公正；教师是否尊重学生；教师是否提供额外支持和帮助等等。在网上教学中，学生是学习的主体，必须时时刻刻了解他们的使用感受，并根据他们的反馈及时改进，才能将“网络课堂”建设地更加富有意义。

6总结与展望

基于精简分类信息、控制视频长度、鼓励交流互动以及聆听学生反馈的网上教学可以支持教师从多个维度保障教学质量和达到理想的教学效果，实现低成本广受众且不损失核心教学质量，满足当前信息化社会的教育体系多元化的新要求。但是，在发展网上教学的进程中，也不可盲目夸大网络的作用，而忽视传统课堂教育。传统课堂教育提供的校园生活和面对面交流对大学生思想和行为的深刻影响亦不容小觑。网上教学只是高等教育体系中的一种新方式，与传统课堂教学一起共同将高校教育推入下一个新的阶段。

【参考文献】

[1]王文礼.MOOC的发展及其对高等教育的影响[J].江苏高教，2013（2）：53-57.

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[3]桑托希.潘德（Santosh Panda）.在国际背景下远程教育的规划与管理[J].中国远程教育，2004（6）：40-47.

[4]韩雪飞.浅谈网上教学与实践[J].黑河学刊， 2006（6）：95-96.

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[6]马宝英，赵英.网上教学与实践[J].昌吉学院学报，2006（3）：111-113.

[7]曲宏毅，韩锡斌，张明，武祥村.网络教学平台的研究进展[J].中国远程教育，2006（5）：55-59.

[8]王珠珠，张伟远.我国普通高校网上教学平台及网站建设的现状分析[J].中国远程教育，2005（2）：40-44.

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1.2008届至2010届毕业论文题目设计现状

1.1 选题的统计与分析

2004年4月，经国家教育部批准，广州大学松田学院正式成为全国首批本科独立院校。因此，市场营销专业本科毕业论文工作是从2004级（2008届）毕业生开始启动的。

企业营销的理论与实贱在市场营销专业本科毕业论文选题所属专业方向中一直占据着主体地位，其论文篇数占总篇数的50%左右，随着旅游、房地产、网络行业的升温，旅游与酒店营销、网络营销、国际营销、房地产营销理论与实贱方面的论文篇数保持着逐年上升的趋势。

1.2 毕业论文题目设计的程序和方法

受到本科毕业论文指导经验积累尚浅、前两届市场营销专业本科毕业生较少等客观因素的制约和影响，论文题目的确定流程相对简单。系、教研室首先对各专业老师进行资格筛选，之后各指导老师根据自己的研究领域、市场发展的热点、企业的实际需要拟定题目，学生则根据爱好、就业、能力等实际情况选择题目，从而完成教师与学生之间的双向选择过程。

与普通高校不同的是，独立学院由于其办学性质的独特性，专业方向设置与市场需求结合更为紧密，专业教师结构年轻化等特点明显。因此，从2010届开始，在指导老师拟定题目的同时，要求同学们也进行思考，就感兴趣的专业知识点或实习意向给出自己论文方向或论文题目；与此同时，系部在暑假前夕召开一次专题会议，动员论文指导老师在暑假期间多深入企业、了解市场，观察社会。一方面增加自己的理论结合实际的能力和实贱经验，同时也为拟订较高质量论文题目做好准备。

2.毕业论文题目设计存在的问题和困难

2.1 学生选题时存在的问题和困惑

（1）学生对于毕业论文题目的规范设计性一知半解。调查中发现，绝大多数的同学对于毕业论文题目的规范性设计知道得不全面，理解不透彻，甚至有近两成的同学表示自己对毕业论文题目设计一窍不通。从学生提交的自拟题目来看，有些题目过大过长、有些题目过于模糊笼统，有些题目创新性不足，有些题目从选题方向来看研究的价值不强。在专业课程的系统学习过程中，学生难以获得专业论文撰写方面的知识，同时缺乏论文写作能力的培养，在考虑毕业论文题目的时候显得有些力不从心。

（2）学生独立思考和研究的能力有待加强。在选题来源渠道上，根据爱好进行选题的比例仅占三成，学生通过平时的专业课程学习、专业书籍阅读、课程实贱启发这三个途径确定论文选题方向的比例并不高，从侧面反映出学生对于知识积累的重视程度不足，自主学习的积极性不够高，独立思考和研究的能力有待加强。

2.2 题目设计方法和流程上存在的不足

现在实行的毕业论文选题的确定办法实行双向选择，充分调动了老师和学生的积极性，但在具体的实施过程中也发现了一些问题。

由于学生所给题目规范性不强而容易在审核过程中遭淘汰，论文题库中的大部分题目都是指导老师给定的，毕业论文往往容易变成了命题作文。可能有少数学生刚好选中了自己感兴趣、也有想法的题目，但大多数学生仅是随意选了一个题目，写论文就成了一件既花时间、对自己实习及就业帮助不大，又不得不完成的任务，学生自身的主观能动性没有发挥出来。

2.3 独立学院办学模式实施时遇到的困难

（1）与地方经济联动欠缺。独立学院作为公办教育资源外延性扩张的一种特殊形式，其培养方向的地缘标志非常明显，就是要根据本地市场经济建设的需要，树立创新的办学理念，向所在区域输送所需人才。但由于独立学院是依靠社会力量办学，发展年头尚短，与当地政府、企业的合作才刚起步，在进行学生实贱型培养方面存在一定困难。

（2）师资力量受限。由于受长期“公办铁饭碗”观点制约，很多优秀的研究型人才不愿到独立学院来发展，因此独立学院的师资队伍主要有两类教师资源组成：一是刚刚毕业的硕士研究生，这类教师资源较为年轻，流动性较大，这对独立学院人才的结构建设和稳定性产生了极大的冲击；二是一些名牌或公办大学退休的教师或教授，虽然这样的人才引进对提高青年教师技能、提高学术水平方面有极大的帮助，但由于年龄限制，无法带领年轻教师申报各类科研项目。因此，这样的师资队伍构成对教学质量、科研能力的提升而言构成了一定程度上的影响。

3.市场营销专业毕业论文题目选题的对策和建议

3.1 将论文写作的培养贯穿于日常教学

毕业设计和论文撰写质量要集中体现学生在学科基础知识、实贱技能、在专业领域研究等多方面的综合能力，不可能靠一个学期或者一学年就可以让学生提高自身的研究能力。教师在日常授课过程中可引导学生在理论学习的基础上，根据自己的兴趣或专业方向有意识地阅读专业文献，撰写心得；让学生参与自己的课题研究或设置一些难度较高的热点题目供学生研究、作业以小论文或报告形式呈现等。这些方式都有助于学生在专业学习的同时培养研究的意识。

3.2 注重培养学生独立思考和科学研究的能力

提高毕业论文设计质量的关键之一在于学生独立思考、动手研究的具体能力。市场营销具有应用广泛、实贱性强的专业特点，应进一步鼓励学生在考虑毕业论文选题时，根据自身的实习情况，结合就业意向，选择自己熟悉的企业作为研究对象。论文题目应该具体到某个企业，实例实写，这样才避免将毕业论文变成命题的议论文，才能较好地杜绝复制、照抄的现象。通过完成毕业论文设计，帮助学生更好地了解社会、了解企业，提升学生发现问题、分析问题、解决问题的综合能力，增强学生就业竞争力。

3.3 简化选题流程，提高选题工作的质量和效率

毕业论文选题时间段可适当向大三延伸，大部分同学对为什么要写论文，论文题目应该怎样选，论文应该怎么写都是很模糊的。因此，可以在论文工作启动之前，通过组织讲座、培训等方式，向学生说明学术态度端正的重要性，进一步普及毕业论文设计及撰写常识，如以专题讲座的形式给学生讲解毕业论文设计的重要性，论文题目选择的原则，论文写作的注意事项等，减少论文题目设计的盲目性，提高论文选题及论文写作的效率；引导学生进行相关文献阅读，进行社会实贱，通过专业实训等手段帮助使学生在思考、动手和发现问题的过程中找到研究方向，不至于在大四定题时，毫无头绪，仓促应对。

3.4 加强学院对实贱教学的投入力度

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关键词：双面向；工商管理类；人才培养

中图分类号：G640 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）43-0076-03

所谓“双面向”就是既面向“行业”又面向“区域”经济和社会发展培养工商管理类人才。它是S大学既服务水电行业，又服务三峡地区经济“双服务”办学理念的具体体现。“双面向”人才培养体系包含：“双面向”的专业改造、“双面向”的课程体系、“双面向”的队伍建设、“双面向”的实践教学体系以及“双面向”的人才培养保障体系等5个相互联系又相互制约的因素构成。实施“双面向”人才培养体系建设与实践以来，S大学工商管理类毕业生就业行业特色鲜明，就业率逐年提升。

一、依照“双面向”实施专业改造

从2004年S大学经济与管理各专业按大类招生开始，通过设置专业模块方向课等方式，满足学生按市场需求选择专业方向；随后过渡到按照“专业建设成熟度+市场需求度+人才培养定位满足度”来改造传统专业，增设专业方向并向上级教育主管部门备案，实施按专业方向招生和培养。经过多年的改革与实践，拓宽了毕业生的就业去向，水电行业大中型企业每年均会主动到S大学招揽管理类人才，人才质量也得到用人单位的好评。在专业模块方向设置的基础上，为了适应电力行业对电力市场营销人才的需要，S大学在开设电力市场营销等相关课程的基础上，获得学生和用人单位，尤其是涉水电类企业的好评，师资上通过引进、原有专业教师到水电企业挂职实务训练、外聘兼职教授（教师）也已满足要求，并符合人才培养的定位，2009年改造成功，2010年顺利实现按电力市场营销方向进行招生、培养。旅游管理专业2010年被省教育厅批准为“普通高等学校战略性新兴（支柱）产业人才培养计划”，计划每年定向培养100名左右的应用型、复合型和创新型旅游职业经理人才，为旅游战略性支柱产业发展尤其是鄂西生态文化旅游圈等区域提供高素质的旅游专门人才。利用专业改造已取得的成功经验，对物流管理专业增设港口物流、医药物流等专业方向，工商管理专业面向工程类培养项目管理经理人方向进行改造等，实现工商管理类人才培养定位的目标。经过改造与建设，工商管理专业已于2010年度被S大学认定为“品牌专业”，市场营销专业从2010年开始电力市场营销的招生工作，旅游管理专业“战略性新兴（支柱）产业班”开始招生，物流管理的港口物流、财务管理的水电工程项目财务管理方向等均受到学生、家长以及用人单位的好评。

二、构建“双面向”人才培养课程体系

以水电行业和三峡区域经济发展对人才需要为导向，辅助学生自主选择专业发展，实施“学科平台+专业基础+专业方向模块”的课程设置模式，构建了“双面向”的工商管理人才培养课程体系。在强化厚基础的同时，兼顾学生的就业、兴趣等，在专业拓展上实行新跨越。平台课程设置充分考虑学科基础，分公共基础平台和学科平台，通过平台课程打下扎实的基础为以后专业拓展、个性发展提供保障；按专业特性设置专业必修课程，保证专业人才所需要的基本理论和基本技能的掌握；专业模块选修课程的设置增加各专业的自由度，学科类下的各专业结合自身专业服务水电和地方社会经济的实际，通过专业模块引导学生结合个人职业规划进行选择；或通过在原有课程中增加章节、案例教学来突出水电企业运营与管理相关知识，培养和引导学生职业取向和职业素养。旅游管理专业适应旅游国际化、鄂西生态文化旅游圈、宜昌国际水电旅游名城发展的需要，增设国际旅游与导游模块、旅游开发与景区管理模块。旅游管理专业能主动适应经济发展方式的转变和产业结构调整，人才培养深受用人单位的好评。财务管理专业通过开设工程管理原理、工程财务与成本管理、施工单位会计和投资项目评价等模块课程，加强学生实践动手能力的培养，注重工程项目的财务决策与管理能力训练。物流管理专业针对宜昌建设三峡现代物流中心，成为长江上、下游物流联系的国家重要的区域性物流枢纽，增设港口物流、国际货运、集装箱与多式联运等课程。市场营销专业为了适应电力行业改革与发展的需要，增设电力市场营销方向，通过开设电力市场营销、电力供应与销售管理、电力产业政策与市场监管和电力客户服务管理等核心课程及实践，培养既懂电又懂营销的复合应用型成才，深受电网企业的欢迎，2010年第一次招生第一志愿率就达到了1∶10。

三、形成结构合理的“双师型”教师队伍

工商管理类各专业按照“双面向”的人才培养定位实施专业改造与建设，经过多年的建设，目前工商管理类已形成一支实力较强、结构合理的“双师型”教师队伍。建立青年教师到水电企业挂职等实务训练，高级职称教师积极参与水电企业科研合作等机制，培养教师的实务工作经验。如市场营销专业全体专业教师利用暑期到宜昌供电公司顶岗挂职轮训，物流专业教师到宜昌市港务局、交通物流发展局进行实务训练，工商管理、人力资源管理等教师深入到中国长江三峡集团公司和中国葛洲坝集团等大型水电企业进行培训和项目咨询等。目前，工商管理类专业教师或曾经供职于企业，或在企业挂职过，或与水电企业合作开展过课题研究等，教师队伍“双师型”比例达到95%。

四、探索了“双向互动”的学生实践能力培养新途径

“双面向”的人才培养定位必然要求学生具有较强的实践动手能力，人才培养方案虽突出了实践教学环节，但在执行中想要落到实处，其保障机制就异常重要。经过多年的建设与改革，对实践教学基地进行了优化，从战略合作层面突出合作双方的权利与义务，明确职责，满足工商管理类实践教学的需要。走出去方式：与中国长江三峡集团公司、中国葛洲坝集团、宜港集团集装箱码头有限责任公司、长江三峡旅游发展有限责任公司、云南云能电力工程有限公司等一批大中型水电企业建立产学研基地30余个，为科学研究和人才培养提供了有力支撑。请进来方式：聘请了中国长江三峡集团公司董事长、三峡财务公司总经理、中国葛洲坝集团副总经理、湖北清江水电开发有限责任公司总经理、国家电网公司宜昌超高压局党委书记、湖北省电力公司人力资源部主任、云南云能电力工程有限公司总经理等多人为工商管理类兼职教授（教师），不定期为本科生开办学术讲座、授课、毕业论文以及实践教学环节的指导等。

五、建立了“四结合”的人才培养机制

人才培养与就业创业有机结合：工商管理类各专业人才培养定位以及课程体系、实践教学等设置均以“行业+区域”为主导，依托S大学服务水电、服务地方经济的优势，加深水电企业与学校、学生之间的沟通、广泛了解，缩短用人单位与学校之间的距离，让学生能更好地就业与创业。专业理论与专业实践有机结合：面向水电行业和区域培养“高素质、强能力、应用型”人才，拥有扎实、深厚的专业理论知识，为以后的职业拓展打下扎实的专业基础的同时，还必须拥有过硬的实践技能，到企业后能“下得去，用得上、留得住”。在人才培养方案设置以及教学执行中一贯坚持专业理论与专业实践齐头并进，相互补充、有机结合。校内实验室与校外实践基地建设有机结合：校内实验室注重模拟企业运营环境进行企业招聘、财务预算核算、物流配送、酒店管理、景区导游实务等技能训练；校外实践基地注重岗位技能的训练、职业素养的熏陶。在实践教学内容上，校外基地与学校实验室明确分工，能够在校外基地解决的问题，就不带到校内实验室，同理，能在校内实验室解决的问题也不带到校外实践基地。校内专任教师与校外兼职教授（教师）有机结合：实行校内教师不定期到水电行业和区域内大中型企业进行挂职实务训练，提升专任教师的实践技能，更好地提高教学质量；校外兼职教授（教师）不定期到校内主讲或合讲部分课程或开展学术讲座，对到企业顶岗实习或实践的学生进行专业技能的指导等；校内教师到实践教学基地企业进行企业内训，提供管理咨询等，校外兼职教授（教师）到校内对专任教师开展专业技能指导，相互合作，实现双赢。

六、“双面向”人才培养取得的成效

1.学生的综合素质与能力稳步提升。近几年，工商管理类四级英语一次通过率稳步提高：2009年、2010年2011年四级英语一次通过率分别达到85%、86%、88%，在S大学名列前茅。本科学生毕业论文均能结合指导教师科研课题和实习或工作单位选题，实证分析课题比例逐年上升，论文质量不断提高；学生通过毕业论文的撰写，系统梳理专业知识，发现问题、分析问题和解决问题的能力得到训练，产生一批高质量的学士学位论文：如企业集团财务控制权配置研究――以中国葛洲坝集团为例、湖北电力公司营销策略研究、福记酒店管理有限公司薪酬管理分析、建设三峡航运物流中心的策略研究等近30余篇荣获省学士学位优秀论文。学科竞赛成果显著，工商管理类学生获全国“挑战杯”创业计划大赛铜奖5人次，省大学生挑战杯赛金奖4人次等，银奖10人次。工商管理类学生积极参加各类科技创新活动，获省大学生科研成果三等奖3人次，发表科研论文14篇。

2.学生就业质量不断提高。近几年，工商管理类毕业生就业率达90%以上，尤其面向水电行业和三峡区域大中型企业就业人数逐年上升；社会声誉显著提高，新生录取分数线逐年上升，2014年工商管理类各专业将全部面向省内按一本招生。通过走访用人单位以及用人单位对毕业生评价意见的统计结果表明，用人单位对学生专业能力以及实践技能的满意度很高。

3.建设成果得到社会广泛认可。“双面向”人才培养凝练的成果获得各类奖励，如《省属综合性大学跨门类人才培养改革与实践》荣获湖北省教学成果奖二等奖、S大学第四届教学成果奖一等奖；《基于战略性支柱产业的旅游人才培养改革与实践》荣获S大学第六届教学成果奖特等奖；《面向水电行业的工商管理类人才培养体系建设》荣获S大学第六届教学成果奖一等奖；《学分制下大类培养模式研究与教学管理实践》荣获S大学第四届教育科学研究成果奖二等奖。一系列建设成果的取得，一方面是对“双面向”人才培养体系与模式的认可；另一方面，在教育界、用人单位涉及的行业中影响力也得到不断提升。

参考文献：

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信息和通讯技术在旅游业中的应用（ICTs in Tourism）可以简称为旅游通信技术（eTourism）。自从信息与通讯技术（ICTs）被应用于商务管理以来，很多学者先后致力于将通信技术在旅游业中应用和推广。事实上，通信技术的迅猛发展正在全球范围内推动着旅游业的变革，不仅仅催生了许多成功的旅游商业实践案例，也深刻影响着产业结构的转型。由于通信技术和旅游业同为全球经济发展的两大推动力，旅游通信技术的应用引起了旅游研究人员的重视，从近年来国内外学者发表旅游通信技术相关主题论文的增长数量就可见一斑。李君轶等回顾了国内外多年来旅游信息化研究的情况，探讨了旅游信息的本质，并构建了旅游信息科学研究框架，指出旅游信息科学（Tourism Information Science， TIS）是以旅游信息（本质和运动规律）为研究对象，充分利用信息通讯技术研究旅游系统中的信息获取、管理、分析、传递、利用，探索旅游信息现象及其内在规律的科学。从学科属性来看，旅游信息科学是综合信息科学、数学、旅游学、经济学、管理学等的理论和方法来研究旅游系统中信息运动规律的典型交叉学科，而且也是一门横断学科。人工智能技术、语义网与本体技术、普适计算技术均为信息技术，其在商务管理学科的交叉研究已经产生了商务智能（Business Intelligence）、业务深度分析（Business Analytics）、精准营销（Precision Marketing）等交叉研究领域。旅游产业生态中的酒店业、餐饮业、交通运输业、旅游目的地管理组织、旅行社、在线旅游服务网站等等旅游企业和组织如何应对大数据时代的挑战和机遇，也应当成为旅游信息科学未来的研究重点之一。

二、Web2.0用户创造内容分析与社交媒体营销

自从马科扎克伯格创立Facebook――全球最大的图片社交分享网站以来，社交网络网站（Social Networking Sites）――也称社交媒体（Social Media）如雨后春笋般汇集了大量互联网用户，并通过人们的社交关系纽带极大丰富了社交活动的形式和内容。网民不仅可以在社交网站上状态、观点、新闻，评论和分享照片、视频，还可以跨时间、跨区域、跨文化背景加入或组建自己的社交圈子。许多游客会于旅游前、中、后在自己的社交媒体主页上出游计划、旅游咨询、旅游感受、游览照片、景点评价等等海量的用户创造内容（UGC）。这些内容会对旅游目的地形象、旅游服务运营商、酒店、航空公司等旅游产业利益相关方形成网络口碑（eWOM）效应。于是，社交媒体营销（SMM）也引起了旅游产业各个环节产品供应商和研究人员的重视，成为近两年旅游通信技术研究的热点。

三、以移动应用为主的通信技术应用

智能手机（Smart Phone）和移动通信网络（Mobile Internet）的发展与成熟让越来越多的网民转向更加便捷易携、实时通信的移动互联网。包括文化遗产旅游目的地、自然遗产旅游目的地、旅游运营商、酒店等许多旅游产品供应商纷纷开发了移动应用程序（APP），提供电子地图、位置服务、推荐、预订、支付等服务内容，引起学者关注，也有研究关注旅游移动应用的分类、分销渠道、商业模式、市场营销、品牌可见性等内容。将增强现实技术（Augmented Reality）应用于旅游目的地景区，通过游戏体验增加游客的旅游愉悦程度，也成为旅游通信技术应用的一个新亮点。此外，近距离无线通信技术的发展催生了人们对智慧城市的构想。旅游运营商技术接受、技术共同创造的社会联系影响等主题为旅游通信技术的研究提供了不一样的视角。

四、游客行为与游客网络行为分析

通过捕捉和研究游客的行为，可以准确把握他们的真实需求、选择偏好、行为习惯和情感变化，了解他们的旅游产品选择、购买渠道，从而有助于提高用户体验，改善产品设计，并实现更高效精准的营销。这不仅适用于游客的旅游行为过程，也适用于游客的网络行为过程。另外，旅游与酒店管理专业学生实习的互联网分享行为、旅行社参与的旅游目的地在线学习课程行为成为旅游活动相关方行为研究的新视角。

五、Web2.0背景下的旅游企业管理

通信技术在酒店行业的应用实践引发了诸多研究议题，如酒店应用技术投资回报率（ROI）、关键绩效指标（KPI）、组织在线能力成熟度、在线品牌形象等。一些酒店、航空公司和旅游目的地也纷纷建立起自己的网站，开展网络市场营销。对这些网站的建设建议与效果评估也成为旅游企业管理的重要内容和学术研究关注点。

六、结语

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第一节 研究背景及意义 1

第二节 研究结构及方法 1

第二章 我国经济型酒店的发展概述 3

第一节 我国经济型酒店的发展历程 3

第二节  我国经济型酒店的市场现状 4

第三节  我国经济型酒店的发展现状 5

第三章  我国经济型酒店的市场分析 7

第一节 经济型酒店的业态特征 7

第二节 我国发展经济型酒店的市场机遇 8

第三节 经济型酒店的定位 10

第四章 我国经济型酒店的竞争优势 12

第一节 经济型酒店的价值创新 12

第二节 经济型酒店的成本优势 13

第三节 经济型酒店吸引资金的优势 13

第四节 赢得经济型酒店竞争优势的关键 14

第五章 总结 17

第一节 我国经济型酒店的发展趋势 17

 第二节 我国经济型酒店连锁经营的模式选择...............................................17

参考文献 19

致 　谢 20

 

第一章 引言

第一节 研究背景及意义

随着我国社会经济和旅游业的发展, 经济型酒店的作用将日益突出。在高星级酒店快速发展的同时，我国的经济型酒店却一直存在供给断层，目前存在价格竞争混乱、管理模式单一、缺乏知名而大型的经济型酒店连锁集团等问题。相对于发展成熟的高档酒店, 经济型酒店面临着更多的商业机会。通过研究经济型酒店, 发现其发展的客观规律, 对于我们认识经济型酒店的内涵, 为理论创新和经营实践提供理论上的指导, 从而促进我国经济型酒店的健康发展等有着重要的意义。90年代末国内提出促进内销的政策，甚至国务院提出法定的“五一”和“十一”长假以拉动内需，我国经济型酒店的市场更加扩大。据有关数据显示，到2000 年底我国经济型酒店数量已达5460 家，占星级酒店总量的90.6%。而且据调查发现，在“五一”和“十一”黄金周期间，经济型酒店的客房入住率远远高于四、五星级宾馆。同时也有资料显示，2002 年国内旅游者中只有44.8%将星级饭店作为自己的住宿选择，星级饭店的客房资源有41.5%处于闲置状态。有关统计显示，海外旅游发达城市经济型连锁酒店与豪华星级酒店的比例一般为7∶3,而在上海及我国其他大中城市，经济型连锁酒店还处于起步阶段。随着我国加入WTO，以及2008 年北京奥运会和2010 年上海世博会的相继召开，我国旅游业的发展舞台将更为广阔，旅馆需求量十分巨大。由于经济型酒店的投资回报率可达10%甚至更高，一般宾馆需要8 至10年才能收回投资，而经济型酒店只需五六年，因此经济型酒店逐渐成为投资者的新目标。由此可知，经济型酒店将是我国酒店业发展的一个新的亮点。但是，目前经济型酒店在发展中也涌现出不少问题。

由于对经济型酒店的概念认识不清, 或是只抓住了概念中的某一点来强调, 我国的经济型酒店可以说和国外的经济型酒店完全不一样, 是“有中国特色”的经济型酒店。本文的研究意义在于通过阐述我国经济性酒店的发展状况，并在研究过程中能对我国经济型酒店有正确的认识，发现我国经济型酒店市场快速发展过程中的问题，并对其发展趋势做出相对合理的解释，同时也希望在文章中对发展中的问题会得到有效解决。

第二节 研究结构及方法

 一、研究结构

本文就我国经济性酒店的发展现状和未来趋势展开讨论，同时认识到我国经济型酒店的发展在过去的十几年里有飞速的发展过程，我国经济型酒店的提出, 符合中国经济、旅游业发展及中国人民生活水平逐步提高的实际。据有关方面的调查, 城镇居民对国内旅游的住宿设施选择旅馆、招待所的占2611%, 选择宾馆的占22%, 而宾馆类中就包括了大部分经济型酒店。面对如此广阔的市场, 发展我国经济型酒店必将是大有可为的。

文章主要由以下几个方面的内容组成：

（一）前言，主要说明选择研究我国经济性酒店的发展状况的现实背景和意义，及本文研究的结构、研究的方法。

（二）对我国经济型酒店的发展做出概述，从而认识我国经济型酒店的现状。

（三）对我国经济型酒店做市场分析，讨论其拥有的市场机遇。

（四）分析经济型酒店的竞争优势，从各个方面讲述经济型酒店的发展优势。

（五）总结提出经济型酒店的连锁经营的发展趋势及其经营模式。

二、研究方法

本文的研究方法，将从实际出发，结合我国经济型酒店的发展本身的特点进行分析研究，具体的来说，将采用以下的方法：

1.历史文献分析法：主要通过查阅大量文献资料来支持论文的研究，其中包括院系图书馆、校级图书馆以及浙江图书馆的藏书和期刊；电子期刊的全文检索；英特网的搜索引擎；各大专业网站等等。

2.运用统计学原理进行系统调查，确定统计对象，进行数据采集，数据处理分析。  

3.数理分析方法：将所查数据与理论结合起来分析。

4.采用综合法进行实证性分析，将理论与实际结合起来分析。

 

第二章 我国经济型酒店的发展概述

第一节 我国经济型酒店的发展历程

关于经济型酒店的定义，学术界并未有公认定论。广义而言，通常是指价格比较低廉的酒店。其最突出的特征有三个：一是客源对象、酒店档次及收费价格属于中低档；二是服务有限，并非面面俱到，一般没有餐饮服务，只提供大陆式简单的免费早餐；三是在有限服务中体现各自的经营特色和服务特色。我国饭店行业开始关注经济型酒店，是近几年的事。虽已有10 年的发展历史，但我国对经济型酒店的认识还不够全面、不够深刻，发展也不够成熟，有时甚至还存在着认识上的误区。总体而言，我国经济型酒店的发展尚处于探索阶段。针对我国的实际情况和目前酒店发展的现状，一般这样划分我国的经济型酒店：根据规模大小， 将中、小型的各种酒店划为经济型酒店；根据档次，将中、低档的各类酒店划为经济型酒店；根据星级标准，将三星级及三星级以下的各星级酒店和星级以外的中、低档次的宾馆、招待所、培训中心等划分为经济型酒店。结合我国的实际情况，经济型酒店应该可以认为是指以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉（一般是价格300元人民币以下），服务标准，环境舒适，硬件上乘及性价比高的现代酒店业态。它的发展起步慢，但很快。

20 世纪的后期, 中国经济型酒店进入了市场开发与产品开发并行的阶段。1996 年, 上海锦江旅馆投资管理有限公司开设锦江之星乐园店, 它的成立标志着中国第一个经济型酒店品牌的诞生。2002年, 首旅集团与携程旅行服务公司共同投资建立 了如家酒店连锁,打造如家快捷酒店的核心品牌。2003 年, 上海美林阁餐饮集团推出中国第一家汽车旅馆———“莫泰168”。此外, 欣燕都、新宇之星等一系列中国经济型连锁酒店品牌相继诞生。2004 年是现代意义上的经济型酒店发展的元年, 我国经济型酒店进入市场的成长阶段, 竞争越来越激烈。在国外经济型酒店品牌示范性的作用影响下, 中国又诞生了中州快捷、7 天、金一村等民族品牌。已有的经济型酒店增长迅速, 如锦江之星在2004 年一年内, 就有23 家店开业, 年增长速度达到100% 。

  

第二节  我国经济型酒店的市场现状

一、产业现状

我国经济型酒店经过十几年的发展，形成相当地规模，可以从产业规模、产权制度和产业绩效三个方面来说明其产业现状。

（一）产业规模

2006年10月11日, 国家发改委发表的《2006 中国经济型酒店调查报告》显示, 截至2005 年底, 中国住宿业市场上共有现代意义的经济型酒店连锁品牌50 家, 已开业酒店数超过600 家, 已开业房间总数达50, 000 间。产业规模宏大。

（二）产权制度

目前, 我国经济型酒店的产权不明晰, 缺乏现代企业制度和法人治理结构。不少经济型酒店以内部接待为主。资金投入使用科学管理、经济效益都不完全是商业化运营。这种为满足特殊体制利益而建立的酒店, 推向市场经济的基础较差。

（三）产业绩效

近几年的平均出租率、营业收入等资料显示, 中国的经济型酒店经营状况良好, 平均客房出租率达到85- 90%。锦江之星全年平均出租率高达90- 95%， 如家快捷全年平均出租率达到95%左右, 整体产业绩效突出 。

 二、市场状况

    我国经济型酒店作为一种新型的酒店发展起来，它有其自身的市场运作特征、需求特征和市场营销状况。

（一）市场运作特征

首先, 以国内旅游市场作为主要客源。目前国内旅游已经进入了一个相对成熟的市场阶段, 且经济型酒店市场化率较低, 在休闲、商务、自驾游等空白点还有创新机会。国内旅游市场的发展是促进经济型酒店发展的直接动力。其次, 价格竞争占据市场的主导竞争地位。尽管一些成熟的经济型酒店能够依靠品牌和地理位置优势保持较高的价格, 但大部分经济型酒店知名度较低, 只能通过价格竞争取胜。这种无序的价格竞争方式会影响企业的质量、环境、服务和信誉, 对经济型酒店的发展是不利的。最后, 品牌化连锁经营刚刚起步。虽然中国经济型酒店数量庞大,但能够真正进行品牌管理的只有锦江之星、如家快捷等, 大部分的酒店产品特色不突出, 很多经济型酒店提供的产品基本相似, 甚至完全相同, 因此仍处于品牌化连锁经营的起步阶段。从市场总体状况看, 我国经济型酒店虽然发展迅速, 但还存在诸多问题, 整体市场竞争力较弱, 难以与国外酒店集团抗衡。目前, 中国的经济型酒店行业正受到来自国外竞争对手的强大压力。

（二）市场需求特征

中国经济型酒店的客源市场中, 中青年市场是主力军, 倾向于客房设施的实用性； 另一部分客源是受教育程度高、收入偏中上的客人,他们重视客房设施的多样性, 属于经济型酒店的高端顾客；商务型和观光型客源市场需求差异明显: 商务型客人, 希望能够提供早餐和正餐, 注重舒适性, 观光型客人, 最关心客房设施的实用性。

（三）市场营销现状

与国外酒店连锁品牌相比, 中国经济型酒店品牌在市场营销方面明显滞后, 缺乏市场营销意识和手段。特别是地区性品牌, 知名度很低, 没有完善的预订网络。除少数酒店连锁有比较成熟的预订网络外,我国大多数经济型酒店市场营销方面明显落后于国外各大品牌。

第三节  我国经济型酒店的发展现状

我国经济型酒店最初的发展始于1996年，上海锦江集团下属的锦江之星作为中国第一个经济型酒店品牌 问世。进入21世纪，各种经济型品牌如雨后春笋破土而出，呈现以下几个特点：

首先，中国经济型酒店行业成长迅速，出现了一些影响颇广的民族自创品牌。具有全国影响力的有：锦江集团于1996年创建的锦江之星；首都旅游国际酒店集团与携程旅行服务公司与2002年共同投资组建的如家酒店连锁等。此外，还有一些地区品牌的经济型酒店，如上海地区的莫泰168和宝隆居家、华南地区的7天、北京地区的欣燕都等。这些品牌呈现蓬勃的发展趋势，在短短几年时间里得到迅速的扩张，一些地区品牌正在积极向着全国品牌的方向努力。  

其次，中国经济型酒店市场需求旺盛，几个大型城市和几块区域成为热点。北京、上海、广州、成都等大型城市的经济型酒店需求非常突出，市场条件比较成熟。而长江三角洲、珠江三角洲、京津地区这三个地区较高的经济发展总体水平也决定了经济型酒店的需求水平。所以经济型酒店在中国是以点面结合的格局迅速在经济发达地区发展起来的。

再次，经济型酒店吸引了各类资本的大量涌入。由于经济型酒店的投资比较小，而投资回报率明显高于一般的酒店；同时，中国目前的投资环境比较好，资金供给充足，很多闲散资金一直在努力寻找适合的投资项目，这种结合了物业与酒店的优质项目格外吸引资本的涌入；另外，中国房地产的升值空间也导致了投资者对经济型酒店地产的升值预期，所以，来自社会各个行业的资金纷纷看好这类项目。

最后，外来品牌与民族品牌的竞争日益加剧。许多国外成熟的经济型酒店品牌看好中国的市场潜力，高调进入。他们成熟的管理经验，雄厚的资金实力和人才储备，享誉世界的品牌，发达的营销网络，严格的质量控制都具有无法比拟的优势，对本土发展起来、只有短短几年经验的中国民族品牌形成了强大的压力。中国本土的经济型酒店必须快速学习，快速成长，才能在市场竞争中获得一定的地位和优势。

第三章  我国经济型酒店的市场分析

第一节 经济型酒店的业态特征

经济型酒店通常被称作有限服务型饭店 ，其规格和硬件设施要低于商务型饭店。房价不高，但安全、舒适、干净、实惠。在酒店业发展成熟的国家，经济型酒店只是投资标准和设施配套少而已，基本的管理服务质量却是不能下降的。对经济型酒店已不仅是“安全、卫生、符合基本生活需要”的要求了，在必备项目和基本服务上，它与高档酒店的水平应是一致的。经济型酒店至少具备以下的特征：

 一、市场特征

首先，中国经济型酒店行业成长迅速，出现了一些影响颇广的民族自创品牌。具有全国影响力的有：锦江集团于1996年创建的锦江之星；首 都旅游国际酒店集团与携程旅行服务公司与2002年共同投资组建的如家酒店连锁等。此外，还有一些地区品牌的经济型酒店，如上海地区的莫泰168和宝隆居家、华南地区的7天、北京地区的欣燕都等。这些品牌呈现蓬勃的发展趋势，在短短几年时间里得到迅速的扩张，一些地区品牌正在积极向着全国品牌的方向努力。  

其次，中国经济型酒店市场需求旺盛，几个大型城市和几块区域成为热点。北京、上海、广州、成都等大型城市的经济型酒店需求非常突出，市场条件比较成熟。而长江三角洲、珠江三角洲、京津地区这三个地区较高的经济发展总体水平也决定了经济型酒店的需求水平。所以经济型酒店在中国是以点面结合的格局迅速在经济发达地区发展起来的。

再次，经济型酒店吸引了各类资本的大量涌入。由于经济型酒店的投资比较小，而投资回报率明显高于一般的酒店；同时，中国目前的投资环境比较好，资金供给充足，很多闲散资金一直在努力寻找适合的投资项目，这种结合了物业与酒店的优质项目格外吸引资本的涌入；另外，中国房地产的升值空间也导致了投资者对经济型酒店地产的升值预期，所以，来自社会各个行业的资金纷纷看好这类项目。

最后，外来品牌与民族品牌的竞争日益加剧。许多国外成熟的经济型酒店品牌看好中国的市场潜力，高调进入。他们成熟的管理经验，雄厚的资金实力和人才储备，享誉世界的品牌，发达的营销网络，严格的质量控制都具有无法比拟的优势，对本土发展起来、只有短短几年经验的中国民族品牌形成了强大的压力。中国本土的经济型酒店必须快速学习，快速成长，才能在市场竞争中获得一定的地位和优势 。

 二、服务特征

首先，是产品的有限性。经济型酒店紧扣酒店的核心价值——住宿，以客房产品为灵魂，去除了其他非必需的服务，从而大幅度削减了成本。一般来说，经济型酒店只提供客房和早餐(Bed & Breakfast)，一些有限服务酒店还提供简单的餐饮、健身和会议设施。

其次，产品和服务的优质性。与一般社会旅馆不同的是，经济型酒店非常强调客房设施的舒适性和服务的标准化，突出清洁卫生、舒适方便的特点。

再次，价格适中。相对于高档饭店动辄上千元的房价，经济型酒店的价格一般在人民币300元以下，一些青年旅舍和汽车旅馆甚至只有几十至一百元左右。

第四，经济型酒店的目标市场是一般商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者和学生群体等。而高档酒店往往以高端商务客人、高收入阶层、公费旅客为主要目标市场。

最后，从外在表现来说，经济型酒店一般采取连锁经营的方式，通过连锁经营达到规模经济，提高品牌价值。这也是经济型酒店区别于其他星级酒店和社会旅馆的一个明显特征。

三、经营特征

投资额不高，通常是一二千万人民币的投资，重视设备的简单实用，经营活动在低成本的前提下进行。从外在表现来说，经济型酒店一般采取连锁经营的方式，通过连锁经营达到规模经济，提高品牌价值。这也是经济型酒店区别于其他星级酒店和社会旅馆的一个明显特征。

第二节 我国发展经济型酒店的市场机遇

国际国内客源稳步攀升, 但是我们发现目前已经建成的酒店在数量结构上呈明显的“ 两头大, 中间小”的不合理状态, 即质好价高的高星级酒店和质次价低的社会旅馆数量大, 而质量与价格较适中的少。许多出门在外的旅行者难以找到适合其支付能力的酒店,他们有的不得不以超出自己意愿的额外金额人住相对规范的星级饭店, 有的不得不以低于自己的消费标准住入脏乱差的社会旅馆。当然, 条件能达到基本要求的社会旅馆也不可能完全没有, 但是往往搜索成本太高。也就是说, 由于住宿业结构布局上的不合理性, 导致一部分需求没有对称的供给来满足。这一消费断层 , 给经济型酒店的发展提供了大好机遇。

 一、国际客源稳步攀升

随着我国经济的发展，在国际上的知名度的上升，来自国外的游客会越来越多，尤其在2008年北京奥运会的召开以后，国际游客的数量激增。随着中国入境旅游的发展，国际游客对经济型酒店的需求也逐渐上升 从国际游客的需求来看，越来越多的国际旅游者来到中国旅游，15～24岁的年轻人和不参团的自助游客是青年旅舍和经济型酒店的主要市场目标。根据国家旅游局的调查，2004年，来华旅客中15～24岁的外国游客超过了120万，并且自助游客增长迅速。随着国际著名品牌如雅高Ibis、圣达特Super 8, Days Inn等经济型酒店进入中国，以及中国本土的经济型酒店的发展，国际游客对经济型酒店的需求将越来越大。

 二、国内的发展

随着经济的发展，中国已经开始逐步进入小康社会。从2000年开始，国内生产总值每年以1万亿人民币的水平增长；一些沿海经济发达城市的人均GDP超过了3000美元；中国的国内旅游总人次超过了全国总人口的60%，已经基本上达到了大众旅游的标准。中国经济发展为国内旅游奠定了一个广大的市场基础，为大众旅游时代的到来拉开了帷幕。 与大众旅游伴生的是相应旅游设施的改进和旅游行业结构的调整。改革初期，酒店业的发展集中于高星级酒店，这是与国家大力发展入境旅游相符合的。然而，随着国内消费力量的增强，国内大众旅游市场井喷增长，需要符合国内旅游者需求和经济实力的旅游配套设施。而价格适中，质量上乘，服务优质，品牌知名的中低档酒店数量很少。因此，受每年高达10亿人次以上的国内大众旅游的推动，我国的经济型酒店市场得以蓬勃发展。中国日益繁荣的经济刺激了商务旅游的发展，同样产生了对经济型酒店的巨大需求。

近年来，随着世界经济的发展和全球化进程的加快，国家之间和国家内部的商务往来日益频繁，商务旅游在全世界迅速发展起来。据统计，2000年全球商务旅游收入已经超过4000亿美元，并且每年以超过8%的速度递增。2003年在中国境内活动的国际、港澳台和国内商务游客人数达到1.16亿。据世界旅游组织的估算，中国的商务旅游目前年支出在103亿美元，在中国经济迅猛发展的背景下也正经历飞速的发展，据估计，在未来几年可能以20%的惊人速度增长。 以往，高星级饭店是商务客人的主要选择，但是，随着私有经济的发展，以及一些公司对差旅经费的限制，人们在进行商务活动的时候更加注重性价比的选择。一些设施设备豪华，装修考究，服务优良，但是只提供客房和会议设施，削减其他非必需设施从而能大幅度降低价格的新 型酒店业态，开始受到商务旅行者的青睐。

第三节 经济型酒店的定位

在经济型酒店的巨大机遇的前提下随着国内经济和旅游业的飞速发展，大众对经济型酒店的需求越来越强烈。能够被大众消费层所接受的经济型酒店在中国有着广阔的市场前景。所以，我国经济型酒店需要自己的定位。

一、市场定位——国内旅游者

（一）根据市场现状定位

20世纪90年代以来，国内客源迅速增长，已成为我国旅游业的主体。2002年，国内旅游人数达8.87亿人次，比上年增长12%,国内旅游收入3878.36亿元人民币，国内旅游出游人均花费441.8元。据抽样统计，在国内游客中，住宿过夜者占到总数的87%以上，而过夜者中有三分之一左右是入住在各类饭店。 因此，以平均每人次停留1.5夜，两人一间客房计算。2005年，我国国内旅游者将达到11亿人次，按以上同样的比例测算，到2005年，我国各类饭店入住的国内旅游者将达到3.07亿人次，客房总需求为2.3亿房夜次，与2002年比将增加0.77亿房夜次， 而这部分增长需求将主要集中在三星级和三星级以下经济型酒店市场中。据国家旅游局的统计，我国目前经济型酒店约6万家左右，客房300万间左右，其中包括了大量设备简陋,管理及服务极不规范，甚至没有安全,卫生保证的社会旅馆和个体旅馆，根本无法达到真正经济型酒店的要求。可见在未来的几年，我国对经济型酒店的需求还有一定的空间。我国每年9亿左右的国内旅游者的大多数需要规范的经济型酒店。

（二）根据客源结构定位

根据2003年中国饭店业调查统计报告 的数据分析将我国饭店按平均房价划分，可分为700元以上, 401-700元,300-400元,300元以下四个档次，从对应的客源构成比重看，价值内涵度较高的商务客源在四档饭店顾客构成中的比重分别为50.6%,56.4%,46.9%，38.1% 。与此相反，价值内涵度相对较低的国内旅游团在上述四类饭店顾客构成中的比重分别为3.4%，4.5%，6.0% ，12.4%。再从国内外客源的比重看，国外客源在四类饭店的顾客构成中的比重分别为76.9%，62.0%，50.1%，30.8%"而国内客源的比重排序则恰好相反。可见，平均房价在300元以下的饭店客源主要是国内普通旅游者。

在我国国内旅游的发展过程中，国内游客的消费习惯和消费方式也不断的变化， 由早期自发的无组织的自费旅游向团体的有组织的形式变化，由因公出差旅游为主向自费,休闲,纯消遣的旅游方式变化。家庭自助旅游,自驾车旅游在国内市场中占有了越来越大的份额，并且外出旅游的距离越来越远，时间也越来越长，这些变化都为经济型酒店创造了更多的商机。随着国内旅游的发展，市场对三星级以下经济型酒店客房的需求还会有拉动作用。

由此看来，我国经济型酒店的市场定位应以国内大众游客为主，并主要立足于国内游客中中低层次的商务客人举家度假的家庭式客人，青年学生，中小型会议客人等。

二、产品定位——经济、卫生、安全、方便

（一）根据国内旅游者的消费水平定位

    国内旅游者受消费能力及星级酒店房价的限制，在住宿设施的选择上，主要选择投宿亲友为主，其次为价格便宜的旅馆、招待所，只有少量选择宾馆饭店。事实上，国内旅游者外出选择投宿亲友更多的是出于无奈， 随着人们入水平的提高，消费观念及消费习惯的改变，人们外出下榻酒店将成为一种必然，但受条件限制。高星级酒店依然还不是国内旅游者的主要选择，他们还是希望能有价格实惠，方便，卫生，安全的比较规范的酒店来满足其基本的需要，这样就需要一大批能为国内旅游者提供基本住宿需要又实惠的酒店，经济型酒店以其优势正好可以成为这一市场的主力军 。

（二）根据旅游者的需求定位

我国经济型酒店主要针对的是国内大众市场，主要适合那些对价格很介意的旅行者。据调查显示，我国经济型酒店宾客选择经济型酒店是因为价格便宜，他们不追求豪华的大堂#优雅的建筑和宽敞的客房，服务与设施的舒适度的较低水平也可以接受， 高档饭店追求个性化的其他附加服务也可以省略，他们将酒店看作一个可以恢复体力，满足基本睡眠的场所。因此对安全，卫生，安静的睡眠环境尤其看重，特别是床的质量，以保证用经济的价格购买一个好的睡眠。据此，经济型酒店应以经济，卫生，安全，方便为产品定位，以小巧温馨的客房为吸引力。

 

第四章 我国经济型酒店的竞争优势

        经济型酒店的竞争优势就在于, 相对星级宾馆,它既在顾客的需求中寻求自己的生长点, 实现了价值创新, 提高了总顾客价值, 又降低了企业的成本，从而降低了总顾客成本, 最终提高了顾客让渡价值 。

第一节 经济型酒店的价值创新

    在激烈的市场竞争状态下，经济型酒店要突出其竞争优势，那么价值创新是必要的。经济型酒店的价值创新可以从以下三个方面进行：

一、经济型酒店的顾客需求

经济型酒店的目标顾客不崇尚奢华, 不需在酒店中体现高贵身份。他们的核心需求很简单, 一是卫生条件和睡眠质量要达到基本要求, 二是支付的价格比住宿星级酒店低。所以经济型酒店在设计产品时, 一定要将自身的定位和星级酒店的定位严格区分开。无论在硬件产品、功能配置, 还是服务方式上都应该与星级酒店有显著的不同。经济型酒店只有实行价值创新, 才能适应其目标顾客的需求, 赢得自身的竞争优势。

二、经济型酒店的硬件产品和功能配置创新

围绕顾客的需求, 经济型酒店的硬件产品和功能配置要处处体现实用性,不要任何多余的摆设和浪费。目标顾客的核心需求, 经济型酒店要努力去满足, 如卫生条件和床的质量等一定要好而餐饮和娱乐等方面不是目标顾客的核心需求, 经济型酒店完全可以通过自助或借助酒店周边的社会服务去满足。

三、经济型酒店的服务方式创新

   经济型酒店的服务创新包括：

（一）有效服务

经济型酒店的硬件产品配置要实用,服务方式也要处处体现有效。星级宾馆中的大堂礼宾员服务, 由于不能为顾客提供多少有效内容, 在经济型酒店中都被精简。而有些星级宾馆中没有的服务, 只要能给顾客带来有效价值, 经济型酒店也要考虑。

（二）顾客参与服务

对服务行业来说, 顾客始终是服务过程的参与方。在饭店设置灵活的登记人住和结账离店过程, 让顾客参与服务, 是提升服务价值的要手段。这种做法可以削减在价值传递过程中的不一致性, 提高顾客满意率, 降低经营本。

（三）个性化服务

在坚持规范化服务的同时, 经济型 酒店必须坚持其个性化服务, 才能拉近同顾客的距离。

第二节 经济型酒店的成本优势

   经济型酒店的成本优势很显然是在竞争中的另一个优势。

 一、开发成本优势

几十年来, 国际上饭店建设已有了经验数据, 目前, 四星级饭店一个标准间至少要8万美元, 五星级至少要10万美元, 成本居高不下。而创建经济型酒店, 应以现代营销观念为指导,必须以目标顾客最愿承受的房价为基础, 参考周围的竞争环境, 按有效需求—竞争性房价—建造标准—营运成本—合理利润的顺序去设计和实施。通过市场调研, 投资者可以明白自己所欲服务的对象能够承受的房价, 目标顾客对住宿设施各构成要素的要求及相对重要性, 以及竞争对手的情况, 进而决定自己的具有市场竞争力的房价, 从而指导酒店的投资成本。

 二、人工成本优势

从组织结构设置人手, 避免组织机构的臃肿和人员的浪费, 是经济型酒店控制成本的重要手段。由于酒店规模小, 配套简单, 员工可以一人多岗, 从而大大节约人工成本。星级酒店中, 餐饮部的人员比例最高, 而对整个酒店的利润贡献率远远低于客房部。经济型酒店中如果不设餐饮功能, 则大量节约了人工成本, 从而提高了酒店的经营利润率。

 三、能源成本优势

星级酒店采用的是中央空调, 一间房间开, 等于每间房间开。而经济型酒店大多采用挂壁式空调, 有客人入住客房就开, 没有人入住就不开, 大大节约了能源。在热水供应方面, 普通星级酒店采用的是非常压锅炉, 以柴油为燃料, 不仅油料价格高, 而且每天必须保持有人看护, 至少需要配备一人。而经济型酒店只需采用一般的煤气烧水即可, 大大降低了能源费用 。

第三节 经济型酒店吸引资金的优势

一、酒店业产权结构

近年来，饭店集团为了迅速扩大市场范围，抢占优势地位，纷纷采用了众多的经营方式，较为常见的有直接租赁、盈利分享租赁、管理合同形式、特许经营权、合作联营形式、时权经营形式，绝大多数情况下，使得饭店的所有权和经营权分离开来。从对我国酒店市场的相关资料分析显示，我国酒店市场的经营也采用了上述常见的形式，使所有权和经营权分离开来。在我国，高星级酒店市场主要的投资方以房地产集团为主，经济型酒店相对多样化，锦江集团下的“锦江之星”、“如家”酒店、“汉庭”酒店等主要采用的是连锁经营的方式，自筹资金、自我经营，基本上所有权和经营权相一致；IBIS、Days、Inn、速8 等主要采用的是特许经营或者管理合同的形式，所有权和经营权是分离的。虽然经营方式多样，但是存在产权关系不清楚、资金结构不合理、缺乏资金、市场定位狭窄或单一等现象，经济型酒店的发展需要资金的支撑和市场的调整。在金融危机背景下，经济型酒店在融资上有着得天独厚的优势。

二、经济型酒店融资优势分析

根据HVS 分类，饭店被分成deluxe、luxury、upscale、F&B、limited service等五种类型，而Limited Service 类型饭店下又分为F&B、Economy 和budget 等三种类型。每种饭店建立所需的资金量是有区别的，一般来讲，deluxe、luxury、upscale类别的酒店所需的资金是以亿为单位来进行计算的，投资资金量大，投资回报期就相应变长，增加资金链的运转周期。F&B、limited service （F&B、Economy和budget）类别的酒店所需的资金相对高星级酒店而言，投资资金量小，投资回报期短，降低资金链的运转周期。

第四节 赢得经济型酒店竞争优势的关键

虽然经济型酒店有着极大的竞争优势，对于单个经济型酒店来说, 还可以通过先进的管理和优质的服务, 赢得客户, 赢得市场, 但是新建酒店的高昂土地价格和改建酒店的沉重历史包袱, 使经济型酒店的成本优势尚不能达到理想的状态。在这种情况下，可以考虑到经济型酒店的连锁经营模式以形成规模经济。下面是对我国经济型酒店连锁经营模式的SWOT分析 。

一、优势分析

   （一）是经济型酒店连锁经营的专业化，可以提高整体经营水平。连锁经营总部的重要职责之一就是以其专业化的素质来研究整体经营战略，使连锁专业店得以摆脱传统经验操作的影响，同时各连锁店的先进思想也可以通过总部得以第一速度的推广，达到技术效益共享，提高整体的经营水平的目的，同时又分摊了开发成本。

(二)是经济型酒店连锁经营的标准化，可以改善整体服务水平。连锁经营模式中，总部负责选址、培训等一揽子的服务方案，酒店的开发、设计，标准化的 设施设备、操作程序、技术管理、广告设计等，通常由总部集中设计，并且始终不断对各连锁店进行监督指导和交流、培训，从而保证了各连锁店在服务产品、店名店貌等各方面的统一性，以满足消费者对于标准化产品和服务质量的要求，使宾客无论何时在哪个连锁分店都能接受到标准化的比较均质的服务。

(三)是经济型酒店连锁经营的分散化，可以降低商业投资风险。连锁经营特点在于经营的分散化。连锁企业经营多个分店，个别店经营的失败不会影响主体的经济效益，某一决策的失误所造成的损失，可以由许多连锁店共同分担，这样大大降低了商业投资风险。对于连锁分店来说，可以利用成功的方式，获得总部的指导和帮助，通过系统化的培训，掌握基本的经营技能、获得经营的技术窍门，其成功的机率比单体经营明显高，对于行业新进入者面临的风险也大大减少。

 二、劣势分析

    （一） 缺乏成熟经营理念，标准化工作体系不完善。经济型酒店的管理远落后于发达国家的酒店集团，长期沿袭传统的经验型管理模式，而且由于运营方式、服务对象、员工素质等方面的差异，从而严重影响了经济型酒店的发展。另外，由于尚未建立完善的标准化工作体系，缺乏科学管理理论的指导，酒店制度不严密，管理层职责不明确，员工劳动效率不高、服务质量低下，因此标准化工作体系不完善。

（二）产品缺乏特色，缺乏知名的主导品牌。我国经济型酒店行业由于资金、经营者素质等多方面条件的限制，更多的酒店处在自我摸索阶段。大多数酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发，依旧用大众化的产品面对广大市场。客源的流失更加加剧了业内竞争的激烈程度，不少酒店只能依靠降价这一手段来吸引顾客，结果陷入恶性竞争的误区。由于产品缺乏特色，有效竞争手段不足，所以难以产生有知名度广泛和美誉度良好的品牌，品牌意识也较为薄弱，无法将品牌能够 蕴涵的质量可靠、一致等信息传递给消费者。但是，经济型酒店要连锁化发展，必须借助品牌效应，否则无法形成一定的辐射范围，往往处于竞争中的不利地位。

 三、机会分析

   (一)国内市场需求日益膨胀带来的机会。国际经济型酒店发展历史表明，普遍的国内旅游是现代经济型酒店兴起的坚实基础。随着带薪假期的实施、交通条件的改善、民众收入水平的提高，消费观念也正逐渐成熟，消费者在需求—动机—行为链中日益摆脱从众性而越发彰显主体性特征。自主观念导致消费多元化。长住型商务人士在满足工作要求的基础上，不再盲目追求档次，由豪华酒店转入经济型酒店同样享受周到服务却可以节约大量的管理费用。

（二)国际经济型酒店品牌加盟带来的机会。入世后，国外酒店集团更容易地进入我国酒店市场。国际经济型酒店品牌经过多年的历练，已经形成一套成熟的管理体系和方法，而其国际化的背景更带来了品牌优势、网络优势。欧美国家的经济型宾馆市场目前己经趋于饱和，因此，海外酒店业的巨头们，不约而同将投资重点转向了我国。我国酒店前20年的发展，国际酒店集团的加盟功不可没，相信在新的一轮酒店业态发展中，国际酒店集团也不会错失良机，与我国酒店业一起获得“双赢”。

 四、威胁分析

(一)国外经济型酒店品牌的冲击。2002年美国纽约美兴国际企业集团在沪设立了第一家“美兴”品牌的经济型酒店，在欧美酒店市场大获成功的“宜必思”经济型连锁酒店进入天津，六洲集团也到上海发展其旗下的“快捷假日”连锁品牌。国外中低档型酒店品牌的进入，直接冲击我国国内经济型酒店市场和经营格局。尤其是国外大的经济型酒店集团，依靠其非常雄厚的资金实力和资本运作能力，对我们民族的经济型酒店集团和品牌来说是一种潜在的威胁。

  (二)金融危机引发信贷资金和直接融资筹措困难。我国经济型酒店的单体规模都较小，作为一种新型业态，目前又处于全球金融危机时期，由于尚未建立与之相适应的金融体系，经济型酒店难以获得信贷资金和证券市场的支持，在于融资方面存在较大的困难。

总结来说，经济型酒店实行连锁经营, 扩大规模经济, 既可以降低成本, 还可扩大企业知名度, 增加品牌在消费者心目中的影响力。这当然是赢得经济型酒店竞争优势的关键。

 

第五章 总结

第一节 我国经济型酒店的发展趋势

随着国内经济和旅游业的飞速发展，大众对经济型酒店的需求越来越强烈。能够被大众消费层所接受的经济型酒店在中国有着广阔的市场前景。经济型酒店在中国是一个新兴的业态，大多数投资者没有相应的经验，需要很长的经验积累过程。因此，经济型酒店的发展通常是从一些单体酒店开始的。在积累了一定的管理经验和品牌资产以后，逐渐推广连锁店。连锁可以极大的提高连锁集团内各个酒店的效益，并且可以提升整个连锁集团的整体形象。连锁的纽带有资本和非资本两种，前者通过租赁、合并、购买、股份互换等方式完成；后者则以管理合同、品牌共享为纽带。通过酒店的连锁经营，零散的单体饭店加入到连锁集团中，产生非常可观的规模经济，能够极大的降低交易成本。因此，连锁经营既是作为我国经济型酒店取得竞争优势的关键，也是我国经济型酒店的发展趋势。  

第二节 我国经济型酒店连锁经营的模式选择

从目前国内经济型酒店连锁经营的路径来看，我们发现不管是“如家快捷”“锦江之星”还是国外经济型酒店集团，大都采取的是标准连锁的自营店，发展自营店一方面是因为它的优点—便于统一管理容易控制，另一方面也是由于目前经济型酒店在我国的发展属于初期，市场还不成熟，但是从长远来看，随着生命周期的不断延续，市场时机的日趋成熟，国内经济型酒店的连锁经营路径将不仅仅是以标准自营连锁为主，而是以特许经营为主，兼顾经济型酒店战略联盟和兼收并购形式。

一、特许经营

特许经营是指特许权拥有者授予特许权经营者一种获得许可的特权以从事经营的行为，这种获得许可的特权可以包括品牌、操作系统和管理服务等。这一其他连锁经营形式所无法比拟的优越性使其成为国际上最为流行的连锁经营方式。目前，北京的如家客栈、中江客栈，上海的锦江之星、新亚之星，已经成为国内经济型酒店连锁的领军先锋，但是连锁经营许经营的比例都不高。因此，对于这些已经建立起来的经济型酒店品牌的集团而言，特许经营应该是实现快速连锁经营、扩大规模的最佳战略选择。

二、战略联盟

我国经济型酒店业要改变目前单体酒店多、规模“小而散”、市场竞争不力的现状，就应当联合起来就可以带来优势”的逻辑，构建战略联盟。通过建立经济型酒店企业战略联盟可以更好的了解当地经济型酒店的市场形式、风险共担、资金、管理、技术共享，形成规模经济，降低采购成本，相互学习。

 三、兼并与收购

国外经济型酒店常用的另外一种经营管理模式是自有经营，该模式是通过兼收并购的手段来实现的。经济型酒店的并购可以采用两种方式：一是横向并购。指在酒店及其替代产品之间实现跨地区、跨所有制或同地区酒店之间的并购，可以实现规模经营，增强酒店集团的市场竞争力。酒店企业要退出市场是非常困难的，特别是企业经历了高增长所占有的稳定市场份额和高利润时更是如此。当整个产业面临供大于求时，管理者都不愿意承认本企业的市场需求在下降，企业必须缩小规模或退出。相反，管理者们却总是将退出市场的任务留给其他企业，最终将导致社会资源的巨大浪费。经济型酒店的横向并购可以提高市场集中度、规范市场秩序、实现规模经济，并为酒店的所有者退出产业提供了一个机制。此外，并购企业通过向被并购企业转移管理优势或市场优势来形成一种协同效应，创造出新价值；二是纵向并购与联合。指酒店与提供互补产品的企业，如旅行社、旅游交通企业、旅游商业企业、旅游景点等之间的并购与联合行为。通过纵向并购与联合，优势企业将与自己产品或服务有直接关系的上、下游企业结成联盟，形成纵向生产服务的一体化，有利于相互沟通与融合，加强各个环节的相互配合，提高工作效率与服务质量，节省各相关环节的费用，从而提高经济效益。故纵向并购与联合可以增强酒店企业的产品组合能力和综合配套服务功能，获得共享和互补效 应。这应该是我国经济型酒店实现集团化发展后的趋势。

 

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，elsevier.com/locate/ijhosman .46-57.

致 　谢

论文几经易稿，终于可以付梓，我感到一份收获的愉悦和欣慰。回首过去，万千感悟油然而生。这期间，我付出了不少的努力与勤奋，同时也得到了很多人的支持和帮助，在此我衷心地向他们表示深深的谢意。

首先感谢我的导师董敏，在论文写作过程中，从论文的选题、框架的拟定直至最后的修改无不凝聚着他们的心血和汗水。他对我的谆谆教诲和关心支持至今历历在目，难以忘怀。另外我还要感谢袁云峰老师，是他在白忙之中对我的监督让我无不抱着谨慎的态度完成论文，是他在这个过程中的很多建议让我受用无穷，谢谢。

我也要感谢所有施教于我的老师，正是有了他们，今天我才能站在这里。感谢这四年来与我朝夕相处的同学和朋友们，因为有了你们，我的生活才会那么灿烂。

同时，还要感谢在论文写作中允许我参考、引用文献的同仁先学们，没有他们的成果，难以完成我的学位论文，我要衷心地感谢他们。

篇8

【正文】

一、酒店面临新的经营理论的挑战

1990年，美国麻省理工学院计算机教授汉莫博士在《哈佛商业评论》上发表了题为“再造不是自动化，而是重新开始”的论文，首次提出了企业再造的概念。1993年汉莫博士与管理咨询专家JamesChampy合著《再造企业》(ReengineeringtheCorporation》一书，并以“管理革命的宣言”作为副标题，对企业再造理论进行了系统阐述。在二位专家的倡导下，企业再造运动首先兴起于美国，并迅速波及全球，从而引发了一场世界范围内的管理革命浪潮。有人认为，该运动是继全面质量管理运动后的第二次工商管理革命。有人甚至认为，这场管理革命对当今企业的影响可以与两个世纪前亚当·斯密提出的分工理论对当时企业界的影响相提并论。企业再造理论是对分工理论、组织理论的否定，是对酒店经营管理长期实行的部门化、专业化管理的革命。

1.企业再造的含义

企业再造，也可称为企业再造工程或企业重新设计。汉莫等人在《再造企业》一书中作了十分清楚的定义：“企业再造就是对企业业务流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和彻底的重新设计，以求在成本、高质量服务和速度等各项当代绩效考核的关键指标上取得显著的改善”。

根据汉莫的定义，再造企业是从根本上对企业原有的基本信条、业务流程进行重新思考和重新设计，因此企业经营中一直遵循的基本信念，如分工思想、规模经营、标准化生产、金字塔式的组织结构、岗位责任制等，都提出了质疑，认为应该对此进行全面的重新考虑。再造企业不是对组织进行修修补补，而是对企业运营方式的重大革命，它要触及到事情的根源，对企业进行彻底改造，而决非是一般的改善或提高。企业再造着眼于业务流程。业务流程是企业以输入各种原料为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。汉莫等人之所以认为应从业务流程着手改造，是因为现行企业业务流程是分工理论的直接产物，不重造业务流程，就不可能实现绩效指标的显著提高。

2.对分工理论的挑战

两个世纪前由亚当·斯密创立的劳动分工理论，一直是企业组织建设的核心理论。一方面，企业制造产品的过程被分为一连串的简单动作，最后由生产线组装完成；另一方面，在组织机构上表现为金字塔式的官僚体制。这种劳动分工、专业化及金字塔式组织体制在提高劳动生产率上发挥了很大作用。然而，当人类进入网络信息时代后，价值观念和消费需求发生新的变化，对企业的发展产生着重大影响。分工理论指导下形成的企业经营与组织模式已不再是产生高效率的法宝，而已成为限制企业发展的枷锁，直接影响到参与国际市场的竞争。员工在生产经营中的“只见树木（局部或自己岗位），不见森林（全局或最终产品与服务质量的效果）”、管理者的“本位主义”、组织内部的“官僚习气”、轻视顾客与缺乏革新精神等，都使企业无法适应现代社会瞬息万变的经营环境，动摇了企业持续发展的根基。因此，企业再造理论大胆地向主宰了人类两个世纪之久的分工理论提出挑战，它否定专业分工论，主张工序合并，实行团队工作的“合工”业务流程工作方式；它否定传统的金字塔式组织，提倡“精兵简政”、组织结构“扁平化”；它实行分权管理，彻底消除官僚体制；它广泛、充分地发挥信息在生产业务流程和组织结构中的作用。

总之，企业再造理论与分工理论不同，其宗旨是通过一场彻底的经营管理革命，建立起高效率的组织模式和运作模式，增强企业的应变能力和竞争力，实现企业绩效的飞跃式提高。

企业再造理论一经提出，便迅速风靡欧美，继而波及亚洲等其它地区，成为世界企业关注的热点。目前约有70～75%的欧美企业正计划进行企业再造，美国500家大企业中有70%不同程度地正实施着“企业再造计划”。一些企业通过企业再造，有效地创造了竞争优势，使企业再度迈向辉煌之路。例如，美国波音公司进入90年代后出现不景气，公司为了摆脱困境，决策者确立了以降低成本为突破口，以改革工作流程为出发点的“企业再造方案”。公司打破传统的分工专业化、顺序化及中央集权的经营管理方式，建立工作整合（进行工序合并，实行综合作业），打破组织界限及讲求平行作业的管理方式，使公司在成本、质量与顾客服务上取得了显著效果。如1996年生产一架737波音客机的生产周期由原来的13个月减少到6个月，经营成本也降低了20～30%，波音公司终于通过“再造”挽救了自己，重新走上了繁荣之路。

国外实施企业再造取得成功的经验有下列几点值得借鉴：(1)对企业的整体改造优于局部改造；(2)企业高层主管和各级主管重视并直接参与改造；(3)计算机技术和信息技术广泛应用，充分发挥信息网络技术的作用；(4)变革的时机适宜，如选择企业面临困难、危机时期；(5)团队精神发挥得好；(6)对员工进行高素质的培训，拓开他们的知识面，提高他们的综合作业技能。

世界酒店业也正酝酿着与旅行社、航空公司的结合，进行综合改造；根本改革市场调研、预定、交通、接待、服务的作业程序；酒店内部的作业程序合并、工序合并，实现对顾客的“一条龙”服务、跟踪服务，让顾客感到十分方便和满意。

二、酒店经营管理模式的两大转变

因特网对酒店经营环境产生的重大影响，现代管理理论对酒店经营管理的理念、经营思路产生的支配作用，都导致了酒店经营管理模式必须来一个大的根本性的转变。

1.从制度型经营管理模式向人本型经营管理模式的转变

制度型模式主要是“以工作为中心”或“以岗位为中心”，通过各种规范、规章制度、标准等对酒店进行有效的管理。这是一种金字塔式的管理组织形式，它提高了管理者的权威，有利于制度、法规的制定、执行和任务的完成，有利于管理者制定工作方针、计划、经营目标，在世界酒店业发展过程中功不可没。但它在强调管理者权威性及制度的强制性的同时却忽视了员工作为“人”自身的能动性、创造性和潜能的发挥，缺乏对员工主动性和创造性的引导，忽略了员工间的和谐团结对酒店经营的重大影响，制约了员工个性发挥。

人本型模式是以“人”为中心，通过员工自主管理、民主决策、确立团队精神、协作精神、主人翁意识等观念，充分发挥员工的主动性和潜能，管理者主要起宏观调控和监督作用的一种经营管理模式。这一模式的实施必然要引起酒店组织结构、运作机制、工作程序等的重大变化，组织机构要更加精简，更有效能；对现代信息的传递与利用的要求越来越高。

2.从“以财务为核心”的经营管理模式向“以现代营销为核心”的经营管理模式的转变

当今酒店要生存和发展就必须在经营观念、经营方式等等方面来一个革新，必须把过去的“以理财”为重点的管理模式转到“以生财”为重点的经营管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。无客源酒店什么都谈不上，也没有财可以理。酒店要有持续的丰富的客源，必须要以现代营销学的理论与实践去开发客源，真正做到时时处处方便客人，处处时时为客人提供优质服务。必须了解市场、细分市场、选择目标市场，及时调整酒店产品与服务的组合，向公众不断沟通本酒店的服务特色、价格，以及做好即时的跟踪服务和各种信息反馈等等，使来自四面八方的客人都十分满意，起到良性循环的经营效果。要做到这些，最好的帮手就是借助于因特网与酒店企业内部网的有机结合，为四面八方的客人与酒店之间架起一座方便的桥梁。信息网络技术为现代营销提供了真正的可能性和现实性，越来越多的人需要在日常生活和工作中使用因特网。目前，一般人都可以在公司、家庭、学校等轻易连接上因特网，进行通信，获取资料，消遣娱乐等。他们也希望差旅时可以方便地上网。至于租用酒店办公的商业客户，上网更加是工作和生意上的需要。所以一家没有因特网服务的酒店会减少吸引力，也显得不高档。网络酒店是当今酒店业发展的必然趋势。所谓网络酒店就是已经连上因特网的酒店。在网络酒店里，无论是酒店本身，还是入住客户，都可以便捷地连上因特网，进行通信，获取信息等。也可以说网络酒店是酒店通过特有的系统联接上国际互联网，通过网上的主页向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色；向全球亿万的用户分销自己客房和各种服务的酒店；并可依此组成酒店连锁业，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军；它可以向众多的客户提供面对面的营销方式；它开拓市场的广度和深度都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，它为酒店开发客源市场带来了无限的商机。

一般来说，网络酒店可以为世界各地的顾客或公众提供以下的因特功能：

(1)WWW（网站浏览）；

(2)电子邮件收发；

(3)文件传输FTP；

(4)用因特网免费打长途电话；

(5)因特网视频会议；

(6)流动商务中心；

(7)网络打印（打印网上获取资料）；

(8)因特网培训，等等。

网络酒店还可以为酒店带来新的收入，如：(1)记时上网服务；(2)电子信箱服务；(3)视频会议；(4)出租主机空间，出租PC笔记本电脑服务、(5)网上订房服务；(6)网上订餐、订花、订书等服务；(7)网上广告服务等等。

可以说，酒店经营进入网络营销时代，是大势所趋，人心所向，是科技进步的必然。

三、“以网络营销为核心”的酒店经营模式

具体在四个方面可以得到突破：

1.在实现新思维方面可以得到突破

当今酒店经营管理的新思维集中概括为社会营销观念；一切为了顾客，最大限度地满足顾客需求为已任的酒店意识；全心全意任劳怨为顾客服务的精神。由于有了大容量、高速化、互动式信息互联网，为酒店按照新思维经营管理提供了可靠的物质技术基础和条件。因特网的大容量、高速化、互动式，改变了我们过去受空间、时间限制的服务方式和较低的服务效率。过去许多服务需要有中间商诸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中间商成为信息的组织和传递者，并控制着酒店部分营销活动。如今使用信息互联网，一方面使顾客有了充分的信息来源，让客人选择酒店商品的范围和权利大大提高，真正做到“任君选择”；另一方面，酒店亦获得了更强大的信息处理和传输能力，使之对市场的调研和市场细分可更加深入与可靠，并可不受空间、时间限制及时满足消费的个性化、特殊化的需求，实现“一对一”的特定营销，从而摆脱“非得批量才予办理”的惯常做法，从而逐步摆脱中间商的控制，更加符合顾客的需求进行酒店商品的销售，达到更加有效的进行市场营销活动。信息网络技术的发展，使酒店与顾客之间的沟通强化，变得更自由更方便，生产与消费者之间的距离缩短，直销变得更为重要。网络营销可以改变过去被动反应性的营销方式，而成为主动性灵活性的营销方式。

因特网络将使酒店的组织结构职能化分工向一体化、综合化方向发展，并形成以顾客为中心、顾客为导向的新的组织结构体系（扁平化的组织结构）。酒店营销战略的时效性、灵活性随之增强，战略计划的调整将更为频繁。市场营销组合也由4PS（产品、价格、销售渠道和促销）策略转化为4CS组合（满足顾客欲望、满足欲望的成本、满足购买便利和满足沟通）。这是消费者参与信息控制之后的客观要求。

2.在信息海洋中，迅速、准确的解决供需双方“各取所需”的信息问题可以得到突破

酒店网络营销一个关键的问题是要解决快捷、准确的信息沟通，提供信息服务，为此对网上供需两方的信息进行科学分类十分重要。要有一目了然的方便查询和可利用的《信息目录总汇》、《信息目录检索》等等。商品经济最本质的表现形式就是“供”和“求”两个字。经济发展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激着新的“供”，另一方面又淘汰着老的、旧的“供”。这两个字无休止不停的运动。谁真正能在若干具体的“供”与“求”之间架起桥梁，谁就是成功者。酒店营销工作的成功，关键也在这里。我们可以通过上网的供方与需方的主页，实现全天候的供需双方信息的沟通。

3.充分利用因特网的优势，在酒店营销、公关广告宣传手段上取得突破

事实上目前国内已有多家酒店利用因特网进行了一系列的公关、广告宣传活动，并迅速获得了信息反馈和显著的经济效果。例如，杭州望湖宾馆通过我国因特网商业信息站“中国黄页”上网后，一周内就收到国外发来的电子邮件要求预订房间，此后预订房间的电子邮件、传真连接不断。酒店进行网络广告有着传统广告不可比拟的优势，这些优势是：(1)成本低、制作一个网络主页成本仅需几千元人民币；(2)不受时间和空间的限制，并容易调整广告的信息内容；(3)酒店与顾客可双向交流。

4.建立面向顾客的服务体系，实现直销的突破

建立面向顾客的直销服务体系，包括：

(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；

(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。

(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。

(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。

(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。

(6)为降低成本建立酒店与设备生产厂或原材料供应厂间的直接联系服务。

(7)为丰富顾客文化娱乐生活在客房内建立多媒体可放精密唱盘和游戏光盘的服务。

……

总之，今天的酒店已处于网络信息环境之中，谁能及早认识并采取网络营销手段，谁就会在酒店经营中获得更大的市场空间，并具有更多更强的竞争优势。

世界最大的假日酒店集团建立了全球网络(WWW)的站点。无数的因特网入网者通过电脑上假日集团的主页，可获取其它各个酒店的信息，包括服务和房间种类等等。该公司的董事长和执行主席BrianLangton先生说：“客人可通过他们的私人电脑直接预定客房”。德国的假日酒店在客房内也设置了因特网站点，包括文字处理、平铺式窗口和传真设施。客房内还有多媒体可放精密唱盘和游戏光盘。另还推出新项目"Vidoondemand"顾客可以选择特定的时间看他们想看的电影，而不必按固定的电视节目表的顺序。

我国开发的千里马{图}酒店电脑管理系统(Intranet)为酒店与因特网(Internet)结合提供了一个很好的范例。它把每间客房的PC工作站用网线连上因特网，然后通过专线把酒店企业内部网和因特网相连。或者是用专线把酒店企业内部网和国际互联网相连，这种方式成本较低，对酒店住客也十分方便。

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篇9

论文摘要：当前世界机场已经进入了以中枢机场为基础，以枢纽航线为重心的立体结构发展阶段。本文引入中枢机场的新概念，通过市场调查数据及相关政策文件，说明中枢机场的构建初期实施价格营销战略的必要性和可行性，重点阐述中枢机场构建初期的价格营梢策略，最后总结需要注意的问题.并提出进一步的研究设想。

一、引言

中枢机场是一个国家民用航空发展到一定阶段的必然产物。中枢机场的概念源于中枢辐射航线的概念，所谓中枢辐射航线是指客货流较小的城市之间不直接通航，而通过中枢机场衔接航班、旅客货物中转实现相互间的联接。而中枢机场是指相对规模较大的机场处在经济发达区域的核心位置辐射多条航线把各条没有实现直航的航线衔接起来将始发地抵达枢纽机场的乘客、货物进行重新分流、组合通过联程值机等服务手段让旅客换乘目的地航班完成下一段航空旅行并将货邮行李同时处理运抵目的地机场。

世界排名前20位的机场无一例外都是中枢机场。根据中国民航的总体规划将北京、上海、广州机场的建设定位为综合型中枢机场具备世界一流水平的广州新白云国际机场便是我国首个按照中枢机场理念设计和建设的航空港。

二、中枢机场的初期营销出发点

中枢机场构建初期的营销出发点应侧重于如何建立辐射式航线网布局、吸引客户流入、增加客户群上。这可以从中枢机场的收入构成和盈利增长点上体现。

机场收入按来源构成可分为主营业务收入和非主营业务收入。主营业务收入主要来源于航空服务主要是为航空公司和旅客提供进出港全过程服务而向航空公司收取的费用包括:起降费、停场费、旅客服务费、安全检查费和地面服务收费等。非主营业务收入主要来源于商业、餐饮、酒店、停车场、联结运输、广告、租赁、特许经营等。国际大型枢纽机场主营业务收入和非主营业务收入的比例为30%和70%有的更达到20%和80%。国内现有机场的收入仍然以主营业务为主近几年的非主营业务收入比例有所上升。如何提高非主营业务的收入是现在机场管理者研究的课题。除了为旅客、客户、航空公司提供全面和特色的服务以外旅客吞吐量和中转旅客数量才是真正的关键它是非主营业务增长的基础。

三、价格营销的必要性和可行性分析

价格作为重要的市场营销手段之一科学合理运用可以提高企业竞争力，扩大市场份额增加企业利润。值得注意的是这里所讲的价格营销并非竞争市场传统意义上的价格战而是以价格策略作为一种基石的综合营销，或者可以说是一定意义上的价值营销。

1.价格营销的必要性

我们在广州白云国际机场进行了市场调查根据市场细分理论首先将潜在旅客按旅客最近一次计划出行目的分为公务.旅行、探亲访友及其他(培训、考试等)。经统计收回的100份有效问卷中公务旅客23份旅行类旅客47份探亲访友旅客26份其他旅客4份调查数据汇总后如表1所示。从统计数据可知在所有潜在旅客中因价格因素不乘坐飞机的有75%其中机票价格因素在旅行和探亲访友出行的比例分别高达83.33%， 88.89可见潜在顾客乘坐飞机的需求对机票价格更为敏感。作为中枢机场对旅客提供优质的服务是必要的但航空公司的机票价格和运输价格才是影响旅客货物吞吐量增长的最主要因素相对而言优质的服务对旅客选择机场的影响较小。更重要的是，随着网络和通讯的发展对运价不敏感的公务旅客增幅要远低于旅行、探亲访友的群体所以影响旅客乘坐飞机的最主要因素在于航空公司的运价政策。因此在吸引优质有实力或定位明确航空公司的同时降低运价才是中枢机场构建初期营销的主要目标实施价格营销策略是十分必要的。

2.价格营销的可行性

《中国民航一十五成就和一十一五一展望》提出:”在改革管理体制的同时，对行业管制政策进行调整和完善。放宽市场准入允许民营资本投资经营航空公司。放松了航线准入、航班安排和设置运营基地的管制。放松了价格管制航空公司以政府确定的基准价为基础在一定的幅度内自主确定价格并规定了对旅游航线、多种运输方式竞争激烈的短途航线和独家经营航线完全实行市场价格。”

另外与完全竞争市场不同的是对于国内中枢机场这样的垄断寡头来说实行价格营销并不容易被模仿。这些都使得中枢机场在构建初期实施价格营销策略成为可能。

四、中枢机场构建初期的价格营销策略

1.制定合理的价格方案

中枢机场构建初期的定价目标为吸引航空公司进入、提高中转旅客数量、增加航班量、优化航班时刻、刺激竞争最终达到提高旅客、货物吞吐量和中转旅客数量的增长以此带动非主营业务的增长。应采取渗透定价为主的细分定价策略对客户进行细分根据不同战略合作伙伴需求和依存关系制定相应的价格策略。

2.针对不同航空公司的价格营销模式

(1)基地航空公司:首先要合理规划基地航空公司的数量、规模设定相应门槛给予其长期最优惠政策如土地、房屋租赁优惠、起降费折扣、停场费折扣等『并将所有优惠项目、内容、优先权利和义务予以公布。充分了解各基地公司的航班数量、航线和旅客吞吐量.根据中枢机场规划的航班波提出航班时刻建议。在服务价格方面可每年制定航班数量、中转数量和旅客、货邮吞吐量等指标年度结算时对完成指标的公司给予超额部分甚至全额起降费和旅客服务费等费用一定的比率返还从而刺激航空公司在航班安排和机票价格方面的运营政策。

(2)新增航空公司:对新开辟航线的公司给予一定时期的优惠.优惠项目和折扣比率可以和基地航空公司最优惠政策一致或略高.并根据每年这些公司的运营情况考虑是否继续顺延此优惠.但优惠的期限最长不超过三年。

(3)其他通航的航空公司:机场制定长期、稳定的折扣标准如对航班数量、中转数量和旅客、货邮吞吐量设定几个档次每一档次拥有不同的服务费用折扣率或优惠政策使各公司根据自己现有的运营状况制定短期目标从而达到主动营销的目的。

3.采用差异化的价格促销手段

针对各机场不同的特点制定价格促销手段推出短期的价格调节政策主要的目的在于达到短期经营目标或推广品牌、提升机场形象。主要形式有:

(1)折扣运价促销手段。在机场客流或货流量较少的淡季推出临时政策对一定时期内(一般不超过一个月)提供折扣运价到指定比例的航空公司给予额外价格优惠。例如:对客运淡季月份中提供折扣机票数量达到50%且6折以下60%的公司给予当月机场全部或部分项目服务费额外的8折优惠。这种促销手段运用十分广泛、灵活主要适用于中枢机场客货流的低峰时期或新的航线开辟以及达到其他一些需要短期内提高客货流的需求。

(21捆绑销售促销手段。主要运用中枢机场所拥有的强势资源带动部分弱势资源或是推广新的服务。首都、上海和广州等许多机场在改制过程中都成立了机场集团公司基本形成了一个干线机场为主、多个支线机场为辅的格局。捆绑销售的价格营销手段主要依托干线机场资源根据各支线机场的不同特点制定价格营销策略常见的捆绑销售手段有以强带弱、以弱配强两种。例如:航空公司在集团内的支线机场或签订战略合作伙伴关系机场的航班数量和旅客、货邮吞吐量可双倍计入干线机场对应的指标中推广中转航班设立中转联程套票捆绑提供机场内低价酒店、餐饮、额外服务等对邻近支线机场的定位为以货运为主或其他互补关系的应采用较大折扣率的优惠政策等。

(3)品牌推广及形象提升促销手段。利用价格杠杆和自身资源.在合适的时机有针对性地推出旅客、媒体关注的活动借此提升机场社会形象和知名度。例如联合航空公司、优质旅行社、联结运输单位、目的地机场、旅游管理部门等各方资源施行统一推广活动要求各部门给予最大的让利制定保障优质服务前提下的超低价格以谋求社会效应最大化。这种方式也适用于邻近两个千线机场的竞争机场可以联合地面运输单位和与之签订战略合作伙伴关系的机场、航空公司对特定航线推出低价机票和机场交通套票，以达到迅速占领市场，巩固地位的目的。

五、结束语

价格营销作为一种市场营销手段，对于中枢机场构建初期来说是行之有效的，但前提是运用得当，因为在市场营销所有的策略中，价格策略其实是最难解决的问题，存在着诸多的两难问题，如高与低、变动与稳定、经济与社会等，运用不慎则容易走入传统价格营销的误区。如何避免“误入歧途”需要在运作的实践中不断摸索.合适时果断出手，以免贻误战机。

另外.还有以下几点是值得特别注意的:

1.根据民航机场改制经营的现状.各大型机场集团成立了股份公司.以及下属分公司、子公司等企业结构较为松散，经营权分散、主营业务和非主营业务经营分开不利于中枢机场统一实施价格营销策略，中枢机场的构建必须有专门的部门来处理机场集团内部利益的合理分配。

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论文摘要:绿色营销是市场营销在近年来发展的又一个新阶段，引起了各国营销学界的普遍关注。本文将从可持续发展理论的角度来阐述饭店业发展必须建立在生态环境的承受能力之上，符合当地的经济发展状况和道德规范，在饭店中强化绿色管理，培养人们的绿色意识和消费精神，推广绿色营销在酒店中的应用和发展，最终将达到企业与社会的双赢。

由于我国经济发展水平低，环保技术不高，环保意识不强，政府推行绿色营销难度较大，饭店取得IS014000认证的难度也比较大，这些都说明我国饭店在绿色营销方面欲达到国际先进水平，还有很长的路要走。但是，在当今世界绿色消费需求必将席卷全球的情况下，我们的饭店要想在国际市场上增强自身竞争力和尽可能地扩大国内外市场，取得可持续生存发展权，就必须走绿色营销之路。

1.饭店的绿色营销战略

1.1绿色营销战略的概念

绿色营销战略是指企业在营销活动中，正确处理保护环境，满足消费者需求和取得企业利益的关系，使企业既取得自身经济效益，又能满足顾客需求和产生维持人类生存的社会效益。作为饭店来讲，其绿色营销战略可以从几个方面考虑:(1)树立绿色理念(2)开发绿色资源(3)强制绿色产品(4)制定绿色价格(5)选择绿色渠道(6)开展绿色促销(7)树立绿色形象，引导绿色消费 (8)实施绿色管理。

1.2饭店实施绿色营销的步骤

1.2.1选择目标市场和市场定位

一是沿用以往的细分市场，饭店根据绿色市场的潜力和自身条件，选取目标市场。二是饭店直接针对绿色问题或市场消费绿化的程度进行市场重新细分。

如:将饭店的各个部门划分为以工程部分为主的节能降耗组、以客房部为主的节资回收组，以餐饮部为主的绿色消费组、以人工部为主的培训开发组，这样更有利于饭店发现新的经营机会和发展目标。

1.2.2绿色营销稽核与审查的SWOT法

SWOT法是指通过收集到信息，分析出公司内部的优势(Strength)与缺陷(Weakness)及它面对的外在机会(Opportunity)和威胁(Threat)，改善企业的绿色营销对策，其工作内容包括三方面的内容:优缺点评估、机会分析和威胁分析。

1.3绿色营销战略的具体内容

1.3.1绿色产品

狭义而言，它指不包括任何化学添加剂的纯天然食品或天然植物制成的产品;广义而言，它指其生产、使用及处理过程符合环境要求，对环境无害或危害较小，有利于资源再生和回收利用的产品。概言之，“绿色产品”就是其在营销过程中比目前类似产品更有利于环保的产品。

1.3.2绿色价格

在绿色营销中，要求饭店对绿色产品需求、自然资源和生态环境价值等价格因素进行分析，然后探索绿色产品定价的一般方法和策略问题。影响绿色价格的因素:绿色需求，绿色成本，竞争者行为，营销目标，其他营销组合。

2.绿色消费

2.1绿色消费的内涵

绿色消费是指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产、销售对环境影响最小的绿色产品，以减少危害环境的消费。主要包括三方面的内容:消费无污染的物品;消费过程中不污染环境;自觉抵制和不消费那些破坏环境或大量浪费资源的商品等。

2.2绿色消费需要与绿色消费需求

绿色消费需求与传统消费有所不同，一般来讲，绿色消费具有如下特征:(1)绿色消费属于偏理性消费;(2)绿色消费需求也是有节制的适度消费;(3)绿色消费具有不稳定性或变化性;(4)绿色消费需求市场具有综合性的特点。

2.3绿色消费群体

从绿色消费群体来看，作为新型的消费者，首先是始于20世纪60年代激进的环保运动的产物之一。这些环境保护主义者，无疑是绿色消费的最积极的群体。随着对环境问题的日益关注而产生新一代的消费者，即所谓的新的绿色消费一族-有人称之为“新传统主义者”。其次是普通后市民，作为一般的消费者，在大多数情况下他们并不一定关心环境，但他们更多地从自身的身体健康、免受伤害的角度来考虑所购商品的价值和自己的消费行为。再次，是来自于关注环境与社会可持续发展的企业。一方面是由于来自于绿色消费者的需求压力，另一方面是增加企业自竞争力与环境可持续发展地需要;还来自于国内外不少的团体和社会组织的呼吁和要求。

3.绿色营销战略在饭店中的具体应用——以云南天恒大酒店为例

3.1实现清洁生产，重点是节约资源、加强废物的处理与控制，特别是要减少水、电、能源和物资的消耗

为了适应服务业持续发展和贯彻绿色营销的需要，饭店在经营的过程中都应实施4R原则:

3.1.1减量化原则(Reduce)

以云南天恒大酒店为例，它们重视设备设施的保养和维修，延长设备的更换周期，物品的年购进行科学统计，避免浪费。“天恒”的职工食堂和有关餐厅使用的筷子是非一次性的，主要是为了树立员工及消费者的绿色意识，通过这种减量化原则，推进绿色营销在饭店的顺利实施。

3.1.2再使用原则(Reuse)

饭店应贯彻物尽其用的原则，在确保不降低饭店的设施和服务标准的前提下，物品要尽可能地反复使用，把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用，延长物品的使用期，推迟重置时间。如:天恒大酒店客房户部盛洗室采用能够重新灌装的容器，减少一次性用品的用量，用印有饭店名字和标识的小型肥皂取代小包装的肥皂。另外饭店还鼓励客人反复使用客房的毛巾等用品。 转贴于 3.1.3再循环原则(Recycle)

在物品完成其使用功能之后，将其回收，重新变成可以利用的资源再生物质。

以云南天恒大酒店为例，废纸再循环计划是深受领导和员工欢迎的环保措施。它们把用过的多餐巾纸进行循环再去利用，事先告知餐厅服务员在打拾桌面卫生时，将布草与餐巾纸分类处理，做好回收工作，它排除了把旧报纸，废纸和纸板等收集循环外，采用再生纸来印制宣传单或再循环打字机墨带等。天恒大酒店在客房部也采取了相应的措施开展绿色营销活动，其中减少客房用品的浪费也大有潜力可挖。如客房部报损棉织品的再利用。它们把报损的大床单或大浴巾等改成婴儿床单或枕芯套、小烫机板套、吸尘器袋，擦镜布、擦杯布等，一些小的毛巾料则可改为抹布拖把等等。

3.1.4替代原则(Replace)

应充分利用自然能源和清洁燃料替代有污染的能源，以减少有害物质的排放，如天恒大酒店供暖、供热系统采用太阳能，用绿色产品替代普通产品，减少废弃物的产生。如客房部使用无磷洗涤剂和清洁剂代有污染性的洗涤用品和清洁用品，用天然材料制品替代塑料制品，用无毒物品替代有毒物品;用可多次使用的物品替代一次性用品，减少污染物的排放。比如:可以采用可循环利用的悬挂式“沐浴洗发液”替代一次性使用的沐浴液、洗发液，这样可以减少过量的化学污染物和塑料包装物。

3.2不断改善宾客、员工、所在地居民的生活条件，提高他们的生活品质

3.2.1要不断提高宾客的生活服务和利益

开辟“绿色客房”。“绿色客房”应当尽量采用有环境标志的“绿色装饰材料”，避免使用不可再生的资源或者带有放射性物质的装饰材料，客房用品也应尽量采用纯天然的制品。

创办“绿色餐厅”。云南天恒大酒店的做法值得借鉴:一是饭店优先使用国家认可的绿色食品，即一些无公害、无农药的素菜、水果、按防疫要求采购肉禽类，保证餐饮原料品质优良。二是对客人的餐饮消费及婚宴，会议订餐进行适度消费的引导，并且在餐具上利用大、中、小三种尺寸的装盘以供选择，通过倡导适度消费者，向传统的消费挑战。三是鼓励不吸烟或是有专门的吸烟场所。四是拒绝以珍稀野生动植物为原料。

提供绿色服务。以“天恒”客人就餐为例:在客人点菜时，餐厅服务员在推荐、介绍菜肴时不能只考虑销售额，而应从实际出发，向客人介绍经济实惠、营养均衡、食品不浪费的菜式组合;在客人就餐后，能够提供代客“保管剩酒”和“打包”服务;在饭店服务的各个环节，均力求做到引导客人进行绿色消费。

3.2.2要不断提高饭店员工的生活质量和利益

饭店除了设置专门环保管理人员之外，还应进行全员环境教育、通过培训、培养员工的绿色意识，积极贯彻实施饭店的绿色措施。饭店还应采取措施鼓励员工参与环保活动。比如，天恒大酒店鼓励员工提供绿色建议，对实施环保计划表现积极，确有实绩者将其事例记入员工档案，作为奖励和晋升考之用。饭店还可将好人好事登载在饭店办的报纸或杂志上，以资表彰。

3.2.3要不断提高当地居民的生活质量和利益

饭店的客房、餐厅、娱乐场所、宾馆车队、会议厅等设备要采用适当的方式为当地居民提供方便。饭店是一个较高档次的消费场所，由饭店推出绿色客房、开展绿色服务、提供绿色食品，引导客人进行绿色消费，这对树立公众的环保意识有十分重要的意义。

3.3引导宾客进行绿色消费，培养员工、宾客和所在地居民的绿色意识，创建绿色企业文化，树立员工的绿色理念