市场营销的论文范文

导语：如何才能写好一篇市场营销的论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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美味公司（Fresh Taste）是美国一家制造牛奶消毒设备的企业。该公司打算将其产品引进日本市场，但遇到了许多问题。消毒牛奶是最近的一项发明，与鲜牛奶相比，它有两大优点：一是在室内温度下可储存三个月；二是打开包装后，它可比冷藏的一般牛奶多保存一倍的时间。美味公司推出优质的牛奶消毒设备，用这种设备消毒后的牛奶没有一般消毒牛奶的副作用——指一种煮过的牛奶往往有烧焦的味道，有的喝下后口腔内不保留一层奶渍等副作用。

为了给这种设备寻找新市场，该公司把日本视为一个很好的销售目标。日本人口众多，牛奶的人均消费虽低但正在增长，而且鲜牛奶的来源不多。当美味公司开始向日本大牛奶场出售这种设备时，遇到了下述障碍：

（1）公司必须开展一场广告宣传运动，改变日本人的牛奶消费习惯，使日本消费者相信购买和喝消毒牛奶是有好处的。

（2）日本消费者联盟反对这种产品，因为他们所关心的是消毒牛奶的安全问题。

（3）靠近大城市的牛奶场主反对消毒牛奶的分销。他们害怕来自远方牛奶场的竞争，因为消毒牛奶有较长的储存寿命，并经得起长途运输。

（4）几家大零售商表示不愿意经营消毒牛奶，因为利益集团已施加了压力。那些靠国内送货而兴旺起来的牛奶专业商店也反对消毒牛奶的引进。

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市场定位下，针对营销人才的培养需要面对很多新情况和新问题，这些问题的出现使得人才培养面临诸多挑战，因此对这些问题进行分析，有利于相应解决方案的制定。1.市场营销专业教育目标不清。在进行市场营销方面的人才培养的过程中，其课程内容的设定需要明确的指向性，以实现教学的针对性。但是当前市场营销人才培养的目标正处于较为模糊的状态，在全局上，目标的设置过于宽泛，无法发挥出这个专业的优点，致使一些高校在进行教学的过程中出现教育的偏差，造成教学重点过于分散的局面，使得培养的人才偏离了能力培养的轨道。2.教学模式陈旧。现在的教学模式依旧沿袭旧的传统，教师依然只注重理论知识的讲解，而疏于实践能力的培养，使得学生们在学会市场营销方面的知识之后只能储存在脑海里，而不能利用其解决现实市场营销中出现的问题。理论在失去了实践的锻炼的情况下是苍白无力的，这种教育模式使得市场营销人才培养存在较为严重的弊端，已经无法适应当前市场营销的发展实际，针对这种市场营销人才培养方式进行改革十分必要。3.课程内容单调。一直以来，市场营销的课程设置都是注重整体性，而习惯性地忽略了个性化的发展。现实证明，当前的课程都是按照基础课、专业基础以及专业课这样的模式进行设定，虽然能够发挥一定的积极作用，可以使知识之间实现紧密的连接，让其具备较强的逻辑联系，但是如此的模式也引发了一些问题，对实践方面的内容采取了忽视的态度，这种弊端造成的负面影响较为明显。

二、我国市场营销人才培养对策

1.以培养复合型人才为目标。市场营销人才的培养需要在对现实情况考量的基础上进行，培养出的人才应该具备较强的综合实力，不但要掌握丰富的市场营销知识，还要能够将其在市场营销实践中进行灵活的运用，使其能够很好地解决现实中遇到的各种状况。但是一个出色的市场营销人才不仅仅要掌握市场营销知识，还应该系统、综合地掌握经济方面的各种学科知识。2.改变教学方式。针对当前的状况，应该让教学方式适应当前的发展实际，聘任具备时代精神的教师开展教育活动，使教师团队的整体素质能够适应人才培养的需要。建设合理的教师教学鼓励机制，激发他们的教学热情，使其能够在教学中培养出更多的市场营销方面的高素质人才，确保这些人才具备较高的能力。

三、总结

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二是增强金融企业竞争力的需要。伴随着金融业的改革开放,金融体系形成了多元化格局,除原有的国有商业银行外,各类股份制商业银行、城乡合作银行、非银行金融机构等不断建立,国外金融业在我国境内设立的分支机构也逐渐增多,而且银行传统的分工格局被打破,相互间的业务交叉和竞争加剧。为了在竞争中站稳脚跟,并力争使业务范围得到最大限度的扩展,必须重视市场状况和环境变化,依据变化了的环境不断改善服务手段和经营策略,以良好的信誉,高质量的服务,灵活的策略措施来拓展市场,提高产品市场占有率和盈利能力,增强自身的市场应变能力和竞争实力。

三是能更好地满足消费者的需求。随着消费需求的日益多样化,金融产品消费比重也在加速上升。居民个人会从自身效用最大化原则出发,选择购买银行产品还是投资于资本市场上的融资工具,因此,银行必须紧紧围绕顾客需求展开业务,通过多种渠道收集市场信息,了解顾客的心理、行为特征,不断调整服务形式和内容,以期达到巩固原有阵地,抢占新的市场制高点的目的。

当前金融产品市场营销管理工作中还存在着许多问题与不足。一是市场营销管理机制不健全,缺乏规范的组织和系统的规划,整体营销意识不强。近年来,为适应金融竞争的需要,诸家金融机构结合自身特点,纷纷进行了一些营销创新,并采用了一些促销手段,开发了某些新产品,但总体而言,对西方先进的市场营销理论还缺乏系统的研究和运用,经营上还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法上,没有把市场营销提高到总揽业务经营全局的高度来认识。

大多数金融机构还没有设置专门的营销管理机构和配置专事市场营销管理的人员,使市场营销还未起到应有的作用。二是营销产品技术含量普遍较低,缺乏特色定位。这几年,不少金融机构在负债业务方面,开办了有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡存款、通知存款、协定存款等;在资产业务方面,贷款种类和方式日趋翻新,开办了特种贷款、委托贷款、贷款、押汇放款、信用卡透支、住房按揭贷款等,并有不少机构相继开办了保管箱等业务,使产品形式和内容更趋丰富。但具体考察这些产品却不难发现具有各行自身特色的产品开发较少,许多产品开发相互模仿,产品内容雷同,形不成竞争优势。

新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,自动化率也不高,许多环节仍需手工操作,导致产品创新成本高,利润率低,创新速度赶不上消费者的需求增长。三是市场促销策略不够规范和统一。从广告看,普遍存在着广告频率较低,高档次广告较少,上下级行之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。从人员推销看,推销内容单调,覆盖面较小,相对成本较高。从营业推广看,公共关系涉及的范围较窄,力度较小,难以使顾客对本行产品长期看好。而且,几种促销方式的组合运用更显欠缺,综合促销效果不甚令人满意。

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（一）配套服务不能协同发展。企业在电子商务经营模式中，前期的营销和宣传往往做的比较到位。但是物流过程中，经常出现快递不能按时到达，或者到达之后物流公司不允许验货签收的情形，使企业在顾客心中的信誉度受到了一定的影响。此外，在电子商务进行大规模营销活动时，购物网站也常常出现系统瘫痪的情形，导致大量订单被取消，相关的配套服务和电子商务的发展速度不协调。

（二）企业诚信缺乏。诚信是企业经营活动的基础，以淘宝网为例，信用等级越高的卖家，消费者对其服务和产品的信任度也更高。因此，很多信誉度较低的卖家，往往通过刷单来提高自己的信誉度。或者将营销页面用其他信誉度较高卖家的页面代替，从而避开网站信誉评价系统。企业发放的优惠券，也会被以各种理由告知不能使用。甚至出现在没有通知消费者的情况下，单方面取消订单，并且不予发货的情形。说明企业对于诚信经营并未予以重视。

（三）网络营销方式单一。电子商务中，参与的主体更加多样化，但是很多企业只把营销的重心放在了企业网站上，营销方式仍然局限于传统的电子邮件、网站推广等。有些企业在网站建设完之后，认为网络营销就是借助一些廉价的平台信息，不能发挥网站的作用，导致网络在营销活动中的利用率较低。

二、电子商务背景下企业的营销策略

（一）加大配套服务的投入与建设。配套服务的投入与建设需要多方面的努力，首先，针对物流公司不允许拆包验货的行为，企业和网站应当进行沟通，协商未果的情况下可以诉诸法律途径。其次，购物网站也要加强硬件建设，避免出现服务器在高峰期瘫痪的情形。再次，企业也要注重自身产品和售后服务的管理。最后，政府也应当制定相应的法律法规，规范电子商务的发展。

（二）加强企业的诚信建设。诚信是一个企业可持续发展的立身之本。因此，企业自身要加强诚信道德建设，制定相应的企业诚信经营管理制度，鼓励员工和管理层讲诚信，惩戒经营活动中的不诚信行为。企业还要建立以诚信为基础的企业文化，使之成为企业员工和经营活动的自发。在营销活动中，不能进行夸大和虚假宣传，不能为了信誉度的提高去刷信誉。购物网站也要加强诚信体系管理，对于虚假信息和刷信誉的行为，坚决予以惩处。

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①互联网络能够把全世界的顾客送到这个"地球村"上开设的任何一家商店，这是其他的商业经营形式所望尘莫及的。

②互联网为所有公司提供了平等的竞争环境。在传统商业中，商家必须投入巨大的资金和人力去建立全球营销网络，这对于小公司来说，是一个可怕的障碍。

③互联网络可以展示商品目录、连接资料库，提供大量有关商品信息的查询，可以和顾客进行双向沟通，随时收集市场情报， 了解消费者需求，进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供以及顾客服务的最佳工具。

④互联网络上的营销可由商品信息提供直至收款、售后服务一气呵成，因此，也是一种全过程的整合营销渠道，在这一意义上，企业传统的市场营销职能性组织结构正在变得越来越模糊。

企业营销模糊化棗?网络时代的营销变革 网络经济时代给企业市场营销思维方式带来了一场模糊化的根本性变革，因此，现代企业要想在21世纪的市场竞争中立于不败之地，就必须考虑如何在传统的游戏模式基础之上，对其进行模糊化变革的问题。

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第一，没有确定的教学目标。中职院校的根本目标就是为社会及企业培养基层应用型优秀职员。然而，现在许多的中职院校老师更看中理论知识，忽略了学生实践能力的培养，致使毕业生和社会脱节。第二，仍然实行传统的灌输式的教育方式，没有创新。尽管有一部分老师在教学的过程中也在努力引入国外真实的例子，进行案例分析，然而由于受到传统教学中重视理论、忽视实践的教学思维影响，很多时候只是引入了例子，并没有对此展开分析。还有，老师在教学的时候没有为学生提供充足的实验、参加实训以及参与实习的时间，就算是在参与培训及实验中，也仅仅是为了证明自己讲过的原理的正确性，无法调动学生的学习热情。第三，老师不能满足教学改革的要求。根据调查，中职院校中80%以上的老师都是接受的传统教育，因此他们大部分是理论知识知道的很多，但是实际的动手能力很差。

2．中职院校的市场营销专业的教学方法

2．1增强学生实验及培训建设，健全学生实习管理

提高学生实习与培训的基本条件，前面提升学生的市场营销整体能力及专业素养，这是提升中职院校学生动手能力的最有用的方法之一。简单地说就是，积极地筹建商务模拟培训基地，安装现代化的教学设备及多媒体教学设备，尽力满足学生开展真实的商务洽谈的要求，创设逼真的洽谈环境、工作环境以及营销环境，积极开展模拟教学、实例分析教学以及座谈式教学等等。创建市场营销培训基地、安装市场营销教学设备及教学软件，主要的目的是从硬件上满足学生的实践要求。创建校园内的营销实习超市，尽一切努力满足实习的要求，为其提供所有的应用工具，所有的超市员工都是学生来任职，并实行定期换岗的制度。全面提升学生的实习水平的另一个有用方法就是健全学生的实习管理。按照教育及培训目的的要求，把实习可以分成三个步骤。第一步就是认知的实习，历时第一个学期的大约一个周的时间，主要的任务是将学生领入一些市场营销公司或者是超市，使学生了解公司营销活动的主要步骤，提升学生对专业知识的应用能力。第二步就是实践实习，历时大约一个月的时间，使学生自己担任一些具体的工作，承担一定量的的销售任务，将知识和实践相结合，借助理论来引导实践，根据实践的情况证明理论的真实性。第三步，主要设在第三学年，历时一年的时间，学生脱离学校，真正的踏入公司，变成公司的员工。经过这几个步骤的实习，为学生未来的就业打下了坚实的基础，帮助学生毕业后可以更加快速的投身公司，防止出现知识和社会脱节的状况。

2．2提高老师的教学及实践能力

为了改变专业老师的动手能力差的问题，应该采取下面的措施:⑴直接聘任公司的业务精英或者是专家来给学生上课，将实用性的理论与实践经验交给学生;⑵让专业的老师分批到工厂实习，提高专业能力及教学的质量。

2．3突破传统的教学方法，实行互动式的教学方式

根据市场营销专业的特点，可以使用案例分析教学法、情景再现法以及角色扮演法等互动式的教学方法。使用这种教学模式，借助老师建立的情境，可以增强学生学习的热情，使学生主动地深入学

习，将被动的学习变成主动地学习，提高课堂效率。针对学生的学习方法，可以采用小组的学习方法，开始新学期时就把学生分成几个小组，每个小组6到8个人为宜，首先让学生自己建立一个模拟的销售企业，并且由小组内学生来担任公司的各个职务，后边的专业学习都是以小组为单位开始，小组内各个成员要相互合作，取长补短，这样不仅能够帮助学生提高自身的参与和竞争意识，还可以帮助学生巩固所学知识。在这个基础上，老师对各个小组定期开展总结评价，分析学生的不足及优点，帮助学生进步。

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    在现有的市场营销学的教学中,很多时候还是采用的传统的教学方法,常见的有以下两种:

    1.理论讲授法理论讲授法应该说是使用最普遍的一种教学方法。教师讲授为主,学生在整个过程中,被动接受,没有充分的机会对所学内容及时做出反馈。而市场营销学又是实践性强的课程,学生的学习积极性、主动性不易发挥,那么授课的预期效果就很难达到了。

    2.多媒体教学法多媒体教学是一种现代的教学手段,它是利用文字、实物、图像、声音等多种媒体向学生传递信息,现在高校大部分的课程都使用这种教学方式。但是对于像市场营销学这样应用性很强的课程,光有理论知识是不行的,还必须有实践性操作,这样才能让学生学以致用,在走出校门以后,可以更快的适应用人单位的需求。

    二、实践性教学方法的探讨

    在传统教学方法越来越不适用的情况下,作为高职的教师,就必须探索一些新的教学方法。而实践性教学方法有很多,在本文中主要探讨以下两种方法:

    1.案例法案例法介绍。案例教学法是一种以案例为基础的教学法。案例教学法是19世纪70年代美国哈佛大学法学院院长兰德尔首创的。最早应用于美国的法学院。后来哈佛商学院首次把案例教学法应用于教育教学,取得很大成功。案例教学法本质上是提出一种教育的两难情境,没有特定的解决之道,需要教师在教学中扮演设计者和激励者的角色,鼓励学生积极参与讨论。案例帮助学生树立自信,增强独立思考的能力,并学会与他人协同工作,能较好地做到理论与实践相结合。

    2.案例法的组织实施第一,课前准备。首先,选择案例。案例是为教学目标服务的,它应该具有典型性,而且应该与所对应的理论知识有直接的联系,蕴含相应的营销理论和策略。所以教师在选择案例时,一定要来源于实践,选择最为恰当合适的案例。让学生犹如进入企业之中,有身临其境的感觉,学生才会认真的分析案例中的涉及的问题,在分析问题的过程中,获得相应的知识。其次,分析案例。在确定好案例后,明确案例中相关的理论知识点,围绕知识点查找更多的关联资料,让案例分析可以有的放矢,更加的丰富。第二、课中实施。使用案例教学法最常用的方法就是分组讨论。首先,教师进行市场营销学的理论知识的讲授,让学生明确这次课的目标方向。其次,把案例发给学生,提出论题。在这个过程中要让学生有充足的时间进行分组讨论。讨论完成后,每个小组派代表进行发言,表述小组学生对论题的看法,并明确解决问题的方案。在课程的最后,由教师进行归纳总结。在整个案例教学法实施的过程中,教师的作用主要是积极组织和配合。给学生提供一个活跃的课堂气氛,鼓励学生们积极发言,畅所欲言,支持学生们的创新精神,不要轻易否定他们的方案。第三、课后总结。在课程结束后,教师要做好本次课的总结,分析在这个过程中,合理的地方,不足的地方,为以后的课程积累经验。

    3.情景模拟法

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一、营销物流的定义所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反向传递给企业的循环过程。营销物流是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的交集中最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应，在最有效和最优经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务。

二、市场营销与物流管理一体化1. 产品策略与物流活动一体化从产品策略的角度看，物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。物流系统的销售人员对产品成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品，系列产品应达到怎样的广度及深度最有市场潜力，新产品应具备什么功能，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。企业应该将这些反馈信息作为基础，将物流与营销结合为一体，以便为制定产品策略提供可靠的依据。同时，物流系统自身要不断地调整，以适应新产品或产品系列的变化。

2. 价格策略与物流活动的一体化价格策略对物流系统及其所提供的服务也具有重要作用。价格策略的正确与否将影响着物流活动的广度和深度以及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣结构将影响顾客的订货规模，适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。

因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制定出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

3. 销售渠道策略与物流活动的一体化不同的产品策略，配合有相应的价格策略及促销策略，要实现最终将产品交到顾客手中，离不开一定的销售渠道即产品分销。某种产品能否成功还取决于顾客对其有需求时能否及时得到满足，所以销售渠道是否合理、畅通，对产品能否获得成功至关重要。不论企业是否利用商、批发商及零售商，必须按产品的特征、价格、顾客需求的大小及地点来综合考虑自己的分销渠道，保持从生产到顾客这一物流通道的畅通快捷。物流活动中有关需求量预测、订单处理、包装、运输等环节都与销售渠道策略密切相关。只有将这些环节与营销实行一体化的策略，并严格在各个层次中执行，特别是在那些直接与顾客打交道的环节，努力提高服务质量，使营销策略成功地付诸实施。

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一、房地产的概念

在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。

二、房地产市场营销的概念

房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.

现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。

三、房地产营销渠道策略

目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。

企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。

委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。

网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海青之杰花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。

房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。

四、房地产营销策略的现状

目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通, 可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势

当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:

品牌领导形象震撼确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;

把握时机高昂入市抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;

分期分批卖点不断分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;

进度跟进迭起紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;

以质论价升值诱人以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;

物管跟进后顾无忧物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。

五、房地产市场营销观念。

企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.

(一)生产观点

20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,我能生产什么,就能够卖什么,企业的普遍思想是生产观点.

(二)推销观点

20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用推销观点指导企业的经营活动.其基本特征是 我卖什么,人们就买什么.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种以产定销的观念,即我生产了什么,就推销什么.

(三)市场营销观点

第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用市场营销观点代替推销观点.

用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.

我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.

六、房地产营销价格策略 。

房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销,都是商品经济活动,必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法,灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。

1、房地产定价方法

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测,楼宇的定价要能被市场接受,需要一定的超前意识和科学预测,可以说定价部分是艺术,部分是科学。影响价格的因素有很多,主要包括:成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限,上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值,因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后,运行中可以做适当的调整,但不能做大幅度的或否定性的调整,否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲,主要有几个方法:

(1) 市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较, 对形成的差异作适当调整或修正,以求取勘估房地产的公平市场价。

(2) 成本法。 以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础,再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。

(3) 收益法。 将预期的估价对象房地产未来各期(通常为年)的正常纯收益折算到估价时点上的现值,求其之和得出估价对象房地产的价格。

(4) 剩余法。 将估价房地产的预期开发后的价值,扣除其预期的正常开发费用﹑销售费用﹑销售税金及开发利润,根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格

当然,无论哪种定价方法,均应随行就市,最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后,具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时,入市会比较轻松,容易进入,能较快地启动市场;而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等,可用高价吸引高消费者入市,但不是盲目漫天要价,要物有所值。

2、定价比例

一般来说,先设定一个标准层,高层一般定在1/2高度,多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数,标准层以上一般每层加价比例为 0.8%,标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中,7层以下因其视野受限,一般应为低价区,顶层与低层的价格一般相差约30%。

用户选择购房不仅受楼层的影响,房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一,即朝向系数。一般来说,江景、街景等给人以视觉上的享受,朝向系数大,为8-10%左右,而临马路边因其噪音大,尘埃多,朝向系数亦低,为3-5%之间,楼盘的南、北两个方位,如无景观差别,一般南面售价高于北面。有的楼盘,因其朝向系数不合理,好的楼层和好的朝向全部卖光,剩下的全部都是不好卖的,使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价,由于一般顾客购物习惯在首层,因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三倍以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。

3、价格调整策略。

房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。

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表一：美国ABC统计的主要期刊的发行量 单位：万份

年份 订阅量 零售量 总发行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

来源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美国期刊零售发行的组织结构

美国期刊的零售发行是通过分级进行的。参与期刊零售经营的各类实体主要有：出版社、印刷厂、全国发行商、地区批发商、零售商。

目前 美国期刊市场上活跃着800多个出版商共发行着3500余种杂志。杂志社主要负责期刊的编辑和出版。同时，很多刊社也承担自己刊物的订阅工作。在期刊的零售过程中，出版社协助各级商推动营销和发行工作，为他们提供期刊 内容 信息，以便组织各种针对性的宣传促销活动。

在美国市场上，除了极少数区域发行和都市发行的期刊直接自办零售或选择地区批发商外，几乎所有的期刊都要选择全国发行商作为期刊零售发行的全权。全国发行商的职能主要有3个：一是市场调查和营销推广，即与各地区批发商和零售商合作开展营销活动；二是信息的搜集和反馈，即报刊销售和退货数据的汇集，处理与反馈，为出版社提供发行数据信息；三是资金管理，负责与地区批发商结算销售款，及时与出版社结算。全国发行商在美国期刊零售中扮演着十分重要的角色。