跨文化商务谈判论文范文

导语：如何才能写好一篇跨文化商务谈判论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

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[关键词] 商务谈判 中德 差异

随着中德之间贸易、经济合作的飞速发展，中德之间的商务谈判已变得日益频繁。德国是一个非常古老的民族，他们在生活习惯、文化风俗方面与中国有很大差异。那么，究竟都有哪些差异呢？我们在与德国人进行商务谈判时，又应该如何去做呢？

一、 中德商务谈判差异

1.谈判准备。德国人在商务活动中以务实高效, 一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品, 如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示, 并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。他们对进行商务往来的公司, 无论该公司在自己的国家里多么有名气, 都要调查其资信究竟如何, 能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手, 他们往往会产生不信任感。因此，在与德国人进行谈判之前，你也要做好充足的准备，准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

2.产品观念。德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。德国人对本国产品充满自信。因此, 他们在生意往来中经常以本国产品作为衡量的标准, 对于出售或购买的产品都要求高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满易规定的各方面的一贯高标准。

3.资金方面。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。德国能够发挥作用，在于它具有经济势力――坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。

4.价格谈判。德国人很擅长讨价还价。即使你所卖的产品是他们急需的，他们可能是渴望购买你的产品，但是他们表面上却永远是不动声色。因此，与德国人谈判时要沉得住气，在交易的初期不能太着急，要尽量向他们从多方面展示你的产品。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者做出最后让步。德国人很自信，同时也很固执。自信必使德国商人在商务谈判中坚持己见,不易妥协。一旦他们提出了条件或者开了价, 便大不容易与之讨价还价了。所以在与德国人谈判时要有耐心，用事实去说服他们。

5.合同履行。德国人有着重信誉的好习惯, 认为违反合同是一种可耻的行为。他们严肃, 认真地对待合同, 也要求谈判对手做到这一点。中国人在与德国人进行谈判时，必须严格, 准确地照合同办事, 这样才能树立起形象和信誉, 与德国商人做生意就会越来越顺。他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期做出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。我们在谈判时一定要注意这些并慎重考虑。

二、对德商务谈判的启示

1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大, 谈判双方之间的谈判气氛越好, 谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中, 谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响很大,这一点不同于中国国内的商务谈判行为。

2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。我认为谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况, 如对方的喜好、性格等, 如能在谈判中合理运用这些信息, 会促使双方保持良好的谈判气氛, 从而达成双赢的谈判结果, 并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作。

3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合作关系。因此在中德商务谈判中, 采取合作的态度更容易达成双赢的结果。我们建议从事中德经贸事务的谈判人员在与德方的谈判过程中, 采用合作的态度, 积极使用解决双方问题倾向的战略, 这对于双方的谈判结果都非常有利。

4.在中德商务谈判中, 双方在良好的谈判气氛中进行谈判, 有利于对手愿意继续保持商务合作关系。我们建议现实中的谈判人员在实际谈判过程中, 应该尽量去营造一种融洽、积极的谈判气氛。

5.关于忍耐力的数据表明, 忍耐力在谈判过程中的作用重大: 可促使双方的合作、采取解决问题倾向的策略, 有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。在中德商务谈判中, 由于语言、文化和商务实践等方面存在着巨大的差异,双方很容易产生摩擦, 这时保持忍耐力是非常重要的。

三、结束语

每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。

参考文献:

[1]李俊杰:德国的商务文化.商业文化，1998年第4期

[2]赵霞张生祥:中德跨文化商务谈判行为研究.河南社会科学，2005年第六期

[3]李丽:浅析国际商务谈判中的文化差异――从戴姆勒――克莱斯勒的案例谈起.商场现代化，2006年11期

[4]薛琦:文化差异对中德商务谈判者谈判风格的影响,2006年硕士论文，对外经济贸易大学

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关键词: 跨文化交际 商务英语 课程设置

1.研究背景

在我国,英语课程自诞生之日起便服务于经济领域,尤其是国际间的贸易往来,于是出现了如洋泾浜英语等专门用于商业活动的语言。自改革开放以来,伴随着经济全球化的深入,我国与各国间的商务交往日益频繁,国际间的经贸合作不断扩大。然而,在贸易往来的过程中,我国与其他国家国间的文化差异却成为跨国商务活动顺利进行的障碍之一。可以说,文化差异会渗透在商务活动的各个环节,甚至决定整个活动的结果,因此,跨国商务活动中的文化因素逐渐受到人们的关注。为了培养顺应时代潮流,经济发展的商务和英语复合型人才,国内各高校开设商务英语课程的势头正劲。然而,大多数商务英语课程体系中虽涉及语言文化知识的讲解,但偏重单纯、片面的英美文化知识,缺乏国内与国外文化差异的对比,培养出的商务英语人才不能完全胜任跨国商务活动的工作。因此,本文试图构建一套突出跨文化交际能力培养的商务英语课程体系,旨在提高学生在商务活动中的实践能力。

2.跨文化交际视角下商务英语课程的设置

首先,教师和学生应该明确教学和学习的目标,即一方面培养学生的商务知识和英语语言技能,另一方面传授商务活动中存在的文化差异,增强学生的跨文化交际意识和能力。以该教学目标为导向,确定课程设置的目标,明确课程设置的原则以及教材的选用,教学方法和学习方法的设定,课程的设置和安排等。

具有跨文化交际特色的商务英语课程在设置的过程中应坚持以培养学生的中西方文化差异意识,提高在西方文化下顺利使用英语从事商务活动的能力为目标。同时,遵循应用语言学的原则,将在文化差异的环境下进行商务交流的能力培养和商务知识的传授及英语技能训练有机结合起来,探究如何将跨文化交际理论融入已有的商务英语课程教学中,真正将语言技能应用于实践中。

由于商务英语课程注重培养学生在商务活动中的实际交流技能,如谈判、书写信函等,英语文学方面的知识,如阅读、修辞等处于次要地位,因此,在教材选用上应该选择突出商务交际能力培养的英语教材,涵盖商务知识,商务谈判技巧,商务活动定的英语表达方式。此外,我国与其他国家的文化差异,尤其是商务活动交流中的语言表达习惯和思维方式的差别等相关教材也应在选用范围之内,并尽量使用题材多样,涵盖商务活动整个流程的教材。

在教学方法上,教师应全英文授课,营造以英语为交流语言的商务活动氛围,将商务知识传授和英语技能训练结合起来,模拟真实的商务谈判场景,引导学生体会文化差异,尽快适应国外商务活动中的表达方式和思维习惯。学生在学习的过程中,应该注重培养自身的跨文化交流意识,积极寻找机会用英语进行商务活动实践,消化课堂中所学知识和技能,尽快适应文化差异,提高谈判能力。

课程安排方面,由于学生在课程学习前很少接触西方文化,文化差异意识不强,因此,在第一、二学期就应开设跨文化交际课程,包括英语国家的社会与文化、英美国家概况、跨文化交际、英美文学选读、英语语言学基础等。此后,将所学习的跨文化知识转为在商务活动中实际操作的能力,增设商务环境下英语表达方式的学习,以及相关的实训课程,如商务礼仪、商务报告、商务会议、国际营销和企业管理等。

在师资队伍建设中,首先培养教师的跨文化交际意识,在知识上进一步学习中西方文化差异,提前进修所开设的课程,提高自身在商务活动中的实践能力,全面了解企业和市场在跨国贸易中的英语表达习惯和思维方式,初步具备跨国商务谈判的素质;其次,教师应集体研究如何构建具有跨文化交际特色的商务英语课程体系,讨论课程设置,教材选用,教学目标,教学方法等,并在初期共同备课,探索出更能锻炼学生跨文化交际能力的培养方案。在教学手段上,可以充分运用现代多媒体技术及网络和数据库等资源,实现立体化和全方位的教学与管理,积极开发和利用教学软件,发挥网络的作用,营造真实而生动的商务活动氛围,以提高学生的学习兴趣,强化跨文化交际意识。

3.跨文化交际视角下商务英语课程设置的其他因素

首先,在校园内外可建立相应的实训体系。在校内,可创立模拟跨国商务活动中心,借鉴真实的跨国商务谈判案例,安排学生扮演谈判过程中的各个角色,要求全程使用英语,亲自参与客户接待、商务参会、商务礼仪活动策划等,教师陪同指导,以保证模拟活动的顺利进行。在校外,学校可以积极与进行跨国贸易的企业建立合作伙伴关系,定期安排学生参观、学习和实习,让学生感受真实而全面的跨国商务活动,切实体会文化差异在商务活动中所带来的问题,增强跨文化交际和沟通素质。其次,以跨文化交际为导向的商务英语课程体系应采用多元化的复合评价机制。教师可以依托课堂,随时下达与商务活动相关的主题任务,并记录和管理学生在校内及校外实训环节的表现,及时总结,为将来教学活动的展开提供参考。最后,教师可以采用开放型交际性学习活动,考查学生的商务知识掌握程度,语言技能水平及跨文化交际的能力。

4.结语

总体而言,跨文化交际视角下的商务英语课程课程的设置应主要在教学目标、教学方法、课程安排、师资队伍建设及教学手段上的革新,同时兼顾实训体系的建立及评价体系的形成。所有环节构成一个有机整体,缺一不可,课程设置的各个方面重点突出跨文化交际能力的培养。与此同时,校内与校外实训基地相结合及多元化的复合型评价体系也保证了整个课程体系的运作,最终达到培养具备跨文化交际能力的商务英语专业人才的目标,为真正的跨国商务活动扫除了语言交流方面的障碍。

参考文献:

[1]高一虹.跨文化交际能力的培养:“跨越”与“超越”[J].外语与外语教学,2002(10).

[2]王斌华.双语教育与双语教学[M].上海:上海外语教育出版社,2003.

[3]江春,丁崇文.商务英语交际能力需求分析及其对课程设置的启示[A].第五届全国国际商务英语研讨会论文集[C].北京:高等教育出版社,2004.

[4]赵军峰.商务英语课程设置及教学现状调查分析[J].中国外语,2006(5).

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摘要：在日常生活的交流中，肢体语言起着不可忽视的作用。这些肢体语言的不同反映出了国家之间文化不同。了解和学习西方国家的文化差异有助于避免对肢体语言的误解和误用，并能准确地进行国际间的交流与合作。本论文研究的是肢体语言在中西方国际商务沟通中的作用。

关键词：肢体语言；中西方；沟通

[中图分类号]：F740.41[文献标识码]：A

[文章编号]：1002-2139(2011)-22-0138-02

一、介绍肢体语言

肢体语言（body language），是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。情绪的编码和解码似乎得到普及。一颦显示不满，鼻子起皱是厌恶或反感或反对的标志等。Ekman和Friesen在1971年也做了一些研究支持这个想法。结果发现，聋哑儿童显示了与其他正常儿童一样的情感，不同之处在于主要表达的程度和态度。人们可以借鉴以使用为目的身体语言，并了解和解释别人的肢体语言。

二、肢体语言的定义

这有几种来自字典和学术协会的关于肢体语言（body language）的定义:

美国遗产的英语字典：身体语言是一种用身体动作或手势，而不是几种交流形式，或作为一种声音，口头语言的补充，或其他形式的广泛的长期的交流。反过来，它是一类副语言，它描述了人类一切非语言形式的交流。（Houghton Mifflin公司，2000：259）

韦氏字典：由一个人或动物与他人沟通的手势，动作和举止。（韦氏，1994：155）

百科全书：由人用于表现各种生理，心理，情绪状态的手势，姿势，面部表情，并且非语言的与人交流。（班巴加斯科因，1993：557）

虽然定义不尽相同，他们都指出，肢体语言的特点是通过身体动作或身体的态度来进行沟通。据调查，人类有超过70万的肢体语言形式。身体语言通常是使用我们身体几个部分来进行编码，解码。它们包括：脸部和头部，身体，手臂，和腿。

三、肢体语言的功能

一般来说，身体语言的功能在沟通中是不断变化的：

1、避免文化冲击。不同文化中的非言语信号的编码和解码，可能会导致一些问题在跨文化交际中。但身体语言比口头表现得更直接、方便，有更多的优势。

2、抒感。事实上，文字传播以及口头上常常不能反映人们真正的想法和感觉。人们所能确定他们内心真实的感受和想法的唯一途径是通过阅读他们的肢体语言，甚至可以破译一个人说的是真与否。

3、提供信息。商务谈判中，胳膊交叠和双叉和转身的信号表示他们被拒绝的消息。相反，呈现出开放的手中，完全面向对方和双脚在地面上不动的人是正在接受他们等。最近，在华盛顿的地铁运输警察局的侦探塞德里克米切尔告诉今日美国报，自信的肢体语言和眼神接触都可能吓跑扒手。

四、在国际贸易沟通中的肢体语言

在由美国有线电视新闻网最近的一项调查，超过85％的受访者认为身体语言是一个做生意时要牢记的非常重要的或绝对至关重要的因素。使用肢体语言，才能提供真正准确的信息。但错误地使用，也可以产生相反的效果。商务人士和政治家们早已经认识到使用身体语言或非语言沟通的重要性。许多在海外服役的士兵都接受关于非语言沟通方面的培训。据由政府组织，经营海外贸易的英国公司提供支持的研究统计，高达94％的通信是通过身体语言。这样做会令事情进行的更加顺利和轻松。身体语言的误解，不仅可能造成长期的尴尬，甚至可能是攸关性命。

1）肢体语言在国际商务沟通的类型。

在国际商务沟通中，以下的身体语言是必要的。

1、身体的接触 (Touching behavior):在商务交际中,人们应当注意身体接触的方式以及身体接触行为与人际关系的文化差异。如,在社交场合,文化不同,身体接触行为就有许多区别。在西方国家,一般朋友和熟人之间交谈时,要避免身体的任何部位与对方接触,即使是仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。中国人的特点是接触频繁,而西方国家的人体接触却较为少见。如果一方无意接触到对方一下,他(她)一般也会说“sorry”之类的道歉话。因此,讲话的人一般不喜欢别人说话时靠得太近,除非对方显露出喜爱的表示并要求靠近一点。

2、目光接触 (Touching eyes):“眼睛是心灵的窗户”,眼神的千变万化,表达着人们丰富多彩的内心世界。目光接触是非言语交际的一个重要方面。英语国家的人比中国人目光交流的时间长而且更为频繁。他们认为缺乏目光交流就是缺乏诚意。中国人却为了表示礼貌、尊敬或服从而避免一直直视对方。在交往中,西方国家的人会为中国人回看时间过短而反感,认为他们看不起自己,或者认为中国人目光躲闪，极为腼腆,中国人却感觉西方国家的人在交流过程中总喜欢长时间盯着人,特别是年轻女子对于西方国家的男子这种相视就极为厌烦。所以,在这方面有许多约定俗成的规范。因此,商务人员在商务交往中应充分利用这种非言语,并要注意正确使用礼节，尽量避免造成对方的不适。

3、手势表达 (Hand gesture):手势也是常用的非言语表达方式。打手势的动作稍有不同就可能会产生与原来不同的意图。对某种手势错误地理解了也会引起意外的反应,甚至是意想不到的后果。在日常交往中,人们有两种基本手势:手掌心朝上,表示真诚或顺从;手掌心向下,表示压制。在日常交际中手势表达可谓繁复,商务人员需要细心观察。 英美人习惯伸出食指并用食指弯曲，这一手势表示“请过来(Please come over)”。

2）在国际商务沟通中的肢体语言的文化差异意识

谈判需要非常谨慎对待自己的行为举止，即使是面对所熟悉的商业伙伴。因为身体不会停止传递信息。无意识的举动、眉毛的挑动都一定会被认真研究。所有这些肢体语言的信号的复杂让人难以捉摸的话，如果只是保持沉默，那也是绝对错误的，当与来自西方国家，如:和美国，德国，法国，和阿拉伯国家的商人合作的话，无声的反应是一种消极的态度在这些国家的文化中，而不是妥协。所以，面对这些国家文化的商人，在展示提案或简报时，没有反应代表的是一种消极的态度。而在某一些形式的沟通时，沉默是被认为在答复对方之前，作为一种体贴和尊重的标志。但在其他时候，沉默也代表的是敌对的态度。在西方，会议期间长达20秒的沉默，会让人们感到不舒服。所以总是会有人打破这种尴尬商务局面。但关于沉默的习俗却并不常见。

五、总结

肢体语言交际体现出商务英语交际中人们的行为准则和价值取向，在跨文化商务沟通中发挥着独特的社会语用功能，忽略非语言交际的重要作用，将导致商务活动的顺利进行。因此，我们必须了解并熟悉肢体语言交际的文化特征以及它的特殊表现形式，对它们所传递的信息做出及时正确的判断和反应，以防止和消除非语言交际的冲突与障碍，保障商务英语交际取得圆满成功。随着全球经济的迅速发展，越来越多的国际商务谈判活动出现。在国际商务谈判中，谈判人员需要与来自不同国家并有着不同文化的人打交道。文化冲突便时有发生。作为交流的工具，语言在国际谈判中扮演重要的角色，然而，身体语言也作为辅助工具帮助人们完整地传递信息。并可以打破语言障碍。不同文化中的身体语言有着不同含义。认识并运用好身体语言，将会是消除语言障碍，文化冲突的最好的工具。

参考文献：

[1]丁衡祁、张静，商务谈判英语[M]，北京：新时代出版社，2003。

[2]贾玉新，跨文化交际学[M]，上海：上海外语教育出版社，1997。

[3]罗虹、陆志兴，商务英语选读[M]，武汉：武汉大学出版社，2004。

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关键词：商务英语；实践教学；可雇佣性

在《高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准》（以下简称《标准》）中指出：“商务英语专业旨在培养英语基本功扎实，具备英语应用能力、商务实践能力、跨文化交流能力、思辨与创新能力、自主学习能力，能从事国际商务工作的复合型、应用型人才”。与此同时，《标准》明确提出商务英语专业学生首先要掌握“语言知识、商务知识、跨文化知识、人文社科知识、跨学科知识”[1]。在深入学习上述五种知识的基础上，学生还将获得“英语应用能力、商务实践能力、跨文化交流能力、思辨与创新能力、自主学习能力”等五方面能力的培养。因此，商务英语专业学生在四年本科的学习中应获得跨语言学、经济学、管理学、法学等学科知识，具备中英文双语双文化综合商务实践能力，而国际商务实践能力在教学中的培养离不开科学的教育理念的支撑与人力资源管理理论的指导。《标准》中还提出：“实践环节涵盖实训、实践和实习，占总学分的10%～25%（不包括教育部规定的社会实践学分），由专业教师和行业专家共同指导完成。在本科教学阶段，高校应鼓励学生取得外贸、金融（包括银行、证券、保险等）、会计、人力资源管理、财务管理、司法等行业资格证书。专业实训在商务实训室等模拟仿真教学环境中操练外贸、金融（包括商业银行、证券及保险公司）、财务、营销、法律等实务流程。专业实践在第二课堂实践活动（如：商业创意、商务谈判、商务技能等类比赛）和涉外商务活动（如：经贸洽谈、招商引资、商品会展等）等课外环境中完成”[2]。因此，构建并实施商务英语专业实践教学模式，开展过程检测与反馈评价，检验实践教学模式的实施效果，创新国内商务英语专业实践教学模式，使学生顺利实现知识的内化与能力的培养，建立适应新形势、新标准的培养模式，就成了当前亟待解决的主要问题。

一、国内外实践教学模式发展现状

目前，国内外的实践教学模式大体包括三种：①课堂实训；②第二课堂实践；③实习。

（一）课堂实训新探索

课堂实训包括案例教学、项目教学、课堂工作教学、翻转课堂与在线课堂教学相结合的情境教学、体验式教学、多模态教学[3-4]。从系统工程角度来看，课堂教学是一个点，多门课程联动则成为一个面。课堂实践教学打破了原有的“填鸭式”“一言堂”的局面，践行了将课堂还给学生，以学生为主体，教师为主导的理念，让学生在既定情境中，根据项目、任务、工作、案例等要求，运用多媒体、移动互联网、网络平台等媒介，去学习、去思辨、去体验、去构建。在线课程+翻转课堂的大胆实践，是课堂实践教学的新探索。

（二）第二课堂实践新进展

学者们对于第二课堂实践的研究主要集中在学科第二课堂实践的构建与应用，以及第二课堂实践的现状与问题研究上。第二课堂实践包括会展志愿者、模拟大会、专业比赛、社团活动、大讲堂。美国哈佛大学全日制本科生每周在教室听讲的时间为12～18小时，课外活动时间为22小时。中国大学生的听讲时间为24～25小时，课余时间多数被习题作业等占据[5]。李祥印、祝晓斐通过对济南大学第二课堂活动开展情况展开调查，发现学生参与第二课堂的主观需求强烈，但目前学生参与度仅为一半，部分学生无法理清第一课堂与第二课堂的时间分配问题，活动形式往往陷入“学生精英的舞台+其他人为观众”的局面[6]。学生们更需要活动的互动性与参与性、多元化与多样化。因此，他们提出了三个实践平台、四元训练体系、三项基本保障，以期实现“静态培养体系+动态训练过程”及“厚”“精”“宽”“强”的综合能力培养目标。

（三）实习建设新模式

对于商务英语专业的实习研究主要集中在实习基地建设与实习基地对于课程建设的反馈上。加拿大（产学）合作教育（Co-operativeEducation）与实习基地建设模式相反，它是实习深入高等教育的合作教育模式。1957年由加拿大滑铁卢大学创设，至今已为加拿大近百所高校借鉴与发展。该模式一般由成绩优异的学生在第二学期开始申请，学校的教育与职业服务中心负责对学生寻找实习单位及面试提供指导。参加招聘的企业既有世界500强，也有公办、私营及中小企业。学生在一年3学期的“薄三明治”式学习模式下，既完成了学习任务，又增加了两年的工作经验。学校要求全员参与，并设立研究中心和顾问机构负责政策制定与完善修改。然而，就人才培养而言，上述三者各为一面，而将三者协同联动就形成了人才培养的生态系统。本文以本科商务英语专业为研究对象，试图构建“课堂实训+第二课堂实践+实习”的实践教学生态系统，对实践教学立体模态展开研究。

二、可雇佣性

将可雇佣性（employability）这一与就业和劳动力素质相关的新概念运用于高等教育领域，以期拉近传统的高等教育培养出来的学生和雇主所需要的劳动者之间的距离，让商务英语专业学生能够在学校学到雇主需要的而且劳动力市场上看重的技能，避免一毕业就失业的尴尬局面。从学者们对于可雇佣性的实证研究来看，在本科教育中，如果能够恰当地开展信息收集技能、数字处理技能、口笔头沟通技能、团队合作技能、解决问题能力、时间运用与管理能力的培养，不仅有利于学生向雇主展示他们的专业知识与技能，与此同时，还有助于学生在就业后维持他们的岗位，甚至可以获得更好地新工作岗位的。在本科阶段，培养学生的可雇佣性既包含上述技能与能力方面的培养，又包括专业领域相关知识的学习，因此，需要将二者有机结合起来，这就需要学校内部体系的协同，实现学生培养的专业性与针对性。如果能够在此基础上实现非专业的可雇佣性培养，即学生的适应性、学习能力、主动性、自主工作等方面的培养，则能够获得可雇佣性劳动力市场的认可。

三、可雇佣性视角下商务英语实践教学模式构建

（一）可雇佣性视角下商务英语实践教学的基本思路

首先，以国际商务谈判大赛为舞台，以国际商务实验室为平台，以校内校外联合培养为后台，构建“三台合一”的实践教学模态。在国际商务实验室，学生能够根据教材、软件及教师提出的阶段性任务，循序渐进地完成商品展示、国际贸易洽谈与交易、国际谈判模拟演练等工作。与此同时，按照校外舞台的要求，在全员基本实践能力培训的基础上，选拔参赛精英，组成参赛队伍，在校内外名师的联合指导下，继续借助国际商务实验室的模拟环境，进一步提升学生模拟国际商务谈判的能力。其次，踏上校外舞台，实现“三台合一”，在校外舞台上展示、竞技、交流、提升。经过现场评委的点评与交流，进一步提升国际商务谈判综合能力。现场也可以与用人单位接洽，了解现有参赛学生的企业评价，获取企业需求信息从而实现学生的顺利就业。最后，以国际商务谈判大赛为舞台是第一种孵化路径，以国际商务实践大赛为舞台则是第二种孵化路径，以国内外的国际商务大赛为舞台，就形成了多种孵化路径的立体交叉与融合。学生选取一种孵化路径就践行了商务英语实践教学模式，学生选取多种孵化路径就进入了商务英语实践教学模态的生态系统，本科四年时光接受了立体全方位的知识输入与能力培养，将自己真正打造为能从事国际商务工作的复合型、应用型人才。

（二）“三台合一”商务英语实践教学模态的构建

首先，就课堂实训而言，如果以《标准》为例，“商务英语专业课程体系包括公共课程、专业核心课程、专业方向课程、实践环节、毕业论文五个部分”[1]，具体如图1所示。课程体系的前三项均为课程，其中专业核心课程包括英语知识与技能类7门，商务知识与技能类7门，跨文化交际类2门，人文素养类3门，具体如表1所示。在这些课程中全面开展机辅翻译教学、MOOC课程教学、翻转课堂教学、写作中心教学、在线课堂教学、国际商务模拟实验室教学等实践教学，将顺利实现向说写译谈沟通技能的转变和向技能与专业内容相结合的转变，也实现了10%～25%的实践环节。其次，构建“三台合一”商务英语实践教学模态：以课堂实训为平台，以第二课堂为舞台，以校内校外联合培养为后台，实现“三台”系统联动，形成本科商务英语专业人才培养的生态系统。其中，第二课堂是系统的“龙头”，主要包括国际商务谈判大赛、国际商务实践大赛、商务英语技能大赛、国际商务案例分析大赛、国际营销创意大赛等国内外优质赛事。学生以各项赛事为“龙头”，根据自身的发展特点与兴趣，自主选择参加赛事，目的明确的在课堂实训平台上实现自我知识体系的构建与完善，遇到问题时，学生能够借助校内校外联合培养的后台，积极寻求解决方案。各赛事相互交织形成了学生知识体系构建、能力培养的立体生态系统。最后，第二课堂也可以在展会或企业日常经营中延续，实现加拿大（产学）合作教育（Co-operativeEducation），这将为“三台合一”商务英语实践教学模态注入强大的动力，从而实现高等教育与企业需求的无缝连接。

四、结语

以国际商务实验室为平台的校内实践教学模式是对于专业可雇佣性的实训培养与模拟演练；“三台合一”实践教学模态是整合校内外优势资源，实现专业与跨专业可雇佣性的双检测。与此同时，通过参赛，实现了从劳动力市场的角度证明学生是否真正具备某种能力和技能，即市场认可维度。另外，国际商务谈判大赛要求学生在既定的时间内，使用流利、地道的英文，与谈判对手进行商务沟通，在双方友好协商的气氛下，解决实际问题。在谈判开始之前，谈判队伍需要团队配合，运用数字技能、信息技能，搜集、整理、加工、分析，并制定出行之有效的谈判方案。这是对于可雇佣性关键六技能的充分运用。带队教师在一轮轮的校内实训、校际合作、参赛比拼、与用人单位交流中，把握住市场需求要素，进一步完善与细化“三台合一”实践教学模态的各个环节，提升商务英语专业学生的市场认可维度与可雇佣性。如果以学生毕业后的可雇佣性与市场认可维度为培养目标，调动学校全员参与，实现“三台合一+实习就业”的产学合作教育将指日可待。

参考文献：

[1]王立非,叶兴国,严明,等.高等学校商务英语专业本科教学质量国家标准要点解读[J].外语教学与研究,2015(2):297-302.

[2]傅维利,陈静静.国外高校学生实践能力培养模式研究[J].教育科学,2005,21(1):52-56.

[3]佟敏强.商务英语专业人才培养的创新与实践[J].当代外语研究,2015(5):41-46.

[4]邹红梅,李儒俊.中外大学生课外活动比较研究[J].东华理工学院学报(社会科学版),2004,23(3):98-100.

[5]鲁越青,朱小芳,白忠喜,等.构建地方高校应用型人才培养创新实践平台[J].中国大学教学,2009(10):59-60.

[6]李祥印,祝晓斐.基于高校第二课堂建设的学生实践创新能力的培养:以济南大学为例[J].吉林省教育学院学报(下旬),2014(3):7-9.

篇6

关键词：国际商务谈判文化差异

一、引言

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。论文百事通因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。

1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异

1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在

五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。

2.交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。

(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。

(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。

3.说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。

相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。

4.让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。

最后，因文化而异搞好后续交流。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。

强调客观性，注重平等观念的文化，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。如美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，这种文化中管理者一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，因此合同常常是通过寄发邮件来签订的。他们感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。而且，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。新晨

由此可见，充分了解不同文化之间的差异，在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在。

参考文献:

[1]LarryA.Samovar&RichardE.Porter跨文化交流（第五版),北京大学出版社

[2]KittyO.Locker,商务沟通(第四版),机械工业出版社

篇7

关键词：跨文化交流；商务交流；案例分析

中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1003-2851（2012）04-0245-01

随着经济全球化和一体化的发展，世界经济进入了一个加速发展的新时代。各国之间的经济交往日益频繁，经济上的依赖促进了相互的合作与交流。在跨文化商务交际中，文化间的差异引起的不同文化的冲突，严重的影响了相互的合作与交流，这使人们认识到，国际商务活动和商务谈判的效果不仅取决于市场、价格、质量、运输等与利益取向相关的直接因素，还取决于人们的语言、价值观念、民族文化背景、传统的社会观念和行为原则等间接因素(统称为文化因素)。这就要求从事国际商务活动者不但要具备经济、商业知识，还需要深刻理解对象国的文化，文化也是影响国际间经济交往和商务交流的重要因素。因此，在跨文化交际学理论框架下形成了一个新的研究领域——跨文化商务交际。世界上许多大公司在国际商务活动中都十分重视跨文化交流的研究和培训，许多经贸类大学也都把跨文化商务交流作为学生的必修课。

跨文化交流研究在我国起步较晚，20世纪80年代才首先由外语教师结合语言教学，引进介绍国外跨文化交流的理论和研究成果，把跨文化交流理论应用到商务活动的时间研究就更晚。近年来，随着涉外经济贸易的迅猛发展，在跨文化商务交际中，不同国家的文化的差异引起的文化冲突对商务活动影响的问题日渐突出，跨文化商务交流的研究和应用逐渐引起人们的重视，出现了不少介绍国外跨文化交流的著作、文章及有关跨文化交流的论文，在高校教学中，除了在外语专业中增加了跨文化交流的内容外，一些院校还在对外经济贸易专业中开设了外国语言学及应用语言学课程，以提高所培养的人才在商务交流中的实际交流能力。

随着改革开放的深入和经济实力的不断增强，我国部分矿业企业开始走出国门，在国外寻找矿产资源，参与国际矿业活动，在这些活动中，由于对所在国的文化了解较少，对文化在商业活动中的重要性认识不足而出现了不少问题，影响了商业活动的正常开展，甚至影响到两国关系，惨痛的教训使这些企业在实践中认识到了跨文化商务交流中文化因素的作用。其中科蓝煤矿枪击事件就是教训深刻的一例。

科蓝煤矿是在赞比亚南方省锡纳宗圭地区的一家中资企业，近年来数次发生示威和肢体冲撞，发生了致使双方15人受伤的枪击事件。此事不但对在比亚的中资企业影响很大，其影响甚至上升到了两国关系。

科蓝煤矿在经营中忽视了中赞两国的文化差异，导致劳资双方及当地群众的关系恶化。首先是制度文化冲突。由于该国曾长期被英国统治，受西方影响很大，有非常健全的劳工保护法律。科兰煤矿作为外资企业不遵守当地法律并且引发了严重的冲突事件就使当地政府和民众无法容忍了。其次是价值观念和思维方式的冲突，和大多数非洲人一样，赞比亚当地员工的生活习惯是有钱就花，没有积蓄，“理财”观念是过一天算一天，和中国人虑后、储蓄的习惯截然不同。他们没有储蓄，而每天的生活需要钱，在这种情况下该拿到的钱不能及时拿到，他们的不满情绪就可想而知了。其三是不同文化中行为习惯的冲突。非洲人性格外向，喜怒哀乐均形于外，表达诉求的方式比较简单，在其要求得不到合理回应时就容易发展为暴力，以宣泄不满情绪。科蓝煤矿的管理者没有考虑到这种文化差异，从而使一些小矛盾发展为大问题。

综合归纳分析，国际商务交流活动可以从语言、宗教、风俗习惯、意识形态等几方面体现出文化差异。例如，一国际公司在卡塔尔进行谈判时，由于负责人忽略宗教因素，携带了白兰地准备在仪式上与同事庆祝，结果使公司成为了不受欢迎的公司。又如，一中方企业为欢迎俄罗斯公司的代表团，特别布置了鲜花，可是他们不了解俄罗斯人认为双数是送给死人的，使这次会晤非常尴尬。

在国际贸易中，由于各国国情不同、政治因素不同，对商品的包装材料、结构、图案以及文字标识等都有不同的要求。如阿拉伯国家规定进口商品的包装禁用六角星图案，因为六角星与以色列国旗中的图案相似。就是这样一个文化细节上的失误，导致了贸易合约的损失。

从以上案例中可以看出文化因素对国际商务活动的影响，以及了解不同文化差异在跨文化商务交流中的重要作用。在对外商务活动中应用跨文化交流理论妥善处理不同文化间的冲突，对于提高对外商务交流水平、减少对外商务交流中的矛盾和摩擦、促进对外商务活动的开展更好地参与国际经济交流都具有重要的现实意义。

总之，在国际商务交往中。如果我们对异文化缺乏必要的认识或学习不够。就常常会出现摩擦，影响国际合作，甚至还会影响到整个国民经济。因此，在从事商务交际活动时，我们必须具备对文化的敏感性和敏锐性，了解多元文化，掌握异文化与我国文化之间的差异。通过以上对跨文化商务交际中中西文化差异的论述，可以看出，文化差异对商务交际活动的影响是很明显的。我国企业要想在多元文化的国际舞台中取得成功，就必须要在跨文化商务交流中灵活地应对多元文化因素的影响。

参考文献

[1]常婧.简议文化差异与商务沟通[J].经营与管理，2007（5）.

[2]王颜敏.浅析跨文化商务沟通中的文化冲突[J].绥化学院学报，20l1（4）.

篇8

毕业论文是商务英语专业教学计划的最后一个环节,也是对学生2年半学期各门课程学习效果的检查.其主要目的是:

1、培养学生的英语阅读、写作能力及运用商务知识分析问题和解决问题的能力,达到学以致用的目的。

2、检查学生对所学专业理论知识和基本技能的掌握程度,并将论文成绩作为学生能否毕业的主要依据之一。

3、训练学生搜集运用资料的技能,同时培养学生理论联系实际,增强独立思考问题和解决问题的能力。

二、 论文写作要求:

1、以英文/汉语完成论文写作。

2、字数要求不低于3000个单词或字, 统一采用A4(210x297mm)页面复印纸单面打印.其中上边距2.8cm,下面距2.5cm,左边距2.5cm,右边距2.5cm,页眉1.6cm页脚1.5cm装订线0.5cm.字间距为标准,行间距为1.25倍行距.页眉内统一为:用5号宋体

3、论文的内容要与本专业所要求的知识和技能相结合,要求论述者阅读一定量的英文和中文资料,能够对所有的资料进行合理删减、组织和编辑,掌握论文撰写的结构与布局。要求语言流畅,层次清晰,论点明确,论据充分。具有以下特性:

1) 科学性:观点正确,论据充分可靠,结构合理,能反映出学生对本学科知识系统掌握的程度及其某一问题有较深理解很认识

2) 实用性:选题应该具有现实意义和学术价值,应该体现出分析问题解决问题的能力水平

3) 逻辑性:论证应该有力,层次应该分明,逻辑应该严密,结构应该完整合理

4) 技术性:应该具有收集整理运用材料的能力,语言表达应该清晰准确,格式应该规范

4、写作时间安排:

1月14日:学生与导师见面选题和开题

1月15日-3月25日学生写作,提交提纲,初稿,导师修改并将完成情况向系里汇报

3月31号前根据导师的修改意见完成第二稿交导师修改

4月7号前完成定稿并按照要求打印装订成册.打印3份,交系里2份

4月8号-4月13号准备答辩,原则上采用英语答辩

2007年4月14号论文答辩,原则上采用英语答辩

5:论文成绩评定:采用5级记分制,及优秀,良好,中等,及格和不及格五等.其中优秀没,良好等次的人数分别按不高于15%,20%的比例评定.终结成绩必须经指导老师学院毕业论文指导小组认定.

6:特别说明:

毕业论文写作是严肃的事情.严禁抄袭剽窃他人论文.一经发现此次论文成绩判为0分.

三、 论文选题方向:

1、商务英语教学改革的方向,途径,课程设置等

2、商务英语教学在新形势下的影响和意义;

3、我国贸易的现状及其发展方向

4、商务英文翻译技巧;

5、江西招商引资探讨及其对策

6.WTO保护期过后对我国的影响;

四、 论文设计与拟定的程序:1、指导教师的帮助下,根据本指导书提供的选题范围,从中选择论文方向,确定题目。(注:选择其他的题目,需与指导教师商议确定)

2、 搜寻与本人论文题目相关的资料,文献,形成论文大纲,注意论文结构安排的合理性。

3、 论文结构:包括题目,中英文摘要和关键词,目录和正文. 详见后面附件

附件1:

外语系英语专业(高职)毕业论文选题(商英专业)

1. 《商务英语课程设置的探讨》

2. 《跨文化因素对英汉翻译的影响》

3. 《商务英语的特点及翻译技巧》

4. 《商务英语函电在对外贸易中的作用》

5. 《单证员在国际贸易中的地位》

6. 《商务英语函电翻译技巧》

7. 《商务谈判中英语的重要性》

8. 《浅谈出口结汇风险的防范》

9. 《中国退税制度的改革及其影响》

10. 《商标名称的翻译与策略》

11. 《外贸企业信用风险管理与控制》

12. 《2007年外资

银行在我国本土注册探讨》

13. 《我国利用国际贷款/国际援助现状分析》

14. 《WTO与我国反倾销探讨》

15. 《我国对外直接投资之现状》

16. 《内陆地区对外贸易发展策略研究》

17. 《中印两国两国对外贸易战略分析》

18. 《人民币升值对我国出口贸易的影响》

19. 《浅谈商务英语写作时避免修饰语错位的方法》

20. 《商务函电翻译的用词技巧》

21. 《外商直接在华投资探讨》

22. 《社会文化迁移对中国式英语的影响》

23. 《我国外贸出口品牌战略的实施与研究》

24. 《商务英语专业口语课程教学探讨》

25. 《入世对我国农产品贸易的影响与对策研究》

26. 《应对经济全球化,加快我国企业跨国经营》

27. 《英语写作中常见中式英语分析》

28. 《入世商务英语写作的研究》

29. 《制单工作在国际结算中的地位》

30. 《关税壁垒与非关税壁垒探讨》

31. 《浅谈实质利益谈判法》

32. 《国际电子商务发展面临的新问题》

33. 《商务英语写作中的错误与商务英语写作教学之间的关系》

34. 《清算所在期货市场上的地位》

35. 《跨国公司在华扩张模式透析》

36. 《汉译英中遇到新词语的译法问题》

37. 英汉互译中词义的不对应(文化意义、风格意义、修辞意义等)

38. 我国市场经济国家地位与反倾销

39. 如何防范信用证诈骗

40. 我国中小企业开拓国际市场之探讨

41. "10+1"自由贸易区未来前景展望

42. 汉语中新词汇的翻译技巧

43. 商务英语的特征与翻译

44. 珠江三角洲外贸现状及存在的问题

45. 南昌现利用外资纵谈

46. 广州/深圳等地区三资企业结构分析

47. 浅谈广州等地区外贸企业的困境与出路

48. 浅谈广州等地区出口产品结构的市场分布

49. 商务英语专业毕业生就业岗位之探讨

50. 单证员跟单员等资格证书现状思考

51. 礼仪在商务谈判中的作用

52. 跨国公司的本土化经营战略及其实施

53. 中国在亚洲区域合作中的地位和作用

54. 延长我国加工贸易国内价值链问题探析

55. 中国贸易的现状和前景

56. 我国西部地区引进外资问题研究

57. 人民币业务对外开放之探讨

58. 浅谈涉外合同英语特色

59. 海外投资与出口贸易的相互关系

60. 文化和地理因素对外商在中国直接投资的影响

61. 绿色壁垒对关税壁垒的替代效应研究

62. 新贸易保护主义的政策调整与我国贸易发展

63. 贸易磨檫及其解决机制研究

64. UCP600-信用证领域的新规则探讨

65. 论<<联合国国际货物销售合同公约>>的适用范围及总则

66. 浅谈<<联合国国际货物销售合同公约>>下卖方的知识产权担保义务

67. 我国纺织业出口竞争秩序现状分析与对策探讨

68. 浅谈来料加工与进料加工的利弊

69. 经纪佣金商或场内经纪人在期货交易中的地位

70. 浅谈商检证书在国际贸易中的作用

附件2 开题报告格式

商务学院

高职毕业设计(论文)开题报告

题目名称: 中国家庭企业管理创新研究

题目性质: 研究论文

学生姓名: XXX

专 业: 工商管理

学 院: XXXX

年 级: 04级

指导教师: XXX

一、 选题背景

随着我国经济的高速发展,以家族企业为主的民营企业也得到了快速发展和壮大,在国民经济中发挥了越来越重要的作用。但是,与此同时,我国的家族企业也暴露出越来越多的问题,如家长式的管理方法、企业基础管理制度不健全和后续发展无力等诸多问题。这些问题不仅制约着我国家族企业的发展壮大,而且严重影响到我国经济的健康快速的发展,因此,研究我国现阶段家族企业如何进行管理创新,以最大限度地调动家族企业员工的积极性,从而实现家族企业生产要素优化配置,促进家族企业持续发展已显得尤为紧迫。

二、研究的基本内容,拟解决的主要问题、研究步骤、方法

本文从我国家族企业的实际情况出发,以管理创新的理论为指导,对我国家族企业如何进行行之有效的管理创新进行深入地研究。首先评述了国内外学者对家族企业管管理创新含义的不同看法,提出了家族企业管理创新的含义、构成要素及内在机理,认为我国家族企业进行管理创新的有效性在于有利于更好地实现家族企业的经营目标,有利于充公调动企业员工尤其非家族成员的积极性和创造性。

其次,分析了我国现阶段家族企业管理创新的现状及存在的问题,指出了我国家族企业管理模式存在诸多不足,如在管理创新过程中仍然存在家长式决策、缺乏战略管理和基础薄弱等诸多问题,所有这些在客观上要求创建一种新的管理模式

以促进家族企业健康快速发展。

再次,要创建一种适合我国家族企业实情的管理模式,就必须全面准 确地把握好我国家族企业所面临的外部环境。因此,本文指出了我国家族企业开展管理创新面临着外部环境的特殊性和复杂性。

三、研究工作进度

1、教师报题(2006.11.1----11.15)

2、网上公布毕业设计题目和指导教师(2006.11.20)

3、学生选题(2006.11.20---12. 15)

4、落实任务(学生与导师见面,交电子邮箱地址)(2006.12. 1---12. 25)

5、学生上交开题报告(纸字稿)(2006.12.25----2007.1.15)

6、中期论文检查(交电子稿) (2007.4月1日前)

7、论文上交(纸字稿附电子稿)(2007.4.15----2007.5.1)

8、07届毕业设计答辩(评定学生成绩)(2007.6月初)

9、07届优秀论文评定(2007.6.15)

10、07届优秀论文汇报会(2007.6下旬)

四、主要参考文献

[1]顾文静,温州民营企业实行委托---制的障碍分析,经济管理。2002.2

[2]甘德安,中国家族企业研究,中国社会科学出版社,2002年版

[3]苒明杰,管理创新,上海译文出版社,1997年版

[4陶良虎,制度创新是家族企业变迁的方向,光明日报,2002年5月14日

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(一)合理设置课程应用型本科院校以实践教学为核心环节，以应用性、开发性研究为辅助手段，培养实践能力强应用型本科人才。商务英语专业培养目标在于，造就具有较强语言运用能力和跨文化交际意识，掌握一定商务实践能力的应用型人才。作为专业建设和教学改革的核心环节，课程建设和课程设置是实现人才培养目标的关键。商务英语专业必须更新传统“商务+技能”的两段式教学模式，以就业需求为导向，把课程学习和工作环节紧密结合起来，了解工作岗位需求标准，构建以职业行动过程为导向的课程体系，突出英语技能和商务技能综合素质的培养。课程规划要充分发挥应用型高校的优势，考虑到目前经济社会的人才需求标准。对商务英语专业低年级阶段以英语语言基础为主，即第一学年加强学生英语听说读写译技能；第二学年在开设英语基础课的同时，增设国贸实务、商务谈判课程；第三学年开设外贸函电、外贸翻译，侧重加强学生的商务英语翻译和写作能力的培养；第四学年，毕业论文设计，要鼓励学生在选题角度方面向商务类倾斜，提高学生商务英语综合运用能力。

(二)加强实践实训环节在合理设置课程的基础上，商务英语专业教学小组要探索出一套符合应用型高校特色的《商务英语》专业知识讲授体系，编纂具有应用型高校特色的教材或讲义，因地制宜完善教学实践。尝试构建英语测试中心、商务模拟实训中心相结合的实训基地，并培养一支“双师型”教师队伍。实行“双证书”制度，即提议学生取得学历证书的同时，努力获取相关职业资格证书，包括大学英语四、六级，专业英语四级八级，国际剑桥商务英语BEC证书等。鼓励并组织学生参加外贸从业资格证书考试，包括报关员、外贸单证员和外销员证，以及外语导游证、涉外秘书证等。学生们在争取职业资格证书的外在动力驱动下，会更加用心相关课程的课堂学习，提高专业课学习效果。

(三)侧重商务综合技能培养英语是人们从事国际商务活动的工具，娴熟的语言技能是就业市场对专业人才的第一需求要素。应用型本科院校商务英语专业，应该以夯实学生英语语言技能为基础，加强英语听说读写译五方面；其次要重点培养学生扎实的商务技能，突出商务英语专业商务和英语双向技能的应用型和复合型。商务英语专业学生应掌握扎实的商务综合知识，包括国际贸易实践流程、外贸函电撰写技巧、商务文秘、商务翻译、外贸单证知识等。除了英语及商务两项基本技能的培养，学生应同时具备一定的应变思维能力和适应性，以增强个人就业竞争力和岗位适应力，充分发挥应用型院校的特色，培养具有国际视野的复合型高素质人才，力求毕业生知识能力与国际人才需求接轨。

二、结语

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论文关键词：商务英语；教材评价；《体验商务英语综合教程》

一、引言

随着中国的入世和国际经济一体化进程的加快，市场对培养有英语专业知识的、懂国际商务英语的复合型人才提出了更高的要求，进而对商务英语教材的质量提出了更高的要求，《体验商务英语综合教程》就是在这种背景下应运而生的。该书出版后在社会上引起了极大的反响，被很多高职院校选定为商务英语专业学生的专业课教材。本文通过研究国内外教材评价理论，结合商务英语的特点和自身的商务学习、实践情况，构建了一个新的教材评价模式并根据此模式对《体验商务英语综合教程》进行分析评价。

二、评价模式的构建

（一）国内外英语教材评价理论

国外从19世纪中期就开始了教材分析评价工作并取得了许多研究成果Cunningsworth (1995) 认为“有效的评估取决于询问合适的问题并解释问题的答案”并给出一个详细的参考对照表。McDonough和Shaw (1993) 把英语教材评价分为第一阶段的外部评价与内部评价和第二阶段的整体评价。在国内，英语教材评估虽然起步比较晚，但已越来越得到重视。周雪林(1996)提出要评论一部教材的好坏，应从与教材相关的六个方面来考虑。束定芳、庄智象(2008)认为教材应与教学大纲的教学目标和要求相吻合。在商务英语教材方面，董洪学(2004)提出了自己的一套评估标准。

（二）商务英语教材评估模式的建构

综上所述，文章构建了自己的一个商务英语教材评价模式：

1、教学目标

教材是否明确阐述教学目标？

教学目标是否与大纲和学生的需求相一致？

2、设计和组织方式

组成整套教材的成分有哪些？

教学内容的组织形式是什么？

整个教学内容的先后次序是如何编排的？

教材中每个单元是如何安排的？

3、语言知识和技能

教材是否涵盖学生需要掌握的语音、语调、语法点和词汇？

教材是否注重培养学生的听、说、读、写、译的基本技能？

这些材料的选用是否满足学生的实际需求？

4、商务知识和技能

教材是否涵盖主要的商务话题？

教材是否注重培养学生的商务交际技能？

5、文化

教材是否注意文化差异？

注重培养学生的跨文化意识和能力？

6、教学方法

教材体现出什么语言学习理论？

教材如何看待学习者？

学习者的参与程度和地位如何？

需要运用哪些课堂技巧和活动？

三、《体验商务英语综合教程》教材评价

下面，文章根据以上构建的商务英语教材评价模式，对《体验商务英语综合教程》（以下简称《体验教程》）进行分析评价。

（一）教学目标

商务英语专业课程教学大纲明确规定，它的目标是使学生将已经掌握的英语基础知识应用到实际的商务活动中，让学生在听、说、读、写、译五个方面提高商务英语的运用能力的同时，培养学生跨文化、跨语言的商务沟通能力，满足现代市场对复合型人才的需求。《体验教程》在前言说明了本书是为了提高广大学习者的商务英语交际的能力；Introduction部分也指出这个教材旨在提高商务人士用英语进行各种商务情境交际的能力和培养商务学生将来进入商务世界所需的商务知识和技能，使得学习者流利而自信地使用英语来从事商务，提高其职业前景。由此可见，《体验教程》的教学目标与商务英语专业教学大纲和学生需求相一致。

（二）教材内容和组织方式

《体验教程》与《同步练习》、《听说教程》、《教师用书》以及配套的录音带和配套资料一起，构成一套《体验商务英语》的系列丛书。《体验教程》以题材为中心组织单元，又在每一个单元中以功能为根据组织其“技能”部分。每个单元通过讨论与学习者相关的重要国际商务话题导入学习；然后是相关商务词汇、听力、阅读、语法和商务技能的学习，中间穿插形式多样的任务活动；最后在充分学习，掌握相关内容和技能的基础上，进行案例学习和商务写作练习。整个单元的编排层层递进，前面的学习为后面的实践性训练打下基础。但是，各个单元之间的发展关系却有些模糊和零散，既不是根据话题的复杂性或重要程度，也不是根据语言点的递进或是根据技能的有用性等。

（三）语言知识和技能

国际商务活动交际中运用标准语音和各种语调来表达想法和感情非常重要。《体验教程》的听力材料来自现场录音，学习者能真实听到来自不同国家的商务人士的对话，学习不同的语音语调。语法和词汇方面，每个单元都有一个“语言点复习”和“词汇”，分别涉及一个语法点和与本单元主题相关的商务词汇，此外，教材的最后还针对每个单元编排了重要商务术语的注释和有中英文注释的词汇表。而本教材最注重的还是英语基本技能在商务活动中的实际运用。“听力”材料来自与话题相关的真实采访，包括不同口音的英语，有获取主要信息和需要详细记录等不同需要的听力练习；“开始”设置一些关于本单元主题的问题供师生讨论；“讨论”旨在让学生通过一些有趣的话题把语言能力和自己的想法表达出来；“技能”则是介绍一些真实的商务活动情景，供学生做真实交际前的模拟训练；“案例分析”以一个真实存在的公司或机构为情境，要求学生角色扮演，解决实际问题。“阅读”素材则源自《金融时报》等著名财经报刊近年来刊登的与该话题相关的文章，有极大的针对性和趣味性。“案例分析”有写作练习，要求学生在前面的情境下完成一个写作任务。不足的是，不同于普通的翻译，商务翻译在措辞、思维等方面都有其自身的特点，而《体验教程》对翻译这个重要的技能却没有任何的涉及。

（四）商务知识和技能

《体验教程》的题材覆盖面广，基本上涵盖了国际商务活动中涉及到的重要话题。第一册涉及日常商务工作，包括介绍、工作和休闲、餐饮娱乐、求职等；第二册涉及现代商务活动，包括网上销售、市场营销、计划、新企业、产品等；第三册和第四册涉及现代企业管理和商务活动，包括全球化、品牌、策略、竞争、企业文化、资金筹备、并购、商业的未来等。《体验教程》极其注重商务交际技能的培养，让学生在掌握商务知识的同时能在各种情景下熟练处理事情，其中有打电话、参加和组织会议、商务谈判、解决矛盾、决策制定、社交、投诉等等。就是通过这些商务话题和商务技能，学生的听、说、读、写等基本技能得到综合的训练，为将来进入商务世界做很好的热身。

（五）文化

“文化知识和文化适应能力是交际能力的重要组成部分”。（束定芳&庄智象，2008:130）《体验教程》在听力、阅读、案例分析等部分都选用了来自不同国家的公司或者组织的文章和材料，让跨文化意识在学生的学习中自然而然地渗透进去。它甚至在第一册和第三册中单独以“文化”为话题，让学生深刻体会并学习跨文化交际。但是鉴于跨文化在国际商务活动中的重要地位，本文作者认为应该针对每一个话题，把有可能出现的跨文化交际方面的知识和问题单独以一个部分的形式总结出来，让学生时刻都有跨文化意识，又能让他们较系统地学习到每个话题对应的跨文化知识。

（六）教学方法

《体验商务英语》，顾名思义，就是在体验中学习商务英语，它强调的教学理念是在做中学，在互动中成长。本教材提供了大量真实、生动的素材，将国际商务活动的真实内容引入教学课堂，让学生体验真实的商务世界。在每个单元都有角色扮演和案例分析等交际任务，每个交际任务都以真实的商务交际情景为参照，交际任务明确，鼓励学习者在完成交际任务的过程中利用所学语言知识，提高交际能力，将自己的经历和观点融入到交际活动当中。在学习过程中学习者是整个学习过程的主导，教师只是一个引导者和协调者。《体验教程》提供了丰富多样的课堂活动和技巧，如“开始”和“讨论”的小组活动和讨论；“词汇”、“阅读”、“听力”、“语言点复习”的课堂全班共同学习或课后自主学习；“技能”的对子或小组活动；“案例分析”的讨论、角色扮演、独立写作等。