营销课论文范文

导语：如何才能写好一篇营销课论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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ERP沙盘实训中有关营销知识的分析

在ERP沙盘实训中，学生模拟的角色有总经理、财务主管、市场主管、生产主管和供应主管。其中总经理及营销主管在决策中需要应用到市场营销相关知识，主要表现为:

1．市场数据分析

ERP沙盘实训中，市场预测的资料是模拟好的数据，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各种产品(P1至P4)在各种市场(本地、区域、国内、亚洲、国际)的市场需求量(订单量)及价格水平。在实训初始年份就给出的这些数据资料相对于后续几年的市场订单量是准确无误的。这一点上与现实的调查活动至少有两点不同:其一，现实企业的调查数据是有成本的，这里忽略;其二，现实企业的数据预测对于后续几年的发展不可能完全对应的，这也是与现实不同的。在实训中，教师要很好地引导学生，并做好实训的假设。

2．市场定位

结合市场调查分析的相关数据，在年初的“管理层会议”上，做好市场定位决策，可以采用“避强定位”或“对抗性定位”。所谓避强定位，就是一种避开强有力的竞争对手的市场定位，这样能够迅速地在市场上站稳脚跟。这要求对其他企业的市场进入有一个较为准确的预测，这里就涉及一个商业间谍问题，要尽可能多地通过“眼观”“耳听”和“反压重点”等方法实施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，满盘皆输，因此也具有一定的风险性，要慎用。对抗性定位是一种与在市场上的强有力的对手“对着干”的正面交锋。这种定位有时会产生危险，但也能够激励自己企业奋发向上，一旦成功就会取得巨大的市场优势。这种策略下对市场老大(某市场产品销售额最大)的争夺是志在必得的，力求占尽先机，迅速打开局面。

3．广告投放和定单获取

ERP沙盘实训中，第一年定单的优先获取主要看各组广告费的投放量，以后各年各市场老大优先选单，其他企业按广告投放量，如果同产品同市场广告投放量相同，看广告总和，如果再相同，看上一年的销售排行。这种情况下，第一轮的广告投放尤为重要，如果取得某一市场老大，就为下一年的广告投放占具先机。这种模拟也比现实广告投放层面简单得多，虽然要根据定单量考虑每一市场的广告投入量，但不必像现实企业那样，还要考虑广告媒体的选择、时段的选择、广告内容的设计等等技术操作。教师在实训中应结合实际工作相应扩展。

4．品种开发

P1至P4是实训中的四种模拟产品，每一种产品都有一定的开发期和费用。品种开发策略需要做的就是产品组合的选择问题，要求结合本企业的产能和几年来各市场对产品的需求量的分析，再结合各种产品的价格趋势分析，选择最适宜自己企业的产品组合配比。通常P1是前两年维持企业生存的根本，是企业发展的必由之路，之后的发展需要做出选择:是按产品顺序逐个开发:还是跳过P2开发P3、P4:或是开发P2、P4:亦或是只开发P2、P3，放弃P4，都是可选择的策略。这里模拟的主要是离散型生产企业的产品线，涉及到产品生命周期、产品线延伸及产品线现代化的决策等知识，教师在实训时可以指导学生结合所学综合应用。

5．市场进入及认证

市场进入涉及到企业的战略问题，对于本地、区域、国内、亚洲、国际的市场不能求全，特别是亚洲和国际市场开得太早，不但占用资金，而且没有定单。ISO1400投入较大，应用也不多。以上都是在实训中的技巧问题，在现实经营中也可借鉴，在资金和综合实力有限的情况下，不能求大求全，还是要求准，不然就可能会面临像在实训中的一样境遇———破产。

ERP沙盘实训对于营销实训教学的创新

1．教学环境的转变

ERP实训中，为学生搭建了一套仿真的企业组织机构和业务流程，远比传统教学环境下的以“讲授”或“描述”为主的背景介绍和经验之谈更为真实、直观。以各企业竞争为背景的教学环境，是师生们的用心经营共同组建的。从实训中我们可以看到，学生由初创时的捉襟见肘，到后期的成熟干练或是功亏一篑，在这种仿真环境下生存发展或是面临危机甚至破产，都没有真正的失败者，他们在向真正的企业经营者迈进!

2．教师角色的转变

传统的实训教学中，教师常作为实训指导者的身份出现;在ERP实训中，指导教师可能随时变身:既是规则的制定者，也是运营节奏的调节者，更重要的是商务(媒体)信息者、银行家、高利贷者、供应商、审计、咨询顾问，还是商务分析家、评论家，身兼这么多角色，对教师是一个考验，教师就要提升知识层次，扼宽专业视野，同时也提升了专业教学能力，提高了实训教学效果。

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关键词 医药营销专业 论文质量 教学改革

中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

医药营销专业本科毕业论文是培养学生综合运用所学理论知识独立分析和解决问题的一个重要环节，为了调查论文质量及发现论文写作中存在的问题，抽取近三届153篇毕业论文进行回顾性分析。大多数学生实习都集中于医药经营企业，论文选题与医药营销实践的相关度较高，论文的完成能够体现医药营销专业综合训练的要求。通过对该专业近三届学生毕业论文质量的分析，探讨对本专业毕业论文质量影响的因素，通过加强对毕业论文写作各环节的指导与控制，提高医药营销专业毕业论文的整体水平。

1 医药营销专业本科毕业论文基本情况

近三届医药营销专业本科毕业论文共153篇，其中2008级35篇，2009级36篇，2010级82篇。调查内容包括医药营销专业153篇论文的总体评分情况，毕业论文的三种主要类型，毕业生实习单位、指导老师同毕业论文得分之间的相关关系等基本情况。2012、2013、2014届医药营销专业毕业论文的优秀率分别为8.6%、13.9%、13.4%，良好率分别是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。综合来看学生写作流程基本规范，但是论文质量有待提高。

医药营销专业毕业论文类型分为理论研究型、市场调查型和理论应用型。这三种类型在2012届毕业论文中的比率分别占8.6%、2.8%、88.6%，在2013届毕业论文中的比率为11.1%、2.7%、86.2%，在2014届毕业论文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。总体来看，近三届学生的毕业论文以结合医药市场具体情况进行分析、运用营销理论解决实际问题的应用型为主。

医药营销专业毕业生的实习单位分为医药外资企业、国内医药经营企业、连锁药店和非医药企业这四种类型。综合近三届毕业论文总体成绩来看，在医药外资企业实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在国内医药经营企业实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在连锁药店实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非医药企业实习的毕业生论文中没有成绩优秀的，良好与合格比率是76.9%、23.1%。显然在医药外资企业实习的毕业生论文质量最优。

医药营销专业毕业生结合专业的实践与应用特性，近三届毕业生中111人由医药企业工作人员带教，论文考评优秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在连锁药店和非医药企业实习的学生因缺乏指导老师而由校内专业课老师带教，论文考评优秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 医药营销专业本科毕业论文质量影响因素分析

通过对已经毕业的近三届医药营销毕业论文的回顾性整理发现，影响论文质量的因素主要体现在学生对待毕业论文的态度、实习单位与指导老师这几个主要的方面。

2.1 毕业生对待论文的态度

医药营销专业本科学生大都在医药企业实习，实习单位对学生有着较为严格的绩效考核制度，学生不能像在校期间学习一样静下心来写论文。学生在毕业论文写作阶段面临实习、考研及找工作等问题，往往忽视了毕业论文写作。对2010级学生采用访谈法收集毕业生对于毕业论文的看法和投入精力后发现，只有26%学生认为毕业论文很重要，47%的学生认为比较重要，27%的学生认为写论文纯属完成任务。整体而言，学生在论文选题、开题、资料收集、论文撰写、论文修改、毕业论文答辩等各个环节投入的时间和精力不足。

2.2 论文选题与论文质量

从毕业论文总体来看，在论文选题方面大都集中于医药市场领域，绝大多数学生选择了自己感兴趣、与营销工作联系紧密并且自己可以驾驭完成的论题。论文的选题难度与论文完成的工作量较为适中。医药营销专业毕业论文以理论应用型为主，高达88.9%，市场调查型最少只占论文总量的2.6%。通过对2010级毕业生的抽查结果显示，其中只有少部分学生在完成论文时，既查阅了文献又进行了实际的市场调研。由于毕业论文的写作设在最后一个学期，很多同学将绝大部分时间放在了实习和找工作上，在写作时忽略了原始资料的获取，只进行了二手文献的查阅，影响了论文的说服力。核查得分较低的论文后发现，个别学生论文选题过大，没有针对本专业的具体情况，致使完成论文难度倍增，加之实习过程缺少必要的实践训练环节，导致论文内容空洞质量不高。

2.3 指导老师与论文质量

因为扩招本校医药营销专业学生人数逐年增加，校内指导老师无法完成全部学生的论文指导工作，因此从学生实习的医药企业聘请责任心强、与营销实践工作相关的人员作为校外指导老师。由医药企业人员和校内专业课老师指导的毕业论文优秀率分别为11.7%和14.3%，两者之间没有显著差异。校内教师对于营销理论非常了解，但对具体操作却不十分清楚，在指导学生的过程中会出现仅仅靠理论指导，而难以解决企业实际问题的情况。医药企业人员具备丰富的市场销售经验，能够指导学生将理论转化为实践应用，从学生论文中可以发现与具体实习企业的紧密联系，但是校外老师在论文格式规范、参考文献等方面有待改进。

2.4 实习单位与论文质量

实习单位对于毕业论文的优良率有着重要的影响，从论文统计中可以发现，医药外资企业、国内医药企业、连锁药店实习的学生毕业论文优秀率分别为 59.3%、2.7%、2.6%，在医药外资企业实习的毕业生论文优良率远高于其他三类企业，说明实习单位与毕业论文成绩之间存在关联。从论文完成情况可以看出，医药外资企业拥有良好的资金、技术等竞争优势，在人力资源培养方面投入力度大，在此实习的学生在市场销售中得到了较好锻炼，同时论文质量整体较好。

3 提高医药营销毕业论文质量的改革对策

3.1 加强对毕业生论文写作前的指导

针对2014届毕业生进行的调研问卷显示63%学生和47%指导教师认为影响论文质量的最主要问题是缺少论文规范性写作的指导和训练。83%的学生认为学校有必要在实习前，给学生提供一些从开题报告到毕业论文的范文并加以讲解，使学生掌握论文的写作方法和注意事项，提高论文写作质量和水平。虽然历届学生在毕业论文前都会安排有实习动员，但由于时间紧，实习动员更多的是强调实习注意事项和对论文基本要求，没有对论文写作安排专门时间来指导和训练。因此，毕业论文水平的提高必须通过一定的方式方法来逐步实现。

可行的方法是将论文写作专项训练课程的内容划分为课堂讲授及写作训练两部分。论文指导教师用5学时讲完教学计划的核心内容，以综述、开题报告、中英文摘要和论文写作进行讲授。核心内容的讲授采用案例式教学，以往届毕业生中的优秀论文为范文进行分析说明。剩余的时间通过给出学习要点及作业由学生自主完成。学生作业结合拟完成毕业论文题目，逐项提交与之有关的开题报告、中英文摘要和论文等。

3.2 论文写作由校内外导师共同指导

医药营销专业的学生撰写论文是要解决企业的实际问题，为了能够使学生的论文反映医药企业的实际情况，实习企业应该为学生指派一位实践指导教师，由校外老师负责指导学生的营销实践环节，并为学生创造条件进行学位论文的撰写。校内老师指导学生完成与学位论文相关的表格填写工作。这样学生在收集数据、调查资料等方面就能从企业角度分析问题、解决问题，大大提高了学生对实际问题的理解程度，保证了学生在理论和实践应用两方面顺利完成毕业论文的写作。与此同时，这也将有利于加强校内外交流与合作，提高本专业学生的培养质量，向医药企业输送合格的毕业生。

3.3 论文答辩方式的改革

医药营销专业的学生答辩形式是人人参与答辩，答辩成绩占最终论文总成绩的40%，查阅总成绩不高的学生论文后发现，答辩成绩也往往偏低。学院选择在医药企业实践经验丰富的管理人员和校内专业课老师共同组成医药营销论文答辩小组，每个小组由5名教师组成，每个答辩的学生需要回答2～3个问题，学生一一作答后，答辩教师根据学生的论文撰写情况和答辩情况给出相应的成绩，如果成绩不合格需要进行二次答辩。为了避免这种效率不高的重复劳动，本专业将在下一届毕业生中推行预答辩制度，即在正式答辩之前先组织学生预演全过程，帮助学生及时找到不足加以完善，以期在正式答辩中发挥出最佳水平。

毕业论文的质量不仅能反映教师的教学和科研水平，而且还能反映一个学校人才培养模式和培养计划的合理性。毕业论文是对大学四年学习成果的综合性总结，对学生利用所学知识分析问题和解决问题能力的检验，是大学生完成学业的标志性作业。通过校外实习就业一体化基地建设、实施论文写作的综合实训指导，完善毕业论文过程化管理和严格地进行论文评阅与答辩等措施，将实质性提高医药营销专业毕业论文的质量。

项目：西安医学院2014年校级精品课程资助项目（XYZL2014-13）

参考文献

[1] 钟其鹏.近三十年来本科毕业论文环节教学研究述评[J].钦州学院学报，2010（2）：79-83.

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我们要了解什么是博客营销首先要从什么是博客说起。博客就是网络日记，英文单词为BLOG(WEBLOG的缩写)。博客这种网络日记的内容通常是公开的，自己可以发表自己的网络日记，也可以阅读别人的网络日记，因此可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。由此可见，博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源的网络信息传递形式。博客营销，就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。企业建立博客，将其作为企业对外宣传的窗口和平台，实现企业与消费者之间的联系与互动。

“企业博客”是利用博客形式将企业各类商务、办公和交互活动进行有效整合，建立一个以企业为中心，以“行销”、“传播”、“互动”和“协作”为主要功能的企业信息交互和商务协同门户。“企业博客”又可分为“公共企业博客”和“内部企业博客”。“公共企业博客”是企业深化品牌形象、拓展网络营销，加强客户关系、传播企业文化、培育公共关系的一个平等、开放、多元的信息交互和市场营销平台。“内部企业博客”是博客企业内部商业应用的具体表现，是企业内部开展沟通交流、深化组织管理、加强团队协作、进行知识管理、打造企业文化等的一个相对封闭的信息交互和工作协同平台。

2企业博客营销的价值

2.1博客可以增加企业网站的访问量

开展电子商务的企业，网站推广是企业网络营销工作的基本内容，但是大量的企业网站建成之后由于缺乏有效的推广措施，导致其知名度不高且访问量过低。这个时候创办企业博客成为获得有价值网站链接的有效途径之一，通过在知名博客网站博客文章.并在文章中引用企业网址，其结果不仅可能直接带来新的访问量，也增加了网站在搜索引擎中的排名优势这种链接可以单方面被博客网站连接而不需要在自己的网站上链接很多的博客网站。

2.2博客可以直接带来潜在用户

企业可以带着商业目的建立博客，在自己的博客文章中，通过传递个人的思想影响客户和同行开展博客营销。博客内容在博客托管网站上，如博客网（）、中国博客（）等。而这些网站由于越来越多的用户开始阅读博客文章并开始自己的博客写作，积聚了大量的人气。具有较高价值的博客内容会吸引大量潜在用户浏览，从而达到向潜在用户传递营销信息的目的，利用这种方式开展网络营销，是博客营销价值的最直接体现。

2.3实现企业与顾客的双向沟通

企业可以由阅读博客知道用户与潜在用户对其业务的看法，企业可以利用博客向顾客传递业务信息，并从顾客那里获得实时的回应。而且企业可以在博客文章中设置在线调查表的链接，便于有兴趣的读者参与调查，这样扩大了网站上在线调查表的投放范围，同时还可以直接就调查中的问题与读者进行交流，使得在线调查更有互动性。这样不仅提高了在线调查的效果，而且降低了调查研究费用。

2.4使企业实现自主信息

博客营销让企业从被动的媒体依赖转向自主信息。在传统的营销模式下，企业往往需要依赖媒体来企业信息，这样对信息传播内容和方式等有较大的限制，而且往往需要支付较高的费用。而在博客营销模式下，营销人员可以随时所有希望的信息，只要这些信息没有违反国家法律，同时对用户是有价值的。而且这些信息不需要支付昂贵的费用。

2.5使企业降低了营销成本

一方面，建立博客平台成本低。目前，博客平台的建立一般有两种方式:在已有的企业网站上增设博客频道，选择第三方博客托管网站开设博客账号。无论是哪种方式，企业均只需投入很少的资金，而且风险也较小。另一方面，营销推广费用低。无论是在博客中进行用户在线调查或在博客中投放广告、或者进行其他形式的促销推广，所带来的费用成本都是比较低的。

3博客营销实施中需解决的问题

企业在博客营销实际操作过程中，需要解决好以下几个主要问题，才能避免操作的盲目性。

3.1写博客的人员管理

企业博客旨在与顾客沟通感情，塑造自身的人性化特征。为了保证企业博客点击率，必须安排专人来写企业博客，而且这些专门人员必须有相当的文字功底，同时又熟悉企业的一切信息，这就需要企业选出适合的人员积极写博客并维护自己的博客，并且不要过多地规定博客写作规范来约束这些专门人员。同时，博客营销也应正确处理个人观点与企业立场的关系，维护公司形象，并防止公司机密泄漏。

3.2博客主题性维护

企业建立博客，要有明确的主题。围绕着与自己企业产品、行业或技术相关的主题发表企业的观点，表明自己的态度，不管消费者赞不赞同，都会给消费者留下较深刻的印象。在博客营销过程中，要秉承博客的主题，切忌漫无目的、与主题相关性很小的信息，同时也要及时清理与用户讨论的主题无关的信息。

3.3博客托管网站的选择问题

从博客平台的选择来看，一般来说，应选择访问量比较大以及知名度较高的博客托管网站，这些资料可以根据（）全球网站排名系统等信息进行分析判断，对于某一领域的专业博客网站，则应在考虑其访问量的同时还要考虑其在该领域的影响力，影响力较高的网站，其博客内容的可信度也相应较高。如果必要，也可能选择在多个博客托管网站进行注册。

3.4创造良好的博客环境

企业应坚持长期利用博客，不断的更换其内容，这样才能发挥其长久的价值和应有的作用，吸引更多的读者。因此进行博客营销的企业有必要创造良好的博客环境，采用合理的激励机制，激发博客的写作热情，促使企业博客们有持续的创造力和写作热情。

3.5保持博客营销活动的完整性

博客营销作为一项营销活动，其计划和实施都要保持完整性。由于博客营销是从顾客内在需求出发，更多地是从影响潜在客户开始，企业需要长期坚持，才可能从根本上树立博客的个性，获得顾客的认可，实现良好的营销效果。

4结语

博客作为一个新型的营销平台，在网络经济的时代，企业应该好好的利用这一平台，为顾客提供更加好的服务，提高顾客对企业产品的忠诚度和品牌的归属感，这是企业营销的目标，不论世界如何改变，企业的营销的最终目标是不会改变的。

参考文献：

［1］姜晓峰.博客营销三思而后行.

［2］张攀.博客营销探析.时代经贸，2007，（4）.

［3］唐小鹏.博客营销应用初探.科技资讯，2007，（07）.

［4］王继良.浅谈博客营销.商场现代化，2007，（2）.

［5］陈英慧，胡海波.浅析博客在网络营销中的作用.商场现代化，2006，（12）.

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改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用，到目前为止，传统的4P营销理论（产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion）也一直成为指导我国营销实践的主流理论。然而，随着我国国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的加入，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国企业对品牌形象、服务水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求。

以品牌为例，在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影，然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。在证券行业，截至2001年底，我国全部券商的注册资本之和也不过800亿元人民币左右，而美国摩根士丹添利在1999权益资本就高达9000亿美元。到2002年上半年，中国已有124家证券公司，注册资金共1060亿元，资产管理规模7814.57亿元，相当于国内一个中等银行的资产规模，但和国外相比，仅美林证券一家的管理资产就高达1.4万亿美元。面对这种品牌实力的巨大落差和WTO的加入，国内企业尽管纷纷亮出了“打造民族品牌”旗号。但遗憾的是，传统的4P营销模式已经无法做到这点。在知识经济来临的今天，中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升。

正是因此，中国企业在历经了产品竞争、质量竞争和价格竞争之后，不约而同地将目光投向了品牌形象和服务质量的建设，于是，纷纷求助于各种新型营销或品牌设计技术。但另一方面，尽管近年来从国外传入的品牌营销、服务营销、一对一营销、关系营销、CIS（企业形象系统）、CRM（顾客关系管理）和IMC（整合营销）等现代营销理论在一定程度上推动了我国企业的营销深化和品牌建设，但这些“细分式”的营销思想并不完全适应中国的市场环境，或者说它们最终也只能够帮助中国企业改善某一方面的局部的问题，而不能从整体上为中国企业带来营销绩效和品牌形象的本质变化。因为，这些现代营销理论都是建立在一种高度发达和成熟市场环境基础之上的一种“细分式”营销理论，而当前的中国市场环境从总体上来说还与发达国家成熟市场存在着较大的差距。这种差距主要表现在我国目前的经济水平不发达，经济状况不平衡，市场环境不成熟，企业品牌基础不牢固，企业服务水平低下等等方面。更严重的问题还在于，面对众说纷纭、各执一词的现代西方营销理论，中国的企业家们又显得有些盲从。八十年代“公关热”，九十年代“CI热”，近年来又在流行“CRM热”，这种“热现象”实际上正好从侧面反应了中国企业的这种迷茫和困惑——

中国企业当前的营销工作应以什么内容作为核心？中国企业怎样才能实现企业营销绩效和品牌价值的同步发展？

二、顾客营销的结构体系

顾客营销认为，任何一个企业的营销活动，首先必须设计出一个能够令消费者满意的品牌形象，并将这种形象有效地传递给企业的目标顾客（知名度），然后才有可能促成顾客发生“购买行为”；一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“品牌形象”的期望，以保持对这种“良好印象”的维持和巩固（美誉度）；最后，在这两者的基础上，企业才有可能通过“关系技术”发展更深层的“顾客关系和友谊”。

事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化发展。

例如，“服务营销”从服务的角度将企业视为一个服务的主体，强调企业对内对外的全面服务系统的建构，其中，顾客服务是服务营销的核心内容。服务营销在一定程度上能够获得较为理想的企业“美誉度”和顾客满意，并起到一种口碑的效果。但服务营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷。“关系营销”则是研究企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作。关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客之间的沟通和互动的设计。实施关系营销可能获得顾客最佳的“忠诚度”。但是，关系营销和服务营销一样，也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象、不同时间和不同地点的“传播一致性”变得更加难以把握。

我们以一个三角形的面积来形容一个品牌的价值和营销绩效，事实上，任何一个品牌的品牌价值或是营销绩效的提升，都是通过对知名度、美誉度或忠诚度的向外延伸，因为这是影响到企业品牌和营销绩效的直接而有效的方法。同时，本图还向我们说明这样一个道理，即是要想获得企业营销绩效快速提升的最佳发展方法就是保证这三个要素的同步（向外）扩张。

顾客营销的优势在于，顾客营销的要素设计充分考虑和运用了这个“价值三角形”，并将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，从而达到企业营销的最佳状态。

顾客营销将企业品牌建设的主要任务对应为提高企业的“知名度”目标，将服务质量提升的主要任务对应为企业“美誉度”目标，将建设顾客关系的主要任务对应为顾客“忠诚度”目标。正是这种营销要素与品牌价值要素的成功对应，使得顾客营销具备了“整合”的基础并且富有成效。

需要指出的是，顾客营销的观点认为，一个企业“美誉度”的形成并不是通过一两次公益事业或慈善活动就可以达到，如果企业的公益活动或慈善活动不能有效地与企业的目标顾客联系起来，这种活动同样会变得毫无意义或没有成效。因为任何一次善和活动，都可能很快被人遗忘。顾客营销学认为，企业“美誉度”最重要的内容应当是通过企业的努力，保证顾客在购买和使用企业产品的同时能够产生一种“愉快的体验”。这种“愉快的体验”同样是有益于顾客，有益于社会的“善举”，更是构成企业“优质的服务”和“美誉度”的根本内容和手段，也是顾客关系深化的必要因素。

以顾客作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及顾客关系结合起来，力求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面发展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入的、互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营。这就是顾客营销。我们可以用一个简单的公式表示为：顾客营销=品牌形象+服务质量+顾客关系。

顾客营销的体系如图：

三、顾客营销的波浪模型

波浪模型是顾客营销的最大特征。

这种营销特征首先表现在构成顾客营销要素之间的相互融合。在顾客营销的要素中，“服务质量”是顾客营销的三大要素之一，但同时，“服务形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要内容；“顾客关系”也是顾客营销的基本要素之一，但个性化的服务同时又是发展“顾客关系”的关键手段。因此，顾客营销要素之间的边界实际上是十分模糊，并且相互融合，这是波浪的特点。其次，顾客营销要素的运行模式并不是以时间、空间或是企业职能进行划分，而是依据企业品牌在顾客心目中的现有层次、地位和当前企业与顾客的关系状态的不同而展开。而这种营销过程呈现出一种独特的交递式波浪发展状态，因此，我们称之为顾客营销的波浪模型。

我们以横轴表示企业顾客营销的过程，纵轴表示顾客营销的绩效，坐标中的曲线则表示顾客营销的内容。

首先，顾客营销的第一个步骤就是“建立品牌形象”，达成顾客购买（曲线1）。

在这种过程中，企业主要任务是通过对品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购买欲望。在这个过程中，顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解公司的产品。即我们通常说的提高“知名度”，因为这是企业占领市场份额的前提。我们注意到，当这个曲线到达A点时，第二条曲线便开始了。A点是“顾客购买临界点”。当一个企业通过品牌传播的实施，使得一个消费者从不了解这个而发生购买行为，我们几乎可以认为，这个品牌传播是具有绩效的，也是成功的。重要的是，对于一个已经了解并购买公司产品的顾客来说，公司如果依然仅仅以和过去一样的广告等传播方式进行营销，传播一些顾客已经熟知的信息，这无疑是一种浪费，也不能起到积极的作用，因此，这种机械的营销方式将会导致公司营销业绩的下降。因此，顾客营销认为，在顾客发生购买行为之后，企业的营销重点应该从“品牌传播”转为“服务质量”。

顾客营销的第二个步骤是“提升服务质量”，赢得顾客喜爱（曲线2）。

在第一阶段，企业通过品牌传播产生的“效应”，达到了让顾客“尝试购买”的目的。此时的企业必须进一步对以前所传递的品牌信息和承诺进行兑现，并力求满足顾客需求和超越他的期望，以获得顾客“愉悦的购买感受”，从而真正认可和接受产品。因此，在品牌建设曲线的A点之后，顾客营销的重点应转变为“为顾客提供最优质的服务”，让顾客感觉到物有所值，甚至是超值。否则，一旦顾客产生出购买的不愉快情绪，或是与其期望值相差太远，这个顾客不仅再也不会购买这个产品，并有可能影响到他周围的朋友或是同事。这种缺少服务支持的企业产品，只能做“一锤子买卖”，而不可能获得顾客对产品更高的评价（美誉度），当然也不可能实现企业的营销绩效和长久经营。

在服务曲线图中一个点B，我们称之为“期望临界点”。在提升企业服务质量的过程中，我们不得不回答这样一个问题，即企业是不是要不断地去超越顾客的期望？顾客营销的回答是否定的，因为不断地创新服务，超越期望可能会导致企业成本的增加（我们将在第五章中详细分析）。另一方面，虽然很多公司都将“超越顾客期望”作为公司的服务理念，但在营销实践之中是很难行得通的。首先不同环境、不同文化、不同地区的每一个消费者都具有不同的期望，所谓超越也只能是相对而言。其次，顾客的期望会随着顾客的经验而不断进步，永无止境。因此，“超越期望”是一件十分困难的事情。顾客营销强调的是一种“合适的服务”，而不是盲目的追求“超越”，当企业服务做到一定程度时，顾客营销的观点认为，应以“发展顾客关系”来稳定顾客，而不是盲目地“追求最好”。

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关键词：英语高效课堂理论建设教学方法意义和前景

每个学校都提出了自己的教学模式、教学理念，在打造英语高效课堂这一环节上孜孜不倦地探索前进。有的在教学方法上找突破口；有的在教学模式上找突破口；有的在学生习惯的培养上找突破口，尽管各自的方式方法不同，但目标却都是一致的，最终的目标是将课堂还给学生，将学习的权力还给学生，以学生的角度认识问题、解决问题，这样学生就能在轻松愉快的环境中接受教育，健康快乐地成长。

一、从理论方面构建英语高效课堂

教育工作者都知道“教学做合一”的教学理念，都知道陶行知这位教育家，他的这种教与学同步进行的教学理念，对于我们打造英语高效课堂有着非常重要的指导意义。我认为英语高效课堂的建设，关键在于教师对教学这个概念的理解和实践，很多人只懂得教而不知道还有学，其实教学中，学生的学才是中心，所以我们如何指导学生学会学习，才是我们的教学目的。学生懂得了学习的重要性，明白了学习的最终目的，他就会主动地去学习，去研究问题，如果学生不明白这个道理，那他们就是被动地学习。因此，在这点上当教师的必须明白清楚，否则你的教学就是单方面的行动，从另一方面讲你就是个教书匠，而不是教育家。我们经常看到教学相长这四个字，大家都熟视无睹，不去琢磨它的辩证意义。教学中，教师和学生是互相学习共同进步的，学生进步了教师原地踏步不行，教师进步了而学生原地踏步更不行，如果大家明白了这个极其简单的道理，就不会在英语高效课堂的建设上走弯路，一定能有所作为。

二、从教学方法上构建英语高效课堂

（一）从学校层面建立健全制度体系

，保障英语高效课堂全面实施任何一项教学工作的实施，都离不开学校的制度建设，一个科学合理、积极健康向上的制度，可以调动广大教师的无限激情，使他们把有限的精力投入到无限的为人民服务当中去。也就是说，在调动教师的积极性方面，制度是保障，制度是指路灯，制度是催化剂。想要全面提高教学质量，打造英语高效课堂，学校必须成立考核领导小组，制定一整套的方案，然后看方案的实施力度，教育教学取得的成效，学生素质的提高，教师积极性的调动等方面来考核，评价制度的优劣存在的不足，以此来修正制度，在这种循环往复的实践检验中，完善制度。制度完善了，那么对于每位教师的量化打分、评先、晋级等都就有章可循有理可据了，不在是桌面一套桌子底下一套，使得教师怨声载道。

（二）从教师层面开展各种教研活动，提高课堂教学水平

集体备课，提升教师的教育教学能力。集体备课是传统的教研活动形式之一，随着时代的脚步，这种集体备课的方式，应该旧瓶装新酒，有所建树。这一活动开展好了，可以迅速提升教师业务素质，为英语高效课堂的实施打下坚实的基础，可以说确保英语高效课堂能够顺利地开展。在实际教学工作中，我发现有的学校没有将这一活动很好地执行下去，往往是虎头蛇尾。要打造英语高效课堂，就必须把集体备课当作一项制度，长抓不懈。每周应确定一个主题，围绕这个主题来开展教研活动。集体备课时，教师可以畅所欲言，对教学内容的见解，教学中出现的问题，都可以发表自己的观点，相互交流，在集体的智慧下，教师把握了教学的方向，考试命题的动向，这样教师心中明白了，教学就不是云里雾里自己都搞不清该往哪方面走的问题，做到了心中有数，教学也就有了针对性。除了集体备课外，还有很多的形式，这里就不一一列举了，大家在教学中慢慢地选择适合自己的教学模式加以运用就可以了。

（三）从学生层面掌握学习的技巧，提高英语高效课堂的教学效果

学生是学习的主人，只有学生真正掌握了所学的知识，我们才能说教学的目的达到了，否则教师教得再好，都是纸上谈兵，没有用处。在这里我和大家说说经常我们见到的也是我们经常用的几个学习技巧吧，算是老调重弹吧。事先声明，不管采用哪种方法，一定是自己所熟悉的，能够灵活运用的方法，一知半解或者是完全不了解的方法切记使用。就是说所采用的方法务必要和自己的教学风格相一致，这样才能发挥其效应。另外，方法很多适合自己的很少，慢慢找到适合自己情况的方法，反复试验研究，最终确定为自己的方法，这样用起来得心应手，学生也容易学到知识。

三、英语高效课堂的意义和前景

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1.1客户分类的主要内容

电力营销的客户分类主要是以用电的客户作为基础，分析客户的用电特征，了解其属性，然后对各个用电客户进行比较，找出其用电之间的差异，进而对客户群体进行有效的识别，可以说客户分类是一项较为复杂的工作。对客户分类的理解可以从三个方面进行：第一，从社会属性方面对用电客户进行分析；第二，从客户用电的行为方面进行分析；第三，从客户的价值属性方面对客户进行分析。通过一系列的分析研究，可以得出：即使不同客户对电能的需求相同，但是其所属的客户属性不同，其实际的电力使用也是不同的，因此，在客户分类法中，确定客户的属性很重要。要多方面多角度地分析客户，找出不同客户之间的差异性。

1.2客户分类的目的

之所以对用电客户进行分类，主要是为了对用电的客户进行有效管理，优化企业的资源配置，提高企业的服务水平，给客户更好的服务体验，进而实现企业的电力营销目标。进行客户分类后，企业可以明确不同客户所属的类型，从而为客户提供更加具有个性化的服务。在当今社会，企业间的竞争愈加激烈，电力企业也有很大的竞争压力，如果不能在竞争中生存，就只能被淘汰，因此，企业要想在竞争中占有一席之地，就必须在客户中树立一个良好的形象，站在客户的立场上，切实地为客户考虑，为客户提供更为优质的服务。而客户分类这一营销方式可以使企业在现有营销手段的基础上，为企业制定出更加长远有效的竞争战略，优化企业的资源配置，将最主要的资源用在最重要的地方。在对客户进行分类后，针对不同种类的客户群体，企业开发新的产品，提高产品的实用性，增强客户的满意度。

1.3客户分类的重要作用

现代社会中，电能已经是一种无法替代的资源，电力的使用贯穿于整个社会，贯穿于人们生产生活的点点滴滴。而电能的使用与使用者的客户属性具有很大的意义，不同的客户群体其社会地位、经济能力以及工作需求等都不同，这也就产生了消费群体属性上的差异。一般来说，客户的属性在短期之内是不会发生较大变动的，因此不同属性的客户对电力的需求是较为稳定的，对客户进行分类，有利于电力企业针对不同的客户采取不同的营销方式，提高企业的竞争力。

2电力营销客户分类管理中存在的问题

传统的客户分类方法将用电客户分成了重要客户、一般客户以及高危客户三类，这样的分类方法总的来说过于笼统，存在一定的误差，很多中小企业不属于这三类中的任何一类，但是这种小企业也是社会构成的重要组成部分，其市场是很大的，但是它们的用电需求却常常得不到满足，在这样的情况下，企业很可能就会流失这一部分的客户群体。随着现代社会互联网的发展，客户群体的流失会造成对企业的不好舆论，从而对企业的形象造成威胁。根据客户的业务性质不同而对客户进行分类，目前，在各大电力企业中，这种分类方法是很普遍的，对电力营销也产生了一定的作用。但是，在这种分类方法下，客户报装的程序十分繁琐，客户可能会因为报装流程里面的一个小流程跑电力企业的很多个部门，十分浪费时间，这在一定程度上加大了用户与企业之间的矛盾。针对这类情况，电力企业应该对其分类方法进行优化细分，以客户的真实需求为基础，简化客户用电程序的同时，提高企业的工作效率。

3电力营销中的客户分类策略的运用

3.1以价值分类为主

在新的市场经济条件下，盈利问题已经成为了电力企业参与市场竞争的前提。对于电力企业而言，依据客户的价值走向对客户进行分类，在电力营销中是一种十分有效的分类方法。但是，就目前来说，很多的电力企业缺乏一个系统、科学、全面、规范的分类管理体系，使得客户分类方法与管理水平不匹配。因此，企业在对客户进行分类管理时，首先要明确用电客户的价值走向，通过电能的使用辨别哪些客户对电力企业来说是有效客户，在通过对不同客户的分类之后形成价值走向的客户群体。

3.2以高危等级分类为辅

实际上，电力企业自身是具有一定的特殊性的，电力企业一方面要承担一般企业不需要承担的社会责任，另一方面也需要取得一定的利润来维持企业的竞争，促进企业的发展。根据电力企业自身的特性，仅以价值走向对客户进行分类是不够的，因此，在分类中可以引入危险等级理念。比如说，一些客户的用电量并不大，但是由于该客户所处的特殊社会地位，如果对其的电力供应出现问题，会对电力企业造成严重后果，这些客户则可以分类为高危客户，企业应该充分地利用自身的技术水平保证高危客户的供电安全。

3.3以社会舆情潜在危险等级分类为补充

利用社会舆论的潜在危险来进行客户分类，在近年来也被广泛地应用于各个电力企业，这也是一种科学有效的分类方法。随着社会体制的不断完善，客户的维权意识也在加强，加上互联网的不断发展，使得信息传播速度得到了质的飞跃。目前，当客户对电力企业的服务感到不满，互联网已经成为了客户反映问题的一个重要渠道，这也会引发网络上对电力企业的不良舆论。社会舆论可以增加企业曝光率，这也不失为一种危机营销的手段。然而，在出现企业舆论时，电力企业应对其进行积极的引导，加强对危机舆论客户的服务质量，转化危机舆论。因此，客户可以利用危机舆论的不同程度对客户进行分类，制定具有特性的产品，提高服务质量，转变不良舆论，在危机中为企业赢取转机。

4结语

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对虾养殖业的快速发展直接带动了对虾饲料行业的发展。2001-2010年是我国对虾饲料增速最快的10年，2011年达到对虾饲料产销量的高峰。然而，受病害及养殖环境影响，我国对虾饲料年产量3年来出现下跌或较低增长的徘徊态势。从长期来看，我国经济增长的新常态已经形成，可以预估我国对虾养殖及饲料行业的发展将更加依赖于提高效率和内涵式增长，而单独追求量的野蛮性生长时代已经过去。我国对虾饲料行业在经历了2000年前后企业数量爆发式增长之后，近年来市场集中度逐步提升。目前，我国对虾饲料经营企业主要有恒兴、海大、粤海和通威4大集团，对虾饲料年产销量达到我国对虾饲料年产销量的60%以上。随着行业集中度的提高，业内大量规模小、技术落后、品牌较弱、管理粗放、轻视战略的小型企业已逐步丧失竞争能力并退出市场。然而，在养殖行情低迷及总量增长有限的情况下，传统的以人海战术及挖掘竞争对手客户为代表的营销模式逐渐暴露出其局限性；庞大的销售队伍及相应升高的销售费用日渐蚕食对虾饲料企业不高的经营利润，服务同质化趋势非常明显；促销、折扣、赊销等传统销售手段达到的增量效果也越来越有限。面对对虾养殖及饲料行业竞争态势的变化，如何调整和解决对虾饲料营销方面的问题，改善企业经营质量，已成为对虾饲料企业需要面对的严峻课题。

2对虾饲料企业加强客户关系管理的现实性与必然性

客户的价值是不同的。管理学理论已证明企业80%的利润来源于20%的客户，而这20%的客户大多是老客户。客户关系管理通过对客户价值的量化评估，能够帮助企业找到价值客户，从而将更多的关注和资源投向价值客户，提高企业的经营水平。此外，客户关系管理有利于挖掘客户的潜在价值，缩短新产品开发周期，提高客户忠诚度，进而拓展销售市场。有证据显示，若客户流失率降低5%，则企业利润率增加30%以上。对虾饲料市场已出现了明显的变化，主要表现在潜在市场开发难度加大，买方对产品供给方的要求发生改变，客户期望普遍延伸。因此，重视和保持现有顾客成为企业生存和发展的关键，对虾饲料行业的竞争已经从单个企业之间的竞争演变为企业综合实力与企业网络关系能力之间的竞争。在这种条件下，挖掘和积累客户信息，有针对性的为客户提供有价值的产品和服务，发展和管理企业与客户之间利益、情感和伦理上的关系，培养客户长期忠诚度，实现顾客价值最大化和企业收益最大化之间的平衡成为对虾饲料企业的必然选择。受各种条件限制，短期内饲料企业可能还难以实施系统的CRM软件。客户关系管理不仅是一个软件而已，更是一种方法论、一种经营理念和一种商业策略。在目前情况下，通过将客户关系管理的一些理念应用到对虾饲料营销之中即可以提高对虾饲料企业的内在竞争力，从而提升企业的价值和经营业绩。

3基于客户关系管理理论的营销变革探索

3.1基于客户关系管理的战略思维转变

忠诚、持久而稳定的顾客群是企业最宝贵的资源。在未来的3~5年，对虾饲料企业营销的关键是争取和留住顾客，满足消费者个性化的需求，和顾客建立互相信任、稳定的双向沟通的互动关系。传统、单向、被动的适应消费者的营销方式已经落在时代变化的后面，这种慢一拍的市场跟进不但不能享受到高额利润，而且在这个快速变化的社会对企业而言往往还可能是致命的。为此，必须首先转变自身企业的经营理念和营销理念，培训整个经营团队树立以顾客生命周期理论为指导的客户观，即：客户保持时间越长，获取该顾客的成本在每期分摊越低；长期客户更倾向于购买公司更多的产品和服务，同时还会对企业的新产品、附加产品和相关产品感兴趣；长期客户更倾向于习惯易，交易稳定、持续，所以交易成本更低，交换效率更高，而其管理和服务的成本却更低；长期、满意的客户更乐于为企业免费进行正面的口传和推荐，从而吸引更多的新客户。站在对虾养殖客户的角度来说，目前对虾养殖已成为一个多种技术集成的行业，养殖户在资金、产品使用、养殖技术、信息以及销售渠道等方面越来越希望能够得到供应商的长期支持，因此也希望与对虾饲料企业建立长期稳定的关系。

3.2基于客户终身价值的客户组合分析

客户分析是客户关系管理活动的基础性工作。客户分析的目的是帮助企业了解客户的构成与价值，从而能够寻找合适的目标群体或个体，针对性的发展关系战略，合理配置资源。对对虾饲料企业来说，目标市场是确定的，即养殖对虾的养殖户是我们的目标客户，但是我们的客户组成是不一样的。例如，客户的养殖面积是不同的（10亩、20亩、50亩、100亩），用料规模可能是不同的（50t、100t、500t、1000t），养殖模式可能是不同的（高位池养殖、粗养、精养、工厂化养殖、冬棚养殖等等），养殖技术可能是不同的（成功率50%以下，50%~80%，80%以上）。因此，就需要通过一系列技术手段，根据大量客户的特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业有价值的客户，这个过程一般称为客户识别。客户识别通常要进行客户盈利性分析。以往，客户盈利性分析常采用产量成本法（VBC）进行计算。现在越来越多的企业采用作业成本法（ABC）对客户盈利性进行分析，即将费用的发生情况细分到每一个客户，从而能够准确计算该客户对企业盈利贡献的大小。客户关系管理理论条件下更多引入客户终身价值（CustomerLifetimeValue）的概念进行客户盈利性分析，指每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。该分析方案不但考虑到客户当年的利润贡献，还对客户在整个生命周期内的折扣水平、销售费用、服务费用、维护成本、资金成本、维持年限等进行计算，从而更为合理的评估客户对企业价值贡献的大小。根据客户识别，我们可以应用帕累托原则对客户进行分层，从而识别出企业的黄金层级客户、钢铁层级客户和重铅层级客户。公司必须投入更多资源来维持与黄金层级客户的良好关系，减少此类客户的流失。同时，要采取措施，使钢铁层级客户能够上升转变为黄金层级客户。

3.3基于顾客价值设计的产品创新

在明确客户贡献价值的相关信息之后，客户关系管理体系中最核心的一步就是如何深层次挖掘出客户的真实需要，开发出令客户满意的价值组合。如何能够获得顾客价值优势，并在产品设计开发阶段将其转化为产品的独特竞争能力己成为企业最难以被超越的竞争优势的来源之一。在目前市场竞争条件下，对虾养殖客户在方案、体验及绿色环保等几个维度需要更多的价值提供。我国的对虾养殖业目前仍以散养户为主，大多数散养户缺乏养殖专业知识和改进养殖模式的意识。水产养殖特别是对虾养殖需求的技术较为复杂，除饲料外，种苗选择、养殖模式、水质调控、疫病控制等因素都会对养殖效果造成较大影响，因此水产饲料企业的服务能力和提供全套解决方案的能力更为重要。对目前的对虾养殖来说，养殖成本的高低其实对客户的盈利影响不大，对客户盈利影响最大的是是否能够通过改善其养殖技术或者养殖模式提高养殖成功率。这就要求对虾饲料企业必须通过在种苗培育、饲料投喂、水质调控、病害防治、信息服务等方面提供全程养殖技术服务。此外，给予客户更多好的购买体验和对环境更加绿色环保也对产品价值产生较大的影响。为此，对虾饲料企业应逐渐将自身打造成专业的一体化服务平台，可以适当增加产品结构（例如优质种苗、调水或动保产品），从而为对虾养殖户提供更多的技术服务、更好的购物体验，使养殖的对虾更加绿色环保。

3.4应用关系管理的几点体会

1）严把产品质量关。

产品质量是企业为客户提供有利保障的关键武器，没有好的质量依托，企业长足发展就是个很遥远的问题。饲料本身是一种生产资料，其质量的好坏不仅仅影响客户的满意度，还严重影响客户的养殖收益。因此，对饲料企业来说，必需保证产品质量稳定可靠，这是建立稳定长久优质客户关系的基础。

2）建立和完善对虾饲料客户满意度评价模型。

客户满意与客户的付出相关，一方面在于客户对价格、产品质量、服务态度等的满意，但更重要的是在于企业所提供的产品和服务与客户要求、期望的吻合程度。因此，必须认真分析和构建对虾饲料客户的满意度评价指标，探索利用决策诊断工具分析矩阵模型，使企业定量的理解自身在区域的客户满意度，满足多样化客户的需求，合理优化企业资源，提升客户对企业忠诚度，实现企业的可持续发展。

3）科学合理的销售方案及销售考核指标。

目前，对饲料销售业务员的考核，更多还是以销量和回款作为主要考核指标。引入客户关系管理思维之后，在制定销售方案时，考核指标应考虑客户流失率、客户满意度、客户价值开发等指标。例如，一个养殖户如果仅仅购买公司的饲料，那么其价值与采用公司提供整套方案的养殖户相比，肯定是有所差异的，对此要有所区分。此外，对新客户开发的认知也应有一定的改变。过去，一个客户开始购料或达到一定销量即视为新客户。从更为科学的角度来说，只有这个客户进行了重复购买之后，才能够认定这个客户对企业提供的产品和服务满意了，成为了公司的客户。基于此思想，我们在认定新客户时，要求养殖户在一个新的养殖周期还使用公司的产品才能视为此客户被成功的开发。

4）为黄金层级客户设置客户经理。

在过去的销售工作中，针对不同类型的客户业务人员提供的服务是一样的，甚至更多的资源和精力投入到低价值客户身上，这样是非常不经济的。因此，在未来的对虾饲料营销工作中应该为黄金层级客户设置大客户经理，大客户经理与销售经理区分开来，要求硕士以上学历，能够为客户提供专业的养殖技术服务，针对养殖过程中出现的各种情况和问题，进行快速诊断并提供解决方案，并直接向公司总经理汇报工作。除此之外，公司还应要求所有对外部门员工能够识别大客户，在大客户订单处理、开票、资金办理等各方面给予特殊关照，从而大幅度改善与大客户的关系。

4结语

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多媒体把教学内容以最直观的形式有声有色的呈现在学生面前。如今,多媒体成为各学科教学的重要手段。也是我英语课堂中必不可少的得力助手。传统的教学模式可谓是“三个一”。一支粉笔?、一块黑板、一张嘴。所有知识只能由黑板白字呈现,缺少直观性。教学模式单一,无法激发学生的兴趣,而现在的多媒体解决了教学模式单一乏味等教学问题。

一、我运用多媒体,创设情境导入新课,充分激发学生学习兴趣

一个好的开始是成功的一半,一节课也不例外。创设一个既符合本课主题又吸引学生兴趣的情境是这节课能否成功的先决条件。我乐于在我的英语课堂中运用多媒体达到创设一个良好情境的目的。如教人教版八年级上册,Unit 5?第四课时时,我模仿金鹰卡通卫视的麦咭,利用多媒体手段制作了教师---Mickey。带着麦克风的我充当配音演员,而Mickey则是今天的主角兼老师。Mickey通过和学生打招呼,学生兴奋不已,大部分同学举手表示要和Mickey交朋友。然后我利用多媒体,播放一段Mickey的自我介绍。再以How much?do?you know me?创设问题情境,开始导入新课。学生们有强烈的兴趣想继续了解Mickey 为下面的教学做好了铺垫。

二 运用多媒体,突出教学重点突破教学难点

在传统的教学过程中,由于受教学环境、模式、资源的限制。往往重点知识不易吸收消化,难点不易解决。多媒体技术的应用,极大的丰富了教学手段和内容。优化了课堂教学的结构和过程。现在的多媒体不仅具有文字处理系统,还有图像、视频处理系统。它给黑白穿上彩色的服饰,把抽象变具体,变静态为动态。化古板为灵动。逻辑思维被灵动的多媒体带动,抽象思维、语言表达能力等方面的障碍在多媒体的帮助下被化解了。让学生在彩色动感的课堂中,享受并轻松学习。学生学习兴趣被激发,学习积极性增加。重点突出,难点也不攻自破了。

三 运用多媒体,开拓学生视野,培养学生艺术鉴赏能力

在提倡全面提高学生综合素质的今天,培养学生的艺术鉴赏力,渗透在各科教学理念中。我常在我的英语教学中利用多媒体,播放各类视频,电影让学生在这些片段中感受艺术的魅力,潜移默化的提升学生的艺术审美能力。同时,通过视频的播放将教学内容和现实生活实际相容。进一步提高教学效率。当然,让学生与时俱进了解中国、走近世界、回首过去、展望未来也是我的重要教学理念。并以此开拓学生视野,打造人文性与工具性相结合的英语课堂。

四、利用多媒体,培养学生的创新意识,促进学生的形象思维能力

实行素质教育是当今教育改革的一个重要内容,而培养学生的创新意识又是素质教育的一个重要方面。科学的利用多媒体,不仅可以辅助英语教学,还可以培养学生一定的创新意识。初中生具有强烈的好奇心、求知欲。他们具有一定的想象能力。教学中的多媒体运用则可以对学生创新能力的培养起推波助澜的作用。我的理念志在一方面培养学生的创新意识,另一方面将这种创新意识融入他们的学习生活中。这样不仅可以促进学生自身素质能力的提高,同时给学生的学习锦上添花。我的具体教学表现如下:

1、情境教学,培养学生的形象思维能力。在英语教学过程中,我利用多媒体培养学生的形象思维能力。人教版新教材八年级上册,Unit 4 What’s the best theater?本单元在教授比较级的基础上进一步学习最高级单元。而实际上对于农村学生而言,进电影院的次数少之又少。如何将教学内容拉近实际,让学生有兴趣去学,有内容可讲呢?这时,多媒体便发挥了它直观便捷的优势。首先,我以两人flas进行对话情境创设。围绕周末该去哪儿度过为引子,引出“go to the theater”.紧接着,针对学生对电影院了解甚少的情况展示了四所各具特色的电影院。最后,围绕How do you choose which movie theater to go to ?Why?来展开讨论,进行教学。人教版八年级下册,Unit 7 What’s the highest mountain in the world?整个单元围绕“世界之最”设计教学材料。这种开放性的教学内容,在多媒体的辅助下能呈现更新颖、更开放的教学效果。

2、利用多媒体,培养学生的创新意识。人教版八年级下册unit 6,一个学生感兴趣的童话单元。在写作教学中,我运用多媒体以图片视频片段的呈现方式。吸引学生注意力,突破传统写作教学模式。首先化解重难点,再以提问题的方式激发学生的想象力,然后我设计了给Hansel Gretel 配音环节。训练学生英语句子的构思和表达。在学习了《Hansel and Gretel》阅读部分的基础上,续写故事。从作文反馈中,我发现学生学会积累并运用整个教学环节中的词汇,句子的表达也还不错。因为我没有规定写作模式,所以学生的表达方式各不相同,具有趣味性,尤其富有想象力。

多媒体不断适应着新世纪下教育的需求。使教学手段多样化,让原本单一乏味的教学模式添色不少。虽然多媒体教学有诸多优点,但完全依赖多媒体进行教学也是不可取的。我认为在运用多媒体进行教学时还应注意以下几点问题:

1、PPT制作应精益求精。 一个好的多媒体课件应该是经过精心设计,富有艺术性的。制作课件应该充分发挥教师的智慧。将教学理念、教学结构、优质的教学资源整合融入课件中。而不是简单的文字、图片的堆积。一个精致的课件,对于课堂而言应该是如虎添翼的,相反一个未经精心设计的劣质课件则会让一堂课,毁于一旦。

2、运用多媒体应适宜,适量。自从多媒体教学风靡教育界后,越来越多的教师学习使用多媒体进行教学。很大一部分,也确实达到了超越传统教学的显着效果。但也有一部分教师只是机械式的使用多媒体,而不会灵活操作。有

些知识点用几句简洁的话便可以分析透彻的,但因为一味追求多媒体效果,结果导致问题复杂化。这种舍本求末的方式实在是没有必要。我认为每一张PPT的设计都应该有其教学目标性。正如每一个教学环节,它的设计都是为了在教学过程中达到某种目的,并不断为更好的达到教学目的而更改修正。

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1.1课堂定位不准确没有突出培养复合型、实践型人才的目标，理论教学与实践教学的比例严重失衡。目前的市场营销课，还是以讲授课本基本理论知识为主，但是课本中的相关理论知识和案例，往往更新不够及时，有的课本一些过时的案例和理论知识，仍然占据不少篇幅。而教师在实际教学过程中，并没有及时纠正。实践环节的缺失，不利于学生理论知识的消化和能力的拓展训练。

1.2课堂特色不够教学内容的更新和充实滞后于市场业务的发展，高职院校学生，在对课程的学习过程中，往往是受任课教师很大影响。学生在大学阶段，个性发展，喜欢按照自己的方式听课学习，对于授课没有特色，或者不能带来一定乐趣的课程，不愿意学，教师课堂授课特色的缺失，使得学生的这种情况有所放大。

1.3固守传统方法市场营销学老师选择为传授知识、培养能力而教的课堂教学，缺乏情趣，效率不高，教师在授课过程中，不断的向学生灌输课本中的理论知识，而没有让学生更加自主的探索思考，学生的质疑能力、实践动手能力，没有得到很好的拓展延伸训练，并且总是感觉所学知识，与实际的市场真实情况存在较大差距。

1.4教学手段简单化现阶段互联网多媒体信息技术发展迅速，在很多领域已经取得了非常不错的应用效果，但是，在高职院校市场营销课程教学环节，对多媒体信息技术的应用水平还比较低，教师教学手段单一，对于学生实际营销技能、营销思维的锻炼力度有限，不利于提高学生的综合能力。

1.5缺乏职业技能和素养的锻炼课堂教学中缺乏锻炼学生的营销职业技能和职业素养，虽然市场营销实训室，模拟企业营销环境，达到一定的营销实训要求和效果，但是，现实中的企业经营情况和营销环境千变万化，只有培养较高的职业技能和素养，才能适应将来就业的要求。

2高职院校市场营销学课堂教学改革必要性

市场营销学是市场经济的产物。它是一门满足顾客需要、引导消费和繁荣市场的经济管理学科，其内容具有综合性、实践性、应用性的特点。

2.1理论知识比重过大，实践能力培养亟待提高目前市场营销学受教学条件、教学设备、教学创新滞后等因素的影响，一直存在理论与实际不衔接的问题。从社会市场人才需求来分析，当前，企业的发展，对优秀的营销人才需求非常旺盛，可以说，实战能力强的高素质营销人才，是各行各业都需求的宝贵资源。销售，是企业利润的来源，也是推动企业发展和技术进步的重要力量。营销理论，不能脱离营销的实际过程，营销实战能力，应该成为营销专业重点培养的核心技能。

2.2依据市场营销学教学特点突出案例教学作用亟待加强案例教学具有典型、直观等特点，学生在案例的学习中，通过阅读、思考、分析、讨论，能够培养适合自己的逻辑思维能力和解决问题的办法。由于学生远离社会，无法接触到大量的社会知识，通过案例教学，接触并学习到大量的社会实际问题，完成理论到实践的衔接。教师在课堂教学中通过案例讲解、案例分析、案例讨论的内容，起到事半功倍的效果。在案例教学中，由于案例所描述的事件基本上都是精心选取的，具有代表性和真实性，学生可以根据自己所学的知识，经过思考，得出自己的结论，启发学生建立一套分析、解决问题的思维方式。

2.3市场营销学教学设备教学资源亟待创新市场营销学由于没有具体的教学设备，在课堂上使学生很难直观体会到教学的效果，扬长避短，采用现代化教学手段，创新教学资源，才是市场营销学教学改革的重要一环。例如利用教学媒体的现代化进行模拟演练，可以加强课堂教学的直观性，大大提高学生的感知能力。在传统的教学模式下，各学校画地为牢、各自为政，造成了教学资源相对紧缺的局面，严重阻碍了教育的良性发展，所以合理配置教学资源，结合专业特点，保证教学质量，成为市场营销学教学的关键所在。

3深化高职院校市场营销学课堂教学改革的几点具体措施

3.1教学方法的改革市场营销学是一门实践性和操作性很强的课程，在教学中如何把枯燥乏味的理论知识讲的津津有味，出神入化，达到显著的教学效果，这是每位授课老师所期望的，不妨在坚持传统教学方法优势的基础上，尝试采用启发式、讨论式、研究式等教学方法，以及采用计算机辅助教学等。

3.1.1课堂教学目标重新定位课堂教学目标应致力于学生的发展，坚持理论教学以“必需、够用”为度和为能力培养服务的原则，课程教案应建立在学生的实际文化基础之上，确保教育教学的基本水准。在制订授课计划时，必须强调学生动手能力、职业能力的培养，要走出校门到企业调研，邀请企业及有关专家学者共同研讨，使授课计划符合市场经济发展的需要，体现复合型、多元化、全程性设计，注重培养学生的学习和独立思考能力，加大实践教学所占比例。

3.1.2注重课堂特色教学市场营销学的课堂应该是精彩的、活泼的、有趣的、具有鲜明特色的，同时也需要教师具有广博的知识、认真的态度、更多的亲和力，相信这样的特色课堂教学，一定能够获得学生的广泛欢迎。①课前教师认真准备。教师的工作是幕后的大量工作，要为精彩的课堂付出很多辛苦的准备，准备工作具体包括：明确核心主题，准备一系列问题，针对学生的各种可能反应，预备应对方案、确保教学有趣有效。②注重学生兴趣导入。学生有了浓厚的兴趣，才能喜欢学习、主动学习，并有积极性参与教师精心准备的各项课堂教学活动，如何挖掘学生心力，发挥其自主性，培养自主学习习惯和自学能力，使其终身受益，是教师的基本能力。③重点问题深入解疑。教师将每堂课的重点、难点告诉学生，将学生的注意力集中到关键问题上，发挥学生的主动性和能动性，给学生一定的时间，要其自己表述学习的难点重点，并对自己不理解的地方，归纳总结向老师提问。面对学生的问题，教师不必过早解释，只要综合大家的提问，提出一两个重点问题组织学生合作探究即可，经过学生相互启发，相互研讨，教师只在关键处加以指点或导拨。④积极开展课堂讨论。市场营销课要求学生外向乐观，能言善辩，教师要积极培养学生的良好素质，在课堂讨论过程中，通过适当的引导、点拨，激发和培养学生临场发挥能力、辩证思维能力和辩论能力，通过讨论，给予学生指导、肯定和赞扬，从而激发学生的热情、兴趣和自信心，使学生在愉悦之中高效率地参与，使其既学到知识，又提高学习的能力。⑤教学过程举一反三。教师要灵活教学，形式多样，不拘一格，旁征博引，只要有利于学生扩大知识和发展能力，怎么有利就怎么做。要根据教材要求和学生探讨情况，进行简要归纳、概括讨论要点，通过几句画龙点睛的话，就给学生以明明白白、清清楚楚的交待，培养学生运用知识，举一反三，解决类似或相关的问题。⑥延伸完善激励评价。教师要对学生积极主动参与给予充分肯定，对激励评价可由教师进行，最好让学生自评、互评，大家总结，教师补充。教师要对本次教学进行总结，结合课堂讨论，针对教学目的，总结可以学到的知识及对实践应用的启发，从而明确下一步需要努力的目标和方向。教师要引导学生到图书馆、阅览室，到社会生活中去探究。

3.1.3注重职业技能和素养培养课堂教学根据企业的工作过程实施“任务引领型”教学，学习和实践针对性强，同时也能调动学生的学习积极性，理论实践一体的“项目教学”要求学生直接参与，培养职业技能。同时培养学生的基础素养、人文素养、科学素养和信息素养，使学生具备本学科所规定的基础知识和基本能力、情感态度和价值观、运用现代信息技术搜集和处理信息的能力。

3.2教学手段改革鼓励广大教师采用多媒体手段教学，积极制作多媒体教学课件，采取了多媒体教学，从而优化教学过程，激发学生的学习兴趣。采用多媒体教学，让图文并茂、视听结合的多媒体传播信息，激发学生的学习兴趣，以提高教学效果。多媒体教学具有生动、形象、直观、信息量大等特点，能充分调动学生各种感官，提高学生的注意力，培养学生的创新精神和实践探索能力。

3.3增加实践教学比重，改革考试方法改变一次考试定终身的考试方式，对专业性比较强的营销学课程，实行半开卷或开卷考试。市场营销学安排了64课时，教材15章，章节过多，分得太细，建议系统整合课本知识结构，优化考核成绩比例，提高学生素质能力拓展和专业实践能力分数所占的比重。由于没有具体的标准答案，可能会使得测评过程进行的不够科学合理，有失营销测评的公平性。因此，学校要组织有经验的教师，对考核模式和具体考核指标的设置进行研究，制定出切实可行的实践教学考核方案，从而可以更加准确的考察学生的真实能力，使学生的综合素质得到最大限度的提升。

4结束语

篇10

有效教学主要是指在有限的时间和空间内，教师采用恰当的教学方法，从而激发学生学习的积极性，并让学生主动参与学习的过程中，并获取大量真正理解的有效知识[2]。于此同时，还要培养学生的创新意识和实践能力，从而形成良好的情感、正确的态度和价值观，以便形成促进学生全面发展的教学。例如，教学认识thenameofthespaceship的这个知识点，有的教师只花3分钟达到教学目标，学生认识了of的表示法；有的教师需要花5分钟，明显这些教师的教学效果相同，但教学效率却不同。再如，复习词汇的时候教师常使用单词图片进行复习。有一位教师直接拿着十张卡片，让学生一张、一张地猜测卡片上的单词，很明显，这种信息差太大了，同学们几乎是瞎猜。因此可将其改进为：教师通过向学生快速地呈现十张卡片后，再将卡片重新排列，并抽取其中的五张卡片展示给学生后放在桌面上，然后再将剩余的五张卡片随机出示让学生猜测。如此这样在活动之初就限定了猜测的范围，使学生的瞬间记忆能力得到很好的锻炼，从中再抽取两张卡片给学生展示，从而进一步缩小信息差，为激发学生抢答热情奠定基础，既达到了教学目的，又提高了课堂教学的效率，这才是真正的有效教学。

2课前的准备要充分，这是提升小学英语课堂教学的有效性前提

充分的课前准备是有效教学的前提[3]。只有老师将课备好，才能在课堂上好好的发挥，才能保障课堂教学的质量。因此，要提升小学英语课堂教学的有效性，教就要对课标、教材、教法和学生，确定教学目标进行认真的研究和分析。教师在备课的时候首先要专注教学大纲、课本、教学用书，尤其是现成的教案，对教案中的可取之处，教师需要结合学生知识基础和实际的学习水平制定相应的教学方式、活动以及手段等，并且采用听、说、读、写、玩、演、唱等方式进行学习[4]。教师根据自己的教学框架创设相关的教学情境，并且鼓励学生积极大胆的参与其中，从而提升小学生对语言的感知感受能力。其次，教师还要对教学的方法进行深入的研究。根据其英语课标以及小学生的学习特点，选择具体的方法，针对每一堂课的知识设计不同的教学操作方式。如小学四年级的学生特点是：喜欢游玩、喜欢教师的表扬、集中精神的时间较短、易受到外部环境的干扰等。因此他么较于喜欢实物教学、图片教学、游戏教学等。在教学活动中我们教师要注意使用情境法、直观法、灵活法等进行教学，从而创设有效地小学英语课堂。

3通过对小学生兴趣的培养加强英语课堂的有效性

通过实践，我们可以认识到：要激发小学生对英语歇息的兴趣，其决定性的因素应该是英语教师、学生之间的有效合作、教师对其的合理启发、教师具有艺术性的引导等。在教学中，我们可以有针对性的对小学英语教学中存在的弊端进行有效的调整。借助有效的游戏教学、灵活的学习方式、知识情境的创设等，使使英语变得更加的活跃、轻松、和谐。因此，对于课堂兴趣的培养尤为重要，因而要认真备课，渲染课堂气氛，努力调动学生的积极性。

3.1培养学生听、说、读能力

小学生有着音感强、记忆力好、喜欢学习新鲜知识的强烈愿望，但是如果教学进程中仍然采用传统的灌输式教学方法，小学生的生理优势就很难有效地发挥出来。在教学实践中针对低年级学生的心理特点，应采用教唱英语歌曲的方法。这样不但使小学生接受快，而且乐于学。小学英语教学中，大多数歌曲都是帮助学生记忆知识的。一首“whereisAmy（再唱一遍）?Sheisintheclassroom（再唱一遍）———歌曲，等学生学会了，就可以换词来复习和巩固旧单词。掌握Whereis———“She(he)isin———”这样的两个句型。让学生在唱歌的兴趣中，找到学英语的方法，并鼓励他们在日常生活和学习中加以应用，从而取得较好的效果。小学生学英语的初级阶段，打好听说基础是非常重要的。听，在一定的语言环境中听；说，在特定的语言环境中不由自主地说。要使小学生在听说方面得到训练，必须在课堂教学中创造和提供情景操练机会，想方设法把真实生活搬进课堂。例如：在教banana单词时，叫学生带香蕉到课堂，利用实物教ba-nana这个词。又如：在教食物时，可以把食物带到教室，让学生选择喜欢的食物来教单词，以此来为学生创造特定的语言环境。上课利用挂图、幻灯片来帮助学生理解文中的重点和难点；重视角色扮演；在语音教室上课，利用语音设备功能，对学生进行听说训练。在教学字母时让学生自己动手操作，用橡皮泥捏字母、小木棍摆字母等。通过直观、灵活的学习方式掌握英语字母的写法，在短时间内获得较好的效果。

3.2用课堂游戏的方法，使小学生愉快地掌握英语知识

游戏是深受学生欢迎的活动。把游戏广泛应用于英语教学能为英语学习创造逼真的、富于交际性的语言环境，能为学生提供引人入胜的练习形式，还能满足旺盛的学习欲望。小学阶段正是儿童情趣的关键时期，小学生对游戏有着极大的兴趣。因为游戏总是和愉快的体验联系在一起的。在教授新课的过程中，课堂上穿插和英语教学有关的游戏，可以起到分散难点，降低难度，提高学习兴趣的目的。英语课堂游戏可以采用句型游戏、词汇游戏、语音游戏等。

3.3加强口语训练，使他们大胆地和同学、小朋友开口讲英语

学生学英语需要大量的课堂操练和课外实践。小学生往往在上英语课时才开口讲英语，在课外学生又缺乏主动说英语的机会。一般的日常生活用语能够在小学生交往中得到普遍交流，增强记忆，并逐渐养成讲简单英语的习惯。小学生在学习和玩耍过程中，时不时地用英语进行交流，这样促进了同学之间的对英语的学习兴趣。日积月累，小学生通过这种方式得到了口语训练，加强了记忆。而且，只要一个同学学习了一个句型或一个口语，其他同学也能陆续掌握。小学英语教学通过教师的精心设计，使课堂变得轻松、灵活、愉快，使学生在和谐的氛围中学习英语。拖尔斯泰说过：“成功的教学所需要的不是强制而是激发学生的兴趣[5]。”因此，小学英语教学中，多学的兴趣培养显得更加的重要。