市场营销小论文范文

导语：如何才能写好一篇市场营销小论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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1细分市场分析

公司产品可用于人造革制造行业、地板革制造行业、手套料制造行业、壁纸制造行业、浸塑制造行业、汽车配饰制造行业，细分市场是下游制造商。目前人造革行业与地板革行业需求萎缩，而浸塑行业特别是高级浸塑主要应用于电动把手、医疗器械方面，需求量逐年上升，汽车装饰用材料对氯碱产品需求也在不断扩大。公司可将以上2个行业的企业作为细分市场，强势进攻目标市场，确保企业良性发展。

2目标市场分析

当前中联化学有限公司采用的是无差异目标市场营销战略，面对激烈的市场竞争，将整个市场作为自己的目标市场的战略不符合公司的实际情况。应实行差异化和集中性相结合的目标市场营销战略，在华北市场实施密集式营销战略，对江南客户加大市场渗透与开发力度，集中资源和力量在华北市场确立主导地位，提高江南市场氯碱产品占有率。

3产品定位分析

SDZL化学有限公司已经在市场上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊树脂、环氧树脂、三氯乙烯等加氢吃氯产品定位高端，产品形式多样、固化方便、粘附力强、收缩性低、化学稳定性和尺寸稳定性高，市场美誉度高。

二公司营销管理提升建议

1拉动产品技术

升级聘请氯碱化工行业专家，培养善于创新的研究团队，与仪表部相结合，配备国际先进水平的分析检测设备，提升技术环节的附加值，开发出更适合制造电动把手、医疗器械等浸塑行业的高密度糊树脂，更适合汽车配饰行业的CPVC产品。当前我国大多数环氧树脂都依赖于日本等国家的进口，飞机、航天器中的复合材料、大规模集成电路的封装材料等都大量使用环氧树脂，公司应该抓住此机遇，推动环氧树脂的质量不断提高，抢占高端市场。

2提高客户忠诚度电子、船舶等下游行业集中在珠三角地区

而电动把手、医疗器械等浸塑行业集中在长三角一带，汽车配饰行业也集中在南方区域，应当采取直接渠道和分销商渠道相结合的方式，从宣传到销售的各个环节都要制造产品的差别化，满足各类客户的需求。要减少企业产品已占领地区销售渠道的密度，华北地区的销售渠道适当缩减，在华南地区增设办事处，利用渠道宣传开拓新市场。

3推进营销信息化建设化

工企业生产的大宗原材料一旦“开车”，就带来了成本，针对物流部因产品跟踪不到位而丢单造成公司损失的情形，公司应当充分利用信息化技术，结合OA系统，建设实时信息反馈监测系统，及时了解销售渠道的情况，通过系统直接查询渠道每日的供货情况、库存情况、收款情况及月度、年度的氯碱产品销售成本状况，合理安排生产和产品的出货时间，提高销售效率。

4建立新型网络营销模式

随着网络营销和B2C、C2C的发展，传统的营销模式也受到了冲击，可以在现行LH集团和企业网页的基础上实现低成本网络营销。一是搭建网络营销平台，与中国氯碱网、中国化工网等专业网站对接，通过网站新闻、广告、专题报道等方式扩大影响力。依托氯碱产品下游行业PVC行业网等平台，通过企业信息、开辟企业网络展台等方式宣传公司及产品。二是利用网络广告进行营销。加大谷歌、百度、360网络推广“关键词搜索”的投放力度，借用阿里巴巴网店的形式，与客户直接在网上进行交流，开辟网络营销新途径，实现24小时不间断销售。

5建立专业的营销队伍

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1.有才无德。俗话说：“无德无才是‘废品’，有德无才是‘半成品’，有才无德是‘危险品’，有德有才是‘精品’。”大学生群体中屡屡出现的缺乏道德的事件，无不给我们教育工作者敲响了警钟。在学校教育中，尤其是高职院校的教育中，面对这些人生观，价值观还不够健全甚至没有正确的人生观价值观的学生，我们一方面着重培养学生“专业技能”，如语言表达能力、人际沟通能力、应变能力，另一方面还应该加大对学生职业道德的教育。当今社会中，市场营销从业人员的不道德的行为种类繁多，如出卖商业机密、违规跳槽、随意宰客、制售假货、骗买骗卖、非法传销、以次充好、变相涨价、虚假广告、传播不健康的价值观等，我们的学生在踏入社会后，如果没有坚定的信仰和良好的道德，很容易受到社会不良风气的影响，做出有悖于社会道德的事情。这样，我们在把技能型人才输送给社会的同时，其实也等于把危险带给了社会。

2.有技(术)无品（位）。品位指对事物有分辨与鉴赏的能力。它是个人形象的展示,是内在气质的复出,品位是人生价值的体验，品位是道德修养的内涵，品位是各种知识的综合。高职院校一直强调对学生专业技术的培养，教会学生实际应用技能。但对于市场营销专业的学生，我认为这是远远不够的。营销工作看似是面对商品的工作，但实际却是面对人的一种工作，在与客户面对面的沟通和交流中，我们更多的要靠个人的魅力博得客户的信任，建立起长久的合作关系。在营销工作中，销售人员与顾客沟通时所产生的影响力和信任度语言占7%，语调占38%，视觉占55%。一直以来，在我们高职院校市场营销专业的教育中，重视对市场营销专业学生的人际沟通能力、语言表达能力等职业技术的培养，却忽视了对学生“个人品位”这种隐性素质的培养。这就导致我们培养出的学生，能够夸夸其谈，却难以给顾客留下良好的印象；能够成交，却很难有固定的客户资源；能够做简单的销售工作，却不能从事复杂的销售工作。因此，个人品位的缺失会影响高职市场营销专业学生的就业质量以及未来的职业发展道路。面对高职市场营销专业教育的现状及出现的这些问题，我们不得不认真思考高职市场营销专业文化建设的重要作用和意义。

二、高职市场营销专业文化建设的作用与意义

1.有助于增强学生的多种（综合）能力，使得高等职业教育真正做到教书与育人的完美结合。只有技能传授的教育不是真正的高等职业教育。专业文化具有文化浸润的育人功能。良好的专业文化不仅能愉悦身心，提高专业素养，还能增强职业意识、专业技能，同时也使组织能力、协作能力、创新能力得到了锻炼和培养。这样能够真正做到教书与育人完美结合。

2.有助于提升学生的职业道德和职业素养，使学生德才兼备。从某种意义上说，职业教育就是一种就业教育。但要真正实现在这种“零距离”就业，除了专业知识与技能的“零距离”，还要重视职业道德与素养的“零距离”。从学生未来职业发展的长远性来看，市场营销对从业人员的个人素质要求是比较高的。现代市场营销人才的素质构成应该包括以下儿个方面：一是品行素质；二是基本工具运用；三是基础知识、专业知识；四是综合能力，即生存发展能力、自我学习能力、实践创造能力与团队合作能力。市场营销专业文化的建设，可以让学生潜移默化的认同不同职业岗位的价值理念，逐步确立职业目标，自觉提升职业素养，把学生培养成具有守纪、诚信、合作等优良品德的受企业欢迎的人才。

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价格策略是市场营销决策中一个极其重要的组成部分。在制定影视艺术产品的价格时应当充分考虑本地区的市场环境，如本地区的经济水平、消费者的经济收入、消费者数量、消费者的预期价格等等。首先，票价过高的确成为阻碍观众进入电影院的重要因素，直接导致“高票价、低票房”现象，但是却不能为了吸引更多的观众，而盲目的降价，关于电影票价，存在着这样一个规律：电影票价=电影总成本×（1+预期收益率）/预期观众人数所以，我们通常可以看到的现象就是，在电影首映当日，通常有着较高的价位，为了满足人们在第一时间的观影需求，在随后的电影放映中，可以看到价格也随之下调，可以满足更多的人观影的需求。其次，在收回了成本之后，可以在不低于变动成本的基础之上尽可能选择利润最大的票价价格点。可以退出一系列的团购：网购优惠、情侣座、闺蜜票、全家福、集体定制等等有特色的订票服务，给更多的人群提供走进影院的可能。最后，在院线的经营中，可以根据不同电影院、不同上映轮次、不同质量影片、不同上映时间、不同年龄观众，推出不同的票价。例如笔者所在城市保定为例，天映影城有半价日（周二全天，节假日除外），学生票、老人票半价，还有半价时段；万达影城推出“接二连三”活动，周二全天所有场次现场购票半价，周三全天所有场次网络购票半价（非法定节假日、非圣诞节与平安夜、非情人节）；保定华隶影城联合自己周边的饮食环境，推出特色服务，会员价格及积分兑换政策，购票享受全年影票5折优惠，购小食享受8折优惠，消费1元累计1积分，积分可兑换相应礼品；保定时代金球影城，主要优惠特色着重关注儿童观影需求，打破以往1米、1.1米、1.2米以下儿童观影免费的常规，1.3米以下儿童可以在家长的陪同下免费观影，对于培养一批儿童观众和以家庭为主体的观众来说，是一个不错的销售方式；而对于保定金棕榈先天下影城，则推出了会员现金充值的优惠政策，充值300元赠88元，充值600赠200，充值900赠288的优惠活动，并联合所在场地—北国先天下，联合办理优惠活动，凭借先天下会员卡，可以购得三张半价票而且场地大的影院来说，反而应该退出一些特色团购、单位集体观影、特色影片推荐日等等，一些符合自己影院特色的营销方式。

二、档期安排

如果说时间是电影营销计划的属性之一，那么档期就是计划的关键所在，不同的观众群体常因不同民族文化、地域背景以及年龄、性别、学历等等形成审美趣味的差异，就在不经意间影响和制约着观众进电影院。我们要不断的发现新档期，制造新档期，在这一方面，影院的营销可以参考更多的购物平台，可以自我定制或者是推出属于自己的特色档期，比如，亲子档（父亲节、母亲节），单身档（1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是中光棍节，而11月11日则是大光棍节。），最囧节（所有的2以及22日），分手节（9月13日），萝莉节（10月11日）这些网络已经存在并为之炒作的节日或者电影的题目或者内容应和的时间、日期，或者是影院自身的周年纪念日，统统可以作为宣传的一种方式，或者自制定制的新档期，把这场电影当成自我的一场盛宴或者观影人集体参与的一个节日。

三、相关产品的开发

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1．测试你的广告

由于数量增加，效果降低，使得广告成为大量研究的对象，企业家们都希望能事先知道即将推出的广告是否有效，这也是为什么广告研究经费大幅度增加的原因。但广告研究有其严格的限制，当道尔·丹恩·勃巴克公司测试第一批“艾维斯只是行业第二”的广告时，收效甚微。租车的顾客不喜欢那些广告，广告主也不喜欢它们，连比尔·勃巴克本人都对此有意见。但艾维斯新任总裁罗伯特·汤森答应过道尔·丹恩·勃巴克公司，如果道尔·丹恩愿意对艾维斯全权负责，他就一字不改地刊出广告。所以，广告还是照样推出，出乎意料的是得到了强烈反应，时至今日，人们依然记得它的口号：“艾维斯只是汽车出租业老二，你为什么要光顾我们？因为我们更努力。”过了不久，赫兹出租汽车公司的市场占有率由56%下降了6%，而艾维斯的市场占有率则提高了6%，这一来一往之间的差距（12%）几乎是在一夜之间发生的。同时，艾维斯在经过了13年的赤字经营之后，终于开始出现盈余。

你无法测试单一的广告或者营销战术，正如同艾维斯的例子一样，广告测试的结果意义通常不大，因为测试本身包含着太多的人为因素。唯一可以重视真实状况的测试，就是使潜在顾客完全了解战略内容，再探测其反应。在艾维斯的例子里，你必须找出方法让潜在顾客了解媒体将会对广告有何评价，赫兹将会有何反应，以及工作人员的服务态度如何。

问题在于，你在开展活动之前，根本就无法取得这些事后的资料，因此，如果想要测试战略，你最多只能尽量让消费者了解可能发生的情况。千万不要给顾客看一个广告，并询问他们的意见。这种做法等于要求他们马上变成广告专家。而事实上他们根本就不是专家。结果，这些由潜在顾客转变成的广告专家，很快就会向你提供有关图形、字体、摄影以及标题方面的意见，每个人都喜欢扮演广告专家的角色，不仅如此，这些潜在顾客的自信心还特别强，因为他们确信自己知道什么可以打动他们的心。

考虑一下事实吧！大多数与消费者见面的重要广告活动都经过测试，除非测试效果十分良好，否则，广告主根本不足为奇，在一个特定的市场上，有四五个品牌会进一步寄送自己的市场营销计划，以提高自己的市场占有率，一般来讲，没有一个人的市场占有率会增加，因为整体的总和仍然是100%。从最纯粹的意义上来看，市场营销和战争一样，是一场零和游戏。如果某个品牌的市场占有率增加，则至少有一个品牌的市场占有率降低。

市场营销的成功需要正确处理心理与数学障碍，因此，你在对所有消费者测试时都要格外小心。因为矛盾在于：计划本身的新奇性与独特性越高，其成功的可能性就越大，而测试反应良好的概率也越低。

2．了解潜在顾客的反应

尽管我们这样建议，但在你投下数百万美元经费之前，你还是希望能够了解消费者的反应，以下是我们对于应寻找什么资料的一些建议。

忘掉调查报告里的数字吧！那些都是在不自然的气氛下对潜在顾客提出经过设计的问题，所得到的只能是不自然的反应。例如，问：你是否会花150美元去买一盎司名叫“激情”的香水？（其隐含着的意思是：你是否很笨？）答：不会。（其隐含着的意思是：我没那么笨。）当然，“激情”在香水战场上是个大赢家。

其次是品牌延伸的压力。品牌延伸的作法之所以能继续活跃在美国企业舞台上，乃是因为它的测试结果良好。想象你坐在一面镜子前并回答这样的问题：“在皮尔斯伯里微波爆米花与波普秘诀微波爆米花之间，你会购买哪一种？”在波普秘诀出现之前，你从未听到过这个名字，所以，你会很自然地回答：“皮尔斯伯里。”结果，皮尔伯斯伯里波爆米花销售失利，而波普秘诀却大获全胜，仅次于“顾维尔”爆米花。

在市场上阻碍品牌延伸的是混淆因素（皮尔斯伯里代表生面团，而不是爆米花）。而在小组讨论会上，使品牌延伸得以形成的则是潜在顾客的完美主义倾向，没人愿意承认他会把爆米花与生面团弄混。

3．选择有趣的战术

评估小组讨论或消费者调查有什么秘诀呢？

首先，你必须确信你的战术思想相当有趣。有趣但令人憎恶比受欢迎却单调乏味要好得多。就爆米花而言，皮尔斯伯里是一个非常平凡而不恰当的名字。至于波普秘诀，至少它暗示了配方中或包装上可能有某些秘诀，“听起来似乎相当有意思。”有趣的定义与新鲜一样，一项观念必须“有所不同”方能称得上“有趣，”如“人咬狗”之类。当人们暴露出不同的观念时会有什么反应呢？他们会认为相当有趣，但同时也会加以拒绝。被新奇的东西所吸引并加以拒绝，这本来就是人的天性。

广告公司最了解运用新鲜有趣的手法，来突破媒体的干扰。不幸的是，他们解决创意问题通常是将差异性放在不相关的因素上，而不是放在战术观念本身，一般地讲，他们无法改变战略，因为它是在自上而下的经营模式中根据顾客的意愿而制定的。这就是为什么你会在电视上看到这么多荒谬情节的原因。

以“五十铃”为例，它最近推出了一系列骗人的广告，号称骗子大王的乔·五十铃竟然把他的“五十铃”开上了圣母峰。不可思议吧！他是如何做到的呢？很简单，他加装了雪地用的轮胎。消费者能从这些荒诞的广告中了解到什么呢？当然，他们记住了荒谬的情书，忘却了真正有意义的信息。

当有人说他在昨天晚上看到了一个相当棒的电视广告时，接下来你也许能猜得到，他通常会说：“我不记得产品的品牌名称了，但我可告诉你有关广告片的情节。”难怪许多人记得乔·五十铃，但却记不得为什么他们应买他的车子。尽管五十铃每年的广告费达3000万美元之多，但它在美国汽车市场上，这二者的年销售量都超过60万辆。

韩国现代汽车公司的汽车年销售量在25万辆以上，连奥迪、优格的销售量都超过五十铃。那么，近年来最受崇拜、最受赞扬、最受尊敬的广告活动是什么？答案就是乔·五十铃的系列广告，真是令人啼笑皆非。

如何才能使战略有趣呢？当然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不会使你的战略看起来有趣。你会先选一个有趣的战术。“比萨饼买一送一”是有趣的，“孩子，快快长大，来热烤的汉堡包店”也很有意思。当然，有趣本身产品或服务密切相关，而且，既然广告是市场营销战的重要战术武器，那么，创意本身也必须是有趣的广告创意。这就是为什么广告战术引导企业战略的原因。

4．测试业务人员

好设想通常不容易为业务人员所接受，因为他们太接近市场，了解的情况也比较多，以致他们和潜在顾客一样都是这方面的专家。对于业务员来说，试图用快刀斩乱麻的方式对潜在顾客造成冲击的战术想法有点过于简单。那么，你是否想摆脱业务员而专心致力于潜在顾客呢？倘是这样，你冒的风险可就大了。若业务员不全力支持你的计划，那么不论计划如何宏大，你还是无法顺利实施。因而，向业务员测试计划时，隐含着推销给他们的意思，而不是征求他们的意见。如果无法说服他们的接受计划，那麻烦可就大了。

你应该把能够打动人心的东西，统统放进你的推销战术里，甚至包括你的满腔热情。业务人员非常喜欢一场成功的业务会。如果你顺利地说服他们，他们也会尽力去说服经销商或最终用户。不过，这可是一次严峻的考验。

5．测试新闻界

你很难打电话问丹·拉瑟是否喜欢你的市场营销新计划背后的战略。你必须以间接的方式来做这件事，关键是你必须自问“这个观念有没有新闻。或许它根本不会出现在7点钟的新闻节目，甚至连周刊的第七版也没有刊登，无论如何，最有效的观念通常都具有新闻价值。当百事可乐推出斯莱思时，全国媒介争相报道，因为它是第一种添加10%果汁的碳酸饮料。当IBM推出一项广告活动，将自己定位为“更大的屏幕”时，美国主要媒介都忽略了这项活动。更大的屏幕？IBM是一家营业额540亿美元的巨人，并且，它已比所有竞争者加总起来还要大，因此，或成为“更大的屏幕”有何新闻价值？

当艾维斯推出“艾维斯只是出租汽车行业第二”的观念时，引起了人们的兴趣，新闻界纷纷予以报道，甚至连美国副总统都开玩笑说，自己必须“更加努力”因为“我只是老二”。

6．了解竞争者

如果你想事先了解竞争者对你的作战计划的评价，那么从拉瑟或汤姆·布罗考那里得到反应还算是相当容易。你顶多只能把计划交给每个主要竞争者过目，如果每个人都说“我讨厌它”，则你所拥有的只是一个“可能的”赢家。问题是你不太可能这样做，不过，还是有办法做类似的事情，那就是所谓的逻辑检查。

为了检查你的主张的逻辑性，你可以把陈述颠倒过来，看看它的反面意义是否符合你的主要竞争者。艾维斯只是出租汽车业的老二，所以我们必须更加努力，这句话反面的意思是什么？赫兹是出租汽车业的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。对艾维斯来说，这则广告简直太棒了，如果潜在顾客甚至认为赫兹柜台人员也这么想，他会采取相应的对策。

“在空中与众不同”是美国航空公司的口号，该公司居航空业第二位，让我们把它颠倒过来，看看老大的情形会是怎样。“在空中无甚特殊”，联合航空公司不特殊？事实上，联合航空公司曾大作广告宣传它飞往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中与众不同”并未使美国航空公司一步登天。问题是，你知道这就是美国航空公司的口号。实际上，它也并不适合该公司所处的竞争状况。

7．测试产品大类

“战略先行”最危险的地方是这些人相信品牌延伸可以导致一个独立自主的生命。自上而下的企业会接受一个延伸的品牌，并给他一个独立的市场营销部门、业务人员以及广告预算。上述这些东西，健怡可口可乐都有，此外，它还有一个独立的广告公司，但是，软性饮料饮用者看一看健怡可口可乐，心里想的是“没有卡路里的可口可乐”。这些独立的经营方式使得可口可乐业务人员误以为他们拥有两个品牌，但事实上，他们所拥有的只是两种不同的口味。对于标有相同品牌名称的产品你都需加以测试，因为在潜在顾客的心目中它们是联系在一起的。健怡可口可乐的成功，是以可口可乐的牺牲为代价的，由于低糖软性饮料的销售量大幅度增加，所以两者之间的消长关系并不太容易观察出来。

“米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一个品牌的三种口味，其中之一的销售提高，其余二者的销售就会下降。“库尔斯淡啤酒”也是同样的情况，当它销售上升时，库尔斯一般啤酒就走下坡路。这也充分说明了二者之间的关联性。于是，“库尔斯淡啤酒”广告里所使用的银弹，终于找到了它要打的目标：库尔斯普通啤酒。

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1．提供报酬

这种方式应用最广，而且人们已越来越多地采用下列更有效、更巧妙的报酬方式：

（1）给予回扣。日本企业就经常在其国际经营活动中采用这种方法，并屡屡获得成功，下面就是一个这方面的例子。早在1963年，日本几家电视机生产厂家共同制订了“控制价格”，即最低出口价格。尽管该控制价格比美国电视机平均便宜40～60%，但没有触犯反倾销法，从而合法地进入了美国市场。当时由于美国企业采取了降低利润、提高劳动生产率、向海外订购部分廉价组件等对策，使日本的“控制价格”还不足以摧毁美国的电视机产业。要把美国企业挤出市场，还得把价格订得更低，但又不能因此触犯反倾销法。于是，日本企业决定采用提供回扣的办法：在美国海关署申报时，报“最低出口价”，私下里则把最低出口价与实际倾销价的差额部分作为回扣提供给美国进口商。日本人很快找到了美国最大的零售经销网——西尔斯公司。后来，同意接受日本倾销电视机的美国零售商竟多达80多家。

为了给回扣以伪装，三洋公司提出了“忠诚补贴”的方式。1971年，三洋在巴塞尔的瑞士银行开了一个特别户头，每月都开出15万美元以上的支票，两三天后，瑞士银行的纽约分行就给西尔斯开一张面额相同的支票，在美国发出的支票上，绝不写三洋的名字，由三洋派一个秘密使者将支票交到西尔斯，从而转进西尔斯的特别帐户。有的日本企业如东芝做得更直截了当，如对西尔斯购买其他商品，东芝等企业采用信用赊销的办法，以抵销西尔斯多支付的那部分款额，作为回扣。

由于日本产品价格低廉、销量甚大，更主要的还在于能得到大笔回扣，西尔斯逐步扩大了对三洋、东芝的购买量。这样一来，过去一直把大部分产品交给西尔斯包销的美国厂商沃维克公司，销路日益缩小，它的资产终于以破产价格被三洋接收了。

（2）在协议中提供优惠条款。如美国西方石油公司的哈默1966年去利比亚参加投标。同时参加投标的还有40多家公司。普遍认为，这些实力雄厚的垄断巨头们一举手就可以把西方石油公司推倒。但哈默采取了与众不同的投标方式，他迎合利比亚人的民族意识，在投标书的正文别写道：西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5%供利比亚发展农业之用，西方石油公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。揭榜时，哈默竟得到两块租地，使巨头们大吃一惊。

（3）提供专业知识或信息。具体做法是：若对方予以合作，将向其提供一定的专业知识，技术协助或提供某些特殊的信息。

2．利用合法权和声望

这种方式是与权力联系在一起的。例如，日本首相要求日本电器公司把摩托罗拉公司列入批准的供应商之一，因为首相有提出这种要求的合法权。

利用声望，可以使竞争对手妥协甚至退出竞争。对声望的运用往往以洞察竞争对手的心理状态为前提。堪称世界首富的保罗·盖帝就曾因运用“声望”而获得成功。当时，有一块名叫“南西泰勒份地”的石油开采权状准备公开拍卖，由于蕴藏量丰富，吸引了很多资金雄厚的竞争对手。人们预测，拍卖价一定会超过15，000美元。保罗请了一位在一家重要银行当副总经理的朋友参加拍卖会，让他为保罗出价，但不说明是代表他。看到这位银行家出现在拍买会场，其他的人不自觉地联想到：“这位银行家可能代表某家主要的石油公司，他出的价一定会高于别人。”这样一来，别人就根本不想再出价了。结果，保罗竟以令人惊讶的500美元的低价，买到了石油开采权状。

3．商业强制与非商业强制

前者是指运用商业性手段，迫使对方同意某项业务。而遇到对方根本不接受任何诱导时，公司也可能采取威胁手段，这就是非商业性强制，如扬言取消给对方的援助。但这种方法往往起到相反的效果，使用时需谨慎。

大市场营销的三个步骤是：

1．探测权力结构

经营者必须首先了解目标市场的权力结构。权力结构主要有三种类型：

（1）金字塔结构。权力集中于统治阶层，它可以是一个人、一个家族、一家公司、一个行业或一个派系。中层是贯彻统治层意图的，下层是执行者。早年，纽伦堡的法伯铅笔公司垄断着世界的铅笔生产，法伯家庭集团成了金字塔权力结构的统治层。该集团作出规定：不准有铁路从纽伦堡通向富尔特，也不准有轨电车在当地行驶，目的是不让别人混进来盗走制造铅笔的秘方。哈默通过深入调查了解到，该权力结构的做法已引起其下属一个高级技师的不满。于是哈默毫不犹豫地以高价挖走了这位技师，并把原料和设备偷运出来，建成了世界上最大的铅笔厂之一。

派系权力结构。这是指在目标地区中有两个以上的集团（权力集团、施加压力的集团、特殊利益集团）勾心斗角。在这种环境下，公司必须决定与其中哪些集团合作。而一旦与某些集团结成联盟，往往会影响与其他派别的友好关系。

联合权力结构。各权力集团组成临时联盟，公司必须通过与联盟合作才能达到目标，或者另组成一个对应的联盟来支持公司。

在弄清权力结构后，公司必须对各方实力进行评估对比，作出相应的决策。

2．设计总体战略

在进入一个封闭型市场时，公司必须先了解各集团中谁是反对者、中立者和同盟者。可供选择的总体战略有：

（1）补偿反对者所受损失，使之保持中立。应把对受害者的补偿包括在总成本内。

（2）将支持者组成一个联盟，以壮大自身的力量。

（3）把中立者变为同盟者。这需要对中立者施加影响和提供报酬。

设计总体战略往往与运用政府机构的权力联系起来。在这方面，日本的做法比较突出。《日本经济飞跃的秘诀》一书披露：“日本通产省每年从自行车及汽车赛这种赌博收益中向工作母机产业提供大约10亿美元的补助”，70年代末，当世界性经济萧条出现长期持续兆头、全世界工作母机需求量暴跌、欧美厂家全面紧缩时，日本企业则利用通产省提供的巨额资金的工作母机占领了大部分欧美市场。这一成功之举被美国人称为“瞄靶作战”。美国同行痛心疾首地说：“美国的工作母机业界从整体上说遭到了很大的挫伤”。

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新闻传播自古有之，从坊间邻里口耳相传到现代化多媒体新闻推送都属于新闻传播的范畴。特别是近年来，互联网行业的兴起带给新闻传播行业翻天覆地的变化。网页新闻，窗口推送新闻等新兴的新闻传播方式越来越受到人们的重视，传统以“纸媒”为主的新闻行业受到很大的冲击，如何在日益残酷的新闻传播行业站稳脚跟，不被时代淘汰，是每一个新闻传播人都要认真思考的问题。市场营销理论就是市场运作规律的综合。随着时间的推移，技术的发展，社会环境和市场环境的变化，市场营销理论也会不断的扩充，但其基本规律是不变的。因此，推销新闻这种特殊的商品同样要使用市场营销理论。对新闻的包装，推送，接受等各个环节都要推陈出新，不可一程不变。只有充分的发挥市场营销的作用，才能在竞争日益严峻的新闻传播行业占有一席之地。新闻商品的特殊性在于没有固定的形式，它可以是看的见、摸得着的实物，也可以是一个信息。市场营销理论在推销新闻时的难点就是如何针对新闻的各种表现形式分情况推销。改革开放以后，我国的新闻传播行业也得到了快速的发展。其中早期我们熟悉的很多媒体已经不复存在。而如湖南电视台，《广州日报》等新闻媒体却在极短的时间能声名鹊起，究其根本就是市场营销做得好。大量的信息推送，换来了巨大的知名度和商家广告，巨额广告费用又使得这些媒体可以推出更好的新闻内容为百姓服务，这同样提高了他们的知名度。因此，合理有效的市场营销策略带给新闻传播的是螺旋式的上升过程。

2利用市场营销具体方法实现新闻传播

在第一节中，我们重点讲了作为商品，如何利用市场营销策略推销新闻商品。本节中我们主要介绍将市场营销的具体策略应用到新闻传播当中。众所周知，新闻传播的目的就是将新闻传达给受众，并使受众接受新闻。这与市场营销策略将商品推销给客户有相似之处。所以，市场营销过程中用到的方法可以被运用到新闻传播之中，并达到良好的效果。目前，公认的市场营销方法主要有市场调查，市场分析预测，市场策划等。

2.1新闻受众调查

正如商品销售之前要做市场调查一样，新闻在制作、之前同样要进行市场调查。其目的就是为了了解受众需要，进而将新闻制作的重点放在受众关注的方向。这样新闻媒体人制作新闻时可以做到有的放矢，合理利用资源，并使新闻达到最大化的效果。新闻受众调查在国外许多大型媒体早已被成熟运用，但在国内并不常见。新闻媒体可以针对不同受众的兴趣爱好，生活经历，年龄性别等特点制作不同的新闻，以满足不同受众的需要。

2.2新闻分析预测

市场调查完毕后，要对得到的信息进行汇总，并在此基础上做出分析预测，根据预测结果判断应该生产什么样的商品。新闻传播同样如此。在新闻受众调查完成后，对各年龄段、社会阶层不同受众的新闻需求有了基本的了解。特别是在计算机技术高度发达的今天，我们可以利用计算机技术对采集的数据进行分析，从而对人们的新闻趋向做出更加准确的判断。除了受众之外，新闻传播途径，新闻传播过程、新闻传播者等因素都在新闻分析预测范围之列。

2.3新闻策划

在得出新闻受众的新闻需求之后，就要进行合理的新闻策划。新闻策划是新闻传播过程中最重要的化解。新闻受众调查和新闻市场分析预测都是为新闻策划收集资料的过程。新闻策划和市场策划相同，同样具有创新性、周密行、可行性等特性。新闻策划的具体过程就是将已知新闻事件包装的过程。如何将新闻事件有效策划，使其能过被受众所接受，达到新闻传播效果的最大化，是新闻策划过程需要考虑的问题。目前主流的媒体都会采用设置品牌标志，宣传语，促销等方式提高自己的新闻知名度。但是这些传统的方式大部分媒体都能掌握，无法体现优势。所以在新闻策划过程中，创新性至关重要。哪个媒体能够在日益激烈的新闻行业竞争中，创新的提出自己的新闻策划方案，就会立即走在市场的前列。当下，亲身经历报道，新闻游记，故事连载等一系列新颖的新闻传播方式最吸引人的眼球。

3结语

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SystemforMobileCommunication

[摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。

移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。

1目前国内移动通信市场营销管理的现状

“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。

从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。

2市场营销管理体系的组成和细分

从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。

就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。

2.1市场营销需求管理细分

我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。

市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。

一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。

(1)目标市场

影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。

(2)市场目标

那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。

2.2市场营销网络管理细分

网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。

移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。

移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。

2.3市场环境管理细分

像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。

2.4市场推动管理细分

市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。

(1)广告推动

广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。

(2)促销推动

促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。

促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。

(3)整合推动

整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。

2.5市场组织管理细分

管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。

市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

3市场营销管理体系工作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

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相比高端市场营销人才的较少需求，基层的市场人员需求在黑龙江省内却存在巨大缺口。各大企业对基层营销人员的巨大需求主要由于：一方面黑龙江省经济正在朝以服务业为代表的第三产业过渡；另一方面，营销人员的离职率一直居高不下。虽然在基础岗位，整个社会对市场营销人员有着较大的需求，但由于技术和学历门槛较低，使得市场营销专业人才面对众多激烈的竞争。而刚刚毕业的大学生在工作经验方面处于绝对的劣势，巨大的需求却对应着难以就业的尴尬。另外，由于高校毕业的市场营销人才在从事基础销售行业时存在一定的心理障碍，因此，基础营销岗位在市场营销人才吸引力方面处于相对的劣势。这也与整体就业市场对市场营销人才需求的结构性问题有着相同趋势。在整个区域经济转型发展的过程中，对于市场营销人才的需求逐渐增加。而求职者难觅合适岗位与招聘企业难觅合适员工同时存在。改变当前区域经济与市场营销人才需求间存在的不协调关系，使此类人才能够为黑龙江省区域经济发展注入力量需要该区域内的各大高校、企业以及政府的共同努力。

2协调区域经济发展与市场营销人才需求的措施与建议

2.1黑龙江省高校对整个区域经济转型升级的推动作用不可小觑在市场营销人才培养方面，黑龙江省高校应在思路和课堂上进行双向的改革，在保证人才数量的同时努力提升市场营销人才的专业质量。首先，高等院校应该改变现有的市场营销人才培养思路，以适应当前的区域经济发展。从实用的角度出发，推动整个专业向理论结合实际、技术与能力共同发展的方向转变。其次，在课堂教育方面，当前的理论教学模式亟待改变。学生缺乏实践能力，理论学习成果难以运用到实践活动中去，造成了整个专业培养出的人才难以在市场竞争中取得优势。因此，高等院校应考虑将部分职业培训课程纳入教学活动中。比如，通过加强教学投入，购置软件设备，可以进行市场营销仿真模拟训练，在改变实践机会匮乏问题的同时也能够提升学生学习兴趣的积极性、学习方法的有效性以及学习效率的可见性。此外，对于市场营销专业学生就业心理的辅导应继续加强。营销专业学生入学后对未来择业就开始茫然与担忧，这种状态在设置市场营销专业的工科院校时更加突出。因为工科院校都有优势和主打专业，营销专业是这类学校的边缘专业，因此学生的被歧视被忽视心理更严重。突破与相关就业的心理障碍，使营销专业的学生乐于面对挑战，愿意从基层做起，使得高就业意愿带动区域经济的发展，从而实现二者的相互适应、相互协调。

2.2不协调状况的改善需要整个区域内企业的支持和帮助企业对于人才能力的过高期望不但不利于整个企业的健康有序发展，对于区域经济的升级也存在一定的影响。学校在培养市场营销人才的过程中急需企业提供足够的机会，但由于黑龙江省国有企业国有经济的主导地位，与东南沿海各省民营经济的发展相比相对落后。因此当前能够为黑龙江省内高校营销专业的学生提供实习条件的企业相对较少是一个不争的事实。企业在发展的过程中，依靠人才提升竞争力，但对人才的培养却投入不足。同时，新入职的营销人员较高的离职率也成为企业发展的一大隐忧。向其提供更高水平的就业培训和心理疏导，至关重要。对此，企业应建立完善的人才培养计划，改善基础营销人员的工作环境和工作待遇，通过协调、沟通解决双方共同关注的问题，保证市场营销人才能够得到能力上的提升，给予基层营销人员不断晋升的机会，以此降低市场营销人员的离职率。在企业内部，可以通过组建学习型组织，使营销经验得到充分的交流和传播。由于市场营销工作本身对营销人员的素质要求很高，营销人员不仅需要熟知生产流程，还要了解产品结构；不仅需要了解自身企业，还要谙熟竞争对手；不仅需要了解市场环境，还要揣摩服务对象，因此营销工作的这种综合性复合性特点，要求企业能够为其提供了解企业了解产品、了解工艺、了解市场、了解顾客、了解对手的机会与平台。营销人员工作能力的提升不仅能够增强自身工作信心，更能提高工作归属感，从而降低离职率。企业也可以通过组织安排营销人员与企业内其他各部门的人才相互学习，进行更加有效的沟通，提升从属意愿，以帮助企业营销新员工尽快消除新环境陌生与不适带来的心理障碍，从而降低离职率，保障企业运营顺畅。

2.3政府对于众多市场营销人才培养机构应给予指导和帮助推动黑龙江省区域经济的发展，需要各种类型的人才资源，依靠省内培养和省外吸引来的人才仍需要继续进行更高层次的教育和培养，这不但符合终身学习的要求，更能为区域经济发展提供更多支持。因此，政府应该鼓励和支持成人教育培训机构，帮助成人教育机构设置符合市场需要的、与区域经济密切相关的培训项目。就市场营销人才而言，一方面要规范市场营销人员的上岗认证制度，这是提升营销人员就业认知率，控制营销人员就业良莠不均现象的保障。另一方面，政府要借助第三方力量即市场营销人才培养机构，要向市场传递需求信号，解决市场信息不对称问题。当然，市场营销人才自身也应该树立正确的职业观和终身学习的理念。在激烈的市场竞争中，明确职业发展目标，把握职业晋升方向，适时调整职业心态，在实现自身发展的同时，为区域经济发展贡献力量。

3结语

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1.认知学徒制

在日常工作和生活中，传统学徒制是最为自然、最为常见的学习方式，如医学、语言、制造等领域，在师傅工作的过程中，学徒通过观察、模仿、训练等参与方式，在从边缘参与到完全参与，从学徒到专家的身份转变过程中获得了该专业的知识经验和技能。认知学徒制就是将传统学徒制中的核心技术与现代教育理念相整合，基于情境学习理论的新型教学模式。在这种教学模式中，专家在现场对学习活动进行指导和示范，学习者在专家的指导下，如同学徒学习一样，通过参与专家的实践活动，与同伴及专家进行讨论与交流，与社会真实的情境进行交互，潜移默化中完成对专业知识的学习。

2.抛锚式教学

抛锚式教学包含“创设情境—确定问题—自主学习—协作学习—效果评价”等环节:创设情境、确定问题是选择一个与现实情况基本一致的真实情境，确定与教学内容密切相关的真实事件或问题交由学习者来解决，也就是“抛锚”;自主学习环节中，教师要引导学习者借助情境中的各种资源去探索问题，在分析和解决问题的过程中进行学习，提高自主学习能力;学习者不仅要得到教师的帮助和支持，还应该在同伴之间相互协作，讨论与交流，加深对问题的认知;教师在教学过程中还应随时记录学习者的表现，进行教学效果评价。这种教学模式要求学习者应该到现实世界的真实情境中去感受和体验，通过获取直接经验进行学习，而不仅仅是教师关于知识的介绍和讲解。

3.实践共同体

实践共同体是诸多个体的集合，强调在特定的共同体文化或情境中，个体各自担负的责任和共同的任务，而不是任一群体的集合［2］。学习实质上是获得特定的实践共同体成员身份的过程，这一过程需要学习者从“合法的边缘性参与”开始逐渐成长为该实践共同体的核心成员。在教学实践共同体中，教师和学生一起设定教学目标，教师分解、分配教学内容，共同体成员合作学习，在真实的情境中解决一项问题，每个成员都有自己的角色和任务，都有机会分享各种学习资源，共同体成员之间相互影响，从而使每个成员都能得到发展，完成边缘向核心、学徒向师傅的转变。

二、情境学习理论的应用对市场营销人才职业能力的培养

目前社会对于市场营销人才的需求越来越重视能力的高低，如具有实际运作能力;具有较强的分析、解决问题的能力;具有自主学习能力及较强的人际交往、团结合作、沟通等社会能力，这就要求在培养市场营销人才时要把学生知识的综合运用能力培养放在首位［3］。情境学习理论强调知识与情境有着紧密的联系，知与行是不可分离的———知识应该在情境中认知并在行为中得到内化与发展。把情境学习理论的三种教学模式融入到市场营销人才的培养模式中，通过创设真实的职业情境，加强实践性教学模式改革，能够从多角度培养学生的职业能力，实现与企业营销工作的零距离接触。

1.有助于市场营销人才综合能力的培养

在情境学习理论的三种教学模式中，要求学习者要在真实的情境中习得知识。在市场营销教学实践中运用情境学习理论，首先应该围绕营销实践中可能遇到的真实的问题创设问题情境，把学生“抛锚”在真实的问题情境中，学生在解决问题的过程中逐渐掌握理论知识并能够熟练地加以运用。在这种教学观念指导下，学生一方面可以在一个较为逼真的营销环境中运用其所学的知识和技能，较早地接触企业营销实践，增强理论联系实际的能力，能够较快地适应社会;另一方面有助于培养学生分析问题、解决问题的综合能力。通过对企业营销问题的分析研究，会引发学生在新旧知识与信息的相互碰撞和互动中去不断地深入思考，通过多种思维方式和认知方式去理解问题，从而获得问题的解决。在此过程中，学生思考问题的能力、分析推理能力、解决问题的能力以及创新能力得到不断提高。

2.有助于市场营销人才自主学习能力的培养

在知识和信息飞速发展的时代，拥有自主学习能力是职场成功者的基本技能之一。情境学习理论的三种教学模式比传统教学模式更侧重于对学生自主学习能力的培养。传统教学模式中，学生对于知识的学习是处于被动接受的状态，没有积极性，也无法发展其各项智能。情境学习理论的教学模式强调知识具有情境性和工具性，学生在真实的情境中习得知识，且像工具一样运用来内化知识。在市场营销教学组织过程中，教师鼓励学生主动地参与到教学的每一个环节，充分发挥他们的主动探究精神和自主学习能力，积极地研究问题的解决方法，在解决问题的过程中进行知识的学习与运用。显然，学生在这样的学习过程中具有更高的自主学习能力。另外，情境学习理论的教学模式还能通过锻炼学生的文献检索能力、资料整理、归纳和判别的能力，来提高学生的自主学习技能。学生为了解决问题，就必须学会从教材、企业案例、各类期刊、文献资料、网络及其他各种信息资源中查找与问题相关的知识，熟练掌握学习工具的选择和学习方法的运用，自主学习技能得到提高。

3.有助于市场营销人才社会能力的培养

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金融市场营销论文

财政金融市场经济论文

一、市场经济下发挥财政与金融政策调控作用中存在的问题

1.对市场调控的滞后性

政府采用财政和金融手段调控市场经济发展的过程中，普遍存在滞后性的现象。即市场经济变化速度很快，很多问题潜藏于市场经济的浪潮之中，只有在一定条件刺激下才会爆发出来。此时政府在采用相应的调控手段，付出的代价大，有亡羊补牢之嫌。市场经济发展虽有规律可循，但我们在把我市场运行规律的同时，总会出现失真现象。就是当今世界市场经济发展最为完备的资本主义超级大国，美国也无法有效克服之中市场调控的滞后性。2008年，爆发于美国华尔街的金融危机就是一个明显的例子。

2.政府制定财政和金融政策无法协调统一

政府在对市场经济进行调控的过程中，制定相应的财政与金融政策是最常采用的手段。但是二者毕竟有所不同，因此政府在具体的操作过程中，总会出现二者无法协调统一的问题。如2008年世界金融危机下，我国政府一开始提出的主要是从扩大政府财政支出出发，采用了4万亿的赤字刺激财政手段，的确在当年发挥了巨大作用。但是一年后发现只是凭借财政手段刺激经济发展，还远不能解决现实问题。因此在2009年才开始连续十几次的货币信贷降息手段，通过银行整合社会资金促进经济的恢复和发展。当然，在此之前，也采用了降息手段，但是幅度较小，作用不是很明显。因此，不管是我国政府还是国外政府在采用财政和金融政策调控市场经济发展的过程中总会出现不协调一致的现象。除上述问题外，还存在政府财政部门和银行等金融部门整合效率差、侧重于政府财政手段忽视金融手段等问题。以上这些问题的存在，不利于市场经济下做好财政与金融有机的整合工作。

二、加强市场经济下财政与金融整合的建议

1.深入考察把握市场运行规律，做出前瞻性的财政与金融整合调控策略

实现市场经济下财政与金融有机整合的重要前提条件之一，就是要对市场经济的总体运行态势从宏观和微观等角度进行全方位的考察，深入探究每一个细微市场运行中存在的问题，总结把握相关运行规律。这样才能够为政府制定前瞻性的财政与金融整合政策提供现实的依据，进而预见到市场运行可能存在的潜在重大隐患，及时提出有针对性的解决措施，有效改变财政与金融手段对市场调节滞后性的现状。