个性化营销论文范文

导语：如何才能写好一篇个性化营销论文，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

个性化营销，指企业以客户为中心，进行客户关系管理，与客户进行双向沟通，为客户提供个性化的服务。通过个性化营销，企业及时准确了解客户需求，削减中间环节，降低渠道成本；生产的计划性更强，降低库存成本；有研究数据表明：企业发展新客户的成本是维持老客户成本的5倍以上，而且老客户不仅购买产品，还可为公司免费宣传，在提升客户忠诚度的同时节约营销成本。早在2000年，海尔就成立了电子商务公司，同年推出了“我的冰箱我设计”海尔冰箱个性化定制活动，客户提出容积、调温方式、面板材质、图案等模块化定制要求，海尔会在一周内送货上门；若提出形状、甚至与电压、气候相关的设计需求，海尔能在一周内产出样机，在一个月内组织生产。当然，因为是定制生产，客户需要支付的价格会有所不同。由于客户对品牌的忠诚度、价格的敏感度不同，企业有必要制定个性化营销下科学合理的价格策略，提高营销效率，获取更大利润。

2、影响商品定价的因素

在营销策略中，定价策略是相对重要又充满变数的组成部分。影响企业定价的通常有如下因素：

2.1国家政策法规

国家对商品价格的干预一直存在，如规定企业的定价权限、价格浮动权限等。从我国历次调整商品定价管理制度可以看出，随着市场的成熟与规范，国家对商品价格的权限会逐步放宽。

2.2市场状况

（1）市场可以分为完全垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场、完全竞争市场。在完全垄断市场中，产品唯一，无替代品，企业很大程度上影响市场价格；寡头垄断市场上企业较少，企业相当程度上影响价格；垄断竞争市场上企业很多，典型企业对市场价格有一定影响；而完全竞争市场上企业很多，而且产品同质，单一企业几乎不能对市场价格产生影响。

（2）商品的价格通常与市场需求量成反比，市场上供大于求则价格下降，供不应求则价格上扬。此外，价格还与商品是否具有弹性需求有关，商品的需求价格弹性很大程度上取决于它的替代品数量，也可以根据需求价格弹性系数进行甄别。

2.3企业规模

企业按照规模可以分为大中小微企业，规模大的企业拥有较强的资源、研发能力、销售渠道、品牌号召力，容易成为行电子商务环境下个性化价格营销策略的研究中的领导者，定价相对有主导性，其他企业则一般采取“成本+利润”、需求导向、竞争导向、比附定价等方式进行定价。

2.4商品本身

（1）成本。企业在定价时要考虑到商品的各项成本，如原材料、机器设备、能源耗材、信息处理、研发、管理等。从政策、盈利、市场正常竞争的角度考虑，商品一般不会低于成本价销售，临期过季商品偶有例外。

（2）性质。以奢侈品和生活必需品为例，奢侈品购买者往往希望通过奢侈品来提升自己的形象和社会地位，获得他人认同，因此为彰显出购买者的实力，商家可采用高定价、整数定价的方法。而人们购买生活必需品时会进行比较，稍稍降价、尾数定价更可能引起关注。

3、常用的定价策略

3.1生命周期定价

商品生命周期一般分导入期、成长期、成熟期、衰退期。新产品投入市场时，企业常用撇脂定价法或渗透法。如大品牌电子类产品上市之初，定价高，短期厚利，尽快回笼资金；在成长期则可考虑适时降价；尽量延长成熟期；至衰退期，为维持品牌形象，可收缩、转移产品；继而推出升级产品开始又一轮新产品的生命周期。而当市场上同类商品已经比较成熟，作为新品牌进入市场时，可使用渗透法，即价格定低一些以争取高销量和市场份额，当市场达到一定份额时进行提价，以接近同类商品为宜。

3.2心理定价

指根据消费者的消费心理定价，有尾数或整数定价、声望性定价、习惯性定价等。

3.3折扣定价

通常，企业为鼓励客户尽早付清货款、大量购买或促进淡季购买，会酌情调整商品价格。如现金折扣是对提前一次性付清帐款的客户给予的优惠；数量折扣是对那些大量购买某一产品的客户给予的优惠；季节折扣是鼓励顾客淡季购买的一种手段等。

3.4差别定价

指企业根据不同地区经济水平、消费者需求强度，以销售地点、时间、对象等变化所产生的需求差异为定价的基本依据，对同一商品制定不同的价格。如同期电子类新产品会出现一线城市比三线成熟货源充足、价格便宜的情况。

3.5拍卖竞价

理论上是获得市场上最合理价格的有效方式。有轮流竞价、竞买竞卖、消费者集体议价等模式。

4、个性化定价策略的探讨

随着信息、物质的丰富，消费者需要个性化服务，企业转向个性化营销。个性化营销不仅体现在商品、服务的个性化，还包括个性化的价格和促销手段。于企业，对商品制定科学合理的价格是个复杂的过程，而各家企业所处行业、规模又不尽相同，因此，本文对个性化定价仅是从共性的角度进行探讨。

4.1细分市场

企业进入市场前通常会依据地域、人口、经济状况等进行市场细分，决定进入哪些市场，针对哪类人群。如海尔冰箱，根据不同家庭、需求、消费层次，设计出价格几百到几万不等的冰箱，对不同规格性能的冰箱使用不同的营销手段；又如航空公司、旅行社会根据旺淡季来调整价格，刺激消费。

4.2使用定价

通常，消费者在付费后享有对商品的所有权，不论是使用1次还是10000次。当前，在数字化商品营销中，使用定价策略成为一种常见的方式。消费者不需要一次性购买商品，只需要在相关公司网站注册后就可以按照使用次数进行付费，这样可以减轻一些消费者的顾虑，吸引他们“体验”，同时一定程度上可以降低企业营销成本，甚至还能扩大市场份额。

4.3时差定价

对于同一件商品，企业在定价时除了可以使用会员级别制来进行区别定价外，也可以从时间、空间等角度进行定价，比如根据客户对价格的敏感度不同，一部电影的观影价格新上线时价格为60元，二周后价格降为45元，使客户在支付不同价格享受相同商品时感觉到公平。

4.4消费者心理

（1）消费者通常希望条件许可下购买名牌商品，同等质量下少花钱买到商品。近几年，诸多企业为扩大市场份额大打价格战，对此，海尔宣称“不主张打价格战，也不参加任何的价格战”。结果，海尔销售额不降反升。为什么呢？因为在消费者心中不仅有价格，还有对品牌价值的认可。海尔正是利用其一线品牌、占市场40%份额的影响力，持续技术、服务和理念创新，提升实物、服务、品牌价值，获得消费者的价值认同，获得全胜。

（2）对于完全竞争市场的产品，品牌价值通常不占重要地位，企业可以通过会员活动、周年庆、与其它行业企业（如银行）联合优惠、特价商品等吸引消费者。一旦消费者感兴趣，通常不只购买会员商品、特价商品，还会购买其它商品。当然，在做这类活动时要把握好度，不能让消费者认为只是“噱头”，要做到既让消费者得实惠，又不损害企业利益。

（3）现今，电商企业，如淘宝网，会分析客户搜索内容、筛选习惯，进行商品推荐，如使用限时打折、秒杀的用户比较喜欢性价比高或价格便宜的商品，习惯使用天猫筛选的用户更看重商品的品质保障；卖家也可以根据淘宝量子统计来了解访客浏览路径，分析访客的关注点、喜好，更好地进行店铺、商品营销。

5、结语

篇2

关键词：“她”时代；女性消费文化；女性装饰风格

人类学家海伦·费希认为，21世纪的女性将是“第一性”。为什么这样说？借用国际广告协会主席卡波尔对“她”时代的内涵的解释加以诠释，“今天，以男性为主的消费主义正在向以女性为中心的消费主义平衡。”无可否认，古往今来女性由于特殊的生理特性，出现了很多适应于女性独特使用功能的设计产品，因此，女性风格的装饰艺术在历史上一直占有巨大的市场空间。

1?女性装饰风格的产生与发展

室内设计中对于女性消费文化现象的关注并非源自于对女性平等追求的呼声和善意的尊重，而是潜藏着更多客观的因素。首先，提出针对女性进行设计表达的提法缘于欧洲，理由很简单，科学家们通过研究发现，女性身体器官的构造比男性更为复杂，触觉、味觉、视觉以及听觉反应大都比男性敏感，情感表现也更为细腻。

2?女性装饰设计风格的影响因素

人类的行为与其生理构造是互为表里的，女性作为当今社会中不可忽视的一部分，其内在的心理及生理因素也不可小视，通过对女性生理、心理及社会因素的分析，不难看出，深刻影响室内装饰风格的因素包括以下几个方面。

2.1?女性的生理特性

从生理学角度来看，女性强于观察、感觉敏锐、情绪难于控制，这些生理特性并不是女性主观的选择，而是由于女性周期性生理循环而引发的性格特性。因此，她们易于发现问题，并将好或差的情绪转而发泄到他处，对室内环境设计的要求也略高于男性，一般会不定期地变换或更新室内陈设，活动式、便携式的家具或易于更换的软包材料较受女性的欢迎。

2.2?女性的精神需求

相比从前物质匮乏的年代，现代女性生活在物质条件充裕的今天，“为悦己者容”已经成为过去时，现代女性更乐于享受高品质的生活，她们关注生活中的每一个细节，当然生活环境的优劣成为女性品味提高最为明显的标志之一。此外，女性重视美容化妆的程度，烹调美食的愿望，不吝惜金银为自己添置衣服、服饰，这所有的一切只源于对青春与健康的追求。

以上种种迹象都无疑论证了室内设计中必须充分满足女性消费者对设计者的要求，为女性消费者营造自我关照的精神空间。

2.3?女性的思维方式

从人类起源开始计算，无论女性作为被崇拜的母系氏族而倍受敬仰，还是沦为倍受压迫的一类人，女性都表现出了先于理性的感性思维特征，女性更愿意以“心”去理解一切事物。我们在生活中不难发现，女性对于理论研究的深度远远落后于对星座、风水、命运等的关注。因此，在室内设计中，女性更加钟爱于运用一些富有宗教意味的装饰物，或者充满自然气息的天然装饰品，与男性相比较，女性更加愿意接纳纳吉避凶的建议。

3?女性装饰风格在室内设计中的体现

正如弗洛琳·斯蒂海默所描绘场景一样，花纹长裙、罗马珍珠、淡色水洗丝窗帘、轻快罗马条纹缎带……女性内心的纤细与敏感使得她们对室内空间设计除了要求其具有基本的实用功能外，更加需要空间中蕴含某种情绪，需要文化与精神的交流。

3.1?柔性材料的使用

布艺品作为柔性材料中使用最为广泛的一种设计元素，布艺品以其柔软的质感，弥补了现代建筑中所使用的钢筋、水泥等硬性材料所带来的冰冷感，同时也满足了人们对宁静、自然与温馨的强烈渴望。布艺品虽然依附于硬装修器物之上列于从属地位，但却起到了以柔克刚的作用，是女性装饰风格不可忽视的重要设计手段之一 。

3.2?柔性色彩的运用

视觉作为人类最为直观的感官之一，能够在第一时间吸纳周围环境所发出的色彩信号，因此，在现代室内环境设计中色彩设计变得尤为重要。温暖的色彩是现代女性最为喜爱的选择之一，近几年，粉色系的色彩逐渐被大家接受和认可。柔性的色然搭配以材料软柔的质感，为主人营造出了一个温馨的生活氛围，为工作一天的身体提供一个减压的环境。

3.3?曲线装饰纹样的塑造

一方面，曲线的形态易于产生丰满、优雅、柔软、和谐等美感,易于利用流动的曲线创造层层叠叠、圆润饱满的艺术效果。另一方面，从纹样构图结构来看柔性纹样生动变化中寻求一种规范。不管是饱满的团花组合，还是散花，或含苞欲放，或蓓蕾初绽，或昂首怒放，传递出韵味十足的女性气化的自然景象。

3.4?镜面空间的营造

从生活中，我们不难发现女性大都非常在意自己的外表，基于这个原因，在女性装饰风格设计中必须重视镜子的摆设和照明的计算，通过科学计算后设计的镜面投射空间可以帮助女性增强自信心，增添活力。另外，玻璃材料营造出的奕奕发光的镜面空间也同样体现出了女性的高贵气质。

4?结语

在任何情况下，设计的主体都是“人”，根据不同“人”的需求产生不同的设计风格。女性作为社会发展过程中不可或缺的一部分，女性意识的设计越来越被大家重视和认可。女性装饰风格在特定历史时期内具有其特有的装饰特点，这使得室内空间成为了一个时代女性的衍生体。一种独特的以“她”时代的女性消费文化及审美思潮正在潜移默化地流行于时尚消费阶层。一个充满活力，又具有某种柔美气质的室内空间，以女性特有的温暖气质营造的室内氛围，已经成为一种风尚。

参考文献：

篇3

[关键词] 数据挖掘工具 个性化营销 电子商务企业

一、引言

一个成功的电子商务运作过程，需要完美整合三个要素――网络技术、商业模式和营销（网络营销）。网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称。

具有交互性、跨时空、低成本、高效性等优点的网络营销这一概念在中国出现才刚刚开展10年的时间，虽然理论体系还不完善，上网的企业数量还比较少，但是，这种基于互联网的新型营销方式已经引起广泛关注，并对企业的经营战略产生越来越大的影响。当前各种形式的网络广告、网络调研、网络分销等网络营销活动正活跃在企业的市场活动中。网络营销使得大公司、小公司“同台竞技”“规模经济”与“小批量、多品种”生产并存。网络营销把企业带入小型化、多样化和复杂化竞争的时代。

随着技术的发展，信息铺天盖地，不仅企业被淹没在大量的信息中，就连顾客也不得不花大量的时间来寻找、浏览自己感兴趣的信息。根据菲利普・科特勒的顾客让渡价值理论，顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本。总顾客价值是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列价值，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。总顾客成本是顾客在为购买该产品或服务所耗费的费用，不仅包括货币成本，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。可见为了购买特定产品，在电子商务这种特殊市场中，浏览信息所花费的时间成本、精神成本、体力成本等也直接影响着总顾客让渡价值。

Web数据挖掘技术在电子商务上的应用，正是为了更加有效的掌握信息，服务于顾客，Web数据挖掘技术的路径分析、关联规则发现、序列模式发现、分类规则的发现、聚类分析等方法，可以应用于发现潜在顾客、改进站点链接结构设计、对顾客进行聚类分级从而分析组中顾客的共同特征，并为相应的顾客提供优质个性化服务,使顾客在浏览信息时有针对性，节省时间成本、精神成本、体力成本等，最终使总顾客成本得以降低。

二、个性化营销

个性化营销是把一个顾客看成一个顾客群，将锁定销售目标的活动发挥到极致的程度。充分体现了“顾客至上”，“顾客永远是正确的”，“爱你的顾客而非产品”等现代市场营销观念。消费者选购商品时完全以“自我”为中心，现有商品不能满足需求，则可向企业提出具体要求，企业也能满足这一要求，这样既能最大限度满足消费者个性化需求，又能增强企业产品的市场竞争力。同时由于和消费者保持长期的互动关系，企业能及时了解市场需求的变化，有针对性的生产，不会造成产品积压。缩短再生产周期，降低流通费用，从而提高企业经济效益。

在电子商务环境下，实现个性化营销可以利用的资源包括个性化网站、顾客数据库，网络营销工具。即企业在互动式网站和数据库为支撑工具的前提下，整合运用个性化的网站、个性化的E-mail、个性化的网页、顾客的兴趣追踪等相关工具，既可以与顾客建立亲密友好的联系，又可以创建个性化的营销信息，包括每个顾客的喜好、购买模式、针对他的最有效的沟通技巧等，以此来提供个性化的产品和顾客服务，开展个性化营销活动。

下图反映出一个具备个性化营销服务功能的系统功能层次结构。

由图看出，系统要得到上层所提供的个性化营销服务，需要从底层数据库获取交易数据、顾客数据、财务数据、市场数据等，将底层数据析取到数据仓库中，在数据仓库中建立以顾客、销售和财务等为主题的多维数据模型，并在保留原有数据的基础上，不断刷新数据仓库的数据，接着进行指标分析、多维数据分析和数据挖掘。主要内容有顾客分析、忠诚度分析、销售分析、顾客反馈分析、财务分析等。

通过对顾客属性特征、交易行为和资金能力的分析，提取各种与顾客交易之静态特征和动态特征相关的知识，对顾客进行必要细分，从而有针对性地对顾客施加1对1的个性化营销服务，提高电子商务企业的认知能力和服务创新水平，扩大其获利机会。

可见上层的个性化营销功能的获得是底层数据所不能直接提供的，需要经过中间析取到数据仓库中，面向主题对数据进行组织与管理后，再利用数据挖掘技术才能实现的。

三、数据挖掘工具及选择分析

数据挖掘技术让人们有能力最终认识数据的真正价值，即蕴藏在数据中的信息和知识。它使得许多商业公司充分认识到深层次地分析本公司业务数据库中的数据能够带来更多的商业机会。尤其对于电子商务企业，它很容易满足数据挖掘所必需要因素：丰富的数据源、自动收集的可靠数据，并且可将挖掘的结果转化为个性化网络营销这样的商业行为，商业投资可以直接评价。

在不久以前大部分数据挖掘工具还只能为专门技术人员所操纵，但现在有更多的公司提供了更高级的数据挖掘系统，使得非专业人士也能使用。这些数据挖掘工具所基于的技术主要包括：规则归纳、神经网络、遗传算法、模糊逻辑、规则发现、模糊专家系统规则、决策树、基于实例的推理、归纳逻辑等。

选择一个满足本公司实现个性化网络营销的数据挖掘工具可从以下方面进行考虑：

（1）产生的模式种类

数据挖掘模式一般有以下六种:

①分类模式:表现为一棵分类树，根据数据的值从树根开始搜索，沿着数据满足的分支往上走，走到树叶就能确定类别。

②回归模式:与分类模式相似，其差别在于分类模式的预测值是离散的，回归模式的预测值是连续的。

③时间序列模式:根据数据随时间变化的趋势预测将来的值。

④聚类模式:把数据划分到不同的组中，组之间的差别尽可能大，组内的差别尽可能小，但它与分类模式不同之处在于，进行聚类前并不知道将要划分成同个组和什么样的组。

⑤关联模式:描述事物之间同时出现的规律的知识模式。如购买A产品与B产品之间的关联性。

⑥序列模式:与关联模式相似，它把数据之间的关联性与时间联系起来。

对于个性化营销，公司的需要反映在：跟踪和学习顾客的兴趣和行为;为当前用户寻找k个最相似的邻居来预测当前用户的兴趣；或找出在什么时间，什么样顾客对什么样的产品感兴趣等方面。

以上的六种模式中分类模式可以对顾客进行分类；时间序列模式可在需求量方面给出预测结果；聚类模式可用于顾客聚类.由于它是根据相似顾客来推荐资源的,即根据最相似的邻居来预测当前顾客的兴趣，所以有可能为潜在顾客推荐出新的感兴趣的内容；关联模式找出A产品与B产品之间的关联性；序列模式则可以反映出需求的季节性。

（2）易操作性

当前有的工具有图形化界面，引导用户半自动化地执行任务；有的使用脚本语言，有些工具提供数据挖掘的API，可以嵌入到C、Visual Basic、PowerBuilder等高级编程语言中。

（3）数据存取能力

好的数据挖掘工具可以使用SQL语句直接从DBMS中读取数据。这样可以简化数据准备工作。

（4）与其他产品的接口

在需要其他产品辅助企业理解数据、理解结果时，数据挖掘工具与其他产品的接口就显得很重要了。

总之，数据挖掘工具应具备多种模式、多种算法、良好的数据选择和转换能力、可视化、扩展性等，使之具备更强的解决复杂问题的能力。

当前比较著名数据挖掘工具有IBM Intelligent Miner、SAS Enterprise Miner、SPSS Clementine等，它们都能够提供常规的挖掘过程和挖掘模式。

其中Intelligent Miner 通过其世界领先的独有技术，例如典型数据集自动生成、关联发现、序列规律发现、概念性分类和可视化呈现，可以自动实现数据选择、数据转换、数据发掘和结果呈现这一整套数据发掘操作。若有必要，对结果数据集还可以重复这一过程，直至得到满意结果为止。根据IDC 的统计，Intelligent Miner 目前是数据发掘领域最先进的产品。

SAS Enterprise Miner 能支持包括关联、聚类、决策树、神经元网络和统计回归在内的广阔范围的模型数据挖掘工具。SAS Enterprise Miner设计为被初学者和有经验的用户使用。它的GUI界面是数据流驱动的，且它易于理解和使用。由于支持多种模型，所以SAS Enterprise Miner允许用户比较不同模型并利用评估结点选择最适合的。SAS Enterprise Miner被设计成能在所有SAS支持的平台上运行。

SPSS Clementine是一个开放式数据挖掘工具，曾两次获得英国政府SMART 创新奖，它不但支持整个数据挖掘流程，从数据获取、转化、建模、评估到最终部署的全部过程，还支持数据挖掘的行业标准--CRISP-DM。Clementine的可视化数据挖掘使得"思路"分析成为可能，即将集中精力在要解决的问题本身，而不是局限于完成一些技术性工作（比如编写代码）。提供了多种图形化技术，有助理解数据间的关键性联系，指导用户以最便捷的途径找到问题的最终解决办法。

其它常用的数据挖掘工具还有LEVEL5 Quest 、MineSet (SGI) 、Partek 、SE-Learn 、SPSS 的数据挖掘软件Snob、Ashraf Azmy 的SuperQuery 、WINROSA 、XmdvTool 等。

四、总结

个性化营销一直是网络营销所关注的领域之一，但总的来说个性化营销的思想在网络营销实践中的体现不够明显，效果也难以显著，究其根本原因正是电子商务企业没有很好地利用数据挖掘工具，从底层业务数据中找到知识和信息。论文通过讨论数据挖掘工具及其实现模式，结合个性化营销的实现目标的分析，以期使电子商务企业充分利用丰富的底层数据源，真正把数据挖掘融入到企业的经营决策中。

参考文献:

[1]Claudia Imhoff, Nicholas Galimmo, Jonathan G.Geiger(著)，于戈，鲍玉斌，王大玲等译.数据仓库设计[M].北京：机械工业出版社，2004.12

[2]王绪林:Web使用挖掘的用户个性化服务研究[J].信息系统，2003,1.

[3]Jiawei Han, Micheline Kamber（著）， 范明，孟小东等译.数据挖掘概念与技术[M].北京：机械工业出版社.2004

篇4

【关键词】 电子商务 个性化推荐 二次营销 客户关系管理

在电子商务中，企业如何利用如此大的客户数据，在获得数据的同时维护好这些客户，并对这些客户进行精准性的二次营销，这是一件极其重要的工作。例如：客户在进入到企业的电子商务平台购物的时候，再跟企业沟通交流的同时，留下了许多客户信息以及一些隐性的客户偏好，企业可很好的利用客户第一次购买产品时候的数据，在恰当时候给客户推送企业的一些优惠活动的二次营销，不仅可以给客户带来更好的购物体验，使得客户获得实惠，又能降低企业开发客户成本，增加企业利润。如何利用这些现有的客户数据，并对这些客户进行分析管理，以便企业更好的维护这些客户，成为了现今业内关注的问题。

针对上述问题，本文将讨论个性化推荐技术在电子商务客户二次营销中的应用，个性化推荐技术在对这些客户数据进行分析推荐并达到二次销售目的起到了重要的作用。

1 电子商务客户关系管理

（1）电子商务客户关系管理介绍。相对于传统的客户关系管理，电子商务下的客户关系管理是一种新型的信息技术关系管理。他们的目的最终都是满足客户需求，让客户满意，进而提升企业竞争力、提高企业盈利能力。电子商务环境下，客户与企业之间的交流更频繁、快捷、方便。（2）电子商务客户关系管理中的二次营销。在企业与客户交流中保留下大量数据，这些数据都与客户行为有关，在一定程度上反映了客户行为特征，都可以建立或改善客户关系，对电子商务企业而言更容易获取客户关系数据，从而更快捷的分析这些数据，并对这些客户进行分类，最终提升二次营销成功率，但也存在如何从海量数据中及时发现有用知识，提高数据利用率的巨大挑战。

为了有效的利用电子商务环境中海量客户关系原始数据，帮助企业获取有价值的潜在客户、提高企业竞争力和盈利能力，本文将采取基于个性化推荐数据挖掘技术来处理客户关系数据，进而获取有价值的商业化信息。

2 个性化推荐技术

（1）个性化推荐技术介绍。个性化推荐就是一种根据个体的多样性的信息过滤技术，它包括两个方面的内容：首先是对用户是否对某种东西感兴趣程度进行提前的预测。其次是根据用户的不同兴趣与爱好，对其推荐最感兴趣的资源，从而达到相应的目的。在电子商务中的个性化推荐就是根据客户可能的兴趣特点和购买行为向客户推荐感兴趣的信息和商品。（2）常用的个性化推荐技术。自从上世纪90年代，国内外学者就开始研究资源推荐技术，经过二十来年发展，产生了一系列的个性化推荐技术，其中有基于规则的推荐技术、基于兴趣爱好的推荐技术、基于内容的推荐技术、基于协同过滤的推荐技术等等，不同的推荐技术均有各自的优缺点，并应用在不同的场合中，从而给到客户最精准的信息资源推荐。

3 个性化推荐技术在电子商务二次营销中的应用

（1）二次营销中个性化推荐技术的应用。在电子商务环境中的客户关系管理中，个性化推荐技术具有无可比拟的优势。个性化推荐技术可帮助识别客户购买行为和发现购买模式，更为重要的是个性化推荐技术可运用数据挖掘的技术手段发现用户的兴趣及其变化，能够在最合适的渠道，把最合适的产品推荐给客户。在我们已拥有客户与企业交流中的数据后，我们可对这类客户数据信息进行分析，从客户购买金额与客户地理位置判断客户购买能力，从客户购买的产品判断客户潜在需求，从客户购买产品的时间分析客户进行购物时间段分析，从而把不同客户进行分类整理，挑选出合适不同类客户的产品，再在特定时间段对这些客户进行二次营销。（2）个性化推荐技术二次营销中的简要数据分析。现有客户数据2013年3月份至2013年6月份某母婴网上店铺客户数据3592条，从这些客户当中进行赛选分类得出以下数据（如表1）。

通过数据分析得出，广东、上海、北京、浙江、江苏、山东、辽宁、湖北、河北、福建这几个地区，客户网上购买母婴用品数量多，已初步形成网购母婴用品习惯，其中广东、上海、北京、浙江、江苏、山东、辽宁地区单次购买产品价格高，选取的产品档次较为高端，购买的产品偏向高端外贸出口产品。可向此类地区推荐利润较高、品质较高、有一定折扣的品牌外贸产品，其他地区推荐畅销、价格较低的其他类型产品。

4 结语

经过数据分析后的，在企业应用个性化推荐技术对客户进行二次营销，不仅能识别潜在客户群体，还能帮助制定灵活的销售策略，提高了企业盈利能力，也提高了客户忠诚度，维护了稳定的客户群体。

参考文献：

[1]国务院第二次全国经济普查领导小组办公室中国互联网信息中心（CNNIC）.互联网发展研究报告（M）；北京，中华人民共和国国家统计局，2013.

[2]复旦大学，奢侈品电子商务推荐的协同过滤算法研究与应用，2012.

[3]朱文婷，个性化推荐技术在电子商务CRM中的应用.江西财经大学会计学院，2012.

篇5

综观整体形势，尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略，在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力，金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的，推广效果并不好。

（一）营销费用投入大，收效不显着。以外汇理财产品为例：国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后，一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀，各家银行都使出浑身解数，争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务，欲于外资银行试比高。但其行为令人费解，仿佛谁投入越大，谁就是最大的赢家。经过调查，上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱，不知所措，面对众多“看起来差不多的”的产品，变的更加无所适从，边际消费量一路走低。

（二）品牌意识薄弱，整合力不强。不可否认，我国当前的金融产品，例如上述所说的外汇理财产品，拥有很多“牌子”，金融机构看上去忙个不停，也做了很多努力去打造、去维护，但重视程度依然不够，没有进行全面系统的品牌规划，绝大多数做的只是品牌的一个方面、一个局部，往往想到什么做什么：或广告，或包装，或渠道，每个企业都强调自以为重要的环节，但很少有企业把品牌的各个方面都做到位。几年下来，其品牌资产并没有得到切实有效的积累和加强。我国金融企业关于品牌的整合意识还比较薄弱，品牌的努力还停留在某个方面。

（三）产品营销论文缺乏策略，随意性大。对于营销决策，本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定，营销人员不能充分发挥其主观能动性，营销策略缺乏长期性、稳定性，从而最终影响了其业务的发展。

（四）营销方法落后，人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文，主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下，使信息在上行下达过程中出现了人为拖延，导致高层与执行层步调上的不一致，影响执行层在面临突发事件中的变通速度。

二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议

“骆驼与兔子”理论是由我国营销学专家路长全教授提出的。他认为，刚进入国内的外资金融机构，资金实力雄厚，因为自身规模效应的需要，在产品营销论文中一般讲求战略管理，对体系、流程、规模、沟通要求高。在金融产品营销论文中他们做得起大投入、大产出，所以可以称之为骆驼，骨架大，有足够的资本，在市场上可以靠一定时期的亏损来获取未来更大的回报；而我国本土金融机构普遍较小，绝大多数在未来10年内都很难达到他们的规模，与他们相比是弱者，可以称之为兔子，其最大的特点应该是要有速度，所以我国本土金融机构要谈效率，谈速度，谈利润，谈策略。在缺乏大量金融资本支持的情况下，想用金钱和时间来堆积业绩是绝对不行的。反思现状，弱者与强者怎样谈竞争？按照“骆驼与兔子”理论所阐述的观点，惟有找一支营销支点，在渠道上，在速度与策略上，在品牌的建立与促销上与之抗争。

（一）建立自己的品牌，找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普？科特勒曾经说过：营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说，她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看，今天最著名的金融企业，不论是汇丰，还是花旗，其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金，不是丰富的管理经验，甚至不是技术能力，而是品牌。原因何在？因为成功的品牌能使产品增值，成功的品牌能获得更大的利润，成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是，成功的品牌是消费者的朋友，值得消费者信赖，因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐，而去选择陌生的产品。

（二）坚持品牌形象和品牌核心价值的统一。纵观全球，坚持全面完整的品牌塑造，是一些国际品牌走向成功的不二法门，这已成为许多国际一流品牌的共识。例如美国花旗银行宣扬的是其“开创优越理财典范，财富增值更为可观；彰显尊贵，专业周到的贴身银行服务”，汇丰银行提倡的是“环球金融，地方智慧”的专家性质。尽管花旗、汇丰的广告中，人物、广告语、情节都会经常变化，但在品牌营销的各个方面，却始终承载着他们“银行专家，卓越理财”的品牌个性、精神内涵与价值观。

（三）坚持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的总和，是一个整合的概念。所以仅产品好、包装好，或仅广告好、概念好，都不够。品牌应该是有关消费者认知产品经验的总和：从产品性能、品质、包装、价格到销售环境，从产品陈列、售点广告、卖场气氛到销售说辞、服务态度、员工行为、商务礼仪，从企业声望、媒介舆论、大众口碑到广告气质、设计风格，这些点点滴滴的细节都会影响消费者对品牌的理解。在金融理财产品层出不穷的今天，消费者有太多的选择。企业要成功得更快更久，就必须像所有成功的国际品牌一样重视品牌的全面建设，在每一个细节上都竭尽全力。

（四）剔除主观因素，用市场分析说话。国际大公司习惯进行大规模的市场调研，依据产品的成长性，将市场纵向划分为产品的导入期、成长期、成熟期、衰退期；建立监控体系，分别为不同时期的产品制定不同的营销策略，不断观察各个时期的销售量、市场份额、损失，以及客户满意程度，及时观察发现产品营销论文过程中的错误，从而进行正确的市场选择和定位。处于导入期的金融投资产品刚投放市场，由于逆选择等其他原因，金融投资产品设计还未定型，产品处于试销阶段，风险大、成本高，基本无利润。并且金融机构难以在短期内建立高效率的分销模型和最理想的营销渠道，这时可以选择高价格高促销的双高营销策略，加强产品的包装，制作出来能够体现和说明投资理财产品特征的一系列具有视觉冲击力，意念性的说明书、图片、标志、广告等，使金融产品新颖具有特色，满足客户求新心理强的特点，“先声夺人”，迅速占领市场。产品经过导入期的试销进入成长期后，大多为客户所了解和接受，形成了比较广泛的市场需求，同时销售已经取得了比较成功的经验，利润迅速增长。但由于金融投资产品易于仿效，会出现“搭便车”的情况，将有大量的相关产品进入，市场同业竞争激烈。这时经过市场调研后，要积极创建新的解决方案，开拓新渠道、拓展新市场、建立新网点；加强促销，建立和运用蕴藏着潜在价值的客户机制，在适当的时机调整价格，找到很有发展潜力的客户，增加客户对本产品的信任感和忠诚度。同时，要适时地将客户进行归纳，知道哪些是最有利可图的客户，哪些是最无利可图的客户。通过这样的比较，降低企业不必要的成本和努力，从而达到利润最大化。进入成熟期后，金融产品和销售量基本已达到饱和状态，销售量增幅趋缓，利润开始稳中有降。此时就应重新研究市场策略，在稳定老客户的同时，积极寻求新客户；要重新为产品定位，延长其产品的生命周期，以最有利的市场来赢得尽可能多的利润，从而增加眼前利润。

（五）塑立优秀的企业精神，加强营销人才的培养。“伟大的产品产生于营销部门”，科特勒的这个观点充分说明了产品营销论文要以人为本，花最高的努力，去培养和寻找最合适的营销人员。领导要以身作则，不可朝令夕改；营销人员要熟悉岗内工作，理解和掌握工作要点，积极努力地去发现和解决问题，不论是企业广告还是与企业目标相关的赞助活动，拿出自己的热情，反复宣传产品理念，成为金融产品的彻底传播者。

（六）注意产品组合的创新，运用高科技的手段，提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上多下功夫，采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略，拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域，从而促进金融产品的营销。新晨

篇6

（一）不仅培养“人”，更要培养“才”的需要

随着我国高等教育步入大众化时代，有更多的学生走入了高等学校的殿堂，由于大学生们的基本素质、生活背景、成绩水平、思维方式和各种能力特长等方面存在较大差异，如果高校办学还是千校一律，不能给学生提供个性化发展空间，必然是埋没了学生的创造力，严重束缚了多样化人才的发展空间，培养的只是“人”，而不是“才”。

（二）不仅需要标准型人才，更需要多样化人才的需要

目前，用人单位给高等学校普遍的反馈信息是“不是不缺人，而是找不到所需要的人”。由于市场经济向纵深化发展，我国的社会经济及各领域均呈现出了国际化、时代化、信息化、创新化的发展，因而需要多层次、多类型、多角度、立体化的人才，因此高等教育要在塑造标准型人才的基础上，培养出个性化的、满足社会需要的多样性人才。

（三）加快深化教育体制改革、完善多元化高等教育体系的需要

发达国家的高等教育在实现大众化以后，基本都完成了个性化的改革和发展阶段，这也是世界各国高等教育改革发展的一个成功经验。我国自上世纪70年代末期恢复高考以来，高等教育的初期发展阶段已经结束，步入了大众化和质量提升阶段，这是高等教育面临转型的最关键时期，如果不能及时、尽快地完成从标准化、同质化的人才培养向个性化、多样化的人才培养转型，则高等教育就会面临“培养的人越多，培养的才越少”的尴尬境地。

基于学生个性化的人才培养模式的构建

从理论上讲，个性化人才培养模式应该是一个系统化工程，不是单纯的一项或某几项改革就可以完成的。我们认为基于学生个性化的人才培养模式应该综合表述为：以个性化、特色性人才培养目标定位为根本，以体现学生个性化、差异化特征的不同课程模块组合为基础，以相应的教学方法为条件，以配套的考核评价机制为手段，以具有个性化培养意识和能力的教师队伍为保障，以丰富、多样化的校园文化为促进的系统化人才培养模式。

（一）人才培养目标

人才培养目标是整个人才培养模式的根本和出发点，具有个性化的特色培养目标是人才培养方案定位的根本性依据，而人才培养方案又是整个人才培养模式的核心，确立个性化人才培养目标就是要发现和挖掘学生的个性特征和其潜能优势，使每个学生都有达到他应该达到的水平的机会和空间，为学生实现自我提供基本条件。

（二）课程体系设计

人才培养目标一经确定，需要有相应的课程体系设计作为支撑。这其中建立和完善课程的选修制度是关键，只有建立了适应学生个性化发展的完善的课程选修制度，才能为学生提供个性化发展空间，进而适应学生主体多样性的需求。所以要通过设计能够体现不同学生个性发展的选修课程模块组合，才能实现个性化、差异化人才培养的目标。

（三）考核评价制度

考核评价是反映人才培养效果的必要手段，是检验人才培养目标是否实现的基本标准。个性化人才培养模式，要求对学生的评价应该是以过程和表现为主，考核评价方式应该是多样性、多次性、综合性的，以适应学生的不同特长，全面反映学生的个性化发展水平。

（四）教学方法和手段

教学方法和手段是培养学生的最直接的措施。要尽快改变我国长期形成的“教师、教材、课堂”为主体的教学方法和“一本教材、一支笔、一张嘴”填鸭式的教学手段，要以学生为主体，教师的身份是主持人，应该把课堂还给学生，这样才能真正实现学生个性化培养，使他们成为教育的主角。

（五）教师

个性化人才培养的关键是要有一支具有个性化意识和个性化教学能力的教师队伍，这就要求教师转换角色，要运用自己的知识和能力，调动和组织课堂或第二课堂，要真正把学生当成教育的对象去了解，充分考虑学生的个性特点和差异，尊重学生的意愿和兴趣爱好，尊重其个性特长，并尽量提供与不同特征学生相适应的有效学习机会。

（六）校园文化

校园文化对学生个性的形成会产生重要的潜移默化的影响作用，能培养学生高尚的情操，激发学生的学习热情，促进学生开发智力，培养学生的创新意识，因此丰富的校园文化对学生个性化培养的促进作用是不容忽视的。

个性化人才培养模式的实践

本文以吉林工商学院金融学专业为例，探讨个性化人才培养模式的构建，并积极将其付诸于实践。

（一）确立个性化的人才培养目标

1．用人单位对个性化人才的需求。金融学专业主要面向的就业单位是金融机构，我们根据多年人才培养的实际，结合用人单位的反馈，总结出以下几种不同类型的人才需求：（1）一般管理层。如部门经理、大堂经理、业务经理、客户经理等。对一般管理层人员培养过程中应着重培养的个性化能力归纳总结为五种：一是重点培养学生具有宏观分析和把握全局的思维能力；二是培养领导艺术、领导行为和领导技巧等能力；三是培养良好的心理素质和面对复杂环境的抗压抗挫能力；四是培养专业综合处理能力；五是培养对外交流能力，如强化演讲、思辨、外语口语等能力的训练。（2）专业层。专业层人才是一个单位的业务骨干和业务精英，以金融机构为例，其专业层人才可以细分为产品类专业人才、风险管理控制专业人才、资源保障类专业人才、IT技术类人才等。针对这四类专业人才的需求，学校应针对学生的个性化差异，分别加强专业技术（如金融工程）、财务管理、人力资源、产品创新、现代企业管理以及IT硬件、软件使用等专业知识的培养和综合训练。（3）营销层。营销层人才是金融机构以及各类企业公司中从事市场营销的专业队伍，是基于操作类和专业类人才成长起来的人才团队，也是企业对外交流、开发市场、推广新产品的重要力量。对于这类人才，首先要保证足够的经济学、管理学等专业基础知识，还要注重扩充以下几种个性化能力：一是市场营销技巧和能力的培养；二是对外交流和沟通能力的培养；三是组织管理、心理行为能力的培养；四是对客户业务顾问能力的培养；五是职业精神和职业道德素养的培养。（4）操作层。操作层人才是为企业完成大量各种基本交易业务处理的前台或窗口岗位人才，主要培养各种专业交易处理程序、电话服务、网上服务等技能。这类人才的个性化培养应注重以效率意识培养为主，应加强其基本技能的训练。

2．学生的个性化差异在现实中的表现。根据上述用人单位对不同类型的个性化人才需求，恰恰现实中就存在着对应的不同个性化特征的学生群体，总结为以下几种：（1）善于决策指挥型。在校期间，有一部分学生逐渐表现出一定的指挥决策能力的潜质，在各项活动中，他们善于掌控全局，调动班级或更大范围的人员，参与并完成一些工作任务。（2）善于思考钻研型。有些学生经常在图书馆读书学习，能坐得住，有一定的潜心钻研的潜质，思维比较缜密，甚至还有一些成果，这部分学生具有发展成为专业型人才的潜质特征。（3）乐于外事活动型。有的学生只是完成基本的学业，而更热衷于学校组织的各种活动，善于交际，比较外向，属于营销型人才的培养人群。（4）善于组织协调型。在校期间担任学生干部的学生，本身具有一定的组织能力，再加上经常锻炼，应该具有较强的组织协调能力，这样的学生是今后工作中管理或营销的基础人群。（5）乐于简单动手型。有的同学，喜欢简单重复性劳动，不爱动脑，这部分学生应该主攻各种动手性、熟练性工作，是操作类人才的培养对象。

3．个性化培养目标的确定。基于上述用人需求和学生的个性化特征，我们得出结论：金融学专业的个性化人才培养目标应该是为金融机构或相关企业单位培养具有一般或中层管理潜质的管理型人才、具有独立承担专业岗位工作需要的专业型人才、具有开发市场或推广新产品能力的营销类人才、具有动手能力和稳健细心特质的操作型人才。

（二）体现学生特征的个性化课程模块设计

根据用人需求及学生的个性化差异，我们可以在普遍开设公共课基础上，尝试依托选修课设计不同培养方向的课程模块组合，从而体现以学生个性化培养为目标的5大课程组合模块：（1）管理类人才课程模块。根据管理类人才的培养需要，在选修课模块组合中加入管理学概论、现代企业管理、组织行为学、人力资源管理等课程，为学生发展成为一般管理类人才奠定基础。（2）专业类人才课程模块。根据专业类人才的培养需要，在选修课模块组合中加入金融工程、财务管理、产品创新以及IT硬件、相关软件使用等课程，以满足专业类人才培养的特殊需要。（3）营销类人才课程模块。根据专业类人才的培养需要，在选修课模块组合中加入市场营销、心理学、商务沟通等课程，以满足营销类人才培养的基本需要。（4）操作类人才课程模块。根据专业类人才的培养需要，在选修课模块组合中加入现代办公手段、各种软件应用、金融综合专业模拟实训等课程，从而强化这类学生的操作能力训练。（5）国际性人才课程模块。根据专业类人才的培养需要，在模块组合中加入专业外语强化、口语训练、全英文课程或中英文双语课程，这样训练学生的国际化专业工作能力，为外语基础好的学生或今后有能力参与金融机构中国际化相关岗位工作的学生提供可能的条件。综合上述5大不同方向的课程组合模块，在金融学专业的人才培养方案中即可形成管理类、专业类、营销类、操作类以及国际性等5种个性化人才培养的方向供学生选择，从而凸显个性化人才培养的要求。

（三）现代教学方法和手段的应用

在现有条件下，首先进行教学方法改革，实行目标管理，例如在一门课程中，按固定的百分比安排讨论、案例分析、项目教学（小论文）、实训等学生自主学习的内容。另外可以把一个班的学生分成若干学习小组，每一项讨论、小论文、案例分析等教学内容都以学习小组为单位完成，一方面缓解学生人数多与个性化学习之间的矛盾，同时还可以锻炼学生分工协作的合作精神和协调能力。其次，在教学手段方面，加快利用网络资源，加大学生网上自主学习的范围，真正实现现代化教学手段在高校中的广泛运用。

（四）考评方法、机制的改革

一是改革考评方式，采取笔试、口试、辩论、讨论等多样化考核方法，学生可以长补短，充分发挥其个性化优势，避免一张考卷定胜负的问题。二是改革考评过程，逐步过渡到采取以平时考核为主、期末考核为辅的考核方法，重视学生的平时学习，最大限度地提高学生的自主学习能力。

（五）具有个性化素质及个性化教学能力的教师队伍建设

加强具有个性化素质及个性化教学能力的教师队伍建设，使教师拥有对科学的兴趣和人本主义精神，并具有较强的主持能力以及严密的逻辑思维能力，提高自身素养和个性化意识。同时，及时改革高等学校对教师的考评机制，改变以往完全以科研、职称论英雄的导向，只有具有个性化素质及个性化教学能力的教师，才有可能担当个性化教学的重任。

（六）以导师制了解学生的个性化特征，因材施教

篇7

关键词：食品包装；个性化；色彩；设计

一.食品包装色彩个性化设计的起因

（一）费心理的需求

法国著名符号学家皮埃尔·杰罗斯说：“在很多情况下，人们并不是购买具体的物品，而是在寻找潮流、青春和成功的象征。”然而受不同年龄阶段、消费层面、生活阅历、知识结构以及外来文化熏陶等影响，每个消费者看到同一食品包装时会有不同的感觉，因而产生不同的心理需求。设计的目的在于满足人的生理需求和心理需求，两大需求成为人类设计的原动力。墨子说过：“食必常饱，然后求美，衣必常暖，然后求丽，居必常安，然后求乐。”对食品来说，首先起码的是满足人的最基本温饱需求，然后再是包装设计带来的审美、心理上的关怀，包装色彩必须有新颖的感觉，才能引起顾客的注意，这是人类内心深处潜在的喜新厌旧的“恶习”所造成的。但长久以来食品包装设计中，化学化工论文用暖色来诱发食欲的这种逻辑思维定势成了设计师最热衷使用的方式。事实上，以往这种设计上的从众心理导致了几乎所有品牌的食品都湮没在同一性中而丧失最可贵的独特性。

（二）市场品牌的竞争

时至今日，随着消费者审美鉴赏力的不断提高，以及在报纸、电视、网络媒体的耳濡目染之下，消费者对色彩的理解也比过去更加理性、个性，并渴望在大同小异的包装中寻求全新的色彩刺激。消费者的需求不仅限于被动满足，而更在于主动创造，以此来满足个性化的心理需求。

（三）设计多元化的发展趋势

多元化的需求，决定多元化的设计，也出现了多元化的食品包装色彩。从上个世纪80-90年代，个性化设计在多元化设计时期成为焦点，并逐渐形成一种不可逆转的潮流，不仅在包装结构上赋予了个性化设计，包装的色彩设计也不例外。包装色彩的个性化设计，体现了“以人为本”的本质特征，是从色彩上体现对人性的尊重，关怀，创造和谐、舒适的色彩视觉，更有利于人的生存与发展。成功的包装离不开先声夺人的色彩美感，色彩不仅起促进销售、树立品牌形象的作用，还具有呼唤情感的力量。色彩作为包装设计的重要元素之一，会计理论论文具有类似语言的功能，在对人们形成直接、强烈的视觉中击的同时，又与消费者产生情感上的共鸣。

二.个性化食品包装色彩设计表现特征

个性化思维是指“突破传统的思维方式，对事情反过来想一想，站在习惯性思考问题的对面。克服常规色彩逻辑思维刻板、单一、从众的局限性，以达到创造机会的目的，以寻找事物中的新视点”。在食品包装色彩设计过程中，正确地运用个性设计思维，来冲击人们常规的视觉经验，从而创造性地解决设计中的问题。它的提出以不违背逻辑为目的，不抛弃色彩逻辑思维的既定秩序，兼容逻辑与非逻辑思维，运用大脑潜意识活动，在常规中求特异，从定势中寻觅突破，大胆而前瞻性的运用色彩，拓展食品包装色彩空间，充实包装色彩内涵，丰富包装色彩语言，使商品在竞争中脱颖而出。

（一）兼容逻辑与非逻辑思维的统一

色彩的可变性和多样性决定了色彩的复杂程度，但多数人都认为色彩具有的情感暗示作用，是色彩作用于人的心理，靠人的联想产生。因而，在食品包装的色彩设计中，设计师往往通过人们对色彩存在的一些固定联想而展开设计：比如，在炎热的夏天，冷饮食品的包装用冷色调，给消费者凉爽、降温、解渴的心理感觉；在寒冷的冬季，营养品、保健品等包装设计应采用暖色调，给消费者温暖和热烈的感觉。消费者的这种情感变化向设计师提出了新的挑战，促使他们在进行色彩设计时克服常规的色彩思维模式，运用逆向思维方法，多角度、多视点地丰富包装色彩的设计语言，从而充实包装色彩的情感内涵，拓展包装色彩的情感领域。如“娃哈哈”纯净水的包装设计就大胆地使用了暖色系列的红色，设计师从反常规的思路出发，让人联想到红彤彤的炎热夏日，进而联想到清凉可口的纯净水。总之，包装色彩情感的个性要求设计师摆脱传统色彩观念的束缚，运用设计新视点创造出色彩设计的新感觉、新样式，使包装商品在竞争中独树一帜、脱颖而出，促使企业的包装设计迈向个性化的发展方向。

（二）传统色彩与现代色彩的统一

食品包装色彩设计，首先应考虑它能否引起消费者的购买欲。近年来，许多食品包装色彩设计倾向于运用传统色彩与现代色彩相融合的配色方案。中国传统的色彩强调传神、写意的韵味，崇尚平淡自然、朴素幽深的意境，而具有现代感的色彩搭配则简洁、基础教育论文明快、时尚、优雅。两者的融通必然会使人产生亲切、自然、和谐、安详、人性化的心理体验，加深消费者对食品包装色彩的理解与回味。市场上流行的具有中国传统色彩的饮料包装“王老吉”，采用传统的中国红和黄色为色彩视觉主旋律，向消费者发起强大的视觉传达攻势，增强国人的民族自尊心，已获得商业成效。人们欣赏着这样经典的包装设计，感受着源自色彩魅力的高品质生活，自然会与“商品”和“设计师”产生情感的互动交流。

（三）色彩诉求与消费者心理定位的统一

篇8

论文摘要：本文通过时当代服装专营店设计思路的现状分析、特征总结以及研究其发展趋势、尝试探索一条遵从当代营销战略的服装卖场设计的新思路。

随着我国经济的快速增长供求关系的扩大化各类大型购物空间已经成为日常生活中不可缺少的空间元素良好的卖场空间是展示商品、吸引顾客、激起人们购买欲望的重要手段服装专营店是专门经销某一特定服装品牌产品的专门性卖场由生产企业直接参与规划管理r很多知名品牌的服装专营旗舰店.甚至会邀请该品牌的服装设计师参与店面设计服装专营店是企业直接面对消费者的窗口，作为企业与消费者之间沟通的环节，专营店对品牌的塑造、认知和推广都起着至关重要的作用。

当代服装专营店设计的最终目的就是根据空间的基本情况。综合运用技术手段、艺术手段和美学法则充分利用有利条件积极发挥创作思维创造出一场既符合展示、购物功能要求又符合人们生理、心理及视觉要求的服装盛宴。

一、当代服装专营店的特性

当代服装专营店一般具有三重功能：1、专营店是建立关系的场所。现代营销思路要求专营店必须致力于与消费群体之间建立密切的联系这种联系早已不仅局限于单纯的买卖关系而是包含了两者间情感的交流与价值的共享。2、专营店应该成为企业型形象与服装流行趋势宣传的最前线。店面的环境与服务必须致力于服装品牌的宣传与推广强调统一化标准化、人性化同时要注重丰富的品牌文化内涵塑造。3、专营店是一个信息与回收中心是发现消费需求和消费情报的最佳场所。消费者可以通过光顾专营店切身感受最新的流行趋势，企业也可以通过专营店获取最真实准确的消费信息反馈给相关部门。

成功的服装专营店设计要求设计师能够紧紧跟上商业发展趋势变革的节奏。由于室内设计不断发展的理念服装卖场也随即拥有了符合其自身特点的发展趋势.这同时反映出当今社会不断变化发展的商业运作模式的特点。服装专营店设计是以吸引顾客将顾客的注意力转移到所出售的服装上为目的，并试图制造购买欲以刺激最终的消费行为。

二、对服装品牌体验的强调

在当代服装专营店的设计中功能性需求已经不再是唯一要求正在逐渐被淡化，而消费心理感受与情感需求则被逐渐强化2000年，约瑟夫?派恩与詹姆斯7基尔默合著的《体验经济》中明确之处“体验就是企业以服务为舞台以商品为道具来使消费者融入其中，创造出能够使消费者参与值得消费者回忆的活动。”体验经济下的企业是品牌体验的提供者品牌做的就是一种感觉专营店是企业提供消费者体验服装产品的最佳场所。

服装专营店的设计必须凸显和着重强化服装品牌意识.强调品牌与消费者之间的感性互动沟通。专营店的品牌体验，应该包括感觉、感受、思维、行动、关系五个方面并通过视觉沟通、服装外观的视觉冲击及空间环境的感染力等方式来实现。优秀的服装专营店设计应该遵从体验模块通过服装展品的视知觉展开设计在设计中尽可能地创造消费者能够参与其中的体验性空间在这种空间里交流是放松的、无障碍的。体验和互动的过程必然催化交流这种交流又是多元的它既包含了服装导购人员和顾客之间的交流同时也包含了顾客和顾客之间的交流。专卖店会变得更加专业给顾客更强的信任感和亲和力与目标消费群体之间的联系也自然会加强。

随着当代新设计理念的不断发展服装专营店设计正由现在的满足买卖行为为消费者提供更好的购物体验的场所逐渐发展成为营造轻松愉悦又令人惊奇的体验环境满足人们情感需求的多维空间。

三、服装专营店个性化执行

现代商业营销理念都在考虑影响消费者购买行为和消费心理变化的细节。在所有因素中专营店品牌个性化设计对于商场和消费者的影响至关重要。个性化因素包括品牌独特性的塑造、店面针对性的设计、服务唯一性的理念和多种艺术处理技法并行等等这些为创造购物氛围提供了良好的条件。了解这些影响因素合理运用各个因素的变化就可以创造出多种多样的专营店环境气氛。

服装专营店设计应该能够展示出本品牌的独特形象，它应引导顾客进入卖场把顾客的注意力吸引到服装商品上应能创造舒适幽雅的购物环境刺激顾客购买欲望。在满足商场购物基本要求的前提下更贴切地体现服装的面料、色彩、款式、工艺与细节能帮助顾客清楚地辨别商品了解商品的特性甚至体验商品所带给顾客特殊感受。

篇9

[论文摘要]从客户需求向个性化、多样化的发展得出了大规模定制时代的到来，结合对传统营销模式的研究和大规模定制本身的特点指出了大规模定制营销的理念，其是以客户为中心的，以客户需求为导向的，以满足客户的利益为目标的。提出了大规模定制营销的4PCs策略即基于客户需求的产品开发、便利的渠道、基于客户与企业沟通的定价及客户服务管理四个部分，建立了大规模定制企业的营销体系，对构成这个营销体系的四个部分进行了分析。

1引言

随着生活水平的日益提高和科学技术的发展，人们对产品的要求不再局限于满足其生存、安全的需要，客户需求变得多样化和个性化，传统的大规模生产(MP， Mass Production)模式生产的标准化产品已经不能很好的满足客户的需求。因而，大规模定制(MC ， Mass Customization)的产品定制策略是适应这种市场变化的，它根据客户需求来进行生产，能够实现低成本、高质量、快速的生产出定制化产品。

大规模定制作为一种崭新的生产和管理模式，是以客户为核心以满足客户需求为目标。而传统的以企业为核心，以产品为中心的市场营销策略已经不能很好的适应大规模定制生产模式的要求，必然要有一种新的市场营销方式与之对应。基于此，本文拟从客户需求的变化来看大规模定制时代的来临，并对大规模定制营销的理念，大规模定制的营销策略及其营销体系的构建进行研究。

2以客户需求为导向的MC营销

2.1客户需求的变化预示大规模定制时代的来临

马斯洛从人类的心理学出发提出了人类需求层次理论，将人类需求分为五类，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现。指出了人类需求的满足有一定的层次性，其认为低层次的需求尚未得到满足则一般不会产生高层次的需求。从马斯洛的需求层次理论可以得知人类对物质产品的需求存在三个层次，即图1所示基本产品(产品的实用性)、附加产品(产品附加功能、质量以及价格)、个性产品(产品及其服务的个性化。

对应不同的人类需求，就相应的要有一定的产品来满足。在生理需要和安全需要层面，人们需要的是能够满足其需求的基本产品，比如粮食、生产工具等。对应高级的安全需要和社交需要，人们就需要产品能够提供更多的功能，以及漂亮的外观、包装、还有良好的质量保证、一定的性价比。对应尊重需要和自我实现的需要，就需要能够体现其价值，以及令其能够满足其精神需求的个性化产品，这时的产品不仅功能要具有个性化，包装、外观等需要个性化，同时要为客户提供个性化的服务。

人类对物质产品的三个层次的实现，具有一定的先后顺序，只有在低一层面的需求满足的情况下，下一层面的需求才会表现出来。进人21世纪以来，随着经济的不断发展和收人水平的不断提高，客户已经不能满足于只满足其基本需求的基本产品和附加产品，更需要的是能够体现其价值，满足其个性化需求的产品，得到精神层面的满足，即实现社会尊重和自我实现的需要。可见，大规模生产所生产出来的产品已经不能很好的满足客户的个性化需求。生产模式需要进行改革，大规模定制这种生产模式的出现，正好满足市场和客户需求的变化。

2.2大规模定制营销的营销理念

营销的本质是企业运用一切资源满足客户需求并因此而获利。客户需求的改变直接决定了营销的发展方向，营销发展的内在动力是客户需求，外在动力是企业的竞争。传统经济下的大规模生产时代的特点决定了企业的营销模式，其营销理念是以企业为核心，以产品为中心，客户只是处于整个价值链的末端。其营销策略是以4P为主，根据一定的市场需求信息，开发出产品，然后对产品定价，使用一定的促销组合策略，用分销渠道将产品推销给客户，是一种“推”式的营销方式，如图2所示。争。传统经济下的大规模生产时代的特点决定了企业的营销模式，其营销理念是以企业为核心，以产品为中心，客户只是处于整个价值链的末端。其营销策略是以4P为主，根据一定的市场需求信息，开发出产品，然后对产品定价，使用一定的促销组合策略，用分销渠道将产品推销给客户，是一种“推”式的营销方式，如图2所示。

在大规模定制生产时代，客户的需求是多变的和个性化的，企业是根据客户的个性化需求来生产产品的，大规模定制营销就是为了适应这些变化而出现的。大规模定制营销就是把每个客户视为一个单独的市场，利用大规模定制进行生产，根据个人的个性化需求来进行产品的营销组合策略以满足客户的特定需求的一种营销方式。

大规模定制营销的营销理念是以客户为核心，以客户需求为中心，以满足客户的需要为目标的。企业把对人的关注、人的个性释放、人的个性需求的满足放到空前重要的地位，企业与客户建立一种新型关系，与客户及时的进行沟通，随时了解市场动向和客户需求，为客户提供个性化的销售和服务，根据客户需求进行生产，并适时的调整营销战略，更好的为客户进行服务。其起始于客户，完结于客户，客户始终位于价值链的中心地位。

3大规模定制营销的4PCs营销策略

大规模定制营销是以客户需求为导向的，传统的以产品为中心的4P策略已经不能很好的适应以低成本提供个性化产品和服务的大规模定制营销的要求。因此，就要发展一种使用大规模定制产品营销的组合策略。美国学者舒尔茨在90年代曾提出的4C策略，即客户需求( customer wants and needs )，购买的方便性(convenience to buy)，客户满意的费用(cost to satisfy)，与客户进行沟通(communication with customer)，这种营销组合策略以客户为中心，从客户需求、购买的方便性、成本以及和客户进行沟通的角度出发生产产品和提供服务的，这与大规模定制营销有着共同的特点。故而，可以基于4C策略的思想来考虑大规模定制营销的实现，但是4C策略只是一种企业营销策略的指导思想和战略思路，没有4P策略那种具有很强的操作性。因此，结合4P和4C的思想来考虑一种适合大规模定制企业营销的策略，即4PCs营销策略。 大规模定制企业的4PCs策略包括四个部分，即开发满足客户需求的产品策略(Product for satisfying customer needs)，方便客户购买的销售渠道策略(Place for customer to buy product convenience)，基于客户与企业沟通的价格策略(Price based on customer and company communication)，提高客户满意的客户服务管理策略(Promoting customer satisfaction by Customer service management)。其策略是首先根据客户需求进行大规模定制产品的开发，通过多种方式、多种渠道，同时使用网络和传统的渠道来快速的获取客户的定制信息，针对不同的客户来提供不同的产品、服务，收取合适的费用，得到客户订单信息之后，及时的进行定制化产品的生产，并以最快的速度传递到客户手中，最后要与客户进行经常的沟通，为客户提供售后增值服务，让客户对产品提出改进意见，始终了解客户需求的变化动向，让产品最贴近市场的需要，其是“拉”式的营销方式。

根据4PCs的策略，来构建大规模定制的营销体系，其主要分为四个部分:

3.1开发满足客户需求的产品策略

这一阶段，客户需求的获取、分析和产品的开发是两个重点问题，也是企业要攻破的两个难点。通过各种方法获取客户的需求信息，以及他的收人、年龄、消费观念、性别等方面的综合信息，并将其存人到客户数据库中去，企业的产品设计部门从数据库中提取有用的信息，并对其进行分析、研究，并根据这些信息进行产品的设计开发。

大规模定制企业的产品开发策略是基于客户需求的以产品平台和产品族为基础的，是针对系列产品的开发，通过通用部件和个性化部件的选择，以实现产品的多样化和个性化。客户需求由于受到多方面因素的影响而呈现出多样性和差异性，没有需求完全一样的客户。客户需要的产品是企业能够准确理解其需求，并为客户所提供的定制产品服务既能满足其需求又容易被客户所接受。因此，客户需求的获取是第一步，对其进行分析、研究，选取真正能满足客户需要的需求才是关键，也为大规模定制产品的开发莫定了基础。

3.2方便客户购买的销售渠道策略

对大规模定制企业来讲，其是根据客户的订单信息来进行产品生产的，而不是先将产品生产再进行销售，如何快速的获取客户订单，就变得非常重要。网络技术的发展使得企业与客户的沟通变得非常便利而且快捷，很多企业都开始实行电子商务来进行销售，著名的DELL电脑公司就是一个非常典型的大规模定制网络销售企业，并取得了巨大的成功。但对于很多客户来讲，网络的虚拟性和不可触摸性，对网购存在一定的抵触情绪，也有一些客户习惯通过传统的渠道来购买，他需要将自己的定制需求告诉销售人员，让销售人员来帮其完成产品的定制。因此，大规模定制企业应该同时开发传统和网络渠道两种方式来获取客户的定制信息，完成订单的获取，并将产品配送到客户手中。

3.3基于客户与企业沟通的价格策略

传统的定价方法有两种，一种是内部导向的定价方法。这种定价是企业根据企业的内部产品成本和目标利润，看重的是企业成本和所要获得的利润，常用的就是成本加成法和目标利润法，即在产品成本之上加上一定的利润形成产品的价格，或先确定目标利润额，再确定单个产品的价格，这种方法没有考虑竞争对手的价格，客户的接受能力等。另一种是竞争导向的定价方法，即根据市场上竞争对手的价格，综合衡量自己的竞争实力来制定相应的价格，这种方法往往随着竞争对手而动，处于一种被动的地位，不利于企业的长久发展。

客户由于自身的经济实力，对产品的需求程度不一样，对价格的敏感度也不一样，客户对企业所贡献的价值是不一样的。著名学者唐·佩拍斯与马莎·罗杰斯，曾提出了企业80%的利润是由20%的客户贡献的，剩下80%的客户只贡献了20%的利润[f97。因此，传统的两种定价方法都不适合于大规模定制企业的产品定价，大规模定制企业通过客户与企业的双向沟通，实行个性化的定价方法，针对不同客户提供不同的产品，并制定不同的价格，既满足了客户的需求，又实现了企业价值的最大化。

3.4提高客户满意的客户服务管理策略

客户服务管理包括3个方面的内容，一方面是售前服务，即向客户宣传有关产品的信息，让客户了解认识本企业的产品，同时，由于某些产品具有复杂性，客户对自己的需求具有不确定性和模糊性，企业就有义务向客户介绍相关的产品，培训客户，并帮助客户了解自己的需求。在这里，必要的促销手段是必须的，企业要通过各种类型的广告，如电视广告、报纸广告、新兴的网络广告等，一定的公共关系，来扩大企业的知名度，一个没有知名度的企业，在激烈的市场竞争中是不可能取得成功的。

第二个方面就是售中服务，这主要包括客户在购买产品过程中个性化服务的变更，以及客户需要及时了解自己所购买产品的制造情况、配送情况等，都需要企业及时为客户提供相关服务。

第三个方面是售后服务，这主要包括为客户提供增值服务和品牌的建设。客户需要企业为其能够提供完备的售后增值服务，这不仅包括产品的售后维修，一系列的服务等，也需要与企业进行沟通，表达自己对产品的改进意见，与企业产生共鸣。共鸣是企业持续开发市场并保持竞争力的价值创新给客户带来的“价值最大化”，以及由此所带来的“利润最大化”。通过将企业的创新功能与客户所需要的价值联系起来，为客户提供价值创新直到使其获得最大程度的满足。企业需要的是大量的忠诚客户，而不是老客户不断的丢失，新客户的不断增加，这不能够使企业长久的发展。企业从客户价值角度为客户提供实际的产品和服务价值效用，当客户得到了“效用最大化”，体会到“价值最大化”的满足，将会成为企业的终生客户。

品牌是一个企业建立、保持企业形象、客户忠诚度，长期利益和竞争优势的重要工具，其代表了企业向客户长期提供的一组特定的利益和服务。最好的品牌代表了高质量、高可行度等，品牌能够使产品和服务产生高的附加价值，大规模定制企业要更加的注重品牌方面的建设，努力使企业的品牌变得更加有价值。

4结论

篇10

一、毕业设计的涵义和作用

本文中毕业设计的涵义是：管理专业的学生为了适应市场发展对人才的需求，参照工科院校的毕业设计思路，针对管理专业的特点提出的创新式教学活动。它主要是利用本专业的毕业生在毕业实习和毕业论文写作期间，由具有一定实践经验的学科带头人、教师与优秀学生组成策划团队，结合专业特点，与某一企业合作，通过市场调查，运用所学知识，针对企业及市场现状，设计出一套切实可行的市场营销方案，为企业开展市场营销活动提供思路和决策依据。显然，开展毕业设计对于学生知识和技能的积累，特别是学生实践能力的提高更富有现实意义。首先，毕业设计是一项实践性教学活动。因为毕业论文的写作过程本身就是一项课题的研究过程，这个过程主要包括选定课题，制定研究计划，收集资料，编写提纲，执笔写作定稿等环节。毕业论文的写作实际上更是一项实践性很强的智能活动，写作能力不是通过纯理论学习可以获得的，而必须通过反复的实践训练才行。学生在没有研究经验和论文写作的经历之前，要进行毕业论文只能以理论为主，并由此产生了普遍抄袭、缺乏自己观点的问题。而参加毕业设计的学生在设计企业产品的市场营销方案时必须深入到社会和企业内部，进行市场调查，针对企业产品存在的问题提出创造性的解决办法，这等于在毕业前进行了一次实践性教学活动。其次，毕业设计加快了学生专业知识的转化。设计是一种创造性活动，它沟通了科学与艺术，追求艺术与人的完美结合，提升了人类生活的品质。设计是用物质来荷载美，将精神层面的美物化到现实产品之中，改善了人类的生活境界。在知识经济时代，必须实现学生的素质由单一型向高素质综合型转变。在自然科学和人文科学的融合成为趋势的条件下，新技术革命带给人们的新知识、新技术层出不穷，迫切需要学生掌握专业之外的知识技能。要达到“厚基础、宽专业”的目标，最重要的还是要培养学生的创新能力。学生在校期间就必须参与市场分析和实践活动，及时获取来自市场的最新信息反馈，及时调整设计教学理念，更新、充实原有的知识结构。只有这样，学生和教师通过教学、科研和实践的综合信息沟通，建立一种不断更新的适应信息社会飞速发展的知识结构，形成一块良好的教育信息网络，才能保证学生本科阶段的学习毕业之后，沉着面对市场的选择，立足于社会，适应时代，成为具有国际文化视野、中国文化特色、符合知识经济时代需求的设计师。再次，毕业设计有助于提高学生的实战能力。与一般的课堂实践不同，毕业设计主要是则教师引导学生去应用专业基础课中所学的基本知识、基本理论、基本技能去独立的分析，解决工程实际问题。因此，通过毕业设计使学生的设计能力、绘图能力、试验能力、资料利用能力、科技合作能力等基本技能得到进一步训练和提高，使学生毕业后的实际工作中，能独立地提出问题、分析问题、解决问题。

二、目前通用的成教管理专业本科毕业论文组织、实施和管理模式分析

1.目前通用的组织、实施和管理模式。教学部门总体组织安排毕业论文，在毕业前一学期将学生分配给指定的指导教师――指导教师对自己的学生进行指导――下达毕业论文任务书――毕业论文课题开题――指导教师指导学生进行毕业论文撰写――毕业论文送审――答辩。

2.目前通用模式的不足。这一模式对毕业论文的组织、实施和管理显得严密而合理，然而实践效果不好。2004年上学期湖南学院组织的成人教育工商管理本科毕业论文答辩中，有40%以上的学生没能通过答辩，加上因雷同没让送终审的部分，毕业论文的不合格率达到了50%。人才培养是一个系统工程，环环相扣，哪个环节薄弱都会影响到培养效果。毕业论文是人才培养的最后一个环节，其实施效果很大程度上取决于此前各个教学环节实施的情况。为此我们对湖南学院2004届成教工商管理本科26名论文不合格的学生进行了问卷调查，经统计分析得知，造成大量学生无法严格按毕业论文要求完成毕业论文（约占40%的比例）的根本原因是学生的基础理论、专业知识和基本技能积累达不到要求。这反映了现有模式的不足之处：一是不能有效促进学生在成教学习期间始终自觉进行知识积累，因此毕业论文质量难以保证。二是指导教师在毕业论文撰写阶段（3-4个月时间）无法有针对性地指导和督促学生弥补知识积累的不足，以致造成毕业论文中大面积出现请人代做和抄袭现象发生。

三、毕业设计新模式的思路与实践

1.毕业设计新模式的思路

湖南学院成教管理本科的毕业设计从2005年10月份开始启动，11月份我们就与衡阳钢管厂联系，得到了他们的认可和积极配合，在衡阳钢管厂建立了实践基地，开始了衡阳钢管厂营销策划方案。50多名师生经过四个月的运作和和实践，对毕业设计基本上形成了一套比较成熟模式和操作规范。毕业设计一般可分为前期准备、市场调查分析、方案设计和完善、成果论证和验收四个阶段。在市场调查阶段：需要学生深入到企业内部和社会了解实际情况、发放大量的调查问卷，收集消费者需求信息和相关的环境资料；在设计和完善阶段：学生们在教师的指导下，在对相关资料进行整理分析的基础上完成文案的设计及修改工作，使之符合针对性、可行性的要求；在成果论证和验收阶段：主要是与企业进行沟通，对策划方案的基本内容及主要创意提出建设性意见，使策划方案既有战略高度，又符合企业实际，具有较强的操作性。

产品市场营销方案一般包括五个方面的内容：市场营销环境分析、企业营销战略规划、市场营销组合策略、CI设计、内部营销管理。这五部分内容基本包括了管理专业主干课程的核心内容，也是企业营销运作的主体内容。

在毕业设计中教师的作用是：一是指导学生修课和读书。二是帮助学生完成知识意义建构和提高动手能力。三是正面评价激励学生，为学生提供心理帮助。四是强化课程设计环节。五是集体指导毕业设计。

2.毕业设计新模式的效果

（1）激发学生学习动机，使学生学习目的明确。毕业设计活动让学生充分感到所学知识的有用性和实用性，有利于学生形成正确的学习动机，有效地促进学生的知识积累和技能提高，为高质量地完成毕业设计提供了根本保障。

（2）提高了学生学习上的自主性，让学生真正成为自己学习的主人。学生可以根据完成毕业设计所需要的知识积累要求，自主地安排学习时间、地点和学习内容，真正开放性地学习――不仅学习教学计划规定的课程知识，也学习完成毕业设计必不可少的课外知识和自己感兴趣的专题知识。

（3）真正实现个性化指导。开展“毕业设计”研究性实践活动，学生学习积极性提高，和教师交互增加，教师更了解学生知识积累情况和动手能力强弱，可以针对学生个体差异指导学生选题和开展个性化指导，确保毕业设计完成质量。

（4）学生的选题目标更加明确，更贴近实际。毕业设计活动让学生有更充分的时间考虑选题。学以致用是人类共同的心理，学生会尽可能地选择一个自己生产生活中的实际问题来解决。他们会更深入地去分析自己希望解决的问题，这有助于提高他们的工作质量，也促使他们更深刻地自我剖析知识结构上存在的不足而加以弥补，从而有利于毕业设计质量的提高。