谈判方案范文
时间：2023-04-04 16:20:33
导语：如何才能写好一篇谈判方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
商务谈判方案的内容：内容要求由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。
简明扼要
所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方 周旋。
明确、具体
谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。
富有弹性
谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在： 谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在 计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。
商务谈判方案的内容：安排议程谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和 谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
时间安排
时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。
确定谈判议题
所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。
拟定通则议程和细则议程
①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;
双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;
谈判地点及招待事宜。
②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：
谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;
己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;
己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。
己方拟定谈判议程时应注意的几个问题
①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。
②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。
③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。
④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。
⑤不要将己方的 谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。
当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。
对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面
①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。
②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。
③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。
④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。
⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。
⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。
篇2
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？
说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；
营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。
推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。
投资意向分值：
只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？
那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。
怎么设计
常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1．他是什么类型的人
我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。
2．他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：
生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多，他们投资就是为了谋生，他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。很多加盟商之所以加盟，是因为工作比较轻松，反正没有事情，又有点闲余资金，就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做，让自己开心、充实。
尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平时养尊处优，长时间在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己很有能力，从而被尊重。她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。
自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型，他们的需求就是自己理想和抱负的实现。他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。他们享受的是成就感。
3．投资建议
案例解析：
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。
角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。
篇3
关键词：U盘；操作系统；镜像；BIOS
引言
在笔记本电脑早已普及到会议室的这个年代，商务人士拿笔记本来演示PPT以及做电子版的会议记录；在笔记本电脑已经普及到教室的这个年代，学生们甚至在用笔记本翻阅资料进行开卷考试。
随着笔记本电脑正在成为人们生活中不可或缺的一部分，新的问题来了，盲目的追求性价比，导致的是机身重量肆无忌惮的在力压人们的肩膀，也就是“扁担效应”。因此他们开始选择只为便携而存在的第二台机器，为了实现笔记本的轻、薄，首先被砍掉的，就是光驱！
但是问题也来了，需要重装系统的时候，没有光驱，该怎么办？
U盘装系统打破了传统必须使用光驱安装系统的历史，u盘安装系统，只需要准备好，操作系统的镜像和能启动的U盘。由于其用户安装方便，一盘两用，加之体积小，便携带，在系统安装方面具有很大的优势。
今天本文就使用U盘进行安装WINDOWS操作系统，谈谈一些自己的见解。
一、传统方式安装操作系统
1、经典的光盘安装：标准安装方式
2、GHOST：用于快速安装，或用于网络克隆，多见于网吧或者个人用户。
3、PE安装：用于电脑城装机。
4、硬盘对刻安装（刻盘）：用于同型号的计算机硬件设备进行批量处理。
5、网络安装：用于没有光驱时使用。
二、U盘安装WINDOWS XP操作系统
1、用U盘安装操作系统需要3个条件
（1）主板支持
（2）U盘支持
（3）使用U盘的FDD模式或者HDD模式，然后FDISK，标志为活动，使用FAT16格式化，然后传导系统文件。
2、U盘格式化问题
想用U盘启动装系统，强烈建议用USB-ZIP工作模式，相对来说兼容性，及稳定性都相对要好，而且启动后就直接是A盘符。
（1）HDD模式和FDD模式建议在ZIP模式不能正常工作时再试用；
（2）ZIP模式是指把U盘模拟成ZIP驱动器模式，启动后U盘的盘符是A：；
（3）HDD模式是指把U盘模拟成硬盘模式。
特别注意：如果选择了HDD模式，那么这个启动U盘启动后的盘符是C：，在对启动分区进行操作时就容易产生很多问题，比如：装系统时安装程序会把启动文件写到U盘而不是你硬盘的启动分区！导致系统安装失败。所以请尽量先选择ZIP模式。
（4） FDD模式是指把U盘模拟成软驱模式，启动后U盘的盘符是A：，这个模式的U盘在一些支持USB-FDD启动的机器上启动时会找不到U盘，所以请酌情使用。
（5） USBOOT是用的比较多的，但是据说对于1G的U盘，USBOOT不能使用ZIP模式格式化，笔者最后用的是FLASHBOOT，使用内置的DOS系统文件。
3、主板启动设置
对于有USB启动选择的主板选择USBZIP启动模式就可以用刚才格式化的U盘进入DOS了，有的主板没有USBZIPUSBHDD模式选择那就选择REMOVABLE为第一启动方式，主板启动设置要多尝试很多U盘不能启动的原因就在于主板BIOS没设置好。
一定要多尝试USBZIP模式基本上现在的主板都支持，能启动到DOS就一定可以制作PE启动盘了。
（1）制作PE启动盘
我选择YONSM制作的PE：REBOOTRELOAD-可安装在优盘的WINDOWS和DOS启动盘，我选择这个版本的理由是安装使用简单明了维护安装系统该有的功能全都有了可以上网制作过程：
Step1：用ULTRAISO提取镜像里的、RWIN.SIF、RWIN.IMG和RWIN.LDR这几个文件到U盘；
Step2：改RWIN.LDR的文件名为NTLDR；
Step3：提取镜像中SETUP目录里的NTBOOT.EXE到根目录；
Step4：运行CMD，在根目录下执行NTBOOT.EXEX：（X为你U盘的盘符）。
现在你的U盘就可以启动到PE了。
（2） 对于"深山红叶V28"版本，复制PROGRAMS文件夹、WINPE.IM_、WINPE.SIF、XCMD配置设置文件到U盘根目录就可以了，然后再复制WINS文件夹里面的"SETUPLDR.BIN”到U盘根目录，并且改名字为“NTLDR”特别注意，无后缀！
（3） 对于其他版本而言，不能简单复制光盘文件到U盘根目录，必须运行光盘'"SETUP"目录下的"PESETUP.EXE"，然后选第四项，使用一个备用的U盘，得到一个"MINIPE"文件夹（如果只有一个U盘，可以先全部复制到电脑硬盘），把文件夹复制到需要做成启动的U盘根目录，再把"MINIPE"文件夹里面的"LDRXPE"复制到U盘根目录，改名字为"NTLDR"特别注意，无后缀！
4、拷贝XP安装盘的镜像文件到U盘
我选择的是MICROSOFT.WINDOWS.XP.SP2.龙卷风免激活版V2.7，这个版本不错，下载好了ISO以后直接放到你的U盘上
5、安装系统
Step1：用U盘启动PE；
Step2：如果是新硬盘可以用PE程序组里自带的工具PM分区；
Step3：在PE的开始菜单程序组内有VDM虚拟光驱打开VDM加载你U盘上的XP安装镜像；
Step4：打开虚拟出来的光驱双击SETUP按照程序提示选择C盘系统会自动复制文件到硬盘上；
Step5：程序复制完成后取下U盘重启电脑系统会自动完成XP的安装。
以上步骤最关键就是主板的BIOS设置，很多不能使用U盘启动的原因未设置正确，一定要多尝试，肯定能成功的，整个安装过程只需要20分钟，非常快而便捷。
三、使用大容量U盘安装操作系统
随着大容量U的价格走低，手上有1G或更大的U盘的朋友很多。如何把大容量U盘（也可以是存储卡）制作成一个多功能的启动型的系统安装维护盘呢？下面逐步讲解，让你一盘在手万事无忧。
1、启动U盘的制作
准备USBOOT1.7，用USBOOTV1.7启动U盘制作工具，将你的U盘制作成USB-HDD的DOS启动型，注意选择《工作模式》时，一定要选择HDD模式，按照工具的提示即可制作成功。下载USB-HDD-WINPE.RAR压缩包，把里面的文件释放到U盘的根目录下，注意是“根目录”！
2、U盘启动盘的使用：将U盘插入USB口（最好将其他的USB设备暂时拔掉），重启电脑，在系统自检的界面上按DEL键进入BIOS设置，进入BIOS FEATURESSETUP中，将BOOTSEQUENCE（启动顺序）设定为USB-HDD第一。设定好后按ESC一下，退回BIOS主界面，选择SAVEANDEXIT回车确认退出BIOS设置。电脑重启后就会出现主菜单。（如果你的主板只能采用ZIP模式启动，则按下面的方法操作。）
用USBOOTV1.68启动U盘制作工具，将你的U盘制作成USB-ZIP的DOS启动型。下载USB-HDD-WINPE.RAR压缩包，把里面的文件释放到U盘的根目录下，然后将ZIP模式文件夹内的AUTOEXEC.BAT和MENU.LST两个文件替换根目录下的同名文件。
将U盘插入USB口，重启电脑，进入BIOS FEATURESSETUP中，将BOOTSEQUENCE（启动顺序）设定为USB-ZIP第一，电脑重启后就会出现主菜单。
该启动盘做好后将是一个微型WINPE、微型WIN98、WIN故障恢复控制台、矮人DOS工具箱、MAXDOS工具箱等超强工具盘。
3、下载制作好的GHOST系统镜像，这个就不好推荐了，雨林木风的就不错。看个人喜好，也可以自己制作。用WINRAR将镜像中的*.GHO提取出来，这个文件较大，不会少于600M，各版本的路径有所区别自己确认一下。把提取出来的*.GHO放到你U盘中，你也可以准备一些软件、补丁什么放入U盘，装机时用得着。
4、用U盘启动系统，运行微型WINPE。格式化C盘，在开始菜单程序中找到GHOST镜像浏览器。运行GHOST镜像浏览器，选择打开U盘中的*.GHO文件，全选里面的文件并提取到C盘，等文件全部提取完毕重启机器，接下来就是系统恢复的界面了。
恢复文件的时候，不会出现GHOST复制文件过程中的错误，更新时只把U盘中的*.GHO文件换掉就可以，不会物理损坏。
结束语
安装WINDOWS XP操作系统的神秘面纱被逐层剥去，只要我们仔细研究会给我们带来的是新的体验，至于操作系统内部构造及其它的安装操作系统的方法，我们这里不再详谈，望上述内容给大家能提供一定的帮助。
参考文献
篇4
谈判中的双赢法则01兼顾双方利益即win-win deal/双赢原则。
双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语退一步海阔天空。
在有关国际商务谈判双赢原则的讨论中也有：如果谈判以零和博弈结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。
双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。
每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。
谈判中的双赢法则02商务谈判的结果并不是你赢我输或你输我赢，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。
从上面我们可以看出双赢在谈判的意向思考中是可以找到的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：
1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。
2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议;不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。
3、替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢
篇5
共赢原则商务谈判的结果并不是你赢我输或你输我赢，谈判双方首先要树立共赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在共赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。
从上面我们可以看出共赢在谈判的意向思考中是可以找到的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找共赢的方案，可以从如下几方面入手：
1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。
2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议;不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。
3、替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。
4、解决谈判利益冲突问题以取得共赢
取得没有冲突的共赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以共赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到共赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得共赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。
谈判共赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质，在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个共赢的基础，毕竟商人要求的就是利益，共赢能够在长远来说能够取得更大的利益，但是在短期内却无法达到最大的利益，这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。
谈判策略(一)按对手的态度制定策略
1、合作型谈判对手的策略
在商务谈判中，对手的态度对谈判是否能顺利进行有着直接影响，而合作型谈判对手则具有强烈的合作意识，注意谈判双方的共同利益，渴求达成双方满意的结果。对于这类谈判对手的策略，是因势利导，在互利互惠的基础上尽快达成协议。
(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。
(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
不合作型谈判对手的策略
不合作型谈判对手的主要特征：
一是不厌其烦地阐述自己的观点和立场，而不注重谈论实质问题;
二是不断地抨击对方的建议，而不关心如何使双方的利益都得到维护;
三是将谈判本身的问题与谈判对手个人联系在一起，将抨击的矛头指向谈判对手本人，进行人身攻击。
对待这类对手，只有采取恰当的对策，才能引导其从观点争论转向为双方共同获利而努力。
(1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。
(2)调停策略。在采取迂回策略不能奏效的情况下，可运用第三方调停，即请局外人来帮助解决双方的矛盾。
(二)按对手的实力制定策略
1、对实力强于己方的谈判对手的策略
所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议;另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击敌之短，争取最佳的谈判结果。
(1)底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价;从买方讲，则是订出可接受的最高价。
(2)狡兔三窟策略：所谓狡兔三窟策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如，企业在售房时，要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时，下一步应该怎样办?是出租?或将楼房拆掉改建其他设施?或长期等待理想的买主?
2.对实力弱于己方的谈判对手的策略
当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权;也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。
(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方可以口气婉转地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。
(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。
(三)按对手的谈判作风制定策略
从谈判作风上看，可以将对手划分为两大类：一类是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者;另一类是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当的谈判者。对于前者，可根据其特点分别采用上述各种策略;对于后者，则要倍加小心，及时识破其阴谋，并采取恰当的对策。
(1)对付以假乱真的策略。有的为了诱骗谈判对手上当，使用各种各样的卑鄙手段和做法。例如，向买方提供打字或油印的虚假成本报告或价目表一类的内部资料，而有些天真的买方却轻信这些文件的真实性和权威性，结果吃了大亏。
(2)对付车轮战的策略。在商务谈判中，有些人惯于先让下属出面与对手谈判，提出苛刻的条件，使谈判出现僵局，待双方都精疲力竭时，主要负责人再出面与对手进行实质性会谈。这时对方在心理上和气势上都处于弱势，很可能做出过多的让步，达成对其不利的协议。
篇6
[关键词]电子商务 电子采购 决策 不确定性 竞争合作
[分类号]F713.36
1 引言
电子商务通过运用信息技术提高企业运营效率，缩短交易时间，扩大交易市场，优化资源配置，从而实现社会财富最优化。2009年中国电子商务市场规模(交易额)超过35000亿元，同比增长48.5％。伴随着中国电子商务市场的高速稳定增长，采购行为已成为企业的重大战略。电子采购(E―procurement)是电子商务的重要环节。如何采用新兴的电子商务技术，进行采购流程的创新管理，将越来越受到各方面的关注和重视。目前，电子采购的相关研究不足已成为制约电子商务发展的瓶颈。
电子采购活动按采购机制通常可以被划分为：一对一谈判采购(网上谈判系统，包括谈判支持系统和自动谈判系统)；一买多卖采购(包括网上询价、电子招投标、电子反向拍卖)；一卖多买采购(目录价、电子拍卖)；多买多卖采购(电子市场，包括垂直电子市场、水平电子市场以及混合电子市场)；有无第三方中介机构或交易平台采购。针对一买多卖的电子采购活动及其相关的决策支持，国内外学者从20世纪90年代开始，就将市场、信息、通信、人工智能、博弈、拍卖、决策等理论与技术从不同角度、不同程度上进行了综合的理论与应用研究。
在传统的经济学中，基本假设经济人是完全理性和自利的，会合理利用自己所掌握的信息最大化期望效用。但是这种假设与人们的实际经济行为相去甚远。因为人们在实际决策时，往往在某种程度上偏离了传统的理性决策模型。特别是交易双方的信息不对称、不完全问题日益突出，决策的不确定性问题亟待解决。解决决策的不确定性问题必须加强信息的披露和偏好的沟通，因此应当研究如何设计相应的激励易机制，促进供应商与采购方的竞争性合作从而最终实现双赢。
本文通过比较分析现有的电子交易机制，针对交易市场中大多数情况是供大于求，交易过程以买方为主导的现实情况，重点分析电子招投标、电子谈判和电子拍卖等交易机制的特点，结合我国国情，对电子交易机制进行创新设计。
2 电子采购机制比较分析
奉节主要分析比较电子招投标、电子谈判和电子拍卖这三种由采购方发起并控制的竞争性电子交易机制特点。
2.1 电子招投标
招标采购机制因为具有公平竞争性而成为政府采购和公共采购较为常用的一种依法交易方式，并已经在国际上得到了广泛应用。随着网络技术的快速发展和网络应用的日益推广，电子招投标(亦称网上招投标)日益成为采购活动的一种重要模式。2010年1月，财政部办公厅根据全国财政工作会议精神制定了《2010年政府采购工作要点》(财办库[2009]17号文件)，以便进一步深化政府采购制度改革。该文件提出：加快推进电子化政府采购建设进程，加强法制建设，进一步完善政府采购法律制度体系，做好与招标投标法实施条例的衔接，使政府采购活动不断适应形势发展变化的需要。
电子招投标，其基本规则是招标人在完成招标前的准备后，即可在网上电子招标公告。各投标人根据公告电子申请参与竞标。招标人必须对拟投标人所提供的企业资质、资金实力和商业信誉等多方面进行审查。经审查合格的投标人被允许以电子方式密封标书单轮竞标。招标人在之前公告中约定的开标时间统一开标，评标最优者或标价最低者中标，中标结果公示期满无异议则招标方与中标者按中标标书约定内容签订合同。每个投标人的占优策略是根据共同知识和私有信息对招标合同进行估值，同时参考分析其他投标人可能的出价，根据估算的中标概率来投标。中标者的净收益是他的全部收益减去他所支付的所有成本，其他投标人则没有经济收益。
综观国内外的研究，在现有的招投标机制中，尚存在许多亟待解决的问题，最突出的问题是：交易双方的信息交互有限，存在着信息不完全、不对称问题；投标人密封投标、单轮竞标、同时开标，中标者“赢者诅咒”现象难以根除，在投标竞争激烈时容易出现串谋舞弊行为。评标体系受人为因素影响大，评标规则缺乏严谨，在投标、评标、定标过程中可能出现“暗箱操作”。评标结果具有不确定性。特别是我国现阶段的市场经济不发达，法制不健全，法律法规滞后，各项审计监督不力，从而因“经济寻租”成本较低可能导致“行贿受贿”现象屡禁不止。“公开、公平、公正”的交易机制亟待设计和提出。
2.2 电子拍卖
拍卖由于过程容易实现自动化，近几年在互联网上取得了广泛的成功应用。从经济学角度分析，招投标也属于拍卖，是密封一阶拍卖。只是招投标是依据法律规定进行拍卖采购的规范交易方式，而更多的电子拍卖机制尚处于探索尝试之中。电子拍卖成功的主要原因在于其自动化处理过程和公平竞争。其中，电子反向拍卖已成为重要的电子采购工具之一。Beall等学者对电子反向拍卖的定义是：电子反向拍卖是一种在线实时竞标的动态拍卖，它是在一个采购组织与一组经预审合格的供应商之间进行的。这些相互竞标的供应商，无论谁中标，均可按采购方的采购标书提供满意的货物或服务。而且在采购标书中，采购方应明确定义相关事项如设计、质量、数量、交货期以及其他有关条款和条件。电子反向拍卖自FreeMarkets公司1995年首次创新成功尝试，从2000年起在国外获得越来越广泛的应用，特别是大宗政府采购和财富500强跨国公司的全球采购等领域。众多供应商参与投标竞争有效地减少采购成本，公开竞标提高采购工作的透明度，促进了供货商之间非接触性平等竞争，更广的采购范围、更短的采购时间使交易过程更加有效。据不完全统计：运用电子反向拍卖，通常能够取得5％－40％的总成本节约，典型的采购成本下降范围是10％-20％。这将极大地降低采购开支。
然而，电子反向拍卖虽然可以有效地解决招投标采购决策中最重要的评标环节“串谋舞弊”问题，但电子反向拍卖不提供讨价还价功能，支持的是输赢型交易，属于零和博弈，不能完全满足现实生活中复杂的电子交易需求。现实中的各供应商大多存在着相对于采购方信息不对称的私有信息，由于我国对企业或供应商的信用评价体系尚未建立或不够完善，因此具有较强竞争力的供应商希望能够通过采购方设计的合理机制来激励供应商更多地披露私有信息以便有效地识别
和区分供应商类型。再者，采购方所提出的采购需求方案是以采购方已经掌握的供应商市场不完全信息和采购方已经确定的采购需求(可能是不完全的)所提出的，但由于部分具有竞争潜力的供应商拥有某些尚未披露的隐性竞争优势，例如在资金、信用、市场、技术、服务、人员、节能以及绿色环保等某些方面拥有占优的独特资源或技术，那么客观上这些供应商就会要求采购方提供一个信息共享的机会，以便他们能够不断地显示隐性优势来提高中标率。在这里之所以用“不断”一词是因为根据拍卖理论，供应商只要比第二占优投标者具有相对的竞争优势即可保证中标，因此如果供应商是理性的话就不必显示其他的隐性优势。只有通过多轮次的竞争，在其他投标者的竞争压力下，供应商为了获得或保持相对第一占优地位，才会将更多的隐性优势信息逐渐地显示出来。在拍卖的理论研究与实验实践中，更多的拍卖机制诸如多属性拍卖、多维拍卖、多单元拍卖、序贯拍卖和双向拍卖等纷纷被创新设计应用。综合分析不同的拍卖机制，笔者认为各拍卖机制分别适用于不同的交易条件。在具体的交易情境下，只有选择适合的拍卖机制或者组合若干交易机制才能有效地完成交易活动。
2.3 电子谈判
在采购过程中，无论是电子招投标还是电子拍卖，采购方与供应商的信息交互都十分有限，交易双方难以有效地协商谈判并基于双方偏好约束寻求最佳解决方案。为减小信息的不对称性，应加强信息的双向互动。谈判能够协调交易双方的兴趣偏好差异，重视合作关系和创造价值。电子谈判系统无疑是基于网络进行信息交互传递的最好工具之一。电子谈判系统通过提供辅助谈判平台可以为局中人提供较强的交互能力，并应用各种建模和群决策等技术方法提供谈判过程与谈判解的支持。从20世纪80、90年代开始，国内外学者就开辟了电子谈判支持的相关研究。电子谈判系统的研究已经从早期的一对一谈判支持，发展到一对多、多对多的谈判支持以及基于人工智能技术的自动谈判。目前电子谈判的研究主要集中在谈判支持系统和自动谈判系统两方面。而电子拍卖从理论角度也可归属于一种特殊的自动谈判。谈判机制按谈判解的不同可被分成两类：分配式谈判和集成式谈判。分配式谈判基于立场，一方收益建立在他方损失上，是输赢型谈判，一对一谈判和电子反向拍卖即属于此类；而集成式谈判则强调谈判过程中协调各方兴趣创造价值，结局可能实现共赢。分配式谈判的结构化程度高，技术上容易实现，但谈判周期长。谈判难度大。集成式谈判的电子化要应用较多的网络通信技术，对信息安全管理等方面也有着较高的技术要求，技术实现难度大。然而伴随着互联网的广泛应用，信息技术的核心价值正在经历着一个从产品、技术到服务的转变。重视客户的特殊要求，满足个性化需要，将成为未来电子交易的主流。目前电子集成式谈判尚不多见。
3 竞争性多阶段组合式电子采购机制设计
本节将针对不确定电子采购集成电子招投标、电子谈判和电子拍卖等交易机制的优点，设计提出一个新机制：竞争性多阶段组合式电子采购机制。该机制将有助于实现采购方与多个供应商之间的竞争性集成式谈判。
第一阶段为公开单轮电子密封招投标。单轮电子密封招投标阶段的实施目的是发现合格供应商。在此阶段首先由采购方根据采购需求，经评审专家审议通过，发出电子采购公告。采购方在采购公告中需对采购标的基本参数配置诸如交易数量、质量标准、成交价格、付款方式、交货时间、运输包装要求以及各项其他服务要求等明确定义，并对评标方案细则予以明确规定并作为附件与采购公告同时公布。对采购公告感兴趣的供应商可以免费下载或向采购方索取采购公告电子文案，该电子文件应当包含全部基本的采购需求参数配置和评标方案细则描述。申请参与竞标的潜在供应商需经采购方资格验审合格后方才能够被允许参加竞标。参加竞标的供应商必须根据采购公告要求，同时考虑私有信息和评标方案细则选择可能获胜的投标策略进行单轮密封电子投标。
在首轮采购公告中约定的开标时间交易系统统一公开开标，由采购方与评审专家共同依据事先所公布的评标方案审议评价首轮密封投标书。这时可能出现三种情况：
情况一：单轮密封电子投标即选中唯一满意中标人。如果仅有唯一投标人完全符合采购公告要求，而其他投标人的投标方案均与该方案相差甚远，采购方限于时间因素的制约而不能提供其他投标人方案优化的机会，或者考虑到即使提供给其他投标人机会，但他们的优化方案也难以超过该方案，同时采购方和评审专家都对该最优投标人的标书内容及其中标的结果没有任何异议，那么采购方将宣布该最优供应商中标，竞标过程结束，经公示期满无异议则采购供应双方按中标标书约定进行签约。此单轮密封电子投标情况基本相当于一般的电子招投标。
情况二：进入在线实时公开竞价阶段。竞价阶段的实施目的是发现成交价格。有足够数量的投标书合格的竞标供应商(一般应不少于三个)，无论是采购方还是评审专家均对上述竞标人的标书非价格内容无任何异议，即对采购标书所规定的价格以外所有标的参数均认为达到采购要求，并认为再无增加新的待定参数或者优化部分参数的必要，则采购方宣布电子采购进入新的在线实时竞价阶段。在线实时竞价阶段初始。采购方需要公布最终的采购方案(该方案可能经过之前的竞标后有所调整优化)，最终的采购方案需要详细说明所有必要的非价格参数配置以及规定最高限价(采购方愿意公布的最高支付价格)。所有竞标书合格的投标人均需要提交申请同意接受最终的采购方案和规定的最高限价，之后才被允许参加在线实时公开竟价。竞价阶段的初始价为公布的最高限价，预定的每次报价最小降幅可由采购方在竞价过程中根据竞争激烈程度适当调整。竞价过程以某一个固定时长(如5min)为一个延时周期自动延长。在供应商进行在线竞价的过程中，如果最后一次报价后的一个延时周期内都没有新的报价则竞价过程自动结束。最后一次报价者将自动成为中标人与采购方签约，最后一次报价就是合约成交价。在线实时公开竞价阶段基本相当于一般的电子反向拍卖。
情况三：增加电子谈判阶段。电子谈判阶段的实施目的是优化合约，发现价值。当不满足情况一(即仅有唯一合格的竞标人)或者情况二(即无待议采购需求或者优化参数配置的必要)，则表示采购方或评审专家对所有的采购标书内容还存有待改进意见，他们认为投标标书所规定的价格以外某些参数尚待明确、改进、讨论或新增，则此时需要增加电子谈判阶段进行沟通协商。
在增加的电子谈判阶段，采购方同时与众多参与竞标的供应商谈判，而所有的竞标供应商之间存在着既竞争又合作的复杂关系。一方面，所有的供应商为了获取最终的唯一中标人机会而相互竞争；另一方面，为了中标人收益的增加，所有的竞标供应商又不得不暂时结成同盟共同与采购方进行集成式谈判。在谈判
中，为了引导采购方案的优化趋向于突显自身的竞争优势来提高中标率，所有的供应商迫于公平竞争的压力，不得不在谈判过程中接连提供隐性优势信息宋分享。通过私有信息的不断共享，采购方案得到了优化完善，供应商的收益获得了提高。谈判解实现了帕雷托优化，谈判结果可预见到是共赢。
进行竞争性电子谈判时，至少可以有两种谈判方案可供选择：①方案一，同时进行多个一对一电子谈判，采购方分别与各供应商单独进行电子谈判，谈判信息不公开，谈判过程独立，谈判结果相互影响；②方案二，只进行一个一对多电子谈判，采购方同时与各供应商进行谈判，所有的谈判信息电子化共享，谈判过程统一，各供应商的谈判地位平等，谈判过程中不但允许所有供应商共同与采购方进行磋商，还应当允许供应商间的辩论和相互质询，谈判结果唯一。所有的电子谈判过程均应提供文本、图表乃至音视频等丰富的媒体技术支持。电子谈判过程特别是一对一电子谈判过程应当进行必要的全程监督以便确保公平公正。两种电子谈判方案的选择，应根据相关因素诸如供应商是否需要共享谈判信息、谈判过程有否串谋可能、供应商的谈判类型以及对谈判结果的预期等判断决定。无论采购方应用哪一种电子谈判方案，谈判都应当是公平竞争的且是多轮次的，供应商进入下一轮次谈判的条件就是同意接受新设定的较前一轮次谈判更高配置要求的投标方案，达不到新投标要求的供应商只能被无情的淘汰而退出谈判。“不进则退”体现了竞争性谈判的激励性。
竞争性谈判初始，采购方与评审专家应当结合首轮投标审议结果以及首轮投标书中揭示的供应商私有信息，在首轮采购公告的基础上通过多轮次竞争性谈判来逐步地明确和优化采购方案。每一轮次新采购方案的确定都将受到前一轮次所有参与谈判的供应商新披露信息的影响。而采购方将会根据各轮次新获得的供应商私有信息来调整采购需求、优化完善采购方案。由于谈判的成本远高于拍卖成本，因此当采购方已经足够明确并优化完善了采购方案，同时预期未来谈判的收益将低于谈判的成本时，采购方必须果断地结束所有正在进行中的谈判进程。此时，采购方需要根据已经拥有的谈判信息和最终的谈判结果明确规定采购方案中所有非价格参数的配置，并且必须在结束谈判后的规定时间内向所有未退出谈判的供应商公开宣布最终的采购方案配置和规定的最高限价。最终的成交价格将需要通过在线实时公开竞价阶段来决定。
4 结 语
综上所述，通过比较分析现有的几种竞争性电子交易机制，结合我国国情。集成电子招投标、电子谈判和电子拍卖等交易机制优点，笔者设计了竞争性多阶段组合式电子采购机制。新机制由买方主导，通过信息沟通减小信息不对称。基于网络通信技术提高信息获取和分析处理能力，在保证供应商公平竞争的前提下，通过交易方案的帕雷托优化最终实现共赢。该交易机制比较适用于如下情境：①标的金额大；②潜在的强竞争力供应商多；③采购方对供应市场了解不够充分，对采购需求不完全确定；④交易市场的竞争不完全，商品供大于求，交易价格不够透明，价格弹性大；⑤采购的商品或服务可标准化定义。
综合分析国内外学者的研究成果和电子交易的应用实践，笔者认为电子采购仍然是一个重要的管理研究领域。鉴于电子采购市场规模不断扩大的事实，综合考虑计算机通信技术的发展和网络的普及应用，可以认为未来的电子采购市场应具有良好的发展前景。为了便于设计更为有效的电子交易机制，国内的学者应当注重对已有电子交易数据的采集整理和分析挖掘，加强计算机辅助交易的行为人实验研究，同时应当借助基于Agent的仿真实验来探索发现复杂市场交易的内在规律。
参考文献：
[1]何潇，2009―2010年中国电子商务市场回顾与展望，[2010―
07―30]，http：／／www，aliresearch。com／viewpoint／3441／。
[2]丁俊发。中国企业如何进入全球采购系统。经济界，2003(3)：
12－18
篇7
于是，如何说服供应商参与到卖场促销中来，是商家需要考虑的重要课题。温柔点讲是“说服”，而对于卖场采购部或商场营销部来说，这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果？
认清你的商业环境
其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销的活儿，就显得越来越有技术含量了。
抓大放小
诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。
比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上。
确定真正的商业目标
谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判——肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判——结果好了，对大家都有利。合作，乃是我们最终的目的。
以前零售商完全强势时，他们的采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格；后来，很多年轻学生被补充进了超市采购部或商场营销部，他们喜欢那种温顺的风格。实际上，“合作”并不代表“放弃原则”，你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。例如：对方是否参与？以多大数量的赠品和折扣来参与？
表1：谈判的三种风格
强硬型谈判 温顺型谈判 原则型谈判
将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家 认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸 双方致力于解决问题，公私分明
态度强硬，要求对方妥协 为了双方的关系，而不惜自己妥协 寻求解决问题的理想方案
人事不分，待人接物都十分强硬 人事不分，对人和对事都十分温柔 明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚守原则
言语中显示出对对方的不信任 言语中表现出对对方的信任 认为谈判不取决于信任
故作高人姿态，步步为营 认为对方的要求很合理，因此作出让步 关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案
运用多种技巧，例如威胁、施压、故意拖延等 认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处 花时间考虑双方的需求和目标，寻找共同点
认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方 将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌 认识到：谈判总会有创新的方案，因此不需要所谓底牌
认为谈判就是让对方接受自己的方案 乐于接受对方的方案 认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行
在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让 更乐于赞同对方 对双方观点基本上都有评判的客观原则
认为谈判就是意志的对抗，持续向对方施压 屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果 坚守原则直到结果令人满意
准备创新的促销方案
可以看到，在上述“原则型谈判风格”中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流？
准备好谈判资源
供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠——你的时间比他们金贵。
当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？
摆数据，讲道理
当对方说“你很难知道效果怎么样啊！”你就拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这只是个别现象”时，你就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者，你就拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据。
提前期
早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要！
笔者所在某地级市百货大楼里，就有这样的高手：每次大型促销活动前，Z经理就经常能提出好主意。最关键的，Z的促销方案，他自己总是能组织好。最近一次“买一百送五十”，Z所在针织卖场的羊绒衫厂家几乎全线参加，鄂尔多斯、鹿王等平素从不参加活动的一线品牌也倾力而为，并赚得个钵满盆盈。其实，这就是Z提早计划、联络的结果，他的经验是：如果不及早动手与供应商沟通，一般这部分货源就会流向毗邻的省城了。
别忘了个人魅力
虽说你可以在谈判时对事不对人，但供应商不一定这样想，因此他对你的印象会在谈判中起很大作用。
平时卖场资源不紧张的时候，应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙，花点时间与供应商沟通下感情，交流些专业知识，这样对你在大促销时说服他们有很大作用。你平时认真，他们就会觉得你什么事都认真，把促销投入交给你也放心。
避免情绪问题
重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限，那么，你就直接要求见对方上司吧。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现。
认真执行
对当下这次促销活动的精心执行，将大大提高供应商下次参与的积极性。
回顾与强化
篇8
精心策划
谈判之前，日本人要召开多次会议进行策划，以决定最佳的谈判方案。每个参加谈判者都要背诵统计数据。考虑好对付预设的“敌情”战略，谈判要点分别编排在各个不同阶段，所有计划好的让步都要作为“炮弹”，不到节骨眼上决不能发出。
不断叫苦
在谈判开始就叫苦，即使是在小问题上。他们往往把一大推“叫苦”的会议记录推到对手面前，不断叫苦，一个接一个，以迷惑对方，使得自己的谈判一开始就处于有利地位。
轮番上阵
日本人尽量安排多一些人员参加谈判，这样既体现了团体精神，又可以轮番上阵，保持充沛的精力。
篇9
关键词：商务谈判；实践性教学；实训
高职院校中的工商管理专业和市场营销专业，在其基本课程设计中都安排了《商务谈判》这一专业理论课程，其目的就是让学生今后在实际工作中具备沟通与协调的能力。通过对企业普遍存在的商品贸易、劳务协作、资金融合、投资合作、经济合同纠纷处理，索赔理赔等业务事项。不仅具有处事的理论基础，同时具备解决实际问题的能力。
本着这样的教学宗旨。首先确立重点理论学习讨论，而避免泛泛之谈。如，为什么要进行商务谈判呢？即谈判的的目的是获取企业所企盼的经济价值。这种获取是通过需求与满足需求的一种协商、妥协、争取以达到双赢这一过程而实现的。谈判的价值在于通过谈判获取的每一分钟都是企业的纯利润。正因为如此，一个优秀卓越的谈判人才是企业求知若渴的人才。使学生们明确了谈判的真实价值才能激发学生的学习热情。这是一种观念教育，另外就是谈判基础知识和基本技巧的策略教育，如开局的策略、磋商的策略和终局的策略。让学生今后在工作中不失理论指导之优势。
以上是我们进行商务谈判理论知识教育的观念和教学范围，下而主要介绍实践性教学的几个问题。
一 、设计能力培养目标
（一）设计学生社会调查和信息收集能力
为了培养学生的这种能力，有效途径之—就是校企合作。我们通过与衡阳市国美电器商城家电部联系，让学生深入现场进行调研。在调研活动之前，让学生在课堂上书写调查方案。其中包括调查目的、调查对象、调查项目调查时使用的方法，并要求调查完毕后整理书写调查报告。实际证明学生进行了全部准备后在商场表现显得有条不紊。调查目的明确，方案得当，使得信息内容紧紧扣模拟谈判的主题，做到信息内容翔实、准确。
（二）设计培养学生的组织能力
商务谈判实践性教学离不开组织学生进行模拟谈判。在组织这一活动，不是老师去组织，而是放手让学生去做，如学生们接受课题之后，要首先组织谈判人员，并进行组织分工，确立谈判议题和谈判地点的选择，谈判会议情景的布置和谈判礼仪的设计布置等活动均由学生们自行组织，分工负责。使得模拟谈判能有效的开展。
（三）谈判方案的设计能力的培养
谈判方案设计的好坏直接关系谈判是否成功的关键。为了培养学生的这种能力，我们紧扣湖南省教育厅关于市场营销专业技能抽查《商务谈判试题》给予的案例习题进行操作。让学生接受命题后设计谈判方案。谈判方案所包括的内容：（1）谈判议题的确定 （2）谈判时间的确定 （3）谈判人员的组织 （4）谈判目标的设计 （5）谈判对手的研究 （6）谈判策略的选择与应用 （7）谈判成本的控制 （8）合同、协议的书写、签订 （9）善后事物的处理方案 同学们通过这样训练能够全面提高商务谈判的实际工作能力。
（四）语言表达能力和沟通能力的培养
商务谈判的主要形式是谈判双方面对面的进行洽谈与协商。随着电子商务的迅猛发展，文字谈判也是重点的方式之一。为了培养学生的语言表达能力和沟通能力，我们采取的有效措施就是组织学生进行模拟谈判。让学生选择命题自愿组合，形成两个谈判阵营进行模拟谈判。老师提出的要求是，语言表达吐词清楚精练，主题明确，逻辑性强。发言不失幽默，并要求学生交流中学会心里分析，同时发现和掌握对方的心理活动，做到有的放矢。从而争取和达到预先设计好的谈判目标。
（五）谈判策略和技能的运用能力
商场犹如战场，在谈判桌上也不失使用一些策略和技巧来达到自己的目的。我们在授课中，先把谈判的基本策略和技能以传道授专业的方式输入给学生。如声东击西、空城计、红白脸、谈判僵局等讲解给同学听。在同学进行模拟谈判时，如何运用这些策略而不陷入画虎不成类似犬和弄巧成拙成拙的被动局面。这就需要通过实训来达到这一目的，举例来说，这用声东击西的策略。同学们在进行商品贸易的谈判过程中，让同学们的模拟一个竞争对手，假设一些对己方的有利的条件，不经意的泄露给对方，引起对手的恐慌，从而达到自己的目的。
二、培养学生商务谈判的实践能力
培养学生商务谈判的实践能力，我们是通过在上述的教学工作之后进行实训而达到这一目的。
商务谈判的实训课题我们分为两步。一 是在分配学生命题后组织学生进行社会调查，创造条件让学生接触企业商铺，让学生尽可能的了解和搜索实际的相关信息，在此基础上，再组织学生进行模拟谈判，并对模拟谈判的过程中有条件的去做全程视频录像。老师在谈判过程中，根据需要进行必要的诱导。谈判之后，要认真进行点评，如有必要再将视频分段播放，进行点评。让学生们深刻的领悟，他们的成功与不足之处，得以到提高他们的实践能力。
三、结束语
通过多年教育的实践，在高职院校中对工商管理，市场营销专业的教学。最大的难点是实训，实践性教学。在各个院校，在进行教学改革的活动中，希望学院努力开拓校企合作办学，为教师提供实践性教学所需的条件和必要的经费支持。
参考文献
[1]《商务谈判》西南财经大学出版社
篇10
关键词：竞争性策略；合作性策略；满意度
[中图分类号]F272 [文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2012）3-0065-02
一、引言
谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。
不同的谈判策略对谈判结果有不同的影响。本文旨在借鉴西方以往研究谈判的范例，采用模拟谈判实验的研究方法，依据中澳双方的跨文化谈判数据，采用SPSS，以双重关注模型为基础，将双重关注模型转换为单维度的模型，将谈判者在谈判过程中使用的谈判策略划分为合作倾向和竞争倾向两种，以此分析并验证不同谈判策略对谈判结果的影响。
二、研究方案
1.研究方法
（1）参加者：本次研究的数据个体层面样本总量为133，其中中国人为94，澳大利亚人为39；小组层面样本总量为20，回收有效问卷103份，谈判语言为英语。
（2）谈判任务：研究所提供的模拟谈判的案例是环境治理问题，涉及谈判议题：空气质量―土路路面铺筑、空气质量-道路保养、新矿区矿址、废弃矿区的复原、矿方占地税率。模拟谈判设定在仙境镇镇政府和双湖矿业公司之间展开。
（3）谈判过程：在模拟谈判开始前2天，谈判者根据组织者发放的资料制定目标方案。正式谈判当天，谈判者会制定自己的开局方案。50分钟时，谈判者记录中局方案。30分钟后，谈判者制定结局方案。最后双方签订最终协议方案。谈判结束后，组织者向谈判双方发放调查问卷，调查双方所采取的谈判策略、双方对谈判的意度等。
2.研究框架
根据谈判发生的时间顺序，研究将谈判划分为先行阶段、发生阶段和结果阶段。在谈判发生阶段，主要研究谈判策略即谈判者竞争性、合作性倾向；在谈判结果阶段，研究谈判者对谈判结果的满意度。本次研究当中，我们忽略谈判者性格差异、经验值、文化值等相关指标对谈判策略以及结果的影响。
我们测量了谈判者合作性、竞争性倾向和满意度等变量。在谈判后问卷中，谈判者将同时对谈判策略的合作倾向和竞争倾向做出相应的评价，评价的内容包括对自我的评价和对对手的评价。这部分由20个问题组成，采用7点Likert式作答，分值由大到小分布。衡量合作倾向和竞争倾向分别有10个问题。根据自我评价以及对手评价，先计算得出个人合作性、竞争性得分，然后再将个人分数取平均数计算小组合作性、竞争性得分，再将得到小组合作倾向得分和竞争倾向分数按照得分高低进行排序，合作性分数排名前50%的小组为呈现合作性倾向的小组，后50%的小组为不呈现合作性的小组，竞争性倾向同理。属于一个小组内的成员其合作性或竞争性分数一致。
谈判满意度是指谈判者对谈判总体的满意感觉。按照评价的对象，满意度大致可划分为三个方面：对自己的满意度、对对手的满意度和对最终谈判协议的满意度。Dwyer和Walker提倡，满意度作为商务谈判的重要结果之一，将在谈判结束之后，用谈判后问卷的形式进行评价和量化。采用5点Likert式作答，分值由大到小分布。分值越高，谈判者满意度越高。
三、分析结果
1.合作性、竞争性倾向的因子分析
（1）合作倾向得分
首先衡量合作倾向得分的样本数据进行了效度检验。经过因子分析，提取3个因子，方差累积贡献率达到了59.804%，因子负荷都在0.5以上。再分别对3个因子进行了内部一致性信度检验，3个子因子的内部一致性都非常良好，均在0.6以上。最后，计算出合作倾向得分的 值为0.703。这表明合作倾向得分的内部一致性信度甚为良好。
（2）竞争性得分
首先衡量竞争倾向得分的样本数据进行了效度检验。经过因子分析，提取出3个因子，方差累积贡献率达到了72.935%，因子负荷都在0.6以上。再利用SPSS对4个因子进行了内部一致性信度检验，4个因子的内部一致性都非常良好，均在0.7以上。最后计算出竞争倾向得分的 值为0.739。这表明竞争倾向得分的内部一致性信度甚为良好。
2.满意度的因子分析
首先对样本数据进行了效度检验。衡量满意度的因子对总体方差累积贡献率达到77.994%，因子负荷在0.7以上。然后对满意度进行了内部一致性信度检验。结果发现，满意度的信度 值达到了0.881。这表明满意度总量表的内部一致性信度非常良好。
3.合作性、竞争性倾向对满意度的影响
接下来，我们分别考察对于中方、澳方来说，合作性高低、竞争性高低对满意度是否存在显著差异。结果如表1所示。
由表1可以看出，对于中方来说，合作性高低对满意度均有显著差异，且通过均值分布表2看出，中方合作性高的小组平均满意度高于合作性低的小组。这说明对于中方，在谈判中采取合作性的谈判策略有利于达成较满意的谈判结果。此外，对于中方来说，竞争性高低对满意度也有显著差异，且中方竞争性高的小组满意度平均得分低于竞争性低的小组，这说明对于中方来说，采取竞争性的谈判策略不利于达成较满意的谈判结果。同样，对于澳方来说，竞争性高低对满意度有显著差异，但与中方不同的是，澳方竞争性高的小组满意度平均得分高于竞争性低的小组；从本实验数据中看不出澳方合作性高低对满意度均有显著差异。
虽然在现实中具体的谈判战略很多、非常复杂，我们在本篇文章中把所有的具体谈判策略归为两种倾向解决相互问题倾向的策略即合作性策略和竞争性策略。这是双重关注模型的简化，即将研究维度从二维简化到单维，这样能够直观看出合作性策略、竞争性策略对谈判结果的影响。
四、结论与启示
在现实的商务谈判中，具体的谈判策略是非常复杂的，但在本文中，我们借鉴双重关注模型，将谈判策略归为合作策略和竞争策略。从本次研究的数据分析结果中，我们可以看到，采用不同的谈判策略对满意度的影响有差异，进而通过均值分布看出，无论是中方还是澳方，采用高合作策略对满意度的影响大于采用低合作策略。研究也从均值角度，简单说明了竞争性谈判策略对满意度的影响。总之，谈判者采取合作倾向的谈判策略对于双方的谈判结果都是有利的。因此，我们建议从事谈判工作的商务人员，在商务谈判中要尽可能多的采用合作倾向的谈判策略，在考虑自身的利益的同时也要考虑到对方的利益。
[1]井润田,席酉民编著.国家级“十一五”规划教材:国际商务谈判.北京:机械工业出版社,2006.
[2]Thompson L, Negotiation Behavior and Outcomes: Empirical Evidence and Theoretical Issues. Psychological Bulletin. 1990, 108(3): 515-532.
