酒店营销方案范文

导语：如何才能写好一篇酒店营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

酒店的营销策划应该如何筹备呢?以下是小编收集的相关资料，仅供大家阅读参考!

酒店前台营销策划方案一

一、活动背景

2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。

根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。

二、活动主题

东莞山庄xxxx情人节粉红之旅

玫瑰、粉红、物语

三、活动时间

2月14日

四、活动地点

主要地点：丽骏会大厅

次要地点：客房 桑拿房

五、活动方法

1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂;

2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。

3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案)

4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。

5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。

六、氛围营造：

总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。

2、进大门横梁上注明活动主题。

3、二楼玻璃墙处设立4 ×2米“情侣留言板”。

4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。

酒店前台营销策划方案二

一、目标市场分析

本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(临汾地区以内)，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、xx网站()xx上()做个弹除框广告或者比较大的flash动画广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全;对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容);在大厅里放一些品位高的音乐;上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

2、在争取顾客同意的条件下，把顾客的信息输入数据库(关键是顾客的名字和手机号码)，为以后的推广服务(以后可以细化这个内容)。

篇2

为了更好地调动酒店员工及营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，倡导多劳多得，少劳少得”为主导思想特制定营销方案。方案如下： 市场营销部： 一、关于价格权限 客房方面：

1、除营销部外的酒店其他人员均不得超过权限向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。 2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限，超过权限须报总经理批。 3、会议、团体等特殊价格，需经总经理批示后，方可执行。 餐饮方面：

1、营销人员、管理人员不得超过权限向客人提供酒店价格，其他人员没有任何折扣 2、特殊价格必需请总经理批示。 卡销售方面：

以现行推销的一卡通以规定的价格为依据销售，无折扣价。 二、营销部业绩范畴

1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。 2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。

3、卡：含酒店目前销售的所有卡型。 备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。 三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成

针对目前酒店升级，营销人员的月度基本销售额指标为高级营销经理10万元，营销经理5万完成月度基本销售额指标后才享有高比例提成奖励。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资，提成按实际完成比例发放 1、 绩效工资结构

注：1）、补贴包括交通补贴+餐补。（交通补贴120元，餐补120元，合计补贴260元）。

2）、质量考核工资与每人本月的工作质量有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。 2、营销员试用期工资标准

高级销售经理、销售经理：试用期为2个月，试用期间不进行业绩考核。 3、具体的薪资方案

1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资。考核分两部分：一、是出勤考核，如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天数者，按实际缺勤天数扣除。二、是日清考核，由总经理每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。酒店颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除。

2）提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及总经理指派的客户的划分，由总经理统筹安排，做以界定）

四、工资的发放流程

首先，需要前厅部、餐饮部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房及会议的收入，餐饮部、收银接收销售人员的《宴会收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营销员的客房、餐饮、会议收入，报给营销部经理初审后，由营销部制作提成考核表，总经理界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放）。此间营销人员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。卡的消费计入任务量，但是不计提成。 酒店全员营销方案

为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销方案规定如下，参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。

一、全员营销产品：限酒店的充值卡、个人通过关系拉进的其他团体消费。提成比例：统一的提成比例为1%。流程：客人购卡，消费必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、餐饮前台或者财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。

二、酒店前厅入住提成：

汉庭：散客全天房入住20间，有团队时25间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有。

德林：散客全天房入住80间，有团队时100间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有(24对倒班),如是三班倒提成平均分配.

此方案在操作过程中不得弄虚作假，一经发现按提成额的双倍处罚。

篇3

本文由中国教育文稿编辑为您精心准备，请大家参考!

春节即将来临。根据往年市场分析，春节这两天人们反映十分热烈，场面也异常火爆。今年春节为了让人们体会到品牌的辉煌气势和我们酒店独特的春文化氛围，力争做到比往年更具节日气氛;并在装饰和布置上突出新颖和独特;加大广告宣传力度，达到在经济利益增长的同时，最大程度的达到良好的社会效益。

初拟营销方案及布置策划如下：

一：春节酒店的布置及装饰;

1, 主景点布置:

大厅外:考虑到酒店大堂比较小,不能摆大气的装饰,今年准备在大厅外空地做一个三米高的城堡及风车装饰(木工制作),在酒店大门处放一个春老人，增加春节气氛。(包括周边装饰一起费用预算1500元).

大堂:大堂准备摆两个景点:一是总台前做一个长城雪景图(木工制作, 费用预算1000元);二是在客梯前空地做一个<哈里波特和魔法屋>(用泡木雕, 费用预算500元).

二楼楼梯口:放一颗精美的春树。( 费用预算200元)

咖啡厅:以气球和装饰灯,喷绘为主体装饰物.(500元)

大厅内外柱子:以灯和喷绘做主体装饰物(800元)

2, 其他:

四楼多功能厅晚会场地及走廊,三楼电梯口,二十一楼电梯口,二楼大厅及包房,客房走廊以及其他各营业区尽量用去年的存品,估计仍须采购物品9000元.

3、礼品:主要是春节当晚在各营业区及晚会现场所发的礼品和在客房常客,商务客人所送的礼品,预计礼品费用1500元.

以上共计预算费用15000元.

二：春节主题活动安排：

1、 平安夜，狂欢夜自助大餐

地点：四楼多功能厅,二楼大厅

规模：四楼260人/场,二楼160人/场

内容：大型自助餐，综合性文艺节目，大型抽奖活动。(奖品以赞助为主)

气氛布置：热烈、明亮、欢快

票价：比去年提高,今年以提高票价,控制人数为原则.

二楼:------元/张儿童票半价(无套票)

四楼: ------元/张儿童票半价

套票:------元/张(两大一小)

节目安排：由娱乐部负责，中间穿插抽奖活动，市场营销部负责节目审核和总协调。动力部在二楼安装电视同步播放器,同时播放四楼晚会节目及抽奖活动,四楼抽奖对二楼同时有效.

2、 烛光晚宴：

地点：21楼旋转餐厅

规模：80——100人

内容：烛光晚宴、家庭套餐。适合家庭、情侣。

气氛布置：全场烛光，放轻音乐，强调安静祥和，浪漫温馨气氛。

票价：______元/张儿童票半价 _______元/张(两大一小)

(以上演员及主持人费用由娱乐部另呈领导批示)

三：KTV狂欢春晚晚场

地点：四楼歌舞厅

规模：所有包房

内容：1、包房价格上涨

小包房：晚场580元/场(送啤酒4瓶，大果盘一份，大碟两份，.清茶免费),晚晚场380元/场(清茶免费)。

四:客房礼品放送: 春节当晚给常客,重要商务客人以及外宾送春礼物.用传统的春老人袜装好送到房间,给客人惊喜.

五:酒店整体气氛布置

1、 给各营业区发春小姐服装，由春小姐为客人服务，给小朋友发礼品。

2、 安排两名春天使迎宾.

3、 整个酒店安排两名春老人和小丑发礼品。

4、 酒店提供照相留影服务。(自助餐客人)

六、广告宣传

1、 在电视台，交通频道及晚报作广告宣传(费用已含在全年广告费用预算中)

2、 印制宣传单1000份(费用财务另呈领导批示)

3、 印刷贺卡送客户(费用销售部另呈领导批示)

4、 大堂广告，大厅外横幅，电梯广告宣传。

七、春节各项工作安排

3、 12月 1日具体布置方案制出,物品采购到位,开始装饰。

6、 12月6日景点布置完毕。

7、 12月 8日送贺卡。

9、 12月 15日下发晚会备忘录。

商场春节促销活动方案

第一部份 商品要求

1、年货一条街要求：

1)x年1月8日起开始销售， x年1月15日完成全部年货进场工作。

2)应季推出各种年货、烟酒、礼品、礼篮、南北干货、茶叶、糖果、饼干、保健品等。

3)x年1月10日前完成年货礼篮一条街。

2、礼篮要求：

1)以销售自选礼篮为主，门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。

2)指定礼篮推出高档(1000元以上)，中档(300—800元)，低档(80—198元)。采购部指定礼篮数8种左右。 (根据堆头大小指定)

3)空礼篮建议售价10元，采购部准备3款包装空礼篮。

4)自选礼篮商品价值180元以上可免费赠送10元礼篮。

3、烟酒要求：

1)主推的烟酒，采购部须要求供应商提供空盒(每店一个)。

2)主推礼品必须突出陈列，亦可陈列于“年货、礼篮”一条街当中。

3)烟酒促销商品：长城红、人头马、各式红酒、诸葛亮、百年糊涂、其他白酒、红塔山、555、中华、玉溪、芙蓉王

4、南北干货

1)南北干货为年货重点，可现金采购散装南北干货用于包装成中英自有品牌。

2)主要海味特产、香菇、发菜、红枣等。

3)多选礼盒装的南北干货。

5、保健品

1)随着新品种大量引进，各店增加保健品陈列位置，规划保健品专区

2)保证以下知名品牌在所有卖场内都有销售

——万基、康富来、喜悦、鹰牌、天成、太太系列等

6、冲饮、茶叶

冲饮、茶叶同样是送礼佳品，也要有较多特价支持及大量陈列。每期促销品种数不少于10个。

建议促销商品：雀巢系列

7、糖果、饼干、曲奇饼

2)糖果、饼干、曲奇促销商品可选蓝罐曲奇、嘉顿糖果、徐福记、雅克、金莎朱古力、德芙巧克力等

8、粮油、调味品，

粮油系列过年食品重中之中

，每期粮油均要求有深度特价商品推出，深度特价粮油且毛利率控制在5%以上。

调味品建议推出海天(或其他)系列专版，要求支持特价

建议：金龙鱼、花旗、金象米、海天系列等

9、日常用用、清洁用品、家杂正常特价

重点做清洁用品

10、水果要求：

1)重点做进口水果，新春期间要求引进大量进口水果

2)不断推出水果特价销售，突出量感，如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。

3)做水果礼篮商品推介，选择外型较为美观的水果，主要为：橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。

(以上水果可不做特价或做少量特价)

4)生鲜部提前和供应商做好沟通工作，，要求供应商提供外型与质量最好的水果，以保证水果礼篮包装的质量。 5)门店要加强礼篮水果的验收。

6)市场部将专门订做水果包装礼盒，打“中英水果”

11、其他生鲜商品要求：

1)蔬菜可推出超低价，可考虑低单价蔬菜负毛利销售;

2)鲜肉类商品建议每期推出一个;(必须有绝对优势才推出)

3)鸡蛋可执行春节长期低价;

4)水产需有特价支持，建议：河虾、鲈鱼。

第二部份 促销安排

I、鼠官送财之买年货大抽奖!再送新年礼篮!

目的：促进年货销售，增加购买量。

内容：

得到奖券就有机会发财了!

奖项设置：

三等奖5名，奖微波炉1台+10元礼篮1个+利是封10个

幸运奖60名，奖10元礼篮1个

安排事宜：

1、 奖品陈列在服务中心前面，并标明奖品的价值。

2、 奖品外包装贴奖字和标明几等奖。

3、 礼篮要喷字《中英礼篮，贺年x》或加中英标志

4、 奖品旁贴活动喷绘

5、 宣传到位：卖场内挂画20张，场外喷绘，活动巨幅，dm宣传等

6、 抽奖注意事项：1-4等奖念出全部号码，幸运奖是一等奖的后两位号码，只要号码中含有一等奖的后两位号码，即可中的幸运奖。

7、 奖品为双份，分两次进行。

目的：增进服装销售。

内容：

奖项设置同上。

安排事宜：

1、 奖券准备。送奖券由服装收银赠送。

2、 送现金登记表准备

3、 送现金负责人：服装部，防损监督。

4、 卖场宣传挂画20张。

III、龙官送财之购物送财神!

时间：x年2月1日---6日

内容：

凡在中英商场购物前100名顾客，均送财神画1张，早来早送!鼠年好运气!

安排事宜：

购买财神画600张。

IV、龙官送财之全家逛中英，免费拍照全家福! 每天送出前100个家庭

时间：2月1日---9日

内容：

全家福要求：最少人数3人，夫妻携带1名小孩，最多人数不限。

每户1张，无底板，可拷贝数码照片。

? 安排事宜：

1、 拍照背景：正门旁，设计“喜庆中国年!吉祥x!中英巨献!”字样和底图

3、A4过塑膜准备。

4、 辅助装饰准备，恭喜发财小挂画，财源广进小挂画，大元宝准备。

5、 负责人：企划部

V、鼠官送财之大年初一送现金利是!内有1个百元大钞!第一个消费者优先得到100元。

时间：2月7日

内容：

恭喜发财!红包拿来!大年初一来到中英购物广场消费任意金额，可得到现金利是1个，注意：第一个得到的是100元利是哦!其余的利是全部小于100元!先到先得!快来呀!

限前100名有效。

安排事宜：

2、 送出地点：广场

3、 负责人：财务部

4、 场内挂画20张

5、 宣传：巨幅、dm、喷绘、挂画。

VI、龙官送财之吉祥x万件好礼送万家文艺演出!

时间：x年2月3、4、5、7、8、9

内容：

演出精彩和新年，杂技魔术，劲舞狂歌，精彩纷呈!尽在中英开心大舞台!6天精彩汇演!万件礼物免费派发!明星歌舞团加盟演出!阵容强大!有精彩不要错过!

? 安排事宜：

1、 演出团体需列出演出节目表。

2、 如有大型供应商演出，可在初一以后演出。

VII、兔官送财之大宗团购低价,送钱!再抽奖!

内容：

凡任何公司凭单位工作证或工牌，购物满下列金额，可享受如下优惠。

购物满2000元以上送现金160元，送奖券8张

购物满3000元以上送现金240元，送奖券20张

购物满5000元以上送现金400元，送奖券30张

安排事宜：

1、 单页宣传，业务电话联系，单页传真发送各团体和公司

2、 敲门砖：您好!我是中英购物购物广场***先生，我们现在正在搞促销活动，想给您公司的管理层送些会员卡!免费的!约个时间谈一下好吗?还有很多的优惠和礼物电话无法说

清楚。您看您明天有时间吗?

3、 会员卡提前开通，赠送即可使用。

VIII、龙官送财之免费送10元礼篮!

内容：

安排事宜：

2、 购买礼篮3款，让顾客可以自有选择。喷字：中英标志

3、 礼篮展示在礼品堆头区域，并附说明!礼篮3种款式3个名字，恭喜发财篮，鼠年好运篮和日进斗金篮等

第三部分 宣传安排

方式：

1. 拜年贺幅：龙年好运x!新年到了!中英购物广场总经理史向阳尹长明林碧生，携全体员工，及中英下属所有门店向中山市人民拜年!祝大家：兔年发财!利禄亨通!万事盛意!恭喜恭喜!

2. 活动巨幅 数量1

3. 活动场外喷绘 数量2

4. 场内活动挂画 每个活动20张

5. 收银台活动主题吊牌 7个

7. 年货区域宣传板 依情况而定。

内容：同上

第四部分 DM计划

春节促销档期：

第三期：x年2月5日---10日(竞争跟进期)

版面安排：

第一期8个p(年货引进期)

DM投放范围：中山港店各大街、各居民区、工厂门口、车站

DM投放数量：发行1 万份

发行模式：员工有纪律发放。

DM规格：大度16开、8个匹、105克铜板纸、彩色印刷装订本。

商品数量：

生鲜16个占1个p第二页

食品60个占4个p 第三页 第四页、第五页、第六页(包含年货)

用品16个占1个p第七页

8. 服装区上方：挂年画和活动挂画，红绸缎点缀。

9. 服务中心：彩灯年画，元宝等

篇4

此次，**酒店在2010年*月*日开展消防演练，此次消防演练的直接目的在于，让广大酒店员工能深入意识到消防安全的重要性，并能深入了解消防逃生知识，切实树立起消防意识，真正掌握好消防安全知识，并具备自救互救的能力，提高抗击突发事件的应变能力，能有组织、迅速地引导客人安全、快速地疏散，学会正确使用灭火器以及掌握逃生的方法。

二、酒店消防演练时间与地点

时间：

地点：**酒店

三、演练内容

（1）火情报警；

（2）灭火器灭火流程；

（3）客房遇到火灾时的安全疏散。

四、组织领导

五、讲解消防知识及使用灭火器灭火流程

（1）酒店员工在主楼停车场，学习消防知识及观看灭火器灭火流程；

（2）由保安部主管进行讲解消防知识及灭火器使用方法；

（3）灭火组在主楼停车场位置生起四堆烟火；

（4）抽调个别员工进行灭火操作；

（5）灭火演练完成，灭火组清理火情现场。

六、演练现场组织

总指挥：**

现场指挥：**

报警员：**

客房疏散

a组：**负责客人及员工疏散。餐厅疏散

b组：**负责客人及员工疏散。

七、疏散演练步骤

（1）由酒店领导宣布消防演练开始。

（2）各部门负责人指挥整理好演练队伍；

（3）**模拟讲解拨打＂119＂火警电话：＂**酒店向119报告：我酒店发生火警，请迅速前来抢救，报警人：**＂；演练地点：主楼客房及二楼餐厅；着火点：主楼三楼疏散组的负责人要稳定客人的情绪，指挥客人及员工保持镇静，按疏散线路有秩序地进行疏散，逃生时要注意用湿毛巾（湿手帕）捂住口鼻，弯着腰撤离火灾现场，注意楼梯靠右边行走不要阻塞消防通道，引导客人及员工疏散到酒店正门停车场集合；:

（4）消防演练完成。

八、提前准备的事项

（1）灭火组：准备燃油、木块、燃烧的器皿（或铁桶）、灭火器等；

（2）各部门：包括各部门负责人在内各抽调五人参加疏散演练，通知员工疏散线路、方向等各项要求，并准备好毛巾，教育员工，撤离时要用湿毛巾捂住口鼻，弯腰从各消防通道靠右边撤离，撤离时不要拥挤，避免踩踏事件发生；

篇5

[关键词]红酒电子商务；市场需求分析；网络营销

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.096

1 红酒电子商务相关理论

1.1 红酒电子商务的概念

红酒电子商务，简单地说，可以理解为电子商务在红酒行业中的应用。它是指红酒的生产和销售企业利用电脑和现代通信技术，借助互联网完成商务活动的过程。通过对红酒这类商品的市场深化运营，精准化市场定位，满足红酒消费者的特定习惯，形成更符合消费者需求的产品管理、渠道管理。

1.2 红酒电子商务的模式

自2006年8月中国第一家以烟酒为主要销售对象的“烟酒在线”电子商务网站上线以来，各类综合性、专业性、酒类企业自建的电子商务网站不断发展，以B2C模式（如烟酒在线）和C2C模式（如淘宝）为主，近年来逐渐也出现了诸如酒类团购、O2O等新形式的酒类电子商务网站。

目前中国境内经营红酒的电子商务市场主要有两类：一类是天猫、京东等综合性电子商务平台；另一类是酒仙网、也买酒等专门的酒类垂直电商平台。不同酒类电商平台的对比如表1所示。

从消费者的购买选择来看26%的消费者选择通过天猫、京东、我买网等大型电商平台购买红酒；18%的消费者选择通过酒仙网、网酒网、也买酒等酒类电商平台购买。一方面大型电商平台依然是消费者的首选，另一方面酒类垂直平台的崛起也逐渐成为未来红酒销售的重要网络渠道。

2 红酒电子商务市场现状分析

2015年，我国葡萄酒行业延续了2014年起上涨的趋势，截至2015年10月，我国葡萄酒行业实现收入357.25亿元，实现利润总额37.82亿元，同比增速为14.79%。目前中国红酒电子商务市场存在的主要问题如下。

2.1 中国红酒消费市场价格是主导

主导大多数消费选择的依然首先是价格，其次是品牌，最后才是质量。VINEXPO/The Iwsr市场报告预测，2012―2017年的中国红酒消耗量增长主要集中在每瓶零售价介于5～10美元（人民币30.3～60.6元）及10～20美元（人民币60.6～121.2元）的产品上，预计其销售量同期升幅分别达到64%及69.48%。与此同时，每瓶售价低于5美元的红酒消耗量将会下跌，预料萎缩7.39%；至于每瓶售价高于20美元的红酒增幅则会慢过市场，五年内仅上升23.58%。

2.2 消费两极分化严重

消费者两极分化，波尔多五大名庄之一的拉菲依然是市场追逐的焦点，期酒价格高达450欧元/瓶，比经典年份2005年期酒价格（300欧元）高出50%。面对高价，下单的波尔多酒商们依旧趋之若鹜，其中一大原因就是中国市场对名庄酒巨大的需求。“只要顶级酒”，这是中国市场的一致呼声，和期酒价遥相呼应的是，名庄酒的现货价格也在大幅度攀升。

另一端酒市再现平民化热潮，据《厦门日报》报道，在麦德龙、家乐福等超市，进口红酒价位从2.5欧元到1000欧元不等。其中10欧元以下的在销量方面更是占到七成左右。种种迹象表明，红酒在追逐高端的时候，中低端产品更加值得关注。

2.3 消费渠道分散

餐饮酒店和夜场的即饮销售占50%。根据相关专业机构提供的估算，2013年中国红酒电商销售额或高达73亿元，比2012年增长了一倍以上。团购、网络直销以销售中高档酒为主，商超等销售渠道竞争焦点是中低档酒。但随着理性消费者的增加，非即饮渠道的重要性将更加凸显。

2.4 消费者对产品消费的趋同性明显

（1）消费时间：中国红酒消费的为秋冬季，特别是中国的传统节日春节。

（2）消费动机：中国消费者选择红酒的动机中品牌占44%，口味、价格、原产地和包装分别占28%、16%、8%和4%。

（3）消费者喜欢的口味：淡口味的红酒占50%，其次有约30%的人喜欢微甜口味的红酒，偏爱重口味、浓郁型红酒的不足20%。

（4）消费红酒类型：目前干酒在红酒的消费总量中占40%左右，其中干红80%，干白20%。红红酒的消费量遥远胜于白红酒。

（5）中国消费者对五大品种的认知程度如下：赤霞珠（60%）、霞多丽（40%）、长相思（39%）、雷司令（38%）、黑比诺（35%）。

3 t酒电子商务网络营销解决方案

为适应现阶段的中国红酒市场状况，红酒电子商务在开展的过程中应把客户放在整个营销活动的中心，以此为调整网络营销战略的行动指南，并根据网络消费者的特点形成个性化的整合营销方案。

3.1 策划和建设阶段

目标：建设一个符合用户友好型和搜索友好型的企业网站。

网站在策划和建设阶段虽然还没有对外，但此时的推广仍然很重要。这个阶段的实施与控制需要由技术、设计、市场等方面的人员共同完成。不只是制作一个网站，更多地要考虑消费者的喜好和倾向，消费者的行为习惯和心理，结合关键词的设计、网站代码优化、网页布局视觉效果，综合完成红酒网站的策划和建设。

3.2 网站初期

目标：评估确定市场突破点，获得尽可能多的客户认知。

从网站正式上线到对外宣传之日开始的大约半年的时间，需要网站管理者将工作重心放在红酒网站的运营推广上。在不确定适合网站推广的有效方法之前，网站管理者宜采用多种渠道进行网站推广测试，如搜索引擎、微博、微信、团购网站、电子邮件等，并对每种推广方法的效果进行跟踪。通过评估分析不同平台用户的行为特征，有针对性地采取营销推广行为。

3.3 增长期

目标：由用户认知向用户认可转变，提高用户黏度。

经过初期推广，拥有了一定的访问量。这个阶段仍然需要保持推广力度，并通过前一阶段的效果评估，针对最适合本企业网站的推广方法进一步加大力度。采用更具有针对性，甚至是独创性的网站推广手段，才能达到效果。这个阶段对推广网站的方法和目标有了更高的要求，需要更高的专业性，重视网站推广效果的管理反馈。这个阶段对于网站进入稳定发展阶段具有至关重要的影响。

3.4 稳定期

目标：锁定目标客户，培养忠实客户，稳定市场。

一般红酒类的企业网站从到稳定发展阶段，需要一年甚至更长的时间。本阶段推广重点工作由外向内转变。把吸引新用户为重点的网站推广工作逐步转向维持老用户和对网站推广效果的管理等方面。

篇6

一、目的

为确保在发生火灾时，各项应急工作高效、有序地进行，最大限度地减少人

员伤亡和财产损失，结合我工地实际情况，特制定本预案。

二、小组成员及消防重点部位及周边环境

1、项目部成立自然灾害应急工作组：

组 长：

副组长：

组 员：

项目部应急指挥部下设综合办公室，办公室设在项目会议室，负责日常工作。

2、项目部的消防重点部位是施工现场礼堂、施工通道、职工宿舍。

施工现场礼堂是施工人员最多，工种最多，交叉作业繁复的场所，

施工通道也是人员多，存在吸烟等火灾隐患。职工宿舍人员集中，存在着员工躺

在床上抽烟，违规生火，违规使用电器等火灾隐患，未及时发现及时纠正的，有

引起火灾的可能性。职工宿舍内居住人员比较集中，发生火灾后严重威胁着职工

的生命安全；因此，火灾发生后严重威胁着生命、财产安全，应重点防护。

三、应急措施应急措施

1、事故发生后，现场人员要立即发出警报，应急工作组成员有步骤有次序

疏散各楼栋居民撤离施工现场，同时采取措施防止事故的蔓延（用现场灭火器等

消防器材进行控制）。

领导小组得悉消防应急情况后立即赶赴工地指挥部，各种救护队伍到综合办

公室待命。

抢救组首先要询问知情者现场情况以及伤员数量和轻重，然后依情况分组组

织救护。

2、各级领导小组在上级统一组织指挥下，迅速组织抢险救灾。

（1）迅速发出紧急警报，人员疏散组立即在组长指挥下奔赴通往事故地点

的通道，指挥人员有序撤离，并为方便抢救组前往火灾现场维持人员撤离秩序。

（2）迅速关闭、切断输电、燃气系统（应急照明系统除外）和各种明火，

防止滋生其它灾害。

（3）迅速开展以抢救人员为主要内容的现场救护工作，及时将受伤人员

移并送至附近医院抢救。

（4）加强对重要设备、重要物品的救护和保护，加强工地值班值勤和巡逻，

防止各类犯罪活动。

3、积极做好工人的思想宣传教育工作，迅速恢复正常秩序，全力维护社会

安全稳定。

4、迅速了解和掌握受灾情况，及时汇总上报。

5、保安组自始至终要维持好现场秩序，禁止无关人员靠近火场及消防场地，

保护消防设施，制止一切对消防活动起消极作用的行为。

6、每个消防小组成员都要明确自己在事故发生时的职责，还应进行预演来

检查应急的组织、人员、设施、工具是否能满足抢险的要求。如有不符合抢险要

求的环节和措施应予以纠正。

7、灭火

（1）报警

“报警早，损失小”是人们在长期同火灾斗争中总结出的宝贵经验。由于火

灾的发展极快，因此首先发现火情者在灭火的同时必须立即上报值班工程师或义

务消防队值班人员，通知单位领导。并有值班工程师或义务消防队员组织扑救。

火情严重的必须立即拨打119求救。报警要沉着冷静、及时准确，说清楚单位（项

目部）、地址、电话、燃烧部位及燃烧物的性能等有关情况，报警后应派专人到

路口接消防部队。使用移动电话报警的必须注意报警后不能关机，以便听取消防

部队的回唤、问话，及时保持联系。

在报警的同时，还应采取多种方法向周围群众，本单位其他人员报警，使他

们及时撤离火灾可能蔓延到的部位。

（2）灭火

首先发现火情的人员在报警的同时必须立即使用宿舍门口存放的ABC灭火

器等就近的灭火器材进行扑救。值班工程师或义务消防对有关人员接到报警后应

立即组织人员扑救。

消防车可从西围墙外面就位，也可从工地大门直接沿工地混凝土硬化道路进

入宿舍、仓库等附近，就近灭火。

3 消防队到来之后应根据消防组织的安排进行分工负责灭火。

灭火应做到：灭火救人同时进行，把主力用在灭火上，同时分出一小部分力

量在可能蔓延到的地方，防止火势乘隙扩大；当火势已扩大，就应以主力用于堵

截火势方面或可能造成更大灾害方面。

灭火应根据燃烧物的性质、燃烧的特点和火场的具体情况及消防技术装备的

性能进行选择灭火方法；

（1）、喷射水流 应把水流喷射到火焰根部，即喷射到燃烧物体上，并根据

火场燃烧情况及时变换射流；

（2）、喷射泡沫 对于容器内的火灾，应朝容器内一侧器壁上喷射泡沫，使

泡沫顺器壁自动流淌到液面上覆盖火焰。对于地面流散液体，应从近处开始左右

两侧同时喷射逐步向火场深处推近；

（3）、喷射干粉 对准燃烧物体火焰根部平行喷射，对于大面积的火焰应将

干粉停在距火焰5米的上风或侧上风位置，操纵干粉枪向左右两侧稍微平行摆动

使灭火剂完全覆盖燃烧区；

(4)、断电 对于电器发生火灾或引燃附近可燃物，必须想办法尽快切断电源。

隧道内发生电器火灾，必须立即停止作业并及时通知地面停高压电源，启用应急

照明设备。

8、救人

积极抢救受火灾威胁的人员是灭火工作的首要任务，当有人受到火灾威胁

时，应根据救人任务大小、现有灭火力量组织参战人员抢救人命，同时布置一定

力量扑救火灾；

宿舍发生火灾时，可通过破窗、破门等尽早尽快抢救被围困人员并转移到安

全地带。

9、疏散与保护

对于易燃易爆和有毒的物品以及承受较大压力的容器或设备，在火势威胁有

发生燃烧爆炸、析出毒气等危险时必须抓紧疏散或增强保护；

重要物资或档案资料等受到火灾威胁而无法抢救时，必须立即进行疏散；

对于妨碍战斗人员灭火的物资，要进行转移或疏散。

(1)、首先疏散和保护有爆炸有毒的危险品以及处于下风向的物资，然后疏

散和保护一般物资；

(2)、对于材料仓库发生火灾，抢救物资要有专人指挥，并分派专门力量有

组织有秩序进行；

(3)、在受到火势威胁的情况下，要用水枪掩护疏散通道和人员，必要时可

采取破拆的方法，开辟疏散通道。

宿舍发生火灾时，应立即组织人员转移厨房内的液化气瓶，以防火灾蔓延到

厨房时发生爆炸。组织人员对附近的低压变电房进行隔离、降温等保护措施，防

止火灾蔓延到变电房引起停电、电器爆炸等事故。

10、防爆

对于受高温威胁的氧气、乙炔钢瓶以及液化气瓶、油液容器要加强冷却；

对于受热膨胀的桶装物品不要撞击；

扑救易燃液体火灾后，应彻底扑灭建筑物以及周围物品上的残余火烬；

扑救可燃气体或液体泄漏后的火灾，在做好堵漏工作后方可一举灭火。在堵

漏工作为就绪前，除采取冷却措施，防止火势蔓延后，可让其稳定燃烧。

11、防塌、排烟、警戒、救护

扑救火灾时应做好预防建（构）筑物倒塌工作，避免造成更大的损失和人员

伤亡事故；扑救火灾时应首先扑救最容易被火烧塌的部位，且避免在此处集中过

多的人或物资。

在救火时对于影响灭火行动，威胁人身安全的烟气要采取必要的措施及时排

除，排烟可采取自然通风、机械排烟、破拆建筑物排烟等方式。

为保证灭火战斗有秩序的顺利进行，应在单位外围、起火建筑物的出入口以

及重要部位设置警戒区，按排警戒人员维持秩序，防止有人浑水摸鱼、乘火打劫、

乘火捣乱。

对于抢救出的伤员要做出妥善处理，并组织专车送医院抢救。

12、 自救与逃生

(1)、逃生准备

当火灾火势猛烈，确实已经无法抢救时，人员不得再犹豫，应迅速离开火场，

避免围困和伤亡。人员从起火房间撤离后，应该立即关闭起火房间的门，防止火

5灾蔓延到其他房间。在着火期间，不论是位于起火房间或是非起火房间，逃至室

外后要做到随手关门，这样可以控制火势的蔓延，延长允许逃生的时间。当见烟

不见火时，不可轻易打开窗户，因为此时可能由于空气不足火在阴燃，如果打开

窗户，就能形成空气对流，助长火势蔓延。

（2）、爬行

当夜间发现宿舍内有烟时，要翻身下床，朝门口爬行。即使受得了也不要站

起来，因为1.5米以上的空气里已经含有大量一氧化碳，千万不要站立开门，烟

对人的生命的威胁比火更大。

（3）利用防毒面具或湿毛巾

逃生中要防止吸入烟尘，逃生时应戴防毒面具或用湿毛巾捂严口和鼻子，冲

出火场。

（4）利用绳索或从窗户跳出宿舍

如果被围困在宿舍二楼，可利用绳子或床单拴在室内的重物、桌子腿、窗等

上面将人吊下或自行滑下；由于职工宿舍只有两层，当找不到上述工具，而又受

到火势严重威胁时，可直接从窗户跳到地面，然后沿疏散路线和撤退到安全地带。

（5）熟悉工地环境、记住疏散线路

教育工地的工作人员熟悉本工地的环境和疏散线路，以便发生危险时能按正

确的线路逃生。

（6）积极互救

当发现火警时，发现者应通过呼喊、敲击物体等通知其他人员撤离。在撤离

时要沉着冷静，不要惊惶失措，听从工作人员的指挥，遵守秩序，不要拥挤，积

极协助伤员撤离。

（7）撤到安全地带，不要围观

逃离宿舍后，应按照疏散路线迅速撤到安全地带，不要围观。因为这样不但

影响消防人员扑救，同时又可能火星飞溅，房屋倒塌，物品爆炸等伤人。

13、事故的处理

对于发生的火灾事故，有关部门必须按照相关法律法规及《事故、事件、不

符合、纠正与预防措施控制程序》执行。做到三不放过（火灾原因不清不放过，

责任者不受处理、群众不受教育不放过，防范措施不落实不放过）。

14、事故的预防

1)、建立有领导负责的逐级防火制度；

2)、建立各生产岗位的防火责任制，成立应急领导小组、义务消防队；

3)、建立义务消防队和配备必要的消防器材；

4)、建立健全消防安全制度；

5)、对火灾隐患及时发现和立案、整改；

6)、对职工普及消防知识，重点工种进行专门的消防知识培训和考核；

7)、建立防火档案和灭火应急示意图；

8)、进行灭火应急演练，要求：

为了使应急方案在实践中得到正确应用，项目部每年举行一次实地演练，具

体时间有项目部统一安排。要求：

按接警、出动、分工配合以及临时处理等综合动作演练，用以检验是否符合

应急响应方案；

模拟实战训练，即按接警出动到现场按照实据要求出水、灭火器同时进行抢

救和疏散物资的训练；

演练应以公司总部和各个项目部为单位进行开展；

要有计划、有步骤、有组织，做到参加人员明确任务、方法和要求；

要点火演练的，必须事先采取完善的安全措施。

9)、通讯、避难用的设备器具

宿舍、仓库、隧道内等部位应根据实际需要，在合适的地方配备报警设备、

应急照明和动力、逃生工具、安全避难所、急救设备、空气呼吸器，氧呼吸器、

便携式照明设备等。

四、其它

1、在应急行动中，各组要密切配合，服从指挥，确保政令畅通和各项工作

落实。

篇7

木薯淀粉：武鸣华桥投资区里建淀粉厂、武鸣皇后淀粉化工厂玉米淀粉：山东诸城兴贸玉米开发有限公司氯化钠：AR氢氧化剂：AR季铵型3-氯-2-羟丙基三甲氯化铵醚化剂：南宁市化工研究设计院；美国DOW产品1.2主要仪器设备电动搅拌器恒温水浴装置真空泵NDJ-79型粘度计凯氏定氮分析装置1.3季铵型阳离子淀粉的制备

浓度为30~40淀粉浆，用定量4的氢氧化钠调节pH，加入季铵型醚化剂，在45℃~50℃恒温反应7~24小时，中和到pH5.5~6.0，过滤、洗涤，并干燥得季铵型阳离子淀粉样品。1.4季铵型阳离子淀粉取代度（DS）和反应效率（RE）的测定

用凯氏定氮法测定氮的质量分数，然后根据以下公式计算DS和RE。样品氮含量的计算：

（V1─V0）×C×1.401

X=

————————————

m式中：X：样品氮含量，；V1：滴定样品消耗盐酸标准溶液的体积，；V0：滴定空白消耗盐酸标准溶液的体积，；C：盐酸标准溶液的浓度，；m：样品质量，。样品取代度的计算：

162×X　DS=————————

1400-151.5×X式中：DS：样品取代度；X：样品氮含量，。醚化剂反应效率的计算：

n（Ⅰ）RE=DS×————————

n（Ⅱ）式中：RE：反应效率，；DS：样品取代度；n（Ⅰ）：加入淀粉的物质的量，mol；n（Ⅱ）：加入醚化剂的物质的量，mol。2结果与讨论2.1季铵型醚化剂加料方式对DS和RE的影响

在195mlH2O中加入150g木薯淀粉和7.8gNaCl，所用季铵型醚化剂与NaOH及淀粉物质的量之比为1：2.6~2.8：25.85，季铵型醚化剂以下列两种方式加入：a、先加入醚化剂，后滴加4NaOH溶液；b、先滴加4NaOH溶液，后加入醚化剂。不同加料方式对DS和RE的影响有如表Ⅰ所示。表Ⅰ加料方式对DS和RE的影响序号加料方式DSRE（）1a0.025465.632a0.025365.373a0.024663.564a0.023961.75平均0.024864.085b0.023560.726b0.022758.657b0.025164.858b0.025666.14平均0.024262.53

表Ⅰ的结果表明，以a方式加入醚化剂，可获得较好的DS和RE。但工业通常采用b方式投料，主要是考虑到工业加碱液量大，耗时长，CHPTMA与滴加的碱作用形成活性物后，环境碱度不够，无法与淀粉发生阳离子化反应，活性物易发生水解形成惰性物1，2-二羟丙基三甲基氯化铵，影响反应效果。在30℃~40℃体系环境，采用b方式投料，会有较理想的反应效果。2.2碱用量对季铵型阳离子淀粉DS和RE的影响

在195mlH2O中加150g木薯淀粉和7.8gNaCl，季铵型醚化剂用量与木薯淀粉用量的物质的量之比为1:25.85，碱用量对DS和RE的影响有表Ⅱ所示的结果。表Ⅱ碱用量对DS和RE的影响序号醚化剂:碱量（mol:mol）DSRE()11:2.80.023560.7221:2.80.022758.6531:2.60.025164.8841:2.60.025666.1851:2.40.024663.5961:2.40.024864.1171:2.20.022257.3981:2.20.022056.87

表Ⅱ可知，季铵型醚化剂用量与碱用量的物质的量之比为1:2.4~2.6，制备得的季铵型阳离子淀粉有较好的取代度和反应效率。取代度DS在0.024~0.025之间，反应效率达63.59~66.18。2.3季铵型醚化剂用量对DS和RE的影响

在195mlH211.2，且高取代度的季铵型阳离子淀粉易溶于水，使体系粘稠，过滤洗涤较困难，物料损耗也较大。湿法生产阳离子淀粉取代度普遍DS11.2。2.4淀粉膨胀抑制剂用量对DS和R，！E的影响

淀粉在高pH浆液体系中加温，易发生溶胀糊化，加入淀粉膨胀抑制剂，可避免淀粉膨胀糊化的发生。NaCl、Na2SO4是常用的膨胀抑制剂，工业生产考虑到成本因素，常用NaCl作膨胀抑制剂。在195mlH2O中加入150g淀粉，季铵型醚化剂、碱量和淀粉用量的物质的量之比为1:2.6:25.85，考察不同膨胀抑制剂用量对DS和RE的影响。表Ⅳ膨胀抑制剂用量对DS和RE的影响淀粉　用量（）反应物料状态DSRE()　6.0

易洗涤0.023059.42　6.0

易洗涤0.022056.84　4.0

较易洗涤0.022858.91　4.0

较易洗涤0.023360.20木薯淀粉3.0

较粘0.024262.52　3.0

难洗涤0.024663.56　0.0

较粘0.026869.24　0.0

难洗涤0.026468.21　6.0

不粘稠0.020552.96　6.0

易洗涤0.021054.25玉米淀粉0.0

不粘稠0.024463.04　0.0

易洗涤0.024663.56

由表Ⅳ可知，在膨胀抑制剂存在下，淀粉不易糊化，由于抑制剂抑制淀粉吸水膨胀，淀粉颗粒内部羟基不易释放，与醚化剂活性物碰撞机率小，反应效率普遍偏低；低抑制剂用量，木薯淀粉易膨胀糊化，而玉米淀粉不受影响，甚至制备季铵型阳离子玉米淀粉可以不使用膨胀抑制剂。木薯淀粉膨胀抑制剂用量是淀粉用量的5.0-6.0，就可以达到目的。2.5有机溶剂用量对DS和RE的影响

使用有机溶剂可抑制淀粉膨胀糊化，且有机溶剂的强渗透力，可提高淀粉颗粒内部羟基参与反应的机率，产品阳离子化均匀程度高，使用性能更为优良。

篇8

【关键词】酒店营销酒店市场分析营销创新

所谓创新酒店产品的营销就是酒店企业以在质上优于现有状态的新行为作用于经营活动，以期收到预定目标的创造性活动。创新主要是指产品创新、市场创新、技术创新、服务创新和管理创新，这五大创新涉及酒店生产经营管理活动的主要方面和主要过程。这五大创新所产生的联动效应，形成一种巨大的整体潜能，这是酒店企业降低和避开风险，谋求顺利发展的强大动力。酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。亚运会以及上海世博会成功的实现，为酒店旅游业带来机遇的同时也带来了严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响——酒店产品的营销要创新。

一、营销计划的制定

好的酒店经营管理都在制订营销计划，营销方案之前，必须经过严格而周密的准备工作之后，才能更好的开展工作和制订出更完善，更周全，更合理、更适用的营销计划来。

（一）了解消费需求

1、摆脱束缚的需求。例如：有的人士生活累了、工作枯燥、为情所困等等需要摆脱一下原来的环境，去酒店娱乐一下，当然是最好的选择。

2、显示身份地位的需求。例如：大公司经理、知名人士、工商人士、国家干部以及先富起来的个体户等等在消费的时候往往只在意酒店的档次，是否能满足自己显示地位和身份的需求，另外一些低收入者为了招待重要客人，或者过生日，聚会等原因也会光顾高档次的酒店。

3、得到尊重的需求。任何人都渴望得到尊重，很多人去酒店消费就是为了得到这种希望得到的尊重，因此，酒店必须不断的提高服务质量以更好的为客人服务，如果客人在酒店得到了满意的服务，必然对此店留下深刻的印象，下次还会再来，或者推荐朋友光顾，服务质量好与坏是影响酒店消费者多与少的，消费时间长短的主要原因之一。因此，为了满足消费者的这种需求，我们必须提高质量提供星级服务。

4、娱乐的需求。长期的工作劳累，上班，下班以及永远干不完的家务活，使人感到无聊和疲惫，因此，再有时间的时候需要去娱乐一下，放松一下，酒店因该改变传统方式，在双休日提供工薪消费的全家套餐。

5、社会交往的需求。酒店本来就是人们进行社会交往的场所，可以交朋友或是谈生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龙聚会，酒店可以提供空间。

通过对消费者不同消费需求的分析，可以与我们现有的硬件，软件相对比，看看我们提供的服务和现有的营销策略是否能满足客人的所有需求，如果不能怎样才能有针对性的满足呢？这将为我们制定营销计划提出依据，另外可以展开调研，客人现在还需要什么？我们能否满足什么。

（二）了解消费动机

1、健康的动机。例如：客人出于对健康的追求而来我处消费，因为我们环境气氛比较适合他。2、求吃的动机。例如：追求物美价廉的各种美味。3、求知的动机(又叫求奇动机)。因为好奇，而想来想消费，比如我们提供的某某表演吸引了他，或者之举办某某开业大打折服务客人对酒店不了解，好厅，而来消费一次。4、求往的动机。追求社会交往往人越来越多，希望结识趣味相同的朋友，酒店可以利用这一动机组织俱乐部，联谊会，友好协会等组织和互动，以满足客人交往的心理需求。5、求名的动机。通过高消费来显示自己，为了炫耀和扬名，而来消费的客人。

只要采取不同的营销策略，来满足不同类型的客人，不同的消费需求，消费动机才能使其转化为消费行为，才能稳定客源使酒店显著。另外在制定计划与调研的过程中，除了对消费者的消费动机，消费需求展开调研之外，还应该确认市场的调研分析活动。

二、市场机会的分析

市场机会是指某种特定的营销环境条件，在该营销环境条件下酒店可以通过一定的营销活动创造利益。市场机会可以为酒店赢得利益的大小标明了市场机会的价值，市场机会的价值越大，对酒店利益需求的满足程度也越高。市场机会的产生来自于营销环境的变化，如新市场的开发、竞争对手的失误以及新产品新工艺的采用等等，都可能产生新的待满足需求，从而为酒店提供市场机会。

(一)酒店内部现状分析

1、资金分析。通过分析酒店资金投放的方向是否合理，可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店，通过这样资金分析将为制订方案提供依据。

2、员工素质分析。我们酒店现有的员工的服务技能，专业知识，礼节，礼貌是否已经达到了酒店服务的标准要求了，员工素质中存在哪些需要解决了问题)通过对员工素质的分析，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准的差距，以便更好的提高服务质量(可在员工岗上再培训，或重新选拔招收素质好的员工。

3、硬件分析。我们酒店的有形设施，本身的建筑，内部与装修是否高于竞争或是在品味上高于竞争者。如果不是的话，进一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消费。

(二)市场与宏观环境分析

1、有形设施和无形服务是否符合市场需求。比如根据美国“酒店工业杂志”报道，未来的餐旅业，商业旅游，会议餐旅，政府团体会议将会增多，那么，面对市场这一变化作为酒店，就必须分析我们的酒店硬件设施日否具务了召开国际大型商会的场所，是否可以提供现代的会议厅，我们的现代通讯设备与电脑信息系统是否完备，等等。从中可以确定我们需要改建和增加哪些具体项目。为了满足客人的享受心理，我们提供了无形服务是星极服务吗？(包括礼节礼貌仪表)

2、销售能力与销售渠道分析。酒店销售人员是否具有销售能力，销售渠道是否正确，竞争对手与销售能力是否很强大？通过这样的分析能看出不是之处。

3、竞争形势分析。酒店应确立谁是主要竞争对手，并详细收集，分析和评价对方。详细分析竞争对手的规模实力，市场卖钱额，服务标准与范围，定价促销等营销策略等。从中判明，竞争对手对我们可能构成了威胁与影响，以及将会为我们提供怎样了机会

4、宏观环境分析。这是主要研究一下，人口、经济、技术、法律、社会文化的变化发展过程中，对我们酒店会产生怎样的影响。

（三）目标和问题分析

目标是一个酒店在一定时期内经营发展的方向，制定战略计划时应详细分析。

1、财务目标。要确立总销售额度，并使酒店全体职工了解，本酒店经济指标。

2、营销目标。酒店的财务目标，都必须转化为具体的营销目标，为实现营销目标，我们必须确定A、我们的服务质量服务项目如何提高。B、是否有必要开拓新的服务项目内容是什么。如何定价3、我们怎样扩大市场份额，采取何种形式来实现。

3、问题分析。根据营销威胁的分析，我们会发现很多问题，如我们价格与促销策略是否应该进一下服务水准是否有不如意之处，积极发现问题解决问题。

（四）制定营销方案

营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略。确定目标后，营销经理就必须考虑制订实现目标的相应的营销方案，作为营销方案就解决三个问题。

1、针对目标制订营销策略，并予简要说明：如，酒店的目标客人，市场定位，服务价格。广告和促销，服务项目等问题的策略。酒店的市场营销策略多种多样，例如：产品策略，价格策略，分销策略，促销策略。

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关键词：酒店营销；存在问题；改进对策

在当前市场经济发展下必须清楚的认识到酒店营销不是经营销售行为，其本身所承担的职能是充分收集入住消费者的合理需要和对消费的认识，以作为市场调查的样本，并根据调查的情况制定详细的营销方案，以符合社会发展的需要。[1]无论哪一个行业基本上都离不开市场营销，酒店的经营也是如此，与此同时，酒店的营销必须考虑到与餐饮部门的合作，比如住宿与前台、客房，用餐与餐厅等，每一个部门都要尽最大的可能为顾客提供好的服务，这样才会取得共赢。

一、酒店营销的特点

1）酒店营销具有综合性。入住酒店的消费者除了进行住宿之外，还有吃饭、购物等方面的需求，现代经营的酒店基本上都会实现多种消费一体化，让消费者在尽量小的区域内最大的实现自己的需求。

2）酒店营销具有无形性与时效性。酒店所提供的产品就是服务，服务是一种无形的产品，消费者所获得的是一个种感受，而不是能看到的实物。并且该服务顾客只有一定时间的使用权，而且不能够储存，不能够占有。

3）酒店的营销具有易波动性。酒店的影响容易受到季节的影响，比如在旅游旺季，酒店的入住者就会比较多，酒店的营销方式也会发生变化。在淡季，就需要通过一些更加新颖的方式吸引顾客。另一个重要影响因素就是受到当地政治、经济、社会与自然环境的影响严重。所以酒店的营销要充分考虑这些方面的因素，制定合理的营销方案，获得最大的利益。

二、酒店营销所面临的问题

当前我国酒店的营销方面还存在着不足，这是制约我国酒店及整个市场发展的重要因素，主要表现在以下几个方面：

1）酒店的营销手段显得落后。我国酒店营销的时间发展较短，没有一个很好的创新过程，营销的方式上还是坚持走团队、签合约或者其他一些传统的营销方式，[2]营销人员没有经过系统有效的营销培训，没有获得先进营销知识的手段和途径。同时，在营销过程中对于酒店经营情况的认识不足，对于市场情况的分析和定位不准确，造成了酒店的未来发展的策略难以适应市场的需求。

2）酒店的营销策略制定不适当。众所周知，一种切实可行的营销策略是企业发展的前提，也是获取利益的最大保障。但是现在许多的酒店的营销策略就是尽最大可能的获取竞争者的营销策略，在此基础上通过规模战、价格战、服务战来最大可能的获得优势，而没有学习其他行业或者企业营销手段，更不注重发掘自己的潜力。

3）酒店营销方案的制定依据不全面，难以获得有价值的内容。在酒店的影响中，往往只是注重一部分入住本酒店的客户情况调查，没有对于酒店的忠实消费者的情况进行全面的收集，更没有想过通过哪种方式吸引顾客。酒店的经营方向不是按照市场的发展规律进行制定，而是过于注重当前的利益。所以要想改变酒店经营的现状必须坚持在市场中发展，提高服务的质量。

三、解决问题的对策

1）提高服务的质量，最大的满足顾客的合理需求。随着经济的发展，人们的消费理念也发生着变化，随着消费者的要求提升，就要求酒店所提供的服务也要有一定的变化，满足客户的合理需求，在经营中不断创新、求变，比如在不同的居住房间内布置体现各地文化的图册，为消费者提供一个舒适、别致的环境。或者在酒店的大厅摆放各种特殊的房间布置格局图让顾客选择等。

2）坚持走人性化营销道路。提升服务的质量是永远不变的要求，而且每个酒店发展阶段都会有自己不同的服务特色，但是这种坚持特色服务的方式也略显单一，比如进行环境设计等。[3]在酒店营销中能让酒店的服务深入人心才是关键，就是通常所说的人性化服务。人性化服务的要求就是进行人性化营销，通过这种营销方式真正吸引顾客，并逐渐形成自己的特点，让服务充满人文气息。

3）坚持走销售多元化的路线。不论在那种经济发展模式下，一个单一的客体不依靠外界的力量都难以生存下去。酒店的营销也是如此，要不断的转变营销观念和策略，在发展中不断吸收其他行业或者国外的先进营销经验，走多元化营销道路。将先进的经营理念注入其中，紧紧把握市场的脉搏，加大市场的开发力度，同时加强与其他行业的合作，资源共享、优势互补，实现利益的最大化。

四、结语

随着世界经济一体化的发展，国家之间、地区之间的交流越来越频繁，国外的酒店逐渐进入中国市场，给我国的酒店发展造成了冲击。我国的酒店要想得到更大的发展必须做好营销工作，酒店的营销策略关系到酒店的生存与发展，在制定营销方案时要充分考虑多方面的因素，并注意借鉴、吸收和创新，在酒店经营中逐渐形成自己特有的主题，扩大市场。

参考文献：

[1] 李光郁.酒店市场营销新概念[J].酒店经理人，2012（9）.

[2] 程军.如何开拓酒店市场营销领域[J].饭店现代化，2005（11）.

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针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。