校园心得体会范文

导语：如何才能写好一篇校园心得体会，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

   

校园消防演习心得体会范文1

 

  我们校园每年都举行一次消防演习的逃生活动。

 

  今年活动开始了。首先全校同学们先坐在教室里观看有关于消防的电视节目。一位消防员叔叔讲解了演习的目的、注意事项和消防基本常识，从如何灭火到如何逃生，又从灭火器的分类到如何拨打9电话报警，都讲得十分仔细。我都一一铭记在心。

 

  然后当消防电视节目刚当到一半时，我便看到窗外已是浓烟弥漫。接着，火警声响起，只听见广播里传来了吴老师的那紧急的声音：“此刻教学楼发生了火灾，请同学们赶快撤离！”

 

  听到了消息后，我们便赶紧拿出毛巾，往上面浇水，捂住口鼻，井然有序地往教室外跑去。在下楼的'过程中，同学们脸上少了以往的嘻嘻哈哈，此时此刻，我们都露出了紧张严肃的神情。

 

  最终，我们以满意的成绩完成了逃生训练。随后吧便是灭火的环节。在操场中央支起了一口大锅子，火焰燃烧的十分旺盛。下面就是要由校园的同学们来完成这项灭火活动。过了一会儿，几名自告奋勇的学生来到了操场中间参加完成这项任务，消防队员的叔叔分别给他们每人一个灭火器，来教他们灭火。

 

  只见他们有模有样地拿起灭火器，对准了那口燃烧着的锅子使劲喷。一阵白气散去后，我们却发现那火竟然还没灭，又燃烧了起来。之后后面几位同学也来试了试，可都没能把火给灭掉。

 

  看着这孜孜不倦的火焰，我忍不住发出了赞叹：“这火的生命力也太强了！”同时，这火也让我联想到了，在地震发生后那些被埋压在了废墟下的人们，他们像火苗一样坚持不懈，努力地让自己活下来。正是这种精神，让他们有了得以生存的机会。

 

  透过这次消防演习活动，然我学到了许多。也让我在观看在灭火的过程中，懂得了做什么事都要坚持不懈！

 

校园消防演习心得体会范文2

 

  一年一度的消防器材检测和更新的时间到了，器材需要更新，即将到期的灭火器需要换掉，利用这个机会，公司领导组织职工用将要换掉的灭火器在红卫分局的院子内进行了现场消防灭火演练。

 

  演练开始前，来自东岳分局消防大队的警官现场向大家讲解了干粉灭火器、强化水型灭火器的实际操作步骤和注意事项。随后，大家在空旷的操场点燃找来的燃料，待火着起来后操作灭火器将火成功扑灭，让全体职工从理论到实践身临其境地学习消防知识，同时也感受消防安全的重要性。有相当一部分人是第一次现场近距离感受和参与灭火，大家都非常重视这样一个机会。整个演练过程中，各部门员工积极配合，使本次灭火演练活动圆满完成，取得了良好的消防安全宣传效果。

 

  安全无小事，全体职工通过这次演练树立了“防患于未然”的观念和较强的消防安全意识，自觉遵守消防法规，积极贯彻落实各项防火措施，在力求防止火灾发生的同时，切实做好扑救火灾的应急准备工作，把防火和灭火有机结合起来，避免和减少因火灾造成的生命财产的损失。消防安全工作是一项长期的任务，只有全体职工共同关心、积极参与，不断加强消防安全责任意识，增强整体抗御火灾的能力，才能形成良好的消防安全运行机制，共同创造出一个良好的消防安全环境。

 

校园消防演习心得体会范文3

今天，在学校的大操场上，老师组织我们参加了一次意义重大、内容丰富、体验深刻的消防疏散演练，那紧张、刺激之后，带来并获得的知识、感想、启发，使我终生难忘。

我们陆陆续续来到操场，认真地听着消防大队蔡指导员讲述的消防知识。比如：在熊熊火焰中我们要猫着腰;用湿的布制品捂住口鼻;不要大吼大叫;保持冷静的'心态面对一切突发事故。等等。就连我们班平时最淘气的钲湖也紧皱着眉头，安安静静地听着蔡队长的讲解。

回到教室，大家纷纷讨论着有关消防的知识或事例。刘老师和方老师一起上阵，你一言我一语地嘱咐我们待会儿进行的消防演练该怎么做。

“呜——呜——”一阵急促的铃声响起，整个校园笼罩着紧张的气氛，好像火灾真的发生了一样。老师一声令下：“迅速集合!”同学们立刻走出了教室，从容不迫地排好了队，脸上一副认真严肃的表情。老师叫我们用衣服捂住口鼻，猫着腰，迅速撤离“火灾现场”。可是走到楼梯时，人太多了，有的同学乱了套，开始拥挤了。这时听见老师大喊：“大家不要慌张，保持距离，要相信自己!”听了这番话，同学们像吃了“定心丸”一样，迈着轻快的步伐走下楼梯。铃声还未结束，我们已经安全地来到了操场上。

每个年段长，到黄副校长面前，报告每位同学都安全撤离。接着，蔡指导员慷慨激昂地宣布：“山城中心小学，两千多名师生安全撤离仅用了三分多钟，比南靖一中快了两分钟。”大伙儿神情激动，兴高兴烈地鼓掌……

接下来的一幕最扣人心弦——教师演练如何灭火。同学们踮起脚尖，瞪大眼睛，观看这一幕幕。一位消防战士点燃了火盆，大火熊熊燃烧起来，火焰冲天。我们都吓呆了，这时有位手执灭火器的老师走上台，不慌不张地对着大火猛地一喷。“哧——哧——”顿时空中烟雾弥漫，火苗乖乖地低下了头，再也神气不了啦。台下响起一片排山倒海的掌声。

突然，教学楼上，出现了两位消防战士，他们双手抓着一条长长的消防水管，往塑胶操场喷水。霎时，水柱像一条水龙直泻而下，在阳光的照射下，背景出现了一道彩虹——赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫，蔚为壮观!哦，这是消防战士演练灭火。

这场别开生面的消防逃生演练结束了，这次演练让我终生受益，让我们学习到防火的有关知识，学会了遇到火灾时自救的方法。水火无情啊，我们每个人要时时刻刻提高警惕，要预先采取强有力的措施，才能够患于未然。

校园消防演习心得体会范文4

__年_月__日上午，__实验学校举行了消防演练活动。五年级三班作为实验学校的成员，参加了这次演练活动。同学们在演练过程中，积极参与，心顾大家，切实掌握了在大火来临时的一些求生本领和紧急疏散本领。

为了保证学生在活动中尽可能的多了解一些求生方法，并且做到在演练过程中做到井然有序。在学校演练之前，作为班主任的我提前向学生讲授了一些火灾过程中可能出现的问题以及应急方案，并且向学生细致地讲述了当灾难来临时，为了保证我们班同学一个都不能少所必须做到的逃生路线，以及在逃生过程中自己应该怎样做。为确保演练的准确无误，在讲解完毕后，我又带领学生实地演练了一次。

篇2

——参加校园招聘心得体会

王佳琪

入职华为已三个月。十月的深圳依然保持着夏天的热情，华为园区的植被也愈发茂盛。一群年轻的奋斗者迎着朝阳开始新一天的征程，大家一起经历着从学生向职场人的过渡，慢慢成长，更加自信。十月的西外，应该又在进行着热火朝天的校园招聘吧？在这里，分享自己的求职经验，希望能给学弟学妹们带来启发。

静心完成简历

2014年大三的暑假，我已开始了自己的求职准备活动。首要的工作就是将自己的基本情况、经历、特长、优势体现在简历上。先是向已入职的学长学姐要了他们的求职简历，经过对比选择出适合自己的模板，于是开始填充内容，很快完成简历大样。准备好的大样，分别发送给学长、实习地-阎良航空基地管委会的领导、同事，以征求修改意见。领导从结构和逻辑层次方面给了修改意见，同事和学长则从简历的每一处细节包括语句，错别字等方面做了修改。经过修改调整后，我的简历的质量有了很大提升。

于是开始关注心仪企业，在中兴和华为的招聘官网注册了简历，有人说在公司招聘官网注册简历很麻烦，我觉得有自己的简历做基础，只是些粘贴复制的活，一点也不麻烦。

制作简历，是求职的第一步。从模板方面，表格类简历太局限，建议使用非表格类简历；结构布局方面，精神大方的证件照很重要，确保整体结构和思路、逻辑清晰，必须涵盖的点要全面；内容方面，把最耀眼的内容放在最前面，重大事件或奖励要有简单说明；同时要保证内容的真实性，或者你写上去的东西面试官问你时一定要能说清楚；另外不要出现错别字、语句不通等低级错误。最后在简历完成后，多让几个人帮你修改，别人总能在自己满意的东西里挑出毛病。

端正态度，才能走得更远

暑期实习一方面积累了实践经验，另一方面也为开学的校招做好了准备。九月一开学，百度率先来校宣讲，拉开了校招的大幕，也标志着一场残酷竞争的开始。本以为千军万马过独木桥的情景，自己会争得头破血流，但当轻松拿到不错公司offer时，才发现求职没有自己想象的那么艰难。

参加宣讲会，要有良好积极的态度。你的穿着打扮，你的坐姿，你在听宣讲会过程中的状态，都体现了你的心态和素养。试想某公司宣讲会上午九点开始，某同学九点十分赶到门口，穿着拖鞋，手里拎着早饭，然后默默坐到最后一排。如果你是该企业的招聘负责人，会收这位同学吗？答案一定是否定的。可惜我们身边就有好多这样的同学。曾经听到某企业的HR背后议论，西外的学生缺乏活力，太懒散。反倒是外校的同学，他们穿着整洁，早早就来到宣讲会现场，占据最有利的位置，最终拿走了本属于我们的就业机会。当然我们身边也有很多态度积极的同学，他们通过参加宣讲会就能给面试官留下深刻印象，后面的面试也是一帆风顺。所以先端正态度，全身心投入才能走得更远。

多做尝试，展现真实的自己

百度的宣讲令人印象深刻，欣赏其自由开放的企业文化，工资福利待遇也是极其诱惑。由于前期所投岗位没有在西安安排笔试，就临时霸笔其他岗位，结果可想而知，但是不甘心就这样放弃，半夜向已收到面试通知的同学打听到面试的酒店，第二天毅然冒着大雨去霸面。虽然最终还是没有取得面试机会，但我为之争取过就不会后悔。

记得第一次面试的是中铁的一家子公司，由于一心想去外企或私企，所以对进国企没有太多期望，但当时与面试官聊得很开心，亲眼看到他给自己的面试表现打了不错的成绩，结果下午就收到面试通过的短信。

华为的面试也一样，群面时看到很多人来自985、211,就有点心虚。但是通过一轮自我介绍后，我立刻对自己充满了信心。因为单从抢先把握自我介绍的机会和精神状态方面我就胜过了其他人，因此群面结果可想而知。接下来的专业面和领导面刚开始都有点紧张，很快调整到了最佳状态。

从自己几次面试成功的经验来看，面试的最好状态就是和面试官的对话就像和好朋友聊天一样，表现真实的自己，不论是群面，专业/技术面还是领导面，只要保持自信、大方、有礼貌并时刻做真实的自己，你一定会有不错的收获。

利用好信息，求职中成长

一定要抓住学校提供的机会。学校就业网每天会更新招聘信息，而且每天都会有单位来学校宣讲并现场面试。每年来我们学校单位都比较稳定，他们充分认可我们学校同学的学习和工作能力，所以在面试前我们就有了天然的优势。因此，希望学弟学妹们一定要利用好学校提供给我们的便利。

有位老师告诉我，对自己的定价要高一些，不管别人怎么看，你心里明白你就值这么多，当这种思维形成习惯，你就会与众不同。除此之外，我们还需要不断增加自己的筹码，一套合体帅气的西装，从宣讲会开始就让它加大你的光芒；面试过程中自信的微笑、与面试官的眼神交流，这是一次更深入的对话；不要急功近利，保持平常心做最真实的自己，这也是面试官最想看到的你；胜不骄，败不馁，学会及时总结，确保你下次走得更远；团队合作，建立微信群，好朋友一起分享招聘信息，探讨面试经验，互相鼓励，团队的力量总能给你新的希望。

这个世界并不缺少故事，也不缺少感动，缺少的是感动之后的行动力。正值校招黄金季，希望学弟学妹们珍惜每一次机会，勇敢去尝试，做最优秀的自己！

篇3

“生命”，一个多么鲜活的词语；“安全”，一个多么古老的话题；“幸福”一个多么美妙的境界。一人安全，全家幸福；生命至上，安全为天；安全第一，预防为主。生命只有在安全中才能永葆活力，幸福只有在安全中才能永具魅力。安全构筑了我们美好的家园，成为连接亲朋好友的纽带。通过这项安全整治活动，我再一次深刻的休会到：在安全的问题上，来不得半点麻痹和侥幸，在安全的问题上，我们必须要防范在先、警惕在前，必须要警于思，合于规、慎于行；必须要树立高度的安全意识，人人讲安全，时时讲安全，事事讲安全；必须要筑起思想、行为和生命的安全长城。

也许不少人会认为，安全只是指身体的安全甚至是肢体的健壮和不受伤害；认为只要自己的肢体健全、行动自如那就叫安全。我认为，这决不是安全的全部。即便是一个具有健全的体格的人，如果他的思想道德水平低下、明辨是非能力不强，糊里糊涂攀兄弟、结姐妹，既有拉帮结派之嫌，又有醉翁喝酒之意；如果他不明不白逞义气、惹事端，不但喜好随波逐流，而且希望出点乱子；这表现出来的就是思想上的安全问题。无论是人身安全还是思想安全，亦或是行为安全，它们都有一个共同的特点，那就是结果的残酷性。，游泳溺水事故、体育活动意外伤害事故，课间游戏追逐打闹偶发事故，轻者可以伤及体格，重者能够危及生命，它们造成的后果是残酷的。可是思想道德的残缺、行为方式的越轨比体格不健全更可怕。臧克家先生在《有的人》一诗中写道：“有的人活着，他已经死了。”我想，那些失去健康的精神追求、迷失正确的人生方向、空有一架活着的躯体行尸走肉的人不就是思想残缺的产物吗？这种“产物”充其量只能是没完没了地吸取消化父母亲血汗的机器，只能成为社会发展长河中的废物，甚至成为危害社会发展的危险物。

我们都生活在一个由亲情、道德、责任、义务等等所交织的密切的关系当中。因此，个人就不仅只是个人。每一个人的现在都与未来相连，每一个人的自身都与家庭相连，每一个人的荣辱都与整体相连。为了个人的成长，为了家庭的幸福，为了这荣辱相伴的整体，让我们共同筑起思想、行为和生命的安全长城，做个好人。只有好人，一生才能平安；祝愿好人，一生平平安安。

篇4

安全工作的重点是及时消除隐患,加强全校师生的安全教育,防患于未然,为此我们提出要树立六种意识、开展“七防”教育、克服四种疏理、坚持“四不放过”、营造“四讲”氛围。六种意识:即“大于天”意识、“责任”意识、“忧患”意识、“第一”意识、“防范”意识、“共管”意识;开展“七防”教育,即防盗、防火、防震、防溺水、防触电、防交通事故、防食物和煤气中毒等教育活动。确定每学期第一周为“安全教育宣传周”,并举行各种宣传教育活动,如知识竞赛、演讲赛、 作文 比赛、安全教育讲座、安全专业知识竞赛等。假期中我们也不放松学生的安全教育,每学期放假前夕,我们都印发致 学生 家长公开信,让 家长 注意配合学校对自己的孩子进行安全 教育 ,严防学***生人身伤亡事故的发生,确保 学生 “一个都不能少”。克服四种心理,即“凑合”心理、侥幸心理、麻痹心理、粗疏心理;坚持“四不放过”,即问题原因不查清不放过、问题责任不明确不放过、问题处理无结果不放过、整改措施不落实不放过。甚至提出了对安全工作要小题大做、捕风捉影,保持对安全工作的高度敏感性;营造“四讲”氛围,即利用横幅标语、校园广播、班级黑板报、主题班会等多种形式进行广泛宣传,营造了一个“人人讲安全,处处讲安全、时时讲安全、事事讲安全”的浓厚氛围,使我校的每一个角落不流一处死角。通过这些丰富多采的安全教育活动,师生的安全防范和自我保护意识得到极大提高,保证了学校教育教学秩序的稳定和 教育 教学工作的顺利开展。三、采取切实措施,创建“平安、和谐校园”开展创建安全班级、安全办公室、安全计算机室、安全家庭活动,认真落实“人防、技防、物防”三位一体的防范措施,坚持“从细微处着眼,从最小处抓起”的原则,加大安全工作人力、物力的投入,学校严防细查、速改快整,在经费十分困难的情况下,挤出资金,进行校园安全整改,覆盖了学校所有办公地点。完善值班预案和节假日领导带班制度。确保了学校师生财产和生命安全,促进了学校各项工作和谐、持续、稳定地发展。四、建立各种报告制度,加强安全管理1.建立安全工作日报告和安全整改通知书制度,制定了《学校安全自查范围》。2.重大伤亡事故报告制度。凡是学校师生非正常伤亡事故或重大安全事故,应及时上报上级主管部门。对发生的事故应按照各自管理权

 

限及时查清原因,对事故责任者给予严肃处理,事故善后事宜应及时妥善处理。对发生事故不上报者,要追究有关人员的责任。

 

篇5

首先，做为一名学校安全专干与校园协警要加强自己的安全责任心，做到安全在我心中，把安全事故消灭在萌芽状态前。

中小学生是祖国的未来，通过加强中小学生公共安全教育，培养中小学生的安全意识、知识和技能，提高中小学生面临突发安全事件自救自护的应变能力，对于提高我国整体国民的安全意识和自救、救护能力必将产生深远的积极影响。现就我们学校进行了安全教育后我的一点心得体会。

在新的时代背景下，安全教育越来越显现出其重要性。为了提高安全教育的质量，提高安全教育针对性和可操作性非常有必要。近年来我国陆续修订了《未成年人保护法》、《义务教育法》，颁布了《中小学幼儿园安全管理办法》，对做好中小学安全教育工作提出了明确的法律要求。其中，均提出了要广泛宣传应急法律法规和预防、避险、自救、互救、减灾等常识，增强公众应对突发事件的意识、社会责任意识和自救、互救能力。

随着经济的日益发展，马路上车辆川流不息的景象随处可见。然而由于有些人交通安全意识的淡薄，在车水马龙的马路上演了一幕幕不可挽回的悲剧。当你看到一个个鲜活的生命消失于车轮之下，当你发现一阵阵欢声笑语湮没在尖锐的汽笛声中，当你面对那些触目惊心的场景时，能不感到痛心疾首吗？道路交通安全事故依然是各种事故领域的“头号杀手”。而导致悲剧发生的一个重要原因，就是我们欠缺安全防卫知识，自我保护能力差，因此对少年儿童进行安全教育的形势相当紧迫。为了更好地宣传交全知识，更好地珍视我们生命，在此，我向全体师生发出了倡议：

1、我要认真学习交通安全的法律法规，遵守交通规则，加强安全意识，树立交通安全文明公德；

2、当我们徒步行走于人来车往的马路时，请时刻保持清醒的头脑，不在马路上嬉戏打闹；

3、当我们时马路时，多一份谦让与耐心，不闯红灯，走人行横道，绝不能为贪一时之快，横穿马路；

记得有一个故事。几个学者与一个老者同船共渡。学者们问老者是否懂得什么是哲学，老者连连摇头。学者们纷纷叹息：那你已经失去了一半的生命。这时一个巨浪打来，小船被掀翻了，老者问：“你们会不会游泳啊？”学者们异口同声地说不会。老者叹口气说：“那你们就失去了全部的生命。”

篇6

在11月份有幸参加了XX省中小学计算机管理员为期四天的培训，非常感谢学校提供我外出学习的机会，在这短短的四天中，对我来说却收益匪浅，有学习的快乐，有收获的喜悦，有不懂的遗憾，还有离别的不舍……作为一名信息技术教师，我应以这次培训为契机，积极接收新的计算机管理概念，更新教育教学理念，开阔教学研究的视野。

本次培训分为基础班和提高班两个培训板块，根据自己在机房管理维护以及校园网管理维护的工作需要，我选择了相应的基础班的学习内容。主要包括计算机实验室和校园网的规划、建设与维护，以及信息化教学平台的使用和多媒体技术等四个模块的内容。通过专家讲座和操作训练、课堂讲授、参观学习等学习形式，我对机房管理以及校园网维护等都有了一定的了解，并简单地学会了运用。点点滴滴，以下是XX此行的一些心得体会：

适应角色转变

自从走出大学的校门，作为一名教坛的新手，一直就在属于"一亩三分地"上默默耕耘着。没有时间，没有心情，也少有机会，能够好好坐下来如当初求学般静静地学会聆听。培训第一天，早早起，进入偌大课室，竟有点像慌张失措的小孩子，好不容易找到位置坐下来。广二师计算机学院的领导对我们的到来表示了热烈的欢迎。

第一节课上，"你们知道爱迪生的请举手！" 罗老师说完，台下一片安静，谁都没有举手。罗老师说"你们是觉得这个问题太简单了，不愿意举手是吧？","谁知道爱迪生发明电灯的请举手！"罗老师又问，台下还是没有人举手，我们却都不约而同地笑了。发笑的不是问题本身，而是我们自己心态本身。来培训的学员都是在职任教的老师，我们习惯了教师的权威的角色，习惯站在讲台上，习惯于俯视的姿势，殊不知，坐在台下，我们都是求知若渴的学子，需要仰视，需要适应角色的转变，这是我们进入学习的第一步。

知不足，促进步

作为一名担任信息技术学科的女教师，无疑，我是幸运的，工作中大多时候与硬件维修、校园网维护等繁杂的工作接触不多，更多的是教学上的工作以及计算机运用等。而通过学习，重新认识到自己在维修维护上经验的不足，有太多的计算机硬件方面的知识不懂，比如：程序操作、计算机理论、计算机室的建设与维护……课堂上，老师授课讲解与学员实际操作做到了通俗易懂，由浅入深。我认真听讲，做好笔记，老师们精心的讲解，专家们的技术讲座，如一股股沁人肺腑的暖流，滋润心中那片知识的田野。知自己不足，促我成长进步，在以后的教学活动和管理中更应熟练运用所学的知识，不断提高自己的专业水平。

少抱怨，多踏实

11月18日我们一起去了XX市XX一中参观学习。一路上雨天堵车，匆匆忙忙的桂江一中之行却让我受益良多。苏乔红老师是XX一中普通而不平凡的计算机老师。她从2008年起多次在全国中小学生电脑制作活动中带领学生参加国家赛，而且获得了优秀的成绩。一直觉得，做一名计算机老师，又累又苦不说，还很没有认同和归属感。然而她精神的脸上，我看到了积极上进，看到了工作的热情，看到了对教书育人的孜孜不倦，也看到了计算机老师少有的自豪和荣誉感。她说，"做计算机老师，就是要少一些抱怨，多一点踏实……"她不是仅仅为我而说，而我心中却有一棵慢慢在发芽的种子，那是工作的责任心。因为一份热爱，一份责任，一份不懈，计算机教师这条路上才有那些耀眼的光辉，如我，应学习这一些。

善沟通，多交流

这一次计算机管理员的培训，不仅是一次技术的学习，更多的是思想上的交流。由于我们学员来自全省各地，通过培训使自己从原来的小圈子里跳出来，有了难得的沟通、交流的机会，开阔了视野，结识了很多计算机相关专业的朋友。学员们自发组织建立公共邮箱和QQ群，在上面信息，交流经验，分享心得，互帮互助，氛围和谐而融洽；短短的四天时间，我们收获了友谊，在分别的时候，我们一起在留念合影前留下快乐的"茄子"……

在学习到知识、技能的同时，我收获了许多温暖和难得的相互沟通交流的好机会，一起搭建了计算机教师相互学习，相互交流的平台，使大家在相互交流和合作中不断提高和成长。

活到老，学到老

篇7

我很庆幸能参加2012年全区中等职业学校骨干班主任远程培训，通过两个月在网上聆听各位专家老师的讲座，以及网上跟各位同仁们的交流学习，我受益匪浅。下面谈谈我这次培训的收获和体会。

一、从教育部职业教育与成人教育司司长葛道凯的《十二·五期间职教改革与发展思路》、教育部职业教育与成人教育司的刘宝民《贯彻落实规划纲要，加强和改进中职教育德育工作》和湖南省科教院高等教育研究所的欧阳河《解读国家中长期教育改革和发展规划纲要》中，我们可以知道国家对中职院校的重视，同时也下达了有关文件和实施了有关政策。就拿我们学校来说，我们县是国家重点扶贫县，就读我们学校的中职生都可以享受国家助学金和免学费政策，还有品学兼优的学生可以获得国家奖学金。这些都可以看出国家对中职院校的重视和投资的情况。

二、聆听了教育部全国中等职业教育教学改革专家咨询委员会专家蒋乃平的《班主任-指点人生的导师》，以及陈峻殊老师的《创新班主任管理工作模式的体会》，我深刻的了解到班主任对学生的重要性。作为班主任要树立好自身形象，以为我们引领者整个班级的学生。同时要关心爱护学生，多和学生交谈走进学生的内心世界，了解学生的性格特征以及喜好，注重培养的个人素养，重视学生的职业生涯教育指引学生人生的方向，做好学生的每天情况记录作为他们的成长经历。对于学生来说，班主任起着至关重要的作用，是指导人生的导师，所以我们要谨慎，指引学生走好人生的每一步。

三、高级讲师杨桂华的《校企文化对接中的校园文化构建》中，我们可以知道通过学校和企业办学，让学生早点了解职业环境和基本要求，学生毕业后就容易适应工作。现在我们学校也和对口专业的企业公司联合办学，我觉得这样做挺好的。这样能促进学校教育教学改革，从而培养高素质的职业型学生，为学生以后的工作奠定基础。校企对接为学校和学生提供了更加广泛的天空，让我们尽情的翱翔吧！

四、国家二级心理咨询师江连凤的《信息时代青少年发展的特点和积极心理健康教育》中，放了的一段视频《奋斗》中的高强，考上大学后整天沉迷于网吧玩游戏，无心学习，拿不到毕业证书，他在他老爸的训斥下跳楼自杀身亡。这个故事让我不觉心悸，值得我们班主任和家长深思。信息时代青少年不能正确对待信息网络的需求，缺乏积极向上的健康心理。当代中职生同样面临着这样的问题，我们在关心爱护学生学习生活起居的同时，更要注重学生心理健康。特别是现在的学生打不得，骂不得，训不得，从小娇生惯养，父母的话不管用，我行我素惯了，一责怪就不得了，就离家出走以死威胁。有一次我班的一个学生被家长责骂了，周末她就不回家，家长没看见孩子回家就打电话给我，说小孩是不是还在学校，我说没有在学校，她们都回去了。我那时惊了，马上打电话给那个学生，手机关机。当我回到学校的时候发现她在校门徘徊，我心里的石头落了下来。我叫住她，和她谈心，原来是她家长责怪她，凶凶地骂她，她接受不了。跟她谈完心后，我又打电话给家长说学生心里的委屈，并告诉家长，孩子犯错的时候要找原因，好好教育，不能冲动。后来家长承认自己的冲动，学生乖乖的回家了。所以我们要关注学生的心理，了解学生的性格喜好，并密切关注学生的变化，第一时间解决问题，让学生消除不良的心理！

篇8

我带着一脸茫然进入市场部，说实话，进市场部大大超出了我的意料之外。起初，我怀疑自己，并不是怀疑自己的能力，而是怀疑自己的毅力。因为我知道，市场部是所有部门中最忙、最累、最辛苦的一个。我生怕自己不能做好这份工作，怕自己会偷懒。时刻提醒自己：我可以不做这份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三个行业，都是没有目的方向的去工作，就好像是无头苍蝇乱撞，寻找点去试验竞争，挑战一种极限！每个转折都是有原因的，并不是我没有坚持，是有太多的无奈！

深知自己是一个很情绪化的人，有着两面性：表面刚硬、内心脆弱。在看了李强的演讲后，让我有着很深的感触，也领悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高气傲、自以为是、脾气语气刚烈，聪明反对，不顾及别人的感受，独断专行！人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一张发票，今天是一张钞票，明天是一张支票！所以应该将一切归零，把握今天，从新找准自己的定位与价值。告别11年，喜庆11年又是一个新的开始新的起点能够重新规划自己。

企业没有规矩不成方圆，应学会适应企业的文化、理念、环境，要懂得“适者生存”！！！要想走在别人的前端，就要用积极向上的心态愿意虚心请教别人：“读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如明师指路”，人外有人，山外有山，要处处为师，因为静下心来，每个人一定有自己值得学习的地方，只有比别人认真，比别人付出的更多，才可能看到想要的收获。一首诗说得好：“事在人为，休言万般皆是命；静由心造，退后一步自然宽”，所谓师傅领进门，修行在个人，成败与否，都要端正自己的心态，应面对结果，自我反醒（人争的是气不是理）。也深深体会到行行出状元，没有不赚钱的行业，只有不赚钱的人，没有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以拥有卓越！成功一定有方法，失败一定有原因！要学习成功人的优点，观察失败人杜绝它的缺点！好比：没有高山就显不出平原，没有大智慧就不知道自己肤浅，没有见过坏的就不知道自己优越，没有见过好的不知道自己的缺陷，所以要善于总结自己，才能创造无限精彩！

篇9

新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。

新客户开发过程中，经常遇到的异议列举

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”

3、独家权：“我要做你们公司产品的独家商”

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”

5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”

6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”

8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”

9、朋友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”

10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”

11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”

14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”

15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

16、历史问题：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀”

17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗？”

以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。

客户主要异议的解答方法与策略

一、当客户异议厂家产品价格太高

1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；

2、策略与方法

（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：

a、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

b、“你能不能告诉我，xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗？”

c、“据我了解，我们的价格与xx品种的价格差不多……（公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？”

注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：

a、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖

“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

c、客户回答产品价格高，经营利润不高

——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，……。（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心吗？”

——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，……（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……。（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销，……（一整套的推广方案和计划与案例）。”

注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

二、当客户异议厂家的政策不够灵活

1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。

2、策略与方法

（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品

a、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”

b、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”

注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。

（2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策

a、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”

b、“你认为我们的xx政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”

c、“确实xx政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过xx政策也能给你带来什么好处吗？……”

d、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”

e、“我们给你提供xx政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”

注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。

三、客户异议要求“独家经销或者总”时

1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制；

2、策略与方法

（1）“独家经销或者总我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”

（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总呢？你担心什么呢？”

（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益，……（案例说明）。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定利大于弊……（理论结合案例说明互竞共荣的道理）。”

注解：当客户提出独家经销或者总的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。

四、当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时

1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。

2、策略与方法

（1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机

“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……（从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明）。”

注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。

（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度

“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流……（结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心）。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”

注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。

（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你

“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？xx老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”

注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。

五、当客户异议要“铺底资金”时：

1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口；

2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝

“对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”

3、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；

“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？……我回去请示下公司吧。不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”

六、当客户异议“没有钱”时

1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家；

2、策略与方法

（1）确实没有钱者，圆滑收场。“xx老板没有钱，真是开国际玩笑。”

（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；

（3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照五大点3小点策略应对）

七、当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时

1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。

2、策略与方法

（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；

（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药；

八、当客户异议“xx以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”

1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。

篇10

回想起第一天,初出茅庐的我深感劳而无获的辛酸。这一整天，我跟随组长到民大附近的南宁水电技工学校的学生宿舍销售移动卡，学习怎么样介绍移动的套餐，怎么样与顾客交流，怎么样写单、报单等等。听着组长滔滔不绝地向顾客介绍套餐，尤其对顾客的疑问能够一一明确地回答，我想如果是我自己，必定是哑口无言的。

作为一名直销员，必须对自己所销售的产品非常熟悉，只有这样才能在遇到问题时迎刃而解。下午，我尝试在组长的视线下独自敲响宿舍门。“你们好，我是民大移动厅的直销员，现在存50送50，请问需要办卡吗？”我断断续续地说完这句话，心跳还在加速。因为，我并不是一个非常开朗的人，更不善言辞。然而，我既然选择了商科，就需要在实践中改变自己。

晚上八点，我拖着满身的疲倦回到民大吃晚餐。虽然劳而无获有些许失落，但是我勇敢地走出了第一步———向顾客推销产品，相信被无数次拒绝之后必定会有人接受。一名优秀直销员的心态是什么？正是我所要学习的。

第二天，我初次尝到甜的滋味，就像天上掉馅饼的感觉，同时我也对“市场”这只无形的手产生了好奇心。本来组长让我们这一天好好休息，但是我和另一组员抱着闲逛的想法到广西航运学校走了一趟，结果意想不到地完成了当天的销售量。那里的学生是中专生，对移动的业务很少了解，只知道现在搞活动便宜，而且我们这两个姐姐非常友好，所以就办卡了。可见，顾客自身的文化水平、素质高低、阅历深浅对消费有一定影响，而我们要抓住不同层次的顾客的需求和心理特点。

组长对于我们能在广西航运学校挖掘到市场也有点惊讶，因为之前已经有好几批直销员去“搜刮”这块市场了。可见，市场的潜力是无穷的，在恰当的时机用恰当的方法去挖掘，必定有所收获。但是，后来过了办卡高锋期，组长还让我们平时有空就逛逛宿舍，说不定还能办一两张卡。对于这种“大海捞针”的做法我并不赞同。毕竟，我们是学生，与其浪费时间做百分之一机率的事还不如多看看书拓宽知识面。再者，有谁对一个星期都办不了一张卡真正无所谓呢？

人们都说新生开学的两天是办卡高锋期，然而对于我来说，新生开学后一星期才是我的业绩高锋期。据我分析，正因为人人都认为那两天是办卡高锋期，所以都蜂拥似地争这场块肥肉，结果这块肥肉被垛成了肉片，每人分到的份额明显减少。在市场经济的冲击下，大学生是越来越想挣钱，会挣钱，无形中形成的竞争压力也越来越大。所幸的是我尚能恰到好处地看待这种压力，明确作为一名学生的定位。

开学后一星期，因为我的腿受伤了，行动不方便，而团队又缺人手，其他组员都到师范学院抢夺那里新生开学的大市场，所以团长希望我能在学校里摆台，毕竟营业厅给每个团队分配一个摊位，我们团队怎么能输给别的团队呢，我便毅然决定接受这个任务。现在回想起来那两天真是苦尽甘来啊！

我一个人拖着受伤的腿，带着两个从未接触过移动办卡业务的同学摆两张台，从上午八点一直忙到傍晚七点。耳边总是听到“欧阳，快过来一下”“这张单怎么填？”“号码本呢？”“给我一张卡”“什么时候能办好？我赶时间”“什么时候才能开通？”“我就想要这个号码，不用选备用号码了”……为了确保顾客所选的号码在最短的时间内开通，我还得常常到移动厅报单，差点没对那旋转楼梯产生恐惧感。我完全沉浸在忙碌中，只知道坚持两天就好了。

结果，上天给了我意外的惊喜，让我明白“赛翁失马，焉知非福”的道理。但是，我一个人在民大的销售量居然顶得上全队人在师范学院的销售量，确实让人匪夷所思。按照正常的市场导向，师院新生开学需求量必然高涨的。后来听说，很多新生领到爱心卡后被带到固定的几个办卡点，看来市场被不完全垄断了。我们由于信息匮乏，不占据地理优势，缺少人力资源优势，营销策略无法及时调整等原因而处于劣势地位。

经过国庆七天的调整，我们把目标指向了相思湖学院新生开学的两天市场。周六，我在民大移动厅接单。虽然不必到外面跑客户，但是一整天听着电话那头不清晰的普通话同时做记录，简直是煎熬。由于营业厅里太吵，我只得到外面听电话接单，结果被指责“不坚守在工作岗位”。当时，我感觉非常委屈。我承认我确实不愿意呆在厅里，按经理吩咐的帮接其它直销团队的单，这样会耽误我们本团队的工作。我也很难与经理沟通，让她尽快入我们团队的单。毕竟，我们所处的立场不同，她站在更高的统筹全局的角度，况且当天入单多少与其经济利益不直接挂钩，她何必像我们这么着急呢？但是，冷静下来思考，我想我还是应该多找找主观原因，我没有掌握沟通的艺术这才是关键所在。

周日，我转换了角色，由接单员变成报单员。站在相思湖学院新校区的风口边，我用准确清晰的普通话，向在民大营业厅的队长报单，语速合适，停顿恰当，我们的沟通基本上没有什么问题。我的心情也轻松了许多。确实，沟通的内涵非常丰富，移动的口号就是“沟通100”沟通是相互的，我们要学会换位思考，站在对方的立场理解其需求。

在直销过程中，我最害怕的事情是顾客投诉，尽管绝大部分投诉的原因是号码迟迟未开通，而入单工作是由营业厅后台人员负责的，我们所能做的仅仅是经常催促后台人员。我感觉借助一套管理信息系统完成入单工作效率并不低，如果能开发另一套系统解决顾客与后台人员之间的信息传递问题则可减少大量的人力耗费且避免中间传递环节发生错误。“科学技术是第一生产力”随着社会的发展，计算机应用在企业发展中起到越来越重要的作用，开发合理的应用软件将为企业带来巨大的效益。另一方面，企业越来越强调人性化管理，充分挖掘每一位员工的潜能。在我们这个小小的直销员团队中，也有级层制、统一化、标准化管理，但更多的是互相关心、互相帮助、分工合作，为提高整个团队的销售量而打拼。