经销商发言稿范文
时间：2023-04-09 11:04:40
导语：如何才能写好一篇经销商发言稿，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
尊敬的各位领导、尊敬的业界销售精英、各位来宾、朋友们：
大家上午好！
我是集团的经销商。今天，我有幸代表经销商客户在此发言，感到非常荣幸。非常感谢集团提供的这个平台，让五湖四海的朋友们欢聚古城西安，交流学习、共叙情谊，
陕西糖酒副食有限公司在陕西白酒行业中一支独秀，多年来，集团为了打造西凤老窖酒和珍品西凤酒两大品牌，做了大量卓有成效的工作，取得了令人瞩目的辉煌成果。公司凭借西凤酒开发省外市场的强劲态势，不仅让消费者品尝到优质的琼浆玉液，更为广大经销商提供了广阔的发展平台和空间。公司先进的经营理念，富有成效的营销策略，团结勤奋的营销队伍，在行业和社会上都有着巨大的影响力和吸引力。特别是今年新品上市，更让整个行业为之振奋，让广大合作商充满希望。
我们公司正是在这种大好形势下，与公司携手合作，成为战略合作伙伴，共同致力打造西凤老窖品牌。自合作以来，我公司销量逐年提高。
这几年来在公司强大的后盾以及过硬的产品品质保证下，使我在强手如林、品牌扎堆的市场能够占得一席之地，公司一直紧紧把握市场脉搏，贴近消费者，不断推出符合市场的政策、广告支持。在公司的这种以市场为导向的营销体系的指导下，我紧跟公司的步伐，才取得今天的小小成就。在此，我代表全体员工对关心支持我的公司的各位领导及全体“人”表示衷心的感谢，对在李董领导下公司取得的成绩表示真诚的祝贺！
回首过去峥嵘岁月，欣慰神驰；展望未来锦绣前程，壮怀激越。我们对20__年的工作充满坚定的信念和决心，我们有很多有利条件和优势。一是有公司推出的新产品支持。二是“西凤老窖”品牌在市场上的知名度越来越高。三是有公司各部门的大力支持。四是我们在市场历练中总结出了经验和教训，心中有了底气，更加成熟起来。
我们坚信随着集团的飞跃发展，西凤老窖品牌价值的迅猛上升，我公司也一定会得到相应的提高和进步。
篇2
大家好！在这辞旧迎新的日子里，我们举行2015年年终总结会议，邀请各位经销商、各位来宾一同聚会，共商工作，感到十分高兴。首先，我代表XX水管湘潭总部，向光临今天年终总结会议的各位经销商、各位来宾，表示热烈的欢迎，并致以崇高的敬意！
2015年，我们XX水管湘潭总部在XX实业有限公司的正确领导下，在各位经销商和各位来宾的大力关心支持下，加大天力水管的宣传力度，使天力水管成为湘潭知名度较高的一项产品，有效扩大了天力水管的社会影响力。我们组建了业务团队，开辟了销售渠道，为客户提供良好的售后服务，进一步扩大了天力水管的市场销售份额，取得了良好的销售业绩。与此同时，企业管理、优质服务也上了一个新的台阶，在外界树立了良好的XX水管社会形象。所有这些成绩的取得，为我们XX水管湘潭总部日后的发展奠定了扎实的基础，我们XX水管湘潭总部的明天一定会更美好。这些成绩来之不易，来自于XX实业有限公司的正确领导，来自于XX水管湘潭总部每位员工的辛勤工作，是全体经销商、各位来宾大力关心支持的结果。没有你们就没有XX水管湘潭总部的今天，没有你们就没有XX水管湘潭总部的发展，没有你们就没有XX水管湘潭总部美好的未来。为此，我再次代表XX水管湘潭总部，向关心、支持XX水管湘潭总部发展的各位经销商、各位来宾，表示最衷心的感谢和崇高的敬意！
展望新的一年，我们XX水管湘潭总部本着“诚实守信，对经销商负责，为经销商创造价值”的理念，以自己丰富的水管产品、优秀的特色文化、高效的经营手段，竭诚为每位经销商服务。期望通过我们热情、真诚、优质的服务，能够助推每一位经销商实现经营目标，创造更好效益，迈向兴旺发达的征程。我们XX水管湘潭总部也希望每位经销商在已经与我们建立业务关系的基础上，增进感情关系，进一步扩大业务合作，共创美好未来。我们XX水管湘潭总部是值得信赖的，能够为每位经销商提供业务合作，提供优质服务，让每位经销商实现理想抱负，奔向光辉灿烂的明天。
篇3
大家好！
一、我对白沙溪营销工作的认识
说到安化黑茶，就离不开白沙溪！白沙溪是安化黑茶的龙头企业，有着安化黑茶中的“大益”品牌之称。销售是企业的生命！2012年，我司总经理室紧紧围绕着“建设渠道看销售”的营销策略，落实“懂市场、懂人心”的营销指导思想，不断地做好经销网点建设，极大地宣传好了“白沙溪”品牌，达到了“做品牌、卖文化、送健康”的市场化营销运作目的，走在湖南茶叶企业的前列；与此同时，注重了对销售团队的培养，进一步放开思维，为团队成员分区域分部门提供了发展平台，使团队成员增强了职业责任感，充满了对企业的爱。
二、回顾2012年个人工作
1、管理与拓展湖南地级市场。2012年根据每个市场对安化黑茶的认知度与开发潜力进行定位，即重点开发xx片区，巩固xx片区，管理xx、xxx片区。
2、gd省市场的了解与开拓。由于市场的需要，今年5月份—10月份中旬，授公司的派遣，我又开始了对gd市场的了解与开拓。前期协助原总的工作，一方面，对原总的市场操作与库存进行了解，掌握客户群体。另一方面，跟xx学习讲茶，受益之多。中期，对sz、dg、zs市场进行了调查，为公司进一步了解总操作提供了一定的价值信息，同时开发了xx地区经销商（现已成为了xx地区总），进行了一定的前期工作指导，起到了良好的作用。后期，在公司领导的具体安排下，协助xx筹备xx营销中心的组建与具体运营。
3、拓展了xx省xx、xx两地业务。虽然xx市场目前不归自己管理，但是作为销售人员就是要利用各方面客户资源为公司扩大业务。这两个经销商的具体落实进货，是我10月下旬请了几天病假在xx住院期间完成的。目前情况来看，两地经销商对“白沙溪”品牌充满着信心，xx经销商完善店内茶文化的制作，还安排了两名销售人员联系业务。xx经销商打算从新找一个60多平方米的门店做“白沙溪”品牌形象店。两地经销商都十分希望公司领导有时间的前提下去看看，进行指导。
4、不断学习业务知识，做到理论与实践的结合。一个销售人员如果没有过硬的业务知识，那是不合格的。在2012年深知自己茶叶知识缺乏，同时没有进农大培训的机会，所以我只好每天利用晚上的时间熟读《湖南黑茶》、《安化黑茶》、《中国茶经》书籍，以及上网查阅相关黑茶与其他茶类资料，结合企业发展情况，制作了《安化黑茶历史知识》、《白沙溪黑茶知识》、《白沙溪企业推荐》、《领略安化黑茶魅力，品饮白沙溪黑茶》四大版块的课件，给广州、上海、湖南、广西四地的白沙溪黑茶销售伙伴们累计进行了30次的培训，使他们进一步了解了安化黑茶、白沙溪黑茶，解决了他们操作上的一些疑难问题。
5、由于公司领导的指导，本人努力的工作，积极的引导宣传发动，建立与巩固销售网点，共计完成销售：xxx万元，相比2012年增加了一倍。
三、2012年个人体会
2012年，是我走出校门的第二年，也是加入白沙溪的第二年。这年，很充实，累中透乐！非常感谢公司领导对我的信任与栽培，以及其他同仁的支持，让我自行操作一块市场，还给我提供经销商员工培训的机会。
在这年里，自豪的是自己把经销商当作自己的朋友对待，赢得了他们对我的好感，为他们解决或解释了一些操作上的问题，经常保持电话沟通，节日短信祝福，同时还认识了很多茶界的朋友，培育了一批潜在白沙溪黑茶的客户等等。
四、正确认识、寻找缺点、规划未来
【与本文相关的文章】
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在公司年终总结会上的发言
在高效课堂展示活动暨远程教育资源利用总结会上的发言
在全县学校食堂建设与管理培训会上的发言
同乡会发言词
教师文艺联欢会发言
篇4
商务会议策划范文一一 会议气氛
公司业务发展迅速，销售渠道不断拓展，需要加深与经销商之间的联系。 会议思路：
厂家需要为经销商与销售人员输入信心，经由愿景规划、策略制定、行动计划，让经销商倍受鼓舞，士气高涨，热血沸腾。一个成功的经销商会议，既要充电，也要打气。 制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：
(1) 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。
(2) 穿插娱乐节目，调动现场气氛。
(3) 实行订货摸奖，调动客户订货积极性
(4) 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，以简单为主，达到宣传和让客户积极参与的目的。
二 会议目的
1. 增进经销商对公司的了解，鼓舞经销商的士气，实现20xx年销售目标任务。
2. 最大限度占用每个经销商的专用资金，从而造成其它品牌的铺货压力。
3. 最大限度调动经销商对震旦机器的销售热情和忠诚度。
4. 培养经销商的销售观念和调动他们主动学习的激情。
三 会议主题
5. 1.携手同行，共拓疆土
6. 2. 在新的高度起飞(对经销商工作的认可，以及对未来美好的期望。整个主题引人思考，意味深长)
7. 3. 携手同行，共创震旦
四 会议时间：20xx年2月1819日
会议前
与会人员邀约
涉及事项：
1. 与会人员确定(经销商到会人员确定、第三方与会人员确定)
2. 邀约形式确定：传真、邮件、电话
3. 邀约执行人员确定：袁xx，李xx
4. 接待安排确定：袁xx，李xx
会议确定
1. 会议地点、议程安排确定
2. 酒店住宿安排确定：袁xx 李xx大酒店，房卡发放和回收袁xx
3. 物料准备完成：袁xx、闫有凤、刁芳
4. 场地布置完成：袁xx
人员分工表制作、分发完成：
时间进度表制作、分发完成：李志
《文件通知》、《经销商意见反馈表》、《产品包裹单》、《经销商奖励制度》、《促销活动方案》、《会议签到表》、《订货单》、纸、笔、文件袋：袁xx、高传贤
第三方与会人员：政府官员、重要企业朋友等王总
会议中
人员到位
我们不要让业务员错过任何与客户沟通的机会。一般来讲，先到的比较孤单无聊，所以
要作以下事宜：
让经销商填写《经销商意见表》、业务员与经销商作简短的沟通、让经销商看产品报或看新产品
?
专题片
会议后
销售跟进：可能需要销售做一些跟进工作
五 会议流程
六 会议地点
1.25号下午：温州五星级大酒店B坐16楼乌市新华北路305号(可容纳一百人以上)
2.26号上午：温州五星级大酒店B坐4楼新闻厅
七 会议场地布置
签到区
1. 签到方式：电子签到，合影留念
2. 迎宾人员： 摄影人员： 3. 签到礼品：
配置logo手提袋 + 宣传册 + 单页 + 小礼品，两位美女负责为来宾贴上logo(带有编号)即可。可根据编号在来宾离开的时候送上礼品，免去来宾携带的不便
接待：李萍
新品安排
1. 与创意性的展示方式结合
2. 由来宾进行部分操作，活跃会议气氛。
商务会议策划范文二【主题】公司拟召开挂面经销商大会，本次活动将挂面产品上市为契机，全面推介挂面产品，展示品牌形象，介绍产品优势。为经销商鼓足干劲，以期圆满完成年度销售任务。 活动策划及实施方案如下：
一、组织机构及人员分工
1、成立会议筹备委员会
组长：xxx
副组长：xxx
总策划及调度：xxx
组员：xxx xx
2、筹备委员会按工作推进计划分两部分构成：
(1)前期筹备活动由 统筹负责，下设4个小组：
方案策划组
组长：组员：xx xxx xx
职责：负责确定日程安排，地点选择，活动的具体内容的策划。
设计制作组
组长：xx
组员：xx xxx
职责：产品单页、展板、PPT标准模板、广告宣传品、签到簿等宣传资料的设计、制作，以及会议所需礼品、奖品的制作、购买。
要求：7月31号之前必须完成设计稿
(2)大会整体活动由 负责，下设3个小组：
会务接待组
组长：xxx
组员：xx xxx xx
职责：负责来宾邀请，餐饮、住宿、会议、摄影、摄像、旅游、车辆安排、返程订票、礼品发放。(具体工作安排附后)
产品推介组
组长：xx
组员：产品开发研究室全员、挂面厂技术人员
职责：负责介绍生产线的优势、特点以及先进性;挂面产品的特性推介、现场演示系列活动的组织及总体实施。
经销商激励政策及现场活动组
组长：xx
组员：挂面团队
职责：负责挂面经销商激励政策推出;选择2名经销商代表发言。
要求：方案须经研讨、审批，要求30日之前确定方案。
二、日程安排
会议时间： 8.6-7
8月5日 全天接站，分段集中送往酒店报到。晚6:30欢迎晚宴;超过就餐时间的，由
对应业务经理引领去指定接待处就餐。
8月6日上午
公司班子成员到公司楼门前迎接客人，引领至会议室。
9：30 公司班子成员介绍，致欢迎辞
10：00 公司介绍(约20)
10：20 参观研发中心20、面粉厂20、挂面厂20(分三组交替进行) 11：30 出发 午宴 地点
8月6日下午
14：30 大会开始，团队介绍15
14：45 挂面生产工艺介绍 20
15：30 挂面产品推介 20
16：00 挂面经销商激励政策宣贯、2名经销商发言 30
17：50 会议关闭讲话
18：00 晚宴(烧烤自助晚餐) 地点：
8月7日
9：00 上午游北戴河，坐游轮、奥运公园、鸽子窝公园、观海栈道
12：00 百味饺子
14：00 下午游老龙头
18：30 山海渔家
三 、其它
要求所有责任人，就各自负责的子项工作，制定详细的方案(包括：时间进度、物资准备、资源需求、信息衔接等)，于20xx年7月31日下班前汇总到处，统一协调。
商务会议策划范文三一、 企划背景：(暂略)
二、 会议时间：20xx年10月2日-3日
三、 会议地点：
四、 参会人员(预计260人)：
1、 经销商及准经销商，预计200人;(具体名单有事业部牵头汇总，180客户)
2、 媒体、行业及集团相关领导与嘉宾，预计20人;(人员名单有市场部牵头汇总)
3、 营销系统及公司内部相关员工，预计40人。(人员名单有市场部牵头汇总)
五、 年会项目
1、 XX 新品牌会
2、 XXX 20xx年度经销商会议
3、 XXXX 感恩十年客户答谢酒会
4、 XX 年经销商政策设计与签约
5、 XXX 一日游(待定)(20xx-11-19，全天)
六、 XXX健康关爱 新品牌会
(一) 主题：精彩中国XXX健康关爱新品牌会
(二) 主要形式：
1、新品牌演讲
2、新产品专业模特秀
3、启动仪式
5、新品牌形象展示区
6、记者专题采访
(三)建议主持：电视台节目主持人
七、XXX 年度经销商年会
(一)主题：
主标题： XX年度经销商大会
(二) 主要议程：(下午早一点)
1、 集团、化工事业部相关领导讲 2、 企业总经理做年会主题报告 3、 品牌宣贯 4、 事业部做《共享共赢品牌攻略》
(三) 主持：
八、感恩十年客户答谢酒会
(一)活动目的：感恩答谢
(二)主要活动：
1、答谢晚宴
2、年度优秀经销商表彰
3、文艺演出(集团范围内整合资源，主要以歌舞类节目为主)
4、现场抽奖
(三)阶段划分：
1、举杯同祝(领导，嘉宾致辞讲话) 2、歌舞共庆(文艺演出、优秀经销商表彰) 3、开怀畅饮
(二)地点：户外式，热带雨林中庭
(三)建议主持：电视台节目主持
九、会议议程
十、组织保障
1)项目领导小组
组长：XXX 副组长：XXXXX 成员：xx
2)新品牌会筹备小组 组长：xx 副组长： 成员：xx
3)经销商大会筹备小组 组长：xx 副组长： 成员：xx
主要职责：负责经销商年会的全程策划、组织与实施，并邀请经销商及新经销商会参加会议;
4)答谢酒会筹备小组 组长：xx 成员：xx
主要职责：负责答谢酒会全程策划、组织与实施，节目准备、晚会效果设计与布置等工作。
5)政策设计筹备小组 组长： 副组长： 成员：xx
主要职责：负责 XX年度经销商政策的修订、商务洽谈与合同签定、新品促销方案执行。
6)接待组 组长：xx 核心成员：xx
主要职责：负责经销商和嘉宾礼仪接待、礼品准备、签到、食宿安排、资料发放及房间调配等。
7)会务组 组长：xx 核心成员：xxx
主要职责：组织经销商，落实发言人、主持人及相关媒体、宾客到场;确认出席情况，落实会议场地及食宿地点;提供会议现场物品资料，会场布置、协调，以确保整个会议的顺利有序进行。
8)文宣组 组长：xx 成员：xxx
职责：负责撰写相关领导发言稿、主持人串词、新闻通稿、现场拍摄新闻记者邀请，稿件刊发，稿酬支付及后期新闻宣传效果跟进。
篇5
欢迎各位老板在百忙中参加由承办的20**年度订货会，承蒙各位老板多年来对杜康的厚爱和支持，在此，我谨代表杜康3000名员工，向在座的各位老板表示衷心感谢和诚挚的问候！
杜康酒是老十大名酒，是中国最古老的历史名酒，因5000年前杜康发明创造了粮食酒而名闻天下，杜康被封为酒祖，世代为业界人士香火供奉。
曹操的一首《短歌行》，“慨当以慷，忧思难忘，何以解忧，唯有杜康”，更是脍炙人口，家喻户晓，更是杜康历史传承的见证，杜康酒文化底蕴深厚，历史源远流长。
在新时期，恰逢国运昌隆的大好盛世，杜康酒经政府牵头，于**年完成了河南两家杜康的重组改制工作，自此杜康在没有内耗的情况下，重新走入了中国一类白酒生产企业行列，事实证明，在企业整合至上市阶段，往往是各位做酒的老板们获得最大利益的最佳时机，杜康品牌上升空间巨大，产品品质优良，时不我待，机不可失，希望各位老板抓住机遇，多定多销！
今天中午，公司略备薄酒，感谢大家，让我们共同举杯，祝各位老板，身体健康、合家欢乐、万事如意！愿杜康给各位老板带来源源不断的财富，愿我们共同举杯，共享盛世财富，干杯！
白酒订货会发言稿（二）
尊敬的各位经销商，各位嘉宾大家好！
首先我谨代表麦特宝公司的全体员工诚挚的欢迎您的到来；同时也衷心的感谢广东大河机电给我们这样一个能和各位共同探讨，交流的机会！
回顾以往，一路走来，风风雨雨，麦特宝今天的成长离不开您一直以来的关爱和支持，借此机会，我携全体员工在此向各位表示深深的感谢！
“精心制造、用心服务”是我们的一贯宗旨。多年来，以真诚和信誉为纽带，我们与广大用户建立了广泛的信赖与合作，开创了广阔的互利共赢的发展空间。过去是这样，将来也是这样。践行“精心制造、用心服务”这一宗旨，是我们一切工作的至高准则，也是全体麦特宝人的至圣理念。我们执着以求的目标是：坚持进行技术创新，坚持进行产品创新，坚持进行服务创新，不断追求新的卓越与超越，真诚回报，满足和支持我们的合作夥伴。我们可以庄重地向您承诺：“与麦特宝合作是您成功的开始”，在履行这一承诺中，我们将做出新的更大的努力。
麦特宝一直以来都是生产，销售一体化。以大功率切割机，角膜，电锤，圆锯等一系列电动工具为主。产品多元化，选择性广泛，来满足市场多种需求。在以後的时间里，我们将不断进行品种创新、制度创新、技术创新和服务创新，为广大客户提供更加优质的产品和完善的服务，也希望能得到在座各位更多的理解和支持，齐心协力共创新的辉煌。
在中国经济蓬勃发展的今天，在经济全球化发展的背景下，机会与挑战并存。百舸争流千帆尽，勇立潮头竞显能，麦特宝将面向未来，紧紧抓住市场机遇；面向市场，服务于国民经济的发展。我们相信，坚定信心，勇于开拓，树立科学发展观，麦特宝就一定能在中国资本市场的发展史上写下更加辉煌的篇章！让我们携手共进，实现共赢。
白酒订货会发言稿（三）
大家好！
今天我们在此召开特步**年用户座谈暨**年春秋订货会，首先请允许我代表特步江苏分公司全体员工对大家的光临表示热烈的欢迎，对各位对特步江苏分公司大力支持，表示真诚的感谢。信誉是社会的进步，市场繁荣的基石，也是我们特步江苏分公司不断发展的动力。
**年上半年，我们特步江苏分公司在各位经销商朋友的大力支持下与总公司领导的关怀下已经取得的骄的人成绩，“胜不骄，败不馁”，下半年的任务我们更加艰巨。**年对于我们特步来说可是一个特步运动年，这次总公司成功的赞助了本届十运会，而且又在我们江苏举行，这无疑对我们江苏分公司创造了难得的新的商机，但同时也对我们提出了新的要求，新的任务与目标。任务就是压国，压力就是动力，所以我们要紧紧的抓着这次商机，通过我们大家的共同努力争取在下半年取得更好的成绩，做好特步运动年！
篇6
客户答谢会是为了增进客户和企业之前的关系而举办的，那么作为公司的领导你该如何在答谢会上面发言呢?今天小编为大家带来的是关于领导讲话发言的范文，希望对大家有所帮助!
【领导发言稿范文】一
尊敬的各位领导、各位老板、各位同事：
大家新年好!
今天，我非常荣幸的受湖南恒和商务发展有限公司总经理陈尚志先生的委托，代表湖南恒和商务发展有限公司和泸州老窖六年头湖南事业部，向在座的各位领导、各位老板、各位同事做《20__怀化感恩答谢会致辞》。
首先感谢怀化百盛酒业的董总、彭总、封总、罗总和在座各位老板们及我们公司在怀化市场的六年营销团队，对我们泸州老窖六年头团队和泸州老窖六年头品牌多年来的支持、关心和厚爱。
第二感谢各位老板们的共同选择，成就了今天成功的六年头产品。近年来，泸州老窖六年头产品在全省都是消费者婚寿喜宴第一品牌用酒，也是同类产品中性价比最高的产品。怀化市场的六年头产品的销售氛围和销售量也是全省市级市场进展最快销量最好的市场之一，怀化百盛酒业的董总、彭总、封总、罗总为人低调、谦和、睿智，是怀化最大的酒类经销商，敬业进取、经营诚信。
我们恒和商务发展有限公司作为泸州老窖六年头在湖南全省的战略运营平台，有铁盒六年和精品六年及125ML小六年产品。今年的销售额比去年又有了较大的增幅，今年的销售氛围比去年又有了更大的提升。
我们泸州老窖湖南事业部营销团队未来三年主要工作规划：
一、营销团队
我们湖南泸州事业部今年在全省的营销团队已经超过30名，20__年营销团队将达到近60名，20__年营销团队将达到80名。
二、百团渠道工程
百团渠道工程规划已经作为我们湖南泸州事业部未来三年发展的核心工程之一，“百团工程规划”即在三年的时间里，逐步在全省发展到一百个年销售额达一百万元的VIP客户(不仅包含我们的经销商客户，也包含了我们经销商下面的重点大客户)。我们公司将对“百团工程规划”中的VIP客户进行人力、物力及财力的重点支持和重点扶植，使其成为我们恒和公司共同发展的战略合作伙伴。
三、渠道建设
我们六年头产品的消费者主要是市县级市场和乡镇市场及经济条件较富裕的广大的农村市场，消费的主要渠道是婚寿喜宴、中小超市、名烟名酒店、朋友聚餐BC类酒楼、一般性单位的团购。对怀化将不断的、持续的做好一大批形象店、销量店。并坚持不断的做好渠道氛围营造工程，如店招广告、陈列等。坚持不断的做好后备箱工程，如大小酒的品鉴工程。
四、保障客户利益
合理分配各层级利益，切实保障各位老板们的利益，对优质重点客户进行保姆式的服务和重点投入。
五、坚决做好物流价格的管控工作：
我们将继续提升产品价格，严格管控货物流向。
最后，我谨代表湖南恒和商务发展有限公司和泸州老窖六年头湖南泸州事业部，对在座的各级领导及怀化百盛酒业的团队和在座的各位老板们及我们在怀化市场的泸州老窖六年头营销团队，对泸州老窖六年头多年以来的理解、关心、支持、努力和付出，表示最衷心的感谢!
恭祝各位老板们生意兴隆!财源滚滚!一路顺，六六大顺!谢谢大家!
【领导发言稿范文】二
尊敬的各位业主、女士们、先生们： 大家晚上好。
首先我代表房地产开发有限公司对大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。
盾安九龙都自今年1月12日动工建设到5月22日开盘至今已实现销售275套，换句话说也就是有275户家庭已经成为盾安九龙都的业主，今天我们在这里举办这次客户答谢会，一是为了感谢各位一直以来对盾安九龙都以及我们企业的关注，是你们的支持使我们的销售业绩在杨家平名列前茅，我在这里负责任地讲，我们一定会用最好的产品质量来回报各位业主的厚爱，请大家拭目以待。
首先有必要对盾安控股集团做一个简单的介绍。我们盾安控股集团创建于1987年，总部位于浙江杭州，注册资本为4亿元人民币，现有职工6000余名，总资产规模达20余亿元、年销售额超过25亿元，是中国民营企业500强企业、浙江省“五个一批”重点企业。
盾安九龙都作为盾安控股集团子公司——重庆加美东珠要立足于重庆房地产开发的第一个项目，公司总部对盾安九龙都给予了从人力到财力的支持，在今年的一月份，公司就对盾安九龙都项目提出了两高的战略部署，即高质量完成项目工程建设，给各位业主一个高品质的家。
二是我们想借此机会加强我们企业与业主之间、业主与业主之间的沟通与交流，增进我们彼此之间的了解和信任。我想在座的各位绝大多数以后将会共同生活在盾安九龙都，成为邻居成为朋友，只有建立一个和谐的社区环境，我们才能更好的生活，安居乐业;
第三，我们将在这次活动中宣布盾安俱乐部正式成立，这将意味着我们将进一步建立和完善这个属于我们自己的活动组织，我们将为各位提供更加完善的服务。这次活动是个开始，以后会有更多更精彩的活动在等着大家。
最后，预祝今晚的活动～成功，预祝大家度过一个美好而愉快的周末!也预祝在今后的日子里我们能像今天活动的主题所说的一样，“让我们走的更近”!
谢谢各位。
【领导发言稿范文】三
女士们、先生们：
大家中午好!时令已进入初冬，白酒市场回暖，一年一度的旺季来临。__酒业20__年静宁客户答谢会召开了，应邀参加本次会议的经销商共140多位。大家能在百忙之中参加今天的会议，我代表__酒业全体员工表示热诚的欢迎和衷心的感谢!
__酒业自2002年成立至今，已十二个春秋，将军宴品牌上市也已八个年头了。多年来，公司把产品质量视为生命线，从原酒酿造的工艺改进，到原酒的陈放老熟，在高度酒向低度酒陈勾技术跨越及新产品的研发上，都取得了可喜的进步。2008年，企业通过了国家ISO9001-2008质量管理体系认证，2009年被中国质量诚信企业协会、中国品牌价值评估中心认定为“全国质量诚信AAA级品牌企业”，同年，公司__花商标被甘肃省工商总局认定为“甘肃省著名商标”，这些荣誉使将军宴品牌的内在价值和外在形象得到了质的飞跃和提升。市场销售半径覆盖了平凉七县区，并已延伸到兰州市局部市场，陕西省部分县市，与此同时，将军宴成功跻身接待用酒行列。
__酒业在坚定不移地走“质量是衣食父母，诚信为商道之本”这条道路的同时，也在不断探索、创新、孕育着企业的品牌文化。我们的“将军宴”全名“刘将军宴”酒。公元1043年，北宋抗西夏名将刘沪率兵收复水洛城，驻城期间，安抚黎民，遗爱人间，水洛民众世代称刘沪为“将军爷”，奉若神明至今，水洛城造酒业源远流长，街坊老烧锅竟出佳酿，相传当年刘将军率民众扩修水洛城竣工之后，军民狂欢畅饮，地方陈酒竞一时告罄。现任静宁县县委书记王晓军先生在其著作《刘沪将军传奇》第九章__1页中经典地描述了将军宴酒的传说故事。刘将军宴酒文化上旨在彰显刘沪将军的大爱、善行和在追求事业成功道路上沉淀的非凡谋略，并以此激励后人学习，践行其忠国爱民的高尚品德。多年来，__酒业一直以“孝敬父母，谦和待人，精诚团结，积极进取”作为员工为人处世的座右铭，持续学习，并身体力行之。为了更广泛地宣传企业文化，也为了提升将军宴酒的品牌形象，公司建立了__酒业网站，在互联网上向更深、更远、更大的范围广而告之。
静宁，历史悠久，人杰地灵，是古成纪所在地，人文初祖“伏羲”的降生地，也是华夏民族和华夏文化的发祥地之一。是闻名遐迩的“苹果之乡”。将军宴品牌自2010年进入静宁市场，得到了广大消费者的青睐，11年实现销售收入67.8万元，12年完成163.4万元，__年销售有望突破350万元。推本溯源，将军宴酒能在贵县扎下根并稳步增长，有三个方面的成因：一是静宁人民是白酒品鉴的内行，非常懂酒;二是在座的各位老板，为将军宴品牌铺设了一条营销的绿色通道，是你们的聪明才智说服了广大消费者去接受她，也是你们千方百计为将军宴铸造了坚实宽广的营销网络;三是静宁总孙亦学先生，他为人宽厚睿智，在营销上有丰富的实践经验和长远的战略眼光，对将军宴品牌的市场运作投入了大量的人力、物力。在此，我代表__酒业公司对广大消费者和在座的各位嘉宾表示最真诚的敬意和衷心的感谢!
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。挑战与机遇并存，进攻与防守交融，胜利来自于我们对市场不懈地耕耘、开拓和向既定目标坚韧不拔的努力。
女士们、先生们，我们共同的事业在明天的道路上已然铺就了绿色的希望，愿我们彼此珍重这相识、相交的缘分，精诚合作，共享经营的丰硕成果，为家人、为朋友、为社会奉献更多的爱心!
谢谢大家!
【领导发言稿范文】四
各位来宾，广大邮储银行的客户朋友们：
大家上午好!
海内存知己，天涯若比邻。今天，我们非常荣幸地邀请到了多年来一直关心、关注、支持我行建设和发展的新老客户、朋友。为着把邮储行的热情、真诚和服务回馈各位，反哺社会，今天，我们在此专门召开客户答谢会，聊表我们的拳拳之心、诚挚谢意。
首先，请允许我代表邮储银行__县支行的领导班子和全体员工，对各位嘉宾的到来，表示最热烈的欢迎!对你们长期以来给予我行的支持和信任，表示最衷心的感谢!
自邮政实行政企分开，中国邮政集团公司成立后，按照国务院关于邮政体制改革的要求，积极推进邮政金融体制改革，在邮政储蓄体制的基础上组建了中国邮政储蓄银行。2007年3月20日，中国邮政储蓄银行正式挂牌成立。2008年5月16日，中国邮政储蓄银行__县支行从邮政局分营，开始“分灶吃饭”。从此，__邮政金融揭开了一个全新的历史篇章。
三年来，我们以“根植邮政，立足城市，面向农村”为服务定位，高扬“打造主流商业银行”的大旗，发挥网点遍布城乡、贴近群众的优势，认真履行社会责任，不断创新体制机制，始终关注普通大众，倾心倾情倾力服务民生、服务“三农”、服务中小企业、服务百姓，让__各界和公众享受到便捷、优质、高效的金融服务。
看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛。这三年，是克难奋进的三年。在没有任何资金风险的情况下，我们邮储银行紧紧依靠中央银行再存款利息补贴，完成了原始资金的积累，这是其他非国有银行和农村信用社所不具备的最大优势。
这三年，是开拓市场的三年。我们拥有先进的高科技信息网络，“绿卡”工程已成为全国最大的活期储蓄通存通兑网络，覆盖全国31个省、市、自治区，连接网点3.6万个，在全县城乡境内就拥有16个营业网点。
这三年，是效益井喷的三年。截止2011年5月底，__县邮政储蓄银行全辖储蓄余额达到9.74亿元，我行贷款结余2789.11万元，对公存款1.92亿元，销售理财产品4471.90万元，销售基金2153.70万元，销售保险353万元。
三年来，邮储银行正在走出一条特色差异化发展道路，日益成为当地主流商业银行。我们交出了一份份满意的答卷，我们获得了一个又一个的荣誉。答卷的反面，荣誉的背后，我们忘不了各位来宾一如既往的支持，广大邮储银行客户朋友们忠贞不渝的眷顾。是你们的悉心帮助、无私关怀、大力支持，__邮储银行才有了今日的发展之局，才永葆了再攀高峰的生机与活力。
今天，我们三家单位和广大保险、理财客户坐在一起，以心换心，既可让大家看出我们三家单位联合的优势和实力，也让大家感受到我们邮政储蓄银行服务广大客户的诚心与诚意。
当然，我们也更加感受到，随着我国经济持续发展，社会财富的积累日益增加，投资理财业务已成为我国金融市场发展的重要趋势，已经成为现代商业银行发展定位的战略重点和竞逐中高端客户的主要战场之一。当前，金融服务愈趋同质化，银行业竞争日益激烈化，客户对金融理财的需求也更加高层化。在新的历史起点上，在“十二五”开局之年，金融业正面临着黄金发展的新契机和新困难，我们必须立足新起点，开阔新视野，明确高定位，谋求新的更大的发展。
心系城乡百姓，做最佳零售银行，将是我们永恒追求。以客户为中心，以大力发展保险、理财类业务，满足客户需求，带动个人金融业务整体发展，将是我们邮储银行今后一个时期的经营理念和长期的战略目标。面对国民经济的快速发展和社会的进步，为邮储银行未来发展创造的良好发展机遇和广阔的发展空间;面对海南国际旅游岛的开发，与国际接轨的金融服务平台纷纷亮招出鲜的新气象，我们没有理由不信心满满，抢抓机遇，乘势而上，充分发挥自身储蓄营业网点丰富、服务灵活等优势，努力为广大客户提供更优质更满意的服务，做一家__百姓最可信赖的银行。
我坚信，有社会各界朋友和广大客户的鼎力支持，有邮储行全体员工的努力与拼搏，__邮储行的事业将会得到长足的发展。也能更好为大家提供更高层次的金融服务!
最后，祝大家工作顺利，身体健康，阖家幸福!
谢谢大家!
【领导发言稿范文】五
尊敬的各位来宾，女士们、先生们、朋友们：
大家上午好!今天我们在这里隆重举行20__年度客户答谢会，共同感受过去一年来的丰收喜悦，共话美好未来。首先我代表___股份有限公司，向莅临的各位来宾表示热烈的欢迎!向多年来关心___，支持我们企业发展的各位朋友表示衷心的感谢!
众所周知，行业整体进入严冬时期，___同样面临严峻考验，但我公司长存感恩之心，坚持每年拿出千万元资金来答谢回馈我们的经销商、分销商，回馈我们的忠实客户;同时为了配合销售，拉动区域品牌竞争力，进一步开拓市场规模，公司每年投入近千万邀请3000余名核心高端客户到____进行参观体验。这四年以来我公司陆续投入近亿元来答谢支持我们的新老客户，就是希望能给予大家对产品及服务的坚定信心，激发厂商互惠合作、和谐共赢的正能量。
今年，__顺应市场潮流特别推出了“简于形、精于内”的__系列新品及__产品__。诸多新品的上市、铺货都得到了在座各位的鼎力支持，取得了双赢的好成绩，在此感谢大家的支持，谢谢你们。
今天我们欢聚一堂，盘点全年的成果，共同庆祝我们的合作再次迈向一个更高的起点。面对成绩，我们从心底里只流淌出一句深切的感谢，在美好的明天，我们会更加握紧老朋友的手，因为今后的路有你们的陪伴才能走的更好。今天让我们举杯畅饮，感恩的心埋藏于香醇的美酒中，感谢你们从未改变的诚挚与关怀。相信在座的各位都和我有着一样的心情，就是希望通过双方的良好合作，同心同德，共商__发展大计，共谋__合作愿景，开拓创新共同实现__腾飞的梦想，将双方的事业推向一个崭新的高度。
我坚信，只要我们齐心协力，并肩携手，我们一定会推动__品牌的茁壮成长，推动我们的事业不断走向新的辉煌。“__”不仅是我们企业的品牌，也是我们共同创造美好明天的平台。__成长的每一步都离不开各位朋友的关心和支持。在这里，我代表___股份有限公司再次向各位来宾，向多年来关心和支持___发展的各位朋友表示衷心的感谢!祝愿各位朋友及家人身体健康，万事如意!
篇7
采访朱江，基本放下了采访提纲，从他接手MINI工作的2008年开始聊起，一直聊到10月刚结束的会，朱江甚至还能基本背下当时的发言稿，聊到后来，朱江感叹起了MINI团队这两年多的努力和收获：“你看我现在是‘两鬓斑白’，办公室的小姑娘都忙到没时间恋爱。”采访结束后二十小时，他写了一条微博，感谢团队里的每个人，并且逐一写上了他们的名字。
这样的真性情就像MINI平面广告里所流露出的那股劲儿――直接、真诚。可能唯一的不同是，朱江身上并没有广告里那样强烈的个性。
“我的个性远不止于外表”，朱江笑着整理了一下浅灰色的休闲西装，里面紫色的开衫和黑色衬衣搭配得很巧妙：“其实我现在的着装和发型，跟在宝马做市场工作的时候，都有了很大的不同。但如果说个性的话，肯定不只是外表上。”
2008年在接到调令的时候，最让朱江忐忑的肯定不是发型和着装问题：“过去在宝马的工作，更多接触的是市场，而在MINI，从经销商网络建设，到常规品牌工作，全盘销售管理，到价格体系，市场调研……全部都要做，甚至，包括部分财务事宜。加上2008年经济大环境不理想，销售团队的信心都在最低点，甚至有经销商一度想退出MINI的销售。”
“两年过去了，你觉得你做得如何？”
“我和团队都有很强烈的信心，今年MINI做得很好，前10个月，销量已经突破8000台。明年能更好，我们现在的内心很强大，有把握把控好品牌的发展方向。”
期待每个人都能真实表达自己
2009年，朱江和同事们商量，从哪儿开始入手改变MINI在中国的情况。
“从广告传播开始。”
51年前，Alec Issigonis爵士50岁，赶上了苏伊士运河危机爆发，他临危受命设计一款小型汽车，于是在一张餐巾纸上诞生了经典MINI。50多年来，MINI生产了700多万辆，受到全球消费者的追捧，在中国，MINI带来的不仅是一款打破常规的高档小车，一种全新的汽车概念，同时也是对文化的一种冲击。
过去在中国所见到的MINI广告，都来自于国外的直译：“有的广告是很精妙的，但真的很难用中文传达出来。就算用中文翻译了，恐怕我们也理解不了广告当中、文字之下蕴含的意义和故事。换句话说，翻得出形，翻不出神。”
中外文化的差异，让朱江看见了MINI在推广中可能遇到的问题――如果MINI希望在中国走得更远，他肯定不能永远定义为一款时尚小车、身处于宝马大家庭、适合于女孩子或者年轻人驾驶，这样的定位对MINI这个品牌的长远发展是很有局限的。
“我希望国内的消费者能看见一些关于MINI的信息，是大家能看懂并且容易接受的，并且对这个品牌有更深入的了解，更重要的是，能够唤醒大家心目中的某些渴望。”
“MINI从2009年开始推出的广告部分版面设计来自于总部，但文案全部是我们本土化的。我个人最喜欢的MINI敞篷车的广告文案，‘君子坦荡荡’，用这简简单单的五个字，一是表达了中国的文化底蕴；二是充分表达了敞篷车的驾驶和它所应该具有的精神，作为一个磊落君子，你应该永远开放你的心态，向你周围的朋友、家人开放，不需要掩藏任何东西，这也是我们所想要表达的敞篷车所具有的理念，敞篷车是一种开放的生活方式。”
2010年，MINI的品牌口号是“BE MINI”，在这个口号下，MINI的平面广告确实呈现出了超乎过去的个性化。
“你有足够把握把控好你们广告中MINI那个‘张扬’的‘度’吗？”记者追问朱江。
“如果不是依靠MINI 50多年的品牌积淀和诸多经典元素，我们肯定不会这样做。没有沉淀的个性化，容易显得轻佻，但从现在的效果来看，并没有。我们希望能达到传统与先锋、历史与时尚的完美结合。”
所以朱江才会在会上自信地说：“如果你的车库里没有停着一辆MINI，至少，有一辆MINI会永远停在你的心里。”他和他的团队现在要做的，是配置好一些催化剂，把庞大的潜在消费群内心的那个对MINI（对自我释放）的渴望激发出来。
MINI是款“百搭车”
朱江开的是一辆加装了JCW性能套件的红色MINI，一个周末，他的老板跟他借车：“他平时是个很严谨、西装革履的德国老人。” 还车时，老板对朱江说：“你知道吗，我开着你的车，在等红灯的时候，一辆卡宴停在我的旁边，车上坐着两个年轻的中国女孩儿，冲我来了一个飞吻。”
“每个人喜爱的东西不一样，对车也是，我们经常听到一个人能明确说出不喜欢这款车或者那款车，但很少有人说不喜欢MINI。”
有位车主告诉朱江，这是一款停在豪华车旁边不会显得寒酸，停在越野车旁边不会显得渺小，停在商务车旁边不会显得轻浮的“百搭车”。而朱江面临的问题是，怎样让懂得，也赞同这样观点的潜在消费群迈出购买那一步。
“中国人的面子问题，会不会是一个障碍？毕竟它是那么小，在这个价位上，有很多选择。”记者告诉朱江，这款在欧洲销得非常好的小车，可能会让中国消费者认为它是个精致的奢侈品。
“面子是人工化的假象，无非就是你希望别人认识到你想表达的那个‘你’，为什么不直接表达自己呢？”朱江始终相信，MINI所倡导的做真实的自己，是大部分人内心所想表达的。
“MINI是一种生活态度，除了刚才说到的表达自己，它的节能环保，也是顺应现在环境需要的。我们入门款的MINI ONE会让更多人早一点体验到MINI。”
“算是早一点圆MINI梦吗？”记者问朱江。
“不是梦想 ，千万别说这是梦想，做回自己，满足自己内心表达自己的渴求，这怎么是梦想呢？当你把它架到‘梦想’的高度，就难以企及了。”
而对朱江来说，仍然是有梦想的，刚工作时，从事的是销售行业，虽然已经做到衣食无忧，他仍然梦想着能进入宝马这样的一流汽车企业去工作：“哪怕是让我去扫地也可以，就是喜欢。”辗转到经销商那站了一年多展厅后，他终于进入宝马公司，开始了自己的汽车市场工作生涯，五年后，从德国同事手上开始接手MINI的工作。
问朱江，“对于现代人来说，有份自己热爱的工作，有个挚爱的人，有个健康的身体，这三条，如果满足两条，就已经很幸福了，你满足了几条？”
篇8
特别鸣谢：罗建幸老师
娃哈哈自1987年成立以来的20余年里，推出了上千款产品，因每年推出几十个甚至上百个新产品的速度而被业界戏称为“食品行业的实验室”。这些产品中，有的获得了巨大的成功，成为改写饮料行业历史的里程碑式的产品；有的则昙花一现，以失败而告终。本刊记者梳理了娃哈哈这些年来的产品，并概括分析其成功和失败的原因，以帮助大家解读娃哈哈的“产品密码”，从中获得产品开发的真谛。
值得注意的是，在娃哈哈的发展史中，1995年和2005年是至关重要的两年，具有划时代的意义。我们就以两年为区隔对娃哈哈产品进行总结。
其中，我们提出了几个指标，为避免歧义，现做简单解释。一是推出年份，即产品上市年份，以该产品在终端市场实现较大范围的铺货为标准。这是因为娃哈哈的产品一般先在某地试销，然后再向全国推广，我们以向全国推广的年份为产品上市年份。二是产品广告语。三是畅销年份，即该产品最为畅销的时间段。娃哈哈的很多老产品直到现在仍没有退出市场，但在其产品体系中已经处于极为次要的地位，影响力已经很小，畅销年份显然不包括这些影响力很小的年份。四是热销指数，即该产品在推出之后受市场追捧的狂热程度，是一个较为感性的指标，主要用来判断该产品在当时市场中的号召力。五是企业利润贡献指数，即该产品为娃哈哈集团带来的利润率和对企业的贡献度。
第一阶段
1987年-1995年：企业初创期，对产品不断摸索
在1995年之前，娃哈哈一直处于企业的初创期，尽管到1995年已经实现了8.8亿的销售额，但是企业仍然挣扎于生存线上，不断摸索出路。而该时期的产品则鲜明地体现出了这一特点，其中典型的如儿童营养液、果奶、八宝粥等。除了这三款产品，娃哈哈还有其他产品，但并不重要，因此不再赘述。
这期间，娃哈哈的经营模式初见雏形。有几件大事都是在这期间完成的。首先在1991年兼并了杭州罐头厂，扩大了产能，使娃哈哈迈上飞速发展的台阶。从此以后，娃哈哈不停建设分厂，完成生产布局。第二，要求经销商交保证金。有人说这是娃哈哈首创，但因为年代实在久远，又没有资料以供查询，难以考证。保证金制度一直延续到现在，已经成为娃哈哈的得意之笔。第三，开始探索联销体模式。娃哈哈的联销体模式并非与生俱来，具体诞生的年代也已经无据可查，据称是在1994年前后。
1.儿童营养液
推出年份：1987年。
广告语：喝了娃哈哈，吃饭就是香。
畅销年份：1988年-1993年。
热销指数：
企业利润贡献指数：
儿童营养液是娃哈哈赖以发展的基础性产品，盛行于滋补产品需求旺盛的上世纪八十年代末期。其广告语通过央视的传播深入人心，于1988年创下超过一亿的销售额，使娃哈哈集团挖到了第一桶金，为日后的发展奠定了基础。1993年以后，该产品销售势头伴随保健品第一波浪潮的衰退而渐渐衰弱。宗庆后意识到该产品的生命周期很短，因此后期对该产品的推广力度减小，并着力开发其他产品。
2.果奶
推出年份：1991年初。
广告语：妈妈我爱喝。
畅销年份：1991年-1997年。
热销指数：
企业利润贡献指数：
娃哈哈1991年推出果奶是受到乐百氏的启发。当时果奶行业已经有其他的企业（如广东的喜乐）进入，乐百氏介入后，充分利用自己的营销能力，将果奶迅速向全国市场推广，将果奶品类发扬光大，同时成为果奶第一品牌。娃哈哈意识到果奶的巨大潜力后，迅速跟进，从一开始就将乐百氏作为竞争对手，展开了激烈的价格竞争：出厂价更便宜，同时针对乐百氏只有一个口味的现状推出了6个口味，连广告中都刻意强化这一点：“菠萝、荔枝、哈密瓜、草莓、苹果、葡萄”，并且采用6瓶一连排的包装方式，各种口味都有，形成了口味的差异化，给消费者更多选择余地。再加上娃哈哈投入大量的电视广告，在央视等一些电视媒体上宣传，还展开了大规模的免费赠饮活动，迅速成长为果奶中的第二品牌。形成了乐百氏在一线市场占优、娃哈哈在二三线市场占优的局面。尽管这样，乐百氏在1995年以前仍然领先于娃哈哈，为全国销量最大的品牌。
娃哈哈果奶1992年销售额为1个多亿，1994年达到两个多亿，是当时娃哈哈的主力产品。1997年后，这个产品在娃哈哈系列中逐渐淡化，渐渐退出市场，被AD钙奶、爽歪歪等升级产品所替代。
果奶在娃哈哈的产品系列中具有非常重要的里程碑式的作用。正是基于这一产品，延伸出后来的AD钙奶、乳娃娃、爽歪歪、营养快线等一系列含乳饮料。从推出果奶开始，娃哈哈才真正从保健品公司向食品饮料公司转变。
3.八宝粥
推出年份：1992年。
广告语：送给你的丈母娘。
畅销年份：1992年至今。
热销指数：
企业利润贡献指数：
1991年是娃哈哈发展史上比较重要的一年，这一年发生的最大事情就是兼并了杭州罐头厂。这是一个即将倒闭的国营罐头企业。娃哈哈兼并该厂，主要是因为当时娃哈哈自身产能不够。兼并之后，为了充分盘活厂里的技术力量和产能，在1992年到1995年期间，娃哈哈推出了大量三片罐包装的产品。包括八宝粥、银耳燕窝、儿童健康饮料、红豆沙、绿豆沙、马蹄爽、清凉露等，甚至还推出关帝酒、百花露酒等酒类产品。其中除了清凉露是饮料外，其他产品均为代餐用或是作为补品用的方便食品。广告语为“送给你的丈母娘”，娃哈哈从此不甘心于只生产儿童食品，而将目标瞄准了成年人。
对于这些产品，娃哈哈进行了一些规模并不大的推广活动，顺其自然销售。过了两三年后，其他产品难以维持，只有八宝粥不仅实现了很好的销量，而且为企业贡献了很大的利润率。到1996年，八宝粥已经可以占到娃哈哈集团总销售额的1/5左右。此后，八宝粥一直是娃哈哈的拳头产品之一，每年保持百分之十几或者是更多的增长。现在，八宝粥销售额有20多亿，在娃哈哈所有的产品中约占5%的份额。
而娃哈哈对该产品也一直不离不弃，每年保持一定的广告投放额度，多的时候有几千万，少的时候有几百万，在央视、省级卫视和一些销量较好的县级市场都有投放。
1995年是娃哈哈推出新产品最多的年份之一，推出了包括马蹄爽、康有利、果冻、膨化食品等多个产品，全面进入食品行业，甚至还有娃哈哈平安感冒液等药品。但是这些产品都没有成长起来，在市场上短短地露面之后就销声匿迹了。事后，宗庆后总结失败原因时说，当时推出的产品太多，导致哪个都没有做好。从那以后，娃哈哈再也没有同时推出如此之多的新产品，在新产品的研发上市上更注意保持节奏。
这一年，娃哈哈销售额从上一年的7个多亿跳到8.8亿。这与推出大量新产品有关，产品数量的增加而实现了销售额的增长。但同时，这一年也成为娃哈哈痛定思痛的一年，因为大量的不畅销产品积压，造成娃哈哈的流动资金都转变成了产品积压在仓库里。于是，娃哈哈广泛寻求合作，并在1996年2月和达能达成协议。如果娃哈哈当时经营情况更好一些，谈判筹码会更大。
1994年，娃哈哈公司确定了“西进北上，拓展经营触角，延伸生产线，提高对市场的快速反应力”的战略。当年12月，其抓住支援三峡库区移民建设的机遇，兼并当地的三家特困企业，组建了娃哈哈涪陵公司，开始在销地建厂的步伐，大大降低了生产成本。从此以后，娃哈哈一发不可收拾，到目前为止，娃哈哈已在全国建有150家以上的工厂，实现了高密度覆盖，形成了其他企业短时间内无法超越的优势。
第二阶段
1996-2004年：企业成长期，饮料帝国初见雏形
从1996年开始，娃哈哈推出的产品开始具有鲜明的“娃哈哈特色”。1996年-2004年是娃哈哈集团的成长期，企业销售额和利润不断增长，积累了足够的饮料产品经营经验，为以后的爆发做好了准备。这期间，娃哈哈推出了几款不管是当时还是现在都是影响力非常大的产品，即AD钙奶、瓶装水、茶饮料、果汁饮料、非常可乐、激活等。2001年，娃哈哈确立“做食品饮料专业公司”的发展目标。在此同时，娃哈哈还试图向其他食品行业发展，如推出大厨艺营养湿面、瓜子等。
在这一段时间中，娃哈哈不断实现对渠道的深挖，联销体模式发展成熟，娃哈哈的渠道向县级市场充分渗透，对一线市场不断蚕食，为以后营养快线等产品的热销奠定了基础。正是因为娃哈哈这几年中的努力，饮料帝国初见雏形。
另外，值得一提的是，在这期间，为了保证娃哈哈在产品研发上的优势地位，娃哈哈与国家科委相关部门共同设立了食品行业唯一的国家级实验室。这个实验室的成立为娃哈哈日后自主研发营养快线等产品提供了必要的技术保证。
1.AD钙奶
推出年份：1996年。
广告语：（歌曲）甜甜的酸酸的，有营养味道好，天天喝，真快乐。
畅销年份：1996年-2004年。
热销指数：
企业利润贡献指数：
1995年，乐百氏在果奶的基础上添加了钙元素，推出钙奶，娃哈哈没有跟进，随后乐百氏取得了巨大的成功。1996年，娃哈哈针对乐百氏钙奶推出升级产品——AD钙奶，在钙奶的基础上添加了维生素，更利于钙的吸收，而且价格比乐百氏便宜。该产品给乐百氏钙奶造成了较大的冲击。1997年，乐百氏推出副品牌“健康快车”AD钙奶，添加了双歧因子，又形成了一个创新概念。娃哈哈同年推出了两个产品——智慧飞船和双能博士。智慧飞船添加了DHA，有利于智力发展；双能博士既添加了双歧因子，又添加了DHA，从智力和体力两个方面加强。
1997年，娃哈哈与乐百氏的广告战达到顶峰，两者不断推出新产品，在央视上抢占最好的时间段，双方实力消耗非常厉害。不过，两者的竞争也扩大了钙奶的市场，使品类发展更加充分。打到最后，乐百氏吃不消了，最后不得已将绝大部分股权卖给达能，达能收购后主要发展乐百氏的瓶装水业务，对果奶不再重视。从此之后，钙奶行业只剩下娃哈哈一家，再也没有实力大的竞争对手了。但是，娃哈哈仍然不断创新，之后推出了乳娃娃、爽歪歪等产品。
现在，AD钙奶仍然是娃哈哈儿童乳里面的主要产品之一。在一些城市市场和农村市场，仍然可以看到娃哈哈AD钙奶产品。
2.瓶装水
推出年份：1995年。
广告语：从一开始的“我的眼里只有你”（景岗山版）到“心中只有你”（毛宁版）再到“爱你等于爱自己”（王力宏版）。
畅销年份：1996年至今。
热销指数：
企业利润贡献指数：
娃哈哈推瓶装水完全基于巧合。当时其生产八宝粥和果奶都需要用干净水，于是引进了纯净水处理工程。可以说娃哈哈的第一条纯净水生产线绝不是为了卖水，而是为了生产果奶、八宝粥。当时国内没有人做水饮料。
1995年，娃哈哈尝试做水，主要向城市白领推荐，同步推出了矿泉水和纯净水，出厂价1.7-1.8元/瓶，终端价卖到2.5-3元。销量并不好，企业既没有投放广告，也没有向渠道中推广。
1996年二三月份，宗庆后很有魄力地将出厂价降到1.35元/瓶。这样就把每瓶水的零售价控制在2元以内。第二，在央视投放广告，成为瓶装水行业第一家在央视投放广告的企业。第三，走情感性路线，摆脱人们印象中对水的理性诉求，宣传“我的眼里只有你”。因为价格便宜、广告凶、铺货面广，娃哈哈纯净水一下子火了，在全国刮起红色旋风（当时娃哈哈矿泉水用蓝色包装）。
1996年，娃哈哈纯净水销售额达到1亿，在瓶装水市场份额第一。但广告投入就将近5000万，所以第一年基本没赚钱。当年娃哈哈的广告预算是一亿，主要投在了纯净水上，剩下的被AD钙奶和八宝粥瓜分。当时国家统计局公布了全国销量第一这个成绩后，娃哈哈在纯净水的包装及纸箱上宣传“全国销量第一”的概念，给经销商很大的信心，也让消费者更信任娃哈哈品牌，形成了良性循环。
1996年-1999年，娃哈哈的纯净水都是供不应求的，经销商因此获得了暴利。娃哈哈不仅给经销商1.35元的出厂价，还在每年的10月到第二年的3月期间饮料销售淡季，搞10送1、送2或10送3的促销活动，让经销商不断吃货。平均下来，经销商的进货价只有1.1-1.2元，即使向外批发1.35元，仍然有很大的利润可赚。经销商也乐享其成，因为即使现在便宜一点进一些货，占用一些资金，到五六月份很快就销出去了。
1997年，纯净水销售额就达到3-5亿元。后来又发展到10亿元，2000年达20亿元。2001年，娃哈哈纯净水的增长速度放缓，在这一年农夫山泉掀起“矿泉水和纯净水”之争，瓜分了一部分份额。
之后，娃哈哈的纯净水每年都在增长，但是幅度减小，为10-20%。但是应该注意到瓶装水这个品类已经被完全地放大了。1996年的时候卖两块钱一瓶，主要消费群是白领，当时瓶装水在饮料行业中连1%的份额都没有；现在则一块钱一瓶，已经变成最普及的饮料，占到饮料行业的30%以上份额。
近年来，康师傅崛起给娃哈哈造成了更大的冲击，尽管娃哈哈在二三线市场仍然占有非常大的优势，但康师傅早已在城市市场占据了绝对优势。据业内人士介绍，娃哈哈水去年的销售额只略高于康师傅。
3.非常可乐
推出年份：1998年。
广告语：从“中国人自己的可乐”到“有喜事，当然非常可乐”。
畅销年份：1998年至今。
热销指数：
企业利润贡献指数：
娃哈哈1997年就想做碳酸饮料，原因很简单，碳酸饮料市场经过两乐的耕耘已经非常成熟，而两乐的优势市场是城市，娃哈哈的优势市场在农村，可以避开与两乐的直接交锋。于是，1998年娃哈哈公司隆重推出了非常可乐，与广东的汾煌可乐几乎同时问世。
当时可口可乐在中国很少打广告，只做些店招之类的宣传，这给了娃哈哈机会。非常可乐1998年5月上市，6月就投入了铺天盖地的广告。当年投入近5000万，实现销售额1亿元，基本没赚钱，但是却极度扩大了影响。当时发生了美国轰炸中国驻南联盟大使馆的事件，非常可乐的“中国人自己的可乐”诉求得到了消费者的积极响应。第二年销售额就达到了2-3亿元，2000年达到4-5亿元。之后，非常可乐在城市市场逐渐消失，但在农村市场站稳脚跟，广告语变为“有喜事，当然非常可乐”，走喜庆路线，更加贴近农村市场的消费需求。2001年-2003年，是非常可乐发展最快的几年。
至今，非常可乐在农村市场仍然具有深厚的消费基础，每年为娃哈哈贡献20余亿元的销售额。不仅如此，非常可乐更是作为对抗可口可乐的一个奇迹，被广泛传扬，成为一个标志。正因如此，娃哈哈曾经意图将非常系列发展壮大，2000年前后先后推出了非常柠檬、非常甜橙、非常茶饮料等。现在，娃哈哈已将“非常”品牌作为碳酸饮料的专属品牌使用。
对于非常可乐，娃哈哈目前仍然维持一定的投入，每年都会在央视和一些地方卫视投放广告，保持该品牌的新鲜度。
4.茶饮料
推出年份：2000年。
广告语：天堂水，龙井茶。
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
娃哈哈2000年推出茶饮料产品。开始时采用副品牌策略，即非常茶饮料，用冯小刚做代言。之所以用“非常”，是因为当时所有的媒体都说娃哈哈对“娃哈哈”这个品牌延伸的太多了，太滥用了，宗庆后也受到了影响，因此开始建立第二品牌。平心而论，非常茶饮料的定位不错，“天堂水，龙井茶”，强调独一无二，娃哈哈本身在浙江，有这个先天优势，定位非常差异化。在广告的拉动下，非常茶饮料初期表现不错。但随后就在和康师傅统一的竞争中败下阵来。
但是，茶饮料仍然可以为娃哈哈贡献一定的销量。并且在渠道中，茶饮料也可以作为一个补充型的产品出现，使娃哈哈的产品线更长，分摊了销售成本。因此，娃哈哈这些年来对茶饮料一直保持着顺其自然的态度，既不强推，也不放任不管。现在娃哈哈茶饮料在行业内仍然占据第三把交椅，年销售额二三十亿元。2002年，娃哈哈将茶饮料回归到“娃哈哈”品牌旗下。“娃哈哈”也正式成为标签化品牌，作为一个专业的饮料品牌，统领所有的饮料产品。
5.果汁饮料
推出年份：2002年。
广告语：三种水果就想打发我？三种不够味，四种才甜蜜！四种水果还高钙！（娃哈哈高钙果汁）。
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
果汁饮料是娃哈哈在2001年提出“做食品饮料的专业公司”的口号后推出的，2002年推向市场，只做中低浓度的果汁。宗庆后认为果汁饮料没有品牌附加值，所以采用价格制胜策略，以低价和统一、康师傅竞争。
农夫山泉2003年推出农夫果园，诉求富含三种水果。娃哈哈则推出了高钙果汁，不仅有四种水果，还加钙元素。复制当年和乐百氏竞争的方式，使产品更差异化，而且价格便宜20%，但效果也不太好。
娃哈哈之所以没能把果汁做大，是因为其完全靠渠道的力量做，用价格制胜，没有独立的品牌。而果汁饮料里的统一鲜橙多、酷儿、美之源果粒橙都是独立的品牌。
6.激活
推出年份：2004年。
广告语：激活自我，无限潜能。
畅销年份：2004年。
热销指数：
企业利润贡献指数：
乐百氏推出的脉动2003年上市后获得了极大的好评，娃哈哈迅速跟进，于2004年推出激活，利用自己的销售渠道向全国市场推广。由于整箱出厂价格比脉动低4-4.5元/箱，因此得到了渠道的热烈欢迎，一时形成了与脉动并驾齐驱的局面，在部分市场甚至超过脉动。上市第一年即实现近10亿元的销售额。
但是2005年以后，随着功能饮料影响逐渐减小，激活的销量开始缓慢下滑，与脉动的差距也越拉越大。现在的销售额能够维持3-5亿元。
7.娃哈哈香瓜子
推出年份：2004年。
广告语：（无）
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
娃哈哈在2004年推出瓜子，后来淘汰掉了。当时推瓜子是想弥补娃哈哈在淡旺季方面的产品不足，但是随后发现，瓜子行业与饮料行业特性相差很大，于是逐渐放弃。一是因为瓜子不属于深加工产品，毛利率低；二是消费季节性强，只在冬天、节庆日销售，量小；三是在原料供应上有问题，瓜子的原材料采购对销售有决定性的影响，而娃哈哈总是价格最高的时候采购到原料。
8.大厨艺营养湿面
推出年份：2004年。
广告语：先蒸后煮非油炸，留住营养更健康。
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
2004年，娃哈哈还推了大厨艺营养湿面。当时方便面市场已经进入成熟期，市场空间被完全开发，康师傅、统一、华龙等品牌之间激烈的价格战渐入尾声。宗庆后看到品类的巨大空间，准备利用自己的渠道优势与康师傅、统一抗衡。营养湿面采用了与五谷道场同样的制作方法——非油炸，宣传健康面，在当时引起了比较大的轰动。但是由于口感不好，销量难以提升，所以后来也被慢慢淡化了。现在在江浙一带还有销售。
娃哈哈在这个阶段进行了多次多元化尝试，2002年进军童装业，2004年进军休闲食品、方便食品业，还设想过进军日化行业，连产品都设计好并开始在试点城市投放了，甚至还一度准备进军资源性行业，如矿产石油等，2010年又宣布进军奶粉业。
娃哈哈以前曾提过企业战略是“在饮料做到500亿的基础上多元化发展”，去年又提出“在饮料做到1000亿的基础上多元化发展”。在确立了饮料为主业之后，娃哈哈并没有停止多元化的步伐。应该说，宗庆后没有把娃哈哈局限于饮料的想法，只要有钱赚什么行业都可以做。
资深专家罗建幸认为，娃哈哈多元化应走两条路：一是饮料产业链上的多元化，向上下游延伸；二是不相关行业的多元化，即投资型的，如资源获取性行业。而对于进军日化这种竞争型的行业是反对的。不过，幸好娃哈哈意识到在日化行业和宝洁竞争有些力不从心，及时悬崖勒马，近2亿元的设备闲置在工厂里。由此，也可看出宗庆后超人的魄力。
第三阶段
2005-2009年：营养快线横空出世，全面确立“饮料霸主”地位
2005年，娃哈哈进入成长快车道。从这一年开始，娃哈哈真正进入了全新的时期，有两个鲜明的标志：一是企业利润率突飞猛进，娃哈哈集团毛利几近50%甚至更多；二是娃哈哈在新产品推广上更侧重于自主研发，推高附加值的产品，新产品定位也从二三线市场转向一线市场。
在这一阶段中，最有代表性的产品就是营养快线和爽歪歪。营养快线对于饮料行业的意义绝不亚于以往的乐百氏果奶、统一鲜橙多、康师傅红茶。通过这两个产品，娃哈哈实现了对梦寐以求的城市市场的占领。
娃哈哈有钱了，推广新产品的力度和频率也大大提高。这个时期还推出了非常咖啡可乐、呦呦奶咖、呦呦奶茶、思慕C、HELLO-C、啤儿茶爽等曾经掀起一阵热潮的产品；当然还有一些影响不太大的单品，数量有几百个之多，如茶饮料中的细分单品金银花茶、蜂蜜柚子茶，果汁饮料中的一些细分单品营养果粒、山里红果汁等。每年年初，娃哈哈都会惯性地推出二三十个新产品，随后的一年中也会间隔几个月就推出一批新品，数量多少不一。
同时，娃哈哈对县级市场继续深耕，开始加强对乡镇二批的控制，在全国推广“车销”模式，娃哈哈要实现对全国村级市场的零空白占领。在全国各地建设的分厂总数超过了150个，几乎每300公里就有一家娃哈哈的加工厂，生产成本和运输成本大大降低。
通过遍布全国各级市场的销售网络和密集的分厂设置，有数以百计的产品组成的长长的产品线，加上营养快线、爽歪歪这样的高利润产品协助，娃哈哈已经成为国内当之无愧的饮料霸主，其饮料总销售额在2009年已经达400亿元（业内人士提供数据），占到国内市场饮料总消费量的近1/4。娃哈哈集团饮料总销量已经超过可口可乐、百事可乐成为全球第一，宗庆后本人也在2009年登上全国首富的宝座。
1.营养快线
推出年份：2005年。
广告语：“娃哈哈营养快线，冰冻更好喝，纯正果汁，香浓牛奶，15种营养素一步到位。”“早上喝一瓶，精神一上午。”
畅销年份：2005年至今。
热销指数：
企业利润贡献指数：
营养快线不论是对整个饮料行业还是对娃哈哈集团来说，都是里程碑式的产品。营养快线将果乳饮料行业发展壮大，从此以后，果乳饮料完全摆脱了乳饮料的局限，独自开拓出了一片天空。
娃哈哈营养快线于2005年推出，其生产研发完全由娃哈哈独立完成，外界盛传其克隆小洋人的说法并不正确。该产品推出后在北京等地上市后获得了极大成功，于是迅速向全国等地推广，并畅销至今。到2009年，营养快线的销售额已经超过100亿元，是娃哈哈集团绝对的拳头产品。营养快线的毛利率非常高，为娃哈哈创造了大量的利润。
营养快线主要销售500ml的小瓶装，但1.5l的大瓶装在湖南、内蒙等多个地区的餐饮市场有着上佳表现。营养快线不仅占有了即饮市场，对餐饮市场也形成了很大的冲击，在部分城市替代了汇源、可口可乐、雪碧。
营养快线在最初的三款口味之后不断创新，推出了新快线，但销售情况一般。2009年，营养快线推出升级产品“幸福牵线”，目前有四个口味，销售情况非常好，使营养快线又迈上了一个新台阶。
2.爽歪歪
推出年份：2005年。
广告语：爽歪歪爽歪歪，果汁酸奶味道爽；爽歪歪爽歪歪，山楂开胃味道香；爽歪歪爽歪歪，营养多多身体棒。天天喝爽歪歪！
畅销年份：2005年至今。
热销指数：
企业利润贡献指数：
爽歪歪和乳娃娃、营养快线是同步推出的。营养快线针对城市里的年轻人群，而爽歪歪和乳娃娃则针对儿童。爽歪歪是目前儿童乳中表现最好的产品。其也是娃哈哈的主力产品之一，2009年销售额约有50亿元。
爽歪歪也是一款科技含量很高的产品，由娃哈哈自主研发。爽歪歪仿照“母乳”营养生产，2005年宣传的时候广告语里就有“母乳的成分”这句话，包装上还有一个和母乳对照的营养含量表。但是这种做法受到了外界一些质疑，后来的宣传中就把这句话去掉了。
这款产品的生命力甚至比营养快线还要强，不仅销售增长速度同样很快，而且比营养快线更稳健。
3.乳娃娃
推出年份：2005年。
广告语：我叫乳娃娃，挺着大肚肚，装满酸奶维生素。
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
乳娃娃与爽歪歪同时推出，当时广告也是两者一起宣传：我要乳娃娃，我要爽歪歪。但是由于爽歪歪更受欢迎，因此乳娃娃一直没有表现出特别畅销的势头，尽管其销量也不算太少，但没有那种如火如荼的感觉。目前，乳娃娃在少数城市和部分农村市场表现不错。
4.非常咖啡可乐
推出年份：2006年。
广告语：咖啡的香醇+可乐的刺激——解渴！双倍提神！
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
娃哈哈在营养快线和爽歪歪两个高附加值的产品获得巨大成功后，继续研发高附加值的产品，非常咖啡可乐就是第一款。由于是碳酸饮料，因此咖啡可乐用了“非常”这个品牌。非常咖啡可乐诉求“浪漫+激情”，是一款时尚型产品，用概念和特别的口味来吸引消费者，注定是短线产品。
该产品的广告投放力度很大，上市初期做了大量的推广工作，引起了一股抢购热潮，但是因为其口感不被大多数人接受，所以这个产品后来慢慢被淡化了，现在只有很少几个地区在销售。
5.呦呦奶咖、呦呦奶茶
推出年份：2007年。
广告语：当经典咖啡与纯正牛奶浪漫邂逅，一口呦呦奶咖舌尖翩翩起舞，一瓶呦呦奶咖午后精神焕发。
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
2007年，娃哈哈继续尝试推出新产品。呦呦奶咖和呦呦奶茶是在奶茶热兴起之后推出的。香飘飘将奶茶概念炒热之后，液体奶茶开始显露苗头。上海锦江麒麟的奶茶在长三角一带销售不错，娃哈哈也借机推出了呦呦奶咖和呦呦奶茶。呦呦奶咖是牛奶+咖啡，和非常咖啡可乐一样是一款诉求概念的产品，而呦呦奶茶则是一款液体奶茶产品。
娃哈哈对这两款产品也倾注了不少心力，投入了大量资源去做，但是这两款产品表现未尽如人意，在饮料市场掀起一股小风潮后就销声匿迹了。现在在华东部分区域还有销售。
6.思慕C
推出年份：2007年。
广告语：果汁多多，脂肪少少，纤维多多，曲线窈窕。娃哈哈思慕C，新新鲜鲜水果，爽爽滑滑牛奶，低脂肪多营养。天天一瓶，美丽动人。
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
思慕C很显然是一瓶时尚饮料，只是一阵潮流，来得快去的也快。对于这种饮料，概念要打的充足，引起消费者的购买欲望。然而思慕C的概念并不突出，既赶不上后来的啤儿茶爽，更无法和呦呦奶咖、非常咖啡饮料这几个前辈相提并论。因此只是引起了大家的一阵讨论，很快就过去了。目前这个产品已经基本退出了市场。在娃哈哈的产品序列里，其属于果乳品类，相比同品类的营养快线，境遇真是一个天上，一个地下。
7. HELLO-C
推出年份：2008年底。
广告语：每日C的问候。
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
随着娃哈哈实力的增强，在新产品的培育上越来越大手笔。前面的非常咖啡可乐、呦呦奶咖、思慕C已经表现的很突出，而到了HELLO-C和啤儿茶爽这里可以说到了登峰造极的地步。
在HELLO-C的培育上，尽管这是一个跟进养生堂水溶C100的产品，但娃哈哈仍然不遗余力的培育市场，全方面、铺天盖地的宣传，甚至让人以为水溶C100才是那个跟进的产品。这样的疯狂得到了回报——品类的概念炒得十分热，同时HELLO-C在2009年即创下了销售额超十亿的优秀业绩，将水溶C100远远抛在后面。
但是娃哈哈不善于经营城市白领消费群市场的特点再一次显现出来。在HELLO-C热火朝天的炒了一年之后，在一二线城市市场仍然竞争不过水溶C100，逐渐退出了一些市场。在水溶C100几乎从未涉足的农村市场，HELLO-C仍有比较不错的表现。
8. 啤儿茶爽
推出年份：2009年初。
广告语：你OUT了。
畅销年份：2009年。
热销指数：
企业利润贡献指数：
啤儿茶爽也是一款短线产品。其推出后立刻风靡大江南北，风靡原因十分简单，只凭一句广告语“你OUT了”。如果不知道啤儿茶爽，那你就OUT了。中国人最怕的就是说自己落伍，所以谁能不知道啤儿茶爽呢。
这款产品目标消费者是中小学生和司机——不能喝酒但是又想喝酒的人群。但是这个产品对他们来说有两个致命的缺陷：一是价格太高，4元的价格不是中小学生和司机可以长期接受的，在这个价位上，他们有更多的选择，如茶饮料或者是营养快线等；二是口味很奇怪，很难被大众接受，中小学生和司机都不是勇于尝新的人群。
所以，在2009年夏初，啤儿茶爽广告刚刚打出的一个月左右，产品销售形势非常喜人。单凭娃哈哈的网络，即使铺一遍货都至少可以销售出上亿元的产品，因此啤儿茶爽刚上市后的销量还是不错的。但是随着饮料旺季的到来，啤儿茶爽陷入了停滞期。在茶饮料、果汁饮料、果乳饮料这些成熟品类面前，被打的喘不过气。旺季尚未结束，啤儿茶爽就在全国进行1.9元/瓶特价促销，清理库存。这个产品也渐渐退出了市场。
9.金银花茶、蜂蜜柚子茶
推出年份：2009年。
广告语：无。
畅销年份：（空缺）
热销指数：
企业利润贡献指数：
类似于这样的细分产品，娃哈哈旗下可谓数不胜数。这两个产品是2009年夏天推出的。娃哈哈本意是想在夏季茶饮料旺季扩充一下产品线，将茶饮料的总销售量再上一个台阶。但是2009年康师傅的“再来一瓶”实在是太火了，将其他茶饮料打的措手不及，连可口可乐力推的“原叶”都败下阵来，娃哈哈的茶饮料就更无法与之抗衡了，失败也在情理之中。
在营养快线和爽歪歪后，娃哈哈一直试图找到另一个扛鼎性的产品，并且不计投入地培养，但是其推出的新产品过于追求概念，面对的人群十分小众，无法形成像营养快线这样的号召力。
另外，从后面几款产品上也可以看出，娃哈哈推新产品的思路在慢慢转变。以前娃哈哈受制于资源限制，推新产品时一般先在区域试销，收到效果后再进行大面积的推广。这几年，随着娃哈哈财大气粗，在推新产品的时候更倾向于高举高打，提出一个概念，然后用铺天盖地的广告拉动，全然没有注意到这个产品是否有群众基础。
这种做法如果照搬到其他企业，也许那个企业只因为其中一款产品就死掉了。而娃哈哈因为销售基数大，广告投入预算也大（娃哈哈每年的广告预算是上年销售额的1/10-1/20），因此即使多个产品没有成功，娃哈哈仍然可以逍遥地成为饮料霸主。
第四阶段
2010年新产品点评：暂无亮点
这里提到的第四阶段严格来说是第三阶段的延伸，之所以将2010年单独拿出来，是为了对其今年推出的新产品进行点评。2010年年初，娃哈哈推出了30余个新产品，如营养果粒、HELLO-C凤梨椰香、山里红果汁等，当然最引人注目的则是其爱迪生（音）婴儿配方奶粉。
1.营养果粒
推出年份：2010年初。
广告语：营养加果粒，健康！爱美丽！
畅销年份：未知
热销指数：未知
企业利润贡献指数：未知
营养果粒，作为一款果汁饮料，用了“营养快线”的名称，350ml的小瓶装，售价3.5元。
就目前上市情况来说，销售并不理想。不过，果汁饮料本来就不是娃哈哈的长项，在这个品类里多出几款产品似乎也不影响大局。
2. HELLO-C凤梨椰香
推出年份：2010年初。
广告语：未知
畅销年份：未知
热销指数：未知
企业利润贡献指数：未知
HELLO-C凤梨椰香是一款新型牛奶果汁复合饮料。奇怪的是，这本应该是作为果乳饮料中的一个产品，归到营养快线的旗下。而HELLO-C是一个果汁品牌，与这个品类几乎不搭界。娃哈哈将这个产品放到HELLO-C里很难理解。
HELLO-C今年推出一系列果粒饮料，其中凤梨椰香不论产品形态还是命名都与其他产品不同。唯一可以当做原因的就是凤梨椰香采用了HELLO-C老产品柚子汁的外包装。
这个产品刚刚上市，市场表现尚未出现亮点。由于口味较为小众，业内并不看好。
3. 山里红果汁
推出年份：2010年初。
广告语：未知
畅销年份：未知
热销指数：未知
企业利润贡献指数：未知
山里红果汁是娃哈哈今年推出的新品中较引人注目的一款。原因有两点：一是原料，将山里红当做饮料的主料，这是第一次，山里红的口味是否能够适合大众需求，像橙汁、苹果汁、桃汁一样成为主要口味现在还很难确定；二是包装，山里红果汁的包装是娃哈哈独立设计的全新包装，不同于娃哈哈以往任何一款产品。
山里红果汁的口味同凤梨椰香一样，偏小众。估计将有较长的市场培育期。对于娃哈哈来说，这款产品仍然不够理想，向全国推广还差点火候。
4. 爱迪生（音）婴儿配方奶粉
推出年份：2010年初。
广告语：未知
畅销年份：未知
热销指数：未知
企业利润贡献指数：未知
对于这个产品，娃哈哈是志在必得的。在产品还未上市时，就召开了声势浩大的产品会。
推出这个产品的初衷，我认为宗庆后有试水的意思。当年瓶装水就是作为果奶和八宝粥的原料时被发现并推出来的。在配方奶粉上，娃哈哈本身也很有优势，营养快线、爽歪歪、乳娃娃、AD钙奶等产品原料都需要大量的配方奶粉。娃哈哈自己就有配方奶粉生产基地。将这个产品延伸一下，推一个自己的品牌，并不会增加过多的成本。
奶粉行业目前的格局让宗庆后看到了机会。但是这个产品的推广很可能会是雷声大、雨点小。娃哈哈这些年的成功都是集中在饮料领域，其他品类的延伸几乎都没有成功过（八宝粥除外）。宗庆后提前宣布也有想看看市场反映的意思，如果奶粉的盈利情况并不乐观，娃哈哈是不会在这上面倾注太多心力的。以前的娃哈哈香瓜子、大厨艺营养湿面不就是很鲜明的例子吗？
打开娃哈哈产品研发魔盒
娃哈哈推广产品自有一套，其成功和失败的产品都有鲜明的个性。在历数娃哈哈几十种主要的产品后，我们再围绕产品研发多个方面的问题，一一进行分析。
一、“碰”出来的机会。
娃哈哈这几年在推出新产品方面就像是无头苍蝇，用批量生产的方法去“碰”，说它是“行业实验室”一点都不过分。这样做的弊端就是成本很高，不仅需要大量的研发力量和生产资源配合，还需要大量的宣传资源投入。因为无法判断到底哪个产品会流行，所以无法聚焦，必须全面铺开去做。
如果不是这样去“碰”的话，不会有今天的营养快线。正是因为在大量的产品试水中，才能发现真正的市场机会。当然，如果能够预知机会更好，可以节省不少人力、财力。但是目前国内绝大多数企业都没有这样敏感的市场嗅觉，也没有外资企业那样的品牌运作能力，在对市场没有准确判断的情况下聚焦有可能会为整个企业带来灾难。对于国内企业来说，将鸡蛋放在十个篮子里比放在一个篮子里胜算更大。这种土方法是根据企业发展阶段和市场发展阶段决定的。
回过头来，再看娃哈哈的跟进策略。有人对其跟进水溶C100很不屑，觉得娃哈哈这样的巨头企业竟然不惜代价地去抢人家嘴里的肉，在一些城市市场还抢不过人家。要知道，选择一个有一定基础的市场总比进入一个全新的市场更容易。娃哈哈只是一个企业，追逐利润是企业的本性，如果因为其规模大就将其神化显然是非常错误的。况且，娃哈哈推出HELLO-C用了很大的力气做市场培育，实际上扩大了这个小品类的规模，做大了蛋糕，将一个小众产品做成了大众产品。从对市场贡献角度来说，HELLO-C的作用绝不亚于水溶C100。
所以，以后只要有合适的品类，娃哈哈还会跟进。今年做婴儿配方奶粉不就是一个例子吗？这种策略无可厚非。企业家们不要只着眼在娃哈哈的跟进策略上，而是应该仔细想想：这么多企业跟进，为什么只有娃哈哈能够做得好？有人说，娃哈哈资金实力雄厚。其实娃哈哈也只是这几年才真正积累了一些资本。说到实力，笔者见过不少更具实力的集团企业进入饮料行业后重金砸下几千万、上亿，最终却惨败而归。
所以，我们不能只看到娃哈哈创造的一个个神话表面的光鲜，还要看到这个神话后面娃哈哈曾经做过的几十年的努力和积累。如果没有遍布全国的销售网络和密集的生产布局，没有为维持所有产品的合理价差所做过的努力，没有国内唯一的国家级实验室，娃哈哈也不会成就这些神话。
二、新品开发超细分化。
中国有句古话叫“过犹不及”，非常有道理。娃哈哈近两年在新产品的开发上就犯了这样一个错误。可以说，自从营养快线和爽歪歪后，娃哈哈就没有推出自主研发的适合向全国推广的饮料。HELLO-C是跟进的，而其他几款都过于细分。包括今年推出的凤梨椰香、山里红果汁不管是从产品概念上、口味上还是包装上都是明显的超细分产品。
娃哈哈这样做的原因不难理解，在当前市场上的饮料品类都看不到爆发的前景时，娃哈哈将目光转向了内部，即自主研发一款新产品。可以这样说，如果当年水溶C100是由娃哈哈首创的话，也许销量是现在的十倍不止，而水溶C100当年就是作为小众产品推出的。娃哈哈想自己挖掘出这样一个金矿来，于是不停地推新概念饮料。细分显然是比较容易操作的一种方式。尤其是口味细分，娃哈哈在这上面尝到过甜头。于是，我们就看到了诸多的新产品。
细分产品如果做好了，自然可以获得长久的生命力，得到部分人群的忠诚。但是他们永远都没有办法获得消费者大范围的热捧。对于娃哈哈这种善于做大流通产品的企业来说，这样的产品显然没有办法获得足够的重视。即使其在部分区域能够销售得不错，也将只会作为一个区域性产品存在，而无法成长为营养快线这样的主力产品。
三、从“雀巢模式”到“可乐模式”。
雀巢和可口可乐的品牌运营模式完全不同。雀巢是典型的单品牌制，旗下所有的产品全部用“雀巢”作为品牌；而可口可乐则和宝洁一样，都是分品牌制，用不同的品牌来划分市场。娃哈哈采用的是可口可乐的品牌管理模式，但是并不是照搬，而是几经波折后自己总结出来的。
2000年之前，娃哈哈几乎所有的产品（除非常可乐外）如钙奶、瓶装水、八宝粥等都用“娃哈哈”品牌，从而形成了一些滥用的现象，使品牌延伸过度，透支了品牌的生命力。当时社会上各界对此反应强烈，很多营销界的翘楚都发表观点，批评娃哈哈对于品牌进行过度延伸。
专家们的批评使宗庆后也开始审视对于“娃哈哈”品牌的使用问题，并广泛借鉴可口可乐、宝洁等国际大企业的品牌使用经验，宝洁分品牌对市场进行分割的做法对其产生了重要的影响。于是，后期的娃哈哈品牌使用中多多少少可以看到一些宝洁的影子。
2002年非常茶饮料的失败加速了娃哈哈对独立品牌的运作，从此之后，其在使用品牌上思路渐渐明朗。先是把“非常”定位为碳酸饮料专业品牌，将非常柠檬、非常苹果、非常甜橙等产品保留，而茶饮料则重新回到“娃哈哈”旗下。
而“娃哈哈”则作为“标签化品牌”，成为一个专业的饮料大品牌。于是，我们看到茶饮料和果汁饮料这种娃哈哈并没有独立品牌运作思路的品类都归在“娃哈哈”旗下，没有专属的独立品牌。
果汁饮料从去年开始着力培养HELLO-C，欲将其作为果汁饮料的专属品牌。我们可以看到“娃哈哈果汁饮料”和“HELLO-C果汁饮料”里有几款重叠的产品。娃哈哈现在还没有让HELLO-C挑起果汁饮料的大梁，可能是认为现在时机还不成熟，毕竟HELLO-C推出时间过短，市场号召力不够；而且缺乏拳头产品，无法支撑这个品牌的独立运作。
而娃哈哈几个有代表性的品类，都开始非常明确地适用独立品牌，如成人果乳饮料是用“营养快线”，儿童乳里则有“爽歪歪”、“乳娃娃”，方便面用“大厨艺”，奶茶用“呦呦”，功能性饮料用“激活”，还有去年推出的新产品“啤儿茶爽”等，都是完全的独立品牌。这些品牌之间的产品有明显的区隔，类似于宝洁的分品牌切割市场模式。
在这些日益壮大的独立品牌下，娃哈哈的标志已经变得很小，在最新推出的几款产品中，娃哈哈以前常用的“胖小孩”形象早已消失不见，只剩下简单的“娃哈哈”三个字。企业正在有意淡化“娃哈哈”对这些品牌的影响。
四、娃哈哈至今未实行事业部制。
这一点也是娃哈哈广受诟病的问题之一。在众多企业都开始实行事业部制以明晰产品划分时，产品多如牛毛的娃哈哈却从来没有实行过事业部制。而且，娃哈哈企业内部至今没有品牌经理这一职位。所有的产品都是一条线，一套销售班子，一个经销商网络。
对比一下康师傅，情况会更清楚。康师傅现在有三条线：方便面、饮料、饼干，每一条线都有各自的销售队伍，经销商也不交叉。每条线有各自的运营思路，互不干扰。而娃哈哈则没有任何区分，一个经销商可以所有娃哈哈的产品，经销商之间只有区域的划分；销售团队也同样如此，娃哈哈至今没有分品类建立销售队伍。
非常善于学习的娃哈哈为什么没有分品牌运作呢？笔者分析认为主要有两个原因。一是娃哈哈的产品几乎都是饮料，而且都是那种走大流通市场的饮料，其对分渠道操作要求并不高，产品中存在很多的共性，没有必要分开运作。如果分开做的话，还有可能造成自己打自己的现象。
第二个原因，也是主要原因，娃哈哈本身的运营模式要求不能分品牌运作。娃哈哈多年来赖以生存的根基中最重要的一点就是经销商的信赖和忠诚，而这种忠诚是建立在拥有共同的利益基础上的。笔者曾经做过简单的调查，在同一个县城中，做娃哈哈的经销商一般情况下比操作其他饮料付出精力更少，收入却至少要高出二三十个点。利益的纽带是最牢固的，娃哈哈深知这个道理。所以当一些老产品老化以后，价差空间变小，这时候必然要用新产品的价差来弥补经销商的损失。娃哈哈将可以盈利的新产品都回报给老经销商，与那些将新产品放给新经销商做的企业相比更有人情味，也更可以获得经销商的长久守候。
有人提出过质疑，这样会不会使经销商丧失继续深挖市场的积极性？答案是娃哈哈将渠道捆的更牢，经销商的积极性有增无减。娃哈哈有非常管用的三招：
一是压货。娃哈哈的预付款政策是国内运营的最为良性的。每年年初，经销商会将大量的预付款打到娃哈哈的账户上，以能够享受年初的优惠政策，拿到更便宜的进货价，而娃哈哈的货物在还没有生产出来的时候实际上就已经锁定了经销商的仓库。经销商拿到这么多货，占用了很多资金，必定要全力以赴把库存销掉。这也是经销商敢压货的原因。
二是娃哈哈不断推出新产品。新产品意味着高利润，虽然销量不大，但是用畅销的老产品带一些新产品是很容易的。娃哈哈通过这种产品组合一方面让经销商不至于压库存，另一方面也可以带动新产品的销售，实现利润的增长。而且有影响力的新产品，例如HELLO-C是多少经销商梦寐以求都求不来的，老经销商可以坐等着企业把广告打出来以后往市场上铺货就行了。
三是娃哈哈不断做渠道下沉工作，早在几年前就已经下沉到县级市场，使得娃哈哈在渠道中的话语权很强，在渠道管控方面更强势。一旦该地区的经销商不努力做娃哈哈的产品，跟不上企业的发展节奏，娃哈哈就会替换掉经销商，或者是将这个地区一分为二或三，由更多的经销商开发。任何一个经销商都不愿意放弃娃哈哈这样一个“铁饭碗”，所以娃哈哈的政策在渠道中执行力很高。在娃哈哈的市场中，你会看到一个很奇怪的现象，就是分得越细的地方，反而是做地不好的地方。这一点也与其他企业不同。
但是，将所有产品都统在一起也有弊端，那就是一些新产品得不到充分的发展。所有的区域经理和经销商为了完成任务都会优先考虑做畅销的产品，对那些不畅销的产品或是新产品放任自流。投入的精力不同，必然会产生产品间的差异。
所以，即使是影响力最大的营养快线发展也不均衡。在湖南，1.5L的大瓶装营养快线走得很好，销售额已经过亿，是全国最好的区域；而小瓶装的却表现却不太抢眼，远不如其他地区人均消费高。还有一些以前做的不太成功的产品，在部分区域走得相当不错，也是因为区域经理用力多而导致的。因此，娃哈哈的各个分厂生产的产品其实有着很大的区别。
这样做的效果是娃哈哈在各地百花齐放，但也使一些产品得不到充分的发展，比如瓶装水和八宝粥，这两个品类一直走得不温不火，瓶装水还有下滑的趋势。在瓶装水起家的东北市场，娃哈哈已经被康师傅落下很多，几乎追不上了。当有营养快线、爽歪歪这样的产品供不应求时，谁还在意利润已经很微薄的瓶装水呢？
五、失败产品为何“短命”？
在娃哈哈的产品系列中，失败的远远大于成功的。2006年后推出的产品中，失败的几率几乎达到了80%。如非常咖啡可乐、呦呦奶咖、思慕C、啤儿茶爽，都是很明显的失败案例。如果仔细看一下，这些产品有一些很明显的共性。
首先，都是当年上市、当年死亡。典型的短线产品，来得快去得也快。
第二，上市第一个月都狂受追捧。这些产品凭借一些概念、大力度的广告炒作将声势烘托出来，引起消费者的购买欲望，形成首次购买。
第三，都走时尚路线。时尚本身就是来得快去得快。
第四，产品都“不好喝”。这几个产品都是明显的没有核心竞争力的产品，消费者在首次购买后很难形成二次购买。
除了这几款产品外，娃哈哈以前淘汰掉的果奶等产品是因为产品老化，被升级产品所替代。而AD钙奶这样的老产品虽然有些老化，只是仍然受到市场的欢迎还在销售。
另外，还有一些茶饮料、果汁饮料中的细分产品，由于投入力度不够，在试销后又没有找到适合的切入点，被淘汰在意料之中。
在娃哈哈这些失败的产品身上，可以看出很多失败饮料的影子。例如前几年炒得火热的一些产品，尽管产品质量过硬，却被企业操作成典型的短线产品，走时尚路线。在企业短线的操作思维下，却梦想拥有营养快线这样的长线生命力，失败在所难免。
记者手记：
在业界，娃哈哈早已被神化。然而，当我们从1987年起一个一个产品数过来，神话慢慢退掉了虚幻的色彩，展现在大家眼前的是一个真实的娃哈哈，是从起步阶段艰难成长、不断摸索的娃哈哈，这样的娃哈哈非常的人性化，它的成长是非常合理的。
今天，娃哈哈头顶上被赋予各种各样的花环，被各个企业顶礼膜拜，被模仿。如果你也想让自己的企业成为娃哈哈，那么建议你首先对照着娃哈哈的成长历程自问一下：当娃哈哈每一次面临重大选择时候，你是不是也有同样的魄力和果敢去做出这样的决定？你有没有耐力在企业销售额达300亿的时候每年向市场推出几十个、上百个新产品？
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关键词：商业化育种；蔬菜；地市级农科院蔬菜所
2011年以来，国家相继推出了《国务院关于加快推进现代农作物种业发展的意见》和《农作物种子生产经营许可管理办法》，浙江省政府颁布了《浙江省人民政府关于加快发展现代种业的意见》，《全国现代农作物种业发展规划（2011-2020）》也将不日颁布。农业部专门成立种子管理局，将建设现代种业、种企做大做强提上了前所未有的高度，明确提出了商业化育种是种子企业做大做强的必经之路。在此背景下，地市级农科院蔬菜育种如何适宜形势需要，在商业化育种体系下如何生存与发展是我们在育种课题以外必须考虑的一个新课题。
1 商业化育种体系的特征与保障
商业化育种体系是指以企业为主体、以市场为导向、以资本为纽带的新型农业品种选育及推广体系，和我国传统的以科研和教学单位为主体、以项目或课题为导向、以品种审定或项目验收为目的的课题项目制育种有着极大的区别。商业化育种的最大目的就是选育能挣钱的品种，而这个品种要能挣钱，首先用户要接受，要有市场，你还要能卖出去，将产品转化成商品，实现品种的商品价值。
1.1 商业化育种的特征
①商品性 商业化育种最大的特性就是品种的商品性，建立商业化育种体系的最大目的就是生产出具有市场竞争力、能创造巨大社会效益和企业经济效益的商业品种。而要创造最大经济效益，就要考虑各种成本投入，比如研发成本投入、用户生产成本投入、产品销售流通领域的投入等；要考虑商品性和品质；要考虑产出，比如制种产量、农户生产单位产量等等。要充分考虑农民、经销商、市民或农产品加工企业的需求，只有实现各环节的和谐统一，使每个环节都有“钱图”，才是一个真正的商业化品种。
②垄断 商业化育种的第二个特征是垄断，这个观点和刘石先生提出“商业化育种必须具备信息和育种资源共享的机制”的观点有较大的不同。我认为对商业化育种来说，技术、信息和育种资源是企业的核心竞争力，这个不可能共享，事实上，成熟的育种公司也不会和你共享他的育种信息和育种资源。现在人家克隆出一个有效基因马上都申请专利，公司进员工的第一项任务就是签订保密守则，公司技术人员参加学术交流，其发言稿要通过公司再三审阅，公司育种基地是绝对保密的，对外开放的只是试验示范基地。也正是由于保密和垄断，使得像日本坂田公司矮牵牛重瓣品种制种技术的秘密能保密几十年，最终使其成为世界前十的种子种苗企业。所有这些都说明，商业化育种的特征是垄断，技术和市场的垄断。
③产业化 商业化育种的第三个特征是产业化。目前世界前几名的种业公司都是化学公司转化成农化公司再变成种业公司，对他们来说，产业发展规模与前景是他们第一个要考虑的，这个产业发展情况怎么样，前景如何，这是投资最重要的依据，化学公司纷纷投资农作物种业，也就是他们预判，石油在未来若干年后将消耗殆尽，解决能源和其他化学工业原料的出路只有农作物等可再生有机资源。对具体品种也是这样，这个品种具有一定的潜在市场产业化规模，他们才会投资研发，因此，产业化是商业化育种的一个重要特征。
1.2 商业化育种体系的保障
商业化育种体系需要有完善的知识产权保护体系作为支撑。商业化育种的投入者主要为企业，而企业投入的目的是盈利，而要盈利就得充分保护其知识产权。农业品种选育是个投入大、见效慢、周期长的产业，选育一个商业化品种，短则7～8 a，长则15～20 a，如此长时间的大量人力、物力和财力的投入，必须要有完善的知识产权保障体系作支撑，否则大家都没积极性投资育种，那么商业化育种体系也根本不可能建立，尤其是对于可以进行营养繁殖的瓜菜、果树、茶业等作物品种，知识产权的保护显得尤其重要。
2 地市级农科院蔬菜研究所的地位与作用
地市级农业科研院所是我国农业科研和技术示范推广体系的重要组成部分，是农业应用技术开发和区域作物育种领域的重要载体，是产学研、农科教结合的重要一环，在我国农业与农村现代化过程中有着不可替代的重要作用。在粮食作物育种领域，地市级农科院所所育成果有目共睹，比如小麦育种，全国排名靠前的都是地市级农科院所（江苏扬州、四川绵阳和黑龙江克山等），甘薯育种则是江苏徐州遥遥领先。浙江水稻育种也是一样，早籼育种金华金早系列处于领先地位，中晚稻则是甬优、中稻和秀水系列三足鼎立，其中除了中稻系列为中国水稻所选育以外，其他都是地市级农科院所选育的。
蔬菜育种与粮食作物育种不同，地市级农科院所蔬菜育种起步较晚，技术力量、研究条件等都相对比较薄弱，因此，地市级农科院所蔬菜研究与“国家队”、“省队”存在明显的差距。而同时，由于蔬菜品种的多样性和地方特色，又决定了地市级农科院所蔬菜研究可以有所作为，即使是大宗蔬菜，地方区域消费习惯的差异也为地市级农科院所提供了生存空间。比如金华地区，丝瓜就喜欢短棒形的白皮丝瓜，青皮丝瓜就难销，价格还低；冬天青菜喜欢黑油冬；番茄喜欢大红果，粉红果就不好销售；还有洋葱，本地土种金华红皮洋葱销售价格就是比其他品种要高；茄子就喜欢红茄、长茄，北方的圆茄在金华就难推广；苦瓜喜欢翠绿色的刺瓜，油瓜和白皮苦瓜就没有市场。这种地方区域消费习惯是千百年形成的，有些品种也确实有优质、适应栽培、抗逆等特征，因此，一时半会很难改变这种习惯。对于这些地方品种改良，一是大的育种单位可能嫌面积小，不值得做，有的是没有相应种质资源，想做一时难以开展，而地市级农科院所就有这个地域上的优势，因此，地市级农科院所在蔬菜育种上还是可以有所作为的。
3 地市级农科院蔬菜研究机构生存与发展
在商业化育种背景下，地市级农科院蔬菜科研机构的生存和发展，主要就是做好定位。依据自身的区域优势、技术实力、资金实力、推广能力等，做好定位，扬长避短，做到有所为有所不为，这样才能在商业化育种体系的激烈竞争中生存与发展。结合自身的实际情况，我觉得应做到如下几个方面。
3.1 引种与育种并重
地市级农科院蔬菜所和“省队”、“国家队”甚至国家大公司相比，在技术、人员、设备、资源、资金等各方面都是没法比的，那么，我们就要有所为、有所不为，做我们能做的，做我们有优势的。金华市农科院蔬菜所1996年成立蔬菜研究室，当时主要是收集、整理地方蔬菜种质资源，同时积极引进国内外优异蔬菜品种，在试验示范推广的同时进行自交分离固定，积累种质资源。2004年成立蔬菜研究所，才真正从引种示范推广为主转为引种与育种并重。我们的水生蔬菜在以院长为核心的创新团队的努力下，异军突起，目前已跻身“国家队”，先后承担国家支撑计划、跨越计划、科技部农业科技成果转化项目等，我们以特色蔬菜品种选育为目标，先后选育出茭白、藕莲、子莲、芋艿等水生蔬菜优良品种十余个，其中已有5个品种通过审（认）定。这些品种基本都是以地方品种为基础，经杂交或系统选育而成的优异品种，适应性好，推广应用前景良好。取得的成果先后获农业部农业丰收一等奖1项、神农奖1项，省科学技术二等奖、三等奖和省农业技术进步奖二等奖等6项。
另一方面，我们的育种目标是替代育种，即在引进示范推广国外优良品种的同时，开展替代育种，比如我们的笋瓜育种，就是以日本笋瓜品种为主要替代育种目标，采用分离固定等育种手段，培育出针对国外优良品种的替代品种，我们育成并通过审定的甘栗、华栗笋瓜等就是针对日本相应品种开展的替代育种，目前，甘栗已成为我省笋瓜主栽品种之一，而华栗作为超强粉加工用品种，其南瓜淀粉含量和品质都可与日本同类品种相抗衡，实现了替代育种的目标。同时，我们的苦瓜育种也已取得一定进展。
3.2 科研与推广并举
由于金华市农科院蔬菜所单位性质定位为纯公益型全民事业单位，没有成立公司或其他性质的推广企业来推广新品种和成果，所做的科研也基本属公益性科研，选育的品种基本无偿提供给合作社为主体的农业服务推广组织，经费主要是来自各级政府部门的科研项目经费，因此，我们的育种和商业育种还是有很大的距离。目前，我们从事的育种还是项目课题制育种，在今后相当长的时间内这种方式还是必须存在，尤其是对营养繁殖为主的蔬菜品种选育，由于知识产权保护或人们观念的不匹配，这类品种商业化育种还较难实现，必须有公益性育种机制和体系的存在。
除了育种以外，地市级农科院所还有推广的功能，还要承担技术成果推广的职责，不仅推广自己选育的品种和研发成果，也引进试验示范推广国内外先进实用技术和优良品种，在某种程度上，也是商业化育种体系的推广服务载体之一。相对于推广部门，农科院所有更强的技术力量，有更丰富的信息资源，有更强的技术推广和服务能力。这些年，我们连续承担国家和省级农业综合开发技术推广项目，都取得了令人满意的效果，得到了国家和省农业综合开发部门的充分肯定，因此，科研与推广并重是我们地市级农科院所蔬菜研究生存的一大
理由。
3.3 服务企业是地市级农科院蔬菜研究所的出路
公益性育种由于成果无偿提供给社会，自身很难取得经济效益，而要自己进行品种和技术的商业化开发，一是由于体制的限制，二是由于人员编制的限制，不太可能有能力和实力去开发，科研人员的待遇就相对较低，积极性就受影响。与此同时，浙江各种中小企业比较多，比如产业资本投资的农业公司、农产品加工企业、种子种苗企业等，他们有经营能力，有资本，但往往缺乏技术，企业一般也不会招聘那么多的专业技术人员，我们通常通过和企业合作，比如合作申报项目，合作组建研发中心，接受企业提出的科研项目，甚至在企业兼职等，通过院企合作，既可实现农业科技成果的转化，促进技术成果的产业化开发，又可通过企业或项目经费的资助，改善自身科研或生活条件，提高科研人员的积极性和成就感。“十一五”期间，金华市农科院蔬菜所先后和企业合作申报研发中心3个，合作申报各级各类项目7项，审定的几个瓜类品种都是和杭州三雄种苗有限公司等种子种苗企业或农产品企业合作选育而成，这些项目都取得了预期的成果，也都实现了产业化开发，取得了预期的经济和社会效益。因此，地市级农科院蔬菜所的出路在于院企合作，服务企业。
Survival and Development Countermeasures on Vegetable Institute of Municipal Academy of Agricultural Sciences under Commercialized Breeding System in China
YU Jinlong， ZHU Pu
（ Institute of Vegetables， Jinhua Academy of Agricultural Sciences， Zhejiang 321017 ）
Abstract： Commercialized breeding is the primary part of seed industry development planning， and is the developing
direction for seed industry in China. This paper analyzed the characteristics of the commercialized breeding system， and discussed the advantages， disadvantages and the future developing direction of municipal vegetable institute on constructing commercialized breeding system， which provided references for the development of vegetable institute of municipal
