零售银行工作思路范文

导语：如何才能写好一篇零售银行工作思路，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1.推进以组织架构调整为核心的体制创新。

以零售银行发展战略为目标。一是按照管理重心上移、营销重心下移,前、中、后台分离和零售银行业务与非零售银行业务分类管理的原则,进行组织架构的调整,包括总、分、支行机构设置和职能的重新调整,业务条线的梳理等。最终实现批发和零售业务的分类管理、核算,风险、内审集中和垂直管理的目标,进一步提高经营管理的集约化、专业化水平;二是按照“流程银行”的管理要求,对客户管理流程、产品管理流程、风险管理流程、操作运营流程、财务管理流程、资金管理流程等进行梳理和调整。在此基础上,调整岗位体系、制定岗位职责、明确工作责任,并结合组织架构调整,真正建立“以客户为中心”业务经营模式;三是按照分类考核的原则,建立科学合理的目标体系,引入经济资本考核,实现激励和约束机制的统一。

2.推进以内控体系建设为核心的风险管理机制创新。

一是要树立正确的内控观念,内控不仅仅是稽核监督部门的事,实际上是业务运作过程中环环相扣、监督制约的动态过程,与每个岗位、每个人都有关系。内控人人有关,因此人人有责。二是要真正了解内控的内涵,创新内控的方法。通过管理体制和岗位职责的调整,实现内控的组织控制要求,使不相容职务彻底分离,如审批与执行、操作分离,执行、操作与审核分离,执行、操作与记录分离,实物财产保管与记录分离,重要空白凭证的保管与使用分离,印、押、证的保管分离,风险审定与营销岗位分离等。三是要通过明确业务流程,实现内控中的同步控制要求,如双重控制、账款分开、换人复核、双线核对、日清月结、贷款三查等。四是要通过明确职责和权限,实现内控的授权控制要求,理清授权事项,明确授权的责任和审批程序,建立检查制度等。五是通过严格操作规范,实现内控的实物保护控制要求,如对现金及其他有价证券严格执行双人守库、双人押运、双人盘库、交接登记、相互监督约束、定期盘点,对各类文件、会计记录的原始档案管理保管与签发、使用人分离等。六是通过建立员工管理的制约机制和优胜劣汰机制,实现内控中的人的控制要求,严格执行辞退制度、竞聘制度、用人失策追究制度,干部交流、轮岗、回避、休假稽核制度等。七是通过严格稽核监督和合规管理实现内控的监督控制,并引入客观评价体系。

3.推进以资本约束为核心的考核机制创新。

经济资本管理是现代商业银行经营管理的基本要求,是解决目前商业银行存在的重规模、轻效益,重速度、轻质量,重发展、轻风险等问题的有效工具和手段。它的意义不仅体现在建立全面风险意识上,而且体现在转变经营理念和管理方式上,具有划时代的意义。要实施经济资本考核,必须创新风险和财务管理技术,一是建立科学的风险评估和计量体系,准确计算各类风险成本;二是建立以管理会计为基础的财务核算体系,准确核算产品收益,科学分摊成本;三是建立风险定价系统。在此基础上,以资本约束为原则、以风险调整后的收益为主要指标,建立涵盖利润、风险和内控的考核指标体系。以分类考核为原则,逐步建立机构和业务条线并重的考核办法。

同时,进行以绩效考核为中心的人力资源管理创新,努力提高人力资源管理的市场化程度,建立优胜劣汰、在市场中发现人才、在竞争中挑选人才的用人机制。理顺岗位体系,建立以岗定薪、薪酬与业绩挂钩的薪酬管理体系,充分调动员工的积极性。

二、观念创新

真正树立科学的发展观、正确的政绩观,制定正确的发展战略,追求健康、可持续的发展目标,坚持服务“三农”、服务中小企业、服务个人的市场定位。

遵循商业银行发展规律,结合农村商业银行实际,坚持实事求是原则。学习和掌握商业银行最新的发展动态和管理技术,以科学的方法指导实践,引入经济资本管理、风险成本计量、风险定价、成本分摊、影像工作流、风险技术控制等。

密切关注监管政策的变化,及时调整经营政策;及时了解自身经营状况的变化,随时调整,确保战略目标的实现和管理达标,在变化中调整,在调整中创新求变。

三、业务创新

围绕零售银行建设目标,以产品创新推进业务创新,以改进服务方式和手段推进服务创新,以特色服务推进品牌创新。

重点研究社会主义新农村建设进程中的金融服务需求,创新工作思路和方法,丰富产品、完善服务,加大对农业农村基础设施建设、农业产业化、农户致富和农村城镇化的支持力度,进一步提高服务“三农”的水平。

加强对中小企业金融服务的创新。中小企业是农村商业银行的主要客户群和业务增长点,由于自身条件的限制,农村商业银行在高端客户领域的竞争力严重不足,而且能力上也无法适应对大企业、大客户的管理要求。因此,中小企业就成为农村商业银行的必然选择。当前,创新的重点是,围绕银监会提出的“六个机制”建设,重点推进产品创新、业务经营模式和风险管理技术创新等,解决开展中小企业业务产品匮乏、成本高、效率低、风险控制水平弱和员工积极性不高等问题。

全力以赴推进个人金融业务的创新。一是改革现有的零售银行管理模式,按集中作业和专业化操作要求,对营销推进体系、风险管理和售后服务模式进行改造,达到以客户为中心、提高效率、有效控制风险的目的;二是进行业务经营模式的创新,按照零售银行业务定位,创新服务方式,拓宽营销渠道,增加服务内容;三是加大产品创新力度,尽快填平补齐产品和服务品种,并在此基础上,结合服务“三农”和自身条件,进行“原创型”的产品开发;四是加强与各类金融机构的合作,整合现有产品,大力推进个人理财业务的创新。

大力推进中间业务创新。中间业务是商业银行业务结构调整的重中之重,是摆脱过于依赖存贷利差,减轻资本压力的根本出路,但也是农村商业银行的弱中之弱。发展中间业务,依靠传统的服务方式是远远不够的,必须拓宽视野、扩大合作,把商业银行打造成一个为客户提供综合服务的金融平台,而不是仅局限于银行自身的服务功能。对此,一是要努力提高客户资源的占有数量,建立客户基础;二是要努力完善自身的银行服务功能,建立合作基础;三是要积极创新服务方式和产品,扩大服务范围和功能,增加服务项目和品种,建立赢利基础;四是要改革考核方式,建立激励机制。

在控制风险的前提下,积极开展外汇和资金营运业务。外汇业务是商业银行十分重要的业务功能,既是中间业务的“密集区”,也是农村商业银行调整客户结构的必备条件。没有外汇业务功能,农村商业银行将远离高端客户群。开展资金营运业务不仅是农村商业银行有效调整资产结构、收入结构,改变信贷资产占比过高、收入过于依赖贷款的现状的需要,而且是开展代客理财、扩大中间业务的重要基础。因此,必须积极稳妥地开展外汇和资金营运业务,高起点地设计组织架构和管理模式,做好产品和服务功能的“跟进型”创新,为未来快速、健康发展打下良好基础。

四、管理和技术创新

一是针对农村商业银行管理粗放、管而不理和漏洞较多的问题,推行以精细化管理为核心的管理创新。理清管理流程,实施规范化、标准化管理;明确职责,实施网格化管理;健全制度、制定手册,建立长效机制。

二是针对农村商业银行法人治理不健全,内控体系薄弱的问题,创新决策体制,建立健全透明、公开、民主的决策机制,形成对权力的有效制约。

三是创新管理方式和技术,提高管理的信息化水平,提高管理效率,增强管理的有效性。

四是建立严密有序的管理控制系统,确保组织的各项活动有效地趋于统一的目标。

五、建立创新机制,营造良好氛围

建设创新型银行是一项系统工程,需要长期的积累和改进。因此,必须营造良好创新氛围,建立长效机制,才能确保商业银行持续进步,保持创新活力。

对农村商业银行来讲,要实现上述目标,一是要统一思想,充分认识创新的重要性,解决推进创新过程中存在的思想障碍问题;二是要探索建立多种创新模式,整合创新资源,有效利用包括外部资源在内的各种资源,如联合高校或研究机构建立产品研发中心等;三是围绕提高创新积极性、增加创新要素投入、提高创新效率、建立创新制度体系等内容,努力建立创新的长效工作机制;四是努力提高队伍素质,建立专业化的创新人才队伍;五是加强创新过程中的风险管理。遵循规避风险原则,避免从事高风险业务,建立风险管理责任制,坚持依法合规、内控先行,确保创新工作健康进行。

摘要:文章认为,农村商业银行发展的出路在于创新,以创新形成有鲜明特色的核心竞争力。农村商业银行的创新必须明确重点,找准突破口,并持之以恒地坚持下去。

篇2

2017年支行上半年工作总结【1】 20XX年以来，我行非常认真贯彻总分行经营战略调整的决策，坚持效益、质量、规模协调发展的方针，与时俱进，开拓创新，在注重业务发展的同时，强调风险防范和内控管理，倡导合规文化建设，使支行的各项业务上了一个新台阶，为完成年度目标任务奠定了坚实的基础。在全行员工的共同努力下，20XX年上半年各项指标稳健运行，取得了突出的经营业绩。截止6月末，各项业务完成情况较好，在分行均名列前茅。

一、各项指标完成情况。

1、负债业务增势明显。6月末自营存款余额为XX万元，较年初新增XX万元，已提前完成全年任务。其中储蓄存款余额XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务的66%。对公存款XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务的154%;日均储蓄存款余额XX万元，较核定基数增XX万元，完成任务的99%;对公日均存款余额XX万元，较核定基数增XX万元，完成任务的161%。

2、资产业务快速发展。6月末自营贷款XX万元，较年初新增XX万元，其中个人资产业务XX万元，较年初新增XX万元，完成全年任务90%，对公资产余额XX万元，较年初新增XX万元。贴现累计发生额X亿元。

3、中间业务稳步推进。上半年已实现中间业务收入近XX万元，完成全年任务58%;完成国际结算量近XX万美元;信用卡发卡XX张;期缴保险XX万元，趸缴保险XX万元。

二、总结上半年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：

(一)、明确任务，早抓落实，为全年工作打基础。

支行在去年末就对20XX年工作目标进行了规划，明确负债新增X个亿，对私存款X亿，对公存款X亿;资产新增X亿，个人资产X亿，公营贷款X亿。年初支行再次召开工作会，就20XX度全年工作进行统一的部署和安排，对20XX年取得的成绩，行长室要求全行员工戒骄戒躁，防止小富即安的思想。同时，针对支行目标任务制订了全面的考核制度，将分解到每位客户经理头上，业绩完成情况以邮件方式对全行进行每周、每月、每季通报，有效地激励了客户经理的工作热情。在分行开门红竞赛活动中，支行的负债业务、个人资产业务在全分行均处于领先位置，取得较好成绩。

(二)、强化市场营销机制。

1、公司业务基础营销工作首先是抓新开户，支行公司部年初即明确：每位对公客户经理每月必须新开有效户达到X户。从上半年情况来看，支行共计实现新开户XX户，实现新户存款新增XX万元。其次是通过政府平台，加强对周边园区客户的营销力度，通过上门拜访、制订理财方案等多种形式，积极宣传我行对公产品。经过长期的努力，取得了客户的高度认可，已和多个优质企业建立了合作意向。其中，XX区财政非税收入专户已经成功开立，存款余额近X个亿。

2、在零售银行业务日常工作中，对X区富人区进行了区域定位，实施精准营销和分层次营销，注重基础营销、中端客户营销、大户营销并重。一是大户营销：将X万以上的客户界定为大户，针对这部分客户专门制定了理财秘书服务。分行发行各种币种的理财产品、各种基金、信托产品、国债、外汇市场行情等金融信息，根据客户的类型、投资需求有选择性的分别发送短消息或者提供理财方案，让客户及时地了解银行的动态发展，同时让贵宾客户感受到银行对他们不只是单纯的存款需求，而且有帮助他们投资理财，使其效益最大化，这样才能将客户与银行更紧密的联系在一起。这就对个人银行部战线上的客户经理要求更高，综合素质的提升更重要。针对这部分客户，客户经理团结起来，根据客户特色讨论，制定出几套适合客户需求的理财方案，针对客户可能会提出的问题反复推敲，做足前位准备，实现给客户百分百满意的专业服务，让这部分客户更信任我们，依赖我们，成为我们的忠实客户;二是小区营销：由于支行地理环境，小区营销成为我们的特色，频繁且高质量的户外宣传对支行提高知名度是最有效的方法。坚持不懈地开展多样的小区活动和宣传，通过在高档小区XX山庄的联益活动，对我行产品的大力推荐，使我行的形象深入人心，山庄业主中成为我行XXX客户的便有10户。支行通过物管收费站的有效宣传，进驻周遍优质小区，例如XX花园等通过现场开卡、开功能，既达到我行电子业务的宣传，也成功实现揽存XX多万元;三是大堂营销：大堂经理将大厅精心布置，营造舒适的营业环境和温馨的节日气氛，狠抓服务，对前来办理业务的客户主动引导，对普通客户主要介绍消费积分、自助缴费、消费有奖、网上银行等日常功能，使客户在使用这些功能的同时感受到一卡通的方便。对中、高端客户主要介绍XX卡、XX白金卡、信用卡、外汇宝、电子银行、人民币、外币的理财产品。通过平时存款有礼、节假日行庆的抽奖活动来带动自然增长，增添节日气氛，聚集大堂的人气。大堂是最有效的阵地营销，安排客户经理轮流在大堂值班，对大厅的客户进行梳理，达到提升的效果。

3、公私联动组合营销：零售银行部与公司银行部通过一对一的接对子形式，互帮互助，互通信息，从对私大客户中发掘对公客户，从对公客户中寻找对私大客户，年初就通过对私大客户拓展了一户对公客户，吸收对公存款XX万元。同时还公私联动，落实了XX汽车销售有限公司等单位的工资。

(三)针对弱点狠抓资产、贴现和国际业务。

资产、贴现和国际业务一直都是XX区支行的弱势业务。08年支行下大力开拓这三方面工作。资产方面：结合分行今年大力扩展信贷资产规模的工作思路，支行通过立足园区辐射周边，积极进行资产项目营销。目前已经成功和XX等一批优质企业达成合作意向，近期内即可对项目进行上报。贴现方面：一方面对支行已有的客户进行挖潜，另一方面积极对外营销新户。对贴现跟踪票据源头企业，积极拓展收款下家，成功拓展了XX等企业，上半年累计实现贴现X亿元，与08年同期相比增加了20XX万元。国际业务方面：对区域内的外贸企业逐一上门拜访，目前已和XX制药公司等达成和合作意向。此外，对于提前终止授信额度的XX公司，支行始终没有放弃，一直对其进行积极的跟踪，随时关注公司的生产进行情况，同时和银监局、XX区政府保持了密切的联系，以便最快时间内了解政策方面的动向，在银监局和XX区政府对公司的态度明确后，支行拟再度与其展开合作，将成为下半年国际业务的亮点。

(四)、大力拓展房地产企业，结合分行活动，狠抓个人资产，突出工作重点

针对XX区域内房地产企业和优质楼盘众多的优势，支行加大了对房地产开发商的拓展力度，和XX/XX等知名开发商建立了往来关系，并拟在开发贷款和按揭方面展开深入的合作。同时，对原有的开发企业，如XX地产，进行了深度的挖潜拓展，目前拟增加其开发贷款至X亿元，将改变支行对公资产业务落后的状况。同时，支行将风险低、回报高的个人资产业务作为发展的重点，整合资源，将个人资产业务划归公司银行部管理，充分利用公司客户经理善于与企业打交道的优势，拓展按揭业务。针对分行下达的一季度阶段性个人资产任务，支行公司部全员动员，对按揭、个人经营性贷款进行积极营销，其中成功发放了XX分行金额最大的单笔个人按揭XX万元。此外，通过直客方式，支行营销了XX/XX等优质楼盘，为全年个人资产任务的完成奠定了基础。截止6月末，支行实现了比年初新增XX万元，完成分行下达的全年任务的90%。预计7月末可完成全年任务。

(五)、健全案防体系，加强内控制度建设，推进合规文化建设

1、牢固树立安全就是效益的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动，落实案件防范工作责任制。密切关注社会形式，严防不法分子的侵害。从早接款晚送款，到出入通勤门，我行都制订了严格的规章制度，并督促每一个员工遵照执行。做到人人熟悉防抢预案，定期演习。把防抢劫、防盗窃、防诈骗尤其是防票据、银行卡诈骗作为安全工作重点，不断提高对高科技犯罪的防范能力。

2、认真开展合规守法教育活动。根据《XX分行开展合规守法教育活动实施方案》，成立了支行合规守法教育活动领导小组，召开了全体员工合规守法教育活动动员会，制定出支行的学习计划，把工作落到实处。以多种形式组织员工认真学习了：XX副行长在全行合规守法教育活动视频动员大会上的讲话、XX分行开展合规守法教育活动实施方案、XX银行诚信举报及奖励规定、刘明康两个讲话、合规与银行内部合规部门、商业银行风险管理指引、XX银行客户经理行为禁令、XX银行柜面业务人员行为禁令、XX银行员工行为守则、典型案例等内容。并组织全行员工参加了合规守法在线测试，取得了良好的成绩。先后出版了五期合规守法活动简报，全行员工写出了学习心得体会，全行员工的合规守法意识的到极大加强，在分行合规守法知识竞赛中我行代表队取得了第二名的好成绩。

3、以合规守法教育活动为切入点，结合分行会计部组织的票据结算风险知识培训账户管理系统(二期)等业务培训等有机结合，通过内控管理制度和案件专项治理工作，加大了对风险隐患的标本兼治和综合治理力度，建立起了前台操作，后台复核和岗位间监督三道防线，落实要害部位和关键环节的风险防范和安全保卫措施，有效防止了风险。增强的员工的合规、守法与诚信意识。在日常管理工作中要求员工必须坚持执行规章制度和操作规程，各施其职，分工合作，扎实工作，把各个环节的工作都落到实处。做到上半年会计无票据交换差错，结算一般性差错仅一笔;并保持了储蓄柜面服务零差错的记录。

(六)、加强警队建设，开展治理三项执法监察、案件专项治理等工作，注重企业文化建设，为业务发展创造和谐人文环境

支行认真贯彻落实总分行有关会议精神，制定了纪检监察安全保卫工作计划。年初以来，加强了对警员在保卫技能、管理制度、银行业务及服务等多方面的培训，加强了警员体能训练，制定了详细的训练计划和奖惩措施，警队在上半年分行监保部的体能考核中名列前茅，起到了保驾护航的作用。

按照总分行部署，支行按进度计划开展了三项执法监察、案件专项治理等工作。成立了领导小组，开展了员工异常行为排查，形成了自查报告，对查出的事项进行了整改，受到了好评。

在业务发展的同时，注重企业文化建设，在员工生日时，及时给每一位过生日的员工当日送上一份鲜美的蛋糕，让员工充分体会到组织的关心;积极参与分行组织的各类文体活动，如服务征文活动、迎春文艺表演、登山拔河比赛、羽毛球比赛等。在迎春文艺汇演中，全体演员和后勤人员体现了高度的集体荣誉感，牺牲了大量的休息时间，精心排练，使演出获得巨大成功，荣获分行迎春文艺汇演第二名，为支行的可持续发展创造了和谐的人文环境。

三、目前工作中存在的问题

(一)、柜面服务技能、服务质量有待提高;

(二)、柜面员工处理与客户关系的技巧有待改善;

(三)、个人资产的二次营销力度弱，对市场情况未能准确把握，信息不灵;

(四)、票据业务未能寻找到大的龙头客户;

(五)、基础客户群较少，1000万元以上大客户占比不多，对我行发展形成制约;

(六)、国际业务仅限于一两个客户，不利于支行国际业务收入长期稳定发展。

(七)、信用卡业务进展缓慢。

(八)、零售业务柜台、大堂、客户经理三点没有形成有效的一线。

四、下半年工作打算：

支行下半年要在巩固已取得的成绩基础上，有针对性地做好以下工作：

(一)、要求各位员工在肯定成绩的同时，要找出工作中的不足，再接再厉，永创辉煌;

(二)、进一步加强员工及客户经理的素质培养，作好自身学习及分支行的二、三级培训;

(三)、按照年初分行目标要求推进各项工作，工作重点放在信用卡、客户总资产管理、国际结算、票据业务、个人资产业务、企业年金等方面;

(四)、高度重视和持续进行合规守法教育活动，不能流于形式，增强员工什么该干，什么不该干的认识。

(五)、照总分行的统一部署，开展好优质服务活动。加强员工教育，加强大堂力量，提升服务质量，重塑服务品牌。

(六)、继续加强企业文化建设，努力打造魅力支行，活力支行，形成自己的特色氛围。

(七)、续加强纪检监察保卫工作，加强警队建设，做好每月安全检查和消防检查工作，确保完成全年的目标任。

2017年支行上半年工作总结【2】 20XX年上半年，中山路支行认真贯彻总分行和新疆分行营业部年初工作会议精神，按照固基、强本、创优、增效的要求，深入推进营业网点零售和对公业务转型强化基础管理，有效防范案件风险，全行业务发展不断提升。现将20XX年上半年工作情况汇报如下：

(一)主要业务经营情况

截至20XX年6月末，中山路支行各项存款余额为355980万元，其中对公存款28071万元，完成全年计划的117%;对公日均余额820万元，完成全年计划任务的4.9%;储蓄存款余额为327909万元，日均数增加34459万元，完成支行储蓄存款日均增量任务的91.52%;中小企业准入14户，实现贷款净增额3187万元，完成全年计划任务的32%;法人优质贷款客户净增4户，完成全年计划任务的100%;对公人民币有效结算账户净增50户，完成全年计划任务的32%;办理银行承兑汇票18笔，净额1316万元;成功办理保函一笔，金额132万元。对公存款时点数较一季度净增15898万元，在营业部排名第一;日均余额较一季度增长11055万元，增量在营业部排名第二，支行在对公存款方面工作有较大提升。

零售业务方面，实现中间业务收入1596万元，完成半年任务的79.40%;个人贷款实现投放17985万元，完成时点任务的224.81%。

主要产品任务完成情况:新增个人贵宾客户960户，其中钻石卡客户5户;新增有效贷记卡完成1006张，完成计划任务的43.21%;贷记卡激活客户完成1290户，完成计划任务的55.41%;个人电子银行活跃客户完成19988户，完成计划任务的36.53%;商户分期发生额完成737.15万元，完成全年计划任务的38%。

中间业务收入完成情况：零售板块中间业务收入完成1148万元，完成任务的37.32%;其中对私理财实现收入51.96万元，完成计划的33.96%;贵金属销售实现收入75.03万元，完成计划的68.83%;电子银行业务实现收入226万元，完成计划的29.11%;销售基金实现收入69.47万元，完成计划的31.15%;保险实现收入85.52万元，完成计划的25.15%;实现信用卡收入45万元，商户收单收入156万元。

(二)细分市场、细分客户、深入推进扩户提质工程。

通过强化营销队伍的建设，配足、配强、配优客户经理整合网点资源，打造全功能网点，形成客户经理紧密联动与竞争关系，为网点进一步拓展对公业务联动提供平台。依靠各网点对辖内产值超过1000万元的规模性企业，细分市场、细分客户。对存量对公客户纳税100万元的客户海关进出口100万美元的客户逐个排队分析，明确拓展目标，寻找介入良机。夯实全行可持续发展基础。将营业网点所管辖对公客户，按不同标准明确到具体岗位、具体责任人。建立一户一策对公客户营销台账，台账中明确记录营销目的、具体方法、营销结果、结果超预期或未达预期的原因及改进办法等。对存量对公客户中纳税100万元的客户、海关进出口100万美元的客户逐个排队分析，明确拓展目标，寻找介入良机，夯实全行可持续发展基础。

(三)重点关注新兴业务的发展，加大客户经理队伍建设，中间业务收入渠道进一步拓宽。

20XX年以来，中山路支行在针对各项产品制定专项措施、办法、做大做强我行优势业务的同时，大力推进人才队伍建设，客户经理年轻化、知识化、专业化程度明显提高，为使客户经理在日常拓展、维护客户中能够熟练使用产品，上半年共举办各类学习培训9期，参加人员涵盖网点负责人、客户经理、柜员等，培训人员达300多人次，培训人员包含网点主任、网点客户经理、机关客户经理，每周利用1-2天下班后集中培训，做到对传统业务、新业务、新产品扫除盲点，使员工敢于向客户推荐产品，敢于尝试做新产品，引导员工利用担保承诺、国内保理、小企业应收账款质押、投行等业务的特点，拓宽市场营销渠道同时提升自身业务综合素质。

20XX年上半年，中山路支行实现了资金托管业务零的突破，填补了我行在资金托管业务的空白，为支行今后开展资金托管业务打下了坚实基础。

(四)加快网点转型，推动零售业务快速发展。

支行网点转型工作的持续推动，实现了业务经营跨越式发展，网点软实力进一步提升。加大优质服务工作力度，完善服务评价体系，实现营业部规范化服务水平整体提高。20XX年支行共有2家网点成为全功能网点，其中扬子江路支行在20XX年5月自主营销并成功投放了一笔个人助业贷款，贷款投放金额为90万元，这是自扬子江路支行成为全功能网点以来成功投放的第一笔个人信贷业务，标志着中山路支行在打造全功能网点的工作中迈入了新的起点。

(五)加强风险防控，不断提升基础管理水平。

中山路支行加强风险排查，在案例分析会上分析、揭示重点业务领域案件风险隐患，提升支行整体案件防控能力。

一是加强对操作风险的管理和控制。针对我行冲抹帐笔数较多的现状，我行及时组织运营主管进行分析，中山路支行一二月冲抹帐笔数均占营业部总量的20%其中由于柜员操作随意性强、对业务操作不熟练造成的冲抹帐占比达到80以上，对此，我行要求会计主管以三基本学习为契机，结合实际操作，加强对柜员的监督管理，同时针对由于其他客观原因造成的冲抹帐，要求柜员做好沟通解释工作，但严禁为降低冲抹帐率而采取补记差额，反向记账等错上加错的行为。对柜员的操作性差错、冲抹帐笔数等一方面要求会计主管每日晨会进行通报，另一方面要求将其列入到网点对柜员内控考核项目中，并考核提高占比。支行还对各类检查过程中出现的违规操作、逆程序操作以及一些柜员的习惯性错误操作，及时进行汇总，并对其差错成本、风险代价进行分析，下发网点要求会计主管组织员工重点学习。严禁柜员自办业务，严格控制冲正、抹帐次数的发生，在案例分析会上予以通报，要求运营主管关注冲、抹账较频繁以及操作较随意的柜员，加强管理，切实降低冲抹帐率。支行营业网点内控成绩逐步上升，本年新华北路支行通过了三铁单位验收。

二是以平安农行建设工作为契机，加强安保基础管理，在检查中以辖内营业网点机房、ATM加钞室为检点，认真开展专项治理工作，并落实整改情况，逐步实现人防、物防、技防三达标。为加强营业网点处理、应对突发事件、火灾情况的能力，中山路支行于4月在北门支行组织辖内营业网点负责人及网点安全员进行了消防及防抢劫演练，通过演练使中山路支行员工进一步增强了员工安全意识和处置突发事件的能力，了解了预防火灾的基本知识，掌握了自救技巧、消防设施的使用与紧急避险及逃生路线，收到了良好的效果。

(六)党建工作有序推进，队伍建设不断加强

党风廉政建设、惩防体系及反腐败抓源头工作进一步加强，一是深入开展了加强和改善工作作风建设活动，支行，二是开展了员工参与民间借贷、非法集资等为主要内容的专项治理活动，有效提升了员工的案防意识，全年实现无事故和无案件;三是为使支行党员、青年员工了解党最新的路线、方针、政策，感受党带领人民实现中国梦的决心，午举办了以中国梦民族复兴的梦为主题的精彩讲座。从中国梦是记录着我国从饱经屈辱到独立解放过程的非凡历史、中国梦是一个民族承载着辉煌千年的记忆，其核心是实现中华民族伟大复兴、中国梦是承载着为开创中国特色社会主义道路艰辛探索的伟大历程几个方面生动解析了何为中国梦，并要求支行党员写学习心得。

(七)夯实管理基础，全面提升经营管理技能

年初以来，支行将三基本教育作为一项重要工作来抓，要求营业网点运营主管通过晨会、夕会带领员工集体学习、员工之间通过一对一帮扶、支行按期组织辖内员工进行三基本模拟考试来检测员工的学习成果、督促员工学习、增强员工学习的主动性、激发员工自学的热情，有效的提高了员工的业务素质。

文明优质服务方面，中山路支行通过非现场分控器检查网点晨会、开门迎客、柜员服务等情况及时通报，并将视频截图资料下发，在按季组织辖内网点大堂经理、大堂副理召开例会时予以通报，同时在例会中针对分行神秘人优服检查反馈情况，对支行各网点优服情况进行逐一分析，重点对大堂经理、柜员扣分较多的服务主动性、亲和力等方面进行分析，并对日常工作中存在的不规范现象提出了具体工作要求。对优服工作始终能够保持较好成绩的网点进行鼓励，要求各网点组织员工学习，要求网点在加强思想教育的同时，加大现场监督管理和考核的力度。中山路支行整体优服成绩得到稳步提升。为进一步提高工作效率、保持我行对外良好形象，中山路支行于年初制订了支行6s管理制度，并已逐步落实执行情况，通过前期的调查发现、整理工作，将营业网点长时间不使用的物品、网点废旧物品进行了集中清理保管，不仅使营业网点的内、外部环境得到了改善，同时也消除了安全消防隐患。

(八)业务经营中的不足以及支行下阶段工作目标

20XX年上半年以来，中山路支行的业务发展质量得到进一步提升，但是面对营业部的要求还存在一定的差距和不足。20XX年下半年中山路支行将继续做好以下几个方面：

一是认真落实各项制度规定。继续落实营业部关于进一步加强和改进机关作风建设的规定。强化责任意识、服务意识和保密意识，使支行工作作风继续转变，加强执行力建设，提升支行整体工作质量和效率，确保各项业务稳步发展。

二是继续做好网点转型工作。严格按照分行及营业部关于全功能型网点建设的要求和思路，将国际城支行和扬子江路支行打造成为营业部全辖零售业务发展强行。以全行各方面表现优异的青年员工为主体，严格按照转型的要求和先进行成功经验，大胆干、大胆试，通过转型，建立有序、团结、上进的团队和系统、精细、高效的业务发展模式。努力打造一支出业绩、出人才、出思路的团队，真正成为中山路支行乃至全营业部全功能型网点的标杆，带动中山路支行其他网点的发展。

二是加强客户经理队伍建设。克服一切困难选强、配强网点个人客户经理，以定期培训和每周例会为载体，切实加强客户经理培训，努力打造一支综合业务素质高、团队精神强、实战应变能力强的一支专业营销团队。制定《20XX年度网点客户经理工作指引》，内容包括网点客户经理职责、日常工作内容，本期重点工作内容和任务指标，帮助支行客户经理找准工作重点，理顺工作思路。

针对网点客户经理社会经验、人际关系和阅历不足，对客户的维护、发掘，组织能力不够等方面的问题，下半年我们将对于未能体现对公业务发展作用的网点客户经理进行网点重新配置、机关客户经理做适当调整，同时以支行客户经理牵头，带领网点对公客户经理分三组，建立PK形式，任务完成情况采用同步计分制，发挥牵头作用。整合网点资源，形成客户经理紧密联动与竞争关系，为网点进一步拓展对公业务提供平台，支行自上而下建立起一支完整的营销队伍和服务团队。加强对公业务的培训，范围涵盖所有对公条线从业人员。提高全行员工对公业务的认知度及重视度。

三是继续推进扩户提质工程。加大资产、负债、中间业务和业务管理信息等方面的沟通力度，积极发展交叉性金融工具业务品种，提高金融综合服务水平。大力发展公司机构类中间业务，以优质客户为重点，进一步提高现金管理业务市场占有水平。以PCRM、CFE系统为基础，制定优质个人客户发展计划，以《ABC和矩阵式嵌套管理法》为主要思路。对我行白金卡及以上优质客户，争取绑定五项以上基础性和渠道型产品。从根本上提高优质客户忠诚度。第四步要求网点主任、客户经理走出去。整合前期建立的商会类、行政管理类、开发区、产权交易(资源)管理类、前台提升类等系统型客户信息资源，扩大宣传、服务、营销范围，切实将扩户提质的战略落到实处。

篇3

银行的产生和发展是同货币商品经济的发展相联系的，前资本主义社会的货币兑换业是银行业形成的基础。今天小编给大家为您整理了银行员工上半年工作总结及下半年计划，希望对大家有所帮助。

银行员工上半年工作总结及下半年计划范文一自打毕业之后就加入了交行的大家庭，作为这个大家庭的新人，我在吸取着大家点点滴滴的指导，有如春笋吸收春天的甘露般成长，让我从懵懂的学生慢慢转变为合格的银行人。

过去的几个月里，在大家的谆谆教导之下，自己在一步步地成长。虽然自己一直在进步，但我深知成绩是要汗水来铺垫的，坚信只有努力才有回报，所以即使再累都坚持，争取做到更好。因为是在古镇，这个中国的灯之城，做灯饰生意的非常多，客户量也很多，每天每个人的业务量都很多，有人说我们这里一个人的业务量是民生一间支行的业务量，或许有夸张的成分，但证明我们的业务量的确很大。因此，这样的工作环境就迫使我自己不断地提醒自己要在工作中认真认真再认真，即使客户再多压力再大也不能有半点马虎，一定要严格按照行里规定的各项规章制度来进行实际操作，因此在过去的半年里始终如一地要求自己，即使不能避免完全的没差错，也要把差错事件分布在小概率事件的范畴，直至变为不可能事件。

在一开始投入到银行工作时，我就告诫自己，银行工作首要的就是认真仔细，必须对自己负责，对单位负责，对客户负责，从事金融工作一定要保持一颗认真仔细的心。当然，在做好自己工作的同时，还坚持学习其他岗位的相关知识，遇到了问题，都虚心向同事请教，他们都会悉心帮助我，耐心帮我解答。对待业务技能，就是坚持三人行必有我师，要千方百计地把自己不会的学会，我有渴望学习新知识的热情，每周的统一培训，都会认真地听课做练习，争取可以顺利通过考试，提高自己的业务能力，不断地完善自己。

在认真总结201年工作的基础上，对比当前工作中遇到的问题，结合我行工作的具体实践经验，在自己柜员工作中，一定要严保服务质量，以客户为中心，做好结算服务工作。客户是我们的生存之源，从某种程度上讲，客户就是我们的一切，没有客户的支持，我们不可能完成国家对银行的基本要求，更不可能完成很多超乎不可能的指标。作为柜员，工作地点又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉，在工作中首先要保证认真仔细，在正确处理每笔业务的前提下提高工作效率，主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好地为客户服务，更好地完成工作上的各项任务，把任务扩散到日常工作中，当成一种工作的乐趣去享受，而不仅仅是当成任务去完成。

没有最好，只有更好。回首过去，总结这些日子的点点滴滴，展望未来，描绘以后的天空，一定更蓝。过去的学生时代已经随记忆的河水流向岁月的深谷，珍藏在回忆的美好里面，自己不应该再以学生的身份再以学生的角度去思考问题，应该认真总结经验，努力学习担责上阵，积蓄更多的力量，在工作的舞台上演好自己的每一出戏，做永远的主角。或许我们都不能预料未来的路有多坎坷，担子有多重，但一起走过了不平凡的2015，我们有足够的信心迎接更美好的2016，因为我们属于永远的大家庭——___支行，我们时时刻刻在准备着迎接明天的挑战。

银行员工上半年工作总结及下半年计划范文二20__年，营业部在上级行和支行党委、行长室的正确领导下，以凝聚人心为动力，以创新服务为抓手，大胆管理，求真务实。圆满完成了支行所赋予的各项任务，对公存款时点万元，比年初净增 万元，日均存款 万元，储蓄存款净增 万元。现就一年来的工作小结如下：

一、凝聚人心，铸就一支高素质的队伍。

思想是行动的指南。人心涣散将会一事无成。营业部主任室一班人深刻认识到这一点，因此，我们将凝聚人心放在突出的位置。

1、率先垂范，正人先正己　主任室一班人以身作则，加强学习，做学习典型的倡导者、组织者，更是实践者。为人师表，清正廉洁，以俭养德，以自己品质来影响每一位员工。在工作中始终坚持公平、公正原则、不搞亲疏、不拉帮结派、做到一碗水端平。鼓励员工多提意见，只要是合理的就采纳。充分调动员工参与的积极性。在业绩分配的敏感问题上，实行公开化，增强透明度。确保每位员工看到放心、拿到舒心。

2、充分发挥党员的模范带头作用

营业部现有员工29名，其中党员13人。党员在群众中的作用在营业部显得尤为重要。营业部党支部围绕支行所下达目标任务进行剖析，统一认识确保每一位党员就是一支标杆，充分发挥基层党支部的战斗堡垒作用。在党员发挥战斗模范作用下，积极培养后备力量，吸收优秀员工向组织靠拢。

二、服务创优，运筹制胜千里。

服务创新是银行工作永恒的主题，只有加强服务才能赢得市场、才能创效益。营业部主任室一班人响应市分行和如皋市政府的号召，积极投入到创建“文明诚信”窗动中，将营业部服务水平上升一个新台阶。我部先进做法，出国留学网讯和《如皋日报》已作了相关报道。

1、抓好员工职业道德教育

主任室以创建“文明窗口”为契机，经常性组织员工学习《中国工商银行员工基本素养和服务行为规范》、《中国工商银行营业规范化服务标准》、等规章制度，不断规范员工的服务言行，促使员工严格遵守“八要、九不、十做到”，真正把客户当衣食父母，倡导“用心”服务，把顾客当亲戚、当朋友。员工张焱在柜面服务中，能够标准使用“三声、两站、一微笑”，多次在市分行明查暗访中受到表彰。

2、抓好考核激励机制

一是建立员工优质文明服务奖罚档案，将员工服务表现列入年度评优评选等考核内容，增强了员工忧患意识，提高员工的服务自觉性;

二是建立服务质量与业务量挂钩的考核机制，营造“多干多得，少干少得”的公平竞争机制，形成了全行员工“争干”、“抢干”业务的良好局面。

三是建立各网点、客户经理、客户的评议机制。由网点负责人评议管库、提解员，客户、客户经理评议柜面接柜人员，从会计接柜、出纳接柜、管库提解员中各评选一名服务先进，按季给予奖励。四是设立了优质文明服务奖励基金，表彰先进，鞭策落后。

3、抓好为相关部门的服务工作

营业部既是独立的服务部门，同时又是支行与各网点的枢纽。一是积极配合客户经理做好各项贷款发放和资金回笼。今年8月，积极配合客户经理省内首家办理保理业务__万，取得了 万经济效益。二是服务好基层网点。努力提取高提解、库?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽狈袼剑笆弊龊孟纸鸬鞑σ约爸杏泄匚募拇荨?/p>三、求真务实，勇拓市场

“发展才是硬道理”。没有市场的发展一切将无从谈起。年初，主任室根据支行市场为导向，以服务为手段，以客户为中心的精神，结合营业部具体情况，确立了向市场要存款、向他行存款挖存款的工作思路。锁定目标，不达目的不罢休。

1、全面理顺营业部开户单位状况。

建立大户台帐，定期走访。现代银行的竞争是产品与服务的竞争。营业部根据不同的客户推行个性化服务，对人民医院、盐业公司、中医院等大客户继续实行上门服务，向结算频繁单位推荐我行网上银行快捷的结算方式。目前，已开立网上银行户。

2、拼服务、情胜一筹。

南天投资管理公司是我8月份争取过来的一家客户。作为一名银行人员要有一种职业的敏感性，当主任室得知__商人___等14名老板筹集资金准备南天集团产权时，马上多打听并与刘正光等人取得取系，向他们介绍我行的服务和结算优势，用真诚赢得南天人的信任。8月8日决定来我部开户，并打入注册资金__万。

3、群策群力，挖掘存款源。

安排有较强活动能力的周山华专攻市场营销，有效充实公存力量。同时鼓励员工献计献策。并制定出奖励办法，有力地激发了员工拉存款的积极性，员工沈建华利用爱人在部队的关系，积极揽存150万。

4、积极配合客户经理做好服务工作。

今年8月，江苏红杏绢纺集团因经营不善被迫改制，这涉及我行贷款移位等相关问题。我部积极配合，并负责帮助解决相关手续。使我行资产得以保全。新注册的江苏大地蓝绢有限公司首次打入注册资金2158万。

银行员工上半年工作总结及下半年计划范文三今年以来，我行认真贯彻总分行经营战略调整的决策，坚持效益、质量、规模协调发展的方针，与时俱进，开拓创新，在注重业务发展的同时，强调风险防范和内控管理，倡导合规文化建设，使支行的各项业务上了一个新台阶，为完成年度目标任务奠定了坚实的基础。在全行员工的共同努力下，2015年各项指标稳健运行，取得了突出的经营业绩。2015年，各项业务完成情况较好，在分行均名列前茅。

一、各项指标完成情况。

1、负债业务增势明显。

到12月末自营存款余额为万元，较年初新增 万元，已提前完成全年任务。其中储蓄存款余额 万元，较去年新增 万元，完成全年任务的66%。对公存款 万元，较去年新增 万元，完成全年任务的154%;日均储蓄存款余额 万元，较核定基数增 万元，完成任务的120%;对公日均存款余额 万元，较核定基数增 万元，完成任务的161%。

2、资产业务快速发展。

2015自营贷款 万元，较去年新增 万元，其中个人资产业务 万元，较去年新增 万元，完成全年任务111%，对公资产余额 万元，较去年新增 万元。贴现累计发生额 亿元。

3、中间业务稳步推进。

全年实现中间业务收入近 万元，完成全年任务111%;完成国际结算量近 万美元;信用卡发卡 张;期缴保险 万元，趸缴保险 万元。

二、总结2015年各项业务发展和管理，我们主要采取了以下工作措施：

(一)明确任务，早抓落实，为全年工作打基础。

支行在去年末就对2015年工作目标进行了规划，明确负债新 个亿，对私存款 亿，对公存款 亿;资产新增 亿，个人资产 亿，公营贷款 亿。年初支行再次召开工作会，就2015度全年工作进行统一的部署和安排，对2015年取得的成绩，行长(公文有约提供) 室要求全行员工戒骄戒躁，防止“小富即安”的思想。同时，针对支行目标任务制订了全面的考核制度，将分解到每位客户经理头上，业绩完成情况以邮件方式对全行进行每周、每月、每季通报，有效地激励了客户经理的工作热情。在分行开门红竞赛活动中，支行的负债业务、个人资产业务在全分行均处于领先位置，取得较好成绩。

(二)强化市场营销机制。

1、公司业务基础营销工作首先是抓新开户，支行公司部年初即明确：每位对公客户经理每月必须新开有效户达到_户。

从全年情况来看，支行共计实现新开户 户，实现新户存款新增 万元。其次是通过政府平台，加强对周边园区客户的营销力度，通过上门拜访、制订理财方案等多种形式，积极宣传我行对公产品。经过长期的努力，取得了客户的高度认可，已和多个优质企业建立了合作意向。其中， 区财政非税收入专户已经成功开立，存款余额近 个亿。

2、在零售银行业务日常工作中，对

区“富人区”进行了区域定位，实施精准营销和分层次营销，注重基础营销、中端客户营销、大户营销并重。

一是大户营销：将 万以上的客户界定为大户，针对这部分客户专门制定了“理财秘书”服务。分行发行各种币种的理财产品、各种基金、信托产品、国债、外汇市场行情等金融信息，根据客户的类型、投资需求有选择性的分别发送短消息或者提供理财方案，让客户及时地了解银行的动态发展，同时让贵宾客户感受到银行对他们不只是单纯的存款需求，而且有帮助他们投资理财，使其效益最大化，这样才能将客户与银行更紧密的联系在一起。这就对个人银行部战线上的客户经理要求更高，综合素质的提升更重要。针对这部分客户，客户经理团结起来，根据客户特色讨论，制定出几套适合客户需求的理财方案，针对客户可能会提出的问题反复推敲，做足前位准备，实现给客户百分百满意的专业服务，让这部分客户更信任我们，依赖我们，成为我们的忠实客户;

二是小区营销：由于支行地理环境，小区营销成为我们的特色，频繁且高质量的户外宣传对支行提高知名度是最有效的方法。坚持不懈地开展多样的小区活动和宣传，通过在高档小区 山庄的联益活动，对我行产品的大力推荐，使我行的形象深入人心，山庄业主中成为我行 客户的便有10户。支行通过“物管收费站”的有效宣传，进驻周遍优质小区，例如__花园等通过现场开卡、开功能，既达到我行电子业务的宣传，也成功实现揽存 多万元;

三是大堂营销：大堂经理将大厅精心布置，营造舒适的营业环境和温馨的节日气氛，狠抓服务，对前来办理业务的客户主动引导，对普通客户主要介绍消费积分、自助缴费、消费有奖、网上银行等日常功能，使客户在使用这些功能的同时感受到一卡通的方便。对中、高端客户主要介绍 卡、白金卡、信用卡、外汇宝、电子银行、人民币、外币的理财产品。通过平时存款有礼、节假日行庆的抽奖活动来带动自然增长，增添节日气氛，聚集大堂的人气。大堂是最有效的阵地营销，安排客户经理轮流在大堂值班，对大厅的客户进行梳理，达到提升的效果。

3、公私联动组合营销：零售银行部与公司银行部通过一对一的接对子形式，互帮互助，互通信息，从对私大客户中发掘对公客户，从对公客户中寻找对私大客户，年初就通过对私大客户拓展了一户对公客户，吸收对公存款

万元。同时还公私联动，落实了 汽车销售有限公司等单位的工资。

(三)针对弱点，狠抓资产、贴现和国际业务。

资产、贴现和国际业务一直都是 区支行的弱势业务。15年支行下大力开拓这三方面工作。资产方面：结合分行今年大力扩展信贷资产规模的工作思路，支行通过“立足园区辐射周边”，积极进行资产项目营销。目前已经成功和 等一批优质企业达成合作意向，近期内即可对项目进行上报。体现方面：一方面对支行已有的客户进行挖潜，另一方面积极对外营销新户。对贴现跟踪票据源头企业，积极拓展收款下家，成功拓展了 等企业，全年累计实现贴现 亿元，与13年同期相比增加了2000万元。国际业务方面：对区域内的外贸企业逐一上门拜访，目前已和 制药公司等达成和合作意向。此外，对于提前终止授信额度的 公司，支行始终没有放弃，一直对其进行积极的跟踪，随时关注公司的生产进行情况，同时和银监局、区政府保持了密切的联系，以便最快时间内了解政策方面的动向，在银监局和 区政府对公司的态度明确后，支行拟再度与其展开合作，将成为下半年国际业务的亮点。

(四)大力拓展房地产企业，结合分行活动，狠抓个人资产，突出工作重点

针对 区域内房地产企业和优质楼盘众多的优势，支行加大了对房地产开发商的拓展力度，和 等知名开发商建立了往来关系，并拟在开发贷款和按揭方面展开深入的合作。同时，对原有的开发企业，如 地产，进行了深度的挖潜拓展，目前拟增加其开发贷款至 亿元，将改变支行对公资产业务落后的状况。同时，支行将风险低、回报高的个人资产业务作为发展的重点，整合资源，将个人资产业务划归公司银行部管理，充分利用公司客户经理善于与企业打交道的优势，拓展按揭业务。针对分行下达的一季度阶段性个人资产任务，支行公司部全员动员，对按揭、个人经营性贷款进行积极营销，其中成功发放了 分行金额最大的单笔个人按揭 万元。此外，通过直客方式，支行营销了“ "等优质楼盘，为全年个人资产任务的完成奠定了基础。全年，支行实现了比去年新增 万元，完成分行下达的全年任务的150%。

(五)健全案防体系，加强内控制度建设，推进合规文化建设

1、牢固树立“安全就是效益”的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动，落实案件防范工作责任制。

密切关注社会形式，严防不法分子的侵害。从早接款晚送款，到出入通勤门，我行都制订了严格的规章制度，并督促每一个员工遵照执行。做到人人熟悉防抢预案，定期演习。把防抢劫、防盗窃、防诈骗尤其是防票据、银行卡诈骗作为安全工作重点，不断提高对高科技犯罪的防范能力。

2、认真开展合规守法教育活动。

根据《 分行开展合规守法教育活动实施方案》，成立了支行合规守法教育活动领导小组，召开了全体员工合规守法教育活动动员会，制定出支行的学习计划，把工作落到实处。以多种形式组织员工认真学习了： 副行长在全行“合规守法”教育活动视频动员大会上的讲话、分行开展合规守法教育活动实施方案、银行诚信举报及奖励规定、刘明康两个讲话、合规与银行内部合规部门、商业银行风险管理指引、银行客户经理行为禁令、银行柜面业务人员行为禁令、银行员工行为守则、典型案例等内容。并组织全行员工参加了“合规守法”在线测试，取得了良好的成绩。先后出版了五期合规守法活动简报，全行员工写出了学习心得体会，全行员工的合规守法意识的到极大加强，在分行合规守法知识竞赛中我行代表队取得了第二名的好成绩。

3、以“合规守法教育活动”为切入点，结合分行会计部组织的“票据结算风险知识培训”“账户管理系统(二期)”等业务培训等有机结合，通过内控管理制度和案件专项治理工作，加大了对风险隐患的标本兼治和综合治理力度，建立起了前台操作，后台复核和岗位间监督三道防线，落实要害部位和关键环节的风险防范和安全保卫措施，有效防止了风险。

增强的员工的合规、守法与诚信意识。在日常管理工作中要求员工必须坚持执行规章制度和操作规程，各施其职，分工合作。

按照总分行部署，支行按进度计划开展了三项执法监察、案件专项治理等工作。成立了领导小组，开展了员工异常行为排查，形成了自查报告，对查出的事项进行了整改，受到了好评。

在业务发展的同时，注重企业文化建设，在员工生日时，及时给每一位过生日的员工当日送上一份鲜美的蛋糕，让员工充分体会到组织的关心;积极参与分行组织的各类文体活动，如服务征文活动、迎春文艺表演、登山拔河比赛、羽毛球比赛等。在迎春文艺汇演中，全体演员和后勤人员体现了高度的集体荣誉感，牺牲了大量的休息时间，精心排练，使演出获得巨大成功，荣获分行迎春文艺汇演第二名，为支行的可持续发展创造了和谐的人文环境。

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关键词：基层工商银行；经营发展方式转变；对策思考

文章编号：1003-4625(2010)06-0116-05 中图分类号：F830.33 文献标识码：A

一、信贷发展方式转变是核心

信贷工作与经济发展息息相关，信贷结构调整的力度从一定程度上决定了经济发展方式转变的深度。所以，中央要求银行要优化信贷结构，落实好有保有控的信贷政策，总行提出要通过信贷结构优化促进经济发展方式转变和经济结构调整。如何通过优化信贷结构促进信贷发展方式转变?关键是要把好投向“人口”，疏通风险“出口”，治好不良“决口”。

在贷款投向上，要由以大为主向“大小新”并重转变。近年来，基层行在信贷投向上偏重于竞争大行业、大客户、大项目，偏重于一劳永逸的批发业务，对于中小客户和新兴信贷市场关注不够、拓展不力，这样虽在一定时段上占有了优质信贷市场份额，但也容易形成“垒大户”、集中度高及系统性的风险，又由于在贷款议价、资本占用配置等方面处于较为被动的局面，也影响了贷款的整体收益水平。所以，要在继续做好优质大型项目市场的同时，着力提高中小企业、贸易融资、个人贷款等经济资本占用低、收益率高、风险分散信贷业务的占比，使其增幅始终高于整体贷款增幅。一是要着力调整品种结构。要按照国家、监管部门及总行促进中小企业发展的政策措施要求，以贸易融资作为公司客户短期融资的主要方式，以落实“实贷实付”和“受托支付”为抓手，积极推进小企业循环贷款、网络融资、经营型物业贷款等信贷品种，依托核心企业大力拓展产业链、供应链和物流链等为基础的链融资业务，重点支持拥有自主专利技术、管理科学、资本运营水平高、市场开发能力强等成长性好的中小企业，以中小企业贷款业务的快速发展优化信贷品种和客户结构。个人贷款要在抓好按揭贷款的同时，加大个人商用房贷款、个人房屋抵押贷款、个人汽车贷款和个人经营贷款等高收益贷款的营销力度，推动个人贷款产品和收益的结构性调整。二是要着力调整行业结构。要以新思路、新视野、新触角深度拓展新行业、新领域、新板块，围绕国家产业政策和总行信贷政策，创新信贷产品和服务，大力培育新能源、信息网络、新材料、现代先进装备制造业、生命科学等战略性新兴产业市场，培育医疗卫生、物流配送、电子商务、文化旅游、传媒网络、节能环保、各种要素市场等现代和新兴服务业市场，打造新的信贷增长极。三是要着力调整担保结构。要围绕减少信用风险经济资本占用，利用优质应收账款质押、组合担保、多重担保等新型担保方式降低担保系数，稳固第二还款来源。要坚持“好苹果也只吃一半”的原则，提高银团贷款在新增贷款和存量贷款置换中的占比，降低经营风险，提高综合收益水平。

在贷款管理上，要由显现风险向隐性风险管理转变。主动退出潜在风险贷款是提高贷款质量、防止贷款劣变的一项重要手段，是实现信贷结构优化调整的必经途径。要树立“晚退不如早退、少退不如多退”的思想，正确处理好进与退、保与压、取与舍的关系，切实加大“两高一资”和“产能过剩”行业潜在性风险贷款的退出力度。要提高对潜在风险客户的识别能力，采取核减风险客户授信、提高风险贷款利率等手段，运用贸易融资、低风险业务置换存量贷款等途径，通过改变承贷主体、企业并购贷款等多种方式尝试挖掘压降潜力，化解信贷风险。要明确营销部门是潜在风险贷款日常管理的直接责任部门，树立为把关为后台守卫的营销风险管理理念，增强前台退出的主动性。当前，要重点防范地方政府融资平台、房地产、产业结构调整、集中度增高等贷款风险，加大“担保圈”风险化解力度，推进信贷业务由存量管理向流量管理、由显性风险管理向潜在风险管理的转变。

在不良贷款处置上，要由注重降低占比向注重收益转变。有的行在不良贷款清收处置上存在为处置而处置的倾向，注重于不良率的下降，忽略了风险收益，事实上，清收处置不良贷款一样能够创造EvA，不良贷款中蕴藏着较大的效益潜力。为此，要加大现金清收在不良资产压降考核中的比重和奖励力度，深入研究、认真分析不良贷款企业目前的经营情况以及能够挖掘的最大潜力，充分运用账户扣收、还款免息、诉讼清收、正常催收、协议清收、破产清算和贷款重组等手段，最大限度地提高现金清收受偿比例。要严防不良贷款形成后的“冰棍效应”，抓紧清收处置近年来产生的不良贷款，提高现金受偿率。要创新工作思路，尝试打包委托资产管理公司清收等措施，向账销案存资产要效益。

二、客户发展方式转变是根本

银行经营发展中的各类结构性矛盾，从根本上讲是客户结构不合理造成的，主要是各类中高端客户占有率低，价值创造能力低。所以，在讲以客户为中心时，必须明确以优质客户为核心的经营理念，在全面扩充客户资源总量的同时，更加突出有效客户增长和中高端客户市场占有率及各类产品渗透率，加快实施客户升级发展战略，着力提升客户综合贡献度。

在客户拓展上，要由注重量的扩张向注重质的提升转变。要在大力开展扩户工程、增加客户总量的同时，从法人优质客户、个人优质客户、私人银行客户三个纬度着手，加快提高中高端客户市场占比和结构占比。法人客户方面。要注重抓好源头性客户的拓展。全面推行企业验资核查系统，以新注册企业、专业市场客户、块状经济企业、产业链上下交易对手为切人点和突破口抢抓各类支出专户，提高新注册企业留行率；要着重提升渠道服务功能，加快实施网点对公核心竞争力提升项目，不断充实和丰富财智账户卡、电子银行、批量处理等虚拟渠道的服务功能，推动营业网点由操作型向营销型转变。个人客户方面，要围绕打造第一零售银行战略，按照客户服务精细化管理的要求，由过去以发展零散客户为主的模式向发展集团客户和零散客户并重的模式转变，积极向优质机构、公司客户和政府机关批量拓展个人目标客户，主动深入各类专业市场大力发展个体、私营业主客户，实现目标客户数量的快速增长，推进由“大个金”向“强个金”的转变。私人银行方面，要深入分析高净值聚集群体特征，通过各种高品质活动、1+N个性化服务以及专享产品，形成高净值客户量质并举、以质为重的市场拓展机制，着力将私人银行打造成为高净值客户服务的平台和渠道。

在客户维护上，要由单一产品营销向全产品营销转变。事实证明，客户使用的银行产品越多，其忠诚度越高，依赖度越强，贡献度越大。公司、机构、国

际、年金、小企业、结算与现金管理、电子银行、银行卡、私人银行、个金等有客户的部门要增强联动营销意识，通过构建一站式的客户服务平台，制定一揽子的综合服务计划，采取“盯户、跟户、帮户”等多样化服务策略，提高各类产品尤其是高端产品渗透率，实现各类产品对客户尤其是中高端客户的全覆盖。要利用工商银行拥有的庞大客户群和销售网络，通过公私联动、私私联动、上下联动、内外联动，形成稳定、成熟的产品联动市场推广模式，避免成本重复投入，争取营销效果最大化。要高度关注客户的产业链、项目链、交易链、贸易链、资金链等价值链，拓展核心客户的上下游客户、新源头客户、他行客户，变单一客户为群体客户，提升链条客户贡献度。

在客户范畴上，要由结算类客户为主向全客户市场转变。基层行在客户拓展上偏重于以结算为媒介的对公对私客户，对于信贷类客户、国际业务客户、表外业务客户重视程度亟待提高。要大力实施信贷扩户工程，通过信贷传统产品与新兴产品以及信贷业务与中间业务、表外业务、证券、保险、信托、租赁等非信贷业务的品种组合，拓展尚未融资的同业重点信贷客户，特别是优质行业、垄断行业的重点客户，一般行业中的龙头客户及区域大型优质客户。要依托现金管理、电子票据、企业网银等全产品营销手段，努力从结算户中挖掘有潜力的贷款户。要坚持本外币业务一起抓的经营战略，着力推进外汇产品对机构网点和客户的覆盖，把人民币业务客户同时做成国际业务客户，提高对公对私国际业务客户总量和贡献度。同时，要贯彻落实从持有资产向经营资产转型的思路，注重表外资产业务客户的拓展，形成表内外业务互动发展格局。

三、收益增长方式转变是关键

提高可持续盈利能力，关键在于转变收益增长方式。新的经营环境下，依靠传统发展方式保持盈利高增长的难度越来越大，必须通过加快由管理型向经营型、由数量型向集约型、由粗放型向精细型的转变，通过增强产品线价值的创造能力、非信贷资产获利能力和中间业务收入贡献能力，开辟新的盈利增长点，实现盈利的可持续增长。

在收益渠道上，要由利差收人为主向中间业务收入为主转变。在金融脱媒和利率市场化加速演进的环境下，利差收窄是不争的现实，去年在贷款大幅增长的情况下，利息收入和净息差反出现明显下滑就是例证。银行的持续盈利增长必须更多地依靠中间业务的快速发展，如有的分行中间业务收入已占到净利润的60％甚至更高，其在盈利中的主导效应日益显现。要注重传统中间业务收入的挖潜，着力拓展对公和个人结算收入、个人代收代付、上门收款、保险、个人账户管理等传统业务以及国内信用证、国内保理和银行承兑等贸易结算类产品收入；注重拓展银团贷款、代客资金交易、三方存管、担保承诺、理财产品、年金等新兴中间业务收入。要进一步细化中间业务分类管理，逐项制定增长目标和资源配置方案，逐项研究创新与营销计划，逐机构、逐部门分解落实发展指标，并建立部门捆绑考核机制，把授信、信管、运管、资负等部门纳入考核范围，实行影子价格考核，增强部门合力。要加强中间业务收费管理，在综合金融服务中引入“利率+费率”相结合的价格模式，根据客户风险水平和偿债能力、外部竞争及未来潜力，灵活制定息费结合的价格策略，提高综合收益水平。

在收益结构上，要由注重产品总量的增长向贡献提升转变。目前，基层行竞争压力很大，各类业务和产品都要追求同业第一，因为获取不了足够的市场资源也难以获得系统内资源配置，但竞争中也出现了片面追求规模和数量的增长而收入乏力的问题，即增收与增量明显不相匹配，影响了盈利的持续增长。所以，在各类产品营销中，要牢固坚持以收入和效益为核心的理念，既要注重量的扩张，保持市场领先地位，更要注重收益的提高，因为只有收益领先才能印证结构合理，才是最优的产品营销发展路径。要把高收益产品营销放在优先位置，如基金中的偏股型基金、保险中的期缴保险、工资中的一、二类工资、个人贷款中的个人经营贷款、电子银行中的银企互联等，据测算，股票型基金是货币型基金收益的150倍，期缴保险是趸缴保险收益的近4倍，非住房类贷款是按揭贷款收益的2，88倍，所以，必须要以收人为导向抓营销，改变以产品营销衍生收入的习惯。在考核导向上，要注重对产品收入市场占比的考核和计价，对价值贡献大、竞争力强的重点产品实施以产品计价为依托的费用配置办法。

在收益潜力上，要由单项产品收益向综合收益转变。要以收益最大化为原则，在提高各类产品单项收益的同时，更加注重产品优化组合带来的收益，加快推进商行与投行、信贷与非信贷、对公与对私、表内与表外、本币与外币等业务的营销创新组合。要着重完善投行与公司业务互动发展机制，以项目信贷为依托，大力发展投融资顾问、常年财务顾问、债务融资、重组并购、股本融资、银团贷款、上市发债、担保承诺、短券等投行业务，全面提高信贷产品边际收益水平。要加快高成本存款与理财产品的转换力度，将法人理财业务纳入现金管理流动性方案，力争使每个网点都能办理法人理财业务，提高法人理财业务贡献度。要坚持把创新用新作为转变盈利增长方式的不竭动力，在产品、机制、方法、管理、流程等方面持续开展创新用新活动，夯实收益增长基础，拓宽收益增长渠道，提升收益增长后劲。

四、服务供给方式转变是基石

总行将2010年定位为“服务价值年”，就是要在服务品质提升的基础上更加突出为客户为本行创造价值，因为只有为客户创造更多的价值才能提高客户的贡献度，才能为本行创造更多的价值，事实上更加突出了以客户为核心的服务理念。

在服务渠道上，要由网点升级改造为主向功能提升为主转变。近几年来，按照总行的统一部署，基层行通过开展大规模的网点升级改造，尤其是一大批财富管理中心和贵宾理财中心的成功建设，明显提升了服务供给能力、网点竞争力和品牌形象，但由于客户经理和理财经理配备不到位、人员素质参差不齐、考核机制不健全以及网点布局不合理等因素，网点的分层、分区、分类、分流服务功能尚未得到充分发挥，普遍未达到预计设想的业绩目标，并且各渠道的交叉销售与协同服务功能发挥也不够理想。所以，要在搞好网点收尾改造的同时，深入开展网点竞争力提升工程，加快推进网点功能升级转型，力求使每个网点都能销售各类产品，使每个网点尤其城区网点都能实行独立核算，提高利润贡献度。要深入推进网点达标活动，做好对升级改造后网点的评价，以网均指标为核心，按照主要业务指标体系对财富管理中心、贵宾理财中心、综合理财网点、金融便利店等各类网点分别设置不同的达标目标，原则上贵宾理财中心以上网点主要指标不低于全国系统平均水平；对于新改造网点，必须明确业务达标目标，签订达标责任书，到期实现不了达标目标的，要有相应

的惩戒措施。同时，要将电子银行和自助银行等虚拟渠道视同物理网点进行建设和管理，加大物理网点和自助网点的转换力度，提高运行效率和离柜业务分流比例，提升交叉销售和协同服务能力。

在服务内涵上，要由产品供给向价值提升转变。要加快由经营产品向经营客户的转变，紧紧围绕客户需求设计个性化产品服务方案，通过高附加值、高效率、高端产品的服务，努力使客户的资产得到保值增值，让客户在收益提升中增强对工行的依赖度和忠诚度。要充分发挥科技领先优势，紧紧依托总行打造更加完备的个人(对公)客户营销服务、全球现金管理、供应链金融、个人循环信用消费贷款、金融市场业务等服务平台，深入推进网点对公、对私核心竞争力提升项目，加快构建对公、对私客户分层营销体系，建立省行、二级分行、支行分层级的客户网络，提升省市直营功能，增强为优质客户提供差异化、增值型服务的能力。要着力提高对公和外汇业务服务能力，明确对公和外汇业务产品对网点的覆盖率，原则上不低于80％，通过对公对私和本外币业务的协调发展增强为客户综合服务和创造价值的能力。

在服务管理上，要由内部监督为主向内外互动监督转变。目前，基层行在服务监督上偏重于内部监督检查，忽视了外力的作用，从一定程度上弱化了监督效率和效果。要围绕提升客户满意度和美誉度，实行内外兼修，既注重于上级行对下级行的监督，又注重于完善服务质量第三方独立监测机制和客户需求收集反应机制，探索在社会重点行业聘请服务检查监督员机制，还可探索行际之间的互查互访监督机制，完善内外部监督网络。要把服务监督管理与客户排队和客户投诉治理结合起来，健全投诉处理机制，逐步建立小额赔付制度，完善服务失误补救措施和目标客户流失挽留机制，最大限度地减少客户投诉率；还要与行风政风评议和品牌建设结合起来，着力提高社会影响力和品牌形象。

五、风险管理方式转变是保障

有效的风险管理是保障经营发展方式顺利转变的强大后盾。风险管理基础不牢，业务发展和经营转型就会出现波折，并且风险管理也是创造价值的有力手段。要高度关注新的市场环境下各类风险的演变趋势，从转变管理理念人手，加强风险管控机制建设，提升风险管理技术的应用水平，夯实转型发展的基础。

在信用风险上，要由注重贷款管理向降低经济资本占用转变。目前，基层行在信用风险管理上偏重于贷款的“三查”，对于风险技术应用不够、行业政策研究不够、创新业务监管不够，整体信用风险防控能力和信贷创利能力亟待提高。要围绕提高信贷创利水平，完善贷款风险定价管理，加快内部评级法成果在信贷业务定价、授权、信贷组合管理、质量分类和拨备计提、风险监测预警、资源配置和绩效评价等领域的应用，尤其要定期分析客户评级分布与迁移、新增贷款的定价达标和风险调整后收益、贷款的经济资本占用与风险拨备计提等情况，提高议价能力和风险调整后的收益率，推进信贷业务盈利模式从规模扩张型向资本效益型转变。要加强对国家产业经济政策和总行行业信贷政策的研究，及时跟进和调整信贷布局，在防范产业结构调整可能暴露的风险中实施好绿色信贷政策，增强信贷风险防控的前瞻性。要重视信贷创新产品本身及创新过程中可能存在的风险因素，把握好风险控制点与市场的结合度，注意防范创新产品应用可能带来的政策风险和信用风险。要注重借助外力规范信贷经营行为，认真落实监管部门“三个办法、一个指引”，加强贷款用途审核，从源头上控制信贷资金被挪用风险。

在操作风险上，要由事后控制为主向事中事前控制转变。以前在操作风险控制上，主要依靠事后延时监督、现场检查、授权管理等形式，占用了大量人力物力，控制效果却不够明显。目前，各级行正在推行的运营“三项”改革，对传统控制模式是一场颠覆性的变革，如河南分行推行的以省行为中心的业务运行风险集中监控模式，在增强监督独立性的同时，把监督触角从事后移向事中，并以多个监督模型为风险识别引擎进一步实现了向事前预防的转变。所以，要高度重视运营改革成果的应用，把运行监督平台升级为操作风险管理防范的基础平台，深入推进风险分类管理，重点解决好风险事件“谁负责处理”和“如何处理”的问题，确保把风险事件尤其是高风险事件降至最低。要以风险事件识别、揭示、反馈为基础，以风险事件整改、控制为重点，构建运行管理、业务部门、内控合规和纪检监察为一体的风险事件“全流程”管理体系；积极推广网点运营风险评级管理，按照风险指标体系、一类风险事件控制情况定期对网点运营风险管理进行评价，据此确定网点运营风险管理级次，增强监管的针对性。

在管理模式上，要由信用和操作为主向全方位风险管理转变。目前，基层行对信用风险和操作风险给予了足够重视，而对于全面风险管理体系建设以及案件风险、声誉风险、道德风险、产品风险、流动性风险等重视不够。要加快全面风险管理转型步伐，不断完善全面风险管理制度体系和风险管理技术，探索建立矩阵式风险管理模式，发挥各专业委员会在本专业业务领域的风险防控作用，全面提升各类风险管控能力。要加强案件风险管理，拓宽案防工作的外延和内涵，紧密围绕总行、监管部门以及业务部门揭示的风险点抓案防，确保每个风险点得到有效治理；要以二级分行为单位开发远程监控联网系统，强化三防一保工作，高度警惕诈骗和暴力抢劫银行案件。要围绕全面加强品牌形象建设，细化声誉风险管理办法，加强舆情监测，完善应对预案，防控好声誉风险。

六、人力结构方式转变是源泉

人才资源始终是第一资源。要始终坚持以人为本，把人才资源作为最稀缺、最宝贵的资源加以管理，把人才队伍建设作为增强核心竞争力的关键因素，把人才开发作为经营发展方式转变的第一推动力量，实现人才价值与企业价值共同成长、共同发展。

在人员配置上，要由风险控制为主向市场拓展为主转变。目前，基层行通过运行改革、报表集中改革、跨区域流动等，前中后台人员结构逐步优化，市场拓展能力明显增强，但与同业尤其是中小股份制银行相比，前台人员尤其是走出去营销人员明显偏少，影响了竞争力的进一步提升，必须加快调整步伐，使更多的人员配置到直接创造价值的岗位上。要加快优化区域结构，通过组织调配、内部人才市场等手段，加大跨区域流动力度，使人员向金融资源丰富、业务发展迅速、内部管理规范、资本回报较高的重点区域、重点城市、重点县域机构、重点网点流动，提高机构和人员总体效率。要加快优化专业结构，加大新的效益增长点和新兴业务领域的人员投入，提高人力资源的投入产出比和边际效益，加快形成专业优势突出、结构合理、与业务发展相协调的核心专业人才队伍。要加快优化岗位结构，及时跟进全行经营管理体制改革步伐，结合业务流程优化再造、业务运营方式变革创新，科学引导中后台人员向柜面及营销等前台岗位有序流动，力争使销售类人员的比例达到总行要求的目标。同时，在引进高素质人才的同时，可通过招聘柜员合同工的形式为支行以下机构补充新生力量，优化年龄结构和岗位结构。