银行零售工作思路范文

导语：如何才能写好一篇银行零售工作思路，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

银行零售业务一般主要指商业银行以自然人或家庭及小企业为服务对象，下面是小编为大家整理的银行零售部工作鉴定，希望会对大家有所帮助!

银行零售部工作鉴定2013年上半年，我行零售业务部门认真贯彻落实年初全行工作会议精神和总部的工作部署，结合实际，围绕年初制定的工作目标和措施，狠抓落实。坚持“强宣传，重效率，全面发挥零售业务效能”的工作思路，加大市场拓展力度，加强基础管理，调整经营策略，促使上半年零售业务各项工作健康发展，各项业务状况明显改善，经营效益明显提高。截至六月末，我行个人无抵押小额贷款余额3642万元,占ROP指标3538万元的102.9%，CD人员存款余额808万元，比年初269万元增长200.3%，CD存款贡献率11%， ILR业余揽存282万元，ILR存款贡献率3.9%，上半年，我们主要的工作措施及成效有以下几方面：

一、宣传工作是零售业务发展的基石

上半年零售业务宣传工作紧紧围绕 “突击县城、稳固场镇、延伸村社” 的思路，1-6月累计发放个人无抵押小额贷款258笔，贷款金额2963万元，CD个人存款客户93个，公司存款客户3个，零售业务部门存款1090万元，存款贡献率15.4%，具体地说零售业务宣传如下：

1、我行零售部门组织的

“市民送春联”“一公里圈贴楼花”“端午包粽子”等大型活动，大大提升银行知名度，扩大市民知晓度，促进业务快速增长。

2、零售部门在三合、名山、工业园区实行贷款与存款“捆绑宣传”，每月在三合、名山、工业园区的业务宣传活动扩大我行贷存款品种宣传力度。

3、对xx镇、xx镇、xx镇、xx镇、xx镇、xx镇、xx镇、xx镇、xx镇、xx、xx乡等中心乡镇均落实定人定时的“个贷赶场”宣传。

4、每季度拜访对丰垫、丰武、丰石等县际公路沿线的村社、各乡镇场镇、集市所在地的个体工商户和辖区的养殖大户均做到宣传普及工作，落实专人负责此项工作。

5、县级主管部门衔接工作。

对于县级商委、个协、农委、畜牧、肉牛等部门每月拜访一次，中心乡镇的畜牧站、农技站、县际公路沿线村委每月拜访一次。

6、与供销合作联社座谈会，农广校、畜牧局、工商局的金融知识讲座、种养殖知识讲座、微型企业融资讲座，扩大我行贷存款品种宣传力度。

二、加强团队建设，健全绩效管理体制，构建零售业务框架。

今年上半年我行培养了两位成熟的个贷组长，新招个贷人员3人，基本实现了社坛个贷小组(5+1)、本部个贷小组(5+1);新招CD人员1人，初步达成CD团队框架。

银行零售部工作总结银行零售部工作总结20xx年以来，在支行领导班子的正确带领和上级行专业部门的认真指导下，我部坚持以市场为导向，以经济效益为中心，以组织资金，拓展市场，调整资产结构，培植黄金客户，寻求赢利最大化为目标，踏踏实实，攻克难关，较圆满地完成了本年度的各项工作，现将具体情况形成总结如下：

一、客户部200x年工作的简单回顾

(一)存款工作

1、单位存款方面：20xx年，支行的单位存款增势迅猛，截止12月x日，单位存款余额达万元较年初净增万元，较上年同期增加了万元，完成年度计划的%，单位存款旬均增长万元，完成年度计划的%。

其中，新增单位存款主要是xx市财政局社保资金户的亿元增量和xx理工大学的亿元存款。在这项工作中，支行坚持稳定老客户，努力拓展新客户的营销原则。全年重点抓了以下几项工作：

第一，加强领导，落实责任。年初，支行多次召开单位存款工作会议，认真总结经验，制定了今年的单位存款工作实施方案。明确了工作步骤，将各项指标分解落实到基层，并按季指定了相应的考评方案和奖惩措施，增强了基层单位的责任感和紧迫感，提高了员工的积极性和创造性。

第二，更新观念，强化管理。一是从转变观念入手，多次组织对员工的学习培训，使大家树立了“围绕效益，瞄准市场，主动出击，全员创利”的经营理念，变“要我揽储”为“我要揽储”。二是坚持以“管理出效益”为原则，强化对内管理，狠抓服务质量。我行成立了“营销存款工作领导小

第三，抓住契机，努力增存。4月份，总行批准了我行向理工大学发放3亿元贷款项目。此笔贷款，按理工大学的原意应按工程进度，分期、逐笔发放。但我行本着早放款早受益、创造最大效益的想法，经与理工大学多次协商，在迅速做好贷前调查及一系列相关工作的情况下，于4月x日向理工大学全额发放了3亿元贷款，至年末，滞留资金过亿元，该校收取学费的资金帐户也转到我行，对我行完成全年单位存款任务起到了关键作用。

2.储蓄存款工作：至20xx年末，支行储蓄存款余额达万元，较年初净增万元，较上年同期增加了万元，完成年度计划的%;

储蓄存款旬均增长万元，完成年度计划的%;其中外币储蓄余额折合人民币万元，较年初净增加万元，完成年度计划的%;教育储蓄余额万，较年初净增万元，完成年度计划的%。在第一季度的“迎新春”活动中，支行立足于抢先抓早，积极部署，群策群力，在本次活动中取得了较好的成绩。支行外币储蓄余额折人民币高达万元，获得外币储蓄先进单位称号，支行营业部人民币储蓄较年初净增万元，获得储蓄先进集体称号，景阳分理处的张祝平同志荣获先进个人称号。

(二)中间业务截止12月末，支行中间业务收入成绩喜人，实现万元，较上年同期增加万元，完成年度计划的%。其中，寿险工作成绩突出，全年共计实现保险业务保费收入万元，较上年同期增加余万元，为支行创效万余元，此外，银行卡中间业务收入也达到了较高水平(此项工作将在银行卡工作中详细说明)。从以上数字可以看出，我行的中间业务收入增势迅猛，寿险业务功不可没。我们的主要做法是：

1、安排专人负责与各保险公司的业务联络和关系协调，加强与保险公司合作;

同时，派多人次到市内其他商业银行“取经”，以客户身份，进行实地了解，学习其好的做法和经验。

2、提高全员对保险业务的认识，增强其工作的积极性，主动性。

年初，我行将保险业务的计划进行层层分解，落实给各分理处和每名员工，做到“千斤重担大家挑，人人肩上有指标”。我行注意加大对内宣传力度，使员工意识到保险业务是一项惠己利行的新兴业务，激发起工作的积极性、主动性。对外宣传方面，通过各服务网点张贴宣传海报，发宣传单，面对面讲解等方式，大力宣传保险业务益处，增加其知名度，让更多的人认识和了解保险。

3、采取行之有效的措施，加大岗位培训力度，提高其从事该业务的服务技能。

为了做好保险业务工作，我行克服人手少，任务重的困难，与各家保险公司大力合作，积极组织人员利用统一休息时间和串休时间，分期分批组织员工进行保险业务培训，讲解保险知识，传授营销技巧。

4、建立保险业务的日报告制。

我们指定了操作性很强的检查考核方案，实行“日报告”、“周检查”、“月通报”制度，建立了保险业务销售台帐，时时掌握销售信息。

(三)银行卡工作截止12月x日，支行银行卡业务收入表现不俗，共计实现了万元，完成年度计划%;存款余额万元;银行卡发卡量余额张，较年初净增张;银行卡消费额累计消费万元，完成年度计划的%。自20xx年x月x日起，农行开始实行新的金融服务收费标准，许多客户并没有因为收取手续费而不在我行办理业务，这主要是因为虽然相应的收取了手续费，但我行的员工服务热情，以真诚赢得了广大客户。以青年路分理处为例，该分理处银行卡中间业务收入激增就是因为该行员工不怕困难，积极争取周边的个体工商户到我行办理银行卡异地汇款业务(这些个体工商户存款的券别多为10元以下面值)，从而使得该分理处银行卡中间业务收入大幅度提高。

虽然支行银行卡收入完成的较好，但是，其他指标年度计划的完成不容乐观。针对支行银行卡各项指标发展较不均衡的经营状况，今年x月份，支行制定并实施了《xx支行20xx年银行卡和电子银行经营考核评比办法》和《xx支行20xx年度金穗卡“1+N”活动实施方案》，目前看，这两个考核办法均已取得成效，充分调动了全体员工的银行卡工作积极性，“爱我金穗，用我金穗”已成为我行每位员工的工作宗旨，仅仅6月份一个月的时间，员工持卡消费高达50余万元，同时，经支行多方公关营销，与xx理工大学等大专院校达成协议，为新生办理借记卡余张，为支行的银行卡工作带来质的飞跃，全面带动银行卡发卡量、银行卡存款和银行卡业务收入的均衡、快速发展。

银行零售部自我鉴定三个星期转眼间匆匆而逝，为我的零售部实习画上了圆满的句号。我刚来零售部实习的时候满心欢喜，充满期待，这是一个新的岗位在等待着我，全新的挑战要我去一一面对，更重要的是全新的知识以及先进的待人处事之方可以让我认真的学习、领悟。但是由于种种原因在我得知我的实习时间只有不到一个月的时候，我的心情有些许低落，但是我马上调整了过来，因为能够来零售部实习已经是行领导对我们的恩赐与栽培，所以能够在最短时间学习最多的知识成为了我的压力与动力。

在这短短的二十一天里，我抓紧每一分每一秒，努力学习业务技能，细心向前辈们请教业务流程和经验。同时利用业余时间学习文件，吃透工作环节中的每一个细节问题，尽全力做到多快好省的完成每天领导下达的任务。如今我已经能够独立的完成按揭的整个流程，从按揭的签约到审批，再到放款和一级信贷档案的入库，每个环节都能够做到独立自主，并且保证每个按揭件的准确性。

在零售部的实习中，有两点让我体会最深。第一，团队协作的重要性，我们生活在支行这个大家庭，每个人都有明确的分工，而我们做的事情就是让这个支行能够有条不紊的持续高效运转下去，在这之中团队的协同配合就显得尤为重要，签约当中，前辈们相互利用各自资源，互相配合，努力让每个件都尽力满足最有利于支行的方向发展。审批中，秘书和领导都协同认真仔细的审阅每个件，做到让支行承担最小的风险，保障支行业务的稳定发展。然后又有综合部的领导以及营业部员工的配合，让每一个按揭件都安全完整的保存在库里面。

最后，又有零售客户经理细心的为客户解疑释惑贷款之后所遇到的问题。通过这样严谨、优质的团队协作让我们支行的零售业务逐日增长，为支行的发展做出了不可磨灭的巨大贡献。第二，严谨的工作态度的重要性，每一笔按揭贷款都伴随着风险，有操作风险、合规风险等，这样就要求我们要有严谨的工作态度来对待每一个件，一切以文件为主，这样才能保证每个件不踩红线，不给支行增添风险，这样才能保证支行的稳步发展。

通过这二十一天的实习我学到了很多，有很多人要去感谢，有很多事要去深深体会，我在一天天逐渐成长，感谢行领导能够给我这次难得的机会来零售部实习，在这里我更加感悟到团结友爱的重要性，在这里我学到了严谨的对待每一个人每一件事，让工作不走弯路，让人生发展不走邪路。

零售部是一个充满着挑战和激情的部门，在这里我们能够快速的成长，为将来的发展打好坚实的地基。我绝对服从领导对我的安排，我将会用我最饱满的激情去迎接工作中的挑战，用我辛勤的汗水为支行的发展添砖加瓦。

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篇2

关键词:商业银行;零售业务;趋势

银行零售业务是商业银行以客户为中心战略的集中体现,已成为商业银行提供差异化零距离服务的主要途径,成为打造知名品牌的主要工具,成为创造核心竞争力的主要手段,是商业银行利润来源的重要组成部分和可持续发展的基础及动力。国际经验充分表明,随着商业银行业务重心向零售业务的转移,零售业务在银行的利润来源中已经占有越来越大的份额。近年来,随着我国商业银行体制改革的深入,如何进一步加速我国商业银行零售业务的发展,已经成为我国金融界的现实课题。本文试从我国商业银行零售业务的现状进行分析,探索其发展趋势。

一、我国商业银行零售业务的现状

零售业务是商业银行重要的利润来源,零售业务收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行2004年的利润中就有72%来自于零售业务,汇丰银行2004年税前利润中个人业务利润占比为40%,美洲银行占比为41%①。但我国商业银行零售业务近年刚刚兴起,零售银行、个人业务、贵宾理财、私人银行、零售经纪人、流程再造等新概念、新词汇正不断被人们大量引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、ATM、电话等服务渠道的作用也在发生重大变革。据统计,2005年上半年全国商业银行零售业务利润仅占商业银行经营利润的25%左右。虽然我国商业银行零售业务与发达国家相比,还有很大的差距,但经过多年的发展,已经形成了一定的规模,具有以下特征:

1.零售客户的数量众多,总体业务量巨大,但对客户缺乏分类。四大商业银行几乎每家在国内都有1亿以上的客户,每天都有超过千万笔的个人业务。同数百万的法人客户的业务量相比,它的业务量是非常巨大的。一般来说,每个客户享受的任何服务都是一样的。当然,从道德层面来看,对客户的服务应该是一样的。但是不同的客户,他对服务的需求和产品的要求都是不一样的。如果一视同仁、一模一样为不同的客户服务,就无法让客户特别是优质客户真正满意。如果对客户进行分析,细分客户市场,通过一些渠道的改革,进行低成本、集约化服务,为客户提供有差异的服务,才能保证零售业务完成巨额的业务量、满足庞大客户的需求。

2.零售客户尚未形成规模经济,仅有较小的单体贡献。相对公司和机构客户,个人客户的数量大、单体贡献小,所以它需要规模经济,达到了一定的量才有收益。零售业务不能向批发业务一样计算单笔业务收入,一笔笔地计算盈利水平,应该对利润贡献大的群体进行分析。根据客户的贡献进行市场细分,然后根据细分的市场来做经营发展的规划和重点,来提高整体的盈利水平。

3.零售业务各自为战,忽视流程观念。国内商业银行不太重视流程。它的业务常常是按照部门来分割,所有的零售业务都被分离。例如,客户一般都有某一银行的几张卡(如:贷记卡、国际卡、准信用卡),这几张卡在不同时候刷卡之后,就会收到好几张对账单。这既浪费成本,又会给客户造成不好的印象。试想,当一个客户收到三四张对账单,他会觉得这个银行的服务很好吗?这样对客户就不大容易提供全面的、一站式的服务,客户的服务需求就得不到一个及时的、便捷的满足。但如果在整合方面做得好的话,就能提供不可估量的竞争优势。

4.单渠道经营为主,尚未全面形成多渠道的经营模式。渠道是银行竞争力的一个重要要素。简单地说,从单渠道到多渠道,就是从现金交易到转账交易,从柜台服务到离柜服务,从人人对话到人机对话。离柜业务,它跳开了渠道的前台的过程,没有纸质凭证,直接同网络或者主机联系进入到中后台,一下子就办完业务了。国外的商业银行对渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理网点的成本很高,它包括不同的区位、价格、规模,而且标准也不同。离柜渠道的特点就是成本非常低。从目前渠道反映情况来看,我国商业银行离柜交易量的绝对数和相对数逐年缓慢上升。而电子银行是未来竞争中的一个利器。国内较大的商业银行现在已经非常明显地在电子银行方面享有优势,占到百分之三十至七八十的市场份额。西方的商业银行到我国来,不可能在物理渠道方面投资这么多,因为这样的投资成本非常高昂,但是它会运用电子银行这样的方式。如果国内商业银行在电子银行方面的优势能得到巩固和发展,就能把客户囊括到电子银行的服务中去,在未来的竞争中占有优势。

5.商业银行零售业务产品单一、服务单一。存款成为客户的一个主要选择,而国债、基金的占比却比较小。这是什么原因造成的差异呢?主要是对客户的宣传、服务不够,包括柜台和其他渠道的,如电子银行渠道方面。此外,商业银行内部的引导方向也有问题。长期以来,商业银行都以存款为主导,尽管这个口号近年已逐渐改变,但是这在一代人的情结中非常难改变。商业银行一方面是垒存款,一方面是垒贷款,两头都在往上垒。如果贷款利差进一步收缩,资金的价格将不断趋低,存款的收益也将越来越低。

二、我国商业银行零售业务发展趋势

国内商业银行要想在竞争中占领先机,一定要认真分析自身的优势和劣势及客户需求的变化,充分利用现有资源,挖掘潜能,全面推进零售业务的升级。加快国内商业银行零售业务的发展应该从以下几方面入手:

1.统一思想认识,转变营销观念。零售业务具有客户数量多、风险低、业务分散等特点,可以很好地规避系统性风险。如果经营得当,零售业务将是一种常青树业务,可在不同的经济周期中持续增长。而且零售业务的盈利能力高、业务成本低、风险低,因而必将成为持续发展的主要盈利业务之一。商业银行要充分认识零售业务的重要性和可行性,及时转换经营观念,调整经营战略,真正把零售业务当作主要业务来抓,将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重,把服务对象由企业为主转变为企业与个人消费者并重,树立以个人为中心的营销观念和服务意识,科学设计零售业务的运作模式及所采用的手段,使零售业务朝着健康、高效的轨道发展。

2.做好市场细分和品牌的规划,真正树立起客户导向的理念。要重点关注潜力客户群。潜力客户主要是在校大学生、青年职业人员等一些有较强增长潜力的客户。这些年轻人都会用电脑,他们对应的品牌是电子产品,应该作为电子银行重点发展的一类客户群,对他们的品牌规划将来应该成为代表科技与时尚、充满进取精神的象征。而中高端客户对应的品牌是理财产品,要为他们提供各种优惠的待遇和综合的理财服务,成为代表成功与财富、具有国内领先地位的个人理财的品牌。对非常富有的客户和最高端的客户,要为他们提供高层次的尊贵理财服务,包括尝试着在国内率先推出私人银行业务,提供各种资产管理、财产信托、税务咨询等服务。总的来说,对不同的客户要有不同的经营策略。因为优质的客户,能提高银行服务的效率,也能给银行带来很高的收益,同时还能够降低银行成本。只有真正树立起客户导向的理念,并以此理念为核心提升客户服务,才能催动零售业务的发展壮大。

3.加强零售业务产品研究和开发,满足客户多元化需求。经验表明,凡是在单一银行使用的金融产品越多的客户,其对该银行的忠诚度就越高。商业银行要紧跟市场发展变化,及时完善零售产品研发体系,真正形成以客户为中心的产品创新机制,不断挖掘新的赢利机会和业务增长点,强化产品创新形成的持续市场竞争力。一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体,借助多功能银行卡对已有的零售业务品种、功能进行整合、完善。二是不断开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。在研究竞争对手及国际先进银行的零售业务产品类型的基础上,结合本行实际,积极开发有市场潜力的金融产品,以满足客户多元化需求。此外,在产品开发过程中要重视打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品业务”,树立安全、稳健、优质的名牌形象,增强吸引力和亲和力,以获得真正忠实的客户群。

4.整合业务流程,大力发展电子银行,提高多渠道服务能力。从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看,电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势,银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态,不仅实现了不受时间、地理等限制的一天24小时、全年365天的全天候服务,而且大大降低了原来固定场所的运营成本,提高了自身的竞争能力。虽然近年来国内商业银行电子银行业务发展迅速,但是这种渠道结构和同业比较还有较大差距,大量的客户还没有实现渠道迁移,电子银行业务还有较大的提高空间。如美州银行2004年全年电子银行(ATM、网上银行、电话银行)交易笔数为21.6亿,而营业网点交易笔数为10亿,仅占全部交易笔数的31.6%,远低于国内商业银行。我国商业银行要与外资银行相抗衡,也应尽快推动网上银行、电话银行、手机银行和自助设备的全面发展,加快促进银行卡和理财产品及电子银行业务的整合营销,着力发展个人网上银行,为优质客户提供更高更安全的网上银行服务,从而不断降低业务成本,分流柜台压力,将电子银行渠道发展成为与营业网点同等重要的服务渠道,真正为个人优质客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

篇3

一、加强自身学习，提高政治思想觉悟

2014年，我认真学习党的十七和十精神，认真学习支行的工作精神、制度规定与工作纪律，提高政治思想觉悟，在思想上、工作上、行动上与支行保持一致，坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，做到刻苦勤奋工作，忠诚于支行，把支行利益放在各项工作的首位，时刻维护支行的利益。我培养自己吃苦耐劳、善于钻研的敬业精神和开拓创新、求真务实的工作作风，坚持“精益求精，一丝不苟”的原则，认真对待每一件事，认真对待每一项工作，坚持把工作做完做好，实现工作的完美和高效，努力获得支行领导和广大客户的满意。

二、刻苦勤奋工作，取得良好工作业绩

我支行2013年12月19日成立，我于2013年9月调入支行，参与了支行的筹建，主要从事零售客户的开发维护、个人贷款业务和市场开拓等工作。2014年，在支行的领导下，在支行各部门的配合下，在同事们的支持下，我围绕自身岗位职责，不怕困难，不怕辛苦，刻苦勤奋、兢兢业业工作，努力开拓市场，热情服务客户，完成了工作任务，取得良好工作业绩。其中完成储蓄存款2500万元，完成个人经营性贷款2750万元和个人按揭贷款50万元，管理资产5800万元，还另开立3个公司一般户。这些工作业绩的取得，为支行今后的发展奠定了牢固扎实的基础。

三、认真刻苦钻研，提高工作业务水平

我意识到金融业不断发展和业务创新对银行员工提出了更高的要求，必须刻苦钻研，提高自己的工作业务水平，才能适应工作的需要，特别是我们新成立支行更应如此。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习银行业务操作流程、相关工作制度、资本市场知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，使自己能够按照支行的工作精神和工作要求，全面做好工作，提高工作效率和工作质量。

四、树立服务意识，真诚服务客户

我是零售客户经理处在银行工作第一线，在当前金融同业竞争激烈的情况下，我树立服务意识，热情真诚服务好客户，以此增强支行的市场竞争力，吸引更多的客户到我们支行办理业务，提高支行的经济效益。在平时工作中，我诚信履约，诚实待客，为客户提供贴近的服务，做到服务从微笑开始，始终给客户明亮的笑容，为客户用心服务，为客户排忧解难；始终坚持以客户为中心，坚持把客户利益作为第一考虑，真心真意展示我们支行优质服务形象，以自己的优质服务为支行发展作出贡献。

五、做到合法合规，防范金融风险

通过学习，我深刻认识金融风险给银行发展带来的严重危害性。作为零售客户经理，我每天跟现金、票据来往，一定要提高警惕，防范金融风险，切实维护支行资产安全。为此，我平时认真学习银行的规章制度，增强执行制度的能力和自觉性，把合规管理、合规经营、合规操作落到工作实处，使自己所做的每项工作都符合守法合规的工作标准，切实负起自己的责任，在自己的工作中不出现金融风险问题，保证支行资产平安，实现最大效益。

篇4

在今年XX月XX日，经过农业银行相关部门统计情况显示，XX农业银行基层网点存款情况获得了快速增长，其存款金额较去年同期相比提升了X%，可谓是在全行各项业务中脱颖而出。在今年，农业银行制定了“稳客户、争份额、抓产品、强考核、高服务”的工作部署、并提出“同业争第一”的经营目标。为实现此目标，全面落实工作部署，农业银行的全体员工认真落实上级行的各项工作部署，紧紧围绕地方经济发展重点，按照深入实施产品经营战略，持续提升全行服务水平，着力提升业绩发展为主线，进一步巩固和强化了工作思路和工作措施，并落实与本行基层营业网点的实际工作之中，在全行营造了良好的工作氛围！

该行积极抢占高端客户市场，强化行内客户对本行的储蓄业务忠诚度，扩充银行客户资源。采取召开对本行原有对公客户恳谈对接会带动XXX个零售客户，以及展开对原有客户的信息存档与资金动态环境跟踪，强化客户村口业务服务，通过建立客户QQ群，公共建议簿等形式，加强与客户之间的沟通，及时了解并解决客户问题，以巩固客户对银行的忠诚度。与此同时，该行还推出了“批发营销带动战略”，制定对贵宾客户的“一揽子”理财服务和产品组合服务方案，该行部门经理以及网点负责人、客户经理和一线柜员开展分层服务建设。从个人贷款、个人账户储蓄等源头性业务入手，拓展储蓄存款客户和资金规模，并同时重点推进VIP项目、贵金属、基金、理财、信用卡等产品组合营销，紧抓行内产品经营，锁定挖潜老客户、营销拓展新客户，拉动储蓄存款的快速增长。

据了解，为有效提升基层网点存款，该行在紧抓客户建设的同时，还对本行的抓紧了各项产品的宣传营销，集中抓好宣传营销活动，依托网点阵地，开展储蓄存款典型网点竞赛活动，鼓励网点提档进位。同时深入开展网点辐射区域的覆盖性营销，深化行内专项政策工程，巩固和拓展农村储蓄存款市场。

为提高全行的综合服务能力，该行还强化了网点人员的服务项目考核，深入强化银行的管理体制,落实了“项目责任制”和“职位责任制”，保证责任到人，全行共同带责营业。为充分激发存款营销活力，该行发挥模范导向作用，组建了专门的考核小组，开展了储蓄存款、理财产品的营销奖励，并以储蓄存款增量、个人贵宾客户增量、理财产品及核心产品覆盖率为评价指标，对网点人员进行考核，并建立客户评分制，同时实施行内人员与客户的联动考核，加强客户对该行服务的满意度。为提高网点产品营销技能和客户拓展管理能力，该行强化了一线人员产品知识和营销技能培训，同时组成督导小分队，加强对网点文明标准化服务的督促检查，落实了以高效服务带动银行储蓄发展的建设目标，实现了基层网点存款快速增长达XX万元的优秀业绩。

篇5

三年的成长，使我积累了一定的工作经验，培养了良好的实干精神。为了更好的发挥自己的才干，为支行做出更多的贡献，我决定竞聘支行个人金融部经理。站到这个竞聘的舞台上，有一种成功的期待，但更多的是感到一份责任，对支行，对银行的一份责任。

下面我对自己的基本情况及工作思路作一介绍：

一、个人基本情况：

我于年7月毕业于财经学院外贸外语系国际经济与贸易专业，本科学历，获经济学学士学位;年10月进入银行工作，先后在支行从事营业厅柜面综合业务工作与信贷工作，现为市场营销科一名信贷员。在谦虚谨慎、脚踏实地、戒骄戒躁的干好工作的同时，不断学习，充实自我，先后获得会计从业资格证、经济师中级职称、银行业从业资格证，将自己不断丰富的理论知识有效的与实践工作紧密结合起来，尽最大努力为支行贡献自己的力量。

二、工作思路及工作目标：

为良好发展我行个人金融业务，增加个人类贷款及票据类业务在授信业务总额中所占比重，为支行创造更多利润，我决定从以下几方面开展工作并制定具体经营目标：

第一、受国际金融危机和全球经济下滑影响，作为银行业，我们不可避免的受到或深或浅的波及与撞击，这种不良影响会在2010年逐步漫延与显现出来。自2010年下半年几次存贷款基准利率下调后，每发放一笔贷款的利润空间在逐渐缩小，同时整体经济不景气导致的个人收入水平下降势必影响到个人贷款的偿还能力。在这种情况下，需有效的协调好利润增长与风险防范的关系，既要稳保利润增长，又要谨防个贷风险。

第二、目前我行开展的个人类金融业务主要涉及个人住房按揭贷款、个人非交易贷款、存单质押贷款、个人消费贷款、个人信用贷款，就几个贷款品种而言，要齐抓并管，一则是创造更多的利润点，各项个贷业务平衡发展;其次是个贷业务的多样化经营也有利于分散和降低整体风险。

第三、在每笔贷款、票据业务受理中，严格按照金融业法律法规及我行的金融制度、政策执行，把握、控制风险于各个细微环节;同时深刻理解总行事业部制改革的经营理念，并将这种理念切实有效的贯彻于支行具体业务开办中，促进个人金融业务良好发展。

第四、我行目前的按揭工作主要开展万豪国际大酒店与金茂豪庭两部分。今年，由于房地产市场萧条，按揭贷款发放笔数较之前有大辐度减少，为了促进这项工作的持续发展，需要与两个合作伙伴保持良好沟通，包括售楼人员，调动他们与我行共同营销个贷业务。个人非交易贷款，是风险小、但利润稳定可观的一项业务，要进一步对其做好宣传、推广，积极开拓市场，扩大客户群体。此外，总行零售业务部现在有规定允许以公务员工资60%的额度标准发放贷款，对我们而言这也是一个风险小很不错的市场，要积极拓展。

篇6

一、主要工作完成情况

（一）个人存款增长乏力。截至2019年6月30日，XXX支行日均余额XXXXX万元，日均增量比年初净增XXXX万元，远远落后于支行年度计划。“春天行动”个人存款的增长乏力，对全年的个人存款产生巨大影响，今年个人存款的年度计划基本不可能完成。

（二）客户建设推进缓慢。截止2019年6月30日，XXX支行共有个人贵宾客户 XXX户，个人加权贵宾客户增长XXX户。受制于今年上半年房贷市场的低迷，客户经理仅办理XX笔房贷，XXX支行失去了稳定的个人贵宾客户增长点，相较于同期，客户建设推进缓慢，贵宾客户数量增长不明显。

（三）产品营销成效显著。 2019年上半年，XXX支行全员行动，在个人存款增长乏力的情况下，主动出击营销产品，贵金属、保险、聚合码、POS、专业市场版等重点产品均完成序时计划，信用卡、掌银、账户等薄弱指标得到长足发展，在六月份分行“二三联动”中更是位列第五名。

（四）网点服务得以固化。XXX支行年初对接了支行的网点服务考核方案，定期抽查网点服务视频并点评，不定期到进行现场巡检并现场纠偏，按月评选服务明星和营销明星，网点服务质量得以不断提升。

（五）团队建设取得实效。XXX支行有效落实产品带头人责任制，人人身上有指标，重点指标团队做，充分发挥员工营销积极性。

（六）文化建设持续开展。XXX党支部充分发挥基层党支部凝聚力，积极落实上级行党委关于团队意识培育及家园文化建设的要求，不断加强团队文化建设。做到关心关爱员工，为员工解决实际困难，为员工创造良好的工作环境和氛围。同时为了丰富员工生活，积极组织郊游等一系列活动，不断激发员工活力，增强团队凝聚力。今年以来，网点员工归宿感进一步增强，团队活力进一步提升，整体士气进一步向好。

（七）“三线一网格”深入推广。XXX支行积极贯彻好上级行部署，全面推进“三线一网格”员工行为管理模式，通过各条线风险信息预警、反馈、核查和处置机制的建立健全，实现员工思想行为的有效管控，使“三线一网格”管理模式推广提升工作为断深入。

二、主要工作措施

在工作中，XXX党支部全力配合上级行党委的工作，在思想上、行动上与上级行党委保持高度一致。

1、以党建为引领，抓好团队营销。

2019年上半年，全面对接分行的“网点转型”战略，通过发挥网点主渠道作用，加强网点三支团队建设和实施产品带头人制度来逐步落实零售条线各项工作。在XXX党支部的统一安排部署下，分别组建内拓、外拓、管理三支团队，制定岗位职责，定好岗位目标，让每个员工能把握时间、各履其职，擅其所长。各项重点产品都设立了产品带头人，将零售条线指标分解落实到团队、到带头人，使得每个员工都会开产品、用产品、营销产品。

2、用好两个系统，紧抓贵宾客户建设。

做好贵宾客户建设，依托OCRM系统来做实客户。一是抓系统培训。组织产品带头人及柜员进行专项培训，使新O系统得到有效运用，并巡回辅导，将系统使用情况作为日常工作检查和督办的必查内容，督促柜员自觉使用系统。二是抓客户分层管理。使用系统做好“四分”维护，即“分户到人、分类建群、分层维护、分配兑现”，建立并初步完善了贵宾客户管理档案。三是抓个人加权贵宾客户数。通过使用个人客户营销管理系统，更好的发现目标客户和潜力客户，营销发展成为贵宾客户，使得个人加权贵宾客户数得到有效提升。四是抓个人贵宾客户产品交叉销售。主要是通过产品覆盖情况分析，摸清客户产品使用情况，针对性营销农行产品，从而达到用产品锁定客户的目的。

3、强化外拓营销，拓展服务领域。

XXX支行地处老城区，周边都是老小区，市场竞争激烈，客户争夺艰难，只有走出去才能救自己。XXX支行坚持进行外拓营销，先立足于周边的智慧停车场、几大小区，然后向金东山市场、鑫鼎汽配等专业市场辐射，上门营销重点产品，大大扩展了XXX支行的服务及营销半径。渠道商户不断增加，带动了一系列产品的发展，营销效果显著。

 4、以网点为平台，抓好优质服务。

2019年上半年，网点对优质服务加大监督力度并对各岗位提出以下要求：一是厅堂管理，参照网点6S管理标准严格落实；二是柜员管理，按要求做好“七步曲”规定动作，加强业务素质的提升；三是网点服务管理，践行支行“八个一”的优质服务标准，提升网点服务水平。

三、当前存在的问题

1、个人存款缺乏增长来源，严重制约网点绩效考核排名。

2、客户建设参差不齐，员工的管户能力亟待提升。

3、需要找准网点的定位，打造网点的特色业务。

四、后期工作思路

2019年下半年，XXX支行将继续按照分行“11456”工作思路，持续推进“二三联动”专项活动，着力于普惠金融的拓展，总体上是三大重点四小措施：

一、做好客户维护

一是贯彻落实支行客户建设的安排部署，实行全面管户，全员管户，落实分户管户责任，做到人人有户管、户户有人管，规范日常管户行为。

二是落实个人客户分户管户管理办法。客户维护不仅限于OCRM系统客户，还要将目标客户进行提升，对贵宾客户进行锁定，确保贵宾客户金融资产的增长，提升客户AUM增长。

三是抓细抓实网点的九大类重点客户的营销，将对OCRM系统个人贵宾客户及待提升的潜力客户、周边社区居民、周边商圈个体工商户、私营业主、工薪阶层、我行房贷客户、第三方存管客户、个人营销资源户、拆迁补偿户的服务方案中的规定动作做到位。

四是坚定不移地抓好系统性、源头性客户资金。如企事业工资奖金类、拆迁补偿类、市民卡社保类资金等；

二、抓好产品营销

2019年下半年将围绕支行下达的目标计划，结合各项产品指标，对照分行考核办法。

一是要持续提升贵宾客户产品交叉销售率，用产品锁定贵宾客户。

二是要集中力量打好产品营销攻坚战，扬长补短，尽全力完成计划内的指标。

三是继续抓好并切实推进“二三联动”，助推零售业务发展。

四是抓好上下联动，同支行对公业务部门上下联动，以公促私，全面推进普惠金融各项指标。

三、做好优质服务

XXX支行对优质服务要常抓不懈。

一是抓培训学习促提升。利用晨会、夕会等抓好员工的学习，重点抓好服务基础、营销规定动作的掌握；

二是抓巡检帮辅促提升。要落实大堂经理一日三次巡检，全员检视，相互帮辅，共同整改和提高。

三是抓监督检查促提升。加强现场、非现场监督，按月对网点服务营销、营业现场管理进行监控抽查，对服务亮点和不规范问题以截屏方式进行通报，达到监督、自律、提升的效果。

篇7

搜尽世上最美好的词语，加在光大银行上海分行行长王兰凤头上，都不为过。这位生长于内蒙古大草原的知性女。不仅只是一个强人，更是一个为员工拥戴，得到所有人称道的柔性女士，是一个随时面带笑容，给人无限亲和的姐姐。

王兰凤调到上海分行时间不长，分行的干部员工用“四个提升”来表达对这位女帅及其班子的尊敬和认可：紧跟总行要求调整定位、明确思路，使分行上下转变观念找准市场定位，提升了综合实力；推动新老更替的干部队伍变革，有效提升了团队的战斗力；根据总行思路着力调整业务结构、客户结构，有效提高了分行业务的综合回报，提升了业务的稳定性；带头下基层帮助机构理解、贯彻集团和总行工作思路，带头营销，提升了经营一线的执行力。

得益于这样的转变和提升，光大银行上海分行各项业务都取得了多年未见的良好成绩。

创建了光大银行上海分行今日辉煌、确立了令海内外各界人士赞不绝口的拼搏精神的光大银行上海分行掌舵人，却是一个才思敏捷、头脑冷静并人情味浓、女人味更浓、看上去一点没有霸气，语调平和得体让人有亲切感和信任感的漂亮女士。她说话的语气亲切又简捷，即使工作中遇到难题、心情不佳，也照样挂着亲切中蕴含着威严的笑容面对众人。她很忙，每天都要处理大量工作、都有如潮水般涌来的客户和上下左右的关系需要接待，要想和她交谈必须预约，而且还要排队等候。可是她总能恰到好处和每一个人短暂愉快交流，谈笑风生地解答和处理人们提出问题。

不知从什么时候起，钱的重要性为越来越多的人们所认识：现代社会的发展使得亲情友情人情都十分淡薄，没有钱就无法生存。哪怕你是一个德高望重、为人民共和国的建立而身经百战的老将军，或是为祖国贡献卓越的老科学家。钱虽然不是万能，但没有钱却是万万不能的!没有钱想钱，可手中有了大批钱要管好也非易事，要让掌管的钱，变成流动的活钱而不是死钱，让钱生钱，让钱真正能为经济建设服务，生出更多的钱，这中间学问大着呢。

在王兰凤带领下，截至2008年末，光大上海分行对私储蓄存款比年初增长45.19％，在同类10家股份制银行中增幅排名第三，个人消费贷款余额比年初增长9.96％，增幅排名第四，2009年更是开门见喜，一季度还没结束，光大银行上海分行对公信贷投放，就已超过百亿元，其资金投放方向，跟相关政策导向的契合度超过90％。

金融危机肆虐全球，曾拥有无数光环、风光无限的华尔街早已身陷泥沼不可自保，中国经济在外需大幅下滑的背景下，实体经济受到了前所未有的冲击，沿海外向型企业遭遇强台风侵袭，一些金融机构苦不堪言……光大银行上海分行却在滴水成冰的猎猎寒风中一花独放，去年各类理财产品累计销售194亿元，同比翻了一倍多，零售中间业务收入也较上年翻了一番。

2009年是整合资源的改革之年。光大银行上海分行行长王兰凤凭借着女性特有的敏锐，在经济下滑的颓势中，看到了“危”中之“机”：虽然在金融危机下很多人开始避谈创新。但王兰凤认为，银行家的思维模式肯定是变化的，从业二十多年的经验告诉她，银行作为社会服务业肯定离不开创新。光大上海分行在去年一片萧条的市场中销售业绩不进反退，市场份额也有所扩张，很重要的一点就是创新和服务。

王兰凤说：“所谓好的理财，从根本上讲是在恰当的时间，把恰当的投资品种，用恰当的方法，推荐给恰当的人。”作为理财产品市场中的“排头兵”，光大银行在2004年就开始推出了个人理财产品。2008年初，在对宏观经济形势分析后，王凤兰准确地意识到债券、信贷市场将成为股市低迷时的投资重点，于是她做出了敏感快速的反应，于08年4月推出了以债券和准债券类资产为投资方向的“稳健1号”，依靠银行系内部的优质资源和高回报资产，为投资者提供了波动小、收益稳健、对抗市场剧烈震荡的理财工具。并且在管理费上采取“盈利才收，亏损不收”的模式。在理财业务的带动下，截至2008年末，光大上海分行对私储蓄存款比年初增长45.19％，在同类10家股份制银行中增幅排名第三，个人消费贷款余额比年初增长9.96％，增幅排名第四，2009年一季度尚未过去，光大银行上海分行对公信贷投放，已经超过百亿元，其资金投放方向，跟相关政策导向的契合度超过90％。光大上海分行零售业务实现了全面稳定进步。

对于银行产品同质化较高的问题，王兰凤认为，吸引客户、留住客户需要银行更周到体贴的服务，更需要为客户创造绝对价值。她说道，“作为银行，销售理财产品时，一定要理解老百姓的心理，当遭遇‘0收益’情况时，做好事先的解释工作及到期后的安抚工作是非常重要。”对此，王凤兰按照监管机构的要求，为应对可能产生零收益和负收益产品的情况，都专门成立了应急小组，提前对持有可能不佳收益产品的客户一一做出解释，确保100％的通知到客户，而到期当日所有分行相关领导都要下支行，亲赴基层做好安抚工作。2006年，光大银行上海分行理财产品的销售规模在40亿，2007年全年售出82亿，在全球金融危机蔓延的2008年，售出了194亿元的理财产品，在2009年，阳光理财将在产品的基础上，更加重视服务提升，提供面向个人和家庭的理财咨询、资产配置、风险控制等全方位、综合性理财解决方案。面对昔日的辉煌成绩，王风兰欣慰的说道：“在光大银行上海分行不断发展的过程中，员工成熟了，客户也更成熟，对银行也更信任了。”

“选对方向才会有好的回报”。在王兰凤的观念中，银行要做大一定要跟上国家的宏观政策方向，顺势而为。针对银行业日益凸现出的优质大客户资源减少、同业竞争激烈和产品服务同质化这一难题，王凤兰通过广泛调研、了解企业需求，明确了突破优质行业核心企业，再以面带点、服务核心企业上下游的中小企业，做行业供应链融资服务的发展模式，大力发展贸易融资和中小企业信贷，提出了一套以国际贸易、物流、航运等优质行业核心大企业的上下游优质中小企业为切入口的链式融资模式――工程机械产业链模式。随着工程机械产业链模式的顺利试行，该模式已成为光大银行上海分行大力发展中小企业金融服务的敲门砖，这一模式也有效地解决了中小型企业信贷风险问题。王凤兰依靠自己的努力为光大银行上海分行赢得了为数众多的供应商、经销商、最终用户等中小型企业提供融资服务的广阔市场和新的业务机会。

曾经，有记者提问：光大银行一直是以对公业务见长，特别是在很多

大企业、大项目的银企合作中常看到光大的身影，调整结构、定位“中端”，对光大银行上海分行而言是否是一个巨大的挑战?

王兰凤的回答是：光大银行自1992年成立以来，目标市场的选择一度以“大客户战略”为主导，形成了一套公司业务批发做、客户群体高端化的精品银行运作模式。光大银行上海分行地处全国经济金融中心，优质大型企业众多，因此很长时间以来也是以发展大型企业为对公业务的主导方向，而忽略了中小企业这块稳定且巨大的业务发展空间。但随着市场机制改革的深化和经济结构的调整，越来越多的人认识到中小企业是推动我国经济发展和社会进步的中坚力量。从银行的角度看，大力发展中小企业金融服务将带来新的机遇和增长点。例如，可以改善客户集中度高的问题，有利于分散风险；具有比传统信贷业务更高的利差和非利息收入，可带来较高的利润；这个客户群易于维持更加稳定的银企关系，并能够导入更多的产品，带来盈利结构的优化等。特别是对光大这样的中型股份制商业银行而言，我们不可能满足所有客户提出的全方位服务要求，尤其是对于在国民经济中居于主导地位的大型企业，我们的金融服务只能起到“拾遗补缺”的作用，而大型企业的上下游中小企业群体则是更加适合的合作伙伴。我们必须依据自身条件，在竞争中寻找差异化的发展，调整结构，作出自己的特色。当然，转变过程中遇到困难是一定的，发展中小企业业务来自于市场呼唤，但在银行内部却不可能自发形成服务机制，因而需要全行自上而下转变观念、理顺运作模式，才能打破瓶颈、取得发展。

她坚持在全行强调，能否做好中小企业，关键在于是否下决心做、怎样做，如果不能主动地、坚决地、自上而下地调整客户结构、业务结构、收入结构，银行将失去难得的发展机遇。多数银行在承认服务中小企业具有广阔市场前景的同时，也会因为这一群体信用评级难、风险控制难度大等问题举步不前。

王兰凤认为：发展中小企业业务需要在银行内部形成一套科学模式和服务机制，光大银行上海分行在这方面的做法是：首先，光大银行上海分行领导班子和干部员工在全力推动中小企业业务发展方面思想高度统一，这是结构调整、模式转变得以顺利推进的基础。其次，明确了中小企业业务分行集中操作与培育特色经营机构相结合的组织模式，匹配了各项资源，并提出了“选择一批客户、建立一支队伍、推出一些产品”的发展思路。将不同规模的客户群体归属不同条线进行管理，例如对微小型企业由分行零售业务条线的个人信贷中心集中提供服务；对于一定规模以上的特定中小企业，归属分行公司业务条线，由分行中小企业业务推进中心进行直销和管理。

同时，以公司业务集约化经营为契机，打造中小企业特色经营部门。光大银行上海分行自20Q7年初就实施了公司业务的集约化经营改革，成立8个公司业务经营部门和4家综合性支行，归并分行的公司业务资源，按区域、行业开展专业化经营；建立中小企业金融服务专业团队。每家特色经营机构建立1到2个中小企业业务团队。团队内部分工配合开展客户营销和服务工作。分行对经营机构中小企业业务团队进行专门的盈利测算、考核激励、资格认定和晋级评价；建立中小企业行业和产品管理团队，在“售前服务”上完善产品方案设计，在“售后服务”上进行定期沟通和客户需求的深度挖掘；强化专业风险管理团队。在贷款审查审批上设立了专职风险经理，并赋予分行风险总监不同于大企业的专项审批权限。在贷后管理上，成立了授信后管理中心，由贷后管理团队监控企业的物流和资金流，加强对企业账户以及抵、质押物的动态管理。

行之有效的服务体系要依托实际业务和产品才能真正达到服务中小企业、实现银企共赢的目的，光大银行上海分行所处的市场环境和区域经济发展的特点，以及自身发展的现状，决定了光大银行上海分行发展中小企业业务必须要在特定的业务模式下，结合一定的产品进行批量化操作，才能达到事半功倍的效果。因此，她们根据中小企业呈群体分布、局部类同的特点，创新出不同的平台模式，按“批量”方式推行中小企业金融业务。

首先，依托核心企业平台，导人阳光贸易链融资产品。近年来，光大银行上海分行紧贴上海市支柱产业中的核心企业，重点发展钢铁、汽车等行业内的中小企业融资业务。针对这些中小企业与产业内核心企业供应和销售过程中产生的应收、应付交易，匹配相应的贸易融资产品。

其次是依托重点区域和市场平台，导入抵押项下融资产品。根据区域特点选择开发区、工业园区和专业化市场，批发性拓展中小企业授信业务。

第三是依托风险共担平台，导入担保公司担保项下融资产品。依托政策性担保公司、商业性担保公司、金融租赁公司等要素单位，通过合理的风险共担关系，共同开发担保平台下的中小企业融资业务。

第四是依托货押平台，导入动产质押项下融资产品。借助上海期交所、上海地区活跃的有色、钢材交易中心以及成熟的第三方监管有利条件，积极为符合条件的中小企业提供标准仓单项下的有色金属货押业务及钢材现货质押业务。

第五是关注价值创造，导入增值产品。凭借强大的业务创新能力，开发出一系列针对中小企业的增值产品，如运用网上银企通、银关通和银关保产品为中小企业提供便捷的交易结算和关税支付手段；运用集合年金计划为中小企业提供员工养老保障和激励方案；运用外债保值、进口付汇增值产品为中小企业规避汇率风险等。

在提高整体业绩的同时，王风兰还注重“微笑服务”。“让快乐的员工带给客户开心的服务”是王兰风一直提倡的工作宗旨。为了让每一位客户都高兴而来、满意而归，王凤兰加强对员工的素质教育，并充分利用创新优势，通过产品、服务、渠道、技术和团队建设等各方面的细心工作，为客户提供更加高质量的服务和产品，获得了客户的一致好评。

篇8

近年来，该行先后开展了系统客户高端营销，存量客户方案营销，网点和员工“4个1”营销等活动，提高了营销的效果。截止2011年末，全行对公存款客户1730户，较年初增加18户，完成了网点对公业务扫盲工作；个人贵宾客户24207户，较年初增加11999户，完成省行计划的226.4%。与白城移动公司、联通公司、农发行、粮食局、东北证券、广电传媒的合作初见成效，与白城市内10家部队客户全部签约退役金专用卡管理协议，成功发卡508张，资金1，017万元。2012年，我行又与白城市林业局签订了战略合作协议，对各级农经站开展了系统营销；7月6日，与白城市工商局签署了战略合作协议，为白城市服务大项目建设、招商引资企业、小微企业、农民专业合作社搭建了融资平台。现场为127位企业经理提供了金融产品解答，积极与各位企业家进行沟通，进一步展示了农行的企业形象，扩大了品牌的影响力。

农行白城镇赉支行单位贷款再传捷报

经多次营销并报请上级行审批同意，6月12日，农行白城分行镇赉支行向镇赉华兴风力发电有限公司发放了项目建设贷款1.5亿元。至7月16日，该行各项贷款余额达14.6亿元，实现增量1.6亿元，人均有效贷款1300万元，无论增量还是存量在当地同业均列第一位。

农行辽源东丰支行积极支持税源企业发展

吉林鑫达钢铁有限公司和吉林鑫达铸造有限公司是东丰县规模最大的两户税源型企业。吉林鑫达钢铁有限公司连续多年纳税排名第一位。

2011年以来,农行东丰支行多次深入两户税源企业进行调查走访，全面了解企业的资金需求和结算需求，并根据企业的生产周期和资金使用情况，及时为企业量身定制金融产品和金融服务，为其设计了成本较低的银行承兑汇票和票据贴现等票据融资业务。两年来，已累计为鑫达钢铁公司和鑫达铸造公司办理票据融资9.2亿元。其中2011年办理票据融资6.2亿元，2012年上半年办理票据融资3亿元，保证了企业的资金需求，助推了企业的快速发展，实现了自身效益和社会效益的双丰收。

农行吉林辽源分行巩固个人房贷优势

年初以来，辽源分行不断加大城市个人贷款业务营销力度，深入推进房贷业务联动营销, 大力开展“房抵贷”、“随薪贷”和个人住房抵押贷款专项营销,以此巩固个人房贷优势，推动个人房贷业务快速发展。截至6月末，辽源分行个贷余额33,623万元，较年初增加4,655万元，完成省行计划62%。

该行为抢抓农总行大力发展个人信贷、努力实现全行零售业务转型的政策机遇，明确个贷业务发展的总体工作思路、主要工作目标、具体工作措施。该行积极实施个人信贷结构调整，优先发展信用风险低、资本消耗少、收益水平高的个人住房贷款业务。

以个人住房贷款为龙头，培育优质楼盘客户资源。该行不断加大对一手楼盘业主的信贷营销力度，同时紧抓二手房信贷市场，做到不断创新一手楼盘营销措施，巩固二手房信贷市场传统优势。

篇9

为企业全面提速综合增效打基础

 

——XX石油公司2016年总结及2017年规划

 

2016年，在市委市政府以及市经贸委的正确领导下，市石油公司全体干部职工按照“以效益为中心，以效益论英雄”，“突出零售，扩大批发，强化管理，降本压费”的指导精神，积极服务地方经济建设，团结创新、鼓劲抓实、精细管理，构建“一二三四五工程”基本框架，创造了良好业绩。

一、围绕一个主题，即“全面提速、综合增效”成效明显

2016年，我司的总体工作思路是打基础、搭框架、找信心。上市部分通过提高销量、提高市场控制力，能产生效益；存续部分立足于“做减法”，关停并撤亏损经营实体，止住效益的“出血点”，同样也能产生效益。因此，我们上半年的工作围绕一个主题，即企业各项工作“全面提速，综合增效”。

去年，我们考虑增长和减少因素后再向基层下任务、压担子，总体任务水平提高，配送任务提高，但部分站点零售任务在去年基础上进行了适当调减，让基层感觉到任务指标是实事求是的，跳起来能够摘到桃子，起到了鼓劲顺气的作用。中南、顺达共10个加油站提前在11月底完成零售任务，占到加油站个数的50％；张金、后湖、广泽站提前完成配送任务。完成配送任务绝对量超过100吨的有中南、鑫源共6个站。

去年，存续部分做了几件大事。一是彻底解决了汉阳油仓库的问题，将长期积压的油变卖，将设备、管线、包装物能卖的卖，能撤的撤，从4月份开始停付租金，每年可减少租金开支25万元。二是将八彩印铁设备与省销售公司鑫欣公司重组。三是贸易、油、八彩等几家企业最终退出历史舞台，工商执照得以注销。四是石油公司以债权人身份申请对控股的九鸟公司实施破产保护，第一次债权人大会成功召开，破产工作接近尾声。五是运输公司成功改制。六是进一步明晰和规范了闲置资产各种产权手续，为今后处置和参与改制奠定了基础。

二、完成两大目标，即完成高利润任务和提高零售市场占有率成效明显

全年完成高利润任务，本期市场占有率大幅度提高，是我司今年年经营工作的两大亮点。

1、销量。全年销售汽柴油46141吨，其中零售22884吨，同比增加12023吨。

2、利润。全年实现利润588万元，位居全省同类县市公司第三位。

3、上缴税金。我司去年共上缴各项税金260万元，其中增值税149万元，所得税67万元，城建税11万元，其他各种小税33万元。同期上缴税金为128.5万元，同比增长102.3％。

三、积极推进三项制度改革，即机构、人员、工资制度改革成效明显

在2015年减员41人的基础上，去年再次减员55人。

积极推进机构改革。一是撤销辅业经营实体，二是压扁管理层。存续公司立足于“做减法”，原7家经营单位已经关闭5家、改制2家。现在，存续公司机关与经营单位一体化，而且其职能主要是继续处理遗留问题、继续做减法。关闭企业有4家已完成资产处置、工商执照注销，止住了企业效益的“出血点”；1家联营实体已依法进入破产程序。机关经过两次压扁，科室由8个减为3个，人数由30人减为7人。压扁管理层表现在基层，对15座年销量600吨以下的加油站全面实行契约化管理，每站只保留站长1人编制。

积极推进用工制度改革。通过减员分流，正式工数量由185人减少为84人,一线加油工绝大多数是聘请的劳务工，有部分加油站长也是聘用工，逐步突破了人才使用中的正式工、聘用工身份界限分明的瓶颈制约。

积极推进分配制度改革。全体干部职工工资总额同任务挂钩，即按零售量60％，配送量30％，达标创星及OEC管理10％比例考核发放。加油站在工资总额和费用包干范围内进行二次分配，契约化经营站吨油费用包干。通过打破大锅饭，优秀员工工资可拿到2800多元，而有的业绩较差的员工每月只能拿到基本生活费。这还只是工资制度改革迈开的第一步。

四、强化四个经营服务意识成效明显

强化了“效益第一”的意识。去年元－2月，油品资源紧俏，我们采取早抓资源，保城区、保大站、限批发的办法，最大限度地用好价格杠杆，发挥资源作用，获取最大效益，销售油品6919吨，其中零售3133吨，配送直销2260吨。3月下旬，美伊战争结束，我们及早启动应急方案，将库存的2000吨油品出库。4月份以后，-10＃柴油已过消费季节，我们与辽河油田达成供销意向进行了反季节销售，打好时间差，一方面满足了油田的储备需要，另一方面降低了库存风险。5月份以后受非典影响，市场反映清淡，我们采取放量销售的办法，尽可能降低库存，充分发挥金港资源优势，做大数量，以量争效，销售油品8190吨。在费用控制上，做到不因小钱误大事，不因小事花大钱，各项费用由财务科进行预算，经理办根据预算分月核发可控费用报销附券，由各部门包干使用。实行费用预算控制后，各部门一改过去大手大脚的习惯，仅电话费一项，由于各部门自觉一次性裁掉12部电话座机，降费达1万多元。

强化了“服务地方经济”的意识。本市虽然有60座加油站，但还有不少的农村既没有加油网点，又因农民用油量小，系统外加油站觉得无利可图，没有开展送油下乡业务，农民用油十分困难。针对部分农村市场用油以拖拉机、摩托、农机具用油为主，季节性强，适宜分散经营的特点，我们采取分片包干形式，按加油站分布区域和辐射范围，除园林城区外，共划分了5大片13个区域市场，建立了48个农村分散配送联系点，即使在非典期间，也坚持送油下乡，全年向农村市场配送油品1500多吨，有力的支援了农村经济发展。防汛抗旱期间，我司油库坚持24小时发油，开辟绿色通道，凡是防汛抗旱用油随到随发。进入10月份以后，全国柴油资源十分紧张，柴油批发价高出零售价600多元，因而许多地方加油站出现大面积脱销局面，我司一方面保证市内重点工程用油，另一方面，当北方部分地区柴油零售价已经涨到3.7元/升，周边价格也涨到3.2元/升的时候，我们在加油站仍然以3.0元/升的正常零售价保障市场供应，为稳定市民情绪，支援地方经济建设尽到了应尽的责任。

强化了“市场竞争”的意识。顺达站收购改造后，把主攻对象定位在客运线路车和的士车上，逐线逐车访问车主，建立基础客户群体，现在基本固定在该站加油的线路车有28辆、的士车约60辆。张金站免费为外地司机介绍回头货源，天胶站请收费站将过往车辆引导到站内加油，分别稳定了一批外地客户。特别是平安站，站长严进章积极与丫角客运站协商，为他们提供一间办公场所，把该客运站公交线路车全部从江陵拉到平安站，每月增加销量近20吨。高速公路XX服务区加油站移交给省公司改造期间，坚持不歇业，夺回1000多吨销量。

强化了“服务无尽”的意识。服务工作没有尽头，常抓创新。我们去年8月开始对加油站推广海尔OEC管理方法，各站统一制作了OEC看板，坚持日事日毕、日清日高，认真考核。今年，我们把OEC管理同10％工资总额挂钩，用经济的手段推动规范化服务上档次，做到统一着装，仪表端庄，站立服务，文明用语，引车到位，开启油箱盖，唱收唱付，热情周到，对顾客提出的合理要求及时答复。非典期间，公司投入近3万元进行个人防护，城区站免费为的士、客运车辆消毒，受到了客户欢迎。

五、坚持五项战略管理，做好明年工作

“一二三四五工程”基本框架的建立，为构建我司先进营销体系，营造先进企业文化氛围，从而代表广大干部职工根本利益夯实了基础，要把这项工程一抓到底，常抓不懈。要用“一二三四五工程”的基本思路统一思想，明年要特别搞好五项战略管理，为完善“一二三四五工程”探索新路。

2017年是全面贯彻落实党的十八届三中全会精神的第一年，是经营、管理、改革、发展各项工作巩固成果、再上台阶的关键一年，也是我司的“体制改革年、强化管理年”。

2017年我司工作的指导思想：以党的十八届三中全会精神为指针，以深化企业改革总揽全局，认真贯彻落实市五次党代会和省公司2017年工作指导思想，积极服务地方经济，全面推动经营与管理工作档次的提升，以增量增效为目标，以降本压费为重点，不断增强全体员工的改革意识、竞争意识、忧患意识和服务意识，谋求荆州公司长期、持续、健康、有效地发展。

2017年主要工作目标是：

——总销量：50800吨，其中零售量22800吨，批发及直销量28000吨。

——毛利总额：868万元，吨油毛利170元。

——公务性支出控制在27万元以内。

——吨油费用控制在76元以内，吨油现金费用控制在55元以内。

——利润总额388元。

——确保企业稳定、确保全年无安全等级事故。

2017年要坚持五项战略管理：

坚持以人为本的管理战略。既重用能人，又发挥普通员工的积极性，就能以点带面，实现全面发展提速。在这方面,我们明年就做三件事。第一,进一步推行客户经理服务制。借鉴银行、保险业实行“客户经理制”的管理模式，推行离岗配送、全员直销等办法。第二，推行同工同酬分配制度改革。新的薪酬制度的建立，要实现职工收入与劳动力市场价位接轨，档案工资一率封存，淡化正式工与临时工的身份界限。第三，建立严格的业绩考核与纪律处分机制。推行客户经理服务制和同工同酬制，本意是为了提高人的积极性，但新制度的推进必然与旧的习惯思维形成一定的冲突，不可避免的会产生一些消极因素。因此，一要注重业绩考核，形成一套比较科学合理的考核体系，待遇上做到能高能低。城区站职工要实行“三工动态转换制”试点。二要根据业绩考核，推行末尾淘汰，岗位上做到能上能下。三要形成思想政治工作引导与纪律处分相结合的机制。要敞开出口，对消极怠工现象只能严肃处理直至辞退。

坚持注重市场营销策划的管理战略。在市场营销策划方面，我们还处于起点，要逐步树立市场营销意识。明年，我们就做两件事。一是完善客户档案。二是进行营业推广。零售事业分部已经建立了部分客户档案。一方面，要挤干档案中的水分。具体承办人在建档时可能搞拿来主义，利用了外部的有些统计资料。我们需要的是自己调查得来的资料，其中的水分要挤干。另一方面，既然建立了档案，就要充分利用，及时修正。要利用客户档案进行市场细分，做到分片集合化，细分后的子市场有可接近性、可衡量性、有相对的稳定性。

坚持实行集约化经营的管理战略。所谓“集约化经营”，就是一种“高投入、高产出、高效益”的经营方式。核心是“高效益”。从运行机制看，集约化经营有两个着眼点：一是着眼于企业资源的质量提高和优化配置。二是着眼于企业自我积累、自我发展、自我制约。从技术进步看，基层石油销售单位搞集约化经营，在硬件上依靠技术创新，软件上依靠管理创新。我司实行集约化经营的指导思想可概括为“抓大放小，提高控制力”。“抓大”有两层含义，一是要把现有大站培育成辐射周边、有影响力的油站，要上档次，培育星级站；二是抓住我司网点布局不合理的弱点，慎重选点，在关键道口、城区重要地段高标准建站，要建一个成功一个，建一个就能控制一方市场，不能再走以前收购站的老路，不能盲目决策。“放小”不是放任自流，以网络完整为前提，对销量小、挖潜希望不大的站点减少投入。搞契约化经营和两权分离是现阶段放小的主要措施。

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关键词：农商行；利率市场化；业务转型

中图分类号：F830 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）07-0086-03

利率市场化改革是我国深化金融体制改革的重要内容，也是要素市场改革的一项重要工作。利率作为资金价格信号，不仅从总量上影响一国货币需求和供给，决定着经济社会投资和储蓄等行为，而且从结构上影响资源配置效率、产业调整和国民收入的分配。我国正处在发展转型的关键时期，通过优化金融资源配置促进实体经济转型发展意义重大，“十”报告中明确指出加快推进利率和汇率市场化改革。近年来，我国先后放开了以货币市场、债券市场为代表的批发市场资金利率管制，加速了利率市场化的进程，包括银行间同业拆借、国债、金融债及国内的外币存款利率。在此大的背景下，本文以高青农商行为例，在对其转型环境进行分析的情况下，探索利率市场化视域下农村商业银行业务转型策略，提高其市场竞争力。

一、高青农商行业务转型环境分析

虽然我国经济发展速度放缓，但是我国经济仍将是世界经济增长最具活力的地区之一。因此，要保证高青农商行面对利率市场化改革中业务转型得以顺利进行，分析其内外部环境就显得非常有必要。

（一）优势分析

1.快速反应优势。高青农商行依照现代企业制度建立一级法人体制金融组织，公司治理结构相对科学完善，使高青农商行经营管理中的各类信息能够快速传递，并能做出快速反应。同时，由于经营地域集中于高青县，内部组织体系分级少，决策链短，便于沟通、管理，因此，对企业能形成强大的资金需求吸引力。

2.地缘性优势。作为地方性银行，高青农商行与地方经济的发展有着千丝万缕的联系，在多年的发展过程中培育了与地方政府和企业的密切关系，具有良好的地脉、人缘资源，能够及时准确掌握当地客户的资信状况、经营效果和人品、人缘脉络，在获取信息方面具有地缘优势和时效优势。

3.集中经营优势。高青农商行由于能够专注于高青县三农建设、中小企业发展一级社区居民客户，因此能够将有限的资源集中于高青县域内，克服规模局限，有效运用自身资源，集中力量深化客户服务，更好地满足客户群体的需要。这种短小集中的经营模式有利于促进高青农商行在专业领域方面的深化和提高，有助于克服差异化和个性化服务可能带来的高成本，这对获得与多角度大跨度经营的大银行竞争的优势具有重要意义。

（二）劣势分析

1.金融产品创新能力弱。高青农商行业务品种单一，如理财业务、外汇业务等中间业务，都没有开展，这就削弱了高青农商行的竞争力。农商行与大型商业银行相比，信息技术相对落后，高级人才匮乏，金融创新能力较低，严重影响了高青农商行的社会认可度和竞争力。

2.科技支撑体系落后。由于历史性的原因，高青农商行还未建立起系统的科技支撑体系，现代化的计算机技术由于人员素质问题无法得到充分运用，只是利用计算机记账、编制报表、文字处理等，现代化的管理软件及工具应用较少。

3.人力资源管理基础薄弱。农商行由于地方国有体制的影响，人力资源管理基础相对薄弱，具体表现为：高青农商行拥有员工375人，员工中研究生为4人，占到员工的1.07%；中专（高中）生为135人，占总人数的39.47%；初中以下有35人，员工总数的9.33%，中专（高中）生以下员工所占比例接近一半。可见，高青农商行从业人员素质总体较低。另外，人力资源管理体系不够健全，内部激励机制、薪酬制度、人才培养、使用、管理等在某种程度上缺失和落后。

（三）机会分析

1.农商行不断深化改革的机遇。农商行作为农村金融的主力军，长期以来一直承担着满足农民基本融资需要的工作职责，国家支农、惠农政策也要通过农商行向三农领域传导。推进农村商业银行的组建步伐，可以支持消化历史包袱，吸引各类社会资本进入，加快推进城区机构整合和重点关注机构风险化解工作，把高青县农商行改造为运作规范、风险可控的银行类金融机构。

2.农商行发展的良好政策环境机遇。为支持农商行改制为区域性农村商业银行，国家将出台推进改革发展的扶持政策，政府及有关部门也将制定相应的配套措施，势必为农商行改革发展创造有利条件。有利的经济金融政策，为农商行提供了发展契机。

3.农村征信系统建设加快。高青县把金融生态环境建设作为政府工作的主要任务和基础性工程来抓，采取有效措施，不断培育完善良好的法制环境、行政环境、政策环境、信用环境和舆论环境。坚持政府主导、部门联动和全社会参与，加快推进社会信用体系建设，培养和提高各类组织和公民个人的信用意识。坚持依法行政，协调处理好各类经济纠纷和矛盾争端，严厉打击逃废银行债务的行为，提高金融胜诉案件执行率，依法维护金融企业的合法权益。这为高青农商行的发展创造了良好的信用环境，有利于降低农商行的贷款风险，提高高青农商行的竞争能力。

（四）威胁分析

1.农村城镇化发展步伐加快对农商行发展提出了新要求。中国农村经济正在进行的第二次转型，改革更加彻底，形式更加多样，内容更加丰富，整个农村经济正在从传统向现代、从低级向高级、从封闭向开放整体转型。如何准确把握好这种全方位的演进，迫切需要农商行做出理论和实践的回应。

2.缺乏优质的客户资源，客户群体单一。农商行信贷客户以农村居民为主，众所周知的原因，我国农民的收入提高速度受到了限制，导致个人信贷所占业务份额很小，所以客户也相对很少，高青农商行信贷的客户比较单一。

二、高青农商行业务转型目标定位

（一）加快迈向现代股份制商业银行的步伐

以先进的中小商业银行为标杆，按照上市公司的标准规范内部管理，向良好银行标准靠拢，逐步建成治理科学、资本充足、内控严密、运营安全、信誉良好、管理规范、特色鲜明、服务卓越、业绩突出且具有较强价值创造力、核心竞争力和风险管理能力的现代股份制商业银行。

（二）具体目标

一是资本充足率达到并动态保持在12%以上，核心资本充足率动态保持在6%以上；二是不良贷款占比严格控制在2%以内；三是贷款损失准备充足率保持在150%以上；四是拨备覆盖率保持在200%以上；五是流动性比率：流动性比率保持在25%以上；六是各项贷款率保持在75%以上；七是单一客户贷款集中度保持在10%以下，单一集团客户授信集中度保持在15%以下，全部关联集中度保持在50%以下。

三、高青农商行业务转型策略

（一）网点经营转型

1.实施网点迁址，抢占业务发展制高点。在打造精品网点过程中，高青农商行根据业务发展需要，坚持市场、成本、效益三原则，按照“合理调整城区网点、适度增设城乡结合部网点、巩固乡村网点”的工作思路，有计划地发展综合性、多功能、客户含量高的网点，努力做到网点间距适中，城乡分布合理，服务功能完备。对业务发展较慢、发展潜力较小的网点，采取抢占商贸中心、进驻高档社区、贴近重点企业等方式进行迁址。

2.提升服务水平，塑造农商行优质服务品牌。首先，加强服务监督力度，高青农商行在新装修网点配备了“优质服务客户评价电子系统”，该系统在业务处理完毕后，自动提示客户对临柜柜员的服务状况给予即时评价，并对柜员的业务量、评价情况自动进行汇总统计，增强了员工工作责任心和压力感，提升了服务的透明度和客户的满意度。其次，制定服务质量考核细则，结合人力资源改革实行了工效挂钩，实现了柜员服务评价的制度化、规范化。再次，采取飞行检查、明查暗访、聘请社会监督员等形式加强了对规范化服务工作的监督。理念的转变引领了服务形式、服务内容的创新，促进了服务质量、服务品质的提升。

（二）立足三农服务城乡社区

1.突出服务小微企业。拓展小微企业服务领域。以商贸圈、商会协会、工业园区和供应链为依托，优先满足农畜产品收购、加工、储运和流通等涉农资金需求。围绕农畜产品加工等支柱产业和新能源、新材料等战略新兴产业，积极探索做好产业链上下游小微企业信贷支持。

2.突出服务社区居民。实施“两小”转型战略。按照“贴近基层、贴近社区、贴近居民”原则，在社区范围内建立起覆盖社区居民生活需要的金融服务网络，提高便民服务水平和效率。结合自身实际，制定小区金融、小微金融“两小”发展战略。小区金融以高端客户人群为主，打造现代金融生活圈，在社区建立“自助设备+咨询人员”模式网点；小微金融以产业集群、市场为主，打造适合小微企业的金融服务模式，在小微企业聚集区建立专门服务网点。

（三）差异化营销

1.针对不同客户群体设置不同流程。针对客户群分类设定最适合的业务处理流程，尤其对优质客户建立快速反应机制，在客户需求受理、信用评价、业务审核、后期管理等方面适当压缩工作环节，简化流程，提升服务效率以提高客户满意度。针对零售业务，客户经理可通过授权代为办理优质客户的部分业务，直接提供终端金融产品的服务。

2.针对不同客户群提供不同产品。很多优质客户具有明显的个体差异性，对金融服务的需求也有明显差别。因此，高青农商行需加强产品创新，并积极发展中间业务，提供丰富且功能较齐全的产品，满足客户服务需求。产品是金融服务体现的载体，通过体验产品客户才能充分感受银行的服务，所以让客户真正感受到金融服务的益处，才能留住客户，提升客户满意度。

（四）产品结构转型

高青农商行在发挥地方城乡融资平台作用的同时，还需大力开展各项中间业务，发展零售金融服务，更好地满足城乡中小企业和农村用户的金融需求。建议在发展传统的存贷业务、中小企业融资业务以及个人金融业务的同时大力开展以下金融服务：农村金融服务、银团互动工程、农房重建贷款、农业产业化企业贷款、农村产权担保贷款等，卡业务、电话银行和网上银行服务，开展相应的贷记卡服务，通过专家组综合考评设定持卡人信用额度，按照约定日期清偿款项业务。

参考文献：

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