经销商合同范文
时间：2023-04-10 12:59:00
导语：如何才能写好一篇经销商合同，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
经销商合同是企业选定经销商后与其签订的明确双方权利义务关系的协议。
编写要点
经销商合同通常包括保证条款、合同期限、双方义务、商品价格、货款结算、收益支付、税务责任、合同的生效和执行等内容。
范文
________公司经销商合同
甲方：________________公司
地址：____________________
联系电话：________________
乙方（商号名称）：________
地址：____________________
联系电话：________________
经协商一致，双方达成以下条款，以明确双方权利义务，并共同履行。
第一条 保证条款
1．甲方保证其为依法存在、有权签订合同的法人组织。
2．乙方保证其用于________经销商的营业执照在本合同有效期（包括续约有效期）内均有效，真实且内容符合________公司的要求，可以从事________经销商的经营活动。
3．乙方保证甲方无需为乙方与任何第三人之间存在的任何关系负任何责任。
第二条 期限
本合同有效期限不超过一年。自________年________月________日至________年________月________日
第三条 乙方义务
1．经营甲方提供的商品，为顾客提供售前、售后服务。
2．按顾客要求，安排送货到户，方便顾客购货。
3．帮助甲方忠实用户申请成为优惠顾客，并定时跟进服务于这些顾客。
4．向甲方反映顾客的要求和意见。
5．帮助甲方进行市场调查、搜集有关资料，以便甲方了解市场动态以确定产品市场定位。
6．配合甲方新产品上市和产品推广计划，安排促销活动。
7．将经销产品、服务顾客等方面的经验，提供给甲方参考使用，以达到同业分享的目的。
8．协助甲方建立并提高企业信誉。
第四条 商品的价格
1．除非另有规定，甲方向乙方供货的一般批发价为甲方产品售价的八折（企业资料、产品资料、音像品及宣传品除外）。
2．乙方必须按甲方规定的售价向顾客售卖商品，不得抬价或压价。
第五条 货款的结算
乙方每次向甲方购货，必须即时结清当次货款。
第六条 乙方收益
1．按主规定的售价销售产品，赚取零售利润。
2．以乙方从甲方购货的净营业额为基数，按甲方规定的比率计算销售佣金。
3．按甲方标准取得各项奖金。
第七条 收益支付
1．全部收益以当地国币值结算。
2．每月________日左右，甲方通过银行转账直接将乙方上一月份之收益，拨入乙方指定的银行账户内。
3．乙方对指定银行账号的行为承担法律责任。
4．乙方获得年度奖金的，甲方将在甲方财政年度结束后4个月内将乙方的年度奖金直接汇入乙方指定的账户。
第八条 税务责任
1．乙方因从事________经销商活动所产生的税赋及根据本合同取得收益而应缴的税赋，全部由乙方自行承担并办理缴交、完税手续。
2．乙方在收取甲方支付的收益后，应于下一个月________日前向甲方提供正式税务发票。甲方会在发放给乙方的各项佣金、奖金等款项中先行暂扣相关税款，在乙方提供相关税务发票后30天内予以发还；乙方未能按时提供上述发票的，甲方会将该笔款项作为乙方应缴税款代为上缴国家税务部门，不再退还给乙方。
第九条 双方义务
甲方义务：
1．依照本合同规定按时向乙方支付乙方收益。
2．监督乙方在履行本合同过程中遵纪守法。
乙方义务：
1．按甲方要求履行本合同规定的义务。
2．接受甲方监督，服从甲方管理。
3．乙方必须遵守甲方的专卖原则，不将甲方产品以任何形式与其他产品同时摆卖。
4．遵守国家法律、法规（包括消防、治安等），遵守甲方公布的所有关于________经销商的规定，遵守《________营销人员营业守则》、《________营销人员十个严禁事项》、《________营销事业规章制度》及甲方公布的营运细则，此外，甲方对营业代表的纪律均适用于经销商。
5．乙方不得从事任何有损________的活动或在按本合同第四条核准场地从事与________无关的活动。
第十条 其他
1．为了切实保障本合同的顺利履行，乙方签署本合同的代表必须是乙方营业执照所载明的负责人／法定代表人。
2．为保持甲方对外界的统一企业形象，除获甲方批准认可外，乙方经营场地不得为临街铺面或商场内的店铺或摊位。
3．乙方并非甲方职工，乙方不得以甲方的职工、受托人或任何身份，代表甲方发表、签署任何声明、文件或承诺承担任何法律责任。
4．甲方有权根据市场具体情况对公司的营运细则作出适度调整，乙方同意接受并遵守，否则，本合同将自动终止。
第十一条 合同的解除或延续
1．合同期限届满，双方不再续约的，本合同自然终止。
2．乙方欲提前终止本合同的，甲方应予允许，但乙方仍应与甲方结清因履行本合同而产生的债权债务。
3．
乙方不能正确履行本合同规定义务的，或者违反《________营销人员营业守则》、《______营销人员十个严禁事项》、《______营销事业规章制度》或其他适用于乙方的纪律的，甲方有权提前终止本合同，并立即取消乙方的经销商资格。被取消资格的经销商不得再从事任何本合同项下的活动。 4．乙方切实履行本合同规定，则甲方会在本合同期满前向乙方发出续约邀请。乙方接受邀请的，应按甲方通知办理相关手续。
第十二条 纠纷的解决
因本合同或履行本合同产生的纠纷，双方应友好协商；协商不成，应向甲方所在地人民法院。
第十三条 合同的生效和收执
本合同自签订之日起生效，合同一式两份，甲乙双方各执一份。
甲方：__________有限公司
授权代表：______________
签订日期：______________
篇2
乙方：_____________________
经友好协商，本着互惠互利、共同发展的原则，甲、乙双方就合作达成以下合同。
一、合作方式：甲方向乙方供货，并指定乙方为_______（地区）特约经销商。
二、乙方的年销售总任务为_______元，月销售任务为 _______元。
三、乙方应做出完善的市场拓展计划书交予甲方，并严格遵照计划书开展业务。
1．乙方至少有一个专卖场。
2．甲方为乙方提品宣传彩页，但收取成本费。
四、产品供应与验收
1．甲方为乙方按时按量供给商品。
2．甲方提供给乙方全国统一经销出厂价。拿货价格为全国统一零售价的_______折。
3．乙方每月最低订货量金额为_______元 。确定订单后需向甲方预付货款金额总数_______%订金，并与甲方确定交货时限，全款到齐后方可发货。（紧急订货及双方签定合同半年内除外）
4．乙方应保证合理的安全库存量为_______pc，否则当发生紧急订货时，责任由乙方承担。
5．甲方负责提供完好包装的产品，乙方自行提货或协商解决。外地客户甲方负责发送到乙方当地货运站（运费由乙方承担）。
6．乙方收货时，必须对所有货物进行检查，包括数量，规格，包装等，如数量，规格不符或包装损坏，应对损坏部分以外的货物进行签收，并在收货完毕后_______小时内书面通知甲方，以便甲方核实。
五、付款方式
1．正常订单甲方款到后发货，特殊订做或大量订单甲方要求50%的预付款到帐后备货，全款到齐后发货。
2．乙方支付给甲方的货款必须汇入甲方指定帐号。
六、退换货
1．由于所品质量出现问题，甲方接受无条件退换货。
2．由于产品不适合当地文化出现滞销，首次订货在_______个月内，容许退_______%，_______个月后提出申请的，扣除所退货款的30%。以后补货如有滞销提出退换申请的，扣除所退货款的_______%。
3．乙方在每批退换货时，需提前_______天书面通知甲方，并收到甲方负责人签字确认的书面回执后方可进行操作，否则甲方有权拒收。
七、违约：如出现以下任一行为即视为违约。如违约，甲方有权取消乙方的独家经销权。
1．乙方无特殊原因连续二个月不订货。
2．乙方无特殊原因连续三个月不能达到甲方规定的月销售量。
3．乙方销售甲方产品的假冒牌商品，或仿造甲方产品。（甲方依据情况对乙方予以追究责任）。
4．乙方不能保证甲方产品专有权的保护（甲方依据情况对乙方予以追究责任）。
5．乙方有损甲方品牌形象的行为。
6．乙方未遵守甲方的经销商制度，搞恶性竞争等行为。
八、合同签订时，双方提供营业执照、法人身份证、税务登记证复印件，签约人授权委托书，并加盖公章。
九、合同有效期为_______年______月______日至_______年______月______日。合同到期，双方无异议可参照原合同续约。
十、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，均具同等法律效力。
甲方：________________ 乙方：________________
代表：________________ 代表：________________
地址：________________ 地址：________________
篇3
后业务员销售绩效、个人利益怎么评判测评？
这就谈到业务员和众多经销商间“群臣博弈”，即如何看待决策和执行的分歧，思维的异同？如何找到沟通的“支点”？
诚然，对业务员而言，商品分销规格、卖场促销、卖场陈列、缺货管理、生动化组织无法可循，但是如何将产品最大限度的“请”出去，也要靠八面玲珑的沟通哲学……
沟通，有多深就能走多远
6月29，吉林xx实业公司专程到江苏考察，同时带来准备上市的主打产品x热垫。
考察3个月，有了意向，想进好x超市。占当地30％市场份额的好x超市要厂方提交2.5万元的入场费，在6月底厂家业务员小v与经销商张经理在跟超市负责人谈了4个钟头，连续4小时办公室都烟雾弥漫……
在争执过程中双方面红耳赤，各自都为各方利益考虑。小v和张经理这是的态度一致对外，2人思维高度统一，双方沟通痛并快乐着，他们坚持，自己的x热垫，整个毛利只有15 元/盒，加上人员工资、管理费用等外，利润所剩无几，如果每次交上大笔入场费用的话，利润哪里来？超市的负责人按照小v和张经理的说辞核计了一下，最后也就让了一步。
上述案例，业务员和经销商间的沟通不存在利益上的分歧，相反，他们的利益是一致对外的，所以，沟通起来比较顺畅。
去年11月份，深圳x眼保健产品无锡市场业务员李小姐和经销商申经理谈合同，可能再过半个月，这位拥有20多家药店、商朝终端网络资源的老申就准备打款进货了。
18号下午，签约前2个小时，因为李小姐承诺的厂家支持中含宣传物料（易拉宝、展板、软文等）的条件不太符合实际，因此申经理打了退堂鼓。面对尴尬局面，李小姐沉住气，及时和总部商务部取得联系，反馈这个情况，当时，总部给小李吃了个定心丸。这样，小李就变被动为主动，不慌不忙的解释说，因为印刷推迟的原因，导致物料晚3天到江苏，并让商一定要相信厂家。老申指出，就算我们相信你可以提供物料，但如何确保厂家可信度？
李小姐当场做了个令双方都满意的决定：对方可以先只叫一半费，3天后若物料如期抵达无锡，再将余款打进厂家账户。如果无物料支持，则算厂家违约在先，可起诉，
老申思量，ok！
双方几经周折，经过几番深入的沟通互动，2小时后，合同如期签约。
其实，双方在争一个问题，就是厂家到底可信与否，如何给业务员和经销商都吃下定心
丸。当核心问题解决了，其他一切问题都迎刃而解。
试想：如果李小姐不做出上述承诺和解决方法，结果会怎样？我们认为，要么降价，要么失去一个准经销商！
随着营销时代到来，现代渠道、商超渠道费用问题、回款问题、销量问题等等越来越严重的摆在了业务员和经销商面前，因此，沟通中的矛盾和问题增多。
现在经销商有几种，一种其实不想多交费。其中有一个是天津v企业零售商，他曾顿悟，说不应该接二连三收钱，有时在和厂家业务员沟通时候，常常没有得出任何解决问题方法。所以上车买票变成了下车补票，补票比买票还要贵！
为什么厂家老是收钱，为什么十年前他没有说要收钱，十年后一味的收钱，怎么像个无底洞？现在为什么这个问题很重要。我们刚才说我们寄希望于第三方的协会，寄希望于政府帮助我们制定法则。然而，这种状况一时间很难实现。
费用定位，不能承受之重
比如说前面提到的x热垫厂家和经销商，做当地的超市，想不道进场价格高。然而超市企业，他对厂家的费用收钱定位不熟悉。通常，超市企业认为这个经销商或者是这个厂家过来，到超市过来纯粹是为了做铺货，或者是做广告效应。如果产品很不幸被那一方认为在卖场做，最主要是想做广告，或者是做铺货效应的话，这个时候采购经理会认为是把卖场做一个广告平台，这个时候他的目标费用可能会使他所预计产品所有的毛利或者是所有产品所有的销售。
费用怎么办？想方设法和经销商交流，努力寻找降低费用开支的“落脚点”，毕竟是毕不小的开支，和经销商、超时展开拉锯战，据理力争，有板有眼，相信动之以情、晓之以理终将获得一个满意的结果。
有个德国品牌的保健产品，中国一年的销售是1000多万，整个卖场收发的费用是300万，德国企业还在继续做。德国企业中国区代表就说产品如果在电视台做广告，可能受众很不稳定，他现在刚进中国，他的目标消费核心群体主要是中老年人群，所以他认为即使一年花300万在中国第一卖场还是值得的，如果这个费用拿去做电视广告可能只有很短的时间，而且受众不明确，所以他认为是值得的。这种情况下，如果不是这样想的，就不要让超市接受它，否则就麻烦了。
因为双方利益的存在，费用定位上的分歧就无法避免。大小业务员都要逐个去交涉，要心平气和，要谦谦有礼。虽然，费用定位，不在自己能力承受范围之内，但主动改变高费用局面却是自己能够去做的，暂不论结果如何。
方略启示1：牵扯到费用定位问题时，因为不是业务人员力所能及的事情，所以不用轻易承诺或向经销商表态，应及时向总部反应，以求第一时间获得最大、最有价值的信息。切忌，业务人员不要发生越级行为，否则造成的后果是自己所不能承受的。
涉及双方利益的沟通博弈
我们一手操盘的x阿胶口服液，在常州州超市的价位高于苏州，厂家业务人员和经销商沟通起来讲究策略，围绕利润展开，价位高的，自然和经销商约定给他们高的赠品支持，而苏州地区价位偏低就在赠品支持力度上较低。因为超市一直向厂家要费用，一个很主要的原因就像x热垫一样，产品进场费用较高。这种情况下，业务经理得了解一下整个品类的平均毛利水平。比如说整个平均毛利水平是15至16％之进，而自己产品毛利偏低。
怎么办？因为谈判到最后毕竟商是一级、二级经销商，又不能得罪他，又不想厂家利益受损，只能用一些方法去弥补。所以这个时候，他的老板是看重他的结果，不管怎么做。所以费用有没有可能变成一种通过商品利润来弥补。因为零售商关心的是关于在我们这个厂家为什么老是问我们要费用，因为他认为我们产品利润太低。这个时候就建议我们经销商和厂商的业务人员，可以了解一些超市怎么样来提升利润的方法。
我们在苏南营销策划x补肾胶囊，考虑到x肾宝、x邦、x补肾益寿胶囊基本上占了市场95％以上，而我们的经销商x补肾胶囊同时也做他们的老牌产品，但是也费用相差很大，当时怎么谈判？闹得很僵。谈判我们的业务人员始终不愿意给大量赠品支持，他们要个交代，一定要有结果出来，如果没有结果，经理很可能面临换岗或者是下岗，所以有个提升经营我们商品的利润，也可以向大家交代。
我们这来看一个例子：
AA产品是高单价，或者是日化里面有可能是大包装的，或者是礼品装的，单价很高的。那么超市一般不是很愿意去卖这些高端的产品，因为这种东西他感觉到不是很好卖。
这个时候整个谈判的过程就是业务人员怎么样去说服对方来提升高单价产品的销售。因为零售商这个产品可能占48％的销售，这个可能提升整个利润水平提升就很快。也就意味，这个产品销量每增加1％，经销商可以增加4％。所以企业和经销商达成协议的话，就是把原来的费用转变为怎么样去扶持这些能够带来利润产品的销售，双方构成一个小组而做出这个事情。
这个例子，告诉我们改变产品及销售定位的时候，可以提高利润水平。
方略启示1：业务人员沟要适可而止，谈判尽量采取不卑不亢的态度，据理力争，在不违反原则问题同时可以灵活对付一切沟通策略。努力促使双方达成协议，尽最大可能维护厂家利益，获得双方的尊重。
面对商圈和业态的沟通博弈
从经销商、业务人员、厂家及终端（药店、商超）多方分析产品的营销策略，可以发现问题：跟终端谈判的时候，注意采用什么方略？业务人员和经销经理有什么异同的观点及立场？
经销商、厂家及终端主管天天待在办公室，业务员却不是。业务人员是需要在各个店之间跑动。所以，业务员所了解的东西，跟采购主管、经销经理了解信息的不一样。所以，在和经销商、超市沟通交流时就很难，得耐下心来前前后后不辞辛苦的解释一番，结合我们专家团队的实战经验，简单介绍一些方略启示。
方略启示2：注意沟通技巧的运用，比如，说法尽量直奔主题，少打圈圈，有就说有，没有就老实的说没有！当然，该模糊的也要说出个意见来，比如在赠品的支持上尽可能获得总部的支持，然后给经销商一个肯定的答复，但是，数量可以暂时不明示。
业务员说产品不好做，换来利润更加不容易，因为到处要动嘴，处处要亲历亲为，否则，业务人员拿什么服务厂家，拿什么信息来和经销商谈判？要主动花心思去了解零售上竞争的问题所在。经销商关心了解的是商圈，而业务人员则侧重关注了解的是业态行情。如果你是经销商，那么你肯定要向厂家去要很多很多的市场数据。而每一个厂家都有很多的市场数据，这些数据可以间接从业务人那里获得，而无须向厂家“买”！只要沟通到位，业务员乐意奉送。业务员需要把沟通语言翻译成经销商的语言，而经销商同样要虚心倾听业务员的想法。可见，良好的沟通，需要娴熟的方法和技巧，也可以反败为胜。
篇4
但是，他老人家说了：人民群众的智慧是无穷无尽的！
人民群众中的经销商们的智慧更是无穷无尽的，一些受到厂家及KA连锁终端双重挤压的经销商开始寻找其他赢利及销售模式，从建造常规的销售通路到建造封闭终端和特殊销售通路，从产品赢利模式到非产品赢利模式，经销商们充分发挥自己的聪明才智，自己给自己重新开辟出新的自留地出来。笔者在为经销商做咨询的经历中，发现了不少经销商在开发特殊销售渠道上有不少成功的经验。特在此撰出几点，以供各位经销商朋友参考。
首先明确什么是特殊销售通路，当然了，只要是销售通路，前提是存在着一定的消费或是采购需求的，只不过在一些环节上存在一些特殊性而已，可能是采购方式的特殊，可能是采购来产品使用方式的特殊，可能是使用对象的特殊性，可能是销售场所的特殊性，总体而言，不走寻常路的。不和常规的公开化进货销售方式一样就是了。目前经销商们所熟悉的福利团购，就是一种典型的特殊销售渠道，当然，这个操作方面的特性和流程经销商都很熟悉，在此就不多提了，笔者在这里所提到的一些特殊销售通路是一些大家可能还没注意到的销售通路。
民政部门的采购
各地的民政部门每年都有一定社会弱势群体的走访安排，例如五保户，孤寡老人，外来务工者，城市低收入者，下岗职工等等，当然去走访这些弱势群体不能空着手去啊，怎么着也得带点礼品，多少给这些弱势群体一点实在的东西啊。一般的礼品范围也就是日常生活用品及食品。还有一种情况，在发生自然灾害及大型人为灾害的时候，人民群众的生活突然被打乱，衣食住行都得不到保障，民政部门这个时候就得代表政府出现，迅速采购调运大量的食品和基本生活用品，作为紧急赈灾物资。云南有个经销商就受地震事故的启发，主动联系当地的民政部门，以产品的大量充足供应，迅速的运输能力，可靠的质量安全保证作为卖点，与当地的民政部门建立了在紧急状况下的合作关系，确保在紧急情况下的食品迅速供应。其实，在实际的后期运作中，民政部门日常的弱势群体走访所需要的食品供应也就顺理成章的被这个经销商接下来了。
军队的采购
军队有自己独立的采购系统，但这套系统的设计是为大范围的持续性消耗或是战争状况下所设计的。在日常状况下，有部分食品或日用品的采购也会在当地进行，军队的日常采购一般分为三块，一是军队内部的军人服务社的采购，二是内部大小食堂的日常消耗使用，三是部队在临时进行外出任务执行（小规模演习及小范围配合当地公安部门的小规模行动）时也会进行日用品及食品的外部大量购买。由于部队的人数众多，消耗稳定，每次的采购数量也很可观的。
企业内部消费合作社的采购
一些企业的工会为了照顾本单位职工，减少职工的开支水平，会利用本单位内的场地条件（多为仓库等）搞个内部超市，在外面进购日常生活用品及食品，以成本价对内部职工销售，或是着配套员工的内部购物券使用，这也算是单位给员工所进行的一种福利形式。
这些特殊销售通路都存在的几个共性特点是：采购具有不稳定性，对销售服务的要求较高，且基本上都是依靠人脉关系进行开拓和维系，而作为这些存在着特殊采购需求的采购方，他们也希望能有个较为可靠的供应商，能够满足在紧急情况下的迅速配合。
厂家基本上是因为缺乏当地人脉资源及灵活度的因素，很难打进去，而现代终端也很少能有渠道和能力来挖掘这些客户。且现代终端多是坐商，在销售服务这块相对比较弱一些，加之往往备货都比较有限，很难在紧急情况下满足这些特殊客户的要求，而经销商却是最合适的供应商。
首先，经销商大多在当地拥有相对较为广泛的人脉网络资源，这是进入这些特殊终端的必备前提条件，且经销商主要的工作就是销售服务，在仓库发货，车辆运输，装卸等方面有整套的成熟体系，且一般都有较大数量的产品备货，加之经营灵活度高，合作方式可以实行多样化，
在经销商开拓特殊通路的方案中，需要注意以下几个关键点：
1． 这些特殊客户对供应商的需求在两个方面，一是产品的需求，二是服务的需求，产品的需求很多供应商乃至厂家都能满足，但这个服务的需求就不是那么简单了。因为这涉及到快速反应能力，组织运输能力，配合快速装卸能力，乃至灵活的先发货后结算方式，这点比产品价格更重要，紧急情况下的商品采购价格绝对不是第一考虑因素。
2． 首先把商洽重点放在紧急状态下的快速销售服务，确定下这个合作关系之后，那么在商洽日常的一般采购就容易多了，这点千万不要谈反了。有些经销商没能谈进去就是先上来谈产品质量和价格，这点根本就不是这些特殊的采购方所关心的。
3． 人脉资源的正确使用，做生意到处都少不了这个人脉资源作为之用。但是，在具体使用上要有所注意，针对此类特殊的采购方，人脉资源只能在两个方面使用，一是连接采购方接洽人，二是日常的关系维护，而不可作为确立合作关系的主体资源。
篇5
所有执行力的开端都源于沟通，但往往人们不会因为谁慷慨激昂而接受，而会选择他正在需要的听取。我可和一个维修工人聊发动机工作方式而忘饭竟日；但很难想象会和一位时尚教主为发型问题说上半天。
同样道理，作为督导人员，我们接触的是4S店的方方面面，不同的人有不同的性格决定了不同的沟通方法，无法一一分类。但各4S店岗位设置基本一致，同一个岗位的人想了解的信息总是趋于大致上的方向的。
我粗略的分为三级：经理人、中层职员（销售经理、市场经理、二网经理等）、销售顾问及内勤等。
我能借助的工具：《市占率统计表》、《价格返利计算表》、《三表一卡》和地图，仅此而已，简单，但是很实用。
经理人方面：
职业经理人们关心的是实销的上升和单车盈利水平，因为往往老板们也就是考核他们这些指标，有时还会加上库存的存销比例要维持在一定数字之类的条件。但销量的提升必须有很多基础性的工作，积厚薄发才行。所以针对经理人，我们需要重点放在经营思路上进行沟通，而经营思路的核心，则在人员配备和设置。
1、作为经理人首先要着眼的是展厅经理、二网经理和市场经理三个岗位的人选。职位的不同选择人员的能力侧重点不一，展厅经理方面：要求灵活、口才好、对产品政策、促销信息、贷款利率、保险理赔等都有一定的基础知识，并且性格具有果敢的一面更好，对展厅经理的工作来说，展厅卫生、车型摆放、物料堆叠都是日常项目，但不是核心项目，我要求的是展厅经理应该在展厅巡逻，在客户对产品或者销售顾问质疑是能及时处理此类的一些突发问题，帮助销售顾问进行产品PK、政策解说等，最后促进成交。
二网经理方面，建议选人的选择是口才好、对前景的描述能力强。他的作用是维护和稳定二网经销商队伍，而由于二级的良莠不齐、资金和思路不一，他需要给二网经销商打气给与其信心，需要通过价格、压库的谈判砍去二网的幻想，并把信心与现实保持在平衡。相对说二网经理更难以招聘，他需要很强的执行力和果断的个性。
市场经理则需要比较细腻的性格，他给展厅和二网经理做辅工作。
对4S店经理人而言，我说要跟他交流并灌输的，第一就是人事，重点是让他了解到重点去抓些人和哪些项目，进而提醒他尽量从事务性工作中脱离出来，转向决策性和营销方向性的思维模式中来。
2、进一步要谈的内容则围绕管理制度等方面来进行，比如针对《三表一卡》的管理和统计模型（附件1）；各岗位职能职责；展车/试驾车/库存车量管理制度等等。逐步的将制度化融入到日常经营管理之中。
3、围绕市占率做一些提升与建议，并针对该店的情况做一些能短期内见效的手段，一方面是梳理自己的威信，一方面也可以让其见到效果，对逐步深入的改变坚定信心。举例来说，我针对昌吉征亚：昌吉的地理因素决定了其客户主体只能以老客户转介和贷款购车为主，因为其距离乌鲁木齐太近，且东部三县与昌吉市被乌鲁木齐从中隔断，东部三县的人很难会越过乌鲁木齐到厂家消费。我对昌吉做的梳理如下:1针对老客户转介的，给老客户一定的油卡，增进老客户转介的积极性；2其展厅方面针对其情况主要给展厅人员做了关于贷款方面的培训，并要求其人员要做到熟悉每家银行的不同，并能做出利息计算表；3因为其地理因素特殊，本身二网也比较薄弱，因为东部三县中最靠近乌鲁木齐的奇台县建立了一家合作二级，努力抓住此三县的客户不会往乌鲁木齐流动；而在玛纳斯县这寻找合适的地方建设直营店，因为石河子有两家乌鲁木齐的二网存在，玛纳斯距离石河子也就是十几公里的路程，在玛纳斯县建立直营店可以较好的拦截客户向石河子流动，通过昌吉为中心点联动奇台、玛纳斯两个网点，最大程度上框住昌吉州的客户不至于被外地经销商抓取过去。4督促其尽快的跟建行、农行等手续相对简单和快捷的个人车贷业务合作，优化其个人贷款方面的能力，并以此为重点特色吸引客户。
由于这些方案实施快，见效快，所以对巩固自己的地位有一定的好处，当经销商对我建立了一定的信任之后，在沟通一些更深入的东西，相对容易很多。
由于4S店内销售老总的压力相对较大，所以说话要注意言简意赅，主要是聊一些经营思路、市场提升等方向性的问题，并强调其重点应该监控哪些人，别且可以从这些人身上得到哪些信息，并且要鼓励他当这些一旦行程模式，其工作就会有序和轻松许多，增其信心。
中层人员方面
展厅经理：首先是将每月销售政策熟悉（该店通过厂家营销政策所转化来的4S店销售政策）、销售看板、库存看板的管理，与市场经理协商每月的促销政策，并要宣贯给销售顾问，三表一卡的处理和管理。这是展厅经理的基础，所以每次我到店以后先关注这些项目其实行的如何，如果有问题，则必须当面指出来哪里不足，并告诉其改进的方向（需注意的是，如果不能提供改进的方法，就不要胡乱指出并要求改正）
如果这些基础性的东西该展厅经理已经做到了，则我会多和他聊一些管理和销售技巧方面的话题。主要为这几类：晨/夕会的内容，一般晨会主要做产品演练、当天各人任务的布置和提醒，比张三应该今天跟踪某某客户、李四应该准备交车，可以预约客户提车并进行出库洗车等等，夕会则偏重与对一天来一些疑难客户和案例的探讨，比如王五接待了一个打死不说话的客户，应该怎么去和这类客户沟通；展厅人员和时间的配合：比如可以在中午9：30—11点进行意向客户拜访，这个时间一个方便预约到下午来，因为时间段所以变数会更少，且上午邀约下午到店的客户一般目标会更明确，更易成交；每天各时间段如何搭配人员接待等方面；销售人员的沟通与激励，比如用何种技巧处理‘抢客’的问题；
跟展厅经理沟通主要围绕两点：一是专业技能如销售技巧的训练和沉淀，因为销售顾问需要由他来带动。而是现场管理的一些技巧，比如处理疑难客户和销售顾问间的纷争等。由于展厅经理需要很强的处理突发事件的能力，所以在和其沟通时要注意发掘和鼓励其养成果断勇敢的个性。如果展厅表现的过于优柔寡断，则可以建议总经理将其换至其他岗位。
市场经理：市场经理是4S店里面比较特殊的一个角色，他很总要，但是又不能明确的量化成绩，他活很多很累，但是又无多少是为很明确的目的而作；他是独立的岗位，却常常又附庸于销售部门的感觉。所以跟市场经理沟通的时候，先需要听他的牢骚和抱怨，并争取将这些抱怨一一解答并平复其心态；然后才能进入正常的业务沟通，主要使用的工具有三个《市占率统计表》、《三表一卡统计模型》和《媒体信息统计》，后一个一般每个市场经理都自己整理的都有。
市场经理的核心是如何把人给抓进来（能不能成交是销售部的事情），所以我需要培养的一是其统计的能力，根据《三表一卡》、《市占率统计表》统计和输出：分车型、分来源（媒体）、分来源（地区）、分进店时间、分颜色等等方面的内容，及战败分析等，为展厅以及未来的活动确定时间、地点、车型、邀请等方面的依据；其二是活动执行的能力，这个必须在实践中带领他操作与学习，就不详细说了。
二网经理：事实上，这是4S店里和我的工作最相近的一个岗位，所以跟二网经理是最易也最难沟通的，只要我的工作思路原样和他复制就行，难的是，我们两者面临的对手是不一样的，所以二网经理把我的思路如何做适应性更改，则只能是听天由命了……
销售顾问方面
其实和销售顾问沟通最为简单，而且很多需要收集和学习的很多东西也来自于销售顾问。跟销售顾问之间，了得最多的是一些销售技巧，和一些销售方式，比如裸车该如何去卖，是现金折让、还是送装潢保养较好；打包上牌的该如何销售，比如选择什么保险组合可以使自己获得最大的提成；销售顾问关心的是如何提升自己的销售技巧，得到更多的销售提成。
所以产品知识、贷款算息、保险组合等方面的专业只是培训，对他们较为总要。其他还有些关于细节和技巧的培训和讲解，比如曾在伊犁碰到一个事情，当时一个维族客户看完车后啥也没说就走了，然后销售顾问开始抱怨，说客户抱怨噪音较大、车内气味较大。当时展厅没有客户，我就把他们四人拢在一起，我说：给你个小技巧，你先把前门两个车窗下降两公分左右，这样车内味道会慢慢的散发出去并且灰尘不会落下很多；其二，在给客户演示的时候，要拉起门把手，在关闭的瞬间放下，同时由于车窗是降下两公分的，空气对流会使车门产生很自然的吸合感，借以证明做工；试发动机噪音的时候，同样由于空气对流的关系，噪音会进一步减弱；如果客户质疑，可以很自然的跟客户说，其实车的密封性还是很好的，要不咱们试试音响，在关闭车窗的时候很自然的把发动机关闭并转向音响调试。
而这些，仅需要你们将前窗下降两公分而已！
通过这些具体技巧的交流和沟通，销售顾问很容易接受并吸收，并愿意与他人也分享一些小的架桥，目的也就达到了。
外则：我们需要听什么
相对与怎么去说话，更重要的是听什么
1听抱怨：不同的岗位、不同的性格，所感受的压力是不同的，所抱怨的东西是不同的，我会多听听他们对老板、对上司、对客户以及对竞品的抱怨，从中找出他们抱怨的共同点，在从共同点里找出，来判断经销商经营中是什么状态，有何种问题。
2听对手：对手包括两种，一是网内的其他经销商，二是竞品的经销商，这些对手对该店的评价，往往更真实，可以从中比较有效且快速的了解该店的真实经营状况。
篇6
都说有经销商压货是好事，说明渠道流通快，产品乐销，而南京神庐的原经理，则在如何消化库存上头疼不已!以前，压货通常是厂家或者上级经销为了达到某种目的+而将产品积压在通路环节的一种做法。厂家般在年底为了大力度冲销量，以顺利完成年度目标，或者在既有的基础上达到新的“数字”高度，同时加快资金回笼、转移库存风险，并有效遏制竞争对手而进行压货。
然而，厂家为增强产品的市场竞争力，扩大市场份额，向消费者让利降价这种情况+在最关键的问题是“利”让出去了却完全为经销商做了嫁衣，消费者没有得到实惠，厂家原本以此来建立强有力的市场“拉”力的美好愿望完全来了个180度的大转弯――对消费者的“拉”力变成了对商家的“推”力，而这个突如其来的“推”力能否达到良效，这就成了更让神庐公司的原经理头痛的事情!
解铃还需系铃人!原经理经过反省后，认为厂家政策的制定本身也存在着问题，一方面厂家政策执行时根本就没有认识到促销的真正目的是什么，厂家降价之初意在通过降价刺激消费者的购买欲望，从而产生渠道拉力来带动产品的销售，得到更大的市场份额。但由于让利方法选择不当，导致最终在经销商那里产生了一种推动的力量，即经销商有了多进货的理由，而这种推力是与厂家的本意相违背的。另一方面直接让利是一种短期的炒作行为，不利于厂家的长期发展，若长期采用这种方式会使经销商得不到更多的满足和刺激，慢慢热销的势头会再次下降，而且经销商进的货必须得销出去，才能得到利润，如果产品销售不出去，积压在经销商的仓库中，经销商为了销出产品，很容易发生区域间窜货或向厂家退货的情况，厂家造成的损失是不可避免的。同时商品也缩短了自身的生命周期，厂家在让利这方面不规范和无明确计划的活动会导致终端的流失，从而失去顾客群!
有问题则必须调整，矫枉必须过正!为了杜绝这种情况再次发生，快速疏通渠道库存，原经理在201 0年将旺季动员会分为如下几步，
一、协助经销商开旺季订货会
既然厂家的货到了经销商处，则必须帮助经销商销售出后，才不至于担心下月经销商不提货!另外，说得好听是协助经销商开旺季订货会，实际则是督促经销商别贪，要把厂家给的好处，下放让利给零售商，消费者，而不能放入自己的腰包! 2010年，原经理与经销商确定订货会的邀请对象，主要为家电行业区域比较大的二批、分销商及大的卖场或连锁超市的主要负责人，要求业务人员一定要尽全力邀请零售商老板参加会议。再根据测算目标和产品情况设计出不同的分级政策标准。如现场订货金额分级返点标准，或阶段性任务超额累进奖励标准，比如场订货一个标准，三个月完成多少任务后再设定一个奖励标准等；或淡季交款返点及根据交款享受的旺季返点政策。原经理说2010年的政策，一定要在订货会前充分把握客户需求，并在厂家最大化的支持下精心设计不同的订货政策，经销商就能成功实现既压货挤占二批资金，又能把二批客户牢牢掌握，让他们在后期继续按照既定价格体系分销，不至于砸价。
二、每天区域业务人员必须上报进销存
数据永远是最真实的决策依据，没有真正的数据，一切政策，方案、计划都是白谈!以前原经理认为，经销商的库存是经销商自己的事情，特别是公司对采取预付款方式进行结算的分销商，在能够满足供货量的情况下，作为厂家没有必要去干涉经销商的仓库货物的数量。
然而2009年旺季动员会后，经销商一是吃进了大量厂家的让利，二是在订货过程中通常依赖历史资料上的个人预测，如零售商的订货数量会根据平均的销售数量和现有库存来订货，而这种根据往往是不准确的，最终导致去年的订货会产品，今年还在经销商仓库。所以，原经理认为，当经销商向厂家公司订货时，自己发现有部分经销商的订货可能会高出实际需求很多。在渠道当中，经常会因不同层次的需求预测不准确而导致需求的逐级放大，也即所谓的“牛鞭效应”。如果厂家自己不去影响经销商，在很多情况下经销商将无法消化过多的库存，最终造成损失，这在一定程度上也会给神庐公司带来退货损失。此外，渠道产品的批号过长和更新速度慢也会给消费者留下不良印象，对新产品推广产生不利影响。
因此，原经理为了控制渠道中的库存，要求自己的销售队伍在拜访经销商时必须清点经销商的库存和采集销售资料。更要求经销商的神庐事业部专项负责人员，必须每天在下班前将当天的进销存通过邮件通报到公司!
三、不以出货为考核，实销算业绩
以前，原经理考核业务员，都是以每月的回款，出货为加权比重考核，也导致业务人员，从来不关注产品在终端销量如何，只要经销商从公司提货，则算业务人员的业务，月底则按奖励政策分发业绩资金!实践经验证明，这套以库存转移考核的方式也是错误的!
没有实销则不能算业绩，2010年，原经理根据不同品类，不同型号制订每月不同的主推政策，每月按终端上报来的实际销售达成算业绩，不再以出货为考核!迫使业务员与经销商一起在实销中狠下功夫!
篇7
年轻情侣离奇失踪
高淳县位于江苏省西南部，气候宜人，风光秀丽，是国家级生态示范区和全国环保优秀县。
2011年4月5日清明节，位于高淳县城的杨家洋溢着欢乐的气息。杨晓丹第一次带男友王玉上门，让其家人认识这位年轻英俊的民警。
吃完午饭后，杨晓丹驾驶新买的本田轿车，带着家人和男友到慢城国际城游玩。一路上，这对年轻情侣幸福地手牵手，晓丹的家人看在眼里，喜在心上。晓丹的姨妈还用相机记录下他们幸福的瞬间：在小树林旁，杨晓丹俏生生地依偎在男友身边，两人脸上都挂着甜甜的笑容。
21岁的杨晓丹毕业于江苏联合职业技术学院。因为长相甜美和综合素质出众，毕业后曾被选送到北京钓鱼台国宾馆做服务员。她从小父母离异，与母亲杨玉蓉相依为命，母女俩感情很深。为了回到母亲身边尽孝，杨晓丹毅然辞职，回到高淳。
2010年8月，高淳举办第二届“荷花仙子”选美比赛，杨晓丹欣然报名。经过一系列激烈角逐，杨晓丹在众多佳丽中脱颖而出，当选为第二届“荷花仙子”冠军。随后，她被高淳县电视台看中，特招到台里做节目主持人。
2011年年初，在联谊会上，杨晓丹遇到同样才貌出众的王玉。两人一见钟情。
王玉比杨晓丹年长3岁，家在距离南京市几百公里外的姜堰市。
先前，王玉的父母靠经营废品收购站供他读书，懂事的王玉在学习中也非常用心。高考时，他不负众望考上中央民族大学，还当选为北京奥运会和残奥会的志愿者。为了照顾父母，王玉毕业后选择回到家乡。2010年，他顺利通过江苏省公务员招录考试，成为高淳花山监狱的一名狱警。由于工作突出，他被单位授予“岗位技能比武能手”荣誉称号。
两个优秀的年轻人正处在人生中最美好的年纪，对未来有着很多遐想。
当日下午4时许，杨晓丹和王玉将家人送回住处，随即驾车离去。前往高淳湖滨公园游玩。黄昏时分，杨玉蓉打电话叫女儿回家吃饭。可是，两个年轻人还想单独相处一会。杨晓丹便对母亲说：“我们不回家吃饭了。”放下电话，杨玉蓉想了想，再次拨通女儿的电话：“晓丹，你把王玉带回家吃饭吧，让王玉陪你外公和小姨父喝酒。”杨晓丹坚持晚点回去。杨玉蓉没有反对，不过她还是习惯性地叮嘱女儿晚上9时30分之前一定要回家。
杨晓丹长得漂亮，追求者众多。杨玉蓉对女儿的管教格外严格，要求晓丹每天晚上9时30分之前必须回家，女儿也从未打破这个规矩。那天晚上，杨晓丹第一次破了例。
晚上10时，杨晓丹仍未回家。杨玉蓉给女儿打电话，没有人接，她再打。仍然无人接听，打第三个的时候，电话被掐断，随后一点处于关机状态。杨玉蓉很着急。叫上侄子在高淳的大街小巷寻找。
家人找了一晚上也没找到，杨晓丹也没回家。第二天是杨晓丹到县电视台报到的日子，杨玉蓉知道女儿做事很认真，刚刚上班不会无故迟到，和侄子又到电视台门口守候，女儿仍没有出现。
就在杨家人焦急万分时，王玉的父亲王桂喜也联系不上王玉，赶紧给儿子所在的单位打电话，得知王玉也没去上班。这时，王桂喜着急起来。一晚上的工夫，两个年轻人究竟去了哪里?两家人迅速赶到高淳县公安局报警。
桃李年华，
丧生凶残歹徒之手
通过调取路面监控录像，警方找到一条重要线索：4月5日晚9时05分，杨晓丹的车曾开到双排石路口，9时18分，车又经过固城湖路段出城，驶往安徽方向。监控画面显示驾车的人并非杨晓丹和王玉，汽车前排的驾驶室和副驾驶室坐着两名男子，
经过仔细辨认和技术认定，警方初步断定，开车人和副驾驶座位上的人分别是32岁的邢华军和41岁的邢三杏。两人都曾有过案底，分别于1996年和1999年因为盗窃罪被判刑。由此，警方推测这已不是一起普通的失踪案，杨晓丹和王玉的处境更是凶多吉少。高淳警方迅速成立专案组，及时将两名受害人信息录入失踪人员库，开展深入查证工作。
4月8日上午，安徽警方传来消息：安徽宣城市和芜湖市分别发现两名青年男女的尸体。经过技术比对，死者正是杨晓丹和主玉。随后，安徽铜陵警方又发现了杨晓丹的白色轿车。
噩耗传来，杨晓丹和王玉的家人悲痛欲绝，突如其来的打击最先击垮两位母亲。
由于悲伤过度，杨玉蓉总是精神恍惚，女儿出事后，她不小心从楼梯上摔下来，导致手臂骨折。比起身体上的伤，心灵的伤更让她感到痛苦。
与女儿相依为命多年，女儿就是杨玉蓉生活的全部。杨玉蓉整日坐在女儿的房间里，反复看着女儿生前留下的视频。视频里有杨晓丹参加高淳荷花仙子比赛的镜头，还有她在高淳电视台主持一档生活类节目的视频。镜头里的杨晓丹阳光、漂亮、落落大方，这成为她的母亲怀念女儿唯一的宝贵资料。
浓浓的悲伤气氛充斥在杨家的每一个角落，痛失独子的王家同样如此。王玉的母亲身体本来就不好，失去儿子后。她一病不起。
起初，得知儿子可能遇害，王玉的父亲急得四处寻找儿子的踪迹。有时看到路坎底下有个口袋。他都要奋不顾身地下去查看，怕凶手把王玉装在口袋里扔到路边。4月9日下午，王玉生前单位的领导来到家里，王玉的父母得知儿子真的已经离他们而去：两人的情绪一度失控。
4月9日清晨，警方将尚在睡梦中的邢华军、邢三杏抓获。
在证据面前，百般抵赖的邢华军、邢三杏很快承认罪行。经过细致审查，警方又挖出另外一起重案。1999年5月，邢华军、邢三杏在无锡打工期间，曾在江阴鹅鼻嘴公园抢劫一对情侣。遭遇反抗后，邢华军残忍地对男被害人的胸口捅进一刀，邢三杏手持榔头对女被害人的头部击打数次，致被害人重伤后逃逸。这个案子成为当时江阴的一件悬案，没想到11年后会以这种方式破案。
丧失人性。
两名劫匪恶贯满盈
4月5日晚到底发生了什么事情。杨晓丹和王玉是如何遇害的?由于案件性质恶劣，又逢高淳举办螃蟹节，当地警方不愿透露案件的详细情况。2011年9月15日，本案在南京市中级人民法院开庭，公诉机关对犯罪嫌疑人的罪行进行陈述和指认时，人们才逐渐了解案件发生的大体经过。
2011年4月5日晚上，8时，杨晓丹和王玉把车停在湖滨大道三宝村附近。两人坐在汽车后排的座位上交谈甚欢，没想到自己已被两双邪恶的眼睛盯上。
刑华军和刑三杏同为淳溪镇临城村村民。由于嗜赌成性，刑华军欠下高额赌债，曾有多次盗窃前科的他产生用非法手段谋取钱财的想法。这恰好和同样前科累累的邢三杏一拍即合。
4月5日下午，两人相约来到事先踩好点的湖滨大道。据他们所知，经常有外地小情侣开车来这里浪漫一番，两人认为，既然是开车来，就一定有钱。邢三杏骑着摩托车先到，随身携带钢珠枪、猎枪、胶
带和匕首等作案工具，邢华军随后赶到。他们准备选择合适的人下手，实施抢劫，
晚上杨晓丹驾驶的白色本田轿车进入二邢的视线，邢华军走到车边时，很清楚地看到车上坐着一男一女。他先拉了一下副驾驶那边的车门，门竟然开了。他又拉开后座的车门，用邢三杏从云南买回来的钢珠枪对准这对情侣：“我们只想搞点钱花，不会伤害你们”。
面对枪口和刀刃，王玉开始表现得比较镇静，谎称自己是外地人，愿意给钱，从身上掏出700元后，还假意哀求对方留些路费。但突如其来的恐吓让杨晓丹惊慌失措，她一边取下脖子上的项链，一边哀求着：“大哥，饶命……”然而，正是杨晓丹的口音暴露出他们是高淳本地人。
尽管小情侣一再表示不会报警，二邢仍不肯罢休，觉得所得财物太少，就用胶带将两人的手脚绑起，驾车向安徽方向驰去。
邢华军将车开到固城镇九龙山西侧的山里，在匕首的威胁下，王玉拿出剩下的410元。二邢仍不满足，从王玉身上搜出一张银行卡，要王玉联系家人向卡上汇钱。这时，邢华军意外地发现王玉身上的警官证，这让二邢陷入焦虑。
“放他走，就是寻死!”邢三杏说。话音刚落，邢华军便拿着匕首在王玉腹部扎进一刀，鲜血迅速涌出。多次入狱的邢华军对狱警充满仇恨，又用力在王玉身上连捅两刀，王玉顷刻气绝身亡。
杀人后，两人将王玉的尸体抛至山里的一个低洼处。随后两人挟持杨晓丹继续往安徽方向行驶。见杨晓丹长得清纯漂亮，二邢不觉兽性大发，在安徽宁国一个加油站附近，邢三杏了杨晓丹，邢华军则对其进行猥亵。，
当车开到宣城水阳大桥附近时，邢三杏再次逼问杨晓丹能从家里要出多少钱。杨晓丹回答：“一万吧。”这让本以为能得到几十万的二邢感到彻底失望。邢三杏提议：“她是高淳本地人，我们把她男友杀了，又把她了，如果放她回去，我们肯定跑不掉!”顿时，二邢起了杀心。
晚上11时，邢华军驾车行至安徽省芜湖市三山区长江边，在江滩上，邢华军按住杨晓丹的手腕，刑三杏猛扼杨晓丹的颈部，致其死亡。为隐藏罪证，二邢找来几块大石头压在死者身上，将杨晓丹尸体扔进长江。
为防止被人发现，二邢故意把车开到安徽铜陵丢弃，随后乘大巴返回高淳。
两个亡命之徒因为贪图钱财，竟然谋害两条鲜活的生命。究竟是怎样的人生过往造成他们最终的疯狂'
邢华军和邢三杏都居住在高淳县淳溪县临城村，两人的住所相距不到100米。
少年时期，邢三杏的父母相继去世，小学毕业后他没再上学，又不愿干农活，便跟着一帮狐朋狗友做着小偷小摸的勾当。到了谈婚论嫁的年纪，因贫穷的家境和狼藉的声誉，没人瞧得起他。
比邢三杏小9岁的邢华军出生在一个相对完整的家庭，父母都是老实本分的农民，只顾种田谋生，把邢华军“放养”在村庄、田野中，对其不闻不问，任凭他四处闯荡，偷鸡摸狗。
邢华军曾尝试劳动谋生，种过稻米，养殖过螃蟹，也做过小生意、没有一次能坚持下来，因为他早已习惯不劳而获的生活。1997年3月，19岁的邢华军因盗窃罪被高淳县人民法院判处有期徒刑2年。出狱后，他不思悔改，继续跟着邢三杏干一些违法勾当，两人又因盗窃罪同时被判入狱。
为了拴住邢华军，家里给他张罗了一桩婚事。婚后一年，他的女儿也出生了。没过多久，邢华军就沉迷赌博，不但输光所有家当，还欠下50万元的高利贷。在债主步步紧逼下，邢华军开始盘算“重操旧业”，又主动和邢三杏联系。
当时，邢三杏刚从云南游玩归来，并在云南的黑市上，买了一把猎枪和一把弹珠枪。
两人先后到宣城、天目湖、镇江等地准备抢劫。因种种原因，没有动手。这时，邢华军的债主逼迫他必须在五一劳动节之前还掉部分欠款，情急之下。邢华军提议就近在高淳滨湖大道动手……
篇8
该公司为四川的一家中型调味品生产企业，主要产品为鸡精、芝麻油及火锅底料等川味调味品，有销售人员20人左右，年销量1000万左右，主要市场在四川和西北地区，经销商网络极不稳定和完善，市场欠款已达300多万元。
为了建立良好的经销商网络，在日益竞争激烈的调味品市场站稳脚跟，取得更大的发展，Z公司在稳定以往经销商政策的基础上，巩固鳞选现有经销商，继续拓展新的市场，坚持厂商一家的合作方针，以开展深入细致的分销和促销工作。
一、经销商的选择
根据产品市场销售情况，将经销商分为试销经销商和战略式合作经销商两种类型。允许一个经销商经销公司多种品种。
（一）选择经销商的原则
1、有5年以上调味品经营经验，有一定的网络资源，能覆盖销售合同中所确定的市场区域；
2、有足够的资金用于经营公司产品，有一定配送能力；
3、客户负责人有较强的事业心，踏实坦诚，合法经营，有良好的信誉度；4、对公司产品和营销模式完全认同；
5、有一定的经营思路和风险意识，能主动推广公司产品，对厂家依赖意识较小。
（二）经销商的数量
根据市场情况，各品种能形成独家总经销的，按总经销模式运作；不能形成总经销的，在一、二级城市选定经销商1-2家。
凡选定的战略式合作经销商必须在试销期后与企业签订销售合同。
二、经销商政策
（一）货款结算方式
实行批结+月结+限额控制发货三结合的方式。发送此批货物时必须结清上批货款；
1、 此批货物价值必须在限额内，超过限额部份应先付货款；
2、 每月25日经销商将公司货物盘存，库存货物价值小于限额的，差额部份应于月末前向公司支付货款。否则不再发货。
不能按上述方式执行的，不能选定为经销商，或终止经销协议。
（二）返利及促销
企业对经销商实行月末现金返利政策（部份经销商实行每批现返）。对达到销售合同中规定销售量的经销商，结清货款销量按照不同品种给予每月现金返利。
为了更广泛灵活地宣传公司产品，公司按不同品种不同金额不同方式提供促销（返利及促销比例略）。
（三）欠款发货金额限额
每家欠款余额，试销经销商川内不超过10000元，川外不超过20000元；战略合作伙伴经销商发货金额限额根据销售情况于销售合同签订时根据前三月的销售情况核定。
三、经销商的建立及认定
对符合经销商选定原则和按经销商政策合作的客户，填写《Z公司经销商申请表（略）》，通过营销总部认定后，可发适销产品作为试销期经销商。
试销期合作良好，试销期后签订《销售合同》成为战略合作伙伴经销商。可授权独家经销。
经销商考核的基本回款额为每一季度月平均回款川内不低于15000元，川外不低于30000元，低于此任务量考虑是否合作，此条件根据不同市场情况签定于《销售合同》中。
四、经销商的管理
（一）货物管理
1、发送易于推广的品种，尽量少发、勤发；
2、做到先进先出，防止过期、变质；
3、产品的陈列、堆码整齐显眼，做到干净卫生，防止包装挤压损坏；
4、根据市场销售情况，制定出各产品规格的安全库存，协助客户及时进货，防止货物积压；
5、每次客户进货到库，维护人员协助客户清货、理货、翻货；
6、每月25日清点库存，并签字传真回总部；
7、公司保证产品质量符合国家标准或企业标准。对出现质量问题的产品实行退货，对无质量问题的产品，已签定战略合作伙伴经销商销售合同的一律不允许退货。
（二）分销渠道管理
1、营销人员协助经销商进行分销工作，经销商应积极配合进行各项工作，并在每月月末提供本月相关产品的分销情况、库存数量。
2、由营销人员建立、健全客户分销网点记录，按二级分销商、卖场超市、餐饮店、食杂店、农贸市场、其它特渠，分类别按销量大小记录。
3、对客户货物品种流向进行分析，确定市场促销方案。
4、及时纠正经销商出现的窜货行为，公司有权根据此项取缔经销商资格。
（三）促销管理
公司给予经销商的各项市场促销、宣传支持，均以公司的正式文件、通知或营销总部总经理签字的认可文本为依据。无上述书面手续，只是由某个营销人员承诺的关于价格、折扣、发票、广告宣传、促销费用等支持项目，均属其个人行为，企业不予认可。
（四）客情关系管理
1、每季度按大区召开经销商会议，沟通市场销售情况，年终召开全国经销商答谢会。
2、经销商关键人物生日，由营销人员代表公司赠送生日礼物。
篇9
关键词：中小城市；商业街；景观环境；更新；改造
中图分类号：TU984 文献标识码：A 文章编号：1674-0432（2010）-12-0278-1
随着城市化水平的提高,商业街已渐渐成为城市建设和经营中的一个热点。例如:上海南京东路步行街、北京王府井、哈尔滨中央大街、广州北京路、沈阳太原商业街等。商业街吸引了大批消费者,刺激了众多商家的竞争,引起了各级政府的关注,也成为一个城市经济高速发展的催化剂。但中小城市由于其经济和技术条件仍相对不够发达，传统商业街的更新和改造工作受到了极大的限制。笔者就目前中小城市中传统商业街景观环境的现状，对其更新和改造提了几点意见。
1 传统商业街更新和改造的动因
1.1 精神文化层面
传统商业街可以体现城市的特色和人文精神，可以使外来游客尽快的了解本地区的特点，也能唤起当地人们的认同感和归宿感。随着经济社会的不断发展，商业活动也一改往日的形式，逐渐向文化活动转变，在这种情况下，商业街自身的优势更加凸显出来，与超市和大型商场相比，商业街的景观环境更能给消费者带来精神文化层面的享受。
1.2 物质生活层面
社会在进步，人们的生活水平也在不断提高，对商业街的环境要求也越来越高。传统的商业街在功能上已经不能适应现代社会的需求，无法满足人们的需要。应及时对传统商业街进行更新和改造，将其发展成为集购物、休闲、餐饮、观光于一体的购物街区，既能满足消费者的需求，同时还能促进经济的增长。
2 现代中小城市中传统商业街存在的问题
2.1 破坏城市的历史文化
中国是有着数千年历史的国家，每个城市都有各自不同的历史文化，这是一代代人创造的劳动积累，是城市留给人们最宝贵的东西。这些历史的沉淀就是一种资源，商业街也是这种文化“沉积”的现有表现形式，城市需要这种文化资源。但现阶段，很多城市在进行传统商业街改造的时候，不顾“老字号”承载的历史文化，以大型商厦取而代之，一味的凸显现代气息，这是对传统商业街结构的破坏，也是对城市历史文化的破坏。传统商业街的更新和改造要考虑历史成因，要在保护古文化的基础上有所创新，保留传统商业街的特色。
2.2 缺乏合理的规划和布局
缺乏合理的规划和布局已成为中小城市商业街改造很突出的问题。传统商业街大都是交通干道， 交通是确保商业街流通地位及完善商业街城市化功能的重要工具。无论传统商业街还是现代城市商业街，其功能并没有改变，都是一个城市的大中型零售场所。目前，很多中小城市的商业街在改造过程中缺乏长远的眼光，只注重现阶段的景观效益，没有进行合理的规划和布局。现代商业街，除了注重商流之外，还应考虑将商流与休闲相结合，发挥商业、娱乐、旅游、休闲、展示一体化的优势。
2.3 缺乏特色
中小城市商业街改造过程中经常会出现 “千店一面”的现象，这主要是盲目追求一些大城市商业街改造的做法，希望街道显得繁华热闹导致的。不同城市商业街的建设主要的是要突出本地区的特色，有自己的个性和风格。
2.4 商业街扰民现象严重
随着商业的不断发展，为了吸引消费者，商家的销售手段也各具特色。商业街的叫卖声、流行歌曲的嘈杂声此起彼伏，影响附近居民的生活。因此，商业街应尽量与居民区分开, 最低限度也要在人们的正常休息时间保证其安静的环境。
3 传统商业街改造的一些建议
3.1 历史建筑的保护
历史建筑的价值就在于它的真实性。因此,保护历史建筑第一重要的就是保护建筑的“原真性”，保护它所遗留的全部历史信息。在进行传统商业街景观环境更新和改造工作时，要保护原有的历史建筑，并使更新的景观环境符合原有建筑的风格。
3.2 传统商业街空间尺度及环境的保护
传统商业街不是用来陈列单个历史建筑的，其更重要的作用是展示整个历史街区的传统空间氛围。我国传统商业街具有宜人的空间尺度，其街道不是很宽，建筑不是很高，街道宽度与建筑的高度具有强烈的空间层次，在景观环境的改造过程中也要遵循这种层次感。
3.3 传统经营特色的继承
“老字号”是传统商业街上的宝贵财富，在人们的心中得到了广泛的认同，其品牌有着很好的口碑和知名度，在人们心中的地位早已根深蒂固。在更新和改造过程中保护和维持“老字号”，是商业街保持生机和活力的源泉之一。城市商业街景观环境是展示城市特色的名片，通过专业设计师深入挖掘城市文化，精心设计街道环境将会成为提高城市整体形象的必由之路。城市商业街设计既要与城市发展规划的大局对接，也要保护原有的历史文化，满足城市商业需求的同时，营造优美舒适的视觉景观，促进城市环境的提高，塑造独具地方特色的城市街道景观。
每个城市都有自己的具体情况，街道更新应结合各城市发展的可能与需要，并与整个旧区的改造协调地进行。
参考文献
[1] 凯文・林奇.方益萍,何晓军译.城市意象[M].北京:华夏出版社,2001.
[2] 胡宝哲.我国传统商业街道个性特征[J].新建筑，1987,3(16).
[3] 刘滨谊.城市道路景观规划设计[M].南京:东南大学出版社,2002.
[4] 周俭.在城市上建造城市――法国城市历史遗产保护实践[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.
[5] 刘滨谊,王敏.城市道路景观设计的系统整合[J].新建筑,2005(2).
篇10
关键词 新产品 滞销风险 实物期权 返回权
20世纪90年代以后，我国由卖方市场转向了买方市场，产品同质化现象严重，企业为了占领更多的市场份额，在激烈的市场竞争中处于有利地位，必须不断创新，开发新产品。我国市场调查的结果显示，成功上市的新产品不足5%，在这样一种新产品销售如此重要，而滞销风险又频繁发生的情况下，研究用于抵御新产品滞销风险的成本与效益问题就显得相当重要。在传统的经销制度下，经销商因可原价返回所购新产品而免于承受滞销损失，新产品滞销风险完全由企业承担，这对调动企业和经销商的积极性，实现双赢的局面是不利的，为此，构建一种有利于双方的经销合同是有必要的。本文利用实物期权的研究方法，设计了一种新产品滞销返回权，并讨论了该返回权的价格取值区间。借鉴国外电力市场发电厂与电网公司签订的远期合同的思想，为企业和经销商构建一份有利于双方的合同。
1 利用期权方法对新产品经销合同定价
1.1 构建经销合同
假设经销商只会因市场因素而返回产品，即忽略掉人为因素的影响，那么企业可以和经销商这样签订经销合同，合同规定由经销商为企业代销产品，在合同规定的销售期间，经销商按合同规定的价格销售合同规定的一定数量的产品，在销售期间销售完合同规定的一定数量的产品，那么双方可以续签合同，即增加销售量，如果市场形势发生不利变化，经销商可以把滞销产品在期末以出厂价返回给企业，为此经销商必须付给企业一定费用，也就是返回权的价格。由于企业在选择经销商的过程中并不是完全被动的，所以构建这种合同是完全可能的。根据期权理论，在市场形势发生不利变化时经销商拥有的在经销期末以出厂价返回滞销产品的权力可以看作是经销商在签订合同时购买了一份看跌期权，这个看跌期权以实际销售量为标的资产，以合同规定的一定数量的产品为执行价格，经销商在合同规定期限末决定是否执行期权，所以这样的一份期权实际上是一份欧式看跌期权。
1.2 合同定价
设合同规定的经销期为从时刻0到时刻T，合同规定的经销数量为I，出厂价为P，合同规定的销售价格为S，在经销期间实际销售量为Kt，若在时刻T，KT≥I，双方续签合同，增加销售量，由于没有执行期权，由期权带来的收益为0，若在时刻T，KT＜I，经销商执行期权，以出厂价返回产品，由期权带来的收益为（I-KT）P。并设返回权价格为f，行业折现率为常数r，企业与经销商之间新产品返回权的交易形式如图1所示。返回权价格f等于期末预期收益的贴现值，f=e-rTPE[max（（I-KT），0）]。
设mt为g时刻的瞬时销售量，则经销期间实际销售量Kt有Kt=■mtdt，由于销量的波动反映了市场风险，可以用扩散过程描述。假设mt的运动路径为几何布朗运动，则有：
dmt=αmmt+σmmtdW（t）（1）
其中，α为mt的预期增长率，σm为mt的波动率，W（t）为标准维纳过程，它表示影响销售的风险因素。由于企业在决定出厂价P时需要综合考虑各种因素，为简单起见，认为出厂价P与经销期间实际销售量无关，不妨设为常数，那么：
f=e-rTPE[max（（I-KT），0）]（2）
由于在合同签订时，没有发生产品的销售，返回权的标的实际销售量Kt为0，即不存在标的，这与欧式期权不同，所以本文采用数值近似方法对返回权定价。
利用随机分析的知识，解式（1）得到：
mT=m0exp［am-■T+σmWT］（3）
式（3）中，WT～N（0，T）。
无套利定价方法要求期权的价格等于期权的期望价值，基于蒙特卡洛模拟的无套利定价公式为：
■=■■f（i）（4）
其中，N为模拟次数。在给定初始条件后，蒙特卡洛法的计算步骤如下：产生服从参数为0，和T的正态分布的随机数；按式⑶求解实际销售量；按式⑵求解本次模拟的返回权价值；重复步骤1~3，N次；按⑷式计算返回权价值的平均值即为期权的近似价格。
通常用方差系数表示蒙特卡洛模拟的误差，新产品返回权的方差系数为：
β=■（5）
2 算例分析
考虑这样一种情况：企业与经销商签订合同，出厂价格为10元/件，即P=10，经销期T=1年，经销产品20 000件，假设这时，行业折现率为r=0.05，αm=0.16， σm=0.3，新产品初始销量为m0=60件。用Matlab进行仿真计算可以得到f=12 914.51元（见图2。
从以上算例可以看到，随着模拟次数的增大，返回权的价格趋向稳定，而方差系数趋向于0，因而得到的返回权的价格是合理的。事实上，还可以修改合同把返回权的价格体现在产品的出厂价格上，而不用在签订合同时另外支付返回权的价格。
3 结论
根据国外电力市场远期合同思想，构造了一份企业与经销商之间的新产品经销合同，并利用计算机仿真技术计算出返回权的价格，为企业与经销商如何合理地对新产品返回权进行定价，签订对己有利的协议提供了参考依据。当然，还可以利用其他金融期权的思想构造合同，比如关卡期权等，这些合同的构造要视企业和经销商之间实力的对比，都有待于进一步研究。
参考文献
1 邓超，刘红芳.基于期权思想的新产品滞销返回权定量研究[J]，郑州航空工业管理学报，2006（3）
2 李洪江，冯敬海.专有出版权定价的实物期权方法[J].系统工程理论方法应用，2002（4）
3 Fima C Klebaner. Introduction to Stochastic Calculus with Applications[M].北京：世界图书出版公司，1998
