谈判礼仪范文

导语：如何才能写好一篇谈判礼仪，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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商务谈判礼仪(一)--谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪(二)--谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪(三)--谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

篇2

一、迎送

迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：

(一)确定迎送规格

迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均应按常规接待。

(二)掌握抵达和离开时间

迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。

(三)做好接待的准备工作

在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。

二、介绍

在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍;二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。

三、握手

谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。

(一)握手的主动与被动

一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。

(二)握手时间的长与短

谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。

(三)握手的力度与握手者间距离

握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。

(四)握手的面部表情与身体弯度

握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。

四、交谈

交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和一、两个人说话，而不理会其他人;所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法;要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况;不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题;对方不愿回答的问题不要寻根问底;对方反感的问题应示歉意并立即转移话题;不对某人评头论足;不讥讽别人;也不要随便谈论宗教问题。

五、宴请和赴宴

宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。

(一)宴请

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商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪（二）--谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪（三）--谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪（四）--谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

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关键词： 礼仪 礼仪文化 商务谈判

一、礼仪和礼仪文化的概念

有人说礼仪是一种道德修养，有人说礼仪是一种形式美，有人说礼仪是一种风俗习惯。古往今来，礼仪是一个国家、一个民族文明程度的重要标志，是一个民族精神面貌和凝聚力的重要体现。礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为，是现代社会人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间用以沟通思想、联络感情、促进了解、构造和谐社会、最终塑造良好形象的一种行为规范。而礼仪文化是指礼仪从古到今，以其宏大的理论体系，形成完整的伦理道德和生活行为规范，这个完整的伦理道德和生活行为规范，就构成了一种“文化”，即为礼仪文化。

二、当代大学生加强礼仪文化教育的必要性

我国是历史悠久的文明古国，几千年来创造灿烂的文化，形成了高尚的道德准则、完整的礼仪规范，素有“礼仪之邦”美称，中国人以其彬彬有礼的风貌著称于世。礼仪文化作为中国传统文化的一个重要组成部分，对中国社会历史发展起了广泛深远的影响。当代大学生应负有继承和发扬优秀的礼仪文化的责任，传承文明，开拓创新。大学生应成为礼仪文化的使者，把礼仪文化作为一门科学的交往艺术武装自己。大学生运用科学的世界观和方法论，学习礼仪文化知识，在今后商务谈判中，懂得如何去获得自尊与自信，理解与支持。当今，加强礼仪文化教育已经成为高校精神文明建设的重要组成部分，礼仪文化课程已成为我国高校培养“面向世界，面向未来，面向现代化”人才的必修课程。通过礼仪文化教育可以使大学生了解和认识社会道德规范内容，加强大学生自身的品德修养，培养美德，陶冶情操，树立积极向上的人生观和价值观。通过个人素质的提炼和内在实力的提升，使大学生面对纷繁的商务谈判更具勇气和信心，以健康的人格参与日益激烈的社会竞争，以良好的心态顺应社会，并富有建设性地发展和完善自我。加强礼仪文化教育，对于修养身心，协调和谐人际关系，塑造文明的社会风气，进行社会主义精神文明建设，具有现代价值。

三、礼仪文化中语言因素和非语言因素在商务谈判中的应用

（1）语言因素的概念以及语言因素在商务谈判中的应用技巧。

语言因素是指通过口腔发出的声音并运用特定的语句和语法结构及各种辅助手段向谈话对象进行的一种信息交流。在商务谈判中，语言因素具有重要作用。谈判者要充分发挥口的作用，要具备良好的口才、较强的遣词造句能力；要投入全部身心，要热情、亲切、诚恳，努力做到“声情并茂”；用语要尽量准确、简洁。美国哈佛大学语言学家齐夫根据对语言的研究，指出在语言交谈中，说话者只用一个词语来表达一个概念最省力，因此在语言交谈中应遵循省力法则，这就是语言学中著名的“齐夫定律”。按照“齐夫定律”，在商务谈判中，语言力求准确和简洁。少用意义比较模糊的词语和文学气太浓的语句，如无必要，就用“生日”不用“诞辰”，用“去世”不用“亡故”，等等。不用令人费解的词语和绕口令式的长句。在交谈中，语言应该使对方易于理解，听来轻松。此外，在谈判中，语言要保持流畅性和连贯性。其实在谈判中，过多的词语重复，词语遗漏，句子结构不完整或杂揉，以及一些口头禅等，都会影响商务谈判的效果。这就要求谈判者平时加以锻炼和注意，有意识地留意这方面的缺陷，力求做到语言的流畅和连贯。还有，在谈判中，要适量控制声音。语言的物质载体是声音，声音的音量、速度、语调、节奏等虽然不是语言，但如有意识地加以控制和运用，也会产生很大的谈判效果，能够起到制造和改变和谐气氛的作用，并且也更加易于在感情传递上起作用。合理运用语气和语调，能够传递谈判者的感情，使对方受到一定程度的感染力。

（2）非语言因素的概念，以及非语音因素在商务谈判中应用技巧。

在日常商务谈判中，语言因素固然能发挥重要的作用，但也不能光靠语言因素在商务谈判中的作用。应注意发挥非语言因素在商务谈判中的作用。所谓的非语言因素，是指通过谈判者的服饰、表情、姿体等表现方式和辅助手段来传递信息，从而营造轻松和愉悦的谈判环境，达到预期谈判的效果。美国著名的心理学家阿尔培特指出，在信息交流中，由55%体语+38%声音+7%词语构成。也就说明了非语言因素的确在日常商务谈判中起到很大作用。服饰其实也是一种无声的语言，衣冠楚楚，大方得体，给人良好的形象。至于表情，更是一种独特的无声语言，抬头扬眉之间，无不表达一种意思。曾经有学者指出，人的脸能够作出二万五千种不同的表情，每一种表情分别对应一种信息。据统计，汉语中关于“眼神”的用词不下于30个，如看、望、顾、视、盯、扫、瞥，等等，在什么场合下用什么眼神，这里大有学问。眼睛是心灵的窗户，人的喜怒哀乐都能通过眼神表达出来，善于运用自己的眼神，会大大有助于商务谈判的顺利开展。在很多情况下，非语言因素运用得好，会取得“此时无声胜有声”的理想效果。

在商务谈判中，听话者往往也是说话者，说话者也常常是听话者。注意运用聆听艺术也是非语言因素的重要组成部分。聆听一方面表示对对方的尊重，因此，不要轻易打断对方的谈话或漫不经心地插话，尽可能激发对方的谈话热情，使之对谈话本身感兴趣。另一方面，通过对方的谈话内容，进一步了解对方，以便及时调整自己的谈话内容，因此在谈判中，要认真注意对方谈话的每一句话，捕捉每一个有关信息。聆听艺术，不仅包括注意对方谈话的语句，还包括注意对方在谈话时的表情、眼神等因素；不仅包括自己用语言表达的聆听态度，而且也包括自己洗耳恭听的各种神态。

四、结语

在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。

参考文献：

［1］金正昆.商务礼仪简论［J］.北京工商大学学报，2005，（1）.

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商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪（二）--谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪（三）--谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪（四）--谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

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一、知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

二、互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

三、平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

四、人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

五、的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

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最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

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关键词：商务谈判；礼貌原则；文化差异

一、中西传统文化差异

(一)中西思维方式的差异在本体论方面，中国重人际，重伦理，以人比天，还原为心，重名轻实，由此走向玄学化，是封闭的价值体系；西方重自然，重自然本质，由自然到人，最后走向主体化、价值哲学。在认识论方面，中国重直觉、重内省、重先验理性与伦理精神；西方重实验、重事实、重逻辑与科学发现。

(二)在价值观方面的差异。在对事物的评价上，中国和西方分别偏重于社会和自然两极；在对效果(效用)的评价上，中西分别偏重于整体和个人两极；在对利益的态度上，中国重志轻功，而西方重利益、重功效。

(三)中西逻辑的差异。西方亚里士多德的逻辑和中国古代的墨辩逻辑在逻辑的作用、逻辑结构、真理判定标准等基本问题上属于完全不同类型的逻辑体系。中国传统哲学的特点是对政治、伦理、人生问题的重视和对宇宙论、自然规律抱不求甚解的态度。在这样的传统中，逻辑一开始就没有被作为独立的对象予以探讨。从孔子到庄子都视思辨为无用有害之物，都反对对概念等思辨形式本身作思辨的探讨。这样，逻辑这种纯科学就没有立足之地。

(四)中西数学的差异。以抽象性和实践性相结合的西方思维方式产生出近代的微积分数学；而理性与实践相离的中国传统思维方式，在元代以后几乎整个地断送了我国的传统数学。

(五)中西自由观的差异。西方人多侧重于向外探求，以发展世界、改造世界为获得自由的途径；东方人多侧重于向内探求，以认识自身、完善自身为获得自由的途径。

(六)中西科学方法论的差异。东方文化是以人文文化为主体的类型，西方是以科学文化为主体的类型。中国是整体思维方式而西方是形式思维方式。它们规定了科学发展的不同模式，造成了科学文化的两种不同类型。

二、中西礼貌原则的差异

礼貌作为确保人类顺畅成功交际的基本手段之一，引起了语用学、社会语言学、心理学以及认知语言学的广泛关注。自20世纪70年代以来，语言学家纷纷提出各种理论，将礼貌作为一种语言现象进行解释。礼貌是人类文明的标志。语言活动是人类活动的重要组成部分，也要受到这一准则的约束。礼貌原则是各种社会，各个群体广泛使用的文明交际手段，但必须承认，它的内涵，它的方略，它所可能涵盖的准则及侧重点等众多方面都会因文化不同而存在差异，而且有时可能相去甚远。

中国是个文明古国、礼仪之邦，历来就重视使用礼貌语言。近年来，礼貌用语的语言问题也引起了国内语言学界的重视。一些学者引进了西方学者的研究成果，如陈融的《面子・留面子・丢面子》介绍了Brown和Levinson的礼貌模式，刘润清(关于Leech的礼貌原则)介绍和评价了利奇的理论，钱厚生的《礼貌语言研究：理论与方法》介绍了西方礼貌语言研究的概况。顾日国深入研究了礼貌在中华文化中的渊源与含义。认为与中国文化相一致的礼貌准则应为：“自卑而尊人”与贬己尊人准则；“上下有义，贵贱有分，长幼有序”等与称呼原则；“彬彬有礼”与文雅原则；“有德者必有言”与得、言、行准则，同时称其中的“贬己尊人”和称呼原则是最富有中国文化特色的礼貌现象。同时他还对英汉礼貌原则进行了比较。

顾日国先生在《礼貌、语用与文化》一文中分析了汉文化的礼貌特征，归纳了五个礼貌准则，而英国语言学家Leech根据英语文化的特征列举了六条礼貌原则。将顾先生与Leech的礼貌准则作比较可发现英、汉语的礼貌准则在很多方面存在差异，科学地分析、对比这些差异是防止语用失误，促进国际商务谈判顺利开展的有效途径。

(一)以汉文化为背景的礼貌准则

在中国，讲“礼”是维系“上尊下卑”等级秩序和亲疏关系之根本。每个人在社会中都有其固定的身份。做了不符合身份的事，说了不符合身份的话，就会丢面子。顾日国总结了与汉语言文化有关的礼貌准则：(1)贬己尊人准则：指称谓自己或与自己相关的事物时要“贬”，要“谦”；指称谓听者或与听者有关联的事物时要“抬”，要“尊”；(2)称呼准则：指人们出自礼貌，在相互称呼时仍按“上下、贵贱、长幼”有别的传统来体现人际交往中的社会关系；(3)文雅准则：出言高雅，文质彬彬往往被认为是懂礼貌、“有教养”；(4)求同准则：就是注意人的身份和社会地位要保持相称，说话双方力求和谐一致；(5)德、言、行准则：指在行为动机上尽量减少他人付出的代价，尽量增大他人的益处；在言辞上尽量夸大别人给自己的好处，尽量说小自己付出的代价。

(二)以英语文化为背景的礼貌准则

英国语言学家Leech根据英国文化的特点列举了六条礼貌原则：(1)策略准则又称得体准则(Tact max-im)：尽量减少他人付出的代价，尽量增大对他人的益处；(2)慷慨准则(Generosity maxim)：尽量减少对自己的益处，尽量增大自己付出的代价；(3)赞扬准则(Ap-probation maxim)：尽量缩小对他人的批评，尽量增强对他人的赞扬；(4)谦虚准则(Modesty maxim)：尽量缩小对自己的标榜，尽量夸大对自己的批评；(5)赞同准则(Agreement maxim)：尽量缩小与他人的不同意见，尽量夸大与他人的相同意见；(6)同情准则(Sympathymaxim)：尽量缩小对他人的厌恶，尽量扩大对他人的同情。在英语文化中，“得体准则”(即策略准则)是人们交际时最经常采用的准则。

从礼貌原则的不同体现中我们可以看出，中西方虽然对于礼貌原则在很大程度上是一致的，人们都很注重，尊重对方，赞扬对方，自己的一言一行要谦虚，但差异也是显而易见的。若将我们的礼貌准则放人英汉跨文化交际中，经常会产生文化冲突。完全遵循中国式的礼貌策略常常不能达到以示礼貌的良好愿望。比如孩子之间闹矛盾了，中国的家长往往即使错不在己方也会训斥自己的孩子，以示对对方父母的尊重。而西方家长则会对此感到很尴尬，甚至认为中国的家长不够爱自己的孩子。他们对待孩子之间的分歧要讲究公平，只批评犯错的一方。再如，在得到别人帮助或接受别人的好意之后，西方人会说“Thank you very much”(非常感谢)。中国人会说“Sorry for the inconvenience”(对不起，给您添麻烦了)。虽然都是表示感激，西方人用感谢来表示礼貌，中国人用道歉来表示礼貌。

三、商务谈判中注重中西方礼貌原则

(一)国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

(二)国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。当与外国人进行商务谈判时由于各自生活在不同的社会，文化背景等差别比较悬殊，应在衣着，谈吐，握手，招呼等方面注意礼貌。

(三)在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌。对于与对方交流、准备把握对方的谈判思路、及时完成谈判任务具有非常重要的作用。

(四)以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动。

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一、马利坦和他的时代

中世纪以后的欧洲，随着科学的发展，作为与基督教神学相对抗的理性主义逐渐滋长起来。“从以马斯.阿奎纳，罗吉尔.培根和奥卡姆直到大约十九世纪末，每一件事物都实际上符合于理性的规律，各种形式的唯理论统治了西方思想。”（1）但这并不说明信仰就不存在了或者说被削弱到多么低的程度，而是滋长起来的理性似的宗教逐渐宽容起来：一方面容忍了理性的部分侵入边的不再过分固执；另一方面，永恒在上的神变的稍微世俗了些，从某种意义上说，使得人与神之间更加亲近起来。

理性主义与科学联系到一起对欧洲的发展无疑起着非常重要的作用，反映到经济、政治、艺术、哲学的各个领域。但由于人类自身认识能力的局限，理性主义的批判使得宗教失去的仅仅是教条、狂热和蒙昧，正因为“宗教像火一样是人类文化中所固有的某种东西”，（2）理性的批判并没有能威胁到宗教自身的存在。

十九世纪的法国科学和社会都在进步，各种各样的进化论思想让人们变得足够乐观，人们象傅立叶和圣西门一样构造着未来理论世界，陶醉在科学的梦幻之中。然而历史并没有为人类精神的权威引导人们进入必然的王国，与科学同时俱来的不仅有财富而且也有各种各样的问题与各种各样的矛盾，十九世纪末二十世纪初，理性主义的锋芒开始引退了，人们在正视科学的同时，有返回来更加关注人自身的存在，在叔本华和尼采之后，各种人本主义或者说存在主义有空前发展起来。

1882年11月18日，马利坦出生在巴黎的一个笃信新教的律师家庭，幼小的心灵种上了宗教的种子。

青年时代的马利坦进入巴黎大学文理学院学习，在这期间深深吸引他的是哪个时代感觉的一部分柏格森生命和直觉主义哲学。尽管畈依了罗马天主教后的马利坦转过来有反对柏格森的非理性主义，但在后来的马利坦的思想和著作中，我们多多少少还是可以看到柏格森的某些影子。

1905年，马利坦获得哲学博士学位。1906年他同他的妻子也就是后来成为诗人的拉依撒.奥曼索夫（RaissaOumansoff）共同改信天主教，也许正像一些资料上所说的，这是因为他们受了法国诗人L。布户瓦（LeonBloy）的影响。再后来1908年，马利坦潜心研究中世纪经院哲学家拖马斯。阿奎纳的著作，在这位13世纪意大利修道士的思想面前，他被深深的打动了。

拖马斯.阿奎纳是在西方文明史上产生过巨大思想影响的思想家。他把亚里士多德的理性与基督教信仰结合成为一个庞大的神学体系。在他的体系中我们不难发现信仰与理性的最初的调和，这一点或许不仅是马利坦所需要，还是那个时代的法国所需要的。

马利坦很快接受了拖马斯.阿奎纳的理论体系。并从此开始了把中世纪经院哲学应用到现代生活中终生尝试。“他是拖马斯。阿奎纳的门徒或诠释者，和阿奎纳一样，他不仅关心查的合理性，而且也关心生存和存在以及充斥着上帝的时间的重要性。”（3）

十九世纪末的欧洲，宗教如何适应现展的社会是许多国家所面临的问题。这时候拖马斯。阿奎纳的哲学和神学被重新发现不是马利坦个人的事而是涉及到整个欧洲社会。这也许是在教皇利奥十三世在《永恒之父》通谕中正式宣布阿奎纳的哲学为天主教官方哲学之后，新拖马斯主义的影响能够日渐扩大的一个重要原因。“”版权所有

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【关键词】集体合同；集体谈判；劳动者保护；权利主体

在劳动法视野中，劳方通过行使集体谈判权，与雇主方和平达成集体合同，既有利于维持劳资双方的稳定关系，也是对劳动者生存权、雇主财产权保护，最终是对社会财富、和谐的促进。然而，对于集体谈判权权利主体的确定时，理论上仍有矛盾冲突存在，这也对现实中劳动者行使权利、缔结合同产生了影响。

一、集体谈判权的权利主体的

集体谈判，是签约双方代表为签订集体合同进行商谈的法律行为。在我国相关法律法规及相关政策中，也称作集体协商。集体谈判权的权利主体，在我国有“工会说”，“劳动者说”，“劳动者和工会共同体说”三种观点。

（一）从集体谈判权的产生原因来看，其权利主体应当是劳动者本身

劳动者权源于每个劳动者的生存权。劳动者向雇主出卖劳动力，是雇主财产权实现必经之路。因此，劳方与资方的矛盾归根结底是劳动者生存权与雇主财产权之间的矛盾。在社会主义的语境之下，资本主义社会中劳动者与资本家之间的矛盾昭然若揭。但现实中，改革开放以来，市场经济的迅猛发展同样为中国带来了劳资双方社会地位、经济实力存在实质上的不平等。劳动者为维护自身权利通过联合结社形成集体，或者通过加入既有工会等方式，集中、理性地行驶权利。如法国1946年宪法序言中规定：每个劳动者有权通过其代表与参与集体劳动条件的决策。立法机关与政府在立法活动、行政活动中对劳动者及其集体予以倾斜的保护。这些做法是劳动与社会保障领域中对传统民事主体形式平等的突破，力求对劳方的实质性保护。

（二）如果从集体谈判的意思形成来看，权利主体是工会与劳动者两方的结合。

从前述集体谈判的内容和本身的含义来看，集体谈判的意义更倾向于对劳方意志表达的保护，因此谈判过程中所体现出的意志是如何形成的对集体谈判权权利主体的确定有着至关重要的意义。现实中，集体谈判往往由工会或其他集体确定谈判代表进行。在德国，工会的合同草案以部分会员的意见为基础，并综合市场、政治、舆论等多方面因素综合考量，通过宣传得到较为强大的支持后，才能在谈判过程中进行使用。而在工会较为发达的国家，工会所提出集体合同方案的具体内容，也是其吸引工人加入的途径之一，工人和工会间建立的市场关系，决定了集体谈判的进行在目的上也是十分复杂的。尽管谈判的结果有利于劳动者利益，但谈判意见的形成却并不是工人意思的完全表达。

二、集体谈判权在现实中的行使状况

（一）集体谈判权利主体确定的必要性

集体谈判过程中，所涉及的内容即集体合同所确定的内容。我国《劳动合同法》第五十一条对集体合同的内容采取了不完全列举的方式，包括劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等事项。可以看出，集体合同制度的产生源于在于对劳动者生存权和劳动权的保护，而集体谈判权的行使是对这一目的实现的手段之一。特别是在我们国家，劳动者集体行动权并没有得到法律保障的情况下，集体谈判权能否得到充分、正当的行使，直接决定了集体合同的订立情况，关乎劳动者福利的实现与否。

集体谈判必须由有代表性的劳方集体进行，而谈判所得结果即劳动合同的法律强制性和社会道德更多的体现在谈判双方身上。在实际的谈判开始，往往会出现劳方代表漫天要价的情况，显然谈判进行的实践过程是完全由工会方掌控的。在一般国家，谈判双方对谈判过程也都负有保密义务。

（二）集体谈判现实结果是权利主体确定的反馈

前面指出，有集体“谈判”与集体“协商”通用之现象。但在现实中，劳方与资方处于对立地位，如果用协商一词未免有刻意软化其矛盾关系之嫌。而在外国经验看来，集体谈判更强调谈判的过程而非谈判的结果，体现的是劳动者与雇主方对话的平等权利，而非集体合同的实际签订。在我国，集体合同是集体谈判的唯一后果，只是通过一般谈判或第三方调解两种途径有所不同，而集体行动权由于在宪法中没有规定，而成为了法律的空白地带。但在更为成熟和发达的工业国家，集体谈判权与集体行动权是不可分割的两种权利。集体谈判若顺利进行，则进行集体合同的订立；谈判若因劳资双方矛盾而无法继续，则工会可以组织工人进行罢工、闭厂等示威活动。

三、结语

集体劳权是由劳动三权，即以团结权，集体谈判权和集体行动权为基本内容构成的。劳动者通过工会或其他集体形式与雇主方进行谈判，如不能顺利进行则通过集体行动（如罢工、闭厂等）进行抗议。集体权利的行使，目的是为确立劳动关系设立具体标准，补充劳动立法不足，从而保护劳动劳动者利益。该权利主体的确定，将对促进权利行使、实现劳动者保护的立法目的起到至关重要的作用。

参考文献：

[1]乔晓阳，张世诚.中华人民共和国工会法释解[M]，北京，研究出版社，2001.11

[2]郑尚元.劳动法学[M]，北京：中国政法大学出版社，2004

[3][英]巴纳德著，付欣译.欧盟劳动法[M]，北京：中国法制出版社，2005.10

[4]李炳安.劳动权论[M]，北京：人民法院出版社，2005.11

[5]李国光主.劳动合同法理解与适用[M]，北京：人民法院出版社，2007.9

[6]常凯.劳权论——当代中国劳动关系的法律调整研究[M]，北京：中国劳动社会保障出版社，2004

[7]林嘉.劳动法和社会保障法》（第二版）[M]，北京：中国人民大学出版社，2011.5